MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

C1.ENUMERA PRINCIPII ALE MARKETINGULUI FARMACEUTIC

1.PRINCIPII DE MARKETING FARMACEUTIC
DEFINITII
MARKETING-inseamna cercetarea si studierea pietei, studiul comportamentului
consumatorului, comercializarea, canalele de distrbutie, depozitare, transport, promovarea
vinzarii, publicitate, comunicatii, prelucrarea si interpretarea informatiilor, service.
MARKETING- este un concept filozofic global care prevede nevoile consumatorului pentru
satisfacerea lor, prin crearea, producerea si livrarea de bunuri si servicii de catre producator, intrun mediu schimbator.
MARKETING- uneste productia si consumul.
MARKETING- reprezinta o activitate orientate spre satisfacerea nevoilor si dorintelor
consumatorilor, prin procesul de schimb care are loc pe piata, anticipeaza,identifica si satisface in
mod profitabil cerintele consumatorilor.
NOTIUNI CHEIE IN MARKETING
PIATA
Dupa Kotler PIATA este ansamblul cumparatorilor si al vinzatorilor care sunt interesati de
schimbul unui produs sau al unui serviciu.
In mod traditional cuvintul PIATA desemneaza un loc concret, in care ofertantul si solicitantul
se intilnesc pentru a schimba produse (de exemplu pietele din orase).
In acceptiunea moderna a cuvintului PIATA, vinzatorii si cumparatorii nu se mai intilnesc
direct, ci prin intermediari de exemplu producatorii de medicamente isi distribuie produsele prin
depozitele farmaceutice, deci prin canalele de distrbutie, si nu direct la farmacii)
Piata este foarte dinamica . Fiecare firma (farmacie) isi construieste piata.
Piata POTENTIALA, pe care este necesar sa o gasim, cu ajutorul metodelor studiului de piata,
trebuie sa fie transfor-mata, cu ajutorul lnstrumentelor marketingului intr-o piata reala.
Pietele sunt segmentate dupa anumite criterii. Firmele trebuie sa conoasca cit de mare este
procentul lor de piata, adica cota-parte pe piata in cadrul unei branse, prin comparative cu
procentul de piata al celui mai puternic concurent.
SCHIMBUL, TRANZACTIILE, RELATIA.
SCHIMBUL in marketing consta in obtinerea unui produs prin cedarea unei valori in loc si
poate fi in bani sau in na-tura. Pentru realizarea schimbului sunt implicate doua parti care trebuie
sa comunice, sa aibe libertatea de a accepta sau a refuza oferta.
Cand cele doua parti sunt angajate in schimb, negociaza si merg catre o intelegere. Cand se
ajunge la intelegere, are loc TRANZACTIA, adica are loc actiunea de vinzare-cumparare. Daca
tranzactiile sunt repetate, se stabileste o RELATIE de schimb.
NEVOIA: Este caracterizata printr-o stare de insuficienta. Nevoia aspira spre starea de
satisfactie, deci spre inlaturarea lipsei care depinde de fiecare individ.
CEREREA SI OFERTA: Cererea este cerinta pentru care individul este dornic sa plateasca.
Cererea solicita oferta.
PRODUSUL: Oamenii isi acopera nevoile folosind produse sau servicii. Utilitatea produselor
nu consta in posedarea lor, ci mai ales in utilitatea acestora pentru consummator.
SATISFACTIA CLIENTULUI, UTILITATE, VALOARE, COST: Aceste notiuni se
utilizeaza impreuna. Cind individul se afla in fata mai multor variante, pentru a-si satisface o
anumita nevoie, va face o analiza pentru a determina care dintre ele ii va oferi cea mai mare
1

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

SATISFACTIE, va avea cea mai mare UTILITATE si VALOARE pentru el si va analiza

COSTUL.
Este vorba despre concordanta intre asteptarile clientului la momentul cumpararii produsului
si experientele traite la utilizarea acestuia.
Marketingul modern se concentreaza si se orienteaza asupra CLIENTULUI si asupra
RELATIILOR stabilite cu cli-entul.

Nevoi

Necesitate

Cerere Piata

Oferta

Produs
Figura 3 Intermedierea pe piata intre nevoi si produs (dupa Hans Dieter Zollondz)

FUNCTIILE MARKETINGULUI
1.
2.
3.
4.

Sunt patru activitati diferite de marketing numite cei PATRU P

PRODUS (politica de produs)
PRET (politica de pret)
PROMOTIE (politica de promovare)
PIATA (politica de distributie
Marketingul este un mod de gindire, care include toate functiile si este adaptat pietei.
CONCEPTE IN CADRUL PROCESELOR DE MARKETING
NEVOIE
VALOARE
CERINTA _____________PRODUS____________ SATISFACTIE
CERERE
COST
SCHIMB
TRANZACTIE__________PIATA______________MARKETING
RELATIA
MARKETERII
Urmatoarea schema arata, prin opozitie, elementele esentiale ale noului mod de percepere a
marketingului dupa Hans Dieter Zollondz- in Fundamentele Marketingului.

Caracteristici
Scopul
Vinzarea

Tabel 2 Perceperea marketingului

Perceperea marketingului
de pina acum (marketing clasic)
de viitor (bazat pe relatia cu clientii)
A obtine o vinzare
A obtine un client
Punctual final al relatiei cu clientul
Inceputul unei relatii cu clientul
2

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Cumparatorii si
vinzatorii
Sarcina de
executat
Activitatea de
marketing
Client
Comunicarea
Prt

Independenti intre ei

Dependenti unii de altii

Produsul (productia in masa)

Service (clientizarea in masa)

Determinata de produse si resurse

Determinata de realatii

Cumpara valori
Unilaterala
Costuri + profit = prt

Creaza valori
Bilaterala
Prt profit = costuri

APARITIA MARKETINGULUI FARMACEUTIC

PARTICULARITATI
Productia de medicamente pina la cel de al II-lea razboi mondial, nu depasea consumul.
Capacitatile de productie erau limitate si contolul medicamentelor se facea numai in faza
finala. Dupa razboi capacitatile de productie au crescut, au aparut si producatorii de medicamente
generice. Productia a deposit consumul si a aparut necesitatea de a stabili o corelatie intre cele
doua. Marketingul farmaceutic a aparut ca o necessitate de armonizare intre cele doua, adica
intre PRODUCTIA si CONSUMUL de medicamente. Datorita faptului ca piata farmaceutica
nu este o piata de libera alegere a consumatorului, marketingul farmaceutic prezinta unele
PARTICULARITATI care il diferntiaza de marketingul obisnuit.
Producatorul nu poate genera cerere(raspindirea bolilor in populatie) de medicamente.
Productia si comercializarea nu este libera, ci presupune obtinerea in prealabil a autorizarii si
inregistrarii.
Majoritatea medicamentelor se elibereaza numai cu prescriptie medicala(etice).
Medicamentele care se elibereaza fara prescriptie medicala( O.T.C.), sunt supuse unui proces
strict de control din punct de vedere al reclamei pentru publicul larg.
Stabilirea pretului nu este liber (Consiliul concurentei, Ministerul sanatatii intervin in
reglementarea pretului)
Distributia nu este libera, ea trebuie sa parcurga obligatoriu mai multe etape: producator- depozit
farmaceutic-farmacie.
Realizarea unui medicament nou necesita ani de munca. Elaborarea unui dosar farmaceutic si
obtinerea avizu-lui de fabricatie dureaza 8-10 ani.
Dupa introducerea in practica medicala, un medicament este tinut toata viata sa sub control sever(
producato-rul prin Departamentul de control al calitatii analizeaza fiecare lot fabricat si A.N.M.ul).
Industria farmaceutica realizeaza medicamentul, care este un produs diferit de alte produse de pe
piata, el nu este cumparat liber si nici de placere.
Piata farmaceutica este o piata de prescriere a medicamentului si nu una de cumparare, nu
utilizatorul este cel care decide. Un ansamblu de reglementari, restring cimpul de actiune al
consumatorului( exemplu medica-mentele etice). Pentru O.T.C., consumatorul are libertatea de
alegere, insa producatorul se supune unor regle-mentari in ceea ce priveste reclama si publicitatea
care este avizata de A.N.M.(Agentia Nationala a Medica-mentului), iar la medicamentele cu
prescriptie, reclama si publicitatea este adresata medicilor si farmacistilor.

