Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CUPRINS
INTRODUCER.................................................................................................................................4
CAPITOLUL 1. CONTINUTUL LOGISTICII....................................................
CAPITOLUL 5 . Transportul
5.1. Atribute logistice ale transportului.....................................................
34
5.2. Transportul auto de mrfuri ......................................................................36
5.3. Executarea transporturilor auto de mrfuri ....................................
37
5.4. Managementul transportului auto de mrfuri......................................... 39
BIBLIOGRAFIE CAPITOL 5...........................................................................40
CAPITOLUL 6. Vnzarea
6.1. Tipuri de vnzri................... ..................................................... ....... 41
6.2. Procesul de vnzare ............................................................................. ...43
6.3. Personalul din activitatea de vnzare......................................................46
BIBLIOGRAFIE CAPITOL 6..................................................................49
BIBLIOGRAFI
57
INTRODUCERE
Logistica reprezint o continu provocare pentru organizaii n procesul de
satisfacere a necesitilor clienilor, de cretere a profitabilitii i
competitivitii acestora. Logistica impune organizaiilor actuale s fie ct mai
receptive la cerinele i exigenele pieei, s aib o viziune unitar asupra
activitilor pe care le desfoar i s fie ct mai inovatoare.
Component important a activitii economice, distribuia mrfurilor a
dobndit relativ recent statutul de funcie major a organizaiei. Tot mai muli
practicieni i mentori n domeniul conceptual afirm c logistica este o surs
real de avantaj competitiv, o component cheie a organizaiei. Prin
reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru clieni, organizaia poate
satisface ntr-un grad mai nalt ateptrile partenerilor de afaceri sau exigenele
segmentelor de pia vizate, n condiiile diferenierii de oferta concurenilor.
Acest curs se adreseaz studenilor din anul III, semestrul I, forma de
nvmnt IFR care dispun de cunotinele acumulate n domeniul fundamental
management i doresc s-i nsueasc cunotinele necesare desfurrii
activitii logistice din cadrul unei organizaii ntr-o manier eficient i eficace.
OBIECTIVELE CURSULUI
$-
?-
CAPITOLUL 1.
Continutul logisticii
Cuprins
Obiectivele capitolului 1
pagina 6
1.1. Conceptul de logistic....................................... ........................................... 6
1.2. Rolul logisticii................................................................................................7
1.3. Sistemul logistic................................................ .............................................9
1.4. Mixul activitilor logistice..........................................................................10
Bibliografie minimal la capitolul 1....................................................................12
$ OBIECTIVELE Capitolului 1
Dup studiul capitolului I, studentul va fi capabil:
s ineleag noiunea de logistic
s neleag rolul logisticii n firm
s cunoasc componentele sistemului logistic i operaiunile aferente
s cunoasc activitile reprezentative ale procesului de transfer a
produsului de la punctul de producie ctre punctul de consum
APROVIZIONAREA
Activitile de cumprare (achiziionare, procurare) a materiilor prime,
materialelor, componentelor sau produselor finite necesare ndeplinirii
obiectivelor firmei sunt operaiuni de natur logistic.
Component a sistemului logistic, aprovizionarea, se refer la relaiile
care se stabilesc ntre firm i furnizorii ei, respectiv nivelurile situate n amonte
fa de firm.
Aprovizionarea presupune n afar de activiti de cumprare i activitti
de transport, gestiune a stocurilor, depozitare, manipulare, gestiune a informaiei
etc.
DISTRIBUIA FIZIC
Aceasta component a sistemului logistic include activitile care fac
posibil transferul produselor n cantitatea, la momentul i la locul unde sunt
solicitate de clieni, precum transportul, depozitarea, gestiunea stocurilor,
prelucrarea comenzilor clienilor, ambalarea, managementul informaiei etc.
Eficiena logisticii presupune corelarea aprovizionrii, activitilor de
susinere a produciei i distribuiei fizice, activiti desfurate att n interiorul
firmei ct i n relaiile cu furnizorii i clienii.
