Economie mondiala si relatii economice internationale

Asist.univ.drd. Roxana Savescu

Obiectivele cursului:
-

cunoaterea de ctre studeni a principalelor tehnici i instrumente utilizate n

tranzaciile internaionale, menite a-i forma ca viitori practicieni n domeniul businessului.
cunoaterea de ctre studeni a situaiei i locului economiei Romniei n contextul
globalizrii i regionalizrii economiei mondiale.
identificarea si utilizarea corect a termenilor de specialitate, dezvoltarea abilitatilor
de cerecetare pe baza unei tematici alese, a abilitatilor de a analiza diverse
fenomene economice internationale si de a sinteza a informatiile culese

Tematica cursului si a dezbaterilor:

-

Economia mondiala; instrumente de politica comerciala folosite pe plan international:

politici tarifare, politici netarifare; fenomenul integrarii economice internationale.
Comertul international cu bunuri corporale: principalele tehnici i instrumente utilizate
n tranzaciile internaionale.

Modalitatea practic de evaluare:

Evaluarea cunotiinelor studenilor se face n scris, iar subiectele de examinare vor avea la
baz tematica prezentat la curs. Studentii trebuie sa elaboreze un referat individual pe o
tema la alegere dintr-o subiect de actualitate din economia mondiala. Referatul va fi predat
cadrului didactic in ziua examinarii. Evaluarea referatelor se face in functie de criterii precum:
originalitatea temei abordate, contributia proprie a studentului si capacitatea de a genera
discutii si dezbateri intre cursanti pe baza subiectului ales. Ponderea activitatilor in evaluare :
evaluarea referatului individual (50%) ; examinare scrisa finala (50%).

Bibliografie:
Minimal obligatorie:
- Burnete, S., Tranzactii comerciale. Ed. Alma Mater, Sibiu, 2003
Complementar:
Burnete, S., Comert international Teorii, modele, politici. Ed. Economica, Bucuresti,
1999.
Burnete, S., Economie mondiala. Ed. Alma Mater, Sibiu, 2002.
Burnete, S., Relatii monetar-financiare internationale. Ed. Univ. Lucian Blaga din Sibiu,
1999.
Burnete, S., Tranzactii comerciale. Ed. Alma Mater, Sibiu, 2003.
Leonard, D., Ghidul Uniunii Europene. Ed. Teora, 2001.
Marin, G., Puiu, A. (coord), Dictionar de relatii economice internationale. Ed.
Enciclopedica, Bucureti, 1993.
Popa, I. (coord), Tranzactii internationale. Ed. Recif, 1992.
Suta, N., Miron, D., Suta-Stelejan, S., Comert international si politici comerciale
contemporane. Ed. Eficient, 1997.

COMERUL INTERNATIONAL CU BUNURI CORPORALE

Participarea naiunilor la comerul international
Pentru a-i

spori

consumul

de bunuri i

servicii, naiunile tind s se

specializeze in producerea acelor bunuri pe care le pot realiza mai eficient decat alte
naiuni,

adic cu costuri mai

mici,

obinand un

surplus destinat

schimbului

international.
Specializarea internaional ne ajut s explicm un alt concept fundamental, ce
definete cadrul general in care se desfoar schimburile dintre ri; diviziunea
internaional a muncii. Ea permite fiecrei naiuni s consume, prin schimb, mai multe
bunuri i servicii decat ar fi posibil in absena specializrii. In cadrul diviziunii internationale a
muncii, naiunile tind s cumpere din strintate bunurile pe care fie le produc cu cheltuieli
mai mari decat alte naiuni, fie le produc la un nivel calitativ inferior, fie pur i simplu nu le
pot produce. Romania import de exemplu orez din China deoarece el este produs acolo cu
cheltuieli mai mici decat la noi. In schimb, dac importm din aceeai ar, s spunem,
rechizite colare sau jucarii, o facem pentru c produsele similare romaneti sunt probabil
inferioare calitativ celor chinezeti. In acelai timp, Romania este nevoit s importe o gam
variat de mrfuri - de la materii prime i produse de baz pentru industrie pan la bunuri hitech cum sunt articolele de birotic, avioanele supersonice etc. - pe care nu le poate
produce.
Intensificarea circulaiei internationale a bunurilor, serviciilor, capitalurilor i a celorlali
factori de producie face ca actualmente, economiile rilor lumii sa se gseasc intr-o
strans interdependen. Structura complex a relaiilor economice internationale este o
reflectare a faptului c modalitile i mijloacele de a cumpra, vinde sau schimba bunuri i
servicii pe plan international au cunoscut o permanent diversificare i perfecionare. Ele
difer in funcie de tipul bunurilor, pieelor, partenerilor, politicilor comerciale, obiectivelor
urmrite .a.m.d. La acestea se adaug avantul pe care l-a cunoscut in ultimele decenii
circulaia internaional a capitalurilor, forei de munc, tehnologiei i altor factori de
producie. Totalitatea transferurilor / fluxurilor dintre natiuni care au ca obiect schimburile
comerciale, cooperarea in diferite domenii, investitiile, relatiile financiar-monetare si de plati,
etc. privite in stransa lor interdependenta, formeaza circuitul economic mondial.

Principalele componente ale circuitului economic mondial sunt:

-

circulatia internationala a bunurilor si serviciilor

circulatia internationala a capitalurilor

cooperarea economica internationala

circulatia activelor monetar-financiare

circulatia internationala a fortei de munca

transferurile internationale de tehnologie

circulatia internationala a informatiei si cunostintelor

Tipuri de operatiuni utilizate in comerul international cu bunuri corporale

In perioada postbelic, comerul international a inregistrat ritmuri inalte de cretere,
media fiind de peste 10 la sut anual. Volumnul exporturilor mondiale a sporit in cele cinci
decenii (1950-2000) de circa 125 de ori, atingand in anii 1990, un nivel impresionant: 4900
miliarde USD in 1995 iar apoi 7600 miliarde USD in 2000 (fa de 61 miliarde USD in 1950).
Din totalul de 7600 mld.USD inregistrat in 2000, 81% reprezint exporturi de bunuri
corporale iar diferena de 19%, exporturi de servicii. Ritmul de cretere in perioada 19902000 a fost de 6% la bunuri corporale i 6% la servicii. In nici un alt domeniu al economiei
mondiale (producia industrial, agricol etc.) nu s-a inregistrat o asemenea dinamic.
Creterea valoric s-a datorat atat sporirii volumului fizic al exporturilor mondiale cat i
creterii preurilor la principalele grupe de produse.
Dac ne referim numai la comerul international cu bunuri tangibile, evoluia sa este
similar cu cea a comerului international in ansamblu: valoarea exporturilor mondiale de
astfel de bunuri acrescutin cele 5 decenii postbelice de 107 ori (de la 58 mid. USD In 1948
la 6186 mid. USD in 2000), cu deosebiri importante de la o ar la alta i de la o regiune Ia
alta.
Comertul international cu bunuri corporale cunoaste actualmente o mare varietate de
forme si tehnici. Principalele tipuri de operatiuni sunt:
-

exportul clasic de marfuri

contrapartida

comertul prin burse si licitatii

alte operatiuni combinate

I. EXPORTUL DE MARFURI
Este tipul cel mai rspandit de tranzacie comercial internaional, presupunand
expedierea unei marfi de catre un vanzator, unui cumparator strain, fie direct, prin birourile
sau curusalele proprii, fie indirect. In cazul exportului indirect, intre exportator i
cumprtorul final se interpune, in funcie de complexitatea relaiilor de pe piaa
importatoare, fie o firm distribuitoare care cumpr marfa in scop de revanzare
(distribuitorii sunt de regul, firme engros sau cu amnuntul, lanuri de magazine, case de
comer etc), fie un agent intermediar. Acesta din urm, indiferent dac acioneaz in nume
propriu sau in numele altei firme, nu ia marfa in proprietate ci doar faciliteaz incheierea
tranzaciei. (Cei care acioneaz in nume propriu se numesc comisionari. Ceilali, care
acioneaz atat in numele cat i pe contul altor firme, se numesc reprezentanti. Exista i o
treia categorie, brokerii, care nu particip la incheierea tranzaciei ci doar faciliteaz
contactul dintre vanztor i cumprtor, fiind remunerai cu un comision.) Plata mrfii are
loc, de regul, prin intermediul bncilor. Exportul de mrfuri acoper o parte considerabil a
tranzaciilor internationale, indeosebi comerul cu bunuri manufacturate.

