Sunteți pe pagina 1din 25

Facultatea de Comunicare si Relatii Publice

Masterat in Management si Comunicare in Afaceri

Propunerea unei campanii de promovare pentru restaurantul ,,Fibrio

Lector univ. dr. Alexandra Zbuchea

Student: Ilie Andreea - Maria

Bucuresti 2014
1

Despre noi

,,Fibrio este un restaurant cu mancare dietetica pe care multi l-au asteptat in Bucuresti si
care e recomandat in mod expres de catre doctorii nutritionisti celor care sunt grijulii cu
sanatatea lor. Si, mai ales, celor care vor sa slabeasca, pentru ca mancarea e facuta dupa reguli
intalnite adesea in regimurile disociate, in general, si al celor ale lui Montignac, in particular.
Casa de pe stradutele din jurul Pietei Dorobantilor nu e nici mare si nici amenajata cu multe
pretentii, insa atractia la ,,Fibrio e meniul, evident. Doamna care a deschis ,,Fibrio face eforturi
iesite din comun sa adauge ceva gust unor feluri pe care cu greu le-ai putea manca daca nu ai
sabia unor boli sau a unor (zeci de) kilograme in plus deasupra capului. Oricum, e admirabil
efortul, si sunt de apreciat si rezultatele, de vreme ce poti manca ceva ce acasa nu ti-ar iesi sub
niciun chip atunci cand nici imaginatia nu e chiar la ea acasa, ca sa nu mai vorbim de produsele
si ingredientele speciale aproape imposibil de obtinut. Deci, daca nu aveti de ales, nu prea veti
putea ocoli ,,Fibrio, mai ales ca sunt sigur ca lucrurile sunt facute cu multa buna-credinta.
Restaurantul Fibrio este situat mai exact pe Strada Marcel Andreescu nr. 11, Sector 1, v
ateapt zilnic pentru a v oferi un meniu altfel ntr-un restaurant altfel!!!
Comenzi i rezervri: 0723. 342. 746/021. 239. 02. 49

1. Scopul, obiectivele si strategia de promovare


2

1.1.

Stabilirea scopului campaniei de promovare

Obiectivul general al restaurantului ,,Fibrio este s devin numrul unu dintre


restaurantele bio din Bucuresti. In ceea ce privete calitatea serviciilor oferite i atragerea unui
numr ct mai mare de clieni din domeniul afacerilor.
1.2.

Obiectivele campaniei publicitare sunt:

Creterea numrului clienilor din rndul oamenilor de afaceri cu 20%;

Incercarea de eliminare a slbiciunilor i a obiceiului de mare gurmand pe care o


manifest publicul romn, prin promovarea produselor bio-organice;

1.3.

Creterea notorietii;
Obiectivele specifice (SMART)

Obiectivele pe termen lung (5-10 ani) ale restaurantului Fibrio constau n:

atingerea unei poziii de top pe piaa din Bucureti (pornind de la premisa c cererea
pentru astfel de produse va crete substanial n urmtorii ani);

suplimentarea numrului de locuri (vor exista 180 de locuri, pe termen lung, se propun
250 locuri).

Obiectivele pe termen mediu (3-5 ani) se refer la:

dezvoltarea i consolidarea unei imagini a restaurantului n rndul publicului;

creterea gradului de notorietate a acestuia;

amortizarea investiiei.

Obiective pe termen scurt (1-3 ani) se dorete:

Atingerea unui nivel al vnzrilor de 70% n primele 6 luni;

Atingerea unui nivel al gradului de cunoatere a restaurantului Fibrio de 40 % n rndul


populaiei n urmtoarele 6 luni;

S se atrag cu 50% mai muli consumatori a produselor gastronomice naturale n


urmtorul an;

Determinarea a ct mai multor persoane s consume preparate culinare naturale


(producerea

unei

modificri

comportamentul

consumatorului

favorabil

restaurantului);

Imprimarea n rndul publicului a calitii i a efectelor benefice pe care le genereaz o


alimentaie naturist, echilibrat;

n acest sens raportul calitate/pre joac un rol deosebit de important, iar metodele de
fidelizare a clientului devin un atu.

1.4.

Strategia de promovare

Fr un efort promoional real, chiar i cele mai bune produse sau servicii cu preuri
atractive, pot ntmpina dificulti la apariia pe pia. Cumprtorilor ar trebui s li se ofere
motivele pentru care ar trebui s cumpere produsele respective i s fie convini s acioneze ct
mai repede, prin urmare, restaurantul va adopt n acest sens o strategie de tragere, care const n
direcionarea activitii promoionale ctre potenialii clieni, avnd drept scop s i fac pe
acetia s solicite preparatele culinare care poart amprenta ,,Fibrio.
Elementele comunicaiei de baz reprezint un factor decisiv n atragerea potenialilor
clieni. n cazul restaurantului nostru firma va fi luminoas, iar efectul specific acesteia este
amplificat prin iluminatul faadelor i prin utilizarea tuburilor cu neon colorate.
Conceptul de alimentaie bio-organica fiind innovator, este necesar pentru restaurant de a
se face cunoscut i de a se putea sprijini pe o imagine performant, clar i argumentat. n
consecin, conceperea unei campanii de promovare devine absolut necesar. Astfel, restaurantul
i propune sporirea notorietii ntr-un timp ct mai scurt printr-o campanie de marketing
agresiv.
Presa cotidian rmne singurul element media care va promova mesajul publicitar al
restaurantului nostru. Se va apela la ziarele "Adevrul de seara", "Evenimentul zilei" i revista
4

