CAPITOLUL 4

ntreprinztorul i intreprenoriatul
Obiectivele capitolului:
Studierea tipologiei ntreprinztorului
Cunoaterea motivaiei ntreprinztorului
Particularitile ntreprinztorului romn
4.1 Tipologia ntreprinztorului
4.1.1. Trsturi definitorii ale ntreprinztorului
Reuita unei afaceri depinde de mai muli factori care orienteaz
rentabilitatea ei. Unul dintre acetia l constituie abilitile i calitatea
ntreprinztorului. Acest lucru asigur adaptarea afacerii la cerinele pieei i
a consumatorilor.
Exist afaceri cu potenial de succes dar care sunt sortite eecului datorit
ntreprinztorului.
ntr-o lucrare, avnd ca obiect un studiu de management comparat referitor
la Japonia i SUA, autorii constat c economia i ntreprinderile japoneze
sunt conduse de ntreprinztori spre deosebire de corespondentele lor nordamericane dirijate de manager. Acesta ar fi potrivit autorilor, unul din
secretele miracolului economic japonez.
Din definiia dat de Jean Marie Toulouse rezult c ntreprinztorul este o
persoan care creaz o nou ntreprindere . Din aceast definiie se pot
desprinde urmtoarele caracteristici:
1) Un ntreprinztor este un realizator de lucruri noi n opoziie cu
managerul clasic care se ocup de dirijarea activitii unei firme.
ntreprinztorul percepe noul ca fiind motorul dezvoltrii
unei noi activiti, sau a afecturii activitilor anterioare
ntr-un mod diferit.
2) ntreprinztorul are reacii rapide i surmonteaz rezistena pe care
mediul social o opune ntotdeauna schimbrii, ntr-o msur mai mare
sau mai mic.
3) ntreprinztorul este o persoan care posed o asemenea psihologie care
i permite s-i asume riscuri majore. Cel mai frecvent, el i risc
cariera personal, familia, propria imagine i banii nvestii. Max Weber
47

apreciaz c ntreprinztorul este un aventurier. Totui riscurile

asumate, sunt evaluate prin calcule care i conduc la ideea c ansele de
a avea succes vor fi predominante.
4) Motivarea pentru aciune a ntreprinztorului rezid din insatisfacia
acestuia.
n referinele bibliografice sunt citai profesorii americani
Collins i Moore care sugereaz aceast idee astfel
pentru ei (ntreprinztorii), iarba cea mai verde se afl
ntotdeauna puin mai n faa lor.
5) ntreprinztorii i finalizeaz eforturile i implicarea lor ntr-o
organizaie, adic nfiinarea unei firme, care se bazeaz pe utilizarea
unor resurse i folosete un sistem de management centrat pe profit.
6) P. Drucker [6] afirm c spiritul ntreprinztorilor nu este, n nici un caz,
limitat numai la conceptele economice. Orice persoan care face fa la
luarea unei decizii poate nva s fie un ntreprinztor.
Se apreciaz c un ntreprinztor trebuie s posede
urmtoarele caliti:
Capacitatea de legtur i motivare, modul de comunicare, schimbul
rapid de informaii, cu cei cu care vine n contact (ntre care exist mari
deosebiri de gndire) sunt cile de asigurare a succesului
Capacitatea de a face eforturi intense i de durat, caracteristic n
special perioadei de demarare i de organizare a activitii. De aici
rezult i capacitatea de a-i organiza judicios timpul de munc, o
caracteristic impus de gama foarte larg a a activitilor manageriale,
pe care le desfoar ntreprinztorul
Capacitatea decizional, care privete identificarea mai multor soluii
pentru rezolvarea fiecrei probleme. Capacitatea decizional presupune
spirit hotrt, cosecven, claritate n transmiterea deciziei
Cunotine de specialitate care pot fi grupate n patru domenii,
indispensabile ntreprinztorului:
a) cunotine tehnice n sfera afacerilor;
b) cunotine manageriale;
c) cunotine de marketing;
d) cunotine financiar contabile.
Pe fondul acestor caliti generale ale ntreprinztorilor i al trsturilor cu
cea mai semnificativ contribuie la reuita afacerilor, se poate schia
profilul robot al ntreprinztorului de succes.
48

