Sunteți pe pagina 1din 96

SLIDES MFV

PUBLICITATE
Media per ansamblu
1990
2000
Marketing Management 2.02
2.07
Management Consulting 2.02
1.99
PR
2.37
2.51
HR
2.4
2.54
Marketing Research
2.62
2.69
Finante
2.71
2.64
Brand Management
2.76
2.72
Vanzari
2.8
3.05
Educatie
3.16
3.9
Contabilitate
3.41
3.27

F. atractiv - 1
1990
2000
32%
31%
36%
32%
22%
18%
21%
18%
18%
15%
21%
23%
12%
12%
14%
10%
9%
11%
14%
17%

Atractiv - 2
1990
2000
44%
42%
38%
46%
41%
40%
38%
33%
33%
35%
29%
29%
32%
34%
30%
25%
29%
34%
16%
19%

Nici /nici - 3
1990
2000
18%
18%
17%
15%
21%
12%
25%
29%
27%
25%
22%
29%
32%
30%
27%
28%
21%
22%
17%
13%

Neatractiv - 4
1990
2000
5%
7%
6%
5%
11%
16%
10%
15%
15%
19%
18%
17%
18%
18%
18%
24%
22%
21%
23%
23%

F. neatractiv - 5
1990
2000
2%
2%
3%
2%
5%
5%
5%
5%
8%
7%
11%
11%
7%
6%
10%
10%
20%
13%
30%
28%

PUBLICITATE
Despre caracter..
Oamenii de vnzri sunt nite hoi i mincinoi.
Despre statutul social..
nite rufoi cu 12 clase.
Despre programul de lucru..
ncarc, alearg, car, descarc..
Despre salariu..
bani puini i nici nu-s siguri.

PUBLICITATE
De ce vin oamenii n vnzri?

pentru c..
.. Pe lumea asta fiecare triete vnznd ceva.
.. e mai mult libertate de aciune;
.. lucrezi cu muli, muli oameni. i faci relaii, eti n pas cu
evoluia pieei;
.. ai parte de provocri;
.. ai salariul pe care l merii. virtual nelimitat;
.. ai poziia pe care o merii. virtual cea mai nalt;
.. d bine la CV postvnzare.
4

LOCUL VNZRII PERSONALE


N STRATEGIA DE MKT
Rolul marketing-ului este acela de a transforma vnzarea ntr-o
simpl rutin eficient (Peter DRUCKER)

Vnzare direct;
Vnzare prin intermediul distribuitorilor;
Vnzare personal.

LOCUL VNZRII PERSONALE


N STRATEGIA DE MKT
VP cel mai precis element al promovrii;
VP cel mai flexibil instrument al promovrii;
VP aduce bani la moment;
VP e cel mai aproape de pia.
VP cost mult;
VP costuri mari de tranziie, de asemenea.

LOCUL VNZRII PERSONALE


N STRATEGIA DE MKT

Advertising

VP

Mare

numr de clieni

mic

Mare

grad de informare a clienilor

mic

Mic

mrimea i importana cumprrii

mare

Mic

necesarul de servicii post vnzare

mare

Mic

complexitatea produsului

mare

Pull

strategia de distribuie

push

Prestabilit

pre

negociabil
7

IAR MFV NSEAMN..

MEDIUL

STRATEGIA DE
MARKETING

ACTIVITI MFV

REZULTATE

CONTROL

Politici cu privire la
clieni

MEDIUL
EXTERN
-economic
-socio-cultural
-tehnologic
-demografic
-natural
-politico-juridic

MEDIUL
ORGANIZAIONAL
-obiective
-resurse umane
-resurse financiare
-capaciti de producie
-cercetare-dezvoltare

-piee int
-produs
-pre
-distribuie
-promovare

Organizarea forei
de vnzare

PERCEPIA
FUNCIEI

Estimri vnzri,
stabilire obiective

-acuratee
-ambiguitate
-conflict

Definirea teritoriilor,
stabilirea rutelor

supervizarea

Selectarea
personalului de
vnzare

PERFORMAN
Aptitudini

Formare personal de
vnzare

Nivel al
abilitilor

Motivarea forei de
vnzare

Nivelul
motivaiei

-volumul vnzrilor
-% din cota de
vnzri realizat
-cheltuieli cu
personalul de
vnzri
-profitabilitate
-customer service

EVALUARE
CONTROL

-analiza vnzrilor
-analiza costurilor
-evaluarea
personalului

IAR MFV NSEAMN..


