Intotdeauna oameni de vanzari au fost pasionati de replici,

argumente care genereaza rezultate imediate. Modul in care ne

exprimam, gesticulam, tonalitatea si multe altele, reprezinta un
factor decisiv in succesul unei negocieri. Utilizarea oricarui cuvant
atunci cand comunici e de a obtine un beneficiu (relaxare,
plictiseala, beneficiu material etc.). Utilizarea replicilor potrivite la
momentul potrivit pot fi privite de multi ca si tehnici de manipulare
si oamenii tin la liberul albitru. De fapt manipularea exista in orice
moment in care actiunile (discutie sau fapta), sunt in beneficiul
persoanei care il foloseste.

Tehnica folosita in chestionar de manipulare e cea de confirmare a

afirmatilor facute anterior. Mai exact in situatia prezentata in
chestionar de vanzare in servici IT, clientul evident e in incaperea
unui magazin care vinde doar produse IT si e intrebat de catre
vanzatori daca ii plac produsele expuse (produsul la care defapt se
uita in acel moment).
Evident ca raspunsul e DA deoarece e prezent intr-un asemenea
magazin de specialitate.
Asa ca urmeaza urmatoarea intrebare de confirmare Va place
modelul acesta? ( modelul la care clientul priveste de ceva timp)
deja a inceput sa aleaga un produs din mai multe expuse, la care
raspunsul evident e DA.
Acum in mintea clientului incep afiratile anterioare sa il conduca
catre o decizie sau cel putin o preferinta. Dupa mai multe raspunsuri
majoritare DA minitea umana ii va fi dificil sa raspunda la
urmatoarele intrebari cu NU.
O alta tehnica folosita in magazin e cea a indentificari nevoi
cumparatorului pentru a putea gasi cea mai buna optiune pentru el,
una pe care nu o poate refuza.
Se incepe cu o deschidere a discutiei politicoasa, in care vanzatorul
saluta primul impreuna cu limbajul corpului deschis (