Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Valorificarea major a 5
potenialului IMM-urilor i
ntreprinztorilor este
condiionat de apelarea la
managementul
intreprenorial
ntreprinderile mici
i mijlocii (IMM-urile)
reprezint ealonul
cel mai important
PREMISE
al ntreprinderilor,
ndeplinind funcii
3
ntreprinztorii constituie
unul dintre principalii piloni
(actori) ai economiei de pia
IMM-urile prezint
slbiciuni congenitale, a
cror cunoatere i luare n
considerare este esenial
MEDIUL INTREPRENORIAL
prin mediu de firm desemnm totalitatea elementelor exogene firmei, de natur
economic, managerial, tehnic, demografic, cultural, tiinific, psiho-sociologic,
educaional, ecologic, politic i juridic ce-i marcheaz semnificativ derularea i
rezultatele activitilor*.
MANAGEMENTUL INTREPRENORIAL
CAPITOLUL II
OPORTUNITATEA ECONOMIC
Prin prisma elementelor prezentate putem defini oportunitatea economic, ca o
necesitate i/sau o cerere potenial de un produs sau serviciu ntr-un anumit context, a
crei sesizare, identificare, luare n considerare i satisfacere printr-un proces economic
de ctre o persoan sau un grup, poate n viitor genera profit.
Deci, oportunitatea economic prezint concomitent mai multe DIMENSIUNI:
economic, n sensul generrii de profit, printr-un proces economic;
psihologic, existnd, numai ca percepie a anumitor persoane care cred n
profitabilitatea sa;
contextual, concret, manifestndu-se numai n anumite situaii i condiii;
prospectiv, devenind o realitate n viitor, ca urmare a unor decizii i aciuni
concertate, de natur economic, intreprenorial i managerial.
TIPURI DE OPORTUNITI
1
2
3
4
5
6
7
8
O invenie proprie sau cumprat reprezint o oportunitate de afaceri. Dei mult vehiculate n
literatura de specialitate, numai un procent relativ redus dintre invenii se dovedesc a
constitui oportuniti de afaceri. Cauzele principale le reprezint lipsa de valoare comercial a
majoritii lor i absena sau insuficiena calitilor intreprenoriale a majoritii inventatorilor.
Folosirea unei invenii ca oportunitate de afaceri implic n primul rnd constatarea existenei
unei piee suficiente pentru viitorul produs sau serviciu, urmat de evaluarea resurselor
financiare necesare, cunoaterea restriciilor i limitelor implicate de construirea unei afaceri
pe baza produsului respectiv. Este important s se contientizeze c de la invenie pn la
punerea la punct a unei afaceri de succes este necesar ca se cheltuiasc o mare cantitate de
timp i energie, n special pentru a atrage poteniali clieni s cumpere noul produs.
Desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent
i transformarea lor n obiectul unei noi afaceri de sine stttoare constituie o relativ
frecvent oportunitate de afaceri. Persoana care este organic implicat n producerea i
comercializarea unui produs constat c anumite pri ale acestora se pot folosi i/sau
comercializa separat, n condiii de performan economic superioar. De exemplu, la o pies
sau un subansamblu fr o complexitate deosebit, care se fabric de un productor,
diversificarea se poate produce n mod separat, specializat, n condiii tehnice i economice
5
superioare i chiar n zona unde se afl firma cumprtoare. Pentru un specialist care a lucrat
n domeniul respectiv i cunoate principalele aspecte implicate, producerea i
comercializarea respectivei piese sau subansamblu reprezint o valoroas oportunitate de
afaceri. n asemenea situaii este esenial s-i construieti un bun plan de afaceri, s posezi
capaciti intreprenoriale normale i s dispui de informaiile relevante privind toate
activitile implicate de valorificarea oportunitii.
Transformarea hobbyului ntr-o afacere este o oportunitate de afaceri folosit din
ce n ce mai frecvent n rile dezvoltate cu un standard de via ridicat, unde o proporie
apreciabil a populaiei cultiv cotidian anumite hobby-uri. Dou sunt elementele eseniale
de luat n considerare. Mai nti examinarea i constatarea c hobbyul respectiv are valoare
economic, c exist o pia suficient pentru el. Al doilea aspect se refer la faptul c
transformarea hobbyului n afacere va antrena numeroase eforturi, va crea presiuni asupra
persoanei n cauz, diminundu-se satisfaciile generate de practicarea hobbyului numai
pentru sine din perioada anterioar.
Contientizarea existenei unui anumit client pentru un anumit produs. O astfel
de oportunitate apare atunci cnd o firm are nevoie de un anumit produs i nu exist nc un
productor. Este o oportunitate economic deosebit de valoroas, ntruct asigur rezolvarea
aspectului celui mai dificil n orice afacere certitudinea cumprtorului, a pieei. Problemele
principale de avut n vedere sunt: constatarea c respectivul cumprtor are capacitatea
financiar s-i onoreze angajamentele i c acesta posed capacitatea de a-l marketa, de a-l
vinde.
Un aspect major de considerat este dependena de un singur client care i va impune
preul i celelalte condiii de producie i cumprare. n plus, n perioada de recesiune
economic comenzile sale pentru produsul sau serviciul pe care s-a fondat firma pot scdea
substanial.
Descoperirea unei nie de pia. Aceast oportunitate este accesibil persoanelor care
cunosc aprofundat o anumit pia. Identificarea niei de pia s-a dovedit a fi una dintre cele
mai frecvente i de succes oportuniti de afaceri. Principalul element de considerat este
determinarea mrimii i duratei niei de pia pentru a fi sigur c poate susine o afacere
profitabil pe termen lung.
Dezvoltarea unei activiti realizate anterior n afara orelor de program de
munc. O asemenea oportunitate prezint foarte mari avantaje pentru potenialul
ntreprinztor. Existena posibilitii de a observa i cunoate piaa o perioad ndelungat,
creterea treptat a interesului i abilitilor profesionale personale n domeniul respectiv,
dezvoltarea gradual a bazei de clieni pn la nivelul la care asigur susinerea unei activiti
intreprenoriale profitabile, suficiente pentru o persoan care nu mai are alte venituri.
ansa de a ntlni i recunoate o oportunitate de afaceri viabil. Acestui gen de
oportunitate i datoreaz transformarea n ntreprinztori o proporie apreciabil a lor. De fapt,
aa cum se exprim un cunoscut specialist n domeniu, Howard Stevenson, n jurul nostru
ninge cu poteniale oportuniti de afaceri, depinde ns de capacitatea noastr de a le
identifica i valorifica. Aceasta face parte din talentul intreprenorial pe care l au numai
anumite persoane. n final, o ultim remarc. ansa intervine n diverse proporii n
descoperirea i valorificarea aproape oricrei oportuniti de afaceri.
Competena sau experiena profesional deosebit ntr-unul sau mai multe domenii
poate, de asemenea, facilita punerea n valoare de oportuniti de afaceri. Cu ct o persoan
deine cunotine i know-how aprofundate n anumite domenii, cu att este mai n msur si construiasc o afacere profitabil. Experiena arat c numeroi ingineri sau economiti,
dup ce i-au dezvoltat competenele lucrnd ca salariai la o firm, au trecut la valorificarea
6
Oportunitatea
economic
Depinde
de mediu
3
Depinde de accesul la resurse
Figura nr. 3. Determinrile oportunitii economice
McDonald reprezint unul dintre cele mai cunoscute sisteme de franciz din lume.
Dintre cele patru determinri, esenial este cea referitoare la persoan. Omul, potenialul
ntreprinztor, este cel care sesizeaz oportunitatea economic, o identific i analizeaz,
stabilete un demers pragmatic de valorificare i elementul cel mai important decide i
acioneaz asupra respectivei situaii pentru a obine profit. Celelalte trei determinri
contextual, material, financiar i temporal se manifest n cea mai mare parte tot prin
intermediul respectivei persoane. Pentru ca o persoan s poat identifica i fructifica
poteniala oportunitate economic, transformnd-o ntr-o oportunitate economic real devenind astfel un autentic ntreprinztor trebuie s posede anumite abiliti pragmatice,
cunotine teoretice, contacte cu persoane i organizaii i anumite resurse semnificative din
punct de vedere al oportunitii respective, inclusiv timp pentru a se ocupa intens.