PARTEA NTI - Conceperea Planului de Vnzri
Misiunea numrul unu: estimarea potenialului de pia
Misiunea numrul doi: ageni proprii sau firm specializat?
Misiunea numrul trei: modul de organizare a forei de vnzare
Misiunea numrul patru: stabilirea numrului optim de ageni
Misiunea numrul cinci: delimitare teritorii
Misiunea numrul ase: stabilire targeturi

PARTEA A DOUA - Implementarea Planului de Vnzri

Recrutare i selecie
Negociere condiii materiale
Antrenare

PARTEA A TREIA - Evaluarea Rezultatelor


10

Axiom: Orice formul poate fi valabil ntr-un anumit context clar


definit (context de spaiu, timp, domeniu etc.).
Alt axiom: Formula poate grei!
nc una: i intuiia mai d gre din cnd n cnd.
Prere personal: E de preferat s greeti pe mna ta i nu pe
mna formulei.
Credin: Tu ai s te descurci!
Concluzie: Formula poate ajuta. Decizia final ns i aparine.

11

SCURT VOCABULAR AL ESTIMRII..

Venituri totale total income


Potenial de pia market potential
Previziune a vnzrilor sales forecast
Target - target

12

160

140

120

mil EUR

100
Potenial de pia
Previziune de vnzri ramur

80

Potenial vnzri firm


Previziune de vnzri firm

60

40

20

0
1

luna

13

PROCEDUR SUGERAT..
VENITURI
TOTALE

POTENIAL PIA /
PRODUSE

TARGET /
PRODUS

PLAN
MARKETING

14

ETAPIZARE PRACTIC..
DEFINIRE
CLIENI

IDENTIFICARE
CLIENI

POTENIAL
PIA

PREVIZIUNE
VNZRI

REVIZUIRE
PLAN
MARKETING

COMPARARE
CU OBIECTIVE
FIRM
OK??

STABILIRE
TARGET

15

CE MAI FAC FIRMELE..


METODA

% FIRME - frecvent

% FIRME ocazional

% FIRME no more!!

Determinarea inteniei de cumprare


consumatori individuali

16%

10%

19%

Determinarea inteniei de cumprare


consumatori business

15%

21%

18%

Chestionarea forei de vnzare

45%

17%

13%

Prerea experilor

37%

22%

8%

Analiza seriilor de timp

63%

33%

4%

Metode econometrice

18%

21%

41%

16

METODE DE ESTIMARE
METODA
Determinarea
inteniei de
cumprare
Testul de marketing
Chestionarea forei
de vnzare
Prerea experilor

Analiza seriilor de
timp

Metode
econometrice

AVANTAJE
direct de la surs;
dezagregarea datelor;
detalii comportament de consum;
util pentru produse noi.
bazat pe ce fac oamenii i nu pe ceea ce spun;
util pentru produse noi.
implic personal din prima linie;
legat natural de evaluare i control;
dezagregarea datelor.
repede i uor de implementat;
nu necesit calcule statistice complicate;
nelepciunea colectiv;
util pentru produse noi.
timp i bani;
date istorice.

metode obiective;
surprind factori;
surprind muli factori;
calculeaz influena fiecrui factor n parte.

DEZAVANTAJE
piaa potenial se recomand s fie ngust i bine definit;
preponderent pe piaa bunurilor industriale;
ine de capacitatea de autoevaluare a respondenilor;
timp i bani.
concurenii;
timp i bani.
bias;
necesit scheme complicate de validare;
dac estimrile sunt eronate costurile corectrii sunt mari.
agregarea datelor;
costisitoare;
efect de turm;
de-responsabilizare.
inutil pentru produse noi;
subiectiv n mare msur;
presupunerile cu privire la factori;
agregarea datelor;
fr legtur cu planul de marketing.
ajustri dese;
sofisticate.
17

REPREZENTANI PROPRII ..
FIRM SPECIALIZAT?
3 Criterii:

costuri de vnzare

Economic

firm specializat

Control

Ageni proprii

Flexibilitate
prag

Volum de vnzri

18

REPREZENTANI PROPRII ..
FIRM SPECIALIZAT?
Majoritatea directorilor de vnzri recomand firma specializat atunci
cnd piaa e volatil, cu potenial redus, cu vnzri rutiniere. Agenii
proprii sunt o soluie atunci cnd piaa e bogat, tipurile de produse sau
servicii distribuite sunt mai specializate;
Ca tendine,
preocupare pentru marketing de relaie;

accente noi: telemarketing, e-marketing

19

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


2 categorii de decizii: pe orizontal, pe vertical

Decizii pe orizontal:
ce fel de reprezentani?
ce criteriu trebuie luat n considerare: geografic, produs, pia, funcii?
cine se ocup de clienii majori?