II. CONTRAPARTIDA
Cuprinde operaiunile comerciale numite generic compensatii, al cror obiect il
constituie schimburile de marfa contra marfa, fara interventia mijloacelor de plata. Tot in
sfera contrapartidei se includ i operaiunile paralele sau conjugate, ce constau in esen, in
legarea sau condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent, sau invers. In
cadrul compensaiilor, livrrile reciproce de mrfuri nu se pltesc in bani ci se compenseaz
la valoarea paritar, pe baza unui singur contract.
a) Barterul
Barterul este - in forma lui cea mai simpl un schimb de bunuri de valoare egala,
adica un export si un import concomitent. Schimbul se realizeaza simultan (sau la intervale
foarte scurte de timp), pe baza unui singur contract si fara utilizarea mijloacelor de plata sau
de credit. Un exemplu il constituie acordul de barter incheiat in anii `80, intre o firm
romaneasc de export-import i compania General Electric. Firma american a livrat turbine

generatoare de aburi pentru centrale nucleare, in compensaie cu mrfuri generale de

fabricatie romaneasc. In practic, se intalnesc i forme mai complexe, in cadrul crora
intervin i alte instituii (bnci, societi de asigurare, companii de transport etc.).
b) Contracumprarea
O forma mai complexa este contracumpararea su barterul paralel. Participantii incheie
dou contracte separate in care sunt specificate mrfurile sau serviciile urmeaz a ii
schimbate. Intrucat schimbul nu implica valori matematic egale, o parte a marfii este platita
in bani. Un exemplu de astfel de tranzacie il constituie acordul dintre McDonell Douglas
Corporation i o firm de export-import din lugoslavia. Firma american a livrat avioane de
pasageri, DC-9, acceptand s preia in schimb diverse mrfuri iugoslave (obiecte din cristal,
haine de piefe, unelte de taiat conserve, conserve de unc .a.). De asemenea, In acord sa prevzut ca o parte a valorii avioanelor cumprate s fie rambursat prin sejururi complete
ale turitilor americani pe rmul Jugoslav al Mrii Adriatice.
c) Tranzaciile de tip buy-back"
Tranzaciile tip "buy-back" sunt operaiuni paralele ce constau in combinarea unui
transfer de tehnologie cu preluarea de catre furnizorul echipamentelor a productiei obtinute
de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. Afacerile de acest tip prezinta un grad sporit
de complexitate deoarece implica transfelul unor valori importante, desfasurate pe perioade
mai lungi de timp. Dei importana sa relativ a sczut in ultimul deceniu, buy-back-ul
continu s reprezinte, pentru unele ri in curs de dezvoltare, o formula avantajoas de
achiziionare a tehnologiilor moderne. O parte a produciei obinute este vandut de ctre
beneficiarul echipamentelor pe piaa sa intern. Cealalt parte este comercializat de ctre
furnizorul de tehnologie, pe tere piee, sub marc proprie. Un astfel de aranjament s-a
incheiat in anii '80, intre Levi Strauss i guvernul ungar. Compania americana a furnizat
tehnologia i marca de fabric unei intreprinderi din Ungaria, preluand in schimb o parte a
producdei obinute spre a o vinde pe pieele occidentale. Dup prbuirea CAER-ului in
1990, rile foste socialiste au renunat in bun msur la operaiunile in contrapartid,
preferand decontrile in monede convertibile, indeosebi dolari SUA.

III. COMERTUL PRIN BURSE SI LICITATII

Vanzarea materiilor prime si a produselor de baza are loc de obicei prin intermediului
burselor si licitatiilor internationale.
a) Licitaiile de export
Licitaiile de export (numite i "piee de auciune") se organizeaza de regul, pe pieele
rilor productoare. Datorit lipsei de sofisticare a sistemului comercial din aceste ri,
productorii au rareori ocazia de intra in legtur cu firmele importatoare din rile
consumatoare. De altfel, nici nu sunt interesai de acest lucru. Ei efectueaz in general, doar
o prelucrare sumar, compus din cateva operaii, produsul fiind livrat engros negustorilor
specializai (numii i "brokeri de auciune"). Intrucat acetia din urm realizeaz vanzarea
propriu-zis a produsului in strintate, productorii nu sunt interesai s-i dezvolte o reea
proprie de comercializare extern. Nu este un semn de lips de informare in ce privete
pieele ci doar o imprire mai strict a domeniilor de activitate intre productori i
comerciani. Negustorii (i nu productorii) sunt cei care apreciaz calitatea produselor spre
a rspunde mai bine cerinelor pieelor externe. Fiind in permanent contact cu muli
cumprtori strini, ei devin foarte receptivi la modificrile cererii, modificri de care
productorii de ceie mai multe ori nu au cunotin. Acest sistem il intalninm de exemplu, pe
piaa australian a lanii. In Australia exista numeroi productori de lan dar ei
aprovizioneaz piaa in mod colectiv, prin intermediul negustorilor ce opereaz la licitaiile
din Sidney.
Cu ocazia licitaiei, organizatorii expun mrfurile spre vizionare cu cateva zile inainte de
inerea acesteia, astfel incat negustorii pot s le examineze (prelevand eventual probe).
Calitatea mrfii este stabilit dup metoda tel quel, adic marfa trebuie acceptata aa cum
se gsete, iar livrarea are loc in condiia franco-depozit (ceea ce inseamn c riscurile tree
imediat asupra cumprtorului). Marfa se atribuie prin strigare celui care ofer preul cel mai
mare.
b) Licitaiile de import
Licitaiile de import au drept scop achiziionarea de bunuri de echipament, instalaii etc.
sau realizarea unor obiective economice complexe (intreprinderi la cheie, baraje, reele de

ap, canale interioare, instituii culturale, reele energetice, amenajarea de porturi .a.).
Cererile de oferta sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care organizatorii il pun
la dispoziie, contra cost, tuturor celor interesai. Ofertele sunt transmise in plic inchis,
deschiderea avand loc in edin public, la o data anunat cu suficient timp inainte (2-4
luni) de ctre organizatori. Primirea ofertelor este condiionat de regul, de depunerea unor
garanii bancare. Garania de participare'este de 5-10% din valoarea bunurilor ce fac
obiectul licitaiei. Ea se restituie participanilor ale cror oferte nu au fost adjudecate. Pentru
oferta adjudecat, se depune o garanie de bun execuie a contractului care este ceva mai
mare (10-15% din valoarea acestuia). Adjudecarea se face inand cont de mai multe criterii:
preuri, termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mrcii de fabric sau de
comer, facilitile in perioada de garanie, msura in care o data cu tehnologia este
transferal i know-how-ul, crearea de locuri de munc in ara importatoare, condiiile de
plata, alte faciliti pe care furnizorul le acord sau le anvizajeaz viv-a-vis de execuie
i/sau exploatare .a.m.d.
Licitaiile de import se desfaoar aadar in dou etape: (1) transmiterea de ctre
organizatori a caietului de sarcini, fie direct prin pot (aceast modalitate este folosita mai
ales in cazul licitaiilor inchise, la care se dorete participarea unui numr restrans de firme
furnizoare, avand o anumit reputaie pe piaa internaional), fie prin mijloace publicitare
obinuite. (In cazul licitaiilor deschise, este admis participarea oricrei firme furnizoare);
(2) transmiterea de ctre participani a ofertelor. Caietele de sarcini cuprind, intr-o form
detaliat, condiiile tehnico- comerciale i de procedur pe care ofertanii trebuie s le
indeplineasc pentru ca ofertele lor s fie luate in considerare de ctre organizatori. intre
condiiile tehnice menionm: documentaia ce trebuie s insoeasc produsele, principalii
parametrii tehnici i de calitate, punerea in funciune, efectuarea probelor, asistena tehnic
i service-ul, oferta pentru perioada de garanie i post-garanie, colarizarea personalului
cumprtorului, impactul asupra mediului inconjurtor etc. Principalele condiii comerciale
avute in vedere sunt: preul, termenul de livrare, condiiile de plat, eventualele credite
acordate cumprtorului, msura in care oferta duce la crearea de locuri de munc in ara
organizatoare .a. Cat privete normele de procedur, ele se refer la modalitatea de inere
a licitaiei, deschiderea plicurilor, pstrarea confidenialitaii ofertelor, valabilitatea acestora,
motivele de respingere, restituirea garaniilor etc.

