UNIVERSITATEA

CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

~ BUCURESTI ~
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL

Profesor Coordonator: Lect.Univ.Dragut Bogdan

Autor
Grupa: B , An II, FR
~ 2011 ~

PROIECT

S.C.PETROM S.A.

PREZENT SI PERSPECTIVA

ANUL 2005 ~ 2011

1. Prezentarea S.C.PETROM S.A.

1.1. Sumarul conducerii
1.2. Sumarul companiei
1.2.1. Scurta prezentare a companiei
1.2.2. Adunarea Generala a Actionarilor
1.2.3. Structura actionariatului
1.2.4. Scurt istoric
2. Analiza mediului de marketing al societatii
2.1. Mediul extern
2.1.1. Micromediul societatii
2.1.2. Macromediul societatii
2.2. Mediul intern
2.3. Relatiile societatii cu mediul extern
2.3.1. Relatiile de piata cu mediul extern
2.3.2. Relatiile de concurenta
2.3.3. Relatiile de parteneriat si cooperare
2.3.4.Relatiile preferentiale
3. Piata societatii
3.1. Relatiile dintre piata societatii si piata produsului
3.2. Piata interna
3.3. Piata actuala
3.4. Piata potentiala
3.5. Principalele caracteristici ale ofertei
4. Analiza contextului concurential
4.1. Formele concurentei
4.2. Situatia concurentiala pe piata interna
5. Analiza pietei si previziuni de marketing
5.1. Analiza informatiilor in cercetari de marketing
5.2. Analiza pietei
6. Analiza activitatii desfasurate de catre S.C.PETROM S.A. in cadrul pietei
6.1. Strategia de marketing:
6.1.1. Portofoliul produselor si piata de desfacere
6.1.2. Cota de piata
6.1.3. Concurenta
6.1.4. Politica de preturi si vanzarile
6.1.5. Cotatii internationale
7. Modul de materializare a functiei comertului in cadrul firmei
7.1. Strategie si obiective
7.2. Analiza SWOT
7.3. Planul de productie
7.4. Programul de investitii
7.5. Evolutia cifrei de afaceri
7.6. Informatii financiare
8. Studiu de caz la statia de distributie carburanti Nr.9 Petrom Moinesti, Jud. Bacau
9. Perspective 2010
10. Propuneri ale strategiei de dezvoltare pentru OMV PETROM
11. Previziuni de marketing
12. Organigrama
13. Concluzii
14. Bibliografie

1.PREZENTAREA S.C. PETROM S.A.

1.1.SUMARUL CONDUCERII
In prezent, compania are strategii clare de dezvoltare vizand extinderea activitatilor la toate nivelurile, de la
productie pana la marketing:
Cresterea cantitatii de materie prima supusa de la 3,300 mii tone, in anul 2004, la 3,500 mii tone in
anul 2005;
Furnizarea de produse petroliere in mediul de afaceri-tinta de pe piata interna si din Europa de Est si
Centrala (Olanda, Elvetia, Bulgaria, Moldova, Albania).
Scopul acestui plan este cresterea semnificativa a cifrei de afaceri a companiei cu 20% fata de anul
precedent si a profiturilor din vanzarea produselor petroliere.
Punctele principale sunt : veniturile din vanzari, marja bruta, EBITDA si profitul net.

1.2. SUMARUL COMPANIEI

1.2.1. Scurta prezentare a companiei

Cel mai mare productor de petrol i gaze naturale

n Europa de Sud Est
Petrom este cel mai mare productor de petrol i gaze naturale din Europa de Sud-Est, combinnd
experiena primei ri din lume productoare de iei, Romnia, i cunotinele internaionale ale grupului
austriac OMV, liderul n domeniul petrolier din Europa Central i de Est. Astfel, sunt ndeplinite premisele
care fac din Petrom cel mai de succes productor de iei i gaze naturale din Europa de Sud-Est.
n Romnia, Petrom deine dreptul de concesiune pentru 17 de blocuri de explorare, dezvoltare i
producie, adic aproximativ 270 de cmpuri comerciale de iei i gaze naturale. Compania opereaz circa
11.000 sonde de iei i gaze pe teritoriul Romniei onshore- i 7 platforme de producie pe platoul
maritim romnesc al Mrii Negre.
Petrom evalueaz constant oportunitile de expansiune n Romnia, Marea Neagr, Regiunea Caspic
i Rusia. Astfel, la sfritul anului 2008, Petrom i ExxonMobil Explorare i Producie Romnia Ltd au
semnat un acord privind explorarea potenialului de hidrocarburi din zona de mare adncime a perimetrului
Neptun, de pe platoul maritim romnesc al Mrii Negre. n plus, dezvoltarea internaional a companiei este
asigurat de operaiunile din Kazakhstan i Rusia. mpreun cu partenerii si, Petrom desfoar operaiuni
de Explorare i Producie n trei zone din Kazakhstan i operaiuni de Explorare n dou zone din Rusia.
Pn n 2010, Petrom i-a stabilit obiective ndrznee, cum ar fi maximizarea i asigurarea produciei
pe termen lung; implementarea promovrii rapide a rezervelor i identificarea, respectiv aplicarea,
oportunitilor de a reduce costurile.
Investiiile anuale susin realizarea obiectivelor stabilite, iar parteneriatele ncheiate garanteaz
perenitatea acestor investiii. Beneficiile sunt deja vizibile prin faptul c s-a stabilizat nivelul de produciei
de iei din Romnia. Totodat, proiectul de Modernizare Sonde a primit deja recunoatere extern prin
intermediul premiului de excelen n Managementul Proiectelor acordat n 2008 de Project Management
Romnia membr a Asociaiei Internaionale de Management de Proiect IPMA. n plus, investiiile Petrom
vizeaz n continuare derularea programelor de explorare de adncime bazndu-ne pe experiena
internaional n operaiunile de exploatare a zcmintelor mature, dar i utilizarea tehnologiei avansate 3D
seismic.
Petrom examineaz i alte posibiliti de dezvoltare pentru a putea ncepe o nou etap din istoria sa,
avnd ca scop o cretere durabil i profitabil, bazat pe principiile sale de responsabilitate corporatist.

Petrom este cel mai mare operator de prelucrare de iei din

Romnia
Rafinria Arpechim
Poziionare strategic

Rafinria Arpechim este localizat ntr-o zon industrial strategic, n sudul Romniei, n
vecintatea unui ora important, Piteti;
Este conectat la o infrastructur complex de conducte, care permite att transportul de iei intern
de la cmpurile petroliere Petrom, ct i de iei importat prin portul Constana;
Capacitatea de procesare: 3,5 mil. tone/an;
Materii prime: iei intern, iei import.

Mai mult de 40 de ani de experien

1964: Prima instalaie de negru de fum din Arpechim;

1967: Se nfiineaz dou divizii diferite n cadrul Arpechim: Rafinria Piteti i Complexul
petrochimic, Centrala de energie termic;
1971: Integrarea Rafinrie Complexul Petrochimic;
1997: Se nfiineaz Societatea Naional a Petrolului Petrom S.A., incluznd rafinria Arpechim;
1999: Prima rafinrie din Europa care produce i export motorin cu coninut redus de sulf;
2003: Arpechim produce motorin Euro 4 de calitate superioar;
2004: Pentru prima dat n Romnia, Arpechim produce motorin cu coninut redus de sulf (10
ppm), respectnd in totalitate standardul Euro 5;
2005: Se pune n funciune o instalaie nou de hidrofinare motorin i o nou fabric de hidrogen;
2006: Proiectul de repoziionare a petrochimiei care include i oprirea instalaiilor ineficiente.
2009: Preluarea Arges Petrochemicals de ctre SC Oltchim SA

O gam variat de produse

Activitatea principal a rafinriei Arpechim este obinerea de produse petroliere.,
precum:

Carburani: Benzin (95 RON, 10 ppm), Motorin (, 10 ppm), carburant GPL pentru motoare cu
ardere intern;
Combustibili pentru domeniul industrial sau non-industrial: pcur grea, aragaz, pcur uoar;
Produse petrochimice i speciale: propilena, nafta, sulf
Bitum rutier

Rafinria Petrobrazi
Poziionare strategic

Rafinria Petrobrazi este situat n sud-estul Romniei, lng Ploieti, o zon industrial dezvoltat;
Este conectat la o infrastructur complex de conducte, care permite att transportul de iei intern
de la cmpurile Petrom, ct i de iei importat prin portul Constana;
Capacitate de procesare: 4,5 mil. tone/an;
Materii prime: iei intern i de import, condensate.

Mai mult de 70 ani de experien

1934: Se nfiineaz rafinria;

1962: Prima rafinrie modern din Romnia, include instalaii de cracare catalitic i procese de
reformare;
1965: Integrarea Rafinriei Petrochimie;
1986: Al doilea flux de rafinare este pus in funciune;
1997: Se nfiineaz Societatea Naional a Petrolului Petrom S.A, incluznd rafinria Petrobrazi;
2003: Prima instalaie de producere de energie electric i termic
2007: Modernizarea instalaiei de hidrofinare motorina cu 10 ppm sulf
2009: Instalaie nou de producere a benzinei cu 10 ppm sulf ( FCC Posttreater)

O gam variat de produse

Activitatea principal a rafinriei Petrobrazi const n procesarea ieiului pentru a
obine produse valoroase:

Carburani: Benzin (95 RON, Super 100), Motorin (50 ppm, Top Nordic), carburani pentru
avioane Jet A-1, GPL pentru motoare cu ardere intern
Combustibili pentru domeniul industrial i non-industrial: pcur grea, aragaz, pcur uoar;
Produse petrochimice i speciale: benzen, toluen, propilen, sulf, cocs de petrol

1.2.2. Adunarea Generala a Actionarilor

Adunarea General a Acionarilor se desfoar n oraul de reedin al companiei - Bucureti.
Conform legislaiei romne, Adunarea General este convocat prin anun public, cu 30 de zile nainte de
data desfurrii edinei. Participarea la Adunare este condiionat de deinerea statutului de acionar la data
de referin prestabilit.
Nu exist limit de timp pentru cei ce iau cuvntul n cadrul Adunrii Generale a Acionarilor. Adunarea
decide distribuirea profitului, alege si numete Consiliului de Supraveghere, numete auditorii hotrte
compensaiile materiale pentru membrii Consiliului de Supraveghere, etc.
OMV Petrom respect principiul o aciune, un vot, un dividend. Nu exist aciuni fr drept de vot, aciuni
care s confere dreptul la mai multe voturi sau aciuni privilegiate. Acionarii ce dein cel puin 5% din
capitalul social pot solicita convocarea Adunrii Generale a Acionarilor. Documentele prezentate sunt
postate pe site-ul companiei, la rubrica Relaia cu Investitorii, fiind astfel disponibile pentru toi utilizatorii
Informaii acionari
n prim plan oferirea ctre acionarii notri a unor informaii transparente
i actualizate!
Ca departament de Relaia cu Investitorii din cadrul celei mai mari companii de iei i gaze naturale din
Romania, obiectivul nostru este s furnizm acionarilor notri i comunitii financiare informaii
actualizate i complete in legtur cu rezultatele financiare, oferind o perspectiv corect asupra activitii
Petrom.
n paginile urmtoare punem la dispoziia acionarilor i investitorilor notri informaii generale despre
Petrom precum i un sumar al celor mai importante rezultate financiare.
Anun important pentru acionari
n vederea vnzrii aciunilor OMV Petrom, acionarii societii trebuie s preschimbe Certificatele de
Acionar primite n cadrul Programului de Privatizare n Mas, derulat n perioada 1995-1996. Pentru
beneficiarii Programului de Privatizare n Masa, reamintim faptul ca OMV PETROM SA s-a constituit n
baza Ordonantei de Urgenta nr. 49/1997, sub denumirea de Societatea Nationala a Petrolului PETROM SA Bucuresti, prin fuziunea Regiei Autonome Petrom RA - Bucuresti cu un numar de 45 foste societati

comerciale. Prin urmare, detinatorii de actiuni la societatile comerciale prezentate mai jos, sunt acum
actionari ai companiei OMV Petrom S.A..
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22

Denumire societate

23

"Peco" Harghita

Arpechim
Petrobrazi
"Peco" Alba
"Peco" Arad
"Peco" Arge
"Peco" Bacu
"Peco" Bihor
"Peco" Bistria
"Peco" Botoani
"Peco" Braov
"Peco" Brila
"Peco" Buzu
"Peco" Cara-Severin
"Peco" Clrai
"Peco" Cluj
"Peco" Constana
"Peco" Covasna
"Peco" Dmbovia
"Peco" Dolj
"Peco" Galai
"Peco" Giurgiu
"Peco" Gorj

Nr.
crt.
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45

Denumire societate
"Peco" Hunedoara
"Peco" Ialomia
"Peco" Iai
"Peco" Maramure
"Peco" Mehedini
"Peco" Mure
"Peco" Neam
"Peco" Olt
"Peco" Prahova
"Peco" Satu Mare
"Peco" Slaj
"Peco" Sibiu
"Peco" Suceava
"Peco" Teleorman
"Peco" Timi
"Peco" Tulcea
"Peco" Vaslui
"Peco" Vlcea
"Peco" Vrancea
Competrol
Transpeco
Compania
Romana
de
Petrol
(Rafirom, Peco Bucuresti, Petrotrans)

(C.R.P.)

n locul Certificatului de Acionar se vor elibera Lista de Coduri de Confidenialitate i un Extras de

Cont. Cu aceste documente, acionarul se poate prezenta la orice Societate de Servicii de Investiii
Financiare (SSIF) unde va putea da ordin de vnzare a aciunilor.
Preschimbarea Certificatului de Acionar se poate face la societatea de registru, Depozitarul Central
S.A. din Bucureti, Str. Fgra nr. 25, sector 1, pe durata programului de lucru cu publicul: de luni pn
vineri, ntre orele 9:00 16:30, sau la oricare alt Societate de Servicii i Investiii Financiare (SSIF).
Coordonatele de contact ale acestora din urm sunt disponibile pe site-ul www.depozitarulcentral.ro .
Pentru preschimbare, acionarul trebuie s se prezinte personal, cu actul de identitate valabil i
Certificatul de Acionar. n cazul n care nu a primit acest Certificat sau l-a pierdut, va da o declaraie pe
propria rspundere preciznd motivul pentru care nu posed acest Certificat.
n cazul n care acionarul nu se poate prezenta personal, acesta va putea mputernici o alt persoan
prin Procur Notarial Special (n vederea vnzrii acestor aciuni). n acest caz, pe lng documentale
menionate mai sus, persoana mputernicit va prezenta actul su de identitate valabil.

1.2.3. Structura actionariatului

51,01% OMV AG (OMV Aktiengesellschaft)

20,64% Ministerul Economiei
20,11% Fondul Proprietatea S.A. (fond ce administreaz diverse participaii n cadrul mai multor companii
din Romnia, creat de Statul Romn pentru a despgubi persoanele expropriate abuziv n urma
naionalizrilor din perioada regimului comunist)
2,03% BERD (Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare)
6,21% Ali acionari (aproximativ 500.000 de persoane fizice i juridice din Romnia i din strintate)
Nr. Acionari
OMV
1.
AKTIENGESELLSCHAFT
2. Ministerul Economiei
3. Fondul Proprietatea S.A.
4. Banca European pentru
Reconstrucie i Dezvoltare
5. Persoane Fizice i Juridice
TOTAL

Numr de aciuni

Capital social (lei)

Procent [%]

28.894.467.414

2.889.446.741,40

51,011

11.690.694.418

1.169.069.441,80

20,639

11.391.130.186

1.139.113.018,60

20,110

1.147.770.061

114.777.006,10

2,026

3.520.046.256

352,004,625.60

6,214

56.644.108.335 5.664.410.833,50

100

Istoricul cotrii la burs i al privatizrii Petrom

2001:
OMV Petrom este listat la Bursa de Valori Bucureti. Prima dat de tranzacionare a aciunilor OMV
Petrom a fost 3 septembrie iar preul de nchidere din ziua respectiva a fost de 0,0720 lei.
2004:
Pe 23 iulie, Ministerul Economiei si Finantelor (MEC) i OMV au semnat Contractul de Privatizare
prin care OMV achiziiona 51% din aciunile OMV Petrom printr-o combinaie de cumprare directa a
33,34% din aciuni (669 mil. euro) i o cretere simultan de capital in OMV Petrom (831 mil. euro). La 7
decembrie OMV a pltit 1,5 mld. euro pentru 51% din capitalul social al OMV Petrom si pe 14 decembrie a
avut loc finalizarea privatizrii. Prin urmare, OMV a devenit acionar majoritar al OMV Petrom iar capitalul
social la 31 decembrie a crescut la 5.600.050.607,8 lei, cu o valoare nominal de 0,1 lei pe aciune. BERD a

convertit 73 de mil. USD din Contractul de mprumut ncheiat cu OMV Petrom in 2002, in cota de 2,03%
din capitalul social al Companiei.
2005:
n 22 noiembrie, Adunarea General a Acionarilor a aprobat majorarea capitalului social, acordnd
acionarilor existeni dreptul de a subscrie noi aciuni, cu o valoare nominal de 0,1 lei, pentru a-i putea
pstra detinerea n companie. Ministerul Economiei i Comerului (MEC) a primit 266.977.088 aciuni,
reprezentnd valoarea terenurilor pentru care compania a obinut titlurile de proprietate n perioada 16
decembrie 2004-10 octombrie 2005.Perioada de tranzacionare a drepturilor de preferin a nceput pe 14
decembrie 2005 i s-a ncheiat la 23 decembrie 2005. n decursul acestei perioade, aproape 198 mil. drepturi
de preferin OMV Petrom au fost tranzacionate la Bursa de Valori Bucureti, volumul zilnic fiind ntre 12
i 58 mil. de drepturi. Preul a fluctuat ntre 0.0040 RON i 0.0046 RON.n timpul perioadei de subscriere (9
ianuarie 9 februarie 2006), OMV a subscris 334.209.314 de aciuni, Banca European pentru
Reconstrucie i Dezvoltare (BERD) a subscris 13.275.740 de aciuni, i 3.924 de acionari, persoane fizice
i juridice, au subscris 29.140.115 de aciuni.
2006:
n 27 februarie, la cererea societii Fondului Proprietatea S.A., au fost transferate 5.600.050.608
aciuni OMV Petrom din contul Ministerului Economiei i Comerului n contul Fondului
Proprietatea.Fondul Proprietatea este un fond creat de Statul Romn pentru a despgubi persoanele
expropriate abuziv n urma naionalizrilor din perioada regimului comunist. n urma transferului de aciuni
si a majorrii capitalului social, Ministerul Economiei i Comerului deinea 17.481.773.996 aciuni
reprezentnd 30,862% din capitalul social iar Fondul Proprietatea deinea 5.600.050.608 aciuni,
reprezentnd 9,887% din capitalul social.
2007:
n 26 februarie, Depozitarul Central S.A. a transferat aciunile OMV Petrom deinute de Ministerul
Economiei i Comerului n contul Autoritii pentru Valorificarea Activelor Statului (AVAS), n urma
prelurii Oficiului Participaiilor Statului i Privatizrii n Industrie (OPSPI) de ctre AVAS.Dupa efectuarea
transferului, AVAS deinea 17.481.773.996 de aciuni reprezentnd 30,862% din capitalul social al OMV
Petrom.
n 11 iulie, Depozitarul Central S.A. a transferat 5.791.079.578 de aciuni, reprezentnd 10,223% din
capitalul social al OMV Petrom S.A., deinute de Autoritatea pentru Valorificarea Activelor Statului
(AVAS), n contul S.C. Fondul Proprietatea S.A., n conformitate cu prevederile O.U.G. nr. 81/2007.n urma
transferului, AVAS deine 11.690.694.418 de aciuni reprezentnd 20,64% din capitalul social, iar S.C.
Fondul Proprietatea S.A. deine 11.391.130.186 de aciuni, reprezentnd 20,11% din capitalul social.
2009:
n 15 ianuarie, Depozitarul Central S.A. a transferat actiunile detinute de Autoritatea pentru
Valorificarea Activelor Statului (AVAS) la OMV Petrom SA, in contul Ministerului Economiei, in
conformitate cu prevederile Legii nr. 308/30.12.2008, de respingere a Ordonantei de Urgenta nr. 101/2006 a
Guvernului.n urma transferului, Ministerul Economiei detine 11.690.694.418 de aciuni, reprezentand
20,64% din capitalul social al OMV Petrom.

