Capitolul 4: Natura negocierii

CAPITOLUL 4
NATURA NEGOCIERII

Dup parcurgerea acestui curs ar trebui s nelegei:

1. Ce este negocierea i care este specificul ei.
2. Care sunt prile angajate n negociere i interdependena lor.
3. Modul de conclucrare, divergenele i acordul reciproc avantajos
4. Specificul negocierii, confruntarea i soluionarea problemelor.
5. Formele fundamentare de negociere.
6. Funciile i domeniile negocierii.
7. Domeniile de aplicare a negocierii.
8. Tendinele n cercetarea domeniului negocierii.
9. Modelul PIN.
10. Structura, obiectul i contextul negocierii.
11. Interesele, puterea i caracteristicile negociatorilor.
12. BATNA, ca factor de putere
13. Stilurile i abilitile de negociere.

Negocierea este o practic uzual i apare n situaii variate, chiar n imediata

noastr apropiere. Adesea oamenii particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest
lucru. n schimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal ntr-un asemenea
demers este posibil s manifeste reticen. Reacia lor depinde adesea dintr-o
nenelegere a procesului de negociere.
Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii sunt
interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite
probleme.

4.1 SPECIFICUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri ntre care
exist interdependen dar i divergene opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n
vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

4.1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Din enunul anterior se desprind cteva aspecte definitorii ale procesului de
negociere i anume: prile angajate n negociere, interdependena lor, divergenele
dintre ele, conlucrarea lor pentru soluionarea problemei comune i acordul reciproc
avantajos.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

1/23

Capitolul 4: Natura negocierii

4.1.1

Prile angajate n negociere

Prile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.

n funcie de numrul prilor, negocierea poate fi:
bilateral, cnd se desfoar ntre dou pri, fie negociatori individuali, fie
echipe de negociere.
multilateral sau n grup cnd sunt mai mult de dou pri distincte care
particip la negociere.
O negociere n grup este urmtoarea: efii mai multor departamente din cadrul
organizaiei stabilesc cum s-i repartizeze spaiul ntr-un nou sediu astfel ca soluia
gsit s corespund exigenelor fiecruia. Negocierea implic tratative ntre mai multe
pri cu interese divergente. n viaa internaional, negocierea multilateral este o
form foarte larg utilizat, aa cum este o conferin internaional avnd ca obiect
stabilirea unui cod de protecie a mediului care s fie respectat de toate statele
participante.
4.1.2 Interdependena prilor
Interdependena prilor este o prim condiie a negocierii. Oamenii
interacioneaz permanent unii cu alii pentru a participa la un proiect comun sau la
rezolvarea unei probleme comune.
Proiectul comun reprezint o ntreprindere a prilor pentru realizarea creia
sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu dou state vecine doresc s
stabileasc ntre ele relaii durabile, comerciale, culturale sau de alt natur particip
la un proiect comun. Dou companii nfiineaz o societate mixt au un proiect
comun. Dar i doi soi care planific concediul de odihn se angajeaz ntr-un
proiect care i privete pe ambii parteneri.
Problema comun exist atunci cnd apare o diferen ntre starea prezent i
cea dorit de pri, precum i anumite obstacole care trebuie depite. Cu alte
cuvinte, folosim termenul de problem, avnd n vedere mai ales situaii care nasc
dificulti. Dac aceste dificulti privesc ambele pri i pot fi depite doar prin
contribuia fiecreia, atunci prile sunt confruntate cu o problem comun. De
exemplu, schimbarea termenului unei lucrri importante din dispoziia conducerii
ntreprinderii, l pune att pe executant (sau executani), ct i pe superiorul lui (sau
lor) direct n faa unei probleme comune. Sau, n activitatea cotidian, aglomerarea
spaiului de parcare din faa blocului, pune vecinii n situaia de a gsi soluii pentru
realocarea acestuia n noile condiii create.
n literatura de specialitate, idea de interdependen rezultat din proiectul sau
problema comun este exprimat i prin termenul de interese comune. Negociatorii au
interese comune ntr-o situaie dat, ceea ce i face s poarte tratative pentru a ajunge la
o nelegere. n lipsa acestora ntre ei ar exista o stare de indiferen i nu s-ar pune
problema negocierii.
Interesul comun ntr-o negociere comercial este n primul rnd satisfacerea
nevoilor economice, care se poate realiza prin ncheierea tranzaciei. Analiznd mai n
detaliu poziiile lor, pot fi identificate i alte interese comune, cum ar fi: dorina
fiecruia de a fi tratat corect, dorina de a stabili relaii bune pe termen lung etc. n cazul
relaiilor de munc dintr-o ntreprindere, interesul comun rezult din dorina prilor
angajate n negociere (ex.: efii a dou departamente) de a contribui la realizarea
obiectivelor generale ale organizaiei. Analiznd mai n detaliu interaciunea lor, pot fi
identificate numeroase alte puncte de interes comune.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

2/23

Capitolul 4: Natura negocierii

4.1.3 Divergenele
Divergenele reprezint cea de-a doua condiie a negocierii; n lipsa lor
interaciunea dintre pri este marcat de consens. Participarea prilor la proiectul
comun nu nseamn c interesele lor coincid n totalitate. Din contr, exist interese
diferite semnificative ntre negociatori.
Vnztorul i cumprtorul au suficiente puncte asupra crora nu sunt de acord
i trebuie s le discute cantitatea, preul, calitatea etc. De asemenea dac familia
planific cum s-i petreac concediul de odihn i membrii ei nu au preferine diferite,
atunci nu le rmne nimic de negociat. n schimb dac soul dorete s mearg la munte
iar soia la mare, atunci apar divergene n cadrul proiectului comun.
Divergenele dintre pri pot fi de natur diferit:
Divergenele cognitive implic existena unor diferene ntre concepiile,
punctele de vedere sau preferinele prilor implicate ntr-un proiect sau problem
comun. Acestea nu numai c au n vedere soluii diferite, dar neleg n mod diferit
i realitatea cu care sunt confruntai.
Divergenele de interese se refer la alocarea unor valori ntre pri. Exemple
de astfel de valori pot fi preul, cantitatea unor mrfuri, spaiul de parcare din faa
blocului etc.
Adesea, n cazul unei negocieri, ntre pri apar att divergene cognitive, ct i
de interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei ntreprinderi falimentare care
dorete subvenii i stat, n calitatea de proprietar mbin interese diferite evidente (ex.:
nivel de salarizare), dar i aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul de stat
protector).
Distincia este important prin implicaiile practice: negocierea asupra
conceptelor este mult mai dificil dect cea n care sunt n discuie doar interese
materiale. n cazul intereselor materiale, abordrile pot fi predominant obiective,
raionale. n schimb, atunci cnd intervin diferenele conceptuale n perceperea unor
realiti, interaciunea capt un caracter mai pronunat subiectiv, iar tratarea ei reclam
tratamente mai subtile, de natur psihologic. Fiind foarte greu ca prile s-i poat
schimba concepiile n cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste
divergene s nu mpiedice ajungerea la acord. Astfel, n negocierea menionat, cu
sindicatul, administraia nu va putea s schimbe linia ideologic a reprezentanilor si,
dar va trebui s fac n aa fel nct aceasta s fie eclipsat de aspectele pragmatice, ce
pot fi tratate mult mai obiectiv i raional.
4.1.4 Modul de conlucrare a prilor
Cea de-a treia condiie de baz a negocierii este posibilitatea realizrii unui
schimb de valori. n contextul interdependen / divergene dat, prile consimt s
conlucreze, pe baza unor principii i prin mecanisme specifice.
Principiul fundamental al negocierii este do ut des (dau dac dai) sau facio
ut facies (fac dac faci). Acesta exprim ideea c negocierea nseamn un schimb de
valori. Negocierea se ndeprteaz astfel de situaiile de transfer unilateral de valori,
(cum se ntmpl, de pild, cnd oamenii i fac daruri).
n negocierea comercial schimbul este clar: se d un produs sau serviciu contra
unei sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. Dar i n toate celelalte situaii
lucrurile se petrec n mod asemntor: directorul transfer direcie de aciune,
entuziasm, resurse pentru angajarea subalternului fa de sarcina de munc.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