Dac persoana respectiv nu posed aceste elemente la un nivel apreciabil, poteniala
oportunitate economic nu devine obiectul unui demers intreprenorial profitabil,
manifestndu-se deci ca o autentic (viabil) oportunitate economic. Aa se explic de ce,
dintre mii, zeci de mii sau milioane de oameni care triesc ntr-un anumit context economic,
numai civa capteaz i valorific oportunitatea economic folosindu-i cunotinele,
abilitile, relaiile umane i resursele proprii.
n ultimele decenii, ca urmare a contientizrii de ctre un numr din ce n ce mai mare
de persoane, ndeosebi cu poziii manageriale, a marelui potenial de profitabilitate pe care-l
reprezint oportunitatea economic, s-au conturat aa numitele organizaii direcionate pe
oportuniti. O astfel de organizaie se caracterizeaz prin efortul continuu de nvare,
adaptare crescnd (incremental) i cretere profitabil pe baza identificrii i exploatrii
unui set integrat de oportuniti. Aceste organizaii ncorporeaz n poziii cheie manageri cu
gndire i mod de aciune profund intreprenorial. Uneori aceste organizaii sunt de dimensiuni
apreciabile, performanele lor, obinute ca urmare a aciunilor lor manageriale iniiate de
managerii-ntreprinztori, fiind remarcabile. n aceast categorie se include eurontreprinztorii de la Philips, Siemens etc*.
BARIERE I DILEME N PROCESUL VALORIFICRII OPORTUNITILOR
ECONOMICE
De un mare ajutor n perceperea i valorificarea oportunitilor economice este cunoaterea
barierelor care pot interveni pe parcursul acestor procese. n funcie de proveniena lor,
barierele pot fi individual-organizaionale i contextuale.
Prima categorie, individual-organizaionale, ncorporeaz acele elemente care se
refer la persoane i/sau organizaia interesat n descoperirea de oportuniti economice.
Potrivit specialitilor, aceste bariere sunt, n esen, urmtoarele:
concentrarea asupra produselor i serviciilor care se realizeaz n prezent;
focalizarea asupra activelor existente;
luarea n considerare n exclusivitate a salariailor i abilitilor profesionale de care
se dispune n prezent;
focalizarea asupra relaiilor umane i organizaionale pe care cei implicai le au n
perioada actual;
concentrarea asupra planurilor i programelor derulate n prezent.
Trstura definitorie comun tuturor acestor bariere este supraevaluarea prezentului.
Ori, oportunitatea economic implic ntotdeauna o nou stare economic, generatoare de
*
Vezi elemente suplimentare n O. Nicolescu, Management Comparat, Editura Economic, Bucureti, T-1, p.
174-176.
performan, care nu poate aprea dect opernd schimbri asupra resurselor i activitilor
actuale. n bun msur, barierele individual-organizaionale sunt de natur managerialpsihologic. Ele apar cu frecven i intensitate superioare la persoanele i organizaiile
cantonate n prezent, n ale cror preocupri, decizii i aciuni sunt predominant curente.
Barierele contextuale se refer la acele elemente ale mediului ambiant care
ngreuneaz apariia, perceperea i valorificarea oportunitilor economice poteniale. Cele
mai frecvente bariere contextuale sunt:
culturale, reflectnd predominana la o parte apreciabil a populaiei a unor valori,
aspiraii, ateptri, norme i comportamente potrivnice descoperirii i punerii n
oper a oportunitilor economice. Aceste bariere sunt puternice n fostele ri
comuniste i n rile cu un nivel educaional sczut, inhibnd aspiraiile i aciunile
intreprenoriale.;
legislativ-birocratice*, reprezentate cel mai adesea de legislaia referitoare la
activitatea economic care este excesiv de complex, adesea contradictorie i,
surprinztor, incomplet pe alocuri, a crei aplicare se realizeaz greoi, cu cheltuieli
apreciabile de bani i timp;
motivaional-economice, generate de absena stimulentelor economice sau nivelul
lor redus, pentru a iniia i dezvolta aciuni intreprenoriale. Sorgintea acestora o
reprezint politicile economice care subevalueaz potenialul agenilor economici
privai;
instituional-economice, reprezentate de absena unor instituii i organizaii
specifice economiei de pia i/sau de redusa lor funcionalitate. ntre acestea
menionm: bncile de investiii, bncile comerciale, fondurile de garantare, bursele
de valori i mrfuri, societile de valori mobiliare, societile de asigurri, fondurile
de investiii de risc etc.
descreterea economic, care se manifest atunci cnd PIB scade, i implicit,
nivelul consumului, cererii, investiiilor etc., astfel nct se diminueaz substanial
sursele economice de oportuniti. Aceast situaie a fost predominant n Romnia
dup 1989 pn n 2000.
corupia, care, prin amplificarea substanial a costurilor neoficiale, economice i
psihologice, ale aciunilor intreprenoriale afecteaz n special procesul de
valorificare a oportunitilor economice;
hiperconcurena importurilor, care se manifest atunci cnd conducerea statului
respectiv permite o penetrare masiv pe piaa intern a agenilor economici din alte
ri, fr ca proprii ageni economici s beneficieze de un tratament similar n rile
respective i fr a-i asista - n limitele normelor i practicilor acceptate pe plan
internaional - s reziste la concurena excesiv.
Firete, gama barierelor este mult mai mare, dar cele menionate au, de regul, cea mai
ridicat frecven i intensitate, aa cum dovedete din plin i experiena Romniei din acest
deceniu.
Nr.
crt.
Utilitate i avantaje
- ntreprinztorii i proprietarii
- ntreprinztorii i proprietarii
- toi utilizatorii
- ntreprinztorii i proprietarii
- toi utilizatorii
- ntreprinztorii i proprietarii
- toi utilizatorii
- toi utilizatorii
10
Nr.
crt.
Utilitate i avantaje
- ntreprinztorii i proprietarii
10
- toi utilizatorii
11
- ntreprinztorii i proprietarii
13
- investitorii i proprietarii
14
- ntreprinztorii
12
- ntreprinztorii i proprietarii
- investitorii i creditorii
- investitorii
11
Fluctuaiile macroeconomice
Costul capitalului
Rata omajului
3
Factori care influeneaz
ritmul nfiinrii de noi
ntreprinderi
Figura nr. 12
Principalii factori care influeneaz intensitatea nfiinrii de noi firme
Costul capitalului, care se refer la resursa cea mai costisitoare i dificil de asigurat de
ctre ntreprinztori, influeneaz nfiinarea de noi firme n mod univoc. Pe msur ce costul
capitalului exprimat n principal prin mrimea dobnzilor la credite i prin procentele
solicitate de investitori pentru sumele plasate este mai redus, sporete numrul firmelor
nfiinate i - ntr-o anumit msur - dimensiunea lor. n condiiile unor dobnzi mai mici la
credite, tentaia i posibilitatea economic de a te mprumuta pentru a investi crete. Iar cnd
dobnda la capital este mai redus i oferta acestuia este mai mare, condiiile generale de
obinere a capitalului sunt mai bune. Ca urmare, ntreprinztorii poteniali prind curaj i se
adreseaz ntr-un numr mai mare bncilor i societilor de valori mobiliare, fondurilor de
risc etc. adic furnizorilor de capital.
Rata omajului constituie un alt factor macroeconomic cu impact semnificativ asupra
ratei de nfiinare a firmelor. Unui ritm nalt al omajului i corespunde o accelerare a
nfiinrii de noi firme. Aceasta se explic prin presiunea care se creeaz asupra celor fr
slujb de a-i gsi o surs de existen, unii dintre ei lansndu-se n activiti intreprenoriale.
n plus, n condiiile unui omaj mai ridicat, noile firme gsesc mai uor fora de munc
calificat de care au nevoie i la un pre mai sczut.
Un alt factor cu impact substanial asupra ritmului nfiinrii de ntreprinderi este
raportul dintre mrimea veniturilor personale posibil de obinut ca angajat, prin
nfiinarea unei firme i nivelul salariului obtenabil de ctre potenialul ntreprinztor. Aa
cum lesne se poate intui, cu ct se pot realiza venituri personale mai mari ntr-o afacere nou
nfiinat comparativ cu salariul primit n calitate de angajat, cu att sporete motivaia
economic de a deveni ntreprinztor. Salariile mici existente ntr-o ar constituie un impuls
pentru lansarea salariailor n activiti intreprenoriale.
12
13
CAPITOLUL 3
ELEMENTE SPECIFICE ALE MANAGEMENTULUI INTREPRENORIAL
DEFINIREA STAKEHOLDERILOR
Dup opinia noastr, stakeholderul poate fi definit ca o persoan, un grup de persoane sau
o organizaie care au interese importante n funcionarea i performanele unei
organizaii i pe care le poate influena de o manier semnificativ.
Deci, stakeholderii individuali sau de grup prezint dou caracteristici majore:
au interese importante n conceperea, derularea i finalitatea activitilor firmei;
pot s influeneze coninutul i rezultatele activitilor firmei, n mod semnificativ,
14
PRINCIPALII STAKEHOLDERI
R. Donckels, From Shareholder to Stakeholder Value: The Real Challenge for in SMEs Familiy Busienss in
st
21 Century Impulses, Perspectives, Concepts, KMU, St Gallen, 2000, p. 303-315
n microfirmele integral familiale, aceast categorie de stakeholderi nu exist.