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

1.
2.
3.
4.

FUNCTIA DE CUMPARARE
A unui produs farmaceutic este realizata prin contributia a patru factori:
MEDICUL- care pune diagnosticul si prescrie tratamentul.
FARMACISTUL- care elibereaza medicamentul si consiliaza pacientul.
PACIENTUL- beneficiarul medicamentului si al serviciilor farmaceutice.
INSTITUTIILE GUVERNAMENTALE(C.N.A.S. si C.J.A.S.) care achita partial medicamentele
consummate de pacient, conform legislatiei din Romania.
COMARKETINGUL
In piata farmaceutica poate sa apara acest fenomen care reprezinta- punerea pe piata a
aceluiasi medicament de catre mai multe firme producatoare in acelasi timp, sub nume de marca
diferit( EX.-Aspirin- Bayer, Aspenter- Terapia, Acid acetil salicylic- Sicomed Rambaxi, UpsarinUpsa, Rompirin- Antibiotice).
Figura 4 Denumiri comerciale pentru acidul acetilsalicilic (aspirina)

PUBLICITATEA
Aceasta trebuie sa fie obiectiva, in sensul ca medicamentul trebuie sa fie la nivelul
promisiunilor facute prin reclama. Orice abatere de la calitatea medicamentului aduce o reclama
negative firmei producatoare, deoarece medicamentul se adreseaza sanatatii omului.
Pentru producatorii de medicamente, a-i informa pe medici, pe farmacisti, pe pacienti cu
exactitate, constituie o datorie morala. Este antiproductiv pentru intreprinderea de medicamente si
daunator pentru sanatatea publica a se trece sub tacere o descoperire importanta, dar si a da
sperante false sau a trece sub tacere riscuri confirmate.
Informatia corecta permite medicului sa-si asume responsabilitatea prescrierii unui
medicament in cunostinta de cauza. Angajamentele producatorului privesc toate aspectele
marketingului farmaceutic, inclusive Asigurarea Calitatii Medicamentului, ca si informarea sub
toate aspectele adresata celor care prescriu sau celor care i-si administreaza medicamentele.
MARKETINGUL IN INTREPRINDEREA PRODUCATOARE DE MEDICAMENTE
Activitatile pe care le indeplineste marketingul, evidentiaza multitudinea problemelor si
diversitatea lor. Astfel:
1. studiaza existenta si marimea cererii pentru anumite produse farmaceutice.
2. dezvolta si testeaza produse noi, inainte de a primi autorizatia de fabricatie si lansare pe piata.
4

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

3. atribuie produsului un nume.

4. proiecteaza ambalajul, care trebuie sa fie sugestiv si sa diferentieze produsul de cel al firmelor
concurente, evidentiind marca firmei.
5. analizeaza produsele concurente.
6. stabileste pretul produselor.
7. dezvolta campanii de reclama pentru promovarea produselor.
8. recruteaza, instruieste si califica reprezentanti medicali si agenti de vinzari.
9. pregateste afisele, prospectele si toate celelalte tehnici de promovare a vinzarilor.
10. pune la punct procedurile de livrare a produselor.
Marketingul farmaceutic nu este un proces static, pasiv, ci este un proces dinamic impus de
necesitatile actuale.
2.ROLUL OBIECTIVELOR GENERALE ALE MARKETINGULUI FARMACEUTIC
Obiectivele MARKETINGULUI GENERAL sunt clasificate in obiective:
-cantitative si calitative;
SAU:
a)- obiective de marketing cu privire la potential.
Ex: ** gradul de cunoastere al firmei
** gradul de cunoastere al ofertei de productie
** imaginea firmei
** imaginea ofertei de productie
** opinia clientului despre firma / oferta
b)- obiective de marketing cu privire la succesul de piata.
Ex: ** distributia
** procentul de piata (absolut / relativ)
** numarul clientilor
** loialitatea clientilor
** frecventa cumpararii
** gradul de penetrare al pietii
** nivelul preturilor
c)- obiective economice de marketing
Ex: ** cifra de afaceri
** costurile de marketing
** contributia de acoperire
** profitul
** rentabilitatea afacerilor
Din totalitatea acestor obiective ale marketingului general, distingem cteva:
OBIECTIVE-CHEIE.
~ cota de piata
~ segmental de piata
~ gradul de cunoastere
~ satisfactia clientilor
~ distributia
~ imaginea
5

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

~ gradul de penetrare a pietei

~ angajamentul clientilor
1)
2)
3)
4)
5)

OBIECTIVELE GENERALE ALE MARKETINGULUI FARMACEUTIC sunt:

cererea si oferta de medicamente
accesibilitate si echitate
beneficiu therapeutic
eficienta si eficacitate
calitate
1) CEREREA SI OFERTA DE MADICAMENTE
In cadrul operatiunilor de marketing, cele doua parti care participa la schimb, alcatuiesc
CEREREA si OFERTA. Ele sunt influentate de numerosi factori economici, sociali, de mediu,
statutul socio-economic al cumparatorului, accesibilitatea la medicament. Majoritatea
activitatilor de marketing, conduc la modificarea cantitatii cerute.
Cea mai frecvent discutata relatie in interfata cerere-oferta este aceea dintre PRET si
CANTITATE. Pentru majoritatea produselor se poate discuta despre o variatie inverse a cantitatii
cu pretul. Pentru medicament nu se poate face o astfel de asociere deoarece, atunci cind este
nevoie de un anumit medicament pentru tratarea unei boli, el va fi cumparat indifferent de pret.
Medicamentele prescrise nu beneficiaza de cerere dirijata prin reclama la pacientul
consumator, ele fiind recomandate in special prin reclame in reviste de specialitate adresate
medicilor si farmacistilor. Medicamentele prescrise sunt necesare pentru sanatate si in anumite
limite rezonabile, vor fi cumparate chiar daca preturile cresc.
In cazul medicamentelor, nu sunt situatii de a se cumpara cantitati mai mari, atunci cind scade
pretul foarte mult, pentru a se face provizii( cu exceptia alcatuirii trusei de medicamente).
Pretul la medicamente capata un rol secundar si in urmatoarele doua situatii:
- rolul medicului care ia decizia in alegerea medicamentului, ceea ce tinde sa dea
pretului un rol secundar.
- eforturile industriei de medicamente de diferentiere a produselor, fie prin
reclama sau prin modificarea produsului actual, reduce importanta pretului ca factor important in
alegerea medicamentului.
Importanta pretului scade si in cadrul sistemelor de compensare a pretului medicamentelor prin
contributie guvernamentala sau prin achitarea unei parti a costului acestora de catre casele de
asigurari. In planificarea productiei de medicamente si in marketing, importanta variatiilor
sezoniere este mare.
Unele produse farmaceutice cum ar fi:- remediile antigripale- sunt vindute in cantitate mai mare
iarna. Diureticele, cardiovascularele, dermatologicele si antialergicele, prezinta variatii sezoniere.
Astfel: vara si iarna, la temperaturi extreme, creste cererea de cardiovasculare; dermatologicele si
antialergicele sunt solicitate vara.
In marketing exista si o CERERE DIRIJATA( DIRECTA). Aproape orice produs beneficiaza de
cerere dirijata prin publicitate.
La medicamentele prescrise nu exista o cerere dirijata prin publicitate ci este o cerere dirijata
de medic, care elibereaza prescriptia medicala conform cu pregatirea de specialitate pe care o are.
Farmaciile publice ajuta aceasta directie a cererii.
Au fost facute unele progrese pentru a da pacientului posibilitatea de asi exercita dreptul de a
alege medicamentul prescris, dintr-un grup de medicamente similare, generice functie de prt. In
acest caz, farmacistul consiliaza pacientul in alegerea medicamentului cel mai potrivit. Tinta
6

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

primara a eforturilor de marketing pentru medicamentele prescrise, o constituie MEDICII si

