Sunteți pe pagina 1din 28

Economie mondiala si relatii economice internationale

Obiectivele cursului:

Asist.univ.drd. Roxana Savescu

- cunoaşterea de către studenţi a principalelor tehnici şi instrumente utilizate în tranzacţiile internaţionale, menite a-i forma ca viitori practicieni în domeniul business- ului.

- cunoaşterea de către studenţi a situaţiei şi locului economiei României în contextul globalizării şi regionalizării economiei mondiale.

- identificarea si utilizarea corectă a termenilor de specialitate, dezvoltarea abilitatilor de cerecetare pe baza unei tematici alese, a abilitatilor de a analiza diverse fenomene economice internationale si de a sinteza a informatiile culese

Tematica cursului si a dezbaterilor:

- Economia mondiala; instrumente de politica comerciala folosite pe plan international:

politici tarifare, politici netarifare; fenomenul integrarii economice internationale.

- Comertul international cu bunuri corporale: principalele tehnici şi instrumente utilizate în tranzacţiile internaţionale.

Modalitatea practică de evaluare:

Evaluarea cunoştiinţelor studenţilor se face în scris, iar subiectele de examinare vor avea la bază tematica prezentată la curs. Studentii trebuie sa elaboreze un referat individual pe o tema la alegere dintr-o subiect de actualitate din economia mondiala. Referatul va fi predat cadrului didactic in ziua examinarii. Evaluarea referatelor se face in functie de criterii precum:

originalitatea temei abordate, contributia proprie a studentului si capacitatea de a genera discutii si dezbateri intre cursanti pe baza subiectului ales. Ponderea activitatilor in evaluare :

evaluarea referatului individual (50%) ; examinare scrisa finala (50%).

Bibliografie:

Minimală obligatorie:

- Burnete, S., Tranzactii comerciale. Ed. “Alma Mater”, Sibiu, 2003 Complementară:

- Burnete, S., Comert international – Teorii, modele, politici. Ed. Economica, Bucuresti,

1999.

- Burnete, S., Economie mondiala. Ed. “Alma Mater”, Sibiu, 2002.

- Burnete, S., Relatii monetar-financiare internationale. Ed. Univ. Lucian Blaga din Sibiu,

1999.

- Burnete, S., Tranzactii comerciale. Ed. “Alma Mater”, Sibiu, 2003.

- Leonard, D., Ghidul Uniunii Europene. Ed. Teora, 2001.

- Marin, G., Puiu, A. (coord), Dictionar de relatii economice internationale. Ed. Enciclopedica, Bucureşti, 1993.

- Popa, I. (coord), Tranzactii internationale. Ed. Recif, 1992.

- Suta, N., Miron, D., Suta-Stelejan, S., Comert international si politici comerciale contemporane. Ed. Eficient, 1997.

COMERŢUL INTERNATIONAL CU BUNURI CORPORALE

Participarea naţiunilor la comerţul international

Pentru a-şi spori consumul de bunuri şi servicii, naţiunile tind să se specializeze in producerea acelor bunuri pe care le pot realiza mai eficient decat alte naţiuni, adică cu costuri mai mici, obţinand un surplus destinat schimbului international. Specializarea internaţională ne ajută să explicăm un alt concept fundamental, ce defineşte cadrul general in care se desfăşoară schimburile dintre ţări; diviziunea internaţională a muncii. Ea permite fiecărei naţiuni să consume, prin schimb, mai multe bunuri şi servicii decat ar fi posibil in absenţa specializării. In cadrul diviziunii internationale a muncii, naţiunile tind să cumpere din străinătate bunurile pe care fie le produc cu cheltuieli mai mari decat alte naţiuni, fie le produc la un nivel calitativ inferior, fie pur şi simplu nu le pot produce. Romania importă de exemplu orez din China deoarece el este produs acolo cu cheltuieli mai mici decat la noi. In schimb, dacă importăm din aceeaşi ţară, să spunem, rechizite şcolare sau jucarii, o facem pentru că produsele similare romaneşti sunt probabil inferioare calitativ celor chinezeşti. In acelaşi timp, Romania este nevoită să importe o gamă variată de mărfuri - de la materii prime şi produse de bază pentru industrie pană la bunuri hi- tech cum sunt articolele de birotică, avioanele supersonice etc. - pe care nu le poate produce.

Intensificarea circulaţiei internationale a bunurilor, serviciilor, capitalurilor şi a celorlalţi factori de producţie face ca actualmente, economiile ţărilor lumii sa se găsească intr-o stransă interdependenţă. Structura complexă a relaţiilor economice internationale este o reflectare a faptului că modalităţile şi mijloacele de a cumpăra, vinde sau schimba bunuri şi servicii pe plan international au cunoscut o permanentă diversificare şi perfecţionare. Ele diferă in funcţie de tipul bunurilor, pieţelor, partenerilor, politicilor comerciale, obiectivelor urmărite ş.a.m.d. La acestea se adaugă avantul pe care l-a cunoscut in ultimele decenii circulaţia internaţională a capitalurilor, forţei de muncă, tehnologiei şi altor factori de producţie. Totalitatea transferurilor / fluxurilor dintre natiuni care au ca obiect schimburile comerciale, cooperarea in diferite domenii, investitiile, relatiile financiar-monetare si de plati, etc. privite in stransa lor interdependenta, formeaza circuitul economic mondial.

Principalele componente ale circuitului economic mondial sunt:

- circulatia internationala a bunurilor si serviciilor

- circulatia internationala a capitalurilor

- cooperarea economica internationala

- circulatia activelor monetar-financiare

- circulatia internationala a fortei de munca

- transferurile internationale de tehnologie

- circulatia internationala a informatiei si cunostintelor

Tipuri de operatiuni utilizate in comerţul international cu bunuri corporale

In perioada postbelică, comerţul international a inregistrat ritmuri inalte de creştere, media fiind de peste 10 la sută anual. Volumnul exporturilor mondiale a sporit in cele cinci decenii (1950-2000) de circa 125 de ori, atingand in anii 1990, un nivel impresionant: 4900 miliarde USD in 1995 iar apoi 7600 miliarde USD in 2000 (faţă de 61 miliarde USD in 1950). Din totalul de 7600 mld.USD inregistrat in 2000, 81% reprezintă exporturi de bunuri corporale iar diferenţa de 19%, exporturi de servicii. Ritmul de creştere in perioada 1990- 2000 a fost de 6% la bunuri corporale şi 6% la servicii. In nici un alt domeniu al economiei mondiale (producţia industrială, agricolă etc.) nu s-a inregistrat o asemenea dinamică. Creşterea valorică s-a datorat atat sporirii volumului fizic al exporturilor mondiale cat şi creşterii preţurilor la principalele grupe de produse. Dacă ne referim numai la comerţul international cu bunuri tangibile, evoluţia sa este similară cu cea a comerţului international in ansamblu: valoarea exporturilor mondiale de astfel de bunuri acrescutin cele 5 decenii postbelice de 107 ori (de la 58 mid. USD In 1948 la 6186 mid. USD in 2000), cu deosebiri importante de la o ţară la alta şi de la o regiune Ia alta.

Comertul international cu bunuri corporale cunoaste actualmente o mare varietate de forme si tehnici. Principalele tipuri de operatiuni sunt:

- exportul clasic de marfuri

- contrapartida

- comertul prin burse si licitatii

- alte operatiuni combinate

I. EXPORTUL DE MARFURI

Este tipul cel mai răspandit de tranzacţie comercială internaţională, presupunand expedierea unei marfi de catre un vanzator, unui cumparator strain, fie direct, prin birourile sau curusalele proprii, fie indirect. In cazul exportului indirect, intre exportator şi cumpărătorul final se interpune, in funcţie de complexitatea relaţiilor de pe piaţa importatoare, fie o firmă distribuitoare care cumpără marfa in scop de revanzare (distribuitorii sunt de regulă, firme engros sau cu amănuntul, lanţuri de magazine, case de comerţ etc), fie un agent intermediar. Acesta din urmă, indiferent dacă acţionează in nume propriu sau in numele altei firme, nu ia marfa in proprietate ci doar facilitează incheierea tranzacţiei. (Cei care acţionează in nume propriu se numesc comisionari. Ceilalţi, care acţionează atat in numele cat şi pe contul altor firme, se numesc reprezentanti. Exista şi o treia categorie, brokerii, care nu participă la incheierea tranzacţiei ci doar facilitează contactul dintre vanzător şi cumpărător, fiind remuneraţi cu un comision.) Plata mărfii are loc, de regulă, prin intermediul băncilor. Exportul de mărfuri acoperă o parte considerabilă a tranzacţiilor internationale, indeosebi comerţul cu bunuri manufacturate.