c) Bursele de mrfuri
Bursele de mrfuri sunt piee libere, deschise, localizate i instituionalizate, organizate
mai ales in zonele de distribute i de consum. Tranzaciile se desfaoar dup anumite
reguli ce au la baza normele proprii ale burselor, legislaia statelor pe teritoriul crora se
gsesc precum i uzanele Internationale. Sub aspect juridico-instituional, bursa
funcioneaz fie ca administraie de stat (in care caz, nu are caracter lucrativ), fie ca
societate "pe aciuni (In care caz, ea este infiinat i administrat de ctre comunitatea de
afaceri dintr-un stat sau o regiune). Obiectul contractelor il constituie vanzarea-cumprarea
mrfurilor fungibile, avand 3 caracteristici de baz: (1) sunt livrabile in htiiri, existand
posibilitatea de a inlocui un lot cu altul; (2) sunt standardizate, semnificand faptul este relativ
uoar msurarea i exprimarea lor calitativ, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale; (3)
sunt depoziiabile, adic pot fi pstrate un timp mai indelungat. Iat cateva dintre mrfurile
eel mai intens tranzacionate la burse: produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia,
floarea-soarelui, carne, branzeturi, ulei, unt, zahr, pete, ceai, cafea, cacao, citrice, lan,
bumbac, iut, mtase, piei .a.); animale vii (bovine, ovine, porcine); produse petroliere (iei
i derivate); metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan .a.); metale
preioase (aur, argint, platin .a.); alte mrfuri (produse siderurgice, materiale de
construcie, hartie, carton, cauciuc natural, cauciuc sintetic .a.).
Bursele de mrfuri pot fi de interes local, national sau international. Cele din a treia
categorie sunt piee caracteristice pe care se formeaz preul mondial al mrfurilor
comercializate in cadrul lor.
De exemplu, pentru produsele petroliere, una din pieele caracteristice este bursa din
Rotterdam (Rotterdam Petroleum Exchange). Alte burse cunoscute pe plan international
sunt: in Europa - London Mercantile and Shipping Exchange (grau, cartofi albi, orz i
navlosiri), London Metal Exchange (metale neferoase), London Commodity Exchange
(cacao, cafea, jain de sola, zahar, canciuc, land). Bourse de Paris (zahr fain, bumbac,
ln), Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ou proaspete, came de pore, laminate din
oel); in America de Nord - New York Mercantile Exchange (came de vit), New York Metal
Exchange (metale neferoase), Chicago Mercantile Exchange (cartofi rosii, semine
defloarea soarelui, animale vii, cherestea, came de vit, ou proaspete, curcani congelafi),
Chicago Board of Trade (grau, porumb, soia, ovz, piei brute, pui congelafi .a.), Kansas
City Board of Trade (grau, porumb, soia), Winnipeg Commodity Exchange (gru); in

America de Slid -Sao Paolo Coffee and Cocoa ; in Asia i Australia - Singapore
Commodity Exchange (cositor, canciuc natural), Malaysian Rubber Exchange and Licensing
Board (cauciuc natural), Tokyo Grain Exchange (cereale), Osaka Sugar (zahr), Sidney
Futures Exchange (land, animale vii, came de vit dezosat.
Preul de bursa este unul de referin, influenand formarea preurilor tuturor marfurilor
similare tranzacionate pe piaa mondial. Pentru facilitarea desfaurrii tranzaciilor in
burs, acestea au ca obiect contracte tipizate care se incheie nu pe uniti fizice de marfa ci
pe loturi (partizi), fiind astfel mai uor de negociat i executat. Mrfurile fiind standardizate,
nu este nevoie ca ele s fie vzute de cumpratori; este suficient prezentarea de ctre
vanztori a documentelor care atest dreptul de proprietate asupra lor. Cat privete
desfaurarea propriu-zis a tranzaciilor, acestea au loc in ringul bursei, vanztorul i
cumprtorul fiind reprezentai de ctre broker sau dealeri autorizai. Brokerii nu lucreaz pe
cont propriu; ei execut doar ordinele clienilor, de regul la eel mai bun pre obtenabil. Spre
deosebire de brokeri, dealerii incheie tranzacii i pe cont propriu. Preurile, numite i cotaii
se formeaza direct, prin strigare, fiind publicate zilnic m buletine oficiale i in presa de
specialitate. Excepie fac bursele modeme.
La unele din acestea (de ex. Bursa din Wellington, infiinat in 1981), tranzaciile se
incheie i se deruleaz pe baz de inelegere telefonic. La altele (de ex. International
Futures Exchange cu sediul in Insulele Bermude), sistemul de licitaie pe baz de strigare
este inlocuit cu un sistem informatic; bursa nu are ring, negocierile fiind desfaurate pe o
reea de terminale legate la un calculator central.
Lichidarea operatiunilor are loc fie prin livrarea efectiv a mrfurilor (mai rar), fie prin
angajarea unei operaiuni de aceeai valoare dar de sens opus (cumprarea este lichidat
printr-o vanzare i viceversa). Garantarea onorrii intocmai i la timp a tranzaciilor se
asigur prin intermediul casei de clearing. Aceasta acioneaza ca un client permanent,
substituindu-se atat vanztorilor cat i cumparatorilor in toate contractele incheiate in burs.
Cat privete livrarea, aceasta este in funcie de natura mrfii: pe unele piee, cum este
de exemplu cea a fructelor i legumelor, produsul este oferit in loturi specifice pe care
cumprtorul poate s le inspecteze inainte de cumprare, iar predarea se face imediat ce
tranzacia a fost inchejat. Alte piee, precum cea a ceaiului acord cumprtorului potential
posibilitatea de a testa mostre prelevate din stocuri existente in antrepozite, i aduse de
brokeri. Dac cumprtorul se declar satisfacut de calitatea mrfii, livrarea are loc imediat.
in sfarit, un al treilea tip de pia este reprezentat de bursa metalelor neferoase (Londra,

