Marketingul Productiei Agroalimentare-Marian Constantin

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.
com
Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN
PRODUCIEI
AGROALIMENTARE
TRATAT
Ediia a VI-a
Prefa
Prof. univ. Dr. Jean-Marc BOUSSARD
Membru al Academiei Agricole din Frana
Fost Preedinte al Uniunii Academiilor de Agricultur Europene
Editura Agro Tehnica

BUCURETI, 2007
CUPRINS
PREFECE.........................................................................................................3
CUVNT NAINTE.......................................................................................7
Partea I.
AGROMARKETINGUL N CONTEXTUL GLOBALIZRII
ECONOMIEI
Cap. 1.- Marketingul produciei agroalimentare. Rol i importan n condiiile
tranziiei spre economia de pia.........................................................11
Cap. 2.- Conceptul de marketing.Marketingul n teoria i practica activitilor
de apovizionare i desfacere din agricultur......................................22
Cap. 3.- Piaa produselor agricole i agroalimentare n sistemul integrrii n
Uniunea European............................................................................39
Cap. 4.- Consumatorul i cererea alimentar ..................................................74
Cap. 5.- Calitatea i competitivitatea pe pia a produselor agricole i
agroalimentare .....................................................................................99
Cap. 6.- Sistemul informaional i de decizie n activitatea de marketing a
sectorului produciei agroalimentare.................................................148
Cap. 7.- Metode i tehnici cu apliacailitate n agromarketing .......................172
Cap. 8.- Programarea i strategia de pia n agromarketing.........................184
Cap. 9.- Managementul asigurrii cu resurse materiale a unitilor agricole.206
Cap.10.- Reeaua agenilor economici n sistemul de valorificare livrare a
produselor agricole i logistica necesar.........................................231
Cap. 11.-Comercializarea produselor agricole i agroalimentare.................259
Cap.12.- Politica produselor i preurilor n agromarketingul internaional..291
Partea a II-a :
MARKETINGUL PRODUSELOR AGRICOLE I
AGROALIMENTARE LA NIVELUL POTENIAL AL PIEEI
ROMNETI
Cap. 1.- Sistemul de filier al produselor agricole/agroalimentare................335
Cap. 2.- Politica i echilibrul n cadrul pieei fondului funciar......................367
Cap .3.- Filiera i evoluia pieei produselor cerealiere..................................385
Cap. 4.- Circuitul de pia a produselor culturilor tehnice............................420
Cap. 5.- Structura de filier i etapele circuitului de pia a produsele horticole
i a derivatelor acestora.....................................................................437

Cap. 6.- Filiera de pia i valorificarea animalelor vii i crnii....................499
Cap. 7.- Filiera de pia a laptelui i derivatelor lactate.................................522
Cap. 8.- Filiera i piaa produciei de ou .....................................................540
Cap .9.- Filiera i piaa produselor apicole.....................................................547
Cap. 10.- Filiera i piaa produselor sericicole...............................................553
Cap. 11.- Producia, sistemul de valorificare i filiera produciei de ln i a
pieilor de animale.............................................................................557
Cap. 12.- Piaa i filiera produciei piscicole.................................................559
Cap. 13.- Ecomarketingul sistemului agroalimentar......................................569
Cap. 14.- Piaa energiei din agricultur, ca form de valorificare a produselor
agricole secundare..............................................................................584
Cap.15.- Piaa muncii i echilibrul de for de munc n agricultur.............594
Cap.16.-Marketingul agroturistic i potenialitile ofertei din spaiul rural..606
BIBLIOGRAFIE..........................................................................................637
LE MARKETING DE LA PRODUCTION
AGROALIMENTAIRE
TRATAT
(la 6eme Edition,2007)
TABLE DE MATIERES
PRFACE.................................................................................................................................3
AVANT-PROPOS.....................................................................................................................7
I-ER PART :
LAGROMARKETING
LECONOMIE
DANS LE CONTEXTE DE LA GLOBALISATION DE
Chapitre 1. Le marketing de la production agro-alimentaire. Rle et importance dans

les conditions de transition vers une conomie de march.............................11
Chapitre 2. Le concept de marketing. Le marketing dans la thorie et la pratique du
systme agro-alimentaire................................................................................22
Chapitre 3. Le march des produits agricoles dans le systme dintgration dans
lUnion Europenne.......................................................................................39
Chapitre 4. Le consommateur et la demande alimentaire..........................................74
Chapitre 5. La qualit et la comptitivit sur le march des produits agricoles et
agro-alimentaires............................................................................................99
Chapitre 6. Le system logiciel et de dcision de lactivit de marketing dans le
secteur de la production agro-alimentaire.....................................................148
Chapitre 7. Mthodes et techniques avec applicabilit en agromarketing...............172
Chapitre 8. La programmation et la stratgie de march en agromarketing............184
Chapitre 9. Le management des activits dapprovisionnement et acquisition des
matriaux en agriculture...............................................................................206
Chapitre 10. Le rseau des agents conomiques et le logiciel dans le systme
agro-alimentaire............................................................................................231
Chapitre 11. La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaire.......259
Chapitre 12. La politique des produits et des prix dans le marketing agro-alimentaire
international..................................................................................................291
II-EME PART :
LE MARKETING DES PRODUITS AGRICOLES ET

AGROALIMENTAIRES AU NIVEAU DU POTENTIEL DES
MARCHES ROUMAINES
Chapitre 1. Le systme de filire des produits agro-alimentaires............................335
Chapitre 2. La politique et lquilibre du march du fond foncier...........................367
Chapitre 3. La filire et lvolution des marches des produits craliers................385
Chapitre 4. Le circuit de march des produits des cultures techniques...................420
Chapitre 5. La structure de la filire et les marchs des produits horticoles et de leur
drivtes........................................................................................................437
Chapitre 6. La filire, le march et la mise en valeur des animaux vifs et de la
viande...........................................................................................................499
Chapitre 7. La filire, le march et la mise en valeur du lait et des produits
laitires.......................................................................................................522
Chapitre 8. La filire, le march et la mise en valeur de la production des oeufs...540
Chapitre 9. La filire et le march des produits apicoles.........................................547
Chapitre 10. La filire et le march des produits de la sriciculture.......................553
Chapitre 11. La production et la filire de la laine et des peaux des animaux.........557
Chapitre 12. Le march et la filire de la production piscicole................................559
Chapitre 13. Le marketing des produits agroalimentaires cologiques...................569
Chapitre 14. Le march dnergie dans l agriculture comme forme de mise en valeur
des sous-produits agricoles (produits agricoles secondaires )......................584
Chapitre 15. Le march du travail et lquilibre de la force du travail dans
lagriculture...................................................................................................594
Chapitre 16. Le marketing agro-touristique et la potentialit de loferte dans
lespace rural.................................................................................................606
Bibliographie.................................................................................................637
AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING

TREATY
(the 6th Edition, 2007)
CONTENTS
PREFACE.....3
FOREWORD7
Part I.:
AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY
GLOBALIZATION
Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING.
FUNCTION AND IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY
CONDITIONS11
Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF
THE AGRIFOOD SYSTEM ACTIVITIES....................................................22
Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD
PRODUCTS MARKET IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION
SYSTEM..........................................................................................................39
Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT
THE LEVEL OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY..74
Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS
OF AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS...99
Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING
SYSTEM IN THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING
ACTIVITY148
Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH
APPLICABILITY IN AGRIMARKETING .172
Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN
AGRIMARKETING..184

Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN
AGRICULTURE206
Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND
LOGISTICS IN THE AGRIMARKETING SYSTEM..231
Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS
MARKETING................................................................................................259
Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN
INTERNATIONAL AGRIMARKETING.291
Part II :
AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT
THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET
Chapter. 1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS
DISTRIBUTION NETWORK...335
Chapter .2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND
MARKET...367
Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND
DISTRIBUTION NETWORK..385
Chapter. 4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT
PRODUCTS AND MEDICINAL PLANTS..420
Chapter. 5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF
THE MARKET CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND
THEIR DERIVATIVES.................................................................................437
Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF
LIVESTOCK AND MEAT499
Chapter. 7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR MILK AND ITS DERIVATIVES522
Chapter. 8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR THE EGG PRODUCTION...540

Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR HONEY PRODUCTS...547
Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR SERICULTURAL PRODUCTS...553
Chapter.11.-PRODUCTION,
SALE
SYSTEM
AND
DISTRIBUTION NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN
PRODUCTION.557
Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR
FISHERY.......................................................................................................559
Chapter. 13.- ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE .........569
Chapter. 14.- THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS
A FORM OF USING THE SECONDARY AGRICULTURAL
PRODUCTS.584
Chapter. 15.- THE LABOUR MARKET AND THE
WORKSFORCE BALANCE IN AGRICULTURE..594
Chapter.16.-AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS
IN THE RURAL SPACE ..............................................................................606
REFERENCES.............................................................................................637
PREFA
Actualelelor necesiti i tendine economico-sociale privind sfera
marketingului produselor agricole/agroalimentare din Romnia legate de
integrarea n Uniunea European, au constituit elementul propulsator al
elaborrii unei asemenea lucrri. Acestea au fost delimtate i prezentate n
coninutul acestei lucrri, prin succesiunea logic a celor 28 de capitole
ncadrate n dou pri: Agromarketingul n contextul globalizrii economiei i
Marketingul produselor agricole i agroalimentare la nivelul potenial al
pieei romneti. Ansamblul textului este nsoit de numeroase tabele i
grafice, ce fundamenteaz problematica funciilor marketingului din sectorul
agroalimentar.
Orientarea acestei lucrri a fost efectuat pentru actaula etap de
tranziie la economia de pia, dar i de aderare la Uniunea European, motiv
pentru care este semnificativ contribuia unor autori de prestigiu din Frana
i Italia, colaborri semnalate i n formele ediiilor precedente.
Academicianul Jean-Marc Boussard, n calitatea pe care a deinut-o anterior de
Preedinte al Societii Franceze de Economie Rural,dar i de preedinte al
Uniunii Academiilor de Agricultur Europene a apreciat att formele aprute
anterioar, prin prefarile crilor aprute de acelai autor, dar i actualei ediii.
n structura ediiilor precedente poate fi nominalizat contribuia
urmtorilor autori din strintate: prof. univ. dr. Louis LAGRANGE, (
ENITA, de Clermont Ferrand, Frana ); prof. univ. dr. Jean-Marc BOUSSARD
( INRA, Frana ); prof. univ. dr. Jean-Claude MONTIGAUD ( INRA, Frana
); prof. univ. dr. Ottone FERRO ( Universitatea Padova, Italia ); prof. univ. dr.
Renzo PERSONA ( Universitatea Padova, Italia ); director de cercetare, dr.
ing. Vincent REQUILLART ( INRA, Frana ).
Materialul elaborat i prezentat este rezutatul unei bogate documentri
unde se prezint i interpreteaz cu mult discernmnt informaiile din
literatura de specialitate precum i expunerea argumentat a anumitor puncte
de vedere. Calitile intrinseci au avut la baz contribuiile originale, asupra
specificului i structur etapizat n sistemul evolutiv economico-social, care au
pus n faa autorului o serie de probleme pentru care s-au conturat rspunsuri
la nivel microteritorial prin fundamentri specifice n viziunea cunoaterii i
aprecierii pieelor produselor agroalimentare. Astfel ansamblul lucrrii a fost
sintetizat sub o form tridimensional privind: metodologia i analiza pieei
produciei agroalimentare n Romnia sub influena factorilor de referin
generai de politicile de marketing din Uniunea European; cunoaterea
fluxului de filier a specificului principaleleor produse/grupe de produse i
formele de dezvoltare n contextul strategiilor de privatizare i reorganizare
conform cerinelor de integrare; prezentarea de metodologii, indicatori i

indici ce pot fundamenta studii de caz i de proiectare a pieei agroalimentare.
Toate acestea au fost redate att sub forma unor reflecii generale, dar mai ales
prin considerentele analitice care se refer la perioada postaderare a Romniei
la Uniunea European.
Pronunndu-m asupra gradului de interes al lucrrii destinate
publicrii consider c tema abordat este de mare actualitate pentru sfera
pieelor sistemului agroaliementar tocmai datorit multitudinii problemelor cu
care se confrunt agenii economici din cadrul pieelor generate de fluxurile de
filier a acestor produse agroalimentare. La acestea se adaug strategiile i
politicile guvernamentale impuse de aderare pentru redresarea acestui sector
cu implicaii n avalul i amontele activitilor de filier.
Formele metodologice elaborate, care au pornit de la indicatori
comparabili i premise prestabilite au surprins elementele critice ce
condiioneaz redimensionarea sferei agromarketingului. n urma cunoaterii
cauzelor i deficienelor sunt scoase n relief direciile de aciune susceptibile
de a fi aplicate n scopul pe de o parte a optimizrii organizaionale i
funcionale a pieei produselor agroalimentare, iar pe de alt parte a
surprinderii problemelor de integrare a activitilor de producie i distribuie
n mecanismul economiei de pia.
Sunt prezentate concepii i soluii concrete asupra posibilitilor de
cunoatere i ulterior de implementare a unei pieei agroalimetare profitabile.
n acest lucrare prin analiza tuturor acestor componente se pornete de la
nsemntatea economico-social pe care trebuie s o dein acest domeniu de
activitate, considerat ntr-o societate modern o componenet intrinsec a
pieei agroalimentare, dar i pentru ponderea care trebuie deinut de
consumul alimentar calitativ al populaiei din aceast ar.
Referitor la analiza filierelor pe produse/grupe de produse, sunt
prezentate caracterizri de ansamblu a fluxurilor subsidiare, care evideniaz
etapele de distribuie tehnico-economice pe care le parcurg produsele n sistem
nchis i deschis, care n final sunt sintetizate conform unor viziunii
contemporane a managementului i performanei pe care trebuie s o dein
acesta de-a lungul lanului alimentar. Pentru a s econtura mao bine acest
aspect s-au fcut referiri la patru laturi eseniale privind: caracteristicile pieei,
oferta i cererea, canalul de distribuie i comportamentul agenilor economici
n cadrul filierei. n acest structur, pentru a se nelege situaia actual i
pentru a preconiza o evoluie viitoare, exist completri de cunoatere a
filierei i prin fundamentri utilizndu-se analiza SWOT.
S-a acordat atenia cuvenit problemelor de ecomarketing, care
reprezint un domeniu care se interfereaz pe multiple planuri i n cadrul
pieei agroalimentare; a implicaiilor pieei muncii n agricultur, legate
indisolubil de structura socio-profesional a populaiei din mediul rural; a
pieei energiei din agricultur care prin formele de valorificare a produselor

secundare sunt evideniate aspectele concureniale cu celelalte produse de
sustituire; a marketingului agroturistic prin care distribuia i promovare
produsului agroturistic condiionaeaz valorificarea potenialitilor din spaiul
rural.
Prezentndu-se direciile de aciune ale agromarketingului fiecrui
produs/grup de produse, este scoas n relief necesitatea existenei relaiilor
de interdependen cu ramurile economice dar i a integrrii pe vertical i
orizontal.
Originalitatea acestei lucrri const tocmai n modul de mbinare a
componentelor pieei agricole/agroalimentare n cadrul unui sistem economic
real i integrat n Uniunea European. Structurile analitice de ansamblu
prezentate, n lucrare fac necesar o dinamizare a activitilor efective de
investigare a conjuncturilor pieelor agroalimentare din Romnia n condiiile
integrrii n UE.
n consideraiile scrise al academicianului Jean-Marc Boussard din
Frana, care a elaborat prefaa la ultimile ediii dar i la acest ultim ediie, se
menioneaz c acest lucrare poate fi un manual de referin, iar actuala
form de prezentare poate situa lucrarea la nivelul unui tratat.
Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN.
PREFACE
par
Prof. univ. dr. Jean-Marc Boussard
Membre de lAcadmie dAgriculture de France
Ancien prsident de lUnion des Acadmies dAgriculture Europennes
Je trouve une grande joie de prsenter la sixime dition dun ouvrage si bien document
et actualis. Pour un livre tout de mme assez technique, qui se lit moins facilement qu'un
roman policier, cinq ditions, cela reprsente un rel succs! Ce livre rpond un besoin
bien soutenu, car le fait qu'il se soit trouv des lecteurs en aussi grand nombre pour les
ditions prcdentes le montre bien. Mais au-del du succs, ce qu'il faut souligner, c'est
que, comme le bon vin, il s'amliore en vieillissant. Les auteurs mrissent, affinent leurs
concepts, rpondent aux critiques. On est pass d'un cours pour les tudiants des
universits un vritable ouvrage de rfrence, dont le public devrait englober tous les
praticiens du commerce agroalimentaire. Ils y trouveront la fois des rfrences
thoriques et des recettes pratiques.
La Science ne peut pas progresser sans thorie et il est tout aussi vident quelle ne peut
trouver de vritable clientle qu travers ses applications. En se penchant sur les
problmes pratiques on peut identifier les problmes thoriques qui intressent le savant.
De ce point de vue, par le mouvement de va et quil imprime au raisonnement, cet
ouvrage est exemplaire.
Il serait inutile den commenter ici la table des matires: le lecteur aura plus vite fait de
sy reporter directement. Cest pourquoi, plutt que de fournir une analyse de cet
ouvrage, qui serait bien superflue, je voudrais ici dire quelques mots qui, sans doute,
aideront le complter. Il sagit dun point sur lequel les auteurs ninsistent pas, parce
que ce nest pas leur propos, mais qui cependant, ne peut tre compltement pass sous
silence: le risque dans les dcisions des entrepreneurs, et ses consquences
macroconomiques, sur lquilibre dans des marchs, et pour les politiques conomiques.
De fait, quand on soccupe de commerce agroalimentaire, on ne peut ngliger les risques
que prennent les oprateurs tous chelons dune filire. Lorsque je sme du bl, je ne
suis pas sr de le rcolter, ni, si je le rcolte, de pouvoir le vendre. Lorsque jachte du
bl des agriculteurs pour le revendre des dtaillants, je sais bien combien je vais le
payer, je ne sais pas quel prix je vais pouvoir le vendre. Et il en est ainsi toux les
niveaux, pour toutes productions.
Certains des risques auxquels il est fait rfrence ici sont assurables . Ce sont ceux
pour lesquels jouent la loi des grands nombres, qui dit que la somme dun grand
nombre de petits risques indpendants entre eux en probabilit est facile prvoir
avec beaucoup de prcision partir de leurs moyennes. Ces risques-l ne sont pas trs
importants parce que, justement, ils peuvent tre couverts par des assurances qui ne font
pas de profit (en dehors, bien sur, des profits normaux , d des gens qui travaillent
dur !). Ainsi il est possible de sassurer un cot raisonnable contre grle, certaines
maladies du btail, les accidents de la route, et dautres choses encore.
Les autres risques, ceux qui ne sont pas assurables, sont bien plus proccupants, en
particulier les risques de prix. Et dans lagroalimentaire, ceux ci jouent un rle plus grand
quailleurs. Les prix sont fluctuants, dans le secteur agricole, parce la demande est rigide.
Pour cette raison, un trs faible dplacement de loffre sera amplifi, en plus ou en moins,
par des variations de prix bien plus fortes. Il faut donc sattendre, dans lagroalimentaire,
de fortes fluctuations de prix tout au long des filires. Mais on ne peut pas sen garantir
par lassurance.
Il y a plusieurs raisons pour que les risques associs ces fluctuations ne soient pas
assurables. Dabord ces risques ne sont ni petits , ni indpendants en probabilit.
Quand les prix baissent, cest le cas de tout le monde la fois, et lassureur imprudent qui
aurait sign un grand nombre de contrats ce sujet serait vite submerg par les
dclarations de sinistres. Ensuite, et surtout, la scurit conduit augmenter la
production : si, agriculteur ou commerant, je suis sr de vendre un prix rmunrateur,
je vais bien sr accrotre mes investissements et augmenter le volume de mes affaires.
Mais je ne suis pas seul : les autres vont faire la mme chose. Cela va gonfler la
production globale. Et comme laccroissement de la production agit sur les prix, ceux ci
vont seffondrer, ce qui me conduira me tourner vers mon assureur.. Ainsi, lexistence
mme de lassurance, ici, est de nature provoquer le sinistre. Cest pour cette raison
mme que les pays dans lesquels lEtat sest substitu aux assurances pour offrir des
garanties de prix finissent toujours par se trouver en difficult, avec des excdents quils
ne parviennent pas rsorber.
Or sil est srement prfrable davoir trop que pas assez , il nen demeure pas
moins que les excdents reprsentent un gaspillage regrettable de ressources inutiles.
En mme temps, il est bien vident que lincertitude qui pse sur les prix est lun des
obstacles majeurs au progrs technique et la rationalisation des filires
agroalimentaires. On ninvestit pas et on ne change pas ses techniques quand on nest pas
sr de vendre un prix raisonnable. Des prix agricoles fluctuants conduisent par
consquent rationner loffre, et pratiquer des techniques peu performantes. Les
variations de prix top frquentes pendant trop longtemps provoquent la pnurie.
Par ailleurs, cette incertitude entrane aussi des consquences trs perverses sur la
rpartition des revenus : tel qui ne le mrite pas senrichit sur un coup de chance. Tel qui
ont travaill beaucoup et intelligemment se trouve ruin par un coup de sort... Cela nest
pas moral , et, surtout, ne contribue pas la croissance et au bien-tre, par la
mobilisation harmonieuse des nergies, comme le postule la thorie librale.
Il est donc important de trouver un remde lincertitude sur les prix en agriculture et
dans lagroalimentaire. De tels remdes passent ncessairement par quelques contraintes
sur le fonctionnement des marchs. Ceux ci ne peuvent tre entirement laisss euxmmes, contrairement aux affirmations des libraux doctrinaires. En ralit, il est de
lintrt mme du libralisme de trouver un heureux compromis entre libralisme et

dirigisme. Cela nest pas simple. Il faut imaginer un mode de financement dans lequel les
marchs sont utiliss pour ce quils peuvent donner, la libert des choix et lefficacit des
techniques, tout en tant brids pour ne pas engendrer les catastrophes quils peuvent
causer, larbitraire dans la rpartition des revenus, et le comportement de prudence
exagre qui brident linitiative et retardent le progrs.
Jusquici, aucune solution compltement satisfaisante na t donne au problme ainsi
pos. Mais identifier un problme reprsente dj un grand pas vers la solution. Cest
pourquoi, bien que je naie pas ici de solution proposer, jai tenu au moins signaler le
problme. Ce qui est sur, cest que les solutions, sil y en a, passent toutes par
lintervention de lEtat, qui, par consquent, dans ce contexte, retrouve dans la vie
conomique un rle quil naurait jamais d abandonner. En vrit, si lchec de la
planification centrale est venu du rle exagr que ce systme attribuait lEtat,
symtriquement, un effacement complet de lEtat risque de provoquer lchec du
libralisme. Entre le deux, il est essentiel que lEtat et le march, qui ne sont pas
concurrents mais complmentaires, trouvent leurs rles respectifs et fonctionnent en
harmonie.
La sixime dition du prsent ouvrage insiste beaucoup sur le fonctionnement du march,
et la faon de sy comporter au double bnfice des agents individuels et de la
collectivit. Cette position est compltement justifie dans son principe, et elle est en
accord avec le titre, de sorte que le lecteur nest pas tromp par le contenu. Tout de mme
on se rappelle que des comportements individuels parfaitement rationnels peuvent
conduire au dsastre sils ne sont pas encadrs par une politique adquate. Voil qui est
fait dans la prsente prface !
PREFA
de
Prof. univ. Dr. Jean-Marc Boussard
Membru al Academiei Agricole din Frana
Fost Preedinte al Uniunii Academiilor de Agricultur Europene
Este o mare plcere pentru mine s prezint cea de a 6-a ediie a unei lucrri asa de bine
documentata si actualizata. Pentru o carte cu att de tehnic, i se citeste mai putin uor
dect un roman poliist acesta este un adevarat succes! Aceasta carte rspunde unei nevoi
bine sustinute fapt demostrat prin faptul ca editiile anterioare au reunit un numar mare de
cititori. Dar alturi de succes, pe care trebuie s-l subliniem, este acela, ca vinul bun, c
se mbogete nvechindu-se. Autorii se maturizeaz, i consolideaz conceptele,
rspund criticilor. S-a trecut de la un curs pentru studenii universitilor la o veritabil
oper de referin, al crui public ar trebui s cuprind pe toi practicienii de comer
alimentar. Aici ei vor gsi totodat referine teoretice i reete practice.
Este adevarat ca tiina nu poate progresa fr teorie iar adevarata sa clientel nu se
regasete dect prin intermediul aplicaiilor sale. Ba mai mult: numai aplecndu-se asupra
problemelor practice probleme teoretice care l intereseaz pe savant pot fi identificate.
Din acest punct de vedere, prin micarea de du-te-vino pe care o imprim raiunii, aceast
lucrare este exemplar.
Ar fi inutil s comentez aici cuprinsul: cititorul ar trebui mai degrab s se raporteze la el
direct. Iat de ce, mai degrab, dect s fac o analiz a acestei opere, care ar fi desigur
superflu, a vrea s spun aici cteva cuvinte care, fr ndoial, vor ajuta la completarea
ei. Este vorba despre un punct asupra cruia autorii nu insist, pentru c nu asta i-au
propus, dar care totui nu poate fi trecut complet sub tcere: riscul n deciziile
antreprenorilor, i deci consecinele macroeconomice, asupra echilibrului pieelor, i deci
i pentru politicile economice.
De fapt, cnd se ocup de comerul agroalimentar, nu se pot neglija riscurile pe care le
iau operatorii la toate nivelurile unei filiere. Atunci cnd semn gru, nu sunt sigur de
recoltarea lui i nici, dac l recoltez, s l pot vinde. Atunci cnd cumpr grul
agricultorilor pentru a-l revinde la comercianii en detail, tiu bine cu ct o s-l pltesc,
nu tiu la ce pre voi putea s-l vnd. i aa este la toate nivelele, pentru toate produciile.
Unele dintre riscurile la care s-a fcut referin aici sunt asigurabile. Este vorba de
riscurile la care se aplic legea majoritii, care spune c suma unui mare numr a
riscurilor independente mici este uor de prevzut ca probabilitate i cu mult precizie
plecnd de la media acestora. Acele riscuri nu sunt foarte importante deoarece, n mod
just, pot s fie acoperite de asigurri care nu aduc profit ( n afar , desigur, de profituri
normale, datorate unora care lucreaz din greu !). Astfel este posibil s asigurm un
cost rezonabil mpotriva grindinei, a numeroaselor boli de eptel, a accidentelor auto, i
altele nc.
Celalalte riscuri, care nu sunt asigurabile, sunt mult mai ngrijortoare, mai ales riscurile
de pre. i n sectorul agroalimentar, acestea joac un rol mai mare dect altundeva.
Preurile sunt fluctuante, n sectorul agricol, deoarece cererea este rigid. Din aceast
cauz, o foarte uoar deplasare a ofertei va fi amplificat, n sus sau n jos, de variaii ale
preului mult mai puternice. Trebuie astfel s ne ateptm, n sectorul agroalimentar, la
puternice fluctuaii de pre, de-a lungul tuturor filierelor. Dar aceasta nu se poate garanta
prin asigurare.
Exist mai multe raiuni pentru ca riscurile asociate la aceste fluctuaii s nu fie
asigurabile. Mai nti aceste riscuri nu sunt nici mici, nici independente ca
probabilitate. Cnd preurile scad, e cazul pentru toat lumea deodat, i asiguratorul
imprudent care ar fi semnat un mare numrde contracte n aceast privin ar fi repede
necat de declarrile sinistrelor. Apoi, i mai ales, securitatea conduce la creterea
produciei: dac, agricultor sau comerciant, sunt sigur s vnd la un pre remunerator, mi
voi mri desigur investiiile i mi voi crete volumul afacerilor. Dar nu sunt singur: i
ceilali vor face la fel. Asta va umfla producia global. i cum creterea produciei
acioneaz asupra preurilor, acestea din urm se vor prbui, aceasta va fi cea care m va
conduce, s m ndrept la asiguratorul meu Astfel, existena nsi a asigurrii, aici,
este de natur s provoace sinistrul. Pentru nsi aceast raiune rile n care Statul s-a
substituit asigurrilor pentru a oferi garanii de pre sfresc ntotdeauna prin a se gsi n
dificultate , cu excedente pe care nu ajung s le resoarb. Or, dac este cu siguran
preferabil de a avea prea mult dect nu suficient, nu ne rmane mai puin dect c
excedentele reprezint o irosire regretabil de resurse inutile.
n acelasi timp, este evident ca incertitudinea care apas asupra preurilor este unul din
obstacolele majore ale progresului tehnic i ale raionalizrii filierelor agroalimentare. Nu
se investete i nu se schimb tehnicile atunci cnd nu eti sigur de a vinde la un pre
rezonabil. Preuri agricole fluctuante conduc n consecin la raionalizarea ofertei
precum i la practicarea de tehnici puin performante. Variaiile de pre prea frecvente
pentru prea mult timp provoac penuria.
De altfel, aceasta incertitudine antreneaz i consecine foarte perverse asupra repartiiei
veniturilor: unul care nu merit se mbogete din ntmplare. Unul care a muncit mult i
inteligent se regsete ruinat de soart Aceasta nu este moral, si, mai ales, nu
contribuie la cretere i la bunstare, prin intermediul mobilizrii armonioase a energiilor,
aa cum postuleaz teoria liberal.
Este deci important a gsi un remediu la incertitudinea asupra preurilor n agricultur i
n agroalimentar. Astfel de remedii trec n mod necesar prin cteva constrngeri asupra
funcionrii pieelor. Aceste remedii nu pot fi n ntregime abandonate lor nile, contrar
afirmaiilor liberalilor doctrinari. n realitate, este n nsui interesul liberalismului a gsi
un compromis fericit ntre liberalism i dirijism. Acest lucru nu este simplu. Trebuie
imaginat un mod de finanare n care pieele sunt utilizate pentru ceea ce pot da, libertatea
opiunilor i eficacitatea tehnicilor, fiind n acelai timp controlate pentru a nu da natere
la catastrofe, la arbitrariul n repartiia veniturilor i la comportamentele de pruden
exagerat care nfrneaz iniiativa i ntrzie progresul.
Pn aici, nici o soluie complet satisfctoare nu a fost dat problemei astfel analizate.
Dar a identifica o problem reprezint deja un mare pas spre soluionarea acesteia. Iat de
ce, dei nu am aici o soluie de propus, am inut cel puin s semnalez problema. Ceea ce
este sigur, este c soluiile, dac exist, trec toate prin intervenia Statului, care, n
consecin, n acest context, regsete n viaa economic un rol pe care nu ar fi trebuit s
l abandoneze niciodat. n realitate, dac eecul planificarii centralizate a provenit din
rolul exagerat pe care acest sistem l atribuia Statului, n mod simetric, un recul complet
al Statului risc s provoace eecul liberalismului. ntre cele 2 politici, este esenial ca
Statul i piaa , care nu sunt concurente ci complementare, s i gseasc rolurile lor
respective i funcionarea n armonie.
A sasea editie a prezentei lucrari insist mult asupra funcionrii pieei i maniera de a se
comporta n dublul beneficiu al agenilor individuali i al colectivitii. Aceast poziie
este complet justificat n principiul su i este n acord cu titlul, astfel nct cititorul nu
este nelat de ctre coninut. n acelai timp, sa ne faptul c anumite comportamente
individuale perfect raionale pot s conduc la dezastre dac nu sunt ncadrate de o
politic adecvat. Iat deci ceea ce s-a realizat n prefaa prezent !

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRONOMICE I MEDICIN
VETERINAR BUCURETI
Facultatea de Management Management, Inginerie economic n
Agricultur i Dezvoltare rural
AGROMARKETINGUL N
CONTEXTUL GLOBALIZRII
ECONOMIEI
BUCURETI, 2007
Prof. univ. Dr. Marian CONSTANTIN
AGROMARKETINGUL N
CONTEXTUL GLOBALIZRII
ECONOMIEI
BUCURETI, 2007
CUPRINS
PREFA...........................................................................................................................3
CUVNT NAINTE..................................7
Cap. 1.- MARKETINGUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE. ROL I
IMPORTAN N CONDIIILE TRANZIIEI SPRE ECONOMIA DE
PIA ..................................................................................................................11
Cap.2.-CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL N TEORIA I
PRACTICA ACTIVITILOR DE APROVIZIONARE I DESFACERE DIN
AGRICULTUR..................................................................................................22
2.1.- Conceptul de marketing
2.2.- Economia de pia i implicaiile acesteia n activitatea de marketing n
agricultur
2.3.- Studiul de marketing
Cap. 3.- PIAA PRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTAREN SISTEMUL
INTEGRRII N UNIUNEA EUROPEAN....................................................39
3.1.- Piaa i formele specifice sistemului agroalimentar
3.2.- Cunoaterea pieei
3.3.- Piaa en-gros ( de produse agricole ).
3.4.- Studiile de pia
3.5.- Libera concuren a agenilor economici pe pia
Cap.4.- CONSUMATORUL I CEREREA ALIMENTAR ........................................74
4.1.- Sociologia i psihologia alimentaiei
4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaiilor de marketing
4.3.- Cererea alimentar comercial
4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului
4.5.- Modelul de consum alimentar
Cap. 5.- CALITATEA I COPETITIVITATEA PE PIA A PRODUSELOR
AGRICOLE I AGROALIMENTARE..............................................................99
5.1.- Noiunea de calitate i caracteristicile acesteia
5.2.- Conceptul de produs agricol i agroalimentar i clasificarea n valorificarea
acestora
5.3.- Recepia produselor agricole
5.4.- Factori ce influeneaz calitatea produselor agricole
5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole i agroalimentare
5.6.- Standardizarea produselor agricole
5.7.- Semnele de calitate
5.8.- Sistemul de asigurare i control al calitii produselor agroalimentare pe
pia
Cap. 6.- SISTEMUL INFORMAIONAL I DE DECIZIE N ACTIVITATEA DE

MARKETING A SECTORULUI PRODUCIEI AGROALIMENTARE .......148
6.1.- Informaii privind activitatea de marketing n sfera produciei agroalimentare
6.2.- Elaborarea deciziilor n activitatea de agromarketing
6.3.- Factori ce influeneaz decizia de cumprare
Cap. 7.- METODE I TEHNICI CU APLICABILITATE N AGROMARKETING...172
7.1.- Metodele statistice
7.2.- Modelele de marketing
7.3.- Metodele interogrii
7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier n agromarketing
Cap. 8.- PROGRAMAREA I STRATEGIA DE PIA N AGROMARKETING.....184
8.1.- Factori ce trebuie luai n considerare n elaborarea planului de marketing
8.2.- Programele de agromarketing i urmrirea realozrii acestora pentru
produsele n stare proaspt i industrializat
8.3.- Modificri intervenite n cursul perioadei de programare n agromarketing
8.4.- Coninutul i fundamentare planului n marketingul produciei
agroalimentare
8.5.- Contractarea produselor agricole
Cap. 9.- MANAGEMENTUL ASIGURTII CU RESURSE MATERIALE A
UNITILOR AGRICOLE.............................................................................206
9.1.- Conceptul de management al aprovizionrii i sistemul produciei
agroalimentare
9.2.- Societile comerciale pe aciuni specializate n aprovizionarea
productorilor agricoli cu utilaje, piese de schimb i substane chimice
9.3.- Societatea comercial pe aciuni FARMAVET S. A. i structurile teritoriale
n domeniul aprovizionrii
9.4.- Societatea comercial pe aciuni SEMROM S. A.
9.5.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate
9.6.- Recepia resurselor materiale aprovizionat
9.7.- Protecia i securitatea muncii n activitatea de aprovizionare
9.8.- Recuperarea i valorificarea materialelor rezultate din activitile desfurate
n sectorul produciei agroalimentare
Cap. 10.- REEAUA AGENILOR ECONOMICI N SISTEMUL DE
VALORIFICARE-LIVRARE A PRODUSELOR AGRICOLE I
LOGISTICA NECESAR..............................................................................231
10.1.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor
boabe i seminelor oleaginoase
10.2.- Reeua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice i
plantelor medicinale
10.3.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole
10.4.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere
10.5.- Logistica n sistemul valorificrii produselor agricole
Cap.11.- COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE I

AGROALIMENTARE.............................................................................................259
11.1.- Caracteristicile comerului cu produse agricole
11.2.- Organizarea sistemului informaional n activitatea comercial
11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor
agroalimentare
11.4.- Comerul en gros cu produe agricole
11.5.- Comerul en detail cu produse agroalimetare
11.6.- Vnzarea direct a produselor agricole de ctre productorii agricoli
11.7.- Cheltuielile n activitatea de comercializare
11.8.- Reclama comercial n comerul cu produse agricole i agroalimentare
11.9.- mbuntirea comercializrii produselor agroalimentare n Romnia
Cap. 12.- POLITICA PRODUSELOR I PREURILOR N AGROMARKETINGUL
INTERNAIONAL.............................................................................................291
12.1.- Activitile de export pentru rodusele agricole, caracteristici i tendine n
etapa actual
12.2.- Politici de produs n cadrul pieelor agricole internaionale
12.3.- Preurile folosite n cadrul agromarketingului internaional
12.4.- Inflaia i politica de pre pentru produsele agricole i agroalimentare
12.5.- ntreprinderile de comer exterior pentru produsele agricole i
agroalimentare
12.6.- Firmele multinaionale agroalimentare
TREATY
AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING

CONTENTS
INTRODUCTION.7
Part I.- AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY
GLOBALIZATION
Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING. FUNCTION AND
IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY CONDITIONS ........................9
Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF THE AGRIFOOD
SYSTEM ACTIVITIES.......................................................................21
2.1.- Conceptul de marketing
2.2.- Economia de pia i implicaiile acesteia n activitatea de marketing n
agricultur
2.3.- Studiul de marketing
Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKET
IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION SYSTEM...........................................41
3.1.- Piaa i formele specifice sistemului agroalimentar
3.2.- Cunoaterea pieei
3.3.- Piaa en-gros ( de produse agricole ).
3.4.- Studiile de pia
3.5.- Libera concuren a agenilor economici pe pia
Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT THE LEVEL
OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY.......................................77
4.1.- Sociologia i psihologia alimentaiei
4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaiilor de marketing
4.3.- Cererea alimentar comercial
4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului
4.5.- Modelul de consum alimentar
Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS OF
AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS..................................................105
5.1.- Noiunea de calitate i caracteristicile acesteia
5.2.- Conceptul de produs agricol i agroalimentar i clasificarea n valorificarea
acestora
5.3.- Recepia produselor agricole
5.4.- Factori ce influeneaz calitatea produselor agricole
5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole i agroalimentare
5.6.- Standardizarea produselor agricole
5.7.- Semenele de calitate
5.8.- Sistemul de asigurare i control al calitii produselor agroalimentare pe
pia
Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING SYSTEM IN
THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING ACTIVITY.................145
6.1.- Informaii privind activitatea de marketing n sfera produciei agroalimentare
6.2.- Elaborarea deciziilor n activitatea de agromarketing
6.3.- Factori ce influeneaz decizia de cumprare
Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH APPLICABILITY IN
AGRIMARKETING......................................................................................................176
7.1.- Metodele statistice
7.2.- Modelele de marketing
7.3.- Metodele interogrii
7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier n agromarketing
Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN
AGRIMARKETING...................................................................................................189
8.1.- Factori ce trebuie luai n considerare n elaborarea planului de marketing
8.2.- Programele de agromarketing i urmrirea realozrii acestora pentru
produsele n stare proaspt i industrializat
8.3.- Modificri intervenite n cursul perioadei de programare n agromarketing
8.4.- Coninutul i fundamentare planului n marketingul produciei
agroalimentare
8.5.- Contractarea produselor agricole
Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN
AGRICULTURE ( corect: MANAGEMENTUL ASIGURRII CU RESURSE
MATERIALE A UNITILOR AGRICOLE )...................................................213
9.1.-Conceptul de management al aprovizionrii n sistemul produciei
agroalimentare
9.2.- Reeaua de asigurare a productorilor agricoli cu resurse materiale prin
societi comerciale intermediare cu utilaje, piese de schimb i substane chimice
9.3.- Reeaua comercial specializat de asigurare cu imput-uri de natur agricol
i structurile teritoriale n domeniul aprovizionrii
9.4.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate
9.5.- Recepia resurselor materiale aprovizionat
9.6.- Protecia i securitatea muncii n activitatea de aprovizionare
9.7.- Recuperarea i valorificarea materialelor rezultate din activitile desfurate
n sectorul produciei agroalimentare
Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND LOGISTICS IN THE
AGRIMARKETING SYSTEM..................................................................................242
10.1.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor
boabe i seminelor oleaginoase
10.2.- Reeua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice i
plantelor medicinale
10.3.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole

10.4.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere
10.5.- Logistica n sistemul valorificrii produselor agricole
Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS
MARKETING..............................................................................................273
11.1.- Caracteristicile comerului cu produse agricole
11.2.- Organizarea sistemului informaional n activitatea comercial
11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor
agroalimentare
11.4.- Comerul en gros cu produe agricole
11.5.- Comerul en detail cu produse agroalimetare
11.6.- Vnzarea direct a produselor agricole de ctre productorii agricoli
11.7.- Cheltuielile n activitatea de comercializare
11.8.- Reclama comercial n comerul cu produse agricole i agroalimentare
11.9.- mbuntirea comercializrii produselor agroalimentare n Romnia
Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN INTERNATIONAL
AGRIMARKETING............................................................................................311
12.1.- Activitile de export pentru rodusele agricole, caracteristici i tendine n
etapa actual
12.2.- Politici de produs n cadrul pieelor agricole internaionale
12.3.- Preurile folosite n cadrul agromarketingului internaional
12.4.- Inflaia i politica de pre pentru produsele agricole i agroalimentare
12.5.- ntreprinderile de comer exterior pentru produsele agricole i
agroalimentare
12.6.- Firmele multinaionale agroalimentare
Part II - AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT

THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET
Chapter.1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS DISTRIBUTION
NETWORK..................................................................................................................9
1.1.- Coninutul i funcionarea filierelor
1.2.- Logistica i filiera agroalimentar
1.3.- Circuitul i integrarea n filier
1.4.- Modelul econometric al filierei
1.5.- Intermediarul i funciile sale
1.6.- Relaiile dintre productori i agenii economici intermediari
1.7.- Analiza filieri agricole/agroalimentare
1.8.- Politica de filier i consecinele sale asupra sectorului de producie
1.9.- Integrarea n filera agricol/agroalimentar a activitilor de marketing
Chapter.2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND MARKET.......................43
2.1.- Coninutul i particularitile pieei funciare
2.2.- Valoare apmntului n agricultur, ca obiect al schimbului
2.3.- Cererea de teren agricol

2.4.- Oferta de teren agricol
2.5.- Preul mediu al pmntului n cadrul pieei funciare
2.6.- Politica i echilibrul pieei funciare
Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND DISTRIBUTION
NETWORK..............................................................................................................61
3.1.- Producia i valorificarea cerealelor
3.2.- Evoluia pieei cerealelor n Romnia
3.3.- Caracteristici ale structurii i funciile pieei cerealelor
3.4.- Concentrarea ntreprinderilor n sectorul de distribuie i procesare al
cerealelor
3.5.- Cererea i oferta n cadrul pieei cerealeleor
3.6.- Preurile i structura cheltuielilor n cadrul filierei produselor cerealiere
3.7.- Structura i fluxul etapelor din filiera cerealelor
3.8.- Politica de filier i implicaii asupra circuitelor de distribuie a produciei de
cereale
3.9.- Probleme cu care se confrunt piaa cerealelor din Romnia
3.10.- Msuri de reglementare a pieei cerealelor
3.11.- Organizaii interprofesionale n cadrul pieei cerealelor
Chapter.4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT PRODUCTS AND
MEDICINAL PLANTS ..........................................................................101
4.1.- Caracteristici privind piaa culturilor tehnice i plantelor medicinale
4.2.- Filiera i piaa sfeclei de zahr i a zahrului
4.3.- Filiera i valorificarea produselor culturilor tehnice
Chapter.5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF THE MARKET
CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND THEIR DERIVATIVES....117
5.1.- Piaa legumelor i fructelor n stare proaspt
5.2.- Piaa cartofului
5.3.- Piaa produselor viti-vinicole
5.4.- Piaa i sistemul de valorificare al florilor
5.5.- Filiera i piaa seminelor i materialului sditor
Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF LIVESTOCK AND
MEAT...............................................................................................................186
6.1. Producia de animale vii pentru carne i cuantumul de livrare pe pia
6.2. Specificul i structura pieelor de carne
6.3. Structura ofertei la producia de carne
6.4. Volumul i structura cererii de carne
6.5. Filiera animalelor vii i competitivitatea n cadrul pieei
6.6. Oportuniti i perspective ale pieei animalelor vii i crnii
Chapter.7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR MILK AND ITS
DERIVATIVES..........................................................................................................209
7.1. Producia i sistemele de valorificare a laptelui i produselor lactate

7.2. Piaa laptelui i caracteristicile acestuia
7.3. Filiera laptelui i a produselor derivate
7.4.- Puncte slabe n cadrul filierei laptelui i produselor lactate
7.5. Oportuniti privind politica de filier pentru produsul lapte
Chapter.8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR THE EGG
PRODUCTION..............................................................................................................227
8.1. Producia, oferta i cererea de ou
8.2. Filiera produciei de ou
8.3. Valorificarea ginilor reformate
Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR HONEY
PRODUCTS...................................................................................................................233
9.1. Producia apicol, costurile de producie i distribuie
9.2. Piaa i filiera mierii
Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR
SERICULTURAL PRODUCTS......................................239
10.1. Producia i piaa produselor sericicole
10.2. Filiera gogoilor de mtase i procesarea mtsii
10.3. Piaa subproduselor i deeurilor sericicole
10.4. Perspective strategice ale produciei i pieei produselor sericicole
Chapter.11.- PRODUCTION, SALE SYSTEM AND DISTRIBUTION
NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN PRODUCTION..........243
11.1. Productia i sistemul de valorificare al lnii
11.2. Producia i sistemul de valorificare a pieilor de animale
Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR FISHERY

PRODUCTS................................................................... ...............................244
12.1. Consumul de pete din Romnia
12.2. Piaa i filiera produciei de pete
12.3. Politici structurale n domeniul ofertei i resurselor piscicole
12.4. Obiective i prioriti urmrite n strategia de dezvoltare a filierei de
pia a produselor pescreti din Romnia.
Chapter. 13. ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE...........................................253
13.1. Marketingul ecologic- noua dimensiune n marketingul tradiional
13.2. Sectorul de agricultur ecologic i adoptarea acquis- ului comunitar
13.3. Piaa i filera produselor alimentare biologice
Chapter. 14. THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS A FORM OF

USING THE SECONDARY AGRICULTURAL PRODUCTS.......................264.
14.1. Caracteristici n valorificarea produselor secundare din agricultur

14.2. Caracteristici ale pieei produselor agricole secundare
14.3. Perspectiva pieei produselor agricole secundare, proces tehnicoorganizatoric
Chapter. 15. THE LABOUR MARKET AND THE WORKSFORCE BALANCE
IN AGRICULTURE..............................................................................................275.
15.1. Caracteristici ale pieii muncii din agricultur
15.2. Crearea i funcionarea pieei muncii din agricultur n perioada de tranziie.
15.3. Nevoia i cererea de for de munc
15.4. Cererea i oferta de for de munc n agricultur
15.5. Echilibrul dintre cererea i oferta de for de munc din agricultur
Chapter. 16. AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS IN THE
RURAL SPACE .............................................................................................................288
16.1. Marketing agroturistic, concept, caracteristici
16.2. Importana i situaia actual a spaiului rural romnesc n dezvoltarea
agroturismului
16.3. Piaa agroturistic, definire i forme de manifestare
16.4. Cererea n agroturism
16.5. Oferta agroturistic
16.6. Structuri n reeaua agroturistic teritorial
16.7. Distribuia i promovarea produsului agroturistic
16.8. Analiza SWOT, element de cunoatere real a condiionrilor dezvoltrii
agroturismului
16.9. Strategii n promovarea produsului agroturistic
16.10. Elaborarea programelor de marketing agroturistic
REFERENCES
THE AGRO-ALIMENTARY PRODUCTION MARKETING
Contents
( EDIIA DIN ANUL 2002 )
Preface (in French)
Preface (in Romanian)
Authors notes (in Romanian)
Authors notes (in French)
Chapter 1. Agro-alimentary production marketing. Its importance and role during

the transition towards a market economy
References
Chapter 2. The concept of marketing. Marketing in the theory and practice of
supply and sales in agriculture
2.1. The concept of marketing
2.2. Market economy and its implications in the
current stage of marketing activity
2.3. The marketing study
References
Chapter 3. The food products market
3.1. The demand and supply of agricultural and
agro-food products
3.2. The biological food market
3.3. Investigation of the market
3.4. The wholesale food products market
3.5. Market surveys
3.6. The secondary agricultural products of market
3.7. Free initiative of economic agents on the market
A case study regarding the evaluation of agricultural products
market capacity
References
Chapter 4. The consumer and food demand

4.1. The sociology and psychology of food
4.2. The needs of food consumption, object of
marketing investigation
4.3. The commercial demand for food
4.4. Investigation of consumer behavior
References
Chapter 5. The work market in agriculture

5.1. Features of the work market in agriculture
5.2. The creation and functionality of employment market in agriculture
during the transition
5.3. The need for and demand of work forces
5.4. The supply and demand of work forces in agriculture
5.5. The balance between supply and demand of work force in
agriculture
References
Chapter 6. Agricultural products quality and competitivity on the market
1.1. The concept of competitivity and its features
1.2. The concept of agricultural and agroalimentary produce and its
classification in capitalization
1.3. Acceptance of agricultural products
1.4. Factors that influence the quality of agricultural products
1.5. Quality indicators for agricultural products
1.6. Standardization of agricultural products
1.7. The system of assurance and quality check of food products on the
market
A case study regarding agricultural product quality on the market
References
Chapter 7. The information and decision system in agro-alimentary marketing
7.1. Information regarding agro-alimentary marketing
7.2. Decision making in marketing
7.3. Factors that influence the decision to buy
A case study regarding decision making in situations of
uncertainty and risk
References
Chapter 8. Methods and techniques that can be applied in agromarketing
8.1. Statistical methods
8.2. Models of marketing
8.3. Methods of integration
8.4. Methods of assessing the seasonal factor in agromarketing
Putting in practice the agromarketing methods and techniques
References
Chapter 9. Programming and market strategy in agromarketing
9.1. Important factors in building the marketing plan
9.2. Agromarketing programmes and the follow-up of their achievement
for fresh and manufactured products
9.3. Modifications during the programming period in agromarketing

9.4. Contents and background of the project in agro-alimentary
production marketing
9.5. Planning the agricultural products input for the state stock and
evaluation of the balances for groups of products
9.6. Contracting of agromarketing activities programming
Examples of agromarketing activities programming
References
Chapter 10. Management of technical and stocks supply in agriculture
10.1. The concept of management of technical and stocks supply
nowadays
10.2. Trade share companies specialized in supplying agricultural
producers with equipment, spare parts and chemicals
10.3. FARMAVET S.A.-trade share company and its territorial supply
10.4. The joint-stock, company SEMROM S.A.
10.5. Organization of the transport of stocks supplies
10.6. Acceptance of stocks supplies
10.7. Protection and labour safety in stocks supply
10.8. Retrieval, reconversion and re-use of stocks in agriculture
Standardization of consumption and perfection of stocks for
agriculture
Reference
Chapter 11. Distribution networks for food products
11.1. The contents and functioning of the network
11.2. The logistics in the food network
11.3. The circulation and integration in the food network
11.4. The intermediary agent and his functions
11.5. The relationship between producers and intermediary agents
11.6. The policy of network distribution and its consequence on the
production sector
References
Chapter 12. The circuit of market capitalization of agricultural products
12.1. The steps of the capitalization circuit for grains
12.2. The steps of the capitalization circuit for technical crops and
medicinal herbs
12.3. The steps of capitalization circuit for garden products
12.4. Capitalization of seeds and stocks for implant
12.5. The steps of the capitalization circuit for animal products
12.6. The steps of the capitalization circuit for secondary agricultural
products
Applied works regarding economic efficiency of the activities in
the process of capitalization of agricultural products
References
Chapter 13. The network of capitalization units and their technical and stocks
supply
13.1. The network of units for capitalization of grains, beans, vegetables
and oleaginous seeds
13.2. The network of units for capitalization of technical crops and
medicinal herbs
13.3. The network of units for capitalization of garden products
13.4. The network for units for capitalization of animal products
13.5. The units for collection, processing and retail sale of agricultural
products of the network of the Ministry of Agriculture and
Nourishment
13.6. The technical and stocks supply in the capitalization of agricultural
products
References
Chapter 14. The marketing of agricultural products
14.1. The features of agricultural and agro-alimentary products trade
14.2. Economic indicators in retail trade of agricultural products
14.3. The wholesale trade of agricultural products
14.4. The retail trade of food products
14.5. Direct sale of agricultural products by their producers
14.6. The expenses of marketing
14.7. Advertising in agricultural products trade
Applied works regarding the marketing of agricultural products
by retail sale units
References
Chapter 15. The policy of products and prices in international marketing
15.1. The activities of agricultural products export. Current features and
trends
15.2. The policy of export products
15.3. The prices used in international marketing
15.4. Inflation and the pricing policy for agricultural and food products
15.5. Foreign trade companies for agricultural products
15.6. The multinational food companies
15.7. Agreements and modalities of international payment
15.8. Currency-financial relationships concerning the foreign trade of
Romania
Case study regarding the optimization of the export of
agricultural products
References
Chapter 16. Marketing and rural tourism
16.1. The present situation and importance of agriculture within rural
tourism development
16.2. The rural tourism market, definition and characteristics
16.3. The demand in rural tourism
16.4. The supply of rural tourism

16.5. Strategie in the development of rural tourism product
16.6. Establishing programmes in marketing and rural tourism
References
Chapter 17. Real Estate Market
17.1. The entire content of the rural real estate market
17.2. The value of the land used in agriculture as an exchange object
17.3. The demand for agricultural land
17.4. The supply of agricultural land
17.5. The average price of land within the real estate market
17.6. The politics and equilibrium of the real estate market
References
Capitolul 1
MARKETINGUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE.

ROL I IMPORTAN N CONDIIILE TRANZIIEI
SPRE ECONOMIA DE PIA
Marketingul agricol are ca scop prezentarea conceptului i
metodologiei n acest domeniu, probleme legate de cunoaterea pieei i
cerinelor acesteia n sfera larg a circulaiei produselor agroalimentare, pentru
toi cei interesai: cercettorii tiinifici, care se ocup cu aceste aspecte
aferente activitilor materiale din cadrul ntreprinderilor agricole, cadrele
didactice, studenii i elevii din diferite forme de nvmnt, agenii
economici care se ocup cu activiti de vnzare-cumprare de produse
agricole sau bunuri alimentare, alturi de persoanele care se intereseaz de
mecanismul pieei n economie, n general, sau n agricultur, n special.
Ca atare orice ntreprinztor, dornic s realizeze beneficii, este obligat
s cunoasc i s descopere, n prezent, ct mai exact cu putin, anumite
produse ce sunt solicitate de consumator, pentru a nu produce i oferi pe pia,
dect pe cele cerute. Dar fenomenele pieei sunt foarte complexe. Acela care
dorete s neleag fenomenul pieei trebuie s cunoasc corelaiile i
influenele reciproce ale factorilor ce condiioneaz un fenomen. Acest lucru
nu este posibil dect prin folosirea unor abstracii, referindu-ne la faptul c
este necesar, mai nti, cercetarea influenelor unei singure msuri adoptate,
toi ceilali factori fiind considerai constani, dup care se introduc succesiv
ali factori, mai nainte ignorai, ceea ce face s se ajung n final la
cunoaterea forelor adeseori interferente din viaa economic n faa
tendinelor de cerere i ofert existente pe pia.
Desigur, atitudinile productorului agricol n tranziia spre o economie
de pia au fost i vor fi difereniate, dar direct corelate cu etapele de
restructurare a agriculturii, n care marketingul are un rol esenial.
Prima etap, de orientare a agriculturii se caracterizeaz prin faptul
c la productorii agricoli (existeni ca uniti agricole sau gospodrii
individuale) apare cerina de a produce mai mult i mai bine.
n baza unor libere iniiative n cadrul diverselor forme de organizare
social a produciei se cunosc posibilitile i efectele oferite de mecanismul
pieei mijloacelor de producie i al pieei produselor agricole iar nivelul de
trai al productorului agricol devine dependent direct de volumul i calitatea
produselor agricole vndute. n aceast etap existena nc a structurilor
calitativ diferite, a relaiilor dintre economic-social-politic au generat
dezechilibrare (neconcordane) pe pia n cadrul circuitului produs-pre9

promovare-distribuie. Pentr situaia marketingului din agricultur, se pot face
referiri: neconcordan ntre cererea i asigurarea produciei animale destinat
consumului uman i cantitile necesare consumului de protein furajer;
neconcordana ntre producia de materie prim agricol i capacitile de
prelucrare; producia industrial pentru unele mijloace de producie necesare
produciei agricole, pentru care n asigurarea cererii apar fluctuaii; aparia
unor efecte inflaioniste i ca urmare a liberalizrii preurilor, situaie generat
de faptul c la unele produse nu se satisface cererea etc.
Pentru etapa a doua se pune problema conturrii i stabilirii celor
mai adecvate forme de organizare social a produciei agricole, prin
cunoaterea limitelor teritoriale a exploataiei agricole, pentru a-i spori
dimensiunile economice ale acesteia i a face fa imperativelor
competitivitii. Numai ncepnd cu aceast etap, la productorii agricoli
apare cerina de a produce mai economic, ntruct acetia cunosc posibilitile
concrete de realizare a produciei, sub impulsul cerinelor pieiei
agroalimentare. Chiar n situaia diferenei de apartenen asupra pmntului i
asupra celorlalte mijloace de producie, productorul agricol va urmri o serie
de probleme care se ncadreaz n sfera marketingului. Acestea pot fi:
cunoaterea detaliat a furnizorului de mijloace de producie agricole;
distribuia produciei prin stabilirea beneficiarului i depistarea de noi clieni;
forma n care produsele agricole n stare proaspt sau industrializat trebuie
s ajung la beneficiar; studiul prezentrii produselor agroalimentare legat de
simplificarea sau lrgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor
competitive etc. Legat n mod direct de utilizarea mai complet a resurselor
agricole, productorul agricol ncepe s-i pun probleme cu caracter
fundamental, ce pot fi sintetizate prin rspunsul la ntrebri de tipul: Ce s se
produc? Ct s se produc? La ce pre? Unde s se vnd? Cum s se vnd?
Etapa de dezvoltare a agriculturii, reprezint cea de a treia treapt
care se manifestat printr-o cretere economic permanent i o perfecionare
a structurilor de producie agricol. Tendina productorilor agricoli de a
produce competitiv i pentru satisfacerea cerinelor pieei. Problemele care se
pun n faa productorului agricol se refer la urmtoarele: cunoaterea cu
anticipaie a gusturilor i nevoilor consumatorului, imediate i de perspectiv,
alturi de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producie agricol la
exigenele mereu noi ale pieei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing
depesc posibilitile productorului agricol de a le determina sau rezolva
singur. Deciziile de marketing trebuie s fie adoptate n aceast etap de
compartimentele specializate proprii sau organizate n cadrul unor centre
teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde
referitoare la: studierea pieelor i distribuia produselor agroalimentare;
studiul eficacitii diferitelor forme ale vnzrilor; studierea fluctuaiilor
10

sezoniere a produciei agricole i a factorilor de influen a acestora; studiul
aciunilor promoionale etc.
Desigur, cele trei etape redate anterior nu pot fi separate mecanic n
timp, ntruct se consider c realizarea fluxului producie-pre-consum este un
proces dinamic i suplu. Se pot face referiri n mod deosebit la diferenieri
privind: dimensiunile exploataiei agricole (exploataiile mari au posibilitatea
de a se ncadra n dinamica schimbrilor pe etape dar i a se adapta cerinelor
de pia cu mult mai repede dect exploataiile individuale de mici
dimensiuni); cerinele pieei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor
impulsiona n mod diferit procesele de concentrare i specializare a produciei
agricole (ceea ce implicit va produce modificri n circuitul de distribuie al
produselor agricole); schimbarea raportului ntre producia agricol destinat
autoconsumului i producia marf destinat valorificrii pe pia a produselor
din cadrul exploataiei agricole (aici este vorba de posibilitile de procurare i
cumprare a produselor agricole de ctre consumatorii din mediul rural).
Totodat, structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele trei stadii
reflect n acelai timp deosebiri eseniale n optica activitii de marketing dar
i de producie agricol.
ntruct structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele trei
etape reflect deosebiri eseniale n activitatea de producie agricol dar i de
marketing, literatura de specialitate1delimiteaz i alt variant care ncadreaz
etapele tranziiei. Se pot face referiri la urmtoarele:
- setea de reform, ( reforma fondului funciar din 1991 ). Reluarea n posesie
ratificat prin actele normative a reglementat urmtoarele: restituirea n natur
n limita a 10 ha n echivalent arabil pentru o gospodrie; posibilitatea ca fotii
membri ai cooperativelor care nu avuseser pmnt, funcionarii locali sau cei
care doreau s devin agricultori, s primeasca pmnt n eventualitatea unui
surplus de teren agricol. Rezultatul a fost apariia unui dualism n agricultur,
n care fermele de stat i unele asociaii private produceau pentru nevoile
pieei, iar micul productor pentru consumul propriu;
- frica de reform, manifestat n perioada 1992-1996 n care a intervenit
mna forte a statului. S-a manifestat ca urmare a declinului produciei n 1992
ce a fost interpretat ca un semnal ca forele pieei nu funcionau n agricultur.
Astfel n loc s se mreasc ritmul liberalizrii pieei factorilor de producie i
produselor, zonele rurale au fost lsate la latitudinea mnei forte a statului.
Sectorul micilor producatori agricoli privai a fost limitat prin crearea
organizaiilor parastatale cu rol de minipol n achiziiile de materii prime i
servicii pentru agricultur, i de monospon n cel de colectare a produselor.
n timp ce n restul economiei preurile erau stabilite liber, pe filierele
1
Prelucrat dup Gavrilescu D., - Analiza efectelor politicilor agricole n perioada 1990-1999,
IEA,INCE, Bucureti, 2001
11

principaleleor produse agricole carne, lapte, gru funcionau reguli de
stabilire a unor preuri fixe, indiferent de anotimp sau zon a rii. Pentru a se
garanta respectarea acestor preuri s-au introdus distorsiuni importante n
preurile relative ale produselor i factorilor de producie agricol. Productorii
care le respectau beneficiau de subvenii acordate sub form de prime,
factori de producie la preuri mai sczute i credite. Aceste subvenii se
acordau prin intermediul filierelor controlate de stat, aa-numiii integratori,
care au creat dezavantaje competitive majore comercianilor din afara acestui
sistem, celor privai n mod special. Aceasta politic de mn forte a statului
a impiedicat dezvoltarea pieelor produselor i factorilor de producie din
mediul rural, n mod special a pieei fondului funciar;
- imperativul reformei, considerat un moment al adevrului, care s-a
manifestat dup anul 1997. S-a nceput aplicarea unui pachet de reforme n
agricultur care prevedea reforme radicale. S-au delimitat urmtoarele 4
componente: crearea unor condiii egale pentru toi productorii agricoli din
Romnia; liberalizarea i apoi continua mbuntire a funcionrii pieei
fondului funciar; privatizarea, restructurarea sau lichidarea ntreprinderilor de
stat de producie agricol, precum i acelor din aval ( depozite de cereale ) i
din amonte ( servicii de mecanizare, producere a seminelor certificate etc );
schimbarea rolului ministerului agriculturii ntr-un minister al tuturor
productorilor agricoli, inclusiv al micilor productori care au fost ignorai.
n aceast ambian a fost considerat o situaie normal existnd
orientarea ca agricultura s se alinieze unor noi i actuale tendine impuse de
mecanismul pieei UE.
Prin intermediul pieei i al fluxurilor monetare, obiectivele de
marketing se ntreptrund n mod organic.
n ara noastr s-au manifestat n perioada de tranziie tendine de
dezagregare a relaiilor intersectoriale dintre agricultur i industria
alimentar, ntre care se pot enumera2:
- neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul
proprietii asupra pmntului i mijloacelor de producie din agricultur, ceea
ce a generat o instabilitate n producia agricol;
- achiziia i utilizarea n msur tot mai redus de input-uri
intermediare . ca urmare a scumpirii acestora;
- instabilitatea cantitativ a produciei agricole s-a transmis n
ramurile din avalul agriculturii, ndeosebi n industria alimentar, unde
capacitile de procesare dimensionate pentru furnizorii mari de materii prime
agricole au rmas n mare parte neutilizate.
n faa acestor valene de o stringent actualitate, este i normal ca
agricultura s se alinieze unor noi i actuale tendine impuse prin mecanismul
2
Prelucrat dup Zahiu Letiia . a.,- Structurile agrare i viitorul politicilor agricole, Ed.
Economic, 2003, p. 279-280.
12

pieei. Aceasta ntruct stadiul autosuficienei, n condiiile integrtii n UE, va
trebui bine echilibrat cu cel al supraproduciei, care succede cu uurin. n
actuala situaie din Romnia, apariia supraproduciei, adic a posibilitii de
export nu este nc penetrabil pentru aria i normele pieei Uniunii Europene.
n acest caz este nevoie de o politic agrar adecvat agriculturii, ramur care
va genera dou tendine contradictorii i anume: o tendin exprimat de
imensul potenial natural pe care Romnia l are pentru agricultur i o alt
tendin exprimat de restrngerea permanent a pieelor. Dar pentru aceast
ramur deosebit de important a economiei naionale, problematica
marketingului se difereniaz att prin caracteristicile produciei agricole, ct i
prin diversitatea formelor organizatorice generate de restructurarea
agriculturii. Cunoscndu-se caracterul tipurilor de productori agricoli
(incluzndu-se aici att unitile agricole ct i productorii individuali), este
necesar a fi anticipate modelele de rspuns la msurile de intervenie a statului
n contextul aderrii la UE.
Abordnd aceste probleme se poate arta c pentru agricultur, sfera
marketingului trebuie cunoscut prin prisma tuturor activitilor din cadrul
filierei agroalimentare.
n situaia actual a pluralismului proprietii n agricultur,
marketingul aprovizionrii cu imput-uri reprezint procesul de preluare n
condiiile pieei a mijloacelor de producie din cadrul diferitelor ramuri
economice n concordan cu nevoile reale ale productorului agricol.
Deplasarea acestora prin mecanismele pieei de la productor la consumatorul
beneficiar, n mod direct sau prin existena unor ageni economici
intermediari, n conformitate cu cerinele legilor economice obiective ce
acioneaz n economia de pia, constituie un circuit specific produciei
agricole.
Ca atare, cererea pentru mijloacele de producie necesare agriculturii
poate fi privit prin alt optic, atunci cnd este vorba de un comportament al
productorului agricol orientat pe principiul profitului. De aici reiese
necesitatea cunoaterii cauzelor care genereaz nivelul cantitativ i calitativ al
cererii de mijloace de producie pentru agricultur. Cele mai importante pot fi
considerate urmtoarele:
- nivelul preului produsului agricol, care determin veniturile disponibile n
aprovizionarea cu mijloace de producie a productorului agricol;
- preul respectivului mijloc de producie achiziionat de productorul agricol;
- preurile la mijloacele de producie de substituire (complementare), utilizate
n agricultur;
- stadiul aplicrii tehnicii agricole de producie pentru o anumit perioad;
- deprinderile i aptitudinile productorului agricol n ceea ce privete
utilizarea anumitor mijloace de producie.
13

Concomitent cu determinarea direciei optimale a produciei i a
cantitii produselor agricole realizate, pentru productorul agricol se
manifest necesitatea cunoaterii structurii stocurilor de producie i implicit a
cheltuielilor pentru mijloacele de producie necesare obinerii produselor
dorite. Aflndu-se ns n cadrul unei economii de pia, formarea i folosirea
raional a acestor stocuri constituie o problem important a tuturor
productorilor agricoli, prin aceasta asigurndu-se desfurarea normal a
procesului de producie. De aici reiese necesitatea cunoaterii cu exactitate a
nivelului stocurilor de materii prime, materiale, semifabricate i combustibil,
care s in seama de particularitile procesului de producie, cu referire mai
ales la necesarul de aprovizionat, sursele de aprovizionare, cantitile i
preurile de aprovizionare. Astfel, pentru a avea un echilibru economicofinanciar al exploataiei, productorul agricol va trebui s cunoasc o
delimitare ct mai exact a tuturor stocurilor care n condiiile de pia sunt
influenate de: natura i consumul real (zilnic sau sezonier) de resursele
materiale; destinaia stocurilor n cadrul sectoarelor de producie agricol i
periodicitatea consumului, exprimat mai ales prin intervalul mediu dintre dou
aprovizionri succesive; volumul stocurilor i frecvena acestora, referindu-ne
la livrrile de materiale ce se pot efectua de ctre furnizor, modul de
organizare a aprovizionrii; fluctuaia sezonier a preurilor materialelor
aprovizionate, generate de legea cererii i ofertei etc. Totodat n condiiile
tranziiei la economia de pia este necesar a se ine seama de modul de
aprovizionare al productorilor agricoli cu unele materiale sau produse
deficitare, a cror disponibilitate intern n anumite perioade considerate de
consum intens n agricultur, nu poate acoperi ntregul necesar solicitat de
productorii agricoli. Conform principiilor liberei concurene ar trebui s
intervin ca element regulator preul; vor putea plti un pre mai ridicat
ntreprinderile care sunt mai eficiente, cu o rentabilitate mai mare i care
dispun de resurse bneti importante.
Dar, prin creterea preurilor la materialele sau produsele aprovizionate
cresc i costurile produselor agricole proprii, ceea ce duce la diminuarea
beneficiilor i rentabilitii acesor ntreprinderi. Aceasta nseamn c scade
eficiena i n aceste ntreprinderi, n condiiile n care preul produselor nu
crete n mod corespunztor.
Tot n cadrul politicii de pre existene pe pia, ntreprinderile cu o
eficien mai mic nu pot plti preuri mari i deci, nu se pot aproviziona cu
aceste materiale sau subansamble, afectnd astfel activitatea ntreprinderilor pe
care le aprovizioneaz cu bunuri de consum.
De aici reiese necesitatea cunoaterii domeniului de activitate a
marketingului aprovizionrii pentru agricultur care trebuie gndit i aplicat
difereniat n etapa actual a tranziiei spre o economie de pia i de aderare n
UE. Acesta este motivul pentru care productorii agricoli au, de cele mai
14

multe ori n actualele condiii, o organizare diversificat a produciei,
cultivatorii neputnd determina cu exactitate costurile totale, medii sau
marginale pentru fiecare din activitile de producie. Din aceast cauz aceti
productori agricoli individuali obinuiesc s se conduc n parte pe principii
mai simple i s se gospodreasc n limitele disponibilitilor lor bneti
"lichide", adic n funcie de capitalul circulant de care dispun n fiecare
moment.
Atunci cnd ei realizeaz venituri mai mari din vnzri, ca urmare a
unor recolte bune sau a unei conjuncturi favorabile a preurilor, pot fi
nregistrate cereri sporite pentru mijloacele de producie i invers. Deci, n anii
agricoli favorabili se cumpr tractoare, maini agricole, i alte mijloace de
exploatre, chiar dac adeseori la unitile prea mici unele din mijloacele
tehnice achiziionate nu pot fi folosite n aa msur nct s duc la o reducere
a costurilor. n anii agricoli defavorabili se renun n parte chiar la cheltuielile
raionale, cum ar fi cumprarea de ngrminte chimice, situaie datorat
venitului bnesc disponibil, care este insuficient pentru asemenea achiziii.
Se poate concluziona c n actuala etap, cheltuielile pe care le fac
agricultorii pentru mijloacele de producie, depind n mare msur de
veniturile lor rmase disponibile, ceea ce constituie un factor esenial pentru
cererea la diverse mijloace de producie destinate agriculturii. Dar o premis
esenial pentru micorarea acestor cheltuieli n actualele condiii a
liberalizrii preurilor o constitue existena unor norme de consum reale i
fundamentate tehnico-economic. Norma de consum tehnologic va trebui s
reias din actualele condiii ale aplicrii tehnologiei de productorul agricol,
necesare pentru producerea unei cantiti de produs finit sau executarea unei
uniti de lucrare la o anumit tehnologie; att norma de consum tehnologic
ct i norma de aprovizionare (care exprim cantitatea maxim de materiale ce
poate fi utilizat n procesul agricol de producie) variaz n funcie de
sistemele agricole de producie i de tipurile de exploataii aferente
productorilor. Ca atare, n condiiile economiei de pia, productorul agricol
i va fundamenta norma de consum n funcie de condiiile proprii de
intensitate i capacitate de producie. Va utiliza astfel, conform etapelor de
restructurare a agriculturii spre o economie de pia, cele mai adecvate metode
de normare a consumului de materiale (ncepnd de la cele experimentale i
statistice, pn la cele care au la baz calcule tehnico-analitice).
Legat de aceste probleme, o mare importan o au studiile privind
evoluia i cauzele oscilaiilor tipice ale preurilor diverselor sectoare ale
produciei i posibilitile de a se ajunge s cunoasc variaiile de perspectiv,
ciclice i de sezon ale preurilor produselor cu care se aprovizioneaz,
elemente ce se pot fundamenta economic asupra propriei lor activiti de
producie.
15

De asemenea, n studiul marketingului o mare importan o are
studierea evoluiei ofertei i a cererii de mijloace de producie necesare
agriculturii. Pentru a nu se ajunge la aprecieri eronate, este necesar ca
diversele ipoteze s fie exprimate cu mult atenie, n acest fel putndu-se
stabili acele soluii ncadrate n limitele eliminrii riscurilor. Aceasta pe
considerentul c tiina marketingului (studiul pieei) nu poate prevedea exact
evoluia de viitor a fenomenelor pentru o anumit pia. Tot ce poate face
aceast tiin este s ncerce s descopere i s prezinte tendinele de
dezvoltare n economie. De aici, concluzia c sistemul de alocare a resurselor ca element considerat esenial i al strategiei restructurrii agriculturii - trebuie
s aib la baz mecanismul pieei libere de comunicare ntre vnztorii i
cumprtorii bunurilor i serviciilor. Va trebui, deci, ca i n sfera
aprovizionrii cu mijloacele necesare agriculturii, s se realizeze maximizarea
eficienei n condiiile nu numai a asigurrii unei largi autonomii i liberti de
aciune a tuturor agenilor economici individuali i colectivi, dar i a protejrii
acestora, pentru realizrea unui echilibru economic.
Astfel libertatea de aciune a agenilor economici implicai n
aprovizionarea tehnico-material a agriculturii a trebuit s vizeze i s
consolideze n continuare aciuni i relaii, cum sunt: nfiinarea firmelor,
negocierea preurilor, intrarea n relaii contractuale cu alte firme n mod
direct, drepturi nerestrictive de a emite, cumpra i vinde aciuni, de a folosi
mna de lucru i de a negocia mrimea salariilor, de a acumula i investi, de a
intra n relaii directe de import-export i de cooperare cu firmele strine etc.
Aceasta presupune elaborarea n continuare a unor hotrri legiferate
cu caracter permanent, care s contribuie la:
- adaptarea organizatoric conform cerinelor pieei i a reelei actuale de
depozitare;
- existena unor faciliti pentru modernizarea i redimensionarea reelei
ntreprinderilor comerciale de aprovizionare, valorificare i implicit a
depozitelor i filialelor, n funcie de volumul materialelor care fac obiectul
depozitrii, avnd n vedere caracteristicile specifice ale materialelor ce se vor
pstra i livra consumatorilor din sectorul agroalimentar;
- realizarea unui flux raional dar elastic ntre ntreprinderile productoare i
productorii agricoli, referindu-ne mai ales la necesitatea unor aprovizionri
operative i ceea ce este foarte important reducerea cheltuielilor de transport,
depozitare, manipulare.
Dar n condiiile pluralismului proprietii din agricultur realizarea
acestor obiective presupune n continuare cunoaterea unor elemente privind:
modul de depozitare, ridicarea gradului de operativitate a activitilor ce se
desfoar n cadrul depozitelor, mbuntirea evidenei materialelor, ntrirea
pazei, ordinii i securitii depozitelor, pregtirea cadrelor necesare n
domeniul marketingului aprovizionrii din agricultur etc.Pentru aceasta este
16

necesar s se in seama de libera iniiativ existent la nivelul economiei
naionale, n etapa actual a tranziiei spre o economie de pia, dar i de
particularitile specifice agriculturii.
O alt latur a activitii de marketing n agricultur are ca scop
livrarea produselor agricole, care constituie materializarea circuitului etapelor
procesului de valorificare, ntreprinztorul agricol trebuind s in seama de
interdependena dintre produsele agricole obinute i conjunctura pentru
comercializarea lor ct mai rentabil.
Referitor la aceast problem pentru etapa actual este necesar, n
primul rnd, cunoaterea sistemelor de valorificare a produselor agricole, care
n funcie de volumul ofertei pot fi mprite astfel:
- sisteme de tip industrial, pentru care productorul agricol este
reprezentat printr-o unitate sau un grup de uniti agricole cu un volum mare al
produciei ce poate fi livrat i care ncadreaz capaciti corespunztoare de
prelucrare. Filiera de desfacere este semnalat pe marile piee naionale i
internaionale;
- sistemul de tip semiindustrial, situaie aferent productorilor
agricoli individuali sau ncadrai n forme asociative, care obin i prelucreaz
producia n uniti de mic capacitate, fluxul fiind continuat prin livrarea pe
pieele locale i regionale;
- sistemul de valorificare din micile proprieti rneti, numit i
artizanal, ce are caracteristic utilizarea unor tehnologii gospodreti i o livrare
direct a produciei prin satisfacerea cerinelor locale de pia;
- sistemul de autoconsum3, reprezentat prin acei productori care sunt i
consumatorii ntregii producii realizate (deci producia agricol nu constituie
un obiect al schimbului i este folosit de productor i familia sa).
Organizarea i programarea activitii de comercializare a produciei
agricole se refer, n principal, la aspectele prelucrrii i desfacerii ritmice a
produselor agricole i agroalimentare n cantitatea i calitatea corespunztoare.
n acest caz munca trebuie astfel organizat nct att activitatea de producie
agricol ct i cea de valorificare s fie rentabile, deci s se obin profituri.
De aici concluzia c, elementul principal n activitatea de valorificare l
constituie produsul agricol - privit din punct de vedere tehnico-economic -,
destinat comercializrii, ncadrat n fazele de circulaie sau condiionare n
Acest autoconsum poate cuprinde bunurile de consum i bunurile de producie. Partea de
producie autoconsumat constituie un indicator al integrrii economiei: cu ct acesta este mai
mare, cu att interdependena sectoarelor este mai slab. Cu ct o economie cunoate o
cretere economic mai rapid cu att partea autoconsumului se reduce n favoarea prii de
producie consacrate pieei (cumprarea ngrmintelor, a produselor industriei chimice, a
produselor industriei mecanice etc.). Autoconsumul ridicat al agriculturii tradiionale exprim,
n general, locul important al sectorului precapitalist, recurgnd foarte puin la relaiile de pia
i trind relativ separat de celelalte sectoare (dup Brmond, J., .a., Dicionar economic i
social, Ed. Expert, Bucureti, 1996.).
3
17

ntreprinderea agricol sau cea specializat. Livrarea produselor poate avea loc
prin trecerea acestora n mod direct de la productor la consumator, fie prin
diferite verigi, cum sunt activitile agenilor economici intermediari.
Totodat nu se poate vorbi de o eficien a acestei activiti fr a
cunoate structura pieei pentru produsele agricole, alturi de multitudinea de
factori ce o caracterizeaz. Piaa, ca o component a actului managerial i un
factor de dezvoltare economic, are rolul de a verifica concordana dintre
nivelul i structura produciei i nivelul i structura cererii sociale. Or, pentru a
surprinde toate aceste probleme, metodele i tehnicile de marketing constituie
instrumentele metodologice adecvate pentru efectuarea unor analize i
previziuni n determinarea capacitii pieelor poteniale i a evoluiilor acestor
piee interne i internaionale. Pornind de la ideea existenei unor relaii de
reciprocitate ntre consumator i productor, se poate arta c piaa poate
influena nu numai producia obinut, dar i organizarea acesteia la nivelul
exploataiei agricole, ntreprinderii i chiar la nivelul teritorial. n acest sens,
un rol important revine marketingului n concentrarea produciei agricole n
ntreprinderi i zone consacrate, care genereaz premise la trecere spre forme
organizatorice de integrare, desigur aceasta n diferite etape ale restructurrii
agriculturii, fenomene necunoscute n agricultura tradiional.
n marketing complexitatea i diversitatea activitilor din avalul
filierei agroalimentare, att din punct de vedere tehnologic ct i organizatoric,
structureaz ntr-un sistem integrat i obiectivele spre care se tinde ntr-o
economie de pia. Aceste obiective sunt conturate n etapele formelor dup
aderarea la UE, sub forma delimitrii unor subsisteme de prelucrare, pstrare,
transport i vnzare.
Integrarea, n sensul cel mai larg al termenului, const n a plasa sub
acelai control parial sau total operaiile privind aprovizionarea, producia i
distribuia raportat la un produs dat, operaii ce pot fi coordonate n cadrul
unor studii de marketing.
Optimizarea ntr-o concepie unitar, a ntregului proces de producie,
aprovizionare, prelucrare, transport i manipulare, depozitare i distribuire a
produselor se poate realiza numai n condiiile integrrii - pe orizontal i pe
vertical - a activitii din cadrul ntregii filiere agroalimentare. Pentru a
asigura sincronizarea ct mai bun a cerinelor de consum din cadrul pieei cu
posibilitile de satisfacere a acestor cerine de ctre productorul agricol este
necesar o concepie fundamental n domeniul marketingului care s asigure
coordonarea eforturilor din sfera produciei i valorificrii. n noul sistem al
economiei de pia, fenomenul de integrare, prin elementele sale, sistemul
integrant i mediul integrator, se va manifesta ca o necesitate care
condiioneaz activitatea productorului agricol. Sistemul integrant este
caracterizat prin mrimea i structura activitilor productorilor agricoli sau
agenilor economici cu activiti de valorificare ntr-un cadru teritorial, nivelul
18

de dezvoltare al acestora, caracterul organelor i sistemul de conducere din
unitile sau subunitile componente etc. Mediul integrator precizeaz tocmai
ansamblul normelor i legitilor generate de tendinele pieei i progresului
social, lucru care creaz receptivitate fa de elementele transformatoare, noi.
Rolul marketingului etapei actuale const i din redimensionarea
integrrii, care include i activitile situate n avalul procesului de producie
agricol, i anume:
- includerea n cadrul sferei de activiti a productorului agricol a unora dintre
ele, n special a produselor rezultate n urma prelucrrii, ale cror produse pot
fi livrate pe piaa intern sa la export;
- stocarea sau depozitarea unor produse agricole. Aici pot fi incluse o serie de
operaii, cum sunt: condiionarea, sortarea, ambalarea etc., flux de operaii care
rspunde exigenelor clienilor, simplific procesul desfacerii, prilejuiesc
economii n sfera de distribuie, pot duce la creterea veniturilor reale ale
productorilor agricoli etc;
- asumarea de ctre unitatea agricol a unor activiti de achiziionare de
produse agricole obinute n gospodriile populaiei individuale, pe terenurile
din proprietate etc., n vederea revnzrii acestora;
- att productorii agricoli individuali dar mai cu seam unitile asociate pot
organiza o reea de uniti cu amnumtul, prin care s-i desfac permanent o
gam sortimental variat de produse agroalimentare proprii.
n concluzie, un studiu fundamental de marketing are repercursiuni
asupra activitilor ansamblului fazelor privind producia i valorificarea unui
produs dat, practic cu referire special la formele de integrare vertical.
Dar cunoaterea domeniilor de aplicabilitate a marketingului poate
delimita principalele forme de integrare a agenilor economici existeni n
cadrul filierelor, i anume:
- integrarea total sau complet, atunci cnd aceeai autoritate controleaz prin
mecanismele de pia producia agricol prin activitile de aprovizionare i
valorificare din amonte i din aval. n actuala etap aceaste activiti, care n
mod frecvent sunt integrate n cadrul unei filiere, sunt cunoscute i sub
denumirea de agrobusiness;
- integrarea ascendent sau n amonte, cnd aceeai autoritate controleaz
producia agricol i activitile de aprovizionare mai ales prin intermediul
pieei mijloacelor de producie cu care se aprovizioneaz agricultura;
- integrarea descendent, situaie n care aceeai autoritate controleaz
producia agricol i activitile de valorificare pe pia a produselor
agroalimentare;
- integrarea prin forme contractuale ale produciei. Aceast form nu posed
mijloacele de control dn amonte sau aval de producia agricol, dar asigur
controlul prin contractele ncheiate cu anumii ageni economici intermediari
19

n sfera distribuiei, industrializarii sau comercializarii produselor
agroalimentare.
Cu referire la etapele din avalul filierei agroalimentare elementul
integrator este, reprezentat de activitatea de preluare, pstrare, industrializare,
desfacere etc., care constituie efectiv etape ale circuitului de valorificare a
produselor n cadrul pieei. Avantajele parcurgerii produsului
agricol/agroalimentar forme organizatorice integrate apar sub trei aspecte:
- o comunitate de interese ntre agricultur i ramurile de industrializare, care
determin completarea reciproc a activitii lor, de rspuns la impulsurile
pieei;
- agenii economici intermediari ce preiau materii prime i prin activitile lor
de valorificare vor ajunge la o colaborare tot mai strns cu productorii
agricoli;
- toate msurile care privesc productorii agricoli sau agricultura n cadrul
unui ansamblu teritorial, cum ar fi specializarea produciei, tehnologia
utilizat, volumul produciei, ritmul livrrilor etc., au efecte asupra
valorificrii n condiiile artate, cu referire mai ales la elaborarea de programe
pe termen lung. n mod sintetic se poate arta c, circulaia mrfurilor
agroalimentare mijlocete legtura dintre agricultur i diferitele ramuri ale
economiei naionale, dar numai n anumite stadii avansate din cadrul unei
economii de pia.
Referitor ns la actuala etap a tranziiei spre o economie de pia,
principalele coordonate ale marketingului n cadrul macrosistemului din
domeniul agroalimentar trebuie s se alinieze la cerinele UE, respectiv s se
aib n vedere respectarea cerinelor privind:
- politica produselor i preurilor n cadrul pieei agroalimentare;
- sistemele de distribuie i utilizarea lor n sfera marketingului agricol;
- tendinele de dezvoltare n viitor a distribuiei produselor agroalimentare;
- promovarea vnzrilor de produse agroalimentare;
- reclama n marketingul agroalimentar.
Odat cu aderarea la UE esena noii reforme a pieei agricole impune i
pentru Romnia o aliniere structurat prin urmtoarele laturi:
- facilitarea accesului la piee prin msuri interne de diversificare a activitii
de creterea competitivitii produselor i rezolvarea problemelor taxelor
vamale;
- reducerea susinerii interne n vederea eliminrii surplusurilor greu vandabile
i creterea competitivitii, n condiiile concurenei dure de pe piaele
internaionale;
- reducerea exporturilor subvenionate i a altor forme mascate de susinere
care distorsioneaz comerul internaional(credite de export, ajutor alimentar ).
n aceast situaie, specialistul n probleme economice ale unitii
agroalimentare, alturi de cel al unitii beneficiare sunt deopotriv interesai
20

n sporirea rentabilitii unitii lor, prin avantajele ce le pot crea reciproc.
Astfel, primul, cunoscnd cerinele i preurile valorificrii, impuse de cererea
i oferta de pe pia, i va orienta structura produciei agricole din unitate, n
sensul obinerii unor beneficii ct mai mari. Totodat, productorul agricol
poate beneficia de unele subproduse ale industriei prelucrtoare. Economistul
unitii de valorificare este interesat pentru a coordona partidele de produse
agricole de la productorul agricol pentru a rspunde prompt cerinelor pieei
interne i externe, n funcie de ritmicitatea obinerii produciei agricole, fr
ca n procesul valorificrii sau prelurii produsului sau grupei de produse din
ntreprinderea proprie s se manifeste fenomene de stagnare sau aglomerare
din cauza sublivrrii sau supralivrrii. Pentru aceasta el acioneaz corelnd
nivelul cantitilor de produse achiziionate cu politica preurilor de pe pia.
Scopul ambelor pri l constituie utilizarea tuturor rezervelor interne
pentru reducerea continu a costului produselor, asigurnd n final
rentabilizarea ntreprinderii.
Deci, rolul managerului din sistemul agroalimentar n noile condiii
este reevaluat crendu-se n continuare condiiile socio-legale de transformare
a sa n om de afaceri dat fiind cunotinele din domeniul marketingului.
Profesionalismul i eficiena activitii sale, competena n deciziile adoptate,
iniiativa, responsabilitatea i capacitatea sa de creativitate vor constitui
trsturi eseniale ale activitii acestuia n economia de pia.
Cuvinte cheie: marketing agricol, agroamarketing, productori

agricoli, disponibiliti lichide, ntreprinderi comerciale, activiti de
valorificare a produselor agricole, sisteme de valorificare a produselor
agricole, consum real, autoconsum, agricultur tradiional, resurse materiale,
pre real de pia, flux producie-pre, sistem integrant, mediu integrator,
redimensionarea integrrii, integrare total, integrare ascendent, integrare
descendent, agent economic intermediar.
21
Capitolul 2
CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL N

TEORIA I PRACTICA ACTIVITILOR DE
APROVIZIONARE I DESFACERE DIN AGRICULTUR
Noiunea de marketing utilizat mai ales ncepnd cu a doua jumtate a
secolului trecut relev c acest domeniu de activitate a aprut dintr-o dubl
necesitate: dorina de a descrie aparatul comercial, de a separa domeniile de
analiz economic a cererii i de a integra variabilele calitative la principalele
raionaliti economice, care in seama de rezultatele cercetrilor psihologice i
ale comportamentului social. Totodat, afirmarea marketingului ca tiin, are
un caracter interdisciplinar, ntruct se sprijin pe concepte ale economiei
politice, ale unor economii de ramur, a tiinei manageriale etc.
Marketingul fiind deopotriv un mod de gndire dar i de aciune
practic prin elementele metodologice adecvate este mai nti interesat pentru
vnzarea unui produs. De exemplu, primele lucrri de marketing reuneau
sfaturi asupra celei mai bune metode de vnzare a bunurilor i serviciilor.
Apoi aria sa a fost extins n direcia cutrii i gsirii celor mai bune metode
de a satisface noile cerine ale consumatorilor i definitivarea produsului
susceptibil de a fi cumprat de consumator.
ntreprinderea productoare din cadrul economiei rii noastre nu se
poate dispensa de informaiile pe care le ofer piaa intern i extern i care
au o importan capital pentru fundamentarea prognozelor n sfera
marketingului.
Marketingul reprezint, deci, o concepie economic specific
economiei de pia, privind orientarea i mobilizarea egenilor economici
pentru obinerea de beneficii prin satisfacerea cerinelor pieei interne i
externe, la cererea specific a consumatorilor.
Sub acest aspect, marketingul a fost o expresie a necesitii de a
organiza pe baza rentabilitii, ntreprinderea productoare pornind de la
cunoaterea cerinelor pieei actuale i viitoare.
n ara noastr, marketingul este necesar pentru a asigura concomitent
att perfecionarea nevoilor consumatorilor interni i externi ct i creterea
simultan a produciei prin crearea condiiilor de viabilitate, consolidare i
extindere a productorilor pe baza autogestiunii i a utilizrii surselor de
informaii indispensabile sistemului de economie, pe care le ofer piaa
intern i extern. Se poate concluziona c marketingul nseamn corelarea
produciei cu desfacerea, adic abordarea ntregii activiti a ntretrinderii n
perspectiva destinatarului produciei sub impulsul pieei.
21

Pornind de la aceste baze i pentru activitatea de marketing
internaional este necesar a fi alctuite previziuni tiinifice, pentru realizarea
de operaiuni de schimb de egalitate i avantaj reciproc. Dar pentru realizarea
acestor deziderate este necesar studierea conjuncturii pieelor internaionale,
pregtirea produciei pentru export etc., ceea ce constituie elemente de baz
pentru realizarea unui comer ct mai avantajos pentru economia noastr.
2.1. CONCEPTUL DE MARKETING
Datorit complexitii deosebite a activitilor de marketing, definirea
conceptului este dificil. Acesta poate fi considerat ca un studiu dar i o
aplicare a turturor mijloacelor necesare pentru ca ntreprinderea s-i ating
scopul comercial, adaptnd posibilitile produciei la nevoile sau dorinele
consumatorilor.
n literatura de specialitate1 marketingul este considerat ca un
ansamblu de activiti economico-organizatorice ale ntreprinderii ce are ca
obiect crearea i descoperirea nevoilor consumatorilor i satisfacerea acestor
nevoi cu produse i servicii care prin caracteristicile, preurile i
disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce
pot asigura cumprarea lor repetat de ctre consumatori i profiturile
ntreprinderii.
Diverse definiii prezentate presupun cunoaterea funciilor
marketingului, care ncadreaz urmtoarele obiective mai importante:
- satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum prin
mijlocirea contactului ntre vnztor i cumprtor, alegerea canalelor de
distribuie, a formelor eficiente de vnzare etc.;
- creterea adaptabilitii i a dinamismului agentului economic n
dorina acestuia de a se dezvolta permanent ntruct marketingul reprezint o
activitate concret n cadrul creia se materializeaz noua orientare a
ntreprinderii;
- cunoaterea nevoilor sau dorinelor consumatorului, precum i
informarea cumprtorilor n scopul convingerii acestora s achiziioneze
produsele respective;
- prioritatea absolut a activitilor comerciale, cu referire la expediia
i livrarea produselor, alegerea mijloacelor de transport, depozitarea
mrfurilor, localizarea reelei i a punctelor de vnzare pe teritoriu etc.;
Salvatore Teresi, 1967; Nicolas, F., Lagrange, L., Giraud G., - Economia et marketing
alimentaires, ENITA i Clermont - Ferrand, 1997, France; Sacomandi, V., - Instituzioni di
economio del mercato dei prodotti agricoli, Edizioni par l'agricultura REDA, Roma, 1991,
Italy; Vernette, E., - Marketing fundamental, Eyrolles Universite, Paris, 1976, France.
22

- vnzare la un pre care s avantajeze att pe consumator ct i pe
productor, ceea ce presupune calcularea i fundamentarea tiinific a
preurilor n condiiile pieii;
- rentabilitatea agentului economic.
n acest cadru marketingul reprezint ansamblul activitilor privind
crearea i adaptarea produselor i serviciilor, strategiile, inclusiv cea
comercial, i utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestor strategii.
Dar aceste strategii sunt difereniate pentru companiile multinaionale, ntruct
acestea se confrunt cu dou mari categorii de probleme.
a) Prima categorie de probleme se refer la penetrarea unor piee
naionale. Deoarece firma opereaz cu dou sau mai multe piee
naionale , ea trebuie s traverseze cu produsele preurile, mesajele
publicitare i alte aciuni frontierele de stat ale acestor ri. Aceasta
nsemn c trebuie respectate reglementri de stat privind
securitatea produsului, igiena, protecia mrcilor i alte norme.
Trebuie pltite taxe , impozite, tarife etc.
b) A doua categorie de probleme privete dimensiunile propriu-zise ale
marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de
marketing i a ciunilor care trebuie ntreprinse n condiiile
oportunitilor majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le ofer
pieele mondiale fa de capacitile i lipsurile companiei.
Studiul de marketing constituie o completare a funciei manageriale
care accentueaz rolul de om de afaceri (businessman) al managerului.
Recenta tiin a marketingului scoate i mai temeinic n relief una din
sarcinile primordiale ale managerului, aceea de a cunoate consumatorul
(potenial) pentru produsele sau serviciile societii comerciale respective.
Pentru aceasta managerul ncadreaz o sarcin bidimensional ce se refer la:
- cercetarea cerinelor pieei i satisfacrea acestora pe ct posibil;
- introducerea de aciuni novatoare prin care s poat fi influenate cerinele
consumatorilor i chiar adoptarea de noi consumatori (ncadrai la un moment
dat n clientela potenial).
Este ns necesar o abordare interdisciplinar a marketingului
ntreprinderii, printr-o completare cu domeniile de finane, contabilitate,
sociologie-demografie, ecologie, tiina comunicaiilor, cercetrilor
operaionale i ingineria sistemelor etc.
n mod sintetic n tabelul 2.1. i figura 2.1. sunt redate principalele
activiti i aciuni specifice marketingului.
23

Tabelul 2.1.
Principalele activiti i aciuni de marketing

Activiti
specifice
0
Studierea pieei
Planificarea i
dezvoltarea
sortimentului de
produse
0
Analiza i
fundamentarea
preului
Livrarea i
promovarea
vnzrilor
Reclama i
stimularea
desfacerii
Creterea poziiei
ntreprinderii pe
piaa produselor
Tipuri de aciuni specifice activitii respective

1
- Studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i
comercial.
- Obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii deciziilor.
- Studiul operaiilor de marketing.
- Studierea activitii concurenilor.
- Determinarea i elaborarea structurii sortimentului de produse.
- Satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de producie din
ntreprindere.
- Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preului
calitilor de exploatare i a deservirii tehnice etc., la cerinele
beneficiarului - prin perfecionarea produselor, serviciilor i elaborarea
de noi produse.
1
- Studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului n
sfera circulaiei.
- Studiul preului produselor nrudite.
- Cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale
consumatorului.
- Livrarea produselor la reeaua comercial de desfacere.
- Alegerea canalelor de desfacere.
- Transporturi.
- Analiza periodic a activitii comerciale.
- Prognozarea deservirii.
- Planificarea circuitului de mrfuri pe sortimente, pentru ca produsul s
fie pus la dispoziia cumprtorului acolo unde, cnd i cum dorete
acesta s-l cumpere.
- Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuat prin toate
mijloacele de informare n mas.
- Reclama n interiorul i n afara magazinului.
- Stimularea vnztorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri
de preuri, oferirea de atenii, cadouri sau premii cumprtorilor etc.).
- Pe cale extensiv, prin atragerea de noi cumprtori.
- Pe cale intensiv, prin creterea intensitii medii de consum a unui
consumator.
- Prin efectul combinat al celor dou ci.
care productorul le ofer, i n acelai timp, s furnizeze productorului

informaii cu privire la cerinele i preferinele consumatorului efectiv i
potenial, ca i cele referitoare la gustul acestuia.
Totodat, merketingul trebuie s rezolve o serie de probleme cu
caracter fundamental, care se pot sintetiza prin ntrebrile: Ce s produc? Ct
s produc? La ce pre? Unde s se vnd? Cum s se vnd? Pentru acest
motiv aplicarea sferei activitilor de marketing implic un rspuns raional la
fiecare din ntrebri, prin adoptarea unor decizii adecvate. n condiiile
produciei agroalimentare aceste ntrebri pot fi formulate n felul urmtor:
24

De aici se poate deduce, c rezultatul activitii de marketing trebuie s
aib drept urmare punerea la dispoziia consumatorului a gamei de produse pe
Continuarea ofertei
Informaii
Filtrul
informaiilor de
la
Cerceta
piee
Procesul de
informare
Aciuni
de rutin
Decizii
alternative
Luare
a
Pla
Piaa
Aciuni de politic
Piaa
Aciuni de politic
Filtrul
informaiilor
privind profitul
Informaii
Oferta pe pia
Fig. 2.1. Fluxul activitilor de la studiul pieei la programul de marketing
Ce va putea vinde productorul din sectorul produciei agroalimentare,

consumatorului, innd seama de caracteristicile produsului?
- Ct i va vinde?
- Cnd va avea loc vnzarea?
- Prin ce circuit?
- Cu ce rentabilitate?
Pe baza celor prezentate reiese c n mod analitic marketingul
agroalimentar va trebui s in seama de trei concepte fundamentale: cererea
de produse, preurile prin care reflect aceast cerere, costurile de marketing
care apar n circuitul produselor de la productor la consumator. Deci, n
activitatea de marketing exist un prim sens de micare a informaiilor de la
consumator spre productor (concretizat n cercetrile privind nevoile de
mrfuri prezente i viitoare pe pia, precum i transmiterea informaiilor
asupra acestor nevoi) i un al doilea sens de la productor la consumator (prin
testarea, prospectarea pieei i realizarea produciei n serie).
Tot ca o trstur esenial a marketingului o constituie i modul de
stabilire a preurilor accesibile tuturor segmentelor de pia ale consumatorilor
25

i, ndeosebi, la produsele de larg consum. Aceasta presupune c ansamblul
tehnicilor, metodelor i aciunilor trebuie s se desfoare ntr-un proces
continuu, ascendent, urmrind pe de o parte cantitatea i calitatea produselor,
iar pe de alt parte fluxul de circulaie al produselor i mai ales elementul final
reprezentat de tehnicile de deservire a populaiei.
Dar noiunea de marketing nu se rezum numai la ansamblul de
activiti i funciuni, fiind considerat i o concepie nemijlocit legat de
politica de prevedere (prognoz) i de organizare a strategiei prezente i
viitoare n activitatea ntreprinderii. Activitatea de marketing se concretizeaz
i n planificarea de ansamblu a ntreprinderii, n stabilirea cantitii i
structurii produselor, n politica investiiilor, a inovaiilor, n domeniul
desfacerii produselor. n acest fel, concepia de marketing modific, i
raporturile dintre funciile ntreprinderii, ntre care funcia comercial trece pe
primul loc. Privind domeniul produselor agricole/agroalimentare, marketingul
are anumite particulariti datorit caracterului pieelor acestor produse.
Ramura marketingului specializat n problemele acestui domeniu, indiferent
dac este vorba de produse care merg n consumul industrial, sau sunt direct
prezentate pentru consumul populaiei poart denumirea de marketing agricol
sau agromarketing.
Marketingul agricol cunoate o serie de particulariti generate de
specificul activitii agricole, acestea referindu-se la: dependena mai mare a
produciei agricole de factorii naturali i biologici, caracterul sezonier al
produciei vegetale, nivelul mai sczut al informaiei din agricultur etc.
n acest cadru conceptual pot fi structurate principalele probleme ce
fac obiectul cercetrilor de marketing n sectorul agroalimentar i anume:
- studierea produselor agroalimentare, privitor la: studiul comparativ
al produselor competitive, natura produselor, forma n care produsele trebuie
s ajung la consumatorul final, stabilirea beneficiarului produselor, testarea
pieei, depistarea de noi clieni, simplificarea sau lrgirea sortimentelor,
studiul prezentrii produselor agroalimentare;
- studierea distribuiei produselor agroalimentare, a logisticii
marketingului2, care urmrete modul cum se desfac aceste produse, studiul
2
Noiunea de logistic n marketing se refer la problematica foarte complex a

distribuiei care n afar de cele artate, cuprinde i stabilirea locurilor poteniale de desfacere,
elaborarea unui sistem de depozitare, precum i organizarea transportului de la productor la
client. Deci ntre momentul obinerii produselor agroalimentare i pn n momentul
consumului efectiv intervin o serie de procese ce reprezint logistica acestora. Ca atare
logistica evideniaz succesiunea fireasc (logic) a operaiilor de transport, manipulri,
depozitri, etalare, achiziionare etc., la care particip produsul cu ocazia transferrii lui de la
productor la consumator. De asemenea indic variantele de operaii de pregtire i finisare pe
care le face consumatorul pentru crearea condiiilor dorite pentru servirea produsului. Exist o
mare varietate de logistici a produselor agroalimentare, fiecare cu particulariti proprii n ceea
ce privete trebuinele fa de alimentele respective. Cele mai reprezentative sunt urmtoarele:
26

eficacitii vnzrilor, analiza cheltuielilor de distribuie i analiza activitii
magazinelor de desfacere, existena fluctuaiilor sezoniere ale produciei
agricole, importana sectorului individual i cooperatist n transformarea i
comercializarea produselor agroalimentare. Toate acestea determin
necesitatea unor operaii suplimentare de depozitare i condiionare, pentru
meninerea unui raport ct mai stabil ntre cererea i oferta produselor
respective;
- studierea pieei produselor agroalimentare, ce va avea n vedere
gradul de ptrundere a acestor produse de pia, creterea poziiei
ntreprinderii pe piaa produselor, previziunea vnzrilor, studierea factorilor
de influen a pieei, studierea dinamicii i structurii pieelor, dimensiunea
ntreprinderii agricole sau industriale care livreaz produsul ctre
consumatorul final, caracteristicile cererii, dispersia sectorului produciei
agricole;
- studierea aciunilor promoionale ce are la baz activitatea
publicistic, studiile motivaionale etc.;
n literatura de specialitate3 sunt cunoscute elemente care dau un
anumit specific marketingului agroalimentar, i anume:
- marketingul a fost cunoscut mai nti n sectorul agroalimentar i
apoi generalizat n celelalte sectoare. Postul de ef de produs (care a avut i
atribuii privind activitatea de marketing) a fost mai nti introdus n firmele
agroalimentare;
- activitile de marketing desfurate pe marile piee de consumatori
privesc ntotdeauna produsele alimentare;
- marketingul, prin activitile sale specifice, nu este niciodat
interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele dup o prim
transformare, ci pentru cele agroalimentare;
- marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai n cadrul
formei bidimensionae date de elemente "produs-pia", ci ntr-un cadru
tridimensional "produs-tehnologie-pia". Aceasta ntruct n etapa actual
este foarte necesar de a integra i vedea posibilitile de introducere a
logistici ale produselor ce nu necesit lucrri deosebite (cu referire la produsele
agroalimentare care prin starea n care se afl corespund trebuinelor umane, cum sunt
legumele, fructele, mierea etc.); logistici ale produselor ce se asociaz cu alte structuri
alimentare cu referire la producerea acelor alimente considerate complete prin asocierea mai
multor purttori alimentari, crend o utilitate alimentar mai apropiat de necesitile de
consum. ntre alimente de naturi diferite dar n cadrul aceleiai grupe de purttori alimentari,
cum pot fi de exemplu alimentele finoase, legumele etc., exist logistici ale ansamblurilor de
alimente i structuri pentru protecie i manipulare. n acest fel logistica procesului
agroalimentar are avantajul de a indica momentele pe care le parcurge aceasta, iar pentru
fiecare din ele pot fi identificate funciile ce urmeaz a fi asigurate n fazele de concepere i
fabricaie a produsului nsi.
3
Yon, B., - Marketing agro-alimentaire, Ed. ESKA, Paris, 1996, France.
27

tehnologiilor de transformare a produsului agricol rezultatul final concretizat
prin comercializarea produsului att n stare proaspt, dar mai ales pentru
derivatele produsului respectiv;
- n filiera merketingului agroalimentar exist o multitudine de
ageni economici care au specificiti distincte cu referire la: agentul economic
primar (de regul acesta fiind identificat cu productorul agricol), agentul
economic secundar ( ce poate fi reprezentat de o cooperativ, o asociaie sau o
alt form de nelegere), agentul economic de tip ntreprindere (considerat un
integrator care la rndul lui poate fi integrat), agentul economic monopolist
sau transnaional, agenii economici prestatori de servicii i alte activiti
intermediare, agenii economici din sfera distribuiei finale (comerciani).
n actuala etap a economiei de pia, se contureaz, din ce n ce mai
mult noiunea de marketing managerial.
Marketingul managerial cuprinde i ansamblul activitilor, metodelor
i tehnologiilor care au ca obiect studiul cererii forei de munc superior
calificat i satisfacerea acesteia prin angajarea lucrrilor n domeniile ce ofer
condiii de exercitare a profesiei menite s asigure o eficien economic i
social maxim. Prin aciunile incluse n marketingul managerial se urmrete
ca specialitii necesari noilor strategii ale agenilor economici s se ncadreze
perfect n structura mediului pieei agricole/agralimentare, sincronizndu-i
(corelndu-i) eforturile cu cele ale ntreprinderii pe care o reprezint. ntruct
fiecare grup de specialiti ridic probleme de educaie, pregtire, angajare
etc., se impune elaborarea unor programe de marketing managerial specific
produciei agroalimentare.
Managerul trebuie s neleag psihologia uman a clientelei, ntruct
clientela este fundamentul oricrui agent economic. Fr clientel
ntreprinderea nu poate exista. Clientela creaz, prin manifestarea nevoilor i
aspiraiilor ei pe pia, funcia socio-economic asumat de orice
ntreprindere. Pentru a satisface nevoile i dorinele consumatorilor,
managerul trebuie s se concentreze n special asupra a dou elemente care fac
parte din output, adic din sfera comercial a ntreprinderii:
- asupra clientelei, experimentnd datele conturate de noua tiin a
clientelei, marketingul;
- asupra inovaiei, n faza strii n care produsele sunt puse la dispoziia
clienilor ei de ctre ntreprinderea respectiv. n acest context trebuie
subliniat faptul c marketingul i inovaia declaneaz rezultate pozitive,
asigur rentabilitate, productivitate i profit agentului economic. Un adevrat
manager, va ine seama n mod obligatori, de clientel, marketing i inovaie.
Orice accent pus pe alte elemente din sfera de activitate a ntreprinderii l
descalific pe manager la rangul de birocrat.
Prin sfera larg a marketingului, agenii economici se orienteaz i i
desfoar producia potrivit nevoilor consumatorilor, acionnd, n acelai
timp, pentru adaptarea necesitilor prezente i viitoare ale societii la aceste
28

nevoi. Aplicabilitile marketingului n agricultur (agromarketingul) pot fi
considerate sisteme productive legate ntre ele, dar care se diferenuiaz prin
natura proceselor ce au loc n interiorul fiecrui sistem.
S i s t e m e l e a g r i c o l e transform materiile prime pe care le
ofer mediul ambiant (energie solar, rezerve nutritive ale solului etc.),
precum i cele adugate de om (ngrminte, ap, energia mijloacelor
mecanice etc.) n produse agricole.
Sistemul
a l i m e n t a r 4, este considerat ca o reea
interdependent de ageni ( ntreprinderi, instituii financiare, organizai
publice i private), localizai ntr-un spaiu geografic dat ( regiune, ar, spaiu
plurinaional ) care particip direct sau indirect la crearea fluxurilor de bunuri
i servicii orientate spre satifacerea nevoilor alimentare ale unui singur grup
sau a mai multor grupe de consumatori n interiorul sau n afara zonei
considerate. Astfel, sistemul alimentar ca form de structur poate fi
reprezentat sub forme cum sunt: sistem biologic ( dat de natura produselor sale
), sistem de finalizare a lanului de distribuie a produselor alimentare ( prin
satisfacia funciei de consum alimentar ), sistem complex ( deoarece este
semnalat participarea unei multitudini de ageni economici ), sistem parial
determinat ( ntruct producia sistemului este supus variaiilor aleatorii ale
mediului agro-climatic i a pieelor fizice i financiare ), centre de comand
multiple ( justificate prin existena ntreprinderilor, instituiilor
guvernamentale etc ), sistem prin existena unor reglri mixte ( acorduri de
pia, de stat, internaionale etc ). Sistemul alimentar european5 cuprinde un
anumit numr de ageni economici principali n amonte de procesul agricol de
producie ( care urmresc aprovizionarea agriculturii ), pn n aval la
consumator, parcurgnd sectorul agricol de producie, de procesare a
produseloe agricole, de distribuie i consum a produselor rezultate.
S i s t e m u l a g r o a l i m e n t a r poate fi definit6 pe de o parte ca
un ansamblu al fluxurilor bunurilor i serviciilor ce contribuie la satisfacerea
nevoilor consumatorilor n limitele unui spaiu geografic (regiune, ar,
entitate supranaional), iar pe de alt, parte ca o reea interdependent de
ageni economici (ntreprinderi, instituii financiare, organizaii publice)
implicai n fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem
cuprinde urmtoarele verigi: aprovizionarea agriculturii i industriei
alimentare, agricultura, industriile agricole i alimentare, distribuia en-gros i
en-detail, consumurile casnice i colective. Toate acestea pot fi considerate n
structura unui sistem ntuct ndeplinesc caracteristici privind: satisfac funcia
de consum alimentar; produsele sunt de natur biologic; acioneaz o
diversitate de ageni economici; este supus variaiilor aleatorii ale mediului
agro-climatic, pieelor produselor i a celor financiare; se manifest o aciune
4
Rastoin, J-L., . A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002,
Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France.
5
Ibidem.
6
Montiguud, J-C., - La logistique dans les filieres agroalimentaires et ses consquences sur la
production agricole, INRA-ENSA, nr. 102/1995, Montpellier, France.
29

a unor centre prin comand multiple ( ntreprinderi, instituii guvernamentale
); exist o reglare mixt ( pia, stat, acorduri internaionale ). Spre deosebire
de sistemul agroalimentar american, agribussiness-ul7, bazat pe fermele mari
i mijlocii, i marile firme agroalimentare specializate, sistemul agroalimentar
vest-european promoveaz cooperarea ntre toate formele de organizare
social a agriculturi, inclusiv meninerea micii producii n anumite zone
fragile sau cu peisaje rare8. De aici se poate deduce c sistemul agroalimentar
este constituit dintr-un ansamblu de ageni economici care contribuie la
satisfacerea cererii de bunuri i servicii alimentare n cadrul teritoriului
naional i pieei internaionale.
S i s t e m e l e d e m a r k e t i n g au rolul de distribuie n spaiu i
timp a produselor rezultate din sitemele agroalimentare pn la consumator.
Deci, n cadrul acestor sisteme se transfer produsele agricole i
agroalimentare de baz ale productorilor. Volumul serviciilor de marketing,
cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ
i/sau fizic al produselor vndute (fig. 2.2).
n paralel, literatura de specialitate red o multitudine de probleme
privind creterea competitivitii i promovarea unei agriculturi intensive,
productiviste, care afecteaz sntatea oamenilor, a animalelor, a plantelor, a
solurilor i n general a ecosistemelor, a echilibrelor ecologice.
Din acestea rzult faptul c volumul intrrilor n sistemele agricole
(factorii de producie) se modific continuu, iar ieirile, sunt variabile
respectiv produsele recoltate fiind obinute la intervale intermitente, sezoniere.
Ca o consecin a acestui fapt, reiese c modificarea acestor intrri sezoniere
n sistemul de marketing este strns corelat cu cea a ieirilor din sistemele
agricole. Totodat prin ieirile din sistemele de marketing cerinele
consumatorilor pentru produsele agroalimentare trebuie asigurate continuu.
Deci, marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se
caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de: structurile
economice din agricultur date de formele de proprietate i de exploataie;
volumul i structura produciei care determin oferta; consumul de produse
agricole care determin cererea; formele organizatorice ale activitii de
valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i
aspectele financiare, structurile internaionale i politicile promovate de
acestea; cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de
pia.
7
Agribussiness-ul se constituie ntr-o activitate integrat care include fermele, comercializarea,

prelucrarea i semiprelucrarea produselor alimentare n totalitatea fazelor ( verigilor ) lanului
agroalimenatar ( Zahiu Letiia, . a., . Politici agroalimentare comparate, Ed. Economic, 2000, p. 186.
8
Zahiu Letiia, . a., Politici agroalimentare comparate, Ed. Economic, 2000, p. 186.
30
31

Autoconsum
RESURSELE NECESARE
PRODUCTORULUI AGRIGOL
financ
iare
CEREREA
de resurse necesare
productorului agricol
Sistem
regulat
or
Sistem
decizio
nal
Sistem agricol
de producie
PRODUSE AGRICOLE
stare proaspt
Produse
transformate
(industrializate i
semiindustrializate)
Piaa
monetar
materi
ale
Piaa mijloacelor de
producie, bunurilor
i serviciilor
umane
Piaa
muncii
CONDIII
NATURAL - GEOGRAFICE
natura
le
CHELTUIELI CU ALOCAREA
RESURSELOR
PIAA
PRODUSELOR
AGROALIMENTARE
Fig. 2.2. Intercondiionarea sistemelor de agromarketing
32
OFERTA
de produse
agroalimenatre

2.2. ECONOMIA DE PIA IIMPLICAIILE ACESTEIA N
ACTIVITATEA DE MARKETING A ACTUALEI ETAPE
Piaa a aprut n momentul n care primii oameni au produs ceva
destinat schimbului, au produs mai mult dect aveau nevoie pentru propriul
consum, astfel nct prin crearea surplusului s poat dobndi un alt obiect
necesar. n acest fel a aprut categoria economic de marf. Schimbul de
mrfuri mpreun cu spaiul unde acesta are loc s-a numit pia. Astfel, piaa a
devenit un fenomen complex cu legile sale proprii care compun economia de
pia.
Termenul de economie de pia este utilizat de mai mult timp n rile
capitaliste, prin care se presupune absena oricrei intervenii a statului n
mecanismele de pia, cu excepia respectrii liberei concurene. Dar n orice
stat dezvoltat, economia nu este absolut liber, ci este dirijat de guvern prin
prghiile sale care includ dobnzi, credite, subvenii, taxe de import i export,
cursuri valutare, acorduri de preuri, acorduri de limitare a importurilor, etc.
Ca atare, din acest punct de vedere, prin economia de pia se nelege
libertatea productorilor individuali de a produce i de a oferi mrfuri, precum
i libertatea consumatorilor de a solicita anumite mrfuri.
Aadar, piaa liber sau economia de pia este acea economie n care
resursele (materiale, umane i financiare) sunt alocate fr nici o intervenie,
preurile se stabilesc n funcie de cerere i ofert, iar echilibrul economic i
dezvoltarea au loc prin autoreglare.
Statul acord o importan deosebit agriculturii n contextul
dezvoltrii economice i a echilibrelor sociale care deriv. Lucrri a unor
autori din literatura de specialitate9 ncadreaz n patru categorii de motive
intervenia statului n agricultur:
- motive economice , ( cu referire la imperfeciunile pieei,
imobilitatea resurselor agricole, riscurile, bunurile publice, politicile
macroeconomice) ;
- motive socio-economice ( echitatea, mprirea egal );
- motive politico-econimice ( autosuficiena, ocuparea teritoriului,
dezvoltarea regional );
- motive politico-ideologice ( naionlismul i supravieuirea,
controlul economic, limba, religia ).
Pe lng intervenia statului n economie, n cadrul sistemului
economiilor de pia prin nelegerile ntre firme, de la cele mai mici pn la
cele mai mari, fac ca alocarea resurselor, mprirea pieei, fixarea preurilor
de cartel sau de monopol s se produc prin neluarea n seam a principiilor
liberaliste.
Doyon, M., Proulx, Y., Morisset, M., Gouin, M.D., Frigon M.,- Etude sur le structures des
exploitations agricoles et environnement economique et reglemaentaire quebecois, GREPA,
Universite Laval, Quebec, Canada, 2002, p 93, 36.
33

Deci, piaa reprezint condiia general a funcionrii acestui tip de
economie, avnd un rol hotrtor n alocarea i utilizarea resurselor ca i n
organizarea, gestiunea i reglarea economiei naionale. Caracteristic pentru
piaa produselor agroalimentare cu referire la produsele de importan major
n asigurarea securitii alimentare a populaiei - este existena unor elemente
specifice, putndu-se enumera10:
- pieele
agroalimentare
sunt
pieele
n
care
rolul
intervenionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de
rolul prioritar al asigurrii alimentaiei ca factor esenial al societii umane;
- pieele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existnd de
la piaa mondial la pieele regionale, naionale i cele locale, care formeaz
obiectul a numeroase nelegeri i reglementri;
- piaa agricol mondial are un caracter rezidual, producia agricol
fiind deschis prioritar consumului intern;
- mecanismele de stabilizare ale pieelor mondiale sunt destul de
complexe i de specializate pe zone i produse i fac obiectul a numeroase
nelegeri internaionale;
- pieele agroalimentare mondiale sunt dominate de rile dezvoltate,
care realizeaz randamente ridicate i degajeaz importante surplusuri.
Excedentele sunt utilizate ca un instrument de dominaie politic;
- pe pieele produselor agroalimentare se fac simite elemente de
centralizare i descentralizare (tabelul 2.2);
- concurena pe pieele internaionale avantajeaz pe cei puternici. Se
opereaz cu produse standardizate i cu parametrii calitativi-restrictivi, care
pun n inferioritate (chiar discrimineaz net), productorii din rile slab
dezvolate.
Tabelul 2.2.
Factorii de centralizare i descentralizare a pieei
Factori
Efecte
FACTORI DE CENTRALIZARE
Activitatea
slab
n
transporturi
i
telecomunicaii
Perimarea bazei standardelor produselor
agroalimentare
Diminuarea capacitilor de producie i a
specializrii activitilor de producie agricole
Variaia cantitativ i calitativ a consumului
Slaba ocupaie a ofertei de munc feminine i
amplasrile urbane descentralizate
Limitarea schimburilor
Necesitatea controalelor
Majorarea costurilor de producie i concentrarea
ofertei
Imposibilitatea standardizrii produselor vndute
consumatorilor
Timpul disponibil pentru achiziionarea i
pregtirea hranei se mrete
10
Gavrilescu, D., - Formarea pieelor agroalimentare n Romnia, Rev. de ManagementMarketing, AROMAR, nr. 6/1995.
34

Factori
Efecte
FACTORI DE DESCENTRALIZARE
Dezvoltarea transporturilor i telecomunicaiilor
Creterea capacitii de conservare a produciei
agroalimentare
Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a
produselor
Specializarea produciei agricole
Concentrarea activitilor de distribuie i
industrializare
Variaia ocupaiilor populaiei feminine,
creterea amplasrilor urbane centralizate etc.
Creterea numrului pieelor de vnzare

Posibilitatea de prelungire a perioadei de vnzare n
condiiile calitatoive de la recoltare
Posibiliti avantajoase de vnzare a calitilor
superioare
Uurarea concentrrii produciei. Reducerea
costurilor n livrarea i circulaia produselor
Creterea numrului de caliti pentru produsele
transformate. Omogenizarea consumului
Concentrarea cumprrilor. Omogenizarea i
internaionalizarea
consumului.
Creetrea
numrului de restaurante colective
Ca atare tipul actual de economie de pia presupune existena

urmtoarelor trsturi:
- este o economie ce se caracterizeaz printr-un mare numr i o
mare diversitate a centrelor i formelor de activitate economic. Aceste centre
reprezint factori de producie legai ntre ei prin numeroase reele de schimb;
- pmntul i celelalte mijloace de producie se afl att n
proprietate particular individual ct i n grup, ceea ce implic pluralism n
centrele de decizie;
- este o economie descentralizat, n care orice productor sau form
de activitate economic are autonomie de opiune, decizie i aciune. Aceasta
nseamn c echilibrul ntre producie i consum se stabilete n mod progresiv
prin oscilaiile libere ale cererii i ofertei. n aceste condiii agenii economici
sunt legai ntre ei prin schimburile de activiti, respectiv prin intermediul
pieei i al fluxurilor monetare;
- este o economie de ntreprindere care i desfoar activitatea, n
general, pe principii comerciale. ntreprinderea este unitatea economic care n
propriul su spaiu microeconomic, asigur legtura dintre pieele de bunuri i
servicii i pieele factorilor de producie (for de munc i capital);
- este o economie de calcul n expresie monetar. Moneda servete
drept numitor comun al activitilor agenilor economici rspunznd cerinelor
de evaluare, cuantificare a costurilor i rezultatelor;
- este o economie n care statul exercit ndeobte o intervenie
indirect i global. Prin aceasta statul nu desfiineaz piaa i nici nu
ndeplinete funciile ei, ci vine s o completeze, s corecteze eecurile i s-i
vegheze asupra funcionrii ei. Specific produciei agroalimentare modalitile
de intervenie a statului se refer la: preurile garantate, n acest caz fiind
ncadrate preurile cu care statul cumpr produsele agricole prin intermediul
pieelor de stat (organisme de contractare i preluare la fondul de stat a
produselor agricole), acordarea de subvenii de la buget; stabilirea de preuri
35

de intervenie diferite fa de preurile pieei pentru o anumit cantitate de
produse asimilat pe pia; controlul suprafeelor agricole; controlul direct
asupra culturilor;
- este o economie prin care profitul reprezint mobilul agenilor
economici i obiectul central al ntreprinderii. Deci mobilul predominant al
activitii economico-financiare l reprezint obinerea de profit;
- este o economie concurenial n care produsele trebuie s fac
fa, de obicei, concurenei pe orice pia. Dac concurena este prea
puternic, agentul economic indiferent ct de puternic i dinamic este, poate s
nu vnd produsele n mod avantajos pe pia. Concurena poate fi direct sau
indirect. Un concurent direct vinde un produs similar cu al altuia deja existent
pe pia, un concurent indirect vinde un produs care este total diferit fa de
produsele existente pe pia, dar care se adreseaz acelorai cumprtori iar
produsul este destinat aceleiai utilizri.
Principalele laturi cu implicaii profunde n utilizarea metodelor i
tehnicilor de marketing presupun cunoaterea i aprofundarea urmtoarelor:
a) Existena unor limite de ordin natural, economic i social, care n
etapa actual a pluralismului proprietii, presupune gsirea unor soluii n
optimizarea circuitului produs-pre-promovare-distribuie. n acest context se
poate arta c n economia de pia modern agenii economici dei dispun de
libertate i autonomie decizional, sunt obligai s respecte legislaia n
vigoare, aceasta cuprinznd domenii dintre cele mai diferite, i anume:
- economic (sistemul fiscal, norme salariale, preuri) i financiar
(credite, dobnzi etc);
- social (protecia lucrtorilor prin legislaia muncii, securitatea
social i securitatea muncii), implicare n procesul educativ-informativ;
- protecia consumatorilor (reglementri privind calitatea produselor
i serviciilor, a condiiilor de vnzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.);
- protecia concurenei (reglementri privin combaterea practicilor
concureniale neloiale, legi antitrust i anti monopol);
- protecia mediului.
b) Cunoaterea i atenuarea unor dezechilibre i contradicii, care pot
aprea n cadrul sferei produciei agroalimentare cu influene directe n
activitile de marketing, acestea putnd fi urmtoarele:
- ntre asigurarea produciei animale destinate consumului i
cantitii de protein furajer necesare, n special, pentru producia de carne de
porc, de pasre i ou;
- ntre producia de materii prime agricole i capacitile de
prelucrare industrial a acestora;
- ntre cerere i ofert la unele produse (lapte, carne i produse din
carne, fructe etc.), la care producia nu va acoperi cererea n diferite etape ale
tranziiei ctre o economie de pia (cu referire la raportul cerere-nevoi);
36

- liberalizarea preurilor la produsele agroalimentare, n condiiile n
care producia la unele produse nu satisface cererea, va determina creterea
preurilor i deci, efecte inflaioniste;
- discrepana ce se poate crea ntre dorina de cretere a veniturilor
salariailor (lucrtorilor) i stagnare a activitii economice. n prezent dorina
de cointeresare material este uor de neles (logic), dar aceasta nu se poate
extinde neglijnd efectul ei. Ea contribuie n mod direct la sporirea puterii de
cumprare, i, n consecin pe baza principiului de echilibru al pieei, trebuie
neaprat compensat cu o cretere corespunztoare a cantitii i calitii
mrfurilor i serviciilor. n caz contrar penuria de bunuri de consum se
accentueaz, preurile cresc, puterea de cumprare a unei uniti bneti scade,
toate constituind premise pentru agravarea fenomenului inflaionist.
c) Deficiena infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate
n sectorul agroalimentar, care afeacteaz structura i costurile marketingului
n acest sector. Lansarea i progresul marketingului n activitatea sectorului
agroalimentar sunt frnate de nivelul sczut al dotrii infrastructurii, n
general, ct i n domeniile proprii agriculturii i industriei alimentare. n acest
cadru o importan deosebit o au serviciile de transport, acordarea de credite
investitorilor particulari etc. n aceste condiii nfiinarea unor cooperative de
marketing cu capital de stat sau de grup poate fi considerat o soluie
profitabil la nivelul ntregii societi.
d) Poziia slab de negociatori a productorilor, n structura
competitiv a pieelor produselor agroalimentare. n etapa actual se poate
semnala numrul mare al intermediarilor, existnd situaii n care se depete
numrul productorilor n circuitele de distribuie i comercializare. Or,
aceast situaie nu d posibilitatea productorilor din sectorul agroalimentar de
a controla preul.
e) Informarea limitat a productorilor. Poziia slab de negociatori a
productorilor agroalimentari implic i o lips a informaiilor, referindu-ne
mai ales la preul produselor agricole i agroalimentare, cererea i oferta pe
piaa intern i la export etc., motiv pentru care nu se poate face previzionarea
produciei proprii, cu posibiliti de apariie a riscurilor mai ales pentru
productorul agricol.
f) Problema raportului investiii-dobnzi, sesizat de necesitatea
nfiinrii sau modernizrii unor obiective de investiii (cu referire la
tehnologii sau capaciti n valorificarea produselor agricole) i posibiliti
(inclusiv condiiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea. n
frecvente cazuri productorii agricoli dar i ali ageni economici implicai n
fluxul de valorificare, evit prelurile de credite, tocmai datorit unor dobnzi
exagerate. n prezent nsi formele de preluare a creditelor prin intermediul
unor organisme bancare fie ele i internaionale, sunt nc privite cu rezerv de
aceti productori agricoli sau ali intermediari a cror activitate se desfoar
n circuitul de valorificare. Orientrile cuprinse n noua reform PAC i-au
37

gsit corespondena n mecanismul de finanare al agriculturii i dezvoltrii
rurale11.
n concluzie, se poate arta c, economia de pia se va adapta de-a
lungul timpului, ntruct este singurul sistem economic capabil s gestioneze
comportamentul unitilor economice n consens cu cerinele legilor
economice, referindu-ne n special la regimul de libertate individual n cadrul
unui sistem democratic, instituionalizarea dreptului de proprietate, libertatea
schimburilor. Aceast situaie nu exclude ns intervenia statului n economie,
efectuat prin mijloace economice.
2.3. STUDIUL DE MARKETING
Printr-un studiu de marketing se permite de a se cunoate ntr-o
manier coerent i strategic problemele comerciale i a se reduce cea mai
mare parte a riscurilor.
Dar ntr-un asemenea studiu este necesar pe de o parte s fie utilizate
tehnici speciale, iar pe de alt parte un spirit de cunoatere a pieii (adic
capacitatea de a observa faptele i de a prevedea rezultatele comerciale). Ca
atare n efectuarea studiului de marketing este necesar parcurgerea mai
multor etape.
1. Analiza i diagnosticul situaiei comerciale
Pentru a stabili acest diagnostic este necesar cunoaterea
ntreprinderii i mediul su concurenial. Dup 1989 Romnia a parcurs o
perioad de recesiune care, concomitent cu setul de reforme sistemice impus
de procesul tranziiei la o econonie de pia, a avut un impact puternic i
asupra structurilor comerciale. n perioada de reform dinamica i structura
fluxurilor agroalimentare au fost influenate de etapele de liberalizare
parcurse succesiv de ctre un regim comercial tot mai deschis12 ( dup
Gavrilescu, D.,s. a., 2000 ).
11
Principalele obiective de finanate de UE conform politicii agricole i de dezvoltare rural,

propuse la Conferina Internaional de la Cork pentru Agenda 2000, ( sintetizate dup
Otiman, P.,- Dezvoltarea rural durabil a Romniei n contextul integrrii europene ), au fost
urmtoarele: investiiile n fermele agricole ( ce vizeaz cu precdere ameliorarea calitativ a
produciei, reducerea costurilor, protejarea mediului i ameliorarea peisajului, asigurarea
bunului tratament i a bunstrii animalelor, ncurajarea pluriactivitii ); cheltuieli pentru
resurse umane ( prin urmrirea a trei componente, respectiv susinerea fermierilor tineri,
ncurajarea pensionrii anticipate i stimularea formrii profesionale ); finanarea fermierilor
din zonele defavorizate i cu restricii de mediu prin pli compensatorii pentru un
management al fermei adecvat programului de protecie a mediului nconjurtor; finanarea
msurilor de agomediu; finanarea investiiilor n procesarea i marketingul produselor
agricole; finanarea msurilor forestiere; finanarea msurilor de dezvoltare a zonelor rurale (
cum sunt comasarea, reparcelarea i reorganizarea terenului agricol al fermelor ).
12
Gavrilescu, D., .a.(coordonatori) - Economie agroalimentar, Ed. Expert, Bucureti, 2000
38

a) Prima etap: 1990-1992, se caracterizeaz printr-o politic
contradictorie, practicndu-se simultan o protecie vamal redus , o
dispersie tarifar redus i o serie de bariere netarifare la export pentru unele
produse importante din punct de vedere comercial.
b) A doua etap: 1993-1996, a fost marcat de introducerea unei noi
liste tarifare pentru produsele agricole care asigur o protecie vamal
moderat. Politica agricol comercial a avut un anumit grad de instabilitate
prin aa numitele restricii administrative la export ( interdicii i limite
cantitative ). Fluxurile comerciale au evoluat n contextul practicrii unui
regim de obstrucionare a exporturilor, dac se iau n considerare att
persistena unei supraevaluri a ratei de schimb, ct i politica intern de
preuri.
c) Etapa a treia: dup 1997, n care s-au produs schimbri eseniale n
comerul agroalimentar. Liberalizarea exporturilor i a importurilor a fost
marcat de eliminarea tuturor interdiciilor de export i de limitare a
importurilor. n aceast perioad Romnia s-a confruntat cu importuri masive
de anumite produse din rile membre CEFTA, motiv pentru care decidenii
politici au iniiat msuri de susinere a produciei prin acordarea unor
subvenii la exportul de carne ( de porc i de pasre ). Analiza ntreprinderii
este o prim parte a analizei n urma crora va trebui s rezulte resursele
acesteia alturi de elementele forte i elementele slabe (de exemplu
capacitatea de producie i financiar, obligaia de a se aproviziona sau de a
vinde etc.). Acestea sunt constatate pe baza unei analize fcute ntr-o
perioad trecut, privind cercetarea documentelor, studiile de pia, analiza
vnzrilor, compatibilitatea ntreprinderii etc.
Diagnosticul va fi uurat dac ntreprinderea este ncadrat la un sistem
informativ de marketing. n aceast analiz un rol important revine cunoaterii
forelor existente n mediul concurenial i anume: clienii, furnizorii,
concurenii direci i indireci i agenii economici susceptibili de a se
implanta n aceeai zon de influen (noii concureni poteniali). Totodat n
analiza mediului concurenial mai trebuie inut seama de acordurile care exist
ntre clieni i furnizori.
Frecvent se impune ntocmirea unei fie a concurenilor care s pun n
eviden: vnzrile acestora, rezultatele financiare, partea din pia pe care o
ocup, imaginea asupra clienilor, prile forte i slabe din activitatea lor etc.
2.- Fixarea obiectivului comercial
Este o urmare a etapei precedente, urmnd ca n continuare s fie puse
n eviden unul sau mai multe obiective ce trebuie a fi rezolvate i anume:
creterea cifrei de afaceri, creterea prii ocupate din piaa ntreprinderii,
ameliorarea imaginii ntreprinderii, modificarea organizrii serviciului
comercial, reorganizarea punctelor de vnzare etc. Desigur nu se pot observa
toate aceste obiective n acelai timp, motiv pentru care se alege obiectivul
prioritar.
39

3.- Elaborarea diferitelor strategii comerciale
Prin strategie comercial se urmrete ca pe baza scopului obiectivului
urmrit s se determine principalele mijloace de a atinge acest obiectiv.
Dar pentru acelai scop i respectiv acelai obiectiv se va ine seama c
exist diferite posibiliti de aciuni comerciale, ceea ce implic i existena
unor strategii difereniate. Ca atare n aceast etap se presupune:
- alegerea scopului care este determinat de segmentul de pia pe
care ntreprinderea va vinde produsele sale;
- poziia produsului n cadrul pieei cu referire la identificarea i
diferenierea produsului n cadrul pieei concureniale (exemple de poziionare
pot fi preul, calitatea, uzajul produsului etc.);
- mijloacele de realizare a strategiei, care se refer la elementele
marketingului fix i anume de a se preciza politica de produs, politica de pre,
politica de distribuie i politica de promovare (fora vnzrilor i de
comunicare iniiate i acionate de ntreprindere).
4. -Evaluarea diferitelor strategii comerciale
Este necesar ca fiecare strategie s fie evaluat printr-un buget care s
preconizeze costurile i vnzrile previzionale. n mod frecvent ntreprinderea
determin pragul (limita) de rentabilitate.
Dar n acelai timp anumite elemente necuantificabile este necesar a fi
luate n considerare.
Pentru a stabili bugetul se utilizeaz rezultatele studiilor de pia
efectuate pe pieele test deoarece numai n acest fel se permite transpunerea
strategiei n cadrul unei zone restrnse (de exemplu un punct de vnzare, un
ora sau o regiune).
Referitor la evaluarea strategiilor, prin realizarea marketingului mix se
apeleaz n mod frecvent la logic, imaginaie i bun sim n afaceri.
Aceasta ntruct nu exist o metod sigur prin care s se poat
determina marketingul mix optimum, existnd numai metode empirice care
permit obinerea unui marketing mix acceptabil (probabil).
5. Alegerea i transpunerea n practic a strategiei.
Conducerea ntreprinderii poate alege aceast latur strategic avnd
n vedere diferitele posibiliti:
- adoptarea uneia din strategiile propuse;
- efectuarea de noi investiii informaionale pentru a evolua cu mai
mult certitudine una sau mai multe din strategiile propuse;
- renunarea la strategiile propuse i conceperea unei noi strategii;
- reluarea studiului sau a scopului vizat.
n cazul alegerii i transpunerii n practic a unei noi strategii
comerciale, este necesar realizarea unui plan detaliat de realizare i informare
a persoanelor de la care trebuie avut adeziunea acestora. Dar transpunerea n
practic a strategiei comerciale constituie o practic comercial care include
aciuni precise i pe termen scurt care permit de a aplica i a adapta strategia
40

comercial innd seama n acelai timp de elementele perturbatorii care pot
interveni.
6. Controlul rezultatelor obinute.
Ca tendin general aciunile comerciale se evalueaz n funcie de
obiectivele urmrite i de reactualizare (o reajustare a elementelor planului de
pia). Controlul se va efectua asupra vnzrilor i costurilor, deci cu influen
asupra rentabilitii globale a ntreprinderii.
Un asemenea studiu metodologic de marketing poate sugera
exemplificri n sfera produciei sau n cazul filierei agroalimentare.
Cuvinte cheie: marketing, dimensiunile marketingului, marketing

managerial, studiul pieei, nevoi ale consumatorilor, rentabilitate, studiere a
pieei, studiul de marketing, studiul preului, stimularea vnzrilor, reclam,
filtrul informaiilor, cercetare a pieei, cercetare de marketing, logistica
marketingului, activitate promoional, flux produs-tehnologie-pia, sistem
agricol, sistem agroalimentar, sistem de marketing, agrobusiness, piee
agroalimentare, centralizare a pieei, descentralizare a pieei.
41
Capitolul 3
PIAA PRODUSELOR AGRICOLE I

AGROALIMENTARE
3.1. PIAA I FORMELE SPECIFICE SISTEMULUI
AGROALIMENTAR
3.1.1.- Definirea conceptual a sistemului formelor pieei
agricole/agroalimentare. Piaa reprezint sfera economic n care producia
de mrfuri apare sub forma de ofert, iar nevoile de consum (productiv sau
individual) sub form de cerere de mrfuri.
Literatura de specialitate definete piaa ca o sfer economic a
confruntrii la un moment dat, a ofertei i cererii unui anumit bun sau serviciu
i realizarea lor sub forma actelor de vnzare-cumprare privite n unitatea
organic cu relaiile care le d natere n conexiune cu spaiul n care se
desfoar. Piaa alimentar1 , este considerat un mare joc colectiv n care
agenii economici independeni (consumatori, productori agricoli i
industriali, instituii, experi etc), caut s-i realizeze dorinele innd seama
de restriciile lor. Ca atare piaa se poate defini n raport de un produs (sau
grupe de produse) i existena unui spaiu geografic. Spaiul geografic d o
prim indicaie asupra mrimii pieei, putnd exista: piaa local, piaa
regional, piaa naional, piaa internaional.
Formele de pia, pot fi n continuare difereniate dup criterii cum
sunt2:
- obiectul pieei, cum sunt pieele bunurilor de consum ( piaa grului, piaa
cartofului etc.), piee ale factorilor de producie ( piaa funciar, piaa de
capital, piaa muncii etc );
- locul de ntlnire, astfel de piee fiind reprezentate de reelele de ofertani i
de cunprtoriai unui produs. Aceeasta presupune o ntlnire ntre acetia ce
poate avea loc ntr-un loc geografic bine defint din punctul material ( hale,
burse, piee geografice etc;
- ntinderea pieei, prin care pieele pot fi difereniate dup ntinderea reelelor
de ofertani sau cumprtori care le constituie. Anumite bunuri susceptibile de
1
Dup Chiva, M., .a., - Identites des mangeurs, images des aliments, Programmes aliment
2000-II et aliment demain ( Syntheses ), BETA, France, 2000.
2
Prelucrarat dup Drghici, M., ( coordinator ), . a., - Manual de management al fermei,
ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004.
41

a fi n zone vaste fac obiectul unei piee naionale sau piee mai restrnse cum
sunt cele regionale i locale.
n cadrul unei economii naionale pot exista i respectiv funciona cel
puin cinci tipuri de piee: piaa bunurilor i a serviciilor, piaa capitalului,
piaa muncii, piaa titlurilor de valoare, piaa monetar.
Totodat termenul de pia este ntrebuinat n dou sensuri distincte: el
poate indica fie locul unde se desfoar o tranzacie, fie condiiile acestei
tranzacii. n prezent pentru Romnia se pune problema formrii unei piee
agricole funcionale pentru totalitatea produselor/grupelor de produse, care
necesit dezvoltarea structurilor orizontale ale pieei interne i pregtirea
cadrului instituional al Organizrii Comune a Pieelor. Concomitent cu
transpunera cadrului legislaiei comunitare, se ridic numeroase aspecte
privind aplicarea reglementrilor de pia. Aceasta impune crearea i
funcionarea, la termenii stabilii, a instituiilor pieei, pregtirea personalui i
asigurarea resurselor financiare.
Pieele produselor de baz (agricole) i pieele produselor finite. Se
cunoate c industriile de transformare antreneaz o evoluie spre produsele
condiionate. Exist, adesea, o interdependen ntre produsul netransformat
(cartofii, ceapa etc., ca atare) i produsul transformat (aceleai produse
enunate anterior dar deshidratate). Aceast interdependen nu este aceeai
pentru majoritatea produselor industriale, la care se efectueaz tranzacii bine
delimitate n diferite stadii ale transformrii acestora (ln-esturi-confecii),
dup cum nici n cazul unor produse alimentare (gru, fin, pine).
Piaa pe care se tranzacioneaz produsele agricole n relaiile
economice internaionale este considerat o pia a produselor de baz. n
comerul internaional, pe piaa produselor de baz se tranzacioneaz i
anumite produse agricole, cum sunt: lna, bumbacul, cerealele, pieile brute
etc., care sunt incluse n noiunea de materii prime, iar altele, ca ngrmintele
chimice, insectifungicide etc., sunt incluse n cadrul acelorai piee n
categoria produselor semifabricate situate pe diferite faze de prelucrare. Ca
principale forme ale relaiilor ntreprinderii cu piaa pot fi considerate oferta i
respectiv cererea de mrfuri i servicii, vnzarea-cumprarea, circulaia
informaiilor i mesajelor etc.
Totodat piaa, mai ales pentru produsele agricole/agroalimentare, este
reflectat structura sectorului agroalimentar, formele de organizare socioeconomic ale acestui sector, gradul su de capitalizare i de concentrare.
n analiza i evaluarea performanelor agromarketingului, un rol important
revine criteriului conceptual al pieei perfecte. Conceptul de pia perfect
constituie un etalon pentru aprecierea variaiilor unui pre pe teritoriul n care
sunt dispersai cumprtorii i vnztorii. Noiunea de pia perfect poate fi
extins i pentru cuprinderea unei perioade de timp atunci cnd pe piaa
respectiv cererea i oferta nu se schimb, iar preul rmne uniform (plus
42

sau minus cheltuielile cu depozitarea ). Considerate drept criterii ale unei piee
perfecte - uniformitatea preului n spaiu, timp i clasa de calitate -, se poate
spune c acestea corespund cu cele trei utiliti pe care marketingul le
genereaz determinnd vnzarea unui produs: utilitate de spaiu, timp i form.
Cota de pia, este o noiune care va fi din ce n ce mai mult utilizat n
sistemul pieelor agricole/agroalimentare din Romnia. Este reprezentat prin
cantitatea i calitatea unui produs sau grup de produse stabilite i definite prin
hotrre a Guvernului, pentru care se aplic instrumentele sistemului de
intervenie pe pia, n interesul echilibrrii pieei3. Efectiv este redat printrun procent al clientelei sau al cifrei de afaceri globale, sau al volumului
vnzrilor realizate de o anumit pia, n condiii de compatibilitate4. n
practic se uilizeaz diferite calcule ale cotei de pia5: cota de pia ca volum
( ce corespunde numrului de uniti vndute de ntreprindere divizat prin
totalul unitilor vndute ); cota de pia ca valoare (cere se obine prin
divizarea cifrei de afaceri a ntreprinderii prin cifra total de afaceri a pieei );
cota de pia deservit ( ce vizeaz segmentele crora ntreprinderea se
adreseaz, acesta fiind proprie fiecrei ntrerinderi ); cota de pia relativ (
rezultat din calculele de divizare a vnzrilor ntreprinderii prin cele ale
concurenilor si );cota de pia relativ la lider ( vnzrile ntreprinderii fiind
divizate prin cele ale concurentului principal ); cota de pia n gospodrii
cumprtoare ( reprezint numrul de cumprtori ai produsului ntreprinderii
ce este divizat prin numrul total de cumprtori ai categoriei de produs).
n sistemul filierei agroalimentare, cotele de producie reprezint
cantitile maxime admise pentru producia anumitor produse ( legume/fructe,
cartofi, cu destinaia amidon, zahr, banane, furaje uscate, in i cnep pentru
fibre, ulei de msline, tutun, lapte etc. ). Cotele se stabilesc anual la nivel
comunitar, apoi se negociaz i se repartizeaz pe ri i n continuare pe
ferme, la nivel naional. Pentru producia n surplus fa de cot, fermierii sunt
fie penalizai, fie preul de intervenie pentru anul agricol urmtor scade.
Pentru aceste motive odat cu integrarea n UE exist nc ngrijorri
privind capacitatea productorilor agricoli romni de a fructifica avantajele
bugetului comunitar. Referitor la acest problem se pot face referiri la
urmtoarele6: riscul de a nu putea valorifica cotele de producie sau ncadrarea
n suprafaa de baz pentru care se va aplica schema de pli directe;
capacitatea de a ndeplini normele comunitare de mediu, siguran alimentar,
Prelucrarat dup Drghici, M., ( coordonator ), . a., - Manual de management al fermei,
ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004.
4
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestonaie de termeni i
concepte, Ed. Expert, 2002, p. 83 )
5
Ibidem, p. 83-84 )
6
Prelucrat dup Davidovici, I., . a., - Agricultura Romniei de la subzisten la performan,
Rev. Economie agrar i dezvoltare rural, nr. 6/2005.
3
43

bunstarea animalelor care condiioneaz accesul la subsidiile bugetare;
continuarea practicii actuale de vnzare direct n piee a produselor, care face
ca agricultorii n cauz s nu poat fi eligibili pentru msurile PAC legate de
susinerea preurilor i a pieei etc
Pentru aceste motive productorul agricol i sectorul de prelucrare
trebuie s in seama de factorii care influeneaz piaa, aceti factori putnd fi
endogeni i exogeni.
Factorii de pia endogeni se refer la:
- elementele cre condiioneaz oferta, cum sunt: producie, nivelul
preurilor, serviciile;
- elementele care condiioneaz distribuia cu referire la existena i
diversitatea canalelor de distribuie, distribuia fizic a produselor;
- elementele de comunicare privind: publicitatea, promovarea
vnzrilor.
Factorii de pia exogeni pot fi ncadrai n urmtoarele grupe:
- factorii exogeni ai mediului n care i desfoar activitatea
productorul agricol cu referire la condiiile natural-geografice, economice,
sociale, de tehnologie;
- factori exogeni politici care se refer la legislaie, politic
economic i social;
- factori exogeni cu aciune n cadrul pieei, cum sunt: furnizorii,
concurenii (direci i indireci), ntreprinderea comercial (ca agent economic
intermediar i final), ntreprinderile prestatoare de servicii, clientela
cumprtoare, consumatorii finali.
n mod sintetic se poate arta existena pentru produsele
agricole/agroalimentare a unei multitudini de factori ce influeneaz piaa. Se
pot face referiri la urmtoarele7:
- calitatea activitii de distribuie i valorificare;
- raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum;
- politica economic a statului privind impozitele, taxele ,
autorizaiile de funcionere, licenele de fabricaie, standardele de calitate etc;
- elasticitatea cererii de consum n funcie de nivelul preului;
- valoarea unicat a produsului;
- existena pe pia a unui nlocuitor al produsului;
- dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs
substituent;
- mrimea cheltuielilor totale de achiziie a produsului n structura
veniturilor bneti ale cumprtorilor;
- avantajele finale privind costul total al produsului;
- participarea la cheltueli i a unei tere pri;
Prelucrat dup Chiran, A., . a., - Piaa produselor agricole i agroalimenatre, Ed. Ceres,
2004, p. 15, 80.
7
44

- asocierea produsului n utilizare;
- imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului;
- posibilitile de stocare.
3.1.2 Oferta i cererea de produse agricole i agroalimentare. n
mod permanent se manifest forme de reglare a produciei care constituie un
rezultat al jocului liber al ofertei productorilor din sectorul produciei
agroalimentare i cererii consumatorilor. n prezent cerinele de flexibilitate
pun n discuie utilizarea noiunilor de marketingul cererii i marketingul
ofertei de produse agroalimentare, generate de comportamentul
consumatorului, pia, produs. Dar aceast interferen ntre cerere i ofert
care constituie o tendin incontestabil a economiei de pia, poate fi realizat
dac sunt ndeplinite i respectate condiiile liberei concurene.
Oferta pe pia a produselor de baz din agricultur este dispersat i
cantitativ neregulat. Volumul produciei depinde pe de o parte de tehnica de
dotare, iar pe de alt parte de condiiile climatice i biologice care sunt
aleatorii, imprimnd acestor piee a produselor de baz din agricultur, un
caracter extrem de mobil. Oferta cantitativ a unui produs pe piaa de
desfacere depinde, n primul rnd, de beneficiul pe care-l va realiza
ntreprinztorul. Deoarece ctigul (beneficiul) poate fi influenat prin
schimbrile costurilor i (sau) preurilor, se consider ca principale cauze care
influeneaz oferta de produse agricole, urmtoarele:
- fondul funciar, cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele
de hidroamelioraii utilizate, recoltele obinute n cultur pur i succesiv;
- capacitatea de producie i nzestrare tehnic a ntreprinderii, care
condiioneaz i determin nsi sistemul agricol de producie;
- factorii climatici, care influeneaz oferta de produse agricole prin
acei factori limitativi pentru condiiile climatice normale i situaiile
accidentale care pot modifica condiiile climatice normale;
- producia (randamentele) culturilor i animalelor, care sunt legate de
sistemele de producie i tehnologiile utilizate, protecia fitosanitar i
zooveterinar, energia i mecanizarea disponibile, alimentaia animalelor;
- fora de munc utilizat n agricultur i structura acesteia;
- mijloacele de finanare i faciliti de acordare de credite;
- factorii socio-economici, care se concretizeaz n accesul i
stabilitatea pe pia a productorului agricol;
- preul produsului oferit pe pia;
- preul produsului de substituire;
- preul mijloacelor de producie.
Dintre factorii enumerai anterior, ntreprinztorul sau productorul
agricol poate influena, de regul, numai anumite elemente incluse n costuri,
nu i preul de vnzare al produsului.
45

n mod sintetic caracteristicile economice ale cererii de produse
agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin8: variaia de produse agricole;
ritmul schimbrii constante i rapide a tehnologiilor aplicate n agricultur;
structura competitiv a sectorului de producie agricol; slaba mobilitate a
resurselor din agricultur i o puternic stabilitate a structurii nivelului
costurilor fixe.
Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabil n funcie de
factorii climatici sau sezonieri, precum i de nivelul stocurilor n cazul
produselor agricole stocabile. Pentru acele produse agricole perisabile, a cror
stocare este dificil (fructe, legume, etc.), oferta este rigid. Pentru aceste
perioade scurte oferta de produse agricole, mai ales n situaia acestor produse
agricole perisabile, este reprezentat de ntreaga cantitate de produse recoltate
( pentru unele produse se impune vnzarea rapid a acestora ).
Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabil depinznd
de volumul produciilor agricole anuale, de nivelul stocurilor acumulate n
timp, de efectul politicilor agricole etc.
Totodat, variaia randamentelor anuale pentru culturile agricole i
produciile animaliere face ca oferta de produse agricole s fie variabil. De
aici se poate deduce c oferta depinde de producie i are raporturi diferite cu
cererea, n funcie de o serie de condiii i particulariti ale produselor
agricole, care sunt totodat legate de nivelul de solvabilitate al cererii, de
factorii psihologici etc.
Oferta de produse agricole lansat de ctre productorii agricoli din
Romnia nu a beneficiat de nici o organizare. Se pot face referiri la situaii
privind organizaiile profesionale/interprofesionale care au fost lipsite de o
putere real, la standardele de calitate care nu sunt aplicate, starea
infrastructurii pieelor i a aranjamentelor insituionale inadecvate etc. n
schimb n sfera cererii a continuat s predomine n profil teritorial poziiile de
monopol ale unor grositi9.
Cererea de produse agricole/agroalimentare, poate fi caracterizat prin
urmtorele particulariti10:
- diversificarea, determinat att de varietatea produselor obinute din
agricultur, ct i de multitudinea factorilor de influen a cerrii de produse
agricole ( cererea se difereniaz i n funcie de caracteristicile ofertei, nivelul
8
Prelucrat dup Gouin, D-M., - Gestion de loffre le secteur laitier, mode de regulation
toujours pertinent, Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du
seminaire de 7 juin 2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France.
9
Prelucrat dup Belli, M., . a., - n lucrarea Romnia i Republica Moldova, Potenial
competitiv al economiilor naionalee. Posibiliti de valorificare pe piaa intern , european i
mondial, vol. II, Academia Romn, INCE, 2OO4.
10
Prelucrat dup Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare factori de
influen, elasticitate, cuantificare, n lucarea Dezvoltarea complex a spaiului rural,
Marketingul i procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 86.
46

preurilor, nivelul veniturilor, tradiiile n consum, modelele de consum
alimentar etc. );
- elasticitatea redus, ce se manifest pentru numeroase produse agricole.
Astfel, cererea nu este influenat decisiv de veniturile populaiei, avnd n
vedere faptul c este vorba de produse strict necesare meninerii vieii i
capacitii de munc;
- continuitatea, ce se refer la faptul c cererea se manifest ritmic i continuu
pe ntreaga durat a anului.
Cererea pentru produsele agricole/agroalimentare zonele industrializate
- cele urbane n general - este caracterizat prin invariabilitatea acesteia.
Astfel, cumprrile de produse agricole (din punct de vedere cantitativ)
variaz puin; dac preurile produselor agricole scad, acest fenomen va fi
considerat o economie n bugetul personal al consumatorilor. n cazul n care
veniturile populaiei cresc, cumprturile suplimentare de produse se vor face ca regul general - n afara sectorului alimentar.
Cererea de produse agroalimentare de prim necesitate este puin
elastic n raport cu preurile existente pe pia. Pe termen scurt ns, cererea
de produse agroalimentare este variabil.
Cererea de produse agricole pe plan mondial este realtiv stabil, dac
nu au loc creteri puternice ale produciei agricole i explozii demografice. Pe
zone geografice, cererea de alimente de baz, variaz n funcie de creterile
demografice i calitativ n funcie de nivelul veniturilor consumatorilor. O
evoluie din punct de vedere calitativ al cererii este specific mai ales n rile
dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca aceasta s fie adesea elastic n
raport cu preul, cum este cazul produselor alimentare de lux (fructe exotice,
produse alimentare rezultate din foarte multe prelucrri i adaosuri etc.).
Diversitatea structurii factorilor ce influeneaz cererea de produse
agroalimentare este o component important a politicii preurilor produselor
agroalimentare aceasta fiind determinat deci, de nevoile consumatorilor i
care este generat de urmtorii factori:
- consumul alimentar efectiv ntr-o anumit perioad considerat
actual;
- nevoile alimentare ale populaiei, care includ: posibilitile de
achiziionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaiei,
generaiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformeaz schemelor
anterioare de consum, influena gusturilor individuale n alegerea alimentelor;
- factorii demografici, cu referire la: creterea numrului populaiei,
structura pe vrst a populaiei, procesul de urbanizare;
- factorii economici i politici care privesc tendinele economice pe
zone geografice, evoluia cererii pe locuitor;
- produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpr fcnd
economie de timp;
47

- modernizarea mijloacelor de distribuie care favorizeaz difuzarea
produselor alimentare prelucrate i condiionate atractiv;
- micorarea nevoilor de calorii, cauzat de munca sedentar la un
numr din ce n ce mai mare de oameni.
De aici se poate deduce c oferta de produse agricole are anumite
particulariti, iar cursul pieei depinde de fluctuaiile ofertei, care prezint
neuniformiti. Acestea sunt detaliate explicit n literatura de specilitate11 de
unde reies urmtorele:
- inelasticitatea cererii n cadrul pieei produselor agricole. Aceasta este puin
variabil la variaiile preului. n cazul unei creteri brute a a preului
produsului agricol/agroalimentar, consumatorul i poate modifica opiunile
pentru a cumpra un produs de substituire;
- o puternic concentrare a cumprrilor de produse agricole, iar variaia
preului este direct transmis consumatorului. Aceasta cu toate c ntre
productor i consumator exist multiple verigi intermediare. n cadrul filierei
agroalimentare fluctuaia preurilor nu are aceiai reacie asupra ofertei
manifestate pe aceste piee;
- variaia nivelului preurilor produselor agricole/agroalimentare cu toate c nu
este elastic, este considerat ca o surs de instabilitate a pieelor, alturi de
veniturile consumatorilor.
Studierea cererii de produse agricole este n majoritatea cazurilor
reprezentat prin cererea final ce se manifest la nivelul consumatorilor
individuali, cunoaterea acesteia fiind obiectiv necesar din urmtoarele
motive12:
- se poate permite productorilor agricoli i procesatorilor s-i orienteze
producia sub aspect cantitativ, calitati i structural, i, n consecin, s-i
motiveze comportamentele privind condiiile de vnzare pe care le anticipeaz
n viitor;
- orienteaz distribuitorii n alegerea structuri sortimentale a produselor pe
care le vor cumpra pentru a revinde consumatorilor, n cantitatea, calitatea,
momentele i locurile dorite de acetia. Se poate preciza faptul c previziunile
productorilor agricoli i procestorilor nu corespund dect n mic msur
celor fcute de distribuitori ( diferitele forme de anticipri efectuate de
distribuitori sunt mai corecte, mai apropiate de adevr, deoarece acetia pot
intra n contact direct cu consumatorii, cunoscnd mai bine nevoile acestora );
11
Prelucrat dup Boussard, 2001, Hathaway, 1966, Klatzmann, 1972 i Tweeten, 1989, citai
de Gouin, D-M., - Gestion de loffre le secteur laitier, mode de regulation toujours pertinent,
Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du seminaire de 7 juin
2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France.
12
influen, elasticitate, cuantificare, n lucarea Dezvoltarea complex a spaiului rural, vol. II,
Marketingul i procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 86-87.
48

- ajut sisemul de marketing pentru corectarea din mers a erorilor de anticipare
redate anterior. Exist situaii n care consecinele acestor erori neajustate pe
parcurs pod aduce grave prejudicii firmelor implicate.
Prin cumularea cererilor tuturor cumprtorilor de pe piaa unui produs
rezult cererea total, agregat de pia a mrfii respective. Prin aceast
form de cerere se exprim raporturile ce se manifest n legtur cu cantitatea
maxim dintr-un anumit produs care, la un anumit pre, este dorit i poate fi
cumprat, pe de o parte i preul maxim care poate fi pltit pentru cumprarea
unei anumite cantiti din bunul dorit, pe de alt parte.
Efectiv pot fi luate n discuie dou tipuri de cerere pentru produsele
agricole/agroalimentare: o cerere real, corespunztoare unui consum
fiziologic normal i cererea solvabil, determinat de puterea de cumprare.
n mod sinteic multitudinea factorilor care influeneaz cererea pot fi
ncadrai n grupa factorilor economici (acetia referindu-se la cantitatea i
structura produselor ce se pot cumpra, preurile acestor produse, sporirea
cheltuielilor alimentare pentru alimentele consumate n afara gospodriei), a
factorilor sociali i culturali (care includ nivelul de educaie a cumprtorilor,
atitudini, credine religioase, tradiii i obiceiuri ale acestora, concentrarea
produciei n mediul urban, creterea ponderii femeilor care lucreaz), a
factorilor geografici (clima i localizarea geografic pot influena n mare
msur modul de distribuie fizic a produselor), a factorilor legai de
condiiile agricole de producie i de transformare (industrializare a
produselor agricole).
Relaia ntre cererea i oferta de produse agricole. Valabil i pentru
agromarketing, relaia dintre cerere i ofert este considerat o latur
fundamental a funcionalitii pieei produselor agricole. Preul rezultat din
aceast confruntare, n situaia unui echilibru ntre cerere i ofert, are
denumirea de pre de echilibru sau pre unic. Factorii care influeneaz cererea
i oferta de produse agricole tind s se abat de la punctul de echilibru, motiv
pentru care are loc n mod permanent o regularizare a preurilor (fig. 3.1).
49
FACTORII CARE INFLUENEAZ OFERTA

FACTORII CARE INFLUENEAZ CEREREA
La nivelul intrrilor
n sfera
factorilor de
producie
produciei
n aval de producie
Producia
vegetal
Preul i debueele pentru

prd. vegetale
Consumul
de produse
vegetale
Demografia
Autoconsumul
Suprafeele de teren
i disponibiliti de
irigare
Selecia animalelor
Utilizarea
fondului
funciar
Furajele
necesare
Structura
efectivelor
de animale
i sistemele
de cretere
Utilizarea
fondului
funciar
Schimburi
n afara
unitii
Preul i debueele pentru

prod.animaliere
Producia
animal
Urbanizarea
Structura i
repartiia
veniturilor
Consumul
de produse
animale
Preul produselor la
consumator
Disponibilit
-ile de pete
Cerere
nesolvabil
Politica de preuri,
stocaje de produse
agricole, regimul
de im-port pentru
produse agricole
Politica de
export
Subvenii
(ajutoare
alimentare)
Politica de
export a
mijloacelor
de producie
Ajutoare
(nealimentare)
Politici comerciale ale rilor

ccumprtoare i
concurente
Politici de export
ale ofertanilor
(furnizorilor)
Politica
de
import
Politica
demografic
Politica de
dezvoltare
aconomic
i social
50 i oferta (OCDE, 1976)

Fig. 3.1. Factori care influeneaz cererea
Politica de consum,
satisfacerea nevoilor
sau adaptarea cererii
la disponibiliti (subvenii, stocaj, import.
Ajutoare
alimentare
Factori sociali i politici
Politica de dezvoltare, investigaii, credite etc.

(aciuni de
hidroamelioraii
INTERNI
Politica de
import a
mijloacelor
de producie
EXTERNI
INTERNI
Furajele necesare
EXTERNI
Factori sociali i politici
Factori fizici i economici
mine, energie etc.
Factori fizici i economici
Fora de munc, disponibiliti i preuri

la ngrminte, se-
Structurile i
tehnologiile
n producia
vegetal

Fluxurile de informatizare ale cererii i ofertei de produse agroalimentare au
rolul de a face legtura informaional ntre diferitele verigi ale filierei
agroalimentare ce furnizeaz informaiile necesare corelrii cererii cu oferta
din cadrul pieei agroalimentare. Dar echilibrul acestei piee agroalimentare nu
implic n mod necesar i o satisfacere a consumului din punct de vedere
alimentar (alegerea alimentelor) i nutriional (structura consumului raiei
alimentare). Echilibrul cererii cu oferta n cadrul pieelor reale din diferite ri
din lume, scot n relief - indic chiar -, niveluri difereniate de consum.
Echilibrul i structura cheltuielielor alimentare este ncadrat ntr-un
echilibru al consumatorului, care dispune de un buget determinat. Referitor la
acest mobil al aciunii reciproce al cererii i ofertei de produse agricole, se pot
distinge n general dou perioade:
- o perioad scurt, cnd oferta este determinat de potenialul de
producie al sectorului agroalimentar existent, potenial care rmne constant
n cursul acestei perioade;
- o perioad lung, n timpul creia potenialul de producie poate
varia. Deci, prin modificarea cantitativ i calitativ a factorilor de producie
din cadrul exploataiilor agricole i a sectorului de prelucrare unde producia
poate varia de la una sau mai multe decade anuale.
Apare totui necesitatea ca n sfera agromarketingului s se cunoasc
raportul ntre consum i cererea populaiei. Pot fi redate i anumite laturi
restricionale din care reiese c cererea populaiei pentru produsele
agroalimentare nu se suprapune nevoilor. Aceasta se refer la: posibilitatea
economic de satisfacere a nevoilor de consum de ctre oferta de produse
agricole (dictat de nivelul fluctuant al produciilor agricole), care n anumite
perioade poate fi limitat, nevoia de consum dispune i de alte posibiliti de
satisfacere dect cele oferite pe pia (cum este, de exemplu, autoconsumul
alimentar al populaiei rurale13 ); veniturile consumatorilor care n mod
O statistic a volumului i structurii cererii de produse agroalimentare n mediul rural este
dificil de ntocmit dat fiind varietatea formelor de manifestare a cererii i a cadrului de
desfurare a actelor de schimb (autoconsum, troc local i interlocaliti, piee neorganizate,
trguri, oboare, uniti comerciale). n prezent singura modalitate de cuantificare a cererii
populaiei rurale se bazeaz pe ntocmirea bugetelor de familie pe un eantion reprezentativ de
rani, muncitori i pensionari i prelucrarea acestora n cadrul Comisiei Naionale de
Statistic sau pe cercetri organizate. Cu referire la sectorul alimentar din mediul rural se
poate arta c dup 1989 s-au produs ample mutaii avnd n general urmtoarele tendine:
scderea cererii de produse agricole neprelucrate prin procurarea acestora din gospodria
proprie; creterea volumului de mrfuri ce fac obiectul tranzaciilor troc; creterea cererii la
produsele prelucrate sau semiprelucrate ca urmare a disponibilizrii unei pri din veniturile
bneti; creterea cererii pentru animale de prsil, de ngrat i de traciune; diversificarea
sortimentelor de preparate culinare n gospodria proprie ca urmare a creterii rezervelor de
13
51

frecvent limiteaz cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinelor (referindu-ne
la produsele industriale i de import); modul de percepere sau nsuire a
produselor alimentare de ctre consumatori (este vorba n acest caz de
produsele agroalimentare care au suferit unul sau mai multe stadii de
transformare i sunt lansate ca produse noi ). Un model de corelare al cererii
cu oferta de mrfuri alimentare este redat n fig. 3.2.
Fig. 3.2. Model de corelare a cererii cu oferta de mrfuri alimentare

POPULAIA
Structura
populaiei pe
grupe de
necesiti
biologice
Cerere
biologic
Veniturile
populaiei
alocate
alimentaiei
Piaa
biologic
(metabolic)
Resurse
agroalimentare
tradiionale i
netradiionale
Cerere
satisfcut
Piaa
Oferta de
alimente
economic
Cererea
de
consum
alimentar
Structura macro i
microeconomic a
sortimentului de
alimente
Progresul
tiinific i
tehnic
Politici
nutriionale
guvernamentale
Protecia
biologic i
economic a
consumatorului
Piaa neagr, form a influenei factorului social i al dereglrii

cererii/ofertei. Aceast form de pia are implicaii deosebite n
achiziionarea alimentelor de ctre categoriile de consumatori cu venituri
modeste. Exist i se manifest mai ales prin implicaiile asupra securitii
materii prime agricole; creterea cererii de produse cu destinaie special ( ceremonii
religioase, comemorri, evenimente din viaa omului).
52

alimentare n perioada de tranziie din Romnia. Este dificil de precizat exact
care este nivelul pieei subterane, ns se cunosc cu certitudine cteva aspecte
care conduc la evaluarea ei n Romnia. Dintre aceste se pot meniona14:
-nivelul ridicat al impozitrii;
-ineficienele din agricultur care oblig companiile de procesare s foloseasc
materii prime agricole mai scumpe i calitativ net inferioare celor de pe pieele
externe;
-valoarea adugat mic, fa de preul de producie, pentru produsele
procesate;
-inexistena unei economii de pia cu adevrat liber, n acest domeniu;
-existena unui numr foarte mare de firme a cror capaciti sunt la un nivel
foarte redus, ceea ce duce la ngreunrea supravegherii operaiunilor efectuate
de aceste firme.
Se pot nc delimita situaii n care exist forme ale pieei negre cu
influene directe i indirecte asupra securitii alimenatre a populaiei din
Romnia. La produsele fin i mlai se pot exemplifica urmtoarele situaii15:
importurile de fin de gru, exporturi fin de gru, importuri mlai, la care
se pot aduga i alte produse.
3.1.3.- Modelul de organizare pentru pieele agricole/agroalimentare
conform laturilor directoare ale Politicii Agricole Comunitare (PAC), care au
fost stabilite prin Tratatul asupra Comunitii Economice Europene, a nceput
s funcioneze in 1962 i a rmas neschimbat pn la nceputul anilor `80.
Modelul de baz al organizarii pieei comune a fost stabilit iniial
pentru gru. Acesta s-a extins in urmtorii ani i la alte produse, iar sistemul
pre-prag/prelevri la import/restituiri la export care a fost nlocuit n ultimii
ani cu un sistem bazat pe taxe vamale, contingente de import i subvenii la
export.
n prezent exist 21 de produse ale cror piee funcioneaz dup
anumite principii16, unul dintre aceste produse fiind vinul. Nu toate produsele
sunt ins supuse aceluiasi sistem de interventie/protecie, astfel ca pietele se
pot grupa dup patru principii de funcionare, si anume:
1.Piete cu interventie intern i protecie extern. O astfel de organizare a
pietei asigura o garantare a pretului si a pietei, precum si protectia externa.
Acest sistem se aplica la vinuri de consum curent (vinuri de masa), la
majoritatea cerealelor, zahar, lapte si produse lactate, carne de bovine si
porcine, unele fructe si legume. Mecanismul de interventie consta in
14
ANAMOB, Analiza Piaa produselor de morrit i panificaie, InterBiz Group,

Bucureti, 2004.
15
ANAMOB, Analiza Piaa produselor de morrit i panificaie, InterBiz Group,
Bucureti, 2004.
16
Politiques natioanales et echanges agricoles-Etude sur Communaute Europeenne, p 72,
OECD, Paris
53

cumpararea productiei de catre agentiile de interventie (la pretul de
interventie) atunci cnd preturile scad sub un anumit prag.
2. Piee far intervenie intern si protecie extern. n cadrul acestui tip de
organizare a pieei, anumite produse sunt protejate numai impotriva
competitiei unor ri terte, fr a exista i un pre garantat pentru piaa comun.
Acest grup cuprinde, alturi de vinuri (altele decat vinurile de mas), ouale,
carnea de pasre, fructe i legume (neincluse la punctul (1)), flori, plante
ornamentale. De regul protecia extern este asigurat prin intermediul
taxelor vamale. Dac preurile de oferta scad sub anumite praguri, este impus
o prelevare suplimentar.
3.Piee cu subvenii directe (ajutoare complementare pentru produse).
Subveniile au rolul de a asigura un nivel adecvat de venit productorilor fr
determinarea creterii preurilor la consumatori. Se pot distinge dou
subgrupe:
-fr protecie extern: pn la reforma PAC, oleaginoasele i
leguminoasele se importau fr taxe vamale. Procesatorii primeau o subventi
pentru cantitatile cumparate din productia comunitara; dupa aplicarea
reformei, producatorii sunt cei care primesc subventia;
-cu protectie extern; pentru ulei de masline, tutun, carne de ovine,
tomate si struguri, producatorii primesc o subventie peste pretul pietei, fiind
sprijiniti si prin protectie externa si prin masuri de interventie.
4.Piee cu ajutoare forfetare la producie. Aceste subvenii se acorda fie in
funcie de cantitile produse, fie la hectar. Ele se aplic la productia
comunitara de gru tare ( forma durum ), bumbac, viermi de mtase, hamei,
seminte si furaje deshidratate.
Ca urmare a acestui sistem intensiv de sustinere a preurilor i de
protecie vamal, la nceputul anilor `80, producia agricol a Pieei Comune
depise de mult nivelul cererii interne i se confrunta cu excedente importante
de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor i a costurilor
bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung.
n acest context, se poate spune c, pieele produselor
agricole/agroalimentare sunt asamblate prin forme de interdependen ntr-un
sistem complex i dinamic, avnd multiple legturi cu pieele din amonte i
din
aval.
Instrumentele
de
reglare
a
pieelor
produselor
agricole/agroalimentare n Romnia prevzute de lege sunt urmtoarele17:
preul pieei libere, preul minim garantat, preul de referin, restrngerea
voluntar a produciei, fixarea de cote pentru comanda public, intervenii
diverse pe pia, convenii ncheiate cu Consiliul pe produs, prime de export,
licene i contigente la export, subvenii, rezerve de stat, preul prag, preul
inficator, stocuri de intervenie etc.
Zahiu Letiia, . a., - Structurie agrare i viitorul politicilor agricole, Ed. Economic, 2003,
p. 353-354.
17
54

Privitor la aceste probleme, productorul agricol se orienteaz n
politica de marketing spre situaiile conjuncturale de pia care i pot asigura
cele mai favorabile rezultate, i anume:
- pieele unde preurile sunt relativ stabile (care permit
productorilor s-i asigure un anumit nivel al preurilor i n consecin s-i
planifice producia);
- pieele care dau o anumit garanie (asigurare) productorilor n
situaia livrrii produselor agricole;
- pieele unde preurile asigur o bun susinere (i rambursare) a
investiiilor fcute de productorii agricoli (aceasta fr s diminueze nici
producia, nici consumul unor categorii de produse agricole);
- pieele care asigur un control obiectiv i permanent al calitii
produselor agricole;
- pieele cu un sistem eficient de distribuie (cu referire la existena
celor mai bune circuite de valorificare);
- pieele unde n negocierea produselor exist un echilibru (cu
ponderi egale) ntre cumprtor i vnztor.
Formarea pieelor agricole funcionale, a necesitat i pentru Romnia
dezvoltarea structurilor orizontale ale pieei interne i pregtirea cadrului
instituionalizat al Organizrilor Comune ale Pieelor produselor vegetale,
inclusiv fructe i legume, zahr i produse de origine animal. n acest scop
prin acte normative adecvate18 a fost stabilit cadrul juridic pentru formarea i
organizarea pieelor interne a acestor produse. Totodat au fost nominalizate
organismele instituionale din domeniu i s-au stabilit instrumentele tehnice i
economice de reglementare a pieelor.
Se poate spune c n prezent la nvel naional, piaa produselor
agroalimentare se caracterizeaz prin19:
- impunerea pe pia a alimentelor de baz i a celor cu complementaritate
ridicat, urmare a manifestrii unei puteri de cumprare sczute;
- creterea ponderii alimentelor cu aport energetic redus, n total consum;
- oferta de produse agroalimentare este din ce n ce mai abundent i se
confrunt cu o crerere limitat, generat de o putere sczut de cumprare a
populaiei;
- impunerea pe pia a mrfurilor de import, care concureaz i completeaz
oferta intern;
- lipsa unor sisteme adecvate de marketing;
Cu referire la Legea nr. 73/2002 privind organizarea i funcionarea pieelor produselor

agricole i agroalimentare.
19
influen, elasticitate, cuantificare, n lucarea Dezvoltarea complex a spaiului rural,
Marketingul i procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 93.
18
55

- creterea artificial a preurilor prin amplificarea numrului de ageni
economici intermediari, respectiv prin adaosurile mari practicate de acetia
etc.
3.2. CUNOATEREA PIEEI
ntruct n etapa actual n cadrul pieei se manifest aciunea
multitudinii de factori care caracterizeaz viaa economic contemporan,
piaa a devenit o component a actului de conducere i un factor de dezvoltare
economic. Astfel piaa pune n eviden raporturile dintre producie i
consum, revenindu-i rolul de a verifica concordana dintre nivelul i structura
produciei, nivelul i structura cererii sociale.
Pentru etapa actual de dezvoltare a agriculturii spre piaa liber, aceste
raporturi dintre producie i consum pot fi exprimate prin cunoaterea
urmtoarelor cerine: cerina de a produce mai mult i mai bine, cerina de a
produce mai economic, cerina de a produce pentru satisfacerea pieei, cerina
de a produce competitiv. Dar pentru a putea rspunde acestor deziderate este
necesar cunoaterea aciunii conjugate a factorilor de evoluie a pieei interne,
cum ar fi investiiile ( referindu-se att la piaa materialelor necesare n
construcia obiectivelor economice, dar i la necesitatea crerii, amplasrii i
extinderii de noi capaciti de producie adecvate cerinelor de pia);
producia de bunuri i servicii; integrarea i specializarea (cu caracteristicile
specifice agromarketingului); comerul exterior cu produse agricole; veniturile
populaiei; preurile produselor agroalimentare n condiiile liberalizrii
acestora etc.
n acest context apare necesitatea prospectrii pieei, adic cercetarea i
descoperirea manifestrilor i tendinelor proceselor i fenomenelor care au loc
n cadrul ei, estimarea aciunilor viitoare, activitatea care n viitor trebuie s
devin o preocupare permanent a productorului i (sau) a ntreprinztorului
din sectorul produciei agroalimentare. Pentru aceste motive este necesar a fi
efectuate teste asupra pieei.
De aici reiese rolul important care revine marketingului n descoperirea
posibilitilor pieei, n inovarea creatoare i n coordonarea operaiilor ce
realizeaz legtura dintre productor i pia. ntruct aceast legtur este
reprezentat de produsele sau serviciile oferite de ntreprindere, marketingul
are sarcina de a asigura ca acestea prin avantajele de competitivitate s fie
preferate pe pia, s contribuie la succesul i, implicit la majorarea
beneficiului ntreprinderii. Dar pentru a cuprinde elementele eseniale ale
cunoaterii pieei, trebuie ca n prealabil s avem n vedere urmtoarele
ntrebri: ct trebuie vndut? cui? i cum? Prin rspunsul la aceste ntrebri pot
fi cunoscute urmtoarele elemente privind: capacitatea, dinamica, aria i
structura pieei.
56

3.2.1.-Capacitatea pieei exprim dimensiunile cantitative ale fenomenelor de
pia, reflectnd posibilitatea pieei de a absorbi un anumit produs sau serviciu,
fr a lua n considerare preurile. Pentru acest motiv este necesar a fi evaluat
capacitatea pieei n limitele creia urmeaz a se desfura activitile de
marketing. Studiul capacitii pieei necesit luarea n considerare a
urmtoarelor trei dimensiuni: piaa real a unui produs, format din
consumatorii produsului respectiv; piaa potenial sau posibil, format din
consumatorii relativi i piaa teoretic a produsului, format din consumatorii
produsului i totalitatea nonconsumatorilor.
Capacitatea pieei poate fi caracterizat printr-o serie de indicatori globali i
pariali.
I n d i c a t o r i i g l o b a l i caracterizeaz piaa n ansamblul ei incluznd
poteialul pieei (mrimea global a cererii), mrimea global a ofertei,
volumul pieei (dat de totalul produselor i serviciilor vndute pe piaa
respectiv n urma confruntrilor cererii cu oferta), gradul de saturare a pieei
(Gs) i consumul aparent (Ca). Civa din aceti indicatori pot fi determinai
utiliznd urmtoarele relaii de calcul:
P
Gs = ; Ca = Q + I E
I
n care:
P reprezint, potenialul pieei;
V
, volumul pieei;
Q
, producia rii importatoare;
I
, importul rii importatoare;
E
, exportul rii exportatoare.
I n d i c a t o r i i p a r i a l i adncesc cunoaterea capacitii pieei pn la
nivelul produselor i ntreprinderilor existente pe pia. Se pot prezenta
urmtorii indicatori:
- Piaa produsului, indicator care exprim gradul de penetraie al
produsului respectiv, gradul de solicitare de ctre consumatori, adic
posibilitile de desfacere a acestuia ce se calculeaz prin relaia:
Cj = N j Ij K j
n care:
Cj - reprezint, piaa produsului j (j=1, 2, ... n);
Nj - , numrul de consumatori ai produsului j;
Ij - , intensitatea medie de consum a unui consumator pentru
produsul j;
Kj - , coeficientul de corecie care ine seama de puterea de cumprare
medie a unui consumator al produsului j, n condiiile unui pre stabil.
- Piaa ntreprinderii, indicator ce reflect cmpul de aciune prin
care ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele sale. Relaiile de calcul pot
fi redate pentru un singur produs (cij) sau toate produsele ntreprinderii (Cij).
57

c ij = n ij I ij ;
C ij = c ij
j=1
n care:
cij, Cij reprezint, piaa ntreprinderii pentru produsul sau produsele i;
nij
- , numrul de consumatori ai produsului i, fabricat la
ntreprinderea j;
Iij
- , intensitatea medie de consum a unui consumator al
ntreprinderii i din produsul j.
- Poziia ntreprinderii pe pia, indicator care se poate calcula
astfel:
C ij
p ij =
, pentru i = 1, k ; j = 1, k
cj
n care:
K - reprezint, numrul total de ntreprinderi care acioneaz pe pia, acesta
fiind considerat n mod global;
n
- , numrul total de produse existente pe pia, de asemenea
considerat global.
3.2.2.- Dinamica pieei. Trebuie cunoscut prin dimensiunile, structura i
condiiile concrete de desfurare a fenomenelor de pia care se afl n
continu schimbare. Aceasta se datorete unor factori, cum sunt: creterea
produciei de mrfuri, creterea veniturilor bneti ale populaiei, politica
preurilor, intensitatea consumului etc.
n mod sintetic se poate arta c dimensiunile pieei se caracterizeaz printr-un
anumit grad de mobilitate determinat de aciunea factorilor menionai
anterior.
n acest cadru i modelele de cunoatere a pieei trebuie s se adapteze noilor
condiii. Aceasta va avea drept scop modificarea la timpul potrivit a ofertei
i/sau cererii structurii sortimentale a produselor, calitii, prezentrii etc., att
pe baza condiiilor interne ct i la cerinele pieei n aria creia se acioneaz.
Se face astfel simit necesitatea existenei unei conduceri previzionale n
marketing prin care s se cunoasc cu anticipaie dinamismul pieei, generat de
permanentele confruntri ce au loc pe pia dar i de procesul de restructurare
al economiei.
3.2.3.- Aria pieei caracterizeaz dimensiunile spaiale ale acesteia prin
cunoaterea relaiei pia-spaiu. Are o importan practic deosebit n
fundamentarea urmtoarelor probleme: structura ofertei i a cererii,
amplasarea depozitelor, organizarea reelei de desfacere etc. Aria pieei poate
fi definit prin urmtorii parametri:
- gradul de penetraie al pieei, care exprim distribuia teritorial a
actelor de pia, fiind n funcie de urmtorii factori: locul de realizare a
operaiilor de vnzare-cumprare, natura i destinaia produsului, piaa intern
58

i extern etc. Gradul de concentrare a pieei exprim i repartizarea teritorial
a exportului i importului prin tehnicile de marketing privind mecanismele
pieei prin care se ofer posibilitatea de comunicare ntre firme, ntre
productorii i consumatorii din spaii geografice diferite. n cazul pieei
interne, concentrarea pieei este apreciat prin gradul de rspndire teritorial a
punctelor de desfacere, care este n funcie de natura i destinaia produsului.
Gradul de concentrare a pieei poate fi exprimat printr-o serie de indicatori,
cum sunt: repartizarea teritorial a vnzrilor de mrfuri, densitatea reelei
comerciale, gradul de solicitare a reelei comerciale etc.;
- gravitaia comercial se refer la fora, posibilitatea sau gradul de
atracie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele
nconjurtoare;
- gradul de solicitare a reelei comerciale se refer la deplasrile
cumprtorilor generate de atracia comercial exercitat de centrele urbane
sau chiar de anumite uniti comerciale;
- imaginea ntreprinderii (produsului) se refer la prestigiul,
reputaia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt
apreciate de consumatori. Aceast imagine poate varia ntre anumite extreme,
existnd uneori situaii insuficient de clare (atunci cnd ntreprinderea nu este
cunoscut), datorndu-se unei nelegeri greite privind destinaia produselor
fabricate.
De aici se poate deduce c piaa agroalimentar este un ansamblu
heterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferii unul de
cellalt.
Factorii determinani ai ariei de pia, n funcie de care se poate stabili
potenialul economic global, cu referire la comerul cu amnuntul, sunt
prezentai n tabelul 3.1.
Segmentul de pia este o noiune care n mod frecvent se utilizeaz n
cadrul teritorial al pieei produselor agroalimentare. Structural este definit
prin urmtoarele trei elemente: zona geografic; caracteristicile sociale ale
consumatorului; caracteristicile formei de distribuie n spaiu i tipurile
produselor specializate.
Aceast form de divizare const deci n fracionarea pieei n subansamble,
numite segmente, pentru a pune n eviden grupe de consumatori omogeni.
Pentru fiecare segment de pia ntreprinderea aplic politici comerciale
diferite. Diferitele comportamente de cumprare existente n cadrul clientelei
trebuie s fie semnificative pentru a fi justificat existena segmentului de
pia respectiv. Strategiile de segmentare utilizeaz mijloace de aciune
specifice (producerea de norme, inovaie tehnologic, comunicarea etc.),
pentru a determina "a priori", natura i limitele segmentelor de pia. Pentru
acest motiv alegerea unui segment de pia presupune o investigare analitic la
care trebuie inut seama de urmtoarele elemente: natura produselor
59

cumprate, mrimea i prestana pe pia a partenerilor (cu referire la
potenialul anual n livrri, mrimea vnzrilor fa de posibilitile
cumprtorilor, gradul de dependen al acestuia etc.), modalitile de
negociere comercial, solvabilitatea financiar, termenele de plat etc.
Tabelul 3.1.
Sistemul de factori de influen ai ariei de pia i structura
indicatorilor
SISTEME DE FACTORI DE
INFLUEN AI ARIEI DE PIA
1. Mediul fizic
2. Mediul economic i social

- Factorii demografici ce influeneaz cererea
populaiei
- Factorii economici ce influeneaz cererea

populaiei
- Factori socio-psihologici ce influeneaz

comportamentul de consum a populaiei
3. Mediul concurenial
INDICATORI SELECTAI
Suprafaa cadrului construit
Numrul
dotrilor
urbane
de
importan oreneasc
Densitatea locuinelor n principalele
zone
Perimetrul zonelor aglomerate ale
oraului
Numrul i amplasarea arterelor
principale sau secundare de circulaie
Numrul locuitorilor
Numrul familiilor
Densitatea populaiei pe zone ale
oraului
Structura populaiei
Ponderea populaiei ocupate
Veniturile bneti pe un locuitor
Bugetul de venituri i cheltuieli/familie
Nivelul consumului populaiei pe
principalele grupe de mrfuri
Numrul turitilor
Nivelul de trai
Bugetul de timp individual
Obiceiuri de cumprare
Numrul vnzrilor de mrfuri pe
principalele tipuri de magazine
Volumul vnzrilor de mrfuri pe
principalele tipuri de magazine
Densitatea reelei comerciale pe
principalele zone
Gradul de dotare a populaiei cu reea
comercial
Distana dintre magazine i zonele de
locuit
Cunoaterea criteriilor de restructurare impune ndeplinirea anumitor

condiii legate de natura fenomenelor i factorilor de influen din cadrul
pieei. Se pot meniona urmtoarele criterii de segmentare a pieei: socioeconomice, geografice, privind comportamentul cumprtorilor, psihologice,
legate de segmentarea de produs etc. Rezolvarea complet a acestei probleme,
necesit utilizarea unor metode i tehnici adecvate pentru identificarea i
individualizarea tipurilor i segmentelor de pia.
60

Ca atare, n cadrul teritorial al pieei fiecare produs trebuie adaptat la
segmentul de pia identificat, care poate fi redat prin indicatori adecvai, cum
sunt:
- segmentul de pia real ce poate fi deinut de parteneri Sj;
fj
Sj =
Fl
n care:
fj - reprezint, volumul valoric al livrrilor de produse de ctre
partenerul j pentru o anumit perioad de desfacere;
Fl - , volumul valoric al vnzrilor totale n cadrul pieei.
Acest indicator mai poate fi calculat i ca parte de pia relativ, posibil Sj, la
care innd seama de poziia unui anumit partener j', j" se poate utiliza
formula:
S j
Sj
Sp =
; S pr =
Sj
S j
n care:
Sj'
Sj
reprezint, partea de pia deinut de partenerul considerat lider;

, partea de pia real deinut de partenerul plasat pe
locul al doilea, al treilea etc.;
Sj"
, partea de pia posibil a fi deinut de noul partener
interesat s-i desfac produsele n cadrul pieei.
Nia de pia, considerat un subansamblu al pieei care este
constituit dintr-o suprafa care nu a fost ocupat exploatat corect de
concuren. Se caracterizeaz prin: talie redus; un potenial de dezvoltare
limitat ca volum; un tip particular de clientel; competene specifice pe care
trebuie s le aib firmele care vor s cucereasc o ni20.
3.2.4.- Structura pieei. Piaa are un caracter deosebit de complex datorit
diversitii largi a produselor care formeaz obiectul actelor de schimb. n
acest fel tipurile pieelor pot fi structurate prin ncadrarea n mai multe
categorii, dup: locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa
intern, piaa extern), n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa
mrfurilor, piaa serviciilor), dup natura produselor (piaa mijloacelor de
producie, piaa bunurilor de consum), conform repartizrii teritoriale a
relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural, diferite piee locale
n special pentru bunurile de consum individual).
Ca subdiviziune a pieei globale, piaa produsului poate fi definit prin
gradul de penetrare a acestuia n consum, prin frecvena de cumprare de
ctre consumatori, prin posibilitile prezente i viitoare de valorificare etc.
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni
i concepte, Ed. Expert, 2003, p.176.
20
61

Piaa ntreprinderii agricole/agroalimentare, constituie aria de
aciune a acesteia, n care firma ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu
spiritul su. Aceast pia de ntreprindere exprim raporturile ce se formeaz
ntre oferta proprie, alctuit din unul sau mai multe produse i cererea
clenilor. n cazul firmelor agricole/agroalimentare cu grad ridicat de
specializare, piaa firmei se poate suprapune cu piaa produsului su.
Structura pieei mai poate fi fcut i dup posibilitile absorbiei
produsului de ctre consumatori pe pia, existnd astfel o pia potenial
teoretic i o pia potenial real (care include ansamblul tuturor
cumprtorilor de a absorbi produsul); n cadrul acestei piee potenial real se
poate detaa piaa real, constituit din clientela obinuit, atras deja sau pe
cale de a fi atras. Un rol important revine cunoaterii cilor de extindere a
pieei reale ctre piaa potenial i teoretic. O prim cale o constituie calea
intensiv, care se refer la creterea intensitii medii de consum, prin:
consumul unor cantiti sporite din diferite produse, nlocuirea la termene mai
reduse a produselor, folosirea mai frecvent a acestora etc ; calea extensiv
const n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor
relativi i absolui.
Ansamblul acestor probleme contureaz necesitatea cunoaterii
formelor de pia pentru produsele agricole/agroalimentare, care pot fi
difereniate conform unor criterii specifice cum sunt21:
- obiectul pieei, prin care produsele care fac obiectul schimbului pot avea un
grad ridicat de diversificare Anumite piae sunt legate de bunurile de consum,
iar altele de factorii de producie;
- locul de ntlnire ntre ofertani i cumprtori ( ce poate exista ntr-un loc
geografic bine stbilit );
- ntinderea pieei, prin care anumite bunuri sunt susceptibile de a fi n cadrul
unor zone vaste, iar bunuri fac obiectul unei piee naionale sau piee mai
restrnse cum sunt cele regionale i locale.
n mod sintetic literatura de specialitate22 prezint o structurare a
pieelor n funcie de localizarea acestora, respectiv forma n care conform
filierei se concur la transferul produselor agricole/agroalimentare din stadiul
de producie la stadiul de consum. Conform acestui criteriu pieele sunt
grupate n patru categorii23:
- pieele produselor agricole de baz, la nivelul agriculturii;
- pieele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare;
- pieele de consum, la nivelul consumurilor casnice;
Prelucrat dup Chiran, A., l. a., - Marketing agroalimentar- teorie i practic, Ed.
Orizonturi, Bucureti, 2002, p. 90.
22
Malassis, L, Ghersi, G., - Initiation a lconomie agroalimentaire, Ed. Hatier-Aupelf, Paris,
1992
23
Ibidem, p. 190.
21
62

- pieele internaionale pentru fluxurile de export i import, la nivel
mondial.
n ansambul acestor factori de influen intervine aciunea
marketingului, care cu un maximum de date i minimum de erori va indica
cele mai rentabile afaceri de pia. Totodat mecanismul de cumprare relev
dou tipuri diferite ale acestui proces i anume:
- cumprrile impulsative, uneori iraionale, consecine ale mobilelor
emoionale, provocate de mod, estetic etc.;
- cumprrile raionale, mai logice i mai numeroase.
Pentru acest motiv n analiza fluxurilor comerciale de mrfuri o problem
principal o constituie cuantificarea pieei.
Dac produsul nu poate fi obinut n ara care solicit acest produs respectiv
consumul naional se poate determina conform relaiei:
Consum naional = producie + import - export modificri n nivelul
stocurilor.
De aici necesitatea ca pentru pieele produselor de baz (agricole) s
fie cunoscute caracteristicile acestora privind: oferta pe pia, care ca urmare a
aciunii pronunate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate
i mobilitate n apariia produselor agricole pe pia; particularitile specifice
ale procesului produciei din agricultur n care produciile sunt determinate
att de condiiile natural-biologice ct i de sistemul economico-social; cererea
de produse agricole caracteristice fiecrei ri; corelaia dintre pieele
produselor de baz pentru produsele agricole i pieele produselor finite,
industriale etc. Ca urmare a acestor caracteristici este necesar s fie cunoscute
principalele probleme care determin segmentarea pieei produselor de baz
(agricole):
- tipurile de produse oferite pe pia, acestea rezultnd din
programarea n sfera agromarketingului;
- mprirea demografic, care mparte consumatorii dup vrst,
sex, nivelul veniturilor etc.; aceasta influennd nevoile;
- voina cumprtorilor de a fi interesai pentru un produs sau un
grup de produse.
Dar toate aceste elemente structurale ale pieei, redate anterior, trebuie
corelate cu conjunctura pieei considerat ca o component a conjuncturii
economice. Conjunctura pieei, sub aspectul volumului, structurii i dinamicii
sale, este exprimat prin raportul ntre cerere i ofert, referindu-se att la
obiectul lor (produse, servicii, for de munc, tehnologii, capitaluri etc.), ct
i la sursa de provenien (de pe piaa intern sau de pe cea extern).
3.3. PIAA DE GROS ( DE PRODUSE AGRICOLE )
3.3.1. Definirea i caracteristicile pieei de-gros, funcii. n general, aa cum
s-a artat anterior piaa este un spaiu fizic bine definit, un centru unde
63

cumprtorii i vnztorii se ntlnesc pentru a negocia, n prezena fizic a
mrfurilor lor, bine individualizate i n cantiti mari precum i preul
acestora.
Piaa de gros de produse agricole poate fi definit prin existena unui
spaiu teritorial unde se ntlnesc un mare numr de furnizori (productori
agricoli) n cadrul crora se compar calitatea i preurile produselor agricole
oferite diferiilor clieni se cumpr cantiti mari de produse i beneficiaz de
diferite servicii prevzute pe pia (controlul calitii produselor, informaii
referitoare la situaia aprovizionrii i a preurilor, controlul standard pentru
operaiile de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente
i utilaje agricole etc.).
Ca atare se poate spune c piaa de gros este o instituie cu capital mixt (de stat
i privat), un centru al vieii comerciale agricole unde se confrunt direct i
deschis cererea i oferta de produse agricole n scopul negocierii unui anumit
pre considerat optim, att pentru vnztor (ce poate fi productorul agricol sau
alt agent economic intermediar) ct i pentru cumprtor.
Spre deosebire de pia, bursa agricol se caracterizeaz prin faptul c
consumatorii i vnztorii se ntlnesc s negocieze n absena fizic a
produselor respective. Se discut cantitile, nivelul preului i celelalte
condiii i clauze contractuale pe eantioane sau clase de caliti ale
produselor. De asemenea la burs se pot negocia i mrfuri care nu au fost
produse, respectiv se vnd i se cumpr cereale nerecoltate. n cadrul bursei
tranzaciile nu se poart asupra cantitilor fizice de produse ci pe baza
contractelor ce se vor ncheia.
Avnd n vedere caracteristicile tehnico - calitative i valorile de ntrebuinare
identice, bursele sunt amplasate fie n zonele productoare, fie n cele
consumatoare. Se pot exemplifica, conform datelor statistice, cele mai
importante burse de produse agricole din lum sunt organizate pentru: cereale (
Chicago, Londra, Bueros Aires, Bangkok), semine oleaginoase i uleiuri
vegetale ( Chicago, Roterdam ), zahr ( Londra, Paris, New York ), cauciuc
natural ( Singapore, Londra, Liverpool ), piei brute ( Chicago ), cacao (
Londra, New York ), bumbac ( New Orleans ).
n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important fiind
bursa de mrfuri din Bucuresti; dar volumul tranzaciilor sale cu produse
agroalimentare este foarte sczut. Inexistena pieelor bursiere24 a lipsit
productorii agricoli de semnalele necesare orientrii activitii de producie,
nu a fost posibil faciltarea transferului fr echivalent a valorii nou create n
agricultur spre alte sectoare, existena unei forme de meninere a rigiditii
fluxurilor i a circuitelor financiare, a legturilor cu pieele externe care s-a
meninut la cote sczute etc.
Prelucrat dup Davidovici, I., .a., - Agricultura Romniei de la subzisten la performa,
Rev. Economie agrar i dezvoltare rural, nr. 5/2005
24
64

Exist dou astfel de burse de mrfuri specializate pe cereale la Slobozia i
Arad; o burs specializat pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mrfuri a
Mrii Negre din Constana se trazacioneaz, de asemenea, cereale i cteva
produse alimentare ( zahr, cafea, cacao ), dar i n aceste cazuri volumul
tranzaciilor este foarte redus.
Ca atare n cadrul bursei vnztorii nu vnd direct i nu tiu la cine vor vinde;
cumprtorii nu cumpr direct i nu tiu de la cine cumpr. Partenerii la
schimb trateaz n acest caz prin intermediari, bursele ndeplinind funcia de
pia caracteristic pentru majoritatea mrfurilor care costituie obiectul de
activitate.
Pieele de gros de produse agricole i agroalimentare sunt astfel considerate
forme moderne i eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizeaz
concentrarea i confruntarea ofertei i cererii funcionnd ntr-un cadru
organizat, oferind totodat un mecanism simplu operativ de formare a preului
pe baza raportului cerere/ofert.
Principalele caracteristici ale pieei de gros sunt urmtoarele:
- este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i
servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a acestora;
- este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme
i reguli nsuite i respectate de participani ( conform regulamentului de
organizare i funcionare al pieei );
- permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor
standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole;
- dispune de personal propriu specializat;
- este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de
colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude;
- piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari
pri din producia existent n zona respectiv;
- piaa de gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit,
deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a
dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de
produse.
3.4.2. Serviciile i publicitatea pieei de gros. Piaa en gros este n primul rnd
o surs de servicii pentru participanii la schimburi. Ca atare din punct de
vedere funcional, aceast pia furnizeaz urmtoarele servicii:
- piaa de gros este un loc fizic de ntlnire, bine definit care
mijlocete ntlnirea i identificarea vnztorilor i cumprtorilor, precum i
negocierea preurilor. n pia se nchiriaz spaii pentru standuri i expoziii,
boxe;
- piaa de gros este sursa de informaii de referin, centrul unde pot
fi consultate toate informaiile necesare privind cererea i oferta de produse,
preurile practicate etc. Aceste informaii sunt materializate prin afiaje
65

electronice, buletine de informare, publicaii, consulataii, fax, telefon, e-mail
etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;
- prin piaa de gros se ofer i alte informaii privind transportul
produselor, echipamentelor mecanice i chimice necesare activitii agricole,
produsele sanitar-veterinare, vnzarea serviciilor laboratorului merceologic,
abonamente, arbitraj etc. ntruct toate aceste informaii trebuie cunoscute de
cei interesai sunt necesare aciuni publicitare.
Pentru aceasta se utilizeaz mass media tradiional adic: presa local,
naional i cea internaional i la staiile de radio naionale, staiile TV, afie,
pliante etc.
3.3.3. Funciile pieei de gros. Funcia de gros const n a cumpra mrfuri, n
mod continuu i n cantiti importante, de la productori sau importatori, n a
stoca aceste mrfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesioniti.
Cele mai importante funcii ale pieei de gros pot fi considerate urmtoarele:
- asigur un serviciu public pentru ntreaga comunitate;
- ofer cadrul organizatoric favorabil confruntrii cererii i ofertei de
mrfuri (aceasta se manifest prin identificarea i punerea n contact a
participanilor);
- stabilete preul produselor ceea ce reprezint indicatorul etalon
pentru toi cei interesai (este considerat funcia cea mai important a pieei);
- creaz condiii optime privind realizarea unui contact direct i
deschis ntre cererea i oferta de mrfuri, precum i de manifestare a
concurenei libere pe pia;
- asigur servicii specifice tuturor participanilor;
- permite o bun cunoatere a pieei (produsului i a ntreprinderii) o
mai bun informare i interes pentru dezvoltarea schimburilor a produciei
agricole, a creetrii veniturilor participanilor, precum i dezvoltarea judeului
i a zonei n general.
De remarcat este faptul c pieele de gros pot fi specializate pentru un
produs sau un grup de produse i piee polivalente pentru mai multe produse.
Se pot exemplifica la nivelulul internaional urmtoarele piee de gros: Rungis
(Frana) considerat cea mai mare pia de gros cu caracter polivalent,
Aalsmeer (rile de Jos) pentru flori; Tokio (Japonia) i Barcelona (Spania)
pentru pete.
3.4. STUDIILE DE PIA
3.4.1. Proiectarea cererii de produse agricole. n cadrul unei anumite piee de
desfacere determinate, fiecare dintre ofertani (vnztori) i solicitani
(cumprtori pentru un anumit produs), se afl ntr-o relaie mai mult sau mai
puin strns cu toi ceilali ofertani, respectiv solicitani, de pe aceeai pia.
Apare deci, necesitatea unor procese de investigare a pieei (cu valabilitate i
pentru pieele produselor agroalimentare) cu scopul de a afla: care sunt
66

perspectivele vnzrii unui produs sau a unui grup de produse; cum s ai
succes cu un produs sau un grup de produse. Pentru acest motiv studiile de
pia au ca obiectiv i pornesc de la cunoaterea pieei pentru a elabora
programele de vnzare, ce au la baz cunoaterea i adaptarea acelor cerine
ale utilizatorilor de produse agroalimentare la nevoile reale ale acestora. n
acest mod obiectivele i cerinele considerate eseniale ale studiilor pieei
agroalimentare sunt considerate urmtoarele25:
identificarea cerinelor viitorilor utilizatori din punct de vedere al
caracteristicilor funcionale ce trebuie asigurate produsului agroalimentar
( cu referire la generaiile tinere de consumatori );
stabilirea posibilitilor i condiiilor pentru dezvoltarea fabricaiei
produsului sau pentru asimilarea de noi produse n scopul folosirii
integrale a potenialului tehnico-productiv al unitilor de industrie
alimentar:
precizarea caracteristicilor referitoare la fiabilitate, cerine ergonomice i
estetice, pre de livrare etc;
stabilirea gamei sortimentale a produsului solicitat de beneficiari i
precizarea posibilitilor de tipizare;
identificarea cerinelor privind condiiile de ambalare i tipul de ambalaj
atunci cnd nu este precizat n caietele de sarcini, n contracte sau n
oferte;
determinarea condiiilor de service solicitate de beneficiari pe linia
asistenei tehnice dup intrarea n folosin a produsului la utilizator, a
regimului de garanie, a personalului de specialitate care va participa la
pregatirea i perfecionarea reprezentanilor utilizatorului.
n esen cunoaterea pieei se refer n special la studiul produsului cu
cea mai bun ans de vnzare la consumatori sau la reeaua de distribuire
(stabilirea i adoptarea acesteia este n funcie de caracteristicile pieei), la
informaia economic i conjunctura ce poate influena asupra cuantumului
ofertei i cererii interne i internaioanle (care este n funcie de variaiile
politice, monetare, demografice i sociale).
n rezolvarea tuturor acestor probleme, marketingul dispune de numeroase
tehnici i procedee pentru elaborarea studiilor de pia. Problematica
identificrii i evalurii cererii de produse agroalimentare este foarte
complex, putndu-se delimita grupele de metode directe i indirecte de
analiz a cererii de produse agroalimentare (ce pot fi cu caracter continuu i
discontinuu). Mecanismul elaborrii studiilor de pia indiferent de metoda
25
Prelucrat dup Criveanu, I., Constantin, M., .a. Economie comercial, Ed Universitaria,
Craiova, 2001
67

utilizat ncepe mai nti cu informaiile generale privind producia, resursele
i consumul n cadrul economiei sectorului studiat.
Pentru cunoaterea real a cererii de mrfuri, n studiile de pia mijloacele de
producie au o mare nsemntate, ntruct ele menin un echilibru ntre
producie i consumul productiv. Ca atare, mrimea cererii, poate fi prezentat
printr-o funcie plurifactorial de urmtoarea form:
Q m = f q, I, e, C p , ex
n care:
Qm reprezint, cererea de mrfuri, mijloace de producie;
q - ,consumul necesar activitii de producie;
I - ,investiiile ce urmeaz a fi angajate;
e - ,modalitile de exploatare, ntreinere;
Cp - ,consumul populaiei;
ex - ,necesitile exportului.
Cererea total de mrfuri (Q'm), mijloacele de producie se pot calcula pe baza
relaiei:
Q m = Q in + Q in + Q ei + Q li + Q ip + Q ex
i
n care:
Q in reprezint, consumul din produsul i pentru producia nominalizat;
Q in - ,consumul din materialul i pentru producia nenominalizat;
Q ei - ,consumul materialului i pentru exploatare, ntreinere;
Q li - , consumul materialului i pentru investiii;
Q ip -, consumul din materialul i pentru populaie;
Q ex
i -,consumul din materialul i destinat exportului.
Un rol important l are n sfera studiilor de pia mrimea ofertei. Ca atare
oferta de mijloace de producie (Qf) se poate exprima prin urmtoarea relaie:
Q f = Pm + I mp + S p + S c + D + R s
n care:
Pm reprezint, producia-marf de mijloace de producei;
Imp
, cantitile din producia respectiv importate;
Sp
, stocurile existente la productori;
Sc
, stocurile existente la consumatori;
D
, producia-marf la mijloacele de producie obinut n
urma recondiionrii acestora;
Rs
, rezerve de stat.
Specific n proiectarea cererii de produse agricole i agroalimentare
este neuniformitatea distribuiei spaiale referindu-se la o anumit localizare n
cadrul anumitor zone agricole productoare consacrate (de exemplu, bazine
68

pomicole, viticole, legumicole etc.). n aceste areale teritoriale, oferta pentru
produsele agricole consacrate zonei respective este foarte mare, dar cererea
pentru aceste produse se manifest intens n cadrul altor zone.
n continuare intervin explorrile i interpretrile sintezelor, statisticilor
comerciale externe i interne, relativ la vocaia ntreprinderii. Studiile directe
detaliaz problemele privind cucerirea pieei.
n ncheierea studiilor de pia este necesar a fi precizate preurile de vnzare
conform tehnicilor care au la baz costurile de producie, preurile practicate
de concureni, precum i preurile existente n comerul dintre rile membre n
cadrul unor organisme economice internaionale (de exemplu, rile membre
ale Uniunii Europene etc.).
Proiectarea cererii. Cererea pentru produsele agricole este, n ansamblul su,
mai puin modificat att de oscilaiile preurilor, precum i de variaiile
veniturilor consumatorilor. Dar aceast sensibilitate este totui difereniat,
motiv pentru care este necesar a fi cunoscut tendina de comportament a
consumatorului.
n relaiile comerciale cu strintatea problema elasticitii cererii i ofertei
este privit sub urmtoarele aspecte:
- elasiticitatea cererii interne pentru exporturile proprii;
- elasticitatea ofertei interne de bunuri pentru export care este
influenat de cererea acestor mrfuri pe piaa proprie;
- elasticitatea ofertei de produse strine pentru importuri proprii;
- elasticitatea cererii pe pia intern pentru importuri care este
influenat de posibilitile interne pentru produse nlocuitoare sau de
concuren.
Sensibilitatea (sau rspunsul) cererii la variaiile preurilor se exprim printrun coeficient de elasticitate, care permite a fi cunoscute anticipat i deci,
prevedea efectele. Acest coeficient pentru un produs dat, este determinat prin
raportarea variaiei relative a cantitii cerute din acest produs, la variaia
relativ a preului su unitar. Expresia reflect sensul invers al influenei ntre
cerere i pre, aceasta variind n sens contrar. Transpus n relaiile de calcul,
pot exista urmtoarele cazuri:
Q P
Q P
Ci =
:
sau C 2 =
:
Q
P
Q P
n care este valabil expresia:
Q P
Ci =
:
Q Q
n care:
C reprezint, coeficientul de elasticitate;
Q
- , cantitatea cerut naintea variaiei preului (n uniti
fizice);
P
- , preul practicat naintea variaiei acesteia (n uniti
69

valorice);
Q, P- , diferena (intervalul) de cerere i de pre dup variaia
preului.
Se disting mai multe grupe de coeficieni de elasticitate a cererii n funcie de
venit, care reflect deplasrile cererii de mrfuri n condiiile creterii venitului
consumatorului.
Coeficieni de elasticitate unitari, la care proporia creterii cererii
coincide cu ritmul de cretere a venitului su, sau aproape cu acesta.
Coeficieni de elasticitate supraunitari la care cererea sporete n
proporie mai mare dect crete venitul. Aceti coeficieni oglindesc
deplasrile care au loc n structura cererii ctre produse superioare de
ntrebuinare ndelungat, de uz casnic.
Coeficieni subunitari la care cererea sporete mai lent dect
majoritatea venitului (cum este cazul la cele mai multe produse alimentare).
Coeficieni de elasticitate negativi, situaie n care creterea venitului
determin scderea absolut a cererii.
Se poate interpreta c atunci cnd un produs are coeficientul cuprins
ntre 0 i 1 acesta este rigid i neelastic, astfel c variaia preului su, n
aceast situaie, nu antreneaz sau antreneaz puin cererea sa.
Acolo unde coeficientul este superior lui 1 acesta este considerat sensibil sau
elastic, variaia preului su antrennd i o variaie a cererii acestuia (deci, a
consumului su). De aici reiese c pentru un anumit produs considerat sensibil,
o cretere a nivelului preului acestuia pe pia, provoac o diminuare a cererii
pentru produsul respectiv. Deci, coeficientul de elasticitate trebuie s fie
uniform pentru fiecare din produsele care au valoare identic cuprins ntre 0
i 1.
n situaia n care, n urma calculelor coeficienilor de elasticitate, valorile
rezultatelor n determinarea cererii sunt diferite, acestea pot fi utile agentului
economic numai printr-o interpretare logic corelat cu situaia real a pieei.
Ca atare, necesitatea determinrii cererii este generat de nevoile
cumprtorilor (ca principale elemente), de veniturile acestora care
condiioneaz sumele ce pot fi afectate pentru cumprturile de produse,
precum i preurile mrfurilor.
n mod sintetic prin legitile lui Engel sunt readate relaiile dintre
dinamicile veniturilor populaiei i ale cheltuielilor acesteie pentru consumul
de bunuri alimentare ( n sensul reducerii ponderii cheltuielilor pentru
alimente, respectiv diminuarea acestei ponderi pe msura, creterii veniturilor
). Legitile lui Engel sunt importante n fundamentarea strategiilor de
marketing ale firmelor productoare de produse alimentare, pe baza
cunoaterii tendinei dominante a veniturilor.
70

n continuare se pot arta variaiile cererilor n funcie de venit. Pot
exista trei cazuri 26:
1) Pe msur ce crete venitul familiei, o proporie mai mic din
acesta este cheltuit pentru harn. Venitul familiei crete, dar ntr-o
proporie mai mic din acesta este cheltuit pentru hran. Deci
situaia n care venitul (R) crete, cererea de produse
agroalimentare (Da) crete, dar creterea la aceast cerere este mai
mic dect creterea venitului. Astfel, considernd creterea
venitului (R) i cea n produse alimentare (Da), poate exista
relaia:
Da R
<
Da
R
2) n aceiai proporie cu creterea venitului familiei, crete i
ponderea cheltuielilor pentru mbrcminte, chirie, combustibil i
ntreinerea locuinei. Situaia n care se majoreaz venitul familiei,
crete i ponderea cheltuielilor pentru mbrcminte, chirie,
combustibil i ntreinerea locuinei, n aceiai proporie.Deci o
dat cu creterea venitului, cererea privind articolele de
mbrcminte i celelalte (h) cresc ntr-un ritm relativ egal cu
creterea relativ a venitului:
Dh R
=
Dh
R
3) ntr-o proporie mai mare dect creterea veniturilor, crete
ponderea cheltuielilor pentru restul produselor i serviciilor din
bugetul familiei, acestea fiind frecvent ncadrate la produse de lux.
Situaia n care venitul crete, iar cererea n produse de lux (Dl)
crete ntr-un ritm mai mare dect venitul:
Dl R
>
Dl
R
n concluzie, dac considerm D cererea, iar R venitul cumprtorilor, poate
exista realia:
D
R
=K
,
D
R
n care:
K<1 reprezint, cererea pentru produse alimentare;
K=1 , cererea pentru produse de mbrcminte;
K>1 , cererea pentru produse de lux.
26
Prelucrat dup Engel E., citat de , Drapoux, R., - Marchs et prix agricole, Ed. J.B.
Bailliere, Paris, 1972, France.
71

Referitor tot la dependena dintre consum i venit pot fi considerate sugestive
i funciile formulate de Tornquist dup care bunurile de consum se ncadreaz
n trei categorii:
- bunuri de consum de prim necesitate (la care coeficientul de
elasticitate este subunitar (E<1);
- bunuri de consum mai puin necesare pentru existen, al cror
consum apare ca urmare a schimbrilor structurale n nevoile populaiei (la
care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1);
- bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul
de elasticitate este supraunitar E>1).
Se poate desprinde concluzia c cererea pentru produsele
agroalimentare este mai puin influenat att de veniturile consumatorilor ct
i de preul acestor produse considerate de prim necesitate. Deci, partea de
venit afectat cheltuielilor destinate alimentaiei este cu att mai mare, cu ct
venitul este mai mic.
3.4.2. Schema unui studiu privind cunoaterea pieei produselor agricole.
Efectuarea unui studiu privind piaa produselor agroalimentare presupune
realizarea cercetrii pieelor, respectiv printr-o ncadrare n etapele specifice
filierei agroalimentare. Aceast cercetare poate fi utilizat pentru: a se oferi o
descriere a pieelor agricole i agroalimentare; a se monitoriza modul n care
se modific piaa; a decide cu privire la aciunile ce trebuie ntreprinse de
firm i a evalua rezultatele acestei aciuni.
Un asemenea studiu de pia poate fi efectuat n funcie de distribuia
produsului i n final de cererea acestuia. Considerat o form complet,
studiul "pia-produse" permite evaluarea pieei poteniale fr a se efectua
ancheta. Ca atare, un asemenea studiu poate fi ncadrat n urmtoarele etape:
1) Alegerea i delimitarea ariei teritoriale de studiu a viitoarei
clientele. Alegerea i delimitarea unui asemenea cadru teritorial al pieei se
poate face n funcie de informaiile privind atracia comercial a principalelor
centre urbane consumatoare ale produselor. Dar, un rol important n acest caz
revine elementului spaial de la productor la consumator din aceste centre
care influeneaz direct costul de distribuie.
2) Colectarea ansamblului de date asupra viitoarei piee. Ne referim
n acest caz la informarea complet, rapid i continu n ceea ce privete
funcionalitatea pieei. Informaiile sunt obinute prin metoda sondajelor
colectndu-se date cu caracter relativ de populaie, precum i alte informaii
reieite din recensminte sau inventare efectuate de diverse organisme.
3) Explicarea i interpretarea fenomenelor de pia cu ajutorul
statisticii, sociologiei, psihosociologiei, biologiei i a altor abordri
interdisciplinare.
4) valorificarea cercetrilor i ncadrarea n procesul adoptrii
deciziilor de agromarketing. Un rol important n aceast etap revine estimrii
72

cifrei de afaceri previzionale. Calculul acestei cifre de afaceri se efectueaz n
dou faze:
- Calculul cifrei de afaceri pentru un singur produs CAi, redat prin
formula:
CA i = Q N M P ,
n care:
Q reprezint, cantitatea dintr-un anumit produs posibil de consumat pe
un locuitor . Acest consum poate fi obinut prin datele
locale, ponderate cu indicii de cretere a nivelului de trai
n perspectiva studiat sau indicele de dispariie n
consum al produsului din arealul pieei studiate;
N
, numrul de locuitori ce vor consuma produsul care este
n funcie de: produsele agricole posibil de a fi obinute
(produse) de productorul agricol, specificul pieei n
care este ncadrat aria teritorial de studiu (ce poate fi
aferent unei piee locale, naionale etc.), concurena
reprezentat prin agenii economici deja existeni sau
posibili pe pia;
M
, partea din cadrul teritorial al pieei ce va putea fi preluat
de productorul agricol, care este n medie de 1-6% .
Aceast valoare variaz n funcie de produs i regiune,
fiind necesar de a se corecta conform unor calcule
previzionale;
P
, preul de pia al produsului care se poate obine prin
observaiile asupra pieei.
- Estimarea cifrei de afaceri totale CT care este n funcie de gama de
produse susceptibile de a fi comercializate de productorul din sectorul
agroalimentar (i = 1, 2, ... m). Calculul poate fi efectuat utiliznd formula:
n
CT = CA i
i
5) Nivelul de vnzare posibil de realizat. Potenialul de vnzare

trebuie s fie comparat cu capacitatea de producie a productorului, aceasta
pentru a se vedea dac debueul de pia poate fi acoperit. n ipoteza
posibilitii prelurii unei proporii a pieei peste 6%, proiectul va fi refcut
avnd ca efect creterea cifrei de afaceri. n situaia invers (proporia pieei
preluate este sub 1%), se pot face reflecii privind transpunerea n practic a
proiectului.
n mod sintetic se poate arta c n funcie de obiectivele urmrite un
studiu de cercetare al pieei agroalimentare poate furniza urmtoarele categorii
de informaii: analize i consultan de marketing pentru diferitele sectoare ale
economiei, inclusiv industria alimentar; analize privind consumatorul
produsului; analize privind prezena produselor la punctele de vnzare.
73

3.4.3. Proiectarea pieei en gros
3.4.3.1. Necesitatea existenei pieei en gros de produse agroalimentare.
Crearea sistemului naional al pieelor de gros pentru produsele
agroalimentare, este justificat de potenialul agricol deosebit al Romniei,
precum i de tradiia consumului i comercializrii pentru anumite grupe de
produse.
Actualele condiii de distribuie ale produselor agricole, caracterizate
prin stabilitate, impun n mod stringent pentru Romnia nfiinarea acestor
piee. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizrii acestor
piee pot fi considerate urmtoarele:
- discrepanele mari teritoriale existente ntre cererea i oferta
produselor agricole;
- marea fluctuaie a preurilor pentru acelai produs;
- necesitatea accelerrii procesului de reform;
- lipsa general de informaii a agenilor economici despre piaa
produselor agricole.
3.4.3.2. Obiectivele proiectrii pieei de gros. Aceste obiective sunt ncadrate
ntr-un proiect care trebuie avizat M.A.PDR i trebuie s fie n conformitate
cu anumite programe internaionale n care n mod frecvent se apeleaz pentru
finanare (de exemplu, programele UE specifice perioadei postaderare). Ca
principale obiective ale acestor proiectri sunt considerate urmtoarele:
- dezvoltarea pieelor libere n Romnia, a schimburilor de produse
agricole i servicii guvernate direct de legea cererii i ofertei, a concurenei
libere;
- mbuntirea sistemului actual de distribuie i marketing a
produselor agricole, creterea nivelului calitii prin introducerea sortrii,
selecionrii, ambalrii corespunztoare etc., lichidarea stocurilor de produse,
dezvoltarea schimburilor;
- asigurarea unor piee concureniale pentru productorii agricoli;
- realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru
cumprtorii de produse agricole;
- ncurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru
perioada ntregului an;
- condiii mbuntite n scopul funcionrii eficiente a pieelor
agroalimentare;
- completarea i susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de
produse agricole;
- mbuntirea distribuiei produselor agricole att n centrele unde
vor funciona pieele de gros, ct i n zona lor de aciune.
Raionalizarea schimburilor de produse i constituirea unui sistem
modern de informaii privind preurile produselor agricole, care s asigure
celor interesai (productorilor, comercianilor, consumatorilor precum i
74

organelor guvernamentale), surse de referin necesare adoptrii deciziilor. n
mod sintetic fig. 3.3 red structura activitilor i compartimentelor n
proiectarea unei piee en gros, cu exemplificare pentru animale.
3.4.3.3. Etapele proiectrii pieei de gros. nfiinarea pieelor de gros,
considerate componente de baz ale sistemului de distribuie i de marketing
agricol, va permite crearea unui canal de distribuie transparent de la
productor la consumatorul final.
n cadrul programelor de proiectare a nfiinrii pieelor de gros pentru
produsele agroalimentarese se va avea n vedere n primul rnd selecionarea
pieelor care va fi fcut mpreun cu autoritile locale din fiecare jude. n
cadrul programului de proiectare a a pieelor de gros se pot structura ca etape
specifice de studiu i de execuie.
Etapa de studiu, care ncadreaz activiti care se refer la urmtoarele:
- documentaia informativ necesar privind zona de amplasare;
- selectarea amplasamentelor pentru piee i de produse contractate;
- analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ i
instituional;
- efectuarea unor estimri ale stocurilor.
- Etapa de execuie, include o prim perioad de instruire a
promotorilor de pia, urmat de implementarea propriu-zis a acesteia.
Componentele etapei de execuie pot fi considerate urmtoarele:
- elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea final i
localizarea lucrrilor, cuantificarea volumului de lucrri i resurse necesare;
- negocierea i ncheierea contractelor;
- stabilirea antreprenorilor;
- execuia lucrrilor de construcii civile i dotarea corespunztoare a
acestora;
Fig. 3.3. Structura activitilor i compartimentelor n proiectarea
pieei de gros pentru animale.
75
- furnizarea echipamentelor de cntrire, reele de calculatoare etc.;

- instruirea permanent a managerilor pieelor;
- organizarea activitilor, vnztorilor i a cumprtorilor n vederea
utilizrii noilor premize i faciliti de marketing;
- implementarea unui sistem modern de colectare i transmitere
regulat a datelor de la un oficiu central, privind: preurile, cantitile
comercializate, surplusurile sau deficitele nregistrate etc.
Din confruntarea actualului mod de organizare i funcionare a pieei
de gros pentru produsele horticole i alte produse perisabile, n literatura de
specialitate27, sunt prezentate propuneri. Cele mai importante pot fi sintetizate
n urmtoarele:
- centrele de colectare i n continuare piaa de gros propriu-zis s
preia o parte a riscurilor nevnzrii produselor;
- preurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor
s fie stimulative i totodat s se reduc la minimum intervalul dintre
momentul prelurii mrfii i cel al plii produselor;
- transportul produselor pn la centrele de colectare s intre n
sarcina centrelor de colectare, cel puin n prima etap, pn cnd productorii
agricoli asociai vor achiziiona mijloacele de transport adecvate;
- sprijinul financiar i tehnic care se ncadreaz n obiectul de
activitate a centrelor de colectare i care ar trebui s fie efectiv acordat
productorilor.
3.4.3.4. Finalizarea proiectului. Recuperarea costurilor iniiale de
organizare i implementare a pieelor, precum i a costurilor de funcionare a
acestora, necesit sprijin financiar din partea Guvernului Romniei prin
MAPDR, autoritilor locale, camerelor de comer, bncilor i altor organisme
guvernamentale i neguvernamentale.
Acestea trebuie s contribuie la finanarea costurilor iniiale ale pieelor
pn la autofinanarea acestora (n mod concret pn cnd cheltuielile
efectuate cu funcionarea pieelor vor putea fi asigurate din venituri proprii).
De asemenea, este necesar crearea unei rezerve proprii de capital pentru
funcionarea pieei, nc de la nceputul acesteia, precum i atragerea
organismelor publice cu o puternic autoritate n teritoriu ca membri ai
organizaiei care formeaz i conduc piaa. Toate acestea mai ales pentru a
sprijini organizarea i funcionarea pieei de gros (cu referire mai ales la
27
Prelucrat dup Istudor, N., - Modele de organizare a pieelor agroalimentare- pe modelul

legumelor i fructelor, Ed. Economic, Bucureti, 2000.
76

garania credibilitii i a conformitii legislative). Resursele de finanare ale
proiectului vor avea urmtoarele destinaii:
- amenajarea infrastructurii;
- achiziionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reele de
calculatoare moderne;
- executarea lucrrilor de construcii civile i dotarea acestora.
n ara noastr pot fi exemplificate nfiinri ale unor piee de gros
pentru produse vegetale i animale28.
3.5. LIBERA CONCUREN A AGENILOR ECONOMICI PE
PIA
Mecanismul economiei de pia presupune autonomia, cooperarea i
competitivitatea n cadrul pieei. Aceste elemente au fost de altfel amplificate
de starea economiei i necesitatea accentuat a aprovizionrii populaiei. n
continuare este necesar existena unor adaptri n economie, alturi de o
funcionare corect a mecanismului de pia.
Dar corectitudinea n economia de pia presupune ca agenii
economici, att n calitate de cumprtori, ct i de vnztori antrenai n
aciune, s nu dispun de o putere care s deformeze jocul concurenei.
Accesul la pia trebuie s fie liber, iar deciziile fiecruia s fie luate n deplin
libertate. O asemenea corectitudine pe care o presupune economia de pia are
profunde implicaii de ordin financiar, care totodat asigur pentru
consumatori largi posibiliti de cumprare a produselor i alegerea acestora la
preuri convenabile, iar pentru productori evitarea risipei, existena unor
costuri inferioare i vnzarea la preurile cele mai rentabile. Reiese necesitatea
ca piaa s fie transparent, informaia n cadrul pieei s circule liber, preurile
s fie cunoscute, de aici rezultnd o concuren corect i loial, toate acestea
constituind elementele care au implicaii de ordin financiar profund.
Acesta este motivul prin care n modul de desfurare a tranzaciilor de pia
se pot ntlni: condiii de transparen a pieei, care permit participanilor la
schimb cunoaterea elementelor ce alctuiesc piaa, adic mrimea cererii,
mrimea ofertei, preurile pe alte piee, evoluia pieelor etc.; condiii lipsite de
transparen, ce se caracterizeaz prin faptul c participanii la schimb nu
28
Piaa de gros central Bucureti, poate fi considerat reprezentativ. Aceast pia

cuprinde 6 centre de colectare, iar reglementarea pentru nfiinare s-a fcut pe baza unui
memorandum convenit cu BERD, instituie care a finanat proiectul i a intrat n funciune n
anul 1993, sub forma unei societi pe aciuni ( S. C. Piaa de Gros S. A. ). Principala
activitate const din cesionarea, nchirierea sau acordarea de de locaie de gestiune a spaiilor
pentru colectarea, sortarea ambalarea depozitarea pe termen scurt, expunerea i
comercializarea produselor horticole i a altor produse agroalimentare sau pentru orice alte
destinaii conexe activitii societii.
77

dispun de informaiile necesare desfurrii tranzaciilor comerciale, nu au
cunotin de elemente certe care alctuiesc piaa.
n sfera larg a acestor adaptri se nscrie i libera iniiativ pentru cele mai
adecvate forme de comercializare.
Dar pentru actuala etap din ara noastr este nc necesar a fi semnalate i o
serie de dificulti cu care se confrunt agenii economici. Astfel se pot
enumera: insuficiena fondurilor financiare, lipsa fondurilor valutare, lipsa de
comenzi; metode, prghii, instrumente neadecvate noului mecanism;
insuficiena proteciei economiei naionale, alturi de nivelul tehnic i
tehnologic sczut al acesteia n actuala etap; necunoaterea n totalitate a
cerinelor pieei; necesitatea restructurrii nomenclatorului de produse;
sistemul de organizare i de conducere care nu ntotdeauna este adecvat
cerinelor pieei; competitivitatea intern i/sau extern sczut.
Cunoscndu-se ns c pentru produsele agroalimentare cererea a crescut, se
impune mai ales pentru toate aceste produse, o funcionare corect a
condiiilor mecanismului de pia. Corectitudinea se refer la asigurarea pentru
consumatori a unor largi posibiliti de comparare a produselor i alegerea de
preuri acceptabile, iar pentru productori, vnzarea produselor la cele mai
rentabile preuri prin care s-i recupereze cheltuielile de producie i
desfacere.
De aici concluzia c n sfera economic de pia i comerul cu produse
agroalimentare poate reprezenta un cmp larg de manifestare a liberei
iniiative. Folosirea eficient a resurselor de materii prime i materiale,
creterea gradului de utilizare a forei de munc, precum i satisfacerea
cerinelor de bunuri i servicii ctre populaie, nu ar fi fost operaionale dac
nu ar fi existat libera iniiativ pe pia.
Existena liberei iniiative n sistemul integrat i cererea unui larg cmp de
aciune n mediul integrator al pieei determin pe de o parte, continuitatea i
legtura ntre verigile ciclului economic, iar pe de alt parte, posibilitile reale
de aciune a legii cererii i ofertei, a competenei i a valorificrii superioare a
creativitii n sfera produciei i distribuiei. Se valorific astfel libera
iniiativ promovndu-se noi orientri n politica comercial din acest sector.
Aceasta presupune ns respectarea unor msuri privind trecerea spre o
economie real de pia.
1) Este, n primul rnd, necesar s existe n mod permanent o atitudine
deschis, de ncredere fa de o asemenea aciune, precum i de un sistem de
stimulente i faciliti din partea statului. n acest fel, statul va stimula n
continuare ntreprinztorii particulari spre a-i aduce contribuia la realizarea
unui comer modern, civilizat, pentru a fi curnd nscris n coordonatele
dezvoltrii comerului european.
78

Totodat atitudinea deschis, de ncredere, va trebui s contribuie la
sporirea valenelor liberei iniiative n procesul de dezvoltare a economiei
romneti.
2) Msurile privind constituirea fondului de marf i realizarea
procesului de aprovizionare, asigurarea bazei tehnico-materiale, realizarea
unui sistem informaional pe pia comun pentru toate formele de comer,
precum i un mod nou de organizare a controlului activitii comerciale.
Aceast msur ridic mai multe probleme:
- asigurarea surselor de aprovizionare cu ridicata, legate de
posibilitile ca respectivul comer cu ridicata s poat solicita produsele
necesare constituirii fondului de marf, att unitilor productive sau
importatoare ale statului, ct i celorlali ageni economici;
- referitor la beneficiarii comerului cu ridicata, este absolut necesar
ca alturi de unitile comerciale de detail ale statului i de unitile
cooperatiste, s se dezvolte n continuare uniti de detail particulare adoptate
produselor agroalimentare. n felul acesta activitatea n cadrul pieei
agricole/agroalimentare poate fi egal, iar competitivitatea, valoarea i aportul
fiecrei firme de comer va contribui la satisfacerea nevoilor de consum a
populaiei prin care s se afirme n condiiile unei adevrate loialiti a
concurenei;
- legat de fondul de marf posibil a fi pus la dispoziia comerului
particular este necesar ca periodic n urma unor analize asupra stocurilor i
structurilor de stoc ale unitilor de stat, acele mrfuri care depesc n
anumite perioade de stocare n respectivele uniti de stat s poat fi oferite
firmelor particulare. Acestea prin iniiativ i creativitate n ceea ce privete
prezentarea msurilor respective ct i cu privire la asigurarea oportunitii lor
de timp i loc ar putea s activeze o parte din acest fond de marf,
transformndu-l efectiv ntr-o surs de aprovizionare pentru populaie;
- un rol important pentru comerul particular l va avea atragerea n
circuitul comercial i punerea la dispoziia populaiei a mrfurilor realizate pe
plan local, potrivit specificului fiecrei zone, de ctre ntreprinderile i
asociaiile particulare, n baza legislaiei liberei iniiative.
3) Condiiile civilizate de desfurare a comerului realizat de noile
firme particulare, sub aspectul bazei sale tehnico-materiale, n asigurarea unor
spaii corespunztoare, dotarea cu utilaje comerciale, mijloace de transport,
aparatur informatic necesar n organizarea i desfurarea unei activiti
comerciale civilizate i eficiente pentru consumatori, pentru nreprinztori ct
i pentru societate.
Ceea ce este caracteristic etapei actuale o constituie faptul c n distribuia i
comercializarea produselor agroalimentare asistm la o diminuare i
transformare a micilor ntreprinztori. Aceasta fiind considerat un efect al
rivalitii ntre marile societi de distribuie i micii ntreprinztori.
79

Asistm deci pe piaa en detail la o transformare a micilor ntreprinztori
datorit urmtorilor factori:
- posibilitile limitate n concurena pe suprafeele comerciale;
- posibilitile de aprovizionare care sunt mai dificile pentru micii
ntreprinztori;
- originea familial a capitalului investit i a forei de munc;
- persoanele fizice care reprezint pe micii ntreprinztori ncadreaz
i populaie imigrant.
4) n aceste condiii este nc necesar modernizarea comerului cu
produse agroalimentare prin crearea unor faciliti cum sunt:
- un sistem de marketing care s asigure transparena n activitatea
pieei;
- organizarea celor mai adecvate canale de distribuie prin care s se
furnizeze informaii;
- un sistem de producie i marketing care s elimine piaa neagr i
s ntreasc competitivitatea produselor romneti;
- producia agricol, prelucrarea produselor i distribuia s fie
organizate conform standardelor UE;
- s fie amplificate aciunile de nfiinare a asociaiilor de productori
care vor sprijini productorii agricoli n stabilirea nivelului preurilor,
cercetarea pieei, calitatea produselor etc.
n mod sintetic msurile i politicile n privina pieelor agroalimentare,
axate pe libera iniiativ au fost urmtoarele29:
a) la nivelul productorilor, cu referire la eliminarea sistemului de contracte
obligatorii (toi productorii agricoli au dobndit libertatea deciziei asupra
produciei lor );
b) de-a lungul canalelor de marketing, cu referire la : liberalizarea pieei
rneti (eliminarea preurilor maxime de mercurial, a interdiciilor de
vnzare pe piaa intern liberalizarea vnzrii de produse animale etc. );
apariia de canale de marketing private (intermediari, angrositi, privai etc. );
apariia de detailiti privai (cu propriile lor magazine de produse
agroalimentare); eliminarea raionalizrii consumului la produsele
alimentare; eliminarea treptat a controlului asupra preurilor i adaosurilor
comerciale la produsele agroalimentare; crearea n timp a cadrului legislativ
specific pieei libere la produsele agroalimentare; demonopolizarea treptat a
nivelului comerului de gros al nivelului de prelucrare industrial din filierele
produselor;
c) la nivelul procesatorilor cu referire la: apariia de uniti private de
prelucrare a produselor agricole; creterea autonomiei ntreprinderilor
29
Prelucrat dup Gavrilescu, D. (coordonator), - Cererea oferta i preurile agricole n

perioada 1990-1995, Academia Romn, INCE, IEA, CIDE, Bucureti, 1996.
80

proprietate de stat, n sensul eliminrii controlului asupra pieelor de
aprovizionnare i a celor de desfacere.
Rezultatul acestor msuri i politici a fost o retragere substanial a statului
de pe pieele agoalimentare interne, pornind de la cele dou capete ale
filierelor; nivelul productorilor i cel al distribuiei finale.
Cuvinte cheie: pia a produselor agricole/agroalimentare, cerere de

produse agricole/agroalimentare, ofert de produse agricole/agroalimentare,
pia perfect, pia negr, piee cu/fr intervenie, produs de substituire,
pre al produsului oferit pe pia, pre al produsului de substituire, pre de
echilibru ( unic ), piaa produselor de baz ( agricole ), piaa produselor
finite,
piaa ntreprinderii agricole/agroalimentare, capacitatea pieei,
dinamica pieei, aria pieei, mediu concurenial, segment de pia, structura
pieei, definirea pieei de-gros, burs agricol, servicii ale pieei de-gros,
funcii ale pieei de-gros, proiectarea pieei de-gros, studii de pia,
proiectarea cererii de produse agricole, coeficient de elasticitate, legitile lui
Engel, cifr de afaceri previzional.
81
Capitolul 4
CONSUMATORUL I CEREREA ALIMENTAR

Imperativul major al civilizaiei contemporane l constituie corelarea
cantitativ i calitativ a produciei alimentare cu cererea consumatorilor.
Conform acestui deziderat se impune investigarea formelor specifice ale
cererii alimentare, care este ns determinat de trebuinele efective ale
consumatorului. Se caut astfel un rspuns pentru consumator care i pune
problema cunoaterii valorii de ntrebuinare a alimentelor n condiiile
dinamismului pieii produselor agroalimentare.
4.1. SOCIOLOGIA I PSIHOLOGIA ALIMENTAIEI1
Sectoarele de producere a alimentelor pot fi ncadrate n industriile
energetice, ntruct sunt purttori de utiliti energetice, doar pentru om.
Aceasta ntruct: necesarul de energie al omului este furnizat de alimente;
cantitativ cea mai mare parte a masei alimentelor servete pentru furnizarea de
energie (componentele cu aport senzorial etc., au o pondere mult mai mic);
dac alimentele sunt purttoare de enegie pentru organismul uman industria
productoare trebuie s fie socotit industrie energetic.
Dar aceast industrie este considerat superioar celorlalte industrii
energetice, ntruct energia pentru pentru alimentarea oamenilor este factorul
determinant chiar restrictiv putem spune, al ntregii evoluii sociale.
4.1.1.- Sociologia alimentaiei. Populaia rii noastre este divizat n grupuri
difereniate de consumatori, supui unor restricii specifice, de ordin general,
care induc comportamente i tipologii ale consumului alimentar. Domeniu n
continu schimbare, economia bunstrii2, rezult din efectele benefice asupra
consumatorilor, productorilor i a bugetului de stat.
Limitele premiselor produciei de resurse alimentare sunt legate,
detemin chiar, securitatea alimentar a rilor dezvoltate care s-a asigurat dea lungul unei lungi perioade de modernizare a agriculturii i structurare a
sectorului agroalimenatr pe principiile pieei. rile n curs de dezvoltare nu
au reuit s garanteze oferta alimenatr a ntregii populaii i unele se
1
Prelucrat dup Niculescu N.- Cererea alimentar,Ed. Ceres,Bucureti,1983,(pg.209-211, 273).