FARMACISTII licentiati.
Medicii vor decide:
-daca sa ia sau nu un anumit medicament
-ce cantitate din medicament sa ia
-forma de dozare administrata
-durata tratamentului
Farmacistii vor elibera medicamentul si vor consilia pacientul in legatura cu:
-modul de administrare al medicamentului ( doza, orarul de administrare, forma farmaceutica)
-unele restrictii in timpul administrarii medicamentului
-posibile reactii adverse la administrare
-modul de pastrare al medicamentului
2) ACCESIBILITATE SI ECHITAT
Cele mai importante fonduri in industria farmaceutica sunt dirijate catre cercetare si dezvoltare si
se intelege foarte putin contributia sistemului de marketing farmaceutic.
Marketingul farmaceutic face ca medicamentul sa fie ACCESIBIL la momentul potrivit, la locul
potrivit, si in cantitatea necesara, la un pret rezonabil si cu toata informatia necesara.
ACCESIBILITATEA costurilor este asigurata prin:
-existenta unui sistem de asigurari de sanatate
-existenta sistemului de stabilire a preturilor
-informatii accesibile referitoare la medicament
-reguli privind importul si exportul de medicamente
-asigurarea gamei adecvate de medicatie
Impefectiunile unei piete libere a asigurarilor asa cum este acum, acoperirea ct mai larga
a categoriilor defavorizate, impune interventia puterilor publice (de ex: persoanele virstnice, risca
sa fie excluse dintr-un sistem bazat pe criteriul BENEFICIULUI maxim si al economicitatii).
Imperfectiunile pietei medicamentelor, justifica interventia puterilor publice, consumul de
medicamente nu este un act determinat de pacient.
Acesta nu este un consumator lamurit, care poate sa-si aleaga medicamentele, dupa utilitate si
cost; cererea este tradusa de medic, singurul care are dreptul sa stabileasca un diagnostic si sa
prescrie un medicament; transparenta pietei este foarte slaba pentru bolnav.
In circulatia medicamentului( cumparare- vinzare- distributie), participa mai multe categorii de
persoane si institutii:
MEDICUL care prescrie si PACIENTUL care cumpara medicamentul.
PRODUCATORUL si INSTITUTIA FINANCIARA pentru vinzare.
ANGROSISTII ( depozitele) si FARMACISTII din farmacii pentru distributie.
Printr-o buna dirijare a fluxurilor de activitati se poate realiza o buna reglare a pietei
farmaceutice, care contribuie la buna asistenta cu medicamente a populatiei.
3 ) BENEFICIU TERAPEUTIC
Specificitatea unor medicamente care pot fi consummate in cantitati mici, dar cu beneficii mari
pentru populatie( de exemplu vaccinurile, care permit evitarea contagiunii si justifica interventia
puterilor publice).
4) EFICIENTA SI EFICACITATE, SIGURANTA IN UTILIZARE
Sunt asigurate prin:
-procedurile de inregistrare
-organizarea controlului printr-o retea specializata
7

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

-inspectia
Industria farmaceutica, farmacistii si asistentii de farmacie au obligatia etica si legala de a
produce si elibera medicamente eficace therapeutic, corect dozate, stabile fizic, chimic si
microbiologic.
5)CALITATEA MEDICAMENTELOR ( Q. M.)
Caracteristicile de mai sus constituie calitatea medicamentelor( Q.M.). Deci Q.M. reprezinta
suma factorilor care contribuie la puritatea, inocuitatea (lipsa de toxicitate), eficacitatea si
stabilitatea produsului medicamentos .
Calitatea medicamentelor se realizeaza prin:
-respectarea Regulilor de Buna Practica Farmaceutica.
-reorganizarea productiei indigene de medicamente.
-privatizatea unitatilor de productie,a farmaciilor, a depozitelor.
Medicamentul este important prin consecintele sale in plan uman, individual si social.
Medicamentul trebuie sa satisfaca exigentele de ordin stiintific si tehnologic care sa-i
asigure calitatea. Aceasta explica reglementarile riguroase la care este supus medicamentul in
plan international si national.
In politica de marketing a FARMACIEI, se au in vedere inca doua componente:
-SATISFACTIA PACIENTILOR
-SERVIREA PACIENTILOR
Cand pacientul are convingerea ca a primit produsul care i-a ameliorat suferinta si pentru
care a platit se declara satisfacut. Cand exista o diferenta defavorabila intre ceea ce se astepta si
ceea ce a primit, pacientul se declara deceptionat. Satisfactia este starea unui client ce apare in
urma compararii calitatii unui produs cu asteptarile sale. Satisfactia depinde de marimea
diferentei dintre realitate si asteptari. Servirea unui pacient reprezinta o combinatie intre doua
elemente: -serviciul in sine si oamenii care il presteaza. Aceste doua elemente se intrepatrund, nu
pot fi separate.
Serviciile de calitate si relatiile atente cu pacientii sunt inseparabile. Personalul farmaciei,
furnizor de servicii medicale, trebuie instruit in permanenta. Conducerea unei firme performante
priveste instruirea ca o strategie esentiala, prin recurgerea la serviciile de calitate, pentru a obtine
avantaje competitive.
Instruirea continua este obligatorie pentru toti angajatii de la conducator pina la ultimul
om pe scara ierarhica. Angajatii vor fi instruiti permanent in ce priveste:
-deprinderile si aptitudinile din domeniul reletiilor interpersonal
-tehnicile de imbunatatire a calitatii serviciilor medicale
-seriozitate profesionala, care este cheia revenirii pacientului in farmacie
-disponibilitatea personalului pentru pacienti
-timpul afectat fiecarui pacient
-noutatile farmaceutice
Servirea de calitate si relatiile bune cu pacientii constituie o caracteristica manageriala de prim
rang. Personalul implicat in furnizarea de servicii medicale de calitate catre pacienti trebuie :
-sa fie selectionat si angajat pe baza aptitudinilor interpersonale insusite prin programele de
instruire;
-sa fie el insusi, sa-i placa comunicarea atit cu oameni cunoscuti, cit si cu oameni necunoscuti;
-sa-i placa pacientii, adica sa inteleaga sistemele prin care urmeaza sa-si puna in practica talentul
professional (comportare sociala de bun simt si professionalism), in vederea atingerii scopului
umanitar si commercial.
8

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

-sa aiba capacitate de inmagazinare a infomatiilor despre nivelul de satisfactie al pacientilor.

CELE ZECE IMPERATIVE ALE INTREPRINDERILOR ORIENTATE CATRE
CLIENTI; Dupa Hans-Dieter Zollondz
Imperativul 1: Pastrati un contact strins cu clientii dumneavoastra; este valabil in special pentru
management.acest fapt poate presupune, de exemplu, convorbiri fata in fata,la intervale de timp
regulate,in afara spatiilor de afaceri.
Imperativul 2: Informati-va in legatura cu nevoile, asteptarilor si dorintele clientilor
dumneavoastra. Depasirea asteptarilor clientilor dumneavoastra ar trebui sa fie scopul intregii
dumneavoastra organizatii.
Imperativul 3: Verificati periodic satisfactia clientilor dumneavoastra, in ceea ce priveste
produsele si serviciile dumneavoastra. Un flux permanent de informatii intre dumneavoastra si
clienti este foarte important, oricum ar fi: pozitiv, neutru sau negative.
Imperativul 4: Concentrati-va pe toate realizarile dumneavoastra prin care cresteti valoarea
pentru client, ca de exemplu: calitate si service, amabilitate, rentabilitate, preocupare pentru
nevoile si dorintele clientului, livrare rapida, precum si randament, siguranta.
Imperativul 5: Implicate-va clientii in stabilirea deciziilor, in punctele cheie in functie de
subiectul abordat, in planificari si chiar in judecatile cu privire la activitatea interna a
intrprinderii. Nu-i excludeti.
Imperativul 6:Cereti fiecarei personae din cadrul organizatiei sa se intilneasca, cel putin o zi sau
mai multe pe an, cu clientii dumneavoastra si sa-i serveasca. Nu exista o alta modalitate mai buna
pentru a lua pulsul intreprinderii si al clientilor dumneavoastra.
Imperativul 7: Adaptati-va procesele comerciale nevoilor si perceptiilor clientului si
restructurati-le dupa caz. Luati masuri de sus pina jos si includeti toate domeniile functionale ale
organizatiei dumneavoastre.
Imperativul 8: Structurati-va organizatia corespunzator pietei. Realizati organizarea astfel incit
sa fie croita dupa piata.
Imperativul 9: Elaborati o strategie a recistigarii clientilor si aplicati-o.
Imperativul 10: Recrutati-va angajatii numai dintre persoanele amabile fata de clienti.
3.CLASIFICAREA SI DESCRIEREA MEDICAMENTELOR DUPA POZITIONAREA
LOR IN GAMA PRODUSELOR FARMACEUTICE
CLASIFICAREA MEDICAMENTELOR DUPA DIFERITE CRITERII: HOMEOPATE,
PUTERNIC ACTIVE, TOXICE, OFICINALE, TIPIZATE, MAGISTRALE.
Tratamentul medicamentos are la baza doua conceptii terapeutice:
-alopatia
-hemeopatia
Clasificarea medicamentelor se refera la medicamentele alopate.
CRITERIU- conceptia terapeutica
1.Medicamente alopate
Constituie majoritatea formelor farmaceutice utilizate curent in terapeutica, si sunt formulate,
dupa conceptia lui Hipocrate contraria contrariis curantur (legea contrariilor = ceea ce este
contrar vindeca). Medicamentul actioneaza asupra bolii in mod antagonic, neutralizandu-i
efectele. Stabilindu-se cauza bolii, se administreaza un medicament care vindeca boala
Tratamentul alopatic poate fi completat cu:
- fitoterapia care utilizeaza plantele medicinale ca remediu;
9