Cele trei pari componente ale sistemului logistic cuprind operaiuni ce
pot fi grupate asfel :
1. logistica intern (logistica amonte) ce include recepia, stocarea i
distribuia intrrilor de bunuri pentru producie;
2. producia care presupune transformarea inputurilor n produse finite;
3. logistica extern (logistica aval) care presupune livrarea produselor finite
ctre consumatori;
4. marketingul i vnzarile care cuprind activiti de promovare i vnzare a
produselor;
9
Selecia locurilor de amplasare a fabricilor i depozitelor indiferent dac terenul este propriu, nchiriat sau arendat, amplasarea strategic
a fabricilor i depozitelor ct mai aproape de pieele de desfacere, poate duce la
mbunatirea serviciilor oferite clienilor, i la reducerea distanelor de
transport, i implicit a costurilor.
10
Ambalarea ndeplineste funcia de logistic i cea de marketing.
n cel dinti caz, ambalajul protejeaz produsul mpotriva deteriorrii de pe
timpul depozitrii, transportului i a manipulrii
Christopher, Martin. (1993). Logistics and Supply Chain Management, Pitman Publishing,
London
Christopher, Martin. (1993). Logistics and Supply Chain Management, Pitman Publishing,
London
3. Christopher, Martin. (1993). Logistics and Supply Chain Management, Pitman Publishing,
London
2.
11
Bibliografie capitol 1
Christopher,
Martin
Ctlina Radu
12
CAPITOLUL 2.
ORGANIZAREA LOGISTICA
Cuprins
Obiectivele capitolului 2
pagina 13
2.1 Departamentul de logistic.......................................................................... 13
2.2. Managementul lanului de aprovizionare desfacere..................................14
2.3. Externalizarea activitilor logistice.............................................................15
Bibliografie minimal la capitolul 2...................................................................16
$ OBIECTIVELE Capitolului 2
Dup studiul capitolului 2, studentul va fi capabil:
s cunoasc rolul departamentului de logistic n cadrul firmei
s cunoasc activitile componente ale lanului logistic
s neleag importana externalizrii unor activiti logistice
13
14
15
Bibliografie capitol 2
Ctlina Radu
Ilie Liviu
16
CAPITOLUL 3.
Aprovizionarea
Cuprins
Obiectivele capitolului 3
pagina 17
3.1. Conceptul de aprovizionare.........................................................................17
3.2. Fundamentarea necesarului de consum i identificarea surselor de
aprovizionare..................................................................................................... 19
3.3. Evaluarea i selecia furnizorilor.................................................................20
3.4. Cumprarea propriu-zis.............................................................................22
Bibliografie minimal la capitolul 3..................................................................24
$ OBIECTIVELE Capitolului 3
Dup studiul capitolului 3, studentul va fi capabil:
s cunoasc obiectivele i etapele procesului de aprovizionare
s cunoasc modalitile de stabilire a nevoilor de consum
s cunosc modalitile de identificare a surselor de aprovizionare
s cunosc criteriile de evaluare i selecie a furnizorilor
s cunoasc cum se finalizeaz procesul de aprovizionare prin
cumprare
de
consum
si
19
ibliografie capitol 3
23
Bibliografie capitol 3
Peter Baily, David Farmer, David Jessop, David
Jones
Ctne Alina
Principiile i
managementul
achiziilor,Editura ARC,
Chisinau, 2004
Logistic, Modul 2,
Eurocor,Bucureti, 2010
24
CAPITOLUL 4.
Distributia marfurilor
Cuprins
Obiectivele capitolului 4
pagina 25
4.1. Conceptul de distribuie...............................................................................25
4.2. Canalele de distribuie ............................................................................. 26
4.3. Intermediarul i rolul su..............................................................................30
Bibliografie minimal la capitolul 4....................................................................32
$ OBIECTIVELE Capitolului 4
Dup studiul capitolului 4, studentul va fi capabil:
s cunoasc obiectivele i funciile distribuiei
s cunoasc configuraia canalelor de distribuie
s identifice principalele aspecte ale managementului canalelor de
distribuie
s cunasc criteriile de apreciere a canalelor de distribuie
s cunoasc rolul i funciile intermediarului
25
26
27
28
29
31
2. Cum seibliografie
fundamenteaz
deciziile
capitol
3 privind structura circuitului de distribuie ?
Currie, D.
