Capitolul 3

Planul de afaceri instrument de baz al managementului

strategic al IMM-urilor
3.1 Definirea i necesitatea planului de afaceri
Planul de afaceri este unul dintre cele mai importante instrumente
manageriale pentru firmele mici i mijlocii. Scopul ntocmirii planului de
afaceri este de a prefigura perspectivele de evoluie ale unei afaceri i
potenialul de cretere al acesteia.
Planul de afaceri ajut la anticiparea riscurilor, fiind destinat pe de o
parte managerilor din cadrul firmei n vederea creterii eficienei acestuia i
pe de alt parte celor ce doresc s ia cunotin de perspectivele i
fezabilitatea afacerii .
Necesitatea ntocmirii unui plan de afaceri apare n urmtoarele
situaii:
cnd se cumpr o afacere existent cumprtorii doresc s cunoasc
perspectivele de dezvoltare pentru a putea evalua riscul pe care l
presupune respectiva achiziie
cnd pentru demararea activitii, firma solicit un credit de la o anumit
banc comercial i care dorete s cunoasc care va fi planul detaliat
de aciune vizat de ntreprinztor
cnd se fac investiii ntr-o form existent i este nevoie de un credit
investiional, creditorul dorete s cunoasc fezabilitatea investiiei
ori de cte ori apar schimbri n orientarea strategic pentru ca
ntreprinztorul s aib o imagine clar de perspectiv asupra
modificrilor ce urmeaz a le efectua
Dei s-a dovedit a fi un instrument strategic managerial foarte
eficient, nc muli ntreprinztori evit s ntocmeasc planul de afaceri fie
38

datorit cunotinelor ample pe care le necesit redactarea, fie datorit lipsei

stpnirii limbajului specific afacerilor.
ntreprinztorii care nu ntocmesc planuri de afaceri consider ca
replic a motivelor menionate, c planul de afaceri este o formalitate sau
planul de afaceri nu este eficient, este costisitor i, n consecin, inutil.
n realitate ns, planul de afaceri se poate ntocmi fr o anumit
dificultate, dac informaiile relevante, corecte i precise au fost culese i
analizate cu atenie, deoarece, acestea ajut la definirea coordonatelor
eseniale ale activitii firmei.
3.2 Scopul planului de afaceri
Elaborarea unui plan de afaceri are urmtoarele scopuri:
identificarea profitabilitii valorificrii unei oportuniti de afaceri
dimensionarea i alocarea resurselor financiare, materiale i umane
pentru a obine eficien maxim
identificarea riscurilor i dificultilor n funcionare pentru a elabora
strategii corespunztoare
nelegerea poziiei firmei pe piaa respectiv n raport cu concurena
stabilirea obiectivelor realiste pentru o afacere
obinerea finanrii de la banc, care este cel mai cunoscut obiectiv
pentru elaborarea planului de afaceri
Planul de afaceri trebuie, ca prin coninutul su s conving bncile
comerciale cu privire la judiciozitatea scopului i mrimii creditului
solicitat, oportunitatea destinaiei i a modului su de utilizare, sigurana
perspectivelor de achitare.
obinerea unor fonduri de investiii i convingerea investitorilor cu
privire la ansele de recuperare profitabil a investiiilor fcute
perfectarea unor aliane cu alte firme, de regul cu scopul realizrii n
cooperare a unor produse noi, sau penetrarea unor noi piee
facilitarea unor fuziuni ntre firme, evidenierea avantajelor competitive
ale firmelor respective i complementaritatea intereselor
angajarea i consolidarea realiilor cu clienii i furnizorii importani,
care dovedesc la nceput o reinere n colaborarea cu firmele mici i, de
regul, necunoscute, pentru a impune credibilitatea n faa partenerilor
poteniali
n articolul su, D.Rdulescu argumenteaz trei scopuri ale
ntocmirii unui plan de afaceri:
39