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

- aromoterapia care utilizeaza uleiurile volatile ;

- opoterapia care utilizeaza tesuturile si organele animale.
2.Medicamente homeopate -numite si remedii homeopate. Sunt formulate dupa conceptia lui
Hipocrate similia similibus curantur (legea similitudinii=ceea ce este asemanator vindeca). Un
medicament este folosit impotriva unei boli, daca provoaca la omul sanatos aceleasi simptome cu
maladia respectiva. Simptomele bolii duc la alegerea medicamentului iar tratamentul este
individualizat.
Specific pentru tratamentul homeopat sunt:
-legea similitudinii;
-administrarea in cantitati extreme de mici ;
-experimentarea pe om (interzis in alopatie).
Folosite rational medicamentele homeopate pot completa pe cele alopate. Exista peste 2000 de
medicamente homeopate, de origine vegetala, animala si minerala. Se practica macerarea in
alcool a plantelor proaspete pentru extragerea principiilor active .
Se obtine tinctura mama care se concentreaza la 10 parti din masa initiala pentru plante sau
la 20 parti pentru produse animale. Ele se diluiaza la 1/10 . 1/100. Inainte de dilutie, flaconul se
agita puternic, pentru a-i creste puterea terapeutica, operatie numita dinamizare.
Formele farmaceutice homeopate care se administreaza sunt:
-solutii, prezentate ca picaturi sau fiole ;
-solutii injectabile , pulberi, comprimate, supozitoare, unguente;
-granule;
-globule;
-doze - forma ex: sunt doze- globule, doze- supozitor.

CRITERII de clasificare a medicamentelor alopate

1.Dupa gradul de toxicitate:
a) Medicamente si substante anodine sau obisnuite: Se elibereaza cu si fara reteta. Utilizarea
lor este in cantitati de ordinul gramelor. Se pastreaza in recipiente bine inchise, incolore sau brune
pe care se aplica eticheta cu fond alb si scrisul negru. Se pastreaza in depozitul farmaciei.
b) medicamente si substante putrnic active, foarte active sau eroice:Se elibereaza numai cu
reteta. Se pastreaza la Separanda. Utilizarea lor este in cantitati de ordinal centigramelor..
Nu trebuie depasita doza terapeutica maxima din FR X. Se pastreaza in recipiente bine inchise,cu
dop rodat, incolore sau brune, pe care se aplica eticheta cu fond alb si scrisul rosu.
c)medicamente si substante toxice si stupefiante: Eticheta pentru VENENA. Se elibereaza
numai cu reteta. Se pastreaza la Venena, sub cheie. Se pastreaza in recipiente bine inchise
incolore sau brune pe care se aplica eticheta cu fond negru si scrisul alb si in plus etichetele cap
de mort si atentie otrava. Utilizarea lor este in cantitati de ordinal miligramelor. Daca se
depasesc dozele terapeutice maxime admise, produc fenomene toxice, chiar moartea. Nu se
elibereaza din farmacie nici o substanta toxica, fara sa fie prelucrata intr-o forma farmaceutica.
Stupefiante = cunoscute si sub numele de drog sau narcotice.
Sunt substante de sinteza, semisinteza saunaturale ,a caror utilizare antreneaza o intoxicatie
cronica care determina:
10

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

-toxicomania este nevoia de administrare continua a acestui drog;

-obisnuinta este tendinta de a creste aceste doze, pentru a obtine aceleasi efecte
-tendinta de crima cu consecinte nocive pentru individ si societate
Medicamentele cu substante stupefiante, ca si substantele toxice, au eliberare strict reglementata
pe baza de reteta speciala, cu timbru sec, si numai pentru 3 zile.
2.Dupa originea, natura, compozitia materiilor prime medicamente definite chimic:
Contin una sau mai multe SM de natura minerala, biologica, de semisinteza sau sinteza obtinute
prin :
-prelucrarea produselor minerale;
-semisinteza sau sinteza chimica;
-extractia de produse vegetale sau animale;
-biotehnologii diverse.
a)medicamente nedefinite chimic- Contin amestecuri cu caracteristici variabile. Se prepara prin
extractie din plante, din microorganisme sau din produse animale.

3.Dupa modul de formulare:

a)medicamente magistrale se prepara in farmacie, la cerere, pe baza de prescriptie
medicala(reteta) prescrisa de medic. Medicamentele au o durata de pastrare scurta, se prepara in
cantitati mici si sunt destinate utilizarii imediate.
b)medicamente oficinale sunt medicamente inscrise in FR X, avand o formula stabila.
Au o durata de pastrare mare si o larga utilizare. Se prepara in farmacie in cantitati mai mari, din
care se fac diviziuni si se pot elibera bolnavului, la cerere cu sau fara prescriptie medicala.
c)medicamente industriale reprezinta 98% din eliberarile din farmacie. Au valabilitate mare 13-5 ani, inscrisa pe ambalajul primar. Se produc in cantitati mari- pe loturi, pe sarje. Denumirea
caracteristica inregistrata si folosita numai de firmele producatoare.
Ex: - acidul acetil salicilic, cu prima denumire comerciala de aspirine, are astazi peste 100 de
denumiri comerciale, date de firmele producatoare.
Pe fiecare unitate de conditionare figureaza urmatoarele elemente:
numele produsului;
numarul sarjei de fabricatie;
numele si adresa producatorului;
forma farmaceutica;
compozitia;
numarul de unitati sau continutul;
modul de administrare;
precautii de pastrare;
termenul de valabilitate;
marca fabricii;
pretul de cost.
In legatura cu medicamentul industrial exista si notiuni specifice ca:
*marca unui medicament este numele cu care acesta este pus in circulatie de catre o firma.
Marca apare sub forma unui semn, desen,specific firmei respective, pe ambalajul primar si
secundar
*produs farmaceutic este considerat orice medicament, care contine o substanta
medicamentoasa si este eliberat sub denumirea sub care a fost inregistrat. Un alt termen intalnit
este medicament.
11

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

*produs generic - reprezinta un medicament industrial, reprodus dupa formula

unui medicament original,( care a fost brevetat), existent deja pe piata..
Medicamentul generic trebuie sa indeplineasca conditiile:
-sa fie similar cu medicamentul original;
-are aceeasi activitate farmacologica si aceleasi indicatii terapeutice;
-sa aiba aceeasi biodisponibilitate;
-sa fie bioechivalent cu medicamentul original;
-nu poate fi inregistrat si nu poate constitui obiectul unei ameliorari terapeutice;
-este comercializat de o firma alta decat cea producatoare a medicamentului original si cu prt
mai mic;
-comercializarea unui medicament generic este posibila numai daca medicamentul original este
protejat de brevet.
4.Dupa repartizarea dozelor de substanta medicamentoasa in forma farmaceutica: a)forme
farmaceutice unitare- ex. Fiole, spozitoare, comprimate, capsule. Repartizarea in doze ofera o
mare precizie de dozare.
b)forme farmaceutice unitare fractionabile- ex. Comprimate fractionabile- ofera posibilitatea
de administrare in fractiuni.
c)forme farmaceutice multidoze- solutii, siropuri, suspensii, pulberi, granule. Doza se masoara
utilizand masuri aproximative (lingura, lingurita, picatura).
5.Dupa modul de prescriere si de eliberare:
a)specialitati medicale- pot fi medicamente magistrale sau industriale. Se elibereaza din
farmacie numai pe baza de prescriptie medicala reteta se utilizeaza la indicatiile medicului.
b)medicamente esentiale- sunt medicamente stabilite de OMS pentru ajutorul tarilor in curs de
dezvoltare. Lista cuprinde 200 de produse absolut necesare. Se pot elibera cu sau fara reteta.
c)OTC- fara prescriptie medicala. (ex. Produse antigripale, pentru tuse, fortifiante,
anticonceptionale).

