CAPITOLUL III

PERCEPIA
Percepia este procesul activ i selectiv prin care indivizii recepioneaz i interpreteaz stimuli
din mediul extern / senzaii, pe baza:
1) datelor / evidenelor colectate i
2) credinelor pe care le are individul despre evidene,
n scopul de a reaciona / a se adapta i a aciona n mod adecvat supravieuirii.
Percepia nseamn construcia i interpretarea selectiv a lumii (fig. 1 - componentele
percepiei).

Componentele percepiei
1. Atenia
Atenia este procesul prin care individul selecteaz i direcioneaz input-ul senzorial. Este o
resurs srac ce trebuie raionalizat.
Categorii de evenimente care influeneaz gradul de selectivitate a ateniei (tiparele mentale care
guverneaz aceste dimensiuni sunt nvate n copilrie i sunt luate de bune fr a mai fi puse n
discuie):
subiectul sau activitatea - exemplu: un cercettor n domeniul tiinelor exacte este antrenat s
absoarb i s proceseze informaii mult diferite din punct de vedere cantitativ i calitativ n
comparaie cu un executant la o linie de asamblare; mai mult, trebuie avut n vedere i ceea ce
individul nu tie despre sistemul n care funcioneaz, chiar dac el nsui a creat acest sistem;
structura unei maini nu poate fi definit n termenii legilor care i guverneaz exploatarea
(M. Polanyi); teoretic, ar fi posibil s se determine un continuum al activitilor umane, de la
acelea n care evenimentele ce influeneaz rezultatele sunt considerate contient n mare
proporie, la acelea n care aceste evenimente sunt considerate n numr foarte mic; de exemplu,
profesorii sunt mai ateni la coninutul cursului dect la relaiile lor cu studenii, iar studenii sunt
mai ateni la profesori dect la subiectul de studiat
situaia - exemplu: participanii la un proces n justiie vor fi ateni cu precdere la ceea ce este
legat de aspectele legale ale activitii; n acest caz contextul joac un rol foarte limitat, spre
deosebire de o situaie de munc ntr-o companie unde angajaii ncearc s descifreze
comportamentul efilor n corelaie cu contextul creat de-a lungul istoriei firmei (n aceast
situaie contextul joac un rol esenial n decodificarea mesajului)
statutul n cadrul sistemului social - exemplu: managerii la vrf dau atenie la informaii diferite
fa de cei de la mijlocul sau de la baza sistemului; pentru a supravieui, toate organizaiile,
indiferent de mrime i structur, trebuie s-i dezvolte tehnici nu numai pentru nlocuirea
leaderilor la vrf, ci i pentru schimbarea percepiilor lor de la atenia spre interior, cerut de
sarcini manageriale operaionale, la viziunea global necesar exerciiului strategic
experiena trecut - similitudinea intre nelesurile atribuite unui mesaj de ctre doi indivizi
care comunic este dependent de similaritatea percepiilor, nevoilor i valorilor personale;
oamenii comunic ntre ei pentru a mprti nevoi, valori i percepii, dezvoltnd astfel un
domeniu de ateptri i experiene comune pentru a stabili semnificaii comune;
semnificaiile acumulate constituie cmpul de experien care aparine fiecrui individ i l
face unic; cu ct aria de suprapunere este mai mare n timpul interaciunii / comunicrii, cu
13

att domeniul de ateptri i experiene comune se lrgete i permite comunicarea liber

deoarece atenia celor doi se concentreaz asupra unor categorii de sitmuli aparinnd fondului
comun de experien
cultura - n viaa real, codul, contextul i nelesul nu pot fi vzute dect ca pri integrante ale
aceluiai eveniment (dificultatea este numai de ordin tehnic, deoarece este extrem de dificil de
izolat un aspect sau altul pentru a le msura i evalua; crearea contextului se bazeaz pe dou
procese complet diferite, dar inter-relaionate: 1) interior individului - are loc la nivel cerebral i
este ori o funcie a experienei trecute (context programat, internalizat), ori o caracteristic a
structurii sistemului nervos (context motenit), ori ambele; 2) exterior individului - are loc la
nivelul situaiilor sau locurilor n care au loc evenimentele (context situaional / creat de
mediu)
Factori de influen i / sau distorsiune:
interni, prin:
ateptri i interese - percepiile bune despre lume provin din teorii bune despre
lume; sunt dependente de vrst, categorie social, situaie, nevoi personale; de
exemplu, un angajat care dorete s promoveze i concentreaz atenia asupra
efului;
poate apare fenomenul de acomodare: input-urile care nu aduc informaii noi, de
obicei, sunt primele ignorate (de exemplu, mbrcmintea colegilor)
sursa de input-uri, prin:
dominana (salience) - capacitatea unui obiect / eveniment de a capta atenia; crete
sub influena urmtorilor factori: noutatea; intensitatea vizual; perspectiva personal
(nu pierzi din vedere ceva la care ai contribuit personal); de exemplu, brbat secretar;
femeie mbrcat excesiv de colorat; clown; luarea n considerare a meritelor
personale n momentul aplicrii de recompense
suprancrcarea informaional - variaz n funcie de context; de exemplu, crete
n cazul situaiilor noi, cum ar fi vizitarea pentru prima dat a unei ri strine
2. Construcia
Construcia este procesul de organizare i editare a input-urilor senzoriale n scopul de a le da
sens.
Factori de influen i / sau distorsiune:
interni, prin:
experiena anterioar (setul perceptual) - poate distorsiona modul de organizare i
editare a informaiei datorit ateptrilor i dorinelor individului cu privire la ceea ce
percepe, provenite din experiene anterioare
prejudecata - distorsiune periculoas provenit din tendina individului de a judeca
aciunile altui individ conform unui set de credine stocat n memoria de lung durat;
de exemplu, managerii brbai despre managerii femei
sursa de input-uri, prin:
efectul de contrast - distorsiune n apreciere care apare prin compararea unui obiect /
eveniment cu un element de referin prea mare sau prea mic; de exemplu, dac n
cadrul unei negocieri salariale propunem nti o cretere de 20%, iar n realitate se
acord doar 3%, atunci, prin contrast, acel 3% va prea foarte mic
efectul de ancor - distorsiune care apare atunci cnd dou input-uri sunt apreciate
ca similare, dei n realitate nu este adevrat; de exemplu, dac se propune o anumit

