Sunteți pe pagina 1din 20

UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR


SPECIALIZAREA : AEFO

ANALIZA STRATEGIC A MEDIULUI CONCURENIAL LA S.C.


ARCTIC S.A

Profesor coordonator: Prof. univ.dr. :


Liviu Crciun

Student :
Rou Oana Mihaela

Craiova, 2015
Cuprins

Cap. I.Prezentarea de ansamblu a S.C. ARCTIC S.A. ...........................................................3


1.1 Istoricul firmei..............................................................................................................3
1.2 Capitalul social i structura acionariatului...................................................................6
1.3 Obiectul de activitate ...................................................................................................7
1.4 Organigrama.................................................................................................................7
1.5 Misiunea i viziunea Arctic..........................................................................................8
Cap. II Mediul concurential sau competitiv si general .............................................................8
2.1 Mediul concurential sau competitiv..............................................................................8
2.2 Analiza mediului extern general ............................................................................... 11
Cap. III Instrumente utilizate n analiza strategic la S.C. ARTIC S.A..........................13
3.1. Analiza SWOT ...........................13
3.2. Matricea BCG.........................15
3.3. Valorile promovate de Arctic......................................................................................17
Concluzii i propuneri.............................18
Bibliografie...........................19

Cap. I Prezentarea S.C. Arctic S.A


2

S.C. Arctic Gieti s-a constituit prin H.G. 1104/1990 i Statutul societii, prin preluarea
integral a patrimoniului ntreprinderii de Frigidere Gieti.
Nume societate : S.C. ARCTIC S.A.
Sediu : Gieti, str. 13 Decembrie, Nr.210, Jud. Dmbovia
Tel : 0245710565
Fax: 0245713075
E-mail : arctic@yahoo.com
www.arctic.ro
Anul nfiintarii: 1991
Cod Caen : 2751
Tip activitate: Fabricarea aparatelor electrocasnice

1.1.

Istoria Arctic

Anul

Eveniment
Ia fiin compania Arctic sub
licena Thomson Houston.

1968
Se realizeaz prima producie de
frigidere

1970
Arctic
devine
marca
reprezentativ de frigidere pentru
romni.

1972

Arctic adera la prtocolul Montreal


i devine primul producator esteuropean care elimina freonul din
procesul de producie.

1972-1990
1994

Arctic este listat la BVB.


BERD i Group Societe Generale
devin acionari majoritari ca
urmare a investiiei de 30 milioane
USD.

Grupul Acerlik
compania Arctic.

achiziioneaz

1997
Arctic lanseaz o gama extins de
electrocasnice: frigidere,maini de
spalat,aragaze i aspiratoare.

2002
2003

Arctic
lanseaz
gama
de
televizoare i inaugureaz o noua
linie de producie pentru aparate
frigorifice.

Arctic lanseaz o nou gam


Diffusion i mplineste 35 de ani
de activitate.

2004
2005

Arctic
4

lanseaz

linie

de

producie pentru congelatoare


orizontale singura din cadrul
grupului Acerlik.

Arctic este prima companie din


Romania care primete premiul de
excelent TPM.

2006
2007

Arctic lanseaz Arctic Expert


Line, prima platforma de asisten
telefonic pre i post-vnzare
pentru produse electrocasnice.

Arctic lanseaz pentru prima data


o gama de produse electrocasnice
incorporabile.

2009
Arctic sarbatorete 40 de ani de
activitate i i consolideaz
poziia de lider pe piaa de
produse
electrocasnice
din
Romnia, atingnd o cot de piat
de 35%.
2010
Arctic lanseaz o nou gam de
produse electrocasnice cu design
modern, ergonomic i cu accente
i accesorii silver.

2011

Arctic
lanseaz
gama
de
elctrocasnice cu tehnologia TET
ce ofera consumatorilor soluii de
economisire pe termen lung,
printr-o campanie integrata de
comunicare.

2012

Arctic inaugureaz o noua linie de


producie i devine astfel cel mai
mare prducator de aparate
frigorifice din U. E. Cu o
capacitate anuala de producie de
2,5 milioane unitati.
Arctic lanseaz pachetul unic de
garanie i mentenan Arctic
Dolce Vita ce ofera 1 an n puls de
garanie i 20% discount la toate
serviciile oferite de Arctic timp de
10 ani.

2013

2014

1.2.