New York etc.). Ea opereaz numai pe baz de specificaii: Nici cumprtorul, nici ali ageni
de pe pia nu pot vedea marfa real care se vinde i se vinde. Adeste specificaii sunt
recunoscute peste tot in lume i sunt suficient de detaliate pentru ca posibilitatea unei
devieri de la calitatea contractat s fie eliminat.
Pe lang formarea preurilor internationale la un mare numr de produse de baz,
bursele de mrfuri indeplinesc i alte funcii comerciale: speculativ, de acoperire a riscului,
de diminuare a riscului, de cretere a celeritii tranzaciilor.
- funcia speculativ are la baza 2 elemente: (1) caracteristica esenial a bursei de a fi
o pia "simbolic", in sensul c in cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra
mrfurilor; ceea ce intereseaz este evoluia preului care poate aduce un catig i nu
micarea efectiv a mrfii fizice; (2) existena a dou tipuri de contracte bursiere in funcie
de termenul de livrare a mrfii: contracte cu livrare imediat (cash) i contracte la termen
(forward). Primele, care nu sunt considerate contracte de burs propriu-zise (dei se incheie
in incinta bursei) presupun livrarea mrfii in cateva zile i plata imediat. In schimb,
contractele la termen sunt contracte tipice de burs. In cadrul lor, preul este fixat in
momentul incheierii contractului, livrarea i plata avand loc la o data ulterioar (dup o
1,2,3,6 luni). La expirarea termenului, prile contractante pot s aleag intre executarea
contractului in natur (livrarea efectiv a mrfii) sau reglementarea prin plata unei diferene
(dintre preul convenit initial i eel existent in momentul livrrii). Operaiunile speculative se
bazeaz aadar pe fluctuaiile de pre ce au loc in mod frecvent pe pieele produselor de
burs; ele constituie majoritatea covaritoare a tranzaciilor bursiere.
- funcia de diminuare a riscului i cretere a celeritii tranzaciilor se realizeaz cu
ajutorul operaiunilor "futures" i "cu opiuni". Aceste "inovaii" permit derularea tranzaciilor
in burs cu o rapiditate sporit i pe o baza de rise redus, comparativ cu operaiunile
tradiionale (la vedere i la termen).
Un contract comercial futures const in angajamentul prilor de a livra, respectiv
prelua, la o data viitoare (intr-o anumit lun), o marf determinata, la un pre convenit la
momentul contractrii. Deosebirea esenial dintre un contract forward obinuit i unul de tip
futures rezida in flexibilitatea acestuia din urm: el este standardizat (ceea ce inseamn c
toate clauzele contractului (cantitate, calitate etc.) sunt predeterminate, singurul element
care se negociaz fiind preul), este marcat zilnic la pia (asta inseamn c nu se ateapt
pan la implinirea termenului contractual pentru a vedea cine a catigat i cine a pierdut;
catigurile i pierderile sunt contabilizate in fiecare moment i operate in contul prilor) i in
plus, poate fi oricand lichidat inainte de scaden. Contractele forward pot fi lichidate numai

10

la scaden, in funcie de cursul existent la data respectiv. Contractul futures poate fi

lichidat (printr-o operaiune de sens contrar) oricand inainte de scaden dac una din pri
este nemulumit de evoluia preului. Riscul inregistrrii de pierderi este astfel mult
diminuat, dac una din pri dorete acest lucru. Contractele cu opiuni sunt similare
contractelor futures, deosebirea constand in faptul c in cazul opiunii, ceea ce se
tranzacioneaz este nu o marf propriu- zis ci dreptul de a cumpra sau vinde o marf
(sau un contract futures pe marf). Vanztorul opiunii acord cumprtorului dreptul (dar
nu i obligaia), de a cumpra o marf (sau un contract futures) de la el sau de a-i vinde o
marf (sau un contract futures), la un anumit pre i un anumit termen.

IV. OPERATIUNI COMBINATE

Operatiunile combinate au la baza diferite tehnici speciale privind:
comercializarea mrfurilor (reexeportul, lohnui, swapul, switchul .a.);
alianele competitive (producia sub licen, contractul de know-how, franiza etc.);
finanarea tranzaciilor (Ieasingul, factoringul, etc).
Unele cum sunt franiza sau leasingul au un grad mai mare de complexitate, reunind
atat tehnici de comercializare cat i elemente specifice contractelor de finanare. Altele, cum
sunt licenierea, know-how-ul, consulting-engineeringul .a. sunt componente importante ale
transferului international de tehnologie. Operaiunile combinate au aprut i s-au diversificat
continuu spre a raspunde necesitilor pieei Internationale.
a) ReexportuI
Reexportul const in cumprarea i revanzarea unei mrfi, avand urmtoarele motivaii:
A. obinerea unei diferene intre preul de cumprare i cel de vanzare, care s
acopere cheltuielile legate de derularea operaiunii respective i s asigure un
beneficiu pentru intreprinztor; beneficiul apare ca urmare a diferenelor de
preuri pe diferite piee, in funcie de factorii spaiu i timp.
B.

promovrii relaiilor comerciale reciproce. Pot s apar urmtoarele cazuri:

unul din partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt ins neavand
mijloace de plata, condiioneaz cumprarea de vanzarea produselor proprii.
Asemenea reexporturi se utilizeaz in special in cadrul tranzaciilor de

11

contrapartid. Ele, chiar dac nu aduc intotdeauna beneficii, contribuie la

sporirea volumului exportului, la lrgirea ariei de desfacere, la creterea
numrului partenerilor externi, avand un anumit rol promotional;
-

efectuarea de importuri pentru completarea exportului; este o modalitate

practicat frecvent, indeosebi de productorii de maini, echipamente i instalaii
complexe;

efectuarea de reexporturi pentru testarea unor piee pe care s se exporte in

viitor mrfuri provenind din ara exportatorului.

importul unor partizi de marfa, in scopul obinerii de avantaje comerciale (ex.

discont la pre) dar care depesc posibilitile de desfacere pe plan intern;

importul pentru

constituirea unor pachete"

optime

de export (gam

diversificat, calitate etc.)

-

importul in barter (clearing) cu reexport in devize convertibile.

Derularea implic urmtoarele aspecte:

Deoarece obiectivul principal al companiei care iniiaz astfel de operaiuni este
obinerea unei diferene cat mai mari intre preul de export i eel de import i inand
seama de costurile suplimentare pe care intreprinderea trebuie s le suporte,
operaiunile de reexport se realizeaz se realizeaza de multe ori cu tranzitarea prin
zone sau porturi libere, evitandu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a
obligaiilor fiscale etc.
Reexportul implic existena a dou acte de vanzare-cumprare. Dei sunt distincte i
autonome din punct de vedere juridic, intre ele se stabilete o interdependen, chiar
prin mecanismul operaiunii. Aadar, reexportatorul va incheia 2 contracte distincte:
unul de import, cu exportatorul i altul de export, cu importatorul.
In contractarea i derularea operaiunii, trebuie avute in vedere (de ctre firma
iniiatoare) cateva cerine eseniale:
-

Este necesar o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte privind:
garantarea calitii i bunei funcionri, condiiile in care pot fi formulate reclamaiile,
termenele in care pot fi remise etc., in vederea diminurii riscurilor legate de marfa,
care oricum, sunt superioare operaiunilor obinuite de export-import.

Reexportatorul ii va lua msuri de protecie impotriva riscurilor legate de

modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea monedei de plat pentru
ambele operaiuni, inserarea de clauze de acoperire identice.

12

Condiiile de livrare negociate in cele dou contracte pot s contribuie la creterea

profitabilitii operaiunii. Astfel, in contractul de import, este indicat s se utilizeze
clauze din grupa C (de ex. CIF); m contractul de export, se pot utiliza condiii din
grupa F (de ex.FOB) sau din grupa C, in funcie de natura mrfurilor, distana dintre
pri, condiiile de asigurare a trarisportului etc.

Ca modalitate de plat, este preferabil utilizarea acreditivului back-to-back"

deoarece prezint un grad sporit de siguran in ce privete incasarea contravalorii
mrfii. Aceast tehnic presupune c acreditivul deschis vanztorului din primul
contract se sprjjin pe acreditivul din al doilea contract, in care beneficiarul este
tocmai reexportatorul. Este recomandabil ca acreditivele s fie domiciliate in ara
acestuia deoarece astfel, se reduce timpul necesar incasrii contravalorii lor. De
asemenea, poate fi utilizat i acreditivul transferabil, astfel: acreditivul deschis de
importatorul final este transferal vanztorului initial, firma incasand diferena de pre.

Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportat in starea in care a fost
preluat, poate fi supusa unor transformri sau poate fi integrat intr-un ansamblu
sau intr-un produs finit. Astfel, distingem:
a. Reexport cu prelucrarea sumar a mrfii (cu tranzitare prin ara
reexportatoare sau printr-o zon liber)
b. Reexport fr prelucrarea mrfii (fr tranzitare prin ara reexportatoare sau
printr-o zon liber)
c. Prelucrri in lohn (imbin elemente de contrapartid, reexport i cooperare).

