TEHPRO

Unitatea de nvare U1. -COMUNICAREA N

MARKETING
1. n funcie de natura i numrul celor crora le este destinat mesajul
comunicarea poate fi:
a) intrapersonal, interpersonal, intragrup, intergrup, n mas;
b) verbal, nonverbal;
c) personal, organizaional;
d) verbal, intergrup, n mas nonverbal.
2. n funcie de natura simbolurilor utilizate, comunicarea poate fi:
a) intrapersonal, interpersonal, intragrup, intergrup, n mas;
b) verbal, nonverbal;
c) personal, organizaional;
d) verbal, intergrup, n mas nonverbal.
3. n funcie de natura i obiectivele emitorului, comunicarea poate fi:
a) intrapersonal, interpersonal, intragrup, intergrup, n mas;
b) verbal, nonverbal;
c) personal, organizaional;
d) verbal, intergrup, n mas nonverbal.
4. Comunicarea comercial are drept obiective:
a) creterea notorietii produselor sau serviciilor; mbuntirea imaginii
produselor/serviciilor; stimularea cumprrii produselor/serviciilor;

b) mbuntirea imaginii produselor/serviciilor; stimularea cumprrii

produselor/serviciilor; creterea notorietii organizaiei;
c) creterea notorietii organizaiei; mbuntirea imaginii organizaiei;
stimularea unui comportament adecvat n raport cu organizaia;
d) mbuntirea imaginii organizaiei; stimularea unui comportament adecvat n
raport cu organizaia; creterea notorietii produselor sau serviciilor.
5. Comunicarea promoional cuprinde:
a) reclama, promovarea vnzrilor, ambalajul;
b) reclama, promovarea vnzrilor, ambalajul, marca si relaiile publice;
c) publicitate, promovarea vnzrilor, fora de vnzare, marketingul direct i
relaiile publice;
d) reclama, promovarea vnzrilor, fora de vnzare, ambalajul.
6. n gama tehnicilor de comunicare continu se includ:
a) reclama, promovarea vnzrilor, ambalajul, relaiile publice;
b) reclama, promovarea vnzrilor, ambalajul, marca;
c) ambalajul, marca, comunicaiile de pre i de loc, design-ul;
d) ambalajul, marca, comunicaiile de pre i de loc, reclama.
8. Procesul de comunicare prin media cuprinde:
a) codificare, decodificare, mesaj, canal media, feed-back, rspuns;
b) emitor, receptor, codificare, decodificare, mesaj, canal media, feed-back,
rspuns;
c) emitor, receptor, codificare, decodificare;
d) mesaj, canal media, feed-back, rspuns.

Unitatea de nvare U2.-COMUNICAREA INTEGRAT

DE MARKETING
4. Factorii legai de pia care au condus la apariia comunicrii integrate de
marketing sunt:
a. fragmentarea audienelor, creterea costurilor mijloacelor media, nivelul tot
mai crescut de informare al consumatorului, nevoia stakeholderilor de a fi tot
mai bine informai, marea varietate de mesaje cu care este bombardat
consumatorul, creterea competiiei, trecerea de la marketingul tranzacional
la cel relaional;

Unitatea de nvare U3. -PLANIFICAREA

COMUNICRII INTEGRATE DE MARKETING
2. Modelul AIDA se refer la:
a) o serie de caracteristici pe care trebuie s la aib un mesaj promoional;
b) atenie, interes, dorin, aciune;
c) nici una dintre variante nu este corect;
d) o opera muzical.
3. n procesul comunicaional specific marketingului internaional pot aprea
bariere de tipul:
a) limbaj, cultura;
b) legislaie, necunoaterea pieei int;
c) economice, culturale;
d) toate variantele sunt corecte.