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

6. Dupa calea de administrare

1. orala (enterala, bucala, digestiva, gastro-intestinala, sau uz intern).
2. pe cai parenterale (I.v, i.m, s.c.)
3. pe cai transmucozale: mucoasele bucale, rectala, vaginala si uretrala.
4. pe cale cutanata (piele)
7. ATC (anatomic, therapeutic, chimic)
Are in vedere urmatoarele criterii:
* locul de actiune a medicamentului(anatomic)
* tipul de actiune a medicamentului (terapeutic)
* identitatea chimica a medicamentului (chimic)
Sunt 14 grupe pentru:
tractul digestiv si metabolism
sange si organe hematopoetice
sistemul cardiovascular
preparate dermatologice
aparatul genito-urinar si hormonii sexuali
preparate hormonale sistemice
antiinfectioase de uz sistemic
12

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

antiinfectioase si imunomodulatoare
sistemul musculo-scheletic
sistemul nervos
produse antiparazitare
aparatul respirator
organe sensitive
varia.
Abrevieri: medicament produs de industria farmaceutica romaneasca:
OTC medicament eliberat fara prescriptie medicala
RX
medicament etic (se elibereaza cu prescriptie medicala)
S
medicament de uz spitalicesc
STO medicament de uz stomatologic
GEN medicament generic
TM
medicament protejat de patent
COMP medicament compensate de care beneficiaza asiguratii, pe baza de prescriptie medicala, in
tratamentul ambulatoriu, cu contributie personala
GRA medicament gratuit, de care beneficiaza asiguratii, pe baza de prescriptie medicala, in
tratamentul ambulatoriu, fara contributie personala.

C. 2. ENUMERA FAZELE PROCESULUI DE APROVIZIONARE CU MEDICAMENTE

13

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

1.SISTEMUL DE APROVIZIONARE CU MEDICAMENTE

Caracteristica general a sistemului de aprovizionare farmaceutic
Noiunea de aprovizionare provine de la franuzescul approvisionner i semnific aciunea de a
procura resurse, n acest caz produse farmaceutice. n afar de realizarea nemijlocit a funciei de
aprovizionare, pentru acest sistem mai sunt caracteristice astfel de funcii ca: determinarea
necesarului de medicamente, ncheierea contractelor cu productorii de medicamente sau furnizorii
intermediari, transportarea, depozitarea, pstrarea, distribuia (livrarea en gros), importul, exportul
etc.
Sistemul de aprovizionare cu medicamente ocup un loc intermediar ntre ntreprinderile industrialeproductoare i reeaua de farmacii i instituii medico-sanitare. Propriuzis acest sistem include
reeaua de depozite farmaceutice. Sistemul de aprovizionare farmaceutic mai este nominalizat
sistem de distribuire angrosist. Locul lui n procesul de circulaie a medicamentelor este demonstrat n fig. 12.1.

Sistemul de aprovizionare farmaceutic are ca scop principal asigurarea pieei farmaceutice cu un

sortiment suficient de medicamente eficiente, inofensive, de bun calitate i accesibile pentru
populaie.
Funciile principale ale sistemului de aprovizionare cu medicamente sunt urmtoarele:
-studiul pieei farmaceutice i determinarea necesarului de medicamente selectate de ctre depozit
pentru distribuire;
-ntocmirea contractului de furnizare;
-obinerea autorizaiei de import (pentru cazurile de aprovizionare din import);
-organizarea procesului de furnizare-import ctre depozit: transportarea, vmuirea;
-recepia produselor i depozitarea lor;
-organizarea controlului calitii produselor depozitate;
-organizarea pstrrii corecte;
-publicitatea i informaia despre medicamente;
-participarea la licitaiile publice de achiziie a medicamentelor;
-livrarea ctre farmacii i spitale, inclusiv transportarea la locul destinat.
Sursele de aprovizionare cu medicamente. Principalele surse de aprovizionare cu medicamente
sunt: producia autohton, importul, donaiile, achiziionrile centralizate pentru necesiti publice i
14

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

produsele depozitate n rezerva de stat. Producia autohton de medicamente alctuiete doar cca.
15% din volumul pieei farmaceutice. Importul reprezint sursa principal de formare a pieei
farmaceutice.
2. FAZELE PROCESULUI DE APROVIZIONARE CU MEDICAMENTE:
- faza de selecie politica de produs
- faza de procurare politica de pre
- faza de distribuie politica de distribuie
- faza de folosire politica de promovare.
n politica de produs, aciunile sunt orientate spre selecia produselor farmaceutice, din punct de
vedere al cantitii, calitii, sortimentelor, furnizorii i beneficiarii.
n faza de procurare, localizarea i selectarea furnizorilor, alegerea metodelor de procurare cu
cheltuieli minime, precum i corelarea necesarului cu resursele, preul produselor i profitul
(beneficiul) sunt aciuni ce in de politica de pre.
n politica i faza de distribuie, aciunile de cea mai mare importan in de alegerea canalelor
de distribuie i asigurarea condiiilor corespunztoare de depozitare n vederea eliminrii
eventualelor pierderi.
n politica de promovare i faza de folosire, cele mai importante aciuni sunt orientate spre
prescriere i utilizare raional a medicamentelor i farmacovigilen.
Farmaciile trebuie s aib n mod permanent produse farmaceutice pentru a satisface cererea de
consum (s dispun de un stoc). Aprovizionarea farmaciei se face de ctre conductorul unitii de la
depozitele de medicamente pe baza comenzilor care pot fi scrise, telefonice, fax, online, avnd n
vedere o serie de criterii: stoc, consum (caiet de defectur), etc.
Obiective de urmrit i consemnat n activitatea de practic farmaceutic sunt: participarea la
ntocmirea unor comenzi de medicamente i produse parafarmaceutice, descrierea criteriilor utilizate
n aprovizionare i a modalitilor de plat a facturilor ctre furnizori.
3. METODELE DE RECEPTIE A MEDICAMENTELOR
Recepia medicamentelor
Prin recepie se nelege totalitatea operaiilor care se execut la primirea produselor
medicamentoase, verificndu-se existena cantitativ i a caracteristicilor nscrise n
documentele nsoitoare, aceste operatii constand in preluarea, pe baza de factura, a produselor
comandate si inregistrarea lor in gestiune.
Etapele receptiei sunt urmatoarele:
-Receptia cantitativa;
-Receptia calitativa;
-Receptia valorica.
Observatii: Recepia produselor farmaceutice se efectueaz de farmacistul diriginte sau un
nlocuitor, in prezenta delegatului de la depozit, ntr-un spaiu special amenajat sau ntr-un loc
separat de activitatea farmaciei, avnd la ndemn mijloace de cntrire i msurare
corespunztoare.
Farmacistul sau asistentul de farmacie care receptioneaza produsele semneaza de primire pe
factura. Primul exemplar al facturii ramane la farmacia destinatara a produselor.
Receptia cantitativa cuprinde determinarea produselor primite si verificarea corespondentei
intre cantitatile de produse primite si cele trecute pe factura, in vederea acestora numarandu-se
specialitatile farmaceutice si celelalte produse si cantarindu-se substantele farmaceutice.
15