Ce se ntmpla doctore?, iar preurile pentru spoturile publicitare nu sunt ridicate, ceea ce
convine bugetului restaurantului alocat politicii de comunicare.
Restaurantul ,,Fibrio apeleaz la presa cotidian datorit avantajelor pe care le ofer: aria
de difuzare, posibilitatea de a stpni i dirija expunerea anunurilor, flexibilitate, prestigiul de
care se bucur un anumit cotidian. Printre dezavantajele presei cotidiene se afl: durata de via
foarte scurt i reproducerea tipografic uneori de o calitate mediocr.
Publicitatea prin tiprituri se va realiza prin intermediul pliantelor i brourilor. Aceste
suporturi publicitare ofer avantajul de a permite stimularea vnzrilor sau promovarea
restaurantului. Ele cuprind informaii referitoare la ceea ce nseamn alimentaia bazat pe
produse naturale, efectele terapeutice ale acestora, preparatele gastronomice naturale oferite,
preurile corespunztoare, descrierea obiectivelor turistice, localizarea acestuia, prezentarea
serviciului de livrare la domiciliu i eventual o hart i se vor distribui n structurile de primire
turistic, centrele comerciale, n diferite companii naionale i multinaionale, universiti, coli
i spitale sau vor fi expediate prin pot marketing direct. Aceast form de publicitate prin
tiprituri se va baza i pe activitatea de distribuire a unor fluturai n centrul oraului i n zonele
cu trafic (flux) ridicat de populaie.
Intrarea pe pia a restaurantului Fibrio trebuie s fie de impact, motiv pentru care am
hotrt c lansarea s constituie o combinaie de sesiune de degustri i discuii legate de ceea ce
nseamn alimentaia natural, la care vor fi invitate cadre medicale i reprezentani ai
publicaiilor de specialitate avnd drept scop a transforma acest eveniment ntr-un eveniment
social spre monden. Este necesar o informare a potenialilor clieni despre riscurile mbolnvirii
datorit unei alimentaii nesntoase cu un coninut ridicat de grsimi animale i E-uri, i de
modul n care acetia pot preveni acest risc sau sprijinirea celor care vor s fac o cur de slbire
sau care doresc s aib un regim alimentar adecvat i care pot dispune de serviciul oferit de
restaurantul Fibrio la orice or. Aadar, restaurantul va apela i la comunicarea prin
intermediul relaiilor publice, urmrind meninerea permanent a unei imagini pozitive i a
relaiilor corespunztoare acestei imagini cu toi colaboratorii i contracararea unor concepii
referitoare la alimentaia bio-organica.

Restaurantul va apela la mijloace de promovare a vnzrii precum prima direct (un pahar
de suc natural) i promoiile din interiorul restaurantului (afiele de pe mese care permit
evidenierea unor produse, recomandarea din partea buctarului cu privire la un produs
specialitatea casei). n acelai timp, restaurantul i va oferi periodic spaiul n vederea
organizrii unor seminarii de ctre Asociaia Elta Universitate legate de ceea ce nseamn
alimentaia natural la care vor fi invitai clienii fideli i nu numai, crora li se va pune la
dispoziie asistena i materialele informative, beneficiind, totodat, i de posibilitatea
achiziionrii preparatelor gastronomice bio-organice la preuri reduse.
Pe lng metodele clasice de promovare, restaurantul va folosi i o nou metod de
reclam n ceea ce privete sistemul de alimentaie public i nu numai, i anume cea a cardului
de fidelitate. Acest card se obine n urma unui consum constant (de minim 10 ori ntr-o lun) i
ofer o serie de reduceri i avantaje posesorului. Unul dintre aceste avantaje pe care le ofer
cardul este acela de a ncerca un meniu bio-organic absolut gratuit.
Restaurantul va dispune i de un site web www.fibrio.ro prin intermediul cruia prezint i
promoveaz oferta gastronomic i serviciile pe care acesta le ofer, localizarea, descrierea
ambientului, recomandarea i sfatul unor persoane avizate n acest sens i chiar reete culinare
corespunztoare diferitelor diete, toate acestea i ntr-o limb de circulaie internaional,
respectiv limba englez. Mai mult, restaurantul va pstra o bun legtur cu potenialii clieni
rspunznd promt oricror ntrebri adresate pe forumul ce va fi creat n cadrul site-ului, oferind
i informaiile suplimentare care vor putea fi solicitate pe aceast cale.