Capital social i structura acionariatului

Tab. nr. 1
Anul
Capital social
2009
48.039.067
2010
48.039.067
2011
48.039.067
2012
48.039.067
2013
48.039.067
Sursa: www.firme.info

Cifra de afaceri
853.072.414
943.059.683
1.073.231.988
1.372.278.937
1.421.865.941

Tab. nr.2 Actionari


Acionari
Arcelik (Turcia)
Ali acionari
Sursa : www.zf.ro

Procent
97%
3%

Profit net
123.474.392
97.089.979
42.149.099
92.225.679
100.383.613

(-lei-)
Numar angajati
2110
2319
2532
2457
2420

1.3 Obiectul de activitate


Producerea i comercializarea produselor i lucrrilor aferente industriei frigului;
Vnzarea cu amnuntul prin subunitile proprii (reprezentane Service, magazine, puncte
de desfacere) din ntreaga ar;
Promovarea i punerea n aplicare a iniiativelor de interes naional n domeniul
fabricaiei de frigidere, congelatoare i combine frigorifice, maini utilaje i instalaii
aferente industriei frigului;
Exportul produselor fabricate.
Dintre principalele aparate electrocasnice pe care S.C. Arctic S.A le produce, amintim:
Aparate frigorifice : combine frigorifice, frigidere cu una sau dou ui, congelatoare
verticale, congelatoare orizontale, vitrine frigorifice;
Maini de splat rufe;
Maini de spalat vase:
Incorporabile(plite si cuptoare)
Aragaze si hote;
Service- ul este asigurat printr-o reea proprie sau prin colaborarea cu alte firme de profil din
toat ara.
Dotri-Producia se realizeaz n trei secii:
-Injectarea repere mas plastic;
-Prelucrri mecanice, tratament chimic, acoperiri electrochimice i prin vopsire;
-Montare produse, fabricare motoare electrice.
n plan central exist sectoarele de sinteze:
Aprovizionare;
Vnzri marketing service;
Export - import;
Cercetare-proiectare, financiar - contabilitate;
Prelucrare automat a datelor;
Control i asigurarea calitii;
Management-resurse umane;
Administrativ-protecii;
Mecano energetic

1.4 Structura organizatoric a firmei S.C. Arctic S.A.

Adunarea General a Acionarilor


Consiliul de Administraie
Director General
Director Comercial
Director Producie
Director Economic
Departament Calitate
Director Tehnic
Responsabil cercetare i programe de marketing
7

Responsabil produse promovare


Responsabil produse i promovare vnzri
Responsabil documente

1.5 Misiunea i viziunea firmei S.C.Arctic S.A.


Suntem de 40 de ani pe pia, lucrnd cu clienii notri, pentru dumneavoastr. Credem c
responsabilitatea noastr se ndreapt spre consumator, pe care dorim s-l pstrm prin oferirea
unor produse de calitate ridicat. Calitatea este elul suprem al ntreprinderii, iar oamenii sunt cei
care o fac s devin realitate. Oamenii din organizaie reprezint capitalul nostru de idei, iar
produsele sunt rezultatul muncii noastre. Dorim s intrm n casele dumneavoastr i s v facem
viaa mai uoar.
Respectm la nivel global pentru c suntem o companie ecologic.
Credem c dezvoltarea economic sustenabil este posibil numai prin respectarea resurselor
naturale i a mediului nconjurator.
Apreciem oamenii. Suntem contieni de responsabilitile noastre i de aceea consideraia pe
care o avem pentru angajaii notri, pentru clienii notri i pentru acionari este i va fi
ntotdeauna prioritar.
Suntem respectai la nivel global pentru ca ntotdeauna ne stabilim obiective nalte cu scopul de
a ne depai continuu.

Cap. II. Mediul extern concurential sau competitivsi mediul general


2.1 Mediul extern concurential sau competitiv
Factorii care fac parte din micromediul ntreprinderii pot fi mprii n patru mari grupe:
FURNIZORI
CLIENI
CONCURENI
ORGANISME PUBLICE

Furnizori
Pot fi ntreprinderi sau persoane particulare; furnizorii se mpart n trei categorii:
8

furnizori de bunuri materiale;


prestatori de servicii;
furnizori de for de munc.
Principalii furnizori de bunuri materiale pentru S.C. Arctic S.A. sunt:
S.C. ERDEMIR Trgovite benzi silicioase;
S.C ALRO Slatina aluminiu, aliaje aluminiu;
S.C. PETROMIDIA Nvodari mase plastice;
S.C. ARPECHIM Piteti mase plastice;
S.C. ROMCAB Tg. Mure cabluri electrice;
S.C. KOBER Piatra Neam vopsea pulbere;
S.C. DUNAPACK Sf. Gheorghe ambalaje carton.
Dintre prestatorii de servicii cu care S.C. Arctic S.A. colaboreaz, amintim pe cei legai de
serviciile bancare:
Banca Comerciala Romn;
Banca Romn pentru Dezvoltare;
Trezoreria Gieti;
Bank Post S.A.