El poate constitui un reper de referin relevant, mai cu seam, cnd o

persoan dorete s tie dac este sau nu potrivit pentru a crea o
ntreprindere , poate s-i dea siei rspuns la aceast dilem.
Nici o persoan nu poate ntruni absolut toate trsturile acestui profil, dar
acestea se regsesc cel mai frecvent n personalitatea ntreprinztorilor de
succes.
ntrebrile care dau coninut analizei introspective pe care trebuie s o
efectueze persoanele care doresc s devin ntreprinztori trebuie s vizeze:
- aspiraiile;
- obiectivele n via;
- pregtirea de baz;
- pregtirea complementar;
- sntatea;
- situaia civil;
- experiena
(funciile
deinute
anterior,
perioadele,
ntreprinderea);
- modul de petrecere a timpului liber , hobies;
- puncte tari i slabe cu privire la :
- capacitatea de munc;
- capacitatea decizional;
- iniiativa;
- asumarea responsabilitilor;
- gestionarea banilor;
- finalizarea aciunilor;
- respectarea angajamentelor;
- statutul economic actual;
- disponibilitatea pentru risc.
Profesorul american Stevenson arat c exist o serie de diferene ntre
managerul de tip clasic i ntreprinztor.
ntrebrile la care managerul clasic trebuie s rspund sunt:
- Ce resurse trebuie s controlezi?
- Ce structur determin relaiile organizaiei noastre cu piaa?
- Cum pot s minimizez impactul celorlalte prin abilitatea mea
spre performan?
- Care este oportunitatea pe termen lung?
ntreprinztorul are un alt spectru al ntrebrilor:
- Unde exist oportuniti?
- Cum pot stpni aceast oportunitate?
49

- De ce resurse am nevoie?
- Cum pot s ctig controlul asupra lor?
- Care structur e cea mai bun?
Sunt sintetizate astfel, n tabelul urmtor, care sunt diferenele ntre
managerul clasic i ntreprinztor din punct de vedere al naturii activitii,
pe care o desfoar i mai ales asupra modului de aciune.
Tabelul nr. 4.1
Element
ntreprinztor
Manager clasic
caracteristic
Caut oportuniti
Identificarea i
Caut oportuniti pe
disponibile pe termen scurt termen lung
abordarea
oportunitilor
Modul de alocare Caut resurse imediate
Caut resurse pe termen
al resurselor
asupra crora poate obine lung ntr-o singur faz
control
Accent strategic
Caut avantaje competitive Asupra controlului
resurselor

n aceeai lucrare se identific matricea oportunitilor manageriale.

Tabelul nr. 4.2

Starea viitoare datorit creterii i
schimbrii
DA
NU
Autopercepia puterii
i abilitii n
realizarea obiectivelor

DA
NU

ntreprinztor
ntreprinztor
potenial frustrat

50

Manager clasic
Funcionar birocratic

n accepiunea lui Henry Minzberg, rolul i direciile de implicare ale

ntreprinztorului genereaz n fiecare ar o turbulen n cadrul societii.
n plan economic , ntreprinztorii determin micarea semnificativ de
capital, prin intermediul afacerilor pe care le deruleaz. Aceste schimbri
induc apoi n plan social modificri n ceea ce privete configuraia
structurii sociale i a componenei individuale.

Direciile de implicare ale

ntreprinztorului

Rolul ntreprinztorului

Risc propriile resurse

Investitor

Economic
Atrage resursele altora
Induce schimbarea

Manager

Social
Realizeaz schimbarea

Inventator

Inoveaz tehnic
Comercial
Creativ

Financiar
Managerial
Uman

Figura nr. 4.1 Rolul ntreprinztorului i direciile sale de implicare

51

ntreprinztorul este un actor principal i un simbol al economiei de pia.