16
O parte dintre stakeholderii firmei posed i/sau furnizeaz resurse firmei. n aceast
categorie intr furnizorii de utilaje, materii prime, banca, firmele de training i consultan,
asociaiile de IMM-uri, camerele de comer, administraia local, investitorii de risc etc. Cu
ct ntreprinztorul stabilete relaii mai strnse cu managerii i reprezentanii respectivelor
organizaii, cu att va obine resurse financiare, informaionale, materiale i umane, mai
uor, mai multe i n condiii de cost superioare.
Managerii i salariaii, n primul rnd, dar i distribuitorii, banca, investitorii de risc,
administraia local i familia au un impact apreciabil asupra gradului i eficacitii utilizrii
resurselor proprii ale ntreprinztorului i resurselor mprumutate sau atrase.
Distribuitorii i clienii, managerii i salariaii firmei, furnizorii de servicii,
condiioneaz, prin deciziile i aciunile lor nivelul vnzrilor. Cultivarea relaiilor cu acetia
i din aceast perspectiv poate duce la amplificarea vnzrilor i consolidarea poziiei pe
pia a firmei.
Orice firm, cu att mai mult una de dimensiuni mici, i asum nc de la nfiinare
numeroase riscuri. Relaii mai strnse i mai eficace, n special cu banca, clienii, furnizorii,
managerii, firmele de consultan i training, administraia i comunitatea local, organizaiile
de IMM-uri i camerele de comer i industrie, pot diminua sensibil riscurile aferente derulrii
afacerii. Accesul la informaiile i celelalte categorii de resurse posedate de stakeholderi,
17
favorizarea unor decizii i aciuni mai puin dure fa de firm, n cazul apariiei unor
dificulti i/sau evenimente negative n activitatea acesteia, sunt de natur s diminueze
substanial riscurile care planeaz asupra firmei.
n orice context economic, vis--vis de firme se manifest multiple presiuni i apar
numeroase obstacole de natur comercial, fiscal, juridic, administrativ etc. Relaiile bune
cu clienii, furnizorii, distribuitorii, administraia local, banca, comunitatea local, pot
conduce concomitent la diminuarea presiunilor contextuale i a obstacolelor cu care se
confrunt firma.
Cultivarea de relaii ct mai bune cu stakeholderii contribuie la amplificarea
capacitii ntreprinztorului de a soluiona cu succes ansamblul problemelor firmei.
Toi stakeholderii sunt importani din acest punct de vedere, cu o intensitate i frecven mai
mari contribuind pe acest plan, de regul, managerii i salariaii firmei, clienii i furnizorii de
servicii.
Una dintre cele mai importante active intangibile ale firmei le reprezint prestigiul i
credibilitatea sa. Acestea depind n primul rnd de percepia, opinia, deciziile i aciunile
tuturor stakeholderilor fa de firm. Firete, un plus de influen pe acest plan o au
comunitatea local, organizaiile de IMM-uri , camerele de comer i administraia local.
Permanentele relaii cu aceti stakeholderi contribuie la formarea i mediatizarea unei bune i
atrgtoare imagini a firmei, generatoare indirect de mari avantaje pentru aceasta, n toate
planurile activitii sale.
MODALITI DE IMPLICARE A STAKEHOLDERILOR N ACTIVITILE
FIRMEI
Premisele obligatorii de ntrunit n abordarea stakeholderilor sunt urmtoarele:
ntreprinztorul s fie convins el nsui c va realiza n firm ceea ce i-a propus;
ntreprinztorul s-i onoreze ntotdeauna promisiunile, indiferent de persoana sau
organizaia implicat;
ntreprinztorul s mpart rezultatele firmei cu stakeholderii, n modaliti diverse,
corespunztoare rolului i contribuiei fiecruia.
Pornind de la aceste premise, ntreprinztorii se recomand s utilizeze o palet larg
de modaliti de implicare a stakeholderilor n firm, dintre care cele mai importante i
frecvent utilizate sunt inserate n tabelul nr. 1.
Principalele modaliti de implicare a stakeholderilor n activitile firmei
Tabelul nr. 1
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
Modaliti de implicare
Informarea continu a stakeholderilor asupra evenimentelor deosebite din viaa firmei
i ntreprinztorului (e-mailuri, scrisori, telefoane, fax-uri etc.)
Invitarea stakeholderilor s viziteze firma
Participarea stakeholderilor la srbtorirea unor evenimente majore ale firmei
Vizitarea periodic de ctre ntreprinztor a stakeholderilor
Felicitarea i trimiterea de cadouri stakeholderilor cu prilejul principalelor srbtori i
a evenimentelor deosebite din viaa personal a acestora
Iniierea de ctre ntreprinztor de aciuni comune, recreative i/sau distractive (mese,
vizionare de spectacole, excursii etc.)
18
Nr.
crt.
7
8
9
10
11
Modaliti de implicare
Cooptarea anumitor stakeholderi n diverse organisme din cadrul firmei (comisia de
cenzori, comitetul managerial etc.)
Implicarea direct a ntreprinztorului n realizarea unor aciuni importante de ctre
stakeholderi (expoziii, trguri, vizite de afaceri etc.)
Oferirea de ctre firm a unor stimulente financiare stakeholderilor (comisioane,
bonusuri, prime, rabaturi etc.) pentru contribuii majore la obinerea performanelor
economice ale firmei
Sponsorizarea de ctre firm a stakeholderilor
Participarea stakeholderilor importani la mririle de capital ale firmei
D. S. Hall, The Hallmarks for Succesful Business, Mercury Books, 1992, p. 72.
A. Haahti, Relation Ethics and the Theory of Relationship Cultivation, Recontres de St. Gallen, St. Gallen,
1998.
nd
D. Bennet i S. Haslam, Networking as a Tool for Indpendent Entrepreneur, 22 European Small Business
Services, Amsterdam, 1992.
19
S1
S4
S2
S5
S3
S6
Figura nr. 3. Pnza de pianjen intreprenorial
n care:
I - ntreprinztorul
S1, S2, , S6 stakeholderii firmei
Exist i alte abordri ale networkingului mai complexe i mai riguroase dup prerea noastr (vezi R.
Donckels, J. Lambrech, The Nework Position of Small Business: An Explanatory Model, in Journal of Small
Business Management, nr. 2, 1992.
20
Nivelele de networking
MentalSocial
Grad
Comunicaional
Grad
de extindere
de intensitate
Comercial
S. Haslam, D. Bennett, A Contrast between Entrepreneurial Approaches to Networking and the Networking
Practices of Professional Services News, ECBS, Bled, 1994.
Analiznd networkingul n general, specialitii arat c poate fi centralizat sau descentralizat. Dup opinia
noastr, termenii centralizat/descentralizat ar putea fi nlocuii cu focalizat/difuz, ceea ce, din punct de
vedere managerial, ar exprima mai corect mecanismul implicat.
21
Forme
Relaiile cu ntrepriztorii coproprietari la aceeai firm
Relaiile cu clienii
Relaiile cu furnizorii
Relaiile cu banca
Relaiile cu managerii propriei firme
Relaiile cu salariaii propriei firme
Relaiile familiale
Relaiile cu administraia local
Relaiile cu concurenii
Relaiile cu firmele de consultan
Relaiile cu firmele de training
Relaiile cu organizaiile de IMM-uri i alte organizaii
patronale
Relaiile cu camerele de comer
Relaiile sociale cu comunitatea local
Dimensiunea
predominant
formal
informal
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
Gh. Zaman, Gr. Vlceanu, Coexistena ntreprinderilor mari i mici, n Tribuna Economic, nr. 45, 1999.
Camelia Zengher, Opportunities and Risks of Marketing Network Arrangements among Small and Medium
Sized Entreprises, St. Gallen Recontres, St. Gallen, 1998.
22
contribuind la obinerea unei valori adugate superioare, care se divide ntre ntreprinderile
participante. Dintre multiplele avantaje ale acestei forme de networking menionm:
amplificarea accesului pe pia i la resurse, oferirea unor produse complete superioare,
inclusiv cu service-ul necesar, diminuarea costurilor unitare de producie, reducerea
perioadelor de fabricare i comercializare i micorarea riscurilor pentru fiecare firm
participant.
Cu ct ntreprinztorul are capacitatea de a iniia i menine relaii favorizante pentru
firm cu stakeholderii si, construind un networking relaional intens, cu att performanele
acesteia vor fi mai competitive.
NECESITILE DE FINANARE PENTRU IMM-URI
PRINCIPALELE NECESITI I DESTINAII ALE FINANRILOR
INTREPRENORIALE
Tabelul nr. 4
Nr.
Necesiti
Destinaii
crt.