II. CONTRAPARTIDA

Cuprinde operaţiunile comerciale numite generic compensatii, al căror obiect il constituie schimburile de marfa contra marfa, fara interventia mijloacelor de plata. Tot in sfera contrapartidei se includ şi operaţiunile paralele sau conjugate, ce constau in esenţă, in legarea sau condiţionarea unui import de mărfuri de un export concomitent, sau invers. In cadrul compensaţiilor, livrările reciproce de mărfuri nu se plătesc in bani ci se compensează la valoarea paritară, pe baza unui singur contract.

a)

Barterul

Barterul este - in forma lui cea mai simplă – un schimb de bunuri de valoare egala, adica un export si un import concomitent. Schimbul se realizeaza simultan (sau la intervale foarte scurte de timp), pe baza unui singur contract si fara utilizarea mijloacelor de plata sau de credit. Un exemplu il constituie acordul de barter incheiat in anii `80, intre o firmă romanească de export-import şi compania General Electric. Firma americană a livrat turbine

generatoare de aburi pentru centrale nucleare, in compensaţie cu mărfuri generale de fabricatie romanească. In practică, se intalnesc şi forme mai complexe, in cadrul cărora intervin şi alte instituţii (bănci, societăţi de asigurare, companii de transport etc.).

b) Contracumpărarea

O forma mai complexa este contracumpararea su barterul paralel. Participantii incheie două contracte separate in care sunt specificate mărfurile sau serviciile urmează a ii schimbate. Intrucat schimbul nu implica valori matematic egale, o parte a marfii este platita in bani. Un exemplu de astfel de tranzacţie il constituie acordul dintre McDonell Douglas Corporation şi o firmă de export-import din lugoslavia. Firma americană a livrat avioane de pasageri, DC-9, acceptand să preia in schimb diverse mărfuri iugoslave (obiecte din cristal, haine de piefe, unelte de taiat conserve, conserve de şuncă ş.a.). De asemenea, In acord s- a prevăzut ca o parte a valorii avioanelor cumpărate să fie rambursată prin sejururi complete ale turiştilor americani pe ţărmul Jugoslav al Mării Adriatice.

c) Tranzacţiile de tip „buy-back"

Tranzacţiile tip "buy-back" sunt operaţiuni paralele ce constau in combinarea unui transfer de tehnologie cu preluarea de catre furnizorul echipamentelor a productiei obtinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. Afacerile de acest tip prezinta un grad sporit de complexitate deoarece implica transfelul unor valori importante, desfasurate pe perioade mai lungi de timp. Deşi importanţa sa relativă a scăzut in ultimul deceniu, buy-back-ul continuă să reprezinte, pentru unele ţări in curs de dezvoltare, o formula avantajoasă de achiziţionare a tehnologiilor moderne. O parte a producţiei obţinute este vandută de către beneficiarul echipamentelor pe piaţa sa internă. Cealaltă parte este comercializată de către furnizorul de tehnologie, pe terţe pieţe, sub marcă proprie. Un astfel de aranjament s-a incheiat in anii '80, intre Levi Strauss şi guvernul ungar. Compania americana a furnizat tehnologia şi marca de fabrică unei intreprinderi din Ungaria, preluand in schimb o parte a producdei obţinute spre a o vinde pe pieţele occidentale. După prăbuşirea CAER-ului in 1990, ţările foste socialiste au renunţat in bună măsură la operaţiunile in contrapartidă, preferand decontările in monede convertibile, indeosebi dolari SUA.

III. COMERTUL PRIN BURSE SI LICITATII

Vanzarea materiilor prime si a produselor de baza are loc de obicei prin intermediului burselor si licitatiilor internationale.

a) Licitaţiile de export

Licitaţiile de export (numite şi "pieţe de aucţiune") se organizeaza de regulă, pe pieţele ţărilor producătoare. Datorită lipsei de sofisticare a sistemului comercial din aceste ţări, producătorii au rareori ocazia de intra in legătură cu firmele importatoare din ţările consumatoare. De altfel, nici nu sunt interesaţi de acest lucru. Ei efectuează in general, doar o prelucrare sumară, compusă din cateva operaţii, produsul fiind livrat engros negustorilor specializaţi (numiţi şi "brokeri de aucţiune"). Intrucat aceştia din urmă realizează vanzarea

propriu-zisă a produsului in străinătate, producătorii nu sunt interesaţi să-şi dezvolte o reţea proprie de comercializare externă. Nu este un semn de lipsă de informare in ce priveşte pieţele ci doar o impărţire mai strictă a domeniilor de activitate intre producători şi comercianţi. Negustorii (şi nu producătorii) sunt cei care apreciază calitatea produselor spre

a răspunde mai bine cerinţelor pieţelor externe. Fiind in permanent contact cu mulţi

cumpărători străini, ei devin foarte receptivi la modificările cererii, modificări de care producătorii de ceie mai multe ori nu au cunoştinţă. Acest sistem il intalninm de exemplu, pe piaţa australiană a lanii. In Australia exista numeroşi producători de lană dar ei

aprovizionează piaţa in mod colectiv, prin intermediul negustorilor ce operează la licitaţiile din Sidney. Cu ocazia licitaţiei, organizatorii expun mărfurile spre vizionare cu cateva zile inainte de ţinerea acesteia, astfel incat negustorii pot să le examineze (prelevand eventual probe). Calitatea mărfii este stabilită după metoda tel quel, adică marfa trebuie acceptata aşa cum

se găseşte, iar livrarea are loc in condiţia franco-depozit (ceea ce inseamnă că riscurile tree

imediat asupra cumpărătorului). Marfa se atribuie prin strigare celui care oferă preţul cel mai mare.

b) Licitaţiile de import

Licitaţiile de import au drept scop achiziţionarea de bunuri de echipament, instalaţii etc. sau realizarea unor obiective economice complexe (intreprinderi la cheie, baraje, reţele de

apă, canale interioare, instituţii culturale, reţele energetice, amenajarea de porturi ş.a.). Cererile de oferta sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care organizatorii il pun la dispoziţie, contra cost, tuturor celor interesaţi. Ofertele sunt transmise in plic inchis, deschiderea avand loc in şedinţă publică, la o data anunţată cu suficient timp inainte (2-4 luni) de către organizatori. Primirea ofertelor este condiţionată de regulă, de depunerea unor garanţii bancare. Garanţia de participare'este de 5-10% din valoarea bunurilor ce fac obiectul licitaţiei. Ea se restituie participanţilor ale căror oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecată, se depune o garanţie de bună execuţie a contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia). Adjudecarea se face ţinand cont de mai multe criterii:

preţuri, termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mărcii de fabrică sau de comerţ, facilităţile in perioada de garanţie, măsura in care o data cu tehnologia este transferal şi know-how-ul, crearea de locuri de muncă in ţara importatoare, condiţiile de plata, alte facilităţi pe care furnizorul le acordă sau le anvizajează viv-a-vis de execuţie şi/sau exploatare ş.a.m.d. Licitaţiile de import se desfaşoară aşadar in două etape: (1) transmiterea de către organizatori a caietului de sarcini, fie direct prin poştă (această modalitate este folosita mai ales in cazul licitaţiilor inchise, la care se doreşte participarea unui număr restrans de firme furnizoare, avand o anumită reputaţie pe piaţa internaţională), fie prin mijloace publicitare obişnuite. (In cazul licitaţiilor deschise, este admisă participarea oricărei firme furnizoare); (2) transmiterea de către participanţi a ofertelor. Caietele de sarcini cuprind, intr-o formă detaliată, condiţiile tehnico- comerciale şi de procedură pe care ofertanţii trebuie să le indeplinească pentru ca ofertele lor să fie luate in considerare de către organizatori. intre condiţiile tehnice menţionăm: documentaţia ce trebuie să insoţească produsele, principalii parametrii tehnici şi de calitate, punerea in funcţiune, efectuarea probelor, asistenţa tehnică şi service-ul, oferta pentru perioada de garanţie şi post-garanţie, şcolarizarea personalului cumpărătorului, impactul asupra mediului inconjurător etc. Principalele condiţii comerciale avute in vedere sunt: preţul, termenul de livrare, condiţiile de plată, eventualele credite acordate cumpărătorului, măsura in care oferta duce la crearea de locuri de muncă in ţara organizatoare ş.a. Cat priveşte normele de procedură, ele se referă la modalitatea de ţinere a licitaţiei, deschiderea plicurilor, păstrarea confidenţialitaţii ofertelor, valabilitatea acestora, motivele de respingere, restituirea garanţiilor etc.