Rolurile i contribuia la dezvoltarea societii se amplific substanial n
paralel cu manifestarea acestora pe un plan calitativ superior.
4.2 Motivaia ntreprinztorului
Profesorul Albert Shapero, evideniaz diferitele variabile ale cror
interaciune conduce o persoan s devin ntreprinztor. El arat c
apariia unei ntreprinderi este rezultatul unui proces care depinde de locul,
momentul, climatul economic i social, de natura sectorului de activitate i
de persoanele care vizeaz aceast creare.
Procesul de transformare a unei persoane ntr-un potenial ntreprinztor este
influenat de patru variabile :
1) variabila de situaie;
2) variabila psihologic;
3) variabila sociologic;
4) variabila economic.
1) Variabila de situaie se explic prin sciziunea ce poate s intervin ntre
forele interne i externe conjuncionale, care ne menin pe loc: de exemplu,
copiii mici, locul de munc al soiei, domiciliul prinilor etc.
n general, aceste fore dinamice asigur un echilibru acceptabil sau chiar
confort. Dac intervine o ruptur a echilibrului din cauza unor factori
negativi (de exemplu, transferul ctre un ora unde nu dorim s mergem),
dar i a unor factori pozitivi (de exemplu, gsirea unor parteneri de afaceri
compatibili, ncurajarea prietenilor etc), se produce o deplasare a acestor
fore spre gsirea unui nou echilibru favorizant pentru individul respectiv.
2) Variabila psihologic este rezultatul nevoii de independen n aciune
dat de anumite trsturi ale personalitii.
3) Variabila sociologic, care ia n calcul dimensiunile comportamentale ale
individului n ceea ce privete relaiile interumane capabile s le dezvolte n
momentul n care este antrenat ntr-o afacere, acestea fiind ntreinute de
experien, pregtire, abiliti de comunicare.
4) Variabila economic este i cea care condiioneaz existena efectiv a
ntreprinztorului, determinat fiind de disponibilitatea, accesibilitatea,
mrimea i calitatea tuturor resurselor necesare iniierii i dezvoltrii
afacerii.

52

Reuita activitii i capacitatea de a face fa cu succes conjuncturilor

variabile care caracterizeaz majoritatea domeniilor de aciune, sunt
determinate ntr-o mare msur i de calitatea ntreprinztorilor.
Principalele mobiluri care i determin pe unii oameni s-i asume rolul de
ntrerpniztori sunt:
(1) Dorina de a obine un ctig superior celui anterior , sau a unui
ctig suplimentar fa de cel actual.
Acest mobil acioneaz foarte diferit n raport cu oamenii care
cred c au vocaie de ntreprinztori:
Mobilul este extrem de puternic pentru tinerii care doresc s obin
ctig rapid, exclusiv pe baza afacerii ce-o iniiaz
Pentru un salariat care dorete s-i completeze ctigurile actuale,
mobilul este influenat de obligaiile pe care le are de ndeplinit
Pentru o persoan matur, mobilul va fi mai temperat, deoarece datorit
experienei tie c nu poi deveni miliardar peste noapte
(2) Dorina de a avea independen de aciune i de a nu fi
subordonat unor efi, rezult din activitatea anterioar, cnd
datorit , poate prin modul diferit de gndire fa de al efilor, s-a
ajuns la conflict de opinie.
Ideea de propriu stpn este mai accentuat la personalitile
introvertite, care au un grad mare de autonomie.
(3) Dorina de a materializa o idee privitoare la un produs sau
serviciu.
Sursele de inspiraie pentru conturarea ideii privind produsul sau
servicul pot fi urmtoarele:
- cererile manifestate, dar total nesatisfcute;cererile maifestate ,
dar satisfcute parial (penuria de produse i servicii
existente);posibiliti de utilizare neobinuite ale produselor
obinuite (de exemplu, radio cu ceas ncorporat);schimbrile
privind obiceiurile populaiei;schimbrile n cerinele de
protecia a mediului;hobbies;oportuniti privind zona geografic
(de exemplu, agroturismul).
Practic, gama de inspiraie este nelimitat, iar ntreprinztorii pot selecta
ideile cele mai atrgtoare, prin observarea atent a mediului, notarea cu
atenie a sugestiilor primite sau a schimbrilor constatate.
n lucrarea [27] Ghiselly, relev cinci trsturi motivaionale care determin
ntreprinztorii s se lanseze ntr-o afacere:
53