4. Mixul promoional:
a) este o component a mixului de marketing;
b) cuprinde o serie de mijloace promoionale atent selecionate de ctre un
emitor;
c) a+b
d) nu are nici o legtura cu politica de promovare a unei ntreprinderi.
5. Un segment de consumatori trebuie s ndeplineasc, cumulativ,
urmtoarele criterii:
a) s fie msurabil, cuantificabil i substanial;
b) produsele firmei s fie relevante pentru acesta;
c) s fie accesibil;
d) a+b+c.
6. Din categoria mijloacelor promoionale directe fac parte:
a) reclama, promovarea vnzrilor, publicitatea gratuita
b) promovarea personal, marketingul direct, reclama
c) promovarea personal, marketingul direct
d) nici o variant nu este corect
7. ATL se refer la:
a) modalitile de stabilire a bugetului promoional
b) (above-the-line) - tehnici care utilizeaz mijloacele clasice de comunicare n
mas, respectiv presa, televiziunea, radio, etc;
c) caracteristicile pieei tint;
d) nici o variant nu este corect.

8. Din categoria mijloacelor promoionale indirecte fac parte:

a) reclama, promovarea vnzarilor, relaiile publice;
b) marketingul direct, promovarea personal;
c) reclama, promovarea vnzarilor, relaiile publice, marketingul direct;
d) marketingul direct, promovarea personal, merchandisingul.
9. Metodele pentru stabilirea bugetului promoional sunt:
a) directe i indirecte
b) de natur promoional i continu
c) procent din cifra de afaceri, imitarea concurenei, suma disponibil, n
funcie de obiective i sarcini;
d) nici o variant nu este corect.

Unitatea de nvare U4 MIJLOACE DE PROMOVARE

INDIRECTE/NEPERSONALE RECLAMA
1. Care este avantajul principal al reclamei?
a) cost global sczut;
b) asigurarea unui feed-back rapid;
c) rezultatele ei sunt uor comensurabile;
d) este, n esen eficient, deoarece poate ajunge la un numr mare de
persoane cu un cost unitar redus
2. Obiectivele reclamei pe termen scurt sunt:
a) informare, convingere, determinare la cumprare;
b) informare, modificri comportamentale, convingere;
c) informare, convingere, modificri comportamentale;
d) nici un rspuns nu este corect.

3. Reclama este folosit pentru:

a) a promova produse i organizaii;
b) a stimula cererea primar; a mri eficiena personalului comercial i a reaminti
i ntri ncrederea consumatorilor.
c) a elimina reclama concurenilor;
d) a+b+c
4. Printre caracteristicile publicitii specialitii se nscriu:
a) caracterul public;
b) expresivitate sporit, caracterul impersonal;
c) puterea de influenare;
d) toate variantele sunt corecte.
5. Dezavantajele reclamei:
a) costul total ridicat;
b) este greu de personalizat;
c) nu furnizeaz un feed-back rapid i direct;
d) toate variantele sunt corecte
6. n funcie de obiect reclama se poate clasifica astfel:
a) reclam de produs de informare, de condiionare, comparativ, de
reamintire, de marc, instituional;
b) reclam orientat ctre consumatorii finali, reclam orientat ctre mediile
profesionale de afaceri;
c) comercial; corporativ; social-umanitar;
d) reclam factual, reclam emoional.

7. Dup tipul mesajului reclama poate fi:

a) reclam factual; reclam emoional;
b) local, regional, naional, internaional;
c) reclam orientat ctre consumatorii finali; reclam orientat ctre mediile
profesionale de afaceri;
d) nici o variant nu este corect.
8. Forma i caracteristicile unui mesaj promoional depind de mai muli
factori printre care se pot enumera:
a) caracteristicile produsului, utilizrile i eficiena sa;
b) obiectivele i platforma campaniei de reclam;
c) caracteristicile audienei int;
d) a+b+c
9. Eficiena unui anun publicitar este influenat de:
a) lungimea textului;
b) dimensiunea anunului;
c) locul de amplasare a anunului;
d) toate variantele sunt corecte.

