INTRODUCERE

n condiiile economiei de pia, fiecare ntreprindere, indiferent de forma de

proprietate, profil sau dimensiune, trebuie s se adapteze n permanen la cerinele pieei
i ale mediului n care i desfoar activitatea, s-i mbunteasc performanele
economico-financiare i capacitatea de concuren n raport cu ali ageni economici.
Ca urmare a intensificrii procesului de trecere la economia de pia i a
reconsiderrii sistemului managerial,se impune tot mai mult efectuarea unor analize
complete asupra modului de organizare i funcionare a fiecrui agent economic. n cazul
ntreprinderilor cu producie integrat, esena acestor analize se refer la studiul
sistemului aprovizionare, ct i al celui de vnzre.n structura unor astfel de
ntreprinderi, aprovizionarea este compartimentul care asigur condiiile tehnice i
materiale necesare produciei spre a fi realizat la nivelul cerinelor cantitative si
calitative impuse de consumatori.
Acelai rol important revine si vnzrii, considerat ca fiind o activitate ce are
drept scop fructificarea cu maxim eficien a rezultatelor procesului de producie.
Avnd in vedere semnificaia deosebit a acestor dou subsisteme n cadrul
oricrei ntreprinderi, lucrarea de fa i propune o detaliere a principalelor noiuni i
aspecte teoretice, dar i aplicarea lor practic n cadrul societii comerciale
SUBANSAMBLE AUTO S.A.Piteti.
Prima parte Stadiul cunoaterii, care prezint datele de identificare a societii
studiate, obiectul su de activitate, precum i sistemul organizatoric funcional si evolutia
activitii economice a firmei n perioada 2007-2008.
Capitolul doi din ,,Stadiul cunoaterii, studiaz, metode de diagnosticare ale
sistemului comercial,analiznd starea de diagnostic pe baza analizelor comparative i pe
baza de analiz raportat la STANDARD.
Partea a doua Studiu de caz,analizeaz starea activitii comerciale la
SUBANSAMBLE AUTO S.A Piteti,sistemul cumprrii,vnzrii mrfurilor, studiind
problematica organizrii structurale i procesuale, activitile specifice managementului
i eficiena activitii comerciale.

I. STADIUL CONOATERII
CAPITOLUL I
S.C. SUBANSAMBLE AUTO S.A. PITETI
PREZENTARE GENERAL

Scurt istoric
Obiectul de activitate
Sistemul organizatoric funcional

1.1. Scurt istoric

S.C. Subansamble Auto S.A. Piteti a fost fondat n 1977 sub numele de
Progresul. Fabrica a fost profilat pe realizarea de componente termoformate i
termovacuumate pentru industria de autoturisme de ora Dacia i teren ARO asigurnd
necesarul de piese pentru fabricaia diversificat de autoturisme.
Profilul a fost de realizare a reperelor din spum poliuretanic, duroplaste,
termoplaste, masticuri i repere de presaj uor ca urmare a necesitii creterii
competenei i competitivitii la export a acestor produse, prin modernizarea i crearea
unei game variate n cadrul aceluiai tip de autoturisme.
Fabrica a avut colaborri cu uzinele:
I.T. Dumbrava Sibiu - pentru covoare preformate;
I.M.P. Iai - pentru placi A.B.S.;
Combinatul Petrochimic Piteti - pentru granule mase plastice;
Combinatul Petrochimic Rmnicu Vlcea - pentru PVC.
n 1991, fabrica devine o companie privat cu capital comun sub numele de
Subansamble Auto S.A. Piteti i este nregistrat la Camera de Comer a Judeului Arge
cu numrul 128701 cod fiscal J03/124/01.03.1991. Subansamble Auto este fondatorul
Grupului Industrial Componente i acionar majoritar n toate grupurile de societi.
Cu peste 25 de ani de experien n prelucrarea metalului i peste 20 de ani de
experien n prelucrarea plasticelor, compania este principalul furnizor pentru toate
fabricile de vehicule din Romnia (DACIA, ROMAN, FORD Romnia).
Departamentul R&D (proiectare i cercetare), departamentul de proiectare ct i
sistemul managementului de asigurare al calitii care este certificat ISO 9001:2000 (din
1996), ISO 14001:1997, ISO TS 16949:2002, stau alturi ca o garanie a calitii
produciei.
Compania a investit constant n echipamente moderne, acordnd o atenie special
departamentului R&D (proiectare i cercetare) care acum utilizeaz staii de lucru n
CATIA i EUCLID i programe pe computer (PC n Autocad i Power Mill).

Subansamble Auto a investit, de asemenea i n resurse umane, majoritatea

inginerilor fiind specializai n companii occidentale i apoi devenind instructori pentru
restul echipei.
O bun comunicare ntre clieni i angajai asigur calitate i un rspuns prompt
privind produsele i serviciile. Clieni ca: Dacia-Renault, Ford, Caterpillar, Camioane
Braov, Lear, Yazaky, Johnson Controlls, Valeo, Faurecia, etc. sunt referine puternice
pentru proiectele desvrite de experi, un design nou, att pentru interior ct i pentru
exterior.
Grupul produce componente pentru automobile care ocup un domeniu variat de
inginerie, din care putem meniona:
1.Componente de termoformate: panouri de ui, tablete portbagaj, cptueli interioare
etc.
2.Componente din
plastic injectate: cptueli interioare, panouri de ui, supori de burei pentru scaune.
3.Protecie din zinc pentru componentele metalice de exterior
4.Sisteme de eapament i transformator catalitic
5.Cablaje (exportate in Frana/Renault i Belgia/Ford)
6.Prelucrarea metalic a aparatelor: axe, pompe de ap etc.
7.Vopsire n cmp electrostatic
8.Insonorizat pe baz de bitum
9. Componente metalice din fier

1.2. Obiectul de activitate

a. Domeniul de activitate specific: economic.
b. Prezentarea general a obiectului de activitate:
- serviciu cu specific de activitate de aprovizionaredepozitare-organizare,
subordonare,
primire, livrare, conservare, prestare a materialelor prime i instruirea personalului din
depozite;
- organizarea, conducerea activitii de aprovizionare cu materii prime, materiale
necesare societii la pre minim n condiii de calitate prevzute de documentaie la
termenele
stabilite, impuse de tehnologie;
- asigurarea necesarului de materiale pentru ntreaga activitate de producie, in
funcie de planul i normele de consum stabilite;
- ncheierea de contracte cu furnizorii ce cuprind clauze privind calitatea
produselor livrate i corelarea cantitilor de materiale contractate cu graficul de execuie
din plan de producie

1.3. Sistemul organizatoric funcional

a) Organizarea societii comerciale
Societatea comercial Subansamble Auto S.A. Piteti, nfiinat pe baza H.G.
1213/1990 este unitate economic cu personalitate juridic i cont in banc.

Obiectul activitii industriale al societii este cel prevzut n Contractul de

societate i Statutul Societii Comerciale. ncheie contracte directe cu beneficiarii, are
cont la banc, beneficiaz de credite bancare, are relaii economice directe, financiare i
juridice cu diverse regii autonome, societi comerciale, firme i alte forme de organizare
de stat sau particulare, din ar si strintate.
Utilizeaz formele de salarizare funcie de competena, realizarea, atribuiile
produselor, rezolvarea problemelor ce apar n limita prescris cu toat responsabilitatea.
Exercit control asupra tuturor activitilor pe care le desfoar. Se organizeaz
pe principiul responsabilitii maxime, fr restricii de ordin organizatoric.
Societatea comercial ncheie contracte la intern i extern pentru produsele pe
care le realizeaz i serviciile pe care le presteaz.
b) S.C. Subansamble Auto S.A. Activiti generale
Societatea comercial i desfoar activitatea conform legii 31/1990 privitoare
la societile comerciale i a legii 35/1991 privind regimul investiiilor strine, cu
respectarea strict a Contractului de societate i a Statutului n toate activitile
ntreprinse de aceasta:
-studiaz piaa i problemele societii legate de: materii prime i materiale,
dotri,fora de munc, resursele financiare i informaionale, de cercetare i valorificare a
tuturor rezervelor elaboreaz studiu de programe de proiectare privind dezvoltarea n
perspectiv a societii i produsele sale;
- elaboreaz studii, documentaii i proiecte pentru realizarea de produse noi i
modernizarea celor existente, dezvoltarea i modernizarea utilajelor, reutilrii i
introducerea
unor metode i procedee tehnologice noi;
- elibereaz documentaia de pregtire a fabricaiei, elaboreaz norme de consum
pentru materii prime, combustibil, energie;
- elaboreaz programe speciale pentru valorificarea superioar a resurselor,
utilizarea raional a capacitilor de producie, mrirea productivitii muncii, reducerea
cheltuielilor de producie i de circulaie;
- asigur organizarea pe baz rentabil a tuturor activitilor de conducere, de
producie, de administraie prin aplicarea de structuri flexibile, raionalizarea sistemului
informaional, perfecionarea continu a tuturor activitilor, lucrrilor si operaiilor din
societile i atelierele societii;
- asigurarea i realizarea produselor conform programelor, colaborate cu cerinele
pieei, de termenele contractuale i sursele materiale;
- stabilete msuri pentru realizarea de produse fiabile cu cheltuieli minime prin
lucrri de mic mecanizare, optimizri, perfecionarea personalului, ntreinerea i
reparaii de bun calitate, exploatarea raional a dotrii;
- asigur alimentarea cu combustibil, energie electric, energie termic, ap i alte
utiliti pentru necesitile societii, stabilete msuri pentru folosirea raionala a
instalaiilor termoenergetice, modernizarea produselor tehnologice la instalaiile mari
consumatoare de combustibil i energie, asigur aplicarea msurilor pentru reducerea
continu a consumurilor energetice i pentru economisirea combustibililor i energiei;
- asigur aplicarea normelor de munc i mbolnvirilor profesionale i igien a
muncii n vederea prevenirii accidentelor de munc, aplicarea normelor de prevenire i