Decizii pe vertical:
cte nivele?
cte persoane span of control?
ce funcii?
ce categorii de specialiti?
20

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Ce fel de reprezentani?
clasicii - de tip delivery;
order taker;
misionari;
market developer;
inginer de vnzri.

21

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul geografic
Manager Naional
de Vnzri

Manager Regiunea
MOLDOVA

Rep Zona 1

Manager Regiunea
BUCURETI

Rep Zona 2

Manager Regiunea
...

Rep Zona ...

AVANTAJE

DEZAVANTAJE
- costuri mici;
- Jack of all trades;
- numr de reduse de niveluri necesare - defavorizare de funcii;
coordonrii;
- responsabilitate clar;
- defavorizare de clieni
- relaie personalizat cu clienii.
Se recomand situaiilor n care firmele au linii de produse relativ omogene i se adreseaz unor
clieni dispersai teritorial.

22

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul produse
Manager de Vnzri

Brand Manager
Produs X

Rep Produs X

Brand Manager
Produs Y

Rep Produs X

AVANTAJE
- Psi;
- familiarizare;
- credibilitate estimare potenial;
- colaborare mbuntit producie vnzri;
- simplitate n ajustarea efortului de vnzare.

Brand Manager
Produs ...

Rep Produs X

DEZAVANTAJE
- cheltuieli suplimentare;
- duplicarea

Este recomandat firmelor cu o gam larg de produse diversificate.

23

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul piee
Manager de Vnzri

Manager instituii de
nvmnt

Manager APL

Rep 1

AVANTAJE
- MARKETING

Rep 2

Manager librrii

Rep 3

DEZAVANTAJE
- cheltuieli suplimentare;
- duplicare.

24

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul funcii

Manager de Vnzri

Manger developer

Rep 1

AVANTAJE
- cretere productivitate.

Manager old customer

Rep 2

...

Rep 3

DEZAVANTAJE
- schem complicat.
25

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Cine se ocup de clienii majori?

Managerul de vnzri;
Echip;
Divizie specializat;
Multilevel selling.

26

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur liniar

Manager vnzri

Rep 1

Rep 2

Rep 3

E o structur valid pentru o firm mic, cu vnzri rutiniere.

27

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur liniar pe mai multe nivele
Manager vnzri
naional

Manager vnzri
regiunea 1

Manager vnzri
regiunea 2

Rep 1

Rep 2

Manager vnzri
regiunea 3

Rep 3

Vnzri rutiniere, teritoriu de acoperit mare.


28

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur funcional
Manager vnzri
naional

Analist de pia

Manager vnzri
regiunea 1

Manager vnzri
regiunea 2

Rep 1

Rep 2

Director
training

Rep 3

Avantajul l reprezint specializarea. Dezavantajul e legat de conflictele de


autoritate care pot aprea.

29

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur matriceal
Manager vnzri
naional
Analist de pia

Manager vnzri
regiunea 1

Manager
regiunea 2

Rep 1

Rep 2

vnzri

Director
training

Rep 3

Dezavantajul - trei efi. Avantajul - fiecare specialist poate impune ca, munca
din sfera lui de activitate s fie bine fcut .
30

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Ca regul general, numrul de personal n subordine este mic iar numrul de
nivele mare, atunci cnd:
-

vnzarea presupune un grad ridicat de complexitate;


impactul marginal al reprezentantului de vnzri asupra profitului este
ridicat;
reprezentanii de vnzri sunt valabili i bine pltii.

Totodat,
numrul de persoane n subordine descrete pe msura creterii nivelului
ierarhic.