3/23

Capitolul 4: Natura negocierii

Schimbul de valori este necesar i pentru c prile au, fiecare dintre ele,
posibilitatea de a mpiedica aciunile celuilalt, fcnd ca proiectul comun s nu se
realizeze sau problema comun s nu fie rezolvat, ceea ce este numit i dublu veto
(Dupont). Din acest motiv fiecare negociator trebuie s in seama de interesele sale dar
i de ale celeilalte pri.
Vnztorul trebuie s afle care sunt nevoile reale ale cumprtorului i s ncerce
s i le satisfac; dac nu se ntmpl aa, cumprtorul i poate manifesta veto-ul su,
renunnd la afacere. Nici cumprtorul nu se ateapt s obin preul mic care i-ar fi
foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat s piard; insistnd prea mult
pe scderea preului, vnztorul i poate manifesta veto-ul su.
n enunul definiiei s-a menionat i o alt not a negocierii i anume caracterul
voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmaii este c nici o parte nu poate fi obligat s
intre n tratative de altceva dect de interesul propriu i, de asemenea, c orice parte se
poate retrage oricnd din negociere. Astfel soii discut n contradictoriu i ncearc s
ajung la o nelegere asupra concediului de odihn deoarece doresc s i-l petreac
mpreun. Dar ei au i posibilitatea s pun capt discuiilor i s mearg n concediu
fiecare unde dorete sau s nu mearg deloc.
Conlucrarea prilor nu este guvernat de reguli stricte. Astfel negocierea nu se
desfoar ntotdeauna ntr-un loc bine stabilit. Imaginea clasic a mesei verzi n
jurul creia sunt aezai participanii nu reprezint singura modalitate de organizare a
negocierii. Tot att de bine, aceasta se poate desfura pe strad, n faa blocului, n
sufragerie, n sala de lectur a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant.
De asemenea negocierea presupune cel mai adesea ntlnirea fa n fa a
prilor, dar se pot desfura i prin schimb de coresponden, la telefon sau printr-un
intermediar. Momentul i durata pot fi determinate dinainte i respectate ntocmai; ns
pot interveni prelungiri ale discuiilor sau ntreruperi. De asemenea tratativele se
desfoar ntr-o singur edin sau se pot ntinde pe o perioad mai lung, necesitnd
mai multe ntlniri.
Nici comportamentele prilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili
dinainte ca prile s se comporte corect i deschis sau s acioneze fiecare pe contul
su, ncercnd s obin avantaje n defavoarea celuilalt. n negociere pot s apar
gesturi de bunvoin sau ameninri i crize de nervi; discuiile pot fi calme i agreabile
sau furtunoase.
Totui negocierea nu este haotic, ci fiecare interaciune specific ajunge s-i
creeze reguli, proceduri i modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interaciunii
negociatorii ajung s contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonri
reciproce.
4.1.5 Acordul reciproc avantajos
Prile conlucreaz cu scopul de a gsi o soluie comun pentru proiectul sau
problema comun. Putem exprima acest lucru spunnd c prile aspir s realizeze un
acordul reciproc avantajos. Termenul de acord n acest context trebuie neles ntr-un
sens larg, de nelegere care armonizeaz punctele divergente, de soluie comun,
neavnd relevan forma concret a acesteia (scris, verbal).
Conceptul de avantaj reciproc nu nsemn o mprire exact a unui ctig
total pus n joc. Nici n-ar exista metode prin care s se cuantifice un astfel de ctig
abstract sau metode prin care s se cuantifice exact ct a ctigat fiecare. Evaluarea
rezultatului negocierii nu se fac dup nite criterii absolute, introduse din afar (ex:
ipoteticul pre al pieei) ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecrui negociator.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

4/23

Capitolul 4: Natura negocierii

4.1.2 Specificul negocierii ca form de interaciune uman. Negocierea,

rezolvarea problemelor i confruntarea pur
O modalitate de a pune n eviden mai bine specificul negocierii, ca form de
interaciune uman, este compararea acesteia cu alte tipuri de interaciuni, care i sunt
apropiate. Dupont (1994) arat c negocierea se nvecineaz (i adesea se
ntreptrunde) cu rezolvarea problemelor, la o extrem, i confruntarea pur, la cealalt
extrem (figura 4.1). Din acest motiv, o interaciune uman poate s evolueze pe oricare
dintre aceste coordonate rezolvarea problemelor, confruntarea pur sau negociere.
Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibiliti.
Prin urmare, negocierea, ca interaciune uman, se nvecineaz, pe de o parte, cu
interaciunea de tipul "rezolvarea problemelor", caracterizat prin dominaia
interdependenei i lipsa conflictului (divergene 0%). Pe de alt parte se afl
interaciunea de tipul "confruntrii pure", caracterizat prin lipsa unui proiect comun i
divergene maxime, date de interese i obiective percepute ca fiind ireconciliabile
(divergen 100%). Termenul de confruntare pur este utilizat pentru a sugera c prile
se angajeaz ntr-o lupt deschis, fr nici o alt precupare a protagonitilor dect
nfrngerea adversarului.
Reprezentarea pe o ax a interaciunilor umane este urmtoarea (fig.4.2)

O comparaie ntre cele trei tipuri de interaciuni poate pune n eviden

specificul negocierii. Vom utiliza criteriile obiectivele prilor, scopul interaciunii,
modul de interacionare (vezi i Tabelul 4.1)
Rezolvarea problemelor
Obiective
interese
percepute
Scopul

Mod
de
interacionare

Negociere

Confruntare pur

Identice (parteneri)

Comune, diferite, chiar opuse

(dar nu ireconciliabile)

Soluie comun optim (cea

mai bun n situaia dat)
Pur
raional
(informare
complet, generare alternative,
selectarea soluie pe baza unor
criterii obiective; nu intervine
subiectivitatea)

Soluie satisfctoare pentru pri

Ameninare
pentru
cellalt; ireconciliabile
(adversari)
Victori/nfrngere

*schimb
*mprumuturi:
- ex: criterii (dar acestea trebuie
"convenite", nu se impun doar
prin faptul c sunt "raionale")
- putere (dar nu este central)
*subiectivitate
(sentimente,
percepii, modul de comunicare)

Raportul de putere
este esenial (aciuni
pentru ntrirea puterii
proprii sau slbirea
puterii adversarului)

Tabelul 4.1 Comparaie ntre tipurile de interaciuni umane

Obiectivele prilor.
n interaciunea de tipul "rezolvarea problemelor", prile percep interesele i
obiectivele lor fa de problema n discuie ca fiind identice. Ei sunt parteneri.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

5/23

Capitolul 4: Natura negocierii

Prin contrast, n "confruntarea pur", interesele i obiectivele uneia dintre pri

sunt o ameninare pentru cealalt. Fiind percepute ca ireconciliabile, prilor sunt
adversari i nu le rmne dect fie s impun propriile obiective, fie s mpiedice
realizarea celor ale adversarului. Ei nu vd nici o posibilitate de acomodare
reciproc sau de compromis.
n negociere prile sunt legate prin proiectul comun i separate prin divergene
materiale sau nemateriale. Apar astfel att interese i obiective comune, ct i
interese i obiective deferite sau chiar opuse. Ponderea divergenelor n interaciune
poate varia pe o scar foarte larg, ndreptnd negocierea fie spre o conlucrare de
rezolvare a unor probleme, fie spre soluionarea unor conflicte.
Scopul interaciunii
Scopul "rezolvrii problemelor" este ajungerea la o soluie comun optim n
funcie de condiiile i constrngerile date.
Soluia comun este i finalitatea negocierii, dar aceasta nu poate fi considerat
optim, dac ar fi luate n considerare toate influenele i constrngerile fiecrei
pri n parte. Soluia comun n negociere este, aa cum am artat, una
satisfctoare pentru ambele pri (adic un acord reciproc avantajos).
Soluia n "confruntarea pur" este unilateral i aparine celui care reuete s-i
adjudece victoria. Abordarea victorie-nfrngere este singura posibil n acest tip de
interaciune.
Modul de interacionare
Pentru a ncepe cu "rezolvarea problemelor", procesul la care particip actorii
este unul raional. Prile implicate colecteaz informaii i analizeaz situaia,
genereaz ct mai multe alternative i selecteaz pe cea optim, n funcie de anumite
criterii obiective. Procesul este exclusiv cooperant i tinde s fie obiectiv, fr
interferena sentimentelor, emoiilor, n general a subiectivitii, prilor implicate.
Confruntarea pur fiind o lupt deschis se bazeaz pe raportul de putere dintre
adversari. Acesta este elementul esenial, fiecare acionnd pentru a-i ntri, manifesta
i utiliza propria putere n defavoarea celuilalt.
Negocierea se bazeaz pe o conlucrare pe baza schimbului. n acelai timp
mprumut anumite caracteristici ale celorlalte interaciuni nvecinate. Astfel prile pot
urma procedee ale rezolvrii problemelor, fcnd un efort comun de a identifica n
comun mai multe soluii alternative sau convenind asupra unor criterii obiective cu
ajutorul crora s evalueze opiunile. Totui remarcm o diferen dat de necesitatea ca
toate aceste metode, procedee, criterii s fie convenite, ele neimpunndu-se doar din
prin atributul de a fi raionale. Tot ca o diferen fa de "rezolvarea problemelor", n
negociere subiectivitatea negociatorilor nu este un factor neutru i inert, ci are un mare
impact asupra ntregului proces. Protagonitii au percepii diferite asupra problemelor
(de unde nevoia de a comunica pentru a ajunge la o nelegere comun), au sentimente
care se manifest, se pot enerva sau bucura.
Comun cu "confruntare pur" este relevana raportului de putere dintre actori.
Dar apare i o deosebire: n negociere acesta este doar unul dintre factorii de influen,
fr a deveni elementul central al interacionrii.