stingerea incendiilor, aplicarea msurilor pentru prevenirea i combaterea polurii

mediului nconjurtor;
- elaboreaz i fundamenteaz, corespunztor produciei contracte programului
de
aprovizionare tehnico-material, care cuprinde necesarul din tar i termenele de livrare
cu
respectarea normelor i normativelor de consum i de stoc aprobat de Consiliul de
Administraie
al societii;
- rezolv rapid sesizrile cu privire la calitate, ambalaje, termene de livrare sau
alte condiii prevzute n contractele economice;
- realizeaz reparaiile funcie de starea tehnic a instalaiilor, asigur pstrarea i
conservarea n bune condiii a materiilor prime, pieselor de schimb i materialelor de
producie;
- urmrete permanent creterea eficienei financiar-valutare a operaiilor de
comer exterior;
- elaboreaz bugetul de venituri i cheltuieli pe societate i-1 mparte pe societi,
ateliere etc., asigurnd echilibru financiar;
- elaboreaz propuneri pentru planuri de credite i planul de cas a sporirii
acumulrilor bneti i accelerrii de relaie i mijloacelor circulante;
- asigur creterea resurselor financiare pentru acoperirea costurilor de producie
i de circulaie, desfurarea normal a activitilor economice, constituirea fondurilor
proprii, rambursarea creditelor bancare precum i meninerea echilibrului ntre venituri i
cheltuieli;
- face periodic inventarul bunurilor aflate n patrimoniu societii i n cazul
lipsurilor de valori materiale constatate le imput celor vinovai;
- organizeaz orientarea profesional, selectarea, ncadrarea n munc i promovarea
personalului conform cerinelor, stabilete msuri pentru aplicarea unor criterii, obiective
de apreciere pe baza competenei;
- organizarea, perfecionarea pregtirii profesionale a personalului prin industrie,
specializare, cursuri la societate sau n afara acestuia;
- stabilete periodic obiectivele sistemului informatic i aprob programul de
activitate
privind modul de realizare al acestuia;
- selecteaz i ncadreaz personalul cu calificare necesar pentru exploatarea,
ntreinerea i repararea instalaiilor, ct i organizarea formelor de perfecionare a
pregtirii
profesionale, precum i a verificrii periodice a cunotinelor i aptitudinile acestuia;
- asigur personalul muncitor cu echipamente de protecie i de lucru specific
locurilor
de
munc cu grad ridicat de pericol, n vederea prevenirii accidentelor, exploziilor i
incendiilor.
c) Organizarea i funcionarea societii
Legea nr. 31/1990 cu privire la organizarea i funcionarea societilor
comerciale, stabilete cadrul organizatoric i de management al acestora, sub forma
urmtoarelor organisme:
5

1. Adunarea General a Acionarilor;

2. Consiliul de Administraie
3. Comitetul de Direcie;
4. Comisia de Cenzori.
1. Adunarea General a Acionarilor este organul suprem de conducere al
societii i edinele vor avea loc la sediul social al societii sau n orice alt loc,
desemnat de Consiliul de Administraie. Adunarea General a Acionarilor poate fi
ordinar sau extraordinar.
Adunarea General Ordinar, potrivit legii, se ntrunete cel puin o dat pe an, nu
mai trziu de trei luni de la data ncheierii exerciiului financiar.
Atribuii principale:
- discut i aprob sau dispune modificarea bilanului, dup ce, n prealabil, au
fost ascultate rapoartele administratorilor i ale cenzorilor;
- fixeaz dividendele acionarilor;
- alege administratorii i cenzorii;
- se pronun asupra activitii administratorilor;
- avizeaz bugetul de venituri i cheltuieli pe exerciiul financiar urmtor;
- hotrte gajarea, nchirierea sau desfiinarea unora din unitile subordonate
agentului economic etc.
Desfurarea Adunrii Generale Ordinare se face n prezena acionarilor care
dein cel puin jumtate din capitalul social.
Adunarea General Extraordinar se ntrunete ori de cte ori este nevoie hotrnd
asupra unor probleme ca:
- prelungirea duratei societii;
- mrirea capitalului social, schimbarea formei societii sau a obiectului su de
activitate;
- fuziunea cu ali ageni economici;
- reducerea capitalului social sau rentregirea acestuia prin emisiunea de noi
aciuni sau emisiunea de obligaiuni;
- dizolvarea anticipat a societii sau orice modificare a statutului sau a
Contractului.
Orice Adunare General va fi convocat de administratori, din propria lor iniiativ
sau la cererea acionarilor reprezentnd a zecea parte din capitalul social sau chiar o cot
mai mic.
In Adunarea General, acionari i exercit dreptul de vot proporional cu
numrul aciunilor pe care le posed (cu partea de capital vrsat). Ei nu pot fi reprezentai
n Adunarea General de ali acionari n baza unei procuri speciale.
Hotrrea Adunrilor Generale se ia prin vot deschis. Votul secret este obligatoriu
pentru alegerea membrilor Consiliului de Administraie i a Cenzorilor, pentru revocarea
lor i pentru luarea unor hotrri referitoare la rspunderile administratorilor.
Hotrrile luate de Adunrile Generale, n limitele legii, contractului de societate
i a statutului, sunt obligatorii i pentru acionarii care nu au participat la adunare sau
care au votat mpotriv.
Acionarii care nu sunt de acord cu hotrrile luate de Adunarea General privind
schimbarea obiectului de activitate, schimbarea sediului sau a formei de organizare a

societii au dreptul de a se retrage din societate sau de a obine plata aciunilor pe care le
posed.
2. Consiliul de Administraie este alctuit din cinci membri desemnai de
acionari
care
pot fi alei dintre ei sau dintre alte persoane. Ei sunt alei de Adunarea General pentru o
perioad de patru ani i pot fi realei.
Numrul membrilor din Consiliul de Administraie poate fi mrit sau redus printro hotrre a Adunrii Generale a Acionarilor. Primii administratori pot fi numii prin
Contractul de societate, prima Adunare General confirmnd numirea lor.
Conform legii, fiecare administrator ales este obligat s depun o garanie pentru
funcia pe care o deine. Aceasta garanie va putea fi restituit dup ce Adunarea General
a aprobat bilanul descrcarea ntregului Consiliu de Administraie.
Atribuiile principale ale Consiliului de Administraie:
- elaboreaz programe de dezvoltare i management industrial, pe termen scurt,
mijlociu i lung;
- elaboreaz bugete de venituri i cheltuieli i le supune spre aprobare Adunrii
Generale;
- urmrete i analizeaz periodic realizarea programului de msuri cu caracter
tehnic, organizatoric i financiar;
- urmrete ndeaproape toate problemele de aprovizionare, producie i
desfacere;
- urmrete cheltuielile de producie i analizeaz periodic gradul de
profitabilitate
a
capitalului;
- numete funcionarii societii;
- ntreprinde msuri de retehnologizare i modernizare, de proiectare i
promovare a produselor proprii i de protecii n condiii de concuren neloial, etc.
Consiliul de Administraie adopt decizii n prezena a cel puin jumtate din
numrul administratorilor, dac prin Contractul de societate sau statut nu se prevede un
numr mai mare. Aceste decizii se iau cu majoritatea absolut a celor prezeni.
3. Directorul General al societii comerciale este subordonatul Adunrii
Generale
a
Acionarilor.
Directorul General asigur conducerea curent a societii comerciale, aducnd la
ndeplinire toate hotrrile Adunrii Generale a Acionarilor.
Direcia General coordoneaz mijlocit activitatea directorilor pe funciuni,
precum i a compartimentelor stabilite prin structura organizatoric a societii, pe baza
obiectivelor i criteriilor de performan stabilite.
Directorul General, potrivit legii nu va putea, fr autorizaia Consiliului de
Administraie, s fie administrator, director, cenzor sau chiar salariat n alte societi
comerciale concurente sau avnd acelai obiect de activitate.
4. Comisia de Cenzori are rolul s supravegheze gestiunea societii comerciale,
s
verifice dac bilanul contabil i contul de profit i pierderi sunt legal ntocmite i n
7