14

sum intenionat exagerat pentru un contract, chiar dac suma se va ajusta, prima
propunere va influena valoarea final n sensul apropierii fa de cifra iniial
(ancora)
efectul de halo - distorsiune care apare atunci cnd o dimensiune a obiectului /
evenimentului perceput le influeneaz i pe celelalte; de exemplu, fizicul atractiv

INPUT

PERCEPIA
ATENIE
INFLUENE
INDIVIDUALE
(I)

INFLUENE
ALE SURSEI
DE INPUT
(E)

CONSTRUCIE

INTERPRETARE

FACTORI DE

DISTORSIUNE
I - ateptri i interese;
noutate / acomodare
E - dominana; suprancrcare informaional
I - experiena anterioar; prejudecata
E - efectele de contrast,
de ancor; de halo
I - eroarea fundamental de atribuire / proiecia
E incertitudinea
stereotip
profeia
prima

adevrat
impresie

INPUT PENTRU
ACIUNE
- ATITUDINI -

COMPORTAMENT /
ACIUNE

FIG. 1 - COMPONENTELE PERCEPIEI

15

3. Interpretarea
Interpretarea este procesul prin care se atribuie semnificaie informaiei percepute. Factorul
principal este fenomenul de atribuire, prin care se face legtura ntre aciuni / rezultate i
cauzele care le determin.
Prin covariaie (relaia cauz-efect) se atribuie un efect unei condiii / cauze dac i numai dac
acesta este prezent atunci cnd condiia / cauza este prezent. De exemplu, laudele efului ca
funcie de performanele subordonailor: calitatea muncii genereaz laude, de unde rezult o
legtur ntre aparena efectului (laude) i cauz (nivel nalt de performan).
Relaia cauz-efect furnizeaz modele despre: CUM se comport oamenii; CARE sunt motivele;
CE determin comportamentul lor. Aceste modele reduc gradul de incertitudine i complexitate
n interaciunea social (fac predicii despre comportamentele viitoare ale indivizilor. De
exemplu, personalitatea este un model utilizat pentru a descrie tendina unui individ de a se
comporta predictibil de-a lungul timpului n situaii similare.
Eroarea fundamental de atribuire - se refer la tendina indivizilor de a vedea
comportamentul altora ca fiind determinat de caracteristici interne stabile (de exemplu,
personalitatea) i a vedea propriile aciuni ca rspunsuri la circumstane din mediul extern.
Interpretarea, ca proces final al percepiei, se bazeaz pe evidene pe care individul le
colecteaz cu privire la obiecte, evenimente, persoane i el nsui, n combinaie cu credinele
sale personale despre aceste evidene.
Factori de influen i / sau distorsiune:
interni, prin:
proiecie - reprezint transferul propriilor sentimente, experiene, interpretri,
credine i mentaliti asupra altora
sursa de input-uri, prin:
incertitudine i complexitate - determin prezumii cu privire la comportamentele
celor cu care individul intr n interaciune
surse combinate - proiecia i incertitudinea influeneaz toate celelalte tipuri de interpretri:
prima impresie - provine din efectul de halo i distorsioneaz percepiile i judecile
ulterioare; de exemplu, hainele fac pe om; imaginea firmei in reclame etc.
stereotipul - set complex de ateptri i credine asociate cu caracteristici personale
specifice, cum ar fi genul, rasa sau ocupaia; provine din prejudecat; trebuie s se
limiteze cel mult la rolul de ipotez (credina format nu coincide dect n foarte mic
msur cu comportamentul real al indivizilor din grupul supus stereotipului);
stereotipul implic prezumii datorate gradului mare de incertitudine cu privire la
comportamentele viitoare ale persoanei vizate
profeia adevrat (self-fulfilling-prophecy) - mecanism perceptual care apare
atunci cnd se adeverete o presupoziie asupra modului de aciune a unei persoane;
determin ca in viitor individul s generalizeze presupoziia respectiv, chiar dac nu
este adevrat n situaia respectiv; profeia adevrat are dou variante:
pasiv - cel care face presupoziia nu influeneaz n nici un fel
comportamentul persoanei vizate
activ - produce schimbarea comportamentului intei
exemple:
16