Introducere n managementul resurselor umane, Editura
Codecs, Bucureti, 2009
Purdea, D.
Managementul general al resurselor umane,Editura
Jaradat, M
Risoprint, Cluj Napoca, 2011
Motivare, carier, recompense, Editura Dacia, ClujPurdea, D. .a.
Napoca, 2006
3. Care sunt avantajele apelrii la intermediari?
32
Bibliografie capitol 4
Ristea, A.L., Purcrea, Th. , Patriche, D
Meseria de
comerciant,
Institutul
Naional
Virgil
Madgearu,
Editura
Didactic i
Pedagogic,
Bucureti,1995
http://www.scritube.com/economie/comert/DISTRIBUTIA- 2012
COMERCIALA-A-MARFU51789.php
http://www.e2012
scoala.ro/comunicare/managementul_distributiei.htm
http://www.scribd.com/doc/80496412/286/Motivarea2012
membrilor-canalului
33
CAPITOLUL 5
Transportul
Cuprins
Obiectivele capitolului 5
pagina
34
5.1. Atribute logistice ale transportului....................................................
34
5.2. Transportul auto de mrfuri .....................................................................36
5.3. Executarea transporturilor auto de mrfuri ......................................
37
5.4. Managementul transportului auto de mrfuri...........................................39
Bibliografie minimal la capitolul 5................................................................40
$ OBIECTIVELE Capitolului 5
Dup studiul capitolului 5, studentul va fi capabil:
s cunoasc principalele modaliti de transport
s cunoasc documentele i condiiile executrii transportului auto de
mrfuri
s cunoasc cerinele specifice pentru nfiinarea unei societi de
transport auto de mrfuri
s cunoasc problemele strategice i operative pe care trebuie s le
rezolve managerul compartimentului transporturi
transport de personae;
transport de mrfuri;
transport de informaii;
2. dup mijloacele de transport:
transporturi feroviare;
transporturi rutiere;
transporturi navale;
transporturi aeriene;
transporturi speciale;
3. n funcie de numrul i felul mijloacelor de transport care
particip:
transporturi directe;
transporturi combinate;
4. n funcie de felul tehnologiilor de transport:
transporturi clasice sau obinuite;
transporturi care folosesc mijloace de grupare;
transporturi specializate;
Atributele logistice ale transporturilor pot fi exprimate prin : distana
logistic, mobilitatea, reele de transport, continuitatea spaial a transportului.
Reelele de transport prezint interes sub aspect logistic pentru
programarea i optimizarea rutelor de transport. Pentru o reea de transport se
specific lungimea fiecrui segment n km. La un traseu ales lungimea
geografic poate fi calculat exact. Nu poate fi ns estimat cu mare precizie
intervalul de timp necesar pentru ca aceasta s fie parcurs. Pentru un alt traseu
de aceiai lungime din reea timpul necesar pentru a o parcurge va fi diferit chiar
dac se utilizeaz aceiai tehnologie de transport. Aici intervine i gradul de
accesibilitate.
Pentru a realiza continuitatea activitilor de transport dintre punctul
de start i cel de destinaie trebuie uneori utilizate reele ale diferitelor moduri de
transport. Reelele de transport au specificitate legat de modul de transport
(feroviar, rutier, aerian, fluvial, maritim, prin conducte). Activitile de
transport care utilizeaz moduri diferite de transport numite generic transport
multimodal determin o structur cu atribute logistice certe. structur cu
atribute logistice certe.
35
36
37
38
Bibliografie capitol 5
Blan Carmen
Ilie Liviu
40
CAPITOLUL 6
Vnzarea
Cuprins
Obiectivele capitolului 6
pagina 41
6.1. Tipuri de vnzri................... .....................................................
41
6.2. Procesul de vnzare ..........................................................................43
6.3. Personalul din activitatea de vnzare............................. .............. 46
Bibliografie minimal la capitolul 6..........................................................49
$ OBIECTIVELE Capitolului 6
Dup studiul capitolului 6, studentul va fi capabil:
s cunoasc principalele tipuri de vnzri
s etapele i activitile specifice unui proces de vnzare
s cunoasc calitile i responsabilitile personalului implicat n
activitatea de vnzare
41
este legat direct de munca / abilitatea lor comercial, iar plata lor se face adesea
prin comision sau prin alte mijloace de corelare cu rezultatele obinute.