concordan
cu registrele contabile, dac acestea sunt inute la zi i dac evaluarea patrimonial s-a
fcut
conform normelor metodologice n vigoare, aprobate de Ministerul Finanelor.
Comisia de Cenzori are urmtoarele principale atribuii:
- s efectueze n fiecare lun i pe neateptate, inspecia casieriei i s verifice
existena titlurilor sau valorilor ce sunt proprietatea societii sau care au fost primite n
gaj, cauiune sau depozit;
- s convoace Adunarea General i s ia parte la Adunrile Generale, cnd
acestea nu au fost convocate de administratori;
- s vegheze ca dispoziiile n vigoare, ale contractului de societate i ale
statutului societii, s fie respectate de administratori etc.
O societate pe aciuni poate avea trei cenzori i trei supleani, dac prin Contractul
de societate sau statut nu se prevede un numr mai mare. Ei sunt alei de Adunarea
General pe o durat de trei ani i pot fi realei pentru o perioad asemntoare. i
cenzorii, cu excepia celui care este contabil, sunt obligai s depun o garanie pentru
funcia pe care o ndeplinete, pe toat perioada momentului lor.
Cenzorii sunt obligai s aduc la cunotin Consiliului de Administraie
neregulile n administrare, nclcrile dispoziiilor legale i statutare pe care ei le
constat, iar n cazurile mai importante le vor aduce la cunotin Adunrii Generale.
DIRECIILE EXECUTIVE:
Direcia Industrial
Coordoneaz, controleaz i ndrum operativ pe baza mandatului acordat n acest
sens de ctre Directorial General, activitile subordonate direct (producie, pregtirea
fabricaiei, implementare programe, cercetare, investiii).
Direcia Asigurrii Calitii
Direcia Asigurrii i Controlul Calitii fundamenteaz i propune Directorului
General, iar n urma aprobrii armonizeaz i aplic strategia de asigurare a calitii
produselor fabricate de societate n conformitate cu standardele internaionale din familia
ISO 9000, referitoare la management i asigurarea calitii.
Direcia Operaii Internaionale
Direcia Operaii Internaionale fundamenteaz i propune spre aprobarea
Directorului General, iar n urma aprobrii armonizeaz i aplic strategia de asigurare a
activitii de dezvoltare i relaii internaionale, activitate de o importan deosebit
asupra bunului mers al activitii i a perspectivei de dezvoltare a societii.
Direcia Economic
Direcia Economic fundamenteaz i propune spre aprobare Directorului General,
iar n urma aprobrii armonizeaz i aplica strategia derulrii activitii financiarcontabile specifice societilor comerciale:
- plan trezorerie (relaiile cu instituiile bancare) i elaborarea bugetului de
venituri i cheltuieli;

- decontri cu agenii economici;

- contabilitate general (nregistrarea conturilor efective de
producie, - ntocmirea bilanului i a drii de seam
contabile);
- calculul costurilor programate;
- controlul financiar preventiv la nivelul societii;
- controlul gestionar de fond pentru patrimoniul societii;
- analiza economico-financiar asupra activitii generale a societii n scopul
obinerii
unei nalte eficiene economice.
Direcia Comercial
Direcia Comercial fundamenteaz i propune spre aprobare Directorului
General, iar n urma aprobrii armonizeaz i aplic strategia de asigurare a derulrii
activitii de aprovizionare, depozitare i elaborare n consum pentru toat gama de
materii prime, materiale, SDV-uri etc., att pentru compartimentele de producie ct i
cele de ntreinere, reparaii,protecia muncii i mediului,asigur,urmrete i ndrum
ntreaga activitate de calcul i negociere a preului de livrare a produsului i de
achiziionare a materiilor prime materialelor,semifabricatelor,necesare derulrii obiectului
de activitate al societii.
Direcia Import-Export Cooperare Internaional
Direcia Import-Export fundamenteaz i propune spre aprobarea Directorului
General, iar n urma aprobrii,armonizeaz i aplic strategia de asigurare a derulrii
activitii de import-export,cooperare internaional,pentru toat gama de produse
finite,materii prime etc.
Direcia Preuri de Revenire,Bugete,Analize Economice
Direcia Preuri de Revenire ,Bugete,Analize Economice fundamenteaz i propune
spre aprobarea Directorului General,iar n urma aprobrii,armonizeaz i aplic strategia
de asigurare a derulrii activitii economice ,avnd ca obiectiv dezvoltarea de
perspectiv a societii.
S.C.Subansamble Auto S.A. are urmtoarea structur organizatoric prezentat n
Anexa 1.

CAPITOLUL II
METODE DE DIGNOSTICARE A SISTEMULUI COMERCIAL
Analiza diagnostic a sistemului comercial
Starea de diagnostic a sistemului comercial pe baza analizelor
comparative

 Starea de diagnostic a sistemului comercial pe baz de

analiz raportat la STANDARD
2.1 Analiza diagnostic a sistemului comercial
Analiza diagnostic este instrumentul managerial destinat s procedeze la
examinarea unor organisme economice, n vederea identificrii i rezolvrii problemelor
cu care aceasta se confrunt. Altfel spus analiza diagnostic const n observarea,
localizarea, identificarea, analiza problemelor i elaborarea recomandrilor. Totui,
diagnosticul nu prezint un detaliu i nu d soluii amnunite la problemele pe care le
evideniaz.
n cadrul firmelor se realizeaz mai multe tipuri de diagnostice care se mpart, n
funcie de sfera de cuprindere n:
- diagnostic general
- diagnostic parial (specializat)
n realizarea analizei diagnostic se impune respectarea unor principii de baz. Este
necesar manifestarea n cadrul analizei diagnostic a unui comportament corespunztor al
prilor, ntruct ea depinde de modul n care partenerii neleg obiectivele diagnosticului.
Pentru utilizarea corect a metodei diagnosticrii este necesar parcurgerea
urmtoarelor etape:
- stabilirea domeniului de investigat
- documentarea preliminar asupra domeniului diagnosticrii
- stabilirea principalelor puncte slabe i ale cauzelor care le genereaz
- stabilirea principalelor puncte forte i a cauzelor care le genereaz.1
Organizarea structural a aprovizionrii reprezint ansamblul combinaiilor" de
natur organizatoric (sisteme funcionale, posturi, funcii, persoane i alte elemente
specifice, precum i a relaiilor dintre acestea) prin care se asigur buna desfurare a
activitilor care caracterizeaz procesul de asigurare, distribuire i control asupra
modului de utilizare a resurselor materiale i echipamentelor tehnice, n ndeplinirea de
ctre producie a sarcinilor i obiectivelor previzionate.
n cadrul ansamblului complex organizarea structural, poziia de baz o ocup
structura organizatoric. Din punct de vedere al modului n care este conceput, acionat
i utilizat" n scopul ndeplinirii obiectului de activitate, structura organizatoric
specific aprovizionrii cuprinde:

Ansamblul persoanelor i a subdiviziunilor organizatorice strict necesare,

specializate pe domenii i activiti, precum i al legturilor dintre acestea, ntr-un
aranjament" astfel determinat nct s asigure condiiile ndeplinirii, cantitativ i
calitativ, a sarcinilor i obiectivelor ce revin aprovizionrii n ansamblul su, ct i
pentru fiecare din modulele sau componentele specifice.
Caracteristic oricrui sistem organizatoric-funcional i este existent o a doua
component fr de care ansamblul n cauz nu este i nu poate fi operaional, respectiv:
- structura conducerii sistemului;
- structura execuiei proceselor.
1

Constantin Drghici,Daniela Mihai ,Mdlina Brutu ,,Curs de management,Editura ,SITECH, Craiova,2008, pag. 214215

10

Cele exprimate constituie practic regula sau condiia general a funcionrii, cu

att mai necesar n condiii optime, a unui sistem. Aprovizionarea, n calitatea ei de
component activ a firmei, nu poate face rabat, astfel c n ansamblul su ca sistemfuncional, cele dou componente sus menionate se refer la:
Structura conducerii sistemului. Constituie ansamblul funciilor de conducere
astfel definite de locul i importana n coordonarea sistemului pe nivele funcionale,
crora, prin natura i competena postului le revine responsabilitatea deciziei n
aprovizionare, n legtur cu: Ct trebuie cumprat?; Cnd?; De unde?; n ce condiii?; Cu
ce se transport?; Unde i n ce condiii se depoziteaz?; Cum i ct se pstreaz?; Cum,
ct i n ce condiii se elibereaz mrfurile din gestiune?; Ct i n ce condiii se
stocheaz?; Ce riscuri comport, cine i n ce condiii le suport?; i multe altele.