Ramura economiei care furnizeaz teoria de baz privind rolul economiei agrare ca
disciplin de studiu n formularea politicilor agricole se numete economia bunstrii.
Caracterul limitat al resurselor i problema alocrii eficiente a acestora joac un rol foarte
important n teoria bunstrii. Studiul politicilor agrare se fundamenteaz pe teoria bunstrii,
care i propune analizarea criteriilor pentru maximizarea bunstrii ( utilitii ) individuale
sau colctive ( dup Maurice i Scitovski, 1969, citai de Alexandri Cecilia, .a., - coordonatori,
Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, Bucureti, 2004, p. 545 ).
2
77

confrunt cu dezechilibre alimetare majore. rile europene n tranziie la
economia de pia se afl n stadii diferite de asigurare a securitii alimenatr,
n special sub rapotr structural-calitativ. Accesul tuturor oamenilor la hrana
de care au nevoie, aa cum a fost formulat conceptul de securitate alimenatr
de Organizaia pentru Agricultur i Alimentaie a ONU, este un drept
fundamental al omului. Problematica securitii alimenare i cu prioritate
aspectul securitpii alimentelor preocup azi ntreaga comunitate
internaional i este strns legat de agricultur i mediu rural3.
Sociologia alimentaiei este considerat acea ramur a sociologiei
generale care studiaz relaiile reciproce dintre modificrile intervenite la
nivelul produselor i serviciilor alimentare i efectul lor asupra realitii socialumane. Rolul acesteia este de a furniza productorilor informaii privind acele
condiii pe care urmeaz s le satisfac produsele i serviciile alimentare
pentru a fi competitive pe pia.
Alimentaia i srcia sunt concepii specifice fiecrei societi, dar
fenomene corolare, iar evaluarea proporiilor srciei se face n raport cu
veniturile naionale ce revin n medie pe un adult echivalent.
Analiza comparativ a ratei srciei evideniaz relaia dintre incidena
srciei i nivelul general de trai. Faptul c o serie de gospodrii nu i pot
permite satisfacerea unor nevoi de baz este considerat un element edificator
al srciei i excluderii sociale. Excluderea social apare astfel ca un fenomen
multidimensional care se refer la situaia gospodriilor din punct de vedere al
perspectivei veniturilor i al statutului profesional. n acest context Consiliul
European a convenit asupra a patru obiective comune ale combaterii srciei
i a excluderii sociale, cu referire la4:
- facilitarea ocuprii i a accentului tuturor la resurse, drepturi, bunuri i
servicii;
- prevenirea riscurilor excluderii sociale;
- susinerea celor mai vulnerabili;
- mobilizarea tuturor organismelor cu responsabiliti n domeniul sectorului
celor afectai de srcie i excludere social.
Ca principale metode de msurare a srciei i excluderiisociale se pot
delimita prin:
1. Metode aplicabile n evalurile naionale5. Veniturile sau cheltuielile de
consum sunt ajustate cu ajutorul unor scale de echivalen cunoscute i larg
utilizate n lucrri de comparaii internaionale cum sunt:
- scala Oxford ( denumit i scala OCDE ),
3
Zahiu Letiia, . a., - Structurile agrare i viitorul politicilor agricole, Ed. Economic,
Bucureti, 2003, p. 11.
4
Documente elaborate de Consiliul European din decembrie 2000 de la Nisa, citat de Molnar
Maria, Biblioteca Economic, vol. 1-2, 2002, p. 36-37.
5
Prelucrat dup Molnar Maria, Biblioteca Economic, vol. 1-2, 2002, p. 7-9.
78

- scala OCDE modificat,
- alte metode de evaluare a srciei aplicate complementar n alte ri, care se
axeaz pe metode subiective. Conform acestor metode stabilirea strii de
srcie se efectueaz pe baza aprecierii gospodriilor privind necesarul minim
de resurse.
- metode de evaluare multidimensional, ce au n vedere i aspectele
nemonetare ale condiiilor de via
2. Metoda Eurostat, msoar srcia sub aspect monetar. Conform acestui
criteriu srcia este definit din perspectiva insuficienei veniturilor ( income
poverty ) i excluderea social, redat multidimensional, din perspectiva
resurselor financiare, a privaiunilor de ordin material cu care se confrunt
gospodriile i a insatisfaciei privind activitatea.
De aici se reiese importana cunoaterii accesului la o hran sntoas
care se bazeaz pe trei elemente6 :
- pe capacitatea de cumprare a consumatorilor care determin nivelul
consumului; (natura alimentaiei n aspectele ei nutriionale, economice i
sociale);
- pe capacitatea de producie a agricultorilor, care trebuie s fie n stare s
creasc nivelul randamentului pmntului i productivitatea muncii la nivelul
corespunztor cererii efective de produse agricole a consumatorilor;
- pe puterea de cumprare a naiunii care condiioneaz capacitatea de a
importa alimente dac politica de autoaprovizionare se dovedete ineficient,
ca i capacitatea de a crea ntreaga infrastructur necesar agriculturii.
Implicaiile sociologiei asupra actului alimentar sunt multiple i ele se
ncadreaz ntr-o vast arie de cercetare, ce poate fi redat prin variaia celor
trei restricii ce contureaz n mod sintetic modelul cultural de consum. n
figura 4.1 prin triunghiul conturat sunt reprezentate toate combinaiile posibile
n spaiul de libertate al consumatorului, inndu-se seama de diferenierea
tipurilor de economie alimentar.
Popescu, Maria, - Tranziia i starea de insecuritate alimentar, Tribuna economic nr. 2,

3/1996.
79
Capacit
Capacitatea
atea
Spaiul
de
Simpo PDF Password Remover Unregistered
Version
http://www.simpopdf.com
de
de
producie
consum
libertate
al
consumator
MODELUL
CULTURAL
Capacitatea internaional de cumprare

Fig. 4.1. Triunghiul libertii consumatorului (dup Malassis, L., 1996).
Totodat caracterul discontinuu al creterii economice prin dereglri

ale raportului cantitate/preuri este legat, n mare masur, nu numai de
manifestarea direct, ci i de rigiditatea structurilor de producie i de
consum. Creterea consumului i instalarea unei societi de saturaie
alimentar este strict dependent de un anumit nivel al dezvoltrii economice
generale. Acest nivel - exprimat, de exemplu, n PIB/locuitor - trebuie s
asigure - n cazul unei variaii importante a produsului -, o meninere a
consumului dorit de beneficiar, fr nici o raionalizare.
Semnalate ca etape istorice crizele alimentare caracterizate prin
formele de necorelare ce apar ntre consumator i cererea alimentar, sunt
fenomene frecvent ntlnite i care se manifest diferit pentru anumite
categorii ale populaiei, zone geografice, etc7. Cele mai importante
particulariti ale crizelor alimentare contemporane sunt relevante prin formele
cantitative i calitative ale acestora8.
Crizele alimentare cantitative, care se manifest prin lipsa de corelaie
ntre volumul de alimente necesar pentru satisfacerea populaiei ce urmeaz a
fi hrnit i disponibilitile de materii i produse alimentare, ceea ce duce la
subnutriie. Cauza crizelor alimentare cantitative, existente la nivelul planetei,
se manifest cu cea mai mare acuitate n acele zone n care situaia economic,
cultural i social prezint subdezvoltri fiind agravat de evoluii
demografice net superioare creterii economice.
Domeniul geografiei resurselor de materii prime alimentare trebuie s fac distincie ntre
distribuia spaial a potenialului sistemelor adecvate pentru a produce i cea a sistemelor
efective ce particip la constituirea fondului de mrfuri alimentare. Diferena ntre ele
reprezint rezerve de dezvoltare extensiv a acestei producii i o ampl arie de aciune pentru
generaia actual i viitoare.
8
Prelucrat dup Niculescu, I.N., - Cererea alimentar, Ed. Ceres, Bucureti, 1983.
80

Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordan ntre
structura calitativ a cererii alimentare i consumul alimentar efectiv. Se
ntlnesc trei forme ale acestora:
- Crizele alimentare calitative de natur cultural, constituie o
realitate frecvent ntlnit. Ele sunt rezultatul nivelului sczut de cultur
alimentar a populaiei consumatoare, care din acest motiv nu tie s-i
determine nevoile, s-i conceap stiluri alimentare adecvate, s achiziioneze,
s pregteasc i s consume alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt
malnutriia (alimentaie constituit deficitar din punct de vedere compoziional
i greit administrat), supraalimentaia (consumul excesiv de alimente, mult
peste nevoile reale) i, uneori, subalimentaia (mai ales cnd interesele estetice
precumpnesc pe cele ale unei alimentaii raionale).
- Crizele alimentare calitative de origine economic, concretizate
prin carene calitative ale alimentaiei care duc la malnutriie. Ele se datoresc:
insuficienei produciei, aa cum este criza mondial de alimente proteice, care
la nivel regional este diversificat i pentru alte componente utile ale hranei;
veniturilor sczute, care pune populaia n inposibilitatea de a-i procura cele
necesare (cantitativ i n structura calitativ cerut) etc.
- Crizele alimentare calitative de origine ecologic, constituie
rezultate ale dezechilibrelor ivite la nivelul ecosistemelor naturale i, cu
preponderen, n ecosistemele organizate de om (sistemele agricole cu
exploatare intensiv). Asemenea crize decurg din deficienele tehnologiilor
aplicate (de exemplu administrarea exagerat de substane chimice cu diferite
funcii utile, care n exces duc la poluarea produselor rezultate, precum i
apariia i extinderea unor epizootii i altele). De aceast dat cauza se
regsete n insuficienele culturii tehnologice a produciei.
Crizele economice i sociale ale ecologiei agriculturi, sunt
consecinele formelor deficitare ale problemelor ecologiei agroalimentare
contemporane care nu sunt temporare, iar rezolvarea lor n contextul regional
al UE presupun o nou ordine regional/euroregional din punct de vedere
economic i ecologic. Soluiile nu pot fi obinute prin mijloace tradiionale,
limitate la aspectul agricol sau ecologic.Este necesar s se realizeze o integrare
complet a tuturor strategiilor privind ambiental, tehnologia, demoeconomia,
sociopolitologia i individul.
Pentru conturarea de strategii viabile este
necesar analizarea cunoterea acestei structuri. ce poate fi delimitat astfel9:
- stratul ambiental care cuprinde : acele stri i procese geofizice care
constituie ceea ce se numete mediul fizic al omului: clima, pmntul , apa,
aerul, resursele naturale etc; procesele ecologice care se desfaoar n mediul
Prelucrat dup Chiea, M., - Ecologizarea agriculturii oportuniti regionale ale dezvoltrii
mediului rural, INCE, Academia Romn, Bucureti, 2004.
81

viu al omului, regnurile vegetal i animal, de care depinde inssi existena
omului i n care acesta poate fi considerat doar un element ;
- stratul tehnologic cuprinde toate activitile omeneti de la tehinic, practici
tehnologie agricole la logistica comunicaional, activiti care sub aspect
biologic , chimic sau fizic uman implic un transfer de energie sau de mas;
- stratul demoeconomic, cuprinde aa numitele sistemele contabile pe care
le au creat oamenii pentru a ine evidena populaiei agricole , ca i evidena
bunurilor produse sau consumate n i din procesul agricol;
- stratul sociopolitic, care reprezint sistemul de reacii instituionale i
procese societale care dezvolt/inhib, protejeaz/sufoc procesele agricole;
- stratul individual reflect lumea launtric a actorului social, structura lui
psihologic i biologic.
Exist posibilitatea rezolvrii crizelor prin cooperare regional.
Strategiile de rezolvare a crizelor aparute n dezvoltarea regional au aprut
respectnd principiile dezvoltrii organice i eludnd pe cele specifice
dezvoltrii nedifereniate. Acesta este singurul mod de evitare a unor crize
profunde ecologice. Mai mult acest tip de cretere, organic, permite controlul
dezvoltrii nedifereniate care poate apare n anumite regiuni ale sistemului
naional/regional, sau ntre anumite zone ale aceleai regiunii.
Conform celor artate se poate sintetiza faptul c principala
caracteristic a actualei crize alimentare mondiale, rezult din disparitile
importante ale produciei i consumului. n acest sens un rol important revine
creterii factorilor care afecteaz securitatea alimentar a familiei i statusul
nutriional individual(vezi i fig. 4.2. ).
4.1.2.- Politicile alimentare sunt reprezentate n actuala etap prin estimarea
relaiei dintre agricultur - mediu i impactul asupra securitii i siguranei
alimentare. Aportul sociologiei este n acest sens substanial n definirea
politicilor alimentare. Metodologia standard de estimare a relaiilor dintre
Politica alimentar (dup Niculescu N., 1978) reprezint o component important a politicii
de dezvoltare economico-social a fiecrei ri. Prin intermediul ei se stabilesc previziunile privind
satisfacerea nevoilor alimentare a populaiei, n cadrul politicii de nivel de trai i mijloacele prin care ea
urmeaz s fie realizat. La formularea politicii alimentare este necesar s se aib n vedere ansamblul
obiectivelor ce se cer a fi satisfcute n sistemul complex producie-consum.
Abordndu-se aceast problem reiese c puterea de cumprare a consumatorilor este n
funcie de cea a productoriloragricoli. n literatura de specialitate(Malassis L. .a. 1992), exist forme
de cuantificare a puterii de cumprare sectoriale agricole(Qi) sub forma bunurilor industriale necesare. O
astfel de relaie este redat sub urmtoarea form:
Pa
Qi=h Qa ----Pi
n care:
Qi reprezint, cheltuieli (costuri) de producie exprimate sub forma bunurilor industriale necesare;
h ----, coeficient rezultat din relaiile de consum i cerere;
Qa ----, cantitatea de calorii alimentare necesare;
82
Disponibilitatea hranei
Abilitatea familiei de a
obine hrana necesar
(comportamentul de achiziie
alimentar a menajului)
Starea de sntate individual
Utilizarea fiziologic a
hranei consumate
Statusul nutriional
Fig. 4.2. Factorii care afecteaz securitatea

alimentar a familiei i statusul nutriional individual
Sursa:Pinstrup-Andersen, 1981, citat de Gavrilescu D., ..a. 2000
Pa/Pi --, coeficient ce exprim termenii de schimb ntre agricultur i industrie(cu referire la nivelul
mediu anual al preurilor agricole i de bunuri industriale).
Legat de aceast problem nsi politicile alimentare pot fi structurate n (dup Malassis, L.,
1996): politici de aprovizionare i de calitate ce vizeaz punerea la dispoziia consumatorului a
produselor alimentare n cantiti suficente i la o calitate satisfctoare (aceste politici considerate
cantitative antreneaz mai ales politicile agricole i comerciale, la care trebuie s se adauge politicile
calitative prin care se poate garanta condiiile de higen, conservare etc.); politicile de consum propriuzise care afecteaz direct pe consumator referindu-se la nivelul puterii de cumprare care permite
satisfacia nutriional a consumatorului, tendine de consum mai mari sau de orientare a acestui consum
spre consumurile de alimente provenite din natur (cu referire la produsele alimentare biologice); politica
nutriional care nsoete politica economic i alimentar n scopul de a ameliora calitatea nutriional a
raiei alimentare, prin protejarea consumatorului i reducerea riscurilor nutriionale n ariile pieei unde
se manifest abunden sau penurie (interveniile de ordin nutriional vizeaz mai ales colectivitile de
copii, persoane n vrst - de vrsta a III-a, femei a cror situaie impun un anumit regim alimentar etc.)
nsemntatea stabilirii politicii alimentare pentru reducerea efectelor foametei i a alimentaiei
neraionale a fcut ca problema s fie n permane n atenia forurilor internaionale. n acest sens
politica macroeconomic influeneaz politicile alimentare printr-o multitudine de factori socioeconomici ce acioneaz n sfera produciei, circulaiei i consumului(fig. 4.3.).
83

agricultur i mediu const n cunoaterea indicatorilor de agomediu. Facem
referiri mai ales prin impactului agriculturii asupra mediului i a calitii
produselor agricole obinute, care pot influena direct elementele socioculturale la nivel zonal i regional. Prin calsificarea OECD 2001b10 s-a
elaborat unul din cele mai complexe sisteme de indicatori.
- consumul de nutrieni n agriculttur,
- consumul de ap din agricultur,
- utilizarea i conservarea terenului agricol
- calitatea solului,
- impactul agriculturii asupra calitii apei,
-emisiile de gaze de ser din agricultur
-impactul agrilulturii asupra biodiversitii,
- impactul agriculturii asupra habitelor slbatice,
- impactul managementului fermei asupra mediului,
- resursele financiare ale fermei, prin idicatori
- elementele socio-culturale.
Semnalat tot ca o specificitate a etapei actuale, dar preponderent
pentru rile dezvoltate, dimensiunea ecologic a politicilor agricole este
reflecat n dou sensuri: activitatea productorului agricol ca agent activ n
protecia mediului natural i conseravrea peisajelor; msurile de garantare i
promovare a exigenelor ecologice pentru fiecare tip de produs care constituie
calitatea ecologic a produselor agroalimentare.
4.1.3.- Psihologia alimentaiei constituie una din cile de descifrare i
orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul c decizia n consumul
alimentar necesit o investigare pe planul criteriilor principiilor i regulilor ce
determin constituirea cererii alimentare i a aciunilor de satisfacere a ei.
n acest context, volumul i structura alimentaiei conduce la analiza a
trei forme de componente fundamentale11:
- regimul alimentar care definete natura i volumul alimentelor;
- regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea
energetic a raiei alimentare, respectiv cuantumul i structura raiei alimentare
dat de originea caloriilor (vegetale i animale) i calitatea lor nutritiv
(proteine, lipide, micro-nutritive etc.);
10
FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform Comisiei Naiunilor Unite de

Dezvoltare Durabil ( UNCSD ) i n concordan cu Declaraia de la Rio i Agenda 21. n
continuare Agenia European de Mediu se ocup de definitivarea unui sistem de indicatori
care s fie aplicat n rile membre FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform
Comisiei. Selectatarea structurii indicatorilor a fost redat prin adaptarea dup Alexandri
Cecilia . a., ( coordonatori ), 2004, p. 710-714.
11
Malassis, L. .a., - conomie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris,
1996.
84

- bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentnd volumul
cheltuielilor alimentare i importana n structura cheltuielilor menajere.
Un loc important l ocup psihologia alimentaiei n definirea cererii
alimentare i n influena calitii produselor i serviciilor n cadrul pieei.
Legat de aceast problem un rol important revine cunoaterii psihologiei
aplicative.
Dar pentru realizarea sarcinilor ce revin sociologiei i psihologiei
alimentaiei este necesar cunoaterea principalelor funcii ale acestora.
Funciile expozitive care determin cererea alimentar i satisfacerea
ei, prin descrierea fenomenelor i proceselor psihosociale.
Funciile explicativ-interpretative fac posibil nelegerea legitilor i
legturilor dintre fenomenele i procesele cererii alimentare.
Funciile de analiz i prospective care prin analize comparative de
identificare a modalitilor cererii alimentare, de extrapolare, pot direciona
tendinele de evoluie a proceselor i fenomenelor psihosociale ce au inciden
cu actul alimentar.
Funciile aplicative cu rol de transpunere a informaiei
psihosociologice n aciuni practice n sfera produciei, comerului, serviciilor
i a educaiei alimentare12.
De aici concluzia c orice ciclu economic are la baz o trebuin, iar
satisfacerea acestei trebuine se face prin consum.
Un rol deosebit n acest sens revine ergonomiei alimentaiei i a alimentelor prin care se
pot furniza date privind: dimensiunile alimentelor, mrimea unei mucturi i a volumului
pentru masticaie, caracteristicile fizice ale alimentelor, compoziiile i structurile alimentelor
care sunt favorabile parcurgerii traiectului digestiv
12
85
POLITICA
MACROECONOMIC
Politici macroe-conomice
de pre
Politici
monetare i fiscale
Politica
bugetar
Inflaia
Nivelul
Cursul
de Nivelul
dividendelor
salariilor
schimb
(profiturilor)
(valutar)
Programe
Alimentare
Productori
Consumatori
Politica
preurilor
alimentare
Limitele
schimbului(de
mrfuri) rural-urban
Politica
comercial
POLITICI
ALIMENTARE
Fig. 4.3. Principalele relaii dintre politica macroeconomic i

Fig.(prelucrat
4.2 Principalele
relaiiP.C.,
dintre
politica
politica alimentar
dup Timmer,
.a.,
1986)
macroeconomic i politica alimentar (prelucrat dup
86
4.2. NEVOILE DE CONSUM ALIMENTAR, OBIECT AL

INVESTIGAIILOR DE MARKETING
n sistemul de alimentaie, bugetul i echilibrul alimentar, pentru situaia
rii noastre este nc permanent implicat noiunea de autoconsum. n mod
practic importana autoconsumului este n funcie de nivelul dezvoltrii
economiei ntruct el a existat dintotdeauna i peste tot, indiferent de tipul de
economie. n economiile de tip agrar tradiional, autoconsumul este mai
amplu, pe cnd n economiile de pia moderne se diminueaz. Autoconsumul
este mai dezvoltat n mediul rural fa de mediul urban. Diminuarea
autoconsumului n mediul rural depinde de modernizarea activitilor agricole
i de alinierea nevoilor agricultorilor la cele ale citadinilor. Consumul
unitilor economice din producia proprie pentru a produce alte bunuri nu
reprezint autoconsum. Dintre sectoarele instituionale existente ntr-o
economie, menajele se remarc printr-un mare autoconsum. Serviciile realizate
de membri menajului n cadrul convieuirii lor, sunt mai greu de evaluat n
expresie valoric13.
Se poate arta c n perioada de tranziie pot fi delimitate caracteristici
ale consumului alimentar al populaiei din Romnia ntre care se pot aminti14:
- nivelul ridicat i de cretere al consumului de cereale i produse de
cereale, pinea i mlaiul devenind alimente de baz n dieta tuturor tipurilor
de consum ale populaiei;
- consumul redus de carne i produse din carne al cror consum este
mai puin de jumtate din nivelul european;
- declinul consumului de legume, fructe i produse derivate, datorit
scderii ofertei interne;
- creterea consumului de cartofi care, mpreun cu cerealele, d nota
de structur calitativ deficitar a consumului alimentar n Romnia,
comparativ cu UE.
13
Dicionar de economie, Ed. Economic, Edia a II-a, 2001, p. 45.

Zahiu Letiia, . a., - Structurile agrare i viitorul politicilor agricole, Ed. Economic, 2003,
p. 266-267.
14
87
88
Fig. 4.6 Factorii de care trebuie s se in seama la formarea modelelor de consum (dup Niculescu N., 1983).
Metode
de
servire
structur
Mrfuri; Val;
Reea
Industri
e
Industri
e
Ali factori
FACTORI SPECIFICI
Produse
noi
Fenomene
ORDINEA NEVOILOR
conjunctu
rale
Comer
Agricultur
Industri
e
Fond de
dezvolta
re
Fond de
consum
CERERE DE
CONSUM
Moda
Servicii
Repartizare
teritorial
Investiii
Alte
ramuri
Agricultur
Industri
e
Venit
naional
CONSUMUL POPULAIEI
- VOLUM I STRUCTUR -
Calitate
Cantitat
e
Produse
Nealime
n-tare
PUTEREA DE CUMPRARE
Produse
Ali factori
Psiholog
ici
Demograf
ici
Biologic
i
Economic
i
VOLUMUL I STRUCTURA
TREBUINELOR
Produse
Alimenta
re
Preuri
Alte
venituri
Produse
Venituri
Populaie
Venituri
din
agricultur
Pensii
Retribuii
Structur
Numr

CAPACITATEA ECONOMIEI DE
SATISFACERE A TREBUINELOR
OFERTA DE MRFURI

Se poate desprinde concluzia c cererea pentru produsele
agroalimentare este mai puin influenat att de veniturile consumatorilor ct
i de preul acestor produse considerate de prim necesitate.
O problem esenial n investigarea nevoilor de consum alimentar o
constituie cunoaterea, sesizarea diferenierii care exist ntre cumprtor i
consumator.
Astfel n mod frecvent ntr-o gospodrie familial sau colectivitate o
singur persoan efectueaz cumprturile alimentare. Criteriile de alegere ale
celui care cumpr nu relefct ntotdeauna dorinele de consum ale celorlali
membri ai familiei sau ai ntregii colectiviti. n mod concret cumprtorul
urmrete nivelul preului, condiionarea produsului, uurina de preparare
etc., n timp ce utilizatorul efectiv (deci consumatorul) dorete s savureze
produsul prin diversitatea meniului, prezentarea produselor, ambiana ncperii
unde are loc consumul produsului alimentar (cantin, restaurant) etc.
De aici necesitatea cunoaterii noiunii de trebuin, aceasta exprimnd
un ansamblu al condiiilor economice, sociale i spirituale ale unui individ.
Dintre acestea un rol important revine trebuinelor economice care n principal
reprezint cerina vieii materiale a societii concretizat printr-o manifestare
activ material a fiinei umane.
Trebuinele totodat sunt supuse unor legiti legate de formare i
micare a acestora i anume: legea interaciunii trebuinelor, legea elasticitii
(legate de intensitatea i limitele manifestrii acesteia), legea substituirii
trebuinelor (legat de concurena necesitilor), legea creterii trebuinelor
(redat prin apariia de noi trebuine, structura i corelarea diferitelor genuri de
trebuine).
O prim ncercare de clasificare a nevoilor a fost fcut de Maslow
care mparte mulimea acestora n 5 grupe ierarhizate. Nevoile se prezint sub
forma unei piramide, ncepnd de la baza piramidei spre vrf astfel: nevoi
fiziologice; nevoia de securitate; nevoia de integrare ntr-un grup social;
nevoia de stim i responsabilitate; nevoia de realizare personal.
Pe msur ce se nainteaz de la baza piramidei spre vrf nevoile devin
mai deosebite, iar n momentul n care una din acestea a fost satisfcut, apare
necesitatea satisfacerii nevoii imediat urmtoare.
Influena geografico-cultural asupra consumului surprinde i anumite
forme de apartenen a individului, cum sunt : alimentaia (consumul) poate
favoriza integrarea social la grupul dominant; o afirmare proprie n situaiile
unor mese colective; o ncurajare a nostalgiei; o revocare a istoriei
(genealogiei) familiare.
Pentru produsele agroalimentare, sunt urmrite trebuinele alimentare
specifice care decurg din modul de participare a elementelor implicate,
existnd: trebuine la nivelul purttorilor alimentari (produselor agroalimentare
89

ca materii prime ce urmeaz a fi prelucrate), trebuine la nivelul sistemelor ce
realizeaz prelucrarea (adic sistemul industrial sau casnic de prelucrare).
Analiznd n continuare dorinele cu referire la solicitrile de
prelucrare i servire a alimentelor, se pot enumera:
- Dorinele privind prelucrarea alimentelor, care se refer la:
reducerea i simplificarea proceselor i a eforturilor de prelucrare, punerea la
dispoziia consumatorilor a unor produse complet prelucrate i a arhitecturii
funcionale coordonate, cu trebuinele consumatorilor; obinerea de produse cu
utiliti solicitate de consumator; asigurarea gradului de diversificare
sortimental pe care l impune variabilitatea i particularitatea pieei
alimentare care urmeaz a fi satisfcut. Aceste dorine se cer analizate mai
ales cu ocazia lansrii de mai multe produse pe pia.
- Dorinele privind servirea alimenelor, se pot concretiza prin
urmtoarele: organizarea servirii s fie n aa fel nct prin intermediul ei
alimentele s devin ct mai adecvate consumului efectiv; executarea servirii
s se fac cu uurin; cu ocazia proceselor de servire s se asigure i satisfacii
de natur estetic iar modul de executare a lor s in seama de specificul i
restriciile sociale ale consumatorilor; prin condiiile tehnice n care sunt
realizate, sistemele de servire s nu se introduc factori n ceea ce privete
starea de igien a actului alimentar; nivelul prestaiilor s dea siguran n ceea
ce privete respectarea prescripiilor de igien i s se nscrie pe linia unor
stiluri de servire i consum evoluat.
- Dorinele privind consumul alimentar. Sunt strns legate de
procesele de consum propriu-zis, i se refer la: prelucrarea i asimilarea
alimentelor n organism s comporte procese simple, realizabile cu uurin
de consumator; pentru unele tipuri de alimente unii consumatori prefer s
asiste sau s efectueze singuri pregtirea unor preparate culinare; alimentele
care li se servesc consumatorului s fie n aa fel pregtite (prelucrate, asortate,
oferite etc.), nct s asigure un cadru ct mai adecvat de punere n valoare a
utilitii senzoriale i nutritive de care dispun; cu ocazia i n urma consumului
alimentar s se obin satisfacii senzoriale i saietatea necesar unui echilibru
nutriional al organismului.
Este nevoie deci s se in seama de activitile biologic specifice
umane ale consumatorului i condiiile care afecteaz aceste activiti;
condiiile de munc i avantajele personale ce decurg din procesul muncii;
activitile de gospodrire i condiiile de locuit; timpul liber de care dispune
consumatorul pentru a se crea disponibiliti legate serviciile alimentare din
gospodria proprie etc.
Trebuinele alimentare mai sunt influenate i de ali factori considerai
generali cum sunt: sexul, vrsta, masa organismului, natura solicitrilor la care
este supus organismul, condiiile ambientale etc.
90

Alturi de aceti factori un rol important revine dorinelor senzoriale
ale consumatorului fa de alimente. Acestea sunt n raport cu stilul estetic,
categoria de exprimare determinat de perioada istoric, de zona geografic,
de specificul produsului i de imaginaia creatorului. Ori acestea reprezint
dimensiunea estetic a trebuinelor alimentare senzoriale.
4.3. CEREREA ALIMENTAR COMERCIAL
Funciile complexe i variate care se manifest n cadrul cererii pieei
produselor alimentare conduc la cunoaterea unor valori multiple (fig. 4.4.).
Ca atare, cererea alimentar reprezint nevoile sociale ale oamenilor pentru
satisfacerea trebuinelor lor materiale legate de alimentaie.
Cererea alimentar poate fi exprimat n mai multe forme:
- prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea
nevoilor de hran ale populaiei studiate (folosindu-se uniti fizice i/sau
energetice);
- cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin
indicarea necesarului din fiecare grup sortimental pe perioade;
- echivalarea, prin indicatori de conversie adecvai, a necesarului de alimente
n potenialitile de producie i distribuie (inndu-se seama de capacitile
de producie i consum, de factorii sezonieri ce influeneaz veniturile
consumatorilor, posibilitile de corelare prin intermediul unor verigi de
depozitare etc.).
De reinut este faptul c ntre trebuinele sau nevoile sociale alimentare
i cerere exist diferenieri. Astfel:
- numai pentru unele produse alimentare cererea este egal cu nevoia i anume
pentru produsele de prim necesitate n alimentaie exist aceast prim
tendin de egalitate, dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia
este mai mare dect cererea;
- nevoile alimentare anticipeaz cererea prin diferite forme de manifestare n
cadrul pieei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt
legate de caracteristicile nutritive, higienice i senzoriale ale alimentelor
prezentate pe pia;
- n timp ce trebuinele evolueaz, pe msur ce societatea se dezvolt se
influeneaz n acelai sens cererea.
Totodat specificul cererii alimentare se materializeaz n cadrul pieei
prin diferite forme de exprimare de ctre consumator. Astfel pot fi sesizate:
- dup modul de manifestare n timp a cererii de produse alimentare, se pot
distinge o cerere curent, periodic i rar;
- dup evoluia n timp a cererii alimentare exist cereri constante, cresctoare
i descresctoare;
- dup sigurana cererii alimentare se evideniaz cererea ferm i cererea
spontan;
91

- conform existenei gamei sortimentale i a fondului de mrfuri alimentare
asupra cererii alimentare exist o cretere sau descretere a cererii
consumatorilor.
n acest context un rol important revine determinrii cererii alimentare,
care reprezint - definesc chiar -, nevoile de trofine ale populaiilor existente
ntr-un anumit areal teritorial. Modalitile prin care poate fi exprimat cererea
alimentar sunt urmtoarele:
- cuantumul principiilor alimentare necesare (proteine, lipide, vitamine etc.);
- produsele prin al cror consum vor fi asigurate i condiiile de calitate ce le
caracterizeaz;
- elementele specifice - cerinele expuse -, ale unor categorii de consumatori
fa de produsele alimentare;
- modul de distribuie al cererii alimentare n timp, deci sezonalitatea i dup
caz distribuia n spaiu, respectiv repartizarea teritorial.
De aici reiese c prin analiza cererii alimentare comerciale, a nsi
modului de solicitare a produselor de ctre consumatori, piaa alimentar poate
fi redat prin urmtoarea structur:
Piaa alimentar cultural, prin care se nelege segmentul de
populaie care prezint o unitate n comportament alimentar datorit factorilor
culturali. Ca atare aceast pia ncadreaz consumatorii dup nivelul de
cultur datorat pregtirii acumulate i capacitii de analiz i sintez a
fenomenelor.
Piaa alimentar senzorial, se refer la masa consumatorilor care
repereaz (aleg) anumite alimente, apreciaz anumite forme i procedee de
pregtire i consum. Ca atare aceast pia are la baz interrelaia de natur
senzorial ntre produs i consumator (prin identificarea dimensiunilor
produsului alimentar conform celor cinci simuri umane).
Piaa alimentar metabolic, se refer la relaia ofert/agregare pentru
produsele alimentare, adic la dimensiunea fenomenului de saietate al
individului. Aceasta, deoarece de eficacitatea proceselor metabolice depinde
utilitatea alimentelor i eficiena actului alimentar.
Legat n mod direct de cererea alimentar, comercial este necesar
cunoaterea motivaiilor i a frnelor n aceast cerere.
92

Informaii
diagnostic
Decizii privind
satisfacerea alimentrii
Influene asupra
trebuinelor
POLITICA
ECONOMICO-SOCIAL
POLITICA
ALIMENTAR
POLITICA
COMERCIAL
ALIMENTAR
POLITICA
INDUSTRIEI
ALIMENTARE
PRODUCIA DE
SATISFACTORI
ALIMENTARI
TREBUINE
ALIMENTARE
DATORATE
LOGISTICII
TREBUINE
ALIMENTARE
PRIVIND PREGTIREA ALIMENTELOR
TREBUINE
ALIMENTARE
SOCIOPSIHOLOGICE
TREBUINE
ALIMENTARE
SENZORIALE
TREBUINE
ALIMENTARE
ANATOMOFIZIOLOGICE
DIN
INDUSTRIA
ALIMENTAR
DIN
ALTE
INDUSTRII
TREBUINE ALE
REELEI
COMERCIALE FA
DE ALIMENTE
CEREREA
ALIMENTAR
DIN
AGRICULTUR
Fig. 4.4. Influena cererii alimentare asupra verigilor lanului alimentar (dup
Niculescu N., 1983).
Se pot considera motivaii ale cererii de produse alimentare acele

fore psihologice pozitive care determin individul s materializeze actul de
cumprare al produsului. Sunt incluse aici: motivaiile prin care sunt
93

satisfcute plcerile de consum ale alimentelor pentru individ i/sau familie
sau o anumit colectivitate; motivaiile autoexpresioniste antrenate de dorina
de afirmare al individului n sensul scoaterii n relief a personalitii acestuia;
motivaii fiziologice legate de necesitile nutriionale.
Exist n acelai timp i fore psihologice negative care mpiedic
individul s cumpere. Dintre acestea fac parte: inhibiiile care reprezint reacii
negative care mpiedic i care adesea blocheaz motivaiile pozitive de
cumprare; teama care n cele mai dese cazuri este cauzat de necunoaterea
sau existena unui fenomen bizar (ce poate fi legat de prezentarea unui produs
alimentar).
Cunoaterea elementelor motivaionale ct i a celor de frn, n
consumul alimentar, au o importan deosebit n sistemul de marketing. n
organizarea studierii cererii de produse alimentare i preparate culinare se
impune a se avea n vedere anumite principii, dintre care cele mai importante
sunt prezentate n continuare:
- cercetarea continu a cererii, pentru a se remarca din timp
eventualele modificri ce au aprut sau perspectiva de apariie a acestor
modificri n consumul de alimente;
- studiul pieei trebuie organizat multilateral, pentru a include toate
laturile ce au influen asupra nivelului i calitii cererii de produse (de
exemplu investigaiile de marketing vor urmri consumurile colective i
individuale, sortimentale etc.);
- analiza trebuie s se realizeze ntr-o form de integrare i/sau
conlucrare a productorilor cu agenii economici de distribuie, pentru a
cuprinde ntregul traseu pe care-l parcurg produsele agroalimentare, existnd
astfel posibilitatea de a fi evideniate toate aspectele ce pot interveni;
- concluziile analizei cererii alimentare a populaiei trebuie s se
valorifice operativ (dat fiind dinamica i mobilitatea pieei). n acest fel se pot
corecta i/sau influena toate etapele din cadrul filierei agroalimentare;
ncepnd cu organizarea produciei finalizndu-se prin desfacerea cu
amnuntul.
Toate aceste principii au valabilitate pentru toate etapele ciclului de
via al produselor ntruct este posibil intervenia agentului economic prin:
punerea la punct al produsului conform cerinelor consumatorului; alegerea
celui mai adecvat mesaj publicitar; utilizarea celor mai bune argumente la
vnzarea produsului; dispunerea i organizarea punctelor de vnzare.
Specific ns pentru produsele alimentare o constituie reliefarea
influenei factorilor de variaie al consumului alimentar. Aceti factori care
determin modificri pe scurt termen sau sezonier pot fi sesizai prin: politica
de promovare, condiii climatice, perioada din sptmn, lun i an care
determin o amplificare a vnzrilor etc.
94

Un rol important n cererea alimentar revine aprecierii noilor produse
agroalimentare de ctre consumatori, fenomen care este considerat o
acumulare a unui numr de factori, ce contureaz imaginea de utilitate, de
satisfacere a trebuinelor obinute prin:
- eficiena social (gradul de satisfacere a cerinelor de principii
nutritive, gradul de degrevare a consumatorului de operaii legate de procurare
i prelucrare n vederea utilizrii, starea de salubritate a produselor i
serviciilor etc.);
- eficiena tehnic pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de
informare pe care-l asigur produsul sau ambalajul etc.);
- eficiena economic (costul total i specific al produsului,
posibilitatea de valorificare a ambalajelor etc.)
- efeicien ecologic ( cu referire la respectarea formelor ecologice
de producere i distribuie a produselor alimentare ).
4.4. INVESTIGAREA COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI
Studiile de marketing extinse n sfera consumatorului de produse
agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinar datorit tocmai
interaciunii om-aliment, a aspectelor i proceselor de decizie care le compun.
Or, acestea motiveaz cunoaterea comportamentului economic al
consumatorului care este n funcie de momentul consumului, personalitatea
consumului acestuia i/sau partenerului, locul unde are loc consumul. Astfel,
consumatorul prin comportamentul su alimentar urmrete dou laturi
eseniale: un echilibru alimentar (ce este dependent de formele diversificrii
pieei agroalimentare, a inovaiilor i a explorrii acesteia); apariia unui
produs alimentar nou este considerat un potenial pericol pentru consumator
(motiv pentru care consumatorul este nencreztor i prudent).
Comportamentul manifestat de consumator este considerat ultima etap
a structurii actelor de cumprare (aceste acte fiind: percepia, informarea,
atitudinea, motivaia, comportamentul). De stilul de via sunt legate implicit
i stilurile de alimentaie*. Pentru acest motiv comportamentul consumatorului
n achiziionarea i consumul alimentelor, pot exista i incertitudini, cu referire
Stilul de alimentaie este o component a stilului de via care indic concepiile i
comportamentele unui om sau a unei colectiviti umane n legtur cu procurarea, pregtirea
i consumul alimentelor necesare.
Stilul alimentelor arat c modul n care se aleg purttorii de uniti alimentare i felul n care
acetia sunt pregtii pentru a satisface nevoile consumatorilor ntr-o perioad sau dintr-o
zon.
Stilul serviciilor alimentare, este o component a stilurilor de alimentaie, care se mbin i se
coreleaz cu stilul alimentelor i cu stilul de via n general.
*
95

la necunoaterea formelor de fabricare a alimentelor i materia prim utilizat.
n prezent la definirea unui aliment trebuie inut seama de statutul natural al
acestuia dar i de formele artificiale n substituirea materiilor prime i
tehnologiilor de fabricare.
Este necesar ns cunoaterea dimensiunilor care conduc la
manifestarea unui anumit comportament economic pentru consumator i care
pot fi delimitate prin: motivele de cumprare sau necumprare (fiind legate de
destinaia produsului alimentar n consum, gradul de accesibilitate al preului
produsului, personalitatea consumatorului etc.), preferinele consumatorului
(adic legtura dintre om i mrfurile care-i satisfac trebuinele), inteniile de
cumprare, obiceiurile de consum, atitudinea fa de un produs, imaginea
produsului i a productorului asupra mrfurilor pe care le cumpr
consumatorul etc.
Legat de acceptabilitatea preului se pot meniona reacii difereniate
ale consumatorului i anume: dac preul are un nivel ridicat cumprtorul
renun la cumprarea produsului din raiuni economice (produsul este prea
scump n raport cu resursele disponibile); invers dac preul unui produs este
sub nivelul pieei cumprtorul de asemenea renun, dar din raiuni
psihologice (se presupune c este un produs de proast calitate etc.). Dar ntre
preul maxim acceptat i preul minim acceptat exist o "zon de
acceptabilitate". Aceasta presupune c pentru fiecare produs consumatorul are
"un pre de referin" pentru a evalua preul produsului care i se ofer (prin
cunoaterea preurilor din perioadele trecute, a altor produse de substituire
etc.).
Determinarea acestei zone de acceptabilitate trebuie s fie determinate
prin anchete asupra consumatorilor. n aceste anchete dou ntrebri sunt
eseniale:
- Un nivel superior acestui pre. D-tr (cumprtorul) nu cumprai
acest produs ntruct l considerai prea scump?
- Un nivel inferior acestui pre. D-tr (cumprtorul) nu cumprai
acest produs deoarece considerai c nu este de o bun calitate?
Dar n sfera agromarketingului, preul pune n discuie comportamentul
de cumprare al consumatorului prin urmtoarele laturi:
- nivelul preului produselor agroalimentare i strategia de aprovizionare a
consumatorului. n general consumatorul i orienteaz o anumit strategie de
aprovizionare, ce vizeaz preul, legat de permanena cumprrii fa de
unitatea comercial, sau unitatea de aprovizionare de la mai multe asemenea
uniti comerciale ;
- stabilirea nivelului preului poate creea diferite comportamente de
cumprare cu referire la: calitate i preuri(consecvena stabilitii efecturii
cumprrii de produse agroalimentare din aceleai uniti de desfacere cu
amnuntul); preul competitiv unic(care este considerat un pre atractiv ce
96

poate incita consumatorii de a cumpra produse n plus); existena i/sau
apariia de preuri competitive; alte forme ce nu sensibilizeaz
comportamentul consumatorilor (apropierea spaial a punctelor de desfacere,
formele de produse agroalimentare semipreparate, personalul care servete n
magazine);
- raportul pre/materie prim i pre/marc pre produs agroalimentar n sfera
de distribuie(preurile materiilor prime agroalimentare sunt la un nivel mai
sczut dect preurile produselor din sfera distribuiei). Acest aspect se are n
vedere mai ales pentru consumatorul care urmrete prelucrarea n gospodria
proprie a acestor produse.
Structurarea elementelor comportamentului de cumprare impune
analiza trebuinelor i dorinelor consumatorilor, pentru ca acetia s poat
dispune de toate informaiile implicate n cererea alimentar (fig. 4.5.).
INFORMAII DIRECTE
cererea de mrfuri alimentare
(nivel cantitativ, sortimental,
sezonalitate etc.)
particularitile clienilor care
le solicit
CEREREA
ALIMENTAR
COMERCIAL
INFORMAII INDIRECTE
trebuinele cultural sociale
trebuinele senzoriale
trebuinele anatomo-fiziologice
trebuinele logisticii mrfurilor
alimentare
trebuinele de pregtire i servire
a alimentelor
Fig. 4.5. Momente ale analizei trebuinelor i dorinelor i informaiilor implicate

(dup Niculescu N., 1983).
Atitudinea consumatorilor fa de problema formei de preambalare a

produsului agroalimentar, este necesar a fi investigat i respectiv permanent
cunoscut. Pentru aceasta se utilizeaz:
- ntrebrile directe adresate consumatorului la locul de vnzare;
- discuii cu responsabilii raioanelor de vnzare ale produselor agroalimentare;
- informaiile de pres i reviste de specialitate.
97

Pe de alt parte este necesar cunoaterea reaciilor consumatorilor i
factorii care genereaz aceste reacii n urma existenei diferitelor forme de
vnzare a produselor. Astfel:
- marea parte a cumprtorilor de produse preambalate fac parte din clientela
real;
- n magazinele unde produsele sunt vndute n vrac (de exemplu legume i
fructe), cumprtorii par s nu cunoasc (sau s nu fie de acord) cu formele de
vnzare a produselor preambalate;
- n magazinele unde simultan exist cele dou forme de vnzare (preambalat
i n vrac), se constat n etapa actual un transfer al cumprtorilor ctre
formele de vnzare a produselor n vrac.
Referitor la calitatea produsului ambalat i marcaj se poate spune c
consumatorul o apreciaz dup aspectul exterior, data ambalrii, limita de
comercializare etc.
Privind preul produsului consumatorul estimeaz c produsul
preambalat este mai scump, dar forma de achiziionare a produsului este mai
practic. Referitor la aceast problem consumatorul are n vedere
urmtoarele: economia de timp, stare igienic, uurina transportului i
introducerea n frigider etc.
Materialele utilizate pentru preambalare sunt o preocupare n vederea
atragerii clientelei. Consumatorul prefer materiale naturale n detrimentul
celor sintetice. Fileurile sunt unanim apreciate i constituie pentru numeroi
cumprtori ambalajul ideal. De exemplu, pentru legumele i fructele
preambalate este posibil o mprire a acestora n trei categorii: prima
categorie include cumprtorii care achiziioneaz n mod regulat legume i
fructe preambalate (acetia cunosc avantajele i admit anumite limite); a doua
categorie o reprezint cumprtorii care sunt reticeni sau indifereni la
formele de vnzare a legumelor i fructelor preambalate (acestea se manifest
fie din raiuni preconcepute, precise sau lips de informaii sau motivaii); a
treia categorie ncadreaz acei consumatori la care formele de preambalare nu
corespund nevoilor acestora.
Ca atare, ansamblul acestori factori determin un anumit
comportament al consumatorului ce poate fi concretizat prin:
- atitudini raionale care completeaz caracteristicile legate de valoarea de
ntrebuinare, cum sunt: valoarea nutriional (coninut n proteine, vitamine,
sruri minerale etc.), nivelul preului, accesibilitatea etc.;
- atitudini impulsive care sunt satisfcute prin valoarea simbolic a produsului,
prin care se evoc sau este reprezentat cumprtorul sau consumatorul (de
exemplu se poate simboliza proveniena aceluiai produs alimentar prin
simbolizarea "de la ferma productoare" ... sau "produsul fermierului").
Dezechilibre generate de nesatisfacerea cererii alimentare, pot fi
semnalate ca apariie n toate situaiile n investigarea comportamentului
98

consumatorului. Pentru sectorul agroalimentar n literatura de specialitate, se
manifest aa numitul efect Malassis, care const n faptul c*: cerera final a
agriculturii crete ntr-un ritm mult mai lent dect cererea alimentar. Acest
efect asociat cu efectul Engel, a contribuit la reducerea ponderii relative a
agriculturii n cadrul economiei tuturor rilor dezvoltate.
Pentru atenuarea manifestrii acestor efecte i meninerea cererii
alimentare n afara zonelor de saturaie, soluia adoptat de industriile de
prelucrare alimentar este diversificarea, asociat cu un marketing competent,
care de multe ori recurge la manipularea consumatorilor, ctre noutate. Acetia
sunt antrenai spre o tendin a noutilor, unde calitile sau durabilitatea
produsului nu sunt att de importante ct noutatea sa, care include ultimile
realizri ale tehnicii.
ntre acestea, dezechilibrele cu o intensitate mai mare i cu consecine
globale asupra logisticii alimentare sunt legate de:
- imposibilitatea acordrii cererii alimentare, care provoac perturbaii pentru
consumatori (sub forma att de insatisfacii psihice, dereglri funcionale etc.),
pentru productori (care nu obin rezultate economice i prestigiul comercial
dorit i posibil de atins), dar i la agenii economici comercializatori (prin
diminuarea vnzrilor, care schimb imaginea privind structura i nivelul
cererii alimentare);
- neformarea sau distorsionarea unor modele comportamentale de satisfacere a
cererii alimentare, care pot exista de asemeni pentru consumatori, productori
i comerciani;
- dificulti n lansarea pe pia i n consum al alimentelor noi, ceea ce
prelungete ciclul de asimilare n consum a noilor modele alimentare.
4.5.- MODELUL DE CONSUM ALIMENTAR
4.5.1- Modelele de consum alimentar, structur i forme. Modelul de consum
alimentar este o noiune foarte complex i explic mecanismul
comportamental de cumprare i consum al consumatorului. Se refer la
modalitile oamenilor pentru a-i organiza consumul, practicile alimentare,
natura i calitatea alimentelor consumate, raportrile consumului fa de
comportamenul (conduita) alimentar. n comportamentul consumatorilor pot
exista modele statistice sau dinamice care pot lua sau nu n consideraie
interaciunile dintre consumatori.
*
Citat de Alexandri Cecilia, . a., (coordonatori), - Tratat de economia agriculturii, Academia

Romn, IEA, Ed. Expert, Bucureti, 2004, p. 89.
n general prin astfel de modele se explic mecanismul comportamentului de cumprare i

consum. Sunt situaii n care intereseaz explicarea detaliat a procesului de alegere a unui
produs, sortiment sau marc, sau alte situaii considerate frecvente n care scopul modelrii l
reprezint aplicarea modului de alegere de ctre consumatori ai unitilor prin care se ofer
diferite produse i servicii. Unele modele urmresc explicarea modalitii de luare a deciziei
99

n tabelul 4.1. este redat structura de investigare pentru situaia unei
analize a modelului de consum alimentar.
ANALIZA MODELULUI DE CONSUM ALIMENTAR
Tabelul 4.1
Nr.crt.
Criterii fundamentale
Factorii ce intervin
1.
CARACTERISTICILE USEC - Dimensiune.
(unitate socio-economic de consum ) - Compoziie i caracteristici
socio--economice.
- Raportul ntre producie i
consum alimentar.
- Structura
activitilor
i
bugetul de timp destinat
alimentaiei.
2.
PRACTICILE ALIMENTARE - Aprovizionarea.
- Stocarea.
- Pregtirea meselor.
- Organizarea raiei alimentare.
- Eliminarea
(nlturarea)
resturilor.
3.
VOLUMUL I STRUCTURA - Regimul alimentar.
ALIMENTAIEI
- Regimul nutriional.
- Cheltuieli alimentare.
4.
COMPORTAMENTELE
- Structura consumului.
ALIMENTARE
- Repartizarea.
- Conduita alimentar.
Metodologiile de analiz redate n literatura de specialitate* utilizeaz
noiunea de "unitate socio-economic de consum" (USEC), aceasta
reprezentnd modalitile colectivitilor de oameni n consumul de bunuri
alimentare sau alte bunuri. Dimensiunile, compoziia, stabilitatea acestor
uniti de consum, raporturile dintre producie i consum alimentar, repartiia
activitilor membrilor unei colectiviti fa de USEC etc., sunt considerate
categorii istorice i geografice.
Romnia datorit ponderii ridicate a populaiei rurale(cca. 45% din
totalul populaiei ), se caracterizeaz printr-un model de consum alimentar
mixt. Acest model rezult din asamblarea urmtoarelor modele:
de cumprare, iar altele formalizeaz modul n care cumprtorul aloc veniturile sale pentru
achiziionarea produselor i serviciilor care-i satisfac nevoile de consum (fig. 4.6.). Prin
diferitele forme de comportament generaiile de consumatori difereniaz tehnicile culinare, cu
referire la timpul de preparare a alimentelor, investiiile n buctrii, gradul de transformare a
produselor agroalimentare.
*
Malassis, L. .a., - conomie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris, 1996.
100

- modelul de consum al populaiei urbane n care accesul la hran este
restrictionat n principal de puterea de cumprare a alimentelor;
- modelul de consum rural, la care situaia alimentar depinde att de
producia proprie, ct i de puterea de cumprare, determinat de raportul ntre
preurile produselor vndute i preurile produselor cumprate de pe pia.
Referitor la consumul alimentar, se poate arta c populaia rural este
favorizat sub aspect cantitativ, dar aspectele calitative ale alimentaiei sunt
deficitare. Se pot face referiri la urmtoarele laturi ale acestei probleme:
ponderea cerealelor ca surs de calorii este mai mare n mediul rural fa de cel
urban; raia alimentar din mediul rural dei conine mai mult protein
comparativ cu mediul urban, aceasta este n mod preponderent de origine
vegetal ( nutriionitii recomand ca sursele de protein s aib o pondere cel
puin egal); coninutul n lipide a alimentaiei n mediul rural este inadecvat
(lipidele de origine animal sunt preponderente, ceea ce contravine
recomandrilor nutriionitilor).
Se poate conchide c n actuala etap din ara noastr modelul de
consum alimentar din mediul rural are valenele srciei ntr-un mod mult mai
evident dect n mediul urban.
Prin sintetizarea elementelor prezentate anterior n teoria i practica
acestui domeniu au fost delimitate trei tipuri de modele*: modelele
fenomenologice ce au ca obiectiv reproducerea strilor mintale i emoionale
prin care cumprtorii au trecut n procesul de efectuare a unei cumprturi:
modelele logice care urmresc s portretizeze tipul i succesiunea deciziilor
de cumprare; modelele teoretice acestea reprezentnd schematic modul n
care aciunea combinat a variabilelor care-l definesc pe cumprtor (cu
variabile endogene) i a variabilelor care definesc mediul (ca variabile
exogene) rezult, prin aciunea cumprtorului, i declaneaz un anumit
comportament de cumprare al acestuia.
4.5.2.- Piramida sistemelor de disponibilitate
alimentar mondiale.
Consumul alimentar este difereniat, conform deosebirilor care exist n
nivelul de dezvoltare al rilor, respectiv ri srace, n curs de dezvoltare i
bogate.
a) Consumul alimentar n rile srace, are un nivel sczut i evoluie n
ritmuri lente. Creterea economic foarte nceat antreneaz o stagnare
structural a consumului alimentar, iar modelele de consum pot fi difereniate
conform urmtoarei structuri:
Prelucrat dup Florescu C., 1992.

Prelucrat dup Padilla, M., Les politiques alimentaires, Ed. Cujas, Paris, !996, citat de
Davidovici, I., . a., ( coordonatori ), Economia creterii agroalimentare, Ed. Expert,
Bucureti, 2002, p. 74 - 75.
101

- modelul de autosubzisten, prin care alimentaia populaiilor depinde direct
de capacitile de producie locale i de posibilitile de vntoare i pescuit.
Acest model se bazeaz pe sistemul prin toc;
- modelul rural diversificat, prin care populaiile sunt integrate n sistemul
agroalimentar mixt ( de autosubzisten i agricultur comercial ). Situaia
alimentar depinde att de producia proprie ct i de puterea de cumprare a
menajelor;
- sistemul urban privilegiat, cu referire la acele categorii de consumatori, cu
venituri ridicate, care de cele mai multe ori adopt modelul de consum
occidental, dar frecvent pstreaz i obiceiuri alimentare tradiionale;
- sistemul urban intermediar, ncadreaz noile populaii urbane, ce au o putere
medie de cumprare. Prin adoptarea obiceiurilor alimentare occidentale mai
puin costisitoare, se confer acestor categorii de consumatori un cert prestigiu
social;
- sistemul urban marginalizat, aparine populaiilor urbane fr loc de munc
i deci fr putere de cunprare. Aceste categorii au de cele mai multe ori un
consum parazitar, prelevnd alimente din producia familiilor rurale nrudite.
b) Consumul alimentar n rile n curs de dezvoltare. Populaia din aceste
ri afecteaz pentru alimentaie ntre 30% i 80% din totalul cheltuielior
bneti. Caracteristicile consumurilor din aceste zone se pot delimita prin*:
- consumul alimentar, exprimat n calorii finale, crete o dat cu creterea
veniturilor, dar nu proporional cu acesta. Aceasta se datorete substituiei
caloriilor de origine vegetal cu calorii animale;
- structura sortimental i nutriional a raiei se modific o dat cu creterea
veniturilor prin substituia alimentelor inferioare ( cereale, rdcinoase,
cartofi ), cu alimente suprioare ( carne, lapte, grsimi, zahr ). Modificrile
prin acest comportament alimentar alimentar au devenit perceptibile n rile
care au cunpscut o cretere semnificativ a veniturilor;
- cheltuielile alimentare cresc n valoare absolut i se diminueaz n valoare
relativ. Cunoaterea tendinelor consumului alimentar n raport cu veniturile
este important pentru proiectarea politicilor agricole i alimentare.
Pentru rile n curs de dezvoltare exist diferenieri importante ntre
comportamentele de consum din mediul rural i urban. Ponderea cheltuielilor
alimentare n total cheltuieli de consum este mai mare n mediul rural dect n
urban, dar puterea de cumprare alimetar n rural este mai mare dect n
urban, la niveluri comparabile de venituri. Totodat comportamentul alimentar
al populaiei cu venituri sczute este caracterizat printr-o diversitate accentuat
a raiei alimentare a acestui segment de populaiei. Sracii pot consuma
Ibidem, p. 77-78.
Senauer, B.,Roe, T., Food security and the household, IAAE Meeting, Sacramento, 1997,
citat de Davidovoici, I., . a., ( coordonatori ), Ed. Expert, 2002, p. 79.
102

alimente relativ scumpe (carne, pete, produse lactate, fructe i legume ), dar
n proporii sczute.
c) Consumul alimentar n rile dezvoltate. Caracteristicile principale pentru
acest model de consum alimentar poate caracterizat prin:
- alimentele sunt produsele unor sisteme agroindustriale moderne i au
caracterul de marf;
- n aceste ri autoconsumul este practic neglijabil, iar accesul la hran este
condiionat de puterea de cumprare i preurile relative ale alimentelor,
- modelul occidental n termeni energetici se caracterizeaz printr-un nivel
ridicat al consumlui alimentar. Astfel raia caloric depete 3500 calorii/zi,
din care 30-40% sunt calorii de origin animal;
- gradul de prelucrare i sofisticare crete att mai mult nct producia de
alimente trece din sfera produciei de bunuri n sfera produciei de servcicii;
- modelul de consum are tendine de internaionalizare i omogenizare datorit
transferuluin de produse i tehnologii de fabricaie n lumea ntreag.
Concomitent sunt semnalate deficiene cu referire la consumul
alimentar excesiv. n relaia dintre consum alimentar i venit, n aceste ri se
observ c acele clase cu venituri cu venituri sczute ( muncitori, rani, micii
meteugari ), au consumuri mai ridicate ( n termeni de calorii finale ), dact
populaia din clasele cu venituri ridicate, care au o activitate sedentar i
mnnc puin.
n acest context literatura de specialitate*, delimiteaz factorii care
influeneaz consumul i cererea alimmentar n rile bogate cu referire la:
- variaia numrului populaiei nu pare a influena hotrtor cererea de
alimente. Aceast cerere este determinat, n primul rnd de creterea
cheltuielilor menajelor,
- veniturile determin indirect mrimea cheltuielilor alimenatre ( cu referire la
opiunile i obiceiurile menajelor );
- nivelul cheltuielilor cu alimentaia are o pondere redus n bugetul
menajelor;
- caracteristicile demografice au condus la modificri n structurta ofertei i a
cheltuielilor alimentare;
- efectele obiceiurilor i atitudinilor asupra cheltuielilor alimentare sunt greu
de ncorporat n modelele economice. Exist valori sociale i preferine care
care conduc la schimbri n alegerea alimetelor, cu referirela: obiceiurile
alimentare, dorina de varietate, convingerile nutriionale i cel referitoare la
relaia dintre alimenatie i sntate.
Dar permanent trebuie avut n vedere tendina alimentaiei viitorului
pentru care este necesar cunoaterea evoluiei consumului modern ce va
*
Connor, J., North America as a precursor of changes in Weastrn Europran food-purchasing

patterns, European Review Economics, 21-2, 1994, p. 156-173, citat de Davidovici I., . a., (
coordonatori ), 2002, p. 81-83.
103

provoca mutaii semnificative n direcia remodelrii deprinderilor alimentare,
n sensul c cca. 40% din mese vor fi luate n afara locuinei, alturi de
separarea tot mai accentuat a mesei obinuite de cea festiv.
Studii efectuate la nivel naional reliefeaz scenarii alternative de
asigurare a securitii alimentare ce au la baz modele de producie n raport
cu modelul de consum, balanele i nivelul de asigurare al securitii
alimentare. n acest sens au fost delimitate*:
- dezvoltarea ideal, de cretere spectaculoas a ofertei alimentare pe fondul
producerii unor cantiti considerabile de produse, ceea ce rezolv problema
siguranei alimentare;
- dezvoltarea moderat, indic creteri semnificative constante ale produciei
agroalimentare i a consumurilor de ctre populaie;
- dezvoltarea pesimist, prin care se prevd creteri lente ale produciei,
inegale pe ani, iar consumul se menine la acela nivel;
- scenariul de criz, se caracterizeaz prin ntrzieri ale ajustrilor structurale,
nivel sczut al produciei agroalimentare, performane slabe tehnologice i
aconomice, consum foarte redus, toate acestea ncadrate la un nivel ridicat al
preurilor.
Pe fondul acestor modele de consum alimentar, apariia unor
dezechilibre, genereaz revendicri ale consumatorilor de natur politic prin
care se urmrete aprarea mediului i o mai bun calitate a vieii. Ca atare
aceste dispute privesc:
- produsul, cu referire la falsele inovaii, durabilitatea produsului, calitatea
serviciilor dup vnzare, securitatea produselor, compoziia produselor
(colorani, conservani etc.), costurile condiionrilor;
- politica de distribuie, cu referire la marjele excesive, lungimea circuitelor
(filierelor) de distribuie, vnzrile forate, vnzri cu prime, sisteme (tehnici)
de prezentare a produselor neagreate de consumator etc.;
- politica preurilor, cu referire la: practica nivelului ridicat al preului pentru
favoriza relaia frecvent pentru consumator n care un nivel ridicat al preului
indic i o calitate superioar a produsului; utilizarea unor mijloace prin care
s nu fie posibil compararea preurilor; anumite practici cu referire la
creditare (de exemplu nu este pus n eviden dobnda la creditele acordate);
- politica de promovare, cu referire la: argumentele i anunurile greite (de
exemplu se anun pentru vnzare carne de viel, iar n realitate 50% carnea de
bovine este de la vaci reformate); costul publicitii; utilizarea de grupuri de
refereni; prezentarea unor studii de motivare, de cunoatere a pieei din
perioadele trecute (precedente); segmentarea pieei cu scopul de a profita de
diferenierile economice i sociale.
Totodat pentru protecia consumatorului la nivel european este
semnalat existena unor organisme al cror obiect de activitate l reprezint
interesele consumatorilor de produse alimentare i anume: dreptul la calitatea
bunurilor i serviciilor, dreptul la informare, dreptul la asigurare, dreptul la
*
Prelucrat dup Gavrilescu, D., - Economia agroalimentar, Ed. Expert, Bucureti, 1996.
104

arbitraj naintea i n timpul actului de cumprare. Pot fi nomonalizate
organizaii cum sunt: BEUC (Biroul European al Uniunii Consumatorilor),
COFACE (Confederaia Organizaiilor Familiare din Cadrul Uniunii
Europene) EUROCOP (Comunitatea European a Cooperativelor de
Consumatori), CES (Confederaia European a Sindicatelor), IEICA (Institutul
European Internaional al Consumului Alimentar).
Documentele ONU, referitor la protecia consumatorului, recomand
un cadru adecvat de educare i informare cu referire la: sntatea, alimentaia,
prevenirea mbolnvirilor datorate unui aliment conceput greit i prevenirea
falsificrii alimentelor, riscurile produselor; etichetarea produselor cu
precizarea tuturor detaliilor necesare consumatorului; cadrul legislativ de
protecie a consumatorilor etc.
Alturi de acestea i n ara noastr exist Oficiul pentru Protecia
Consumatorilor (ca organ de specialitate al administraiei publice centrale n
subordinea guvernului), Asociaiile pentru protecia consumatorilor
(constituite conform legii ca persoane juridice, fiind organizate la nivel local
ca asociaii, la nivel judeean constituite ca federaii i la nivel central
constituind o confederaie) i Sistemul Naional de certificare a calitii.
Cuvinte cheie: cerere alimentar, sociologia alimentaiei, psihologia

alimenataiei, economia bunstrii, srcie, excludere social, capaciatate de
cumprare ( a produselor alimentare ), criz alimentar, politic alimenatr,
securitate alimentar, siguran alimentar, buget alimentar ( al
consumatorului ), pre de referin ( al produselor alimentare ), nevoi ( de
consum alimentar ), autoconsum ( alimentar ), bunuri de consum ( alimentar ),
cerere alimentar, nevoi alimentare, comportament al consumatorului,
comportament de cumprare, echilibru alimentar, efect Malassis, model de
consum alimentar, unitate socio-economic de consum ( UESC ).
105
Capitolul 5
CALITATEA I COMPETITIVITATEA PE PIA A PRODUSELOR
AGRICOLE I AGROALIMENTARE
nsemntatea valorii de ntrebuinare a produselor ntr-o economie de pia este privit
att prin prisma bunurilor care se produc, a volumului lor, ct i a nsuirilor care stau la baza
utilitii acestora, n direcia corelrii lor cu necesitile consumatorilor.
nsui obiectivele majore urmrite pentru a fi cuprinse n reglementrile internaionale i
naionale privind produsele agroalimentare sunt: armonizarea, organizarea, diferenierea,
meninerea i ridicarea calitii.
5.1. NOIUNEA DE CALITATE I CARACTERISTICILE ACESTEIA
5.1.1. Calitatea i funciile acesteia
Precizarea coninutului noiunii de calitate prezint o importan deosebit, ntruct
servete la msurarea productivitii muncii, la stabilirea corect a preurilor i n general, la
aprecierea rezultatelor economice. Privit din acest punct de vedere, calitatea poate fi interpretat
ca o categorie filosofic i n acelai timp categorie economic.
n sensul cel mai general, mai larg, calitatea este o c a t e g o r i e f i l o s o f i c ,
exprimnd un element inseparabil dar, care se contopete cu produsul n mod radical. Sub acest
aspect calitatea reflect, n primul rnd, delimitarea obiectivelor sau fenomenelor, prin numrul
de nsuiri care definesc obiectele respective.
Calitatea este pus n discuie ntotdeauna alturi de cantitate. Calitatea i calitatea nu
exist izolate una de alta, ci se afl ntr-o strns legtur. Legtura reciproc a calitii cu
cantitatea se exprim prin noiunea de msur, aceasta fiind limita cantitativ dincolo de care se
schimb calitatea obiectului.
n s e n s e c o n o m i c noiunea de calitate, reprezint o expresie a msurii n care
produsele satisfac cerinele societii. Calitatea se gsete ntr-un anumit raport fa de valoarea
de ntrebuinare, ntre aceste noiuni existnd deosebiri.
Valoarea de ntrebuinare, ca expresie a utilitii produsului, este dat de o serie de
nsuiri tehnice, estetice i psihosenzoriale ale mrfurilor printr-o estimare care este fcut la un
anumit moment dat, ntr-un context social, bine precizat. Valoarea de ntrebuinare este o
evaluare subiectiv a satisfaciei pe care o procur direct sau indirect, deinerea unui bun i
utilizarea sa. Ca atare, n timp ce valoarea de ntrebuinare individualizeaz produsele ntre ele,
n funcie de diversele necesiti pe care le satisface, calitatea difereniaz produsele de acelai
tip, n funcie de numrul de caracteristici utile pe care le are i dup msura n care corespund
domeniului de utilizare pentru care au fost destinate.
Totodat realitile pieei interne i internaionale adaug o dimensiune suplimentar
problemei calitii i anume factorul de competitivitate n condiii de concuren. Noua viziune
privind calitatea produsului agricol trebuie s aib un caracter integrator, asamblnd o sfer de
preocupri, cum ar fi: cunoaterea n amnunt a strategiei productorului agricol pentru
consolidarea i extinderea poziiei sale pe pia, importana produsului agricol n programul
general de desfacere i producie, stabilirea condiiilor de utilizare a produsului, cunoaterea
programenlor de transformare a produsului agricol.
105

Un rol important revine n acest caz interaciunii ntre pre i calitatea produselor
agricole. Un produs agricol de calitate are un nivel mai ridicat al preului de productor, care
caut s cunoasc dac avantajele legate de un pre de vnzare superior nu este anulat prin (de)
suplimentri de cheltuieli sau randamente (producii) inferioare.
Dar, politica privind calitatea nu permite ntotdeauna productorului agricol sau
sectorului de prelucrare s creasc preurile de vnzare a produselor sale, prin politica de pre
motiv pentru care se pot asigura debueele de vnzare i o mai slab fluctuaie a preului de
vnzare.
Un produs alimentar de calitate este n general vndut cumprtorului la un nivel mai
ridicat al preului ntruct el necesit costuri de producie i de transformare superioare. Politica
privind calitatea trebuie s fie corelat att cu costurile suplimentare pe care le antreneaz dar
mai ales cu nivelul preului (cu amnuntul) suportat de consumator. Anumii consumatori
accept a plti scump un produs de calitate, dac au informaii privind: care este calitatea? Ct de
mare este colectivitatea de consumatori care solicit calitatea produsului respectiv? Pn la ce
nivel al preului consumatorul accept s cumpere produsul?
Ceea ce este caracteristic pentru calitatea produselor agricole secundare - a
biomasei1acestor produse - o constituie valoarea de ntrebuinare, care datorit proprietilor
existente se difereniaz att dup destinaia acestor produse dar i n timp, motiv ce a determinat
vehicularea sau reactualizarea unor concepte ca cele de: bioenergie, biocombustibil, bioconversie
etc.
Redescoperirea biomasei - ca surs potenial de energie - a dus la iniierea unor ample
programe de cercetare, cu rol de a ncadra n tehnologiile specifice valorificarea produselor
agricole secundare. Aceasta ntruct potenialul biomasei la diferite culturi i produse din
agricultur indic posibiliti de utilizare cu un nalt randament energetic. Deci, calitatea energiei
ncorporate n produsele secundare din agricultur, trebuie s fie comparat cu a celor principale,
ntruct prin tehnologii adecvate poate fi transformat ntr-o form de energie util. Totodat,
producerea de energie din biomasa ncorporat n produsele agricole secundare poate fi
argumentat prin urmtoarele avantaje:
- acumularea de energie solar i biomas;
- valoarea termodinamic a energiei utilizate;
- reproducerea permanent a produselor agricole secundare;
- meninerea circuitului natural cu CO2;
- riscuri mici pentru mediul nconjurtor etc.
n concluzie, noiunea de calitate are un caracter complex i dinamic.
Caracterul complex al noiunii de calitate este conferit de urmtoarele sale funcii:
- funcia tehnic a calitii, care are n vedere proprietile intrinseci ale produsului de a
satisface ntr-un anumit grad o utilitate, msurabil prin comparaie cu mrirea serviciului adus;
- funcia economic a calitii vizeaz aspectele de ordin economic al producerii i
consumrii produselor, respectiv asigurarea eficienei economice. Ca atare, un bun de consum
are valoare pentru beneficiar prin serviciul pe care l aduce, n acest caz valoarea produsului
putnd fi exprimat prin relaia:
VALOAREA =
SERVICIUL
COSTUL GLOBAL
Costul global reprezint cheltuielile produsului la care se adaug valoarea pagubelor

provenite prin indisponibilitate. Eficiena economic const n stabilirea unui raport optim ntre
Prin biomas se neleg acele produse vegetale i animale susceptibile a fi transformate n energie, cum
sunt: vegetaia agricol i forestier, culturi energetice, reziduuri agricole i forestiere, gunoi, deeuri umane i
industriale etc., ceea ce reprezint 40,6 x 109 tone echivalent petrol ca biomas produs anual i 639,5 x 109 tone
echivalent petrol ca biomas.
1
106

efortul productorului pentru asigurarea calitii produsului, respectiv serviciul pe care l aduce i
costul global de la beneficiar:
- funcia social a calitii impune luarea n considerare a implicaiilor i consecinelor
sociale ale fenomenelor specifice utilizrii, respectiv a consumului produselor.
Din analiza procesului mbinrii acestor funcii reiese calitatea ca o noiune complex,
care vizeaz, pe de o parte, proprietile intrinsece ale produselor de a satisface la un anumit
nivel o utilitate, iar pe de alt parte, aspectul de ordin economic al producerii i consumrii lor,
precum i eventualele consecine sociale ale fenomenelor ce apar n procesul utilizrii.
Caracterul dinamic al noiunii de calitate este determinat de urmtoarele elemente:
- cerinele i exigenele membrilor societii, care apar i se dezvolt continuu, n
cadrul pieei, care au un caracter dinamic, evolutiv n viaa economic;
- caracterul dezvoltrii forelor de producie, ca element dinamic al calitii. Se
manifest prin revoluia tehnico-tiinific contemporan, prin apariia unor tehnologii i
mijloace de producie mereu mai perfecionate, iar pe de alt parte specializarea i calificarea
profesional, dublate de o tehnic din ce n ce mai perfecionat, nregistreaz progrese tot mai
mari.
Ca atare, legat de aceast problem se poate discuta de o calitate agricol (care privete
modul de obinere a produsului agricol), calitate tehnologic (cu referire la caracteristicile
produsului agricol n procesul de transformare), calitate merceologic (ce are n vedere
conservarea i prezentarea produsului), calitate igienico-sanitar, nutriional i organoleptic
(constituind elementele pe care le are n vedere consumatorul);
- competitivitatea produselor n cadrul economiei de pia prin care se intensific
contradicia dintre produsele noi realizate i cele uzate moral, n raport cu progresul tehnic, ceea
ce confer calitii un caracter dinamic.
Deci, piaa impune o mbuntire continu a calitii, motiv pentru care la produsele
agroalimentare trebuie avute n vedere:
- calitatea sub aspect nutritiv, care condiioneaz sntatea omului, avnd ca principali
factori nutritivi: coninutul n proteine, glucide, vitamine etc.;
- calitatea senzorilor, fiind n funcie de nsuirile senzoriale (organoleptice), ca: miros,
gust, consisten etc.;
- calitatea igienic, determinat de toxicitatea natural (imprimat de intoxicaiile
produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimic i contaminarea microbiologic ori cu
alte organisme;
- calitatea estetic, respectiv modul de prezentare a produselor pe pia n sensul
relevrii aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare).
5.1.2. Calitatea produciei i produselor agroalimentare
nsuirile calitative ale produselor se asigur n procesul de producie, dar ele se
manifest n sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesar
diferenierea dintre calitatea produciei i calitatea produselor.
Calitatea produciei reflect calitatea proceselor n sistemele de producie, laturile
activitii de concepie, tehnologice i de organizare a produciei. Aceast calitate a produciei
agricole reflect nsuirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicat culturilor, sistemul de
cretere a animalelor, organizarea produciei agricole etc.Actualele interpretri ncadreaz
calitatea produciei agricole n dimensiunile date de calitatea de ferm.
Calitatea produselor este expresia final a calitii proceselor agricole de producie.
Aceasta reprezint efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale
respective, care imprim produselor nsuiri eseniale, fcndu-le apte utilizrii n scopul pentru
care au fost create. De exemplu, produsele agricole alimentare au ca trstur esenial o valoare
nutritiv ridicat, gust i miros plcute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca
107

nsuiri eseniale fibre cu rezisten i elasticitate mare, seminele plantelor oleaginoase cu
coninut bogat n ulei, cu proprietile culinare sau tehnologice mai bune etc. Fermierii care
particip la scheme de mbuntire a calitii produselor, a procesului de producie i a
comercializrii /promovrii vor primi pli anuale pe diferite perioade.
n prezent, n cadrul pieei ridicarea competitivitii produselor agricole presupune
trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepie, nelegndu-se prin acest tip de
calitate producerea i existena unor produse la nivelul cerinelor consumatorilor.
Din cele relatate rezult c noiunea de calitate a ncetat de a mai fi considerat o colecie
de nsuiri, cu caracter statistic, care se refer la execuie, finisare, prezentare i ambalare,
ntruct scopul principal al produciei este acela de a crea i realiza n permanen noi produse
moderne, cu caracteristici i randamente superioare. Dar n etapa actual, care este considerat de
competitivitate a produselor n cadrul pieei, definirea calitii este ntrevzut n mod diferit.
Astfel, Juran J. M. rezum calitatea la msura n care suma proprietilor produsului corespunde
proprietilor hotrtoare pentru ndeplinirea funciilor crora a fost destinat n condiiile
realizrii acestuia, cu minimum de cheltuieli. Reiese din aceast definiie importana care se
acord factorilor de concepie, de execuie i de perfecionare tehnologic, ct i proprietilor
produsului i eficienei sale economice. Un alt autor, Niculescu D., definete calitatea drept
gradul de utilizare n condiii de optimizare a cheltuielilor totale, att la furnizor, ct i la
beneficiar.
Noiunea de calitate poate fi definit n mod sintetic, ca reprezentnd totalitatea
proprietilor (nsuirilor) pe care le posed un produs, expresie a msurii n care acestea satisfac
necesitile societii, avnd n vedere parametrii tehnico-economici i estetici, gradul de
utilizare i eficien economic n exploatare. Practica arat c prin calitate se nelege n mod
curent aptitudinea unui produs (sau a unui serviciu) de a satisface ntrebuinarea pentru care a
fost conceput. Astfel calitatea reprezint aptitudinile produsului agroalimentar prin care sunt
satisfcute cerinele consumatorului, ceea ce include calitatea produsului n sens strict (cu
referire la respectarea normelor de calitate), dar n acelai timp toate elementele suplimentare
care concur la cumprarea produsului (condiionare, termene de livrare, indicaii de utilizare
etc.).
n general, la produsele agricole exist: calitate extra, calitatea I, calitatea a II-a, sub
STAS i refuzuri. ncepnd cu calitile superioare valorile nsuirilor calitative ale produselor se
diminueaz odat cu trecerea spre calitile inferioare.
Sub acest aspect, pentru piaa produselor agroalimentare se pot delimita dou tipuri
principale (mari) ale calitii: c a l i t a t e a l i m i t care este dat de nivelul minim al
caracteristicilor acceptate pe pia pentru un anumit produs; c a l i t a t e a s p e c i f i c care se
refer la marca produsului, ntreprinderea productoare prin vocaia acesteia etc.
n acest context se consider ca absolut necesar cunoaterea i aprecierea ntregii
activiti a unei firme ce poate fi ncadrat n noiunea de c a l i t a t e t o t a l . Aceasta
presupune efectuarea unui inventar de autoevaluare prin acordarea unui punctaj de la 0 la 6
asupra principalelor laturi ale activitii ntreprinderii i anume2: politica de management3,
organizare-management, costuri legate de calitate, mbuntirea calitii, educarea i pregtirea
personalului, standardizare. Fiecare din parametrii menionai poate fi divizat ntr-o abordare mai
analitic i de asemenea se pot introduce i ali parametri noi.nelegerea noiunii de calitate
poate fi redat i prin structura modalitilor de definire redat n tabelul 5.1.
2
Prelucrat dup Rede, A., .a. - Calitatea total elemnet de referin n noua er a managementului, A.S.E.
Bucureti, 1995.
3
n acest context un rol important revine conceptului de management al calitii. Conform normelor ISO,
managementul calitii, reprezint ansamblul activitilor funciilor generale de conducere, care determin politica
n domeniul calitii, obiectivele i responsabilitile i le implementeaz prin mijloace cum sunt: planificarea
calitii, controlul calitii, asigurarea i mbuntirea calitii.
108

MODALITI DE DEFINIRE A CALITII
Fundamentele
calitii
Norme i/sau
standarde
Tabelul 5.1.
Principii directoare
Denumire teoretic
(coordonare)
Coordonarea
(convenia)
industrial
- bunurile sunt diferite prin

reglementri(reguli) obiective;
- existena unor procedee de
verificare a respectrii lor.
Legturile durabile - relaii bazate pe ncredere, cu Coordonarea
gospodreasc sau
ntre agenii
referire la procesare sau
de reputaie
marc ;
economici
- s se refere la formele de
transcriere trecute.
Coordonarea civic
-ansamblul principiilor
Adeziunea
colective prin care s se
coerent de un
ansamblu de ageni stabileasc relaiile economice
ale agenilor economici
economici
Funcionarea pieei -agenii economici sunt n
Coordonarea pieei
msur de a evalua direct
calitatea bunurilor schimbate n
tranzaciile lor.
Dar ntr-o economie de pia, pentru produsele agricole i agroalimentare n stare
proaspt i pentru produsele finite obinute prin prelucrarea lor, noiunea de calitate poate fi
discutat din punct de vedere al:
- productorului agricol, care privete calitatea, n primul rnd, prin cantitatea mare
obinut i a livrrii pe pia n bune condiii. Ca rezultat al calitii (sistemului) de producie,
calitatea este o variabil precis i msurabil;
- sectoarele de prelucrare a produselor agricole, care acord prima atenie uurinei de
industrializare i capacitii de pstrare a produselor prelucrate sau finite. n aceast viziune
calitatea este rezultatul practicilor tehnologice de prelucrare;
- vnztorului, care privete calitatea mai nti prin valoarea de schimb, vnzarea la
preul cel mai bun. Un produs de calitate este cel care pune la dispoziie performana calitii
produsului la un pre rezonabil i la un pre accesibil. Deci, clientul va cumpra, n general,
produsul pe care i-l permite;
- consumatorului, care cerceteaz i caut s defineasc calitatea pe de o parte prin
coninutul n substan nutritiv, absena componentelor toxice, cantitatea i natura
microorganismelor prezente n produsele considerate etc. Toate acestea se refer pe de o parte la
modul prin care calitatea i ndeplinete funciile sale, iar pe de alt parte se examineaz raportul
dintre preul de cumprare i calitatea cumprat, care este considerat un factor principal pentru
consumator. Din acest punct de vedere, frecvena utilizrii, preul real de pia, ncrederea
utilizatorului n produs, fiabilitatea produsului etc., constituie consecine ale fenomenelor de
pia generate i frecvent avute n vedere de consumator.
Legat ns de aceast viziune a calitii, putem afirma c n cadrul unei economii de pia,
tendina general att a agenilor economici productori i intermediari n circuitul de distribuie,
ct i a consumatorilor este de a-i minimiza costurile.
Calitatea constituie o siguran n competitivitatea pe pia a produsului. n acest context
calitatea este studiat i n sfera economiei conveniilor i contractelor. Ca atare calitatea, poate
fi considerat o convenie sau o regul ntocmit i admis de agenii economici (productorii
agricoli, sectoarele de transformare a produselor agroalimentare, distribuitori etc.) i politici
(formulate de diferite organisme ca Uniunea European, Stat, sindicate, Asociaii ale
109

consumatorilor etc.). n acest cadru normativ calitatea constituie o rezultant a raporturilor de
fore ntre diferitele puteri i se traduce prin consensul care exist la un moment dat4. Deci,
fiecare agent economic urmrete crearea n cadrul pieei a unui avantaj concurenial care poate
fi realizat pe dou ci diferite:
- prima cale are n vedere strategii globale care se refer la creterea rentabilitii
produciei realizate, ceea ce duce la scderea costurilor de producie i implicit la scderea
preurilor de vnzare;
- a doua cale corespunde unei strategii difereniate i se refer la elaborarea celor mai
bune caliti ale produselor.
Astfel calitatea devine un element important n diferenierea pe pia a produselor, la fel
i marca produsului, canalul de distribuie etc. ns n msura n care calitatea devine un
instrument de competitivitate, agentul economic (dorind s fie din ce n ce mai competitiv pe
pia) caut avantajele concureniale legate de calitate. Dar n condiiile economiei de pia
calitatea este considerat o noiune relativ care msoar (prin comparare) diferenele de nsuiri
utile fa de celelalte produse existente pe pia. Agentul economic n mod normal va cuta s-i
creeze un avantaj printr-un nivel superior al calitii.
n acest fel, noiunea de calitate va trebui s fie luat n considerare n raport de
concurena existent pe pia i nu numai de standardele teoretice.
5.1.3. Certificatul de conformitate i marca produsului.
n mod frecvent actele normative definesc noiuni de: certificate de conformitate, aceasta
reprezentnd un act prin care o ter parte confirm c este probabil ca un produs, proces sau
serviciu, bine precizat, s fie conform cu un anumit standard sau un alt document normativ;
marca de certificare a conformitii ceea ce reprezint marca nregistrat, aplicat conform
reglementrilor unor sisteme de certificare care indic, cu un nivel suficient de ncredere c
produsul, procesul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau unui alt act
normativ; norme internaionale privind producerea i comercializarea produselor
agroalimentare pentru care documentul de referin mondial este Codex Alimentarius (CA)5 a
crei autoritate este recunoscut de ctre consumatorii, productorii i procurorii de mrfuri
alimentare, organismele naionale de control a alimentelor i comerul internaional cu produse
alimentare (normele CA constituie n prezent puncte de reper n funcie de care se ocup i se
evalueaz reglementrile naionale, la care se ine seama i de recomandrile rundei Uruguay).
Organizaia internaional Codex Alimentarius prin standarde comune pentru produsele
alimentare la nivel internaional, urmrete mbuntirea proteciei consumatorului i a
facilitarea unui comer loial. Aceste imperative impun urmtoarele: introducerea, revizia i
actualizarea legilor privind alimentaia; existena i respectarea principiilor de control flexibile
pentru a se face fa schimbrilor de tehnologie; negocierea i ratificarea tuturor nelegerilor
internaionale prin care s se guverneze comerul cu produse alimentare i care s asigure
protecia consumatorului.
4
Prelucrat dup Eymard-Duverneg citat de Lagrange,L. - La commercialisation des produits agricoles et
agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France.
5
Cea mai important dintre organizaiile internaionale care promoveaz calitatea i sigurana alimentaiei este
Codex Alimentarius, nfiinat la Roma i funcionnd sub egida Naiunilor Unite, care stabilete standarde comune
pentru produsele alimentare la nivel internaional, cu tendina de a mbunti protecia consumatorului i a faculita
un comer loial.
110
Marca produsului6 reprezint un termen, un simbol, care cumuleaz cele mai

reprezentative elemente ale calitii produsului n cadrul pieei, identificnd produsul, grupa de
produse sau chiar ntreprinderea, pentru a se diferenia de concurenii si. Mrcile pot fi
delimitate printr-o structur privind: dreptul de proprietate ( individuale sau colective ), sau
forma de prezentare ( verbal, figurativ sau compus )7. La aceste definiri sau delimitri de
ordin general este necesar nc cunoaterea urmtoarelor noiuni:
* Marca de certificare prin care se indic faptul c produsele sau serviciile pentru care este
utilizat sunt certificate de titularul mrcii n ceea ce privete calitatea, materialul, modul de
fabricaie al produselor sau de prestare a serviciilor, precizia sau alte caracteristici. Prin utilizarea
acestei denumiri se pot distinge: marca de produs prin care denumirea sau simbolul identific
sursa/originea unui produs; marca de serviciu folosit pentru a identifica sursa/originea unui
serviciu; marca de firm folosit pentru identificarea sursei/originii unui complex de produse i
servicii.
* Indicaia geografic este denumirea ce servete la identificarea unui produs originar dintr-o
ar, regiune sau localitate a unui stat, n cazurile n care o calitate, o reputaie sau alte
caracteristici pot fi n mod esenial atribuite acestei originii geografice. Prin indicaia geografic
sunt certificate urmtoarele: indicaia geografic aprodusului, produsele care pot fi
comercializate sub aceast indicaie, aria geografic de producie, caracteristicile i condiiile de
obinere pe care trebuie s le ndeplineasc produsele. n UE protecia produselor agroalimentare
care provin dintr-o zon specific sau sunt n conformitate cu metodele tradiionale opereaz cu
semne calitate prin care se specific: desemnarea protejat a originii ( PDO ), indicaia
geografic protejat ( PGI ) i specialitatea tradiional garantat ( TSG ).
n cadrul filierei agroalimentare marca poate fi identificat i redat difereniat conform
etapei circuitului produsului agricol/agroalimentar putndu-se delimita: marc de distribuitor
(aplicat de o ntreprindere comercial independent, asociat sau integrat, anumitor produse pe
care ea la vinde i le poate fabrica ), marc la fabricant ( constituie marca nregistrat de o
ntreprindere industrial i pe care ea o aplic pentro o parte sau pentru toate produsele pe care le
fabric, spre a le identifica ), marc generic ( devenit att de popular , nct este utilizat de
cumprtori pentru a desemna orice produs al categoriei pe care o reprezint), marc global ( ce
reprezint politica de marc ce const n comercializarece const n comercializareci n ntreaga
lume, folosind aceiai politic pe toate pieele ), marc de produs ( a crei denumire este dat de
fabricant pentru produsul su i a-l face cunoscut prin publicitate ), marc umbrel ( ce semnific
numeroasele produse sau servicii aparinnd diferitelor categorii )8.
Legea nr. 84/1998 privind mrcile i indicaiile geografice, M. Of. Nr. 161/23.04.1998.
n literatura de specialitate este ferecvent utilizat termenul de LABEL cu forme de definiri orientate conform sectorului n
care se utilizeaz.
Acest termen este considerat un certificat de calitate ( creat de un grup de productori sau un organism public sau privat),
atestnd c un produs sau un serviciu prezint garanii privind originea sau anumite caliti specifice n urm controlului tehnic,
i eliberat de un organism care nu intervine el nsui n fabricarea sau vnzarea acestui produs/serviciu ( prelucrat dup Ristea
Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni i concepte, Rd. Expert, 2003, p. 138 ).
Totodat termenul de LABEL, reprezint o marc, etichet sau semn distinctiv care atest produsul ce beneficiaz de acest
etichetare i posed un ansamblu de carcteristici specifice ce-i confer un anumit nivel de calitate. Produsele label
difereniaz de produsele similare prin condiii specifice de producie, fabricaie, origine i control. Aceste produse trebuie s
fie omologate de comisie Guvernamental, dup care s-au depus, de ctre productorii regionali, mrcile de fabricaie sau
comer pentru unul sau mai multe produs etipice regiunii, sau de ctre productorii dispersai pe teritoriu , mrcile pentru un
produs cu caracteristici bine definite. Denumirea de label poate fi retras dac imperativele de producie sau de calitate nu sunt
respectate. n momentul vnzrii,produsele label se difereniaz printr-o etichet caracteristic, identicp pentru toi fabricanii
unui anumit produs. Pe orice produs preambalat este necesar ca productorii s poat fi identificai. ( Dup Cuc, Aurelia,
Dicionar enciclopedic, Calitatea carcasei i a crnii, Ed. AgroTehnica, Bucureti, 2003, p. 98 ).
8
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni i concepte, Rd.
Expert, 2003, p. 154.
6
111

Pentru consumator marca reprezint cel mai comod mijloc pentru a recunoate cu
uurin o categorie de produse i servicii care i-a fost recomandat, pe care experiena l-a
determinat s o prefere altor produse sau servicii de aceiai natur. Pentru consumator, alegerea
produsului dup marca acestuia se concretizeaz n alegerea calitii preferate, a tipului de
produs prin comparaia ntre produsul (marca) preferat i alte produse (mrci) existente pe pia,
prin ncadrarea produsului n normele i regulamentele restrictive existente pe pia.
Pentru ntreprindere marca este un element esenial al strategiei acesteia, motivul
principal fiind diferenierea produselor i/sau serviciilor ntreprinderii de cele ale concurenei.
Prin marca proprie, ntreprinderea constituie un mijloc de a cuceri i a pstra clientela.
Conform acestor elemente menionate anterior marca produsului reprezint: un simbol
de garanie al calitii produsului (certific calitatea produsului, tehnologia de fabricaie i de
comercializare); un mijloc de informare (constituind un mijloc de comunicare cu consumatorul i
o ncredere a consumatorului n produsul respectiv); un mijloc de prezentare a provenienei
produsului (prin cunoaterea de ctre consumator a zonei geografice de obinere a produsului
i/sau vocaiei ntreprinderii productoare).
Se poate concluziona c marca, trebuie s serveasc pentru:
- valorificarea, publicitatea i strategia de distribuie a produsului respectiv;
- confirmarea integritii (din punct de vedere al puritii, naturaleii i autenticitii)
calitative a produsului;
- un control adecvat produciei;
- o imagine unic a produsului livrat pe piaa inten i extern;
- o mai mare exigen n relaiile de concuren n cadrul pieei cu ali parteneri.
Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci ca organ de specialitate n Romnia, este unica
autoritate care asigur protecia mrcilor i indicaiilor geografice. Romnia prin acorduri i
tratate internaionale este parte n domeniul mrcilor i indicaiilor geografice.
5.1.4. Caracteristicile calitii
nsuirile produselor sunt numeroase, teoretic, numrul lor fiind nelimitat. Din punct de
vedere practic, ns, unele dintre ele determin, la un moment dat, calitatea, acestea fiind
denumite caracteristici de calitate.
Pentru aprecierea calitii produselor, a modului n care calitatea concord cu cerinele
consumatorilor, i a efectelor pe care le provoac n procesul utilizrii, deosebim urmtoarele
caracteristici ale calitii:
Caracteristicile funcionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs,
cum ar fi: rezistena la rupere, caracteristici fizico-chimice, valoare nutritiv a unui produs
alimentar, indicii energetici etc. Valoarea nutritiv ridicat este trstura esenial care determin
calitatea majoritii produselor agricole. De exemplu, cantitatea de energie exprimat n calorii,
prezena unor substane nutritive asimilabile i ndeosebi a proteinelor, glucidelor, grsimilor,
vitaminelor etc.
Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetic, starea emoional pe care o
pot provoca produsele agricole vegetale (aspect i culoare plcute), proprieti organoleptice,
caracteristicile diverselor specii i soiuri de plante cultivate, precum i rasele de animale.
Aprecierea organoleptic
a produselor alimentare se realizeaz prin
degustare n diferite scopuri. Printre cele mai importante se pot aminti: degustarea pentru
producie, degustarea n scopuri comerciale, degustarea cu ocazia expertizelor, degustarea n
scopuri competiionale, degustarea n scop medical, degustarea n timpul mesei, degustarea n
scop didactic9.
9
Analiza organoleptic sau senzorial, constituie metoda prin care se permite controlul calitii organoleptice ( aspect,
gust, textur) al unui produs. Testul de degustare are dou etape: testul de evaluarea simurilor de percepie i
testul de degustare, de difereniere ( 9 Dup Cuc, Aurelia, - Dicionar enciclopedic, Calitatea carcasei i a crnii, ED.
AgroTehnica, Bucureti, 2003, p. 18 ).
112

n ansamblul caracteristicilor psihosenzoriale se poate delimita:
a) Calitatea psihologic a produselor agricole reprezint componenta proprietilor de
difereniere individual, care determin gradul de acceptabilitate pe pia din partea
consumatorilor. Calitatea organoleptic se bazeaz pe compoziia chimic, coninutul n
vitamine, gradul de saietate etc.
b) Caliatea sensoric reprezint un ansamblu de proprieti ale produselor agricole ce
dau natere unui complex de senzaii, nainte, n timpul sau dup consumul lor . Ca atare
una din laturile sub care se manifest calitatea produselor agroalimentare (mai ales la
alimentele cu un grad avansat de prelucrare) este cea referitoare la valoarea lor senzorial
dintre diferitele caracteristici ce cuprinde ansamblul valorii senzoriale a produselor
agroalimentare, cele mai importante sunt: aspectul exterior, care este dat de form,
culoare, caracteristicile suprafeei i modul de desfacere; aspectul interior reprezentat de
culoare, structur (desen interior porozitate, forma i repartiia golurilor de fermentare),
uniformitatea, diferenierile dintre partea exterioar i cea inferioar (de exemplu coaje i
miez); aroma obinut prin mbinarea gustului i mirosului; alte caracteristici ale cror
nsuiri senzoriale influeneaz favorabil, pe plan psihic aprecierea produselor. Deci
influena transformrilor determinate de progresul tiinific i tehnic contemporan, sub
impulsul pieei, ponderea acestor caracteristici n aprecierea calitii crete considerabil.
De aici reiese necesitatea evalurii senzoriale n controlul calitii produciei alimentare.
Structura redat n fig. 5.1 scoate n relief structura fluxului redat prin etapele ce
ncadreaz: I-vnzri i marketing , II-evaluare senzorial, III-control al calitii i IVproducie.
Caracteristicile economice vizeaz fiabilitatea (funcionarea fr defeciuni) i
mentenabilitatea (uurina de a remedia defeciunile), referindu-se la meninerea n timp a
caracteristicilor calitative ale produselor (n special la maini i instalaii), n anumite condiii de
utilizare. Acestea au un caracter probabilistic i exprim capacitatea produsului de a asigura
funciile sale, ntr-o perioad de timp.
Caracteristicile funcionale10 i psihosenzoriale constituie manifestarea calitii
intrinsece i se includ sub denumirea global de caractersitrici tehnice. De aici i noiunea
frecvent ntlnit de calitate tehnic.
C a r a c t e r i s t i c i l e t e h n i c e sunt eseniale pentru definirea calitii, mai ales n
prezentarea produselor pe pia, deoarece ele confer acestor produse potenialul de a satisface
utilitile consumatorilor, ntr-o msur mai mare sau mai mic.
10
Un element important inclus n ansamblul caracteristicilor funcionale ale produselor agroalimentare l

constituie calitatea igienic care se refer la relaia calitate-protecia consumatorului. Din punct de vedere al calitii
igienice a produselor agroalimentare, este necesar ca n tehnologia utilizat n sectorul agroalimentar s fie
cunoscute toate msurile recomandate pentru limitarea rezidurilor de pesticide din alimente. Cele mai importante
dintre aceste msuri pentru obinerea produselor agricole se refer la:
- respectarea intervalului dintre ultimul tratament indicat de tehnologie i recoltare, denumit i timp de
ateptare;
- folosirea corect a dozelor prescrise pe unitatea de suprafa;
- respectarea instruciunilor de folosire (momentul aplicrii, intervalele etc.);
- reducerea sau suprimarea utilizrii unor substane care datorit remanenei i toxicitii mari prezint
pericol pentru sntate.
Referitor la fluxul tehnologiilor de transformare i al circuitului de comercializare este necesar cunoaterea
condiiilor n care factorii de agresiune pot aprea i nociviza alimentul.
113
Fig: 5.1. Rolul evalurii senzoriale n cercetare i dezvoltare, controlul calitii i

produciei ( dup Gatchalian, M., citat de Dima, D., . a., Metodologia de determinare a calitii alimentelor, Rev.
Calita, martie, 2002 ).
Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc ncadrarea pe caliti a diferitelor produse

sunt reflectate n standardele de stat, normele interne, caietele de sarcini, aprobate de organele
prevzute de lege, precum i n contracte, n conformitate cu condiiile de baz ale calitii.
Acestea stabilesc pentru furnizor, pe produse i grupe de produse, limitele n care trebuie s se
ncadreze caracteristicile tehnice ale calitii. Exist situaii n care aceste condiii sunt prevzute
n caietele de sarcini (ca formulare tip) sau mostre acceptate de beneficiar. Pe de alt parte,
repartizarea cantitativ, calitativ i valoric a produciei agricole este uneori foarte diferit (n
fig. 5.2 sunt exemplificate laturile calitative pentru producia de fructe din plantaiile pomicole).
114
49%
18
%
15%
18
%
Ca
l.
Extr
Cal. Ca
Cal.
l.
II
60%
16,
5
16,
7% 5
A - Repartizarea cantitativ a produciei (%)

B - Repartizarea calitativ a produciei
C - Repartizarea valoric a produciei (%)
Fig. 5.2. Repartizarea recoltei de fructe.
5.1.5. Caracteristici specifice de calitate i implicaiile acestora

n cadrul pieei agroalimentare.
Produsele alimentare, n frecvente cazuri, manifest caracteristici de calitate specifice, n
care sunt implicai factori distinci locali (de zon), materia prim, tehnologiile de obinere,
starea compoziional etc.
n cadrul pieei criteriile tipologice ale calitii specifice, se refer la: recunoaterea
produsului pe pia; manifestarea anumitor factori de ncredere n comportamentul
consumatorilor, cu referire la caracteristicile produsului (caietul de sarcini); semnul de calitate
(denumire, marc individual sau colectiv etc.); procedura de control a calitii etc. n funcie de
aceste criterii produsele cu calitate specific pot fi ncadrate n diferite grupe. Referitor la
categoriile i asortimentele de produse alimentare, n cadrul pieei n actuala etap se constat o
stagnare pentru produsele alcoolice i grase, o amplificare pentru carnea preparat prin
organizarea de filiere, o divizare a grupelor de produse la care oferta este la un nivel mai
sczut(produse acvatice, biologico-ecologice) i pentru produsele care posed caliti
recunoscute(produse ecologice).
Conform celor menionate, filiera tip de produse alimentare11, ncadreaz criteriile
tipologice ale calitii ntr-un lan al calitilor promoionale n a crei structur este
amplificat cu mediul, zona, gestiunea produselor, structura activitilor n cadrul filierei,
patrimoniul material i imaterial n obinerea produselor etc. Ori, toate acestea implic adoptarea
unei strategii de marketing considerat specific ce urmrete dou obiective:
stabilirea i verificarea existenei i unitii arealului zonal european al calitii
specifice, care pe de o parte beneficiaz sau nu de un cadru instituional, iar pe de alt
parte respectarea regulilor calitii generale (securitate, informare etc.) i regulile
funcionrii pieei;
cercetarea i propunerea cilor i mijloacelor de organizare, dezvoltare i promovare a
produselor i productorilor de alimente cu caliti specifice la scar european.
Piaa acestor produse orienteaz consumatorul i manifestrile agenilor economici spre
delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu caliti specifice. Se pot face referiri la:
11
Prelucrat dup Bouquery, J-M. La qualite partiquliere(chaine de qualites patrimoniales), Programmes aliment
2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France
115

modele de gestiune a filierelor, modele de management, modele de dezvoltare general, modele
de marketing strategic, modele de inovare.
Analiza senzorial a produselor alimentare este mijlocul cel mai eficient i mai frecvent
utilizat de cumprtori pentru alegerea tipului de produs solicitat i reprezint primul contact al
cumprtorului cu produsul alimentar. Indiferent de nivelul i profunzimea controlului de
calitate, analiza senzorial trebuie s fie considerat ca un sistem fundamental pentru aprecierea
calitii. Aceasta pentru motivul c analiza constituie singurul sistem comun, de care dispune n
aceeai msur productorul, comerciantul, consumatorul i organismul de control al modului de
asigurare a proteciei alimentare a populaiei.
Pentru motivul c rolul socio-economic al analizei senzoriale, n actuala etap mbrac
valene noi, orice consumator devine sensibil la prezentarea produsului alimentar (cu referire la
estetica ambalajului, n care se afl un produs uor i rapid de utilizat i care, n acelai timp, este
considerat un produs nou). O astfel de abordare a problemei garanteaz consumatorului calitatea
produsului, ceea ce are o larg implicare social, determinnd masa de cumprtori s se
orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea i analiza
senzorial a alimentelor n evoluia vieii socio-economice din Romnia este impus prin
urmtoarele caracteristici:
ritmul actual intens al activitii zilnice prin care o mare parte din consumatorii
produselor alimentare achiziioneaz alimente semipreparate sau consum
alimente n locurile publice;
volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai
mult sau mai puin avizate pentru produse alimentare;
apariia exploziv i necontrolat de noi societi comerciale de producie
alimentare care fr a dispune de personal calificat i o tehnologie i logistic
adecvat, s-au angrenat n diferite sectoare de industrie alimentar;
cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare dect
oferta, ceea ce creeaz pentru anumite categorii de consumatori condiii de
acceptare i comercializare a unor produse necorespunztoare calitativ;
puterea sczut de cumprare a populaiei, care pentru acest motiv, prefer
achiziionarea de mrfuri ieftine fr a urmri calitatea acestora;
gradul de incultur tehnic a multora dintre noii productori i comerciani de
produse alimentare, care nu respect reglementrile legislative de protecie social
(acetia sunt interesai de realizarea unui profit maxim n timp scurt).
Din punct de vedere comercial, efectele contureaz comportamentul consumatorului,
concretizate prin rennoirea deciziei de cumprare. Aceasta pentru motivul c analiza senzorial
poate avea un impact determinat asupra:
a) Calitii produselor alimentare n procesul de vnzare-cumprare i poate asigura un
nivel corespunztor al calitii de conformitate a acestor produse.Se pun n discuie problemele
privind: dac produsele cumprate vor fi n permanen de calitate, conform ofertei
iniiale(respectndu-se indicii de calitate), dac productorul asigur mbuntirea calitii,
beneficiarul va menine i va amplifica oferta de cumprare.
b) Nivelul costului n producerea i distribuia produselor alimentare, prin care se pot
atenua sau chiar elimina diferenele mari de pre dintre produsele aparent de acelai tip. Dac
costul nu sufer modificri sau oscilaii nejustificate, oferta de cumprare se menine(aceasta i
pentru motivul c nu apar suspiciuni ale consumatorului).
c) Conservabilitatea produselor achiziionate constituie o caracteristic esenial pentru
consumator. Prin aceasta se garanteaz cumprtorului c produsele cumprate pot fi pstrate n
bune condiii, fapt ce determin meninerea la un nivel favorabil al ofertei de cumprare.
d) Valoarea energetic i nutritiv a produselor alimentare, sunt factori considerai de mai
mic importan n prezent, dar n viitorul apropiat vor avea o valoare considerabil. Aceasta
116

pentru motivul c din ce n ce mai mult n cadrul pieei agroalimentare se remarc tendina
cumprtorilor de a solicita produse alimentare echilibrate nutriional i energetic sau produse
alimentare bogate sau srace n calorii.
e) Termenul de garanie este elementul care atest cumprtorului c furnizorul
garanteaz o anumit perioad de timp calitatea produsului. Pentru acest motiv cumprtorul
face investigaii n vederea achiziionrii de produse alimentare cu termen de garanie sau cu o
valabilitate ct mai mare posibil.
5.2. CONCEPTUL DE PRODUS AGRICOL

CLASIFICAREA N VALORIFICAREA ACESTORA
AGROALIMENTAR
5.2.1. Noiunea de produs agricol i agroalimentar

Anticipat cunoaterii clasificrii produselor agroalimentare, este necesar a fi clarificat
problema noiunii de produs agricol i produs alimentar. ntr-o accepiune general un aliment se
definete ca "un produs n stare natural sau prelucrat care servete ca hran"12. Totodat,
produsul alimentar semnific laturile nutriionale, sociale, materiale i culturale ale individului,
ale unei colectiviti sau chiar a societii umane. Din punctulul de vedere al domeniului
valorificrii, produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar s sufere
urmtoarele transformri eseniale:
- o transformare fizic i/sau chimic, de exemplu laptele poate fi prelucrat obinnduse derivate ale acestuia (produse lactate);
- o schimbare n spaiu, de exemplu tomatele recoltate ntr-un anumit bazin legumicol
pot fi disponibile pentru vnzare n magazinele oricrei localiti;
- o transformare n timp, de exemplu grul recoltat n luna iulie este oferit pentru
consum n tot timpul anului sub form iniial (brut), sau sub form transformat;
- o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de
produse agricole dintre productorul agricol i alt agent economic, situaie n care, produsul
agricol se consider angrenat ntr-o prim transformare n produs alimentar. Prin treptele i/sau
structura acestor transformri producia agricol devine produs agroalimentar prin intervenia
unui agent economic care adapteaz aceste produse la formele caracteristice solicitate de
pia(fig. 5.3).
Piee agricole
Industrii de Piee alimentare
Producia
Distribuie
(Internaionale)
agricol
Piee agricole
(mondiale)
transformare
(Naionale)
Piee I industriale
Produse
alimentare
intermediare
12
Piee de consum
locale
Consum
Dup "Dicionarul explicativ al limbii romne" Ed. Academiei R.S.R., 1975, p. 25
Fig. 5.3 - Pieele agroalimentare

(dup Yon, B. 1996)
117

Se mai poate arta, de asemenea, c produsele agricole sunt anonime i globale, acestea
fiind produse standard clasate pe caliti, pe cnd produsele agroalimentare din contr sunt
individualizate. Argumentele prezentate sunt justificate de faptul c, pe pia, consumatorul
cumpr produse alimentare individualizate, indiferent dac ele sunt imediat recoltate (produse
destinate consumului n stare proaspt) sau care au suferit o anumit prelucrare. Aceasta este
considerat o condiie necesar n introducerea produsului pe pia.
Alimentul ca atare care este un purttor de utiliti alimentare, trebuie s serveasc n
actul alimentar fiind necesar s posede nsuiri de compoziie, configuraie i funcionalitate,
respectiv capabilitatea ca sub anumite forme s asigure (satisfac) nevoile de hran13.
n acest sens referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), n literatura
de specialitate se apreciaz c acesta trebuie s ndeplineasc urmtoarele trei condiii eseniale:
s conin elemente nutritive (lipide, proteine, glucide), s satisfac un apetit, s fie acceptat ca
aliment ntr-o comunitate sau areal teritorial.
O extindere a conceptului de produs alimentar a avut loc atunci cnd fabricanii au
constatat posibilitatea amplificrii profitului, utiliznd tehnologii de mbogirea alimentelor n
unele din componentele naturale ( de exmplu mbogirea margarinei cu acizi grai, a laptelui cu
calciu, a produselor din cereale pentru micul dejun cu vitamine etc. ). n acest fel conceptul de
produs alimentar a fost reprezentat printr-o form succesiv trivalent: de la alimentul natural sa trecut prin aliment imbuntit i a ajuns la alimentul funcional. Astfel din sursa natural a
alimentului s-a ajuns la sursa modificat.
n faa acestui risc de invazie a produselor alimentare mbogite, modificate,
transformate, noi, s-au sesizat:
legiuitorii, prin atribuiile de garantare a siguranei produselor i codificarea unei informaii
corecte pentru consumator;
toxicologii, n evaluarea riscurilor poteniale asupra strii de sntate a populaiei;
productorii, care prin tehnologii adecvate s elimine derivatele care ar putea prejudicia
ntreaga producie alimentar.
5.2.2 - Clasificarea produselor agricole i agroalimentare
n sfera pieelor pentru valorificarea produselor agricole i agroalimentare se pot distinge
mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti urmtoarele:
1) Dup proveniena produsului respectiv, se pot distinge: produse ale culturilor
cerealiere i tehnice, caracterizate printr-o posibilitate mai mare de pstrare, pretenii reduse
pentru transport i manipulare, iar pentru consum este necesar a fi prelucrate; produse
hortiviticole, caracterizate printr-un coninut mare de ap, de aici decurgnd pretenii ridicate
privind transportul i pstrarea acestora; produse animaliere, caracterizate printr-un coninut
ridicat de proteine i grsimi, decurgnd de aici un grad ridicat de alterare; produse agricole
secundare - paie, coceni, vreji, gunoi de grajd etc. - a cror destinaie de valorificare o reprezint
frecvent producia vegetal sau animal din aceeai unitate.
2) Din punctul de vedere al prii din plant care se consum, produsele agricole se pot
mpri n: fructe, care reprezint partea folosit n consum, ca de exemplu: mere, nuci, ardei etc.;
semine, n consum se folosesc seminele, ca de exemplu: grul, inul de ulei, bobul de linte etc.;
13 Dup Fondu, M., 2000, produsul alimentar este considerat un ansamblu complex cu urmtoarea structur:
componeni naturali n procentele lor naturale (vitamine, elemente minerale, colorani, arome, substane care sunt
toxice, substane cu proprieti de emulsifiere, gelifiere etc.); reziduuri de tratare i ambalare (ngrminte,
pesticide, adjuvani tehnologici, antibiotice administrate animalelor, componeni de materiale de ambalare etc. );
produse de contaminare ( microbiene, poluarea prin intermediul aerului).
118

frunzele: salat, spanac etc.; inflorescena: conopida; tulpini, care pot fi tulpini subterane cartoful - sau tulpini aeriene - inul i cnepa de fuior etc.; rdcini tuberizate, de exemplu:
morcovul, sfecla etc.
3) Din punctul de vedere al gradului de maturitate, produsele agricole vegetale se pot
mpri n grupe la care faza de maturitate, respectiv, de dezvoltare a produselor agricole
corespunde unui procent de acumulare a substanelor de rezerv, respectiv a substanelor utile
scopului urmrit:
- maturitatea de recoltare, reprezentnd faza de dezvoltare n care produsele agricole
au forma, mrimea i culoarea caracteristice soiului, n condiiile agropedoclimatice ale scopului
urmrit;
- maturitatea de consum, reprezint faza n care produsele care dup recoltare au
acumulat suficiente substane de rezerv i pot dobndi maximum de nsuiri gustative;
- maturitatea comercial, reprezint faza de dezvoltare n care produsele agricole au
dobndit nsuiri cerute de comer, deci sunt apte pentru a fi valorificate pe pia;
- maturitatea tehnic, reprezint faza n care produsele au acumulat suficiente
substane de rezerv pentru a corespunde scopurilor de industrializare;
- maturitatea fiziologic, reprezint faza n care produsele au acumulat maximum de
substane de rezerv, seminele i-au terminat ciclul morfologic i sunt apte pentru a germina.
4) Din punctul de vedere al gradului de perisabilitate, produsele sunt grupate n patru
categorii precizate n STAS nr. 6952/64, n felul urmtor: produse foarte uor perisabile, care
ncadreaz produse vegetale, ca de exemplu: fructe, cpuni, mure, anumite legume etc., precum
i o serie de produse animale, ca de exemplu: laptele, carnea etc.; produse uor perisabile, ca de
exemplu: fructe, piersici, struguri, ciree, viine etc., sau legume: ardei, varz de var etc.;
produse perisabile, cum sunt anumite fructe ca: mere, pepeni, struguri de mas etc., sau legume,
ca: ptlgele, vinete, ridichi de toamn, cartofi de var etc.; produse rezistente, ca de exemplu,
cerealele, unele fructe, ca: nuci, alune etc., unele legume, ca: ceap, cartofi de toamn etc.
5) Din punct de vedere comercial, produsele se pot clasifica structurarea avnd ca
principal criteriu data apariiei pe pia. Acest moment al apariiei pe pia este determinat de
nsuirile speciilor sau soiurilor, de condiiile existente n zona de producie, precum i de
metodele agrotehnice aplicate de productori pentru grbirea sau ntrzierea maturrii, n funcie
de cerinele consumatorilor. Din acest punct de vedere se folosesc terminologii: trufandale,
produsele - de regul cele horticole - date n consum n stare proaspt n afara perioadei
normale de apariie; produsele horticole: de var, de toamn, de iarn, definite dup perioada
lor de consum. Uneori n locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii,
timpurii, trzii.
6) Clasificarea produselor agroalimentare n practica comercial impus n cadrul
pieei deriv din faptul c diferite categorii de produse agricole nu se mai vnd totui n
magazine speciale, ci se vnd mpreun cu alte produse de origine vegetal sau animal. Legat de
acest criteriu, produsele agricole se mpart n urmtoarele grupe principale: mrfuri cerealiere
finoase (care deriv din cereale), zahr, miere, produse zaharoase, alcoolul i buturile
alcoolice i nealcoolice, stimulente i condimente, grsimile (care pot fi: vegetale, animale),
laptele i produsele lactate, oule, carnea i produsele din carne, petele i produsele din pete,
legumele i fructele proaspete i conservate.
7) Din punct de vedere al gradului i posibilitilor de transformare (prelucrare), se
disting:
- produse agricole brute, fiind reprezentate prin acele produse netransformate pentru
consumul alimentar n stare proaspt sau ca materie prim nainte de a fi introduse n industriile
de transformare. n majoritatea cazurilor existente sub forma produselor agricole brute
productorii agricoli comercializeaz producia lor;
119

- produse alimentare intermediare, care sunt rezultatul primelor etape de transformare
a produselor agricole brute i care conin toate componentele produselor agricole, de exemplu,
fina rezultat din boabele de cereale conine toate componentele produsului agricol brut, cum
sunt: gluten, vitamine, arome etc.;
- produse agroalimentare, reprezint acele produse agricole brute transformate i/sau
condiionate existente ntr-o form accesibil consumatorilor; transformarea este fcut n cadrul
activitii de baz a agenilor economici specializai sau n sectoarele de industrializare a
productorilor agricoli. Tot din acest punct de vedere produsele alimentare pot fi clasificate dup
realizarea stadiilor de prelucrare. Aceast prelucrare poate fi: simpl, de exemplu, lapte
pasteurizat; complex, care implic combinarea unor produse diverse, sau multipl, atunci cnd
produsul parcurge stadii succesive de transformare pn la forma final, de exemplu, preparatele
de patiserie.
8) Avnd la baz legturile existente ntre produsele agroalimentare n sfera consumului,
acestea pot fi considerate: produse independente ntre ele (la care diferitele produse nu se
condiioneaz n sfera consumului); produse substituibile (n care consumul unui produs elimin
consumul altui produs); produse complementare (la care consumul unui produs antreneaz i
consumul altui produs).
9) Din punct de vedere al calitii n sfera tehnologiei, i implicaiile privind utilizarea
produselor n industrie ca materie prim i a produselor finite rezultate:
- problema calitii materiilor prime se pune, n primul rnd, n ceea ce privete,
compoziia produselor agricole i agroalimentare introduse n fabricaie i ndeosebi coninutul n
substane utile i n substane nedorite. Prin nsuirile tehnologice calitatea materiilor prime
influeneaz nsi capacitatea de producie (cu referire la ponderea cantitilor de deeuri i
rebuturi rezultate din procesul de fabricaie, modificri ale ritmului de producie normal, apariia
unor frecvente adaptri etc.);
- calitatea produselor finite a cror variabilitate depinde de grupa de produse i de
sortiment. Astfel la marea majoritate a proceselor de fabricaie se obin produse alimentare cu
mai multe niveluri de nsuiri calitative (coninutul n substane utile a produselor finite fiind
astfel difereniat de la o calitate la alta).
10) Clasificarea managerial a produselor n care criteriul utilizat este costul informrii
pentru cumprare, fiind delimitate14:
produse generice, ce conin caracteristici uor i rapid de neles pentru consumatori,
costul informrii fiind redus(de exemplu produse agricole i agroalimentare ce sunt
destinate consumului n stare proaspt);
produse descoperite, referindu-se la caracteristicile pentru care consumatorii nu au
deplin cunoatere dect dup utilizarea lor, costul de informare al cumprtorului
fiind foarte ridicat(de exemplu produsele agroalimentare care au suferit foarte multe
transformri);
produse de reputaie, pentru care cumprtorul se informeaz cnd dorete s
cumpere acest tip de produse, informaiile nefiind n raport direct cu
produsul(achiziionarea unor produse agroalimentare de marc, ca de exemplu
buturi).
11) Clasificarea produselor n funcie de ierarhizarea acestora, ncadreaz produsele pe
diferite nivele cum sunt:
familia de produse ce satisfac nevoi sau cereri de baz(de exemplu produsele
agroalimentare de baz);
clasa de produse ncadrnd acele produse care au o coeren funcional(de exemplu
produse agroalimentare proteice);
14
Deac, V., . a., - Strategia firmei, Ed. Eficient, Bucureti, 2001.
120
linia de produse, care sunt cumprate de acelai grup de cumprtori, sunt vndute pe
aceeai pia i sunt situate la acelai nivel de pre(de exemplu produsele horticole
vndute n vrac);
tipul de produse, reprezint produsele din cadrul aceleiai linii delimitate prin
anumite caracteristici comune(de exemplu legumele sau fructele vndute n vrac
destinate consumului n stare proaspt);
articolul, constituie o unitate distinct ce se difereniaz prin mrimea i apartenena
sa, specificitatea sa tehnic, preul etc.(de exemplu vinul ce indic o anumit
podgorie de provenien).
n afara acestor criterii de clasificare, produsele agricole i agroalimentare mai pot fi
grupate dup componentul chimic cu ponderea cea mai mare, de exemplu produse bogate n
amidon, substane proteice, vitamine etc.
5.2.3. Asortimentul de mrfuri agroalimentare
Asortimentul este considerat o modalitate de a asambla produsele i serviciile de aceeai
natur sau rspunznd acelorai nevoi de consum. Asortimentul de mrfuri agroalimentare este
definit ca un ansamblu de articole(produse destinate comercializrii) prezentate i vndute ntrun punct de vnzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri care
constituie oferta global ntr-o anumit arie a pieei agroalimentare15). Stabilirea asortimentului
de mrfuri agroalimentare genereaz dou mari tipuri de probleme16:
problema politicilor comerciale agroalimentare, care pot fi rezolvate prin raportarea la
piaa agroalimentar(cu referire la un echilibru dinamic, permanent ntre cerinele pentru
mrfuri agroalimentare i limitele impuse de factorii endogeni i exogeni sferei de
producie i de distribuie agroalimentar);
probleme legate de rentabilitatea suprafeei destinat comercializrii produselor
agroalimentare, care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a
ofertei.
Se poate desprinde ca prin natura produselor din care este constituit asortimentul de
mrfuri agroalimentare se poate defini: segmentul de utilizatori (consumatori de produse
agroalimentare) cruia i se adreseaz; msura activitii economice a punctului de vnzare. n
mod sintetic se poate arta c structura unui asortiment include urmtoarele subdiviziuni:
produsul (ce reprezint produsul agroalimentar cutat i obinut de consumatori); categoria de
produs ( care desemneaz un ansamblu de produse agroalimentare susceptibile s rspund unei
fiabiliti globale identice, respectiv aceleiai nevoi); modelul ( care corespunde individualizrii
unui produs, n funcie de materia prim, de designul folosit etc.); referina ( care constituie
veriga de analiz cea mai mic, ntruct aceasta identific i pentru produsul agroalimentar
marca, calitatea etc., unui model dintr-un produs); articolul agroalimentar ( care corespunde
unitii de vnzare dintr-o referin particular dat).
Strategia asortimentului urmrete stabilirea unor tendine ale politicilor comerciale. i
pentru domeniul agroalimentar s-au acceptat17:
15
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie, care prezint un simplu eantion destinat a fi
prezentat, fie direct de vnztori, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este
constituit din combinarea diferitelor varieti( cu referire i la produsele agroalimentare), sub care se regsesc
produsele coleciei. n funcie de dimensiunile i caracteristicile asortimentului pot exista o multitudine de
combinri.
16
Criveanu, I., Constantin, M., .a. Economie Comercial, Ed. Universitaria, Craiova, 2001
17
Adaptat dup Criveanu, I., .a. Economie Comercial, Ed. Universitaria, Craiova, 2001.
121
o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee agroalimentare, aceleai

segmente de pia prin utilizarea aceleiai tehnici de vnzare i a promova aceleai
servicii;
o politic de difereniere a produselor agroalimentare, prin care se caut s se consolideze
o imagine specific, acionndu-se asupra modalitilor de organizare interioar a
structurii asortimentului, a preurilor i a politicilor promoional. Aceste politici se
coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe
termen lung: procentul de cretere al vnzrilor, creterea cotei de pia, rentabilitatea
capitalului investit, securitatea financiar i de personal.
Pot fi delimitate tipologii a bunurilor de consum alimentar care pot constitui asortimentul
de mrfuri agroalimentare dintr-un punct de vnzare. Astfel pot exista:
a) Bunuri comparative din sectorul agroalimentar, care n raport cu consumatorul se
caracterizeaz prin: eforturi de alegere i de informare pentru a constitui scala de
preferin fa de actul de cumprare, un risc legat de decizia de cumprare, frecvena de
cumprare slab, durata de consum medie.
b) Bunuri specifice agroalimentare pentru care consumatorul: are o scal de preferine deja
format; trebuie s fac un efort de alegere pentru a dobndi produsele nscrise pe aceast
scal de preferine.
c) Bunuri alimentare de comoditate caracterizate prin: frecven ridicat de cumprare;
preocuparea consumatorului pentru comparaia pre-calitate, un nivel sczut al cotei de
service.
Totodat un sortiment se caracterizeaz prin urmtoarele trei dimensiuni: lrgimea care
corespunde numrului de nevoi oglindite prin categoriile de produse agroalimentare, la care
asortimentul permite s se rspund; profunzimea ce se msoar prin numrul de referine
prezentate pentru fiecare categorie de produse agroalimentare i rspunznd nevoilor
consumatorilor; coerena prin care se msoar omogenitatea produselor agroalimentare realizate
avnd aceeai utilizare final.
5.3. RECEPIA PRODUSELOR AGRICOLE
n procesul valorificrii conform actelor de schimb n cadrul pieei, este necesar ca
beneficiarii s asigure recepionarea integral a produselor agricole vegetale i animale,
achiziionate de la productorii agricoli. Dar permanent se pune problema cum se poate distinge
un produs de calitate. Aprecierea calitii unui produs este fundamentat prin valoarea
comercial, gustativ, nutritiv etc.
Pentru aprecierea unui produs de calitate trebuie s se dispun de criterii de apreciere ce
pot fi considerate subiective sau obiective. Reglementrile de calitate sunt concretizate prin
semne, indici de calitate care se regsesc n mrcile comerciale i coninutul reglementrilor de
calitate. Prin "Organizaia Internaional de Normalizare" (ISO), este precizat norma de calitate
(standard) care constituie "o specificaie tehnic sau alt document accesibil publicului" ce
stabilete prin cooperare i consens sau printr-o aprobare general cu toate prile interesate,
(indicii de calitate), fundamentat de rezultatele conjugate ale tiinei, tehnologiei i experienei,
viznd avantajul optim al ansamblului comunitii, aprobat de un organism abilitat pe plan
regional, internaional18. Legat de aceast noiune controlul de calitate se materializeaz sub
diferite forme:
- controlul recepionrii materiilor prime i materialelor necesare tehnologiei;
- controlul procesului de producie;
18
Dup dup Nicolas, F., citat de Lagrange, L. - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires,
Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France.
122

- controlul produselor finite;
- controlul comportrii produsului pe pia.
Indiferent de forma de control adoptat, caracteristic pentru sfera agromarketingului este
marea diversitate a metodelor de control al produselor agroalimentare. Aceste metode dup
modalitatea de efectuare pot fi: fizice, chimice, biologice, biochimice, senzoriale.
Avnd n vedere posibilitatea de cuprindere a volumului de produse ce se recepioneaz,
metodele de control pot fi: control integral, control prin sondaj, control statistic.
Tehnica recepiei produselor agricole const n verificarea lor pe loturi. Lotul reprezint
cantitatea de mrfuri menionate n STAS, care se livreaz deodat i asupra creia se efectueaz
determinrile calitative. n cadrul lotului se are n vedere omogenitatea acestuia din punct de
vedere al autenticitii produsului (respectiv omogenitatea produsului). Aceasta se stabilete pe
baza proprietilor fizice i senzoriale (mrime, culoare, form, gust etc.), care se compar cu
caracteristicile tipice ale produsului respectiv din plane, standarde, lucrri de specialitate etc.
Pentru aceasta recepia calitativ se face la ntregul lot sau prin sondaj, innd seama de
condiiile de recepie prevzute n standardele i normele interne n vigoare.
Lucrrile de recepie calitativ cuprind: luarea mostrelor a probelor, pregtirea lor pentru
verificare, verificarea lor propriu-zis (verificarea aspectului general, a condiiilor tehnice i a
condiiilor de marcare, ambalare, verificarea proprietilor fizico-mecanice, chimice etc.), analiza
rezultatelor, completarea documentelor (buletin de analiz, proces-verbal etc.).
Mostra reprezint partea dintr-un lot de produse destinat analizei, n scopul verificrii
caracteristicilor de calitate ale ntregului lot. Proba este o parte din mostr care se supune efectiv
analizei. Contraprobele se iau, de regul, n cazurile cnd rezultatele analizei efectuate la unele
din mostrele luate nu corespund prescripiilor minime de calitate.
Admiterea sau respingerea lotului (parial sau total) se face n urma lurii mostrelor i a
probelor i pregtirea acestora pentru analiz. n urma recepiei calitative produsele agricole se
ncadreaz pe caliti.
Refuzurile spre deosebire de calitile nscrise n actele normative reprezint produsele
agricole ce nu se consum n stare proastt sau diferit prelucrat i care drept urmare a calitii
acestora intr n procesul tehnologic de prelucrare printr-o tehnologie diferit (casnic sau
industrial). Prile refuzate variaz nu numai referitor la natura materiei prime, ci i cu obiectul
sau gustul personal. De exemplu, smburii, seminele, pedunculul etc., existente n cantitile de
produse agricole vegetale nu se consum i nici nu intr n procesul prelucrrii industriale
specifice produselor de baz. n concluzie, refuzurile reprezint prile nefolosite ale produsului
agricol, care nu ntrunesc condiiile STAS pentru recepionarea i folosirea lor.
O caracteristic principal a produselor agricole de care trebuie inut seama n mod
obligatoriu la recepia acestora o constituie pierderile naturale n timpul pstrrii i transportului.
Sub denumirea de pierdere natural a produsului agricol se nelege micorarea cantitii iniiale
a acesteia, datorit cauzelor naturale ce influeneaz continuu n timpul pstrrii i al
transportului, i care sunt legate de aceste operaii.
Pe lng pierderile naturale considerate admisibile se mai pot nregistra i pierderile
neadmisibile, provocate de urmtoarele cauze: consumarea produselor de ctre duntori,
autoncingerea, mucegirea sau degradarea produselor, risipa i aplicarea unui proces tehnologic
de condiionare sau manipulare sau transport necorespunztor. Legat de problema pierderilor din
masa produselor apare necesar definirea noiunii de termenul de garanie, ce reprezint timpul
n care productorul garanteaz meninerea indicilor de calitate respectiv, n condiii normale de
pstrare. n aceast perioad de timp, recondiionarea sau nlocuirea produsului se face pe seama
i cheltuiala unitii productoare, dac nu se dovedete c deficiena de calitate este imputabil.
Termenul de garanie ncepe de la data livrrii produsului.
Perioada de utilizare normat reprezint intervalul n cadrul cruia produsul n condiiile
de exploatare, depozitare i transport stabilite conform normelor i normativelor tehnice, trebuie
123

s-i menin nemodificate caracteristicile funcionale. La produsele cu termene de utilizare
limitat, unitile productoare sunt obligate s nscrie pe produs sau pe ambalajul produsului,
dup caz, anul i luna n care expir durata de garanie sau perioada de utilizare normat.
5.4. FACTORII CE INFLUENEAZ CALITATEA PRODUSELOR AGRICOLE
Influena direct a omului asupra condiiilor de mediu se rsfrnge i asupra produciei n
care se afl att componentele anatomice ale produselor agricole ct i cele chimice. Rezultatul
acestor modificri duce la mbuntirea calitii produselor. Astfel, factorii care influeneaz
calitatea produselor pot fi ncadrai n dou grupe: factori tehnici, acetia manifestndu-se n
procesul tehnologic de producie, la care se adaug factorii ce acioneaz n sfera circulaiei
produselor.
1) Factorii ce acioneaz n procesul tehnologic de producie pot fi:
- specia vegetal sau animal din care provine produsul;
- solul, ca suport fizic i rezerv de substane nutritive;
- umiditatea exprimat prin coninutul n ap al solului i prin cantitatea de vapori de
ap aflat n atmosfer n orice moment;
- temperatura, exprimat prin valori medii zilnice, lunare sau anuale, precum i prin
suma gradelor pozitive, negative i active pentru fiecare specie i soi;
- lumina, care favorizeaz sau nu n anumite procente, unele procese fiziologice, cum
sunt nflorirea, legarea, fructificarea etc., n cultura plantelor, precum i n creterea animalelor;
- coninutul atmosferei n bioxid de carbon (CO2), care variaz n jurul cifrei de 0,03%
n cazul serelor unde acest coninut poate crete, recoltele obinute sunt cu mult mai mari dect n
cmp deschis unde vntul disperseaz aerul i cu aceasta i bioxidul de carbon;
- prezena oxigenului, care este absolut necesar n sectorul produciei vegetale att
pentru creterea i dezvoltarea organelor aeriene ct i a celor subterane;
- praful, care acioneaz n sens negativ mai ales n zonele unde exist fabrici de cret,
ciment, negru de fum etc., atmosfera coninnd n suspensie o cantitate nsemnat de particule
fine de impuriti;
- bolile criptogamice i insectele, care prin activitatea lor reprezint un factor ce
mpuineaz producia agricol i uneori depreciaz total calitatea acesteia;
- alimentaia animalelor, prin structura raiei furajere are un rol deosebit, influennd n
mod direct calitatea produselor animaliere;
- msurile tehnice n cultura plantelor i creterea animalelor.
2) Factorii ce acioneaz n sfera circulaiei pot fi considerai urmtorii:
- materia prim necesar n fluxurile de valorificare are o importan hotrtoare pentru
calitatea produsului; cu ct aceast materie prim este de calitate mai bun cu att produsul
obinut va fi de calitate superioar;
- materiile auxiliare i procesul tehnologic contribuie, de asemenea, ntr-o mare msur
la formarea proprietilor mrfurilor, schimbnd corespunztor, n raport cu gradul de prelucrare,
structura, aspectul i forma acestora;
- ambalarea prin care se permite protejarea produselor, se uureaz comercializarea,
transportul, pstrarea lor, i de asemenea, ndeplinete condiiile igienice i estetice; ambalarea
necorespunztoare creeaz greuti n desfacerea mrfurilor, putndu-se provoca degradri;
- agenii fizici (lumina, variaiile de temperatur, de umiditate), mecanici (ocurile,
vibraiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, roztoarele) pot
deprecia mrfurile n timpul transportului, manipulrii i pstrrii; pstrarea corespunztoare
menine sau chiar mbuntete calitatea unor produse.
Pentru micorarea pierderilor, n faza circulaiei sunt necesare, n primul rnd,
cunoaterea instruciunilor referitoare la pstrarea mrfurilor, aplicarea i respectarea lor
124

ntocmai, iar n al doilea rnd, adoptarea de urgen a msurilor ce se impun pentru nlturarea
cauzelor care produc degradri.
n cunoaterea detaliat a aciunii (implicaiilor) ansamblului acestor factori asupra
calitii produselor agroalimentare este necesar clarificarea noiunilor de: fiabilitate, mentenan
i mentenabilitate.
Fiabilitatea reprezint probabilitatea ca un produs s dea satisfacie consumatorului la un
anumit moment n cazul n care este utilizat n condiiile prescrise. Fiabilitatea produselor
alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectnd prescripiile referitoare la
depozitare, manipulare, transport i eventual pregtire pentru consum, acestea s aib ntr-un
anumit moment nsuirile calitative prevzute. Conform specificului produselor alimentare
fiabilitatea se manifest n urmtoarele dou forme:
- pentru produsele alimentare care se consum de o dat (deci la o singur mas), la
care intervine numai fiabilitatea n momentul folosirii;
- pentru produsele alimentare la care consumul se face n mai multe etape, situaie n
care se manifest o fiabilitate pentru momentul iniial i o fiabilitate final.
Mentenana, reprezint activitatea de meninere a caracteristicilor calitative ale unui
produs. n funcie de momentul n care se produce, mentenana poate fi:
- preventiv, care n cazul produselor alimentare este redat de aciunile de
supraveghere a comportrii n timp i de interveniile de condiionare sau protecie pe care le
impun eventualele tendine de modificare ce se nregistreaz, sau probabil se pot produce;
- corectiv, situaie n care se iau n discuie aciunile de nlturare a unor defeciuni,
acestea reprezentnd aciunile de a reduce parial sau total produsul la nivelul calitativ iniial.
Aciunile de ntreinere, recondiionare i valorificare a unui produs incluse n activitatea
de mentenan se exprim att prin durata de timp pe care-l necesit aceste activiti ct i prin
eficacitatea rezultat comparativ cu situaia iniial.
Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs s fie adus n stare de bun
utilizare ntr-o perioad de timp dat. Mentenabilitatea are n vedere posibilitatea de a interveni
prin aciuni de mentenan i distribuia timpilor necesari pentru realizarea lor.
5.5. INDICATORII DE CALITATE AI PRODUSELOR AGRICOLE I
AGROALIMENTARE
Calitatea optim a produsului presupune o nalt eficien a muncii, att n procesul
crerii, ct i n cel al folosirii, consumrii lui.
Calitatea produselor agricole i agroalimentare se apreciaz prin indicatorii ce
caracterizeaz aspectul fizic i caracteristicile fizico-chimice ale produselor alturi de indicatorii
de echivalen i economici.
Indicii fizici se apreciaz avnd n vedere urmtoarele elemente: forma i mrimea
produselor, culoare de fond a produselor (ce reprezint un indice al maturitii produsului),
gustul, consistena sau fermitatea structo-texturii (sau duritatea pulpei n cadrul produselor
horticole, lipsa de pete, starea de prospeime, aroma, autenticitatea soiului etc.).
Indicii fizico-chimici pot fi reprezentai prin: greutatea a 1000 boabe pentru cereale,
greutatea a 1000 boabe pentru struguri, umiditatea, procentele de zahr, grsimi, gradul de
alcool, coninutul n substan uscat, coninutul total n acizi, raportul zahr/aciditate total.
Indicatorii de echivalen se folosesc n clasificarea din punct de vedere calitativ la
un anumit produs, innd seama de variaiile celor mai importani indici fizici i fizico-chimici ai
produsului respectiv. Aceti indicatori pot fi grupai n indicatori tehnici de echivalen i
indicatori energetici de echivalen.
n grupa indicatorilor tehnici de echivalen se includ:
125

- Pierderile (creterile) n greutate datorit umiditii la produsele cerealiere, care se
calculeaz dup formulele:
X1 =
100(U i U f
100 U f
X2 =
100(U f U i )
100 U f
n care:
X1 reprezint, scderea n greutate, n procente;
X2
, creterea n greutate, n procente;
Ui
, umiditatea iniial, n procente;
Uf
, umiditatea final n procente.
- Pierderile rezultate din reducerea corpurilor strine la produsele vegetale, folosind
formula:
S1 =
G (I i I f
100 I f
n situaia n care curirea se face ntr-o atmosfer uscat sau ntr-un flux tehnologic
complex, se obine i o diminuare a umiditii. n acest caz, calculul scderii n greutate prin
curire i uscare se face dup formula:
S=
G[(100 I f )(100 U f ) (100 I i )(100 U i )]

(100 I f )(100 U f )
n care:
S1 reprezint, scderea n greutate prin curire;
S
, scderea n greutate prin curire i uscare;
G
, greutatea produsului supus curirii;
Ii
, procentul iniial de impuriti (corpuri strine);
Ij
, procentul final de impuriti (corpuri strine).
- Economia relativ de suprafa cultivat la o anumit cultur prin mbuntirea
calitii produselor agricole recoltate (S), utiliznd formula:
S =
n care:
Q Ik
x I f
Q
K
reprezint, producia total a culturii respective;

, coninutul n elementul nutritiv specific produciei
culturii respective;
Ik
, indicele modificrii calitii;
x
, randamentul la hectar al culturii respective.
- Randamentul de sacrificare al animalelor. Prin randament se nelege procentul pe
care l reprezint greutatea carcasei din greutatea vie a animalului i se calculeaz dup formula:
R=
Gc
100
G v G cg
n care:
R
reprezint, randamentul la tiere;
126

Gc
, greutatea carcasei;
Gv
, greutatea vie (nainte de sacrificare);
Gcg
, greutatea coninutului gastrointestinal.
- Cantitatea de lapte raportat la grsimea de baz ce urmeaz a fi predat se
calculeaz conform urmtoarei formule:
C lb =
Cl G l
100
Gb
'
n care:
Clb reprezint, cantitatea de lapte raportat la grsimea de baz, n litri;
Cl
, cantitatea de lapte predat efectiv n litri;
Gl
, coninutul real n grsime a laptelui, n g la 10 ml lapte;
Gb
, grsimea conform STAS (de baz), n g la 100 ml lapte.
- Indicatorul gradului de ngrare Gi:
Gi =
Gc
100
Gv
'
n care:
Gi reprezint, greutatea la crlig a animalului sacrificat;
Gv
, greutatea vie a animalului respectiv.
- Randamentul lnii la splare Rsl:
R sl =
g su 100 1,17
g bu
n care:
gsu reprezint, greutatea lnii dup splare i uscare la umiditatea
constant;
gb
, greutatea brut i uscat a lnii;
1,17 , coeficientul de condiionare a umiditii.
- Randamentul absolut Ra (n litri lapte la 1 kg unt) sau relativ Rr (n kg unt la 100 kg
lapte) al produsului fabricat:
Ra =
L
P
sau
Rr =
P 100
L
n care:
L
reprezint, cantitatea de lapte consumat pentru fabricarea

produsului respectiv, n kg;
P
, cantitatea de produs obinut, n kg.
Indicatorii de echivalen energetici au la baz cunoaterea i determinarea
tiinific a consumului de energie minim. Legat de indicatorii de calitate, pot fi scoase n
eviden dou laturi sau direcii ale eficienei n utilizarea energiei. Prima din aceste direcii se
refer la calculul randamentului transformrii energiei de la surs la scop (utilizare). A doua se
refer la preocuprile energetice actuale, prin care se calculeaz rata dintre volumul minim de
munc cerut pentru un scop i cantitatea de energie folosit n prezent pentru acest scop. De aici
concluzia de a nu se folosi energie cu un potenial energetic ridicat pentru scopuri de calitate
inferioare, aceasta putndu-se fundamenta att prin compararea randamentelor tehnologiilor
127

utilizate ct i prin calculul indicatorilor de calitate. Dintre aceti indicatori de echivalen
energetici pot fi considerai cu o folosire mai frecvent urmtorii:
- Cantitatea de energie pe unitatea fizic din produsul agricol principal sau secundar.
Ca unitate energetic n literatura de specialitate s-a optat pentru Kwh, Kcal i Gcal. Ca atare, n
calculul acestui indicator intervine coeficientul de transformare al produsului agricol ce are la
baz coninutul de energie brut. n cazul utilizrii coeficienilor de transformare a produselor
agricole n sectorul creterii animalelor, acetia se mpart n dou grupe: produse ce pot fi
obinute fr sacrificarea animalelor (lapte, ou, gunoi de grajd, cear etc.) i produse care se pot
obine n urma sacrificrii animalelor (carne, pr, fulgi etc.).
- Bilanul energetic reprezint diferena ntre energia net coninut n produsele
obinute n urma procesului de producie agricol (ca produse agricole principale sau secundare)
sau n procesul de prelucrare (conversie) a acestotr produse i energia net utilizat. Acest
indicator permite calculul i compararea resurselor repartiiei i consumurilor de energie de orice
form.
- Randamentul energetic are la baz cunoaterea conversiei biomasei din produsul
agricol, care antreneaz n mod necesar un consum de energie, ca atare. Este reprezentat de un
raport ntre energia util restituit ntr-un sistem tehnic (tehnologie agricol sau neagricol de
conversie) i energia absorbit de acesta ntr-un anumit interval de timp. Calculul poate fi
efectuat utiliznd formula:
RANDAMENTU L ENERGETIC=
Pr oduc\ia total[ de enegie

Consumul total de energie
Conform metodologiilor de calcul, randamentul energetic poate fi parial, total sau

global.
- Coeficientul (raportul) energetic al produsului agricol este reprezentat de ponderea
volumului pentru un anumit produs agricol (exprimat n uniti energetice) fa de alt produs,
calculat conform formulei:
Cep =
Vc
100
Bc
n care:
Cep reprezint, coeficientul (raportul) energetic al unui produs care se
compar;
Vc
, volumul cantitativ al produsului agricol respectiv care
se compar (exprimat n uniti energetice);
Bc
, volumul cantitativ al produsului agricol de baz cu
care se face comparia.
- Coeficientul (raportul) util al produsului agricol este calculat pentru un anumit
produs reprezentnd raportul ntre cuantumul produciei utile al acestuia fa de un alt produs,
conform formulei:
Cu =
Vp
Bc
n care:
Cu reprezint, coeficientul (raportul) util al unui anumit produs;
p
, - pierderile din producia acestui produs n fluxul de valorificare (recoltare,
transport, depozitare etc.), exprimat n uniti energetice.
128

Indicatorii economici au la baz evaluarea produselor la preul unitar de desfacere,
lundu-se ca etalon de comparaie preul produsului la nivelul unei caliti superioare. Se pot
enumera astfel urmtorii indicatori:
- Coeficientul de echivalen valoric Ce, se calculeaz prin raportarea preului unitar al
fiecrei caliti la preul unitar al etalonului de comparaie:
Ce =
Pu
Pe
n care:
Pu reprezint, preul unitar al fiecrei caliti;
Pe
, preul unitar al etalonului de comparaie.
- Indicele valoric de calitate Iv, reprezint raportarea la 100 a produsului ntre
coeficientul de echivalen al fiecrui produs i greutatea specific respectiv:
,
Ce G s
Iv =
100
n care:
Gs reprezint, greutatea specific a produsului respectiv (n echivalent
valoric).
- Sporul de beneficiu al produsului respectiv Sp:
S p = Q ef pv ef pv pl
n care:
Qef reprezint, cantitatea de produse livrat;
pvef , preul unitar de valorificare calculat ca pre efectiv;
pvpl , preul unitar de valorificare planificat.
- Ritmul de livrare a produselor exprimat prin structura n uniti fizice sau valorice a
produselor agricole, ntr-o anumit perioad de timp.
- Cheltuielile la 1000 lei producie marf.
- Productivitatea muncii n activitatea de valorificare.
O importan deosebit are, de asemenea, indicatorul complex al calitii Q, calculat
astfel:
Q = p1a + p 2 b + p 3c
n care:
a
reprezint, indicatorul sintetic corespunztor nivelului tehnic

(caracteristici funcionale i tehnologice ale produsului
n comparaie cu alte produse alimentare);
, indicatorul sintetic corespunztor caracteristicilor
psihosenzoriale i ergonomice ale produsului;
-
p1, p2, p3 -
, indicatorul sintetic corespunztor caracteristicilor

economice ale produsului, inclusiv cheltuielile de
producie i de ntreinere;
, ponderile importanei caracteristicilor respective (pentru care suma
lor este egal cu 100).
129

Indicatorii calitii produciei agricole pot fi nc extini exprimndu-se i cu ajutorul
valorilor medii i procentuale ale fiecreia din caracteristicile acestora (indicatorii de nivel i de
mbuntire ai parametrilor calitativi n dinamic). Se mai pot, astfel enumera i urmtorii
indicatori:
- valoarea de utilizare economic a produselor agricole (a unui produs) n procesul de
producie agricol sau de prelucrare industrial;
- calitatea medie a unui produs dup parametrii standardelor (norme interne de
apreciere, ponderea claselor de calitate a produsului n volumul ntregii producii);
- coeficientul mediu de calitate;
- efectele economice ale mbuntirii calitii produciei (creterea volumului
produciei i creterea profitului) etc.
5.6. STANDARDIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE
Asigurarea i ridicarea continu a calitii produselor constituie scopul principal al
activitii de standardizare ntr-o economie de pia.
Prescripiile de calitate, incluse n standarde, in seama de cuceririle tiinei i tehnicii,
cerinele pieei (concretizate prin comportamentul consumatorului), iar aplicarea acestor
prescripii de ctre ntreprinderile productoare, contribuie la perfecionarea continu a
proceselor de producie i implicit n livrarea unor produse de calitate superioar.
5.6.1. Problemele generale ale standardizrii
Standardul ca definire etimologic este un document stabilit prin consens aprobat de un
organism recunoscut care prevede, pentru utilizri comune i repetate, reguli, prescripii i
caracteristici referitoare la activiti sau rezultatele acestora, n scopul obinerii unui nivel
considerat optim de ordine ntr-un context dat19.
Standardul de stat este un document cu caracter de lege prin care se impun norme
unitare i raionale de producie (tehnologie, dimensiuni, calitate, recepie, clasificare,
nomenclaturi etc.), obligatorii n toate ramurile economiei naionale. Standardele de stat stabilesc
condiiile tehnice de calitate pe care trebuie s le ndeplineasc produsele pentru a putea fi
introduse n circulaie, precum i metodele pentru determinarea calitii produselor respective.
De asemenea, standardele cuprind prescripii cu referire la depozitare, ambalare, marcare,
transportul produselor etc., iar n cadrul altor standarde se stabilete terminologia pentru
produsele standardizate. Standardele de stat au caracter de lege, iar nerespectarea acestora atrage
sancionarea celor vinovai.
Elaborarea i aprobarea standardelor. Coordonarea i efectuarea activitii de
standardizare se realizeaz de ctre Asociaia Romn de Standardizare20 (ASRO), organ de
specialitate al administraiei publice centrale, n subordinea Guvernului. ASRO colaboreaz cu
ministerele i celelalte organe centrale i locale ale administraiei publice, cu organele de
standardizare din alte ri i reprezint Romnia n organizaiile regionale i internaionale de
standardizare. Acest organism este membru cu drepturi depline al Organizaiei Internaionale de
Standardizare ( ISO ) i afiliat la Comitetul European de Standardizare.
Elaborarea programelor de standardizare pentru standardele romne, elaborarea
proiectelor acestor standarde, propunerile de reconfirmare, modificare, suspendare sau anulare a
standardelor romne, precum i lucrrile privind activitile de standardizare internaional,
inclusiv regional, se fac de ctre comitetele tehnice de standardizare. Aceste comitete tehnice de
19
20
Dup Ordonana privind activitatea de standardizare n Romnia, modificat de Legea nr.11/1994.

ASRO a fost nfiinat prin OG nr. 38/1998, aprobat prin legea nr. 355/2002.
130

standardizare sunt nfiinate pe baza acordului prealabil al ASRO, n diverse domenii de
activitate, i se organizeaz pe lng regii autonome, societi comerciale, instituii publice i alte
persoane juridice. Modul de lucru al comitetelor tehnice de standardizare, structura, coninutul i
regulile de redactare ale standardelor se stabilesc prin standarde romne cu caracter metodologic,
elaborate de ctre un comitet tehnic de standardizare, nfiinat pe lng ASRO. Aceas organism
coordoneaz activitatea desfurat de comitetele tehnice de standardizare, furnizeaz informaii
acestora i urmrete corelarea dintre standardele romne, cu standardele internaionale (prin
alinierea la parametrii nscrii).
Fiecare standard - sau dup denumirea prescurtat STAS - trateaz o problem separat,
iar mpreun cu alte standarde se regsesc ntr-o anumit grup ce reprezint un domeniu de
utilizare.
Standardizarea constituie deci, activitatea organizat, sistematic i permanent de
elaborare i aplicare a standardului.
n condiiile economiei de pia, ale progresului rapid al tuturor sectoarelor economiei
naionale i ale modernizrii proceselor de producie, standardizarea are sarcina de a reglementa
producia i circulaia materiilor prime, semifabricatelor i produselor finite i de a contribui la
introducerea tehnicii avansate, prin:
- simplificarea sau tipizarea produselor;
- unificarea terminologiei i uneori a formelor, care uureaz aprovizionarea,
producerea n mas etc.;
- specificarea, care urmrete nscrierea n standarde a caracteristicilor tehnice de
obinere, de folosire, de verificare a calitii i condiiilor minime de calitate (difereniate pe
categorii de calitate).
Standardizarea este o activitate important n economia naional, o cale principal prin
care se asigur coordonarea diferitelor ramuri ntr-o economie de pia, mbuntirea calitii
produselor prin accelerarea aplicrii progresului tehnic i dinamica pieei, ducnd n final la
creterea volumului produciei.
Ca atare prin standardele de stat se urmrete a se asigura n mod unitar i general:
- ridicarea calitii produselor pe baza unor realizri performante pe plan naional i
mondial;
- creterea gradului de competitivitate a produselor pe piaa internaional;
- reducerea consumurilor specifice de materii prime, materiale i de manoper;
- promovarea utilizrii cu precdere de materiale noi i nlocuitori din producia
intern, apte de a substitui materialele scumpe i deficitare, precum i valorificarea superioar a
materiilor prime secundare (mai ales din producia agricol);
- extinderea produselor pe clase de calitate i corelarea prevederilor de calitate din
standardele de stat ale produselor finite cu acelea ale materiilor prime, precum i includerea
metodelor de determinare i verificare a calitii.
Standardizarea produselor agricole este o reglementare unitar cu caracter normativ
privitoare la condiiile tehnice minimale pe care trebuie s le ndeplineasc produsele agricole,
pentru a fi acceptate i pltite la preul stabilit de beneficiar. Standardizarea stabilete indicii de
calitate i abaterile (toleranele) admisibile, precum i reguli pentru luarea probelor i utilizarea
metodelor de verificare i determinare a calitii produselor agricole. Normele de standardizare
sunt stabilite difereniat n domeniul produciei agroalimentare, la nivel naional i internaional.
Standardele de comercializare21 impun adoptarea integral a standardelor de calitate n
domeniu prin Ordinul Ministrului Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale.
Standardele specifice produciei agroalimentare au n vedere producia vegetal, animal,
industrial-agricol, producia alimentar i mecanizarea agriculturii.
21
Conform Reglementrii CEE nr. 2200/1996.
131

n condiiile competitivtii pe pia, standardele devenite necorespunztoare ca rezultat
al creterii exigenei cumprtorilor, posibilitilor tehnico-materiale de a obine produse
superioare etc., sunt nlocuite cu altele mai perfecionate.
Derogrile de la standardele de stat se pot da numai de organul care le-a aprobat, la
propunerea ministerelor, celorlalte organe centrale i locale interesate. Astfel, standardizarea este
o activitate dinamic prin care se realizeaz mbuntirea continu a calitii produselor.
5.6.2. Coninutul i clasificarea standardelor
n sfera de preocupri a standardizrii intr elaborarea caracteristicilor tehnice ale
produselor (inclusiv ale materiilor prime i semifabricatelor), stabilirea metodelor de analiz, de
ncercri ale produselor, fixarea i introducerea unei terminologii, simbolizarea, clasificarea
unitar a produciei i n tiin etc.
Fiecare standard este alctuit din dou pri:
antetul, care cuprinde ntr-un chenar urmtoarele inscripii:
- denumirea de Standard de Stat;
- indexul format din prescurtarea denumirii (STAS), numrul standardului (STAS
3318);
- anul aprobrii (STAS 3318-60);
- titlul cu denumirea produsului standardizat, de exemplu: gru, pentru paste finoase;
- un indice de clasificare format din o liter mare, care simbolizeaz sectorul,
cuprinznd n general o ramur a economiei naionale i dou cifre (de exemplu, S-21);
coninutul propriu-zis al standardului, care cuprinde diferite capitole, putndu-se
enumera urmtoarele:
- generaliti, n care se precizeaz la ce anume produs se refer standardul;
- clasificarea;
- condiii tehnice, n care sunt menionai indicii de calitate minimali pentru produsul
respectiv;
- condiii de recepie, cu precizri asupra loturilor, locului de recepie i modului de
luare a mostrelor i probelor;
- transport etc.
Clasificarea standardelor se face dup mai multe criterii:
Dup sistemul alfanumeric, mprindu-se domeniul de standardizare n sectoare,
corespunztor ramurilor de producie din care face parte produsul standardizat. Notarea
sectoarelor se face cu litere majuscule. Fiecare sector se mparte n grupe notate cu cifre arabe
(de la 0 la 9), iar grupele n subgrupe, notate prin o a doua cifr arab. Astfel, sectorul A industrie minier, B - industrie metalurgic, C - maini pentru uz general..., S - agricultur, etc.,
pn la U - standarde generale.
Dup sfera de obligativitate, se deosebesc:
- standarde de stat (STAS), alctuind categoria de baz i avnd obligativitate general
(pentru toate instituiile i ntreprinderile din ar);
- standarde de recomandare (STAS-R), obligatorii pentru anumite ntreprinderi i
instituii, care au condiii pentru aplicarea lor;
- standarde experimentale (STAS-E), obligatorii numai pentru experimentare, cu
scopul de a se culege date asupra calitii unui produs nou sau obinut dup o tehnologie nou.
Dup coninut, standardele pot fi:
- standarde complete, care cuprind toate elementele necesare pentru descrierea unui
produs (repartizate pe capitole, aa cum s-a artat anterior);
132

- standarde pariale, cuprinznd numai anumite capitole ntlnite n standardul complet
(standarde de clasificare, de condiii tehnice, de metode de verificare a calitii, de ambalare i
marcare etc.);
- standarde cu caracter special, care se refer la terminologie, simbolizri, uniti de
msur etc.
n Romnia se elaboreaz urmtoarele categorii de standarde:
- standarde romne, care se aplic la nivel naional;
- standarde profesionale, care se aplic n anumite domenii de activitate, n cadrul
organizaiilor profesionale, legal constituite, care le-au elaborat;
- standarde de firm, care se aplic n cadrul regiilor autonome, societilor comerciale
i altor persoane juridice care le-au elaborat ;
- standardizarea internaional, condus i organizat de Organizaia Internaional de
Standardizare (I.S.O.), are ca obiect uurarea schimburilor de mrfuri i servicii la nivel mondial.
Politica european n domeniul standardizrii se limiteaz n prezent la urmtoarele cinci condiii
eseniale: protecia sntii publice, necesitatea informrii consumatorilor, loialitatea
tranzaciilor comerciale, necesitatea asigurrii unui control public, protecia mediului
nconjurtor. ASRO a adoptat un memorandum aprobat de Guvernul Romniei, care prevede c
20% din standardele europene vor fi adoptate prin traducere integral, iar 80% din standardele
ratificate vor fi adoptate pn n decembrie 2007 .
Pentru standardele din ara noastr s-a adoptat clasificarea a l f a n u m e r i c , iar
drept criteriu de clasificare s-a adoptat domeniul de producie i nu domeniul de aplicare. Acesta
ntruct un produs poate fi mai uor de identificat dup domeniul de producie, iar unele produse
au mai multe domenii de aplicare (tabelul 5.2).
Tabelul 5.2.
Sectoarele i simbolizarea lor n standardele din Romnia

Simbolul sectorului
A
B
C
D
E
G
H
K
L
M
N
P
R
S
T
U
Denumirea sectorului
Industrie minier, petrolier i a combustibililor gazoi
Industrie metalurgic
Industrie de maini pentru uz general
Industrie de maini cu destinaii speciale
Energetic i electrotehnic
Construcii, lucrri hidraulice, ci de comunicaii i instalaii
Industria materialelor de construcii i silico-ceramice
Industria lemnului, celulozei, hrtiei i poligrafic
Industria chimic
Industria textil i a pielriei
Industria alimentar
Industria construciei de aparate
Sntate i igien
Agricultur
Standarde diverse
Standarde generale
Sectorul agricultur S cuprinde subgrupele: S0 - generaliti; S1 - semine i material

sditor; S2 - cereale i leguminoase alimentare; S3 - plante industriale; S4 - produse agricole
furajere; S5 - produse horticole i viticole; S6 - materii prime medicinale; S7 - practici agricole; S8
- animale i produse animaliere.
Fiecare grup este mprit n subgrupe notate cu litera sectorului i cifra grupei, care
este urmat de o a doua cifr; de exemplu, grupa S2 - grupa cereale i leguminoase alimentare
este mprit n dou subgrupe, i anume S21 - cereale i S22 - leguminoase alimentare.
133

Standardele ISO i managementul calitii.
Formele i caracteristicile creterii calitii, odat cu aderarea la UE, impune un sistem de
management al calitii care reprezint confruntarea a agenilor economici pentru a atrage
cliantela prin preuri mai sczute, o calitate ma bun a produselor/serviciilor i prin termene de
livrare ct mai scurte.
Noua serie de standarde ISO 9000:2000 descrie elementele fundamentale ale sistemelor
managementului calitii, cu specificarea terminologiei. Standardul este structurat pe urmtoarele
capitole:
0. Introducere;
1. Scop;
2. Concepte de baz ale sistemelor de management al calitii;
3. Termeni i definiii: 3.1.- Termeni specifici calitii; 3.2.- Sistemul de management al calitii;
3.3.- Termeni specifici organizaiei; 3.4.- Termeni specifici procesului i produsului; 3.5.Termeni specifici caracteristicilor; 3.6.- Termeni specifici conformitii; 3.7.- Termeni specifici
documentaiei; 3.8.- Termeni specifici examinrii; 3.9.- Termeni specifici auditului; 3.10.Termeni specifici asigurrii calitii pentru procesele de msurare.
n mod sintetic n tabelul 5.3 este redat coninutul n structura a celor mai importante
standarde internaionale din seria ISO 9000:2000.
Astfel, conform standardului ISO 8402, produsul este rezultatul unor activiti sau
procese i poate fi orice bun marerial, serviciu, rezultat al unor procese continue sau o
combinaie a acestora.
Abordrile sistemelor de management al calitii prezentate n familia de standarde ISO
9000 i modelele de excelen organizaional se bazeaz pe urmtoarele principii comune:
- permit unei organizaii s-i identifice punctele forte i slabe;
- conin prevederi pentru evaluare n raport cu modelele generice;
- furnizeaz o baz pentru o mbuntire continu a acestora;
- conin prevederi pentru recunoaterea extern.
134

Tabelul 5.3.
Caracteristicele standardelor din seria ISO 9000:2000
Numr
Denumire
Coninut standard
standard
standard
ISO 9000
ISO 9001
Sisteme de
management al
calitii
concepte i
vocabular
Siteme
de Reprezint o reunire a actualelor standarde: ISO 9001,
management al ISO9002 i ISO 9003., ntr-unul singur, cu o structur
calotii
- bazat pe procese. Acest standard are un caracter mai
cupriztor det vechea structur ( cu 21 de elemente ),
cerine
adopt conceptul de managementul proceselor , larg
utilizat n prezent n afaceri.
ISO 9002
Sitemele
Reprezint modele de asigurarea calitii n

producie i montaj. Este utilizat n cazul cnd
conformitatea cu cererile trebuie asigurat de furnizor n
timpul fabricaiei i montrii.
Sitemele
Reprezint modele pentru asigurarea calitii n

inspecii i ncercri finale. Se utilizeaz n cazul cnd
conformitatea cu cererile trebuie asigurat de furnizor
excusiv pn la ncercrile finale sau testare.
calitii
ISO 9003
calitii
ISO 9004
ISO 19011
Constituie o introducere n conceptele privitoare la calitate

i constituie o revizie a standardului ISO. Preuint
ndrumri referitoare la principiile i conceptele de
managementul calitii, care stau la baza standardelor ISO
9001 i ISO 9004.
Sirteme de
management al
calitii. Linii
directoare
pentru
mbunzirea
performanei.
Ofer ndrumri cu privire la dezvoltarea , sub toate

aspectele, a unui sistem de management al calitii, care are
ca scop mbuntirea performanelor de ansamblu ale unei
organizaii n domeniul calitpii i deschide o cale eficace
i eficient spre managementul calitii.
Ghid
pentru
auditarea
sistemelor
de
management al
calitii i al
mediului.
Va reuni standardele ISO 10011, ISO 14010, ISO 14011 i

ISO 14012, care prevd principii de baz privind auditul,
criterii, practici i linii directoare pentru stabilirea,
planificarea, executarea i documentarea auduturilor
sistemelor de managementului calitii i a mediunlui.
135
5.6.3. Avantajele standardizrii .

Standardizarea n cadrul unei economii de pia, prin obiectivele pe care le urmrete i
prin consecinele pe care le are asupra produciei de mrfuri, prezint avantaje att pentru
productorii ct i pentru consumatorii de mrfuri.
Prin precizarea procesului tehnologic pentru fiecare produs, prin simplificarea, unificarea
i specializarea acestora se influeneaz pozitiv producia, fcnd posibil specializarea i
perfecionarea lucrtorilor i a tehnologiei. De asemenea, se uureaz introducerea tehnicii noi,
se reduce consumul de materii prime, procentul de rebuturi i deeuri, micornd n cele din
urm costul de producie.
Cumprtorii i personalul din sfera circulaiei produselor pot identifica uor i cunoate
mai bine caracteristicile acestora. Abaterile calitative pot fi uor sesizate iar productorul poate fi
fcut rspunztor mult mai uor. Astfel productorii din sistemul produciei agroalimentare pot
nelege mai bine modul n care standardele tehnice sunt corelate cu etapele procesului de
producie.
Standardizarea favorizeaz accelerarea mecanismului de vnzare-cumprare pe piaa
intern i extern, deoarece n STAS calitatea produselor este complet definit, iar beneficiarul
este asigurat c ea va fi respectat. Prin urmare standardizarea urmrete urmtoarele obiective:
- simplificarea tipurilor de produse prin eliminarea celor inutile i eventual prin crearea
unor tipuri corespunztoare scopului pentru care au fost create;
- simplificarea elaborrii tipurilor noi de produse, ce are ca obiectiv uurarea trecerii la
producerea n serie i ca urmare o mai bun valorificare a produsului;
- unificarea dimensiunilor produselor de acelai fel, care au ca scop identificarea
dimensiunilor;
- reglementarea calitii produselor, avnd ca scop eliminarea celor de calitate
necorespunztoare, n stabilirea caracteristicilor fizice, chimice i mecanice, obligatorii pe care
trebuie s le ndeplineasc.
5.6.4. Normele interne
Pentru produsele nestandardizate se utilizeaz, potrivit legislaiei n vigoare, normele
interne. Acestea reprezint acte normative care reglementeaz caracteristicile unor produse fiind
n multe cazuri precursoare ale standardelor, de care vor fi nlocuite dup o experimentare mai
ndelungat. Uneori normele interne completeaz standardele existente sau reglementeaz
producerea unui sortiment larg de mrfuri, cu aceeai ntrebuinare, dar difereniate ca form,
dimensiune, calitate, cost etc.
ntr-un mod sintetic norma intern cuprinde elementele mai importante dintr-un standard
(referitoare la tehnologie, indici de calitate etc.) i urmrete acelai scop, dar are o arie de
aplicare mai restrns. Normele interne nu au caracter de lege i nu sunt unitare. Respectarea
ns a tuturor prescripiilor nscrise n norma intern este obligatorie, iar abaterile constatate sunt
sancionate de ctre organele nsrcinate cu controlul respectrii lor, n acelai mod n care se
sancioneaz nerespectarea standardelor. Derogrile pentru normele interne (tehnice) de ramur
se pot acorda n mod excepional i pe timp limitat de ctre ministerul coordonator sau organul
central coordonator de ramur, cu avizul Institutului Romn de Standardizare.
136

5.6.5. Certificatele de omologare
Necesitatea stringent a retehnologizrii n actuala etap de restructurare a sectorului
agricol i industriei agroalimentare impune introducerea n producie a noilor soiuri sau hibrizi
alturi de tehnologiile de prelucrare n industria alimentar. Dar introducerea acestora pe
teritoriul rii noastre, precum i scoaterea din producie, revine organelor abilitate din
subordinea MAPDR. Aceast comisie mpreun cu Academia de tiine Agricole i Silvice
organizeaz examinarea soiurilor i hibrizilor n condiii experimentale i de producie pe baza
rezultatelor obinute, bine fundamentate economic i tehnic, care propune MAPDR omologarea
i autorizarea pentru introducerea n cultur, precum i ponderea acestora n structura culturii
pentru fiecare specie i a tehnologiilor agroalimentare. Omologarea constituie momentul
adoptrii deciziei de introducere n producie a unui nou produs agricol sau agroalimentar i
coincide cu identificarea nsuirilor calitative ale produselor, a tehnologiilor agricole de
producie sau ale sectorului industriei alimentare, a preurilor informative, a volumului de
mrfuri ce urmeaz a se produce etc. Chiar dac productorul deine rolul major n omologarea
produselor noi, participarea reprezentanilor comerului devine util i necesar mai ales n cazul
mrfurilor agroalimentare complexe sau cu un sortiment bogat. Omologarea final se realizeaz
de fapt atunci cnd mrfurile agroalimentare se contracteaz pentru a fi produse pe pia. Ca
atare pentru noile soiuri de plante, tehnologii agricole i de industrie alimentar se ntocmesc
certificate de omologare, adic acte oficiale prin care se confirm calitatea unor produse noi, i
care sunt introduse recent n procesul de producie. Constituie documentul prin care se face
omologarea produselor, cu scopul de a verifica dac produsele noi corespund documentaiei
tehnico-economice. Acestea preced normele interne sau standardele. Omologarea se face n dou
etape:
- omologarea preliminar ( de prototip )n urma creia unitatea productoare poate trece la
pregtirea fabricaiei i execuiei serie zero;
- omologarea final, pe baza creia se definitiveaz documentaia pentru fabricaia de serie.
5.6.6. Sistemele de control prin HACCP22
n actuala etap de tranziie n orice activitate se impune o form perfecionat a
controlului efectuat prin metoda de Analiz a riscului prin puncte critice de control ( HACCP).
Acest sistem prevede ca toate intrrile n prcesul de producie s respecte regulile de igien
conform prevederilor legislative. Efectiv este reprezentat printr-un sistem prin care se identific,
evalueaz i controleaz pericolele care sunt semnificative pentru securitatea alimentar. n
cadrul acestui sistem sunt delimitate toate regulile de baz ale inspeciei specifice, ale
autocontrolului pe profil, aplicat de-a-lungul ntregii filiere agroalimentare. Se identific riscurile
specifice ( fizice, chimice, biologice ) probabile, din fiecare faz de fabricaie, depozitare sau
distribuie i se stabilesc mijloacele de control ale acestora i msurile de prevenire a lor23.
22
Analiza Riscului prin Puncte Critice de Control ( Hazard Analysis and Critical Control Points H. A.C.C.P. ).
HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points = Analiza riscului prin Punctele Critice de Control, reprezint un
sistem de control preventiv aplicat ntregului lan alimentar, ce const n supravegherea permanenet, pe profiluri distince de
activitate, cu scopul identificrii oricrui factor de risc, nainte ca acesta s influeneze calitatea produsului finit i deci
sntatea consumatorului. HACCP urmrete de asemenea inerea sub control a punctelor critice dintr-o ntreprindere n scopul
obinerii de produse lipsite de nocivitate pentru consumator. Prin acest sistem se identific riscurile specifice, probabile, din
fiecare faz de fabricaie, depozitare sau distribuie i se stabilesc mijloacele de control ale acestora i msurile de prevenire a
lor. Principalele riscuri la care se adreseaz sistemul HACCP sunt urmtoarele:
- riscuri fizice ( diferite materiale care pot ajunge ntmpltor n alimente );
- riscuri chimice ( pesticde, medicamente, nutrii peste limitele admise );
- riscuri biologice ( difrerite mictoorganisme patogene pentru om ).
Sistemul HACCP a fost utilizat n SUA ncepnd din anul 1960. rile din UE au fost obligate prin Directivele CEE 43/1993,
s pun la punct autocontrolul pe baza principiilor HACCP. Principiile care stau la baza sistemului HACCP sunt urmtoarele:
analiza riscurilor; identificarea punctelor critice de control; stabilirea limitelor critice pentru control; realizarea controlului;
23
137

Metodica sistematic a procedeului HACCP urmrete inerea sub control a punctelor
critice dintr-o ntreprindere cu scopul obinerii de produse lipsite de nocivitate pentru
consumator. n aplicarea sistemului HACCP este necesar ntocmirea unui plan adecvat
profilului i structurii ntreprinderii care trebuie transpus asupra procesului n cauz. Planul
HACCP este un document scris care se bazeaz pe anumite principii de urmat pentru inerea sub
control i corectarea succesiv-continu ( din mers ) a proceselor de obinere a unui produs. Poate
fi structurat conform unor faze specifice astfel:
- identificarea i analiza riscurilor, stabilindu-se limitele i mijloacele de control ale
acestora i msurile de prevenire a lor;
- identificarea punctelor critice de control, care se face dup conceptul CCP decision
tree, ce este reprezentat printr-o schem bazat pe metoda interogativ DA/NU;
- stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat care stau la baza msurilor
preventive. O limit critic este un criteriu care trebuie atins pentru fiecare msur preventiv ce
se aplic la CCP. Limitele critice reprezint, de cele mai multe ori, parametrii proceselor aplicate
produserlor ( nivelul termic, pH, umiditate, aciditate etc. );
- stabilirea condiiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecrui CCp. Care const n
urmrirea diferiilor parametrii pentru a se putea aprecia dac un CCP este inut sub control;
- stabilirea modului de monitorizare CCP i de nregistrare a datelor, cu scopul de fi
interpretate i a servi la corectarea unor procese;
- stabilirea proceselor prin care s se verifice dac sistemul HACCP nclus n planul
aplicat se ncadreaz corect. Verificarea const n folosirea unor metode, procedee sau teste
suplimentare celor aplicate la monitorizare pentru a stabili dac planul HACCP implementat
poate fi considerat eficient sau necesit modificri.
n lucrrile de specialitate la nivel naional i internaional s-au elaborat ghiduri cu
metode practice de siguran a alimentelor bazate pe conceptul HACCP. Unitile din sectorul
alimentar, conform actelor normative din Romnia24 trebuie s identifice activitile care sunt
determinante pentru securitatea alimentar i trebuie s garanteze ca procedurile de securitate
corespunztoare s fie stabilite, implementate, meninute i revizuite pe baza principiilor utilizate
n sistemul de analiz a riscurilor i punctelor critice de control, abreviat HACCP.
Viziunea acestei metode contureaz un sistem de tehnologii agroalimentare cu bune
practici, orientate n obinerea n cantiti mari a unor produse agricole/agroalimentare igienice,
pentru colectivitile de consumatori, cu respectarea n totalitate a verigilor tehnologice i a
practicilor tradiionale modernizate. Pot fi delimitate avantaje privind implementarea sistemului
HACCP, cu referire la urmtoarele25:
- garantarea calitii igienice a produselor;
- reducerea rebuturilor i reclamaiilor;
- prelungirea duratei de valabilitate a alimentelor;
- creterea ncrederii clienilor i salariailor n cadrul firmei, n capacitatea acesteia de a realiza
produse de calitate, n mod constant;
- contribuia la mbuntirea imaginii firmei i credibilitii pe piaele interne/internaionale i
fa de investitori.
n fig. 5.3 este prezentat o metodologie a controlului sanitar i a autocontrolului
managerial prin sistemul HACCP, n care sunt redate analitic elementele componente pentru un
control general i limitat, cu referire la un anumit sector. Controlul pe flux tehnologic al
nregistrarea datelor; verificarea HACCP (Dup Cuc, Aurelia, - Dicionar enciclopedic, Calitatea carcasei i a crnii, ED.
AgroTehnica, Bucureti, 2003, p. 84 ) .
24
Conform art.4 din HG 1198/2002.
25
Prelucrat dup Roibu Consuela . a., - Sisteme de managenment al siguranei alimentelor, n lucrarea
Dezvoltarea complex a spaiului rural, n vol.II, Marketingul i procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureti,
2006, p. 153.
138

produsului-aliment a fost introdus de PAC, iar fluxul lipsei de risc ncadreaz comportamentul
actual al productorilor i consumatorilor. n schia redat printr-o etap de finalizare sunt
prezentate constatri, msuri, termene, responsabiliti, verificri, supraveghere, elemente care
reprezint o analiz monitorizat riscului specific acestei metode. Etapele n procesul de
certificare al sistemului HACCP sun reprezentate prin26: iniiere proces de certificare, evaluarea
iniial, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea certificatului
pentru sistemul HACCP, supravegherea, renoirea certificrii.
5.7. SEMNELE DE CALITATE
Semnele oficiale de calitate reprezint o garanie a respectrii procesului de fabricaie i a
calitii produsului. Totodat pot exista i semne de calitate specifice productorilor sau zonei de
producie.
n sectoarele agricole i agroalimentare agenii economici utilizeaz frecvent semne de
calitate. Un semn colectiv de calitate reprezint n domeniul su de utilizare, consemnarea
necesar n sfera produciei, distribuiei i consumului, care poate fi considerat un activ
economic a crei proprietate este mprit. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt
ncadrate n sectorul privat (aparin exclusiv organizaiilor de productori care sunt titulari de
semn), iar o alt parte sunt publice deci oficiale ntruct aparin statului (acestea au caracter
public dar sunt puse i la dispoziia agenilor economici privai).
SUPRAVEGHEAREA CURENT PE SECTOARE DE ACTIVITATE A.P.C.C.
CONTROL
GENERAL
Curtea
unitii
Vecinti
Starea
exterioar
a cldirii
Depozitarea
i
evacuarea
reziduurilo
r
Recepie
Depozitar
e Livrare
Materii
prime
Produse
finite
CONTROL
LIMITAT
sector vizat
Aprovizion
are cu ap
cald
i
rece
Racorduri
energie
Microclima
t
Funcionalit
ate
Compartiment
are
Structur
Utilaje
Tehnologie
Calitate
produse
Circuite
Curire
Splare
Dezinfecta
re
Prevenirea
i
combaterea
vectorilor
Anexe
sanitare
Vestiare
WC-uri
Duuri
Sisteme
filtru
Person
Stare
snta
Echipa
inut
Grade
instru
FINALIZARE
Certificarea sistemului HACCP, Organismul de Certificare
SIMTEX ( internet www. htm ).
26
139
CONSTATRI, MSURI, TERMENE, RESPONSABILITI,
VERIFICRI, SUPRAVEGHER
ANALIZA RISCULUI
MONITORIZAT A PCC

Fig. 5.4. Metodologia controlului sanitar i a autocontrolului managerial prin sistemul
HACCP (dup Stnescu, Rodica, 1996)
Instituirea i codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaii de ordin
economico-organizatoric cum sunt: dreptul de proprietate i exploatare a denumirii (geografice
sau numelui asociat); obligaia folosirii comune a semnului de calitate (n special pentru grupele
de productori); interderpendena agenilor economici de reputaia semnului de calitate
(necesitatea protejrii acesteia); apropierea, corelarea dintre valoarea economic, potenial a
produsului asociat cu reputaia acesteia. Este ns necesar cunoaterea diferenierii dintre
caracterul de proprietate a acestor semne i utilizarea lor colectiv. Existena i frecvena de
utilizare a semnelor colective de calitate se datorete urmtoarelor elemente considerate cauzale:
Existena factorilor legai de mediul instituional, ce sunt generai mai ales de situaia
incapacitii firmelor de a rspunde solicitrilor consumatorilor. Semnele colective de calitate
implic respectarea semnificaiei acestora de ctre agenii economici situai pe diferitele nivele
ale filierei agroalimentare;
Factori ce sunt corelai (legai) cu strategia agenilor economici. Aceste semne
colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare
prescrise de ctre titularul de nregistrare. O tipologie a acestor semne poate fi structurat astfel27
:
- semne (marca) colectiv de certificare28, la care titularul mrcii este un organism
ter independent i din sfera exterioar tranzaciei. Din punct de vedere al tranzaciei prin aceste
semne colective exist o separare ntre titular i utilizator (pentru utilizator acesta este un semn
comun de calitate);
- marca colectiv simpl tip 1, la care titularul mrcii de calitate este o ntreprindere
privat i utilizatorii acestei mrci nu au nici o legtur cu acest titular. Exist deci o dependen
total n tranzaciile efectuate;
- marca colectiv tip 2, la care titularul mrcii este o ntreprindere privat, iar
utilizatorii au o legtur juridic cu acest titular. n mod frecvent aceast legtur are loc prin
existena agenilor economici intermediari n cadrul filierei agroalimentare (productori, grupuri
de productori, societi private etc.).
Semnele de calitate au un impact deosebit asupra distribuitorilor i consumatorilor. n
acest sens exist o strategie comercial a distribuitorilor ce are n vedere semnele de calitate, cu
referire la o difereniere ntre tipurile de produse(cu semn de calitate sau produs standard) i
poziionarea strategic a acestor semne.
Sintetic se poate arta c utilizarea semnelor colective de calitate n sectoarele de
producie i distribuie agroalimentare, este corelat de urmtoarele elemente: gradul de
independen i implicaiile agenilor economici (titulari i utilizatori) n tranzaciile efectuate;
natura legturii juridice ntre titulari i utilizatori. Astfel cunoaterea diferenierii semnelor
colective de calitate are o importan din punct de vedere practic pentru strategia de pia a
agentului economic, cu referire la meninerea i promovarea produselor pe piaa agroalimentar,
la care se adaug informarea i ncrederea consumatorului asupra calitii produselor (aceasta
mai ales n perioadele de criz). i din punct de vedere teoretic poate fi luat n discuie
importana semnelor colective de calitate; se pot face referiri la rolul i atribuiile organelor de
suprastructur guvernamentale care pentru produsele agricole i agroalimentare, ncadreaz,
27
Raynaud, E., .a. - Signes colectifs de qualit et organisation des producteurs, Colloque SFER - INRA - ENITA,
Clermont-Ferrand, Arril, 1999, France.
28
Certificarea, reprezint procedura prin care organismele de inspecie i certificare acreditate furnizeaz o atestare
scris din care s reias c produsele sau sistemele de control a acestora sunt conforme cu actele normative.
140

orienteaz i cerceteaz eficacitatea economic, social, juridic etc., a acestor semne n
contextul concurenial al pieei.
Dar n problema semnelor de calitate trebuie a fi menionat faptul c n cadrul actualului
sistem economic i social n mod frecvent exist produse proprii unor zone cu vocaie aferente
produciei agroalimentare. Pentru aceste zone cu vocaie, considerate segmente de pia,
calitile propriilor produse agroalimentare pot fi oportune att de ctre consumatori (prin
calitile organoleptice i bionutriionale lansate i transmise de cultura i tradiia n consumul
produsului, zona de origine asimilat cu vocaia n producere, redescoperirea resurselor naturale
etc.), ct i de productori (aceste produse constituind argumente pentru ntreprinderile mici i
mijlocii, ce le poate permite s fie competitivi cu marile ntreprinderi agroalimentare).
Astfel un produs agroalimentar cu o vocaie zonal este considerat un produs complex, cu
o anumit tipicitate a caracteristicilor organoleptice din interaciunea ansamblului de aciuni i
tehnici manageriale ce dirijeaz producia agroalimentar prin valorificarea specificul condiiilor
natural geografice. Ca atare un rol important n situaia produselor agroalimentare cu vocaie
zonal, revine pe de o parte caracteristicilor materiei prime ce provine din compoziia acestor
produse, iar pe de alt parte de tehnicile de fabricaie, ce au repercursiuni mai ales asupra
proprietilor organoleptice. Imaginea acestui produs este dat de locul geografic, autenticitatea,
tipicitatea, caracterul natural i calitatea.
Or, latura privind materializarea semnelor calitii produselor agroalimentare, delimitate
anterior, este necesar a fi completat i prin descrierea i nominalizarea semnelor de calitate;
suplimentate cu elemente de detaliu informative privind utilizarea produselor pe baza unor reete
tradiionale. Totodat fiecare filier de produse (sau grupe de produse) agroalimentare posed
particulariti n materializarea acestor semne de calitate.
5.8. SISTEMUL DE ASIGURARE I CONTROL AL CALITII PRODUSELOR
AGROALIMENTARE PE PIA
Dezvoltarea i modernizarea economiei noastre, n actualele condiii de trecere spre o
economie de pia, au fcut necesare msuri de ordin legislativ, privind asigurarea i controlul
calitii produselor. nsui conceptul modern de calitate n condiiile economiei de pia definete
scopul produciei, care const n satisfacerea exigenelor beneficiarilor, controlul calitii
constituind activitatea prin care se decide asupra livrrii produsului de ctre beneficiari
(ndeplinind condiiile de calitate contractuale) sau rebutarea (remanierea) acestora. Executarea
controlului tehnic al calitii nu absolv de rspundere direct pe cei care execut lucrri i
produse de calitate necorespunztoare. Aceste msuri au n vedere asigurarea i controlul calitii
n toate fazele de realizare a produciei:
- cercetare, proiectare i elaborare a tehnologiilor;
- testare, pregtirea fabricaiei i omologarea produselor i tehnologiilor;
- contractare i aprovizionare tehnico-material;
- execuia produselor i controlul fabricaiei;
- ambalare, manipulare, depozitae i transportul produselor;
- recepia la livrare, punerea n funciune, utilizarea, ntreinerea, urmrirea n
exploatare i fiabilitatea produselor.
Caracteristica distinct a acestor reglementri const n faptul c se mbin att obligaiile
executantului, ale unitii productoare ct i ale ntreprinderii distribuitoare, de comercializare,
pentru meninerea competitivitii produsului pe pia.
Totodat distribuia produselor agroalimentare pe pia impune existena unor msuri
privind supravegherea calitii acestor produse, care pot afecta sntatea oamenilor, animalelor
sau calitatea mediului nconjurtor. n acest scop productorii, comercianii i prestatorii de
servicii sunt obligai:
141

- s opreasc livrrile, respectiv s retrag de pe pia sau de la beneficiar produsele cu
defecte de calitate;
- s livreze produsele numai nsoie de Declaraia de confirmare i dup caz, de
Buletinul de analiz sau Buletinul de ncercri;
- s supravegheze calitatea produselor i serviciilor n scopul prevenirii afectrii vieii
i sntii oamenilor, animalelor sau a mediului nconjurtor.
Controlul respectrii acestor reglementri privind calitatea intr n atribuiile unor
organisme existente la nivel central i teritorial. Ca organisme de specialitate ale administraiei
publice centrale exist: Institutul Romn pentru Standardizare, Biroul Romn de Metrologie
Legal, Oficiul pentru Protecia Consumatorilor. Oficiul pentru Protecia Consumatorilor este un
organ de specialitate al administraiei publice centrale n subordinea guvernului, ce are n
subordine oficiile judeene i al municipiului Bucureti. Tot n cadrul acestui organism la nivel
local exist Asociaii pentru protecia consumatorilor, la nivel judeean Federaii de asociaii, iar
la nivel central Confederaia.
Sistemul de control privind sigurana alimentar din Romnia se afl n proces de
armonizare cu cel din rile UE. Legat de aceast problem a controlului funcionalitatea pieelor
este asigurat prin urmtoarea structur instituional:
- Autoritatea Naional a Produselor Agricole i Alimentare.
- Comitetul Interministerial al Pieelor.
- Organizaiile interprofesionale pe produse sau grupe de produse, precum i patronate naionale.
- Consilii pe produs.
- Sistemul Informaional privind Piaa Agricol ( SIPA ).
- Autoritatea Naional Sanitar-Veterinar i Sigurana Alimentar ( ANSVSA). Acest organ de
specialitate al administraiei publice i centrale, are personalitate juridic, este n subordinea
guvernului i asigur funcionarea coerent a sistemului de control privind sigurana alimentar.
Aferente ministerelor i altor organe centrale, la nivelul teritorial al fiecrui jude cu
atribuii de control exist urmtoarele organe: administraia financiar, inspectoratul teritorial
financiar de stat, direcia sanitar-veterinar, inspectoratul pentru medicin preventiv, garda
financiar, poliia economic etc.
n ultima perioad de preaderare, au aprut numeroase reglementri pentru
implementarea n PAC, cu referire la ordine i ordonane de urgen.
La nivel internaional exist diferite forme privind calitatea alimentaiei ntre care se pot
enuna : Departamentul pentru Control Veterinar i Alimentar ( FVO ), din Dublin , Irlanda, care
organizeaz verificri i controale locale pentru sigurana alimentelor n statele membre UE
precum i n rile din care export produse alimenatre n teritoriulUE ; Organizaia Mondial a
Comerului ( OMC ), prin regulile de comer internaional contribuie la meninerea standardelor
de siguran i calitate a alimentaiei, prin seciunea cunoscut sub numele de Acord cu privire
la aplicarea msurilor sanitare i fitosanitare .
5.8.1. Obligaiile executantului direct al operaiei tehnologice i ale personalului care
exercit controlul tehnic al calitii
Executantul are datoria i interesul, n acelai timp, de a efectua lucrri i produse de
nalt calitate, de a participa la aciunile ndreptate spre ridicarea continu a calitii produselor.
Personalul unitilor, care execut controlul tehnic al calitii, are urmtoarele obligaii:
- s verifice calitatea materiilor prime i materialelor n aprovizionarea i introducerea
lor n producie, precum i respectarea strict a normelor de calitate la ambalarea i expedierea
produselor;
- respingerea produselor cu deficiene de calitate, propunnd msuri pentru
determinarea calitii acestora, sesiznd n acelai timp eful ierarhic superior n cazul unor
abateri grave;
142

- participarea la stabilirea tehnologiilor de control, propunnd conducerii unitii
mbuntirea documentaiei de fabricaie.
n cadrul unitii economice un rol important revine efului de produs, ce are
responsabiliti privind calitatea i competitivitatea produsului pe pia pentru toate etapele
ciclului de via al acestuia. Pentru realizarea acestor misiuni, eful de produs este necesar s-i
amplifice activitatea, prin includerea urmtoarelor atribuii:
- studierea permanent a pieei i ramurii (subramurii) agricole sau agroindustriale
creia i aparine unitatea i din urmtoarele puncte de vedere: gama sortimental, tendinele i
progresele tehnologice n domeniul respectiv, urmrirea concurenilor, prognoza vnzrilor,
perfecionarea metodelor de distribuie etc;
- elaborarea planului de marketing pentru fiecare produs, prevznd cota de pia,
volumul vnzrilor, condiiile de vnzare;
- coordonarea tuturor aciunilor necesare realizrii planului i mixurilor de marketing,
prin urmrirea fiecrei operaii i prin analiza i evaluarea progresiv a rezultatelor i
performanelor caracteristice fiecrui produs, efectund toate calculele de rentabilitate a
deficienelor constatate;
- dirijarea gamei sortimentale i stabilirea de decizii privind eliminarea unor sortimente
sau produse, valorificnd studiile de pia pentru alegerea unor noi debuee i pentru
perfecionarea noilor produse, inclusiv pentru alegerea unor reele mai bune de distribuie;
- asigurarea unei informri continue a sectoarelor ntreprinderii cu datele semnificative
rezultate din studiile de pia.
5.8.2. Rspunderea agentului economic productor i a organelor ierarhic
superioare
Ridicarea continu a calitii produselor la nivelul competitivitii de pia reprezint un
scop al tuturor agenilor economici dar i al instituiilor de cercetare i proiectare.
Astfel, pe lng aceste organe colective de conducere din societile comerciale i regiile
autonome este necesar s funcioneze organe i comisii tehnico-economice, care s fie obligate:
- s analizeze nivelul calitativ al produselor, propunnd msuri pentru mbuntirea
acestora;
- s asigure adoptarea unor soluii tehnice menite s conduc la nnoirea i
modernizarea produselor n condiii de eficien economic ridicat;
- s analizeze i avizeze documentaiile de execuie a lucrrilor, standardelor i
normelor tehnice care s conduc la ridicarea calitii produselor;
- s mbunteasc tehnologiile de control al produselor.
Conducerea unitilor economice (societi i regii autonome) rspunde de calitatea
produselor, lucrrilor executate, serviciilor prestate i potrivit atribuiilor ce-i revin, are obligaia:
- s ia msuri pentru realizarea de produse noi i modernizarea celor existente la un
nivel tehnic i calitativ ridicat, prin folosirea la nivel superior i cu eficien maxim a bazei
tehnico-materiale n concordan cu progresul tiinei i tehnicii, cu cerinele unei competitiviti
sporite pe pia;
- s produc numai produse omologate sau acceptate de beneficiari;
- s foloseasc n producie numai materii prime i materiale care corespund condiiilor
de calitate prevzute (n documentele tehnice, normative) i celelalte condiii stabilite n
contractele economice;
- s ia msuri pentru mbuntirea continu a calitii materiilor prime,
semifabricatelor, produselor finite, lucrrilor i serviciilor din sfera lor de activitate;
- s clasifice i s marcheze pe clase de calitate acele produse la care s-au stabilit
norme de dotare i preuri difereniate;
143

- s marcheze vizibil pe ambalaj, durata de folosire la produsele cu perioad de
valabilitate i de utilizare limitate;
- s asigure dotarea laboratoarelor unitilor de producie cu aparate de msur i
control, standuri de probe, pentru a determina cu precizia necesar caracteristicile materiilor
prime i materialelor, semifabricatelor (fizice, mecanice, chimice etc), s verifice, s ntrein i
s modernizeze continuu utilajele, instalaiile i aparatele de msur i control din unitile de
producie;
- s organizeze controlul tehnic de calitate (CTC) ncepnd cu recepia materiei prime
i a materialelor pe faze ale procesului de producie i n final, pe produs, s asigure ncadrarea
CTC-ului cu personal de o nalt pregtire profesional i experien n producie (muncitori,
maitri, ingineri etc.);
- s prevad n contractele economice cu beneficiarii termenele de garanie i condiiile
ce trebuie ndeplinite, referitoare la calitate;
- s asigure respectarea nivelului preurilor de producie i de livrare, n strns
corelare cu calitatea produselor realizate.
La rndul lor, ministerele i celelalte organe centrale i locale au urmtoarele ndatoriri
cu privire la asigurarea calitii produselor, acestea depind sfera de competen a agenilor
economici:
- organizarea i controlul activitii de cercetare i proiectare n domeniul calitii
produselor;
- asigurarea mijloacelor necesare nzestrrii unitilor subordonate cu aparate de
msur i control, standuri de probe etc.;
- organizarea, ndrumarea i verificarea activitii CTC n unitile subordonate;
- asigurarea elaborrii i mbuntirea standardelor;
- adoptarea de msuri pentru mbuntirea continu a calitii materiilor prime,
semifabricatelor, produselor finite i lucrrilor de construcii-montaj.
5.8.3. Rolul i atribuiile Autoritii Naionale pentru Protecia Consumatorilor
Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorilor (ANPC)29, este organ al
administratiei publice centrale, cu structuri descentralizate, avnd personalitate juridic la nivel
local. ANPC elaboreaz politici in domeniul proteciei consumatorilor i controleaz aplicarea
acestor reglementri din punct de vedere al calitii i al securitii produselor i
serviciilor. ANPC are n subordine: 41 de oficii judeene pentru protecia consumatorilor, Oficiul
pentru Protecia Consumatorilor al Municipiului Bucureti i Centrul Naional pentru ncercarea
i Expertizarea Produselor LAREX Bucureti. Acioneaz prin mijloacele prevzute de lege
pentru protejarea cetenilor n calitatea lor de consumatori, principalele atribuii fiind
urmtoarele:
- elaborarea de reglementri n domeniu, cu referire la propunerea i avizarea de proiecte
de acte normative n domeniul proteciei consumatorilor cu privire la fabricarea, ambalarea,
etichetarea, conservarea, depozitarea, transportul,importul i comercializarea produselor , astfel
nct acestea s nu pun n pericol viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor;
- supravegherea pe pia a calitii produselor i serviciilor;
- informarea i educarea consumatorilor, cu referire la activitile de informare, consiliere
i educare a consumatorilor (n acest sens editeaz publicaii de specialitate n domeniul
proteciei consumatorilor);
29
Fost Oficiul pentru Protecia Consumatorilor, ANPC i desfoar activitatea n conformitate cu OG nr. 21/1992
aprobat prin Legea nr.11/1994 privind Protecia Consumatorilor. n prezent la nivel naional exist peste 550
inspectori ANPC care acoper ntreg teritoriul Romniei. (ANPC, C:\WINDOWS//.HTM, Loading Trafic.ro,
Internet).
144

- sprijinirea tehnico-logistic a Asociailor de Consumatori;
- soluionarea reclamaiilor consumatorilor i acord consultan de specialitate n
domeniul proteciei consumatorilor sub diferite forme (inclusiv derularea contractelor mai ales n
cazul serviciilor cu caracter de monopol (telefonie, energie electric, energie termic, ap, gaze
naturale);
- aprarea intereselor economice ale consumatorilor;
- propune spre adoptare i avizeaz - efectueaz analize i ncercri n laboratoare
acreditate conform legii sau laboratoare proprii ori agreate;
- informeaz permanent consumatorii asupra produselor sau serviciilor care prezint
riscuri pentru sntatea i securitatea lor sau care le pot afecta interesele economice;
- primete i rezolv sau, dup caz, transmite spre soluionare celor n drept , potrivit
competenelor, sesizrile consumatorilor;
- urmrete legalitatea publicitii pentru produsele i serviciile oferite consumatorilor.
Totodat ANPC adopt msuri strategice, care sunt n competena acestui organ cu
referire la controlul agenilor economici i circulaia produselor n cadrul pieelor.
Permanent ANPC este implicat n armonizarea legislaiei naionale cu cea a Uniunii
Europene. n acest sens ANPC colaboreaz cu MAPDR, Ministerul Sntii i Autoritatea
Naional Sanitar-Veterinar i pentru Sigurana Alimentelor la elaborarea proiectelor
legislative30. Acest organ are atribuii bine definite privind circulaia produselor
agroalimentare, cu referire la etichetarea, prezentarea i publicitatea. Pentru aceste produse care
constitie elementele redate anterior sunt obligatorii i se nscriu prin denumire, etichetare,
cantitate i calitate, identificarea loturilor de produse etc.
Tot prin strategiile adoptate privind produsul agroalimentar, ANPC acord o importan
deosebit rolului informaiilor coninute de eticheta unui produs alimentar.
5.8.4. - Autoritatea Naional Sanitar-Veterinar i pentru Sigurana Alimentelor.
Acest organism este nfiinat i are atribuii privind supravegherea prin aplicarea
Programului aciunilor strategice de supraveghere profilaxie i combatere a bolilor la animale, de
prevenire a transmiterii de boli de la animale la om i de protecie a mediului.
Principiile de funcionare ale ANSVSA au la baz urmtoarele: autonomia,
fundamentarea tiinific a aciunilor ntreprise i transparena (cu referire la consultarea
publicului n ceea ce privete domeniul privind utilizarea alimentelor, informarea publicului
asupra riscurilor efective i poteniale). Totodat prin reglementrile de ordin strategic ce
stabilesc funcionalitatea acestui organism sunt delimitate astfel31:
- aplicarea tenicilor atribuionale pentru toate alimentele (origine animal, non-animal);
- responsabilitatea prim prin operatorii din domeniul alimentar (nu se aplic vnzrilor
directe ctre consumatori);
- nregistrarea unitilor n filiera din domeniul alimentar (inclusiv cele din producia
primar);
- introducerea i aplicarea cerinelor de igien;
- introducerea n toate unitatile productoare de alimente: ghiduri de bune practici de
igien, principii HACCP;
- introducerea criteriilor de microbiologice i de control al temperaturii;
- imlicarea n operaiunile de import i export.
5.8.5. Rolul i atribuiile asociaiilor pentru protecia consumatorilor
Aceste organisme au drept scop aprarea drepturilor i interesor legitime ale membrilor
si sau ale consumatorilor n general.
30
Conform HG nr.106/2002 pentru aprobarea Normelor privind etichetarea alimentelor (Directiva 2000/13).
31 Reglementarea EC 852/2004, a MAPDR.
145

Ca structur organizatoric aceste asociaii sunt reprezentate la nivel local sub form de
asociaii, la nivel judeean, existnd federaii i la nivel central fiind constituit confederaia.
Asociaiile pentru protecia consumatorilor sunt consultate de ctre organele
administraiei publice, privind elaborarea dispoziiilor i procedurilor referitoare la cunoaterea
cerinelor consumatorilor privind sortimentele, calitatea i cantitatea produselor i serviciilor,
formarea unei atitudini corecte a agenilor economici angajai n producerea i comercializarea
produselor i prestarea serviciilor, fa de calitatea, prevenirea practicilor comerciale abuzive i a
publicitii de natur a afecta drepturile i interesele legitime ale consumatorilor etc.
Asociaiile pentru protecia consumatorilor, au urmtoarele drepturi:
- s fie sprijinite logistic i s primeasc subvenii de ctre organismele publice locale
i centrale de la bugetul statului;
- de a solicita autoritilor competente adoptarea de msuri n vederea opririi produciei
sau retragerii de pe pia a produselor cu un nivel calitativ necorespunztor;
- de a solicita realizarea de produse i servicii n condiii speciale, n vederea
satisfacerii unor categorii de consumatori (handicapai sau vrsta a III-a);
- de a fi consultate cu ocazia elaborrii standardelor sau specificaiilor care definesc
caracteristicile tehnice i calitative ale produselor i serviciilor destinate consumatorilor;
- de a solicita i obine informaii asupra preului i caracteristicilor calitative ale
produselor i serviciilor destinate consumatorilor;
- de a informa opinia public, prin mass-media, asupra deficienelor de calitate a
produselor i serviciilor;
- de a introduce aciuni n justiie pentru aprarea drepturilor i intereselor legitime ale
membrilor lor;
- de a solicita laboratoarelor acreditate efectuarea de analize i ncercri pentru
produsele destinate consumatorilor;
- de a iniia aciuni proprii i de a sesiza organelor de specialitate situaiile n care
agenii economici nu respect drepturile consumatorilor prevzute de lege;
- de a putea participa la aciuni de supraveghere pe pia mpreun cu organele
administraiei publice abilitate s acioneze n domeniul proteciei consumatorilor.
5.8.6.- Autoritatea Naional a Produselor Ecologice (ANPE)
ANPE constituie un organism de specialitate existent n cadrul MAPDR, care asigur
respectarea prevederilor legale specifice i controlul privind metodele de producie ecologic a
produselor agroalimentare.
n realizarea obiectului su de activitate ANPE are urmtoarele atribuii principale:
- elaboreaz Programul Naional privind agricultura ecologic;
- iniiaz prin MAPDR proiecte de acte normative privind agricultura ecologic;
- emite i revizuiete periodic caiete de sarcini naionale pentru produsele ecologice;
- asigur legtura cu organele internaionale specializate n domeniul agriculturii
ecologice, elabornd reguli i norme de control, de certificare i comercializare a produselor
alimentare ecologice;
- nregistreaz i ine evidena la operaratori persoane fizice i juridice, care produc,
prepar sau import/export produse agroalimentare;
- acrediteaz persoane fizice i juridice din sectorul public i privat pentru efectuarea
inspeciei i a testelor de calitate pentru producia ecologic;
- organizeaz programe de formare i pregtire a operatorilor din agricultura ecologic;
- aprob Programul de inspecie i certificare propus de organismele acreditate;
146

- controleaz i supravegheaz activitatea organismelor de inspecie i certificare
acreditate i dup caz ( n nerespectarea normelor i reglementrilor prevzute ), retrage
acreditarea acestor organisme.
Cuvinte cheie: calitate, produs agricol/agroalimentar, calitate limit, calitate specific,

calitate total, managementul calitii, funcii ale calitii, caracteristici ale calitii,
competitivitate prin calitate, calitate de pia, biomas, calitatea produciei/produsului
agricol/agroalimentar, calitate promoional, certificat de conformitate, marca produsului, marca
de certificare, standardizare a produselor agricole, norma intern, certificat de omologare, norma
ISO, Codex Alimentarius, sistem de control HACCP, semnne de calitate, asortiment de mrfuri
agroalimentare, recepie a produselor agricole/agroalimentare, mostr, refuzuri, pierderi de
produse, fiabilitate, mentenan, mentenabilitate, indicatori de calitate, sistemul de control al
calitii ( organe i comisii ).
147

Capitolul 6
SISTEMUL INFORMAIONAL I DE DECIZIE N

ACTIVITATEA DE MARKETING N SECTORUL
PRODUCIEI AGROALIMENTARE
Existena sistemului informaional decizional este impus de
cunoaterea nevoilor de perspectiv ale pieei, a conjuncturii existente, agentul
economic trebuind s cunoasc produsele similare existente pe pia sau n
curs de apariie pentru a adopta cele mai bune decizii. Aceasta ntruct
conjunctura pieelor poate suferi schimbri prin apariia urmtoarelor situaii:
importuri sau exporturi mai ridicate; schimbri de moment i neprevzute la
nivelul cererii; perturbaii tehnice, de asemenea, neprevzute ale procesului de
producie etc.
Ca atare, circuitul informaie-decizie-aciune are valabilitate, dar i o
semnificaie deosebit n sfera marketingului.
6.1. INFORMAII PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING N
SFERA PRODUCIEI AGROALIMENTARE
Rolul important ce revine informaiei privind studiul pieei const n
faptul c aceasta nu trebuie s reprezinte un scop n sine, ci o baz pentru
fundamentarea deciziilor n domeniul marketingului. De aici necesitatea ca
informaia n domeniul marketingului s posede urmtoarele nsuiri eseniale:
s se refere la obiectivele activitilor de marketing sau a celor necesare
adoptrii unor decizii din domeniul respectiv; s fie necesare; s fie exacte i
complete; s fie transmise la timp; s fie eficiente economic. Totalitatea
tipurilor de informaii asamblate ntr-un circuit logic pe care datele l parcurg
din momentul colectrii lor i pn n momentul furnizrii sub form de
informaii, conform destinaiei acestora, constituie fluxul informaional.
Sistemul informaional de marketing reprezint tocmai ansamblul de
procedee cu ajutorul crora, pe baza tuturor informaiilor de care se dispune,
agentul economic i pregtete deciziile de marketing n cadrul diferitelor
centre de responsabilitate.1
"Realizarea sistemului informaional de marketing (S.I.M.) presupune
asigurarea unui agregat complet structurat pe fluxuri informaionale i reguli
Cu referire i la H.G. nr. 1014/25.04.2004, privind Organizarea i funcionarea Sistemului
informaional pentru Piaa Agricol, publicat n M. Of. Partea I, nr. 620/08.07.2004.
1
145

de prelucrare implicnd oameni, modele, programe, calculatoare i modaliti
de prezentare"2.
Existena mijloacelor automatizate n prelucrarea informaiilor i n
domeniul marketingului reprezint o problem deosebit de important i cu
adnci implicaii n economia ntreprinderii. Prin diversificarea activitilor i
autonomia unitilor productoare i beneficiare n condiii de pia, o
importan deosebit o au mijloacele de culegere a informaiilor, care pot fi:
- informaii culese printr-un contact direct cu personalul implicat n
activitile de marketing analizate: anchete prin interviuri, conferine i diferite
tipuri de reuniuni, discuii, ca edina de informare, edina de lucru sau
edina de grup;
- informaii culese sub form scris de la personalul muncitor al
unitilor, cum sunt chestionarul, fia de analiz etc.;
- informaii preluate prin informarea direct a unor fenomene
specifice pieei prin: urmrirea vizual i transcrierea sub form de descriere,
grafice, tabele etc.; filmarea, fotografierea, imprimarea sau alte ci de fixare a
momentelor importante; observri instantanee, efectuate asupra obiectului
analizat i care se pot referi la activitatea personalului, echipamentele existente
i alte resurse; vizitele n uniti i compartimentele de marketing;
- informaii culese prin studierea i analizarea raporturilor privind
studiile de pia (n special cele bazate pe date statistice), a programelor de
marketing existente, precum i scrisorile de informare i personale;
- informaii obinute prin similitudine, fie n urma apariiei unor
produse, forme de distribuie etc., pe diverse piee (n timp i spaiu) a unor
fenomene generate de aceleai condiii, fie n cazul altor procese ce nu pot fi
urmrite direct;
- informaii obinute prin metode indirecte, culese sau deduse prin
studiul diagramelor de proces specifice fenomenelor de pia.
Conform structurii redate anterior, studiile i cercetrile de
agromarketing presupun un volum foarte mare de informaii, cu referire
special asupra, asupra mediului n care acioneaz agentul economic. Aceasta
implic folosirea unor metode i tehnici multidisciplinare, de culegere,
prelucrare i analiz a informaiilor necesare adoptrii deciziilor de marketing,
de maxim importan pentru activitatea ntreprinderii (fig. 6.1).
Florescu, C.,- Marketing, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1981, p.454
146

Prin noile condiii de adrerare la UE este necesar introducerea unor
metode de obinere a informaiilor referitoare la comportamentul i obiceiurile
consumatorilor pentru care poate fi utilizat metoda observation research3.
Prin aceast metod cei interesai observ comportamentul indivizilor fr ns
a interaciona direct cu acetia, cunoscndu-se: ce simt consumatorii (prin
strile comportamentale de nemulumire, instabilitate, exigen i curiozitate );
ce cred consumatorii ( prin impesia favorabil sau nesatsfctoare legat de
anumite particulariti ale produsului ); ce anume fac consumatorii ( privind
preferinele fa de anumite produse sau mrci din cauza calitii, a preului,
ambalajului, a influenei exercitate asupra consumatorului de ctre diferite
persoane cu care acetia intr n contact etc. ); care sunt factorii care
influeneaz consumatorii ( cu referire la cunoaterea factorilor care determin
comportamentul consumatorrului n sensul cumprrii unui bun sau serviciu,
nu au drept scop unic doar satisfacerea necesitilor fizice legate de hran,
adpost mbrcminte i nu depind n exclusivitate de puterea de cumprare a
acetuia ).
Investigaiile prin sursele statistice, ofer posibilitatea obinerii rapide,
n general, cu cheltuieli reduse a numeroase informaii de natur primar sau
secundar. Deciziile adoptate, fundamentarea i execuia lor, necesit o mare
diversitate de informaii despre componentele mediului economic (piaa,
concurena, clienii, etc.), precum i despre mediul intern specific fiecrui
agent al filierei agroalimentare (informaii conforme specificului produciei,
produselor).
Complexitatea surselor de informare din cadrul pieelor i filierelor
agroalimentare comport analizarea mai multor aspecte legate de urmtoarele:
1).- Informaii generate n i prin procesele de pia se integreaz n produs
i nsoesc fluxul agroalimentar. n produs se reflect toate laturile activitii
de concepie, tehnologice i de organizare a produciei (reflect informaii
despre mediu, calitatea tehnologiei, organizarea produciei, etc.), precum i
informaii legate de: nsuirile eseniale ale culturii sau speciei de animale
respective; gradul de ndeplinire a cerinelor pentru care au fost create; gradul
de competitivitate a produsului pe pia; aspectele de ordin economic legate de
producerea i consumul produselor, respectiv de asigurarea eficienei
economice; caracteristicile funcionale ale produselor; realizarea procedurilor
tehnologice prestabilite, etc.
3
Pelucrat dup Edmund, Curry, - Elemente de marketing internaional Glosar:

OBSERVATION RESEARCH, citat de Nsase, M., - Modele statistico-matematice de
cuantificare a consumului alimentar, n Dezvoltarea complex a spaiului rural, vol. II,
Marketingul i procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 67.
147

2).- Informaii rezultate din modul de realizare a proceselor din cadrul filierei
agroalimentare ce cuprind informaii legate de calitatea produselor
agricole/agroalimentare, respectiv fluxul calitii;
3).- Informaii rezultate din relaiile funcionale dintre operatorii filierei
agroalimentare. Toi operatorii filierei trebuie s in seama de informaiile
din mediul intern i extern. Printre informaiile necesare, comune tuturor se
pot aminti, acele informaii legate de produs, comportament al
consumatorului, pre, distribuie. Existena fluxului informaional este impus
de nevoia de cunoatere a pieei, a conjuncturii economice, a preurilor pentru
a putea face fa schimbrilor de moment i neprevzute la nivelul cererii i
ofertei, sau la nivelul procesului de producie.
Toate acestea sunt necesare agentului economic - n mod selectiv cu
referire la informaiile privind aspectele concrete ale pieelor
agricole/agroalimentare interne
i externe. Privind aceast latur a
problemei ncadrate ntr-o structur adecavt se pot structura urmtoarele
tipuri de informaii:
148
Piaa
- Producia
- Cercetaredezvoltare
-Engineering
-Finane
- Aprovizionare
Obiectivele
marketingul
Piaa
Preul
- Nivel de pre
- Politica de pre
Programarea aciunii
marketing mix
Obiective
le
generale
Alegerea
strategie
Buget
Produsul
- Caracteristici
- Structura gamei
- Creaia, perfecionarea i
eliminarea de
produse
Observarea,
studiul i evaluarea pieei
Plan:
- Coordonare
- Execuia
planului
- Controlul,
corecia i
adaptarea
Piaa
Promovare
- Organizarea i
promovarea
vnzrilor
- Publicitate
- Comii voiajori
- Alte ci pentru
a face
produsul
mai atractiv
Distribuie
- Canalele marketing
- Logistica mrfurilor
- Reeaua de magazine
Piaa
Fig.6.1. Prelucrarea informaiei de pia n procesul decizional (Georgescu, I. Funcia de marketing a societii comerciale, Tribuna economic, nr.39/1990 ).
1) Informaiile asupra situaiei economice generale se refer, n

special, asupra ramurilor agroalimentare n raport cu alte sectoare. Din aceast
grup de informaii se consider mai semnificative urmtoarele:
- populaia total (agricol i neagricol), populaia agricol n
procente fa de populaia total, micarea populaiei agricole pe sex i vrst;
- venitul naional - global i pe locuitor;
- produsul agricol brut mediu pe locuitor;
- repartiia produciei agricole brute pe sectoare: vegetal i creterea
animalelor;
- indicatori privind producia anumitor culturi sau ramuri de
producie agricol;
- posibiliti de comunicaie cu piaa;
149

- posibilitile i condiiile de obinere a creditelor de ctre
productorii agricoli;
- indicatorii privind costurile i preurile produciei agricole medii i
indici pe anumite produse i grupe de produse;
- preurile principalilor factori de producie (ngrminte, semine,
furaje, maini etc.);
2) Informaiile privind structura capacitilor de producie agricol i
agroalimentar i distribuia produselor agricole pentru care sunt
semnificative urmtoarele:
- numrul productorilor agricoli - total i pe grupe de importan;
- formele de organizare a productorilor agricoli;
- suprafaa de teren agricol - total i pe regiuni;
- suprafaa de teren agricol pe un locuitor din agricultur;
- numrul de animale existente, din care pe principalele specii
existente (vrsta la care acestea sunt valorificate, greutatea medie);
- folosirea resurselor pe plan local, cu referire asupra cunoaterii
potenialului acestor resurse, a capacitilor de preluare, prelucrare, depozitare;
- furnizarea i circuitul ambalajelor necesare.
3) Informaiile asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire
la:
- producia intern;
- importul i exportul pentru principalele produse agricole n stare
proaspt i transformat;
- principalele caracteristici ale produselor lansate pe pia (varietate,
mrime, form, culoare, prezena impuritilor, frecvena aprovizionrii pieei
etc.);
- sezonalitatea ofertei, cantiti vndute zilnic, lunar, anual;
- forme de distribuie en gros sau en detail a principalelor produse
sau grupe de produse;
- potenialul i tehnicile privind activitile de comercializare;
- metode de comercializare a produselor agroalimentare i circuitele
utilizate;
- formele de prezentare a produsului pe pia.
4) Informaiile asupra consumului de produse agroalimentare care se
refer la:
- aspectele sociale i demografice privind consumul de produse
agroalimentare ( consumul total i individual pentru principalele categorii de
produse agroalimentare );
- comportamentul consumatorului fa de anumite produse
agroalimentare i stilul de via al acestuia;
- caracteristicile produselor agroalimentare apreciate (obiectiv) de
ctre consumator (aspectul fizic, nutriional, calitativ, de promovare,
distribuie i pre etc.).
150

5) Informaii asupra condiiilor de vnzare au n vedere acele
informaii ale beneficiarului (sau consumatorului) pe baza cruia acesta poate
cunoate produsul agroalimentar. Aceste informaii se refer la urmtoarele4:
- modalitile de plat (aconturi, depozite de garanie, acreditive,
acceptarea plii);
- clauzele penale (lipsuri sau ntrzieri ale plii, anularea
contractului);
- limitrile responsabilitilor vnztorului (ntrzieri ale execuiei,
deteriorarea sau dispariia obiecteleor ncredinate);
- condiiile de ncadrare a produselor defectuoase (schimbarea sau
restituirea, garania comercial);
- condiiile de rezolvare, de reziliere sau de refacere a contractului
etc.
6) Informaii asupra preurilor, privind :
- nivelul preurilor n cadrul filierei agroalimentare ;
- structura preurilor, prin care trebuie s se cunoasc principalele
elemente componenete, ansamblul marjelor comerciale i a cheltuielilor
privind ambalajul, transportul i punerea la dispoziie a mrfurilor;
- relaia pre/cost.
7) Sistemul de marketing local prin care s se poate cunoate:
- modalitile de organizare actual a marketingului produselor
agroalimentare;
- principalele piee unde sunt vndute produsele;
- formele i costul distribuiei produselor agroalimentare;
- mrimea, frecvena i formele contactului productorilor agricoli
cu piaa;
- sursele de informare a productorului agricol privind piaa.
8) Datele informaionale care vizeaz n special comerul exterior
privesc:
- importurile (cantiti i preuri) pentru principalele produse din
diversele ri;
- exporturile (cantiti i preuri) pentru principalele produse,
informaii asupra altor furnizori existeni pe aceste piee.
9) Informaii necesare evalurii securitii alimentare a populaiei
pentru care este necesar conceperea unui sistem de indicatori, ncadrai n
urmtoarele grupe:
- indicatori care s permit aprecierea capacitii de aprovizionare a
unei ri, cu referire la condiiile de producie agroalimentar i de realizare a
unor schimburi de produse agricole;
- indicatori care s permit msurarea nivelului de bunstare a
populaiei (evaluarea gradului de securitate alimentar, srcia sau bogia,
sntatea public i educaia);
Moteanu ,Tatiana, .a.,-Preuri i tarife, E.D.P, Bucureti, 1993
151

- indicatori de msurare a gestiunii resurselor naturale i a nivelului
de degradare a mediului.
n situaia n care este necesar a se cunoate destinaia produsului
agroalimentar, elementele informaionale se pot delimita n urmtoarele dou
grupe5:
1) Informaii de identificare i evaluare a produselor agricole/
agroalimentare pentru care este necesar a se preciza urmtoarele:
- date de identificare a produselor/grupelor de produse, prin
cunoaterea sortimentului, productorului etc.;
- informaii privind caracteristicile produsului respectiv, cu referire
la componente de valoare sau materiile prime, utilizrile pentru care este
indicat, termenul de garanie etc.;
- elemente privind reglementrile legale i atestrile n baza crora
s-a fabricat produsul;
- informaii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive i
gustative.
2) Informaii de utilizare a produsului agricol/agroalimentar care
sunt specifice fiecrei grupe de sortimete i anume sortimente tradiionale i
sortimente noi sau mbuntite. Aceste informaii se refer n spe la:
- modul de pstrare, utilizare, conservare a alimentelor;
- caracteristicile tehnice, performanele i avantajele pe care le
prezint pentru consumatori.
Funcia de suport a informaiei o poate ndeplini: produsul,
ambalajele, pliantele, afiele i alte forme scrise, precum i cile comunicaiei
sonore, filmul diapozitivele i altele. Prin intermediul suportului informaiile
parcurg canalele de circulaie deci traseul de la emitent la receptor. ntruct
suporii de informaii difer n funcie de mesajele ce se vor transmite, pentru
produsele agroalimentare, este necesar o delimitare mai nti a mijloacelor de
comunicare pentru informaiile de identificare i evaluare n care se identific
ca supori produsul agroalimentar ca atare i ambalajul, iar n al doilea rnd
mijloacele de comunicare a informaiilor de utilizare a produsului la care cele
mai importante ci de transmitere sunt nscrierea pe ambalaj, documentele
ataate produsului i/sau destinate reelei de desfacere comerciale.
Informaiile privind previziunile asupra pieelor trebuie concretizate n
urmtoarele date privind produsele solicitate pe diverse piee: calitile tehnice
ale acestora pentru a fi competitive pe pia, condiiile de prezentare,
perioadele n care pot fi valorificate n cele mai avantajoase condiii,
posibilitile de a spori oferta sau de a ctiga noi piee de desfacere, preurile
ce se pot obine, prognoza cererii pentru anumite produse i structura pieei
locale etc.
n marketing un rol important revine i sursei ( provenienei )
informaiilor; aceasta mai ales n situaia cnd se urmrete aprecierea
partenerului actual sau potenial de afaceri. Aceste informaii se pot ncadra n:
5
Niculescu I.N. - Estetica produselor alimentare, Ed. Ceres, Bucureti, 1977.
152
informaii din surse publice, cum sunt: informaii din Registrul

Comerului, bilanurile i rapoartele publicate, anunurile publice ale
organelor judectoreti ( despre datornici, falimente, licitaii etc. );
informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei, cu referire la:
informaiile oferite benevol de ctre firmele contractante, cercetri directe
ntreprinse de ctre agenii firmei.
Furnizarea informaiilor solicitate de un potenial partener de afaceri
reprezint o problem de etic dar i o necesitate. Pentru acest motiv
sustragerea informaiilor trebuie s se ncadreze ntr-un context etic
caracterizat prin urmtoarele elemente:
transparena n afaceri ( partenerul trebuie s fie corect fa de cel cu care
negociaz ),
crearea treptat, n rndul agenilor economici, a sentimentului de
necesitate n a fi cunoscui pe pia ca firm capabil de a susine afaceri
apreciate;
ncercarea de sustragere a unei firme din circuitul informaiilor, poate
avea efecte negative, deoarece o asemenea tendin este generaroare de
suspiciuni care se rsfrng negativ n reuita afacerilor.
Furnizarea informaiilor solicitate de un potenial partener de afaceri
reprezint o problem de etic i de necesitate.
Informaiile obinute din domeniile menionate anterior sunt prelucrate,
utilizndu-se att metode statistice ct i de cercetare operaional.
Ca atare, sfera informaional n marketingul produciei agroalimentare
are o complexitate deosebit, tocmai prin ansamblul i obligativitatea
elementelor structurale. n mod sintetic acest coninut al informaiei va trebui
s urmreasc principalele laturi ale politicii n marketing, care se refer la
produs, pre, promovare i distribuie, iar la fiecare dintre acestea precizate
elementele referitoare la coninutul i tipul informaiei (CE?), sursa de
informaie (CINE?), localizarea teritorial a acesteia (UNDE?), perioada la
care se refer (CND?), formele i modalitatea de obinere a informaiei
(CUM?).
Utilizarea metodei interogative prin rspunsurile solicitate (redate n
tabelul 6.1) cuprinde toate cerinele unor astfel de informaii, cu referire la:
sfera de desfacere a produsului, reacia utilizatorulor privind forma de
prezentare, caracteristicile funcionale, condiiile ergonomice, de pre, de
ambalare, de distribuie, de service etc.
Constituirea Sistemului Informaional de Pia din Romnia impune
odat cu aderarea n UE o mai bun funcionalitate. Acest sistem va fi conectat
la reeaua internaional de servicii informaionale despre piaa agricol
AgriMIS. Sistemul prin care se va permite o conectare la reeaua internaional
de servicii informaionale, va facilita schimbul de informaii privind piaa
produselor agricole/agroalimentare, prin includerea Romniei ntr-o baz de
date comun cu rile membre UE. Organizarea i funcionarea Sistemului
Informaional de Pia n Agricultur, va asigura colectarea i furnizarea
datelor privind piaa agricol/agroalimenatr prin: monitorizarea cererii, a
153

ofertei i a preurilor la principalele produse agricole/agroalimentare,
aprecierea anual a potenialului de producie agricol ( vegetal, pe specii i
categorii de animale ), a cererii de produse pe diferite destinaii etc.
154

6.2. ELABORAREA DECIZIILOR N ACTIVITATEA DE
AGROMARKETING
6.2.1. Tipologia deciziilor i fundamentarea acestora n activitatea
de agromarketing
Evoluia n timp a fenomenelor piaelor agricole/agroalimentare
depinde de deciziile pe care le adopt diferitele fore economice sau ageni
economici n aciune.
n domeniul agromarketingului, prin natura complex i dinamic a
factorilor care influeneaz desfurarea activitii, elaborarea, aplicarea i
urmrirea ndeplinirii msurilor preconizate, decizia are o importan
deosebit. Cu referire la tipologia structural a deciziilor din sfera filierei
agromarketingului pot fi delimitate:
- decizii privind produsul agricol/agroalimentar (obinerea i garania
meninerii pe pia a acesui produs);
- decizii privind preurile ( prin comparaie cu costurile de producie
i preurile de pia);
- decizii privind distribuia produsului;
- decizii privind procesele de transformare a produsului agricol;
- decizii privind livrarea pe pia a produsului agricol/agroalimentar
(cu referire la publicitatea i promovarea produsului).
ntruct deciziile de marketing sunt adoptate ntr-o multitudine de
condiii, varianta decizional considerat optim sau raional se poate obine
numai apelndu-se la cele mai adecvate metode. n mod frecvent, unul din
aspectele importante ale procesului de decizie i n sfera agromarketingului
este acela al condiiilor de desfurare a proceselor ce au loc n cadrul pieei
agricole/agroalimentare, care influeneaz asupra consecinelor diferitelor
alternative. Aceste condiii depind de voina sau aciunile unor oameni sau pot
reprezenta situaii conjuncturale ale pieei. Modelarea matematic a acestui
aspect al procesului de decizie se face cu ajutorul conceptului de joc.
Jocul reprezint un proces competitiv care se desfoar ntre mai muli participani
numii juctori, dintre care cel puin unul este inteligent i prudent, adic poate analiza situaia
i poate hotr asupra aciunilor viitoare. n cadrul jocului se alege cte o decizie dintr-o
mulime de alternative, conform unui ansamblu de reguli privind: succesiunea micrilor,
volumul informaiilor fiecrui juctor cu privire la comportarea partenerilor i ctigurilor
juctorilor n momentul terminrii partidei.
Juctorul este considerat o unitate de decizie autonom care nu este neaprat o persoan
fizic, ci poate fi un agent economic, ce urmrete n mod contient un anumit scop.
Partida constituie desfurarea aciunilor juctorilor dup anumite reguli. Orice partid are o
stare iniial i o stare final, aceasta din urm determinnd pe baza regulilor jocului, un ctig
sau o pierdere pentru fiecare participant la joc.
158

Referitor la aceast problem, teoria adoptrii decizilor cunoate i n
sfera de activitate a agromarketingului trei situaii.
1) Deciziile adoptate n condiii de certitudine, sunt considerate situaii
n care efectul deciziei (de exemplu profitul, costul, timpul etc.), poate fi
determinat cu anticipaie.
n acest caz, decidentul (concretizat prin organele sau posturile cu
putere decizional ale agentului economic) este sigur c aciunea decizional
odat declanat va conchide cu un anumit model informaional prevzut
anticipat. n aceste condiii elementele variabile ale proceselor de pia pot fi
complet controlate. Fiecrei strategii de marketing - modalitatea de acionare a
decidentului concretizat prin adoptarea uneia din variantele de soluii - i
corespunde un singur rezultat, dificultatea rezolvrii constnd numai n
multitudinea de strategii, dintre care decidentul trebuie s aleag pe cea mai
favorabil.
Condiiile de certitudine intervin n cazul n care una dintre strile
mediului - acestea fiind considerate ca o multitudine a situaiilor conjuncturale
existente pe pia -, are o probabilitate de apariie egal cu 1. n cazul n care
strategiile de marketing posibil adoptate de decident, pot fi soluiile posibile
ale unui sistem de relaii, se poate face apel la metodele programrii
matematice.
Ca atare, n fundamentarea tiinific a deciziilor de agromarketing n
condiiile de certitudine se pot utiliza metode precise, mergnd de la calcule
simple, pn la utilizarea cercetrii operaionale. Numrul cilor prin care
alternativele decizionale de marketing pot fi programate este foarte mare. Dar
cunoscnd condiiile extrem de variate ale pieei agroalimentare, este necesar
ca orice form de decizie s fie determinat periodic.
2) Deciziile n condiii de incertitudine, sunt adoptate n situaia n care
posibilitile rezultatelor aciunilor ntreprinse nu sunt cunoscute.
Cauzele care provoac instabilitatea decizional n condiiile pieei
agricole sunt variate, fiind generate de: i n c e r t i t u d i n e a
c l i m a t e r i c (cu influen de scurt durat, n special cu efecte
asupra produciei agricole), i n c e r t i t u d i n e a t e h n i c (influena
nivelului tehnic, al unor utilaje sau tehnologii, existente pe pia, asupra
produciei agricole etc.), i n c e r t i t u d i n e a e c o n o m i c (schimbarea
imprevizibil a preului de vnzare a produselor agricole sau a preului de
cumprare al factorilor de producie etc.), i n c e r t i t u d i n e a p o l i t i c
(schimbarea politicii generale la nivel naional sau internaional, a politicii
legislaiei agricole, a fenomenelor de reorganizare a agriculturii etc.),
Strategia, ca o linie a succesiunii aciunilor juctorului contient, i propune prin alternative
deja pregtite s fac fa situaiilor n care l-ar putea pune adversarul (acesta poate fi
concurentul de pia), n scopul atingerii obiectivului propus, adic a acelei stri finale creia
regulile jocului apreciaz maximum de ctig posibil. n procesul de decizie pe care l prezint
alegerea uneia sau alteia dintre strategii, trebuie luate n considerare utilitile fiecrei
consecine.
159

i n c e r t i t u d i n e a s o c i a l (modificri ale obiceiurilor sociale,
consumul variat de produse agricole n stare proaspt, deshidratate,
conservate etc.).
Deci, n cazurile incertitudinii, sistemul de decizie nu d nici o relaie
despre starea mediului, cunoscndu-se numai aciunile posibile i utilitile
acestora.
160

Tabelul 6.1.
Coninutul informaiei n sfera agromarketingului prin utilizarea metodei interogative

ntrebri
de informare
Politici
de marketing
CE?
CINE?
UNDE?
CND?
CUM?
PRODUS
Exprim informaia privind produsul agroalimentar ce va trebui oferit

pe pia mpreun cu
elemente
de
ordin
cantitativ i calitativ
Se refer la informaiile
privind
cererea
i
comportamentul consumatorului, nevoilor de
consum ale acestuia,
posibilitilor
de
producie etc.
Informaii prin care s fie

localizat
piaa
sau
segmentul de pia pentru
produsul agroalimentar
respectiv.
PRE
privind nivelul preului cu
care produsul poate fi
vndut pe pia.
Informaii privind cunoaterea nivelului preurilor (actuale i de

perspectiv) pe un anumit
areal teritorial al pieei
produsului agroalimentar.
PROMOVARE
de cunoatere a celor mai
adecvate metode (politici)
de promovare pentru produsul respectiv conform
conjuncturii de pia.
Informaii necesare n
precizarea
(indicarea)
celor mai adecvate forme
de distribuie n cadrul
pieei.
Informaii
privind
mecanismele de pia
(legea cererii i ofertei) i
intervenia statului pentru
produsele agroalimentare
care reglementeaz nivelul preurilor.
Informaia
din
care
trebuie s se deduc care
este cel mai adecvat agent
economic n promovare
(productorul agricol sau
intermediarul).
Se refer la acele informaii privind necesitatea
ca distribuia s fie fcut
de productorul agricol
sau intermediar.
Se refer la momentul
apariiei pe pia a produsului, acesta fiind n
funcie de posibilitatea
sistemului agricol de a
lansa pe pia produse sezoniere sau cu o perioad
mai lung de producie.
nivelului preurilor pentru
diferite
perioade
ale
valorificrii pe pia a
produsului.
privind posibilitilor de
competitivitate ale produsului agricol pe pia
(cu referire la adaptarea
elementelor componente
ale produsului la cerinele
pieei.
Informaii privind posibilitile de fixare i influenare a nivelului preurilor avnd n vedere concurena direct i indirect cu alte produse pe
pia.
Informaii referitoare la
cunoaterea celor mai
adecvate
metode
de
promovare,
accesibile
productorului agricol sau
intermediarului
din care s rezulte modalitile distribuiei adic
lungimea i adncimea
canalului de distribuie i
atribuiile agentului economic distribuitor sau
productorului agricol.
DISTRIBUIE
Informaiile vor preciza

locul de promovarea care
poate fi la productor sau
pe
toat
lungimea
canalului de distribuie.
Informaii referitoare la
piaa produsului agroalimentar, adic localizarea
cererii i posibilitatea
existenei n teritoriu a
unui canal de distribuie
adecvat cerinelor pieei.
157
Este necesar a fi redate

informaiile privind momentul promovrii pe
toat lungimea canalului
de distribuie a produsului
agroalimentar.
Informaiile referitoare la
momentul
existenei
canalului de distribuie
generat de solicitarea pe
pia a produsului agricol.