4.1.3 Formele de negociere fundamentale

Am artat c negocierea se plaseaz ntre dou tipuri de interaciuni opuse: rezolvarea
problemelor i confruntarea pur. n funcie de extrema spre care este orientat putem
distinge dou forme fundamentale de negociere: predominant distributiv i
predominant integrativ.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

6/23

Capitolul 4: Natura negocierii

4.1.3.1 Negocierea predominant distributiv

Negocierea predominant distributiv se caracterizeaz prin ncercarea
protagonitilor de a-i distribui ctigurile i pierderile asociate subiectului negociat,
ajungnd la un compromis. ntr-o expresie consacrat, are loc mprirea prjiturii
ntre cei interesai.
Prile ncearc s-i mpart valorile i costurile, obiectivul fiecreia fiind s
revendice i s-i adjudece un ctig propriu ct mai mare. De exemplu, dou surori care
au o singur portocal ar dori ca fiecare s obin o parte ct mai mare; n final se pot
nelege s o mpart frete, lund fiecare cte o jumtate. Aceast soluie reprezint
un compromis.
Termeni echivaleni cu orientarea distributiv, utilizai n contexte diferite i de
specialiti diferii sunt:
negociere n interes propriu;
"joc cu sum nul", n teoria matematic a jocurilor: sugereaz c o
valoare fix este distribuit ntre pri;
negociere "ctig/pierdere": Sugereaz c prin mprirea valorii fixe,
ceea ce ctig o parte este o reducere a valorii (pierdere) pentru cealalt.
n sfrit, metafora frecvent utilizat pentru aceast orientare este "mprirea
prjiturii": protagonitii ncerc s obin o bucat ct mai mare posibil din prjitur
(reprezentat de valorile fixe puse n joc).
4.1.3.2 Negocierea predominant integrativ
Negocierea predominant integrativ se caracterizeaz prin ncercarea
protagonitilor de a gsi modaliti de a majora ctigul global, pe care apoi s i-l
mpart prin realizarea unui compromis, astfel nct fiecare s primeasc mai mult.
Termeni echivaleni cu orientarea integrativ, utilizai n contexte diferite i de
specialiti diferii sunt:
negociere n interes reciproc;
"joc cu sum nenul", n teoria matematic a jocurilor: Sugereaz c valoarea de
distribuit nu este fix, ci este sporit;
negociere "ctig/ctig": Sugereaz c prile pot gsi soluii pentru sporirea
valorii ce revine fiecreia, astfel c toat lumea ctig.
n sfrit, metafora utilizat pentru aceast orientare este "mrirea prjiturii":
protagonitii ncerc, nainte de a mpri prjitura, s o fac mai mare. Pentru a crete
prjitura, trebuie introduse n discuie noi valori care s fie mprite. Astfel, surorile pot
discuta cu seriozitate care sunt interesele lor. Ele pot descoperi c una vrea s foloseasc
coaja de la portocal pentru o prjitur, iar cealalt miezul pentru a face suc. Apare
evident soluia ca n loc s mpart portocala n dou jumti egale, s o mpart
astfel: una ia cojile (pentru prjitur) iar cealalt miezul (pentru suc). n acest mod
fiecare dintre ele i satisface interesele i va fi mulumit de rezultat.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

7/23

Capitolul 4: Natura negocierii

4.1.3.3 Negocieri predominant distributive sau integrative

Rareori o negociere este pur distributiv sau pur integrativ. Cel mai frecvent,
cele dou orientri se mbin. Astfel este posibil la la unele puncte negociatorii s aib o
abordare competitiv, iar la altele s caute soluii integrative. Din acest motiv, vom
spune c negocierile pot fi predominant distributive sau predominant integrative.

4.2 FUNCIILE I DOMENIILE NEGOCIERII

4.2.1 Funciile negocierii
Negocierea este o form de interaciune care are costuri intrinseci - timp, efort
psihic, alte resurse materiale i umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregtirea
ntlnirii cu partenerii; desfurarea tratativelor necesit de asemenea timp ca prile s
construiasc repere comune n funcie de care s-i adapteze comportamentele i pentru
a gsi soluiile problemelor. Angajarea n negociere implic i un efort psihic,
determinat de tensiunea interaciunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea
de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregtirea i derularea negocierii reclam i alte
costuri (ex.: necesitatea informrii, costurile organizrii edinelor, oamenii angajai n
aceste aciuni).
Faptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o
valoare intrinsec care i motiveaz. Pentru a afla de ce negociaz oamenii?, vom
prezenta funciile identificate de Faure (1991). Acestea sunt:
rezolvarea conflictelor - n viaa cotidian (familiare, de vecintate),
social, politic, internaional, ca i a conflictului din organizaii;
adoptarea unor decizii comune de ctre prile interdependente, n
condiiile n care ntre acestea exist divergene;
introducerea schimbrii n organizaie, atunci cnd schimbarea provoac
unor pri implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;
realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii.
4.2.1.1 Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Domeniul conflictelor este foarte vast i acoper situaii extrem de variate, de la
micile nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate. Obiectul
acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (concepii, avantaje,
putere, siguran, confort etc.).
Datorit costurilor i efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea
specialitilor pentru aceste probleme. S-au conturat domenii diferite de cercetare:
nelegerea i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate (polemologia) i, pe de
alt parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurat att a pregtirii - care
include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului i a cauzelor reale (care
n cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestrile aparente) i strategia de aciune -,
ct i a desfurrii interaciunii.
Implicai ntr-un conflict oamenii au mai multe rspunsuri posibile. Acestea pot
fi:
abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emoional din aceasta;
reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului;
confruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este victoria;
Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

