Cap.

10 Faza decizională

In timpul “PreCall-ului” se urmăresc două aspecte:

1) Felul in care reacţionează clientul la prezentarea

avantajelor;

2) Sunt sau nu suficiente/ relevante informa]iile culese penrtu

a construi un dialog/ strategie de vanzare. Cu alte cuvinte,
poţi să creezi “punţi de legătură” intre necesităţile clientului
şi avantajele ghidului?

Acesta este momentul cand vanzătorul trebuie să ia decizia

de vanzare sau de stabilire a unei viitoare intalniri. In cazul in
care clientul răspunde pozitiv la prezentarea făcută se trece la
dialogul de vanzare. Dacă acesta nu este hotărat (este şovăitor,
nu-ţi exprimă dorinţa de investi) se va solicita o pauză pentru a
se gandi, organiza şi a concepe o propunere potrivită.
Ex.: “Am aflat destul de multe lucruri despre afacerea Dvs.
şi aş dori să-mi acordaţi o perioadă de gandire pentru a găsi o
soluţie care să vi se potrivească cel mai bine.”
La final, se stabilesc termenii unei viitoare intalniri.