Necesitatea fondurilor pentru iniierea afacerii marea majoritate a celor

care aspir s devin ntreprinztori, se orienteaz pe ci realiste de a
obine capitalul:
- recurgerea la economiile familiei;
- obinerea unui credit bancar;
- finanarea prin intermediul unui proiect de dezvoltare.
n toate aceste cazuri, creditorul accept un anumit risc, fapt pentru
care solicitantului i se cer informri despre natura afacerii, ansele ei de a se
instala pe pia i a produce profit, orizontul de timp n care este previzibil
succesul afacerii.
Toate aceste informaii trebuie susinute de argumente tehnice,
comerciale, finaciare, legale.
Creditele atrag rspunderi majore creditul este obiect de concuren,
de aceea planul de afaceri nu poate fi un simplu formular administrativ
completat pe propria rspundere.
Rspunderea solicitantului este precizat de contractul de credit.
Funcionarul de banc care aprob un credit rspunde n faa unor
consilii de administraie, justificarea deciziei lui este planul de afaceri pe
care l-a evaluat ca fiind corespunztor.
Planul de afaceri este programul de lucru al ntreprinztorului.
Dac agenda n care i noteaz programul de lucru pentru a doua zi,
ntreprinztorului i se pare un lucru indispensabil, cu att mai mult este de
neconceput lipsa programului pentru o aciune care va dura luni, chiar ani,
precum i cunoaterea timpului n care i va recupera investiia, dup care
s nceap obinerea unui profit propriu-zis.
3.2.1 Obiectivele planului de afaceri
Acestea reprezint inte ce trebuie atinse de ctre firm ntr-un
anumit orizont de timp. Obiectivele deriv din strategia societii.
Pentru a fi utile, obiectivele trebuie s ndeplineasc urmtoarele
condiii:
s fie exprimate n termeni operaionali, s fie cuantificabile, iar
rezultatele s fie msurabile; de exemplu: creterea cifrei de afaceri cu
peste 10 miliarde lei pn n anul 2006
s fie realiste i fundamentate
s fie compatibile ntre ele (n funcie de nivelul ierarhic crora le sunt
destinate)
40

s fie consecvente, n sensul c pe ntreaga durat a planului s nu sufere

frecvente modificri
Identificarea i claritatea obiectivelor concur la succesul ntregului
plan de afaceri. Obiectivele se pot referi la: profit, cifr de afaceri, cot de
pia etc.
3.2.2 Informaiile necesare ntocmirii planului de afaceri
Volumul de informaii necesare ntocmirii unui plan de afaceri este
destul de mare i acesta trebuie s fie orientabil n timp real.
Sursele se obinere a informaiilor pot fi:
interne firmei - informaii financiare, consumuri de materii prime i
materiale, aprovizionare, resurse umane, vnzri, calitate, precum i
informaii atipice ca de exemplu : riscuri, oportuniti deosebite, nouti
tehnologice
externe fimei nivelul dobnzilor, inflaiei, taxelor, impozitelor,
preferinele clienilor sau informaii atipice cum ar fi: micri sociale,
tendine n tehnologii etc.
Problema cea mai spinoas o constituie culegerea informaiilor
despre concureni. De multe ori, trebuie s se recurg la surse neoficiale
pentru obinerea acestor informaii, care sunt absolut necesare n evaluarea
poziiei firmei fa de concureni.
3.2.3 Etape de elaborare ale planului de afaceri
Planul de afaceri este un document sintetic, dar complet.
Caracteristicile unui plan de afaceri eficient precizate n lucrare sunt:
Conciziunea - realizat printr-o sistematizare a informaiilor coninute
ntr-un numr de pagini, care s atrag pe cel care l citete i s nu-i
rpeasc prea mult timp
Claritatea printr-un stil de redactare simplu, direct, cu prezentarea
datelor sub form tabelar, grafic
Organizarea impune structurarea materialelor care permite cititorului
parcurgerea uoar, sintetizarea punctelor cheie ale proiectului
Prezentarea s fie sobr, adecvat, s reziste la numeroase lecturri
Un plan de afaceri nu are o reet universal de ntocmire, ns, la
modul general, acesta se ntocmete conform unui tipic, ce urmrete cteva
etape, prezentate n capitolele de mai jos.
CAPITOLUL 1 Sinteza planului de afaceri
Este o prezentare succint a afacerii n care descrie firma, produsul
sau serviciul oferit i piaa acestuia, echipa managerial, calitatea i
41

abilitile acesteia. n finalul sintezei se indic necesarul de fonduri i

sursele de finanare cu referire la indicatorii financiari, rezultai din analiza
proiectului, pentru a demonstra eficiena afacerii.
CAPITOLUL 2. Prezentarea firmei
denumirea firmei i forma sa juridic de constituire
nregistrarea la Registrul Comerului i codul fiscal
adresa, numrul de telefon, fax
obiectul de activitate
natura capitalului
structura acionariatului i indicarea principalilor acionari
CAPITOLUL 3. Descrierea produselor sau serviciilor oferite
caracteristici tehnice
tehnologia de fabricaie
determinarea necesarului de materiale
manoper, utilaje n vederea stabilirii costului de producie, preului de
vnzare, cifrei de afaceri
estimarea vnzrilor
descrierea avantajului competitiv pe care produsele le ofer fa de
produsele similare existente pe pia
se pot anexa cataloage, fotografii pliante care s susin gradul de
competitivitate al produsului oferit
CAPITOLUL 4. Descrierea pieei i a concurenei
Clienii:
- structura lor (vrst, sex, mediul de referin, situaie material);
- motivele cumprrii produsului / serviciului oferit;
- modele comportamentale (frecvena cumprtorilor i frecvena
medie a acestora, disponibilitile bneti etc.).
Segmentul de pia:
- localizarea geografic;
- dimensiunea (numrul estimat de clieni), ponderea n ansamblul
pieei produsului sau serviciului;
- tendinele manifestate (cretere, descretere);
- trsturi specifice.
Pordusul / serviciul oferit:
- descriere, parametri tehnici, design;
- preul;
- canale de distribuie folosite;
42