Structura de execuie. Comport ansamblul subunitilor i activitilor de

natur organizatoric n care sunt ncadrate i i desfoar activitatea persoanele cu
funcii de execuie, ale cror atribuii i responsabiliti constau n asigurarea desfurrii
cu operativitate a structurilor care caracterizeaz fiecare din componentele
funcionale. Componentele funcionale tipice structurii de execuie ndeplinesc operativ
sarcinile, atribuiile i responsabilitile legate de fundamentarea cumprrilor
firmei, derularea programelor de aprovizionare, transportul, recepia, depozitarea,
stocarea, gestionarea, pregtirea i eliberarea
din gestiune a mrfurilor,
evidenierea i gestionarea informaiilor legate de
micarea mrfurilor i
valorilor pe circuitul: furnizor > aprovizionare >
recepi e>
depozitare >producia> financiar-contabilitate > furnizor, realizndu-se n acest fel
logistica sistemului aprovizionare din cadrul firmei.
Managementul aprovizionrii i respectiv al desfacerii sunt concepte complexe
crora le este proprie o structur extins de activiti, componente care au n vedere, ca
elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, de organizare de
programare-contractare, de derulare efectiv, de control-analiz-evaluare.
FAZE
I

APROVIZIONARE

II
PRODUCIE

III
DESFACERE

Fig.2.1.Circuitul economic al ntreprinderii industriale

Managementul de la cel mai nalt nivel din S.C. Subansamble Auto S.A. Piteti
este angajat n implementarea, dezvoltarea i mbuntirea continu a eficacitii
sistemului de Management al Calitii.
Procesele necesare obinerii rezultatelor n concordan cu scopul i indicatorul
de performan mpreun cu datele de intrare i cu datele de ieire sunt documentate n
continuare,
innd
seama
de
metodologia
Planific-Efectueaz-VerificAcioneaz,(Plan-Do-Check).
Date de intrare:
Contracte. comenzi, oferte;
Note de serviciu, referate de achiziionare;

11

Lista de consumuri specifice;

Fia Tehnic de Securitate;
Lista furnizorilor acceptai;
Documente de definire produs;
Procesul de aprovizionare
Organizaia asigur conformitatea produsului aprovizionat cu cerinele de
aprovizionare specificate.
Tipul i amploarea controlului aplicat asupra furnizorului i asupra produsului
aprovizionat depind de efectul produsului aprovizionat asupra realizrii ulterioare a
produsului sau asupra produsului final.
Organizaia evalueaz i selecteaz furnizorii pe baza abilitii acestora de a
furniza un produs n concordan cu cerinele organizaiei, criteriile de selecie, de
evaluare i de reevaluare fiind prestabilite.
Produsele aprovizionate includ toate produsele i serviciile care influeneaz
cerinele clientului, cum ar fi serviciile de subansamble, ordonare sortare, reprelucrare i
etalonare.
Organizarea i conducerea vnzrilor n cadrul oricrui agent economic reprezint
un atribut de mare responsabilitate ce se ncredineaz din punct de vedere managerial
unei echipe de specialiti a cror menire este de a stabili i asigura buna funcionare a
unui sistem optim, eficient n vnzarea produselor, serviciilor i/sau prestaiilor firmei pe
piaa valorilor materiale intern sau extern.2
Organizarea eficient a vnzrii cuprinde un ansamblu complex de
compartimente, nivele ierarhice, posturi si funcii, precum i importante cerine i
proceduri n cadrul relaiilor funcionale, operaional i de conducere. Organizarea
structural i procesual a activitii de vnzri se concentreaz practic ntr-o structur
organizatoric reprezentnd ansamblul aranjamentelor funcionale (compartimente,
posturi, nivele ierarhice, relaii) conceput astfel nct s ndeplineasc, cu minim
cheltuial de ctre firm, sarcinile de vnzri pentru:
- produse finite;
- colecii (CKD-uri);
- subansamble (SKD-uri);
- piese de schimb;
- bunuri de consum;
- resurse secundare (stocuri neutilizate, materiale recuperate din procesele primare si
dezmembrri);
- ambalaje care s asigure cerinele consumului pentru piaa intern i/sau extern.
Din sistemul organizatoric - funcional specific compartimentului vnzri nu
trebuie s lipseasc cele dou componente de baz i anume:
a) Componenta de management (sau de conducere);
b) Componenta procesual (sau de execuie).
Pentru observarea derulrii obiectului de activitate al compartimentului Urmrire
programe execuiei fond marf" este relevant schema de mai jos.

Constantin Drghici,Daniela Mihai ,,Proiect economic ,Editura ,SITECH, Craiova,2008, pag.210

12

Fundamentarea
plan-programe ,
vnzri, urmrire,
realizare derulare

Urmrire programe
execuie fond marf

FABRICAIE
(execuie fond marf)

Urmrire asigurare
derulare programe
fond marf
Fig.2.2. Mecanismul funcional al activitii Urmrire programe execuie fond
marf".

2.2 Starea de diagnostic a sistemului comercial pe baza analizelor

comparative
Prin planul de aprovizionare se contureaz politica global n asigurarea bazei
materiale i cu echipamente tehnice necesare unei uniti economice pentru o anumit
perioad de timp, de regul un an; orizontul de timp poate fi i mai mare, caz n care
datele de evaluare a strategiei n aprovizionarea material au, de aceast dat, un caracter
de previziune, de evoluie probabil.
Acestea reprezint baza orientativ pentru delimitarea cadrului n care
conducerea unitii economice i organizeaz ntreaga activitate de aprovizionare.
Prezenta procedur documenteaz modul n care se realizeaz managementul
procesului de aprovizionare la S.C. Subansamble Auto S.A. Piteti, astfel nct s se
asigure c produsul aprovizionat se conformeaz cerinelor de aprovizionare
specificate de organizaie (inclusiv cerinele de reglementare aplicabile) astfel nct s
se asigure meninerea conformitii produsului pe parcursul procesrii interne i al
livrrii.
Performana procesului de aprovizionare este urmrit prin indicatori de
monitorizare lunari a performanei furnizorilor n tabelul 2.1.
a) Numr zile stoc = Valoare stoc materie prim lunar / Valoare ieiri
materie
prim zi (inta=15zile)
Ta
bel 2.1
(mil. lei)
Valoare
stoc
materie prima
Ieiri materie
prima pe zi

Ian.

Feb.

Mar.

Apr.

Mai

Iun.

Iul.

Aug. Sept.

Oct.

Nov.

Dec.

650800

543400

562300

778100

777200

720100

812800

840000

719628

744633

983590

1026220

32300

38300

45900

45900

53700

53400

64100

63500

55030

50068

49080

44785

13

Nr. zile stoc

20

14

13

17

14

14

13

13

13

15

19

b) Timp de tranzit n aprovizionare = Valoare stoc materie prim lunar / Valoarea

cumprri materie prim pe zi (inta = 15 zile)
Pe baza datelor furnizate de S.C. Subansamble Auto S.A. Piteti se face analiza
eficient a timpului de tranzit n aprovizionare n tabelul 2.1

Figura 2.3 Timp de tranzit

n cazul S.C. SUBANSAMBLE AUTO S.A. PITETI, strategia de marketing
desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei ntreprinderii n vederea
obiectivelor promovrii, distribuiei i vnzrii produselor sale ,modalitatea de punere n
aplicare a strategiei fiind domeniul tacticii de marketing. Acesta implic aciuni practice
prin care ntreprinderea i pune n valoare potenialul, adoptndu-se totodat condiiilor
concrete ale pieei, astfel nct, pas cu pas s se ndrepte spre obiectivele strategice pe
care i le-a propus.