Unitatea de nvare U5. CAMPANIA PROMOIONAL MEDII DE COMUNICARE N MAS

1. ntre cerinele pe care trebuie s le ndeplineasc o campanie promoional
se numr si decena, acesta se refer la faptul c:
a) mesajele de reclam nu trebuie s conin afirmaii sau reprezentri care
ncalc principiile morale ale societii;
b) realizarea mesajelor publicitare trebuie realizat astfel nct s nu se profite de
ncrederea sau lipsa de cunoatere a publicului;
c) obiectul comunicrii trebuie prezentat astfel nct s se evite orice exagerare sau
denaturare a adevrului;
d) a+b+c
3. Selectarea mediilor de reclam se realizeaz n funcie de:
a) disponibilitatea mediilor, costul mediilor;
b) disponibilitatea mediilor, costul mediilor; gradul de acoperire,
credibilitatea acestora; preferina consumatorilor int faa de un anumit
mediu; credibilitatea;
c) gradul de acoperire, credibilitatea acestora; preferina consumatorilor int faa
de un anumit mediu;
d) nici o variant nu este corect.
4. Planul de medii publicitare (media plan) stabilete:
a)momentele n care urmeaz s apar anunurile de reclam.
b) mediile de comunicare n mas ce vor fi utilizate;

c) mediile de comunicare n mas ce vor fi utilizate; momentele n care

urmeaz s apar anunurile de reclam;
d) momentele n care urmeaz s apar anunurile de reclam;
e) toate variantele sunt corecte.
5. ntre dezavantajele televiziunii ca mediu promoionale se nscriu:
a) costul global deosebit de ridicat;
b) costuri de producie tot mai ridicate;
c) costurile nregistreaz o tendina cresctoare, n condiiile n care audiena
la momentul difuzrii materialelor publicitare este n scdere;
d) toate variantele sunt corecte.
6. ntre avantajele radioului ca mediu promoionale se nscriu:
a) ofer selectivitate socio-economic prin programele difuzate;
b) asigur transmiterea mesajului i ctre consumatorii aflai n autovehicule;
costuri reduse de producie a materialului publicitar;
c) ofer selectivitate geografic, prin posturile locale;
d) toate variantele sunt corecte.
7. ntre dezavantajele reclamei exterioare se pot enumera:
a) nivel sczut al ateniei acordat de public; timp de expunere foarte sczut;
b) costurile nregistreaz o tendin descresctoare; anumite limite n ceea ce
privete conceperea mesajului;
c) exist probleme legate de disponibilitatea spaiilor;
d) toate variantele sunt corecte.

U6 :
1. Publicul relaiilor publice cuprinde:
a) comunitatea n cadrul creia i desfoar firma activitatea (vecinii etc);
potenialii angajai (elevi, studeni, omeri, angajai ai firmelor concurente);
b) distribuitorii i ali colaboratori (presa, instituii ale statului); clienii
actuali sau poteniali; prescriptori, lideri sau grupuri de opinie;
c) angajaii proprii; furnizorii de materii prime, materiale, diverse servicii
etc; instituiile financiare, burse de valori, bnci, societi de asigurri etc;
d) a+b+c
2. ntre factorii care au condus la o dezvoltare considerabil a relaiile publice
se pot nscrie:
a) creterea gradului de sensibilizare a ntreprinderii fa de mediul n care
acioneaz;
b) creterea costurilor spaiilor publicitare n media, mai ales la televiziune;
creterea competiiei;
c) creterea importanei asociaiilor consumatorilor;
d) a+b+c
3. Rolul principal al relaiilor publice este de a:
a) promova produsele firmei;
b) fideliza consumatorii;
c) stabili i ntreine o imagine pozitiv a firmei i a produselor sale, ntr-un
cadru aparent nesponsorizat;
d) toate variantele sunt corecte.