1.2.4. Scurt istoric

An
Istoric SC Petrom SA
2009 Martie Petrom a contractat prin intermediul BERD un mprumut corporativ nesecurizat n valoare de
pn la 300 de milioane de Euro. Creditul va susine investiiile de mediu i pentru eficien
energetic ale companiei
Mai Petrom a obinut finanarea pentru primul proiect privat de generare de electricitate, centrala de
la Brazi. Valoarea total a proiectului se ridic la peste 500 milioane de euro. Primul mprumut BEI
acordat companiei Petrom, n valoare de 200 milioane de euro, in timp ce BERD contribuie cu un nou
mprumut n valoare de 200 de milioane de euro. Construcia centralei a nceput n iunie.
Iunie Petrom a nceput producia pe zcmntul Komsomolskoe din Kazahstan. Producie iniial de
1.000 bbl/zi; nivelul maxim de producie de 10.000 bbl/zi va fi atins n 2010. Aproximativ 180
milioane Euro au fost investii n acest proiect
August Petrom a nregistrat primul succes de explorare n Rusia. Testele sondei Lugovaya-1
confirm descoperiri att de gaze ct i de iei

2008

2007

2006

2005

Octombrie Petrom a inaugurat o unitate nou de procesare a gazelor n cadrul terminalului petrolier
de la Midia. Investiiile totale n acest proiect s-au ridicat la aproximativ 90 milioane euro
Decembrie Petrom a finalizat negocierile cu Oltchim pentru transferul activitilor petrochimice din
cadrul Arpechim. Tranzacia include plata activelor fixe, a stocurilor de hidrocarburi i a celorlalte
active circulante aferente acestei activiti. Salariaii implicai n activitatea de petrochimie din
Arpechim vor fi preluai de ctre Oltchim.
Petrom i menine poziia financiar solid asigurnd o nou linie de credit de 500 milioane
Euro. Creditul va fi utilizat pentru continuarea investiiilor destinate modernizrii companiei i pentru
acoperirea nevoilor financiare ale companiei
Martie Petrom i Romgaz au semnat cu Guvernul Romniei un protocol prin care se reglementeaz
participarea la Fondul Social. n 2008, Petrom a contribuit cu 80 de milioane RON la Fondul Social.
Iunie Petrom a revizuit strategia pentru 2010 i i-a reconfirmat obiectivele n noul context
internaional.
Iulie Petrom i-a prezentat planurile de promovare a proiectelor sale in domeniul energiilor
alternative i a eficienei energetice.
Octombrie Petrom a ncheiat o tranzacie cu Asociaia Salariailor Petrom pentru achiziionarea unui
pachet suplimentar de 20,87% din aciunile Petrom Aviation, majorndu-i astfel participaia n
aceast companie la 69,37%.
Octombrie Petrom a obinut o linie de credit de 375 mil EUR pentru o perioad de 3 ani.
Decembrie Petrom i ExxonMobil Exploration and Production Romania Limited au semnat o
nelegere referitoare la explorarea potenialului de hidrocarburi a zonei de mare adnc din
perimetrul Neptun, de pe platforma continental romneasc a Mrii Negre.
Petrom semneaz contractul de vnzare a participaiei de 95% deinute n compania Oztyurk Munai
LLP din Kazahstan ctre En-Gin LLP, o companie kazah integrat de iei i gaze.
Petrom semneaz contractul de construcie pentru Petrom City, noul sediu central al companiei, care
va gzdui aproximativ 2.500 de angajai.
Petrom decide s i exercite dreptul de pre-empiune privind achiziionarea a 55,53% din aciunile
Shell Gas Romnia SA i a 60% din aciunile Trans Gas Services SRL.
Petrom anun prima descoperire din Romnia pe baza aplicrii de tehnologii moderne de explorare sonda de explorare 570 Torceti.
Petrom nfiineaz o nou companie petrochimic Petrochemicals Arge, n scopul prelurii
activitilor petrochimice de la rafinria Arpechim.
Consiliul de Supraveghere al Petrom aprob proiectul de construire a unei centrale electrice pe baz
de gaze cu o capacitate de circa 860 MW la Petrobrazi.
Petrom ncepe s livreze pe piaa din Romnia combustibil cu coninut de 2% biodiesel.
Petrom semneaz un contract n valoare de 328,5 mil euro pentru achiziia activitii de servicii
petroliere a Petromservice.
Petrom anun nfiinarea unei noi companii, Petrom Distribuie Gaze SRL, deinute n proporie de
99,99% de Petrom SA i subordonat Diviziei de Gaze.
Achiziia unui pachet de 99,9% din OMV Romnia, OMV Bulgaria i OMV Serbia.
Achiziia a 30 de benzinrii MOL i a 95% din Aviation Petroleum.
Descoperire de gaze naturale n Jusaly, Kazahstan; primele teste efectuate la sonda de explorare South
Rovnaya 1 arta un nivel zilnic de 200.000 m de gaze naturale i 70 m de gaz condensat.
Aprobarea planului de dezvoltare pentru zcmntul Komsomolskoe din Kazahstan cu un buget de
190 milioane de dolari.
Intrarea pe piaa din Rusia prin achiziia a 74,9% din Ring Oil Holding & Trading Ltd.
Introducerea sistemului SAP, cel mai important sistem de planificare a resurselor. Investiia va depi
50 de milioane de euro pn la sfritul lui 2007.
Semnarea contractului cu Linde Group pentru construirea unei noi uniti de procesare a gazelor
naturale la Midia; ntreaga cantitate de gaze naturale din producia maritim va fi procesat de ctre
noua unitate, triplndu-se astfel producia de gazolin.
Structura Petrom a fost reorganizat pe ase divizii dintre care trei operaionale;
Lansarea noului concept "Full Agency;
Noi produse lansate pe piaa Top Premium 99+ si Top Nordic Diesel;
Demararea primelor proiecte de explorare seismic 3D n Romnia;
Petrom sprijin sinistraii afectai de inundaii cu peste 1.300.000 Euro;
Petrom anun noua politic de preuri;

Lansarea primei benzinarii PETROMV;

Petrom a obinut drepturile de explorare pentru trei noi blocuri din Romnia;
Depunerea ofertelor angajate
2004 Selectarea companiilor OMV, Occidental i MOL pentru negocieri
Achiziie a 51% din capitalul social de ctre OMV Austria

2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL SOCIETII

2.1. Mediul extern
Mediul n care acioneaz societatea ocup o poziie central. Desfurarea activitii trebuie s se fac
n concordan cu evoluia mediului economico-social i depinde de capacitatea societii de a se adapta la
mediul extern, capacitate care corespunde mediului intern al societii.
Petrom are o viziune asupra activitii sale orientat din exterior ctre interior. n mediul n care
opereaz, se ivesc mereu noi i noi ocazii favorabile i ameninri, de aici, importana vital pe care
societatea o acord urmririi permanente i adaptrii continue la schimbrile mediului.
Rspunderea identificrii schimbrilor semnificative ale mediului cade pe umerii marketerilor. Mai
mult dect orice specialiti ai societii, ei sunt chemai s urmreasc tendinele mediului i s identifice
ocaziile favorabile. Marketerii dispun de dou aptitudini deosebite: dispun de metode bine conturate n
vederea obinerii informaiilor despre mediul de marketing i, de asemenea, ei sunt cei care, n mod normal,
i petrec majoritatea timpului n anturajul clienilor i al concurenilor. Prin supravegherea sistematic a
mediului, ei au posibilitatea de a revizui i adapta strategiile de marketing, astfel nct societatea s fac fa
dificultilor ivite i s valorifice ocaziile de pia. Aadar, rezultatele activitii sale vor depinde, pe de o
parte, de msura cunoaterii fizionomiei i mecanismului de funcionare a mediului, iar pe de alt parte, de
capacitatea i priceperea societii de a fructifica oportunitile i de a evita primejdiile pe care aceasta i le
furnizeaz.
Petrom este o societate care tie s recunoasc i s rspund n mod profitabil unor tendine i nevoi
nesatisfcute, nevoi ce vor exista mereu.
Mediul n cadrul cruia Petrom i desfoar activitatea cuprinde un ansamblu de factori alctuind o
structur complex, eterogen; este vorba de factori de natur economic, social, cultural, juridic,
politic, demografic, ecologic etc. ntr-o viziune macroeconomic, societatea n sine face parte din acest
mediu, n primul rnd din componenta economic a acestuia. La nivelul societii, mediul este alctuit dintro reea de variabile exogene crora Petrom le opune propriile sale resurse umane, materiale i financiare,
adic variabile endogene. Componentele mediului se gsesc n anumite raporturi, alctuind o anumit
structur care reflect natura societii i stadiul de dezvoltare atins; aceste componente se afl ntr-o
permanent micare, cu consecine asupra fizionomiei de ansamblu a acesteia ca i asupra raporturilor dintre
componentele sale. Societatea se va confrunta cu un mediu dinamic, iar evoluia mediului rareori este
liniar, deoarece componentele sale nu evolueaz n acelai ritm, n aceeai manier.

2.1.1 Micromediul societii

Componentele cu care societatea intr n relaii directe, permanente i puternice avnd drept scop
atingerea obiectivelor sale formeaz micromediul acesteia. El este format din acei factori care influeneaz
direct capacitatea societii de a rspunde clienilor si i cu aceti ageni societatea intr n legturi directe,
impuse de necesitatea realizrii obiectivului su de activitate, influenele fiind de regul reciproce. Pentru
desfurarea activitii sale, societatea apeleaz la resurse materiale, financiare i umane. Concret,
elementele din care este format micromediul sunt: mediul intern propriu-zis (societatea), furnizorii,
intermediarii, clienii, alte categorii de public.

Mediul intern propriu-zis (societatea)

n toate demersurile de elaborare a strategiilor, programelor i tacticilor, departamentul de marketing
trebuie s in seama i de interesul celorlalte grupuri din cadrul societii: conducerea superioar,
compartimentele financiar, cercetare-dezvoltare, aprovizionare, rafinare, explorare i producie etc. Toate
aceste grupuri ntre care exist o relaie direct formeaz mediul intern al societii. Astfel, conducerea
superioar stabilete misiunea, obiectivele, strategia general i politica societii. La nivelul
departamentului de marketing trebuie s se adopte decizii n concordan cu ceea ce s-a stabilit la nivelul
conducerii superioare. De asemenea, managerii de marketing trebuie s colaboreze cu celelalte
departamente din societate. Personalul cu atribuii financiare este preocupat cu gsirea i utilizarea
fondurilor necesare aplicrii planului de marketing; departamentul cercetare-dezvoltare se concentreaz
asupra proiectrii unor produse atractive pentru consumator i sigure pentru societate; departamentul
explorare i producie este rspunztor de fabricarea bunurilor n condiiile cerute i a realizrii planului de
explorare fizic i valoric; departamentul de rafinare are drept scop creterea calitii produselor la
standardele cerute. Toate departamentele care se afl n cadrul Petrom au fost prezentate n detaliu la punctul
1.5. Organizarea i conducerea. n consecin, ntre toate aceste departamente i departamentul de marketing
trebuie s existe legturi de colaborare, iar activitatea tuturor departamentelor trebuie orientat activ, n
funcie de nevoile pieei i de toate celelalte informaii filtrate la nivelul departamentului de marketing.
Acesta este cel care furnizeaz informaiile necesare i particip activ la elaborarea deciziilor privind
dezvoltarea actual i n perspectiv a societii.

2.1.2 Macromediul societii

Macromediul societii este locul de unde aceasta trebuie s porneasc n identificarea ocaziilor
favorabile i a ameninrilor la adresa sa. El const din totalitatea factorilor i a forelor care afecteaz
aciunile i rezultatele societii. Legtura ce se stabilete ntre societate i aceti factori este, de regul,
indirect, influena lor exercitndu-se pe termen lung i au o influen mai mic sau mai mare asupra
activitii societii, aflndu-se ntr-o permanent schimbare.
Componentele macromediului societii sunt de o mare diversitate; ele sunt delimitate n urmtoarele
grupe: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic, instituional (legislativ) i natural.
Mediul demografic
Prima for care trebuie urmrit este populaia, deoarece oamenii sunt cei care formeaz pieele.
Marketerii sunt extrem de interesai de dimensiunea i ritmul de cretere a populaiei, de repartizarea ei pe
grupe de vrst i pe categorii etnice, pe niveluri de pregtire, pe tipuri de familii i dimensiunea medie a
unei familii (majoritatea autoturismelor n Romnia sunt destinate unei familii i nu doar unei persoane), pe
caracteristici teritoriale (urban rural) i evoluii regionale. Acestor elemente trebuie s li se adauge i altele
cum sunt: tendinele de imigrare i emigrare, sexul, profesia, apartenena religioas, limba, educaia,
caracteristicile culturale. Analiza unor astfel de caracteristici i surprinderea tendinelor mediului reprezint
punctul de plecare n evoluarea dimensiunilor cererii, a nivelului societii. n cadrul Petrom, care este o
societate profilat pe produse, mediul demografic reprezint totodat unul din factorii formativi ai cererii de
mrfuri, terenul finalizrii activitii economice. Caracteristicile mediului demografic sunt utilizate n
determinarea pieei poteniale, n elaborarea de estimri privind evoluia pieei de produse, n stabilirea celui
mai bun mix pentru piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei
de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc pentru aceste produse, asupra
modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale.
Mediul economic
Alturi de populaie, pieele au nevoie i de puterea de cumprare a acesteia. ntr-o economie, puterea
de cumprare depinde de: veniturile curente, preuri, mrimea economiilor, a datoriilor i de posibilitatea de
creditare n vederea cumprrii. Marketerii trebuie s acorde atenie tendinelor majore ale mrimii
veniturilor i structurii cheltuielilor de consum ale populaiei. Factorii de mediu se oglindesc, direct sau
indirect, n situaia pieei; analizat n strns corelaie cu mediul demografic, mediul economic ofer
elementele necesare pentru o mai corect evaluare a potenialului de pia, pe care poate conta societatea.
Un alt indicator de care trebuie s se in cont este conjunctura economic, aceasta exercitnd o mare
influen asupra comportamentului pieelor i asupra activitii societii; aceti indicatori sunt: produsul
naional brut, evoluia economic, rata inflaiei, rata omajului, riscul, creditul, dobnda. Astfel, cnd

veniturile nominale depesc rata inflaiei are loc o cretere a veniturilor reale i consumatorii i pot
procura cantitatea necesar de produse; n schimb o rat ridicat o omajului afecteaz activitatea societii
deoarece populaia are tendina s renune la bunurile care nu sunt de strict necesitate. Mediul economic
include totodat, o serie de fore i grupuri de interese care acioneaz n viaa economic a societii.
Aciunea lor se regsete n conjunctura economic i n particular n conjunctura pieei la care se raportez
societatea.
Mediul tehnologic
Fora care produce n prezent cel mai mare impact asupra vieii oamenilor este tehnologia. Acest
mediu este constituit din componente care explic cum se obin produsele de care se folosete societatea.
Petrom se implic n dinamica mediului tehnologic att ca beneficiar, ct i ca furnizor, n principal prin
intermediul pieei. Toate aceste modifcri duc la creterea corespunztoare n volumul, dinamica i structura
ofertei, cererii i preurilor, deoarece tehnologiile avansate necesit pregtirea att a personalului, ct i a
consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi. Principalele tendine care trebuie s se afle n permanen
n atenia specialistului de marketing sunt: ritmul nalt al progresului tehnic, creterea cheltuielilor de
cercetare-dezvoltare, creterea numrului de produse cu mbuntiri minore, creterea numrului de
reglementri. Marketerii trebuie s cunoasc schimbrile ce se produc n mediul tehnologic i modul n care
noile tehnologii pot servi satisfacerii nevoilor umane. Ei colaboreaz n relaii strnse cu personalul de la
departamentul de cercetare-dezvoltare, ncurajnd cercetarea orientat ctre pia. Ei trebuie, de asemenea,
s fie ateni la efectele secundare nedorite ale oricrei inovaii, care ar putea afecta utilizatorii i ar duce
astfel la apariia nencrederii i opoziiei acestora.
Mediul cultural
Societatea n care se nasc i se formeaz oamenii le modeleaz acestora convingerile, valorile i
normele de comportament. Ei i nsuesc, deseori incontient, o viziune asupra lumii care definete relaia
cu ei nii, cu cei din jur, cu natura i cu universul. Acest mediu este format din acele elemente care privesc
sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n
societate. Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cumprare i de consum de care
ine seama societatea. De altfel, elementele mediului cultural intervin uneori decisiv n delimitarea
segmentelor de pia, n conturarea unei anumite tipologii a cumprtorilor. Mediul cultural contribuie n
acelai timp la exprimarea exigenei unei anumite piee, ceea ce condiioneaz att felul produselor i
maniera distribuirii lor, ct i coninutul i forma comunicaiilor societii cu piaa, ale mesajelor transmise
pieei. n evaluarea impactului mediului cultural asupra activitii societii trebuie s se in seama de faptul
c el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezist n timp, fiecare cultur este
compus din culturi secundare, valorile culturale secundare se transform n timp. Principalele valori
culturale ale societii depind de concepia oamenilor despre ei nii, despre cei din jur, despre diferitele
organizaii, despre societate, natur i univers.
Mediul politic
Are o mare influen asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legi, organisme
guvernamentale i grupuri de presiune, care influeneaz i limiteaz aciunile societii. Acest mediu
reflect structura societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele politice i relaiile dintre ele,
gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a mediului politic intern, zonal i
internaional.
Mediul instituional
Este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic prin care este vizat direct sau indirect
activitatea de pia a societii. Tot aici se nscriu i reglementrile elaborate de organisme interne i
internaionale viznd armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de pia (norme tehnice,
recomandri, convenii). De altfel, s-au adoptat o serie de acte normative care protejeaz consumatorul
(garantarea siguranei produselor utilizate, protecia mpotriva practicilor comerciale neltoare), mediul
(reducerea polurii mediului, conservarea unor resurse, creterea calitii vieii) i concurena pe pia
(protejarea societii mpotriva concurenei neloiale, preurilor nediscriminatorii), desfurndu-se astfel
acte de pia corecte. Cu toate aceste legi i acte normative, n lumea afacerilor ar trebui s se resimt mai
mult i existena anumitor coduri sociale i reguli de etic profesional.
Mediul natural