Rezolvarea problemelor decizionale n condiii de incertitudine n
agromarketing se schimb n funcie de locul adoptrii deciziilor i de
decident, rezultatele (Rij) fiind n funcie de alternativele strategiilor de
marketing (Ai) i strile naturii (Nj) considerate ca situaii conjuncturale ale
pieei agroalimentare (elemente prezentate sintetic n tabelul 6.2.). n
continuare sunt redate cele mai cunoscute dintre aceste criterii.
Criteriul prudent sau pesimist (Wald), const din alegerea n cadrul
fiecrei strategii (Ai) a alternativei cu efectele cele mai nefavorabile, iar din
acestea se va alege varianta care conduce la efectul economic cel mai
favorabil. Deci, strategia optim (Sopt) va fi:
Sopt = max( min R ij )
decidentul dorind sporirea volumului
j
i
vnzrilor, al beneficiilor obinute etc.
Sopt = min( maxR ij ) decidentul dorind micorarea cheltuielilor n
i
desfacerea produselor, a costurilor etc.

Acest criteriu se aplic n cazul deciziilor complexe care angajeaz
nsemnate resurse, n mod frecvent pentru lansarea i meninerea unui produs
pe pia.
- Criteriul optimist, reprezint fundamentarea unei strategii care ia
n considerare maximul rezultatelor, presupunnd c situaiile conjuncturale de
pe pia sunt ntotdeauna favorabile fa de decident i are la baz relaia:
Sopt = max max R ij
i
j
Acest criteriu, n care decidentul este perfect optimist (ntruct ia n

considerare rezultatul cel mai favorabil pentru fiecare alternativ), n mod
frecvent nu este recomandabil, urmrindu-se ntotdeauna a se aciona raional.
- Criteriul extremelor (Hurwicz), la care fiecare decizie corespunde
unei medii ponderate, a consecinelor extreme, una optimist ( max Rij) i
una pesimist ( min Rij). Relaiile de calcul se pot referi la efectul economic
cel mai favorabil, astfel:
Sopt = max R ij + (1 ) min R ij n cazul cnd se urmrete volumul
j
i
vnzrilor, beneficiilor etc.
Sopt = min R ij + (1 ) maxR ij n cazul cnd se urmresc cheltuielile,
i
costurile etc.
Calculul strategiei de pia prin acest criteriu, care corespunde
speranei matematice celei mai avantajoase, presupune existena unor doze de
subiectivism.
158

Tabelul 6.2.
Adoptarea deciziilor de marketing n condiii de incertitudine i risc

Stri ale
mediului
Ni
STRATEGII DE MARKETING (privind volumul

vnzrilor, structura produselor exportate, calitatea
produselor, ambalajul utilizat, publicitatea, circuitul
de distribuie, preul de vnzare etc.)
Alternative
decizionale Ai
ale diferitelor
strategii de pia
SITUAII CONJUNCTURALE (posibil de

aprut pe pia ca urmare a unor instabiliti
de ordin:climatic, tehnic, economic, politic
i social)
N1
N2
N3
R11
R12
R13
R21
R22
R23
R31
R32
R33
N4
R14
N5
Decizii adoptate n condiii de incertitudine Si
Decizii
adoptate n
condiii de risc
utiliznd
Sperana
Criteriul
matematic
raionalitii
E(Ri)
sau probabilitilor egale
Criteriul
prudent sau
pesimist
Criteriul
optimist
Criteriul
extremelor
Criteriul
minimax al
regretului
3,0
16,0
6,5
11,0
8,0
E1=9,35
4,0
11,0
7,5
10,0
7,2
E2=8,10
6,0
12,0
7,9
12,0
9,2
E3=16,5
5,0
14,0
11,9
11,0
9,8
E4=9,00
8,
17,0
14,3
6,
12
E5=12,8
2,0
19
15
14,0
8,2
E6=8,25
R15
A1
16
R24
8
R25
A2
11
R34
9
R35
A3
10
R41
6
R42
11
R43
12
R44
7
R45
A4
14
R51
9
R52
10
R53
5
R54
11
R55
A5
8
13
14
R61
R62
R63
R64
17
R65
A6
19
Calculele efectuate i rezultatele prezentate reliefeaz situaia n care Rij semnific valorile acelui indicator pentru care sensul algebric este
acelai cu efectul economic.
159

- Criteriul minimax al regretului (Savage), const n efectuarea de
calcule unde la fiecare alternativ decizional se ataeaz pierderile, denumite
regrete, iar n final, dintre acestea se alege aceea care corespunde nivelului
celui mai sczut regret. Decidentul i propune reducerea la minimum a
regretelor posibile, ntocmindu-se o matrice a regretelor, a cror elemente (rij)
se calculeaz prin relaia:
rij = max R ij R ij exemplificarea calculelor fiind prezentat n tabelul 6.3.
i
Trebuie semnalat faptul c succesiunile de procese decizionale, ce se
pot desfura n condiiile pieei agroalimentare, conduc conform acestui
criteriu, la un rezultat corelat cu pierderile maxime pe care le poate suferi
decidentul n cazul alegerii nejustificate a strategiei.
Tabelul 6.3.
Matricea regretelor n fundamentarea deciziei de marketing

(Criteriul minimax al regretului)
Stri ale
naturii
Diferene fa de situaia cea mai favorabil (rij)
AlterNj
native Ai
N1
N2
N3
N4
N5
A1
14 - 3 = 11
13 - 7 = 6
11 - 6 = 5
16-16 = 0
19 - 8 = 11
A2
14 - 4 = 10
13 - 5 = 8
11 - 7 = 4
16-11 = 5
19 - 9 = 10
A3
14 -10 = 4
13 - 6 = 7
11 -11 = 0
16-12 = 4
19 - 7 = 12
A4
14 -14 = 0
13 - 9 = 4
11 -10 = 1
16- 5 = 11
19 -11 = 8
A5
14 - 8 = 6
13 -13 = 0
11 - 8 = 3
16-14 = 2
19 -17 = 2
A6
14 - 6 = 7
13 - 8 = 5
11 - 5 = 6
16- 2 = 14
19 -19 = 0
Valorile rij reprezint pierderile pe care le poate suporta agentul economic n cazul adoptrii
unei alternative strategice Ai i a apariiei unei stri conjuncturale Nj.
- Criteriul raionalitii sau probabilitilor egale (Laplace-Bayes),

la care fiecare situaie a conjuncturii de pia (stare a mediului) este
considerat cu probabiliti egale de realizare. Se calculeaz valoarea medie a
ctigurilor posibile (considerndu-se c apariia naturii este echiprobabil),
dup care se alege alternativa creia i corespunde cel mai convenabil rezultat.
n 1
Sopt = max R ij n cazul cnd se urmrete volumul vnzrilor,

j n
profit, cifra de afaceri etc.

sau
161

n 1
Sopt = min R ij n cazul cnd se urmresc cheltuielile, costurile etc..

j n
Ca o concluzie general privind elaborarea deciziilor de marketing n

condiii de incertitudine, prin sintetizarea rezultatelor reieite din calculul celor
cinci criterii, se poate sugera decizia ce trebuie aplicat, aceasta fiind
considerat strategia cu rezultatele cele mai apropiate de realitate.
3) Deciziile adoptate n condiii de risc reprezint acele hotrri, la
care poate exista probabilitatea ntmplrii unei pierderi sau a unui alt
inconvenient aprut n activitatea desfurat de un partener de pia. n sfera
agromarketingului riscul este general de urmtorii factori:
lipsa de cunoatere a costurilor i profiturilor pentru alternativele
previzionale ale decidentului n aciunile de pia ntreprinse;
necunoaterea dinamicii pieei produselor agricole i/sau
agroalimentare, pe termen lung, cu referire, n special, la cererea solvabil pe
diferite segmente de pia;
riscurile climatice care influeneaz oferta de produse agricole
i/sau agroalimentare n cadrul pieei.
n sfera marketingului pierderile datorate riscului pot fi de mrimi
diferite, motiv pentru care la evaluarea acestuia, trebuie avute n vedere:
posibilitatea de vnzare a produselor care urmeaz a fi lansate pe
pia alturi de preurile acestor produse;
programele i direciile de dezvoltare a agentului economic n
domeniul marketingului (sau cel tehnico-tiinific);
alegerea celor mai adecvate metode i tehnici de lansare a
produselor pe pia. n acest sens att productorul din sectorul produciei
agroalimentare ct i beneficiarul, trebuie s se situeze pe o poziie activ i pe
baza unui studiu temeinic, s identifice acele elemente ale deciziei care pot fi
nsoite de riscuri economice, stabilind msuri pentru prevenirea apariiei
consecinelor negative.
Riscul se deosebete de incertitudine prin urmtoarele puncte de vedere
mai importante: riscul este considerat posibilitatea apariiei unui eveniment
nefavorabil, pe cnd incertitudinea reprezint consecinele favorabile sau
nefavorabile ale unui eveniment viitor; riscul poate da natere la o asigurare,
pe cnd incertitudinea nu, deoarece consecinele sale nu sunt cunoscute.
ntruct riscul deciziilor adoptate n condiii de pia variaz n funcie
de claritatea, certitudinea i actualitatea informaiilor este nevoie de a utiliza
noiunea de speran matematic E(R). Aceasta fiind considerat valoarea
medie a unei variabile E aleatoare, ca rezultat al produsului dintre valoarea
rezultatelor (Rij) i probabilitatea de apariie a strilor naturii (pj), redat prin
formula:
E(R i ) = p j R ij
j
162

Prin analiza i compararea celor mai avantajoase rezultate ale speranei
matematice, se poate indica acea variant a strategiei de pia care conduce la
micorarea riscului.
6.2.2. Etapele procesului decizional n agromarketing
n fluxul de elaborare a deciziilor de marketing se ncepe cu
identificarea i alegerea problemelor ce trebuie rezolvate i se continu cu
determinarea soluiilor alternative de evaluare a consecinelor acestora,
urmnd selectarea soluiei celei mai favorabile i realizarea ei.
Metodologic, procesul decizional n activitile
de marketing comport urmtoarele etape:
1) Explorarea i formularea problemei de decizie inclusiv a
obiectivelor i a conturrii sferei de cuprindere a acestora. Atenia conducerii
compartimentelor de marketing a unitii trebuie canalizat spre cunoaterea i
precizarea tipurilor de probleme a criteriilor de identificare, ordinea de
prioritate n tratarea acestora. Prin analiza aprofundat a situaiei concrete a
pieei i a experienei practice acumulate, pot fi formulate probleme care
necesit adoptarea deciziei. Aceasta ns impune cunoaterea factorului critic
n strategia proprie de marketing.
2) Stabilirea diferitelor moduri posibile de aciune, ceea ce presupune
ca din exprimarea diferitelor alternative s reias ct mai clar scopul urmrit i
mijloacele prin care va fi atins, precum i rezultatele preconizate ce se vor
obine. Un rol important n cadrul acestei etape revine modalitilor de
prelucrare a informaiei primare pentru a face posibil constituirea variantelor
de decizie.
3) Identificarea principalelor elemente aleatoare sub form de ipoteze.
n mod frecvent, n studiile de pieei agricole/agroalimentare este necesar o
analiz comparativ a consecinelor apariiei elementelor aleatoare cu
precizarea cilor de soluionare a acestora.
4) Colectarea datelor necesare pentru rezolvarea problemei are o
importan deosebit, ntruct succesul unui proces de sintez a informaiilor
este asigurat, dac intervine cunoaterea ct mai detaliat a condiiilor
economice ale pieei (prezente i de perspectiv).
5) Ponderea alternativelor numai dup rezultatele probabile, etap ce
presupune ca fiecare alternativ s fie supus unei analize prin care s se
scoat n relief att factorii limitativi (de exemplu, calitatea produsului,
existena pe pia a altor produse similare, posibilitile de absorie ale pieei),
ct i reliefarea condiiilor ce trebuie create pentru aplicarea acestor alternative
de soluii (de exemplu, circuitul produselor, perioada apariiei pe pia a
produsului, publicitatea etc.).
163

6) Estimarea eficienei diferitelor moduri posibile de aciune, etap
care se refer la eficiena economic a acestora i consecinele posibile pe care
le poate avea aplicarea lor. Indicatorii pe variante se pot compara cu elemente
ce au valori realizate n perioade trecute sau cu realizrile altor uniti cu
condiii economico-organizatorice asemntoare. Deci, aceast estimare a
eficienei modurilor posibile de aciune trebuie s ia n considerare
urmtoarele elemente: raportul dintre efect i rezultate, factorul timp, riscul
implicat, resursele disponibile etc. Responsabilitatea acestei etape poate fi
delegat uneori unui organism specializat de stat major.
7) Aplicarea n practic a soluiei alese. Este o etap de materializare a
deciziei fiind necesar: o formulare precis a sarcinilor prin ncredinarea
acestora celor mai competente persoane; transmiterea acestora la modul cel
mai indicat i ntr-o form adecvat. Chiar dac aplicarea n practic a unei
decizii de marketing presupune un proces raional - ntruct aciunea ei vizeaz
viitorul - se impune stabilirea unor mijloace care s contribuie la reducerea sau
nlturarea riscurilor. n situaiile n care deosebirile ntre variante nu sunt prea
mari, sau exist cazuri de urgen, decidenii implicai n sfera marketingului
pot aplica o soluie considerat "acceptabil" situat ntr-o zon destul de
larg, n limitele creia nu se justific cheltuielile de timp suplimentar pentru
"cutarea celei mai bune soluii". Costul suplimentar pe care l-ar necesita, ar
antrena un consum de resurse ce nu s-ar justifica prin nsi rezultatele
practice.
Dimensiuni
psihologice
C u n o a t e r e a:
publicitatea stimuleaz sau canalizeaz dorina
I m p r e s i a:
publicitatea modific atitudinile sau
impresiile
P r e z e n t a r e a:
publicitatea difuzeaz informaii i
fapte
Tabelul 6.4.
Etapele deciziei de cumprare
Ealon conducnd la Aciuni de promovare Activiti de cercetare
cumprare
pe faze
pentru fiecare faz
Publicitatea la locul de Piee consacrate,
CUMPRARE
anunuri de cumvnzare, oferte de
prare, metode
CONVINGERE
durat limitat,
proiective
acionri de preuri
PREFERIN
Utilizarea imaginilor, Preferine, scri de
compararea cu alte
apreciere, imagine
produse
tehnic i
proiectiv
APRECIERE
Mesaj descriptiv, mici Controlul informaiei,
anunuri
nregistrate, studii
de cunoatere
INFORMARE
CUNOATERE
Ansamblul acestor criterii decizionale impun cunoterea factorilor

determinai ai procesului decizional n problema agromarketingului ce pot fi
exprimai prin relaia:
D = f (Fi, Fn, V, M, R)
n care:
164

D reprezint, decizia;
Fi
, factori care pot fi influenai;
Fn
, factori care nu pot fi influenai, dar a cror
probabilitate de apariie se cunoate;
V
, valoarea factorului uman;
M
, motivarea;
R
, responsabilitatea.
Un rol important n activitile de marketing l constituie cunoaterea
deciziei de cumprare, etap n cadrul unui proces global, ce poate fi
structurat prin elementele redate n tabelul 6.4.
6.2.3. Marketingul-mix, modele i strategii n investigarea pieelor
agricole/agroalimentare
Problemele decizionale pe termen lung considerate (strategice) n
domeniul merketingului pot fi n mare parte rezolvate dac agentul economic
dispune de un model.
ntr-un asemenea model, datele aferente variabilelor marketinguluimix (referitoare la produs, pre, distribuie, promovare), furnizeaz elemente
informative pentru aria pieei ntreprinderii.
7
Considerat ca o noiune complex i n sistmele pieelor agroalimentare, marketingul-mix

poate fi definit drept modalitatea de rezolvare optim i cu instrumentul marketingului unei
probleme practice (sau a unui complex de probleme). El implic o alegere, o combinare i o
dozare din ansamblul factorilor endogeni, a celor care vor permite atingerea obiectivelor fixate
pentru perioada respectiv cu minimum de efort.Ca variabile ale marketingului-mix pot fi
considerate urmtoarele cinci elemente: produsul, preul, fora vnzrilor, distribuia (canalele
de distribuie) i comunicaia.n majoritatea lucrrilor n literatura de specialitate - sub
influena anglo-saxon -, aceste variabile sunt simbolizate prin "4P-uri ai marketingului" care
corespunde primelor litere a cuvintelor din limba englez: "produsct", "price", "place", sau
"pipeline" (reprezentnd canalul de distribuie i fora vnzrilor), "promotion" (comunicarea).
Cele patru elemente au suferit modificri dat fiind orientarea din ce n ce mai
puternic a activitii de marketing ctre consumatori, cu referire la: valoarea pentru client (din
punct de vedere a cumprtorului, care nlocuiete produsul), costul pentru client (nlocuiete
preul, dar are un coninut mai larg incluznd costul timpului i al energiei consumate de
cumprtor), comoditatea pentru client (care poate nlocui piaa), comunicarea (un dialog care
nlocuiete activitatea promoional).
n acest context putem considera c marketingul-mix include n ansamblul factorilor
si, mijloacele de care dispune productorul pentru a realiza obiectivul propriu de marketing.
Factorii marketingului-mix pot fi redai amplificat prin urmtorii: produsul, marca utilizat,
ambalajul, preul de vnzare la consumator, promovarea, circuitul de distribuie, reeaua
vnzrilor productorului, publicitatea, studiul pieei etc. Productorul trebuie s prevad
pentru fiecare perioad de perspectiv cum se utilizeaz fiecare dintre aceti factori pentru a
atinge obiectivul su global de marketing. Acesta exprim, n termeni de pia, ceea ce
productorul sper s vnd n perioada care urmeaz. Ca atare n programul de marketingmix are loc o combinare a resurselor umane, materaile i financiare ale agentului economic, a
variabilelor i instrumentelor de marketing, n vederea realizrii obiectivelor strategice fixate
(fig. 6.2).
7
165
POLITICA
DE
PIA
MARKETING - MIX
STRATEGIA DE MARKETING
Produs
Pre
Comunicare
OBIECTIVE
Promovare
REZULTATE
ALE PIEEI
Publicitat
e
Distribuie
Fig. 6.2. Marketingul-mix i politica de pia
De aici, reiese faptul c, marketingul nu este o orientare numai ctre

preocuprile pe termen scurt, ci constituie n acelai timp, o prghie a
mbuntirii generale a conducerii proceselor economice ale agentului
economic, a organizrii raionale i rentabile a activitilor de producie i de
distribuie pe termen lung. Utilizarea n condiiile actuale are rolul de a stabili
dac aceast activitate se desfoar cu maximum de eficien i aport concret.
n tabelul 6.5 sunt concretizate forme decizionale aciunilor de
marketing-mix pentru diferite tipuri de produse alimentare.
Agromarketingul mbin astfel, n mod corespunztor, politica de
produs i politica de distribuie ntr-o proporie adecvat scopurilor propuse i
cerinelor pieei produselor agricole/agroalimentare. .
Pentru a cunoate beneficiile (veniturile nete) de ateptat n funcie de
fiecare marketing-mix posibil, este necesar ca ntreprinztorul s integreze
suplimentar i alte informaii cu referire la: nivelul preurilor produselor pe
pia n cursul perioadei considerate; costul marketingului-mix considerat
(distingnd costurile de producie i costurile de marketing); cercetarea i
dezvoltarea produsului; studii comerciale; ipotezele privind aciunile
concurentului i efectele acestora; estimri privind efectul propriilor decizii de
marketing etc.
Pentru o soluie considerat optim, modelul trebuie s indice
posibilitile (exprimate n %) de a obine un beneficiu brut cuprins ntre dou
estimaii, una pesimist i una optimist.
166

Tabelul 6.5.
Forme decizionale pentru aciuni de marketing-mix

pentru situaia diverselor tipuri de produse agricole/alimentare
Domenii de aciune
Grupa de produse
Produse proaspete cu
prelucrare fr difereniere
Produse fr
fa de materia prim
prelucrare:
produse din
carne
cartofi,
carne,
proaspt,
legume, ou
produse din
lapte
etc
lapte, produse
proaspt,
unt
crocante,
etc
pine etc
Produse
cu grad
adncit de
prelucrare:
conserve,
buturi
spirtoase,
dulceuri
etc
Politica produsului
x
x
x
x
Calitatea fizic
x
x
(0)
(0)
Ambalaj
x
x
(0)
(0)
Etichetare
x
(0)
0
0
Atracie
x
x
0
0
Difereniere
Politica preului
(x)
x
x
(x)
Nivelul preului
(0)
(x)
x
x
Posibiliti de influenare
x
x
(x)
(0)
Rabat
Politica de distribuie
0
0
0
x
mpingere direct
x
x
(x)
(0)
Dependena accentuat de comer
x
(x)
(0)
0
Distribuie supraregional
(x)
x
x
(0)
Logistic
Politica de promovare
x
(x)
(0)
0
Prin trguri
(0)
(0)
(x)
(x)
Promovare regional
(0)
(x)
(x)
(x)
Argumentare regional
x
(x)
0
0
Argumentare emoional
x
x
x
x
Impulsionarea vnzrii
Semnificaia notaiilor: 0=domeniul de aciune este (relativ) mai puin important; x=domeniul
de aciune este (relativ) important; (0), (x)=domeniul de aciune este considerat un caz
deosebit pentru situaia aciunilor mai puin importaante (0), sau a celor importante (x).
SURSA: prelucrat dup Gburici Angela, . a., - Marketingul n agricultur, Ed. Ceres,
Bucureti, 1979.
Pentru o soluie considerat optim, modelul trebuie s indice posibilitile

(exprimate n %) de a obine un beneficiu brut cuprins ntre dou estimaii, una
pesimist i una optimist.
Decizia strategic de marketing urmrete elaborarea liniilor i
direciilor generale ale politicii de marketing a programului de aciune pentru
realizarea acestora, stabilirea obiectivelor urmrite i determinarea resurselor
necesare.
167

n funcie de natura obiectivelor urmrite n cadrul pieei
agroalimentare strategiile de agromarketing pot fi: de produs, de promovare i
de distribuie8.
a) Strategiile n domeniul produsului agroalimentar. Trebuie s aib
ntotdeauna n vedere piaa potenial a produsului, respectiv cantitatea
total de produse agroalimentare ce poate fi absorbit n cadrul pieei n
condiiile economico - financiare i social - politice existente ( puterea de
cumprare, preuri, practicate, diferite reglementri i restricii etc. ).
Strategile de produs sunt considerate urmtoarele:
penetraia produsului agroalimentar pe o pia existent, prin
valorificarea mai complet a posibilitilor de desfacere ( este oportun
mai ales cnd piaa respectiv este insuficient saturat, iar produsele se
afl n faza de cretere );
desfacerea produsului existent pe noi piee, prin identificarea unor noi
consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv;
extinderea desfacerii produsului pe piaa agroalimentar existent prin
modernizri i mbuntiri ale carcteristicilor i performanelor (
condiiile de aplicare a acestei strategii presupun ca produsul
agroalimentar a intrat n faza de declin sau suport modificari n
condiiile de utilizare );
diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcii i
destinaii care, fiind adresate unor noi consumatori, creeaz i noi piee
de desfacere;
diferenierea produsului agroalimentar prin adaptarea acestuia la nevoile
specifice ale diferitelor categorii de consumatori care i manifest
cererea n cadrul pieei agroalimentare ( pentru ca aceste nevoi,
considerate specifice s se transforme n cerere, ele trebuie satisfacute n
mod difereniat ).
b) Strategii n domeniul publicitii i promovrii vnzrii produselor
agroalimentare. Oportunitatea strategiilor promoionale este condiionat
de tendinele cererii de produse agroalimentare. Se pot meniona
urmtoarele strategii promoionale semnificative:
stimularea cererii directe, ce este considerat o strategie prin care se
urmrete realizarea de vnzri imediate, prin atragerea consumatorilor
poteniali spre achiziionarea anumitor produse de utilitate urgent ( de
exemplu produse agroalimentare de prim necesitate pine, lapte etc.);
crearea unui climat favorabil cumprrii, care reprezint o strategie cu
aciune n timp, care pregtete condiiile pentru vnzri viitoare. n
situaiile n care consumatorii sensibilizai vor avea nevoie de produsul
Prelucrat dup Criveanu, I., Constantin, M., . a., - Economie comercial, Ed. Universitaria,
2001
8
168

agroalimentar i vor fi pregtii s-l cumpere(n cadrul unor anumite
sezoane specifice cererii unor astfel de produse) ;
stimularea vnzrilor n perioadele de cerere sczut reprezint o
strategie promoional n agromarketing , caracteristic pentru produsele
cu specific sezonier;
promovarea selectiv a vnzrilor prin aciuni publicitare axate asupra
unui numr limitat de consumatori , care formeaz un anumit segment al
pieei agroalimentare. Se recomand pentru produsele agroalimentare
complexe(care au suferit multe prelucrri) sau de larg consum care ajung
s fie mai greu cunoscute de consumatorii interesai(de exemplu
produsele rezultate din prelucrarea legumelor i fructelor);
promovarea extensiv a vnzrilor prin aciuni publicitare n cadrul mai
multor segmente ale pieei agroalimentare(aceasta necesit utilizarea de
mijloace de comunicare ct mai variate i adecvate).
c) Strategii n domeniul distribuiei produselor agroalimentare. Aceste
strategii ncadreaza urmtoarele forme considerate tipice:
distribuia direct prin reeaua proprie existent. Este situaia vnzrii
produselor agroalimentare de ctre nsi productori (n acest caz
existnd baze de desfacere cu amnuntul). Se consider o strategie cu
rezultate bune mai ales n cazul lansrii de produse noi sau pentru
desfacerea produselor agroalimentare n relaiile directe dintre
productorii agricoli i cosumatorii industriali;
distribuia direct printr-o nou reea agroalimentar proprie. Este
recomandabil cnd se pune problema creterii volumului desfacerii de
produse agroalimentare sau lansarea pe pia a unor produse noi, iar
reeua existent se dovedete a fi insuficient;
distribuia prin reeaua intermediarilor se impune n situaia cnd
productorul nu dispune de reea proprie, cnd aceasta nu mai corespunde
volumului desfacerii, iar construirea unei noi reele ar fi prea costisitoare,
sau cnd se lanseaz produse noi pe piee noi.
n actuala etap dezvoltarea unei tendine a cererii privind situaia
calitativ a produsului agroalimentar, precum i direcionarea
comportamentului cumprtorului i/sau consumatorului n ceea ce privete
calitatea bunurilor i serviciilor oferite de ctre o firm sau un grup de firme,
permite elaborarea unor strategii complexe prin care se urmrete: fie
eliminarea concurenei prin prezentarea unor aspecte negative ale proceselor
tehnologice de producere a bunurilor sau prestrii serviciilor de aceeai
natur, utilizate de ctre agenii economici concureni (de exemplu pentru
produsele alimentare ecologice lansarea unor campanii de dezvluire antipesticide), fie anihilarea concurenei prin promovarea unor produse noi,
169

absolut naturale sau ecologice (sunt evideniate acele caliti ale produselor
agroalimentare prin care un produs este considerat excepional n comparaie
cu cele similare existente pe pia).
Exist i anumite strategii de marketing prin care tendina agentului
economic este de promovare a exporturilor poate fi concretizat n urmtoarele
obiective generale: sporirea volumului vnzrilor, eficiena i mbuntirea
structurii produselor livrate, consolidarea pieei, ctigarea ncrederii
partenerilor externi etc.
Cunoscnd datele privind evoluia fiecrui produs n parte, agentul
economic i fixeaz obiectivele strategice pe baza unei fundamentri
riguroase, care presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
determinarea, pe baza studiilor de pia, a posibilitilor de vnzare
a actualelor produse n anii viitori, stabilirea volumului de vnzri din fiecare
produs n diferii ani;
precizarea perioadelor n care produsele, tehnologiile agricole i de
industrie alimentar etc., vor trebui nlocuite;
stabilirea prii din volumul total de vnzri care va trebui realizat
n fiecare din anii urmtori, cu produse noi;
elaborarea programelor de cercetare i asimilare privind noile
produse;
asigurarea pregtirii produciei pentru produsele ce vor fi obinute.
Indiferent de profil i mrime, agentul economic trebuie s aib
conturat o strategie de pia, ale crei coordonate sunt influenate de factori
exogeni (cum sunt natura i caracteristicile cumprtorilor, strategia i
ponderea cumprtorilor n cadrul pieei, posibilitile de achiziionare de
resurse necesare ntreprinderii productoare etc.), alturi de factori endogeni
(concretizai n modul de organizare a resurselor umane, modaliti i forme de
alocare a resurselor materiale i financiare din ntreprindere etc.).
Ca atare, obiectivul general al ntreprinderii i rezultatele studiilor de
pia constituie elementele de baz ce genereaz variabilele de care se ine
seama n determinarea strategiei de marketing i care contureaz n final sfera
agromarketingului (fig. 6.3).
Totodat, decizia tactic de marketing se poate referi i la anumite
laturi ale acestei activiti ce reflect un anumit grad de mobilitate, ca de
exemplu: stabilirea stocurilor de materiale i produse, determinarea mrimii
comenzilor zilnice pe tipuri de produse etc. n aceste cazuri, decizia tactic are
un caracter operativ. Detalierea tacticilor se concretizeaz n planuri i
170

programe de aciune prin care se poate preciza: cine, ce, cnd, unde i cum se
realizeaz obiectivele propuse. Un rol important revine obiectivelor de control
care, sunt generate i din legturile strnse n activitatea de marketing i
activitile de producie, de transport i de achiziionare de produse.
Deciziile de marketing se regsesc n strategiile adoptate de
productorul i/sau ntreprinztorul din filiera produciei agroalimentare i se
materializeaz n sporirea volumului vnzrilor i mbuntirea structurii
acestora. Acestea au ca efect ctigarea ncrederii partenerilor i respectiv
consolidarea pieei ntreprinderii. Dar pentru aceasta este necesar a fi
cunoscute principalele competene decizionale ale agentului economic, care n
cadrul filierei agroalimentare pot ncadra urmtoarele:
Obiectivul
general al
ntreprinderi
Restricii
(condiionri legale)
Rezultatele
studiilor:
piaa potenial,
motivaia de
cumprare, poziia
concurenilor
Strateg
ia de
marketi
ng
Definir
ea
scopulu
i
Restricii de
producere
(fabricaie)
Restricii
financiare i de
rentabilitate pentru
ntreprindere
Fig. 6.3. Variabilele de care se ine seama n determinarea strategiei de marketing.
-
efectuarea studiilor de marketing;
171
MARKETINGUL - MIX
Caracteristicile
distribuiei

alegerea partenerilor i ncheierea contractelor;
stabilirea reelei proprii de desfacere i de service;
determinarea strategiei de dezvoltare i a profilului activitii;
adoptarea programului de investiii;
stabilirea bugetului de venituri i cheltuieli;
stabilirea nivelului i fluctuaiilor preurilor i tarifelor n funcie de
cerere i ofert;
repartizarea profitului;
stabilirea personalului necesar total i n structur;
pstrarea disponibilului i utilizarea sumelor n valut obinute
potrivit reglementrilor n vigoare.
Pentru activitatea unui agent economic, strategia i tactica n sfera
manifestat n cadrul filierei agroalimentare poate fi sintetizat n programul
de marketing, acesta cuprinznd obiectivele i mijloacele necesare pentru
realizarea lor.
-
6.3. FACTORII CARE INFLUENEAZ DECIZIA DE

CUMPRARE
n domeniul agromarketingului, deciziile au un caracter complex
ntruct ele nu se adopt numai n funcie de costuri, ca n situaia multitudinii
deciziilor din sectoarele ntreprinderii, ci n funcie de cerere, adic de
numeroi factori externi (tabelul 6.4). Deci, n modelul de decizie sfera de
activitate a marketingului include i factori necontrolabili care sunt variabile
ale cererii. Astfel, n literatura de specialitate, o clasificare general a factorilor
care acioneaz asupra cumprrilor de mrfuri i servicii poate fi redat sub
urmtoarea form: f a c t o r i i s o c i a l - e c o n o m i c i (ornduirea social
cu sistemul su economic, nivelul de dezvoltare economic a rii, structura
venitului naional, veniturile bneti ale populaiei i corelaia preurilor cu
amnuntul la diferite produse, numrul i structura socio-profesional a
populaiei etc.), f a c t o r i i g e o g r a f i c i (clim resurse naturale, relief
etc.), f a c t o r i i p s i h o l o g i c i i s o c i o l o g i c i
(nevoile i
obiceiurile populaiei, modul de via i gradul de cultur, caracteristicile
fiziologice ale populaiei legate de vrst, sex, religie etc.), f a c t o r i i
p o l i t i c i (se refer la acei factori care influeneaz sau determin politica
intern i/sau extern privind vnzarea produselor agricole etc.).
n toate situaiile trebuie aplicate asemenea tactici care s nlture
172

insatisfacia cumprrii . Factorii care determin acest fenomen cunoscut n
politica de marketing sub numele de sentimentul post - cumprrii i care
influeneaz decizia de cumprare sunt urmtorii9:
asocierea prea simpl, la condiiile impuse de furnizori;
deciziile de cumprare ce se iau n virtutea unor relaii amicale;
nu sunt cunoscute ntotdeauna scopurile cumprrii;
nu este stabilit din timp, orientarea comercial a ntreprinderii;
nu se iau ntotdeauna n considerare efectele pe care concurena le pune
n eviden i care pot influena pe termen lung eficiena n cumprare;
operatorul care ndeplinete funcia de cumprare nu are stabilit,
ntotdeauna, un concept clar de acionare i nici metodele cele mai
adecvate pentru a realiza relaii comerciale de durat.
Efectiv n activitatea practic, factorii care n mod frecvent
influeneaz decizia de cumprare i care se manifest sub o form
perceptibil pot fi considerai urmtorii:
Preul la care este oferit produsul, considerat n activitatea de
marketing cu urmtoarele funcii:
cu rol de regularizare ntre cerere i ofert;
cu rol de indicator de calitate (preul este considerat de cumprtor
i ca o msur a calitii).
Calitatea produsului. n majoritatea cazurilor, cumprtorul este
sensibil la calitatea produselor; aspectul care indic o bun calitate sau un alt
nivel calitativ are importana sa. De exemplu, pentru legume i fructe aspectul
exterior permite o apreciere asupra calitii acestor produse horticole.
Publicitatea. Considerat o component a conceptului de marketing,
publicitatea n scopul promovrii unui bun sau serviciu implic activiti
distincte, legate indisolubil de produs, de pre, de distribuie. ntotdeauna
eforturile publicitare i de promovare au scopul de a face cunoscut un anumit
produs i de a fi preferat n situaiile de competitivitate. Totodat prin
publicitate se urmrete nu numai s se rein atenia cumprtorului, ci i s
transforme unele motivaii n acte de cumprare; acestea nu att pentru
produsele cu vnzare lent ct mai ales pentru produsele noi, recent lansate pe
pia, sau pentru cele care urmeaz s fie fabricate (motiv pentru care
activitile publicitare sunt elaborate cu mult timp nainte sau cel puin
concomitent cu lansarea produsului pe pia).
Metodele de distribuie, prin care se creaz contactul dintre client i
produs.
Criveanu, I., Constantin, M., .a., - Economie comercial. Ed. Univrsitaria, Craiova, 2001 )
173

n situaiile n care volumul unui anumit produs are tendina de
micorare (n frecvente cazuri acestea fiind generate de sezonalitate), exist
orientarea de amplificare a cumprtorilor de produse.
Aciunile marketingului
Imaginea
de
marc
a
produsului
Pre
Ambalaj
Publicitate
Alte
Probabilitatea
de
cumprare
cumprare
respingere
(recumprare)
Feedback sau retroaciune
- de natur endogen (caracteristicile

personale ale cumprtorului
- de natur exogen
(factorii de mediu n care triete)
Comportamentul
cumprtorului
Puncte de vedere ale

cumprtorului
Predispoziii ale cumprtorului (fizic,

psihic, social, economic, etc.)
Calitate
n procesul de cumprare
Fig. 6.4. Descrierea procesului de cumprare
n mod sintetic n fig. 6.4. este reprezentat procesul de cumprare i

principalii factori care l influeneaz.
Pentru etapa actual a restructurrii sectoarelor agroalimentare din ara
noastr, perfecionarea funciei de marketing este ndreptat n urmtoarele
direcii:
174

acordarea unei atenii deosebite controlului de calitate att la
livrarea produselor de ctre furnizori ct i la recepionarea acestora de ctre
beneficiari;
respectarea riguroas a obligaiilor contractuale i graficelor de
livrare;
organizarea judicioas a operaiilor de depozitare, sortare i
ambalare;
programarea corect a modalitilor de transport, corelat cu
graficele de livrare.
-
Cuvinte cheie: sistem informaional de marketing, surse de

informare n agromarketing, prelucrarea informaiei de pia, coninut al
informaiei de marketing, tipologia deciziilor de marketing, decizii n condiii
de certitudine, risc i incertitudine, criterii de incertitudine ( Wald, optimist,
Hurwicz, Savage, Laplace-Bayes ), proces decizional de marketing, decizie de
cumprare, strategie de marketing, strategii de investigarea pieei
agroalimentare, marketing mix, decizie tactic de marketing, sentiment postcumprare.
175
Capitolul 7
METODE I TEHNICI CU APLICABILITATE N

AGROMARKETING
Studiile i cercetrile de marketing sunt considerate investigaii bazate
pe analize i previziuni referitoare la determinarea pieei poteniale i a
evoluiei acestei piee, a caracteristicilor pieei existente i mecanismului
vnzrilor etc., pentru care sunt utilizate combinaii ale diferitelor metode i
procedee, predominnd cele statistico-matematice.
7.1. METODELE STATISTICE
n cercetrile de marketing metodele statistice au o multitudine de
forme de aplicare.
Metoda regresiei multiple reprezint o metod statistic multivariat de
cercetare a relaiei dintre o variabil dependent i dou sau mai multe
variabile independente. Legturile factorilor ncadrai n aceste funcii (tabelul
7.1), semnific o dependen a cererii produselor de diferii factori.
Tabelul 7.1.
Funciile i coeficienii de elasticitate folosii n activitatea de marketing

Nr.crt.
1.
Denumirea
Liniar
Funcia
y = a + bx + u
2.
3.
Logaritmic
Semilogaritmic
y = a + b log x + u
Y = a + b log x + u
4.
Log. - invers
log Y = a
b
+u
x
Coeficientul de elasticitate
dy x
x
b = , adic[
dx y
y
dy dx
sau
y x
b
b
b
=
y a + b log x
b
x
5.
Invers
b
b
b
y = a + u
=
x
xy ax b
2
6.
Log. parabolic
y = a + b log x - c(log x ) + u b 2c log x
y
Sursa: Zamfir, A. - Elemente de marketing internaional, Ed. Academiei R.S.R., Bucureti,
1974
176

Coeficientul de elasticitate este n acest caz considerat ca raport ntre
modificarea relativ a cererii pentru un anumit produs i schimbarea factorilor
care condiioneaz cererea acestuia.
n tabelul 8.1 variabila rezultativ Y este influenat de mai multe
variabile factoriale, X avnd ponderea cea mai mare, motiv pentru care se
introduce o variabil aleatoare de corecie u, ce sintetizeaz global influenele
celorlalte variabile factoriale care nu apar explicit n modelul funciei.
Astfel, n cazul experimentelor efectuate n sfera activitilor de
marketing, variabila independent este n majoritatea cazurilor vnzarea sau n
alte cazuri, beneficiul.
n acest fel o funcie a cererii populaiei pentru cantitile de produse
agroalimentare n condiiile reale ale pieei poate fi redat prin urmtoarea
relaie:
Y = f (n, v,c,g, p, r,d,f ) ,
n care:
Y reprezint, cantitile vndute, exprimate n uniti fizice;
n
, numrul de consumatori poteniali;
v
- , venitul disponibil al consumatorilor, exprimat n uniti
monetare;
c
, indicele general al costului vieii;
g
, condiiile climatice;
p
, preul de vnzare cu amnuntul al produselor;
r
, cheltuieli de publicitate;
d
, numrul punctelor de vnzare a produselor;
f
, frecvena sptmnal sau lunar a punctelor de vnzare.
Calculele vor fi efectuate dup determinarea cererii totale de produse n
forma prezentat anterior, sau pentru determinarea cererii de cantiti de
produse vndute la 1 000 de consumatori (caz n care variabilele independente
n, v, c,... vor avea o semnificaie adecvat calculelor variabilei dependente y).
Variabilele independente n marketing sunt mai numeroase i ele
constau din aspecte ale mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului,
tipul i mrimea ambalajului, calitile organoleptice ale produselor,
ambalarea, echipamentul existent n magazine, publicitatea pentru diferite
forme de comercializare etc.
Cu ajutorul tehnicilor experimentale statistice s-au realizat progese n
cunoaterea i cuantificarea unor msuri adoptate n marketing, ca, de
exemplu, n domeniul ambalajelor, al condiionrii produselor, al consecinelor
mofificrii preului etc. Experrimentele statistice i ntocmirea pe baza
acestora a planurilor i programelor de marketing are un rol tot mai important
n direcia evalurii aciunilor specifice marketingului. Se poate exemplifica n
acest caz lansarea unui produs nou pe pia sau modificarea condiiilor de
vnzare.
177

7.2. MODELELE DE MARKETING
Modelele privind activitatea de perspectiv pot fi reprezentate n
diferite forme, la care pe lng factorii privind veniturile i preurile se include
i comportamentul cumprtorului. Totodat, prin aceste modele se confrunt
sistemul economico-social cu sistemul agroalimentar, ca factor exogen. n
plus, pentru sistemul agroalimentar trebuie s se in seama i de funcia sa
final de satisfacere a necesitilor alimentare ale populaiei.
Modelul este reprezentarea simplificat a unui sistem existnd n
general sub forma cifrat, relaiile i restriciile innd seama de
funcionalitatea acestuia. n marketing un model se prezint, n general, sub
forma unui sistem de ecuaii matematice mai mult sau mai puin complexe,
care msoar influena i variabilele mediului ambiant i de decizie, asupra
vnzrilor sau beneficiului.
Posibilitile modelrii n procesul decizional de marketing sunt foarte
extinse, putnd exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de
optimizare i de simulare.
Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi
redate sub form scris, sub forma expresiilor matematice i sub form de serii
logice sau o combinaie de serii logice i matematice.
Modelele de simulare asigur o descriere a sistemului n diferite
ipostaze, permind astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au
loc n cadrul pieei. Modelele de simulare nu ofer soluia optim, dar prin
cercetarea pieei pe baza simulrii proceselor ce au loc n cadrul acesteia, se
poate pune n eviden efectul modificrii unor elemente ale mecanismului
decizional asupra rezultatelor finale urmrite n activitatea de marketing.
Modelele de simulare, avnd n baz studiul activitilor desfurate pe pia,
pot fi elaborate printr-o: abordare static, atunci cnd se urmrete evaluarea
influenei condiiilor pieei sau a diferitelor structuri ale acesteia asupra
rezultatelor economice; abordarea dinamic, n situaia n care rezultatele
finale ale unei perioade constituie condiii de pornire pentru evaluarea
fenomenelor de pia pentru o perioad urmtoare, putndu-se urmri n acest
fel estimarea efectului pe perioade ndelungate.
Totodat exist numeroase situaii n care un model complicat nu d i
cel mai bun rspuns n materie de marketing. Pentru acest motiv, n asigurarea
unui nivel ridicat de fundamentare a deciziilor de marketing este necesar a fi
utilizate modelele care s permit corelarea ntr-un tot unitar a obiectivelor
variantelor alternative, cu condiiile respective ale pieei. Aceasta presupune ca
modelarea n activitile de marketing s in seama de urmtoarele:
- luarea n considerare a tuturor situaiilor conjuncturale ce pot apare
pe pia;
- analiza concomitent a posibilitilor de aciune n care fiecare
variant este evaluat prin prisma efortului solicitat i a efectului scontat;
178

- corelarea obiectivelor activitii de marketing cu cele socialpolitice, resursele i nevoile existente;
- stabilirea periodicitii n destinaia produselor sub aspect cantitativ
n structur limitat, n funcie de eficiena relativ ce poate fi asigurat n
cadrul pieei;
- conturarea variantei optime ca o soluie ce indic cea mai eficient
cale de realizare a obiectivului de marketing.
Existena unei diversiti a fenomenelor de pia face posibil utilizarea
unei multitudini a metodelor econometrice de marketing, care se pot referi la
urmtoarele tipuri de probleme:
1) Problemele activitii concureniale ce definesc acele situaii care
pentru acelai produs sau grup de produs, n cadrul aceleiai piee (sau
segment de pia), concur prin aceleai cerine. Acestea pot fi caracterizate fie
ca probeme de repartiie a produselor pe pia n condiiile unei eficiene
maxime, fie ca problemele de amestec n care se urmrete realizarea unei
mbinri redate print-un ansamblu conjunctural al cantitilor de produse
vndute pentru a asigura o structur optim a pieei.
2) Problemele de opiuni (decizii), situaie n care trebuie gsit
tendina de evoluie a unui sistem sau proces economic de pe pia care-i
modific starea n funcie de succesiunea opiunilor adoptate n mod
secvenial. Prin acest mod de abordare sunt asamblate ntr-o succesiune de
modele, strile modificate ale pieei generate de cerinele acesteia. Opiunile
care determin trecerea sistemului sau procesului economic de pia de la o
stare la alta pot fi optimizate prin modele de programare la fiecare etap.
3) Problemele de corelaie economic se refer la structura intern
sau la tendinele de evoluie ale pieei. Se deosebesc dou tipuri de asemenea
probleme: inter-relaii i dependene conjuncturale ntre fenomenele specifice
pieei abordate prin metode statistice, cunoaterea sau deducerea evoluiei
logice a fenomenelor de pia, abordarea prin probleme de simulare i analiz
diferenial
Din multitudinea metodelor de optimizare n activitatea de marketing
poate fi scos n relief modelul de optimizare al exportului i modelul
activitilor concureniale.
Modelul de optimizare al exportului i n cadrul filierei agroalimetare
are n vedere, pe de o parte, disponibilitile de produse destinate valorificrii
prin export, iar pe de alt parte, studierea pieei externe i angajamentelor
internaionale. Variabilele modelului semnificate prin x reprezint cantitile
exportate din fiecare produs, sortiment sau grupe de produse. Ca restricii ale
modelului pot fi considerate urmtoarele:
- asigurrile cantitilor de produse n stare proaspt,
semiindustrializate sau industrializate destinate exportului, astfel c, suma
tuturor cantitilor de produse exportate (Q) s fie egal cu cantitatea total de
179

produse destinate exportului dintr-un anumit sortiment sau grup de produse,
n uniti naturale, livrate pe diverse piee (i), n stare proaspt sau
industrializat (j):
x ij = Q
i
- limitarea posibilitilor productorului pentru industrializarea i

semiindustrializarea cantitilor de produse Q' impuse de capacitile de
prelucrare a produselor:
x ij = Q'
- n urma unor contracte ncheiate anterior sau obligaii cu diferii
parteneri pe diverse piee (i', i'') pentru produsele n stare proaspt sau
industrializat (j', j'') se consider necesar introducerea restriciei privind
asigurarea cantitilor din aceste produse n stare proaspt (E), industrializat
sau semiindustrializat (E''):
x i ' j' E x i' ' j' ' E'
- innd seama de capacitile de preluare (absorbire) n cadrul
diferitelor piee de produse i ndeplinirea obligaiilor minime de export de
produse cu partenerii externi care s rezulte din acorduri comerciale de
cooperare sau contracte pe termen lung, trebuie avute n vedere restriciile
limitative impuse de oscilaiile cererii (C) i ofertei (O) pentru fiecare produs
pe diferite piee:
Oij x ij C ij
- restricii privind materia prim necesar pregtirii produselor
semiindustrializate i industrializate destinate exportului, la care consumurile
specifice (aij) nu trebuie s depeasc posibilitile totale de procurare (Aij):
ai x ij A ij
i
- restriciile privind determinarea necesarului total de ambalaje

(P,R) pentru fiecare din sortimentele de produse n stare proaspt (Pij):
pij' x ij' = P; rij' ' x ij' ' = R
Funcia obiectiv a modelului trebuie s exprime maximizarea
rentabilitii activitilor de comer exterior (cij) prin diferena dintre preul
realizat la export i preul complet intern:
Max f ( x ) = c ij x ij
Desigur aceast form a modelului economico-matematic poate fi
amplificat n cazul cnd activitile de export sunt extinse.
Modelul activitilor concureniale are la baz preul de vnzare al
concurentului1. Acest pre n perioada urmtoare (pc, t+1) trebuie s fie egal
1
Kelly, I. - Marketing, strategie et functions, Ed. Dunod, Paris, 1971.
180

cu preul de vnzare (i+k), al aceluiai concurent n perioada actual (Pc, t)
plus Kmax (x,y), ceea ce reprezint preul de vnzare propriu n perioada
urmtoare (considerat ca x) i cheltuielile pe unitatea de produs vndut
Fc
, la care se adaug cheltuielile unitare variabile (Vc), acestea

Qc, t
considerate ca y:
y
647
48
x
6
4
7
4
8
Fc
Pc, t + 1 = (1 + K ) Pc, t + K max pc, t + 1;

+ Vc
Qc, t
Aceasta este valabil pentru situaiile unde preul de vnzare al

concurentului pentru perioada actual (Pc,t) este necesar s fie egal cu preul
de vnzare propriu n aceast perioad i care trebuie s fie mai mare sau cel
Fc
puin egal cu cheltuielile pe unitatea de produs vndut
, plus
Qc, t
cheltuielile unitare variabile ale concurentului. Deci pentru cazurile unde:
Fc
Pc, t = Pa, t
+ Vc
Qc, t
n care:
t reprezint, perioada n curs (sptmn, lun etc);
t+1
- , perioada urmtoare;
Pa
- , preul de vnzare propriu;
Pc
- , preul de vnzare al concurentului;
Qc
- , numrul de uniti vndute de concurent;
Fc
- , cheltuielile fixe ale concurentului;
Vc
- , cheltuielile variabile ale concurentului;
K
- , coeficient variabil, cu valori de: 0 - dac preul este
temporar nchis (suspendat) i care poate ajunge la 1 dac coborrea preului propriu este definitiv;
max (x,y) - , luarea n considerare a celei mai mari valori pentru x sau
y.
i n metodele de determinare a mix-ului de marketing, un rol
important revine metodelor cu impact liniar sau exponenial, cu ajutorul crora
se pot anticipa efectele unui anumit mix asupra vnzrii.
Modelul de tip liniar pornete de la ipoteza c fiecare variabil a
mixului are impact asupra nivelului desfacerilor, putndu-se cuantifica prin
utilizarea relaiei:
Q = ( pP + fF + dD + mM )K ,
181

n care:
Q
p,f,m,d,
reprezint, desfacerea;
, coeficieni de sensibilitate a desfacerilor la
fiecare din variabilele mixului;
P,F,D,M,
, mrimile variabilelor mixului de marketing;
K
, o constant.
Modelul marketingului-mix cu impact exponenial constituie o
perfecionare a celui liniar, care sugereaz c efectul asupra vnzrilor
obinute prin evoluia unei variabile depinde att de acest nivel ct i de
nivelurile celorlate variabile. Pentru acesta se poate utiliza expresia:
O = Pp Ff Dd + Mm K ,
n care: p, f, d, m sunt coeficieni de elasticitate a desfacerilor n funcie de
fiecare din variabilele mixului.
7.3. METODELE INTEROGRII
Considerate ca metode delimitate n sfera specificitii filierei
agroalimentare, conform naturii obiectivului cercetrii, a mijloacelor de
interogri, se poate enuna:
- ntrebrile directe, care reprezint forme de cercetare a motivelor,
n care o anumit persoan este ntrebat asupra cauzei sau scopului pentru
care efectueaz o aciune. Rezultatele unui astfel de procedeu pot fi
manifestri de opinie concretizate n reaciile persoanelor anchetate fa de
toate caracteristicile studiate.
- Interviul, fiind o convorbire ntre interogator i subiectul dinainte
ales, este n mod frecvent utilizat cu ocazia trgurilor i expoziiilor, a vizitelor
efectuate de anumii oameni de afaceri.
- Conferinele de pres, organizate mai ales de conducerile
societilor comerciale sau ale organelor centrale, au scopul de a face cunoscut
principalele realizri i perspective de dezvoltare ale unui anumit domeniu de
activitate. Prin ntrebrile adresate se pot obine importante informaii.
Totodat se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie nlturate pentru a se
promova pe scar larg schimburile economice preconizate.
- Ancheta, ca una din metodele interogrii n activitatea de
marketing, este folosit n cadrul unor probleme deosebite cu un numr mic de
subieci. Ancheta constituie o cale intermediar ntre observarea individual
sau n grup i experimentare. Se difereniaz de observare n sensul c la
aceast form de interogare informaiile se culeg prin ntrebri adresate de
anchetatori consumatorilor, conductorilor de ntreprinderi, n timp ce
observarea conduce la obinerea informaiilor din manifestrile i
comportamentul consumatorilor. n acest fel prin anchet se pot furniza
informaii privind caracteristicile socioeconomice, atitudinile, opiniile,
182

motivaiile i comportamentele diferiilor ageni economici. Ca forme de
anchet se pot enumera:
ancheta la domiciliu, care prezint avantajul existenei unui contact
direct dintre anchetator i persoana anchetat; tot ca avantaje n utilizarea
acestei metode se pot cita: spontaneitatea rspunsurilor, posibilitatea unei
suplee a chestionarului, certitudinea asupra identitii persoanei anchetate i a
observrii reaciilor acesteia;
ancheta prin coresponden, frecvent utilizat datorit
urmtoarelor avantaje: absena persoanei anchetate; posibilitatea unui mare
numr de contacte i dispersarea geografic a acestora; posibilitatea trimiterii
unor chestionare lungi i detaliate;
ancheta prin telefon, confer suplee i rapiditate;
video-chestionarul, prin care ntrebrile se pot prezenta pe un
ecran;
ancheta pe strad, este o form de anchet foarte rapid i const
n adresarea de ntrebri direct diverselor persoane.
O form superioar de anchet folosit pentru obinerea unui rspuns
liber la ntrebrile formulate n baza asociaiilor de idei o constituie aanumitele chestionare n profunzime.
- Sondajul este o interrogare selectiv ce se desfoar pe baza unei
metode de selecie adecvat. Aceasta presupune stabilirea unui eantion din
colectivitatea general n cadrul cruia s fie studiate caracteristicile
fenomenului respectiv, urmnd ca rezultatele obinute prin cercetarea
eantionului s fie extinse asupra ntregii colectiviti.
- Recensmntul este aciunea de nregistrare cu un program mai
redus, referindu-se la anumite zone geografice.
- Autochestionarea este metoda prin care se asigur subiecilor o
libertate de manifestare cu mult mai mare.
- Panelul informaional reprezint un eantion permanent asupra
unei persoane, magazin, ntreprindere etc., prin care pot fi culese informaii.
Studiile de pia pot fi efectuate pornind de la acest panel i servesc la:
controlul performanelor produselor ntreprinderii i concurentului; adaptarea
eforturilor comerciale n funcie de regiunea geografic i de sezonalitatea
pieei; existena unor informaii care s permit agentului economic iniierea
unor aciuni concureniale pe pia etc.
Experimentul de marketing constituie o metod direct de cunoatere a
pieei. Spre deosebire de celelalte procedee i tehnici de observare, prin
experimentul de marketing obinerea de informaii este axat prin modul n
care intervine experimentatorul. Exist astfel posibilitatea cunoaterii unei
probleme ivite n sfera pieei generale de anumite influene din afar.
Marketingul experimental are tocmai rolul de "a verifica" dac piaa rspunde
afirmativ sau negativ unei aciuni, cum ar fi oferta unui articol alimentar nou
183

sau nlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumprtorul potenial, nainte
ca acest articol s fie introdus n producia de serie.
n efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce
trebuie rezolvate, n funcie de natura i influena unitilor luate n studiu
asupra testelor, respectiv n funcie de oameni, magazine i arii teritoriale. n
cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau diferite experimente
privind preferinele consumatorilor, experimentatorul trebuie s fac fa i
unor probleme care pot aprea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub
influena anchetatorului asupra obiectului anchetat.
Trgurile i expoziiile permit un contact direct ntre parteneri, dar prin
care se pot evidenia i cile de cunoatere a produsului i anume: a vedea
produsul, a-l atinge, a-l ncerca, a-l degusta, a-i verifica anumii indici de
calitate, a-l audia (dac este cazul) etc. n trgurile i expoziiile pentru
produse agricole i agroalimentare organizate cu vnzare direct pot fi
desfurate veritabile experimente de marketing.
Tehnica negocierilor poate fi considerat ca un complex de aptitudini,
prin care pentru realizarea unor nelegeri, tranzacii comerciale, cooperri
economice etc., ntre doi sau mai muli parteneri se folosesc expresii potrivite,
la timpul potrivit1.
n esen negocierea reprezint totalitatea aciunilor i documentelor
elaborate i prezentate ntr-un dialog dintre doi parteneri, desfurat prin
reprezentanii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzacii,
a unei afaceri.
n organizarea i desfurarea negocierilor cu caracter economic,
este esenial stabilirea obiectului acestora, care poate fi2:
vnzare - cumprarea de produse finite sau semifabricate, materii prime,
echipamente tehnici, combustibil, energie, brevete, invenii, alte mrfuri;
cooperarea la realizarea unor produse;
executarea de lucrri de construcii - montaj, de reparaii i ntreinere,
cercetare tiinific etc.;
prestarea de servicii de asisten tehnic, service, informatic,
supraveghere;
aciuni de asigurare;
angajare de personal calificat sau necalificat.
1
Un rol important n desfurarea negocierilor i obinerea unor rezultate bune pentru fiecare
partener, revine echipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi constituit din
reprezentani ai firmei cu mputerniciri limitate sau depline, n funcie de: importana afacerii
pentru firm, nivelul de reprezentare al interlocutorului i numrul de participani din partea
partenerului, obiectul de negociat, structura profesional i alte caliti ale componenei
echipei care reprezint partenerul la tratative, strategia adoptat pentru desfurarea
negocierilor.
2
Criveanu, I., Constantin, M., . A.,- Economie comercial, Ed. Univesitaria, Craiova, 2001.
184

Negocierele n procesele de vnzare - cumprare se prezint n mai
multe forme cum sunt: n scris, prin ntlniri directe ntre negociatori, mixt
(prin care se mbin formele menionate anterior).
Dar pentru obinerea unor rezultate apreciate n cadrul negocierilor este
necesar studierea anticipat a elementelor ce pot fi structurate astfel:
importana negocierilor (a obiectului acestora) i calitile ce se cer
negociatorilor; modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (i
anume strategiile i tacticile ce trebuie folosite); cunoaterea aspectelor legate
de specificul negocierilor (zona geografic, tradiia n consum sau n
producie, nivelul tehnologiilor etc.). Deci, prin negociere se nelege o
tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. Ca atare, pentru o reuit deplin
a negocierilor, acestea trebuie adaptate fiecrui partener, n funcie de politica
sa comercial promovat, de sensibilitatea i comportamentul oamenilor de
afaceri cu care se negociaz.
n concluzie, metodele interogrii au la baz existena unor
chestionare. Chestionarul prin formele de interogare a subiecilor i de
nregistrare a rspunsurilor oferite este considerat principalul instrument de
lucru al oricrui studiu de pia. Principalele scopuri ale unui chestionar sunt
considerate urmtoarele: colectarea datelor relevante; adaptarea datelor pentru
a se da posibilitatea comparrii; minimizarea subiectivitii n formularea
ntrebrilor i n nregistrarea rspunsurilor; formularea ntrebrilor ntr-un
mod variat i interesant astfel nct subiecii s poat rspunde fr a se simi
ofensai1. Procesul de ntocmire a acestui chestionar trebuie s se desfoare
printr-o structur redat conform urmtoarelor etape:
- definirea clar a informaiilor ce sunt necesare n activitatea de
marketing;
- formularea ntrebrilor care s duc la obinerea informaiilor
dorite;
- prezentarea ntrebrilor ntr-o ordine logic, ntr-o formulare
interesant i lipsit de ambiguitate;
- pretestarea chestionarului cu un eantion pilot de interlocutori;
- analiza rezultatelor eantionului pilot att din punct de vedere al
uurinei cu care se pot tabela rezultatele obinute, ct i din punct de vedere al
calitii informaiilor;
- reformularea chestionarului - dup caz - innd seama de
modificrile i schimbrile intervenite.
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordinator ), .a., - Marketing, Crestonaie de termeni i

185

7.4. METODELE FOLOSITE PENTRU DETERMINAREA
FACTORULUI SEZONIER N AGROMARKETING
Avnd n vedere particularitile sectorului produciei agroalimentare,
fenomenul sezonier este ntlnit att n producie dar i n distribuie. Pentru
fundamentarea planului de producie, de aprovizionare i desfacere, ct i al
forei de munc, este deosebit de important s se cunoasc gradul de
sezonalitate.
Cauza principal care determin oscilaiile sau abaterile sezoniere o
constituie succesiunea anotimpurilor. Utiliznd mai multe metode se poate
determina factorul sezonier.
n mod frecvent, metodele de ajustare pot estima tendina evolutiv i
prognoza desfacerilor, prin metodele simple (metoda mediilor mobile,
ajustarea pe baza sporului, ajustarea pe baza indicelui mediu de cretere), ct i
prin metodele analitice (ajustarea prin funcie de regresie, ajustarea pe baza
funciei exponeniale).
n cazul acestor metode fenomenele i procesele economice au caracter
sezonier att pentru datele reale din sfera de activitate a agromarketingului, ct
i a datelor ajustate (teoretice). Oscilaiile fenomenului sunt datorate unor
factori ntmpltori, dar i unor factori ce au o regularitate ciclic n apariia pe
pia. Apariia variaiei sezoniere poate fi determinat prin calculul
coeficienilor de sezonalitate, abaterea standard i exemplificrii grafice prin
diagrame.
- Coeficienii de sezonalitate se stabilesc ca raport ntre media
trimestrial, lunar etc., (considerat ca o perioad parial) i media anual
(pentru ntreaga perioad).
- Formula de calcul n cadrul utilizrii mediei aritmetice va fi:
Y1
Y
I s = i 100 = n 100
Y0
Yi
n
n care:
Is reprezint, coeficientul de sezonalitate;
Yi
, media desfacerilor de produse ntr-o subperioad
(trimestrial etc.);
Y0
, media desfacerilor n ntreaga perioad luat n calcul
ca medie a mediilor pariale.
Exemplificarea redat n tabelul 7.2. relev calculul i semnificaia
coeficienilor de sezonalitate pentru fiecare an al perioadei 2003-2006.
Tabelul 7.2.
186

Dinamica livrrii produciilor de tomate de ctre o unitate horticol
n perioada 2003-2006
Anul
2003
2004
2005
2006
TOTAL
mai
800
900
750
1.100
3.550
Produciile livrate pe luni (tone)

iunie
iulie
august
sept.
6.500
4.900
3.100
2.100
4.500
9.200
1.600
1.500
8.900
3.800
2.100
900
5.900
7.100
3.500
2.020
6.520 10.300 25.000 25.800
oct.
1.500
2.300
2.100
2.200
8.100
Mediile Coeficienii de
anuale Y sezonalitate Is
0,95
3150,00
1,02
3366,66
0,92
3091,66
1,10
3636,66
3311,25
1,00
Dar calculul sezonalitii prin aceast metod este suficient numai

atunci cnd se analizeaz o serie a desfacerilor fr trend, deoarece prin
calcularea mediilor pariale se anihileaz creterea fenomenului de la o
perioad la alta.
n acreste perioade de variaie sezonier poate fi considerat
Y i < Y0 I s < 1 , cerea ce determin o sporire a volumului desfacerilor peste
media perioadei generale. n cadrul ciclurilor de desfacere pe subperioade se
ntlnesc obligatoriu dou extreme semnificative: cea de minim activitate de
desfacere a produselor pentru subperioadele Yi < Y 0 i cea de maxim
desfacere pentru subperioadele Yi < Y0 .
Folosind datele din tabelul 7.2. unde este calculat coeficientul de
sezonalitate, se observ c sezonalitatea livrrilor de tomate pentru unitatea
respectiv se manifest n anii 2004 i 2006, ntruct valorile coeficientului
sunt mai mari dect unitatea (n anul 2004 Is=1,02, iar n anul 2006 Is=1,10).
- Abaterea standard poate fi utilizat n metodologia pentru
extinderea factorului sezonier n agromarketing, mai precis a oscilaiilor
sezoniere, prin formula:
=
(I s 1)
,
n
n care: n reprezint, numrul subperioadeleor.
n situaia n care este 0, rezult c desfacerile nu au caracter
sezonier, iar n situaia n care are o valoare mai mare, i gradul de
sezonalitate al desfacerilor este mai pronunat.
Aceast semnificaie (situaie n care >1) este valabil cu condiia ca
indicii respectivi s reflecte caracterul sezonier i nu fluctuaiile ntmpltoare
ale valorificrilor de produse agricole care reprezint situaii de penurie sau
exces de produse pe pia.
187

Prin calcularea abaterii standard la valorile redate n tabelul 7.2,
=0,4331, se constat c cu ct valoarea reieit din calcul este mai deprtat
de 0, cu att variaia este mai mare, respectiv sezonalitatea este mai mare.
- Diagrama radial constituie un procedeu de reprezentare grafic a
variaiei sezoniere a desfacerilor ce poate fi utilizat n sfera
agromarketingului. Diagrama se construiete cu ajutorul cercului a crui raz
se stabilete n raport de media perioadei (Y0).
Indicatorii medii ai subperioadei (trimestru, lun etc.), se reprezint pe
razele cercului. n baza datelor din tabelul 7.2 pentru anul 2006, este redat n
mod grafic, cu ajutorul diagramei radiale, aria sezonalitii (fig. 7.1).
- Coefcientul mediu al calitii (Cmc) este considerat un raport ntre
produsul coeficienilor pe caliti cu cantitile respective (cixij), mprit la
cuantumul cantitilor pe caliti din anul respectiv:
cx
( x ij ) Cmc = xi ij
ij
Iul
Iun
aria
sezonalitii
Ma
Augus
Octombr
Septemb
Fig. 7.1 Diagrama radial. Reprezentarea grafic a sezonalitii.
Rezultatul care reprezint calitatea medie are dou limite: calitatea

medie superioar i calitatea medie inferioar (conform celor dou grupe de
caliti ntre care se ncadreaz).
n concluzie, studiul sezonalitii se impune ntruct prin cunoaterea
rezultatelor obinute prin metodele folosite n determinraea valului sezonier, se
poate interveni pentru atenuarea sa cu mijloace specifice de-a lungul ntregii
filiere agroalimentare.
Cuvinte cheie: cercetare de marketing, metode statistice de

marketing, coeficient de elasticitate, funcie de marketing, model de
marketing, model de simulare, model de optimizare, model al activitilor
concureniale, metode ale interogrii, anchet, chestionar, experimentul de
188

marketing, tehnica negocierilor, sezonalitate n agromarketing, diagram
radial/polar, abatere standard.
189
Capitolul 8
PROGRAMAREA I STRATEGIA DE PIA N

AGROMARKETING N PERIOADA DE
PREADERARE
Termenul de programare este frecvent utilizat n sectorul productiv.
Sfera activitilor de programare n marketing const n elaborarea unor
proporii care s asigure ndeplinirea n bune condiii a funciilor ce-i revin. i
n cercetrile de agromarketing s-a manifestat o evoluie paralel cu nsi
noiunea de marketing a unitii economice. Ca atare cercetarea pieei
produselor agricole/agroalimentare, prefigurarea acesteia, devine din ce n ce
mai mult o necesitate vital a actualei etape. n acest fel programul a fost
necesar s reflecte corelarea volumului i structurii desfacerii cu producia
industrial i agricol, corelarea volumului i structurii stocurilor cu
sezonalitatea produciei agricole, asigurnd, n final, un raport just ntre
capacitatea de desfacere i volumul cererii din cadrul pieei agroalimentare.
Motivul const n politica de promovare a vzrrilor de produse
agricole/agroalimentare, care ncadreaz folosirea instrumentelor de
promovare i acestea nu n mod izolat, ci integrate n cadrul unor programe
complexe, unitare, n care s se evidenieze utilizarea difereniat a
Programul
de
marketing
Programul
promoional
Obiectivul general al programului

sporirea vnzrii unei game de produse
Obiective promoionale derivate:
Ameliorarea notorietii
i a imaginii de marc a
produselor
Stimularea i atragerea
consumatorilor n
unitile de vnzare
Sporirea ncrederii
consumatorilor n
produsele ntreprinderii
Program de
publicitate
Program de P.L.V.
i merchandishing
Program de relaii
publice
instrumentelor promoionale (fig. 8.1). Deci, prin promovarea n
189

Fig. 8.1. Politica de promovare a vnzrilor n programul de marketing
ANALIZ
PREVIZIUNE
Analiz i previziune de
pia
Analiza i previziunea
resurselor unitilor
economice
CONCEPIE
- Identificarea i selectarea
obiectivelor
- Evaluarea i selectarea
alternativelor
- Elaborarea planului de
aciune
Buget
Revedere
EXECUIE
marketing se prevd mijloacele

pentru a face fa unor schimbri sau
obstacole inevitabile, ce apar n
cadrul pieei agricole/agroalimentare.
Pe baza unor astfel de
previziuni pot fi realizate aciuni
(activiti) nscrise n programul de
agromarketing.
Totodat
prin
elaborarea programului de marketing
se permite structurarea i ealonarea
tuturor activitilor pe care le conine
(succint preezntate n fig. 8.2).
Planingul
de
marketing
reprezint,
sub
acest
aspect,
activitile tehnico-economice i
administrative ce se execut constant,
care prin elaborarea de previziuni,
determin obiectivele marketingului,
stabilete, coordoneaz i adopt
programele destinate pentru atingerea
acestor obiective n raport cu pieele.
CONTROL
Fig. 8.2. Ealonarea activitilor pentru

programul de marketing
8.1. FACTORII CE TREBUIE LUAI N CONSIDERARE N

ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
n elaborarea previziunilor de agromarketing un rol important revine
determinrii factorilor ce influeneaz direct sau indirect cererea i oferta de
produse agricole/agroalimentare. Tendinele manifestate n perioade de timp
caracteristice se extrapoleaz i indic raportul diferiilor factori n perioada
pentru care se solicit informaii. Dar, interpretarea fenomenelor se face innd
cont de interdependena dintre acestea i permanenta lor modificare.
Locul prognozei n strategia de pia este stabilit de succesiunea:
190

ipotez prognoz plan
Planul de marketing este o component a planului de afaceri al unei
firme cre identific cele mai promitoare oportuniti de afaceri i pune n
eviden ci de penetrare, ocupare i meninere a poziiei firmei pe pieele
identificate. Este n acelai timp un instrument de comunicare care mbin
toate elementele unui mix de marketing ntr-un plan de aciune coordonat.
Care prezint sarcinile i modalitile de aciune pentru atingerea obiectivelor1.
n acest fel planul de marketing dirijeaz politicile comerciale ale
ntreprinderii i fixeaz strategiile optime realizabile.
Termenul de planificare n agromarketing este utilizat pentru a descrie
modalitile de folosire a metodelor de studiere a pieelor
agricole/agroalimentare n scopul atingerii obiectivelor. Acesta este un proces
foarte complex, ntruct resursele i obiectivele difer de-a lungul ntregii
filiere agroalimentare, respectiv de la o firm la alta, precum i de la o
perioad la alta. Planificarea de marketing este utilizat i n procesul de
segmentare a pieelor, de identificare a poziiei pe pia i planificarea unei
cote realiste n cadrul fiecrui segment de pia.
Totodat, planul i n sfera agromarketingului, constituie un instrument
de informare dar i de pregtire a deciziilor, iar transpunerea n practic a
deciziilor adoptate constituie concomitent i o referin pentru control.
Programarea n domeniul agromarketingului impune, n primul rnd,
efectuarea unor studii care s determine direciile posibile i necesare ale
evoluiei de produse agricole i agroalimentare. Planingul fixeaz, de
asemenea, att obiectivele generale pe termen lung (avnd n vedere poziia
actual a ntreprinderii, prevznd direciile i mijloacele sale de aciune), ct
i obiectivele delimitate n timp (prin care la strategiile relative ale desfacerii
produselor se nscriu elementele de distribuie i promovare a acestora).
n agromarketing este conturat termenul de planificare strategic,
acesta reprezentnd procesul prin care se formuleaz obiective i srategii pe
termen lung pentru ntreaga companie sau pentru unitatea atrategic de
activitate, prin punerea n legtur a resurselor cu oportuniile existente2.
cunoaterea orizontului de previziune a pieelor agricole din Romnia pot fi
delimitate n urmtorele forme3:
- previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele
anticitat recoltrilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea,
oferta i vnzrile din aceiai recolt i respectiv an de pia;
2
i concepte, Ed. Expert, 2003, p.197
3
Prelucrat dup Chiran, A., . a., - Piaa produselor agricole i agroalimenatre, Ed. Ceres,
2004.
1
191

- previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmresc mai ales
consumurile din recoltele proprii;
- previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendina de utilizare n
urmtoarele situaii: studiile investiionale, a pragurilor de dezvoltare a
produciilor, a amplasrii reelei comerciale, a reelei de depozite etc;
- previziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluia
ndeprtat a cererii i ofertei la nivel macro i microteritorial;
- previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectiv de peste
20 ani.
Programarea n marketing, mai ales pe pieele internaionale, nu
nseamn imobilism fa de manifestrile pieei. Planul trebuie s in seama
de pia i s-i respecte tendinele de manifestare i totodat s poat constitui
un mijloc de verificare ulterioar a prevederilor prin furnizarea de informaii
necesare planificrilor viitoare. Printre principalii factori care trebuie luai n
considerare la elaborarea planului de agromarketing se pot enuna:
- Capacitatea de producie a sistemului agroalimentar. Programul
de marketing trebuie s prevad o utilizare ct mai complet a capacitilor de
producie ale productorului din sectorul produciei agroalimentare, corelat
cu distribuia i cererea potenial.
- Experiena productiv i cunotinele tehnico-economice ale
personalului. Conductorul de marketing trebuie s adapteze cerinele de
producie la posibilitile reale ale unitii i s utilizeze la maximum
experiena personalului.
- Adaptabilitatea produciei, adic capacitatea unitii de a reaciona
la schimbarea planului de producie. Conductorii de marketing trebuie pe ct
posibil s evite modificrile spontane ale planului, deoarece aceste schimbri
ce se manifest de-a lundul filierei agroalimentare, duc la creterea
cheltuielilor de producie, la micorarea veniturilor i de multe ori la scderea
calitii produselor i chiar la ntreruperea procesului de producie.
- Standardizarea n sistemul agromarketingului. Este necesar a se da
prioritate produselor perfecionate sau noi, pentru care se folosesc procese
tehnologice standardizate. Standardizarea marketingului prezint o serie de
avantaje legate de reducerea costului tuturor acestor activiti, uurarea
planificrii i controlului activitii, obinuirea clienilor din toate rile cu
acelai tip al produselor, acelai ambalaj, acelai motiv de reclam etc.
n standardizarea marketingului internaional se va ine seama i de o
serie de particulariti, cum sunt cele de ordin fizico-geografic (clim, resurse,
relief etc.), care determin diferenierea nevoilor crora le sunt destinate
produsele; acelai produs se poate gsi n diverse faze ale ciclului de via n
diferite ri, ceea ce impune diversificarea metodelor de distribuie i reclam;
diferenierea ocupaiei populaiei din diferite ri etc.
192

- Calitatea. ntruct cumprtorul pretinde o anumit calitate pentru
un pre determinat, sarcina conductorului de marketing este s asigure acestor
cumprtori produse care le pot satisface preteniile n ceea ce privete forma
exterioar, proprietile de exploatare, calitatea i preul.
- Studii tehnice. Este necesar o colaborare a produciei cu cercetarea
pentru a asigura o planificare raional, considerat optim pentru sortimentul
de produse. Specialistul n marketing trebuie s posede cunotine tehnice, el
fiind implicat n activitatea pe care o desfoar, n cunoaterea tuturor
tipurilor de produse, i mai ales a acelora cu un nalt grad de tehnicitate.
Dar, toate aspectele prezentate privind programarea activitilor de
agromarketing presupune i existena unei conduceri previzibile. Conducerea
previzibil n sfera marketingului const n ansamblul metodeleor desfurate
n scopul determinrii cu anticipaie a problemelor marketingului managerial,
prin pregtirea soluiilor, care s corecteze aceste activiti odat cu
transpunerea lor n practic.
Privind aceste probleme se poate arta c efectuarea unei prognoze a
consumului de produse agricole/agroalimentare impune necesitatea studierii
volumului i structurii acestui consum pentru un produs sau grupe de produse.
Dar aceasta presupune investigarea caracteristicilor produselor care se poate
referi arealul de rspuns al unor ntrebri ce se refer la: Ct anume din produs
se consum anual? Cine l consum? Unde se consum? Ct de des este
cumprat produsul? Cum se utilizeaz produsul? Cu ce alte produse
concureaz pentru aceeai utilizare? Referitor la aceste aspecte, principalele
atribute ale unei condceri previzionale pentru situaia pieelor
agricole/agroalimentare pot fi structurate astfel:
- efortul de descifrare i cunoatere n viitor a condiiilor de pia
reale i poteniale ale productorului;
- sesizarea oportunitilor ce se pot ivi n evoluia cererii i ofertei n
cadrul pieei agricole/agroalimentare;
- stabilirea obiectivelor i scopurilor ce trebuie atinse;
- elaborarea celor mai adecvate strategii n agromarketing, precum i
a mijloacelor ce trebuie folosite pentru atingerea obiectivelor.
De aici se poate deduce c modelul unui program de agromarketing
poate ncadra ca principale obiective urmtoarele: creterea produciei pentru
participarea pe pia prin selectarea pieelor poteniale; analiza acestor piee
selectate i determinarea segmentelor de pia n vederea introducerii
produselor proprii; proiectarea (n situaia produselor noi), modificarea (n
cazul produselor existente) n raport cu cerinele pieei sau segmentul de pia;
evaluarea produsului (stabilirea preului intern, analiza preului concurenei,
stabilirea preului concurenial); mbuntirea metodelor de promovare a
produselor (depistarea clienilor poteniali, pregtirea documentelor adecvate,
lansarea de oferte, stabilirea de relaii directe cu clienii etc.), a programului de
distribuire (formele concrete de vnzare i reducerea costului acestora,
193

ealonarea contractelor, asimilarea de noi produse i servicii); mbuntirea
activitii de publicitate.
n baza acestor elemente de analiz, o just planificare a activitilor
din cadrul filierei agroalimentare este necesar s cuprind:
- obiectivele i direciile de dezvoltare pe termen lung, cu precizarea
pentru care din ele vor fi alocate investiiile i eventualele renunri la
investiii;
- planurile operative de marketing pentru produsele curente pe
termen lung, mediu sau scurt.
1. ANALIZA
2. ALEGEREA
- Alegerea
OBIECTIVULUI
pieei
Strategia
- Individualizarea
Alegerea
segmentului de
obiectivului
pia
- Individualizarea
- Alegerea
consumatorului
- Individualizarea
- Definirea
concurenei
- Analiza produsului
- Obiectivul pieei
- Analiza sectorului
de merceologie
- Rezultatele
- Analiza situaiei
economice
PLANUL
ntreprinderii
DE
MARKETING
Calculul
economic
Avantajul
(profitul)
Programul
de
- Politica de produs
- Politica de pre
- Politica de distribuie
- Politica de vnzare
- Politica de promovare
- Politica serviciilor
- Oportunitatea
(pozitiv)
ntreprinderii
3. REALIZARE
PARIAL
4. CONTROLUL
Fig.8.3. Elaborarea planului de marketing(adaptat dup Foglio A.,,- Il marketing,

Mercato e strategie di commercializzazioni Ed. Franco-Angeli, Milano, 1993, Italy )
n cadrul unui plan de marketing axat pe beneficiul ce trebuie obinut

prin eforturile comerciale, sau prin interveniile managementului agentului
economic, se vor definitiva strategiile i previziunile operaionale (fig. 8.3).
Un astfel de proces al planificrii de marketing (structurat conform
activitilor cuprinse n figura 8.4), declaneaz un efect trivalent i n aria
pieelor agroalimentare, respectiv: o mai bun utilizare a resurselor agenilor
194

economici n identificarea oportunitilor de marketing; ncurajarea spiritului
de echip i a ataamentului fa de imaginea firmei agroalimentare;
cunoaterea i declanarea unei evoluii a firmei spre atingerea obiectivelor
sale generale.
Exemplul unui plan de marketing4 poate fi structurat n urmtoarea
form:
a) prin care este urmrit analiza prii globale structurat prin:
- consumul total pe locuitori,
- profitul sau cifra de afaceri pe o anumit perioad,
- activitatea concurentului,
- cheltuielile publicitare pe o anumit perioad,
- canalele de distribuie, obiceiuri de consum etc.
b) aspectul financiar, referindu-se la: valoarea vnzrilor, cheltuieli,
profit etc.
c) marketing-mix privind:
- obiectivul i strategia general de marketing ;
- obiectivele i strategiile specifice marketingului (cu referire la
produs, marc, ambalaj, pre, distribuie, reea de vnzare, publicitate, studii de
pia etc.).
8.2. PROGRAMELE DE AGROMARKETING I URMRIREA

REALIZRII ACESTORA PENTRU PRODUSELE N STARE
PROASPT I INDUSTRIALIZAT
Programele din sfera agromarketingului au particulariti legate de
funciile principale ale prognozei (cu referire la investigarea i cunoaterea
tendinelor proceselor economice, stabilirea principalelor legiti ale pieei,
determinarea alternativelor posibile ale dezvoltrii activitii agentului
economic), alturi de specificul circulaiei produselor agroalimentare n cadrul
ntregii filiere agroalimentare. Astfel, ntocmirea unui program n domeniul
agromarketingului va trebui s in seama de:
- modul de informare privind piaa referindu-se mai ales la culegerea
i studierea sistematic a datelor necesare elaborrii i desfurrii planului
circulaiei produselor agricole i agroalimentare;
- studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a
productorilor i a agenilor economici specializai n desfacerea produselor
agricole/agroalimentare, sub aspectul numrului i structurii populaiei,
Prelucrat dup Florescu C., - Marketing, Ed. didactic i pedagogic, 1981.
195

consumului pe locuitor, volumului autoconsumului n unitile de producie i
ponderea pieei rneti etc.;
- asigurarea unui raport just ntre volumul valoric al desfacerii, pe de
o parte i desfacerea pe un lucrtor i ctigul mediu, pe de alt parte;
organizarea evidenei operative i statistice care s asigure informaiile
necesare la elaborarea i fundamentarea planului.
Programele circulaiei logistice a produselor agricole i agroalimentare
privesc afectarea surselor din aceste produse pe beneficiari, alegerea
mijloacelor tenice i umane cu care se efectueaz, stabilirea traseelor care se
parcurg, definirea duratelor i a resurselor ce sunt necesare, conceperea
sistemelor de testare a calitii programelor i sistemelor de control al modului
n care sunt aplicate.
Pentru desfurarea programului circulaiei produselor n cadrul filierei
agroalimentare se ine seama de urmtorii indicatori (exprimai cantitativ
i/sau valoric):
- volumul desfacerilor pe ntregul an i repartizarea pe trimestre;
- volumul livrrilor de produse ctre pia;
- volumul desfacerilor de gros (pe an i trimestre);
- stocurile de produs la sfritul anului.
n cazul existenei unor uniti de desfacere en detail, productorul
agricol sau agentul economic specializat n desfacerea produselor
agricole/agroalimentare, pentru desfurarea planului este necesar a ine seama
de:
- numrul zilelor efective de vnzare corespunztoare perioadei de
plan;
- schimbrile intervenite n structura organizatoric a reelei
comerciale i a profilului magazinelor;
- modificrile intervenite n structura cumprtorilor din raza de
activitate a magazinului;
- structura fondului de marf realizat, influenat ndeosebi de
varietatea sortimentului complementar.
Dar n determinarea structurii sortimentelor de produse destinate
pieei, agricole/agroalimentare un instrument metodologic, destul de eficace, l
constituie utilizarea formelor de optimizri.
Pentru activitile incluse n planul de valorificare a produselor
agricole destinate industrializrii, optimizrile in seama de faptul c sectoarele
industriilor de prelucrare sunt considerate beneficiarii direci ai produciei
agricole motiv pentru care, i concentreaz activitatea ntr-un anumit centru
din teritoriu
196

STABILIREA OBIECTIVELOR DE
MARKETING
Realizarea cercetrii externe de marketing.

Realizarea cercetrii interne de marketing
Realizarea analizei SWOT

Identificarea PREMISELOR
STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING I ESTIMAREA

SCONTATE
REZULTATELOR
ELABORAREA STRATEGIILOR DE MARKETING/PLANURILOR DE

ACIUNE
DEFINIREA PROGRAMELOR, INCLUSIV A PLANULUI DE

PUBLICITATE/PROMOVARE
STABILIREA BUGETELOR
REDACTAREA PLANULUI
Comunicarea PLANULUI
UTILIZAREA SISTEMULUI DE
CONTROL
REVIZUIREA I
ACTUALIZAREA
Fig. 8.4. Procesul planificrii de marketing (prelucrat dup J., WestWood, J., - Planul de marketing pas cu pas, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti )
19991999)
197

n acest caz optimizarea planului repartizrii produciei agricole n
vederea industrializrii este indicat a fi utilizate modele economicomatematice. Astfel, ncadrndu-se n sfera unui exemplu, producia agricol
poate fi repartizat: conform cererii de pe pia, produse necesare procesului
de producie agricol i produse destinate a servi ca intrri (input-uri) n
industriile de transformare.
Notnd cu h produsul agricol destinat a servi ca materie prim n
industriile de transformare, se pot formula urmtoarele relaii:
1) M inf ( x ) = x hj chj + ejj + d hj Thj + y hj u hj ;
2) X hj ehjj + ehjj y hj = 0 ;
3) y hj Thj Thj
Notaiile utilizate sunt urmtoarele:
xhj reprezint, cantitatea unui produs h, obinut n regiunea j;
cij
, costul unitar de producie al produsului h n regiunea j;
ehjj'
, cantitatea produsului h, transferat din regiunea j n regiunea
j';
thjj'
, costul unitar al transportului de produse h, din regiunea j n
regiunea j';
Thj
, capacitatea de transformare a materiei prime h n regiunea j;
dhj
, costul unitar de dezvoltare a capacitii de transformare
(industralizare);
T'hj
, amplificarea (creterea) capacitilor de transformare;
yhj
, cantitatea produsului h transformat n regiunea j;
uhj
, costul unitar de transformare a produsului h n regiunea j.
Relaia de restricie (2) cuantific cantitatea produsului h, transformat
n regiunea j; relaia (3) exprim capacitatea de transformare (industrializare
sau semiindustrializare) care este limitat. ntr-o regiune j unde capacitatea
instalat pentru industrializarea produsului h este saturat (yhj=Thj), situaia
dezvoltrii rentabile a acestei capaciti urmrete diminuarea costului de
producie definit n relaia (1); care poate fi superioar cheltuielilor solicitate
de dezvoltarea capacitilor de prelucrare.
Deci:
c
> d hj .
Thj
Ca atare, capacitatea de prelucrare instalat poate fi crescut ( Thj 0 )
pn la un anumit punct, ceea ce reprezint rentabilitatea n situaia unei
creteri suplimentare care este egal cu costul acestei creteri.
La alctuirea programelor de producie, n condiiile de pia se
analizeaz n mod deosebit principalii beneficiari, pe sortimente i trimestre.
i pentru sistemul de valorificare al produselor agricole secundare
apare necesar existena unor asemenea programe. Direcia de specializare n
198

utilizarea acestor produse impune n elaborarea unor planuri de valorificare
pentru cunoaterea i fundamentarea att a activitilor de aprovizionare dar i
de prelucrare. Pentru aceasta n mod frecvent sunt utilizate optimizrile ce au
la baz cunoaterea modelelor economico-matematice.
Modelul activitilor de aprovizionare urmrete minimizarea costului
aprovizionrii pe unitatea de produs transformat, innd seama de cerere. Un
astfel de model se poate prezenta sub urmtoarea form5 :
Minimizarea cheltuielilor incluse n costul de aprovizionare care este
redat prin funcia de minimizare:
Min = dij A ij + rik R ijk + f k Fk + t ijklm Tijklm + sinSimn + u jmnU imn
Restriciile sunt considerate urmtoarele:
- limitarea resurselor de achiziie a cantitilor din produsul
secundar:
A ij D ij
- limitarea meninerii fertilitii solului:
ij A ij H j
- cantitile achiziionate nu pot depi producia obinut la
recoltare:
A ij R ij
- cantitile transportate nu pot depi producia recoltat:
R ijk Tijklm
- limitarea timpului de utilizare a mainilor agricole:
ikp R ijk kp Fk
- limitarea cantitilor stocate n anumite perioade:
Simn ijklmn Tijklm + in Simn U imn
- limitarea capacitii de poducie pentru sectorul de prelucrare pe
ntregul an sau pe o perioad limitat:
imoU imn p0
imoU imn p
Semnificaiile notaiilor n cadrul modelului, sunt urmtoarele:
- variabilele i coeficienii acestora cu referire la: achiziionarea
produsului (A,a); producia obinut (R,r), achiziionrile sau nchirierile
utilajelor de recoltat (F,f), transportul produselor (T,t), stocajul produselor
(S,s), capacitatea de producie a sectorului de transformare (U,u);
- resurse care includ: cantitatea de produse (D), disponibilitile n
"materie activ" (H), cererea regional (P), capacitatea maxim a sectorului de
transformare (p');
5
Prelucrat dup Rquillart, V. - L'nergie, un mouveau march pour l'agriculture, Ed.

Economica, Paris, 1989, France.
199

- coeficienii tehnici, (,,,,,) ce se refer la randamente i
perioade;
- indicii privind: produsul (i), regiunea (j), utilajul de recoltat (k),
mijlocul de transport (1), sectorul de prelucrare (m), perioada de funcionare a
sectorului de prelucrare (n), cantitile de produse transformate (0), perioada
de recoltare (p).
Modelul privind activitile de transformare industrializat a
produselor agricole secundare vizeaz optimizarea acestor activiti de la
preluarea produselor ca materie prim pn la livrarea ca produs finit6.
Funcia de optimizare urmrete minimizarea cheltuielilor de
achiziionarea materiilor prime, de funcionare i cumprare (nchiriere) a
capacitilor de prelucrare, conform relaiei:
Min = SusptU spt + ijp I jp + f k Fk
Relaiile restrictive ale modelului sunt urmtoarele:
- limitarea disponibilitilor de produse secundare considerate
materie prim:
stU stp D sp
- limitarea posibilitilor de aproviozionare cu materii prime i
materiale (input-uri):
jst U stp I jp
- limitarea cumprrilor sau nchirierilor capacitilor de producie
(transformare):
kstpU stp Fk
- limitri ale activitilor de poducie (de funcionalitate a
capacitilor de producie):
ostU stp P0
Semnificaiile notaiilor modelului pot fi redate astfel:
- variabilele i coeficienii se refer la: activitatea de prelucrare
(U,u), cumprrile de materii prime i materiale (I,i), cumprrile (nchirierile)
capacitilor de prelucrare (F,f);
- resurse care includ: disponibilitile de materii prime (D), producia
posibil de obinut (P);
- coeficienii tehnici (,,,) ce se refer la necesiti i randamente;
- indicii privind: intrrile de materii prime i materiale (j), investiiile
necesare (k), subprodusul obinut (s), tehnologia utilizat (t).
n cazul ambelor modele pot exista i restricii suplimentare. Utilizarea
lor permite o mai bun realizare a aprovizionrilor sectoarelor de prelucrare,
n condiiile n care funcia costului este bine precizat.
Ibidem.
200

Programele de producie ale agenilor economici specializai n
activiti de desfacere, urmresc cantitativ i valoric, ncadrarea n circuitul de
pia al produselor. Preurile folosite n planificarea cifrei de afaceri sunt
nivelurile preurilor medii realizate n perioadele precedente, acestea fiind
necesare numai pentru determinarea indicatorilor de plan.
8.3. MODIFICRI INTERVENITE N CURSUL PERIOADEI DE
PROGRAMARE N AGROMARKETING
n timpul realizrii programelor de producie frecvent pot fi semnalate
modificri de sarcini - suplimentri sau reduceri -, ca urmare a schimbrilor
intervenite n cadrul pieei i anume, existena unei tendine pentru exportul
produselor agricole/agroalimentare, consum intern, industrializare sau din alte
motive conjuncturale.
Modificarea planului de n sfera distribuiei este de cele mai multe ori
determinat de urmtoarele cauze:
- creterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul
pieei etc.) sau prelucrare;
- angajarea la export a unor cantiti suplimentare de produse sau de
noi sortimente;
- anularea livrrilor la export pentru unele produse;
- calamitarea produciei agricole din unele zone, respectiv
neasigurarea sortimentelor de produse pentru consum n stare proaspt sau a
materiei prime destinate industrializrii, exportului etc.
Modificrile de sarcini trebuie cunoscute din timp, de ctre agenii
economici interesai, i anume nainte de nceperea trimestrelor i numai n
cazuri deosebite n cursul acestora.
Concomitent cu schimbrile cantitative ale sarcinilor de plan trebuie
asigurate i condiiile corespunztoare privind capacitile de valorificare
existente de-a lungul filierei prin:
- existena de capaciti de producie disponibile;
- estimarea cantitilor de produse agricole considerate ca excedent;
- posibilitatea suplimentrii forei de munc i a fondului de salarii;
- asigurarea desfacerii la export sau pe piaa intern a produciei
realizate suplimentar. Este necesar ca att productorul agricol ct i agentul
economic intermediar s cunoasc toate aceste elemente. Aceasta deoarece n
cadrul cifrei de afaceri i produciei marf pot surveni modificri de structur,
de sortimente, prin compensri valorice ntre acestea, fr ca volumul valoric
al produciei agricole/agroalimentare s fie modificat. Modificrile de
structur pe sortimente se fac pe baza schimbrilor n structura produciilor,
precum i a cerinelor pieei.
201

Din cele prezentate anterior, rezult faptul c, pentru modificrile din
cadrul perioadei de programare, este necesar s se in seama n elaborarea
programelor de lansare comercial a produselor. Aceasta constituie o etap
urmtoare n care trebuie s se fac o investigare asupra segmentului pieei
produselor agroalimentare. Pentru acest motiv cercetrile de pia vor fi
orientate, n principal, asupra urmtoarelor aspecte:
- analiza clienilor ( beneficiari ai ) pieei respective, fiind analizate
obiceiurile, gusturile i maniera de via a consumatorilor;
- specificul filierei agroalimentare, respectiv caracterul i metodele
de distribuie utilizate, reelele de vnzare, echipamentele i dotrile de care se
dispune n cadrul filierei, metodele de influenare a consumatorilor i
argumentele la care acetia pot fi receptivi;
- problemele care se pun n legtur cu penetrarea produsului pe
piaa respectiv i anume: competitivitate fa de alte sortimente similare,
orientarea i gradul de regsire a acestor produse pe pia, preul de vnzare,
cheltuieli necesare pentru lansare etc.
8.4. CONINUTUL I FUNDAMENTAREA PLANULUI N
MARKETINGUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE
Permanent programele trebuie fundamentate prin indicatori adecavai
cunoaterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce trebuie corelai cu
indicatorii programului fiecreui agent economic.
Ca atare, n programarea activitilor agenilor economici de-a lungul
filierei agroalimentare se regsesc urmtoarele seciuni de plan: balana
micrii produselor ( planul de recepionare, planul lucrrilor existente n
filiera produselor agroalimentare, planul stocurilor de mrfuri la finele anului),
plafonul fondului de rezerv, planul desfacerilor de produse en detail, planul
de transport, planul de investiii, planul de reparaii capitale, indicatorii
cheltuielilor de circulaie, necesarul de resurse umane etc.
Planul de recepionare care constituie o parte component a balanei
micrii produselor, este elaborat pe an calendaristic, fiind corelat cu
elementele de conjunctur ale pieei. n cazul elaborrii pe un an-recolt,
planul de recepionare cuprinde date din dou planuri anuale.
Planul desfacerilor de produse en detail este principalul element n
planificarea activitii comerciale pentru unitile care au activiti de
desfacere en detail cuprinznd att vnzarea contra numerar, ct i vnzrile pe
baz de documente (virament), efectuate prin depozite, magazine.
Vnzrile ctre unitile de alimentaie public, efectuate prin unitile
de desfacere a produselor en detail, din fondul de mrfuri aferente fondului
pieei, reprezint desfaceri en gros, pentru evidenierea crora se constituie la
nivelul fiecrui agent economic seciuni privind planul desfacerii en gros.
202

n planul livrrilor de produse ctre pia sunt incluse cantitile de
produse ce au destinaia de asigurrii urmtoarelor consumuri:
- desfacerea n stare proaspt ctre beneficiarii fondului pieei
(populaia, consumurile colective n cadrul planului de desfacere en detail
etc.);
- materia prim pentru industrializarea unor produse necesare
consumului intern;
- rezervele de produse constituite la sfritul perioadei calendaristice
(an, trimestru) n vederea asigurrii consumului n perioadele urmtoare,
precum i perisabilitatea.
Balana micrii produselor are ca scop asigurarea stocurilor de
mrfuri de la nceputul i sfritul perioadei de plan i cuprinde urmtoarele
elemente: stocul iniial, sursele de asigurare, desfacerea en detail, desfacerea
en gros, stocul final. Balana reprezint sinteza planului circulaiei produselor
pe perioada respectiv, permind stabilirea unui echilibru ntre resurse (fond
de produse - stocul final) i necesiti (desfacerea en detail i en gros + stoc
final).
Planul stocurilor de produse, este exprimat valoric, i reflect pentru
sfritul perioadelor ( considerate specifice, trimestru, lun, decad ) cantitile
de produse destinate fondului pieei existente n filiera agroalimentar,
inclusiv n depozite i silozuri. n mod frecvent n stabilirea volumului
stocurilor se ia n consideraie i viteza de circulaie a mrfurilor realizat n
perioadele anterioare corespunztoare. Viteza de circulaie (Vc) a produselor,
calculat n zile-rulaj, exprim durata de timp n care stocul respectiv asigur
un ritm normal de desfacere conform relaiei:
Sm T
Vc =
D
n care:
Sm reprezint, stocul mediu zilnic;
T
, timpul exprimat n zile (anual=360 zile);
D
, volumul total al desfacerii.
Stocul mediu se determin conform relaiei:
1 Si + S1 + S2 + S3 + K + 1 Sf
2
Sm = 2
,
n 1
n care:
Si
reprezint, stocul iniial;
S1 , S2 , S3
, stocuri pe perioade de timp T;
Sf
, stocul final;
n
, numrul de termeni ai numrtorului
Stocurile de mrfuri sunt exprimate valoric n preurile medii existente
de pia pentru perioadele, respectiv la datele cnd au fost constituite aceste
stocuri, recalculndu-se la sfritul fiecrei perioade raportate.
203

Planul investiiilor i planul de reparaii capitale au ca scop
evidenierea cuantumului valoric care cuprinde construirea unor noi capaciti
de depozitare (silozuri, depozite etc.), extinderea capacitilor la orientrile
i/sau necesitile deja existente, linii de garaj, electrificri, usctoare mobile i
fixe, maini de sortat calibrat-condiionat, diverse utilaje. Majoritatea
lucrrilor de investiii i reparaii capitale se execut n antrepriz de
ntreprinderi specializate i dotate corespunztor. Unele lucrri de mic
valoare se efectueaz n regie, adic de ctre ntreprinderile pentru valorificare.
Planul de transport este ntocmit n corelaie cu planul de livrare,
incluznd volumul vnzrilor de produse pentru care sunt necesare mijloace
aparinnd agenilor economici specializai n transporturi (vagoane,
autocamioane, lepuri). Indicatorii de plan se stabilesc separat: volumul
transportului pe cale ferat, al transportului auto, al transporturilor fluviale.
O verig ce trebuie asigurat n programarea din sfera
agromarketingului o consituie fundamentarea economic a repartizrii pe
beneficiari a produciei agricole; n situaia unei economii de pia este firesc
s existe mai muli beneficiari, fiecare oferind preuri diferite pentru aceeai
producie.
Referitor la conjunctura creat de existena calitilor diferite ale
produselor agricole i posibilitile livrrilor, n cadrul pieei, este indicat
folosirea metodelor matematice n planificarea pe beneficiar a produciei,
dintre care metoda programrii matematice poate fi considerat de un real
folos. Este necesar alctuirea unui model matematic al fenomenului analizat,
la care se aplic ulterior metodele i mijloacele matematice. Structura unui
asemenea model economico-matematic trebuie s respecte condiiile privind
cerinele pieei, prin repartizarea cea mai raional a volumului produciei
agricole conform posibilitilor de valorificare a fiecrui produs i a calitilor
acestuia n scopul obinerii unor venituri maxime. Restriciile modelului pot fi
reprezentate astfel:
- cantitile totale de produse livrate trebuie s fie egale cu
posibilitile maxime de producere a unitii:
x irj = Q r ;
- cantitile totale de produse n structura calitativ s nu depeasc
posibilitile maxime de producere ale acestora:
x irj q rj ;
- n unitile unde este necesar reinerea unor cantiti de produse ce
vor fi acordate membrilor asociai sau la unitile agricole productoare cu
posibiliti proprii de depozitare sau industrializare, pentru produsele
respective poate fi inclus restricia reinerii celei mai adecvate cantiti din
sortimentul respectiv fr ca aceast cantitate s depeasc capacitatea
maxim a depozitului pentru sortimentul ales:
204
x krj Sr ;
- ntruct cheltuielile cu fora de munc n perioada recoltrilor sunt
diferite, pe caliti (mai ales la produciile horticole) i pentru solicitrile
diferiilor beneficiari, volumul total de for de munc necesar n aceast
perioad s nu depeasc posibilitile maxime de asigurare ale unitii:
airj x irj E ;
i
Ca funcie obiectiv se impune realizarea unui venit maxim din livrarea

produciei:
Maxf ( x ) = c irj x irj ;
i
Pentru modelul prezentat x irj 0 .

Semnificaiile notaiilor sunt urmtoarele:
r reprezint, produsele sau sortimentele de produse luate n studiu
(r=1,2,3,...,p);
j
, calitile produselor (j=1,2,3,...,n);
i
, posibilitile de valorificare (i=1,2,3,k,...,l,...,m);
q
, cantitatea maxim din produsul r, de calitatea j posibil a fi
obinut n unitate;
Sr
, sarcina maxim de reinere sau capacitatea maxim de
depozitare a unitii pentru volumul produsului r;
airj
, volumul de for de munc necesar pentru recoltat o unitate de
produs r destinat posibilitiii de valorificare i din calitatea j;
E
, posibilitatea maxim de asigurare cu for de munc n
perioada de vrf a recoltrii din unitate, pentru produsele r;
cirj
, preul de valorificare planificat pe unitatea de produs r,
conform posibilitilor de valorificare i, din calitatea j;
xirj
, volumul produciei planificate din produsul r, n conformitate
cu posibilitile de valorificare i, din calitatea j.
Dup acest model se pot ntocmi i rezolva o multitudine de probleme
existente mai ales n activitatea productorilor agricoli privind determinarea
variantei optime a programelor de valorificare a produselor agricole.
Sistemul restriciilor prezentate se poate aplica fie pentru totalitatea
produselor sau sortimentelor dintr-un anumit sezon, fie separat pe produs. O
aplicare considerat complet se face n special pentru exemplificarea
repartizrii produselor hortiviticole la care n mod frecvent exist mai multe
caliti i mai muli beneficiari.
205

8.5. PLANIFICAREA INTRRII PRODUSELOR AGRICOLE LA
FONDUL DE REZERV ( AL STATULUI ) I
DETERMINAREA BALANELOR PE GRUPE DE PRODUSE
Intrrile la fondul de stat ale produselor agricole se efectueaz n mai
multe faze, pe baza sarcinilor prevzute prin programele filierei produselor
agricole considerate strategice. Conform unor indicatori specifici se stabilete
balana provizorie a resurselor i a consumurilor - pe total ar - precum i
ealonarea trimestrial a acestora.
La resurse, balana cuprinde elementele, preluate din sectorul de stat,
contractri i achiziii, uiumuri i dup caz, importuri.
La necesar, balana cuprinde urmtoarele consumuri necesare:
- fondul pieei, respectiv cantitile prevzute a fi destinate fondului
pieei, din care cantitile n stare proaspt pentru populaie i consumuri
colective;
- exportul, respectiv cantitile de produse agricole prevzute a fi
livrate la export n stare proaspt;
- producia, respectiv cantitile de produse agricole necesare ca
materie prim pentru produsele semiindustrializate i industrializate destinate
consumului intern i exportului, determinate pe baza consumurilor specifice
pentru fiecare sortiment n parte;
- schimburi de produse;
- alte sarcini.
n urma determinrii balanelor de produse principale considerate
strategice (n cazul cerealelor) i pentru alte grupe de produse (n cazul
produselor horticole) se analizeaz mpreun cu compartimentele i
subunitile operative n ce msur fondul de marf prevzut la resurse
acoper necesarul. Urmeaz efectuarea unor cercetri n structura acestora n
vederea echilibrrii balanei.
n condiiile n care aplicarea corecturilor respective, nu determin
echilibrarea balanei, se ntocmete documentaia necesar cu eventualele
modificri i propuneri privind consumurile i resursele. Dup definitivarea
balanelor pe grupe de produse i n limitele unor periode specifice ( an,
trimestre ), sectoarele (compartimentele) de profil procedeaz la repartizarea
resurselor i a consumurilor dup nomenclatoarele de produse stabilite.
Repartizarea indicatorilor caracteristici fiecrui produs implic un complex de
analize care difer pe grupe de produse att la resurse ct i la consum.
n cazul cnd consumurile la unele sortimente de produse sunt mai
mari dect resursele i nu sunt condiii pentru majorarea resurselor, se
analizeaz consumurile ce vor fi reduse pn la echilibrarea balanei.
n situaiile ivite la nivelul UE n care preurile de pia ale unor
produse ating niveluri mai mici sau apropiate de cele stabilite prin sistemul
preurilor de intervenie, agenii autorizai cumpr i stocheaz aceste produse
206

pentru a restabili nivelul preului.Este ncurajat i stocarea ce ctre
productorii privai, prin acordarea de sprijin financiar ctre acetia.Produsele
stocate sunt fie revndute, cnd se restabilete evhilibrul de pia, fie exportate
la preuri derizorii pe pieele internaionale, fie distruse.
Indicatorii orientativi - pentru produsele strategice(considerate de
importan major n consumul alimentar) -, prevzui n balana resurselor i
necesarului sunt nominalizai la rndul lor pe judee de ctre fiecare sector
beneficiar, n vederea stabilirii balanei la nivel de jude. Elementele de care se
ine seama la repartizarea indicatorilor orientativi pe judee pentru intrrile la
fondul de stat sunt urmtoarele:
- suprafaa i producia programat, pentru anul de plan i n
perspectiv;
- dinamica realizrilor anilor precedeni, pe grupe de produse,
sortimente i trimestre;
- producia medie la hectar obinut n anii precedeni i propus
pentru anul respectiv;
- specificul zonei, specializarea productorilor n obinerea anumitor
produse, sortimente etc.;
- baza material de care dispune la nivel teritorial ( jude ),
dezvoltarea ei n perspectiv, precum i modul de organizare a produciei;
- necesarul de consum al judeului.
n urma analizrii i mbuntirii acestor indicatori, la nivel de jude se
procedeaz la o structurare local ( repartizarea lor pe subuniti ), folosinduse aceleai elemente i date asemntoare celor menionate anterior.
8.6. CONTRACTAREA PRODUSELOR AGRICOLE
8.6.1. Sistemul de contractare a produselor agricole. Necesitate,
caracteristici.
Prin coninutul i rolul pe care l ndeplinete, contractul reprezint o
important prghie n reglementarea raporturilor economice ntre productorii
agricoli i ceilali ageni economici specializai n preluarea produselor
agricole.
Contractul economic de vnzare - cumprare constituie cel mai
important tip de contract, att pe planul comerului intern, ct i al comerului
intrenaional.Aceast form contractual reprezint un acord de voin ntre
dou pri, n virtutea creia, cel care vinde se oblig s transmit celui care
cumpr dreptul de proprietate asupra unui obiect n schimbul unui pre pe
care l pltete cel din urm. Principala form de delimitare a contractelor este
dup forma n care se concretizeaz, existnd contracte scrise ( comand
207

scris), contracte verbale (mai puin utilizat dat fiind dificultile n
prezentarea elementelor probatorii n cazul unor litigii ).
Contractele de vnzare - cumprare, din punct de vedere al
coninutului au urmtoarea structur: nominalizarea unitilor contractante,
produsele ( cantitativ, condiii de calitate, tipuri de sortiment ), pre de
livrare, condiii de recepie,ambalare, marcare, livrare, transport etc.
n cadrul acestor raporturi contractuale, statul n actuala etap de
restructurare a sectorului agroalimentar, intervine cu msuri pentru stimularea
i cointeresarea productorilor agricoli n creterea produciei i valorificarea
cantitilor de produse vegetale i animale.
Cunoaterii clauzelor contractuale este o problem important, a cror
particulariti se refer la: persoana care semneaz contractul, cantitatea i
calitatea, termenul de garanie, pre, recepie etc.
Specific produciei agroalimentare, cu referire mai ales la producia
horticol exist n prezent frecvent utilizate aa-numitele "contracte de
colaborare"7 ntre productorii agricoli i unitile de prelucrare i/sau de
distribuie a produselor. Aceste contracte sunt ncheiate pe criteriul zonal, iar
unitile integratoare se oblig s susin productorii agricoli pe ntregul
proces de producie i distribuie prin urmtoarele msuri:
- n funcie de cerinele pieei se sugereaz productorilor agricoli ce
produse s realizeze;
- ndrumri tehnice i sprijinirea achiziionrii de semine i material
sditor;
- transportul de la locul de recoltare pn la cel de vnzare sau
prelucrare s fie efectuat cu mijloacele de transport ale unitilor integratoare;
- introducerea unor operaii mecanizate n fluxurile de condiionare,
aferente unitilor integratoare sau nchiriate de acestea.
n efectuarea acestor contracte de colaborare, reiese o comunitate de
interese ale ambelor pri, astfel:
- productorii agricoli pot fi siguri de un ctig ntruct preul este
negociat i stabilit prin contract (se are n vedere susinerea acordat de
unitile integratoare );
- productorii agricoli folosesc mai raional sau chiar economisesc
fondurile destinate investiiilor n special pentru asigurarea de utilaje;
- prin susinerea productorilor agricoli din zonele (bazinele)
consacrate, unitile integratoare pot prelua produse de calitate superioar i n
cantitile dorite.
Dar, n actuala etap pot fi semnalate i o serie de impedimente (
reineri) n practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai importante
fiind considerate urmtoarele:
7
Prelucrat dup Istudor, N., - Modele de organizare a pieelor agroalimentare pe modelul

legumelor i fructelor, Ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 205-208
208

- unitile de prelucrare, n calitate de partener,beneficiar i
integrator, nu ntotdeauna au fora economic i financiar pentru a susine
procesul agricol de producie i distribuie (transportul este n prezent singura
lucrare suportat de unitile de prelucrare);
- agenii economici comercializatori (de gros sau en detail ) au
reineri n alocarea fondurilor bneti sau mijloacelor materiale pentru a
susine producia intern, n multe cazuri apelndu-se la importuri;
- productorii agricoli (i n special cei horticoli), nu ntotdeauna
accept precizri i/sau instruciuni ale unui partener integrator, cu referire la
structura culturilor, modaliti de efectuare a recoltatului etc.,verigi tehnice
care urmresc realizarea calitii de pia. n actuala etap productorii
(horticoli), doresc s aib o liber iniiativ n aplicarea msurilor tehnicoorganizatorice.
8.6.2. Contractarea produselor agricole vegetale
Pentru produsele vegetale obiectul contractului l constituie livrarea de
cereale, leguminoase boabe, semine de oleaginoase, plante tehnice i semine
furajere, sfecl de zahr, tulpini de in, cnep, bumbac, plante medicinale i
aromatice, legume, fructe, cartofi, pepeni, struguri, rachiuri, material sditor,
viticol, fructe, paie, furaje concentrate etc. n funcie de structura cererii i
ofertei pe pia, nomenclatorul acestor produse poate fi completat de
Ministerul Agriculturii Pdurilor i Dezvoltrii Rurale, mpreun cu alte
ministere i principalii ageni economici interesai.
Termenele de livrare se stabilesc conform graficelor: a n u a l e ,
ncheiate naintea nceperii anului de plan, cu ealonarea cantitilor de
produse pe trimestre; t r i m e s t r i a l e , care se ncheie naintea nceperii
fiecrui trimestru, cu precizarea cantitilor livrate lunar; l u n a r e , cu
precizarea produselor ce se livreaz n luna respectiv, ealonate pe d e c a d e
i ntocmite naintea nceperii fiecrei luni, difereniat pe grupe de produse.
Calitatea produselor trebuie s corespund prevederilor normelor ISO
practicate n UE,anumitor norme tehnice sau unele nelegeri ale furnizorului
i beneficiarului n condiiile prevzute de lege. Calitatea este garantat de
unitatea productoare i este verificat de beneficiar prin recepia produselor.
Recepia calitativ i cantitativ se face difereniat pe grupe de
produse l o c o - f u r n i z o r (pentru produse horticole, tutun, material
semincer, produse industrializate etc.) sau l o c o - b e n e f i c i a r (pentru
cereale, semine oleaginoase, cartofi, struguri pentru vin, plante medicinale i
aromatice).
Ambalarea produselor se efectueaz conform standardelor sau
caietelor de sarcini, preul ambalajelor fiind inclus sau nu n preul produsului.
209

n clauzele contractuale, respectiv n documentele de plat i livrarea a
produselor respective se menioneaz dac ambalajul este restituibil, care este
termenul de restituire, cota fizic de restituire, cota valoric de plat la
restituire.
Transportul produselor se suport pentru majoritatea produselor de
beneficiari conform locului de recepionare. Sumele privind cheltuielile ce
trebuie rambursate furnizorului includ contravaloarea transportului propriu-zis,
dar i pe cea a operaiunilor de ncrcare i descrcare a produselor.
Unitatea beneficiar este obligat s acorde i s plteasc furnizorului,
pentru produsele livrate, preurile i sporurile de pre, cheltuielile suplimentare
i alte avantaje prevzute. n acelai timp se deconteaz i tarifele pentru
transporturile efectuate.
1) Contractrile i achiziiile de cereale, leguminoase, boabe i
semine oleaginoase de la productorii agricoli se face prin societile
comerciale de profil, precum i de unitile de procesare a acestor produse.
Preurile i celelalte avantaje se acord productorilor n mod difereniat, n
raport cu cantitatea i calitatea produselor livrate, i cu nivelul preului pe pia
al acestor produse.
Productorii agricoli care livreaz semine de floarea-soarelui i
dovleac beneficiaz de avantaje - fie valoric, fie prin produsele preluate.
Contractrile i achiziiile de sfecl de zahr se fac prin societile
comerciale pentru industrializarea sfeclei de zahr. Pentru acest produs n
afar de pre exist, de asemenea i unele avantaje contractuale.
n Romnia mai coexist i anumite practici,n zonele deficitare n gru
i porumb, n care productorii agricoli pot contracta orzoaic pe schimb cu
gru, secar, porumb sau orz furajer, la echivalentele prevzute.
2) Contractarea i achiziionarea de tulpini de in, cnep, teior
pentru fibr i bumbac se fac prin societile comerciale din industria textil,
iar productorii beneficiaz n afar de preurile de contractare i de unele
avantaje.
3) Contractarea i achiziionarea de tutun au loc prin Regiile
Autonome pentru prelucrarea i industrializarea tutunului. Productorii
agricoli beneficiaz de: sporuri de pre; acordarea gratuit a seminelor
necesare; folosirea gratuit a inventarului necesar pentru producerea rsadului.
Pentru producerea de semine, beneficiarul are obligaia s asigure cantitile
de semine necesare pentru obinerea produciei contractate cu productorul
agricol. Totodat livrarea seminelor se face n stare condiionat; pentru
semine livrate n stare necondiionate, beneficiarul va plti furnizorului un
pre difereniat.
4) Contractrile i achiziiile de legume, fructe, cartofi, pepeni i
struguri de mas se fac prin societi comerciale specializate. Productorii
agricoli trebuie s predea produsele la calitatea stabilit avnd n acest sens
210

obligaia ambalrii lor n ziua recoltrii. Pentru beneficiar exist, de asemenea,
obligaia de a prelua produsele n aceste condiii n ziua respectiv, conform
graficelor de livrare.
Preurile la aceste produse se acord n urma negocierilor, difereniat
pe caliti, sortimente, zone, perioade de recoltare i valorificare n cadrul
pieei.
Pentru strugurii de mas preurile se acord pe grupe de soiuri.
5) Pentru contractrile i achiziiile de struguri pentru vin, uic,
rachiuri naturale, fructe destinate fabricrii rachiurilor naturale etc., sunt
precizate soiurile i sortimentele acestora, livrarea avnd loc conform
graficelor operative i n ambalaje adecvate. Pentru celelalte produse (rachiuri
naturale, marcuri de fructe etc.), beneficiarul acord preurile de contract o
dat cu recepionarea.
6) Contractrile i achiziiile de plante medicinale i aromatice se
efectueaz prin Regiile Autonome PLAFAR i societile comerciale
specializate care au obligaia s acorde productorilor agricoli asistena tehnic
i sprijinul necesar n realizarea produciei acestor plante n cultur.
Achiziionarea de produse de la culegtorii plantelor medicinale i aromatice
din flora spontan se face prin unitile i subunitile specifice amplasate n
zonele unde aceste plante pot fi recoltate. Ca avantaje contractuale se pot
meniona: acordarea gratuit a materialului de nmulire; acordarea contra cost
de ngrminte i alte produse chimice necesare tehnologiilor de cultur;
folosina fr plat a rsadnielor i alte materiale necesare tehnologiilor de
cultur; asisten tehnic n mod gratuit.
7) Contractrile i achiziiile de paie de cereale pentru industria de
celuloz i hrtie de la unitile agricole se fac prin filialele teritoriale ale
Societilor Comerciale pentru industria celulozei. Prelurile, n acord cu
beneficiarul, se fac n condiii de balotare, conform graficelor loco productor
agricol. Pot exista i situaii n care furnizorul preia n custodie paiele
recepionate, beneficiarul pltind n acest caz alturi de contravaloarea paielor,
cheltuielile cu perisabilitile ocazionate de depozitare.
8.6.3. Contractrile i achiziiile de animale,
psri i produse animale
Pentru aceste producii animaliere obiectul contractului l constituie
livrarea de animale vii pentru tiere, animale pentru experien, animale de
blan, familii de albine i produse animale. Productorii agricoli sunt sprijinii
prin: asigurarea cu reproductorii de ras; asisten tehnic i mijloace
financiare pentru mbuntirea i amenajarea pajitilor naturale; dreptul de a
folosi n condiii avantajoase puni i fnee naturale proprietate de stat,
precum i pduri punabile; ndrumarea tehnic de specialitate; asisten
211

veterinar i medicamente de uz veterinar; credite n condiii avantajoase
pentru procurarea de animale de producie etc.
Termenele de livrare se stabilesc prin graficele: anuale, trimestriale,
lunare i, dup caz, cu precizarea termenelor pe zile.
Recepia cantitativ i calitativ se face la furnizor.
Prin sistemul contractrilor i achiziiilor, unitatea agricol i ceilali
productori beneficiaz de: preuri avantajoase i sporuri de pre, n raport cu
cantitatea i calitatea produselor predate; anumite produse sau materiale
necesare obinerii produselor contractate; reduceri i scutiri de impozite i
taxe; vaccinarea gratuit a animalelor ce urmeaz a fi contractate.
1) Contractrile i achiziiile de animale i psri. n cazul livrrii
categoriilor de bovine, productorul agricol mai beneficiaz de anumite
sporuri de pre, prime i alte avantaje.
2) Contractrile i achiziiile de lapte i produse lactate se fac prin
Societile Comerciale de Industrializarea Laptelui i alte uniti de
valorificare. Productorii agricoli ce livreaz lapte la unitile de prelucrare
primesc preuri difereniate conform calitii laptelui predat. Productorilor
care livreaz lapte pe baz de contract dup caz li se poate acorda n baza
acestuia, contra cost, furaje concentrate, n funcie de cantitatea livrat.Prin
sistemul cotelor sunt reglementate toate aceste cerine n prelucrarea
produsului lapte.
3) Contractarea i achiziionarea de ln, piei de animale, blnuri i
pr de animale, de la uniti i productori individuali se fac prin unitile
acestora. Preurile se majoreaz sau se micoreaz n funcie de calitatea
pieilor predate.
4) Achiziiile de ou, de la productorii individuali i achiziiile de
pene de la unitile agricole i productorii individuali, se fac prin uniti
specifice pentru prelucrarea acestor produse.
5) Contractrile i achiziiile de miere i alte produse apicole, de la
unitile agricole i productorii individuali, se fac prin unitile MAA, ACA
i ali ageni economici procesatori (intermediari).
Productorii individuali care contracteaz miere, cear, roiuri i familii
de albine beneficiaz n afar de pre i de alte avantaje; aprovizionarea cu
prioritate cu material biologic apicol i diverse materiale necesare acestei
activiti; scutirea de taxe, precum i amplasarea stupilor n zonele melifere
destinate stupritului pastoral; transportul stupilor la flora melifer, realizat de
organizaiile de contractare, costul transportului putnd fi pltit i dup recolt.
6) Contractrile de gogoi de mtase din unitile agricole i
productori individuali se fac prin unitile MAPDR i ale societilor
comerciale de cercetare i producie sericicol. Beneficiarul este obligat s
asigure loco-furnizor n mod gratuit necesarul de smn de viermi de mtase,
larve la etapele de vrste mici, hrtie de aternut i perforat, dezinfectant
212

pentru spaiile de cretere a viermilor de mtase i combustibilul necesar
pentru incubat.
Cuvinte cheie: programare de pia, politic de promovare,

adaptabilitate a produciei, model de repartizare a produciei agricole, model al
activitilor de aprovizionare, calamitare a produciei agricole, fundamentare a
planului de marketing, plan de marketing (aprovizionare, stocurilor de
produse, recepionare, desfacere, investiiilor, transport ), balana micrii
produselor, repartizare optim a produselor agricole pe beneficiari, fondul de
stat de produse agricole, sistem de contractare (produse vegetale i animale ),
contract de colaborare, avantaje/inconveniente ale contractelor de colaborare.
213
Capitolul 9
MANAGEMENTUL ASIGURRII CU RESURSE

MATERIALE A UNITILOR AGRICOLE
Necesitatea perfecionrii sistemului de aprovizionare n actuala etap de
restructurare a agriculturii a impus ca la nivel teritorial, s existe ageni economici
pentru activitile de aprovizionare, organizai sub forma societilor comerciale pe
activiti specializate n aprovizionarea productorilor agricoli.
9.1. CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL APROVIZIONRII N
SISTEMEMUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE
Forma circulaiei mrfurilor, care ncadreaz i aprovizionarea tehnicomaterial are rolul s asigure ritmic i la timp necesarul de mijloace de producie
pentru productorii agricoli.
Aciunea de aprovizionare n sensul cel mai larg, nseamn orice achiziie
de bunuri sau servicii efectuate de consumatorii care presupun existena unui
cumprtor, a unui vnztor i a unui sistem de preuri considerat satisfctor de
ambele pri. La nivelul societilor comerciale, sau a unei regii autonome aciunea
de aprovizionare reprezint activitatea de aprovizionare tehnico-material1, care
includ urmtoarele:
- determinarea necesarului de mijloace de producie sub aspect cantitativ,
calitativ i sortimental, pentru asigurarea derulrii normale a procesului de
producie;
- ncheierea contractelor economice;
- stabilirea msurilor de utilizare raional i eficient a mijloacelor de
producie, prin aplicarea normelor progresive de consum i meninerea stocurilor n
limitele strict necesare;
- organizarea activitii de recepie cantitativ i calitativ a resurselor
materiale;
- organizarea depozitului de resurse materiale prin folosirea celor mai
avansate sisteme i metode de depozitare;
- organizarea aprovizionrii subunitilor de producie, ntreinere i a
locurilor de munc cu mijloacele de producie necesare;
- asigurarea sistemului informaional al aprovizionrii tehnico-materiale a
societii comerciale sau a regiei autonome.
1
Petrescu, I., - Management, Ed. Holding Reporter, Bucureti, 1991.
213

Conceptul de management al aprovizionrii tehnico-materiale include, ntro abordare sistematic, sarcinile i funciile procesului respectiv.
Sarcinile sistemului de aprovizionare tehnico-material a societii
comerciale sau regiei autonome sunt structurate n: sarcini de ansamblu i sarcini
de proces.
Sarcinile de ansamblu pot fi conturate prin urmtorele: a) aprovizionarea cu
bunuri i servicii de natura i calitatea corespunztoare necesitilor, n cantitile
economice necesare, de la furnizorul cel mai bun, n momentul cel mai potrivit, la
punctul de utilizare sau de depozitare necesar i la preul cel mai favorabil; b)
elaborarea documentaiei privind fluxul materialelor aprovizionate n interiorul
unitii.
n concordan cu sarcinile de ansamblu, managerul definete politica de
achiziie, componenele i mputernicirile, precum i modul de comportare a
personalului de achiziie fa de furnizori.
Sarcinile de proces sunt generate din sarcinile de ansamblu, acestea putnd
fi structurate astfel:
a) Sarcini n afara procesului de achiziie propriu-zis, care cuprinde:
- cercetarea i observarea pieei, procurarea de informaii;
- planificarea aprovizionrii tehnico-materiale;
- evidena statistic;
- legtura cu producia, cu compartimentul financiar-contabil i cu
compartimentul de desfacere;
- analiza nivelului calitativ-valoric al produselor achiziionate;
- cheltuielile de achiziie.
b) Sarcini n cadrul procesului de achiziie, printre care se pot enumera:
- conlucrarea pentru determinarea necesarului de materiale i a
repartizrii materialelor;
- cunoaterea ofertelor;
- negocierile preliminare cu furnizorii;
- comparaia ofertelor i stabilirea unui acord n cadrul unitii, cu privire
la alegerea furnizorului;
- negocierile finale i ncheierea contractelor cu furnizorii;
- asigurarea respectrii termenelor;
- efectuarea livrrii;
- ntocmirea deconturilor.
c) Sarcini n legtur cu gospodrirea stocurilor, care pot fi redate dup
cum urmeaz:
- transportul i ambalarea materialelor n condiii optime;
- recepia i manipularea materialelor;
- stabilirea locurilor de depozitare;

- evidena rezervelor materiale aflate n stoc;
- inventarul stocurilor;
- controlul cheltuielilor de depozitare.
Conceptul de management al aprovizionrii tehnico-materiale consider
fluxul i controlul materialelor ca o funcie integrat n scopul obinerii unui profit
maxim de pe urma capitalului folosit. Aceast cerin devine i mai imperativ n
societile comerciale sau regiile autonome care achiziioneaz materii prime,
materiale i alte articole cu pondere mare n costul produselor (ne referim la
situaiile n care preurile de pia nregistreaz fluctuaii mari, precum i n
situaiile n care calitatea materialelor care intr n componena produsului finit au
o pondere nsemnat n costul produciei).
Ca atare, organizarea managementului aprovizionrii tehnico-materiale
include determinarea obiectului de activitate i a scopurilor, stabilirea domeniilor
de responsabilitate, precizarea procedurilor de asigurare cu materii prime i
materiale, conceperea structurii organizatorice i a relaiilor reciproce ce se
desfoar la diverse nivele de activitate.
n cadrul societilor comerciale sau n regiile autonome, aprovizionarea
tehnico-material se poate organiza dup mai multe sisteme2.
a) sistemul funcional de organizare a aprovizionrii tehnico-materiale care
presupune ca n cele trei funcii de baz ale aprovizionrii tehnico-materiale
(planificarea aprovizionrii, aprovizionarea operativ propriu-zis i depozitarea
materialelor) s fie ndeplinite de organe diferite (compartimentul funcional de
planificare, depozitele de materiale etc.);
b) sistemul de organizare pe grupe sau nuclee de aprovizionaredepozitare, potrivit creia fiecare din soluiile sau nucleele de aprovizionare i de
depozitare trebuie s se ocupe de materialele pe care le gestioneaz coordonnd
aceste activiti cu realizarea tuturor operaiilor de aprovizoonare i depozitare;
c) sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor
materiale, n situaia n care materialele ce se consum ntr-o anumit subunitate de
producie sunt specifice numai subunitii respective;
d) sistemul mixt de organizare, care se bazeaz pe combinarea sistemelor
menionate anterior.
Ibidem.
215

9.2.
REEUA
COMERCIAL
DE
ASIGURARE
A
PRODUCTORRILOR AGRICOLI CU RESURUSE MATERIALE
PRIN SOCIETI COMERCIALE INTERMEDIARE CU
UTILAJE, PIESE DE SCHIMB I SUBSTANE CHIMICE
9.2.1. Scopul i obiectul de activitate al societilor comerciale pe

aciuni pentru aprovizionarea productorilor agricoli
Aceste uniti existente, au ca scop comercializarea de utilaje i piese de
schimb specifice agriculturii, produse industriale de consum necesare
productorilor agricoli, produse chimice din ar i import. n prezent, exist
societi comerciale de interes republican, cu atribuii de a efectua aprovizionri de
la furnizorii din ntreaga ar, livrnd utilaje i produse la beneficiarii din ntreaga
ar.
Pentru aceasta, obiectul de activitate al societilor poate fi redat prin
urmtoarele:
- realizarea activitilor de aprovizonare i desfacere pentru utilaje
agricole, de transport, de atelier de producie i uz gospodresc,piese de schimb i
alte produse industriale finite inclusiv cele de consum i alimentare necesare
productorilor agricoli, indiferent de forma de proprietate(de exemplu a acelor
uniti care aparin altor ministere cu care aceste uniti specializate n
aprovizionarea productorilor agricoli intr n relaii de comer);
- realizarea activitii de aprovizionare i desfacere pentru produsele
industriale de import necesare productorilor agricoli (cum sunt: utilaje, piese de
schimb, materiale i produse chimice, de fertilizare i combatere a bolilor i
duntorilor culturilor);
- executarea de lucrri privind transportul rutier;
- prestarea de servicii n domeniul service pentru utilajele agricole, de
transport i uz gospodresc.
n structura acestui tip de societi comerciale se organizeaz filiale,
depozite, gestiuni, magazii, secii, puncte fixe i volante de desfacere cu produse
noi i refolosibile, ateliere proprii de ntreinere, oficii i staii de calcul, prognoz
i cercetare a pieei, laboratoare de control, analize, recepie prestri de servicii,
precum i alte compartimente funcionale economice.
Sucursalele sunt n mod frecvent organizate n localiti urbne sau centrele
steti din judeul respectiv, unde exist o cerere pentru produsele societii, iar
preurile sunt competitive.
Filialele se vor organiza n zona de influen comercial i optim de
transport, din jurul sucursalelor acolo unde exist depozite pentru redistribuirea
mrfurilor.

Magazinele sunt amplasate n centele sau comunele puternice din punct de
vedere agricol, dar i n pieele i trgurile oreneti sau zonale.
Ageniile ca form de organizare au ca obiective principale, aprovizionarea
societii, alturi de meninerea relaiilor de aprovizionare i schimb economic cu
furnizorii.
Aceste agenii se pot organiza n marile centre sau zone comerciale ale rii,
din care societile comerciale specializate n aprovizionarea tehnico-material a
agriculturii, i asigur produsele necesare comercializrii. n perspectiv aceste
societi comerciale pot trece i la organizarea uneia sau mai multor agenii de
comer exterior n deplin conformitate cu prevederile legale.
9.2.2. Structura de conducere a societilor comerciale pe aciuni
pentru aprovizionarea productorilor agricoli
Structura de conducere a acestor tipuri de societi comerciale include:
organele de conducere (adunarea general a acionarilor, consiliul de administraie,
comisia de cenzori) i posturile de conducere (director, efi, filiale, gestiuni,
depozite, efii compartimentelor funcionale).
Adunarea general a acionarilor, ca organ suprem de conducere, are
urmtoarele atribuii:
- aprob structura organizatoric a societii, respectiv constituirea
compartimentelor funcionale i de producie, precum i numrul de posturi;
- numete i revoc membrii consiliului de administraie i ai comisiei de
cenzori, directorii i adjuncii acestora, stabilind totodat i salarizarea lor;
- stabilete competenele i rspunderile consiliului de administraie i ale
comisiei de cenzori;
- aprob i modific programele i bugetul societilor, hotrnd totodat
asupra contractrii mprumuturilor bancare i acordarea de garanii;
- examineaz, aprob sau modific bilanul sau contul de profit i
pierderi, dup analiza rapoartelor consiliului d administraie, comisiei de cenzori
sau expertului de gestiune, dup caz, aprob repartizarea profitului ntre acionari;
- hotrte cu privire la nfiinarea i desfinarea de sucursale, filiale sau
agenii;
- hotrte cu privire la mrirea sau reducerea capitalului social, la
modificarea numrului de aciuni sau a valorii nominale a acestora, precum i la
cesiunea aciunilor;
- hotrte cu privire la adoptarea sau modificarea statutului, precum i la
transformarea formei juridice a societii;
- hotrte cu privire la comasarea, divizarea sau dizolvarea i lichidarea
societii, precum i asupra prelungirii duratei de funcionare a societii;
217

- hotrte cu privire la executarea de reparaii capitale i realizarea de
investiii noi;
- hotrte cu privire al acionarea n justiie a membrilor consiliului de
administraie, directorilor, adjuncilor acestora i cenzorilor pentru paguba
pricinuit societii.
Consiliul de administraie este format din 7 administratori numii de
adunarea general pe o perioad de 4 ani. Membrii consiliului de administraie pot
avea calitatea de acionari; unul dintre acetia este preedinte i, de regul,
ndeplinete i funcia de director general sau director.
Consiliul de administraie poate delega o parte din atribuiile sale, unui
comitet de direcie, compus din membrii alei dintre administratori, fixndu-le n
acelai timp i salariile.
Membrii consiliului de administraie sunt rspunztori fa de societatea pe
care o reprezint pentru prejudiciile rezultate din infraciuni sau abateri de la
dispoziiile legale. Consiliul de administraie are urmtoarele atribuii:
- angajeaz i concediaz personalul operativ al societii, stabilind n
acelai timp drepturile i obligaiile acestuia;
- stabilete ndatoririle i responsabilitile personalului societii, pe
compartimente;
- aprob operaiile de ncasri i pli, precum i operaiile de vnzarecumprare de bunuri care depesc o anumit sum;
- aprob ncheierea de contracte de nchiriere, precum i de ncheierea sau
rezilierea altor contracte a cror valoare depete un anumit plafon;
- stabilete strategia i tactica de marketing;
- supune anual adunrii generale a acionarilor, raportul cu privire la
activitatea societii, bilanul i contul de profit i pierderi, pe anul precedent,
precum i proiectul de program de activitate i proiectul de buget al societii, pe
anul urmtor;
- rezolv problemele stabilite de adunarea general a acionarilor.
Comisia de cenzori este numit de adunarea general a societilor pe o
perioad de 3 ani. Este format din trei membri care nu pot avea nici o alt funcie
n cadrul societii comerciale din care fac parte. Comisia de cenzori adopt decizii
n unanimitate de voturi. Aceast comisie poate convoca adunarea general a
acionarilor n cazul n care capitalul social s-a diminuat mai mult de 10% timp de
2 ani consecutiv, sau ori de cte ori se consider necesar pentru alte situaii.
Comisia de cenzori are urmtoarele atribuii principale:
- n cursul exerciiului financiar verific gospodrirea fondurilor fixe i a
mijloacelor circulante, registrele de eviden etc., prezentnd consiliului de
administraie rapoartele de activitate;
- la ncheierea exerciiului financiar controleaz exactitatea inventarului,
a documentelor, a informrilor consiliului de administraie asupra bilanului i

conturilor societii, prezentnd adunrii generale a acionarilor un raport scris, prin
care propune aprobarea sau modificarea bilanului i a contului de profit i pierderi;
- la lichidarea societii controleaz operaiile de lichidare;
- prezint adunrii generale a acionarilor punctul su de vedere privind
modificarea statutului i a obiectului societii.
Conducerea operativ a societii este reprezentat prin directorul general,
directorii adjunci, contabilul-ef i efii compartimentelor producie i funcionale.
9.3. REEAUA COMERCIAL SPECIALIZAT PENTRU
ASIGURAREA CU IMPUT-URI DE NATUR AGRICOL I
STRUCTURILE TERITORIALE N DOMENIUL
APROVIZIONRII
Aceast reea comercial n funcie de natura produselor comercializate
cuprinde: furnizori de imput-uri de natura biologic pentru producia vegetal i
furnizori de imput-uri de natur biologic pentru producia animal
9.3.1. Societatea comercial pe aciuni SEMROM S.A. i structurile
teritoriale
Aceast unitate, cu atribuii n domeniul aprovizionrii cu semine a
productorilor agricoli, este organizat la nivel central, fiind subordonat
funcional MAPDR.
Obiectul de activitate al societii comerciale pe aciuni SEMROM S.A. l
reprezint: constituirea fondului de semine necesar productorilor agricoli,
transportul, depozitarea i condiionarea seminelor, asigurarea i controlul
stocurilor de rezerv, comercializarea la intern i export a seminelor.
Societatea este un agent economic independent, avnd obligaia de a
asigura aprovizionarea pe categorii biologice superioare de semine, prin relaiile
pe care le au unitile agricole de producie i cercetare.
ntruct n cadrul societii se face preluarea seminelor, tot aici are loc
pregtirea seminelor prin baza tehnico-material proprie complexelor, staiilor i
depozitelor de semine, sau n caz de necesitate, se poate apela la teri, n scopul
realizrii programului de condiionare.
Structura organizatoric a SEMROM S.A., include complexele de semine
existente la nivelul teritotial. Complexele de semine i desfoar activitatea prin:
staii de semine, depozite, laboratoare de control, magazine de desfacere, ateliere
de ntreinere i reparaii, compartimente funcionale etc.
Asigurarea necesarului de semine se realizeaz prin contracte ncheiate
ntre complexele de semine teritoriale i productorii agricoli. Complexele au
activitatea efectiv axat pe preluarea, depozitarea, condiionarea i
comercializarea seminelor. Pentru obinerea de venituri suplimentare, prin
comercializare, complexele de semine pot organiza i activiti anexe de
valorificare a seminelor necorespunztoare calitativ, al subproduselor etc., prin:
219

- organizarea unor microferme zootehnice;
- producerea de fin furajer;
- producerea de nutreuri combinate;
- producerea de mlai i fin.
Structura de conducere a societii SEMROM S.A. include aceleai organe
i posturi de conducere existente i n celelalte societi comerciale.
Structura de conducere a complexului de semine include:
Consiliul de conducere (format din 3-5 membri, numii de consiliul de
administraie al societii), director, inginer ef, contabil ef, ef depozit, ef staii
de semine, efi ai compartimentelor funcionale (contractare, prelucrare, preluare,
comercial, control tehnic de calitate, aprovizionare, financiar-contabilitate,
organizare, salarizare-normare etc.).
Conducerea operativ a activitii staiilor de semine este asigurat de ctre
eful staiei, contabilul ef al acesteia i personalul operativ necesar.
9.3.2. Societatea comercial pe aciuni FARMAVET S. A. i structurile
teritoriale n domeniul aprovizionrii
Aceast unitate este organizat la nivel central fiind subordonat funcional
MAPDR prin compartimentele de profil.
Obiectul de activitate al Societii Comerciale pe Aciuni, FARMAVET
S.A., l constituie aprovizionarea cu produse farmaceutice, biologice, instrumente
de uz veterinar, aparatur de laborator i alte produse specifice acestei activiti
necesare tuturor cresctorilor de animale i unitilor de cercetare i de nvmnt
cu profil veterinar. Aceasta se realizeaz prin livrarea produselor, de la depozitele
proprii la sediul, sucursalele, farmaciile veterinare i punctele farmaceutice
veterinare, la nivel teritorial.
Societatea i constituie prin activiti de comercializare fondul de produse
farmaceutice, biologice i alte produse. Aceste produse sunt achiziionate ntr-o
structur cantitativ i sortimental care s acopere nevoile pieei i ale unui stoc de
siguran pentru combaterea epizootiilor.
Structura organizatoric a FARMAVET S.A. include:
- sucursalele teritoriale pe grupe de judee, n numr limitat;
- depozitele aferente FARMAVET S.A.
Sucursala teritorial i desfoar activitatea prin:
- farmacii veterinare existente n judeul unde i are sediul sucursala;
- depozite centrale ale sucursalei existente n judeul unde i are sediul
sucursala;
- puncte de aprovizionare judeene (en gros) existente n judeele
deservite de sucursale;
- puncte farmaceutice veterinare, existente n judeele deservite de
sucursal.
Sucursala nu are personalitate juridic i se aprovizioneaz astfel:

- de la FARMAVET S.A. numai cu: produse provenite din import,
produse biologice (seruri i vaccinuri care necesit o pstrare special), aparatur i
instrumentar de uz zooveterinar (n proporie de 75%);
- prin contractele proprii pentru: medicamentele necesare, aparatur i
instrumentar de uz zooveterinar (n proporie de 25%). Contractele se fac prin
mputernicire dat de directorul general.
Structura de conducere a societii comerciale pe aciuni FARMAVET S.A.
include organele i posturile de conducere (adunarea general a acionarilor,
consiliul de administraie, comisia de cenzori, directori, efi de compartimente
etc.), cu atribuii similare cu ale altor societi comerciale specializate n
aprovizionarea tehnico-material a agriculturii.
Organele, posturile i atribuiile acestora, de la nivelul sucursalelor sunt de
asemenea asemntoare cu ale FARMAVET S.A., dar ntr-un cadru limitat
teritorial.
*
* *
Mijloacele de producie de natur agricol care fac obiectul aprovizionrii
tehnico-materiale (animale de reproducie, furaje, material sditor etc.) intr n
competena unitilor agricole de producie, a unitilor agricole experimentale,
precum i n obiectul de activitate a altor uniti nespecializate.
Poate fi semnalat o reea comercial nespecializat n asigurarea cu
resurse materiale a productorilor agricoli care cuprinde categorii de uniti cum
sunt: societati care asigura service-ul n agricultur (AGROMEC-uri,
AGROSERVICE-uri), procesatorii de produse agricole care pot ncheia cu
agricultorii contracte de furnizare de materii prime i de preluare a produselor
obinute de acetia, societile comerciale care au ca obiect de activitate comerul
de gros i de detail cu produse agroalimentare, cooperativele de aprovizionare etc.
Tot n aceast categorie exist i alte uniti nespecializate care includ n
obiectul de activitate intermedierea diferitelor forme de aprovizionare a
productorilor agricoli. n aceast categorie pot exemplifica formele organizatorice
de tip S.C. HOLDING S.A., care sunt semnalate la nivelurile teritoriale, iar capitalul
social este cumulat din cadrul mai multor uniti agricole. n obiectul de activitate
se pot delimita i activiti privind: acordarea de sprijin n vederea negocierii i
ncheierii tranzaciilor de import-export; contractarea materiilor prime, a
materialelor i pieselor de schimb din import etc. Structura organizatoric i
managerial este format din compartimente funcionale necesare desfurrii
activitii alturi de organele i posturile specifice unei societi comerciale.
n mod sintetic, se poate spune c structura organizatoric a fiecrei
societi comerciale pe aciuni specializat n aprovizionarea sistemului
agroalimentar, este stabilit difereniat n funcie de tipul i volumul activitilor,
221

structura produselor care constituie obiectul activitilor de schimb, arealul
teritorial al aprovizionrilor i livrrilor de produse etc.
9.4. ORGANIZAREA TRANSPORTULUI RESURSELOR MATERIALE

APROVIZIONATE
Transportul i recepia resurselor materiale aprovizionate constituie
activitii strns legate de procesul de aprovizionare. Pentru acest motiv,
organizarea judicioas a transportului i recepiei impune cunoaterea tuturor
problemelor specifice activitilor de aprovizionare.
9.4.1. Caracteristici ale activitii transporturilor n aprovizionarea
tehnico-material din agricultur.
Ca domeniu important n sfera de aprovizionare-desfacere, transporturile
prezint unele particulariti n comparaie cu alte activiti ale produciei din
economie i anume:
- procesul de producie al transporturilor l constituie deplasarea n spaiu
a materiilor, materialelor, utilajelor etc.;
- transporturile de materii, materiale, utilaje constituie o activitate
economic ce se desfoar n sfera produciei sau circulaiei. Sub acest aspect
exist transporturi n cadrul unitii economice i transporturi comerciale de la o
ntreprindere la alta, asigurnd continuitatea consumului productiv;
- transportul produselor care fac obiectul aprovizionrii i desfacerii
constituie un proces de producie suplimentar, mijlocit de procesul de circulaie al
acestor produse. Deci, pentru realizarea interdependenei dintre sferele produciei,
intervine activitatea de transport;
- legat de cunoaterea caracteristicii anterioare, se poate arta c, n
activitatea de transport nu se creeaz bunuri materiale, ci efecte utile;
- n activitatea de transport al produselor, valoarea de ntrebuinare const
n efectul util al deplasrii spaiale a produselor;
- circulaia i rotaia fondurilor sunt caracterizate n sfera transporturilor
de existena anumitor nsuiri specifice, ntruct nu exist stadiu de marf, iar
activitatea (procesul de producie) este nentrerupt.
innd seama de toate aceste caracteristici, organizarea activitii de
transporturi este condiionat n domeniul aprovizionrii-desfacerii, de tipul
mijloacelor de transport, itinerariul pe care acesta urmeaz s se deplaseze i
produsele care constituie obiectul deplasrii.

Mijlocul de transport folosit trebuie s fie adaptat locului i scopului pentru
care se efectueaz transportul.
Indiferent de categoria drumului, mijlocul de transport influeneaz asupra
rezultatelor transportului prin parametrii tehnici i funcionali, putndu-se
enumera: capacitatea de ncrcare, viteza de transport, starea tehnic etc. Referitor
la tipul transportului, se poate meniona c pentru aprovizionarea tehnico-material
din agricultur - dat fiind dispersarea teritorial a unitilor agricole - predomin
transportul cu mijloace auto obinuite. Se mai poate ntlni i utilizarea mijloacelor
de transport feroviare pentru cantitile vagonabile.
Durata transportului este, de asemenea, limitat de caracteristicile
produsului ce se transport, modul ambalrii i condiiile asigurate n timpul
transportului. Prelungirea duratei de transport peste limita de timp n care produsele
i pierd calitatea, duce la pierderi.
Starea drumului influeneaz viteza de transport, durata acestuia i
intensitatea ocurilor la care sunt supuse produsele transportate. Rolul drumurilor
n operaiile de transport se manifest prin diversitatea reelei care permite
efectuarea transporturilor ntre punctele de ncrcare i descrcare, ct i prin
efectele calitii drumurilor asupra strii autovehiculelor i asupra produselor. n
transporturile cu mijloace auto, se aleg rutele cele mai scurte, pe ct posibil osele
modernizate i autostrzi. Acest aspect influeneaz nemijlocit eficiena
transporturilor auto, n sensul obinerii de economii la carburani i piese de
schimb, alturi de reducerea cheltuielilor pentru ntreinere i reparaii.
Caracteristic pentru agricultur este existena drumurilor de tip inferior (de
pmnt), de tip intermediar (pietruite) i de tip superior (perfecionate sau moderne,
care pot fi betonate sau asfaltate).
Ambalajul folosit i modul de ambalare a produselor ce se pot transporta au
un rol deosebit n transport, ntruct ambalajul trebuie s asigure o bun protecie a
produsului transportat.
Calitatea ambalajelor n ceea ce privete materialul din care sunt
confecionate, dimensiunile acestuia, modul de ambalare determin o raional
aranjare n mijlocul de transport.
9.4.2. Organizarea transportului n aprovizionarea din agricultur.
Organizarea transportului i n sfera de activitate a aprovizionrii include
ansamblul de reguli, principii, norme i metode menite s conduc la folosirea
raional a caracteristicilor tehnico-economice n utilizarea mijloacelor de
transport, n condiiile deservirii optime a beneficiarilor, dar i realizarea unor
cheltuieli minime pentru exploatarea, ntreinerea i repararea acestora.
223

Mijloacele de transport auto dein o pondere nsemnat n satisfacerea
cerinelor agriculturii innd seama de caracteristicile modului de transport i de
particularitile produciei agricole.
Ca o prim referire, se poate meniona c n aprovizionarea tehnicomaterial, pot exista dou tipuri de transporturi:
- un tip de transport ce are rolul de a deplasa materialele, utilajele etc., ce
fac obiectul aprovizionrii tehnico-materiale din agricultur, de la locul de
producie al furnizorului la depozitul unitii de recepie sau unitatea agricol
direct, respectiv la beneficiar; un asemenea transport, pe distane lungi i medii,
pentru cantiti mari de produse, este efectuat pe calea ferat i cu mijloace de
transport auto;
- un alt tip de transport are ca obiect de a prelua produsul de la depozitul
unitii de aprovizionare sau al altei ntreprinderi i de a-l deplasa la productorul
agricol, care este consumator i beneficiar; acest tip de transport denumit i
"camionaj", are un caracter mai ales rural, ntruct locurile de depozitare ale
productorilor agricoli sunt n majoritatea cazurilor n afara centrelor urbane.
n ambele cazuri, transportul auto, prezint o importan deosebit fiind cel
mai mult folosit, i se compune din una sau mai multe curse ce se pot efectua pe
durata ciclului respectiv.
Principalele probleme n organizarea acestor transporturi, se refer la:
organizarea manipulrii mrfurilor, calculul volumului total de transport, stabilirea
necesarului i structurii mijlocului de transport, optimizarea fluxurilor de transport
etc.
Organizarea manipulrii mrfurilor la locul de ncrcare i descrcare este
important n reducerea timpului aferent acestor operaii, respectiv a cheltuielilor
de transport. Modalitatea de ncrcare a mijloacelor de transport trebuie s nu
afecteze cu nimic calitatea i cantitatea produselor de transportat. Prin aceast
form de organizare a manipulrilor se tinde spre scurtarea timpului de ncrcare,
reducerea volumului de munc manual, prin folosirea mijloacelor mecanice de
ncrcare-descrcare a produselor. n cazul existenei unor rampe de ncrcaredescrcare poate fi posibil organizarea cu mult mai bine a acestor operaii,
existnd posibilitatea ca mijloacele de transport auto s fie aezate n diferite poziii
fa de frontul de ncrcare (perpendicular, paralel sau n diagonal ).
Sporirea ritmului acestor procese de manipulare, pentru produsele cu care
se aprovizioneaz agricultura, depinde i de tehnologiile de transport n spaiile de
depozitare. Existena unor elemente de modernizare a acestor operaii, cum sunt:
paletizarea, containerizarea etc., constituie tehnologii de manipulare care contribuie
i la o organizare mai raional a manipulrii mrfurilor la locul de ncrcare i
descrcare.
Volumul total de transport se determin difereniat pe feluri de produse,
inclusiv ambalajul i celelalte materiale necesare pregtirii mrfurilor pentru
livrare.

Pentru manipularea i transportul produselor pot fi adoptate diferite tipuri
de metode de ambalare, n funcie de caracteristicile produsului sau grupei de
produse.
Un rol important revine i aranjrii ambalajelor n mijlocul de transport
lucrare ce se execut n raport de dimensiunile acestora, n aa fel ca spaiile libere
s fie pe ct posibil evitate, iar capacitatea de ncrcare acoperit n ntregime.
n cazul determinrii volumului de transport cu mijloace auto, calculul are
la baz capacitatea de transport auto, care n mod frecvent este exprimat n
tone/km i reprezint volumul de transport ce poate fi realizat cu aceste mijloace.
Capacitatea de transport CTp se determin prin urmtoarea relaie:
CTp = A q CUP CUC mz zc ,

n care: A
reprezint, numrul de mijloace de transport;

q
, capacitatea medie a unui mijloc de transport;
CUP , coeficientul de utilizare n timp a parcului de mijloace
de transport;
CUC , coeficientul de utilizare a capacitii de transport;
mz
, parcul mediu zilnic;
zc
, zilele calendaristice n perioada respectiv.
Repartizarea volumului de transport anual, pe trimestre, luni, decade se face
n raport de graficele de ealonare a aprovizionrilor i respectiv a livrrilor.
Stabilirea necesarului total de mijloace de transport n activitatea de
aprovizionare trebuie s in seama de o serie de elemente, unele dintre ele putnd
fi precis comensurate, precum i ali factori care au un caracter probabilistic.
Referitor la aceasta, stabilirea necesarului de mijloace de transport N are la
baz utilizarea urmtoarelor formule:
N=
V
,
q CUT nc
n care:
q reprezint, capacitatea normal (medie) a unui mijloc de transport,

n tone;
CUT , coeficientul de utilizare a tonajului;
nc
, numrul de curse;
V
, volumul de produse ce trebuie transportat.
n stabilirea tipurilor mijloacelor de transport existente se au n vedere
produsele ce trebuie transportate n diferitele perioade din activitatea unitilor de
aprovizionare-desfacere. n aceast situaie este necesar calcularea unui numr de
mijloace de transport pentru perioadele stabilite (anual, lunar, zilnic), precum i un
necesar de mijloace pentru transportul fr ntrerupere.
225

Calcularea necesarului anual de mijloace de transport are la baz numrul
de curse ce poate fi efectuat, cu mijlocul de transport respectiv. Cursa, ns, implic
cunoaterea traseului mediu.
Dar pentru definitivarea numrului total de mijloace de transport, n
agricultur, trebuie s se in seama i de urmtoarele considerente: n anumite
perioade ale anului transportul cu mijloace auto nu se poate face datorit condiiilor
climatice ce nu permit accesul pe drumurile rurale unde sunt situate unele uniti
sau ali productori agricoli; existena i urmrirea nivelului coeficentului de
imobilizare tehnic a autovehiculelor, care conform calculelor, are mrimi cuprinse
ntre 0,85-0,90 (o parte din autocamioane i remorci pot fi n reparaie, sau n
perioada ngrijirilor tenice).
Stabilirea necesarului zilnic de transport care se impune a fi determinat
mai ales n perioadele campaniilor de recoltare, n care mijloacele de transport
trebuie s serveasc agregatele de recoltat.
n acest caz, se utilizeaz formula:
N=
Rc Nc t
,
C 60
n care:
N reprezint, numrul mijloacelor de transport necesare zilnic;
Rc
, randamentul orar al agregatului de recoltat, n tone;
t
, timpul necesar pentru un ciclu de transport (timpul
pentru ncrcat, descrcat i deplasarea dus-ntors), n
minute;
Nc
, numrul agregatelor de recoltat care lucreaz zilnic;
C
, numrul de curse efectuate zilnic de mijlocul de
transport.
n situaia n care se folosesc mijloace de transport cu capaciti i viteze
diferite se calculeaz numrul acestora n mod separat. Pentru determinarea
necesarul;ui de mijloace de transport pentru transporturile ce se execut fr
ntrerupere, calculele au la baz att capacitatea vehicululu respectiv, ct i timpul
de ncrcare al acestora.
Ca regul general capacitatea vehiculelor nu trebuie s limiteze
randamentul de ncrcare posibil, iar transportul trebuie astfel organizat ca
efectuarea lui s fie realizabil cu ct mai puine cheltuieli.
Optimizarea structurii mijloacelor de transport. Condiiile concrete de
desfurarea a proceselor de transport trebuie s fie adecvate beneficiarului,
respectiv unitii de aprovizionare tehnico-material i productorilor agricoli.
Dac la aceasta se mai adug diversitatea produselor cu care se aprovizioneaz
agricultura sesizm necesitatea realizrii traficului de mrfuri, cu participarea mai
multor tipuri de mijloace de transport, care pot fi, dup caz, ncadrate ntr-un trafic
combinat.

La determinarea structurii optime a mijloacelor de transport, de un real
folos este utilizarea programrii liniare.
Avnd la baz modelul economico-matematic pentru soluionarea
problemei structurii mijloacelor de transport, se iau n considerare,elemente
specifice ale funciei de eficien i a restriciilor.
Minimizarea cheltuielilor anuale (ctij ) ocazionate de exploatarea
mijloacelor de transport (x tij ) necesar pentru executarea integral a tuturor
lucrrilor de transport n cele mai bune condiii, poate fi redat prin urmtoarea
funcie obiectiv:
T
n m
M inf( x ) = c tij x ijt .

j
Ca restricii pot fi conturate urmtoarele:

- executarea integral a volumului (V) de lucrri de transport i, n
perioada t, conform capacitii mijloacelor de transport (W) ce pot fi folosite la
preluarea i livrarea produselor n fiecare perioad:
Wijt x ijt = V jt ;
- necesarul de mijloace de transport (N) de tipul j, impus de executarea
tuturor lucrrilor de transport, n perioada t, pe care mijlocul de transport respectiv
le poate executa, acesta trebuind s nu depeasc posibilitile totale de asigurare
a mijloacelor de transport ( x tij ) care lucreaz n perioada respectiv t, precum i
toate celelalte perioade de lucru:
x ijt N j
n aplicarea modelului este necesar s fie cunoscute date preliminare, cum
sunt: precizarea tipului de transport ce urmeaz a se executa; produsele sau grupele
de produse, ce vor trebui transportate; randamentul autovehicolului de transport;
cheltuielile pe schimbul de lucru (sau pe ton-km) al mijloacelor de transport pe
timp de transport sau lucrare; volumul anual pe fiecare lucrare i ealonarea lui pe
perioade; perioadele de executare a fiecrei lucrri de transport.
n optimizarea itinerariilor de transport un rol important l are distana de
transport, aceasta fiind considerat ca unul din factorii determinani ai capacitii
zilnice a mijloacelor de transport i al nivelului cheltuielilor de transport.
Multitudinea metodelor de optimizare a itinerariilor de transport ncadreaz i
metodele obinerii unor soluii iniiale de baz (metoda colului Nord-Vest, metoda
colul Sud-Vest, metoda elementului minim pe linie, metoda elementului minim pe
coloan). Prin algoritmurile folosite acestea constituie metode rapide de calcul
necesare n adoptarea unor decizii operative, logice. De asemenea, pot fi utilizate i
metode care ncadreaz utilizarea programrii liniare pentru problemele specifice
de transport, ce const n stabilirea unui plan optim pe baza cruia s se repartizeze
227

un produs sau grupe de produse de la locurile de expediere la anumite locuri de
depozitare sau consum.
9.5. RECEPIA RESURSELOR MATERIALE APROVIZIONATE
n procesul aprovizionrii-livrrii este necesar asigurarea recepiei
integrale a materiilor, materialelor, utilajelor etc.
9.5.1. Caracteristici privind recepia resurselor materiale
aprovizionate
Recepia produselor reprezint aciunea (operaia) de preluare a mrfurilor
odat cu verificarea cantitativ a acestora, potrivit normelor n vigoare. Astfel, se
prevd norme pentru recepia mrfurilor, care implicit determin obligaiile i
rspunderile furnizorului expeditor, cruului i beneficiarului destinatar. Prin
noiunea de cru, regulamentul are n vedere o unitate economic sau persoan
deintoare de mijloc de transport cu organizare de sine stttoare i personalitate
juridic, profilat pe activitatea de transport i, ca atare, dotat cu mijloace necesare
realizrii scopului n vederea cruia a fost creat.
n concluzie, recepia resurselor materiale aprovizionate poate fi cantitativ
i calitativ.
Recepia cantitativ reprezint operaiile scriptice i contabile care privesc
cantitatea resurselor aprovizionate, recepionate, materializate prin bonuri de
recepie. Aceast recepie se face prin cntrire, msurare, numrare etc.
Recepia calitativ este o operaie de stabilire a indicilor de calitate pentru
fiecare produs n parte, prin examinarea acestuia din punct de vedere al
proprietilor fizice, chimice, al fiabilitii lor etc. Efectuarea unei recepii
corespunztoare este condiionat de cunoaterea att a condiiilor contractuale
(termene de livrare, sortiment, caracteristici tehnice etc.), ct i de proprietile
resurselor materiale aprovizionate, indicilor de calitate, precum i a metodicii i
tehnicii de recepie, pe baza standardelor i normelor interne existente.
Exist standarde de stat care stabilesc terminologia i clasificarea
principalelor deficiene ale produselor, ca i procedura de urmat n situaia
constatrii acestora. n astfel de situaii se stabilesc unele caracteristici proprii
produsului, prin cunoaterea pragului de calitate al acestuia, denumire utilizat n
practica activitii de recepionare. Referitor la momentul efecturii recepiei, se
poate arta c acesta trebuie s corespund, n general, cu termenul indicat n
contractul pentru livrarea produselor, cu excepia unor mprejurri n care recepia
se poate efectua i naintea termenului stabilit pentru livrare.
n concluzie, recepia cuprinde o verificare cantitativ i una calitativ a
resurselor materiale aprovizionate care formeaz obiectul contractului de furnizare.

n mod frecvent, ambele verificri se efectueaz deodat, la acelai termen i n
acelai loc, dei fiecare este supus unor reguli diferite.
Realizarea unor recepii obiective necesit ns, mai ales pentru mainile i
utilajele agricole, cunoaterea i luarea n considerare a unor msuri de protecia
muncii n exploatarea ulterioar a acestora.
Aceasta presupune ca organele de recepie s fie dotate cu aparatura
necesar acestui scop, dar i cu standarde care precizeaz metode de ncercare i
stabilire a datelor obligatorii privind ntocmirea unui buletin de ncercri.
n scopul desfurrii n bune condiii a recepiei, trebuie s se asigure:
- spaiul corespunztor, ncptor, cu lumin suficient i mobilier
potrivit scopului;
- utilajul necesar, care poate fi reprezentat prin: aparate de msurat,
cntrit, aparate pentru determinarea tuturor indicilor de calitate adecvat
resurselor materiale aprovizionate;
- documentaia tehnic necesar (standarde, norme interne, buletine de
analiz. mostre sau cataloage cu mostre omologate, contracte i anexe la contract
etc.);
- personalul calificat care s cunoasc bine att produsele sub toate
aspectele, ct i modul de verificare al calitii acestora.
9.5.2. Organizarea i atribuiile comisiilor de recepie-verificare
Agenii economici care expediaz, transport i primesc mrfuri sunt
intersai fiecare n sectorul su propriu de activitate, s ia toate msurile
organizatorice n vederea unei corecte desfurri a operaiilor privind recepia,
expediia, transportul i primirea mrfurilor din momentul scoaterii din depozitul
expeditorului pn n momentul intrrii lui n depozitul destinatarului. Ca atare,
ntreprinderile furnizoare i beneficiare n funcie de volumul produselor i de
numrul punctelor de primire i expediere, este necesar s organizeze la unitile
furnizoare, una sau mai multe comisii de recepie (autorecepie) cu atribuii n
problemele de recepionare; la unitile beneficiare se constituie n mod asemntor
comisii de verificare primar.
Comisia de recepie (autorecepie), ct i cele de verificare au n
componena lor 3-4 membri i funcioneaz pe baz de decizie a conductorului
unitii respective.
Componena comisiei este urmtoarea:
- conductorul unitii sau delegatul su;
- eful compartimentului comercial sau un merceolog de specialitate;
- gestionarul care primete sau gestioneaz produsele;
- persoana nsrcinat cu expediia sau primirea produselor.
229

n acest ansamblu funcional, comisiile de recepie-verificare au
urmtoarele atribuii:
- identificarea calitativ i cantitativ a resurselor materiale expediate sau
primite, care trebuie s corespund specificaiei din documentele nsoitoare
transportului;
- stabilirea eventualelor diferene calitative i cantitative;
- confruntarea i verificarea calitativ a elementelor sau strii n care se
afl produsele, care ar putea crea probleme privind securitatea muncii n
funcionare, respectiv utilizarea resurselor materiale aprovizionate;
- ncheierea proceselor-verbale de verificare i recepia probelor,
solicitndu-se, atunci cnd este necesar, sprijinul organelor neutre;
- clasificarea calitii produselor recepionate n funcie de specificul lor,
la alt categorie dect cea facturat de furnizor, n cazul cnd, n prezena organelor
neutre, se constat asemenea situaii, sau oprirea livrrii sau punerii n funciune a
produselor necorespunztoare calitativ.
n mod asemntor, agenii economici ce efectueaz lucrri de transport
(cruul) alturi de principalele atribuii pe care le au privind transportul
mrfurilor, au i urmtoarele obligaii privind:
- cntrirea mrfurilor odat cu primirea lor pentru produsele destinate
exportului, a mrfurilor importate, a mrfurilor transportate pe cale aerian, a
mrfurilor ce se prezint spre transport ca expediii de coletrie, mesagerii sau
expediii de vagoane pe liniile publice ale staiilor de cale ferat;
- existena de cntare poduri-basculante la toate punctele de ncrcare i
descrcare a mrfurilor;
- ntreinerea i respectiv funcionarea n bune condiii a cntarelor
poduri-bascule;
- avizarea numirii, perfecionrii i nlocuirii personalului calificat
privind efectuarea operaiilor menionate anterior etc.
La recepie trebuie s participe ntreaga comisie, inclusiv organul neutru
cnd este cazul, comisia rspunznd de verificarea n termen legal a produsului. Ca
atare, destinatarul va proceda, prin comisia de primire, la verificarea cantitativ i
calitativ a mrfurilor, dac aceast operaie nu a fost fcut n ntregime la locul
de descrcare. Furnizorul ns va purta rspunderea mrfurilor pn n momentul
predrii lor efective ctre beneficiar sau ctre cru.
Autorecepia, considerat ca o procedur de excepie, prin care furnizorul
este obligat ca prin propriile sale mijloace, deci fr reprezentanii prii
beneficiare, s determine calitatea i cantitatea produselor livrate. Ceea ce este
caracteristic n autorecepie o constituie faptul c se ine seama de finalitatea
obligaiei de livrare i anume de ndeplinirea planului unitii beneficiare, de
realizarea la timp a sarcinilor acesteia, situaie n care agentul economic beneficiar
nu a trimis delegat pentru recepie.

9.6. PROTECIA I SECURITATEA MUNCII N ACTIVITATEA DE
APROVIZIONARE
Caracteristic n activitatea de aprovizionare este dubla semnificaie a
cunoaterii acestor msuri de protecia muncii n activitatea aferent circulaiei de
aprovizionare-desfacere a produselor respective considerate ca obiecte ale muncii,
dar i cunoaterea unor elemente de protecia muncii n utilizarea efectiv a
materiilor, materialelor, utilajelor etc., necesare a fi transmise beneficiarului
reprezentat prin productorul agricol.
9.6.1. Microclimatul locului de munc i instructajul de protecia
muncii
Condiiile de protecia muncii se realizeaz printr-o serie de msuri tehnicoorganizatorice, n scopul crerii unui microclimat optim al locului de munc i
pentru prevenirea apariiei pericolelor de accidente. n mod obinuit, microclimatul
locului de munc este caracterizat de factorii privind temperatura, umiditatea,
gazele nocive, radiaiile etc., care peste o anumit limit constituie pericol de
accidentare.
Pentru eliminarea acestor pericole este necesar s se cunoasc i s se
respecte anumite reguli generale de protecia muncii, cu referire la utilizarea
produsului n cadrul procesului agricol de producie, dar i n circuitul de
aprovizionare-desfacere. Acestea pot fi: pericole mecanice, pericole ocazionate de
folosirea curentului electric, pericole legate de termperaturi extreme, pericole
chimice i pericole ocazionate de condiii psihologice nesatisfctoare.
n acest fel un rol important revine instructajului de protecia muncii,
obligativitatea acestuia fiind pentru toi cei ce organizeaz, controleaz i conduc
procesele de munc n unitile de aprovizionare-desfacere.
Instructajul de protecia muncii existent i pentru activitile de
aprovizionare-desfacere cuprinde urmtoarele forme:
- instructajul introductiv general, care se refer la cunoaterea
specificului i a principalelor msuri generale de protecia muncii, ce trebuie
respectate cu strictee;
- instructajul la locul de munc, al crui scop este de a familiariza
lucrtorii unitii cu condiiile specificului de munc, efectuat pentru noii angajai
sau transferai;
231

- instructajul periodic, prin care se reamintesc lucrtorilor din unitate, la
anumite intervale de timp (lunar, trimestrial) normele de protecia muncii.
n cazul activitilor desfurate n unitile de aprovizonare-desfacere, un
rol important revine instructajului la locul de munc i celui periodic, mai ales n
situaia aprovizionrii cu noi materii, materiale sau utilaje, ale cror nsuiri
necesit modificrile n operaiile fluxului de circulaie de la unitatea productoare
(industrial) la cea beneficiar (agricol).
9.6.2. Protecia muncii n activitatea aferent circulaiei produselor cu
care se aprovizioneaz agricultura
Se refer la msurile de protecia muncii ce trebuie adoptate pentru fiecare
etap de circulaie a produselor.
Normele de protecia muncii la ncrcarea-descrcarea i transportul
materialelor prezint unele particulariti determinate n principal de trsturile
specifice ale produselor transportate, modul i condiiile n care se efectueaz
transportul. Pot fi enunate cteva din regulile generale:
- operaiile de ncrcare-descrcare se vor efectua de doi sau mai muli
instructori instruii, din care unul va fi nsrcinat n mod special cu conducerea i
supravegherea procesului de munc;
- transportul se va efectua cu mijloace adecvate formei de prezentare a
materialelor (vrac, solide, materiale toxice, inflamabile etc.), fiind respectate n
acelai timp regulile de circulaie, innd seama de categoriile de drumuri;
- obligativitatea respectrii tehnicii securitii muncii n exploatarea
mijloacelor de transport i de ridicat (electrocare, electrostivuitoare, macarale,
diferite tipuri de transportoare);
- controlul inscripiilor, mai ales pe ambalajele produselor cu substane
toxice sau inflamabile;
- fixarea ncrcturilor n mijlocul de transport pentru a nu se deplsa n
timpul transportului.
Msurile de protecia muncii n depozitarea materialelor prevd norme
obligatorii att pentru depozitarea n unitile specializate pentru aprovizionarea
tehnico-material n agricultur, ct i n unitile agricole. Natura acestor produse
implic msuri difereniate de protecia muncii, astfel:

- pstrarea carburanilor, care trebuie fcut n locuri izolate de restul
unitii, n depozite construite i amenajate - mai ales contra incendiilor - dup
proiecte tip;
- pstrarea produselor fito-farmaceutice, la care msurile se refer la
ambalarea i izolarea acestora, pentru a nu exista pericolul otrvirilor;
- izolarea ngrmintelor chimice care se livreaz i circul att n vrac,
ct i sub form de saci, pentru a se evita contactul cu alte substane, precum i
posibilitile de ridicare a temperaturii sau a otrvirilor;
- depozitarea utilajelor, prin aezarea lor n cea mai sigur poziie de
echilibru, prevenind cderile ce pot accidenta lucrtorii.
Protecia muncii pentru lucrrile de demontare i montare se refer n
special la preluarea, livrarea i punerea n funciune a unora din utilajele cu care se
aprovizioneaz agricultura. Aceste msuri se refer n special la utilizarea unor
instalaii adecvate de ridicat, n aceste operaii de demontare i montare pe
ansambluri i subansambluri ale utilajului, pentru a se evita rsturnarea acestora,
precum i utilizarea echipamentului de protecie corespunztor la asamblarea
pieselor.
Msurile de baz contra incendiilor i exploziilor se impun datorit
diversitii materialelor din sectorul de aprovizionare tehnico-materail, dar i
pentru evitarea anumitor condiii ce pot provoca incendii sau explozii.
Ca msuri specifice pazei contra incendiilor pot fi:
- interzicerea fumatului n spaiul de depozitare pentru toate produsele
sau n locurile de manipulare pentru materiile i materialele uor inflamabile;
- verificarea periodic a instalaiilor electrice;
- legarea la pmnt a instalaiilor i mainilor acionate electric sau care
pot acumula electricitate electrostatic;
- exploatarea corect a condiiilor de maxim securitate a resurselor de
cldur;
- evitarea formrii amestecurilor ce genereaz degajarea de cldur;
- dotarea locurilor de munc, unde exist pericol de incendiu, cu
materialele i instalaiile de combaterea incendiilor.
233

9.6.3. Tehnica securitii muncii la recepia final a mainilor i
utilajelor cu care se aprovizioneaz sectorul produciei
agroalimentare
Se refer n special la aprecierea parametrilor, condiiilor de munc,
estimate la recepionarea utilajelor, prin compararea valorilor reale cu cele
prevzute n normativele de securitatea muncii. Privind aceast latur, organul de
recepie este implicat att la aprovizionarea utilajelor, ct mai ales la desfacerea
acestora.
Aceste msuri se refer n special la:
- testarea locului de munc (dac cerinele pentru urcare i coborre
corespund n ceea ce privete spaiul i securitatea muncii, dac se asigur o poziie
bun de lucru etc.);
- verificarea amplasrii organelor de comand n plan vertical i orizontal
din punct de vedere al securitii (adic respectarea condiiilor ergonomice), n
concordan cu metodele indicate de ISO;
- asigurarea unui microclimat favorabil (prin temperaturi i limite admise
de poluare a aerului);
- existena sau alegerea unor culori capabile s atrag atenia, oferind
indicaii rapide asupra pericolelor;
- executarea probelor i ncercrilor la locurile special amenajate
(existena unor locuri de rodaj, ncperi prevzute cu ventilaie adecvat etc.).
Odat cu recepia se urmrete concordana parametrilor la care sunt
realizate mainile i utilajele specifice produciei agroalimentare cu aceste msuri
i cerine de securitatea muncii, prin trei metode de verificare, n funcie de
parametrul urmrit.
Metoda verificrii vizuale prin care se poate stabili:
- existena ngrdirilor periculoase, precum i a inscripiilor, indicaiilor
sau culorile privind securitatea muncii;
- protecia evilor de eapament conform cerinelor mpotriva incendiilor;
- amplasarea din punct de vedere al securitii mpotriva incendiilor, a
rezervoarelor de combustibili;
- existena proteciei echipamentului electric;
- existena mijloacelor de stingerea incendiilor.
Metoda verificrii pe baza ncercrilor conform creia se stabilete:

-
posibilitatea intrrii i ieirii nepericuloase i comode la i de la locul de
munc;
- sigurana cuplrii i decuplrii mainilor i utilajelor;
- existena i eficiena dispozitivelor de semnalizare;
- solicitrile periculoase la deservirea tehnic a mainii;
- posibilitatea urmririi organelor de comand, a aparatelor de bord i a
dispozitivelor de lucru tractate sau purtate dintr-o poziie anatomic normal.
Prin metodele de msurare se pot verifica:
- concordana dimensiunilor de gabarit ale mainii n situaia de deplasare
i de lucru;
- vizibilitatea de la locul de munc;
- efortul la acionarea comenzilor;
- msurile de protecie a conductorului mpotriva traumatismelor, n
timpul rsturnrii.
Ca o concluzie general, se poate arta c sub aspect organizatoric,
problemele de tehnica securitii muncii sunt indisolubil legate de toate fazele de
aprovizionare necesare sistemului agroalimentar.
9.7.
RECUPERAREA I VALORIFICAREA MATERIALELOR

REZULTATE DIN ACTIVITILE DESFURATE N
SECTORUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE
9.7.1. Materialele refolosibile, component esenial a bazei materiale a

produciei
Costurile energetice n cretere, dificultile de depozitare a gunoaielor,
alturi de alte cauze, au determinat o cretere a ritmului reutilizrii i reciclrii
materialelor.
Totodat n etapa tranziiei spre economia de pia, prin programe i balane
materiale, fiecare productor caut s-i creeze i s-i menin o baz material
adecvat bunei desfurri a produciei. Este considerat criteriu fundamental
nivelul produciei i normele de consum ale tehnologiei aplicate. Dar autogestiunea
i autofinanarea fiecrui agent economic presupune i recuperarea materialelor n
vederea reciclrii acestora.
235

Rezolvarea acestei probleme privind reciclarea materialelor implic o
multitudine de a v a n t a j e din care amintim:
- prin recuperarea, prelucrarea i valorificarea materiilor i materialelor
refolosibile pot fi nlocuite materiile prime;
- consumul de energie pentru producerea unor cantiti de produse prin
prelucrarea materialelor refolosibile, comparativ cu cele necesare pentru
prelucrarea materiei prime noi, este cu mult mai sczut la intrarea ntr-un nou ciclu
de producie;
- ca materii prime aceste materiale refolosibile pot fi procurate mult mai
uor, cu cheltuieli de achiziionare cu mult mai mici dect materia prim aferent,
care implic mari cantiti de energie electric, termic, mecanic pentru obinerea
ca produs finit;
- o serie de materii i materiale pot fi refolosite chiar n cadrul aceleiai
uniti agroalimentare sau de aprovizionare.
Indicatorii de eficien calculai la nivelul acestor uniti dovedesc c
investiiile sunt pe deplin justificate economic, realizndu-se n plus urmtoarele
avantaje: posibilitatea recuperrii n totalitate a pieselor i subansamblelor, alturi
de aplicarea unor tehnologii adecvate; posibilitatea asigurrii unui control tehnic de
calitate corespunztor; folosirea optim a mainilor unelte i asigurarea unor
fluxuri industriale; reducerea la maxim a manipulrilor i transporturilor interne;
specializarea muncitorilor pe utilaje.
n mod sugestiv, n figura 9.1. sunt redate cteva din efectele recuperrii de
materiale.
n prezent, prioritile privind materialele refolosibile sunt stabilite de
agenii economici n funcie de necesitile de producie, de dificultile de obinere
dar i de coninuturile i de solicitrile de procurare prin devize.
O grupare innd seama de aceste considerente poate fi urmtoarea:
- combustibilul i energia;
- feroaliajele i elementele de aliere;
- materialele metalice feroase i neferoase;
- materialele nemetalice (hrtie, textile, sprturi de sticl, anvelope,
cauciuc, mase plastice, abrazive, folii de polietilen etc.);
- lemnul;
- bumbacul i lna;
- pielea natural.