2. Analiza pietei

2.1. Piaa actual


Piaa restaurantelor din Romnia a evoluat slab n anul 2011-2012, muli juctori din
industrie avnd nc probleme cu recuperarea pierderilor suferite n ultimii doi ani. Piaa
restaurantelor a nregistrat, anul trecut, o valoare de aproximativ 1,22 miliarde de euro i se

ateapt ca n urmtorii doi ani s ating pragul de 2 miliarde de euro, conform analitilor
companiei Visionwise Consulting, pe baza datelor furnizate de INS.
Cel mai mare numr de restaurante se nregistreaz n Bucureti, cu 949 de astfel de
locaii i constant, cu 530. Peste jumtate, aproximativ 70% din cele peste 5.000 de restaurante,
au doar o locaie i numai 55% nregistreaz profit. Cifr de afaceri a restaurantelor a crescut, n
medie, cu 30% anual n perioada 2011-2012, n timp ce cafenelele au crescut n medie cu 34,6%
pe an, n perioada amintit.
Mai mult, piaa restaurantelor se confrunta n mod acut cu lipsa de spaii comerciale,
chiriile exorbitante, lipsa personalului calificat din industrie sau migrarea acestuia n strintate,
o alt problem fiind i piaa gri a restaurantelor, care ngreuneaz dezvoltarea transparent a
pieei. Piaa gri a restaurantelor ajunge, estimativ, la 12 milioane de euro.
Pe piaa restaurantelor, aproximativ 40% din cheltuielile unui restaurant merg pentru
materia prim, n timp ce salariile acoper doar 20%. n Romnia nivelul chiriei poate trece de
20-30% pentru o locaie premium, n timp ce n pieele din Europa nu depete 15%. Astfel, n
zonele centrale ale Capitalei, se poate vorbi i de chirii care sar peste 1.000 de euro lunar. Criza
financiar i situaia economic dificil au modificat comportamentul de consum al romnilor
atunci cnd acetia ies la restaurant.
Referitor la preferinele consumatorilor, se constat c doar 1 din 3 romani au luat masa
la restaurant n ultimele 4 sptmni, perioada n care a fost efectuat studiul pe un eantion de
aproximativ 1.000 de persoane peste 14 ani, conform Daedalus Consulting partener Millward
Brown. Studiul a mai relevat faptul c doar 9 din 100 de romani au fost de 5 sau mai multe ori la
restaurant n perioada analizat, media fiind de 2,8 ori, uor mai ridicat n cazul tinerilor, de 3,4.
Majoritatea romnilor chestionai, n proporie de 76%, au luat recent masa n restaurante
cu mncare romneasc, din care 20% a reprezentat sectorul restaurantelor naturale,13%
italieneasc, n timp ce 5% sunt fani ai fast-food-urilor. n medie, baciul lsat se situeaz la 6,8
lei pe ara, n Bucureti ajungnd i la 9 lei.
Potrivit unui studiu, brbaii din Romnia ies mai des n ora dect femeile. Astfel 64%
dintre brbai servesc masa n ora de cel puin 2-3 ori pe sptmn, n timp ce, n rndul
femeilor doar 34% ies la fel de des. Frecvena cu care romnii vor iei n ora n viitor, precum i
7

preferina pentru restaurante sau fast-food-uri vor depinde foarte mult de schimbrile economice
care vor avea loc.

Surs: Trend Hospitality

n 2012, se estimeaz c valoarea pieei restaurantelor se afla la aproximativ 1,32


miliarde de euro, o cretere nominal de aproximativ 7% fa de anul precedent. Creterea n
valoare se datoreaz n mare parte inflaiei, piaa n ansamblul ei rmnnd aproape de nivelul de
activitate din 2011.

3. Analiza clientilor

Preferinele n materie de mncare difer la romni n funcie de regiune geografic i de


vrst, astfel, n sudul Romniei, Muntenia, Banat i Transilvania, mncrurile preferate sunt
pizza, friptura, sandwichurile i shaworma. Romnii din Dobrogea prefer mncarea
8

chinezeasc, cei din Moldova ciorbele care iar cei din Oltenia i Maramure consum mncruri
mixte.
Alegerile difer i n funcie de vrst. Astfel, tineri cu vrste cuprinse ntre 18 i 24 de
ani prefer mncarea de tip fast-food. Cei cu vrste cuprinse ntre 25 i 34 de ani prefer
snacksurile i garniturile cu cartofi, iar cei peste 35 de ani mncarea tradiional. n ceea ce
privete consumul de produse bio-organice cum este i cazul restaurantului ,,Fibrio, clienii sunt
ntlnii n toate zonele geografice ntr-o proporie mai mare sau mai mic, dar cu un potenial de
extindere foarte mare, astfel de abordare fiind extrem de tentant.
n ceea ce privete suma cheltuit pe o mas n ora, media unei mese este de 15-20 de lei
n provincie i de 40-50 lei n Bucureti.

3.1.

