Cuprins:

Introducere..........................................................................................................................3
1. Conceptul de negociere. Definiii...................................................................................4-5
2. Factorii negocierii...........................................................................................................5-6
3. Tehnici de negociere......................................................................................................610
4. Stiluri de negociere......................................................................................................1019
Cuprins.............................................................................................................................
20
Bibliografie.......................................................................................................................21

Introducere
Negocierea este o componenta importanta a realitatii, ea face parte din viata noastra. Negociem
zilnic si peste tot, situindu-ne pe diverse pozitii. Din acest motiv situatiile de negociere sunt de o
varietate extraordinara, se intilnesc diverse roluri , statusuri, culturi, cunostinte, motivatii, scopuri si
dorinte diferite, si toate acestea intr-un amalgam care se schimba de la o zi la alta , de la un vaz la altul.
2

Negocierea este un proces liber de comunicare intre parti. Nu exista norme rigide si complicate care
trebuie de urmat. Anume partile isi vor stabili regulile dupa care va decurge negocierea.
Negocierea nu presupune cheltuilei, ca si in cazul celorlalte metode de solutionare a conflictelor si
litigiilor . Cu ajutorul negocierii conflictul poate fi solutionat intr-un termen cu mult mia scurt. Mai
mult ca atit, anume de parti depinde cit va dura procesul de negociere. Scopul acestei lucrari este
indentificarea principalelor tehnici si stiluri de negociere. Obiectivul acestei lucrari este sa distingem
principalele defintii ale procesului de negociere.

1. Conceptul de negociere
Termenul negociere desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface
necesitatiileatunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa neoindeplinim este o potentiala situatie de negociere.
Definitii :
Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective commune
siconflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord. (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, p478)
Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la
noi.(Kennedy, 1998, p. 9)

 Negocierea este o cale de a rezolva conflictele i diferenele, printr-o comunicare direct.( definie
data de Fundaia Parteneri pentru Dezvoltare Local )
Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care prile rezolv diferenele
iconflictele care exist ntre ele, ncercnd s gseasc soluii acceptate de toi cei implicai.( definie
data de Fundaia Parteneri pentru Dezvoltare Local )
Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care existainterdependenta
dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii laun accord reciproc
avantajos.
Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) a trata cu cineva incheierea unei
conventiieconomice, politice, culturale, etc. ; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casatorie ; a efectua
diverseoperatii comerciale ( de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari ; tratative ; trative ; tratative
purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii ( DEX, Dumitru Hancu)
Concepte cheie :
a)Negocierea distributive atunci cand o parte castiga, alta pierde
b)Negocierea integrative in urma rezolvarii problemelor , ambele parti au de castigat
c)Structurarea atitudinala patternurile relationarii, spre exemplu, competitive-cooperationale)
d)Negocierea intraorganizationala atunci cand mai multe grupuri de elevi actioneaza pentrurezolvarea
conflictelor intergrupuri
e)Modelul SBS care afirma ca o abordare asupra negocierii fiind nu este utila in oricesituatie, foarte
important in procesul negocierii fiind rezultatele relationarii dintre parti ).

2. Factorii negocierii
Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegemelementele cheie ale acestui proces.
Va propun sa privim negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementelesale :

 Actorii negocierii doua parti care doresc saresolve diferentele si conflictele dintre ei. Acestia
poarta numele de partener, oponent
Varinate de epilog sau rezultatul negocierii o solutie identificata de catre partileimplicate ca
fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri derezultate in procesul de
negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig.c.
Scenariu este in permanenta scris si rescris chiar e catre actori, un proces decomunicare
structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor, inincercarea de a clarifica
diferentele care exista intre ei. Multe personae tind sa seconcetreze asupra substantei
conflictului lor, asupra a ceeste in joc. Acordam foarte putin timp si importanta ideii
decumvorbim saucumrezolvam substanta problemei, luand in considerare interesele si
punctele de vedere divergentesau conflictuale.
Kennedy propune 6 alternative la negociere :
Persuasiunea
Cedarea
Constrangerea
Rezolvarea problemei
Instruirea
Arbitrarea
Putem identifica in practica 6 etape ai negocierii. Acestea sunt :
1)Pregatirea negocierii :
Stabilirea obiectivelor negocierii ;
Evaluarea cazului celeilalte parti ;
Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ;
2)Elaborarea unei strategii
3)Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta
4)Clarificarea pozitiilor celor doua parti :
5

Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ;

Testarea argumentelor si pozitiilor ;
Folosirea intervalelor timp si amanarilor 5)Negocierea :
Obtinerea concesiilor ;
Depasirea impasurilor ;
Incercarea de a obtine unrecord;6) Incheierea negocierii

3. Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului
de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si
procesului, avind rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, thenicile se refera la
rpoceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de srategie, au un
caractert contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
In ceea ce priveste linia demaractiei dintre strategie , tehnica si tactica, acesa este destul de
estompata, aprecirea putindu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate
al interventiei. In principiu strategiaa are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma
de strategie proceduralaa iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in
functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasuarrea de
ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.
Unele tehnici de negociere pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi
considerate etice altele, mai putin. Aceste tehnici sunt utile pentru a avea o viziune in ansamblu.

Tactica uliul si porumbelul sau baiat bun-baiat rau

Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic
in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol
conciliant si dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa
cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (uliul sau baiatul rau) va trebui sa o apere!

Tactica eludarii
O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate.
Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau
chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda
persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi
contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza.

Tactica: Este important pentru mine!

Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale
pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul vostru va reactiona pozitiv atunci cand
va veti arata sincer interesati de problemele cu care acesta se confrunta!

Tactica gambitului
Se mai numeste si sacrificarea pionului. Este o tehnica folosita de negociatorul experimentat in scopul
contrabalansarii. El lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere, care nu este neaparat exagerata si de
care nu are nevoie in mod special. Negociatorul Experimentat stie ca partenerul de negociere nu poate
sau nu vrea sa indeplineasca cea de-a a doua cerere, astfel ca, in schimbul renuntarii la ea, partenerul va
fi obligat la o serie de concesii suplimentare
7

Tactica folosirii timpului

Este o tactica care poate fi folosita oricand, mizand pe presiunea timpului. Timpul are un rol cheie in
negocieri. Puteti sa-l faceti sa lucreze in favoarea voastra, insa daca nu sunteti suficient de atenti se
poate transforma intr-un dezavantaj. Cererea este lansata in ultimul moment lasand partenerui de
negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil vei primi raspunsul dorit!

Tactica stimularii si urmaririi

Este o tehnica prin care partenerului de negociere i se pun o serie de intrebari (despre situatii care s-au
intamplat deja si care urmeaza sa se intample). Este stimulata memoria si imaginatia. Aceste intrebari
fac, bineinteles, parte din discutia obisnuita (ex: Cum v-ati petrecut concediul? memorie sau Daca ai
putea sa iti construiesti o casa cum ar arata? (imaginatie). In tot acest timp se urmaresc ochii persoanei
care raspunde, iar limbajul ochilor se va asocia apoi cu ceea ce spune persoana in cauza. In general,
coltul din stanga sus corespunde adevarului iar coltul din dreapta sus, falsului sau improvizatiei.
Aceasta situatie poate fi diferita la unele persoane, tocmai de aceea, inainte de a trage concluzii se face
calibrarea, adica, se pun cateva intrebari de proba pentru a verifica pozitia ochilor.

Tactica lui Colombo

Tactica lui Colombo este atunci cand facem pe nestiutorii. In aparenta este o tehnica periculoasa, in
practica insa, suporta un grad mic de risc si da roade excelente.
In practica, tehnica este simpla. Nu aratati ca stiti totul. Puteti juca rolul copilului curios care vrea sa
afle cat mai multe, iar cea mai potrivita persoana sa va spuna aceste lucruri este chiar cel din fata
dumneavoastra. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici exceptii va vedea in voi un partener inofensiv.
Negocierea devine relaxata, aproape ca celalalt va face o datorie din a va spune mai multe lucruri decat
v-ati asteptat.