Pentru sectorul produciei agroalimentare, mai ales, pot fi luate n discuie
primele 3-4 categorii din cele menionate.
- Totodat ansamblul acestor probleme de reintegrare n circuitul
tehnologic al produselor refolosibile impune corelarea optim ntre utilizarea
resurselor materiale i energetice, cu necesarul ndeplinirii n bune condiii a
consumului social, pentru care urmeaz a fi realizate. ndeplinirea acestui deziderat
presupune totodat cunoaterea i rezolvarea urmtoarelor cerine, aplicabile dup
caz:
- n utilizarea materialelor nu trebuie s existe situaii n care costurile
operaiilor de colectare s depeasc valoarea materialelor recuperate;
- folosirea n fluxurile de integrare a unor materii prime i materiale
produse n ar, existente pe plan local, n locul celor scumpe, deficitare;
- asigurarea pentru noile produse, rezultate din fluxurile de reciclare,
funcii i caliti corespunztoare utilizrii acestora nlturndu-se dificultile de
introducere n consum;
- cunoaterea i adoptarea celor mai economice procedee de fabricaie a
materialelor i energiei;
- optimizarea duratei de via a produselor, n strns corelaie cu
cantitatea de materiale i energie ncorporat;
237
700 mii m3 gaz metan

738 kg nisip cuaros
231 kg sod
701 kg feldspat
140 kg calcar
tone
8 tone cauciuc natural

3,8 tone cauciuc sintetic
4,5 tone negru de fum
3 tone cord textil
1 tone srm
0,5 tone alte materiale
Pentru producerea crora

se consum:
40 tone iei
6451 Mw energie
electric
alte materiale
8
petrol
N
E
1000 buci
ANVELOPE
REEAPABILE
1 ton
FOLII
POLIETILEN
Din care se pot fabrica:

- 2000 sticle de 0,5 l
- 3360 borcane
- 800 flacoane
- 350 crmizi presate
Care constituie materia
prim pentru:
6000 m2 folie netransparent sau
3000 saci ambalaj sau
951 kg produse sintetizate sau
4117 m2 folii pentru
izolaii
1 ton
SPRTURI
STICL
1 ton
HRTIE
poate nlocui
1 ton celuloz
Ce se obin din:
4 m2 sau
0,8 Mw energie electric
sau
0,25 tone combustibil
convenional
Din care se poate fabrica
hrtie pentru:
12,6 mii ziare sau
2,5 mii caiete sau
0,4 mii cutii ambalaj
Fig. 9.1. Efecte ale recuperrilor
- tipizarea produselor i elementelor componente ale acestora, urmrind

utilizarea materialelor i procedeelor tehnologice cele mai eficiente.
Preocuprile n acest domeniu au depit iniiativa local a unei ri, motiv
pentru care pe plan internaional, funcioneaz diverse organisme, cum sunt:
- Biroul Internaional pentru recuperare, cu peste 33 state membre;

- Comitetul de Administrare a Deeurilor, organism n cadrul Uniunii
Europene, care rspunde de organizarea activitii de recuperare i de valorificare a
deeurilor din rile membre;
- La Roma, sub egida "Federaia Mondial a Oraelor nfrite" s-a
organizat o conferin care ulterior a fost cunoscut sub denumirea de "Clubul de la
Roma", consacrat problemelor colectrii i valorificrii materalelor refolosibile.
i n ara noastr, dat fiind existena unor programe n cadrul etapei de
tranziie spre o economie de pia, se dirijeaz ansamblul activitilor de punere n
valoare a tuturor laturilor de recuperare, recondiionare i refolosire, toate acestea
generate de economia de energie pe care o determin.
Existena la nivelul teritorial al fiecrui jude, de ntreprinderi cu acest
profil constituie forme organizatorice prin care se realizeaz politica statului nostru
n acest domeniu.
Gama de atribuii a acestor uniti teritoriale se refer la efectuarea
colectrii materialelor i produselor refolosibile i stocarea acestora, dup o sortare
pe categorii de substane, utilaje, coninut pentru valorificare complet etc.
9.7.2. Organizarea i desfurarea activitilor specifice procesului de
recuperare i valorificare a materialelor refolosibile
Ansamblul activitilor de recuperare, recondiionare i refolosire a
materialelor sunt coordonate la nivel central. existand diferite societi teritoriale
independente.
O b i e c t u l d e a c t i v i t a t e al societilor de acest fel l constituie:
- colectarea materialelor reciclabile de la unitile economice i sectorul
particular;
- prelucrarea industrial a materialelor preluate prin tiere, balotare,
brichetare, mrunire, mcinare, granulare etc., n vederea valorificrii superioare
ca materie prim;
- preindustrializarea materialelor reciclabile prin topire fracionat,
electroliz, recondiionare etc., n vederea folosirii ca atare sau pentru obinerea de
produse noi;
- comercializarea materialelor refolosibile i a celorlalte produse rezultate
prin recondiionare sau din activitatea agenilor economici, ce au acest obiect de
activitate, cu beneficiarii materialelor livrate;
- prestarea de servicii privind demolarea i dezmembrarea mijloacelor
fixe, activiti efectuate la deintorii acestor mijloace;
- efectuarea de operaii privind exportul, precum i importul de unele
materiale refolosibile necesare activitii societii. La nivel teritorial, n condiiile
pieei i liberei iniiative, pot exista i ali ageni economici al cror obiect de
activitate corespund parial sau total cu cel al acestei uniti.
239

Organizarea unitar a activitii de recuperare i valorificare a materialelor
refolosibile presupune existena unor etape specifice.
a).- Identificarea, strngerea (colectarea) i depozitarea tuturor
materialelor refolosibile constituie o prim etap, n care se au n vedere toate
tipurile de materiale specifice activitilor diferiilor furnizori. Conform
activitilor desfurate n mediul rural, pot exista materiale refolosibile n urma
procesului agricol de producie i al proceselor industrial-agrare din unitile
agricole de producie, obiecte de uz casnic i personal, reziduuri menajere etc.
Dou probleme sunt eseniale n aceast etap, i anume: organizarea
transportului pn la centrele de colectare i gsirea celei mai adecvate forme de
depozitare.
b).- A doua etap este considerat selectarea materialelor recuperabile ce
poate avea loc n diferite faze, conform formelor i caracteristicilor acestor
produse. Selectarea i sortarea n faza de prelucrare, prin executarea operaiilor
specifice de sortare din depozite sau o dat cu livrarea produselor. Indicarea uneia
sau alteia din aceste activiti este n funcie att de tipul i caracteristicile
produsului, dar i de destinaia livrrii acesteia, care poate fi: utilizat ca atare prin
recondiionare; utilizat n urma prelucrrii; predare la ntreprinderile de colectare i
valorificare a materialelor refolosibile.
c).- Pregtirea revalorificrii materialelor constituie o a treia etap, ale
crei operaii sunt legate n special de destinaia produsului.
Activitatea de pregtire a recondiionrii pieselor presupune cteva operaii
eseniale: asigurarea documentaiei tehnice i tehnologice pentru recondiionri,
cunoaterea nomenclatorului de repere i a normelor de consum pentru piesele
recondiionate, existena i cunoaterea unor norme de timp pentru operaiile de
recondiionare a pieselor, gruparea reperelor i stabilirea volumului de lucru zilnic
sau lunar etc. Un rol important n activitatea de pregtire a recondiionrii, pentru
piesele i subansamblele de la tractoarele i mainile agricole, revine operaiilor de
gresare, demontare, constatare (din punct de vedere calitativ) i triere.
Materialele care nu pot fi folosite ca atare necesit pregtirea prin balotare,
arjare la dimensiuni reduse cu flacr oxiacetilenic, mrunire, mcinare etc. Tot
n cadrul acestei etape se fac verificri periodice n scopul de a schimba destinaia
materialelor refolosibile, n sensul creterii gradului de valorificare.
RECUPERARE
TRACTOARE I MAINI
AGRICOLE CASATE
DEMONTARE PE
SUBANSAMBLE
I PIESE
SPLAREDEGRESARE
PIESE FOLOSITE DE
LA S.C. AGROMEC
S.A.
CE NU MAI POT FI RECUPERATE LA
S.C. REMAT S.A.
PIESE UZATE
CONTROL
DEFECTOSCOPIC
SEPARARE SORTARE
CONTROL
DIMENSIONAL
RECUPERABILE CA MATERIALE PENTRU

CONFECIONAREA ALTOR PIESE
PIESE RECUPERABILE PRIN
RECONDIIONARE
CONSTATARE
TRIERE
VIZUAL
PIESE BUNE
RECONDIIONARE
STABILIREA TEHNOLOGIILOR I
ORGANIZRII RECONDIIONRII
ELABORAREA DOCUMENTAIEI DE
RECONDIIONARE
TEHNOLOGII
CLASICE
SPECIFICE
- TOPIRE
- ELECTROLITICE
- SUDARE
- DE FORMARE
- METALIZARE
PLASTIC
- TRATAMENTE - PLASM
TERMICE - LASER
- PRELUCRRI - ALTE
MECANICE
TEHNOLOGII
CENTRE JUDEENE DE
RECONDIIONARE
ORGANIZARE
CENTRE DEPARTAMENTALE DE RECUPERARE
PERSONAL ANUME
INSTRUIT
REALIZAREA
RECONDIIONRII
MATERII PRIME I
MATERIALE SPECIFICE
UTILAJE NECESARE
RECONDIIONRII
PIESE RECONDIIONATE
CONTROL FINAL
- VIZUAL I DIMENSIONAL
- DURITATE, REZISTEN
- REZISTEN LA RUPERE
- COMPORTAREA LA OBOSEAL
- ALTE CONTROALE
AMBALARE I PALETIZARE
N VEDEREA EXPEDIERII
MONTAJE DE
ANSAMBLE I
SUBANSAMBLE
RECONDIIONATE
PROTECIA ANTICOROZIV
VALORIFICARE
PIESE REFOLOSIBILE NEAMBALATE
DEPOZIT TERITORIAL DE PIESE

I SUBANS. RECONDIIONATE
STOCARE TEMPORAR
AGROMEC-uri I ALI
AGENI ECONOMICI
UTILIZAREA PIESELOR I SUBANSAMBLELOR N PROCESELE DE

REPARARE ALE AGROMEC-urilor SAU ALI AGENI ECONOMICI
TRACTOARE I MAINI AGRICOLE
Fig. 9.2. Schema-bloc pentru recuperarea i valorificarea pieselor de schimb pentru

tractoare i maini agricole (dup Moraru T., Organizarea recuperarii, reconditionarii si
241

valorificarii pieselor si materialelordin SMA din judetul Constanta, Rev.Productie vegetal[,
Mecanizarea agriculturii, nr.4, 1986).
La nivelul unitilor agroindustriale tehnologiile de recondiionare pot s

contribuie la extinderea gamei pieselor recondiionate dar i la creterea calitii
acestora. n fig. 9.2 este exemplificat o schem bloc pentru recuperarea i
valorificarea pieselor de schimb de la tractoare i maini agricole.
Se poate concluziona c, buna organizare a desfurrii activitilor de
valorificare a materialelor refolosibile condiioneaz volumul cheltuielilor i
ncadrarea ntr-o activitate rentabil a agentului economic.
Cuvinte cheie: management de aprovizionare, societi comerciale de

aprovizionare, Farmavet, Semrom, organizare a transportului n aprovizionare,
structur a mijloacelor de transport, recepie a resurselor materiale aprovizionate (
cantitativ, calitativ ), prag de calitate, comisie de recepie, autorecepie, norme de
protecia muncii n activitatea de aprovizionare, materiale refolosibile, activitate de
recuperare i valorificare a materialeleor refolosibile, stocuri de materiale, normare
a consumurilor i stocurilor de materiale pentru unitatea agricol
Capitolul 10
REEAUA AGENILOR ECONOMICI N
SISTEMUL DE VALORIFICARE LIVRARE A
PRODUSELOR AGRICOLE I LOGISTICA
NECESAR.
Circuitul economic al valorificrii produciei agricole este determinat
de evoluia economiei naionale i internaionale, acestea fiind direct corelate
cu consumul pe piaa intern i cerinele pieei externe. n acest sens exist un
program de reglare a produciei, fundamentat n urma explorrii pieei i
adaptrii la cerinele acestora motiv pentru care este necesar a se cunoate att
circuitul, dar i reeaua de valorificare (fig. 10.1). Totalitatea canalelor de
distribuie directe sau prin intermediari (scurte sau lungi, late sau foarte largi),
mpreun cu componentele logistice (depozite, silozuri, mijloace i rute de
transport) alctuiesc reeaua de distribuie a produselor agroalimentare.
Legat de varietatea mare i caracteristicile produselor agricole i
agroalimentare, reeaua de distribuie este concretizat n prezent printr-o
diversitate de ageni economici inclui n sfera larg a activitilor de
valorificare. Analizate sub aspect tehnico-economic ntreprinderile cu profil de
industrializare a produciei agricole sunt mai nti uniti de valorificare i apoi
de industrializare.
Ca atare n etapa actual a manifestrii unor mecanisme specifice ale
pieei, dar i al liberei iniiative, asistm la o diversificare a activitii acestor
ageni economici, prin care se semnaleaz orientarea organizrii pe module
prin existena: regiilor autonome, n care statul dirijeaz n mod direct
activitatea acestora; a societilor comerciale pe aciuni, cu deplin libertate de
aciune conform cerinelor pieei; a ntreprinztorilor particulari a cror
preocupri n sfera valorificrii produselor agricole mbrac, de asemenea, o
diversitate de forme.
Agenii economici specifici activitilor de valorificare a producei
agricole contureaz totodat i diferitele forme organizatorice ale privatizrii
n acest sector de activitate.
242
Strategia i tactica
de comercializare
Realizarea
obiectivului de
EVOLUIA ECONOMIEI NAIONALE
Condiiile tehnicoeconomice
pieei
PRODUCIA
AGRICOL
Consum
direct
Ambiana economic
general internaional
PIAA
PIAA
EXTERN
INTERN
Condiiile sociale i
politice
Direciile de
dezvoltare
Ambiana politicii
internaional
PROGRAM DE
REGLARE
A
PRODUCIEI
Consum
indust
rial
Adaptar
e
la necesiti
Politica economic
i comercial
Adapta
la necesiti
Fig.10.1. Succesiunea i interdependena activitilor care fundamenteaz circuitul

economic al valorificrii produciei agricole
243
Concurena
internaional
EVOLUIA ECONOMIEI INTERNAIONALE
Explora
rea
pieei
Explora
Condiiile
naturale

10.1. REEAUA NTREPRINDERILOR PENTRU
VALORIFICAREA CEREALELOR, LEGUMINOASELOR
BOABE I SEMINELOR OLEAGINOASE
Cei mai importani ageni economici existeni n filiera produselor
cerealiere sunt reprezentai prin societi comerciale i societi naionale
specializate.
Societatea comercial COMCEREAL S.A., are ca obiect de activitate
contractarea, achiziionarea, conservarea i valorificarea cerealelor,
leguminoaselor boabe i seminelor oleaginoase. Aceste uniti au
personalitate juridic i funcioneaz pe baz de gestiune economic i
autonomie financiar, avnd un statut propriu. i desfoar activitatea la
nivel teritorial, iar ca structur organizatoric cuprind silozuri-baze i depozite
necesare pentru preluarea produselor, alturi de alte compartimente specifice
(contractri, exploatare-ntreinere utilaje, livrri, transporturi, financiarcontabilitate etc.).
Conducerea S.C. COMCEREAL S.A. este reprezentat prin: adunarea
general a acionarilor, consiliul de administraie, comisia de cenzori,
directorul general, directori adjunci, efi de subuniti i compartimente (n
fig. 13.2 este redat organigrama acestei uniti).
Societatea Naional a Produselor Agricole. este o unitate de interes
naional n subordinea M.A.P.D.R. i funcioneaz pe baz de gestiune
economic i autonomie financiar.A luat fiin ca urmare a reorganizrii i
restructurrii Regiei Autonome Romcereal( n conformitate cu Legea
nr.65/1996) Obiectivul de activitate al acestei uniti l constituie:
- asigurarea fondului de consum la cereale, semine oleaginoase i
leguminoase boabe prin contracte i achiziionri n limita unor preuri
stabilite de guvern;
- preluarea, condiionarea, conservarea i depozitarea produselor din
fondul de consum;
- asigurarea, formarea, pstrarea i administrarea stocurilor de
cereale rezerv de stat, finanate de la bugetul statului;
- preluarea, depozitarea i pstrarea cantitilor de cereale,
leguminoase boabe i semine oleaginoase importate de stat, precum i livrarea
cantitilor disponibilizate i aprobate pentru export;
- executarea livrrilor i mutaiilor de cereale, semine oleaginoase i
leguminoase boabe;
- exploatarea i ntreinerea spaiilor de depozitare, a instalaiilor i
utilajelor din dotare;
- alte activiti de prestri servicii, nchirieri de spaii, asocieri cu alte
uniti etc.
244

ADUNAREA GENERAL
A ACIONARILOR
COMISIA DE CENZORI
CONSILIUL DE
ADMINISTRAIE
JURIDIC
DIRECTOR GENERAL
C.F.G.
PERSONAL, SALARIZARE,
SECRETARIAT, AD-TIV
ATELIR
MECANIC
OFICIUL
DE CALCUL
APROVIZIONARE
LIVRRI
TRANSPORT
SILOZBAZ
DIRECTOR ADJUNCT
ECONOMIC
FINANCIAR
CONTAB. PRE.
CHELT. STOCURI
DIRECTOR ADJUNCT
COMERCIAL
C.T.C
RECEPIONRI
METROLOGIE
EXPLOATARE
NTRE.REPARAII
INVESTIII
CONTRACTRI,
PREST.SERV.PT.
AGRICULTUR
DIRECTOR ADJUNCT
BAZ
DEPOZITE
Fig. 10.2. Organigrama S.C. COMCEREAL S.A.
n structura organizatoric a acestei societi exist direcii (economic,

tehnic, comercial) servicii i birouri specifice activitilor la nivel central.
Subordonate regiei, sunt organizate subuniti de recepionare (sucursale i
filiale) care includ la nivel teritorial silozuri-baze i depozite. Sucursalele i
filialele sunt subuniti operative cu atribuii n realizarea obiectivului de
activitate al regiei.
Conducerea S. N. P. A., (fig. 10.3), este reprezentat prin: Consiliul de
Administraie, director general, directori adjunci i efi de compartimente.
Conducerea sucursalelor i filialelor este asigurat de un consiliu de
conducere, directori i directori adjunci, efi slozuri-baz, depozite i
compartimente funcionale.
245
SILOZURI - BAZE
246
BAZE
DEPOZITE
Fig. 10.3. Societatea Naional a Produselor Agricole.
BIROUL: IMPORT PESTICIDE,

NGRMINTE PENTRU
PRODUCTORII AGRICOLI
SERVICIUL: MARKETING,
CONJUNCTUR, IMPORT
CEREALE I PLANTE TEHNICE
SERVICIUL:
LIVRRI - TRANSPORTURI
APROVIZIONARE
SERVICIUL: RECEPIONARE
I CONTROLUL CALITII
PRODUSELOR AGRICOLE
SERVICIUL:
EXPLOATARE - INVESTIII
SERVICIUL:
ASIGURAREA BAZEI
MATERIALE I CONTRACTRI
BIROUL:
EVIDENA REALIZRII
FONDULUI DE CONSUM
BIROUL:
ORGANIZAREA MUNCII,
SALARIZARE
OFICIUL DE CALCUL
SEVICIUL:
FINANCIAR CONTABILITATE,
PREURI, BALANE
OFICIUL JURIDIC
BIROUL:
CONTROL FINANCIAR DE
GESTIUNE
BIROUL:
REZERVA DE STAT

CONSILIUL DE ADMINISTRAIE
DIRECTOR GENERAL
DIRECIA
ECONOMIC
DIRECIA
TEHNIC
DIRECIA
COMERCIAL
DIRECTOR ADJUNCT
DIRECTOR ADJUNCT
DIRECTOR ADJUNCT

VALORIFICAREA PRODUSELOR CULTURILOR TEHNICE
I PLANTELOR MEDICINALE
Aceast categorie de ntreprinderi este reprezentat att prin regii
autonome, ct i prin societi comerciale pe aciuni.
Valorificarea sfeclei de zahr se face prin societile comerciale pe
aciuni, specializate n industrializarea acestui produs agricol, existnd
frecvent denumirea de Societatea Comercial pe Aciuni ZAHRUL S.A.
Obiectivul de activitate al acestor societi comerciale este reprezentat
prin :
- fabricarea zahrului din sfecla de zahr i din zahr brut;
- producerea de melas i tiei de sfecl;
- producerea de siropuri concentrate i sucuri rcoritoare;
- producerea de alcool din melas;
- distribuirea apei industriale de ctre alte uniti economice;
- epurarea apelor uzate de pe platforma industrial i a apei menajere
ctre populaie;
- prestarea de lucrri de ncrcri-descrcri cu utilaje
corespunztoare din dotare ctre alte societi comerciale sau regii autonome;
- prestarea diverselor lucrri corespunztoare pentru ali ageni
economici ( societi comerciale,regii autonome etc.);
- prestarea de servicii de transport CFR cu locomotivele i personalul
din dotare pentru ali ageni economici (societi comerciale, regii autonome
etc.);
- efectuarea de activiti de comer exterior, import i export.
Structura organizatoric a acestor uniti include fabricile de
industrializare a sfeclei de zahr, sectoarele pentru activitile de fabricaie a
altor produse, precum i compartimente funcionale.
Structura de conducere este specific acestor tipuri de uniti
economice fiind format din: adunarea general a acionarilor, consiliul de
administraie, comisia de cenzori, alturi de posturile de conducere.
Valorificarea seminelor de floarea-soarelui, precum i produsele
altor culturi productoare de ulei se face prin societile comerciale pe aciuni
specializate n industrializarea acestor produse.
Obiectul de activitate al acestor uniti cu un puternic specific
industrial este axat pe urmtoarele laturi:
- preluarea materiilor prime, de la productorii agricoli, cu referire la
semine de floarea-soarelui, ricin i alte produse;
- producerea i comercializarea de uleiuri comestibile de floareasoarelui, soia i rapi;
247

- obinerea i comercializarea de uleiuri hidrogenate pentru diferite
sortimente de margarin;
- producerea i comercializarea de subproduse rezultate din procesul
de fabricaie al uleiurilor, cum sunt : roturi, coji de floarea-soarelui etc.;
- realizarea de operaiuni de import-export;
- prestarea de servicii pentru teri.
Structura organizatoric a acestor tipuri de societi comerciale include
urmtoarele subuniti organizatorice: sector extracie uleiuri brute; secia de
prelucrare uleiuri rafinate; secia de producere margarin; secia de mbuteliere
a uleiurilor; centrala termic pentru producerea aburului; atelierele de
ntreinere i reparaii (mecanic, electric etc.). Ansamblul structurii
organizatorice include, de asemenea i compartimentele funcionale
(contabilitate, financiar, aprovizionare, desfacere etc.).
Structura de conducere are acelai specific cu unitile organizate sub
form de societi comerciale.
Valorificarea tutunului se face prin Regia Autonom a Tutunului,
care la nivel naional achiziioneaz i industrializeaz producia de tutun din
ar.
Structura organizatoric a acestui organism are n componen, la nivel
teritorial, fabricile, iar structura de conducere este specific regiilor autonome.
Fabrica, ca subunitate organizatoric n cadrul regiei autonome, nu are
personalitate juridic, primind delegri de competen din partea managerului
uniitii.
Obiectul de activitate al fabricii const din urmtoarele:
- preluarea ntregii cantiti de tutun de la toate categoriile de
cultivatori din ar;
- cultivarea de tutun n fermele proprii;
- contractarea, achiziionarea, preluarea ntregii cantiti de tutun i a
materiilor auxiliare specifice producerii de tutun i igarete;
- depozitarea, pstrarea, preindustrializarea i industrializarea
tutunului;
- producerea de arome i aditivi pentru fabricarea igaretelor;
- fabricarea de igarete i produse derivate din tutun;
- comercializarea tutunului, igaretelor i a produselor derivate din
tutun.
Structura organizatoric a fabricii include: sectoare de industrializare i
semiindustrializare, sectoare de achiziionare i desfacere, ferme de producie,
precum i compartimente funcionale.
Structura de conducere este, de asemenea, specific regiilor autonome.
Valorificarea plantelor medicinale se face att prin Regia Autonom
PLAFAR, ct i prin societile comerciale pe aciuni. Toate acestea au
248

personalitate juridic i funcioneaz pe baz de gestiune economic i
autonomie financiar.
Obiectul de activitate al acestor uniti l constituie:
- producerea n ferme proprii i contractarea cu productorii a
plantelor medicinale i aromatice, cu prioritate, a celor destinate industriei de
medicamente;
- producerea i contractarea n mod exclusiv, n condiiile prevzute,
a plantelor cu caracter de stupefiant i a plantelor toxice;
- achiziionarea plantelor medicinale i aromatice din flora spontan
cu protejarea bazinelor naturale, pe baza programelor stabilite de comun acord
cu Ministerul Mediului;
- prelucrarea primar cu caracter industrial a plantelor medicinale i
aromatice din culturi i flora spontan;
- valorificarea la beneficiarii interni i la export a plantelor
medicinale i aromatice, precum i a produselor din acestea;
- desfacerea en detail prin magazine proprii a produselor din plante
medicinale i aromatice, ctre populaie.
Regia Autonom PLAFAR include n structura organizatoric, filiale
teritoriale, direcii, ferme de producie, centre de achiziii i prelucrare,
magazine de desfacere a produselor din plante medicinale ctre populaie.
Filialele Regiei Autonome PLAFAR au componene prevzute pentru
unitile cu personalitate juidic, cu urmtoarele limite:
- nu ntrein relaii directe cu bugetul statului;
- documentaiile pentru obinerea de subvenii se vor promova numai
prin Regia Autonom PLAFAR;
- nu au dreptul de a produce, colecta i desface plante medicinale i
aromatice dect n sortimentele i cantitile prevzute de Regia Autonom
PLAFAR, pe baza contractelor ncheiate cu beneficiarii i cu asigurarea
proteciei ecologice pentru bazinele de flor spontan;
- nu pot ncheia operaiuni de comer exterior fr acordul prealabil
al Regiei Autonome PLAFAR, putnd colabora n acest caz cu societi
romne i strine.
Structura organizatoric i de conducere a filialelor PLAFAR este
difereniat conform suprafeelor fermelor proprii cultivate cu plante
medicinale i nivelul valoric al produciei industriale realizate, alturi de
arondarea teritorial care se refer la numrul de judee care intr n arealul de
activitate a filialelor.
Ca atare, filialele PLAFAR includ n structura lor organizatoric:
fermele de producie, centrele de achiziii i prelucrare, magazinele de
desfacere, alturi de compartimentele funcionale pentru care exist organe i
posturi de conducere adecvate.
249

VALORIFICAREA PRODUSELOR HORTICOLE
Diversitatea activitilor de prelucrare, industrializare, depozitare,
desfacere en detail etc., a produselor horticole - legate n mod direct de
caracteristicile acestora - au impus existena celor mai adecvai ageni
economici n acest domeniu. Din multitudinea tipurilor unitilor de
valorificare a produselor horticole, vor fi prezentate cele mai semnificative:
Societai comerciale pentru valorificarea legumelor i fructelor,
care sunt uniti cu personalitate juridic, al cror obiect de activitate pote fi
structurat astfel:
- producerea de legume, fructe, cartofi, cereale i plante tehnice n
fermele proprii;
- contractarea i achiziionarea legumelor, fructelor, cartofilor,
strugurilor i cerealelor i plantelor tehnice de la diveri productori interni i
externi, a produselor agroalimentare i a unor produse industriale de larg
consum;
- industrializarea i semiindustrializarea produselor horticole,
conservarea de produse din carne i mixte, fabricarea de rachiuri naturale din
fructe, preambalarea legumelor, precum i a altor produse specifice;
- fabricarea sucurilor naturale, a buturilor rcoritoare, a siropurilor,
a apei carbogazoase i a gheei artificiale;
- comercializarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor,
cerealelor, plantelor tehnice i a altor produse agroalimentare i industriale;
- organizarea activitii de transporturi auto, pentru nevoi proprii i
pentru teri (intern i extern), precum i de prestri servicii i autoservicii;
- asigurarea asistenei tehnice i de specialitate pentru nevoi proprii
i pentru diverse persoane fizice i juridice;
- efectuarea de operaii de import-export a ntregii game de produse
ce fac obiectul activitii societii.
Structura organizatoric a acestei uniti include: ferme, sectoare de
producie industrial, depozite, autocoloane, compartimente funcionale,etc.,
care dup caz sunt ncadrate n filiale.
n filiale se realizeaz obiectul de activitate al societii, care au incluse
activiti legate de preluare-depozitare, de producere a gheei i a buturilor
rcoritoare, transporturi de produse prin autobaza de transport proprie,
sectoarele proprii de desfacere.
Structura organizatoric a filialei este adecvat obiectului su de
activitate (compartimente, ateliere, depozite autocoloane etc.)., care este
completat cu structura de conducere.
Sociei comerciale pentru producerea, conservelor i sucurilor, a
cror activitate teritorial se desfoar att n cadrul unui jude, ct i n afara
acestora.
250

Obiectul de activitate al acestor uniti l constituie :
- producerea de legume, fructe etc., n fermele proprii;
- industrializarea acestor produse prin seciile de industrializare n
conserve de legume,fructe, carne, sucuri i buturi rcoritoare;
- comercializarea produselor preparate n unitatea proprie pe piaa
intern i extern, direct sau dup consultarea unitilor de specialitate;
- contractarea i preluarea prin centre proprii de achiziie sau cu ali
furnizori a materiei agricole vegetale i animale;
- alte activiti de industrializare, transport i reparaii posibil de
efectuat n unitate.
Structura organizatoric a acestei societi comerciale include ferme
agricole, fabrici i/sau secii de industrializare, filiale situate n alte localiti.
Structura de conducere include organele i posturile de conducere
specifice societilor comerciale.
Societi comerciale de vinificaie i buturi, ce sunt reprezentate de
asemenea prin uniti cu personalitate juridic, care i desfoar n prezent
activitatea n cadrul teritorial judeean sau a mai multor judee.
Obiectul de activitate al acestor societi comerciale l constituie
urmtoarele:
- achiziionarea de materii prime vitipomicole (struguri, fructe,
marcuri) n vederea industrializrii, valorificrii i comercializrii lor;
- producerea materiilor prime, struguri i fructe, n plantaiile proprii
sau concesionate de la proprietari n scopul asigurrii necesarului, precum i
producerea i comercializarea materialului sditor;
- achiziionarea materiilor i materialelor necesare procesului de
producie n mod permanent i la nivelul capacitilor de producie de care
dispune societatea;
- preluarea strugurilor pentru obinerea de vinuri;
- fabricarea de rachiuri naturale, a distilatelor i spirtului;
- fabricarea vermuturilor, aperitivelor, coniacurilor, precum i a altor
buturi spirtoase;
- fabricarea oeturilor alimentare;
- producerea sucurilor naturale;
- depozitarea, omogenizarea, condiionarea, mbutelierea i
comercializarea buturilor alcoolice i nealcoolice;
- efectuarea operaiilor de import-export, marketing, consulting i
cooperare;
- prestarea de servicii, asisten tehnic i inginerie tehnologic
pentru productorii vitivinicoli;
- executarea de echipamente, dispozitive de mic serie, specifice
activitii vitivinicole i desfacerea acestora ctre productori;
251

- activitatea de documentare i pregtire a personalului, precum i
perfecionarea personalului, n funcie de dotarea societii cu utilaje i n
conformitate cu necesitile de producie;
- efectuarea eficient a activitii de comer sub firm proprie;
- stabilirea preurilor de producie i de livrare n funcie de costul
real al materiilor prime i materialelor i n raport de cererea pieei;
- efectuarea oricror alte activiti i operaiuni legate de obiectul de
activitate al societii, necesare scopului propus.
n componena structurii organizatorice exist secii de industrializare,
centre teritoriale de preluare a materiei prime i de industrializare, depozite,
autocamioane, compartimente funcionale, precum i agenii situate i n alte
localiti din ar i strintate.
Exist de asemeni i alte uniti de valorificare a acestor produse
horticole.
VALORIFICAREA PRODUSELOR ANIMALIERE
Acest tip de ntreprinderi sunt organizate tot sub forma societilor pe
aciuni, obiectul de activitate i implicit atribuiile acestora reieind din
aspectul tehnico-economic al produselor preluate, supuse industrializrii i
livrrii.
Cele mai importante uniti pot fi considerate societile comerciale
pentru industrializarea laptelui i industrializarea crnii.
Societile comerciale pentru Industrializarea laptelui, n prezent,
i desfoar activitatea la un nivel teritorial pentru care este este rentabil
att achiziionarea laptelui ct i livrarea produselor prelucrate.
n prezent obiectul de activitate al acestei societi comerciale este de
preluare a cantitilor de lapte de la productorii agricoli, industrializarea,
depozitarea, conservarea i desfacerea laptelui i a produselor lactate.
Structura organizatoric a acestei uniti include: centre teritoriale de
preluare a laptelui, fabrici sau secii de industrializare, depozite i
compartimente funcionale.
Valorificarea animalelor pentru carne se face prin societi comerciale
delimitate n procesarea i conservarea crnii, care i desfoar activitatea
la nivelul teritorial.
Obiectul de activitate al acestei uniti este reprezentat prin:
- industrializarea crnii produselor i subproduselor de abator,
asigurnd valorificarea superioar a materiilor prime, fabricarea sortimentelor
solicitate de beneficiari n condiiile de calitate i salubritate impuse de
normele n vigoare;
252

- asigurarea pstrrii i conservabilitii crnii i produselor din
carne perisabile n spaii proprii frigorifice, ct i dirijarea crnii n reeaua de
industrializare i consum naional i internaional;
- contractarea i preluarea animalelor din toate sursele furnizoare,
inclusiv din dirijrile interzonale, interjudeene sau din import;
- organizarea creterii i ngrarea animalelor n uniti proprii,
inclusiv prin cooperare cu cresctorii de animale particulare sau cu asociaii
ale cresctorilor de animale etc.;
- asigurarea aprovizionrii cu materii prime, materiale, piese de
schimb, ambalaje, combustibil etc., necesare societii;
- comercializarea crnii i produselor din carne la fondul pieei prin
unitile proprii sau a altor reele comerciale, inclusiv dirijarea spre capital, n
zonele de interes turistic, zone industriale, rezerva de stat i dup caz la export;
- utilizarea eficient a capacitilor, extinderea i dezvoltarea
activitii, nzestrarea i nnoirea dotrii tehnice, modernizarea unitilor,
creterea calificrii personalului, ct i funcionarea corespunztoare a
societii n toate domeniile, potrivit competenelor stabilite de lege.
Structura organizatoric include baze de preluare teritoriale, abatoarele,
seciile de producere a frigului, depozitele frigorifice i compartimentele
funcionale.
10.5. LOGISTICA N SISTEMUL VALORIFICRII
PRODUSELOR AGRICOLE
Caracterul sezonier al produciei agricole i asigurarea cererii pieei, pe
ntreaga perioad a anului, face simit existena unei baze materiale necesare
prelurii, transportului, condiionrii, pstrrii, prezentrii i desfacerii acestor
produse. Aceast baz material poate fi reprezentat, fie printr-un sistem de
maini i utilaje proprii productorului agricol, a unui agent economic
intermediar, sau prin formarea sistemelor integrate de transport, manipulare,
depozitare, desfacere, ca etape ale circulaiei produselor, efectuate de
societile comerciale pe aciuni mixte.
10.5.1. Mijloace de transport
n problematica organizrii transporturilor se urmresc laturi privind
operativitatea, promtitudinea i calitatea transporturilor de produse
agroalimentare. Pentru aceasta trebuie avute n vedere urmtoarele: stabilirea
raional a legturilor dintre verigile sistemului, respectiv dintre punctele de
livrare (productor, depozit etc.) i cele de primire (beneficiar, depozit, fabrici
etc.) pe baza criteriului costului minim; alegerea traseelor pe care le vor
parcurge materialele i stabilirea staiilor intermediare n aa fel nct
253

transporturile s se realizeze cu eforturi minime; folosirea mijloacelor de
transport adecvate pentru specificul procesului de desfacere-aprovizionare i
pentru cerinele de conservare a produselor agricole i agroalimentare;
mecanizarea operaiilor de ncrcare-descrcare a produselor de la staiile
intermediare i finale; utilizarea intensiv i extensiv a dotrii materiale ce
intervine n procesele legate de transporturile dintre uniti; realizarea unui
sistem informaional ct mai exact, fidel i operant.
Transportul produselor agricole i agroalimentare se face cu mijloace
rutiere, feroviare, maritime i aeriene.
Mijloace de transport rutiere dein o pondere important n
transportul produselor agricole datorit avantajelor pe care le ofer mobilitatea
acestor mijloace, i anume: asigur un transport economic i operativ foarte
uor accesibil la toate locurile unde se gsesc produse agricole n cadrul
circuitului de valorificare; nu necesit manipulri intermediare pe parcursul
transportului de la locul de producie la cel de consum; se creeaz posibilitatea
redirijrii pe parcurs a produselor; pe aceste mijloace auto pot fi introduse
instalaii speciale autofrigorifice etc. n UE transporturile rutiere reprezint
75% din micrile mrfurilor, nregistrndu-se totodat o cretere anual de
3,5%2.
Mijloacele auto se folosesc att pentru transportul pe distane mici pe
plan intern, ct i pentru transportul internaional pe distane de cteva mii de
kilometri. Din grupa acestor mijloace de transport cele mai rspndite sunt:
autocamioanele, remorcile, semiremorcile i cisternele.
Autocamioanele sunt diferite tipuri de capaciti (de la 3 la 15 tone), cu
sau fr remorci, folosindu-se la distane variabile pn la 800 km cu durata
transportului pn la 8-12 ore.
Pentru a proteja produsele mpotriva ploilor, prafului, curenilor reci de
aer etc., autocamioanele pot fi prevzute cu prelate (n cazul produselor
vegetale) sau grilaje i platforme etajate pentru animale.
Remorcile sunt folosite n special n transportul produselor cerealiere i
a altor produse, dar cu anumite restricii. Remorcile reclam o vitez de
deplasare mult mai mic pentru a nu provoca vtmarea produselor uor
perisabile datorit ocurilor pe care le primesc n timpul deplasrii.
Camionul cu oblon ascensor (ridictor) este un autovehicul destinat
transportului diferitelor produse, avnd posibilitatea mecanizrii operaiunilor
de ncrcare-descrcare prin acionare hidraulic.
Avantajele dotrii autocamionului cu acest mecanism deriv din
urmtoarele: durata de ncrcare-descrcare este mult mai mic, diminunduse la 25% fa de cel cu manipulare manual; creterea productivitii muncii.
Rastoin, J-L., . A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002,
Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France.
254

Semiremorcile izoterme servesc pentru transportul produselor
perisabile care au fost rcite n prealabil la o temperatur ct mai apropiat de
cea indicat pentru transport. Nefiind prevzute cu nici o surs interioar de
producere a frigului (agregate frigorifice, spaii pentru depozitarea gheii etc.),
meninerea temperaturii coborte pe durata transportului se realizeaz datorit
coeficientului mic de radiaie al semiremorcii.
Semiremorcile refrigerente sunt semiremorci prevzute cu spaii de
depozitare a unor cantiti de ghea (circa 2500 kg pentru 48 ore), aceasta
servind ca mijloc de refrigerare pe timpul transportului.
Semiremorcile frigorifice sunt mijloace rutiere ce asigur o
temperatur sczut pe toat durata transportului produselor. Datorit acestui
fapt, sunt folosite pe scar larg la transportul produselor perisabile, pe
distane foarte mari (cteva mii de km), n condiii de siguran deplin a
meninerii nsuirilor calitative. O astfel de semiremorc este format din trei
pri, i anume: autotractorul, semiremorca izoterm i agregatul frigorific.
Mijloacele de transport feroviare (vagoanele), indicate pentru
transporturile grele i rapide, sunt folosite pentru produsele agricole destinate
att consumului intern, ct i exportului. Aceast form de transport este puin
poluant i beneficiaz n aria teritorial a UE de o structur dens. Ele se
utilizeaz n toate anotimpurile, n special n perioada temperaturilor ridicate
din primvar, var i toamn.
Pentru transportul produselor agricole n stare proaspt de la
productorul agricol la consumator, se folosesc vagoane cu aparatur special,
care asigur o temperatur optim de transport. Din punct de vedere al
posibilitilor de asigurare a condiiilor optime de transport pe calea ferat pot
exista: vagoane simple fr rcire, vagoane izoterme, vagoane refrigorifice,
vagoane frigorifice (izotermice), vagoane nclzite.
Acest transport este n descretere n prezent nivelul n UE fiind de
numai 14% din transportul de mrfuri, iar nivelul cu 25 de ani era n urm de
32%3. Cerinele actuale privind promtitudinea sistemelor de transport a
produselor agroalimentare, garania mai sczut n livrare, formalitile mai
lungi etc., au dus la scderea poderii utilizrii acestui mijloc de transport.
Mijloacele de transport fluviale i maritime sunt reprezentate prin
nave special construite, care au spaii ncptoare, amenajate, izolate termic i
prevzute cu ventilatoare i posibiliti de remprosptare a aerului. n ultimul
timp se construiesc nave specializate pentru transportul produselor n
containere, caracterizate prin capacitate mare i rapiditate pe parcurs.
Aceste transporturi se efectueaz cu cheltuieli reduse (de circa trei ori
mai puin dect costul transportului feroviar). Transporturile efectuate cu
mijloacele fluviale i maritime se pot utiliza pentru produsele grele i care se
Ibidem.
255

pot conserva uor (lemn, gru, de exemplu) avnd avantajele unui cost redus i
tonaj ridicat.
n comerul exterior al UE sunt utilizate 70% cile de transport
maritime4.
Mijloacele de transport aeriene, sunt cele mai rapide mijloace de
transport i se folosesc pentru transportul pe distane foarte mari a produselor
cu grad mare de perisabilitate (cpuni, ciree, etc.) sau n valorificarea unor
animale de ras.
Utilizarea acestor mijloace aeriene este ns condiionat de taxele de
transport ridicate, motiv pentru care este necesar includerea condiiei "francodestinaie" (se include astfel n preul de vnzare al produselor i cheltuielile
de transport).
n prezent pentru actualele condiii din ara noastr nu se poate vorbi
nc despre o folosire curent a avioanelor ca mijloace de transport a
produselor agricole, ntruct sunt foarte costisitoare.
Pentru fiecare din mijloacele de transport, prezentate anterior, un rol
important revine echipamentelor existente n dotarea acestora, care determin
caracteristicile eseniale ale fiecrui mod de transport disponibil. Aceste
caracteristici pot fi delimitate astfel: sarcina util (cu referire la capacitatea
fizic i sarcina maxim ca procent din greutatea total); densitatea
ncrcturii; cheltuieli de regie(ca indicator al riscului creterilor de pre i
necesarului de servicii auxiliare); randamentul ( calculat n tone pe or de
munc direct ).
Pentru activitile de marketing un rol important revine fluxului
operaiilor de alegere a echipamentelor care pot fi ncadrate n urmtoarea
structur:
- inventarierea soluiilor posibile pentru efectuarea fiecrei operaii
n parte, analizate att din punct de vedere al nivelului tehnic (manuale,
mecanice, automate), ct i al diferitelor tipuri constructive;
- analiza implicaiilor tehnice i economice pe care le genereaz
fiecare soluie n parte;
- compararea diferitelor soluii i optarea pentru cele mai
avantajoase;
- efectuarea de testri dup adoptarea deciziilor, pentru a verifica n
ce msur echipamentele corespund efectiv estimrilor fcute.
n etapa actual referitor la transportul anumitor produse agricole de la
productor la consumator, se poate constatata c pe anumite sectoare ale
filierei acestor produse - ndeosebi dup recoltare -, se manifest o intensitate a
traficului. Aceasta face necesar apariia transportului combinat, care este
caracterizat printr-o difereniere a tipurilor mijloacelor de transport, dar i de
oferirea de servicii de transport prin containere "la destinaie".
4
Ibidem.
256

Utilizarea containerelor n circuitul de distribuie a produselor agricole
ofer multiple avantaje legate de: o bun protecie a produsului n mijlocul de
transport; uurarea ncrcrii i descrcrii n mijlocul de transport;
posibilitatea paletizrii; o rezisten i conservabilitate mai mare a produselor;
uurina refrigerrii produselor; nivelul mai sczut al cheltuielilor ocazionate
cu distribuia produselor.
10.5.2. Construcii de depozitare a produselor agricole
ntruct produsele agroalimentare trebuie s asigure cerinele de hran
a populaiei, n structura i perioadele n care sunt cel mai solicitate existena
construciilor de depozitare are o deosebit nsemntate. Astfel pot fi conturate
principalele obiective pe care le au depozitele destinate pstrrii acestor
produse:
- necesitatea corelrii cerinelor aproximativ uniforme de produse
agroalimentare, prin preluarea acestora ntr-o perioad de scurt durat;
- asigurarea fluxului n distribuia produselor agroalimentare.
Totodat depozitarea produselor agricole n condiii corespunztoare
reduce mult pierderile, de circa 4-5 ori fa de cazul pstrrii lor n spaii
necorespunztoare. n aciunea de construcie a depozitelor se ine seama de
fondul de marf ce se va realiza n perspectiv, precum i de structura acestuia,
motiv pentru care trebuie cunoscute urmtoarele elemente eseniale: tipurile
construciilor de depozitare, criteriile de amplasare a acestora, caracteristicile
tehnologice i constructive a depozitelor i eficiena economic n exploatarea
lor.
Tipurile construciilor de depozitare a produselor agricole.
Depozitele pentru produsele agricole care se construiesc difer foarte mult n
funcie de felul produsului depozitat, condiiile climatice, nivelul tehnic,
posibilitile economice etc. Avnd n vedere toate aceste criterii, depozitele
pot fi grupate astfel:
- dup natura produselor depozitate se disting: construcii de
depozitare a cerealelor, a produselor hortiviticole, a produselor animaliere, a
produselor lichide (vase, cisterne, crame). Pentru produsele cerealiere,
construciile pot fi: pe orizontal (platforme din beton, ptule, oproane,
magazii etc.) i pe vertical (silozuri);
- dup modul de realizare a condiiilor de pstrare n spaiul n care
se depoziteaz produsele, depozitele pot fi cu posibiliti de reglare a
condiiilor de pstrare (depozite cu atmosfer controlat, depozite cu instalaii
frigorifice, depozite cu ventilaie mecanic) i fr posibiliti de reglare a
condiiilor de pstrare (construcii specifice: bordee, spaii improvizate,
silozuri etc.);
257

- dup specificul activitii din depozit n cursul unui an, depozitele
pot fi: specializate (pentru cereale, produse horticole, din care pentru: ceap,
cartofi, mere, struguri, citrice etc., i pentru produse animaliere etc.); depozite
universale (n care se depoziteaz i tranziteaz mai multe produse, de
exemplu: mere, legume etc.), depozite ncadrate n complexele de valorificare
existente n cadrul unor societi comerciale pe aciuni (cu activitate de
pstrare i tranzitare a produselor n stare proaspt i pentru prelucrare,
pstrare i desfacere en detail a produselor divers prelucrate);
- dup gradul de dotare al depozitului cu utilaje de climatizare,
condiionare, transport al produselor, pot exista: depozite moderne (construcii
ce dispun de toate utilajele i instalaiile necesare), depozite simple i
improvizaii (care nu dispun de utilaje i nici nu prezint condiii adecvate
cerinelor tehnologice ale pstrrii).
La alegerea tipului de depozit trebuie avut n vedere faptul c durata
de pstrare este cu att mai scurt i rezultatul pstrrii mai incert cu ct
factorii de pstrare sunt mai puin dirijai, prin intermediul depozitului
respectiv.
Criteriile de amplasare a depozitelor. Amplasarea depozitelor ca
problem a valorificrii produselor agricole este strns legat, n primul rnd
de locul de producie i locul de consum.Forma de amplasare este condiionat
i de perioadele de consum din cursul unui an, i anume: perioada vartoamn, care corespunde sezonului de obinerea i recoltarea produselor de
cmp i perioada de iarn-var, cnd aprovizionarea cu produse agricole
(vegetale) se face cu precdere din depozit.
Amplasarea depozitelor la locul de producie este recomandat pentru
produsele destinate pstrrii pe lung durat ca, de exemplu: cartofi, ceap,
mere, cereale etc. Datorit naturii i nsuirilor tehnologice a unora dintre
aceste produse, distana de la locul de producie pn la depozit trebuie s fie
ct mai scurt cu putin, pentru a evita transportul de lung durat,
manipulrile multiple care depreciaz mult calitatea produsului.
Principalele avantaje ale amplasrii depozitelor pentru pstrarea
ndelungat la locul de producie sunt urmtoarele:
- se asigur o pstrare ndelungat reducndu-se manipulrile i
transporturile lungi;
- se reduc pierderile calitative ce se produc pn la introducerea
produselor n depozite pentru pstrare;
- se contribuie la descongestionarea vrfurilor de transport pe cale
ferat i cu mijloace auto pe perioada de toamn;
- se poate asigura un grad ridicat de mecanizare pentru toate
operaiile prevzute n tehnologia condiionrii i pstrrii, alturi de folosirea
forei de munc locale.
Ca inconveniente ale acestor depozite pot fi sesizate urmtoarele :
258

- neajunsurile care sunt legate de dificultile ce pot surveni n
transportul produselor pentru aprovizionare populaiei, pe timpul iernii;
- folosirea sezonier a capacitilor de depozitare n timpul verii i n
anii cu recolte mai slabe etc.
Amplasarea depozitelor de pstrare n centrele de consum impune
construcia unor depozite cu caracter universal pentru un sortiment ntreg de
produse. Avantajele ce rezult n cazul construciei acestor depozite sunt
urmtoarele:
- se asigur un stoc permanent de produse n timpul iernii mai
aproape de consumatori;
- se poate folosi mai eficient spaiul de depozitare n tot cursul
anului, att pentru tranzitarea produselor ct i pentru depozitarea lor.
Amplasarea depozitelor n centrele de consum prezint ns i o serie
de dezavantaje, i anume:
- rezistena la pstrarea a produselor este cu att mai mare cu ct
distana de la locul de producie la depozit este mai scurt. Ori n cazul acestor
depozite, distana este mai lung i deci degradarea produselor este mai
frecvent;
- se creeaz n sezoanele de vrf (n mod frecvent toamna) o
aglomerare a transporturilor.
Recomandarea este ca amplasarea depozitelor universale de produse
agricole (n special cele de legume-fructe) s fie fcut n centrele populate sau
n zonele rezervate platformelor industriale cu specific de industrie alimentar.
Alegerea amplasamentelor are la baz urmtoarele criterii:
- s fie n direcia din care vin cu mijloace auto, cele mai multe
produse care urmeaz s se tranziteze sau s se depoziteze;
- s fie asigurate utilitile (alimentare cu ap, energie electric i
termic, canalizare etc.);
- s fie evitate terenurile cu denivelri sau cele pe care sunt alte
construcii ce trebuie demolate;
- se vor evita terenurile inundabile sau cu pnza de ap freatic
ridicat;
- asigurarea posibilitilor de racordare la calea ferat i la drumurile
de acces pentru a realiza legturi directe cu furnizorii i cu reeaua de
desfacere;
- evitarea amplasrii depozitelor n vecintatea unitilor industriale
care polueaz aerul;
- se va urmri folosirea posibilitilor de cooperare i cu alte uniti
pentru anumite investiii.
Pentru respectarea acestor cerine este necesar ca teritoriile pe care
depozitele - de ambele tipuri - urmeaz s se construiasc, s fie n prealabil
sistematizate. Aceast necesitate corespunde unei amplasri corespunztoare
259

obiectivelor de baz, unui flux tehnologic exterior ct mai raional i unei
circulaii ct mai judicioase a autovehiculelor n incinta unitii respective.
Pentru actualele condiii din ara noastr, la realizarea reelei de
depozitare, pentru pstrarea produselor agricole, n amplasarea acestora,
agenii economici urmresc urmtoarele criterii de baz:
- apropierea depozitelor pentru pstrarea ndelungat a produselor de
locul de producie; n acest caz pot fi depozitate cca 60-70% din producia ce
urmeaz a se pstra n perioada de iarn-primvar;
- nevoia de a asigura n centrele de consum a 30-40% din necesarul
de aprovizionare cu produse agricole vegetale n timp de iarn.
Caracteristici constructive i tehnologice ale depozitelor.
Construcia de depozitare destinat pstrrii produselor agricole se realizeaz
n funcie de felul produsului depozitat i procesul tehnologic adoptat n
condiionarea i livrarea produselordin depozite. Capacitatea global a unui
depozit, conform ndeplinirii funciilor principale, poate fi structurat n trei
capaciti pariale: capacitatea de preluare, capacitatea de depozitare i
capacitatea de livrare.
Depozitele de mare capacitate se proiecteaz n cldiri comasate i de
mari dimensiuni. Pentru dimensiunea optim a unui depozit se au n vedere
urmtorii factori de influen:
volumul, structura i oscilaiile sezoniere a rulajului anual al produselor
depozitate;
stocurile de mrfuri medii i maxime, stabilite anual, pe grupe de
produse;
nivelul de nzestrare tehnic preconizat;
particularitatile constructive5 ale unui depozit.
Pentru o sistematizare i grupare a construciilor de depozitare i
realizarea unui grad ridicat de folosire a terenului, acestea pot fi structurate n
urmtoarele obiective:
- pavilionul central, care cuprinde sli de condiionare, depozitul
propriu-zis (poate fi sau nu frigorific), birourile administrative, grupul sanitar
etc.;
- pavilionul unitii, n care se grupeaz postul trafo, uzina
frigorific, centrala termic, atelierele de ntreinere i magazia de materiale;
- oproane de ambalaje;
5
Particularitile constructive reprezint un element esenial, care i pune amprenta

asupra ntregului proces tehnologic, motiv pentru care n proiectarea unui nou depozit se
recomand: construirea de cldiri pe un singur nivel, asigurndu-se astfel o mare facilitate
pentru operaiile de manipulare i stocare; adoptarea formei rectangulare sau ptrate care
permite existena celei mai mari suprafee utile pe un perimetru dat, reducnd costurile
investiionale; alegerea din punct de vedere arhitectural, a construciei de tip hangar, care
reprezint o construcie metalic lejer, repede amortizabil i cu multe posibiliti de
extindere; reducerea numrului stlpilor de susinere, deoarece n acest fel se poate exploata
intensiv spaiul construciei.
260

- cabina - poart cu cntare bascul i platform betonat.
Fazele procesului de depozitare. n activitatea ce se desfoar n
cadrul unui depozit principalele activiti ce se desfoar sunt urmtoarele:
1) Activitatea de primire, care comport urmtoarele operaii:
programarea cantitativ i sortimental a prelurilor ce se coroboreaz pe de o
parte cu capacitatea depozitului, iar pe alt parte cu cerinele de livrare;
recepia cantitativ i calitativ.
2) Activitatea de pstrare care din punct de vedere organizatoric
parcurge mai multe etape: organizarea capacitii de depozitare n vederea unei
ct mai bune folosiri a acesteia; organizarea transportului n interiorul
depozitului; activitatea de lotizare a cantitilor de produse; asigurarea
condiiilor speciale de pstrare, organizarea unui regim de verificare calitativ
a produselor; organizarea unui sistem informaional intern care trebuie s
rspund la nevoile operative a micrilor cantitative de produse.
3) Activitatea de expediie care constituie legtura dintre depozit i
cerinele agentului economic din cadrul filierei agroalimentare. n cadrul
acestei faze se pot distinge urmtoarele operaii: programarea expediiilor
conform cerinelor; organizarea expediiei (prin formarea de loturi, paletizare,
etichetare, containerizare etc.); organizarea recepiei (ce poate fi bilateral sau
prin autorecepie); evidena produselor livrate (operaiile de corelare a
evidenei documentelor interne cu cele ale beneficiarului).
4) Activitatea de manipulare i transport intern care include
urmtoarele operaii: ncrcare-descrcare; transport propriu-zis; stivuire i
deservire a mrfurilor.
5) Activitatea de condiionare, care se desfoar i n cadrul
operaiilor de depozitare. Se refer mai ales la condiionarea produselor odat
cu executarea de ambalri, selectri, asortri etc., existnd diferenieri n
cadrul diferitelor tipuri de depozite (de exemplu n cadrul depozitelor
frigorifice).
Eficiena economic a construciilor de depozitare. Ca elemente
eseniale ce trebuie luate n considerare n determinarea principalelor efecte
economice pot fi considerate urmtoarele:
- tipul materialelor de construcii ale depozitelor, care se refer la
aspectele legate de mrimea valorilor de ntrebuinare i la mbuntirea
calitii acestora n utilizarea lor;
- elementele ce reprezint volumul de activiti din depozite,
exprimate valoric i alturi de rezultatele economice ale acestor activiti;
- elementele sociale care privesc obiective mai ndeprtate n
utilizarea depozitelor i care nu pot fi exprimate ntotdeauna valoric sau
cantitativ.
Exprimarea eficienei economice se face cu ajutorul unui sistem de
indicatori care caracterizeaz urmtoarele aspecte:
Capacitatea de depozitare a obiectivului analizat sub aspectul mrimii
gradului de utilizare n timp, structura produselor depozitate i tranzitate.
Realizarea construciilor de depozitare i justific existena numai n msura
261

n care capacitatea lor de producie este utilizat la maximum, iar cheltuielile
de producie nu depesc pierderile. Indicatorii ce pot reflecta eficiena
capacitii de depozitare pot fi considerai urmtorii : volumul i durata
activitii, gradul de utilizare a capacitii, pierderile i deprecierile la
depozitare i tranzitare, valoarea produselor livrate, valoarea produciei
tranzitate sau livrate din activitatea de depozitare i tranzitare, rulajul cantitativ
la 1 mp suprafa de tranzitare etc.
Productivitatea muncii n sectorul de valorificare se exprim prin
norme de deservire ce precizeaz timpul necesar pentru efectuarea unei lucrri
n depozite. Ca indicatori se pot enumera: numrul de lucrtori productivi
pentru activitatea de tranzitare, pstrare, pe totalul activitilor i lei pe lucrtor
etc.
Cheltuielile de producie pot fi analizate i exprimate: pe total, n
structur, pe unitatea de producie i la 1000 lei producie marf etc.
Cheltuielile de producie pentru depozitare trebuie s asigure recuperarea altor
elemente de cheltuieli cum sunt: amortizarea investiiilor, primele de
asigurare, dobnzile la creditele acordate, remunerarea personalului,
cheltuielile de ntreinere a depozitelor etc.
Rentabilitatea ca o rezultant a oricrei activiti const n recuperarea
cheltuielilor efectuate i realizarea unui beneficiu. Aceasta poate fi calculat
pentru activitatea desfurat numai n capacitile de depozitare, pentru
activitile de depozitare i de tranzitare, dar i pentru toate activitile aferente
fiecrui produs. Exprimarea poate fi fcut cu ajutorul urmtorilor indicatori:
beneficiul total i pe ton de produs, rata rentabilitii etc.
Eficiena economic a investiiilor n construciile de depozitare i
alegerea variantei optime ca variant constructiv se face pe baza analizei
urmtorului sistem de indicatori adecvai cum sunt: investiia specific (pentru
suprafaa construit sau capacitatea de depozitare - tranzitare), termenul de
recuperare a investiiei, valoarea produciei la 1000 lei investiii, coeficientul
de rentabilitate a investiiei etc.
Totaodat alegerea unui anumit canal de distribuie i n cadrul
acestuia stabilirea amplasamentului optim a viitorului depozit se face innd
seama de minimizarea costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea
urmtoarelor cerine principale:
stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a
produselor;
respectarea principiului teritorial, cu stabilirea judicioas a zonei de
aprovizionare i desfacere;
localizarea depozitului n zona special amenajat n perimetru
teritorial al zonei urmrite.
De menionat c, eficiena economic a investiiilor n construciile de
depozitare este influenat de o serie de factori, dintre care amintim: alegerea
amplasamentului, att n ceea ce privete zona de producie, ct i a locului
unde urmeaz a se face construcia, a dotrii cu utiliti i a posibilitilor de
racordare; influena zonei de producie din care se aduce fondul de marf, care
262

se tranziteaz i se pstreaz n depozit; calitatea produselor depozitate i
tranzitate; ncadrarea livrrilor, a operaiilor de depozitare i tranzitare n
perioadele optime pentru a asigura o utilitate ct mai ndelungat a
depozitului; livrarea produselor depozitate n perioadele n care se pot obine
cele mai favorabile preuri conjuncturale de desfacere.
10.5.3. Maini i instalaii folosite n circuitul de valorificare
n procesul de valorificare a produselor agricole, volumul activitii
zilnice este foarte mare, motiv pentru care n executarea lucrrilor respective
necesit maini i utilaje adecvate. Ca atare, utilajele folosite n circuitul de
valorificare a produselor agricole pot fi structurate n urmtoarele patru grupe.
Maini i instalaii pentru condiionarea produselor agricole.
Utilajele din aceast grup sunt destinate s realizeze sortarea calitativ,
respectiv ndeprtarea produselor necorespunztoare din punct de vedere al
calitii, curirea produselor pe cale uscat sau umed i sortarea dup
mrime, n funcie de natura i destinaia produselor folosind linii cu instalaii
tehnologice complete sau maini individuale.
Maini i instalaii pentru prelucrarea produselor agricole n
procesul valorificrii (i nu n procesul pur al industrializrii). Sunt mainile
i instalaiile existente la productorul agricol, sau alte uniti la care nu
predomin activitatea de industrializare; acestea, referindu-se la prelucrarea
primar a produselor horticole i transformarea lor n : produse deshidratate,
sucuri, gemuri, compoturi etc.
Maini i instalaii pentru manipularea i transportul
produselor agricole sunt diversificate n funcie de specificul produselor.
n cazul produselor cerealiere, instalaiile pentru transportul produselor
pot fi: instalaii transportoare pe orizontal ca, de exemplu, transportoare cu
band de transport, transportoare cu raclei, transportoare helicoidale; instalaii
pe vertical, care utilizeaz sisteme de diferite tipuri cu raclei cu band sau
pneumatice.
Pentru manipularea i transportul produselor horticole se folosesc:
paleta necesar n aezarea, stivuirea i transportul lzilor; stivuitoarele ce
servesc mai ales pentru efectuarea manipulrilor pe vertical, stivuirea
ambalajelor etc., n aceast categorie fiind ncadrate motostivuitoarele i
electrostivuitoarele; transportoarele care se folosesc pentru manipularea i
transportul interior al ambalajelor. Aceste utilaje pot fi simple (lize sau
crucioare manuale), hidraulice (transpalete cu furc, acionate manual sau
electric), i electrocarele (care servesc pentru efectuarea unor transporturi
scurte n interiorul depozitului).
Transportul paletizat este justificat din punct de vedere economic
deoarece: contribuie la reducerea costurilor de manipulare; este redus timpul
de staionare a mijlocului de transport; se reduce timpul de depozitare prin
263

realizarea unei ncrcturi mult mai mari pe unitatea de suprafa; se reduc
perisabilitile i se prelungete perioada de pregtire a ambalajelor; se poate
ridica eficiena, fluxurilor integrate de transport paletizat etc.
Totodat n proiectarea tipurilor de maini i instalaii pentru
manipularea i transportul produselor i a dimensiunilor acestora, trebuie s se
in seama de o serie de cerine i anume:
- construcia s asigure o bun protecie a produselor i s fie
adecvate pentru manipulare transport i depozitare;
- dimensiunile lor trebuie s satisfac att prescripiile normative
(chiar internaionale), ct i condiiile pe care le impun mijloacele de transport
i manipulare;
- pe circuitul de returnare este necesar ca aceste utilaje s-i poat
micora volumul, (s fie concepute n aa fel nct s se plieze, sau prin
suprapunere s ocupe un volum mai redus);
- metodele de fixare, prindere sau legare s fie simple, sigure i s
permit o deschidere comod.
Maini i instalaii frigorifice speciale. Aceste maini i instalaii
frigorifice sunt specifice mai ales depozitelor, putnd fi grupate astfel:
instalaii de rcire, concretizate prin instalaii frigorifice de rcire, grupurile de
rcire, etc.; instalaii i utilaje pentru dirijarea factorilor de pstrare, i anume
pentru dirijarea umiditii (umidificatoarele), pentru micarea i rennoirea
aerului (ventitaloarele), pentru verificarea temperaturii (termometre i
termografe) etc.
10.5.4. Ambalarea produselor agricole
n vederea transportrii produselor agricole i agroalimentare, n timpul
depozitrii ct i n vederea desfacerii, acestea se aeaz n diferite ambalaje.
Importana ambalajului ca instrument de marketing6. Problema
ambalajelor poate fi uneori tot att de important ca i identificarea cerinelor
n legtur cu produsul ambalat.
nsi comportarea produselor agroalimentare la procesele de
ambalare, de contact i asociere propriu-zis a produsului cu ambalajul exist
probleme ce trebuiesc cunoscute de agenii economici existeni n cadrul
filierei produselor agroalimentare. n acest context se pot formula aprecieri
privind: comportarea produsului la ambalare, cu referire la soluiile de
ambalare, condiiile n care se face ambalarea i eficiena ambalrii;
comportarea la dezambalare i anume modul n care se face desprinderea
structurii alimentare a produsului de ambalaj, prin ce procedee, cu ce efort etc.,
comportarea la reambalri, cu referire la procesele ce intervin n situaiile n
care din ambalaj se extrag numai unele pri din doza de aliment coninut,
6
Prelucrat dup Camous, R., - Guide de conception des emballages alimentaires a lusage des
PME., Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France.
264

restul urmnd a fi protejat n continuare n acelai ambalaj; n care scop se
reambaleaz (sugernd exemplificri privind nchiderea buteliilor cu dopuri, a
pungilor cu sisteme de reetanare prin band adeziv i altele).
Astfel se poate spune c exist urmtoarele tipuri de ambalaje:
ambalaje pentru transport, ambalaje pentru meninerea calitii produsului i
pentru expunerea sa.
n folosirea ambalajelor trebuie avut n vedere urmtoarele: asigurarea
unei protecii eficace a produselor, raionalizarea operaiilor de manipulare i
de transport; constituirea unor elemente bune de prezentare a produselor;
asigurarea unor condiii de fabricare pe ct posibil puin costisitoare;
asigurarea unei polivalene n utilizarea lor pentru un numr ct mai mare de
produse; posibilitatea umplerii i gruprii pentru paletizare n cotele
normalizate (fig.10.4).
n situaia modernizrii liniilor de producie n ambalarea produselor
agroalimentare(cu referire la mecanizare i automatizare), se impune n plus
cunoaterea urmtoarelor elemente: caracteristicile tehnico-economice ale
materialelor folosite la ambalare ce influeneaz costurile i respectarea
condiiilor tehnice de fabricaie; ponderea costului ambalajului n raport cu
costul produsului alimentar pe care l conine.
Totodat n condiiile unei economii de pia, exist situaii n care un
ambalaj necorespunztor poate elimina orice ans de promovare a unui
produs ntruct poate determina:
- o mnuire i un transport costisitor;
- un transport i o livrare n condiii necorespunztoare;
- dificulti la depozitarea nainte de utilizare sau vnzare;
- dificulti n utilizarea produselor;
- neconcordan cu cerinele cadrului juridic;
- dificulti n a atrage atenia consumatorului.
Ambalaje folosite n manipularea i transportul produselor
agricole. Este cunoscut faptul c alegerea i proiectarea ambalajelor contribuie
n mod deosebit la ridicarea competitivitii produselor pe pia (prin ambalaj
putndu-se indica sursa de provenien a produsului, cantitatea, calitatea
acestuia, data livrrii produsului, termenul de garanie etc.). Pentru acest
motiv, ambalajele folosite n circuitul de valorificare sunt constituite, n
prezent, dintr-o varietate de tipuri (de exemplu, lzi, saci, couri etc.). Ele au
rolul de a ajuta la manipularea mai uoar a produselor, de a le pstra i
menine valoarea alimentar comercial. De asemenea, referitor la calitile
funcionale ale ambalajelor este necesar a fi cunoscut faptul c ele trebuie s
fie solide i suficient de rezistente, s aib o greutate mic, s permit o astfel
de aezare nct s intre o cantitate mare de produse, s asigure o bun
circulaie a aerului evitndu-se degradarea lor n timpul transportului etc.
Ambalajele reprezint o form de promovare a produsului.
Ambalajul reprezint o interfa ntre produs i cumprtor. ntotdeauna
productorul agricol trebuie s aib n vedere c prin intermediul ambalajului
se informeaz cumprtorii, acetia fiind stimulai n cumprarea produselor.
265
Prin implicaiile sale n procesul vnzrii, ambalajul acioneaz n sensul

accelerrii valorificrii mrfurilor n reeaua comercial, ca valori de
ntrebuinare i deci a realizrii lor ca valori. Prin intermediul ambalajelor se
pot transmite toate categoriile de informaii privind identificarea i evaluarea
produsului agroalimentar, cu referire la:
- informaii nglobate pe ambalaj, care prin culoare i form reuesc
s identifice un numr mare de date pentru consumator (de exemplu, forma
recipienilor de sticl, specific pentru anumite sortimente sau grupe de
sortimente a produselor);
- informaii afiate pe ambalaje, prin nscrierea direct pe materialul
din care este confecionat ambalajul (carton, hrtie, tabl, etc., la care
nscrierea informaiilor se face nainte de confecionare). Conform acestui
sistem de materializare a informaiilor, ambalajul este cel mai frecvent mijloc
a transmiterii informaiilor, cu referire mai ales la adaptrile aplicative ale
esteticii industriale.
n actuala etap ambalajul modern nu mai prezint un simplu element
de protecie a produsului, ci el dobndete noi valene, concretizate n funcia
comercial.
Ca atare, ambalajul trebuie s formeze un ansamblu inseparabil cu
marfa, respectiv necesitatea existenei unui ambalaj corespunztor din punct de
vedere tehnic, estetic, tentant i cu un coninut de foarte bun calitate.
Totodat problema simplificrii ambalrii alimentelor constituie n
prezent o surs potenial de reducere a deeurilor. Un rol important revine i
respectrii criteriilor ecologice cu referire la urmtoarele laturi: necesitatea
ambalrii, excesul de ambalaj, folosirea materialelor reciclabile i efectuarea
reciclrii ambalajelor de cte ori este nevoie, folosirea unui singur material
indicndu-se natura acestui material.
Estetica ambalajului are de asemenea o importan major, deoarece
prin diferitele forme de ambalare se stabilete contactul direct cu
consumatorul, n momentul n care acesta efectueaz achiziionarea. Ca
urmare el trebuie s fie reperabil, respectiv s ias n eviden fa de alte
ambalaje expuse.
Elementele care imprim estetica ambalajului - aceasta referindu-se la
form, culoare, grafic, tipul de material din care se confecioneaz etc., - este
necesar s fie corelate cu specificul produsului i al pieei pentru care este
destinat produsul. Pentru acest motiv ambalajul trebuie s aib o prezentare
atrgtoare, fiind necesar s fie remarcat de cumprtor. O form estetic a
ambalajelor d ncredere cumprtorului pentru o marf de bun calitate.
266

MATERII
MATERIALE
PRODUCEREA
DE MATERIALE
DE AMBALARE
PRODUCEREA
DE AMBALAJE
SAU ELEMENTE
DE AMBALARE
ALIMENTE
DE AMBALAT
ASAMBLAREA
ALIMENTULUI
CU
AMBALAJUL
COLECTARE
SELECTARE
SELECIONARE
RECONDIIONARE
DESFACEREA
PRODUSELOR
AMBALATE LA
ORGANIZAIILE
COMERCIALE
ACHIZIIONAREA
PRODUSELOR
AMBALATE
DE BENEFICIAR
DEZAMBALARE
PENTRU
UTILIZARE I
CONSUM
PREGTIREA
ALIMENTULUI
PENTRU
SERVIRE SAU
CONSUM
AMBALAJE
REFOLOSIBILE
(recuperabile
)
AMBALAJE
UTILIZATE
MATERIALE DE
AMBALARE
RECIRCULABILE
AMBALAJE I
MATERIALE CE
IES DIN SISTEM
Fig. 10.4. Fluxul producerii i utilizrii ambalajelor (dup Niculescu N., 1980).
Necesitile comerciale impun o culoare atrgtoare i o grafic simpl,

dar care s extind imaginea i hotrrea cumprtorului pentru achiziionarea
imediat a produsului.
Ambalajele pot fi de mai multe tipuri, putnd fi clasificate n funcie de
materialele utilizate n cinci mari grupe:
267

- ambalaje celulozice (hrtie, carton, materiale presate) care sunt
uoare, prezint un aspect plcut, dar au o rezisten mecanic slab i sunt
higroscopice, fiind utilizate pe scar larg;
- ambalaje din lemn (lzi, platouri) au o anumit rezisten mecanic,
motiv pentru care pot fi utilizate. Frecvena utilizrii acestora este diminuat
prin extinderea materialelor plastice;
- ambalaje metalice (benzi metalice, tabl din aluminiu) se
caracterizeaz printr-o rezisten mecanic i impermeabilitate. Este necesar ca
acestea s fie flexibile pentru a lua forma produsului pe care l ambaleaz;
- ambalajele din sticl i ceramic prezint impermeabilitate,
transparen i asigur cele mai bune condiii igienico-sanitare;
- ambalajele din material plastic sunt numeroase i complexe.
Prezint rezisten la alterare, impermeabilitate n contactul cu lichidele, n
utilizarea acestora existnd posibilitatea de a se adapta la modificrile
tehnologiilor de producie.
Costurile ambalajului. La majoritatea produselor, ambalajul
reprezint 5-20% din costul produsului. Ca urmare, o preocupare principal la
proiectarea modului de ambalare este micorarea preului ambalajelor i
reducerea volumului de manoper care este specific fazei de ambalare a
produsului. Dar tendina de reducere a costului produselor nu trebuie s se fac
n detrimentul calitii, care este influenat i de ambalaje.
Fluxurile de asigurare i vehiculare a ambalajelor, au de asemenea
un sistem specific n cadrul filierei agroalimentare. Piaa ambalajelor destinate
produselor agrolimentare, cu referire special la cele de larg consum, cunoate
n ultimii ani o evoluie ascendent. Acest fenomen este generat de creterea
demografic mondial, ameliorarea progresiv a nivelului de via i
multiplicrii serviciilor n afara familiei n rile dezvoltate. Astfel, distribuia
fizic a ambalajelor ncadreaz activiti de transport (deplasarea ctre
angrosist, detailist sau utilizatorul final), colectarea i gruparea ambalajelor
conexe provenite din sectorul de producie(conform filierelor de distribuie
agroalimentare constituite pe baze profesionale). Se poate spune c exist un
ciclu de via comercial a ambalajelor, al ambalajului unde sunt sintetizate
urmtoarele patru faze distincte7:
1) Proiectarea, n care sunt prezentate principalele etape ale ciclului
de via, lundu-se n considerare urmtoarele (fig.10.5): materia prim (cu
referire la achiziionarea acesteia); transformarea respectiv fabricarea
ambalajelor; distribuia (transport, stocaj, vnzare); consumul (achiziionarea
i utilizarea); reutilizarea ca ambalaj sau ca materie prim.
2) Evaluarea, ce reclam existena unui caiet de sarcini prin care sunt
fundamentate elementele de funcionalitate ale ambalajului, filiera de
materiale posibile i distribuia acestora. n aceast etap conform unor
7
Dup Kazazin, T., . A., - Le cycle de lembalage, Ed. Masson, Paris, 1995.
268

informaii tehnice i legislative se pot iniia forme de cooperare ntre ageni
economici n diferitele etape ale ciclului de via (cu referire la operaiile de
furnizare, transformare, transport, distribuie etc.).
3) Proiectarea alternativelor de concepere a unui ambalaj sau a unui
sistem de ambalaje. Criteriile specifice n activitatea de proiectare sunt nscrise
n caietele de sarcini i au n vedere mai ales caracteristicile materialelor i
impactul asupra mediului, urmnd ca pe aceast baz s fie ntocmite
alternative prin care se urmrete crearea unor noi ambalaje sau mbuntirea
celor existente.
4) Decizia de acceptare a noului ambalaj, are n vedere nevoile
ntreprinderii corelate cu politicile de mediu. Coerena global n aprecierea
unei alternative este considerat o variant de acceptare optim, care trebuie a
fi ncadrat n strategia ntreprinderii.
5) Reciclare i eliminare de pe pia.
n mod sintetic fluxurile de asigurare i vehiculare a ambalajelor sunt
formate din: segmentul de vehiculare cu ambalaje, segmentul de utilizare a
ambalajelor i segmentul de recuperare a ambalajelor (care poate avea dou
alternative, ambalaje recirculabile i de recuperare a materialelor de ambalare).
Mater
ii
Mater
ii
Transform
Ciclul de via al
ambalajului primar
Dup
Dup
Distribuie
Ciclul de via
al
Consum
Fig. 10.5. Ciclul de via al sistemului de ambalaj (dup Kazazian T., .a. 1995, p. 195).
Un ciclu de via comercial a ambalajelor include ncadrarea ntr-o

structur mult mai complex etape specifice care implic faze de contact cu
produsul ambalat, dar i n reciclare, recuperare energetic, biodegradare etc(
conform fig. 10.6 ).
269
Fig. 10. 6.- Ciclul de via comercial a ambalajelor.

Cele mai utilizate sunt ambalajele din lemn care pot fi refolosibile i se
gsesc n circulaie sub form de lzi. n circulaia intern a ambalajelor se pot
distinge mai multe etape (fig.10.7) care sunt direct corelate cu cele ale ciclului
de via:
270

- etapa aprovizionrii, n care ambalajele goale (n panouri sau
ambalate) circul de la furnizorii de ambalaje la agenii economici al cror
obiect de activitate l constituie valorificarea produselor agricole (considerai
ca uniti de valorificare);
- etapa contractrii-achiziiei, n care ambalajele goale sunt
distribuite direct sau prin centrele de achiziie-recepie, de ctre unitile de
valorificare, productorilor agricoli, unde pe aceeai cale - cu produse -, se
rentorc la unitile de valorificare sau i continu circulaia n etapele
urmtoare;
- etapa de prelucrare, n care de la unitatea de valorificare, de la
centrul de achiziie, recepie sau de la productor, o parte din ambalajele cu
produse agricole sunt dirijate pentru prelucrare. Ambalajele goale sunt
transportate pe aceleai ci, la unitatea de valorificare;
- etapa de desfacere, n care de la unitatea de valorificare, ambalajele
cu produse sunt dirijate ctre unitile de desfacere en detail. Deci, n acest
stadiu ambalajele goale sunt transportate din nou la unitile de valorificare;
- etapa mutaii, n care direct de la unitatea de valorificare,
ambalajele cu produse, sunt dirijate la ali ageni economici de valorificare din
raza teritorial de activitate (n judeul respectiv sau alte judee).
FURNIZORI
DE
AMBALAJE
CENTRUL DE
VALORIFICARE
-DEPOZITE-
PRIMIRI DE LA
ALTE CENTRE
DE
VALORIFICARE
LIVRRI CTRE ALTE

CENTRE DE VALORIFICARE DIN JUDE I
DIN ALTE JUDEE
PRODUCTORI
DESFACERE CU
AMNUNTUL
DIVERI
BENEFICIARI
CENTRE
ACHIZIIE
RECEPIE
CENTRU SECIE
TRIALI- PREL.ZARE
INDUSTRIALIZ.
Fig. 10.7. Circulaia ambalajelor
271

Ambalajele din lemn sunt refolosibile i circul ntre unitile
furnizoare i beneficiari, fiind facturate odat cu produsele de ctre furnizori i
refacturate de ctre beneficiari, la restituirea lzilor goale. n acest fel, numrul
mediu de circuite la care se epuizeaz ambalajele de lemn variaz n funcie de
etapele circuitului economic i n raport de tipul de lad, acesta fiind ntre 4-20
circuite.
n afar de acestea, ambalajele din lemn necesit i unele cheltuieli
pentru reparaii curente i pierderi de ambalaje, lucru ce determin un consum
de ambalaje din lemn. Cauzele care mresc consumul de ambalaje din lemn,
sunt urmtoarele : rezistena slab a lzilor din lemn la eforturi mecanice, lipsa
de utilaje n manipulare i transport, operaii care se fac manual, ceea ce pe
lng o productivitate a muncii sczut, determin deteriorarea ambalajelor;
instalarea bolilor i duntorilor care pot influena calitatea produsului
ambalat; inexistena n majoritatea cazurilor i pentru ntreg volum de
ambalaje a unor spaii de depozitare.
Lzile din material plastic au o eficien mult mai ridicat dect
ambalajele din lemn, la care se adaug i aspectul lor plcut. Ca atare
utilizarea ambalajelor din material plastic prezint urmtoarele avantaje: se pot
manipula mult mai uor, au un aspect plcut i se menin curate prin splat;
sunt mai rezistente la interperii n special n perioada de depozitare n
anotimpul rece se elimin reparaiile manuale, iar ambalajele deteriorate se pot
valorifica prin livrarea acestora la fabrica productoare, ca materie prim
pentru producerea de noi ambalaje: se pot paletiza i au mare stabilitate la
stivuirea pe vertical; nu necesit consum de for de munc i materiale
pentru reparaii.
n ncheiere se poate arta c folosirea ambalajelor din material plastic
(fa de cele din lemn) face ca manipulrile, transporturile interioare n
depozite, precum i ncrcrile i descrcrile n i din mijloacele de transport,
s se poat efectua n condiiile unei productiviti a muncii sporite.
Materialele folosite n preambalarea produselor agricole.
Preambalarea constituie ambalarea produselor dup o pealabil pregtire
conform cerinelor consumatorilor (splare, calibrare, sortare), n cantiti
comercializate, specifice desfacerii en detail, ntr-o form de prezentare
atrgtoare.
Termenul de preambalare s-a desprins din noiunea general de
ambalare i implic folosirea ambalajelor la capacitate mic, cntrite,
etichetate i o prezentare estetic. Prin preambalare, produsele se distribuie n
condiii igienice, li se asigur un aspect ce se poate ncadra ntr-un sistem de
comercializare modern, creindu-se astfel posibilitatea desfacerii prin
autoservire.
272

Pentru preambalarea produselor este nevoie ns de o serie ntreag de
materiale i utilaje, spaii de condiionare, ambalare i depozitare, mijloace i
utilaje de transport.
Materialele necesare preambalrii pot fi urmtoarele: hrtie, carton,
plas de celuloz, fibre textile, mase plastice etc. Din aceste materiale se
confecioneaz ambalaje mici: cutii de carton, sculei din plas textil sau din
mas plastic, plungi perforate i neperforate din pelicul i polietilen,
coulee, supori, alveolari din past celulozic sau din material plastic etc.
Este necesar a fi cunoscut faptul c materialele i ambalajele utilizate
la preambalarea produselor trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s nu
elibereze substane toxice sau substane care n combinaie cu produsele
introduse s formeze produi chimici toxici; s nu produc modificri
organoleptice ale produsului ambalat; culoarea materialelor folosite n
preambalare trebuie s contrasteze plcut cu produsele ambalate, crend astfel
premisele unei vnzri rapide a acestora; s nu sufere modificri de
transparen i plasticitate n perioada folosirii sau pstrrii; s fie ieftine,
avnd n vedere faptul c n general, materialele folosite la preambalare sunt
nerecuperabile; s nu necesite o preambalare greoaie i costisitoare, fiind
necesar s corespund ca mrime, greutate, solicitrilor consumatorilor.
Se recomand ca dimensiunile coletelor cu produse preambalate s fie
corelate cu cele ale ambalajelor de transport. La preambalare se lucreaz
numai cu produse de calitate superioar, iar celelalte caliti se desfac n vrac
sau pot avea alt destinaie.
Preambalarea produselor agricole reprezint o treapt superioar i
civilizat n comerul modern, permind rezolvarea urmtoarelor probleme:
alegerea produselor n funcie de preferinele consumatorilor, reducerea
timpului destinat cumprtorilor pentru achiziionarea produselor, uurarea
manipulrii i asigurarea condiiilor de igien, mrirea duratei de pstrare a
produselor, realizarea unei prezentri corespunztoare a produselor din
diversificarea ambalajelor i a cantitilor preambalate.
Cuvinte cheie: unitate de valorificare, Cerealcom, Comcereal,

Agenie Naional a Produselor Agricole, ntreprinderi pentru valorificarea
produselor agricole (culturilor tehnice, plantelor medicinale, produse horticole,
animaliere), logistic n distribuia produselor agricole/agroalimentare, mijloc
de transport, construcii de depozitare, criteriu de amplsare a depozitului,
eficien economic a construciei de depozitare, maini i instalaii n circuitul
de
valorificare
a
produselor
agricole,
ambalarea
produselor
agricole/agroalimentare, estetica ambalajului, funcii ale amabalajelor,
preambalare.
273

Capitolul 11
COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE I

AGROALIMENTARE
Aprovizionarea pieei interne cu produse agricole/agroalimentare se
realizeaz ntr-o proporie nsemnat din reelele de desfacere en detail.
Este necesar, deci a se cunoate activitatea i elementele creterii
eficienei economice a comerului cu produse agricole i agroalimentare,
precum i criteriile n care reeaua de desfacere en detail este integrat n
cadrul economiei de pia.
De aici rezult c politicile de producie i comerciale par ca benefice
populaiei, dar n timp acestea se uzeaz. n actuala etap se aduc critici severe
politicilor de suport, de subvenionare a produciei i comerului, celor de
autoaprovizionare i autosuficien.
n context istoric, s-a observat c, o dat cu dezvoltarea economic,
agricultura se transform treptat dintr-o ramur productoare de bunuri de
consum ntr-o ramur productoare de bunuri intermediare, care servesc ca
materii prime industriei de prelucrare. Deci, n rile puternic dezvoltate
economic, se manifest tendina de diminuare a ponderii produciei agricole
destinate direct consumului final1. Efecul const ntr-o relativ depardajare
(delimitare) a cererii finale alimentare n raport cu cerera agregat a
agriculturii, care se orienteaz mai ales spre furnizarea de bunuri intermediare.
n situaia n care un cosumator consacr o anumit sum de bani pentru
cumprarea de alimente, o parte cresctoare din aceasta este preluat de
activitile din avalul agriculturii i o parte descresctoare este destinat
agriculturii. Implicit, mrimea valorii consumului final al industriei de
prelucrare alimentar ar trebui s depeasc mrimea consumului final al
agriculturii. Aceste evoluii sunt srns legate de industrializare i urbanizare.
11.1. CARACTERISTICILE COMERULUI CU PRODUSE
Comparativ cu celelalte mrfuri, comerul cu produse agricole i
agroalimentare prezint deosebiri generate de natura acestor produse.
Producia agricol se realizeaz la majoritatea sortimentelor produselor
agricole n anumite zone geografice i bazine specializate, iar consumul are loc
1
Prelucrat dup Alain Mounier, - Les theories economiques de la croissance agricole, Paris,
1996, citat de Alexandri Cecilia, . a., (coordonatori), - Tratat de economia agriculturii,
Academia Romn, IEA, Ed. Expert, Bucureti, 2004. p. 89.
273

pe ntreg cuprinsul rii. Apariia n timp a produciei agricole este difereniat
pe zone geografice pe o perioad pn la 20 de zile sau mai multe, n timp ce
consumul se realizeaz concomitent n majoritatea localitilor din ar.
Producia agricol se realizeaz ntr-o perioad de cca 8 luni din an, iar
consumul n stare proaspt, la majoritatea produselor, este sezonier.
Pentru aceste motive, n activitatea de comercializare a produselor
agricole i agroalimentare este necesar cunoaterea urmtoarelor elemente:
nevoile consumatorilor, caracteristicile agenilor economici care particip la
schimbul i transformarea produselor agricole, tehnicile comerciale etc., adic
acele mijloace ce pot fi utilizate de un agent economic pentru a influena piaa.
Toi aceti factori care influeneaz evoluia sectorului de
comercializare, pot fi grupai n:
- factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de
conservare, de ambalare, de informare etc.;
- factori exogeni, care intervin n afara activitii propriu-zise de
comercializare, generai de evoluia sectorului din amonte (concretizat prin
calitile i structura produselor livrate), i din aval (privind cerinele de
consum).
Din cele expuse se pot desprinde urmtoarele caracteristici ale
comerului cu produse agricole i agroalimentare, ndeosebi pentru cele de
natur vegetal:
1) Activitatea pronunat sezonier pentru majoritatea produselor
destinate consumului n stare proaspt, la care vnzarea ctre populaie se
realizeaz pe o perioad scurt, de la cteva sptmni la cteva luni.
2) Realizarea de vnzri de produse cu un grad ridicat de
perisabilitate, care la majoritatea sortimentelor i pstreaz, n condiiile
naturale de temperatur ale perioadei, aspectul comercial i calitile nutritive
pe o perioad de timp de la 24 de ore pn la 5-10 zile de la recoltare. Gradul
ridicat de perisabilitate al produselor impune - de exemplu, n comerul de
legume i fructe - o mare operativitate n dirijarea i vehicularea fondului de
marf, precum i o distribuire a acestui fond corespunztor cererii solvabile de
mrfuri a populaiei.
Modul de constituire a fondului de marf, ca element ce influeneaz
comerul produselor agricole, se refer la urmtoarele aspecte principale:
- la mutaiile de produse agricole i agroalimentare cu referire la
ponderea acestor mutaii n volumul total al mrfurilor, constituit pentru
aprovizionarea populaiei;
- la corelarea fondului de marf n stare proaspt cu cererea
solvabil a populaiei la nivelul pieei respective;
- la produsele complementare i la ponderea acestor produse n
volumul total al fondului de marf.
274

3) Aprovizionarea zilnic a reelei de desfacere - ndeosebi n
perioada de sezon - impune, dat fiind zonarea produciei agricole i apariia
difereniat a produselor pe teritoriul rii, relaii de vnzare-cumprare ntre
furnizori i beneficiari din diferite judee ale rii.
4) Dispersarea pe ntreg teritoriul rii a unitilor de desfacere n
toate localitile urbane, n staiuni balneoclimaterice i n principalele
localiti rurale.
5) Vnzri de produse cu un volum cantitativ mare i cu o valoare
relativ redus, n comparaie cu alte mrfuri, n condiiile unor transporturi pe
distane mari, care mpreun cu gradul ridicat de perisabilitate al unor produse
i volumul de munc, genereaz un nivel ridicat al cheltuielilor de circulaie.
Pentru toate produsele, nivelul difereniat al cheltuielilor de desfacere
este determinat de o serie de factori, care acioneaz separat sau n ansamblu,
dar cu ponderi diferite. Printre aceti factori pot fi enumerai urmtorii:
- preul mai sczut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de
produse, care pot determina la un nivel diferit al pierderilor cantitative
exprimate valoric, precum i volumul cheltuielilor indirecte ce se repartizeaz
n funcie de valoarea produselor;
- consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
- distanele diferite pentru transportul produselor i utilizarea diferit
a mijloacelor, dup natura sortimentelor de produse, a capacitilor de
transport etc.;
- categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele
sau grupele de produse respective, pe calea ferat, mijloacele auto din parcul
propriu al unitilor de valorificare;
- volumul diferit de munc la manipularea, pregtirea i vnzarea
produselor;
- gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulrii,
pstrrii de scurt durat, vehiculrii i vnzrii;
- sursele de constituire a fondului de marf pe produse i grupele de
produse.
6) Comerul cu produse agricole i agroalimentare este sub influena
direct a pieelor acestor produse, ntruct:
- desfurarea i dezvoltarea acestei activiti este n strns
concordan cu legea cererii i ofertei, care se manifest n cadrul economiei
de pia;
- schimbarea continu a nivelului de trai al populaiei duce la o
permanent echilibrare i actualizare a aprovizionrii i desfacerii cu produse
agroalimentare prin comercializare;
- apariia difereniat n timp, pe zone geografice, a sortimentelor
produselor agricole i agroalimentare care genereaz relaii de pia specifice,
275

cu influene directe asupra preurilor, sistemelor de aprovizionare i desfacere
n centrele de consum etc.
7) Integrarea comercial n cazul produselor agroalimentare se
manifest ca urmare a presiunilor pieei agroalimentare n care agenii
economici distribuitori exercit un control riguros asupra procesului de
producie pentru a obine tipurile i cantitile de produse dorite. n aceast
situaie integratorii comerciali caut mijloacele care s le ofere productorilor
din sfera produciei agroalimentare cu referire la condiii care s-i avantajeze
cum sunt: asigurarea desfacerii produciei, stabilirea cuantumului veniturilor
productorilor, reducerea costurilor, competitivitatea pe pia, etc. Pot exista i
inconveniente n sistemul de integrare comercial legate de dependena
excesiv a productorului de integrare, atenuarea i reducerea elasticitii
fermei familiale ca unitate de baz n producia agricol etc.
11.2. ORGANIZAREA SISTEMULUI INFORMAIONAL N
ACTIVITATEA COMERCIAL
Organizarea acestui sistem informaional urmrete principalele
procese ce au loc n activitatea comercial.
1) Organizarea sistemului informaional n activitatea de
aprovizionare, const din asigurarea produselor destinate vnzrilor, a
mrfurilor i echipamentelor necesare pentru desfurarea normal a
activitilor de comercializare, a utilizrii integrale a capacitilor comerciale,
evidena cheltuielilor de aprovizionare etc. Acest sistem poate fi nc structurat
n etape ce se pot referi la: stabilirea necesarului i posibilitilor de
aprovizionat, perfectarea contractelor cu furnizorii, urmrirea realizrii
comenzilor i contractelor etc.
2) Sistemul informaional n activitatea de depozitare, ncadreaz un
flux care ncepe cu recepia cantitativ i calitativ, pstrarea produselor,
evidena manipulrilor i a stocurilor etc. Obiectivele din cadrul acestui sistem
se pot concretiza n evidenele privind: intrrile i ieirile din depozit,
conservarea i depozitarea produselor, ambalajelor restituibile, micarea
mijloacelor de transport etc.
3) Sistemul informaional n activitatea de desfacere, surprinde
aciunile de corelare a aprovizionrilor cu necesarul pieei agroalimentare i
vnzarea produselor. n acest context se pun probleme privind cunoaterea i
dup caz stabilirea clientelei i a cerinelor acestora, condiiile de vnzare i de
plat (inclusiv contractarea), vnzarea produselor i ntocmirea documentelor
necesare etc. Acest sistem include etape specifice cum sunt: elaborarea
programelor de desfacere, pregtirea, semnarea i transmiterea contractelor,
materializarea programelor de desfacere i a contractelor etc.
276

4) Sistemul informaional pentru activitatea de export-import, poate
fi de asemenea delimitat prin etape informaionale ce se refer la cunoaterea
pieelor externe, stabilirea clienilor, evidena i analiza ofertelor sau a
cererilor de ofert, organizarea rutelor de transport, organizarea recepiei i
decontrilor etc.
Referitor la prezentarea i fluxul produselor agroalimentare destinate
vnzrii cu amnuntul n sistemul informaional este necesar a se ine seama
de urmtoarele :
- cunoaterea familiilor de produse(termen utilizat n practica
comercial), acestea fiind constituite din principalele categorii de produse
grupate prin forme i sisteme adecvate de utilizare;
- plasarea printr-o grupare orizontal a familiilor de produse n
vederea constituirii sortimentului de produse. Aceast grupare poate fi: n
lrgime (care corespunde numrului diferit al familiilor de produse necesare
i/sau existente), n adncime (ceea ce corespunde numrului de produse din
cadrul aceleiai familii de produse). Specific pentru produsele agricole i
agroalimentare este prezentarea acestor produse care poate fi sub form
ambalat, preambalat sau n vrac;
- plasarea vertical a produselor este necesar a se efectua, tot pe baza
unor prioriti la nivelul solului (cel mai inferior), la nivelul minii (mediu), la
nivelul ochilor (superior);
- fluxul (rotitor) n rennoirea produselor din magazin, care depinde
de interesul clientelei pentru anumite produse dar i de agentul economic
interesat n rotaia stocurilor acestora;
- animaia n magazin constituie un complex de operaii utilizate cu
scopul: de a se vinde repede i mult, de a atrage o nou clientel, de a
rspunde (sau de a da replici) concurenei etc. Ca metode se pot utiliza:
standurile de demonstraie, muzica discret, materialele de informare,
degustrile pentru produsele agroalimentare care se preteaz etc.
n organizarea sistemului informaional pentru reeaua unitilor de
desfacere cu amnuntul, cele mai importante probleme se refer la tipul
acestor uniti, al clientelei i al ariei teritoriale.
11.3. INDICATORII ECONOMICI PENTRU COMERCIALIZAREA
EN DETAIL A PRODUSELOR AGROALIMENTARE
Actuala extindere a magazinelor de desfacere en detail presupune
cunoaterea de ctre ntreprinztori a unor indicatori economici de
rentabilitate.
Indicatorii ce caracterizeaz activitatea de comercializare a produselor
agroalimentare se pot grupa astfel: indicatori economici luai n considerare la
nfiinarea unitii de desfacere en detail, indicatori minimali de eficien
277

economic, indicatori minimali de servire n funcionarea unitilor de
desfacere.
11.3.1. Indicatorii economici la nfiinarea unitilor de desfacere
en detail
Indicatorii din aceast grup pot fi considerai urmtorii:
Volumul vnzrilor. Pentru determinarea volumului total al
vnzrilor pe an i trimestre se poate folosi urmtoarea formul:
V lm N mp
S
c
l
Vt =
,
100
n care :
V lc reprezint, vnzrile cantitative totale;
V lm
N mp
l
, vnzrile medii pe un locuitor;
, numrul locuitorilor pe 1 mp suprafa comercial (de

exemplu, media pe totalul locuitorilor deservii de
reeaua en detail luat n calcul este de circa 40
locuitori);
S
, suprafaa comercial total a magazinului proiectat.
Personalul de servire. Numrul personalului operativ i al lucrtorilor
n activitatea de servire care este determinat de urmtoarele elemente: modul
de prezentare a produselor (produse preambalate cu pre nscris etc.), metoda
de vnzare, suprafaa comercial total, suprafaa slii de vnzare, programul
de funcionare (ntr-un schimb sau dou schimburi).
Ca indicatori specifici pentru determinarea personalului de servire pot
fi urmtorii:
- necesarul de personal operativ:
St T
Np = c r ,
Slp 100
n care:
N p reprezint, numrul de personal operativ;
Slp
, suprafaa comercial total ce revine unui lucrtor
operativ;
t
Sc
, suprafaa comercial a magazinului proiectat;
Tr
, ponderea timpului redus n procesul de vnzare en
detail conform concepiei de modernizare n
proiectarea magazinului (%) determinat astfel:
278

Tr =
t r 100
,
Trm
n care:
tr reprezint, timpul redus n realizarea unei vnzri (n secunde);
trm
, timpii medii pe sisteme de desfacere (n secunde), care
poate fi: la cntar, cu plata la vnztor (media n cazul
produselor nepreambalate i preambalate), i prin
autoservire produse preambalate cu plata la cas;
- numrul necesar de casieri pe un schimb Nc:
N cz
Tlv
Nc = 2
,
600 Tls
n care:
Ncz reprezint, numrul mediu zilnic de cumprtori din magazin (pe
dou schimburi);
Tlv
, timpul mediu pentru ncasarea valorii mrfurilor la o
vnzare, respectiv pe un cumprtor;
Tls
, timpul de funcionare a caselor de plat pe un schimb
(7,5 ore=450');
- numrul mediu scriptic de salariai Ns:
Cs
,
Ns =
Sm CAS 12
n care:
Cs reprezint, cheltuielile cu salariile plus CAS (asigurri sociale) din
evidena economic a perioadei precedente;
Sm
, salariul mediu al personalului operativ, pentru
lucrtorii din comer (ca realizri ale perioadei
precedente);
CAS , procentul calculat asupra salariului mediu;
- volumul salariilor la 1000 lei vnzare CS:
N (S + CAS) 12
CS = s m
,
D
n care:
D reprezint vnzrile proiectate n noul magazin (lei/an).
Ali indicatori mai pot fi: vnzri la 1 mp suprafa comercial total
i la 1 mp suprafa a slii de vnzare; productivitatea muncii etc.
Alegerea punctului de vnzare mai poate fi apreciat i dup distana
ce urmeaz a fi parcurs de consumator. Intensitatea nevoii de deplasare
spaial se desfoar cu o frecven diferit de la un individ la altul i apare
ca o rezultant a mrimii cererii de consum pentru anumite mrfuri, fiind
influenat de factori obiectivi i subiectivi. Indicatorii utilizai n acest scop se
279

refer att la o distan obiectiv definit prin unele carcteristici geografice
( traseul de osea sau de calea ferat ) sau unii indicatori economici ( cost de
transport, timp de deplasare etc. ), ct i de o distan subiectiv considerat
ca un rezultat al reactiei psihologice a cumprtorului la spaiul ce urmeaz
s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.
11.3.2. Indicatorii minimali de eficien economic
Aceti indicatori sunt determinai n mod distinct pentru: unitile de
desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vnztor; unitile de
desfacere a produselor preambalate cu plata la vnztor; unitile mixte
(produse preambalate i nepreambalate) i unitile de desface a produselor
preambalate prin autoservire cu plata la cas.
Nivelul minim al vnzrilor pe o unitate ce desface en detail
calculat pentru un singur schimb de 8 ore zilnic, este urmtorul:
- pentru unitile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la
vnztor:
C 100
,
V zu = u
AR P
n care:
Vzu reprezint, vnzrile minime anuale pe o unitate la produsele
nepreambalate;
Cn
, cheltuieli medii anuale pe o unitate;
AR
, adaosul plus rabatul comercial mediu;
P
, profitul.
- pentru unitile de desfacere a produselor preambalate cu plata la
vnztor:
V P
R V + Pc
P P
V zup = zu if + zu if tvz + zu
,
100
100 100 100
n care:
Vzup reprezint, vnzrile minime anuale pe o unitate de produs
nepreambalat;
Pif
, ponderea valoric a produselor n stare proaspt n
totalul vnzrilor;
Rtvz
, procentul de reducere a timpului de vnzare la produse
preambalate, fa de produse nepreambalate;
Pc
, ponderea valoric a produselor complementare n
totalul vnzrilor.
- pentru unitile de desfacere a produselor preambalate prin
autoservire cu plata la cas:
280

V R
V zua = V zu + zu tvz
100
n care:
Vzua reprezint, vnzrile minime anuale pe o unitate cu auotoservire;
Rtz
, procentul de reducere a timpului de vnzare prin
autoservire cu plata la cas, fa de vnzarea la cntar a
produselor nepreambalate, cu plata la vnztor.
Nivelul minim al vnzrilor anuale pe 1 mp suprafa comercial
total se calculeaz pe cele trei categorii de uniti de desfacere:
- pentru unitile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata
la vnztor:
C mp 100
V zmt =
,
AR P
n care:
Vzmp reprezint, vnzrile minime anuale pe 1 mp suprafa comercial
n unitile cu produse nepreambalate;
Cmp , cheltuielile pe 1 mp suprafa comercial;
AR
, adaosul plus rabatul comercial mediu;
P
, profitul.
- pentru unitile de desfacere a produselor preambalate cu plata la
vnztor:
V zmp Pif V zmp Pif R tvz V zmp + Pc
V zmpp =
+
+ 100 ,
100 100 100
n care:
Vzmpp reprezint, vnzrile minime anuale pe 1 mp suprafa
comercial din unitile care desfac produsele preambalate cu plata la
vnztor;
- pentru unitile de desfacere a produselor preambalate prin
V zmp R tvz
V zmpa = V zmp +
,
100
n care:
Vzmpa reprezint, vnzrile minime pe 1 mp suprafa comercial
n unitile cu autoservire.
- pentru unitile cu caracter sezonier, aplicarea indicatorilor se face
prin recalcularea acestora pentru perioada respectiv de funcionare n zile
calendaristice, n baza formulelor:
281

V zus =
V zu T
;
365
V zmpa =
V zmp T
365
n care:
Vzus reprezint, vnzrile minime pe o unitate sezonier;
Vzu
, vnzrile minime anuale pe o unitate permanent
ncadrat la categoria (dup forma de vnzare)
corespunztoare unitii sezoniere respective;
Vzmp , vnzrile minime anuale pe 1 mp suprafa comercial
n unitate permanent la categorie (dup forma de
vnzare) corespunztoare unitii sezoniere respective;
T
, timpul (n zile calendaristice) dup funcionare a
unitii sezoniere respective.
Pentru unitile de desfacere ce funcioneaz cu raioane de desfacere a
produselor nepreambalate cu plata la vnztor, precum i cu raioanele de
desfacere a produselor preambalate cu aceeai form de plat, volumul minim
al vnzrilor pe unitate se determin astfel:
- n raport cu ponderea suprafeelor aferente celor trei forme de
desfacere se va repartiza (pentru fiecare din aceste forme de vnzare) i
suprafaa depozitului de mn, dup care, prin cumularea suprafeelor
respective este posibil determinarea suprafeelor comerciale ce revin pe
fiecare din cele trei forme de vnzare;
- pe baza volumului minim al vnzrilor pe 1 mp se poate determina
volumul minim al vnzrilor anuale pe cele trei forme de desfacere, care
nsumate vor constitui volumul minim al vnzrilor anuale pentru unitatea
respectiv;
- pentru unitile cu program de funcionare n dou schimburi,
volumul vnzrilor minime se dubleaz.
11.3.3. Indicatorii minimali ai capacitii de servire
Capacitatea de servire a unei uniti de desfacere en detail se msoar
prin nunmrul de cumprtori ce pot fi servii pe unitatea respectiv (nu n
volumul cantitativ sau valoric al vnzrilor). Asemenea indicatori se prezint
n felul urmtor:
Numrul minim al locuitorilor pe o unitate de desfacere, pe
categorii de uniti este urmtorul:
- pentru o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata
la vnztor:
282

N mlu =
V zua V l
,
Vz
n care:
Nmlu reprezint, numrul minim de locuitori pe o unitate de desfacere a
produselor nepreambalate cu plata la vnztor;
Vzua , vnzrile minime anuale pe un anumit tip de unitate;
Nl
, numrul mediu de locuitori ce au revenit pe o unitate
de desfacere;
Vz
, vnzrile medii anuale pe o unitate de desfacere.
- pentru o unitate de desfacere a produselor preambalate cu plata la
vnztor:
V zup N l
N mlup =
,
Vz
n care:
Nmlup reprezint, numrul minim de locuitori pe o unitate de desfacere
produse preambalate cu plata la vnztor;
Vzup , vnzri minime anuale pe tipul de unitate menionat;
- pentru o unitate de desfacere a produselor preambalate prin
V N
N mlua = zua l ,
Vz
n care:
Nmlua reprezint, numrul de locuitori pe o unitate de desfacere produse
preambalate prin autoservire cu plata la cas;
Vzua , vnzrile minime n unitile de autoservire.
Numrul minim de locuitori pe mp suprafa comercial pe cele
trei tipuri de uniti se refer la numrul locuitorilor cu domiciliul stabil n aria
teritorial a pieei din localitile respective. n cazul unitilor de desfacere cu
forme de vnzare mixte, numrul de locuitori se va calcula n felul urmtor:
- pentru o unitate cu dou forme de vnzare:
283
V zup 100
V zu 100

N mlup
N mlu
V
V
zl
zl
;
N ml =
100
100
- pentru unitile cu trei forme de vnzare:
V 100
V zup 100
V zu 100

N mlun zua
N mlup
N mlu
V
V
V
zl
zl
zl
;
+
+
N ml =

100
100
100
n care:
Nml, N'ml reprezint, numrul minim de locuitori pe o unitate de
desfacere cu dou sau trei forme de vnzare.
innd seama c numai o parte din produsele agricole se vnd n
unitile en detail pe tot timpul anului, iar produsele complementare constituie
activitatea permanent a reelei comerciale cu volum de desfacere relativ
constant, este considerat necesar calcularea indicelui de corectare a
indicatorilor minimali ai vnzrilor i numrul de locuitori Ic, conform
formulei:
C mp 100
A P1 R P2
+
P
100
I c = 100
,
V zmp
n care:
Cmp reprezint, cheltuielile medii pe 1 mp suprafa comercial;
A
, adaosul comercial mediu pentru produse n stare
proaspt;
R
P1 , P2 P
, rabatul comercial mediu pentru produse complementare;

, ponderea valoric a vnzrilor produselor n stare
proaspt sau complementare n totalul vnzrilor;
, profitul minim.
11.4. COMERUL DE GROS DE PRODUSE AGRICOLE

Forma de comer de gros constituie o form a distribuiei angajat n
exclusivitate sau n principal n revnzarea mrfurilor ctre comerciani cu
284

amnuntul, ali grositi, productori i ali utilizatori n vederea unei prelucrri
ulterioare , condiionrii, ambalrii sau dezambalrii2.
Comerul de gros este realizat de ansamblul agenilor economici care
desfoar activiti de distribuie cu ridicata n sfera comercializrii.
Circulaia mrfurilor de gros este caracterizat prin: vnzarea-cumprarea unor
partizi mari de mrfuri; relaii economice ce se ncheie ntre persoane juridice;
circulaia mrfurilor n sistemil de gros nu ncheie procesul circulaiei,
mrfurile continund s rmn n aceast sfer.
ntruct activitile de comer de gros se situeaz ntre productorul
agricol sau sectoarele de transformare i comerul en detail, agenii economici
cu activitate de gros (grositi) constituie un element al lanului de distribuie
care nu este ntotdeuna apreciat la justa sa valoare. De precizat c funcia de
gros exist chiar dac grosistul nu intervine, situaie n care se creaz o relaie
direct ntre productor i comerciant.
Condiiile necesare pentru exercitarea funciei de grosist sunt
- existena unor posibiliti de stocare, materializate prin mijloacele
logistice specifice necesare;
- existena unui amplasament ntr-o zon cu clientel, ceea ce creaz
un; vad comercial (n structura organizatoric a unitii existnd un serviciu
comercial, reprezentani sau alte metode de primire a comenzii).
innd seama de funciile ce sunt asumate de grositi, acetia pot fi
ncadrai n urmtoarele dou grupe: grositi specializai, cu referire la
societile comerciale de distribuie care posed depozite i centre de
cumprare i unitile agricole sau de industrializare.
n prezent asistm la o concentrare a unitilor de gros i la dezvoltarea
activitilor de cumprare direct, prin intermediul centrelor de cumprare
proprii.
Subliniem rolul important ce revine centrelor de cumprare proprii
grositilor. Aceasta ntruct un asemenea centru reprezint un argument
puternic pentru cumprarea produselor prin oferirea obinerii unor condiii
avantajoase de pre de la furnizor.
Centrele de cumprare practic permanent i o politic de informare
privind preurile, marca de distribuie etc. Prin centrele de cumprare se
contribuie la formarea personalului, implantarea, crearea i amenajarea
punctelor de vnzare.
Pentru a rezista concurenei pe pia sau pentru a se dezvolta (prospera)
agentul economic de gros trebuie s adopte o strategie prin care: s diversifice
gama produselor preluate i a serviciilor; s-i diversifice sursele de
aprovizionare; s ntrein relaii contractuale permanente cu furnizorii i
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordinator ), .a., - Marketing, Crestonaie de termeni i
2
285

clienii; s creeze puncte de vnzare proprii; s se asocieze cu ali grositi
pentru a se aproviziona (n situaia unor cantiti mari de produse preluate de
la productorii interni sau prin import) etc. n acest fel se beneficiaz de
condiiile de cumprare cele mai avantajoase.
n mod permanent grositii trebuie s gseasc modaliti de a satisface
cerinele consumatorilor prin intermediul punctelor proprii de vnzare. n
aceast form a relaiilor de pia apar apar constrngeri ntre care se pot
enumera :
- planificarea uniform a livrrilor ctre magazine n funcie de cantitate i
calitate;
- stabilirea unor preuri competitive, cu variaii minime;
- diferenierea produselor din propriile branduri.
n actuala etap grositii gestioneaz volume semnificative, cu referire
la de produsele agricole destinate consumului n stare proaspt, prin
colaborarea cu marile lanuri de magazine. La baza acestor relaii stau
contracte prin care se specific calitatea, perioadele la care trebuie livrate
aceste tipuri de produse, preul maxim etc. Se poate observa o specializare tot
mai mare a grositilor pe produs, iar cel mai elocvent exemplu l reprezint
grositii ce comercializeaz n special produse legumicole ( ceap, cartifi etc).
11.5. COMERUL EN DETAIL DE PRODUSE

AGROALIMENTARE
11.5.1. Tipuri de uniti de desfacere en detail a produselor
agroalimentare
Circulaia mrfurilor cu amnuntul reprezint cantitile de mrfuri
care corespund consumului individual i se caracterizeaz prin: cumprarea pe
loc n partizi mari, iar vnzarea n partizi mici; relaiile economice se stabilesc
pe de o parte ntre persoane juridice i persoane fizice; circulaia mrfurilor cu
amnuntul ncheie procesul circulaiei ntruct mrfurile prsesc circulaia i
intr n consum.
n procesul de circulaie a produselor agricole i agroalimentare,
unitile de desfacere fac legtura direct cu consumatorii. Ca atare desfacerea
acestor produse se efectueaz printr-o reea staionar fix i o reea a
comerului mobil.
Localizarea unui punct de vnzare este considerat o etap esenial n
perceperea i accentuarea poziionrii lui pe pia, ntruct are importante
inplicaii financiare generate de costul investiiei i o angajare financiar pe
termen lung.
286

Reeaua staionar de desfacere en detail este format din uniti n
spaii nchise, magazine, piee, chiocuri, iar reeaua comerului mobil sau
volant este alctuit din tonete obinuite sau mobile, pe roi, automagazine etc.
Magazinul este cea mai reprezentativ unitate de desfacere en detail, a
crei activitate se desfoar ntr-un spaiu special amenajat pentru prezentarea
i vnzarea mrfurilor, pentru depozitarea lor temporar i pentru pregtirea
acestora n vederea vnzrii. Magazinele, n funcie de amplasare, grupare,
sistem de desfacere, specializare etc., au orietri i caracteristici specifice.
Referitor la amplasarea lor, se deosebesc urmtoarele tipuri de
magazine sau uniti de desfacere:
- unitile centrale principale, care sunt permanente i dotate cu
toate compartimentele i utilaj modern. Ele desfac cu amnuntul att produsele
preambalate, ct i produse n vrac putnd organiza periodic expoziii cu
vnzare. Acestea cuprind, pe lng sala de vnzare i spaii pentru depozitarea
temporar a produselor i ambalajelor, spaii pentru condiionare; un depozit
de mn, ncperi speciale, anexe;
- unitile medii se aseamn cu unitile centrale, dar au spaii mai
reduse i dotare diminuat, deservind o populaie de pn la 10 000 locuitori
pe o raz de cca 400 m;
- chiocurile i unitile improvizate, care pot fi uniti permanente,
avnd o capacitate mic i un sortiment redus;
- unitile din pieele agroalimentare, prevzute cu spaii nchise se
aseamn cu unitile din complexele comerciale, dar au unele particulariti
specifice.
Unitile mobile sunt mult mai mici n comparaie cu cele fixe,
permanente i sunt reprezentate prin:
- tonete, ce pot fi schimbate dup caz;
- autofurgonete, care desfac marf n anumite sezoane din an, n
localitile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.;
- automagazinele, care sunt asemntoare cu cele prezentate anterior
dar mai bine dotate tehnic i cu o capacitate mai mare;
- unitile de desfacere din piee n spaii deschise, amenajate n aer
liber, prevzute cu tonete i mese fixe sau mobile.
Pentru agenii economici organizarea i amplasarea reelei de desfacere
en detail se face innd seama de anumite criterii specifice prin care i
fundamenteaz activitatea n cadrul unei economii concureniale de pia. Cele
mai importante pot fi considerate urmtoarele:
- frecvena cumprrii de ctre populaie a diferitelor sortimente de
mrfuri;
- organizarea concentric a reelei comerciale;
- numrul, structura i puterea de cumprare a populaiei pe care o
aprovizioneaz;
287

- repartizarea uniform i proporional pe teritoriu a diferitelor
tipuri de uniti comerciale;
- existena unitilor deja existente care pot genera o concuren
direct i/sau indirect pe pia;
- folosirea intensiv a spaiilor comerciale i asigurarea unei
eficiene economice corespunztoare pentru fiecare unitate de desfacere;
- repartizarea ct mai raional a fondului de marf.
Organizarea i compartimentarea interioar a unui magazin.
Necesit un ansamblu de aciuni pentru a asigura n principal, urmtoarele:
expunerea corespunztoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a
permite alegerea i luarea cu uurin a mrfurilor de ctre consumatori;
asigurarea meninerii calitii produselor; posibilitatea remprosptrii cu
uurin a produselor cu vnzare rapid; asigurarea unei circulaii fr
agolmerri i cu flux continuu a cumprtorilor; organizarea corespunztoare a
locului de munc; asigurarea unei supravegheri n bune condiii a slii de
vnzare de ctre personalul de servire.
n privina compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie s
cuprind:
- sala de vnzare, destinat publicului consumator. Se recoand ca
aceasta s fie simpl, cu dimensiuni care s asigure posibilitatea unei bune
deserviri i o circulaie optim a cumprtorilor i vnztorilor, ocupnd 4060% din suprafaa magazinului.
- Spaiul pentru cumprtor se poate determina conform
urmtoarelor formule:
S
Sc Pf
; Smin fc = mfc ,
Smfc =
I nc
N cz Tpv
n care:
Smfc reprezint, spaiul mediu pe un cumprtor n programul de
funcionare de 15 ore pe zi;
Sc
, suprafaa din sala de vnzare destinat circulaiei
cumprtorilor;
Pf
, programul de funcionare al magazinului (15h=900');
Ncz
, numrul mediu de cumprtori pe zi;
Tpv
, timpul mediu pentru realizarea unui proces de vnzare
(cca 15');
Smin fc , suprafaa minim pe un cumprtor n orele de flux;
Inc
, indicele de cretere a numrului de cumprtori n
orele de flux.
- spaiul de depozitare, ce trebuie s aib o suprafa de 50-100% din
sala de vnzare;
- sala de condiionare, preambalare i finisare a produselor sosite
n magazii, trebuie situate lng depozitul general i dotat cu mese, cntare,
etc.;
288

- camere frigorifice, care trebuie s aib o capacitate egal cu 1/3 din
volumul de desfacere a produselor perisabile;
- depozitul de ambalaje;
- ncperile speciale i anexe, formate din: birouri, vestiare, grupuri
sanitare etc.
Dotarea unitilor de desfacere en detail variaz n funcie de specificul
produselor vndute, felul i mrimea unitii, i n conformitate cu normativele
n vigoare trebuie s cuprind: mese, dulapuri, mobilier, utilaje i aparatur
specific.
Tipul i amplasarea mobilierului i utilajului comercial n sala de
vnzare trebuie s fie corespunztoare metodei i modului de desfurare ale
procesului de vnzare.
11.5.2. Organizarea sistemelor de desfacere en detail
Organizarea sistemelor de desfacereen detail presupune latura
cantitativ privind proiectarea structurii organizatorice, care se continu cu
latura calitativ cu referire la organizarea interioar a unitii de desfacere en
detail.
11.5.2.1. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de
desfacere en detail
Aceast proiectare trebuie analizat i interpretat din dou puncte de
vedere i anume: pentru o unitate nou nfiinat i pentru o unitate deja
existent.
Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere
en detail nou nfiinat. n cazul n care agentul economic are intenia de a
nfiina o unitate de desfacere en detail, o problem esenial o constituie
proiectarea structurii organizatorice, deoarece aceasta trebuie s creeze
premisele echilibrului desfurrii unei activiti rentabile. Ca atare
ntreprinztorul trebuie s cunoasc problemele referitoare la obiectivele
generale i specifice noilor capaciti de desfacere cu amnuntul, cerinele i
restriciile legate de asigurarea resurselor materiale, financiare i umane,
caracteristici tipologice ale noii capaciti de comercializare. Toate acestea pot
fi sintetizate n urmtoarele etape:
1) Stabilirea i clarificarea obiectivelor unitii de desfacere. Legat de
aceast problem se urmresc:
Localizarea punctului de vnzare, la care se au n vedere factorii
pieei pentru care se utilizeaz metode i tehnici ce urmresc clarificarea unor
probleme cum sunt: definirea ariei de pia n care se va desfura activitatea
i implicit a ariei de atracie propriu-zis, analiza de ansamblu previzibil a
289

punctului de vnzare i previziunea vnzrilor etc. Sunt utilizate analize
spaiale axate pe teoria polarizrii economice, teoria alegerii punctului de
vnzare etc., cu orientare asupra componentelor privind comportamentul
consumatorului cum sunt: cunoaterea teritoriului localitii(a structurii
urbanistice), definirea contient sau perceperea intuitiv a nevoilor de
deplasare, formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului etc;
Caracteristicile produselor i asortimentul de mrfuri i servicii,
ce au n vedere politica comercial(ce poate fi de imitare sau difereniere) i
probleme legate de rentabilitatea comercial;
Conform direciilor de aciune rezultate(nevoi, clientel,
asortiment, service, cifr de afaceri etc.), se stabilete categoria punctului de
vnzare i anume: magazin cu proximitate, magazin de atracie cu dominan
alimentar, magazin de atracie cu dominan nonalimentar (fig. 11.1.).
2) Cunoaterea principiilor de baz ale structurii cu referire la
definirea autoritii i a legturilor manageriale, cum sunt:
Principiul flexibilitii structurii. ntruct piaa are un caracter
foarte dinamic, structura unitii de desfacere en detail trebuie s se poat
adapta ntr-un timp foarte scurt la toate modificrile survenite n structura
pieei.
PROBLEME
CE SE PUN
STUDIILE PARIALE
DE NTREPRINS
1.Determinarea
-Contactarea
ariei de pia n care va organismelor
publice
opera
sau
opereaz teritoriale:
punctul de vnzare.
-Analize
demografice
-Anchete locale
2. Definirea ariei
-Studiul privind
de atracie propriu-zis a locul: clieni, obiceiuri,
punctului de vnzare fluxuri turistice;
(aria comercial)
-Harta economic
a pieei poteniale a
punctului de vnzare
-Evoluia
previzibil.
290
ELEMENTE DE
DECIZIE

-Comportamentul
3.
Analiza
punctului de vnzare i clienilor
Definirea
-Studiul nevoilor atributelor punctului de
previziunea vnzrilor
de consum
vnzare.
-Oferta
de
mrfuri i servicii
-Cota de afaceri
previzibil.
DECIZIA
COMERCIAL
Fig. 11.1 Fazele studiului de localizare a unui punct de vnzare (dup Criveanu,
I., Constantin, M., .a. 2001)
Principiul economiei de legturi ierarhice i funcionale, prin care

se urmrete o simplificare a sistemului de legturi n interiorul i n afara
unitii, cu o abordare ct mai adecvat a problemelor referitoare la delegarea
de autoritate i atribuii. Ca atare, crearea de circuite necesare pentru
transmiterea calitativ superioar a informaiilor.
Principiul economiei de personal i realizarea unui grad raional
de ncrcare al acestuia. Aceast cerin se poate realiza prin precizarea i
sistematizarea sarcinilor pentru toate funciile de execuie i conducere din
unitatea en detail.
Principiul individualizrii funciilor i interdependenei minime
prin care se are n vedere precizarea pentru fiecare subordonat att a sarcinilor
ct i a domeniului de activitate.
Principiul competenei i rspunderii conform cruia fiecare
lucrtor trebuie s fie cunosctor al domeniului respectiv de activitate i care
i poate exercita n cunotin de cauz funciile sale.
3) Informarea privind volumul i structura surselor de aprovizionare
i a posibilitilor de desfacere a produselor i serviciilor. n acest sens
informaiile obinute trebuie s fie selective referindu-se la informaiile de
identificare i evaluare pentru: producie i sezonalitatea acesteia, potenialul i
circuitele de realizare, cererea pieei poteniale, tendinele privind dinamica
pieei etc.
4) Dimensiunea volumului desfacerilor de mrfuri, ce trebuie axat
pe urmtoarele laturi de fundamentare:
cererea de mrfuri a populaiei(cu referire la zona unde se
intenioneaz amplasarea unitii de desfacere), prin utilizarea de metode
adecvate(interviuri, anchete etc.), datele fiind ulterior prelucrate n coeficieni,
indici, balane de verificare etc.;
291

analiza desfacerilor de mrfuri realizate anterior la nivel teritorial
sau ncadrate n raza teritorial a punctului de vnzare proiectat;
fundamentarea planului desfacerilor de mrfuri utiliznd
indicatori cum sunt: volumul desfacerilor pe m2 suprafa comercial, volumul
desfacerilor pe loc de munc etc.
5) Circulaia mrfurilor cu amnuntul, cu referire la cele trei
momente importante: intrrile de mrfuri, stocurile, desfacerile de mrfuri. Se
are n vedere ecuaia balanier ce trebuie respectat i anume:
Stocul iniial + Total intrri = Desfaceri + Stoc final
n funcie de activitatea practic se au n vedere explicaiile de detaliu
privind: alte intrri(reprezentnd mrfuri provenite prin transferuri de la alte
subuniti sau plusuri de mrfuri constatate cu ocazia inventarierilor), alte
ieiri(mrfuri ce se trec prin transfer de la alte subuniti, lipsuri de mrfuri
constatate cu ocazia inventarierilor etc.
6) Estimarea volumului i definitivarea structurii activitii
comerciale, care se fundamenteaz prin calculul urmtorilor indicatori:
volumul vnzrilor (cantitative totale), structura personalului de
servire(necesarul de personal operativ, necesarul de casieri pe schimb,
numrul mediu zilnic de salariai, volumul salariilor la 1000 lei vnzare),
vnzri la unitatea de suprafa( la m2 suprafa comercial total i la m2
suprafaa slii de vnzare), productivitatea muncii etc.
7) Dimensionarea stocurilor de mrfuri, prin care se analizeaz :
factorii ce influeneaz mrimea acestor stocuri cu referire la
volumul i structura desfacerilor, caracteristicile mrfurilor, viteza de
circulaie cu care stocurile se gsesc ntr-un raport invers etc;
avnd la baz aceti factori sunt estimate stocurile curente i
sezoniere prin indicatori absolui(cantitativi i valorici) i indicatori
relativi(care exprim mrimea stocurilor n raport cu desfacerile de mrfuri).
8) Pregtirea i ncheierea contractelor de aprovizionare cu mrfuri.
Se are n vedere coninutul acestora n care trebuie s fie nominalizate
propunerile proprii, alturi de intervenia unor factori din exterior pentru a
soluiona eventualele nenelegeri. n relaiile contractuale un rol important
revine cunoaterii i analizrii situaiilor curente care faciliteaz ncheierea de
contracte de lung durat.
9) Relaii stabilite cu furnizorii interni i externi. Se au n vedere
principalele forme ale reglementrilor n care se regsesc aceste relaii, cu
referire la: cererea de mrfuri, colaborarea ntre agenii economici din
producie i comer prin activiti de creaie(formularea de propuneri,
procurarea de mostre, testarea de noi produse etc.), omologarea produselor
noi(ce se concretizeaz prin faza final de contractare a mrfurilor pentru a fi
introduse pe pia). n situaia comercializrii produselor agroalimentare au n
292

vedere relaiile specifice dintre productorii din sectorul agroalimentar i
agenii economici intermediari.
10) Stabilirea formelor de vnzare i caracteristicile acestora. Are n
vedere cunoaterea i stabilirea formelor i cilor de vnzare, aciunile de
promovare etc., cu referire la:
vnzrile complexe, cu menionarea sferelor de cuprindere a
funciilor i categoriilor de servicii care uureaz comercializarea, a legturilor
de intercondiionare etc;
activitatea operativ de desfacere cu amnuntul cum sunt:
primirea i recepia produselor, luarea n eviden i gestionarea, depozitarea i
formarea stocurilor, ealonarea fazelor de desfacere cu amnuntul(prezentarea
produselor, sortarea, cntrirea, ambalarea, eliberarea produselor etc.);
evaluarea planului strategic de desfacere a produselor, prin
calculul indicatorilor specifici desfacerii i analiza acestora;
gradul de autonomie al ntregii uniti fa de furnizori i
beneficiari, precum i a diferitelor compartimente(raioane) de comercializare
i funcionale din cadrul unitii comerciale.
11) Organizarea i compartimentarea interioar a unitii de
desfacere cu amnuntul. Se fac referiri la:
delimitarea spaial-organizatoric pentru sala de vnzare, spaiile
de depozitare i condiionare, depozitele de ambalaje etc.); stabilirea tipului i
amplasarea mobilierului i utilajelor comerciale; etalarea mrfurilor n cadrul
interiorului unitii de desfacere cu amnuntul;
stabilirea necesarului de personal. Cu precizarea categoriilor i
salarizrii acestora(forme de salarizare), productivitatea lor;
corelaia dintre salarizare i productivitatea muncii.
12) Nivelul preurilor utilizate i eficiena activitii comerciale. Se
au n vedere urmtoarele: structura cheltuielilor, indicatorii cheltuielilor de
circulaie i factorii care i influeneaz, nivelul preurilor cu amnuntul,
eficiena i cile de cretere a activitii comerciale etc.
13) Evaluarea variantelor organizatorice, cu referire la calculul i
analizarea urmtoarelor grupe de indicatori:
indicatori de evaluare a structurii manageriale, respectiv: calitatea
structurii organizatorice(numrul cadrelor de conducere, numrul
compartimentelor, ponderea ierarhic medie, numrul nivelelor ierarhice,
proporia personalului TESA n totalul personalului de execuie), indicatori i
coeficieni ce exprim eficiena activitii organelor de conducere(coeficientul
utilizrii timpului de lucru, de operativitate al interveniilor, consultrilor etc),
indicatori privind perfecionarea sistemului informaional n raport cu
dinamica pieei(cantitatea sau volumul de informaii ce se vehiculeaz,
numrul de evidene statistice, financiar-contabile i tehnico-operative,
numrul de indicatori folosii, gradul de prelucrare mecanizat i automatizat
293

a informaiilor etc.), calificarea personalului(nivelul de calificare al
personalului de conducere i execuie, gradul de folosire al timpului de munc
etc.);
indicatori minimali de eficien economic, cu referire la nivelul
minim al vnzrilor pe unitatea(punctul) de desfacere a produselor
nepreambalate cu plata la vnztor, preambalate cu forma de autoservire i
plata la cas;
indicatori minimali ai capacitii de servire, cu referire la numrul
minimal al locuitorilor pe o unitate de desfacere a produselor nepreambalate
cu plata la vnztor, preambalate cu plata la vnztor, preambalate cu forma de
autoservire i plata la cas.
Proiectarea structurii de organizare pentru o unitate de
desfacere en detail deja existent. Aceast situaie se datorete activitii
concureniale, creat de dinamica pieei care impune agentului economic
perfecionarea permanent a structurii existente n propria unitate comercial.
Acest flux al reproiectrii unei astfel de structuri la o unitate comercial deja
existent poate fi concretizat prin parcurgerea urmtoarelor etape:
1) Cunoaterea aprofundat i concret a activitii unitii
comerciale, corelat cu aria(segmentul) de pia n care este integrat aceast
unitate en detail. Instrumentul metodologic cu ajutorul cruia se poate face
aceast investigaie este analiza diagnostic, aprofundat prin metodologia
SWOT, prin care de pot cunoate elementele de detaliu(privind punctele tari i
slabe,oportunitile i riscurile), orientate n urmtoarele diracii:
organizarea de ansamblu a unitii n actuala etap;
stabilirea problemelor cu care unitatea(punctul) de desfacere se
confrunt n activitile de aprovizionare i desfacere din cadrul pieei;
cunoaterea factorilor exogeni specifici sectorului (ariei) pieei
care au provocat modificri negative sau benefice n activitatea unitii
comerciale;
identificarea cauzelor care au generat aceste modificri;
cunoaterea direciilor i modalitilor de valorificare a
rezultatelor pozitive referitoare la sistemul de comercializare existent.
2) Determinarea noilor cerine ale pieei i restriciile legate de
adoptarea i/sau modernizarea unitii en detail, conform dinamicii pieei. Ce
poate fi redat prin urmtoarea structur:
cunoaterea noilor cerine ale pieei(preuri, calitate, ambalare,
relaiile cu cumprtorii);
depistarea formelor noi de asigurare n structura i asortimentul
produselor din magazin(contractele de cumprare);
viteza de circulaie, mrimea stocurilor de produse i fluxul
operaiilor de vnzare;
294

formele sezoniere de vnzare i posibilitile introducerii unor
forme mobile de vnzare;
noile forme de atragere a clientelei din zona comercial(de
exemplu operativitatea i responsabilitatea n comercializarea produselor,
reclama etc.);
existena n cadrul pieei a unor noi forme de service;
posibilitatea de asigurare a resurselor materiale, financiare i
umane necesare pentru a se rspunde noilor cerine de modernizare.
3) Analiza critic a sistemului existent, prin care se utilizeaz metoda
interogativ(se caut cele mai adecvate rspunsuri la ntrebrile: CE? CINE?
UNDE? CND? CUM? ce se poate detalia pentru fiecare component din
analiza SWOT). Se urmresc aspectele de ordin:
economic, cu referire la prosperarea unitii (punctului) de
desfacere(de exemplu creterea cifrei de afaceri);
organizatoric, cu referire la modernizarea structurii organizatorice
a unitii, repartizarea sarcinilor i responsabilitilor, informarea permanent
privind modific-rile ce au loc n cadrul pieei, necesitatea diversificrilor
activitii de desfacere propriu-zise i a celor colaterale;
social, privind asigurarea cerinelor clienilor, cunoaterea
nivelului veniturilor populaiei sau segmentului de populaie ncadrat n
clientela potenial, adaptarea strategiei i tacticilor de comercializare la
crizele ce se manifest n cadrul colectivitilor de cumprtori(crizele
alimentare de exemplu);
de marketing, cu referire la cerere i ofert, informaia de pia,
factorii ce determin decizia de cumprare a clientului, implementarea
programelor de marketing, relaiile i politica de filier, politica produselor i
preurilor etc.
4) Proiectarea de soluii mbuntite, avndu-se n vedere
urmtoarele laturi ale problemelor:
endogene, cum sunt: restructurarea interioar a unitii de
desfacere en detail i stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea,
depozitarea i pregtirea mrfurilor pentru vnzare; reorganizarea sistemului
de desfacere; pregtirea personalului i asigurarea unui raport judicios ntre
efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor(potenial clieni) ai
magazinului, pe de o parte, ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor
comerciale, pe de alt parte; introducerea unor noi forme de promovare i
reclam, concomitent cu alegerea celor mai adecvate forme de expunere i
vnzare a mrfurilor; reperarea clienilor i introducerea unor metode
extensive i intensive de cretere a volumului de cumprare din magazinul en
detail (prin utilizarea celor mai adecvate metode de marketing); noi forme de
aprovizionare i desfacere; determinarea necesarului de utilaje comerciale n
funcie de asortimentul de mrfuri i formele de vnzare practicate;
295

reorganizarea sistemului informaional n aprovizionare, depozitare(inclusiv
stocare), desfacere, export-import etc;
exogene cum sunt: adoptarea de noi forme de comercializare
conform dinamismului pieei, o adaptabilitate pe baza facilitilor de
circulaie(lrgirea sau restrngerea ariei pieei, ci i mijloace de comunicaie,
puncte de atracie etc.), a mijloacelor de informare asupra pieei(avnd n
vedere P 4-uri), noi acte normative privind politica comercial etc;
fundamentarea soluiilor mbuntite prin calculul indicatorilor
specifici: minimali de eficien economic, minimali ai capacitii de servire,
redimensionarea i optimizarea stocurilor de desfacere, indicatori de evaluare
ai planului strategic de desfacere a produselor, indicatori privind cheltuielile
de circulaie, indicatori economici privind profitul posibil de obinut etc;
alegerea soluiei celei mai raionale n restructurarea i/sau
modernizarea unitii de desfacere.
5) Aplicarea coordonat a soluiilor proiectate n activitatea efectiv
de comercializare din unitatea en detail. Presupune parcurgerea fazelor:
experimentul test prin care se urmrete verificarea n condiiile
reale ale pieei a viabilitii soluiilor propuse, surprinderea implicaiilor ivite
n sistemul de ansamblu al pieei;
corectarea i/sau completarea soluiilor pe baza experimentrii;
crearea condiiilor de extindere efectiv a soluiilor cu adaptrile
necesare;
asigurarea condiiilor de generalizare i generalizarea
propriu-zis conform variantelor impuse de particularitile diferitelor
subuniti(puncte) de comercializare.
6)
Urmrirea
aplicrii
concrete
a
soluiilor
de
restructurare/modernizare i depistarea(cunoaterea) unor modificri sau
perturbaii n cadrul subunitilor, punctelor, formelor de vnzare etc., a
sistemului de ansamblu al pieei sau al strilor conjuncturale ale pieei, a cror
influen determin necesitatea unor actualizri n limite prestabilite prin
proiectare. Aceasta constituie ultima etap n proiectarea structurii
organizatorice, considerat o confruntare n restructurarea/modernizarea
unitilor de desfacere en detail.
n concluzie pentru proiectarea structurilor organizatorice a unitilor
comerciale en detail, balana avantajelor i dezavantajelor poate fi echilibrat
numai n urma experimentrii unei forme considerat provizorie.
11.5.2.2. Amplasarea, dotarea i sistemul de vnzare pentru
unitatea de desfacere en detail
296

Amplasarea n cadrul teritorial al pieei pentru unitatea de desfacere
en detail se efectueaz conform unor criterii care, n final, s asigure
rentabilitatea acesteia. Aceste criterii urmresc:
existena unui "vad comercial", respectiv a unei zone teritoriale
(arii de pia) unde este nevoie de sortimentele de produse agroalimentare, iar
clientela poate fi atras cu uurin;
posibiliti de aprovizionare prompt a unitii de desfacere cu
sortimentul de produse solicitat de clientel, n sensul eliminrii pe ct posibil
a verigilor intermediare n aprovizionare;
amplasarea teritorial ce va avea n vedere reducerea investiiilor,
urmrind posibilitile racordrii construciilor la instalaiile de gospodrire
comunal (ap, canal, energie electric, gaze etc.).
Toate criteriile menionate urmresc ca prin amplasarea unei uniti
de desfacere en-detail s fie extins aria de atracie. Pentru aceasta trebuie
inut seama i de factorii majori care influeneaz mrimea ariei de atracie
pentru produsele agroalimentare cum sunt: talia punctului de vnzare,
importana punctelor de vnzare care sunt preponderente din punct de vedere
al cotei de pia, nivelul veniturilor populaiei de servit, densitatea populaiei
etc.
Dotarea unitii de desfacere cu amnuntul se refer ndeosebi la
mobilierul i echipamentul din interiorul magazinului. Acest mobilier trebuie
s fie adecvat produselor agroalimentare care se vnd, motiv pentru care se va
ine seama de: protecia produselor agroalimentare de temperatur i
umiditate; dimensiunile, numrul i etajarea rafturilor; existena unei muzici
discrete i a reclamei pe benzi de magnetofon (casetofon); n final o aranjare
arhitectural i ergonomic a echipamentelor ct mai adecvat produselor,
operaiilor de vnzare i obiceiurilor de cumprare.
Dar pentru asigurarea rentabilitii agentului economic, a satisfacerii
consumatorilor este necesar i introducerea unor forme moderne de vnzare.
Sistemul de vnzare cu plata direct la vnztor este nc n prezent
cel mai rspndit sistem de vnzare, bazndu-se pe vechile forme de vnzare i
expunere a mrfurilor. Acest sistem de vmnzare reclam un anumit flux
tehnologic al mrfurilor i un mobilier simplu, adecvat funcionalitii
sitemului care presupune o expunere uor de realizat i cteva operaii
principale pe care le execut o singur persoan (vnztorul). Prin acest sistem
se obin economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeraiile.
Sistemul de vnzare cu plata direct la vnztor, poate funciona i n
magazinele ale cror forme de desfacere sunt combinate.
Sistemul de vnzare prin autoservire reprezint un sistem de
desfacere a produselor agroalimentare, mrfurile proporionate i
preambalate fiind puse la ndemna cumprtorilor care se pot servi singuri
la libera alegere. Autoservirea nu este un tip de punct de vnzare, ci o form
297

de vnzare de gros sau cu amnuntul, care a revoluionat amenajarea i
atractivitatea punctului de vnzare. Aceast form de vnzare se
caracterizeaz prin:
prezentarea produsului la vedere, n general, preambalat i posibil
de a fi purtat n mn de cumprtor;
afiarea preului ct mai vizibil;
accesul i alegerea liber a produsului, fr intervenia
vnztorului;
punerea la dispoziia cumprtorului a unui co sau crucior pentru
transportul produselor cumprate;
existena unui post de plat a contravalorii produselor cumprate.
Deci, sub aspectul intereselor cumprtorilor, principalul avantaj este
economia de timp. Totodat, prin expunerea ntregului sortiment existent n
magazin, se uureaz cunoaterea acestuia. Vnzarea proporional i
preambalat a mrfurilor ofer cumprtorului sigura n ceea ce privete
exactitatea cantitii solicitate, precum i igien i uniformitate, mai ales n
cazul folosirii ambalajelor nchise.
n acest fel autoservirea prezint avantaje att pentru consumatori i
agentul economic care comercializeaz, ct i pentru economia naional.
Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu
autoservire, pot fi enumerate:
munca vnztorului fiind mai uoar i organizat, acesta devine
ndrumtor i sftuitor al cumprtorului;
n perioade mai puin aglomerate, vnztorul poate efectua munci
de preambalare n urma crora numrul cumprtorilor servii n perioadele de
vrf poate s creasc;
pentru expunerea stocului de produse, vnztorul poate urmri mai
atent evoluia stocului, comenzile noi fcndu-se mai uor i mai raional etc.
Pentru agentul economic care comercializeaz, principalele avantaje
ale autoservirii sunt:
productivitatea muncii lucrtorilor din magazine crete n special
pe seama creterii deverului;
se obin n general n uniti rezultate economico-financiare
mbuntite, n condiiile unui nivel ridicat de servire, cu un volum mai redus
de munc i de cheltuieli de circulaie;
prin creterea spaiului comercial destinat expunerii i prezentrii
cu cca 35% fa de magazinele cu forme clasice de servire, se permite
expunerea unui sortiment mai mare de produse accesibile consumatorului etc.
Creterea productivitii muncii salariailor din magazinul cu
autoservire se datorete i unei raionalizri a proceselor de munc i
executrii unor lucrri de pregtire n timpul golurilor de lucru. Astfel, n
perioade mai puin aglomerate, salariaii pot efectua preambalarea unor
298

produse perisabile (care nu se poate executa la centrul de preambalare),
completarea permanent a tonetelor, aranjarea estetic a mrfurilor,
condiionarea sumar a unor produse care se comercializeaz la bucat etc.
Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizeaz o capacitate
medie de cumprare mai mare pe cumprtor, deoarece acesta de cele mai
multe ori, cumpr ceva n plus fa de ceea ce i-a propus iniial, att ca
numr de sortimente ct i calitativ.
Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (n special pentru
legume i fructe) care a nceput s se practice n ara noastr l reprezint
comenzile prealabile, ce se fac frecvent telefonic, cu livrarea mrfii la
domiciliu.
Avnd n vedere gradul de perisabilitate caracteristic majoritii
legumelor i fructelor, comenzile sunt lansate n majoritatea cazurilor numai
pentru produsele care au o durat lung de pstrare i constituie obiectul
aprovizionrii pentru iarn (cartofi, ceap, mere etc.). Acest sistem presupune:
o bun organizare a tuturor operaiilor ce trebuie fcute dup primirea i
nregistrarea comenzilor; o verificare a calitii produselor solicitate; livrarea
produselor pe soiuri; asigurarea unor condiii de transport corespunztoare,
fr a ridica cu mult preul mrfurilor.
Pentru cantiti mici, organizarea comenzilor poate fi realizat la toate
magazinele mari de legume-fructe. Comenzile cu volum mare trebuie fcute la
depozitele cele mai apropiate.
De asemenea un rol important revine etalrii mrfurilor n interiorul
magazinului, urmrindu-se amplificarea factorilor care s contribuie la
adoptarea deciziei de cumprare. Un rol deosebit revine conoaterii
asortimentului de produse a crui structur este reprezent prin produs,
categoria de produs, model ce individualizeaz produsul, referina, articolul
sau piesa3. Pentru aceasta este necesar ca prin etalarea mrfurilor s se asigure:
impresia pentru cumprtor a unei abundene de mrfuri; o varietate ct mai
mare a mrfurilor i cu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri; un flux
raional i o circulaie activ a clienilor, care s permit acestora cuprinderea
ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa.
Referitor la etalarea mrfurilor n magazin se poate spune c produsele
agroalimentare au o anumit specificitate i anume:
conservele se expun pe sortimente n gondole, n poziie vertical
cu evidenierea firmei productoare i a valorii nutritive;
Asortimentul reprezint un ansamblu de articole i servicii prezentate i vndute ntr-un

punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i
servicii care constituie oferta global dintr-o anumit pia ( prelucrat dup Ristea, Ana-Lucia
( coordontor (, . A., - Marketing, Crestomaie de termeni i concepte, Ed. Expert, 2002, p. 28)
3
299

buturile care datorit ambalajului din sticl se etaleaz pe
vertical, grupate de asemenea pe sortimente, la care se pot ataa i elemente
de decor (de exemplu din activitile viti-vinicole);
produsele zaharoase, ce se caracterizeaz printr-o mare varietate se
preteaz pentru realizarea unor etalri artistice (un rol important revenind
formelor, mrimii i culorii ambalajelor folosite pentru aceste produse).
n mod sintetic se poate arta c punctele de desfacere cu amnuntul
trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:
- s stabileasc corespondene ntre potenialul de producie cu cerinele pieei;
- s creeze relaii ntre operatori prin parteneriate sau alte forme de colaborare
ntre agenii unui sector , mai ales pentru implementarea unor strategii
eficiente privind calitatea;
- s existe posibiliti de organizare de experimente, demonstraii, sesiuni de
informare, schimb de know-how i training;
- s fie posibil oferirea de servicii comerciale, publicitare i promoionale.
11.6. VNZAREA DIRECT A PRODUSELOR AGRICOLE DE
CTRE PRODUCTORII AGRICOLI
Caracteristici ale activitilor de vnzare direct a produselor
agricole. Valoarea produselor agricole crete prin industrializarea i
comercializarea direct a lor, ceea ce duce la o diminuarea prii din valoarea
produsului care revine productorului agricol. Aceast situaie nu este
specific numai agriculturii, fenomene asemntoare se pot ntlni i n
industrie.
Referitor la partea din valoarea produsului agroalimentar care revine
productorului agricol, putem spune c acesta variaz n funcie de filiera de
transformare i distribuie, distingndu-se din acest punct de vedere trei
categorii de produse agroalimentare4;
- produse la care 60-90% din nivelul preului en detail revine
activitilor de transformare i distribuie; este cazul pinii, iaurtului,
produselor de desert etc.;
- produse la care 40-60% din nivelul preului en detail revine
activitilor de transformare i distribuie; de exemplu, laptele de consum n
stare proaspt, brnza, zahrul, fructele i legumele semiindustrializate i
industrializate;
- produse la care mai puin de 40% din preul en detail revine
activitilor de transformare i distribuie; este cazul crnii de porc, de pasre
etc.
4
Lagrange L. - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires, Ed. Tec. et

Doc. Loivoisier, Paris, 1995, France
300

Deci, vnzarea direct trebuie considerat un mod de comercializare a
crei efectuare poate condiiona rentabilitatea activitilor desfurate de
productorul agricol. Aceast form a activitii de valorificare desfurat de
productorul agricol se concretizeaz prin vnzarea direct a produselor sale
consumatorilor finali.
Prin vnzarea direct, productorul agricol i amplific activitile sale
specifice agricole, cu activiti de industrializare i distribuie a produselor
obinute din procesul de producie agricol.
Avantajele acestui mod de valorificare direct a produselor agricole pot
fi att pentru productorul agricol, dar i pentru dezvoltarea de ansamblu a
zonelor rurale.
Avantajele pentru productorul agricol se refer la urmtoarele: cu
investiii reduse i echipamente utilizate i pentru alte sectoare de activitate,
pot crete veniturile realizate de populaia existent n zonele agricole
productoare; vnzarea direct poate fi considerat ca debuee pentru
producia neprealuat de agenii economici specializai n industria alimentar
sau n distribuia acestor produse agricole; utilizarea forei de munc n
perioadele nesolicitate n producia agricol.
Avantaje pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se la:
posibilitatea valorificrii locale a produselor agricole dar i a altor resurse
specifice zonei de producie; responsabilitatea productorilor agricoli pentru
activitile de industrializare, distribuie i respectiv a calitii produsului
agricol n cadrul pieei; existena unor utilaje i depozite de mici capaciti.
Dar pentru desfurarea activitilor privind valorificarea se solicit for de
munc neutilizat n anumite perioade n cadrul sau n afara sezonului de
producie agricol.
Totodat vnzarea direct a produselor de ctre productorii agricoli
presupune existena i a unor limite sau restricii privind aceast activitate,
care se refer la:
- activitile suplimentare de industrializare i comercializare
desfurate de productorul agricol cer n anumite perioade o suprasolicitare a
forei de munc i o competen ce nu poate fi improvizat;
- exist situaii n care vnzarea direct practicat pe scar mai
extins (cantiti mari de produse) necesit for de munc salariat, n acest
fel putndu-se ajunge la un sistem (model) de comerciualizare la care nu se
poate permite a se calcula i reine valoarea nou creat (plusvaloarea) n cadrul
exploataiei agricole. Vnzarea direct a produselor agricole a existat n toate
timpurile dar ea deine o proporie restrns - 6-8% - din totalul activitilor de
comercializare a produselor agricole aceasta fiind n funcie de tipul
produsului agricol i de regiunea productoare. Totodat pentru desfurarea
vnzrilor directe este necesar s existe o cerere potenial, aa cum se
manifest n cadrul marilor centre urbane, al zonelor turistice etc.;
301

- productorul agricol i asum responsabilitatea civil pentru toate
riscurile de intoxicaie alimentar;
- produsele comercializate trebuie s fie difereniate de produsele
obinuite (de serie), prin calitatea i/sau originalitatea lor;
- productorul agricol trebuie s aibe cunotine privind tehnologiile
culinare, dar i cele ale tehnicii comerciale. El trebuie n acelai timp s
cunoasc i s respecte regulile de igien.
Formele de vnzare direct scot n relief identificarea de forme
ncadrate n mai multe variabile prin care este definit nsi tipologia
formelor de vnzare. Aceste forme pentru schimbul direct de produse
agroalimentare se pot identifica prin caracteristicile n care se efectueaz
ntlnirea vnztor-cumprtor, natura contactului ntre cumprtor-vnztor,
suprafaa de vnzare i importana acestuia, distana care separ cele dou
pri5. Efectiv se pot identifica formele individuale i formele colective de
vnzare direct.
Formele individuale de vnzare direct pot fi reprezentate prin:
- vnzarea direct n cadrul exploataiei agricole, care presupune
existena unei cantiti importante de produse agricole disponibile i a unor
spaii de depozitare. n acelai timp vnztorul, care este i productorul
agricol, trebuie s fie cunoscut astfel nct s existe o cerere de produse
agricole relativ constant;
- vnzarea pe pia este considerat o form de comercializare
frecvent. n acest caz productorul agricol va trebui s accepte i s plteasc
un loc pentru vnzare, alturi de ali comerciani;
- vnzarea ntr-un magazin a produselor de ctre mai muli
productori agricoli;
- vnzarea prin deplasare n cadrul unei localiti sau din mai multe
localiti, care se practic ocazional mai ales n situaia lichidrii anumitor
cantiti de produse. Datorit unor opriri frecvente, existente n cadrul acestei
forme de vnzare, volumul total al timpului cu efectuarea vnzrilor se
prelungete foarte mult;
- vnzarea pe marginile oselelor sau a strzilor, care presupune
asigurarea unor responsabiliti comerciale din partea productorului agricol;
- vnzarea n campinguri, care poate fi fcut prin puncte fixe i
mobile.
Formele colective de vnzare direct se refer la crearea de ctre mai
muli productori agricoli a unor puncte de vnzare permanente sau sezoniere.
Acestea constituie principala form de vnzare direct spre care se tinde.
Criteriile organizatorice ale acestei forme de vnzare pot fi generate de
existena unor: cooperative, un grup de cooperative, grupuri de productori
5
302

agricoli cu interese comune, societi comerciale cu responsabilitate limitat,
asociaii simple i specializate ale productorilor agricoli etc.
Pentru condiiile actuale din ara nostr este necesar nfiinarea i/sau
consolidarea unor cooperative de valorificare6) - n special pentru acele
produse destinate consumului n stare prosapt -, situaie care este generat
de urmtoarele fenomene economice7:
- dezechilibrele cererii i ofertei ce apar n structura pieei
agroalimentare;
- caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate
consumului n stare proaspt;
- nevoia de a obine venituri ridicate pentru productorii agricoli;
- schimbrile fundamentale ce apar n principalele sectoare ale
modelelor de producie agricol (de exemplu orientarea produciei legumicole
de la autoconsum ctre pia);
- concurena puternic existent pe piaa agroalimentar din partea
productorilor autohtoni i strini (aceasta impune n continuarea organizarea
productorilor n cooperative de producie, aprovizionare i valorificare);
- n majoritatea lor, pieele agroalimentare, nu sunt transparente, iar
pentru a cunoate i anticipa fenomenele ce au loc pe pia (evoluia factorilor
de influen a pieei), este nevoie de unirea eforturilor productorilor
individuali n forme de organizare cooperatist.
Avantajele unor astfel de forme colective de vnzare direct pot fi
considerate urmtoarele: existena unui sortiment larg de produse
agroalimentare destinate vnzrii; prin amplasarea teritorial a diverselor
puncte de vnzare ( n zone importante de consum ) are loc o valorificare mai
bun a produselor agricole; o bun organizare a activitilor comerciale;
posibilitatea unor adaptri mai uoare la noile cerine ale comerului
(referindu-ne mai ales la structura produsului sau sortimentului de produse
destinate vnzrii, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanarea
activitilor curente i de investiii este mai uoar etc.
Pot fi semnalate i anumite inconveniente legate de: solicitarea unor
cheltuieli de investiii cu referire n special la nchirierea i/sau cumprarea
localului; existena unor riscuri privitoare la apariia unor niveluri ridicate ale
cheltuielilor de funcionare; rezolvarea greoaie a unor probleme privind
6
) Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezint acea organizaie n

care productorii agricoli colaboreaz permanent pentru a-i rezolva mpreun o anumit parte
din activitatea economic (valorificarea produciei), particip la profit i risc n comun pentru
a-i desfura activitatea economic respectiv ct mai profitabil posibil, n timp ce alte
funcii ale productorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producia propriu-zis
etc.), sunt rezolvate de ei nsui sau de alte organisme specializate (prelucrat dup Istudor N.,
2000).
7
Prelucrat dup Istudor, N., - Modele de organizare a pieelor agroalimentare, Ed. Tribuna
Economic, Bucureti, 2000
303

gestiunea stocurilor i a cantitilor de produse nevndute; riscuri implicate de
schimbarea statutului fiscal ( privind mai ales activitatea comercial
impozabil) etc.
Totodat formele colective de vnzare direct pot utiliza procedeele
publicitare frecvent ntlnite la productorii agricoli care practic vnzarea
direct, i anume: presa local, transmisiile locale radiofonice, panourile
amplasate de-a lungul drumurilor publice, vizitele n cadrul expoziiilor
agricole cu organizarea de degustri, anunuri sonore la diferitele puncte de
vnzare etc.
11.7. CHELTUIELILE N ACTIVITATEA DE COMERCIALIZARE
Realizarea sarcinilor economice n activitatea de pia ce revin
agenilor economici specializai n desfacerea en detail necesit consumuri
importante de mijloace materiale, financiare i de for de munc. Aceasta
ntruct n activitatea de desfacere en detail preul de vnzare este format din
trei grupe de elemente: costurile de cumprare, cheltuielile comerciale i TVA
aplicate asupra preului de vnzare.
Prin analiza n structur a acestor cheltuieli, cu referire mai ales la
diferenierile care exist ntre preul de vnzare cu amnuntul i preul
productorului, se constat niveluri semnificative. Exemplificrile redate8 n
tabelele 11.1, 11.2, 11.3, 11.4, indic principalele elemente componente ce
amplific preul pltit productorului agricol ajungndu-se pn la preul
suportat de consumator.
Tabelul 11.1
Fluxul de valorificare la produsul mr de la productor

la consumator (preul n martie, %)
Preul pltit productorilor .........................................................................
Cota reinut de cooperativ (pentru condiionare etc.) .............................
Preul de livrare de la cooperativ ..............................................................
Cheltuieli de expediie ...............................................................................
Preul de cumprare de ctre grosist (intermediar) ....................................
Cota adugat de grosist (cca 15%) ...........................................................
Preul de livrare (vnzare) de ctre grosist .................................................
Cota adugat de ctre detailist (comerciant cu amnuntul) ......................
Preul de vnzare cu amnuntul la consumator ..........................................
25,0
22,5
(47,5)
12,5
(60,0)
9,0
(69,0)
31,0
100,0
Tabelul 11.2.
8
Prelucrat dup Lagrange L., - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires, Ed.
Tec. et Doc. Loivoisier, Paris, 1995, France
304

Structura cheltuielilor incluse n etapele circuitului de valorificare la legume i fructe
proaspete, de la productor la consumator (filiera agenilor economici, n %)
Productor ..................................................................................................
Expeditor ....................................................................................................
Grosist (intermediar) ..................................................................................
Detailist (comerciant cu amnuntul)...........................................................
Transportor (cru) ...................................................................................
Cote impuse de stat (T.V.A).......................................................................
34,6
13,8
8,9
25,8
10,2
19,0
100,0
Tabelul 11.3.
Structura cheltuielilor n obinerea (fabricarea) ampaniei

(pe filiera agenilor economici, n %)
Preul strugurilor (pltit productorului) ....................................................
Cheltuieli fcute de agentul economic transformator (vinificator) negociat ......................................................................................................
din care: - vinificaia i stocajul ................................................................
- procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................
- ambalarea i condiionare ........................................................
- costuri comerciale ....................................................................
- cote de cheltuieli diverse .........................................................
Cheltuieli fcute de detailist (comerciant cu amnuntul) ...........................
Taxe ............................................................................................................
19,0
46,0
(14,6)
(8,9)
(5,6)
(4,2)
(13,0)
16,0
19,0
100,0
Tabelul 11.4.
Structura cheltuielilor i preurilor existente n circuitul de valorificare al strugurilor
pentru obinerea vinului Bordeaux (pe filiera agenilor economici, n %)
Productorul agricol....................................................................................
Vinificarea i transportul.............................................................................
Comercializarea n vrac .............................................................................
Preul de livrare n vrac ..............................................................................
mbutelierea i stocajul ..............................................................................
Etichetarea i ambalarea .............................................................................
Comercializarea n sticle ............................................................................
305
27,7
7,9
1,0
(36,6)
24,5
19,6
19,3
100,0

Analizndu-se cheltuielile n activitatea de desfacere en detail se poate
spune c acestea includ elementele de cheltuieli care pot fi axate pe: transport,
pregtire-sortare, preambalare, ambalaje, pierderi, salarii i C.A.S., cheltuieli
indirecte etc.
Nivelul difereniat al cheltuielilor pe produse (grupe de produse) este
determinat n principal de:
- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a
distanelor de transport diferite i a mijloacelor de transport utilizate;
- gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse);
- caracteristicile produselor care necesit un volum de munc mai
mare sau mai mic pentru manipulare i condiionare;
- consumul direct de ambalaje;
- preul produselor care influeneaz nivelul pierderilor valorice i a
cheltuielilor indirecte.
n cadrul adaosurilor de preambalare sunt stabilite norme interne
pentru principalele produse ce se preambaleaz.
Referitor la cheltuielile cu materialele, se caut a se folosi materiale
ieftine (valoarea cea mai ridicat o au couleele din material plastic, pelicula
de policlorur de vinil i pungile de polietilen).
Diverse alte cheltuieli necesitate de preambalarea produselor ce se
refer la energia electric, ap, amortizri, utilaje etc., care sunt specifice
utilajelor i aparaturii fiecrei tehnologii de preambalare folosit.
Adaosul de preambalare cuprinde: valoarea materialelor, valoarea
manoperei i a diferitelor alte cheltuieli. Cea mai mare pondere o dein
cheltuielile cu materialele i apoi cele cu manopera.
11.8. RECLAMA COMERCIAL N COMERUL CU PRODUSE
Diversificarea i multiplicarea pieelor, a productorilor, vnztorilor i
cumprtorilor, ca i diversificarea mrfurilor a creat necesitatea gsirii unor
mijloace de comunicare, de informare i influenare a cumprtorilor pentru o
marf sau serviciu oarecare. n actuala etap prin comerul de tip nou,
deservirea civilizat a consumatorilor este legat nu numai de asigurarea
calitilor necesare de mrfuri specifice consumului local, de atitudinea corect
a vnztorilor, ci i de felul cum agenii economici, care au activiti de
comercializare, tiu s-i organizeze prezentarea i popularizarea mrfurilor n
scopul unei desfaceri rapide i eficiente. Interesul pentru o publicitate a dus la
crearea unor organizaii sau instituii specializate i la o diversificare foarte
larg a metodelor i mijloacelor publicitare. Cu ajutorul reclamei, agenii
economici specializai, folosind diverse metode i mijloace de popularizare,
aduc la cunotin populaiei sortimentul mrfurilor puse n vnzare, o
306

informeaz asupra calitii, modului de ntrebuinare i a preului. n acest sens
propaganda pentru convingerea consumatorului prin diferitele forme de
reclam urmrete nu numai s asigure captarea ateniei acestuia dar i
transformarea unor motivaii astfel formate, n anumite aciuni de cumprare.
Reclama comercial are n acelai timp rolul de a educa gusturile
maselor de consumatori i de a stimula desfacerea unor produse cu vnzare
lent, ajutnd astfel la ndeplinirea sarcinilor economice ale unitilor de
desfacere en detail.
Formele prin care se concretizeaz mijloacele i metodele de reclam
sunt multiple, ele izvornd din spiritul de iniiativ, inventivitate ale agentului
economic interesat.
O grupare a mijloacelor de reclam se poate face dup locul unde se
informeaz consumatorii. Din acest punct de vedere, mijloacele de reclam se
mpart n dou mari grupe, i anume: reclama interioar i reclama din afara
magazinului.
Reclama interioar reprezint totalitatea metodelor i mijloacelor de
informare a consumatorilor, folosite n cadrul unitilor de desfacere. Din
aceast categorie fac parte: informarea comercial din magazin, vitrine,
expoziie de mrfuri etc.
Reclama din afara magazinului cuprinde forme de prezentare a
mrfurilor n mijlocul consumatorilor fr ca acetia s vin n contact direct
cu unitatea de desfacere. Aceste forme sunt: reclama tiprit, reclama prin
radio, prin televiziune, panouri etc.
Din punct de vedere al scopului urmrit, reclama poate fi grupat
astfel: reclam introductiv (de lmurire), care popularizeaz un produs pentru
prima dat, de regul, pentru sortimente noi de mrfuri; reclam evocativ (de
reamintire), care urmrete popularizarea unor produse ce au mai fost
prezentate consumatorilor; reclama ocazional, respectiv reclama fcut cu
prilejul deschiderii de expoziii, trguri sau diverse srbtori.
Oricare ar fi forma sub care se prezint reclama comercial, aceasta
trebuie s-i ating scopul, s fie eficient. n aceast privin un rol important
l are cunoaterea psihologiei consumatorului.
De exemplu, informarea consumatorilor prin reclam, despre calitile
alimentare, terapeutice i condimentare ale unor produse agricole, creeaz
interesul pentru lrgirea sortimentului de produse i pentru consumarea lor, n
special al produselor horticole, i n afara sferei de consum tradiional.
Publicitatea este o comunicaie n mas cu rol de a provoca o aciune
profitabil vnzrii unui produs.
Aciunea publicitar se prezint sub dou aspecte, i anume: atunci
cnd se lanseaz un nou produs pe pia, sau atunci cnd se intenioneaz a se
menine sau promova vnzrile unui produs deja existent. Pentru acest motiv
307

aciunile publicitare devind din ce n ce mai tiinifice, cu metode elaborate de
cercetare, de acionare i control care sunt cuprinse n planul de marketing.
Economitii care se ocup cu publicitate trebuie s cunoasc
necesitile de consum ale fiecrei categorii de consumatori i ordinea de
urgen a acestor activiti. Ei trebuie s urmreasc necesitile noi care apar
n societate. Numai n acest fel, reclama poate s-i ndeplineas funciile sale,
i anume:
- s atrag atenia persoanelor crora li se adreseaz;
- s le determine s rein coninutul mesajelor publicitare;
- s le determine s aleag i s se hotrasc pentru cumprarea
produselor popularizate.
Publicitatea la locul de vnzare, ca element important n activitatea de
reclam, are rolul de a incita consumatorii pentru a cumpra produsele expuse.
Cele mai utilizate mijloace prin care se efectueaz publicitatea sunt: panouri,
banderole, afie, desene, casete de muzic, prezentarea de diapozitive, filme
etc. Acest mod de publicitate este practicat mai ales n diverse ocazii cum
sunt: lansarea unui produs, promovri deosebite, nceputul sau sfritul unei
perioade de vnzri etc.
Tot ca forme concrete ale publicitii la locul de vnzare pot fi
considerate urmtoarele: etalarea n magazin; expunerea n vitrine; expunerea
interioar, promovarea prin ambalaj, marc, etichetri etc., la locul de vnzare;
expunerea mrfurilor n vitrine etc.
Publicitatea la locul de vnzare se mai poate realiza i prin intermediul
semnelor i decoraiunilor interioare i a unor informri scrise n interiorul
magazinului, ct i informaiile comerciale elaborate de ntreprinderile
productoare. Cumprtorul trebuie s fie informat asupra posibilitilor de
preparare (mai ales pentru produsele noi) i utilizare a acestor produse,
elemente informative care se pot asigura prin intermediul unor afie i pliante
sau chiar prin ambalajul produsului respectiv.
Analiza desfurrii publicitii este necesar a se ncadra n schema de
ntrebri: cine spune, ce, cui, de ce, cu ce scop i cu ce efort spune. Pe lng
aceasta eficiena considerat funcional, un interes deosebit l prezint
aprecierea rezultatelor obinute prin publicitate, cu ajutorul metodelor
economice i psihosociologice.
Tehnica publicitar poate fi definit prin trei elemente:
- coninutul mesajului, care poate fi adresat fie productorului, fie
consumatorului; indiferent de suportul utilizat, mesajul trebuie s fie clar,
semnificativ, atractiv;
- felul (modalitatea) transmiterii, care poate fi prin pres, radio,
televiziune, afiaj;
- suportul publicitar, adic mijlocul material prin care se transmite
mesajul.
308

Publicitatea are un caracter comercial, cu urmtoarele trsturi
eseniale:
- constituie un important instrument strategic i tactic;
- este un mijloc de comunicaie n mas;
- contribuie n mod deosebit la stimularea cererii;
- asigur o legtur eficace ntre producie, comer i consumator.
n acest scop pot exista reviste de specialitate n care s se prezinte
reclama.
Organizarea de expoziii reprezint un bun mijloc de reclam i
promovare a unor produse deoarece se adreseaz unui public foarte variat, iar
prin standurile de expunere se trezete interesul acestuia. n cadrul expoziiilor,
degustarea reprezint o metod specific de reclam pentru produsele
agroalimentare. Totodat degustarea este pentru consumator o metod
convingtoare asupra calitii gustative ale produselor i o comparare a
nivelului calitii fa de ceea ce exist n mod curent pe pia.
Trgurile i saloanele de produse agroalimentare permit agenilor
economici specializai pentru aceste produse de a se face cunoscui
consumatorilor i clienilor. ntr-o perioad scurt, n acelai loc, agentul
economic productor sau distribuitor poate ntlni foarte muli consumatori i
clieni, observnd totodat i concurena.
Efectul reclamei trebuie s se concretizeze prin actul de vnzarecumprare, respectiv, n folosirea serviciului oferit. Scopul reclamei se
consider a fi efectiv atins n momentul cnd la consumator apare voina de a
cumpra. n reclam trebuie folosite argumente convingtoare, care s reflecte
nsuirile reale ale produselor, posibilitatea utilizrii lor i nu invocate unele
urmri neplcute n cazul nefolosirii acestor produse.
Este indicat ca diversele metode de prezentare i popularizare a
mrfurilor realizate de fiecare verig n parte s se mbine n mod armonios
pentru a forma un tot unitar, al crui scop s fie ridicat pe o treapt superioar
a nivelului activitii economice n sfera marketingului.
11.9. MBUNTIREA COMERCIALIZRII PRODUSELOR
AGROALIMENTARE N ROMNIA9
n comercializarea produselor agricole i agroalimentare, actuala
situaie din Romnia impune adoptarea a o serie de msuri att la nivel
microeconomic dar i la nivel macroeconomic. Se pot enumera urmtoarele,
considerate cele mai importante:
9
Prelucrat dup Istudor N. - Modele de organizare a pieelor agroalimentare pe modelul

legumelor i fructelor, Ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 267-271, cu referire la produsele
horticole.
309

1) O preocupare de baz trebuie s o constituie organizarea ofertei
care este necesar s fie omogen (calitativ) i suficient de mare (cantitativ);
2) Stabilirea i meninerea unor relaii avantajoase ntre productorii
agricoli i unitile de prelucrare i valorificare a produselor agricole. Aceste
relaii trebuie s se bazeze pe o nelegere ntre cele dou pri n vederea
comercializrii produselor, n care fiecare productor (indiferent de forma de
proprietate), rmne responsabil pentru toate deciziile n procesul de producie
din propria exploataie agricol;
3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la
aprovizionarea productorilor agricoli cu resurse materiale. Aceasta deoarece
astfel de asociaii constituie n multe cazuri, n sfera produciei i distribuiei
agroalimentare, o putere economic, ce depete nivelele anterioare n lanul
produciei i al pieei;
4) Necesitatea nfiinrii unor cooperative de valorificare prin licitaie
(cu referire la bursele de legume i fructe), acestea trebuind s promoveze
fore contractuale specifice caracterului monopolist al pieei. Prin modul de
organizare i funcionare al bursei se ajut att productorii care pot prelungi
perioada de timp petrecut n propria exploataie (dndu-se astfel posibilitatea
specializrii de produse), ct i a cumprtorilor reprezentai prin comercianii
en gros, exportatori, prelucrtori, comerciani cu amnuntul etc. Acetia fiind
beneficiarii serviciilor oferite de burs (cu referire la identificarea unor
cantiti mari de produse de calitate), i reduc timpul efecturii actului de
cumprare;
5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" ntre unitile
integratoare (reprezentate prin unitile de comer de gros i/sau uniti de
prelucrare) i productorii agricoli, pe criteriul zonal. Efectele benefice n
aceast colaborare pot fi att pentru productori (cu referire la desfurarea
procesului de producie), ct i pentru unitile integratoare (acestea
beneficiind de cantiti mari de produse, n structura dorit i la caliti
superioare).
6) Organizarea unor circuite de distribuie capabile s asigure
condiiile materiale impuse de o valorificare eficient. Aceasta implic apariia
i dezvoltarea unor noi relaii ntre agenii economici materializate prin
nfiinarea tuturor verigilor de distribuie necesare funcionrii pieelor de gros.
7) Sprijinirea de ctre statul romn, prin intermediul MAPDR, a
aprovizionrii pieelor agroalimentare, identificndu-se domeniile care ar
putea deveni competitive pe piaa mondial.
310
Cuvinte cheie: comercializare (de-gros, en-detail), fond de marf,

sistem informaional n activitatea comercial, indicatori economici n
comercializare (pentru nfiinarea unitilor de desfacere, minimali de
eficien, minimali ai capacitii de servire), reea staionar i mobil de
desfacere, compartimentare a unitii de desfacere, organizare a sistemelor de
desfacere/vnzare, proiectare a structurii organizatorice a unitii de desfacere,
localizarea punctului de desfacere, comenzi prealabile, vnzare direct
(individual, colectiv), cheltuieli de comercializare, reclam comercial,
tehnic publicitar, expoziii de produse agricole/agroalimentare, trguri i
saloane de produse agroalimentare.
311

Capitolul 12
POLITICA PRODUSELOR I PREURILOR N

AGROMARKETINGUL INTERNAIONAL
Economia de pia prin definiie este o economie concurenial care
promoveaz competena produselor. n prezent, pentru ara noastr se pune
problema continurii redresrii economiei prin aderarea la UE. Aceasta
presupune: adoptarea unor reforme economice adecvate noilor cerine n urma
aderrii la UE; revederea cerinelor pieei internaionale; dreptul
ntreprinderilor productoare de a participa pe pia n mod direct, referindu-ne
mai ales la comerul internaional; restructurarea unor elemente ce se refer la
relaiile economice internaionale.
Toate acestea sunt rezultatul politicilor de marketing, care se
ncadreaz tot ntr-un ciclu evolutiv, parcurgndu-se etapele: recunoaterea,
formularea politicii, implementarea, management ( fig. 12.1 ). Nivelul de
atentie politic ncadreaz att reluarea ct i implementarea succesiv a
acestor etape n marketing.
311

12.1. ACTIVITILE DE EXPORT PENTRU PRODUSELE
AGRICOLE, CARACTERISTICI I TENDINE N ETAPA
ACTUAL
12.1.1. Necesitile i limitele exportului de produse agricole

Schimburile internaionale n toate sectoarele de activitate sunt o
realitate a etapei actuale. Desigur n etapa anterioar anului 1989 au existat
exagerri pregnante privind aceast latur a activitii de export. Trebuie
menionat faptul c n prezent comerul internaional cu mrfuri alimentare se
afl sub un triplu impact1: primul este generat de distribuia neuniform pe
plan mondial a resurselor de materii prime agroalimentare i capacitatea
prelucrrii lor avansate n produse finite; al doilea este generat de experiena
politicilor alimentare i nutriionale naionale; al treilea este generat de o
multitudine de factori perturbatori care pot nociviza alimentele i n consecin
implic reglementri i restricii internaionale i naionale viznd protecia
biologic a consumatorilor.
O analiz a importanei schimburilor internaionale de produse
agricole, indic faptul c aceasta depinde de alegerea modelului de dezvoltare
i a celeilalte variabile ce influeneaz echilibrul balanei naionale de pli.
Pot fi enumerate urmtoarele cazuri, considerate semnificative2:
Cazul n care importurile (Ma) i exporturile (Xa) sunt nule.
Respectiv: Ma=0; Xa=0.
Cazul n care importurile de produse agricole i alimentare sunt
egale cu exporturile de aceste produse (Ma=Xa).
Aceast situaie este denumit de autonomie indirect. Schimburile de
produse alimentare sunt n acest caz cel mai adesea schimburi de diversificare
justificate prin avantajele de care profit anumite ri pentru anumite produse.
De exemplu schimburile ntre produsele tropicale i cele din zonele temperate
sau reci; se permite astfel ameliorarea regimului nutriional al populaiei.
Situaia n care rile schimb produse agricole cu alte produse
din considerente ce in seama de avantajele specializrii i
schimbului internaional. De exemplu se export produse
industriale(din ri dezvoltate) i se import produse agricole.
Prelucrat dup Panfilie, Rodica, - Merceologia i expertiza mrfurilor alimentare de import-export,

Ed. Oscar-Print, Bucureti, 1996.
2
Prelucrat dup Malassis, L., . A., - Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996,
France.
312
Cazul rilor obligate s importe produse alimentare, ca urmare

a subdezvoltrii i stagnrii produciei agroalimentare, fa de
creterea populaiei.
Cu referire la Romnia, trebuie artat c n prezent livrarea la export a
produselor agricole
constituie o problem care trebuie rezolvat i
redimensionat, datorit unor necesiti existente, bineneles sub ali
parametri i cu anumite limite fa de perioada anterioar.
Deci, n actuala etap a trecerii spre o economie de pia pentru ara
noastr necesitatea exportului de produse agricole este determinat de
urmtoarele realiti:
- furnizarea de devize imperios necesare att economiei naionale dar
mai ales productorului din sfera agroalimentar sau agentului economic
intermediar cu activiti n valorificarea produselor agricole; este cazul, n
special, pentru procurarea de utilaje, materii prime etc., care pe plan intern nu
pot fi gsite sau au o valoare de achiziionare foarte ridicat;
- se beneficiaz de posibilitatea unor specializri ale productorilor
agricoli, dar i a industriilor de transformare privind anumite activiti. Este
cazul specializrilor din producia agricol pentru obinerea produselor
horticole (legume, fructe, struguri etc.) sau din sectorul de prelucrare pentru
obinerea unor derivate rezultate prin diferite grade de fabricaie a acestora
(produse industrializate, vinuri etc.);
- se permite dinamizarea activitii productorilor agricoli dar i a
ntreprinderilor agroalimentare. Prin activitile de export se mresc debueele
pentru livrarea produselor agricole i agroalimentare, avnd ca efect o scdere
a costurilor de producie;
- prin activitile de export se creaz i/sau amelioreaz imaginea de
marc a produsului ntreprinderii i a ntreprinderii nsi; de exemplu, pe
piaa internaional este cunoscut vinul Murfatlar;
- activitatea de export permite mbuntirea sau modernizarea
tehnologiei de producie agricol i/sau de industrializare-valorificare, aceasta
fie ca o cerin impus de partenerul extern sau de necesitile de meninere n
condiiile de competitivitate a produslui lansat pe piaa internaional.
Pentru actualele condiii de aderare ale rii noastre la UE trebuie
cunoscute i anumite limite ale acestei activiti, i anume:
- limitele legate de riscul dependenei economice i politice a rii
noastre, a dependenei economice a productorilor agricoli i/sau agentului
economic de valorificare-industrializare, de ara sau firma importatoare;
- accesibilitatea economic sau geografic pentru livrri la export a
produselor agricole, este legat de costul produciei, cheltuielile de distribuie
etc., toate fiind concretizate prin nivelul preului de vnzare i al rentabilitii
(n acest caz se pune problema perfecionrii mijloacelor de transport,
depozitare i conservare a produselor agricole);
313

- necesitile asigurrii depline a consumului intern de produse
agroalimentare, problem de prim ordin pentru ara noastr, concretizat prin
asigurarea, n primul rnd, a consumurilor alimentare ale populaiei rii
noastre. Prin aceasta se nelege necesitatea existenei unei cantiti suficiente
de produse alimentare pentru a asigura securitatea alimentrii populaiei3 ;
- limitele legate de diminuarea sau creterea capacitii de producie
agricol sau industrializare depozitare; acestea se intercondiioneaz cu
conjuncturile pieei interne i/sau internaionale. Se poate exemplifica aceast
problem cu referire la implicaiile create de existena suprafeelor cultivate,
implementarea anumitor tehnologii necesare, obinerea unor produse agricole
brute sau transformate, destinate exportului;
- limitele legate de riscul degradrii produselor, cunoscndu-se n
mod deosebit posibilitile de meninere a calitii la produsele horticole i
animaliere; unele din aceste riscuri ale degradrilor calitative pot fi diminuate
sau chiar prevenite prin existena unor tehnologii specifice n circuitul de
distribuie al produselor agricole.
n literatura de specialitate4, exist metodologii de determinare a
capacitii de cumprare internaional a produselor agricole i agroalimentare.
Principalele elemente de calcul au n vedere valoarea exporturilor(Qx.Px),
valoarea importurilor agricole i agroalimentare(Qa.Pa), coeficientul de
afectare a resurselor provenind din raportul cuantumului exporturilor totale la
importuri totale(ma). Pe aceast baz poate fi prezentat relaia de echilibru
ntre resurse i cheltuieli de import:
ma(Qx.Px)=Qa.Pa
n continuare capacitatea de cumprare internaional de produse alimentare
(Qa) poate fi redat pe total astfel:
Px
Qa = maQx ---3
Pentru etapa actual, pentru o parte nsemnat din populaia rii noastre se poate semnala o
insecuritate alimentar, care se datoreaz urmtoarelor cauze (dup Popescu, Maria, Tranzacia i starea de insecuritate alimentar, Tribuna Economic, nr. 2,3/1996.):
- liberalizarea preurilor fcute fr o pregtire a instrumentelor de reglare a jocului cererii i
ofertei i de aprare a productorilor i consumatorilor autohtoni (circumstanele agravante au
decurs prin faptul c liberalizarea s-a fcut pe fundalul unei penurii cronice de produse
alimentare i a unei veritabile dezarmri vamale);
- creterile periodice ale preurilor la energie i carburani au declanat reacii n lan;
- creterile preurilor la alimente ca urmare a "cderii" produciei din anii 1991-1993 i a
importurilor de alimente scumpe;
- devalorizrile repetate ale monedei naionale;
- schemele de indexare a salariilor care nu concord cu ritmul inflaiei;
- populaia cheltuie pentru alimente sume difereniate (nivelul acestor cheltuieli fiind pentru
salariai de cca 60% din salariu, iar pentru pensionari cca 80% din pensie);
- existena unui numr apreciabil de omeri care extinde i mai mult aria srciei.
4
Malassis, L., . A., - Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996, France.
314

Pa
sau pe locuitor:
Qa
1
Px
---- = ---- Qx ---H
H
Pa
n acest caz preul produselor exportate(Px) i preul produselor
agricole i agroalimentare importate(Pa) sunt ncadrai ca termeni
internaionali de schimb.
Din analiza balanei comerului exterior agricol dup anul 1989, n ara
noastr s-a constatat ns o deteriorare. Aceasta s-a datorat urmtoarelor
cauze5:
- diminuarea ofertei poteniale ca urmare a scderii produciei i
deteriorrii filierelor produselor destinate exportului;
- desfiinarea C.A.E.R. i dezorganizarea principalelor fluxuri de
export;
- embargoul privind Serbia i reducerea traficului pe Dunre;
- nivelul sczut al calitii produselor i agresivitatea redus a
exportatorilor romni;
- pierderea pieelor dup interdicia exporturilor din 1990 i lipsa
unor politici de susinere a exporturilor.
n concluzie, problemele exportului de produse agricole presupun
pentru etapa actual existena nc a unor reglementri specifice dar i a unor
ntreprinderi de service legate de activitile de export (de transport, de
tranzitare, bancare etc.).
12.1.2. Cooperarea economic i tehnico-tiinific n domeniul
agriculturii i industriei alimentare
Cooperarea economic nu trebuie confundat cu schimburile
internaionale de mrfuri.
Cooperarea economic i tehnico-tiinific n domeniul agriculturii i
industriei alimentare, ca obiect de activitate a unor ageni economici
specializai n acest domeniu (referindu-ne n special la societile comerciale
de comer exterior, uniti economice agroalimentare, uniti de cercetare i
proiectare), ncadreaz forme de participare privind cooperarea n domeniul
produciei vegetale, al produciei animale, al mecanizrii agriculturii, n
domeniul sanitar-veterinar, al industriei alimentare, precum i al altor sectoare.
5
Gavrilescu, D., - Economia agroalimentar, Ed. Expert, Bucureti, 1996.
315

n domeniul produciei vegetale o atenie deosebit se acord
organizrii de ncercri internaionale comparative ale celor mai noi i
valoroase soiuri, hibrizi i material sditor. ncercrile internaionale
comparative ale seminelor i materialului sditor, precum i elaborarea de
standarde, care cuprind n principal cerinele de calitate, modul de prelevare al
probelor etc., contribuie la dezvoltarea livrrii reciproce de asemenea
materiale. Un rol important revine cooperrii experimentale privind
introducerea reciproc de tehnologii avansate de producie la diverse culturi.
Tot n domeniul produciei vegetale un rol important revine schimbului
de informri cu privire la starea fitosanitar a culturilor. Se asigur n acest
mod cunoaterea reciproc a principaleleor probleme de protecie a plantelor i
carantin fitosanitar pentru zonele de cultur, precum i date utile n
elaborarea de prognoze cu privire la apariia duntorilor i bolilor. n cazul
schimbrilor de produse vegetale, o mare atenie se acord evitrii pericolului
introducerii duntorilor i bolilor odat cu produsele ce se import.
n domeniul produciei animale n baza unor convenii multilaterale,
colaborarea urmrete i utilizarea rezultatelor tiinifice n comerul
internaional cu taurine, ovine i porcine. n acest cadru un rol important
revine folosirii intensive a genofondurilor raselor de taurine, ovine i porcine
alturi de informaiile privind tehnologiile de cretere i exploatare a
animalelor.
n domeniul sanitar-veterinar preocuprile de cooperare sunt axate pe
asigurarea ct mai eficient a msurilor privind interzicerea ptrunderea
bolilor la toate speciile de animale. Alturi de perfecionarea i extinderea
schimbului reciproc de biopreparate pentru care s-au elaborat i se continu
lucrrile de elaborare i convenire a standardelor cu privire la diagnosticarea i
combaterea diferitelor boli la animale.
n domeniul mecanizrii agriculturii, colaborarea este axat pe lucrri
de modernizare a mijloacelor tehnice ale agriculturii. Se particip activ la
elaborarea cerinelor agrozootehnice fa de utilajele i mainile pentru
cultivarea, recoltarea leguminoaselor pentru boabe, a lucernei, soiei;
conservarea i pstrarea furajelor grosiere i suculente; pstrarea cerealelor
destinate furajrii; irigaii i desecri; obinerea biogazului; tehnologii
mecanizate n ntreinerea animalelor i psrilor; construirea de obiective
complexe privind agricultura i industria alimentar etc.
n domeniul cercetrii-tiinifice se colaboreaz pentru efectuarea
lucrrilor de cercetare, pentru transferul de tehnologii, asisten tehnic,
potrivit diviziunii internaionale a muncii pe probleme de interes reciproc.
Astfel, n cadrul institutelor de profil, cooperarea este ndreptat n
urmtoarele direcii:
316

- extinderea aciunilor de cooperare n producerea de semine i
material sditor i produse biologice destinate satisfacerii necesitilor
partenerilor contractuali ct i exportul pe tere piee;
- elaborarea n comun de studii i proiecte pentru obiective agricole
i agrozootehnice; adncirea cooperrii n rezolvarea unor teme de cercetare
tiinific de interes reciproc, prin realizarea de cercetri n comun i schimb
de informaii privind rezultatele cercetrilor; lrgirea cooperrii n producie
pentru introducerea unor tehnologii moderne de mare randament n domeniul
de interes, reciproc, cum sunt mecanizarea n irigaii i agrotehnica unor
culturi agricole etc. O direcie important o reprezint extinderea colaborrii n
crearea de centre naionale de pregtire i perfecionare a cadrelor i ntrirea
celor existente, precum i nfiinarea de centre internaionale pentru
promovarea colaborrii tehnico-tiinifice.
Msurile legislative adoptate n ara noastr privind formele de
cooperare economic i tehnico-tiinific, a societilor mixte de producie i
comercializare n Romnia, n scopul selectrii obiectivelor, a partenerului
strin, sunt fundamentate pe studii de marketing internaional.
Studiul de marketing n cazul formelor de cooperare economic i
tehnico-tiinific, n cadrul societilor mixte de producie i comercializare n
Romnia va trebui, n esen, s cuprind:
- aportul partenerului romn la patrimoniul societii (forma i
valoarea acestuia);
- aportul pe care l socotete necesar din partea partenerului extern
(forma i valoarea acestuia);
- ealonarea n timp a lucrrilor cu fixarea unor termene intermediare
de la data constituirii societii i pn la realizarea unei activiti normale;
- alte aspecte privind: calcule financiare, date tehnice i economice
etc.
Ca atare internaionalizarea societilor de producie i distribuie
reprezint un fenomen recent dar care este accelerat n condiiile de integrare
i globalizare manifestat n Europa.
Formele de internaionalizare sunt diverse putndu-se enumera:
implantarea direct a unei uniti agroalimentare, colaborarea ntre
distribuitori, crearea de filiale comune, acorduri ntre societile de distribuie6.
Un loc important n politicile de cooperare revine sistemului de
parteneriat pentru zonele rurale. Parteneriatul reprezint un mecanism care
permite asocierea intereselor multiple i regruparea mijloacelor necesare
pentru punerea n practic a politicilor i strategiilor de aciune, integrate i
Prelucat dup Langrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc. Lavoisier, Paris, 1995, France.
317

globalizate, care sunt adaptate local conform diverselor caracteristici socioeconomice ale zonelor rurale7.
Parteneriatele pot fi concretizate n programe mixte care pentru
dezvoltarea agriculturii se pot identifica prin promovarea dezvoltrii
economice i crearea de locuri de munc n zonele rurale. n aceste
parteneriate exist avantaje. Prin parteneriat exist multiple posibilitti de a
elabora planuri comune n agromarketing i de a explora noi teritorii , innd
seama de8: combinaii ale gamelor de produse agroalimentare; proceduri de
comandare i livrare a produselor agroalimentare; condiii de derulare a
relaiilor comerciale i acordurilor de creditare; ambalare i manipulare
adecvat a produselor agroalimentare; realizarea n comun a produselor
agroalimentare; promovarea comun a produselor(inclusiv facilitile de
vnzare i materiale promoionale la locul vnzrii); faciliti n derularea
creditelor, a stocurilor nevndute, precum i atenuarea(anticiparea)
deteriorrilor i lipsurilor; oportunitile de negociere etc. Partenerii au
obiective comune i strategii asemntoare pentru atingerea acestor obiective,
motiv pentru care , n mod sintetic, urmresc corelarea interesului public i
privat privind resursele implicate n aceste programe (umane, financiare,
suport legal i administrativ), n urmrirea obiectivelor acceptate ntre
parteneri n condiiile mpririi riscurilor i responsabilitilor9. Cu referire la
interesul n cadrul pieei agroalimentare, efectele unui parteneriat pentru
ntreprinderile mici i mijlocii genereaz efecte economice(cu referire la
ncadrarea n marea distribuie i publicitate) dar i a dezvoltrii acestor
ntreprinderi(deoarece distribuia ofer debuee pentru cantiti constante de
produse, o exigen a calitii i inovaiilor, o cretere indirect a prestigiului
distribuitorilor n sistemul de aprovizionare, un control al sectorului pieei),
deci o ameliorare i/sau cretere a agenilor economici implicai.
Dar prin relaiile de parteneriat nu sunt excluse i anumite riscuri
generate de urmtoarele cauze: raportul de fore ntre ntreprinderile
agroalimentare naionale i multinaionale, disensiuni generate odat cu
includerea unor noi parteneri, dezechilibre ce pot aprea prin apariia i/sau
diversificarea clienilor, opiuni diferite ale agenilor economici pentru
participarea la mari competiii, elaborarea soluiilor concureniale etc.
Un element important n implementarea programelor l are cunoaterea
i derularea etapelor axate pe strategia de marketing a parteneriatului.
Dup Dumitru, D., citat de Moldovan, Minodora - Parteneriatele un demers pentru

dezvoltarea rural, n vol. CIDE, nr. 7/1997.
8
Gattorma, J.,(coordonator)-Managementul logisticii i distribuiei, Ed. Teora, Bucureti,
1999
9
Rusali, Mirela, - Principii i practici parteneriale n programele europene pentru dezvoltarea
agriculturii i rurarului, n vol. CIDE, nr. 7/1997.
318

Structura unor astfel de etape n domeniul agromarketingului pot fi considerate
urmtoarele10:
1) Stabilirea mediului, cu referire la elaborarea de programe care s
cuprind obiective realiste pentru punerea n practic a acestora.
2) Selectarea partenerilor, prin stabilirea potenialilor parteneri i a
aprecierii contribuiilor ce revin prilor.
3) Iniierea contractului, const n prezentarea obiectivelor de
parteneriat, a costurilor i beneficiarilor, reieind caracterul reciproc
avantajos al viitoarelor relaii.
4) Stabilirea relaiilor, cu scopul de a instaura i dezvolta relaii de
ncredere reciproc.
5) ncheierea propriu-zis a parteneriatului, n cadrul cruia este
necesar elaborarea unui plan comun de marketing.
6) Implementarea cu referire la punerea n practic a planurilor comune,
prin sistematizarea relaiilor, evidenierea i materializarea
angajamentelor i intereselor reciproce.
De aici concluzia c existena unui parteneriat n cadrul filierei
agroalimentare este influenat de urmtorii factori11: obiceiurile de consum i
modalitile de evaluare a calitii produselor agroalimentare de ctre
consumatori; natura incertitudinii i gradul de estimare al acesteia n relaiile
dintre parteneri; variaiile discontinui exercitate asupra nivelului preurilor
produselor agroalimentare; formele existente a mrcilor naionale i a formelor
practicate de distribuitori; modaliti de organizare a activitii de marketing
grupelor de distribuitori etc.
Cu referire la activitatea de cooperare economic internaional. Pe
fondul globalizrii n domeniul agriculturii i industriei alimentare, se poate
deduce c dup locul de desfurare, cuprinde: aciuni realizate pe teritoriul
Romniei cu participarea diverilor parteneri strini i aciuni realizate n
strintate cu participarea prii romne. Din punct de vedere al intereselor
prii romne prin aciunile de cooperare economic pe linia agriculturii i
10
) n literatura de specialitate este utilizat i conceptul de marketing al parteneriatului, care se

refer la mbuntirea relaiilor existente ntre membrii canalului de distribuie ( cu referire la
activitile de marketing dezvoltate ntre furnizori i detailiti, n vederea obinerii profitului).
Strategia implementrii conceptului de marketing al partenerului const n urmtoarele
aciuni: determinarea eficacitii activitilor de distribuie prin verificarea regulat a acestuia;
revederea acordurilor ncheiate n cadrul canalului; luarea n considerare a modificrilor ce pot
fi aduse acestor nelegeri; implementarea practicilor de marketing n comer prin selectarea
unor membrii ai canalului de distribuie (prelucrat dup Gattorma, J.,coordonator, Managementul logisticii i distribuiei, Ed. Teora, Bucureti, 1999 ).
11
DHauteville, F., .a. Linnovation produit dans la relation fournisseur distributeur en
agro-alimentaire, Programmes aliment 2000-II et aliment demain(Syntheses), BETA, France.
319

industriei alimentare realizate pe teritoriul Romniei, cu participarea unor
parteneri strini, se au n vedere n principal urmtoarele:
- obinerea i introducerea n producie a unor tehnologii superioare
de cultur, precum i a unor procedee moderne de fabricaie;
- instruirea personalului romn pentru punerea n aplicare a acestora;
- achiziionarea de utilaje, echipamente i instalaii cu un nalt nivel
de tehnicitate;
- atragerea unor surse financiare pentru construirea unor obiective
majore;
- crearea i asigurarea unor piee, pe termen lung, pentru desfacerea
produselor romneti obinute n cadrul obiectivelor de cooperare;
- ramburasarea n mare msur a participrii partenerilor strini la
realizarea obiectivelor, sub form de produse, n principal n cadrul
obiectivelor obinute prin cooperare.
Totodat n activitile de livrare la export n special pentru produsele
horticole, o importan deosebit revine cunoaterii formelor organizatorice de
constituire, a productorilor agricoli12 n asociaii de productori, reunii n
aceste forme de cooperare, pe baza provincial sau regional specializate (n
majoritatea cazurilor) pe un anumit produs. Aceste asociaii constituie
elementul organizatoric necesar pentru coordonarea livrrilor i pentru a
reprezenta interesele firmelor exportatoare. Astfel de organizaii vor trebui s
se formeze n condiiile n care produsul agricol i/sau agroalimentar
reprezint suficient importan economic sau de cte ori se contureaz un
nou bazin de producie.
Odat cu intrarea Romniei n U.E., apare ca necesar formarea unei
organizaii superioare care s coordoneze asociaiile formate pe produse sau
regiuni, ceea ce nsemn unirea tuturor asociaiilor de productori i
comerciani ntr-o federaie, cu denumiri specifice grupelor de produse (de
exemplu Federaia Romn a Productorilor i Comercianilor de Legume i
Fructe). Aceast federaie va trebui s cumuleze principalele obiective privind
perfecionarea comercializrii prin urmtoarele aciuni: coordonarea,
planificarea i armonizarea diferitelor subsectoare n cadrul sectorului ce
reprezint grupa de produse; perfecionarea structurilor comerciale prin
nfiinarea de noi piee de gros, a cooperativelor de valorificare i a burselor de
produse agricole; promovarea i stimularea cererii de produse agricole de
calitate superioar (cu referire la produsele horticole destinate consumului n
stare proaspt); susinerea ofertei de produse agricole i adaptarea acesteia la
cererea manifestat pe pia (n acest fel mai ales produsele horticole
12
Istudor, N. Modele de organizare a pieelor agroalimentare, Ed. Tribuna Economic,

Bucureti, 2000.
320

autohtone vor concura mai puternic pe cele venite din import); asigurarea
informrii operative a membrilor asupra situaiei de pe piaa intern i extern;
promovarea intereselor exportatorilor din Romnia, prin investigarea unor noi
piee de desfacere etc.
n cadrul acestei federaii, pentru a se promova produsele considerate
de mare importan pentru agricultura Romniei, este necesar a se nfiina
comitete de aciune direct pe produse. Ca principale obiective ale acestor
comitete se pot enumera: reglarea ofertelor de produse n funcie de cerinele
pieei; adoptarea deciziilor, stabilirea angajamentelor i reglementrilor pentru
ntrirea poziiei produselor romneti pe piaa intern i extern; culegerea
informaiilor necesare membrilor (cu referire la nivelul cererii i ofertei,
cotaiile zilnice de pre etc.); stabilirea i utilizarea unei politici promoionale
adecvate pentru fiecare categorie de produse; adoptarea de msuri necesare
pentru protecia intereselor productorilor i exportatorilor autohtoni etc.
n constituirea asociaiilor de orice fel din sectorul produciei i
distribuiei produselor agricole i agroalimentare, a federaiei la nivel de
horticultur, a comitetelor de aciune pe produse, un rol important trebuie s-l
aib statul prin care MAPDR are obligaia de a contribui la sprijinirea tuturor
msurilor de organizare a pieei. Statul trebuie s-i aleag domeniile de
activitate care ar putea deveni competitive pe piaa mondial, sectoarele de
activitate limitate n prezent, care ar putea intra n aceast competiie cu
produse destinate pieei mondiale, sunt cele ale produciei agricole i industriei
alimentare.
n concluzie se poate arta c pe linie de agricultur i industrie
alimentar prin agenii economici cu activiti de export sunt negociate
continuu aciuni de cooperare cu partenerii din cele mai diverse ri.
12.2. POLITICI DE PRODUS N CADRUL PIEELOR AGRICOLE
INTERNAIONALE
Ideea de baz a marketingului const n aceea c, acceptarea
produselor de ctre cumprtor este criteriul dup care se evalueaz activitatea
tuturor compartimentelor dintr-o ntreprindere. ntruct politica de produs este
ndreptat spre realizarea obiectivelor sale strategice, se impune cunoaterea
ciclului de via al produselor de pia, distribuia produselor, politica de
lansare a noilor produse i promovarea desfacerii acestora.
321

12.2.1. Ciclul de via al produselor
Pentru ca produsele s fie considerate satisfctoare, att pentru
productor ct i pentru consumator, ele trebuie s se gseasc ntr-un
permament circuit de consum, dar i de modernizare (noiune interpretat mai
ales sub aspectul calitativ).
Ciclul de via al unui produs sau viaa economic a produsului
definete perioada dintre momentul lansrii pe pia a unui produs i
momentul n care el dispare definitiv de pe pia, ca urmare fie a dispariiei
nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariiei unui nou produs, care satisface
aceleai nevoi, dar are parametrii funcionali superiori. Produsele difer ntre
ele din punct de vedere al vieii economice (tabelul 12.1).
Aproape toate produsele urmeaz ciclul de evoluie, care ncadreaz
urmtoarele cinci faze (fig. 12.2.).
- Cercetare-dezvoltare, constituie faza prin care produsul este lansat
ca test pe pia cu frecvente modificri ale parametrilor si. Evoluia ncepe ca
test urmnd apoi cu ncercri de simulare a cererii.
- Lansarea, este faza n care vnzrile se desfoar lent existnd
uneori o incertitudine n creterea produciei, care este condiionat de
dinamismul cererii comerciale. Aceasta este faza n care distribuia se lrgete,
se fac selecii ale cererii, iar preul are tendina de scdere.
- Creterea ( expansiunea), este considerat faza n care exist
fabricaia n serie a produsului, acesta ncepnd s se vnd n cantiti din ce
n ce mai mari pe pia. n acest moment este cunoscut att aria pieei
produsului, ct i ritmul de cretere a vnzrilor. Preul continu s scad, iar
cererea este mai mare dect oferta.
- Maturitatea i saturaia, reprezint faza n care desfacerea
produselor continu, constituind faza cea mai rentabil din viaa produselor,
fiind de dorit a se prelungi ct mai mult posibil. Rentabilitatea produsului,
investiiile i cheltuielile de lansare sunt recuperrate prin creterea vnzrilor.
Profitul este n general repartizat i pentru constituirea rezervelor de cretere
sau de a pregti noi obiective. n aceast etap exist un echilibru ntre cerere
i ofert, ncercndu-se extinderea volumului vnzrii produsului.
- Declinul constituie faza n care vnzrile ncep s scad i piaa
produselor este redus, datorit urmtoarelor cauze: saturarea pieei, motiv
pentru care cumprrile nu se mai mprospteaz repede; apariia produselor
322

de substituire. n aceste cazuri, n viaa produsului apar urmtoarele simptome
ale declinului: incertitudinea rotaiilor de stocuri,modificarea naturii clientului,
slaba eficacitate a aciunilor de promovare a vnzrilor, prezena pe pia a
unor noi produse, limitarea vnzrilor la reaprovizionri. Pentru aceast faz
se poate spune c produsul nu dispare nc total de pe pia, dar veniturile din
vnzarea sa scad.
De menionat c, majoritatea produselor agricole sunt insensibile la
scurgerea timpului, acestea rmnnd cu aproape aceeai nfiare chiar dac
nu au acelai loc n economie i n consum. Ca mrfuri, deci ca obiect al
activitii de vnzare-cumprare, produsele agroalimentare descriu un ciclu de
via, ncepnd cu lansarea i terminnd cu retragerea lor de pe pia. Pentru
produsele agroalimentare, moartea lor comercial, implicnd dispariia lor de
pe pia, nu echivaleaz ntotdeauna cu ieirea din consum a acestora.
Factorii care determin durata i ciclul de via al produselor pot fi
generali i specifici.
n grupa factorilor generali sunt inclui urmtorii: progresul tehnicotiinific i variaia veniturilor consumatorilor, care accentueaz uzura moral
(perimarea) a produselor, existent ntr-o anumit perioad pe pia, prin
aceasta putndu-se asigura baza material pentru creterea gradului de
selectivitate a purttorilor cererii fa de oferta de bunuri i servicii.
Grupa factorilor specifici este reprezentat prin: natura produsului,
mrimea gamei de sortimente, posibilitatea ca produsele s primeasc noi
utilizri sau de a fi destinate altor categorii de consumatori, reglementrile
legislative etc. Un rol deosebit, n toate fazele ciclului de via al produselor, l
constituie calitatea acestora, fiind de dorit o maximizare a duratei fazei de
maturitate, care se poate realiza prin:
- asigurarea unei neuniformiti n vnzare, avndu-se totodat n
vedere i ctigarea altor categorii de consumatori poteniali;
- pe toat durata fazei de maturitate se impune continuarea i
adaptarea mijloacelor i aciunilor de informare a consumatorului pe care
sortimentele respective le ofer;
- perfecionarea continu a calitii produsului constituie unul din
mijloacele cele mai importante pentru meninerea interesului consumatorului.
n acest sens este necesar s se realizeze o ct mai bun cunoatere a
coninutului cererii, iar n funcie de posibilitile de fabricaie i de noile
cuceriri tehnico-tiinifice, s se fac reproiectarea i mbuntirea continu a
concepiei i execuiei sortimentelor respective.
323

Tabelul 12.1.
Caracterizarea vieii economice a produselor (ciclul de via al produselor)

FAZA
VNZRILE PRODUSUL
LANSAREEXPLORARE
n stadiul de
Aproape nule. Frecvente
modificri ale experimentare
parametrilor
produsului.
Cretere
n mbuntiri
Instalarea de
mod rapid.
importante
linii
de
producie
Perfecionarea Dezvoltarea
Creterea
ntr-un ritm i difersificarea produciei.
produsului
temperat
ACCEPTAREA
PE PIA
CRETEREEXPANSIUNE
MATURITATESATURAIE
MBTRNIRE
SAU DECLIN
PRODUCIA COMERCIALIZAREA
DISTRIBUIA PREUL
CEREREA
Costuri ridicate.
Limitat.
Ridicat
ncercri
de
stimulare a cererii.
Debuee difereniate.
Se lrgete.
Tendine
scdere.
Capacitate mare
absorie a pieei.
de Canale
distribuie
fixate.
Oscileaz n Stabilizarea
Piaa este deschis i Meninerea
Cost
jurul
unor produselor. Se competitiv
puternic segmentat.
deschis
valori medii ncearc
necesar pentru
canalelor
ntinerirea
distribuie.
supravieuire.
produsului
Declin
Numrul
de Necesitatea de Piaa este redus.
Limitat
continuu
game i modele adaptare.
scade
324
de Se fac selecii ale

cererii.
de Continu
scad.
s Universul cererii
este
aproape
cunoscut. Cererea
este mai mare
dect oferta.
Oscileaz n Echilibrul
ntre
a jurul
unei cerere i ofert
de medii.
Scade, apoi se
stabilizeaz,
iar
ulterior
crete.
Eforturile
de
meninere
amintesc de cele
pentru
crearea
primelor cereri din
faza de lansare.
Volumul vnzrilor
I
Lansar
Cercetare
ea
dezvoltare
(ca funciune
a ntreprinderii
ce include
conceperea
produsului)
II
III
Acceptarea Dezvolta
rea
de ctre
pia
IV
Maturita
tea
Declin
ul
Timp
Fig. 12.2. Ciclul de via al produselor
n domeniul circuitului produselor agricole i agroalimentare ncadrate

n grupa celor de baz (strategice), se poate spune c majoritatea acestor
produse, nu prezint declin. Odat cunoscute i apreciate de consumatori, ele
devin necesare n viaa oamenilor.
Totodat modificrile tehnice, ritmul desfacerilor, uurina de
ptrundere a produselor pe aceeai pia, comportanemtul consumatorului etc.,
determin i la aceste produse un ciclu de via; cu referire la produsele
agroalimentare ce rezult din foarte multe transformri.
n agromarketing curba ciclului de via al produselor este dat de
tendina evolutiv a tehnologiilor de producie agricol, de industrializare i
semiindustrializare, pentru sectorul de fabricaie. Prin stadiul de perimare pe
care l-a atins un produs se nelege momentul n care a ajuns s fie nvechit,
demodat, s nu mai fie competitiv n faa altor sortimente care satisfac mult
mai bine cerinele consumatorilor i sunt preferate de acetia. Pe msur ce
procesul de perimare se adncete, sortimentele respective sunt nlocuite i n
consecin sunt scoase din producie.
Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura moral a unui
produs agroalimentar sunt considerai urmtorii13:
a)
Perimarea produsului ca urmare a scderii calitii care se
manifest deobicei dup o perioad ndelungat de fabricaie a lui, n situaiile
13
Niculescu, I.N., - Conceperea i lansarea produselor noi n industria alimentar, Ed. Ceres,
Bucureti, 1978.
325
Volumul vnzrilor
n care exigena pentru asigurarea caracteristicilor iniiale scade i n procesul

tehnologic se nregistreaz modificri care influeneaz negativ asupra
performanelor produsului. Apariia unor fenomene de perimare de acest gen
evideniaz insuficienta preocupare pentru calitatea i competitivitatea
produselor pe pia i n acelai timp, o lips de exigen din partea agenilor
economici comercializatori i ai organizaiilor de control al calitii.
b)
Perimarea produsului ca urmare a perfecionrilor tehnologice
ce au avut loc au drept consecin apariia pe pia a unor sortimente cu
performane tehnice i economice superioare, mai apropiate de nevoile de
utilizare ale consumatorilor i apreciate de acetia. Modernizarea care se
manifest n industria alimentar determin perimarea multora din vechile
sortimente, care trebuie s fie schimbate n sens novator sau nlocuite cu altele
mai eficiente.
c)
Perimarea produsului ca urmare a modificrii cerinelor
consumatorilor reprezint o alt influen ce se manifest asupra gamnei
sortimentale. Schimbarea nevoilor consumatorilor, modificarea gusturilor
acestora, sunt datorate mutaiilor sociale produse, ridicrii nivelului de trai, a
contactului cu alte sortimente considerate mai eficiente i multor altor cauze.
Produse de
panificaie
paste
finoase
pine
integral
fin
pine pe
caliti
diferite
specialiti
produse de
panificaie
superioare adecvate
consumatorilor
II
III
IV
Lansar
ea
Acceptarea
de ctre
pia
Dezvolta
rea
Maturita
tea
Declin
sau
revitali
zare
Timp
Fig. 12.3. Ciclul de via pentru grupa produselor de panificaie
Pot exista astfel diferite situaii privind perimarea produselor

agroalimentare. ntr-o anumit perioad de dezvoltare economic, pe aceeai
curb se pot gsi o diversitate de produse care sunt situate n diferitele etape
326

ale ciclului de via dar, au la baz acelai produs agricol (considerat materie
prim agricol) i care satisfac aceleai necesiti ale omului. ncadrai n sfera
necesitilor, pentru produsele agroalimentare, factorii evolutivi vizez
calitatea nutritiv, igienic i psihosenzorial pentru care consumatorul n mod
continuu, dorete schimbri n sensul satisfacerii trebuinelor sale. n figura
12.3. este redat curba ciclului de via pentru grupa produselor de panificaie.
Exist i situaii n care pe pia exist produse n diferite etape ale
ciclului de via la care att tehnologia, dar i materia prim sunt complet
diferite. n acest sens constatm c n grupa buturilor se manifest o
inegalitate n consumul actual, fiind semnalate i tendinele ce se manifest.
Reliefnd consumul acestor buturi pe curba unui ciclu de via14 (fig. 12.4. ),
se observ expansiunea puternic pe pia a sucurilor de fructe, a buturilor
rcoritoare i apele minerale, care n prezent se afl n etapa de cretere,
situaie n care produsul bere se apropie de perioada maturitii, iar buturile
alcoolice tari i vinul sunt la nceputul fazei de declin.
ber
buturi
alcoolice tari
ape
miner
ale
buturi
rcoritoare
sucur
i
de
fruct
LANSARE
CRETERE
vinu
ri
MATURITATE
DECLIN SAU
REVITALIZARE
Fig. 12.4. Ciclul de via al buturilor (alcoolice, rcoritoare, sucuri etc.)
Efectele perimrii produselor sunt resimite n primul rnd de

productor prin restrngerea nivelului cererii, ceea ce influeneaz utilizarea
potenialului de producie de care dispune. Pentru acerst motiv n UE exist
sistemul cotelor, ca mecanisme specifice de control cantitativ al produciei15.
14
Prelucrat dup Panfilie, Rodica, - Merceologia i expertiza mrfurilor alimentare de importexport, Ed. Oscar-Print, Bucureti, 1996.
15
Se fac referiri la urmtoarea structur: cote de producie, care se aplic pentru lapte i
carne i sunt fixate la nivel naional; cote de producie-garanie cu caracter naional (care au
denumiri specifice: Cantiti Maximale Garanii, Suprafee Maximale Garanii, Prime pe cap
de vit ), care se aplic pentru o gam larg de produse i sunt echivalente cu un drept de
ajutorare direct a productorilor, dar care se reduc proporional n caz de depire a pragurilor
prestabilite; cote de producie la nivel comunitar, calculate pentru producia statelor membre
UE (n prezent nu se mai aplic dect pentru cteva sortimente de fructe i legume prelucrate,
leguminoase i banane); cote naionale pentru excedente, cu referire la unele produse specifice
327
12.2.2. Politica de lansare a produselor noi

Concepia marketingului presupune i o noire continu i pentru gama
de produse agricole/agroalimentare, acestea avnd la baz urmtoarele
considerente: dinamismul impus de solicitrile cumprtorilor; dezvoltarea
progresului tehnic care genereaz apariia de noi produse pe pia; presiunea
exercitat de concurena dintre ntreprinderi; caracterul limitat al resurselor
tradiionale de materii prime; posibilitile mai rapide de penetraie n consum
a produselor noi etc.
Conform concepiilor redate n literatura de specialitate16, un produs
nou este considerat:
- o copie mai mult sau mai puin original sau ameliorat a unui
produs deja existent pe pia (curent);
- un produs la care se fac schimbri ale unor caracteristici (de
exemplu interaciunea ambalaj nou-produs nou constituie un adevrat
accelerator al evoluiilor pozitive pe linia tendinelor de consum );
- un produs tradiional rentinerit;
- un produs total original, rezultat din tehnologii sau procedee noi
(aceste situaii fiind foarte rare);
- un produs care corespunde unor noi nevoi (sau cerine).
Avnd n vedere locul unde este semnalat un produs nou, se pot
distinge:
- produse noi pentru agentul economic care le produce i/sau le
comercializeaz;
- produse noi pentru piaa pe care urmeaz s fie lansate (urban,
rural, local, naional, internaional);
- produse absolut noi, care nu au aprut anterior pe nici o pia.
Dar pentru lansarea unui produs este avut n vedere o serie de elemente
deosebite cu referire la cunoaterea pieei vizate i a strategiei ce se va aplica
la distribuirea produsului i acceptarea acestuia de ctre consumator.
Pentru acest motiv nc din faza de creativitate, noile produse sunt
supuse unor procedee de selecie succesive, conform unor criterii tehnice,
legislative17, economice, financiare i de marketing (fig. 15.5.). Aceasta
mediteraneene (de exemplu vin ca volum de distilare aprobat) i unele sortimente de fructe
i legume proaspete ( ca praguri stabilite de retragere a lor de pe pia )
16
Dup G. Dardenne, citat de Langrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et
agro-alimentaires, Ed. Tec. et Doc. Lavoisier, Paris, 1995, France.
17
Documentul legislativ de baz referitor la introducerea pe pia a alimentelor i a
ingredientelor alimentare noi este reglementarea CEE 258/1997 a Parlamentului i a
Consiliului European din 27 ianuarie 1997. Categoriile de alimente i ingrediente alimentare
328

ntruct activitatea de creare a unui produs nou este nsoit de un nivel mai
ridicat sau mai sczut de risc. Tendina agentului economic de micorare a
riscului impune identificarea unui flux de activiti cum sunt (fig.15.6.):
- apariia i selectarea ideilor;
- dezvoltarea i testarea conceptului de produs nou urmrete
dezvoltarea ideii de nnoire a produsului, astfel nct avantajele s poat fi
transmise potenialelor segmente de consumatori i evaluarea msurii n care
noul produs este dorit i va fi sau nu adoptat n consum;
- analiza afacerii, are n vedere aspectele financiare prin care se caut
s se estimeze msura n care noul produs se va dovedi profitabil pentru
ntreprindere;
- dezvoltarea i testarea produsului, reprezint activitatea prin care
produsul este supus: a) testrii tehnice sau funcionale cu scopul de a identifica
cele mai potrivite tehnologii i materii utilizate n vederea realizrii produsului
alimentar i a ambalajului; b) testarea de acceptabilitate prin care produsul se
supune verificrii consumatorilor poteniali;
- lansarea pe pia considerat etapa prin care acesta devine
disponibil potenialilor consumatori. Aceast etap presupune rezolvarea unei
serii de probleme referitoare la stabilirea perioadei n care se va produce,
fixarea zonei teritoriale, alegerea canalelor de distribuie i modalitilor de
comercializare, pregtirea forelor de vnzare i instruirea personalului
comercial din punctele de vnzare cu amnuntul etc;
- comercializarea reprezint activitatea prin care se confirm
succesul dezvoltrii noului produs. n situaia unei reuite a lansrii produsului
pe o pia experimental, aceasta se va extinde treptat la nivelul pieei globale
sau chiar la nivel internaional.
Proiectarea strategiei n condiiile lansrii pe pia a noului produs are
la baz efectuarea unei analize structurat n urmtoarele etape succesive18:
analiza funcional, n care este descris noul produs n termenii si
de funcionare, cu referire la tipul, natura i intensitatea noutii, indicii de
funcionare, a satisfacerii cerinelor consumatorului i identificarea
eventualelor modificri aduse n concepia tehnic etc.;
analiza filierei proiectate, cu referire la descrierea etapelor tehnice
de fabricare i de distribuie a produsului, a materiei prime etc., identificnd
aciunile agenilor economici pentru fiecare din aceste etape;
noi prevzute n aceast reglementare sunt urmtoarele: cele care conin sau sunt produse din
organisme modificate genetic; produsele care au o structur molecular nou sau modificat
intenionat; acele produse care sunt compuse sau extrase din microorganisme, ciuperci sau
alge, plante, ingrediente alimentare extrase din animale care au fost folosite pn n prezent;
produsele la care s-a aplicat un rpoces de producie care nu este utilizat n mod curent i care
aduc schimburi semnificative n compoziie, afecteaz valoarea lor nutritiv, metabolismul sau
nivelul de substane nedorite.
18
Dup Herman-Lassabe, P., Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA,
France.
329

analiza strategic a agenilor economici, prin care acetia i
identific i analizeaz influena lor n strategia proiectat(agenii economici
implicii pot fi n concordan sau se pot opune strategiei propuse);
analiza strategic de marketing, n care se identific ntr-un
ansamblu conjunctural agenii economici, clienii i concurenii poteniali ai,
proiectului, segmentarea pieei i analiza diferitelor segmente stabilite,
delimitarea proiectului dezvoltrii n raport de eventualele proiecte ale
concurenilor. Sunt stabilite recomandri ce se refer la utilizarea, gestionarea,
evoluia sau schimbrile noului produs.
Surse externe
Surse interne
Apariia ideilor
Selecie
Analiz de
marketing
Dezvoltarea i testarea
conceptului
Dezvoltarea i
testarea produsului
Analiza afacerii
Analiz
financiar
Testare tehnic
Lansare
Testare de
acceptabilitate
Comercializare
Fig. 12.6. Procesul de creare a produselor noi ( dup Diaconescu, M., .a., - Eurostrategii n
domeniul agroalimentar, Ed. Decartes Conseil, Bucureti, 2000. )
Ca atare valoarea formelor de inovare ale produselor agroalimentare,

are implicaii manageriale att pentru consumator ct i pentru distribuitor.
330

n cazul produselor agricole/agroalimentare, criteriile de marketing au
rolul de a stabili reacia consumatorilor fa de noul produs manifestat prin
consumul efectiv al produsului.
Aceasta poate fi obinut prin testri ce au ca obiective: determinarea
potenialului de vnzare a noului produs; compararea vnzrilor acestui produs
cu vnzrile altui produs similar existent; stabilirea i evaluarea legturilor
ntre caracteristicile formei de desfacere a produsului respectiv, prevederea
perspectivei produsului n cadrul pieei etc.
De asemenea, n cazul lansrii unui produs nou pe pia un rol
important revine publicitii.
Astfel, sunt cunoscute dou politici de lansare a produselor; una prin
care se adopt mijloacele de promovare adecvate, avnd la baz vnzrile de
produse, iar alta pentru a atrage clientul spre produs, de a se cunoate i
aprecia produsul i firma productoare.
Indiferent de forma adoptat aciunea de lansare comercial trebuie s
parcurg urmtoarele etape:
- analiza competenei consumatorilor n a aprecia i utiliza produsul
ce li se ofer i al vnztorilor de a-l prezenta, etala, explica i dup caz de a
da indicaii de folosire, asociere etc.;
- stabilirea condiiilor i a mijloacelor prin care se pot informa
consumatorii i personalul comercial, n legtur cu noul sortiment;
- elaborarea planului lansrii comerciale;
- proiectarea i pregtirea material a mijloacelor lansrii
comerciale;
- derularea lansrii comerciale, urmrirea eficienei rezultate i
verificarea informaiilor obinute pentru perfecionarea viitoare a aciunilor
similare.
Instrumentele tactice ale lansrii pot fi considerate urmtoarele:
argumentrile reprezentanilor, demonstraiile audio-vizuale, anunuri, afie
etc. Lansarea poate fi fcut fie pe zone, fie global pe ntreaga pia prevzut.
innd seama de aceste elemente, este necesar ca marketingul s aib pus la
punct un plan de promovare, ntruct viaa produsului depinde de modalitile
i rezultatele aciunii de lansare.
Circuitele de distribuie pentru un nou produs agroalimentar ncadreaz
urmtoarele etape19: alegerea circuitului de distribuie; abordarea partenerilor
interesai; urmrirea lansrii i a circuitului de pia al produsului.
n planificarea aciunilor de promovare se au permanent n vedere toate
mijloacele de promovare a vnzrilor, pentru ca acestea s se desfoare la
momentul oportun - putnd fi utilizate i diferite metode n stabilirea
momentului optim al acestor aciuni. Pe de alt parte, trebuie fcut o pregtire
19
Prelucrat dup Jallais, J. Les relations entre les P.M.E. agro-alimentaires innorates et la
grande distribution, Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA,
France.
331

psihologic pentru c n aceast aciune este necesar a se angrena att
ntreprinderea productoare ct i beneficiarul produselor.
Totodat prin campaniile de promovare se va cuta o absorbie masiv
a clientelei poteniale; aceasta se poate realiza prin informrile care se obin
prin participarea la expoziii, trguri i saloane, organizare de concursuri etc.
Toate acestea se fac pentru a atrage atenia asupra produsului, pentru
perfecionarea canalelor de distribuie, pentru selecia tipurilor de produse a
diferiilor furnizori etc., avnd ca efect stimularea vnzrilor etc. Prefigurarea
nnoirilor de produse impun ntreprinderii elaborarea de strategii adecvate cum
sunt: s.inovaiei, s.diferenierii, s.adaptrii, s.imitrii, s.diversificrii.
332
CRITERII TEHNICE
1. Performanele noului
produs rspund
cerinelor
CRITERII DE MARKETING
CRITERII
ECONOMICO-FINANCIARE
- de durabilitate
ateptare ?
- de mentalitate
- de uurin n ntreinere
Version
- http://www.simpopdf.com
- estetice
- materiile prime
- materialele accesorii
- posibilitile tehnologice
de fabricaie
- utilajul necesar
cantitativ
- necesarul
ca nivel de
calificare
2. Resursele disponibile
satisfac cerinele
impuse de noul
produs privind:
?
al forei
de
munc
1. Noul produs se
ncadreaz n:
- consumurile specifice de materii

prime i materiale admise
- nivelul de rentabilitate (beneficiul
pe unitatea de produis) necesar
a fi realizat de ntreprindere
- timpii de munc normai pentru
efectuarea tuturor operiunilor
2. Dispune ntreprinderea
de resursele financiare
necesare
- elaborrii unei noi tehnologii

- achiziionrii de noi utilaje
- ncadrrii suplientare
cu for de munc
1. Noul produs rspunde

obiectivelor strategice
urmrite de ntreprindere
n raport cu piaa privind:
- ctigarea unei poziii mai bune pe

piaa intern a confeciilor
- creterea capacitii competitive a
ntreprinderii pe piaa extern
- mbuntirea imaginii ntreprinderii
n rndul consumatorilor sau pstrarea
imaginii pozitive i conturate deja
ctigate
2. Cerinele consumatorilor
privind:
3. Condiiile pieei creia se

adreseaz produsul nou
permit:
- nivelul de noutate
- gradul de accesibilitate
al preului
- nivelul de difereniere
fa de oferta existent
solicitat de
noul produs ?
pot fi satisfcute
de
un
- estimarea duratei sale de via

- ctigarea de noi segmente de
cumprtori de ctre produs
- realizarea unei rentabiliti a
acestuia pe un teren prestabilit
Fig. 12.5. Criterii de apreciere pentru noile produse.
Permanent n sfera marketingului produselor agroalimentare exist un

proces de diversificare a produselor, generate de: intrrile n sistemul de
producie agroalimentar (materii prime, materiale de ambalare etc.);
posibilitile proceselor tehnologice i a echipamentelor de a diversifica
333

caracteristicile produselor alimentare; structura cererii de alimente n cadrul
pieei; aciunile de dezvoltare la nivelul unitii sau liniei de fabricaie (avnd
n vedere relaia dintre structura gamei sortimentale cerut pe piaa
agroalimentar i prevederile de dezvoltare ale unitii).
Toate acestea se ncadreaz n procesele de diversificare care pot fi
delimitate n urmtoarele forme:
- diversificarea orizontal, care const din amplificarea sferei de
producie i consum care presupune mrirea numrului de produse n cadrul
gamei, n scopul adaptrii pentru o nou utilizare i/sau pentru o nou pia. n
acest caz nu se aduce sortimentului de produse schimbri compoziionale i
funcionale sau de alt natur, n sensul perfecionrii lor. Sortimentele
considerate noi apar pe anumite piee care nu erau abordate sau pentru aceeai
pia, introducerea acestor sortimente considerate noi realizndu-se de ali
ageni economici;
- diversificarea vertical, care are n vedere introducerea de
perfecionri importante la sortimentele existente, precum i a unor sortimente
efectiv noi. Deci, urmrete creterea numrului de produse din cadrul gamei
prin includerea n nomenclatorul de fabricaie a unor produse agroalimentare
ce anterior fie erau cumprate ca materii prime, fie utilizau produsele firmei ca
materii prime. Efectiv realizarea acestei diversificri se refer la renovarea
direct a sortimentelor (ce const n ameliorarea unor componente care nu
modific principalele caracteristici, cum este, de exemplu, modificarea
denumirii, schimbarea ambalajului etc.), adaptarea condiiilor de vnzare la
cerinele efective ale beneficiarilor (care se poate realiza prin asigurarea unor
soluii adecvate - etalare, dispersarea reelei de desfacere corespunztor cererii
etc.);
- diversificarea colateral a produciei, care are n vederea
realizarea unor produse i servicii prin utilizarea resurselor materiale (deeuri,
rebuturi, capaciti de producie etc.) i a resurselor umane ce rmn
disponibile n urma fabricrii gamei sortimentale de baz.
Ca atare creterea numrului de produse prin aceast form de
diversificare se face prin includerea n nomenclatorul de fabricaie a unor
produse ce pot avea sau nu legtur cu activitatea de baz.
12.2.3. Promovarea desfacerii
Procesul de desfacere reprezint combinaia ntre activitatea de reclam
i activitatea de vnzare propriu-zis, la care se adaug nc o serie de alte
activiti generate de metodele de impulsionare a desfacerilor. Ca atare
promovarea desfacerilor se bazeaz pe un ansamblu de tehnici care propvoac
334

o cretere rapid, dar provizorie, a vnzrilor unui produs sau grup de
produse, prin atribuirea anumitor avantaje distribuitorilor sau consumatorilor.
Elementele care intervin n cursul proceselor de desfacere pot fi
considerate urmtoarele: mecanismele de influen ce pregtesc decizia de
cumprare; mecanismele de ajustare prin care se asigur realizarea
(ndeplinirea) acestei decizii; mecanismle de evoluie care organizeaz
viitoarele decizii de cumprare.
n promovarea produselor agroalimentare la nivel instituional sunt
cunoscute aciuni ale asociaiilor sau grupurilor de agricultori sau aciuni
mixte ale celor dou grupuri. Ca forme de promovare se pot meniona:
realizarea comercializrii n comun a produselor agro-alimentare ; publicitate
i/sau promovare prin una sau mai multe forme de marketing; realizarea
activitii de promovare la nivelul ansamblului tuturor agricultorilor sau a
firmelor productoare ale unui produs ntr-o anumit ar; aciuni colective ale
diferitelor ri pentru promovarea unui anumit produs(aciuni prin intermediul
organismelor internaionale constituite de diferite ri).
Acest proces de adaptare a unui produs i n cadrul pieei
agroalimentare se bazeaz pe o reclam adecvat, care ine seama att de
reaciile posibile ale clienilor ct i rolul prevzut de reclam n eforturile
totale de promovare a produsului respectiv (fig. 12.7.).
NEVOI
imaginea produsului
satisfacerea
atitudinilor
anticipate
PRODUSE
caractere
obiective
NAINTEA
CUMPRRII
INTENIA DE CUMPRARE
CUMPRAREA
- Informaii suplimentare
- Factori de alegere
CUMPRAREA
DUP
CUMPRARE
Uzajul produsului
Satisfacerea
Fig. 12.7. Circuitul de promovare a desfacerii
335

De remarcat c publicitatea informeaz i contribuie la promovarea
vnzrilor. Prin publicitate se urmrete orientarea consumatorilor ctre
produse, prin transmiterea unor informaii privind utilitatea caracteristicilor
calitative, tehnico-funcionale, preul, condiiile de livrare i de plat, eficiena
utilizrii produselor etc.
Referitor la aciunea de promovare a produselor agroalimentare se au
n vedere obiective considerate principale cum sunt:
stabilirea locului pe care l deine produsul unui furnizor n

cadrul sferei totale de utilizare a produsului respectiv;
participarea la trguri i expoziii organizate sau care sunt

organizate pe plan intern sau internaional, procedndu-se la prezentarea
produsului a caracteristicilor specifice i la demonstraii de funncionalitate;
elaborarea i difuzarea de cataloage comerciale, mostre,

prospecte i pliante prin care se face cunoscut produsul agroalimentar;
elaborarea reclamei comerciale i evaluarea efectului acesteia;
amplificarea relaiilor de prezentare direct a produsului

agroalimentar contactnd efectiv reprezentanii utilizatorilor acestuia.
Prin aceste obiective unitatea agroalimentar producatoare urmrete
cunoaterea necesitilor beneficiarilor, asigurarea portofoliului de comenzi,
ncheierea de contracte economice, identificarea de noi beneficiari interni i
externi, diversificarea i modernizarea produciei precum i a profilului de
obinere a produselor agroalimentare, lrgirea gamei de servicii, accentuarea
procesului de tipizare i standardizare etc.
12.2.4. Distribuia produselor
Distribuia ca parte component a ntregii activiti de marketing prin
care se asigur valorificarea mrfurilor cumuleaz urmtoarele domenii20:
circuitele i canalele de distribuie;
logistica distribuiei ( metodele i tehnicile care intervin n transportul
produselor productorului la locurile de vnzare );
organizarea i administrarea vnzrilor ( se fac referiri la gestionarea
forei de vnzare a unei ntreprinderi i contactul cu intermediarii );
promovarea vnzrilor i serviciul clientelei.
n mod sintetic, toate acestea presupun existena a trei laturi: o suit de
activiti operative care privesc schimbarea proprietii produsului ( negocieri,
cumprri i vnzri ); un aparat economic alctuit dintr-o reea de uniti i
ntreprinderi operative specializate n distribuia fizic a mrfurilor, incluznd
Dup Criveanu, I., Constantin, M., . A.,- Economie comercial, EdUniversitaria,
Craiova, 2001.
20
336

transportul depozitarea etc.; un sistem de relaii economice ntre agenii
economici participani la procesul distribuiei ( acestea sunt considerate
activiti auxiliare cum sunt: colectarea i propagarea informaiilor, asumarea
riscului, finanare, activitatea promoional etc ). n circuitul de distribuie
produsele agroalimentare oferite consumatorilor prin unitile de valorificare
sunt fie produse n stare proaspt, livrate n stare natural, fie produse
transformate prin diversele forme de industrializare. De menionat c, n sfera
produciei agroalimentare exist unele produse care se obin concomitent cu
alte bunuri, cum ar fi: carnea de vit i laptele, carnea de pasre i oule,
carnea de oaie i lna etc. n situaia n care asemenea produse, care nu se pot
produce dect mpreun - se afl n sfera distribuiei, ntr-un raport cantitativ
determinat (fix) -, orice schimbare a preurilor va provoca, schimbri
cantitative considerate identice.
nsi cile i metodele de distribuie au un rol deosebit n desfacerea
produselor agroalimentare, avnd ca obiective urmtoarele:
stabilirea zonelor unde sunt amplasai beneficiarii, a momentelor sau
perioadelor cnd produsul agroalimentar este necesar utilizatorului
(consumatorului);
determinarea numrului de utilizatori reali i poteniali, a specificului
activitilor acestora, a surselor de aprovizionare utilizate de ei, a dimensiunii,
structurii i calitii cerinelor prezentate;
precizarea sistemului i cilor de distribuie i identificarea
neajunsurilor manifestate n funcionarea acestora n vederea stabilirii de
msuri pentru perfecionare;
stabilirea modalitilor de informare a distribuitorilor privind
produsele din fabricaia curent, sau prevzute pentru asimilarea i antrenarea
lor la promovarea desfacerii acestora;
precizarea condiiilor de livrare i stabilirea msurilor de mbuntire
a acestora;
determinarea necesitilor de transport i depozitare.
n continuare este redat structura elementelor componente la fiecare
nivel de distribuie21.
1. Cine adopt deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse,
frecvena i programarea, cine se ocup de aprovizionare?
2. Ce gam de produse este transportat/ manipulat ?
3. Programarea livrrilor, primirea comenzilor i manipularea livrrilor.
4. Produsele depozitate: disponibile n stoc, suficiena stocului, rotaia
stocului, condiiile de stocare, stocarea sezonier.
5. Aproprierea de pia; acoperirea pieei poteniale.
21
Gattorma, J., (coordonator) Managementul logisticii i distribuiei, Ed. Terra, Bucureti,

1999
337

6. Divizare loturilor.
7. Primirea i procesarea comenzii.
8. Selecionarea, mpachetarea i ncrcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecven/rut.
10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului;
condiiile de creditare/finanare; colectarea banilor i stimulente.
12. Administrarea preurilor: modificri de preuri, valoarea reducerilor
de pre, influena factorilor de timp.
13. Vnzarea, promovarea, activitile promoionale, sondarea vnzrii
i a reprezentrii.
14. Relaiile cu clientul: reprezentare, administrarea garaniilor,
schimbri aduse produsului, stabilirea preului, performana produsului, suport
tehnic(n oameni i materiale ).
15. Informaii de pia: aciunile concurenilor, performanele n
respectiva ramur i n domeniul vnzrii/stocrii/disponibilitii produsului,
rapoarte asupra produsului i utilizatorului sau, noi oportuniti.
16. Ce reduceri/majorri de preuri trebuie aplicate ? Sunt ele obinuite
pentru respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunztoare serviciului ?
Ar trebui fcut mai mult ?
17. Ct de important este produsul pentru ei ? Ct de importani sunt ei
pentru noi ?
Totodat apropierea de piaa de desfacere a produselor agricole i/sau
agroalimentare se concretizeaz printr-un avantaj pentru productor care ocup
o astfel de poziie i un handicap pentru cei ce vor s ptrund pe acea pia,
dar ocup o poziie geografic nefavorabil. Acest aspect al problemei are
urmtoarele consecine:
- costurile de transport modific curba ofertei productorului din
sectorul produciei agroalimentare;
- costurile de transport constituie un handicap pentru productorii
aflai ntr-o poziie geografic nefavorabil fa de piaa respectiv;
- pentru a face fa concurenei pe o pia oarecare, productorii
aflai ntr-o poziie geografic nefavorabil sunt obligai s acioneze fie n
direcia reducerii costului total variabil de producie, fie n direcia reducerii
costurilor de distribuie (n special al celor de transport), fie n ambele direcii,
pentru a atenua influena poziiei lor geografice.
Dar, n circuitul de valorificare a produselor intervin frecvent
industriile de transformare. De aici principalul aspect care condiioneaz
distribuia produsului agricol i/sau agroalimentar, acesta referindu-se la faptul
c teritorial producia agroalimentar este amplasat la distane mari fa de
centrele de consum alimentar. Tendina este de a plasa prima transformare
338

aproape de locurile de producie, iar a doua transformare, aproape de locurile
de consum.
n principiu, industria de prim transformare achiziioneaz produsul
agricol, l transform i l distribuie cu titlul de materie prim industriilor de a
doua transformare, acestea distribuind produsele, n final, consumatorilor. Dar
pentru unele produse (de exemplu, cartofi) pot exista n distribuie destinaii
diferite: o parte a produciei este vndut n starea proaspt n care se afl,
direct consumatorilor; o parte poate fi livrat industriei, care prin procesare o
transform n produse deshidratate ce sunt distribuite consumatorilor (deci,
transformare unic); iar o alt parte poate fi livrat unei industrii de a doua
transformare a altor sectoare (chimie, papetrie etc.). n acest fel procesul de
distribuie are un caracter dinamic modificndu-i coninutul i formele
concrete de desfurare att sub influena factorilor de pia, dar i a evoluiei
nregistrate n sfera produciei agroalimentare.
Legat de aceast problem un rol important revine canalului de
distribuie - format din itinerariul deplasrii mrfurilor de la producie la
consum -, care nregistreaz o diversitate de forme att pe piaa intern ct i
pe piaa extern. Exist trei elemente importante ce determin structura
canalului de distribuie: cerinele clientului final care n mod sintetic
delimiteaz segmentul de pia; posibilitile firmei furnizoare;
disponibilitatea i dorina intermediarilor (dac sunt necesari) de a se angrena
n cadrul canalului.
Canalele de distribuie, n optica marketingului sunt definite prin trei
caracteristici dimensionale. Dimensiunile acestora variaz de la un produs la
altul i se particularizeaz prin urmtoarele:
- lungimea canalului, care reprezint numrul de verigi intermediare prin care produsele trec
de la productor la consumatorul final (conform acestei caracteristici pot exista canale directe
i canale cu intermediari);
- limea canalului, este determinat de numrul unitilor prin care se asigur

un produs n cadrul fiecrei faze (secvene), a traseului de distribuie. Efectiv .
limea canalului este dat de numrul intermediarilor de acelai tip care
asigur distribuirea produsului n acelai segment al circuitului. n acest caz
distribuirea produsului se efectueaz n acelai segment al circuitului,
fenomenul fiind reprezentat prin numrul punctelor de vnzare cu amnuntul
prin care se comercializeaz produsele ctre consumatorii finali. Se asigur
distribuirea produsului n acelai segment al circuitului De regul, pentru
produsele ce se cumpr zilnic exist multe puncte de desfacere (pine, lapte,
etc). Acestea ncadreaz canale late i canale foarte largi, care sunt proprii
mrfurilor agroalimentare de cerere frecvent i general ce se refer la
existena unor forme multiple de distribuie, (cu referire la unele produse cum
sunt: pinea, legumele, carnea etc);
- adncimea canalului prin care se nelege apropierea distribuiei produselor
de locurile efective de consum (de exemplu, vnzarea laptelui la domiciliu).
339

Adncimea canalului se exprim prin gradul de apropiere a distribuitorului
fa de punctele de cumprare, precum i prin formele de comercializare la
locul de consum (vnzare la domiciliu, vnzare prin pot etc.).
Prin forma de adncime a canalului este exprimat gradul de apropiere a
distribuitorului fa de punctele de cumprare, precum i prin diversitatea
formelor de comercializare la locul de consum (vnzare la domiciliu, vnzare
prin pot etc.).
Dar de la un stadiu de transformare la altul intervin operaiile de
transport, care se impun a fi incluse i n strategia de marketing a agentului
economic22. Acest strategie, n funcie de lungimea canalului de distribuie i
numrul intermediarilor existeni n cadrul firmei agroalimentare, poate avea
mai multe alternative, dup cum urmeaz23:
distribuia pe canale scurte prin intermediul direct al organizaiilor
comerciale cu amnuntul (pentru produsele agroalimentare de larg
consum ) n scopul exercitrii de ctre producatorul agricol a unui control
mai eficient asupra pieei;
distribuia pe canale lungi prin intermediul unitilor comerciale cu
ridicata sau a bazelor de desfacere independente ( pentru produse
agroalimantare cu valoare mai ridicat sau un consum industrial ) n
vederea reducerii cheltuielilor de vnzare;
distribuia extensiv prin intermediul unui numr ct mai mare de
ntreprinderi, prin canale multiple i o larg varietate de magazine cu
amnuntul ( de exemplu filiera grului i produselor de panificaie );
distribuia selectiv prin utilizarea unui numr limitat de intermediari care
dispun de magazine de specialitate;
distribuia exclusiv prin intermediul unui singur intermediar care
acioneaz ntr-o anumit zon sau pe un anumit segment al pieei
agroalimentare ( distribuia printr-un furnizor unic ).
Deci, nu trebuie a se adopta un cadru rigid pentru cunoaterea i clarificarea
problemelor de desfacere, motiv pentru care trebuie rezolvate anumite funcii
eseniale, cum sunt:
22
n politica de distribuie exist n prezent neajunsuri, ntre care se pot meniona (cu referire
la produsele horticole, dup Istudor, N., - Modele de organizare a pieelor agroalimentare, Ed.
Tribuna Economic, Bucureti, 2000): un nivel ridicat al preurilor imput-urilor, la caliti
nesatisfctoare i cantiti insuficiente oferite; absena unor contracte ferme; n activitatea de
pstrare-depozitare apar dificulti n efectuarea operaiilor de transport intern, o dotare
necorespunztoare a spaiilor de pstrare etc.; un sistem de creditare necorespunztor (cu
referire la creditele necesare formrii stocurilor de toamn-iarn); greuti n informarea
productorilor (horticoli) cu referire la absena unor surse autorizate, a unor posibiliti slabe
de informare etc.
23
Dup Criveanu, I., Constantin, M., . A.,- Economie comercial, Ed. Universitaria,
Craiova, 2001.
340

- prelungirea duratei de consum a produselor agroalimentare care
permite desezonalizarea consumului lor, avnd n vedere c, n majoritatea lor,
aceste produse sunt perisabile;
- cu ajutorul industriilor de transformare, produsele agricole care
prin natura lor nu sunt direct consumabile (ca de exemplu, grul), prin
distribuie se caut s plaseze aceste produse pentru realizarea celor mai bune
efecte n vederea consumului;
- n distribuia produselor trebuie s se in seama de combinrile
dintre diferitele produse, avnd ca efect avantajele suplimentare ale acestora.
De aici concluzia c distribuia produselor trebuie s prezinte o
activitate integrat n sistemul de marketing. Pentru acest motiv este necesar a
cunoate costul total al distribuiei (D) ce poate fi exprimat prin relaia:
D = T + CFD + CVD + VP
n care:
T reprezint, cheltuielile de transport;
CFD - , cheltuielile fixe de depozitare;
CVD - , cheltuielile variabile de depozitare;
VP
- , costul vnzrilor pierdute din cauza ntrzierii livrrilor.
n formele de prezentare i inovare a produselor din cadrul pieelor
agroalimentare, un rol important revine relaiilor furnizor-distribuitor, ce pot fi
axate pe urmtoarele24: accesul la marea distribuie care constituie un element
n structurile de competiie ale furnizorilor; distribuia nu are nc mijloace de
a interveni n formele de inovare a noilor produse; distribuia nu are mijloacele
necesare de a proteja inovaiile existente; inovaiile aprute pentru un produs
nu modific cadrul contactul general al negocierilor.
12.3. PREURILE FOLOSITE N AGROMARKETINGUL
INTERNAIONAL
12.3.1. Caracteristici, tipuri i tendine ale preurilor produselor
agricole/agroalimentare
Preul, fiind caracteristica esenial a unui bun de consum, constituie
totodat i una din evalurile semnificative ale acestuia, comparativ cu costul
i valoarea produsului. n anumite condiii diversele evaluri coincid cu
valoarea produselor agroalimentare.
Preul produselor agricole/agroalimentare n sistemele specifice
economiei de pia se formeaz pe baza aciunii legitilor acestui tip de
24
Dup DHauteville, F., .a. Linnovation produit dans la relation fournisseur distributeur
en agro-alimentaire, Programmes aliment 2000-II et aliment demain(Syntheses), BETA,
France.
341

economie i n special a legii cererii i ofertei. Preul este influenat i
influeneaz la rndul su fiecare din componentele programului de marketing.
Sistemul de preuri din agricultur este reprezentat prin25:
- raportul dintre costuri i preuri la acelai produs agricol ( inclusiv prin luarea
n considerare a difrenierilor teritoriale , sezoniere i caliatative );
- raporturile dintre preurile la diferite produse agricole ( mai ales la cele care,
n procesul agricol, devin materie prim pentru obinerea altor, cu luarea n
calcul a raportului dintre cerere i ofert);
- raportul dintre preurile la produsele agricole i preurile la produsele
industriale n ansamblu ( foarfecele preurilor ) , dar mai ales a mijloacelor
de producie provenite din industrie.
Tipurile de preuri la produsele agricole/agroalimentare pot fi
structurate dup mai multe criterii. n literatura de specialitate26 exist
urmtoarea form de clasificare:
1.-Dup stadiul etapelor filierei preurile produselor agricole/agroalimentare
pot fi ncadrate n urmtoarea tipologie: preuri ale imputurilor ( reprezint
preurile la care productorii achiziionaez factorii de producie de la
furnizorii din amonte de agricultur ), preul de producie, este format din
costurile de producie i costurile de desfacere pn la livrarea produselor ),
preul la poarta fermei ( care include costurile de producie plus marja de
profit a productorului, este preul la care angrosistul cumpr de la
productor ), preul la productor ( este preul cu care productorul i vinde
produsele ( coincide cu preul la poarta fermei , n cazul n care acesta i vinde
producia direct din ferm ), preul de gros ( reprezint preul cu care
angrosistul vinde produsele care include preul la productor plus adaosul
angrosistului ), pre de detaliu, cu amnuntul sau la consumator ( care include
cheltuielile de achiziionare i distribuie din cadrul filierei la care se adaug
adaosul comercial ).
2.- Sistemul de preuri utilizat n Romnia de-a lungul perioadelor
anterioare poate delimita urmtoarele tipuri de pre: preul pieei libere ( este
reprezentat prin acel nivel al preului considerat de baz n condiiile
economiei de pia, format n condiiile concurenei deschise, libere, n care
nici unul dintre agenii pieei nu poate influena sau decide unlateral stabilirea
nivelului i dinamicii acestuia, este format pe baza confruntrii directe dintre
cumprtori i vnztori ); preul de contractare, preul de achiziie, preul de
livrare ( este denumirea de pre la care circulau produsele ntre unitile
economice de stat pn n anul 1992 ); preul de facturare (este preul la care
25
Prelucrat dup Parpal, O.,- Sistemul de preuri - principala prghie economic de

ndrumare i ncurajare a productorilor agricoli, Tribuna Economic, nr.6/1993,
26
Preluat dup erbnescu Camelia . a., n Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert,
Bucureti, 2004, p. 337-339 ; Drghici, M., ( autor-coordonator ) . a., - Manual de
management al fermei, Ed. Atlas Press, Bucureti, 2004, p. 223-224.
342

circul produsele n oricare stadiu al filierei dup anul 1992 ); preul pe piaa
rneasc ( este preul mediu de vnzare a produselor de ctre productorii
agricoli particulari n cadrul pieelor agroalimentare); pre minim garantat (
este preul pltit de procesatori productorilor agricoli pentru o materie prim
definit cantitativ i calitativ conform unui contract ncheiat ).
3.- Sistemul de preuri27 utilizat n Piaa Comun de-a lungul anilor
cuprinde: preul unic ( valabil pentru toate rile membre i toate organizaiile
de pia, se fixeaz anual naintea campaniei agricole, reprezentnd elementul
cantral al politicii agricole comune ); preul indicativ ( este preul la care
Consiliul recomand comercializarea produselor agricole pe piaa UE. Nivelul
su este considerat cel potrivit pentru a asigura un nivel rezonabil al
veniturilor productorilor agricoli. Pentru acest motiv preurile indicative au
fost fixate la niveluri foarte ridicate ); preul de orientare, preul obiectiv,
preul prag ( este preul sub care importurile de produse agricole nu pot
ptrunde n UE. Este considerat un pre cu limit variabil, fixat la frontier,
astfel nct preul produselor importate s ajung la nivelul preului produselor
similare din ar. Raiunea este aceea c, dup adugarea cheltuielilor specifice
de transport i comercializare pe parcurs comunitar, preul la consumator al
produselor importate s fie mai ridicat dect preul produselor interne ); preul
ecluz, preul de referin ( care constituie un pre estimat de organele abilitate
care st la baz negocierii preurilor de vnzare-cumprare pe produse sau
grupe de produse ntre cele dou pri, vztor-cumprtor); preul de
intervenie ( este preul minim garantat la care se achiziioneaz un anumit
produs n limita i n condiiile cotei stabilite. Constituie un pre al crui nivel
poate fi obinut pentru producia comercializat pe piaa intern. n situaia n
care preurile unor produse ating nivelul minim, Comunitatea intervine prin
achiziia i stocarea produsului respectiv. n acest fel nu se permite scderea
preului de pia sub preul de intervenie, asigurndu-se fermierilor garania
unor venituri minime ); pre minimal, preul de baz i preul de cumprare.
Ca factori ai marketingului mix calitatea i desingul produsului,
reclama comercial, eforturile de vnzare i celelalte mijloace promoionale,
precum i atragerea unor eficieni angrositi i detailiti pe pieele
agricle/agroalimentare etc., depind de pre. Chiar dac interveniile statului
asupra preurilor produselor agricole i agroalimentare au un anumit rol
oscilativ, influena acestora, n funcie de cerere i ofert, este determinant.
Dar n sistemul economiei concureniale, mai ales n perioadele (de tranziie),
27
n absena unui curs unic european, n anul 1962, preurile au fost exprimate ntr-o unitate
agricol de cont (AUA), definit prin 0,88867088 grame aur fin. A mai fost denumit n
schimburile agricole, dolarul verde. Dup 1979, unitatea de cont specific a fost nlocuit cu
ECU, care a fost utilizat, ncepnd de atunci pentru ansamblul operiilor bugetare i financiare
ale Comunitii.
343

cnd apar elemente inflaioniste, preurile produselor agricole i
agroalimentare ncadreaz o serie de caracteristici n timp i spaiu, astfel:
- preurile produselor sunt fluctuante n funcie de o serie de factori, cum ar fi:
perisabilitatea, posibilitile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a
acestora de ctre consumatori (utilizatori). De exemplu, o dat cu recoltarea,
preul care poate fi obinut pe pia la produsele horticole este n funcie de
elementele menionate ce pot indica o destinaie pentru consum n stare
proaspt pe piaa intern sau la export, semiindustrializarea sau
industrializarea. n acest caz fluxurile de valorificare antreneaz niveluri
diferite ale costurilor de distribuie (care sunt condiionate de soluiile adoptate
de productori sau intermediari), determinndu-se n mod direct fluctuaia
preurilor reale pe pia;
- preurile produselor agricole pot avea tendine de stabilizare, reducere,
diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales n cadrul
teritorial al pieelor produselor agricole;
- preurile produselor agricole pot stimula (crete) sau reduce veniturile
productorilor agricoli, n funcie de necesitatea cererii consumului a
majoritii produselor agricole;
- fluctuaia nivelului preurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau
stabiliza preurile celorlalte produse de consum.
Referitor la aceast problem este necesar a se cunoate tipurile
strategiilor de pre care s corespund poziiei competitive a ntreprinderii.
Aceste straegii de pre se pot structura n urmtoarele tipuri: strategia de
dumping, strategia umbrelei, de prindere din urm, strategia de abandon.
Concomitent cu fundamentarea strategiilor de pre trebuie inut seama
de condiiile reale ale activitilor de pia, acestea referindu-se la cadrul
economic n care se acioneaz, obiectivele i posibilitile de producie ale
ntreprinderii, costul de producie mediu, cererea utilizatorilor, cadrul
legislativ, existena pe pia a unor produse similare etc.
n acest cadru problemele dezvoltrii contemporane a agriculturii au
determinat ca pe plan mondial s apar o cretere a costurilor de producie n
pofida mrimii randamentului la hectar.
Totodat pe piaa internaional preurile produselor agricole au o serie
de caracteristici n comparaie cu condiiile pieei interne.
- Un prim aspect l reprezint faptul c preurile produselor agricole
depind puin de costul de producie, deci cunoaterea acestora se poate
constata cu precizie numai n momentul cnd ajung pe pia (posterior).
- n acelai timp, preurile produselor agricole depind de importana
ofertei. Oferta modific tendina de stabilizarea a preurilor, determinnd o
oscilaie pentru aceeai perioad a evoluiei tehnice (baza tehnico-material),
care, de asemenea, influeneaz asupra costului mediu de producie.
344

- Preurile internaionale ale produselor agricole sunt supuse unor
influene de pia, n urma crora se manifest niveluri fluctuante, motiv
pentru care n funcie de perioadele de timp, se pot structura n:
- fluctuaii ale preurilor de lung durat, care sunt observate n
cursul mai multor zeci de ani;
- fluctuaii ale preurilor care se produc n cursul unei perioade mai
mici de zece ani;
- fluctuaii sezoniere de preuri provocate de existena sezonalitii n
producerea i consumul unui produs;
- fluctuaii accidentale de preuri datorit apariiei n anumite ri a
unor situaii excepionale (de exemplu, fenomene atmosferice, cataclisme,
epizootii etc.).
- Dispersia preurilor n aceeai perioad de timp pentru produsele
agricole/agroalimentare, este ntr-o variaie corelant. Astfel, recoltele bune
sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an n
care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contr pot fi slabe. Aceste
variaii de recolte alterneaz variaii de preuri corespondente.
- O ultim caracteristic o constituie faptul c preurile produselor
agricole sunt influenate de factorii psihologici ai cererilor i ofertelor la
anumite intervale.
Fiind cunoscute toate aceste caracteristici se poate spune c oscilaiile
sezoniere nu sunt propice comportamentului consumatorului. Acesta dorete o
nivelare a preurilor produselor a cror apariie este sezonier. O asemenea
nivelare ar putea fi realizat pe mai multe ci.
a) Crearea unui sistem de egalitate a preurilor printr-o pstrare de
lung durat a unor produse n depozit i alte msuri. Asemenea procese de
nivelare a preurilor ar implica ns cheltuieli suplimentare i o deplasare a
activitii de producie asupra produselor la care costurile de producie ar fi
sezonier mai sczute. Reversul acestor procedee (experimente) ar fi ns
creterea cheltuielilor de prelucrare, de manipulare i depozitare a produselor,
ceea ce ar duce de fapt la o cretere a costurilor de producie. Este considerat
un argument care justific de ce nlturarea oscilaiilor sezoniere a preurilor
nu poate avea sens; acesta fiind privit prin prisma intereselor agentului
economic sau ale nsi economiei naionale att timp ct situaiile nivelului
fluctuant al preurilor este generat de diferenele de sezon. Conform acestei
orientri ar trebui ca industriile de prelucrare, mai ales pentru acele produse cu
o importan deosebit n consum (de prim necesitate), s atribuie (transfere
chiar), productorilor agricoli variaia lunar a cheltuielilor care rezult din
pstrarea i manipularea n depozite a mrfurilor i din folosirea incomplet a
capacitilor de producie.
b) Transferarea sub forma diferenierii lunare sau sezoniere a
preurilor pe care industriile de transformare le pltesc furnizorilor de materii
345

prime agricole ar avea totodat scopul ca productorii agricoli s se poat
adapta permanent calculaiilor la noile condiii tehnico-economice. n acest fel
se poate argumenta introducerea unor tehnologii noi de producie, care
adeseori duc la schimbarea evoluiei sezoniere a costurilor. Dar tocmai pentru
acest motiv ar fi necesar ca toi productorii agricoli s fie permanent
informai asupra apariiilor de diferene sezoniere ale preurilor produselor
agricole. n aceast situaie productorii agricoli ar putea fi stimulai s
introduc tehnologii noi de producie care s micoreze cheltuielile i implicit
s atenueze diferenele de sezon ale costurilor de producie. Astfel, se pot
prentmpina repercursiunile negative asupra preurilor oferite productorului
agricol.
12.3.2. Elemente de fixare a preurilor
Politica de preuri este bazat pe politica de marketing, i anume:
cunoaterea pieei i capacitatea sa de absorie, planul de promovare i de
vnzare a produselor, studiile de rentabilitate a produselor i perspectiva
acestora etc. n acest context, pot fi considerate dou extreme:
- atunci cnd producia firmei este slab n comparaie cu cererea,
caz n care ntreprinderea lanseaz oferta la un nivel ridicat al preurilor;
- n cazul producerii i implicit a aprovizionrii abundente pe
ansamblul pieei, cnd ntreprinderea trebuie s fac mari eforturi pentru
promovare.
n aceste dou extreme, ntreprinderea va promova o politic just a
fixrii preurilor, rezervndu-se posibilitatea de ndeplinire a obiectivelor
stabilite pentru realizarea unui pre mediu global de vnzare a produselor n
cantitile prevzute n planul de vnzare.
Legat n mod direct de conjunctura internaional privind preurile
produselor agricole/agroalimentare, se poate arta c, i pentru ara noastr n
etapa trecerii spre o economie de pia este necesar a se cunoate i ine seama
de urmtorii factori de influen privind mecanismul mobilitii nivelului
preurilor :
- creterea productivitii muncii n sectorul produciei
agroalimentare, care are o influen pozitiv asupra nivelului preurilor n
sensul scderii lor;
- nivelul costurilor de producie, ce influeneaz preurile n
condiiile n care primele (cu referire la costurile de producie) reprezint
cheltuieli individuale zonale sau medii pe produs;
- cererea i oferta, care vor influena ct mai mult preurile
produselor agricole i agroalimentare. Aici este vorba de elasticitatea cererii n
346

raport cu preul la care comportamentul de cumprare al cumprtorului pentru
un produs sau grup de produse se va situa ntr-o zon de pre acceptabil;
- mrimea i modul de includere al rentei funciare;
- inflaia, ceea ce repezint pentru actuala etap creterea accentuat
a preurilor pe fondul unei dereglri a circulaiei bneti n economie;
- preurile produselor agricole/agroalimentare sunt influenate i de
nivelul celorlalte preuri din economie i ndeosebi, de cele ale ramurilor i
produselor de care sectorul produciei agroalimentae are nevoie;
- preurile deja existente pe pia, aceasta referindu-se la faptul c
preurile pe piaa mondial de produse agricole influeneaz asupra celor din
ara noastr n condiiile cunoaterii i comparabilitii nivelului costurilor;
- existena unor reglementri privind nivelul i formarea preurilor pe
pia.
Din cele menionate anterior se poate spune c n ntreprindere politica
preurilor are urmtoarele implicaii:
- preul este un element determinat pentru cantitile vndute, fiind
tot att de important ca i elasticitatea cererii n raport cu preurile de vnzare;
- preul este un element de rentabilitate a produsului ntruct permite
asigurarea cheltuielilor incluse n costurile relative ale produsului i obinerea
unui anumit profit pentru agentul economic;
- preul poate fi considerat pentru ntreprindere un mijloc care
creeaz posibilitatea unor aciuni comerciale. ntreprinderea este interesat s
prevad n pre un anumit beneficiu destinat a impulsiona mijloacele de
publicitate pentru promovarea vnzrilor, pentru a ameliora sau amplifica
reeaua de distribuie, pentru a vinde un alt produs cu un slab beneficiu sau
pentru dezvoltarea reelei de cercetare;
- preul este considerat ca i un mijloc care condiioneaz intrrile
concurenilor n sfera de distribuie a produsului respectiv. Astfel, un pre de
vnzare ridicat, generat de necesitatea obinerii de beneficii, va atrage
participarea pe pia a unor noi ntreprinderi, sporind astfel concurena pentru
desfacerea produsului respectiv, care determin totodat scderea preurilor.
Un pre de vnzare sczut constituie o dificultate pentru noii concureni, care
vor trebui s se alinieze la un asemenea pre.
n urma acestor considerente se poate arta c efectiv pentru a se fixa
preul de vnzare a unui produs este necesar a se ine seama de trei elemente
eseniale i anume: costurile de producie, preurile acceptate de client,
preurile concurenei.
Pentru Romnia se pot face referiri la procesul de
liberalizare a preurilor bunurilor agroalimentare, ce a fost
finalizat nc din 1997, dar n urm cruia productorii agricoli
nu au beneficiat de avantajele pe care le-au oferit pieele
347

funcionale ale produselor i serviciilor. La toate acestea cauza a
constituit-o slaba dezvoltare a pieelor n unele zone rurale28.
n actuala etap a aderrii la UE, n condiiile globalizrii, politicile de
pre pentru produsele agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin scenarii,
considerate tendine ale preurilor internaionale29. Printr-o structur adecavt
este definit noul mecanism al formrii preurilor produselor
agricole/agroalimentare prin care este delimitat:
- Nivelul preurilor este fixat n funcie de fondurile de stabilizare,
pentru care se pot delimita: efectele pozitive privind certitudinea acestor
preuri pentru productorii agricoli,dar i efecte negative cu referire la apariia
unor situaii de dezechilibru ntre agenii economici.
Preurile minime i mecanismele de stabilizare, cu efectele
favorabile ce se refer la participarea productorilor agricoli la repatizarea
efectelor pozitie n situaia unei conjuncturi favorabile de pia, dar i a
posibilitile de apariie a unor forme de dezinteres pentru un nivel raional al
costurilor de producie.
- Schimbarea modalitilor de vnzare a produselor ( de exemplu
amplificarea formelor de parteneriate ), prin care se urmrete ameliorarea
poziiei de negociatori a productorilor agricoli pentru nivelul preurilor.
- Contestarea formelor de variaie a preului mondial, ce se poate
face prin relaii coordonate la nivel naional i internaionl ntre productorii
agricoli
De aici se poate deduce c, alegerea preului de vnzare ce va fi
practicat, constituie o decizie important pentru ntreprindere, dat fiind c prin
aderarea la UE i participarea rii noastre la fluxurile comerciale mondiale, nu
poate face abstracie de micarea internaional a preurilor.
12.3.3. Structua preului de vnzare
Preul de vnzare pe piaa internaional este compus din:
- costurile de producie i distribuie alturi de cheltuielile generale
aferente, constituind elementele bine conturate i hotrtoare n structura
preului de vnzare;
- factorii de majorare sau reducere a preului de vnzare care depind
de poziia produselor de pia. Aceasta necesit un studiu complet al
distribuiei fiecrui produs comparativ cu: evoluia cererii i nivelul de pre
Prelucrat dup Belli, M., . a., - Romnia i Republica Moldova, Potenial competitiv al
economiilor naionalee. Posibiliti de valorificare pe piaa intern , european i mondial,
vol. II, Academia Romn, INCE, 2OO4
29
Dup concluziile, Seminaire CERI, Coordination SUD, Federation ONG France, CIRAD,
Paris, 07/06/2005.
28
348

lansat pe pia numai n perioada vieii produsului; consecina i
repercursiunile cheltuielilor de lansare; limita de rentabilitate n activitatea de
comercializare;
- consecinele politicii de preuri ale agentului economic i variantele
sale tactice, adesea aleatorii. Acest element este dificil de cuantificat, ntruct
cel mai adesea n activitile de pia el intervine prin decizii inopinate,
adoptate n circumstane imprevizibile care perturb execuia planului de
vnzare.
Pornind de la premiza c producia agroalimentar ca i
comercializarea unui produs agricol/agroalimentar devin rentabile ncepnd cu
un anumit volum valoric al vnzrilor, un rol important revine cunoaterii
gradului de rentabilitate n strategia de agromarketing. Determinarea pragului
de rentabilitate impune o evaluare judicioas a cheltuielilor fixe i variabile,
care conduc la cunoaterea preului de vnzare. Desigur la aceast cunoatere
este necesar a se ine seama att de diversele categorii de cumprtori ct i de
cantitile vndute.
Formarea preurilor pe piaa internaional. Pe piaa internaional
preurile produselor agricole/agroalimentare sunt influenate de o serie de
reguli fundamentale:
a) Legea cererii i ofertei relev dou aspecte mai importante, i
anume, aceea ntre ofert i pre, pe de o parte, i ntre cerere i pre, pe de alt
parte (fig. 12.8.).
1. Referitor la situaia oscilaiilor ofertei i preului pot exista dou
situaii;
- variaia preului n funcie de ofert, n care exist o corelaie
semnificativ n cursul campaniilor agricole de recoltare ntre preul
produsului (P) i volumul recoltei (R), care variaz n sens invers:
P
P = f (R) cu
< 0.
R
Dar cunoscndu-se c recolta condiioneaz oferta (O) ntr-o perioad
considerat scurt, acestea pot fi redate astfel:
349

C
O
maximum de producie
maximum
de
cerere
P
pre minim
Fig. 12.8. Variaia preurilotr produselor agricole (P),
n funcie de cerere (C) i ofert (P)
P
< 0.
R
n concluzie, se poate spune c ntr-o perioad scurt preul unui
produs agricol poate varia n sens invers cu oferta:
- n situaia ofertei n funcie de pre se poate constata c atunci cnd
preul (P) crete, oferta (O) scade i invers. Oferta constituie o funcie
crescnd a preului.
2. n cazul legturii sau corelrii ntre cerere i pre se pot lua n
considerare dou situaii:
- preul n funcie de cerere, pentru o perioad lung unde firma
vnztoare profit de un numr de cumprtori, putnd crete preurile. Odat
cu creterea cererii, crete i preul, producnd de asemenea, o cretere a
ofertei care se face n mod lent dar sigur. Preul de vnzare tinde a influena
costurile de producie n formarea preurilor;
- n cazul creterii cererii n funcie de pre, se poate spune c n
situaia n care preul (P) actual este mai sczut, cererea (D) tebuie amplificat
pentru a avea un bilan pozitiv.
Deci:
D
D = f (P) cu
< 0.
P
Ca o concluzie general, asupra cererii i ofertei se pot sintetiza
urmtoarele forme de releii:
O
O = f ( P) cu
> 0.
P
D
D = f (P) cu
< 0.
P
n relaiile comerciale cu strintatea problema elasticitii cererii i
ofertei este privit sub urmtoarele aspecte:
P = f (O) cu
350

- elasticitatea cererii interne pentru exporturile proprii;
- elasticitatea ofertei interne de bunuri pentru export, care este
influenat de cererea acestor mrfuri pe piaa proprie;
- elasticitatea ofertei de produse strine pentru importuri proprii;
- elasticitatea cererii pe piaa intern pentru importuri, care este
influenat de disponibilitile interne pentru produsele nlocuitoare sau de
concuren.
b) Regula egalitii preurilor deriv din regula general potrivit
creia pe o pia dat, la un anumit moment, pentru un furnizor, preul este
acelai n toate punctele pieei. Se poate arta c pentru rile ncadrate n
comuniti economice, preurile rmn constante pe o perioad mai
ndelungat n condiiile unice pentru aceleai mrfuri.
c) Regula egalitii cererii i ofertei. Preul unui produs se stabilete
pe o pia dat, n timp ce cererea i oferta privesc produsul considerat la
condiii egale de pre. Ca efect, dac oferta este inferioar cererii, cumprtorii
i vor manifesta nemulumirea. Invers, dac oferta este superioar cererii,
firmele productoare coboar constant preurile sau se retrag. n aceste dou
cazuri nu se poate vorbi de o stabilizare a preurilor. Preul se stabilete n
situaia egalitii cererii i ofertei, cu alte cuvinte cnd curba ofertei i cea a
cererii se intersecteaz (fig. 12.9.).
P
Curb de cerere
Curb de ofert
O i C
Fig. 12.9. Stabilirea preului (P) n
cazul egalitii ofertei (O) i cererii
(C).
351
d) Influena costului de producie n formarea preului de vnzare.