4. Obiectivele specifice tehnicilor de relaii publice cuprind:

a) credibilitatea firmei; a face cunoscute i nelese demersurile firmei;
b) oficializarea anumitor informaii cu privire la firm;
c) instaurarea unui climat de ncredere ntre organizaie i inta demersurilor
sale comunicaionale, de a stabili ntre acestea relaii privilegiate, bazate pe
loialitate;
d) toate variantele sunt corecte.
5. Avantajele relaiilor publice sunt:
a) acoperirea; economia;
b) lansarea de noi produse i servicii;
c) a+b;
d) dificultatea controlului
6. Dezavantajele relaiilor publice sunt:
a) dificultatea controlului;
b) evaluarea este dificil de realizat;
c) nu sunt repetabile;
d) toate variantele sunt corecte.
7. Mecenatul:
a) este o tehnic ce aparine relaiilor publice;
b) face parte din promovarea vnzrilor;
c) este o ferm de promovare a unor produse;
d) este o form de marketing direct;

8. ntre tehnicile specifice relaiilor publice se nscriu:

a) sponsorizarea, mecena tul, comunicate de pres;
b) dineuri, interviuri, jurnale proprii ale firmei; promovarea vnzrilor;
c) expoziiile, sponsorizarea, aciuni caritabile, reclame
d) nici o variant nu este corect.

U7
1.n categoria factorilor care au condus la creterea utilizrii tehnicilor de
promovare a vnzarilor se nscriu:
a) supraaglomerarea pieelor, recesiunea i inflaia;
b) creterea a costurilor mijloacelor mass-media, creterea concurenei;
c) creterea numrului unitilor comerciale de foarte mari dimensiuni,
presiunea detailitilor;
d) toate variantele sunt corecte.
2. Rolul tehnicilor de promovare a vnzrilor poate fi:
a) producerea unui comportament dorit n cadrul unei piee int, atragerea
ateniei asupra unui anumit produs nou sau mbuntit;
b) mbuntirea oportunitilor de prezentare a produsului pentru a-l face
mai atrgtor pentru consumatori;
c) lrgirea distribuiei prin oferirea unor avantaje intermediarilor sau prin
realizarea mai atrgtoare a produsului pentru consumatori;
d) toate variantele sunt corecte.

3. Avantajele promovrii vnzrilor sunt:

a) eficacitate pe termen scurt, flexibilitate; poate crete spaiul de raft pentru
comercializare; ncurajeaz formarea obiceiului de cumprare;
b) poate stimula entuziasmul forei de vnzare pentru un produs nou, mbuntit
sau matur;
c) a+b;
d) poate crea o imagine pentru marc
4. Dezavantajele sau limitele promovrii vnzrilor sunt:
a) efectele temporare;
b) nu pot stopa permanent tendina de declin a vnzrilor unui produs;
c) nu pot crea o imagine pentru marc;
d) a+b+c.
5. Categoriile de public ctre care pot ndrepta tehnicile de promovare a
vanzrilor sunt:
a) consumatorii finali;
b) personalul propriu;
c) intermediarii;
d) a+b+c
6. Noiunea de prescritori desemneaz:
a) distribuitori;
b) persoane care prin profesia pe care o au pot influena diverse categorii de
consumatori;

c) comerciani;
d) nici o variant nu este corect.
7. Merchandisingul reprezint o tehnic de promovare specific:
a) promovrii vnzrilor;
b) marketingului direct;
c) relaiilor publice;
d) publicitii.
8. Mostrele sunt o tehnic specific:
a) publicitii;
b) relaiilor publice;
c) promovrii vnzrilor;
d) marketingului direct.

U81. Factori care au dus la creterea importanei marketingului direct sunt:

a) fragmentarea pieei;
b) schimbri n stilul de via al populaiei;
c) creterea numrului de baze de date disponibile;
d) a+b+c
2. Avantajele marketingului direct sunt:
a) realizarea unui dialog, bine definit, cu segmentele de consumatori,
direcionarea foarte precis spre acetia;