nevoia de securitate a locului de munc;nevoia de recompens

bneasc;nevoia de putere asupra altora;nevoia de
autoactualizare;nevoia de mplinire ocupaional.
De semnalat este faptul c n ara noastr, ntreprinztorii sunt mai puin
motivai n iniierea unei afaceri lund n considerare motive ca de exemplu:
a-i ajuta familia, a continua o tradiie de familie.
Desigur, efectul acestor mobiluri nu este suficient pentru succesul afacerii.
ntreprinztorul trebuie s aib o serie de trsturi personale i abiliti care
influeneaz n mai mare msur dect cele ale managerilor din marile
ntreprinderi, perspectivele succesului unei afaceri pe care o creaz.
4.3 Activitatea intreprenorial i domeniile sale
Pornind de la definiia pe care a dat-o Dan Myzica, activitatea
intreprenorial este un proces care se deruleaz n diferite medii i
amplasamente de afaceri, ce cauzeaz schimbare n sistemul economic prin
inovri, realizate de persoane ce genereaz sau rspund oportunitilor
economice, crend valori att pentru indivizi, ct i pentru societate, putem
s deducem c factorii determinani ai activitii intreprenoriale sunt: mediul
de afaceri; oportunitile economice; creativitatea unor indivizi.
Din lucrrile specialitilor Cunnigham i Licheron , procesul intreprenorial
capt o nuanare diferit, datorit introducerii n cadrul acestui proces i a
laturilor dimensionale constituite din activitatea managerial i
performanele ntreprinztorului.
Recunoaterea oportunitii
Recunoaterea oportunitii
de afaceri
de afaceri
Aciune i
Aciune i
management
management

Evaluarea propriilor
Evaluarea propriilor
performane intreprenoriale
performane intreprenoriale

Reevaluarea necesitilor
Reevaluarea necesitilor
pentru
pentruschimbare
schimbare

Figura nr. 4.2 Etapele procesului intreprenorial

Variabilele interne i externe care influeneaz activitatea intreprenorial
sunt legate de:
- mrimea firmei;
54

natura organizaiei;
nivelul de pregtire al intreprenorilor;
caracteristicile i funcionalitatea sistemului economic, sau piaa
accesat.
Cu toate c, de regul, activitile intreprenoriale sunt asociate domeniului
economic, exist abordarea matriceal a suedezului Johanison , care
folosete att domeniul economic ct i social pentru a plasa diferitele
activiti intreprenoriale, folosind mijloacele adecvate n vederea atingerii
scopului propus.

Scopuri
Mijloace

Economice
Activiti
intreprenoriale
clasice
Activiti
intreprenoriale
comunitare

Sociale
Activiti
intreprenoriale
politice, culturale
Activiti
intreprenoriale sociale

Economice

Sociale

Figura nr. 4.3- Matricea activitilor intreprenoriale

Specialistul englez D. Stokes propune o etapizare clar a procesului
intreprenorial, care, n opinia sa, trebuie s se contureze pe 3 direcii
principale:
A. Studiul de fezabilitate.
B. Ci de intrare pe pia.
C. ntocmirea planului de afaceri.
Fiecare dintre direcii este caracterizat prin etape logice, succesive, ce se
pot sintetiza schematic n felul urmtor:

55

Risc necunoscut
Risc necunoscut

A. Studiu de
fezabilitate
Autocunoatere
Autocunoatere
Evaluare
Evaluareperformane
performane
proprii
proprii

Selectareaideii
ideii
Selectarea

Identificareaariei
ariei
Identificarea
de oportunitate
de oportunitate

Cunoaterea
Cunoaterea
clientului
clientului
Cercetareaideii
ideii
Cercetarea
Asumareariscului
riscului
Asumarea