Costurile de producie ale produselor intervin n formarea preului de vnzare.
Este necesar a se cunoate c odat cu creterea produciei se antreneaz o
cretere a ofertei, iar ca efect preurile de vnzare scad (preul de vnzare se
apropie, de costul de producie). Invers dac preul de vnzare este inferior
costului de producie, productorii suport o pierdere i i diminueaz
producia.
n concluzie, pe o perioad mai lung de timp, n cadrul fenomenului
de echilibru al pieei agroalimentare, preul de vnzare tinde a coincide cu
costul de producie.
e) Influena n formarea preurilor a interaciunii sau
interdependenei dintre preuri. Se cunoate c nteraciunea dintre preuri are
o influen mai ales n formarea preurilor produselor agroalimentare. Preurile
interdependente pot fi:
- pentru acelai produs dar n stadii diferite de comercializare a sa,
situaie ntlnit i sub denumirea de interdependen n sens vertical, de
exemplu, relaia dintre preul de gros i preul su derivat en detail, care
variaz n acelai sens. Diferenele dintre cele dou preuri pentru produsele
agricole/agroalimentare pot fi sau sczute, n cazul acelor produse ce se
conserv uor, sau relativ mari, pentru produsele care necesit conservri sau
prelucrri costisitoare n cursul valorificrii (de exemplu, tomate, fructe, etc.);
- interdependena ntre preuri ale unor produse diferite sau
interaciune n sens orizontal. Consumul unui produs poate antrena sau frna
consumul altui produs, ceea ce face ca unele produse s fie complementare
(cafeaua i zahrul), altele s fie concurente (carnea i petele sau untul i
margarina). n ceea ce privete oferta se constat c unitatea productoare i
poate prezenta producia sub diferite forme, de exemplu; lapte, unt, brnz etc.
Aceste produse pot fi substituite unul cu cellalt, fiind la latitudinea unitii
productoare. Alte produse se anteneaz unul cu cellalt (de exemplu,
producia de boabe de gru, orz, ovz, antreneaz producia de paie obinute de
la aceste culturi).
De aici se deduce c, oferta anumitor produse poate condiiona oferta
altora, acestea depinznd de preurile produselor respective, care se substituie
lor sau la care producerea unuia antreneaz pe cellalt.
12.4. INFLAIA I POLITICA DE PRE PENTRU PRODUSELE
AGRICOLE/AGROALIMENTARE
Preul ca nsoitor permanent al produsului, intervine ca element de
contact i de armonizare ntre produs i mediul pieei, deci ntre cererea i
oferta de mrfuri. Ca element al competitivitii, preul cunoate n orice stadiu
352

al pieei modificri n sensul creterii sau scderii sale, aceasta n funcie de
orientarea pieei. Guvernele prin politica de pre pentru produsele
agroalimentare urmresc urmtoarele obiective30:
- stabilirea preurilor alimentelor fa de puternicele fluctuaii ale
preurilor internaionale, mai ales n situaia unei ri net importatoare de
produse alimentare;
- limitarea presiunii inflaioniste prin controlul preurilor
alimentelor;
- compensarea sau reducerea nivelului preurilor cu amnuntul n
cazul unor mrfuri de ncurajare a produciei ce se repercuteaz printr-o
cretere a preurilor pltite productorilor i transmise pn la nivelul
consumatorului;
- asigurarea unui anumit nivel nutriional al populaiei subnutrite;
- stabilizarea preurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale
populaiei care au o slab capacitate de cumprare dndu-se posibilitatea n
acelai timp de a se efectua o redistribuire a veniturilor;
Referitor la fenomenul inflaionist al preurilor, se poate arta c acesta
este generat de o inflaie a costurilor i o inflaie a cererii. I n f l a i a p r i n
c e r e r e este un fenomen de cretere a preului provocat de o situaie de
dezechilibru ntre o cerere solvabil prea puternic n raport cu oferta la un
anumit nivel al preului. Pentru egalizarea cantitilor cerute cu cele oferite,
preurile cresc. Se vorbete de i n f l a i e p r i n c o s t u r i pentru a
delimita creterea preurilor datorat difuziei creterii valorice a elementelor ce
compun preurile (materii prime, salarii, profit). Creterea costurilor este
inflaionist atunci cnd este autontreinut, aa cum n mod frecvent apare
datorit interdependenei elementelor care compun preul de producie31. n
final sistemul cauzal inflaionist este liniar (n lan) format din inflaia
costurilor i a cererii care se condiioneaz i chiar se amplific.
Distincia ntre creterea nivelului absolut al preurilor i evoluia
inflaionist a preurilor. Nivelul absolut al preurilor a evoluat de-a lungul
timpului sub influena diversificrii produselor dar i a liberei concurene. A
existat ns o cretere permanent a preurilor. Dar numai creterea nivelului
preurilor nu este suficient pentru a explica inflaia, ci este necesar
cunoaterea tuturor factorilor care dau un caracter permanent acestei creteri
(este vorba n acest caz de factorii climatici, economico-organizatorici i
politico-sociali). Ca tendin ns se constat o cretere succesiv a nivelului
preurilor care nu se oprete, sesiznd calitatea produselor care nu este
ameliorat proporional cu creterea acestor preuri. Mai mult n perioadele de
inflaie accentuat constatm clar faptul c preurile cresc, iar calitatea
30
Dup Panfilie, Rodica, - Merceologia i expertiza mrfurilor alimentare de import-export,

Ed. Oscar-Print, Bucureti, 1996.
31
Brmond, J., .a., - Dicionar economic i social, Ed. Expert, Bucureti, 1996.
353

produselor existente pe pia scade. Toate acestea au efecte negative, se
manifest asupra consumatorului, n sensul micorrii utilitii produsului, dar
i al posibilitilor de cumprare pentru produsele agroalimentare i implicit
pentru celelalte produse.
Anticiparea i determinarea imediat a inflaiei. Dup cum se
cunoate micarea contemporan a preurilor se desfoar pe fondul inflaiei fenomen economic avnd multiple cauze, forme de desfurare, consecine
economico-sociale. Deci creterile de preuri nu nseamn ntotdeauna inflaie,
fenomenul inflaionist (inflaia ca atare) duce inevitabil la deprecierea banilor
i creterea indicelui general al preurilor.
n perioada inflaionist agentul economic urmeaz a-i concepe i
dirija activitatea n condiii de inflaie. Ca atare n situaiile de acest fel agentul
economic prin cumprarea de materii prime i livrarea produselor, va cuta s
realizeze o disponibilitate (marje), care s-i permit s-i continue activitatea.
Aceast situaie este discutabil pentru produsele agricole dat fiind
posibilitile de depozitare a materiilor prime agricole, sau este posibil numai
la produsele agricole stocabile ( de exemplu gru ). Dar acest antreprenor
trebuie s fie un bun manager, ca cifra sa de afaceri s fie suficient pentru a
asigura cel puin achitarea tuturor cheltuielilor.
Dac presupunem c intervine o cretere a nivelului preurilor
materiilor prime agricole, productorul agricol va cuta s creasc imediat
preul de vnzare al produselor agricole (desigur dac concurena i va
permite).
Deci aceast cretere a preului de vnzare constituie prima etap care
genereaz fenomenul inflaionist. Obiectul fiind produsul agroalimentar,
consumatorul este obligat s l cumpere.
De aici se poate educe c anticipaia inflaiei este generat de creterea
preului de vnzare care se amplific prin atitudinea colectivitii de
consumatori. Un aspect inedit legat de nivelul ridicat al preurilor l constituie
creterea inflaiei. Aceast cretere a masei monetare este ns legat de
creterea preurilor. ntruct consumatorul nu poate asimila preul, dect dac
masa monetar permite.
Creterea preului va absorbi masa monetar n circulaie fiind reperat
un pre pentru fiecare produs, mai mare dect un pre normal pe pia. Este
vorba n acest caz de o poluare a preurilor, fenomen care n mod frecvent
ncepe cu produsele agroalimentare se generalizeaz i se menine pentru toate
produsele o dat cu creterea masei monetare i care pot avea un caracter
ciclic.
354

12.5. NTREPRINDERILE DE COMER EXTERIOR PENTRU
PRODUSELE AGRICOLE I AGROALIMENTARE
Imperativul dezvoltrii sectorului produciei agroalimentare n
condiiile trecerii spre o economie de pia i aderrii la UE, implic relaii de
schimb externe. Relaiile economice internaionale fac imperios necesar
cunoaterea caracteristicilor pieei externe a produselor agricole, ca pe baza lor
s fie fundamentat activitatea agenilor economici de comer exterior
reprezentai prin societi comerciale i ntreprinztori particulari. Dar pentru
ca un agent economic s doreasc s-i desfoare o activitate de export, el
trebuie s fac un diagnostic al exportului i s aleag modalitatea de
ptrundere pe piaa extern.
Diagnosticul de export trebuie determinat n cazul cnd ntreprinderea
se poate lansa n activiti de export, iar atunci cnd este posibil, trebuie s
cunoasc avantajele i dezavantajele. Un asemenea diagnostic cuprinde:
diagnosticul intern al ntreprinderii (acesta referindu-se la produsele din
unitate, cantitile disponibile, costurile acestor produse, rezultatele financiare
etc.) i o cercetare de documentare asupra pieelor externe (acestea se refer la
rile productoare i importatoare, nomenclatura produselor exportate,
circuitele de distribuie, reglementrile de export etc.).
Dac dup efectuarea acestor dou etape rezultatele sunt pozitive,
unitatea (agentul economic) poate ntreprinde prospectri comerciale. Aceasta
implic prevederea unor cheltuieli - legate de deplasri, amenajri de standuri
n trguri i expoziii etc., - alturi de cunoaterea duratei i perioadei de
efectuare.
Referitor la modul de ptrundere a ntreprinderii pe piaa extern este
necesar ca la nceput s fie fixate obiectivele care determin alegerea unui mod
sau altul de ptrundere pe piaa extern. Aceste obiective se refer la;
- controlul circuitelor de distribuie;
- asumarea unui minim de risc financiar;
- sigurana asupra bunei funcionri (serioziti) financiare a
partenerului de afaceri;
- dispunerea de un service dup vnzare;
- luarea n considerare a soluionrii unor probleme administrative,
cum sunt de exemplu problemele vamale;
- posibilitatea de a menine clientela n cazul schimbrii modului de
implantare pe piaa extern etc.
n acelai timp ntreprinderea trebuie s cunoasc i s controleze
permanent ce se face n numele su, ntruct piaa extern este dominat de
numeroase caracteristici care se refer la: eterogenitatea pieei, concretizat
printr-o mare varietate de produse ce fac obiectul vnzrii-cumprrii (acestea
fiind legate de variaia cantitilor de produse existente pe pia), variaia
cursurilor monetare ntre data negocierii contractului i momentul efecturii
355

plilor, variaia costurilor de transport, degradarea produselor, situaia unor
imposibiliti de plat a partenerilor etc. n anumite situaii existena unui
intermediar este impus de caracterul accentuat al incertitudinii proceselor de
vnzare i cumprare, dinamismul pieei ca urmare a unei continue schimbri a
nivelului cantitativ i calitativ al produselor de pe pia etc.
Problemele activitii de comer exterior n domeniul agriculturii i
industriei alimentare ale rii noastre au fost iniial concentrate n ntreprinderi
specializate. Se pot face referiri la ageni economici reprezentativi cum sunt
Societatea Comercial pe aciuni AGROEXPORT - SILOZPORT, Societatea
Comercial pe aciuni FRUCTEXPORT - ROMAGRIMEX, Societatea
Comercial pe aciuni PRODEXPORT, dar i ali ageni economici.
Societatea Comercial pe aciuni AGROEXPORT-SILOZPORT are ca
obiect urmtoarele activiti;
- comerciale de export-import pentru produsele cerealiere,
oleaginoase, finuri, proteine, concentrate furajere, leguminoase i plante
tehnice, alte produse agroalimentare;
- cooperarea economic i tehnic;
- prestri de servicii n domeniul comerului exterior, privind
transportul de mrfuri, depozitarea de mrfuri, achiziionarea direct de la
productor sau de la intermediari de produse agroalimentare n vederea
comercializrii, efectuarea de reparaii sau alte servicii la navele aflate sub
operare.
Societatea Comercial pe aciuni FRUCTEXPORT-ROMAGRIMEX
are ca obiect urmtoarele activiti:
- comerciale de import i export pentru legume i fructe proaspete,
conservate prin frig, deshidratate, precum i conserve din legume i fructe;
- import i export pentru sucuri, ape minerale, vinuri i rachiuri
naturale etc.;
- import i export pentru semine i material sditor, material
biologic pentru producerea de seruri i vaccinuri de uz zooveterinar,
medicamente de uz veterinar, biostimulatori, pesticide i ierbicide etc.;
- import i export pentru animale, psri, peti de reproducie,
material biologic de reproducie etc.;
- cooperarea economic internaional n ar i strintate, privind
livrri de licene, studii, documentaie i asisten chimic etc.;
- cooperare economic internaional pentru construirea de societi
mixte de producie i comercializare, organizarea de uniti agricole i
agroindustriale, organizarea de culturi agricole prin import-export sau schimb
reciproc de tehnologii, utilaje, semine etc.
Societatea Comercial pe aciuni
PRODEXPORT ncadreaz ca
obiect de activitate urmtoarele:
356

- efectuarea n ar i strintate a activitii comerciale n special cu
mrfuri agroalimentare;
- producerea i prelucrarea de mrfuri agroalimentare, de ambalaje
pentru acestea, creterea i ngrarea de animale vii, n uniti proprii sau
nchiriate (fabrici, ferme, secii, ateliere);
- importul de utilaje, instalaii echipamente, tehnologie etc., pentru
dotarea unitii productoare din sectorul agroalimentar;
- transportul de mrfuri cu mijloace proprii sau nchiriate;
- cooperarea economic internaional n sectorul industriei
alimentare i al altor sectoare.
n realizarea scopului i obiectului de activitate, ntreprinderile de
comer exterior acioneaz n calitate de comerciant, distribuitor, exportator,
importator, intermediar etc.
Totodat se poate meniona c oricare dintre ntreprinderile bazate n
principal pe activitatea de import-export a anumitor grupe de produse, i pot
lrgi activitile i pentru alte produse i servicii care nu constituie la un
moment dat obiectul lor de activitate.
12.6. FIRMELE MULTINAIONALE AGROALIMENTARE
Marile societi multinaionale sunt, n esen puternice conglomerate
integrate agroalimentare, dar i n alte activiti cu sau fr legtur cu acest
sector.
nfiinarea i localizarea firmelor multinaionale (FMN) n domeniul
produciei agroalimentare este legat de o serie de caracteristici, care se nscriu
n multitudinea relaiilor economice internaionale.
Totodat internaionalizarea pieelor impune i o regionalizare a
competenelor. Sectorul agroalimentar este considerat de ctre un numr din ce
n ce mai mare de ri ca strategie i care a manifestat o pretabilitate evident
prin integrare, cu att mai evident, cu ct s-a dezvoltat economia
agroalimentar.
Aceasta s-a realizat, n principal, prin industrializarea i capitalizarea
sistemelor de producie i distribuie agroalimentar.
Referindu-se la transformarea sistemelor agroalimentare europene, se
poate arta c modernizarea acestora, dezvoltarea industriilor agroalimentare,
serviciilor i celorlalte activiti agroalimentare au redus locul agriculturii n
producia de alimente i au determinat reorganizarea agroalimentar pe
principii industriale i comerciale. S-au creat importante societi naionale,
care, pe msura creterii dimensiunilor i a caracterului produciei
agroalimentare au devenit internaionale, sau, mai exact, transnaionale.
A avut loc o important concentrare a puterii pe criterii agroalimentare.
Aciunea desfurat n paralel, att orizontal ct i vertical, se petrece
357

concomitent cu diversificarea. Astfel, dup specificul activitilor din
domeniul produciei agroalimentare, FMN se pot grupa n urmtoarele
tipuri32:
- FMN alimentare propriu-zise, orientate spre producerea i
desfacerea unei multitudini de bunuri alimentare (de exemplu NESTLE), sau
cu o dezvoltare a activitii i n afara alimentaiei (de exemplu, Unilever);
- FMN agroindustriale cu activiti care asigur o prim transformare
a produselor agricole (exemplu Eridiana-Beghin Say);
- FMN de comer internaional-trader, care asigur n principal
schimburile mondiale de produse de baz, (agricole), unele dintre ele avnd i
o activitate industrial (exemplu Cargill);
- FMN de mare distribuie, care nu sunt dect parial concentrate n
domeniul alimentar i la care sunt cuprini puini parteneri naionali (exemplu
Carrefour);
- FMN organizate pentru pregtirea i desfacerea produselor
alimentare n vederea consumului chiar n incinta unitilor de alimentaie
public respective. Pentru aceste uniti sunt existente forme specifice ale
desfacerii n vederea consumului alimentar individual (exemplu Mc.
Donald's), sau forme specifice consumurilor respective (exemplu Sodexha);
- FMN de aprovizionare-agro (tehnico-material a sectoarelor
produciei agroalimentare), care n sens larg concentreaz diferite activiti
industriale de producere de ngrminte, produse fito-sanitare, semine,
maini i utilaje agricole etc., acestea constituid tipuri de firme caracteristice
activitilor menionate (exemplu Rhone-Poulenc, Massey-Fergnson);
- FMN aferente sectorului financiar, cum sunt bncile, asigurrile, cu
adaptri ale activitilor desfurate caracteristice sectoarelor agroalimentare
(exemplu Credit Agricole).
Existena pe pieele internaionale a FMN are ca efect alturi de
creterea numrului de concureni i o amplificare a formelor concureniale.
Pentru acest motiv este necesar cunoaterea ctorva factori ce condiioneaz
nfiinarea i activitile strategice a FMN, i anume;
- posibilitile de achiziionare a factorilor de producie (n care este
inclus i infrastructura);
- formele i condiiile de cerere a produselor agroalimentare de ctre
consumator;
- existena sectoarelor de industrializare a produselor agroalimentare,
a furnizorilor de echipamente i de producie intermediare;
- formele de structur organizatoric i de strategie adaptate n
condiiile de concuren ale pieei. Acestea, ntruct mrimea, flexibilitatea i
32
Rama, R., - Les multinationales et linovation. Localisation des activites technologiques et

agroalimentaires, Revue Economie Rurale, nr. 231/1966, France; Malassis, L., .a., Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996, France.
358

dinamismul FMN i filialelor teritoriale, condiioneaz n frecvente cazuri
eficiena economic.
La nivelul anului 1988, pe plan internaional, lund n considerare 118
mari ntreprinderi agroalimentare, funcionau 7286 filiale teritoriale, din care
numai 84 erau specializate (tabelul 12.2.).
Internaionalizarea marilor firme agroalimentare, n paralel cu creterea
ponderii lor, se poate prezenta conform afirmaiilor existente n literatura de
specialitate33, prin care se sintetizeaz faptul c: "evoluiile cele mai recente
estimeaz c 36% din cifrele de afaceri cumulate" aceste creteri fiind
asigurate de primele 100 mari firme (1988).
33
Gavrilescu, D., - Cererea, oferta i preurile agricole n perioada 1990-1995, Academia

Romn, INCA, CIDE, Bucureti, 1996.
359

Tabelul 12.2.
Repartiia geografic i pe tipuri de activiti a filialelor cuprinse n 118 mari ntreprinderi agroalimentare din lume
(situaie din anul 1988)
din care filiale specializate n activiti tehnologice agroalimentare:
din care pe tipuri de activiti
ri, grupa de ri
Nr.
crt.
Numr
Total filiale
total de
specializate
Semine
Proteine
CEE
Centre de
Laborator
Biotehnologie
cercetare i
servicii
medicale i
veterinare
inginerie
filiale
1.
Servicii
ale
ntrepr.i
3038
42
11
11
din care: Frana
617
14
Anglia
1067
12
336
rile de Jos
2.
STATELE UNITE
1430
17
3.
ALTE RI DEZVOLTATE
1458
14
4.
RI N CURS DE
1360
11
5.
TOTAL
7286
84
11
Sursa: prelucrat dup Rama R., (1996), conform datelor AGRODATA
14
19
12
19
DEZVOLTARE
360

Strategiile adoptate n activitatea FMN, au un rol bine precizat i
urmresc o extindere permanent n aria pieelor agroalimentare. Aceasta se
bazeaz pe cercetarea economic a activitilor ntreprinse i pe o analiz a
efectelor rezultate; un rol important revenind cunoaterii celor mai adecvate
forme de cooperare.
Dar, n aplicarea strategiilor de extindere a FMN n domeniul
produciei agroalimentare exist i restricii legate de:
- tendina de saturare a pieelor pentru anumite produse
agroalimentare;
- n cumprarea produselor agroalimentare, consumatorii din marile
centre de consum (urbane) impun (pentru aceste produse) norme specifice de
condiionare, prezentare etc. Legat de aceste probleme existente n cadrul
pieei, pentru sectoarele industriei alimentare implicit apar o serie de cerine
legat, pe de o parte, de tehnica inovrii i mbuntirii produselor, pe de alt
parte, de adoptarea unei politici de marc (individualizare) n promovarea i
distribuia produsului agroalimentar.
Un domeniu important n cunoaterea activitii FMN l constituie
analiza performanelor realizate. Asemenea cercetri sunt legate de: analiza
dezvoltrii activitilor (concretizate prin cunoaterea nivelului cifrei de
afaceri i profitului); analiza marjelor de exploatare (cu referire la cheltuielile
materiale i a remunerrii personalului); analiza politicilor de investiii i
formele de finanare a acestora; analiza extinderii FMN (viznd n special
numrul i repartiia teritorial a filialelor).
n concluzie, ntre produse i preuri exist fenomene de mobilitate,
astfel c pe piaa extern, variaiile produciilor agricole/agroalimentare, n
timp i spaiu, antreneaz o modificare preurilor, motiv pentru care aria de
preocupri a agromarketingului are o deosebit importan prin crearea,
promovarea i distribuirea produselor potrivit nevoilor consumatorilor.
Cuvinte cheie: export de produse agricole, limite/necesiti de

export, balan a comerului exterior, cooperare economic, parteneriat,
asociaie de parteneri, politic de produs, ciclul de via al produsului ( via
economic a produsului ), factori de condiionare a ciclului de via, perimarea
( uzura moral ) a produsului, produs nou ( analiz structural, lansare ),
diversificare a produselor pe pia, promovare a desfacerii, distribuia
produselor, preul produselor agricole/agroalimenatre, sistem de preuri,
fluctuaie a preurilor, regului de formare a preurilor, inflaie, ntreprindere de
comer exterior, firm multinaional ( nfiinare, structuri ).
361

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRONOMICE I MEDICIN
VETERINAR BUCURETI
Facultatea de Management Management, Inginerie economic n
Agricultur i Dezvoltare rural
MARKETINGUL PRODUCIEI
AGRICOLE/AGROALIMENTARE LA
NIVELUL POTENIAL AL PIEEI ROMNETI
BUCURETI, 2007
Prof. univ. Dr. Marian CONSTANTIN
MARKETINGUL PRODUCIEI
AGRICOLE/AGROALIMENTARE LA
NIVELUL POTENIAL AL PIEEI ROMNETI
BUCURETI, 2007
CUPRINS
INTRODUCERE...............................................................................................7
Cap.1.- SISTEMUL DE FILIER AL PRODUSELOR
AGRICOLE/AGROALIMENTARE..................................................................9
1.1.- Coninutul i funcionarea filierelor
1.2.- Logistica i filiera agroalimentar
1.3.- Circuitul i integrarea n filier
1.4.- Modelul econometric al filierei
1.5.- Intermediarul i funciile sale
1.6.- Relaiile dintre productori i agenii economici intermediari
1.7.- Analiza filieri agricole/agroalimentare
1.8.- Politica de filier i consecinele sale asupra sectorului de producie
1.9.- Integrarea n filera agricol/agroalimentar a activitilor de marketing
Cap.2.- POLITICA I ECHILIBRUL N CADRUL PIEEI FONDULUI FUNCIAR...43
2.1.- Coninutul i particularitile pieei funciare
2.2.- Valoare apmntului n agricultur, ca obiect al schimbului
2.3.- Cererea de teren agricol
2.4.- Oferta de teren agricol
2.5.- Preul mediu al pmntului n cadrul pieei funciare
2.6.- Politica i echilibrul pieei funciare
Cap. 3.- FILIERA I EVOLUIA PIEEI PRODUSELOR CEREALIERE...................61
3.1.- Producia i valorificarea cerealelor
3.2.- Evoluia pieei cerealelor n Romnia
3.3.- Caracteristici ale structurii i funciile pieei cerealelor
3.4.- Concentrarea ntreprinderilor n sectorul de distribuie i procesare al
cerealelor
3.5.- Cererea i oferta n cadrul pieei cerealeleor
3.6.- Preurile i structura cheltuielilor n cadrul filierei produselor cerealiere
3.7.- Structura i fluxul etapelor din filiera cerealelor
3.8.- Politica de filier i implicaii asupra circuitelor de distribuie a produciei de
cereale
3.9.- Probleme cu care se confrunt piaa cerealelor din Romnia
3.10.- Msuri de reglementare a pieei cerealelor
3.11.- Organizaii interprofesionale n cadrul pieei cerealelor
Cap.4.- CIRCUITUL DE PIA A PRODUSELOR CULTURILOR TEHNICE .......101
4.1.- Caracteristici privind piaa culturilor tehnice
4.2.- Filiera i piaa sfeclei de zahr i a zahrului
4.3.- Filiera i valorificarea produselor culturilor tehnice
Cap.5.- STRUCTURA DE FILIER I ETAPELE CIRCUITULUI DE PIA A

PRODUSELOR HORTICOLE I A DERIVATELOR ACESTORA ...............117
5.1.- Piaa legumelor i fructelor n stare proaspt
5.2.- Piaa cartofului
5.3.- Piaa produselor viti-vinicole
5.4.- Piaa i sistemul de valorificare al florilor
5.5.- Filiera i piaa seminelor i materialului sditor
Cap. 6.- FILIERA DE PIA I VALORIFICAREA ANIMALELOR VII I
CRNII...............................................................................................................186
6.1. Producia de animale vii pentru carne i cuantumul de livrare pe pia
6.2. Specificul i structura pieelor de carne
6.3. Structura ofertei la producia de carne
6.4. Volumul i structura cererii de carne
6.5. Filiera animalelor vii i competitivitatea n cadrul pieei
6.6. Oportuniti i perspective ale pieei animalelor vii i crnii
Cap.7.- FILIERA I PIAA LAPTELUI I DERIVATELOR LACTATE.............209
7.1. Producia i sistemele de valorificare a laptelui i produselor lactate
7.2. Piaa laptelui i caracteristicile acestuia
7.3. Filiera laptelui i a produselor derivate
7.4.- Puncte slabe n cadrul filierei laptelui i produselor lactate
7.5. Oportuniti privind politica de filier pentru produsul lapte
Cap.8.- FILIERA I PIAA PRODUCIEI DE OU...................................................227
8.1. Producia, oferta i cererea de ou
8.2. Filiera produciei de ou
8.3. Valorificarea ginilor reformate
Cap.9.- FILIERA I PIAA PRODUSELOR APICOLE..........................................233
9.1. Producia apicol, costurile de producie i distribuie
9.2. Piaa i filiera mierii
Cap.10.- PIAA I FILIERA PRODUSELOR SERICICOLE......................................239
10.1. Producia i piaa produselor sericicole
10.2. Filiera gogoilor de mtase i procesarea mtsii
10.3. Piaa subproduselor i deeurilor sericicole
10.4. Perspective strategice ale produciei i pieei produselor sericicole
Cap.11.- PRODUCIA, SISTEMUL DE VALORIFICARE SI FILIERA
PRODUCIEI DE LN I A PIEILOR DE ANIMALE..............................243
11.1. Productia i sistemul de valorificare al lnii
11.2. Producia i sistemul de valorificare a pieilor de animale
Cap.12.- PIAA I FILIERA PRODUCIEI PISCICOLE ...............................244

12.1. Consumul de pete din Romnia
12.2. Piaa i filiera produciei de pete
12.3. Politici structurale n domeniul ofertei i resurselor piscicole
12.4. Obiective i prioriti urmrite n strategia de dezvoltare a filierei de
pia a produselor pescreti din Romnia.
Cap. 13. ECOMARKETINGUL N AGRICULTUR.................................................253
13.1. Marketingul ecologic- noua dimensiune n marketingul tradiional
13.2. Sectorul de agricultur ecologic i adoptarea acquis- ului comunitar
13.3. Piaa i filera produselor alimentare biologice
Cap. 14. PIAA ENERGIEI DIN AGRICULTUR CA FORM DE

VALORIFICARE A PRODUSELOR AGRICOLE SECUNDARE................264.
14.1. Caracteristici n valorificarea produselor secundare din agricultur
14.2. Caracteristici ale pieei produselor agricole secundare
14.3. Perspectiva pieei produselor agricole secundare, proces tehnicoorganizatoric
Cap. 15. PIAA MUNCII I ECHILIBRUL DE FOR DE MUNC N
AGRICULTUR...............................................................................................275.
15.1. Caracteristici ale pieii muncii din agricultur
15.2. Crearea i funcionarea pieei muncii din agricultur n perioada de tranziie.
15.3. Nevoia i cererea de for de munc
15.4. Cererea i oferta de for de munc n agricultur
15.5. Echilibrul dintre cererea i oferta de for de munc din agricultur
Cap. 16. MARKETING AGROTURISTIC I POTENIALITILE OFERTEI DIN
SPAIUL RURAL .......................................................................................................288
16.1. Marketing agroturistic, concept, caracteristici
16.2. Importana i situaia actual a spaiului rural romnesc n dezvoltarea
agroturismului
16.3. Piaa agroturistic, definire i forme de manifestare
16.4. Cererea n agroturism
16.5. Oferta agroturistic
16.6. Structuri n reeaua agroturistic teritorial
16.7. Distribuia i promovarea produsului agroturistic
16.8. Analiza SWOT, element de cunoatere real a condiionrilor dezvoltrii
agroturismului
16.9. Strategii n promovarea produsului agroturistic
16.10. Elaborarea programelor de marketing agroturistic
INTRODUCERE
Tranziia n economie i n societate, implic o permanent schimbare a tuturor
elementelor eseniale a economiei romneti. Agricultura alturi de piaa produselor
agricole/agroalimentare n Romnia reprezint componente ale evoluiei de ansamblu
diferite n timp i n coninut, dar corelate. Pentru aceste condiii ale rii noastre care este
antrenat spre o economie de pia se pun probleme deosebite privind dezvoltarea
economico-social, cu referire la faptul c a trebuit s parcurg stadiul de asociat la cel al
membru al Uniunii Europene.
Cu referire special asupra marketingului sectorului produciei agroalimentare,
lucrarea de fa urmrete cunoaterea acestei probleme n coordonatele dezvoltrii
arealului romnesc.
Cursul menionat a fost structurat n 14 capitole prin care se deruleaz aspectele
pieei produselor agricole/agroalimentare generate de decalajele economice i sociale ca
rezultat al formelor bidimensionale cerere/ofert. La acestea se adug resursele,
necesitatea, nivelul i efectele socio-economice n condiiile aderrii la UE. Prolemele
prioritare de agromarketing sunt permanent orientate conform politicilor de integrare n
UE , acordurile de asociere i orientrile previzibile asupra economiei naionale i a
pieelor produselor agroalimentare n noile state membre.
Structura prezentat n lucrare a cutat s scoat n relief faptul c nivelul de
dezvoltare sectorului agroaalimentar, considerat de baz a economiei naionale, a parcurs
etapele istorice sub impactul factorului uman, dar i a implicaiilor socio-economice. n
acest context autonomia filierei produselor/grupelor de produse agricole/agroalimentare
conform raportului de pia necesiti/resurse, a fost legat n mod direct de
comportamentul i modelul de consum alimenatar ale populaiei din Romnia.
Metodologia de elaborare a acestei lucrri a fost orientat pe delimitrile i
particularitile pieei fiecrui produs/grup de produse din sectorul agroalimentar.
Revenind la structura acestui curs consider c pot fi satifcute dou deziderate majore: o
accesibilitate a nelegeii agromarketingului n structura produciei agroalimentare, iar pe
de alt parte problemele prezentate s poat fi folosite n activitatea curent i de
perspectiv pentru confruntarea viitorilor specialiti cu anumite situaii ale activitii de
pia.
Printr-un coninut complex i o arie de cuprindere satisfctoare sunt incluse
majoritatea produselor/grupelor de produse agricole/agroalimentare vegetale i animale,
lucrarea fiind structurat pe 14 capitole. La fiecare capitol s-a pus accentul pe
cunoaterea, necesitatea i avantajele formelor de pia dezvoltate n orizontul
posibilitilor de implementare de agromarketing. Rspunsul impactului rspunsului
ofert/cerere sunt redate cerine i obiective strategice, dar i modele i sisteme de
cretere n sectorul agroalimentar. Sintetizndu-se direciile de aciune ale
agromarketingului fiecrui perodus/grup de produse redate n lucrare, concomitent au
fcut referiri mai ales la necesitatea existenei relaiilor de interdependen cu ramurile
economice i dar i a integrrii pe vertical i orizontal. Ansamblul textului este nsoit
de numeroase tabele i figuri ( grafice ), ce fundamenteaz problematica funciilor
marketingului din sectorul agroalimentar.
Permanent n acest curs universitar a fost urmrit n timp, dar i n spaiu o

analiz a nivelului cererii i ofertei prin cunoaterea elementelor de competitivitate ale
pieei sectorului agroalimentar. Pezentarea explicit a tuturor aspectelor legate de
bidimensiunea pieei ofert/cerere a constituit o latur semnificativ pe tot parcursul
acestei lucrri. Au fost surprinse fenomene cum sunt cele ale disparitilor pieei n
structura produselor/grupelor de produse agroalimeatre care au generat accentuarea
cunoaterii agromarketingului.
Prin confruntrile comparative existenete n literatura de specialitate, din acest
lucrare au reieit c prioritile pieei agroalimentare conform programului de aderare al
Romniei la UE care s-au intensificat, tocmai prin multitudinea formelor acestor piee.
Autorul este contient o asemenea lucrare de marketing a produciei
agroalimentare structurat pe produse/grupe de produse vegetale i animale, este mult
mai complex i necesit aprofundri viitoare. Prezentarea efectuat aduce totui un plus
de cunoatere, un aport la dinamizarea activitilor efective de investigare a conjuncurilor
pieelor agroalimentare din Romnia n condiiile integrrii n UE.
Pentru acest motiv lucrarea prin tratarea unei diversiti a problemelor a fost
elaborat n scopul punerii la dispoziia studenilor, dar i specialitilor a unui instrument
capabil s le orienteze ansamblul cunotinelor prezente i viitoare, astfel nct s se poat
face fa mediului concurenial i cerinelor pieei unice globalizate. Echilibrul dinamic
dintre cerea i oferta produselor agricole/agroalimentare existente n cadrul pieelor
constituie elemente ce coexist permanent n structura de ansamblu a acestei lucrri.
Autorul.
Capitolul 1
SISTEMUL DE FILIER AL PRODUSELOR
AGRICOLE/AGROALIMENTARE
Dirijarea valorificrii produciei agricole/agroalimentare implic
cunoaterea cilor i metodelor de distribuie a acestor produse n cadrul
pieei. Ansamblul canalelor de distribuie, care includ activitile ce permit
transmiterea unei mrfi de la productor la consumator formeaz un circuit de
distribuie, cunoscut frecvent sub denumirea de filier.
1.1. CONINUTUL I FUNCIONAREA FILIERELOR
n literatura de specialitate1, noiunea de filier este definit ca un
ansamblu al activitilor desfurate i a funciilor asumate de agenii
economici implicai n cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grup de
produse de la productorul agricol pn la consumatorul final.
Flierele reprezint un sistem economic constituit din ansamblul
canalelor de distribuie i de aprovizionare utilizate de toi productorii i
distribuitorii care vnd aceiai familie de bunuri concurente pe pia. n cadrul
unei filiere se regrupeaz activiti complementare care descriu un drum
orientat al produselor din amonte spre aval, motiv pentru care acest noiune
care nu trebuie confundat cu termenul de ramur sau sector2.
n acest cadru filiera agroalimentar prin introducerea retroaciunii (
feedd-back ) i plasarea activitilor specifice ntr-un cadru determinat poate fi
abordat ca un sistem.Pentru acest motiv este posibil tratarea conceptului de
filier din diferite puncte de vedre, i anume3: prin optica de marketing ( prin
care se urmrete comportamentul agenilor de pia aflai n filier, costurile
i profiturile realizate de fiecare dintre acetia ); optica de ecosistem ( cu
referire la dezvoltarea filierelor, asociat cu evitarea risipei resurselor i a
polurii ); optica social-politic ( prin care se analizeaz funciile rolurile,
posibilitile, conflictele i echilibrul filierelor ).
1
Prelucrat dup Bblot, G., .a. - Economie de la collete du lait, Revue de l'Agriculture, nr.
2/1991, Belgique.
2
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ) .a., - Marketing, Crestomaie de termeni i
concepte, Ed. Expert, 2002.
3
Prelucrat dup Manole, V., . a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureti, 2005, p. 11.

Literatura de specialitate din Romnia argumentnd necesitatea
obiectiv a existenei unei diversiti de produse pentru satisfacerea nevoilor
alimentare ale societii umne, delimiteaz forme de filier cum sunt4: filiere
agroalimentare specifice diferitelor produse sau grupe de produse; filiera
agroalimentar general, care integreaz filierele specifice diferitelor
produse/grupe de produse, care formeaz economia agroalimentar n
ansamblul ei.
Conceptul de filier agroalimentar, dat de unul din fondatorii
conceptului de agribusines, este conturat astfel5: filiera cuprinde toi
participanii implicai n producia, transformarea i comercializarea unui
produs agricol. Se includ furnizorii agriculturii, agricultorii, antreprenorii de
stocaj, procesatorii, grositii i detailitii, care permit ca produsul brut s
treac de la producie la consumator. Filiera privete n final toate instituiile
guvernamentale, pieele asociaiile de comer care efectueaz i coordoneaz
etapele succesive n tranziia produsului.
Acest ansamblu de filier cuprinde faza de preproducie, producie
agricol, prelucrare a produsului agricol i distribuie ( fig. 1.1). Filiera de
prerecoltare ( care include preproducia i producia agricol)
este
reprezentat prin ansamblul proceselor succesive care permit producerea unui
bun i/sau serviciu agricol ncepnd de la stadiul obinerii resurselor primare i
se finalizeaz cu recoltarea (de exemplu, o filier preproducie include toate
stadiile anticipate nceperii procesului de pocesului efectiv de producie.
Filiera de producie agricol producie agroalimentar ( ca viziune integrat a
sistemului agricol de producie i de procesare) cuprinde procesele de
cultivare, ngrijire i recoltare a produsului agricol, precum i cele de
prelucrare primar, intermediar i final necesare obinerii produsului,
alimentar.
n aceast concepie noiunea de filier de producie, delimiteaz
sistemele productive i constituie coordonata unor ample demersuri teoretice
i pragmatice de economie agroalimentar. Aceasta ntruct n ultimele dou
decenii, au pus ntr-o lumin nou rolul important al filierelor productive n
organizarea sistemelor economice naionale i n creterea eficienei i
competitivitii acestora. Potrivit acestor demersuri, filierele de producie pot
fi abordate pe mai multe planuri:
Dup Alexandri Cecilia .a.,( coordonatori ) -Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert,
2004, p. 96.
5
Autorul Golberg, R. A., ( 1968 ), citat de Rastoin, J-L., . a., - Marches, filieres et systemes
agroalimentaires en Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de
Montpellier, CIHEAM, France.
10
re
EP
. .... .
...............................
D
TR
PR
EL
UC
IS
RA
RE
POSTRECOLTARE
are
PR
PRERECOLTARE
IB
U
I
E
rt
po
ns
tra
e,
ar
re
ul
a la
ip
mb
an
re a
M
e -p
lar
ba
Am
itare
epoz
are-d
e
Stoc
ua d
reea
icii n uie
ib
distr
...............................
Serv
rt, p
re
Transport prodese
agroalimentare
Cere
re, o
fe
a le
rc i
me n)
co ter
ci i r e x
rv i
S e om e
(c
Co
s
tur
ip
os
t
Se
r
ec
olt
r
a re
(c vici
o ic
m
er om
i e
n
te rcia
r n le
)
Transport produse
agricole
Cond
iion
marc are, sort
are-lo
ar
De
tizare e,
po
zi t
a re
Pr
oc
es
a re
Fig. 1.1- Structura dimensional a filierei agroalimentare ( prelucrat dup Manole,

V., . a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureti, 2005 ).
- dimensiunea tehnologic a unei filiere reprezint prin

succesiunea proceslor care conduc de la materia prim la produsul final. n
cadrul aceastei dimensiune se coreleaz procesele tehnologice cu cele ale
obiectivelor politicii economiei sectorului agroalimentar la nivel naional pe
11
lt
Reco
a
on
zi
vi
ro
titu
pro ii, o
r
in t
e rp f e s i o g a n i
rof na z ai
i
e s le ,
io n
a
le
Impo
rta
prod na strat
usulu
egic
agro i n sistem a
alime
ntar ul
.. .... ..
ap
S
ch erv
i
m icii
iz ag
a
r
e, rico
pr le
o
t
ec (me
ia ca
pl niz
an a
te r e
l
o ,
)r
E
I
C
U L
D O
O IC
P R GR
A
V
e
r ig
i te
hn
o
lo g
i ce
Siate
m te
de p hnologic
rodu
cie
Asociaii profesionale,
instituii abilitate
...
. .... ..
.. ... ..
turi
impu
,
Pia materiale
rii,
(mate nergie)
e
i
ra l i c
atu
l n nom
diu c o
M e cio-e
so
de
ii
ic
rv
Se
Ins

baza efectului de sinergie al relaiilor i interdependenelor dintre activitile
desfurate de productori n cadrul acestui sector al produciei;
- abordarea care privete delimitarea structural (monografic
) fazelor tehnologice a produsului, situaie n care se studiaz diferitele stadii
ale proceselor de producie n scopul identificrii segmentelor - cheie din
punctul de vedere al opiunilor decizionale i al expunerii la presiunile
concurenilor;
- filiera de producie interptetat din punct de vedere al
strategiei productorilor din sectorul prooduciei agroalimentare, care
opereaz de-a lungul filierei. Se are n vedere identificarea condiiilor n care
unii productorii din acest sector agroalimetar, prin secvene succesive, ajung
s-i manifeste potenialul de dominaie, asupra unor segmente din ce n ce
mai largi ale filierelor produciei agroalimentare.
Filiera postercoltare ( prelucrare i distribuie) analizat n acest
context, constituie o prezentare sistemetic a unui cadru determinat se
structura sistemului de procesare i de circuit n cadrl pieei a produsului
agroalimentar. Cu referire la domeniul agroalimentar se poate spune c acesta
integreaz att traseul fizic al produsului, ct i serviciile care l nsoesc6.
Totodat filiera depete cadrul unei analize statice, motiv pentru care este
permanent interpretat ntr-o form dinamic care se integreaz spaial (
deoarece se refer la producie , consum, piee determinate ), dar i n timp (
ntruct filiera implic la un moment dat timpul de la intrare n sistemul dat de
circuitul de filier ).
La nivelul unui circuit de pia principalele activiti prin care se
delimiteaz o filier pot fi considerate: producia, colectarea, transformarea,
distribuia i consumul Conform acestor elemente de structur n cazul
produselor agricole i agroalimentare pot fi delimitate urmtoarele trei tipuri
de filiere7:
- filiere
care
funcioneaz
cu
stocuri
i n t e r m e d i a r e , stocuri ce sunt cunoscute i sub numele de stocuri de
securitate sau de anticipaie. n acest caz furnizorii i distribuitorii stocheaz
6
Importana filierei este concomitent luat n considerare din diferite puncte de vedere: filiera
ca instrument de descriere tehnico-economic ( cu referire la stadiile i relaiile tehnice dintre
ele, alturi de punerea lor n practica economic i social ); filiera ca instrument de decupaj
static ( considerat un lan de activiti care se completeaz, fiind legate ntre ele prin
operaiuni de vnzare i cumprare ); filiera ca instrument pentru definirea unei politici
economice ( ce are un scop operaional, direct i este prezentat ca un instrument de strategie
economic: n aceast categorie pot fi delimitate tipuri de filiere de antrenare, independen i
suveranitate ); filiera cadru de analiz a strategiilor ntreprinderilor ( strategia de filier este
considerat un rspuns la mediul economic, care se orienteaz pentru forme ale strategiilor de
concentarre orizontal, de integrare i de cretere ).
7
Prelucrat dup Montigaud J.C. - La logistique dans les filieres agroalimentaires et ses
consquences sur la production agricole, INRA-ENSA, nr. 102/1995, Montpellier, France.
12

produsele n diferite puncte ale filierei nainte de a fi puse n vnzare. Astfel
pe parcursul filierei se pot afla succesiv: un stoc de fabricaie (aferent
procesului efectiv de fabricaie), un stoc util (situat n apropierea uzinei sau a
stocului de prelucrare), un stoc tampon (aflat pe platformele furnizorului sau
distribuitorului) i un stoc de rulment (n unitile de desfacere cu amnuntul).
De menionat c stocurile de fabricaie sunt independente de ritmul vnzrilor,
spre deosebire de stocurile de rulment care depind de acest ritm;
- filiere care funcioneaz cu stocuri tampon
p r e v i z i o n a l e existente la nivelul teritorial cu durat limitat. Produsele
transformate n cadrul unor uniti specializate sunt stocate (n loturi) conform
cererii agenilor economici distribuitori de gros sau en detail. Se face astfel o
previziune a vnzrilor pornindu-se de la analizele din perioadele anterioare i
informaii conjuncturale de pia;
- filiere care funcioneaz ntr-o ritmicitate
d i f e r i t i anume: n f l u x l e n t (cu stocuri), n f l u x c o n t i n u u
(uniform, n acest caz neexistnd stocuri), f l u x u r i l a c e r e r e (care
rspund n mod prompt cererii de produse). Natura ritmicitii fluxurilor
determin organizarea intern a ntreprinderilor furnizoare.
Necesitatea unui studiu al filierei este considerat inerent n
agromarketing, acesta putnd fi ncadrat n dou etape:
- etapa descriptiv prin care se face identificarea filierei (cu referire
la produs i/sau grupa de produse, agenii economici implicai, operaiile
i/sau fazele specifice etc.);
- etapa explicativ unde are loc cunoaterea mecanismelor de
regularizare a filierei (analizndu-se n mod deosebit structura i funcionarea
pieelor, modalitile de intervenie a statului, sistemul de planificare, etc.).
Pentru ambele etape trasabilitatea8, are un deosebit rol n urmrirea,
monitorizarea i nregistrarea n detaliu pe parcursul lanului de producie al
alimentelor istoricul i toate aciunile efectuate care au vreun impact asupra
unui produs. Pentru situaia filierei agroalimentare trasabilitatea poate fi
structurat n dou categorii: urmrirea unui produs n sens invers lanului de
producie i aprovizionare, pn la primele faze ale procesului de producie;
urmrirea produselor consideratesuspecte, ajunse pe pia i retragerea lor
din consum, aciune ce se desfoar pn la ultimile etape ale lanului de
aprovizionare.
ntre agenii economici din cadrul filierei agroalimentare, ntr-un
segment al pieei, n mod frecvent se manifest relaii de concuren, acesta
fiind considerat heterogen nu numai n sens economic. Aceste relaii de
concuren de natur heterogen sunt axate pe componentele fundamentale ale
8
Prelucrat dup Grodea Mariana, - Controlul calitii laptelui imperativ pentru aderare, n
lucrarea Dezvoltarea complex a spaiului rural, vol. II, Marketingul i procsearea produselor
agricole, Ed. ASE, Bucureti, p.322.
13

formelor de structur ale pieei agroalimentare i anume: heterogenitatea
naturii pieei, dimensiunea pieei, independena agenilor economici,
posibiliti diferite de manifestare a independenei fiecrui agent economic n
cadrul pieei, posibiliti difereniate ale formelor de organizare i acces la
informaii, inegalitatea n puterea de penetrare n cadrul filierei, posibilitile
de acumulare prealabil a capitalului sau apartenena la un grup etc.
1.2. LOGISTICA I FILIERA AGROALIMENTAR
Fenomenul logistic este legat de tehnicile de transport i depozitare,
informaie i procedeele de tratare a informaiei, modalitile de gestiune, etc.,
prin toate acestea urmrindu-se un avantaj concurenial.
Logistica n cadrul pieei agroalimentare are drept obiect s asigure:
- concordana funcional, dintre produsul alimentar obinut n urma
fabricrii i nevoia alimentar medie a segmentului de consumatori sau a
componenilor acestuia preconizat a fi satisfcut. Pe msur ce se
aprofundeaz studiile privind cererea alimentar i se pun n eviden
componentele ei specifice, este important s se asigure logistica distribuiei
pentru produsele agroalimentare care s le satisfac mai corespunztor;
- concordana spaial, ntre producia de materii prime i cea
alimentar pe de o parte, i geografia cererii alimentare pe de alt parte, ceea
ce implic organizarea filierelor de produse agroalimentare (care urmrete
echilibrarea cererii din zonele de consum cu oferta din zonele furnizoare);
- concordana cantitativ, ntre volumul ofertei de produse
agroalimentare i dimensiunile cererii consumatorului. Pot exista i situaii de
echilibru cantitativ n acele zone geografice n care volumul de materii prime
necesare produciei i consumului agroalimentar coincide (este egal) cu
consumul zonal;
- concordana temporal, prin a crei asigurare trebuie realizat
corelarea dintre desfurarea continu sau sezonier a produciei, respectiv
distribuiei i a cererii agroalimentare. Rezult astfel necesitatea existenei
unor programe etapizate n cadrul pieei, ntre oferta agroalimentar
reprezentat prin sistemul producie-distribuie, cu consumul efectiv care
reprezint materializarea cererii.
Ca atare logistica n cadrul filerei reprezint un instrument strategic n
distribuia produselor care poate fi delimitat printr-o definire operaional
(logistica fiind considerat un ansamblu de activiti avnd ca scop plasarea
unei cantiti de produse la costuri sczute i n momentul n care exist o
cerere) i o definire funcional ( prin care logistica este domeniul de
fundamentare tiinific n cadrul circulaiei cantitilor de produse
agricole/agroalimentare i a informaiilor necesare n acest circuit, dirijare prin
distribuitori, n vederea satisfacerii nevoilor consumatorului ).
14

n literatura de specialitate9, frecvent este folosit termenul de "logistica
de distribuie" n locul termenului de "distribuie fizic". Asociaia American
de Marketing definete logistica de distribuie micarea i manipularea
bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel la care sunt consumate i
utilizate. Aceast interpretare, logistic de distribuie, grupeaz urmtoarele
pri funcionale: input-ul (cu referire la introducerea n sistem a obiectivelor
procesului de transfer a produselor); procesul (reprezentnd toate activitile
care sunt necesare pentru rezolvarea obiectivului); output-ul logisticii de
distribuie (materializat prin service-ul de livrare atins n procesul logistic);
reacia feed-back (ce are loc ntre structurile funcionale ale procesului
logistic).
n fapt, logistica n sfera marketingului ncadreaz patru elemente:
- alegerea unui obiectiv strategic efectuat n funcia pieei;
- gestiunea fluxurilor fizice;
- gestiunea informaiilor;
- gestiunea fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei.
De aici se poate deduce c ansamblul logistic desfurat n cadrul
filerei poate fi fundamentat din punct de vedere t e h n i c (cu referire la
asigurarea circuitului cantitativ al produselor i al informaiilor, asigurarea a
calitii produselor etc.), l e g i s l a t i v i p o l i t i c (privind implicaiile
asupra reglementrilor privind nivelurile preurilor de cumprare, termenele de
plat etc.), economic i financiar (cu referire la costurile de distribuie,
dobnzile bancare etc.).
1.3. CIRCUITUL I INTEGRAREA N FILIER
Agentul economic ncadrat ntr-o filier, trebuie s cunoasc nu numai
structura acesteia dar i principalele caracteristici care-i determin
funcionalitatea (fig. 1.2 i 1.3 ). Se pot face referiri la urmtoarele
componente aferente circuitului din cadrul filierei.
1) Dimensiunile i modalitatea de alctuire a diferitelor circuite
funcionale, care pentru produsele agricole i agroalimentare se pot ncadra n:
- circuite directe caracteristice pentru produsele horticole, n special
trufandale, n care nsi productorul vinde produsul consumatorului,
eliminnd n acest caz intermediarul;
- circuite tradiionale existente pentru majoritatea produselor agricole i
agroalimentare n care se interpun unul sau mai muli intermediari;
Dup Istudor N.,- Modele de organizare a pieelor agroalimentare - pe modelul legumelor i

fructelor, Ed. Economic, Bucureti, 2000.
15

Subsectoare
f uncionale
Subsectoare
socio-economice
PRODUCIE
TRANSFORMARE
DISTRIBUIE
CIRCUITE
OMOGENE
Circuit
capitalist
CAPITALIST
CH
CH
ARTIZANAL
Circuit
artizanal
CH
COOPERATIST
Circuit
cooperatist
O - Piee, CH - Circuite eterogene din punct de vedere socio-economic.

Fig. 1.2. Structura socio-economic a circuitelor produselor agroalimentare
( Malassis L., 1973).
- circuie integrate n care intermediarii prin activiti specifice i prestabilite

fiecrui produs (ambalare, depozitare, industrializare etc.), i aduc contribuia
n transformarea i relansarea pe pia a produselor.
2) Att circuitele tradiionale ct i cele integrate pot fi scurte i lungi.
Importana relativ a subsectoarelor socio-economice i gradul de
heterogenitate a filierei. Sunt frecvente cazurile n care circuitul produsului
agricol, ncadreaz sectorul privat (mai ales n situaia produciei), sectorul
asociativ-cooperatist (pentru activitile de achiziie, depozitare, livrare),
sectorul de stat ( cu precdere n activitile de procesare, stocare etc.) i un
ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private n activitile de
comercializare en gros sau en detail. Constatm ca atare c pentru etapa
TRANSFORMARE
CONSUM
C
CIRCUITE
C
CIRCUITE
SCURTE
CIRCUITE
TRADIIONALE
CIRCUITE
INTEGRATE
SG
SG
16
CA
Coo
T

Activiti (T - transformare; C - consum)
Piee (G - en gros; SG - parial en gros; D - en detail; Coop - cooperative)
actual din ara noastr
Fig 1.3. Structura funcional a circuitelor produselor agroalimentare
(Malassis, L., 1973).
exist o multitudine a formelor filierelor generate de modalitile de

manifestare a agenilor economici implicai.
3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al
intermediarilor sau a subsectoarelor funcionale care o compun. n cazul
filierei produselor agroalimentare agentul economic intermediar poate fi
preponderent pentru orice activitate. Astfel, pot exista situaii n care:
- gradul de capitalizare aparine productorului; n cazurile n care producia
acestuia realizat n sistem industrial este preponderent pe pia i care poate
fi amplificat de existena unor mijloace logistice proprii (elemente
exemplificative pot fi redate prin existena marilor uniti agricole sau
agroalimentare dotate corespunztor i amplasarea lor teritorial n bazine
consacrate);
- gradul de capitalizare poate fi predominant pentru agentul economic
distribuitor, n situaia n care acesta dispune de mijloace logistice
investiionale (de transport, depozitare, condiionare etc.), prin care domin
ntreaga filier. n mod frecvent aceast situaie este favorizat i de faptul c
n majoritatea cazurilor zonele de producie sunt distanate teritorial de
centrele de consum. Ca urmare majoritatea productorilor n sistem industrial
i artizanal din zonele agricole, vor fi dominai n cadrul filierei de
intermediari care capitalizeaz activitatea filierei;
- capitalizarea filierei de ctre comerciantul de gros sau en detail, este
semnalat n fapt pentru acei intermediari care domin oferta de produse
agricole ntr-un anumit sector de pia. Exemplificrile pot fi puse n acest caz
pe seama preponderenei activitilor de depozitare i comercializare de ctre
un agent economic care domin piaa unui produs sau grup de produse.
Etapizrile redate anterior i care vizeaz agentul economic
intermediar pot fi analizate i sub forma sectoarelor funcionale ale filierei,
adic a etapelor de transformare din produs agricol n produs agroalimentar.
Activitile funcionale care modific proprietile corporale ale produsului
agricol/agroalimentar (semiindustrializare, industrializare) i/sau acorporale
(ambalare, reclam, marc, design etc.), semnific exemplificri ale acestei
probleme. Totodat, conform unor tehnologii specifice produsul este procesat
i adaptat conform cerinelor pieei.
4. Numrul mare de mrci i repartiia proprietilor asupra acestora.
Se poate considera un element al produciei agricole/agroalimentare i
derivatele acestor produse ce exist n filier. Cunoaterea multitudinii
soiurilor culturilor i derivatelor produselor destinate consumului implic
17

diversitatea calitii dar i o concuren specific acestor produse n aria pieei.
Fenomenul de perimare (uzur moral) a soiurilor produselor agricole, dar mai
ales al derivatelor prelucrate ale acestora este un fenomen frecvent ntlnit n
sfera produciei agroalimentare. nsi consumatorul este incitat, derutat i pus
n mare dilem n alegerea unui produs care aparine mai multor firme i/sau
este reprezentat prin mai multe mrci, etc. Legat de aceast latur a problemei,
agentul economic intermediar caut soluii novatoare prin care s modifice
att proprietile corporale ct i acorporale ale produsului agroalimentar.
Materializarea reclamei printr-un mod de ambalare adecvat mrcii produsului,
constituie iniial pentru intermediar un subiect de investigare a pieei cu scopul
de a cunoate comportamentul consumatorului. Dar marca unui produs
agroalimentar, materialiazt mai ales n ultimele etape ale filierei, poate face
anonim productorul agricol sau firma care prelucreaz (transform) produsul
agricol. Sunt frecvente cazurile n care la produsele horticole, exportate n
stare prospt, prelucrate parial sau total, consumatorul nu tie proveniena.
5. Coeficientul (procentul) de penetraie al capitalului strin n
diferite puncte ale filierei. Poate fi redat cu mai mult claritate i supus
analizei ndeosebi n situaia exportului produselor agroalimentare. Ca atare n
acest caz poate exista unul sau mai muli intermediari strini, care
direcioneaz structura filierei i care reprezint centre de decizie, conform
interesului acestora. n situaia n care capitalul strin predomin numai n
anumite puncte ale filierei - de exemplu transport, depozitare etc. - rezultatele
financiare favorabile vor trebui repartizate ntre toi agenii economici din
cadrul filerei conform aportului de capital.
Exist i situaii n care capitalul strin, chiar dac nu este
predominant pe ansamblul filierei, deine o anumit faz considerat specific
sau "cheie", situaie n care celelalte etape i subordoneaz fraciunile de
capital. De exemplu n situaia n care capitalul strin intervine ntr-o filier
numai n asigurarea sistemului de ambalare, prin aceasta se va cuta ca att
valorificarea produsului agricol, dar i circuitul de distribuie s fie orientat
conform interesului propriu (trebuie urmrit ns dac acest interes are aceeai
favorabilitate pentru toi agenii economici intermediari inclusiv pentru
sectorul produciei agroalimentare).
6. Structura valoric a produsului final raportat pentru fiecare etap
a filierei. Pe ansamblul filierei att cheltuielile ct i ctigurile vor fi
dependente de performanele fiecrui agent economic, n funcie de care se va
face distribuirea ctigurilor i care determin nsi comportamentul
ntreprinderii. Dar pentru aceasta trebuie inut seama de diversitatea
modalitilor de obinere a rezultatelor i a repartizrii acestora de-a lungul
filierei agroalimentare (fig. 1.4).
18
Investiii
productive
i
adoptarea de noi
tehnologii
Ctigul
de
productivitate n
sectorul agricol
COMER,
TRANSPORT
STOCAJ
INDUSTRII
AGROALIMENTARE
AGRICULTUR
Pre sczut
al
produselor
agricole
Creterea nivelului de
retribuie a muncii
fructificare
a
capitalului
Creterea profiturilor
Investiii
productive i
adoptarea de
noi tehnologii
Performana cea
mai bun n
sectorul
prelucrrii
alimentare
Pre sczut
al
produselor
transformate
Creterea salariilor n
industriile alimentare
fructificare a capitalului
Creterea
profiturilor
industriilor
agroalimentare
Investiii
productive
i
adoptarea de noi
tehnologii
Performana cea
mai bun n
sectorul
valorificrii pe
pia
Pre sczut
al produselor
alimentare
Creterea salariilor n
industriile alimentare
Creterea nivelu-lui de
fructifi-care a capitalului
Creterea profiturilor
industriilor alimentare
Creterea nivelului de prelevare prin stat i ameliorarea capacitii de intervenie a puterilor

publice n materie de formare, de cercetare i de intervenie n sectorul agroalimentar
Consumatorii dispunnd de produse alimentare corespunztor nevoilor lor, de produsul de calittae i de preuri relativ sczute..
Continuarea transmiterii prin furnizorii ce aprovizioneaz agricultura, la cele mai sczute preuri
sau de cea mai bun calitate,a intrrilor de materiale necesare sectorului agricol.
Fig. 1.4.- Rezultatele obinute i

19repartizarea acestora de-a lungul filierei
agroalimentare (prelucrat dup Malassis L., Ghersi G., 1992).

Dac se analizeaz costurile de producie i de distribuie comparativ cu
preul de vnzare cu amnuntul, numai printr-o simpl diferen constatm
niveluri semnificative. Astfel10, pentru livrarea n stare proaspt grupei de
produse legume i fructe, productorului agricol i revine 34,6% din preul cu
amnuntul, iar pentru produsul mere n stare proaspt depozitate i
valorificate n luna martie nivelul acestei cote de repartizare este de 25,0%. n
aceast situaie analiza activitilor desfurate de intermediar constituie un
imperativ declanat n primul rnd de nemulumirea productorului din
sectorul produciei agroalimentare, dar i a consumatorului. Este necesar ca
situaia unui nivel ridicat al unor preuri s nu fie pus pe seama costurilor de
distribuie sau marjelor (cotelor) distribuitorilor, pn cnd nu se analizeaz:
structura activitilor de distribuie efectuate; structura i fluxul acestor
activiti i dac ele sunt necesare; cunoaterea i evaluarea operaiilor ce pot
fi efectuate de agenii economici la cele mai sczute costuri.
Ca atare circuitele de valorificare a produselor agricole cu intermediari
se pot desfura ntr-o multitudine de variante, n raport de numrul, felul i
modul n care aceti ageni economici intervin n filiera respectiv. Astfel pot
exista:
- varianta "productor - unitate de desfacere en detail - consumator", care
constituie cel mai scurt canal de distribuie cu intermediari . Pe un asemenea
circuit pot fi gsite produse diferite cum sunt legume, ou, carne etc., precum
i produse alimentare "biologice-ecologice";
- varianta "productor - depozit al societilor specializate n desfacerea en
detail - unitate de desfacere en detail - consumator". n acest caz
aprovizionarea magazinelor se face prin depozitele de pstrare, de repartizare
sau prin centrele de achiziii i recepie care sunt organizate ca asociaii
comerciale sau funcioneaz sub alte forme legal constituite. Aici se
ncadreaz legumele i fructele produse n plin sezon i destinate consumului
n stare proaspt;
- varianta "productor - proces de industrializare - depozitare - unitate de
desfacere en detail - consumator". n aceast variant n cadrul circuitului apar
verigi ca: depozitarea (cu referire la operaiile de stocaj pentru produsele
destinate formrii i conservrii rezervei de stat, stocurilor furajere etc.),
prelucrarea i ambalarea produselor (efectuate de ageni economici specializai
n industrializare i/sau semiindustrializarea produselor), preambalarea etc.
Aici se ncadreaz produsele destinate industrializrii ( cum sunt cerealele
panificabile, produsele horticole destinate industrializrii etc. ), precum i
acele produsele agricole destinate pstrrii de lung durat n vederea
consumului n stare proaspt. De aici concluzia c n cadrul economiei
10
Prelucrat dup Lagrange L., - La commercialisation des produits agricoles et

agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France.
20

concureniale alegerea filierelor pentru produsele agroalimentare nu trebuie s
se limiteze la cunoaterea unui singur circuit, deoarece orice circuit este
influenat de impulsurile pieei. n nelegerea i rezolvarea acestei probleme
trebuie cunoscute posibilitile de organizare a distribuiei acestor produse
(fig. 1.5.) care conduc la cunoaterea fenomenului de integrare.
n cadrul filierelor agroalimentare fenomenul de integrare poate fi
analizat i prin delimitarea acestora n urmtoarele forme:
integrarea vertical descendent, care const n apropierea sau atragerea
- consumatorului spre locul de producie (semnalat n mod frecvent n zonele
agricole consacrate);
- integrarea vertical ascendent, concretizat prin activitatea productorilor n
comerul en-gros;
- integrarea orizontal, bazat pe un echilibru reciproc al avantajelor dintre
productor i cumprtor; - existena unor forme de nelegeri precontractuale
ntre productor i cumprtor (de parteneriat).
NUMR DE PRODUCTORI
NUMR DE PRODUCTORI
intermed
CONSUMATORI
CONSUMATORI
Fig. 1.5. Distribuia produselor agricole i industrializate: a) distribuia produselor

agricole n stare proaspt (n clepsidr); b) distribuia produselor industrializate (n triunghi)
21

Evoluia diferitelor forme de integrare a filierelor delimiteaz avantaje
i inconveniente ale acestora11. Dintre avantajele integrrii filierelor se pot
aminti:
- garantarea valorificrii produselor, a securitii i stabilitii veniturilor, a
debueelor ce elimin riscul comercial i al aprovizionrii;
- adncirea specializrii i acordarea de asisten tehnic de specialitate;
- simplificarea sistemului tehnologic i instituional al circuitului produsului
de la productor la consumator;
- reducerea costurilor;
- organizarea unui sistem eficient de creditare;
- organizarea i dezvoltarea unui sistem de contracte pentru planificarea
aprovizionrilor cu imput-uri productive i a vnzrilor de produse
agricole/agroalimentare.
Pot fi semnalate i dezavantaje rezultate din aceast tip de integrare al
filierei:
- dependena productorului fa de integrator prin posibilitatea apariiei
riscului de dominare a productorilor agricoli i absenei negocierilor;
- reducerea liberei iniiative i spiritului ntreprinztor;:
- apariia dezinteresului comun pe filier ntre firmele integratoare i agenii
productori;
- reducerea capacitii de producie a exploataiei agricole familiale i a
adaptrii ei la situaii de criz.
De aici se pot sintetiza condiiile reuitei unei filiere agroalimentare
care este condiionat de urmtorii factori12:
- unitatea de loc, care privete regiunile de producie agricole care pot avea un
caracter transfrontalier, cu referire la unele zone de pia unice;
- omogenuitatea agenilor economici din cadrul filierei ( cu referire asupra
mrimii acestora care este de traferat s fie redus );
- nivelul de integrare optim, din punct de vedere al costurilor de tranzacie.
1.4.- MODELUL ECONOMETRIC AL FILIEREI
Caracteristicile dezvoltrii economice, discontinuitatea i investigarea
permanent a unor modele de dezvoltare se regsete pe diferite planuri n
modele agroalimentare pe care le influeneaz i de care sunt, de asemenea,
influenate.
Modelul econometric al unei filiere este caracterizat prin variabilele
luate n calcul, direct sau indirect conectate la procesul de dezvoltare global.
Prelucrat dup Grodea Mariana, .a., - Filiera de producie i distribuie a produselor
agricole i agroalimentare, INCE, IEA, 1995.
12
Prelucrat dup Rastoin, J-L., . A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en
Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM,
France.
11
22

Fiecare din aceste variabile semnific modificarea relativ a valorii adugate
n produsul intern brut. Astfel13:
variabila , evideniaz ponderea cheltuielilor de consum

alimentar(CCA) n produsul intern brut (PIB), reprezentnd o conexiune
direct: economie global-economie agroalimentar.
CCA
=------------PIB
Semnificaia rezultatului acestei relaii de calcul relev elasticitatea relativ a
cererii alimentare, printr-o delimitare a dou tipuri de societi (chiar
colectiviti umane): una srac, unde consumul alimentar este predominant,
depind 50% din totalul consumului(n care se ncadreaz i Romnia unde
cheltuielile alimentare reprezint n prezent peste 60% din bugetul familiei) i
a doua mai puin srac, unde celelalte consumuri sunt predominante,
cheltuielile alimentare reprezentnd cca.20% din totalul consumurilor (situaie
n care pot fi ncadrate rile din Europa apusean).
n relaia dezvoltare economic-cheltuieli alimentare, se constat c la
un anumit nivel de dezvoltare se manifest un fenomen de saturare relativ a
cheltuielilor alimentare, care conduce la o scdere semnificativ a acestor
cheltuieli n totalul cheltuielilor, dar i ca proporie din PIB;
variabila , semnific rolul relativ al produciei finale agricole (PFAC)
n cadrul cheltuielilor alimentare.
PFAC
= ---------CCA
Valoarea disponibil reprezint producia final agricol, rezultat din
amplificarea/diminuarea cu valoarea produciei nealimentare i soldul
schimburilor externe. n mod sintetic aceast variabil exprim partea care
revine agriculturii din cheltuielile alimentare; sunt luate n eviden
cheltuielile postrecoltare care includ costurile transformrii i ale distribuiei.
Raportul dezvoltare global/dezvoltare agroalimentar n dinamica
etapelor de dezvoltare agroalimentar evideniaz o cretere mai rapid a
cheltuielilor de transformare i distribuie fa de cele agricole. Aceasta se
datorete influenei laturii calitative a dezvoltrii urbanizate postindustrializate
i de infuzie a procesului productiv prin servicii i faciliti generat de trepte
superioare nivelului de trai.
variabila , caracterizeaz structura sectorului agricol,
13
Prelucrat dup Malassis, L.,.a., - Initiation a leconomie agro-alimentaire, Ed. HatierAupelf, Paris, 1992, France.
23

reprezentnd partea valorii adugate nete agricol(VANA) n producia final
agricol corectat(PFAC)
VANA
=---------PFAC
n acest caz sunt evideniate consumurile intermediare i consumul capitalului
fix, respectiv amortismentul. Creterea productivitii muncii prin
capitalizare(ceea ce reprezint substituirea muncii cu capital), determin
creterea consumurilor intermediare necesare intensificrii i n acest fel, n
relaia privind creterea economic rezultat din aceast variabil sunt
nregistrate scderi.
Relaiile redate prin cele trei variabile considerate fundamentale(, ,
) sunt legate direct de dezvoltarea economic global i urmresc evoluia
concomitent cu aceast dezvoltare economic. Se poate interpreta faptul c
ritmul de cretere al valorii produciei agricole(PFAC) este mai mic dect cel
al produsului intern brut (PIB); deci scade n expresie relativ, conform
relaiei:
VANC corectat =(xx)PIB
1.5. INTERMEDIARUL I FUNCIILE SALE
Ansamblul problemelor privind problematica circuitului produselor
agroalimentare, impune cunoaterea foarte atent a agentului economic
intermediar i respectiv a activitilor pe care le desfoar. Operaiunile
executate de ctre agenii economici din filier urmresc bunurile i serviciile,
repartiiile i problemele financiare.
Printr-o analiza sumar a acestor activiti desfurate, agentul
economic intermediar, acesta poate fi considerat, la prima vedere "un parazit"
n filiera produsului agroalimentar. Se fac referiri la faptul c distribuia prin
intermediari amplific ponderea costurilor de distribuie n preul de vnzare.
Totodat existena filierei este oportun i prin costurile care indic
neutralizarea utilizarea canalului direct (nlocuirea acestuia); respectiv marja
brut de profit solicitat de intermediari este mai mic dect costurile indirecte
care ar fi implicate de comercializarea produselor de ctre productorul nsi.
Existena filierelor de distribuie prin intermediari, cu referire la canalele lungi
pentru produsele horticole, este argumentat i de necesitatea concentrrii
spaiale a produselor, ntr-un singur loc, n scopul de a uura comercializarea
lor prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-sanitar, de a se acorda
posibilitatea comparrii reale i eficiente a diferitelor produse provenite de la
24

diveri productori etc14. Este necesar deci a se cunoate funciile acestuia care
reies din contactul dintre furnizori i clieni i care pot fi grupate n funcii
tehnice i funcii economice (tabelul 1.1).
Funciile tehnice sunt legate de activitile ce trebuie efectuate de
intermediari n cadrul teritorial unde au loc circuite de distribuie. Referitor la
aceste funcii pot fi delimitate atribuii privind: recepia, depozitarea,
ambalarea, transportul, sortarea, condiionarea etc.
Funciile economice ale intermediarilor se refer n special la
negocierea preurilor n preluarea produselor agricole de la productor, ritmul
livrrii produselor ctre consumator, stabilirea condiiilor de livrare-preluare,
finanarea pierderilor i a stocurilor etc. Toate acestea sunt realizate prin
utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului ntre
parteneri.
De menionat c n desfurarea funciilor tehnice i economice de
ctre intermediari i n cadrul filierei produselor agroalimentare pot exista
anumite dereglri ce pot genera fenomene perturbatorii care influeneaz att
activitatea productorul dar i consumatorul. Astfel:
- referitor la funciile tehnice, o ntrziere n distribuie (semnalat
frecvent n activitile de transport) provoac nemulumiri att consumatorului
(ntruct nu are produsul la momentul oportun), dar i productorului din
sectorul
Tabelul 1.1
Funciile tehnice i economice ale intermediarilor n filiera produselor agricole i

agroalimentare
Agenii
economici
implicai
EXPEDITORII
produciei
agricole
Situaia
geografic n
raport cu consumul i producia
Atribuii aferente funciilor

tehnice
Recepia produselor (sesizarea

maturitii la recoltare).
Sortarea, condiionarea, ambaZONA DE
larea n vederea transportului
PRODUCIE i depozitrii.
Depozitarea, maturizarea.
Formarea loturilor omogene
de produse.
Recepia produselor (sesizarea
maturitii comerciale).
Diferenierea cantitativ i calitativ a produselor agricole
existente n loturile transpor-
14
Atribuii aferente
funciilor economice
Negocierea preurilor.
Ritmul prelurilor de
produse.Studierea
ofertei de produse
agricole/agroalimetare
ale productorilor.
ncheierea contractelor
cu productorii.
Negocierea preurilor.
Analiza i evaluarea
nivelului costurilor
activitilor filierei.
Dup Istudor, N. - Modele de organizare a pieelor agroalimentare - pe modelul

25

EN GROS-iti
DISTRIBUITORI
COMERCIANI
ZONA DE
CONSUM
ZONA DE
CONSUM
tate.
Formarea i pstrarea stocurilor de rezerv.
Sortarea, condiionarea i ambalarea conform solicitrilor
comerciantului.
Livrarea produselor.
Transportul produselor.
Ambalarea produselor comform solicitrilor consumatorilor.
Finanarea pierderilor
i a cheltuielilor privind stocurile.
ncheierea contractelor
ntre intermediari.
Promovarea produselor.
Aprovizionarea consumatorilor la cel mai
avantajos pre.
Studiul cererii de
produse
produciei agroalimentare (produsul nefiind preluat la timp, adic imediat

dup recoltare), toate acestea fiind amplificate de degradarea calitativ;
- din punct de vedere al funciilor economice se poate spune c o negociere a
condiiilor de preluare-livrare ntre partenerii la schimb (cu referire la
productorul agricol i diferii parteneri) care nu este bine clarificat i/sau
fundamentat (semnalat frecvent privitor la relaia pre-calitate), poate crea
nemulumiri ale acestora care n continuare au efecte negative asupra
activitilor din sectorul agroalimentar i a bunei desfurri a fluxului de
distribuie.
n circuitul de distribuie al produselor prin intermediari, pot fi
conturate avantaje cum sunt15:
- o capacitate de a satisface cerinele de servicii la costuri rezonabile,cu
referire la minimizarea costurilor legate de organizarea vnzrii, depozitare,
finanarea stocurilor, pierderi prin perisabilitate, creane nerecuperate etc.;
- o flexibilitate materializat printr-un ritm de desfacere al produselor (mai
ales al celor horticole), pe perioade mai lungi de timp atenundu-se pe ct
posibil sezonalitatea;
- abilitatea de a redistribui resursele de management datorat uurrii
contactului indirect al productorului cu potenialii clieni fr a mpieta
costuri fixe care sunt necesare n cazul vnzrii directe;
- o repartizare mai bun a produselor din punct de vedere geografic. Se
asigur, n mod eficient, disponibilizarea imediat a produsului, precum i
serviciile nainte i dup vnzare, acestea fiind difereniate n funcie de
specificul local, reducerea capitalului alocat pentru distribuie etc.
15
Prelucrat dup Gattorma, J., ( coordonator ), Managementul logisticii i distribuiei, Ed.

Terra, Bucueti,1999 i Istudor, N. - Modele de organizare a pieelor agroalimentare - pe
modelul legumelor i fructelor, Ed. Economic, Bucureti, 2000.
26

Pe de alt parte pot aprea i inconveniente care atenueaz avantajele
create de activitatea intermediarilor n activitile de distribuie. Astfel se pot
enumera16;
- inexistena unor date adecvate pentru verificare i control;
- reducerea rotaiei stocurilor i ca atare creterea costurilor de stocare;
- incapacitatea de a rspunde cererilor speciale;
- costuri directe mai mari.
n mod sintetic se poate arta c nsi existena i orientarea
formelor instituionalizate specializate - componente ale procesului de
distribuie -, pot fi explicate i prin rolul pe care-l au intremediarii n cadrul
unui proces economic, ce urmeaz ciclul produciei agroalimentare. Astfel:
intermediarii apar n procesul schimbului ntruct pot crete eficiena
procesului economic; intermediarii pe parcursul canalului de distribuie
ajusteaz contradicia dintre produsul agoalimentar i cel comercial, prin
procese specifice ( de sortare, ambalare etc. ); intermediarii acioneaz
corelat pentru formalizarea i rutinizarea tranzaciilor n cadrul unui canal de
distribuie; intermediarii de-a lungul canalului de distribuie, faciliteaz
fluxul de informaii n cadrul pieei ( segmentului de pia ) agroalimentare
cu rolul de a sprijini cercetrile de pia, implicit a adoptrii i fundamentrii
deciziilor cu privire la sortimentul comercial (agroalimentar ).
Exist ns i situaii n care productorii agricoli i/sau sectoarele de
prelucrare se substituie agenilor economic intermediari (distribuitorilor)
specializai. Aceste situaii apar datorit urmtoarelor cauze:
- scderea costurilor de distribuie i amplificarea cantitilor de produse
agricole vndute;
Fluxul
produsului
Productori agricoli
sau sectoare de
transformare
ACTIVITI
DE DISTRIBUIE
Consumatori
(individuali sau/i
colectivi)
Fluxul
monetar
STAREA DE PRODUCIE
Fluxul de informaii
16
STAREA DE UTILIZARE
Dup Gattorma, J., ( coordonator ), Managementul logisticii i distribuiei, Ed. Terra,

Bucueti,1999 .
Fig. 1.6. Distribuia produselor agroalimentare
27
- recuperarea cotelor (marjelor) de distribuie fr scderea preului de

vnzare. n aceast stuaie pot fi semnalate rezultatele economice favorabile
pentru activitile de stocaj i depozitare, o remunerare mai avantajoas a
forei de munc etc., rezultnd pe ansamblul unitii o rentabilizare a
activitilor de producie i prelucrare a produselor;
- valorificarea produselor agricole de ctre productori sau sectoarele de
prelucrare n limitele spaiale (ale segmentului de pia) favorabile. De
exemplu existena unor uniti de desfacere ale productorilor horticoli n
zonele turistice, n apropierea unor aglomerri urbane etc.
Chiar cu aceste argumentri, se poate preciza pentru situaia
circuitelor de distribuie fr intermediar, funciile acestuia nu pot fi
eliminate, acestea fiind ndeplinite de productor.
Circuitele de valorificare fr intermediari, care presupun trecerea
produselor agroalimentare direct de la productor la consumator, permit ns
productorului agricol s-i valorifice produsele imediat dup recoltare sau s
practice o distribuie prelungit n timp (fig. 1.6.). n aceast a doua situaie,
productorul trebuie s dispun sau s-i realizeze infrastructura, respectiv,
condiiile materiale necesare procesului de distribuie care va avea loc ntr-un
viitor mai mult sau mai puin apropiat (cu referire la mijloacele de transport,
utilaje necesare activitilor de sortare, industrializare, spaiile de depozitare
etc.). Distribuia produselor prin magazine sau chiocuri proprii de ctre
societile agricole sau agroalimentare de tip privat, sau asociaiile simple de
familii, poate fi socotit o distribuie fr intermediari, deoarece n aceste
cazuri productorul i intermediarul se confund.
1.6. RELAIILE DINTRE PRODUCTORI I AGENII
ECONOMICI INTERMEDIARI
Aceste relaii constituie o component de baz n structura i
funcionarea filierei. Sunt concretizate prin raporturile dintre distribuitori i
furnizori ce pot fi delimitate conform urmtoarele laturi eseniale.
1) Luarea n considerare a condiiilor de cumprare a produselor.
Pentru aceast situaie sunt practicate dou tipuri de cumprri i anume:
- cazul aplicrii preului "franco-destinaie" care este considerat un
pre logistic mediu i la care nu intervine mrimea loturilor livrate. Aceast
soluie este n favoarea firmelor multinaionale care dirijeaz i controleaz
circuitul lor logistic (de exemplu firmele NESTLE, UNILEVER, COCACOLA etc.);
28

- cazul aplicrii preului la preluarea produselor de la productor,
transportul, stocajul etc., fiind suportate de distribuitor. n aceast situaie
agentul economic intermediar este necesar s urmreasc permanent
activitile de distribuie, ntruct acesta achiziioneaz i stocheaz mari
cantiti.
Pentru anumite produse (de exemplu berea i apele minerale) la care
exist distane mari ntre locul de producie i de consum, se pot interpune
depozite de aprovizionare amplasate n zonele puin costisitoare, iar n
perimetrul teritorial al acestora se beneficiaz de avantajele cilor de
comunicaie rutiere i feroviare. n acest caz rezultatul confruntrilor
enumerate genereaz apariia unor sisteme de aprovizonare complexe i
diversificate.
2) Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. n acest caz pot
coexista trei tipuri de aprovizionri:
- direct, conform fluxului: furnizor-magazin;
- prin stoc, conform circuitului: productor - PF furnizor - depozit de
stocaj distribuitor - PF distribuitor - magazin;
- tranzit: productor - PF furnizor - PF distribuitor - magazin (PF
semnific denumirea de platform, reprezentnd locul destinat primirii
mrfurilor n tranzit rapid, destinaia fiind cunoscut de la sosirea mrfurilor).
Pentru fiecare din cele trei tipuri de soluii pot fi de asemnaea
semnalate avantaje i inconveniente (tabelul 1.2).
Tabelul 1.2
Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor

(dup Montigaud, J. - C., 1995)
Aprovizionri
DIRECT
PRIN
STOCURI
PRIN
Avantaje
- optimizarea cantitilor de produse n stare
proaspt;
- absena stocurilor de produse;
- nu se semnaleaz ntreruperea legturilor cu
unitatea de desfacere cu amnuntul.
- optimizarea transportului n amonte: o singur
comand, o singur factur, un singur transport;
- posibiliti de fructificare la un nalt nivel al
unor operaii comerciale i financiare privind
piaa.
Inconveniente
- nu se pot optimiza
capacitile de
depozitare
- inexistena stocurilor;
- ritmicitatea funcionalitii capacitilor de
depozitare;
- optimizarea transportului n aval: prin
- nerecunoaterea
exact a cantitilor
de produse comandate, cauzat
29
- cheltuieli financiare
suplimentare;
- riscuri privind
imposibilitatea
vnzrilor;
- riscuri diverse;
incendii, greve etc.

TRANZIT
capacitatea unui mijloc de transport se deservesc

mai muli furnizori, pot fi incluse mai multe
familii de produse, posibiliti de repartizare la
mai multe raioane (ctiguri de la 5 la 10% n
raport cu livrrile directe).
de rotun-jirea
comenzilor;
- comercianii nu
sunt mulumii.
Decalajul ntre stadiile de modernizare n desfurarea activitilor

productorilor agricoli i intermediarilor pot genera conflicte.
n fapt acestea reprezint degradarea relailor ntre agenii economici
existeni n cadrul filierei, care se pot transforma ntr-un raport de fore i care
depind pe de o parte de structura filierelor (gradul de concentrare, natura
produsului, tehnicile de transport, tipul ntreprinderii etc.), iar pe de alt parte
de comportamentul (reaciile) operatorilor n circuitul fazelor de comand i
expediie.
ncadrat ntr-un flux de informaii i activiti specifice principalele
faze ale circuitului de comand i expediie sunt redate n fig. 1.7.
(exemplificate pentru produse n stare proaspt) dup Montigaud, J.-C.,
1995).
(3
)
sector de
industrializare
(1
)
(4
)
(3
)
(1
(2
)
centr
ul
servi
transport
(4
)
(7
)
(3
)
(5
)
(1
magazin
(6
)
platform
logistic
(8
)
(9
)
(1
1.7 - Fluxul procesului de comand n cadrul unei filiere (dup Montigaud, J. - C., 1995).
1) informarea prin cunoaterea fielor produselor;

30

2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
declanarea procesului de comand;

emiterea borderoului de livrare;
emiterea ordinului de transport;
livrarea mrfurilor pe platform
operaiuni de aprobare;
raport de livrare transmis de furnizor;
dirijarea loturilor de mrfuri spre magazin;
i 10) trimiterea borderourilor de livrare i emiterea raportului de
livrare spre platform;
11) trimiterea facturii la furnizor;
12) ntocmirea avizului de reglementare de ctre destinatar.
1.7. ANALIZA FILIEREI AGRICOLE/AGROALIMENATRE

Studiul unei filiere comport dou aspecte fundamentale:
- identificarea sa ( produse, itinerarii, ageni economici, operaii, fluxuri );
- analiza mecanismelor reglatoare ( structura i funcionarea pieelor,
intervenia statului, prognoza ).
Analiza filierei const n a urmri itinerariul unui produs agroalimentar
de la producia de materii prime, pn la utilizarea sa ca produs alimentar
consumabil, ceea ce semnific preponderena funciei de aprovizionare n
lanul agroalimentar. Pentru acest motiv este necesar identificarea
problemelor n cadrul a unei filiere care impune efectuarea unei analize ce
trebuie desfurat pe trei nivele:
- un nivel micro, prin care se ia n considerare utilizarea segmentului
considerat n circulaia material a bunurilor i serviciilor care-l nsoesc,
valoarea adugat pe care acesta o aduce n sistem, repartiia n venitul realizat
spre amonte i n preul determinat spre aval i informaia pe care o
vehiculeaz n sistem;
- un nivel macro, care asociaz utilitatea segmentului preocuprilor de
interes general, cunoaterea aciunii sale asupra amontelui i avalului, tipul de
producie agricol i tipul de consum, calitatea produselor care contribuie i pe
care le dezvolt, rolul pe care acest important segment l deine n difuzarea
progresului tehnologic;
- un nivelecologic , care face referire la la produse socio-ecologice puse
n prezent n eviden n programele internaionale de dezvoltare durabil a
acestor activiti. Aceste preocupri sunt frecvent asociate cu politicile de
conservare a mediului ambiant i ndreptate n sensul evitrii risipei resurselor
rare i a polurii.
Astfel metodologia de analiz a filierelor impune cunoaterea unui
flux de investigare care n mod analitic poate fi structurat conform
urmtoarelor etape:
31

Analiza activitilor filierei propuse n studiu, cu referire la urmtoarele
forme a structurilor: piee, evoluia i tendinele consumului, inovaiile
tehnologice majore etc.
Delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activitilor
produselor/serviciilor; lungimea, limea i adncimea filierei; delimitarea
geografic i temporal etc. Un rol important revine definirii acesteia prin
resurse, produs final i tehnologie.
Descrierea filierei, ce const n structurile urmtoare : identificarea agenilor
economici i poziionarea lor ; delimitarea funciilor i operaiilor ;
identificarea produselor ; reperarea, evaluarea i msurarea fluxurilor existente
n cadrul filierei ( monetare, bunuri i servicii, informaii ).
- Studiul funcionrii filierei, cu referire la studiul strategiilor agenilor ;
structurile i dinamica pieelor ; mecanismele de reglare i adoptare a
deciziilor ; circuitele informaiilor ; tipurile de tranzacii i raporturile de
putere ntre agenii economici existeni n cadrul filierei ; procesele de
inovaie, de rspndire i de dezvoltare a progresului tehnic ; contextul socioeconomic i politic.
- Diagnosticarea i verificarea ipotezelor, care const n explicarea i
formularea unei interpretri a funcionrii filierei n scopul determinrii
prghiilor de aciuni posibile i de viitor. Prin metodele statistice ( modelarea
econometric, analiza multifactorial, corelaii ), se poate cunoate nivelul
filierei ( cu referire la macro-filier, mega-fiier, sub-filier ), stabilitatea,
liniaritatea ( redat prin divergen, convergen, bucle ) i legturile dintre
filiere.
1.8. POLITICA DE FILIER I CONSECINELE SALE ASUPRA
SECTORULUI DE PRODUCIE
Politicile de marketing agroalimentar urmresc interveniile care pot
avea loc de-a lungul filierelor produselor agroalimentare, n traselul acestora
de la productorul agricol, industria alimentar, comer i pn la
consumatorul final.
n ara noastr, filierele agricole i agroalimentare au fost organizate
anterior anului 1990 dup principii centralizate determinndu-se realizarea
unor importante infrastructuri. n imediat dup anul 1990 s-a urmrit ca printro politic de filier s se descentralizeze aceste filiere ( o nlturare a
dominrii fluxului de ctre un singur agent economic, ca de exemplu divizarea
structurii organizatorice a fostei Regii Autonome ROMCEREAL).
Politica filierelor permite unei firme s-i creeze cele mai adecvate
relaii cu diferii ageni economici la nivel naional i mondial - cu referire la
legturile dintre activitile aferente funciilor tehnice i economice ale
ntreprinderilor -, n scopul alegerii unei strategii optime.
32

Dar alegerea obiectivului strategic se face n funcie de funcionalitatea
pieei urmrindu-se ntotdeaua realizarea unor a v a n t a j e de ctre agentul
economic intermediar i care pot fi generate de:
- introducerea unor inovaii n modernizarea filierei, cu privire la inovaiile
tehnice (prin achiziionarea unor utilaje noi i performante pe filier), inovaii
n organizarea activitilor din filier (standardizarea condiionrii produselor,
paletizarea i introducerea de platforme etc.), inovaii instituionale care
uureaz implementarea inovaiilor precedente (cum sunt de exemplu
activitile desfurate de organizaiile interprofesionale);
- economiile de spaiu, cu referire la combinarea a dou sau mai multe
activiti identice desfurate n interiorul unei singure ntreprinderi, dar
administrate separat. Pot fi exemplificate n acest caz utilizarea n comun sau
succesiv a platformelor i spaiilor de depozitare, a mijloacelor de transport
etc. Prin aceeasta se pot efectua economii de cheltuieli, alturi de limitarea
perisabilitii i absena stocurilor;
- economii n cazul existenei i/sau achiziionrii unor capaciti de transport,
stocaj, livrri de produse pe pia etc. Prin folosirea lor ritmic i la ntreaga
capacitate piaa ntreprinderii se poate extinde.
Strategia global de filier genereaz contradicii ce pot fi atenuate i
care n cadrul sistemului agroalimenentar pot fi enunate prin urmtoarele17:
- filiera poate rezolva conflictul agricultur-industrie-comer, n condiiile n
care aceti ageni ai filierei au un sistem propriu de funcionare i interese care
cel mai adesea opuse. Veniturile productorilor agricoli sunt n competiie cu
costurile industriilor de transformare, iar acest competiie apare uneori n
interiorul aceluiai ansamblu integrat ( de exemplu, greva productorilor de
lapte are repercursiuni contrarii bunului mers al activitilor din propria
organizaie );
- filiera poate rezolva conflictul dintre producia agricol i consum. Aceasta
n sensul c productorul agricol are o anumit concepie privind calitatea
produselor sale, care nu ntotdeauna este aceiai cu a consumatorilor i a
organismelor de reprezentare ale acestora;
-o strategie global a filierei trebuie s permit att asigurarea securitii
independenei naionale, ct i reducerea disparitilor zonale(criteriul spaial);
- strategia global a filierei trebuie s vegheze asupra situaiilor prin care
preocuprile pe termen lung s nu fie sacrificate n avantajul celor imediate (
criterilul temporal );
- strategia global a filierei, permite forelor i tendinelor generate de forele
politice s nu afecteze economicul, respectiv apariia unor relaii de
dominan care s nu acioneze asupra filierei luate ca ntreg. Toate acestea
Dup Raz A. Goldberg, citat de Grodea Mariana , . a., - Filiera de producie i distribuie
a produselor agricole i agoalimenatre, INCE, IEA, 1995.
17
33

pentru motivul ca preocuprile macro s nu fie n opoziie cu preocuprile
micro a unitilor care compun filiera
Pentru acest motiv o problem foarte important n politica de filier o
constituie cunoaterea consecinelor funcionalitii filierei asupra organizrii
sectorului agricol de producie. Ne referim n acest caz la urmtoarele laturi
eseniale:
- Respectarea de ctre productorul agricol a tuturor condiiilor impuse de
distribuitor privind n special calitatea produciei i a produselor, iar n
continuare apariia unui nou mod de gestiune a ntreprinderilor din sfera
produciei agroalimentare. Pentru acest motiv apare necesitatea cunoaterii
posibilitilor ofertatorilor pentru introducerea i fundamentarea unei strategii
a calitii (ncadrat n normele europene). Ca atare ansamblul acestor
probleme se ncadreaz ntr-o politic de comercializare a produselor agricole
i agroalimentare conform UE;
- Implicaiile asupra funcionrii ntreprinderilor din sectorul produciei
agroalimentare pun n discuie dou consecine:
a) necesitatea unor schimbri structurale i strategice n activitatea
acestor ntreprinderi. Schimbrile sunt generate de jocul concurenial n
interiorul sectorului agroalimentar la care se semnaleaz existena
urmtoarelor fore: apariia unor noi elemente concureniale, introducerea pe
pia a unor produse de nlocuire, puterea de negociere a clienilor, activitatea
furnizorilor i competiia (rivalitatea) ntre concureni. Analizndu-se
schimbrile de structur n acest context este necesar ca forele pieei s fie
evaluate att de productori ct i de agenii economici intermediari care vor
trebui s-i impun acele strategii prin care este necesar s domine politica de
pre i politica de produs;
b) a doua consecin o constituie necesitatea de a ameliora circulaia
informaiilor n interiorul ntreprinderii din sectorul produciei agroalimentare.
Introducerea noilor tehnologii de tratament (prelucrare) a informaiilor, mai
ales n activitile comerciale ale ntreprinderii constituie un element important
n activitatea acestor uniti de producie. Legat de aceast problem un rol
important revine cunoaterii i urmririi informaiilor strategice care provin
din exteriorul ntreprinderii cu referire la cererea pieei; este necesar ca
informaiile privind piaa agricol i agroalimentar s fie clasate i repartizate
la cel mai adecvat compartiment. Analiza i interpretarea acestor informaii
trebuie fcut n paralel cu rezultatele financiare obinute.
Un element corelativ esenial al funcionrii filierei n organizarea
sectorului agroalimentar l constituie ataamentul agenilor economici i al
consumatorilor, la obiectivele agricultorilor cum sunt: modificrile unor forme
ale politicilor funciare; nivelul preurilor bunurilor industriale necesare
produciei agricole; nivelul costurilor de transformare i distribuie; mprirea
34

profiturilor (ctigurilor nete), obinute din filiera agroalimentar; formele de
subvenii n mprumuturile bancare etc.
Dar politica de filier se ncadreaz n ansamblul politicii economice la
nivel naional i de ramur. Ca atare este necesar cunoaterea n primul rnd
al modalitilor de afiliere a productorului agricol la politica de filier, iar n
al doilea rnd a delimitrii fenomenului logistic din cadrul filierei.
Afilierea productorului agricol la politica de filier se poate face
adoptnd strategii prin care n calitate de furnizor acesta s urmreasc:
efectuarea de acorduri de parteneriat ntre diferii productori n vederea unor
distribuii masive de produse; distribuirea la timp de produse foarte (ultra)
proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor) distribuitorilor;
aprovizionarea direct a marilor centre comerciale (supermarket-urilor);
adoptarea unei politici de calitate n lansarea i circulaia produselor pe pia.
Restriciile extinderii filierei care sunt condiionate de anumite
obstacole prin care se limiteaz fenomenul logistic. n acest sens se pot
enumera: absena unei piee rentabile (respectiv eficace din punct de vedere al
cantitilor i calitilor produselor, al serviciilor, preurilor etc.); obstacole de
ordin tehnico-economic (imposibilitatea recoltrilor la maturitatea optim i a
distribuirilor cu o dat limit de consum i ca atare, nu ntotdeauna se pot
asigura pentru fiecare din circuitele filierei condiii logistice optime de
condiionare, stocaj, distribuie etc.); obstacole legate de infrastructurile
logistice cu referire la volumul i gradul de modernizare al capacitilor
logistice (un rol important revine posibilitilor de nfiinare a pieelor degros).
Se poate concluziona c n prezent funcionarea filierelor
agroalimentare alturi de evoluia sectorului agricol cu care este corelat, sunt
din ce n ce mai dependente de "marea distribuie". Dar acestea sunt supuse
exigenelor, care sunt ncadrate n aciuni strategice, direcionate succesiv prin
diferitele puncte ale filierei spre productor.
1.9-
INTEGRAREA N FILIERA AGRICOL/AGROALIMENATR A

ACTIVITILOR DE MARKETING
Activitile din cadrul filierei sunt sprijinite prin implicarea organizaiilor

profesionale i interprofesionale i prin msurile de formare a grupurilor de
productori pe produse18. Au o structur complex, n care se pot include:
- sindicate ( generale sau specializate );
- cooperative de aprovizionare, colectare i condiionare a produselor agricole;
18
Conform actelor normative:Legii nr. 778/2001;Legea nr. 277/2004 privind constiturea,

recunoaterea i funcionareagrupurilor de productori pentru comercializarea produselor
agricole, silvice i piscicole, publicat n Monitorul Oficial nr. 580/30.06.2004.
35

- cooperative de procesare pe produse, grupe d eproduse;
- organisme mutuale de credit, de protecie social i de asigurri;
- camere de agricultur.
Caracterul complex al serviciilor de marketing n cadrul produciei
agroalimentare, cu referire special asupra grupurilor de productori i a
asociaiilor de marketing n agricultur ( AMA ), acestea constituie un suport
de formare a filierei agroalimetare.
1.9.1. Organizaiile interprofesionale pe produs, au caracter
profesional, cu statut de asociaie fr scop lucrativ. Pentru o mai bun
coordonare a activitilor pe filiere de produse s-au creat organizaii
interprofesionale care reunesc reprezentani ai patronatelor, ai productorilor
de materii prime i ai procesatorilor.
n actuala etap n Romnia exist asemenea organizaii interprofesionale
pentru urmtorele produse: carne de porc, orz-bere, cereale i produse
derivate, lapte, produse i grsimi vegetale i roturi furajere, produse
viniviticole, zahr.
Activitatea vizeaz n special filiera i piaa produsului
agricol/agroalimentar. Aceste organizaii au rol de sprijinire a productorilor
pentru a-i dezvolta activitile economice i s-i coreleze nivelul produciilor
cu cerinele pieei. Principalele activiti pot fi considerate urmtoarele:
propunerea de msuri i politici administraiei publice; contribuie de
organizare a filierelor i de elaborare a proiectelor de acte normative pentru
activitatea filierelor; propunerea de msuri privind mbuntirea calitii
produselor; efectuarea de activiti de consultan etc. Sunt organizate i au rol
similar cu organizaiile profesionale din UE19. Se pot evidenia principalele
tipuri de Organizri Comune de Pia supuse reglementrilor Uniunii
Europene, care i la nivelul naional al Romniei pot fi redate n urmtoarea
structur:
- Organizarea Comun de Pia a culturilor n arabil;
- Organizarea Comun de Pia a zahrului;
- Organizarea Comun de Pia a legumelor i fructelor;
- Organizarea Comun de Piaa culturilor de fibr de in i cnep;
- Organizarea Comun de Pia a vinului;
- Organizarea Comun de Pia acrnii;
- Organizarea Comun de Pia a laptelui i produselor lactate etc.
1.9.2. Grupurile de productori20.
n condiiile legii, statul sprijin activitatea de constituire i surse de
finanare interne i externe pentru grupurile de productori. Grupurile de
productori ncadreaz urmtoarele elemente cu obiect al activitii:
19
20
Constituite n baza Reglementrii Consiliului ( CEE ) nr.2200/1996.

Legea nr. 277/06/2004.
36

- stabilirea unei strategii de pia, n scopul echilibrrii raportului cerere-ofert
al eliminrii marilor variaii de pre al produselor pe pia, precum i al
garantrii unor venituri certe i echitabile productorilor;
- adaptare n comun a structurii produciei la cerinele pieei;
- stabilirea unor reguli unitare de producie, obligatorii pentru toi membri
productori ai grupului, prin care s se asigure un nivel de calitate al
produselor potrivit cerinelor pieei, precum i protecia i conservarea calitii
mediului;
- elaborarea i aplicarea unitar a unor reguli comerciale specifice fiecrei
categorii de produs sau grupe de produse;
- comercializarea produciei membrilor grupului de productori.
Grupurile de productori dispun de conducere, infrastructur i toate
condiiile necesare pentru realizarea obiectivelor prevzute prin actul de
constituire.
1.9.3. nfiinarea i obiectivele AMA21.
Necesitatea nfiinrii AMA
Asociatiile de marketing se deosebesc de alte tipuri de organizaii prin
faptul c la aceste uniti obinerea produciei este individual, fiecare dup
puterea i interesul su, dar n schimb valorific producia mpreun prin
asociaiile n care s-au organizat.
Asociaia se ocup de gsirea pieelor avantajoase, informnd
productorii asociaiei cu privire la cerinele clientilor (ntreprinderi de
prelucrare, populaie sau ali cumprtori consumatori), astfel nct fiecare
productor va ti ce i ct s produc i n ce condiii.
nfiinarea AMA constituie primele ncercari n vederea pregtirii
productorilor agricoli pentru a face fa cerinelor impuse pe pieele
organizate existente n cadrul filierelor. n mod sintetic n fig. 1.8 este redat
organizarea vnzrii produselor prin intermediul asociaiilor productorilor
agricoli sub forma vnzrilor directe i cu ajutorul acordurilor
interprofesionale, precum i a participrii la gestionarea pieelor agricole n
UE. Aceste forme organizatorice reprezint n actuala etap singura structur
prin care multitudinea micilor productori au posibilitatea accesrii tuturor
formelor moderne de valorificare a produciei agricole. n mod sintetic
obiectivele generale urmrite n cadrul AMA se refer la urmtoarele:
- creterea veniturilor membrilor asociai din vnzarea produselor lor;
- mbuntirea calitii produselor;
- mrirea puterii de negociere a productorilor asociai;
- reducerea cheltuielior de producie i comercializare;
- cstigarea i pstrarea de noi piee;
- procurarea de produse sau servicii necesare agriculturii la preuri mai mici.
Prelucrat dup Bohatere, M. V., .a., - Asociaiile de marketing n agricultur, Ed. Terra
Nostra, Iai, 2001.
21
37

Ca persoane juridice, asociaia funcioneaz pe baza gestiunii
economice proprii, ale cror obiective in cont de potenialul comercial al
agriculturii regiunii, judeului, respectiv comunei n care se vor amplasa. Sunt
preferabile zonele cu poential productiv ridicat i/sau cele din apropierea
centrelor de consum (intermediare sau finale ) cu un nivel ridicat. Asociaiile
se constituie pe criteriul grupelor de produse agricole/agroalimentare care pot
fi produse procesate i valorificate mpreun cum sunt: cereale i activiti de
38
F
ig. 1.8 - Organizarea vnzrii produselor prin intermediul Asociaiilor Productorilor Agricoli ( dup Talmaciu, M., - Cooperaia
n politica agricol contemporan, Ed. Junimea, Iai, 2005, p. 70 ).
39

morrit, panificaie; cartofi, fructe i legume proaspete; flori i plante
ornamentale; animale vii i psri; conserve de legume i fructe; lapte,
produse lactate i ou; carne i preparate din carne; pete i produse din pete;
plante tehnice i produse rezultate din prelucrarea acestora. Asociaia
faciliteaz vnzarea de ctre productorii agricoli asociai a produselor
agricole, att n stare brut, ct i n stare procesat.
n perioada interbelic au existat cooperative de valorificare a
produselor agricole organizate pe produse sau grupe de produse. Astfel, pe
baza prevederilor legii din 1929 a luat fiin Centrala Cooperativ de Import
Export, care avea atribuii comerciale pentru unitile cooperatiste din
ar.Acest organism, mpreun cu Oficiul Naional al Cooperaiei, a jucat un
rol deosebit pentru dezvoltarea cooperativelor de valorificare a cerealelor.
Iniierea productorilor agricoli n vederea infiinrii AMA.
Ogranismele de ndrumare i control de la nivel teritorial, prin unitile sale
din subordine realizeaz aciuni gratuite de popularizare, consultan i
asisten tehnic de specialitate, destinate productorilor agricoli, specialitilor
i altor ageni economici n agricultur, dar i cursuri gratuite de instruire i
perfecionare pe domenii diferite, din care menionam valorificarea raional i
eficient a produselor agricole. n etapa iniial de formare a AMA n mod
frecvent este implicat un consultant care prin mijloace simple de informare i
popularizare, iar ulterior prin discuii i dialog deschis se poate acredita
existena unei alternative privind valorificarea mai eficient a produciei
agricole i anume infiinarea unei AMA.
Un consultant poate consilia concomitent 2 3 asociaii n formare,
ns gradul sau de implicare este limitat, doar pentru acordarea de consultan
1.9.4. Constituirea i structura organizatoric a AMA. Pentru nfiinarea
AMA persoanele care doresc existena unei asemenea organizaii se ntrunesc
ntr-un grup de iniiativ prin care se urmrete constituirea asociaiei. La
propunerea grupului de iniiativ, sedina preliminar de constituire a
asociaiei va aproba profilul asociaiei i va stabili care dintre participanti i
vor asuma rspunderea pentru elaborarea proiectului de statut, a documentaiei
necesare constituirii asociaiei, convocarea edintelor urmtoare i pentru
solicitarea asistenei necesare din partea direciilor agricole i de consultan
sau din partea oricror altor specialiti.
Statutul asociaiei va cuprinde obligatoriu urmtoarele elemente:
denumirea i sediul asociaiei; durata de funcionare a asociaiei; scopul
asociaiei; obiectul de activitate cu enumerarea principalelor activiti;
patrimoniul iniial al asociaiei provenit din aportul n natur i/sau n bani al
asociailor; categoriile de resurse patrimoniale ale asociaiei; numrul minim
de membri i principiul de votare; modul de dobndire i de pierdere a calitii
de asociat; drepturile i obligaiile asociailor; atribuiile organelor de
conducere, administrare i control ale asociaiei; modul de utilizare a
40

veniturilor asociaiei i de repartizare a dividendelor din activiti comerciale
desfurate prin societi comerciale proprii; destinaia bunurilor, n cazul
dizolvrii asociaiei; contractul cadru de marketing; lista asociailor fondatori
cuprinznd urmtoarele informaii: nume/denumire, domiciliu/sediu, capital
social subscris i vrsat; semnturile asociailor etc.
Asociaia i poate constitui filiale, cu un numr minim de cinci
membri, cu organe de conducere proprii i un patrimoniu distinct de cel al
asociaiei.
Structura organizatoric i managerial a AMA, include urmtoarele
elemente componente: adunarea general; consiliul director; cenzorul sau,
dup caz, comisia de cenzori.
Consiliul director asigur punerea n executare a hotrrilor adunrii
generale. El poate fi alctuit i din persoane din afara asociaiei, n limita a cel
mult o treime din componena sa. Conducerea executiv a asociaiei este
asigurat de un preedinte care face parte din consiliul director. Preedintele
rspunde n faa adunrii generale de conducerea activitii curente a
asociaiei. n executarea prerogativelor sale, preedintele are urmtoarele
atribuii: coordoneaz ntreaga activitate a asociaei; controleaz activitatea
conducerii executive; stabilete atribuiunile persoanelor cu funcii de
administratie din asociaie; rspunde de ncheierea i derularea contractelor;
reprezint asociaia n relaiile cu partenerii economici i cu instituiile
publice; alte atribuiuni prevzute de statut.
Controlul financiar intern al asociaiei este asigurat de cel puin un
cenzor. Pentru asociaiile cu mai mult de 50 membri, nscrii pn la data
ntrunirii ultimei adunri generale, controlul financiar intern se exercit de
catre o comisie de cenzori.
Federaia sau uniunea de marketing n agricultur constituie forma
organizatoric ce rezult din unirea a dou sau mai multe asociaii.
Federaiile sau uniunile funcioneaz conform legislaiei n vigoare i
au urmtoarele atribuiuni: promoveaz i apr la scar zonal i naional
interesele asociaiilor; stabilesc strategiile de colaborare ntre asociaii;
organizeaz statistica asociaiilor reunite; propag dezvoltarea asociaiior;
acord asisten juridic pentru nfiinarea i dezvoltarea asociaiilor;
promoveaz tehnologiile performante agreate; sunt abilitate s reprezinte
asociaiile n raporturi internaionale. n cazul dizolvrii federaiilor sau
uniunilor, dac nu se prevede altfel n statut, bunurile rmase n urma
lichidrii se transmit ctre persoanele juridice constituente. Veniturile
asociaiilor i federaiilor sau uniunilor provin din: cotizaiile membrilor;
dobnzile i dividendele; venituri realizate; donaii, sponsorizri; resurse
obinute de la bugetul de stat etc.
41

1.9.5. Raporturile juridice dintre AMA i membri acestora, rezid
din obligaii i drepturi ale acestora. Obigaiile membrilor din cadrul AMA
se pot enuna n felul urmtor:
- la intrarea n asociaie vor trebui s fac dovada unei anumite boniti
financiare i s contribuie, cu aport propriu, cu cel puin valoarea minim
stabilit de statut;
- sa respecte prevederile statutului, deciziile adunrii generale i contractul de
marketing ncheiat cu asociaia;
- s produc acele produse vegetale i animale care vor fi procesate i
vndute prin asociaie;
- s garanteze respectarea tehnologiilor de cultivare, a plantelor, de cretere a
animalelor i de fabricare a produselor stabilite de asociaie;
- s se supun controlului privind obligativitatea vnzrii conform
contractului de marketing a produciei agricole n comun prin asociaie.
Principalele drepturi ale membrilor asociaiei sunt urmtoarele:
-s participe la activitatea decizional din asociaie;
-s aleag i s fie ales n structurile de conducere i de control ale asociaiei;
-s se informeze asupra deciziilor i rezultatelor activitii asociaiei;
-s fac propuneri pentru ordinea de zi a adunrii generale;
-s participe la cicluri de instruire profesional;
-s beneficieze de distribuirea dividendelor obinute din activitatea
societilor comerciale create de asociaie, dar care s nu depaeasc mai mult
de 8% din profitul total;
-orice asociat poate face subscriptii suplimentare ulterioare nscrierii n
asociaie. Nu sunt permise retragerile de pri sociale.
Mai pot exista i alte drepturi i ndatoriri ale membrilor prevzute n
statutul asociaiei.
Pentru derularea n bune condiii a contractelor de marketing ncheiate
de asociaie, membrii productori asociai au obligaia predrii la timp a
ntregii game de produse corespunztoare cantitativ i calitativ, conform
programarilor anterioare. Contractele de marketing cuprind detaliat toate
clauzele aferente raportului incheiat ntre asociaie i fiecare membru n parte.
Contractele de marketing se ncheie pe perioade variabile, ntre 3 si 10 ani n
funcie de categoria de produse, cerinele pieei i necesitile investiionale
ale asociaiei.
1.9.6. Strategia de pia i planificarea strategic n AMA
Strategia de pia a AMA trebuie s in seama de elemente privind
produsele obinute, cantitile, calittile acestora, preurile stabilite
influennd n mare masur producia. Conform motivelor menionate aceste
asociaii pot fi considerate uniti de aprovizionare-producie-prelucrarevalorificare.
42

Elaborarea unei strategii presupune definirea clar a obiectivelor pia
aceasta constituind elementul fundamental al mediului economic care se
ncadreaz n structura de ansamblu a mediului economico-financiar specific
cererii i ofertei. Pentru acest motiv eficiena deciziilor strategice este
condiionat de cunoterea nu numai a realitilor interne, ci i a mediului
economic n care actioneaz. Diagnosticul mediului, n esen, constituie
studiul principalelor tendine ale acestuia n scopul identificrii oportunitii
i pericolelor externe i al dimensionrii factorilor cheie ai succesului.
Abordarea mediului strns legat de logica economic presupune cunoaterea
nevoilor consumatorilor i a tendinelor cererii, a sectorului de activitate n
care este integrat afacerea, a concurenei prezente i viitoare.
n elaborarea strategiei de dezvoltare a unei asociaii, un rol important
l are stabilirea strategiei de pia. Structura unei asemenea strategii de pia
existente n cadrul AMA poate fi redat astfel:
-fixarea obiectivelor int ale ntreprinderii ( de supravieuire, maximizarea
profitului ( anual i actual ), maximizarea creterii vnzrilor, fructificarea la
maximum a avantajului de pia sau realizarea unui produs de calitate
superioar );
-analiza structurii cererii;
-determinarea corelaiei ntre nivelul costurilor i cel al produciei, respectiv
experienei productive;
-studierea preurilor concurenei;
- alegerea metodei de determinare a preului i stabilirea nivelului final al
acestuia.
n fundamentarea obiectivelor strategice este permenent necesar
existena unei viziuni de ansamblu asupra activitilor AMA pentru care
analiza SWOT este de un real folos. Prin tabelul 1.3 se pot delimita punctete
tari i slabe, alturi de oportuniti i riscuri. n acest fel se poate deduce felul
n care asociaia concepe dezvoltarea activitii sale, direciile de perspectiv
i aciunile practice concrete, caracterizeaz politica de marketing a
ntreprinderii. Toate elementele menionate ntrunesc ntr-un tot organic,
coerent, activitatea compartimentelor din AMA i care se materializeaz n
majoritatea deciziilor adoptate.
Direciile de dezvoltare adaptate i ncadrate n strategii ale asociaiei
pot fi considerate urmtoarele:
-amenajarea spaiilor proprii de depozitare, procesare, control i ambalare a
produselor;
-diversificarea procesului de pregtire a produselor agroalimentare destinate
consumului populaiei;
-promovarea i dezvoltarea prelucrarii industriale a produselor agricole;
-amenajarea spaiilor destinate industrializrii i pstrrii produselor
agroalimentare;
43

Tabelul
1.3
Analiza SWOT pentru ASOCIAIILE DE MARKETING N AGRICULTUR

Puncte tari (
Strengthens )
vnzarea
produselor n loturi mari de
aceiai calitate ;
- pot beneficia de
aportul instrumentelor de
marketing;
- posibiliti de
prelucrare a produselor
agricole;
- resurse umane cu
o
bun
calificare
profesional;
- adoptarea unei
politici de produs ( de
calitate ) riguroase.
Puncte slabe (
Weaknesses )
sunt
asimilate
organizaiilor neguvernamentale;
-nu
este
permis
mprirea
profiturilor
ntre
membrii asociai;
- adoptarea deciziilor
este mai dificil, asemmtor cu
toate
organizaiile
de
tip
asociativ;
- inexistena persoanelor
cu experienn administrarea
unor astfel de asociaii,
Oportuniti (
Opportunities )
- pot avea acces la
pieele
externe
(
constituirea
unor
consorii) ;
- acces mai uor
la credite i la finanare
prin
intermediul
programelor UE ;
- acces mai uor
la informaiile despre
piaa intern i extern.
Amenenri (
Threats )
nencrederea
micilor productori n
formele asociative;
- nu exist o
legislaie adecvat i
stimulatoare;
se
pot
transforma n organizaii
aflate n slujba unui grup
restrns de persoane.
SURSA: Talmaciu, M., - Cooperaia n politica agricol contemporan, Ed. Junimea, Iai,
2005, p. 234
-dotarea cu maini i utilaje specifice procesului de splare, sortare,

procesare, ambalare, etichetare i pstrare a produselor agroalimentare;
-dezvoltarea parcului propriu de mijloace de transport.
Se pot elabora i implementa numeroase tipuri de strategii de
marketing care se pot fi grupate astfel: strategii pre-calitate; strategii de
calitate; strategia de segmentare a pieei; strategii de cooperare; strategia de
diversificare.
Planificarea activitii n AMA, este considerat un instrument prin
care i pentru situaia acestor uniti se poate orienta activitatea viitoare
hotrndu-se ce realizri se urmresc, cnd i cum va reui. Pentru a avea o
bun planificare este necesar ndeplirea condiiilor cu referire la ansmblul
asociaiei, integritatea, supleea i dinamica acesteia.
Ca proces, planificarea n cadrul unei structuri poate fi delimitat prin:
- planificarea strategic ( prin care se stabilesc scopurile asociiei );
- planificarea tactic ( prin care se definesc obiectivele specifice i
cele operaionale precum i etpele de parcurs );.
- punerea n aplicare a obiectivelor ( cu referire la atribuirea resurselor
n funcie de obiective );
- evaluarea continu a realizrilor i performaelor ( care permite
meninerea asociaiei pe direcia bun i urmrete realizarea obiectivelor,
atingerea prioritilor i mplinirea finalitilor asociaiei ).
Se permite astfel identificarea punctelor tari i a punctelor slabe ale
unitii, precum i impactul lor n mediul n care opereaz.
44

1.9.7. Organizarea consultanei n AMA. n privina marketingului
produselor agroalimentare, consultana ncadrat pe o problematic destul de
vast, pornete de la nfiinarea asociaiilor de marketing i care se
finalizaeaz prin actul propriu-zis de acumulare a profitului obinut.
Elementul esenial l constituie cunoaterea a ct mai multe aspecte privind
profitul, strategiile i realizarile altor concureni pentru ca AMA nou
infiinat s aib de la nceput un nivel ridicat al anselor de viabilitate.
Pornind de la cadrul general al serviciilor de consultan se impune
existena unor specialiti n domeniul interesat activitilor desfurate n
asociaiile de marketing. Aceasta presupune succesiunea urmtoarelor etape:
- elaborarea materialelor de training pentru specialitii care vor fi instruii n
AMA;
-selectarea corpului de specialiti pentru consulta n AMA;
-instruirea consultanilor n AMA;
-perfecionarea consultanilor n AMA;
-infiinarea asociaiilor profesionale a consultanilor n AMA;
-formarea mentalitilor parteneriale consultant beneficiar;
-puterea de a stabili relaii de colaborare cu membrii grupului sau asociaiei i
de a obine acceptarea schimbrilor propuse i implementarea lor;
-s asigure specializarea n nfiinarea, organizarea, conducerea i dezvoltarea
asociaiilor de marketing n agicultur;
- s prezinte garania c poate lucra n stare independen i, chiar sub
presiune;
- s ating obiectivele stabilite cu grupul sau asociaia asistat.
n funcie de evoluia profesional n activitatea de consultan,
specialitii primesc responsabiliti suplimentare, cu referire la urmtoarele:
-de supraveghere (conducerea unei echipe i supravegherea misiunilor);
- de promovare (studii de iniiere, negociere i ncheiere de contracte pentru
noi misiuni);
- de conducere (conducerea unor uniti din cadrul asociaiei, includerea n
cadrul conducerii superioare);
- de natur tehnic (realizarea direct a unor misiuni care necesit consultani
cu experien i cunotinte deosebite);
- diverse combinaii ale acestor patru variante.
n promovarea activitii de consultan desfurat de AMA este
necesar a se ine seama de urmtorii factori considerai exogeni: climatul
politic; politicile guvernamentale favorizante sau restricitive; dinamismul
comunitii profesionale; disponibilitatea i sursele de finanare pentru
proiectele de dezvoltare; valori i tradiii culturale locale; legislaia n
vigoare; impactul sistemelor tehnologice din afara cadrului asistat; faciliti
oferite investitorilor strini; evoluia concurenei etc..
45

Cunoaterea problematicii respective poate fi cunoscut prin
raspunsul la ntrebrile specifice metodei interogative: Ce ? Cine ? Unde ?
Cnd ? Cum ?
Aceste ntrebri pot contribui la multiple clarificri n situaia n care
consultai fiind de oportunitatea nfiinrii unei AMA se poate ncuraja sau nu
grupurile de productori agricoli interesai n asociere pe aceast direcie.
n general complexul proces de consultan acordat n organizarea,
funcionarea, conducerea i dezvoltarea AMA dup nfiinarea acestora,
presupune includera pentru fiecare urmtoarelor elemente de detaliu:
-oferirea de informaii cu privire la serviciile pe care le furnizeaz membrii
lor;
-exercitarea unor atribuiuni privind aprarea intereselor membrilor
consultani.
n general procesul complex de consultan acordat n organizarea,
funcionarea i dezvoltarea AMA dup infiinarea acestora, presupune
parcurgerea pentru fiecare problematica a urmtoarelor faze:
- iniierea: primele contacte cu asociaia; diagnosticul preliminar al
problemelor; planificarea misiunii; propuneri referitoare la misiune facute
asociaiei; contractul de consultant;
- diagnostic: identificarea faptelor; analiza i sinteza faptelor; examinarea
detaliat a problemelor.
- planificarea aciunii: elaborarea soluiilor; evaluarea variantelor; propuneri
facute asociaiei; planificarea n vederea implementrii;
- implementarea: asistena la implementare; corectarea propunerilor;
instruire;
- ncheierea: evaluarea; raportul final; indeplinirea obligaiilor reciproce;
planuri pentru urmrirea rezultatelor; retragerea consultanilor.
Reuita consultanei n AMA depinde n mare msur de calitatea
specialistului implicat n aceste activiti de consultan.
Problema nfiinrii formelor asociative de tip AMA sunt realiti
existente n filierele agroalimentare din alte ri, motiv pentru acre se impune
i n ara noastr. Este regretabil faptul c guvernele rilor aflate ntr-o
economie de tranziie spre o economie de pia nu au acordat pn n prezent
o prioritate micrii cooperatiste.
n prezent politica agricol a Romniei trebuie s rspund
dezideratelor eseniale dup aderare: modernizarea rapid a filierelor pentru a
face fa competiiei pieei unice i stabilirea ofertei de produse agricole la un
nivel care s permit aceast form de competitivitate ce se manifest pe
piaa UE.
46
Cuvinte cheie: circuit de distribuie, filier, tipuri de filier, logistica de

filier, circuit n cadrul filierei, dimensiunea filierei, funcionalitatea filierei,
heterogenitatea filierei, capitalizarea filierei, integrare n cadrul filierei, model
econometric de filier, agent economic intermediar, funcii tehnice i
economice ale intermediarului, condiii de cumprare a produselor, analiza
filierei, politica de filier, strategia de filier, extinderea filierei, grupurile de
productori n cadrul filierei, asociaia de marketing n agricultur,
federaia/uniunea de marketing n agricultur.
47
Capitolul 2
POLITICA I ECHILIBRUL N CADRUL PIEEI
FONDULUI FUNCIAR
2.1. CONINUTUL I PARTICULRITILE PIEEI FUNCIARE
O perioad ndelungat de timp pmntul a fost confundat cu
agricultura. n doctrina marxist nu se discuta de "gestiunea funciar", ci doar
de problema ranului care era ntotdeauna legat de supremaia economic i
social a pmntului.
Aceast echivalen ntre pmnt i agricultur este justificat numai n
msura n care preul terenului agricol funcioneaz la un indicator - cu referire
asupra nivelului sistemelor de exploatare al terenului agricol -, care reflect
perioadele de prosperitate sau de criz a agriculturii i al restului societii.
Pmntul rmne i va rmne probabil, baza produciilor agricole, iar preul
su tinde s reflecte valoarea sa. De menionat c circa 90% din suprafeele
pieei funciare de origine agricol revin agricultorilor, care i manifest
cererea pentru dou treimi dintre ele. Productorii agricoli cumpr adesea din
ce n ce mai mult pmnt pentru c acesta, sub aspectul investiional, este mai
puin costisitor, cu toate c ntotdeauna se pune problema rambursrii
fondurilor, iar alocaiile ( impozite, taxe, costuri de ntreinere etc.), sunt la un
nivel mai ridicat. Prin acest fenomen se reduce n aceeai msur capacitatea
agricultorilor de a face investiii n aval de producia agricol.
Dar echivalena ntre pmnt i agricultur este necesar ca n prezent
s fie revzut, mai ales din punct de vedere a interpretrii1.
n primul rnd, deoarece pmntul a devenit suportul noilor
dimensiuni juridice i capaciti funciare a exploataiei agricole avnd n
vedere drepturile acordate pentru actulala legislaie. n strategia reformei
agriculturii a fost necesar clarificarea problemei referitoare la proprietatea
asupa pmntului i organizarea exploatrii acestuia. Proprietatea poate fi
privat, individual, dar permanent exploatarea trebuie s corespund
cerinelor moderne, s se bazeze pe tehnic i tehnologii avansate.
Achiziionarea de suprafee de teren i/sau constituirea diferitelor forme de
cooperare n producia agricol, fenomene manifestate n actuala etap, sunt
elaborate att pentru valorificarea potenialului agricol al pmntului, dar i
din considerente privind protecia social (de exemplu atenuarea omajului).
Din acest punct de vedere se poate sesiza corelaia dintre piaa fondului
funciar i piaa muncii din agricultur, avnd n vedere pe de o parte
1
Prelucrat dup Le Guen R., - La terre ne ment pas, Revue, Regards sur le foncier, nr.
51/1997, Paris, France.
43

cheltuielile n situaia unei agriculturi rentabile, iar pe de alt parte necesitile
socio-umane revendicate de majoritatea agricultorilor. Profesia de agricultor a
fost mult mai neglijat de societate.
n al doilea rnd, suprafeele de teren care sunt scoase din circuitul
agricol au o importan economic considerabil; astfel, exploatrile miniere
de suprafa, au o valoare de peste cinci ori mai mare fa de preul de
achiziie, acest fenomen fiind ntr-o permanent cretere. Dar n acelai timp
aceast pia a terenurilor scoase din circuitul agricol dau posibilitatea s se
valorifice terenurile agricole abandonate, fiind considerate o rezerv pentru
alte activiti economice sau ntrebuinri sociale.
De aici rezult c piaa pmntului este o pia special avnd
caracteristici i implicaii aparte. De exemplu piaa pmntului fr o
legislaie adecvat poate provoca diferenieri sociale cu totul nedorite i
inacceptabile din punct de vedere al echitii sociale generale a oamenilor.
Referitor la aceast problem n fig. 2.1. este prezentat structura pieei
funciare rurale.
Piaa neagricol
(vnzri cu
destinaie
neagricol)
PIAA
FUNCIAR
RURAL
Piaa agricol
(vnzri cu
destinaie
agricol)
Piaa terenului, caselor,

construciilor i curilor
din mediul rural
Achiziionri
(cumprri) de
teren de ctre
agricultori
(fermieri)
Achiziionri
(cumprri) de
teren de ctre
persoane
neagricole
(profesie
neagricol)
Achiziionri de
ctre fermieri
locatari
(locuiesc n
aceste localiti
Achiziionri de
ctre fermieri
care nu sunt
locatari (n
localitatea unde
este amplasat
terenul)
Fig. 2.1. Structura pieei funciare (dup Le Guen R., 1997).
Caracteristica actualei etape din ara noastr, restructurarea economiei

rurale, bazate pe proprietatea privat a generat profunde mutaii n reaezarea
i micarea terenurilor ceea ce a determinat consolidarea capitalului funciar.
44

Apariia ntr-o form incipient a pieei funciare a constituit un fenomen
normal; n preznt ns aceast pia este supus unor legiti specifice, ce sunt
legate alturi de fenomenele politice, economice i sociale i de caracteristicile
cantitative i calitative ale fondului funciar din Romnia. Sintetic aceste
caracteristici cantitative i calitative pot fi considerate urmtoarele2:
- Structura suprafeelor de pmnt pe categorii de folosin i forme de
proprietate este variat. Evidenele suprafeelor nregistrate de diferite organe
nu au imprimat un grad corespunztor de precizie. n urma aplicrii Legii nr.
18/1991 a rezultat o cretere a ponderii suprafeelor aferente gospodriilor
populaiei.
- Exprimarea cantitativ a potenialului productiv al terenurilor agricole,
concretizat prin nivelul de fertilitate este dat prin trei componente de baz:
chimic (structura i echilibrul cu elemente minerale ale solului), fizic
(caracteristicile fizice sau mecanice ale solului), nivelul de poluare (prezena
n sol a substanelor toxice, paraziilor, buruienilor etc.). Ori aceste
componente au un rol important n exprimarea fertilitii solului.
- Elementele naturalistice ale terenului din ara noastr care se refer la
diversitatea condiiilor naturale. Sistemul orografic determin forme de relief
specifice cu o mare diversitate teritorial a solurilor. Formele de relief au un
rol important n determinarea condiiei ecologice n creterea plantelor, cu
implicaii n folosirea i lucrarea solului.
- Elementele tehnologice i caracteristicile terenului. Se fac referiri n special
la sistemul tehnologic ce poate fi aplicat i care st la baza sistemului de
cultur (caracteristici ale terenului ca nclinare, situaie hidrologic i de
fertilitate etc., determinnd consumul de energie n executarea lucrrilor i
implicit produciile obinute).
- Exprimarea calitativ a potenialului productiv al terenurilor agricole,
concretizat n cunoaterea fertilitii economice a acestora. Corelaia cu alte
mijloace care concur la obinerea unui anumit nivel de producie.
Cunoaterea calitativ a terenurilor este un instrument important n stabilirea
difereniat a impozitelor, orientarea pe teritoriu a investiiilor etc. Metodele
de apreciere a fertilitii terenurilor agricole ce pornesc de la analiza factorilor
de producie i, ndeosebi, a aciunilor lor conjugate, reliefeaz resursele i
rezervele de sporire a produciei agricole.
n fig. 2.2 este prezentat exemplificativ relaia dintre caracteristicile
ale terenurilor i calitile acestuia.
Hartia S., - Valoarea pmntului utilizat n agricultur sau scos din circuitul agricol, ASAS
- IEA, Ex terra aurum, Bucureti, 1990.
45
Fig. 2.2. Exemplu de relaie dintre caracteristice ale terenului i caliti

ale terenului ( adaptat dup lucrri FAO, citat de Jula D., Economie sectorial, Ed. Didactic i Pedagogic, 1999)
46

Literatura recent de specialitate relev faptul c unele caliti ale
terenului, prin efectele directe i colaterale, sunt luate n considerare pentru
evaluarea durabilitii folosirii terenurilor, cu referire la riscurile ce pot avea
loc. Efectele directe ncadreaz riscurile privind eroziunea, poluarea,
diminuarea fertilitii, habitatul vieuitoarelor, biodiversivitatea natural etc.
Efectele colaterale generatoare de riscuri privesc vulnerabilitatea, respectiv
degradarea terenurilor vecine, poluarea i colmatarea rurilor/lacurilor,
modificarea biodiversitii i a proprietilor recreaionale etc.
Se poate arta c pmntul n cadrul pieei este o marf special, iar
n spe terenul agricol, are un caracter dinamic dac ne referim la valoarea
productiv a acesteia. nsi consideraiile c "pmntul este o creaie a
lucrtorilor", redat n literatura de specialitate3, este o concepie argumentat
mai ales prin ameliorrile aduse terenurilor (mbuntiri funciare, fertilizare
etc.).
n formarea i funcionarea pieei funciare este necesar cunoaterea
unor laturi care n mod sintetic pot fi delimitate prin4:
- caracterul imobil al pmntului, iar oferta n cadrul pieei este virtual fix.
Astfel preul pmntului constituie un reglator important al produciei
agricole;
- gradul nalt de diversificare, deoarece piaa funciar reprezint un
conglomerat de piee mai mici care funcioneaz n diferite zone i vizeaz
diferrite tipuri de proprietate;
- n cadrul pieei funciare se manifest totalitatea tranzaciilor de vnzarecumprare a pmntului. Tranzaciile care se realizeaz pot fi sub forma unui
tranfer complet de proprietate ( materializat prin acte de vnzare-cumprare ),
sau un tranfer parial de proprietate ( cum sunt darea n parte, aredndarea,
concesionarea etc );
- funciile pieei funciare pot fi structurate prin: a) funcii generale, care se
refer la informaiile oferite agenilor economici asupra tranzacilor funciare,
prin aceasta efectundu-se verificri asupra concordanei dintre dimensiunea,
structura i calitatea ofertei cu nivelul, structura i calitatea cererii de pmnt.
Se acioneaz astfel n direcia reglerii cererii i ofertei de pmnt pe total i
segmentele sale; b)funcii specifice, prin care se contribuie la: ajustarea a
pieei funciare, cu referire la creterea dimensiunii proprietii funciare i a
exploataiilor agricole; favorizarea accesului productorilor agricoli la
instituii de credit; facilitarea tranziiei treptat a muncii agricole n sectoarele
3
Prelucrat dup: Boussard, J.-M. - Economie de l'Agriculture, Ed. Economica, Paris, 1988,
France.
4. - Boussard, J.-M. - Revenues marchs et anticipation: la dinamique de l'offre agricole, Rev.
Economie rurale, nr. 220-221/1994, France.
4
Prelucat dup Popescu, M.,- Lecii ale tranziiei. Agricultura. 1990-2000, Ed. Expert, 2001,
p. 172-174.
47

neagricole; contribuie la realizareaunor schimbri n procesul de producie, n
sensul nlocuirii muncii prin capital(ce are loc inevitabil o dat cu sporirea
dimensiunii exploataiilor agricole i orientarea lor ctre producia pentru
pia).
Ca atare piaa funciar este influenat de factori cum sunt: limitarea
cantitativ, caracterul local i imobil al pmntului, existena unui nalt grad
de diversificare ( fertilitate, amplasare spaial, mod de utilizare, alternative de
folosin etc ), dirijarea n mare msur a acestei piee de puterea public (
prin reglementri referitoare la organizare i funcionare ), dimensiunile pieei
funciare care sunt diferite de la o ar la alta i n cadrul naional de la o zon
la alta etc.
2.2. VALOAREA PMNTULUI UTILIZAT N AGRICULTUR,
CA OBIECT AL SCHIMBULUI
n mod frecvent n urma determinrii i analizrii indicatorilor privind
folosirea resurselor de teren, reiese c pmntul nu este luat n considerare la
valoarea lui. Prin definiia dat ariei de cuprindere a domeniului evalurii
terenurilor, rezult pe lng factorii intrinseci, cu nuan tehnic ( privind
managementul tehnologic5 ) ai terenului i aspectele socio-economice i de
durabilitate. Managemenului terenurilor ncadreaz probleme complexe cum
sunt: dezvoltarea durabil rural, planificarea sectorial, managementul
unitilor agricole de producie etc., unde resursa principal o constituie
terenul.
Estimarea valorii terenurilor are o complexitate deosebit existnd
forme de aprecieri din mai multe puncte de vedere6:
- dup valoarea individual, care este dat de folosinele care se obin prin
cultivare ( valoarea de consum )sau venitul realizat prin cultivare ( valoare
economic ), precum i legturile afective dintre deintori i teren;
- dup valoarea supraindividual , reflectat de venitul net obinut prin
cultivare, precum i de cererea i oferta de pmnt. Aceast apreciere are un
Managementul tehnologic al terenurilor, se refer la recomandrile tehnologice curente la

nivel opertativ pentru managementul utilizrilor concrete care prin natura lor ncadreaz
anumite caracteristici privind: consumuri tehnologice, msuri agrotehnice, capacitatea
terenului de suportare a ngrmintelor i pesticidelor din punct de vedere al polurii, msuri
ameliorative speciale, monitorizarea i exploatarea amenajrilor de mbuntiri funciare i
agropedoameliorative, impactul asupra mediului nconjurtor etc. ( dup Davidovici I., . a., Identificarea prioritilor de dezvoltare a agriculturi, INCE, CIDE, Colecia Biblioteca
Economic, vol. 85/2003 ).
6
Dup Mrcineanu, F., . a., - Dezvoltarea rural , Politici i strategii, Ed. Ceres, Bucureti,
2003, p. 191-192.
48

caractersubiectiv, motiv pentru care este mai greu de exprimat n uniti
bneti.
Valoarea pmntului se poate stabili dup trei criterii7: valoarea de
patrimoniu ( care exprim un pre convenional al pmntului n funcie de
care se stabilete renta pmntului ), valoarea de pia a pmntului ( ce
reprezint preul pmntului care se formeaz pe piaa financiar prin aciunea
cererii i ofertei ), valoarea ecologic a terenurilor ( prin care sunt reflectate
efectele vizibile sau ascunse pe care le are pmntul asupra echilibrului
ecologic). n acest context poate fi enunat o structur ierarhic a
subdomeniilor evalurii terenurilor prin adugarea unor aspecte specifice
cum sunt: evaluarea tehnic, evaluarea fertilitii solului, evaluarea
economic, evaluarea social, evaluarea utilizrii durabile etc.
nsi prin actualele concepii i sisteme de eviden funciar,
pmntul este considerat c nu are valoare; dar n unele cazuri este necesar s
se aprecieze valoarea sa, ca de exemplu valoarea pmntului ca obiect al
schimbului. n literatura de specialitate sunt redate modalitile de
determinare a valorii pmntului, acestea avnd la baz categoriile de
folosin i zonele de producie. Astfel se pot enuna8:
- Exprimarea valoric a calitii terenurilor agricole, ce au la baz
exprimarea natural i economic. Pentru aceasta se pot utiliza forme specifice
de calcul ale venitului net ce trebuie realizat i care variaz de la un teren la
altul, n raport de fertilitatea terenurilor. (Nivelul agregat la venitului net poate
reda diferenele generate de fertilitatea pmntului, acestea trebuind s fie
ponderat prin notele de apreciere economic a terenurilor agricole).
- Valoarea pmntului stabilit n raport cu tarifele de deviz pe terenurile
scoase definitiv din circuitul agricol, modalitate care presupune evaluri
periodice efectuate pe baza unor metodologii specifice. Aceasta pentru
motivul c fundamentarea numai pe baza baremurilor stabilite convenional nu
au ntotdeauna fundamentri obiective avnd tendina de a favoriza
dezvoltarea ramurilor neagricole care scot din circulaie terenurile agricole.
- Valoarea pmntului stabilit n raport cu venitul net realizat. Pentru
stabilirea valorii economice a fondului funciar exist metodologii ce se
bazeaz pe amplificarea venitului net obinut n subramurile agricole i
neagricole.
- Comparaii privind valoarea pmntului pe plan internaional, acestea
efectundu-se prin evaluri ce au la baz nivelul preului la hectar.
- Valoarea pmntului scos din circuitul agricol. Aprecierea valorii
terenurilor scoase definitiv din circuitul agricol este considerat ca un cuantum
al venitului net pe o perioad de circa o sut de ani (fa de cca. 28-33 ani
7
Ibidem, p. 191.
Dup Hartia S., - Valoarea pmntului utilizat n agricultur sau scos din circuitul agricol,
ASAS - IEA, Ex terra aurum, Bucureti, 1990.
49

pentru valoarea pmntului ca parte a avuiei naionale). Valorile se stabilesc
n funcie de timpul de scoatere din circuitul agricol i al reintegrrii sale n
acest circuit.
Literatura de specialitate9 red i forme practice de evaluri a
terenurilor pentru care se utilizeaz metode de determinare cum sunt:
- valorea de randament a terenurilor, ce se determin pe baza notei de
bonitare a terenului i pe venitul net obinut;
- valoarea impozabil, ca rezultat din diminuarea venitului net obinut din
cultivarea terenului cu dobnzile, precum i cu un procent de beneficiu. La
aceast valoare se calculeaz impozitul pe care trebuie s-l plteasc
proprietarul de teren;
- valoarea de circulaie, care rezult din valoarea de randament medie
calculat pentru condiii economice medii, preuri medii, nivel tehnicoorganizatoric mediu etc i din sperana de ctig. Vnztorul urmrete s
obin un ctig n plus peste valoarea de randament, iar cumprtorul vrea ca
preul s fie ct mai mic.
Piaa arendrii i dimensiunile acesteia, s-a creat n Romnia dup
1990 prin situaia de criz a economiei naionale i a agriculturii, alturi de
deprecierea monetar prin care forma de dijm a fost convenabil pentru
ambele pri. Legea arendrii10 a definit noiunea de arenda i bunurile care
pot fi arendate. Principalele prevederi ale acestui act normativ s-au referit la
urmtoarele: obligativitatea ncheierii unui act scris de arendare; durata
arendrii nu va putea fi mai mic de cinci ani, cu excepia suprafeelor de teren
mai mici de un ha; drepturile i obligaiile arendaului; posibilitatea de a plti
arenda n natur i/sau bani.
Literatura de specialitate specific urmtoarele modaliti de calculare
a arendei:11
- pe baza potenialului de producie a terenului, existnd o clasificare pe cinci
clase de calitate. Pe baza acesteia prile contractante stabilesc nivelul arendei
i modalitile de plat;
- calcularea arendei ca procent din producia obinut la hectar pe baza tradiiei
locale;
- calcularea prin forma unei cantiti fixe la hectar;
- calcularea n funcie de profit;
Dup Mrcineanu, F., . a., - Dezvoltarea rural , Politici i strategii, Ed. Ceres, Bucureti,
2003, p. 192-193.
10
Legea arendrii nr. 16/1994, publicat n M. Of. nr. 91/07.04.1994. Ulterior aceast lege a
fost modificat prin Legea nr. 65/1998 i Legea nr. 350/2003.
11
Prelucat dup Popescu, M.,- Lecii ale tranziiei. Agricultura. 1990-2000, Ed. Expert,
2001, p. 191-194..
9
50

- stabilirea arendei n funcie de costul de oportunitate al capitalului funciar
pentru agricultor ( arenda ar corespunde produsului rezultat din nmulirea
valorii de cumprare a pmntului cu rata dobnzii );
- mprirea venitului ntre proprietar i arenda proporional cu participarea
lor la costul total.
Referitor la elementelor readate anterior se poate arta c n prezent
pentru Romnia exist mecanisme de pia care pot aciona n direcia
comasrii fermelor fragmentate. Se pot face referiri la urmtoarele:
- dezvoltarea pieelor pentru tranzacii funciare,
- acordarea de pensii adecvate pentru proprietarii de terenuri n vrst din zona
rural;
- dezvoltarea de oportuniti de ocupare neagricol a populaiei din zonele
rurale.
n mod sintetic se poate arta c aprecierea valorii economice a
pmntului constituie o problem de ansamblu cu implicaii multiple, iar
pentru fundamentarea acestuia sunt utilizate formule de calcul complexe.
2.3. CEREREA DE TEREN AGRICOL
Cererea pentru pmnt se consider c este derivat din cererea
pentru produse agricole. Ea este mai mare n situaia n care populaia crete
i cnd producia agricol este profitabil. Pentru situaiile n care preul
pmntului este ridicat i preul altor factori de producie este relativ
avantajos, productorul agricol prefer s-i investeasc sumele disponibile n
bunuri de capital pentru intensificarea produciei pe terenurile de care
dispune ; invers, dac preul altor factori de producie este ridicat,
productorul va cuta s-i extind producia prin cumprarea de noi terenuri.
n mod asemntor influeneaz cererea de pmnt, ca raport dintre preul
pmntului i arend. ntruct pmntul este un bun imobil, cererea de pmnt
este local, fapt care i pune amprenta asupra factorilor ( condiiilor )
cererii12.
Permisibilitatea cumprrii de terenuri de ctre persoane fizice strine i
apatrizilor a generat opinii divergente. La o extrem se afl opinia potrivit
creia vnzarea imediat a pmntului ctre strini ar fi o binefacere pentru
Romnia i pentru productorul romn, iar alte puncte de vedere susin
interzicerea vnzrii pmntului persoanelor fizice strine i apatrizilor13.
12
Dup Alexandri Cecilia, . a., ( coordonatori ), - Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert,
2004, p. 352.
13
S-a pornit de la ideea c n Romnia n-ar exista o pia funciar real i un pre real al
pmntului pentru c a fost interzis vnzarea pmntului ctre investitorii strini. Se susine
c o pia real a pmntului s-ar putea crea dac s-ar pune n vnzare pmnt strinilor,
inclusiv din domeniile statului. Marii investitori ar veni atunci s cumpere "i nu cu sume
51

Cumprarea pmntului de ctre locuitorii din zonele rurale se
manifest difereniat. n ara noastr aceasta se datorete unor concepii foarte
diferite privind reconstituirea vechilor proprieti i formarea unor ferme
agricole. Pot fi enunate urmtoarele cauze14:
1) Decalajul de circa dou generaii ntre momentul nceperii
cooperativizrii agriculturii i nceputul aplicrii Legii 18/1991 care au mrit
considerabil multiplicarea numrului proprietilor din mediul rural, dar i de
continuare a procesului de frmiare a proprietii funciare, fenomen
desfurat pe dou ci: apariia unei categorii de mproprietrii ca efect a
Legii 18/1991 crora li s-a reconstituit proprietatea din resursele create printrun proces de naionalizare a pmntului declanat de aceast lege; efectul
generat de viitoare posibile ieiri din indiviziune, ce se vor declana dup
instrumentarea juridic a noilor proprietari.
2) n perioada de aproape dou generaii (ntre anii 1950-1990) s-a
manifestat n mod preponderent o scdere a ataamentului fa de pmnt,
care a generat fenomene negative n mediul rural i anume: creterea
populaiei urbane cu proprieti funciare (cca 36% din proprietarii funciari au
locul de reedin urban); mbtrnirea populaiei rurale creia i s-a
reconstituit proprietatea i dezinteresul populaiei rurale fa de pmnt (acest
dezinteres fiind generat pe de o parte de ineficiena activitii agricole, iar pe
de alt parte de existena unor aspiraii considerate emancipate comparativ cu
prezentele manifestri privind civilizaia rural ce exist n satele romneti).
3) n actuala etap n ara noastr predomin o tendin de acaparare
a capitalului (o aviditate dup capital), indiferent de originea acestuia, care
este specific pentru generaia tnr i medie.
4) Toate aceste considerente conduc la concluzia c apariia pieei
funciare n ara nostr constituie o normalitate. Este ns o pia special
generat de legi specifice, bine conturate la care cererea va avea ca efect
reaezarea unei stratificri (structuri) de proprietate ndreptate n direcia
creterii eficienei, alturi de mrimea complexitii proteciei sociale n
mediul rural. Dar n prezent la cererea de teren n ara noastr apar
urmtoarele aspecte specifice legate de:
- un decalaj foarte mare ntre cerere i ofert. Aceasta n sensul c
pentru terenurile extravilane la o cerere sunt foarte multe oferte, iar pentru
infime care se practic n prezent, ci cu 9000-10000 de euro. Cererea ar fi atunci foarte mare,
iar preul ar crete automat" (Economistul nr.1293/2003). La polul opus se afl opinia care
susine interzicerea vnzrii pmntului persoanelor fizice strine i apatrizilor. n sprijinul
acestei opinii se face apel la istorie, prin faptul c n Romnia pmntul nu s-a vndut
niciodat ctre strini ( dup Economistul din 16 octombrie 2003, citat de Popescu, M., Eficiena economic i ecologic n contextul dezvoltrii durabile a ariculturii i integrrii n
Uniunea, INCE, IEA, 2004 , ).
14
Dup Bohatere V., - Formarea pieei funciare neorganizate. Studiu de caz judeul Iai, n lucrarea
Restructurarea agriculturii i tranziia rural n Romnia, Ed. S.C. AGRIS, Bucureti, 1996.
52

terenurile intravilane i limitrofe oraelor numrul cererilor depete pe cel al
ofertelor;
- nu exist o corelare a cererii cu preul i respectiv valoarea terenurilor;
- pentru actuala etap solicitatorii, n calitate de poteniali cumprtori de
teren, nc nu pot ntocmi (complet) toate actele de schimbare a proprietii.
Ca o consideraie general n cadrul unei exploataii agricole cererea
de teren agricol se manifest n cazul renunrii la alte input-uri (factori de
producie) necesare. Ori n acest caz n comportamentul productorului agricol
exist tendina de cretere a suprafeei agricole prin practicarea unui sistem de
producie extensiv.
Totodat deciziile privind cererea de teren agricol sunt luate n
considerare alturi de preul pmntului, randamentele ce se pot obine i
capitalul ce poate fi investit de cumprtor. n mod frecvent pentru
cumprarea pmntului, solicitantul pune problema existenei unor fonduri
proprii (lichiditi). Legat de aceast problem se poate formula un model de
cerere de teren la nivelul exploataiei15. n cadrul unui asemenea model sunt
luate n discuie: suprafaa de teren (lt-1), stocurile altor factori de producie
munc, capital fix, etc. (Kt-1), alte fonduri proprii (Vt). n fiecare din
perioadele agricole o cantitate din aceti factori (Mt-1 ) se consum (de exemplu
semine, ngrminte etc.), iar o alt parte se diminueaz (de exemplu
utilajele).
Prin intrrile de teren ca urmare a cumprrilor (lz) i creterii
factorilor de producie (Kt) dintr-un anumit an (t) se pot formula urmtoarele
relaii:
K t = K t 1 + K t
L t = L t 1 + l t
Deci, resursele Kt i Lt servesc pentru a produce volumul produciei qt
fenomen ce poate fi ncadrat n funcia de tipul:
q t = f (k T , l t )
Ieirile reprezint produciile (q) care sunt vndute ntr-o anumit
perioad (t), la preuri de tranzacie (kt, lt) dar care sunt parial n funcie de
preul pmntului (pkt) alturi de preul celorlali factori de producie (pkt).
Ca atare, preurile utilizate n tranzaciile de vnzri a produselor
agricole vor fi n funcie de pmnt (lt) i de ali factori de producie utilizai,
putnd fi formulate relaiile:
dac[ K t mkt
pKt
kt =
a k pkt dac[ K t < mkt
15
Boussard, J.-M. - Economie de l'Agriculture, Ed. Economica, Paris, 1988, France.
53

dac[ lt 0
Plt
lt =
al Plt dac[ lt < 0
(n aceste relaii ak i al sunt numere pozitive cu valori ntre zero i unu).
Rezultatele obinute n urma calculelor scot n relief diferenele
existente ntre consumul unor anumii factori de producie i pmnt; dup
parcurgerea unui an agricol factorii de producie nu mai pot fi vndui
deoarece nu mai exist (au fost consumai) dar pmntul dei a fost utilizat n
procesul de producie poate fi vndut. Conform acestor considerente
cumprrile i vnzrile anuale de pmnt i ali factori de producie sunt
limitai deoarece se manifest anumite condiionri:
a) pe de o parte existena unor restricii (posibiliti) de obinere a
unor lichiditi, pentru care se poate formula relaia:
kt (K t + m t ) + lt lt Vt
b) pe de alt parte implementarea condiiilor de nenegativitate
V t 0; l t 0
n acest caz Vt este obinut (rezult) din formula:
V t = p0 f (K t 1 , l t 1 ) + E t R t C t 1
n care:
p0f(Kt-1,lt-1) reprezint, rezultatele economice ale anului precedent;
Ft
, mprumuturi noi;
Rt
, diminuarea rambursrilor;
Ct-1
, prelevrile la sfritul anului precedent de la
creditori (banc) pentru consumul personal al
productorului agricol i al familiei sale sau pentru
alte investiii n afara agriculturii.
Acest model de maximizare prin interpolare, urmrete obinerea unei
soluii optime, cu tendin de cretere corespunztor situaiilor fiecrui an.
Iteraiile de optimizare urmrite prin valoarea Dt, conform condiionrilor sunt
redate n tabelul 2.1. Din tabel se observ c Dt este o funcie evolutiv fa de
ali factori de producie, exclusiv pmntul. Se poate sesiza importana
operaiunilor investiionale (de fonduri) ntre pmnt i ali factori de
producie. Aceast operaiune este fundamentat prin raportul dintre preul
factorilor de producie care trebuie s fie egal cu preul productivitilor
marginale fizice. Ca atare n cazul productorului agricol care cumpr
pmnt pentru exploataia proprie, cererea este fundamentat prin relaia:
p
> lt
Pkt
Schimbrile tehnico-economice care diminueaz utilizarea medie a
factorilor de producie - alii dect pmntul -, conduc la creterea
parametrului i, n consecin pentru creterea cererii de teren. Totodat
54

parametrul nu poate fi o msur a cererii de teren; acest parametru indic
numai dac o explotaie se gsete n situaia de a cumpra sau vinde pmnt.
Cretetrea lichiditilor bneti a productorului agricol care dorete s
cumpere pmnt pentru exploataia proprie, amplific proporional cererea de
pmnt. Dar aceast afirmaie este discutabil, uneori inexact, pentru situaia
exploataiilor agricole ntruct nu pentru toate exploataiile se dorete s se
cumpere pmnt.
Ca atare, exploataia care dorete s cumpere pmnt are n vedere
disponibilitile bneti. n continuare se poate deduce c proprietarii ce dein
exploataii cu suprafee mari, care au afaceri financiare rentabile, au avantaje
fa de micii proprietari.
Cumprarea pmntului de ctre fermierii locali din ara noastr se
face ntr-un ritm susinut, dar numai n situaia valorificrii recoltei dup un an
agricol bun n care se creaz disponibiliti financiare care le permit s
achiziioneze pmnt.
Cererea de pmnt tinde s se mreasc, dac ritmul de cretere al
cererii de produse agricole este mai mare dect cel al randamentelor; poate
exista i tendina opus n sensul diminurii cererii n cazul scderii
produciilor agricole.
Mai pot fi enumerate i alte situaii ale cererii de pmnt:
- achiziionarea de pmnt nainte de pensionare;
- existena unei situaii de echilibru i de securitate financiar, motiv
pentru care fermierii in seama de amplasamentul terenului, posibilitile de
plat etc.
Referindu-ne la achiziionarea terenului pentru construcii de ctre
populaia neagricol din mediul urban i rural se pot enumera urmtoarele
motivaii ale cererilor:
- diversitatea plasamentelor amplsate n sistematizarea ternului
intravilan;
- dezvoltarea unor activiti agricole sau neagricole prin valorificarea
spaiului agricol (de exemplu, pentru turismul rural); cumprarea unei
rezidene principale sau secundare ce poate fi justificat prin amplasament,
calitatea construciei, mediul natural, preul accesibil etc.;
- posibilitatea de a nchiria o parte din teren altor agricultori vecini.
55

Tabelul 2..1.
Situaia optimului pentru piaa financiar rural prin variaia evolutiv a expresiei
t tendin de cretere>
Valoarea
t
al Pkt
Plt
Consecinele ce Vnzarea
Toate lichiditile
pot apare pentru terenului cu rabat sunt alocate pentru
situaiile
(considerat
o cumprarea de ali
stadiilor
diminuare
factori de producie
considerate
condii-onat
a (situaie n care nu
optimiste.
preului), pentru a poate exista nici
cumpra alt factor cumprare
de
de producie.
teren).
Pkt
Plt
Se
cumpr
odat cu pmntul i ali
factori
de
producie.
(preluat dup Boussard, J.-M. - Economie de l'Agriculture, Ed. Economica, Paris, 1988, France.)
56
Pkt
ak Plt
Se
cumpr Se achiziioneaz
exclusiv pmnt ali factori de
(nu sunt achizi- producie cu rabat
ionai i ali (situaia
factori de pro- conjunctu-ral a
ducie).
existenei pe pia
a unor preuri
diminuate) pentru
a
cumpra
pmnt.

2.4. OFERTA DE TEREN AGRICOL
n economie, lipsa sau excesul de terenuri cultivate condiioneaz
creterea agricol, iar n dezvoltarea economico-social a fiecrei naiuni,
terenurile cultivate sunt considerate un factor limitativ, deci oferta este foarte
rigid. Prin ameliorrile funciare se pot parial introduce n circuitul agricol
noi terenuri.
n literatura de specialitate sunt aduse precizri privind oferta de
teren16. Astfel oferta total de teren este limitat la ceea ce creat natura i
putut s fie atras de ctre om n circuitul economic. Ca urmare, pe termen scurt
i n regiunile n care pmntul este n mod efectiv factor limitat, oferta este
inelastic la variaiile preului. Urcarea sau scderea preului pmntului nu
exercit, practic, nici o influen asupra suprafeelor de teren puse n vnzare.
n aceste condiii preul de pia al terenurilor depinde de nivelul cererii,
concurena fiind hotrtoare n fixarea acestuia.
Pot exista i situaii rigide prin care oferta de teren manifest o
anumit elasticitate. Este cazul ofertei de terenuri agricole cu referire la:
amplasarea unor culturi n zone favorabile; sporirea ofertei de terenuri ca
urmare a combinrii mai bune a factorilor de producie; disponibilizarea unor
suprafee de teren pentru vnzarea n scopul obinerii de capital sau altor
mijloace de producie etc. Analizate din punct de vedere fizic situaia ofertei
de terenuri agricole este strict legat de ntinderea i structura pedologic a
teritoriului naional. n acest context trebuie fcut o difereniere ntre
suprafeele de teren efectiv cultivate.
n cadrul pieei funciare foarte puine exploataii agricole lanseaz
oferte de teren cu scopul de a-i achiziiona capital sau alte mijloace de
producie. Sunt cunoscute urmtoarele situaii, considerente principale
privind oferte de terenuri agricole;
a) Proprietarii de teren ce nu locuiesc n mediul rural i care pentru
situaia lor consider neeficient exploatarea pmntului. Aceast situaie nu
este o ofert semnificativ ca volum. Dar forma de ofert menionat anterior
constituie un rezultat al raportului obinut ntre preul de cumprare al
pmntului la venitul obinut din arend i al plus-valorilor funciare, cu
interesul posibil de obinut din piaa de capital. Ori, conform acestui argument,
dac nivelul arendelor evolueaz paralel cu preul pmntului, proprietarul ce
nu exploateaz terenul nu are nici un motiv nici s vnd pmntul pe care l
deine i nici s cumpere noi suprafee. Trebuie s intervin o schimbare n
situaia personal, prin care s se genereze o nevoie urgent de bani sau capital
pentru a opera pe piaa funciar.
b) Micrile determinate de succesiunile de teren, acestea fiind
corelate cu modificrile demografice prin acesata fiind accelerat sau
Alexandri Cecilia . a., ( coordonatori ), - Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert,
2004, p. 352.
16
57

ncetinit retragerea din activitate a agricultorilor, fenomene ce se manifest ca
oferte pe piaa fondului funciar.
Conform considerentelor prezentate se poate deduce c oferta de
suprafeelor de teren este practic independent de pre.
n cazul rii noastre, n prezent, exist o tendin de cretere a ofertei
de terenuri agricole care este generat i de alte probleme caracteristice
referitoare la:
- calitatea juridic a majoritii ofertanilor, n sensul existenei
titlurilor de proprietate. Sunt semnalate diferenieri n situaia n care ofertanii
sunt coproprietari, dac sunt posesorii unor proprieti dar nu au posibilitatea
s nstrineze acest pmnt etc;
- ofertanii nu cunosc ntotdeauna reglementrile n vigoare privind
micarea civil a terenurilor;
- ofertanii nu au cunotine referitoare la calitatea tehnic i
economic a pmntului pus n vnzare.
2.5. PREUL MEDIU AL PMNTULUI N CADRUL PIEEI
FUNCIARE
Preul pmntului exprim cantitatea de moned, suma de bani,
necesar pentru cumprarea unei anumite suprafee de teren. Aceasta are loc
prin transferul dreptului de proprietate al unei persoane fizice sau juridice
asupra unei suprafeei de tern altei persoane, prin actul de vnzare-cumprare.
Aceasta constituie rezultatul interaciunii dintre oferta i cererea de terenuri
agricole, al confruntrii dintre vnztori i cumprtori, fiecare dintre ei
urmrind maximum de avantaj.
Veniturile agricultorilor au ca principal baz valorificarea produciilor
obinute de pe terenurile din proprietate, motiv pentru care urmresc s
cumpere pmnt la un pre ct mai sczut. n situaia n care preurile
produselor agricole nu scad sau se menin la un anumit nivel se poate constata
o ameliorare a veniturilor agricultorilor (cu condiia ca i preul factorilor de
producie s nu creasc); cunoscndu-se c oferta este legat de dorina de
cretere a suprafeelor funciare ale agricultorilor.
Ca atare, evoluia preului pmntului depinde n principal de
urmtorii factori: venitul agricol la hectar, cheltuielile solicitate de
exploatarea pmntului ntr-un anumit sistem agricol de producie, existena i
rentabilitatea unei filiere a produselor agricole pe termen lung, concurena ce
se manifest ntre persoanele care doresc s devin proprietari etc.
Pornind de la aceast realitate, s-a ncercat stabilirea elementelor de
baz care determin preul pmntului, existnd diverse concepii, puncte de
vedere i metode de calcul17:

2004, p. 354.
17
58

-evaluarea bneasc a pmntului, n conformitate cu categoriile valorice ale
economiei de pia ( renta, rata dobnzii etc ), concepie promovat i de
economitii clasici. Conform acestei concepii preul pmntului este renta
capitalizat. n realitate preul pmntului este venitul net capitalizat provenit
prin arendare, respectiv arenda capitalizat;
- evaluarea bneasc a pmntului pornind de la capacitatea productiv a
solului, caracteristicile sale agronomice i eficiena punerii n valoare,
concretizat prin venitul agricol. n funcie de notele de bonitare, suprafeele
de teren sunt ncadrate n diferite clase de calitate crora le corespund anumite
niveluri de producie la hectar pentru fiecare categorie de teren.
O metodologie pentru stabilirea preului pmntului, propus n
literatura de specialitate18 , n actualele condiii din economia naional este
urmtoarea:
- evaluarea n produse a notelor de bonitare a terenurilor, pe clase de bonitare
i categorii de teren;
- fixarea arendei n natur sub form unei mrimi procentuale din producia la
hectar evaluat pe baza notelor de bonitare;
- transformarea arendei n produse n arenda n bani la preul zilei;
- capiatlizarea arendei prin raportarea la rata real a dobnzii ( diferena ntre
rata nominal a dobnzii i rata inflaiei ), sau prin multiplicare cu un numr
de ani care ar putea fi 30, reprezentnd perioada medie activ a unei generaii.
P=
A
dr
n care:
P reprezint preul pmntului;
A
, arenda;
dr
, rata real a dobnzii.
De aici se poate deduce c preul pmntului constituie un element de
politic agricol, avnd un rol important care permite productorilor agricoli
s-i regleze cererea final. Mijloacele prin care autoritile politice pot regla
preul pmntului sunt taxele, impozitele funciare etc., care au o influen
foarte puternic asupra nivelului preului suprafeelor de teren.
Totodat amplitudinile privind preul pmntului sunt n general
proporionale cu veniturile agricultorilor, ntruct creterile nivelului acestor
venituri sunt capitalizate n valori funciare. Pe de alt parte preul pmntului
este foarte sensibil la fiscalitate.
Deci, preul pmntului poate fi considerat un indicator de baz care
indic situaia agriculturii la nivel macro i microteritorial.
Pentru actuala situaie n ara noastr se poate arta c preul este
difereniat n funcie de categoria de folosin i anume19:
- preul mediu al suprafeelor de teren n extravilan oscileaz n jurul valorii
terenului arabil indiferent de categoria de teren;
18
Popescu, M., - Preul pmntului, acum, Economistul, nr. 490/27.07.1994.