Clieni
Populaia reprezint cea mai important component a micromediului ntreprinderii, nevoile lor
reprezint punctul de plecare n fundamentarea obiectivelor politicii de marketing a
ntreprinderii.
Clienii societii Arctic sunt clasificai n firme comerciale, cu o pondere majoritara,
utilizatorii industriali cu o pondere mica i persoane fizice cu o pondere de medie.
Dintre firmele comerciale, amintim:
o Hollo Miercurea Ciuc;
o Lazadi Curtea de Arge;
o Selen Alba;
o Neon Cluj.
Dintre utilizatori industriali, amintim:
S.C . TOPWAY Industries S.A. Craiova;
S.C. Automobile Dacia S.A. Colibai;
S.C. FPSA ARRO S.A. Cmpulung
S.C. URSUS S.A Cluj
S.C. Plastor S.A. Oradea
S.C. METALPROD S.A. Braov

Concurena

Reprezint o alt component de baz a micromediului ntreprinderii. Ei sunt nelipsii din


cadrul unui mediu cu adevrat concurenial, specific unei economii de pia. n cazul
ntreprinderii Arctic, aceasta particip pe pia ca productor de aparate electrocasnice, ea
concurnd prin oferirea de produse similare, care satisfac n msur diferit aceleai nevoi, n
acest caz, competiia se realizeaz prin diferenierea calitativ a produselor.
Concurena practicat este o concuren la nivel de industrie, o concuren direct. Din punct
de vedere al pieei, Arctic practic i o concuren generic. Toate ntreprinderile de pe pia i
disput practic aceleai venituri ale consumatorilor.
Societatea Arctic S.A. este singurul productor romn de produse electrocasnice. Principalii
concureni sunt productori strini, prezeni pe piaa romneasc de mai mult sau mai puin timp.
Astfel Arctic trebuie sa concureze cu nume sonore precum :
Electrocasnice
Concurena
Arctic
Aparate frigorifice
Samsung ,Beko ,Whirlpool ,Hotpoint, Indesit, LG, Zanussi, Bosch,
Hansa, Heinner, Miele
Maini de splat Whirlpool, Electrolux, Beko, Bosch, Gorenje, Samsung Indesit, Hotpoint,
rufe
LG,Daewo
Aragaze(pe gaz,prin Heinner, Bosch, Hotpoint,Hansa, Indesit, Beko, AEG,Electrolux
inducie, electrice)
Hote
Beko,Cata,Electrolux,Faber,Gorenje,Hotpoint,Siemens,Whirlpool,Zanussi
Maini de splat Bosch, Hotpoint,Whirlpool,Hansa, Indesit, Beko, Miele, AEG,Electrolux
vase
Sursa: Realizat de autor din informaiile preluate de pe eMAG i Altex

n privina produsului, diferenierea dintre concureni poate viza elementele corporale sau
acorporale ale acestora:
caracteristicile de calitate i de prezentare (ambalajul);
mrcile;
service ul;
garantie
comunicaiile cu privire la produs;
imaginea.
Aceste diferenieri se vor reflecta i n cadrul preurilor, cel mai important criteriu de selecie
este dat de puterea motorului.
Matricea profilului competitiv
Factori cheie de
PONDERE
succes
Calitatea
0,2
produselor
Perioade
de
0,3
garantie
Pret de vanzare
0,2
Imaginea
de
0,3
marca
TOTAL
1,0