B. Ci de intrare
pe pia

Iniierea unei noi

Iniierea unei noi
afaceri
afaceri

Prospeciuni
Prospeciuni
acceptabile
acceptabile
Alegerea modului
Alegerea modului
intrare
dedeintrare
Selectareaformei
formei
Selectarea
optime
optime

Cumprarea unei
Cumprarea unei
afaceriexistente
existente
afaceri
Franciza
Franciza

Modaliti
Modaliti
accesibile
accesibile
C. Planul de
afaceri

Conturarea
Conturarea
planului
planului
Alegerea
Alegereastrategiei
strategiei

Alocarea resurselor
Alocarea resurselor

Planificarea de
Planificarea de
marketing
marketing

Previzionare financiar
Previzionare financiar

Evaluarea
Evaluareaafacerii
afacerii
Risc acceptabil
Risc acceptabil

Figura nr. 4.4 Direciile procesului intreprenorial

56

Lista de control - a celor 3 M (Management, Marketing, Money) se refer la

fezabilitatea activitii intreprenoriale i contureaz succesul sau insuccesul
strategiei afacerii.
Aceast list de control opereaz cu ntrebri crora trebuie s li se gseasc
rspuns, astfel:
n domeniul management : Obiective Puncte tari Puncte slabe.
Care sunt obiectivele Dumneavoastr personale? Care sunt obiectivele
firmei?
Care sunt punctele tari ale Dumneavoastr i ale echipei Dumneavoastr
n raport cu oportunitile pe care le-ai identificat?
Care sunt punctele slabe care vi se atribuie i cnd anume?
Cum vei aciona n raport cu schimbrile mediului de afaceri?
n domeniul marketing : Oportuniti Ameninri Bariere.
Care sunt oportunitile i ameninrile de pe piaa unde activai?
Cine este clientul Dumneavoastr int i care este limita
Dumneavoastr competitiv?
Care sunt ameninrile concureniale?
Care sunt barierele de intrare pe pia?
n domeniul financiar: Recompense Riscuri.
Care sunt n spe recompensele sau beneficiile aduse prin valorificarea
ideii Dumneavoastr pe termen scurt sau mediu?
Ct de repede vei obine profit?
Care sunt riscurile finaciare?
Care este rata supravieuirii sau a succesului?
Care sunt nevoile financiare i care sunt sursele de finanare?
4.4 Particulariti ale ntreprinztorului romn
Referitor la cercetrile efectuate n Romnia , acestea au artat care
sunt principalele particulariti ale ntreprinztorilor autohtoni fa de cei din
rile dezvoltate:
posed o pregtire economic relativ slab i o lips de
experien n afaceri
sunt preocupai de obinerea unui ctig imediat i de aceea,
marea majoritate se antreneaz n afaceri comerciale sau servicii
le lipsete o viziune strategic fundamentat pe un plan de
afaceri
57

se confrunt cu o insuficien a capitalului, datorit nivelului

sczut al economiilor personale i a accesului dificil la credite
n cele mai multe cazuri dein faciliti uzate, deoarece din lips
de fonduri, acestea sunt achiziionate la second hand
acioneaz de multe ori sub imboldul realizrii personale,
adoptnd stiluri de conducere greite
n general, sunt contieni de faptul c seriozitatea i efortul
susinut sunt factori de baz n obinerea succesului
Din punct de vedere al nivelului de pregtire , ntreprinztorii ofer o
structur caracteristic printr-o mare diversitate astfel:
Tabelul 4.3 Nivelul de pregtire al ntreprinztorilor i vrsta firmei
Vrsta
ntreprinderii
0 2 ani
2 5 ani
peste 5 ani
Total

Studii superioare %
DA
NU
67,69
32,31
33,61
66,39
21,81
78,19
30,28
69,72

Total
%
100
100
100
100

Ponderea celor cu studii superioare este mare n rndul firmelor

tinere. Acest lucru este paradoxal deoarece n perioada 90 94 s-a
nregistrat o explozie a firmelor noi, atrgnd ntreprinztori din categorii
diferite de pregtire profesionale.
Tabelul 4.4. Nivelul de pregtire al ntreprinztorilor i dimensiunea firmei
Mrime firm
Total
Studii superioare
%
DA %
NU %
6 9 angajai
29,16
70,84
100
41,67
58,33
100
10 49 angajai
75,00
25,00
100
50 249 angajai
Total
38,28
69,72
100