Deteriorarea calitii mediului natural este una din problemele majore cu care se confrunt societatea
i consumatorii n momentul actual. Condiiile naturale determin modul de localizare, de distribuie a
activitilor umane. Creterea n importan a acestei componente este determinat de reducerea resurselor
de materii prime neregenerabile i de accentuarea gradului de poluare. Marketerii trebuie s fie contieni de
dificultile i posibilitile corespunztoare celor patru tendine majore ale mediului natural, i anume: criza
materiilor prime, creterea costului energiei, creterea gradului de poluare, rolul guvernelor n asigurarea
proteciei mediului nconjurtor.
n general, toate componentele de mediu descrise mai sus, condiioneaz activitatea societii ntr-o
msur mai mare sau mai mic. Dar i mediul poate fi influenat de activitatea societii, mai ales c Petrom
este una puternic i-i exercit influena chiar i asupra macromediului.
Trebuie fcut o monitorizare continu a tuturor factorilor de macromediu i micromediu, fiecare
component a mediului de marketing nu trebuie rupt din context, ci urmrit n interdependen cu toi
ceilali factori. Urmrirea evoluiilor i tendinelor mediului de marketing este o sarcin dificil, dar se tie
c o schimbare major a oricrui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor i planurilor
de marketing. Trebuie subliniat i faptul c toi factorii mediului de marketing influeneaz direct sau
indirect activitatea pe care Petrom o desfoar, aceasta la rndul ei putnd controla i influena doar un
numr redus de factori. Astfel, mediul de marketing este format din factori controlabili (obiective globale,
cultura organizaional, obiective i strategii de marketing, organizarea activitii de marketing, controlul
activitii de marketing) i din factori necontrolabili (consumatorul, concurena, factori politici, economici,
tehnologici etc.)

2.2. Mediul intern

Mediul intern al societii este alctuit din totalitatea elementelor ce asigur realizarea obiectului de
activitate al acesteia. Acesta intr n aciune ca un ansamblu n care
componentele conlucreaz, condiionndu-se reciproc, potenndu-se sau anihilndu-se una pe cealalt
dup caz; aadar, mediul intern are un coninut static i unul dinamic.
Coninutul static al mediului intern este dat de elementele sale componente privite izolat, fr
surprinderea legturii dintre acestea i a raporturilor n care se afl unele cu altele. Evidenierea coninutului
static permite evaluarea dimensiunilor resurselor i descrierea acestora, reprezentnd primul pas n cadrul
procesului de studiere a mediului intern.
Coninutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic produs prin asamblarea n
procesul activitii a resurselor de care dispune societatea. El este pus n eviden de sinergia societii
definit ca rezultant a forelor motrice interne ireductibile ale societii. Efectul sinergic depinde i de
raporturile cantitativ-structurale n care se afl componentele mediului.
Cnd raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar disponibilitatea lor este maxim, asamblarea n
procesul activitii poate produce un efect sinergic ridicat. n aceast situaie mediul intern este echilibrat. n
cazul n care aceste raporturi sunt necorespunztoare, iar disponibilitatea lor este minim, efectul sinergic
obinut este sczut. n aceast situaie mediul intern este dezechilibrat.
Mediul intern este ntr-o continu interaciune cu mediul extern, legturile cu acesta fiind deosebit de
complexe i regsindu-se ntr-o anumit proporie i n cadrul mediului intern.
Aadar, mediul intern se identific cu societatea nsi, definit ca agent economic n cadrul cruia are
loc combinaia factorilor de producie n scopul producerii de bunuri; deci, mediul intern este alctuit din
elemente care exprim fizic resursele de care dispune societatea: materiale, umane i financiare.
ntotdeauna, combinaia acestor elemente este unic i particularizeaz fiecare societate.
Din cadrul resurselor materiale fac parte: dotri (cldiri, echipamente, tehnologii, informaii,
infrastructur), terenuri i alte resurse naturale care stau la baza proceselor de producie i prestaie.
Asigurarea cu resurse materiale reprezint prima modalitate de obinere de avantaj competitiv.
Cldirile asigur o parte a suportului fizic de desfurare a proceselor economice, fiind difereniate
dup locul ocupat n aceste procese. Petrom are sediul central n Calea Dorobanilor nr. 239 i dispune de
toate dotrile specifice cldirilor clasa A. Operaiunile de explorare i producie i au sediul n Ploieti,
Piaa Eroilor nr. 1A; sediul din Ploieti are o suprafa de 14.400 mp i beneficiaz de dotri moderne
similare celor ale sediului din Bucureti. n sediul central al Petrom i desfoar activitatea membrii
Comitetului Executiv ai Petrom i diviziile de Comunicare, Sntate, Sigurana i Protecia Mediului,
Resurse Umane, Dezvoltare Corporativ, Juridic, Management de Risc, Trezorerie, Audit Intern, Finane i
Servicii, Administrarea Proprietii Imobiliare. Suprafaa destinat birourilor, de circa 5.500 mp, utilat cu
echipamente de ultima generaie, este utilizat de aproximativ 400 de angajai Petrom. Divizia de Marketing

a Petrom este, pentru moment, n incinta J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel, iar pentru divizia de Gaze,
birourile se afl n incinta Charles de Gaulle Plaza. Pentru viitor s-a anunat planul de construcie a viitorului
birou central al ntregii companii Petrom City. Acesta va fi construit pe un teren deinut de Petrom n
nordul Bucuretiului, la Struleti, n locul unui fost depozit Petrom de carburani. Dintr-o suprafa total
de aproximativ 200.000 mp, complexul de birouri va avea 46.000 mp dedicai spaiilor de birou iar nc
aproximativ 30.000 mp vor fi construii n subteran. Odat finalizat, Petrom City va gzdui toi angajaii
Petrom de la birourile din Bucureri i alte servicii centrale localizate n prezent n ntreaga ar, realiznd o
unificare a 60 de puncte de lucru din Romnia. Prima parte a Petrom City va fi finalizat la nceputul anului
2008, cnd 1.700 de angajai se vor muta aici; ulterior, pn n anul 2009 toi ceilali angajai din Bucureti
i mprejurimi se vor muta, de asemenea. Tot n categoria aceasta, a cldirilor, intr i depozitele, spaiile de
vnzare, cldirile administrative de pe teritoriul rii deinute de Petrom.
Privind problema legat de dreptul de proprietate asupra imobilizrilor corporale ale societii, aceasta
a primit alte notificri trimise n baza Legii nr.10/2001, care prevede formele legale pentru restituirea
imobilelor naionalizate n perioada 6.03.1945 22.12.1989. Situaia lor la 31.12.2005 a fost urmtoarea:
- 1017 notificri au fost transmise ctre Petrom
- situaia la zi:
* 13 cldiri au fost restituite
* 916 notificri au fost respinse
* 27 notificri au fost redirecionate ctre alte instituii
- 61 dosare sunt n curs de analiz.
Infrastructura IT modern este un alt punct important deinut de Petrom, unde se investete enorm
pentru modernizarea acesteia. Pn la sfritul anului 2006, circa 35 milioane de euro vor susine amplul
proiect de modernizare iniiat n ianuarie 2005. Circa 3500 de posturi au fost echipate cu cele mai noi PCuri, acces la internet i e-mail. n plus, au fost introduse echipamente moderne de imprimare i a fost
implementat sistemul Voice Over IP; acesta mbuntete eficiena operaional i poate reduce costurile,
prin faptul c reelele de voce i date sunt unificate ntr-o singur reea. Conceptul IT al Petrom impune
existena unui management centralizat al datelor. Prin urmare, a fost nfiinat un centru de prelucrare a
datelor ntr-o locaie cu securitate i fiabilitate ridicat. Pentru a ndeplini aceste obiective complexe a fost
format o echip performant, n care lucreaz angajai IT ai Petrom, experi OMV, ca i consultani romni
i internaionali. Dezvoltarea rapid a pieei de IT din Romnia este reflectat prin nfiinarea reelei WAN a
Petrom (Wide Area Network). Un singur furnizor deservete ntreaga reea a Petrom n Romnia. Astfel, se
va asigura transferul rapid al datelor, ntre sediul central i sucursale, n condiii de siguran i la costuri
reduse.
n ceea ce privete transportul ieiului la rafinriile proprii, Petrom utilizeaz reeaua de conducte
administrate de Conpet, operatorul de transport al ieiului.
Transportul gazelor naturale produse de Petrom se realizeaz prin intermediul Transgaz S.A., dar i
prin reeaua proprie de conducte.
Transportul produselor petroliere de la rafinrii la consumatorii finali se realizeaz prin conductele
administrate de Petrotrans Ploieti (Conpet) (12%), pe cale rutier (autovehicule specializate aparinnd
Petrom) (46%) i feroviar (cazane CF) (42%). Petrom deine 1.540 de autovehicule specializate pentru
transportul produselor petroliere, din care 642 aparinnd Transpeco Bucureti (capacitate total de cca.
6.000 mc) i 898 autovehicule aparinnd sucursalelor de distribuie (capacitate total cca. 6.600 mc). n
ultima perioad a anului 2005 a fost utilizat conducta de motorin Ploieti Constana, prin care a nceput
pomparea de motorin Euro Diesel ctre beneficiarii externi.
Personalul exprim resursele umane ale societii i reprezint factorul activ i determinant al
potenialului societii. Analiza acestuia este extrem de complex. Ea urmrete evidenierea calitii
resurselor umane i e strns legat de managementul acestora. Efectul intern este valorificarea superioar a
capitalului uman i intelectual al societii i creterea motivaiei angajailor. Exist i un aspect extern,
vizibil, n special acolo unde angajaii sunt cei care lucreaz promisiunea mrcii i dau personalitate
acesteia. Motivele pentru care societatea trebuie s-i asume o grij n plus pentru angajai sunt:
- acetia duc la creterea loialitii fa de companie i a longitivitii acesteia;
- angajaii pot ajuta mai bine clienii cnd neleg promisiunea mrcii;
- angajaii care cred n marc lucreaz mai cu spor i mai bine.
Dar cel mai importnat, cnd angajaii devin avocai ai mrcii creeaz o difereniere real pentru clieni
ceva foarte greu de contraatacat de concuren.
Deosebit de semnificativ este i managementul societii. Astfel, relaiile dintre conducere i salariai
sunt normale, fr manifestarea aciunilor colective de contestare a managementului. n anul 2005 contractul

colectiv de munc a fost negociat i dialogul ntre sindicate i conducere continu n mod regulat. Toi paii
fcui n procesul de reorganizare iniiat de companie au fost discutai i agreai de ambele pri. Cele mai
multe organizaii sindicale existente la nivelul fiecrei sucursale sunt afiliate la F.S.L.I. Petrom, n timp ce
un numr redus au afilierea la sindicatul Lazr Edeleanu. Tot n anul 2005 a fost implementat n cadrul
societii recrutarea intern, ca parte a noii politici de Resurse Umane, mpreun cu deinerea clar a
criteriilor de calificare i promovare.
Numrul angajailor societii la data de 31.12.2005 a fost de 43.546 persoane(fa de 50.010 persoane
la data de 31.12.2004), iar la 31.03.2006 a fost de 40.821 persoane, scznd cu 18%, ca urmare a procesului
de reorganizare iniiat de Petrom anul trecut. Departamentul de Resurse Umane a continuat alinierea
activitii desfurate la standardele internaionale. Societatea a iniiat implementarea sistemului de
Management prin Obiective ca un instrument adecvat de msurare a performanelor individuale ale
angajailor. Pentru moment, sistemul a fost introdus doar pentru managementul superior. Ca parte a
programului amplu de instruire Developing Petrom iniiat la nceputul anului 2005, au fost organizate
primele trei sesiuni de pregtire pentru managementul de nivel secundar, la care au participat circa 50 de
persoane, asta pn la sfritul primului trimestru al anului 2006.
Resursele financiare ale Petrom au n vedere posibilitile pe care le are societatea n desfurarea
relaiilor de pia la un moment dat, dar i realizarea anumitor cheltuieli n vederea atingerii unor obiective
de pia.
Capitalul social deinut de Petrom este de 5.664.410.833,50 lei RON, iar numrul de aciuni deinut
este de 56.644.108.335, fiind cea mai important societate listat la Bursa de Valori Bucureti. Astfel, n
primul trimestru al anului 2006, indicele BET (indice care include cele mai active 10 companii listate pe
BVB) a crescut n prima lun a anului cu peste 20%, atingnd pe 20.02.2006 un maxim istoric de 8534.34
puncte. Dup aceast dat, valoarea indicelui BET a sczut, nregistrnd pe 15.03.2006 o valoare minim de
7344.09 puncte. Petrom a nceput anul 2006 cu o cretere semnificativ a preului pe aciune, de peste 25%
ntr-o lun. n data de 2.02.2006, preul pe aciune a atins un maxim istoric de 0,6550 RON. Deoarece spre
sfritul trimestrului toate preurile au sczut la Bursa de Valori Bucureti, aciunile Petrom au urmat aceeai
evoluie. Pe 1.03.2006, preul a crescut la 0,6300 RON/aciune; dup nregistrarea acestei valori, preul a
sczut continuu, ajungnd la sfritul lunii martie la un nivel de 0,5650 RON.
Pentru rezultatul financiar obinut n 2005, Petrom a pltit acionarilor, ncepnd cu 25.05.2006,
dividende n valoare de 738 milioane RON (210 milioane euro), reprezentnd circa 0,013 lei/aciune.
n primele trei luni ale anului 2006, OMV a obinut un profit net de 430 milioane euro, din care 251
milioane euro reprezint profitul obinut de Petrom; acest lucru s-a datorat rezultatelor operaionale bune
obinute de societate. Cifra de afaceri a Petrom s-a ridicat la 893 milioane euro, ceea ce nseamn c marja
de profit este de peste 28%, adic pentru fiecare litru de benzin vndut, Petrom a scos un profit pur de 1
RON. Acest lucru a fost cauzat de vnzrile ridicate din segmentul de marketing i rafinare, i bineneles de
preul ridicat al ieiului.
Rezultatul financiar s-a mbuntit, datorit unui management mbuntit al cash-ului destinat
reducerii influenei negative a aprecierii leului.

2.3. Relaiile societii cu mediul extern

Societatea intr ntr-un ansamblu de relaii, prin intermediul crora i orienteaz i finalizeaz
activitatea economic. Este vorba, pe de o parte, de cumprarea de mrfuri, de asigurarea necesarului de
mijloace financiare i de personal, iar pe de alt parte, de vnzarea propriilor produse ctre clienii
poteniali. Astfel de relaii, ce au loc ntre Petrom i ageni ai mediului su extern, sunt, prin natura i
coninutul lor, relaii de pia ce se desfoar n cadrul mediului societii. n cadrul aceluiai mediu ea se
afl i n relaii de concuren cu societi ce au profil asemntor i, deci, i disput aceleai surse de
aprovizionare i piee de desfacere.
Prin poziia pe care Petrom o ocup n sfera micromediului, relaiile sale n acest cadru sunt directe.
Dar fiecare component a micromediului se afl n relaii de interdependen i cu componentele
micromediului. n msura n care acestea acioneaz asupra furnizorilor, concurenilor i clienilor societii,
o vor implica ntr-un sistem de relaii indirecte.
Indiferent dac provin din zona micro sau macromediului, factorii de mediu nu acioneaz izolat
asupra societii i nici nu se afl n raporturi de independen unii fa de ceilali. Astfel, Petrom este sub
influena simultan i conjugat a unui ir de factori, aciunea acestora imprimnd mediului o anumit
conjunctur.