b) ofer posibilitatea testrii i retestrii oricrei variabile: pre, promovare,

culoare, ambalaj;
c) ofer oportunitatea dezvoltrii unor mesaje pe termen lung cu
consumatorii;
d) toate variantele sunt corecte.
3. Dezavantajele marketingului direct:
a) rata mic de rspuns; pota direct are deseori conotaia de deeuri;
b) cumprarea unei baze de date implic cheltuieli mari;
c) a+b
d) nici un rspuns nu este corect.
4. ntre caracteristicile potei directe se numr:
a) poate fi controlat;
b) este personalizat;
c) este rapid;
d) toate variantele sunt corecte.
5. Telemarketingul reprezint :
a) o form special a marketingului direct; o form modern de distribuie;
b) a+c
c) o cale de asigurare a unui contact promoional direct interactiv ntre vnztor i
cumprtor;
d) toate variantele sunt corecte.
6. Marketingul direct reprezint:
a) un sistem interactiv de marketing;

b) o form de promovare specific relaiilor publice;

c) o form de promovare specific publicitii;
d) o form de promovare specific promovrii vnzrilor.

U91.Rolul forei de vnzare este de a:

a) conduce la creterea cifrei de afaceri, prin distribuire, vnzarea produselor;
b) a+c;
c) contribui la stabilirea unui dialog de calitate cu clienii actuali i poteniali;
d)nici o variant nu este corect.
2. Avantajele promovrii personale sunt:
a) asigurarea unei comunicri individuale mult mai eficiente;
b) posibilitatea asigurrii unor informaii relevante de marketing pentru
conducerea firmei;
c) posibilitatea minimizrii efortului promoional;
d) toate variantele sunt corecte.
3. O parte din atribuiile pe care trebuie s le ndeplineasc fora de vnzare
sunt:
a) personificarea organizaiei n raporturile cu clienii;
b) efectuarea de propuneri clienilor, din ansamblul ofertei organizaiei
propunndu-le acele produse/servicii care corespund cel mai bine cerinelor i
nevoilor acestora;

c) identificarea, analiza i nelegerea problemelor clienilor;

d) toate rspunsurile sunt corecte.

4. Etapele care trebuie parcurse n procesul vnzrilor personale n ordune

logic i cronologic sunt:
a) prospectarea i evaluarea, abordarea; prezentarea; eliminarea obieciilor;
ncheierea tranzaciei; desfurarea altor aciuni constructive dup vnzare;
b) prezentarea; eliminarea obieciilor; ncheierea tranzaciei; desfurarea altor
aciuni constructive dup vnzare;
c) ncheierea tranzaciei; desfurarea altor aciuni constructive dup vnzare;
prospectarea i evaluarea, abordarea; prezentarea; eliminarea obieciilor;
d) nici o variant nu este corect.
5. Managementul forei de vnzare trebuie s aib n vedere, printre altele i
urmtoarele cerine:
a) stabilirea obiectivelor;
b) recrutarea i selecia personalului de vnzare pe baza unor criterii
multiple;
c) determinarea dimensiunii optime a forei de vnzare i corectarea ei n
timp;
d) toate variantele sunt corecte.
6. Operaionalizarea forei de vnzare presupune i:
a) organizarea forei de vnzare ?
b) gestionarea acesteia

c) a+b
d) nici o variant nu este corect.

1. Enumerai stadiile prin care trece un consumator n procesul decizional, n

ordine cronologic.
a) contientizarea - atunci cnd piaa int nu cunoate nimic referitor la acel
produs se poate realiza prin reclame de teasing14;
b) cunoaterea n situaia n care se cunosc foarte puine informaii despre
produs;
c) formarea atitudinii despre produs atitudine care poate fi pozitiv sau negativ.
Dac emitorul realizeaz c atitudinea majoritii potenialilor consumatori este
una negativ, cei care transmit mesajele trebuie s ncerce transformarea acestor
sentimente n unele favorabile. Totui, dac atitudinea nefavorabil se datoreaz
unor probleme reale legate de produs (slaba calitate a acestuia), firma trebuie s
ndrepte aceste lucruri i apoi printr-un nou proces de comunicaie trebuie s se
comunice aceste schimbri;
d) preferina prin procesul de comunicare trebuie scoase n eviden
caracteristicile produsului pentru care consumatorul ar trebui s-l aleag pe acesta
n detrimentul altor produse similare;
e) convingerea chiar dac audiena este convins de calitile produsului, nu este
nc pe deplin convins c ar trebui s-l achiziioneze, revenind n sarcina expres
a procesului de comunicare s-i conving;
f) cumprarea dac n etapele precedente erau utilizate att reclama ct i alte
instrumente promoionale specifice relaiilor publice sau promovrii vnzrilor, de
regul pentru a-l convinge pe potenalul client s achiziionaze produsul cele mai

