COMUNICAREA N NEGOCIERE

Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare,

experien, talent i principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce
presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a
acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai
multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i
mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare .
Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional ntre pri
interdependente care nu mprtesc preferine identice. i, mai exact, este
activitatea prin care se ncearc a se ajunge la un schimb satisfctor ntre
pri.
n negociere, care este o form democratic de a te confrunta cu
adversarul (partenerul), comunicarea are loc ntre egali, n sensul c nvinsul
nu are ce negocia, el nu poate ridica pretenii, tot ce i se ofer e cadoul
nvingtorului. O axiom consemnat de tefan Pruteanu pleac de la
afirmaia comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar
tranzaciile (schimburile) care au loc ntre ei pot fi simetrice sau
complementare. Aceasta nseamn c idealul realizrii unui raport de deplin
egalitate ntre interlocutori este utopic.
COMUNICAREA N NEGOCIERE
I. Abilitai de comunicare pentru colectarea de informaii
Principalele tehnici de comunicare utile n negociere sunt punerea
ntrebrilor, ascultarea activa si urmrirea semnalelor non-verbale, care
permit sa se obtina informaii valoroase de la parteneri.
1. Punerea ntrebrilor
Funcia comunicrii de colectare de informaii se realizeaz n primul rnd
prin punerea unor ntrebri.
n plus, ntrebrile ndeplinesc si alte roluri n negociere, cum ar fi:
oferirea de informaii
meninerea climatului de negociere si a dialogului - ntrebrile de la
nceputul
ntlnirii permit sa "se sparg gheata" ntre participani (ex.: "Cum ati
cltorit?"),
n anumite momente, punerea unei ntrebri poate sa contribuie la
meninerea
confortului psihic al partenerilor ("Cum ati reuit sa realizai aceasta att de
repede?"). ntrebrile pot fi puse si pentru a trece peste momentele de
lncezeala
ale discuiilor (ex.: "Proprietarii imobilului ce prere au avut despre acest

aspect?"). Plasarea unei ntrebri retorice ntr-o intervenie mai lunga ajuta
la
meninerea interesului interlocutorului pentru cele spuse (ex.: "De ce
susinem
aceasta? Pentru ca....").
semnalarea inteniilor negociatorului - Anumite ntrebri nu fac dect
sa anune
subiectul pe care negociatorul dorete sa-1 abordeze (ex.: "Putem sa
discutam
acum despre durata contractului de nchiriere?"). n alte situaii ntrebrile
urmresc doar sa atrag atenia partenerului asupra a ceea ce dorete sa
spun cu
scopul de a-i permite acestuia sa se concentreze (ex.: "Pot sa pun o
ntrebare
referitoare la durata contractului de nchiriere?"). Totui efectul este similar
cu semnalarea inteniilor, deoarece partenerul este atenionat (iar daca nu
dorete poate sa resping propunerea).
ctigarea de timp de gndire - Adesea negociatorul dorete sa
obtina timp &
gndire si, pentru aceasta, recurge la ntrebri de amnare (ex.: "Vrei sa
dezvoltai
acest punct de vedere?").
influenarea partenerului - Se poate atrage atenia asupra unor
aspecte crora
celalalt nu pare sa le acorde suficienta atenie (ex.: Va gndii ce ar nsemna
pentru noi sa n-avem sigurana unei continuiti a activitii n acelai
sediu?"),
n alte situaii scopul ntrebrii este sa determine o aciune a interlocutorului
(ex.:
"Am putea lua o scurta pauza?"). ntrebrile pot fi utilizate, ntr-un context
conflictual, pentru atacarea partenerului ("Credei ca avei suficienta
experiena n
acest domeniu?").
substituirea unui dezacord - Deoarece n negociere se spune rareori
un "nu" clar,
exprimarea deschisa a dezacordului putnd provoca reacia defensiva a
partenerului, sunt utilizate ntrebri de substituire a respingerii unei
propuneri. De
pilda, i se cere sa dezvolte subiectul ("Putei sa clarificai pentru mine acest
aspect?"). Vorbind mai mult, se pot ntmpla doua lucruri: fie receptorul si
va

schimba opinia ca urmare a celor aflate, fie emitorul va realiza care sunt
punctele slabe ale propriei argumentaii (ajutndu-1 sa-si schimbe el nsui
opinia).