2.3.1. Relaiile de pia ale societii

Relaiile de pia au ca obiect vnzarea-cumprarea de bunuri, mprumuturi de capital, acapararea
forei de munc. Natura relaiilor de pia este bilateral: vnzarea este n acelai timp o cumprare.
Fizionomia relaiilor de pia este dat de o serie de factori, i anume: generali i specifici, obiectivi i
subiectivi, interni sau externi societii, o importan mai mare fiind exercitat de: cadrul economico-social,
specificul pieei i caracteristicile societii.
Cadrul economico-social creeaz condiiile n care se desfoar relaiile de pia; el poate stimula ori
limita anumite relaii, poate crea o conjunctur favorabil sau nefavorabil, poate obliga societatea s se
supun anumitor reglementri.
Specificul pieei n cadrul creia societatea i desfoar activitatea determin tipul, formele i
instrumentele utilizate n raporturile cu ceilali ageni de pia.
Caracteristicile societii reflect numrul i particularitile agenilor de pia cu care vine n contact,
aria teritorial pe care acioneaz, distribuia n timp a actelor de pia.
Activitatea Petrom nu se limiteaz doar la operaiunile de explorare i producie, rafinare, distribuie,
ci i la cea de cumprare de produse finite, instalaii, accesorii, alte produse necesare desfurrii activitii
societii. Firmele care vnd ctre Petrom aceste tipuri de bunuri trebuie s-i cunoasc nevoile, resursele,
politicile i tehnicile de cumprare.
Procesul de cumprare al societii poate fi definit ca fiind procesul de luare a deciziilor n vederea
achiziionrii bunurilor i serviciilor necesare unei organizaii precum i evaluarea i alegerea acestora din
mulimea de furnizori i mrci. (F.E. Webster i Y. Wind)
Piaa de afaceri este format din totalitatea societilor care achiziioneaz bunuri n vederea producerii
altor bunuri, care vor fi vndute. Piaa de afaceri a produselor industriale (Petrom) se caracterizeaz printrun volum i o valoare mai mare a mrfurilor vndute i cumprate.
n ceea ce privete furnizorii, acetia sunt obligai s-i adaptaze oferta la nevoile clientului, fiind
preferai acei furnizori care coopereaz cu clientul n stabilirea caracteristicilor tehnice i a modalitilor de
livrare; de asemenea, ei trebuie s participe la ntruniri speciale, organizate de Petrom, pentru a se
familiariza cu cerinele acestuia n privina condiiilor de achiziie i a calitii produselor.
Petrom a avut parte de dou tipuri de cereri: cerere inelastic, cnd schimbrile de pre au afectat n
mic msur cererea total de produse, inelasticitatea cererii manifestndu-se pe termen scurt, deoarece
Petrom nu a avut posibilitatea s efectueze schimbri rapide n metodele de producie i o cerere fluctuant,
n cazul bunurilor de consum achiziionate de Petrom, aceasta fiind schimbtoare, mai ales pentru cererea de
echipamente i capaciti de producie noi.

2.3.2. Relaiile de concuren

Activitatea de pia a societii este marcat de prezena unui numr variabil de ntreprinderi
concurente; acionnd n cadrul acelorai piee, ele intr n competiie, i disput oportunitile pe care le
ofer piaa. Pentru a face fa concurenei, Petrom a trecut de la filozofia bazat pe produs i vnzri, la una
bazat pe client i marketing.
Consumatorii au posibilitatea s aleag dintr-o gam larg de produse, astfel c Petrom este obligat s
ofere produse de calitate pentru a nu-i arunca rapid clienii n braele concurenei (cost de 5 -6 ori mai
mult s atragi un nou client, dect s i menii pe cei existeni). Clientul modern are o educaie superioar i
ateptrile sale sunt din ce n ce mai mari. Cerinele sale n privina calitii au crescut prin contactul cu
productori de renume sau distribuitori de cea mai bun calitate.
Succesul aparine societii deoarece a pus n centrul activitii clientul, oferindu-i o valoare
superioar. Petrom s-a specializat n crearea clientelei, nu numai n crearea produselor, i i-a dovedit i
capacitatea de creator de cerere i nu doar de creator de produse.
Petrom i-a analizat costurile i performanele legate de fiecare activitate creatoare de valoare i a gsit
modaliti de mbuntire a acestora. Ca element de comparaie, societatea a analizat i costurile i
performanele concurenei. A ajuns ntr-o situaie mai bun fa de concurenii si, deoarece i-a desfurat
activitile cu rezultate mai bune.
Succesul Petrom depinde nu numai de performanele fiecrui compartiment, dar i de felul n care sunt
coordonate diferitele activiti desfurate n cadrul acestuia. Fa de alte societi care au acionat n
direcia maximizrii intereselor proprii, Petrom a acionat n primul rnd n interesul clienilor, observnd, n

urma experienei, ca numai aa se poate menine n poziia de lider i existnd o permanent cooperare
interfuncional. Fiind o societate puternic, Petrom a reuit s-i creeze o capacitate superioar de
administrare a proceselor de producie, gestiune a stocurilor, execuie a comenzii, de servire a
cumprtorului. Informaiile despre concuren trebuie culese, interpretate i transmise n mod continuu.
Compartimentul de marketing al Petrom este capabil s obin informaii complete i reale despre orice
concurent.
Lista cu concurenii Petrom, pe toate pieele de desfacere unde este activeaz i Petrom, a fost
prezentat n Cap. 2.1.1 Micromediul societii.

2.3.3. Relaiile de parteneriat i cooperare

Petrom trebuie s caute avantaje competitive i dincolo de propriul su lan de valori, adic n lanurile
de valori ale furnizorilor, distribuitorilor i clienilor si. n prezent, societatea se asociaz cu ceilali
membrii ai lanului de furnizori, n scopul mbuntirii performanelor sistemului ofertei valorice.
Ironia soartei este c pe msur ce firmele se lupt s devin mai competitive, ele ajung s fie mai
cooperante. Astfel, Petrom i alege cu deosebit atenie partenerii i face tot posibilul s pun la punct
strategii profitabile pentru toate prile implicate.
Relaiile de parteneriat apar n cazul n care relaiile tradiionale sunt concepute i desfurate pornind
de la constatarea c firmele aflate n relaii de pia se gsesc n acelai timp n relaii de dependen, mult
mai avantajos fiind pentru ele s conlucreze, s se ajute reciproc n situaii dificile, s manifeste bunvoin
i mai ales buncredin.
Ca membru al Grupului OMV, Petrom i asum angajamentul fa de Responsabilitatea Social
Corporatist care constituie baza unui succes de pia durabil. Petrom s-a implicat n procese pe termen lung
cu un impact pozitiv asupra comunitii n domenii precum asistena social, sport i educaie, att n
parteneriat cu organizaii internaionale precum Crucea Roie i UNICEF Romnia, precum i prin aciuni
directe.
n urma inundaiilor din 2005, Petrom a hotrt s vin n ajutorul sinistrailor printr-un parteneriat pe
termen lung cu Crucea Roie Romnia; suportul financiar oferit de Petrom a fost n sum de 1.100.000 euro.
Tot Petrom i Crucea Roie Romnia au demarat un amplu program, Prevenire mpotriva dezastrelor, ce
urmrete informarea populaiei n legtur cu msurile specifice i aciunile recomandate n caz de dezastre
prin elaborarea i distribuirea unor materiale de instruire adaptate n funcie de riscurile locale.
Tot din anul 2005, Petrom a devenit partener al UNICEF Romnia prin susinerea proiectului
Educaie parental n nvmntul precolar din Romnia, proiect ce vizeaz mbuntirea accesului la
programe moderne de educaie parental pentru prinii care au copii n nvmntul precolar i stimularea
participrii la nvmntul precolar a copiilor. Proiectul este finanat integral de Petrom, este n valoare de
150.000 euro i se deruleaz pe o perioad de 18 luni.
Din anul 2005, Petrom i OMV au hotrt s se implice mpreun ntr-un sport dinamic i spectaculos,
care funcioneaz cu ajutorul combustibilului, produs pe care Petrom l poate asigura i promova n acelai
timp; astfel, s-a constituit echipa OMV-Petrom rally team. Rmnnd tot n domeniul sportului, Petrom s-a
alturat i atletismului romnesc, devenind sponsor/partener al Fundaiei de Atletism. Slogaul Esena
micrii demonstreaz c Petrom este o companie dinamic, acesta fiind un factor esenial n alegerea
companiei de a se implica n sport.

2.3.4. Relaiile prefereniale

Petrom nu acord importan numai mbuntirii relaiilor cu partenerii din lanul de aprovizionare, ci
i stabilirii unor legturi mai strnse i mai durabile cu consumatorii finali.
Petrom acord o atenie sporit indicelui de infidelitate a clienilor i a cautat metode de a reduce
nivelul acestuia. Sunt patru etape de parcurs n acest sens: n primul rnd, Petrom trebuie s defineasc i s
msoare indicele de pstrare a clienilor; n al doilea rnd, trebuie s identifice cauzele care duc la pierderea
clienilor i s gaseasc mijloace de combatere a acesteia; e foarte util realizarea unui grafic care s indice
ponderea clienilor pierdui din diverse motive. n al treilea rnd, Petrom trebuie s calculeze profitul
nerealizat prin pierderea clienilor. i n al patrulea rnd, Petrom trebuie s evalueze costurile legate de
reducerea indicelui de infidelitate. Atta timp ct costurile sunt mai mici dect profitul nerealizat, societatea
le poate suporta.

Pstrarea clienilor a devenit un lucru esenial din clipa n care societatea a constatat, aa cum spuneam
mai sus, c atragerea unui nou client poate fi de 5 6 ori mai costisitoare dect pstrarea unuia deja existent.
Accentul se pune pe relaii i pe activitatea ulterioar vnzrii. Pstrarea clienilor este obiectivul cel mai
important i se realizeaz prin plasarea unor obstacole n calea plecrii clienilor i o mai bun modalitate de
abordare n ceea ce privete nivelul de satisfacie oferit clienilor.
Cei mai profitabili clieni sunt clienii mijlocii, i de ce? Clienii cei mai mari beneficiaz de cele mai
multe servicii i de cele mai mari rabaturi, reducnd astfel profitul societii. Clienii cei mai mici pltesc
integral i beneficiaz de servicii minime, dar costurile legate de derularea tranzaciilor cu ei le reduce
profitabilitatea. Clienii mijlocii pltesc preul integral i beneficiaz de servicii corespunztoare.
Aadar, Petrom trebuie s cunoasc modul n care consumatorii percep calitatea i ce calitate se
ateapt ei s primeasc. n aceste condiii, Petrom ncearc s ofere mai mult din punct de vedere calitativ
dect concurenii si. Acest lucru impune implicarea personalului societii, precum i implementarea unor
sisteme de evaluare i recompensare (campaniile promoionale desfurate n cadrul benzinriilor prin
oferirea unor pachete promoionale).

3. PIAA SOCIETII
3.1. Relaiile dintre piaa societii i piaa produsului
Conform Dicionarului de economie politic, piaa reprezint acea categorie economic a produciei
de mrfuri n care i gsete expresia totalitatea actelor de vnzare-cumprare privit n unitatea organic cu
relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar.
O alt definiie o prezint drept sfera economic n care producia apare sub form de ofert de
mrfuri, iar nevoile de consum sub form de cerere de mrfuri; piaa reprezint sfera manifestrii i
confruntrii ofertei i cererii, a realizrilor lor prin intermediul actelor de vnzare-cumprare. (C. Florescu
Strategii n conducerea activitii ntreprinderii)
Piaa societii apare n cadrul pieei prin intermediul produselor sale, acestea formnd oferta sa de
mrfuri; aceasta, mpreun cu alte societi, se va confrunta cu cererea consumatorilor, urmrind satisfacerea
integral sau parial a acestora. Piaa Petrom este format din mai multe tipuri de produse (oferta proprie) i
cererea pentru aceste produse. Astfel, piaa produsului poate fi definit prin gradul de penetraie a acestuia n
consum, de solicitare de ctre consumatori, prin posibilitile prezente i viitoare de desfacere a lui.
ntre piaa unui produs i piaa celorlalte produse pot aprea trei categorii de relaii:
- relaii de asociere: cnd dou sau mai multe produse se asociaz n consum pentru a satisface o
anumit nevoie (benzina i uleiul de motor);
- relaii de substituire: cnd dou sau mai multe produse se nlocuiesc reciproc n consum (benzina i
motorina);
- relaii de indiferen: cnd dou sau mai multe produse se gsesc n relaii neutre, ele viznd nevoie
diferite (benzina i GPL).
Piaa produsului i piaa societii se afl n raporturi strnse de influen, existnd urmtoarele situaii
posibile:
- piaa societii se identific cu piaa produsului: atunci cnd societatea deine monopolul producerii
i/sau desfacerii unui produs;
- piaa societii este format din piee ale mai multor produse: atunci cnd societatea deine
monopolul producerii i/sau desfacerii mai multor produse;
- piaa produsului este constituit din piee ale mai multor societi: adic mai multe societi produc
i/sau desfac acelai tip de produs;
- pieele societilor se ntreptrund cu pieele produselor: atunci cnd fiecare din ele dein o cot parte
din cealalt.
n concluzie, putem spune c piaa societii este constituit din pieele produselor ei, piaa fiecrui
produs aprnd ca parte component a pieei societii.

3.2. Piaa intern

Petrom este compania cu cel mai mare succes pe piaa din Romnia n domeniul petrolier, dar i pe
piaa bursier, fiind cea mai bine cotat la Bursa de Valori Bucureti.
Pe piaa intern, Petrom opereaz cu succes deoarece i definete cu atenie piaa, ine cont de nevoile
consumatorului i elaboreaz un program de marketing adecvat. Aceasta tie s msoare i s prognozeze
atractivitatea pieei prin determinarea dimensiunilor, a ratei de cretere, a profitabilitii i a gradului de risc
a pieei. Marketerii din cadrul societii stpnesc tehnicile de msurare a potenialului pieei i de
prognozare a cererii; fiecare tehnic are avantaje i limite care trebuie cunoscute pentru a se evita folosirea
lor necorespunztoare.
n urma achiziiei pachetului majoritar al Petrom de ctre OMV n decembrie 2004, compania a iniiat
un proces semnificativ de reorganizare cu scopul mbuntirii eficienei operaionale i financiare, dar n
acelai timp pentru a beneficia de sinergiile specifice unei companii integrate de iei i gaze.
La nceputul anului 2005, au fost nfiinate trei regiuni n activitatea de Explorare&Producie i apte
regiuni n activitatea de Marketing. De asemenea, a fost nfiinat i o divizie de Gaze. Ca o precondiie
pentru centralizarea activitilor Fianciar i IT i a proceselor din cadrul segmentelor de activitate ale Petrom
i a realizrii planurilor de reorganizare propuse ale diviziilor, Consiliul de Administraie a decis n iunie
2005 radierea celor 60 de sucursale i nregistrarea acestora ca puncte de lucru. Procesul a nceput prin
radierea sucursalelor Peco i pn la sfritul anului aproape 50% din sucursalele Petrom au fost radiate. De
asemenea, Petrom a achiziionat i 49% din Petrom Gas, participaia n aceast companie crescnd de la
50,99% la 99,99%.

3.3. Piaa actual

Piaa actual reprezint volumul tranzaciilor ce au loc la un anumit moment dat, adic tranzaciile
efectiv desfurate prin acte de vnzare-cumprare innd cont de nevoile consumatorilor actuli ai societii.
Petrom este o societate care tie s se adapteze unei piee n continu schimbare; problema principal
este s se menin n afaceri n condiiile unei piee i a unui mediu de afaceri n permanent schimbare.
Pentru a se putea menine la o performan ridicat, Petrom trebuie s aib n vedere o serie de factori
pe care s-i satisfac n permanen, i anume:
- beneficiarii afacerii: n mod obinuit, societatea urmrete s satisfac interesul propriilor acionari,
dar n aceeai msur i categoria cealalt de beneficiari (clieni, angajai, furnizori, distribuitori). Astfel, ea
ofer beneficiarilor si un nivel de performan i un nivel de satisfacie suprem, i ncnt clientela i i
trateaz bine salariaii. n stabilirea acestor praguri, societatea este atent s nu rneasc sentimentele
beneficiarilor n privina echitii tratamentului de care se bucur. Aadar, Petrom ofer un mod ridicat de
satisfacie angajailor si, motivndu-i astfel s i perfecioneze activitatea i s caute soluii noi, originale
pentru problemele societii. Vor rezulta produse i servicii de calitate superioar, care vor contribui la
creterea gradului de satisfacie a clienilor i, implicit, la extinderea activitii i creterea profiturilor, spre
satisfacia acionarilor;
- procesele: se acord o atenie sporit organizrii i conducerii proceselor de munc; ntruct circuitul
unor servicii de lucru de la un compartiment la altul afecteaz eficiena, s-au constituit echipe
multifuncionale care se ocup de desfurarea acestor procese;
- resursele: pentru o bun desfurare a proceselor este nevoie de mn de lucru, materii prime,
echipamente i informaii.
Pentru determinarea nivelului la care se afl n prezent Petrom, trebuie cunoscute urmtoarele aspecte:
profitul, vnzrile, cota de pia, risurile, inovarea, reputaia.
Rezultatele obinute n primul trimestru al anului 2006 confirm dezvoltarea societii i continu
tendina ascendent nregistrat n anul precedent.

3.4. Piaa potenial

Piaa potenial este dat de volumul tranzaciilor ce ar putea avea loc ntr-un anumit orizont de timp i
ntr-un anumit context geografic-social; se definete cu o anumit probabilitate i se refer la

nonconsumatorii relativi, adic acele persoane care momentan nu cumpr produsul, deoarece le lipsete
temporar nevoia.
Planurile societii legate de activitatea sa i vor permite acesteia s stabileasc valoarea vnzrilor i
profiturilor ce urmeaz a fi realizate.
Exist o serie de categorii privind posibilitile de dezvoltare:
1. Dezvoltarea intensiv: primul pas const n analiza de ctre conducerea societii a posibilitilor de
mbuntire a rezultatelor activitilor curente. Modelul utilizat n acest caz este grila de expansiune
produs/pia sau grila lui Ansoff. Conducerea analizeaz nti posibilitatea ctigrii unei cote de pia
mai mari cu produsele existente pe pieele curente ale societii (strategia de ptrundere pe pia); exist trei
posibiliti de abordare:
- Petrom poate ncerca s-i stimuleze clienii actuali prin cumprarea unor cantiti mai mari de
produse specifice societii ntr-un interval de timp;
- poate ncerca s atrag clienii concurenei dac se constat slbiciuni ale produselor concurenilor
sau ale programelor lor de marketing;
- poate ncerca s-i conving pe cei care nu utilizeaz produsele sale s nceap s le foloseasc.
Al doilea pas este cel de analiz a posibilitilor de identificare sau creare de noi piee pentru
produsele curente (strategia de extindere a pieei); aceasta se poate realiza prin:
- identificarea unor grupuri de utilizatori poteniali crora s le stimuleze interesul pentru carburanii
de calitate ct mai superioar;
- ar putea s gseasc i alte canale de distribuie specializate n comercializarea produselor petroliere;
- ar putea ncerca s vnd i n alte zone geografice.
Al treilea pas este cel de analiz a posibilitilor de creare a unor produse noi pentru piee noi
(strategia de diversificare); societatea ar realiza carburani cu caracteristici de calitate diferite, destinate unor
categorii diverse de utilizatori.
2. Dezvoltarea prin integrare: vnzrile i profiturile societii sunt sporite printr-o integrare n amonte
(prin achiziionarea furnizorilor si), integrare n aval (prin achiziionarea distribuitorilor si) i prin
integrare pe orizontal (prin achiziionarea unei firme concurente sau a mai multora).
3. Dezvoltarea prin diversificare: societatea poate identifica noi posibiliti de afaceri pe baza unui
sistem adecvat de marketing, cutnd nti modaliti de consolidare a poziiei pe pieele curente, cutnd
apoi modaliti de integrare n amonte, n aval sau pe orizontal a activitilor sale curente i, n fond,
analiznd posibilitile de diversificare profitabil n afara sferei curente de activitate.