c)

Bursele de mărfuri

Bursele de mărfuri sunt pieţe libere, deschise, localizate şi instituţionalizate, organizate mai ales in zonele de distribute şi de consum. Tranzacţiile se desfaşoară după anumite reguli ce au la baza normele proprii ale burselor, legislaţia statelor pe teritoriul cărora se sesc precum şi uzanţele Internationale. Sub aspect juridico-instituţional, bursa funcţionează fie ca administraţie de stat (in care caz, nu are caracter lucrativ), fie ca societate "pe acţiuni (In care caz, ea este infiinţată şi administrată de către comunitatea de afaceri dintr-un stat sau o regiune). Obiectul contractelor il constituie vanzarea-cumpărarea rfurilor fungibile, avand 3 caracteristici de bază: (1) sunt livrabile in htiiri, existand posibilitatea de a inlocui un lot cu altul; (2) sunt standardizate, semnificand faptul este relativ oară măsurarea şi exprimarea lor calitativă, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale; (3) sunt depoziiabile, adică pot fi păstrate un timp mai indelungat. Iată cateva dintre mărfurile eel mai intens tranzacţionate la burse: produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-soarelui, carne, branzeturi, ulei, unt, zahăr, peşte, ceai, cafea, cacao, citrice, lană, bumbac, iută, mătase, piei ş.a.); animale vii (bovine, ovine, porcine); produse petroliere (ţiţei şi derivate); metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan ş.a.); metale preţioase (aur, argint, platină ş.a.); alte mărfuri (produse siderurgice, materiale de construcţie, hartie, carton, cauciuc natural, cauciuc sintetic ş.a.). Bursele de mărfuri pot fi de interes local, national sau international. Cele din a treia categorie sunt pieţe caracteristice pe care se formează preţul mondial al mărfurilor comercializate in cadrul lor.

De exemplu, pentru produsele petroliere, una din pieţele caracteristice este bursa din Rotterdam (Rotterdam Petroleum Exchange). Alte burse cunoscute pe plan international sunt: in Europa - London Mercantile and Shipping Exchange (grau, cartofi albi, orz şi navlosiri), London Metal Exchange (metale neferoase), London Commodity Exchange (cacao, cafea, jaină de sola, zahar, canciuc, land). Bourse de Paris (zahăr faină, bumbac, lănă), Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ouă proaspete, came de pore, laminate din el); in America de Nord - New York Mercantile Exchange (came de vită), New York Metal Exchange (metale neferoase), Chicago Mercantile Exchange (cartofi rosii, seminţe defloarea soarelui, animale vii, cherestea, came de vită, ouă proaspete, curcani congelafi), Chicago Board of Trade (grau, porumb, soia, ovăz, piei brute, pui congelafi ş.a.), Kansas City Board of Trade (grau, porumb, soia), Winnipeg Commodity Exchange (grău); in

America de Slid -Sao Paolo Coffee and Cocoa ; in Asia şi Australia - Singapore Commodity Exchange (cositor, canciuc natural), Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc natural), Tokyo Grain Exchange (cereale), Osaka Sugar (zahăr), Sidney Futures Exchange (land, animale vii, came de vită dezosată. Preţul de bursa este unul de referinţă, influenţand formarea preţurilor tuturor marfurilor similare tranzacţionate pe piaţa mondială. Pentru facilitarea desfaşurării tranzacţiilor in bursă, acestea au ca obiect contracte tipizate care se incheie nu pe unităţi fizice de marfa ci pe loturi (partizi), fiind astfel mai uşor de negociat şi executat. Mărfurile fiind standardizate, nu este nevoie ca ele să fie văzute de cumpăratori; este suficientă prezentarea de către vanzători a documentelor care atestă dreptul de proprietate asupra lor. Cat priveşte desfaşurarea propriu-zisă a tranzacţiilor, acestea au loc in ringul bursei, vanzătorul şi cumpărătorul fiind reprezentaţi de către broker sau dealeri autorizaţi. Brokerii nu lucrează pe cont propriu; ei execută doar ordinele clienţilor, de regulă la eel mai bun preţ obtenabil. Spre deosebire de brokeri, dealerii incheie tranzacţii şi pe cont propriu. Preţurile, numite şi cotaţii se formeaza direct, prin strigare, fiind publicate zilnic m buletine oficiale şi in presa de specialitate. Excepţie fac bursele modeme. La unele din acestea (de ex. Bursa din Wellington, infiinţată in 1981), tranzacţiile se incheie şi se derulează pe bază de inţelegere telefonică. La altele (de ex. International Futures Exchange cu sediul in Insulele Bermude), sistemul de licitaţie pe bază de strigare este inlocuit cu un sistem informatic; bursa nu are ring, negocierile fiind desfaşurate pe o reţea de terminale legate la un calculator central. Lichidarea operatiunilor are loc fie prin livrarea efectivă a mărfurilor (mai rar), fie prin angajarea unei operaţiuni de aceeaşi valoare dar de sens opus (cumpărarea este lichidată printr-o vanzare şi viceversa). Garantarea onorării intocmai şi la timp a tranzacţiilor se asigură prin intermediul casei de clearing. Aceasta acţioneaza ca un client permanent, substituindu-se atat vanzătorilor cat şi cumparatorilor in toate contractele incheiate in bursă.

Cat priveşte livrarea, aceasta este in funcţie de natura mărfii: pe unele pieţe, cum este de exemplu cea a fructelor şi legumelor, produsul este oferit in loturi specifice pe care cumpărătorul poate să le inspecteze inainte de cumpărare, iar predarea se face imediat ce tranzacţia a fost inchejată. Alte pieţe, precum cea a ceaiului acordă cumpărătorului potential posibilitatea de a testa mostre prelevate din stocuri existente in antrepozite, şi aduse de brokeri. Dacă cumpărătorul se declară satisfacut de calitatea mărfii, livrarea are loc imediat. in sfarşit, un al treilea tip de piaţă este reprezentat de bursa metalelor neferoase (Londra,