Profilul clientului actual

n urma unor studii efectuate, s-a constatat faptul c profilul consumatorului bio autohton
este reprezentat de indivizii cu un grad de cultur ridicat, care vor s fac mai mult pentru
sntatea lor, vor un nou stil de via, civilizat, igienic, sntos, dinamic, orientat spre o ngrijire
att corporal, ct i mental, care s le confere un confort psihic i fizic sporit, contieni de
responsabilitatea pe care o au fa de mediul nconjurtor i de lumea n care trim.
n Romnia consumatorii se clasific n trei categorii distincte: bio-interesai, bio-lifestyle
i bio-convini.
Clienii bio-interesai sunt receptivi la informaiile care apar pe piaa ecologic, decizia
de cumprare a acestora fiind totui influenat de pre, de accesibilitatea la produs, dar i de
contiina unei alimentaii sntoase.
Afinitatea pentru sectorul bio a cumprtorilor din categoria bio-lifestyle se bazeaz pe
interesul pentru sntate, plcere, dar i pe altruism, acetia dorind s ncurajeze dezvoltarea
pieelor bio.
Bio-convinii i fac cumprturile numai din magazinele de specialitate, unde se pot
informa detaliat i pot fi consiliai de un personal specializat n domeniu.
ntr-o zi normal considerm c vor trece pragul n jur de 70-80 de persoane.
Profilul consumatorului este vzut c fiind un cumprtor avizat, cititor de reviste
naturiste, de diete, posibil vegetarian sau diabetic, o persoan care dorete s aib o alimentaie
sntoas cu venituri medii spre mari.

3.2.

Clienii poteniali

Sunt i excepii, unii dintre potenialii clieni au venituri chiar modeste, de exemplu
pensionarii, unii dintre ei prefernd s mnnce sntos. Ei se informeaz i cumpr produse de
baz ale cror preuri sunt cu o idee mai mari, cu 20-30%, dect cele convenionale, la fel
procedeaz i atunci cnd ies la restaurant, dei mai rar, prefer s mnnce ct mai sntos.
Practic, mncnd sntos, ei i economisesc banii de medicamente. O alt categorie de
clieni

poteniali sunt cei care cumpr produse pentru copii. Mai sunt persoane care au

intoleran la gluten, pentru care se vor coace special


10

produse fr gluten. De asemenea,

poteniali clieni sunt i acele persoane care dincolo de ideea de a consuma produse sntoase, au
i o atitudine ecologic.

inte pentru un interval de 5 ani:

Creterea anual a profitului cu minim 18%;

Remodelarea continu a sistemului de management;

Creterea cotei de pia cu minim 20%;

Creterea profitabilitii capitalului social;

mbuntirea calitii produselor.

Puncte tari:
-

promovare intensiv;

utilizarea tehnologiei moderne;

cercetarea i informarea permanent;

calitatea ridicat a preparatelor;

strategie de marketing eficient;

raport pre/calitate favorabil;

calitatea nalt a serviciilor;

personal tnr, calificat;

relaii strnse cu un important post TV;

amplasament favorabil;

prezen puternic n mediul online;

campanie de responsabilitate social.


3.3.

Principalii concureni

Concurena poate fi apreciat ca fiind foarte intens n acest domeniu, innd cont de
faptul c pe lng restaurantele consacrate au aprut i o serie de productori mici care ofer
11

produse ieftine i rapide, minimiznd timpul de ateptare pentru produsul comandat (ne referim
aici la snack-bar, fast-food, pizzeria, kebab de tradiie oriental, nsoii de cartofi pai i ap
gazoas). Din acest motiv restaurantul Fibrio ncearc s se diferenieze i vine cu o ofert ct
mai diferit i unic n acelai timp, la preuri accesibile, cu o calitate ridicat.
Restaurantul nostru se adreseaz oricrui tip de consumator ce dorete a tri sntos. Ca
atare, pe piaa bucuretean pot fi distini concureni cu o ofert similar, respectiv restaurantele
specializate n preparate culinare pescreti, vntoreti, rotiserie, care vizeaz aceleai segmente
de pia ca i restaurantul prezentat.

3.4. Competitori existeni


Concurente pot fi considerate restaurantele tradiionale Violetas Vintage Kitchen, Casa
Satya, Mandala, Miko Palace Caf .a. care se individualizeaz prin decoruri, ambian, servicii
rafinate, buctria sofisticat i personal nalt calificat, care practica toat gama de preuri n
funcie de produsele comandate. Preurile restaurantelor concurente pot fi comparate cu preurile
practicate de ctre ,,Restaurantul Fibrio dar la unele produse au preuri mult mai mari.
De asemenea, restaurantele cu preuri i ofert inferioar amplasate n zona int, pot fi
considerate nite concureni secundari ai restaurantului. n aceast categorie pot fi incluse i
unitile de alimentaie rapid, care dei au o mare popularitate, nu sunt considerate concureni
direci, deoarece se adreseaz altui segment de pia (mai restrns, de regul tineri studeni,
elevi), exercitnd, ns, o anumit atracie asupra pieei. n acest sens vorbim despre urmtoarele
tipuri de uniti de alimentaie public:

Restaurantele cu autoservire;

Restaurantele fast-food - unitile cele mai reprezentative sunt: McDonalds, KFC, ns


piaa fiind n cretere au aprut de-alungul timpului, i alte restaurante fast food;

Barurile - care se regsesc n zona de aciune a restaurantului nostru, respectiv: Sky Bar si
numeroasele cafenele din zona;