1 Pregtirea demarrii - realizarea unei dezvoltri tehnice de produs sau
unei afaceri
tehnologie, ca baz a viitoarei afaceri;
- efectuarea unei cercetri de pia pentru a
determina fezabilitatea viitoarei afaceri;
- comandarea unui studiu de fezabilitate sau a
unui plan de afaceri.
2 nfiinarea firmei sau - asigurarea capitalului social depus pentru
a afacerii
avizele de nfiinare;
- plata notarului, juristului etc.
- capitalul de lucru circulant iniial pentru
aprovizionrile necesare;
- cumprarea de echipamente, asigurarea de
spaii etc.
3 Cumprarea unei
- cumprarea unei firme, a activelor
afaceri existente
tangibile (echipamente, dotri, stocuri)
intangibile (marca produsului, patente,
dreptul de copyright etc.)
- cumprarea unei francise
4 Asigurarea
- cumprarea de materii prime, materiale
capitalului circulant - plata salariilor
de lucru permanent - plata utilitilor
i sezonier
- plata chiriilor
- plata altor datorii curente
5 nlocuirea de
- achiziionarea de noi echipamente
echipamente i
- cumprarea de noi materii prime, materiale etc.
utilaje uzate i de
- cumprarea de noi tehnologii;
tehnologii nvechite - cumprarea de noi SDV-uri i AMC-uri
6 Dezvoltarea firmei
- achiziionarea de noi echipamente
- modernizarea echipamentelor i cldirilor
existente
- derularea de activiti de cercetare-dezvoltare
tehnic
- efectuarea de cercetri de pia
- cumprarea de noi materii prime, materiale etc
- angajarea de noi salariai
- capital circulant de lucru suplimentar
23
Observaii
- Fonduri proprii
- Fonduri proprii
predominant i
mprumutate
- Fonduri proprii,
atrase i mprumutate
- Fonduri
mprumutate
- Fonduri proprii i,
de regul,
mprumutate
- Fonduri proprii,
mprumutate i
atrase
Nr.
Necesiti
crt.
7 Noi spaii de
producie,
comercializare,
administrative etc.
Destinaii
-
cumprarea de terenuri
construirea de noi spaii
cumprarea de cldiri existente
adaptri i modernizri a spaiilor cumprate
Observaii
- Fonduri
mprumutate,
atrase i proprii
24
derulrii unei afaceri. n absena francizei, valoarea respectiv ar trebui finanat cu lichiditi
de ctre ntreprinztor.
Resurse personale ale
ntreprinztorului
Convenionale
(clasice)
Surse
Parteneri de afaceri
de
Bncile comerciale
finanare
Cooperativele de credit
Emisiunea de aciuni pe piaa de
capital
Neconvenionale
Resursele partenerilor de afaceri reprezint una dintre cele mai vechi i eficace
modaliti de atragere de resurse financiare de ctre un ntreprinztor. Ea se poate practica n
relaiile cu furnizorii de materii prime, materiale, utiliti etc. sau cu distribuitorii i clienii
firmei. n esen, atragerea de resurse financiare de la parteneri se realizeaz prin decalarea
plii obiectului tranzaciei comerciale de preluare i/sau respectiv expedierea produsului
respectiv. Mai concret, n relaiile cu furnizorii se primesc materii prime, materiale etc. i se
trece la utilizarea lor n producie, plata efectundu-se ns dup o anumit perioad convenit
prin contract. Utilizarea resurselor materiale livrate de furnizori fr a le plti, echivaleaz cu
atragerea de ctre firm a unui capital de valoarea respectivelor resurse, fr dobnd. Printr-o
asemenea abordare se evit apelarea le un credit curent pentru plata furnizorilor. n mod
analog se deruleaz relaia i cu distribuitorii sau clienii firmei. Acetia vireaz n avans o
sum de bani firmei productoare sau furnizoare pentru marfa ce le va fi livrat ulterior.
Aceast sum constituie o finanare a firmei productoare care, altminteri, ar fi trebuit s
utilizeze propriile lichiditi sau credite. Acest mod de finanare, care se mai numete i
25
finanarea prin capital comercial, se practic, de regul, ntre firme care au relaii
comerciale ndelungate i ncredere reciproc. Furnizorii i clienii accept un asemenea
sistem, de regul, cnd au interese deosebite n relaia cu ntreprinztorul i firma sa. n mod
obinuit, n asemenea situaii partenerii de afaceri primesc n contrapartid anumite faciliti
la pre. Furnizorii solicit preuri ceva mai mari dect cele practicate n mod curent pe pia,
iar clienii, dimpotriv, cumpr la preuri mai reduse dect cele obinuite.
Pentru ntreprinztor i firma sa, obinerea de credit comercial de la furnizorii i clienii
lui este deosbit de avantajoas, ntruct obine capitalul circulant necesar rapid, fr garanii i
dobnd, pe msura necesitilor aprovizionrii i vnzrii. Dezavantajele rezid n oferirea n
contrapartid de avantaje de pre furnizorilor i clienilor i n crearea unei anumite
dependene fa de acetia. Practica economic arat c obinerea de credit comercial de la
partenerii de afaceri este una dintre cele mai profitabile modaliti de finanare a propriei
afaceri, care se recomand s fie utilizat ori de cte ori este posibil.
Emisiunea de aciuni pe piaa de capital 1,2 este o alt potenial surs de capital
pentru firmele mici i mijlocii. Cnd o firm dorete s emit aciuni, ea are dou posibiliti:
prin ofert public sau prin plasament privat. Documentaiile necesare i procedurile de urmat
sunt sensibil diferite. Pentru a le putea realiza, firma respectiv trebuie d apeleze la o
societate de valori mobiliare sau la o firm de consultan care s-i pregteasc documentaia
respectiv i s-i acorde asistena necesar pe parcursul ntregului proces. ntruct aceast
modalitate de finanare prezint o specificitate ridicat, ea este mai puin utilizat de firmele
mici i mijlocii. Practica arat c microfirmele nu apeleaz la aceast modalitate de finanare,
firmele mici extrem de rar, iar firmele mijlocii n proporii destul de reduse, chiar i n rile
cu piee de capital dezvoltate i cu ntreprinztori care parial posed cunotinele de baz
privind piaa primar i secundar de capital i cerinele generale de operare pe aceasta.
Avantajele ntreprinztorului i firmei de utilizare a atragerii de capital prin emisiunea
de aciuni pe piaa de capital rezid n obinerea acestuia fr a fi necesare garanii i
lichiditi. Dezavantajele rezid n specificitatea procesului, costurile relativ ridicate ale
pregtirii emisiunii de aciuni, insuficientul control asupra desfurrii procesului de atragere
a capitalului i a rezultatelor ce se vor obine, implicarea n afacere de parteneri necunoscui,
riscul pierderii controlului asupra firmei.
Cooperativa de credit reprezint o instituie de ntrajutorare financiar clasic ntre
mai multe persoane fizice sau juridice , care cotizeaz periodic cu anumite sume la
cooperativ, de la care se pot mprumuta apoi n condiii relativ avantajoase. n Romnia,
cooperativele de credit sunt mai puin rspndite*, dei n perioada interbelic nregistraser o
dezvoltare medie, comparativ cu nivelul proliferrii lor n Europa. Sumele accesibile nu sunt
foarte mari, iar pentru a avea acces, trebuie s devii membru al cooperativei i s cotizezi o
anumit perioad. Practica mondial arat c la cooperativele de credit apeleaz n special
microntreprinderile.
Factoringul este un sistem care permite finanarea unei firme n faza n care deruleaz
activitile comerciale i are de primit sume pentru produsele vndute. n esen, factoringul
const n preluarea de ctre o instituie financiar (banc, societate mobiliar etc.) a
drepturilor de creane aferente produselor vndute, n condiiile achitrii imediate, firmei n
cauz, a unei pri majore din contravaloarea sumei de ncasat**. Avantajul firmei mici const
n faptul c poate s obin imediat lichiditi pentru produsele vndute, n schimbul cedrii
1
2
*
**
26
unui procent din veniturile de ncasat. n plus, instituia financiar, odat cu preluarea
procentelor, i asum integral riscurile privitoare la ncasarea veniturilor prevzute n
contract.
Cercetrile efectuate n Europa Vestic, de cunoscuta firm de consultan Deloite
Touche Ross, au relevat c cele mai frecvente surse de finanare pentru firmele mici i
mijlocii sunt bncile comerciale, bncile de investiii i societile de leasing1.
