Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2 ntreprinderile
M-urilor i ntreprinztorilor este condiionat
5
de apelarea la managementul
intreprenorialmici
i mijlocii (IMM-urile) reprezint ealonul
cel mai important
PREMISE
MEDIUL INTREPRENORIAL
prin mediu de firm desemnm totalitatea elementelor exogene firmei, de natur
economic, managerial, tehnic, demografic, cultural, tiinific, psiho-sociologic,
educaional, ecologic, politic i juridic ce-i marcheaz semnificativ derularea i
rezultatele activitilor*.
*
1
Amplificarea incertitudiniilor
MANAGEMENTUL INTREPRENORIAL
CAPITOLUL II
OPORTUNITATEA ECONOMIC
Prin prisma elementelor prezentate putem defini oportunitatea economic, ca o
necesitate i/sau o cerere potenial de un produs sau serviciu ntr-un anumit context, a
crei sesizare, identificare, luare n considerare i satisfacere printr-un proces economic
de ctre o persoan sau un grup, poate n viitor genera profit.
Deci, oportunitatea economic prezint concomitent mai multe DIMENSIUNI:
economic, n sensul generrii de profit, printr-un proces economic;
psihologic, existnd, numai ca percepie a anumitor persoane care cred n
profitabilitatea sa;
contextual, concret, manifestndu-se numai n anumite situaii i condiii;
prospectiv, devenind o realitate n viitor, ca urmare a unor decizii i aciuni
concertate, de natur economic, intreprenorial i managerial.
TIPURI DE OPORTUNITI
1
2
3
4
5
6
7
8
O invenie proprie sau cumprat reprezint o oportunitate de afaceri. Dei mult vehiculate n
literatura de specialitate, numai un procent relativ redus dintre invenii se dovedesc a
constitui oportuniti de afaceri. Cauzele principale le reprezint lipsa de valoare comercial a
majoritii lor i absena sau insuficiena calitilor intreprenoriale a majoritii inventatorilor.
Folosirea unei invenii ca oportunitate de afaceri implic n primul rnd constatarea existenei
unei piee suficiente pentru viitorul produs sau serviciu, urmat de evaluarea resurselor
financiare necesare, cunoaterea restriciilor i limitelor implicate de construirea unei afaceri
pe baza produsului respectiv. Este important s se contientizeze c de la invenie pn la
punerea la punct a unei afaceri de succes este necesar ca se cheltuiasc o mare cantitate de
timp i energie, n special pentru a atrage poteniali clieni s cumpere noul produs.
Desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent
i transformarea lor n obiectul unei noi afaceri de sine stttoare constituie o relativ
frecvent oportunitate de afaceri. Persoana care este organic implicat n producerea i
comercializarea unui produs constat c anumite pri ale acestora se pot folosi i/sau
comercializa separat, n condiii de performan economic superioar. De exemplu, la o pies
5
Oportunitatea
economic
Depinde
de mediu
3
Depinde de accesul la resurse
** McDonald reprezint unul dintre cele mai cunoscute sisteme de franciz din
lume.
7
Dintre cele patru determinri, esenial este cea referitoare la persoan. Omul, potenialul
ntreprinztor, este cel care sesizeaz oportunitatea economic, o identific i analizeaz,
stabilete un demers pragmatic de valorificare i elementul cel mai important decide i
acioneaz asupra respectivei situaii pentru a obine profit. Celelalte trei determinri
contextual, material, financiar i temporal se manifest n cea mai mare parte tot prin
intermediul respectivei persoane. Pentru ca o persoan s poat identifica i fructifica
poteniala oportunitate economic, transformnd-o ntr-o oportunitate economic real devenind astfel un autentic ntreprinztor trebuie s posede anumite abiliti pragmatice,
cunotine teoretice, contacte cu persoane i organizaii i anumite resurse semnificative din
punct de vedere al oportunitii respective, inclusiv timp pentru a se ocupa intens.
Dac persoana respectiv nu posed aceste elemente la un nivel apreciabil, poteniala
oportunitate economic nu devine obiectul unui demers intreprenorial profitabil,
manifestndu-se deci ca o autentic (viabil) oportunitate economic. Aa se explic de ce,
dintre mii, zeci de mii sau milioane de oameni care triesc ntr-un anumit context economic,
numai civa capteaz i valorific oportunitatea economic folosindu-i cunotinele,
abilitile, relaiile umane i resursele proprii.
n ultimele decenii, ca urmare a contientizrii de ctre un numr din ce n ce mai mare
de persoane, ndeosebi cu poziii manageriale, a marelui potenial de profitabilitate pe care-l
reprezint oportunitatea economic, s-au conturat aa numitele organizaii direcionate pe
oportuniti. O astfel de organizaie se caracterizeaz prin efortul continuu de nvare,
adaptare crescnd (incremental) i cretere profitabil pe baza identificrii i exploatrii
unui set integrat de oportuniti. Aceste organizaii ncorporeaz n poziii cheie manageri cu
gndire i mod de aciune profund intreprenorial. Uneori aceste organizaii sunt de dimensiuni
apreciabile, performanele lor, obinute ca urmare a aciunilor lor manageriale iniiate de
managerii-ntreprinztori, fiind remarcabile. n aceast categorie se include eurontreprinztorii de la Philips, Siemens etc*.
BARIERE I DILEME N PROCESUL VALORIFICRII OPORTUNITILOR
ECONOMICE
De un mare ajutor n perceperea i valorificarea oportunitilor economice este cunoaterea
barierelor care pot interveni pe parcursul acestor procese. n funcie de proveniena lor,
barierele pot fi individual-organizaionale i contextuale.
Prima categorie, individual-organizaionale, ncorporeaz acele elemente care se
refer la persoane i/sau organizaia interesat n descoperirea de oportuniti economice.
Potrivit specialitilor, aceste bariere sunt, n esen, urmtoarele:
concentrarea asupra produselor i serviciilor care se realizeaz n prezent;
focalizarea asupra activelor existente;
luarea n considerare n exclusivitate a salariailor i abilitilor profesionale de care
se dispune n prezent;
** Vezi elemente suplimentare n O. Nicolescu, Management Comparat, Editura
Economic, Bucureti, T-1, p. 174-176.