12

Pizzeriile Presto Pizza, Gerrys Pizza, Pizza Hut, Dominium .a. care dei sunt uniti
specializate n desfacerea sortimentelor de pizza, mai pot desface gustri, minuturi,
salate, produse de patiserie, rcoritoare, bere, vin la pahar, sau buturi slab alcoolizate;
Din punct de vedere al serviciilor oferite, o pondere tot mai mare n concuren o au

firmele de catering specializate exclusiv pe servicii de livrare a comenzilor la domiciliu sau la


birou. Acest tip de activitate a nregistrat n ultimii ani o cretere, la ora actual existnd pe piaa
bucuretean numeroase firme care ofer acest tip de serviciu.
Un alt concurent (dac l putem numi astfel) al restaurantului nostru l reprezint
restauraia colectiv care const ntr-o alimentaie cu caracter social, ce ofer mese cu un aport
nutritiv echilibrat, ntr-un cadru agreabil.
Segmentarea restauraiei colective este urmtoarea :

restaurante afectate locurilor de munc (cantine, restaurantele din interiorul


ntreprinderilor);

restaurante colare i universitare (cantine);

restaurante afectate azilurilor de btrni;

restaurante afectate altor colectiviti (armat, congregaii, religioase, nchisori etc.).

Serviciile de alimentaie public au fost i vor fi ntotdeauna o afacere permisiv i


permeabil, deci uor de imitat i deschis competiiei susinute. Prin urmare i riscul de faliment
este destul de mare. Sintetiznd, consider c restaurantele clasice, cu specific i cele specializate
constituie principalii concureni ai restaurantului Fibrio, iar nivelul preurilor practicate de
principalii competitori pe pia tinde s fie n mare parte asemntor. Barurile i pizzeriile pot fi
incluse n categoria unor concureni secundari, lund n considerare oferta de produse, servicii i
nivelul preurilor practicate.

3.5.

Principalii competitori direci (analiza SWOT):

Nume concurent
Violetas

Puncte forte

Vintage notorietate

Puncte slabe
ambient slab

13

Kitchen

raport calitate/pre

popularitate

mediocru

amplasament bun

Mandala

amplasament bun

notorietate slab

serviciu de calitate

popularitate mediocre

Gam larg de servicii

promovare redus

preuri accesibile
Casa Satya

design atrgtor

amplasament
nefavorabil
gam mic de servicii
promovare redus

preuri accesibile
Miko Palace Cafe

notorietate

amplasament
cinefavorabil
serviciu slab
promovare redus

Aceti concureni au intrat pe pia i s-au dezvoltat, ajungnd n a avea o clientel fidel
i brand recunoscut. Avantajele lor concureniale nu pot fi negate. Nivelul calitii oferite de ele
este mediu spre ridicat, iar locaia este deosebit n favoarea atragerii clienilor, astfel realiznd o
cifr de afaceri i un profit substanial.
Zonele n care acestea se poziioneaz sunt: str. Batitei, str. Paleologul, str. Banu Manta
si str. Nicolae Iorga.

4. Strategia de comercializare
4.1.

Politic comercial

Restaurantul va practic o strategie de preuri medii din cauza punctelor forte pe care le
deine, precum:
14

Calitatea nalt a serviciilor;

Amplasament ultracentral, cu un vad deosebit de ridicat;

Promovarea intens n mprejurimi, ct i n mediul online;

Calitatea ridicat a preparatelor.

Cu toate acestea, firma va realiza constant evaluri ale efectivitii acestei strategii prin
analiza consumului i a comportamentului acestuia, pn cnd se va atinge o stabilizare ct mai
aproape de ideal n privina preurilor.
Restaurantul i va achiziiona materiile prime, secundare i buturile doar de la furnizorii de
produse de calitate nalt.

4.2.

Strategia de pre

Stabilirea preurilor corespunztoare pentru serviciile i produsele oferite consumatorilor


este important ntruct preul este un determinant direct al profitabilitii Restaurantului
Fibrio.
Fixarea preurilor decurge din dou etape i atingerea a dou obiective. Primul obiectiv este
de acoperire a costurilor i atingerea unei marje de profit, iar al doilea obiectiv vizeaz
practicarea unui pre care s corespund imaginii restaurantului pe care dorim s o promovm.
Pentru a stabili politica de pre sau tarif favorabil, restaurantul Fibrio are n vedere
urmtorii factori:

obiectivul urmrit prin practicarea unui anumit pre;

piaa turistic pe care acioneaz;

mrimea cererii;

evoluia costurilor;

preurile, tarifele i oferta concurenei;

metoda de calcul a preului.


n cadrul seminariilor organizate de ctre Asociaia Elta Universitate, clienii vor putea

achiziiona deosebitele preparate culinare naturiste la preuri reduse i vor putea beneficia de
15

asisten i materiale informative, aceasta putnd fi considerat totodat, mai mult o strategie de
promovare a vnzrilor, de atragere a clienilor, dect o strategie de pre.
4.3.

