Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
N AFACERI
Punctele mele
forte n
comunicare
Experiena
mea n
negociere
Ateptrile
mele de la
curs
Conceptul de negociere
Negocierea este o tranzacie ale
crei condiii nu au fost fixate
Negocierea presupune n cadrul
interrelaiei un set de concesii
reciproce repetate pn la
atingerea echilibrului, pe care
fiecare l apreciaz in funcie de
informaiile de care dispune si de
nevoile sale.
Conceptul de negociere
Negocierea este forma de
comunicare ce presupune un proces
comunicativ, dinamic, de ajustare,
de stabilire a acordului n cazul
apariiei unor conflicte de interese,
prin care dou sau mai multe prti,
avnd obiective proprii, i mediaz
poziiile pentru a ajunge la o
nelegere mutual satisfctoare.
Conceptul de negociere
Negocierea este un mijloc elementar de a
obine ceva de la alii. Este o comunicare
bidirecional destinat obinerii unei
nelegeri, dac tu i cellalt avei
interese comune i interese conflictuale.
Prin negociere ntelegem orice form de
confruntare nearmata, prin care doua sau
mai multe pri cu interese si poziii
contradictorii, dar complementare,
urmresc s ajung la un aranjament
reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscui
de la nceput.
Conceptul de negociere
Negocierea permite crearea, meninerea sau
dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale,
n general, ca si a unei relatii de afaceri, de
munca sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea
interumana si, n mod inevitabil, este bazata
pe dialog. A negocia nseamna a comunica n
speranta de a ajunge la un acord.
Conceptul de negociere
Negocierea afacerilor este o forma
particulara de negociere, centrata pe existenta
unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte,
si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte.
Acordul are caracter comercial si se poate
concretiza ntr-un act de comert, o conventie, o
comanda, un contract de vnzare-cumparare,
un parteneriat, un leasing etc. sau doar n
modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret,
a unor conditii de calitate sau de livrare,
transport etc.
FUNCIILE NEGOCIERII
SOLUIONAREA
CONFLICTELOR I A
NENELEGERILOR
GSIREA CILOR DE
COLABORARE
DE PROPAGAND
DE SUSTRAGERE A
ATENIEI
DE COMUNICARE
DE COORDONARE
I REGLARE
Negocierea comercial
TIPURI DE NEGOCIERE
Se poate face distinctie ntre trei tipuri
fundamentale de negociere:
a)negocierea distributiv
(victorie/nfrngere);
b) negocierea integrativ ( victorie/victorie)
c) negocierea rational, un tip de negociere
care nu pune n cauz o pozitie a prilor
sau intereselor subiective ale acestora.
TIPURI DE NEGOCIERE
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori,
TIPURI DE NEGOCIERE
Negocierea integrativa (victorie/victorie) este
acea n care sunt respectate aspiraiile si
interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva
celor proprii. Se bazeaz pe respectul reciproc si
pe tolerarea diferenelor de aspiraie si de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c
ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se
simt mai bine, iar relaiile dintre prti se
consolideaz. Ambele cstig si ambele susin
soluia si acordul ncheiat.
Negocierea integrativa creaz, salveaz i
consolideaz relaiile interumane si de afaceri, pe
termen lung.
TIPURI DE NEGOCIERE
Negocierea rationala este aceea n care
prile nu-si propun doar s fac sau s obin
concesii, consemite de pe poziii de negociere
subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de
fond de pe o poziie obiectiv, alta dect
poziia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele
mutuale, n cadrul unei transparene i
sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic
disimulare sau suspiciune.
Negocierea raional
Algoritmul rationalitatii nseamn :
definirea problemelor,
diagnosticarea cauzelor
cutarea solutiilor.
Negociatorul caut s nteleag miza pus n joc de partener, s
cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile si preocuprile sale.
NEGOCIEREA COMERCIAL
nteleasa ca proces de comunicare
interumana, negocierea comerciala
comporta o seride de aspecte si
NEGOCIEREA COMERCIAL
n al doilea rnd, negocierea este un proces
competitiv n care, pornind de la baza
intereselor comune, prile urmresc
realizarea unui acord care, n paralel cu
satisfacerea intereselor comune, s asigure
avantaje proprii preponderente.
n al treilea rnd, negocierea este un proces
orientat ctre o finalitate precis, exprimat
prin ncheierea unei afaceri concrete.
Evaluarea succesului este fcut prin
raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un
contract mai mult sau mai putin avantajos.
Ceea ce conteaza, n final, sunt rezultatele
negocierii.
O comunicare eficient..
Cheia succesului n
negocieri
Comunicare de afaceri
Conversaie
Discuie
Declaraie
Comunicare
Polemic
Disput
Elementele negocierii
ingrediente pentru succes
Informaia
Informaii referitoare la persoanele cu
care negociem
Informaii referitoare la interesele
acestora i la miza pe care negocierea o
are pentru ei
Informaii referitoare la mandatul pe
care l au ceilali s negocieze cu
dumneavoastr.
Elementele negocierii
ingrediente pentru succes
Timpul
Cel cu care negociai nu pare s se afle sub aceeai
presiune organizatoric, restricii de timp i termene
limit de care v simii apsat dumneavoastr?
ncercai permanent s evaluai pentru cine este
timpul mai important n timpul unei negocieri.
Dac este pentru ceilali, nseamn c nu e nici o
grab. Dac este pentru dumneavoastr, nu artai
acest lucru niciodat, i ncercai pe ct posibil s
facei timpul s lucreze n favoarea intereselor
dumneavoastr.
Elementele negocierii
ingrediente pentru succes
Puterea
Cel cu care negociai pare s aib ntotdeauna mai
mult putere, control, autoritate asupra situaiei dect
dumneavoastr?
Nu cdei n capcan!
Puterea este o iluzie, iar posesia acesteia, o
impresie. Pii ntotdeauna ntr-o negociere cu
credina c puterea este la dumneavoastr i
gsii prghiile prin care acest lucru s fie clar i
celorlali.