31

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


I. Metoda ncrcrii postului
1. Determinarea timpului total de munc pentru fiecare persoan;
Timp total = 40 ore/sapt *48 sapt/an = 1920 ore/an

2. Determinarea timpului alocat activitilor de vnzare.

Deplasri
25%
Mese
12%
Ateptare
15%
Vnzare propriu-zisa
30%
Administraie
18%
Timpul alocat vnzrii este: 1920 ore/an*30% = 576 ore/an
32

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


3. Clasificarea clienilor funcie de volumul potenial al vnzrilor ori de
profitabilitate:
Tip client
Clieni vnzri mari
Clieni vnzri medii
Clieni vnzri mici

Nr. clieni
50
400
1000

4. Stabilirea frecvenei i a timpului necesar per comand:

Tipul A - 60 min. la 2 sptmni;


Tipul B - 30 min la 4 sptmni;
Tipul C - 15 min la 8 sptmni.
33

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


5. Calcularea ncrcrii pentru ntreaga companie:

A = 50clienti * 60min * 24 comenzi/an = 1200 ore/an


B = 400clienti * 30min * 12 comenzi/an = 2400 ore/an
C = 1000clienti * 15min * 6 comenzi/an = 1500 ore/an
TOTAL = 5100 ore/an

6. Calcularea numrului de angajai necesari:


Nr. pers. = (5100 ore/an)/(576 ore/an) = 8.85 (9 persoane)

34

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


II. Metoda exploatarii potentialului de vanzare

N = (S / P) + T * (S / P)
N = numrul de persoane
S = volumul estimat al vnzrilor
P = nivelul productivitii per persoana
T = rata fluctuaiei personalului de vnzri
T= numrul de ageni care pleac n decursul anului / numr mediu de
ageni pe parcursul anului;
Numrul mediu de ageni = (Numr iniial + Numr final)/2

35

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


III. Metoda incrementala
Numr ageni
15
16
17
18
19

Profit
total
599.000
605.000
610.000
614.000
617.000

marginal
6.000
5.000
4.000
3.000

Cost de vnzare
Total
68.000
71.600
75.200
78.800
82.400

Marginal
3.600
3.600
3.600
3.600

36

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE

Teritoriu = un grup de clienti actuali si/sau potentiali alocat unui


reprezentant de vanzari pentru o perioada determinata.

Dpdv practic, rezultatul e unul geografic.

37

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Scopul procedurii:
Estimare potenial UTB

teritorii egale ca potential si incarcare temporala.

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

38

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Regula generala: UTB uri mici sunt preferabile celor mari;


Estimare potenial UTB

Motivatie:
Prima tentativ

-Uniformizarea potentialelor;
-Usurinta ajustarilor.

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Exemple UTB: regiune, judet, oras, cartier, strada, centru


comercial

Alocare teritorii

39

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Metode ???
Estimare potenial UTB

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

40

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Obiectivul etapei:
Estimare potenial UTB

obtinerea de teritorii cu potentiale egale.

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

41

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Pas 1 : Account analysis


Estimare potenial UTB

-estimare potential client (account) cu client;

Prima tentativ

Pas 2 (optional) : Clasificare clienti;


Calcul ncrcare temporal

Pas 3: Determinare frecventa vizitare, timp per vizita;


Ajustri

Pas 4: Calcul incarcare temporala totala.


Alocare teritorii

42

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Client
C&C
AVENSA
MALL

Potenial produs mii lei


Training
Studii de Proiecte
pia
finaare
200.000
140.000
300.000
420.000
310.000
100.000
650.000
180.000
480.000

Cota de pia estimat


Training
Studii de Proiecte
pia
finaare
0,15
0,30
0,10
0,20
0,40
0,10
0,20
0,30
0,25

Potenial vnzri
client

Mic

Implicare major pentru a


specula oportunitatea
existent.

Strategia sugerat:

TOTAL
102.000
218.000
304.000

Clasificare
C
B
A

Dou direcii posibile:

Strategia sugerat:
Mare

Potenial de vnzari mii lei


Training
Studii de Proiecte
pia
finaare
30.000
42.000
30.000
84.000
124.000
10.000
130.000
54.000
120.000

implicare major pentru a


contrabalansa deficitul;
retragere i redirecionare
resurse spre alte fronturi.

Strategia sugerat:

Efort minim, de supraveghere.