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Receptia calitativa inseamna identificarea viciilor aparente si verificarea termenului de

valabilitate pentru specialitatile farmaceutice si alte produse de sanatate, identificarea substantelor
farmaceutice prin control organoleptic si reactii de identificare, rezultatele consemnandu-se in
caietul cu fise de analiza din farmacie.
Reaciile de identificare se execut la masa de analiz din farmacie, pentru substanele medicale,
conform prevederilor FR X n vigoare. Efectuarea analizelor de identitate este obligatorie pentru
toate substanele medicale, exceptndu-se substanele toxice i stupefiante pentru care se efectueaz
numai control organoleptic. Rezultatul analizelor va fi consemnat n registrul de eviden al
analizelor. n cazul n care n urma verificrilor se constat neconcordane se ntocmete un proces
verbal n care se specific aceste neconcordane.
Receptia valorica inseamna parcurgerea urmatorilor pasi:
-Verificarea preturilor si calculelor de pe factura;
-Calcularea pretului cu amanuntul pentru medicamentele OTC, produsele nemedicamentoase
(cosmetice, parafarmaceutice, suplimente alimentare, dispozitive medicale), substante farmaceutice,
ambalaje;
-In general nu se calculeaza preturi cu amanuntul pentru medicamentele etice (medicamente care se
elibereaza pe baza de prescriptie medicala, numai din farmacii), acestea fiind inregistrate pe factura,
de catre depozitul furnizor;
-Pretul stabilit pentru fiecare produs se inregistreaza pe ambalajul acestuia.
Preturile medicamentelor se compun conform Ordinului de ministru nr, 612/2002.
Nivelul valoric al pretului cu ridicata
Cota de adaos COMERCIAL maxim in farmacie
0-2.00
24%
2.01-5.00
20%
5.01-7.50
15%
Peste 7.50
12%
Tabelul 1. Componenta preturilor medicamentelor

Pretul produselor eliberate din farmacie cuprinde pretul de achizitie, adaosul COMERCIAL al
farmaciei, taxa pe valoare adaugata (TVA). Preturile medicamentelor OTC se stabilesc in mod liber
de catre farmacie, cu declararea adaosului comercial practicat, procedura identica cu cea privind
stabilirea preturilor pentru produsele nemedicamentoase. Preturile maximale, conform
reglementarilor, pentru medicamentele etice, sunt stabilite prin ordin de ministru; daca farmacia
utilizeaza aceste preturi, ea nu este nevoita sa le calculeze, fiind trecute pe factura; daca farmacia
decide sa practice preturi mai mici, atunci va trebui ca acestea sa fie calculate in farmacie, declarate
si inregistrate pe cutiile medicamentelor. Preturile produselor magistrale si oficinale se calculeaza
prin insumarea valorii ingredientelor in conditiile adaosului comercial de maxim 100% la care se
adauga costul ambalajului si TVA corespunzatoare.
Obiective de urmrit i consemnat n activitatea de practic farmaceutic:
- Cunoaterea i participarea la recepia cantitativ, calitativ i valoric a medicamentelor i
produselor parafarmaceutice.
- Identificarea i descrierea prilor componente ale unei facturi (modul de completare,
scaden, perioada de valabilitate n concordan cu cea nscris pe cutie);
- Verificarea preurilor nscrise n factur care nu trebuie s depeasc preul maximal;
- Cunoaterea i prezentarea modalitii de calcul a preului cu amnuntul pentru un
medicament fr pre impus i pentru o substan farmaceutic;
-Cunoaterea modului de ntocmire a notelor de recepie pentru medicamente i produse
16

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

parafarmaceutice;
- Efectuarea sub supraveghere a reaciilor de identificare pentru substanele medicamentoase i
nregistrarea rezultatelor n caietul de analize;
- Participarea la activitatea de nscriere a preurilor pe ambalaj, n concordan cu cele din
calculator;
- Utilizarea sistemelor informatice farmaceutice (program de gestiune computerizat) n
activitatea de recepie a farmaciei - nregistrarea facturilor, ntocmirea i emiterea notelor
interne de recepie n gestiunea farmaciei.

C. 3. DESCRIE OPERATIILE DE INVENTARIERE

17

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Inventarierea este un procedeu al metodei contabilitatii prin intermediul caruia se

constata faptic (cantarire, masurare, numarare) existenta unui element patrimonial existent in
documentele contabile (in evidenta scriptica). Din punctul de vedere al contabilitatii
inventarierea este un procedeu de verificare faptica a existentei si starii mijloacelor economice, a
creantelor si datoriilor unei unitati patrimoniale.
Scopul:
determinarea reala a patrimoniului;
asigurarea integritatii patrimoniului;
repartizarea in timp a cheltuielilor si a veniturilor;
constatarea cresterilor sau deprecierilor valorilor contabile ale elementelor patrimoniale prin
stabilirea valorii acuale si a valorii de utilitate;
stabilirea si evaluarea elementelor patrimoniale care sunt aduse ca aport in natura la capitalul
social.
1.Functiile de inventariere
Inventarierea indeplineste urmatoarele functii :
a. Functia de control a concordantei dintre informatiile furnizate de contabilitate si
realitate. Prin compararea situatiei faptice, stabilita prin inventariere, cu situatia scriptica din
contabilitate se stabilesc plusurile si minusurile de inventar si se iau masuri in vederea punerii
de acord a soldurilor scriptice cu realitatea, in vederea delimitarii rspunderilor si a intaririi
ordinei in gestionarea patrimoniului. Cu ajutorul inventarierii se identifica bunurile inutilizabile,
comenzile sistate, creantele vechi si neincasate, etc si pe aceasta baza se iau masuri pentru
preintampinarea sau limitarea pagubelor, pentru cresterea vitezei de rotatie si sporirea eficientei.
b. Functia de stabilire a situatiei nete si a rezultatului exercitiului.
Inventarierea este punctul de pornire si de inchidere al oricarui exercitiu financiar. Pe baza
inventarierii se deschid conturile si tot pe baza inventarierii se inchid si se definitiveaza bilantul
contabil. Situatia neta a patrimoniului = Active inventariate - Datorii inventariate.
Daca se face abstractie de modificarea aportului proprietarului la capitalul social, atunci
rezultatul net se determina in functie de variatia situatiei nete astfel:
Rezultatul net = Situatia neta de la sfarsitul exercitiului - Situatia neta de la inceputul
exercitiului
c. Functia de calcul si evidenta a stocurilor, consumurilor si vanzarilor. Unitatile
patrimoniale mici si mijlocii pot folosi pentru evidenta stocurilor metoda inventarului
intermitent. In aceasta varianta de lucru se inregistreaza in conturile de stocuri numai stocurile
initiale si finale ale elementelor patrimoniale resprective, iar intrarile din cursul lunii se
inregistreaza in conturile de cheltuieli corespunzatoare.In aceste conditii, inventarierea de la
sfarsitul fiecarei luni sta la baza determinarii iesirilor din depozite (a consumurilor si a
vanzarilor) astfel: Iesiri din depozite = Stocuri initiale + Intrari din cursul lunii - Stocuri finale.
Inventarierea patrimoniului se poate efectua atat prin salariati proprii, cat si pe baza de
contracte de prestari de servicii incheiate cu persoane fizice sau juridice.
Inventarierea este o lucrare complexa care se deruleaza in mai multe etape:
Pregatirea inventarierii;
Inventarierea propriu-zisa;
Stabilirea si inregistrarea in contabilitate a diferentelor costatate.

18

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

2.CAZURILE DE EFECTUARE A INVENTARIERII

Inventarierea se efectueaza, in mod obligatoriu, in urmatoarele momente:
la inceputul activitatii unei unitati;
cel putin o data pe an, pe parcursul functionarii unitatii;
in cazul fuziunii, divizarii sau incetarii activitatii unei unitati;
in cazul calamitatilor naturale sau al unor cazuri de forta majora;
in cazul predarii-primirii gestiunii;
in cazul spargerii sau la cererea organelor de control, cu prilejul efectuarii controlului;
in cazul modificarii preturilor bunurilor;
ori de cate ori sunt indicii ca exista lipsuri sau plusuri in gestiune care nu pot fi stabilite cert,
decat prin inventariere.
Procedura de inventariere prevede urmatoarele:
Raspunderea pentru buna organizare a lucrarilor de inventariere revine administratorului,
ordonatorului de credite sau altei persoane care are obligatia gestionarii patrimoniului.
Administratorul numeste prin decizie scrisa comisiile de inventariere, care trebuie sa fie formate
din cel putin doua persoane cu pregatire corespunzatoare tehnica si economica. Din comisiile de
inventariere nu pot face parte: gestionarii depozitelor supuse inventariereii si contabilii care tin
evidenta gestiunii respective, cu exceptia unitatilor mici; gestionarul are, insa, obligatia sa asiste
la desfasurarea inventarierii.
Persoane responsabile
- administrator;
- farmacist sef
Administrator:
emite decizia de inventar in care se mentioneaza: componenta comisiei, locul de desfasurare,
echipa de numarare, modul de efectuare a inventarierii;
analizeaza rezultatele inventarului, luand decizii in acest sens;
Farmacistul sef:
impreuna cu echipa, organizeaza locurile, materialele, produsele supuse inventarierii;
organizeaza ultimele activitati de intrare si/sau iesire produse inainte de inventar;
preda la contabilitate documentele de intrare si/sau iesire produse, facturi, avize marfa;
- preda la contabilitate registrul de casa cu analiza financiara aferenta ultimei zile de activitate;
prezinta echipei decizia de inventariere si modalitatea de efectuare a inventarului;
- anunta in scris Casa Judeteana de Asigurari si Colegiul Farmacistilor de intreruperea activitatii
pentru efectuarea inventarului daca acesta se desfasoara in timpul programului de lucru declarat.
Farmacistul:
preia atributiile farmacistului sef ca inlocuitor direct;
participa si coordoneaza activitatea asistentilor de farmacie cu privire la pregatirea stocului de
produse supuse inventarierii pentru a fi grupate pe sorto-tipo-dimensiuni.
Descrierea procedurii de inventariere
Cuprinde urmatoarele documente, ca date de intrare:
- decizia administratorului de inventariere;
- fisele de numarare
Descrierea activitatilor:
inventarierea se va face in mod obligatoriu, in toate cazurile cu ocazia predarii-primirii de
gestiune, in cazul inchiderii de farmacii, atat cele definitive cat si cele temporare, ocazionate de
19