ARCTIC

BOSCH

ELECTROLUX

0,6

0,8

0,8

0,9

1,2

0,6

2
2

0,4
0,6

4
4

0,8
1,2

3
3

0,6
0,9

2,5
10

2,9

Sursa : Realizat de autor

Harta de pozitionare

Sursa : Realizata de autor

2.2 Analiza mediului extern general


Mediul politico-legislativ mediul politic are o influen deosebit asupra mediului
legislativ , i de aceea cele dou medii sunt analizate mpreun. Influena acestei componente a
macromediului, este n unele cazuri covritoare.
Principalele elemente ce trebuie cunoscute sunt: legislaia economic, numrul, fora i
orientarea economic a diverselor partide politice,marimea bugetelor guvernamentale,
modificarile politicii guvernamentale.
Statul, prin intermediul legislaiei, influeneaz preul. Astfel, deciziile de pre se iau avnd n
vedere i:
Legea nr.31/1990 privind nfiinarea i funcionarea societilor comerciale;
Legea concurenei nr.21/1996 cu aplicabilitate din 1 februarie 1997;
Legea nr.11/1990 privind protecia concurenei neloiale;
Legea nr.60/1991 privind brevetele i inveniile;
Legea nr.11/1994 privind protecia consumatorului;
Legea nr.26/1990 privind Registrul Comerului, legea definete n primul rnd calitatea
de comerciant i n al doilea rnd stabilete obligativitatea fiecrui comerciant s se
nmatriculeze n registrul comerului;
Legea nr.12/1990 referitoare la protecia mpotriva speculei.
Sistemul instituional-legislativ stabilete cadrul n care ntreprinderea i desfoar
activitatea asigurnd utilizarea resurselor, finalizarea profitabil pe pia, protejarea intereselor

11

economiei naionale, dar i prevenirea orientrii n direcii nefavorabile; ca atare, susinem


prerea conform creia legislaia reglementeaz conduita n afaceri prin trei tipuri de legi.
Mediul economic este alctuit din componentele care influeneaz structura consumului i
puterea de cumprare a purttorilor cererii.
Printre elementele de conjunctur ce trebuie analizate de ntreprindere se numr :
repartiia veniturilor i modificarea puterii de cumprare;
modificarea cererii pentru diferite categorii de bunuri
tendintele somajului(potrivit pubilcatiei de pe cursdeguvernare.ro vor mai crea 500 de
locuri de munca o noua linie de productie )
fluctutiile preturilor
rata impozitului(in publicatia sa Sorin Negiota a spus c, ncepnd cu 2002 pana in 2013,
Arctic Geti a contribuit cu 98 de milioane de euro impozit la bugetul de stat.)
Mediul economic ofer elementele necesare pentru o mai concret evaluare a potenialului
pieei pe care poate conta Arctic.
nregistrarea creteri volumului desfacerilor in anul 2013 la Arctic n ultimii ani s-a datorat n
principal :
si-a consolidat poziia de lider pe piaa local i n 2013, cu o cot de pia de 36%, ca
urmare a evoluiei mrcilor Arctic i Beko
exporturile reprezint peste 85% din vnzrile totale i au crescut cu 15% fa de
perioada similar din 2012
compania s-a clasat pe locul 32 n Topul exportatorilor romni, iar frigiderele produse la
Geti sunt exportate n piee precum Turcia, Polonia, Spania, Frana, Germania i Africa
de Sud
Factorii economici precum inflaia, rata dobnzii, produc efecte asupra mrimii costurilor de
producie i a modului n care consumatorii percep valoarea i preul produsului.
Mediul socio-cultural este alctuit n ansamblul elementelor care privesc: sistemul de
valori, tradiiile, credinele, preferinele, comportamentul oamenilor n societate, include trecutul
istoric, ideologiile, valori i norme sociale, opiniile privind relaiile de autoritate, modalitile de
conducere, relaiile sociale, relaiile interpersonale, naionalism, tiin i tehnologie.
ARCTIC OFERA:
Calitate
Utilitate
Productivitate
Performan
Tehnologie
Inovaie
Elegan
Comfort
Timp
Personalitate
Iniiativ
Siguran
Bunstare
12