Implicare moderat pentru a
menine poziia existent.
Puternic
Slab
Avantaj concurenial firm

43

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


600

500

vanzari realizate

400

300

200

100

0
0

10

15

20

25

30

frecventa vizitare

44

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Metode de estimare a curbei:
Empirice;
Ex.: regresia statistica;

Bazate pe experienta;
Chestionarea reprezentantilor de vanzare:
Previziune de vnzri daca:
Nu se face nici o vizita;
Se fac jumatate din vizitele actuale;
Se continua cu aceeasi frecventa de vizitare;
Se fac cu 50% mai multe vizite;
Etc.

45

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Estimare potenial UTB

Se cauta atingerea obiectivului final:


teritorii egale ca potential si incarcare temporala.

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

46

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Doua prezumtii:
Estimare potenial UTB

- echilibrarea potential incarcarea temporala e greu de


realizat 100%;
-reprezentantii de vanzari au performante diferite.

Prima tentativ

Se impun calcule noi, de eficientizare /


Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

47

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
A nu avea un target nseamn s nu tii ncotro te ndrepi i cu
ci kilometri la or. (Ego)
Targetul reprezinta:
- O referinta, un raspuns, o forma de ajustare;
- O baza de evaluare a performantelor reprezentantilor de
vanzari cu + sau -, deci
- O baza de control a diferitelor activitati care fac obiectul
targeturilor si implicit
- Baza de calcul a salariilor, premiilor, ajustarilor etc.

48

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Un plan de target-uri bine fundamentat indeplineste simultan
3 conditii:
- Nivelul target-urilor este tangibil;
- Maniera de exprimare si calcul a target-urilor este usor de
inteles;
- Tipurile de target acopera intreaga arie de activitati pe seama
carora este judecat reprezentantul de vanzari.

49

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Alegerea tipurilor de target

Stabilirea gradelor de importan


pe fiecare tip de target

Stabilirea nivelurilor de atins

50

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
3 categorii de target:
A.

Target de vanzari;
-

Target de incasari;

Target de unitati fizice de produs;

Target exprimat in puncte

51

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR

Target de vanzari caracteristici


-

se raporteaza natural potentialului de piata credibil;


usor de transmis, inteles, evaluat;
legat de principala functie pe care o percepe reprezentantul de
vanzari vanzarea.

52

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR

Target de incasari
Caracteristici avantaje - recomandari:
- unitate de masura comuna tuturor produselor din portofoliu;
- permite un calcul global al eficientei reprezentantului de vanzare.

53

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR

Target de unitati fizice de produs


Caracteristici avantaje - recomandari:
- permite analize nedistorsionate de modificarile preturilor;
- evita efecte demoralizatoare in conditiile unei concurente acerbe,
prin preturi;
- efect psihologic atunci cand pretul unitar este foarte ridicat.

54

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target exprimat in puncte
Reprezentant vanzari - .
Target: 1000p

C&C
Avensa
Mall

Training
10p - 100 Eur
50p - 100 Eur
20p - 100 Eur

Studii de piata
5p - 100 Eur
1p - 100 Eur
1p - 100 Eur

Proiecte de Finantare
1p - 100 Eur
1p - 100 Eur
100p - 100 Eur

Caracteristici avantaje - recomandari:


- unitate de masura comuna, dar
- accentueaza importanta anumitor produse in total portofoliu;
- accentueaza importanta vanzarii anumitor produse la anumiti clienti;
- deschis si altor combinatii.
55

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
B.

Target de activitati;

Clienti noi contactati;

Numar vizite programate;

Numar demonstratii de vanzare

56

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de activitati caracteristici
Sales people cant do sales. They do activities that generate sales.
(David Fields)
-

accent pe investitia reprezentantului de vanzari;


contrapondere la efectul concentrarii doar pe etapa 6;
sunt 100% la indemana reprezentantului de vanzari;
necesita intocmirea raportului de activitate / vanzari;
necesita supervizare suplimentara;
necesita, pana la urma, calcule de eficienta exprimat in vanzari.

57

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
C.

Target financiar;

Target de cheltuieli;

Target de profit.

58

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target financiar caracteristici
-

efect de constientizare privind implicatiile financiare ale activitatilor


reprezentantilor de vanzari;
recomandabile, in special, in conditiile apropierii de nivelul
previziunii de vanzari.

