Miza in disursul de business

Dialog sau discurs, in context de afaceri sau personal, comunicarea directa

are aceleasi reguli de baza. Am ajuns la aceasta concluzie mai demult, dar
certificarea ei a trecut prin multe dezbateri contradictorii.
Ne place, in general, sa credem ca suntem activi in doua sau chiar mai multe
planuri distincte, fara mare legatura intre ele. Aceasta viziune ar separa viata
personala pe care ne-o inchipuim sincera si luminoasa, de orice alta activitate ce ne
obliga la o atitudine sau o moralitate discutabila. De aici si punctul de vedere, foarte
raspandit, ca intr-un fel comunicam acasa si altfel in business.
Fara sa vreau sa rezolv aceasta polemica, va propun sa intelegem mai bine
ce este miza in discurs, in context de business.
Scopul in business, de cele mai multe ori, este sa vinzi, iar de la specialistii in
vanzari am retinut ca produsul capata valoare mai ales prin prezentarea noastra
directa. Urmatoarea recomandare a lor a fost sa conturam un capitol foarte bine
structurat si detaliat cu beneficii bazate pe calitatile, eventual unice ale produsului.
Pana aici totul e clar ca un slide bine facut. Dar intr-un discurs, si cu atat mai
putin intr-un dialog, un val de argumente de acest gen, prezentate si cu liniute, nu
va da bine. Va stirbi din credibilitate. Cunostem foarte bine ce impresie ne lasa acei
vanzatori cu lectia bine stiuta si cu un discurs turuit in forta. Parca nu ne vine sa
credem ca argumentele sunt adevarate, de cele mai multe dati sunt si prea
frumoase, si in tot timpul tiradei nu ne intrebam decat cum sa scapam de-acolo.
De unde a aparut acest cliseu? La origine a fost dorinta de a face diferenta.
Acest cuvant spune ca, undeva, in esenta, e nevoie de doi termeni care sa fie pusi
in comparatie, si nu de unul singur, si aici isi are radacina motivarea finala de a
cumpara.
Cea mai simpla reprezentare a acestui fenomen o gasim oriunde in
manualele de vanzari si in orice carte de public speaking in grafice care penduleaza
intre jos cum imi este fara produsul in discutie si sus, cum imi va fi cu acel
produs.
Diferenta intre aceste doua situatii, de multe ori de esenta sentimentala,
reprezinta miza prezentarii. Ii putem spune in multe feluri, dar pana acum, acest
cuvant a fost cel mai pe intelesul tuturor.
Felul in care conturam miza tine de produs, context si nu in ultimul rand de
stilul personal al celui care prezinta. O uniformizare excesiva a dus la
depersonalizarea de care vorbeam mai sus. E mult mai simplu sa imitam energia,
entuziasmul, competenta, empatia si multe alte calitati obligatorii in comunicare,

decat sa le experimentam pe cele proprii. Aceasta optiune prezinta totusi riscul de

esec in credibilitate, si randament foarte scazut in vanzari.
Imbinarea argumentelor de natura tehnica (informatiile) cu cele emotionale,
adica sugerarea satisfactiei pe care produsul o va aduce cumparatorului si starea de
nemultumire data de lipsa lui, sunt cheia catre o prezentare credibila.
Nu exista o reteta infailibila in ritmul cu care trebuie alternate cele doua sau
mai multe repere. Ele difera enorm de la un caz la altul (vorbim de discursuri
clasice), pentru ca legatura cu publicul dicteaza cand, ce sa oferi si mai ales, cand
sa te opresti. Urmareste cu atentie reactia, pulsul publicului si vei sti ca ai de facut.
Un sfat aplicat acestui capitol important este sa calculati cu grija si
obiectivitate valoarea reala a afacerii. Un raport disproportionat intre miza
prezentata si valoarea adevarata pusa in discutie va dauna grav credibilitatii (acesta
este in teatru un procedeu comic). Nu subestimati inteligenta sau intuitia publicului.
In egala masura am sa sustin ca, dupa intelegerea fenomenului, PRACTICA
este cheia spre succes in creionarea unei mize adecvate. Va indemn spre cursurile
de public speaking unde veti putea exersa fara riscul esecului.
Va doresc vorba frumoasa,
Alexandru Agarici