8/23

Capitolul 4: Natura negocierii

tratarea creativ, care s conduc la o soluie inovativ. n aceast categorie se

nscrie i negocierea.
Negocierea implic conlucrarea prilor pentru depirea divergenelor dintre
ele, pe baza identificrii i promovrii unor soluii comune, care s fie reciproc
acceptabile. Acesta presupune ca prile s ia act de ceea ce le separ, ceea ce este opus
att abandonrii confruntrii, ct i reaciei de reprimare. Atunci cnd se angajeaz n
negociere, prile decid n prealabil s renune la ncercrile de a nfrnge pe cellalt.
Dup ce prile s-au aflat angajate ntr-o form de conflict, de amploare mai
mare sau doar simple controverse ori alte tipuri de mini-conflicte, opiunea negocierii
implic ndeplinirea a cel puin dou condiii majore: recunoaterea legitimitii
poziiilor prilor i pariul pe cooperare:
Legitimitatea poziiilor: Adversarii angajai ntr-o situaie conflictual trebuie s
porneasc, n demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoaterea
legitimitii diferenelor dintre poziiile lor. Aceast atitudine se bazeaz pe o
filozofie de via mai general, fondat pe recunoaterea diversitii, adic a
diferenelor inerente dintre oameni n ceea ce privete obiectivele personale
urmrite, interesele proprii sau concepiile i imaginile despre lume. Din aceast
viziune mai larg rezult o anumit deschidere a individului fa de ceilali,
deschidere ce se poate concretiza prin uurin de a accepta c poziia lor diferit, n
termeni conceptuali sau de interese materiale este tot att de valabil, legitim ca i
poziia proprie. Acceptarea legitimitii ideilor sau intereselor celuilalt nu nseamn
acordul automat cu acestea. nseamn doar dorina de a le nelege i a discuta
deschis despre aceste diferene care au aprut ntre parteneri. De aici decurge mai
departe crearea posibilitii de conlucrare pentru gsirea unor ci de eliminare a
divergenelor, ntr-un mod reciproc acceptabil.
Pariul pe cooperare: n faza iniial de conlucrare, nu este exclus ca episoadele
de confruntare i de negociere s se ntreptrund. Opiunea prilor pentru
negociere implic ns ca ele s-i focalizeze atenia asupra interdependenei i a
elementelor de cooperare i nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se
bazeaz pe recunoaterea faptului c fiecare are nevoie de cellalt, pentru rezolvarea
problemei n care sunt implicai. Aceast nou strategie are riscurile ei. Negociatorul
nu poate s nu se ntrebe dac adversarul nu accept negocierea doar ca o stratagem
prin care s ctige teren pentru a relua confruntarea. Din acest motiv, Launey
(1990) consider c recurgerea la negociere pentru soluionarea conflictului
reprezint pentru pri un pariu pe cooperare.
4.2.1.2 Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
Cohen (1998) consider c negocierea reprezint o modalitate prin care oamenii
iau decizii ntr-un mod civilizat. Desigur c problema negocierii se pune doar atunci
cnd deciziile se refer la probleme n care apar interese sau puncte de vedere diferite
ale prilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca aparinnd unui sistem mai larg
de adoptare a deciziilor n societatea uman.
Exist o varietate de modaliti prin care pot fi luate decizii, cum ar fi:
Decizia unei instane tere. Prile supun (sau sunt obligate s supun)
rezolvarea unei probleme unei instane tere (comisie de arbitraj, instan
judectoareasc); decizia este unilateral.
Decizia unor experi. Prile supun problema unor specialiti recunoscui de
prile implicate. Acetia acioneaz n proces n calitatea lor de experi i nu ca
purttori ai unor interese n problem. Decizia este unilateral.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

9/23

Capitolul 4: Natura negocierii

Decizia prin vot. Este tot o decizie unilateral, prin care majoritatea i impune
soluia.
Constrngerea. Adoptarea deciziei depinde de raportul de putere al prilor
implicate. Partea mai puternic i impune n mod unilateral soluia. Constrngerea
poate apare nu numai din for, dar i din manipulare.
Decizia ierarhic. n cadrul organizaiei, puterea de decizie a multor angajai
este delegat superiorilor, care au responsabilitatea adoptrii unor decizii n diferite
ipostaze.
Decizii adoptate printr-un proces de "rezolvarea problemelor". Acest proces
presupune o parcurgere raional a unor etape destul de bine delimitate (colectarea
informaiilor, generarea unor alternative, selectarea unei decizii, aplicarea deciziei).
n esen, ntre pri nu apar diferene de interese sau puncte de vedere, astfel c
prile se comport mai degrab ca experi, dect ca exponeni ai unor diferene.
Decizii negociate, bazate pe cutarea unei soluii comune de ctre prile
implicate care in seama de interesele i punctele de vedere diferite i schimb de
valori.
Amnarea sau neluarea unei decizii (reprezentnd n fapt tot o decizie).
4.2.1.3 Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.
Distincia ntre vnzare i negociere
Schimburile economice au ca scop obinerea de ctre oameni a unor produse i
servicii de care au nevoie. Kotler (1997) arat c, n afar de aceast modalitate, mai
exist i alte posibiliti prin care oamenii pot ajunge la acelai rezultat (dar pe cale
unilateral). Astfel ei pot obine produse i servicii i din producie proprie, prin
constrngere (furt, jaf) sau prin cerit. Ceea ce ne intereseaz este doar schimbul
economic, care conduce la ncheierea unor tranzacii. Iar n acest caz oamenii recurg la
vnzare i la negociere.
Vnzarea este procesul prin care vnztorul l convinge pe cumprtor s
accepte preul i celelalte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari. Vnztorul nu-i
schimb propunerea iniial, iar cumprtorul este pus n faa unei alternative: s
accepte termenii propui sau s se adreseze unui alt furnizor. Dac va fi convins de
vnztor c este n avantajul su s cumpere de la el i s nu se adreseze n alt parte
atunci tranzacia va fi ncheiat.
Negocierea (comercial) are multe dintre caracteristicile vnzrii, dar implic
anumite diferene notabile.
n primul rnd, n cazul vnzrii, vnztorul prezint condiiile uzuale pe care le
aplic clienilor si, condiii care nu pot fi modificate, astfel nct cumprtorul nu
are motive s exprime propuneri alternative. n cazul negocierii, apar propuneri
diferite ale vnztorului i cumprtorului care configureaz o diferen ntre
poziiile lor, de natur s mpiedice ncheierea contractului.
n al doilea rnd, dac n cazul vnzrii, vnztorul nu-i modific poziia
declarat iniial (condiiile valabile pentru toi clienii), n negociere, pentru
acoperirea diferenelor de poziii prile i modific poziiile iniiale. Vnztorul va
ceda din pre i va modifica probabil i alte condiii de vnzare; la rndul su,
cumprtorul i va schimba propunerile iniiale.
n al treilea rnd, rezultnd din primele dou considerente, obiectivele sunt
diferite. n vnzare, obiectivul vnztorului este s-l conving pe partener s
cumpere de la el mai degrab dect s se adreseze n alt parte (ceea ce acesta din
urm ar putea s fac n orice moment). Pentru a-l atrage, a-l reine i a-l convinge,

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

10/23

Capitolul 4: Natura negocierii

vnztorul utilizeaz tehnici specializate. Acesta din urm, n general, nu este

interesat de nevoile partenerului, concentrndu-se doar pe satisfacerea celor proprii.
n negociere, obiectivul negociatorilor cumprtor i vnztor este de a elimina
diferenele care mpiedic ncheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor ncerca
s determine care sunt nevoile i prioritile celuilalt.
4.2.1.4 Introducerea schimbrii n organizaie
Introducerea schimbrii n organizaie este nsoit, de regul, de apariia sau
activarea unor fore de rezisten. n numeroase situaii, negocierea este necesar att
pentru nfrngerea rezistenei ct i la punerea n practic a msurilor de schimbare, care
au anse mai mari s fie realizate n condiii corespunztoare dac va reflecta interesele
divergente ale prilor implicate.
De asemenea, cnd nu pot fi fcute suficiente adaptri ale acestor planuri, astfel
nct s nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca
acestea s primeasc anumite compensaii pentru pierderile pe care le vor suferi. De
exemplu planul de restructurare al unei secii va afecta salariaii, care vor fi obligai si nsueasc tehnici de lucru noi (consum suplimentar de timp i energie), s-i
modifice practicile mai lejere de munc, s-i schimbe postul sau chiar locul de munc.
Acetia se vor opune schimbrii dac nu sunt gsite ci prin care s fie recompensai n
mod satisfctor.