Tactica escaladarii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat
vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea
tranzactiei efectuate.
In conditiile in care o asemenea tactica este etica si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface
ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala.
Spre exemplu, in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) au stabilit un anumit pret,
ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta
este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un compromis; de fapt este vorba de un pret
mai mare decat cel stabilit initial.

Tactica tinuta gen pocker

Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau
gesturi, aceasta tactica facad o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de
intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata dezinteresul pentru ceea
ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal.

Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza
defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra in negociere cu o
oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a
obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde
valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i ramana
terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece
partenerul este luat prin surprindere etc.
Ce tehnica trebuie sa folosim?
Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul
9

in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate
tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta,
unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa
folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un
principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti).
Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului
nostru.
Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare: faptul ca vei putea identifica foarte usor ce
tehnica foloseste partenerul de negociere. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta veti putea
contracara mai usor.

4. Stiluri de negociere
In situatia in care suntem confruntati cu parteneri decomunicare provenind din alte medii culturale,
pentrua deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil deabordare si o strategie care trebuie sa tina
seama deobiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sareflecte cultura careia ii apartinem.
Persoanele din taridiferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cuatitudini si experiente diferite, cu
puncte-forte si slabiciuni diferite.Stiluri de negociere sunt urmatoarele :
1.Stilul de negociere American
Acest stil este cel ce domina literature de specialitate.Americanii vad negcierea ca pe un proces
competitive sanatos si constructiv, cu valente de joc de ping-pong. Managerii americani sunt in general
pragmatici si pun accent deosebit pe realizarileobtinute, competitivitate, maximizarea profilului,
eficienta, rapiditate si productivitate ridicata.Valori importante care intervin in procesul negocierilor
sunt :-individualismul ;-materialismul ;-atitudinea favorabila fata de schimabare;-conceptual de timp ca
resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata; Negociatorii americani sunt individualisti si
urmaresc prin negociere realizarea personala sisuccesul. Americanii urmaresc castigul pentru un statut
apreciat in cadrul organizatiei din care fac parte.Bill Scott : Stilul American in primul rand este
caracterizat prin personalitatile care il folosesc, caresunt in general sincere si calde, increzatoare si
positive in modul de a gandi. Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind
10

declarative si incepand rapidconversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber ,

neprotocolar, care urmaresteconfruntarea, ar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de
regula nonconformista, uneoriextravaganta. Negociatorii americani se concentreaza asupra sarcinii pe
care o au de indeplinit si de cele maimulte ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta
parte negociatoare. Acestia petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea de stabilire a unei
relatii cu partea opusa si seangajeaza foarte rapid in faza urmatoare, cea a schimbului de informatii.
Stilul american se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen lung
aaltor culture. Negociatorul american incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. Americanii
acorda o mare importanta retoricii, sunt preocupati de tehniciile de construire si transmitere amesajelor
verbale si pe puterea lor de convingere. Measajele transmise in timpul negocierilor suntexplicite, clare
directe. In timpul discutiilor se apeleaza si la logica. Prezentarile pe care le fac sunt bine puse la punct
si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul.Abordeaza obiectul
negocierilor secvential, problema cu problema. Concesiile se fac treptat, initialcererile lor depasesc un
anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu sa faca unele concesii, inschimbul carora asteapta concesii
ala celeilalte parti de la masa negocierilor.
Punctele tari ale negociatorilor americani se manifesta in in special in faza negocierii ofertelor. Se
va deplasa rapid catre aceasta faza. Este adeptul tacticii in avantaj propriu si se asteapta ca siceilalti
sa negocieze cu acelasi profesionalism. Negociatorul american este interesat si de ambalaj.Americanii
au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si assume unele riscuri pentru aobtine un castig
substantial.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este
pentru ei o resursa limitata, extreme de valoroasa, ce trebuie bine gestionata (Time is money).Acestia
sosesc la timp la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. Trec la subiect incade la
inceputul negocierilor. Stabilesc impreuna cu cealalta parte un program de desfasurare alnegocierilor si
doresc ca acesta sa fie respectat. Sunt considerati clock watchers. Indeplinirea latimp a formalitatilor
este pentru americani o componenta vitala pentru felul lor de a face afaceri si astabili relatii amicale. O
alta caracteristica importanta este respectarea termenelor-limita (deadlines).

