Universidad Galileo de Guatemala

Administracin Moderna 2
Lic. Vctor Mrida

Conflictos y Negociaciones

Lourdes Cabrera 09115020

Alma Vsquez 12315001
Ana Lpez

12215001

Paola Vsquez 12115007

Irma Loarca

12115015

Melany Pineda 09115045

Juliana Villagrn

04115005

INTRODUCCION:

El presente trabajo trato de conflictos y negociacin

proceso que comienza cuando una parte percibe que
otra afect o va a afectar algo que le interesa.
* Teora tradicional de los conflictos:
Nocin de que todos los conflictos son dainos y
deben evitarse.
* Teora delas relaciones humanas sobre los conflictos:
Conviccin de que los conflictos son el resultado
natural e inevitable de cualquier grupo.
* Teora interaccionista sobre los conflictos:
Conviccin de que los conflictos no solo son una
fuerza positiva en un grupo, sino que tambin son una
necesidad absoluta para que ste se desempee con
eficacia.

CONFLICTOS HAY EN TODAS PARTES

Entre amigos. Entre compaeros de trabajo.
Entre esposos. Entre hermanos. Entre Padres e
hijos. Entre vecinos. En las iglesias. En los
clubes. En todas partes....
Qu es un conflicto?
Es una forma de conducta, competitiva entre personas
o grupos. Se da cuando dos o ms personas compiten
por objetivos o Recursos limitados percibidos como
incompatibles o realmente incompatibles ( Boulding,
1982)

Es necesariamente el conflicto destructivo?

El conflicto puede provocar dao, pero tambin puede
ser positivo Siempre que se traduzca en promocin de
la comunicacin, solucin del problema y cambios
positivos para las partes involucradas. (Coser 1956,
Deutsch,1973).
Causas de un conflicto o disputa

 Cinco causas centrales de un conflicto: Problemas

de relaciones entre las personas. Problemas de
informacin. Intereses realmente incompatibles o
percibidos como tales. Fuerzas estructurales.
Problemas de valores.
Problemas de relaciones entre las personas
Fuertes emociones negativas. Percepciones falsas
o estereotipos. Escasa o falsa comunicacin.
Conductas negativas repetitivas.
Conflictos de informacin
Falta de informacin. Mala informacin.
Interpretacin distinta de informacin. Criterios de
estimacin discrepantes.
Conflictos de intereses
Cuestiones sustanciales (dinero, tiempo) De
procedimiento. Psicolgicos (Percepcin de
confianza, juego limpio, deseo de participacin,
respeto)

Conflictos estructurales

 Como se estructura una situacin. Definicin de

roles. Condicionamientos temporales. Relaciones
geogrfico-fsicas. Desigual poder- autoridad.
Control desigual de recursos.
Conflicto de valores
Creencias incompatibles o percibidas como
incompatibles.
Dos enfoques bsicos de negociacin
EL COOPERATIVO.
EL ADVERSARIO O POSICIONAL
Actitudes de los negociadores posicionales
El recurso es limitado. El otro negociador es un
contrincante duro, se duro con l. Ganancia para
uno significa perdida para el otro. El objetivo es
ganar lo ms posible. Las concesiones son signo de
debilidad. Existe una solucin correcta, la ma.
Mantente a la ofensiva todo el tiempo.
Comportamientos caractersticos de los negociadores
posicionales
Demanda alta inicial. Poca transferencia.
Estrategia de Bluff. Estrategia de amenazas.
Dureza con las personas y problemas.

Actitudes de los negociadores cooperativos

No se considera el recurso como limitado. Los
intereses de todos los negociadores tienen que tender
al logro de un acuerdo. El enfoque se centra en los
intereses y no en las posiciones. Las partes buscan
normas objetivas, justas sobre los que todos puedan
ponerse de acuerdo.

Qu es una negociacin?
La negociacin es un medio bsico de obtener lo que
se quiere de los dems. Es una comunicacin en dos
sentidos diseada para alcanzar un acuerdo, cuando
usted y el otro lado tienen ciertos intereses en comn
pero otros son opuestos
Robert Kisker, William Ury, Bruce Patton.
Qu es una negociacin?
Es un esfuerzo para lograr un acuerdo sobre
aspectos comunes entre dos o ms partes

interdependientes, mediante un entendimiento directo

entre las partes.
Es un proceso activo para la solucin de problemas
que consiste en comunicar y cambiar las posiciones
opuestas y diferentes con el fin de alcanzar unos
intereses comunes y de llegar a un acuerdo.

Componentes y aspectos de la negociacin

Es un proceso social. Es una situacin de
influencia. Es una situacin de conflicto. Es una
oportunidad para colaborar en la solucin de un
problema. Implica sentimientos, emociones,
necesidades bsicas y miedos, as como otros
aspectos positivos. Implica sentimiento de
importancia (premio) y sentimiento de incertidumbre
sobre los resultados
(temores)
Est constituida de etapas y conlleva a acuerdos.
Condiciones positivas para una negociacin
Partes identificables que estn dispuestas a
participar. Interdependencia. Disposicin a
negociar. Medios de influencia o de presin.
Acuerdos en algunos puntos o intereses. Voluntad
de acuerdo. Imprevisibilidad del resultado.

Condiciones positivas para una negociacin

Sentimiento de urgencia y premura del tiempo.
Ausencia de obstculos psicolgicos importantes para
un acuerdo. Las personas han de tener autoridad
para decidir. Voluntad de compromiso. El acuerdo
debe ser razonable y realizable. Factores externos
favorables al acuerdo. Recursos para negociar.

CONCLUSION:
En conclusin la negociacin vendra a ser lo opuesto
completamente de lo que es un conflicto, ya que en la
negociacin existe un acuerdo mutuo en la que las
partes que intervienen quedan beneficiadas, en
cambio en el conflicto es todo lo contrario ya que en
este proceso unas de las partes afecta o interviene en
las necesidades o inters de la otra, lo que las lleva a
un desacuerdo.