Ambiie
ncredere n viitor
Familie
SEGMENTARE:
Oameni din toat ara i de peste hotare
Persoane cu vrsta ntre 25-40 de ani
Persoane dinamice, active,mature,pline de energie
Persoane cu venituri mici si medii
Persoane cu stilde via nu foarte sofisticat
Mediul tehnologic n care opereaz ntreprinderea este alctuit din factori care implic
participarea anumitor tehnologii la realizarea ofertei de pe o anumit pia.
La Arctic, revoluionarea sistemelor de producie prin infrastructur pe scar larg a
microeloctronicii i informaticii, realizarea sistemelor flexibile de fabricaie, utilizarea de
tehnologii de vrf, a permis realizarea unor produse tot mai complexe.
Spre exemplu strategia abordata in perioada 2012-2013 reconfirma si intareste promisiunea pe
care brandul Arctic o face consumatorilor: aceea de a le fi mereu aproape prin produse de calitate
superioara,cu functii adaptate stilului lor de viata.Noua gama Arctic cu tehnologia TET ofera
solutii moderne de economisire pe termen lung si reprezinta garantia unor beneficii concrete
pentru consumator: economie de energie si apa, rezultate de spalare sau de gatire mai
performante, economie de timp, siguranta sporita si confort. Astfel, experienta de utilizare a
produselor Arctic devine mai facila si mai accesibila, consumatorul beneficiind de un avantaj
practic important: economia de bani

Cap III. Instrumente n analiza strategic la S.C ARCTIC S.A


3.1 Analiza SWOT
Puncte tari
1 Tradiie de peste 40 ani n producia de aparate
electrocasnice
2 Capaciti i tehnologii diverse de producie
3 Sistem de vnzri organizat pe zone
geografice, cu posibiliti de vizitare clieni
actuali i de contractare clieni poteniali
4 .Reea de distribuie cu mai multe raioane
5 .Asigur transportul la sediul clientului
6 .Contracte de export produse proprii, produse
sub brandul clientului
7 Termen de garantie de minim 2 ani.
8 Produsele sunt acceptate in lanturile de
magazine specializate (Emag, Domo, Flanco,
Altex )
9 Asigura stagii de practica pe timpul verii, de 3
13

Puncte slabe
1.Costuri de producie ridicate
2. Preuri ridicate n raport cu concurena
3.Varietatea sortimental redus n cadrul
fiecrei grupe de produse
4.Ambalaje i instruciuni de utilizare
insuficient de sugestive pentru cumprtori
5. Promovarea n mass-media la nivel naional
6. Cheltuieli ridicate cu vnzarea
7.Fluxuri sau puncte de producie cu
productivitate sczut
8Garantia nu e valabila in situatia in care vina
apartine consumatorului
9 Vulnerabilitatea la presiunile concurentei

saptamani pentru studentii interesati


10. Suport rapid al echipei de service atat in
perioada de garantie, cat si in perioada de postgarantie
11.Acces facil la o lista completa de piese si
accesorii pe toata durata de viata a produsului
12. Sfaturi de utilizare si intretinere pentru
produsele Arctic
13. Posibilitatea de a inregistra noi produse in
acelasi cont de utilizator
14. Prioritate in aflarea noutatilor despre
produsele si promotiile Arctic
15.Cele 38 de reprezentante service la nivel
national se afla in permanenta legatura cu Sediul
Central Service pentru a raspunde cat mai
prompt solicitarilor tale, indiferent de zona de
domiciliu.
16. Dispunem de peste 70 de unitati mobile de
interventie dotate cu tehnica de depanare si
piese de schimb.
17.Sistemele informatice performante pe care le
utilizam garanteaza solutionarea oricarei
probleme in cel mai scurt timp.
Oportuniti
1.Dezvoltarea sortimental a produselor din
cadrul fiecrei grupe
2.Creterea
performanelor,
mbuntirea
designului i a formei de prezentare a produselor
(ambalaje, instruciuni)
4.Flexibilitatea la plata i la acordarea de
discounturi
5.Implementarea unui sistem informatic prin
care s se coreleze stocurile, producia,
vnzrile, baze de date clieni
6.Colaborri cu productori industriali din ar
i strintate
7.Trguri i expoziii
8.Internetul
9.Colaborarea cu agenii de publicitate

Sursa : Arctic S.A.


14

Ameninri
1.Concurena U.E.
2.Concurena din China i Turcia
3.Concurena neloial din partea produselor
comercializate fr respectarea legislaiei n
vigoare
4.Concurena neloial din partea productorilor
de piese de schimb neabilitate de ctre Artic
5.Extinderea lanurilor de magazine specializate
i facilitile comerciale practicate de acestea
(plata n rate, avans 0, credite avantajoase)
6.Creterile de salariu planificate conform
CCM, necorelate cu cifra de ncasri
7.Aparitia unor modele similare cu un raport
caliatate pret mai bun
8. Instabilitate politica si economica
9Stabileste preturi scazute pentru produsele sale
iar acest lucru ii poate duce pe consumatori cu
gandul la o calitate inferioara

Din analiza SWOT realizat pentru ntreprinderea Arctic, putem concluziona urmtoarele: n
condiiile de mediu ostil, cu concureni puternici, cu produse de marc, cu consumatori care vor
calitate nainte de toate, Arctic i amintete c tradiia i experiena nu pot fi lsate la o parte.
Dac oportunitile sunt valorificate, iar ameninrile ndeprtate, dac Arctic va nva s-i
pun n valoare punctele tari i s-i mbunteasc pe cele slabe, atunci ea are un real potenial
de reuit.