New York etc.). Ea operează numai pe bază de specificaţii: Nici cumpărătorul, nici alţi agenţi de pe piaţă nu pot vedea marfa reală care se vinde şi se vinde. Adeste specificaţii sunt recunoscute peste tot in lume şi sunt suficient de detaliate pentru ca posibilitatea unei devieri de la calitatea contractată să fie eliminată. Pe langă formarea preţurilor internationale la un mare număr de produse de bază, bursele de mărfuri indeplinesc şi alte funcţii comerciale: speculativă, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de creştere a celerităţii tranzacţiilor. - funcţia speculativă are la baza 2 elemente: (1) caracteristica esenţială a bursei de a fi o piaţă "simbolică", in sensul că in cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra rfurilor; ceea ce interesează este evoluţia preţului care poate aduce un caştig şi nu mişcarea efectivă a mărfii fizice; (2) existenţa a două tipuri de contracte bursiere in funcţie de termenul de livrare a mărfii: contracte cu livrare imediată (cash) şi contracte la termen (forward). Primele, care nu sunt considerate contracte de bursă propriu-zise (deşi se incheie in incinta bursei) presupun livrarea mărfii in cateva zile şi plata imediată. In schimb, contractele la termen sunt contracte tipice de bursă. In cadrul lor, preţul este fixat in momentul incheierii contractului, livrarea şi plata avand loc la o data ulterioară (după o 1,2,3,6 luni). La expirarea termenului, părţile contractante pot să aleagă intre executarea contractului in natură (livrarea efectivă a mărfii) sau reglementarea prin plata unei diferenţe (dintre preţul convenit initial şi eel existent in momentul livrării). Operaţiunile speculative se bazează aşadar pe fluctuaţiile de preţ ce au loc in mod frecvent pe pieţele produselor de bursă; ele constituie majoritatea covarşitoare a tranzacţiilor bursiere. - funcţia de diminuare a riscului şi creştere a celerităţii tranzacţiilor se realizează cu ajutorul operaţiunilor "futures" şi "cu opţiuni". Aceste "inovaţii" permit derularea tranzacţiilor in bursă cu o rapiditate sporită şi pe o baza de rise redusă, comparativ cu operaţiunile tradiţionale (la vedere şi la termen). Un contract comercial futures constă in angajamentul părţilor de a livra, respectiv prelua, la o data viitoare (intr-o anumită lună), o marfă determinata, la un preţ convenit la momentul contractării. Deosebirea esenţială dintre un contract forward obişnuit şi unul de tip futures rezida in flexibilitatea acestuia din urmă: el este standardizat (ceea ce inseamnă că toate clauzele contractului (cantitate, calitate etc.) sunt predeterminate, singurul element care se negociază fiind preţul), este marcat zilnic la piaţă (asta inseamnă că nu se aşteaptă pană la implinirea termenului contractual pentru a vedea cine a caştigat şi cine a pierdut; caştigurile şi pierderile sunt contabilizate in fiecare moment şi operate in contul părţilor) şi in plus, poate fi oricand lichidat inainte de scadenţă. Contractele forward pot fi lichidate numai

la scadenţă, in funcţie de cursul existent la data respectivă. Contractul futures poate fi lichidat (printr-o operaţiune de sens contrar) oricand inainte de scadenţă dacă una din părţi este nemulţumită de evoluţia preţului. Riscul inregistrării de pierderi este astfel mult diminuat, dacă una din părţi doreşte acest lucru. Contractele cu opţiuni sunt similare contractelor futures, deosebirea constand in faptul că in cazul opţiunii, ceea ce se tranzacţionează este nu o marfă propriu- zisă ci dreptul de a cumpăra sau vinde o marfă (sau un contract futures pe marfă). Vanzătorul opţiunii acordă cumpărătorului dreptul (dar nu şi obligaţia), de a cumpăra o marfă (sau un contract futures) de la el sau de a-i vinde o marfă (sau un contract futures), la un anumit preţ şi un anumit termen.

IV. OPERATIUNI COMBINATE

Operatiunile combinate au la baza diferite tehnici speciale privind:

comercializarea mărfurilor (reexeportul, lohnui, swapul, switchul ş.a.);

alianţele competitive (producţia sub licenţă, contractul de know-how, franşiza etc.);

finanţarea tranzacţiilor (Ieasingul, factoringul, etc).

Unele cum sunt franşiza sau leasingul au un grad mai mare de complexitate, reunind atat tehnici de comercializare cat şi elemente specifice contractelor de finanţare. Altele, cum sunt licenţierea, know-how-ul, consulting-engineeringul ş.a. sunt componente importante ale transferului international de tehnologie. Operaţiunile combinate au apărut şi s-au diversificat continuu spre a raspunde necesităţilor pieţei Internationale.

a)

ReexportuI

Reexportul constă in cumpărarea şi revanzarea unei mărfi, avand următoarele motivaţii:

A.obţinerea unei diferenţe intre preţul de cumpărare şi cel de vanzare, care să acopere cheltuielile legate de derularea operaţiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru intreprinzător; beneficiul apare ca urmare a diferenţelor de preţuri pe diferite pieţe, in funcţie de factorii spaţiu şi timp.

B. promovării relaţiilor comerciale reciproce. Pot să apară următoarele cazuri:

- unul din partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt insă neavand mijloace de plata, condiţionează cumpărarea de vanzarea produselor proprii. Asemenea reexporturi se utilizează in special in cadrul tranzacţiilor de

contrapartidă. Ele, chiar dacă nu aduc intotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la lărgirea ariei de desfacere, la creşterea numărului partenerilor externi, avand un anumit rol promotional;

- efectuarea de importuri pentru completarea exportului; este o modalitate practicată frecvent, indeosebi de producătorii de maşini, echipamente şi instalaţii complexe;

- efectuarea de reexporturi pentru testarea unor pieţe pe care să se exporte in viitor mărfuri provenind din ţara exportatorului.

- importul unor partizi de marfa, in scopul obţinerii de avantaje comerciale (ex. discont la preţ) dar care depăşesc posibilităţile de desfacere pe plan intern;

- importul pentru constituirea unor „pachete" optime de export (gamă diversificată, calitate etc.)

- importul in barter (clearing) cu reexport in devize convertibile.

Derularea implică următoarele aspecte:

Deoarece obiectivul principal al companiei care iniţiază astfel de operaţiuni este obţinerea unei diferenţe cat mai mari intre preţul de export şi eel de import şi ţinand seama de costurile suplimentare pe care intreprinderea trebuie să le suporte, operaţiunile de reexport se realizează se realizeaza de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, evitandu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaţiilor fiscale etc.

Reexportul implică existenţa a două acte de vanzare-cumpărare. Deşi sunt distincte şi autonome din punct de vedere juridic, intre ele se stabileşte o interdependenţă, chiar prin mecanismul operaţiunii. Aşadar, reexportatorul va incheia 2 contracte distincte:

unul de import, cu exportatorul şi altul de export, cu importatorul.

In contractarea şi derularea operaţiunii, trebuie avute in vedere (de către firma iniţiatoare) cateva cerinţe esenţiale:

- Este necesară o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte privind:

garantarea calităţii şi bunei funcţionări, condiţiile in care pot fi formulate reclamaţiile, termenele in care pot fi remise etc., in vederea diminuării riscurilor legate de marfa, care oricum, sunt superioare operaţiunilor obişnuite de export-import.

- Reexportatorul işi va lua măsuri de protecţie impotriva riscurilor legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea monedei de plată pentru ambele operaţiuni, inserarea de clauze de acoperire identice.

- Condiţiile de livrare negociate in cele două contracte pot să contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii. Astfel, in contractul de import, este indicat să se utilizeze clauze din grupa C (de ex. CIF); m contractul de export, se pot utiliza condiţii din grupa F (de ex.FOB) sau din grupa C, in funcţie de natura mărfurilor, distanţa dintre părţi, condiţiile de asigurare a trarisportului etc.

- Ca modalitate de plată, este preferabilă utilizarea acreditivului „back-to-back" deoarece prezintă un grad sporit de siguranţă in ce priveşte incasarea contravalorii rfii. Această tehnică presupune că acreditivul deschis vanzătorului din primul contract se sprjjină pe acreditivul din al doilea contract, in care beneficiarul este tocmai reexportatorul. Este recomandabil ca acreditivele să fie domiciliate in ţara acestuia deoarece astfel, se reduce timpul necesar incasării contravalorii lor. De asemenea, poate fi utilizat şi acreditivul transferabil, astfel: acreditivul deschis de importatorul final este transferal vanzătorului initial, firma incasand diferenţa de preţ.

- Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportată in starea in care a fost preluată, poate fi supusa unor transformări sau poate fi integrată intr-un ansamblu sau intr-un produs finit. Astfel, distingem:

a. Reexport cu prelucrarea sumară a mărfii (cu tranzitare prin ţara reexportatoare sau printr-o zonă liberă)

b. Reexport fără prelucrarea mărfii (fără tranzitare prin ţara reexportatoare sau printr-o zonă liberă)

c. Prelucrări in lohn (imbină elemente de contrapartidă, reexport şi cooperare).