3.5. Principalele caracteristici ale ofertei

Pentru a dovedi calitatea superioar a produselor oferite, Petrom trebuie s acorde o atenie deosebita
tehnicilor optime de atragere i meninere a clientelei, pentru c numai aceasta poata da verdictul final.
Petrom are succes pentru c i gestioneaz bine activitatea, i cunoate clienii i realizeaz
permanent produse mai bune. Identific continuu noi avantaje poteniale i le fructific cu scopul de a
mpiedica concurena s stabileasc un echilibru, prin acest lucru Petrom obinnd un avantaj major i o cot
de pia semnificativ.
Petrom trebuie s cunoasc nevoile i dorinele consumatorilor, pentru c vnzrile societii depind
de acetia; astzi, principalul obiectiv const n mbuntirea calitii produselor i serviciilor societii. Un
nivel mai ridicat al calitii atrage un nivel mai ridicat al satisfaciei clientului, ceea ce implic preuri mai
mari i uneori costuri mai reduse. Prin urmare, programele de mbuntire a calitii contribuie la creterea
profitabilitii, iar Petrom, fiind o societate care satisface majoritatea nevoilor clienilor si n majoritatea
situaiilor este o societate de calitate. Trebuie s se fac distincie ntre conformitatea calitii i performana
calitativ, dar ceea ce conteaz n ultim instan este calitatea determinat de pia i nu cea tehnic.
Calitatea total este cheia procesului de creare a valorii i de satisfacere a cumprtorului.
Caracteristicile n ceea ce privete procesul de creare i de oferire a valorii urmeaz urmtoarele
concepte:
- durata zero de reacie a clienilor: dup vnzare, informaiile i aprecierile clienilor trebuie culese
permanent, cu scopul de a mbuntii produsul i activitatea de marketing;
- durata zero de mbuntire a produsului: Petrom trebuie s analizeze toate ideile i sugestiile
cumprtorilor legate de mbuntirea produsului, precum i ideiile propriilor angajai, i s pun n
aplicare soluiile cele mai valoroase n cel mai scurt timp posibil;

- durata zero de aprovizionare: Petrom trebuie s primeasc permanent materialele necesare, ncheind
cu furnizorii contracte de livrare bine sincronizate (n cazul ieiului, fiind unicul explorator din ar, trebuie
s existe o comunicare perfect cu schelele de extracie pe care Petrom le are rsfirate n ar);
- durata zero de organizare: Petrom trebuie s fie capabil s fabrice oricare din produsele sale imediat
ce afl care sunt noile cerine ale pieei;
- zero defecte: produsele trebuie s fie de cea mai bun calitate, fr nici un defect.
Clienii Petrom dispun de o gam foarte larg de produse pe care le pot achiziiona. Alegerea lor se
bazeaz pe modul n care ei percep noiunile de calitate, valoare. Valoarea oferit clientului reprezint
diferena dintre valoarea total a clientului i costul total al acestuia. Pentru a-i satisface clienii, Petrom
trebuie s-i administreze att propriul lan valoric, ct i ntregul sistem de ofert valoric, n funcie de
interesele clienilor si. Principalul obiectiv nu este att s atrag clienii, ct s i-i pstreze.

4. ANALIZA CONTEXTULUI CONCURENIAL

4.1. Formele concurenei
Cunoaterea consumatorilor nu este totul. Trebuie s se acorde o importan deosebit i concurenei,
pentru c aceasta a devenit un factor extrem de important n realizarea profitului societii.
Cunoaterea concurenei joac un rol hotrtor n planificarea de marketing. Petrom trebuie s-i
compare n mod constant produsele, preurile, canalele de distribuie i aciunile de promovare cu cele ale
concurenei. Astfel, poate identifica avantajele i dezavantajele pe care le are n lupta cu aceasta, lansnd
atacuri mai precise asupra concurenei i aprndu-se mai bine de atacurile acesteia.
Concurena actual i potenial a societii este numeroas. Trebuie evitat miopia competitiv,
potrivit creia este mai probabil ca societatea s fie ngropat de concurena sa potenial, dect de cea
curent. Cu unele dintre companii Petrom se afl n competiie numai n calitate de cumprtor, cu altele
numai n calitate de vnztor, iar cu altele n ambele situaii.
Concurena cunoate grade diferite de intensitate, n funcie de raportul dintre cerere i ofert, de
msura echilibrrii acestora, pe de o parte, de raportul de fore n care se plaseaz companiile, pe de alt
parte. Concurena propriu-zis de desfoar ns ntre societi n calitatea lor de ofertani. Ea mbrac
forma luptei pentru cucerirea pieei, societile concurente strduindu-se ca purttorii cererii (clienii) s le
achiziioneze produsele. Pentru atingerea acestui obiectiv, fiecare concurent caut s satisfac nevoile
clienilor n condiii superioare celorlali ofertani. Aceste condiii sunt asigurate prin utilizarea unor
mijloace de difereniere i individualizare a aciunilor societii n raport cu nevoile exprimate de
cumprtori.
Cu toat marea lor varietate, mijloacele utilizate n relaiile de concuren se delimiteaz n jurul celor
patru piloni ai politicii de marketing: produsul, preul, promovarea i distribuia. n funcie de obiectivele
urmrite i de condiiile pieei, concurenii apeleaz fie la numai unul dintre aceste elemente, fie la o
combinaie a lor.

4.2. Situaia concurenial pe piaa intern

Concurenii acioneaz pe pia utiliznd o gam variat de mijloace i tehnici. Cei mai importani
concureni ai societii sunt cei care acioneaz n cadrul aceleiai piee-int i utilizeaz aceeai strategie.
Ei alctuiesc un grup strategic. Identificarea grupurilor strategice prezint importan deosebit pentru
societate, deoarece concurena se manifest att n interiorul grupurilor, ct i ntre grupurile strategice.
Fiecare concurent va cuta s obin un avantaj competitiv n raport cu ceilali concureni prin diferenierea
semnificativ a ct mai multor componente. Luate mpreun, aceste diferenieri confer niveluri diferite
fiecrui concurent n parte. Ele sunt exprimate prin punerea n eviden a punctelor tari i a punctelor slabe
ale concurenei. n identificarea acestora sunt luai n considerare o serie de indicatori, cum sunt: volumul
tranzaciilor, cota de pia, rata profitului, eficiena investiiilor, fluxul de numerar, noile investiii etc.
Principalii concureni ai Petrom, pe toate ramurile de activitate, au fost prezentai desfurat n Cap.II.
Analiza mediului de marketing a societii 2.1. Mediul extern 2.1.1. Micromediul societii. Acum vor fi

prezentai doar concurenii din segmentul retail, i anume: Rompetrol, LukOil, MOL, Rafo Oneti, AGIP i
benzinriile independente.
LukOil
Deine 12 depozite en-gross: Ploieti, Braov, Cluj Napoca, Satu Mare, Bistria Nsud, Halmeu, Arad,
Timioara, Dorneti, Iai, Galai, Rmnicu Vlcea i staii proprii i nchiriate.
Odat cu redeschiderea rafinriei Petrotel n 2004, LukOil devine un competitor de temut pe piaa
petrolier din Romnia. Sub brandul LukOil, n ara noastr funcioneaz 250 300 de staii de distribuie.
n 2005 a avut un venit net de 6.443 mil. USD, venitul net din vnzri a fost de 55.774 mil. USD; vnzrile
totale au fost de 123,2 mil. tone iei i produse petroliere, din care vnzrile de iei au fost de 45,8 mil.
tone. A nregistrat o cot de pia de 25%. (sursa: www.lukoil.ro)
Ofer clienilor si (n special celor care au n exploatare flote comerciale auto) un program modern de
carduri: Cardul Corporativ de Debit i cardul Corporativ de Credit.
Rafo
Opereaz la nivel naional prin: 4 depozite en-gross n Oneti, Braov, Cluj Napoca, Craiova; 35 staii
proprii, din care 27 funcionale; 160 staii particulare afiliate.
A nregistrat n anul 2005 un profit net de 39 mil. Euro, iar cifra de afaceri a fost de 512,9 mil. Euro;
cota de pia a ajuns la 16%. (www.rafo.ro)
Ca i obiective, se dorete continuarea proiectului de dezvoltare la nivel naional a reelei de staii de
distribuie carburani. Obiectul Rafo pentru anul 2006 privind dezvoltarea reelei de retail este de a opera
250 staii de distribuie carburani pentru a oferi la ct mai muli consumatori finali posibilitatea de a
beneficia de proiectul Alimenteaz de la Surs. De semenea se are n vedere extinderea reelei de
distribuie en-gross cu nc 3 depozite zonale.
MOL
Este specializat n comercializarea produselor petroliere n sistem en-detail opernd la nivel naional
o reea foarte bine dezvoltat. n urma tranzaciei de achiziionare staii de distribuie de la Shell Romnia,
MOL Romnia administreaz un numr de 135 de benzinrii. Ideea este de a ptrunde n regiunile
neacoperite corespunztor, cea mai important fiind Moldova. Prin aceast achiziie beneficiaz de o mai
bun acoperire naional, de un volum mai mare de vnzri.
Profitul net obinut n 2005 a fost de 2,5 mil. Euro, iar cifra de afaceri a nregistrat 1,6 mld. RON; cota
de pia este de 12%. (www.wall-street.ro)
AGIP
Poziia lor pe pia este constant n timp. Randamentul bun al vnzrilor prin staii este susinut de
cele 22 de staii din Bucureti i alte 4 prin ar, venituri suplimentare fiind obinute i din activitatea de engross-ist. Au n derulare un proiect de extindere a reelei si n alte orae mari ale rii.
A nregistrat n anul 2005 un profit net de 1,22 mil. Euro, cifra de afaceri a ajuns la 57 mil. Euro, iar
cota de pia este de doar 1%. (Ziarul Financiar, 12.05.2006)
Benzinrii particulare independente
Sunt n numar de 750 de staii. Apariia i extinderea reelelor multinaionale, dezvoltarea reelelor
autohtone, reglementrile din ce n ce mai riguroase privind calitatea produselor comercializate i modul de
plat al accizelor sunt factori care concur la restrngerea numrului independenilor, muli dintre acetia
fiind obligai s se retrag de pe pia, s vnd sau s accepte colaborarea cu firmele puternice.
Pentru a se menine pe poziia de lider a pieei, societatea trebuie s aib mereu n vedere companiile
concurente; trebuie s cunoasc obiectivele lor, planurile de expansiune, punctele tari i punctele slabe,
filozofia de afaceri pe care o adopt, principiile care i ghideaz activitatea. Este nevoie de o nelegere
adnc a concepiei concurenilor, pentru a fi posibil o eventual anticipare a aciunilor acestora.
Aadar, Petrom fiind o societate de calitate comunic acest lucru, i o face printr-un pre ridicat care
indic produse de calitate superioar. Renumele Petrom contribuie la perceperea calitii, fiind considerat un
etalon al calitii. i nu n cele din urm, imaginea societii a dus la creterea cotei de pia. Chiar i atunci
cnd ofertele concurente au fost similare, cumprtorii au reacionat diferit datorit imaginii Petrom, aceasta
fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului. S-a dovedit nc o dat, c o politic de
marc nelept construit aduce avantaje att consumatorului, ct i productorului.

5. ANALIZA PIEEI I PREVIZIUNI DE MARKETING

5.1. Analiza informaiilor n cercetri de marketing

n programul de desfurare a unei cercetri de marketing, o atenie deosebit trebuie acordat alegerii
modalitilor de analiz a datelor culese. Paralel cu dezvoltarea tehnologiei de msurare i recoltare a
informaiilor, cu creterea cantitii i calitii tehnologiei a avut loc o adevrat revoluie i n domeniul
metodologiei de analiz i previziune a fenomenelor de marketing.
Metodele de analiz pot fi grupate dup anumite criterii, i anume: tipul de scal utilizat (nominal,
ordinar, interval sau proporional), numrul eantioanelor utilizate (unul, dou, mai mult de dou), natura
relaiei dintre aceste eantioane (dependente sau independente), numrul variabilelor considerate (una, dou,
mai mult de dou).
Printre obiectivele urmrite n procesul de analiz a datelor se nscriu urmtoarele: determinarea
tendinei centrale a variabilelor considerate, caracterizarea variaiei i a repartiiei acestora, msurarea
gradului de asociere ntre ele, realizarea unor estimri i previziuni, evaluarea diferenelor dintre variabile
sau grupuri de variabile i evidenierea legturilor cauzale dintre ele.
Pentru determinarea tendinei centrale a variabilelor analizate, punctul de plecare l constituie
considerarea tipului de scal utilizat pentru msurarea acestora. Tendina general se caracterizeaz diferit,
n funcie de nivelul la care s-a realizat msurarea.
Caracterizarea variaiei se poate face n mod difereniat, n funcie de nivelul de msurare realizat
printr-un tip de scal sau altul, cu ajutorul urmtorilor indicatori: distribuia de frecvene, procente, cuartile,
amplitudinea variaiei, abaterea medie, variaia i abaterea standard. Pentru caracterizarea variaiei i a
repartiiei unei singure variabile, foarte utile sunt i metodele bazate pe cunoscutele tipuri de repartiii
normale, Poisson, binomiale etc., precum i cele care presupun abordarea bayesian aplicat unei singure
variabile.
n cercetrile de marketing, analiza datelor nu se rezum doar la considerarea separat a variabilelor.
Un obiectiv important l constituie msurarea gradului de asociere a dou variabile sub aspectul intensitii,
direciei i al semnificaiei statistice. Acest lucru se realizeaz cu ajutorul unor metode, i anume:
coeficientul de contingen, coeficientul de corelaie a rangurilor al lui Spearman, coeficientul lui Goodman
i al lui Kruskal, coeficientul de corelaie al lui Pearson, coeficientul de elasticitate, analiza bivariat a
variaiei, regresia simpl, analiza bazat pe testul neparametric , testul probabilitii exacte al lui Fisher,
testul U, testul neparametric Mcnemar, testul Student, testul Fisher.
Clasificarea metodelor de analiz:
1. Metode de analiz multivariat:
- metoda regresiei multiple: este o metod statistic multivariat de cercetare a relaiei liniare dintre o
variabil dependent, msurat cu ajutorul unei scale metrice (interval sau proporional) i dou sau mai
multe variabile independente; prin aceast metod se analizeaz i previzioneaz cererea de mrfuri sau
servicii n funcie de factorii si determinani (pre, venituri);
- metoda discriminantului liniar multiplu: este o metod statistic multivariat de estimare a relaiei
liniare dintre o variabil dependent de tip dihotomic sau multihotomic (msurat cu ajutorul unei scale
nemetrice) i combinaii liniare a mai multor variabile independente pentru msurarea crora s-a folosit o
scal metric; urmrete delimitarea grupurilor (populaia unei anumite zone care are drept scop folosirea
unui anumit produs sau serviciu) astfel ca ele s fie ct mai omogene n interior i ct mai eterogene n
exterior;
- analiza multivariat a variaiei: cuprinde un grup de metode aparinnd statisticii infereniale,
utilizate mai ales pentru analiza datelor provenite din experimente, cu ajutorul crora se poate face separarea
i testarea semnificaiei efectelor cauzate de aciunea simultan a mai multor factori;
- analiza canonic: este o metod statistic multivariat de studiere a relaiei liniare dintre un grup de
variabile dependente i un grup de variabile independente, i unele i altele putnd fi msurate cu ajutorul
unor scale metrice sau nemetrice; urmrete fidelitatea consumatorilor fa de un produs i poate fi
exprimat prin: probabilitatea efecturii unei cumprturi, intervalul de timp ntre dou cumprturi i
cantitile achiziionate odat;
- analiza factorial: scopul este acela de cercetare a legturilor de interdependen dintre mai multe
variabile, cu ajutorul crora se caracterizeaz un anumit fenomen, prin reducerea volumului datelor cuprinse
n variabilele iniiale i constituirea unui set mai mic de dimensiuni, urmrindu-se o pierdere minim de
informaii;
- analiza grupurilor: se refer la metodele statistice multivariate de clasificare a componentelor unei
submulimi eterogene (cumprtori, produse, societi etc.) n grupuri omogene, avnd la baz un anumit
criteriu;