Bohatere V., - Formarea pieei funciare neorganizate. Studiu de caz judeul Iai, n lucrarea
Restructurarea agriculturii i tranziia rural n Romnia, Ed. S.C. AGRIS, Bucureti, 1996.
19
59

-pentru categoria livezi, se constat un nivel de circa 35% mai redus al preului
fa de terenul arabil, justificat de pierederea constant multianul
determinat de exploatarea livezilor n actualele condiii;
-preul este mai ridicat cu numai 40% la categoria vie dect la arabil. Referitor
la acest categorie pot fi scose n eviden costurile foarte mari de ntreinere
i sezonalitatea anual a produciei medii la hectar, caz n care valoarea
plantaiei are o dimensiune simbolic obinut prin aplicarea Legii 18/1991 i
nu prin investiie proprie;
- preurile medii pentru terenurile n intravilan sunt mai mari de peste o dat i
jumtate, ceea ce reflect nu utilizarea pentru construcii, ci doar ca grdin;
- n cadrul localitilor urbane preul pmntului (desigur ncadrat la teren
intravilan), este cu mult mai mare dect preul mediu al ofertei pentru teren
extravilan (de circa 16 ori);
- se constat o tendin de cretere a preurilor pentru terenurile din extravilan.
2.6. POLITICA I ECHILIBRUL N CADRUL PIEEI FUNCIARE
Cunoscndu-se c oferta de terenuri agricole este dependent de pre,
apare ca absolut necesar cunoaterea modalitilor i condiiilor n care se
face echilibrul cu cererea, precum i rolul politicilor agricole.
Echilibrul pieei funciare se realizeaz cu ajutorul rentei. n fig. 2.2
curba ofertei este reprezentat de linia vertical, care este inelastic.
Fig. 2.2. Echilibrul pieei funciare (dup Alexandri Cecilia, . a., (

coordonatori ), Tratat de Economia Agriculturii, Ed. Expert, 2004, p. 355)
Punctul de echilibru E se situeatz la intersecia curbelor cererii i
ofertei. Pentru realizarea echilibrului, mrimea rentei funciare trebuie s
tind spre acest punct delimitndu-se urmtoarele situaii20:
2004, p. 355
20
60

- mrimea rentei funciare se situeaz peste punctul de echilibru, situaia n care
cerera de pmnt va fi mai mic dect oferta. n consecin unii proprietari de
terenuri nu vor putea nchiria total sau parial terenurile de care dispun,
fiind nevoii s reduc renta care astfel tinde spre punctul de echilibru;
- mrimea rentei coboar sub puncul de ehilibru, situaie ce determin o
cretere a cererii de pmnt. Ca urmare proprietarii de pmnt vor aciona n
direcia rentei care n acest fel se apropie de punctul de echilibru.
De aici rezult, caracterul fix al ofertei de pmnt, motiv pentru care
mrimea rentei funciare depinde n totalitate de cerera de pmnt i, n ultim
linie, de cerera de produse agricole care se obin de pe suprafeele respective.
Ca atare, n condiiile unei oferte rigide de teren, cererea este reglat
prin preul pmntului ntr-o anumit perioad (t), ce poate fi reliefat prin
formula:
V
Plt = Dt
L Dt
n care:
Plt reprezint, preul pmntului;
Vdt
, sumele ce s-ar putea obine prin cerere (capital de

mprumut) pentru a putea fi investite de proprietarii de
teren;
Ldt
, suprafeele de teren ce constituie cererea de teren.
Nivelul preului pmntului poate fi determinat cu exactitate numai
prin utilizarea funciilor de producie. Dar aceast determinare poate fi
veridic numai pentru situaia individual a gospodriei agricole; n practic
pe de o parte exist puine asemenea modele econometrice de optimizare
privind preul pmntului, iar pe de alt parte sunt semnalate diferenieri
semnificative privind activitatea i tendinele de dezvoltare a fiecrei
gospodrii agricole.
Sunt frecvent luate n considerare rezultatele raporturilor privind
aplicarea factorilor de producie pe suprafaa de teren care poate fi redat prin
formula:
K
S=
l
Acest raport reflect nsi nivelul tehnologiei (extensive sau intensive)
utilizate n agricultur; n diferite variante de calcul, la o suprafa constatat
i la o valoare a raportului mai mare se presupune o producie ridicat. Dar o
valoare optim (s*) poate fi considerat independent de preul produselor
obinute i valorificate de ctre exploataia agricol, care depinde de preul
relaiv al pmntului i al altor factori de producie implicai.
Pentru un anumit stadiu de dezvoltare a agriculturii - n condiiile
specifice unei anumite zone, - se pot lua n discuie urmtoarele situaii pentru
care nivelul preului pmntului poate exista o optimalitate;
- dac calitatea produselor agricole este conform cerinelor pieei - o calitate
de conformitate - iar volumul produciei poate fi absorbit de consumatorii din
cadrul pieei;
61

- dac se manifest o cerere acut de pmnt generat de creterea dimensiunii
exploataiilor existente, alturi de existena unei oferte descrescnde ca urmare
a documentelor de proprietate privind succesiunea;
- dac industria naional este capabil s furnizeze i s pun la dispoziia
agricultorilor ali factori de producie (imputuri) necesari meninerii acestei
creteri din agricultur.
Conform primelor dou considerente redate anterior se poate deduce c
oferta de teren nu poate satisface cererea, motiv pentru care preul pmntului
va crete. n acest caz pentru a avea o valoare optim a lui s*, se vor utiliza i
ali factori de producie ce vor duce la creterea produciei agricole.
n situaia n care produciile agricole (output) sunt n excedent n
raport cu nevoile pieei, nivelul preului pmntului (p0) va scdea. Aceasta ar
influena imediat nivelul optimal s*, deoarece se vor diminua i sursele nete
disponibile destinate investiiilor (VNt) prin cunoaterea preului factorial al
produciei (KNt) i a suprafeelor de teren ce poate determina preul pmntului
(Plt) conform relaiei:
VNt p k K Nt
p lt =
L Nt
De aici reiese c prin diminuarea sumelor nete obinute dup vnzarea
produselor agricole, apare o scdere a preului pmntului.
n general, n cazul acelorai tipuri de exploataii i a unei suprafee
totale ce nu variaz ritmul de cretere a dimensiunilor exploataiilor este
aceeai cu proporia suprafeelor de teren eliberate prin succesiuni (transmitere
patrimonial). n aceste condiii este posibil alctuirea unui model de
echilibru n care oferta este determinat n proporie cu terenul eliberat prin
succesiune.
Pot exista relaiile:
l
pl = (p0 q pK K ); l = p0 g pKs ;
l
n care factorul l reprezint raportul de eliberare a terenului innd seama de
ipoteza redat anterior. Preul ieirilor output (p0) depinde de curba cererii.
Dac suprafaa total rmne constant se poate scrie relaia:
p0 = H ( g )
n care;
H reprezint, mprumuturile anilor precedeni.
Se poate deduce c exploataiile se pot situa ntr-un optimum privind
suprafaa de teren numai avnd n vedere valoarea:
p
g
= l = (1 + m) s
pt
gl
n fig. 2.3 este redat o reprezentare grafic a intensitii optimale s* n
care raportul g/gs tinde la ; este posibil i existena unei situaii favorabile,
considerat optimal, n care g poate atinge maximum (gs=0).
62
y
C:y=p k(1+m)g/gs
D:y=pl+sp k(1+m)
Baza (de calcul)

al preului
pmntului
Baza de producie
aparent la hectar
s0 *
S
s1 *
Fig. 17.1 - Efectul impozitului funciar asupra sistemului agricol de

producie(dup Boussard J.M., 1988).
Ca viziuni de perspectiv cunoaterea unui astfel de model d

posibilitatea cunoaterii situaiei produciei agricole att pentru marile ct i
micile exploataii n sistem extensiv sau intensiv. Ca atare nivelul de
intensitate al sistemelor de producie, influeneaz n mare parte
disponibilitile de teren.
Cuvinte cheie: pia funciar rural. gestiune funciar, categorie de

folosin agricol, capacitate funciar a exploataiei, rent funciar, piaa
pmntului, achiziionri de teren, potenial productiv al terenului, caliti ale
terenului, caracteristicile terenului, valoare productiv a terenului, valoare a
pmntului, valoare de randament a terenurilor, evaluare a terenurilor,
managementul tehnologic al terenurilor, cererea de teren agricol, preul
pmntului, oferta de teren agricol, succesiuni de teren, echilibrul pieei
funciare.
63
Capitolul 3
FILIERA I EVOLUIA PIEEI PRODUSELOR
CEREALIERE
Valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe i seminelor oleaginoase
se face prin ageni economici n cadrul unei filiere specializate pe
produs/grupe de produse, imediat dup recoltare sau dup o prealabil
conservare. n cadrul filerei la nivel naional exist o multitudine de ageni
economici specializai pentru toate operaiile de distribuie i procesare a
cestor produse. Similar pe plan internaional pot fi nominalizate ca principale
companii pe piaa cerealelor cu referire la urmtoarele: Cargil, Louis Drezfus,
Intre-Agro, Broadhurst Investment, Rampac International.
3.1.- PRODUCIA I VALORIFICAREA CEREALELOR
Principalele culturi cerealiere caracteristice rii noastre sunt grul,
porumbul i orzul. Aceste cereale alturi de altele, constituie una din grupele
de purttori alimentari ce ocup cea mai mare pondere n totalul alimentelor
consumate, ele reprezentnd pentru mult populaie satisfactorii alimentari de
baz.
Romnia considerat o ar cu agricultur predominant cerealier
delimiteaz o pondere de cca 2/3 din suprafaa cultivat cu cereale la care se
adaug tradiia i experiena acumulat pentru aceste culturi. Poziia rii
noastre n oferta mondial nu este ntmpltoare i nu este determinat numai
de necesitatea asigurrii alimentare a populaiei, sau de dorina de a face
comer. Ponderea n producia de cereale este determinat n primul rnd de
condiiile naturale favorabile cerealelor i implicit a celor panificabile.
Deci aezarea geografic nscrie ara noastr n centura climatic a zonei
temperate din emisfera nordic continental, n interiorul creia se plaseaz cele
mai productive regiuni agricole. Pentru cultura cerealelor varietatea elementelor
climatice este accentuat de fragmentarea teritorial a Romniei, din punct de
vedere geografic. Astfel se pot distinge trei mari zone agroclimatice cu grade de
favorabilitate diferite care imprim elemente de ordin calitativ i pentru cultura
cerealelor. Se pot enumera1: zona agroclimatic I, cald-secetoas ( caracterizat
prin resursele thnice cele mai ridicate i cea mai redus cantitate de precipitaii );
zona agroclinatic II, subumed ( cu resurse energetice mai sczute i resurse de
umiditate mai ridicate ); zona agroclimatic III, ( cu cele mai sczute resurse
termice dar cea mai bogat zon n precipitaii ).
Disponibilitatea de prelucrare a cerealelor este imprimat de
substructurile care se pot separa i valoarea produselor cerealiere n
1
Dup Chiril, C., . a., - Cerealele n Romnia i n lume producie, consum, comer, Ed.
Mondograf, Constana, 2000.
61

producerea de alimente. Se remarc faptul c cerealele se valorific: sub form
de boabe ntregi ca atare (prin decorticare, tratare termic i hidrotehnic etc.);
sub form de boabe germinate (mai ales energeni i melabolii); prin mcinare
(rezultnd finuri de diverse caliti); prin prelucrarea finurilor (obinndu-se
diferite produse de panificaie etc.).
Sectorul produselor cerealiere cuprinde ansamblul de producie,
procesare i distribuie a acestor produse de ctre industriile din aval i
asigurarea de imputuri ctre ferme, n vederea sprijinirii produciei. Produciile
la hectar de cereale sunt foarte variabile, acestea fiind afectate n special de
nivelul precipitaiilor i de secetele din timpul verii. n actuala etap
productorii de cereale se confrunt cu dificulti i n desfacerea produciei
proprii. Prin compararea randamentelor la hectar pentru cultura cerealelor din
Romnia, cu cele din UE este c Romnia are o eficien tehnic sczut, dar
dispune de potenialiti deosebite pentru mbuntirea produciei la hectar i
globale.
Structura industriei de procesare a cerealelor este caracterizat prin
modificri majore. Raionalizarea capacitii de producie n sectorul de
procesare a cerealelor a determinat apariia unui numr mic de afaceri,
respectiv conturarea de grupri industriale puternice. Procesatorii urmresc
asigurarea materiei prime de la unitile de mari dimensiuni. Etapele unui flux
de valorificare specific produselor cerealiere este redat n fig. 3.1.
3.2.- EVOLUIA PIEEI CEREALELOR N ROMNIA
Piaa cerealelor i n special a grului, a cunoscut n Romnia acelai
proces de dezvoltare istoric pe care l-au parcurs pieele altor ri i regiuni ale
globului . S-a extins i s-a diversificat odat cu dezvoltarea activitilor
neagricole n centrele urbane din ce n ce mai populate i mai izolate de
productorul agricol. Component a pieei agroalimentare, piaa cerealeloe a
fost considerat o pia intern. Aeasta i pentru motivul n Romnia pn nu
demult predomina o populaie rural, iar comerul cu cereale s-a practicat n
cea mai mare parte pe piaa rneasc.
Pn n anul 1990 aceast pia era considerat o pia care nu a funcionat
pe principiul liberei concurene. Au existat manifestri de pia prin care au
fost instituite cote obligatorii i obligativitatea de a valorifica cerealele pe o
anumit filier cu un regim de preuri fix, uniform pe tot teritoriul trii etc.,
care au limitat posibilitile de extindere. Astfel intervenia statului pe piaa
cereaalelor a avut repercursiuni negative pentru agricultur i productorul
agricol. Tot n epoca economiei planificate pe piaa cerealelor s-au manifestat
disfuncii majore ce au denaturat nsai funcionarea normal pieei. Se pot
meniona2: absena negocierilor, preurile unice oferite de stat, interdicia
2
Prelucrat dup Chiril, C., . a., - Cerealele n Romnia i n lume producie, consum,
comer, Ed. Mondograf, Constana, 2000.
62

circulaiei crerealelor,dominarea de ctre stat a ntregii filiere de circulaie a
cerealelor n plan vertical, teritorial i structural, monopolul de stat asupra
comerului exterior, relaii contractuale propagandistice etc.
PRODUCIA
AGRICOL
DE CEREALE
CONDIIONARE
I
PSTRARE
COLECTARE
I
TRANSPORT
DECORTICARE
DISTRIBUIRE
PENTRU PRELUARE
I CONSUM
FIERBERE I
CONDIIONARE
GERMENI
GERMINARE
CEREALE I
USCARE
(malificare)
ALIMENTE
FINOASE
EXTRUDATE
MCINARE
ALIMENTE
FINOASE
USCATE
DISTRIBUIE DESFACERE
DEGERMINARE
ALIMENTE
FINOASE
COAPTE
DEPOZITARE
MCINARE
CONDIIONARE I DEPOZITARE FIN
EXPANDARE
ALIMENTE
FINOASE
INSTANT I
PIUREURI
Fig. 3.1. Valorificarea cerealelor i a alimentelor rezultate (dup Niculescu N., 1980).
n actuala perioad de tranziie s-au produs transformri radicale ncadrate ca

mijloace ( strategii ) de implementare a conceptelor economiei de pia. Au
fost create premise pentru organizarea unor piee moderne, implementndu-se
concepte i principii de funcionare a economiei de pia. Se pot enumera3:
- proprietatea privat este privit ca o form dominant de proprietate a
mijloacelor economice;
3
Ibidem.
63

- autonomia i rspunderea decizional agenilor economici;
- concurena o condiie de nenlocuit n economia de pia;
- stabilirea liber a preurilor prin confruntarea dintre cerere i ofert, fr
intervenii administrative i politici monopoliste;
- existena unui cadru instituional, cu referrire la organizarea proprietii pe
tipuri de ntreprinderi, a sistemului bancar, monetar, valutar etc;
- statul democratic ca garant al respectrii legilor pieei.
n afara ansamblului de reforme i reorganizri ce au avut loc n
agricultur, s-a produs privatizarea reelei de colectare i distribuie a
cerealelor. Elementele de reform n acest sector de distribuie au urmrit
urmtoarea evoluie: Regia Autonom ROMCEREAL R. A., considerat
unitate de interes naional, care a funcionat pe baz de gestiune economic
proprie i autonomie financiar; nfiinarea Agenniei Naionale a Produselor
Agricole R. A. ce acioneaz n numele statului ( cu atribui de intervenie pe
piaa cerealelor a evidenaei stocurilor i a rezervei de stat ); S. C. Comcereal
i ali ageni economici. Se poate spune c att pentru ANPA ct i pentru SC
Comcereal s-au manifestat fenomene de blocaj, neadaptabilitate, cauze care au
generat ndeprtarea productorilor agricoli att n ceea ce privete serviciile
prestate dar mai ales n domeniul preurilor. Prin reorganizarea ANPA n
Societatea Naional a Produselor Agricole , se creaz o unitate cu scop de
coordonare pentru care exist uniti teritoriale cum sunt: Cerealcom,
Romcereal, S. C. Grup silozuri cereale.
Deci reorganizarea fostei reele de silozuri ICAPPA a fost considerat
principala etap n reforma pieei cerealelor. n continuare pe vechile structuri
au luat fiin uniti economice noi cu capaciti de stocare i redistribuire, dar
i de procesare a cerealelor.
n prezent piaa cerealelor din Romnia este liber, dar nu complet
funcionabil, deoarece diferena dintre puterea de negociere a achizitorior i
cea a productorilor acioneaz n defavoarea celor din urm, iar statul nu a
intervenit. Preul relativ sczut al cerealelor ( i cu deosebire al grului ) n
anii favorabili de producie a indus o anume stabilitate a preului pinii (
cruia i se atribuie nc o valoare simbolic n plan politic, dar i una real n
plan social ).
Referitor la piaa rneasc nu numai c nu i-a pierdut din
nsemntate dar este mai activ avnd n vedere rezultatele nesatisfctoare
obinute prin restructurarea ( privatizarea ) reelei de silozuri cu deosebire n
domeniul serviciilor implicate n stocarea prosuselor. Reinerea micilor
productori de a apela la la seviciile reelei angrositilor de cereale a fost
justificat de existena unor msuri nereglementate ce au avut repercursiuni
negative asupra acestei categorii de productori agricoli.
Cu referire special asupra sectorului de procesare a cerealelor se pot
enuna uniti reprezentative cum sunt: NUTRICOMB ( fabrici de nutreuri
64

combinate ), ANAMOB ( Asociaia Naional Morarilor i Brutarilor ),
ROMPAN ( Asociaia Patraonilor din Morrit i Panificaie ), TOFANPAN (
cu profil de morrit i panificaie ) etc. n unitile de procesare a cerealelor,
implicit a grului, s-au realizat investiii care au determinat rezultate i
performane ale acestora. Este relevant faptul c majoritatea acestor investiii
sunt ncadrate n sectorul privat.
n prezent reeaua unitilor de valorificare a cerealelor este
reprezentat la urmtoarele tipuri de uniti: regii autonome coordonate direct
de ctre stat, societi comerciale pe aciuni, ntreprinztori particulari cu
preocupri n sfera valorificrii cerealelor.
3.3.- CRACTERISTICI ALE STRUCTURII I FUNCIILE PIEEI
CEREALELOR
Din punct de vedere al dezvoltrii istorice diversificarea formelor de
comer a fost nsoit de apariia diferitelor forme de piee. Organizarea pieei
cerealelor4 are un imporatnt rol n raportul de echilibrul securitii alimentare,
acionnd direct asupra formrii preurilor pe pia ( pentru care preul
cerealelor trebuie s ndeplineasc rolul de regulator ). Procesul de formare i
de dezvoltare a pieei cerealelor se caracterizeaz astfel printr-o serie de
particulariti n funcie de numeroii factori de ordin istoric, economic i
social-politic.
Piaa cerealelor, este considerat o form care se integreaz cu
ansamblul pieei agricole component n cadrul structural al macrosistemului
pieei naionale. Forma fizic a produselor cerealiere i derivatelor obinute
prin procesare care fac obiectul schimbului, delimiteaz tipuri de pia, cu
referire special asupra pieei cerealelor boabe i a derivatelor acestora
obinute prin procesare. Se poate preciza faptul c piaa cerealelor boabe
condiioneaz celelalte piee ntruct acest produs constituie materia prim de
baz n obinerea derivatelor cerealiere. n mod succesiv piaa
semifabricatelor cerealelor se condiioneaz reciproc. Exist astfel piaa
grului, piaa finii, piaa produselor de panificaie etc. Este ns semnalat o
integrare foarte frecvent i strns ntre produsele ce fac obiectul schimbului
i implicit ntre pieele menionate anterior. nsi exprimarea anumitor
parametrii funcionali de pia se face n mod frecvent n echivalent cantitativ
gru. Ne referim la consumul uman, cantiti de fin etc.
Din cele redate anterior rezult o form de integrare, care implic n
acest caz o pia de aprovizionare cu materi prim ( cereale boabe ), piee
succesive de aprovizionare desfacere pentru fiecare produs semifabricat,
alturi de piaa de desfacere a produsului final ctre consumator.
H. G. Nr. 1006&25.06.2004, privind organizarea pieei pentru cereale, publicat n M. Of. ,

partea I, 620/08.07.2004
65

n mod sintetic se poate arta c toate aceste elemente confer pieei
cerealelor anumite particulariti, referindu-se la urmtoarele5 :
1.- piaa cerealelor se distinge de alte subsisteme de marketing, n primul
rnd, prin raportul dinamic dintre cerere i ofert. Piaa cerealelor constituie
un mijloc de echilibrare a pieei deoarece are ca obiect produse care reprezint
o sfer economic de larg interes pentru toat populaia lumii. Stabilirea unui
echilibru ntre cerere i ofert, ct mai apropiat de cel considerat satisfctor,
determin efecte economice i sociale dintre cele mai importante;
2. - piaa cerealelor poate fi un indiciu asupra pulsului pieei, care poate
anticipa schimbri i direcii de acionare pentru firmele din sfera sa de
influen, dar i asupra mediului comercial n general;
3. - comportamentul cumprtorului este puin influenat de factori emoionali
sau impulsivi, deoarece cumprtorii sunt dispersai, iar consumul este relativ
constant indiferent de mrimea veniturilor sau preurilor, n situaia n care
consumul s-a stabilit la nivel raional;
4. - filierele de marketing cerealier sunt lungi, intervenind un numr din ce n
ce mai mare de intermediari specializai pentru care activitatea promoional
are o pondere redus, iar comerul internaional este dominat de mari firme
comerciale specializate.
Referitor la toate aceste particulariti n cadrul filierei cerealelor i
produselor procesate intervin i forme de transfer ( vnzri ) diferite ( cu
ridicata i amnuntul ).
De aici se poate deduce c pieele succesive, locale formate n cadrul
filierei cerealelor implic amplificri semnificative ale preurilor. n funcie de
aceste preuri i piaa cerealelor, cu referire special pentru cerealele
panificabile, exercit o funcie de reglare a vieii economice selecionnd
cererile i ofertele. Dar poziia strategic a unor produse, cum este de exemplu
grul i a derivatelor sale n cadrul pieelor, creaz o compatibilitate cu
consumatorul final. Facem referiri asupra categoriilor de consumatori cu
venituri modeste, ncadrate n nivelurile de prag al srciei pentru care
produsul pine, este considerat produs principal n alimentaie.
Activitile de filier amplific importana cerealelor, prin existena unor
caracteristici ce se manifest de la locul de producie, la locul de depozitare i
de consum. Apare astfel necesitatea unei delimitri a principalelor funcii ale
pieei cerealelor6:
- funcia fundamental de satisfacere a nevoilor de consum a populaiei,
dependent de tradiia alimentar i gusturile consumatorilor, care se pot
5
Prelucrat dup Voicu, M-V. Organizarea integral a pieei cerealelor i plantelor

oleaginoase. Tez de doctorat, ASE, Bucureti, 1998.
Dup Voicu, M-V. Organizarea integral a pieei cerealelor i plantelor oleaginoase. Tez
de doctorat, ASE, Bucureti, 1998.
66

schimba, iar piaa trebuie s gseasc metode i tehnici de cunoatere a
preteniilor i a posibilitilor de satisfacere la nivelul cererii acestora;
- funcia de direcionare a fluxului de cereale de-a lungul canalelor de
distribuie. Distribuia cuprinde nu numai manipularea fizic i distribuia
cerealelor, dar este legat de transmiterea proprietii i de negocierile de
vnzare-cumprare dintre intermediari, productori i consumatori;
- funcia de stabilire a momentului conjunctural optim de contractare a
cerealelor pe baza unei informri corecte i eficiente a productorilor asupra
nivelului de pre(orientativ) la care se pot atepta, ct i a comercianilor
asupra ofertei, a distribuiei i a cotaiilor de pe piaa intern i internaional;
- funcia de apreciere i reducere a riscurilor legate de tranzacionarea
produselor agricole. Este cunoscut faptul c informaiile de marketing n
comerul cu cereale au un statut deosebit, deoarece depind n mare msur de
factori externi economiei naionale ce nu pot fi controlai de autoritile
interne.
Exercitarea tuturor acestor funcii pot genera i unele probleme
generatoare de consecine economico-sociale nedorite.Astfel chiar dac piaa
cerealelor boabe panificabile i produselor de panificaie creaz un grad ridicat
de libertate economic sunt situaii n care att productorul agricol ct i la
consumatorul final apar forme (situaii ) dificile ale rezultatelor economice.
Un echilibru al grului i produselor de panificaie obinut pe pia nu are
ntotdeauna calitile care i sunt atribuite. Acest echilibru nu este n mod
necesar stabil i automat i nu corespunde neaprat unei situii optime
pentru toi particiapnii la pia.
Toi aceti factorii care influeneaz cererea de produse cerealiere
sunt legai de cantitile necesare alimentaiei umane, necesitilor de furaje a
animalelor i alte cereri respectiv cantitile destinate exportului, rezerv de
stat, industrializare etc. Semnificativ este i faptul c piaa cerealelor are i
unele limite cu referire la7 :
- existena nc a unui grad mare de libertate a agenilor economici de-a
lungul filierei cerealelor i produselor de panificaie, anumite categorii de
consumatori, cu referire la cei populaia srac. n actuale etap aceast
categorie de consumatori nu au puterea de cumprare corespunztoare n
achiziionarea de produse existente la un pre sczut;
- existena unui sistem n care ntreprinderile private din cadrul filierei
cerealelor i produselor de panificaie, nu sunt deloc sau sunt puin dirijate de
ctre stat. Acest sistem poate fi instabil la care pot interveni perioade
inflaioniste ce conduc la recesiune ;
- att pentru gru ct i pentru produsele de panificaie sistemul laissez faire
preurile nu sunt ntotdeauna rezultatul forelor pieei. Monopolurile i
7
Prelucrat dup Prelucrat dup Chiril, C., . a., - Cerealele n Romnia i n lume
producie, consum, comer, Ed. Mondograf, Constana, 2000.
67

oligopolurile pot s restrng producia de gru conform unor restricii
internaionale. Se poate exemplifica volumul grului impus prin
reglementrile de intrare a Romniei n UE ;
- formele de promovare prin reclam i publicitate sunt uneori necontrolate i
pot crea false cerine.
Prin sintetizarea funciilor n filiera tuturor produselor ncadrate de-a
lungul filierei cerealelor i derivatelor acestora, se poate deduce c acestea
sunt corelate cu cantitile produselor de cereale panificabile obinute de
productorii agricoli. Toate problemele redate anterior au implicaii profunde
asupra pieei acestor produse, care ncep n filiera cerealelor ca materie prim,
diferitele stadii ale produselor de panificaie i care se continu pn la
consumator.
3.4.- CONCENTRAREA NTREPRINDERILOR N SECTORUL
DE
DISTRIBUIE I PROCESARE A CEREALELOR
Este cunoscut c n actuala etap multe uniti economice romneti
din cadrul filierei cerealelor desfoar o gam extins de activiti
(agricultur, morrit, panificaie etc.). Pentru acest motiv este dificil de
calculat o cot de pia exact, la nivel naional, specific unei societi i
pentru o anumit gam de produse.
n acest caz se poate considera o necesitate cunoaterea unei structuri
de prezentare sub urmtorea form8:
- topul naional al societilor de depozitare cereale (Comcereal i Cerealcom)
din punct de vedere al cifrei de afaceri;
- topul companiilor de procesare a cerealelor (morrit, panificaie, biscuii,
sticks-uri, paste etc.) din punct de vedere al cifrei de afaceri.
n funcie de cifra de afaceri cu baz de calcul situaia celor 2646 firme
productoare de morrit i panificaie se pote fi redat urmtorea structur (
considerat o medie a perioadei 2001-2003 ):
- primele 10 firme dein 24,2% din piaa intern;
- rimele 20 firme dein 35,6% din piaa intern;
- primele 40 firme dein 49,7% din piaa intern;
-primele 80 firme dein 61,2% din piaa intern.
Legat de toate aceste probleme cota pia pentru toate cantitile de
produse semiindustrializate ale grului au suferit modificri. Diferena fa de
cererea efectiv este asigurat de productorii romni. n cadrul etapelor
filierei de procesare i distribuie pentru cereale i produselor de panificaie se
pot delimita forme specifice pieei cerealelor. Astfel alturi de pieele
cerealelor i mai ales derivatele acestora, pot exista i anumite forme cu
8
Prezentat i n lucrarea, Analiza Piaa produselor de morrit i panificaie, ANAMOB,

InterBiz Group, Bucureti, 2004.
:
68

caracter specific n filiera cerealelor i a produselor de panificaie ale cror
noiuni pot fi enunuate astfel :
* Produsele cerealiere de burs, pentru care este specific cercetarea axat
n principal asupra previziunii evoluiei preurilor n funcie de ofert i cerere,
iar n urma rezultatelor acestor cercetri se stabilesc momentele propice de
vnzare sau cumprare a cerealelor i pe alte piee, nu numai la burs.
* Piee primare a seminelor de cereale care sunt materializate i prin
cadrul de funcionare al Sistemului certificatelor de depozit. Referitor la aceste
certificate legislaia stabilete cadrul de funcionare a instituiilor implicate
direct i totodat conexeaz sectorul real al produciei de gru cu piaa
financiar. Se justific i fundamentea aceast form de pia a cerealelor
seminciere, prin emiterea unui document care constituie un titlu de credit
negociabil reprezentativ al mrfii, la ordin sau la purttor, emis de depozitar n
schimbul primirii seminelor de consum de la deponent.
*Piaa micilor uniti de procesare a produselor de morrit i panificaie,
are de asemenea anumite caracteristici ce pot fi redate prin :
- o funcionare n flux continuu, iar prin costurile i sortimentele realizate
se pot concura marile uniti procestoare ;
- competiia cu marile firme procesatoare se realizeaz la nivel de servicii
i calitatea produselor ;
-nu exist posibiliti de reluare a unei afaceri profitabile ntruct nu pot fi
acoperite cerinele investiionale direcionate spre modernizri ;
- alocaiile financiare nerambursabile pentru capital pot stimula i sprijini
realizarea afacerilor competitive ;
- se pot crea situaii n care aceste ntreprinderi s se ncadreze pentru
anumite activiti n piaa neagr.
*Piaa de nutreuri combinate pentru animale, are anumite caracteristici
ce urmresc piaa cerealelor cu referire la9:
- existena unui impact al scderii efectivelor de animale, asupra sectorului
de nutreuri combinate;
- o calitate slab a managementului n afacerile din sectorul animal are
importante repercursiuni i asupra pieei cerealelor furajere ;
- complexele de cretere a animalelor pot fi rentabile n numai situaia n
care cererea regulat de nutreuri este asigurat din producia proprie ;
- se pot obine profituri din surplusurile de cereale depozitate ;
- o greutate a obinerii informaiilor de pia ;
- refacerea sectorului zootehnic din Romnia va determina o cretere a
cantitilor de cereale tranzacionate pe pia.
Dup James Booth, Garth Entwistle, - Analiza sectorului de cereale i oleaginoase, n vol.
Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p. 248..
9
69

*Piaa neagr, care conform surselor ANAMOB10 s-au identificat mai
ales n sectorul produciei de fin de gru. Estimrile pentru acest pia au
reprezentat 30,66% din producia total de fin de gru, iar n anul 2002 de
29,2%. n etapa urmtoare a filierei, cu referire la produsul pine, aceleai
surse ale ANAMOB estimeaz pentru anul 2001 c s-a produs la negru
51,65% din producia total de pine, iar n anul 2002 , 34,14%. La produsele
de franzelrie elementele ilicite n procesul de procesare a grului, cu referire
la produsele de franzelrie, estimeaz pentru anul 2001 un volum cantiattiv
la negru, ce a reprezentat 41,94% din producia total, iar n anul 2002,
nivelul a fost de 13,37% din producia total.
3.5.- CEREREA I OFERTA N CADRUL
PIEEI
PRODUSELOR
CEREALIERE
3.5.1.- Cererea de produse cerealiere este legat de cantitile necesare
alimentaiei umane, necesitilor de furaje a animalelor i alte cereri respectiv
cantitile destinate exportului, rezerv de stat, industrializare etc.
Multitudinea factorilor care influeneaz cererea de consum la cereale pot fi
ncadrai n mai multe categorii i anume11:
- factori economici ( cantitatea i structura produselor ce se pot cumpra, a
preurilor acestor produse );
- factori socio-culturali ( nivelul de educaie, atitudinile, tradiiile i
obiceiurile alimenatre );
- factori geografici ( clima i localizarea geografic );
- factori legai de condiiile agricole de producie i de procesare a cerealelor.
n cazul n care calitatea produciei interne la anumite produse de
panificaie de baz este inadecvat, cum este de exemplu pinea, importurile
cresc, pentru a se realiza o compensare. Se estimeaz c Romnia i asigur
n proporie de 104% autoconsumul din producia principalelor culturi
crealiere i are potenialiti certe de a redeveni un exportator major. Se
preconizeaz ca nivelurile consumului global s rmn costant, iar pentru
consumul de pine este aproximat o cantitate de cca 3,5 miloane tone de gru
anual.
3.5.2.- Cuntumul valoric al schimburilor de gru pe pia. n situaia care
este nevoie ca cererea de gru s fie satisfcut este nevoie s existe o ofert
corespunztoare. Pentru produsul gru mrimea ofertei este dependent de doi
factori: suprafaa cultivat i producia medie la hectar. Aceti factori au
determinat formarea i evoluia pieelor de cereale. Referitor la funcionarea
propriu-zis a pieei grului, se poate spune c aceasta este determinat n cea
mai mare msur de modificarea structurii ofertei, dar i a cererii. Referitor la
10
SURSA: Analiza Piaa produselor de morrit i panificaie, InterBiz Group,

ANAMOB, Bucureti, 2004.
11
Chiran, A. .a., - Piaa produselor agricole i agroalimentare, Ed. Ceres, 2004, p. 143.
70

acest situaie un rol important revine raportului dintre piaa de gros i piaa
aa-zis rneasc, n cadrul creia cea mai mare pomdere o are n prezent
autoconsumul. Formele de comercializare pentru gru se pot referi la vnzarea
direct la poarta fermei, vnzarea pe pieele rurale, vnzarea prin societi
comerciale, piaa marilor uniti de procesare, piaa extern.
Productorii agricoli particulari au tendina formrii unui mediu
prielnic pentru o pia liber i loial. Datorit numrului mare i
dimensiunilor reduse ale exploataiilor, productorii agricoli particulari au
puteri economice limitate privind oferta de gru. Aceti productori nu pot
influena nici condiiile de vnzare a cantitilor de gru obinut i nici
condiiile de cumprarea factorilor de producie.
Se poate arta c cererea de gru i secar n Romnia este relativ stabil
situndu-se n perioada 1990-2001 ntre 3500-4000 mii tone anual pentru
consumul uman fapt care a asigurat un consum alimentar mediu brut anual, pe
locuitor, de circa 153-178 kg/an/ persoan. Asigurarea consumului de gru s-a
realizat i prin importul unor nsemnate cantiti, n mod deosebit din rile
Uniunii Europene, cantiti care au reprezentat ntre 55 i 1300 mii tone anual.
Semnificativ este i faptul c dei n anul 1996 n Romnia s-a nregistrat cea mai
mic producie de gru din ultimii doisprezece ani, n acelai an s-a nregistrat i
cel mai mare export de gru din aceast perioad (de 1388 mii tone). n acelai an
1996, s-a nregistrat i cea mai drastic scdere a stocurilor de gru, fapt care a
pus n pericol securitatea alimentar a populaiei, prin neasigurarea rezervei
strategice de stat la aceste produse.
Se poate astfel deduce c structura ofertei este difereniat determinnd modificri
anuale pe piaa cerealelor panificabile. n anul 1989 producia de cereale a avut
urmtoarele surse principale: cooperativele agricole de producie ( cca 66,8% din
ofert ), ntreprinderile agricole de stat ( cca 22,3% din ofert ), gospodriile
populaiei ( cca 10,9 % din ofert ). n ultima perioad oferta fiind aproximativ
aceiai, n structur aparine cca 17,7 % sectorului de stat i 82,4% sectorului privat.
Aceast inversiune a dimensiunii celor dou piee a cerealelor i implicit a grului, nu
a fost influenat prin nici o iniiativ organizatoric guvernamental i cu att mai
puin dorit. Dezvoltarea pieei rneti sau mai precis scurtcircuitarea circulaiei
cerealelor este consecina apariiei a milioane de productori ofertani cu contribuii
pariale mici, dar majoritari la nivel naional. Fenomenul s-a produs cu respectarea
unuia din conceptele de baz ale economiei de pia - eficiena. La micii
productori12, stocul de cereale panificabile nu este att de important pe ct se crede.
Ramurile industriei alimentare sunt singurele care au progresat att ca volum ct i
sortimental.
Echivalarea prin schimb a grului n cadrul pieei, n realizarea surselor de
dezvoltare a productorilor agricoli. Importana deosebit dintre cerere i ofert la
12
n opinia unor autori Chiril, C., . a., - Cerealele n Romnia i n lume producie, consum,
comer, Ed. Mondograf, Constana, 2000.
71

produsul gru este dat i de corelaiile dintre aceste preuri i preurile factorilor de
producie. Concomitent, efectiv n producia agricol, interesez puterea de schimb
n produse pentru achiziionarea unui factor de producie. Ritmurile de cretere
privind forma echivalent de produse agricole necesar pentru a cumpra un produs
industrial, red faptul c fa de anul 1990, creterile ajung n anul 2003 la nivelurile
urmtoare: un ritm de cretere de 48000 ori la tractoare, 744,8 ori la combine i de
9600 ori la motorin.
Specialitii acord o atenie deosebit acestui lucru, motiv pentru care sunt
calculate i cantitile de produse agricole necesare n schimb pentru a se achiziiona
un produs industrial. Dinamica anilor 1990-2003 indic o cretere dar al cror ritm
este cu mult mai mic dect creterile la categoria economic preuri13. De aici se
poate trage concluzia c relaiile de schimb dezavantajeaz agricultura, fapt scos n
eviden att de nivelurile difereniate ale preurilor ct i de nsi paritatea
schimburilor ( ce au la baz preurile). Ca urmare a dezechilibrului creat dintre cele
dou categorii de preuri, puterea de cumprare a produselor agricole, inclusiv a
grului, s-a deteriorat considerabil. Pentru a se cumpra un produs industrial
necesar produciei agricole, cu referire la gru, agricultorul trebuia s vnd n
2003 de dou pn la patru ori mai mult gru comparativ cu anul 1990.
De aici rezult c pieele produselor agricole i pieele factorilor de
producie exist nc dereglri n funcionalitate, fapt care afecteaz rolul lor
integrator, impunndu-se intervenia statului.
3.5.3.- Oferta de cereale a rii noastre la nivel naional se impune att prin
necesitatea asigurrii securitii alimentare dar i de dorina de a face comer
cu cereale. Privit prin prisma ofertei de cereale, indiferent de perioada
istoric analizat, ponderea culturii cerealelor n suprafaa arabil i
randamentele la unitatea de suprafa scot n relief funcia socio-economic a
acestor culturi. Aceasta, mai ales pentru faptul c este o cereal considerat
nobil, solicitat la export.
Oferta ncadreaz factorii care o condiioneaz i care sunt direct corelai cu
produciile realizate, respectiv de suprafeele cultivate i randamentele la
hectar.
13
Se poate exemplifica c un tractor U-650 care putea fi achiziionat n aul 1990 cu 50 tone gru, n anul
2003 se poate achiziiona cu 108 tone din acest produs deci un ritm de cretere de 2,1 ori. Pentru o
combin achiziionarea din anul 1990 de 175 tone gru, se amplific la 578 tone n anul 2003 ca atare
ritmul de cretere este de 3,3 ori. Pentru motorin creterea evoueaz de la 1.3 tone gru pentru 1000
litri n anul 1990, la 5,3 tone n anul 2003; ritmul de cretere pentru acest produs fiind de 4,0 ori. ). n
timp ce preurile produselor agricole au crescut n perioada 1990-2003 de 537 de ori, preurile
produselor industriale necesare agriculturii au sporit de 1422 ori, rap ortul de preuri fiind de 37,7
%. Cu tot rimul accelerat al inflaiei dintr-o analiz comparativ ritmul de cretere a cantitilor de
gru necesar pentru a se cunpra produsele necesare agriculturii n perioada 1990-2003 a fost dup
cum urmeaz: la tractorul U-650 ntre 2,1 i 2,4 ori; la combina 14-U ntre 2,7 i 3,3 ori; la motorin
ntre 2,7 i 4,0 ori ( dup Popescu M., - Lecii alle tranziiei, Agricultura 1990-2000, Ed.
Expert, Bucureti, 2001 ).
72

Dar specific produselor cerealiere se poate spune c oferta este legat de zona
de producie care condiioneaz i circuitul de valorificare. Referitor la aceast
problem n care productorul agricol este implicat n mod direct, pot fi
sesizate urmtoarele situaii: numai n zonele de cmp exist ofert pentru
produsele cerealiere ntruct cantitile recoltate depesc autoconsumul avnd
destinaia pieei; n zonele colinare ntreaga producie cerealier este destinat
consumului alimentar i furajer propriu productorului agricol sau altor
consumatori din zon; n zonele premontane i montane circuitul de distribuie
se rezum la preluarea cantitilor de cereale din alte zone. La nivel de ferm,
oferta de produse
Ph
Funcia ofertei excedentarenh

a
pieei perioadei de recoltare
pentru produsele nerecoltate
apropiate costurilor de stocaj
ega le cu S
Ph.3
Curba cererii pieei n
timpul perioadei de
recoltare
Funcia ofertei excedentare

pieei din perioada i din afara
perioadei de recoltare, naintea
costurilor de stocaj
Curba cererii pieei n afara
perioadei de recoltare
Curba ofertei pieei n timpul

perioadei de recoltare
Ph.2
Pnh.1
Pnh.2
S
Ph.1
Costul stocajului
Cantitatea n afara perioadei de

recoltare
Qnh.c
Qh.c
Qh.c Qh.3
Cantitatea n timpul perioadei de
recoltare
Fig. 3.2 Situaia cererii i ofertei de produse agricole fa de formarea sezonier a

preurilor ( prelucrat dup Timmer P.C. .a. 1986)
Q= cantitate; P= pre, S= cost.
cerealiere, cantitatea de produse care este destinat pieei, provine din ce n ce
mai mult de la marii operatori care iau teren n arend de la un numr mare de
persoane fizice. Micile ferme familiale produc n special pentru acoperirea
necesitilor gospodriilor proprii. Numai o mic parte din producia obinut
n cadrul fermelor familiale reprezint oferta care intr pe pieele comerciale.
Deci activitile non-comerciale la nivel de ferm continu s aib un ridicat
nivel de fragmentare, cu referire la faptul c o mare parte a produciei de
73

cereale rmne n cadrul fermei, pentru autoconsumul gospodriei. Micii
productori alimeteaz pieele locale, printr-o ofert neatractiv din punct de
vedere financiar.
3.5.4.- Echilibrul ntre cerere i ofert n cadrul pieei cerealelor. n reglarea
pieelor cerealelor i orientarea produciei pentru aceste culturi un rol important
revine crerii unui echilibru ntre cerere i ofert. n acuala etap din ara noastr
de preaderare la UE obiectivele acestei politici difer n raport de precondiiile
pentru nsntoirea agriculturii n general.
Reglarea ofertei se poate realiza prin urmtoarele aciuni privind14:
- micorarea suprafeelor cultivate cu gru ( n cazul n care nu se dorete o
producie total prea mare care ar ridica problema cheltuielilor de stocare );
- un sistem de preuri negociate de comun acord cu productorii. Referitor la
aceste preuri negociate se poate arta c productorii agricoli, nainte de
nceperea campaniei de recoltat, trebuie s existe timp suficient pentru a se
decide nivelul preului propus. Situaia cererii i ofertei de produse cerealiere
corelat cu formarea sezonier a preurilor15 este redat n fig. 3.2 unde se
poate observa nivelul acestora fa de perioada de nainte i dup recoltare;
- informarea permanent a productorilor prin intermediul burselor de cereale
asupra cantitilor de gru oferit i cumprat pe pia a preurilor i indicilor
de calitate;
- sistemul stocrii cerealelor de ctre stat. Nivelul stocurilor n afara perioadei
de recoltare i posibilitile de formare a acestora dup recoltare, influeneaz
curba cererii i ofertei de cereale(dinamici materializate n fig. 3.2.);
- posibilitatea de a schimba structura culturilor n cadrul exploataiilor i
unitilor agricole, prin oferirea unui pre stimulativ pentru alte produse
agricole (plante medicinale, soia, unele culturi agricole etc.).
3.5.5.- Oferta ecologic de cereale din Romnia este dat de favorabilitatea
ecologic. Cu exemplificare pentru grul de toamn se poate prezenta o
gradare prin parametri climatici de precipitaii i temperatur care delimiteaz
pentru ara noastr zonele: foarte favorabil ce ncadreaz n linii mari zonele
de cmpie i zona favorabil care n funcie de natura solurilor este mprit
n trei subzone. De menionat c oferta ecologic a culturii de gru de toamn
a fost mult mbuntit prin amenajrile hidroameliorative din sudul i estul
rii prin care se poate
completa
deficitul de umiditate . Lund n
considerare toate aceste argumente privind favorabilitatea se poate face
afirmaia c ara noastr poate dispune de o producie ecologic de gru. nsi
viitorul agriculturii alimentaiei const adaptarea la agricultura ecologic i n
formele n care aceasta va fi aplicat. Oportunitile pe care Romnia le are n
14
Dup Popescu Angela, - Sistemul de integrare de produs al cerealelor panificabile, CIDF,

Bucureti, 1997.
15
Prelucrat dup Timmer, P.C., .a., - Analyse de la politique alimentaire, Ed. Economica,
Paris, 1986, France.
74

dezvoltarea agriculturii ecologice, precum i noile tendine ale politicii
agricole comunitare orientate ctre o agricultur ,,curat, MAPDR prin
Autoritatea Naional a Produselor Ecologice, se orienteaz conform
reglementrilor Uniunii Europene, pentru crearea unui sistem de agricultur
ecologic la nivel european.
Un rol important n dezvoltarea agriculturii ecologice l va avea realizarea
Programului naional de adoptare a acquis-ului comunitar care prevede msuri
pe termen scurt i mediu favorabile agriculturii ecologice. Conform acestor
msuri pe baza Programului naional de dezvoltare rural i a Programului
SAPARD se va realiza finanarea de ctre Comisia European a unor
microproiecte pentru agricultura ecolgic. Desigur perspectiva de dezvoltare a
agriculturii concomitent cu aderarea la UE va impune amplificarea proiectelor
dar i a organismelor cu atribuii n domeniul problemelor n ecologizare.
3.6.- PREURILE I STRUCTURA CHELTUIELILOR N CADRUL
FILIEREI PRODUSELOR CEREALIERE
3.6.1.- Preurile produselor cerealiere, din Romnia sunt din ce n ce
mai mult delimitate pe baza condiiilor conjuncturale ale pieelor. n prezent
preurile sunt stabilite la recoltare sau n timpul recoltrii, n funcie de
dimensiunea i calitatea perceput a recoltei. La recoltare conform cererii i a
ofertei, dar i pe baz a ceea ce este acceptabil pentru fermieri, se negociaz
un anumit pre de pia pentru cantitaile de cerealele standard. Nivelul sczut
al preurilor realizat prin livrarea grului la export a pus ntr-o poziie slab
fermirii romni. Totodat trebuie inut seama c dispersia preurilor n aceeai
perioad de timp pentru produsele agricole, este ntr-o variaie corelant,
deoarece, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate
produsele. De exemplu, un an n care recoltele furajere sunt bune, cele de
cereale din contr pot fi slabe. Aceste variaii de recolte alterneaz variaii de
preuri corespondente.
Metodologia determinrii costurilor din cadrul filierei i a elementelor
implicate n stabilirea preurilor cerealelor se impune datorit necesitii
cunoaterii nivelului preurilor nominale i reale pentru aceste produse cerealiere,
unde exist o variaie semnificativ a nivelului preurilor n cadrul filierei grului.
Exist astfel un nivel al preurilor de preluare de ctre agenii economici
n vederea comercializrii i prelucrrii difereniat de preurile cantitilor de
cereale vndute pe piaa rneasc. Ca atare agenii economici ce achiziionaz n
majoritate cantitaile de gru tind s diminueze preurile reale stabilite pe piaa
rneasc. Se constat c pentru preurile de preluare de agenii economici n
vederea comercializrii i prelucrri sunt semnificative dou perioade de cretere
bazate att pe fenomenul inflaionist general din Romnia, dar i pe absena unor
msuri mai eficiente ale statului n cadrul pieei cerealelor boabe panificabile;
acestea reflect un nivel proporional cu evoluia preurilor de preluare.
75

A fost nregistrat o fluctuaie a preurilor cerealelor,situaie determinat de
politica de preuri care a urmrit susinerea productorilor i a consumatorilor;
dei preurile minime garantatede pe piaa interna au fost mai sczute dect preul
mondial al grului. Neconcordana msurilor adoptate n amonte i n aval de
agricultur cu cele din agricultur au avut ca efect creterea suprafeelor la unele
culturi n defavoarea altora. Reacia s-a continuat n lan prin reducerea
sortimentului de produse agroalimentare accesibile populaiei i diminuarea
disponibilului de alimente.
La nivel naional n ultima perioad s-au adoptat hotrri de guvern privind
alocarea de la bugetul de stat a sumelor necesare acoperirii cheltuielilor pentru
recepionarea, depozitatrea i pstrarea unor cantiti anuale de gru de
panificaie. Toate aceste msuri au fost fundamentate i prin faptul c preul
grului a crescut n fiecare an, dei de fiecare dat cu mult sub rata anual a
inflaiei, fapt care a fcut ca puterea economic a productorilor de gru s fie
n fiecare an redus de inflaie.
Negocierea preurilor concrete de vnzare a grului n Romnia este necesar
a fi efectuate pe zone de producie agricol, pe regiuni, inndu-se seama de
condiiile concrete din zonele respective ( factorii de producie, calitatea,
nivelul preurilor reale de pia din zonele repective etc ). Baza de raportare
rmne ns, preul de referin.
Pentru investigarea nivelului principalilor indicatori economici i
financiari din sectorul de procesare al cerealelor este considerat semnificativ
intervenia statului de-a lungul ntregii filiere de a grului i produselor de
panificaie. La acestea se poate aduga i faptul c produsele de panificaie
sunt ncadrate n majoritatela categoria de interes strategic n alimentaia
populaiei. nsi fa de rata inflaiei analizat la nivel naional, ritmurile
nivelurilor pentru pentru mrfuri alimantare, produsele de morrit i
panificaie, fin i pine, sunt succesiv mai diminuate fa de alte produse.
n mod sintetic se poate constata c produsele de panificaie ce au fost
produse produse din grul achiziionat la preul minim garantat ( inclusiv
prima ), au avut ca destinaie obinerea sortimentelor de fin i pine.
Procentul cantitilor de gru subvenionat destinat societilor de morrit i
panificaie cu capital majoritar de stat este n medie de cca 80%, iar pentru
sectorul privat acest procent este stabilit n funcie de cantitile de gru
achiziionate n condiiile actelor normative16. Pentru cantitile achiziionate
la preurile pieei libere nu se impun restricii cu privire la sortimentele de
fin i produse de panificaie. Anual sunt negocieri privind lista produselor
din grul subvenionat, perioad care se suprapune cu negocierea cantitilor
de gru, a preului acestuia i a susinerii directe de la bugetul MAPDR.
16
Zahiu, Letiia, . a., - Studiu privind interveniile prin preuri i subvenii pe piaa grului
din Romnia, Banca Mondial, 1996.
76

Aceast msur de susinere a preurilor a existat i aplicat la nivel
internaional att n situaiile de deficit ct i de excedent de recolt, dar i n
cazurile concurenei externe. n mod concret prin aceast msur puterea
public a intervenit prin msuri de susinere a preurilor; aceasta fie impunnd
condiii de scdere a presiunii ofertei n condiii de pre garantat ( sistemul
american ), fie stabilind preuri de intervenie, instituind msuri de protecie a
pieei interne la pre garantat ( modelul european ), prin utilizarea sistemului
de restituiri i prelevri dintr-un fond special creat.
3.6.2.- Structuri privind cheltuielile n tehnologia i valorificarea grului.
Este cunoscut faptul c veniturile din agricultur depind de producia obinut,
de preurile produselor agricole i factorilor de producie, de rata dobnzii, de
politicile de susinere de ctre stat a agriculturii i de ali factori specifici din
economie. n aceast multitudine a factorilor de influen preul intervine
direct n relaia dintre productor vnzator, permind funcionarea celorlalte
componente ale pieei.
De precizat c preul grului s-a liberalizat, dar rmne sub directa
influen a procestorilor care sunt mai bine organizai i au interesul ca acest
pre s fie n avantajul lor, deci laun nivel ct mai sczut. Pentru acest motiv
un rol important revine cunoaterii preului de referin la gru, care dup
opiniile existente n literatura de spoecialitate17, reprezint nivelul unui pre
estimat de organele abilitate pe baza analizelor de specialitate i care st la
baza negocierii preurilor de vnzare-cumprare pe produse sau grupe de
produse ( n cazul grului, ntre cele dou pri vnztor-cumprtor ). n
perioada negocierii grului este necesar cunoaterea acestui pre de referin,
estimat de organele abilitate
n acest context se poate arta rolul important ce revine cheltuielilor
de producie pentru culturile cerealiere care influeneaz preul. Aceste
cheltuieli sunt n funcie de tehnologia de producie aplicat, de costul
factorilor de producie (smn, substane fertilizante i de combatere a
bolilor i duntorilor, de lucrrile mecanizate efectuate, de cheltuielile de
aprovizionare i cu fora de munc) i implicit de volumul produciei obinute.
Pentru productorii agricoli care au obinut o producie de gru mai mare pe
hectar, cheltuielile ce revin pe tona de gru au fost mai mici, iar profitul mai
ridicat18 .
17
Lazr, T., - Preul grului din recolta 2002, Profitul agricol, nr. 13/2002.
Alte estimri redate n literatura de specialitate ( studiu efectuat de Lazr T., 2002 ), conform
produciilor prognozate i respectiv realizate pot fi dezbtute urmtoarele probleme:
- n anul 2002 pentru o producie de 2500 kg/ha, reiese un profit de 550 lei/kg i respectiv 1375
lei/ha. n anul 2002 nivelul acestui pre de referin de 4000 lei/kg care semnific n principal o
rat a profitului de 15%.
- referitor la anul agricol 2003-2004 din calcule estimative rezult c cheltuielile totale
pentru cultivare aunui hectar de gru sunt de cca 17 milioane lei. Din acest sum cca 15
milioane revine pentru pentru producia principal. Raportnd aceste cheltuieli la o producie
18
77

Deci din cuantumul cheltuielilor care alctuiesc costul de producie la
gru pentru cele dou niveluri de producie, are o anumit specificitate
determinat de caracterul agrar al Romniei , dar i de amploarea comerului cu
gru. nsi oferta la produsul gru este condiionat de factori care sunt direct
corelai cu produciile realizate, de suprafeele cultivate i randamentele la hectar.
De aici se deduce c substituirea factorilor de producie, poate fi extins pn
la punctul n care costul marginal pe unitatea de produs, este egal cu venitul
adiional pe unitatea de producie obinut i vndut. Astfel preul de
echilbru al produsului gru se afl n punctul de intersecie ntre curba ofertei
i curba descrescnd a cererii.Ca atare la formarea preului intervin factori
specifici cum sunt: costul de producie ( n accepiune de cost mediu ),
intensitatea nevoii pentru gru pus n eviden prin cerere, forma de
concuren imperfect manifestat pe piaa grului, capacitatea productorlilor
pus n eviden prin oferta total de gru, politicile de stat n domeniul
preurilor cerealelor, mijloacele de influenare ale productorilor agricoli i ale
celorlali ageni economici existeni pe filiera grului. O deosebit importan
o au costurile postercoltare, care se refer la comensurarea cheltuielilior
realizate pentru operaiunile la caresunt supuse cerealele dup recoltare:
transport, sortare, condiionare, depozitare, prelucrarea cerealelor, prelucrarea
i depozitarea finii, depozitarea i transportul produselor de panificaie etc.
3.6.3.- Structura cheltuielilor n cadrul filierei cerealelor boabe.
Funcionarea pieei cerealelor, mai ales a celor panificabile, a fost permanent
n atenia statului care a reglemntat aceast pia. Instrumente ale interveniei
guvernamentale au urmrit n principal asigurarea consumului urban de pine
la preuri ct mai accesibile i alinierea treptat la politica comercial
mondial. n cadrul filierei pot fi delimitate etape care implic ageni
economici specializai a cror rentabilitate este apreciat difereniat.
Efectele activitilor agenilor economici din cadrul filierei nu au fost
ntotdeauna n favoarea productorului de cereale.
Strategia de intervenie a statului n cadrul filierei de pia a
cerealelor s-a fcut printr-o structur ce poate fi etapizat astfel:
- desfiinarea sistemului de achiziii pe baza de contracte obligatorii ntre
productorii de stat, preurile rmnnd n continuare sub controlul statului (
perioada anului 1990 ) ;
- limitarea interveniei statului asupra controlului preului de achiziie la gru (
alturi de alte produse cerealiere pentru etapa 1991-1993 );
medie estimat de 3000 kg/ha rezult un cost de 5000 lei/kg de gru. Prin aplicarea unei cote
de rentabilitate ( profitabilitate ) considerat normal de 20%, rezult un pre de referin de
6000 lei/kg. n condiiile acceptrii la negocieri i aplicrii acestui pre pentru anul 2004, ar
rezulta un profit de 1000 lei/kg i 3 milioane pe hectar la gru. La baza preului negociat
conform preului de referina se adaaug prima ( subvenia ) de 500 lei/kg prevzut pentru
cantitaile de producie marf ale acestui an.
78

- sistemul de sprijinire direct a productorilor agricoli prin subvenionarea
grului. Forma care s-a fcut, a fost cea de stabilirea unui pre minim garantat
la care agricultorii trebuiau s livreze produsele ( perioada 1993-1996 ).
Sistemul de subvenie nu a produs rezultatele ateptate datorate ntrzierii
plilor, includerea numai a unui singur produs ( respectiv grul ), nivelul mult
mai mic al preurilor fa de cel existent pe piaa internaional nu au stimulat
oferta intern;
- liberalizarea total a preurilor i introducerea diferitelor forme de
subvenionare ( perioada dup anul 1997 ). Se pot face referiri la acordarea
cupoanelor i altor forme de subvenie pentru susinerea direct a unor
cheltuieli materiale necesare n tehnologia grului, acoperirea anumitor
cheltuieli de recepionare, depozitare i pstrare a unor cantiti de gru
panificabil etc.
n acest context putem spune c i n sectorul de procesare al grului sau produs modificri n structura economico-financiar de ansamblu.
Toate aceste operaiuni sunt integrate n cadrul filierelor cerealelor conurnduse o filier integrat vertical. Aceasta este considerat forma cea mai avansat
de organizare, fapt care-i ridic profitabilitatea i-i scade riscurile. Este cazul
fabricilor de pine care dispun de instalaii de mcinat gru, de spaii de
depozitare a grului, de magazine de desfacere a pinii i a finii i prin care sau iniiat contracte de colectare a grului ncheiate cu unii productori agricoli,
de obicei cu societi comerciale agricole.
Intereseaz n mod deosebit forma structural a activitilor din
sectorul de procesare al cerealelor, implicit al grului. Se pot face referiri mai
ales asupra componeei structurale a cifrei de afaceri din acest sector.
Toate aceste rezultate au avut influene reformatoare asupra pieei
agroalimentare i care s-au reflectat asupra culturilor cerealiere, principala
component a produciei agricole n aceast perioad. Anumite cauze pot fi
sintetizate i prin dificulti manageriale de pia cum sunt19:
- multe firme (n special cele mici i microntreprinderile) folosesc munca la
negru, dar mai ales nu nregistreaz n contabilitate toate veniturile;
- se observ o discordan a gruprii firmelor; n mod normal ar fi trebuit s
existe mai multe firme cu 250-499 angajai;
- cele mai importante grupe de firme sunt cele foarte mari i cele mici, avnd
n structurile lor 54,9% din personalul angajat i vnzri ce reprezint 59,1%
din piaa intern.
Acest lucru duc la concluzia c piaa este extrem de fragmentat, iar
preul cerealelor poate fi considerat ca element esenial al competitivitii. n
cadrul pieei agroalimentare cea mai mic cretere de preuri s-a nregistrat la
19
Prelucrat dup : Analiza Piaa produselor de morrit i panificaie, InterBiz Group,

ANAMOB, Bucureti, 2004.
79

produsul pine. Aceasta demonstreaz, implicarea factorului politic. Preurile
la pine sunt inute sub control ca fiind un instrument de propagand, tiut
fiind faptul c pinea la romni este un produs vital n consumaia zilnic.
Concluzia este c preul cerealelor panificabile dei s-au liberalizat,
rmne n continuare sub directa influen a procesatorilor care sunt mai bine
organizai i au interesul ca acest pre s fie n avantajul lor, deci s fie ct mai
redus.
3.7.- STRUCTURA I FLUXUL ETAPELOR DIN FILIERA CEREALELOR
nelegerea acestei probleme implic mai nti cunoterea structurii filierei, iar
ulterior evaluarea acesteia.
3.7.1.- Structura filierei produselor cerealiere. Gama sortimental a
produselor de panificaie foarte divers i n continu schimbare imprim
filierei cerealelor panificabile anumite caracteristici20: sunt produse ce se obin
o dat pe an i se pot conserva uor; cerealle sunt produse strategice care fac
obiectul rezervelor de stat; comercializarea se poate face att n partizi mari
ct i n partizi mici n funcie de posibilitile de stocare a celor care cumpr
aceste produse; cerealele sunt cele mai importante produse agricole care fac
obiectul comerului internaional.
Filiera cerealelor este delimitat prin cunoaterea etapelor care o formeaz.
- Conservarea cerealelor este considerat cea mai important etap n
circuitul de valorificare. Forma de conservare prin depozitare constituie un
complex de msuri care determin mpiedicarea proceselor vitale i reducerea
pierderilor n timpul pstrrii masei de produse. Factorii cei mai importani,
care influeneaz sunt: umiditatea i temperatura produselor, accesul aerului n
masa de boabe etc.
Pentru conservarea produselor cerealiere se cunosc urmtoarele sisteme:
- conservarea n stare proaspt i uscat, care se aplic ndeosebi la semine.
Sistemul const n diminuarea umiditii produselor, la acest nivel calitativ,
putndu-se pstra o perioad mai ndelungat, alturi de o uurin n
transportul acestora. Msurile pentru pregtirea produselor n vederea
conservrii n stare uscat ncep n momentul strngerii recoltei i constau n:
recoltarea separat a parcelelor cu produse care au coacerea uniform i
nsuiri calitative omogene, evitarea recoltrii seminelor nainte de coacere, n
prg, sau la maturitatea economic, transportarea imediat n depozite dup
recoltare, protejarea produselor n timpul transportului mpotriva
precipitaiilor, curirea seminelor concomitent cu depozitarea n vederea
eliminrii seminelor de buruieni, uscarea natural i artificial a produselor;
20
Prelucrat dup Zahiu Letiia, ( coordonator ) - Politici i piee agricole, Ed. Ceres,
Bucureti, 2005.
80

- conservarea prin rcire, ce se realizeaz prin expunerea produselor la
aciunea aerului rece din timpul iernii, sau prin folosirea de agregate
frigorifice;
- conservarea prin aerare, se poate face pe cale artificial sau natural;
- conservarea fr accesul aerului care se folosete n cazul seminelor
destinate consumului i const n eliminarea oxigenului din masa de semine.
Aceasta se poate face prin urmtoarele procedee: autoconservarea, nlocuirea
aerului cu gaz inert, crearea vidului n spaiul de depozitare;
- conservarea prin mijloace chimice, const n introducerea n masa de semine
a unor substane chimice care reduc sau sisteaz respiraia.
Dat fiind sistemele de conservare prezentat alturi de particularitile
produselor cerealiere, n continuare pot fi enunate etapele specifice stadiilor
de valorificare a acestor produse (fig. 3.3).
CONTRACTARE
RECEPIE
CANTITATIV
CALITATIV
DEPOZITARE
BATERIE
CONDIIONARE
SELECTOARE
TRATARE
TRIORARE
USCARE
CONTROL
CALITATIV
DESFACERE
TRANSFER LA ALT
BAZ DIN JUDE
MUTAII N DEPOZITE
DIN ALTE JUDEE
LIVRARE LA
BENEFICIARI
Fig. 3.3. Etapele i circuitul de valorificare a produselor
- Recepia este operaiunea de preluare ncadrnd forma cantitativ i

calitativ..
- Condiionarea este caracteristic fluxului de valorificare a fiecrei specii de
cereale, putndu-se efectua prin lucrrile de batere, selectare, tratare i triorare.
- Transportul, cu referire la cerealele panificabile, este o operaiune
important care constituie o clauz contractual existent ntre agenii
economici din cadrul lanului agoalimentar.
81

- Depozitarea cerealelor este considerat n present faza cea mai apropiat de
tehnologia de producie21. Avnd n vedere i aceast latur privatizarea
reelei de depozitare a intensificat concurena pe piaa cerealelor. Tariful de
depozitare a grului este liber, nu mai este supravegheat de guvern, prin urmare
se formeaz dup regulile cererii i ofertei.
- Depozitarea i/sau expedierea sunt operaii efectuate pe diferite perioade de
timp pe parcursul creia fiind fcut i controlul calitii. Odat cu
recepionarea produselor, depozitarea fiecrei specii se face compartimentat n
funcie de destinaia produslui: pentru smn sau consum. Produsele de
consum se compartimenteaz pe destinaii (consum alimentar, furaje,
industrializare, export etc.), n funcie de caracteristicile calitative ale fiecrui
lot i condiiile tehnice de livrare la fiecare destinaie. De asemenea, n cadrul
acesui compartiment se ine seama ca unele loturi s fie mbuntite pentru a
fi trecute ntr-o categorie calitativ superioar, ce are un efect economic
superior n valorificare i prezint o importan mai mare pentru tranzaciile de
pia, de exemplu: mbuntirea orzului pentru a trece de la categoria furaj, la
materie prim pentru fabricarea berii etc.
- Compartimentarea se mai poate face i n funcie de umiditate, corpuri
strine, mas hectolitric, stare sanitar i tipul depozitului. n cadrul etapelor
de valorificare un rol important l are ntocmirea planurilor de
compartimentare i depozitare. Acest plan se ntocmete naintea fiecrei
campanii de recepionare n a crei elaborare se ine seama de:
- volumul total al spaiului de depozitare n cadrul unitii, din care volumul
spaiului ce va fi liber n campania de recepionare;
- tipurile de spaii pentru depozitare, capacitatea fiecrui spaiu i amplasarea
n cadrul unitii;
- nivelul de dotare al fiecrui spaiu cu mijloace fixe i mobile de manipulare,
curire, uscare, sortare, tratare;
- planurile i graficele de recepionare;
- numrul de productori agricoli care livreaz produsele cerealiere;
- planul de constituire a fondului de semine (schimb i rezerv);
- cantitatea i calitatea probabil a recoltei, situaie care se determin pe baza
evoluiei vegetaiei, gradul de puritate a culturilor, condiiile climatice din
timpul coacerii produselor, precum i de calitatea recoltei din anii precedeni.
21
O analiz competent efectuat de ANAMOB ( prezentat n lucrarea: Analiza Piaa

produselor de morrit i panificaie, InterBiz Group, ANAMOB, Bucureti, 2004.) pentru
54 de societi cu profil de depozitare cereale, cu date complete relativ la cifra de afaceri i
profit brut, pe perioada de timp 1999 - 2002, au rezultat elemente edificatoare care se refer la
nivelul unor indicatori sintetici sunt destul de semnificativi. Cifra de afaceri indic creteri
anuale, dar pentru care variaiile fa de anul precedent indic: creteri n anii 2000 i 2001,
alturi de o descretere n anul 2002. Att profitul brut ct i cel brut mediu indic creteri
succesive anuale. Referindu-ne n continuare la numrul de angajai se constat o diminuare
substanial a acestora.
82

n baza acestor elemente se ntocmete o situaie schematic a spaiilor de
depozitare i a compartimentelor acestora stabilindu-se felul, cantitatea i
calitatea produselor care se repartizeaz n fiecare magazin, celul, hambar de
siloz, opron etc.
La ntocmirea planului de compartimentare trebuie inut seama c unele spaii
se elibereaz prin livrare, transferri sau mutaii, iar n urma uscrii
produselor, care se efectueaz n timpul campaniei, volumul acestora se
modific fa de situaia din momentul recoltrii.
- Desfacerea poate fi fcut prin livrarea la beneficiari sau prin mutaii n
depozite din alte localiti, judee etc.
83
Tabelul 3.1
FILIERA CEREALELOR PANIFICABILE

Sectorul
AGRICULTURA
DEPOZITARE
MORRIT
Operaiuni
Produsul
specifice
sectorului
cultivare maini agricole
substane chimice
smn certificat
recoltare
gru
gru pentru consum
gru
pentru smn
depozitare
gru pentru hrana
animalelor
AGROMEC,
uniti
de
comercializare a substanelor
chimice, irigaii
AGROMEC, deintori
de utilaj agricol
Gospodriile rneti
Comcerel,
Cerealcom,
Nutricomb, Semrom,
Unisem,
uniti de
morrit, comerciani
privai angrositi
colectare gru pentru consum

depozitare gru pentru consum
Soc. corn. de morrit cu

capital privat, mori i brutrii
private steti, mori i brutari
ce
aparin
Agromec,
Centrocoop
colectare
fin
tarat
gru, fin
gru, fin
Sprijinul
acordat
de
stat pefilier
Asociaii profesionale
Asociaia Fermierilor din

Romnia, Federaia Agric.
Privai Organizaia subv. pe
Interprofesional
a ha scutire
Cerealelor, Organizaia impozite
Interprofesional
a subv.
pt.
Cerealelor Organizaia Prod. marf
Interprofesional
Cerealelor
AGROSTAR-asoc.
colecteaz gru + secar

condiio- gru + secar
neaz
gru stas
conserv
stocheaz gru stas
mcinare
PANIFICAIE
Ageni economici implicai

pe filier
Asoc. Naionazl a
Angrositilor
i
Depozitarilor
de
Cereale (ANADC)
Asociaia Naional a
Morarilor i Brutarilor
(ANAMOB
)
TOFANPAN ( cu profil
de morrit i panificaie)
fabrici de pine cu capital Patronatul unitilor de

privat
panificaie din Romnia
(ROMPAN),TOFANPAN (
cuptoare de pine private
cu profil de morrit i
84
apeleaz la
rezerva de stat
suspendarea
taxelor
vamale
pt.
import cereale
se apeleaz
la rezerva de
stat
suspendarea
Deficiene pe filier
Salaba
consultan
agricol, financiar i fiscal
Salaba funcionare a
sistemului de credit agricol
Funcionarea necorelat a
organizaiilor
interprofesionale pe vertic.
(agric+morrit+panif+comer
)
Rmnerea n urm
privind implementarea i
funcionarea
pieei
(certificatele de depozit,
gradarea cerealelor)
Lipsa controlului privind

calitatea grului (n mediul
rural)
Utilizarea pe scar
restrns a ambalajului
la pine i frazelrie

Sectorul
COMERCIALIZARE
Operaiuni
specifice
sectorului
Produsul
pine,
franzelrie paste
prelucrare finoase, prod.
patiserie
produse panificaie
promopine,
franzelrie, paste
valorific
fain., fain, biscuii
fain, paste fian, biscuii

depoziteaz
consum pine, franzelrie etc.
fin tarat, paste
finoase etc.
CONSUM
prelucrare

pe filier
brutrii steti
private, brutrii
ale Agromec,
brutrii
vnzri enale
gros:
companii
,
engrositi,
exportatori
,
vnzri en detaill:
detailist,
supermarketuri
menaje,
cantine,
spitale,
armata,
restaurante,
uniti
Asoc. Amelioratorilor,
Prelucrtorilor
i
Comercianilor
de
Smn i material de
plantat.
Inspectoratul
pentru
Protecia Consumatorilor,
Asociaiile
pentru
ProteciaConsumatorului,
Autoritatea Naional a
Produselor
Ecologice
Sprijinul
acordat
de
stat pefilier
Suspendarea
taxelor
vamale la
import gru
Deficiene pe filier
Lipsa unei burse de

cereale funcional
Lipsa unui control al

preurilor
SURSA: Prelucrat dup Popescu Angela n lucrarea, - Politici i piee agricole,coordonator Zahiu Letiia Ed. Ceres, Bucureti, 2005.
85
- Comercializarea, ncadreaz mai ales produse de panificaie, urmrindu-se

vnzarea acestor produse preponderet pe piaa intern.
Aceste etape ce asambleaz structura filierei cerealelor, redat n
tabelul 3.1, adncesc operaiunile specifice sectorului produsului i agenii
economici. n mod sintetic filiera cerealelor panificabile, ce poate fi
considerat o filier lung, include urmtoarele cinci etape principale:
agricultura, depozitarea, morritul, panificaia i comercializarea.
implicai i asociaiile profesionale. Sprijinul acordat de stat i deficienele pe
filier completeaz relaiile existente n fluxului produselor cerealiere i
derivate ale acestora.
3.7.2.- Evaluarea filierei cerealelor prin utilizarea analizei SWOT22.
Identificarea posibilitilor de dezvoltare a filierei produselor cerealiere, cu
referire la competitivitate i eficien pentru etapa actual pot fi delimitate prin
punctele tari i slabe, oportunitile i riscurile care caracterizeaz sectorul.
- Punctele tari, privesc potenialitile agricole de producie, procesare i
depozitare, la care se adaug amplasarea strategic generat de poziia
geografic a teritoriului romnesc.
- Punctele slabe, sunt reprezentate de eecuri ale pieei la nivelul ofertei de
imputuri agricole, situie n care resursele financiare sunt dificil de accesat.
Produciile la hectar la nivel naional sunt sczute tocmai datorit utilizrii
unor cantiti reduse de imputuri, tehnologiei agricole precare i deficienelor
de management. Modul de realizare a activitilor economice, stipulat n
sistemul romnesc UTIL ( sistem stabilit n Romnia pentru calcularea
ajustrilor pre/calitate la intrarea i livrarea produselor n depozit ), este
depit. n prezent acest sistem constituie o barier pentru realizarea unui
comer eficient i nu reflect pierderile reale aprute n urma operaiilor de
uscare i depozitare a cerealelor. Predominana silozurilor verticale de mare
capacitate pentru depozitare nu permite depozitarea separat a cerealelor n
funcie de calitate. Aceast situaie determin scderea calitii ntregii
cantiti de cereale depozitate i diminueaz competitivitatea, mai ales pe
pieele internaionale.
- Oportunitile, se refer la posibilitile afacerilor competitive ce pot ncuraja
investiiile, privind mai ales mbuntirea tehnolgiilor. Integrarea vertical i
cooperarea ntre fermieri vor putea duce la crearea influenei pe piaa
cerealelor i a sistemelor practicate prin integrarea n UE.
- Riscurile, sunt generate de informaiile de pia care n actuala etap sunt
foarte limitate i productorii nu primesc semnale de pe pia. Comercianii de
cereale i desfoar activitatea ntr-un mediu de afaceri dificil, n care
22
Prelucrat dup dup James Booth, Garth Entwistle, - Analiza sectorului de cereale
i oleaginoase, n vol. Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM,
Bucureti, 2003, p 262-265. . .
87

datoriile sunt parial nerecuperabile sau exist un nivel ridicat al datoriilor
acestor datorii nerecuperabile. Oscilaiile cererii de cereale furajere i a
tehnologiilor din sectorul de procesare a nutreurilor combinate determin
pierderi n cadrul pieei cerealelor.
3.8.- POLITICA DE FILIER I IMPLICAII ASUPRA CIRCUITELOR
DE DISTRIBUIE A PRODUCIEI DE CEREALE
Principalele probleme n cadrul filierei cerealelor sunt generate de
raportul cerere-ofert la cereale boabe i produsele derivate; cu referire
special la produsele de panificaie. Structura problemelor privind relaia
cauz-efect n cadrul filierei cerealelor, este axat pe acei factori considerai de
sintez care privesc pierderea posibilitilor schimburilor externe, creterea
autoconsumului, inflaie, balan comercial deficitar ; elemente care n mod
sintetic sunt redate n fig. 3.4..
Fig. 3.4. Structura problemelor privind relaia cauz-efect n cadrul
filierei cerealelor ( sursa : Manole V., - Diagnosticul de marketing pe filiera de produs n
agricultur, Editura Evenimentul Romnesc, Bucureti, 2002, p. 253 )
88
Toate acestea privesc mai ales adaosurile pe filiera grului, cu referire

special asupra, interveniilor asupra preurilor prin negocierea adosurilor i a
subveniilor, procedura de negociere, de stabilire a preului final pentru gru i
a preului maxim stabilit pentru anumite produse de panificaie etc. Prin
politica de filier se caut o corelare a celor mai adecvate relaii tehnice i
economice dintre agenii economici la nivel naional i mondial n scopul
alegerii unei strategii optime.
a).- Contractarea cerealelor de la productorii agricoli. n Romnia
majoritatea cantitilor de gru sunt preluate de la productorii agricli din
societile comerciale cu capital majoritar de stat i din sectorul privat prin
sistemul contractelor de furnizare al grului. Pn n anul 1996 ncheierea
contractelor s-a desfurat la bazele de recepie i silozurile care au aparinut
de R. A. Romcereal. Dup aceast perioad productorii agricoli s-au adresat
bazelor de recepie din apropierea lor, sau celor aparinnd Ageniei Naionale
a Produselor Agricole sau a unei uniti de tipul Comcereal, Cerealcom.
Putndu-se beneficia de anumite alocaii bugetare contractarea s-a
efectuat n toamn, conform crora productorii agricoli s-au angajat s livreze
la fondul de produse al pieei minimum 40% din producia de cereale boabe,
cu referire special la gruul ce se va obine. ntruct negocierea preurilor,
considerate n acea perioad minim garantate, s-a efectuat de dou ori pe an,
a determinat stocarea de ctre productori a unor cantiti de gru n ateptarea
creterii preurilor.
Activitile de colectare i stocare a cerealelor sunt considerate prestri
de serevicii pentru care se percepe un comision. Ansambulul acestor servicii
formeaz structura preului prestrii respective. Reiese c piaa rnesc nu
numai c nu i-a pierdut din nsemntatea n ultimii ani, dar pare a fi mai
activ innd sema de rezultatele nesatisfctoare obinute prin restructurarea (
privatizarea ) reelei de silozuri cu deosebire n domeniul costurilor serviciilor
implicate n stocarea cerealelor. n actuala etap se ncearc extinderea
formelor de contracte de colaborare ncheiate pe criteriul zonal.
b). Subveniile acordate productorilor agricoli. Acordarea subveniilor
productorilor agricoli indiferent de foma de proprietate, a fost sub form de
prim inclus n preul anumitor culturi de baz. Aceasta a fost distribuit n
cazul contractrilor i achiziiilor de cereale la preuri garantate prin agenii
economici mandatai de stat;unitile de achiziie de-gros i societile de
morrit i panificaie. Politica de stabilire a primelor are un caracter flexibil
urmrindu-se urmtoarele obiective23: stabilizarea veniturilor agricultorilor;
stabilizarea pieei grului; relansarea exportului; protecia consumatorilor ca
Prelucrat dup Zahiu, Letiia., . a.,- Studiu privind interveiile prin preuri i subvenii pe
piaa grului n Romnia, Banca Mondial, iunie 1996.
23
89

urmare a stabilizrii preurilor la pine i asigurarea stocurilor necesare pentru
consumul anual urban, relativ stabil; sigurana aprovizionrilor, dar i a
desfacerii grului de ctre productori.
Politica stabilirii cantitilor totale de gru ce au putut fi subvenionate s-au
stabilit prin hotrri guvernamentale n funcie de consumul intern,
posibilitile de export, necesarul de stocuri etc. Organismele implicate n
fixarea, plata i urmrirea acestor subvenii au fost Ministerul Finanelor,
Ministerul Agriculturii, Societile naionale de morrit i panificaie,
Centrocoop i majoritatea organizaiilor profesionale.
Exist obligativitatea ca agenii economici care prelucreaz grul subveionat
s produc din aceast cantitate anumite produse de panificaie cuprinse n
lista anual stabilit de guvern.
c). Sistemul certificatelor de depozit n Romnia. n actuala etap spaiile de
depozitare n Romnia pentru cereale difer att din punct de vedere al
structurii de proprietate. Unitile mari de depozitare, de tip Comcereal i
Cerealcom, au ncercat practicnd diferite modaliti s se implice n producerea
i colectarea cerealelor, prin: ncheierea contracte de cumprare a cerealelor,
nchirierea de terenuri agricole.
Totodat s-a constatat o concuren neloial i din partea unitilor de
morrit i panificaie, care preiau recolta direct din cmp, dup recoltare. Dar
aceste uniti nu ntotdeauna dispun de instalaii de aerare, de condiionare a
grului i care nu sunt verificate de nici o autoritate care s ateste calitatea
grului, a finii i a pinii, produse ce ajung direct la consumator.
De aici se deduce c n structura de proprietate privat folosirea
facilitilor private de depozitare este nc riscant, iar finanarea pentru
achiziie i depozitare limitat. Aceast form a sistemului de comercializare
genereaz riscuri pentru participanii la pia, tocmai prin oscilaiile mari ale
preurilor, n funcie de sezon i a preurilor mici de la productor. Se creaz
astfel
90
91

premisele finanrii directe a productorilor, preluarea eficient a produselor i
orientarea productorilor ctre cerinele pieei. Prin forma sistemlui certificatelor
de depozit se caut sprijinirea dezvoltrii pieelor de cereale i implicit al
grului. Principalele avantaje ale unui sistem de certificate de depozit pot fi
considerate urmtoarele24 :un cadru legal adecvat ; un sistem de inspecie i
liceniere a depozitelor cu o structur de taxe care s nu descurajeze potenialii
liceniai ; un mecanism care s garanteze prestaia agenilor de depozitare (
prin fondul de garantare etc ) ; se poate utiliza pentru a garanta un credit sau a
vinde cantitatea de produse cerealiere nscris prin acest document n cadrul
bursei de mrfuri .
n fig. 3.5 se poate vedea locul acestor certificate de depozit n sistemul de
distribuie al grului.
Fluxul produsului
SISTEMUL
CERTIFICATEL
OR DE
DEPOZIT n
activatatea de
DISTRIBUIE
Productori
agricoli sau
sectoare de
transformare
Consumatori
(individuali sau/i
colectivi)
Fluxul monetar
STAREA DE PRODUCIE
Fluxul de
informaii
STAREA DE UTILIZARE
Fig.3.5. Sistemul cerificatelor de depozit n

distribuia grului.
n Romnia exist acte normative privind reglementarea depozitrii

cerealelor prin certificate de depozit, dar aceste aciuni de liceniere nu au fost
nc materializate. Sunt necesare revuzuiri care s se refere la elemente cum
24
Prelucrat dup Sima Elena, - Cerine i modalitti privind organizarea i gestionarea pieei
cerealelor n condiiile adoptrii politicii agricole comune, Agricultura Romnei, nr. 10 (635).
92

sunt25: clarificarea i neinterpretarea diferit a procedurilor de ipotecare la
mprumuturile ntrziate ; stabilirea unui sistem clar i bine consolidat de
inspecie i liceiere ; stabilirea unui Fond de Garantare care s prodejeze
creditorii i deponenii de falimentul depozitelor ; revizuirea normelor
metodologice ntr-o anumit form care s fac mai clar mecanismul de
liceniere.
Deci pentru a pune n micare sitemul certificatelor de depozit este nevoie de
nfiinarea Fondului de garantare pentru certificatele de depozit. Ca persoan
juridic de drept public, Fondul de garantare pentru certificatele de depozit are
finanare extrabugetar.. Scopul acestui fond este de a garanta rambursarea
valorii seminelor de consum nscrise n certificatele de depozit, emise de
purttorii crora li s-a acordat licena de depozit, deponenilor i/sau
creditorilor. Numai n acest fel certificatul de depozit va permite accesul
productorilor agricoli la lichiditi, imediat dup recoltare, constituind astfel un
important instrument financiar. Certificatul de depozit va fi utilizat fie pentru
garantarea creditului, fie ca deintorul acestuia s poat vinde cantitatea
nscris de cereale, semine oleaginoase i alte semine de consum.
d). Sistemul de gradare al cerealelor n Romnia. n ara noastr situaia
generat de producerea i procesarea cerealelor impune existena unui sistem
de gradare a acestor produse. Ne referim la26: cerealele care sunt produse de
calitate i consisten sczut ; costurile ridicate care le necesit cerealele
pentru asigurarea calitii de-a lungul ntregii filiere ( ca materie prim i
procesare ) ; lipsa de flexibilitate n crearea unor instituii normale cerute de o
pia eficient pentru cereale , cu referire special la gru ; slaba reprezentare a
certificatelor de depozit i programe de finanare dup recoltare ; diversificarea
recoltelor i programe de asigurare pentru recolte.
n Romnia acte normative ale Guvernului ( ncepnd cu anul 2000 ) prevd
constituirea Sistemului de gradare a cerealelor care mpreun cu Certificatele
de depozit armonizeaz reglementrile n domeniu27.
e). Acordarea de sprijin direct din partea statului productorilor agricoli.
Pentru aproape toat perioada ultimilor ani statul prin acte normative adecvate a
25
Sima Elena, - Cerine i modalitti privind organizarea i gestionarea pieei cerealelor

ncondiiile adoptrii politicii agricole comune, Agricultura Romnei, nr. 10 ( 635 ).
26
Prelucrat dup Deaconescu, D., .a., - Reforma pieei cerealelor, n vol. Restructurarea
pieelor principalelor produse agroalimenatre, Academia Romn, ESEN-2, INCE, CIDE, nr.
16/2002.
27
Sistemul de gradare a seminelor de consum are drept scop ( prelucrat dup MAPDR, 31
august 2004): crearea unui mecanism pentru organizarea i executarea activitii de gradare a
seminelor de consum la punctele de recepie;stabilirea calitii reale a seminelor de consum
depozitate; stimularea produciei de semine de consum de calitate superioar, recunoscut ca
atare prin gradul alocat i recompensat pe pia. Totodat se stimuleaz procesul de
funcionare a pieelor agricole i tind spre crearea unor mecanisme similare cu cele comunitare.
93

sprijinit productorii agricoli cu suprafee de teren arabile. Sprijinul este structurat
pentru principalele verigi tehnologice ale culturii cerealiere , dar i condiionat
privind: executarea lucrrilor de nfiinarea culturilor, executarea lucrrilor de
ntreinere, utilizarea seminelor de calitate etc..
Politica organismelelor guvernamentale i a instituiilor profesionale a
fost tocmai s nu degradeze relaiile dintre agenii economici din cadrul filierei
grului. Perspectiva circuitului fazelor de comand i expediie al grului
impune existena unei conlucrri chiar a unei integrri pe produs.
3.9.- PROBLEME CU CARE SE CONFRUNT PIAA CEREALELOR
DIN ROMNIA
n circuitul de filier pot aprea i anumite perturbaii generate de
stocarea produciilor cerealiere de nsi productorii agricoli, sau a diminurii
de recolte situaie ce se pot manifesta n zonele mari productoare.
3.9.1.- Mecanismul de susinere prin preuri va trebui s funcioneze
n cadrul pieei la produsele cerealiere ( fig. 3.6 ). Sprijinirea acestor preuri va
trebui fcut innd seama de preul indicativ, preul prag, preul de intervenie
i n final de preul pe piaa mondial. Prin acest mecanism se va avea n
vedere costul transportului i marja comercial ntre regiunile cu nivelurile
extreme ale capacitilor de producie, respectiv zone excedentare i deficitare.
Aceste fenomene considerate ntreruperi ale circuitului de distribuie au ca
efect achiziionarea din import a unor mari cantiti de cereale, care n mod
frecvent sunt evaluate la preuri mult mai mari dect nivelul preurilor ce poate
fi acordat productorilor agricoli autohtoni. n actualul stadiu al valorificrii
cerealelor panificabile din Romnia este necesar existena unui sprijin
guvernamental avnd urmtoarele obiective28: existena mai multor piee de
gros care s faciliteze contractele ntre cumprtori i vnztori;
tranzacionarea unor cantiti mici de cereale pe piaele locale cu plata pe loc;
existena unor piee de cereale la termen; crearea unui sistem independent de
informaii; posibilitatea existenei unor linii de credit din surse interne i
externe; dezvoltarea unui sistem preferenial de economii al micilor fermieri.
n valorificare un rol important revine i sistemului subveniilor
comerciale asupra cererii i ofertei de cereale alimentare. Confruntarea cererii
cu oferta pun n discuie preul (P) i cantitatea (Q) de cereale alimentare (
fig.3.6 ). Astfel costurile de comercializare ncadreaz o limit ntre oferta cu
amnuntul i cererea cu amnuntul limitat prin raionament(conform limitelor
securitii alimentare).
Dat fiind aceste elemente caracteristice la depozitarea cerealelor se pune
problema existenei programelor de recipise de depozitare sprijinit n multe
cazuri de BERD. Prin implicaiile acestui organism bancar realizarea unui
28
Dup Popescu Angela, Dezvoltare rural, Ed. Universitar, Bucureti, 1992..
94

program de recipise de depozitare presupune existena unui cadru instituional
adecvat i existena unor angajamente cu guvernul pentru a se stabili acest
cadru legislativ. Conform acestei laturi directoare valorificarea cerealelor din
Romnia este necesar s se urmreasc29: disponibilizarea
IMPORT
EXPORT
Pre indicativ
**
Pre prag
Pre de piaa din

portul de export
PRELEVARE
Pre de intervenie
RESTITUIRE
Preul
Preul
de pe piaa
de pe piaa
mondial ( variabil ) mondial ( variabil )
* = Costul transportului i marja comercial
** = Costul transportului i marja comercial
Fig 3.6.- Sistemul de sprijinire a preurilor pentru cereale
capitalului de lucru pentru un numr mai mare de fermieri, procestori

i comerciani ; sprijinirea procesului de nlocuire a schimbului n natur cu
instrumente de pia mai eficiente din punct de vedere al costurilor ( nlocuirea
sistemului cu tranzacii efectuate pe baz de numerar ar duce la sporirea
eficienei pieei i la mbuntirea poziiei competitive a industriilor );
reducerea fluctuaiilor preurilor pentru principalele piee de produse agricole;
asigurarea de stimulente pentru introducerea sistemelor de calibrare i
Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p. 246.
29
95
Societi
agricole
agricole
ii
familia
Institute i
organizaii
import-export

Depozite din
gospodriile
populaiei
Societatea
comercial
Comcereal
Societatea
comercial
Semrom
Societatea
comercial
Cerealcom
Depozite
private
Agenia
Naional
a
Produsel
or
Agricole
FNC
Rezerva de
stat
Mori
rurale
Mori
private
Brutrii
rurale
Puncte
rurale de
vnzare
Mori cu
capital
majoritar de
Sector privat
de
panificaie
Magazine
stesti
Burse:
BR Mrfuri
Constana
ARAD
SIBIU
BRILA
GALAI
Piaa
liber
Sector de
panificaie cu
capital majoritar
de stat
Magazine
orenet
i
Super
Marketur
i
Asociaia
fermierilor
Consumatori
colectivi
Asociaia
Nationala
a
Morarilo
r i
Brutarilo
r
Sindicate
din
agricultu
r
Fig. 3.7.- Structura ealonat a agenilor economici n cadrul filierei grului i

produselor de panificaie.
clasificare; reducerea rolului Guvernului n activitatea de comercializare a
produselor agricole i a sprijinirii sectorului din fondurile publice. Cu toate
acestea efectiv fermierii nu i pot permite depozitarea sau existena de rezerve
privitor la aceast form de stocare a cerealelor.
3.9.2.- Probleme manifestate n filiera cerealelor. Multitudinea problemelor
existente n cadrul filierei cerealelor delimiteaz probleme considerate
specifice principalelor faze de filier ( fig. 3.7 ).
96
Ageni
a
Patron
al
Rompa

n actuala etap este necesar derularea implicaiilor ce au efecte asupra
politicilor de pia ncepnd de la nivelul produciei agricole, a comercizrii
cerealelor i a depozitrii acestor produse30.
* La nivel de productori, pot fi delimitate urmtoarele probleme ale pieei
cerealelor:
- cantitile mari de semine pstrate n cadrul fermei ;
- nivelul sczut de utilizare a imputurilor ;
- tehnologii de mecanizare nvechite ;
- inexistena facilitilor de uscare, condiionare i de depozitar a produselor
cerealiere n cadrul fermei ;
- lipsa accesului de resurse financiare ;
- posibiliti reduse de irigare a culturilor ;
- mijloace insuficiente de transport, astfel nct costurile de transport sunt
ridicate n funcie de locul de amplasare al depozitului ;
- nelegere insuficient a specificaiilor de pia ;
- nu exist recompensri/ penalizri pentru standarde diferite de calitate;
- vnztori fr experien pe pia;
- riscuri considerabile n comerul cu cereale;
- lipsa de informaii de pia cu privire la preuri, calitatea produciei i
evoluiile de viitor;
- costuri ridicate la depozitare;
- sistemul UTIL penalizeaz fermierii care i depozitaeaz produsele;
- politic agricol incoerent;
- nu exist semnale de pia;
- inexistena facilitilor de depozitare n cadrul fermei.
* La nivel de comerciani, se pot enumera urmtoarele probleme:
- calitatea necunoscut a grului ( de unde rezult o ncredere sczut n
pia),ceea ce face ca fiecare comerciant s-i fac propriile
anchete/studii/teste;
- amestecarea cerealelor, ceea ce determin depozitarea de cereale de caliti
diferite;
- lipsa informaiilor de pia;
- riscuri mari pe pieele limitate la activiti comerciale de tip back-back
(acesta reprezentnd sistemul n care se achiziioneaz produse doar dac
exist un contract prin care se asigur desfacerea produselor respective );
- existena unor piee de export foarte competitive, mai ales din partea
Ucrainei.
* Probleme privind silozurile de cereale, pentru care se pot enumera:
Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p. 265.
30
97

- calitate necorespunztoare a depozitelor i echipamnetelor, ceea ce duce la o
mare risip;
- existena unui surplus de capacitate de depozitare la nivelul ntregii ri;
- majoritatea depozitelor de cereale au un nivel sczut de activitate
comercial, astfel nct se bazeaz pe nchirierea de staii de depozitare ( cu
toate acestea, cererea de spaii pentru depozitarea cerealelor este limitat );
- existena unor instrumente limitate de management al riscului a produselor
cerealiere la achiziionarea de cereale ( comerul este caracterizat de activiti
comerciale de tipback-back );
- capacitate limitat de a separa produse cu specificaii diferite;
- datorit ineficienei, utilizrii inadecvate a capacitii, tehnologiei nvechite
i pieei slab dezvoltate, costurile au un nivel att de ridicat nct profiturile
sunt foarte mici, ceea ce limiteaz capacitatea de efectuare a investiiilor.
3.10.- MSURI DE REGLEMENTARE A PIEEI CEREALELOR
Obiectivele principale pentru reglementarea pieei grului care ncadrate la
politici i sprijin n agricultur, sunt permanent materializate prin msuri,
putndu-se enumera31:
- Organizarea unei piee a grului stabile funcional, care s asigure
introducerea n circuitul comercial a grului din recolta fiecrui an de recolt,
precum i obinerea de venituri echitabile de ctre productorii agricoli dar i
asigurarea alimentar a populaiei. Prin acesta se urmrete eliminarea
eventualelor disfuncii i a tendintelor speculative care se pot manifesta pe
pia, din cauza situaiilor conjuncturale de dezechilibru ntre cererea i oferta
de produs. Realizarea obiectivelor care privesc reglementarea pieei grului, au
fost propuse msuri legislative pe termen scurt i mediu, conform sistemului
existent n UE.
- Sprijinul financiar acordat productorilor agricoli care constituie msuri
permanente pe termen scurt adoptate de MAPDR. Beneficiarii acestei msuri
sunt productorii agricoli care nu pot valorifica sau procesa producia de gru
obinut sau societile comerciale de morrit i panificaie care achizitioneaz
de pe pia cantiti de gru pentru panificaie.
- Preul de referin la gru n urmtorii ani de pia, conform Hotrrii
Guvernului s-a considerat un pre orientativ pe pia, care s stimuleze
tranzaciile pe piaa grului. ntruct nivelul preului constituie elementul de
baz n negocieriile dintre vnztori i cumprtori, este necesar existena
unor reglementri prin intermediul ageniilor de achiziii guvernamentale sau
direct cu ajutorul legilor.
- Apariia mprumuturilor de gru de la rezerva de stat, indiferent de
perioad care va trebui s menin un echilibru a preurilor la gru.
Prognozele privind creterea nivelului preurilor, se vor efectua n funcie de
31
WEB-Biroul de Pres al Ministerului Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale
98

ritmurile de cretere a nivelurilor pe pieele internaionale i de politicile
comerciale ale companiilor din domeniul comerului cu cereale.
- Referitor la situaiile cantitilor de gru importate, pe anumite termene
preul grului va oscila n funcie de calitate, distana pn la procesator,
modalitatea de plat etc.
- Pe piaa intern se constat n prezent o scdere a preului la gru, cererea
fiind redus. Aceasta ntruct piaa intern va fi dependent de situaia pe
ansambul produciilor rilor UE, iar preul va fi influenat de micrile de pe
pieele internaionale, de politicile comerciale ale companiilor din domeniul
comerului cu cereale precum i de capacitatea de achiziionare a utilizatorilor.
- Se urmrete ca pentru fiecare an de pia, nivelul preului de referin s se
stabileasc, n condiiile franco-depozit-cumprtor, i n care s nu fie inclus
T.V.A. La stabilirea nivelurilor de pre se va ine seama de prevederile
acordului
interprofesional
ncheiat
ntre
membrii
Organizaiei
Interprofesionale Cereale i Produse Derivate din Romnia.
- Organizarea i funcionarea pieei pentru cereale va trebui s se ncadreze
principiilor similare celor din UE. Obiectul unor msuri ale guvernului au fost
axate pe adoptarea unor sisteme de intervenie unitare; cu referire la
includerea unor preuri de intervenie unice pentru piaa intern alturi de
mecanisme comerciale de import-export care transpun legislaia comunitar
relevant din domeniu.
Problemele privind experiena proprie din domeniul politicilor i
programelor de sprijin n agricultur sunt abordate concomitant cu
reglementarile de pia i dezvoltare rural, organizarea Ageniei de Pli,
precum i recomandari pentru buna desfurare a activitii.
3.11.- ORGANIZAILE INTERPROFESIONALE N CADRUL PIEEI
CEREALELOR
3.11.1.- Organizaiile de pia i probleme cu care se confrunt.
Schimrile structurale i interveniile distorsionate ale statului, de-a
lungul ntregii perioade dup 1990, a necesitat crearea unui mediu competitiv
pentru fermierii romni. Productorii agricoli sunt muli i cu o putere
economic sczut, fapt care-i fac vulnerabili pe pia. Puinele organisme
care-i reprezint nu reuesc s apere intersele agricultorilor i nici s fac
propuneri legislative n interesul tuturor productorilor decereale. Organisme
neguvernamentale care au aprut pe pia i care-i reprezint nu reuesc s
apere interesele agricultorilor i nici s fac propuneri legislative n interesul
tuturor productorilor de cereale. Organisme neguvernamentale care au aprut
pe pia i care-i reprezint pe productorii agricoli nu reuesc ntotdeauna s
apere interesele agricultorilor i nici s fac propuneri legislative n interesul
tuturor productorilor de cereale.
Guvernul are un rol deosebit pentru dezvoltarea unor asemenea sisteme
99

de sprijinire prin ce pot fi materializate i prin organizaii interprofesionale.
Organizaiile profesionale cu rol de regularizare a ofertei i a cererii
de consum pe pia au o strucutur complex, n care se pot cuprinde:
sindicate, cooperative, asociaii, organisme mutuale de credit, protecie i
asigurri, precum i alte organisme.
Organizaiile interprofesionale sunt delimitate pentru fiecare etap a
filierei cerealelor i produselor de panificaie. Astfel se pot meniona:
- n etapa de producie agricol sunt ncadrate urmtoarele: Organizaia
Interprofesional a Cerealelor, Asociaia Fermierilor din Romnia, Federaia
agricultorilor privai, AGROSTAR-asociaia sindical;
- n etapa de depozitare se pot cita asemenea organisme interprofesionale:
Asociaia Naional a Angrositilor i Depozitarilor de Cereale ( ANADC );
n etapa de morrit se gsesc: Asociaia Naional a Morarilor i Brutarilor (
ANAMOB );
- n etapa de panificaie se gsesc: Patronatul unitilor de panificaie din
Romnia ( ROMPAN );
- n etapa de comercializare exist: Asociatia Amelioratorilor, Prelucrtorilor
i Comercianilor de smn i material de plantat;
- n ultimul stadiu privind consumul se poate cita: Inspectoratul pentru
Protecia Consumatorilor, Asociaiile pentru Protecia Consumatorului,
Autoritatea Naional a Produselor Ecologice etc.
Probleme cu care se confrunt organizaiile interprofesionale.
Situaia nivelului economic rural este concretizat att lipsa pieelor organizate,
dar i a instituiilor adecvate care s realizeze realocarea resurselor
comunitare. Acestea au ca efect negativ supra performanelor la nivel micro i
macroeconomic. Se pot constata urmtoarele32:
- este semnalat existena unei reele elementare legale i insituionale
necesar funcionrii economiei rurale ca o economie de pia, dar nu toate
componentele funcioneaz la parametrii normali;
- schimbarea instituional este cu mult mai dificil n situaia comunitilor
rurale datorit inegalitii accentuate;
- schimbarea instituional nu a beneficiat de o viziune clar managementului
procesului de tranziie;
- modelul instituional i ntreg ansambul de legi cu incidene directe sau
indirecte n comunitile rurale sunt caracterizate de suprapuneri funcionale,
confuzie i persistena elementelor tradiionale.
La toate acestea s-a adugat nencrederea populaiei n entitile puterii
centrale care genereaz apatie din partea elementelor societilor civile.
Acestea au ca efect tendina de fragmentare, de slbire a reelelor mici
32
Prelucrat dup Dianu, D., 1999, citat de Florian Violeta, - Modele ale dezvoltrii rurale,
Programul Prioriti sociale i economice ale dezvoltrii rurale regionale n perioada
preaderrii INCE, IEA, Bucureti, 2004
100

comunitare n curs de apariie33.
3.11.2.- Organizaia Interprofesional a Cerealelor ( OIC ), considerat cea
mai reprezentaiv n ara noastr, are ca scop facilitarea coordonrii dialogului
ntre diverse grupuri private de interese i ntre sectorul de stat i privat.
Asemenea organisme exist n rile UE, iar n Romnia a fost inclus printre
activitile Proiectului privind Comercializarea i Exportul de Cereale.
Comercializarea cerealelor impuse de ASAL menioneaz iniierea unui
prgram prin care s dezvolte reprezentarea sectorului privat prin apariia OIC.
Scopul i structura OIC.. Aceste organizaii interprofesionale cu statut
juridic de asociaie, nu au scop lucrativ fiind constituite n condiiile legii34, pe
ntreaga filier a produselor agroalimentare ncepnd de la producia agricol,
prelucrare, transport, depozitare, distribuie i comercializare. OIC este
format prin asocierea organizaiilor profesionale fr scop lucrativ n
activitile de producerea grului.
Scopul acestor organizaii este de a
propune msuri i politici autoritilor, administraiei publice, prin Consiliul pe
produs sau grupe de produse, pentru mbuntirea eficienei economice pe
filiera produsului. Pentru implementarea obiectivelor i msurilor legate de
reglementarea pieei produselor agroalimentare MAPDR ncheie cu Consiliul
pe produs sau grupe de produse convenii care vor fi fcute publice. Aceste
convenii cuprind n mod explicit clauze referitoare la:
- msurile privind stabilizarea pieei produselor respective;
- modul de organizare a sistemului informaional referitor la cerere i ofert,
precum i studii referitoare la evoluia n timp a preului produsului sau grupei
de produse;
- propuneri referitoare la programul de producie i comercializare a
produsului i grupelor de produse.
n mod sinteic se poate arta c unul din principalele roluri privind
OIC din Romnia, pe lng transparena n adoptarea deciziilor politice prin
consultarea cu societatea civil i contribuia la alinierea legislaiei agricole
romneti la legislaia european.
Conform acestor laturi de reglementare sunt semnalate probleme
privind implementarea actelor normative necesare bunei funcionaliti a OIC.
n situaia actual este impus clarificarea i rezolvarea actualelor acte
normative ce reglementeaz activitile OIC, cu referire la urmtoarele
probleme35:
forma de reprezentare n cadul filierei cerealelor din punct de vedere al
importanei economice al numrului de membri etc. De exemplu, este necesar
cunoaterea de ctre toi membrii a cotei de pia a grului, chiar dac
organizaia are un numr mare de membri dar cu o pondere economic redus;
33
Raportul Naional al Dezvoltrii Umane, Romnia, 2001-2002 .

Cu referire la OG nr. 55/2000 i ulterior a Legii nr. 41/2001
35
Prelucrat dup Legea nr. 41/2001 i Deaconescu, D., 2002.
34
101

recunoaterea acestor organizaii de ctre MAPDR, iar conlucrarea
bilateral a acestora s se realizeze prin compartimentele de specialitate al
ministerului ( este astfel semnalat existena unor elemente de birocraie ), cu
referire la consilile pe produs;
- reprezentarea organizaiilor intreprofesionale n Consiliul pe produs se face
proporional cu numrul de membrii, fiind eliminat criteriul de importan
economic;
- n alctuirea comisiilor de lucru formate din reprezentanii ministerelor nu
reiese o permanen n activitatea acestora ( discuiile nu vor avea continuitate
i apare riscul de a nu se adopta decizii n timp util );
- n propunerile OIC nu exist i runde de negocieri, rezultnd c MAPDR i
va impune puncul de vedere;
- nu reiese dreptul democratic al OIC de a se opune deciziei MAPDR.
Repercursiunile acestor probleme determin rezerve ale productorilor
agricoli ncepnd cu nscrierea n aceste OIC, iar n literatura de specialitate se
fac referiri cu privire la36:
cotizaiile membrilor i strngerea acestora pentru cei care ader la OIC (
cca 85% din productorii agricoli nu fac parte din nici organizaie profesional
);
- procesatorii care sunt mai bine organizai speculeaz anumite faciliti din
partea guvernului fr a fi invitai la masa tratativelor i reprezentanii OIC;
- nu exist norme metodologice de aplicare la toate actele normative, iar
structura organizatoric a OIC nu este nc precizat;
- necesitatea popularizrii mai ales la nivel local a sensului i avantajelor
crerii OIC.
3.11.3.- Asociaia Naional a Industriilor de Morrit i Panificaie din
Romnia. n acest organism se promoveaz principiile unei economii de pia
pentru produsele ce constituie obiectul de activitate, care au ca scop sporirea
anselor de succes a tuturor ntrepriderilor de profil, ncepnd de la accesul la
informaii specifice domeniului de activitate, consultan i asigurarea unui
cadru propice dezvoltrii afacerilor, consultan tehnic pentru mbuntirea
calitii produselor, programe de dezvoltare, pn la activiti de instruire,
perfecionare, calificare a personalului.
3.11.4.- Patronatul Romn din Industria de Morrit Panificaie i Paste
Finoase, ROMPAN, ncadreaz obiective referitoare la: reprezentarea i
aprarea intereselor membrilor asociai, participarea la elaborarea strategiilor
privind modernizarea i retehnologizarea ramurii, oferirea membrilor si a
unei baze de date i un sistem informaional cu o diversitate de servicii etc.
3.11.5.- Probleme cu care se confrunt organizaiile interprofesionale.
Situaia nivelului economic rural este concretizat att lipsa pieelor organizate,
36
Deaconescu, D., .a., - Reforma pieei cerealelor, n vol. Restructurarea pieelor

principalelor produse agroalimenatre, Academia Romn, ESEN-2, INCE, CIDE, nr. 16/2002.
102

dar i a instituiilor adecvate care s realizeze realocarea resurselor
comunitare. Acestea au ca efect negativ asupra performanelor la nivel micro
i macroeconomic. Se pot constata urmtoarele37:
- semnalarea existenei unei reele elementare legale i insituionale necesar
funcionrii economiei rurale ca o economie de pia, dar nu toate
componentele funcioneaz la parametrii normali;
- schimbarea instituional este cu mult mai dificil n situaia comunitilor
rurale datorit inegalitii accentuate;
- schimbarea instituional nu a beneficiat de o viziune clar managementului
procesului de tranziie;
- modelul instituional i ntreg ansambul de legi cu incidene directe sau
indirecte n comunitile rurale sunt caracterizate de suprapuneri funcionale,
confuzie i persistena elementelor tradiionale.
La toate acestea s-a adugat nencrederea populaiei n entitile puterii
centrale care genereaz apatie din partea elementelor societilor civile.
Acestea au ca efect tendina de fragmentare, de slbire a reelelor mici
comunitare n curs de apariie38.
n acest sens literatura de specialitate39, prezint sub forma unor
propuneri modele atribuionale pentru organizaiile interprofesionale de
cereale, din care pot fi semnalate avantaje i atenuri ale inconvenientelor:
- armonizarea punctelor de vedere ale operatorilor de pe pia respectiv a
productorilor, procesatorilor, depozitarilor i comercianilor;
- stabilirea de relaii contractuale ntre productori, procesatori, depozitari i
comerciani ninte de nceperea anului agricol pentru produsul respectiv
asigurndu-se astfel un cadru comercial contractual;
- stabilizarea pieelor produselor agricole astfel nct aciunile productorilor,
procesatorilor depozitarilor i comercianilor vor fi previzibile;
- constituirea partenerilor de dialog social pentru piaa produsului
agroalimentar pe care l reprezint, respectiv i pentru produsele cerealiere,
prin recunoaterea de ctre ministerul de resort drept consiliu pe produs a
organizaiei jnterprofesionale;
- se vor prentmpina adoptarea unor decizii politice care ar putea proteja doar
interesele anumitor grupuri de operatori din cadrul filierei cerealelor;
- mbuntirea sistemului informaional prin obligativiatatea asumat de
organizaiile interprofesionale de a furniza date statistice att ministerului de
resort ct i organelor de eviden statistic i cercetri economice.
37
Prelucrat dup Dianu, D., 1999, citat de Florian Voileta, 2004.

Raportul Naional al Dezvoltrii Umane, Romnia, 2001-2002 .
39
Deaconescu, D., .a., - Reforma pieei cerealelor, n vol. Restructurarea pieelor
principalelor produse agroalimenatre, Academia Romn, ESEN-2, INCE, CIDE, nr. 16/2002
38
103

Cuvinte cheie: filiera cerealelor, valorificarea cerealelor, distribuia cerealelor,
sectorul produselor cerealiere, etape n structura de filier a produselor
cerealiere, piaa cerealelor ( structur i funcii ), pia neagr ( a cerealelor ),
produse cerealiere de burs, produse de morrit i panificaie, cererea de
produse cerealiere, oferta de produse cerealiere, ofert ecologic de cereale,
reglarea ofertei, cuantum valoric al schimburilor de gru pe pia, echivalare
prin schimb a cerealelor, echilibru ntre cerere i ofert pe piaa cerealelor,
preul produselor cerealiere, costuri n cadrul filierei cerealelor, intervenia
statului n cadrul filierei de pia a cerealelor, contractarea cerealelor, subvenii
acordate productorilor agricoli, certificate de depozit, fond de garantare,
sistem de gradare a cerealelor, susinerea preurilor cerealelor, organizaii
profesionale/interprofesionale n cadrul pieei cerealelor, reglementarea pieei
grului.
104

Capitolul 4
CIRCUITUL DE PIA A PRODUSELOR CULTURILOR

TEHNICE
4.1.- CARACTERISTICI PRIVIND PIAA CULTURILOR TEHNICE
Procesul valorificrii produselor culturilor tehnice trebuie analizat n
ansamblul relaiilor de pia. La aceast categorie de produse se ine seama n
mod deosebit de scopul valorificrii, care este determinat de diversitatea
sortimental i posibilitile de preluare ca materie prim (din culturi i flor
spontan). Pentru acest motiv n fluxul de valorificare a produselor culturilor
tehnice, care ncadreaz att regii autonome, ct i societi comerciale, se
impune cunoaterea unor elemente caracteristice de ordin tehnico-economic
care contureaz filiera i etapele circuitului de pia:
1.- Calitatea tehnic, valoarea medicamentoas etc., a acestor produse, care
este diferit, n funcie de compoziia chimic i fizic. Variaiile calitative
privind structura fizico-chimic implic preuri i valorificri difereniate, n
care statul intervine prin forme specifice;
2.- Oferta pentru produsele plantelor medicinale poate fi att din culturi
agricole, ct i din flora spontan. Aceaste forme de achiziionare a materiei
prime, ridic probleme privind ritmul de livrare, organizarea prelurilor,
stabilirea preurilor, recepia, conservabilitatea (cu referire la deprecierile n
timp), uniformitatea loturilor de produse etc.;
3. - n vederea valorificrii superioare, dup recoltare unele din produsele
aferente plantelor tehnice se preteaz a fi supuse unor tratamente speciale
(tocare, fierbere, tratament termic sau chimic etc.), de ctre agentul economic
care preia aceste plante. Costurile acestor tratamente influeneaz preurile de
livrare i, n final, rentabilitatea valorificrii (fig.4.1 ). Din activitile de
prelucrare a produselor culturilor tehnice i plantelor medicinale considerate n
acest caz, materii prime, implic att introducerea unor tehnologii specifice dar
i a unor investiii. Deci, adoptarea de ctre agentul economic a unui sistem de
valorificare este legat de posibilitile tehnologice, cheltuielile implicate i, n
final, preul real de pia al produsului. Legat de acest lucru profitul obinut
este semnificativ i indic, n funcie de conjunctura de pia direcia de
formelor de valorificare;
101

Prelucrare
a
din
mijloacele de
transport
Efectuare
a de
probe i
analize de
laborator
Umplerea
mainii
de
decojire
Cntrire
Presarea
mcinarea
i
cojirea
Descrcar
e
Curirea
I
de
impuriti
Uscare
Curirea
a II-a
de
impuriti
Depozitar
e
Extracie
ulei
Rafinarea
uleiului
Depozitar
ea
uleiului
extras
Depozitarea
produsului
finit
Livrare
mbuteliere
a
n sticle
Depozitarea
uleiului
rafinat
Hidrogenar
e
Ambalat
margarin
Livrare
Fig. 4.1 Recepia i pregtirea seminelor de floarea soarelui pentru

depozitarea n scopul industrializrii i obinerii produselor finite destinate
desfacerii.
102
Depozitare
pachete
margarin
Livrare

DIN FLORA
SPONTAN
DIN CULTURI
AGRICOLE
PLANTE AROMATICE
I
FARMACEUTICE
FINISARE PENTRU
COMERCIALIZARE
N STARE
NATURAL
PSTRAREA I
CONDIIONAREA
CA ATARE
(de exemplu uscare)
EXTRAGEREA
COMPONENTELOR UTILE I
CONDIIONAREA LOR
PREPARAREA
DE PRODUSE
AROMATE I
COLORATE
ALIMENTAR
PREPARAREA DE
SORTIMENTE CU
NSUIRI
COMPLEXE
SISTEMUL DE DISTRIBUIE
SISTEMUL DE CONSUM
Fig. 4.2 - Valorificarea plantelor aromatice i medicinale (dup Niculescu N., 1980).
4. - n sortarea produselor culturilor tehnice exist operaii specifice care se refer la

partea din plant utilizat (frunze, tulpini, rdcini, fructe), divizare tehnologic ce are o
pondere diferit n structura cantitativ total, la care intervin i preuri difereniate;
5. - Beneficiarii culturilor produselor tehnice i plantelor medicinale sunt reprezentai
prin ageni economici cu profil industrial sau comercial, canalele de distribuie putnd fi
foarte scurte (n acest caz agentul economic specializat n preluarea acestor produse poate
avea i activiti de desfacere cu amnuntul), dar i canale de distribuie medii sau lungi
(situaie n care este semnalat i existena unor intermediari n procesare i distribuie).
Deci, aceti ageni economici din cadrul filiereipot avea activiti integrate n producia
agricol (prin existena unor ferme agricole proprii), de semiindustrializare i
industrializare (prin secii i sectoare de prelucrare), pstrare i depozitare (posednd
spaii caracteristice pentru aceste activiti) i de desfacere cu amnuntul (activiti
aferente magazinelor proprii);
6. - Preurile de preluare pentru acelai sortiment i calitate sunt difereniate att prin
sistemele de pia ale cererii i ofertei, dar i determinate de anumite cauze specifice
repartizrii teritoriale, a diferenierii perioadelor de recoltare-preluare, formei de
prezentare (n stare proaspt sau uscat) etc.
103
PRODUCIA
DE MATERII
PRIME
OLEAGINOASE
CONDIIONAREA
I DEPOZITAREA
MATERIILOR
PRIME
FABRIC
DE ULEI
turte
turte
coji
VALORIFICAREA
COMPONENTELOR
ALIMENTARE
(proteine)
DEPOZITARE
I
CONDIIONARE
ULEI
FABRIC
DE
FURAJE
PRELUCRARE
N SCOP
INDUSTRIAL
SISTEMUL DE CONSUM
Fig.4. 3 .- Valorificarea materiilor oleaginoase i a

grsimilor vegetale (dup Niculescu N., 1980).
De aici se poate deduce c circuitul de valorificare a produselor culturilor tehnice i al

plantelor medicinale are particulariti legate de elementele prezentate anterior, dar care
obligatoriu se supune legitilor pieei1. Astfel, n cadrul unui asemenea flux2 ( fig. 4.2 ),
activitile ncep de la recoltare sau preluare din flora spontan, care se continu cu etape
specifice de achiziionare, ambalare, transport etc., urmnd ca n final preluarea s fie
fcut de beneficiar, care poate fi consumatorul efectiv al produsului sub diferite forme.
n continuare n funcie de cerinele pieei dar i de posibilitile agentului economic
implicat, se pune problema cunoaterii celui mai rentabil circuit de valorificare a acestor
produse i anume: livrarea produselor brute din fermele proprii, livrarea n diferite etape
de semiindustrializare i industrializare a produselor din fermele proprii sau a produselor
preluate, comercializarea produselor prin uniti proprii de desfacere cu amnuntul.
Actele normative n vigoare stabilesc cadrul general privind producia, procesarea i
organizarea pieei plantelor medicinale i aromatice, precum i relaiile dintre
productori, procesatori i comerciani. Conform aceleiai legislaii, autoritatea
administraiei publice centrale n domeniul plantelor medicinale i aromatice este
Cu referire la: Legea nr. 277/2004 privind constiturea, recunoaterea i funcionareagrupurilor de

productori pentru comercializarea produselor agricole, silvice i piscicole, publicat n Monitorul Oficial
nr. 580/30.06.2004; Legea plantelor medicinale i aromatice nr. 491/2003 stabilete cadrul general privind
producia, procesarea i organizareapieei plantelor medicinale i aromatice, precum i relaiile dintre
productori, procesatori i comerciani.
2
Dup Niculescu N., - Proiectarea fabricaiei n industria alimentar. Ed. Tehnic, Bucureti, 1980
104
MAPDR, care aprob Ghidul de bun practic pentru cultivarea plantelor medicinale i
aromatice, precum i Ghidul de bun practic pentru recoltarea acestora. n continuare
aceleai acte normative reglementeaz relaiile comerciale dintre productori i
comercini/procesatorii abiliteaz Agenia Naioanl a Medicamentului ( ANM ) de a
autoriza introducerea pe pia a produselor cu indicaie terapeutic obinute din plante
medicinale i aromatice. Responsabilitatea supravegherii pe pia a acestor produse
revine Ministerului Sntii i ANM.
n filiera de valorificare a produselor culturilor oleaginoase sistemul de prelucrare o
industrializare complex este legat de marea diversitate a componentelor ce se extrag i
apoi se prelucreaz separat (fig. 4. 3 ).
COLECTAREA
PRODUCIEI
AGRICOLE DE
TUTUN
CONDIIONAREA
PRIMAR
A FRUNZELOR DE
TUTUN
FERMENTAREA
TUTUNULUI
DEPOZITAREA
IGARETELOR
PSTRAREA
FOILOR
DE TUTUN
FERMENTAT
PRODUCIA
DE IGARETE
EXTRAGEREA
DE SUBSTANE
UTILE DIN
TUTUN
SISTEMUL DE CONSUM
Fig. 4.4 .- Valorificarea tutunului i igaretelor (dup Niculescu N., 1980)
n filiera i sistemul de valorificare a tutunului un rol important revine att

etapelor de preindustrializare ct i a celor de industrializare (fig. 4.4 ). Intervenia
statului prin structura regiilor autonome n cadrul filierei tutunului i derivatelor acestora
amplific i dau o anumit specificitate formelor de valorificare.
Ceea ce intereseaz n mod deosebit n acest circuit de pia este costul fiecrei operaii
care trebuie corelat cu posibilitile de preluare-transformare indicnd agentului
economic dac este sau nu rentabil activitatea de valorificare.
4.2.- FILIERA I PIAA SFECLEI DE ZAHR I A ZAHRULUI
4.2.1.- Importana i evoluia produciei.
Producia de sfecl de zahr reprezint o parte relativ mic din producia culturilor
tehnice din Romnia. Aceast producie a sczut semnficativ n anii 90, n special
datorit reducerii suprafeelor cultivate cu sfecl de zahr. Fermele romneti
105
productoare de sfecl de zahr se caracterizeaz printr-un nivel al produciei foarte

sczut; cca 60% din productori cultiv suprafee mai mici de 2 ha, iar media general a
suprafeelor cultivate cu sfecl este estimat la cca 0,5 ha/exploataie. Structura la scar
redus a produciei romneti de sfecl de zahr se caracterizeaz printr-o serie de
ineficiene. Eficiena economic sczut este generat produciile sczute la acest
cultur. Referitor la sectorul agricol de producie se pot face urmtoarele referiri:
- n fermele de scar mare, pot fi obinute producii relativ mari;
- chiar i n fermele mari, producia de sfecl de zahr nu este considerat a fi atractiv;
- fermierii accept plata n natur pentru sfecla de zahr, deoarece pot evita impactul
inflaiaei preurilor zahrului.
Structura industriei de zahr a fost ntotdeauna caracterizat printr-un nalt nivel
de concentrare. n anul 1989 existau 38 fabrici n industria zahrului i dulciuri din
Romnia, din care n prezent doar 10 fabrici de zahr mai produc zahr. Prin tehnologia
valorificrii se obin componeni valoroi pentru alimentaia uman: zahr, alcool i
furaje pentru alimentaia animalelor. De menionat sezonalitatea care se manifest n
obinerea produciei de sfecl de zahr, motiv pentru care capacitatea de fabricaie a
ntreprinderilor nu permite prelucrarea ntregii producii ntr-o perioad scurt de timp.
Deci, nu se poate corela obinerea produciei cu prelucrarea de ctre fabrici a acestor
producii (n cadrul unitilor de industrializare existnd un ritm tehnologic).
Producia de zahr este n principal destinat uzului casnic sub form de zahr tos,
cristalizat (cca 70%) i consumului industrial (cca 30%).
n perioada postrevoluionar n Romnia a fost semnalat o reducere a produciei
interne datorate urmtoarelor cauze: reducerea produciei de sfecl de zahr; intrarea pe
piaa romneasc a unor cantiti nsemnate de zahr brut din import; slaba tehnologizare
a fabricilor cu capital de stat; falimentul celui mai mare numr de fabrici de zahr; lipsa
resurselor financiare pentru plata materiei prime, a utilitilor pentru desfurarea
procesului tehnologic i a stocrii zahrului produs3.
O caracteristic tipic a sectorului zahr a fost aceea c o parte important a
poduciei de zahr procesat era napoiat fermierilor ca plat n natur. Fermierii folosesc
zahrul primit n gospodrie, dar au existat situaii n care o parte din aceste cantiti
primite au fost vndute pe pieele rneti i stradale. Referitor la implicaiile pieei
asupra ansamblului producie-procesare se pot sintetiza urmtoarele4:
- nivelul de cultivare a sfeclei de zahr este mult sub optimul tehnic;
- costurile relativ mari de colectare de la fermierii mici se reflect n preurile la un nivel
sczut acordate acestora;
- oferirea de reduceri la preurile imputurilor i concilierea i determin pe fermieri s i
mreasc producia;
- unitile de industrializare cu echipamente moderne pentru fabricaie, pot procesa
producia intern de sfecl de zahr ntr-un mod profitabil;
- investiiile strine pot ajuta la mbuntirea performanelor sectorului prin investirea n
tehnologie modern i expertizei manageriale i de marketing care ar putea contribui la
mbuntirea sectorului de procesare pe termen mediu i lung.
Prelucrat dup Manole, V., . a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureti, 2005.
Prelucrat dup Siemen van Berkum, Sjoerd Bakker, Analiza sectorului zahr, n vol. Lanul alimentar din
Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p. 228.
4
106
PREINDUSTRIALIZAREA
Simpo PDF Password
COLECTAREA
Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
SFECLEI DE ZAHR
SFECLEI DE
ZAHR
FABRICA DE
ZAHR
CONDIIONAREA
I DEPOZITAREA
SFECLEI DE ZAHR
DEPOZITAREA
ZAHRULUI
Tieei i melas
CONDIIONAREA
I DEPOZITAREA
TIEILOR
Tieei
melas
FABRIC
PENTRU
EXTRAGEREA
I A ALTOR
COMPONENTE
ALIMENTARE
DIN SFECL
DE ZAHR
FABRIC
DE
PRODUSE
ZAHAROASE
FABRIC
DE
FURAJE
DEPOZITAREA
MELASEI
Zahr
FABRICA DE
DROJDIE DE
PANIFICAIE
I FURAJERE
A ALIMENTELOR
A FURAJELOR
SISTEMUL DE CONSUM
A ALIMENTELOR
SISTEMUL DE CONSUM
A FURAJELOR
Fig. 12.10. Valorificarea sfeclei de zahr i a produselor din zahr

Fig. 4.5.- Valorificarea sfeclei de zahr a produselor din zahr

( dup Niculescu N., 1980 ).
4.2.2.- Cererea i consumul.

Consumul de zahr indic pentru perioada ultimilor 15 ani un declin. n ara noastr, n
perspectiv, problema asigurrii zahrului trebuie s se bazeze pe resursele proprii de
materii prime, aceast situaie trebuind a fi rezolvat datorit urmtoarelor cauze
considerate majore5: importana vital a acestui produs n alimentaia populaiei,
condiionnd nivelul i calitatea vieii; scderea brusc a produciei interne de zahr, nc
din primii ani ai tranziiei, transformndu-se ntr-o profund criz cu repercursiuni
negative (de instabilitate) pentru ntreaga economie i societate; meninerea i chiar
adncirea unor decalaje, existente n perioada trecut (nainte de revoluie) i agravate n
perioada de tranziie cu referire la nivelul i eficiena produciei i consumului de zahr.
5
Dup Belli N., - Poate Romnia s rezolve problema zahrului folosind materia prim proprie?, Studii i
cercetri economice, CIDE, nr. 2/1999.
107
4.2.3.- Preul pentru sfecla de zahr i zahr.

Liberalizarea preului la zahr a fost direct corelat cu scderea nivelului produciei de
zahr, ceea ce a determinat o cretere a cererii, iar cererea s-a meninut mai mare dect
oferta. n timp ce preurile romneti pentru sfecl de zahr au crescut simitor ca valoare
absolut preurile medii ale fermierilor au nregistrat un declin. Totodat preurile pentru
sfecla de zahr n Romnia sunt mult mai mici dect n UE. Concomitent cantitile
destinate consumurilor industriale au fost n continu scdere, iar produsele zaharoase
fabricate n ar s-au diminuat cantitativ i sortimental6.
Cultivatorii doresc s obin preuri rezonablie pentru producia de sfec de zahr
livrat, n timp ce procestorii urmresc aprovizionarea cu materie prim ieftin.
Posibilitatea de a importa zahr brut fr taxe de import i atrage pe mai muli procesatori
s cumpere zahr brut importat pentru procesare, n acest fel cultivatorii interni de sfecl
de zahr se gsesc ntr-o poziie nefavorabil. Pe de alt parte, exist procestori care nu
consider atractive aceste importuri datorit costurilor de transport relativ mari, motiv
pentru care accept restricionarea importurilor de zahr brut. Apare n acest fel
necesitatea cunoaterii factorilor care afecteaz preurile n sectorul industriei zahrului,
printre care se pot enumera7:
- costurile mari de pe filiera de producie i comercializare a sfecei de zahr ;
- gradul redus de utilizare al capacitilor de producie al fabricilor dezahr;
- cererea de pa pia, neacoperit de oferta intern, care a creat creteri exagerate a
nivelului preului n verigile intermediare din comer;
- ptrunderea pe piaa romneasc a zahrului din import ( cu referire la cantitile masive
importate din Ucraina, Republica Moldova, Brazilia i Cuba ).
Din analiza situaiilor de cretere a cantitilor de zahr importat se poate arta c
acestea s-au datorat urmtoarelor cauze8 :
- apariia, odat cu suspendarea obligativitii de a obine licene de import - a unui numr
relativ mare de firme particulare care afecteaz importul de zahr, considerate tranzacii
profitabile;
- reducerea preurilor internaionale care a diminuat valoarea unitar a importului.
Avnd n vedere valorificarea acestui produs se poate semnala necesitatea amplificrii
unor elemente stimulatorii pentru productorii agricoli ( legate de recoltarea ealonat,
pstrarea i livrarea produciei etc.), care pot avea ca efect prelungirea perioadei n care
se face aprovizionarea cu materie prim.
Rezolvarea acestei situaii impune existena unui program naional al culturii sfeclei de zahr i al
produciei de zahr. Un asemenea program ar trebui s includ obiective considerate strategice, cum sunt
(dup Belli N., - Poate Romnia s rezolve problema zahrului folosind materia prim proprie?, Studii i
cercetri economice, CIDE, nr. 2/1999. ): asigurarea unor cantiti considerate minime de zahr necesare
consumului populaiei i industriei alimentare din producia autohton de materie prim; ieirea din criza de
supraproducie prin relansarea i stabilitatea produciei de sfecl de zahr i de zahr pe traseul unei
dezvoltri durabile prin forele pieei; diminuarea, pn la lichidare, a decalajelor economice motenite n
cultura sfeclei de zahr ca i n producia i consumul de zahr i alinierea la nivelul rilor dezvoltate;
substituirea, pe ct mai mult posibil, a importurilor de zahr i folosirea valutei economisite la
modernizarea tehnologic i eficientizarea ntregii filiere a zahrului; fundamentarea celor mai eficiente
politici agricole i de comer, privind modalitile i cile concrete necesare pe termen scurt, mediu i lung
pentru atingerea obiectivelor amintite.
7
Manole, V., . a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureti, 2005.
8
Prelucrat dup Istudor N., - Marketingul legumelor i fructelor, Tribuna Economic, nr. 1-5/1996,
Bucureti.
6
108
4.2.4.- Filiera sfeclei de zahr.

Filiera sfeclei de zahr i a zahrului are anumite caracteristici ce pot fi delimitate prin
urmtorele9:
- materia prim folosit, sfecla de zahr, se produce n micile gospodrii rneti i unele
exploataii familiale i de tip asociativ, din zonele n care sunt amplasate fabricilor de
zahr. n Romnia suprafaa cultivat cu sfecl de zahr a sczut, iar nivelul produciei
medii a nregistrat un ritm uor de cretere;
- dup recoltare, de la sfecla de zahr se obin frunze i colete, iar n urma procesrii
sfeclei, de la fabricile de zahr rezult subproduse borhot, melas i tieei, care
constituie furaje valoroase. Unele subproduse, ca de exemplu melasa, sunt destinate
indstrializrilor pentru obinerea de alcool rafinat, drojdiei de panificaie, acidului citric,
glucozei etc;
- fabricile de zahr ncheie contracte cu productorii de sfecl, asigurnd smn de
calitate la nfiinarea culturii i transportul sfeclei la fabricile de prelucrare;
- producerea zahrului are loc n prezent ntr-un numr de redus de fabrici;
- cea mai mare parte din zahrul de consum se obine prin prelucrarea zahrului brut din
import i a zahrului alb importat;
- producia de zahr are urmtoarele destinaii: rezerva naional, conumatorii colectivi,
ntreprinderile care folosesc zahrul ca materie prim, fondul pieei pentru consumul
populaiei;
- zahrul destinat fondului pieei, pentru consumul populaiei, este depozitat la fabrici
pn la livrarea ctre ali beneficiari. Din depozitele fabricilor zahrul este este preluat,
ambalat i comercializat;
- magazinele din reeua comercial desfac zahrul obinut din producia intern sau
export spre vnzare direct din saci, sau la pungi;
Din toate acestea reiese c fluxul de valorificare pentru sfecla de zahr este axat
pe dirijarea produselor spre unitile de prelucrare. Referindu-ne la producia de sfecl de
zahr se poate spune c aceasta este transportat de la productorii agricoli la bazele
(centrele) de preluare ale fabricilor de zahr existente n teritoriu i apoi este dirijat spre
aceste uniti de prelucrare. n centrele de preluare, care sunt amplasate n apropierea
oselelor i staiilor de cale ferat, au loc operaii de recepie i nsilozare provizorie a
produciei. Totodat cantitile depozitate n aceste centre permit o aprovizionare
uniform a fabricilor i un transport raional al cantitilor de sfecl de zahr (fig. 4.5.).
Prin recepie se are n vedere ca producia de sfecl s corespund indicilor de calitate, cu
referire la: procentele maxime de corpuri strine (impuriti organice i minerale),
vtmri ale rdcinilor, coninutul de zahr etc.
Ansamblul acestei succesiuni de activiti este prezentat n tabelul 4.1 unde
structura etapelor de filir este coroborat cu activitatea agenilor economici implicai,
sprijinul acordat de stat pe filier i deficienele actuale.
Prelucrat dup Turek, A, Turek Magda, n lucrarea, - Politici i piee agricole, coordonator Zahiu Letiia,
Ed. Ceres, Bucureti, 2005.
109
Tabelul 4.1
Filiera zahrului n Romnia

SECTORUL
(Etapa n cadrul
filierei)
Operaiuni
specifice
sectorului
Produsul care circul

n cadrul filierei
cultivare
maini agricole
substane chimice
smn certificat
AGRICULTURA
recoltare
COLECTAREA
TRANSPORTUL
DEPOZITAREA
colectare
transport
sortare
calibrare
depozitare
sfecl de zahr
produse secundare
(frunze, colete)
sfecl de zahr

pe filier
AGROMEC,
uniti de comercializare a
substanelor chimice,
deintori de utilaje agricole,
gospodrii individuale,
asociaii i societi agricole,
societi comerciale agricole
fabricile de zahr
instituii abilitate
Sprijinul acordat de stat pe filier
Asociaia
fermierilor din Romnia,
Federaia
Naional a cultivatorilor de
sfecl de zahr din Romania
ngrminte chimice
gratuite, cte 50 kg pentru 0,5 ha
arabil
asigurarea seminelor de
ctre fabrici
subvenionarea
motorinei cu 3600 lei/litru
susinerea cu 20% din

prima de asigurare a produciei
susinerea
costului
energiei pentru asigurarea apei de
irigat
sprijin direct pe produs

pentru producia marf livrat, n
valoare de 270 lei/kg
asigurarea de ctre
fabrici a transportului sfeclei de zahr
de la productori la fabrici;
zahr produs principal
PROCESAREA
industrializare
COMERCIALIZAREA
desfacere
ridicata
amnuntul
CONSUMUL
consum
individual
colectiv
melas, tieei, brohot produse

secundare
cu
i
zahr
produse zaharoase
zahr
produse zaharoase
fabricile de zahr
exportatori
vnztori en gross
vnztori en detaill
menaje
consumatori direci
grup de consumatori cu statut

ocupaional diferit cantine, spitale,
restaurante,unit.turistice
Organizatia
Interprofesional
Naional Zaharul din
Romnia
Patronatul
zahrului din Romnia
Oficiul pentru
Consumatorilor
Protecia
slab
consultan
agricol,
financiar i fiscal
slaba funcionare a sistemului de

creditare agricol
neasigurarea inputurilor necesare

i practicarea unor tehnologii neperformante,
gospodreti, ceea ce menine un nivel sczut
al randamentelor.
neajunsuri n preluarea sfeclei de

ctre fabrici i plata la timp a productorilor,
ceea ce a contribuit la reducerea drastic a
suprafeelor cultivate.
lipsa materiei
prime pentru
folosirea capacitilor de producie existente
lipsa modernizrii tehnologice, cu

impact negativ asupra coeficientului de
conversie a sfeclei de zahr.
folosirea excesiv a importurilor de

zahr brut, ceea ce a condus la destabilizarea
produciei interne de sfecl i la valorificarea
slab a resurselor de munc n zonele rurale.
SURSA : Prelucrat dup Turek, A.,Turek Magda, n lucrarea - Politici i piee agricole,coordonator Zahiu Letiia Ed. Ceres, Bucureti, 2005.
110
Deficiene pe filier
De aici concluzia c filiera zahrului prezint un grad ridicat de complexitate, la

care se adaug dificultile de formare i funcionare n etapa postrevoluionar. Pot fi
delimitate ca principale puncte slabe n cadrul filierei urmtoarele10: scdera excesiv a
suprafeelor cultivate cu sfecl de zahr, dificulti n desfurarea activitilor
desfurate n filiar, gradul sczut de utilizare a capacitilor de producie a fabricilor de
zahr, dificulti n finanarea produciei i a stocurilor de zahr, concurena puternic a
zahrului autohton provenit din importuri ieftine etc.
n urma negocierilor de aderare nivelul cotei de zahr a fost fundamentat prin
luarea n considerare a urmtoarelor aspecte11: potenialul agrotehnic bun i condiii
pedoclimatice favorabile; produciile perioadelor anterioare n sectorul zahr; existena
unui cadru legislativ care permite crearea condiiilor de practicare a unor tehnologii
moderne de cultur a sfeclei de zahr; creterea calitii i randamentului produciei de
sfecl de zahr; un nivel corespunztor cerinelor moderne n organizarea i
managementul exploataiilor agricole; capacitatea culturii sfeclei de zahr de a valorifica
superior terenurile situate n zonelede favorabilitate agrotehnic medie; stabilizarea
familiilor n mediul rural prin reinseria noilor proprietari de terenuri n filiera producerii
zahrului; existena unui personal calificat capabil s asigure creterea capacitilor
agricole de producie; existena unor capaciti de industrializare pentru asigurarea
consumului intern; creterea ponderii capitalului privat n acest sector.
4.2.5.- Comerul i filiera zahrului
Datele FAO referitoare la comer indic faptul c Romnia este o ar net
importatoare de zahr. Importurile de zahr sunt foarte mult afectate de politica
comercial. n ultimii ani Romnia a importat cantiti mari de zahr brut deoarece este
foarte avantajos pentru industria de procesare romneasc. Taxele vamale impuse de
Romnia pentru importurile de zahr sunt considerate de ctre industria intern ca fiind
prea sczute pentru a putea proteja adecvat sectorul intern. Ca urmare a politici
comerciale susinut de pentru zonele defavorizate este afectat semnificativ piaa
zahrului. Produsul zahr se afl pe lista produselor care pot fi importate de ctre aceste
companii fr a plti nici o tax de import. Aceasta poate crea o concuren neloial
pentru cei care doresc s importe zahr pentru a-l folosi n procesare, cum este cazul
companiilor de buturi rcoritoare. Lipsuri legislative pot avea efecte negative asupra
politicii Guvernului de a ncuraja producia intern de sfecl de zahr destinat procesrii.
Referitor la filiera sfeclei de zahr i a zahrului trebuie artat c i n Romnia
a fost nfiinat Organizaia Naional Interprofesional Zahrul care a elabortat un
proiect interprofesional armonizat cu reglementare Consiliului European 1260/2001. n
acest acord sunt cuprinse Scalele de Conversie privind creterile i micorrile aplicate
preurilor la sfecl de zahr pentru coninutul n zahr i Contractul Standard care trebuie
ncheiat ntre procestori i cultivatori. Un rol important al organizaiei interprofesionale
este acela de fi partenerul Guvernului n adoptarea deciziilor poitice pentru acest sector.
Organizaia este frecvent consultat cu privire la preurile sfeclei de zahr, protecia
mpotriva importurilor i subveniile pentru producie. Aspectele conflictuale precum i
regimul importurilor face aproape imposibil funcia acestei organizaii de a oferi
consultan guvernului privind politica sectorului.
10
Ibidem
11
Documentul de Poziie, Cap. 7, privind acceptarea aquis-ul comunitar n sectorul zahr (Reglemenarea
CE 1260/2001)
111
4.2.6.- Evaluarea activitilor din cadrul filierei sfeclei de zahr i zahrului prin
utilizarea analizei SWOT. Prin acest metod se ofer posibilitatea cunoaterii i definirii
cerinelor i direciilor de pia, cu referire la schimbrile n structura de distribuie i n
preferinele consumatorului. Unele dintre elementele structurii existente la punctele cadru
ale acestei analize sunt comune cu cele ale altor sectoare de activitate. Considerate
semnificative pot fi delimitate elementele de structur redate prin urmtoarele12:
- Punclele tari, ale acestui sector de activitate din Romnia sunt reprezentate prin
costurile relativ sczute cu fora de munc comparativ cu UE la care se poate altura
i nivelul sczut al imputurilor. Sfecla de zahr este achiziionat de unitile de
industrializare la preuri relativ reduse (n general la cca jumtate din preul mediu al
UE). La toate acestea se adaug piaa consumatorilor i formele adecvate de distribuie
prin care se realizeaz niveluri mari de eficien. Organizaia Interprofesional a
Zahrului acioneaz ca un organism de cociliere pentru dezvoltarea legislativ i a
politicilor statului.
- Punctele slabe, sunt generate de nivelurile sczute ale randamentelor la hectar. De
asemenea produciile medii reprezint o treime din media nregistrat n UE. Aceste
producii sczute sunt generate de imposiblitatea introducerii mecanizrii datorit
fermelor de mici dimensiuni, lipsa capitalului disponibil pentru investiii n imputuri
(cum ar fi fertilizatori, erbicide, semine ). Pentru acest motiv cultura este considerat
neatractiv pentru fermierii care au nceput s introduc n cultur alte culturi, cum sunt
de exemplu cartofi i cereale. Unitile de procesare a zahrului nu au mai fost capabile
s-i ramburseze la timp sumele de plat pentru fermieri. Aceasta deoarece multe din
aceaste uniti duc lips de lichiditi, problem comun industriilor din Romnia dup
iniierea reformei economice. Toate acestea s-au amplificat i datorit polticilor
comerciale liberale; procesarea zahrului brut a devenit mult mai profitabil pentru
industria de zahr dect procesarea sfeclei de zahr cultivat la intern.
- Oportunitile, pot fi delimitate mai ales la nivel de ferm cu referire la posibilitile de
mbuntire a productivitii i eficienei. Facem referiri la aplicarea mai multor imputuri
prin care s se ridice nivelul cantitativ i calitativ al produciei. Investiiile, fie din resurse
proprii fie prin alte mijloace, vor mbunti producia i productivitatea. Procesatorii au
anumite oportuniti dac investesc n anumite tehnologii moderne de producie.
- Riscul considerat major pentru acest sector este acela c se eueaz n ncercarea de a
mbunti productivitatea i eficiena. Dac mbuntirile aduse productivitii nu sunt
ncurajate i efectiv realizate, competitivitatea acestui sector se va diminua i mai mult.
Necesitatea armonizrii legislaiei cu acquis-ul comunitar pentru care se pot face referiri
la nfiinarea organizaiilor interprofesionale, msuri care au n vedere calitatea, cum ar fi
standardele de calitate pentru produsele primare din industria zahrului, definirea,
descrierea, eticetarea i marketingul zahrului destinat consumului uman i metodele de
analiz a zahrului etc.
Prin analiza SWOT se indic sfera de aciune pentru strategii i msuri efective,
care vor conduce la consolidarea poziiei competitive a sectorului att pe piaa intern ct
i pe piaa extern.
4.2.7.- Oportuniti i politici de pia privind sectorul sfeclei de zahr i zahrului.
Prelucrat dup Siemen van Berckum, .a., - Analiza sectorului zahr, n lucrarea Lanul agroalimenatr
din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p. 232-234.
12
112
Pentru a se nregistra rezultate benefice, sub impactul evoluiei pieei, dar i a

aderrii la UE, restructurarea trebuie s aib loc att la nivel de ferm ct i la nivel de
procesare. n actuala etap lipsa unor asemenea msuri la scar mare a limitat ntr-o
form destul de exigent posibiltatea unei dezvoltri a sectorului.
Efectiv n perioada 2004-2006, MAPDR i Agenia de Pli i Intervenie au
ntreprins msurile necesare pentru gestionarea i funcionarea acestei piee, cum sunt:
- stabilirea mecanismului producerii i utilizrii zahrului;
- stabilirea de subvenii pentru zahrul achiziionat de industria de prelucare;
- msuri privind sistemul subveniilor pentru exportul de zahr i a produselor care conin
zahr;
- msuri de ajutorare pentru rafinarea zahrului brut;
- msuri pentru recepionarea i transmiterea la Comisia European a ofertelor de
adjudecare a exporturilor;
- mpreun cu oficiile vamale, gestioneaz exportul de zahr corespunztor urmtoarelor
operaii: intervenie prin cumprare, restituii la export, licene de import-export.
n perioada de preaderare la UE n Romnia sectorul sfeclei de zahr i zahrului
au fost puternic afectate de randamentele sczute ale produciilor de sfecl de zahr, la
care se adaug laturile tehnice i organizatorile ale sistemului de procesare. n aceast
perioad a existat o politic de susinere a produciei de zahr, pe filier, delimtndu-se
urmtoarele: ngrmine chimice gratuite, asigurarea semnielor de ctre fabrici,
subvenionarea motorinei, susinerea primelor de asigurare a produciei, susinerea
costului energiei pentru asigurarea apei de irigat, sprijin direct pentru producia de marf
livrat. Perspectiva sectorului trebuie s fie orientat prin cunoaterea oportunitilor ce
pot ncadra strategii de redresare delimitate la nivelul sectorului agricol de producie, de
procesare, dar i de distribuie13.
*Oportunitile pentru sectorul zahrului la nivelul fermei pot fi conturate astfel:
- mbuntirea randamentelor produciei de sfecl de zahr prin oferirea de
consultan i instruire privind tehnologia de producie;
- investiii n semine cu un potenial mai ridicat, mecanizare i echipamente de
cultivare,
- faciliti de depozitare a sfeclei de zahr.
* Oportunitile pentru sistemul de procesare se pot enuna prin urmtoarele:
- furnizarea de imputuri pe credit i consultan productorilor pentru a-i sprijini n
vederea mririi i mbuntirii produciei de zahr;
- majorarea aprovizionrii cu sfecl de zahr prin investirea n sistemul de colectare i
depozitare, iar suplimentar o mbuntire a sistemul de difereniere a sistemelor de plat
n funcie de calitate;
- creterea eficienei sistemelor de procesare a sfeclei de hahr prin investirea n
tehnologii moderne;
- mbuntirea produsului i gamei de produse prin mai buna cunoatere a pieei, cu
referire la dezvoltarea cererii ca rezultat al majorrii veniturilor consumatorilor;
- mrirea eficienei sectorului de procesare printr-o restructurare determinat de pia
( cu referire la fuziuni i achiziii care vor permite specializarea produciei );
- atargerea investiiilor strine care permit furnizarea de capital i expertiz de
producie i management performant.
13
Ibidem, p. 234.
113
*Oportunitile n reeaua de distribuie a zahrului, ce sunt axate pe impulsurile

pieei zahrului asupra sistemului pe producie i procesare. Se pot face referiri la
urmtoarele:
- extinderea pieelor zahrului prin reelele mari ale unitilor comerciale, de achiziie
i distribuie;
- informarea i transmiterea cerinelor pieei asupra formelor de distribuie
la
produsul zahr ( cantiative i calitative ), care s influeneze favorabil comportamentul de
cumprare al consumatorului ( de exemplu cunoaterea elementelor evolutive ale
dinamicii pieei zahrului privind caliatea senzorial i estetic );
- profitarea de noile faciliti ce pot fi obinute prin existena Organizaiei Naionale
Interprofesionale Zahrul.
Toate aceste probleme pot fi fundamentate prin adoptarea i/sau reglementarea celor
mai eficiente politici privind producia i distribuia zahrului prin folosirea forelor
pieei, cu referire la urmtoarele laturi14:
- sistemul de preuri i stimulente pentru sprijinirea productorilor de sfecl de zahr
i de zahr n creterea produciei i pe aceast baz a veniturilor acestora;
- modernizarea organizatoric, tehnic i managerial a exploataiilor agricole
cultivatoare de sfecl de zahr, ca i a procesatorilor de zahr;
- accesul pe piaa naional a zahrului i a produselor zaharoase, ca i accesul pe
pieele strine;
- condiiile sanitare i fito-sanitare ale produselor care intr n Romnia pentru
protecia sntii alimentare a populaiei, inclusiv a sntii plantelor i animalelor;
- organizarea i funcionarea pieei naionale a zahrului, instituionalizarea burselor
de mrfuri i amplificarea formelor de distribuie;
- rennoirea cadrului legislativ care s stabileasc normele de drept i formele juridice
pe care trebuie s se ntemeieze ntreaga politic a zahrului (n acest context un rol
important revine mecanismelor de sprijinire a preurilor i cantitilor de zahr).
Succint fig. 4.6 semnific limitele nivelurilor diferitelor categorii de preuri pentru
care sunt redate suplimentri conform cotelor procentuale ale preului de intervenie la
zahr.
14
Prelucrat dup Belli N., - Poate Romnia s rezolve problema zahrului folosind materia prim
proprie?, Studii i cercetri economice, CIDE, nr. 2/1999.
.
114
Simpo PDF Password

Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Pre
Pre indicativ
Preul pieei n interiorul U.E.
***
Pre de
intervenie
.. *
Restituire la export
Preul
mondial
(variabil)
Cota B Cota C (n
Cota A
afara cotelor)
Cantiti
Fig. 4.6. Sistemul de sprijinire a preurilor pentru zahr (dup

Diaconescu, M. .a. 2000).
* asupra cotelor A i B: cotizaia de baz (2% din preul de intervenie)
** numai asupra cotei B: cotizaia complementar (putnd merge pn la 30% din preul de
intervenie).
4.3.- FILIERA I VALORIFICAREA PRODUSELOR CULTURILOR

TEHNICE
Produsele acestor culturi sunt reprezentate n sistemul de valorificare a tulpinilor
(care formeaz materia prim n industria textil) i seminele lor (ca produse secundare).
Valorificarea se face prin preluarea acestor produse de ctre ntreprinderile de profil, prin
centrele de preluare, amplasate teritorial.
Recepia se efectueaz la unitile de preluare pe loturi de minimum 1 000 kg
n snopi, prin stabilirea calitii n conformitate cu prevederile standardelor n
vigoare. Elementele calitative ale produselor culturilor textile se refer la: lungimea
tehnic a tulpinii (productiv sau util), grosimea tulpinii, zvelteea tulpinii, culoarea etc.
Conform acestor nsuiri, tulpinile sunt ncadrate pe clase de calitate (patru clase la in i
trei clase la cnep). n funcie de umiditate i corpuri strine se determin cantitatea
util.
Transportul se poate efectua cu mijloace de transport deschise, pe timp fr
intemperii.
Depozitarea se face n ire, amplasate n locuri adpostite, prin care s se asigure
buna lor conservare pn la preluare.
Filiera la floarea soarelui i derivatele acesteia, redat n tabelul 4.2, poate fi
structurat n etape delimitate astfel: producia de semine, procesarea ( care are loc, de
regul, n cadrul unitilor de industrializare ), ambalarea, distribuia i consumul.
115
Filiera seminelor de floarea soarelui i a derivatelor industrializate (ulei i margarin)

SECTORUL
(Etapa n cadrul filierei)
Operaiuni
specifice
sectorului
Produsul care Ageni

circul
implicai
n
cadrul pe filier
filierei
Semine
floarea
soarelui
de
AGRICULTURA
Insmnare,
lucrri
de
ntreinere,
recoltare
Colectare,
transport,
recepie
Semine
floarea
soarelui
de
PRELUAREA
Recepie,
industrializare,
control
de
calitate,
ambalare
Ulei,
margarin,
roturi
de
floarea
soarelui, ulei
za
PROCESAREA
DEPOZITAREA
(STOCAREA)
COMERCIALIZAREA
Depozitare,
livrare
Depozitare,
vnzare
Ulei
de
floarea
soarelui,
margarin
Ulei
de
floarea
soarelui,
margarin,
roturi, ulei
za
Tabelul: 4.2
Asociaii
profesionale
i
instituii abilitate
Sprijinul acordat de stat pe

filier
Deficiene pe filier
Ferme
ale
S.C.,
asociaii,
cultivatori
individuali
AFR,
ACO,
ANCA,
Direcia Agricol
Judeean
Subvenii,
faciliti pentru formarea
de loturi demonstrative
(experimentale) de culturi
de floarea soarelui
Insuficiena finanrii prin credite bancare,

lipsa organizaiilor
interprofesionale,
lipsa pieelor de gros
Ageni
economici
intermediari
(pentru
preluarea seminelor),
persoane fizice
Activitate neorganizat, lipsa de fundamentare a

preului de preluare, negocierea preurilor n
favoarea procesatorilor
Fabrici
de
industrializare pentru
obinerea uleiului i
margarinei
Patronatul uleiului,
ANPC,
APC,
Agenia SAPARD
Modernizarea
(retehnologizarea)
fabricilor de industrializare
prin fonduri SAPARD
Rmneri n urm n implementarea acquis-ului

comunitar, capacitii excedentare,
linii
tehnologice incomplet utilizate i necoordonarea
pe linii de fabricaie
Depozite amplasate n
zonele de producie i n
centrele urbane
ANPC,
APC,
Agenia SAPARD
Infiinarea i modernizarea
unor depozite prin fonduri
SAPARD
Condiii de depozitare necoespunztoare, o

prelungire a perioadei de depozitare a uleiului i
margarinei (n cazul excedentelor temporare)
ANPC,
OPC,
APC, ANPC
Control de calitate n
laboratoarele
proprii,
eliberarea de certificate de
calitate i garanie
Deficiene privind ambalarea, igienizarea

ambalajelor, etc
Concurena uleiului de floarea soarelui i a altor
sortimente (margarin) de import.
Intreruperea filierei n etapa de comercializare
datorit lipsei de comenzi (stocuri excedentare
temporare).
economici
Uniti comerciale de
desfacere cu amnuntul
Menaje, consumatori
colectivi, alte uniti de
Achiziionare,
industrializare
(care ANPC,
APC, Verificarea igienei i Insuficiena igienei i calitii, nerespectarea
CONSUMUL
calitii prin organisme i parial a legii etichetrii, rmneri n urm n
consum
folosesc uleiul ca ANSV
instituii abilitate
implementarea acquis-ului comunitar
aliment sau produs
complementar).
*AFR Asociaia Fermierilor din Romnia; ATA Asociaia Tnrului Agricultor; ANPC Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorului (include
LAREX); APC -Asociaia pentru Protecia Consumatorilor; OPC Oficiul pentru Protecia Consumatorului; ANPE Autoritatea Naional a Produselor
Ecologice; ANCA Agenia Naional de Consultan n Agricultur.
Ulei
de
floarea
soarelui,
margarin
SURSA : Prelucrat dup Ene Irina, n lucrarea, - Politici i piee agricole,coordonator Zahiu Letiia, Ed. Ceres, Bucureti, 2005
116
Referitor la bilanul uleiului i margarinei pentru ultima perioad din Romnia, au fost
semnalate tendine ce pot fi prezentate astfel15:
- o relativ stabilitate a produciei de ulei i creterea produciei de margarin;
- creterea importurilor de ulei i margarin i un export nesemnificativ;
- reducerea accentuat a stocurilor de ulei i deficit de stocuri n ultimii ani, mai
ales n situaiile cnd s-a fcut export;
- o tendin de cretere a consumului de ulei i margarin n ultima perioad.
De aici se poate concluzina c n Romnia s-a nregistrat o cretere semnificativ a produciei de
floarea soarelui care a antrenat un volum important pentru procesarea n fabrici modernizate i
retehnologizate. Consumul intern de uleiuri comestibile i margarin este redus, iar evoluia
preurilor reflect o tendin de cretere. Aceast tendin s-a accentuat pe msura conjuncturii
nefavorabile pe piaa seminelor i uleiului de floarea soarelui pe plan mondial.
Produsele acestor culturi sunt reprezentate n sistemul de valorificare a tulpinilor (care
formeaz materia prim n industria textil) i seminele lor (ca produse secundare).
Valorificarea se face prin preluarea acestor produse de ctre ntreprinderile de profil, prin
centrele de preluare, amplasate teritorial.
Recepia se efectueaz la unitile de preluare pe loturi de minimum 1 000 kg n
snopi, prin stabilirea calitii n conformitate cu prevederile standardelor n vigoare.
Elementele calitative ale produselor culturilor textile se refer la: lungimea tehnic a tulpinii
(productiv sau util), grosimea tulpinii, zvelteea tulpinii, culoarea etc.
Conform acestor nsuiri, tulpinile sunt ncadrate pe clase de calitate (patru clase la in i trei clase
la cnep). n funcie de umiditate i corpuri strine se determin cantitatea util.
Transportul se poate efectua cu mijloace de transport deschise, pe timp fr intemperii.
Depozitarea se face n ire, amplasate n locuri adpostite, prin care s se asigure buna lor
conservare pn la preluare.
Cuvinte cheie: carateristici de filier, calitate tehnic, ofert, crere, preuri de preluare, sistem
de valorificare, consum de produse prelucrate, etape i evaluare a filierei, politici de pia,

oportuniti de pia, importana i evoluia produciei de sfecl de zahr, cerere i consum de
zahr, pre pentru sfecla de zahr i zahr, comerul i filiera zahrului, analiza SWOT n filiera
sfeclei de zahr i zahrului, oportuniti i politici de pia a sfeclei de zahr i a zahrului,
filiera de pia a florii soarelui i derivatelor acesteia.
15
Prelucrat dup Ene Irina, n lucrarea,- Politici i piee agricole,coordonator Zahiu Letiia, Ed. Ceres, Bucureti, 2005.
117
Capitolul 5
STRUCTURA DE FILIER I ETAPELE
CIRCUITULUI DE PIA A PRODUSELOR HORTICOLE
I A DERIVATELOR ACESTORA
5.1. PIAA LEGUMELOR I FRUCTELOR N STARE PROASPT.
5.1.1.- Caracteristicile pieei legumelor i fructelor n stare proaspt.
innd seama de funciile alimentare i implicit consumul alimentar al
legumelor i fructelor se poate spune c aceste produse depind de
caracteristicile proprii speciei i prii morfologice care face obiectul
consumului, stadiul de maturare i de momentul n care se folosete, fa de
cel n care are loc recoltarea. Testele la care sunt supuse produsele horticole au
n vedere: aspectele vizuale ( culoare, calibru, form ), arom i prfum,
caracteristici gustative ( dulce amar, acid ), textur, duritate, fructuozitate etc.
Amplificarea consumului acestor produse horticole n stare proaspt este
susinut de dou motivri mai importante. n primul rnd, necesitatea
imperativ a consumatorilor de a avea fructe sau legume proaspete la fiecare
mas, iar n al doilea rnd, satisfacerea plcerii consumatorilor pentru o grup
restrns de produse n anumite sezoane, de regul, pentru trufandale.
Piaa legumelor i fructelor face necesar cunoaterea unor
particulariti, cele mai importante pentru actuala etap pot fi considerate
urmtoarele:
- varietatea mare de produse ce asigur un consum diversificat, dar i o
imposibilitate a obinerii produciei n cadrul aceleiai zone geografice;
- gradul de sezonalitate diferit pe grupe de produse, care determin o ofert
neuniform, sezonier, n timp ce cererea este continu;
- gradul ridicat de sezonalitate, ceea ce impune o activitate operativ de
dirijare a cantitilor de produse conform cererii consumatorilor;
- datorit pretabilitii cererii, productorii (ofertani), asigur consumul i n
afara sezonului sub form de legume i fructe congelate, sucuri, conserve etc.;
- zonalitatea produciei de legume i fructe alturi de existena unui sistem de
comercilizare slab dezvoltat determin un nivel ridicat de autoconsum;
- gradul ridicat de perisabilitate impune decizii de elaborare a unor programe
operative privind ealonarea i ritmicitatea ofertei de legume pe pia, n
funcie de cererea consumatorilor;
-consumul ridicat de factori de producie, n special for de munc, pentru
producerea de legume. n cazul exploataiilor familiale, lipsa evidenei
contabile, chiar i primare, ngreuneaz aprecierea valoric a produciei
vndute;
- legumele i fructele au diverse destinaii, cum sunt: consum n stare
proaspt, depozitare prealabil, industrializare, export etc.;
117

- existena, n paralel, a pieelor rneti, alturi de piee ale unor societi
comerciale cu capital majoritar de stat sau privat;
- piaa legumelor i fructelor este n prezent n mare parte dezorganizat,
neigienic i nerentabil;
- imposibilitatea de a practica o politic fiscal adecvat pentru productorii
privai individuali (datorit greutilor ntmpinate de instabilirea bazei de
impozitare).
n practic, se ntlnesc urmtoarele situaii: produse horticole ce se
consum ca atare dup o sumar condiionare; produse horticole ce se conserv n
stare proaspt n scopul prelungirii perioadei de consum; produse horticole
prelucrate prin transformarea acestora sub diferite forme de produse alimentare
(disponibilitatea de prelucrare a produselor horticole este generat mai ales de
comportamentul lor alimentar, aflate sub form de prealimente sau alimente).
5.1.2. - Oferta pe piaa legumelor i fructelor n stare proaspt.
Pentru ara nosatr oferta a fost n scdere ca o consecin a aciunii
combinate a urmtorilor factori1:
- renunarea de ctre productorii horticoli la aplicarea tehnologiilor de
producie adecvate i n mod deosebit la tratamentele fitosanitare;
- operatorii comerului cu legume i fructe sunt productori, negociatori,
engrositi, detailiti i cumprtori, care reprezint ageni economici a cror
relaii i forme de comercializare sunt diferite n cadrul filierei;
- micii productori prefer forma de comercializare direct ( comer la tarab ),
n timp ce marile societi productoare de legume i fructe prefer canalele
lungi, cu intermediari, unul dintre acetia fiind i unitile reorganizate pe
structura fostelor uniti de distribuie i comerializare ( ILF-uri ) ;
- productorii agricoli de cele mai multe ori, nu dein informaii despre pia,
ei acioneaz n mod individual i nu au posibilitatea de a cunoate micrile
pieei ;
n ara noastr pentru actuala etap , consumul de legume i fructe este sub nivelul mondial,
aceasta datorndu-se urmtorilor factori (dup Istudor N., - Marketingul legumelor i
fructelor, Tribuna Economic, nr. 1-5/1996 ):
- nivelul autoconsumului de legume i fructe care se situeaz la peste 30% din produciile
obinute de productorii individuali;
- practicarea legumiculturii i pomiculturii pe suprafee mici de productorii individuali care
dein 83% din suprafaa cultivat cu legume;
- productorii individuali dispun de resurse financiare i materiale limitate, precum i de
mijloace mecanice precare ce duc la diminuarea productivitii muncii i a potenialului
productiv al pmntului;
- lipsa de materii prime pentru industria de prelucrare a legumelor i fructelor este principalul
motiv pentru care aceasta lucreaz la 45% din capacitatea de producie, ceea ce are
repercusiuni asupra produciei de legume i fructe prelucrate pe total i pe locuitor;
- comerul cu legume i fructe din Romnia este dezorganizat, nerentabil, neigienic i deficitar
(pe anumite zone) datorit, n principal, restrngerii sectorului de stat i imposibilitii
sectorului privat de a asigura ntreaga cerere de astfel de produse.
118

- folosirea de ctre productorii individuali a seminelor de legume i a
materialului sditor n producia proprie, din soiuri neperformante, ntruct la
centrele specializate UNISEM se practic preuri ridicate;
- folosirea unor pesticide mai ieftine, dar cu eficien limitat, datorit faptului
c preurile la unele produse sunt ridicate;
- dezorganizarea unitilor specializate n achiziionarea, pstrarea i
desfacerea legumelor, spaiile moderne de depozitare i pstrare fiind folosite
n alte scopuri.
Pentru o suplimentare a ofertei de produse horticole, productorul
agricol ( fermierul ), consider c are nevoie de urmtoarele3:
- s poat obine semine de calitate bun i material sditor;
- acces la fonduri pentru investiii cu dobnd redus;
- s poat cumpra teren i cldiri pentru depozitare;
- o mai bun diversificare i contract de arendare sigur pe termen lung;
- consultan tehnic i de afaceri privind extinderea celor menionate anterior;
- oportuniti mai bune de cooperare cu ceilali fermieri ceea ce ar facilita
investiiile privind infrasructura.
5.1.3.- Cererea n cadrul pieei de legume i fructe.
Cunoaterea cererii este considerat o necesitate pentru fermieri i
procesatori, prin acest proces putndu-se face programri cantitative i
calitative ale produciei, dar i o ritmicitate care parial poate atenua
sezonalitatea. Cererea variaz n funcie de pre, calitate, venit, preul
produselor de substituire, obiceiurile de consum, mediul de via etc. O
structurare a consumatorilor poate fi prezentat astfel:
- pentru situaia consumatorilor cu un nivel sczut al veniturilor exercit o
influen hotrtoare o are nivelul preului produsului. Pentru acest motiv
segmentul de pia al consumatorilor cu venituri modeste accept o calitate
mai sczut dac pltesc un pre mai sczut. Aceste colectiviti de
consumatori sunt foarte sensibili la creterea preurilor n extrasezon i nu
accept cumprarea legumelor i fructelor, chiar dac cunosc valoarea
alimentar, ce rezult mai ales prin aportul de vitamine i sruri minerale;
- situaia consumatorilor cu un nivel ridicat al veniturilor, care ns nu accept
legume i fructe deteriorate. Consumatorii din aceast grup nu sunt sensibili
la creterea preurilor n extrasezon, fiind dispui s plteasc un pre la un
nivel al preului superior pentru achiziiona produse de cea mai bun calitate.
Situaia acestor grupe de consumatori cu comportamente diferite,
impun pentru agenii economici din cadrul filierei strategii de marketing
diferite. Variabilele demografice ( vrst, ocupaie, educaie etc ), psihografice
( activiti, interese, stil de via etc., toate acestea intensific\nd frecvena
meselor servite n ora ), comportamentale ( fidelitatea fa de marc etc ),
Dup Siemen van Berkun, Peter Ravensbergen , Analiza sectorului de legume i fructe , n
vol. Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p.
172.
3
119

permit segmentarea pieei legumelor i fructelor pentru aplicarea celor mai
adecvate strategii.
De menionat c, n general, n Romnia cererea pentru legume i
fructe se confrunt cu anumie efecte negative generate de mediul
macroeconomic, naional. Veniturile pentru majoritatea consumatorilor sunt
relativ mici, ceea ce confer o putere de cumprare sczut pentru aceste
produse horticole. Pentru acest motiv, o parte important a colectivitilor de
consumatori au pretenii reduse la calitatea produsului. Extinderea potenial a
afacerii este mpidicat i de ratele mari ale dobnzilor percepute. Un
asemenea flux de prelucrare i distribuie este redat n fig. 5.1.
Se poate meniona c pe fondul unei cereri ce se manifest continuu pe
pia, din partea consumatorilor, productorii sau comercianii nu pot rspunde
cu o ofert la fel de countinu.
5.1.4. - Preurile legumelor i fructelor .
Nivelul preurilor este influenat de o multitudine de factori, dintre care
prepondereni sunt cei legai de cererea consumatorului. Se pot meniona n
continuare tendine i delimitri pentru preurile acestor produse cum sunt:
nivelul preurilor trebuie s acopere costurile de producie; fluctuaia preurilor
care se datorete caracterului sezonier al produciei; diferenierea preurilor
determinat de caracterul zonal al ofertei i dispersrii cererii; nivelul diferit al
preurilor care este influenat alturi de diferenierea calitilor i gradul de
prospeime al produselor; preurile difer i n funcie de destinaie (consum n
stare proaspt sau procesate etc.), sau piaa potenial de desfacere a
produselor (intern sau export). Nivelul preurilor la legumele oferite pe piaa
rneasc s-au majorat continuu ca urmare a ritmului inflaiei, a creterii
continue a preurilor la toate produsele alimentare i nealimentare.
Concluzia general este aceea c preurile pentru legume, nelund n
calcul inflaia, au sczut, n special cele practicate pe pieele rneti. De aici
se poate deduce c vnzarea pe pieele stradale a devenit mai puin atractiv
pentru fermieri comparativ cu vnzarea la poarta fermei. n general se remarc
o tendin a fermierilor de a vinde produsele de calitate la poarta fermei direct
comercianilor i de a vinde produsele de slab calitate n pieele rneti sau
magazine cu ridicata. Micorarea diferenelor de pre stimuleaz mai mult
vnzrile la poarta fermei sau cooperarea ntre fermieri pentru comercializarea
i mbuntirea calitii produselor.
Romnia deine un avantaj pe piaa mondial referitor la costul i
calitatea legumelor i fructelor. Acest avantaj trebuie valorificat printr-o
strategie de marketing corespunztoare actelor normative din spaiul UE.
Aceste acte normative care se refer la organizarea comun a pieelor de
legume i fructe, includ n principal, urmtoarele (conform regulamentului
OCM nr. 2200/1996): sistemul de clasificare a produselor de referin prin
120
COLECTAREA
PRODUCIEI
AGRICOLE DE
LEGUME I
FRUCTE
CONDIIONAREA
I
PSTRREA
N STARE
PROASPT
SISTEMUL DE CONSUM
PREINDUSTRIALI
ZAREA PENTRU:
- CONSUM
- PRODUCIE
FABRICAREA DE
ALIMENTE LA CARE
SE PSTREAZ
STRUCTURA
MATERIEI PRIME
IDEM, FR A
PSTRA STRUCTURA
(sucuri,
paste, pudre etc.)
FABRICAREA DE
PRODUSE
FERMENTATE
FABRICAREA DE
DISTILATE
ALCOOLICE
Activitate ce necesit
condiii frigorifice de
desfurare
EXTRAGEREA DE
COMPO NENTE
UTILE
(pectin. colorani
etc.)
FABRICAREA DE
PRODUSE
NEALIMENTARE
DIN FRUCTE I
LEGUME
Fig. 5.1. Valorificarea legumelor, fructelor i a alimentelor n urma prelucrrii acestora

121

acte comune; mecanismul de reconstituire a organizaiilor de productori i
regimul de susinere a constituirii volumului de produse ncadrate n fondul
operaional pentru aceste organizaii; reglementri n materie de organizare i
acorduri interprofesionale; regimul de intervenie; regimul de schimburi cu
rile tere; regimul de control naional i comunitar.
n situaia vnzrilor cu amnuntul poate fi remarcat o varietate a
preurilor motiv pentru care i cumprrile ntmpin dificulti datorit
diferenelor ntre produse; unele dintre acestea pot fi observate ( de exemplu
aspectul produsuluii, ambalajul etc ), iar altele nu pot fi obsevate uor ( de
exemplu gust, valoare nuritiv, coninut n vitamine etc ). Produsele
conservate din strintate, importate din rle vecine ( Ungaria, Turcia ),
precum i din rile UE nregistreaz preurile cele mai mari. Un argument al
nivelului ridicat al preuriulor pentru aceste produse de import l constituie
calitatea suprerioar inerent a produselor, la care se adaug marca produselor
cunoscut i aprecxiat de consumatori.
5.1.5. Etapele i fazele filierei produselor horticole n stare proaspt.
Filiera de distribuie, a legumelor i fructelor are anumite caracteristici
- considerate chiar restricii privind mai ales tipul agenilor economici i
relaiile dintre acetia. Astfel se pot delimita urmtoarele:
- necesitatea aprovizionrii unitilor de vnzare cu amnuntul cu produse n
stare proaspt n cantiti suficiente, caliti satisfctoare i omogene, i ntro gam sortimental care s satisfac cerinele consumatorilor. Dar, pentru a
realiza acest obiectiv, este necesar existena unui intermediar n cadrul
fluxului de distribuie care s selecioneze i dirijeze produsele provenite de la
un numr diferit de furnizori (productori agricoli), care sunt specializai pe
produs;
- preurile competitive pentru produsele horticole genereaz dou probleme
importante n distribuia acestora. n primul rnd, intermediarul este interesat
n preluarea produselor la preurile cele mai sczute ale pieei, innd n acelai
timp seama i de factorul timp (adic perioada de apariie a produsului
horticol), dar i de distribuia spaial a produciei i cererii consumatorului
pentru aceste produse (care influeneaz cheltuielile de distribuie). n al doilea
rnd, intermediarul are intenia de a introduce diferite soluii novatoare n
circuitul de distribuie n scopul diminurii costurilor de distribuie;
- diferenierea produselor horticole n lansarea lor sub denumirea unor mrci
proprii s-a dovedit mai competitiv la locul de vnzare (de exemplu, produse
din bazinul legumicol dunrean ). n acest fel, unitile de vnzare cu
amnuntul au o putere de atracie mai mare pentru clientel, ceea ce duce
implicit i la creterea beneficiului. Aceast difereniere poate fi nsoit de
122

operaii suplimentare privind condiionarea, transportul, ambalarea etc., dar i
de a permite consumatorului degustarea produselor.
- existena unor forme de incertitudini n cazul tranzaciilor de produse
horticole, cu referire special la legume i fructe destinate consumului n stare
proaspt. Pot fi delimitate incertitudini exogene (cererea legat de
caracteristicile produselor i comportamentul consumatorilor, iar oferta de
aspectul cantitativ i calitativ al produselor), incertitudini endogene (cu referire
la insuficiena indicatorilor i capacitatea informaional n aprecierea fiecrei
tranzacii), alte forme de incertitudini (sezonalitatea produciei i consumului
legat de perisabilitatea produselor, competena resurselor umane cu strategiile
comerciale, etc.).
n condiiile rii noastre, cile de valorificare a produselor horticole
sunt ndreptate n trei direcii diferite: consumul intern n stare proaspt;
livrri la export n stare proaspt; materie prim pentru industria alimentar.
Consumul produselor n stare proaspt este un obiectiv important avnd ca
scop asigurarea necesarului de produse agricole pretabile a fi consumate n
stare proaspt pe plan intern. Introducerea produselor horticole n stare
proaspt n filiera valorificrii lor urmrete ciclurile de producie, aceste
produse putndu-se structura astfel:
- anumite produse au un caracter sezonier foarte accentuat privind producia,
dar o deosebit importan n consumul uniform pe tot parcursul anului (de
exemplu: cartofi, mere etc.);
- alte produse au o perioad de maturitate mai mult sau mai puin lung, care
corespunde cu perioada de consum (de exemplu: ase luni pentru tomate, trei
luni pentru fasole verde, apte luni i jumtate pentru varz etc.);
- o ultim grup de produse horticole au o perioad de producie foarte scurt,
consumul fiind la fel pentru aceast perioad (de exemplu: salata verde,
cpuni etc.).
Fluxurile de valorificare pentru legume i fructe ncadreaz faze n cadrul
etapei de postrecoltare cu costuri ce se refer la: transport, sortare, calibrare,
tratamente, ambalare, depozitare, prelucrare etc., care cuprind costuri cu
materialele, salariile, utilitile, carburani i lubrifiani, asigurri etc. La toate
acestea se adaug costurile comercializrii i de cercetare a pieei. Toate aceste
faze, constituie categorii de aciuni prin care trec legumele i fructe, ele putnd
fi evideniate printr-o matrice de tip diagram. n literatura de specialitate4 o
asemenea succesiune cuprinde cinci activiti n care sunt ncadrate toate
fazele etapei postrecoltare ( tabelul 5.1 ). Se alctuiete astfel un ciclu de
producie care constituie o baz de informaie n agromarketing utilizate de
agricultori, negociatori, transportatori, consumatori, instituii publice etc. Dac
se dispune de informaii suficiente att productorii agricoli ct i
4
Prelucrare dup La Gra J., Metodologia de evaluare a sistemelor de mrfuri pentru

identificarea problemei sau a proiectului, citat de Manole, V. . a., 2003, p129.
123

intermediarii pot planifica producia i pot interveni pe pia cu o strategie
eficient dac se dispune de informaii privind piaa. Facem referiri la: pre,
cerere, calitate etc. n majoritatea cazurilor productorii agricoli nu dein astfel
de informaii, acioneaz n mod individual i ca atare nu cunosc micrile
pieei.
Canalele de distribuie n cazul acestor produse sunt reprezentate prin
urmtoarele forme:
- distribuia direct, cunoscut sub numele de comer la tarab care
este considerat o form dezorganizat de comer prin care fermierii obin
venituri imediate din vnzarea direct la pia a produselor horticole
neambalate corespunztor, transportate n autovehiculele proprii;
- forma de comercializare prin vnzarea direct a legumelor i
fructelor ctre magazinele cu amnuntul i supermarketurilor, care se bazeaz
pe cererea zilnic de la aceste uniti.De menionat c nu se ncheie contracte
formale motiv pentru care cca 10% din productori pot s-i vnd produsele
prin aceast form de distribuie;
- distribuia prin canal scurt, care este desfurat att de magazinele cu
amnuntul, care preiau producia horticol de la fermieri sistem puin ntlnit
n Romnia ct i de la speculanii din piee, care cumpr legumele i
fructele de la agricultori i se autonumesc productori agricoli pentru a nu
intra n categoria comercianilor i a fi obligai astfele s plteasc impozit.
Acest tip de comer depete uneori volumul tranzaciilor directe productorconsumator;
- distribuia prin canale lungi, practicat de ctre marile societi comerciale cu
capital majoritar de stat productoare de legume i fructe i de ctre asocaiiile
de productori a cror producie este preluat de fostele ILF-uri, de ctre
engrositi sau de ctre unitile de prelucrare a legumelor i fructelor;
- distribuia specific pieelor de gros, care se desfoar ncepnd din 1998.
cnd n municipul Bucureti a fost nfiinat Piaa de gros de legume i fructe
i alte produse agricole perisabile;
- distribuia legumelor i fructelor prin burse implic practicarea a o serie de
prghii de reglare a cererii i ofertei. Bursele ca forme de distribuie pot
nfiina fondurile de pre minim finanate de taxele percepute pe totalul
vnzrilor la burs. Dac un produs nu reuete s ating preul minim fixat,
bursa l scoate de pe pia, iar pierderile rezultate din aceast retragere sunt
acoperite din fondurile constitiuite; din aceste fonduri, productorii sunt pltii
n compensaie.
124
Tabelul 5.1.- Diagrama succesiunii fazelor n etapa postrecoltare pentru

legume i fructe ( citat de Manole. V., .a., - Diagnosticul de marketing pe filiera de produs
n agricultr, Ed. Evenimetul Romnesc, Bucureti, 2002, p. 129 )
125

Se apreciaz c mai mult de jumtate din cantitatea total de legume i
fructe comercializat este vndut unui numr de mici comerciani. n general
exist dou ci de valorificare a produciei folosite de comerciani:
comerciantul cumpr la poarta fermei sau fermierul vinde la marginea
drumului ( comer stradal ). Vnzarea la poarta fermei se va extinde mai mult
dect comerul stradal. Mai puin de jumtate din producia total de legume i
fructe este vndut de ctre fermierii nsi pe marginea drumului sau n
pieele rneti din centrele urbane. Aceast vnzare n pieele stradale se
soldeaz cu ctiguri relativ reduse pentru productorii agricoli.
nfiinarea pieelor cu ridicata n Romnia au avut puine anse de
succes datorit: lipsei de ncredere a fermierilor de a-i vinde produsele printro form de cooperare de tipul unei asociaii organizate; legislaia romneasc
curent are nc deficiene care mpiedic dezvoltarea asociaiilor de
marketing deinute de ctre productor. ntruct comercializarea produselor
prin asociaiile de marketing va deveni o alternativ serioas n cadrul
filierelor produselor horticole, n studiile i proiectele de finanare se
sugereaz urmtoarele5:
- mbuntirea cadrului legislativ privind asociaiile agricole conform celor
mai bune practici internaonale n legislaia cooperativelor;
- sprijinirea asociaiilor de marketing prin stimularea fermierilor de a deveni
membri ( aceasta se poate realiza prin contribuiile sectorului public la
costurile de nfiinare i funcionare pe parcursul unei perioade de nceput a
activitii );
- reducerea TVA pentru legumele comercializate prin asociaiile de
marketing. Se fac referiri la faptul c comercianii i fermierii care vnd direct
consumatorilor nu ncaseaz TVA, ca atare asociaiiile de marketing se
confrunt cu o concuren neloial. Se propun soluii alternative privind
nfiinarea de companii private cu rspundere limitat care s se ocupe de
comercializare pentru asociaie i care s poat recupera TVA de la
administraia financiar;
- stimularea produciei prin servicii de extensie pentru fermieri;
- sprijinul aciunilor pentru combaterea aspectelor negative generate de
fragmentarea terenurilor.
Formele de integrare pe vertical au tendine favorabile att pentru
fermieri ct i pentru ceilali ageni economici din cadrul filierei. Fermierul sar putea concentra numai asupra obinerii unei producii de bun calitate, fr
preocupri pentru marketingul produselor sale. Comercianii s-ar preocupa cu
Prelucrat dup Siemen van Berkun, Peter Ravensbergen, Analiza sectorului de legume i
fructe , vol. Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti,
2003, p. 188.
5
126

extinderea relaiilor de schimb prin care s urmreasc desfacerea produselor
i furnizarea fermierului a unor inputuri de calitate.
Fluxul valorificrii ncepe cu recoltarea, aceasta constituind un
complex de operaii de care depinde meninerea calitii i valorii comerciale a
produselor. Astfel, n timpul recoltrii se efectueaz diferite operaii
complementare, dintre care numai ncrcarea i descrcarea ambalajelor din
mijloacele de transport n condiiile obinuite de lucru, reprezint 20-25% din
costul total al recoltrii. De aceea se tinde s se perfecioneze tehnica
recoltrii, organiznd raional mecanizarea acestor operaii cu ajutorul
paletizrii. Aceasta prevede folosirea unor utilaje speciale de o anumit
mrime, denumite palete, care servesc totodat i pentru vehicularea i
depozitarea produselor. Pentru lucrrile din livad, s-au dovedit mai
economice i practice dispozitivele de ridicat hidraulice, montate pe tractoare.
Economiile realizate prin aceast metod pot ajunge la 60% fa de operaia
efectuat dup metoda clasic (remorci-tractor).
Prercirea rapid se practic n cazul produselor perisabile, care sunt
recoltate, de regul, direct n ambalajul de desfacere cu amnuntul (cpuni,
smeur etc.) i depozitate temporar n spaii rcite.
Recepia legumelor i fructelor nainte de sortare, se face, n primul
rnd, prin forma cantitativ pentru a constata dac au existat pierderi pe timpul
transportului, iar n al doilea rnd se examineaz vizual latura calitativ.
Recepia calitativ total este posibil dup sortare i ambalare cnd legumele
i fructele sunt separate pe caliti.
Condiionarea produselor horticole constituie una din principalele
verigi ale fluxului de valorificare, care cuprinde operaii principale, cum sunt:
sortarea i calibrarea etc., alturi de unele operaii complementare ce se aplic
numai uneori, cum sunt perierea, splarea, tratarea chimic etc. Operaiile de
condiionare difer ca numr i moment de efectuare, ele depinznd de
destinaia i calitatea produselor, de dotarea tehnic a depozitelor etc.
Condiionarea dup mprejurri se face la productor, centre de prelucrare,
depozite de preluare, depozite de pstrare sau tranzitare. n condiiile actuale,
la productor i unele centre de preluare este efectuat o condiionare minim,
apelndu-se la spaii bine aerisite i rcoroase, dotate n unele cazuri cu
instalaii de capacitate redus, pentru sortare i calibrare a produselor (fig. 5.2).
Stocarea legumelor i fructelor se face imediat dup recoltare, mai
ales pentru produsele destinate consumului n stare proaspt. Sortareacalibrarea are rolul de a separa produsele dup mrime i uneori chiar culoare,
grad de sntate, form de integritate etc., conform normelor n vigoare pentru
fiecare categorie de legume i fructe. Pentru stocarea legumelor este necesar a
se avea n vedere urmtoarele probleme privind distribuia6 :
6
Prelucrat dup Istudor, N., - Modele de organizare a pieelor agroalimentare- pe modelul

127

- mrimea unei comenzi care trebuie s in seama de cererea de
produse de pe pia i de oscilaiile imprevizibile ale acesteia;
- frecvena i momentul lansrii comenzii, este necesar pentru asigurarea att a
unei ritmiciti de livrare, dar i de utilitile de timp i loc;
- asigurarea stocului de siguran att la productor ct i la nivelul
magazinelor de desfacere care s contribuie la evitarea unor ntreruperi, rupturi
de stoc etc.
Ambalarea produselor horticole este operaia de finalizare a unui
anumit flux tehnologic de condiionare complet. Are scop protejarea
produselor n timpul transportului, favorizarea unei manipulri mai uoare a
produselor, iar din punct de vedere al comercializrii, o prezentare atrgtoare.
La diversele verigi ale valorificrii se utilizeaz diferite tipuri de ambalaje.
De menionat c n verigile de valorificare premergtoare desfacerii en
detail se folosesc ambalaje de capaciti mari n timp ce la desfacerea en detail
acestea sunt de capaciti reduse, confecionate din materiale uoare, nefiind
recuperabile. Ambalarea produselor ce urmeaz s fie depozitate se face n lzi
care le asigur condiii bune de pstrare. Coninutul fiecrui ambalaj trebuie
s fie omogen i s conin produse de aceeai calitate. succesiune a operaiilor
de condiionare i calibrare, ea executndu-se pe echipe. n depozitele
moderne, operaia de ambalare se face mecanizat, produsele calibrate fiind
dirijate de ctre benzi spre gurile de colectare. Pentru ambalarea prin aranjarea
n rnduri, aezate n moduri diferite, se folosesc benzi transportoare, mese
rotative etc., de unde se aeaz produsele. Dup umplerea lzilor cu produse se
face cntrirea, dup care se efectueaz i lotizarea n vederea expedierii.
Operaia de ambalare prezint
PRODUSUL
PUNGI
particulariti pentru fiecare
FRUCTE, LEGUME
produs n parte i unele
SORTARE
PERFORARE
caracteristici n legtur cu
MANUAL
natura
ambalajului,
felul
CALIBRARE
DESFCUT
mijloacelor de transport i
MECANIZAT
GURA PUNGII
cerinele speciale ale acestora.
INTRODUCERE
Ambalarea
produselor
N PUNG
poate
fi
fcut
manual,
n care
BRIDE
CNTRIRE
caz se consider o activitate
ncadrat
n
atribuile
ETICHETE
APLICARE
beneficiarului intern i extern.
ETICHETE
LZI TIP P
Preambalarea constituie
un element novator impus n
sistemul de valorificare a
produselor horticole, ca urmare
a
modernizrii generale a
ARANJAREA
PUNGILOR N LZI
STIVUIRE
LOTIZARE
EXPEDIERE
128
Fig. 5.3.- . Fluxul general de preambalare la

comerului ( fig.5.3). Avantajele prezentrii produselor n diferite forme de
preambalare se refer mai ales la posibilitile comerului cu autoservire,
proporionarea mrfurilor, asigurarea condiiilor de igien i estetic,
rapiditatea cumprrii, uurarea transportului la domiciliu. Efectuarea tuturor
operaiilor legate de preambalare, se refer la spaii special amenajate, dotate
cu maini de splat, sortat, calibrat i ambalat sau cu linii complete care
realizeaz toate aceste lucrri n flux continuu.
Referitor la locul de preambalare se poate spune c acesta poate fi amplasat :
- la locul de producere al legumelor i fructelor, pretabil pentru produsele
foarte perisabile i n plin sezon. Prin aceast form se evit manipulrile
inutile, se face o bun sortare, sunt eliminate anumite operaii motiv pentru
care costul este mai sczut;
- n centrele de consum, unde aceast operaie este pretabil pentru produsele
horticole importate ( n acest caz calitatea fiind condiionat de perioada de
transport ). Agenii economici specializai i organizeaz activitatea de
preambalare pentru a livra cantitile de produse la cerere i ntr-un termen
foarte scurt (cteva ore);
- activitile de preambalare desfurate de grositi, magazine de desfacere etc.
Fluxul tehnologic al preambalrii poate fi structurat sub urmtoarea form:
- manual, cnd produsele se sorteaz i se calibreaz manual n materiale
adecvate preambalrii (pungi, plase etc.);
- semimecanizat, cnd produsele, condiionate cu una din instalaiile specifice
fiecrui produs sau grupe de produse, se ambaleaz manual.
129

PRODUCTORI
AGRICOLI
Cntrire i recepie calitativ
Transport frigorific
n camioane sau
vagoane izoterme
Localizarea n vederea
condiionrii
Sortare
ncrcare n mijloace de
transport
Sortare,
ambalare
Lotizare (calitativ
pe sortimente)
Pentru prelucra- Pentru consum n
re industrial
stare proaspt
ncrcare n
camioane sau
remorc
Transport la
unitile de
transformare
Industrializare
Recepie i
transport
Descrcare
Preambalare
Lotizare n
vederea vnzrii cu amnuntul
Ambalare n
ldie n
vederea
transportului
Lotizare n
Sortare alibrare, ambalare
Prercire
Umplerea
spaiilor
frigorifice
Pstrare
temporar
TRANSPORT
n afara zonei de producie
Descrcare manual
TRANSPORT
n afara zonei de producie
Condiionare
n zona de producie
Cntrire i recepie
calitatativ
Descrcare
Transport de la
locul
AGENT ECONOMIC
AGENT ECONOMIC SPECIALIZAT

pentru depozitare i distribuie engros
n activiti de pstrare temporar
Recoltare
manual mecanizat
ncrcare n mjloace
de transport
EXPORT
Golirea
spaiilor
frigorifice
Uniti de vnzare cu amnuntul

CONSUMATORI
Fig. 5.2 - . Circuitul de distribuie a produselor horticole
130
Lotizare n
pentru vnzarea (cu amnuntul) en detail
nmagazinare
Descrcare
Uniti de vnzare
cu amnuntul
Cntrire

Preambalarea se poate face o dat cu cntrirea, calcularea i
etichetarea automat a preului i preambalarea fr cntrire automat.
Referitor la toate stadiile fluxului de preambalare menionate, nivelul
cheltuielilor depinde de posibilitatea mecanizrii operaiilor. Stocarea
temporar a produselor cu grad ridicat de perisabilitate, n vederea meninerii
calitii 1-3 zile i care, de regul, au fost prercite.
Preluarea i recepia, cantitativ i calitativ, pe soiuri de caliti care
se efectueaz respectndu-se normativele n vigoare.
Depozitarea produselor horticole se efectueaz indiferent de destinaia
produciei ( pentru piaa intern sau export ). n cadrul liniei fluxului
tehnologic prin care trec produsele horticole apare ca necesar depozitarea
care, include o tehnologie specific i care este n funcie de calitatea
produciei, faza de maturare la care s-a fcut recoltarea. Aceste operaii
condiioneaz, durata de timp ct se pot menine produsele n stare proaspt.
Principalele operaii care se efectueaz n depozite se refer la recepie i
condiionare. ntruct sortimentele produselor horticole care se tranziteaz
activitatea de depozitare prezint o mare varietate; facem referiri la necesitatea
de a se prevede un numr mare de linii de condiionare, caracteristice acestuia
fiecrei forme de depozitare.
Lotizarea produselor preambalate destinate magazinelor n vederea
desfacerii se efectueaz n zona apropiat ieirii din halele de preambalare,
deoarece fluxul tehnologic nu trebuie ntrerupt.
Marcarea n expedierea legumelor i fructelor destinate consumului
n stare proaspt. Formele de marcare trebuie s se ncadreze n anumite
standarde (n conformitate cu normele ISO comunitare), dar totodat corelate
i cu legile i reglementrile specifice n vigoare n rile importatoare privind
identificarea produsului. Modalitile de marcaj se fac printr-o etichetare,
tampilare sau form combinat a celor dou forme. Indiferent de modul de
utilizare, este necesar buna vizibilitate a produsului privind citirea
indicaiilor; acestea fiind fcute la dimensiuni minimale i prin modaliti
clare de prezentare, menionndu-se exigenele nscrise n norme. n funcie de
modul de ambalare i de condiionare utilizat, etichetajul se va efectua
difereniat dup cum urmeaz:
- n cazul expedierii n ambalaje mici, n cadrul fiecruia se ataeaz o etichet
n mod vizibil;
- pentru expedierea n containere i transcontainere se utilizeaz etichete fixate
n interior;
- pentru expedierile n vrac, se utilizeaz etichete corespunztoare care se
ataeaz la mijloacele de ncrcare sau transport.
Operaiile de manipulare i transport n cadrul fluxului de valorificare
a legumelor i fructelor, includ mai multe faze i anume:
131

- manipularea produselor recoltate operaie efectuat manual sau
semimecanizat n recipieni specifici activitilor de recoltare;
- ncrcarea ambalajelor goale necesare transportului produselor;
- ncrcarea i transportul produselor necondiionate;
- descrcarea ambalajelor lng liniile de condiionare sau la depozite;
- ncrcarea ambalajelor cu produse condiionate;
- descrcarea produselor condiionate la beneficiari.
Datorit cantitilor mari de produse, spaiile destinate circulaiei
utilajelor de transport interior sunt mai mari n depozitele universale fa de
cele specializate. Principalele pierderi nregistrate n timpul transportului se
datoreaz factorilor mecanici i de mediu, motiv pentru care se caut relizarea
reducerii acestora prin: utilizarea celui mai adecvat mijloc de transport;
protejarea produselor printr-o ambalare adecvat imtemperiilor; supravegherea
ncrcrii/descrcrii, pentru a se evita mnuirea necorespunztoare a
produselor ambalate.
Produsele destinate consumului imediat se expediaz ntr-un timp scurt
la unitile de desfacere. n acest mod, depozitul face legtura ntre productor
i consumator, fiind o verig a lanului general din circuitul comercial. Unele
produse sunt numai tranzitate sau pregtite pentru desfacere, efectundu-se
preambalarea acestora.
Pe lng elementele menionate anterior, amplasarea teritorial a
punctelor de preluare a produselor horticole aparinnd agenilor economici
care se ocup de valorificare, are o deosebit importan n reuita att a
activitii ntreprinztorilor, ct i a deservirii n bune condiii a beneficiarului.
n mod sintetic structura etapelor filierei legumelor corelat i prin
activitile agenilor economici, poate fi urmrit n tabelul 5.2, de unde reiese
ansamblul conjunctural al pieelor.
5.1.6. Analiza filierei sectorului romnesc de legume i fructe prin
utilizarea metodei SWOT.
Analiza SWOT este considerat o metod tehnic utilizat i pentru
stabilirea actualului sistem de marketing de filier. Se pot surprinde i face
referiri asupra poziiei activitilor din cadrul filierei legume i fructe i a
msurilor ce pot fi adoptate pentru a menine sau mbunti poziia
competitiv a ntreprinztorilor n acest sector att pe piaa intern ct i
extern. Anvergura activitilor de filier, poate fi redat printr-o evaluare a a
nivelului acestora prin punctele tari i slabe, oportuniti i riscuri, conform
urmtoarei structuri7:
- Punctele tari, care sunt redate interpretativ ncepnd de la ansamblul
pieei la nivel macro, producia agricol i procesarea, distribuia, respectiv la
Prelucrat dup Siemen van Berkun, Peter Ravensbergen, - Analiza sectorului de legume i
fructe , vol. Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti,
2003, p. 294-296..
7
132

unitatea de desfacere cu mnuntul. Aceste argumentri pot fi delimitate prin
majoritatea laturilor caracteristice pieei legumelor i fructelor de-a lungul
filierei cu referire la: mediul fizic favorabil pentru producie; disponibilitatea
de for de munc; aria i capacitatea pieei romneti; posibilitatea unor
preuri i costuri accesibile; niveluri mari de eficien n vnzare; legislaia
privind controlul i inspecia seminelor care este deja n faza de armonizare
cu acquis-ul comunitar.
- Punctele slabe, conform crora se pot delimita urmtoarele: un nivel nc
sczut al consumatorilor; ratele mari ale inflaiei i dobnzilor bancare;
structura produciei este la scar mic i sezonier; lipsa investiiilor; un nivel
sczut de experien al fermierilor i lipsa orientrii comerciale; posibiliti
limitate de a se menine calitatea produselor n stare proaspt; lipsa
concurenei etc.
- Oportunitile, prin care la nivel de ferm i sector de procesare se pot
enuna sintetic urmtoarele: mbuntirea produciilor i calitii acestora;
nfiinarea Asociaiilor de marketing; dezvoltarea produsului i mbuntirea
gamei de preoduse prelucrate n cadrul unor pieelor; restructurrile i
extinderea pieelor; impulsionarea investiiilor strine i a celor cofinanate
prin programul SAPARD etc.
- Riscurile, ce trebuiesc avute n vedere n dezvoltarea pieelor pentru aceste
produse horticole pot fi considerate urmtoarele: o orientare nc slab a
cultivatorilor privind asociaiile de marketing; acceptarea calitii slabe a
produselor n cadul pieelor; eecurile n implementarea acquis-ului;
imposibilitatea sectoarelor de procesare de a satisface cerinele de calitate;
mediul de afaceri precar i slbiciunea continu a economiei romneti etc.
Din analiza formelor de comercializare prin piaa de gros din cadrul
filierei legumelor, au putut fi semnalate deficiene legate de8: lipsa centrelor
de colectare a legumelor; un nivel calitativ inferior al produselor legumicole
conform actualelor cerine de pia; piaa nu efectueaz activiti de depozitare
pe termen lung; slaba pregtire profesional a angajailor etc.n perioada
menionat au fost semnalate i cauze care au determinat dezorganizarea pieei
de legume conservate. Privitor la acest problem literatura de specialitate
delimiteaz urmtoarele9:
- dificultile n aprovizionarea cu materii prime n partizi mari
i de calitate;
- lipsa sistemului de aprovizionare pe baz de contracte ntre fabrici i
productorii de legume;
- capacitile de producie disproporionate ale fabricilor de conserve,
Prelucrat dup Zahiu Letiia, ( coordonator ) - Politici i piee agricole, Ed. Ceres, Bucureti,
2005.
9
Ibidem.
133
134
Filiera legumelor i fructelor
SECTORUL
Operaiuni
(Etapa n cadrul specifice
filierei)
sectorului
Produsul
Ageni
economici Asociaii
care circul
implicai
profesionale
n
cadrul
pe filier
instituii abilitate
filierei
Sprijinul acordat
Deficiene pe filier
de stat pe filier
Cultivare
Recoltare
Colectare
AGRICULTUR
Transport
INDUSTRIE
ALIMENTAR
Colectare
Prelucrare
Smn
certificat
Rsad
ngrminte
chimice i
organice
Maini
agricole
UNISEM,
AGROMEC, uniti
de comercializare a
irigaii, deintori de
utilaj
agricol,
gospodriile rneti,
asociaii i societi
comerciale agricole
Legume
proaspete
Societi comerciale -Directia General Susineri directe

pe actiuni
pentru Agricultur i la
legume
Societati comerciale Industrie Alimentar industrializate
Societatea Romn a
Horticultorilor
Direcia
de
Horticultur
Biroul Fructe i
Legume
din
MAPDR
Agenia de Pli i
Intervenie
135
Susineri directe
pe produs:
- legume de ser
3.000 lei/kg (HG
1593/2003)
Utilizarea
seminelor
netratate,
necertificate, cu randament sczut,
obinute n gospodriile populaiei;
Producii reduse la hectar ca urmare a
alocrilor insuficiente de factori de
producie ( apa de irigaii ,
ngrminte chimice i organice );
Lipsa organizrii legmicultorilor n
grupuri profesionale puternice;
Lipsa organizrii unor
zone de
aprovizonare cu. legume a marilor
orae;
Slaba pregtire profesional i lipsa de
cunotine generale a prductorlor de
legume;
Eliminarea productorilor direci de pe
unele piee urbane n favoraea
intermediarilor.
Competitivitatea redus a conservelor
de legume din cauza calitii reduse i
slabei promovri ;
Simpo PDF Password Remover

Produsul Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
SECTORUL
Operaiuni
filierei)
sectorului
Ageni
economici Asociaii
care circul
implicai
profesionale
n
cadrul
pe filier
instituii abilitate
filierei
de tip SRL.
ntreprinztori
persoane fizice
( proiect buget Insufucienta organizare profesional i

2003, MAPAM)
interprofesional a operatorilor din
acest sector ;
Slaba dezvoltare a produciei de
legume
refrigerate de calitate
superioar i la preuri competitive cu
legumele de import.
Ambalare
DISTRIBUIE
ProducatorCanal direct
consumator
ProducatorCanal scurt
intermediarconsumator
ProducatorCanal lung
intermediar1Legume
intermediar2-proaspete i
intermediar
nconservate
consumator
Producator-subunitati
Piete
de
de
colectareGros
depozite-consumator
Producator-licitatieBurse de
en-gross-iti-detailllegume
iti-consumator
Sprijinul acordat
Deficiene pe filier
de stat pe filier
Corpul de Inspecie
a Standardelor de
Comercializare
Asociaia
Standardizare
Romnia
de
din
Inspecia de Stat
pentru
Controlul
Tehnic
136
Transportul cu mijloace improprii (

autoturisme personale i mijloace n
comun ) n gospodriile individuale ;
Ponderea mare a cheltuielilor de
transport n
total cheltuielli de
producie n gospodriile individuale ;
Existena unui numr redus de centre
de colectare i, n unele zone , lipsa
acestora ;
Aprovizionarea cu legume de diferite
caliti
( soiuri, mrime , culoare) ;
Lipsa depozitelor de legume sau
depozitarrea pe termen scurt.
Simpo PDF Password Remover

Produsul Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
SECTORUL
Operaiuni
filierei)
sectorului
Ageni
economici Asociaii
care circul
Sprijinul acordat
implicai
profesionale
i
n
cadrul
de stat pe filier
pe filier
instituii abilitate
filierei
Asociaia
Consumatorilor din
Legume
Menaje,
Romnia,
Consum,
proaspete i Restaurante,
Asociaia Naional autoconsum
conservate
Uniti turistice
pentru
Protecia
Consumatorilor
Deficiene pe filier
CONSUM
Consum sczut de legume proaspete

n extrasezon, ca urmare a nivelului
ridicat al preurilor practicate ;
Disponibilitatea
redus
a
consumatorilor
pentru
legumele
conservate,
datorit producerii
acestora n gospodrii.
SURSA : Prelucrat dup Dobre Iuliana, n lucrarea,- Politici i piee agricole, coordonator Zahiu Letiia, Ed. Ceres, Bucureti, 2005.
137

fa de sursele de aprovizionare cu legume proaspete;
- dificultile financiare ale fabricilor de legume generate de
tehnologiile nvechite i costurile de fabricaie ridicate, de cererea sczut
pentru conserve de legumme i de concurena din import;
- exportul sczut de legume conservate pe pieele tradiionale;
- competitivitatea sczut a conservelor de legume, ca urmare a
calitii acestora i slabei promovri.
Avnd n vedere toate acestea se pun probleme deosebite mai ales
privind oportunitile de mbuntire a eficienei i calitii prin folosirea
imputurilor i a tehnicilor de cultivare i procesare. ntruct consumatorii
devin tot mai selectivi, eecul de a satisface cerinele acestora va avea ca
rezultat creterea, n continuare, a importurilor. n situaia n care nu sunt
urmrite i obinute mbuntiri ale productivitii, competitivitatea
produselor romneti n cadrul pieei rmne n continuare slab. nsi
eecurile prin care s-au cutat rspunsuri la cerinelor acquis-ului referitor la
aceste aspecte poate s ngreuneze fluxul de adaptare n urma aderrii la UE.
5.2. PIAA CARTOFULUI.
5.2.1. Caracteristicile pieei.
Importana produciei de cartof pentru ara noastr deriv din
urmtoarele aspecte: aliment de baz n hrana zilnic, consumul uman fiind
estimat la 75 kg/locuitor; cartoful poate fi pstrat vreme ndelungat peste
iarn, cnd oferta de legume proaspete tradiionale este foarte redus i la
preuri ridicate; ocup unul din primele locuri n privina consumului de
energie caloric; prin potenialul energetic ridicat cartoful se folosete i n
hrana animalelor.
Cu referire la calitate10 pot fi structurate urmtoarele elemente de
diversificare n cadrul filierei de pia a acestui produs:
- preparatele din cartof sunt de o diversitate care asigur prezene cu succes la
orice nivel culinar;
- calitile cartofului l fac apt pentru consum la orice vrst, inclusiv dieta cu
restricii la anumite alimente;
- amidonul din cartof este indispensabil, la anumite segmente ale unor
industrii de lux ( cosmetic, hrtie superioar etc );
- prin prelucrarea industrial a unei tone de cartof rezult unul din urmtoarele
produse: 95 litri alcool la 90 de grade, 140 kg amidon, 100 kg dextrin, 140 kg
fulgi de piure, 330 kg pommes frites, 400 kg extrudate;
10
Noiunea de calitate la cartof se refer la dou aspecte principale: calitatea fizic ( ce

nglobeaz aspecte de form, culoarea cojii etc ), calitatea culinar i tehnologic ( ce se refer
la aspectele de gust i arom, coninut n amidon i protein, gard de colorare etc ) i care
definete destinaia sau scopul de folosin al cartofilor.
138

- aportul adus de producia de cartof pentru dezvoltarea industriilor din
amontele i avalul agriculturii ( indsutriile constructoare de maini, ambalare,
transport, depozitare, comercializare ).
Conform acestor considerente producia de cartof este ierarhizat ca
cea de a treia cultur dup gru i porumb. Suprafaa cultivat cu cartofi n
Romnia este comparabil cu cea din Germania care reprezint cca 20% din
suprafaa total cultivat cu cartofi din UE. n acelai timp randamentele la
hectar pentru aceast cultur sunt la mai puin de 40% din din nivelurile
nregistrate n UE. Nivelul consumului la produsul cartofi pe cap de locuitor
este similar cu cel din Germania i Frana.
Cea mai mare parte a produciei se realizeaz n cadrul micilor ferme
private unde produsele sunt destinate n primul rnd autoconsumului, iar
surplusul are destinaia pieei. n zonele n care exist condiii favorabile
cultivrii cartofilor exist ferme mari, care produc cartofi de smn i cartofi
pentru cosum n scopuri comerciale. Exist unele zone, mai ales n sudul rii
unde se cultiv cartofi timpurii. Producia de cartofi a cunoscut o scdere
brusc n anul 1991, dup care s-a nregistrat o cretere puternic, producia
fiind preluat de micii fermieri particulari. Mediul favorabil pentru producia
de cartofi i costurile relativ mici ale forei de munc, pot contribui n
continuare la dezvoltarea produciei de cartofi.
n cazul produciei, n prezent se manifest constrngeri care limiteaz
micile ferme de cultur a cartofului. Se pot face referiri la urmtoarele:
- utilizarea ineficient a cartofilor de smn;
- utilizarea inadecvat a imputurilor; combaterea insuficient a bolilor i
duntorilor;
- nivelul tehnologic redus;
- pierderi considerabile datorit lipsei spaiilor de depozitare adecvate.
Valorificarea cartofului are un anumit specific legat de particularitile
consumului i ofertei.
5.2.2. - Oferta n cadrul pieei romneti se ncadreaz ntr-o
sezonalitate anual ntruct se manifest fenomene cum sunt11:
- s-au dezorganizat unitile specializate n stocarea i pstrarea cartofului de
toamn pe timpul iernii;
- nu se poate ine o eviden a stocurilor la productorii agricoli;
- se manifest o lips a posibilitilor de nregistrare de distribuitori.
- n anumii ani n cadrul pieei se manifeast situaii deficitare pentru acest
produs fiind necesar importul unor cantiti importante de cartof (n anul 1996
contribuia importului, n totalul ofertei, a fost de patru ori mai mare dect n
anul 1995).
n cadrul ofertei care se manifest tot timpul anului, o etap important
o constitiuie depozitarea. Locurile tradiionale de depozitare n actuala situaie
Prelucrat dup Siemen van Berkum . a., - Analiza sectorului cartofi, vol. Lanul
agroalimentar din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p. 201-221.
11
139

din Romnia, sunt pivniele de la subsol, silozurile etc., n prezent se poate
afirma c muli fermieri nu au faciliti de depozitare adecvat.
Vnzrile directe pe pieele rneti, precum i de ctre comerciani /magazine
ncadreaz diferite forme de declin ( cu referire la perioada 1995-1997 ).
5.2. 3- Cererea este un rezultat al consumului pe cap de locuitor care a
cunoscut o cretere important ncepnd cu anul 1991. O mare parte a
consumului uman de cartof este pentru forma n stare proaspt i numai o
foarte mic parte au destinaia pentru procesare.
Cerinele consumatorului pentru consumul uman cartoful ca atare, ct
i produsele obinute din acestea, scot n relief calitatea acestuia n cadrul
pieei. Calitatea culinar a tuberculilor de cartof, variaz nu numai de la o ar
la alta, dar i de la o regiune la alta. Totodat gama de produse pentru cartoful
alimentar este foarte redus, acesata fiind determinat de soiurile de cartof
producia fiind ncadrat n tipuri de folosin12..
Comerul a nregistrat importuri i exporturi de cartofi de smn i
consum, alturi de alte produse de baz din cartofi. Valoarea importului i
exportului de cartofi proaspei ( de smn i pentru consum ), a fost aproape
aceiai; cu referire la faptul c importul fluctueaz de la an la an. Majoritatea
cartofilor procesai se folosesc pentru fulgi de cartofi, restul find transformai
n chipsuri de cartofi13. Industria de procesare a cartofilor cuprinde numai
cteva uniti de procesare. Principala fabric de procesare a cartofilor n
Romnia produce fulgi de cartofi i mici cantiti de chipsuri de cartofi. Pentru
cererea destinat consumului de cartofi n stare proaspt n alimentaie se
constat o cretere ca urmare a deprecierii calitii vieii, respectiv diminuarea
veniturilor fa de nivelurile crescute ale preurilor la produsele animale i la
pine.
5.2.4. -Preurile de valorificare a cartofilor. Preul cartofului practicat
de productorii de cartof din Romnia, nu au urmat o strategie bine definit,
fiind efectul lipsei de informaie a micului productor. Nivelul preurilor la
cartof poate fi structurat astfel:
- preul de cumprare pentru cantitile de cartofi vndute pentru procesare i
de ctre magazine, au fost cu cca 60-70 % sub nivelul celor practicate pe
pieele rneti;
- teritorial preul cartofului este diferit pe diversele piee ale rii, cu referire la
nivelul cel mai sczut care este nregistrat n zonele cu mare producie;
- n decursul anului se manifest o puternic fluctuaie sezonier al preurilor
cartofilor. Prin efectul sezonalitii se manifest o difereniere pe lunile anului
12
n cadrul piaei, prin comportamentul consumatorului, producia de cartof poate fi

ncadrat n urmtoarele tipuri de folosin: tipul A ( cartof pentru salat ), tipul B ( tuberculii
tari pretabili pentru majoritatea preparatelor culinare ), tipul de fierbere C ( cupride cartofii
fnoi cu o structur grosier ), tipul de fierbere D ( care includ cartofii foarte finoi, cu
cosisten foarte slab ).
13
chips n terminologia american i crisps n terminologia britanic.
140

, cel mai sczut pre fiind n perioada de recoltare (octombrie- noiembrie ).
Deci imediat dup recoltare, preurile sunt sczute, datorit marilor cantiti
oferite, iar muli fermieri au nevoie de disponibiliti lichide de bani pentru
pregtirea culturilor de toamn. ntruct anumite locuri de depozitare nu sunt
deschise pn la sfritul iernii, preurile sunt comparativ ridicate n timpul
iernii, dup care urmeaz o reducere major a preurilor ncepnd cu sfritul
iernii.
- pentru cartofii timpurii, creterea preurilor este foarte mare, mai ales dup
prima recoltare. Aceast cretere a preurilor ar putea fi consecina faptului c
nu exist un import semnificativ de cartofi timpurii din alte ri pentru pieele
marilor centre urbane.
5.2.5.- Distribuia cartofului. Formele de distribuie fizic a cartofului
urmeaz dou ci i anume:
- transport de la locul recoltrii i comercializare imediat dup recoltare n
perioada de toamn ( lunile octombrie- noiembrie ) pn la apariia
ngheului. n acest variant costurile sunt mult mai reduse, deoarece
presupune doar o ambalare n saci, manipulare, transport i comercializare,
ultima verig fiind preluat de comerciani. Cheltuieli ridicate se nregistreaz
n timpul transportuluin mod frecvent cantitile de cartof fiind trasportate n
zonele unde cererea este mai ridicat ( marile aglomerri urbane i zonele de
cmpie ). Micii productori care nu dispun de spaii speciale pentru pstrare
peste iarn prefer forma prezentat prin acest variant;
- pstrarea peste iarn a cartofului i comercializarea acestuia n perioada de
iarn- primvar. Este considerat mult mai costisitoare datorit cheltuielilor
ridicate de depozitare a cartofului, dar aduce venituri suplimentare deoarece n
perioada de primvar-var preul este mult mai ridicat.
5.2.6.- Activitatea de promovare la cartof presupune combinarea
tuturor elementelor ( publicitate, promovarea vnzrilor, participarea la trguri
naionale i internaionale, reclame etc ), prin care poate rezulta un efect de
alegere din gama de produse alimentare, spre consumul pentru acest aliment.
n etapa posrevoluionar acest latur a marketingului promoional pentru
produsul cartof a fost total total neglijat pe de o parte datorat lipsei
fondurilor necesare productorilor de cartof i produse derivate din acesta, iar
pe de alt parte lipsei de pregtire n acest domeniu a gospodriilor rneti (
care dein peste 80% din suprafaa cultivat i 75% din producia realizat de
cartof ).
Activitatea de promovare a acestui produs trebuie s aib n vedere n
primul rnd calitile culinare ale acestuia, importana lui n dieta zilnic
datorit componentelor sale nutriionale, modul de prezentare pe pia spre
comercializare, gama de produse industrializate sub form de cipsuri, cartofi
piure, pommes frites, alcool, amidon etc.
141

5.2.7. Structura de cunoaterea a pieei cartofului, prin utilizarea
analizei SWOT. Prin acest analiz se poate identifica poziia competitiv a
sectorului, cu produsul cartof, att pe pieele interne ct i externe.
- Considerate puncte tari, prin care se poate arta c piaa potenial intern
are o arie destul de mare pentru pentru consumul de cartofi i din produse din
cartofi, care reprezint o mare oportunitate pentru o dezvoltare ntr-un ritm
rapid al sectorului.
- Oportunitile, prin care se urmrete mbuntirea productivitii, eficienei
i calitii cuprind nu numai suprafeele mari de teren pentru producie de la
nivelul fermelor, ci i utilizarea materialului sditor certificat, pregtirea
adecvat a terenului i patului germinativ, protecia corect a culturilor i
utilizarea adecvat a imputurilor, precum i a irigaiilor. Sectorul de procesare
are bune oportuniti, dat fiind puterea de cumprare pentru un segment de
populaie i, prin urmare crete cererea pentru aceste produse procesate. n
strns legtur cu amplificare a formei de lrgire a filierei pentru reelele de
fast food, se demonstreaz existena unor bune oportuniti, mai ales pentru
cartofii prjii.
Punctele slabe, se refer la diminuarea competitivitii sectorului care poate
va fi diminuat i n continuare dac nu este dat o legislaie corespunztoare
de-a lungul ntregii filiere. Pentru a obine echipamente adecvate, productorii
au nevoie de un acces mai uor la credite. Procedurile pentru obinerea
mprumuturilor este necesar s fie mai simple i mai transparente. Lipsa
orientrii spre pia a multor productori de cartofi i dezvoltarea limitat a
pieei pmntului care va mpiedica dezvoltarea sectorului. n plus, trebuie
satisfcute cerinele acquis-ului privind problemele fitosanitare i controlul
materialului sditor.
Riscurile, apar prin acceptarea produselor de slab calitate, importurile la
preuri mici, lipsa de echipamente i mai ales la nivelul de distribuie,
evoluiile politice care nu sprijin crearea unui mediu propice pentru afaceri
etc.
5.2.8. Formele asociative de marketing pentru producia de cartofi.
Pentru cultura cartofului exist un numr foarte mic de grupuri de
fermieri care se ocup de activiti de pregtirea terenului, achiziionarea n
comun a imputurilor i marketing. Multe din aceste forme a grupurilor de
productori au primit asisten din strintate pentru a se putea nfiina, cu
scopul de a mbunti condiiile care s genereze o productivitate crescut i
pentru profituri mari. Scopul membrilor acestor forme asociative este de a-i
mri profiturile prin achiziionarea, n comun, a unor imputuri mai ieftine prin
intermediul unor contracte mai mari, i de se stabili ntre ei acorduri de preuri
pentru vnzarea cartofilor. Existena nc a lipsei de ncredere reciproc a
fermierilor i mpiedic s profite de avantajul achiziionarii imputurilor i
marketingului la o sacr mai mare. Este necesar o legislaie privind
nfiinarea afcerilor aflate n proprietatea fermierilor i controlate de acetia (
142

cu referire la formele cooperatiste ), pentru marketingul n comun al
produselor agricole ( inclusiv cartofi ). Aplicarea actualului sistem de TVA
mpiedic nfiinarea de afaceri aflate n proprietatea fermierilor i controlate
pentru marketingul n comun al produselor agricole. n prezent numrul
grupurilor de marketing din Romnia nu este mare, dei beneficiile
comercializrii n comun i avantajele achizionrii de imputuri de ctre un
numr mare de fermieri, se pot nc amplifica.
Asociaia cultivatorilor de cartofi din Romnia i reprezint pe fermieri,
fiind necesar a se adopta msuri prin care s creasc rolul cultivatorilor
profesioniti, orientai spre pia, n procesul de elaborare a politicilor de
marketing.
5.3.- PIAA PRODUSELOR VITI VINICOLE
5.3.1. -Cunoaterea pieei produselor viti-vinicole i caracteristici n arealul
teritorial al Romniei
Studierea pieelor produselor vinicole din Romnia este o activitate
complex, care n termenii cei mai generali, urmrete n primul rnd
capacitile de producie, mai ales sub aspectul dimensiunii, structurii i n
general a tuturor elementelor de ordin organizatoric. Aceasta i pentru motivul
c n actuala etap productorii agricoli nu sunt privii doar ca furnizori de
materii prime, ci ca o verig a unui lan, ca o component a unui circuit
complex, ei constituind o verig obligatorie dar nu central.
La nivel mondial Romnia ocup locul 10 ntre rile consumatoare cu
2,1%, nivel care este considerat mult inferior cifrelor de consum a altor ri
cum sunt Frana (15,4%), Italia (13,9%), SUA (9,7%), Germania (9,0%),
Spania (6,4%), Argentina (5,5%), Marea Britanie (4,6%). Vinul de mas se
consum cel mai mult, dei i cererea acestuia este n scdere. Vinul alb este
preferat de consumatorii romni ocupnd 68,6% din cota de pia, urmat de
vinul rou cu 31,4%. Vinurile roze ocup practic o cot nesemnificativ a
pieei. Acest fenomen este considerat un element esenial al pieei produselor
vti-vinicole, la care este necesar a se ine seama formele concurenei directe i
indirecte.
Piaa vinului este deja o pia matur, afectat puternic de evoluiile
favorabile sau nefavorabile determinate de obinuinele alimentare i
comportamentul de cumprare al consumatorilor. Chiar dac pieele
dominante (european i nord american ) par mai degrab stabile, tendinele
sunt de scdere constant pentru cerere, dar i o modificare a preferinelor
consumatorilor ctre vinul de calitate n detrimentul vinului de mas. n rile
tradiional productoare i consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se
diminueaz rapid, n timp ce consumul vinului de calitate crete lent.
Referitor la piaa vinului pot fi scoase n relief cteva modificri
generate de comportamentul de consum constatat n actuala etap din
Romnia. Se pot face referiri la urmtoarele:
143

- existena unor forme considerate inechitabile n consumul vinului
(obiceiurile de consum i sntatea);
- micorarea formelor tradiionale a meselor familiale care favorizau consumul
de vin;
- campaniile anti-alcool care slbesc promovarea vinului.
Legat de aceast problem este necesar cunoaterea efectiv a cererii i
ofertei de produse viti-vinicole.
Pentru aceste modificri ale
comportamentului de consum care sunt aferente att cererii ct i ofertei, pot
fi conturate grupele factorilor de influen ( cu referire la factorii fizici,
economici, sociali i politici ). Se deduce de aici c piaa produselor vitivinicole este influenat att de factori specifici acestor piee, dar i de factori
generali cu referire la grupele factorilor socio-politici.
Pentru struguri, ca principal produs viticol, se pot delimita mai multe
direcii de valorificare (pentru vin i derivate ale acestuia, pentru struguri de
mas, pentru sucuri, stafide etc.), acestea fiind ns legate de existena unor
sortimente i/sau soiuri care au un anumit specific calitativ.
Varietatea sortimental este un element de o importan deosebit n
studiul pieei vinului dintr-o anumit regiune implic particularizarea ce
decurge din specificitatea produsului.
5.3.2. -Structura i calitatea produciei vti-vinicole .
Structura privind destinaia produciei de struguri din ara noastr este
reprezentat n proporie de 71% struguri de vin, 25% struguri de mas i 4%
alte destinaii. n cazul strugurilor de vin, 57% sunt struguri pentru vinuri albe,
11% struguri pentru vinuri roii i 3% struguri pentru vinuri aromatizate.
Gama produselor viti-vinicole excede diferitele sorturi de vin. Dintre
produsele obinute pe baz de struguri, must i vin se mai obin, sucul de
struguri, mustul concentrat i distilate din vin nvechite. n cadrul gamei
sortimentale la produsul vin, combinaia cea mai potrivit ntre vinurile roii i
albe joac un rol important pentru succesul pe pia.
Relaiile existente n cadrul piramidei calitii strugurilor pentru vin i
categoriile de calitate a vinurilor romneti, a impus organizarea unui sistem
informaional pentru evaluarea calitii vinurilor, compatibil cerinelor pieei
internaionale. Referitor la recepia calitativ a strugurilor pentru vin prin care
se urmresc dou obiective ( fig. 5. 4 ): organizarea campaniei de vinificare
privind prelucrarea materiei prime i care determin calitatea vinurilor; crearea
unui echilibru ntre preul vinurilor i preul strugurilor.
144
Organizarea
campaniei
de
Version - http://www.simpopdf.com
verificare
Evaluarea calitii
strugurilor pentru vin
Stabilirea direciei de
producie
Stabilirea preului la strugurii

pentru vin
Stabilirea categoriei de
calitate a vinurilor
EFECTE FINALE
- creterea gradului de valorificare a strugurilor pentru vin
- creterea calitii vinurilor
- corelarea dintre preul strugurilor i preul vinurilor
Fig. 5.4.- Organizarea activitilor de recepie a strugurilor pentru vin
(dup Tudorache A., 1996).
Referitor
la
ponderea
valoric
a
preului
struguri
lor n preul vinurilor, se poate arta (dup Schwarzenbach) nivelul acestei
ponderi care se difereniaz dup categoria de calitate, astfel: vin nobil 2540%, vin de clas 20-35%, vin tipic 12-20%.
Exist numeroase criterii de ierarhizare a calitii vinurilor. Dintre
acestea cea mai recunoscut este considerat piramida calitii vinurilor
realizat de Schwarzenbach (fig. 5.5 ) care are un caracter internaional n
evaluarea calitii vinurilor.
Referitor la calitatea produsului ambalat i marcaj se poate remarca
faptul c aceasta este apreciat de consumator dup aspectul exterior, data
ambalrii, limita de comercializare etc. Au fost nfiinate Comisiile de
degustare pentru controlul organoleptic i Comisiile de apel pentru analizarea
i soluionarea contestaiilor depuse n legtur cu deciziile de retragere a
certificatelor eliberate.
Calitatea are rolul de a diferenia oferta pe piaa vinului, fiind
reglementat printr-o serie de msuri, structurate prin activiti specifice cum
sunt: autorizarea laboratoarelor pentru executarea analizelor, selectarea
specialitilor desemnai s semneze documente de atestare a calitii,
certificarea calitii i comercializarea materialului sditor viticol, autorizarea
denumirilor de vinuri de origine controlat i indicaii geografice protejate,
etichetarea etc.
145
potenial armonic bogat, recolt selectat, personalitate

dezvoltat, finee, arome
Vin nobil = Vin cu denumire de

origine controlat i trepte de
calitate
potenial armonic bun,

personalitate, an de recolt
foarte bun, finee, armonie
Vin de clas = Vin cu denumire

de origine controlat
rspunde imaginii de soi i

de areal, personalitate redus
Vin tipic = Vin de calitate

superioar
Vin de expresie generic=
Vin de mas superior
rspunde unei denumiri generice,fr personalitate
Vin de expresie simpl=

Vin de mas
vin, butur standardizat

butur care nu ntrunete
condiii pentru a fi numit
vin sau care prezint defecte
Vin declasat
Fig. 5.5. Piramida calitii vinurilor (dup Tudorache A., 1996).
Varietatea soiurilor i tehnologiilor utilizate n ara noastr determin

existena unei game largi de sortimente de vinuri, cele mai importante fiind:
vinuri de consum curent, vinuri de regiune, vinuri superioare. O grup aparte o
formeaz vinurile speciale rezultate prin adaosuri de alcool, zahr, extracte de
plante etc., care sunt definite calitativ prin urmtoarele tipuri: vinuri licoroase,
spumoase i aromatizate. Rachiurile naturale sunt un rezultat al distilrii i au
un coninut ridicat de alcool.
Diversitatea varietal este caracteristica cea mai relevant a
produsului vin. Astfel, vinurile se pot clasifica dup diferite criterii. Dup
culoare, vinul poate fi: alb, roze, rou. Dup vechimea lor, vinurile se clasific
n vinuri tinere (care au ntre unul i doi ani), vinuri mature (care ajung pn la
4-5 ani) i vinuri vechi care depesc apte ani. Dup coninutul n zahr la
litru, vinurile se mpart n vinuri seci, demiseci, demidulci i dulci.
Clasificarea n funcie de coninutul de alcool structureaz categoriile de
vinuri n vinuri de mas, care au un coninut moderat n alcool i vinuri de
calitate superioar. Aceste vinuri superioare ncadreaz mai multe subcategorii
cum sunt:
- vinuri cu indicaie geografic recunoscut. Aceasta fiind considerat
denumirea teritoriului ce servete denumirii unui vin de unde acesta provine i
care exprim caracteristicile i calitile specifice datorate n mod esenial
concursului factorilor naturali i factorilor umani specifici acestei regiuni;
- vinurile cu denumire de origine controlat. Denumirea de origine controlat
este garania dat de ctre staiunea de cercetare viti-vinicol aparinnd unei
146

zone i confirmat de autoritatea public reprezentat de ONDOV (Oficiul
Naional al Denumirilor de Origine al vinului) faptul c un vin posed originea
menionat, precum i faptul c la producerea i elaborarea sa se regsesc
calitile i caracteristicile desemnate potrivit definiiilor, regulilor i criteriilor
prezentate de ctre organizaia n cauz.
Pentru acest motiv gama sortimental a vinurilor produse ntr-o regiune
sau o ar joac un rol major n definirea strategiei de marketing. n ara
noastr se produc, potrivit Legii viei i vinului, urmtoarele categorii de vinuri
(albe, roze i roii): vinuri de consum curent; vinuri de calitate superioar VS;
vinuri cu denumire de origine controlat (DOC); vinuri cu denumire de origine
controlat i trepte de calitate (DOCC); cules la maturitatea deplin (DOCCCMD); cules trziu (DOCC-CT); cules la nnobilarea boabelor (DOCC-CIB);
mbuteliat la productor;mbuteliere special; vin de vinotec; vin medaliat;
vin din butoaie alese; comoara pivniei; rezerv; vin tnr; vin maturat n
baricuri; vinuri speciale ( ce cuprind vinurile spumante i spumoase, vinuri
aromatizate de tip vermouth i pelin , precum i cele alcoolizate ).
Formele de clasare a calitii vinului n vin de mas considerat un vin de
calitate -, delimiteaz comportamentele consumatorilor, la care marketingul
structureaz aceste tendine. n prezent putem spune c exist vinul ranului,
vinul muncitorului, vinul elitelor, vinul de srbtoare, vinul de timp liber.
5.3.3. - Denumirea de origine, importana n cadrul pieei.
n Romnia concomitent cu diminuarea cererii a sczut i producia.
Vinurile cu denumire de origine au reprezentat o mic parte 9,5% n anul
2001. n acelai timp, vinurile cu indicaie geografic au reprezentat 188%,
restul produciei fiind reprezentat de vinuri de mas ntr-o proporie de 71.6%.
Cu referire la denumirea de origine se poate spune ca aceasta este
rezultatul eforturilor productorilor acestui teritoriu pentru producerea unui
vin original i specific precum i n definirea regulilor i criteriilor specifice.
Definirea unei denumiri de origine implic nu numai meniunea originii
geografice, dar i a soiurilor, a condiiilor de producie, elaborare i
condiionare, precum i a ariilor de producie sau a terenurilor apte pentru
producia vinului cu denumire de origine, acelea care sunt consacrate n mod
precis de ctre uzanele locale n mod loial i constant.
Denumirea de origine este fondat pe constituirea de organizaii interprofesionale ce au la baz libera iniiativ i voina productorilor i care se
bucur de concursul i supervizarea puterii publice, un sistem prin care se
instituie o disciplin n producie i comercializarea al crui respect este
benefic pentru toi.
Nu trebuie confundat marca cu denumirea de origine. Mrcile tradiionale
nu-i vd periclitate drepturile lor prin instituirea denumirilor de origine.
Atunci cnd o marc se aplic unei denumiri de origine aceasta trebuie
menionat pe etichet i la prezentare astfel nct marca s fie legat de
denumirea de origine.
147

Denumirea de origine controlat, se refer ntre altele la zona de producie
i prelucrare, cupajarea i uzajele cele ce sunt definite, precum i la ariile de
producie cele ce sunt delimitate de organizaia ce atribuie denumirea.
Originea trebuie deci s fie controlat de ctre organizaia sau autoritatea
ce acord sau confirm denumirea de origine controlat. Modalitile de
control sunt parte integrant a reglementrilor denumirii sortimentului de vin
analizat. Din punct de vedere al marketingului produsului nu este obligatoriu
ca el s aparin unei denumiri de origine. n acest caz se pun n discuie
formele opionale ce confer avantajele i restriciile acestora.
La vinurile de calitate ndreptite la denumire de origine controlat i
trepte de calitate (DOCC), pe etichet sau pe contraetichet mai sunt nscrise
uneori i cteva referiri la nsuirile organoleptice, relaii istorice, geografice,
recomandri pentru consum etc.
Potrivit Cartei Vinului, denumirea de origine desemneaz denumirea unui
teritoriu servind la desemnarea unui vin care este originar din aceast regiune
i deci are caracteristici i caliti specifice i care sunt datorate n mod
esenial concursului factorilor naturali i umani proprii acestui teritoriu. n
anumite cazuri (exemplu: vinul de Porto), denumirea geografic poate
corespunde unei comuniti teritoriale mai puin important din punct de
vedere geografic dect teritoriul de unde provine materia prim utilizat.
148

1. Vinuri de
consum curent
I. Vinuri
seci
seci
A. pentru consum
2.Vinuri de calitate
superioar
demiseci
dulci
II. Vinuri
3. Vinuri
alcoolizate
VINURI
Adugare de must
concentrat
Cu vinuri alcoolizate
III. Vinuri
gazeificate
4. Vinuri
aromatizate
Vin pelin
Vermouth
B. pentru
industrializare
5. Vinuri
spumoase
Fermentare suplimentar
Impregnare cu CO2
Pentru coniac
IV. Distilate
Fig. 5. 6.- Clasificarea vinurilor
149
Pentru alte ntrebuinri

alcoolizante etc.

Att vinul ct i ansamblul produselor vitivinicole prezint particulariti ce le
individualizeaz n studiile de marketing. Particularitile decurg n primul
rnd din relaia de structur soi-gam sortimental existent n industria de vin
n raport cu regiunea de producie i cu tehnologia de fabricaie.
5.3.4.. Oferta produciei viti-vinicole
Oferta este dat de capacitatea de producie viti-vinicol care reflect
posibilitile efective de producie ce pot fi realizate. Prin noiunea de
potenial viticol se nelege aria teritorial (suprafeele) plantat cu vi de
vie pe rod, productive, drepturile n proprietatea viticultorilor, rezervele de
drepturi i plantaiile autorizate dar nc nerealizate. Desigur ntre cele dou
noiuni exist corelri, acestea fiind cu delimitri i interpretri diferite de-a
lungul etapelor istorice.
Strategiile comerciale ale ofertei conform condiiilor pieei au la baz
politicile de diversificare a vinurilor de marca comercial i de integrare n
comerul cu amnuntul (desfacerea) al vinurilor cu alte servicii (restaurante,
hoteluri etc.).
La oferta naional se adaug i cantitile de vin provenite prin
importul de vin, care s-au diminuat. Aceast situaie a fost determinat de
disponibilul intern al Romniei, existent la preuri accesibile n cadrul pieei,
precum i din cauza unor taxe vamale. Referitor la structura sortimental a
importului, se constat urmtoarele mutaii:
- vinurile vrsate nu mai sunt preponderente la import;
- importul s-a axat n principal pe vinuri mbuteliate;
- ponderea mare a achiziiilor de vin din Republica Moldova.
Primele 20 de firme de producie de vin dein aproximativ 80% din
producia total de vin de marc din Romnia.
Asupra ofertei romneti de vinuri investiiile strine, au o influen
benefic. n acest sens se pot meniona societi cum sunt: Vinarte Italia,
SERVE Frana, Halewood Cramele Prahova Anglia, Carl Reh Winery
Germania, Vinterra Olanda, Chris Wines Danemarca.
5.3.5.- Cererea i modelul de consum alimentar pentru vin n Romnia
Cererea de vin i motivaia social. De menionat faptul c n mod frecvent
consumatorii nu tiu s fac diferena ntre vinuri de nalt i de joas calitate,
iar puterea de cumprare sczut i face s cumpere vinuri de calitate mai
slab.
Consumul de vin n Romnia pentru perioada 1998-2001, s-a
caracterizat prin scderi ca volum i valoare, cu referire special asupra
vinului de mas. La aceast scdere au contribuit mai muli factori cum sunt:
inflaia, impozitele ce au grevat consumul, scderea produciei de struguri i
creterea consumului de buturi care i fac concuren Aceasta a atras i o
diminuare a consumului pe cap de locuitor care a sczut de la 32,4 litri/an n
150

anul 1997 la 20,5 litri/an n anul 2000; comparativ, acest nivel situeaz
Romnia sub media consumului n U.E. care este de 37 litri/an.
Cererea consumatorului pentru vinuri i/sau alte buturi viti-vinicole
poate fi difereniat din punct de vedere: geo-cultural (cu referire la
caracteristicile geografice, sezoniere, a circumstanelor de consum etc.); din
punct de vedere socio-demografic (influena vrstei i statutului social al
consumatorului etc.).
n Romnia pentru aceast etap, n cadrul pieei vinului se nregistreaz o
reconsiderare a consumului de vin de mas. Acest fenomen este influenat att
de factorii economici (preul vinului i veniturile consumatorului), ct i cei
socio-demografici (substituirea consumurilor de vin cu alte buturi,
diminuarea consumurilor, creterea populaiei neconsumatoare de vin etc.).
Autoconsumul reprezint o pondere important din consumul de vin.
De asemenea, sunt foarte extinse vnzrile realizate de ctre productori,
direct de la exploataii ctre consumatori. Aceast situaie este aplicat prin
preurile foarte atractive i este foarte rspndit ideea c acest vin cumprat
direct de la productor este un vin mai natural i autentic (fa de posibilele
falsificri ce se pot produce n sectorul de distribuie).
n ultimii 30 de ani consumul de vinuri la nivel mondial14 a pierdut
teren n favoarea creterii consumului de bere i buturi spirtoase, toate cele
trei tipuri de buturi fiind considerate concurente. La nivelul anului 2001, s-au
produs aproximativ 290 milioane hectolitri din care, n Europa s-a produs
aproximativ 7% din producia mondial total. Evoluia consumului de vin din
ultimii 25 de ani, arat c vinul a pierdut din piee, n privina consumului, n
faa principalelor buturi concurente, berea i buturile spirtoase.
Vinul este un produs cu o puternic motivaie social. Aceast
afirmaie se poate argumenta astfel: prin vin i alte produse se individualizeaz
personalitatea uman n cadrul societii (exemplu mbrcmintea); vinul se
constituie ca un indicator social; preferinele consumatorilor sunt n relaie
direct cu starea lor social, cu aezarea geografic, cu diferitele momente ale
existenei lor sociale, etc. n ara noastr, ca n majoritatea rilor de origine
latin, vinul a nsoit afeciunea colectiv legat de marile evenimente ale
vieii (cum sunt natere, botez, cununie, nmormntare i orice alt moment de
solemnitate sau srbtoare ).
Funcia social a produsului vin15 care rezult din rolul su de a
contribui la integrarea social a individului n grup, plcerea de a tri n
14
Pagin Web, Consumul internaional de vin, Situaia la nivel internaional.

Vinul a fost i va rmne un factor de civilizaie i dezvoltare genernd zone de
prosperitate economic n centrele productoare i n regiunile limitrofe. El este puternic
ancorat n cultura religioas a popoarelor i colectivitilor.Vinul a fost i rmne o butur
mistic i mitic fiind considerat ntotdeauna lichidul vieii cotidiene, devenind un simbol al
legturii dintre natural i supranatural, dintre profan i divin. Element indispensabil n
15
151

colectivitate, atracia evenimentelor mondene de grup sunt stimulate i de
plcerea de a aprecia n comun calitatea vinurilor servite. El constituie un dar,
un simbol al rangului sau onoarei n cazul momentelor festive.
Dac se iau n considerare toate aceste motivaii ale consumatorului,
precum i aspectele socio-culturale ale produsului vin se pot delimita:diferitele
segmente ale cererii de vin pe grupuri socio-economice, pe confesiuni
religioase i pe zone geografice, se pot stabili vrfurile i depresiunile urmate
de cerere n funcie de practicile religioase i de evenimentele solemne i de
srbtoare cu semnificaie pentru diferitele segmente de consumatori. Fr
ndoial c n ara noastr, ca n toate rile de tradiie cretin, zilele de Pati,
Crciun i Anul Nou reprezint vrfuri de consum pentru majoritatea
sortimentelor de vin, dovedind evident faptul c n aceste perioade
comportamentul cererii nu mai urmeaz legitile economice cunoscute n
materie de elasticitate a cererii n raport cu veniturile i preul. De asemenea,
este evident i faptul c politicile de produs vor fi sortite eecului pe o pia
dominat de consumatorii aparinnd confesiunilor islamice i budiste la fel ca
i pe pieele n care predomin modelele de consum nord europene i
germanice unde alcoolul i berea dein n mod tradiional ponderea
consumului la buturi.
Penetrarea pieei vinului se poate realiza prin politici de produs
adecvate n rndul grupurilor socio-economice ca venituri n cretere ce tind s
dobndeasc un statut social superior manifestat i prin schimbarea
preferinelor de consum, fiind atrai de vinurile din sortimente superioare cu
preuri superioare. Campaniile publicitare i promoionale se pot sprijini, acolo
unde legislaia permite, pe efectele energetice i terapeutice ale vinului. Pe
baza conotaiilor sociale ale vinului, politicile de produs pot viza manifestrile
culturale i moderne, ntlnirile politice i tiinifice de prestigiu etc.
Analiza detaliat a caracteristicilor vinului precum i a
comportamentului consumatorului, a motivaiilor acestuia ce se manifest n
exercitarea cererii de vin pe pia reprezint elemente fundamentale ale
studiului pieei vinului care fac obiectul ageniilor specializate de marketing
de pe pieele rilor dezvoltate cu economie de pia.
Consumatorul trebuie s fie protejat contra utilizrii unei denumiri de
origine pentru vinurile ce nu au dreptul la folosirea acestor denumiri sau la
folosirea unor denumiri asemntoare care pot conduce la confuzii. De
asemenea, consumatorul trebuie s fie protejat de falsele indicaii de
celebrarea liturghiei, de dou mii de ani cretintatea i capt hrana spiritual prin
mprtanie cu pine i vin. Dac religia cretin constituie un stimul al consumului de vin
prin conotaiile vinului de produs, alte religii, precum islamul i budismul interzic consumul
de vin constituind principala restricie a producerii i consumului de vin n comunitile
religioase respective i deci principalul factor restrictiv al pieei vinului din rile sau regiunile
cu populaie aparinnd acestor religii.
152

provenien i de oricare alt fel de nelciuni, contrafaceri i concurena
neloial. Toate aceste prevederi sunt stabilite n Carta Vinului adoptat de
Conferina European a Regiunilor Viticole.
Din punct de vedere al cantitilor, berea continu s domine
consumurile alcoololice n md semnficativ. Astfel, n Romnia pentru anul
2003, s-au consumat 15 litri de bere pentru fiecare litru de vin. Se pot emunera
i excepii, n sensul c pe pia exist nc vinuri de calitate ndoielnic. Pe
lng cei civa mari productori de vin care investesc importante sume pentru
tehnologii noi de fabricaie care s permit obinerea unor vinuri superioare,
exist productori care urmresc doar profitul.
Cererea consumatorului i modelul de consum alimentar pentru vin
n Romnia. Consumul de vin din Romnia se menine la niveluri sczute fa
de ri cu tradiie n cultura viei de vie, de exemplu Frana , unde media este
de 60 litri pe an. Pe plan intern, 59% dintre con-naionalii notri obinuiesc s
consume vin alb, cel rou fiind preferat de 35% dintre acetia. n acelai timp,
vinul sec este consumat cu cea mai mare plcere i preferat de 21% dintre
consumatorii autohtoni, n timp ce pentru 33% dintre romni vinul demidulce
este situat pe primul loc n topul opiunilor de consum.
Trebuie amintit c, n perioada srbtorilor, vnzrile i implicit i
consumul de vin, depesc nivelul obinuit, n timp ce la vinul spumos aceste
consumuri sunt de circa trei ori peste cel normal.
Concomitent cu dezvoltarea economic, a creterii nivelului venitului
i a gradului de civilizaie, n domeniul consumurilor de vinuri s-a produs o
mutaie major de la vinul aliment, la vinul de plcere, produs de consum, de
loisir sau un bun de consum ocazional.
Ca i n alte zone geografice, n Romnia cererea pentru vin variaz mult pe
grupuri de consumatori n funcie de venit, obiceiuri, religie, tradiie, regiune
geografic, vrst, sex, preferine de soi:
veniturile sczute ale consumatorilor tind s obin vinuri de calitate
inferioar, datorit interesului lor n minimizarea costurilor.
Consumatorii cu venituri mari sunt n mod obinuit pregtii pentru a
plti preuri mai ridicate pentru o calitate mai bun;
obiceiurile sociale i religioase pot fi determinante majore pentru tipul,
cantitatea cerut i calitatea vinului;
n funcie de regiunea geografic n arealul teritorial al Romniei,
consumul de vin poate fi redat n urmtoarea structr16: Moldova 50%
;Ardeal 20% ; Muntenia 30%.
Exist anumite localiti situate n bazine viticole n care populaia
rural consum cantiti mult mai mari de vin ( acesta depinde de recolta de
Dup Manole. V., .a., - Diagnosticul de marketing pe filera de produs in agricultura,
Ed.Evenimetul Romanesc, Bucuresti, 2002, pag. 51.
16
153

struguri care condiioneaz producia de vin). Aici se poate aminte bazinul
viticol al Vrancei unde terenurile favorabile viticulturii sunt ocupate cu
suprafee ntinse de vi de vie.
Modul de consum influeneaz tot mai mult politica de marketing.
Evoluia ctre produsul serviciu difereniaz vinul de mas (consumat acas)
de vinul de calitate (produs-serviciu consumat n locuri publice).
Preferinele consumatorului i cererea efectiv pe piaa vinului din
Romnia
Preferinele romnilor pentru acest tip de butur alcoolic difer n mod
semnificativ n funcie de diverse criterii cum ar fi, de exemplu, educaia,
veniturile i ocupaia acestora17. Una din trei persoane adulte din mediul urban
consum vin ambalat/mbuteliat din comer, o dat pe lun18.
5.3.6. - Costurile postrecoltare i preurile la producia viti-vinicol.
Intereseaz ns n mod deosebit costurile postrecoltare, pentru producia
viticol care la produsul vin pot fi grupate astfel:
transport carburani, lubrifiani, salarii, asigurri;
controlul cantitativ i calitativ ustensile, substane;
tratament materiale, ustensile;
depozitarea materiale, salarii, utiliti;
prelucrare instalaii, materiale, utiliti;
stabilizare instalaii, materiale, utiliti;
mbuteliere ambalaje, materiale;
cercetarea pieei studii de caz;
costurile comercializrii etc.
Dar ntr-un studiu de pia a vinului apare necesitatea cunoaterii
costurilor i profiturilor nregistrate pentru fiecare etap de producie
(fabricaie) i distribuie a vinului
n cadrul teritorial al podgoriei se opteaz, n general, pentru
practicarea unor preuri rezonabile, dat fiind puterea sczut de cumprare a
populaiei, dar nici prea sczute, datorit riscului asocierii preului sczut cu o
calitate inferioar. Nivelul preurilor este un criteriu dominant al strategiei de
pre, motiv pentru care se poate opta pentru o strategie a preurilor nalte, a
preurilor moderate i a preurilor joase. n mod frecvent podgoria practic
preuri difereniate, n funcie de piaa unde i va desface produsele.
Unitile de desfacere cu ridicata i cu amnuntul practic adaosuri
comerciale diferite, n funcie de piaa pe care i desfoar activitatea:
apropierea/deprtarea de sursele de aprovizionare, costurile de ntreinere a
magazinului, amplasarea magazinului etc. Adaosul comercial variaz, n
17
18
Pagina Web, Cererea de produse vinicole i preferinele consumatorilor.

ntr-un studiu de pia realizat de Compania Daedalus Consulting.
154

medie, ntre 20 i 30%, putnd atinge valori mai ridicate, n unele magazine de
lux i n restaurante.
Nivelul preului de consum n cadrul pieei vinului este influenat de
factori cum sunt :
- raportul ofert-cerere a vinului i a celorlalte buturi alcoolice i nealcoolice;
- ponderea autoconsumului de vin;
- posibilitile puterii de cumprare a populaiei.
Indicii preurilor de consum la vin sunt inferiori celor realizai n cazul
altor produse alimentare cu toate c producerea vinului necesit cheltuieli mai
mari. Raportul pre/cantitate a crescut net n favoarea vinului, pe care unitile
de vinificaie l justific prin creterea preteniilor consumatorului i prin
investiiile pe care le-au fcut pentru ridicarea standardelor.
5.3.7. - Filiera i fluxul de valorificare al produselor viti-vinicole
Filiera const, conform definiiilor din literatura de specialitate19,
ca o succesiune de etape ce urmeaz a fi parcurse pentru atingerea unui
obiectiv sau ca un ansamblu al intermediarilor integrai n una sau mai
multe activiti.
Cu referire la produsul viti-vinicol, filiera este abordat ca un
sistem care introduce retroaciunea (feed-back-ul) i plaseaz activitile
(procesele) specifice ntr-un cadru determinat. Aceste intercondiionri,
redate sistemic n fig. 5.7, presupune integrarea drumului fizic al
produsului vitivinicol cu serviciile care l nsoesc, de la producia viticol
pn la consumatorul produsului vitivinicol. Pe tot acest traseu se interpun
fore interne i externe ce influeneaz acest sistem (se pot vedea n figura
anexat resursele pentru obinerea produsului, care declaneaz cererea i
oferta de produse, prin a cror conjunctur apar formele specifice ale
concurenei interne i externe).
De aici reiese c i filierele vitivinicole pot fi luate n discuie din
mai multe puncte de vedere: optica de marketing, de ecosistem i sociopolitic.
Filiera vinului este legat de anumite particulariti ( constrngeri)
existente n prezent, cu referire la:
Prelucrat dup Constantin M., .a.,- Marketingul produciei agroalimentare, Ed.