3.2.Matricea BCG
Pentru realizarea obiectivelor, analiznd informaiile i n baza experienei acumulate n
vnzri n anii anteriori, propunem strategii de marketing prin abordarea ntr-un tot unitar a celor
patru laturi ale mixului de marketing : produs, pre, plasare(distribuie) i promovare.
1 Strategii de produs i de pre :
Pentru produsele aflate n stadiu de piatr de moar:
stabilirea produselor care nu vor mai fi lansate n fabricaie;
evaluarea stocurilor n magaziile societii i aducerea lor n stadiul de a putea fi vndute,
prin verificri din punct de vedere calitativ, prin actualizarea documentelor de nsoire a
produselor i prin corecia ambalajelor, dar cu cheltuieli minime;
reducerea preurilor de vnzare pn la limita preului /costului de producie la data
fabricaiei sau pn la nivelul preului minim de pia;
ntocmirea de oferte prin gruparea produselor n funcie de segmentul de pia cruia i se
adreseaz, cu menionarea preului vechi, a preului nou i a stocului;
vnzarea acelor produse prin aciuni promoionale de lichidare de stocuri;
ofertele vor fi adresate sectoarelor de pia specifice, prin scrisori, fax, e-mail, contactare
la sediul clientului prin intermediul agenilor de vnzri i a managerilor zonali;
produsele care n termen de 6 luni nu vor putea fi vndute.
Pentru produsele care au fost asimilate n fabricaie in cursul anului
o tipizarea denumirilor astfel nct acestea s fie sugestive pentru cumprtori i care s fie
utilizate ntocmai pe tot fluxul informaional al societii;
o tipizarea caracteristicilor tehnice i funcionale astfel nct s fie evitate contradicii ntre
produse care trebuie s aib aceleai caracteristici;
o revizuirea documentaiilor de execuie i control i a modului n care sunt aplicate
procedurile sistemului de management al calitii;
o efectuarea de teste n exploatare a produselor i luarea de msuri corective n mod rapid
i eficient;
o certificarea tuturor produselor conform legislaiei n vigoare;
o ntocmirea de studii de pia organizate pe grupe de produse cu scopul monitorizrii
concurenei, nominalizrii tendinelor pieei, identificrii funciilor suplimentare care pot
fi atribuite produselor, stabilirii sectoarelor de pia pentru care sunt destinate,
prognozarea vnzrilor.
15

o analiza preurilor n funcie de preurile de pe pia, de sectoarele de pia crora sunt