8
*
9
Nr.
crt.
1
Utilitate i avantaje
Cunoaterea i evaluarea aprofundat a
oportunitii de afaceri considerat
- ntreprinztorii i proprietarii
- ntreprinztorii i proprietarii
- toi utilizatorii
- ntreprinztorii i proprietarii
- toi utilizatorii
- ntreprinztorii i proprietarii
- toi utilizatorii
10
Nr.
crt.
Utilitate i avantaje
- toi utilizatorii
- ntreprinztorii i proprietarii
10
- toi utilizatorii
11
- ntreprinztorii i proprietarii
13
- investitorii i proprietarii
14
- ntreprinztorii
12
- ntreprinztorii i proprietarii
- investitorii i creditorii
- investitorii
11
Fluctuaiile macroeconomice
Costul capitalului
Rata omajului
3
Factori care
influeneaz ritmul
nfiinrii de noi
Figura nr. 12
Principalii factori care influeneaz intensitatea nfiinrii de noi firme
Costul capitalului, care se refer la resursa cea mai costisitoare i dificil de asigurat de
ctre ntreprinztori, influeneaz nfiinarea de noi firme n mod univoc. Pe msur ce costul
capitalului exprimat n principal prin mrimea dobnzilor la credite i prin procentele
solicitate de investitori pentru sumele plasate este mai redus, sporete numrul firmelor
1,2,3,4,5
12
nfiinate i - ntr-o anumit msur - dimensiunea lor. n condiiile unor dobnzi mai mici la
credite, tentaia i posibilitatea economic de a te mprumuta pentru a investi crete. Iar cnd
dobnda la capital este mai redus i oferta acestuia este mai mare, condiiile generale de
obinere a capitalului sunt mai bune. Ca urmare, ntreprinztorii poteniali prind curaj i se
adreseaz ntr-un numr mai mare bncilor i societilor de valori mobiliare, fondurilor de
risc etc. adic furnizorilor de capital.
Rata omajului constituie un alt factor macroeconomic cu impact semnificativ asupra
ratei de nfiinare a firmelor. Unui ritm nalt al omajului i corespunde o accelerare a
nfiinrii de noi firme. Aceasta se explic prin presiunea care se creeaz asupra celor fr
slujb de a-i gsi o surs de existen, unii dintre ei lansndu-se n activiti intreprenoriale.
n plus, n condiiile unui omaj mai ridicat, noile firme gsesc mai uor fora de munc
calificat de care au nevoie i la un pre mai sczut.
Un alt factor cu impact substanial asupra ritmului nfiinrii de ntreprinderi este
raportul dintre mrimea veniturilor personale posibil de obinut ca angajat, prin
nfiinarea unei firme i nivelul salariului obtenabil de ctre potenialul ntreprinztor. Aa
cum lesne se poate intui, cu ct se pot realiza venituri personale mai mari ntr-o afacere nou
nfiinat comparativ cu salariul primit n calitate de angajat, cu att sporete motivaia
economic de a deveni ntreprinztor. Salariile mici existente ntr-o ar constituie un impuls
pentru lansarea salariailor n activiti intreprenoriale.
Spre deosebire de fluctuaiile macroeconomice, caracteristicile ramurilor economice
reprezint un factor de influen parial, sectorial. n ramurile care se dezvolt, indiferent de
evoluia unei ri, se nfiineaz, de regul, un numr mai mare de firme dect n ramurile care
stagneaz. Cercetrile relev c cele mai rapide creteri ale nfiinrii de noi firme se produc
n ramurile inovative, purttoare de progres tehnic, cele care se nscriu n principalele evoluii
tehnologice actuale: informatic, telecomunicaii, computere etc. De asemenea, se constat
ritmuri mai rapide de dezvoltare a sectoarelor care produc servicii pentru populaie. Cu ct o
economie conine mai multe asemenea ramuri, cu att ea nregistreaz un ritm mai rapid de
creare de noi firme mici i mijlocii.
Factorii menionai, care nu sunt exhaustivi, nu fac dect s reflecte condiiile generale,
economice, juridice, instituionale, culturale, tiinifice, educaionale etc. existente n fiecare
ar. Asupra lor o influen substanial o au strategia i politicile economice ale organismelor
care conduc ara respectiv. Cnd acestea sunt raionale, ara respectiv beneficiaz de
ndelungate perioade de expansiune economic, dezvoltarea ramurilor purttoare de progres
tehnic i a serviciilor este ncurajat, iar nivelul costului capitalului este favorabil investiiilor,
elemente cu cel mai mare impact pozitiv asupra ritmului nfiinrii de noi firme.
TIPURI DE SOCIETI COMERCIALE
Potrivit legislaiei romneti 1, n Romnia, n vederea efecturii de acte economice, se
pot constitui CINCI TIPURI DE SOCIETI COMERCIALE sau firme, cu personalitate
juridic:
- societatea n nume colectiv (SNC), ale crei obligaii sociale sunt garantate cu
patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociailor;
- societatea n comandit simpl (SCS), ale crei obligaii sociale sunt garantate cu
patrimoniul societii i cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociailor
comanditai; comanditarii rspund normal pn la concurena aportului lor;
- societatea n comandit pe aciuni (SCA), al crei capital social este mprit n
aciuni, iar obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea
1 Legea nr. 31/1990 privind societile comerciale-Republicat.
13
CAPITOLUL 3
ELEMENTE SPECIFICE ALE MANAGEMENTULUI INTREPRENORIAL
DEFINIREA STAKEHOLDERILOR
Dup opinia noastr, stakeholderul poate fi definit ca o persoan, un grup de persoane sau
o organizaie care au interese importante n funcionarea i performanele unei
organizaii i pe care le poate influena de o manier semnificativ.
Deci, stakeholderii individuali sau de grup prezint dou caracteristici majore:
au interese importante n conceperea, derularea i finalitatea activitilor firmei;
pot s influeneze coninutul i rezultatele activitilor firmei, n mod semnificativ,
14
PRINCIPALII STAKEHOLDERI
O parte dintre stakeholderii firmei posed i/sau furnizeaz resurse firmei. n aceast
categorie intr furnizorii de utilaje, materii prime, banca, firmele de training i consultan,
asociaiile de IMM-uri, camerele de comer, administraia local, investitorii de risc etc. Cu
ct ntreprinztorul stabilete relaii mai strnse cu managerii i reprezentanii respectivelor
organizaii, cu att va obine resurse financiare, informaionale, materiale i umane, mai
uor, mai multe i n condiii de cost superioare.