4.2.2 Domeniile de aplicare a negocierii

Negocierea este asociat de muli oameni doar cu realizarea tranzaciilor
economice sau cu rezolvarea diferendelor din viaa internaional. n realitate, acest
mod de interaciune este uzual i n viaa organizaiilor, n zona social i politic ori n
viaa cotidian. Ca urmare se pot distinge mai multe domenii de aplicare a negocierii,
iar procesele de negociere vor cpta aspecte specifice pentru fiecare.
Negocierea internaional

n viaa internaional se recurge la negociere pentru a se pune capt unor

nenelegeri sau pentru a se instaura i consolida relaiile dintre state. Cu alte cuvinte
servete pentru rezolvarea unor situaii din trecut sau prezente (rzboi) fie pentru
pregtirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale). Realizarea
proiectului comun (pacea, cooperarea) este mpiedicat de concepii i interese diferite,
care trebuie armonizate n cursul procesului de negociere.
Negocierea managerial
Negocierea managerial acoper activitile de conducere prin care sunt stabilite,
modificate i restructurate regulile sociale i de munc din organizaie, alocarea
resurselor, rezolvarea conflictelor sau rezolvarea problemelor. n organizaii, rolul
negocierii s-a extins pe msur ce au evoluat concepiile i instrumentele manageriale,
punndu-se accentul tot mai mult pe decizia participativ. Aceasta presupune ca
managerii i executanii (ori alte persoane afectate de acele decizii) s caute mpreun
soluiile problemelor. De altfel Mintzberg, autor al unui model al funciilor manageriale,
a inclus negocierea printre rolurile pe care le are de ndeplinit acesta.
Negocierea social i politic
Negocierea social intervine, alturi de alte mecanisme, n ajustarea regulilor
care fundamenteaz raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu
este negocierea sindical, care regleaz relaiile dintre administraie i salariai.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

11/23

Capitolul 4: Natura negocierii

Negocierea politic are acelai rol de reglare a raporturilor dintre forele politice.
n Romnia a reaprut pregnant dup 1990, acoperind aspecte ca: acordurile electorale,
aliane politice. n general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de
reprezentaie public.
Negocierea cotidian
n viaa cotidian oamenii sunt angrenai frecvent n procese de negociere, prin
care sunt restructurate regulile de convieuire care i privesc. Negocierea este o practic
uzual i apare n situaii variate, chiar n imediata noastr apropiere. Adesea oamenii
particip la negociere fr ca mcar s realizeze acest lucru. Steven Cohen (1998) arat
cum, dincolo de drglenia copilului, se poate distinge negocierea, scriind: Cu timp
n urm cnd eram copii i stteam ntre rafturile unui magazin i ceream prinilor s
ne cumpere cereale, o jucrie sau un joc, noi negociam. Poate c le promiteam c vom fi
cumini; poate c explicam c produsul ne era necesar; de fapt doream s avem acel
lucru. Persistena noastr ingenu reprezenta cel mai mare atu de negociere cnd tratam
cu cei mari. Cu timpul ne pierdem ingenuitatea iniial dar continum s fim angajai,
cu voie sau fr voie, n procese de negociere.

4.3 PRIVIRE DE ANSAMBLU

DOMENIUL NEGOCIERII

ASUPRA

CERCETRII

Cercetarea sistematica in domeniul negocierii a aparut relativ tarziu, in anii 50,

in special in SUA. Pana atunci cercetarile au fost izolate, aplicate mai ales in domeniul
diplomatiei si avand un caracter descriptiv.
Motivele intarzierilor in acest domeniu au fost doua obstacole majore:
varietatea situatiilor de negociere prin domeniul si contextul diferit in care apare.
conceptia predominanta o buna perioada de timp ca negocierea este o arta si nu
poate deveni obiectul cercetarii stiintifice.
Chiar daca aceste obstacole n-au fost depasite, ele nu mai sunt privite ca foarte
relevante si au putut fi mai degraba depasite decat solutionate de cercetarea actuala.
Motivul extinderii cercetarii in domeniu a fost perceperea cresterii importantei
negocierii in societate sau in organizatii. In conditiile de schimbare actuale au loc
frecvente puneri sub semnul intrebarii si reconsiderari a unor reguli, norme sau roluri in
societate sau in organizatii, ceea ce reclama instrumente adecvate de tratare (Zartman),
iar negocierea se dovedeste a fi unul foarte eficace. Mai mult, se poate spune ca
importanta negocierii nu este legata doar de anumite momemnte istorice, ci a fost
esentiala in orice timp, pentru reglementarea regulilor si rolurilor cu evitarea
perturbatiilor (Stauss).

4.3.1 coli i tendine n cercetarea n domeniul negocierii

Cercetarea negocierii este realizata din perspective diferite (istoric, psihologic,
sociologic, matematic etc.) i, din acest motiv, se disting mai multe coli. Zartman
(1988) identific cinci grupe de coli:
structural: Pune accentul pe variabilele care intervin in procesul de negociere si
pe relatiile dintre ele;
strategic: Se bazeaz pe teoria matematic a jocurilor i se focalizeaz asupra
strategiilor prin care "juctorii" urmresc sa-i maximizeze utilitatea;
comportamental: Avnd un coninut psihologic evident, se preocup mai ales
de caracteristicile negociatorilor i interaciunea dintre ei;

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

12/23

Capitolul 4: Natura negocierii

procesual: Studiaz cu precdere procesele care au loc n negociere, n special

cele de comunicare, influenare i schimb de concesii;
integrat: Curent care examineaz negocierea n desfurare secvenial,
ncepnd de la activitile de prenegociere, pn la cele legate de aplicarea n
practic a acordului.
n acelai timp se disting diferite tendine ale cercetrii actuale (Dupont):
abordarea prescriptiv, care recomand reguli de conducere a proceselor i
comportamente de succes. Ilustrativ pentru aceast tendin este metoda
principial de negociere aparinnd colii de la Harvard (Fisher, Ury, Patton).
abordarea negocierii ca sistem decizional i de comunicare (exemple: coala de
la Harvard, Raiffa).
Alte tendine care se remarc sunt preocuparea crescut pentru negocierea n
cadrul i ntre organizaii, care privesc munca managerului, relaiile interpersonale din
organizaie, relaiile din cadrul grupurilor i relaiile dintre grupuri.

4.3.2 Un model al negocierii: Modelul PIN

Ca rezultate ale cercetrii sunt anumite modele care descriu procesele. Din
multitudinea lor ne vom opri doar la un model pe care l vom desemna prin denumirea
"PIN". Acesta a fost elaborat de un colectiv de experi care au lucrat n cadrul unui
proiect internaional de studiu asupra negocierii (PIN - Processes of International
Negotiations) i a fost descris n lucrarea colectiv editat de V. Kremenyuk (1991).
Abordarea este structural, negocierea fiind examinat ca un sistem compus din
mai multe componente. Acestea sunt (fig. 4.4):
Actorii: Aceast component se refer la interesele negociatorilor, la raportul de
putere dintre parteneri i la interaciunea comportamentelor.
Structura: Este dat de obiectul negocierii i de contextul n care se plaseaz
acesta.
Strategiile: Aceast component aparine etapei de pregtire a negocierii i
cuprinde diagnosticarea situaiei, fixarea obiectivelor i gndirea unor modaliti
i orientri pentru conducerea ntlnirii dintre pri. .

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

13/23

Capitolul 4: Natura negocierii

Procesele: n desfurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvene

ale aciunii protagonitilor. Procesele eseniale ale negocierii sunt informarea i
comunicarea, precum i cele de influenare reciproc (tehnici, strategii, tactici
sau stratageme).
Rezultatele: Finalitatea negocierii este ncheierea acordului, prin care
protagonitii i ating obiectivele proprii. Rezultatul este apreciat n termeni de
satisfacie (obiectiv sau subiectiv) resimit de fiecare parte.

4.4 FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII

Bazat pe modelul PIN, vom examina negocierea din perspectiv structural,
avnd n vedere variabile, parametrii sau elementele care influeneaz n mod
substanial procesele, comportamentele i, implicit, rezultatele negocierii (pe care le
vom numi factori fundamentali ai negocierii).

4.4.1 Structura: Obiectul i contextul negocierii

4.4.1.1 Obiectul negocierii
n centrul unei negocieri se afl problema sau afacerea ce constituie proiectul
comun al prilor, fa de care manifest divergene. Eliminarea divergenelor prin
negociere implic discutarea de ctre pri a unor subiecte diferite. Unele dintre acestea
sunt controversate, iar n altele prile sunt n principiu de acord. Subiectele
controversate devin obiecte de negociere.
Putem defini astfel:
un obiect global - problema, afacerea, tranzacia n ansamblu;
obiecte pariale de negociere - componentele obiectului global sau subiecte
aflate n divergen, fa de care prile au poziii diferite. (Pentru obiectele
pariale, vom utilize i termini echivaleni cum ar fi: puncte de negociere,
variabile, elemente de negociere etc).
Definirea obiectului global i a obiectelor de negociere poate fi uneori un demers
dificil. Dac n negocierea comercial problema se delimiteaz cu uurin - afacerea
care trebuie realizat, contractul ce urmeaz s fie ncheiat -, n alte situaii, cum ar fi
adoptarea deciziilor n organizaie sau soluionarea conflictelor prin negociere,
delimitarea necesit efort. O problem definit corect evit introducerea n discuie a
unor subiecte nerelevante i permite focalizarea pe adevratele cauze; definirea
incorect, n schimb, ngreuneaz foarte mult realizarea nelegerii.
Identificarea subiectelor i obiectelor negocierii se bazeaza pe schimbul de
informatii si documente anterior intalnirii partilor, din care rezult diferentele de pozitie,
pe discuiile preliminare i pe analizele efectuate de fiecare parte in cadrul organizatiei
lor. Pe parcursul intalnirii, ns, obiectele negocierii pot suferi modificari:
un subiect necontroversat este pus in discutie si da nastere la diferente de
pozitie, devenind obiect al negocierii;
un subiect controversat nu mai este pus in cauza de nici una dintre parti, astfel ca
inceteaza sa mai fie obiect al negocierii.
n funcie de complexitatea obiectului, negocierile pot fi:
negociere cu obiect unic, n care este un singur punct care se negociaz (de
exemplu preul unui bun). Probabilitatea este mai mare n acest caz ca orientarea
negocierii s fie distributiv, lund forma unei "trguieli".