Avantaje:

- obţinerea unui profit ce rezultă din diferenţa dintre preţul de vanzare şi cel de

cumpărare

- transformarea in devize convertibile a unor disponibilităţi create prin acorduri de cooperare cu conturi speciale, care prevăd plata creditului acordat de furnizorul de instalaţii complexe in moneda ţării beneficiare (care poate, chiar convertibilă fund, să aibă o poziţie slabă pe piaţa internaţională). intrucat aceste conturi nu sunt de regulă purtătoare de dobanzi sau au dobanzi foarte mici, posesorul este interesat să valorifice mai profitabil aceste fonduri, cumpărand unele mărfuri de pe piaţa ţării beneficiare a creditului şi revanzandu-le pe terţe pieţ;

- plasarea de mărfuri străine pe afte pieţe, atunci cand exportul de mărfuri indigene este condiţionat de preluarea la import a unor mărfuri ce nu pot fi

desfăcute pe piaţa internă.

b) Lohnul

Prelucrarea in lohn (reexport cu prelucrare sau export de manoperă) combină

caracteristicile

preponderent tehnoiogică. Ele se diferenţiază de operaţiunile clasice de import-export prin faptul că obiectul operaţiunii il constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime,

produselor semifmite, aparţinand uneia dintre părţi (importatorul) de către ceaialtă parte (exportatorul). Objective şi motivaţii specifice:

- cand exportatorul nu dispune de materiile prime şi materialele care să corespundă calitativ cerinţelor exprimate de către importator, şi din acest motiv, le procură pe aceasta cale;

operaţiunilor pur comerciale cu elemente

ale relaţiilor de cooperare,

- in unele cazuri, industriile prelucrătoare dispun de un surplus de capacităţi, comparativ cu industriile extractive; acestea din urmă nu pot furniza materiile prime necesare in cantităţi suficiente (ex. extracţia şi prelucrarea petrolului);

- in anumite ramuri care se află sub influenţa relativ mai puternică a factorilor sezonieri (de ex. confecţiile textile), apare uneori necesitatea suplimentării cantităţii de manoperă , pentru a face faţă cererii de pe piaţă;

- exploatarea diferenţelor dintre nivelurile diferite de salarizare existente in diferite ţări; dacă aceste diferenţe sunt suficient de man pentru a acoperi costul transportului (dus-intors) şi alte cheltuieli ce nu pot fi evitate, lohnul este eficient economic. Caracteristici:

Obiectul operaţiunii il constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparţinand uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).

Plata pentru munca depusă se poate face printr-o sumă compensatorie stabilită in devize sau prin livrări reciproce de mărfuri.

Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac obiectul prelucrării in lohn se bucură in majoritatea ţărilor de tratament vamal preferential.

Avantaje:

a) pentru exportator

este eliberat partial de sarcina aprovizionării cu materii prime (inclusiv de riscurile

aferente)

nu trebuie sa se preocupe de valorificarea produselor obţinute.

conciliază discrepanţele ce se manifests din punct de vedere sortimental şi cantitativ intre posibilitaţile interne şi cerinţele pieţelor externe, favorizand utilizarea optima a capacităţilor de producţie;

favorizează importul de tehnologie;

lărgeşte posibilităţile de a vinde pe pieţele externe;

duce la creşterea calificarii forţei de muncă;

poate favoriza diminuarea capitalului circulant;

deschide perspective ale unor acţiuni de cooperare. Astfel, importatorul poate furniza utilităţi (echipamente etc.) in vederea realizării produselor finite, poate acorda asistenţă tehnica in sensul calificării forţei de muncă, poate furniza modele, desene, schiţe, mostre etc.

b) pentru importator

realizează produsele la un cost relativ scăzut deoarece mana de lucru in ţara exportatorului este mai ieftină;

işi poate valorifica eficient tehnologiile şi capacităţile de producţie.

Riscuri:

a) pentru exportator

- in cazul unei conjuncturi nefavorabile pe piaţa produselor respective, importatorul poate renunţa la tranzacţie;

- intarzieri in aprovizionarea materiilor prime şi materialelor ce pot influenţa negativ programul de producţie;

- venitul din export este inferior situaţiei in care produsui ar fi fabricat integral de tre exportator;

- poziţia pasivă a exportatorului de manopera pe piaţa externă, indeosebi in ce priveşte promovarea produselor şi urmarirea lor in consum; acest fapt are implicaţii negative pe termen lung;

- riscul de preţ poate aparea in situaţia unei evoluţii nefavorabile a preţului la produsui finit, importatorul poate pretinde exportatorului diminuarea preţului execuţiei; in situaţia unei evoluţii favorabile a preţului, diferenţa este insuşită de importator, exportatorul neprofitand de această situaţie;

c)

Swapul

Swapul este o tehnică complexă, utilizată atat in activităţi comerciale cat şi in operaţiuni financiare. Swapul cu marfa imbină elementele de contrapartidă cu motivaţii specifice reexportului. Constă dintr-un aranjament incheiat intre doi exportatori de mărfuri similare, situaţi de regulă la distanţă mare unul de celălalt, In baza căruia una din părţi livrează bunuri unui terţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă parte (titularul obligaţiei de livrare către terţul respectiv) livrand in schimb marfa sa unei firme situate pe o piaţa apropiata, faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare. Raţiunea acestui tip de operaţiune este realizarea de economii la cheltuielile de livrare, in special cele de transport extern. Pentru ca swapul cu marfă să se deruleze in bune condiţii, este necesară omogenizarea calitativă a celor două partizi de marfă, in caz contrar, parţile vor trebui să specifice in aranjament modul in care beneficiarii vor fi compensaţi.

d) Producţia sub Iicenţă

Productia sub licenta operaţiunea prin care o firmă (numită „licenţiat", „beneficiar" sau „cedent") dobandeşte contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza cunoştinţele tehnice brevetate ale unei alte firme (numită „licenţiator" sau „cesionar"). Licenţiatorul acordă licenţiatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o anumită tehnologie (evident, brevetată) de produs sau de proces, in baza unui contract de licenţă. Prin tehnologie se inţelege in general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor operaţiilor etc., utilizate in scopul producerii sau comercializării unui anumit produs sau penfru realizarea unui proces de producţie.

Obiective:

- licenţiatorul poate avea in vedere următoarele obiective:

a) acoperirea integrală a capacităţilor de producţie;

b) sporirea veniturilor;

c) exploatarea in străinătate a brevetelor, mărcilor şi know-how-ului;

d) valorificarea maxima şi recuperarea rapidă a cheltuielilor de cercetare;

e) stimuiarea exporturilor de maşini şi utilaje;

f) repartizarea intre parteneri a zonelor de desfacere;

g) penetrarea pe pieţele pe care exportul este prohibit sau dificil de realizat;

h) procurarea de know-how prin mtermediul cercetărilor facute in străinătate;

- licenţiatul urmăreşte:

a) procurarea de informaţii tehnice, adesea insoţită de livrarea de echipamente şi comunicarea de know-how şi asistenţa tehnică, care sa-i permită să-şi dezvolte propria tehnologie şi propriul sistem de fabricaţie;

b) introducerea rapidă a unor tehnologii avansate;

c) realizarea de economii pe seama reducerii importurilor de bunuri similare;

d) promovarea exporturilor de produse sub licenţa;

e) valorificarea rezervelor de materii prime şi forţă de muncă, prin aplicarea acestora la

tehnologii performante;

f) ocolirea barierelor vamale naţionale care interzic sau fac neeconomic exportul produsului respectiv;

Caracteristici:

Licenţierea are la bază noţiunea de tehnologie (ea este propriu-zis, un tip de transfer de tehnologie), avand o sferă de cuprindere mai largă decat cea de „tehnica".

Licenţierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate intelectuală. Specific licenţierii este faptul că se transfera in esenţă cunoştinţe tehnice, invenţii, care sunt folosite de beneficiar in activitatea sa de producţie şi permit fabricarea de bunuri sau realizarea de servicii. Odată cu proprietatea industrială (materializată in brevetul propriu-zis) se transmit şi alte drepturi de proprietate intelectuală (cum ar fi dreptui de utilizare a mărcii sau nunielui comercial).