Politica
de produs

Politica
de pre

Strategia
de piat

14

Politica
de
promovar
e

20

Politica
de
distribuie
Fig. 2.4 Poziia strategiei de pia n cadrul politicii de marketing.
Din juxtapunerea a dou categorii de factori respectiv a forelor ntreprinderii i a
forelor pieei rezult o anumit capacitate de rspuns a ntreprinderii la fizionomia i
cerinele pieei care impune o strategie adecvat.
Tabelul 2.2. Strategii de

pia

STRATEGII

Dinamica pieei
Strategia
creterii
Strategia
meninerii
Strategia
restrngerii

Poziia ntreprinderii fa de:

Structura pieei Schimbrile Exigentele pieei
pieei
Strategia
Strategia
Strategia exigenei
nedifereniat
activ
ridicate
Strategia
Strategia
Strategia exigenei
difereniat
adaptiv
medii
Strategia
Strategia
Strategia exigenei
concentrat
pasiv
reduse

Nivelul
competiiei
Strategia
ofensiv
Strategia
defensiv

Fa de dinamica pieei, ntreprinderea i-a propus o strategie a creterii, a

dezvoltrii activitii de pia, caracteristic ntreprinderilor aflate n expansiune pe o
pia cu tendin clar de dezvoltare.
Lund n considerare structura pieei, putem spune c societatea a aplicat pn
acum o strategie difereniat, n sensul c prin produsele sale, prin formele de
comercializare practicate, s-a adresat unui numr restrns de segmente, adaptndu-se
specificului acestora. Este cea mai tipic strategie de poziie",prin care i poate
concentra atenia asupra acelor zone ale pieei n care exist anse maxime de fructificare
a potenialului propriu.
Raportat la exigentele pieei, ntreprinderea a aplicat o strategie a exigenei
ridicate impus de nivelul ridicat al cerinelor clientului principal Dacia-Renault. Este
indicat meninerea acestei strategii, innd cont de concurena puternic n domeniu.
innd seama de nivelul competiiei, strategia aplicat este una defensiv,
specific firmelor cu o sinergie medie sau redus i cu o poziie relativ modest n cadrul
pieei. Ea urmrete meninerea cotei de pia, n condiiile n care numrul de repere de
la clientul principal are o tendin clar de scdere.
Este evident c, din punct de vedere strategic SUBANSAMBLE AUTO S.A.
PITETI se afl ntr-o continu cutare, din necesitatea de a rspunde n orice moment
problemelor generate continuu de ansamblul promovare-distribuie-vnzare.

15

Analiza eficienei activitii de vnzri asigur cunoaterea realitii n

materializarea eforturilor firmei n ceea ce privete comercializarea i valorificarea
produselor, atingerea intereselor n limitele prevzute de strategia producie-vnzare din
perioada de gestiune. Se exprim prin starea i calitatea indicatorilor ce privesc:
veniturile, cifra de afaceri, profitul, nivelul de saturare" a segmentelor de pia,
ndeplinirea obligaiilor din contractele ncheiate, etc.
Activitatea de analiz eficient este obiect de preocupare ce intr n atribuiile
Compartimentului Fundamentare preuri-cheltuieli, analiz eficient".
Pentru efectuarea analizei de eficien a activitii de vnzri se impune calcularea
i interpretarea unor indicatori specifici, cum sunt:
- indicatorii de evaluare a planului i programelor de vnzri
- indicele de bonitate i ali indicatori de apreciere a activitii generale a
firmei
Fcnd abstracie de aceti indicatori i privind situaiile i informaiile furnizate
de S.C.
SUBANSAMBLE AUTO S.A. PITETI, se poate observa cu uurin trendul ascendent
pe care l-au nregistrat vnzrile n perioada ianuarie-decembrie 2008/2007 i 2009/2008,
conform tabelului de mai jos (Tabelul 2.3 i graficul 2.5).

Tabelul 2.3
Ian

Feb

Mar

Apr

Mai

Iun

Iul

Aug

Sept

Oct

Nov

Dec

TOTAL

Anul 2007
Anul 2008
Anul 2009

842,55
553
817,24

543,58
867,13

614,87
1054,12

545,28
754,17

575,88
996,17

568,26
910,86

489,65
947

201,63
530,45

575,30
472,26

604,99
1692,87

603,26
890,27

776,09
627,04

6941,34
10295,34

Indicele
de
cretere lunara
2008/2007
Indicele
de
cretere lunara
2008(cu baza in
lan[)
Indicele
de
cretere lunara
2009/2008
Indicele
de
cretere lunara
2009(cu baza in
lan)

65,63%

159,52%

" 171,43%

138,31%

172,98%

193,40%

263,08%

82,08%

279,82%

147,58%

80,79%

148,32%

100%

156,80%

121,56%

71.54%

132,08%

103,96%

56%

89,03%

358,46%

52,58%

70,43%

147,78%
100%

Obiectivul care trebuie atins n cadrul analizei indicelui de cretere lunar 2007/2009 este
100 % .

16

Fig.2.5.Evoluia comparativ a vnzrilor

2.3. Starea de diagnostic a sistemului comercial pe baz de analiz

raportat la STANDARD
Lund n considerare principalii clieni cu care S.C. SUBANSAMBLE AUTO
S.A. PITESTI ncheie contracte, se poate efectua analiza vnzrilor pe clieni,
constatndu-se c cel mai mare venit l obine din vnzrile ctre AUTOMOBILE
DACIA, respectiv 763,2 mii RON n luna ianuarie 2009 (Tabelul 2.4.)

Tabelul 2.4. Volumul vnzrilor pe clieni n luna ianuarie

2009
Nr. crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

Denumire client

Venit din vnzri

AUTOMOBILE DACIA
JOHNSON CONTROLS
EURO APS
OMNIUM DISTRIBUTION
FLEXIPLAST
FAURECIA
VALEO
FORD
SUBANSAMBLE CRAIOVA
R.I.R.
PRESATE DACIA
FUTURE
EUROTEHNIC
ELECTROARGE
COMEFIN
ALI CLIENI

Luna ianuarie 2009

763,2
461
288,2
286,2
141,2
133,3
100,8
28
22
20
8,7
6,8
6,4
4,9
2,4
4,2
17

Ponderea n total
vnzri
Luna ianuarie 2009
33,51%
20,24%
12,66%
12,57%
6,20%
5,85%
4,43%
1,23%
0,97%
0,88%
0,38%
0,30%
0,28%
0,22%
0,11%
0,18%

Grafic, aceast situaie a vnzrilor pe clieni n luna ianuarie a anului 2009 se prezint
astfel (Figura 2.6.).

Fig.2.6 Volumul vnzrilor pe clieni luna ianuarie 2009

Pentru evaluarea planului i programelor de vnzri se fundamenteaz strategii
distincte pe categorii de produse. Acestea se concretizeaz la nivelul fiecrui an ntr-un
plan global care cuprinde vnzrile estimate a se realiza ntr-un orizont de timp
determinat. Gradul de previziune este mai larg pe msura ce perioada de timp la care se
refer este mai mare.
Evaluarea, n cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vnzri de
produse realizeaz cu ajutorul urmtorilor indicatori: volumul vnzrilor (Vv); stocul
preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Spi); stocul de produse
finite la sfritul perioadei de gestiune (Ssf).
Din cele prezentate anterior, se constat creterea volumului vnzrilor, att pe
total, ct i pe categorii de clieni. Aadar, analiza acestui indicator a fost realizat.

STUDIU DE CAZ

Analiza organizrii structurale a compartimentului comercial

18

3.1 Analiza organizrii structurale a compartimentului comercial

Sistemul comercial este un sistem organizatoric bazat pe un numr mare de
nivele ierarhice i de compartimente funcionale, cu alte cuvinte cu un grad foarte ridicat
de specializare (omul i problema) poate,sau chiar asigur o desfurare in limitele
normale a activitii, dar, analiznd prin prisma costului de funcionare un astfel de
sistem, ct i prin prisma circuitului informaiei, se poate deduce cu uurin limita n
care se situeaz. Astfel c, organizarea structural a sistemului de aprovizionare, pe cele
dou componente, se fundamenteaz n sensul elaborrii tiinifice-operative, de calitate
i eficien din toate punctele de vedere.
Serviciul Aprovizionare Depozite se organizeaz i funcioneaz n conformitate
cu structura organizatoric a S.C. Subansamble Auto S.A. Serviciul funcioneaz n
structura organizatoric a Societii (Direcia Comercial) asigurnd realizarea
obiectivelor stabilite prin obiectul propriu de activitatecu respectarea Regulamentului de
Organizare i Funcionare a societii, prevederilor Contractului Colectiv de Munc, a
Regulamentului Intern.
Structura organizatoric va fi diferit de la o ntreprindere la alta, chiar i in
cadrul aceleiai ramuri de activitate. Dar cu toate deosebirile existente, unele elemente
constitutive ale structurii organizatorice sunt comune, indiferent de particularitile
ntreprinderilor: postul (locul de munc); sfera de autoritate; compartimentul de munc;
nivelul ierarhic i relaiile dintre compartimentele de munc.
Postul de munc este cea mai simpl subdiviziune organizatoric i cuprinde
totalitatea obiectivelor, sarcinilor, competenelor i responsabilitilor care revin n mod
permanent spre executarea unui lucrtor.
Obiectivul postului constituie caracteristicile sintetice ale unitilor posturilor,
raiunile crerii sale i criteriile de evaluare a muncii personalului cruia i este atribuit.
Sarcina este un proces de munc simplu sau o component de baz a unui proces
de munc complex ce prezint o autonomie funcional, fiind efectuat, de regul, de o
persoan. Sarcina reprezint instrumentul de rezolvare a obiectivelor.
Competena sau autoritatea definete limitele n cadrul crora titularii de posturi
pot aciona pentru realizarea obiectivelor individuale.
Responsabilitatea reprezint obligaia ce revine titularului postului pe linia
obiectivelor individuale i a efecturii sarcinilor aferente.
Pentru fiecare post de munc este necesar ntocmirea de ctre conductorii de
compartimente a fiei postului.
n raport cu elementele care definesc posturile de munc, acestea pot fi mprite
n dou categorii:
posturi de conducere, care au o sfer larg de responsabiliti i
autoritate,implicnd sarcini de coordonare a altor posturi;
- posturi de execuie, cu responsabiliti i autoritate limitat, restrnse la
executarea unor lucrri sau rezolvarea unor probleme, neimplicnd coordonarea altor
posturi.