Pygmalion (George Bernard Shaw)- att mitul de origine, ct i celebra pies sunt
bazate pe profeia adevrat activ: dac Profesorul Higgins ar vedea-o pe
florreasa Eliza o lady, ea chiar ar deveni o lady; Profesorul o sprijin pe Eliza n
efortul su de nvare, iar n final Eliza devine o adevrat lady
trateaz un
om aa cum este i va rmne aa cum este; trateaz un om aa cum ar putea i ar
trebui s fie i va deveni aa cum ar putea i ar trebui s fie (Johann Wolfgang
von Goethe)
Comportamentul managerilor fa de noii angajai dac un manager presupune
despre un nou angajat c va fi performant (de exemplu, pe baza referinelor, a CVului, a interviului, a relaiilor personale anterioare angajrii etc.) i acest lucru se
adeverete n primele zile de lucru, managerul va adopta incontient o atitudine
care s susin i s ncurajeze comportamentul angajatului, chiar dac n timp
performana celui din urm scade (angajatul respectiv devine, de multe ori pe
nedrept, favoritul efului)
Cucerirea spaniol a incailor prezicerea lui Viracoccha (Zeul suprem al
Imperiului Inca) spunea c exact la conjuncia lui Saturn (Viracoccha) cu Marte
(Regele), cnd Calea lactee va disprea de la linia orizontului, ntrerupnd
legtura cu trmul zeilor i al celor mori, imperiul Inca va disprea; profeia a
fost reiterat cu un secol nainte de Conquista, cnd s-a prezis ca nu vor mai exista
dect 5 regi Inca; spaniolii au fost interpretai doar un instrument al destinului:
170 de spanioli au intrat ntmpltor (???) n Peru, chiar la solstiiul de iarn 1462
(?) cnd Calea lactee a disprut de la linia orizontului; o armat de 40000 de
oameni a fost nvins, fr rezisten, de 170 de spanioli; astfel, marele imperiu
Inca a disprut, adeverind n mod activ profeia lui Viracoccha

PERCEPIA PERFORMANEI
Percepia managerilor cu privire la performana angajailor este influenat att de numeroasele
variabile externe implicate de activitatea specific managerial (de exemplu, fragmentarea
activitii, care determin frnturi de observaii), ct i de factori interni (mai ales eroarea
fundamental de atribuire).
Percepia performanei ncepe cu ncadrarea subordonatului ntr-un prototip simplu:
impresiile oamenilor despre alii sunt incontient influenate de factori ce ofer anumite
informaii frapante sau proeminente n cmpul perceptual (Feldman). Prototipul este utilizat
pentru a sprijini stocul de informaii pe termen lung, deoarece informaiile despre
comportamentul prezent este stocat temporar n spaii de lucru din memoria de scurt durat,
care sunt curate periodic (uitare). Exemple de prototipuri:
tipul fratern - activ fizic, convenional n comportament, probabil un gnditor profund
adolescentul nfocat - ambiios, anxios s-i impresioneze superiorii
fata de la ua de alturi - deferen fa de brbai, de ncredere, drgla,
neamenintoare
tipul fulg - potenial ridicat, neconvenional n inut i maniere, imprevizibil
tipul timid - mic de statur, voce blnd, predispus la anxietate, nerevendicativ etc.
Managerii i modific impresia cu privire la performanele angajailor dac performanele
deviaz univoc de la prototip i nu apare o explicaie simpl pentru aceasta.

17

Percepia performanelor slabe

Tendina de a atribui performane slabe unor caracteristici interne ale individului - ca, de
exemplu, abilitate sczut i efort sczut - crete (Mitchell et al.):
direct proporional cu gradul de constan a performanelor slabe
invers proporional cu numrul de indivizi angajai n acelai tip de sarcin care
prezint performane sczute (efectul de contrast)
direct proporional cu varietatea sarcinilor ndeplinite n condiii de performan slab
Dimpotriv, dac performanele slabe sunt variabile, dac cei mai muli subordonai care
efectueaz acelai tip de sarcini prezint performane slabe sau dac individul prezint
performane bune n alte domenii, atunci se manifest tendina managerilor de a atribui
performanele slabe unor factori externi (de exemplu, mediul de munc, dificultatea sarcinilor,
ghinionul etc.).
Datorit erorii generale de atribuire, managerii au tendina s considere drept cauze ale
performanelor modeste factorii interni mai degrab dect pe cei externi, care i implic direct.
Severitatea efectelor performanelor modeste determin atribuirea comportamentului respectiv
neglijenei intenionate sau prostiei congenitale. Experiena anterioar a managerului n
domeniul sarcinilor evaluate conduce la creterea probabilitii ca acesta s atribuie
performanele slabe factorilor externi (crete gradul de nelegere i empatie).

18