Licenţierea este o forma de cooperare industrială intrucat presupune anumite interese comune ale cedentului şi cesionarului, colaborare in producţie şi comercial izare şi de regulă, un sistem de relaţii pe termen lung. Prin contract, se stabilesc obligaţiile reciproce ale părţilor. Licenţiatorul trebuie să-1 asiste pe licenţiat in realizarea şi eventual, in comercializarea producţiei. Uneori, licenţiatorul poate fi plătit nu m devize ci prin redevenţe', calculate la volumul vanzărilor produsului fabricat sub licenţă; in alte cazuri, plata se face in produse rezultate (ca in cazul buy-back-ului). In aceste din urmă situaţii, caracterul cooperării iese şi mai pregnant in evidenţă.

Licenţierea este o forma de internaţionalizare a activităţilor firmei licenţiatoare, prin faptul că:

- apare ca o etapă intermediară intre export (producţie internă şi comercializare la extern) şi delocalizarea productiei (transferul producţiei

in străinătate).

- pentru firmele mici, ea reprezintă uneori cea mai eficientă modalitate de a trunde pe o piaţă străină, in condiţiile in care nu dispun de capitalul şi experienţa necesare pentru a crea societăţi mixte sau pentru a implanta filiale de producţie in străinătate.

- este preferată atunci cand:

- ţara licenţiată impune restricţii la import sau la investiţiile directe;

- segmentul de piaţă este restrans;

- licenţiatoful doreşte să introducă urgent o tehnologie nouă in intreprinderile proprii; in acest caz, el va dori să valorifice prin licenriere vechea tehnologie.

- există oportunităti de licenţiere a proceselor tehnologice auxiliare (fară tehnologia de bază).

• Plata licenţei se face de regulă, intr-una din următoarele forme:

- decontarea de redevente periodice (running royalties). Acestea pot fi calculate fie ca procent pe unitatea de produs fabricat sau comercializat sub Iicenţă, fie. ad valorem, adică la volumul valoric al produselor vandute sub licenţă.

- plata unei sume forfetare (lump sum)

- o combinaţie de sume forfetare şi redevente periodice.

- alte forme: produse fabricate pe baza licenţei; alte aranjamente compensatorii; conversia redevenţelor in acţiuni la firma licenţiată;

e) Transferul de know-how

Noţiunea de know-how se referă la ansamblul cunoştinţelor tehnice, nebrevetabile, deţinute de o firmă, in Iegătură cu fabricarea unui produs sau proces de fabricate. Aceste cunoştinţe sunt de regulă păstrate in secret, pentru a fi exploatate exclusiv. Prin urmare, posesorul inţelege să le transmits terţilor interesaţi numai in anumite condiţii. Proliferarea acestui tip de tranzacţie se explică prin procedura greoaie, indelungată şi costisitoare, implicată de inregistrarea invenţiilor şi eliberarea breveteior, timp in care elementele de noutate tehnică cuprinse in cererea de brevet se pot uza moral. La aceasta se adaugă imposibilitatea incadrării tuturor cunoştinţelor tehnico-ştiinţifice in termenii conventional! ai brevetului, ceea ce impune necesitatea transferarii acestora separat, printr-un contract

independent de cel de licenţiere.

Componente:

• Abilitatea tehnică: fiind o trăsătură inerentă persoanei, aceasta nu constituie o valoare negociabilă in sine şi ca atare, poate fi transmisă altei intreprinderi numai odată cu persoana care o posedă. Se referă la:

- grija şi precizia cu care un angajat execută anumite operatii, specifice intreprinderii din care face parte.

- indemanarea practică a lucrătorilor, caştigată in urma unei practici

indelungate intr-o anume meserie;

• Experienţa tehnică: se transferă in beneficiul terţilor, de obicei prin prestarea de servicii personale sub forma asistenţei tehnice, dar ea se poate concretiza şi in documente scrise, ce reprezintă o valoare economică independentă, transmisibilă şi negociabilă per se. Se concretizează in:

- capacitatea de a da soluţii rapide şi eficiente;

- modul in care o anumită persoană a asimilat şi reţinut, pentru aplicarea

ulterioară, invăţămintele rezultate din practica sa industrială indelungată;

• Cunoştinţele tehnice cuprind:

- volumul de cunoaştere ce se poate extrage din stadiul cunoscut al tehnicii mondiale;

- cunoştinţele de ordin empiric deduse din experimentele efectuate in cursul fabricării unui produs sau al aplicării unei tehnologii;

- cunoştinţele ce decurg din cercetare-dezvoltare;

• Procedeele se referă la:

- procesele industriale propriu-zise (brevetabile sau nu);

- tehnicile utilizate pentru aplicarea şi optimizarea procedurilor industriale (brevetabile sau nu);

Pot fi sub forma:

- tehnicilor de aplicare a unui procedeu brevetat, in care cauză este indispensabil brevetului şi circulă sub forma de know-how;

- procedeelor industriale nebrevetate din cauză că:

a. nu sunt brevetabile (nu intrunesc condiţiile legale pentru a fi brevetate), sau b. inventatorul nu doreşte acest lucru.

f) Franşiza (Franchising)

Istoric: Conceptul provine de la termenul francez „affranchir", insemnand a elibera, a scuti de taxe, semnificaţie pe care a avut-o in Evul Mediu. Cu timpul, termenul a căpătat sensul de imunitate sau privilegiu, iar mai tarziu, pe acela de „dreptul de a face ceva". Comerţul modern a preluat termenul şi i-a extins sensul, aplicandu-l acelui tip de afacere prin care se acorclă unei persoane semfirme dreptul de a opera o anumită afacere, sub un amitnit nume (de obicei consacrat). Franşiza, ca tehnică de comercializare a produselor şi serviciilor, cunoaşte o extindere deosebită in ultimele decenii pe plan international, numărul reţelelor de franchising fiind de ordinul sutelor de mii iar a vanzărilor prin aceste sisteme, de ordinul miilor de miliarde de dolari. Avand in vedere conţinutul operaţiunii şi formele specifice pe care le-a imbrăcat de-a lungul timpului, distingem două mari etape in evoluţia franşizei:

A. Prima etapă mai este numită şi etapa „franşizei de produs", şi premergătoare apariţiei operaţiunii sub forma şi denumirea ei actuală este etapa apariţiei şi dezvoltării lanţurilor de magazine (chain stores). inceputurile lor le găsim in China antică, incă din secolul V I.C. Mai tarziu, pe la 1640, le intalnim in Japonia medievala, in Germania (lanţul familiei Fugger), in Anglia (lanţul „Merchant Adventurers") ş.a. Despre instituţionalizarea acestui tip de sistem comercial se poate vorbi abia din anul 1859, cand a fost infiinţat lanţul „Great Atlantic & Pacific Tea Company". De la aceasta data, lanţul de magazine a inceput să ia amploare, atat in ce priveşte dimensiunea pe care o putea atinge un singur lanţ (de la cateva sute la peste o mie de magazine), cat şi in ce priveşte numărul de lanţuri. Astfel, apariţia si dezvoltarea lanfidui de magazine este considerată ca prima etapă a afirmării franşizei intrucăt lanţul de magazine descoperă şi statorniceşte principiul de bază al eficienţei acestei afaceri: imbinarea avantajelor conditcerii centralizate si desfăşurării la scară mare a operaţiunii cu avantajul operării prin unităţi mici, capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor. i. Domeniul in care a inceput să funcţioneze şi in care s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid a fost industria automobilelor. (După unii autori, franşiza a debutat mai devreme, imediat după terminarea Războiului civil din SUA, cand Compania Singer - producătoare de maşini de cusut - a iniţiat un lanţ de distribute şi vanzare in sistem de franşiza, pe piaţa Statelor Unite.) inceputul secolului XX coincide cu dezvoltarea industrială a ţărilor occidental, care tree pe scară largă la producţia de masă. Producătorii au inţeles repede că distribuţia produselor lor

spre consumatorii finali era cheia succesulul in anii 1920 şi 1930, industria automobilului cunoaşte o dezvoltare puternică, publicul devenind tot mai conştient de avantajele oferite de acest produs (in special in privinţa mobilităţii). Comerţul cu automobile a cunoscut astfel o extindere spectaculoasă. in aceste imprejurări, franşiza s-a dovedit a fi formula ideală de organizare a distribuţiei pentru acest produs. Deoarece companiile de automobile duceau lipsă de timp, personal şi capital pentru a crea centre (deci lanţul de centre de desfacere nu mai putea fi o soluţie convenabilă) şi deoarece pentru comercianţii independenţi angajarea in desfacerea automobilelor era o chestiune delicată (avand in vedere service-ul post vanzare, reparaţiile intreţinerea etc. necesitau o pregatire şi angajare de personal speciale), producătorii de automobile au instituit un sistem care;