19

Sfera de autoritate reprezint numrul de persoane conduse nemijlocit de ctre un

manager.
n cadrul ntreprinderii se desfoar o varietate de relaii care pot fi evideniate i
structurate dac sunt analizate dup urmtoarele criterii:
din punct de vedere juridic;
dup sensul de transmitere a informaiilor;
dup coninutul informaiilor.
Din punct de vedere juridic, relaiile pot fi: formale (reglementate) i informale.
Relaiile formale (reglementate) sunt acele legturi stabilite prin prevederile
Regulamentului de Organizare i Funcionare a ntreprinderii sau prin alte acte normative.
Aceste relaii constituie coordonata esenial pe baza creia i desfoar activitatea un
compartiment n raport cu celelalte compartimente.
Relaiile informale sunt acele legturi care apar spontan n cadrul sau ntre
compartimentele de munc , astfel de relaii nu sunt prevzute n regulamente sau acte
normative.
Dup sensul de transmitere a informaiilor se disting: relaii unilaterale i relaii
bilaterale.
n unele lucrri de specialitate, ca i n activitatea practic, sfera de autoritate
apare sub denumirea de norm de conducere sau pondere ierarhic.
Relaiile unilaterale sunt legturi care se stabilesc ntre dou compartimente i
constau n obligaia unei pri s transmit informaii celeilalte pri fr ca cea din urm
s fie obligat s rspund mesajului.
Relaiile bilaterale sunt legturile care se stabilesc n ambele sensuri. Fiecare
compartiment este cnd furnizor cnd beneficiar de informaii.
Dup coninutul informaiilor se disting: relaii de autoritate i relaii de
cooperare.
Relaiile de autoritate se stabilesc ntre dou sau mai multe compartimente i
provin din autoritatea pe care una din pri o are fa de cealalt parte. Astfel de relaii, n
raport de felul cum se exercit autoritatea, sunt:
relaii de autoritate ierarhic reprezint legturile dintre dou compartimente
situate
la niveluri diferite, dar pe aceeai linie ierarhic . n cadrul relaiilor de autoritate
ierarhic se poate manifesta fenomenul de scurtcircuitare, apreciat, n general, ca un
fenomen negativ care afecteaz unitatea de conducere. n cazuri de urgen, fenomenul de
scurtcircuitare poate fi admis.
relaii de autoritate funcional sunt legturi ce se stabilesc ntre dou
compartimente situate pe acelai nivel ierarhic. n cadrul acestor relaii se poate manifesta
fenomenul de pasarel cnd un compartiment funcional transmite recomandrile sale
direct unui compartiment de nivel ierarhic inferior, aflat pe o alt linie ierarhic, i nu
prin intermediul compartimentului ierarhic pe acelai nivel.
Relaiile de cooperare sunt legturi ce se stabilesc ntre compartimente de munc
diferite ca profil, situate de regul la acelai nivel ierarhic. Aceste legturi sunt
determinate de necesitatea elaborrii n comun a unor lucrri, prestri de servicii sau
consultri cu privire la modul de rezolvare a unor probleme. Relaiile de cooperare, n
funcie de scopul urmrit, pot fi: de colaborare, de tip furnizor-beneficiar i de
informare.3
3

Constantin Draghici,Daniela Mihai ,,Managementul Aprovizionrii ,Editura Universitaria , Craiova,2004, pagina358

20

Constituirea n structur organizatoric Aprovizionare a Compartimentului

Plan,Aprovizionare este motivat tehnico-economic i funcional de rezultatele studiului
de fundamentare, n baza volumului de date i informaii spre culegere, sistematizare i
utilizare, caracteristice unui astfel de sistem, n vederea:
fundamentrii necesarului de aprovizionat, pe criterii tehnico-economice i de
eficien
negocierii i ncheierii de contracte economice cu partenerii agreai;
evidenei contractelor pe furnizori, relaii, cerine, particulariti etc.;
urmririi derulrii
contractelor, a respectrii
termenelor, asigurrii
condiiilor i
obligaiilor asumate, att pentru relaia firm-executant ct i asigurarea derulrii normale
a obligaiilor din partea furnizorului, n situaia n care pe perioada relaiilor contractuale
apar fenomene imprevizibile care ngusteaz posibilitatea, modific sau blocheaz pur i
simplu derularea contractelor;
strategia de preuri la cumprrile de resurse materiale i echipamente tehnice;
analiza i efectuarea plilor ctre furnizori, conform obligaiilor asumate;
analize cu caracter permanent, asupra respectrii condiiilor de eficien a
ncheierii
i derulrii contractelor cu furnizorii.
Nevoia de a rspunde n condiii de normalitate problemelor susmenionate
confer Compartimentului Plan-Aprovizionare configuraia organizatoric ce se prezint
n Anexa 2.
Sistemul primirii, depozitrii i eliberrii din gestiune a mrfurilor
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se asigur
elementele necesare consumului produciei, n volumul i structura care s asigure o
activitate i un profit ct mai ridicat, a unitilor economice.
n acelai cadru se include i activitatea de cooperare sau de colaborare dintre
ntreprinderi pentru realizarea unor produse. Activitatea de cooperare i colaborare este o
consecin direct a gradului nalt de dezvoltare i specializare n producie, de adncire
i diversificare a relaiilor economice ntre ntreprinderi. n principiu, activitatea de
cooperare, colaborare se supune acelorai tendine i trsturi ca i activitatea de
aprovizionare i desfacere, deoarece fiecare unitate economic colaboratoare apare ca
furnizor (pentru livrarea produselor, pieselor, subansamblelor) fa de ntreprinderea
beneficiar care le primete i care ndeplinete rolul de furnizor general. n acelai timp
ns, activitatea de cooperare i colaborare dintre unitile economice se difereniaz de
activitatea de aprovizionare i desfacere prin sfera mai larga de cuprindere (ca cea din
domeniul cooperrii tehnologice), ca i prin relaiile i obligaiile care se nasc ntre
furnizorul general i ntreprinderile cu care colaboreaz. Cooperarea i colaborarea este
cunoscut astzi i sub denumirea de activitate de parteneriat", fiind abordat cu un
interes din n ce mai larg.
n literatura de specialitate, ca i n practica economic sunt utilizai frecvent
termeni similari ca: achiziionare, aprovizionare, cumprare, alimentare. Fiecare dintre
aceti termeni au ns o semnificaie diferit. Astfel achiziionarea" reprezint o aciune

21

de angajament financiar, de cumprare a unor resurse materiale sau produse, fiind o

tranzacie monetar efectiv.
Formele prin care se realizeaz, de ctre unitile economice, au devenit, relativ,
uniforme. Uneori se folosete o cerere mobil (sau repetabil) cnd un articol trebuie
aprovizionat continuu, n mod constant.
n raport cu achiziionarea, aprovizionarea" are un coninut mai larg;
achiziionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale
i echipamente tehnice. Achiziionarea ca o component a activitii de aprovizionare,
este precedat, de exemplu, de aciunile de identificare a nevoilor, de stabilirea
dimensiunii acestora i a momentelor de satisfacere (care declaneaz emiterea cererii sau
a comenzii i este urmat de negocierea condiiilor de furnizare, de aducere efectiv a
resurselor materiale etc.). n sfrit, alimentarea" reprezint o aciune de finalizare a
procesului de aprovizionare, prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse-sosite
de la furnizori. Alimentarea se desfoar, deci n interiorul unitii economice prin
trecerea materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare-consum n concordan
cu programele elaborate in prealabil. Alimentarea se ncadreaz n sistemul logistic al
unitii care cuprinde fluxul i sistemul de transport interne.
Desfacerea produselor" nseamn activitatea prin care se asigur vnzarea
rezultatelor produciei industriale. Aciunea implic stabilirea cilor, formelor i
modalitilor prin care urmeaz a fi vndute produsele fabricate, ca i pieele care pot
constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor se ncheie practic circuitul
economic al ntreprinderii.
Dezvoltarea sistemului de management al calitii furnizorului.
Organizaia trebui sa realizeze dezvoltarea sistemului de management al calitii
furnizorului, avnd ca obiectiv conformarea acestuia la Specificaia Tehnica ISO TS
16949:2002. Conformitate cu ISO 9001:2000, este primul pas n realizarea acestui
obiectiv.
n afara cazurilor specificate de ctre client, furnizorii unei organizaii sunt
certificai conform ISO 9001:2001 de ctre un organism de certificare de ter parte.
Atribuii specifice serviciului Cumprri -Depozite la S.C. Subansamble Auto SA
Depozitelor specializate-efilor de depozit, le revin urmtoarele sarcini i
atribuii:
Asigurarea necesarului de materiale pentru ntreaga activitate de producie,
funcie de
planul stabilit i normele de consum;
Ia msuri pentru aprovizionarea transportului de marf;
Urmrete derularea contractelor de livrare de la diveri furnizori conform
contractelor ncheiate;
Coreleaz cantitile de materiale contractate cu graficul de execuie din planul
de
producie;
Verific cuprinderea n comand sau contract a condiiilor de calitate, garaniile
i