- scalarea nemetric sau metric multidimensional: reprezint un grup de tehnici dezvoltate n

ultimele decenii, utilizate pentru msurarea opiniilor populaiei privind obiectivele i fenomenele supuse
investigaiei pe baza unor criterii multidimensionale; urmrete determinarea atributelor folosite de subieci
n evaluarea obiectivelor i fenomenelor, estimarea importanei relative a acestor atribute i a relaiilor
percepute dintre ele;
- analiza structurilor latente: este o metod multivariat, relativ nou, care studiaz att obiectivele
urmrite de analiza factorial, ct i obiectivele legate de clasificarea componentelor populaiei cercetate n
grupuri omogene.
2. Metode de analiz neparametric:
- grupul modal: caracterizeaz tendina central i este grupul cu cei mai muli subieci cercetai;
- testul neparametric : se utilizeaz pentru testarea gradului de semnificaie a diferenelor de opinie
ntre subiecii constituii n dou sau mai multe eantioane independente;
- coeficientul c al lui Cramer: msoar asocierea dintre dou variabile nominale, dintre care cel puin
una are minim trei variante posibile;
- coeficientul : msoar asocierea dintre dou variabile nominale, ambele avnd doar dou variante
posibile;
- coeficientul de contingen C: msoar gradul de asociere ntre variabilele unui tabel de
contingen;
- coeficientul lui Spearman: msoar asocierea dintre dou variabile ordinale;
- coeficientul lui Kendall: studiaz gradul de asociere dintre dou variabile ordinale;
- coeficientul Q al lui Yule: studiaz asocierea dintre variabilele alternative; au doar dou variante
posibile.
Analiza rezultatelor cercetrii
Difereniala semantic
O anchet asupra unui eantion de 100 persoane, desfurat n benzinria Petrom, localizat n mun.
Moineti, jud. Bacu, pe DN 12A, Bacu Comneti, ntr-o perioad de 3 zile neconsecutive i intervale
orare distincte, a furnizat urmtoarea distribuie a aprecierilor referitoare la patru parametri:
- calitatea produselor
- aprovizionare
- comportamentul vnztorilor
- pre
Foarte
Favorabil Nici... Nefavorabil Foarte
Aprecieri
favorabil
nici
nefavor.
medii
Calit.prod.
71
13
10
6
4,49
Aprovizionare
62
21
13
4
4,41
Comport.vnz.
47
30
18
5
2,26
Pre
12
22
25
13
28
2,77
Se dau note pornind de la 5 pentru foarte favorabil pn la nota 1 pentru foarte nefavorabil, astfel:
- pentru calitatea produselor: (71*5 + 13*4 + 10*3 + 6*2):100 = 4,49
- pentru aprovizionare: (62*5 + 21*4 + 13*3 + 4*2): 100 = 4,41
- pentru comportamentul vnztorilor: (47*5 + 30*4 + 18*3 + 5*2): 100 = 2,26
- pentru pre: (12*5 + 22*4 + 25*3 + 13*2 + 28*1): 100 = 2,77
Din calcule rezult c aprecierile cele mai bune au fost atribuite calitii produselor, iar cele mai slabe
comportamentului vnztorilor.
Dac se consider c n evaluarea de ansamblu a benzinriei cele patru atribute (calitatea produselor,
aprovizionare, comportamnetul vnztorilor, pre) intervin cu o pondere egal, atunci media general
(aritmetic simpl) a celor patru medii spaiale obinute mai sus va fi:
(4,49 + 4,41 + 2,26 + 2,77): 4 = 3,48
Scala lui Likert

Fa de cele patru caracteristici ale bezinriei cuprinse n tot attea propoziii afirmative, distribuia
opiniilor celor 100 subieci intervievai a fost urmtoarea:
1. n benzinrie calitatea produselor este bun
Accord total
71

Acord
13

Indiferent
10

Dezacord
6

Dezacord total
-

Dezacord
4

Dezacord total
-

2. n benzinrie aprovizionarea este bun

Accord total
62

Acord
21

Indiferent
13

3. Vnztorii din benzinrii poart un dialog civilizat cu clienii

Accord total
47

Acord
30

Indiferent
18

Dezacord
5

Dezacord total
-

Indiferent
25

Dezacord
13

Dezacord total
28

4. Preul produselor este accesibil

Accord total
12

Acord
22

Scorul obinut de fiecare caracteristic este urmtorul:

- pentru calitatea produselor: [71(+2) + 13(+1) + 10(0) + 6(-1)]: 100 = 1,49
- pentru aprovizionare: [62(+2) + 21(+1) + 13(0) + 4(-1)]: 100 = 1,41
- pentru comportamentul vnztorilor: [47(+2) + 30(+1) + 18(0) + 5(-1)]: 100 = 1,19
- pentru pre: [12(+2) + 22(+1) + 25(0) + 13(-1) + 28(-2)]: 100 = -0,23
Scorul nregistrat global se calculeaz ca o medie simpl a scorurilor obinute.
Scorul global: (1,49 + 1,41 + 1,19 0,23): 100 = 1,51
Pe ansamblu, benzinria este apreciat pozitiv.
Cel mai bine apreciat este calitatea produselor.
Testul de semnificaie pentru o singur variabil
Rezultatele centralizate ale cercetrii se prezint astfel:
Aprecieri
Numrul
fa de
respondenilor
produs
Oi
Foarte
71
favorabile
Favorabile
13
Neutre
10
Nefavorabile
6
Foarte
nefavorabile
Total

Ai

(Oi Ai)

(Oi Ai)

(Oi Ai)/Ai

20

51

2601

130,05

20
20
20
20

-7
-10
-14
-20

49
100
196
400

2,45
5
9,8
20

100

167,3

Oi = frecvenele reale rezultate din cercetare

Ai = frecvenele teroretice rezultate conform ipotezei nule (se lanseaz ipoteza nul conform creia nu
exist diferene ntre subeantioane)

Alegem = 0,05 => P = 9,49%

(valoarea calculat) se compar cu valoarea teoretic citit din tabele repartiiei pentru un anumit
nivel de semnificaie determinat n funcie de probabilitatea cu care se dorete garantarea rezultatelor i
pentru n-1 grade de libertate.
Se poate garanta cu o probabilitate de 95% c diferenele dintre aprecieri sunt nesemnificative.

5.2. Analiza pieei

Analiza pieei ocup un loc central n cadrul cercetrilor de marketing. Aplicarea rezultatelor studiilor
de pia n practica marketingului este un postulat al companiilor moderne.
ncercnd o departajare a studiilor de pia de restul cercetrilor de marketing pot fi surprinse dou
aspecte:
- unul de ordin cantitativ, ce rezum restul cercetrilor de marketing la investigaiile desfurate n
amonte de pia (n sfera nevoilor i a consumului) i n aval de pia (n sfera comportrii produselor la
consumator);
- unul de ordin calitativ, ce include n sfera cercetrilor de marketing investigaiile n mare
complexitate, realizate ntr-o viziune de cercetare.
Obiectivele analizei pieei sunt diferite i acoper toate componentele activitilor de marketing;
studiile de pia trebuie s furnizeze toate informaiile de care are nevoie echipa de conducere, pentru
fundamentarea deciziilor de pia. Aceste analize ale pieei sunt generate de cele patru politici de marketing,
i anume: politica de produs, politica de pre, politica de promovare, politica de distribuie i trebuie
abordate att aspectele calitative (cunoaterea modelelor de consum care exist n rndul populaiei, reacia
consumatorilor la diveri stimuli legai de produs, motivele de acceptare sau respingere a produsului,
percepia de ctre consumatori a gradului de satisfacie oferit de diferite produse, importana atribuit
preului n fucie de cantitatea cumprat, de forma de vnzare, momentul cumprrii, atitudinea
consumatorilor fa de diverse surse de informare etc.), ct i dimensiunile cantitative (cunoaterea de ctre
consumatori a mrcilor de produse, cumprarea diferitelor mrci, gradul de acceptabilitate a diferitelor
niveluri de pre, ateptrile consumatorilor n privina nivelurilor de preuri practicate, frecvena cumprrii
i cantitile cumprate, aspecte temporale, criteriile alegerii angrositilor, politica de stocuri, numrul de
inte atinse de diferite activiti promoionale, credibilitatea acestor surse, compararea eficacitii
mesajelor promoionale etc.). Aceste dou categorii de obiective trebuie urmrite n mod sistematic, ele fiind
complementare una cu cealalt; se tie c realizarea analizei pieei nu poate s acopere toate obiectivele mai
sus menionate, dar trebuie avut grij s existe o continuitate a acestora.
Analiza pieei ofer cel mai larg cmp de cercetare.
Categoriile de informaii necesare n studierea pieei trebuie s permit caracterizarea unor aspecte, i
anume:
- comportamentul trecut (ce s-a cumprat, ct de mult, cum, unde, cnd, n ce situaie, cine a
cumprat);
- comportamentul viitor (inteniile de cumprare, probabilitatea lor de realizare, preferinele,
modaliti de vnzare);
- motivaia cumprrii sau a necumprrii (de ce se cumpr, cum se cumpr, de ce nu se cumpr);
- atitudinile cumprtorilor (fa de care exist atitudine favorabil, cum s-a format, care sunt
atitudinile nefavorabile i cum s-au format);
- caracteristicile social-demografice i economice ale consumatorilor.
Aceste informaii se pot obine prin cercetarea indirect a pieei, prin cercetarea direct i prin
intermediul experimentelor de pia i a tehnicilor de simulare, fiecare cu avantaje i dezavantaje.
Cercetarea indirect se folosesc seriile cronologice n condiii de comparabilitate a indicatorilor
(utilizarea datelor statistice);
- avantaje: este relativ uor de realizat, are un grad ridicat de operativitate, antreneaz costuri relativ
sczute, nu necesit personal strict specializat;
- dezavantaje: nu acoper integral aria problematic a mecanismelor pieei, are un caracter descriptiv,
se bazeaz pe situaii trecute.

Cercetarea direct se bazeaz pe culegerea informaiilor direct de la consumatori, prin intermediul

sondajelor statistice; necesit folosirea unui personal specializat; permite abordarea tuturor proceselor i
fenomenelor pieei, are costuri relativ ridicate.
Analiza pieei implic automat stabilirea capacitii efective a pieei (volumul ofertei, volumul cererii,
cota de pia, numrul consumatorilor, volumul vnzrilor), capacitii poteniale, cunoaterea concurenei;
despre toate acestea am vorbit n Cap.III. Piaa Societii, folosind informaiile furnizate de oficialii Petrom.
n ceea ce privete lansarea produselor pe pia, trebuie ca acestea s fie de o calitate superioar i la
preuri acceptabile, pentru a avea capacitatea de aducere de profit; de asemenea, trebuie s se tie numrul
de consumatori dispui s achiziioneze carburanii, dar pentru aflarea acestora trebuie investit n cercetarea
pieei, dar i n promovarea produselor societii. Petrom are capacitatea de a convinge clienii poteniali de
calitatea produselor sale, i asta se vede din faptul c deine poziia de lider pe piaa petrolier din Romnia.
Aadar, analiza pieei permite identificarea elementelor necesare pentru elaborarea programelor de
activitate, formularea strategiei de pia, dimensionarea acestor relaii. n acest fel, se pot preveni riscurile
pe care le implic o activitate desfurat n condiiile ignorrii mecanismelor i evoluiei pieei.

6. ANALIZA ACTIVITATII DESFASURATE DE CATRE S.C.

PETROM S.A. IN CADRUL PIETEI
6.1. STRATEGIA DE MARKETING
6.1.1. Portofoliul produselor si piata de desfacere
SC Petrom SA produce si comercializeaza o gama variata de produse petroliere, de calitate ridicata
pentru un domeniu larg de consumatori, de la persoane fizice la companii mari.
Avand multa experienta in acest domeniu, compania poate vinde o mare varietate de produse care
includ :
Benzina Euro
Motorina Euro
Gaze
Propilena
Petrol Reactor Jet
Gaz Petrolier Lichefiat
Cocs petrolier
SC Petrom SA are o oferta unica de produse care se adreseaza tuturor segmentelor de consumatori.
Societatea se va concentra, totusi, pe segmentul de clientifirme mari, atat pe piata interna cat si cea externa,
deoarece acestea confera un potential de profitabilitate ridicat.SC Petrom SA se va adresa si persoanelor
fizice, in special, dupa pornirea instalatiei de Brichetare Cocs.

6.1.2. Cota de piata

Petrom acopera aproximativ 30% din cererea interna si este o prezenta importanta pe piata din regiunea
Balcanilor.
Petrom se impune prin:
Modernizari tehnologice care permit obtinerea unor produse de calitate superioara si constanta in
timp;
Capacitatea de a produce carburanti in conformitate cu specificatiile europene, chiar daca prelucreaza
in exclusivitate titei importat, cu continut ridicat de sulf;
Comportament de afaceri orientat spre client.
SC Petrom SA va produce, incepand cu luna februarie 2005, motorina Euro5, standard care va deveni
obligatoriu in Uniunea Europeana in anul 2007, iar in Romania incepand cu anul 2009.

6.1.3. Concurenta
Principalii concurenti ai rafinariei Petromidia sunt rafinariile Rompetrol, Lukoil si Rafo.
Alaturi de Petrom, cele 3 rafinarii concurente au un grad de complexitate ridicat si
aprovizioneaza piata interna cu produse petroliere.
Rafo, de asemenea, proceseaza titei de import, avand dezavantajul unor costuri de
transport mult mai mari decat Rompetrol, atat in cazul materiei prime, cat si in cel al
exporturilor de produse finite prin Oil Terminal Constanta. In plus, nu dispune de o
retea proprie de distributie.

Rafinariile Rompetrol, prelucreaza in proportii importante titei autohton, avand acces facil la materii prime.
Cu toate acestea, prognozele de specialitate indica o diminuare a resurselor interne de titei, ceea ce va duce la
reorientarea in anii urmatori, catre titei importat, ca urmare a scaderii resurselor de materie prima interna.

6.1.4. Politica de preturi si vanzarile

Politica de preuri a Petrom
ncepnd cu ianuarie 2005, Petrom a introdus o politic de preuri n concordan cu standardele
internaionale. Politica de preuri introdus de Petrom este similar cu cele din rile Uniunii Europene i
reflect competiia de pe pia. Preurile Petrom au o evoluie dinamic bazat pe cotaiile internaionale ale
carburanilor dar i pe competiia de pe pia.
Preurile reflect situaia conjunctural de pia din Romnia i Europa de Sud-Est i n acelai timp se
aliniaz la evoluia cotaiilor internaionale ale produselor petroliere (Platt's Mediteranean*). Cotaia Platt`s
indic preurile pieelor internaionale pentru produse petroliere n ntreaga lume. Platt`s European este
mprit n trei zone astfel: Platt`s Northern, Platt`s Mediterranean i Platt`s Rotterdam. Platt`s
Mediterranean este cea mai relevant cotaie pentru Romnia.
Pentru a fi transpareni fa de clienii notri, preurile de referin Petrom sunt publicate pe pagina
noastr de internet i sunt actualizate permanent.

Preuri de referin i preurile din staiile de distribuie Petrom i

PETROMV
Acestea sunt preurile de referint pentru carburanii Petrom incepand cu data de 22 mai 2010. Preurile
Petrom pot varia cu maximum +/-5% fa de preurile de referin.

Produse

Pretul de
Pretul de
Modificarea
referin
referin
la pompa
la pompa
la 14 mai 2010
la 22 mai 2010
LEI/litru
LEI/litru
LEI/litru

Benzin
Premium fara plumb 10 ppm
Top Premium fara plumb 99+
OMV Carrera 95
OMV Carrera 100
Motorin
Top Euro Diesel 5 / Top Nordic
Diesel
OMV Sprint Diesel
Euro Diesel 5
OMV Alpin Diesel

6.1.5.Cotaii internaionale

4,36

-0,04

4,32

4,73

-0,04

4,69

4,50

-0,04

4,46

5,13

-0,04

5,09

4,34

-0,03

4,31

4,38

-0,03

4,35

4,17

-0,03

4,14

4,67

-0,03

4,64

Cum afecteaz cotaiile internaionale ale ieiului preurile carburanilor

Petrom
Factorii geopolitici precum i evoluiile economice i ale pieei din zone diferite ale lumii au influen
asupra cotaiilor internaionale ale ieiului. Att cererea mondial de iei ct i producia care au un impact
semnificativ asupra preului ieiului sunt puternic influenate de factori geopolitici dar i de situaia
economic din anumite regiuni, condiiile de vreme, nchiderea unor zcminte, revizii ale unor rafinrii, etc.
La nivel internaional, n cazul unor modificri ale preului ieiului, acestea au impact asupra preului
internaional al carburanilor. Prin urmare, cotaiile internaionale ale combustibililor sunt reflectate n preul
de referin al Petrom.
Info cotaii internaionale
n perioada aprilie 2008 aprilie 2009, cotaiile internaionale au avut o evoluie puternic ascendent
pn n august, pentru ca apoi s sufere o scdere accelerat pana la sfritul anului. Din luna ianuarie 2009,
trendul a fost din nou crescator, valorile rmnnd totui cu mult sub nivelul anului trecut. n luna aprilie
2009, comparativ cu aprilie 2008, benzina a sczut cu 46,7%, motorina cu 58,99% iar ieiul cu 53.88%.
Fa de luna martie 2009, cotaiile s-au plasat pe un trend ascendent destul de accentuat (10.78% la
benzin, 7.27% la motorin i 7.16% la iei).
Cotaii iei Ural i cotaii benzin i motorin Platts Mediterranean

7. MODUL DE MATERIALIZARE A FUNCTIEI COMERTULUI

IN CADRUL FIRMEI
7.1.STRATEGIE SI OBIECTIVE
Strategia viitoare de dezvoltare a SC Rompetrol Rafinare SA este dictata de urmatoarele obiective
majore:
Consolidarea pozitiei de lider de piata ca furnizor de produse petroliere;
Cresterea cantitatii de produse obtinute, conform normelor de calitate europene;
Cresterea gradului de incadrare in normele de mediu actuale si de perspectiva;
Continuarea procesului de extindere a retelei de depozite de distributie en-gross;
Obiectivele pot fi atinse prin:
Modernizarea instalatiei Hidrofinare Petrol Motorina (HPM). Ea este proiectata sa prelucreze
un amestec de motorina de Distilare Atmosferica, motorina de Cocsare si motorina de Cracare
Catalitica, la un grad crescut de desulfurare pentru obtinerea motorinelor Euro 4 si Euro 5.
Intregul flux tehnologic este computerizat si urmarit din Centrul de Comanda si Control al
rafinariei;
Modernizarea instalatiei Hidrofinare Petrol Reactor (HPR), care va influenta cresterea calitatitii
si flexibilitatii intregii productii. Astfel, cantitatile de motorina Euro 4 si Euro 5 vor fi stabilite in
functie de conditiile de piata.
Implementarea tehnologiei pentru Fabrica de Hidrogen si Instalatia de Izomerizare a fractiilor C5C6;
Modernizarea instalatiei de Desulfurare Gaze Recuperare Sulf (DGRS) si instalarea unor sisteme
pentru: monitorizarea integrata pentru emisiile de gaze arse in atmosfera si monitorizarea pentru
apa epurata.