Avantaje:
- obinerea unui profit ce rezult din diferena dintre preul de vanzare i cel de
cumprare
- transformarea in devize convertibile a unor disponibiliti create prin acorduri
de cooperare cu conturi speciale, care prevd plata creditului acordat de
furnizorul de instalaii complexe in moneda rii beneficiare (care poate, chiar
convertibil fund, s aib o poziie slab pe piaa internaional). intrucat
aceste conturi nu sunt de regul purttoare de dobanzi sau au dobanzi foarte
mici, posesorul este interesat s valorifice mai profitabil aceste fonduri,
cumprand unele mrfuri de pe piaa rii beneficiare a creditului i
revanzandu-le pe tere pie;
- plasarea de mrfuri strine pe afte piee, atunci cand exportul de mrfuri
indigene este condiionat de preluarea la import a unor mrfuri ce nu pot fi

13

desfcute pe piaa intern.

b) Lohnul
Prelucrarea in lohn (reexport cu prelucrare sau export de manoper) combin
caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu elemente ale relaiilor de cooperare,
preponderent tehnoiogic. Ele se difereniaz de operaiunile clasice de import-export prin
faptul c obiectul operaiunii il constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime,
produselor semifmite, aparinand uneia dintre pri (importatorul) de ctre ceaialt parte
(exportatorul). Objective i motivaii specifice:
-

cand exportatorul nu dispune de materiile prime i materialele care s corespund

calitativ cerinelor exprimate de ctre importator, i din acest motiv, le procur pe
aceasta cale;

in unele cazuri, industriile prelucrtoare dispun de un surplus de capaciti,

comparativ cu industriile extractive; acestea din urm nu pot furniza materiile prime
necesare in cantiti suficiente (ex. extracia i prelucrarea petrolului);

in anumite ramuri care se afl sub influena relativ mai puternic a factorilor
sezonieri (de ex. confeciile textile), apare uneori necesitatea suplimentrii cantitii
de manoper , pentru a face fa cererii de pe pia;

exploatarea diferenelor dintre nivelurile diferite de salarizare existente in diferite

ri; dac aceste diferene sunt suficient de man pentru a acoperi costul
transportului (dus-intors) i alte cheltuieli ce nu pot fi evitate, lohnul este eficient
economic.

Caracteristici:
Obiectul operaiunii il constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime,
produselor semifinite, aparinand uneia dintre pri (importatorul) de ctre
cealalt parte (exportatorul).
Plata pentru munca depus se poate face printr-o sum compensatorie stabilit
in devize sau prin livrri reciproce de mrfuri.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac obiectul prelucrrii in
lohn se bucur in majoritatea rilor de tratament vamal preferential.
Avantaje:
a) pentru exportator

este eliberat partial de sarcina aprovizionrii cu materii prime (inclusiv de riscurile

14

aferente)

nu trebuie sa se preocupe de valorificarea produselor obinute.

conciliaz discrepanele ce se manifests din punct de vedere sortimental i

cantitativ intre posibilitaile interne i cerinele pieelor externe, favorizand
utilizarea optima a capacitilor de producie;

favorizeaz importul de tehnologie;

lrgete posibilitile de a vinde pe pieele externe;

duce la creterea calificarii forei de munc;

poate favoriza diminuarea capitalului circulant;

deschide perspective ale unor aciuni de cooperare. Astfel, importatorul poate

furniza utiliti (echipamente etc.) in vederea realizrii produselor finite, poate
acorda asisten tehnica in sensul calificrii forei de munc, poate furniza
modele, desene, schie, mostre etc.

b) pentru importator

realizeaz produsele la un cost relativ sczut deoarece mana de lucru in ara

exportatorului este mai ieftin;

ii poate valorifica eficient tehnologiile i capacitile de producie.

Riscuri:
a) pentru exportator
-

in cazul unei conjuncturi nefavorabile pe piaa produselor respective, importatorul

poate renuna la tranzacie;

intarzieri in aprovizionarea materiilor prime i materialelor ce pot influena negativ

programul de producie;

venitul din export este inferior situaiei in care produsui ar fi fabricat integral de
ctre exportator;

poziia pasiv a exportatorului de manopera pe piaa extern, indeosebi in ce

privete promovarea produselor i urmarirea lor in consum; acest fapt are
implicaii negative pe termen lung;

riscul de pre poate aparea in situaia unei evoluii nefavorabile a preului la

produsui finit, importatorul poate pretinde exportatorului diminuarea preului
execuiei; in situaia unei evoluii favorabile a preului, diferena este insuit de
importator, exportatorul neprofitand de aceast situaie;

15

c) Swapul
Swapul este o tehnic complex, utilizat atat in activiti comerciale cat i in
operaiuni financiare. Swapul cu marfa imbin elementele de contrapartid cu motivaii
specifice reexportului. Const dintr-un aranjament incheiat intre doi exportatori de mrfuri
similare, situai de regul la distan mare unul de cellalt, In baza cruia una din pri
livreaz bunuri unui ter situat pe o pia apropiat, cealalt parte (titularul obligaiei de
livrare ctre terul respectiv) livrand in schimb marfa sa unei firme situate pe o piaa
apropiata, fa de care primul partener avea obligaia de livrare. Raiunea acestui tip de
operaiune este realizarea de economii la cheltuielile de livrare, in special cele de transport
extern. Pentru ca swapul cu marf s se deruleze in bune condiii, este necesar
omogenizarea calitativ a celor dou partizi de marf, in caz contrar, parile vor trebui s
specifice in aranjament modul in care beneficiarii vor fi compensai.
d) Producia sub Iicen
Productia sub licenta operaiunea prin care o firm (numit liceniat", beneficiar" sau
cedent") dobandete contra plii unui pre, dreptul de a utiliza cunotinele tehnice
brevetate ale unei alte firme (numit liceniator" sau cesionar"). Liceniatorul acord
liceniatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o anumit tehnologie (evident, brevetat) de
produs sau de proces, in baza unui contract de licen. Prin tehnologie se inelege in
general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor operaiilor etc., utilizate in scopul
producerii sau comercializrii unui anumit produs sau penfru realizarea unui proces de
producie.
Obiective:
- liceniatorul poate avea in vedere urmtoarele obiective:
a) acoperirea integral a capacitilor de producie;
b) sporirea veniturilor;
c) exploatarea in strintate a brevetelor, mrcilor i know-how-ului;
d) valorificarea maxima i recuperarea rapid a cheltuielilor de cercetare;
e) stimuiarea exporturilor de maini i utilaje;
f) repartizarea intre parteneri a zonelor de desfacere;
g) penetrarea pe pieele pe care exportul este prohibit sau dificil de realizat;

16

h) procurarea de know-how prin mtermediul cercetrilor facute in strintate;