22

termenele de predarea documentelor etc.;

Controleaz dac contractele sunt avizate de compartimentul juridic care atest
legalitatea operaiei;
Urmrete i ia msuri pentru reducerea cheltuielilor de aprovizionare prin
cutarea
resurselor de aprovizionare cele mai apropiate i cu mijloace ct mai ieftine;
Trebuie s fie n permanen la curent cu legile i Hotrrile de Guvern noi care
sunt n atingere cu domeniul de activitate;
Orienteaz pe fiecare post, persoane competene, instruite i specializate
domeniului
dup principiul omul potrivit la locul potrivit";
n caz de abateri disciplinare sau de nerealizarea sarcinilor de ctre un angajat, ia
msurile corespunztoare;
Propune msuri pentru mbuntirea activitii proprii;
Organizeaz, ndrum i controleaz ntreaga activitate a sectoarelor din
subordine,
urmrind respectarea unei stricte discipline de colaborare ntre acestea pentru realizarea
integral a programelor proprii;
Urmrete i ia msuri pentru respectarea disciplinei de colaborare ntre
compartimentul su i celelalte compartimente ale societii, n scopul creterii vitezei de
prelucrare a datelor.
Atribuiile specifice serviciului Cumprri-Depozite la S.C. Subansamble Auto
SA Piteti , reprezint ansamblul activitilor, tehnicilor, metodelor prin care se asigur
antrenarea i coordonarea factorilor implicai cu sarcini i responsabiliti n asigurarea
condiiilor tehnico-economice i organizatorice impuse de regimul primirii, recepiei,
depozitrii-gestionrii i eliberrii din gestiune a mrfurilor achiziionate, potrivit
cerinelor desfurrii normale a proceselor produciei de baz i auxiliar, precum i a
tuturor celorlalte activiti funcionale, de ctre persoane investite cu funcii de
conducere, n baza normelor i criteriilor de competen a responsabilitilor, calitii i
eficienei cerute de particularitatea unui asemenea proces.4
1 eful Serviciului Cumprri (Director Import-Export pentru produse i servicii
din
import) rspunde pentru:
- Menionarea la zi a Listei furnizorilor acceptai" care include toi furnizorii
care
au
livrat produse satisfctoare n ultimii 2-3 ani pe baza evidenei obiective existente. Lista
este
analizat i actualizat anual i ori de cte ori este cazul;
- Ia decizia final privind meninerea/eliminarea furnizorilor n Lista
furnizorilor
acceptai";
- Elaborarea i transmiterea comenzilor la furnizori;
- Iniierea analizei contractului de aprovizionare i avizarea acestuia;
- Urmrirea derulrii contractului pn la aducerea produsului aprovizionat n
4

Constantin Draghici,Daniela Mihai ,,Managementul Aprovizionarii ,Editura Universitaria , Craiova,2004

23

societate;
- nainteaz/urmrete derularea Contractului Cadru Vnzare-Cumprare;
- Planific lunar comenzile n funcie de cerinele de producie transmise de ctre
Serviciul P.U.P.;
- Monitorizeaz indicatorul de performan, prelucrnd toate informaiile
privitoare la
calitatea produselor aprovizionate;
- Solicit Fiele Tehnice de Securitate" furnizorilor de materiale (substane
chimice);
- Transmite furnizorilor de servicii cerinele organizaiei referitoare la protecia
mediului;
- Transmite Fia Tehnic de Securitate" (FTS), a datelor tehnice de
decontaminare i
distrugere a eventualelor pierderi accidentale de produs (n timpul transportului, la
depozitare) ctre Compartimentul Mediu;
- ntocmete Instruciuni de Lucru" pentru gestionarea ambalajelor reutilizabile;
- ntocmete Instruciuni de Lucru" privind depozitarea, pe baza datelor din
Fia
Tehnic de Securitate" (FTS);
- Instruiete personalul din subordine cu datele din Fia Tehnic de Securitate"
(FTS);
- Solicit autorizaii, n conformitate cu legislaia n vigoare, pentru transport;
- ntocmete Situaia aspectelor de mediu identificate pe compartiment" asociate
produselor aprovizionate.
2. Merceologul responsabil de produs confirm pe actele nsoitoare dac
produsul este aprovizionat conform contractului sau comenzii.
Respect condiiile impuse din documentaia de definire (FTS) Fia Tehnic de
Securitate" pe timpul transportului.
3. Gestionarul rspunde de:
- marcarea corespunztoarea produsului aprovizionat;
- verific dac la produsele primite i la ambalaje au aprut deteriorri;
- depozitarea produselor aprovizionate n spaii special amenajate;
- anunarea comisiei de recepie pentru efectuarea de ctre personal desemnat a
recepiei calitative de mediu;
- aplicarea pe produse a etichetei galbene REINUT PENTRU ANALIZ;
- ntocmirea Notei de recepie i Constatare Diferene" (NRCD)/Not de Intrare
Recepie (NIR);
- nregistrarea n Fia de magazie" a datelor referitoare la produse;
- de respectarea Instruciunilor de lucru" privind modul de depozitare
- de respectarea Normelor de Protecia Muncii";
- primete cu Nota de Serviciu, ambalajele reutilizabile;

Recepia materialelor
24

Livrarea produselor se va face pe baz de autorecepie. Recepia cantitativ i

calitativ se efectueaz la sediul Subansamble Auto, n conformitate cu documentaia
constructiv proprie sau avizat de aceasta, n maxim cinci zile lucrtoare de la livrare;
acest termen poate fi depit in cazul produselor care, prin norma tehnic necesit un
termen de recepie mai mare.
Controlul de recepie se execut conform gamei de control a cumprtorului SF
i/sau STAS 3160/2-84. Pentru produsele de reglementare-securitate de impune 100%
livrarea conform.
Livrarea produselor se face n ambalaje sigilate, recepia cantitativ efectundu-se
pe unitatea de ambalaj.
Dac produsele livrate prezint n mod repetat deficiene de calitate, constatate
att la recepia ct i pe fluxul de fabricaie al S.C. Subansamble Auto S.A., se va efectua
program complet de ncercri (probe tip), n laboratoarele autorizate ale S.C.
Subansamble Auto S.A. n cazul unor neconformiti calitative majore, care determin
cderi n termenul de garanie se poate sista livrarea sau se poate retrage omologarea
pn la remedierea deficienelor constatate.
Reluarea livrrilor sau reomologarea se face numai n baza rezultatelor
corespunztoare obinute prin probe tip i dup reevaluarea procesului de fabricaie al
furnizorului, pentru produsele n cauz.
Produsele respinse la recepie, se restituie pe cheltuiala furnizorului n maxim 30
de zile de la anunarea prin fax. n cazul n care sortarea pieselor respinse la recepie se
face de ctre S.C. Subansamble Auto S.A., furnizorul va suporta manopera aferent.
Piesele/materialele returnate la furnizor vor fi analizate i verificate bucat cu
bucat, de ctre acesta astfel nct la viitoarea livrare ctre beneficiar s nu se mai
regseasc la recepie defeciunile care au determinat respingerea.
n cazul n care lotul respins, verificat de furnizor i returnat la cumprtor,
prezint deficiene de calitate, de comun acord prile convin ca piesele n cauz s fie
distruse, contravaloarea lor urmnd a fi suportat de furnizor.
n absena delegatului furnizorului la ncheierea procesului verbal de constatare a
produselor respinse la recepie, prile convin ca acesta s fie nlocuit de o persoan
desemnat de administraia public local de la S.C. Subansamble Auto S.A.