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

14/23

Capitolul 4: Natura negocierii

negociere cu mai multe obiecte. Probabilitatea unei abordri predominant

integrative crete deoarece negociatorii au posibilitatea s ofere i s primeasc
concesii la punte diferite.
4.4.1.2 Contextul negocierii
Contextul n care are loc o negociere difer de la o situaie la alta, n funcie de
domeniul de aplicare al negocierii respective, de problemele abordate, de circumstane
(moment, loc, evenimente relevante, antecedentele relaiei etc.). De pild o negociere
comercial este puternic influenat de pia i de caracteristicile produsului.

4.4.2 Actorii: interesele, puterea i caracteristicile negociatorilor

4.4.2.1 Interesele negociatorilor
Interesele negociatorului reprezint nevoi, preocupri, dorine, motivaii care l
determin s adopte anumite poziii de negociere.
n negociere, prile sunt purttorii mai multor categorii de interese care se vor
manifesta n jocul negocierii:
Interese materiale (ex.: bani, resurse) i nemateriale (ex.: autoritate, influen,
satisfacie, statut, reputaie);
Interese referitoare la rezultatele negocierii (ex.: profitabilitatea afacerii, termene
de plat avantajoase, cretere de salariu, condiii mai bune de munc) i interese
referitoare la relaia cu partenerul (meninerea unei relaii bune, ctigarea unui
client);
Interese pe termen scurt (ex.: profitabilitatea afacerii respective) i pe termen
lung (intrarea pe o nou pia);
Interesele organizaiei mandatare a negociatorului (ex.: pre mare, plata
penalizrilor de ntrziere) i interesele personale ale negociatorului (ex.: s fie un
bun profesionist, s obin un comision mare din valoarea contractului ncheiat, s
aib o conduit etic).
De asemenea nu toate interesele negociatorului au aceeai for. Exist o ierarhie
a importanei lor, fie bine contientizate, fie destul de vagi.
Interesele sunt factorii care influeneaz puternic, n mod direct sau indirect,
ntreaga desfurare a procesului de negociere. n mod direct determin:
importana negocierii respective pentru una sau pentru ambele pri (miza
negocierii);
gradul dezacordului i conturarea unor zone de acord i dezacord;
strategia i comportamentele negociatorului;
Miza exprim importana acordat de pri negocierii n care se angajeaz. Dac
negociatorul simte c poate ctiga mult n cazul ncheierii acordului sau c pierde mult
dac nu-l ncheie, atunci miza negocierii respective este mare. De exemplu miza
exportului a 50.000 de tone de gru este mai mare dect a vnzrii unui transport de 10
tone, dei n ambele cazuri obiectivul este acelai, de a ncheia o tranzacie).
Miza influeneaz timpul i efortul depus pentru pregtirea i derularea
negocierii.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

15/23

Capitolul 4: Natura negocierii

4.4.2.2 Puterea n negociere

Puterea de negociere rezult din balana dintre resursele sau atuurile (puncte tari)
i punctele sale slabe ale negociatorului. Aceasta i d posibilitatea s influeneze
situaia, dar i oponentul. Puterea poate fi exercitat n dou moduri:
activ: promovarea i susinerea propriilor pretenii;
pasiv: respingerea unor pretenii ale partenerului.
4.4.2.2.1 Surse de putere n negociere
Puterea din negociere are surse foarte variate, natura acestora depinznd n mare
msur de domeniul de aplicare a negocierii.
n domeniul comercial, surse frecvente de putere se regsesc n mrimea firmei,
cota de pia, dependena economic a partenerului fa de firma negociatoare, evoluia
favorabil sau nefavorabil a pieei etc.
n domeniul organizaional, surse de putere pot fi1:
poziia ierarhic. Confer negociatorului autoritate i anumite prerogative;
expertiza. Individul recunoscut ca expert devine indispensabil pentru proiectul n
discuie. Dac nu i se iau n considerare interesele se poate retrage, ceea ce
compromite proiectul.
puterea personal: Negociatorul are un ascendentul psihologic (charism),
capacitate de a demonstra i convinge i alte caliti personale care i faciliteaz
obinerea unor rezultate nesperat de bune n negociere.
puterea invizibil: Reeaua de relaii personale a individului (sau grupului),
apartenena la grupuri care dein puterea.
Alte surse ce apar n aproape toate situaiile de negociere sunt:
Puterea normativ. Cererile negociatorului sunt logice (nu nerealiste sau
fanteziste), sunt conforme cu normele legale, etice sau ale bunului-sim (nu abuzive
sau incorecte).
Puterea circumstanial. Anumite evenimente neprevzute pot favoriza un
negociator sau acesta are posibilitatea i capacitatea de a mobiliza resurse mai mari
(timp, membrii competeni ai echipei de negociere etc.).
Puterea timpului. Negociatorul nu este presat de timp i se poate pregti mai
bine sau poate prelungi negocierea ct consider necesar. Invers, presiunea timpului
care l face pe negociator s se grbeasc s ncheie acordul devine o slbiciune
(poate fi obligat s cedeze mai mult dect inteniona).
Informaiile. Cine deine informaii mai multe i de calitate mai bun are un atuu
fa de partener. Ipotezele lui de lucru i aspiraiile vor fi mai bine fundamentate.
Concurena. Nu exist concuren serioas pentru ceea ce are negociatorul de
oferit.
4.4.2.2.2 BATNA: un factor de putere
Un factor important de putere este BATNA. BATNA reprezint acronimul din
englez al formulei "the Best Alternative To Non-Agreement", ceea ce n romnete s-ar
putea traduce, pentru a pstra acelai acronim, ca "cea mai bun alternativ la nonacord".
Acest concept, pus n circulaie de cercettorii de la Harvard, exprim o idee
important: ce poate pierde negociatorul dac nu se ncheie acordul.
1

Rosemary Thomson, Eion Farmer, Managing Relations, The Open University, Milton Keynes, 1994