- liceniatul urmrete:
a) procurarea de informaii tehnice, adesea insoit de livrarea de echipamente i
comunicarea de know-how i asistena tehnic, care sa-i permit s-i dezvolte
propria tehnologie i propriul sistem de fabricaie;
b) introducerea rapid a unor tehnologii avansate;
c) realizarea de economii pe seama reducerii importurilor de bunuri similare;
d) promovarea exporturilor de produse sub licena;
e) valorificarea rezervelor de materii prime i for de munc, prin aplicarea acestora la
tehnologii performante;
f) ocolirea barierelor vamale naionale care interzic sau fac neeconomic exportul
produsului respectiv;
Caracteristici:
Licenierea are la baz noiunea de tehnologie (ea este propriu-zis, un tip de transfer
de tehnologie), avand o sfer de cuprindere mai larg decat cea de tehnica".
Licenierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate intelectual.
Specific licenierii este faptul c se transfera in esen cunotine tehnice, invenii, care
sunt folosite de beneficiar in activitatea sa de producie i permit fabricarea de bunuri
sau realizarea de servicii. Odat cu proprietatea industrial (materializat in brevetul
propriu-zis) se transmit i alte drepturi de proprietate intelectual (cum ar fi dreptui de
utilizare a mrcii sau nunielui comercial).
Licenierea este o forma de cooperare industrial intrucat presupune anumite interese
comune ale cedentului i cesionarului, colaborare in producie i comercial izare i de
regul, un sistem de relaii pe termen lung. Prin contract, se stabilesc obligaiile
reciproce ale prilor. Liceniatorul trebuie s-1 asiste pe liceniat in realizarea i
eventual, in comercializarea produciei. Uneori, liceniatorul poate fi pltit nu m devize
ci prin redevene', calculate la volumul vanzrilor produsului fabricat sub licen; in alte
cazuri, plata se face in produse rezultate (ca in cazul buy-back-ului). In aceste din
urm situaii, caracterul cooperrii iese i mai pregnant in eviden.
Licenierea este o forma de internaionalizare a activitilor firmei liceniatoare, prin
faptul c:
-

apare ca o etap intermediar intre export (producie intern i

comercializare la extern) i delocalizarea productiei (transferul produciei

17

in strintate).
-

pentru firmele mici, ea reprezint uneori cea mai eficient modalitate de a

ptrunde pe o pia strin, in condiiile in care nu dispun de capitalul i
experiena necesare pentru a crea societi mixte sau pentru a implanta
filiale de producie in strintate.

este preferat atunci cand:

- ara liceniat impune restricii la import sau la investiiile directe;
- segmentul de pia este restrans;
- liceniatoful dorete s introduc urgent o tehnologie nou in
intreprinderile proprii; in acest caz, el va dori s valorifice prin
licenriere vechea tehnologie.
- exist oportunitti de liceniere a proceselor tehnologice auxiliare
(far tehnologia de baz).

Plata licenei se face de regul, intr-una din urmtoarele forme:

-

decontarea de redevente periodice (running royalties). Acestea pot fi

calculate fie ca procent pe unitatea de produs fabricat sau
comercializat sub Iicen, fie. ad valorem, adic la volumul valoric al
produselor vandute sub licen.

plata unei sume forfetare (lump sum)

o combinaie de sume forfetare i redevente periodice.

alte forme: produse fabricate pe baza licenei; alte aranjamente

compensatorii; conversia redevenelor in aciuni la firma liceniat;

e) Transferul de know-how
Noiunea de know-how se refer la ansamblul cunotinelor tehnice, nebrevetabile,
deinute de o firm, in Iegtur cu fabricarea unui produs sau proces de fabricate. Aceste
cunotine sunt de regul pstrate in secret, pentru a fi exploatate exclusiv. Prin urmare,
posesorul inelege s le transmits terilor interesai numai in anumite condiii. Proliferarea
acestui tip de tranzacie se explic prin procedura greoaie, indelungat i costisitoare,
implicat de inregistrarea inveniilor i eliberarea breveteior, timp in care elementele de
noutate tehnic cuprinse in cererea de brevet se pot uza moral. La aceasta se adaug
imposibilitatea incadrrii tuturor cunotinelor tehnico-tiinifice in termenii conventional! ai
brevetului, ceea ce impune necesitatea transferarii acestora separat, printr-un contract

18

independent de cel de liceniere.

Componente:
Abilitatea tehnic: fiind o trstur inerent persoanei, aceasta nu constituie o
valoare negociabil in sine i ca atare, poate fi transmis altei intreprinderi numai
odat cu persoana care o posed. Se refer la:
- grija i precizia cu care un angajat execut anumite operatii, specifice
intreprinderii din care face parte.
- indemanarea practic a lucrtorilor, catigat in urma unei practici
indelungate intr-o anume meserie;
Experiena tehnic: se transfer in beneficiul terilor, de obicei prin prestarea de
servicii personale sub forma asistenei tehnice, dar ea se poate concretiza i in
documente scrise, ce reprezint o valoare economic independent, transmisibil i
negociabil per se. Se concretizeaz in:
- capacitatea de a da soluii rapide i eficiente;
- modul in care o anumit persoan a asimilat i reinut, pentru aplicarea
ulterioar, invmintele rezultate din practica sa industrial indelungat;
Cunotinele tehnice cuprind:
- volumul de cunoatere ce se poate extrage din stadiul cunoscut al tehnicii
mondiale;
- cunotinele de ordin empiric deduse din experimentele efectuate in cursul
fabricrii unui produs sau al aplicrii unei tehnologii;
- cunotinele ce decurg din cercetare-dezvoltare;
Procedeele se refer la:
- procesele industriale propriu-zise (brevetabile sau nu);
- tehnicile utilizate pentru aplicarea i optimizarea procedurilor industriale
(brevetabile sau nu);
Pot fi sub forma:
- tehnicilor de aplicare a unui procedeu brevetat, in care cauz este
indispensabil brevetului i circul sub forma de know-how;
- procedeelor industriale nebrevetate din cauz c:
a. nu sunt brevetabile (nu intrunesc condiiile legale pentru a fi
brevetate), sau
b. inventatorul nu dorete acest lucru.

19

f) Franiza (Franchising)
Istoric: Conceptul provine de la termenul francez affranchir", insemnand a elibera, a
scuti de taxe, semnificaie pe care a avut-o in Evul Mediu. Cu timpul, termenul a cptat
sensul de imunitate sau privilegiu, iar mai tarziu, pe acela de dreptul de a face ceva".
Comerul modern a preluat termenul i i-a extins sensul, aplicandu-l acelui tip de afacere
prin care se acorcl unei persoane semfirme dreptul de a opera o anumit afacere, sub un
amitnit nume (de obicei consacrat).
Franiza, ca tehnic de comercializare a produselor i serviciilor, cunoate o extindere
deosebit in ultimele decenii pe plan international, numrul reelelor de franchising fiind de
ordinul sutelor de mii iar a vanzrilor prin aceste sisteme, de ordinul miilor de miliarde de
dolari. Avand in vedere coninutul operaiunii i formele specifice pe care le-a imbrcat de-a
lungul timpului, distingem dou mari etape in evoluia franizei:
A. Prima etap mai este numit i etapa franizei de produs", i premergtoare apariiei
operaiunii sub forma i denumirea ei actual este etapa apariiei i dezvoltrii lanurilor
de magazine (chain stores). inceputurile lor le gsim in China antic, inc din secolul V
I.C. Mai tarziu, pe la 1640, le intalnim in Japonia medievala, in Germania (lanul familiei
Fugger), in Anglia (lanul Merchant Adventurers") .a. Despre instituionalizarea
acestui tip de sistem comercial se poate vorbi abia din anul 1859, cand a fost infiinat
lanul Great Atlantic & Pacific Tea Company". De la aceasta data, lanul de magazine
a inceput s ia amploare, atat in ce privete dimensiunea pe care o putea atinge un
singur lan (de la cateva sute la peste o mie de magazine), cat i in ce privete numrul
de lanuri. Astfel, apariia si dezvoltarea lanfidui de magazine este considerat ca prima
etap a afirmrii franizei intruct lanul de magazine descoper i statornicete
principiul de baz al eficienei acestei afaceri: imbinarea avantajelor conditcerii
centralizate si desfurrii la scar mare a operaiunii cu avantajul operrii prin uniti
mici, capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.
i. Domeniul in care a inceput s funcioneze i in care s-a dezvoltat ulterior cel mai
rapid a fost industria automobilelor. (Dup unii autori, franiza a debutat mai
devreme, imediat dup terminarea Rzboiului civil din SUA, cand Compania
Singer - productoare de maini de cusut - a iniiat un lan de distribute i
vanzare in sistem de franiza, pe piaa Statelor Unite.) inceputul secolului XX
coincide cu dezvoltarea industrial a rilor occidental, care tree pe scar larg
la producia de mas. Productorii au ineles repede c distribuia produselor lor