17
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Modaliti de implicare
Informarea continu a stakeholderilor asupra evenimentelor deosebite din viaa firmei
i ntreprinztorului (e-mailuri, scrisori, telefoane, fax-uri etc.)
Invitarea stakeholderilor s viziteze firma
Participarea stakeholderilor la srbtorirea unor evenimente majore ale firmei
Vizitarea periodic de ctre ntreprinztor a stakeholderilor
Felicitarea i trimiterea de cadouri stakeholderilor cu prilejul principalelor srbtori i
a evenimentelor deosebite din viaa personal a acestora
Iniierea de ctre ntreprinztor de aciuni comune, recreative i/sau distractive (mese,
vizionare de spectacole, excursii etc.)
Cooptarea anumitor stakeholderi n diverse organisme din cadrul firmei (comisia de
cenzori, comitetul managerial etc.)
Implicarea direct a ntreprinztorului n realizarea unor aciuni importante de ctre
stakeholderi (expoziii, trguri, vizite de afaceri etc.)
Oferirea de ctre firm a unor stimulente financiare stakeholderilor (comisioane,
bonusuri, prime, rabaturi etc.) pentru contribuii majore la obinerea performanelor
economice ale firmei
Sponsorizarea de ctre firm a stakeholderilor
Participarea stakeholderilor importani la mririle de capital ale firmei
D. S. Hall, The Hallmarks for Succesful Business, Mercury Books, 1992, p. 72.
S1
S4
S2
I
S5
S3
S6
Figura nr. 3.
n care:
I - ntreprinztorul
S1, S2, , S6 stakeholderii firmei
Nivelele de networking
Mental-Social
Grad
de intensitate
Comunicaional
Grad
de extindere
Comercial
Disecarea networkingului pe cele trei nivele, care n practica intreprenorial sunt strns
interconectate, formnd un tot, ne ajut s nelegem mai aprofundat esena sa i rolul
determinant pe care ntreprinztorul l are n construirea i derularea sa. Networkingul *
intreprenorial este ntotdeauna un networking centralizat sau focalizat n jurul
ntreprinztorului. Intensitatea i caracteristicile networkingului intreprenorial este influenat
de mai muli factori. n opinia lui R. Donckles i J. Lambrecht, aceti factori sunt, n
principal, urmtorii:
- nivelul de pregtire i personalitate al ntreprinztorului;
- numrul de ani de cnd conduce o firm;
- mrimea firmei, exprimat prin numrul de persoane;
- intensitatea orientrii dezvoltrii firmei spre expansiune.
Studiile fcute de cei doi specialiti au relevat c, de regul, cu ct dimensiunea
caracteristicilor acestor factori este mai mare, cu att networkingul intreprenorial este mai
intens. Concomitent, studiul a evideniat c intensitatea influenelor acestor factori este
diferit asupra variatelor forme de networking intreprenorial.
Forme
Relaiile cu ntrepriztorii coproprietari la aceeai firm
Relaiile cu clienii
Relaiile cu furnizorii
Relaiile cu banca
Relaiile cu managerii propriei firme
Relaiile cu salariaii propriei firme
Relaiile familiale
Relaiile cu administraia local
Relaiile cu concurenii
Relaiile cu firmele de consultan
Relaiile cu firmele de training
Relaiile cu organizaiile de IMM-uri i alte organizaii
patronale
Dimensiunea
predominant
formal
informal
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
13
14
x
x
Observaii
-Fonduri proprii
- Fonduri proprii
predominant i
mprumutate
- Fonduri proprii,
atrase i mprumutate
- Fonduri
mprumutate
- Fonduri proprii i,
de regul,
mprumutate
- Fonduri proprii,
mprumutate i
atrase
- Fonduri
mprumutate,
atrase i proprii
24
Neconvenionale
Factoringul
Granturile
Figura nr. 5.
Principalele surse de finanare ale ntreprinderilor mici i mijlocii
Resursele partenerilor de afaceri reprezint una dintre cele mai vechi i eficace
modaliti de atragere de resurse financiare de ctre un ntreprinztor. Ea se poate practica n
relaiile cu furnizorii de materii prime, materiale, utiliti etc. sau cu distribuitorii i clienii
firmei. n esen, atragerea de resurse financiare de la parteneri se realizeaz prin decalarea
plii obiectului tranzaciei comerciale de preluare i/sau respectiv expedierea produsului
respectiv. Mai concret, n relaiile cu furnizorii se primesc materii prime, materiale etc. i se
trece la utilizarea lor n producie, plata efectundu-se ns dup o anumit perioad convenit
prin contract. Utilizarea resurselor materiale livrate de furnizori fr a le plti, echivaleaz cu
atragerea de ctre firm a unui capital de valoarea respectivelor resurse, fr dobnd. Printr-o
asemenea abordare se evit apelarea le un credit curent pentru plata furnizorilor. n mod
analog se deruleaz relaia i cu distribuitorii sau clienii firmei. Acetia vireaz n avans o
sum de bani firmei productoare sau furnizoare pentru marfa ce le va fi livrat ulterior.
Aceast sum constituie o finanare a firmei productoare care, altminteri, ar fi trebuit s
utilizeze propriile lichiditi sau credite. Acest mod de finanare, care se mai numete i
finanarea prin capital comercial, se practic, de regul, ntre firme care au relaii
comerciale ndelungate i ncredere reciproc. Furnizorii i clienii accept un asemenea
sistem, de regul, cnd au interese deosebite n relaia cu ntreprinztorul i firma sa. n mod
obinuit, n asemenea situaii partenerii de afaceri primesc n contrapartid anumite faciliti
la pre. Furnizorii solicit preuri ceva mai mari dect cele practicate n mod curent pe pia,
iar clienii, dimpotriv, cumpr la preuri mai reduse dect cele obinuite.