- să le umple golurile de personal, capital, timp;

- să le asigure şi supravegherea şi controlul permanent al distribuţiei;

- sa se poată extinde in mod rapid.

ii. In mod similar, producătorii de băuturi răcoritoare si-au dat seama că vor avea mari probleme cu transportul de băuturi imbuteliate, la distanţe mari, şi astfel au stabilit aranjamente de franşiză cu producătorii locali, care să imbutelieze sub licenţă. Aranjamente similare s-au stabilit şi cu distribuitorii. iii. Industria petrolului a oferit de asemenea oportunităţi pentru tranzacţii de franşiză. Distribuţia produselor petroliere este de regulă organizată in sistem de franşiza. B, A doua etapă este cea a "franşizării afacerii". Este etapa apariţiei şi evoluţiei propriu-zise a franşizei. S-a afirmat in prima jumătate a secolului XX dar a cunoscut un avant deosebit in perioada postbelică. Ceea ce se transmite nu este doar dreptul de a vinde ceva (cedat de tre producător fie angrosistului, fie detailistului), ci o afacere completă (business package). Cele mai propice domenii pentru acest tip de formula au fost turismul şi

restaurantele cu servire rapidă (fast food). Cu 60 de ani in urmă, Howard Johnson avea un mic atelier de dulciuri in Quincy, Massacusetts. El incerca mereu noi metode pentru imbunătăţirea calităţii ingheţatei şi alte tehnici pentru producerea bunurilor alimentare. Obiectivul său era obţinerea unui produs standard (constand din sandwich-uri şi ingheţată) pe care să-l poată oferi in cadrul unui lanţ de chioşcuri uşor identificabile printr-o firmă exterioară unică. Clientela potenţială o constituiau conducătorii de automobile sau motociclete care treceau prin zonă. Idea este

transpusă in practică printr-un aranjament pe care Johnson il incheie cu un lanţ de restaurante căruia ii cedeaza folosirea numelui şi a simbolurilor sale. Primeşte in schimb un onorariu şi tin contract prin care furnizează lanfului de restaurante produse standardizate şi alte mărfuri. El incheie astfel primul sail contract de franşiză. Pană in 1935, existau deja 35 de restaurante Howard Johnson "in Massachusetts şi tnainte de izbucnirea cehii deal doiiea zboi mondial, aproape o suta de astfel de restaurante inşirate de-a lungul şoselei ce străbate Coasta Atlanticidui, pană in Florida. Astăzl numele lui Howard Johnson este cunoscut in toată America nu numai pentru restaurantele sale ci şi prin lanlul de căsuţe destinate automobiliştilor, care-i poartă numele. După cel de-al doiiea răzhoi mondial, activităţile comerciale in sistem de franşiză cunosc o dezvoltare rapidă, ajungănd la un veritabil „ boom " in perioada anilor '60. Avantul şi larga acceptare a conceptului de franşiză aste in general asociată cu mobilitatea publicului călător nord-american care manifestă cerere susţinuiă pentru servicii turistice, mai ales pentru cele amplasate „ la şosea " (restaurante şi spaţii de cazare). In aeastă perioadă, apar numeroase tipuri de franşize: lanţuri de restaurante cu seri'ire rapidă („fast food restaurants "); inchirieri de automobile şi rulote; moteluri; unităţi de agrement. Acţiuniie companiilor franchisor erau foarte bine cotate pe pieţele financiare, find deosebit de atractive pentru investitori. Din păcate, perioada de boom nu a durat prea mult (mai puţin d elO ani) datorită tendinţelor unor companii franchisor cu mime de rezonanţă de a „stoarce" profituri exagerate de la firmeie cesionare. Nu numai că onorariile iniţiale erau exorbitante dar pentru acestea, marile companii franchisor dădeau in schimb destul de pufin in ce priveşfe sistemul de operare şi sprijinirea firmelor cesionare (in primul rănd, prin pregătirea personalului). Toate acestea, la care s-a adăugat un nivel malt al ratei dobanzii au dus la eşecul multor companii franchisor. Totuşi, după 1970, distribuţia in sistem defranşiză s-a extins si in alte domenii ale businessului. Valoarea acestui procedeu de comercializare - este astăzi unanim recunoscută. Contractele de franşiză trebuie să aibă o bază solidă, companiile franchisor ale căror oferte sunt slabe calitativ fiind eliminate. Nu pot supravieţui decăt franchisori-ii care dovedesc un inalt nivel de experienţă şi managerial. Pe fondul amplificării mişcării turistice internationale, sistemul defranşiza a permis multor companii să se dezvolte rapid după cel de-al doilea război mondial, valorificand capitalul firmelor cesionare. In prezent, peste 75% dintre fast-food-uri operează in acest sistem. Găsim astăzi lanţuri hoteliere (Holiday Inns, Quality Inns, Ramada, Sheraton, Hilton ş.a.), lanţuri moteliere (Days Inn, Travelodge, Treadway, Roadway), lanţuri de restaurante (McDonald's, Wendy's, Burger King, Kentucky

Fried Chicken), agenţii de voiaj (Travel Network, Fugazy, Empress), firme de locaţii auto (Hertz, Budget, Dollar, National), campinguri (Safari, Kampgrounds of America ), oferindu-şi serviciile turiştilor din toată lumea, prin unităţile lor care opereaza in sistem de fransiză.

Definiţii:

Din multitudinea de definiţii care s-au dat franşizei, două pot fi reţinute ca fiind de referinţă. Prima aparţine autorului american Charles I. Vaughn. Acesta defineşte franşiza ca fiind o tehnică de comercializare sau de distributie prin care o flrmă (numită „franchisor" sau „cedent") cedează unor persoane sau firme individuate (numite „franchisee" sau „cesionar", sau „beneficiar") dreptul sau privilegiul de a face afaceri intr-un anumit mod pentru o amimită perioadă de timp şi intr-un loc determinat. Cea de-a doua definiţie aparţine unui ait autor american, Donald N. Thompson. Acesta defineşte astfel franşiza: un sistem de relaţii economice şi juridice prin care o organizatie („franchisor"), care a descoperit un model, o formula pentru producerea unui bun sau prestarea unui serviciu extinde la nivelul altor firme („franchisee") dreptul de a efectua tranzactii comerciale, drept conditionat de anumite restrictii şi controale din partea firmei cedente.

Caracteristicile fransizei:

Se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să desfaşoare activităţi lucrative sub numele său (sau sub un nume asociat cu cedentul) şi in conformitate cu o formula de afaceri agreată de acesta.

Cedentul asigură beneficiarului asistenţă tehnică, materială şi uneori financiară, atat inaintea angajării afacerii cat şi in timpul derulării acesteia.

Cedentul are dreptul de control asupra modului in care beneficiarul derulează afacerile.

Beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridica distinctă de cedent; ef foloseşte propriul capital şi işi asumă riscurile afacerii.

Este o forma de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală. Cedentul transmite prin contract beneficiarului dreptul de a se folosi de marca sa ori de alte active intangibile (numele de comerţ, dreptul de autor, know how etc.), la care se adaugă cunoştinţele şi mijloacele necesare pentru desfăşurarea unei activităţi profitabile. In acest sens, franşiza este considerata o tehnică de transfer international de tehnologie,- respectiv a „tehnologiei comerciale", incluzand aspecte

de management comercial şi de marketing.