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

16/23

Capitolul 4: Natura negocierii

Pierderea depinde de alternativa de aciune a negociatorului n ipostaza nonacordului. Soluia comun obinut prin ncheierea acordului ofer negociatorului o
anumit satisfacie sau, n termeni economici, utilitate (s o notm cu Uc, de la utilitatea
obinut din contract). Dac nu reuete s ncheie acordul, negociatorului i rmn alte
ci de aciune. Cea mai bun dintre acestea (cea mai bun alternativ) are i ea o
anumit utilitate (s-o notm cu Ua, de la utilitatea alternativei). n mod normal Uc > Ua
(altfel prile n-ar negocia). Se poate spune atunci c pierderea din nerealizarea
acordului este diferena (Uc - Ua).
Un alt aspect este ct de mare este aceast diferen.
Dac diferena (Uc - Ua) este mic, negociatorul are o BATNA "bun", adic
alternativa este destul de valoroas;
Dac diferena (Uc - Ua) este mare, negociatorul are o BATNA "slab", adic
alternativa este foarte slab;
Implicaiile calitii BATNA (bun/rea) sunt:
Dac BATNA este considerat de negociator ca fiind bun, atunci aspiraia sa va
fi mai mare, deoarece n cazul n care nu sunt acceptate preteniile sale i nu se
ajunge la acord, are variant de aciune convenabil.
Dac BATNA este considerat slab, atunci negociatorul va avea aspiraii mai
reduse, din dorina de a se ajunge la acord. El tie c n caz contrar starea sa va fi
mai proast.
4.4.2.2.3 Specificul utilizrii puterii n negociere
Utilizarea puterii n negociere are anumite caracteristice:
Puterea este limitat de specificul "aciunii n comun", astfel c abuzul de putere
poate conduce la ruperea negocierii. Pot exista ns i situaii cnd partea puternic
este tentat s abuzeze pentru a-i maximiza ctigurile proprii, cunoscnd c
cellalt nu are o alt soluie acceptabil dac nu se ncheie acordul. n acest caz
negocierea risc s devin o pseudo-negociere. Din acest motiv, este preferabil ca
raportul de fore al prilor s fie echilibrat.
Puterea este limitat i de atitudinea prilor. Astfel puterea normativ este
eficace doar dac ambii negociatori doresc s se situeze n limitele legii, eticii,
logicii i bunului sim. Dac adversarul decide s poarte discuii lipsite de logic sau
s acioneze iraional, puterea normativ dispare.
Puterea n negociere nu se asociaz numai cu constrngerea. Ea poate fi folosit
i pentru promovarea cooperrii. Ameninarea cu sanciuni, cu msuri de retorsiune
sau evidenierea consecinelor neplcute ale eecului tratativelor pot determina
oponentul s devin mai rezonabil i cooperant.
Puterea este subiectiv, depinznd de percepiile prilor. Dac negociatorul este
perceput de partener ca avnd mai multe atuuri dect are n realitate, atunci se poate
spune c este mai puternic dect n mod real. De aceea apar urmtoarele implicaii:
puterea mai mare a unei pri nu devine efectiv dac cellalt nu cunoate c
ea exist sau nu cunoate amploarea ei.
invers, dac adversarul nu tie c partenerul este slab, acesta apare mai
puternic dect este n realitate.
Raportul de putere dintre parteneri este dinamic. n perioada anterioar ntlnirii,
prile se preocup nu numai s identifice sursele de putere, dar i s acioneze
pentru a-i ntri puterea proprie.
Pe parcursul dicuiilor raportul de putere se poate modifica prin:

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

17/23

Capitolul 4: Natura negocierii

schimbarea percepiilor prilor asupra puterii proprii sau a oponentului, pe

baza informaiilor noi dobndite (ex.: o nou perspectiv asupra pieei,
prestaia personal a interlocutorului este superioar celei ateptate);
evenimente i incidente aprute pe parcursul tratativelor (piaa sufer o
evoluie brusc i neprevzut, un membru de baz al echipei se
mbolnvete etc.).
4.4.2.3. Caracteristicile negociatorilor
Toata lumea este de acord ca atributele individuale ale negociatorilor
influenteaza derularea si rezultatele negocierii. Se are in vedere o gama larga de
caracteristici individuale, incepand de la cele fizice (infatisare, varsta, sex etc.), pana la
cele sociale (aparteneta la o cultura nationala) sau psihologice. Cercetarile in acest
domeniu sunt numeroase, dar au avut cel mai adesea rezultate contradictorii (de
exemplu, referitor la performantele femeilor in negociere) si fara sa se ajuga la
generalizari teoretice unanim acceptate.
Directiile urmarite de cercetare sunt in principal:
aptitudinile potrivite unui negociator;
stilurile de negociere determinate pe baza trasaturilor de personalitate;
abilitatile caracteristice ale negociatorului;
diferentele culturale;
conduita negociatorului.
4.4.2.3.1 Personalitatea si aptitudinile negociatorului
Exist o bogat literatur privitor la calitatile psihice ale unui negociator, care
definesc aptitudinile cu care acestia trebuie sa fie echipati pentru a putea indeplini
diferite sarcini specifice.
Aptitudinile generale nu pot fi diferite de cele necesare si pentru alte ocupatii:
spirit de observaie, memorie, atenie, prezen de spirit, gndire logic, imaginaie, etc.
In ceea ce priveste aptitudinile specifice un autor francez, Souni (1998), enumer
urmatoarele: stpnirea de sine, rbdarea, flexibilitatea, motivaia i gndirea pozitiv,
la care trebuie ns adugat i creativitatea. Rezulta astfel un portret al negociatorului
care include unele trasaturi cum ar fi:
stare psihica destinsa (la care contribuie stapanirea de sine), care il ajuta sa fie
echilibrat si sa isi valorifice mai bine resursele interne si externe,
potrivirea miscarilor atat la ritmul su firesc, ct i la ritmul partenerului
(rabdare);
incredere in sine, optimism si un moral ridicat de natura sa inspire si sa
mobilizeze interlocutorul (ceea ce reclama gandire pozitiva),
capacitatea de a se adapta usor la oameni diferiti si situatii diverse (flexibilitate),
imaginatie pentru a iesi din blocaje sau a genera solutii bune si neasteptate
(creativitate).
O mentiune speciala trebuie facuta privitor la motivare. Exista un acord asupra
ideii ca un negociator poate obtine rezultate mai bune atunci cand este mai motivat sa
obtina aceste rezultate mai bune. Resortul automotivarii este contientizarea intereselor,
nevoilor, motivelor care stau la baza aciunilor pe care le ntreprinde negociatorul.
Aceasta se realizeaz n mai multe etape. n primul rnd este necesar s clarifice
interesul, obiectivul, consecinele i miza aciunii; n al doilea rnd s identifice
resorturile interioare care l determin s acioneze (ceea ce are legtur cu atitudinile,

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

18/23

Capitolul 4: Natura negocierii

valorile sau nevoile sale fundamentale); n al treilea rnd, pentru a se menine motivat,
s vizualizeze permanent aceste cauze care i determin aciunea. Automotivarea are
astfel nu numai rolul de a da consisten logic aciunii, dar contribuie la formarea i la
ntrirea voinei de a reui.
Alti autori au incercat sa identifice dimensiuni psihologice care pot servi pentru
a identifica tipuri de negociatori. Exemplificam:
Jolibert utilizeaza: gradul de empatie fata de interlocutor; toleranta
fata de risc, de complexitate si de ambiguitate; tendinta spre cooperare sau
competitie, tendinta spre autoritarism.
Karras face apel la mai multe variabile de personalitate, repartizate
de sase mari categorii, cum ar fi:
referitoare la indeplinirea sarcinilor (ex.: energie, initiativa);
variabile de agresivitate si de competitie;
variabile de comunicare (ex.: capacitatea de ascultare);
variabile ce tin de procesele de gandire (ex.: capcitate de analiza, de luare a
deciziilor);
variabile de socializare (ex.: deschidere de spirit, rabdare);
variabile ce se refera la sine (ex.: stima fata de sine, etica, respectarea
codurilor deontologice si regulamentele organizatiei).
La stadiul actual al cercetarilor referitoare la influenta factorilor de personalitate
se pot afirma urmatoarele (Lasrochas):
Este posibil sa se realizeze profiluri ale negociatorilor pornind de la calitatile lor
psihice (Jolibert, Karras).
Trasaturile de personalitate nu dau decat o indicatie general asupra tendintei de
a negocia , fara a putea fi oferi certitudini.
Influenta exercitata de tendintele naturale poate trece pe un plan secund,
dominante fiind alte variabile obiective (obiect, context, interese, miza, putere
etc.). In plus tendintele naturale pot fi influentate la randul lor de negociatorul
insusi, prin educatie, experienta, utilizarea unor tehnici specializate (ex.: analiza
tranzactionala, PNL).
4.4.2.3.2 Stiluri de negociere
Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentnd doar ceva potenial,
nclinaia negociatorului de a adopta anumite comportamente; nu nseamn o
transpunere automata in practica.
H. Souni (1998) menioneaz patru stiluri de negociere:
Cooperant - accentul este pus pe identificarea cailor de apropiere fata de
partener, intr-o conlucrare sincera;
Conflictual - comportament abuziv, inflexibil, recurgnd la ameninri, strignd
mai tare pentru a dovedi c are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener.
Afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate i adesea influenat de
sentimentele i emoiile de moment, care este gata s ncheie o afacere dac i place
partenerul sau s renune la negociere pentru c cellalt i displace
Demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona nelciunii (minciun,
disimulare, manipulare, duplicitate), de regul, n lipsa unor resurse sau a unor
mijloace intelectuale adecvate.
Leroux descrie stilurile urmtoare:
Defensiv, care i axeaza demersul pe respectarea procedurilor astfel c persoana
apare mai degraba ca un birocrat, decat ca un negociator.