Pentru ntreprinztor i firma sa, obinerea de credit comercial de la furnizorii i clienii
lui este deosbit de avantajoas, ntruct obine capitalul circulant necesar rapid, fr garanii i
dobnd, pe msura necesitilor aprovizionrii i vnzrii. Dezavantajele rezid n oferirea n
contrapartid de avantaje de pre furnizorilor i clienilor i n crearea unei anumite
dependene fa de acetia. Practica economic arat c obinerea de credit comercial de la
26
partenerii de afaceri este una dintre cele mai profitabile modaliti de finanare a propriei
afaceri, care se recomand s fie utilizat ori de cte ori este posibil.
Emisiunea de aciuni pe piaa de capital 1,2 este o alt potenial surs de capital
pentru firmele mici i mijlocii. Cnd o firm dorete s emit aciuni, ea are dou posibiliti:
prin ofert public sau prin plasament privat. Documentaiile necesare i procedurile de urmat
sunt sensibil diferite. Pentru a le putea realiza, firma respectiv trebuie d apeleze la o
societate de valori mobiliare sau la o firm de consultan care s-i pregteasc documentaia
respectiv i s-i acorde asistena necesar pe parcursul ntregului proces. ntruct aceast
modalitate de finanare prezint o specificitate ridicat, ea este mai puin utilizat de firmele
mici i mijlocii. Practica arat c microfirmele nu apeleaz la aceast modalitate de finanare,
firmele mici extrem de rar, iar firmele mijlocii n proporii destul de reduse, chiar i n rile
cu piee de capital dezvoltate i cu ntreprinztori care parial posed cunotinele de baz
privind piaa primar i secundar de capital i cerinele generale de operare pe aceasta.
Avantajele ntreprinztorului i firmei de utilizare a atragerii de capital prin emisiunea
de aciuni pe piaa de capital rezid n obinerea acestuia fr a fi necesare garanii i
lichiditi. Dezavantajele rezid n specificitatea procesului, costurile relativ ridicate ale
pregtirii emisiunii de aciuni, insuficientul control asupra desfurrii procesului de atragere
a capitalului i a rezultatelor ce se vor obine, implicarea n afacere de parteneri necunoscui,
riscul pierderii controlului asupra firmei.
Cooperativa de credit reprezint o instituie de ntrajutorare financiar clasic ntre
mai multe persoane fizice sau juridice , care cotizeaz periodic cu anumite sume la
cooperativ, de la care se pot mprumuta apoi n condiii relativ avantajoase. n Romnia,
cooperativele de credit sunt mai puin rspndite *, dei n perioada interbelic nregistraser o
dezvoltare medie, comparativ cu nivelul proliferrii lor n Europa. Sumele accesibile nu sunt
foarte mari, iar pentru a avea acces, trebuie s devii membru al cooperativei i s cotizezi o
anumit perioad. Practica mondial arat c la cooperativele de credit apeleaz n special
microntreprinderile.
Factoringul este un sistem care permite finanarea unei firme n faza n care deruleaz
activitile comerciale i are de primit sume pentru produsele vndute. n esen, factoringul
const n preluarea de ctre o instituie financiar (banc, societate mobiliar etc.) a
drepturilor de creane aferente produselor vndute, n condiiile achitrii imediate, firmei n
cauz, a unei pri majore din contravaloarea sumei de ncasat **. Avantajul firmei mici const
n faptul c poate s obin imediat lichiditi pentru produsele vndute, n schimbul cedrii
unui procent din veniturile de ncasat. n plus, instituia financiar, odat cu preluarea
procentelor, i asum integral riscurile privitoare la ncasarea veniturilor prevzute n
contract.
***
2
5
3-4
Furnizorul de
echipament
Trsturile
definitorii ale mediului intreprenorial real
31
Tipul firmei reflect sintetic caracteristicile acesteia din punct de vedere al obiectului
de activitate, dinamicii activitilor implicate i comportamentului organizaional global.
Potrivit lui Filey i Aldag exist trei tipuri de firme1:
firma meteugrasc, ce realizeaz produse, servicii i activiti tradiionale,
clasice, ale crei dimensiuni variaz foarte puin n timp, supravieuirea fiind
trstura definitorie a comportamentului organizaional;
firma axat pe dezvoltare, care realizeaz produse i/sau servicii aflate n continu
evoluie, n ale crei dimensiuni, structuri i procese se produc schimbri inovatoare,
flexibilitatea i dinamismul fiind caracteristici, ntr-o msur mai mare sau mai mic
ale comportamentului organizaional;
firme stabile, care dei prin obiectul de activitate se nscriu n ramuri ce cunosc un
progres notabil, nu-i modific sensibil dimensiunile, structura i procesele
ncorporate, comportamentul organizaional caracterizndu-se prin abordri
echilibrate, lente chiar, cu foarte puine i rare elemente de noutate i flexibilitate.
Tipul ntreprinderii influeneaz managementul firmei, separat de personalitatea
ntreprinztorului, atunci cnd acesta a preluat firma, mai ales n primii ani dup asumarea
managementului. ntreprinztorul are posibilitatea s schimbe treptat caracteristicile firmei n
concordan cu aspiraiile sale, cu resursele i condiiile implicate.
O deosebit pondere asupra managementului exercit faza ciclului de via al firmei,
n care se afl. Datorit impactului su foarte mare i adesea mai puin luat n considerare,
vom aborda separat acest aspect ntr-unul din paragrafele urmtoare.
Mediul intreprenorial este alt factor cu impact substanial asupra managementului
firmei. Nu insistm asupra sa ntruct n capitolul 1 s-a consacrat mediului intreprenorial un
paragraf separat, s-au evideniat i multiplele sale influene asupra firmei, ntreprinztorului i
managementului acesteia. O singur subliniere o considerm necesar: asupra activitii
intreprenorial-manageriale a ntreprinztorului trebuie luat n considerare influena mediului
intreprenorial real i nu mediul intreprenorial perceput.
Toate aceste elemente specifice ntreprinderii mici i mijlocii fondat de ntreprinztor
au efecte asupra modului de concepere i exercitare a proceselor i relaiilor manageriale,
imprimndu-le anumite particulariti. nainte de a le evidenia, considerm util s subliniem
eficacitatea deosebit demonstrat n practic de managementul intreprenorial-managerial. O
anchet realizat n 1998 asupra celor mai dinamici ntreprinztori din Europa privind
principalii factori care au determinat succesul lor a indicat pe primul loc ntreprinztorul i
echipa sa managerial (42%), urmat de calitatea resurselor umane utilizate (37%).