Sistemul relaiilor funcionale

ndeplinirea n cele mai bune condiii, la timp i de calitate a sarcinilor,
atribuiilor i responsabilitilor ce revin aprovizionrii n domeniul primirii, recepiei,
depozitrii gestionrii i eliberrii din gestiune a mrfurilor destinate consumului
activitilor productive i funcionale ale agentului economic se datoreaz cuprinderii
Compartimentului Depozite ntr-un sistem relaional care oblig la colaborare
permanent, att cu propriul sistem, ct i cu factorii din cadrul firmei i din afara
acesteia. Relevant n acest sens este Anexa 3.
- RA - Primete: comenzi, adrese
- Transmite: facturi, adrese;
- R 1 - Primete: referate, decizii, dispoziii verbale i scrise

25

-Transmite: referate, analize lunare;

- R 2 -Primete: decizii, comunicri, C.C.M.
-Transmite: referate, adrese;
- R 3 - Primete: lansri lunare, necesar materiale
-Transmite: informri privitor la asigurarea bazei materiale;
- R 4 -Primete: avizare Not Intrare-Recepie (NIR), contracte
-Transmite: contracte pentru avizare;
- R5 -Primete: fia postului, informri, referate, adrese, revizuire, fie post,
Regulamentul de Organizare i Funcionare (ROF) propriu i modificri ale acestuia,
necesar echipament lucru;
-Transmite: referate, adrese, modificri ale Fiei Postului (FP), fie post
pentru noi angajai sau persoanele care au trecut pe alt post, propuneri modificate a
organigramei proprii, propuneri modificare Regulamentul de Organizare i Funcionare
(ROF) propriu;
- R 6 - Primete: comenzi n vederea aprovizionrii, adrese;
-Transmite: note servicii, adrese;
- R 7 - Primete: informaii privind asigurarea transportului, cererii piese schimb
-Transmite: necesar mijloace transport;
- R 8 -Primete: CEC, bonuri plat, document justificare (decont)
-Transmite: necesar CEC, justificri CEC;
- R 9 -Primete: procese verbale compensare, balane stocuri materiale lunare
-Transmite: Note de Intrare-Receptie (NIR) nsoite de documente procese
verbale de constatare i liste de inventar
- R 10 -Primete: fie consum specific, fie omologare, fie conformitate
-Transmite: mostre materiale;
- R 11 -Primete: comenzi, delegaii, necesar aprovizionare,cereri de materiale
,piese schimb, materiale auxiliare
-Transmite: nlocuitor materiale;
- R 12 -Primete: comunicri preuri la zi
-Transmite: copii facturi materii prime;
- R 13
-Primete: documentele calitii, revizuiri ale documentelor calitii,
grafic de
programe a auditurilor, coresponden divers
-Transmite: propuneri modificri proceduri proprii;
- R 14 -Primete: situaii evaluare, adrese
- Transmite: fie curs, fie evaluare, program instruire;
- R 15 -Primete: adrese Plan Progres
-Transmite: situaii Plan Progres.
Componenta de management (sau de conducere) a sistemului vnzri mrfuri
constituie ansamblu funciilor de conducere astfel definite de locul i importana
coordonrii sistemului de management al vnzrii de mrfuri, pe nivele funcionale,
crora, prin natura i competena posturilor, le revine responsabilitatea deciziei n
vnzrile de mrfuri, servicii i/sau prestaii n legtur cu:
fundamentarea planului i programului de vnzri;
fundamentarea i practicarea preurilor i cheltuielilor n vnzrile de mrfuri;
reprezentarea pe zone geografice sau centre de comercializare a cotelor de vnzri;

26

 stabilirea i repartizarea cheltuielilor de reclam i publicitate;

planificarea i controlul aciunilor i cheltuielilor pentru promovare - vnzare a
produselor, serviciilor, prestaiilor;
modificarea structurii obiectelor de vnzare conform cerinelor sau constatrilor de pe
piaa de consum;
stocarea sau livrarea n flux a mrfurilor la consumatori;
stabilirea canalelor sau modalitilor de comercializare;
definirea, cunoaterea i asigurarea riscurilor, etc.
Componena procesual (sau de execuie) reprezint ansamblul subunitilor n
care sunt ncadrate i i desfoar activitatea persoanele cu funcii de execuie, care prin
natura postului ndeplinesc sarcini i responsabiliti cu anumite limite de competen,
execut lucrri, faze i/sau operaii tehnologice prevzute n procedurile operaionale sau
fia de descriere a postului de lucru. 5
La S.C. SUBANSAMBLE AUTO S.A. PITETI serviciul Vnzri-Logistic se
organizeaz i funcioneaz n conformitate cu structura organizatoric a societii
aprobat de Directorul General.
Serviciul funcioneaz n structura organizatoric a societii (Direcia
Comercial), asigurnd realizarea obiectivelor stabilite prin obiectul propriu de activitate,
cu respectarea Regulamentului de Organizare i Funcionare al societii, prevederilor
Contractului Colectiv de Munc, a Regulamentului Intern, Organigrama (Anexa 4).
Obiectul de activitate al acestui serviciu const n:
- organizarea, conducerea i gestionarea activitii de desfacere a societii pe
baza unor obiective i criterii de performan stabilite de conducerea societii;
- fundamenteaz acoperirea capacitilor de producie;
- primete comenzi i ncheie contracte privind livrarea produselor finite executate
de
societate, cu diveri parteneri interni, dup o analiz prealabil cu celelalte
compartimente
ale
societii;
- controleaz i rspunde de activitatea colectivului de facturi.
Principalele finaliti i obiective ce trebuie realizate ca urmare a desfurrii
activitilor specifice serviciului vnzri sunt:
- volumul produselor finite livrate conform contractelor ncheiate;
- alte activiti considerate necesare pentru asigurarea unui volum de activitate care
s
permit direcionarea societii comerciale n condiii de eficien;
- creterea profitului i a ratei profitului;
- diminuarea pierderilor prin ncasri rapide i reducerea costurilor;
- ncheierea de contracte cu beneficiarii ce cuprind clauze privind calitatea
produselor
alte msuri n domeniul calitii produselor livrate.
Principalele atribuii specifice serviciului Vnzri n cadrul S.C.
SUBANSAMBLE AUTO S.A. PITETI sunt urmtoarele:
- organizeaz, coordoneaz i rspunde de activitatea de desfacere a produselor
finite la beneficiari, conform contractelor ncheiate i fondul pieei;
5

Constantin Draghici,Daniela Mihai ,,Managementul Vanzarii,Editura Universitaria , Craiova,2004, paginile 13-15.

27

- organizeaz, controleaz i rspunde de activitatea de facturare a mrfurilor expediate;

-primete i transmite comenzile pentru redactarea proiectelor de contract,
realizeaz
centralizarea i aprobarea lor pe beneficiari;
-fundamenteaz acoperirea capacitilor de producie, lunar pe baza comenzilor
primite i a contractelor ncheiate;
- urmrete lichidarea stocurilor supranormative de produse finite;
- exercit controlul n magaziile cu produse finite, dispune msuri pentru
prevenirea i
valorificarea stocurilor;
- urmrete derularea contractelor economice cu furnizorii tradiionali, ct i
celelalte
contracte;
- cere avizul scris al compartimentului C.T.C. pentru confirmarea condiiilor
calitative
ale produselor solicitate de beneficiari, n funcie de domeniul lor de utilizare;
- ntocmete i aprob situaiile lunare, trimestriale i anuale cerute de Direcia de
Statistic, conducerea societii sau organele ierarhice.
La nivelul compartimentelor din subordine, principalele responsabiliti i limite
de competent se refer la: 6
- respectarea prevederilor NTSM i PSI;
-asigurarea pstrrii integritii patrimoniale a locurilor de munc, utilizrii
utilajelor
cu grad ridicat de pericol, conform actului normativ 400/1981;
-respectarea cerinelor ce decurg din aplicarea Standardului ISO/TS 16949:2002
privind capitolul IV Sistemul de Management al Calitii" i capitolul V
Responsabilitatea Managementului i conformarea cu cerinele din Procedurile
Generale, Procedurile Operaionale i Instruciuni de Lucru coninute n listele de
difuzare i aplicabile zonei respective de activitate";
-atribuii i responsabiliti privind meninerea certificrii i mbuntirea
continu a
Sistemului de Management al Calitii, n conformitate cu ISO/TS 16949:2002 (implicit
SR EN ISO 9001:2001) pe baz de proceduri documentare (Manualul Calitii, Proceduri
Generale, Proceduri Operaionale i Instruciuni de Lucru) i a Sistemului de
Management de Mediu n conformitate cu SR EN ISO 14001:1997 pe baz de proceduri
documentare (Manualul de Management de Mediu, Proceduri Generale, Proceduri
Operaionale i Instruciuni de Lucru).
ndeplinirea atribuiilor i prerogativelor presupune activitatea ntregului sistem n
contextul unor relaii funcionale, fr de care sistemul nu ar exista.

Gheorghe Meghisan,Ion Stancu ,,Cercetari de Marketing Editura SITECH CRAIOVA,2008

28