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

lucrari de renovare;
inventarierea produselor se efectueaza de o comisie de inventariere formata din cel putin doua
persoane numite prin decizia scrisa a administratorului;
administratorul poate numi si o terta persoana care nu este angajata a societatii inspector
financiar, contabil;
gestionarii vor da o declaratie de preinventar (Anexa 2);
listeaza din sistemul informatic, listele de numarare care contin urmatoarele date: produs, forma
farmaceutica, serie, termen de valabilitate;
listele de numarare vor fi predate echipei de numarare care va trece la inregistrarea stocului
faptic in liste;
daca se constata existenta unor produse care au serii si termene de valabilitate altele decat cele
aflate pe lista, se va modifica lista si se vor inregistra cele gasite fapric;
daca se constata pe stocul faptic produse care nu se regasesc pe liste, se inregistreaza la sfarsitul
listelor de inventariere;
odata cu inceperea actiunii de inventariere se sisteaza orice alte actiuni colaterale din farmacie;
dupa inregistrarea tuturor produselor aflate in farmacie in listele de numarare, acestea vor fi
incarcate in sistemul informatic de gestiune, modificand acolo unde este cazul seria si termenul
de valabilitate;
dupa finalizarea inregistrarilor in sistemul informatic, lista de diferente se verifica din nou pe
stocul faptic si se stabileste cantitatea corecta;
se vor inregistra pe fiseseparat de numarare, produsele gasite deteriorate sau expirate pentru a fi
propuse casarii;
in cadrul procesului de inventariere se face inventarierea medicamentelor stupefiante returnate
de pacienti sau apartinatori, mai exact se verifica cantitatile prezente in farmacie, daca sunt in
concordanta cu procesele verbale primite de la pacienti; de asemenea, se verifica si cu registrul de
evidenta al stupefiantelor, acestea fiind inregistrate cu rosu in acest caiet. Dupa inventarierea lor,
ele vor fi supuse distrugerii conform procedurii de distrugere.
Documentele rezultate la inventariere, listele de inventar, listele de expirate, deteriorate, alte
produse identificate, declaratiile de inventar, vor fi semnate de gestionarii farmaciei si de catre
comisia de inventariere si vor fi predate administratorului.
Administratorul analizeaza rezultatul inventarului si va lua decizia conform legislatiei in
vigoare.
Alte precizari legate de procedura de inventariere:
Bunurile aflate in ambalaje originale intacte nu se desfac decat prin sondaj, acest lucru urmand
a fi mentionat si in listele de inventariere respective.
Bunurile cu un grad mare de perisabilitate, termosensibilitate etc., se inventariaza cu prioritate.
Comisia de inventariere are obligatia sa controleze toate locurile in care pot exista bunuri
supuse inventarierii.
Bunurile apartinand altor unitati (in custodie, cu vanzare in consignatie, spre prelucrare etc.) se
inventariaza si se inscriu in liste separate.
Listele de inventariere pentru bunurile in custodie vor contine informatii cu privire la numarul
si data actului de custodie si ale documentului de livrare (factura), precum si alte informatii utile.
Inventarierea faptica a patrimoniului unitatilor se materializeaza prin inscrierea cu cerneala sau
pix, fara spatii libere si fara stersaturi, a valorilor inventariate in formularul lista de numarare.
Pentru bunurile la care comisiile de inventariere au constatat deprecieri (sparturi, scurgeri etc.),
se intocmesc liste de inventariere distincte care se preiau, de asemenea, in listele de numarare.
Inainte de stabilirea rezultatelor inventarierii se procedeaza la o verificare minutioasa a
20

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

exactitatii tuturor stocurilor si a soldurilor din contabilitate pentru bunurile inventariate. Erorile
descoperite cu aceasta ocazietrebuie corectate operativ, dupa care se procedeaza la stabilirea
rezultatelor inventarierii, prin confruntarea cantitatilor consemnate in listele de inventariere, cu
evidenta tehnico-operativa pentru fiecare pozitie in parte, urmand ca pozitiile cu diferente sa fie
preluate in lista de inventariere centralizatoare.
Procesul-verbal privind rezultatele inventarierii trebuie sa contina, in principal, urmatoarele
elemente:
- Data intocmirii;
- Numele si prenumele membrilor comisiei de inventariere;
- Numarul si data actului de numire a comisiei de inventariere;
- Gestiunea inventariata;
- Data inceperii si terminarii operatiunii de inventariere;
- Rezultatele inventarierii;
- Concluziile si propunerile comisiei cu privire la cauzele plusurilor sau lipsurilor constatate si la
persoanele vinovate, precum si propuneri de masuri in legatura cu acestea.
- Propunerile cuprinse in procesul verbal al comisiei de inventariere se prezinta, in termen de 3
zile de la data incheierii operatiunilor de inventariere, administratorului unitatii patrimoniale.
Acesta, cu avizul contabilului, decide in termen de cel mult 5 zile, asupra solutionarii
propunerilor facute, cu respectarea prevederilor legale.
- Pe toata perioada inventarierii locatiile supuse acestei actinuni vor trebui securizate prin
sigilare.
- In cazul in care comisia de inventariere hotaraste intreruperea actiunii de numarare si reluarea ei
a doua zi, se vor sigila caile de acces in depozite.
- Pe baza explicatiilor primite si a documentelor cercetate, administratorul stabileste caracterul
lipsurilor, pierderilor, pagubelor si deprecierilor constatate, precum si caracterul plusurilor,
propunand, in conformitate cu dispozitiile legale, modul de regularizare a diferentelor dintre
datele din contabilitate si cele faptice, rezultate in urma inventarierii.
- La stabilirea valorii debitului, in cazul in care lipsurile in gestiune nu sunt considerate
infractiuni, este posibil, cu decizia administratorului, compensarea lipsurilor cu eventualele
plusuri constatate, daca sunt indeplinite urmatoarele conditii:
- Existenta riscului de confuzie intre sorturile aceluiasi bun material, din cauza asemanarii
in ceea ce priveste aspectul exterior: culoare, desen, model, dimensiuni, ambalaj sau alte
elemente;
- Diferentele constatate in plus sau in minus sa priveasca aceeasi perioada de gestiune si
aceeasi gestiune;
- Nu se admite compensarea in cazurile in care s-a facut dovada ca lipsurile constatate la
inventariere provin din sustragerea sau degradarea bunurilor respective datorita vinovatiei
persoanelor care raspund de gestionarea acestor bunuri;
- Diferenta stabilita in minus in urma compensarii si aplicarii tuturor cotelor de
scazaminte, reprezentand prejudiciu pentru unitate, se recupereaza de la persoanele vinovate, in
conformitate cu dispozitiile legale;
- Bunurile constatate in plus se evalueaza si se inregistreaza in contabilitate la costul de
achizitie al acestora, potrivit prevederilor pct. 19 din Regulamentul de aplicare al Legii
Contabilitatiinr. 82/1991, in functie de pretul pietei la data constatarii sau de costul de achizitie al
bunurilor similare.
Datele de iesire ale procesului de evaluare a furnizorului sunt sintetizate in urmatoarele
inregistrari:
21