59

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de cheltuieli
Caracteristici avantaje - recomandari:
- exprimat, cel mai adesea in marje procentuale din inacasari;
- poate fi exprimat si in valoare absoluta, asemenea unui buget alocat
reprezentantului de vanzari;
- merita combinat cu targetul de activitati.

60

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de profit
-

the ultimate quota type vanzari profitabile nu vanzari de dragul


atingerii targetului;
e totusi greu de explicat si estimat;
nu se afla in totalitate sub controlul reprezentantului de vanzari.

61

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Reprezentant / tip target
Andrei BOGDAN
ncasri
Noi clieni contactai
Profit net
TOTAL

Target
150.000
22
50.000

Efectiv realizat
150.000
20
40.000

Procentaj reuit
100%
91%
80%

Pondere

FINAL
3
1
2

300%
91%
160%
91,8%

62

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Factori de mediu

Factori organizationali

Perceptia rolului

Aptitudini
Performanta

Recompensa

Satisfactie

Abilitati

Motivatie

63

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Factorii de mediu factorii de mediu!
Factorii organizationali din conceperea planului de vanzari;

Perceptia rolului setul de activitati si/sau comportamente pe


care reprezentantul de vanzari considera ca trebuie sa le
puna in practica;

64

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Aptitudini caracteristici personale care potenteaza sau
inhiba abilitatile reprezentantului de vanzari;
- factori fiziologici, mentali, de personalitate Abilitati tehnici cu viteza mare de insusire necesare pentru
rolul jucat;

65

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Aptitudinea
Inteligenta
Cognitia

Inteligenta verbala
Inteligenta matematica
Vanzare
Responsabilitate
Dominanta
Sociabilitate
Stima de sine
Creativitate/flexibilitate
Nevoia de reusita
recompense intrinseci
Nevoia de putere
recompense extrinseci

Definitie
Scor total obtinut la un test de inteligenta
multifactor ;
Scor obtinut la capitolul flexibilitate
mentala, fluenta ideatica, vizualizare
spatiala, gandire inductiva, rationament
logic, memorie asociativa
Scorul fluentei verbale;
Scor obtinut la capitolul intelegere si
manipulare cifre si alte informatii
cantitative;
Scorul obtinut pentru carcateristici
personale considerate a fi correlate cu
performanta in vanzari.
Dependenta? Stabila emotional ?
punctuala ? Conteaza ce i se-ntampla
sau...
Preia controlul ? devine leader ? impune
idei ? ...
Ii plac activitatile sociale ? agreeaza
interactiunea ? ...
Increzatoare ? Face fata criticilor ?...
Inovativa ? flexibila ? dispusa la idei noi ?
...
Dispus la efort prelungit ? Cauta
performante inalte ? ...
Bani ? Avansare ? Nevoia de siguranta ?

Exemple
Wonderlic, Otis...
Gestalt completion test, asociatii
controlate, silogisme inconsistente,
Kent Rosanoff, Watson Glaser
Teste de vocabular
G Math, Wechsler Adult Intelligence
test arithmetic subset...
Life Insurance Marketing and
Research Associations Aptitudes
Index Battery
Gordon scala responsabilitatii,
Guildford Zeemerman - scala
stabilitatii emotionale ...
Murray scala dominantei...
Berneuter scala introvertiriiexrovertirii...
Jackson scala stimei de sine...
Ellis Torrance scorul fluiditatii,
flexibilitatii, consistentei, originalitatii
Jackson scala reusitei
Jackson scala puterii

66

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Abilitatea
Abilitati vocationale

Relationare

Definitia
Cunostinte tehnice si vocabular legat
de domeniul de activitate al firmei ;
Preferinta pentru tipul de activitati
prestate in cadrul firmei ;
Modul in care se abordeaza cei 7 pasi
ai vanzarii ;
Empatia ;

Management

Organizare, calcul, disciplina

Preferinta vocationala
Abilitati de prezentare

Exemple
Teste realizate de catre firma ;
Kuder Monitorizarea Preferintelor...
Grila de evaluare a intervievatorului,
testul Martin Bruce...
Grila de evaluare a intervievatorului,
test de empatie...
Grila de evaluare a intervievatorului,
teste realizate de catre firma...