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

19/23

Capitolul 4: Natura negocierii

Relational. Demersul sau este orientat mai mult spre relationarea cu organizatia,
fara a fi preocupat de maximizarea rezultatelor in executarea mandatului.
Diplomat, unde negociatorul acorda o atentie angajamentului fata de organizatie,
dar utilizeaza abilitatile sale relationale in indeplinirea mandatului utilizeaza;
Strateg. Negociatorul este preocupat atat de angajamentul organizational, cat si
de cel personal i da dovada de initiativa, este activ in privinta fixarii regulilor
jocului, este capabil sa ia in considerare si interesele si cazul interlocutorului.
Competitiv. Negociatorul se concentreaza pe situatie i pe rezultat.
Raportul care se creeaz ntre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratur
specific unei negocieri. Situaia cea mai favorabil este desigur atunci cnd are loc
ntlnirea cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativ, creatoare.
Alte combinaii creeaz un dezechilibru.
4.4.2.3.3 Stiluri nationale
Cultura naional influeneaz stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai multe
trsturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice. Dupa descrierile lui
T. Georgescu, mentionam cateva caracteristici atribuite n mod uzual unor negociatori
din America i Europa:
Negociatorul nord-american (SUA i Canada) are o foarte buna pregatire in
vanzari, este foarte competitiv si isi ia o marja substantiala de negociere. Are o
individualitate puternica, cu o accentuata gandire pozitiva, este neprotocolar si
prietenos in manifestare, cu un interes foarte scazut pentru aspectele culturale locale.
Acorda atentie organizarii, punctualitatii si iau decizii rapide (si datorit mandatelor
elastice pe care, de regul, le primesc). Argumentarea este bine cizelata, cu referiri
la eficienta si aspectele financiare.
Negociatorul englez este bine instruit, se bazeaza pe scheme de negociere si
informatii relevante (chiar fise de caracterizare a partenerilor). Se manifesta
politicos, este punctual si protocolar. Prefera o abordare obiectiva, pe baza unor date
concrete, judeca bine deciziile luate si isi respecta de regula cuvantul.
Negociatorul francez este pregatit pentru o competitie dura si prefera abordarea
logica. Apreciaza punctualitatea, acorda atentie aspectelor sociale si relatiei, agreand
umorul, momentele de relaxare iar adesea este ironic. Este inclinat spre dezvoltarea
unei dezbateri ample si cauta solutii bine fundamentate. Iau deciziile mai greu, mai
ales in cazul marilor companii unde acestea se iau centralizat.
Negociatorul german incearca sa obtina cele mai bune conditii, lasand si pe
partener sa castige. Este serios, calm, perseverent, politicos si empatic. Isi respecta
cuvantul si indeplineste cu exactitate cele convenite.
Negociatorul italian cunoaste de regula bine domeniul de negociere si este
inclinat spre obtinerea unei afaceri cat mai bune, chiar prin tocmeala. Apreciaz
umorul, glumele i protocolul de calitate. Este deschis, temperamental, se
entuziasmeaz uor, combin argumentaia logic cu cea emoional, flexibil, dar i
poate pierde rbdarea (sub presiunea timpului). Abordeaz subiectele direct i
deschis, adesea ia deciyiile mai greu, n marile companii acestea fiind luate la nivel
centralizat.
Negociatorii asiatici au unele particularitati:
Negociatorul chinez utilizeaz echipe de negociere numeroase, cu muli
specialiti care ntreab permanent cte ceva; adesea echipa este schimbat, n
totalitate sau parial, pe parcurs. Nu se grbete niciodat i tratativele se deruleaz
cu greutate. Acord o atenie special preului, acesta trebuind s fie sczut

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

20/23

Capitolul 4: Natura negocierii

considerabil pentru a exista anse de ajungere la un acord. Ca persoan este

opitalier, apreciaz complimentele, dar manifest reinere fa de partenerii femei i
tineri.
Negociatorul japonez abordeaz negocierea strategic, prin ncadrarea ei n
negocierile mai largi de marketing, care sunt de regula destul de agresive. Consider
c negocierea cere experien, rbdare, concentrare. Este vag i neclar n declaraii,
nu negociaz cu crile pe fa, adopt uneori o atitudine pasiv n mod deliberat i
argumenteaz pe baz de fapte, logic rece i sentimente justificate i pertinente. n
companiile japoneze deciziile se iau mai lent dect la americani sau europeni, dar
sunt implementate mai rapid. Ca persoan este bine instruit i bine informat despre
probleme, context i chiar parteneri (nu este nefiresc s dispun de fie personale ale
acestora). Sunt foarte ceremonioi, nu agreaz glumele, ironiile
4.4.2.3.4 Abilitati de negociere
Abilitile negociatorul influeneaz n mod cert desfurarea i rezultatele
negocierii. Conceptul de abilitate se refer la priceperea dobndit de regul de-a
lungul timpului (prin experien) ntr-o ndeletnicire oarecare.
Fr a ntocmi o list exhaustiv putem enuna cteva abiliti necesare:
abilitatea de bun vnztor. n acest caz vorbim de vnzare n sensul cel mai larg
posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.
abilitatea de a colecta i a prelucra informaii
abilitatea de comunicare (n special de a pune ntrebri, ascultarea activ,
prezentarea)
abilitatea de a convinge i a influena
abilitatea managerial (mai ales a componentelor de planificare, organizare i
control)
abilitatea de creare a unui climat optim de lucru
abilitatea de a face i a primi concesii
abilitatea de a trata conflictele

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

21/23

Capitolul 4: Natura negocierii

NTREBRI LA CARE TREBUIE S TII S RSPUNDEI

1. Ce este negocierea i care este specificul ei?
2. Care sunt prilr i tipurile de negociere?
3. Care este prima condiie de negociere i ce semnific proiectul i
problema comune?
4. Ce sunt divergenele n negocieri i de ce natur pot fi?
5. Care este principiul fundamental al negocierii ?
6. Ce nseamn conlucrarea prilor?
7. Ce nseamn acord reciproc avantajos n negocieri?
8. Care este specificul negocierii ca form de interaciune uman?
9. Ce tipuri de interaciuni umane exist n negocieri?
10. Care sunt formele de negociere fundamentale?
11. Care sunt termenii echivaleni n negocierea distributiv?
12. Care sunt termenii echivaleni n negocierea integrativ?
13. Care sunt funciile negocierii dup Faure?
14. Care sunt rspunsurile oamenilor n rezolvarea conflictelor i care
este coninutul lor?
15. Care sunt modalitile prin care pot fi luate decizii prin negociere?
16. Care este diferena dintre negociere i vnzare?
17. Care sunt diferenele dintre negocierea comercial i caracteristicile
vnzrii?
18. Care sunt principalele domenii de aplicare a negocierii i care sunt
caracteristicile lor?
19. Care au fost motivele ntrzierilor n cercetarea domeniului
negocierii?
20. Care sunt cele mai semnificative coli de negociere dup Zartman?
21. Care sunt tendinele n cercetarea actual dup Dupont?
22. Ce este modelul PIN i care sunt caracteristicile lui?
23. Cum se poate defini obiectul negocierii?
24. Ce fel de modificri poate suferii obiectul negocierii pe parcursul
desfurrii ei?
25. Ce categorii de interese pot reprezenta prile prezente ntr-un
proces de negociere?
26. Care sunt factorii care influeneaz direct desfurarea unui proces
de negociere?
27. Ce este i cum poate fi exercitat puterea de negociere?
28. Care sunt sursele de putere n domeniul organizaional?
29. Ce este BATNA i care este semnificaia lui?
30. Care sunt caracteristicile utilizrii puterii n negocieri?
31. Care sunt direciile de cercetare privind caracteristicile
negociatorilor?
32. Care sunt aptitudinile negociatorilor dup Souni?
33. Ce trsturi ar trebui s aib un portret ideal al negociatorului?
34. Care sunt dimensiunile psihologice eseniale pentru a identifica
tipuri de negociatori (dup Jolibert, Karras)?
35. Care este influena factorilor de personalitate dup Lasrochas?
36. Care sunt stilurile de negociere dup Souni?
37. Care sunt stilurile de negociere dup Leroux?
38. Care sunt caracteristicile stilurilor de negociere europeni i
americani?
39.
Care
sunt particularitile
Comunicare
comercial
2009, 05.02.2015 negociatorilor asiatici?
22/23
40. Enumerai cteva din abilitile necesare unui negociator?

Capitolul 4: Natura negocierii

Comunicare comercial 2009, 05.02.2015

23/23