Bill Scott sintetiza stilul de negociere American prin urmatoarele caracteristici :

11

-exuberanta ;
-professionalism ;
-abilitate deosebita in negocierea ofertelor ;
-interes pentru ambalaj.
Recomandari :
-promptitudine
-punctualitate
-rapiditate in negociere
-prezenatri bine organizate si argumentate
-professionalism
-accent pus pe modul de prezentare a produsului.

2.Stilul de negociere Japonez

Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate.Etapa cea
mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu parteaoponenta. Aceasta se
deruleaza pe o perioada detimp mai mare si constituie baza afacerii ceurmeaza a se discuta. In faza
initiala anegocierilor, japonezii vor sa se asigure deseriozitatea partii adverse.
Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. Desi s-au remarcat prin descoperi
aletehnologiei

din

domeniul

telecomunicatiilor,

japonezii

prefera

comunicarea

verbala,

comunicariiscrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Nu negociaza niciodata cu

cartile pefata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratiile si nu spun adevaruri directe, care dupa
parerea lor ar ofensa.
Japonia are un indice relative ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu reprezentantiai
nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca conducerea demijloc a
12

corporatiilor, directorii de la diferite nivele. Statutul are pentru ei o importanta deosebita.Stilul japonez
este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirecta
si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeazamai ales pe intuitie. Sunt
inclinati sa adopte decizii prin consultarea gruplui din care fac parte(orientare colectivista).
Japonezii abordeaza negocierile in mod holistic. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale
obiectuluinegocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect
minute sauore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze
defapt. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de
caracteristicileculturale japoneze care imprima modulului lor de comunicare cu caracter puternic
contextual, incare cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile
sociale dintrevorbitori. Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin evitarea
unui refuzcategoric si direct, evita sa spuna categorig si emphatic nu. Este dificil, ca raspuns la o
propunerede afaceri, el vrea sa spuna cel mai adesea ca propunerea este inacceptabila. Insistenta
celeilalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extreme de agresiv si
chiar ostil. Japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase cu cei
carenegociaza. In timpul negocierilor japonezii spun da nu pentru a arata ca sunt de accord cu ceea
cespun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru ca au inteles despre ce este vorba.
Un element essential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii,
pauzelemai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa
cantareasca sisa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste este perceputa ca
o persiuneinsuportabila si lipsa de respect. Utilizeaza translator si nu discuta direct, in acest sens
castigandtimp pentru analiza. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul
sa-siepuizeze

toate

argumentele.

Japonezii

sunt

renumiti

pentru

preocuparea

lor

pentru

analizacomportamentului clientilor sau concurentilor lor. Intr-o echipa de negociere tipic japoneze,
uniicomponenti au rol de observatori ai procesului negocierii, cu rolul de a urmarii mai bine
negociereasi de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine negocierea.
Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul. Negociatorii japonezi, in mod intentionat
nufinalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest
felfortandu-i sa mai faca unele concesii.

13

Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante. Negociatorul
japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta, utilizeazainformatiile cu privire la
piata pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o campanie militara sifolosind o strategie ofensiva de
cuceritor.
La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale.
Inconceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si
locurislabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare rapida a
productieila cerintele acesteia. Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a
negociatorului japonez.
Recomandari :
-sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana trebuie sa
aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a negociatorului japonez.
-efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza.
-sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate.
-sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca acesta denota lipsa de incredere.
-sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze.
-sa nu apeleze exclusive la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala estemai importanta in
adoptarea unei decizii.
-sa nu ii puna pe managerii japonezi ii situatia de a admite ca au gresit sau ca nucunosc un lucru pe care
ar trebui sa il cunoasca.
-sa aibe rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.