Acesta este una dintre cele mai obinuite tipuri de vnzri, n care agenii
se ocup n primul rnd de vnzarea de servicii ctre distribuitori / detailiti. De
regul, activitatea decurge prin vizite fcute la punctele de desfacere i implic o
varietate de sarcini pe care agenii trebuie s le efectueze pe lng preluarea de
comenzi. Exemple aici sunt multe, de pild companiile care comercializeaz
produse de larg consum cu circulaie rapid, cum ar fi detergenii, produsele
alimentare i igrile. Vnzarea se face de regul n mod repetat, pe baza unor
contracte de durat. Agenii de vnzri trebuie s neleag care sunt nevoile
cumprtorilor i s recomande crearea unor stocuri corespunztoare din produsele
respective, s ajute la etalarea produselor la punctele de desfacere, s promoveze
programele de reclam ale companiei lor n rndul detailitilor i s ajute n
activitile de vnzare promoional.
Vnzrile promoionale
Trebuie analizate marile tendinte ( pia nou, pia stagnant, pia n declin ) i
elaborate previziuni. Nu trebuie neglijat problema concurenei ce se manifest
asupra intei. Dup reperarea celor crora vrem s le vindem este necesar
constituirea unei baze de date . Firma poate profita de orice ocazie pentru a
mbunti calitatea informaiilor din baza de date.
Obiectivele operaionale
Aciunile de vnzare
44
modalitati prin care sa faci ca totul sa para mult mai usor si mai
amuzant (pune-i sa joace roluri si sa formeze echipe inspirandu-se
din emisiuni tv, sau filme etc si astfel sa incerce sa gaseasca solutii,
sa castige marele premiu, sa ajunga la o comoara s.a.m.d ).
Oamenilor le place sa se joace oricand. Iar daca stii sa imbini acest
lucru cu problemele reale, atunci vei vedea ca oamenii tai vor
munci cu entuziasm, nu vor mai vedea doar greutatile problemei, ci
vor fi distrasi de gasirea de solutii. Si nu uita ca si tu sa faci parte
din echipa, nu sa fii cel care sta deoparte observator pentru ca se
vor simti stanjeniti.
5. Feedback-ul - De multe ori si cei mai buni vanzatori inceteaza sa
mai munceasca din greu daca managerul lor nu le da feedbackuri
obiective. Fara o incurajare, o sarbatorire a unei victorii, oamenii
vor incepe sa se intrebe "de ce muncesc atat de mult?" si asta se va
vedea in productivitatea lor. Acordand mereu feedback, oamenii
vor sti unde se afla, care este rolul lor, vor avea increderea ca sunt
niste profesionisti si ca trebuie sa ramana asa sau sa fie chiar mai
buni. Chiar si criticile constructive sunt un feedback atunci cand
ceva nu a mers bine. Insa formulate in asa fel incat sa ofere un
impuls celuilalt de a schimba ceea ce nu a mers bine. Ai grija sa nu
devii genul de manager care prin feedback intelege "trebuie sa faci
mai mult data viitoare; a fost bine, dar nu de ajuns; ceilalti ar fi
facut mult mai bine".( http://business-edu.ro/Business/Vanzari/7calitati-pentru-un-manager-de-vanzari.html)
6. Management prin exemplu- Oamenii care lucreaza in vanzari
nu sunt foarte atenti la ce le spune managerul lor. Sunt atenti la ce
face acesta! Nu-i spune cuiva s fac ceva. Arat-i cum s fac
acel lucru i asigur-I sprijinul i trainingul necesar pentru a realize
sarcina. Ar trebui ca managerii de vnzri s vnd n mod regulat,
att singuri, ct i mpreun cu agenii de vnzri
2.
3.
4.
5.
6.