67

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Motivatie cantitatea de efort pe care reprezentantul de
vanzari este dispus sa o cheltuiasca pentru fiecare din
activitatile pe care le implica rolul sau.

68

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI

Factori de mediu

Factori organizationali

Perceptia rolului

Aptitudini

Abilitati

Motivatie

Planul de Marketing

Planul de vanzari

Training, supervizare

Recrutare, selectie

Training

Recompense

69

PERCEPTIA ROLULUI

Rolul reprezentantilor de vanzari este determinat in principal


de asteptarile, solicitarile, presiunile partenerilor de rol.
Deseori, prin insasi natura job-ului sau, reprezentantul de
vanzari e, cumva, prins la mijloc.
(Neil M. FORD)

70

PERCEPTIA ROLULUI

Firma

Clientul

Managerul de
Vanzari

Familia

Reprezentantul
de vanzari

71

PERCEPTIA ROLULUI
ambiguitate
Partenerii de rol isi comunica asteptarile ;

conflict

Reprezentantii de vanzari isi construiesc


perceptiile cu privire la asteptarile partenerilor ;

inacuratete

Reprezentantii de vanzari transforma perceptiile


in comportament.

72

PERCEPTIA ROLULUI

Ambiguitate reprezentantii de vanzari considera ca nu au


suficiente informatii cu privire la asteptarile partenerilor;

Conflict asteptarile a doi sau mai multi parteneri de rol sunt


incompatibile;

Inacuratete perceptia reprezentantului de vanzari cu privire la


asteptarile partenerilor de rol sunt incorecte.

73

PERCEPTIA ROLULUI
Circumstante favorizante:
1.

Reprezentantii de vanzari au o pozitie de interfata


sunt in linia intai;

2.

Set de rol larg;

3.

Rol inovativ si flexibil;

74

PERCEPTIA ROLULUI
Consecinte ale conflictului si ambiguitatii rolului:
-

Pe termen scurt, benefic!


Pe termen mediu:
- La nivel psihologic: stres, incertitudine, anxietate;
- La nivel comportamental: absenteism, performante reduse
Solutii: training, supervizare, dupa caz.

75

PERCEPTIA ROLULUI
Inacuratete cateva clarificari:
-

generica sau de relatie;


efectele tipului generic sunt de natura conflictului si ambiguitatii;
efectele tipului de relatie se regasesc mai ales la nivelul
motivational, pe doua componente:
- relatia activitate performanta;
- relatia performanta recompensa.

76

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


STABILIRE POLITIC
RECRUTARE I SELECIE
1. cine particip la proces?
2. cine decide angajarea ?

DECIZII PRIVIND JOBUL


1. analiza postului;
2. fia postului;
3. specificaia postului.

RECRUTARE
1. surse externe?
2. surse interne?

1.
2.
3.
4.

SELECIE
formularul de aplicare?
interviul?
Referine?
Teste?

77

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


PRINCIPII ALE RECRUTRII

aptitudini abiliti relevante;


aptitudini abiliti greu instalabile prin training;
obiectivul = oameni valabili, nu neaprat muli!
recrutarea descurajeaz persoane necalificate;
recrutarea ajustat la surse conform procentajului
anticipat de reuit;
recrutarea presupune de regul mai multe surse;
recrutarea = anticamera seleciei.

78

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


SURSE DE RECRUTARE
SURSE INTERNE
Avantaje
existena unei monitorizri anterioare a performanelor;
minimizarea efortului de training pe teme legate de firm;
instrument de motivare a propriului personal.
Dezavantaje
lipsa experienei de vnzare;
potenial conflictual.
79

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


SURSE EXTERNE
ALTE FIRME
Avantajul major
experiena
Dezavantaje
rutina;
probleme de credibilitate;
inflamarea competitorilor.

80

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


CAMPANII PUBLICE DE RECRUTARE
Avantaje
lrgirea orizontului de recrutare;
Fore proaspete.
Dezavantaje
lrgirea orizontului de recrutare;
metod costisitoare.

81

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


AGENII DE RECRUTARE
Avantajul major
reducere timp i efort.
Dezavantajul major
balon de spun.

82

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


INSTITUII DE NVMNT
Avantaje
entuziasm, energie, curiozitate;
socializare;
noi viziuni.
Dezavantaje
lips experien;
cai verzi pe perei.