3.Stilul de negociere Britanic

14

Bill Scott : negociatorii britanici sunt amatori incomparative cu profesionalismul American si

maidegraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti.Promovarea in functii a managerilor britanici se face
ingeneral in functie de diplomele obtinute de acestia.Orientarea negociatorilor britanici este pe termen
scurt.Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune,atunci se va pune problema continuarii relatiilor
si inviitor.
Bill Scott ii caracterizeaza pe englezi drept deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili. In
timpulnegocierilor oamenii de afaceri britanici sunt flexibili si raspund initiativelor.

4.Stilul de negociere German

Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este:
-bine pregatit ;
-constincios ;
-organizat ;
-sistematic ;
Punctul sau forte este pregatirea ofertelor. Bill Scott : Pregatirea germanilor pentru negocieri
estesuperba..
Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie,forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in
timpultratativelor. Negociatorul german este punctual si puneaccentual pe rapiditate si eficienta.
Ofertele sunt prezentateclar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient in a face
compromisuri siconcesii.
Recomandari :
-prezentarea propriei perspective de afaceri inainte de negociatori germani ;
-sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri.

5.Stilul de negociere Nord - European

15

Acest stil este mai putin agresiv fata de stilurile american si german.
Bill Scott : Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul social
lainceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale.
In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara,
explicita.Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le fac,
incercand saii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga. Dau dovada de creativitate in propunerile
facute si inadoptarea deciziilor. Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii.
Manageriieuropeni sunt individualisti si gata sa isi assume unele riscuri. Distanta ierarhica in
cadrulorganizatiilor nord-europene este redusa.
Punctele forte ale nord-europenilor (Bill Scott) :
-franchetea ;
-deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitaticreative mari in
urmatoarele etape ;
Recomandari :
-sa exploreze situatia impreuna cu negociatorii nord-europeni ;
-sa fie flexibili ;
-sa fie creative

6.Stilul de negociere Francez

Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale :
-sunt fermi ;
-insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor ;
-folosesc un stil orizontal
Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu carevor
purta tratative. Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prolej de a-Icunoaste si
16

de a capata incredere in ei, doresc sa puna bazele unei relatii pe termen lung. Stilulorizontal al
francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar, apoi unui acord de principiu si incele din urma
incheierea unui acord final. Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor sunt formale. Se pot
simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu numele de familie. In timpul negocierilor francezii
isi pot spun punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi aumare capacitate de a castiga
spunand ferm nu.
Recomandari :
-sa angajeze un agent care vorbeste limba franceza fluent si are relatii cu cercurileguvernamentale si de
afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza ;
-sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa exprime direct ;
-sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii ;
-sa faca prezentari clare, bazate pe logica ;
-sa se dovedeasca a fi eficienti.

7.Stilul de negociere Rus

Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a
lungultimpului, negociatorii rusi au avut un comportament ascuns, nelasandu-si dezvaluite motivele
siscopurile negocierilor. Comportamentul rusilor a fost caracterizat :
-drept rigid,
- inacapatanat,
-inflexibil,
-bazat pe confruntare.
Sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Cuvantul intelegere are in limba
rusaconotatii negative, cel care face concesii fiind considerat lass au slab. Notiune de profit a
capatatconotatii negative in limba rusa. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri
peseama altora.
17

Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la

profitulambelor parti negociatoare. Rusii sunt sensibili la ideea de putere.Rusii vad negocierea ca pe o
incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau ami puternicadecat partea adversa. Pozitia
initiala in cdrul negocierilor este una extrema, de-a lungulnegocierilor fac putine concesii. Rusii stiu sa
utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. Daca negociazain strainatate se cazeaza sau
inchiriaza o vila, lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu segrabesc. Atunci cand partea
adversa se asteapta mai putin ei aplica tacticatake it or leave it si spunca trebuie sa se intoarca urgent in
tara.
Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca mici concesii fata de pretul
initial. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Rusii isi respecta angajamentele contractuale.Desi
negociaza dur contractile, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca sicealalta parte
sa procedeze la fel. Isi onoreaza la timp angajamentele financiare.
8.Stilul indian
Cultura indiana a fost influentata direct pana in 1947 de englezi, India fiind colonie britanica. In India,
tara ce ocupa locul doi in lume ca populatie se vorbeste engleza, hindu plus alte 18 limbi oficiale.
Valorile religioase si cel familiale sunt extrem de apreciate. Negociatorii indieni cu toate ca sunt
formalisti, manifesta o atitudine destul de relaxata in timpul activitatii. Neaparat derularea negocierii
trebuie sa includa aceea tocmeala clasic indiana.
Este necesar sa evitam utilizarea mainii stangi pentru a saluta sau a manca. Trebuie sa cerem
permisiunea cand intram intr-o incapere, cand vrem sa ne asezam sau cand dorim sa aprindem o tigara.
Indienii isi utilizeaza titlurile pentru a-si spori prestigiul in ochii partenerilor.
Acordand importanta relatiilor persoanle indienii apreciaza intermediarii de incedere si prelungesc
activitatea de negociere, urmarind socializarea.

9.Stilul arab
18

Negociatori arabi creeaza o ambianta deosebita pe parcursul negocierii. Timpul nu este esential, acestia
intrerupand de nenumarate ori discutiile pentru a dialoga pe diferite teme cu persoane care nu au nici o
legatura cu negocierea.
Arabii fac cu usurinta unele afirmatii revenind cu aceeasi nonsalanta asupra lor. Accepta mita, cu
exceptia celor care provin din tari in care religia islamica infiereaza aceasta practica. Pentru a avea
succes in negocieri partenerul trebuie sa castige incredea negociatorului arab.
Stilul arab este unul putin riguros, in multe cazuri parand a fi dominat de atitudini irationale.
Afacerile cu petrol derulate si-au pus amprenta asupra stilului de negociere arab care intr-o oarecare
masura a fost americanizat renuntandu-se la o parte din traditiile specifice zonei.

Cuprins :
19

Stilul pe care un negociator si-l formuleaza trebuie sa fie unul personal: partial va fi individual, iar
partial va reflecta stilul organizatiie. Motivatille fiecarui ngociator si modurile de abordare a
negocierilor sunt diferite, in functie de cultura negociatorului implicate.
Fiecare negociator are propriul stil de negociere , care este determinat de cultura din care provine,
educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate,
organizatia din care face parte. Cultura este un element important care influenteaza comportamentul din
timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme ,atitudini, obiceiuri care ii influenteaza pe
negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci cind un negociator pleaca
intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia.
Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existent diversitatii culturale si a diversitatii de stiluri
de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga sis a respecte aceasta diversitate. Managerul
global ,pentru a avea success in negocierile pe care le poarta, trebuie sa indeplineasca anumite conditii :
Sa fie bine pregatit, sa dea dobada de professionalism
Sa fie permanent la current cu evolutia economiie mondiale si a evenimentelor politice
Sa fie deschis
Sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptive
Sa aiba abilitatea de a comunica
Sa cunoasca mai multe limbi straine
Sa evite stereotipul.
Civilizatia vitorului va fi o civilizatie globala, ci mai degraba diversa, putem spune ca managerul
viitorului va fi un manager global, sensibil la asemanarile dintre culture, dar mai ales la diferentele
culturale.

Bibliografie
20

Avantajele negocierii
http://www.parajurist.md/rom/care-sunt-avantajele-negocierii/
tehnici de negociere
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap9
http://www.marian-rujoiu.ro/35-tehnici-de-negociere/
conceptual de negociere,stiluri de negociere
https://www.scribd.com/doc/11553942/Stiluri-de-Negociere
http://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/Principalele-stiluri-de-negoci95.php
http://www.efin.ro/imm/consultanta_startup/stiluri_de_negociere_in_functie_de_diferentele_culturale
http://www.slideshare.net/Elvira27/strategii-tehnici-i-tactici-de-negociere

21