destinate produsele i innd cont de costurile de producie, stabilirea preurilor adecvate
i impunerea costurilor maxime de producie.
o stabilirea preurilor de raft recomandate pentru fiecare tip de produs i menionarea
acestora n listele de preuri care se transmit clienilor din reeaua comercial.
Analiznd cu atenie, se impun urmtoarele direcii strategice:
asimilarea n fabricaie de produse noi, prin lrgirea ofertei i prin diversificarea
varietilor sortimentelor n cadrul fiecrei grupe de produse;
stabilirea cu atenie a preului acestor produse, mai joase fa de preurile de pia, astfel
nct s le creasc cota de pia;
ntreprinderea de aciuni de promovare cu monitorizarea rezultatelor i a vnzrilor,
chestionarea cumprtorilor i utilizatorilor i valorificarea rspunsurilor acestora, cu
scopul mbuntirii produselor.
Pentru produsele aflate n stadiul de stea:
crearea de versiuni ale produselor, n funcie de cerinele clienilor;
adaptarea preurilor n funcie de preurile de pe pia.
Portofoliul actual este insuficient pentru garantarea cifrei propuse de afaceri pe piaa intern.
Cifra de afaceri se va completa, prin aciuni de producie promovare vnzare orientate pe
urmtoarele direcii:
asigurarea pe pia de piese de schimb i consumabile specifice produselor noastre
analiza concurenei pe acest segment i stabilirea preurilor optime de vnzare;
extinderea i perfecionarea gamei de echipamente industriale, identificarea de noi
oportuniti n acest domeniu;
extinderea colaborrilor cu productori industriali, valorificnd astfel tehnologiile i
capacitile de producie existente.
2 Strategii de promovare:
Consolidarea imaginii de marc puternic prin:
protejarea mrcii Artic la OSIM;
personalizarea documentelor care ies din firm, primul rnd cu marca productorului :
facturi, avize de nsoire a mrfii, plicuri, scrisori;
acordarea clienilor i colaboratorilor de obiecte promoionale personalizate;
instalarea de panouri stradale la intrrile i ieirile din oraul Gieti;
reclama general a firmei pe postul naional de televiziune;
personalizarea mijloacelor de transport mrfuri ale societii;
reclama general a firmei ntr-un cotidian de circulaie naional;
reclam i publicitate n mass-media local;
monitorizarea activitilor unitilor service i luarea de msuri astfel nct acestea s
satisfac clienii i s ne reprezinte pozitiv n zonele respective.
reconstrucia site-ului www.arctic.ro si actualizarea lui permanent.
Tiprirea de file de catalog pentru produsele nou lansate pe pia i pentru produsele de
sezon.
Tiprirea de cataloage n limba romn i n limba englez, organizate pe grupe de produse.
Participarea la trguri i expoziii naionale i locale, specializate n domeniile n care am
realizat creteri alei cotei de pia.
16

3 Strategii de plasare (distribuie):


Actualizarea condiiilor contractuale i de discounturi precizate n Regulamentul din
17.05.04, orientate spre o mai mare flexibilitate la termenele de plat i acordarea de
discounturi.
Creterea numrului de distribuitori locali, astfel nct vnzrile ctre acetia s tind spre
50% din totalul vnzrilor interne.
Continuarea contractelor cu Metrou i Bricostore, mbuntirea performanelor
produselor i extinderea gamelor de produse care se comercializeaz prin aceste
magazine.
Ptrunderea cu produse n lanuri de magazine specializate, n super i hipermarket-uri.
Monitorizarea colaborrii cu clienii direci din reeaua comercial, prin
ntocmirea/actualizarea de baze de date pe fiecare jude n parte, pentru fiecare client se
va ntocmi Fia Clientului conform unui formular tipizat.
Monitorizarea colaborrii cu grupurile de clieni int prin ntocmirea/actualizarea de
baze de date pe fiecare grup de clieni.
Extinderea colaborrii cu clienii din reeaua comercial, i grupuri de clieni int, prin
aciuni de promovare mai agresiv, prin prezentarea produselor la sediul acestora, cu
sublinierea faptului c i oferim produsele de care are nevoie, chiar cu faciliti n plus i
la preuri avantajoase.
ntreprinderea de aciuni de merchandising, astfel nct produsele noastre s fie expuse
n mod corespunztor atragerii ateniei i interesului cumprtorilor.
Colaborarea cu site-urile comerciale n vederea ofertrii de produse pe internet.
Dezvoltarea relaiilor de tip business cu productori industriali, n vederea creterii
cifrei de afaceri din colaborri.
Lanurile de magazine
Magazinele cash&carry :METRO ,SELGROS
Hipermarket uri:CARREFOUR, PIC
Supermarket-uri :BRICOSTORE ,PRAKTIKER ,BILLA
Magazine specializate :ALTEX ,MEDIA GALAXY ,DOMO , FLANCO