Granturile, care n condiiile programului de asisten al Uniunii Europene pentru
Romnia, pentru perioada 2007-2013, reprezint o surs apreciabil de finanare pentru IMMuri. n Romnia vor fi operaionalizate opt tipuri de programe de dezvoltare economic i
social cu finanare de la Uniunea European i Romnia, cu o valoare total de circa 30
miliarde de euro. La patru dintre acestea Programul Operaional Regional (POR), Programul
Operaional (POS), de competitivitate economic i Planul naional de Dezvoltare Rural
(PNDR), Programul Operaional (POS) pentru dezvoltarea Resurselor Umane, IMM-urile pot
accesa n mod direct granturi a cror valoare poate ajunge pn la cteva milioane de euro. La
celelalte patru programe, IMM-urile devin beneficiare indirect de finanare prin subcontractri
i furnizri de produse i servicii pentru organizaiile care sunt beneficiare directe de granturi.
1
2
*** Finance for Owner Managed Business, Deloite Touche Tohmatsu International, 1994.
Bancher, reprezint termenul generic prin care desemnm reprezentantul bncii cu care acesta lucreaz
(manager, ofier de creditare).
N. Churchill, Bankes and Entrepreneurs, EFMD Seminar, Stijin, 1992.
S. Vig, a Universal Model for Financing SMEs Can Exist?, Conferina Global Interaction on Banking for
Artisans and Small Business, San Marino, 1995.
27
K. Suzuki, SMEs Financing in Central Europeean Countries, Based on Experiences in Hungary, the Czech
Republic and Poland, in System for Financing New Emerging Private Entreprises in Transition Economies,
OCDE Procedings, Paris, 1996, p. 45
N. Churchill, op. cit
28
3-4
Furnizorul de
echipament
29
Numrul i caracteristicile
ntreprinztorilor din firm
Mrimea i puterea economic a
firmei
Determinanii managerialintreprenoriali
Tipul firmei
Faza ciclului de via n care se
afl firma
30
O abordarea parial diferit a situaiei de proprietar manager se poate gsi la C. Russu, op. cit. p. 134-135
31
32
form de plan este planul de afaceri. Indiferent de forma previziunii, aceasta are n vedere n
quasitotalitate cerinele pieii locale.
Deciziile de previziune au un caracter economic se refer cel mai adesea la profit, cifra
de afaceri, credite etc. Ele se fundamenteaz n principal pe informaii contabile i de
marketing. Frecvent, aceste decizii au la baz talentul i intuiia ntreprinztorilor,
neutilizndu-se dect accidental metodele i tehnicile manageriale de previziune. n firmele de
dimensiuni ceva mai mari pentru a fundamenta anumite previziuni, se utilizeaz metoda
edinelor, cel mai adesea ntr-o derulare pronunat informal.
Programele i planurile atunci cnd se ntocmesc se bazeaz predominant pe
informaii interne, n completare cu anumite informaii de marketing. Rareori exist
subsisteme informaionale care s furnizeze seturi coerente de informaii cu caracter
prospectiv. n schimb, pentru gestionarea informaiilor curente se utilizeaz de o proporie
sporit de firme pachete de programe. Cel mai adesea acestea proceseaz i furnizeaz
informaii din domeniul contabil, financiar i personal.
ntr-o anumit msur aceste deficiene poteniale sunt contracarate de rapiditatea cu
care att previziunile, ct mai ales procesele de implementare ale acestora, reflect
schimbrile din mediul ambiant. Managerul ntreprinztor se manifest i n plan previzional,
de regul, prin reacii rapide. Ca urmare, rezult un proces previzional felxibil, continuu
adaptat la evoluiile endogene i exogene firmei, mai ales pe termen scurt, focalizat pe
valorificarea oportunitii economice. La flexibiliatatea previzional, care se mbin adesea i
cu o rigurozitate mai sczut a planurilor i prognozelor, o contribuie apreciabil au i
abordarea mai puin formalizat pe care se bazeaz. O parte apreciabil din procesele de
fundamentare a previziunilor, mai ales n firmele familiale, au un pronunat caracter informal.
Previziunile se realizeaz n mod obinuit de ctre ntreprinztor mpreun cu contabilul
firmei. Doar n firmele de dimensiuni medii sau mici spre medii, exist persoane sau
compartimente specializate pe previziuni. n mod firesc, insuficientul fundament organizatoric
i umane pentru conceperea i concretizarea previziunilor se reflect n calitatea acestora, n
insuficienta rigurozitate care caracterizeaz majoritatea lor.
Sintetic, particularitile punctate n alineatele precedente, sunt reflectate n figura nr. 13.
n ultimii ani, n rile dezvoltate se manifest n exercitarea funciei de previziune din
firmele mici i mijlocii urmtoarele tendine:
- creterea frecvenei, calitii i orizontului previziunilor intreprenorial-manageriale;
- apelarrea pe scar mai larg la asistena firmelor de consultan n realizarea
previziunilor, mai ales atunci cnd se au n vedere decizii majore n firm: obinerea
unui credit de investiii, realizarea unei aliane strategice, extinderea pe o pia
nou, asimilarea unui nou produs n fabricaie, modernizarea radical a
echipamentelor, schimbarea formei juridice a firmei etc.
- utilizarea mai frecvent i eficace a aportului informaticii n fundamentarea
deciziilor, inclusiv prin Internet, Euronet etc.;
- extinderea lurii n considerare n fundamentarea previziunilor pe lng piaa local
i a altor piee inclusiv de ctre firmele mai competitive -, a pieii internaionale;
ritmul rapid al internaionalizrii activitilor economice, proliferarea informaticii i
dezvoltrii comunicaiilor favorizeaz acest proces.
Intensitatea i modul de concretizare a acestor tendine depinde n mare msur de
viziunea i cunotiinele manageriale ale ntreprinztorului, de capacitatea lui de a sesiza rolul
esenial al previziunilor riguroase, ncepnd cun cele pe termen lung ncorporate n strategii i
politici ale firmei.
Centrat pe oprotunitate
econom
n firmele mijlocii, mai ales din domeniile de vrf ale industriei, se constat un accent
mai mare pe documente organizaionale. Acestea, de regul, folosesc structuri ierarhicfuncionale, n cadrul crora apar frecvent persoane sau chiar un compartiment profilat pe
organizare. n plus, larga rspndire pe care o nregistreaz n ultimele decenii sistemul de
standarde de calitate ISO 9000-ISO 14000, se reflect i n proliferarea documentaiei
standardizate aferente, din care o parte, procedurile de lucru, au un pronunat caracter
organizatoric.
Manager
- ntreprinztor
Contabil
Executantul
A
Executantul
B
Executantul
C
Executantul
D
35
Simplitate
organizatoric
procesual i
structural
Flexibilitate
organizatoric
Dependena decisiv a
calitii organizrii
firmei de capacitatea
organizatoric a
ntreprinztorului-
Particularitile organizrii
Puternice elemente
informale n
fundamentarea i
concretizarea
Formalizare redus
a documentelor
organizatorice
Prioritate acordat
relaiilor
organizaionale n
ansamblul organizrii
Preponderena
structurilor
36
Particularitile
coordonrii
37
38
Particularitile antrenrii
Recompensarea i penalizarea
Rolul determinant al
ntreprinztorului-manager n
operaionalizarea antrenrii
pronunat a personalului n
situaii manageriale i
economice deosebite
Utilizarea unei sfere relativ
restrnse de modaliti de
motivare a personalului firmei
Abordarea motivatorie a
principalilor stakeholderi ai
firmei
39
40
Preponderena absolut a
controlului direct exercitat de
ntreprinztor
Particularitile controlevalurii
Figura nr. 18. Particulariti ale control-evalurii n firmele mici i mijlocii
42
Servicii
Suport al nfiinrii
Curente
Complexe
Garantare
Networking
Training
Consultan
Juridice
Contabile
Notariale
Bancare
Asigurare
Telefon
Pot
i dezvoltrii
Firmele mici i mijlocii apeleaz tot mai intens la serviciile menionate i datorit
puternicei tendine de externalizare a acestora, consecin fireasc a adncirii diviziunii
muncii.
Furnizori poteniali
de servicii-suport
Centre de consultan
Consultani independeni
Centre de afaceri
Incubatoare
Infocentre
Cabinete de avocatur
Centre de training
Bnci
10
S.S.I.F.I.-uri
11
Fonduri de investiii
12
Societi de asigurri
13
Societi de leasing
14
15
Universiti
16
Fundaii
17
Fonduri de garantare
18
19
Figura nr.20. Potenialii furnizori de servicii suport pentru ntreprinderile mici i mijlocii
Incubatoarele sunt foarte larg utilizate n alte ri, servind pentru oferirea unui pachet
complex de servicii i faciliti pentru nfiinarea, funcionarea i dezvoltarea de firme mici i
mijlocii, n special cu nivel tehnic mai ridicat. n esen, un incubator rezid ntr-un spaiu
44
care are infrastructura necesar nfiinrii i funcionrii de firme, fiind n exclusivitate pentru
aceast destinaie i unde se ofer o serie de faciliti i servicii economice sau tehnice
necesare firmelor mici i mijlocii. Fr ndoial, n viitorul apropiat ele vor cunoate o mare
extindere, similar cu cea din Uniunea European. Plasarea unei firme ntr-un incubator este
recomandabil ori de cte ori exist aceast oportunitate, datorit mediului favorizant pe care
l asigur*. Preurile pe care firma le pltete sunt, de regul, inferioare mediei pieii, iar
calitatea peste medie.