20

spre consumatorii finali era cheia succesulul in anii 1920 i 1930, industria
automobilului cunoate o dezvoltare puternic, publicul devenind tot mai
contient de avantajele oferite de acest produs (in special in privina mobilitii).
Comerul cu automobile a cunoscut astfel o extindere spectaculoas. in aceste
imprejurri, franiza s-a dovedit a fi formula ideal de organizare a distribuiei
pentru acest produs. Deoarece companiile de automobile duceau lips de timp,
personal i capital pentru a crea centre (deci lanul de centre de desfacere nu
mai putea fi o soluie convenabil) i deoarece pentru comercianii independeni
angajarea in desfacerea automobilelor era o chestiune delicat (avand in vedere
c service-ul post vanzare, reparaiile intreinerea etc. necesitau o pregatire i
angajare de personal speciale), productorii de automobile au instituit un sistem
care;
- s le umple golurile de personal, capital, timp;
- s le asigure i supravegherea i controlul permanent al distribuiei;
- sa se poat extinde in mod rapid.
ii. In mod similar, productorii de buturi rcoritoare si-au dat seama c vor avea
mari probleme cu transportul de buturi imbuteliate, la distane mari, i astfel au
stabilit aranjamente de franiz cu productorii locali, care s imbutelieze sub
licen. Aranjamente similare s-au stabilit i cu distribuitorii.
iii. Industria petrolului a oferit de asemenea oportuniti pentru tranzacii de
franiz. Distribuia produselor petroliere este de regul organizat in sistem de
franiza.
B, A doua etap este cea a "franizrii afacerii". Este etapa apariiei i evoluiei propriu-zise
a franizei. S-a afirmat in prima jumtate a secolului XX dar a cunoscut un avant deosebit in
perioada postbelic. Ceea ce se transmite nu este doar dreptul de a vinde ceva (cedat de
ctre productor fie angrosistului, fie detailistului), ci o afacere complet (business
package). Cele mai propice domenii pentru acest tip de formula au fost turismul i
restaurantele cu servire rapid (fast food).
Cu 60 de ani in urm, Howard Johnson avea un mic atelier de dulciuri in Quincy,
Massacusetts. El incerca mereu noi metode pentru imbuntirea calitii ingheatei i alte
tehnici pentru producerea bunurilor alimentare. Obiectivul su era obinerea unui produs
standard (constand din sandwich-uri i ingheat) pe care s-l poat oferi in cadrul unui lan
de chiocuri uor identificabile printr-o firm exterioar unic. Clientela potenial o
constituiau conductorii de automobile sau motociclete care treceau prin zon. Idea este

21

transpus in practic printr-un aranjament pe care Johnson il incheie cu un lan de

restaurante cruia ii cedeaza folosirea numelui i a simbolurilor sale. Primete in schimb un
onorariu i tin contract prin care furnizeaz lanfului de restaurante produse standardizate i
alte mrfuri. El incheie astfel primul sail contract de franiz. Pan in 1935, existau deja 35
de restaurante Howard Johnson "in Massachusetts i tnainte de izbucnirea cehii deal doiiea
rzboi mondial, aproape o suta de astfel de restaurante inirate de-a lungul oselei ce
strbate Coasta Atlanticidui, pan in Florida. Astzl numele lui Howard Johnson este
cunoscut in toat America nu numai pentru restaurantele sale ci i prin lanlul de csue
destinate automobilitilor, care-i poart numele.
Dup cel de-al doiiea rzhoi mondial, activitile comerciale in sistem de franiz
cunosc o dezvoltare rapid, ajungnd la un veritabil boom " in perioada anilor '60. Avantul
i larga acceptare a conceptului de franiz aste in general asociat cu mobilitatea
publicului cltor nord-american care manifest cerere susinui pentru servicii turistice,
mai ales pentru cele amplasate la osea " (restaurante i spaii de cazare). In aeast
perioad, apar numeroase tipuri de franize: lanuri de restaurante cu seri'ire rapid
(fast food restaurants "); inchirieri de automobile i rulote; moteluri; uniti de agrement.
Aciuniie companiilor franchisor erau foarte bine cotate pe pieele financiare, find
deosebit de atractive pentru investitori. Din pcate, perioada de boom nu a durat prea mult
(mai puin d elO ani) datorit tendinelor unor companii franchisor cu mime de rezonan de
a stoarce" profituri exagerate de la firmeie cesionare. Nu numai c onorariile iniiale erau
exorbitante dar pentru acestea, marile companii franchisor ddeau in schimb destul de
pufin in ce privefe sistemul de operare i sprijinirea firmelor cesionare (in primul rnd, prin
pregtirea personalului). Toate acestea, la care s-a adugat un nivel malt al ratei dobanzii
au dus la eecul multor companii franchisor.
Totui, dup 1970, distribuia in sistem defraniz s-a extins si in alte domenii ale
businessului. Valoarea acestui procedeu de comercializare - este astzi unanim
recunoscut. Contractele de franiz trebuie s aib o baz solid, companiile franchisor
ale cror oferte sunt slabe calitativ fiind eliminate. Nu pot supravieui dect franchisori-ii care
dovedesc un inalt nivel de experien i managerial. Pe fondul amplificrii micrii turistice
internationale, sistemul defraniza a permis multor companii s se dezvolte rapid dup cel
de-al doilea rzboi mondial, valorificand capitalul firmelor cesionare. In prezent, peste 75%
dintre fast-food-uri opereaz in acest sistem. Gsim astzi lanuri hoteliere (Holiday Inns,
Quality Inns, Ramada, Sheraton, Hilton .a.), lanuri moteliere (Days Inn, Travelodge,
Treadway, Roadway), lanuri de restaurante (McDonald's, Wendy's, Burger King, Kentucky

22

Fried Chicken), agenii de voiaj (Travel Network, Fugazy, Empress), firme de locaii auto
(Hertz, Budget, Dollar, National), campinguri (Safari, Kampgrounds of America ), oferindu-i
serviciile turitilor din toat lumea, prin unitile lor care opereaza in sistem de fransiz.
Definiii:
Din multitudinea de definiii care s-au dat franizei, dou pot fi reinute ca fiind de
referin. Prima aparine autorului american Charles I. Vaughn. Acesta definete franiza ca
fiind o tehnic de comercializare sau de distributie prin care o flrm (numit franchisor" sau
cedent") cedeaz unor persoane sau firme individuate (numite franchisee" sau cesionar",
sau beneficiar") dreptul sau privilegiul de a face afaceri intr-un anumit mod pentru o
amimit perioad de timp i intr-un loc determinat.
Cea de-a doua definiie aparine unui ait autor american, Donald N. Thompson. Acesta
definete astfel franiza: un sistem de relaii economice i juridice prin care o organizatie
(franchisor"), care a descoperit un model, o formula pentru producerea unui bun sau
prestarea unui serviciu extinde la nivelul altor firme (franchisee") dreptul de a efectua
tranzactii comerciale, drept conditionat de anumite restrictii i controale din partea firmei
cedente.
Caracteristicile fransizei:
Se bazeaz pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului s desfaoare
activiti lucrative sub numele su (sau sub un nume asociat cu cedentul) i in
conformitate cu o formula de afaceri agreat de acesta.
Cedentul asigur beneficiarului asisten tehnic, material i uneori financiar, atat
inaintea angajrii afacerii cat i in timpul derulrii acesteia.
Cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul deruleaz
afacerile.
Beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoan juridica distinct de
cedent; ef folosete propriul capital i ii asum riscurile afacerii.
Este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual. Cedentul
transmite prin contract beneficiarului dreptul de a se folosi de marca sa ori de alte
active intangibile (numele de comer, dreptul de autor, know how etc.), la care se
adaug cunotinele i mijloacele necesare pentru desfurarea unei activiti
profitabile. In acest sens, franiza este considerata o tehnic de transfer
international de tehnologie,- respectiv a tehnologiei comerciale", incluzand aspecte

23

de management comercial i de marketing.