Universitaria, Craiova, 2002, p.289-291; Manole V. .a. Marketingul pe filiera vinului n
Romnia, ASE, 2005, Bucureti,, p.8-10.
19
155
Creterea ctigurilor
Reducerea riscurilor
Scderea ratei inflaiei
Economisirea valutei
Export de vin
Reducerea utilizrii
HPD
Scderea preurilor pe
piaa intern
Reducerea importului
de vin
Simpo PDF Password

Version - http://www.simpopdf.com
n valut Remover Unregistered
de mbolnvire
Creterea aprovizionrii interne cu vin
Creterea produciei naionale de vin
mbuntirea serviciilor instituionale

pentru productorii de vin
Dezv.
Dispon. De
credit pentru
producia
agro alimentar
Reform
agrar
coerent
mbuntirea calitii vinului
Creterea
informrii
tehnice
Dezv.
mecanismelor
de distribuie a
materialului
sditor
Material
sditor de
nalt
calitate
Reducerea
limitelor:
- aprtori
contra vntului;
- mbuntire
a practicilor de
cultur;
- munc
calificat.
Reducerea
limitelor:
- fondurilor
financiare;
- repararea
drumurilor;
- tehnic
avansat.
Instruirea personalului
Dezvoltarea sistemelor de cercetare
Fig. 5.7. Diagrama obiectivelor pentru filiera vinului din Romnia (prelucrat dup Manole V., .a, 2002, p.78)
156
CARACTERISTICI I FORME ALE FILIEREI ITIVINICOLE

Intermediari
Producerea
resurselor
materiale
Intermediari
Producerea
strugurilor
Intermediari
Producerea
vinului
Consum
Fig.5.8. Intervenia intermediarilor n cadrul filierei vitivinicole

- importana economico-social a colectivitilor implicate n producia i
consumul de vinuri;
- descreterea investiiilor n sfera comercial;
- limitrile de reglementare n distribuia vinului ( cu referire la imposibilitatea
reglementrii denumirii produsului;
- deformarea concurenei pe pieele europene care descurajeaz alocarea de
investiii;
- cerine specifice pentru calitate;
- diversitatea sortimentelor de vinuri care divizeaz piaa acestui produs.
Legat de aceste probleme n cadrul filierei produselor vinicole pot fi
delimitate mai multe tipuri de ageni economici specializai n distribuia
acestor produse i anume20: comisionari localizai n principalele zone viticole,
comerciani expeditori, comerciani specializai n aprovizionarea cu produse
vinicole i investigarea de noi debuee comerciale, comerciani specializai n
aprovizionare-condiionare, comerciani specializai n mbuteliere-distribuie,
ntreprinderi naionale specializate etc. ( fig.5.8 ).
n cazul Romniei situaiile trecute n care productorii s-au substituit
agenilor economici intermediari n cadrul filierei vinului, se pot enumera
apariii a unor consecine cu efecte asupra:
- scderii costurilor de distribuie i amplificarea cantitilor de vinuri vndute;
- recuperrii cotelor (marjelor) de distribuie;
- o valorificare a vinului de sectorul de producie viticol n limitele spaiale
(ale segmentului) de pia favorabil.
Astfel analiza pieei vinurilor implic mai multe operaiuni i anume:
- reperajul prealabil al pieelor concurente;
- comensurarea dimensiunii lor geografice i a capacitilor pieelor;
- organizarea pieelor;
- numrul i importana operatorilor;
- volumul i metodele de tranzacie.
20
Bartoli P., .a., - L'conomie viticole franaise, INRA, Paris, 1997.
157

DISTRIBUIE EN GROS
PRODUCIE - TRANSPORT
DISTRIBUIE CU AMNUNTUL
Grosist nespecializat
Grosist specializat
Strintate
Productori
de
struguri
Cooperative
Productori
de
vin
Grupuri
de
productori
Reprezentant (comisionar)
Vnzri directe
(la intern)
Cooperative
de
ntreprindere
Comer Comer
de
de
expedi- preie
luare
Comer de
Imbuteliere
tradiional
Comer de
"aprovizionare"
Vnzri de
vin
mbuteliat
Comer de
import
Cafenele
Hoteluri
Restaurante
Grositi de
buturi
Cooperative
de
ntreprindere
Marea distribuie ce dispune de reele

(Coop, MAS, MI ...)
Alte mari distribuii
(Deintori de mari suprafee)
Strintate
Fig. 5.9.- Schema simplificat a circuitului vinului (dup Bartoli, P., .a., 1987, p.164).
158

Ansamblul tuturor acestor componente, redate n mod sintetic n fig.5.10, sunt
structurate n cadrul filerei viti-vinicole n etape specifice cum sunt: pregtirea produciei,
producia, etapa de postrecoltare i marketingul.
Fig. 5.10. Componenetele filierei vitivinicole (dup Manole V. .a., 2005 , p. 24 )

a). Etapa de producie viticol include un ansamblu a fazelor tehnologiei de cultur
a viei de vie, alturi de cele economice. Pentru etapa de pregtirea produciei vitivinicole,
este necesar studierea unor componente importante cum sunt: importana culturii, politicile
sectorului public, instituii importante, facilitarea serviciilor, mediul nconjurtor, acces la
material biologic superior21. Se pot face referiri la urmtoarele:
- Practicile de cultur ale viticultorilor sunt cele tradiionale, n care predomin munca
manual i cea a animalelor. Acest sistem de producie trebuie mbuntit pentru a conduce la
creterea calitii i cantitii strugurilor recoltai i la descreterea costurilor de producie.
Astfel, mecanizarea proceselor de munc, tratamente eficiente mpotriva bolilor i
duntorilor pot preveni pierderile de recolt.
- Micii fermieri care aplic tehnologii sumare, cu referire special la lucrarea de stropit care
se aplic o singur dat, manual, cu un pesticid universal; pentru care productorul i asum
riscurile de pierderi cantitative i calitative. Odat recoltai, strugurii, de cele mai multe ori
nesortai, au destinaia spre prelucrare n gospodria proprie ( boabele de struguri afectate
determin reducerea calitii vinului ). Pierderile de recolt prin neaplicarea tratamentului la
timp sunt de 20-30%.
Prelucrat dup Manole. V., .a., - Diagnosticul de marketing pe filera de produs in agricultura, Ed.Evenimetul
Romnesc, Bucureti, 2002, p. 58-60.
21
159

- Costul de producie al strugurilor reprezint doar 19% din preul vinului. Fiecare zi de
ntrziere a culesului peste momentul optim determin aproximativ 1% pierderi de producie /
zi.
- Mediul nconjurtor dac suprapunem condiiile optime de mediu n care crete i produce
via de vie peste condiiile de mediu din ara noastr, se observ c sunt aproximativ aceleai.
Acest avantaj comparativ trebuie valorificat de productorii romni.
Totui, din partea mediului intrevin factori cu aciune restrictiv. Dac aciunea
nefast a altor factori este cel puin previzibil, aciunea devastatoare a ploilor abundente,
efectele secetei prelungite, ngheului, grindinii, vnturilor puternice etc., nu poate fi
prevzut. n acest caz viticultorul acioneaz n condiii de incertitudine i preia asupra lui o
mare parte a riscului.
b). -Etapa postrecoltare,.urmrete direciile de valorificare ale acestora.
Valorificarea strugurilor pentru vin, constituie
principala form de valorificare a
strugurilor i are ce are ca scop producerea vinului. Pentru acesta este necesar parcurgerea
unei tehnologii specifice. n mod sintetic structura principalelor etape n aceast tehnologie
este urmtoarea:
- culesul i transportul strugurilor, care se face conform graficelor de recoltare, indicndu-se
ordinea de recoltare a soiurilor, fora de munc i mijloacele de transport necesare;
- recepia este att cantitativ prin cntrire, ct i calitativ, prin determinarea coninutului de
zahr i aciditii;
-zdrobirea i deschiorchinarea strugurilor constituie operaii mecanice de prelucrare efectuate
mecanizat;
- separarea mustului i presarea botinei;
-limpezirea mustului i corecia compoziiei;
- fermentarea mustului;
- stocarea i comercializarea vinurilor.
n funcie de felul strugurilor ce se prelucreaz exist linii tehnologice pentru
prelucrarea strugurilor albi i a strugurilor roii i aromai.Astfel dup terminarea fermentaiei,
n vinuri se produc transformri care mbuntesc calitatea pn la un moment dat, dup care
calitatea se deterioreaz n timp i n condiii determinate (fig.5.11).
160

Tabelul 5.3
Schema procesului de producie a strugurilor
Faza n
procesul de
producie
Pregtirea
terenului
Pregtirea
locului pentru
plantare
Achiz. Mat.
Sditor
Plantarea
Controlul
bolilor i
duntorilor
Cine
ntreprinde
aciunea
Fermierul
Ce aciune se
ntreprinde
Cnd se ntreprinde
aciunea
De ce se ntreprinde
aciunea
La nfiinarea culturii
Afnarea solului
Spat
Cum se
abordeaz
aciunea
- cu tractorul
- cu animalele
Manual
Aratul pmntului
Fermierul
Primvar, toamn
Gropi pentru plantarea

butucilor
Podgorie
Fermierul
Cumprare
Primvar, toamn
Ptr. ntreinerea viei
Pepinier
Fermierul
Fermierul,
muncitorul
angajat
Plantat
Stropire
Manual
Manual
Primvar, toamn
n timpul vegetaiei
Podgorie
Podgorie
Irigare
Fermierul
Udare
Manual
Seceta ndelungat
Spat
ngropat
Fermierul
Fermierul
Manual
Manual
Primvara
Toamna
Tiat
Cules
Fermierul
Fermierul,
familia,
muncitori
angajai
Spat
Acoperirea
butucului cu
pmnt
Taie cozile
Culesul strugurilor
Ptr. nfiinarea viei

Prevenirea pierderilor
de recolt datorate
atacului de boli i
duntori
Prevenirea obinerii de
boabe mici
Afnarea solului
Evitarea ngheului
Manual
Manual
Primvara
Toamna
Pt. a rodi cele tinere

Pt. valorificarea
produciei
Podgorie
Podgorie
SURSA: Manole. V., .a., - Diagnosticul de marketing pe filera de produs n agricultur, Ed.Evenimetul Romnesc, Bucuresti, 2002, p.61.
161
Unde se
ntreprinde
aciunea
Podgorie
Podgorie
Podgorie
Podgorie
Sfritul
fermentaiei
NVECHIREA
DEGRADAREA
MATURAREA
FORMAREA
Fig. 5.11.-. Evoluia calitii vinurilor n timp
Valorificarea strugurilor sub form de sucuri constituie o form

superioar de valorificare. Se obin sucuri naturale cu un coninut mare de
zaharuri, o aciditate ridicat, dar i proprieti organoleptice ale strugurilor,
prin aceasta fiind argumentat valoarea alimentar ridicat.
Valorificarea strugurilor de mas presupune existena unor soiuri specifice,
dar i a unor lucrri complexe. Ca principale etape a lucrrilor din fluxul de
valorificare (redate n fig. 5.12) se pot enuna:
- recoltarea care trebuie fcut la momentul oportun;
- ncrcarea i transportul strugurilor;
- recepia strugurilor de mas n sectorul de valorificare;
- condiionarea strugurilor de mas care const n sortare, cizelare, ambalare,
prercire i sulfitare;
- depozitare i livrare.
n valorificarea strugurilor de mas baza material impune existena
halelor de sortare, a spaiilor frigorifice, dar i a unor ambalaje specifice. Pot fi
constatate i obstacole n cadrul liniilor tehnologice de obinere a vinurilor de
mas i anume:
- obstacole tehnologice, concretizate prin slaba calitate a vinului
i/sau o mare variabilitate fa de zona de producie;
- obstacole legislative i fiscale cu referire la actualul cadru
instituional n sectorul viti-vinicol care n prezent permite foarte greu
posibiliti de introducere a unor inovri n acest sector;
- obstacole socio-economice, ce vizeaz mai ales formele i
repercursiunile preului materiei prime i costul tehnologiei de fabricaie
162

asupra nivelului preului final al vinului, orientarea consumatorului fiind spre
alte buturi existente pe pia la preuri competitive etc.
Referitor la faza postrecoltare, pot fi menionate atitudini distructive
referitoare la obinerea unui ctig economic, plcerea de a participa la
activiti de divertisment, neglijena etc., care pot afecta sub aspect negativ
calitatea produselor n etapa urmtoare.
Livrare la export n vagoane izoterme
Livrare n vagoane
Livrare n
autodube
frigorifice
Intrare struguri i ambalaje
la
STRUGURI CIZELAI
Recepie cantitativ
STRUGURI CIZELAI I PRERCII
Intrare muncitori
Livrare
intern
Instalaie de sortare
Recepie calitativ
HALA DE SORTARE
SO2
FABRICA
DE
GHEA
STRUGURI DIN VIE
S P A IU F R I G O R I F I C
Instalaie de sortare
DEPOZIT
GHEA
RAMPA
Fig. 5.12.-. Fluxul tehnologic i circulaia mrfii

163 ntr-un centru pentru livrarea strugurilor
de mas (dup Mihalca Gh., 1974).
Strugurii de mas sunt transportai de la locul de recoltare ctre

prelucrare i parcurg diferite tipuri de manipulri i aciuni. Pentru a facilita
studierea produsului, aceste aciuni au fost mprite n cinci categorii:
operaiuni, transport, inspecie, ateptare i depozitare.
Se pot alctui diagrame de proces cu toate fazele importante prin
care trec strugurii dup recoltare. n tabelul 5.4 este redat o asemenea
diagram rezultat din unirea punctelor respective cu o linie. Operaiunile cu
impact nesemnificativ sau semnificativ trebuie identificate prin acordarea unui
anumit nivel de importan al pierderilor n diferite puncte ale sistemului n
aceast etap. Dar pentru aceast etap un rol important revine estimrii
pierderilor. Prin identificarea momentelor i locurilor n care pierderile sunt
semnificative, va fi uurat adoptarea deciziilor.
Tabelul 5.4
Diagrama succesiunii fazelor n etapa postrecoltare
Fazele etapei
Recoltare
Incarcare
Transport
Recepie
Ateptare
Descrcare
Prelucrare
ncrcare
Transport
Recepie
Descrcare
Stabilizare
mbuteliere
Stivuire
Depozitare
ncrcare
Transport
Descrcare
Vnzare
SIMBOLURI
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
O
T
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
D
SURSA: La Gra J.- ,, Metodologia de evaluare a sistemelor de mrfuri pentru identificarea

problemei i a proiectului, citat de Manole V., .a., 2002, p.66.
O= operaiune, T= transport, I= inspecie, A= ateptare, D= depozitar
164

Dac pierderile pot fi reduse prin metode tehnice sau economice, se
vor aduce inovaii i se vor produce modificri n sistem. Acestea pot
cuprinde: idei de aciuni sau proiecte ce necesit investiii n infrastructur,
echipament, instrumentar, materiale, instruire sau recomandri privind politica
ce va afecta etapa de dup recoltare.
c). - Etapa de ncadrare n pia., poate fi considerat cea mai
semnificativ prin componentele acestei faze ale filierei, ce se pot delimita
prin: intermedieri comerciale, informaia pieei, cererea consumatorului,
exporturi, marketing i costuri postrecoltare. Prin aceste faze prin care trece
produsul vitivinicol, se pot identifica i atenua pierderile ce pot aprea n
cadrul acestei filiere, ce influeneaz att productorul, ct i consumatorul cu
referire la: ntrzierea n distribuie (semnalat frecvent n activitile de
transport, cnd produsul nu ajunge la momentul oportun); negocierea
condiiilor de preluare-livrare ntre partenerii de schimb poate crea
nemulumiri i, n continuare, efecte negative asupra activitilor filierei.
Cunoaterea pieei se va dovedi util n determinarea cauzelor pierderilor i
susinerea acestora. Informarea este, ns, una din problemele filierei.
Astfel, structura distribuiei vinului a suferit schimbri datorit
urmtoarelor consideraii: industrializarea filierei datorat condiiilor de
distribuie; modificrilor aprute n evoluia pieei vinurilor cu referire la
schimbarea condiiilor de aprovizionare, diminuare i/sau schimbarea cererii
de buturi alcoolice (inclusiv a vinurilor), controlul preurilor cu amnuntul, a
mutaiilor comerului en detail cu vinuri prin care se urmrete un comer
integrat, agenii economici care adopt n comerul cu amnuntul, a
cooperativelor de consum, a comerului asociat etc.; dezvoltarea livrrilor de
vinuri de ctre productorii viti-vinicoli prin forma de vnzare direct la
consumator sau n comerul cu amnuntul prin aceasta scurtndu-se circuitul
de distribuie etc.
d) Serviciile puse la dispoziie de ctre instituiile sectorului public i/sau
privat, determin randamentul i calitatea strugurilor, respectiv a vinului ( mai
ales n cazul gospodriilor mici care au acces limitat la resurse i informaii).
Dac serviciile asistena tehnic, informaie, credit etc., vor fi uor accesibile
oricrui fermier, atunci i producia la hectar i calitatea produselor vor fi la un
nivel mai ridicat. Se pot enumera:
- Transportul -Acest serviciu este asigurat de firme specializate, intermediari
i/sau integratori i care intervine la aprovizionarea cu material sditor, la
transportul strugurilor la cram i la distribuia vinului. Principalele probleme
ce afecteaz transportul, i implicit marketingul, sunt: starea defectuoas a
drumurilor ( care ajunge chiar la inaccesibilitatea pn la ferm ), parcul de
vehicule nvechit i poluant, restricii privind tranzitarea oraelor de ctre
camioane etc.
- Informaia -Fermierii au accesibilitate redus la informaie, organizarea lor
n cooperative sau organizaii fiind redus. Un rol important n asigurarea
165

acestui serviciu revine Comisiei Naionale de Statistic. Evidena i studii
periodice asupra pieei vinului sunt permanent efectuate de ctre organele de
eviden statistic,. Agenia Naional de Consultan n Agricultur,
Institutele de Cercetri. Prin aceast form informativ, fermierii pot veni n
ntmpinarea cerinelor consumatorilor, asigurnd desfacerea cert a
produselor.
- Credit - Rata nalt a dobnzii perceput la contractarea creditelor, garaniile
de valoare ridicat frneaz accesibilitatea fermierilor la credit. Bncile
comerciale ar trebui sa aib un rol important n creterea investiiilor n
agricultur, iar colaborarea acestora cu MAPDR faciliteaz implementarea
politicii financiare n teritorii.
- Aprovizionarea fermelor -Aceast activitate vizeaz aducerea de substane
fertilizante, substane chimice, echipament de irigare etc., reprezentnd unul
dintre serviciile cele mai eficiente. O asemenea activitate este asigurar direct
de la unitile productoare sau de ctre intermediari specializai SCAPA,
AGROMEC, FARMAVET. Principalele neajunsuri sunt: preuri ridicate la
resursele materiale, distanele mari care implic transportul resurselor, ceea ce
ncarc artificial costurile de producie.
- Asistena tehnic -Activitatea de asisten tehnic este slab asigurat, doar
marile plantaii viticole i ntreprinderile de procesare dispun de personal
calificat. Tendina este de a solicita acest personal i n echipele de marketing
ale marilor companii. Micii productori, ns, rmn n continuare tributari
metodelor tradiionale de cultivare a viei de vie i de obinere a vinului.
- Faciliti postrecoltare -Drumul strugurilor pentru vin, de la ferm, se
ndreapt spre prelucrare. Pentru a asigura continuitatea procesului de
producie, materia prim nu se prelucreaz n ntregime. O parte este pstrat
n camere reci. Acestea se gsesc de cele mai multe ori la integrator, dar le
putem ntlni i n depozitele intermediarilor care ateapt un pre mai bun n
iarn-primvar pentru struguri. n acest caz, cheltuielile de depozitare trebuie
s fie mai mici dect suplimentul de pre primit.
- Faciliti postprocesare -ncadreaz condiiile optime n care trebuie pstrat
produsul vin. Principalele neajunsuri sunt pierderile datorate bolilor vinului i
pierderile mecanice.
5.3.8. mbutelierea vinului la locul de producie,constituie o form de
desfacere direct n cadrul filierei vitivinicole din Romnia.
n Romnia, oferta de vin pe pia este foarte variat din punct de
vedere sortimental. n funcie de caracteristicile lor calitative, de compoziie i
de tehnologie de vinificare, n Romnia se pot produce aproximativ 402 tipuri
de vin, n urmtoarea structur sortimental: 11 tipuri de vinuri de consum
curent, 42 tipuri de vin de calitate superioare, 118 tipuri de vin de calitate
166

superioar cu denumire de origine i trepte de calitate (VDOC), restul fiind
constituite din alte tipuri de vin 22.
mbutelierea vinului coincide cu operaia de ambalare, prezent pe
filiera oricrui produs alimentar. Ambalajul vinului ndeplinete cele patru
funcii economice de informare, reclam, porionare i protecie.
Un aspect economic important, n aceast faz a filierei , este acela c
ambalajul are un pre ridicat, deinnd ntre 5 i 20% din preul produsului.
Ca urmare, n proiectarea modului de ambalare trebuie s se in seama de
reducerea preului ambalajului i a volumului de manoper specific acestei
operaii, mai ales n cazul vinului care necesit mult for de munc pentru
mbuteliere.
n acest context se pune problema existenei unor circuite fr
intermediari. Dar funciile acestor intermediari nu pot fi eliminate, fiind
necesar a se ndeplini de ctre productor. Acesta trebuie, ns, s dispun sau
s-i realizeze infrastructura necesar, respectiv condiiile materiale cerute de
procesul de distribuie depozite, mijloace de transport, utilaje de ncrcaredescrcare (motostivuitoare).
Referitor la aceast problem cu care se confrunt autoritile
romne, putem spune c exist o argumentare corect a avantajelor legate de
denumirea de origine (DO). Ne referim la faptul c producia i mbutelierea
vinului chiar n zona DO, este o form ce ar putea fi asimilat de exigenele
Regulamentului DO23.
Conform studiilor efectuate n Romnia, mbutelierea n afara zonei
de producie fac controlul mai dificil i scad prestigiul DO care autorizeaz
aceste aciuni. Aceeai experi i autori ai unor studii privind filiera vinului n
Romnia atrag atenia asupra evoluiei i strii actuale a acestui aspect n
normativele i jurisprudena comunitare. Meninerea calitii anumitor vinuri
reprezint un argument cu greutate n justificarea impunerii obligativitii ca
vinul s fie mbuteliat ntr-o anumit regiune de producie.
Semnificativ este faptul c att numrul societilor agricole ct i a
celor comerciale pentru prelucrarea i comercializarea vinului este foarte mic.
Facem precizarea c sectoarele de vinificaie din Romnia, cu referire
special la crame, s-au confruntat n perioada ultimilor 15 ani cu dificulti24
cum sunt:
Asociaia Productorilor i Exportatorilor de Vinuri din Romnia, Situaia actual,
evoluia i tendinele sectorului vitivinicol romnesc, Revista ,, In vino veritas Buletin
informativ al APEV, nr. 2/2003. (VDOC vinuri cu denumire de origine controlat).
23
Anumii experi romni susin c, n cazul viticulturii romneti, mai ales privitor la
regiunile viticole cu tradiie strveche (Drgani, Cotnari, Odobeti, Trnave, Mini,
Murfatlar) este bine s se reanalizeze vinurile obinute pe baza unor soiuri vechi, care au
instituit prestigiul acestor plantaii.
24
Gobierno de la Rioja, Integrarea sectorului vitivinicol romnesc in Uniunea European
MAPDR, 2004, p. 24.
22
167

- o producie necorespunztoare;
- un nivel tehnologic sczut i echipamente tehnologice depite (tehnicile de
producie au nevoie de modernizare);
- necesitatea de a mbunti metodele de cules i transport i instalaiile de
depozitare, toate acestea fiind necesar s fie nsoite de modernizarea
echipamentelor de protecie ;
- nivelul de procesare, ambalare i distribuie este nc ntr-o situaie care
impune o mbuntire pentru a se apropia de cerinele UE ;
- existena unor dificulti n sistemul de desfacere prin nlocuirea vechiului
sistem centralizat n distribuia vinului.
Atitudinea consumatorului fa de calitatea vinurilor, redate prin
diferite forme de investigare a pieei, relev pentru aceste produse urmtoarea
structur calitativ: tipul de vin, soiul, culoarea, podgoria, preul, ambalajul
5.3.9. Promovarea i comercializarea vinului.
Vinul reprezint unul din produsele care nu lipsete de la nici o expoziie de
produse agricole, indiferent de nivelul acesteia: local, naional sau
internaional. Cerinele n cadrul expoziiilor de vinuri sunt urmrite alturi de
elemente de natur tehnic sau comercial i elemente specifice pieei acestui
produs cum sunt25:
- constatarea nivelului calitativ al vinurilor din recolta unui an anume i a celor
din recolte mai vechi ce sunt supuse proceselor de maturare i nvechire;
- evidenierea de noi partizi de vinuri ce pot delimita cantiti pentru
schimburile comerciale internaionale;
- surprinderea de elemente edificatoare asupra potenialului natural al
regiunilor i centrelor viticole, precum i a soiurilor din cadrul acestora, n
vederea stabilirii de noi ncadrri n categorii de calitate i pentru dobndirea
dreptului de origine;
- furnizarea de informaii referitoare la potenialul oenologic al soiurilor nou
introduse n cultur, arealele i tehnologii noi de cultur, duratele de nvechire
a diferitelor tipuri de vinuri cu precizarea epocilor optime de lansare n
consum;
- noi orientri privind producia viti-vinicol pentru anumite areale
teritoriale(cu referire la soiuri, sortimente, destinaii, direcii de producie etc.),
la nivelul stadiului de dezvoltare al viticulturii i vinificaiei n diferite regiuni
viticole.
Participarea la concursurile mondiale de vinuri ofer posibilitatea de a
cunoate aspecte ale pieei naionale a vinului, cu referire la:
- producia de vin ce se realizeaz n fiecare ar participant;
25
Prelucrat dup Crngau-Eftimie, Mioara,- Problemele calitii i higenei vinurilor n

comerul internaional, Tez de doctorat, ASE, Bucureti, 1998.
168

- calitatea vinurilor realizate de rile participante ca expresie a condiiilor
climatice de care dispun, a tehnologiilor de elaborare, maturare i condiionare
ce se aplic, a bazei tehnico-materiale de care dispune;
- ponderea vinurilor cu denumire de origine ale fiecrei ri viticole
participante;
- posibilitile fiecrei ri viticole de a participa la comerul internaional de
vinuri;
- tendinele pe plan mondial privind sistemele de cultur a viei de vie, soiurile
i sortimentele practicate, tipurile de vin realizate, sistemele de maini i
utilaje ce concur la aplicarea noilor tehnologii de elaborare a vinurilor,
materialele oenologice folosite etc.
Promovarea vinurilor prin expoziii i concursuri, are i rolul de a
forma i instrui noi specialiti n degustare care i pot nsui sistemele de
apreciere i clasificare a vinurilor i notrile folosite cu prilejul concursurilor
internaionale. Aceste concursuri internaionale sunt considerate prilejuri prin
care se pot efectua schimburi de experien privind diversele forme de
promovare a vinului.
Din cele redate anterior reiese c evoluia formelor de distribuie a
vinului poate fi caracterizat prin urmtoarele 26:
- dezvoltarea comerului integrat ca form de comercializare a unui volum
important de vinuri i prin care pot fi adoptate modaliti de aprovizionare i
desfacere din ce n ce mai diversificate;
- dezvoltarea vnzrilor directe prin sectorul de producie;
- existena unor importante mutaii n comerul specializat de vinuri, cu
referire la vocaia zonelor de producie ce imprim anumite caracteristici
ofertei.
Din toate elementele redate anterior privind comercializarea vinurilor
n Romnia, reiese c formele de distribuie a vinului pot fi caracterizate prin
urmtoarele:
- dezvoltarea comerului integrat ca form de comercializare a unui volum
important de vinuri i prin care pot fi adoptate modaliti de aprovizionare i
desfacere din ce n ce mai diversificate;
- dezvoltarea vnzrilor directe prin sectorul de producie;
- existena unor importante mutaii n comerul specializat de vinuri cu referire
la vocaia zonelor de producie ce imprim anumite caracteristici ofertei.
nsi strategiile comerciale ale productorilor romni, conform
actualelor condiii ale pieei, au la baz politicile de diversificare a vinurilor de
marc comercial i de integrare n comerul cu amnuntul al vinurilor cu alte
servicii (restaurante, hoteluri, agroturism etc.).
Problemele ansamblului filierei vinului, redate n tabelul 5.5, printr-o
structur etapizat sintetizeaz principalele laturi ale componentelor vinului.
26
Bartoli P., .a., - L'conomie viticole franaise, INRA, Paris, 1997.
169
Tabelul 5.5
FILIERA VINULUI
SECTORUL
(Etapa n cadrul
filierei)
Operaiuni
specifice
sectorului
Cultivare
Produsul care
circul
n cadrul filierei
Ageni economici
implicai
pe filier
Maini agricole,
Substane
chimice,
Vie
altoite,
butai, portaltoi
AGROMEC, Uniti
de comercializare a
irigaii
AGRICULTUR
Recoltare
PROCESARE
COMERCIALIZARE
Recepie,
procesare,
ambalare
struguri
vin
Promovare,
valorificare,
Produse
depozitare,
vnzare
cu vinificaie
amnuntul
AGROMEC,
deintori de utilaj
agricol, Gospodriile
rneti, asociaii i
societi comerciale
agricole
Vie Vin Murfatlar,
Complex vinificaie
Jidvei,
Cramele Prahova,
VINCON Vrancea,
Cramele Reca,
Viticol
Centru
Pietroasele,
Vinterra Internaional
etc.
i instituii abilitate
Sprijinul acordat de stat

pe filier
ONIV,
Asociaia
Fermierilor
din
Romnia,
Federaia
Agricultorilor Privai
Dificulti de finanare a produciei;

Dificulti pentru nfiinarea noilor culturi de
90 miliarde pentru o via de vie nobil;
producie de 400 mii Creterea exagerat a suprafeelor cu vie hibrid;
tone de struguri, n anul nc nu se respect n totalitate prevederile legii
2002 (225 mii lei/ton)
i reglementrile n vigoare.
Sprijin direct pe hectar
ONIV,
Asociaia
Fermierilor
din Romnia,
Federaia
Agricultorilor Privai
APEV,
Asociaia
Comerciani engros,
Consumatorilor din
de Comerciani
cu Romnia,
amnuntul,
Oficiul
pentru
Exportatori
Protecia
Consumatorilor
170
Deficiene pe filier
Investiii slabe pentru retehnologizare n

vinificaie i infrastructuri
Piaa vinului, nc distorsionat, este n curs de

organizare dup criterii compatibile cu cele ale
UE ;
Se desfac pe pia i vinuri de slab calitate sau
falsificate. Controlul
se realizeaz cu
dificultate ;
Au ptruns vinurile din import care concureaz
prin calitatea ambalajelor ;
ntrzierile n distribuie provoac nemulumiri
att productorului ct i consumatorului ;
Ageni economici
Produsul care
SECTORUL
profesionale Sprijinul acordat de stat
Simpo
PDFOperaiuni
Password
Remover
- http://www.simpopdf.com
implicaiVersionAsociaii
circul Unregistered
specifice
(Etapa
n cadrul
i instituii abilitate
pe filier
pe filier
n cadrul filierei
sectorului
filierei)
CONSUM
Achiziionare,
Consum
Produse
vinificaie
Menaje,
de Restaurante,
Uniti turistice
Asociaia
Consumatorilor din
Romnia,
Autoritatea
Naional pt Protecia
Consumatorilor
Deficiene pe filier
Negocierea condiiilor de preluare-livrare ntre
partenerii de schimb nu este bine clarificat i
fundamentat ;
Balana comercial dezechilibrat ;
Export sczut fa de posibiliti.
Consum sczut de vin de calitate din cauza

producerii de vin din vi hibrid
SURSA : Prelucrat dup Brezoianu Rozi, Ion Raluca ,- Politici i piee agricole, coordonator Zahiu Letiia, Ed. Ceres, Bucureti, 2005.
171

Este semnificativ complexitatea verigilor de marketing care compun filiera,
alturi de celelalte activiti i factori implicai.
5.3.10. - Analiza activitilor i politici de mbuntire n cadrul filierei
vitivinicole.
Reglarea filierelor vitivinicole (pieelor) din Romnia se realizeaz cu
ajutorul unui sistem de stimulatori i stabilizatori ai acesteia, concretizat prin:
politica de preuri, susinerea productorilor agricoli, impozitarea agricol,
taxele vamale n domeniul agricol etc.
n acest context, analizele de marketing pot identifica n cadrul
filierei vitivinicole probleme prioritare, ce pot fi rezolvate tocmai prin
atribuiile i formele de manifestare ale organizaiilor sectoriale din Romnia.
n mod sintetic aceste probleme prioritare, redate n tabelul 5.6
privesc probleme de politic agrar, pia, dar i cele privind tehnica i
tehnologia culturii, ncadrate n categoria problemelor prezente poteniale.
Multitudinea acestor obiective este legat de structura de proprietate actual
asupra patrimoniului viticol din Romnia, cu precdere asupra viilor pe rod,
aa cum a fost definit n urma aplicrii Legii fondului funciar nr. 18/1991. Sa constatat c n domeniul viticulturii o frmiare extensiv a parcelelor cu
vie, o amplasare de regul netehnic a noilor proprieti, ceea ce a determinat
distrugeri imediate sau n timp a unor lucrri costisitoare existente n masivele
viticole (terase, drumuri de exploatare, lucrri de evacuare a apelor pluviale i
de drenaj, alimentri cu ap i staii centralizate pentru prepararea soluiilor de
combatere, etc).
Aceast situaie, coroborat cu nivelul tehnic sczut i lipsa resurselor
de baz tehnico-materiale i financiare ale majoritii exploataiilor
vitivinicole, a generat nivelul sczut de exploatare a plantaiilor viticole.
Obinerea unei producii vitivinicole eficiente cantitativ i calitativ,
cu care s se poat face fa exigenelor care vor urma i cu care ne vom
confrunta odat cu aderarea la UE, nu se poate realiza n continuare dect pe
suprafee mari, corect dimensionate, iar procesarea produciei de struguri,
poate fi competitiv numai pe loturi mari de materie prim i cu mijloace
tehnologice adecvate.
172

Tabelul 5.6
Probleme prioritare ale sectorului vitivinicol cu implicaii n activitile
organizaiilor sectoriale din Romnia
Locul unde apare
problema
Politica agrar
- credit
-reforma agrar
Impactul problemei asupra calitii, cantitii,

preului sau disponibilitii produsului
Dobnzi mari i garanii de valoare mare
Constituirea i reconstituirea dreptului
proprietate
de
Aspecte instituionale
- personal
Insuficient pentru a asigura servicii
-organizaii ale fermierilor Nu este ncurajat formarea acestora
Mediu
- precipitaiile
Abundena duneaz calitii strugurilor
Pregtirea produciei
- infrastructur
Drumuri n condiii inferioare
- material sditor HPD
Susceptibil de a rspndi boli
Caracteristicile culturii
- uniformitatea soiului
Vinul este de soiuri diferite
Producie
- aprovizionare ferm
Materialele necesare nu sunt disponibile
- pregtirea tehnic
Nu se aplic tehnica cea mai performant
- ap
Distribuia neuniform a ploilor
- fora de munc
Scump, redus
- recoltare
Gradul de maturitate necunoscut
Manipulare postrecoltare la ferm
- ncrcare/descrcare
Dificil
- infrastructur
Nu dispun de infrastructur adecvat
Prelucrare industrial
Lipsa aprovizionrii continue cu materie prim
- aprovizionare
Intrri importante
Pia
- cerere
Potenialul pieei necunoscut
-aprovizionare
Preuri prea ridicate
- transport
Foarte costisitor
Consum
-local
n concuren cu alte produse alcoolice
-extern
Lipsa de informare i de piee
SURSA: Manole V., . A., 2002, p.74.
173

Referitor la aceast situaie de fapt se pune problema cunoaterii
efective dar i comparative a posibilitilor valorificrii produciilor
sectorului vitivinicol romnesc.
Analiza SWOT poate fi considerat de un real folos i care este n
literatura de specialitate este structurat i interpretat astfel27:
Punctele forte:
- viticultorii integreaz mai multe funcii: producerea strugurilor, procesarea,
depozitarea, transportul i comercializarea. Sectorul viticol se caracterizeaz
printr-un grad ridicat de specializare i zonare;
- n fermele i societile agricole specializate n cultura viei de vie cultiv
suprafee mari i n care se practic tehnologii moderne. Lucrrile solului se
execut mecanic, iar recoltarea manual;
- strugurii destinai producerii vinului [pentru comercializare se cultiv pe
suprafee mari, n special n exploataii tip asociativ, societi comerciale
agricole i n unele exploataii familiale din zonele de cultur a viei de vie;
- la nivelul viticultorilor, costurile imputurilor, inclusiv cele cu fora de
munc sunt reduse;
- la nivelul procesatorilor, costul materiei prime este redus;
- existena organismelor profesionale i interprofesionale, a organizaiilor
guvernamentale i nonguvernamentale pe ntreaga filier: ONIV, ONVV,
ONDOV, APEV, PNVV etc.
Punctele slabe:
- tehnologiile de cultur a viei n micile gospodrii rneti sunt tradiionale,
se bazeaz nc pe munca manual i pe traciunea animal;
- suprafeele cultivate sunt frmiate, ceea ce determin efectuarea cu greutate
a aprovizionrii centrelor de vinificaie cu materie prim (struguri);
- structura suprafeelor cultivate cu vi de vie s-a deteriorat n ultimii ani din
punct de vedere al proporiei viilor altoite i hibride;
- cultura viei de vie necesit cheltuieli ridicate, n special cu aciunile fitosanitare i cu fora de munc, ceea ce determin un nivel ridicat al cheltuielilor
la hectar;
- tehnologiile de obinere a vinului sunt nvechite. Pentru creterea calitii
vinului sunt necesare msuri de retehnologizare a plantaiilor i a sectorului de
vinificaie n unele societi viticole cu respectarea legislaiei n vigoare i a
cerinelor adaptrii la exigentele comunitare
- vinul produs n gospodriile rneti este destinat cu prioritate
autoconsumului. Cantitile de struguri care se vnd pentru procesare centrelor
de colectare sunt reduse;
- lipsa unei orientri spre calitate i igien. Transportul i depozitarea
strugurilor se realizeaz n condiii inadecvate de igien, nerespectndu-se
Prelucrat dup Manole V. .a. Marketingul pe filiera vinului n Romnia, ASE 2005,
Bucureti, pag. 70-74.
27
174

regulile de igien i restriciile privind contactul strugurilor i al vinului cu
metalul;
- lipsa unei orientri de marketing la nivelul de podgorie motivat de vrsta
naintat a podgorenilor proprietari i de nivelul ridicat al autoconsumului;
- lipsa informaiilor privind situaia i evoluia pieei;
- sistemul de distribuie este foarte fragmentat (existena multor firme private,
de dimensiuni mici) ;ceea ce determin nregistrarea unor costuri de distribuie
ridicate;
Oportunitile:
- tradiia i experiena existent n producerea vinului;
- condiiile de mediu (clim i sol) sunt favorabile producerii de struguri din
soiuri nobile;
- n Romnia, strugurii se obin n apte zone viticole consacrate i se
prelucreaz n 160 de centre viticole;
- via de vie valorific terenurile improprii pentru cultura mare;
- filiera vinului se caracterizeaz printr-un grad ridicat de integrare vertical
att n societile i fermele care produc integral pentru comercializare pe piaa
intern i extern, ct i n exploataiile care produc pentru autoconsum i
surplusuri pentru pia;
- la integrarea n UE a Romniei, pentru sectorul viti-vinicol a fost negociat o
suprafa de 30 000 ha de vie hibrid pentru replantare cu vie nobil, ntr-o
perioad de 8 ani. Pentru replantare i abandon se primesc prime;
- investiii n nfiinarea de podgorii cu struguri din soiuri nobile, care produc
struguri pentru vinuri de calitate;
- creterea cererii pentru vin de calitate datorat educrii i reorientrii
preferinelor consumatorilor de la vinul de mas, comercializat n vrac, la
vinuri din soiuri nobile;
- segmentarea pieei de consum n conservatori i sofisticai care va
permite o adaptare a politicii de marketing pentru fiecare segment. n primul
caz este vorba de persoane care ar plti sub 5,0 lei(RON) pentru o sticl de vin
de 0,75 litri, familiti, majoritatea cu trei membrii cu studii pn la nivel
mediu, muncitori sau funcionari i cu un venit de cel mult 1000 lei(RON) i
care apreciaz preul accesibil. Cel de al doilea segment este format din
persoane care ar plti peste 10,0 lei(RON) pentru o sticl de vin de 0,75 l,
persoane n majoritate necstorite, cu cel mult trei membrii ai familiei, cu
vrste de pn la 34 ani, patroni i/sau intelectuali, cu venituri peste medie,
care consum ocazional i care prefer un vin de foarte bun calitate;
- investiii strine pentru nfiinarea de plantaii cu vie nobil i de centre de
vinificaie;
- msura de eliminare a accizelor la vin se nscrie n politica de reducere a
fiscalitii pe filiera vinului, pentru ncurajarea productorilor interni, preul
vinului scznd cu 30-35%;
175

- comercializarea vinului n magazine organizate n piee constituie puncte
comerciale de desfacere pentru productorii de scar mic care ofer vinul la
preuri reduse, lucru important pentru consumatorii cu venituri mici;
Ameninri:
- nfiinarea plantaiilor de vii necesit investiii importante, consum ridicat de
for de munc i cheltuieli mari la hectar;
- umiditatea excesiv, ngheurile trzii de primvar i ali factori restrictivi
de mediu determin reduceri cantitative i calitative de producie;
- strugurii sunt produse perisabile, ceea ce impune luarea unor msuri
riguroase de transport, depozitare i prelucrare;
- strugurii recoltai trebuie transportai ct mai rapid pentru a fi prelucrai ntrun timp ct mai scurt, astfel nct s se prentmpine atacurile
microorganismelor care le deterioreaz calitatea;
- ratele nalte ale inflaiei i dobnzii mpiedic contractarea de credite i
finanarea investiiilor n noi plantaii, spaii de depozitare, uniti de
prelucrare etc;
- blocajul financiar prezent pe ntreaga filier determin ntrzieri n lan la
onorarea plilor;
- puterea de cumprare a consumatorilor este redus;
- lipsa informaiilor accesibile privind structura industriei, rentabilitatea
acesteia, preurile etc, necesare pentru realizarea unei monitorizri a sectorului
i fundamentarea unor strategii de dezvoltarea acestuia i de export a
produselor vitivinicole;
- lipsa unor oportuniti de angajare n mediul rural i de obinere a unor
venituri stabile mpiedic procesul de restructurare a fermelor;
- creterea cererii pentru bere manifestat n anumite perioade ale anului
determin reducerea vnzrilor de vin;
- penetrarea masiv pe pia a vinului de import, dac productivitatea i
calitatea produselor interne se menine la un nivel sczut;
- apariia noilor actori pe piaa mondial a vinului: Australia, Noua Zeeland,
Africa de Sud, Chile, care antreneaz o concuren acerb pentru vinurile
romneti;
Politicile de mbuntire a activitii n cadrul filierei produselor
vitivinicole pot fi axate pe probleme referitoare la:
1).-Orientri privind formele de mbuntire n cadrul filierei:
a) informaii de pia, analize i prognoze necesare orientrii produciei n
vederea obinerii de produse adaptate cererii consumatorilor i proteciei
acestora;
b) igiena produselor vitivinicole, originea i etichetarea acestora;
c) punerea n valoare a mrcilor de calitate i a indicaiilor geografice, potrivit
prevederilor Legii nr.84/1998 i a Ordinului MAAP nr.86/1998, privind
mrcile i indicaiile geografice;
176

d) activiti de consultan, expertiz i instruire destinate membrilor;
e) rezolvarea amiabil a nenelegerilor dintre organizaiile profesionale
membre;
f) alte activiti de interes comun pentru membri.
Aceste rspunsuri date prin analiza SWOT, alturi de obiectivele
organizaiilor de productori i organismele de filier, realizate pe baza liberei
iniiative, vor avea efecte benefice asupra productorilor viticoli28.
2).-Facilitarea serviciilor, reprezin o form a avantajelor acordate pentru
sectorul viti-vinicol,
3).-Concomitent ns prin reglarea pieelor vitivinicole se urmrete:
reducerea decalajelor dintre cerere i ofert, reducerea dintre cererea potenial
i cea real, stabilizarea produciei i a ofertei, realizarea unei tendine de
stabilizare a preurilor, eliminarea caracterului de dualitate pe care l prezint
pieele vitivinicole din Romnia (acest caracter este dat de faptul c pmntul
i producia agricol sunt proprietate majoritar privat, dar amontele i avalul
agriculturii, cu referire special la sectorul vitivinicol, inclusiv serviciile, sunt
determinate de structuri monopoliste). Legiuitorul comunitar din UE ntr-o
perioad ndelungat de timp a aprobat regulamente privind organizarea
comun a pieei vinului.
4).-Politicile favorizante i pentru sectorul produciei viti-vinicole au avut la
baz factori obiectivi dar n cazul aplicrii au existat deficiene. Se pot face
referiri la probleme existente de-a lugul filierei cum sunt:
- imposibilitatea practicrii unei agriculturi raionale i economice din cauza
frmirii proprietii rneti n mici uniti de exploatare;
- dotarea slab cu inventar agricol i cu alte mijloace de producie a micilor
proprietari agricoli;
- imposibilitatea micilor productori agricoli de a-i valorifica surplusul de
produse agricole n condiii eficiente; acest factor a condus la nfiinarea de
cooperative de valorificare i depozitare a produselor vitivinicole;
- viticultorii au probleme legate de teren, de fora de munc, de informare, de
resurse financiare, de practic a culturilor, de conducere, de pia i altele;
- problemele intermediarilor i comercianilor ncep de la poarta fermei, dei,
n multe situaii, cauzele problemelor se regsesc n etapa de programare a
produciei. Intermediarii au probleme legate de capitalul operaional,
comunicarea cu furnizorii, regularitatea n aprovizionare, calitatea produselor,
infrastructur, transport etc;
28
Legea nr.778 din 29 decembrie 2001 privind organizaiile interprofesionale pe

produs reglementeaz nfiinarea i funcionarea organizaiilor interprofesionale sau grup de
produse agroalimentare la nivel naional sau pe zona de producie, denumite n organizaii
interprofesionale pe produs, principalele obiective i activiti, precum i drepturile acestora.
177

- instituiile din sectorul public au probleme interne cauzate de politica local,
probleme de personal, deficiena resurselor, politici contradictorii, conducere
defectuoas i altele.
Ansamblul acestor probleme impune transpunerea n practic a unor
politici specifice ce se pot referi la:
- amplificarea exporturilor de vin ctre rile UE fr taxe vamale;
- reducerea suprafeelor de vii direct productoare-hibrizi, iar concomitent
nlocuirea acestor suprafee cu soiuri de struguri selecionate, valoroase pe
piaa internaional;
- faciliti la achiziionarea de material viticol cu soiuri nobile (mergnd pn
la acordarea gratuit a acestui material sditor);
- mrirea impozitelor pentru suprafeele cu hibrizi productori direci;
n urma acestor considerente se apreciaz necesitatea ca Romnia s
aib n vedere cererile perioadei de tranziie care pentru sectorul vitivinicol au
o anumit specificitate, dar care vor trebui transpuse n politici i strategii.
Efectiv activitatea agenilor economici pe filiera vinului este reglementat n
prezent prin politici de preuri, fiscale, structurale, subvenii i alte msuri
specifice sectorului. n prezent, politica agrar, n general i cea din domeniul
viticulturii, n particular, are ca obiectiv principal armonizarea legislaiei
romneti cu cea a Uniunii Europene.
Politicile agricole de perspectiv ale UE urmresc o corectare a
deficienelor existente, avndu-se n vedere i alte msuri de sprijinire a
viticulturii n rile actuale i viitoarele ri membre. Se pot face referiri la
eficiena Organizrii Comune de Pia a vinului reflectat de influena
mecanismelor de eliminare a surplusului de vin , prin folosirea mecanismelor
cu impact pozitiv asupra echilibrului pieei cum sunt29:
- ajutoare financiare i stimulente materiale de schimbare a structurii
sortimentale sau de reconversie a plantaiilor viticole n caz c se trece la
viticultura ecologic;
- limitarea drepturilor de plantare i existena primelor de abandon permanent;
- sprijin pentru de pozitarea privat;
- reglementri privind calitatea vinului;
- stimulente bneti pentru valorificarea produselor vitivinicole n afara
comunitii (prime de export);
- ajutoare financiare pentru instalarea tinerilor familiti n mediul rural i
nfiinarea unor exploataii viticole i ncurajarea i susinerea formelor de
asociere;
29
Regulamentele de dezvoltare a Organizrii Comune a Sectorului Viticol CEE, nr.

1472/2001. Mecanismele Pieei Comune R.C.E. nr.1623/2000 ale C.C.E. din 25 iulie 2000,
citat de Manole V. .a. Marketingul pe filiera vinului n Romnia, ASE 2005, Bucureti,
p.80-85.
178

- avantaje economice pentru firme de exploatare asociative i cooperatiste
(subvenii, reduceri sau scutiri de impozite i taxe, credite cu dobnzi
prefereniale);
- msuri de cretere a cererii pentru alte scopuri ( subvenii pentru obinerea de
suc de struguri )
- promovarea metodelor de producie ecologic;
- ncurajarea dezvoltrii activitilor conexe i complementare pentru utilizarea
mai bun a timpului de munc, valorificarea operativ a produselor, sporirea
veniturilor n ferme, hanuri, moteluri, agroturism.
Uniunea European domin n prezent piaa internaional a vinului,
printr-un masiv sistem de sprijin, acoperind circa 61% din producia mondial
de vin i 87% din comerul mondial, inclusiv comerul intracomunitar. Acest
sistem de sprijin, preurile orientative i reprezentative, ajutoarele pentru
stocare, primele pentru defriare, restituirile la export, au creat probleme
structurale i au dus la acumularea de excedente serioase de vinuri de mas,
exercitnd presiuni considerabile asupra preurilor mondiale. Pentru Romnia
n actuala etap se pot semnala direcii de restructurare cu influene certe
benefice asupra sectorului viti-vinicol.
a). Introducerea efectiv a Registrului viticol, este considerat o necesitate mai
ales de ordin calitativ pentru sectorul viticol romnesc.
b).Retragerile din cultur i drepturile de plantare/ replantare, sunt
implementate prin msuri care se refer la prime pentru abandonarea
suprafeelor cultivate cu vii, licene de plantare i replantare a viilor,
monitorizarea plantrilor i defririlor suprafeelor plantate cu vii etc.
c). Msura de eliminare a accizelor la vin, care se nscrie n politica de
reducere a fiscalitii pe filiera vinului. Prin acesta se pot ncuraja productorii
interni, nivelul preului vinului se poate diminua cu 30-35%, se pot evita
riscuri prin careRomnia s devin o ar importatoare etc. Fondurile
financiare care ar fi fost pltite ca accize ar putea fi folosite de productori
pentru refacerea patrimoniului viticol mbtrnit30.
5.3.11. Instituiile profesionale n sistemul de producie i de filier vitivinicol.
Efectul economic al ntregului sistem de producie i desfacere din
sectorul vitinicol este determinat n bun parte i de activitatea instituiilor ce
acioneaz n diferite faze ale filierei i de serviciile pe care le ndeplinesc (
tabelul 5.7 ). Cooperarea ntre aceste organisme este ngreunat, de cele mai
30
Reprezentanii Patronatului Naional al Viei i Vinului apreciaz c sumele pltite n

prezent la bugetul de stat sunt estimate la 381 miliarde lei, cu mult peste valoarea subveniilor
acordate acestui sector, care se ridic, n anul 2003, la 19 miliarde de lei. Nivelul subveniei a
sczut n anul 2003 cu 78% fa de anul 2002 cnd, prin H.G.210/2002 publicat n M.Of.
171/11.03.2003, s-a aprobat un nivel al subveniei de 90 de miliarde lei.
179

multe ori, de mndria profesional, astfel nct personalul dintr-o instituie
este lipsit de o complet nelegere a ntregului sistem de mrfuri.
* MAPDR reprezint principala instituie ce reglementeaz activitatea pe
filiera vinului. Conform Legii viei i vinului, statul sprijin nfiinarea
organizaiilor de productori i a filierelor pe produs, pe baza liberei iniiative.
n vederea ameliorrii funcionrii pieei vinurilor de calitate cu denumire de
origine controlat i a celor de calitate cu indicaie geografic recunoscut,
guvernul analizeaz propunerile organismelor de filier.
*Instituiile mai importante sunt cele aparinnd fie sectorului public
MAPDR cu departamente specializate, birou integrator pe produs, ct i
Institutului de Cercetri Vitivinicole Valea Clugreasc, Patronatul
Societilor productoare de struguri, Oficiului Naional al Denumirilor de
Origine pentru Vinuri.
*Cadrul instituional ce ndeplinete atribuiile legate de orientarea
activitilor din domeniul viticulturii i vinificaiei, precum i pentru
ndrumarea i controlul tehnic de specialitate n realizarea produciei
vitivinicole este format din urmtoarele instituii:
- Inspecia de Stat pentru Controlul Tehnic Viticol;
- Oficiul Naional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri i Alte Produse
Viti-vinicole;
- Oficiul Naional al Viei i Vinului
Tabelul 5.7
Agenii economici i instituiile cu atribuii n cadrul filierei vinului
FAZA
Planificarea
produciei
Asigurarea
cu
resurse materiale
Producia
Recoltarea
Transportul
depozitarea
Prelucrarea
Distribuia
Consumul
AGENII ECONOMICI / INSTITUII

Ministerul Agriculturii Pdurilor i Dezvoltrii Rurale,
viticultorii, cercettorii
Comercianii de resurse materiale, viticultorii,
procesatorii (considerai integratori pentru productorii
agricoli), cooperativele de aprovizionare, instituii
financiare
Viticultorii, familiile acestora
Viticultorii, familiile acestora, persoanele angajate
temporar
i Viticultorii, procesatorii, firmele de transport, angrositii,
detailitii, cooperativele de marketing
Viticultorii, procesatorii
Angrositii, detailitii, procesatorii, cooperativele de
marketing, exportatorii
Menajele, restaurantele, Asociaia Consumatorilor din
Romnia, Oficiul pentru Protecia Consumatorilor
SURSA: Constantin M. .a. 2002, p. 325; Manole V. .a. 2005, p. 33
180
Organizaiile interprofesionale ale productorilor de vin. Aceste

organisme au ca scop reglementarea producerii, prelucrrii, depozitrii,
distribuiei i comercializrii produselor vitivinicole, desfurnd totodat
activiti de aprare a intereselor productorilor, cu respectarea diversitii
regionale.
Alte instituiile mai importante sunt cele aparinnd sectorului public
putndu-se aminti:
MAPDR cu departamente specializate, birou integrator pe produs,
Institutul de Cercetri Vitivinicole Valea Calugreasc, Patronatul Societilor
productoare de struguri, Oficiul Naional al Denumirilor de Origine pentru
Vinuri, fie sectorul privat ;
Societatea comercial de Vinificaie i Buturi SA, Agenia
Naional de Consultan n Agricultur.
Toate activitile ntreprinse de aceste instituii sunt deosebit de
complexe de la asigurarea fermierilor cu material sditor i pn la
industrializarea i distribuia vinului, inclusiv exportul acestuia.
Oficiul Naional al Viei i Vinului31, care ncadreaz urmtoarea
structur a obiectivelor de activitate:
- susinerea intereselor productorilor,
- organizeaz aciuni pentru alrgirea orizontului de cunoatere n acest sector;
- desfoar aciuni de promovare acord consultan tehnic n domeniu;
- organizeaz cursuri de instruire i atestare a specialitilor;
- ncheie acorduri la nivel naional i pe zone de producie privind
funcionarea pieei vinului i a produselor pe baz de vin.
Acest oficiu include organisme de lucru cum sunt Asociaia Degusttorilor
Autorizai din Romnia.
Organizaia Naional Interprofesional Vitivinicol32, este o grupare
reprezentativ prin asocierea organizaiilor profesionale din zonele viticole ale
rii ncadrat n filiera producerii, prelucrrii, distribuirii depozitrii,
transportrii i comercializrii strugurilor i vinului i a produselor procesate
ale acestora. Principalele obiective ale acestei organizaii n direcia
agromarketingului privesc urmtoarele:
- dezvoltarea viticulturii, spaiului rural i a productorilor;
- adaptarea produciei la cerinele de caliate i de pia;
- formarea i stimularea spiritului de afaceri n domeniu;
31
TOP GHID ALIMENTAR, Ghidul firmelor care activeaz n domeniul industriei agroalimentare, Coleia Afaceri Prospere, nr. 19/2005, p. 164.
32
Organism nfiinat la data de 25.10.2002 i autorizat prin Ordinul MAAP nr. 88/2003, n
sensul Regulamentului Europei nr. 1493/1999 i n conformitate cu O. G. Nr. 26/ 2000 i a
Legii nr. 778/2001.
181

- promovarea anselor egale pentru toi competitorii pe filiera de produs
struguri, vin i produse procesate n acestea;
- propuneri de elaborare a strategiilor i programelor de dezvoltare n sectorul
vitivinicol;
- implementarea programelor de restructurare-conversie a plantaiilor de vie;
- crearea unui sistem de fundamentare a cererii i ofertei;
- promovarea imaginii produselor vitivinicole;
- armonizarea legislaiei vitivinicole cu regulamentele UE i colaborarea cu
organismele internaionale de profil.
Patronatul Naional al Viei i Vinului( PNVV ), s-a nfiinat ca o
asociaie a procesatorilor din Romnia, viticultori, productori, distribuitori i
exportatori de vinuri i alte derivate vitivinicole, cu scopul de a identifica i
promova interesele profesionale specifice viticulturii i industriei productoare
de vinuri. Principalele obiective se pot delimita prin urmtoarele:
- susinerea, aprarea i promovarea intereselor viticulturii i industriei
productoare de vinuri;
- informarea opiniei publice i a instituiilor statului asupra problemelor,
dezideratelor i revendicrilor acestui organism i de a propune forurilor
competente msuri msuri corective;
- dezvoltarea i rspndirea conotinelor de specialitate, alturi de stabilirea
contactelor de informare i msuri comune cu organele statului, cu asociaiile
similare din strintate n problemele de interes general, n special pentru
ridicarea nivelului general de calitate a produselor;
- elaborarea i punerea n aplicare a strategiei publicitare, organizarea de
aciuni de interes public pentru promovarea produselor, cu scopul de a ridica
prestigiul productorilor romni de vinuri;
- sprijinirea iniiativelor de armonizare a legislaiei vitivinicole naionale cu
aceea a Uniunii Europene.
Se poate sublinia rolul important al Asociaiei Productorilor i
Exportatorilor de Vinuri din Romnia33, care reunete toate asociaiile
profesionale de pe filiera vitivinicol; de le cercetare, pepiniere, podgorii,
centre de vinificaie i pn la reele de distribuie i comercializare, degustare
etc. Ca principale obiective ale acestei asociaii se pot enumera:
- alinierea industriei vinului la standardele i exigenele de ordin calitativ ale
pieei UE;
- susinerea instituirii i meninerii unui climat comercial intern echitabil;
- promovarea exporturilor de vinuri romneti prin aciuni promoionale pe
pieele externe;
- sprijinirea aciunilor instituiilor abilitate ale statului n vederea mbuntirii
sistemului de protejare a vinului;
Conform O. G. Nr. 26/2000 i nr. 55/2000, cu privire la organizaiile interprofesionale de
produse agroalimentare. Revista In vino veritas, nr. 4/2003
33
182

- colectarea de informaii cu privire la legislaie, comer, consum etc.,
referitore la producia i vnzrile de vinuri pe piaa intern i extern,
investiiile, cheltuieli de promovare i fora de munc ocupat n acest sector
etc;
- facilitarea dialogului autoritilor publice, cu celelalte organizaii
profesionale din cadrul filierei produsului, n vederea generalizrii bunelor
practici i creterii eficienei economice a sectorului viticol.
Ca rezultate pozitive obinute, n ultima perioad de aceast asociaie
ca urmare a interveniilor pe lng autoriti se pot enumera:
- crearea unui cadru legislativ i instituional favorabil dezvoltrii sectorului
vitivinicol;
- obinerea finanrii de le bugetul de stat pe 2002 a participrii membrilor
APEV la trgurile internaionale ;
- progresele reconsiderrii vinului ca produs agro-alimentar i nu ca simpl
butur alcoolic, n consens cu tratamentul acordat acestuia n rile
productoare, membre ale UE, avnd drept scop final dezaccizarea excesiv a
vinului;
- pregtirea lansrilor de mrci de export a unor vinuri de poggorii cu vocaie;
- elaborarea unui studiu preliminar asupra industriei vinului din Romnia n
cadrul unui proiect FAO;
- asigurarea unei prezene active a Asociaiei n mass-media i, implicit, a unei
vizibiliti sporite;
Un rol important n aceste reglementri l are elaborarea unui Registru
Viticol, care constituie una din coordonatele principale ale oricrei politici a
pieei viticole. Un registru agricol ndeplinete cel puin dou funcii de baz:
- ofer posibilitatea de a se cunoate potenialul viticol. Toate acestea sunt
necesare pentru a gestiona n mod corect piaa n scopul aplicrii corecte a
msurilor pertinente (n special pentru a lua msuri mpotriva excedentelor
previzibile);
- existena posibilitilor de controlul pentru aplicarea adecvat a diferitelor
msuri de intervenie structurale care se aplic pe pia (autorizrile de noi
plantri, defriri, transfer de drepturi de replantare,msuri de reconversie etc).
Pentru Romnia ntocmirea acestui registru viticol este o problem dificil
n condiiile cnd nu se dispune nc de un cadastru operativ. Punerea n
aplicare a prevederilor cadastrului i a registrului viticol este foarte important
n sistemele proiectrilor viticole .Totodat coordonarea tuturor activitilor
actuale cu cele corespunztoare dezvoltrii legale i materiale a registrului
funciar sau ale proprietii registrului vitivinicol este util pentru a garanta
situaia juridic a titularilor drepturilor de plantare i replantare prevzute n
regulamentele comunitare i romneti.
183

5.4. PIAA I SISTEMUL DE VALORIFICARE AL FLORILOR
5.4.1. Caracteristici ale pieei. Prin fluxul valorificrii florilor se urmrete
realizarea unei concordane ntre cererea cu caracter sezonier a consumatorului
i oferta realizat n condiii de producie. Caracterul foarte neuniform al
cererii este determinat de solicitrile de pia ce se manifest n cadrul pieei
florilor mai ales n anumite srbtori i evenimente importante, alturi de
oferta produciei generat de variaia factorilor de mediu al culturilor floricole
din ser i cmp.
Prospectarea pieei florilor are la baz investiiile privind
determinarea nivelului consumului florilor tiate, referitor la care vor trebui
precizate:
Recoltare
Ambalare i transport la centrul de condiionare
sortare
condiii frigorifice
Condiionare
calibrare numrare
legare
Pstrare de lung durat

condiii de atmosfer condiii de presiune
controlat
sczut
Condiionare
Prercire (pstrare temporar)

cu ghea
n vid
Ambalare
Livrare
Transport la magazine
mijloace
mijloace
auto
aeriene
Condiionare i pstrare temporar la magazine
Preambalare
Comercializare pe caliti
Fig.5.13. Fluxul de valorificare al florilor tiate,
(dup Amriuei Alexandrina .a., 1980)
- ce specii i soiuri sunt preferate de iubitorii de flori, culoarea i parfumul

fiind principalii indicatori de apreciere;
184

- care sunt condiiile de prezentare n care trebuie s se ofere flori
consumatorilor avndu-se n vedere gradul de deschidere floral, calitatea,
modul de preambalare etc.;
- conjunctura pieelor de flori cu referire la cereri i preuri.
5.4.2. Oferta i cererea de produse floricole. n perioada n care producia
nu reuete s satisfac consumul, este necesar pstrarea florilor tiate n
condiii speciale, care pot fi apoi, puse la dispoziia consumatorului. Ca specii
predominante pe piaa florilor se pot enumera:
- garoafele cu flori: albe, roz, roii, galbene, oranj, mov, pestrie;
- trandafirii cu flori: albe, roz, galbene, armrii.
Condiiile de calitate a florilor tiate se refer la caracteristicile fizice,
fitosanitare, sezoniere, tehnologice. Pentru a se realiza aceste condiii,
solicitate de consumator este necesar ca florile: s fie recoltate la un grad de
dezvoltare corespunztor cerinelor pieei (maturitatea de recoltare specific);
s fie ntregi; s fie proaspete; s fie fr parazii de origine vegetal sau
animal.
Calitatea florilor este influenat de o serie de factori ncepnd cu
mediul de cultur care influeneaz durata meninerii calitii cu cca. o treime
i care se continu cu condiiile realizate n procesul de valorificare a cror
influen asupra calitii este de cca. dou treimi.
5.4.3. - Fluxul de valorificare al florilor tiate. Poate fi structurat prin
delimitarea n urmtoarele etape considerate specifice (redate n fig. 5.13 ):
- recoltarea, care trebuie s se fac n faza de boboc i n cea mai indicat
perioad a zilei;
- ambalarea n lzi navet;
- condiionarea care include stocarea, calibrarea, numrarea i legarea florilor
n buchete (numrul de fire cuprins ntr-un buchet variaz de la
o
ar la alta i anume n S.U.A. se leag 25 de fire, n Europa Central 20 de
fire, iar n sudul Europei 50 de fire). n cadrul acestei etape un rol important
revine organizrii locului de munc a unui lucrtor sortator (fig. 5.14 );
- prercirea, prin care se urmrete ndeprtarea cldurii n scopul prelungirii
duratei de meninere a calitii. Aceast operaie este fcut cu ghea sau n
vid;
- pstrarea de lung durat n condiii speciale de temperatur, umiditate i
aerare, n care florile i menin calitatea pe o perioad de timp mai mare;
- condiionarea florilor dup pstrarea de lung durat fr ap;
- ambalarea care const n nvelirea fiecrui buchet de flori cu materiale
specifice din hrtie, poliester sau aluminiu;
- transportul care se face cu mijloace autofrigorifice sau cu avionul;
185
55
50
45
40
35
30
cm
5
2
4
1
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
LEGEND:
1 - Lad cu flori nesortate
2- Mas nclinat pe care se pun
florile nesortate
3- Mas evantai pe care se pun
florile nesortate
4 - Band de de evacuare a frunzelor
5 - Inele de susinere
Fig. 5.14. - . Locul de munc al unui lucrtor
sortator
1980)
- condiionarea i pstrarea temporar a florilor n magazinele de desfacere.
Are ca scop dirijarea procesului de deschidere i prelungirea duratei de
meninere a calitii la cumprtor;
- preambalarea florilor tiate n magazinele de desfacere care marcheaz
momentul trecerii acestora n posesia cumprtorului. Ca materiale de
preambalare se folosesc: hrtie imprimat sau simpl, pergament, celofan,
plastic etc.
Pstrarea florilor tiate are un rol important n fluxul de valorificare.
Ca metode de pstrare se pot enuna:
- pstrarea de scurt durat, care se aplic n centrele de producie naintea
transportului, precum i la magazinele de desfacere dup transport naintea
desfacerii florilor ctre consumator;
- pstrarea de lung durat, fr ap n condiii frigorifice, are la baz aplicarea
urmtoarelor metode de pstrare:
a) pstrarea fr ap n condiii frigorifice obinuite, metod care se
aplic n unitile de producie dotate cu spaii frigorifice. Prin aceast metod
pot fi enunate urmtoarele avantaje: economie de spaiu de depozitare;
economie de ambalaje i for de munc pentru manipulare; economie de ap;
186

durat lung de pstrare att n condiii de frig ct i dup scoaterea la
temperatura mediului ambiant;
b) pstrarea n condiii de atmosfer controlat, are la baz dirijarea
factorilor care provoac mbtrnirea florilor. Este o metod mai puin folosit
dat fiind cheltuielile efectuate n plus fa de pstrarea frigorific, precum i
dificultile n meninerea temperaturii;
c) pstrarea la presiune sczut, necesit condiii de frig i umiditate
alturi de o presiune sczut a aerului prin care se poate crea posibilitatea
pstrrii florilor cca. trei luni. Cu referire la perioadele de vrf ale ofertei
(atunci cnd are loc recoltarea unor cantiti mari cu cererea mai slab i
punerii la dispoziia cumprtorilor n perioadele de solicitri maxime). Pentru
ara noastr aceast metod hipobaric este ns considerat de perspectiv,
dat fiind adoptarea unei tehnologii costisitoare.
5.5.- FILIERA I PIAA SEMINELOR I MATERIALULUI
SDITOR
5.5.1.- Caracteristicile pieei. Valorificarea acestor produse se face prin
intermediul societilor comerciale de profil sau al staiunilor experimentale.
Sistemul de valorificare pentru semine i material sditor, trebuie s in
seama de cerinele care decurg din particularitile produselor n cadrul acestei
piee i care constau din:
- perisabilitatea cu timpi limit (de exemplu expirarea facultii germinative);
- existena unor forme i greuti specifice diferite, ceea ce implic utilizarea
pentru condiionarea lor a unor maini i utilaje adecvate;
- sezonalitatea recoltrii, condiionarea i valorificarea n raport de specie,
sezonalitatea cultivrii etc.;
- tehnologii de producere proprii fiecrei specii;
- stocarea seminelor i materialului sditor nu este posibil dect dup o
perioad scurt de timp care este proprie fiecrei specii, perioad n care
trebuie s se asigure condiii corespunztoare (de exemplu n cazul
materialului sditor, stratificarea). Aceasta presupune o corelare perfect ntre
producerea i valorificarea seminelor i materialului sditor, respectiv ntre
cerere i ofert;
- calitatea care este prezentat de un ansamblu de caracteristici (puritate
biologic, valoare cultural, stare sanitar etc.), motiv pentru care aceste
produse trebuie s fie certificate de reprezentanii unor organisme autorizate.
Aceste organe specializate trebuie s elibereze furnizorilor certificatul de
puritate biologic de recunoatere n cmp i stare fitosanitar, alturi de
buletinul de analiz, pe baza crora se efectueaz recepia la livrarea ctre
beneficiari. Certificarea de recunoatere n cmp a culturilor este eliberat
numai de aprobatorii de stat;
187

- nivelurile preurilor practicate pentru semine i material sditor este n
funcie de specie, soi, valoarea biologic a seminelor i calitate. Preurile se
diminueaz n situaiile n care seminele i materialul sditor provin din
culturi necontrolate, fr certificate de garanie sau o diminuare proporional
n cazul existenei mai multor categorii genetice a nmulirii (elit, nmulirea
I, etc., specific seminelor pentru culturile cerealiere).
Conform acestor caracteristici, marketingul seminelor i materialului
sditor, are ca obiectiv general orientarea i adaptarea produciei la cerinele
prezente i de viitor ale consumatorilor, n scopul rentabilizrii agenilor
economici afereni sectoarelor agroalimentare i distribuitorilor.
5.5.2. Oferta i cererea n cadrul filierei seminelor i materialui sditor.
Ca trsturi specifice n filiera care reprezint sistemul de valorificare al
seminelor se pot semnala aspecte legate de receptivitatea fa de cerinele
pieii i capacitatea de adaptabilitate fa de modificrile ce pot apare. n acest
flux care pornete de la productorii de semine pn la productorii agricoli
din marea producie (fig. 5.15 ) se ncadreaz etape cu ageni intermediari i
activiti specifice. De menionat rolul deosebit ce revine cunoaterii
activitilor din cadrul pieei seminelor, ce pot fi delimitate structural astfel:
- existena sortimentelor de specii, soiuri, hibrizi pentru care productorul
agricol trebuie s-i procure seminele;
- determinarea cantitilor necesare;
- utilizarea unei anumite modaliti de ambalare, pentru care trebuie s se
utilizeze o anumit mrime a coletelor;
- informaiile care trebuie s se ofere clienilor;
- formele de distribuie utilizate i n ce perioade ale anului;
- formele de cointeresare a productorilor de semine i a clienilor trebuie s
foloseasc pentru a asigura desfacerea ct mai complet a stocurilor de
semine procurate;
- activitile i serviciile suplimentare care se pot presta n interesul clienilor,
n scopul completrii activitilor i a realizrii de profit.
Livrarea materialului sditor se face pe loturi n care plantele sunt
legate n pachete, mrimea acestora fiind n funcie de dimensiunile puieilor
i butailor, sau ca plante separate conform unui sistem de ambalare specific.
Plantele ierbacee (exemplu stoloni de cpuni) se pot pstra n beciuri sau
magazii, iar pentru o perioad mai ndelungat n depozite frigorifice.Mrimea
acestor loturi variaz ntre 30 buci (la marcote i stoloni), 250 de buci (la
pomi de trei ani), 1500 de buci (la pomi de doi ani).
Materialul sditor care se valorific n afara unitii productoare, va
circula nsoit de urmtoarele acte: factura i procesul verbal de recepie
cantitativ i calitativ, certificatul de valoare biologic, numrul buletinului
fitosanitar de liber circulaie care se trece pe factur.
188

PRODUCTORI I DISTRIBUITORI DE SEMINE DE LEGUME
PRODUCEREA VERIGILOR
SUPERIOARE
NCERCAREA I
OMOLOGAREA SOIURILOR
Institute i Staiuni de
cercetare autorizate
SMN PREBAZ
INSTITUTE DE
TESTARE I
OMOLOGARE A
SOIURILOR
SMN BAZ
NMULIREA DESCENDENILOR
MULTIPLICAREA I
DISTRIBUIA SEMINELOR
Productori
de semine
autorizai
Vnztori
ambulani
neautorizai
Societi
comerciale
autorizate ca
distribuitori
Autoconsumul de
semine
Amatori
Semine de import
CUMPRTORI DE SEMINE DE LEGUME
PRODUCTORI DIN SISTEMUL AGRICOL DE PRODUCIE
Fig. 5.15.- Fluxul de valorificare al seminelor de legume (dup Glman Gh., .a., 1996).
189
Specificul valorificrii materialului sditor l constituie alturi de evidena,

controlul i certificarea etc., canalul direct de distribuie productor ofertant-beneficiar.
Evidena materialului sditor se face la pepinier, unde se ntocmesc i documentele
oficiale privind calitatea (cu referire la puritatea i autenticitatea soiurilor, ncadrarea n
prevederile STAS etc. ).
5.5.3. Principalele probleme privind politicile de marketing a semninelor.
Sunt considerate probleme ncadrate difereniat n structura filierei produselor seminciere.
Cu referire special la producia i circulaia seminelor culturilor cerealiere, oleaginoase
i tehnice se pot prezenta umtoarele etape34.
a) La nivelul productorilor principalele laturi ale aceste probleme pot fi
- lipsa creditului agricol sau imposibilitatea de a accede la el, nu pot garanta creditul cu
pmntul sau cu producia marf;
- lipsa facilitilor proprii de condiionare, uscare, curire deoarece de cele mai multe ori
combinele folosite la recoltare, cumulat cu tehnologia de cultur aplicat, fac ca
seminele s necesite aceste operaiuni;
- depozitarea inadecvat , datorat indisponibilitii facilitilor facilitilor de depozitare
la ferm;
- lipsa miljoacelor de transport proprii i imposibilitatea de a acoperii cheltuielile
transportului seminelor pe distane relativ mari;
- existena unui nivel ridicat al riscului n comercializare ca urmare a unei ponderi
ridicate, a inexistenei total i/sau parial a sistemului de gradare i a certificatelor de
depozit.
Toate aceste disfuncionaliti i determin pe productori ca permanent s solicite
subvenii din partea statului, prin care nu se rezolv problemele, ci doar sunt amnate pentru
perioadedele urmtoare.
b) Situaii concomitente la nivelul productorilor i comercianilor ce pot fi
semnalate prin:
- lipsa informaiilor de pia referitoare la preurile, cantitile i calitile culturilor;
- tarife la un nivel ridicat percepute la depozitare cumulate cu riscul nlocuirii mrfii sau
deprecierea acesteia prin manipulare (n special creterea procentului de boabe sparte);
- existena unor termeni contractuali rigizi stabilii de depozitari ( spre exemplu se
specific ca o clauz contractual c livrarile silozului sunt prioritare tuturor altor livrari,
dar nu este precizat perioada/dat de napoiere );
- existena nc a unui monopol exercitat de depozite. Agenii economici care au
cumprat tot lanul de depozite sunt pui n situaia de a-i face singuri concuren prin
faptul c acioneaz ca un monopol zonal ( acesta deoarece productorii agricoli, n cele
mai multe cazuri, nu dispun de mijloace de transport pentru a-i deplasa marfa ntr-o alt
zon ).
c) La nivelul comercianilor se pot sesiza probleme care se refer la situaiile unei
caliti inerte a ( necunoscut ) a seminelor care determin ca fiecare comerciant s-i
fac teste privind calitatea i s strabat toat ara pentru identificarea cantitilor i
calitilor de semine care s le satisfac cerinele pentru export.
34
Ionel Iuliana, - Piaa oleaginoaselor n contextul actualelor orientri din Uniunea Europan, INCE,
IEA,Bucureti, 2004
190
d). La nivelul silozurilor pentru care se pot delimita:

- existena unor situaii de indisponibilitate a resurselor financiare pentru cumprarea
seminelor, motiv penntru care majoritatea depozitelor nu execut n ntrgime toate
operaii/serviciile de depozitare;
- tarifele percepute la depozitare de regul tind s acopere toate cheltuielile silozului dei n
cele mai multe cazuri capacitatea de depozitare este folosit sub 50%.
Cuvinte cheie: caracteristicile i structura pieei, ofert, cerere, preurile legumelor i

fructelor, etape i faze ale filierei, fluxuri de valorificare, piaa vinului, caracteristici ale
pieei produselor viti-vinicole, filier viti-vinicol ( componente ), denumiri de origine a
vinului, clasificare a vinurilor, oferta i cererea consumatorului pentru produse vitivinicole, capacitate de producie viti-vinicol, consum alimentar de vin, autoconsumul de
vin,
costurile postrecoltare pentru producia viti-vinicol, preurile produselor
viti.vinicole, desfacere a produselor viti-vinicole, promovarea vinului, comercializarea
vinului, instituii profesionale n filiera vinului, registrul viticol, caracteristici ale pieei
florilor, cererea i oferta de produse floricole, filiera produselor floricole, piaa seminelor
i materialului sditor, cererea i oferta n cadrul filierei seminelor i materialului sditor,
politici de marketing a seminelor.
191
Capitolul 6
FILIERA DE PIA I VALORIFICAREA ANIMALELOR VII I
CRNII
6.1.- PRODUCIA DE ANIMALE VII PENTRU CARNE I STRUCTURA
SCHIMBULUI
Materiile alimentare pentru carne provin de la speciile animaliere care se cresc
pentru producerea crnii i a preparatelor din carne. Principalele grupe de specii
animaliere care dein ponderea cea mai nsemnat sunt urmtoarele: mamiferele (care
includ bovinele, ovinele, porcinele, caprinele, cabalinele, iepurii de cas etc.); psrile
(ncadrnd gini, rae, gte, curcani etc.); petii; alte animale de cultur (scoici, melci,
broate etc.). Spre deosebire de speciile slbatice din care au provenit animalele
domestice crescute pentru carne, au o proporie mai mare de structuri alimentare, cu
referire la muchi.
Funciile alimentare ale crnii decurg din nsuirile ei prealimentare care prin
tratamente termice sunt transformate n alimente deosebit de utile pentru hrana omului
(fig. 6.1 ). Proveniena crnii (specia, rasa, pri morfologice, regim de via etc.) i
condiiile de transformare a ei n alimente, permite producerea unei game foarte largi de
preparate din carne. n sfera schimbului se pot delimita urmtoarele producii
animalire1:
a). - Producia de carne de de vit, reprezint cca 35% din totalul produciei anuale de
carne i cca 5-6% din producia agricol brut din Romnia. Astfel sectorul carne de vit
cuprinde n cadrul filierei: producia ( viei pentru ngrare, viei aflai n pregtire
pentru sacrificare i bovine mai n vrst pentru sacrificare inclusiv vacile pentru carne ),
procesarea ( carne proaspt i produse procesate ), vnzarea de gros i en detail ( ce are
legturi cu sectorul de lapte i produse lactate alturi de alte sectoare de producere i
procesare a crnii ). Dei exist o oarecare specializare, multe din exploataiile agricole i
afacerile care sunt implicate n sectorul de carne de vit ( dat fiind rasele mixte ),
acioneaz i n sectorul produciei de lapte. Totodat n Romnia exist asemnri ntre
sistemele de producere a crnii de vit i celei de oaie. Carnea de vit este adesea
distribuit i vndut mpreun cu sau foarte aproape de carnea de porc sau de miel.
b). Producia de carne de ovine, este legat de creterea efectivelor din aceast specie
care se regsete pe tot teritoriul Romniei. n cadrul produselor valorificate, carnea (
alturi de vinderea cailor i animalelor cu blan ) dein sub 4% din producia agricol a
rii.
c). Producia de carne de porc, reprezin cel mai important tip de carne existent n
cadrul pieelor din Romnia, reprezint peste 50% din totalul produciei de carne. n mod
tradiional, Romnia a fost un exportator net de carne de porc, dar ncepnd din anul
1998, a intrat ntr-un deficit comercial, determint de un declin pronunat ale efectivelor de
Dup Stuart Asworth, Neil Fraser, Philip Leat, lucrarea Lanul agroalimentar din Romnia: n drum spre
aderare, MAPAM, 2003, p. 53-55, 77-78, 99-100, 135, 146.
186
porcine. Printre cauzele care au condus la scderea efectivelor de porcine n Romnia se

pot meniona2:
CONDIIONAREA
PENTRU
INDUSTRIALIZARE
(de ex. ngrare)
ABATOR
TRANARE
FABRICARE
PREPARATE
DIN CARNE
VALORIFICARE
SUBPRODUSE
DE ABATOR
FABRICARE
CONSERVE
DIN CARNE
DEPOZITARE FREIGORIFIC
PRODUSE
AGRICOLE
PENTRU
CARNE
FABRICARE
ALIMENTE
TIP CATERING
SISTEMUL DE CONSUM
Activitate ce necesit condiii frigorifice de desfurare
Fig. 6.1.- Valorificarea materiilor animale pentru carne ( dup
Niculescu N., - Proiectarea fabricaiei n industria alimentar. Ed.
Tehnic, Bucureti, 1980 ).
1980).
- concurena neloial determinat de importurile masive de porci vii i carne de porc

subvenionat n procente de 45-50% de rile exportatoare ( Ungaria i Polonia ) ;
- lipsa surselor de finanare pentru continuarea procesului de producie, determinate de
conjunctura de pia nefavorabil;
- ncasarea cu ntrziere a subveniilor;
- lipsa cerealelor pentru furajare i a nutreurilor proteice din producia intern,
determinate de seceta prelungit din anul 2003.
2
TOP GHID ALIMETAR, Ghidul fermelor care activeaz n domeniul industriei agro-alimenatre,
Colecia Afaceri prospere, nr. 19/2005, p. 99.
187
Multe uniti de abatorizare i procesare opereaz cu mai multe specii, iar carnea
de porc reprezint un sfert din valoarea adugat n industria alimentr din Romnia.
Structura produciei este concentrat n dou componente ale sectorului: micii
productori privai, cu accent pe consumul propriu sau pe vnzri la nivel local; mari
unti integratoare care, frecvent se ocup de cretere, ngrare, abatorizare i procesare,
toate aceste activiti fiind desfurate n cadrul unei singure ntreprinderi comerciale.
d). Producia de carne de pasre, include producia de gini, rae, gte, curcani, psri
din familia bibilic i psri ornamentale. Producia de carne de pasre a fost estimat la
cca 15% din ntreaga producie animal. Acest sector cuprinde uniti integrate de scar
mare ( 10 asemenea comapanii livreaz cca 75% din totalul crnii de pasre destinat
pieei ) i gospodrii productoare de scar mic ( dar care produc cca 60% din totalul
crnii de pasre ).
Ca indicator, producia total de carne (Q) cuprinde greutatea tineretului la ftare
(pentru viei), greutatea tineretului la nrcare (pentru miei i purcei) i sporul de cretere
n greutate al animalelor, nivelul indicatorului fiind determinat conform relaiei:
Q = ( N q) + (n tz qz) .
n care:
N reprezint, animalele obinute prin ftare (nrcare);
q
, greutatea medie a unui animal la ftare (nrcare);
n
, numrul de animale de la categoria de tineret;
tz
, timpul de meninere n categorie (n zile);
qz
, sporul mediu zilnic.
Producia total de carne se mai poate determina i pe baza indicatorilor de
greutate din balana de micare a efectivului, astfel:
Q = (Gs Gi ) + V + S M G ,
n care:
Gs, Gi
reprezint, greutatea vie a animalelor la sfritul i
nceputul perioadei;
V
, greutatea vie a animalelor vndute;
S
, greutatea vie a animalelor sacrificate;
M
, greutatea vie a animalelor moarte;
G
, greutatea vie a animalelor cumprate.
Se poate preciza c randamentul tehnic al sectorului de cretere i procesare al
animalelor n Romnia este inferior celui nregistrat n rile UE. Aceasta se datorete
unei combinaii de factori care includ calitatea genetic, calitatea sczut a furajelor, a
deficienelor n ntreinerea i starea de sntate a efectivelor. Cresctorii de animale din
marile uniti se confrunt lipsa posibilitilor de depozitare a furajelor, evacuarea
dejeciilor, nivelul sczut al standardului adposturilor i echipamentelor etc.
6.2. SPECIFICUL I STRUCTURA PIEELOR DE CARNE
Valorificarea produciei animale, potrivit cerinelor pieei, este asigurat prin
diferite sisteme specifice fiecrui produs sau grupe de produse. Prin varietatea mare de
sisteme i forme de cretere a animalelor n ara noastr a determinat care n actuala etap
o diversitate de forme n ceea ce privete pieele animalelor vii i a crnii. n mod
frecvent aceste forme de pia pot fi grupate n:
1.- piaa liber a productorilor agricoli specializai n creterea animalelor;
188
2.- piaa ntreprinderilor (ageni economci) specializate n prelucrarea i industrializarea

produselor animale;
3.- piaa ntreprinderilor integrate care produc, industrializeaz i comercializeaz
produse animale;
4.- piaa productorilor de animale pentru selecie i pentru reproducie.
Exist multe puncte comune ale pieelor fiecrei specii animaliere, dar se pot
delimita i anumite caracteristici pentru fiecare din principalele specii animaliere
productoare de carne ( taurine, ovine, porcine i psri ).
a). - Piaa crnii de vit, este caracteristic prin faptul c n Romnia sectorul de carne
de bovin nu exist ca sector distinct, separat de alte tipuri de carne, iar pentru aceast
specie, producia de carne este considerat a fi un produs secundar sectorului de lapte i
produse lactate.
b). Piaa crnii de ovine, este predominant prin caracteristicile multifuncionale ale
sistemelor de producie, de carne, lapte i ln. La acestea se adaug i caracterul
sezonier al consumului de carne de ovine.
c). Piaa crnii de porc, constituie cel mai semnificativ segment al produciei de carne,
care este amplificat prin tradiia n consumul i creterea acestei specii.
d). Piaa crnii de pasre, are o capacitate mai mic dect a celorlalte specii animale.
Aceasta pentru motivul c n Romnia piaa organizat de carne de pasre este
aprovizionat aproape n exclusivitate de productorii industriali integrai i din
importuri. Cea mai mare pondere n producia de carne de pasre o deine carnea de pui,
urmat de carnea de curcan, cea de ra i cea de gsc. Datorit faptului c n rile
central i est europene o bun parte a produciei este obinut n gospodrii personale,
este dificil estimarea precis a sacrificrilor i a greutii psrilor la sacrificare.
6.3.- SRTUCTURA OFERTEI LA PRODUCIA DE CARNE
6.3.1.- Asigurarea ofertei de carne. Oferta n cadrul pieei de carne este asigurat de la
urmtoarele categorii de animale: adulte, semiadulte i de tineret.
a).- Animalele adulte, care ncheindu-i ciclul productiv i alte direcii de exploatare
(lapte, ou etc.), sunt reformate anual din efectivul matc i destinate valorificrii pentru
carne. Datorit vrstei naintate, ele furnizeaz o carne de calitate inferioar,
necorespunztoare cerinelor tuturor categoriilor consumatorilor. Cota cu care aceast
categorie particip pe pia la fondul de carne al fiecrei specii reprezint 30-35%.
b).-- Animalele semiadulte reprezint acele animale care dup ce au fost crescute ca
tineret, n majoritatea cazurilor n sistem extensiv sau ngrate ntr-o scurt perioad de
timp, sunt apoi valorificate pentru carne. Carnea obinut din aceast categorie prezint
nsuiri superioare, asigurnd pentru pia o cot de carne a speciei respective de cca 5055%.
c).- Animalele tinere (tineret) sunt considerate cele sacrificate pn la vrsta menionat
la cele semiadulte i au nsuiri calitative superioare. Cota cu care aceast categorie
particip pe piaa produciei de carne a speciilor de baz productoare carne este de 1015%.
n cadrul filierei, existena unui nivel acceptabil al costurilor de distribuie pentru
carne este condiionat de urmtorii factori: pierderile n greutate a animalelor i a crnii
n cursul operaiilor de maturare; existena unei structuri logice adecvate pentru fiecare
specie; imposibilitatea vnzrilor care poate genera riscuri pentru agenii economici.
189
Acesta ntruct disponibilitatea de prelucrare a crnii este foarte mare. Carnea se

prelucreaz ca atare, se asociaz cu alte materii, mai ales pentru a ctiga valori
senzoriale noi, i se folosete ca adaos la fabricarea unui numr foarte mare de produse
cum sunt: carne proaspt, refrigerat i congelat, care este apoi pregtit n alte
produse: semiconserve din carne; conserve de carne (marinate i sterilizate); preparate
culinare de tip catering (ca de exemplu carne fript i prjit); salamuri i rulade; untur
i seu; produse de triperie (produse i subproduse comercializate n mcelrie) i altele.
Pentru acest motiv n structura ofertei produciei de carne trebuie s se in seama de
caracteristicile de valorificare a fiecrei specii. n actuala etap din Romnia preurile la
animalele vii se stabilesc indiferent de greutatea carcasei.
6.3.2.- Oferta n valorificarea taurinelor pentru carne. Datorit nsuirilor calitative
superioare pe care le prezint, carnea de taurine corespunde integral cerinelor actuale ale
consumatorilor, fiind solicitat n tot cursul anului. Factorii care influeneaz
specificitatea cererii n cadrul pieei la carnea de bovine pot fi considerai urmtorii:
factori sociologici i demografici(cu referire la structura de vrst i ocupaia
consumatorilor); factorii psihologici ( privind recomandrile nutriionale ); influena
preului asupra crnii; modificri ale formelor de consum pentru carnea de bovine;
segmentarea pieei ( proces materializat mai ales prin semnele de calitate). Pentru un
viitor apropiat i chiar de perspectiv, se ntrevede o cretere a ofertei datorit mririi
produciei totale de carne de taurine destinate pieei.
Pe linia imprimat de tehnologia de cretere a taurinelor se poate arta c pentru aceast
specie exist urmtoarele tipuri de valorificri:
- valorificarea tineretului taurin pentru "carne alb", care este legat de existena vieilor
masculi, de la vaci de lapte;
- valorificarea vieilor pentru producia de carne "baby-beff", care reprezint cea mai
rentabil form de valorificare a vieilor provenii de la vacile de lapte;
- valorificare tineretului taurin n sistem semiintensiv i extensiv;
- valorificarea animalelor adulte recondiionate care se face printr-o nutriie adecvat
timp de 40-45 zile, n acest fel putndu-se mbunti calitatea crnii.
Piee de
producie
Tierea
SISTEM TRADIIONAL
SISTEM MODERN
Productori
Productori
Comerciani
Grupri de
productori
Comisionari
Colectori
Expeditori
Abatoare
Abatoare
industriale
Mandatari
i grositi
Piaa en-gros
Piaa de detaliu
Consum final
Mcelari detailiti
Colectiviti
190
Consumatori
Fig.6.2 .- Diagrama filierei crnii de bovine (dup Pamfilie Rodica, 1996).
Filiera crnii de bovine este ncadrat n sistemul tradiional i sistemul modern (fig. 6.3).
n continuare n cadrul filierei crnii de bovine se pot distinge dou tipuri, i anume:
- circuitul de valorificare pentru animalele vii, care se caracterizeaz prin transportul
animalelor vii la locurile de consum dup care sunt sacrificate;
- circuitul animalelor abatate, prin care animalele sunt sacrificate n apropierea locului de
producie i apoi expediate spre marile centre de consum sub forma carcasei de carne i a
altor pri componente ale corpului animalelor.
6.3.3.- Oferta n valorificarea ovinelor pentru carne. Carnea de ovine considerat pentru
ara noastr ca o producie secundar a fost asigurat, n cea mai mare parte, de la
animalele adulte reformate i de mieii cruzi sacrificai de timpuriu la greuti mici, cu
scopul de a obine cantiti mari de lapte pe cap de oaie-mam. n cazul crnii provenite
de la ovinele reformate se poate spune c aceasta nu are aspectul comercial i nici nsuiri
organoleptice preferate de consumatori, iar n cazul mieilor cruzi pe lng unele nsuiri
pozitive, carnea are un coninut mare de ap cu randament mare la tiere i efecte
economice ale valorificrii foarte sczute. Producia de carne este considerat sezonier.
Este identificat perioada de Pate n care productorii realizeaz cca 50% din vnzari
Valorificarea ovinelor pentru producia de carne se face sub diferite forme, care ncadrate
n sistemele tehnologiilor pe categorii de vrst permit urmtoarele clasificri:
- valorificarea mieilor cruzi sau de lapte provine de la mieii din perioada de alptare la
vrsta de 4-6 sptmni i la greuti de 8-12 kg, dac aparin raselor locale, de la 15-22
kg dac provin din rasele specializate sau din metii industriali. Valorificarea acestor miei
este nerentabil, deoarece ei se sacrific n perioada n care energia lor de cretere este
maxim. Indicat este creterea acestor miei pn la vrsta de 12 sptmni care n
condiii de ngrare adecvat pot realiza greuti sporite de sacrificare;
- valorificarea mieilor de 100 zile (circa 13-16 sptmni), care pe baza unui spor zilnic
de 250 g/zi pot avea greuti de sacrificare de 25-35 kg;
- valorificarea tineretului ovin ngrat este furnizat de animalele n vrst de 6-7 luni
i n general de peste 35-40 kg. Aceast categorie de carne este cea mai solicitat de
consumator datorit nsuirilor organoleptice, motiv pentru care este necesar practicarea
acestui tip de cretere i valorificare pe o scar mai mare. n cadrul acestei categorii se
disting dou tipuri: de carne i de grsime;
- valorificarea batalilor tineri, care se face la nrcare, la 6 luni sau la 12 luni. Acest
mod de valorificare se face sporadic sau n greuti reduse, valorificarea nefiind rentabil;
- valorificarea batalilor aduli, care se practic dup parcurgerea ctorva cicluri de
producie (circa 3 ani), la care se pot obine greuti de 50-60 kg. Aceast form de
valorificare nu este rentabil, ntruct lna obinut nu compenseaz avantajos cheltuielile
efectuate n perioada de 3 ani;
- valorificarea ovinelor adulte pentru carne provine de la oile i berbecuii reformai, de
regul dup vrsta de 5 ani. Producia anual de carne de ovine adulte destinat pieei este
191
de circa 20-25%. Dup o prealabil recondiionare prin ngrare se poate obine un spor
de circa 10-12 kg de greutate vie.
6.3.4.- Oferta n valorificarea caprinelor pentru carne3 este corelat de consumul ce are
un caracter sezonier. Randamentul la tiere este de 47-48%, iar la 2 kg carne revine 1 kg
oase. La acest specie oferta este structurat prin direciile de valorificare la care se
ncadreaz urmtoarele categorii:
- valorificarea de tineret ngrat pn la 4-5 luni , cu greutate de 25 kg i un randament
la tiere de 50% i un raport de 3,3 kg carne la 1 kg oase. Acest tip de carne are nsuiri
nutritive i organoleptice superioare;
- valorificarea animalelor adulte, cu referire la animalele reformate, randamentul la
tiere fiind de 46-48%. Formele de valorificare a crnii ncadreaz consumul ca atare sau
n amestec cu alte sortimente de carne.
6.3.5.- Oferta n valorificarea porcinelor pentru carne. Dinamica pieei crnii de
porcine pe plan mondial este influenat n actuala etap de urmtorii factori:
- bilanul deficitar pentru carnea de porcine;
- concentrarea produciei care este nsoit de o modernizare a echipamentelor
tehnologice;
- evoluiile regionale foarte divergente;
- organizarea economic a pieelor pentru carnea de porcine care n prezent este n plin
dezvoltare;
- o atracie de noi parteneri la piaa european a crnii de porc reprezentnd o puternic
form concurenial.
n funcie de direcia de valorificare a porcinelor dup sacrificare, aproape n
toate rile cu efective mari de porcine i cu zootehnie avansat, s-au conturat dou
direcii principale de exploatare, i anume: una pentru producia de carne i alta pentru
producia de carne i grsime. Din acest punct de vedere este cunoscut i ngrarea
pentru grsime. Asemenea preocupare nu mai este frecvent deoarece grsimea i n
special cea de origine animal nu mai este solicitat n prezent de consumatori.
- Valorificarea porcinelor pentru carne are la baz existena unor rase specializate n
producia de carne, conform cererii consumatorilor. La creterea n sistem intensiv,
greutatea economic de valorificare este de 110-120 kg. Abatorizarea porcinelor i
procesarea crnii de porc a reprezentat cca 25% din valoarea adugat brut n industria
alimentar din Romnia.
- Valorificarea porcinelor ngrate pentru bacon se refer la carnea valorificat de la
porcii tineri, n vrst de 6-7 luni, care au fost supui unui anumit regim de hrnire pn
la greutatea de 85-95 kg.
- Valorificarea porcinelor pentru ngrare mixt de carne i grsime, se refer la acea
form de cretere la care prin sacrificare se obine o carne care se preteaz foarte bine
pentru consumul n stare proaspt sau n industria alimentar. Greutatea la care ajung
animalele este de 130-140 kg.
- Valorificarea porcinelor pentru grsime se refer la ngrarea porcilor aduli
sacrificai, meninui n ngrtorii pn la greuti de 150-180 kg.
6.3.6.- Oferta n valorificarea psrilor pentru carne. Oferta de carne de pasre a fost
dominat de comercializarea produselor congelate i doar n ultimii ani a nceput s se
Dup Taft, V. N., - Creterea caprinelor, Ed. Ceres, Bucureti, 2002.
192
dezvolte piaa produselor refrigerate. Oferta de carne de pasre este structurat n cadrul
pieei din punct de vedere al provenienei astfel:
- de la marile uniti comerciale care integreaz att producia ct i majoritatea etapelor
din filier. Piaa organizat de carne de pasre este aprovizionat aprope n exclusivitate
de marii productorii industriali integrai i din importuri. Productorii integrai au
propriile lor reele de sacrificare i distribuie i aprovizioneaz direct o gam larg de
detailiti. Aceti mari productori integrai dezvolt n prezent o diversitate de produse
procesate i se afl n poziia de a dezvolta acest pia;
- pentru sectorul produciei din gospodriile rurale oferta este att de la rasele
specializate pentru carne, ct i de la cele pentru ou. Pentru acest sector nu exist o
ofert semnificativ de carne de pasre pe piaa organizat. Gospodriile sacrific gini
pentru autoconsum, surplusul de psri fiind oferit spre vnzare sub form de psri vii
pe pieele stradale organizate sau neorganizate. Calitatea crnii de pasre este foarte
variabil datorit faptului c psrile vii valorificate sub acest form reprezint un
amestec al tuturor speciilor de psri la finalul ciclului de producere al oulelor, la care
adaug i surplusul de psri tinere.
Pe termen mediu i lung se ntrevede o evoluie favorabil a ofertei de carne din
sectorul avicol, prin meninerea unui ritm accelerat al produciei. Principalii factori care
determin creterea ofertei produciilor de pasre realizate, pot fi delimitai prin
urmtoarele categorii4:
- factori legai de produsele din carne, cu referire la evoluia costurilor, divesitatea ofertei,
factorii nutriionali, factorii organoleptici, comoditatea utilizrii cantitilor de carne
ambalate etc;
- factorii legai de producie, privesc uurina de cretere, uurina alimentrii, rezistena
psrilor la situaiile patologice, aplicarea uoar a proceselor de selecie, organizarea
uoar a produciei;
- factori legai de evoluia nivelurilor preurilor, care n cadrul pieei care sunt foarte
competitive n compataie cu celelalte sortimente de carne.
Preurile primite de fermierii romni la carne sunt la un nivel mai sczut
comparativ cu preul ponderat al UE. Din acest punct de vedere oferta de carne din
Romnia poate fi competitiv. Preurile la carnea de porc sunt mai mari dect pentru
carnea de vit.
6.4.- VOLUMUL I STRUCTURA CERERII DE CARNE
Cererea consumatorilor pentru produsul carne este considerat un rezultat al
combinaiei diferiilor factori de ordin economic (legai de veniturile consumatorilor i
nivelul preurilor), de ordin politic, tehnic i ali factori socio-culturali (n special
credinele religioase i de alimentaie dietetic), precum i influena pe care o exercit
oferta asupra cererii de carne. Efectiv n cadrul pieei nivelul cererii globale de carne este
determinat de urmtorii factori:
- procentul creterii anuale a populaiei i modificrile structurale pe categorii de vrst;
- reacia consumatorilor la variaia preului (sensibilitatea cererii la modificarea preului);
- reacia consumatorilor la variaia venitului propriu (elasticitate-venit).
Prelucrat dup Miclosyk Sylvie, . a., - Marches, Filieres et Systemes Agroalimentaires en Europe, Ecole
Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, France, Mars 2002.
193
n perspectiv, conform cerinelor consumatorilor i perfecionrii tehnologiilor

de cretere a animalelor, se prevede ca oferta produciei de carne obinut de la animalele
semiadulte s nregistreze o descretere n favoarea celor furnizate de tineret.
Factorii care influeneaz oferta sunt legai de numrul de animale i sistemele de
producie practicate (specializate sau mixte).
6.5.- FILIERA ANIMALELOR VII I COMPETITIVITATEA N CADRUL PIEEI
6.5.1. - Caracteristici ale filierei. Valorificarea n cazul animalelor pentru carne este
asigurat conform cerinelor pieei pentru carne, de ctre productorii agricoli, sau de
ctre agenii economici specializai n producia i industria crnii (societi comerciale
pe aciuni care au, la rndul lor, organizate baze fixe i puncte de colectare) (fig. 6.3).
Subordonare administrativ
MINISTERUL AGRICULTURII
I ALIMENTAIEI
Flux animale, carme i

produse din carne
CENTRALA INDUSTRIA
CRNII
FERME DIN
UNITI AGRICOLE
NTREPRINDERE DE
INDUSTRIA CRNII S.A.
GOSPODRIILE
POPULAIEI
NGRTORII
BAZE DE
COLECTARE
ABATOARE
PUNCTE DE
COLECTARE
REEA
COMERCIAL
FABRICI DE
PRELUCRARE
Fig. 6. 3.- Fluxul de valorificare a animalelor pentru carne.
Pentru produsul carne se constat o form alungit a canalului de distribuie

materializat prin numrul mare de activiti de transformare i distribuie, o lrgire a
canalului sesizat printr-un numr amplificat al agenilor economici, reprezentat prin
mari i mici ntreprinztori pentru aceleai activiti, precum i o adncime a canalului
prin care preparatele din carne pot satisface cerinele culinare pentru consumator
distribuite la domiciliu.
n mod frecvent filiera crnii este structurat n etape care pornesc de la
ngrtorii-pieele de animale-abatoare-vnzare direct-comer de gros-mcelrieconsumator(fig.6.4 ).
194
Ingratorii
Ingratorii
Ingratorii
Piee de animale
Abatoare
Vnzare direct
Comer en gros
Mari ntreprinztori
Consumatori
Mcelarie
Consumatori
Pia
Mici ntreprinztori
Consumatori
Fig. 6.4.- Filiera crnii: ngrtorii piee de animale abatoare vnzare direct
comert de gros mcelarie consumator
n etapele de valorificare a animalelor vii pentru carne un rol important revine
etapelor de producie, recepie, transport, procesare, comercializare i consum.
6.5.2. - Producia, a suferit modificri dup anul 1989, n sensul unei scderi a numrului
de animale, mai ales de la speciile bovine i ovine. Acestea au condus la o mbuntire a
randamentelor, ameliorarea strii de sntate, dar i la o scdere a cererii de carne de la
aceste specii. Este manifestat natura fragmentat i la scar mic a produciilor de carne
care la unele specii este concentrat n sectorul de ferme private i rneti. n actuala
195
etap productorii din Romnia pot valorifica producia de carne prin livrarea ctre un
intermediar ( cu destinaia export sau piaa intern ), sau sacrificarea i comercializarea
prin fore proprii. Aceasta ngreuneaz colectarea de animale pentru abatoare. n cadrul
filierelor de carne, dup 1989 n Romnia s-a dezvoltat o dubl reea de distribuie. n
anul 1999 exista un numr de peste dou mii de uniti de procesare a crnii. Calitatea
crnii de vit este compromis fiind considerat produsul secundar la sectorul lapte.
Pentru perioada respectiv aceast situaie semnific o anumit concentrare n industria
crnii. De aici se pot desprinde caracteristici considerate puncte forte pentru cele dou
dimensiuni ale formelor de producie:
- producia la scar mic n fermele familiale, se caracaterizeaz printr-o producie de
auto-suficien, cu imputuri sczute, alturi de disponibilitatea extensiv a forei de
munc avnd costuri sczute, o natur multifuncional a produciei i o disponibilitate
substanial de puni i culturi cerealiere.
- producia la scar comercial larg, constituie un sector comercial reprezentativ pentru
care exist o pia intern de o mare capacitate i productori integrai la scar mare. La
aceast producie se pot enuna caracteristici referitoare la: existena productorilor
principali care au o producie la scar mare ( dimensiunea acestor uniti este mai mare
dect a multor productori din UE ); existena unor efective de porcine de o calitate
genetic acceptabil; existena forei de munc la costuri sczute; proximitatea unor
furnizori extensivi de cereale la preuri competitive n Romnia sau ali furnizori din zona
Mrii Negre; integrarea vertical cu activitile de abatorizare/procesare i
distribuie/activiti de vnzare cu amnuntul din aval, sau direct conectai cu propriile lor
faciliti de abatorizare/procesare.
Cu toate acestea, n prezent, pentru sectorul produciei de carne din Romnia se
manifest o competitivitate tehnic i economic sczut datorit:
- greutii mici la tiere;
- nregistrarea unor sporuri n greutate zilnice reduse;
- rata redus de conversie a furajelor.
6.5.3.- Recepia animalelor vii pentru carne
Operaiunile de recepie a animalelor vii pentru carne se refer la aprecierea
calitativ i cantitativ, adic atestarea datelor privind numrul animalelor, greutatea
acestora, calitatea nscris n acte etc.
Calitatea unui animal pentru carne, respectiv a carcasei pe care o furnizeaz, se
apreciaz n funcie de preferinele cumprtorului, fapt pentru care acesta devine
obiectivul principal urmrit n unitile zootehnice. Aprecierea calitii se poate face n
viu i dup sacrificare. Aprecierea calitii animalelor "n viu" este un rezultat al
factorilor intrinseci (ras, sex, vrst) i a factorilor extrinseci (sistemul de cretere i
alimentaie). Aciunea conjugat a acestor factori trebuie corelat cu preferinele
solicitate de consumator. Se ine seama de:
- vrst, considerndu-se c pe msura naintrii n vrst crete randamentul la tiere,
dar nu i calitatea crnii;
- greutatea corporal, ca elemet component de apreciere, este corelat cu vrsta i rasa
animalului (greutatea corporal se determin dup un post aferent animalului sau dup
efectuarea sczmntului legal);
196
- conformaia corporal, care depinde de specie, ras, tip productiv i vrst (n acest caz
se ine seama de profilul i aspectul corpului animalului, precum i a principalelor regiuni
corporale de carne);
- starea de ngrare care reprezint un indiciu de calitate superioar.
Certificrile pe care le poate atesta calitatea (enunate anterior) pot fi determinate
att prin aprecieri generale ct i msurtori, cntriri, dar i prin metode fizice (greutatea
specific a crnii n raport cu apa, explorarea regiunilor corporale cu raze sau ultrasunete
etc.), chimice (compoziia chimic a diferitelor esuturi, a sngelui etc.).
Totodat n aplicarea sistemului de stabilire a calitii animalului pe baza cantitii i
calitii crnii dup tiere, presupune respectarea unor cerine i anume:
- alegerea i expedierea animalelor pe baza graficului de livrare ntre productorul agricol
i beneficiar;
- livrarea animalelor n condiii normale de furajare i a unui transport rapid;
- limitarea repaosului animalelor nainte de tiere la minimum 6 ore i la maximum 12
ore;
- individualizarea animalelor cu numrul matricol, nscris pe bonul de transport;
- sacrificarea, care se face n prezena delegatului vnztorului ( respectiv a unitii
predtoare ), iar greutatea animalului se stabilete prin cntrirea crnii calde, imediat
dup tiere.
Totodat avnd n vedere diferenierile ntre tenologiile de obinere a animalelor,
ncadrarea corect pe caliti trebuie s in seama de aprecierea organoleptic (dup
ochi), combinat cu rezultatele obinute dup sacrificarea animalelor i determinarea
randamentului la tiere i a calitii carcasei (fig. 6.5 i 6.6 ).
197
Sector de recepie
Sector industrial
Pregtire pentru tiere
Spaiu pentru
staionare auto
- odihn i diet
- examen veterinar
- cntrire
- splare
Descrcarea
bovinelor
Recepia bovinelor
pe loturi de calitate
Introducere n sala
de asomare
Asomarea
Sngerarea
Detaare coarne
Prejupuire
Detaare cap i picioare
Jupuirea
Control
sanitar
veterinar
Eviscerarea
- incizia pe linia alb

i transversal
- colectare mas gastrointestinal
- colectare organe
Despicarea carcasei
Marcarea
Prelucrarea frigorific
(refrigerarea)
Fig. 6.5.- Valorificarea bovinelor (fluxul tehnologic de tiere).
198
Sector industrial
Sector de recepie
- Asomare mecanic
Spaiu pentru
staionare auto
- Ridicarea pe linia
de sngerare
Descrcarea
porcinelor
- Sngerarea
Recepia calitativ
pe loturi
- Splarea
Prelucrarea
- Oprirea
- Prirea
- Jupuirea
Eviscerarea
Control sanitar
veterinar
Toaleta
Evacuarea la
refrigerare
Tranare
Ambalare
Cntrire
Depozit (-2 0 -18 0C)
Refrigerare
Depozit
(-20 -180C)
Expediia
Fig. 6. 6.- Valorificarea porcinelor (fluxul tehnologic de tiere).
Ca atare, recepionarea animalelor trebuie s se fac respectnd anumite condiii ce

influeneaz rezultatele obinute, i anume:
- respectarea intervalului de timp de la ultima hrnire i adpare, pentru a nu exista
diferene peste limitele admise;
- funcionarea corespunztoare a aparatelor destinate cntririi animalelor;
- respectarea cu rigurozitate a prevederilor standardelor n vigoare cu privire la ncadrarea
animalelor pe caliti;
- desfurarea ntr-un timp ct mai scurt a operaiilor de cntrire i preluare;
- asigurarea mijloacelor de transport corespunztoare pentru deplasarea aniumalelor la
bazele de predare;
- ntocmirea corect a documentelor de eviden care nsoesc animalele pe timpul
transportului, pentru a evita orice situaie ce ar produce perturbri i ntrzieri n
transportarea animalelor.
199
6.5.4.- Transportul animalelor. Presupune crearea unor condiii corespunztoare n

transportul animalelor prin care trebuie s evite anumite inconveniente, ce pot avea
repercursiuni asupra rezultatelor obinute n valorificare. Aceste cerine pot fi considerate
urmtoarele:
- respectarea condiiilor de ordin igenico-sanitar (cu referire la curirea i dezinfectarea
mijloacelor de transport);
- asigurarea strii tehnice a autovehiculelor, prin aceasta asigurndu-se protejarea
animalelor pe timpul transportului;
- alegerea celor mai potrivite mijloace de transport (rutiere, feroviare, navale sau aeriene),
n funcie de cerinele diverselor specii i de condiiile concrete existente;
- amenajarea mijloacelor de transport n conformitate cu cerinele fiecrei specii i
categorii de animale, pentru a se putea crea condiii ct mai bune pe timpul transportului.
Odat cu crearea acestor condiii n transportul animalelor o atenie deosebit trebuie
acordat i realizrii ntreinerii animalelor pe timpul transportului (de exemplu: adpare,
hran, curenie etc.).
n funcie de respectarea tuturor acestor condiii, pot fi evitate consecinele
nefavorabile, concretizate n pierderi n greutate, ajungndu-se pn la mortaliti.
Pierderile n greutate - cunoscute sub denumirea de "calouri" - pe timpul transportului
trebuie s se ncadreze n limitele admise.
Loturile de animale se nsoesc pe timpul transportului de urmtoarele documente:
dosarul de transport (care include numrul de animale, grupa i clasa de calitate etc.),
avizul de expediie, actul de proprietate, certificatul sanitar-veterinar de transport.
6.5.5.Abatorizarea i procesarea sunt activiti reprezentate n ntreprinderi
comerciale de procesare, care n mod frecvent se ocup i de cretere, ngrare i
abatorizare. Marile uniti comerciale utilizeaz practici relativ moderne de cretere a
animalelor, dar adposturile pentru animale, fabricile i echipamentele pe care le folsesc
sunt nc nvechite i, n multe cazuri ntr-o stare de proast ntreinere. Abatoarele
mari/importatorii vnd cu ridicata produsul carne n ntreaga ar. Furnizorii lanului
multi-naional fast food i supermarketurilor utilizeaz carne de vit importat deoarece
nu pot realiza volume suficiente de produse uniforme n Romnia.
Unitile de scar mare se confrunt cu mari dificulti n organizarea
aprovizionrii cu animale vii n principal datorit existenei unui numr mare de mici
productori existeni i a reducerii efectivelor totale. Capacitile de producie
funcioneaz la niveluri foarte sczute, iar n frecvente cazuri apeleaz la importuri de
carne. Exist, de asemnea, un sector dispersat de abatoare i uniti de procesare care
n principal tind s rspund nevoilor comunitii, dar manifest o concuren
semnificativ pentru marile uniti. Cea mai mare parte a crnii este procesat i
distribuit prin reeaua local a abatoarelor de scar mic, dintre care multe s-au asociat
cu magazine de mcelrie i piee rneti. La specia ovine se poate arta c majoritatea
mieilor sacrificai are loc n cadrul pieelor rneti i n gospodrii. n actuala etap
sacrificarea n abatoare este mpiedicat de costuri suplimentare i distana de parcurs
pn la abator. Pentru taurine i ovine nc nu exist un cadrul legal prin care s se
raporteze numrul i greutatea animalelor pe care le sacrific. Totodat cheltuielile n
cadrul sistemelor de sacrificare utilizate de micii productori, sunt mult mai sczute
datorit lipsei costurilor impuse, comparativ cu facilitile unor tehnologii existente n
abatoarele specializate. Pentru utilizarea sistemelor de sacrificare ce ar putea fi utilizate
200
de micii productori nu exist suficiente deprinderi pentru pregtirea crnii ( datorit

faptului c nu exist productori specializai ), toate acestea putnd avea riscuri pentru
sntatea public. Viziunea sintetic pentru activitile din cadrul sectorului de
abatorizare i procesare, filiera crnii din Romnia se poate caracteriza n actuala etap
prin urmtoarele:
- capacitate adecvat pentru oferta disponibil, respectiv faciliti pentru procesarea
diferitelor specii animaliere;
- stabilirea unor msuri de liceniere pentru locaiile aprobate;
- existena unor structuri de baz pentru proveniena produsului de la poarta fermei ctre
consumator;
- pia semnificativ pentru buci de carne i mruntaie mai ieftine ( tradiie puternic a
cosnumului de carne prelucrat );
- existena unei baze de aprovizionare legat prin proprietatea asupra ntreprinderilor care
au faciliti integrate de producie, de abatorizare i procesare;
- o anumit parte din marii productori ( de exemplu pentru carnea de porc procesat cca
20% din agenii economici ), au i activiti de desfacere cu amnuntul. Prin aceasta se
permite o mai mare coordonare a lanului de aprovizionare.
La nivelul UE pentru operatori i organizaiile care comercializeaz carne
conform codurilor tarifare, etichetarea este obligatorie. Aceast operaiune de etichetare
se refer la aplicarea de etichete pe bucile de carne sau pe pachete n care acestea sunt
ambalate, etichete care trebuie s cuprind: un numr de cod de referin ( care atest
proveniena crnii ), numrul de nregistrare de la abatorul n care animalul sau grupul de
animale au fost sacrificate sau ara ter; numrul de nregistrare a halei din cadrul
abatorului ( unde a avut loc trantranarea crnii sub form de carcas, semicacas )5.
6.5.6.- Comerul cu carne, relev faptul c producia din acest sector comercial are o
structur bun, ca dimensiuni, dar restul sectorului este de scar foarte mic.
Carnea de porc i de pasre este dominant pe piaa intern. Comercializarea porcilor
vii i carcaselor de porc, precum i plata aferent, se fac n concodan cu anumite
standarde ce se baza pe greutate i nu pe clasificarea carcaselor dup sistemul SEUROP
al UE ( recent s-a introdus sistemul comunitar de clasificare a carcaselor ). Se poate arta
c pentru actuala etap cantitile de carne comercializate sunt nc mici n comparaie
cu producia total de carne realizat. Comerul cu amnuntul la nivel naional din
Romnia este nc la un nivel inferior de dezvoltare, conform actualelor cerine. Acest
comer n actuala etap este dominat de un numr mare de piee de desfacere a produselor
alimentare specializate, mici/mijlocii i de suprmarketuri la scar mic. Vechile sisteme
de comercializare sunt n scdere deoarece au fost supuse unor revizuiri majore n primii
ani dup revoluie. Din producia comercializat de carne de vit se estimeaz c cca
83% este comercializat, iar din aceasta 37% este destint procesrii. Pentru carnea de
porc se estimeaz c numai jumtate parcurge lanul comercial de marketing, restul fiind
destinat autoconsumului. Exist i implicri a investiiilor strine sub forma diferitelor
firme mixte. Pentru export predomin animalele adulte de la specia ovine, cu destinaie
pentru rile islamice. Balana naional pentru animalele vii i pentru carne a fost n
favoarea importurilor. n mod sintetic punctele forte ale comerului romnesc al crnii
poate fi delimitat prin urmtoarea structur a formelor de distribuie:
Lucrarea Piaa crnii n Uniunea European i rile central i est-europene, Centrul Romn de comer
exterior, Bucureti, februarie 2002, p. 40.
5
201
- pieele fermierilor, care constituie un punct comercial de desfacere pentru productorii

la scar mic;
- pieele stradale, prin care pot fi cunoscute probleme forte cum sunt: se ofer sigurana
plii pentru productori/procesatori la scar mic; oferta de carne este la un nivel sczut
al preurilor ( element important pentru consumatorii cu venituri mici ); existena unor
costuri sczute ale facilitilor;
- distribuitorii cu ridicata, care ofer acces la pieele ndeprtate pentru procesatorii de
dimensiuni mici i mijlocii;
- micile magazine, prin care: existena unor amplasamente n centre urbane importante, n
zone rezideniale; se asigur accesul liber la un segment mare din piaa de desfacere cu
amnuntul disponibil; se asigur o larg disponibilitate a produselor;
- supermarketuri i piee de desfacere cu ridicata majore, pentru care se pot meniona:
desfacerea cu amnuntul care se desfoar ntr-un mediu de nalt caliate igienic;
expertiz strin cu un nalt nivel de experien n pregtirea i desfacerea cu amnuntul a
tuturor tipurilor de carne; existena unui sortiment bun de produse, dar i o cretere
continu a disponibilitilor produselor; standarde bune ale serviciilor; niveluri ridicate de
eficien n comparaie cu distribuitorii cu amnuntul din domeniul achiziionrii de
produse, a vnzrii i altor funcii; tendina de cretere a disponibilitii produselor pentru
unele magazine mici ( acolo unde se poate cumpra n vrac, de exemplu Metro ); este un
segment de pia n cretere.
Desfacerea cu amnuntul a produselor pentru carne se face n magazine
specializate, n vrac, cntrite la solicitarea cumprtorului sau n cantiti mici
preambalate. Fluxul activitilor de valorificare a crnii la intern i export este
condiionat de interferena formelor de intervenie guvernamentale i a concurenei pe
pia pentru fiecare activitate din acest flux; n punerea crnii la dispoziia
consumatorului sunt integrate cele mai adecvate forme de control, n urma crora rezult
produsul acceptat sau refuzat ( fig.6.7 ). Desfacerea se mai poate realiza i prin livrarea
animalului viu consumatorului efectiv.
202
PUNEREA LA DISPOZIIA
CONSUMATORULUI
EXPORT
TRANSPORT EN
GROS
ASIGURARE
CONTROLUL
CANTITII
DA
SAU
REFUZAT
DEPOZIT
PLATFORME
CONTROLUL
CALITII
TRANARE
ASIGURARE
ASIGURARE
PREPARATE
COMANDATE
CAIET DE
SARCINI
LIVRARE
PUNCT
DE VNZARE
STUDIU
I INTERPRETARE
CONSUMATORI
TRANSPORT LA DOMICILIU
(congelat)
PRODUS
ACCEPTAT
STOCARE ACAS
PREPARARE ACAS
CONTROLUL
FINAL
PRODUS
REFUZAT
Fig. 6.7.- Punerea crnii la dispoziia consumatorului (dup Multon, I, L, citat de Georgescu
Gh., coordonator, 2000)
203
6.5.7. - Consumul, a suferit un declin n Romnia, n perioada tranziiei, datorit scderii

produciei sortimentale de carne ( bovine, ovine i porcine ), dar i datorit
restricionrilor generate de nivelurile nc ridicate ale preurilor.
Pentru carnea de pasre consumul pe locuitor a crescut, motivat de creterea PIB,
dar i preferinelor consumatorilor pentru acest sortiment. Consumul de carne de pasre
ar putea crete dac ar fi disponibil o strucur a ofertei caliativ sortimental. Strategiile
de marketing au permanent n atenie mpiedicarea unor prejudicii privind majorarea
preurilor n cadrul filieri crnii, care ar putea genera o scdere a consumului.
Ansamblul problematicii filierei, redat n tabelul 6.1, structureaz principalele probleme
legate de sistemul conjunctural al lanului animalelor vii i crnii. Cauzele unor rmneri
n urm, sunt prezentate sintetic prin enumerarea i analiza deficienelor existente.
6.6.- OPORTUNITI I PERSPECTIVE ALE PIEEI ANIMALELOR VII I
CRNII
6.6.1.- Evoluii n consumul de carne.Se poate arta c n prezent producia
intern de carne, cu referire la cea provent de specia porcine, asigur cca 60% din fondul
de pia6. Structura etapizrilor delimitate n cadrul filierei pentru animale vii i carne,
coroborate cu strategiile de dezvoltare durabil a agriculturii i alimentaiei din Romnia
a reieit c pn n anul 2007 se va nregistra o cretere la carnea de porc, bovine i
pasre ( nivelurile ajungnd la 562, 260 i respectiv 448 mii tone ), iar n anul 2025
creterile acestor producii fa de anul 2000 vor fi la niveluri de 139, 170 i 189%.
Consumul mediu pe locuitor pentru carne, produse din carne, organe va nregistra, de
asemenea, creteri n anul 2025 fa de anul 2000 de 155%. Cu referire negocierile de
integrare n UE i posibilitile de acordate a primelor, solicitrile Romniei la animalele
destinate produciei de carne, a fost stabilit un nivel de 1,583 milioane capete animale de
abatorizare sau export7.
La nivel naional se estimeaz c un numr nsemnat din unitile de mari
dimensiuni n producerea animalelor vii pentru carne ( peste 2/3 ) vor avea i propriile
faciliti de procesare, iar din acestea este semnalat existena de uniti care posed i
propriile magazine de desfacere. Aceste activiti integrate n aval sunt eseniale pentru
profitabilitatea general a ntreprinderilor respective n perioadele n care preurile sunt
mai sczute, cu condiia ca acestea s fie conduse eficient.
Lipsa calitii i a
uniformitii produselor furnizate constitue nc o constrngere prin care se mpiedic
achiziionarea de produse de carne n Romnia. Eecul satisfacerii cerinelor calitative nu
numai c va duce la creterea penetrrii importurilor, dar va genera un eec n
ndeplinirea cerinelor Acquis-ului comunitar n aceste privine care poate pune n pericol
procesul de integrare dup aderare la UE.
Permanent n cadrul pieei animalelor vii i crnii este necesar cunoaterea
oportunitilor de filier8.
6
TOP GHID ALIMETAR, Ghidul fermelor care activeaz n domeniul industriei agro-alimenatre,
Colecia Afaceri prospere, nr. 19/2005, p. 95.
7
Strategia de dezvoltare durabil a agriculturii i alimentaiei din Romnia, MAPDR, 7 mai 2004, p. 6970. 92.
8
Dup Stuart Ashworth, Neil Frazer, Philip Leat., lucrarea Lanul agroalimentar din Romnia: n drum
spre aderare, MAPAM, 3003, p. 73-76, 94-97, 127-131, 155-156.
204

Tabelul 6.1
FILIERA ANIMALELOR VII I CRNII
SECTORUL
Etapa n cadrul filierei
CRETEREA
ANIMALELOR
PRELUAREA
ANIMALELOR
ABATORIZARE
Operaiuni
specifice n
cadrul etapei
PRODUSUL care
circul n cadrul
filierei
AGENII
ECONOMICI
implicai n etapa
filierei
ASOCIAII
PROFESIONALE I
INSTITUII ABILITATE*
Sprijinul acordat de stat pe

filier
DEFICIENE pe filier
Reducerea efectivului de bovine i a
randamentelor
pe
animal;
Dezorganizarea
i
falimentul
complexelor de porcine; Lipsa
furajelor combinate pentru porci i
psri; Lipsa creditului
agricol; Numrul sczut de ferme
specializate pt. prod. carne taurine i
ovine; Lipsa organizaiilor
interprofesionale
pe vertical (la taurine i
ovine), Lipsa pieelor de
Gros;
Rmneri n urm n implementri
ale acquis-ului comunitar.
Reproducie,
Incubaie
(psri),
Cretere,
ngrare
Animale matc de
reproducie,
Animale tinere,
Animale adulte
Ferme industriale,
cresctori
mici i mijlocii de
animale, asociaii
de
creterea
animalelor,
AFR, FRZ,
ACT, ACO, UCPR, PRCP,
ANCA,
Direcia Agricol Judeean
Taxe de nsmnare artificiale

reduse,
Subvenii pe kg carne viu la
abator,
Exceptarea la taxele vamale
pentru import, animale matc,
Cereale furajere fr
taxe
vamale la import,
Scutirea de taxe vamale a unor
aditivi furajeri
Introducerea unui sistem de
informare a cresctorilor de
animale.
Colectare
Transport
Recepie
Animale
adulte
(inclusive reform)
i tineret destinat
valorificrii
Abatoare i ageni
economici,
intermediari,
(pentru porcine i
taurine), persoane
fizice
Buna funcionalitate a
asociaiilor interprofesionale.
-Informri privind formele de Lipsa unui sistem de achiziie i

modern; Lipsa de
valorificare(cu
referire
la transport
fundamentare
a preului de achiziie;
calitate, preuri, etc.)
Deficiene de ordin calitativ.
ARC, ANPC, Direcia

sanitar-veterinar,
APC,
Agenia SAPARD (numai n
condiii de funcionare a UE)
Rmneri n urm n implementarea

legislaiei comunitare, Capaciti
excedentare, Numrul mare de
Infiinarea i modernizarea uniti de abtorizare de dimensiuni
abatoarelor
prin
fonduri reduse care nu
pot ndeplini
SAPARD i PHARE
normele comunitare i nu pot
accede
fonduri
SAPARD;
Deficiene
de
finanare
a
retehnologizrii.
Recepie,
Sacrificare,
Abatorizare,
Control
de
calitate
Animale
vii,
animale sacrificate,
carcas
Abatoare, puncte
de tiere (porcine,
taurine)
205
PROCESARE
DEPOZITARE
(STOCARE)
Recepie,
Procesare,
Ambalare
Depozitare,
Livrare
Carcas,
Produse din carne
i carne tranat
Fabrici
de
preparate din carne
ARC, Direcia
sanitarveterinar, ANPC, APC,
Agenia SAPARD ( n
condiii de funcionare a
UE), ANSV, Direcii sanitarveterinare
Carcas,
carne
tranat, refrigerat
i congelat,
Produse din carne
i conserve
Fabrici
de
preparate, depozite
amplasate
n
zonele
de
producie
n
centrele
urbane
aglomerate(ce
aparin
cresctoriilor
i
altor
ageni
economici)
ARC, Direcia
sanitarveterinar,
ANPC, APC, Agenia
SAPARD (n condiii de
funcionare
a
UE),
ANSVSA, Direciile sanitarveterinare
Modernizarea
(retehnologizarea) fabricilor de
procesare
prin
fonduri
SAPARD, Control de calitate
prin laboratoarele proprii,
Eliberarea de certificate de
calitate i garanie
Intreruperea filierei n etapa

de
comercializare datorit lipsei de
comenzi; Compatibilitatea sczut cu
rile UE; Lipsa msurilor de igien i
de protecia mediului; Calitatea
produselor nu este asigurat pe scar
larg.
Infiinarea i modernizarea de
depozite prin fonduri SAPARD
Condiii
de
depozitare
necoespunztoare,
o
prelungire
excesiv a perioadei de depozitare a
crnii tranate /congelate;
Lipsa
depozitelor cooperatiste n zonele
rurale; deficiene n funcionarea
lanului frigorific.
Deficiene
privind
ambalarea,
igienizarea ambalajelor, etc,
Numrul insuficient al pieelor de gros.;
COMERCIALIZARE
Concurena crnii i mai ales a crnii
din import; Numrul insuficient al
pieelor de gros.
Consumul sczut pe locuitor;
Menaje colective
Direcii Verificarea igienei i calitii Insuficiena msurilor de igien i
(cantine, spitale, ANPC, APC,
Achiziionare, Carcas (pui),
sanitar-veterinare judeene, prin organisme i instituii calitatea slab a unor produse,
Carne tranat i armat,
CONSUM
Consum
abilitate
produse din carne
nerespectarea parial a legii etichetrii
restaurante, uniti ANSVSA
turistice)
alimentelor; Nivelul ridicat al preurilor
* Organizaii interprofesionale: AFR Asociaia Fermierilor din Romnia; ATA Asociaia Tnrului Agricultor; SRZ Societatea Romn de Zootehnie;
ARC Asociaia Romn a Crnii; APC Asociaia pentru Protecia Consumatorilor; AMC Asociaia Micilor Cresctori; OPC Oficiul pentru Protecia
Consumatorului; ANPE Autoritatea Naional a Produselor Ecologice; UNPA Uniunea Naional a Productorilor din Agricultur; ANSVSA Agenia
Naional Sanitar-veterinar i Siguranei Alimentare; ANPC Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorului (include LAREX); Direcii sanitarveterinare centrale i teritoriale, include LCCCA.
* Asociaii profesionale i instituii abilitate n filiera crnii: ANCA Agenia Naional de Consultan n Agricultur; UCPR Uniunea Cresctorilor de Psri
din Romnia; ACT Asociaii ale Cresctorilor de Taurine; PRCP Patronatul Romn al Crnii de Porc
Promovare,
Valorificare,
Depozitare,
Vnzare cu
amnuntul
Carcas,
Carne tranat i
produse din carne
Uniti comerciale
de desfacere cu
amnuntul
ARC, ANPC, OPC, APC,

Direcii
sanitar-veterinare
judeene, ANSVSA, ANPC
Introducerea i mbuntirea
celor mai adecvate forme de
distribuie i control.
SURSA : Prelucrat dup Constantin,M., Turek Antoaneta., n lucrarea, - Politici i piee agricole,coordonator Zahiu Letiia Ed. Ceres, Bucureti, 20
206
6.6.2.- Referitor la producia comercial pentru animale vii i carne, se pun

probleme de oportunitate privind inovaia tehnologic, la care vor exista diferenieri la
nivelul dimensinilor unitii de producie i care sunt structurate la scar mic, mijlocie i
mare.
n continuare referitor la producia la scar mic i mijlocie pot fi prezentate
urmtoarele probleme:
- dezvoltarea unui sector comercial la productorii mici i mijlocii. Se manifest tendina
dezvoltrii sectorului unitilor de dimensiuni mici i mijlocii care produc mai mult dect
acoperirea consumului propriu;
- mbuntirea tehnologiilor de producie, cu referire la nivelul materialului genetic, la
furajare, la adposturi, a depozitelor de furaje etc., care se pot realiza prin investiii;
- mbuntirea conexiunilor orizonatale ntre productorii mici i mijlocii pentru a le
permite s ating o scar compatibil cu sectorul de procesare ( ne referim mai ales la
cerinele acestui sector de procesare ), dar i a cerinelor de export ( facem referiri la
creterea cererii de ovine pentru rile arabe ). n acest fel micii productori i pot
dezvolta un sistem eficient al produciei;
- dezvoltarea unui sistem informaional care s asigure sptmnal date referitoare la
preurile pieei, mbuntind astfel poziia de negociere a productorilor;
- nfiinarea unor asociaii ( cooperative ) de marketing care s mbunteasc puterea de
negociere a productorului individual ( mai ales cu procesatorii );
- dezvoltarea pieelor de gros, prin reele de colectare pentru a se crea un anumit volum
ntr-un singur punct teritorial i n aceiai perioad, prin acesta fiind mbuntit
eficiena transferului;
- oportuniti de dezvoltare a unor msuri UE de sprijin pentru mediul nconjurtor prin
crearea de legturi ntre producia de carne ( n special de bovine i ovine ), din zonele
marginale /nalte cu atingerea obiectivelor de mediu. Facem referiri la sistemele pastorale
care sunt sensibile la mediul nconjurtor.
Pentru sistemul produciei comerciale de animale pentru carne la scar mare se
pot enuna oportuniti cum sunt.
- mbuntirea randamentului tehnic prin programe de instruire legate de toate aspectele
ngrijirii animalelor;
- mbuntirea abilitilor de management al problemelor de ordin tehnic, dar i al
afacerilor prin instruire;
- mbuntirea calitii prin introducerea unui sistemui de clasificare a crnii din UE
bazat pe calitate;
- intensificarea contientizrii riscurilor i hazardurilor de biosecuritate prin instruirea
privind sistemele i procedurile de biosecuritate;
- mbuntirea i permanenta cunoatere a situaiei i perspectivelor pieei animalelor vii
i crnii, prin accesul la informaiile legate de aceste piee;
- mbuntirea randamentului tehnic prin crearea i diseminarea unui program bine
fundamentat de benchmarking.
Sistemul de subvenii n Romnia care funcioneaz n sectorul bovinelor are dou
obiective9:
Conform H. G. nr. 1593/2993, prin care au fost reglementate subveniile acordate productorilor din
zootehnie, persoane fizice i juridice, organizate n exloataii agricole.
207
- descurajarea autoconsumului i ncurajarea utilizrii abatoarelor autorizate pentru

sacrificare i a produciei comerciale, cu efecte favorabile asupra viabilitii i
profitabilitii fermelor;
- sprijinirea perfecionrii raselor local, creterea calitii animalelor i a indicilor de
calitatela carnea de taurine.
6.6.3.- Nivelul de procesare din cadrul filierei crnii din Romnia ncadreaz direcii
principale ce pot fi ncadrate la oportuniti i pot fi delimitate prin urmtoarele:
- structura de abatorizare i de procesare a crnii n Romnia este foarte fagmentat,
motiv pentru care este necesar o integrare pe filier, cu referire la integrarea acestor
activiti, prin care nivelul de viabilitate a distribuiei crnii poate crete. Numai sectorul
comercial beneficiaz de existena unor ntreprinderi integrate care includ activiti de
abatorizare i procesare, precum i de cretere a animalelor;
- creterea calitii i a eficienei produciei prin investiii n tehnologie modern;
- dezvoltarea produselor prin cunotine mbuntite privind ceriele pieei i ale
consumatorilor, cu referire la produsele din carne cu valoare adugat;
- creterea eficienei proceselor ncadrate n fluxurile de filier prin adaptarea imprimat
de pia ( fuziuni i achiziii care dau posibilitatea produciei la scar i a specializrii
produciei );
- atragerea investiiilor strine directe pentru a se sprijini dezvoltarea. Investiiile strine
sunt foarte reduse n filiera animalelor vii i crnii din Romnia;
- extinderea pieelor prin reele/parteneriate cu detailiti de prestigiu pentru achiziionare
i distribuie;
- colaborarea cu productorii i distribuitorii cu amnuntul ( posibilitatea existenei de
parteneriate ), pentru a crea un mecanism de feed-back puternic prin care s se comunice
cerinele pieei;
- mbuntirea infrastructurii, astfel nct procesatorii s procure mai eficient animalele
necesare;
- redezvoltarea facilitilor sectorului de procesare, n funcie de amplasamentul/scara
actual a produciei.
6.6.4.- Oportunitile pentru crearea i/sau consolidarea segmentului de
distribuie din cadrul filierei la produsul carne, este necesar a fi cunoscute, acestea
referindu-se la urmtoarele:
- fructificarea vnzrilor la scar mare ntr-o pia extensiv din punct de vedere
geografic. Aceasta datorit pieei de consumatori din Romnia ( 22 milioane de
consumatori ) unde exist o tradiie puternic n consumul de carne;
- o dezvoltare a pieelor sub forme adecvate actualei etape cum sunt: pieele de desfacere
cu amnuntul cach and carry care extinde segmentul de pia i dezvolt piaa; piee
pentru produse alternative; a pieelor produselor refrigerate i a produselor cu valoare
adugat;
- colaborarea cu productorii i distribuitorii cu amnuntul, prin forme parteneriale,
pentru a se crea un mecanism de feedback puternic care s comunice cu cerinele pieei (
mai ales ale unitilor de supermarketuri ).
6.6.5.- Amplificarea afacerilor la nivelul structural de filier ce poate asigura
oportunitatea i consolidrea pieei crnii
Amplificarea afacerilor la nivelul structural de filier ce poate asigura
oportunitatea pieei crnii, pot fi consolidate printr-o amplificare de asemenea activiti.
208
Acestea pentru actuala etap, sunt legate de cunoaterea msurilor care se impun pentru
atenuarea anumitor constrngeri. Se pot face referiri la urmtoarele10:
- nivelul ridicat al datoriilor care face dificil obinerea capitalului pentru investiii;
- nivelurile reduse ale profitabilitii care determin dificulti n plata datoriilor;
- standardele slabe ale materialului genetic disponibil n Romnia;
- nivelurile sczute ale performanelor tehnice, n special pentru principalul indicator
rata de conversie a furajelor;
- lipsa dezvoltrii deprinderilor profesionale i a instruirilor n utilizarea echipamentelor
de procesare.
Toate acestea implic dezvoltarea unui organism care s ofere o viziune integrat
asupra necesitilor de dezvoltare a filierei de carne, de la producie la consum.
6.6.6.- Asociaiile interprofesionale, au rolul de a promova dezvoltarea unitar a
acestor sectoare; asisten tehnic i managerial; programe educaionale; nouti
tehnologice, juridice i de management; excursii de documentare n ar i strntate etc.
La nivel naional se pot enumera: Asociaia Romn a Crnii, Asociaii ale cresctorilor
de animale ( taurine, porcine, ovine, psri ), Patronatul Romn pentru Carnea de Porc
etc.
La nivel internaional exist: Asociaia American a Procesatorilor de Carne, Uniunea
European a Comercianilor de Animale Vii i Carne etc.
Cuvinte cheie: producia total de carne, producia comercial de carne, producia la

scar mic i mijlocie, animale sacrificate, animale vii, greutate vie a animelelor vndute,
piaa animalelor vii, piaa crnii, sistem de producere ( procesare ) a crnii, flux de
valorificare a animalelor vii i a crnii, oferta de carne, cererea i consumul de carne,
oportuniti ale pieei crnii, filiera animalelor vii i a crnii, aprecierea calitii, comerul
cu carne, balana naional pentru animele vii i carne, piaa animalelor vii i a crnii.
Dup Stuart Asworth, - Analiza sectorului psri i ou, n lucrarea Lanul agroalimentar din Romnia:
n drum spre aderare, MAPAM, 2003, p.155.
10
209
Capitolul 7
FILIERA DE PIA A LAPTELUI I DERIVATELOR
LACTATE
7.1.- PRODUCIA I SISTEMELE DE VALORIFICARE A LAPTELUI I
PRODUSELOR LACTATE
n cadrul filierei laptelui i derivatelor lactate prin noiunea de lapte, fr
indicarea speciei de la care provine, se nelege laptele de vac. n cazul cnd provine de
la alte specii, trebuie s fie precizat proveniena: lapte de oaie, de capr, de bivoli etc.
n funcie de diferite criterii n practica valorificrii se mai pot ntlni diferite denumiri:
- dup compoziie, situaie conform creia laptele poate fi integral, normalizat i
smntnit;
- dup procedeele de transformare primar (privind compoziia), laptele poate fi: crud,
pasteurizat, sterilizat, concentrat i praf;
- dup provenien, laptele poate fi: de vac, de oaie, integral sau n amestec.
n cadrul circuitului de valorificare este preluat laptele de vac, oaie, capr i bivoli.
Ponderea cea mai mare revine laptelui de vac i de oaie.
Funciile alimentare ale laptelui sunt complexe acest produs fiind considerat unul din
alimentele cele mai complete. Se impune prin aportul n trofine, dar i prin proprieti
senzoriale. Pentru acest motiv laptele este considerat un produs strategic al pieei
agroalimentare, care se valorific ca atare n stare proaspt sau este supus prelucrrii.
n prezent, tehnologiile alimentare valorific laptele prin urmtoarele forme: ca
atare, n stare proaspt, situaie n care are loc condiionarea laptelui proaspt pentru
consum sau se transform n lapte concentrat i lapte praf; prin transformare sub form
de produse lactate dietetice i de brnzeturi; prin extragerea selectiv a componentelor
rezultnd smntn, unt, lapte smntnit i altele; prin asociere cu alte materii se
pregtesc diferite alimente ( de exemplu ngheate etc. ).
Disponibilitatea de prelucrare a laptelui este foarte mare. Produsele lactate n
urma prelucrrii se pot clasifica n funcie de specificul tehnologiei de obinere n
urmtoarele categorii: produse lactate acide (iaurt etc.); produse obinute pe baza grsimii
din lapte (smntn, unt etc.); produse obinute prin coagulare (brnzeturi etc.).
n Romnia pentru actuala etap, principala caracteristic a sectorului de
producere a laptelui este utilizarea unei cantiti nsemnate din producie la nivelul
exploataiilor i vnzrilor directe pe pieele rneti. Literatura de specialitate estimeaz
nivelul consumului familial la cca 41%, consumul pentru hrana animalelor la 12% i
numai 26% reprezint cantitatea destinat pieei ( cantitatea vndut direct de ctre
productori pe pia i vnzri directe ctre consumatorii cu un nivel sczut al veniturilor
). Aceast situaie este consecina anumitor factori cum sunt1:
- lipsa ofertei concentrate de lapte;
- o lips major de orientare spre pia a multor productori;
1
Dup Zahiu Letiia ( coordonator ), - Politici i strategii agricole, reform i integrare european, Ed.
Ceres, Bucureti, 2005.
209
-un sistem deteriorat de colectare a laptelui, cu o nesiguran a plilor pentru laptelr

livrat unor procesatori ( care ntrzie plata ctre productori );
210
Fig. 7.1 Evoluia pieei globale a laptelui i a derivatelor lactate ( dup Chiran, A, . a.,
2004, p. 14 ).
- o diferen mare dintre preul de achiziie i un nivel mai ridicat al preurilor pe piaa
rneasc, ceea ce creaz mari dificulti n aprovizionarea fabricilor de prelucrare a
laptelui.
7.2. PIAA LAPTELUI I CARACTERISTICILE ACESTUIA
7.2.1.- Caracteristicile pieei. n actuala etap evoluia pieei globale a laptelui i a
derivatelor lactate din Romnia este caracterizat n principal prin diferitele forme de
manifestre a agenilor economici existeni n cadrul filierei precum i de comportamentul
consumatorului ( fig. 7.1 ).
n acest context referitor la piaa laptelui din Romnia se pot delimita urmtoarele
caracteristici 2:
- cerea uniform pe ntreaga perioad a anului;
- consumul de lapte i produse lactate sub nivelul considerat normal;
- existena unor mari centre urbane care atrag nsemnate consumuri;
- nivelul diferit al consumului n zonele urbane i rurale;
- generalizarea autoconsumului la nivelul productorilor individuali;
- atomicitatea i dispersia teritorial a ofertei, cu mari diferenieri zonale i fluctuaii
sezoniere;
- gradul mare de perisabilitate al produselor lactate ce impune asigurarea unei protecii
sporite pe ntreg fluxul filierei;
- cote foarte sczute de pia deinute de marea majoritate a operatorilor din sector;
- existena unei concurene sporite i directe;
- ponderea redus a cantitilor de lapte materie prim livrat sectorului de prelucrare;
- neutilizarea ntregii capaciti productive de prelucrare a laptelui;
- lipsa organizrii profesionale a cresctorilor de vaci de lapte;
- dezechilibrul cerere-ofert intern, care a facilitat oferta extern de lapte i produse
lactate;
- lipsa organizrii filierelor laptelui, fiind predominante problemele colectrii laptelui
materie prim i ale distribuiei produselor lactate;
- practicarea unui sistem de preuri care defavorizeaz productorii;
- disponibilitile financiare investiionale reduse ale productorilor care au dificulti
privind accesul la credite;
- lipsa unor politici i strategii coerente de orientare i susinere (mai ales de natur
financiar).
7.2.2. -- Oferta i cerera de lapte i derivate lactate.
a).- Oferta de lapte este condiionat de: factorii cu caracter tehnic (numrul i
rasa efectivelor de vaci, randamentul acestora, sistemul de cretere i furajare, prevenirea
bolilor etc.), factori economici (cu referire la raportul ntre preul laptelui i al furajelor,
condiiile de remunerare a personalului care lucreaz n sectorul produciei de lapte i n
afara acestui sector, modificrile i structura de producie a unitilor agricole
productoare de lapte etc.). n prezent se poate spune c exist nc un nivel sczut al
calitii ofertei de lapte care este determinat n principal de calitatea furajelor i lipsa
unei orientri spre calitate i igien n cadrul fermelor. Calitatea laptelui este, de
2
Prelucrat dup Vian, A. Organizarea pieei laptelui i produselor lactate n bazinul de aprovizionare a
capitalei, Tez de doctorat, ASE Bucureti, 2001
211
asemenea, afectat negativ i de lipsa instalaiilor de rcire la ferme i n punctele de

colectare.
n urma unei analize a structurii ofertei prin importul romnesc de produse
lactate au rezultat urmtoarele3:
- se menine o pondere predominant (cca 40%) a achiziiilor de lapte i smntn;
- crete ponderea iaurturilor i brnzeturilor pe seama reducerii ponderii laptelui praf i n
special a untului;
- meninerea ponderii predominante a brnzeturilor topite n total achiziiilor de
brnzeturi. n acest context, un rol important revine reglrii taxelor vamale i instituirea
unor restricii cantitative n ceea ce privete importurile de lapte i produse lactate.
Pentru condiiile rii noastre creterea ofertei se poate face prin extinderea
activitii de cretere a vacilor de lapte, pentru care sunt necesare msuri cu referire la4:
- posibilitatea cumprrii de juninci i vaci de bun calitate;
- acces la fondurile de investiii cu un nivel accesibil al dobnzilor;
- posibilitatea de a cumpra pmnt i cldiri ( sau msuri sigure de arendare pe termen
lung );
- existena unei piee de desfacere stabil, n cadrul creia s existe un pre accesibil, n
mod uniform i care s i recompenseze calitatea produciei;
- existena i n perspectiv a consultanei n domeniul tehnic i n afaceri.
b). - Consumul i cererea de lapte i produse lactate n Romnia, n perioada
1990-2001, a nregistrat o important cretere; 41% comprativ cu alte produse
agroalimentare. n structura teritorial consumul de lapte neprocesat a inregistrat niveluri
difereiate si anume: 38% n Bucureti, 49% n Transilvania, 60% n Muntenia i 70% n
Moldova5. n paralel se constat o depreciere calitativ a acestuia.
Factorii care determin cererea la produsul lapte sunt legai de consumul de
lapte n stare proaspt, alturi de cantitile necesare pentru producerea derivatelor
lactate (brnz, unt, lapte condensat etc.). n structura cererii de lapte se constat o
pondere mare a autoconsumului ( cca 40% din producia total ), vnzri pe piaa liber (
cca 30% ) i un procent redus al livrrilor de lapte ( cca 20% ).
Determinarea cererii de lapte i produse lactate poate fi reprezentat ca o funcie,
materializat prin parametrii acesteia: venituri, preul produsului respectiv i ale celor de
substituie, ratele de schimb etc. Acestora li se pot altura i alte elemente cu grade
diferite de cuantificare: mrimea i compoziia familiei, nivelul educaional i de
sntate, ocupaia, vrsta, viaa comunitar etc.
7.2.3.- Sistemul de preuri la produsul lapte.
Preurile i n cazul produsului lapte ocup un loc important n diferitele forme de
aciuni strategice, fiind n acelai timp considerat un element foarte flexibil. Nivelul
preului poate fi ajustat i de evoluia raportului cerere-ofert situaie n care ocup o
poziie intermediar stabilit prin confruntarea interesului agentului economic i unele
Prelucrat dup Grodea Mariana., - Piaa laptelui componentele tehnologice i mecanismele economice de
reglare, n vol. Probleme ale pieei principalelor produse agroalimentare, CIDF, nr. 5-6/1996; Grodea
Mariana., - Piaa laptelui, bariere calitative i cantitative pentru produsele lactate romneti, INCE, IEA,
Bucureti, 2004.
4
Dup Philip Leat .a., - Analiza sectorului de lapte i produse lactate, n lucrarea Lanul agroalimentar din
Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p.28
5
INS, Aspecte privind evoluia agriculturii n Romnia1989-1999, Bucureti, 1999; Anuarul Statistic al
Romniei 2002.
3
212
impuneri ale mediului extern al acestuia, caracterizat tocmai prin nivelul de

competitivitate. Preurile laptelui pentru productori reprezint aproximativ jumtate din
nivelul preurilor pentru productorii n UE. Marjele brute pentru producia de lapte sunt
la un nivel sczut, fa de statele UE, dar natura produciei este foarte diferit.
Dup perioada 1990 politica preurilor la lapte i produse lactate s-au conturat
de dou tendie:
- de fixare a acestor preuri n prima perioad ( 1990-1996), etap n care s-a ncercat s
se ofere o anumit protecie att productorilor ct i consumatorilor. Aceste intervenii
au avut efecte negative n plan social, ntruct nu au fost ndreptate direct asupra
categoriilor defavorizate ale populaiei.;
- de liberalizare a preurilor ncepnd din anul 1997, ce avut un impact maxim datorit
liberalizrii complete a preurilor ( cu referire special la lapte materie prim, lapte praf i
unt ). Perioada 1997-2000 a fost marcat de creterea semnificativ a preului laptelui, ca
reacie a nivelurilor artificaial sczute a preurilor din perioada anterioar.
Factorii care determin elasticitatea cererii, n funcie de preul laptelui i nivelul
veniturilor consumatorilor sunt delimitai prin:
- locul distinct pe care laptele i produsele lactate l ocup n cheltuielile bugetului
familial;
- existena unei concurene indirecte ntre unt i margarin ( untul este uor i fercvent
substituit de margarin, care dei nu este un produs lactat, prin calitile sale i mai ales
prin pre, este tot mai mult preferat de consumatori n locul untului );
- gradul necesitii n consum determin o difereniere a cererii ( pentru laptele de
consum elasticitatea cererii este inelastic i aproximativ uniform, iar pentru derivatele
lactate ncadrate la categoria de lux, cererea este elastic );
- durata perioadei de timp de la modificarea preului, influeneaz direct coeficientul de
elasticitate al cererii la produslul lapte i derivate lactate, deci pentru acel produs superior
calitativ luat n considerare.
Considerat un produs nc deficitar pe piaa agroalimentar din Romnia, apare
necesitatea existenei i permanentizrii unui control al preurilor de achiziie al laptelui
care s permit realizarea unor beneficii; cu referire special asupra cresctorilor de vaci
de lapte. O asemenea susinere a sistemului de preuri la lapte, ar putea include6:
a) un pre orientativ, indicativ, presatabilit care s direcioneze productorii
agricoli n alocarea resurselor pentru asigurarea ecilibrului ntre cerere i ofert;
b) un pre de intervenie minim garantat, la care organele abilitate de guvern
cumpr produsele agricole stocabile n cazul n care preul pieei ar fi inferir preului
indicativ;
c) un pre prag care reprezint nivelul limitei pentru produsele importate.
Toate acestea presupun realizarea din partea statului a unui control eficient asupra
preurilor de desfacere cu amnuntul, precum i asupra adaosurilor la procesarea laptelui.
6.3.- FILIERA LAPTELUI I A PRODUSELOR DERIVATE
7.3.1.- Particulariti ale filierei. Particularitile pieei la produsul lapte i produse
lactate redate anterior impun n circuitul de valorificare cunoaterea tuturor problemelor
legate de nevoile sociale dar i de condiiile economice de-a lungul filierei (fig. 7.2 ).
Astfel se pot delimita:
6
Dup Grodea Mariana, - Piaa laptelui - componentele tehnologice i mecanisme economice de reglare, n
vol. Probleme ale pieelor principalelor produse agroalimentare, CIDF, nr. 5-6/1996.
213
- filiera lapte care pune n eviden preocuprile de baz ale productorului:

regularitatea ieirilor produselor sale, venitul garantat, minimizarea costului etc;
I
PRODUCTIA
DE LAPTE
MATERIE
PRIMA
II
COLECTARE
III
PROCESARE
Crescatori
individuali de
vaci de lapte
Ferme si asociatii
de crestere a
vacilor de lapte
Ferme proprii ale

procesatorilor de
lapte
Agenti economici
specializati in colectarea
laptelui materie prima
Procesare artizanala in
gospodarii
Institute de
cercetare cu
sectoare de
crestere a vacilor
de lapte
Centre si puncte de
colectare ale
procesatorilor
-individuali
-integratori
Agenti economici
specializati in
prelucrarea laptelui
Grosisti
Unitati integratoare de
prelucrare a laptelui
Distribuitori
Magazine si puncte
de desfacere proprii
IV
LACTATE
V
CONSUM
FINAL
Consumatori
individuali
DISTRIBUTIE
Consumuri colective:
-crese,spitale,camine,UM
-antidot
export
Fig.7.2. Sistemul conjugat de organizare a filierei laptelui in bazinul de aprovizionare

a Capitalei
214
Detalisti
Piata libera
Retele:fast
food,
Metro
Mc Donalds
- filiera produs derivat lactat, prin care se urmresc dorinele cosumatorilor i ale
organizaiei pe care o reprezint cum sunt: calitatea mai bun la un nivel superior al
preului prin care s se asigure cele mai bune condiii de cumprare. n cadrul acestei
filiere laptelele provenit din gospodriile individuale, prin forme specifice, poate fi
prelucrat artizanal urmnd a fi comercializat tot pe piaa rneasc. Problema pieei
produselor lactate care este condiionat de capacitile de industrializare concentrate la
nivel judeean, mai au nc un caracter monopolist. La acestea se adaug distanele mari
la transportul laptelui.
Cele mai importante caracteristici n filiera laptelui i produselor derivate pot fi
delimitate prin cunoaterea urmtoarelor elemente considerate caracteristice:
- oferta produciei de lapte pentru consum n stare proaspt i supus prelucrrii este
dispersat teritorial i calitativ neuniform;
- persistena autoconsumului de lapte la un nivel ridicat, care influeneaz negativ
realizarea profiturilor de ctre toi operatorii din cadrul filierei ;
- consumuri mari pentru producia de lapte s-au semnalat n special n marile centre
urbane, care sunt deprtate teritorial de zonele de producie;
- organizarea aprovizionrii cu lapte a consumatorilor se poate face direct de la
productori, prin centrele de livrarea laptelui din localitile urbane, precum i prin
livrarea laptelui de la fermele de vaci pe care le posed marile firme (acestea avnd rolul
de a regulariza aprovizionarea);
- agenii economici existeni pe piaa marilor centre urbane se gsesc ntr-o permanent
concuren direct i indirect (cu referire att la lapte ct i la numeroasele sale
derivate);
- solicitarea unei cereri uniforme de produse lactate din partea consumatorilor pentru
ntreaga perioad a anului, alturi de exigenele privind cantitatea laptelui i a derivatelor
sale;
- livrarea laptelui ctre consumatori n marile centre urbane face necesar acumularea
unor mari cantiti de lapte de ctre agenii economici specializai;
- un risc major este acela c agenii economici ncadrai n aceast filier nu reuesc s
satisfac cerinele i standardele mereu crescnde de calitate de-a lungul filierei.
Principalele activitile n cadrul filierei ncadreaz recepionarea, transportul,
conservarea, fabricaia etc., acestea genernd i cheltuieli suplimentare care se rsfrng
asupra preului produselor lactate livrate pe pia..
7.3.2. - Recepionarea laptelui la lptria fermei se face n dou etape: n prima etap,
laptele muls este preluat de la productori (cresctori de animale), de ctre responsabilul
centrului de preluare care atest cantitatea, calitatea i procentul de grsime pentru
ntreaga cantitate; n a doua etap, dup ce laptele a fost supus tratamentului primar are
loc recepionarea sub aspect calitativ, fcut cu ocazia livrrii laptelui de ctre un delegat.
Pstrarea laptelui pn n momentul livrrii se poate face n bidoane sau n cisterne
izoterme.
Principalele cauze care variaz compoziia laptelui se situeaz ntre dou limite: a
nivelului calitativ a compoziiei laptelui obinut care este specific fiecrui animal i
calitatea de conservare de la ferm pn la sectorul de prelucrare, respectiv utilizarea n
fabricaie.
Pentru pstrarea caracteristicilor fizico-chimice i organoleptice ale laptelui
proaspt de la obinerea acestuia i pn la livrare, este necesar un tratament primar,
215
avnd ca principale operaii urmtoarele: filtrarea, rcirea i pstrarea (fig. 7.3 ). Acest
proces de procesare a laptelui aparine n proporie de 95% agenilor economici privai.
7.3.3.- . - Colectarea laptelui include concomitent i operaii de recepionare a cror
rezultate, conform determinrilor, sunt nscrise n documentele de eviden primar.
Datele reprezint cantitatea de lapte fizic livrat, motiv pentru care o dat cu
simplificarea modalitilor de plat alturi de cantitatea de lapte fizic se trece i cantitatea
corespunztoare de lapte STAS" sau "lapte normalizat", pe baza cruia se face plata
ctre productor.
n acest context un rol important revine cunoaterii actualelor probleme din
Romnia considerate de ansamblu, privind colectarea laptelui materie prim, acestea fiind
determinate de urmtoarele7:
COLECTARE
LAPTE DIN
ZOOTEHNIE
NORMALIZAREA
I MBUTELIEREA LAPTELUI
PSTRARE DE
SCURT DURAT
Lapte
proaspt
FABRICAREA
DE PREPARATE PROASPETE
DIN LAPTE
FABRICAREA
BR~NZETURILOR
FABRICAREA
DE CONSERVE
DIN LAPTE
SISTEMUL DE CONSUM
Fig. 7.3.- Valorificarea laptelui i produselor lactate (dup Niculescu N.., 1980).
- desfiinarea aproape total a centrelor i punctelor de colectare a laptelui existente

nainte de anul 1989;
- insuficiena mijloacelor adecvate de stocare-depozitare temporal i de transport a
laptelui materie prim;
Dup Vian, A.,. Organizarea pieei laptelui i produselor lactate n bazinul de aprovizionare a capitalei,
Tez de doctorat, ASE Bucureti, 2001.
216
- persistena ntrzierilor plilor ctre cresctorii de vaci de lapte, pentru laptele livrat
sectorului de prelucrare;
- neimplicarea agenilor economici specializai n prelucrarea laptelui pentru sprijinirea
cresctorilor de vaci de lapte.
n mod sintetic se poate arta c n actuala etap din Romnia sistemul de
colectare al laptelui este foarte fragmentat. Se pot face referiri la faptul c n multe zone
nu se dispune de suficiente instalaii de rcire i se opereaz cu cantiti mici. Sistemul de
plat este, de asemenea, deficitar datorit neefecturii la timp a contravalorii cantitilor
de lapte livrat.
Lapte crud
Curirea
Reglarea concentraiei
n grsime (conform
standardelor)
Omogenizarea
Pasteurizarea
Controlul asupra
efecturii tratamentelor
Sterilizarea
Controlul probelor
(eantioanelor)
Ambalarea (n
materiale aseptice)
Controlul probelor
(eantioanelor)
Distribuia
Fig. 7.4.- . Circuitul valorificrii laptelui pentru consum n stare proaspt.
Referitor la reeaua de colectare, se poate spune c aceasta este format din puncte
i centre de colectare, constituind cea mai vulnerabil verig n cadrul filierei laptelui. Ca
217
stadiu important n filiera laptelui pot fi sesizate probleme de funcionalitate a reelei de

colectare ce privesc urmtoarele8:
- centrele de colectare bine organizate pot avea un rol major n colectarea laptelui de la
micii fermieri ;
- centrele de colectare constituie o investiie major, dar pot constitui o component cheie
a lanului de furnizare a laptelui n meninerea i monitorizarea calitii laptelui ;
- n cadrul acestor centre se manifest o concuren puternic a preurilor din partea
procesatorilor de lapte ;
- micile uniti de procesare a laptelui, din care o parte funcioneaz fr aurtorizaie, au
un efect distructiv asupra calitii laptelui livrat de cresctorii de vaci de lapte.
7.3.4. - Distribuirea laptelui n sistemul actual de organizare, respectiv, cantitatea de
lapte rmas dup ce s-a acoperit necesarul pentru hrnirea vieilor, se livreaz centrelor,
punctelor de colectri sau direct unitilor de prelucrare a laptelui.
Punctele de recoltare preiau cantitile de lapte de la productorii individuali sau
uniti asociate care predau cantiti relativ mici. Pentru unitile agricole care au ferme
specializate, laptele se livreaz "loco ferm", autocisternele de colectare efectund
operaii de transport direct la fabrici ( fig.7.4 ). Cantitatea de lapte predat delegatului din
partea unitii beneficiare este recepionat i preluat de aceasta sub aspect calitativ i
cantitativ, potrivit prevederilor contractuale.
7.3.5. - Procesarea laptelui, n Romnia este legat de existena vechilor capaciti de
industrializare nemodernizate i presiunea exercitat de noii competitori. Pn la
nceputul procesului de privatizare, fiecare fabric de lapte producea ntreaga gam de
produse lactate, pentru a utiliza ntreaga cantitate de lapte livrat i pentru a oferi
comunitii locale o gam complet de produse. Concurena pieei din ce n ce mai
intens are permanent un impact asupra numrului de procesatori de mic capacitate, n
sensul reducerii acestora.
n actuala etap n cadrul filierei laptelui i produselor lactate principalele tendine
manifestate n cazul marilor uniti de procesare pot fi delimitate prin9:
- creterea numrului acestor uniti, concomitent cu reducerea numrului de
angajai ( prin aceasta se demnonstreaz preocuparea marilor companii pentru creterea
productivitii muncii );
- mrirea capitalului, deoarece valoarea aciunilor unitilor de procesare a laptelui
a crescut semnifictiv n ultimii ani;
- creterea cifrei de afaceri, att pe total ntreprindere, ct i pe angajat, a valorii
adugate brute, ca i a veniturilor operaionale ( total vnzri minus costuri variabile );
- creterea investiiilor, ceea ce nseamn c afacerile acestor companii au estimri
pozitive ntr-o perioad nc care n cadrul pieei se manifest forme ale inflaiei.
La nivelul fermei productoare de lapte, dar i al sectorului de procesare se
constat: o disponibilitate extensiv de for de munc ieftin; existena unor costuri mici
ale imputurilor ( comparativ cu UE ); nregistrarea de costuri reduse pentru produsele
procesate ( jumtate din costurile pe litru de lapte nregistrate n UE ).
Dup Philip Leat .a., - Analiza sectorului de lapte i produse lactate, n lucrarea Lanul agroalimentar din
Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p. 36.
9
Prelucrat dup Grodea Mariana, n lucrearea, - Politici i piee agricole,coordonator Zahiu Letiia, Ed.
Ceres, Bucureti, 2005.
218
7.3.6. - Distribuia existent n cadrul filierei lapte i produse lactate de gros n actuala
etap din Romnia este foarte fragmentat ( existena de ntreprinderi private ); ceea ce a
condus la costuri mari de distribuie. Aceast activitate de distribuie este reprezentat
prin existena unor forme cum sunt:
- distribuia de gros, cu un nivel ridicat de eficien dect n cazul altor distribuitori en
detail;
- distribuia la micile magazine, situaie n care se ofer o gam larg de produse lactate
disponibile;
- desfacerea n cadrul pieelor stradale, prin care se ofer o siguran a plilor pentru
micii productori i care concomitent creaz o disponibilitate a unor niveluri sczute a
preurilor pentru consumatorii cu venituri modeste.
Legat de aceste forme de distribuie existente n filiera laptelui apare necesitatea
cunoaterii i atenurii unor probleme cum sunt:
- regularizarea fluxurilor de transfer dintre productor-procesator i consumatorul final
i n sens invers, atenundu-se dup caz efectele conjuncturale ale pieei;
- oferirea productorilor i procesatorilor a informaiilor privind nevoile, dorinele i
preferinele clientelei i consumatorilor finali, n scopul adaptrii ofertei la dinamica
acestora;
- posibilitatea de a pune la dispoziia clientelei a celor mai adecvate servicii logistice ct
mai complete, diversificate i ieftine.
Un rol important n distribuie n actuala situaie pentru filiera laptelui din
Romnia se impune remedierea deficienelor existente n cadrul reelei de colectare i
procesare a laptelui. Sunt nc necesare instituirea unor msuri de cointeresare i
stimulare a productorilor n obinerea unor cantiti de lapte de calitate superioar (
livrarea de instalaii moderne de muls i pstrare a laptelui; livrarea de nutreuri
concentrate, medicamente, echipamente de producerea i nnobilarea furajelor etc., cu
sisteme de plat n rate).
7.3.7. Comercializarea en detail al laptelui i derivatelor lactate se caracterizeaz prin
livrri care se desfoar astfel:
- n cadrul pieelor stradale, prin care se ofer sigurana plilor pentru micii productori,
crearea unei disponibiliti de preuri sczute la anumite produse pentru consumatorii cu
venituri sczute, costuri mici ale facilitilor de pia;
- n magazinele mici, unde oferta este format dintr-o gam larg de produse disponibile;
- n supermarketuri i uniti de desfacere de gros importante, forme de desfacere n care
crete disponibilitatea produselor de calitate; exist un nivel superior al standardelor de
servicii; pentru activitile de achiziionare i vnzare a produselor se nregistreaz
niveluri de eficien ridicate; crete disponibilitatea n aprovizionarea cu asemenea
produse lactate de ctre o parte din micile magazine ( acolo unde se pot cumpra cantiti
mari de produse, de exemplu Metro).
Semnificativ poate fi considerat situaia actualei etape, prin care unitile de
desfacere cu amnuntul nu reuesc satisfacerea cerinelor calitative i sortimentale ale
consumatorilor, iar acest eec are ca rezultat i o mai mare penetrare a importurilor.
n tabelul 7.1 este redat structura etapelor filierei laptelui i produselor lactate
analizat n paralel cu activitatea agenilor economici i asociaiile profesionale implicate
pe filier, urmnd ca de aici s poat fi identificat att sprijinul acordat de stat ( sub forma
primelor i subveniilor, a alocrilor fondurilor SAPARD i PHARE, faciltarea taxelor
219
220
Tabelul 7.1
FILIERA LAPTELUI SI PRODUSELOR LACTATE
Sectorul
(etapele
Distribuie
filierei)
0
Operaiuni
transport
specifice
produse
lactate1
Produsul
lapte i produse
lactate
2
ageni
Ageni
economici
cu
economici
activitate engros i 3en
detail
Creterea
vacilor de
lapte
ameliorare,
reproducie,
cretere,
exploatare
vaci de lapte,
tineret reproducie
gospodrii
individuale,
ferme
familiale,
asociaii
agricole,
societi
comerciale
Reeaua
de
colectare
colectare,
recepie,
transport
lapte materie prim
puncte i
centre de
colectare
Procesarea
laptetului
transformare
lapte materie
prim n
produse
lactate,
depozitare,
transport
lapte de consum;
produse lactate
proaspete;
brnzeturi; unt;
lapte praf
uniti de
procesare cu
capital privat
i mixt
Instituii
abilitate
ANPC
4
MAPDR,
ANCA,
ANARZ, PIA,
AVSA,
DVSA,
SEMTEST,
DADR
DVSA
MAPDR,
AVSA, ANPC
Asociaii
profesionale
APEL
Sprijin acordat
pe filier
AGCTR,
ACTT,
asociaii
profesionale
locale
Prime pentru lapte;

subvenii juninici,
viei; fonduri
SAPARD
(mas. 3.1.), HG
865/2003
Dificulti
-disfunctionaliti ale lanului frigului pe filier ;
-costuri mari datorit fragmentrii sistemului de
distribuie cu ridicata.
7
-necorelarea preului cu calitatea;
-dimensiune redus a exploataiilor de vaci de lapte;
-ofert sezoniera de lapte (25% lapte iarna; 75%
lapte vara);
-potenial genetic i productivitate sczut a unui
procent semnificativ din efectivul de vaci de lapte;
-raii furajere neechilibrate cantitativ i calitativ;
-slaba orientare spre pia, calitate i igien a
productorilor de lapte;
-acorduri instabile de plat - ntrzieri lungi n
efectuarea plilor;
-calitate scazut i preuri ridicate ale serviciilor;
-insufiena capitalului la nivelul fermelor i cost
ridicat al creditelor comerciale;
- lipsa aparatelor de muls i a instalaiilor de rcire la
majoritatea productorilor ;
-lipsa informaiilor privind situaia i evoluia pieei.
-numr redus de puncte i centre de colectare;
-insuficiena tancurilor de rcire a laptelui;
APRIL,
APEL
221
fonduri SAPARD i
PHARE
- baza de aprovizionare cu lapte materie prim

scazut;
-incompleta armonizare legislativ cu cea din UE;
-costuri ridicate de colectare;
-tehnologii nvechite i grad redus de utilizare;
-calitate sczut a laptelui materie prim i
randament sczut de prelucrare;
-costuri ridicate de fabricaie i distribuie;
-lipsa informaiilor privind situaia i evoluia pieei.
Comercializare
vnzare cu
amnuntul i
en-gros
Consum
achiziionare,
consum
lapte i produse
lactate
magazine,
supermarketuri, chiocuri,
piee stradale
ANPC,
APEL
relaxarea taxelor
vamale la export
lapte i produse
lactate
menaje
casnice,
cantine,
restaurante,
armat, uniti
turistice
ANPC,
APEL
verific calitatea
alimentelor
7
-faciliti limitate de meninere a calitii produselor
proaspete (magazine mici) ;
-calitate igienic sczut a produselor, instalaiilor i
procedurilor de manevrare (vnzri stradale) ;
-lipsa concurenei i preuri ridicate (supermarketuri) ;
-cot ridicat de TVA (19%) ;
-preuri relativ mari pentru un segment semnificativ de
populaie i putere de cumprare sczut ;
-necorelare sistem pre/calitate
Abrevieri: MAPDR Ministerul Agriculturii Pdurilor i Dezvoltrii Rurale; DADR Direcia pentru Agricultur i Dezvoltare Rural; ANCA Agenia Naional de
Consultan Agricol; ANARZ Agenia Naional de Ameliorare i Reproducie Zootehnic; PIA Puncte de nsmnri Artificiale; AGCTR Asociaia General a
Cresctorilor de Taurine; ACTT Asociaia Cresctorilor de Taurine Transilvania; ANPC Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorului; APRIL Asociaia Patronal
Romn din Industria Laptelui; APEL - Asociaia Promovare Educaional a Laptelui.
SURSA : Prelucrat dup Grodea Mariana, n lucrarea, -- Politici i piee agricole, coordonator Zahiu Letiia Ed. Ceres, Bucureti, 2005.
222
vamale de export etc ), dar i a deficienele ce pot fi semnalate de-a lungul lanului
agroalimentar ( insuficiena capitalului, nivelul sczut al calitii, existena tehnologiilor
nvechite, manifestarea unor necorelri n sistemul pre/caliate etc ).
7.4.- PUNCTE SLABE N CADRUL FILIEREI LAPTELUI I A PRODUSELOR
LACTATE.
Filiera laptelui i a produselor lactate a fost afectat negativ de ntrzierea
procesului de restructurare a agriculturii i mai ales de fragmentarea fermelor de vaci.
Literatura de specialitate delimiteaz pentru actuala situaie a filierei laptelui i
produselor lactate puncte slabe ce se refer la urmtoarele10:
- lipsa unor ferme de vaci de dimensiuni care s asigure obinerea unor partizi mari
de lapte marf destinate industrializrii;
- cu toate c efectivele de vaci de lapte sunt n cretere, producia medie se menine
la un nivel sczut, la care se adaug i existena unor dificulti majore n sectoarele de
reproducie i selecie, producerea furajelor etc;
- lipsa structurilor de marketing care s asigure colectarea laptelui de la
productorii individuali i dificultile manifestate n plata la timp a acestora pentru
producia vndut;
- lipsa unor mecanisme de sprijinire a productorilor pentru a se organiza n grupuri
de productori, inclusiv facilitarea accesului pe piee i eliminarea intermediarilor care
practic preuri de specul;
- greuti ntmpinate de micii productori de lapte n cadrul filierei, cu referire la:
sezonalitatea ofertei i nivelul redus al ofertei individuale, lipsa mijloacelor de stocarerefrigerare, nivelul preurilor care adesea nu asigur recuperarea cheltuielilor de
producie, lipsa unor criterii de plat a laptelui materie prim dup calitatea acestuia,
persistena metodei de plat cu ntrziere a productorilor de ctre procesatori etc;
- dificuti ntmpinate de fabricile de prelucrare cu privire la ritmul de
aprovizionare, calitatea laptelui, finanarea produciei i accesul la credite pentru
modernizare;
- cantitile de lapte procesat sunt reduse, cu urmri negative asupra calitii
produselor destinate consumului intern i exportului;
- dei consumul brut de produse lactate ( echivalent lapte ) pe locuitor a crescut
anual, concomitent cu reducerea importului, filiera acestor produse nu funcioneaz la
parametrii normali din cauza unor disfuncii majore manifestate n toate componentele
acesteia ( calitatea sczut a laptelui materie prim, preurile ridicate ale serviciilor,
disfuncionaliti n lanul frigorific, calitatea sczut a produselor, lipsa de corelaii ntre
pre/calitate etc );
- lipsa de coeren, continuitate i stimulare real n sistemul de mecanisme de
susinere a pieei laptelui;
- lipsa informaiilor de pia pentru productorii de lapte;
- performana economic pe filiera laptelui i a produselor lactate se menine
sczut, n toate componentele, datorit competitivitii reduse n raport cu concurena
produselor din import;
10
Ibidem
223
- se manifest deficiene majore cu privire la calitatea laptelui i a produselor

lactate provenite de la unele categorii de ageni economici;implicrea organizaiilor
profesionale i interprofesionale pe filier este nesatisfctoare, n special cu privire la
dezvoltarea formelor asociative n domeniile aprovizionrii, desfacerii i serviciilor;
- aprobarea proiectelor SAPARD s-a fcut cu dificultate i mari ntrzieri, n toate
etapele ce compun filiera.
7.5.- OPORTUNITI PRIVND POLITICA DE FILIER PENTRU PRODUSUL
LAPTE
Fluxurile comerciale mondiale pentru derivate lactate i lapte praf au nregistrat
cote nalte cu tendine de stabilizare. n dinamica perioadei precedente n Romnia numai
pentru brnzeturi s-au nregistrat uoare creteri. Pentru acest motiv i pentru Romnia
este necesar cunoaterea oportunitilor politicilor pentru fiecare etap a filierei
laptelui11.
a). - La nivelul fermei de producie oportunitile au la baz urmtoarele:
- mbuntirea ratei de conversie a furajelor prin acordarea de cosultan privind
planurile de furajare corespunztoare i producerea furajelor;
- mbuntirea calitii laptelui prin acordarea de consultan i instruire privind
condiiile i procedurile igienice;
- investiii n achiziionarea de animale cu potenial genetic ridicat, n adposturi i
depozite de furaje, ce au ca rezultat producii i productiviti ridicate. Posibilitile de
investiii prin cofinanrile SAPARD trebuie mai mult fructificate n acest sector din
Romnia;
- plile regulate creeaz posibiliti de investiii din propriile resurse.
b). - Pentru etapa de procesare a laptelui prin politica de filier se pot delimita
oportuniti privind:
- ridicarea cantitii i calitii laptelui livrat prin investiii n tehnologie modern (
sistemele de colectare ), care va fi completat cu perfecionarea sistemelor de plat;
- dezvoltarea produselor pe baza unor cunotine mai bune privind piaa i cerinele
consumatorilor,
- gam i calitate mbuntite ale produselor pe msur ce se dezvolt cererea, odat cu
creterea veniturilor consumatorilor;
- creterea eficienei sectorului prin restructurri determinate de pia ( fuziuni i achiziii
care permit realizarea unei producii la scar mare i specializarea produciei );
- organizrea formelor asociative profesionale i interprofesionale pentru promovarea
activitilor desfurate n cadrul pieei laptelui i produselor lactate.
c). - n comercializarea laptelui i produselor derivate apar oportuniti legate de
urmtoarele:
- extinderea ariei teritoriale ale pieelor prin reelele de achiziie i livrare ale agenilor
economici de pretigiu distribuitori cu amnuntul;
- investiii strine ulterioare prin care se poate permite asigurarea cu capital, expertiz de
management i producie ( investiiile strine ar sprijini de asemenea sectorul vnzare cu
amnuntul );
- accesibilitatea de cunoatere a pieei, cu referire la cerinele consumatorului pentru lapte
i derivate lactate.
11
Dup Philip Leat .a., - Analiza sectorului de lapte i produse lactate, n lucrarea Lanul agroalimentar
din Romnia: n drum spre aderare, MAPAM, Bucureti, 2003, p.41, 51.
224
Investiiile strine din acest sector au avut ca rezultat lansarea pe piaa romnesc
a unei diversii de produse lactate derivate. Specificul micilor ntreprinderi de procesare
a laptelui din Romnia l constituie existena unei baze de investiii n declin, dar pentru
care valoarea adugat pe angajat se situeaz la un nivel mai ridicat, dect la
ntreprinderile de mari capaciti.
Sistemul se susinere pentru reorganizarea i modernizarea filierei laptelui are
la baz cerinele pieei, cu referire special la necesitatea creterii ofertei interne i a
competitivitii. Se pot face referiri urmtoarele probleme:
- formarea unei strnse legturi a sectorului de procesare cu baza de livrare ( pentru
asigurarea livrrilor de lapte de bun calitate );
- existena unei game concentrate de produse pentru a se putea atinge un grad de
specializare;
- meninerea calitii produselor fabricate;
- conlucrarea cu distribuitori competeni i receptivi la oferirea serviciilor de bun
calitate;
- crearea unei contientizri referitoare la produsele livrate pe pia, prin activiti
novatoare cu costuri reduse ( degustri de produse, afie etc ).
Referitor la toate etapele filierei pentru produsul lapte, la nivel naional sunt n
derulare obiective strategice prin care se urmrete, ca pn n anul 2007 s se
nregistreze o dublare a cantitii de lapte procesat, iar consumul de lapte i produse
lactate s ajung la 255 n anul 2007 i 300 litri/locuitor pn n 2025. Pentru integrarea
european, prioritile pentru negocierea cotelor de lapte specific cantitatea de 5
milioane tone i prime pentru 150 mii capete vaci care alpteaz12.
Msurile i programele care s susin organizarea i competitivitatea pieei
laptelui din Romnia, trebuie s se bazeze pe creterea cantitativ i calitativ a ofertei de
lapte. Acestea se pot realiza prin rezolvarea problemelor de integrare pentru produsul
lapte, respectiv implementarea celor mai adecvate forme de organizare a cooperrii i
colaborrii n cadrul filierei. Facem referiri la stimularea intereselor tot mai complexe a
operatorilor cu referire la: dimensiunea optim a capacitilor de producie-procesare;
corelarea optim a resurselor cu interesele urmrite; mecanizarea i informatizarea
proceselor de producie; asigurarea pieei de desfacere etc.
Problemele pentru integrarea pe produsul lapte ncadreaz cele mai specifice
laturi care sunt nc condiionate de restricii mai ales de ordin financiar, care privesc
urmtoarele:
- accelerarea procesului de privatizare a unitilor cu capital de stat, susinerea
retehnologizrii i modernizrii capacitilor private i sprijinirea nfiinrii de noi
capaciti de ctre ntrepriztorii privai din ar i n mod deosebit atragerea investitorilor
strini, care s asigure realizarea de produse alimentare competitive;
- stategiile de produs prin care trebuie s se aib n vedere mbuntirea performanelor
de producie i a diversificrii sortimentale. Se vor elimina produsele care nregistreaz o
cerere sczut, deci o simplificare i/sau nnoire sortimental concomitent cu o
profunzime a acestora;
- realizarea concordanei dintre capacitile de procesare i oferta de lapte. Pentru aceasta
este necesar reorganizarea filierei laptelui i susinerea integrrii att pe vertical ct i
12
Strategia de dezvoltare durabil a agriculturii i alimentaiei din Romnia, MAPDR, 7 mai 2004, p. 70,
92.
225
pe orizontal. Facem referiri la constituirea de uniuni, cooperaii sau asociaii de

cooperare care s stea la baza integrrii verticale cu un puternic agent economic
specializat n prelucrarea laptelui;
- un sistem de finanare-creditare care s asigure continuitate i eficien pentru toate
activitile existente pe filiera laptelui. n acest fel se poate acoda posibilitatea
beneficiarilor de creditare de a-i elabora propriu program de dezvoltare, integrare pe
produsul lapte, existnd faciliti pentru activitile existente n toate segmentele i
verigile procesului de integrare;
- amplificarea receptivitii pentru cofinanrile pentru toi ntreprinztorii din cadrul
filierei laptelui.
Posibiliti pentru mbuntirea activitatii n cadrul filierei laptelui. La
nivelul fermei de vaci de lapte productivitatea i eficiena pot fi sporite prin practici de
bun furajare i de igien, cu repercursiuni favorabile asupra calitii laptelui. nvestiiile
n animale, n adposturile acestora i n facilitile de depozitare a furajelor prin care pot
fi nregistrate efecte pozitive privind producia i productivitatea. n mod similar
procesatorii pot avea oportuniti dac investesc n centrele de colectare ( care pot include
pli n funcie de calitate ) i tehnologii moderne de procesare. n prezent un risc major
semnalat pentru ntreaga filier l constituie nesatisfacerea cerinelor de calitate i o
parial receptivitate la cerinele de calitate i standardele din ce n ce mai ridicate de-a
lungul ntregului lan al laptelui i produselor lactate.
Autoritatea competent pentru administrarea cotei de lapte n Romnia. Cota de
lapte se refer numai la laptele de vac i reprezint cantitatea maxim ce o poate
produce o exploataie (gospodrie ) pentru comercializare prin vnzare. Ca organism nou
nfiinat n cadrul filierei lapte Departamentul de administrare a cotei de lapte ( DACL ),
i desfoar activitatea prin administrarea cotei naionale de lapte i are reprezentare
naional i regional corespunztoare regiunilor de dezvoltare rural. DACL are
competene de a aprobra funcionarea pe teritoriul Romniei a cumprtorilor de lapte
care vor trebui s dovedeasc faptul c au capacitatea informaional compatibil
sistemului de administrare a cotei de lapte. Cumprtorul va avea responsabilitatea
recepionrii corecte a laptelui i meninerea parametrilor nscrii n documente pn la
unitatea de destinaie. Un productor poate dispune de una sau dou cantiti individuale
de referin, pentru livrarea laptelui la unitile de procesare i respectiv pentru vnzarea
direct la consumator. Dac un productor dispune de dou cantiti de referin,
calcularea contribuiei sale la taxa, eventual datorat, se face separat pentru fiecare dintre
ele. Trecerea de la vnzri directe la livrri i invers se poate realiza numai cu acordul
DACL, la solicitarea productorului. Productorii sunt datori cu plata contribuiei lor la
taxa datorat n cazul n care depesc cantitatea/cantitile lor de referin disponibile.
Ca mecanisme utilizate n cadrul filierei ce funcioneaz prin sistemul cotei de
lapte se pot enuna:
- transferul cotei de lapte, care poate fi permanent ( prin vnzarea unei pri sau a
ntregii cote individuale ) sau temporar ( prin nchirierea unei pri sau a ntregii cote
individuale ) i conversia cotei de lapte, cu referire la schimbrile unei pri sau a ntregii
cote de lapte individuale de la livrri la vnzri directe sau invers. Prin ambele forme se
efectueaz nregistrri la birourile regionale, iar piaa transferurilor este echivalent pieei
libere. Formele de transfer pot fi sub form permanent ( cu referire la vnzarea unei pri
226
sau a ntregii cote individuale ) i temporar ( prin nchirierea unei pri sau a ntregii cote
individuale n timpul anului cotei );
- rezerva naional, este o parte din cota naional de referin. Acesta se acord
productorilor care realizeaz investiii sau care creaz o ferm nou pe baza unor criterii
considerate obiective ( de exemplu vrsta fermierului, locaia fermei etc ). Rezerva
naional poate reface n cazul laptelui, prin: cantitile reinute n cazuri de inactivitate,
reinerea unui anumit procent din transferuri, o reducere liniar a tuturor cantitilor
individuale de referin.
Cuvinte cheie: denumiri ale laptelui i a produselor derivate n sistemul de

valorificare, caracteristici ale pieei laptelui, pia global de lapte, oferta de lapte,
consumul i cererea de lapte, sistemul de preuri, filierea laptelui, distribuirea laptelui,
comercializare a laptelui i derivatelor lactate, politic de filier a laptelui, reorganizare i
modernizare a filierei, cot de lapte, cot/cantitate de referin, conversie a cotei de lapte.
227
Capitolul 8
FILIERA I PIAA PRODUCIEI DE OU
8.1.- PRODUCIA, OFERTA I CEREREA DE OU
8.1.1- Producia de ou i necesitile de consum. Oule ntrebuinate n consum
ncadreaz funcii alimentare privind: aportul n structuri alimentare de mare valoare
plastic i energetic; datorit glbenuului se imprim produselor n care se introduce
culoarea galben; albuul are o mare capacitate de nspumare (nglobare n aer) servind la
producerea de alimente aerate (spume, aluaturi etc.).
Disponibilitatea de prelucrare a oulelor este foarte variat, aceste produse fiind
folosite ca materii prime pentru producerea unui mare numr de alimente. Se remarc mai
ales prin coninutul n valori alimentare i tehnologice ameliorate. Pe plan internaional,
clasificarea oulor n funcie de greutate, sunt structurate n 6 clase ( intervalul 40-65 gr):
- speciale- cu o greutate minima de 65 gr i o greutate medie de ambalaj de 66 gr;
- mari- cu o greutate minim de 60 gr i o greutate medie de ambalaj de 61 gr;
- standard- cu o greutate minim de 55 gr i o greutate medie de ambalaj de 57 gr;
- obinuite- cu o greutate minim de 50 gr i o greutate medie de ambalaj de 52 gr;
- mici- cu o greutate minima de 45 gr i o greutate medie de ambalaj de 47 gr;
- foarte mici- cu o greutate minim de 40 gr i o greutate medie de ambalaj de 42 gr;
Conform nivelurilor actuale a produciei de ou produse, Romnia ar putea fi
considerat a aptea productoare de ou n UE. n rile cu o economie dezvoltat (
SUA, Japonia, Frana ) o mare parte din oule produse ( cca 40% ) nu se comercializeaz
n coaje, ci sub forma unei oferte dup o prealabil prelucrare.
n situaia producerii de ou de prepeli lietratura de specialitate delimiteaz
sistemul de cretere japonez, sistemul ICPCAM Baloteti i sistemul gpspodresc.
Cauzele care determin creterea din ce n ce mai intens a prelucrrii oulelor
sunt invocate de productorii de ou i de consumatori.
a). Productorii de ou sunt receptivi la forma de pia a oulelor dup o prealabil
prelucrare prin urmtoarele argumente:
-valorificarea pe aceast cale a oulelor improprii comercializrii n coaje ( de mici
dimensiuni, diforme, fisurate, murdare etc ). n funcie de specificul exploatrii ginilor,
de sezon i furajele folosite, cuantumul numeric de aceste ou reprezint ntre 8 i 20%;
- valorificarea surplusul de ou, suplimentar cererii pieei, n special n anotimpul
clduros. Aceast form de valorificare se poate face difereniat pentru dou situaii i
anume, prin prelucrarea oulelor pe msura formrii stocurilor greu vndabile, sau prin
conservarea oulelor existente n acest stoc prin frig pentru a fi prelucrat n timpul iernii;
- se evit operaiunea greoaie privind procesul de spargere a unui numr mare de ou i
care impune adoptarea unor precauiuni igenico-sanitare gre de realizat.
b). Consumatorii de ou accept achiziionarea de ou sub forma prelucrat prin luarea n
considerare a urmtoarelor argumente:
- asemntor cu alte produse alimentare, consumatorii prefer semipreparate sau
preparate pentru a nu pierde timp cu gtitul;
- n cazul consumurilor colective ( cantine, cazrmi, restaurante ), se prefer pasta sau
praful de ou, considerate produse garantate. Se evit astfel operaiunea greoaie de
227
spargere a sute de i chiar mii de ou i care impune luarea unor precauiuni igienicosanitare greu de realizat.
Cresctorii de psri din Romnia se confrunt n prezent cu probleme ce
intersecteaz producia i valorificarea oulelor. Acestea se datoresc urmtoarelor
cauze1:
- ouatul sezonier, care permanent perturb n mod semnificativ piaa oulelor pentru
perioade de cel puin ase luni n fiecare an. Pe msur ce se va dezvolta reeaua de
cresctori de psri mici i mijlocii, cu producere de ou n flux continuu, tot timpul
anului, se va putea atenua o parte din aceast sezonalitate. Necesitatea redresrii pieei
cerealelor va influena i sectorul produciei de ou;
- productorii interni se confrunt nc cu importurile efectuate nc n modaliti
incorecte. Existena acestor situaii este determinat de preurile de facturare subevaluate,
pentru neplata integral a taxelor vamale, existena oulor care nu respect reglementrile
internaionale ( inscripionare, ambalare, condiii minime de calitate i prospeime etc ).
Exist perioade n care oule provenite din import n condiiile menionate anterior
egaleaz numrul oulelor din producia intern de pe piaa naioanl. Productorii de ou
din Romnia sunt mai competitivi dect cei din rile din care provin oule din import i
numai unele practici incorecte pot concura oule din producia intern;
- existena nc n ara noastr a unor productori de ou neperformani, pentru producia
acestora indicii tehnico-economici fiind situai sub nivelul cerinelor pieei.
Cauzele majore care au determinat restrngerea la cca. 25% a produciei
industriale de ou din Romnia, n ultimul deceniu sunt foarte cunoscute, dar ca o
premiz a strategiei care trebuie adoptat, este necesar a se meniona:
- slaba putere de cumprare a populaiei i reducerea la aproape jumatate a
consumului de ou pe locuitor din mediul urban.
- creterea costurilor de productie i a preului de vnzare a oulor rneti,
efectivele de gini din gospodriile rneti fiind de 10 ori mai numeroase dect n
sectorul industrial, iar ouatul are un pronunat caracter sezonier.
- importul masiv de ou care este semnalat n perioada n care piaa intern este
favorabil i practicarea de ctre importatorii de ou a concurenei neloiale i inclusiv a
fraudelor vamale.
Acestea pot fi explicaiile pentru care la sfritul anului 2001, existau n stoc doar
cca. 4,5 milioane de gini outoare, n societile organizate, dintre care 70%, n 12
complexe de cel puin 100 de mii de outoare.
8.1.2.- Oferta i competitivitatea n sectorul produciei de ou.
Sectorul produciei de ou din Romnia include dou grupuri de productori2:
- productorii industriali/comerciali ( a cror capacitate de producie este mai mare de
1000 psri outoare ). Oferta pe piaa oulor din Romnia este asigurat la un nivel de
cca 75% de 12 uniti de producie a cror capacitate este de peste 100.000 psri
outoare. Sectorul de producie industrial are un cadru bine organizat i structurat. Acest
sector posed linii de ambalare i clasare a oulor i propria reea de distribuie. Exist
situaii pentru livrarea n vrac la punctul de distribuie regional aflat tot n proprietatea
productorului, cantitile de ou fiind transportate n continuare ctre piaa de desfacere
1
Dup Van, I., . a., - Creterea i exploatarea ginilor outoare, Ed. Publirom, 1999, p. 6-7.
Dup Stuart Ashworth, - Analiza sectorului psri i ou, n lucrarea Lanul agroalimentar din Romnia:
n drum spre aderare, MAPAM, 2005, p. 138-140.
2
228

COLECTAREA
OULOR
PRODUCIA
AVICOL
CONDIIONAREA
OULOR N
COAJE
- pstrare -
FABRICA DE
CONSERVE
DE OU
- concentrate -
FABRICA
DE PRAF
DE OU
FABRICA DE ALIMENTE COMPLEXE

- diverse
preparate -
FABRICA DE PULBERI ALIMENTARE PE BAZ DE

OU
SISTEMUL DE CONSUM
Fig.8.1.- Valorificarea oulelor (dup Niculescu N., - Proiectarea fabricaiei n industria
final. Tot n aceste uniti se produce o gam complet de mrimi ale ambalajului, de la
6 ou la 30 ou, care se livreaz direct clienilor acestora. Marii productori de ou
integrai nu sunt proprietari ai unor suprafee de teren semnificative. n consecin,
deeurile rezultate de la ferme sunt pstrate la ferm i n multe cazuri sunt lsate s se
transforme n compost sau sub form uscat, form n care aceste deeuri sunt livrate
fermierilor nvecinai pentru fertilizarea terenurilor.
- sectorul gospodriilor mici, care este numeros i este format din ranii sau productorii
din gospodrii ( cu mai puin de 100 psri outoare ). Pentru aceti productori se
nregistreaz un nivel redus al ofertei pe pieele organizate ( cca 20% din totalul
aprovizionrilor pe aceste piee ). Acetia produc pentru consumul propriu, iar surplusul
este vndut pe pieele stradale. Pentru micii productori care i vnd singuri producia,
oule nu sunt clasate i nu se folosete o reea de distribuie de gros.
Romnia i asigur necesarul de ou n cea mai mare parte din producia proprie
a ginilor outoare. Totui n ultimii ani importurile de ou au crescut, nivelul fiind estimat
la cca 14% cot de pia. Principalii mari furnizori de ou sunt Turcia, Moldova i
Polonia. Indicatori specifici privind competitivitatea sectorului de ou din Romnia fa
229
de Marea Britanie semnific3: un cost similar pentru puicue; costul furajelor pentru
producerea unui ou este mai mare; preul oulelor cu ridicata care sunt importate sunt mai
mici dect cele din Marea Britanie; diferena ntre preurile cu ridicata i cele cu
amnuntul este mai mic n Romnia dect n Marea Britanie.
Oule de prepeli sunt din ce n mult semnalate n sistemul pieelor
agroalimentare. Acest produs este reliefat calitativ prinr-un coninut superior calitativ n
nutrieni alimentari, completat i prin valoarea dietetic deosebit. n Romnia n cadrul
pieei cererea de ou de prepeli este mai mare dect oferta ( C > O ). Potenialitile de
ofert ale pieei pentru aceste ou provin de la urmtoarele forme de cresctorii de
prepelie: cresctoriile mixe ou-carne, cresctoriile pentru carne, cresctoriile profilate
pe producia de ou4.
8.2.- FILIERA PRODUCIEI DE OU
Conform sistemelor de producere industrial a oulor i n filiera desfacerii pot fi
delimitate operaii specifice valorificii acestor produse (fig. 8.1 ).
a).- Recoltarea oulor influeneaz calitatea acestora referindu-ne la recoltarea la
intervale scurte de timp. Se evit astfel nclzirea (pe timpul verii) sau rcirea (pe timpul
iernii). Totodat aplicarea unor tehnici de recoltare adecvat pstreaz integritatea i se
evit deprecierile calitative. Formele de recoltare pot fi: manual direct de pe masa
colectorului de ou; recoltatul manual de pe masa ( mesele ) de colectare de la capul
bateriei; recoltare mecanizat i automatizat, cu transportul pe band direct la staia de
sortare. Este impus necesitatea ca operaiunea de recoltare a oulelor s nu ntrzie
datorit urmtoarelor cerine: oule trebuie livrate ct mai proaspete, sub form de ou
dietetice, pe pia; lsate la adpost, mai ales n condiiile creterii la sol, oule pot fi
murdrite, sparte sau chiar consumate de ctre psri.
b).- Sortarea oulelor, are ca scop separarea oulor pe caliti i greuti. Prin operaiunea
de sortare se permite a se beneficia de avantajele la valorificarea oulelor dietetice sau
foarte proaspete. Oule n coaje sunt oferite consumatorilor pe clase de greutate i
prospeime, la preuri diferite. Sortarea se efectueaz pe trei categorii: ou curate, de
format i mrime normal, ce sunt destinate comerului n cofraje; ou mici, murdare i
fisurate, difome care sunt destinate prelucrrii n past sau praf comestibil; ou sparte,
care se elimin din consum i sunt destinate cel mult producerii de past industrial sau
introducerii n stare proaspt n hrana unor animale5. Cu ajutorul metodelor tehnice de
analiz a calitii se urmrete determinarea mrimii i strii de prospeime. Metodele de
apreciere a calitii trebuie s respecte cerinele legate de probele de baz care trebuie s
fie reprezentative, omogenitatea loturilor de produse i examinarea oulelor ce trebuie
efectuat bucat cu bucat. Ca atare necesitatea operaiunii de sortare este legat att de
cerinele consumatorului dar i de existena unor preuri diferite ( n funcie de mrime i
starea de prospeime ).
Toate dispoziiile privind clasificarea i marcarea nu se aplic oulelor n urmtoarele
situaii: dac sunt transportate direct de la locul de producie la un centru de ambalare sau
3
Ibidem, p. 141.
Dup Van, I., . a., - Creterea prepelielor domestice pentru carne i ou, Ed. Ceres, Bucureti, 2003.
5
Literatura de specialitate ( Van, I., . a., 1999), confirm c pn la 15% din producia de ou poate suferi
leziuni ale cojii. Economicitatea exploatrii psrilor outoare este grav afectat dac aceste leziuni depesc
7,5%.
4
230
la o pia care vinde exclusiv angrositilor care au centre de ambalare sau la

ntreprinderile din industria alimentar; dac sunt produse n Comunitate i livrate pentru
procesare la ntreprinderile de industria alimentar aprobate.
c).-Prin curirea oulor se permite dobndirea de ctre aceste produse a unui aspect
comercial atrgtor, ceea ce stimuleaz vnzarea lor. Cumprtorul asociaz un aspect
murdar al oulor cu o calitate inferioar a acestora.
d).-Ambalarea oulor este necesar pentru pstrarea integritii acestora, frecvent fiind
utilizate cofraje din carton (de tip mare i mic), care la rndul lor sunt ambalate n lzi. n
operaiunea de ambalare a oulelor se va ine seama de urmtoarele:
- ambalajele i materialele ajuttoare s nu provoace degradarea calitativ a oulelor;
- aezarea oulelor n cofraje s fie corespunztoare;
- n cadrul aceluiai ambalaj trebuie s existe o uniformitate a oulelor (cu referire la
categoria i mrimea oulor);
- lzile trebuie s cuprind documentaia necesar care nsoete oule la beneficiar.
Cu referire la noile orientri n sistemul de ambalare, n actuala etap din ara
nostr, se pot semnala dou tendine: renunarea la lzile de lemn care sunt costisitoare;
ncercarea de introducere a transportului oulelor n containere. Pe piaa mondial, oule
se comercializeaz n cofraje nchise din carton sau material plastic. Unele companii
strine folosesc procedeul de preambalare a oulor n folie de polietilen prevzute cu
alveole de mrimea oulor.
e). - Conservarea oulor se efectueaz prin diferite metode tehnice. Vechile metode de
conservare prin tratarea cojii cu diferii conservani sau depozitarea acestora n ap de
var, pasteurizare, sunt considerate n prezent forme de conservare depite. Singura
metod folosit i pe plan mondial, este conservarea prin frig. Aceast metod
corespunde att perioadei de conservare ( n sensul pstrrii calitii oulor ), alturi de
condiiile impuse de costuri. La livrarea din depozit, oule pot fi vndute n reeaua
comercial , ca ou conservate prin frig, la un nivel mai sczut al preului dect al
oulelor foarte proaspete sau proaspete.
f). -Depozitarea oulor pe perioade scurte de timp, poate fi fcut n spaii adecvate att
pe timpul iernii ct i vara. Prin condiiile optime de depozitare trebuie s se respecte
msuri cum sunt: existena unei temperaturi stabilite n funcie de perioada prevzut
pentru stocarea oulor; spaiile trebuie s fie destinate exclusiv depozitrii oulor (
desinfecie i curenie ); meninerea unei umiditi recomandate de 70-75%; spaiul de
depozitare va trebui s permit separarea oulelor dup vechime i provenien.
g). - Transportul oulor se efectueaz n funcie de distan i preferine. Aceast
operaiune de transport trebuie efectuat n aa fel nct s se realizeze evitarea
pierderilor de ordin calitativ i cantitativ, iar cheltuielile de transport s fie minime la
beneficiar. Se pot utiliza mijloacele de transport auto termoizolante, vagoane feroviare
speciale, mijloace navale i aeriene. Referitor la mijlocul de transport, pe distane mici se
utilizeaz, n mod frecvent, autocamioanele, iar pe distane mari, transportul pe calea
ferat. n fluxul de valorificare transportul oulor are un rol important referindu-ne mai
ales la evitarea pierderilor. Pentru acest motiv este necesar respectarea urmtoarelor
cerine n operaiunea de transport:
- pe timpul transportului este necesar pstrarea calitii oulor pentru satisfacerea
cerinelor consumatorilor;
231
- manipularea atent ( cu respectarea coreciilor indicate ) a ambalajelor la ncrcare i

descrcare;
- alegerea celor mai adecvate mijloace de transport, precum i amenajarea
corespunztoare a acestora;
- viteza mijlocului de transport care nu va trebui s depeasc anumite limite;
- asigurarea condiiilor de igien, dar i protejarea de intemperii a oulor pe timpul
transportului.
h).- Comerul cu ou, se face ncepnd cu anul 2007 n conformitate cu legislaia
european i cu cea romneasc armonozat6. Astfel oulel se clasific n funcie de
calitate dup cum urmeaz: categoria A ( ou proaspete ), categoria B ( ou calitatea
adoua sau ou conservate ), categoria C ( ou de calitate sczut destinate industriei
alimentare). Efectiv n activitile valorificare se pot structura urmtoare forme de
comercializare a oulelor:
- comertul cu ou lichid, care n anul 2001 a fost de 150 mii tone, iar un nivel de 76% din
acest comer se desfura ntre rile Europei. Japonia este o ar importatoare, iar SUA
este o ar exportatoare important.
- comertul cu praf de ou (deshidratat), a crescut evident in ultimi 20 ani. Astfel, n 2001 sau realizat 39 mii tone de galbenus deshidratat. SUA este exportator principal mpreun
cu Japonia i cu rile Europene drept cumprtori principali. Romnia a produs praf de
ou i ou lichid nainte de 1989, dar n prezent instalaiile de producie se afl n
conservare.
i).- Consumul de ou. Cererea de consum pentru ou, prezint o serie de trasturi
caracteristice:
- cea mai mare parte a produciei de ou este destinat pieei de alimente iar o alt parte ,
este utilizat ca materie prim pentru unele ramuri industriale;
- obiectul cereri de consum l formeaz oule ca atare, care sunt perisabie, dar ncadrate
ntr-un flux sezonier;
- reprezint anumite limite, generate de limitele fiziologice ale consumului populaiei;
- este o cerere de consum permanent, repetabil;
- este o cerere de consum curent, cu caracter ferm, cresctoare.
Cererea de consum pentru ou este influenat de un mare numr de factori ( ce
pot fi ncadrai n grupa celor economici, demografici, psihologici, sociologici ).
Cu referire numai la factorii economici, se pot enumera: nivelul i structura
ofertei de ou; nivelul veniturilor consumatorilor; nivelul preurilor; calitatea activitiilor
comerciale,etc.
8.3. VALORIFICAREA GINILOR REFORMATE.
Carnea de la ginile outoare reformate nu este agreat de consumatori, dei
nivelul preului este de cca 50% din preul de desfacere al puilor broiler. Prin
introducerea unor tehnologii adecvate se pot realiza preparate cum sunt: supe de pasre,
pateuri din carne de pasre, salamuri n amestec cu alte produse ( carne de vit, past de
albu de ou ), pastram de pasre etc.
Conform Anexei 8 Ordin pentru probarea Normelor metodologice de aplicare a HG nr. 415/2004
privind regimul de comercializare a oulelor.
232
Cuvinte cheie: producie de ou, piaa oulor, oferta de ou, cererea de ou, filiera
produciei de ou, valorificarea produciei de ou, valorificare a ginilor reformate.
233
Capitolul 9
FILIERA I PIAA PRODUSELOR APICOLE
9.1.- PRODUCIA APICOL, COSTURILE DE PRODUCIE I DISTRIBUIE
Ca principale produse apicole sunt considerate mierea, ceara, lptiorul de matc etc.
Valorificarea acestora poate fi fcut direct, n starea n care se obin sau prelucrate.
9.1.1. - Mierea, forme i caracteristici n sistemul de valorificare. Ca principal produs
apicol, mierea se prezint sub mai multe forme ( sortimente ): miere floral, miere de
man, miere de fagure, miere extras, miere presat i miere artificial. Funciile
alimentare ale mierii sunt n principal energetice, de imprimare a unor nsuiri senzoriale,
dar contribuie i la influenarea unor nsuiri tehnologice a unor semifabricate (aluat,
mas zemoas etc.). Conform definiiei normelor europene F.A.O., mierea este substana
produs de albinele melifere din nectarul florilor sau din secreii de pe plantele vii, pe
care albinele le culeg, le prelucreaz i le depoziteaz n faguri1. Referitor la aceiai
problem a definirii produsului alimentar miere organe regionale de la nivel european au
emis directive2 prin care adncesc definirea anterioar cu elemente caracteristice
delimitative i n cadrul filierei acestui produs. Se atrage atenia asupra elementelor de
identificare privind proveniena, prezentarea mierii ( fluid, cristalizat etc ), denumirea
principalelor varieti care pot fi comercializate, indicaiile de origin geografic,
represiunea fraudelor etc.
n valorificarea produciei de miere, un rol important l are cantitatea de miere
extras n timpul i dup sezonul activ (m), aceast cantitate fiind n dependen cu
zahrul cu care pot fi hrnite albinele n alte perioade (h) i consumul de miere al coloniei
de albine de-a lungul anului (c). Producia total de miere (l) este reprezentat deci, prin
relaia:
l=m+c-h,
n care, cu ct producia valorificat extras (m) va fi mai mare cu att consumul de miere
al coloniei de albine va fi mai mic.
Ca principale sortimente existente n filiera de valorificare a mierei sunt
- mierea monoflor, care provine integral sau n cea mai mare msur din
nectarul unei singure specii de plante (de salcm, de tei etc.);
- miere poliflor, considerat un amestec natural de nectar de la mai multe
plante;
- miere de man, rezultnd din sucurile provenite de la prile dulci ale
plantelor, altele dect florile;
- miere artificial, ca produs de sintez cu aceeai structur alimentar.
9.1.2.- - Structura costurilor de producie pentru miere.
Delimiteaz elemente de cheltuieli fixe ( legate de cheltuielile cu echipamentul de
lucru i de transport, cotele de amortizare , impozite i prime de asigurare etc ) i
Prelucrat dup Crane, Eva, - Mierea, Apimondia, 1979.

Articlel de la Directive du Conseil, 74/409/CEE, citat de Rastoin J-L., - Marches, Filieres et Systemes
Agroalimenatires en Europe, ENSAM, Mars 2002.
2
233
elemente variabile ( cheltuieli cu manopera, contravaloarea hranei de iarn a familiilor de

albine, chiriile pentru amplasarea stupinelor, cheltuieli legate de stupritul pastoral etc ).
n Romnia costurile de ntreinere i exploatare a familiilor de albine variaz, n
fun. De zon i de dimensiunile stupinei, ntre 70 lei ( 17 euro ) i 300 lei (cca 73 euro).
Preul de vnzare a unei familii de albine, negociabil, depete 300 lei ( 73 euro), la care
se adaug preul stupului care variaz ntre 200-250 lei (echivalent 49-61 euro)3.
Pentru statele membre UE nivelul costurilor pentru obinerea mierii sunt difereniate, iar
o structurare a nivelului acestor costuri poate fi prezentat pe grupe de ri n felul
urmtor4:
- state cu costuri ridicate ntre 92-133 euro pe familie ( Germania, Anglia, Suedia );
- state cu costuri medii ntre 48-80 euro pe familie ( Austria, Belgia, Danemarca );
- state cu costuri sczute ntre 21-46 euro pe familie ( Grecia, Frana, Spania ). Aceste
state dein cca 76% din totalul stupilor, produc cca 75% din cantitatea total de miere a
UE i cumuleaz 92,6% din toalul numrului apicultorii profesioniti din ntreaga lume.
Romnia se poate ncadra la grupa de ri cu un nivel al costurilor sczute.
Referitor la cheltuielile de condiionare a mierii din sectorul apicol de producie, se poate
spune c aceste niveluri nu pot fi ntotdeauna evaluate pentru situaia din Romnia.
Acesta deoarece productorul apicultor romn nu are secii specializate i instalaii pentru
a procesa mierea din producia proprie.
Privind echivalarea cheltuielilor prin raportare la mierea livrat, respectiv cte
kg de mirere sunt necesare pentru a se acoperi costurile pe o familie de albine, rezult c
pentru statele UE asemenea costuri sunt ntre 7,5 kg ( Grecia ), 18,3 kg ( Spania ), 21,8
kg ( Frana ) i 29,7 kg ( Finlanda ). n cazul Romniei se poate accepta un nivel de14-15
kg miere cost pe familia de albine. Pentru statele UE acoperirea costurilor de producie la
miere se face la un pre de vnzare superior ceea ce determin o rentabilitate a acestui
sector apicol. Preurile medii ponderate de vnzare n UE sunt de 5,1 euro/kg pentru
mierea vndut direct consumatorilor de ctre productori i de 2,05 euro/kg vndut de
apicultorii productori la centrele de achiziie i condiionare5.
Preurile din sectorul de producie sunt invers proporionale cu volumul
produciei de miere. n acest fel o recolt abundent mrete oferta de miere pe pia i
duce la scderea preului. n Romnia, preul de valorificare al mierii pe piaa intern a
fost cu cca 1/3 ori mai mare fa de preul de valorificare pe piaa extern.
9.2.- PIAA I FILIERA MIERII
9.2.1.- Piaa mierii, , cu referire special la piaa UE, se caracterizeaz prin
existena n sistemul cerere/ofert a dou produse bine delimitate :
- mierea pentru mas ( consumat ca atare ), utilizarea acesteia realizndu-se prin
consumarea de ctre om. Cea mai mare parte din consumul de miere corespunde acestui
acestui tip i se poate estima la cca 85% din totalul mierii comercializate;
Prelucrat dup Zegrea, E., - Piaa produselor apicole n Romnia,, n lucrarea Dezvoltarea complex a
apaiului rural, vol. II, Marketingul i procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 415416.
4
Mlaiu, A., - Costurile produciei i comercializarea mierii n Uniune European, Revista Apicultura
Romniei, 2004.
5
Romniei, 2004.
234
- mierea industrial ( pentru consumuri tehnologice ), are destinaia de utilizare pentru

industria alimentar ( panificaie, cofetrie, buturi ) ca ndulcitor, aromatizant sau
pentru asigurarea prospeimii produselor i n industria farmaceutic i cosmetic, de
asemenea, n industria tutunului. Partea pieei privind mierea industrial este estimat la
15% din totalul mierii consumate n UE. Acest nivel procentual variaz de la un stat
membru al UE la altul. De exemplu, Italia are un nivel procentual foarte ridicat de 40%
miere industrial din totalul miereii comercializate pe teritoriul acestui stat.
Cu toate c permanent exist o concuren indirect n cadrul pieei prin apariia
nlocuitorilor la pre sczut, comerul cu miere a continuat s fie la un nivel ridicat.
Existena acestei situaii se datorete utilizrii mierei n unele produse alimentare att
pentru savoarea particular pe care o confer alimentului, ct i pentru plusul de valoare
pe care l asigur menionarea pe etichet a mierii ca ingredient.
n cadrul pieei mierea este concurat de alte produse ca siropul de zahr invertit,
zahrul lichid ( hidrolizat enzimatic ) pe baz de porumb etc.
Calitatea mierii, piaa de destinaie i situaia economic a rilor exportatoare au
condiionat importurile de miere. Unele din rile exportatoare practic o ofert de miere
la preuri sczute pentru nevoia de devize forte a economiei naionale. Exportul de miere,
ndeosebi ctre rile UE, a ridicat, n ultimii ani, probleme referitoare la alinierea la
normele de calitate ( Directivele Comunitii Europene 06/23 i 97/747 referitoare la
coninutul n antibiotice ). n vederea rezolvrii acesor probleme, s-au stabilit msuri de
suraveghere i control de substane i reziduri n mierea de albine.
Existena unei supraproducii la nivel european i preurile de dumping practicate
de China au determinat reducerea preurilor de achiziie pe piaa extern. n anii 1998 i
1999 China, Argentina i Mexicul au furnizat o cantitate total ( cumulat ) ce a
reprezentat 70% i respectiv 66% din totalul meirii importate de UE. n cursul ultimilor
ani, concurena ntre mierea produs n rile membre UE i mierea de import, s-a
intensificat. Anumite tipuri de miere neutre ( fr individualizare ) uor de amestecat,
importate la preuri sczute, au influenat preurile comunitare de producie, mai ales la
mierea poliflor6.
9.2.2.- Filiera mierii. Ca principale etape n cadrul filierei se pot delimita: extracia
mierei ( efectuat n 2-3 perioade ), filtraraea, maturarea ( efectuat n principal prin
decantare ), condiionarea, ambalarea, depozitarea, livrarea. n cadrul filerei mai pot
interveni i alte tehnici prin care se amelioreaz calitatea comercial i cele
organoleptice ale produsului cum sunt, cristalizarea i nclzirea dirijat. Mierea ajunge la
consumator fie prin cumprarea direct de la productor, fie prin filierele normale de
distribuie a alimentelor.
n cadrul filierei pieii europeane a mierii sunt prezeni productori,
condiionatori , importatori i reprezentani ai sectoarelor de industrializare. Un numr
crescnd de condiionatori prefer s importe direct o parte din cantitile de miere. n ce
privete condiionatorii acetia pot fi ncadrai n urmtoarele categorii:
- condiionatori-productori, care sunt reprezentai prin apicultorii care dispun de
instalaii pentru condiionarea mierii. Acetia vnd mierea direct consumatorilor i
agenilor economici ( detailiti ). Condiionatorii-productori aparin n general artizanilor
i nu comercializeaz miere importat;
6
Romniei, 2004.
235
- cooperativele de condiionare, sunt constituite din grupe de apicultori asociai care

produc dar i cumpr miere, pe care o condiioneaz i apoi o comercializeaz n mod
ferecvent sub marc proprie. Sunt situaii n care aceti ageni economici achiziioneaz
miere importat;
- condiionatorii, care cumpr miere att de la productori ct i de la importatori.
Condiionatorii posed o marc proprie, dar condiioneaz miere i pentru alte firme.
Livrarea mierii se face att prin comerul en-detail, ct i ca destinaie sectorului
industriei alimentare.
Pentru arealul teritorial al UE se poate spune c n majoritatea statelor membre a
UE, cu excepia Spaniei, jumtate sau mai mult din mierea produs este vndut de ctre
apicultorii productori, direct consumatorilor.
Fluxul etapelor din filiera produciei de miere cuprinde linii i faze care ncep de la
recoltare, condiionare, ambalare pn la vnzarea en detail. n logistica de filier sunt
utilizate dispozitive i utilaje necesare unei valorificri de tip industrial (fig. 9.1 ).
236
Tabelul 9.1
Diagnosticul filierei produselor apicole

(Strucura caracteristic Romniei)
ETAPA din
cadrul filierei
(Sectorul)
CRESTEREA
ALBINELOR
PRELUARE
PROCESAR
E
TRANSPOR
T
DEPOZITAR
E
(STOCARE)
OPERATIUNI
specifice in cadrul
filierei (Sectorullui)
Infiintare stupina
(investitie), activitati
de
productie(intretinereingrijire,deplasare
pastoral)
Receptie,colectareachizitie, transport,
control de calitate,
operatii tehnologice
de procesare
(lichefiere,
imbuteliere)
PRODUSUL
care circula in
cadrul filierei
(forma
produsului)
Familii de
albine
Miere in
vrac(destinata
valorificarii),
miere
ambalata(in
doze accesibile
consumatorului
), produse
secundare
AGENTII
ECONOMICI
implicati in etapa
filierei
Exploatatii apicole
(comerciale)
specializate si mixte
ASOCIATII profesionale si
institutii abilitate
ACA(Inst.Cerc. si Dezvolt. pt.