PARTICULARITI ALE PREVIZIUNII N IMM-URI
Funcia de previziune const n ansamblul proceselor de munc prin intermediul crora
se determin principalele obiective ale organizaiei - i componentelor sale, precum i
resursele i principalele mijloace necesare realizrii lor.
Previziunea rspunde deci la ntrebrile: ce trebuie i ce poate fi realizat n cadrul
organizaiei? n condiiile i concomitent cu desemnarea resurselor necesare. Obiectivele,
primele elemente n care se concretizeaz previziunea, trebuie s reflecte specificitatea
organizaiei, s fie msurabile i mai ales realiste.
n ansamblul proceselor manageriale ale firmelor mici i mijlocii previziunea este, de
regul, mai puin intens comparativ cu firmele mari, n special n ceea ce privete deciziile pe
11 A. C. Filey, R. J. Aldag, Characteristics and Measurement of an Organizational
Typology, in Academic of Management Journal, vol. 21, nr. 4, 1978.
33
termen lung. Dintre cele trei forme de realizare a previziunii prognoze, planuri i programe
cu frecvena mai ridicat sunt folosite programele. Planurile se elaboreaz cel mai adesea
pentru un an, dar numai de ctre o parte redus a ntreprinztorilor, iar prognozele se
proiecteaz ocazional, ndeosebi la nivelul firmelor de dimensiuni medii. Cea mai frecvent
form de plan este planul de afaceri. Indiferent de forma previziunii, aceasta are n vedere n
quasitotalitate cerinele pieii locale.
Deciziile de previziune au un caracter economic se refer cel mai adesea la profit, cifra
de afaceri, credite etc. Ele se fundamenteaz n principal pe informaii contabile i de
marketing. Frecvent, aceste decizii au la baz talentul i intuiia ntreprinztorilor,
neutilizndu-se dect accidental metodele i tehnicile manageriale de previziune. n firmele de
dimensiuni ceva mai mari pentru a fundamenta anumite previziuni, se utilizeaz metoda
edinelor, cel mai adesea ntr-o derulare pronunat informal.
Programele i planurile atunci cnd se ntocmesc se bazeaz predominant pe
informaii interne, n completare cu anumite informaii de marketing. Rareori exist
subsisteme informaionale care s furnizeze seturi coerente de informaii cu caracter
prospectiv. n schimb, pentru gestionarea informaiilor curente se utilizeaz de o proporie
sporit de firme pachete de programe. Cel mai adesea acestea proceseaz i furnizeaz
informaii din domeniul contabil, financiar i personal.
ntr-o anumit msur aceste deficiene poteniale sunt contracarate de rapiditatea cu
care att previziunile, ct mai ales procesele de implementare ale acestora, reflect
schimbrile din mediul ambiant. Managerul ntreprinztor se manifest i n plan previzional,
de regul, prin reacii rapide. Ca urmare, rezult un proces previzional felxibil, continuu
adaptat la evoluiile endogene i exogene firmei, mai ales pe termen scurt, focalizat pe
valorificarea oportunitii economice. La flexibiliatatea previzional, care se mbin adesea i
cu o rigurozitate mai sczut a planurilor i prognozelor, o contribuie apreciabil au i
abordarea mai puin formalizat pe care se bazeaz. O parte apreciabil din procesele de
fundamentare a previziunilor, mai ales n firmele familiale, au un pronunat caracter informal.
Previziunile se realizeaz n mod obinuit de ctre ntreprinztor mpreun cu contabilul
firmei. Doar n firmele de dimensiuni medii sau mici spre medii, exist persoane sau
compartimente specializate pe previziuni. n mod firesc, insuficientul fundament organizatoric
i umane pentru conceperea i concretizarea previziunilor se reflect n calitatea acestora, n
insuficienta rigurozitate care caracterizeaz majoritatea lor.
Sintetic, particularitile punctate n alineatele precedente, sunt reflectate n figura nr. 13.
n ultimii ani, n rile dezvoltate se manifest n exercitarea funciei de previziune din
firmele mici i mijlocii urmtoarele tendine:
- creterea frecvenei, calitii i orizontului previziunilor intreprenorial-manageriale;
- apelarrea pe scar mai larg la asistena firmelor de consultan n realizarea
previziunilor, mai ales atunci cnd se au n vedere decizii majore n firm: obinerea
unui credit de investiii, realizarea unei aliane strategice, extinderea pe o pia
nou, asimilarea unui nou produs n fabricaie, modernizarea radical a
echipamentelor, schimbarea formei juridice a firmei etc.
- utilizarea mai frecvent i eficace a aportului informaticii n fundamentarea
deciziilor, inclusiv prin Internet, Euronet etc.;
- extinderea lurii n considerare n fundamentarea previziunilor pe lng piaa local
i a altor piee inclusiv de ctre firmele mai competitive -, a pieii internaionale;
ritmul rapid al internaionalizrii activitilor economice, proliferarea informaticii i
dezvoltrii comunicaiilor favorizeaz acest proces.
Intensitatea i modul de concretizare a acestor tendine depinde n mare msur de
viziunea i cunotiinele manageriale ale ntreprinztorului, de capacitatea lui de a sesiza rolul
34
esenial al previziunilor riguroase, ncepnd cun cele pe termen lung ncorporate n strategii i
politici ale firmei.
35
Fr nici o ndoial, organizarea constituie una dintre cele mai intens exercitate funcii
manageriale ntr-o firm mic sau mijloci. Specific ei este concretizarea n structuri
organizatorice simple, cel mai adesea ierarhice, n care toate persoanele ce lucreaz n firm
depind nemijlocit de ntreprinztorul-manager, aa cu se poate vedea n figura nr. 15.