48
Bibliografie capitol 6
Bettger Frank
Florea Nelu
Jeffrey Gitomer
49
CAPITOLUL 7
Serviciul catre clienti
Cuprins
Obiectivele capitolului 7
pagina 50
7.1. Preocuparea pentru client................... .................................................. 50
7.2. Elementele serviciului ctre client ..................................................
51
7.3. Determinarea strategiei serviciului ctre clienti............................. ... 54
Bibliografie minimal la capitolul 7.............................................................. 56
$ OBIECTIVELE Capitolului 7
Dup studiul capitolului 7, studentul va fi capabil:
s cunoasc importana servirii corespunztoare a clientului
s cunoasc elementele serviciului ctre client
s cunoasc strategii de servire a clienilor
50
ELEMENTELE PRETRANZACIEI
51
ELEMENTELE TRANZACIEI
Elementele tranzaciei includ:
Nivelul vnzrilor,reprezint o msur a accesibilitii produsului.
Vnzrile trebuie identificate pe produs i pe clieni,pentru a putea
pune n eviden eventualele probleme ce pot s apar.
Informarea comenzii,se refer la abilitatea de a informa clienii,rapid
i exact despre probleme legate de caracteristicile comenzii ,data de
livrare,condiiile de returnare a comenzii etc.
Elemente ale circuitului comenzii, se refer la timpul total necesar de
a onora comanda,respectiv timpul scurs dintre momentul intrrii
comenzii formulate de client pn la livrarea acesteia. Componentele
individuale ale circuitului comenzii includ: comunicarea comenzii,
procesul de comand,nregistrarea i livrarea. ntruct clienii sunt
interesai de durata ciclului de comand,este important monitorizarea
i sincronizarea componentelor circuitului,pentru a putea determina
cauza eventualelor abateri.
Expedierea ncrcturilor urgente,se refer la acele ncrcturi care
cer operaii specifice pentru a reduce durata de livrare normal. Cu
toate c expedierile urgente provoac costuri mai mari, costul pierderii
unui client poate fi mai mare. Este important pentru firm,s
selecioneze clienii pentru care este oportun s se promoveze aceast
politic. Se vor avea n vedere clienii care contribuie semnificativ la
profitabilitatea productorului.
Tehnologiile de transport,manipulare i depozitare presupun
alegerea celor mai rentabile tehnologii,innd seama de raionalizarea
manipulrilor,de mijloacele de grupaj folosite,de cheltuielile globale
de transport i de durata transportului. De multe ori alegerea
tehnologiilor de transport se face n funcie de preteniile clienilor.
Acurateea sistemului(calitatea). Erorile nregistrate n cadrul
sistemului
referitoare
la
cantiti
comandate,produse
comandate,facturare etc.,reprezint costuri suplimentare att pentru
productori,ct i pentru clieni. Erorile trebuie nregistrate i raportate
la nivelele de management corespunztoare. Se pot calcula ca procent
n numrul total de comenzi.
Oportunitatea(avantajul)comenzii, se refer la dificultile pe care
clienii le pot ntlni cnd emit o comand. Acestea pot aprea atunci
cnd se confund formele de comand prin utilizarea unei terminologii
52
ELEMENTELE POST-TRANZACIEI
Au rolul de a asigura folosirea produselor dupa vnzare.Ele includ:
Instalare,garantare,reparare,modificare,piese
de
schimb.
Aceste elemente pot constitui factori importani n decizia de
cumprare,ele trebuie msurate, evaluate n mod similar ca i
elementele tranzaciei. Pentru realizarea acestor funcii sunt
necesare urmtoarele:asisten tehnic pentru a stabili dac
produsul funcioneaz corespunztor n
folosin,accesibilitate
pentru nlocuiri i/sau reparaii,asigurarea documentaiei pentru
msurarea i pentru furnizarea pieselor de schimb
corespunztoare,stabilirea modului de validare a garaniilor.
Urmrirea produsului,alt component a serviciului ctre
clieni,care urmrete eliminarea produselor cu defecte sau
necorespunztoare pentru a evita litigiile cu clienii.