83

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


PROCEDURI DE SELECIE
Principiul de baz: se caut procedura cu cea mai bun
predictibilitate privind performana.
PROCEDURA
Teste de aptitudini i abiliti
Background (application form)
Referine
Experien anterioar
Interviu

CORELAIA MEDIE CU PERFORMANA


0.53
0.37
0.26
0.18
0.14

84

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


FORMULARUL DE APLICARE
permite obinerea de informaii relevante i sintetice
despre candidat;
instrument de descurajare;
ajut la pregtirea interviului.

85

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


INTERVIUL DE ANGAJARE
structurat sau nestructurat;
pies de teatru.
REFERINE
atenie la regula pieei;
referinele se verific.

86

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


I TOTUI, FACTORII RELEVANI??
USA meta-analiz:
400 de studii;
ncepnd cu 1918;
116 studii avnd component empiric
1653 de relaii ntre variabile organizaionale i
personale pe de o parte i performana n vnzri pe de
alt parte.

87

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


Variabila
Aptitudini
Caracteristici personale
Abiliti
Percepia rolului
Motivaia
Factori organizaionali i de mediu

Numr de corelaii
820
407
178
59
126
51

0,138
0,161
0,268
0,294
0,184
0,104

0,019
0,026
0,072
0,086
0,034
0,011

R este un coeficient ponderat, al tuturor factorilor din


categorie
R- ul din tabel este unul calculat pe toate tipurile de
firme din studiile preluate in meta-analiz

88

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


VARIABILA
Vrsta
Sexul
Aspectul fizic
Background familial i personal
Profilul absolvit
Experien de vnzare
Experien non-vnzare
Statut marital
Statut financiar
Stil de via
Inteligen
Abiliti cognitive
Inteligen verbal
Lucru cu cifre
Responsabilitate
Dominan
Sociabilitate
Stim de sine
Creativitate
Abiliti vocaionale
Abiliti de prezentare
Abiliti manageriale

NUMR DE CORELAII
61
37
49
29
42
28
54
32
31
38
38
21
20
41
42
125
94
106
51
28
44
25

0,01
0,007
0,01
0,20
0,09
0,02
0,01
0,11
0,06
0,01
0,01
0,06
0,01
0,02
0,04
0,02
0,01
0,02
0,01
0,09
0,05
0,09

89

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


OBIECTIVE VIZATE DE TRAINING

creterea vnzrilor;

ntrirea moralului angajailor;

creterea nivelului de motivaie a angajailor;

reducerea rotaiei personalului; mbuntirea


administrrii timpului i a teritoriului.

90

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


ACUZE ADUSE TRAINING-ului
dificil de adecvat;
ocup timpul reprezentanilor de vnzri;
dificil de evaluat.
+ efectul panaceu

91

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


PAI PROCEDURALI
ANALIZA
NEVOILOR

STABILIREA
OBIECTIVELOR

CONCEPEREA
PROGRAMULUI

IMPLEMENTAREA
PROGRAMULUI

EVALUAREA
PROGRAMULUI

92

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


ANALIZA NEVOILOR
-

firm, ramur, clieni


analiza jobului
analiza planului de vnzri
analiza performanelor reprezentanilor
evaluarea programelor anterioare
STABILIREA OBIECTIVELOR
- termen scurt/mediu
- validare
CONCEPEREA PROGRAMULUI Training Proposal
- tematici
- instrumente
- condiii de timp i de loc
- buget
IMPLEMENTAREA PROGRAMULUI
...................................
EVALUAREA PROGRAMULUI Training Report
- monitorizare
- coaching
- limite

93

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


TEME
cunoaterea produselor
cunoaterea companiei i identificarea cu aceasta
cunoaterea pieei
time management
teritory management
legislaie n domeniu
suport informatic
tehnologii noi
tehnici de negociere
94

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


3

realitate virtuala
invatare la distanta /com puter

teleconferinte

16
18

videoconferinte
m ultim edia

27

com puter

48

jocuri de rol

49

slide-uri

49
50

casete audio
studii de caz

57

jocuri, sim ulari

63
82

instructie unu la unu


cursuri

90

casete video

92
0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

95

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


7,2

altele

17,3

tem e pentru acasa

72,2

sem inarii externe

69,7

individual

ore-acasa

63,1

la serviciu

81,6

10

20

30

40

50

60

70

80

90

96