Avantajul acestor structuri este simplitatea, ce le confer o ridicat eficacitate i
flexibilitate. n microntreprinderi structura organizatoric este rareori reflectat n
organigram i descrieri de funcii i posturi. Uneori se utilizeaz o form simplist de
descriere post-lista principalelor sarcini i responsabiliti a salariatului.
n firmele mijlocii, mai ales din domeniile de vrf ale industriei, se constat un accent
mai mare pe documente organizaionale. Acestea, de regul, folosesc structuri ierarhicfuncionale, n cadrul crora apar frecvent persoane sau chiar un compartiment profilat pe
organizare. n plus, larga rspndire pe care o nregistreaz n ultimele decenii sistemul de
standarde de calitate ISO 9000-ISO 14000, se reflect i n proliferarea documentaiei
standardizate aferente, din care o parte, procedurile de lucru, au un pronunat caracter
organizatoric.
Manager
- ntreprinztor
Contabil
Executantul Executantul B
Executantul C
Executantul D
A
Figura nr. 14. Structura ierarhic ntr-o microntreprindere
Particularitile organizrii
37
38
Particularitile antrenrii
Particularitile control-evalurii
q
Concentrarea controlului n activitile operaionale (producie, comercializare Absena
etc.) care
Absena
frecvent,
ami ales
Preponderena absolut a controlului direct
exercitat
de ntreprinztor
Servicii
Suport al nfiinrii
i dezvoltrii
Curente
Complexe
Garantare
Networking
Training
Consultan
Juridice
Contabile
Notariale
Bancare
Asigurare
Telefon
Pot
Firmele mici i mijlocii apeleaz tot mai intens la serviciile menionate i datorit
puternicei tendine de externalizare a acestora, consecin fireasc a adncirii diviziunii
muncii.
tiinifice. n oraele mai mici, astfel de centre se regsesc rar i, cel mai adesea cu un nivel
mediocru al serviciilor.
Consultanii independeni exist ntr-un numr relativ ridicat. Calitatea serviciilor i
preurilor acestora este foarte eterogen. Adesea, dau consultan pe baz informal, fr
contracte. Apelarea le serviciile lor trebuie fcut cu mult precauie. Tarifele relativ reduse
solicitate de o mare parte a acestora i gsesc corespondent n nivelul sczut al serviciilor
oferite.
Centrele de afaceri, au nceput s fie nfiinate relativ recent, o bun parte cu finanri
externe. Frecvent, ele ofer o gam variat de servicii. n general, se constat c pe perioada
finanrii externe sau publice, ofer servicii apropiate de nivelul mediu al calitii pe piaa
romneasc. Ulterior, cu foarte mici excepii, centrele fie se nchid, fie i restrng foarte mult
activitatea.
Furnizori
poteniali de
servicii-suport
Centre de consultan
Consultani independeni
Centre de afaceri
Incubatoare
Infocentre
Cabinete de avocatur
Centre de training
Bnci
10
S.S.I.F.I.-uri
11
Fonduri de investiii
12
Societi de asigurri
13
Societi de leasing
14
15
Universiti
16
Fundaii
17
Fonduri de garantare
18
19
45
Figura nr.20. Potenialii furnizori de servicii suport pentru ntreprinderile mici i mijlocii
Incubatoarele sunt foarte larg utilizate n alte ri, servind pentru oferirea unui pachet
complex de servicii i faciliti pentru nfiinarea, funcionarea i dezvoltarea de firme mici i
mijlocii, n special cu nivel tehnic mai ridicat. n esen, un incubator rezid ntr-un spaiu
care are infrastructura necesar nfiinrii i funcionrii de firme, fiind n exclusivitate pentru
aceast destinaie i unde se ofer o serie de faciliti i servicii economice sau tehnice
necesare firmelor mici i mijlocii. Fr ndoial, n viitorul apropiat ele vor cunoate o mare
extindere, similar cu cea din Uniunea European. Plasarea unei firme ntr-un incubator este
recomandabil ori de cte ori exist aceast oportunitate, datorit mediului favorizant pe care
l asigur*. Preurile pe care firma le pltete sunt, de regul, inferioare mediei pieii, iar
calitatea peste medie.
Infocentrele sau centrele de informare sunt organizaii specializate pe furnizarea de
servicii de informaii firmelor, viznd n special facilitarea contactelor de afaceri ntre firme, a
networkingului n general. Conceptul de infocentru a fost consacrat de practica rilor Uniunii
Europene unde, cu finanare public integral sau parial, funcioneaz peste 300 de astfel de
uniti. Mai mult, aceste centre sunt conectate ntre ele, astfel nct favorizeaz dezvoltarea de
aciuni de networking, comerciale, tehnice, nu numai pe scar local sau naional, ci i
european. n Romnia, cu asisten UE, a fost nfiinat i funcioneaz cu bune rezultate un
asemenea centru. Se proiecteaz extinderea lor. Marele avantaj pentru ntreprinderile mici i
mijlocii este facilitarea accesului la informaii i relaii n condiiile unor preuri modice.
Cabinetele de avocatur i firmele de audit contabil sunt dou tipuri de organizaii ce ofer
servicii specializate strict pe anumite domenii. Totdeauna sunt private, iar calitatea serviciilor
este corelat cu preul acestora, n condiiile unor variaii apreciabile de la o firm la alta. n
marile orae, unde exist specialiti competeni i un numr mare de ageni economici, din
care o proporie apreciabil cu un potenial economic, apreciabil, multe cabinete de avocatur
i firme de audit ofer servicii de bun calitate i la preuri apreciabile. Ca regul, calitatea
serviciilor acestora i preurile lor se reduc odat cu dimensiunea oraelor i puterea
economic.
Bncile i fondurile de garantare ofer servicii mai ales de natur financiar i
investiional. Pentru ntreprinderile mici i mijlocii sunt importante mai ales serviciile
referitoare la obinerea de credite. Frecvent, bncile i, respectiv fondurile de garantare,
elaboreaz pentru firmele mici i mijlocii documentaia necesar - n special planuri de afaceri
i studii de fezabilitate pentru obinerea de credite. Unele bnci i-au creat chiar centre sau
departamente speciale, care ofer asemenea servicii. Calitatea acestora este, de regul, bun,
iar nivelul tarifelor practicate, medii sau peste medie. Relaiile ntreprinderilor mici i mijlocii
cu bncile i, respectiv, fondurile de garantare, de pe acest palier au un caracter oarecum
Publicaia Pagini
Revistele
Auriide specialitate economice, manageriale, tehnice
Anuare de consultan i training
Serviciile
Internet
Organizaiile de ntreprinderi m
i mijlocii
48
Bazate pe abordare
individual
Bazate pe reele i grupuri de
Informare-nvare
Programe
Frecvent, aceste programe se focalizeaz asupra realizrii unor produse, tehnologii, sisteme de
comercializare etc. de interes comun.