- aciuni promoionale.
Concurena:
- principalii concureni, localizarea lor, canale de distribuie
folosite;
- poziia fa de concuren;
- reputaia, atuu-rile i deficienele concurenilor.
CAPITOLUL 5. Managementul i resursele umane
- structura organizatoric;
- fora de munc: cerinele personalului, calificarea, sistemul de
retribuire;
- managerii: prezentare lor (eventual cu C.V.-uri, experiena
anterioar i performane atinse).
CAPITOLUL 6. Situaia economic i financiar a firmei
Obiectivele analizei financiare sunt:
identificarea variantei optime privind configuraia proiectului
prezentarea resurselor financiare disponibile
Cadrul analitic i analiza economico-financiar este reprezentat de
un set de informaii care cuprind:
- bilanul;
- situaia veniturilor i a cheltuielilor;
- fluxuri de numerar.
Datele estimate cuprinse n aceste situaii i datele financiare se
previzioneaz pentru cinci ani.
Valorile cheltuielilor i veniturilor se estimeaz n preuri constante.
Prin aplicarea diferitelor rate estimate ale inflaiei, acestea se transform n
preuri curente.
Similar, fluxul de numerar, trebuie ntocmit i n preuri curente
pentru a determina performana financiar a proiectului i solvabilitatea
creditorului.
Pe baza datelor cuprinse n cele trei situaii de baz: bilanul, situaia
veniturilor i cheltuielilor, fluxul de numerar, se calculeaz o serie de
indicatori.
Se disting urmtoarele categorii de indicatori:
indicatori de lichiditate
indicatori de solvabilitate
indicatori de gestiune
indicatori de rentabilitate
n continuare se prezint relaiile de calcul a ctorva indicatori:
43

Indicatori de lichiditate
Rata lichiditii generale
Active curente
RLG = ------------------- x 100
Pasive curente
n care:
Active curente = numerar + sume debitoare + stocuri
Pasive curente = sume creditoare (conturi de pltit) + mprumuturi
pe termen scurt
Lichiditatea exprim capacitatea firmei de a face fa datoriilor pe
termen scurt.
Regula empiric este RLG 100.
Rata lichiditii imediate (testul acid):
Active curente - stocuri
RLI = ------------------------------- x 100
Pasive curente
Stocurile se scad din activele curente, deoarece acestea constituie
imobilizri ce nu pot fi transformate rapid n numerar.
Aceast rat este utilizat n general, n bncile comerciale, o valoare
prea mic, un semnal de nesiguran pentru bncile de dezvoltare.
Regula empiric este RLI 100.
Indicatori de solvabilitate
Rata datoriilor
Total datorii
RD = ------------------- x 100
Total active
unde :
Total datorii = pasive curente + ipoteci
Total active = active curente + active fixe
Aceast rat exprim capacitatea firmei de a-i onora obligaiile fa
de teri pe seama activelor sale.
Regula empiric: RD < 100.
Solvabilitatea
Capital social
S = ----------------------------------------------------------- x 100
Capital social + datorii pe termen mediu i lung

44

Indicatori de gestiune
Perioada de ncasare a creanelor
Sold brut clieni
Pmc = ------------------------------- x 30
Vnzri lunare pe credit - reflect ntrzierea n ncasare
.
Viteza de rotaie a stocurilor
Valoarea nrfurilor vndute
RS = -------------------------------------Stocuri
Acest indicator exprim viteza cu care firma i rotete stocurile
pentru a susine un nivel dat al vnzrilor.
Durata medie de stocare
Stocuri
DS = ------------------------------Vnzri medii zilnice
Viteza de rotaie a activelor totale
Vnzri
RA = -----------------Total active
Indicatori de rentabilitate
Marja de profit (rentabilitatea vnzrilor)
Profitul net
RP = ------------------ x 100
Vnzri
Rentabilitatea capitalului propriu
Profitul net
RCS = --------------------- x 100
Capitalul social
Acest indicator este unul dintre cei mai importani folosii n evaluarea
eficienei cu care au fost utilizate fondurile

nrebari recapitulative:
1. care este scopul ntocmirii planului de afaceri?
2. care sunt principalele momente cnd este necesar s se ntocmeasc
planul de afaceri?
45

3. care sunt principalii indicatori de performan?

Teste:
1.Planul de afaceri este un instrument managerial ce vizeaz:
a. orizonturi scurte de timp;
b. o previzionare pe 3-5 ani;
c. o prognoz pe o perioad lung de timp.
2 ntocmirea planului de afaceri este obligatorie cnd:
a. se solicit o creditare;
b. se vinde sau se cumpr o afacere;
c. se modific regulamentul intern al firmei.

46