17

3.3 Valori promovate de ntreprinderea Arctic


Clientul se afl n centrul tuturor aciunilor firmei
Principala prioritate este aceea de a crea valoare pentru clienii firmei i de a rspunde n mod
constant ateptrilor acestora n ceea ce privete calitatea produselor i serviciilor.
Obiectivul final este de a fi cei mai buni
A fi cei mai buni n ceea ce priveste calitatea, serviciile i relaiile cu furnizorii i distribuitorii,
reprezint principalele obiective ale companiei. De asemenea, este important ca Arctic s
reprezinte mereu o oportunitate de investitii pentru acionari i s susin aceast imagine
public. Pentru realizarea acestor obiective compania se angajeaz s conduc afacerea ntr-o
manier care s asigure poziia de lider pe pia.
Capitalul cel mai important sunt angajaii
Calitatea produselor i serviciilor se bazeaz pe calitatea angajailor .Pentru a asigura succesul
companiei, firma ghideaz dup politica de a recruta cei mai buni candidai i de a le oferi
oportuniti pentru dezvoltarea carierei.Se valorific pe deplin talentele, punctele forte i
creativitatea angajailor i s-a creat un mediu de lucru care ncurajeaz eficiena, lucrul n echipa
i asumarea responsabilitii.
Crearea resurselor pentru dezvoltarea continu este obiectivul principal
Crearea valorii pentru acionarii firmei reprezint un principiu director necesar pentru
continuitatea activitii, a investiiilor i dezvoltarea economic i social a oamenilor i a
societii. De aceea, crearea valorii i utilizarea eficient a tuturor resurselor reprezint pentru
Arctic obiective cheie.
Onestitatea, integritatea, respectul i etica profesional superioar reprezint fundamentul
comportamentului Arctic
Conduita activitii se bazeaz pe deschidere, corectitudine i beneficii reciproce n toate
relaiile comerciale.O condiie esenial pentru succes este reprezentat de promovarea
comunicrii deschise, alturi de respectarea i aprecierea diversitii. Dorina s fie un lider n
slujba societii romnesti i n protejarea intereselor generaiilor viitoare. Protecia mediului
nconjurtor reprezint pentru Arctic o datorie fa de societate i fa de ntreaga lume. Un
principiu director ar putea fi exprimat prin cuvintele fondatorului grupului Koc (din care
face parte grupul Arcelik), Vehbi Koc: Att timp ct democraia exist i nflorete, cretem i
noi. Vom face tot posibilul s ntrim economia. Dac economia prosper, i democraia va
nflori i odat cu ea statutul nostru n lume

Concluzii i propuneri
Putem concluziona c societatea deine relaii favorabile i de lung durat cu clienii, relaii
ce vor exista i n viitor, ntruct aceasta intenioneaz s-i menin segmentul de produse pe
pia i chiar sa-l extid prin mbuntirea calitii produselor, crearea unor condiii pentru
practicarea unor preuri competitive, intensificarea aciunilor de promovare a vnzrilor prin
acordarea unor faciliti clienior si.
Astfel Arctic se numr printre cele mai mari 100 de companii private din Romania, fiind
lider detaat pe piaa local de electrocasnice cu o cota de pia de circa 35%.

n perioada 2003-2013, cifra de afaceri Arctic s-a dublat, de la 94 de milioane de Euro la peste
200 de milioane de Euro.
Arctic este un exportator important, n prezent 80% din producia de aparate frigorifice fiind
direcionat ctre 59 de tri din Europa, Africa i Asia.
Arctic este una dintre cele mai cunoscute mrci romnesti, 80% dintre familiile din Romania
avnd cel puin un produs Arctic n cas.
Compania Arctic detine n Romnia 3 branduri puternice Arctic, Beko si Grundig, oferind
produse performante, la standarde internationale. Arctic deine o cot de pia de circa 50% la
aparatele frigorifice, aproximativ 34% la mainile de splat rufe, circa 33% la aragaze i circa
18% la produsele incorporabile.
Succesul electrocasnicelor marca Arctic este definit de un foarte bun raport calitate-pret, de o
gam complet de produse cu un design i caracteristici moderne, de o perioad de garanie de 3
ani i de un service de calitate. Pe de alt parte, produsele sub brandul Beko, lansate n urm cu
doar civa ani n Romnia, se adreseaz categoriei de consumatori interesai de soluii
ingenioase n materie de tehnologie. Beko genereaz 25% din vnzrile companiei n Romnia.
Cteva propuneri n acest sens:
gsirea unei modaliti de rezolvare a problemelor i de prevenire a defectelor;
stimularea investitorilor strini, a cror prezen va contribui la dezvoltarea firmei;
iniierea de campanii publicitarea pentru noile produse (prin cataloage i fluturai
distribuite n cutiile potale);
crearea unui forum pe care clienii s poat s-i exprime prerile n legtur cu produsele
Arctic;
construirea unui numr mai mare de centre comerciale de prezentare i vnzare a
produselor firmei;
organizarea de promoii avantajoase,foarte atractive, mereu pe gustul clienilor;

Bibilografie
-suport curs
www.arctic.ro
www.kmarket.ro
www.zf.ro
www.firme.info
www.regielive.ro