Sunteți pe pagina 1din 2

OBIECŢIILE ŞI CUM TREBUIE SĂ LE ABORDĂM

Când clientul dă semne sau exprima îndoieli sau incertitudini acestea


se numesc obiecţii.

Cum pot fi ele recunoscute şi depaşite cu succes ?

Trebuie să...

1. te pui în pielea lui

2. asculţi şi să specifici obiecţiile

3. răspunzi la o întrebare cu o întrebare

Ce atitudini trebuie adoptate în faţa obiecţiilor

v acceptă-le ca pe nişte întreruperi naturale, inevitabile în procesul


de vânzare.

v priveşte-le ca pe nişte semne de interes.

v foloseşte-le pentru a descifra atitudinea, nevoile clientului,


precum şi gradul de înţelegere al prezentării tale.

În ce stadiu trebuie combătute obiecţiile ?

Anticipează toate obiecţiile şi incorporeaz[ în prezentare răspunsurile


potrivite. Obiecţiile trebuiesc combătute...

v Imediat, dacă obiecţiile sunt pertinente şi clientul insistă asupra


lor sau dacă ele semnalează pregătirea de închidere.

v Mai târziu, dacă ele necesită informaţii suplimentare sau trebuie


să câştigi timp.

1998, “AL.I.C.S. SRL” 1


Cum se poate face faţă obiecţiilor .

v Ascultă-le pentru a învăţa, specifică-le pentru a le înţelege.

v Transformă obiecţia într-un beneficiu.

v Anulează o obiecţie printr-un beneficiu compensator.

v Fă-l pe client să-şi răspundă singur la obiecţiile banale punându-


i o întrebare dezarmantă de genul: " Oh, de ce?"

v Foloseşte ca suport măturia unui client satisfăcut care a ridicat


iniţial aceeaşi obiecţie.

De reţinut !

v Ascultă atent

v Specifică pentru a ajuta înteţegerea

v Pune întrebări pentru a evita neînţelegerile

v Răspunde la întrebări pentru a evita neînţelegerile

v Răspunde cu convingere şi sinceritate

v Niciodată să nu contrazici clientul

v Pune-te în pielea lui !!!

1998, “AL.I.C.S. SRL” 2