7.2. ANALIZA ,,SWOT

Puncte tari

Pozitie strategica

Grad inalt de automatizare si

capacitate ridicata de prelucrare

Logistica si retea nationala

de disstributie en-gross

Calitatea produselor conform

standardelor U.E.

Management participativ,
prin obiective

Integrarea fluxurilor cu
rafinaria Vega, prin prelucrarea
subproduselor

Puncte slabe

Costuri de operare mai mari

comparativ cu alte rafinarii vesteuropene

Scurt istoric in domeniul

petrolier.

Oportunitati

Proces amplu de modernizare a

tehnologiei rafinariei, factor de
crestere a volumului productiei si de
diminuare a pierderilor tehnologice

Expansiunea retelei de
distributie retail si wholesale
carburanti a grupului

Liberalizarea pietei

Riscuri

Nu exista riscuri majore

7.3.
PLANUL DE PRODUCTIE
Petrom a nceput producia pe zcmntul Komsomolskoe din
Kazahstan

Producie initial de 1.000 bbl/zi; nivelul maxim de producie de 10.000 bbl/zi va fi atins n 2010

Producia din zcmntul Komsomolskoe va contribui la creterea produciei internaionale n Zona

Caspic la circa 20.000 bep/zi
Aproximativ 180 milioane Euro au fost investii n acest proiect

Petrom, cel mai mare productor de iei i gaze din Europa de Sud-Est, a nceput producia de iei pe
zcmntul Komsomolskoe localizat n regiunea Mangistau din vestul Kazahstanului. Producia iniial este
de aproximativ 1.000 bbl/zi i va crete constant pe msur ce noi sonde sunt date n producie. In 2010 va fi
atins nivelul maxim de producie de 10.000 bbl/zi. Rezervele dovedite i probabile sunt estimate la 34
milioane bbl.
Johann Pleininger, membru al Directoratului Petrom, responsabil pentru Explorare i Producie: Suntem
foarte ncntai c am fcut acest pas important prin obtinerea primelor rezultate de producie din zcmntul
Komsomolskoe. Este o reuit deosebit dezvoltarea unui zcmnt de mrime medie n aproximativ un an i
jumtate, ntr-o zon a Mrii Caspice ndeprtat i problematic din punct de vedere al mediului. Aceast
reuit va contribui la atingerea obiectivului nostru strategic de a crete producia internaional n Zona
Caspic la circa 20.000 bep/zi.
Petrom a intrat n faza de dezvoltare a zcmntului Komsomolskoe dup obinerea aprobrilor necesare
de la Ministerul Energiei i a Resurselor Minerale din Kazahstan, n noiembrie 2007. Planul de dezvoltare a
cuprins forarea a ase sonde orizontale de producie i a unor sonde verticale suplimentare pentru injecia cu
gaze i ap. n plus, opt sonde verticale forate anterior au fost convertite n sonde de producie. Planul de
dezvoltare a cuprins de asemenea i construcia unui sistem de colectare, uniti centrale de procesare, o
conduct de conectare i staie de transfer pn la reeaua de conducte a KazTransOil, precum i lucrri de
infrastructur i faciliti auxiliare. Anterior nceperii construciei, avnd n vedere zona ndeprtat, a fost
construit
un
drum
de
acces
de
circa
100
de
km.
Proiectul a fost susinut cu investiii de circa 180 milioane euro.

Petrom opereaz zcmntul Komsomolskoe prin intermediul TOO KomMunai. n martie 2003, Petrom
SA a achiziionat 95% din aciunile TOO KomMunai, deinnd drepturile de dezvoltare i producie pentru
perimetrul Komsomolskoe.
Dup privatizarea Petrom, a fost finalizat un nou program 3D seismic pe zcmntul Komsomolskoe. Pe baza
datelor furnizate de noile sonde test i prin aplicarea unor tehnologii moderne de simulare i reprezentare, s-a
obinut o nou reprezentare geologic a zcmntului. Noua reprezentare a zcmntului a furnizat baza
pentru finalizarea unor studii detaliate de inginerie i marketing, care au condus la obinerea programului de
dezvoltare a zcmntului.
Petrom n Kazahstan
Petrom a intrat n Kazahstan n 1998 i deine licene de explorare i producie pentru ase zcminte:
Tasbulat, Aktas, Turkmenoi, Komsomolskoe, Zhilankyr i South Rovnaya. Activitile Petrom din Kazahstan
sunt desfurate prin intermediul TOO Tasbulat Oil Corporation (100% deinut de Petrom) i TOO Kom
Munai (95% deinut de Petrom).n 2008, producia zilnic de iei i gaze a Petrom n Kazahstan a atins
aproximativ 5.700 bep/zi, cu 24% mai mare comparativ cu 2007.

Trimestrul I 2010 (T1/10)

Rezultatele T1/10 influentate pozitiv in special de evolutia favorabila a pretului titeiului:
vanzarile la nivel de segment au inregistrat o crestere de 22%, iar EBIT-ul s-a imbunatatit de
peste doua ori comparativ cu T1/09
Costurile totale de productie ale Grupului, in termeni absoluti, exprimate in RON, au scazut cu
3% fata de T1/09
Productia de titei si gaze a Grupului in T1/10 a fost cu 4% sub nivelul atins in T1/09, din cauza

conditiilor meteo nefavorabile si a declinului natural, care nu a putut fi compensat in totalitate

de contributia sondelor noi sapate si de derularea programului de lucrari la sonde
Productia de titei si gaze din Kazahstan a crescut cu 70% in T1/10 comparativ cu T1/09 datorita
punerii treptate in productie a zacamantului Komsomolskoe

7.4. PROGRAMUL DE INVESTITII

Programul de investitii tehnologice are ca principale obiective:
* cresterea capacitatii de prelucrare anuala a rafinariei Petromidia la 5 milioane tone titei cu continut
ridicat de sulf (1,7%), in conditiile producerii de la inceputul anului 2007, de produse compatibile cu
standardele Euro 5 (ex: 10 ppm continut de sulf);
* maximizarea productiei de diesel precum si conformarea cu standardele de protectia mediului, din ce in ce
mai severe, care vor fi aplicabile si in Romania, candidata, in prezent, la admiterea in Uniunea Europeana.
Studiile si proiectele propuse pentru investitiile anului 2007 au avut in vedere :
Cresterea gradului de siguranta in exploatarea instalatiilor din rafinarie;
Realizarea cerintelor programului de conformare, anexa la autorizatia de protectie a mediului;
Respectarea tuturor limitelor admise pentru poluantii monitorizati, cuprinsi in autorizatia de
mediu;
Certificarea tuturor produselor Euro comercializate, de organismele abilitate din Romania, in
scopul garantarii calitatii produselor obtinute si asigurarea conditiilor de trecere la biofuels;
Mentinerea si integrarea sistemelor de management ale mediului si calitatii conform standardelor
ISO 14001 si ISO 9001;
Reducerea consumurilor specifice si a celor energetice prin marirea capacitatii de prelucrare la 5
milioane tone/an;
Know-how modern;
Functionarea fara opriri accidentale.

7.5. Evolutia cifrei de afaceri a Petrom in perioada 2004 - 2009

5 mar 2010 Ziarul Financiar

Evolutia cifrei de afaceri a Petrom in perioada 2004 - 2009; SURSA:

compania
Cifra de afaceri neta a companiei Petrom a crescut, in 2008, cu 36 la suta fata de anul trecut, datorita
pretului in general favorabil al titeiului, potrivit rezultatelor financiare publicate miercuri.
Petrom a realizat anul trecut afaceri de 16,75 miliarde lei, datorita nivelului mai ridicat al preturilor la titei si
cresterii vanzarilor de combustibili (atat pe piata interna cat si la export) si de produse complementare.
Compania a realizat investitii de 6,40 miliarde lei anul trecut, in crestere cu 68 la suta mai mult fata de
2007.Investitiile planificate ale Petrom sunt monitorizate si prioritizate in vederea reducerii lor la un nivel
adecvat posibilitatilor financiare actuale si mediului economic problematic, precizeaza compania.
In acest context, Petrom a anuntat ca va continua amplul program investitional, dar la un nivel considerabil
redus fata de cel din 2008, avand in vedere conditiile economice nefavorabile din Romania si din industria
titeiului
in
general,
informeaza
Agerpres.
De asemenea, pentru a asigura fondurile necesare pentru finantarea bugetului de investitii deja redus
fata de anul anterior, propunerea managementului este de a nu distribui dividende in 2008. Cu toate acestea,
bugetul pentru investitii al companiei si propunerea pentru dividende vor fi aprobate in Adunarea Generala a
Actionarilor,
la
data
de
28
aprilie.
In ceea ce priveste activitatea de explorare si productie, investitiile in Romania au insumat 4,52
miliarde lei, fiind cu 84 la suta mai mari fata de 2007 si reprezinta 71 la suta din totalul investitiilor pe anul
2008, in special ca efect al concentrarii pe activitatile de dezvoltare si foraj de productie, precum si al
programului de modernizare a sondelor, aflat in derulare, dar si ca urmare a achizitiei activitatii de servicii
petroliere
a
Petromservice.
Cheltuielile de operare au crescut cu 53 la suta fata de 2007, insumand 16,09 miliarde lei, in principal
ca urmare a majorarii costurilor cu materiile prime, efect al preturilor mai mari la titeiul de import si la
materiale
(in
principal
biocombustibil)
si
a
costurilor
ridicate
cu
personalul.
Provizioanele pentru riscuri si cheltuieli au crescut comparativ cu 2007, deoarece Petrom a inregistrat
provizioane semnificative pentru litigii. Cresterea cheltuielilor de operare a fost determinata si de o
depreciere mai mare ca urmare a investitiilor mai mari si a reducerii valorii contabile nete a rafinariei
Arpechim.

7.6. INFORMATII FINANCIARE

8. Studiu de caz la staia de distribuie carburani

Nr. 9 Petrom Moineti, jud. Bacu

I. Date generale
1. Amplasare: Str. Alboteti, nr.1, Municipiul Moineti, Jud. Bacu, D.N. 12A, Bacu Moineti
Comneti.
Anul punerii n funciune: 2001
Suprafaa total: 2200 mp, din care cldire staie 190 mp, copertine 110 mp, teren betonat 1900 mp.
Comneti
Lukoil
DN 2G
7 km

5 km
OGC

centura
Moineti

3 km
3,5 km
PETROM
500 m
Lukoil

45 km

DN 2G
Bacu
2. Utiliti: alimentarea cu energie electric se asigur din sistemul naional. Are i un generator
electric pe benzin de 14 HP (Horse Power), proprietate a staiei. Alimentarea cu ap se face din reeaua
oreneasc. Canalizarea staiei este racordat la canalizarea oraului. nclzirea spaiilor staiei se face cu
ajutorul unei centrale termice proprii pe gaz metan.
3. Componena obiectivului: cldire staie; mini-market; copertine pompe; colonet ap-aer i
aspiraie; piston umflat roi; platforme betonate, spaii verzi, mprejmuiri; cuv rezervoare; rezervoare
produse petroliere; conducte tehnologice; pompe distribuie; dotri PSI; fos septic; separator de grsimi;
tablou electric; dou rampe cu butelii; semnalistic staie.

II. Descrierea obiectivului

1. Construcii:

a) cldire staie: fundaie din beton; structur cadre din b.a.; perei interiori i exteriori din crmid;
planeu beton cu hidroizolaie; tmplrie: PVC cu geam termopan; finisaje interioare: zugrveli var lavabil;
parsdoseala: gresie; placaj cu faian la grupurile sanitare; nclzirea: central termic; 1 boiler ap cald;
magazin: rafturi metalice i vitrine metalice cu sticl pentru prezentarea produselor de desfacere (produse
alimentare, igri, uleiuri auto, piese de schimb auto etc.); depozit saci crbune Grill; 1 cas de marcat; 1
cas de valori metalic; n continuarea staiei se afl coloneta ap-aer i 1 de aspiraie.
b) copertine pompe: sunt dou una n prelungirea cldirii care se sprijin pe 2 stlpi i una de la
carosabil spre staie, sprijinit i aceasta pe 2 stlpi;
Evacuarea apei pluviale se face prin burlane 100, din tabl zincat, montate pe fiecare stlp. ntregul
ansamblu stlp + burlan prezint o mbrcminte din lamele de PVC alb. nvelitoarea copertinei este
delimitat pe 3 laturi; n interior sunt montate lmpi fluorescente tip FIDA, aprinse pe timp de noapte.
c) piston umflat roi: amplasat n partea lateral a cldirii (exterior).
d) platforme, mprejmuiri, spaii verzi: suprafaa betonat (balast cilindrat i beton ciment); zona de
mprejmuiri este limitat de un gard din beton; n faa staiei se afl zona verde.
e) cuv rezervoare carburani: structura este din b.a. i are o suprafa de 140 mp.
2. Rezervoare de produse petroliere:
Staia deine 4 rezervoare metalice, cilindrice, orizontale, amplasate subteran n cuva betonat.
Capacitatea este de 25.000 litri/fiecare: R1 Benzina ECO Premium, R2 Benzina Premium 95 fr plumb,
R3 Benzina Top Premium 99+ fr plumb, R4 Motorine.
Fiecare rezervor prezint cte un cmin pentru GV, din b.a. placate cu tabl, capac din tabl, fr
protecie antiscntei, alarm sau alte protecii.
Racorduri existente pe capac GV R1: racord aspiraie pompe Dn 40 1 bucat; racord descrcare Dn
80 1 bucat; racord msur manual (cu joj), Dn 32 1 bucat; racord aerisire Dn 80 /Dn 32 1 bucat.
Racorduri existente pe capac GV R2: racord aspiraie pompe Dn 40 1 bucat; racord descrcare Dn
80 1 bucat; racord msur manual (cu joj), Dn 32 1 bucat; racord aerisire Dn 80 /Dn 32 1 bucat.
Racorduri existente pe capac GV R3: racord aspiraie pompe Dn 40 1 bucat; racord descrcare Dn
80 1 bucat; racord msur manual (cu joj), Dn 32 1 bucat; racord aerisire Dn 80 /Dn 32 1 bucat.
Racorduri existente pe capac GV R4: racord aspiraie pompe Dn 40 1 bucat; racord descrcare Dn
80 1 bucat; racord msur manual (cu joj), Dn 32 1 bucat; racord aerisire Dn 80 /Dn 32 1 bucat;
racord Dn 40 1 bucat, blindat.
3. Conducte tehnologice
Sunt montate subteran i izolate exterior cu izolaie ntrit. Conductele din eav, metalice sunt
pentru: descrcare n rezervoare de la GD, Dn 80 mm; alimentare (aspiraie) pompe de distribuie
carburani, Dn 40 mm; aerisire Dn 80 / Dn 32 mm, h = +4,0 m de la sol, prevzute cu opritoare de flcri la
capace (4 buci).
4. Pompe
Staia are 3 pompe cu cte 8 pistoane fiecare (4 pe fiecare parte). Are i un aviz BRML. Capacitatea
maxim este de 50 l/min, iar capacitatea minim este de 5 l/min.
5. Dotri PSI
- stingtor cu pulbere 7 buci
- stingtor cu spum chimic 1 bucat
- lad cu nisip 1 bucat
- rastel PSI 1 bucat
6. Semnalistic
Pe peron este montat un TOTEM cu sistem mecanic de afiare a preurilor i dou semne de circulaie
(cu sgei) acces intrare ieire din staie.
7. Rastel cu butelii
n incinta staiei se afl dou rastele cu cte 20 butelii (Petrom) fiecare dispuse pe dou rnduri a cte
10 buci.
8. Instalaii electrice
- instalaie de iluminat i prize din cldirea staiei;

- instalaie de iluminat exterior;

- instalaii de for pentru receptorii exteriori;
- instalaii de legare la pmnt;
- sisteme de automatizri;
- sistem de alarm.
III. Concurena
a) S.C. LukOil Downstreams S.R.L.
Se afl amplasat la 500 m distan de staia Petrom, pe partea dreapt n sensul de mers spre
Comneti. Este o staie de dimensiuni mari, modern, ce are n componen 3 pompe, 2 cu cte 4 pistoane
fiecare i 1 pomp cu debit mrit i un mini-market. Comercializeaz patru tipuri de carburani: Benzina
fr plumb COR 95, Benzina fr plumb COR 98, Motorina 0,035% S, Motorina 0,005% S.
b) S.C. Rafo Oneti (OGC)
Se afl amplasat la 3 km distan de Petrom, pe partea stng n sensul de mers spre Comneti. Este
o staie de dimensiuni mari, ce are n componen 4 pompe simple, o teras snack-bar. Comercializeaz 4
tipuri de carburani: Benzina Eco Premium 95, Benzina EURO 3, Benzina EURO 4, Benzina Super 98,
Motorina EURO 3, Motorina EURO 4, Motorina EURO 5.
IV. Vnzri
a) vnzri zilnice: media vnzrilor zilnice de carburani se ridic la 100.000 litri, detaliat n cele de
urmeaz:
motorine 30.000 litri
benzine 70.000 litri
b) ncasri zilnice: media ncasrilor zilnice este de
- combustibil: motorine 100.500 RON
benzine
239.400 RON
- magazin (accesorii auto) 350 RON
- mini-market
250 RON
- umflat roi
20 RON
V. Clieni
n data de 16.06.2006, ntre orele 14 17, traficul n Staia Nr. 9 Petrom, a fost de 211 autoturisme i
76 autovehicule de mare tonaj din sensul de mers Bacu Comneti i Comneti Bacu.
VI. Concluzii
Staia este foarte bine amplasat, prezentnd un vad comercial foarte bun. Chiar dac preurile practicate
sunt mai mari dect ale staiei OGC, dar aproximativ egale cu ale staiei LukOil, acesta nu este motiv de
ngrijorare, deoarece produsele sale sunt de cea mai bun calitate.