Este o forma de marketing şi distribuţie intemaţională. Franşiza permite extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marcă, prin crearea unei reţele de distribute internaţională, prin contractele dintre cedent şi mai mulţi beneficiari.

Este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient. Principiul de bază al franşizei este imbinarea avantajelor conducerii centralizate cu desfaşurarea activităţilor prin unităţi mici, capabile să se adapteze mai bine specificului local al consumatorilor.

Este o forma de alianţa competitivă prin faptul că imbină aspectele comerciale cu cele de alianţă şi cooperare. Ea presupune existenţa unui sistem de legături permanente intre parteneri, pe o perioadă mai indelungată.

Pentru a iniţia un sistem viabil, cedentul trebuie să deţină o marcă cunoscută, deja lansată pe piaţă şi să dispună de mijloaceie necesare pentru furnizarea asistenţei tehnice şi exercitarea controlului asupra desfacerii.

Elementele afacerii:

• Oferta

franşizorului

care cuprinde:

conţine

mai

multe

elemente

reunite

intr-un

pachet

- descrierea proiectului, evidenţiindu-se separat drepturile pe care le cedează firma ofertantă şi asistenţa pusă la dispoziţia beneficiarului;

- alocarea pieţelor de comercializare, ţinand cont de capacitatea reală de distribuţie a beneficiarului. De regula, exclusivitatea pe o piaţă este condiţionată de un anumit nivel al vanzarilor. Dacă franşiza se referă la un singur produs, cedentul poate solicita beneficiarului să se aprovizioneze exclusiv de la el.

- preţul operaţiunii: taxa de intrare in sistem (5-10% din costul total) şi redevenţele (calculate la volumul afacerilor)

- prezentarea planului de pregătire a beneficiarului (formarea la cesionar a unui personal inalt calificat)

- instrucţiunile de participare in sistem, de regulă sub forma unui manual de operare. Manualul cuprinde:

concepţia generală a afacerii;

echipamentul şi personalul de care trebuie să dispună beneficiarul;

o prezentare detaliata a tehnicii de operare (calculul taxelor, contabilitatea operaţiunii, asigurarea, publicitatea, instruirea /formarea personalului, organizarea şi fişele posturilor, stocurile, proiectarea şi amenajarea spaţiilor comerciale etc.)

Reglementarea iuridică a franşizei:

Romania este a doua ţară din lume, după Statele Unite, care a adoptat un act normativ privind regimul juridic al franşizei. Succesul franşizei ca afacere a stat la baza adoptării Ordonenţei nr.52 /28 august 1997 privind regimul juridic al franşizei, aprobată prin

Legea nr.79 19 aprilie, 1998. Legea a eliminat, modificat sau abrogat unele titluri şi articole din Ordonanţă, dar nu a reuşit să inlăture toare neajunsurile acesteia. Baza juridică a operaţiunii o constituie contractul de franşizare incheiat intre cedent sau fmnşizor (partea care deţine dreptul de proprietate asupra unei mărci de fabrică, de comerţ sau serviciu) şi beneficiar saufransizat (cesionarul, partea care doreşte să iniţieze o operaţie pe cont propriu, deţinand mijloacele materiale, financiare şi profesionale pentru a putea obţine franşiza). Contractul de franşiză este un surogat; in cadrul său, găsim elemente ale contractelor de:

- cesiune comercială (reglementată in Codul comercial);

- vanzare-cumpărare cu monopol;

- licenţă;

- know-how;

- reprezentare.

In contract, sunt stipulate drepturile şi obligaţiile părţilor, după cum urmează:

Drepturile beneficiarului:

autorizarea funcţionării unui magazin sau unei unităţi de prestări servicii, sub

marca cedentului; asistenţa comercială şi financiară primita din partea franşizorului, asistenţă care, din punctul de vedere al beneficiarului, reprezinta principalul avantaj pe care il obţine in cadrul operaţiunii. Asistenţa se acordă in două etape:

a) in perioada anterioară deschiderii unităţii, asistenţa se referă la:

- amplasarea locului;

- inchirierea terenului şi a spaţiilor necesare;

- alegerea designului;

- inchirierea sau proiectarea localului;

- proiectarea şi alegerea echipamentului;

- instruirea cesionarului;

- selectarea şi instruirea personalului necesar;

- ajutoarele financiare sub formă de credite;

- stabilirea sistemului de evidenţă contabilă, de rapoarte către franşizor;

- acordarea de ajutoare de lansare. b) in perioada de funcţionare a sistemului:

- rezolvarea unor probleme de management şi marketing;

- efectuarea publicităţii generale, la scară naţională şi internaţională, pentru intregul lanţ;

- stabilirea unui program de relaţii publice de care beneficiază toţi cesionarii;

- furnizarea de mărfuri, echipament, inlocuirea din stocul cesionarilor a mărfurilor care nu se vand intr-o perioadă rezonabilă de timp

- reorganizarea şi reamenajarea unităţilor de desfacere; analiza contabilă a activităţii cesionarilor;

- recrutarea şi pregătirea in continuare a personalului necesar;

- acordarea de ajutoare flnanciare. Obligaţiile beneficiarului:

- comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la cedent, cu

respectarea strictă a condiţiilor contractuaie. In acest sens, el se obligă:

a. să se aprovizioneze cu mărfuri de la cedent

b. să menţină nivelul standard al calităţii produselor

c. să investească mijloacele materiale şi băneşti pentru a pune in aplicare formula acestuia.

- să se conformeze regulilor şi condiţiilor impuse de cedent:

a. respectarea listelor de furnizori de produse şi echipamente, a know- how-ului de producţie şi funcţionare;

b. folosirea tehnicilor standard de vanzare, prezentare, design;

c. acceptarea controlului cedentului cu privire la tehnicile de comercializare şi mijloacele publicitare realizate pe plan local sau regional;

d. respectarea zonei teritoriale in care poate să acţioneze

e. realizarea cifrei minime de afaceri (in caz contrar, fiind supus penalizărilor) - pentru dreptul de operare care i-a fost incredinţat, cesionarul plăteşte cedentului taxe de franşiza care se compun din; a) taxa de intrare in grupui economic respectiv (de aderenţă la acest grup) b) o redevenţă variabilă, calculată in raport cu cifra de afaceri.

Avantajele franşizei:

a) pentru franşizor

- poate valorifica resursele materiale ale cesionarului;

- işi poate crea un sistem de distribute de dimensiuni mai mari decat i-ar permite propriile mijloace;

- işi poate extinde activitatea printr-o reţea mai densă sporind astfel reputaţia produselor sale;

- realizarea unor importante economii;

- daca franşizorul este exportator, al beneficiază de avantaje suplimentare:

1. reducerea numărului de participanţi la procesul distribuţiei şi deci posibilitatea obţinerii unor venituri superioare; rezultă că franşiza este adesea preferabilă exportului prin intermediari. 2. investiţii reduse şi risc valutar scăzut in comparaţie cu exportul direct prin magazine proprii deschise in străinătate; 3. sprijin din partea autorităţilor locale deoarece se creează locuri de muncă; 4. posibilitatea de a pătrunde pe pieţe pe care nu admit decat distribuitori locali; 5. folosirea unor cesionari locali care cunosc mai bine tradiţiile comerciale ale pieţei respective şi se pot adapta mai rapid acesteia.

b) pentru cesionar

- beneficiază de reputaţia mărcii, ceea ce ii asigură renume, clientelă, expansiunea rapidă a operaţiilor

- diminuarea riscurilor de afaceri

Riscurile fransizei:

• pentru franşizor

- consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii;

- probleme in repatrierea profiturilor;

- dificultăţi in selectarea cesionarilor corespunzători;

- in sistemele internationale, apar probleme in ce priveşte controlul şi indrumareaactivităţii cesionarilor.

• pentru cesionar

- lipsa unei independenţe totale de acţiune

- odată cu incetarea fransizei,