Politica de discount-uri - Politica de comisioane

Restaurantul ,,Fibrio a hotrt

ca in perioada de promovare s acorde discounturi

grupurilor organizate mai mari de cinci persoane, s reduc comisioanele de transport pentru
activitatea de catering urmrind prin aceste aciuni atragerea, fidelizarea i satisfacerea clienilor
existeni i poteniali.
4.4.

Politica de distribuie

Distribuia este un element important al mixului de marketing i este definit ca fiind


totalitatea activitilor prin care bunurile materiale ajung de la productor la consumator.
Dac potenialii clieni nu sunt contieni de existena serviciului sau produsului, nu l vor
cumpra i de aceea alegerea mijloacelor de a intra n contact cu potenialii consumatori
reprezint un aspect foarte important al strategiei restaurantului Fibrio.
Restaurantul Fibrio va opta pentru vnzrile directe, respectiv produsul va ajunge direct
de la productor (n cazul nostru, buctria proprie restaurantului) la consumatorul final,
avantajele acestui canal de distribuire fiind urmtoarele:
1. permite comunicarea direct ntre restaurant i cumprtor, rezolvnd eventualele
ntrebri i incertitudini;
2. mesajul poate fi transmis n funcie de nevoile personale ale clientului;
3. vnztorul poate cunoate i poate ajunge cunoscut de clieni dezvoltndu-i reeaua
de cunotine;
4. faciliteaz monitorizarea rspunsului/ reaciilor/ opiniilor clienilor.
Restaurantul va acorda o importan deosebit satisfacerii cu promptitudine a cererilor de
livrare la domiciliu sau la birou a preparatelor gastronomice solicitate. Se dorete ca durata
maxim de distribuie a comenzii s fie de 20 minute din momentul n care autoturismul pleac
de la restaurant.
n ceea ce privete distribuia fizic, chiar dac restaurantul ofer un serviciu clienilor si
prin desfurarea activitii de catering, acesta poate fii cuantificat i necesit constituirea,
16

depozitarea i chestionarea stocurilor, precum i ambalarea preparatelor culinare n scopul


livrrilor la domiciliu sau firme.
Prin activitatea de catering, considerat ca fiind un serviciu pentru clieni, se urmrete ca
produsele restaurantului s fie disponibile clienilor si n proporie de 100% , motiv pentru care
restaurantul va include n sistemul su de distribuie i comunicaie forele de vnzare proprii
(interne). Constituirea unei fore de vnzare proprii presupune angajarea unor persoane care s
desfoare activiti de teren.

4.5.

Modaliti de vnzare

Modul de vnzare n restaurant


Restaurantul Fibrio se ncadreaz la vnzarea cu amnuntul. Ca modaliti de vnzare

va utiliza un sistem de marcaj informatic avizat de Ministerul de Finane, care exploatnd


facilitile grafice oferite de sistemul de operare Windows, va oferi un mediu de lucru prietenos
i intuitiv, al crei utilizare poate fi nsuita foarte facil de osptari ntr-un timp extrem de scurt.
Sistemul HOSTWARE este ideal pentru gestionarea vnzrilor att n restaurant ct i pentru
gestionarea stocurilor i micrilor de mrfuri n timp real.
n cazul unor ntreruperi ale curentului electric sau eventuale probleme ale echiapmentului
hardware, aprute n timpul utilizrii, pierderea datelor este exclus.

Plata
Pentru comenzile de pe o mas se poate elibera, sau o singur not de plat/bon fiscal pe

ntreaga mas, sau mai multe note de plat defalcate pe scaune.


Pot fi emise note de plat simple sau note de plat nsoite de bon fiscal n funcie de
modalitatea de plat sau regimul clientului.
Exista posibilitatea plii n numerar, carte credit, bonuri valorice.
La nchiderile zilnice se emit borderouri pe osptari i pe terminale de vnzare care
conin datele mai importante referitoare la ncasrile zilnice ale acestora.
17

Pe lng borderourile de nchideri, sunt disponibile rapoarte pe orice perioad, de


exemplu Valorificare pe articole, Lista incasari-rulaj, Statistica vnzare, Lista note plata pe
modaliti de plat, etc.

5. Analiza SWOT

Puncte tari

Puncte slabe

- promovare intensiv

- notorietate iniial redus

- utilizarea tehnologiei moderne

- popularitate iniial redus

- cercetarea i informarea permanent

- suprasolicitarea personalului de deservire

- calitatea ridicat a preparatelor

- preuri ridicate

- strategie de marketing eficient


- raport pre/calitate favorabil
- calitatea nalt a serviciilor
- personal tnr, calificat
- relaii strnse cu un important post TV;
- amplasament favorabil
- prezen puternic n mediul online
- campanie de responsabilitate social
Oportuniti

Ameninri

- ieirea de pe pia a unui concurent

- pierderea unui furnizor important

- creterea pieei restaurantelor

- probleme cu comportamentul angajailor


18

- feedback pozitiv din partea clienilor

- stricarea materialelor prime

- manifestarea unei stri de stagnare sau - deschiderea unor restaurante similare n


regres la firmele concurente

apropiere

- dezvoltarea infrastructurii generale i a - schimbri demografice nefavorabile


facilitilor propice industriei de restauraie

- criza actual economic (efecte negative

- creterea economiei

asupra vnzrilor)