9. PERSPECTIVE 2010

Explorare si Producie (E&P)

Ne vom concentra n continuare pe managementul strict al costurilor si pe optimizarea

organizaional
Finalizarea construciei staiei de compresoare Hurezani
Identificarea, planificarea i execuia proiectelor de redezvoltare a zcmintelor
Programul de investiii va viza n principal optimizarea livrrii gazelor la Hurezani, forarea de sonde
de dezvoltare i de producie, lucrrile de intervenie la sonde, instalaiile de producie i
infrastructura.
Eforturile noastre de a minimiza declinul natural al produciei se vor concentra pe managementul
rezervoarelor, forajul de ndesire si meninerea numrului de operaiuni, n cadrul programului de
intervenii la sonde, la acelai nivel ca in 2009.
Activitatea de explorare e de ateptat s se intensifice fa de 2009.
Zcmntul Komsomolskoe din Kazahstan va continua s produc pe ntreaga durat a anului i este
de ateptat s ating nivelul de producie maxim, de platou de 10.000 bep/zi.

Servicii E&P (EPS)

Atingerea obiectivelor privind producia i costurile n activitatea de E&P.

Rafinare

Capacitatea rafinriei Petrobrazi va fi redus la 4,2 mil tone/an, iar n intervalul 2010-2014
vor fi efectuate investiii n valoare de 750 mil euro pentru modernizare i lucrri de
mentenan.
Rafinria Arpechim va fi operaional numai n functie de necesit i, n corela ie cu evolu ia
marjelor i a cererii pe pia; ulterior vor fi evaluate op iunile alternative.

Marketing

Optimizarea operaiunilor, creterea eficienei, finalizarea construc iei depozitului de

produse petroliere de la Brazi i nceperea construc iei celui de-al treilea depozit din
programul de modernizare a acestor obiective depozitul I alni a.

Gaze si Energie (G&E)

Ne vom concentra n continuare pe extinderea lanului valoric al gazelor naturale, prin continuarea
construciei centralei electrice de la Brazi n conformitate cu planul, astfel nct se estimeaz c n
2011 se va finaliza etapa de punere n funciune a centralei.
n plus, Petrom evalueaz oportunitatea intrrii pe piaa de energie regenerabil, n particular a
energiei eoliene.
n activitatea de Gaze, consumul de gaze naturale n Romnia se preconizeaz c va stagna n 2010.
Alinierea preului intern al gazelor cu preul gazelor din import va constitui o prioritate n discuiile
cu autoritile din Romnia.
Consolidarea activitilor de achiziie i comercializare a gazelor naturale n cadrul Petrom Gas SRL.
nchiderea combinatului chimic Doljchim nainte de sfritul anului 2010, iar pn atunci acesta va
fi operaional n funcie de necesitile impuse de specificul activitii integrate a companiei.

10. PROPUNERI ALE STRATEGIEI DE DEZVOLTARE PENTRU

OMV PETROM
Strategia de dezvoltare vizeaza obtinerea unor rezultate superioare celor precedente (atat calitative, cat
si cantitative), prin intarirea capacitatii competitive a companiei. Aceasta strategie impune promovarea unor
schimbari calitative importante in toate domeniile de activitate ale hotelului.
Pentru a creste satisfactia clientilor, pentru a diminua riscul pierderii clientilor reali sau potentiali si
pentru a avea o competitivitate puternica, varietatea, calitatea si diversitatea sunt mijloace care asigura
competitivitatea si eficienta serviciilor prin imbogatirea continutului ofertei si cresterea calitatii acesteia.
Astfel, analizand situatia in care se afla OMV PETROM, pe baza punctelor forte si slabe ale
departamentelor acestuia, comparativ cu situatia competitorilor, pentru obtinerea unei cote bune pe piata
unde actioneaza si a unei notorietati ridicate, se propun urmatoarele strategii de dezvoltare, derivate din
strategia globala pentru fiecare departament al companiei:
n departamentul comercial:
abordarea unei strategii de realizare a unor servicii unice originale, care sa fie puternic promovate pe plan
intern si international, care sa corespunda standardelor internationale si care sa atraga un numar important
de clienti;
Acest lucru se poate realiza prin constituirea unei echipe de conducere bine organizate si competenta, care
sa poata mbunatati valoarea serviciilor si sa vina cu idei noi si performante, dar care sa se bazeze si pe un
personal bine pregatit, perfectionat si specializat, care sa poata duce compania spre o dezvoltare
competitiva.
Promovarea unei strategii de marketing, care sa se bazeze pe forme de comunicatie de departamentul de
marketing si care sa faca cunoscuta oferta companiei;
Dezvoltarea unor strategii de penetrare, care sa porneasca de la serviciile si piata existenta, formulnd un
set de actiuni care sa amplifice procentul de piata detinut, fapt ce se poate realiza prin productia proprie de
servicii care sa elimine concurenta;
Adoptarea de strategii de dezvoltare a serviciilor prin promovarea si sporirea calitatii serviciilor, ceea ce
trebuie sa se ntmple permanent;
Folosirea permanenta a strategiei de diversificare a serviciilor, foarte necesara n relatiile cu concurenta si
pentru obtinerea unei rentabilitati ridicate a activitatii.
n departamentul resurselor umane:

Adoptarea unor strategii de estompare a conflictelor din cadrul companiei prin pastrarea si stimularea
personalului calificat, bine pregatit, generator de idei, prin schimbarea unor mentalitati invechite, prin
promovarea unei comunicari permanente bazata pe incredere reciproca;

Este necesara abordarea unor strategii de diferentiere. Strategia de diferentiere care trebuie folosita
continuu, este cea a personalului, astfel compania putand sa obtina un puternic avantaj competitiv prin
angajarea si pregatirea unui personal cu calitati superioare celor ale personalului concurentilor. Criteriile
impuse de aceasta strategie, pe care trebuie sa le indeplineasca angajatii companiei sunt: competenta (sa
posede cunostintele si aptitudinile necesare postului ocupat), amabilitate (angajatii trebuie sa fie atenti,
respectuosi si prietenosi), credibilitate (sa fie demni de incredere), siguranta (trebuie sa-si indeplineasca cu
promptitudine si cu consecventa obligatiile), spirit de raspundere (sa actioneze si sa raspunda urgent la
cererile si problemele clientilor) si comunicativitate (angajatii trebuie sa-i inteleaga pe clienti si sa se
exprime pe intelesul acestora).
n departamentul tehnic:

Formularea si abordarea unei strategii inovationale, care sa introduca tehnologia moderna tot timpul in
activitatea si in gama serviciilor oferite;

Strategii de mentinere a avantajului competitiv prin folosirea unor mijloace tehnice si echipamente de
intretinere de calitate ridicata care sa mareasca nivelul confortului;
In departamentul economico-financiar si de gestiune:


Strategii financiare, care trebuiesc adoptate pentru mbunatatirea parametrilor de profitabilitate si
baritate al companiei;

Adoptarea unor strategii economice, care sa vizeze cresterea profitului si a cifrei de afaceri, prin
prestrea unor servicii de calitate ridicata, cu care sa fie atrasi si mentinuti tot mai multi clienti;

11. Previziuni de marketing

Previziunile de marketing ofer informaiile cheie pe baza crora se vor lua deciziile de abordare a
unor piee sau produse noi. n prezent, se folosete divizarea pieelor n segmente, evaluarea acestora,
selectarea i concentrarea asupra acelor segmente pe care societile le pot deservi n mod profitabil.
Previziunile de marketing reprezint estimri ale nivelurilor variabilelor de marketing n perioadele
viitoare; respectiv, ncercri de prevedere a viitorului variabilelor de marketing, pe baza examinrii
trecutului acestora.
Calitatea deciziilor de marketing, viznd conducerea activitii economice, depinde n mare msur de
acurateea previziunilor. Acestea joac un rol esenial n activitile de programare i folosire eficient a
tuturor resurselor umane, materiale i financiare ale oricrei uniti economice, n stabilirea necesitilor de
noi resurse pe diferite orizonturi de timp.
Circumstanele n care se realizeaz previziunile difer foarte mult, fiind determinate de: contextul
previziunilor, orizontul de timp avut n vedere, disponibilitatea i caracteristicile datelor statistice, factorii de
influen considerai, nivelul de formalizare utilizat, gradul de precizie dorit, intervalul de timp n care
trebuie realizate previziunile, valoarea i utilitatea acestei activiti pentru conducerea de marketing.
Previziunile de marketing au impus dou mari categorii de metode:
I. Metode cantitative de previziune: se pot aplica dac exist informaii despre trecutul variabilei i
acestea pot fi cuantificabile i dac exist presupunearea c n viitor variabila va continua s aib o
configuraie asemntoare cu cea din trecut. Acestea sunt ntr-o permanent schimbare, dar ntr-un fel se
repet.
Metodele cantitative se pot grupa n:
- metode informale: presupun folosirea experienei pentru extrapolarea unei variabile de marketing,
sub aspectul nivelului, al variaiilor ciclice, sezoniere i al tendinei;
- metode formale: presupun realizarea de extrapolri pentru folosirea unor abordri standardizate, ce
urmresc minimizarea erorilor de previziune;
- metode de analiz a seriilor dinamice: presupun realizarea de previziuni avnd la baz cercetarea
evoluiei din trecut a variabilelor i/sau erorilor de previziune; aici sunt numeroase metode: metodele naive,
metoda aplicrii procentuale, metoda sporului mediu, metoda modificrii procentuale mobile, metoda
mediilor mobile, metoda mediilor mobile simple, metoda nivelrii exponeniale, metoda nivelrii
exponeniale duble, metoda relaiei dintre perioade succesive, metode de descompunere a seriilor dinamice,
metode autoregresive, extrapolarea trendului;
- metode cauzale: presupun existena unei relaii de tipul cauz-efect ntre variabilele care urmeaz a fi
previzionate i una sau mai multe variabile independente; cuprinde: metoda regresiei, metode de tip
gravitaional .
II. Metode calitative de previziune: sunt n principal produsul gndirii intuitive, al evalurii subiective
i al gndirii acumulate. Sunt incluse: tehnica Delphi, analogiile, metoda PERT derivat, metoda bazat pe
teoria utilitilor, teoria deciziei, estimrile de grup, previziuni statistice ale cotei de pia, previziuni
dinamice ale cotei de pia.
Din punct de vedere strict economic, nivelul ridicat al preurilor petrolului impune scumpirea
carburanilor. n prezent, petrolul se tranzacioneaz cu aproximativ 70 de dolari barilul, la Bursa de New
York i Londra, n comparaie cu anul 2001, cnd ajungea la doar 26 28 dolari barilul. Unii analiti
consider c preurile de astzi ale petrolului sunt umflate datorit unei frici speculative, n timp ce alii cred
totui c cererea tot mai mare de iei este de fapt adevratul motor al creterii cotaiilor aurului negru la
burs. Totui, i ntreruperile de iei din Nigeria i Irak, generate de atacurile teroriste, pot fi un motiv al
acestei scumpiri. Cei mai muli apreciaz c, ntr-o perioad de pn la 50 de ani, nu va mai exista iei n

lume. Atunci va lua probabil sfrit i dominaia rilor productoare, asta dac nu se trece n cel mai scurt
timp la producerea de energie alternativ.
Pentru stabilirea unor previziuni calitative, trebuie studiate caracteristicile eseniale ale societii,
determinnd n acest mod punctele forte i punctele slabe ale Petrom, i anume:
1. punctele forte: - poziia de monopol la producia de iei;
- activiti integrate de E&P, distribuie, comercializare;
- cota de pia ridicat n activitile de distribuie (lider de pia) produse petroliere
i n alte activiti;
- volum ridicat al investiiilor:
- strategiile care au dus la consolidarea industriei petroliere romneti;
- grad de profitabilitate ridicat;
- posibilitatea de a realiza economii de scar;
- abilitatea n domeniul inovrii de produse i tehnologii;
- competen managerial;
2. puncte slabe: - preuri ridicate la carburani (accize mari);
- numr mare de angajai i putere de influen a sindicatului angajailor.
n ceea ce privete cererea de pia, aceasta depinde de cumprtorii poteniali; acetia au trei
caracteristici: interes, venit i acces. Dac unui eantion de cumprtori poteniali de autoturisme li se pune
urmtoarea ntrebare: Suntei interesai n cumprarea unui autourism?i dac una din zece persoane
spune da, putem presupune c 10% din numrul total de cumprtori va constitui piaa potenial pentru
autoturisme, i implicit pentru benzine/motorine. Piaa potenial cuprinde grupul de consumatori care se
caracterizeaz printr-un nivel de interes suficient de mare pentru o ofert dat. Interesul consumatorilor nu
este totul pentru definirea pieei poteniale. Consumatorii poteniali trebuie s aib venituri suficiente pentru
a-i permite cumprarea produsului. Astfel, cu ct preul autoturismului este mai ridicat, cu att este mai mic
numrul persoanelor care l pot cumpra i invers. Barierele de acces reduc i ele destul de mult mrimea
pieei. Dac autoturismele nu sunt distribuite n anumite zone, consumatorii poteniali din aceste zone sunt
exclui.
Conform datelor statistice i Asociaiei Productorilor de Autoturisme, numrul de autoturisme a avut
o evoluie ascendent n ultimii ani, ajungnd la sfritul anului 2005 la aproximativ 4.000.000 autoturisme
nmatriculate n Romnia (n ordine cresctoare: microbuze 16.118, autobuze 25.829, motociclete
102.970, motorete 132.880, autovehicule marf 463.099, autoturisme 3.087.628 => 2004), acest lucru
ducnd la o cerere ridicat de combustibili.
n realizarea previziunilor privind distribuia de carburani, se ine cont i de numrul populaiei i
puterea de cumprare a acesteia; chiar dac numrul populaiei Romniei s-a redus, conform
Recensmntului Populaiei din 18.03.2002 (21.680.974, fa de 22.810.035 la Recensmntul Populaiei
din 7.01.1992), acest lucru nu a afectat achiziionarea de autoturisme, dup cum se vede, i nici nu s-ar
estima ca pe viitor acest numr s scad, conform analitilor.
Aadar, prin folosirea diverselor criterii de comparare i selecie a metodelor de previziune se
urmrete obinerea unei previziuni de calitate, cu att mai importante n situaiile n care aceasta servete la
fundamentarea unor decizii de mare angajament material-financiar. Calitatea previziunii se refer la msura
n care cotele previzionate ale fenomenului n cauz se vor apropia de cele efective. De aici decurge
concluzia, c cea mai bun metod de verificare a previziunilor este proba timpului.
O astfel de verificare intervine efectiv n acele componente ale conducerii activitii economice, n
care previziunea se desfoar sub forma unui proces continuu; este vorba de un mecanism care cuprinde
posibilitatea verificrii previziunii i a interveniei operative atunci cnd apar abateri prea mari i repetate
fa de evoluia real a variabilei considerate.
n cele mai multe situaii, proba timpului este inoperant: calitatea previziunii trebuie verificat n
prealabil, la nceputul i nu la sfritul perioadei la care se refer previziunea. n acest caz, pentru a spori
gradul de ncredere n previziunea elaborat, se pot folosi dou modaliti de verificare a acesteia: una
const n repetarea previziunii prin alte cteva metode; dac majoritatea acestor ncercri suplimentare
confirm valoarea previziunii iniiale, exist anse ca ea s fie confirmat ulterior n practic. O alt
modalitate de verificare a previziunii o constituie ntoarcerea n trecut, denumit i falsa previziune. Ea
const n elaborarea unei previziuni pentru o perioad din urm, pentru care exist informaii privitoare la
desfurarea efectiv a variabilei previzionate; comparndu-se datele previzionate cu cele efective, se poate
trage concluzia dac metoda de previziune utilizat inspir sau nu ncredere.

12. ORGANIGRAMA OMV PETROM S.A.

STRUCTURA GENERALA

DIVIZIA EXPLORARE SI PRODUCTIE

DIVIZA SERVICII EXPLORARE SI PRODUCTIE

DIVIZIA RAFINARE

DIVIZIA MARKETING

DIVIZIA GAZE NATURALE

DIVIZIA ENERGIE

DIVIZIA PRODUSE CHIMICE ( DOLJCHIM )

13. CONCLUZII
Petrom este cel mai important operator integrat n domeniul petrolier din Romnia i din Sud Estul
Europei; desfoar activiti de exploatare a zcmintelor i producie de iei i gaze naturale, rafinare i
petrochimie, precum i comercializare de carburani i produse complementare. Alturi de aceste activiti de
baz, Petrom pune accentul i pe activiti conexe fr de care dezvoltarea i administrarea societii nu ar
face din aceasta o societate comercial de succes, modern i dinamic.
Experiena n domeniu, acumulat de-a lungul celor 150 de ani, va face din Petrom un lider al economiei
romneti, prin mbinarea tradiiei din industria petrolier cu organizarea modern a unei companii integrate.
Petrom a obinut rezultate financiare pozitive pentru anul 2005, care vor contribui la ndeplinirea
obiectivelor strategice ale societii. Profitul net a crescut pn la 1.416 mil. RON (319 mil. Euro), EBIT-ul a
nregistrat o valoare pozitiv ajungnd la 1.884 mil. RON (520 mil. Euro), iar cifra de afaceri a crescut cu
23,4% fa de anul 2004, ajungnd la 10.760 mil. RON (2.970 mil. Euro).
Datorit aportului de capital, Petrom este pregtit pentru o dezvoltarea corporativ. Programul de
investiii pentru 2010, a crui valoare total se ridic la circa 3 miliarde Euro, va susine atingerea obiectivelor
de dezvoltare asumate pentru fiecare segment de activitate.
Creterea performanelor i mbuntirea poziiei costurilor n toate segmentele de activitate vor asigura
profitabilitatea durabil a societii; procesul de modernizare iniiat n 2005, noile tehnologii, experiena i
know-how-ul OMV, precum i capitalul necesar investiiilor constituie calea spre succes a Petrom.
Este recunoscut n lumea ntreag de ctre clieni, concuren, investitori i public. A devenit o societate
dinamic, de succes, responsabil, european, iar sloganul esena micrii este promisiunea societii de a
aciona n beneficiul societii i al clienilor.

Iacob Catoiu (coordonator) Cercetari de marketing

tratat - , Editura Uranus , Bucuresti 2009
www.petrom.ro
www.ziarulfinanciar.ro
www.capital.ro
www.scritube.com
www.jurnalul.ro
www.kmarket.ro
www.lukoil.ro
www.petrom.ro
www.prime.ro
www.revistabilant.ro
www.SMARTfinancial.ro