Infocentrele sau centrele de informare sunt organizaii specializate pe furnizarea de
servicii de informaii firmelor, viznd n special facilitarea contactelor de afaceri ntre firme, a
networkingului n general. Conceptul de infocentru a fost consacrat de practica rilor Uniunii
Europene unde, cu finanare public integral sau parial, funcioneaz peste 300 de astfel de
uniti. Mai mult, aceste centre sunt conectate ntre ele, astfel nct favorizeaz dezvoltarea de
aciuni de networking, comerciale, tehnice, nu numai pe scar local sau naional, ci i
european. n Romnia, cu asisten UE, a fost nfiinat i funcioneaz cu bune rezultate un
asemenea centru. Se proiecteaz extinderea lor. Marele avantaj pentru ntreprinderile mici i
mijlocii este facilitarea accesului la informaii i relaii n condiiile unor preuri modice.
Cabinetele de avocatur i firmele de audit contabil sunt dou tipuri de organizaii
ce ofer servicii specializate strict pe anumite domenii. Totdeauna sunt private, iar calitatea
serviciilor este corelat cu preul acestora, n condiiile unor variaii apreciabile de la o firm
la alta. n marile orae, unde exist specialiti competeni i un numr mare de ageni
economici, din care o proporie apreciabil cu un potenial economic, apreciabil, multe
cabinete de avocatur i firme de audit ofer servicii de bun calitate i la preuri apreciabile.
Ca regul, calitatea serviciilor acestora i preurile lor se reduc odat cu dimensiunea oraelor
i puterea economic.
Bncile i fondurile de garantare ofer servicii mai ales de natur financiar i
investiional. Pentru ntreprinderile mici i mijlocii sunt importante mai ales serviciile
referitoare la obinerea de credite. Frecvent, bncile i, respectiv fondurile de garantare,
elaboreaz pentru firmele mici i mijlocii documentaia necesar - n special planuri de afaceri
i studii de fezabilitate pentru obinerea de credite. Unele bnci i-au creat chiar centre sau
departamente speciale, care ofer asemenea servicii. Calitatea acestora este, de regul, bun,
iar nivelul tarifelor practicate, medii sau peste medie. Relaiile ntreprinderilor mici i mijlocii
cu bncile i, respectiv, fondurile de garantare, de pe acest palier au un caracter oarecum
special, ntruct, frecvent, apelarea la serviciile acestora este condiionant rezolvrii
finanrii firmei.
Societile de servicii de intermediere financiar a investiiilor i fondurile de
investiii, ultimele n fapt o variant a primelor, specializate n domeniul investiional, au
aprut relativ recent n peisajul economiei romneti. Ambele ofer servicii de natur
financiar. Pn n prezent, doar un numr relativ redus de firme mijlocii au apelat la
serviciile lor. n viitor, pe msura maturizrii economiei de pia i a relurii creterii
economice, vor spori i solicitrile de acest tip servicii din partea firmelor mici i mijlocii.
Deocamdat, tarifele serviciilor oferite sunt destul de ridicate, ns ele pot contribui la
atragerea de finanri pentru anumite categorii de firme.
Societile de leasing i societile de asigurri1 au nregistrat o dinamic relativ
accentuat. Mai ales societile de asigurri, n perioada 1990-1997 au crescut foarte mult ca
numr i calitate a serviciilor. Pentru viitor, ambele vor continua s se extind relativ rapid,
datorit multiplelor avantaje ale leasingului i respectiv, necesitii de asigurare dup
*
O prezentare cuprinztoare a incubatorului de afaceri, nsoit de cazuri din experiena mai multor ri, se
poate gsi n lucrarea editat sub egida OCDE, Business Incubator OECD, Pars, 1999.
1
D. Constantinescu (coord.), Asigurri i reasigurri, Editura tehnic, Bucureti, 1998.
45
46
Publicaia Pagini
Aurii
Anuare de
consultan i
training
Serviciile
Internet
Organizaiile patronale
i profesionale
(CNIMMPR,AGER, AGIR
etc.)
Surse de informaii
pentru servicii
Organizaiile de
ntreprinderi mici
i mijlocii
Ageniile guvernamentale cu
profil economic (ANDR, ANOF
etc.)
Camerele de comer
i industrie
Asociaia
consultanilor din
Romnia (AMCOR)
47
Bazate pe abordare
Bazate pe reele i
grupuri de
Programe
Informare-nvare
Bazate pe training i
dezvoltare de grup
Bazate pe o abordare
sectorial integrat
ntreprinztori tineri
ntreprinztori femei
49
Denumirile categoriilor de programe indic i coninutul lor astfel nct nu este nevoie
de explicaii. O singur remarc - crete tendina de a organiza programe intreprenoriale
pentru femei i tineri, considerndu-se c potenialul intreprenorial al acestor categorii nu este
suficient valorificat.
Trsturile comune tuturor tipurilor de programe pentru ntreprinztori sunt
pragmatismul, fundamentarea pe metode active, schimburi puternice de informaii i
cunotiine i accent pe latura relaional. n ultimul deceniu s-a nregistrat o puternic
intensificare a acestor trsturi.
CAPITOLUL 5
STRATEGIILE INTREPRENORIALE
DEFINIREA I IMPORTANA ABORDRII STRATEGIILOR INTREPRENORIALE
Cea mai complet abordare din Romnia, preluat i interpretat ulterior i de ali
specialiti dar fr deosebiri notabile, este cea a profesorilor Ovidiu Nicolescu i Ion
Verboncu2, care au stabilit ca strategia reprezint ,,ansamblul obiectivelor majore ale
organizaiei pe termen lung, principalele modaliti de realizare, mpreun cu resursele
alocate, n vederea obinerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizaiei.
n ncercarea de a defini strategia intreprenorial, putem afirma c aceasta
reprezint strategia care se utilizeaz n ntreprinderile mici sau mijlocii i n a crei
elaborare i implementare ntreprinztorul are un rol determinant, fiind focalizat
asupra identificrii i valorificrii oportunitii intreprenoriale ntr-o viziune pe termen
lung.
Particulariti ale strategiilor intreprenoriale
Spre deosebire de strategiile utilizate n firmele mari, strategiile intreprenoriale prezint
o specificitate pronunat, iar coninutul i complexitatea lor variaz n funcie de dimensiunea
firmei i de nivelul de pregtire managerial al ntreprinztorului. Strategiile intreprenoriale
prezint urmtoarele partriculariti (vezi figura nr. 1):
Particularitatea care se manifest cel mai intens i se ntalnete cel mai frecvent n
IMM-uri, const n gradul ridicat de personalizare a strategiei de ctre ntreprinztor.
Personalitatea ntreprinztorui i pune amprenta att asupra elementelor componente, cat i a
modului de elaborare, implementare i operaionalizare strategiei.
Informalitatea ridicat este o alt particularitate a strategiilor din firmele mici i
mijlocii deoarece de multe ori ele sunt consemnate ntr-o manier informal (notie, scheme,
nsemnri etc.). fr s fie elaborate riguros i s se regseasc ntr-un document sistematizat
realizat dup regulile managementul profesionist.
Strategiile din IMM-uri au o componen simplificat datorit faptului c unele
componente de baz ale strategiei sunt succint abordate sau chiar lipsesc. Sunt frecvente
2
Nicolescu Ovidiu i Verboncu Ion, Fundamentele Managementului Organizaiei, Tribuna Economic, Bucureti,
T-4, pag. 100
50
51
Oportunistic
Reactiv
M. Frese, M. Van Gelderen, M. Ombach, How to Plan as Small Scale Business Owner: Psychological Process
Rutinier
Characteristics of Action Strategies and Success, in Journal of Small Business Management, nr. 2 , T-4.
52
Costuri
Materii prime i materiale
Reclam
Canale de reclam
Categoria de prioritate
A*
B
C
M. Frese i D. Zaph, Action as Core of Work Psychology: A German Approach, in H. Triandes, M. Dunnette i
J. Hough , Handbook of Industrial and Organisational Psychology, Consulting Press, Paolo Alto, 1994.
4
J. Zempel, Psychologische Strategien der Hanalungs Planning , Giessen, 1994.
5
B. Hayes Roth, F. Hayes Roth, A Cognitive Model of Planning, in Cognitive Science, nr. 3, 1979.
6
M. Frese, Van Gelderen, M. Ombach, op. cit.
7
J.K. Dedee, D. Vorhies, Retreschement Activities of Small Firms during Economic Downturn; An Empirical
Investigation, in Journal of Small Business Management, nr.3 , T-6.