58

Astfel, ntreprinztorii aparinnd firmelor mici i mijlocii au studii

superioare ntr-o proporie mai mare, semnificnd faptul c n aceste firme,
rigurozitatea proceselor manageriale este mai accentuat.
Tabelul 4.5 Nivelul de pregtire ntreprinztorilor care elaboreaz planuri
de afaceri
Studii superioare
DA
NU
Plan de afaceri
DA
46,36
7,65
NU
53.64
92,35
Se observ c, n ciuda faptului c ntreprinztorii au studii
superioare, proporia celor care nu elaboreaz planuri de afaceri este mare:
denot lipsa viziunii strategice.
n ceea ce privete experiena ntreprinztorilor:
- cea mai mare parte a ntreprinztorilor au activat i anterior
n domeniul de activitate ales;
- cei care nu au experien anterioar, au fost antrenai ntr-un
domeniu nou, fie datorit unor oportuniti existente, fie ca
s-i valorifice o idee, dar acetia ntmpin dificulti destul
de mari;
n ceea ce privete vrsta i numrul de ore afectate afacerii:
- categoria tinerilor sub vrsta de 25 de ani are o pondere redus.
Tinerii sunt caracterizai n general de lips de experien i de
capital, compensat ns parial de dinamism i de ambiie.
Spiritul de ntreprinztor tinde s se manifeste tot mai mult.
Acetia lucreaz n medie 8 12 ore / zi.
- categoria adulilor (25 45 ani) se defalc n dou grupe:
cei cuprini ntre 25 35 de ani, muli dintre ei avnd
firme cu o vechime de 2 5 ani
a doua grup ntre 35 45 de ani care au iniiat afacerea
dup anul 1990 i activeaz de peste 5 ani n firm
- categoria maturilor , peste 45 de ani, caracterizai printr-o
relativ stabilitate n poziia ocupat de firma lor i care sunt n
general mulumii de actuala situaie, fr pretenii de cretere.
Acetia lucreaz 8 9 ore / zi pentru firma lor.

59

n ceea ce privete sexul preponderena este a ntreprinztorilor

brbai, justificat prin solicitarea intens ce o implic o afacere.
Sintetizate n tabelul nr. 4.6 sunt principalele caracteristici ale
ntreprinztorului romn
Tabelul 4.6 Caracteristici ale ntreprinztorului romn
Nr
.cr
t.
1.

Criteriul considerat

Elemente de caracterizare
Persoanele mature i cele de vrst
mijlocie , predomin

2.

Vrsta:
30,5% ntre 31 - 40 ani
30,7% ntre 40 50 ani
Sex

3.

Pregtire profesional

4.

8.

Experien
n
activitatea
profesional
Starea civil
Domeniul actual al afacerilor
Gradul de implicare al membrilor
de familie
Capitalul deinut

9.

Amploarea eforturilor

5.
6.
7.

ntreprinztorii brbai, predomin, n

proporie de 70%
ntreprinztori cu pregtire tehnic, 48,3%
ntreprinztori cu pregtire economic,
27,6%
Sunt majoritari
Peste 60% din ntreprinztori au o vechime
de peste 10 ani
75% cstorii
Comer peste 65%
Ridicat, peste 60% din IMM
Peste 50% au unul sau mai muli parteneri
de afaceri
50%, lucreaz peste 60 ore /sptmn;
50%, lucreaz ntre 4060 ore /sptmn

ntrebri recapitulative:
1.Cum se poate contura portretul robot al ntreprinztorului romn?
2.Care sunt variabilele psiho-afective ale motivaiei intreprinztorului?
3.Prin ce se caracterizeaz intreprinztorul de succes?
Tema:
ntocmii o paralel a motivatiei ntreprinztorilor n funcie de vrsta i
sexul acestora.

60