- scderea chiriei spaiilor comerciale

- schimbri ale nevoilor, gusturilor sau


preferinelor clienilor
- deflagraie din cauza scurgerilor de gaz

6. Stabilirea actiunilor de marketing


Pentru a obine rezultate economice, trebuie s te afli n frunte, nu doar s fi unul dintre
cei mai buni. Profiturile sunt rsplata pentru o contribuie unic, ntr-un domeniu important
pentru pia i pentru client. Profiturile pot fi obinute numai oferind servicii de calitate pentru
care clientul este dispus s plteasc. Pentru a eficientiza activitatea restaurantului va fi nevoie
de o permanent reevaluare a serviciilor i redirecionare a eforturilor.
Clientul nu trebuie ateptat s soseasc spontan la restaurant. El va fi informat i atras
prin aciuni de comunicaie (promoionale), ca premise ale unei vnzri active, uneori chiar
agresive. Aciunile respective dobndesc o importan maxim pentru un restaurant cum este
,,Fibrio.
Funcia serviciului marketing este asigurarea unui grad de afluen optim a clienilor
restaurantului. n esen, activitile serviciului marketing ale restaurantului sunt considerate
urmtoarele: publicitate mass-media i promovarea vnzrilor, relaii publice.

19

Spre deosebire de toate celelalte servicii, aciunile serviciului marketing-vnzri sunt


ntreprinse, n principal, n afara restaurantului. Bugetul aferent reprezint 4-6% din cifra de
afaceri.
Pe lng comportamentul personalului - aferent vnzrii n perspectiv comercializarea
se sprijin pe utilizarea mijloacelor de comunicaie (promoionale). Comportamentul
personalului este potenat de aciuni de comunicaie intern (relaii publice cu personalul).
Aciunile de comunicaie pot fi grupate n jurul ctorva categorii distincte: comunicaii de
baz, materialul publicitar, crearea imaginii, mijloace de comunicaie.
n cadrul comunicaiilor de baz, amintim:
- firma luminoas impuntoare, servete ca punct de reper pentru client;
- aspectul exterior redat prin componentele sale: faad, parcarea, peisajul, spaiile verzi
contribuie la formarea primei impresii i influeneaz decizia clientului de a intra sau nu n
restaurant;
- starea general i decorul interior, holul de primire sunt bine puse la punct pentru ca clientul s
nu fie dezamgit. Designul interior influeneaz decizia ulterioar de a reveni sau nu n unitate.
Deoarece serviciilor prestate de restaurant le lipsesc caracteristicile tangibile, pe care
clientul s le poat evalua nainte de cumprare, el va cuta semne doveditoare ale calitii
serviciilor i va trage concluzii despre calitatea lor dup aspectul exterior al unitii, aspectul
interior, ambian, dotri, personal, preurile preparatelor, aspectul listei-meniu.

7.

Selectarea mediilor de transmitere a mesajului


Campania de promovare a restaurantului va fi axata pe urmtoarea idee compania

noastr este una popular. Dei acesta nu este un slogan consideram ca este o tema de campanie
potrivita pentru c lumea tinde s aib impresia c un restaurant de lux este exclusiv pentru

20

oamenii cei mai bogai, iar prin aceasta tema nlturam ndoielile cu privin la accesibilitatea
preturilor.
De asemenea restaurantul va sponsoriza diverse evenimente i personaliti. In afara de
acestea departamentul de publicitate al companiei noastre va monitoriza in permanenta reacia
publicului i va adapta serviciile firmei la cerinele clienilor pentru a-si respecta promisiunile.
8. Conceperea campaniei promoionale
Lansarea campaniei de promovare a restaurantului n cadrul publicului int trebuie s
nceap cu cel puin dou sptmni nainte.
Responsabil pentru conceperea campaniei promoionale va fi managerul restaurantului
mpreun cu fim de advertising, firma selectat n urma recomandrilor furnizate de Camera de
Comer i Industrie Bucureti i va consta n urmtoarele subactiviti:

alegerea mijloacelor media i suporturilor promoionale prin care se va realiza


campania publicitar

stabilirea dimensiunilor suporturilor promoionale i durata difuzrii sau apariiei


acestora;

crearea mesajului publicitar;

crearea ilustratelor i conceperea fluturailor;

conceperea reclamelor tiprite.

9. Bugetul
Bugetul total al campaniei promotionale va fi de max. 15.000 RON.

10. Stabilirea instrumentelor de promovare

21

Conceptul campaniei promoionale este situat pe platform a ceea ce nseamn alimentaia


bazat pe produse bio-organice, efectele benefice pe care aceasta le genereaz asupra sntii, o
alimentaie altfel fa de cea tradiional.
Campania promoional va fi una educativ, incitant, stimulativ adoptnd un mesaj
publicitar revelator: Meniu altfel pentru un restaurant altfel!!! , slogan ce evideniaz
diferena, caracteristica esenial a restaurantului fiind nsi unicitatea ofertei de produse i
servicii.
Campania publicitar a Restaurantului Fibrio se va desfura n perioada 1 mai - 1 iulie
2014 i va utiliz o gam complex de mijloace de comunicare: presa scris, internetul,
materialele publicitare.