8
S. Michael, D. K. Robbins, Retreschement among Small Manufacturing Firms during Recession, in Journal of
Small Business Management, nr. 3, T-6
53
4
5
C
C
Active
Stocuri de materii prime
Sume de ncasat
Stocuri de produse finite
Stocuri de semifabricate
Utilaje i SDV-uri
Pmnt, cldiri i alte proprieti
Categoria de prioritate
A
A
A
A
B
B
Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu, Fundamentele managementului organizaiei, Tribuna Economic, Bucureti T3, pag. 128-132.
54
Criterii de clasificare
Criterii de clasificare
FRANCISA
const n stabilirea pe baz contractual a unei relaii de marketing pe termen
lung ntre dou firme, prin care prima firm, mai mare francisorul acord celei de-a
doua franciseurul dreptul de a-i utiliza numele i sistemul de comercializare, n
schimbul plii unei sume, care se pltete continuu. De precizat c:
obiectul francisei l reprezint numai produse i servicii care se comercializeaz
foarte bine pe pia;
francisa este o relaie pe termen lung, garantat de mecanismul juridic, comercial,
managerial i motivaional pe care se bazeaz francisa;
franciseurul este reprezentat ntotdeauna de o ntreprindere mic sau mijlocie, care
realizeaz comer.
n baza prevederilor contractului, franciseurul i organizeaz propria afacere de la
nceput sau prin transformarea afacerii precedente cazul cel mai frecvent-. Franciseurul
preia de la francisor sistemul de afacere pus la punct de ctre acesta i consacrat pe pia.
Pentru a-l nsui i utiliza n mod adecvat, francisorul asigur pregtire i consultan
franciseurului.
n prezent, se utilizeaz patru tipuri de francis (vezi figura nr. 3).
Productor comerciant cu
amnuntul
Productor comerciant cu
ridicata
Comerciant cu ridicata
Tipuri de
francis
comerciant cu amnuntul
Marca comercial/marca
56
A. Filley. R. Pricer, Growing Companies: Tools for Small Business Success, Magna Publication Inc, Madison,
1991, p. 20-21
J. Pavlin, Business Format Franchising as a Tool for Entrepreneurship Development in CEE countries in Small
Business Management, in The New Europe Proceedings, EFMD EIM, 1994, p.554-558
D. Kirby, Ana Watson, Julie Waites, Overcoming the Financial Constraints on Small Firm Growth; the Case of
Franchising, Recontres de St. Gallen, St. Gall, T-6
57
58
59
firmele mari termenele strategiei intreprenoriale nu sunt totdeauna clar delimitate. Stabilirea
termenelor intermediare i a celor finale trebuie s in cont de natura, complexitatea i
dificultatea obiectivelor i opiunilor strategice, precum i de volumul i modul de asigurare a
resurselor antrenate.
Datorit faptului c factorul timp prezint o importan major, n stabilirea termenelor
strategice trebuie avut n vedere ca perioadele de realizare a obiectivelor i derulare a
opiunilor strategice s fie ct mai scurte i realiste, iar termenele de finalizare a obiectivelor
i/sau opiunilor strategice s fie corelate n funcie de relaiile logice dintre ele i
posibilitile efective de ncadrare.
6. Stabilirea avantajului competitiv
Avantajul competitiv este tratat n IMM-uri, ntr-o manier informal i este foarte rar
riguros abordat, de cele mai multe ori fiind intuit de ntreprinztor n baza spiritului
intreprenorial care-l caracterizeaz. Cu toate acestea, proiectarea realist a obinerii de avantaj
competitiv influeneaz, de regul, ntr-o mare msur calitatea strategiei i respectiv
performanele IMM-ului.
Avantajul competitiv se poate asigura printr-un cost redus al produselor i/sau
serviciilor, prin realizarea unor produse i servicii superioare calitativ sau diferenierea
acestora n una sau mai multe privine semnificative de cele ale concurenei. Asigurarea
avantajului concurenial printr-un unui cost redus, sub media costurilor firmelor concurente
se realizeaz prin acionarea asupra tuturor elementelor care alctuiesc preul
produsului/serviciului respectiv, n timp ce avantajul competitiv care se obine prin realizarea
unui produs/serviciu superior implic alocarea unor resurse financiare materiale, umane i
informaionale superioare majoritii concurenilor. Trebuie specificat c cele dou avantaje
competitive se combin n proporii diverse i indiferent pentru ce tip de avantaj concurenial
se opteaz cu prioritate, ceallalt este necesar s fie realizat la un nivel minim. n acelai timp,
este important de reinut c realizarea n totalitate i concomitent a ambelor avantaje
competitive nu este posibil de regul, deoarece realizarea unui produs/serviciu cu atribute
deosebite implic obligatoriu cheltuieli mai mari, n timp ce reducerea costurilor sub media
concurenei nu face posibil oferirea de articole cu caliti superioare ofertei medii.
Alt aspect care trebuie evideniat cu privire la IMM-uri se refer la microfirmele sau
firmele mici care realizeaz produse i/sau servicii cu caracter tradiional (mbrcminte,
hran, obiecte ornamentale, turism etc.) pentru piee locale i/sau zonale obinnd un avantaj
concurenial nu pentru c sunt ,, firme ieftine ,, sau pentru c ofer o calitate superioar, ci
pentru c particularizeaz produsul/serviciul satisfacnd necesitile specifice ale unei piee
restrnse.
7. Configurarea strategiei de ansamblu a organizaiei
Armonizarea componentelor strategice enumerate mai sus permite configurarea
strategiei globale a firmei care este n msur s asigure articularea componentelor procesuale
i structurale ale firmei ntr-un ansamblu coerent i s imprime acesteia caracteristicile de
sistem complex, deschis, i adaptiv. Deoarece mediul intreprenorial este deosebit de complex,
se recomand ca IMM-urile s elaboreze iniial strategii globale, care s asigure valorificarea
realist a potenialului acestora, pe un orizont temporal mai ndelungat(3-5 ani).
8. Strategiile pariale
Strategia global a firmei reprezint fundamentul strategiilor pariale la nivelul crora
obiectivele, opiunile strategice i resursele ce urmeaz a fi antrenate sunt de dimensiuni mai
reduse. n contextul existenei unei strategii globale conturate, strategiile pariale se utilizeaz
62
n cadrul firmelor mijlocii care doresc s redreseze sau s dezvolte anumite zone majore
distincte, cele mai des ntlnite fiind:
strategii manageriale, se axeaz pe remodelarea sistemului de management sau a
unor subsisteme manageriale;
strategii comerciale, ce pun un accent deosebit pe domeniul marketingului i
vnzrilor;
strategii financiare, care urmresc mbuntirea parametrilor financiari;
strategii inovaionale, care vizeaz promovarea progresului tehnic referitor la
anumite produse sau tehnologii.
Metodologia de realizare a strategiilor pariale, este din punct de vedere tipologic
identic cu metodologia de elaborare a strategiei globale.
9. Elaborarea politicii globale a firmei i a celor pariale
Pe baz strategiei globale i strategiilor pariale se formuleaz politicile globale i
pariale ale firmei care au un grad de detaliere mai ridicat i se refer la perioade mai scurte.
Procesul de elaborare a politicilor intreprenoriale este structurat dup cum urmeaz:
stabilirea obiectivelor pe termen mediu;
dimensionarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor;
desemnarea modalitilor de realizare a obiectivelor;
ierarhizarea aciunilor stabilite n funcie de necesitile organizaiei, de
posibilitile efective de realizare;
precizarea responsabililor cu implementarea lor;
stabilirea termenelor de realizare a fiecrei aciuni;
definitivarea i aprobarea politicii sub form de plan sau program de ctre
managementul firmei;
repartizarea aciunilor pe oameni.
Nu rareori, IMM-urile se rezum la elaborarea de politici, cel mai adesea pariale, fr
ns a se fundamenta pe strategii.
IMPLEMENTAREA
STRATEGIEI,
DEPIREA
REZISTENEI
SCHIMBARE SI EVALUAREA REZULTATELOR STRATEGIEI
LA
64
DIRECII
Explicare i
convingere
Implicare i
participare
Presiune i
coerciiune
Sprijinire i suport
Educaie i training
Figura nr. 4
Direcii de aciune pentru diminuarea rezistenei la schimbare
65
66
n cadrul Consiliului Naional al IMM-urilor private din Romnia, cu ocazia Forumurilor dedicate IMM-urilor
din Romnia din ultimii ani i numeroaselor mese rotunde i dezbateri organizate de cele 98 de filiale ale
organizaiei.