O alt grupare a programelor intreprenoriale este n funcie de caracteristicile
ntreprinztorilor. Potrivit acestrui criteriu, decelm categoriile nscrise n figura nr. 29.
Grupuri mixte de ntreprinztori
ntreprinztori femei
Denumirile categoriilor de programe indic i coninutul lor astfel nct nu este nevoie
de explicaii. O singur remarc - crete tendina de a organiza programe intreprenoriale
pentru femei i tineri, considerndu-se c potenialul intreprenorial al acestor categorii nu este
suficient valorificat.
Trsturile comune tuturor tipurilor de programe pentru ntreprinztori sunt
pragmatismul, fundamentarea pe metode active, schimburi puternice de informaii i
cunotiine i accent pe latura relaional. n ultimul deceniu s-a nregistrat o puternic
intensificare a acestor trsturi.
CAPITOLUL 5
STRATEGIILE INTREPRENORIALE
DEFINIREA I IMPORTANA ABORDRII STRATEGIILOR INTREPRENORIALE
Cea mai complet abordare din Romnia, preluat i interpretat ulterior i de ali
specialiti dar fr deosebiri notabile, este cea a profesorilor Ovidiu Nicolescu i Ion
Verboncu2, care au stabilit ca strategia reprezint ,,ansamblul obiectivelor majore ale
organizaiei pe termen lung, principalele modaliti de realizare, mpreun cu resursele
alocate, n vederea obinerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizaiei.
n ncercarea de a defini strategia intreprenorial, putem afirma c aceasta
reprezint strategia care se utilizeaz n ntreprinderile mici sau mijlocii i n a crei
elaborare i implementare ntreprinztorul are un rol determinant, fiind focalizat
asupra identificrii i valorificrii oportunitii intreprenoriale ntr-o viziune pe termen
lung.
2 Nicolescu Ovidiu i Verboncu Ion, Fundamentele Managementului Organizaiei,
Tribuna Economic, Bucureti, T-4, pag. 100
51
avantajul competitiv este tratat ntr-o manier informal i este foarte rar riguros
abordat, de cele mai multe ori fiind intuit de ntreprinztor n baza spiritului
intreprenorial care-l caracterizeaz.
Rutinier
reducerea activelor.
Cercetrile efectuate au relevat care sunt categoriile de costuri 8(vezi tabelul nr. 2)
asupra crora trebuie acionat cu prioritate pentru a genera efecte pozitive. n tabel, costurile
sunt ierarhizate n funcie de capacitatea de a genera efecte financiare pozitive.
Categorii de costuri
Tabelul nr. 2
Nr. crt.
1
2
3
4
5
Costuri
Materii prime i materiale
Reclam
Canale de reclam
ntreinere utilaje i cldiri
Cercetare/dezvoltare
Categoria de prioritate
A*
B
C
C
C
Active
Stocuri de materii prime
Sume de ncasat
Stocuri de produse finite
Stocuri de semifabricate
Utilaje i SDV-uri
Pmnt, cldiri i alte proprieti
Categoria de prioritate
A
A
A
A
B
B
Criterii de clasificare
FRANCISA
const n stabilirea pe baz contractual a unei relaii de marketing pe termen
lung ntre dou firme, prin care prima firm, mai mare francisorul acord celei de-a
doua franciseurul dreptul de a-i utiliza numele i sistemul de comercializare, n
schimbul plii unei sume, care se pltete continuu. De precizat c:
obiectul francisei l reprezint numai produse i servicii care se comercializeaz
foarte bine pe pia;
francisa este o relaie pe termen lung, garantat de mecanismul juridic, comercial,
managerial i motivaional pe care se bazeaz francisa;
franciseurul este reprezentat ntotdeauna de o ntreprindere mic sau mijlocie, care
realizeaz comer.
n baza prevederilor contractului, franciseurul i organizeaz propria afacere de la
nceput sau prin transformarea afacerii precedente cazul cel mai frecvent-. Franciseurul
57
preia de la francisor sistemul de afacere pus la punct de ctre acesta i consacrat pe pia.
Pentru a-l nsui i utiliza n mod adecvat, francisorul asigur pregtire i consultan
franciseurului.
n prezent, se utilizeaz patru tipuri de francis (vezi figura nr. 3).
Productor comerciant cu amnuntul
59
60
FUNDAMENTAREA STRATEGIEI
Dup luarea n considerare a premiselor de elaborare, urmeaz etapa de fundamentare a
strategiei firmei, care se desfoar pe parcursul a patru faze:
1. Identificarea i valorificarea prognozelor tiinifice, tehnice, financiare,
comerciale, manageriale etc. referitoare la mediul intreprenorial i la ramura n
care se nscrie firma prin profilul su
Avnd n vedere c variabilele exogene exercit o presiune continu asupra firmelor,
indiferent de dimensiune i domeniul n care opereaz, elaborarea unor strategii adecvate
impune cu necesitate cunoaterea prediciilor mezo, macro i mondoeconomice la nivel global
i pe domenii (tiinific, tehnic, comercial, managerial, financiar, legislativ etc.), prin
intermediul prognozelor ,,ca instrumente de cunoatere i investigare, n timp, a tendinelor
viitoare ale proceselor economice, tehnologice etc.,, Neluarea n considerare a acestui aspect
genereaz, de cele mai multe ori, o diminuare a funcionalitii, performanelor i
competitivitii IMM-urilor.
2. Efectuarea analizelor diagnostic i SWOT
Analiza SWOT (strengths, weaknesses, oportunities and threats - puncte forte, puncte
slabe, oportuniti i ameninri - FSOA) este un studiu pe care un IMM l poate utiliza pentru
a evalua n detaliu mediul su intern identificnd punctele sale tari i punctele slabe (analiza
diagnostic) ct i mediul extern identificnd oportunitile i ameninrile venite din exterior.