Presa scris

Reclama n presa scris cotidian sau periodic va fi conceput simplist, ilustrat color de
dimensiuni reduse ns uor sesizabil de ctre cititori. Acest mijloc promoional va fi utilizat n
mod constant de ctre Restaurantul Fibrio datorit costurilor de difuzare reduse i a avantajelor
pe care le genereaz.
Mesajul promoional ce va fi transmis prin intermediul reclamei scrise n presa cotidian,
n esen, va avea urmtorul coninut:
Restaurant Fibrio Meniu altfel pentru restaurant altfel.
Printre principalele cotidiene la care restaurantul va apela amintesc:
Adevrul de sear

Costul apariiei reclamei pe pagin a treia, n colul din dreapta, sus, format
50x100, este de 100 RON/ sptmn;

Cost total difuzare reclam 800 RON.

Evenimentul Zilei

Costul apariiei reclamei pe pagin a doua, n lateral, format 50x100, este de 150
RON/ sptmn;
22

Cost total difuzare reclam 1200 RON.

Ce se ntmpla doctore?

n numerele ce vor fi editate n perioada 25 mai 9 iunie, reclama va fi inserat pe


prima pagin, n format 50x100 iar costul difuzrii se ridic la 200 RON /
sptmna;

Costul total al difuzrii reclamei 200 RON.

Presa scris reprezint un mijloc de comunicare destul de bun, motiv pentru care ,,Fibrio
aloc acestui mijloc de promovare un buget de 2200 RON.

Distribuie materiale publicitare fluturai

Distribuia materialelor publicitare se bazeaz pe prezena unor promoteri, care vor


distribui fluturai ilustrai cu reclama ,,Fibrio n centrul oraului n Piaa Roman, pe
bulevardul Lascar Catargiu.
n acest sens, restaurantul Fibrio va efectua anumite cheltuieli legate de:

Remunerarea promoterilor pentru activitatea desfurat, ,,Fibrio oferind 35 RON/ zi, pentru
6 ore, fiecrui promoter. Pentru distribuirea fluturailor vor fi necesari 5 promoteri,
cheltuielile totale pe zi cu remunerarea acestora radicndu-se la 175 RON, campania
desfurndu-se pe o perioad de 13 zile. Deci costul total cu remunerarea promoterilor va fi
de 2275 RON.

Este necesar crearea a 5000 de fluturai, costul unuia fiind de 0,6 RON. ,,Fibrio" aloca
conceperii fluturailor un buget de 3000 RON.
Fibrio, pentru derularea acestei campanii de distribuire a fluturailor de ctre promoteri va

trebui s scoat din buzunar suma de 5275 RON.

Publicitatea pe site

Restaurantul Fibrio apeleaz i la acest gen de publicitate pe site-uri web, deoarece


investiia n mediul online, este foarte ieftin, cheltuielile cu derularea acestei campanii fiind
difereniate n funcie de site-ul n care va fi inserat baner-ul, dup cum urmeaz:
23

Baner pe site-ul www.marshal.ro 800 RON/ luna,


Baneru-ul va avea dimensiuni de 40x80, va avea aceeai structur ca i mesajul
promoional audio i se folosete n sistem de rotaii cu alte banere nscrise.
Costul total al reclamei on-line se ridica la 2800 RON, considernd acest tip de promovare
eficient.

Publicitatea prin intermediul cardurilor de fidelitate

n conceperea campaniei promoionale Restaurantul ,,Fibrio va mai apela la o tehnic de


promovare a vnzrilor i anume: cardul de fidelitate, tehnic care va fi utilizat n mod constant
de ctre restaurant. Costul realizrii unui crd se ridic la 3 RON, iniial restaurantul va comanda
1000 de carduri urmnd ca pe parcursul desfurrii activitii numrul acestora s se multiplice.
n aceste condiii, restaurantul ,,Fibrio va aloca acestui mijloc promoional 3.000 RON.
Cheltuielile efectuate de Restaurantul,,Fibrio pentru derularea campaniei de publicitate
utiliznd diferite medii de comunicare pot fi sintetizate astfel:

Cheltuieli cu publicitatea scris reviste, ziare 2200 RON;

Cheltuieli cu distribuirea materialelor publicitare 5275 RON;

Cheltuieli cu publicitatea pe site-uri 2800 RON;

Cheltuieli cu conceperea cardurilor de fideliatate 3000 RON;

Costul total al derulrii campaniei promoionale este de 13,275 RON.

11. Calendarul implementarii actiunilor promotionale


Activitate

Durata in zile

Perioada

Tiprirea ziarelor/fluturasilor/cardurilor
Distribuirea fluturasilor

7 zile
13 zile

01.05.2014 - 07.05.2014
08.05.2014 - 20.05.2014

24

Bibliografie

1. www.fibrio.ro
2. Trend Hospitality

25