2
Dou anchete de teren asupra unui eantion de peste 1200 ntreprinztori, pe baza unor chestionare
elaborate i analizate n comun cu specialitii de la Universitatea Cambridge Marea Britanie i Facultatea de
Management de la De Paul University Chicago, SUA.
67
Pentru elemente suplimentare vezi R. Lester, O. Nicolescu .a., Operating Finance and Credit for Business in
Central and Eastern Europe, ACE Program, Bucharest, 1998.
2
TVA din cifra de afaceri, impozitul pe salarii, impozitul pe profit, plus peste 20 de alte taxe i impozite,
contribuii la fonduri etc. mai mici.
68
Domeniu comercial-marketing:
insuficiena stimulentelor economice acordate IMM-urilor pentru a exporta;
plata TVA-ului pentru echipamentele importate la intrarea lor n ar i nu la
punerea lor n funciune, ceea ce greveaz substanial costurile investiiei i implicit
posibilitatea efecturii lor de ctre IMM-uri;
Domeniul tehnic-inovaional:
insuficiena stimulentelor pentru IMM-urile care concep i fabric produse
realmente noi, aa cum se practic n rile dezvoltate;
existena unui numr mic de parcuri tehnologice i tehnopoluri;
Domeniul educaional i al resurselor umane:
insuficiena programelor de pregtire managerial-intreprenoriale, specializate pentru
IMM-uri;
calitatea slab a unei mari pri din programele de pregtire oferite IMM-urilor de
Domeniul managerial:
o parte apreciabil dintre ntreprinzatorii romni nu neleg suficient mecanismele
economiei de pia i nu posed cunotinele de management strict necesare
supravieuirii i dezvoltrii pe termen mediu i lung;
nealocarea de ctre quasitotalitatea ntreprinztorilor de resurse pentru a se dota cu
Domeniul informaional-comunicaional:
resursele insuficiente de care dispun IMM-urile pentru a-i putea cumpra
informaiile necesare;
accesul mai dificil al ntreprinztorilor la informaii comerciale privind piaa intern
i extern, tehnice i tiinifice etc.;
insuficienta dezvoltare a bncilor informaionale destinate exclusiv IMM-urilor, care
s le ofere servicii gratuite sau la preuri accesibile n condiiile actuale;
numrul i calitatea redus a portalurilor pentru IMM-uri;
Domeniul instituional-administrativ:
existena unei infrastructuri instituionale insuficient de operaional, care s
contribuie realmente la sprijinirea desfurrii activitilor IMM-urilor;
neimplicarea n organismele de conducere ale administraiei de stat, centrale i
locale, a cror activitate are n vedere sectorul de IMM-uri (MIC, MA etc.), a
reprezentailor acestora;
Domeniul legislativ-juridic:
legislaie fiscal disipat i confuz, frecvent modificat, generatoare de mari
probleme IMM-urilor, n special n ceea ce privete elaborarea i implementarea de
strategii i politici financiare;
birocratism pronunat i corupie n activitatea organismelor judiciare, organismelor
de control economic etc., n general, inclusiv n relaiile cu IMM-urile.
Domeniul cultural:
necunoaterea i subevaluarea contribuiei IMM-urilor la funcionarea eficace a
economiei, alimentarea bugetului statului i restructurarea economiei naionale de
ctre majoritatea populaiei, inclusiv de ctre o parte important a factorilor de
decizie politici, economici etc. de la nivel naional i local;
69
3. existena unor importante resurse naturale - petrol, gaze, crbune, sulf, roci, pduri,
ape etc. -, ce ofer resurse i obiect de activitate IMM-urilor, din pcate prost
gestionate;
4. fabricarea n Romnia a unei varieti de echipamente care, n mare parte, prezint un
bun raport pre-calitate, fiind de regul net mai accesibile economic i tehnic
ntreprinztorilor romni, dect oferta similar din strintate;
5. condiii naturale excelente pentru turism i agricultur, ramuri economice cu mari
perspective potrivit aprecierilor specialitilor i n contextul evoluiilor economice
mondiale;
6. piaa intern, reprezentat de circa 22.000.000 de consumatori, de dimensiune medie
n Europa, pia care n condiiile creterii economiei se va amplifica rapid i
substanial, dat fiind faza evoluiei economice n care ne aflm;
7. poziia geo-strategic a Romniei, la intersecia unora dintre importantele ci de
comunicaii europene, cu acces la Marea Neagr, ncorpornd o poriune apreciabil a
Dunrii, cel mai mare1 i important fluviu european etc.
8. un sistem de nvmnt cu un nivel i potenial apreciabil, care poate oferi practic
ntreaga gama de servicii educaionale i, parial, chiar inovaionale, necesare IMMurilor;
9. existena unui mare numr de institute i centre cu profil de cercetare-dezvoltare,
multe posednd un know-how apreciabil, de care IMM-urile au mare nevoie, mai ales
din ramurile de vrf ale industriei;
10. existena unui mare numr de IMM-uri private care ofer posibilitatea unui apreciabil
numr de persoane, de ordinul sutelor de mii, s se familiarizeze ntr-o anumit
msur cu specificul funcionrii i conducerii firmelor private. Aceste persoane
reprezint un izvor potenial de noi ntreprinztori, care posed deja cunotine
apreciabile intreprenoriale i managerial-economice;
11. programele de asisten i fondurile U.E., ce au contribuit la dezvoltarea centrelor
pentru IMM-uri, la pregtirea managerial i economic a personalului acestora i care
se amplific dup 2007;
12. apariia unor instituii financiare, cum ar fi FNGCIMM, Fondul Romno-American
etc., care ofer posibiliti de finanare, mai ales IMM-urilor cu un potenial economic
mai ridicat;
13. creterea proporiei populaiei, comparativ cu perioada anterioar, care nelege c fr
accelerarea nfiinrii i dezvoltrii IMM-urilor, nu se poate realiza construcia
economiei de pia i relansarea activitii economiei;
14. construirea n mare msur a sistemului legislativ, instituional, economic etc., ca
urmare a deciziilor i aciunilor ntreprinse n contextul pregtirii intrrii Romniei n
U.E., care ofer, n multe privine, un cadru mai propice pentru activitile IMMurilor;
15. platformele politico-ideologice ale principalelor partide politice ce guverneaz ara, n
care dezvoltarea IMM-urilor private constituie o prioritate rspicat afirmat.
16. realizarea unei variante de strategie postaderare la UE, n care un capitol distinct este
consacrat IMM-urilor;
17. asistena i supervizarea U.E. a activitilor economico-sociale din Romnia, inclusiv
n domeniul IMM-urilor, potrivit prevederilor tratatului de aderare;
18. rentoarcerea n Romnia a unei pri dintre persoanele care au lucrat n rile
dezvoltate, care posed know-how i mentalitate propice dezvoltrii intrepreniatului.
Facem abstracie de fluviul Volga, care are o poziionare special, fiind plasat n subcontinentul slav.
71
OPINII
AFACERI
ALE
DE
n cele mai multe dintre ntreprinderile mici i mijlocii care au fcut obiectul anchetei
din anul 2007 (58,15%) s-a considerat c una din principalele oportuniti de afaceri
pentru anul 2006 o constituie penetrarea pe noi piee, ceea ce demonstreaz creterea
puterii economice de ansamblu a sectorului de IMM-uri. Celelalte oportuniti de afaceri
importante evideniate sunt obinerea de granturi (indicate n 55,26% din firme), folosirea
de noi tehnologii (47,11%), asimilarea de noi produse (46,60%), creterea vnzrilor pe
piaa intern (36,93%), sporirea exporturilor (16,72%) i realizarea unui parteneriat de
afaceri (15,03 %). Proporia relativ ridicat a ntreprinderilor n care asimilarea de noi
produse i folosirea noilor tehnologii au fost considerate printre cele mai importante
oportuniti de afaceri, demonstreaz c IMM-urile sunt deschise activitilor de introducere
a noului, chiar dac cu puine excepii, nu au nc un puternic un caracter inovativ. De
remarcat c n 2,21% din IMM-uri se identific pentru anul n curs i alte oportuniti de
afaceri, dintre care exemplificm: realizarea de colaborri internaionale, dezvoltarea pieei
imobiliare, atragerea de clieni instituionali, realizarea unor importuri, dezvoltarea
activitilor pe baza managementului prin proiecte etc. Vezi figura nr. 8.
58,15%
55,26%
47,11%
46,60%
36,93%
Sporirea exporturilor
16,72%
Altele
0,00%
15,03%
2,21%
20,00%
72
40,00%
60,00%
2
3
4
5
6
7
8
9
Tabelul nr. 7
Elemente de caracterizare
Parametrul considerat
Vrsta:
30,5% ntre 31-40 ani
30,7% ntre 41-50 de ani
Sex
73