Reclamaiile clienilor, returnri. n principiu,sistemele logistice
sunt proiectate pentru deplasarea produselor ntr-o direcie i anume
ctre client. Aproape fiecare productor are returnri de
produse,ceea ce afecteaz cheltuielile totale de distribuie. O
politic corespunztoare a serviciilor ctre clieni,trebuie s
cuprind modul n care vor fi rezolvate plngerile,reclamaiile sau
returnrile. Firma trebuie s aib evidene clare privind aceste
probleme,pentru
a
furniza
informaii
departamentelor
(compartimentelor) de dezvoltare,marketing, logistic i altele care
sunt implicate.
nlocuirea temporar a produsului sau ateptarea pentru primirea
unui produs dinainte cumprat pentru a fi reparat, constituie un
element al serviciului ctre clieni.
53
54
b)
Bilanul intern al serviciului, acesta presupune o analiz a practicilor
curente, va determina nivelul serviciului, modul n care diferitele schimbri pot
influena strategia serviciului.
Aceast analiz asigur rspunsuri la anumite ntrebri:
- cum se msoar n mod curent serviciul n cadrul
firmei?
- care sunt unitile de msur folosite?
- care sunt standardele, obiectivele de performan?
- care este nivelul curent, realizat pentru serviciu,
comparativ cu obiectivele stabilite?
Rolul bilanului intern este de a identifica necorelrile dintre practicile
firmei i ateptrile clienilor, i este foarte important verificarea percepiilor
acestora.
c) Identificarea soluiilor poteniale. Bilanul extern d
posibilitatea
managementului s identifice problemele legate de strategiile de marketing i ale
serviciului.
Folosirea acestui tip de analiz d posibilitatea determinrii oportunitii
n obinerea avantajului competitiv.
d) Stabilirea nivelelor serviciului ctre clieni, se refer la stabilirea standardelor
de performan din cadrul firmei i la msurarea acestora, innd seama de
posibilitile firmei i de cerinele clienilor privind serviciul ctre consumator.
n toate cazurile managementul trebuie s stabileasc nivele de performan
pentru toate activitile care compun acest serviciu , pe segmentele de pia care
se refer la:
- tipul clientului
- aria geografic
- canalul de distribuie
- linia produsului.
Este absolut necesar ca managementul firmei s se asigure c nivelul
serviciului ctre client reflect cerinele clienilor, acest lucru ofer posibilitatea
formrii unei baze de date privind clienii firmei, n vederea alegerii unei
strategii adecvate a serviciului ctre client.
55
Bibliografie capitol 7
Ilies Liviu, , Emil Crisan, Irina
Iulia Salanta
Vlad Daniel Valerius
56
Bibliografie
1. Blan ,Carmen- Logistica,Editura Uranus,Bucureti,2006
2. Butunoiu,George-Tehnici de vnzare,Editura All,Timioara,1998
3. Bettger Frank- Cum am devenit expert n vnzri, Ed. Curtea
Veche, Bucureti,2011
4. Ctlina Radu- Logistic, Modul 1, Eurocor, Bucureti, 2009
5. Caraianu,G.,Stancu,I.-Transportul feroviar,Editura Lumina
Lex,Bucureti,1998
6. Christopher, Martin- Logistics and Supply Chain Management,
Pitman Publishing, London, 1993
7. Demetrescu, Mihai Analiza de sisteme n marketing, Editura
tiiific i Enciclopedic, Bucureti, 1992
8. Douglas,L.,Strategic Logistic,Editura HomewoodManagement,Boston,1992
9. Fawcet,P.-Mc.Leish,R.E.-Logistic Management-Pitman Publishing
London,1992
10. Fistung,D.,Transporturi,Teorie
economic,ecologie,legislaie,Editura All Beck,Bucureti,1999
11. Florea Nelu - Supply chain management, note de curs, Facultatea
de economie si administrarea afacerilor, Iasi, 2004
12. Gattorna,John- Managementul logisticii i distribuiei,Editura
Teora,Bucureti,1999
13. Gopal,C.,-Logistic in Manufacturing,Business one
Irwin,Homewood,Illinois,1992
14. Hagia, Romeo Manipularea, depozitarea, transportul, distribuia
mrfurilor, Editura Tehnic, Bcureti,1973
15. Hiebeler,R.,Kellz.T.B.,Ketteman,C.,Andersen,A.-Cele mai Bune
Practici:Cum s reueti n afaceri prin strategii al cror element
central este clientul,Editura Image,Bucureti,1998
57
58