Sunteți pe pagina 1din 2

In articolul Smithsonian, scris de John Pfeiffer, este vorba despre un studiu al

unui profesor de marketing, John Graham, al Universitatii din California de Sud din
cadrul Facultatii de Administrarea Afacerilor, care a facut cariera din studierea stilurilor
de negociere din ntreaga lume. El a adunat o mas de date din observari directe,
interviuri, chestionare i, mai presus de toate, a inregistrat date despre negocieri de pe
casete video. Studiul profesorului consta in inregistrarea decurgerii negocierilor pe
camere (una oferea unghiuri de ansamblu ale micrii corpului si a posturii, iar celelalte
dou ofereau prim-planuri ale feei fiecrui participant).
Cu toate acestea, interesul principal al lui Graham a fost n rela iile/negocierile cu
japonezii. Americanii sunt total nepregatiti in negocierea cu japonezii, acestia avand un
marketing agresiv, produse de nalt calitate, reglementri de restric ionare a importului,
sisteme de distribuie complexe i practici de afaceri nefamiliare. Japonezii erau foarte
avansati in intelegerea culturii americane, studiindu-i indeaproape pe americani, spre
exemplu: un numar mare de japonezi (10-15 mii) ce traies in America vorbesc engleza
fluent, pe cand cateva sute de americani care traiesc in Japonia s-au derajant sa stie
japoneza conversationala; pe de alta parte japonezii au trimis cateva mii de studenti sa
obtina diploma MBA (Master in Business Adminitration) in America, pe cand americanii
n-au facut nimic comparabil. Atunci cand cumpara, japonezii, vin cu nenumrate ntrebri
despre produs; atunci cnd vind, intra n detalii considerabile pentru a explica propriile
oferte.
Acest studiu a relevat multe alte diferente culturale. Japonezii sunt capabili de un
comportament care ar putea fi vazut de un american drept nepoliticos. Cum ar fi faptul ca
japonezii au tendinta de a se uita in jos atunci cand li se vorbeste. Acest tip de limbaj este
greu de schimbat si foarte usor de interpretat gresit. Japonezilor li se pare nepoliticos si
insensibil privitul in ochi al americanilor, pe cand, americanilor li se pare privitul in jos
un gest de ipocrizie, prefacatorie. Americanii deseori se plang de faptul ca japonezii se
ascund in spatele fetelor indiferente (poker faces). Japonezii pot ncepe brusc s vorbesca
unii cu altii, n japonez desigur, sau se ridica i prsesc sala. Uneori, chiar i directorii
executivi pot fi observati ca "asculta cu ochii inchisi. In aceasta situatie este recomandat
sa se mentinere calmul deoarece aceste lucruri nu trebuiesc luate in serios, pur si simplu,
reflecta o viziune diferita a japonezilor in privinta comportamentului adecvat.
Traditia japonezilor este de a evita, cu orice pret, un nu categoric. Un alt raspuns
comun este nici un raspuns deloc, o tacere mormantala. In toate negocierile cel mai
important factor este reprezentat de relatia vanzator-cumparator. Indicii majore cu privire
la modul de negociere al americanilor: discutii politicoase in afara subiectului negocierii
(nontask sounding=small talk) sunt foarte importante; americanii prezinta adesea

propunerea invers, de la cap la coada; se folosesc de trucuri (dirty tricks); este cea mai
heterogena cultura.
In cultura canadiana exista obiceiul de a alege unele cuvinte cu anumite sensuri, in
mod deliberat. In cultura Mexicana, gradul de rudenie cntrete foarte mult n cercurile
de afaceri, de multe ori, cel puin la fel de puternic ca i economia. Chinezii continentali
par a fi mai agresiv dect japonezii, ocazional, gsindu-se sa vorbeasca n acela i timp;
dar in alte privinte, ei se aseamana foarte mult cu americanii. Chinezii din Taiwan sunt
notabili pentru un fapt nemaintalnit si anume comportamentul bazat pe nici un fel de
reciprocitate, comportamentul antisocial ce da deseori roade. In negocieri, brazilienii sunt
foarte dinamici si foarte vorbareti. Americanii si japonezii ne se ating niciodata pe cand
brazilienii fac contact fizic cu celalalti foarte frecvent. Atingerea poate transmite
apropiere n unele contexte i poate crea disconfort n altele.
In opinia mea, trebuie sa invatam sa ne adaptam comportamentul si sa obtinem o
apreciere a formelor subtile de negociere. Chiar daca abordarile diferite asupra culturilor
sunt indefinite, schimbarea este constanta. Daca negociatorii inteleg ca omologii lor pot
vedea lucrurile din alta perspectiva acestia vor face mai putin probabil judecati negative
si vor progresa in negocieri.