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

- Liste de numarare;
- Liste de numarare pentru produse cu diferente;
- Liste cu produse deteriorate;
- Declaratii postinventariere gestionari;
- Rapoarte justificative;
- Procese verbale de numarare;
- Procese verbale privind rezultatele inventarierilor;
- Decizii ale consiliului de administratie.
Documente si anexe
- Lista de luare la cunostinta a procedurii de catre personal (Anexa 1)
- Declaratie preinventar (Anexa 2)
- Lista de inventariere marfa aflata in custodie la terti (Anexa 3)
- Lista de numarare produse deteriorate (Anexa 4)
- Lista de numarare produse expirate (Anexa 5)
- Declaratie postinventar (Anexa 10)
- Lista de inventariere marfa aflata in livrare (Anexa 6)
- Proces verbal de numarare (Anexa 9)
- Formular de raport justificativ farmacist sef (Anexa 11)
- Anexa la listele de numarare (Anexa 8)
- Lista de numarare produse (Anexa 7)
ANEXA 1
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1
PROCEDURA DE ORGANIZARE SI
EFECTUARE A INVENTARIERII

Cod RBPF PL 15
Editia -1

LISTA DE LUARE LA CUNOSTINTA A PROCEDURII DE CATRE PERSONAL

Nr.
Crt

Destinatar
Nume
Prenume

Functia

Data luarii
la
cunostinta

Administrator
Farmacist sef
Farmacist
Farmacist
Asistent
Asistent
Menajera

22

Semnatura de primire Data retragerii

Semnatura

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Anexa 2
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01

FARMACIA
..................

Editia 1
Copia 1
DECLARATIE DE PREINVENTAR

Subsemnatul................................., in calitate de ..................., confirm urmatoarele:

- Gestionez/nu gestionez bunuri sau valori materiale in alte locuri de depozitare;
- Am/nu am in gestiune alte bunuri apartinand tertilor primite cu sau fara documente;
- Am/nu am cunostinta de plusuri sau minusuri in gestiune;
- Am/nu am in gestiune bunuri nereceptionate;
- Am primit/nu am primit marfa in gestiune fara documente legale;
- Am eliberat/nu am eliberat marfa din gestiune fara documente legale;
- Am/nu am documente de predare/eliberare care nu au fost operate in evidenta gestiunii sau care nu au fost predate in contabilitate;
- Ultimele documente de intrare in gestiune sunt: tip document...., data document....., numar document.....;
- Ultimele documente de iesire din gestiune sunt: tip document...., data document....., numar document.....;
- Am/nu am in gestiune marfa aflata in custodie primita de la terti (se detaliaza marfa si se anexeaza la declaratie o copie dupa PV de custodie);
- Am/nu am produse care sunt proprietatea societatii si care sunt depuse la terti (se detaliaza marfa respectiva si se anexeaza la declaratie o copie dupa
PV de custodie);
- Am/nu am marfa pe drum (se detaliaza marfa respectiva).........;
- Am/nu am marfa care este nu este introdusa in gestiune..........................;
- Am nu am marfa care se gaseste in depozit si este in livrare (este deja facturata, dar nu este dusa catre client).
Declar pe propria raspundere ca acesta declaratie a fost data in prezenta mea astazi, data.......................
Gestionar:
Comisia de inventariere:

ANEXA 3
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

LISTA DE INVENTARIERE MARFA AFLATA IN CUSTODIE LA TERTI

DATA..........
Nr.
Crt.

Cod sau denumire

Lot si data expirare

Cantitate

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Comisia de inventariere

Numele si prenumele

23

Semnatura

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Anexa 4
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

LISTA DE NUMARARE PRODUSE DETERIORATE

DATA:.............
Nr.
Crt.

Produs

Producator

Lot

Data (expirare)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Gestionari:

Comisia de inventariere:

24

Cantitate

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Anexa 5
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

LISTA DE NUMARARE PRODUSE EXPIRATE

DATA:.............
Nr.
Crt.

Produs

Producator

Lot

Data (expirare)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Gestionari :

Comisia de inventariere:
25

Cantitate

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Anexa 6
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

LISTA DE INVENTARIERE MARFA AFLATA IN LIVRARE

DATA:.............
Nr.
Crt.

Produs

Producator

Lot

Data (expirare)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Comisia de
inventariere

Numele si prenumele

26

Semnatura

Cantitate

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Anexa 7
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

LISTA DE NUMARARE PRODUSE

DATA:.............
Nr. Crt.

Produs

Producator

Lot

Data (expirare)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

Gestionari:

Comisia de inventariere:

27

Cantitate

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Anexa 8
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

ANEXA LA LISTELE DE NUMARARE

DATA:.............
Nr. Crt.

Produs

Producator

Lot

Data (expirare)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Echipa de numarare

Numele si prenumele

28

Semnatura

Cantitate

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Anexa 9
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

PROCES VERBAL DE NUMARARE A STOCULUI CURENT

Incheiat astazi...................., orele......., cu efectuarii inventarului stocului curent de marfa din gestiunea farmaciei
S.C...........................S.R.L., in baza deciziei administratorului nr. ....................
Inventarul a inceput in data de ............., la ora.............., prin numararea stocului de marfa aflata in gestiune si localizata in oficina,
depozit, frigider, dulap psihotrope stupefiante.
In urma prezentarii si prelucrarii s-a procedat la :

prezentarea comisiei de inventarieresi componenta echipei de numarare;

afisarea programului de inventar;

listarea fiselor de numarare;

identificarea locurilor unde exista marfa supusa inventarierii;

declararea sub semnatura a gestionarilor, despre cunoasterea unor diferente in gestiune;

Comisia de inventar a verificat prin sondaj unele din rezultatele obtinute de echipa de numarare la urmatoarele produse: (aproximativ
20-30 produse, de exemplu aciclovir 200mg tub: cantitate, serie, termen de valabilitate) constatandu- se/necon- statandu-se diferente intre
cantitati, lot, data de expirare inscrise in fise.
La sfarsitul acestor operatiuni, de la gestionari s-a luat o declaratie din care rezulta ca sunt de acord cu procedurile de organizare si
efectuare a operatiunii de numarare cu rezultatele obtinute in urma numararii efective a stocului curent, efectuate in cursul inventarului din
intervalul......................., urmand a se analiza rezultatele inventarului, prin analiza cantitativ-valorica de catre administrator si luarea deciziei
conform prevederilor legale.
Comisia de inventariere:

Sef farmacie:

Anexa 10
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

DECLARATIE POSTINVENTAR

Subsemnatul .........................in calitate de........................ , declar pe propria raspundere urmatoarele:

1.
Am luat la cunostinta si sunt de acord cu procedura de inventar pe baza careia s-a efectuat numararea stocului de marfa din
perioada:.....................
2.
La numararea efectuata s-a respectat procedura de inventar aprobata prin decizia administratorului.
3.
Cu privire la rezultatul finat al inventarului, obtinut in urma compararii stocului scriptic si stocului faptic obtinut in urma numararii
marfii, am urmatoarele observatii:.....................
4.
Cu privire la desfasurarea actiunii de inventariere de marfa am/nu am urmatoarele observatii:......................
5.
Mentionez ca toate bunurile materiale si banesti din gestiune au fost inventariate si consemnate in listele de inventariere in prezenta
mea si nu am obiectii cu privire la modul in care s-a desfasurat inventarul de marfa.

29

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

Data:

Semnatura:

Anexa 11
MANUALUL CALITATII

Cod MQ - 01
Editia 1

FARMACIA
..................

Copia 1

RAPORT JUSTIFICATIV FARMACIST SEF

Raport incheiat astazi, ...................., cu ocazia analizei inventarului stocului de marfa din
gestiunea........................
In timpul numararii produselor au fost identificate urmatoarele diferente pentru care am
urmatoarele justificari:

Produs

Forma
farmaceutica

Cantitatea
scriptic

Cantitatea
faptic

Farmacist sef:
Co-gestionari:
Comisia de inventariere:
Data:

30

Diferenta

Explicatie

MARKETING IN DOMENIUL FARMACEUTIC - PROFESOR NEAGA NICULINA BIANCA

31