eficiente sunt tehnicile de promovare a vnzrilor, respectiv preuri promoionale,

oferte special etc.

1. Defini comunicarea integrat de marketing.

Comunicarea integrat de marketing8 reprezint o nou perspectiv asupra
ntregului mix communicational din punctul de vedere al consumatorului, respectiv
ca flux de informaii din partea unei surse.
Comunicarea integrat de marketing este un concept legat de planificarea
comunicaiilor de marketing care recunoate valoarea adugat adus de un plan
cuprinztor n care s se evalueze rolul strategic al diverselor mijloace
comunicaionale i care s le combine pentru a obine un mesaj clar, consistent cu
impact maxim asupra publicului int9.
Comunicarea integrat de marketing conduce la realizarea unei strategii de
comunicare de marketing care are drept int crearea unei relaii durabile, pe
termen lung cu consumatorii, explicndu-le acestora modul n care firma i
produsele sale pot s-i ajute n satisfacerea necesitilor pe care le au.

2. Realizai o paralel ntre comunicarea integrat de marketing i

comunicarea clasic de marketing.
Comunicarea clasic de
marketing
Scop - crearea dorinei de a
achiziiona produsele i
cumprarea efectiv
Comunicare de mas
Monolog

Comunicarea integrat de
marketing
Scop - crearea dorinei de a
achiziiona produsele i
crearea unei relaii pe termen
lung
Comunicare selectiv
Dialog

 Efect prin repetiie

Ofensiv
Stil hard sell bazat pe
caracteristicile produsului
Supremaia mrcii
Orientat spre tranzacie
Schimbarea atitudinii

Efect prin repetiie i

relavan
Defensiv
Stil soft sell bazat pe
sentimente
Incredere n marc
Orientat spre relaie
Obinerea satisfaciei

3. Prezentai avantajele i dezavantajele comunicrii integrate de marketing.

Avanatajele:
reducerea costurilor dedicate promovrii i/sau realocarea bugetelor
destinate acestei activiti ntre instrumentele promoionale posibil a fi
utilizate;
poate produce efectul sinergetic al instrumentelor promoionale
utilizate;
poate aduce avantajul competitiv printr-o poziionare mai clar pe
pia a firmei i a ofertei acesteia;
ncurajeaz coordonarea aciunilor de dezvoltare a unei mrci
(utiliznd att participani externi ct i interni);
solicit o schimbare n cultura organizaional prin ndreptarea ateniei
asupra consumatorilor;

Dezavantaje:
ncurajarea centralizrii i a procedurilor birocratice tocmai datorit
faptului c la baza ei st coordonarea aciunilor de promovare;
se poate risipi timp cu coordonarea aciunilor fiecrei pri implicate;
uniformitatea i mesajul unic, tendina de standardizare care poate
reduce creativitatea n realizarea mesajelor;
restricii n posibila adaptare pe piee locale a mesajului;

 necesitatea schimbrii culturii organizaionale i a angajailor;

poate duce la pierderi semnificative n planul imaginii dac nu este
gestionat corect.

2. Enumerai etapele campaniei promoionale n ordine logic i cronologic .

1. identificarea i analiza intei campaniei promoionale
2. definirea obiectivelor campaniei promoionale
3. stabilirea axului psihologic
4. determinarea bugetului campaniei
5. stabilirea tehnicilor promoionale
6. dezvoltarea planului de medii publicitare (media-plan)
7. crearea mesajelor
8. executarea campaniei publicitare.
9. evaluarea eficienei campaniei