Analiza SWOT urmrete identificarea factorilor critici pentru activitatea firmei. Dup
identificarea acestor factori critici, firma trebuie s urmareasc s ntreasc punctele forte
existente, s corecteze punctele slabe existente, s valorifice oportunitile semnificative i s
evite ameninrile ce pot duce la dezastru.
3. Realizarea studiilor de marketing
Acestea au menirea de a contribui la elaborarea unor strategii cu un
grad ridicat de fundamentare, prin analiza n detaliu a necesitilor i
oportunitilor pieei. Studiile de marketing favorizeaz cunoaterea
volumului i structurii cererii, nivelului preurilor practicate pe pia,
modalitilor de distribuie a produselor pe pia, situaiei firmelor
concurente, etc. n domeniul de activitate a IMM-ului, precum i evoluiile
pieei pe o perioad ct mai mare, indispensabile unei proiecii strategice
riguroase.
4. Realizarea studiilor ecologice
Studiile ecologice sunt din ce n ce mai importante ca urmare a exigenelor crescnde
fa de activitile poluante, impactul acestora asupra mediului/sntii umane i atenuarea
sau eliminarea caracterului poluant al unor activiti microeconomice. Drept urmare,
necesitatea incorporrii acestor studii n procesul de elaborare i implementare a strategiei se
amplific substanial. Cel mai intens se manifest aceast necesitate n IMM-urile din
industrie, construcii i transporturi.
ELABORAREA STRATEGIEI
61
deosebite implic obligatoriu cheltuieli mai mari, n timp ce reducerea costurilor sub media
concurenei nu face posibil oferirea de articole cu caliti superioare ofertei medii.
Alt aspect care trebuie evideniat cu privire la IMM-uri se refer la microfirmele sau
firmele mici care realizeaz produse i/sau servicii cu caracter tradiional (mbrcminte,
hran, obiecte ornamentale, turism etc.) pentru piee locale i/sau zonale obinnd un avantaj
concurenial nu pentru c sunt ,, firme ieftine ,, sau pentru c ofer o calitate superioar, ci
pentru c particularizeaz produsul/serviciul satisfacnd necesitile specifice ale unei piee
restrnse.
7. Configurarea strategiei de ansamblu a organizaiei
Armonizarea componentelor strategice enumerate mai sus permite configurarea
strategiei globale a firmei care este n msur s asigure articularea componentelor procesuale
i structurale ale firmei ntr-un ansamblu coerent i s imprime acesteia caracteristicile de
sistem complex, deschis, i adaptiv. Deoarece mediul intreprenorial este deosebit de complex,
se recomand ca IMM-urile s elaboreze iniial strategii globale, care s asigure valorificarea
realist a potenialului acestora, pe un orizont temporal mai ndelungat(3-5 ani).
8. Strategiile pariale
Strategia global a firmei reprezint fundamentul strategiilor pariale la nivelul crora
obiectivele, opiunile strategice i resursele ce urmeaz a fi antrenate sunt de dimensiuni mai
reduse. n contextul existenei unei strategii globale conturate, strategiile pariale se utilizeaz
n cadrul firmelor mijlocii care doresc s redreseze sau s dezvolte anumite zone majore
distincte, cele mai des ntlnite fiind:
strategii manageriale, se axeaz pe remodelarea sistemului de management sau a
unor subsisteme manageriale;
strategii comerciale, ce pun un accent deosebit pe domeniul marketingului i
vnzrilor;
strategii financiare, care urmresc mbuntirea parametrilor financiari;
strategii inovaionale, care vizeaz promovarea progresului tehnic referitor la
anumite produse sau tehnologii.
Metodologia de realizare a strategiilor pariale, este din punct de vedere tipologic
identic cu metodologia de elaborare a strategiei globale.
9. Elaborarea politicii globale a firmei i a celor pariale
Pe baz strategiei globale i strategiilor pariale se formuleaz politicile globale i
pariale ale firmei care au un grad de detaliere mai ridicat i se refer la perioade mai scurte.
Procesul de elaborare a politicilor intreprenoriale este structurat dup cum urmeaz:
stabilirea obiectivelor pe termen mediu;
dimensionarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor;
desemnarea modalitilor de realizare a obiectivelor;
ierarhizarea aciunilor stabilite n funcie de necesitile organizaiei, de
posibilitile efective de realizare;
precizarea responsabililor cu implementarea lor;
stabilirea termenelor de realizare a fiecrei aciuni;
definitivarea i aprobarea politicii sub form de plan sau program de ctre
managementul firmei;
repartizarea aciunilor pe oameni.
Nu rareori, IMM-urile se rezum la elaborarea de politici, cel mai adesea pariale, fr
ns a se fundamenta pe strategii.
64
IMPLEMENTAREA
STRATEGIEI,
DEPIREA
REZISTENEI
SCHIMBARE SI EVALUAREA REZULTATELOR STRATEGIEI
LA
DIRECII
Explicare i
convingere
Implicare i
participare
Presiune i
coerciiune
Sprijinire i suport
Educaie i training
Figura nr. 4
Direcii de aciune pentru diminuarea rezistenei la schimbare
68
71
72
produse i folosirea noilor tehnologii au fost considerate printre cele mai importante
oportuniti de afaceri, demonstreaz c IMM-urile sunt deschise activitilor de introducere
a noului, chiar dac cu puine excepii, nu au nc un puternic un caracter inovativ. De
remarcat c n 2,21% din IMM-uri se identific pentru anul n curs i alte oportuniti de
afaceri, dintre care exemplificm: realizarea de colaborri internaionale, dezvoltarea pieei
imobiliare, atragerea de clieni instituionali, realizarea unor importuri, dezvoltarea
activitilor pe baza managementului prin proiecte etc. Vezi figura nr. 8.
Penetrare a pe noi piee
58.15%
55.26%
47.11%
46.60%
36.93%
Sporirea exporturilor
16.72%
Altele
15.03%
2.21%
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
Tabelul nr. 7
Elemente de caracterizare
Parametrul considerat
74
Vrsta:
30,5% ntre 31-40 ani
30,7% ntre 41-50 de ani
Sex
Pregtire profesional
Experien
profesional
Stare civil
5
6
7
activitatea
Amploarea eforturilor
75