MODUL DE ABORDARE

Când începeţi vizita veţi avea grijă de următoarele două lucruri:

a) Evaluarea vizitei active

Următoarele aspecte trebuie evaluate în timpul vizitei active, mai

precis înainte de discuţia propriu-zisă.

Ce schimbări au intervenit faţă Afectează ele derularea actualei

de ultima vizită făcută? vizite sau a celor viitoare?

Unde sunt expuse produsele? Este acest loc cel mai bun
punct de vânzare?

Situaţia stocului Există goluri în gama noastră

de produse?

Situaţia stocului Ce produse concurente există în

stoc ?

Spaţiu alocat produselor Este cumpărătorul interesat?

similare

Display-uri amenajate Cumpărători progresişti /

conservatori?

Display-uri Sunt ele aranjate?

Materiale de prezentare Care sunt cele mai bune poziţii?

Există materiale depăşite care
trebuiesc înlocuite?

Consumatori Ce produse cumpără?

Ce mostre trebuie să avem pre-
gătite pentru degustare?

Activitatea de concurenţă Produse noi, display-uri şi mate-

riale de promovare noi.

1998, “ AL.I.C.S. SRL “ 1

 Evaluarea vizuală furnizează informaţii despre obiectivele de
merchandising ce trebuie atinse sau despre modificările care
trebuie aduse prezentării propriu-zise.

b) Remarci de introducere

Tehnicile de introducere sunt aplicabile atunci când ne

prezentăm clientului, dar şi atunci cănd, după ce am verificat
stocul sau am încasat banii, suntem pe cale de a începe o
prezentare.

Când deschizi discuţia este bine să:

1. Faci un compliment clientului.

2. Precizezi cine eşti şi pe cine reprezinţi.

3. Precizezi pentru ce te afli acolo şi care sunt intenţiile tale.

Este esenţial să caştigi atenţia clientului încă de la începutul

vizitei. Aceste tehnici se aplică indiferent dacă vizita este prima
în magazinul respectiv sau este vorba de un client mai vechi.

Clientul va fi mult mai receptiv la propunerile tale dacă îi vei

menţiona un beneficiu general pe care l-ar avea din colaborarea
cu tine, înainte de prezentarea propriu-zisă. Acest beneficiu
poartă numele de BENEFICIU INIŢIAL.
Exemple:
" Am o propunere care va duce la creşterea profitului dvs."

" În urma ultimei noastre discuţii am o nouă idee care va

duce la creşterea vânzărilor."

" Am remarcat că peste drum s-a deschis o nouă fabrică şi

doresc să discutăm modurile în care putem profita de
acest posibil nou client al dvs."

Dacă beneficiul iniţial este exprimat corect va duce la sporirea

atenţiei clientului.

MAJORITATEA VÂNZĂRILOR PIERDUTE SE POT PUNE PE

SEAMA UNEI ABORDĂRI ŞI INTRODUCERI
NECORESPUNZĂTOARE.

1998, “ AL.I.C.S. SRL “ 2