Este o forma de marketing i distribuie intemaional. Franiza permite extinderea
ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marc, prin crearea unei
reele de distribute internaional, prin contractele dintre cedent i mai muli
beneficiari.
Este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient. Principiul
de baz al franizei este imbinarea avantajelor conducerii
centralizate cu desfaurarea activitilor prin uniti mici, capabile s se adapteze
mai bine specificului local al consumatorilor.
Este o forma de aliana competitiv prin faptul c imbin aspectele comerciale cu
cele de alian i cooperare. Ea presupune existena unui sistem de legturi
permanente intre parteneri, pe o perioad mai indelungat.
Pentru a iniia un sistem viabil, cedentul trebuie s dein o marc cunoscut, deja
lansat pe pia i s dispun de mijloaceie necesare pentru furnizarea asistenei
tehnice i exercitarea controlului asupra desfacerii.
Elementele afacerii:
Oferta

franizorului

conine

mai

multe

elemente

reunite

intr-un

pachet

care cuprinde:
-

descrierea proiectului, evideniindu-se separat drepturile pe care le cedeaz

firma ofertant i asistena pus la dispoziia beneficiarului;

alocarea pieelor de comercializare, inand cont de capacitatea real de

distribuie a beneficiarului. De regula, exclusivitatea pe o pia este
condiionat de un anumit nivel al vanzarilor. Dac franiza se refer la un
singur produs, cedentul poate solicita beneficiarului s se aprovizioneze
exclusiv de la el.

preul operaiunii: taxa de intrare in sistem (5-10% din costul total) i

redevenele (calculate la volumul afacerilor)

prezentarea planului de pregtire a beneficiarului (formarea la cesionar a

unui personal inalt calificat)

instruciunile de participare in sistem, de regul sub forma unui manual de

operare. Manualul cuprinde:
concepia general a afacerii;
echipamentul i personalul de care trebuie s dispun beneficiarul;

24

 o prezentare detaliata a tehnicii de operare (calculul taxelor,

contabilitatea

operaiunii,

asigurarea,

publicitatea,

instruirea

/formarea personalului, organizarea i fiele posturilor, stocurile,

proiectarea i amenajarea spaiilor comerciale etc.)
Reglementarea iuridic a franizei:
Romania este a doua ar din lume, dup Statele Unite, care a adoptat un act
normativ privind regimul juridic al franizei. Succesul franizei ca afacere a stat la baza
adoptrii Ordonenei nr.52 /28 august 1997 privind regimul juridic al franizei, aprobat prin
Legea nr.79 19 aprilie, 1998. Legea a eliminat, modificat sau abrogat unele titluri i articole
din Ordonan, dar nu a reuit s inlture toare neajunsurile acesteia.
Baza juridic a operaiunii o constituie contractul de franizare incheiat intre cedent
sau fmnizor (partea care deine dreptul de proprietate asupra unei mrci de fabric, de
comer sau serviciu) i beneficiar saufransizat (cesionarul, partea care dorete s iniieze o
operaie pe cont propriu, deinand mijloacele materiale, financiare i profesionale pentru a
putea obine franiza). Contractul de franiz este un surogat; in cadrul su, gsim
elemente ale contractelor de:
- cesiune comercial (reglementat in Codul comercial);
- vanzare-cumprare cu monopol;
- licen;
- know-how;
- reprezentare.
In contract, sunt stipulate drepturile i obligaiile prilor, dup cum urmeaz:
Drepturile beneficiarului:
autorizarea funcionrii unui magazin sau unei uniti de prestri servicii, sub
marca cedentului;
asistena comercial i financiar primita din partea franizorului, asisten
care, din punctul de vedere al beneficiarului, reprezinta principalul avantaj pe
care il obine in cadrul operaiunii. Asistena se acord in dou etape:
a) in perioada anterioar deschiderii unitii, asistena se refer la:
- amplasarea locului;
- inchirierea terenului i a spaiilor necesare;
- alegerea designului;
- inchirierea sau proiectarea localului;

25

- proiectarea i alegerea echipamentului;

- instruirea cesionarului;
- selectarea i instruirea personalului necesar;
- ajutoarele financiare sub form de credite;
- stabilirea sistemului de eviden contabil, de rapoarte ctre
franizor;
- acordarea de ajutoare de lansare.
b) in perioada de funcionare a sistemului:
- rezolvarea unor probleme de management i marketing;
- efectuarea publicitii generale, la scar naional i internaional,
pentru intregul lan;
- stabilirea unui program de relaii publice de care beneficiaz toi
cesionarii;
- furnizarea de mrfuri, echipament, inlocuirea din stocul cesionarilor
a mrfurilor care nu se vand intr-o perioad rezonabil de timp
- reorganizarea i reamenajarea unitilor de desfacere; analiza
contabil a activitii cesionarilor;
- recrutarea i pregtirea in continuare a personalului necesar;
- acordarea de ajutoare flnanciare.
Obligaiile beneficiarului:
- comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la cedent, cu
respectarea strict a condiiilor contractuaie. In acest sens, el se oblig:
a. s se aprovizioneze cu mrfuri de la cedent
b. s menin nivelul standard al calitii produselor
c. s investeasc mijloacele materiale i bneti pentru a pune in
aplicare formula acestuia.
- s se conformeze regulilor i condiiilor impuse de cedent:
a. respectarea listelor de furnizori de produse i echipamente, a knowhow-ului de producie i funcionare;
b. folosirea tehnicilor standard de vanzare, prezentare, design;
c. acceptarea

controlului

cedentului

cu

privire

la

tehnicile

de

comercializare i mijloacele publicitare realizate pe plan local sau

regional;
d. respectarea zonei teritoriale in care poate s acioneze

26

e. realizarea cifrei minime de afaceri (in caz contrar, fiind supus

penalizrilor)
- pentru dreptul de operare care i-a fost incredinat, cesionarul pltete
cedentului taxe de franiza care se compun din;
a) taxa de intrare in grupui economic respectiv (de aderen la
acest grup)
b) o redeven variabil, calculat in raport cu cifra de afaceri.
Avantajele franizei:
a) pentru franizor
- poate valorifica resursele materiale ale cesionarului;
- ii poate crea un sistem de distribute de dimensiuni mai mari decat i-ar
permite propriile mijloace;
- ii poate extinde activitatea printr-o reea mai dens sporind astfel
reputaia produselor sale;
- realizarea unor importante economii;
- daca franizorul este exportator, al beneficiaz de avantaje suplimentare:
1. reducerea numrului de participani la procesul distribuiei i
deci posibilitatea obinerii unor venituri superioare; rezult c
franiza este adesea preferabil exportului prin intermediari.
2. investiii reduse i risc valutar sczut in comparaie cu
exportul direct prin magazine proprii deschise in strintate;
3. sprijin din partea autoritilor locale deoarece se creeaz
locuri de munc;
4. posibilitatea de a ptrunde pe piee pe care nu admit decat
distribuitori locali;
5. folosirea unor cesionari locali care cunosc mai bine tradiiile
comerciale ale pieei respective i se pot adapta mai rapid
acesteia.
b) pentru cesionar
- beneficiaz de reputaia mrcii, ceea ce ii asigur renume, clientel,
expansiunea rapid a operaiilor
- diminuarea riscurilor de afaceri

27

Riscurile fransizei:
pentru franizor
- consumul de capital pentru iniierea operaiunii;
- probleme in repatrierea profiturilor;
- dificulti in selectarea cesionarilor corespunztori;
- in sistemele internationale, apar probleme in ce privete controlul i
indrumareaactivitii cesionarilor.
pentru cesionar
- lipsa unei independene totale de aciune
- odat cu incetarea fransizei, nu poate beneficia de vadurile comerciale
create pentru produsele distribute prin acest sistem;
- preul fransizei este uneori destui de ridicat, ceea ce inseamn c
posibilitile de a obine profituri mari din afacere sunt reduse.
Notitele prezente reprezinta extrase din :
Burnete, Sorin - Tranzactii comerciale, notite de curs, editura Alma Mater, Sibiu, 2003

28