Apicultura, Combinatul Apicol, filiale
judetene), ANPC, ANCA, Directia
Agricola Judeteana
SPRIJINUL acordat de stat pe filiera
Subventiile pe produs si familie de albine,

exceptarea taxelor vamale pt. export, asistenta
tehnica acordata de ACA si ANCA, acces
gratuit la valorificarea bazei melifere, scutire
de TVA la valorificarea produselor si de
impozit pe venit, tratamente gatuite pt.
combaterea bolilor infectioase, subventionarea
cu 50% a 5 Kg zahar/familie de albine
Asociatiaa Procesatorilor de Miere din

Romania, ACA ( ICDPA, CA, filiala
judetene, Directia Sanitar-Veterinara,
Agentia SAPARD ( numai in conditii
de predare la UE )
Agenti economici
intermediari(unitati
ACA), alti agenti
economici cu activitate
specifica (25 pe tara)
Infiintarea si modernizarea laboratoarelor de

procesare prin fonduri SAPARD si PHARE
237
DEFICIENTE pe filiera (in

cadrul etapei)
Lipsa creditului ( in special la

infiintarea stupinei ), lipsa
organizatiilorinterprofesionale pe
vertical, lipsa pietelor de gros,
exploatatii
apicole
mult
subdimensionate, deficiente in
tratamentul fitosanitar la plantele
melifere ( din cauza lipsei
pesticidelor selective )
Activitate dezorganizata, lipsa de

fundamentare a pretului de
preluare lipsa dotarilor
corespunzatoarea laboratoarelor
privind controlul de calitate si a
sectoarelor de procesare, partial
nerespectarea legislatiei UE,
capacitati subdimensionate,
creditarea investitiilor,lipsa unor
depozite in bazinele melifere
COMERCIALI
ZARE
CONSUM
Promovare,
ambalare, depozitare,
vanzare en gross si cu
amanuntul
Achizitionare,
consum
Miere(recipi
ente in forme
ambalate
pretabile (
solicitate ) la
livrarea cu
amanuntul
pt.
consumatoru
l final),
produse
secundare
apicole(natur
ale si/sau
prelucrate).
Miere(recipi
ente
dimensionate
pt. consum
individual),
produse
secundare
apicole(natur
ale si/sau
prelucrate).
Unitati comerciale de
desfacere en grosss si cu
amanuntul(din tara si
strainatate), persoane
fizice, producatori apicoli
ACA(filialele), Directia Sanitar

Veterinara, Asociatia Procesatorilor
de Miere din Romania, alte organe
centrale si locale privind controlul
calitatii (APC, ANPC, Garda
Financiara)
Concurenta mierei de import,

numarul insuficient(lipsa totala) a
pietelor de gross pentru miere
Menaje casnice si
colective(cantine, spitale,
armata, restaurante, unitati
turistice etc)
ANPC, APC, Directia Sanitar

Veterinara, Masmedia/reclama
Verificarea igienei si a calitatii prin

organisme si institutii abilitate, avizarea
calitatii si valorificarii
Deficiente privind ambalarea,

prezentarea, nerespectarea partiala
si/sau totala a legii etichetarii
alimentelor, lipsa informarii
corespunzatoare a consumatorului
ACA(include:Institutul de Cercetare si Dezvoltare pentru Apicultura, Combinatul Apicol, filialele judetene); ANPC- Autoritatea Nationala pentru Protectia Consumatorului (include LAREX); APC-Asociatia pentru
Protectia Consumatorului; ANCA-Agentia Nationala de Consultanta in Agricultura; APMR-Asociatia Procesatorilor de Miere din Romania
SURSA: Constantin, M., (colectiv de cercetare )- Sprijinul fermierilor romni n valorizarea resurselor locale prin identificarea oportunitilor de pia, Proiect Banca Mondial, nr. 23/2003.
238
B1
P1
S1
H2
H2
H2
S3
C2
C2
ST
F2
I
ST
B1
P1
F1
S1
II
FP
R2
T
V
ST
F1
III
B1
M
P1
S1
Ca
C1
Bc
L
R1
H1
P2
FP
S2
Fig. 9.1. -. Fluxul de valorificare a produciei de miere prin condiionare i ambalare: I - capacitatea de pn la
200kg.or; II - capacitatea 200-750 kg/or; III - capacitatea de peste 750 kg/or; B1B2 - rezervoare; Bc - dispozitive de
rcire a borcanelor; C1C2 - schimbtor de cldur (cu plci i tubular); Ca - dispozitiv de fixare a capacelor; F1F2 dispozitiv de umplere;; FP - filtru pres; H1H2 - schimbtor de cldur din oel oxidabil (cu plci i tubular); M - camera
de topire; P1P2 - pompe; R1R2 - rezervor pentru reducerea presiunii; S1S2S3 - filtru de diferite dimensiuni; ST - rezervor de
pstrare; T - punctul de plecare a borcanelor goale; V - dispozitiv de curire a borcanelor; L - dispozitiv de aplicare a
etichetelor; C - dispozitiv de colectare a borcanelor umplute.
Ca destinaii principale n vnzarea cu amnuntul a mierii se poate distinge consumul ca

atare, n patiserie, cofetrie etc., iar ca utilizri secundare: n paste, conserve, n farmacie,
produse de fermentaie, produse de tutun, produse cosmetice etc.
Ambalajele pentru miere variaz n funcie de cantitatea i destinaia acestora.
Astfel, la transportul cantitilor mari n vrac se folosesc containere mari, din tabl
inoxidabil, cu o capacitate de 300 kg. Pentru comerul en detail majoritatea ambalajelor
sunt confecionate din metal, sticl, carton, orientarea actual fiind ctre materialele
plastice (opace i transparente) i sticl.
n fluxul de valorificare a mierii poate exista livrarea i sub form de fagure n
care sunt ambalate buci sau seciuni din fagure n pungi de polietilen sau borcane cu
gura larg.
Programul de susinere a produsului miere7, are n vedere n principal
urmtoarele:
- stimularea, susinerea i protecia produsului intern prin aplicarea mecanismelor folosite
n UE;
- stimularea organizrii de exploataii competitive i eficiente n zona rural;
-sporirea veniturilor proprii i trecerea de la autoconsum la producia comercial.
Documentare MAPDR, 2006.
239
Cuvinte cheie: sortimente apicole, producie de miere ( forme ), costuri de

producie/ distribuie, echivalare a cheltuielilor prin raportare la miere livrat, piaa
mierii, oferta de miere, cererea/consum de miere, pre al mierii, filiera mierii, flux de
valorificare.
240
Capitolul 10
PIAA I FILIERA PRODUSELOR SERICICOLE
10.1.- PRODUCIA I PIAA PRODUSELOR SERICICOLE
10.1.1- Producia i oferta principalelor produe sericicole. Principalul produs ce
reprezint obiectul cererii i ofertei n cadrul pieei produselor sericicole l constituie
mtasea natural brut, ca fir textil sau sub form de produs semifinit i manufacturat ca
produs finit. Tot ca produse ale acestei ramuri se mai pot aduga oule de viermi de
mtase, frunza de dud i produsele secundare sericicole.
La nivel global se poate vorbi de o pia a mtsii, alctuit din pieele
individuale ale rilor productoare i consumatoare de mtase, cu urmtoarele
caracteristici.
- complexitate, datorit faptului c activitatea de producere a mtsii nu poate fi divizat
n ri productoare, ri procesatoare i ri consumatoare;
- instabilitate, datorit economiei de tranziie, dezvoltrii activitii de procesare i de
cretere a consumului cu scderea nivelului produciei, nivelul ridicat al produciei
raportat la nivelul sczut al procesrii i al consumului;
- interdependen, manifestat prin cooperarea internaional la nivelul pregtirii
profesionale, precum i sub aspect economic, prin cointeresarea n producia i procesarea
mtsii.
Declinul produciei mondiale de mtase natural, dup anul 1995 cnd s-a
nregistrat un maximum de producie, care s-a datorat urmtoarelor situaii1:
- producia de mtase este dominat de China, care a redus n mod voluntar producia de
mtase, datorit unor cerine reduse ale pieei;
- al doilea mare productor de mtase, India, a crei producie s-a meninut constant;
- alte dou mari ri productoare, Brazilia i Japonia, care i-au redus de asemenea,
producia;
- dispariia de pe piaa mtsii a rilor cu economie de tranziie ( Serbia, Romnia,
Bulgaria, Ucraina ).
Pentru Romnia, declinul produciei de gogoi de mtase dup anul 1990 a fost
determinat de scderea suprafeelor cultivate cu dud, prin aplicarea Legii fondului funciar
nr. 18/1991 i de dispariia filaturii de mtase Lugoj.
10.1.2. - Cererea de mtase are ca destinaie segmentele de pia a colectivitilor de
consumatori, cu un nalt potenial economic i cu tradiionale cunotine despre calitile
mtsii. n esen, funciile de pia ale mtsii nu sunt caracteristice unei piee de mas.
Cererea pe piaa mtsii este determinat de:
- avantaje, care sunt reprezentate de confort, strlucire, excelente caliti de drapaj,
prestigiu vestimentar;
- dezavantaje, care constau n obligativitatea de a fi curat pe cale chimic, un nivel
ridicat al preului i pretenii de prezervare i conservare.
Principalul motiv care a determinat declinul produciei de mtase este considerat
scderea consumului de mtase.
1
Studiu de sericicultur - ASAS
239
10.2. FILIERA GOGOILOR DE MTASE I PROCESAREA MTSII

Se refer la transformarea mtsii brute n produse finite sau finisate.
a).- Recoltarea i predarea gogoilor de mtase const n operaiuni specifice care se
efectueaz la locul de recoltare. Astfel filiera produselor sericicole ncepe de la unitile
agricole i cresctorii individuali, care predau aceste produse centrelor de colectare
organizate i anunate din timp. Centrele distribuie n mod gratuit productorilor semine
i care sunt dotate n mod corespunztor cu: afie exterioare de recunoatere a locului,
obiecte de inventar i materiale, imprimate de eviden primar, liste cu preurile
gogoilor de mtase pe caliti etc.
b).- Recepia cantitativ i calitativ conform STAS-urilor i normelor interne se face pe
loturi de un lucrtor calificat (recepioner), care efectueaz controlul asupra gogoilor
care trebuie recoltate cu cel puin 7-8 zile de la nceperea ngogorii, perioade n care
gogoile ajung la maturitatea comercial. n etapa de recepie o deosebit importan o
are clasarea pe caliti (n cazul cnd acestea nu au fost fcut de productor) sau
verificarea acesteia. n cazul unor nenelegeri asupra clasificrii unui lot, se procedeaz
la luarea de mostre i formarea de probe ce se verific pe loc la laborator, n prezena
productorului.
Centrele de colectare, dup o depozitare prealabil de maximum 24 de ore,
expediaz gogoile crude recepionate la bazele de uscare, ntruct orice ntrziere poate
duce la deteriorri calitative.
Pentru expediere se folosesc couri (de maximum 25 kg ), la care prin etichetare
va trebui s precizeze calitatea (I, a II-a, B, a III-a A, a III-a), rasa, greutatea brut etc.
c).-Procesarea, este orientat prin preluarea a ct mai mult mtase brut din rile
productoare i a se exporta produse finite ( de exemplu China export peste 40% din
cantitatea total de mtase produs ), care constituie o tendin actual n cadrul pieei
produselor sericicole. Pentru rile consumatoare de mtase, importul acestor produse
finite din mtase este o activitate avantajos datorit urmtoarelor elemente:
- fluctuaie mic a preului materiei prime n rile exportatoare;
- valoarea manoperei este la un nivel sczut n rile ce manufactureaz produse finite de
mtase. De aici rezult preuri la niveluri rezonabile pentru aceste produse, alturi de un
efect avantajos pentru rile importatoare;
- amplificarea veniturilor suplimentare i a locurilor de munc pentru rile exportatoare
de produse finite de mtase.
10.3. PIAA SUBPRODUSELOR I DEEURILOR SERICICOLE
Din procesarea gogoilor de mtase pe lng mtasea brut se obin i diferite
subproduse i deeuri. Acestea se mpart n urmtoarele categorii:
- resturile uscate care se prelucreaz prin tehnologii specifice, obinndu-se pulberea de
mtase, folosit n industria cosmetic;
- resturile umede care sunt folosite pentru extracia serinei, utilizat n industria
farmaceutic i alimentar;
- lichidele uzate care se utilizeaz ca ngrmnt.
Noile produse realizate de S. C. SERIACOM S. A. au constituit primele elemente
ale formrii unei piee de produse secundare sericicole n Romnia caracterizate prin2:
- monopolul asupra produciei sericicole deinut de S. C. SERIACOM S. A. care pn n
prezent constituie singura surs de subproduse sericicole;
2
Rapoarte cu privire la piaa produselor sericicole S. C. SERIACOM S. A.
240
- volumul redus al ofertei de subproduse n cadrul pieei sericicole, datorat declinului

accentuat al produciei de baz, gogoile de mtase;
- cererea ridicat ce nu poate fi satisfcut ( cu referire la produsele noi obinute i
valorificate care s-au vndut n totalitate, fr stocuri);
- lipsa iniiativei de asumare a riscului transformrii subproduselor sericicole n produs
eprincipale, dei exist condiii de valorificare superioar i de rentabilitate economic,
aceste produse avnd o valoare de pia ridicat.
Filiera subproduselor sericicole ncadreaz n Romnia circuite directe, fr
intermediari. Subprodusele sunt livrate de ctre S. C. SERIACOM S. A. unor ageni
economici ce prelucreaz, transform i valorific noile produse ( crisalidele vii i
uscate). Dup o prealabil procesare unitatea S. C. SERIACOM S. A. valorific o serie
de alte subproduse diferitelor uniti specializate, prin vnzarea ctre ageni comerciali
intermediari.
10.4.- PERSPECTIVE STRATEGICE ALE PRODUCIEI I PIEEI
PRODUSELOR SERICICOLE3
Se poate face meniunea c mtasea nu a disprut de pe piaele tradiionale, dei
producia este n declin. Tendina de viitor a consumului manifestat n cadrul pieei
produselor de mtase va fi decis de confruntarea dintre cele dou concepte: conceptul
tradiional al mtsii ca fibr exclusivist, la un nivel ridicat al preurilor ( scump, fiind
considerat produs de lux ); noul concept ce promoveaz produsele de mtase prin canale
de distribuie adecvate unei mase largi a populaiei, ce pune pre pe calitate i preuri
accesibile. Legat de aceste aspecte n ultima perioad n Romnia s-au conturat noi
orientri pentru stimularea consumului, att pentru generaia matur, ct i pentru
generaia tnr. Se pot face referiri la urmtoarele:
- diversificarea bunurilor fabricate din mtase;
- educaia tinerei generaii n cunoaterea i aprecierea calitilor mtsii;
- meninerea mtsii ntr-un sector privilegiat al pieii, evitndu-se competiia pe piaa
produselor de mas;
- studierea pieei, prin satisfacrea cerinelor consumatorilor i punerea n acord a preului
de producie cu preul de pia.
n perspectiva imediat i pe termen mediu, piaa produselor de mtase va urmri
noi ci de dezvoltare, axate pe elemente novatoare privind restructurarea conceptelor, a
produselor i preurilor, a canalelor de distribuie i a formelor de atragere a potenialilor
consumatori. Dintre acetia calitatea i preul sunt considerai predominani.
Concomitent la nivel naional pentru ramura sericicol s-au conturat obiective
strategice orientate spre amplificrea pieei ce se refer la:
- relansarea sericiculturii prin cointeresarea i sprijinirea gospodriilor rurale familiale
microproductive;
- restructurarea i transformarea actualelor ferme sericicole n centre pilot de ndrumare,
extensie, transfer tehnologic, furnizoare de material biologic;
- crearea de exploataii sericicole performante i eficiente prin integrarea produciei cu
industrializarea acesteia;
- instituirea unui sistem de protecie a productorului i organizarea reelei de preluare a
produselor, pentru corelarea preului cu calitatea;
- dezvoltarea activitii de cercetare, n corelaie cu direciile de dezvoltare ale produciei.
3
Studiu de sericicultur - ASAS
241
Cuvinte cheie: produse sericicole, ofert de produse sericicole, cerere de produse

sericicole ( mtase ), piaa mtsii, filiera gogoilor de mtase, piaa subproduselor
sericicole, filiera subproduselor sericicole, stimularea consumului de produse sericicole
prelucrate.
242
Capitolul 11
PRODUCIA, SISTEMUL DE VALORIFICARE I FILIERA
PRODUCIEI DE LN I A PIEILOR DE ANIMALE
11.1.- PRODUCTIA I SISTEMUL DE VALORIFICARE AL LNII

Producia de ln se valorific direct prin agenii economici specializai n
industrializarea produsului sau prin ali ageni economici intermediari care preiau acest
produs.
Livrarea i recepia lnii se efectueaz att de furnizori ( n cantitate mai mic de
2 500 kg ), conform unor analize organoleptice i loco-beneficiar, ( pentru cantiti peste
2500 kg ), situaie n care se efectueaz analize n laborator, de exemplu, randamentul la
splare.
Pentru filiera produsului ln pot fi structurate operaii specifice cum sunt:
- sortare, n funcie de ras (prin care se ia n considerare fineea, culoarea, uniformitatea
etc.), pe calitate;
- ambalarea n saci sau baloturi i marcarea acestora;
- recepionarea prin care se verific calitatea prin examinarea organoleptic i de
laborator (ca indici de calitate se iau n considerare: greutatea lnii adus la STAS,
randamentul la splare, masa comercial etc.);
- transportul;
- prelucrarea.
Pentru ara noastr sunt necesare msuri pentru care oferta la producia de ln s
revin la nivelul posibilitilor existente. Dac facem referiri la produsul ln se pot
enuna1:
- aplicarea i respectarea unor msuri de ordin tehnic n creterea ovinelor care trebuie s
rmn pentru sisemul de exploatare mixt ( carne, lapte, ln fin, semifin i grosier),
alturi reactualizarea hrii de zonare a raselor de ovine;
- crearea urgent a cadrului organizatoric reprezentat de asociaii de cresctori cu ferme
permanente, care s se ncadreze n programe reale de ameliorare a ovinelor;
- revizuirea preurilor de vnzare a lnurilor la nivelul pieei, innd seama de costurile de
producie actuale;
- o echivalen considerat echitabil i simultan a subveniilor i pentru specia ovine.
11.2- PRODUCIA I SISTEMUL DE VALORIFICARE A PIEILOR DE
ANIMALE
Producia i oferta. Sporirea efectivelor de ovine destinate produciei de carne i
posibilitatea aplicrii unor msuri tehnico-organizatorice i de cointeresare a
cresctorilor, poate spori concomitent i producia de piei i blnuri, considerate surse
importante de venituri. Satisfacerea necesarului de piei brute are ca baz producia
intern de la majoritatea speciilor de animale, ndeosebi de la ovine i caprine, avnd ca
destinaie industria de pielrie i marochinrie. Destinaia pieilor brute se face n funcie
Prelucrat dup Taft, V. N.,- De ce n ultimii 12 ani, nu s-au reglementat oficial preurile de cost (
costurile de producie ) ale lnurilor autohtone ?, Agricultura Romniei, nr. 1-2 ( 626-627), 2002.
243
de cerinele economice, caracteristice pieilor etc. i de profilul unitilor de valorificare,

respectiv forma de valorificare, care poate fi:
- pentru prelucrarea pe nveliul pilos, obinndu-se o gam larg de imitaii de blnuri
valoroase ce poart diferite denumiri comerciale. Dup lungimea de tundere a lnii,
pentru diferitele forme de prelucrare (nnobilare), imitaiile pot fi cu fibre scurte i cu
fibre lungi;
- pentru prelucrarea pe derm, caz n care se valorific pieile de la speciile a cror
structur a dermei este mai consistent. Din aceast grup, dup prelucrare exist: piei
cromate (se supun anticipat operaiei de argsire), piei velurate (derma se vopsete n
diferite culori i nuane), produse de pielrie (care sufer un proces special de prelucrare,
rezultnd produse utilizate n marochinrie i nclminte).
Cuvinte cheie: sistem de valorificare a lnii, filiera produsului ln, producia i oferta
pieilor de animale, forme de valorificare a pieilor.
244
Capitolul 12
PIAA I FILIERA PRODUCIEI PISCICOLE
12.1- CONSUMUL DE PETE DIN ROMNIA
Dintre vieuitoarele acvatice destinate consumului uman, producia de pete ]n
Rom\nia ocup unul din primele locuri datorit preferinelor omului pentru nsuirile
crnii pe care aceasta o furnizeaz fiind urmat de molute, crustacee i alge. n contextul
actual, nc din anul 1995 la Conferina Mondial de la Kyoto s-a pus un accent deosebit
pe contribuia durabil a pescriilor la asigurarea securitii alimentare a populaiei n
condiiile de criz ce se prefigureaz pentru secolul XXI i ntreg Mileniul III.
Ca utilizri ale produciei piscicole sunt: n consumul oamenilor ca atare
(proaspt, congelat sau conservat), n obinerea finurilor furajere, a unor ngrminte,
uleiuri i produse farmaceutice (fig. 12.28).
Despre pescria romneasc, dac lum n considerare ntreaga istorie a Romniei
i mai ales pe cea a secolului XX, se poate afirma c aceasta a contribuit substanial la
asigurarea securitii alimentare a poporului romn. n perioada postrevoluionar, n
Romnia, ca urmare a reducerii substaniale a produciei autohtone i a scderii drastice a
puterii de cumprare a populaiei, consumurile medii anuale pe locuitor au fost n
descretere. La nivel naional s-a constatat o scdere a produciei de total i marf de
pete, iar principalele cauze ale acestui declin au fost delimitate prin: neasigurarea
materialului de populare la nivelul necesarului; nerespectarea tehnologiilor de cretere;
diminuarea capacitilor de incubaie; vnzarea abuziv a reproductorilor; ntreruperea
activitilor unor ferme; devastarea punctelor piscicole i preluarea de ctre proprietari (
diferitele forme de suprapescuit, ndeosebi prin creterea numrului de pescari i unelte );
neasigurarea fondurilor bneti necesare desfurrii activitii;existena piee negre, care
a deformat mrimea capturilor, prin cantitile foarte mari de pete, mai ales din specii
valoroase; braconajul, care este considerat principala surs de pete i venituri pentru o
parte din locuitorii Rezervaiei Biosferei Delta Dunrii ( RBDD ) i pentru cei din
localitile limitrofe.
Lipsa de educare a consumatorului privind produsele acvatice, a determinat
scderea consumului de pete pe piaa intern n perioada postrevoluionar. Este
semnalat situaia prin care n anul 2003, consumul a fost de numai 2,96 kg
pete/locuitor/an fa de 6,9 kg pete/ locuitor/an n anul 1989; deci o descretere
cu -57,9%.
Ponderea consumului de pete n consumul total de carne i pete a fost pentru
perioada postrevoluionar la un nivel de cca 10-12%, pondere considerat redus
lundu-se n considerare importana petelui n alimentaia populaiei. Totodat n
structura consumului mediu zilnic de produse de origin animal din Romnia, categoria
alimentar pete i produse din pete contribuie numai cu 1%. Printr-o adncire a analizei
privind ponderea cheltuielilor efectuate pentru cumprarea de pete i produse din pete,
s-a constatat c n totalul cheltuielior bneti pentru cumprarea produselor alimentare
244
aceste niveluri sunt de asemenea foarte sczute, ntre 1,7% i 2,1%1. n continuare dac
se ia n considerare consumul mediu de pete n UE care este de cca 20 kg/locuitor/an,
considerat 100%, n Romnia nivelul este de numai 15%. O analiz comparativ cu
situaia consumului de pete n alte ri, poate reliefa faptul c Romnia se afl pe unul
din ultimile locuri n aceast ierarhie a consumurilor de pete.
n mod sintetic se poate spune c declinul economic al sectorului produciei de
pete i a produselor procesate reflect criza economic prin care a trecut ara noastr,
exploatarea suprafeelor de ap avnd mari dificulti datorate n principal costurilor
ridicate de producie.
Att prin valoarea nutritiv i dietetic, dar i a posibilitilor de prelucrare
industrial, carnea de pete are o importan deosebit.
12.2.- PIAA I FILERA PRODUCIEI DE PETE
12.2.1.- Caracterieticile pieei. Elementele ce condiioneaz piaa petelui i produselor
piscicole, pot fi prezentate conform unor criterii prin care se poate caracterizeaza
valorificarea produciei piscicole. Se pot face referiri la urmtoarele :
- la starea de prezentare a petelui, distingndu-se: pete viu, proaspt (refrigerat sau
congelat) i conservat (srat, afumat, uscat);
- la specie, putnd exista: crap, alu, scrumbie, pstrv etc.;
- la coninutul n grsime: gras, semigras, slab.
n Romnia nu este structurat o pia organizat a petelui astfel nct
productorulu s tie exact filiera pe care o parcurge. n actuala etap fiecare productor
i cut beneficiarii, muli dintre acetia necunoscnd mecanismele pieei: cerere-ofert.
Pentru acest motiv, problema pieei produciei piscicole este permanent n atenia
organizrii unei filiere specifice exploatrilor piscicole din Romnia. Prin politici
adecvate sunt urmrite toate activitile ce au loc dup recoltarea petelui. Prin acte
normative adecvate s-au delimitat activitile din cadrul filerei i s-au dat denumiri
comerciale pentru peti i alte vieuitoare acvatice ce pot fi valorificate pe teritoriul
Romniei2. Tot prin acte normative au fost precizate punctele de descrcare a petelui,
prin care sunt prevzute i condiiile pentru organizarea i funcionarea acestora3.
Se poate concluziona c pn n prezent politicile romneti au urmrit
viabilitatea activitilor de pescuit care au fost susinute de urmtoarele argumente:
- realizarea unui sistem modern de colectare, procesare transport i distribuie a petelui i
a produselor din pete la nivel teritorial;
- nfiinarea de asociaii i organizaii de productori n zonele cu potenial piscicol ridicat
la nivel teritorial4;
1
Studiu realizat de Comisia Naional de Statistic pentru anul 2001 i preluat de la Organizaia Patronal
ROMPESCARIA ( Patronatul Romn al Pisciculturii Industrializrii i Comercializrii Petelui din
Romnia ), 2005.
2
Cu referire la Reglementarea nr. 104/2000 privind organizarea comun a pieei i Ordinul nr. 171/2002
acte normative emise de MAAP.
3
Cu referire la Ordinul nr. 330/2002 emis de MAAP
4
Conform politicilor din sectorul de pescuit, n Romnia i desfoar activitatea urmtoarele asociaii de
pescuit: 1.- Asociaia de pescari Dunre i Prut, cu referire la urmtoarele asociaii teritoriale: Pescarul
Profesionist din Sf. Gheorghe; Pescarilor Dunav; Pescarilor Mila 23-Periprava-Matia; Pescarul
Profesionist din Galai; Pescarilor Profesioniti din Delta Dunrii; 2. Asociaii de pescari la Marea
245
- stimularea comerului responsabil care s contribuie la conservarea resurselor acvatice

teritoriale, mai ales n zonele favorizate;
- mbuntirea calitii produselor pescreti, transparena pieei i informarea
consumatorului.
12.2.2.- Principalele operaii n fluxul filierei din cadrul pieei petelui se refer la
operaiile care ncep de la recoltare i care se continu cu sortarea, ambalarea,
refrigerarea, transportul, comercializarea, consumul etc. Toate aceste operaii ce se
efectueaz ( redate succesiv n fig.12.1 pentru producia de pete i a altor vieuitoare
acvatice pentu carne ), sunt n funcie de cerinele pieei i de respectarea prevederilor
legislaiei n vigoare.
Recoltarea este efectuat n pescrii care, prin exemplificarea pentru RBDD
ncadreaz urmtoarele tipuri: pescria petilor de ap dulce, pescria petior migratori,
pescria petilor marini.
Calitatea de consum a petelui proaspt se apreciaz pe baza aspectului i
consistenei acestuia.
Petele proaspt se ambaleaz n lzi de lemn cptuite. Fiecare lad trebuie s
conin pete din aceeai specie, mrime i mod de prezentare (ntreg, despicat,
eviscerat). Straturile de pete alterneaz cu straturile de ghia. n funcie de anotimp i
durata transportului, cantitatea de ghia trebuie s fie 40-70% din greutatea petelui.
Pentru consum n stare proaspt petele se pstreaz cu ghia n depozite frigorifice sau
camere reci la temperatur de 0-50C maximum 12 ore. Transportul se asigur cu
autocamioanele sau cu vagoane frigorifice i izoterme, care se dirijeaz la centrele de
desfacere.
12.2.3.- Balana privind nivelul produselor i semiproduselor n cadrul pieei piscicole.
n actuala etap capacitatea total de prelucrare i conservare a petelui i a produselor
din pete din Romnia este n descretere.
Comerul cu pete i produse din pete pe piaa intern este reprezentat prin
obinerea produciei realizat de exploataiile piscicole i continuarea filierei prin
unitile de industrializare a petelui, importatori, angrositi i detailiti. Slaba
funcionalitate a pieei de pete i produse pescreti s-a datorat n mare parte unei
organizri slabe a productorilor i procesatorilor, lipsa unei strategii de marketing pentru
produsele comercializate etc.
Organizarea slab a productorilor i procesatorilor, nenfiinarea grupurilor de
productori, nu a creat premisele unei bune funcionri a pieei produselor pescreti.
Neagr care ncadreaz asociaiile: Pescruul Marea Neagr, Pescarilor de la Marea Neagr; 3.
Asociaii de procesatori i comerciani care cuprind: Asociaia Fermierilor Piscicoli, Organizaia Patronal
Rompescaria, Asociaia Profesional a Comercianilor i Exportatorilor privai de Pete Bucureti,
Asociaia profesional a Productorilor i Exportatorilor de Caviar RO Caviar Export ( preluat dup
lucrarea PESCUITUL, Uniunea European, Program finanat de PHARE, Centrul de Resurse Juridice,
Bucureti, 2002 ).
246
OCEANUL
PLANETAR
CRESCTORII
N LACURI
AMENAJATE
I NATURALE
APE
CURGTOARE
PESCUIT
INDUSTRI
AL
CONDIIONA
RE
PRIMAR I
DEPOZITARE
PREINDUSTRIALIZAR
CULTUR
E
I
CRESCTO
RIE
Pete viu sau

proaspt
FABRICARE
A
DE
CONSERVE
DIN PETE
TRANSPO
RT
SPRE
ZONA
DE
CONSUM
DEPOZITA
RE
FRIGORIFI
FABRICAREA
Pete congelat
DIN
sau refrigerat
PRODUSE
TIP
CATERING
SISTEMUL DE CONSUM
Activitate ce necesit condiii frigorifice de
desfurare
Fig. 12.1. Valorificarea petelui i a altor vieuitoare acvatice pentru carne
(dup Niculescu N.., 1980).
247
12.3. POLITICI STRUCTURALE N DOMENIUL OFERTEI I

RESURSELOR PISCICOLE.
12.3.1.- Aspecte internaionale relevante ale politicii pieei comunitare n domeniul
pescuitului cu referire la nivelul comunitar au fost semnalate prin aciuni structurale i
n domeniul pescuitului care au fost ntreprinse nc din anul 1970 i care s-au continuat
n ultimile dou decenii. n actuala perioad, cu referire la nceputul anilor 90, criza
structural grav s-a resimit i n acest sector i a fost caracterizat prin5: capacitatea de
pescuit supradimensiont cronic; capitalizarea excesiv i ndatorarea operatorilor
economici; restrngerea anumitor tehnici de pescuit n scopul protejrii resurselor; costuri
mari ale aplicrii standardelor comunitare, ncadrate n respectarea condiiilor de igien,
sntate, calitatea produselor i protecia muncii la bordul navelor etc. n acest situaie,
multe regiuni de coast a teritoriului romnesc au ajuns s depind exclusiv de activitile
piscicole, ceea ce a indus o fragilitate socio-economic ridicat.
Pentru acest motiv la nivel comunitar au fost adoptate msuri care s conduc la
creterea eficienei i transparenei actualelor programe multianuale de orientare, prin
luarea n considerare a consecinelor tehnologice i la o reducere a ajutoarelor de stat.
n domeniul acvaculturii se detaeaz ca prioriti clare necesitatea sprijinirii
cercetrii tiinifice, dezvoltarea unor tratamente mai eficiente i pe scar mai larg a
apelor uzate i eradicarea anumitor boli care afecteaz culturile.
12.3.2.- Politici privind gestionarea ofertei i controlul resurselor piscicole din
Romnia. n prezent Romnia nu desfoar activiti de pescuit oceanic i nu dispune de
o capacitate de pescuit oceanic n funciune nregistrat la Fiierul navalor de pescuit.
De menionat c pentru prima perioad postrevoluionar politicile pescuitului n
Romnia au fost transpuse prin msurile tehnice de protecie a resurselor, cu referire
special asupra ordinelor de prohibiie anuale emise de MAPDR privind: dimensiunea
minim a speciilor pescuite, sectoarele i uneltele interzise, dimensiunea minim a
ochiului de plas, premise speciale etc. La acestea un rol important revine completrilor
cu ordinele de pescuit emise anual de MAPDR i Ministerul Mediului n care sunt
precizate aspectele de prohibiie a pescuitului6. Sunt prevzute msurile tehnice privind
dimensiunea minim a speciilor pescuite i perioadele de interdicie.
Prin sistemul licenelor de pescuit i fiierul navelor de pescuit, a fost creat cadrul
legal pentru organizarea i funcionarea navelor i ambarcaiunilor de pescuit. A fost
reglementat activitatea de pescuit comercial prin coninutul i modelele autorizaiilor
speciale, fielor de captur i marcarea individual a sturionilor.
12.3.3.- Politici de sprijin ale statului pentru piaa produselor din sectorul pescresc.
Pe baza situaiei actuale a sectorului piscicol, Romnia a identificat obiective prioritare,
care n perioada postrevoluionar au fost axate pe redresarea activitii de pescuit i
acvaculturii, a organizrii pieei de pete, creterii calitii produciei i diversificrii
sortimentale a acesteia. Pentru toate aceste activiti s-a preconizat o intervenie intens a
statului, prin tipuri i durate stabilite de Guvern.
Referitor la aceste forme de sprijin ncepnd cu anul 2002, Romnia i-a propus
urmtoarele laturi eseniale:
Lucrarea PESCUITUL, Uniunea European, Program finanat de PHARE, Centrul de Resurse Juridice,
Bucureti, 2002.
6
Cu referire la Ordinul comun nr. 140/242/2002 care este n vigoare i aplicabil.
248
- introducerea unui program de sprijin al modernizrii navelor de pescuit existente, cu

referirie la respectarea condiiilor de igen, prelucrare i depozitare a petelui la bord i
sigurana lucrului pe mare;
- sprijinirea achiziionrii unor noi nave de pescuit, care s nlocuiasc, n parte, pe cele
cu vechime mai mari de 20 ani, prin deschiderea unei linii de credit cu dobnd
subvenionat,
- pentru aciunea de modernizare s-a urmrit cu prioritate, dotarea navelor pentru
derularea pescuitului n zona costier cu unelte pasive.
Acest forme de sprijin au fost acordate numai pn n momentul aderrii
Romniei la UE.
Se fac permanent simite politicile structurale privind gestionarea i controlul
resurselor piscicole tocmai cu scopul consolidrii sectorului piscicol i acvaculturii. Acte
normative recente delimiteaz urmtoarele7:
- urmrirea unei exploatari durabile a resurselor acvatice vii din bazinele piscicole
naturale, favoriznd dezvoltarea durabil i adoptarea msurilor necesare pentru a
conserva i regenera aceste resurse i ecosistemele acvatice;
- protejarea resurselor acvatice vii, care se gsesc n zone protejate, n conformitate cu
reglementrile specifice n acest domeniu;
- dezvoltarea activitii de acvacultur;
- promovarea formrii profesionale a personalului din domeniul pescresc;
- stimularea asocierii;
- stimularea consumului produselor pescresti, n special al celor excedentare i/sau
subexploatate;
- stimularea comerului responsabil, care s contribuie la conservarea resurselor acvatice
vii;
consumatorului;
- stimularea cercetrii tiinifice n domeniul pescresc;
- activitile de protecie a resurselor acvatice vii, desfurate n perimetrul RBDD, care
se supun i reglementrilor specifice ale acesteia.
Din cele prezentate rezult fapul c politicile de ordin tehnico-ecologic din
domeniul produciei piscicole i a acvaculturii, se interptrund cu cele de consum-calitate
din sfera circulaiei produselor percreti i a produselor derivate. Ca atare organele
abilitate cu atribuii pentru acest sector sunt implicate i n domeniul transpunerii n
practic a politicii de consum a pieei produselor alimentare din sectorul piscicol.
n rapoartele publicte n anii anteriori privind stadiul pregtirii Romniei pentru
aderarea la UE, Comisia European a constatat existena unei capaciti administrative
sczute n acest sector, dei cadrul legal al domeniului este n general conform acquisului.
12.4. OBIECTIVE I PRIORITI URMRITE N STRATEGIA DE
DEZVOLTARE A FILIEREI DE PIA A PRODUSELOR PESCRETI
DIN ROMNIA
Ordonana de Urgen nr. 69 publicat n Monitorul Oficial nr. 883 din 28 septembrie 2004, pentru
modificarea i completarea Legii nr.192/2001 privind fondul piscicol, pescuitul i acvacultur
249
n cadrul statelor UE exist nc discrepane ntre sistemele utilizate de statele

membre n filiera de pia a produselor pescreti ca i pentru anumite laturi ale
sectorului pescresc. Se pot face referiri la problemele economice i sociale ale acestui
sector care sunt disproporinat de mari n raport cu fondurile publice ale statelor membre
i comunitare. La acestea se mai poate aduga acordarea permiselor de pescuit gestionate
de statele membre i stabilirea pe o baz multianual a programelor de orientare pentru
flota de pescuit.
Politica Romniei privind perspectiva sectorului piscicol ncadreaz obiective i
prioriti prin care se urmresc laturi eseniale ale politicilor comunitare nscrise n
acquis, respectiv organizarea unei piee a petelui cu o structur similar celei existent n
rile UE.
12.4.1.- Obiectivele urmrite n sectorul pescresc. Cadrul legislativ de baz pentru
reorganizarea sectorului pescresc i promovarea msurilor legislative i de construcie
instituional vizeaz implementarea acquis-ului comunitar cu referire la principalele
laturi nc naintea anului 20008. Pentru facilitarea aplicrii politicilor comunitare
referitoare la capacitatea de pescuit, n perspectiva planului de orientare multilateral a
pescuitului, MAPDR s-au elaborat obiectivele acestui sector pn n anul 2025.
De menionat c realizarea acestor niveluri de perspectiv este fundamentat prin
obiective ale strategiei naionale de dezvoltare structurat pentru acvacultur, pescuit
i de pia a produselor pescreti9.
a).- Pentru acvacultur, obiectivele sunt redate prin urmtoarele:
- introducerea de specii cu valoare economic ridicat;
- dezvoltarea acvaculturii marine;
- creterea produciei pentru acoperirea necesitilor pieei;
- implementarea unor tehnologii noi de cretere a petelui i a altor vieuitoare acvatice n
sisteme superintensive.
b). Pentru piscicultur, sunt precizate urmtoarele:
- realizarea unui pescuit responsabil n vederea protejrii resurselor acvatice vii;
- Realizarea studiilor pentru un pescuit responsabil n bazinele naturale interioare i
Marea Neagr,
- realizarea logisticii necesare porturilor pescreti i a punctelor de debarcare a petelui;
- sprijinirea organizaiilor de productori n vederea creterii eficienei activitii de
pescuit.
c). Piaa produselor pescreti prin care se urmresc ca obiective urmtoarele:
- adoptarea reglementrilor specifice privind piaa produselor pescreti;
- acordarea de sprijin financiar pentru dezvoltarea infrastructurii pieei produselor
pescreti;
- creterea consumului de pete pe cap de locuitor din producia proprie care n anul
2004 era la un nivel de 1,1 kg;
8
Se fac referiri n principal la Legea nr. 192/2001 care prezin parial regulamente prin care se asigur
transpunerea legislaiei comunitare, n principal pentru: conservarea resurselor, controlul i managementul
resurselor, organizarea pieei de pete, sprijinul nfiinrii asociaiilor de productori, inspecia piscicol,
acvacultura, intervenia statului pentru orientarea i dezvoltarea sectorului pescresc, statistica pescuitului,
acordurile internaionale ( lucrarea PESCUITUL, Uniunea European, Program finanat de PHARE,
Centrul de Resurse Juridice, Bucureti, 2002 ).
9
Strategia de dezvoltare a agriculturii i alimentaiei din Romnia, MAPDR, 7 mai 2004.
250
- dezvoltarea canalelor de distribuie a produselor pescreti pentru o mai bun

aprovizionare a zonelor cu populaie consumatoare de pete;
- monitorizarea primei vnzri a petelui.
Realizarea acestor obiective impune adoptarea de msuri specifice sectorului
pescresc conform strategiei de dezvoltare a MAPDR. Aceste msuri care au fost
elaborate i delimitate sub urmtoarea form: rennoirea flotei i modernizarea vaselor de
pescuit, efectuarea unui pescuit de coast la scar mic, implementarea unor msuri
pecifice dezvoltrii acvaculturii, dotarea porturilor pescreti, prelucrarea i
comercializarea produselor de pescuit i acvacultur, operaiuni ntreprinse de personal
specializat n acest domeniu, aciuni inovatoare i asisten tehnic10.
Una din recentele msuri pentru sectorul piscicol l constituie acordarea de
subvenii orientate pentru susinerea produselor piscicole competitive i realizarea cotelor
negociate cu UE.
12.4.2.- Prioriti pentru sprijinirea pieei i sectorului piscicol. Aceste prioriti se afl
sub influena unei multitudini de factori, cu referire la compararea tridimensional a
posibilitilor reale cu cele poteniale i cu cele de echilibru. n acest context tendinele
evolutive ale tranziiei manifestate i n sectorul piscicol, sunt legate de restriciile
politice de ncadrare n UE i costurile acestora, ceea ce implic o delimitare a
prioritilor care pot fi ncadrate pe termen scurt i mediu11.
a). Prioritile pe termen scurt, au obiective generate din domeniul piscicol privind
continuarea armonizrii legislative i ntrirea capacitii administrative n domeniul
pescuitului prin;
- organizarea i funcionarea Comitetului Consultativ Naional pentru Sectorul Piscicol,
organism cu rol consultativ n elaborarea strategiei de dezvoltare a sectorului de pescuit;
- punerea n aplicare a sistemului operativ n raportarea capturilor i debarcrilor, de
respectare a normelor de comercializare i etichetare a petelui i produselor din pete, de
statistic a pescuitului;
- crearea cadrului juridic pentru recunoaterea organizaiilor de productori specifice
sectorului pescresc.
b). Prioritile pe termen mediu, sunt cele la care autoritile romne hotrsc:
- consolidarea sistemului de inspecie a pescuitului n Marea Neagr, Dunre i apele
interioare, de supraveghere i control al respectrii reglementrilor privind exploatarea
raional a resurselor piscicole i de ncadrare n cotele alocate;
- organizarea i funcionarea pieei de pete la nivel naional, supravegherea normelor de
igien i de calitate i a standardelor de comercializare a petelui;
- elaborarea actului normativ privind condiiile de acces ale navelor strine de pescuit n
apele teritoriale ale Romniei, pe baz de reciprocitate, similare condiiilor aplicate i
statele membre UE;
- dotarea cu echipamente a inspeciei piscicole, a compartimentelor statistice i asigurarea
igienei i a calitii n punctele de debarcare.
Permanent exploatarea optim a resurselor piscicole reclam i un control
continuu pe ansamblul resurselor acvatice prin adoptarea unor politici adecvate prin
Strategia de dezvoltare a agriculturii i alimentaiei din Romnia, MAPDR, 7 mai 2004.
Lucrarea Pescuitul, Uniunea European, Program finanat de PHARE, Centrul de Resurse Juridice,
Bucureti, 2002.
10
11
251
msuri de restructurare a pescuitului trdiional, ca ulterior s fie prevzut armonizarea

msurilor tehnice, economico-organizatorice i ecologice.
Pentru perspectiva naional problemele considerate specifice ce pot contribui la
prosperarea pieei de pete i produse din pete pot fi structurate prin probleme
specifice cum sunt 12:
- realizarea unui sistem modern de colectare, procesare, transport i distribuie a petelui
i
a
produselor
din
pete.
- nfiinarea de asociaii i organizaii de productori n zonele cu potenial piscicol
ridicat.
- modernizarea sistemului de monitorizare a petelui i a altor vieuitoare acvatice.
- stimularea comerului responsabil, care s contribuie la conservarea resurselor acvatice;
consumatorului.
12.4.3.- Strategiile naionale ce delimiteaz obiective specifice pentru acvacultur i
pescuit. Pot fi redate n mod sintetic prin referiri la urmtoarele13:
- urmrirea unei exploatri echilibrate i responsabile a resurselor acvatice vii din
bazinele naturale, favoriznd dezvoltarea durabil i adoptarea msurilor necesare pentru
a proteja, conserva i regenera aceste resurse i ecosistemele acvatice;
- protejarea resurselor acvatice vii care se gsesc n zone protejate, n conformitate cu
reglementrile specifice n acest domeniu;
- dezvoltarea activitii n acvacultur;
- mbuntirea condiiilor de realizare a activitiilor de pescuit i acvacultur precum i
a nivelului de trai al productorilor;
- stimularea mbuntirii structurilor de producie i de comercializare, prin mrirea
gradului de utilizare i cretere a valorii adugate pentru produsele obinute din pescuit i
acvacultur;
- promovarea formrii profesionale a personalului din domeniul pescresc;
- faciliti pentru amplificarea formelor asociative;
- stimularea consumului produselor pescreti, n special al celor excedentare sau
subexploatate;
- stimularea comerului responsabil, care s contribuie la conservarea resurselor acvatice;
consumatorului;
- stimularea cercetrii tiinifice n domeniul pescresc.
La nivel internaional misiunea Departamentului de pescuit a FAO, este axat pe
facilitarea i aprarea dezvoltrii susinute pe termen lung i utilizarea pescuitului i a
culturilor acvatice mondiale. Principalul Program de pescuit al FAO i propune
urmtoarele:
- ncurajarea i dezvoltarea susinut a unui pescuit responsabil;
- contribuia produselor pescreti la sigurana hranei.
Conform problematicii redate n Strategia de dezvoltare durabil a agriculturii i alimentaiei din

Romnia, MAPDR, 7 Mai 2004, Bucureti.
13
Strategia de dezvoltare durabil a agriculturii i alimentaiei din Romnia, MAPDR, 7 Mai 2004,
Bucureti.
12
252
Pentru implementarea acestui Program considerat de prioritate, Departamentul de

pescuit i concentreaz activitatea prin programe privind resursele piscicole, politica
piscicol, industria piscicol i informaii piscicole.
Cuvinte cheie: piaa petelui, produse/semiproduse ale pieei produselor sectorului

pescresc, ofert i resurse piscicole, consum de pete, valorificarea produciei piscicole,
filiera produciei, filiera de pia a produselor pescreti, politici structurale n oferta de
produse din acvacultur i pescuit, politica pieei comunitare n domeniul pescuitului,
gestionarea ofertei piscicole, strategii naionale de dezvoltare a pieei produselor din
acvacultur i pescuit, sprijinrea pieei sectorului pescresc.
253
Capitolul 13
ECOMARKETINGUL SISTEMULUI AGROALIMENTAR
13.1. MARKETINGUL ECOLOGIC NOUA DIMENSIUNE N
MARKETINGUL TRADIIONAL
Ecologia i marketingul sunt domenii care se interfereaz pe multiple planuri,
deoarece ambele pornesc de la idei prin care, n desfurarea oricrei activiti economice
trebuie acordat atenia cuvenit, pe de o parte, n sporirea cantitii i calitii produselor
i serviciilor n condiii de rentabilitate n care sunt interesai indivizi, colectiviti, firme,
iar pe de alt parte, n protecia mediului ambiant care, n ultima analiz, constituie
condiia de baz a produciei materiale i spirituale a ntregii societi1.
Marketingul ecologic2, constituie o noiune prin care se nelege optimizarea
politicii de ntreprindere i de marketing n strns corelaie cu ecologia pentru a avea
efecte pozitive pe ntregul sistem, fr a scdea preocuprile de economicitate. La
nivelul ntreprinderii marketingul ecologic poate fi definit prin patru tipuri de politici de
organizare a marketingului: de orientare funcional, productiv, spre clientel i spre
teritoriu. Pentru actuala etap n marketingul produselor organice sunt neglijate aspecte
cum sunt : prezentarea informaiilor privind produsele organice ; scoaterea n eviden a
proprietilor i calitilor care confer valoare adugat acestor produse ; educarea i
pregtirea personalului care se ocup de vnzare n vederea prezentrii adecvate a
produselor agroalimentare ecologice.
Legat de nevoia integrrii principiilor dezvoltrii eonomice durabile n concepia
i strategia de marketing a aprut ca domeniu marketingul resurselor naturale3.
Aceast noiune cuprinde toate msurile menite s ofere o maxim contribuie la
funcionarea unei ntreprinderi i a ntregului ei sistem fr sau cu o minim afectare a
sistemului ecologic. Produsele agroalimentare cu performane ecologice sunt rezultatul
unui proces integrat, n sensul c, n cadrul fazelor de concepie sunt incluse criteriile de
ecologie pe care trebuie s le satisfac noul produs. Evident, includerea anumitor restricii
nc din faza de concepere a unui nou produs presupune o cheltuial suplimentar.
1
Literatura de specialitate atrage atenia asupra faptului c una din provocrile noului mileniu sunt
alimentele obinute din organisme modificate genetic, care au la baz folosirea biotehnologiilor, alimente
care nainte de a aprea pe pia sunt tratate cu radiaii ionizante pentru distrugerea microorganismelor,
care le-ar putea altera, alimente care conin aditivi stabilizatori pentru a fi conservate corespunztor sau
alimente tratate cu hormoni ( prelucrat dup Butnaru Gina-Ionela, Securitatea alimentar n agroturism, o
problem controversat, n vol. Turismul Rural Romnesc, Ed. Tehnopress, Iai, 2004, p. 161 ).
2
Dup Schreider, R.I., citat de Iosif, Gh., .a., - Ecomarketingul societilor comerciale, Ed. Tribuna
Economic, Bucureti, 1999.
3
Sarcinile marketingului resurselor naturale sunt considerate urmtoarele: remedierea deteriorrilor
produse resurselor naturale prin activitile de producere i distribuie a mrfurilor; eliminarea deeurilor,
ambalajelor din mediul ambientali/sau reciclarea lor; contientizarea consumatorilor despre existena unor
limite n organizarea produciei i consumului precum i n capacitatea biosferei de a suporta i absorbi
impactul activitilor umane; schimbarea mecanismelor pieei nspre orientarea consumatorilor ctre
produsele nepoluante i mici consumatoare de resurse naturale ( dup Florescu, C., .a., - coordonatori, Marketing, dicionar explicativ, Ed. Economic, Bucureti, 2003, p. 388-389 ).
253
Aceasta ntruct n actuala etap firmele fac pe lng o politic economic i o politic
ecologic, iar economia de pia impune costuri ecologice.
Totodat, n literatura de specialitate4, sunt prezentate argumente care stau la baza
similitudinii dintre marketingul ecologic i cel social. Aceasta ntruct: ambele sisteme au
o component microeconomic ( la nivelul firmei) i una macroeconomic ( la nivelul
societii i a puterii publice); se bazeaz pe sistemul de relaii interne i externe firmei,
dar i pe atributele intangibile ale produsului sau serviciului firmei; pentru cele dou
forme de marketing se manifest existena unui conflict cu obiectivele de eficien,
rentabilitate i productivitate a firmei.
Ecomarketingul este acel domeniu al tiinelor economice care va trebui s in
seama de cerinele de ordin ecologic ale consumatorului, n special prin politica
produsului, prin modificrile survenite n procesul de producie i prin ciclul de via al
produsului. n categoria produselor "de calitate" pot fi incluse i produsele rezultate n
urma practicrii unui tip de agricultur numit "agricultura ecologic"5.
Ecomarketingul se refer numai la bunri materiale i servicii ecologice, indiferent
dac sunt de larg consum sau industriale, de folosin imediat sau de folosin
ndelungat, de interes individual, colectiv sau social6. Criteriile dup care se conduce
marketingul ecologic sunt urmtoarele7 : asigurarea de satisfacii care s contribuie la
mbuntirea calitii vieii; de a se oferi consumatorilor /utilizatorilor bunuri materiale
i servicii ecolgice performante sub aspectul proteciei mediului i sntii ; s orienteze
consumul spre acele bunuri materiale i servicii care protejaz att generaia actual ct i
generaiile viitoare. De aici se poate deduce c ecomarketingul este influenat direct de
politicile, mecanismele i instrumentele de protecie a mediului, precum i de legislaia n
domeniu.
Ca urmare a vastitii ecologiei i marketingului, a interferenelor i influenelor reciproce
dintre acestea, ecomarketingul n agricultur se refer la o multitudine de sfere i
domenii de activitate, dintre care se pot enumera8:
- protejarea solului, apelor i aerului mpotriva polurii i degradrii;
- refacerea solului, apelor i aerului, acolo unde au avut de suferit;
- cercetrii i introducerii n producia agricol i de industrie alimentar a bioindustriei, a
biotehnologiilor i a tehnologiilor ecologice;
- colectarea i utilizarea pentru nutriia oamenilor i a animalelor ntr-o proporie ct mai
mare a tuturor produselor comestibile furnizate aproape gratuit de ctre natur (fructe de
pdure, vnat, produse alimentare oferite de ape, etc.);
Prelucrat dup Dumitru Camelia, - Management i marketing ecologic, O abordare strategic, Ed.
Tehnopress, Iai, 2004, p. 221.
5
Ce se nelege prin agricultur ecologic/organic i cum este privit acest sector n Uniunea European?
Agricultura ecologic este un sistem de management al produciei agricole care favorizeaz resursele
rennoibile i reciclarea i nu duneaz mediului nconjurtor. Agricultura organic evit folosirea
pesticidelor, ierbicidelor, fertilizatorilor sintetici i a practicilor de manipulare genetic. n ceea ce privete
creterea animalelor, se evit folosirea profilactic a antibioticelor i a hormonilor de cretere, i se pune
accentul pe bunstarea animalelor i pe asigurarea unei hrane cu produse naturale ( dup Preluat dup
EXTINDEREA UNIUNII EUROPENE, IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI RURAL, Euro Info Centre
North-East Romania RO 827, Web Internet ).
6
Dup Florescu, C., .a., ( coordonatori ), - Marketing, dicionar explicativ, Ed. Economic, Bucureti,
2003, p. 404..
7
Ibidem, p. 407-408.
8
Dup Iosif, Gh., .a., - Ecomarketingul societilor comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 1999.
4
254
- colectarea i utilizarea pe scar larg a plantelor medicinale, care n ara noastr se

gsesc n cantiti mari i sunt caracterizate printr-un proces mai mic de poluare dect n
alte ri deosebit de apreciate pentru industria farmaceutic i pentru tratament naturist;
- colectarea i reciclarea deeurilor i produselor secundare provenite din agricultur,
industria alimentar, consum etc.;
- nfrumusearea mediului ambiant prin flori, culturi, creterea psrilor i animalelor de
apartament;
- agroturism;
- prevenirea comercializrii unor produse agroalimentare infestate sau nocive pentru
sntatea omului i mediului.
Pentru ecomarketingul produselor agricole intereseaz condiiile n care se poate
desfura profitabil o agricultur organic pe baz de biotehnologii ceea ce constituie o
alternativ sustenabil i o preocupare evolutiv n toate rile cu economie dezvoltat.
n situaia rii noastre, pentru extinderea produciei i pieelor agroalimentare
realizate prin tehnologii ecologice, cercetrile de marketing trebuie orientate spre
urmtoarele direcii9:
- depistarea zonelor i gospodriilor agricole n care se practic cu prioritate tehnologii
ecologice (organice);
- cercetarea produciei, distribuiei i profitului n aceste gospodrii;
- cercetarea pieei produselor ecologice i a posibilitilor de extindere a acesteia;
- testarea pieei produselor realizate prin tehnologii nepoluante, stabilirea perspectivelor
n raport de evoluia factorilor de influen;
- experimentarea unor structuri de producie i de marketing ale produselor
agroalimentare ecologice i promovarea acestora pe piaa intern i cea extern;
- organizarea valorificrii ntr-o proporie ct mai mare a condiiilor materiale deosebite
pe care le ofer flora i fauna din ara noastr pentru fructe de pdure, ciuperci, plante
medicinale, vnat, pescuit pentru care trebuie ntreprinse cercetri de marketing specifice
fiecrei grupe de produse;
- extinderea activitilor agricole legate de cadrul ambiental necesar refacerii energiei
umane prin agroturism, restaurante de cruditi, degustri de produse agroalimentare n
zone cu diferite profile i vocaii agricole, arhitectura peisager etc.
n Codexul alimentarius sunt evideniate obiective care s contribuie la
agricultura biologic, cum ar fi:
- creterea biodiversitii pe ansamblul sistemului de producie biologic;
- creterea activitii biologice a solului i meninerea pe term lung a fertilitii acestuia;
- reciclarea deeurilor de origin vegetal i animal;
- extinderea folosirii resurselor regenerabile n sistemele agricole organizate la nivel
local;
- promovarea utilizrii raionale a solului, a apei i a aerului, i reducerea ct mai
accentuat a tuturor formelor de poluare provocate de cultivarea plantelor i creterea
animalelor;
- meninerea integritii biologice i a calitilor eseniale ale produselor biologice n
urma procesrii i comercializrii acestora.
Ibidem.
255
13.2.- SECTORUL DE AGRICULTUR ECOLOGIC I ADOPTAREA ACQUISULUI COMUNITAR10.

Agricultura ecologic a cunoscut o expansiune rapid n UE n ultimul deceniu,
dar rmne deocamdat cu o pondere redus n totalul suprafeelor cultivate din UE:
aproximativ 3%. Nivelul maxim este n Austria (10%), dar exist state membre ale UE
care i-au fixat obiective ndrznee pn n 2010 (Germania 20%). Polonia i Ungaria
acord i ele o atenie deosebit agriculturii ecologice, majoritatea produselor lor fiind
exportate. Prin comparaie, n Romnia, la nivelul anului 2002, doar 0,2% din suprafeele
agricole arau cultivate prin metode ale agriculturii organice (din 43.000 ha cultivate prin
agricultur organic, 20.000 ha erau puni, 12.000 ha erau culturi de gru, 10.000 ha
culturi de oleaginoase, 800 ha legume, 200 ha fructe, i 500 ha alte culturi)11.
Agricultura ecologic nseamn o rentoarcere la valorile agriculturii tradiionale,
dar nu i la metodele acesteia. UE a stabilit standarde de producie pentru agricultura
organic; rile care nu au inclus n legislaia lor astfel de standarde compatibile cu cele
din UE, nu pot exporta n UE produse ale agriculturii organice dect pe baza unor
autorizaii de import, care se acord pe baza unei analize caz cu caz12.
Sectorul al agricuturii ecologice constituie o problem pentru care MAPDR
continu elaborarea de legislaii adecvate. Se fac referiri la organizarea sistemului de
inspecie i certificare, pentru a se nfiina primele organisme de inspecie i certificare
romneti. n acest scop, asociaia ,,Renar, organismul naional de acreditare, alturi de
Universitile de nvmnt agricol superior i Institutul de Bioresurse Alimentare
Bucureti, vor demara n perioada urmtoare, cursuri de formare i de pregtire a
inspectorilor i certificatorilor necesari n procesul de inspecie i certificare al
productorilor. Prin dezbaterile din cadrul acestui organism au fost identificate
principalele probleme ntmpinate de productori n sectorul agricol/agroalimentar n
producia ecologic:
- nivelul sczut al produciilor obinute n agricultura ecologic i lipsa susinerii
acestora;
- suprafee reduse cultivate dup metode ecologice, fa de potenialul de care dispunem;
- accesul limitat al productorilor la credite;
- lipsa unei piee interne de produse ecologice;
- lipsa de pregtire i formare profesional a participanilor din domeniu.
Permanent se fac propuneri de soluionare a problemelor prezentate de productori, cu
referire la:
- mbuntirea informaiilor despre agricultura ecologic, prin organizarea unor cursuri
de pregtire a formatorilor, a operatorilor i a inspectorilor, prin implicarea Ageniei
Naionale de Consultan Agricol, a asociaiilor de agricultur ecologic i a
universitilor agricole din nvmntul superior;
- intensificarea aciunilor de promovare a conceptului de agricultur ecologic, prin
intermediul instituiilor specializate, n scopul creterii suprafeelor cultivate dup modul
de producie ecologic;
Prelucrat dup WEB-Biroul de Pres al Ministerului Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale
Preluat dup EXTINDEREA UNIUNII EUROPENE, IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI RURAL,
Euro Info Centre North-East Romania RO 827 ( Web Internet ).
12
Ibidem.
10
11
256
- includerea n tematica de cercetare a tehnologiilor ecologice pentru plante i animale,

pentru a fi puse la dispoziia productorilor care vor s practice agricultura ecologic;
- campanii promoionale pentru consum, n vederea creterii cererii interne de produse
ecologice.
Bazat pe sisteme de producie agricole durabile, agricultura biologic vizeaz
asigurarea producerii de bunuri alimentare n cadrul exploataiilor agricole ca oferte pe
pia prin reducerea intrrilor, n mod deosebit a pesticidelor i a ngrmintelor
chimice. Restriciile n ceea ce privete fertilizarea i utilizarea de produse fitosanitare
garanteaz obinerea unor produse sntoase i n acelai timp, elimin riscul
contaminrii mediului, fie la nivelul solului, fie la cel al apei freatice. Pentru ara noastr
obiectivele agriculturii ecologice sunt delimitate prin urmtoarele13:
- creterea suprafeelor i crearea de noi piee interne de produse ecologice cu o
contribuie prioritar potenial la necesitile societii, precum i sigurana hranei i un
mediu curat;
- contribuie la promovarea unei economii rurale viabile cu ocuparea populaiei din
mediul rural i sporirea interesului pentru spaiul rural.
n acest scop n Romnia s-a nfiinat Autoritatea Naional pentru Produse
Ecologice, Federaia Naional pentru Agricultur Ecologic, o structur regionalteritorial la nivelul fiecrui jude, precum i alte organisme de inspecie i certificare
pentru acest domeniu.
Agricultura biologic este definit14, ca un sistem de gestiune a exploataiei
agricole, n care se impun restricii importante n ceea ce privete utilizarea substanelor
fertilizante i pesticidelor. Acest tip de agricultur ncurajeaz integrarea unor activiti
complementare n cadrul exploataiei agricole promovndu-se o dezvoltare agricol
durabil; ea favorizeaz sistemele de policultur, interesate att din punct de vedere al
mediului ct i al peisajului.
Ferma ecologic organic utilizeaz metode de obinere a produselor agricole i
de cretere a animalelor conform restriciilor enunate anterior, cu scopul de a stabili i
menine o interdependen natural dintre sol i plante, plante i animale i animale i sol.
Unul din factorii determinani n nfptuirea reformei politicii agricole comunitare
este acela de stabilire a principiului durabilitii ca baz a dezvoltrii rurale prin metode
ecologice de producie i de cretere a animalelor. Legislaia n domeniu a fost adoptat
la nivel comunitar n iulie 1991 i se refer la Reglmentarea Consiliului European privind
producia organic de produse agricole i indicaiile cu privire la produsele agricole
alimentare15. Aceast reglementare acoper patru aspecte principale i anume: regulile de
producie/procesare, etichetarea, ceriele de inspecie, controlul importurilor din rile
tere. Exist astfel un Comitet de Susinere a Fermelor Ecologice, creat prin intermediul
reglementrii menionate anterior, iar n acest comitet asist Comisia European n
administarea Reglementrii. Pn n prezent, obiectivul acestei reglementri s-a extins
numai asupra produselor agricole neprelucrate i a produselor destinate consumului
uman, compuse n esen din una sau mai multe ingrediente de origin vegetal.
n Romnia iniial s-au nfiinat module experimentale de tip microferm
ecologic , ca exemple concrete pentru productorii care doresc s treac de la agricultura
Strategia de dezvoltare durabil a agriculturii i alimenatiei din Romnnia, MAPDR, 7 mai 2004, p. 67.
Conform reglementrii nr. 2092.
15
CEE nr. 2092/1991
13
14
257
convenional la cea ecologi. Totodat s-au organizat stadii de pregtire pentru

formatori, productori, procesatori i inspectori16. n ansamblul acestor probleme n
sectorul creterii animalelor, existena fermelor ecologice presupune asigurarea
urmtoarelor condiii17:
- animalele trebuie s dispun de suficient spaiu interior i exterior care s le permit un
comportament natural;
- tratamentele veterinare este necesar s fie bazate n special pe produse medicinale
naturale;
- antibioticile i ali aditivi medicinali nu trebuie s intre n componena furajelor pentru
animale;
- animalele vor fi hrnite, n principal, cu furaje organice;
- selecia raselor de animale se va face prin luarea n considerare a habitului lor natural i
a rezistenei la boli;
- rezidurile de la animale vor fi manipulate astfel nct s fie evitat orice contact cu
acestea.
Organizarea agriculturii ecologice presupune totodat asigurarea unor elemente
cum sunt: exitena unor tehnici i tehnologii adecvate; cunotine specifice; folosirea de
materiale biologice curate; continuri corespunztoare n activitile de pocesare i de
marketing; instituii i mecanisme de control; mediu economic permisiv i sprijin din
partea statului ia diferitelor organisme neguvernamentale etc.
n prezent suprafeele cultivate n Romnia dup sitemul de producie ecologic au crescut
n anul 2002, comparativ cu anul 2000, cu 30%. n acest sens tot mai muli productori
doresc s treac de la agricultura convenional la cea ecologic, ns acest lucru necesit
un efort considerabil, din toate punctele de vedere. Trecerea de la agricultura
convenional la ce biologic nu se face brusc, ci prin parcurgerea unei perioade de
conversie necesar pentru adaptarea managementului fermei la regulile de producie
ecologic. Ca timp, durata perioadei de conversie n agricultur are o structur
difereniat18.
Conform prevederilor MAPDR pentru viitor se estimeaz o cretere a suprafeelor
cultivate care dup modul de producie ecologic va depi nivelurile estimate n anul
2005, care au fost de 104000 ha. Pentru grupa culturilor cerealiere care a fost estimat n
anul 2005 la 55000 ha se consider c o pondere nsemnat va reveni culturii grului.
Numrul de animale de asemenea va crete, respectiv se preconizeaz o amplificare a
efectivelor fa de estimrile anului 2005, cu referire la depirea numrului de 10000
vaci de lapte, 40000 oi de lapte, 70000 gini outoare19.
Au aprut unele ferme ecologice care i valorific produsele pe piaa intern sau
extern, dar cantitatea este nc considerat nesemnificativ. Trebuie artat n continuare
c Romnia nu are o pia intern bine dezvoltat de produse ecologice. Cea mai mare
Strategia de dezvoltare durabil a agriculturii i alimentaiei din Romnia, MAPDR, 7 mai 2004, p. 67.
Dup lucrarea, Piaa crnii n Uniunea European i rile central i est europene, Centrul Romn de
Comer Exterior, Bucureti, februarie, 2002, p. 37.
18
Durata estimat este de: 2 ani pentru culturilr de camp anuale, 3 ani pentru culturile perene i planataii,
2 ani pentru pajiti i culturi furajere, 12 luni pentru vite pentru carne, 6 luni pentru animale pentru lapte,
rumegtoare mici i porci, 10 sptmni pentru psri pentru producia de carne, 6 sptmni pentru psri
pentru producia de ou, un an pentru familiile de albine ( cu condiia dac familia a fost cumprat di
stupine convenionale ).
19
Dup datele MAPDR.
16
17
258
cantitate de produse ecologice sunt frecvent exportate n Germania, Elveia, Olanda i

Italia. Structura principalelor produse exportate la nivelul anului 2002 se pot enumera:
cereale, plante oleaginoase i proteice, fructe de pdure, plante medicinale i alte culturi.
ansa agriculturii ecologice n ara noastr, crete n condiiile n care:
- agricultura a fost i este mai puin intensiv;
- mna de lucru este mult mai ieftin;
- condiiile naturale i resursele sunt favorabile practicrii agriculturii ecologice;
- tendinele de reform ale PAC sunt orientate ctre o agricultur "curat", "natural", n
care conceptul de agricultur ecologic are un loc bine definit.
13.3.- PIAA I FILERA PRODUSELOR ALIMENTARE BIOLOGICE
13.3.1.- Definirea produselor ecologice. n agromarketingul produselor alimentare
biologice prin metode i tehnici specifice sunt promovate i produsele ecologice,
considerate nepoluante.
Un produs alimentar biologic, este considerat acel produs agroalimentar
ncadrat n grupa produselor ecologice care a fost obinut n urma unor practici (sau
tehnologii ) agricole nepoluante prin care se respect condiiile referitoare la:
- interzicerea utilizrii de produse chimice de sintez ( n acest fel ecomarketingul
promoveaz i oferta de produse alternative nepoluante n combaterea bolilor i
duntorilor n agricultur);
- prin utilizarea de tehnologii pentru obinerea produsului se protejeaz mediul i
animalele;
- acceptarea formelor de control pentru condiiile de producie nepoluante;
- respectarea regulilor impuse de regulamente i standarde n producerea i distribuia
acestor produse.
De aici reiese c acest concept de aliment ecologic20, este implicat att
productorul, ct i distribuitorul i consumatorul, ntruct aceste produse au influene
asupra strategiei agentului economic i a echilibrului din cadrul filierei
Produsele ecologice agroalimentare cu denumirea curent de ecoproduse
alimentare pot fi ncadrate n urmtoarele grupe: produse vegetale primare neprocesate,
animalele i produsele animale neprocesate; produsele de origine vegetal i animal
procesate destinate consumului uman preparate din una sau mai multe ingrediente de
origin vegetal i/sau de origin animal.
13.3.2.- Caracteristicile pieei produselor ecologice. Piaa produselor
agroalimentare biologice este limitat datorit unor considerente ce se refer la
urmtoarele : poziia nutriionist considerat nefavorabil pentru majoritatea
consumatorilor, numrul de consumatori nc redus datorit nivelului veniturilor acestora,
nc nu exist cele mai adecvate forme de distribuie i atracie a consumatorilor.
n rile UE, piaa produselor agroalimentare ecologice se concentreaz, n principal, n
Germania ( reprezentnd cea mai mare pia european pentru astfel de produse), Frana (
n literatura de specialitate este introdus i termenul de aliment sntate (sntos); de exemplu
produse alimentare fr colesterol. Se pune problema dac acest concept este numai rezultatul strategiei
industriale fundamentat de evoluia tehnic i tiinific a tehnologiei alimentare? Cu referire la o
alimentaie sntoas se justific pe plan socio-economic. ( dup Oble, F., . a., - Marketing ou sante ?,
Recherche des PROGRAMES ALIMENT 2000-II et ALIMENT DEMAIN, MOISA, France ).
20
259
unde ritmul anual de cretere este de circa 20% ), Anglia ( a cror dimensiuni ale pieei sau dublat n ultimii ani), Olanda ( considerat unul din principalii importatori de astfel de
produse , pe care le prelucreaz n unitile industriale proprii, exportndu-le apoi n
celelate ri europene ), Danemarca ( cu un nalt standard calitativ al produselor
agroalimentare ecologice i pentru care statul danez ncurajeaz produsia local i
consumul de astfel de produse), Spania i Italia ( care sunt importani productori dar i
consumatori de astfel de produse).
n Romnia pe piaa intern ajung ntre 5 i 10% din produsele ecologice. Preul acestor
produse este cu max. 30% mai mare dect cel al produselor "normale", ceea ce determin
lipsa cererii pe pia a produselor certificate ecologic.
n prezent, n Romnia exist aprox. 4.000 de productori agricoli atestai i
aprox. 32 de firme care produc i comercializeaz produse agroalimentare ecologice;
funcioneaz 8 organisme de inspecie i certificare a produselor ecologice, acreditate de
MAPDR din care unul este romnesc "EcoInspect" cu sediul la Cluj, iar restul sunt din
Germania, Frana i Ungaria; volumul produselor ecologice pe pia este cifrat la cca.
400.000 euro; exist un singur magazin destinat exclusiv comercializrii produselor
agroalimentare ecologice, dei n lanul marilor magazine se regsesc produse ecologice,
precum: legume, fructe (mere), lapte, cacaval, schweizer, unt, plante medicinale.
Producia romneasc de alimente ecologice are la baz investiii strine.
Productorii romni care intr n acest sistem semneaz nc de la nceput contracte
pentru ntreaga producie care va fi destinat exportului, n principal ctre statele
comunitare. Pentru acest motiv pn n prezent, n Romnia, n ceea ce privete producia
agroalimentar ecologic se poate spune c se datoreaz n primul rnd ONG-urilor i
apoi autoritilor, care au luat aceast problem n serios abia dup semnarea acordului de
aderare a Romniei la Uniunea European.
Deoarece piaa intern de produse ecologice este n formare, 95% din produsele
ecologice de origine vegetale au fost exportate pe pieele din Germania, Elveia, Olanda
i Italia, unde cererea pentru astfel de produse este n cretere.
Oferta n cadrul pieei produselor alimentare biologice se refer la dou categorii
de produse21:
- produse alimentare biologico-ecologice rezultate prin respectarea cu strictee a unor
tehnologii impuse de obinere a acestor produse;
- produsele cu "imagine biolgic" considerate intermediare care se interpun ntre
produsele alimentare biologico-ecologice i produsele alimentare curente (n cadrul
acestor produse se pot ncadra i produsele de ferm sau produsele fermierului). n
aceast situaie produsul trebuie s ntruneasc urmtoarele trei condiii cumulative:
produsul s fie obinut n cadrul exploataiei agricole; ingredientele transformrii acestui
produs trebuie s provin tot din exploataia agricol; s fie un mod de fabricaie artizanal
(prin practicarea unei tradiii specifice n prepararea produsului).
Potenialul productiv al agriculturii romneti de a obine produse ecologice poate
s ajung oferte n cadrul pieei, dup estimrile specialitilor, pn la 15-20% din
suprafaa agricol total a rii.
n sectorul vegetal din Romnia se obin n condiii ecologice: cereale,
oleaginoase i proteice, culturi furajere, legume, fructe (viine, ciree i mere), fructe de
21
Lagrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires. Ed. Tec et Doc,
Loivoisier, Paris, 1995, France.
260
pdure. n sectorul zootehnic cresc dup regulile i principiile agriculturii ecologice

vacile pentru lapte, oile i ginile, de la care se obin laptele i oule ecologice. Laptele
ecologic este materie prim pentru brnza i cacavalul ecologic.
Pe piaa extern ajunge 90-95% din ntreaga cantitate de produse ecologice.
Pieele de desfacere a produselor ecologice consacrate sunt: piaa olandez, italian,
francez, elveian i german, unde ajung preponderent mrfurile cu un grad mic de
prelucrare, precum grul, porumbul, floarea soarelui i soia, la care se mai adaug mierea,
laptele, carnea de porc i legumele.
La nivel internaional principalii furnizori ai produselor biologice provin n
proporie de 60% din rile UE ( Italia, Germania, Spania etc. ), iar 40% din Africa i
America de Sud22.
Cererea de produse ecologice, se manifest sub dou forme. cerina de alimente
produse local; cererea pentru produse organice certificate. Pentru aceste ecoproduse
cererea variaz pe diferite piee, aceasta fiind de cca. 10% pe piaa total din alimentele
respective (n Frana este 6-7% pentru produsele cu "imagine biologic" i de 2,25%
pentru produsele "biologico-ecologice"). Totodat a devenit din ce n ce mai greu de
definit profilul consumatorului nou de produse ecologice n special n Europa.
Problema care se ridic n cazul pieei ecoproduselor este aceea a acceptrii de
ctre consumatori a unor niveluri mai mari a preurilor (ecopreuri). Rezolvarea acestei
probleme este posibil numai prin atragerea unor segmente de consumatori dispui s
plteasc acest pre mai ridicat. Pentru aceste produse consumatorii accept o
suplimentare a preului de 25-35%. Consumul de produse biologice este la un nivel mai
ridicat n Germania, Frana, Danemarca, Austria, Italia etc., revenind o sum de 16,1
euro/persoan/an, nivel cosiderat similar cu cel realizat din SUA23.
Cumprtorii de ecoproduse alimentare sunt diferii de cumprtorii produselor
alimentare curente.
Dar i cumprtorii ecoproduselor alimentare achiziioneaz n mod difereniat
aceste cantiti de produse i anume cantiti foarte mici de produse animale i cantiti
mai mari de legume i fructe proaspete, leguminoase etc.
Politica de eco-marketing are rolul s ajute la formarea unor comportamente
ecologice printr-o informare adecvat a consumatorilor. Actualele cerinele pentru
produsele ecologice sunt structurate n direcia unor alimente produse local i cererea
pentru produse certificate. Descrierile generale folosite cum sunt: nivelul ridicat al
veniturilor, o educaie foarte bun i o contientizare a importanei sntii par a fi
adevrate numai n parte, depinznd de sursele de informaii utilizate.
Produsul marcat ecologic are n general un nivel al preului mai ridicat dect
produsele similare nemarcate. Aceast majorare a preului este generat de existena a o
serie de costuri tehnologice i de ndeplinire a standardelor care nu pot fi compensate
prin aplicarea principiilor economiei de scal. Efectiv aceast situaie a nivelului ridicat
al preurilor produselor ecologice este justificat prin:
- nivelul mai sczut al produciilor la hectar (nivelul randamentului se reduce cu 2030%);
- preul ambalajelor speciale, din materiale reciclabile;
22
23
Dup Chiran, A., . a., - Piaa produselor agricole i agroalimentare, Ed. Ceres, 2004, p. 27.
Ibidem. p. 27.
261
- cheltuieli suplimentare cu certificarea ecologic, obligatorie pentru ca un produs s

poat fi vndut sub aceast marc pe piaa european, care majoreaz costurile de
producie cu aproximativ 60%. Productorul trebuie s achite o tax ( aceasta este de cca
20% din valoarea produsului ), iar concomitent consumatorul trebuie s gseasc
avantajele ecologice ce decurg din ecotax.
Pentru acest motiv la nivelul UE exist o serie de mecanisme financiare prin care
se vine n sprijinul productorilor agricoli care ndeplinesc standardele comunitare de
agricultur ecologic. Aceste mecanisme financiare pot reprezenta att pli directe, ct i
sprijinirea procesului investiional, ajutoare de formare i pregtire profesional, pli
compensatorii. La reforma PAC s-a stabilit c se poate acorda un sprijin financiar pentru
fermierii care timp de cel puin 5 ani au practicat metode agroecologice, n limita a 600
Euro/ ha pentru recoltele anuale, 900 Euro/ ha pentru recolte perene, si 450 Euro/ ha
pentru alte recolte24.
Toate aceste elemente privind preurile se datorete faptului c, piaa produselor
"bio" se adreseaz unui segment mic de consumatori, dei se ateapt, ca n Europa i n
SUA procentul produselor ecologice pe pia s creasc de la 1-3% la 5-10%.
13.3.3.- Filiera produselor agroalimentare biologice poate fi delimitat prin anumite
caracteristici, ce se pot referi la urmtoarele:
- formarea, informarea i comunicarea privind existena n cadrul pieei a produselor
agroalimentare biologice;
- existena unor reglementri n producerea i distribuia acestor produse;
- impactul existenei acestor produse asupra echilibrului filierei produsului sau grupei de
produse;
- specificitatea sortimentului produselor agroalimentare biologice i corelarea acesteia n
cadrul filierei.
n prezent au aprut schimbri n filiera produselor agroalimentare ecologice deoarece:
- procesatorii ncep s importe direct;
- marii detailiti ncep s cumpere i chiar s importe direct produsele agroalomintare
ecologice;
- noi distribuitori intr pe piaa produselor organice asigurnd opiuni adiionale de
aprovizionare i ofer posibiliti speciale pentru exporturi. .
Consumul de produse agroalimentare ecologice, este localizat n cteva din
rile Uniunii Europene (Germania, Frana, Anglia, Olanda, Danemarca), n Elveia, n
Statele Unite ale Americii i n Japonia. Se poate afirma c exist o strns corelaie ntre
stilul de via i educaia consumatorului de produse agroalimentare ecologice, pe de o
parte, i comportmentul ecologic de cumprare, pe de alt parte. Astfel, pentru actuala
etap a devenit din ce n ce mai greu de definit profilul consumatorului nou de produse
ecologice n special n Europa. Descrierile generale folosit, cum sunt: nivelul ridicat al
venitului, educaia i contientizarea asupra sntii etc., par a fi adevrate numai n
parte, depinznd de sursele de informaii utilizate. Alimentele organice devin mai
atractive pentru tot mai muli consumatori cu preferine mai puin pronunate i cu un
profil al conumatorului cu trsturi confuze, n comparaie cu consumatorii cu un stil de
via bine definit n ceea ce privete sntatea i longevitatea.
24
Preluat dup EXTINDEREA UNIUNII EUROPENE, IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI RURAL,

Euro Info Centre North-East Romania RO 827, Web Internet.
262
Nevoile de produse ecologice n UE pot fi enumerate sub urmtoarea structur:

fructe( cpuni, zmeur, agrii, viine, piersici, de preferin sub form congelat ),
cereale, zahr, protein vegetal ( soia, floarea soarelui, mazre, fasole), oleaginoase (
rapi, in prentru ulei ), plante medicinale, miere de albine, telemea de oaie, alte produse
( hric, coriandru, chimion, anason etc. ).
. Transformarea i distribuia produselor agroalimentare biologice este
difereniat ntruct unele produse sunt vndute netransformate (legume i fructe), iar
altele sunt prelucrate de lucrtorii agricoli. Vnzarea produselor "bioecologice" la
consumatori este realizat n mod direct de productorii agricoli pe pia sau n
exploataia lor. Produsele cu "imagine biologic" sunt distribuite prin piee de dimensiuni
mari sau magazine dietetice.
Produsele rezultate n urma practicrii unei agriculturi biologice pot fi uor
recunoscute prin intermediul unor etichete specifice. Pentru acest motiv operatorii din
cadrul agriculturii ecologice prefer s se asocieze la mrci bine stabilite n ideea c
acestea le vor permite s devin lideri pe piaa unui anumit produs. Imaginea pozitiv pe
care o au marile mrci i ncrederea pe care acestea o inspir consumatorului, fac mult
mai uoar comercializarea acestor produse.
Depozitarea, prelucrarea i etichetarea produselor agroalimentare ecologice se
face potrivit legislaiei romneti n vigoare, care respect regulile specifice armonizate
cu reglementrile Uniunii Europene25 i aprobate prin ordin al ministrului Agriculturii,
Pdurilor i Dezvoltrii Rurale. Etichetarea produselor ecologice, prin care se asigur i
garanteaz calitatea se face n conformitate cu reglementrile legale, privind specificul
acestor produse (cu referire la denumire, sigl, condiii de pstrare, termen de valabilitate
etc.)26. Pe etichet se indic n mod obligatoriu:
- numele i adresa productorului sau prelucrtorului;
- denumirea produsului i metoda de producie ecologic utilizat;
- numele i marca organismului de inspecie i certificare;
- condiiile de pstrare i termenul minim de valabilitate;
- interzicerea depozitrii n acelai spaiu a produselor ecologice cu alte produse
(neecologice);
De asemenea, pe etichet poate s apar o sigl specific produselor ecologice
controlate, nregistrat la Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci, emis i aplicat pe
baza sistemului de certificare, indicnd c produsul respectiv este conform cu regulile de
producie ecologic. Eticheta ecologic nu confer produsului atestarea 100 % a lipsei
impactului cu mediul, ci doar face diferenierea ntre produsele similare i respectivul
produs, n ceea ce privete calitatea acestuia.
25
Eticheta ecologic European a fost creat prin Reglementarea CEE nr. 880/92 publicat n J.O. din
11/04/1992. Eticheta are n vedere att produsul ct i ambalajul i este multicriterial i este atribuit pe
trei ani.
26
Pe produsele care au fost supuse sistemului de inspecie i certificare poate aprea aplicat meniunea
"Agricultur ecologic Ecorom-Sistem de control RO", n urmtoarele condiii:
- produsele au fost obinute prin metode de producie ecologic, avnd specificul de etichetare;
- au fcut obiectul inspeciei pe tot parcursul ciclului de producie, preparare i comercializare;
- au fost produse sau preparate de operatori de produse agroalimentare, care au fost supui controlului de
ctre organismele de inspecie i certificare acreditate;
- sunt ambalate i transportate la punctul de comercializare n ambalaje nchise.
263
n sectorul produselor ecologice, ambalajul va avea caracteristicile substanelor

biodegadabile. n calitate de mijloc de comunicare ntre productor i clientel, acesta
conine informaii referitoare la proprietile produsului i nu este foarte atractiv pentru
consumator. n acest scop, prezentarea produselor ecologice are de realizat nc progrese.
Comercializarea produselor ecologice n cadrul pieelor interne din Rommia
este nc delimitat prin urmtoarele forme: piee ale productorului, piee de interes
naional, contracte de livrare. Canalele de comercializare a produselor ecologice sunt
reprezentate de:
- magazinele destinate exclusiv comercializrii unor astfel de produse,
- lanul marilor magazine unde se regsesc standuri pentru aceste produse,
- serviciile alimentare dezvoltate pe liniile aeriene, n hoteluri i restaurante etc.
Decizia a tot mai muli consumatori de a cumpra produse organice face i mai
important ideea de a avea o gam de produse organice disponibile n punctele lor
principale de comercializare, care n majoritatea rilor dezvoltate sunt n supermarketuri. Comercianii se ateapt ca oferta mondial de produse agroalimentare ecologice s
creasc n situaia n care va fi amplificat i grija pentru sntatea consumatorilor,
precum i subvenionarea agriculturii ecologice.
Conform normelor UE n fiecare faz al cicului de via a produsului ecologic
trebuie urmrite i aspectele ecologice. Aceste condiii sunt necesare deoarece meninerea
vnzrilor cu amnuntul a produselor ecologice nseamn satisfacerea preferinelor
consumatorilor, care vor s gseasc ntr-un singur loc toate produsele ecologice de care
au nevoie, iar asigurarea autosuficienei cu produse agoalimentare ecologice nu este
posibil n lume, n nici una din ri, fie ea bogat sau srac.
Produsele alimentare ecologice importate n vederea comercializrii n Romnia
trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele condiii:
- s fie originare dintr-o ar membr a UE sau dintr-o ar ter care figureaz pe lista
stabilit de Comisia European;
- s fie nsoite de un certificat de control, n original, pn la primul destinatar cu un
model din care s reias, existena unui sistem de producie ecologic asemntor cu cel
existent n UE, sau un sistem cu eficacitate echivalent cu controlul efectuat n UE;
- produsele agroalimentare de origin animal trebuie s fie originale dintr-un stat
membru al UE sau dintr-o ar ter care figureaz pe lista stabilit de Comisia
European, ori dintr-o parte a teritoriului acestora din care importurile de produse
agroalimentare ecologice de origine animal nu sunt interzise din motive sanitarveterinare.
Obligaiile importatorilor de produse agroalimentare ecologice ncadreaz
urmtoarele obligaii:
- s asigure, prin exportatorul din ara de origine, existena documentelor de nsoire a
produselor importate, solicitate conform regimului de import;
- s in evidena cantitilor importate, n conformitate cu art. 17 din Regulile privind
sistemul de inspecie i certificare i condiiile de acreditare a organismelor de inspecie
i certificare n agricultura ecologic;
- s transmit organismului de inspecie i certificare la care este nregistrat n Romnia
toate datele privind modalitile de transport de la exportator la primul destinatar, precum
i informaii cu privire la spaiile de depozitare ale primului destinatar;
264
- s comunice organismului de inspecie i certificare la care este nregistrat n Romnia

datele utile de identificare a produselor ecologice;
- s transmit autoritii sau organismului de control al primului destinatar, la cerere,
toate informaiile pe care le solicit.
De aici reiese faptul c n scopul lrgirii i consolidrii filierei produselor
ecologice a fost necesar existena organismelor de inspecie i certificare romneti. La
sfritul anului 2003, MAPAM a autorizat provizoriu, asemenea organisme cu rolul de a
efectua inspecia unitilor/fermelor ecologice pe teritoriul Romniei. La Cluj s-a nfiinat
Federaia Naional a Bioagricultorilor, care i propune elaborarea unui program concret
i adecvat pentru extinderea produciilor agricole ecologice Totodat se poate arta
nfiinarea unui numr de 10 organisme de control i anume: BCS Oko. Garantie GmbHGermania, Qcu.I-Germania, Associazione Italiana per lAgricultura Biologica (AIAB) Italia, Biocontrol-Ungaria, Bioinspecta-Elvetia, Bios-Italia, Lacon-Germania, Suolo e
Salute srl-Italia, Ecocert International-Germania si Bio Hellas Inspection Institute for
Organic Products-Grecia.
13.4.- DEZVOLTAREA AGRICULTURII ECOLOGICE I DIVERSIFICAREA
PRODUSELOR ECOLOGICE PE PIAA INTERN
n perspectiva integrrii n UE, cu referire la dezvoltarea agriculturii ecologice i
diversificarea produselor agroalimentare ecologice pe piaa intern sunt prevzute aciuni
specifice cum sunt27:
- promovarea conceptului de agricultur ecologic;
- calificarea "actorilor" din acest sector;
- acordarea de ajutoare productorilor pe durata perioadei de conversie;
- crearea unui sistem informaional accesibil, despre agricultura ecologic.
Conform elementelor strategice de dezvoltare a diversificrii produselor ecologice pe
pia, se pot delimita obiective ale agriculturii ecologice ar putea fi sintetizate astfel28:
- evitarea tuturor formelor de poluare, att la nivelul produselor, ct i la nivelul
mediului;
- meninerea fertilitii naturale a solurilor, prin aceasta putnd asigura de o manier
durabil securitatea alimentar a planetei;
-posibilitatea de a se permite agricultorilor un nivel decent de via;
- producerea de alimente sau produse agroalimentare n cantiti suficiente i la un nivel
calitativ corespunztor de care depinde sntatea consumatorilor.
n continuare se pune problema elaborrii unei strategii privind politica agricol
din Romnia care pentru sectorul agriculturii ecologice poate fi redat prin urmtoarele
obiective:
- dezvoltarea produciei i a unei piee interne de produse agroalimentare;
- armonizarea regulilor de producie i de inspecie;
- crearea unui disponibil pentru export pe tipuri de produse;
- includerea Romniei pe lista rilor tere emis de Comisia European pentru ca
Romnia s poat face export de produse agroalimentare cu sigl romneasc;
27
SIMA, Elena,- Produsele ecologice - oportuniti i avantaje pentru sectorul agricol romnesc, INCE,
IEA, Bucureti, 2004
28
Ibidem.
265
- informarea i sensibilizarea consumatorilor romni de a se orienta ctre consumul de

produse agroalimentare ecologice (aceast campanie fiind susinut de MAPDR,
Asociaia de Protecie a Consumatorilor, asociaiile productorilor "bio" etc.).
Pe produsele care au fost supuse sistemului de inspecie i control poate aprea
meniunea Agricultura ecologic Ecorom-Sistem de control RO, n urmtoarele
condsiii:
- au fost obinute prin metodele de producie ecologic i sunt etichetate cu respectarea
prevederiloor;
- au fcut obiectul inspeciei pe tot parcursul ciclului de producie, preparare i
comercializare. n situaia produciei animaliere inspeciile se vor efectua n toate stadiile
de producie, sacrificare, tiere, i pn la vnzarea ctre cumprtor;
- au fost produse sau preparate de operatori de produse agroalimentare care au fost supui
controlului de ctre organismele de inspecie i certificare acreditate;
- sunt ambalate i transportate la punctul de comercializare n ambalaje nchise.
Regulile i principiile agriculturii ecologice au devenit o constant a vieii sociale
i a politicilor agricole, care totui aparin viitorului. Aceasta n etapa actual de evoluie
a societii omeneti, nlocuirea total a input-urilor cu resurse i mecanisme naturale de
reglare a agroecosistemelor are marele dezavantaj c majoreaz costurile de producie cu
aprox. 60% i reduce nivelul randamentelor cu 25-30%.
Integrarea proteciei mediului n ansamblul activitilor socio-economice,
creterea performanelor economice i ecologice, precum i schimbarea modelelor de
producie i de consum sunt susinute pe plan mondial printr-o serie de instrumente
juridice, instituionale i financiare. Temerile privind mediul nconjurtor, sntatea
persoanelor i a animalelor i ingineria genetic sunt factori la fel de importani care
susin nia de pia pentru produsele ecologice, care se dezvolt mult mai rapid dect
orice alt sector agricol sau al vnzrilor de produse alimentare cu amnuntul.
Cuvinte cheie: marketing ecolgic, ecomarketing, agricultur ecologic, agricultur

bilogic, ferm ecologic ( organic ), sortiment de produse agroalimentare biologice
(produs alimentar biologic, ecoproduse, produse biologico-ecologice ), produse cu
imagine biologic ), ofert de ecoproduse, cerere de ecoproduse, piaa produselor
ecologice, filiera produselor ecologice, distribuia produselor agroalimentare biologice,
etichetarea produselor agroalimentare biologice, comercializarea produselor
agroalimentare ecologice, diversificarea produselor agroalimentare ecologice, obiective
ale agriculturii ecologice.
266
Capitolul 14
PIAA ENERGIEI DIN AGRICULTUR, CA
FORM DE VALORIFICARE A PRODUSELOR
AGRICOLE SECUNDARE
14.1. CARACTERISTICI N VALORIFICAREA PRODUSELOR
SECUNDARE DIN AGRICULTUR
Produsele agricole secundare pot fi valorificate att n sfera produciei
agricole, ct i n afara sectorului de producie agricol. Activitile pot fi
desfurate de acelai productor agricol sau pentru alt productor agricol sau
neagricol. Pentru aceste produse este reprezentat prin filiere considerate
foarte scurte i simple.
Totodat valorizarea energetic global reprezint pentru produsele
secundare aria de cercetare de cea mai mare cuprindere. Aceasta ntruct
valorificarea produselor secundare din agricultur, se ncadreaz spaial ntre o
eficinen local, pentru un produs sau un proces i o integrare prin decizii
adoptate n contextul macrosistemelor din care fac parte.
Principalele probleme care condiioneaz criteriul de valorificare a
produselor agricole secundare se refer la: modul de evaluare, accesibilitatea
fizic i socio-economic; tipul tehnologiei n sistemul de valorificare i
modul concret de utilizare etc., laturi care sunt strict corelate cu
heterogenitatea accentuat i randamentul energetic foarte sczut al acestor
produse1.
Legat de aceast problem pot fi enunate cteva din avantajele
rezultate din valorificarea acestor produse i anume: obinerea i rennoirea
uoar a acestor produse prin diferite metode de conversie care pot servi la
producerea de energie ( termic, electric ); utilizarea ca nutreuri n hrana
animalelor i fertilizarea terenurilor agricole; utilizarea sub form de
combustibil prin care nu ridic probleme privind poluarea mediului.
Concomitent este necesar cunoaterea anumitor inconveniente de
natur economic privind: aspectele costisitoare n activitile de recoltare,
transport i depozitare a acestor produse; combustibilul rezultat din aceste
produse are o valoare energetic sczut; unele probleme de ordin tehnic n
circuitul de valorificare nu sunt nc soluionate (de exemplu, evacuarea
deeurilor rezultate prin producerea biogazului).
Impactul utilizrii carburanilor asupra dezvoltrii turismului rural, autori Pal G., . a., n
volumul Turism Rural Romnesc, Ed. Performantica, Iai, 2005, p. 60-67.
264

n baza tuturor acestor considerente potenialul energetic al produselor
secundare se ncadreaz n piaa energiei din agricultur2.
14.2.- CARACTERISTICI ALE PIEEI PRODUSELOR AGRICOLE

SECUNDARE
14.2.1.- Forme i accesbilti de utilizare ale produselor agricole secundare.
Criza de energie n care se afl i adncete civilizaia contemporan oblig n
mod permanent la ample investigaii privind viziunea energetic a proceselor
i resurselor. Limitarea valorizrii n cadrul unui anumit sistem de producie
nu mai satisface actualele cerine. Marile probleme contemporane, printre care
i cea energetic, i au geneza i i vor gsi soluionarea numai n perspectiva
global. Din aceast cauz i valorizarea energetic a produciei agricole
secundare trebuie s se integreze ntr-o globalitate a pieei energiei.
Studiile referitoare la problemele pieei produselor agricole secundare
implic cunoaterea, pe de o parte, a unor restricii specifice n producerea
lor, incluse n sfera caracteristicilor sistemelor agricole, iar pe de alt parte a
tendinelor i formelor de utilizare n circulaia acestor produse agricole
secundare care sub impactul pieei pot fi ncadrate n sistemele de marketing.
Elementele caracteristice ale produselor agricole secundare urmresc valoarea
de ntrebuinare sub forma accesibilitii fizice i economice a acestor
produse, ceea ce condiioneaz cererea i oferta de pia.
Dar nu ntotdeauna pentru aceste produse putem considera c exist o
pia de tipul "concurenei pure i perfecte", motiv pentru care este justificat s
ncadrm piaa acestor produse ntr-o pia a energiei din agricultur.
Aceasta tocmai datorit circuitului de pia al biomasei coninut n produsele
secundare, care genereaz dificulti datorate urmtoarelor cauze:
- posibilitile limitate de transport pentru aceste produse fac
cumprtorul potenial s se adreseze unui numr limitat de ofertani ;
- existena unei tendine ntre ofertani, care fac ca cererea s fie
puin susinut, nepermind totodat ntinderea n cadrul unei piee active;
- prin vnzarea produselor secundare, productorul urmrete
obinerea de profit, stabilind preurile n funcie de costurile de producie
marginale. Din aceast cauz pentru care vnzarea n cadrul pieei acestor
produse secundare este dificil. n cazul produselor agricole secundare nivelul
preurilor este stabilit prin comparaie cu un nou produs i pentru o anumit
destinaie n utilizare. Dar n aceast situaie ofertatorii care menin un nivel
ridicat al preurilor de vnzare pe pia (acestea fiind generate de costurile de
producie ridicate), existnd tendina de a nu vinde aceste produse;
2
Requillart V., - L'nergie, un nouveau march pour l'agriculture, Edition Economica, Paris,
1988, France.
265

- pentru produsele agricole secundare exist numeroase utilizri
chiar n cadrul exploataiei agricole productoare. Deci, vnzarea ca atare a
acestor produse este n concuren cu utilizrile din nsi gospodria agricol
productoare.
Toate aceste aspecte semnific pentru ansamblul tridimensional
"biomas-energie-utilizare" o nou form pentru piaa acestor produse
secundare. Aceasta se refer la aspectul calitativ privind coninutul n biomas,
a posibilitilor actuale de conversie energetic i n final la gsirea celei mai
adecvate forme accesibile de utilizare.
14.2.2.- Probleme concureniale ale conversiei energetice din produsele
agricole secundare cu alte forme de de energie. Cum este i normal,
mecanismul pieei genereaz unele probleme concureniale specifice pentru
aceste produse secundare. Se pot meniona astfel:
- concurena ntre productorii agricoli n calitate de ofertani, care
conform tehnologiilor agricole dispun n mod obligatoriu de cantiti de
produse secundare n vederea vnzrii;
- concurena ntre diferitele tipuri de produse agricole secundare,
rezultate din activitatea aceluiai productor agricol, generat de structura
calitativ diferit a biomasei pe care o conin aceste produse;
- concurena ntre diferitele tehnologii de transformare a biomasei (a
conversiei energetice) din produsele agricole secundare. Facem referiri la
obinerea aceluiai efect economic sau a unor efecte economice difereniate n
utilizarea acelorai produse secundare;
- concurena ntre consumatorii care pot utiliza biomasa aceluiai tip
de produs agricol secundar;
- concurena ntre produsele agricole secundare i produsele clasice
(considerate convenionale) n producerea energiei.
De aici concluzia c problema existenei unei piee a produselor agricole
secundare este condiionat de fluxul distribuiei acestor produse n cadrul
pieei. Un rol important al etapelor acestei distribuii pe pia, revine
fenomenului de integrare att ntre activitile de producere i de conversie
energetic a biomasei, dar i ntre ofertani (productorii agricoli) i
beneficiari. Aria acestor piee poate fi extins i totodat transformat ntr-o
"pia activ", odat cu diversificarea, specializarea i rentabilizarea
tehnologiilor de transformare a biomasei.
14.2.3.- Oferta i sistemele de conversie n valorificarea produselor
secundare vegetale
Are la baz utilizarea acestor produse n special n furajarea animalelor.
naintea introducerii n consumul propriu-zis din sectoarele zootehnice, un rol
important revine operaiilor de nnobilare, prin care se mrete gradul de
digestibilitate. Acestea constau n operaii de saramurare, melasare, borhotare,
tratare chimic etc., la care, dup caz, sunt introduse operaii de tocare sau
266

mcinare (fig. 14.1). Prelucrarea produselor agricole secundare pentru furajare
are rol deosebit, ntruct furajele rezultate pot nlocui chiar furajele
concentrate. n urma unui flux de preparare a furajelor pot fi preparate
complexe furajere, rezultate prin utilizarea produselor cerealiere (sprturi,
ciocli de porumb, tre etc.), a capitulelor de floarea soarelui, resturilor
267
TRANSPORTUL I DEPOZITAREA PRODUSULUI PRINCIPAL

BLOCAREA PAIELOR
I COCENILOR
NCRCARE N REMORCI,
AUTOCAMIOANE, SAU MIJL.
CU TRACIUNE ANIMAL
LA PUNCTELE DE
DEPOZITARE PROVIZORIE
RECOLTARE MECANIZAT
I MANUAL
DEPOZITAREA PROVIZORIE
N VEDEREA PRODUCERII
N FLUXUL TEHNOLOGIC
DEPOZITAREA PROVIZORIE
N VEDEREA PRODUCERII
N FLUXUL TEHNOLOGIC
ARTIZANAT
INDUSTRIA
CELULOZEI
I H~RTIEI
LA BAZA FURAJER
N SECTOARELE ZOOTEHNICE
C~NTRIRE LA POD-BASCUL
I RECEPIE CALITATIV
CNTRIRE LA POD-BASCUL
I RECEPIE CALITATIV
DESCRCARE DIN REMORCI

I AUTOCAMIOANE CU AJUTORUL MOTOSTIVUITOARELOR
DESCRCARE DIN
MIJLOACE DE TRANSPORT
LOTIZAREA N VEDEREA
CONDIIONRII
LOTIZAREA
CONFORM DEST.
DE FURAJE
TRANSPORT
CONDIIONARE
MANIPULARE MANUAL
PT. PRELUCRARE
N VEDEREA
FURAJRII
FURAJE I
ATERNUT
N GRAJDURI
PENTRU CONSUM
N STARE INIIAL
AMESTECUL CU
ALTE FURAJE
PSTRARE
TEMPORAR
CONSUM FURAJER
TOCARE
NCRCAREA N MIJL.
DE TRANSPORT
NCRCARE N
MIJL. TRANSP.
SARA- MELAMURA- SARE

RE
ATERNUT
BORHOTARE
COMPLEXE ZOOTEHNICE
NMAGAZINARE
DESCRCARE
PUNCTE DE DEPOZITARE TEMPORAR
BAZA FURAJER
CONSUMUL FURAJER
CONSUM N GOSPODRIILE POPULAIEI
TOCARE
SARA- MELAMURA- SARE

RE
Fig. 14.1. Fluxul valorificrii produselor secundare n sectorul produciei vegetale.
268
RECEPIE
REPARTIZARE LA:
TRATA- ALTE
MENT METOCHIMIC
DE
SERE I CIUPERCRII
TRANSPORT
TRANSPORT
NCRCARE
N REMORCI
RECOLTARE MECANIZAT
I MANUAL
PENTRU PRELUCRARE
N SECT. AGRICOL
TRANSPORT N AUTOCAMIOANE,
REMORCI I MIJLOACE CU
TRACIUNE ANIMAL
LA PRODUCTORII AGRICOLI
CU SUPRAFEE AGRICOLE
BORHOTARE
ATERNUT
TRATA- ALTE
MENT METODE
CHIMIC
de la prelucrarea fructelor, de la condiionarea plantelor medicinale etc., la

care se pot aduga concentrate de uree (ureprot, premix, mineral), de unde pot
rezulta furaje valoroase. De asemenea, cojile i seminele de tomate uscate i
mcinate reprezint un ingredient de vitaminizare a furajelor. Prin aceste
procedee din unele produse ( cum sunt: tescovina, cioclii de porumb, tiulei
etc.), se pot obine prin aceste procedee, furaje foarte valoroase n hrana
animalelor rumegtoare. Cantitile de tescovin ce se obin prin prelucrarea
strugurilor pot fi, de asemenea, transformate n furaje valoroase prin uscarea
natural la soare i mcinare, produsul rezultat coninnd ntre 7-13% grsimi
i 11-12% protein.
Totodat oferta este materializat i prin destinaia de valorificare
pentru unele produse secundare vegetale ca materie prim n activitile din
afara procesului de producie agricol cum sunt:
- paiele de cereale pot fi folosite n industria celulozei, n prelucrarea
artizanal sau fabricarea diverselor obiecte de uz casnic etc.;
- distilarea unor produse secundare n special din pomicultur, viticultur dup
o prealabil depozitare i fermentare;
- din coceni i cioclii de porumb se poate obine drojdie furajer sau
furfurol;
- conservarea frunzelor de vi de vie cu destinaia n consumul alimentar;
- combustibilii obinui din tulpini de floarea soarelui, tutun, ricin, mutar,
coarde de vi de vie, crengile rezultate din tierea pomilor etc.
14.2.4.- Oferta, cererea i sistemele de conversie n valorificarea
produselor secundare animale
Oferta pentru aceste produse este reprezent predominant legat de
existena gunoiul de grajd, valorificat prin utilizarea ca ngrmnt. Fluxul
de obinere pn la ncorporare este axat pe dou faze mai importante:
depozitarea n platform i transportul, care constituie o alternan repetat n
cadrul ntregului flux de valorificare. Reziduurile din complexele zootehnice
au un flux de valorificare diferit de metoda clasic de utilizare a gunoiului de
grajd.
n acest caz circuitul i etapele (fig. 14.2), pot fi considerate
urmtoarele:
- faza ce ncadreaz adunarea rezidurilor de grajduri ;
- faza de colectare dejecii brute i pompare, transportul prin canalele
de aduciune a materialului brut, amestecat cu ap de irigaie n bazinul de
colectare-decantare, pomparea amestecului lichid n iazurile biologice,
transportul materialului decantat, fertilizarea terenului.
269
Diferite materiale ptr. amestec
Grajduri
Bazin de captare
a gazelor
Utilizarea
gazelor
Curirea
bazinului
Clopot de preluare a gazelor
Bazin de
fermentaie
Iazuri biologice n trepte
Bazine
decantare
Faza
lichid
pentru curenie
Ap recirculat
Faza decantat
Emisar ptr.
irigaii
Prea plin
Noroi
Puuri de uscare
CANAL DE IRIGAIE
Evacuare spre sole
Fig. 14.2. Fluxul de valorificare a gunoiului de grajd
270
Sole ale culturilor irigate
Evacuare lichid

Valorificarea produselor animale secundare prin industrializare este
justificat prin valoarea energetic ridicat a derivatelor obinute prin
transformarea acestora.
Producerea biogazului, care este un amestec de gaze cu coninut
predominant n metan, n urma fermentrii anaerobe a diverselor forme de
biomas (gunoi de grajd, paie, coceni etc.), se recomand pentru unitile
agricole n care exist sectoare zootehnice sau cresctorii de animale.
Compoziia i cantitile diverselor materii organice de la care se poate obine
biogaz prezint un potenial energetic ce poate fi valorificat superior prin
procedeul fermentrii anaerobe metanogene.
Reuita obinerii biogazului depinde de urmtoarele: calitatea materiei
prime (proporia carbon-azot); temperatura i umiditatea realizat; instalaia de
producere (calculul volumului util de fermentare are la baz numrul de
animale furnizoare de dejecii).
Pentru productorul agricol producerea biogazului implic alturi de
elementele enunate anterior i cunoaterea urmtoarelor trei probleme:
- posibilitile de asigurare cu resurse metanogene (cu referire la structura
cantitativ i calitativ a biomasei necesare);
- corelarea nevoilor de energie metanogen la posibilitile de producere a
biogazului;
- respectarea celor mai importante restricii n tehnologia de producere a
biogazului.
Alte forme de valorificare pentru produsele animale secundare mai pot
fi considerate urmtoarele:
- prul i producia plumicol necesar industriei uoare;
- produsele secundare apicole (ceara de albine, lptiorul de matc, propolis
etc.), preluate de industria farmaceutic (producerea de articole cosmetice i
medicamente);
- produsele secundare sericicole, reprezentate prin scama gogoilor de mtase,
avnd ca destinaie de valorificare industria textil;
- dejeciile unor specii de animale (psri, de exemplu) care n urma uscrii i
a nlturrii mirosurilor agresive pot fi utilizate n furajarea animalelor de
traciune n diferite structuri cu alte furaje.
Prin sacrificarea animalelor i obinerea carcaselor ca produs principal
n abatorizare rezult i numeroase produse secundare aa numitele
"subproduse de abator" ( care ar trebui denumite "coproduse"3). Valoarea
acestor produse este reprezentat de circa 25% din valoarea produciei
industriale de prelucrare a crnii, avnd multiple ntrebuinri. n sistemul de
valorificare aceste subproduse se pot grupa: n funcie de caracterul i
3
Dup Niculescu, N., Valorificarea superioar a resurselor din industria alimentar, Ed.
Ceres, Bucureti 1984.
271

posibilitile de valorificare (n produse comestibile, tehnice i deeuri), n
funcie de partea anatomic a animalului de la care provin aceste produse
(snge, oase, grsime etc.).
Prelucrarea subproduselor alimentare (comestibile) pentru livrare se
efectueaz difereniat pentru fiecare specie de animale i n conformitate cu
reglementrile sanitar-veterinare.
Subprodusele din industria laptelui n funcie de cantitile i locul de
obinere pot fi folosite n alimentaia omului sau a animalelor. Astfel, poate
exista lapte smntnit (folosit pentru prepararea unor produse alimentare
dietetice), zerul (utilizat n special n hrana animalelor dar i n fabricarea unor
produse de panificaie sau buturi fermentate), zara (constituind un aliment
dietetic pentru om, obinerea unor buturi rcoritoare, precum i pentru hrana
animalelor).
Subprodusele din ou, n funcie de natura lor se grupeaz n: ou
necomestibile (utilizate n hrana animalelor sau n scopuri tehnice n industria
pielriei, spunului etc.); cojile de ou (utilizate n industria farmaceutic,
cosmetic, dar mai ales n industria nutreurilor combinate pentru obinerea
finii furajere).
14.3.- PERSPECTIVA PIEEI PRODUSELOR AGRICOLE SECUNDARE,
PROCES TEHNICO-ORGANIZATORIC .
Problemele valorificrii produselor secundare din agricultur urmresc
n actuala etap tendine legate de un dublu aspect. Se pot face referiri n
primul rnd de existena i accentuarea crizei de energie a combustibililor
fosili, iar n al doilea rnd privit sub aspectul polurii i proteciei sistemelor
ecologice. Organisme competente la nivel internaional au elaborat msuri
pentru utilizarea economic a energiei rezultate din producia agricol
secundar. Pentru produsele secundare din sistemul agroalimentar ( cu
denumirea n literatura strin de de sub-produse, reziduri ) aceste utilizri se
refer la urmtoarele4:
- elaborarea de metode de recoltare, de stocaj i de transport a rezidurilor
culturilor,
- efectuarea de studii prin care s se cunoasc disponibilitile rezidurilor de
produse secundare din sectoarele produciei agricole i agroalimentare;
- perfecionarea i/sau adaptarea metodelor de utilizare considerate economice
n utilizare, prin care s se justifice recoltarea ntregii producii ( principale i
secundare ). Se poate astfel delimita cuantumul calitii optime a produciei
principale, alturi de crearea de posibiliti pentru colectarea produselor
secundare i utilizarea energiei acestora;
4
Prelucrat dup: ENERGIE ET AGRICULTURE, ONU, FAO, Rome, 1980; Impactul

utilizrii carburanilor asupra dezvoltrii turismului rural, autori PAL G., . a., n volumul
Turism Rural Romnesc, Ed. Performantica, Iai, 2005, p. 60-67.
272

- interesul practic oferit prin schimbarea structurii i sistemelor de cultur;
- demonstraii privind utilizarea celor mai adecvate forme de conversie direct
a produselor secundare rezultate;
- identificarea tuturor formelor de utilizare a produselor secundare i n afara
exploataiei agricole;
- introducerea de agregate generatoare de gaze combustibile alimentate cu
produse secundare, produsele rezultate putnd fi utilizate n industrie i n
agricultur;
- definirea i demonstraia sistemelor optime pentru producia de combustibili
n form lichid, provenit din conversia diferitelor produse secundare;
- perfecionarea hidrolizei enzimatice a rezidurilor celulozice n zahr;
- demonstrarea prin posibiliti practice a se mbogi produselor secundare n
dioxid de carbon;
- proiectarea de tehnologii de conversie prin care s fie posibil integrarea
rezidurilor agricole n sistemul de alimentare al animalelor;
- utilizarea substanelor minerale coninute n produsele agricole secundare;
- urmrirea permanent a randamentului relativ i a aspectelor economice
colaterale prin utilizarea gunoiului n amestecuri compostate;
- perfecionarea i/sau introducerea utilajelor de conversie energetic pentru a
se efectua reciclarea rezidurilor animaliere;
- studierea efectelor ce se pot semnala asupra sntii consumatorilor n urma
alimentaiei animalelor cu reziduri animaliere;
- continuarea studiilor privind posibilitile de transformare a rezidurilor
rezultate din sacrificarea animalelor n produse chimice utilizate n industrie.
Din toate acestea se poate deduce c perspectiva sistemelor de valorificare
superioar a produselor agricole secundare este nc dependent de
tehnologiile de conversie. Prin ci i metode adecvate se pot obine produse
folosite superior ca resurse energetice neconvenionale. Promovarea resurselor
energetice ce vizeaz ncadrarea ntr-o pia a energiei din agricultur, implic
o nou viziune actualizat de utilzarea economic. Aceasta presupune
ncadrarea unor activiti orientate efectiv spre un specific al pieei energiei
din agricultur. Astfel se pot enumera:
- elaborarea nomenclatorului de soluii energetice posibil de aplicat (se
inventariaz multitudinea de soluii ce pot ndeplini aceleai funcii de baz
determinndu-se implicaiile tehnologice i de dotare; completate cu o
fundamentare economic n urma aplicrii acestora);
- analiza comparativ a diferitelor soluii i alegerea aceleia care se dovedete
a fi cea mai potrivit, raional pentru cazul studiat n contextul respectivei
conjuncturi economice;
- proiectarea soluiilor de introducere (att sub aspectul tehnic, ct i
economic).
273

Cerinele actualei etape de dezvoltare pentru activitile neconveninele
din spaiul rural, impun cerine specifice pieei energiei provenit din
valorificarea produselor secundare. Se pot face referiri la rezolvarea
problemelor care au n vedere:
- introducerea n continuare n circuitul de valorificare a cantitilor de
produse agricole secundare la indici de calitate corespunztori, pentru a
asigura procese optime de conversie energetic. n cunoaterea i dirijarea
fluxului valorificrii este absolut necesar determinarea eficienei conversiei
energetice prin indicatorii adecvai tuturor fazelor circuitului de valorificare;
- acordarea unei atenii susinute a utilizrii biomasei rezultate din aceste
produse considerate surse sezoniere prin existena unor construcii adecvate
de stocare i uscare, necesare utilizrii uniforme n tot timpul anului. Este
necesar studierea determinrii unor dozri convenabile n raport cu ali
combustibili fosili, din energia eolian sau a minicentralelor hidroelectrice
pentru a face fa oscilaiilor din timpul anului;
- preurile de valorificare ale produselor agricole secundare practicate n
prezent nu recupereaz consumurile materiale i de munc necesare
producerii i aducerii ntr-o form accesibil livrrii, fiind necesar calcularea
costurilor de producie. Pentru aceasta normativele de munc vor fi completate
cu lucrrile solicitate de tehnologia i valorificarea acestor produse sau
indicarea ponderii cheltuielilor n cazul unor lucrri de tehnologie comune i
pentru produsul principal (de exemplu, recoltarea cerealelor);
- organizarea prelucrrii produselor secundare va continua s reprezinte o
problem important n cadrul ciclului de valorificare. Aceasta datorit
suprapunerii n timp a unor lucrri importante att n sfera produciei agricole,
ct i n valorificarea propriu-zis a acestor produse. Sunt necesare deci soluii
organizatorice privind problemele activitilor din sectorul valorificrii fr s
fie n detrimentul ritmurilor de executare a lucrrilor pentru produsele
principale;
- implementarea proceselor i tehnologiilor de conversie prin utilizarea
diferitelor categorii de biomas, ca surse poteniale de energie, ceea ce
impune stabilirea bazelor teoretice i practice pentru cunoaterea i
perfecionarea tehnologiilor de valorificare, alturi de determinarea eficacitii
economice n valorificarea produselor agricole secundare, n majoritatea
cazurilor de ctre productorii agricoli. Programele de producie ale
productorului agricol trebuie s fie corelate cu cele de valorificare, ambele
subordonate acelorai obiective economice impuse de cerinele pieei energiei
din agricultur.
Ca atare n actuala etap productorului agricol i revine rolul de cunoatere
a pieei prin care se poate face o delimitare a msurilor adecvate reducerii
consumurilor de energie prin recuperarea mai bun a produselor agricole
secundare. Acestea pot fi considerate urmtoarele:
274

- elaborarea unor metode specifice de recoltare, transport i stocaj;
- studii asupra cunoaterii disponibilitilor de produse secundare, precum i a
randamentelor relative i aspectelor economice n utilizarea acestor produse
agricole secundare n unitatea de producie proprie;
- demonstraii referitoare la diferitele metode ale conversiei biomasei acestor
produse ( cu referire la tehnologiile de producere a a biogazului i a
combustibililor lichizi );
- demonstraii privind metodele practice de mbuntire calitativ a acestor
produse destinate utilizrii n unitatea agricol ( de exemplu, mbogirea n
bioxid de carbon, reducerea substanelor celulozice, amestecuri cu alte produse
pentru nnobilare n vederea utilizrii ca furaje )
- cunoaterea posibilitilor de valorificare rentabil a acestor produse n afara
unitii agricole.
Preocuprile pentru valorificarea superioar a biomasei au generat
existena unor organisme ncadrate n aria teritorial a Uniunii Europene, care
ntr-o perioad anterioar au fost constituite oficial. Se pot cita: Asociaia
Francez pentru Biomas (Frana); Centrul pentru Promovarea i Utilizarea
Energiei Rennoibile n Agricultur (Italia); Asociaia Italian pentru Biomas
(Italia); Asociaia Spaniol pentru Cunoaterea i Utilizarea Biomasei
(Spania); Asociaia pentru Biomas i Bioconversie (Marea Britanie); Centrul
pentru Sursele Energetice Rennoibile (Grecia); Asociaia pentru Biomas din
Portugalia (Portugalia); Centrul pentru Energia din Biomas (Portugalia).
Cuvinte cheie: producie agricol secundar din agricultur ( structur

pentru produse vegetale/animale ), criterii de valorificare, piaa energiei din
agricultur, accesibilitate fizic i economic de valorificare a produselor
secundare din agricultur, biomas, conversie energetic, concurena
produselor secundare din agricultur cu alte forme de energie, ofert i sisteme
de conversie a produselor secundare vegetale, ofert i sisteme de conversie a
produselor secundare animale, circuitul i etapele de valorificare, producerea
biogazului, orientare privind piaa energiei din agricultur, recuperare a
produselor secundare din agricultur.
275
Capitolul 15
PIAA MUNCII I ECHILIBRUL DE FOR DE
MUNC N AGRICULTUR
n cadrul unor limite foarte largi i prin tangena a numeroase domenii
de investigare, piaa muncii din agricultur are o specificitate funcional care
o difereniaz de celellalte piee. Aceasta cu att mai mult cu ct cererea i
oferta de for de munc care se manifest pe aria pieei muncii putem spune
c are o legtur direct cu celelalte forme ale pieei cu unele dintre acestea
fiind sesizat o intercondiionare1. i aceasta datorit efectelor generate de
factorii economico-organizatorici i social politici care influeneaz producia
agricol considerat specific fiecrei zone agricole.
15.1. CARACTERISTICI ALE PIEII MUNCII DIN
AGRICULTUR
Pentru a cunoate caracteristicile acestei piee trebuie avut n vedere
ntotdeauna particularitile produciei agricole de care se leag indisolubil
structura socio-profesional a populaiei din mediul rural. Considerate ca cele
mai importante laturi ale specificitii pieei muncii din agricultur se pot
meniona urmtoarele:
- este condiionat i dependent de ciclul biologic al plantelor i
aminalelor;
- depinde de sistemele de cultur practicate i dimensiunea
exploataiilor agricole;
- o existen predominant n cadrul pieei muncii din agricultur a
unor locuri de munc neatractive, cu o calificare redus, cu variaii mari de
ocupare a forei de munc;
- existena unui nivel sczut de nzesrare tehnic i a diviziunii
muncii;
- munca este puin specializat, nesigur i mai greu de controlat;
- nivelul remunerrii muncii efectuate n agricultur este mai mic i
foarte oscilant, iar n unele cazuri nu este fundamentat printr-un salariu
1
Capitol prelucrat dup lucrrile: Piaa muncii n Romnia, Academia Romn, Institutul
Naional de Cercetri Economice, vol. I, II, III, IV, CIDE, Bucureti, 1991-1994; Per
Steliana, - Impactul crizei demografice asupra pieei muncii, Caietele sesiunilor de
dezbatere a Strategiei de dezvoltare durabil a Romniei Orizont 2025, vol. I Strategii
sectoriale , A Demografie, Bucureti, 2004; Toma, R (coordonator), .a.,- Sociologie
economic rural, Ed. ASE, 2004.
275

negociat colectiv. Preul prestaiilor de lucrri agricole este este un pre de
conjunctur, cererea activ de munc fiind reprezentate n special de fore de
munc sezoniere;
- protecia i securitatea muncii este n multe cazuri neglijat.
Sezonalitatea activitii agricole creaz probleme de securitate a locurilor de
munc.
- oferta de for de munc este permanent, iar cererea este sezonier
datorit diferenierii n timp a volumului lucrrilor. Pentru acest motiv
estimarea i evidenierea volumului de for de munc au un anumit specific;
- formarea profesional i recalificarea forei de munc este legat
strict de vocaia populaiei rurale n domeniul de activitate al subramurilor
agricole, care din punct de vedere teritorial este foarte difereniat;
- pe perioadele anuale pentru majoritatea lucrrilor din agricultur
exist o alternan a lucrrilor executate n producia agricol cu cele din
ramurile neagricole;
- ntruct majoritatea cetenilor din mediul rural sunt proprietari de
terenuri agricole, pe piaa muncii oferta real de for de munc este rezultatul
diminurii totalului populaiei active cu volumul forei de munc salariate i al
populaiei care nu solicit un loc de munc salariat. Deci n agricultur, numai
o parte din populaia existent reprezint oferta de for de munc, mai ales c
n condiiile mediului rural intervine un autoconsum de for de munc
(concretizat prin lucrrile solicitate pe suprafeele de terenuri agricole pe care
le posed locuitorii satelor);
- sub aspectul structurii pe vrste i sexe a pieei muncii se constat o
mbtrnire i feminizare a forei de munc. Legat de aceast mobilitate i mai
ales fluctuaia forei de munc este semnalat un sens de micare de la sat spre
ora pentru fora de munc calificat i permanent; alt sens al acestei micri
de la ora ctre sat ncadrndu-se categoriile de for de munc sezonier,
populaia aflat la sfritul (perioadei) vrstei de munc sau fora de munc
activ aflat n omaj. Prin transferul de ocupare a forei de munc de la o
productivitate mai mare (din industrie), la una mai sczut (n agricultur), a
scos o parte a populaiei ocupate de sub incidena aciunii pieei muncii
reglementate, prin trecerea de la statutul de salariat industrial la cel de lucrtor
familial neremunerat n agricultur;
- nivelul profesional i socio-cultural al forei de munc din
agricultur este mult mai redus dect n alte ramuri ale economiei naionale.
Pentru aceste motive piaa muncii din agricultur poate fi ncadrat n
grupa pieelor imperfecte tipice. Specializarea sczut, determin un nivel
redus de segmentare a pieei mucii n agricultur fa de piaa muncii din
sectoarele neagricole.
. Aceasta datorit structurii i formelor de manifestare la nivel
teritorial. Amplificm cele relatate i prin elementele de incertitudine, de
276

natur climatic, tehnic, economic, social i politic asupra agriculturii i
care influeneaz n mod direct piaa muncii din agricultur.
15.2. CREAREA I FUNCIONAREA PIEEI MUNCII DIN
AGRICULTUR N PERIOADA DE TRANZIIE
n actualele condiii formarea i funcionalitatea pieei muncii n
agricultur este considerat nc un proces de durat. Aceasta datorit unor
elemente conflictuale care au existat n perioada anticipat revoluiei din 1989,
i care au generat o degradare a atitudinii fa de munc n agricultur.
Cauzele pot fi considerate urmtoarele2:
- interesul sczut chiar descrescnd pentru munca agricol a
majoritii cetenilor din mediul rural. n principal pentru motivul c
locuitorii satelor nu puteau s-i exercite atributele de proprietari, mai ales
asupra pmntului din cooperativele de producie. Conducerea acestor
cooperative agricole era ncadrat n sistemul supercentralizat care nu asigura
o legtur direct ntre proprietate i munc. nsi planurile de producie
agricol, prin gradul extrem de centralizare a resurselor i deciziilor, nu aveau
o corelaie ntre creterea produciei i fondul de retribuii;
- caracterul nestimulativ al sistemului de repartiie care a redus
considerabil participarea la munc a locuitorilor satelor. Indiferent de formele
de retribuie (n natur sau bani) existene n vechiul regim acestea nu a avut
efectele scontate deoarece repartiia nu se putea efectua n raport cu munca
prestat de fiecare persoan;
- n sistemul agricol de producie, cererea de for de munc n
perioada anterioar revoluiei era parial satisfcut prin utilizarea unor forme
impuse n satisfacerea acestor cereri. Ne referim n spe la perioadele
campaniilor agricole, unde alturi de fora de munc a populaiei rurale
participau i alte categorii socio-profesionale (elevi, studeni, militari, salariai
din centrele urbane). Astfel, instrumentele instituionale i legislative n
materie de ocupare i utilizare a forei de munc cu caracter coercitiv au redus
interesul pentru munc n agricultur subapreciind rolul acesteia n dezvoltarea
agriculturii;
- micarea i mai ales fluctuaia populaiei apte de munc acionau n
sensul prsirii zonelor rurale, crend disfuncionaliti ale proceselor de
reglare a cererii i ofertei de for de munc din agricultur.
Strns legat de aceste disfuncionaliti ale utilizrii forei de munc n
perioada trecut - care nu se puteau considera ncadrate n cadrul unei piee a
muncii -, n actuala etap de tranziie, fenomenele i procesele de pe piaa
2
Prelucrat dup Adumitresei, I.D., .a., - De ce s-a dereglat atitudinea fa de munc ?,

Tribuna economic, nr. 5/1995. 2
277

muncii din agricultur sunt nc marcate de conflictul dintre elementele
componente i mecanismele aferente vechiului sistem.
Ca atare n formarea i funcionarea unei piee a muncii din agricultur
sunt necesare msuri i aciuni corelate n diferite domenii (economic,
instituional-legislativ, informaional organizatoric i educaional-formativ ).
Pe plan economic msurile privesc structurile i mecanismul de pia
la care se altur mediul concurenial. Toate acestea sunt legate de etapele
evolutive ale dezvoltrii agriculturii (de reorientare, restructurare i
dezvoltare) cu influene cantitative i calitative asupra funcionalitii pieei
muncii n agricultur. Se poate concretiza aceast problem prin volumul i
structura forei de munc efectiv ocupate n activitile agricole i de
prelucrare a produselor agricole. Prin echilibrarea activitilor ncadrate n
diversele programe ale activitilor cu caracter sezonier, se poate ajunge la o
stabilizare, respectiv, utilizare cu caracter uniform a pieei de munc. Este
vorba de extinderea ramurilor agricole i industrial agricole a cror tehnologie
solicit o suplimentare n ocuparea forei de munc (cantitativ i calitativ) cu
rolul de a echilibra utilizarea forei de munc. n crearea unui posibil echilibru
al forei de munc ocupate n agricultur un rol important revine activitilor
din propria gospodrie, ncadrate n sistemul agricol al produciei artizanale
sau de autoconsum. Aceasta n sensul atenurii pariale a omajului pentru
anumite categorii socio-profesionale. Prin activitile industriale de prelucrare
a produselor agricole din spaiul rural, se pot atenua vrfurile de for de
munc (la care oferta > cererea), tinzndu-se totodat i spre un echilibru n
formarea i utilizarea profesiilor calificate (la care oferta = cererea). Astfel n
cadrul sferei pieei muncii din agricultur este sesizat o tendin de atragere a
forei de munc pentru unele profesii considerate excedentare sau
disponibilizate din alte sectoare ale economiei naionale.
Pe plan instituional-legislativ i informaional-economic se urmrete
perfecionarea organizrii unitilor agricole concomitent cu instituirea de
atribuii aferente unor instituii specializate. Existena n viitor a unei legislaii
specifice, ncadrat ntr-un ansamblu informativ adecvat, va trebui s cuprind
reglementrile necesare i adecvate mecanismelor pieei muncii din
agricultur. Prin detalierea acestei problematici trebuie neleas corelarea
verigilor privind organizarea muncii productorilor agricoli (considerai ca
ageni economici n producia agricol) cu instituii specializate, ntr-un cadru
legislativ adecvat, constituind astfel o filier specific pieei muncii din
agricultur. n acest sens sub aspectul cuantumurilor cantitative privind fora
de munc se pot arta urmtoarele:
- populaia potenial activ este mai mare dect populaia (efectiv) activ
(PPA>PA);
- populaia (efectiv) activ este mai mare dect populaia ocupat (PA>PO);
- populaia ocupat este mai mare dect populaia salariat (PO>PS).
278

Subliniem aceast problem ntruct pentru beneficiar, - concretizat
prin productorul agricol -, sfera informaional din amontele i avalul
agriculturii nc sunt puin luate n considerare chiar neglijate. Productorul
agricol n mod frecvent la nivel micro i macro teritorial nu cunoate forme i
metode de atenuare i dezvoltare a pieei muncii cum sunt: consumurile de
for de munc n dinamic sezonier; disponibilizarea resurselor de munc pe
perioadele lucrrilor agricole; modalitile de asigurare cu for de munc
permanent i sezonier, calificat i necalificat; forme i metode adecvate
perioadei actuale privind organizarea i retribuirea muncii n agricultur etc.
n planul educaional-formativ, al formrii i funcionrii pieei
muncii din agricultur, pot fi reliefate n mod deosebit mentalitile,
comportamentele i pregtirea lucrtorilor din agricultur, respectiv a
subiecilor ce reprezint cererea i oferta existent pe piaa muncii din
agricultur. Ca o particularitate sub aspectul educaional-formativ al pieei
muncii din agricultur, o constituie faptul c profesionalizarea "meseriei de
agricultor" se poate face numai n mediul rural, la care obligatoriu trebuie s
existe i o afinitate fa de activitile desfurate n agricultur. Familia din
mediul stesc i proprietatea asupra pmntului au un rol deosebit privind
latura educaional-formativ a indivizilor componeni ai pieei muncii. Dar,
innd seama de neuniformitatea foarte accentuat a utilizrii forei de munc,
trebuie artat faptul c numai printr-o poliprofesionalizare se poate realiza un
punct de echilibru ntre cerere i ofert. La aceast problem avem n vedere
faptul c agricultorul trebuie s fie i un zootehnist pasionat, un bun mecanic,
un tehnolog i comerciant n valorificarea produciei agricole i neagricole, i
bineneles un lucrtor perfect n propria gospodrie cu o producie artizanal
sau de autoconsum. Ori, n prezent, raportul ofert > cerere este meninut n
mare parte de deficienele existente n latura educaional-formativ a
populaiei din mediul rural.
De aici concluzia c fenomenele i procesele crerii i funcionalitii
care au avut loc n aria teritorial a pieei muncii din agricultur, n etapa de
tranziie, au adncit diferena ntre cererea i oferta de for de munc, ntre
gradul de ocupare sub form salarial i cel de autoutilizare din gospodriile
personale, creindu-se o multitudine a formelor de difereniere n ocuparea i
utilizarea eficien a forei de munc.
15.3. NEVOIA I CEREREA DE FOR DE MUNC
Cererea de for de munc3 cuprinde ansamblul relaiilor, raporturilor
i conexiunilor privind volumul i structura solicitrii de for de munc
3
Dup Niculescu, Elena, - Nevoia i cererea de for de munc, Tribuna economic nr. 20,
21/1995.
279

salariat de profesii i niveluri de calificare, att pentru fiecare component a
economiei naionale, ct i pe ansamblul ei.
Cererea de for de munc n agricultur este deosebit de complex,
care n mod sintetic pot fi redate prin aspecte de ordin cantitativ (cu referire la
munca salariat care este foarte redus; un necesar redus de for de munc
salariat pe ramuri i culturi agricole, sectoare, deci o subocupare a acesteia
etc.), calitativ (cu referire la rata de activitate mult mai ridicat comparativ cu
zona urban; calificarea sczut a forei de munc utilizate; o dependen
excesiv a populaiei rurale active de ocupaiile agricole etc ) dar i de
structur (privind categoriile socio-profesionale4, de vrst i sex ce pot fi
solicitate la lucrrile agricole; a diferenierilor regionale ale ocuprii forei de
munc rurale; al decalajul substanial al veniturilor agricultorilor comparativ
cu cel al persoanelor ocupate n alte sectoare economice etc ). Totodat i pe
piaa muncii din agricultur cererea de for de munc este mai mic dect
nevoia de for de munc. Astfel numai n anumite condiii - de exemplu n
perioadele campaniilor agricole -, nevoia de for de munc se manifest n
ntregime ca cerere pe aceast pia (condiia esenial fiind ca fora de munc
s fie remunerat sau salariat).
Strategia n domeniul necesarului de for de munc din agricultur,
este condiionat de un ansamblu de componente care se intercondiioneaz.
Astfel se pot enumera:
- determinarea necesarului de for de munc este structurat, pe de o
parte, pe ramuri, culturi agricole i sectoare, iar pe de alt parte, pe forme de
uniti agricole, avnd n vedere cererea permanent i sezonier de for de
munc;
- sistemul de pregtire a forei de munc n agricultur va trebui
localizat i specializat pe zone agricole, prin mijloace i forme adecvate de
instruire profesional;
- stabilirea unui sistem de stimulente materiale pentru cei ce lucreaz
n agricultur, n vederea, pe de o parte, a permanetizrii acestora, iar pe de
alt parte, a asigurrii folosirii lucrrilor i n afara sezonului agricol de
producie. Cointeresarea lucrtorilor pentru perioadele lucrrilor agricole
sezoniere, va trebui s fie maxim.
Ca atare, se consider c necesarul de for de munc la nivelul
agriculturii este reprezentat de totalitatea capacitilor de munc din sectoarele
4
Conform Institutului de Statistic i Studii Economice din Frana (INSEE), categoriile socioprofesionale sunt delimitate printr-un cod ce claseaz populaia ntr-un "numr restrns de
mari categorii care fiecare prezint o anumit omogenitate social". Prin clasificarea
INSEE din 1982, privind profesiile i categoriile socio-profesionale, exist pentru
domeniul agricol posturile de: agricultori exploatatori, muncitori agricoli, foti agricultori
(pensionari). Dup Brmont, J., .a. - Dicionar economic i social, Ed. Expert, Bucureti,
1995 ).
280

agroindustriale din spaiul rural, solicitate la un moment dat, ntr-o anumit
structur profesional, durat a zilei de munc i condiii tehnicoorganizatorice existente.
Cererea de for de munc trebuie neleas ca un element corelant
situat ntre nevoie i consum efectiv (nevoie - cerere - consum efectiv). Dar
nelegerea cererii de for de munc trebuie ntotdeauna ntrevzut prin nsi
funciunile ntreprinderii.
Funciunea de producie este aceea ce caracterizeaz activitatea
ntreprinderii, reunind factorii de producie. Variaia cantitilor de for de
munc substituie cantiti mai mari sau mai mici dintr-un alt factor de
producie (de exemplu gradul de mecanizare i chimizare a unei culturi sau pe
ansamblul agriculturii care fac s varieze cererea de for de munc).
Cercetarea-dezvoltarea ca funciune a unitii agricole, coreleaz
nevoia de for de munc cu cererea potenial acesta constituind un element
previzional n perspectiva dezvoltrii unitii.
Prin funciunea comercial se caut stabilirea prin negociere a
condiiilor de remunerare, salarizare, cointeresare material etc., a forei de
munc existente n unitate i/sau atrase de pe piaa muncii.
Funciunea financiar-contabil este n msur s stabileasc
posibilitile de salarizare a forei de munc deja existente n unitatea agricol,
posibilitile financiare n ncadrarea cu personal salariat sau de majorare a
retribuiilor.
Funciunea de personal este acea latur prin care se finalizeaz cererea
efectiv de for de munc, constituind o rezultant a intensitii cu care se
manifest celelalte patru funciuni. De aici rezult c privitor la piaa muncii n
agricultur, necesarul de for de munc trebuie completat cu dou elemente:
- cunoaterea instrumentelor i prghiilor prin care este posibil
transferarea cererii poteniale n cerere efectiv (aici se au n vedere factori
cum sunt mrimea salariilor, condiiile de munc, faciliti legate de mediul de
via n mediul rural, durata de angajare etc.).
- definirea statutului productorului agricol n calitate de agent
economic i beneficiar al forei de munc care se interpune ntre lucrtorul
ofertant potenial i ocuparea unui loc de munc. n acest caz pentru
productorul agricol, n calitate de agent economic, trebuie precizat locul i
rolul acestuia n angajarea forei de munc (cu referire la existena unor
condiii specifice n angajarea salarial).
n actuala etap, piaa muncii agricole se formeaz i funcioneaz n
strns legtur cu schimbrile care au loc n agricultur i n economia
naional.
Se poate arta c n prezent economia specific a comunitilor rurale
din Romnia este de tip rnesc, existnd trei tipuri de utilizare a forei de
281

munc5: primul tip preponderent este cel n care se utilizeaz fora de munc a
gospodriei rurale; al doilea tip este cel al schimbului de for de munc ntre
vecini, prieteni, rude; al treilea tip este cel al utilizrii forei de munc
angajate, cu referire la lucrtorii sezonieri sau permaneni.
n actuala etap piaa muncii din agricultur se formeaz i
funcioneaz n strns legtur cu schimbrile care au loc n agricultur i n
economia naional. Fa de aceast situaie, formarea i dezvoltarea pieei
muncii din agricultur necesit msuri i aciuni cu caracter economic,
instituional-legislativ, informaional i educaional. Acestea vizeaz
urmtoarele:
- crearea unor noi locuri de munc n agricultur i n sectoarele
neagricole din mediul rural;
- recalificarea sau policalificarea forei de munc, pentru creterea
gradului de ocupare din agricultur i/sau n sectoarele neagricole;
- reglementarea raporturilor salariale n agricultura particular,
stabilirea salariului minim garantat pentru fora de munc angajat, inclusiv
pentru lucrtorii sezonieri (zilieri), a contribuiei pentru asigurri sociale, a
normelor de protecie social, inclusiv a omerilor;
- acordarea salariilor n raport cu productivitatea muncii;
- organizarea de agenii specializate pentru orientarea, recrurtarea i
angajarea forei de munc;
- organizarea sistemului informaional privind cererea i oferta forei
de munc din agricultur.
n concluzie transformarea nevoii n cerere de for de munc este
condiionat de o adaptare a individului la profesiile specifice activitilor din
agricultur cu referire la particularitile de ordin tehnic (caracterul
diversificat, gradul ridicat de dificultate, variabilitatea n timp, subordonarea n
mod obiectiv a necesitilor fiinelor vii ), alturi de particularitile
economico-sociale (specializarea redus, forma muncii de tip familial,
nesigurana pentru angajai, dificultile n control i apreciere ).
15.4. CEREREA I OFERTA DE FOR DE MUNC N
AGRICULTUR
Cererea de for de munc n agricultur are drept coninut necesarul
de lucrtori de diferite meserii i profesii ce pot fi efectiv ncadrai salarial n
activitile unei exploataii agricole dintr-un anumit areal geografic i interval
de timp. Pentru nelegerea problematicii puse n discuie este necesar a se face
o distincie ntre trei mari categorii a cererii de for de munc, aceasta fiind
valabil i n cadrul pieei muncii din agricultur.
Prelucrat dup dup Gavrilescu, D., . a.,- Economie agroalimentar, Ed. Expert, 2000.
282

Cererea economic, care pune n eviden necesarul efectiv real de
lucrtori pentru a se obine n condiii rentabile realizarea produciei agricole.
Principalul element care definete cererea economic const n costul antrenat
de achiziionarea i utilizarea forei de munc n corelaie cu beneficiul
obinut. Ca fenomen extrem n cererea economic specific agriculturii, l
constituie supraocuparea (aceasta manifestndu-se n perioada campaniilor
agricole care reprezint perioadele de vrf n utilizarea forei de munc) i
subutilizarea (reprezentnd o utilizare foarte slab sau chiar o neutilizare
existent n perioadele dintre campaniile agricole). Pentru anumite categorii de
lucrtori din agricultur exist i cereri cronice neacoperite, acestea fiind
generate de: nivelul salariilor practicate; de condiiile de munc. Acestea
constituie cererea solvabil, considerat o categorie aparte a cererii economice
(de exemplu cererea pentru categoriile de mecanici agricoli).
Cererea tehnologic este legat i depinde de tehnica i tehnologia
utilizat sau nsi gradul de intensivitate al ramurilor i culturilor agricole.
Dac tehnica i tehnologia din agricultur sunt concepute i funcioneaz cu
consumuri mari de for de munc pe unitatea de produs agricol realizat,
atunci exist o relaie direct a acestor consumuri cu cererea economic de
lucrtori.
Cererea de protecie social este determinat de politicile de ordin
protecionist n raport cu concurena internaional, dar i din motive de
securitate social intern. Pentru aceast categorie de cerere a forei de munc
i n sfera produciei agricole, statul este implicat n dou direcii principale:
a) n primul rnd, statul caut s asigure un numr important de locuri
de munc n sectorul propriu, prin crearea i/sau disponibilizarea locurilor de
munc n agricultur (ca form permanent sau sezonier);
b) statul ncurajeaz sectorul privat, referindu-se la creditele
avantajoase pentru obiectivele investiionale din zonele rurale (din agricultur,
industriile de transformare a produselor agricole, serviciile ce pot fi prestate n
mediul rural), ntruct prin aceasta se absoarbe un volum important de for de
munc.
De aici se poate deduce c cererea efectiv de for de munc n
agricultur este condiionat de ansamblul factorilor de influen care explic
elasticitatea acestei cereri de for de munc, putndu-se astfel enuna:
- volumul produciei agricole realizate, care este influenat direct de
capacitile agricole de producie;
- gradul de nzestrare al agriculturii cu factori de producie, pmnt
i capital (acestea fiind concretizate n gradul de intensificare al ramurilor
agricole de producie);
- gradul de utilizare al capacitilor de producie existente n
agricultur i n mod deosebit al pmntului;
- nivelul productivitii muncii din agricultur;
283

- coeficientul de utilizare al capitalului investit n agricultur i
sectoarele de transformare a produselor agricole;
- evoluia relativ a preului muncii din agricultur n comparaie cu
preurile celorlali factori de producie;
- conjunctura economic general (ca referire la aplicarea Legii
fondului funciar, subutilizarea i omajul manifestat n centrele urbane etc.).
Ansamblul acestor factori contureaz astfel dimensionarea i
caracteristicile populaiei ocupate din mediul rural. n mod sintetic cererea de
for de munc se poate calcula ca raport ntre producie i productivitate6 :
Q
N=
W
Oferta de for de munc este reflectat cantitativ de o anumit
categorie a resurselor de munc, iar calitativ prin dimensiunile poteniale ale
acesteia. Ca atare expresia concret a ofertei de for de munc este dat de
populaia activ diminuat cu populaia salariat i populaia care nu solicit
un loc de munc. De menionat c n agricultur, cantitativ i calitativ, oferta
de for de munc sufer modificri - fluctueaz chiar - acestea fiind cauzate
pe de o parte, de fenomene cu caracter general (demografie, migraie,
educaie), iar pe de alt parte de fenomene specifice, care se manifest mai
ales n agricultur (cererea cu un anumit volum i structur n timp, un nivel
mai sczut al veniturilor pe locuitor din mediul rural etc.).
n perioadele viitoare, oferta de for de munc din agricultur va
evolua sub aciunea combinat i cumulat a urmtorilor factori:
- sporul natural al resurselor de munc din mediul rural;
- rata de activitate a resurselor de munc din agricultur pe grupe de
vrste care exprim n fapt incidentele duratei i ratei de cuprindere a
tineretului precum i ale sistemului de pensionare sau de inactivitate absolut a
indivizilor;
- cererea (oferta) de munc a unei pri a populaiei casnice n
general femei;
- disponibilizrii forei de munc stabilizat n mediul rural
(navetiti) ce activau ntr-o serie de ramuri i activiti neagricole existente
mai ales n mediul urban ca efect al procesului de reform economic,
restructurare, retehnologizare etc. Prin aceast situaie pe o anumit perioad
se vor amplifica proporiile omajului, constituind n acest fel i o
suplimentare a ofertei de for de munc ncadrat teritorial zonelor rurale.
Incidena acestor factori asupra ofertei de for de munc mai ales pe
piaa muncii din agricultur se difereniaz teritorial, pe categorii de vrst i
profesii. De exemplu n zonele agricole preoreneti putem spune c exist o
6
Prelucrat dup Blaa, Monica, - Caracteristici ale pieei muncii, Tribuna economic, nr.
23/1995; Cererea i oferta de munc, Tribuna economic, nr. 22/1995.
284

integrare n utilizarea forei de munc din aceste zone att pe piaa muncii din
agricultur ct i n cadrul altor zone, avnd n vedere posibilitile de utilizare
i n sectoarele neagricole.
Tot privitor la oferta forei de munc din agricultur putem reliefa
faptul c populaia casnic din mediul rural, n spe a femeilor care se
ncadreaz n populaia ocupat nu constituie n prezent un excedent al ofertei
de for de munc (aceasta fiind justificat de problema activitilor din
propria gospodrie individual cu referire mai ales la autoconsum la care
femeile din mediul rural sunt antrenate).
Referitor la dimensiunea calitativ a ofertei de for de munc pe piaa
muncii din agricultur se mai poate arta c, cu ct fora de munc din mediul
rural are un nivel de educaie i calificare mai ridicat cu att productivitatea
este mai mare, eficiena i echilibrul general al ocuprii i capt consisten.
Influena factorului demografic asupra ofertei poteniale de for de
munc de pe piaa muncii din agricultur nu se reduce numai la modificarea
numrului persoanelor n vrst de munc, ci cuprinde i modificarea structurii
de vrst. Dintre incidenele evoluiei demografice asupra ofertei de for de
munc i respectiv a pieei muncii din Romnia se pot reda urmtoarele7:
- scderea numeric a ofertei de for de munc, att a celei efective, pe
seama procesului de mbtrnire demografic i retragere dn activitate, ct i a
noilor persoane intrate pe piaa muncii. Presiunea ofertei de munc asupra
cereii se va relaxa, concomitent cu accentuarea a o serie de probleme sociale,
n special n ce privete rata de dependen economic i capacitatea de a crea
resursele necesare securitii sociale;
- reducerea populaiei colarizabile care, va pune serioase i grele probleme
de (re)conversie profesional a personalului didactic, nainte de toate, a celui
din nvmntul obligatoriu;
- modificri n comportamentul migratoriu al forei de munc. Pe plan intern
este posibil inversarea sensului micrii migratorii de la agricol neagricol
la neagricol agricol, n special pe seama dezvoltrii serviciilor cu
preponderen a celor sociale, a celor pentru producie n mediul rural etc.
Cunoaterea elasticitii ofertei de for de munc este edificator indicatorul
privind rata de activitate a populaiei n vrst de munc pe grupe i sexe (cu
titlu informativ pentru ara noastr n grupele de vrst cuprinse ntre 25-54
ani, ratele de activitate pentru brbai nregistreaz 90% iar la femei 60-70%).
Ca principali factori care influeneaz ratele de activitate n producia agricol
sunt considerai urmtorii: veniturile reale ale populaiei din mediul rural
(unde este estimat o scdere previzibil pentru nsemnate categorii ale
populaiei), gradul de cuprindere a populaiei n vrst de munc n
nvmnt, nivelul calitativ i structural al forei de munc (cunoscnd c n
etapa actual n agricultur exist un nivel calitativ mai sczut al forei de
7
Dup Per Steliana , Impactul crizei demografice asupra pieei muncii, Caietele sesiunilor
de dezbatere a Strategiei de dezvoltare durabil a Romniei Orizont 2025, vol. I Strategii
sectoriale , A Demografie, Bucureti, 2004, p. 67-68.
285

munc, la care se adaug fenomenul de mbtrnire al acesteia), efectele
restructurrii i retehnologizrii agriculturii etc.
15.5. ECHILIBRUL DINTRE CEREREA I OFERTA DE FOR
DE MUNC DIN AGRICULTUR
Relaiile existente n raportul cerere-ofert de for de munc sunt
rezultatul tranziiei la o economie de pia, din care trebuie s rezulte
echilibrul ocuprii forei de munc.
Ca atare i pentru piaa muncii din agricultur este necesar
cunoaterea factorilor i prghiilor de asigurare a strii de echilibru n
ocuparea forei de munc. Concret echilibrul ocuprii forei de munc este
acea stare dorit prin care cererea corespunde cu oferta, avnd ca baz de
referin: sectoarele de activitate, formele de proprietate, structura socioprofesional, pe sexe i vrste. Este necesar ns ca n cunoaterea pieei
muncii din agricultur toate aceste elemente s fie corelate i coordonate n
decursul perioadelor de referin analizate: lunar, trimestrial, anual. Privind
aceast problem pentru reliefarea cererii i ofertei de for de munc se pot
sesiza i elemente mai greu de pus n eviden, cum sunt de exemplu:
corespondena dintre cererea privind necesarul de cunotine, calificarea i
ndemnarea necesare fiecrui loc de munc i calitatea forei de munc
ofertante.
Adaptarea factorului uman la cererea sectorului de producie agricol
sau neagricol existente n zonele rurale. Aceasta este determinat de un
complex de factori influenai de calitatea sistemului educaional-formativ i
de sistemele de orientare, recrutare i ocupare a forei de munc specific
fiecrei zone.
Ca atare n relaia privind echilibrul dintre cererea i oferta de for de
munc factorii cererii au un rol prioritar. Aceasta pentru motivul c cererea
este considerat tocmai rezultanta aciunii conjugate a mecanismelor pieei
care cumuleaz efectul cererii economice, tehnologice i de protecie social.
De menionat faptul c pentru proiectarea strategiilor de dezvoltare a
agriculturii, un element fundamental l constituie i utilizarea uniform n timp
a forei de munc din mediul rural pentru toi cetenii api n conformitate cu
fora i displonibilitatea de a munci. Referitor la relaiile dintre cererea de
for de munc i parametrii economici ai unui anumit sistem agricol, se poate
spune c exist urmtoarele coordonate:
- ctigul mediu net salarial nu poate crete mai repede dect productivitatea.
Pentru agricultur se au n principal n vedere sistemele agricole de producie
(industrial, semiindustrial i gospodresc) alturi de neuniformitatea
randamentelor de producie agricol;
- ntre ritmul de cretere al ctigului mediu net salarial i rata ocuprii forei
de munc poate exista o relaie invers proporional (n cazul retehnologizrii),
prin care n cadrul aceluiai sistem agricol de producie se urmrete
286

substituirea acelor verigi tehnologice ce solicit consumuri mari de for de
munc (mecanizare, erbicidare etc.), sau poate exista o relaie direct
proporional (aceasta presupunnd restructurarea activitilor agricole ce
vizeaz intensificarea sau introducerea unor ramuri sau culturi agricole, prin
care consumul de for de munc se amplific, iar ctigul mediu net este mai
mare);
- prin investiiile suplimentare efectuate pentru agricultur, sectoarele de
transformare i servicii, cererea de for de munc crete, iar oferta de for de
munc se diminueaz. Pe ansamblu ns cererea rmne mai mic dect oferta,
mai ales n nivel teritorial, aceasta datorndu-se multitudinii factorilor demoeconomici.
n situaia n care este necesar determinarea acestei cereri se face
simit cunoaterea anumitor corelaii privitoare la evoluia produciei agricole
i cererea de for de munc. Astfel se poate arta c:
- o producie agricol constant (avnd n vedere acelai nivel
calitativ i de tehnologie), solicit o cantitate i calitate constant de munc;
- o producie agricol constant, dar de calitate superioar solicit un
spor de munc superior calificat, dar i/sau o tehnologie superioar;
- o producie constant, dar n condiiile nrutirii calitii ca
urmare a diminurii cantitilor de resurse materiale se solicit fie o
amplificare a volumului tehnicii i tehnologiei cu consumuri materiale reduse
cu o sporire a forei de munc utilizate, fie mai ales combinarea n anumite
proporii a resurselor materiale i a forei de munc;
- o producie agricol cresctoare corespunztor unei cereri
suplimentare de produse agroalimentare, se poate realiza fie prin efectul
cantitii i calitii muncii sau a aportului de resurse materiale i tehnic
asupra capacitilor de producie din agricultur (ndeosebi asupra
pmntului), fie prin contribuia concomitent (n anumite proporii) a tuturor
factorilor. Aceast situaie are n vedere capacitatea lor de a se combina i
substitui;
- o producie agricol cresctoare, n condiiile penuriei sau epuizrii
unor resurse materiale solicit un volum mai mare de munc, alturi de un
nivel amplificat al tehnicii, tehnologiei, organizrii muncii etc.
n prezent, n modelarea cererii i respectiv a ofertei de for de munc
din agricultur, n perioada de tranziie spre o economie de pia concomitent
cu aderarea la UE, n ara noastr vor interveni nc schimbri eseniale, legate
de creterea locurilor de munc din agricultur, mrirea flexibilitii i
mobilitii forei de munc, coexistena mai mutor forme de proprietate (de
stat, cooperatist-asociativ, individual ) cu comportamente deosebite pe o
viitoare pia a muncii n agricultur.
Cuvinte cheie : pia a muncii, atitudine fa de munc n agricultur, cerere

de for de munc, ofert de for de munc, ofert real de for de munc,
necesar de for de munc, echilibru ( raport ) al forei de munc, raport
cerere/ofert, structur calitativ/cantitativ a forei de munc, populaia
287

potenial activ, populaia (efectiv) activ, populaia ocupat, populaia
salariat, ctig mediu net salarial, rata ocuprii forei de munc, protecie i
securitate a muncii, (re)conversie a forei de munc.
288
Capitolul 16
MARKETINGUL AGROTURISTIC
I POTENIALITILE OFERTEI DIN SPAIUL
RURAL
16.1. MARKETING AGROTURISTIC, CONCEPT,
CARACTERISTICI
n actuala etap, agricultura nu se poate limita numai la asigurarea
alimentaiei unei populaii din ce n ce numeroase i urbanizate, ci trebuie s
contribuie la ntreinerea unui mediu rural, care reprezint suportul
indispensabil pentru turismul rural. Legat de aceast problem, turismul rural
cuprinde att activitatea turistic ca atare, ct i activitatea economic, de
regul agricol, practicat de gazdele turitilor (activiti productive de
prelucrare a produselor din gospodrie i de comercializare a acestora ctre
turiti sau prin reele comerciale), precum i modul de petrecere a timpului
liber.
Turismul rural este o form de turism ce se desfoar n mediul rural,
valorificnd resursele turistice locale (naturale, culturale, umane) ca i dotrile
i echipamentele turistice, inclusiv pensiunile i fermele agroturistice1.
Agroturismul este un concept mai restrns, considerat o form a
turismului rural ce utilizeaz pentru cazare i servirea mesei numai pensiunile
turistice i fermele agroturistice, beneficiindu-se de un mediu nepoluat i
pitoresc, de atraciile turistice naturale i valorile cultural-istorice, de tradiiile
i obiceiurile prezente n mediul rural. Ca atare, agroturismul face referiri la
diferite forme de turism legate de activitile agricole i/sau amenajrile
agricole. Aceast form particular de turism rural este organizat de fermieri,
de obicei ca o activitate secundar, agricultura rmnnd principala ocupaie
i surs de venit. Se poate face distincie ntre agroturism i "turism de ferm",
1
Pe teritoriile UE n mod obinuit este folosit termenul de "turism verde", n sensul diferenierii de alte
forme de turism cum sunt : turism alb (sporturile de iarn), turism albastru (vacanele la mare), turismul
luminilor (turismul urban) etc.n literatura de specialitate (ROCA Elisabeta, - Ecoturismul un segment
al piaei turistice, n volumul Turism Rural Romnesc, Ed. Performantica, Iai, 2005, p. 149-151 ), este
lansat i conceptul de turism ecologic, care constituie o form de turism ce presupune pstrarea mediului
natural i promovarea tradiiilor culturale. Conform unor definiii foarte utilizate, ecoturismul este un
turism practicat n spaii puin modificate de om i care trebuie s contribuie nemijlocit la bunstarea
populaiilor locale.
288

care se refer la folosirea fostelor gospodrii rneti ca structuri de primire
ce pot fi nchiriate turitilor sau amenajate i sub form de cluburi de sntate.
Marketingul agroturistic urmrete (include n obiectul de activitate),
valorificarea integral a mediului rural cu potenialul su agricol, turistic i
tehnico-economic. Poate fi redat prin adaptarea structural a elementelor
mixului ( produs, pre, distribuie comunicare ). n acest fel marketingul
agroturistic prezint unele trsturi (caracteristici), ce-l difereniaz de
turismul tradiional, standard i anume2:
- consumul turistic se petrece n mediul rural, a cror elemente eseniale sunt:
calitatea primirii i serviciilor de primire la fermieri, cunoaterea mediului
natural, uman i cultural, originalitatea produselor turistice;
- oferta turistic este autentic, difereniat, multipl n diversitatea sa,
organizat i condus de fermieri, deci de oamenii satului;
- este o activitate economic complementar exploataiei agricole i nu o
alternativ sau o substituie a acesteia;
- ofer populaiei cu venituri reduse, posibilitatea de odihn i recuperare, de
petrecere a timpului liber, n peisajul pitoresc al mediului rural, cu valori
cultural-educative i cu o ospitalitate specific;
- nu necesit investiii foarte mari pentru amenajri de infrastructur i
suprastructur turistic sau pentru alte dotri de profil;
- se evit marile aglomerri turistice de pe litoral, din staiunile balneare sau
montane;
- este un turism "difuz" prin specificul ofertei sale diversificate i de mare
diseminare n spaiu (referitor la aceast problem trebuie menionat
necesitatea de a se ine seama de un anumit "prag ecologic" i "prag fizic");
- nu este compatibil cu turismul de mas.
De aici, concluzia c prin marketingul agroturistic se influeneaz
integrarea activitilor agroturistice n planificarea i strategia de dezvoltare
naional, regional i mai ales local (dezvoltarea ofertei, promovarea i
organizarea, precum i dezvoltarea infrastructurii generale i tehnico-edilitare).
Dar, n actuala etap, dezvoltarea agroturismului este nc condiionat de
aciunea concomitent a unor factori cu caracter obiectiv i subiectiv.
O prim problem o constituie progresul nregistrat n
transporturi, prin care se pot diminua substanial influenele negative ale
factorului timp-distan. n acest fel este posibil amplificarea ponderii
cltoriilor turistice pe distane lungi i chiar n cadrul unor sejururi n mediul
rural. Efectiv este pus n discuie existena unor reele de drumuri
modernizate n satele romneti. n utilizarea timpului su liber, turistul
dorete ca durata transportului pn n zona (regiunea) aleas pentru petrecerea
timpului liber (sejurului) s fie ct mai scurt.
2
Glvan, V., - Turismul n Romnia, Ed. Economic, Bucureti, 2002; Glvan, V., - Turism
rural, Agroturism, Turism durabil, Ecoturism, Ed. Economica 2004.

Modificarea raportului ntre cerere i ofert n cadrul pieei
turistice rurale sufer permanent modificri. Cererea de produs agroturistic
este influenat de creterea disponibilitilor de timp liber a populaiei
salariale datorit mrimii duratei concediului de odihn, a posibilitilor de
fragmentare a vacanei, a ntreruperii unor perioade de inactivitate datorit
sezonalitii produciei unde i desfoar activitatea turistul potenial etc. La
aceast cerere, este solicitat i un nivel calitativ din ce n ce mai ridicat al
produsului turistic la care n actualele condiii oferta nu reuete s o satisfac.
Se pot face referiri, n special, la: gradul de confort oferit de actualele locuine
cu respectarea normelor metodologice n vigoare de asigurare a activitilor
auxiliare (transport, excursii etc.), gradul de sezonalitate ce se manifest
printr-o concentrare sezonier a activitii turistice pe care actualele capaciti
turistice nu o pot satisface (o bun parte din timpul perioadelor de sejur
corespunde cu activitile desfurate n agricultur uneori chiar suprapuse cu
campaniile agricole).
Elementele de propagand i informare turistic au un rol deosebit
n cunoaterea ofertei turistice n mediul rural (cu referire mai ales la produsul
turistic). n situaia n care aceste elemente sunt cunoscute - mai ales prin
propagand i publicitate - exist o extindere i chiar permanetizare a
multitudinilor forme de turism rural. Ca urmare a promovrii iniiativei de
angrenare n cadrul circuitelor agroturistice i a profitului nregistrat de
acestea, numrul gospodriilor agroturistice au avut o evoluie ascendent.
Problema circulaiei turistice n mediul rural este foarte mult
influenat i de elementele de natur psiho-sociologic. Se pot face referiri
att la nivelul veniturilor populaiei, structura pe vrste etc., ct i la dorina de
a cunoate natura, tezaurul cultural-folcloric, elementele de agrement ale unei
zone rurale ntr-o anumit perioad a anului etc., ansamblul structural care
imprim o anumit predilecie n atraciile rurale.
Sprijinirea de ctre stat a gospodriilor rneti. Se pune
problema obinerii de ctre populaia din mediul rural a sumelor necesare
investiiilor i a unui nivel accesibil al dobnzilor care condiioneaz
nfiinarea i/sau modernizarea unor obiective agroturistice. n frecvente
cazuri, productorii agricoli, din zonele cu vocaie turistic, evit prelurile de
credite, tocmai datorit unor dobnzi exagerate. Creditele acordate prin diferite
programe de ntrajutorare internaional, cooperare i parteneriat au avut
influene benefice n dezvoltarea agroturismului (de exemplu Programul
SAPARD).
n concluzie, se poate arta c n evoluia sa, agroturismul, practicat n
Romnia, a nregistrat urmtoarele forme manageriale: sistemul gospodriilor
cu pensiune complet, sistemul satelor turistice, sistemul mobil itinerat, cu
angrenarea gospodriilor rneti n cadrul societilor de turism din zon.
290

16..2. IMPORTANA I SITUAIA ACTUAL A SPAIULUI
RURAL ROMNESC N DEZVOLTAREA
AGROTURISMULUI
Locul agriculturii din Romnia este dat de importana pe care aceasta o
ocup n totalul fondului funciar pentru toate categoriile de teren agricol,
numrul i structura efectivelor de animale, precum i ponderea populaiei n
zonele rurale. Totodat importana agriculturii n zonele de es, deal i munte
se refer i la populare, la meninerea i exploatarea unor teritorii (mai ales
montane), cu condiii mai grele de munc i via, la crearea echilibrului
agroeco-silvo-pastoral, la obinerea unor produse nepoluante, la conservarea
mediului nconjurtor.
Zonele rurale de es, deal i munte se difereniaz net ntre ele prin
caracterul lor pluriactiv i prin marea diversitate i varietate a activitilor de la
o zon la alta.
De exemplu, intensificarea activitii de producie a gospodriilor
montane presupune o cretere a aportului de capital n factori de producie:
semine selecionate, material sditor adecvat i de mare randament, animale
de ras cu producii ridicate pe cap de animal, tractoare i maini agricole
adaptate la condiiile de relief i la structurile agrare moderne, modernizarea
construciilor productive i electrificrii n gospodrie etc. Acestea pornind de
la faptul c n cea mai mare parte producia din fermele romneti montane
este destinat consumului propriu.
Agroturismul reprezint o form particular de turism care ntr-un
sistem complex include activitatea turistic propriu-zis (cazare, pensiune,
circulaie turistic, prestarea unor servicii de baz suplimentar etc.) i
activitatea economic, n special cea agricol, practicat de gazdele turitilor
(de producie agricol, de prelucrare i comercializare a produselor agricole,
de petrecere a timpului liber).
Agroturismul mai este cunoscut sub numele generic de "turism verde",
ceea ce ncadreaz noiuni cu caracter general care privesc3 : regiunea turistic
(n cadrul creia activitile turistice se desfoar n ntreaga lor complexitate
pe arii vaste), zona turistic (care include puncte i centre turistice ca o
entitate), centrul turistic (care contureaz spaiul a mai multor resurse
atractive), punctul turistic (cu referire la resurs i infrastructura necesar
punerii n vedere). Ca atare, la nivelul regiunilor rurale, n actuala etap, este
necesar a se avea n vedere modul de identificare a potenialului agroturistic
sub toate aspectele sale, potenarea gospodriilor n scopul pregtirii ofertei i
a reclamei publicitare.
Prelucrat dup Cocean, P., - Modele de amenajare turistic a unor regiuni montane din,
Romnia, n:Studii, Universitatea Babbe-Bolyai, Cluj-Napoca, 1992.

n acest context este necesar delimitarea principalelor funcii ale
agroturismului acestea putnd fi considerate urmtoarele4:
- reducerea i chiar oprirea migraiei populaiei, mai ales n zonele montane;
- asigurarea pentru populaia din unele zone montane a unui nivel de trai i
civilizaie comparabil cu cele din zonele de es sau mediu urban;
- valorificarea complex a resurselor naturale din anumite zone;
- protecia mediului i combaterea tuturor factorilor de poluare;
- valorificarea resurselor hidroenergetice i piscicole;
- crearea unui echilibru dintre subramuri, sectoare agricole i meteugreti
din zon.
Evaluarea potenialului agroturistic se face prin prisma atractivitii
zonei, a existenei unei infrastructuri minime i a unei integrri n cadrul
natural, a posibilitilor intensificrii i realizrii unor programe de odihn i
agrement, care s activeze tradiia i meteugurile ce pot constitui elemente
de atracie pentru turiti.
Capacitile agroturistice se pot evalua conform unor proceduri
specifice, n urma crora gospodriile amplasate n puncte centrale, zone i
regiuni turistice sunt situate pe o anumit treapt care trebuie s corespund
unei clase de confort.
Gospodria rural care materializeaz oferta de cazare i de servicii
agroturistice poate crea motivaia gospodarului pentru a pregti i amenaja
interiorul i exteriorul gospodriei n scopul obinerii de venituri, stimulnd n
acelai timp proprietarul din mediul rural s investeasc n propria gospodrie,
s dezvolte activiti complementare preocuprilor sale. n acest fel gospodarul
care va intra n competiie i va desfura activitatea ntr-un mediu
concurenial i va fi obligat s devin competitiv, s ridice calitile serviciilor
i a produselor proprii pentru a fi solicitat.
Totodat dezvoltarea turismului rural i n special a agroturismului,
contribuie la amplificarea i diversificarea activitilor economice ale satului
prin urmtoarele:
- perspectiva dezvoltrii satului pe termen lung n strns legtur cu
agricultura, infrastrustura necesar spaiului rural, protecia mediului;
- posibilitatea de a deveni un suport pentru noi afaceri i locuri de munc care
s determine o dezvoltare pe plan local;
- ncurajarea activitilor locale, cu precdere artizanatul, dar i cele care pot
determina dezvoltarea unui comer specific i crearea de noi locuri de munc;
- creterea veniturilor locuitorilor din localitile rurale, fenomen generat prin
valorificarea resurselor locale, obinerea de produse agroalimentare ecologice
pentru consumul turitilor sau vnzarea ctre acetia;
- creterea calitii vieii n mediul rural.
Prelucrat dup Csosz, I. ,- Agroturism montan, Ed. Mirton, Timioara, 1996.
292

Practicarea agroturismului are i efecte de natur psiho-social i
cultural, cu referire la: creterea nivelului de cultur i civilizaie a
locuitorilor din zona rural, respectiv, lrgirea orizontului de cunoatere a
acestora; sporirea confortului interior i mbuntirea amenajrilor pentru
casele rneti; punerea n valoare a peisajului natural, a obiceiurilor,
tradiiilor i obinuinelor din diverse zone ale rii; valorificarea n interes
turistic i introducerea n circuitul internaional a patrimoniului natural
peisagistic romnesc i a patrimoniului construit, constnd din monumente
istorice, de cult i memoriale, schimbul de cunotine i experiene ntre sat i
ora5.
Agroturismul cumuleaz astfel o experien inedit pentru cei doi
parteneri care intr n aceast relaie: gazda i turistul.
16..3. PIAA AGROTURISTIC, DEFINIRE I FORME DE
MANIFESTARE
Marketingul agroturistic reprezint ansamblul activitilor privind
crearea i adoptarea produselor i serviciilor, strategia comercial i
utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestei strategii n spaiul
rural. Totodat piaa agroturistic include o multitudine de elemente
constitutive specifice diferitelor forme de agroturism ntre care se pot delimita:
ofertantul de produse turistice, cererea de produse turistice, actele normative n
vigoare, canalele de distribuie, mijloacele de informare pentru oferta turistic,
mijloacele de transport, concurena de produse turistice, mediul ambiant (care
include existena i modalitile de manifestare a multitudinii condiiilor
naturale, economice, sociale, politice etc.). Caracteristica celor dou laturi ale
pieei agroturistice const n faptul c acestea sunt separate n spaiu, ceea ce
face ca realizarea actelor de vnzare-cumprare s fie posibil numai printr-o
deplasare a cererii spre ofert, adic spre zonele de interes turistic.
Totodat, piaa agroturistic evolueaz sub influena a numeroi
factori cum sunt6:
- volumul, structura i calitatea resurselor agroturistice care exprim
potenialul agroturistic al unui anumit teritoriu. Un potenial turistic ridicat
determin o capacitate ridicat a pieei agroturistice, dup cum, un potenial
redus determin o capacitate sczut. Aceast capacitate poate fi numai
potenial, dar poate fi pus n valoare prin lucrri de amenajare;
- gradul de amenajare agroturistic care difereniaz piaa agroturistic. Un
teritoriu amenajat insuficient ofer posibiliti limitate de extindere a pieei, n
Ibidem.
Prelucrat dup Mitrache, t. .a., - Agroturism i turism rural, Ed. FAX PRESS, Bucureti,
1996.
6

timp ce, un teritoriu amenajat integral ofer posibiliti mai mari de cretere,
cu referire la cile de cretere intensiv;
- nivelul de dezvoltare a infrastructurii ofer posibiliti mai mari sau mai
reduse de valorificare a unor resurse turistice. Astfel, un teritoriu cu o ofert
potenial va fi mai uor de valorificat n condiiile unei infrastructuri
dezvoltate i ca urmare posibilitile de extindere a pieei agroturistice vor fi
mai mari.
ntruct aceti factori sunt ntr-o continu evoluie apare necesitatea
studierii permanente a pieei agroturistice n profil teritorial. Aceasta constituie
un imperativ major al mecanismului economiei de pia i este determinat i n
spaiul rural de urmtorii factori:
- dezvoltarea, diversificarea i adncirea specificului i complexitii
agroturismului;
- exercitarea simultan a influenei asupra pieei agroturistice a multitudinii
factorilor economici, demografici, politici, culturali, conjuncturali etc.
(strategiile actuale privind dezvoltarea rural constituie rezultate care implic
n mare msur activitile de agroturism);
- marea varietate a metodelor, tehnicilor i instrumentelor oferite de
managementul i marketingul modern, a crei alegere i utilizare reclam,
printre altele i o cunoatere aprofundat a pieei agroturistice;
- necesitatea alegerii celor mai adecvate strategii de penetrare pe pia.
n urma prezentrii acestor factori este necesar determinarea i
cunoaterea funciei turistice a zonelor, aceasta fiind rezultatul unei analize
complexe prin care s se cuprind toate elementele ce genereaz atractivitatea
turistic. Succint acestea pot fi considerate urmtoarele7:
- poziia geografic fa de zonele turistice, ci de comunicaie, puncte de
frontier;
- infrastructura general, cu referire la situaia i accesibilitatea cilor de
comunicaie;
- cadrul natural-economic, cu referire la condiiile naturale, populaia zonei
(urbanizare, structur), industrie (tip, nivel de poluare), agricultur (structura
ramurilor agricole etc.);
- mediul i calitatea ecologic privind sursele de poluare i degradare, tip i
nivel de poluare, existena unor elemente perturbatorii privind turismul-mediu
sau economic-mediu-turism;
- resursele turistice, ce pot fi naturale (peisaj, relief, ape minerale, fond
cinegetic i piscicol, rezervaii tiinifice etc.), antropice (de etnografie i
folclor).
Ibidem.
294

Legat de aceast problem i n ara noastr dup decembrie 1989 a
aprut un nou concept de turism i anume, turismul rural ecologic8.
Avnd n vedere funcia turistic i factorii care o determin sub
aspectul ariei pieei, pot fi conturate principalele forme de agroturism ce pot fi
de tip naional, tip internaional i tip mbinat (naional i internaional).
Totodat trebuie inut seama de posibilitile de cretere a capacitii
agroturistice care presupune n primul rnd organizarea pe plan local a
aprovizionrii cu produse animaliere i vegetale obinute n cadrul
gospodriilor rneti din microzon, iar n al doilea rnd existena unor
condiii de confort n linie acceptabile privind mai ales perioada sezonului
estival. Ca atare conform structurii economico-sociale din zonele rurale pot fi
enumerate urmtoarele forme de agroturism9:
1) Agroturismul de tip familial, situaie prin care gospodria-gazd
pune la dispoziia turitilor familiti buctria proprie, sursa de energie,
ustensilele buctriei i eventual, un surplus de alimente, urmnd ca turitii si asigure singuri prepararea prnzului i a cinei.
2) Agroturism de tip gospodrie-pensiune, caz n care, n cadrul unei
gospodrii cu un numr redus de animale, dar cu un spaiu suficient, se
organizeaz o mic pensiune destinat unui grup de 10-20 gospodrii
apropiate, care practic agroturismul n limitele de cazare i micul dejun,
aprovizionarea acestei pensiuni urmnd s se realizeze din resurse proprii sau
alte surse.
3) Agroturismul de tip spontan, care se refer la circulaia turistic
intern, ocazional, nedirijat. Aceasta const n existena unor gospodrii
rneti care pentru scurt timp pot caza turiti, dar fr pretenii deosebite
pentru confortul cazrii, cantitatea i calitatea alimentelor, prepararea mesei i
alte servicii.
ntrunirea condiiilor pentru ncadrarea la una din formele menionate
anterior este legat i de gradul de ocupare al familiei-gazd n perioada de
var, pentru care se determin forma de asigurare numai cu servirea micului
dejun, dar i forma de agroturism cu pensiune extensiv i prepararea meselor
de prnz i cin de ctre nsi turitii gzduii.
Din ansamblul celor prezentate reiese c nsi metodele cantitative de
studiere a pieei agroturistice sunt diversificate i sub impactul nemijlocit al
dezvoltrii spaiului rural. n profil teritorial aceste metode sunt axate pe
analiza statistic a pieei turistice teritoriale (prin sondajul statistic, panelurile
de turiti i gospodrii/pensiuni agroturistice etc.), metode de estimare
8
ROCA Elisabeta, - Ecoturismul un segment al piaei turistice, n volumul Turism Rural

Romnesc, Ed. Performantica, Iai, 2005, p. 149-151.
9
1996.

(prognoz) a pieei turistice (prin coeficieni de elasticitate, corelaii, proiecii
privind puterea de cumprare etc.), analiza efectului multiplicator (cu referire
la evidenierea efectelor agroturismului asupra zonelor rurale), analiza
diagnostic, alturi de simulri i optimizri.
16.4. CEREREA N AGROTURISM
Cererea agroturistic reprezint totalitatea persoanelor care solicit i
utilizeaz servicii de turism rurale sau persoanelor care se deplaseaz n alte
scopuri n mediul rural i sunt i beneficiarii unor astfel de servicii. Cererea
agroturistic are un mare grad de mobilitate datorit faptului c turistul
trebuie s "migreze" pn la zona de existen a produsului turistic.
ntruct cererea agroturistic exprim nevoi de ordin superior, aceasta
i manifest elasticitatea fa de aciunea factorilor de influen. Factorii de
aciune specific n cererea agroturistic pot fi considerai urmtorii10: durata
concediilor, programarea vacanelor, mrimea veniturilor, amplasarea i
atracia unor zone cu vocaie n agroturism, legtura cu satul pentru persoanele
care au migrat de la sat la ora etc.
Cererea agroturistic are un caracter foarte heterogen, care este dat
tocmai de diversitatea categoriilor de purttori ai cererii turistice (diversitatea
care este generat de nevoile exprimate i zonele din care provin solicitatorii).
n aceast situaie este necesar a fi cunoscute segmentele cererii n piaa
agroturistic.
Un segment al cererii agroturistice ncadreaz acei turiti care doresc
s revad meleagurile natale, obiceriurile tradiionale ale satului,
preocuprile i realizrile celor mai vrstnici etc., aceasta cu att mai mult cu
ct pot s le arate propriilor copii.
Un alt segment al cererii turistice este format din copii i tineri n
formare care pot s cunoasc activiti agricole tradiionale n mediul stesc,
(activiti cum sunt pscutul animalelor, recoltatul fructelor sau strugurilor,
strngerea plantelor medicinale, pescuitul, etc.), care nu presupun un efort
deosebit i n acelai timp fac plcere tinerilor i chiar copiilor, acetia
putndu-se simi utili i responsabili.
Un al treilea segment al cererii agroturistice cuprinde oreni care au
sau nu origini rurale, dar care sunt plictisii de ritmul citadin, obosii de
agitaia existent mai ales n marile centre urbane. Aceast categorie de
ceteni doresc s fie departe de zgomot i praf, s se poat bucura de un regim
alimentar sntos i care solicit pentru o anumit perioad linite i relaxare
sau odihn activ.
Un al patrulea segment al cererii turistice este reprezentat i de turitii
cu posibiliti financiare deosebite, acetia dorind ceva nou. Aceast categorie
10
Ibidem
296

de turiti sunt cazai n hoteluri care dispun de servicii i oferte ce ncadreaz
programe speciale (uneori organizate chiar n fermele agricole).
Un ultim segment al cererii turistice ncadreaz persoanele cu venituri
mai mici care nu-i permit un concediu ntr-o staiune balneo-climateric,
motiv pentru care apeleaz la aceast form de turism care este ieftin i
accesibil.
Dar odat cu solicitarea serviciilor de agroturism, consumatorul are i
anumite drepturi privind protecia cererii turistice i anume:
- protejarea mpotriva riscului de a achiziiona un produs sau de a li se presta
un serviciu care ar putea s le prejudicieze viaa, sntatea sau securitatea, ori
s le afecteze drepturile i interesele legitime;
- informarea asupra caracteristicilor eseniale ale produselor i serviciilor
prestate;
- existena unor forme de despgubiri pentru clientul-consumator de
produse/servicii agroturistice pentru prejuduiciile generate de calitatea
necorespunztoare a produselor i serviciilor, folosind n acest scop mijloacele
prevzute de lege.
16.5. OFERTA AGROTURISTIC
16.5.1.- Conceptul i structura ofertei agroturistice. De la nceput se poate
spune c oferta turistic este dispersat la care se adaug o difereniere n
strucura capacitilor i formelor de cazare.
Dispersarea ofertei turistice este dat n primul rnd de formele
diversificate de relief i apropierea sau ncadrarea teritorial n anumite zone
cu vocaie turistic sau rezervaii naturale11.
Referitor la oferta agroturistic se poate arta necesitatea lurii n
considerare a unui complex de dimensiuni ale dezvoltrii n acest domeniu.
Literatura de specialitate12, delimiteaz structurile comunitii rurale prin
urmtoarele: dimensiunea economic, considerat principal i la care trebuie
s se aib n vedere dezvoltarea unui complex de msuri de atractivitate
economic de baz (agricultura avnd un important rol); dimensiunea social,
care presupune cererea i meninerea n permanen a echilibrului social, cu o
importan deosebit pe care o are structura social a satelor; dimensiunea
11
n funcie de elementele care le caracterizeaz s-au creat zece categorii de arii protejate: I Rezervaii tiinifice; II - Parcuri naionale; III - Monumente ale naturii; IV - Rezervaii de
conservare a naturii; V - Peisaje terestre sau maritime protejate; VI - Rezervaii naturale
amenajate n scopul unor utilitri multiple; VII - Regiuni biologice naturale (rezervaii
antropologice); VIII - Regiuni naturale amenajate n scopul unor utilizri multiple; IX Rezervaii ale biosferei; X - Obiective de patrimoniu mondial (dup UNLNPA, 1990, citat de
chiopu, D., - Ecologie i protecia mediului, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1997 ).
12
Nistoreanu, P., - Turism rural. O afacere mic cu perspective mari, Ed. Didactic i
Pedagogic, Bucureti ,1999.

cultural-educativ a crei importan reiese prin contextul cerinelor de
progres economic i social al satelor; dimensiunea organizatoric i
instituional ce se refer la nevoia de organizare dup regulile civilizaiei
moderne a vetrei satului, a sistemului edilitar i de dotare a aezmintelor
rurale etc. Un rol important revine instituiilor rurale (primrii, coli,
dispensare, camere agricole etc.), care trebuie s ridice nivelul acestor
comuniti rurale la nivelul exigenelor de gospodrie i civilizaie moderne.
Se poate face o comparaie cu experiena UE, prin ncadrarea
activitilor n oferte competitive prestate n mediul rural romnesc, situaie n
care comparaia trebuie extins de la simpla ofert de cazare la o amlificare a
serviciilor, cu referire la:
- etalarea preparatelor culinare specifice zonei;
- agrement i animaie specifice zonelor steti;
- transport cu mijloace tradiionale;
- pelerinaje la lcauri de cult;
- vizitarea atelierelor meteugreti.
La toate acestea se pot aduga i alte forme ale ofertei care constituie
componentele ale produsului turistic rural romnesc. n acest sistem de
apreciere al ofertei produsul turistic este reprezentat printr-un amalgam de
elemente tangibile i intangibile concentrate ntr-o activitate i o destinaie
specific. Dar, acest amalgam al produselor turistice existente la un moment,
constituie o ofert a unei game de elemente materiale i imateriale oferite
consumului care trebuie s aduc foloase cumprtorului i s-l satisfac. n
fig. 16.1 sunt readate suporturi ale ofertei n agroturism ca elemente
preponderent calitative n agroturism.
298
Resurse
pentru oferta
agroturistic
1.
Elemente
de
patrimoniu
natural
i
antropic
ce
nu au fost
create
n
scopuri
turistice
Su
porturi
ale
ofertei
de
Reflectate n
Componente ale
ofertei de
agroturism
blndeea
climei,
frumuseea,
raritatea,
unicitatea
formelor de relief, flor, faun;
- puritatea aerului, a apelor
i/sau calitile lor curative;
- fineea nisipului, calitatea
plajelor, strlucirea soarelui;
specificitatea
aezrilor
urbane sau/i rurale;
- sporul de cunoatere oferit
de
elementele
arheologice,
culturale, istorice;
- diversitatea i calitatea
2.
Elemente
de
patrimoniu
create
n
scopul
turistic
i
evideniate
prin
de
transport
turistic,
cazare, alimentaie, agrement;
- pentru reuniuni, congrese,
conferine, simpozioane;
- de reparaii i ntreinere
a
bunurilor
turitilor,
de
3.
Personalul
servire
turitilor
- profesionalismul, calitatea,
solicitudinea,
corectitudinea
servirii;
- capacitatea de comunicare;
- onestitate, amabilitate.
de
a
4.
Regelemntri
legislative
care
vizeaz
promovarea
faciliti
acordate
de
autoriti
privind
vizele
de
cltorie, bunuri i limite maximale
de valori ce pot fi transferate de
turiti, restricii sanitare;
Fig. 16.1.- Elemente (preponderent calitativ) ale ofertei n agroturism

prelucrat dup Feren, E., 1999)
16.5.2.- Satele turistice, forme teritoriale ale ofertei n agroturism. Tipurile
de sate pot fi clasificate economic i din puncte de vedere agroturistic, pentru
care intereseaz i forma morfostructural a acestora (risipit, rsfirat i
adunat). Evoluia satelor poate declaa oferta agroturistic din punct de vedere
fenomenologic i spaial, elemente care depind de dimensiunea i alternana
perioadelor de echilibru staionar cu cele de echilibru dinamic ai factorilor
socio-economici. Totodat, n actuala etap stabilindu-se disponibilitatea de
teren agricol pentru fiecare din tipurile de sate menionate anterior, se pot
obine informaii necesare interpretrilor mult mai complexe privind
valorificarea potenialitilor de agroturism zonal.
Satul romnesc dispune de oportuniti prin elemente pitoreti situate
ntr-un mediu nepoluat, pstrtor de tradiii i cu un bogat trecut istoric, care n
afara funciilor politico-administrative, sociale, economice i culturale proprii,
ndeplinete sezonier sau n tot cursul anului, i funcia de primire i gzduire
a turitilor pentru petrecerea unui sejur cu durata nedefinit.
Acestea reprezint esena practicrii turismului rural i a
agroturismului n spaiul rural n zonele rurale i n sate, nicidecum
transformarea localitilor rurale n sate turistice cu o tendin a formei rurale
de muzeu i atmosfer artificial.
Satul romnesc dispune de o mare vocaie turistic i reprezint oferta
de produs turistic inedit pentru piaa naional i cea mondial, prin care
contribuie la descoperirea rii noastre. Satul ca loc de ofert n arealul
teritorial romnesc constituie o gam larg de experiene, de vacan de
calitate i oportuniti de afaceri.
n acelai timp satul romnesc reunete:
- importante locuri pitoreti, montane i virane;
- inestimabile moteniri religioase i culturale;
- ape minerale i termale;
- flora i fauna inedit;
- vechi tradiii, apreciate i respectate pe plan internaional;
- art i meteuguri (teatru, muzic, poezie, dans, pictur, sculptur);
- gam variat i de bun calitate de atracii i faciliti.
Structura ofertei la nivel teritorial ncadreaz frecvent centrele
teritoriale la care se adaug multitudinea i diversitatea formelor de sate
turistice etnografic-folclorice, de creaie artistic i artizanal, climaterice i
peisagistice, pescreti i de interes vntoresc, viti-pomicole, pastorale,
pentru practicarea sporturilor etc.
300

Din acest context pentru oferta agroturistic reprezentat prin activiti
ale turismului rural i agroturism o mare importan o reprezint clasificarea
funcional a ofertelor teritoriale prin existena satelor agricole care se pot
subdivide n: sate cerealiere, sate cerealier - viticole, sate cerealier-zootehnice,
sate agrosilvice, sate cu funcii piscicole, sate cu funcii industriale, sate cu
funcii agroalimentare, sate cu funcii agricole i de servicii.
16.5.3.- Capacitatea de ofert agroturistic i gospodria rneasc.
Capacitile agroturistice reprezentate prin formele de pensiune i cazare care
sunt concretizate prin diferitele tipuri de case rurale (diferena ntre pensiune i
cazare la ceteni este de ordin juridic). Aceste capaciti au un caracter
familial i sunt de mici dimensiuni. Nivelul calitativ al capacitilor
agroturistice este dat de structura familial i artizanal a gospodriei prin care
este atras turistul potenial.
Structurile capacitilor oferite de agroturism, cu referire la cazare, pot
fi materializate n principal prin13 pensiuni turistice, forme foarte adecvate n
alte ri (sub denumirea de "Gte"), fiind amenajate n special n zonele rurale
echipate n vederea nchirierii pentru o vacan n toate sezoanele, pentru
copii, adolesceni sau tranzit (forma de nchirieri cu ziua).
Din punct de vedere al structurii calitative aceste tipuri de capaciti
trebuie s ndeplineasc anumite criterii calitative cu referire la:situarea
spaiilor de cazare i amenajrilor exterioare (privelite, spaii verzi, flori,
etc.); concepia spaiului (dispunerea pieselor, nclzire); mobila i
echipamentul (mobilierul, echipamentul, decoraiuni interioare) etc.
Definite n mod sintetic, dar sub form funcional, natura serviciilor
agroturistice asigurate n cadrl gospudriei rneti se poate structura astfel :
gospodria agroturistic de cazare i servicii de mic dejun;
gospodria agroturistic de cazare i sejur, ce poate asigura cazare i
pensiune complet;
gospodria agroturistic de cazare i sejur pentru copii, organizat i
dotat pentru a oferi copiilor i nsoitorilor, pe lng cazare i pensiune
complet, preparate obinute din gospodria proprie n proporie de 50%;
ferme agroturistice, care ofer cazare, pensiune complet, servicii
suplimentare, care i asigur venituri din activitatea turistic;
pensiunile turistice sunt structuri turistice cu o capacitate de cazare de
pn la 20 de camere, funcionnd n locuinele cetenilor sau cldiri
independente, care asigur n spaii special amenajate cazarea turitilor i
condiii de pregtire i servire a mesei;
pensiunile agroturistice prin care se asigur o parte din alimentaia
turitilor cu produse proprii.
13
Crciun, St., - Agroturism, organizare-eficien, Ed. Mirton, Timioara, 1997; Csosz, I. ,Agroturism montan, Ed. Mirton, Timioara, 1996.

16.5.4.- Oferta prin produsul turistic agroalimentar. Oferta agroturistic
include, este fundamentat chiar, pe motivaiile privind cunoaterea produselor
agroalimentare regionale. Sub acest aspect se poate defini produsul turistic
agroalimentar14. Ca noiune este legat prin aspectele multidimensionale
formate din cazare, activiti de divertisment etc., completat cu forma
circuitelor turistice pentru cunoaterea produselor agroalimentare tradiionale,
n cadrul regiunilor cu vocaie n obinerea i prelucrarea tradiional a unor
produse agroalimentare. Prezentarea sub form de ofert a unui produs
agroalimentar din punct de vedere tehnic n cadrul gospodriei/pensiunii
agroturistice se poate face inndu-se seama de patru elemente majore:
dimensiunea n timp (cu referire la perioada de producie); tehnologiile ce pot
fi vizualizate; cunoaterea termenilor tehnici; cunoaterea termenilor de pia
comercializarea produsului, mai ales prin degustare etc.
Prin oferta turistic, tendinele motivaionale de investigare a calitii
produselor agroalimentare cu specific local, pot fi nc adncite i prin
cunoaterea patrimoniului culinar n zonele cu vocaie n obinerea i
prelucrarea produselor agroturistice. nsuirile alimentelor posed pe lng
caliti nutritive, higenice, psihosenzoriale i caliti simbolice, specifice
regiunilor turistice cu vocaie n obinerea i prelucrarea produselor
agroalimentare. Acest patrimoniu culinar ncadrat n structura simbolismului
alimentar care se poate manifesta n diferite forme ale ofertei agroturistice15:
- prin cunoaterea patrimoniului culinar al regiunii care se identific cu
comunitatea local, marcndu-se n acest fel un "aliment emblem:;
- prin nominalizarea produselor n cadrul unei clasificri care sugereaz
(indic chiar), stilul de via al comunitii locale i alte elemente sociale,
semnalndu-se n acest caz un "aliment marcat de clas";
- prin transmiterea unor informaii semnificative concomitent cu consumul
alimentului; n acest caz semnalndu-se denumirea de "aliment ca semn de
comunicare";
- prin prezentarea anumitor alimente care constituie elemente importante i
considerate un prestigiu simbolic, constituind astfel un "element simbol".
Deci patrimoniul culinar trebuie s fie considerat tot un produs
turistic, care n acelai timp reprezint un reper alimentar teritorial, care poate
fi ncadrat n oferta turistic. Cu referire special la gastronomia rustic
romnesc, literatura de specialitate16 o ncadreaz ntr-o originalitate
deosebit prin pstrarea unor elemente din tradiiile ce sunt legate de mncare
14
nsi conceptul de produs turistic agroalimentar se refer la obinerea produsului turistic

(ca materie prim), gradul de prelucrare a produsului (ncadrat ntr-o tehnologie artizanal),
gradul de specializare n filiera de consum alimentar al produsului, cunoaterea gamei de
produse derivate produsului alimentar de baz etc.
15
Prelucrat dup Bessiere, J., - Patrimone culinaire et tourisme, Les etudes de TER, Juillet,
France, 1996, p. 9-61. .
16
Dup Florescu, C., .a., ( coordonatori ), - Marketing, Dicionar explicativ, Ed. Economic,
Bucureti, 2003, p. 271.
302

i mese. Uniformitatea de fond a buctriei romneti este n mod deosebit
evident, n pofida distanelor, influenelor culinare din spaiile vecine i altor
factori care au imprimat interesante particulariti zonale. Cu privire la
resursele primare ale buctriei rurale romneti s-au fcut aprecieri n sensul
considerrii acestora ca aparinnd n cea mai mare parte produciei locale,
aproape egal distribuite pe cele dou regnuri majore vegetal i animal.
16.5.5.- Atractivitatea i identifiacarea potenialului ofertei agroturistice.
Protecia i impulsionarea ofertei agroturistice trebuie s gseasc
coresponden n sprijinirea tuturor factorilor care concur la dezvoltarea
gospodriei rneti.
De aici se deduce c problema agroturistic trebuie abordat n
conformitate cu particularitile potenialului turistic din spaiul rural i
anume17 :
- valoarea i varietatea resurselor turistice montane, ocupaiile agropastorale i
tradiiile etnofolclorice din zon;
- poziia favorabil pe o arter turistic important i n apropierea unor centre
i staiuni montane renumite;
- apropierea de masive montane de mare atractivitate i circulaie turistic;
- dezvoltarea socio-economic ridicat a satelor care conduce la un nivel de
trai confortabil al gospodriilor, cu efecte benefice pentru primirea i
gzduirea turitilor, inclusiv a celor din strintate;
- trsturi psihostructurale ale populaiei ce-i confer un grad de ospitalitate,
cinste i moralitate;
- gradul mai nalt de emancipare a locuitorilor din sate (cunosctori i de limbi
strine).
Totodat oferta turistic, care n actuala etap din Romnia este
reprezentat de gospodria rneasc ce are nevoie de consultan, asisten
i fonduri pe tot parcursul implementrii acesteia ca entitate n turismul rural.
Pe lng sprijinul educaional este necesar un sprijin material. Sprijinul
material trebuie concretizat n acordarea de credite necesare modernizrilor,
amenajrilor i construciilor de locuine n mediul rural. Condiiile pentru
acordarea creditelor trebuie s fie avantajoase pentru ntreprinztor cu referire
la dobnda i termenul de rambursare.
n prezent, este necesar stabilirea unor criterii pentru determinarea
potenialului turistic la nivel microteritorial, respectiv a satelor, pe baza crora
se poate face evaluarea cantitativ i calitativ a ofertei turistice.
n mod sintetic criteriile pentru identificarea ofertei materializat n
satele turistice sunt considerate urmtoarele:
- existena unor gospodrii/pensiuni agroturistice, care s asigure mas i
cazare corespunztor normelor n vigoare;
- cadrul natural, pitoresc i nepoluant;
17
Crciun, St., - Agroturism, organizare-eficien, Ed. Mirton, Timioara, 1997; Csosz, I. ,Agroturism montan, Ed. Mirton, Timioara, 1996.

- tradiii etnografice, folclorice i arhitectur popular specific zonelor
etnografice;
- resurse turistice variate (locale i mprejurimi), care s permit realizarea
unei ofete diversificate de programe turistice;
- accesibilitate uoar i o infrastructur adecvat;
- dotri tehnico-edilitare, comerciale, de comunicaii, culturale i sanitare.
Sub aspectul proteciei sociale, membrii gospodriilor rneti din
cadrul reelei de turism rural, dac nu au calitate de salariai n alte sectoare,
pot participa facultativ la constituirea fondului de pensii i alte drepturi de
asigurri sociale. ranul ce posed o gospodrie agroturistic este mai
prosper dect ceilali; el va fi dispus s investeasc pentru creterea nivelului
su de trai i implicit a prosperrii ntregii gospodrii i comunitii rurale al
crui membru este.
Dezvoltarea ofertei de cazare prin consolidarea gospodriei rneti
conduce i la mbuntirea aspectului arhitectonic al satului. Apar de
asemenea mutaii n concentraia constructiv a spaiilor de locuit, precum i a
gradului de confort, de acestea beneficiind att turistul ct i proprietarul.
Pentru prezentarea n detaliu a ofertei agroturistice att la nivel
judeean ct i naional este necesar realizarea unor cataloage realizate pe
baza unor documentri cu informaii de detaliu (cunoaterea locuinelor,
gradul de confort, natura serviciilor oferite etc.) i informaii generale (pre,
preferine, certificate de atestare agroturistic etc.).
16.6. STRUCTURI N REEAUA AGROTURISTIC
TERITORIAL
Structura instituionalizat, cu referire la activitile de marketing
agroturistic, poate ncepe de la asociaii turistice locale, la cele naionale, cu
multiple forme de cooperare i parteneriate la organizaii din alte ri. Aceast
organizare include att activitatea de agroturism ct i sfera de ansamblu a
turismului rural, ambele desfurndu-se pe teritoriul "satului turistic" sau n
aria limitrof.
16.6.1.- Organizaii profesionale specializate n activitile de turism rural.
Sunt foarte numeroase, prezena acestora fiind semnalat nainte de anul 1989.
Instituite sub form de asociaii, fundaii sau societi naionale, au rolul de a
susine interesele comune ale locuitorilor din mediul rural.
*
La nivel de sat turistic, se poate meniona mai ales Asociaia
steasc de turism (AST), ce are ca scop evaluarea potenialului turistic al
zonei, realizarea unei oferte turistice proprii, informare, promovare, publicitate
turistic i alte prestri de servicii, dezvoltare rural etc. Activitatea se
desfoar prin adunarea general din cadrul AST, cu rol de coordonare, care
alege consiliul de administraie i comisii pe domenii de activitate. n cadrul
acestei structuri, comisia de marketing i animaie propune tipul fundamental
de sat turistic, serviciile turistice ce urmeaz s constituie "specializarea
satului" i formele de prioritate n turism.
304

*
La nivel judeean, AST se pot grupa n Asociaii Judeene de
Turism Rural (AJTR), la care predomin activitile de ndrumare pentru
anumite domenii. Legat de problemele de marketing, pot fi menionate:
ndrumarea n domeniul promovrii, publicitii i iniierii pentru activitile
de turism rural, a iniierii unor schimburi de experien i trgurilor de profil
etc.
*
La nivel naional, exist att Federaia Naional de Turism
Rural (FNATR), ct i Asociaia Naional de Turism Rural, Ecologic i
Cultural (ANTREC). FNATR susine interesele asociaiilor n faa ministerelor
i autoritilor centrale sau organizaiilor a cror activitate are legtur cu
turismul rural i realizeaz un lobby eficient pentru agroturism. Ca principale
atribuii se pot enumera: organizeaz trguri i expoziii de profil, editeaz
cataloage, prospecte i alte materiale prin care se definesc ofertele rurale pe
care le promoveaz pe piaa turistic etc.
ANTREC, prin filialele regionale, reprezint interesele membrilor si
n relaiile cu organele publice, precum i alte faciliti n asigurarea cadrului
legal de desfurare a activitii de turism rural.
16.6.2.- Organizaii cu activiti n dezvoltarea rural. Exist foarte multe
organizaii de acest fel ce au relaii cu MAPDR i pot fi considerate
profesionale ntr-un anumit domeniu cum sunt: Asociaia Cresctorilor de
Animale, Societatea Naional a Horticultorilor, Societatea Viticultorilor
Ecologiti, Fundaia Agricultorilor Privai, Federaia Romn pentru
Dezvoltare Montan i Rural (FRDMR).
Dintre acestea, un rol deosebit revine FRDMR, care include n
domeniile de interes, alturi de fermele private i pensiunile agroturistice,
unitile de transport etc. Ca obiective strategice, prin aceste organizaii sunt
urmrite: strategii de sprijinire a micilor productori agricoli; obinerea de
credite pentru nfiinarea unor proiecte cu rol de dezvoltare rural etc.
Iniiativele de perspectiv sunt materializate prin diferite programe, putndu-se
meniona n acest sens programul de dezvoltare i implementare a turismului
rural i agroturismului.
16.7.
DISTRIBUIA
I
PROMOVAREA
PRODUSULUI
AGROTURISTIC
Colectivitile rurale sunt n majoritatea cazurilor, de mici dimensiuni,
dispun de capacitate financiar redus, motiv pentru care sunt nevoite s caute
parteneri att pentru finanarea echipamentelor, ct i pentru promovarea i
comercializarea produselor turistice18. Totodat pieele turistice prin sistemul
evolutiv al economiei de pia i mresc aria, i diversific produsele
agroturistice etc., motiv pentru care aceste piee trebuie s se integreze ntr-o
O analiz a circuitelor de informaii n vnzarea i distribuia produselor turistice duce la
stabilirea politicii de produs, ntruct aceasta are repercursiuni asupra: capacitii de a anticipa,
a investiiilor alocate n animaie i confort, creaiei i inovaiei, diversificarea distribuiei,
rspunsului ateptrilor clienilor etc. (fig.16.1 ).
18

imagine de marc spaial. De aici, rezid existena intermediarilor n
distribuia i vnzarea produsului agroturistic care se ncadreaz ntr-o
multitudine de reele specifice. Astfel, pot fi delimitate reele profesionale,
teritoriale, bancare, de consumatori etc. Principalii ageni economici n
filierele de agroturism sunt denumii "touroperatori" (TO). Acetia se
intereseaz de produsele turistice forfetare, innd seama de toate
componentele cererii: locuine, servicii, loisir (respectiv petrecerea timpului
liber a celor ce vin n spaiul rural), elemente de animaie sau de compunere a
programelor specifice (manifestri cu caracter de eveniment, vizite la ferme),
circuite culturale etc. TO caut acele produse turistice din spaiul rural
(agroturistice), ce se ncadreaz n anumite norme de calitate, certificate i care
fac parte dintr-un sistem de rezervare informatizat. La aceti TO vnzarea
poate fi direct sau indirect.
Prin aciunea de informatizare, TO desfoar activiti privind
difuzarea de informaii turistice, editarea de documente, montarea
(materializarea) operaiilor de promovare i comercializare a produselor
turistice. Cheltuielile de promovare, rezervare informatizat etc., rezultate din
prestaiile TO sunt recuperate prin preurile de vnzare ale productorului sau
intermediarului.
De menionat faptul c aciunile de promovare de produse turistice de
ctre TO sunt condiionate de urmtoarele: calitatea produselor, volumul
ofertei, unicitatea partenerului (cu activiti comerciale sau agroturistice),
marja comercial necesar acoperirii cheltuielilor de comercializare i obinerii
unei plus-valori pentru toi partenerii din circuit etc.
306
circuit
e
directe
vnzare prin prestator

vnzare prin vnztorii
(intermediarii prestatorului)
vnzare prin coresponden
teledistribuie (prin telefon)
ntreprindere de vnzare
prin coresponden
prestator
(de
servicii)
circuit
e
oficiul de
turism
serviciu de rezervare
(intermediardepartamentului
de adposturi turistice etc...)
agenie de recepie
scurte
tur operator
grup de ageni de voiaj
agenie de recepie
circuit
e
lungi
tur operator
agenie de recepie
tur operator
agenie de recepie
tur operator
agenie de voiaj
Fig. 16.2. Circuitul de distribuie n turismul rural

(dup Marketing, sesion de synthese, 10/1993)
consumator
(clientel individual
sau de grup: comitete de
ntreprindere, comitete de
ajutor, sau de aciune
social, persoane de
vrsta a treia, coli etc...)

Complexitatea activitilor de agroturism are o mare varietate i
valoare diversificat de resurse turistice, motiv pentru care promovarea acestor
activiti trebuie s fie prezent la toate nivelurile19:
- La nivelul gospodriilor populaiei rurale, problemele privind concretizarea
activitilor promoionale sunt limitate de posibilitile financiare. n situaia n
care se dispune de posibiliti financiare, se pot prezenta materiale publicitare
privind situaia gospodriei, condiiile de cazare i transport, informaii despre
buctria familiei, meteuguri etc. Pentru situaia n care gospodria nu
dispune de resurse financiare suficiente pentru ntocmirea unui astfel de
material, datele informative se vor limita la ntocmirea unei fie, care nsoit
de o prezentare grafic va fi inclus ntr-un material mai amplu la nivel
teritorial (zon, jude etc.).
- La nivel de sat, zon turistic, promovarea se poate face prin intermediul
unui material publicitar scris (ghid turistic), casete video etc. Acest material
trebuie s inventarieze totalitatea gospodriilor care sunt amenajate pentru
agroturism, fiind incluse informaii referitoare la ansamblul teritoriului,
elemente inedite ce pot fi ntlnite etc.
- La nivel regional, se va avea n vedere elaborarea unui material mai amplu
care s surprind mai multe elemente caracteristice ansamblului respectiv (de
exemplu ara Oaului).
- La nivel naional, se poate concepe un ghid, un ndrumar agroturistic ce
poate orienta asupra unei arii cu un anumit potenial turistic. Informaiile
oferite vor fi de ordin general, urmnd ca amnuntele s fie oferite de ageniile
teritoriale specializate (ghidul respectiv va cuprinde lista acelor agenii,
adresele i numerele de telefon etc.).
De menionat c informaiile agroturistice trebuie s conin, n mod
obligatoriu, urmtoarele:
- prezentarea ct mai amnunit a gospodriei agroturistice (numr de
camere, amenajri etc.);
- prezentarea modului cum se poate ajunge n satul, zona respectiv
(distana fa de cele mai apropiate orae, mijlocul de transport etc);
- prezentarea celor mai interesante elemente ale programului
agroturistic.
Exist ns i modaliti specifice de promovare a agroturismului prin
organizarea unor expoziii cu imagini din gospodrii, publicitatea fcut cu
prilejul unor trguri, srbtori legale, manifestri prilejuite de anumite
obiceiuri (agricole ndeosebi), precum i organizarea unor anumite mese pe
anumite trasee turistice, cu mncruri tradiionale sau degustri de vinuri,
fructe etc. Cu prilejul tuturor acestor situaii pot fi distribuite materiale
publicitare reprezentnd zona i posibilitile de practicare a agroturismului.
19
1996.
310

De precizat ns c independena administrativ nu coincide
ntotdeauna cu entitile turistice ceea ce conduce la grupri intercomunale
necesare pentru constituirea coerenelor spaiale turistice.
n distribuia i promovarea produsului agroturistic un rol important
revine identificrii relaiilor parteneriale, considerate o form caracteristic a
legturilor ntre nivelul local i cel central (se pot enumera: natura acordului de
parteneriat, prile implicate n decizie, dimensiunile obiectivelor turistice
incluse n acordul de parteneriat, nivelul de decizie la care sunt stabilite
obiectivele parteneriale, nivelul la care se afl partenerii i starea lor financiar
etc.). Motivele de ordin administrativ, juridic, economic dar mai ales din punct
de vedere practic, n integritatea formelor de parteneriat n reelele de
agroturism, rezid tocmai din asocierea intereselor i regruparea mijloacelor
necesare pentru activitile integrate n reelele de promovare i distribuie
agroturistic. Relaiile parteneriale se pot stabili i n vederea promovrii
dezvoltrii agroturistice ntre instituiile publice i cele private la diferite
niveluri, pe plan local, naional i internaional. n acest sens nsi legislaia
va trebui s aib n vedere att uurarea accesului prilor interesate la diferite
resurse (financiare, materiale, umane, informaionale), ct i la modalitile lor
de alocare. Pot fi exemplificate urmtoarele forme instituionale ca rezultat al
cooperrilor n agroturism: asociaii profesionale (sate turistice de exemplu),
gospodrii agricole familiale, ali ageni economici i grupuri de interese.
Dar n promovare i distribuie este necesar i cunoaterea
specificitii structurilor parteneriale agroturistice. n implementare este
necesar a se ine seama de urmtoarele:
- diversificarea activitilor ce au loc n spaiul rural, cu referire la agroturism,
n scopul sporirii gradului de stabilitate social n localitile rurale;
- cunoaterea complexitii legturilor ntre agroturism i sectoarele din
amonte cu scopul diminurii costului tranziiei n spaiul rural;
- integrarea dimensiunilor ecologice ale habitatului rural n activitile de
turism rural.
Prin organizarea i funcionarea parteneriatului n reelele de
promovare i distribuie agroturistic i apoi de implementare n spaiul rural,
este necesar cunoaterea a o serie de condiii specifice actualei etape de
tranziie din ara noastr i anume:
- fixarea clar a obiectivelor de agroturism la nivel de zon, bazin turistic sau
localitate rural;
- crearea unei situaii avantajoase pentru toi partenerii din cadrul reelei de
distribuie n arealul teritoriului respectiv;
- responsabilitatea participrii prilor implicate n activitile de agroturism.
Propunerea de a se introduce n practic "Cartea pensiunii turistice"
reprezint un mijloc important n programele reelelor de distribuie
agroturistic. Prin aceasta se presupune instituirea unui sistem de colaborare
311

ntre mai multe instituii i organisme interesate; respectiv proprietarii
pensiunilor turistice, primriile locale, institutele de cercetare, Centrele de
consultan etc. Existena Crii pensiunii turistice este astfel util pentru toi
agenii economici din reeaua de promovare i distribuie agroturistic, mai
ales n cunoaterea i analizarea unor date reale i operative.
16.8.- ANALIZA SWOT, ELEMENT DE CUNOATERE REAL A
CONDIIONRILOR DEZVOLTRII AGROTURISMULUI
n literatura de specialitate20, se prefer s se vorbeasc despre
dezvoltarea durabil a turismului mai frecvent dect despre un turism
durabil. O adaptabilitate a acestor motive cu valabilitate i pentru zonele
rurale cu potenial turistic ar putea constitui motivele: un turism durabil
implic o dezvoltare general, iar unele aspecte ale componentelor activitilor
agroturismului anumitor zone din Romnia pot s nu fie durabile n condiiile
actuale, chiar i cu utilizarea celor mai bune practici. Deci impactul
agroturismului local n diversiunea economic impune aspecte pozitive i
negative. Din aceast perspectiv este necesar o analiz atent pentru a oferi
posibilitatea desfurrii unor aciuni de eliminare a dezavantajelor i de
potenare a beneficiilor dezvoltrii acestui sector de activitate n zonele din
Romnia.
n acest context se poate arta c analiza SWOT constituie o tehnic
utilizat n scopul stabilirii poziiei activitilor agroturistice i a msurilor ce
pot fi adoptate pentru a se menine i/sau mbunti poziia competitiv a
ntreprinztorilor i din zonele cu potenialiti agroturistice.
Punctele tari sunt determinate de factorii interni (locali) care
favorizeaz dezvoltarea activitilor agroturistice n spaiul rural. Se pot
enumera n acest sens:
- existena tradiiilor acestor activiti neagricole n zonele rurale;
- cadru natural deosebit cu suprafee ntinse ale zonelor de cu atractivitate
agroturistic, cu flor i faun, care creeaz peisaje foarte atrgtoare;
- existena tuturor formelor de relief, care constituie un prilej de rememorare a
vechilor tradiii;
- existena unor puncte de atracie n domeniul peisajelor generate de energia
de relief pur turistic, dar i de cele agricole ( pomi-vinicole, pastorale,
piscicole );
- obiceiurile i tradiiile romneti pstrate din vechime cum sunt: pescuitul,
prepararea mncrurilor, esut, precum i alte tradiii ale romnilor dar i a
altor etnii cum sunt: turci i ttari, lipoveni, greci, etc.;
- cunoaterea unor vestigii ale unor vechi aezri omeneti, istorice, tezaur;
20
Stnciulescu, Gabriela, .a, - Strategii i politici regionale de dezvoltare durabil a spaiului

dunrean, Provocri pentru turism, Ed. ASE, Bucureti, 2004
312

- gastronomia bogat bazat mai ales pe produse i preparate din pete;
- arhitectura caselor rneti tradiionale ( de exemplu tipurile de case
rneti, prispa, buctria, anexele gospodreti etc.);
- obiectele tradiionale care se mai folosesc n mod curent la unele
ndeletniciri;
- piese de mobilier tradiionale care se gsesc n casele localnicilor de la sate;
- interesul i preocuprile comunitilor locale, a organizaiilor
neguvernamentale specializate (acolo unde exist);
- accesul la produsele considerate materii prime (de exemplu petele);
- potenialul inovaional ridicat al populaiei din zon la care se adaug
posibilitile amplificate de creare de noi locuri de munc n zonele rurale
analizate;
- se contribuie la formarea unor oferte originale, de simbol, oferindu-se
produse/servicii pentru pieele agroturistice locale care sunt limitate i
specifice zonelor de atractivitate;
- agroturismul zonelor rurale prezint o mare flexibilitate i rezisten pentru
perioadele de criz i recesiune;
- exist un interes dar i o deosebit afluen de turiti strini privind cererea
pentru anumite produse/servicii agroturistice existente n anumite zone;
- existena unor tarife acceptabile pentru prestarea serviciilor agroturistice;
- transporturi acceptabile.
Puncte slabe, care sunt legate n principal de neajunsuri organizatorice
cum sunt:
- publicitatea nc sczut care se face pentru turismul anumitor zone;
- pensiunile turistice care nu sunt nscrise n catalogul ANTREC, datorit
rezervei locuitorilor fa de orice organism specializat;
- locuitorii din anumite zone rurale nu au cunotine economice n domeniul
agroturismului;
- nu se cunoate promovarea valorilor i originalitii resurselor locale prin
reclam i publicitate;
- informaiile tehnico-economice dar i de marketing agroturistic sunt puine
att la nivel naional ct i internaional;
- n unele din zone (ca de exemplu Delta Dunrii n anumite sezoane)
transporturile sunt inconvenabile sau chiar puin dezvoltate;
- o insuficien de capital disponibil, dar i o nencredere n anumite oferte de
fonduri (de exemplu sistemul SAPARD);
- materiale promoionale puine i de calitate inferioar privind potenialitile
agroturistice ale zonei;
- numr redus de tour-operatori, ghizi specializai pentru zon;
- lipsa de experien pe piaa agroturistic;
- posibiliti limitate i lips de experien n folosirea formelor de plat sau
introduse n circulaie (cri de credit, cecuri de cltorie etc.);
313

- deprtarea fa de restul Europei din punct de vedere al atragerii turitilor din
acea zon;
- focarul de conflict din fosta Iugoslavie, care a influenat negativ atragerea
turitilor.
Toate aceste puncte slabe pot genera obstacole care pot fi grupate n
urmtoarele categorii:
a) veniturile obinute de pensiunile agroturistice prin aciunile de
mobilizare au fost insuficiente pentru a se permite s se ptrund pe piaa
turistic conturat prin sistemul economic dominant teritorial;
b) gospodriile cu potenial agroturistic din spaiul rural n mod efectiv
nc nu dispun de nici un fel de experi tehnici i nici de o capitalizare a
resurselor necesar pentru a mobiliza suficient fondurile proprii;
c) nchiderea i izolarea unor teritorii rurale ( se poate exemplifica
situaia din Delta Dunrii ) unde este dificil i chiar aleatoare punerea n
contact a serviciilor agroturistice cu clientela. Populaia anumitor zone este
obligat s se alinieze cu celelalte colectiviti vecine pentru a atinge un nivel
de rentabilitate economico-social acceptabil.
Oportunitile sunt determinate n majoritatea cazurilor de evoluia
factorilor externi gospodriei potenial agroturistice, dar care influeneaz
favorabil prin cadrul general pozitiv. Astfel se pot enumera:
- cei care i desfoar activiti de agroturism n zonele rurale i pot
completa veniturile i din alte activiti de vnzare n special a produselor
agricole i piscicole;
- persoanele din cadrul pensiunilor agroturistice pot organiza miniexcursii,
unde se pot prezenta obiceiurile tradiionale i portul tradiional specific zonei
n cadrul meselor specifice, pot organiza aciuni de vntoare n limita
reglementrilor legale, se poate admira imaginea romantic a zonelor;
- prin formele de agroturism amplasate spaial la confluena mai multor
drumuri, prin care se pot face cunoscute ofertele de pensiuni prin panouri,
indicatoare prin care s se indice locul unde se gsesc aceste pensiuni i
eventual gradul de confort (prin numrul de margarete);
- fructificarea noilor tendine de sprijinire a turismului de orice tip manifestat
la nivel naional de guvernul Romniei;
- n zonele de atracie agroturistic poate crete gradul ocuprii forei de
munc, a veniturilor familiale i pe ansamblu o ridicare a situaiei economice
zonale;
- nfiinarea unor asociaii steti de turism i a unor agenii locale de turism ar
favoriza organizarea i coordonarea activitilor agroturistice;
- activitile agroturistice din aceste zone pot constitui o surs de inovaie nu
numai referitor la specificitatea tehnologiilor de servicii turistice
neconvenionale, dar i la formele manageriale;
- existena ambasadelor strine i a comunitilor de strini care pot extinde
314

prin diferite forme de promovare activitile agroturistice;
- prezena WEB-urilor i conectarea la INTERNET, pot asigura cunoaterea
pensiunilor agroturistice din zon, ceea ce genereaz faciliti de afaceri, dar i
o cretere a posibilitilor de acces la produsele accidentale;
- stabilizarea monedei naionale (respectiv aderarea la moneda unic Euro);
- creterea numrului strinilor care cltoresc n Romnia pentru afaceri sau a
celor care lucreaz n ara noastr;
- conectarea la reeaua Eurogtes a turismului rural romnesc i posibilitatea
colaborrii cu alte organisme europene din turismul rural.
Riscurile, se refer la anumite frne n dezvoltarea turismului rural
romnesc, considerate ameninri i care se pot regsi n urmtoarele:
- posibiliti de cretere a taxelor pe care le percepe statul pentru activitile de
turism n general, dar pentru care i locuitorul din mediul rural, cu
potenialiti agroturistice este circumspect. Taxele respective au ca efect
amplificarea nivelului costurilor produselor / serviciilor agroturistice;
- imposibilitatea adoptrii de perspectiv a exploataiilor/pensiunilor la
cerinele pieei agroturistice zonale i naionale;
- creterea preteniilor turitilor care solicit servicii de calitate superioare i la
un pre avantajos, cerine mai greu de oferit mai ales pentru unitile
agroturistice din anumite zone;
- imposibilitatea obinerii de credite la niveluri acceptabile de dobnzi bancare;
- reineri (conservatorism) a unei pri din populaia rural a zonelor de litoral
maritim i fluvial de a introduce noul (modernismul) mai ales n gospodriile
lor poteniale pensiuni agroturistice, care ar putea constitui elemente de
atracie n agroturismul zonei;
- imaginea nu tocmai favorabil din exterior a produselor/serviciilor
agroturistice din zon, dar i de ordin naional (cu referire la calitatea
ndoielnic a acestora, insecuritate, un cadru general al mediului rural
considerat nefavorabil etc.);
- existena nc a unor efecte de degradare a mediului, la care se adaug i
lipsa unor msuri ecologice, poluarea etc.;
- insuficiente informaii privind tehnologiile alternative n sistemul
agroturismului tradiional (laturile alternative);
- costuri ridicate sau chiar lipsa de nchiriere a unui mijloc de transport.
Aceasta att n scopuri de aprovizionare/desfacere dar i n scopuri turistice
(facem referire special asupra mijloacelor de transport rutiere, ct i a
ambarcaiunilor necesare mai ales pentru zonele de litoral fluvial i Delta
Dunrii).
16.9. STRATEGII N PROMOVAREA PRODUSULUI AGROTURISTIC
Turismul este considerat un sector strategic, datorit posibilitilor de
315

dezvoltare economic pe care le ofer i totodat o component a strategiei de
consolidare a pieei UE. Cu referire la sfera de activitate a turismului rural se
poate arta c acesta determin stabilirea unor legturi ntre demografie i
politica spaial; legturi politice (cu referire la declinul lumii la ruralitate),
legturi economice (diversificarea activitilor n spaiul rural), legturi umane
(o mai bun cunoatere ntre steni i oreni). Activitile pot asigura
scopurile economice (cu referire la creterea veniturilor, diversificarea i
integrarea activitilor, cunoaterea i valorificarea potenialitilor printr-o
zonare agroturistic etc.), ariile sociale (prin care se urmrete ameliorarea
srciei i a inegalitii distribuiei veniturilor, a proteciei patrimoniilor socioculturale, participarea i implicarea comunitilor locale etc.), scopurile
ecologice ( protejarea funciilor ecosistemelor din anumite spaii romneti ).
Din toate acestea rezult c, politicile dezvoltrii i protejrii
turismului rural urmresc materializarea acestor strategii pe termen mediu i
lung. n definirea i delimitarea strategiilor o atenie deosebit se va acorda
urmtoarelor aspecte:
1) Elaborarea de planuri strategice pentru turism prin care s fie
examinate cele mai bune modaliti de dezvoltare i administrare a regiunilor,
comunitilor i ecosistemelor, nevoilor de infrastructur a acestora, tehnicile
de administrare agroturistic etc. Este totodat necesar msurarea eficienei
strategiilor n funcie de costurile de elaborare i de aplicare a strategiei, de
succesul comercial, de eficiena conservrii mediului i comunitii locale, de
meninerea i diversificarea locurilor de munc etc. n dezvoltarea strategiei de
marketing a turismului rural romnesc literatura de specialitate21 delimiteaz
tendine ( percepte ) specifice n turism:
- existena cunotinelor de marketing, cu referire special la aplicarea lor, la
toate nivelurile ( de la nivel departamental la punctul de prestare turistic );
- serviciile trebuie configurate dup dorinele, solicitrile i trebuinele
turitilor, existnd permanent o flexibilitate n prestarea acestora;
- necesitatea de formare i perfecionare permanent a personalului;
- activitile de marketing trebuie s se orienteze spre clientela existent,
ncercndu-se fidelizarea lor ;
- orice problem privind pretstarea serviciilor turistice trebuie rezolvat cu
promtitudine, evitndu-se diminuarea reputaiei organizaiei ;
- introducerea noilor tehnologii i de nalt performan utilizate n prestarea
serviciilor care conduc la costuri reduse;
- introducerea formelor de marcare pentru evitarea confuziilor i diferenierea
serviciilor, prestatorilor i echipamentelor.
2) La nivel tactic, aplicarea planurilor strategice cere o cunoatere
precis a problemelor i a sistemelor de gestiune, fluxurilor de vizitatori, de
cunoatere i argumentare a potenialului patrimoniului agroturistic local, a
21
Nistoreanu, P., - Lansarea satului romnesc pe piaa mondial, Ed. ASE, Bucureti, 1997.
316

mijloacelor de ncurajare a noilor profesioniti n agroturism, a sistemelor de
transporturi publice rurale etc.
Elaborarea strategiilor de dezvoltare n turismul rural, (implicit i
pentru agroturism) trebuie s in seama de urmtoarele elemente de baz:
- clienii care au cerine crescnde, solicitnd locuri mai bine administrate
pentru vacane;
- turismul rural, care este diferit de turismul n staiune, ceea ce presupune un
mediu fizic i uman deosebit, ce poate fi regsit prin vacanele n ariile rurale;
- existena n activitile de turism rural (agroturismului) a unui numr mai
mare de mici ntreprinderi, noi i neexperimentate (cum sunt, de exemplu,
gospodriile agroturistice,pensiunile rurale), care necesit strategii specifice
pentru planificarea activitilor (cu referire la dezvoltarea iniial a acestui nou
sector ce solicit frecvent subvenii publice);
- activitile de implementare a planurilor strategice care evolueaz de la
simpla planificare a amenajrii teritoriului i a infrastructurii, spre o structur
supl i orientat a gospodriei agroturistice.
Chiar dac modalitile de practicare a turismului rural sunt diferite de
la o regiune (zon) la alta, este necesar n continuare cunoaterea factorilor
implicai n realizarea obiectivelor strategice. Acetia pot fi considerai
urmtorii: conservarea, crearea i diversificarea locurilor de munc;
conservarea cldirilor i habitatului tradiional ; susinerea comunitii,
modernizarea reelei de transport, susinerea agriculturii i exploatrii
forestiere ; ameliorarea calitii vieii pentru protecia rural ; crearea de noi
funciuni, profesii pentru grupurile (colectivitile) defavorizate.
De menionat c nsi contextul politicilor de dezvoltare a turismului
rural (agroturismului), delimiteaz laturile strategice de marketing cu
specificitate regional (zonal). Acestea se refer la urmtoarele:
- formarea i lrgirea treptat a unei structuri turistice specifice fiecrei zone
innd seama de mutaii socio-economice pentru fiecare perioad (de exemplu
popularea zonelor defavorizate, introducerea i eficientizarea unor activiti
zonale etc.);
- existena pe lung perioad de timp a unei liberalizri a politicilor de
dezvoltare rurale, a liberei iniiative n turismul rural, dar i a unei permanente
adaptri i adoptri de acte normative specifice;
- politica ajutoarelor de stat pentru majoritatea formelor de turism rural ce
nominalizeaz beneficiarii din spaiul rural, sursele de finanare, modul de
intervenie (cu referire la perioada i limitele costurilor de subvenie);
- prin politicile de dezvoltare a turismului rural, trebuie urmrite permanent i
efectele indirecte n sectoarele de complementaritate (sectoarele ce asigur
logistica n turismul rural; sectoarele prin care se realizeaz amenajrile de
infrastructur general i agroturistic; sectorul comercial; sectorul industriilor
uoare i alimentare; sectoarele de prestri de servicii etc.);
317

- necesitatea unei integrri i n domeniul turismului rural, prin existena
sistemului integrant (reprezentat prin structurile turistice existente) i a
mediului integrator (cu referire la actele normative ce reglementeaz
activitile de turism rural).
De menionat c adoptarea i implicit transpunerea n practic a
strategiilor de dezvoltare a turismului rural trebuie s respecte specificul
ruralitii regionale ntruct:
- nu toate regiunile consimt s se dezvolte pe aceast cale sau chiar nu se
preteaz pentru unele activiti agroturistice;
- exist limite de dezvoltare ntr-o zon dat;
- practica poate solicita tehnici particulare de management al fluxurilor de
vizitatori pentru a mpiedica distrugerea echilibrului ecologic al comunitii.
Pentru acest motiv, n strategiile de marketing agroturistic este
necesar o analiz prospectiv a posibilitilor de constituire i valorificare a
produsului turistic cu referire la22:
- amenajri pentru dezvoltarea infrastructurii generale (alimentare cu ap,
nclzire, canalizare, epurarea apelor uzate, repararea i modernizarea
drumurilor de acces la obiectivele sau de legturi cu magistrale rutiere);
- ridicarea gradului de confort al gospodriilor rurale ce primesc turitii;
- dotri pentru agrement sportiv (prtii de schi, transport pe cablu, terenuri de
sport, poteci turistice, echitaie etc.).
Implementarea acestui ansamblu de amenajri i dotri este considerat
absolut necesar impunndu-se la nivel teritorial, respectiv n toate satele
turistice. n acest context elaborarea unei strategii viabile n dezvoltarea
agroturismului n etapa actual la nivel zonal are la baz cunoaterea
potenialului de producie agricol i evaluarea activitilor tehnico-economice
a gospodriei agricole familiale. Aceasta i pentru motivul c spaiul domestic
are o amploare determinativ pentru ntreaga activitate productiv a
gospodriei rurale, iar strategiile de determinare trebuie s-i determine o
infrastructur specific dar i eficient.
Succesul activitii de turism const nu numai n dotrile realizate, ci
mai ales n calitatea serviciilor oferite de gospodari23. Aceasta presupune
22
Prelucrat dup Bran, F., - Economia turismului i protecia mediului, Ed. tiinific,
Bucureti, 1996.
23
n acest context pentru strategiile de lansare i dezvoltare a produsului turistic, un rol
important revine identificrii i prezentrii specificitii patrimoniului culinar care constituie
un element esenial n cadrul pieei agroturistice. Materializarea acestora implic ns
cunoaterea principiilor de strategie alimentar ce trebuie respectate de ctre operatorii
turistici din mediul rural i anume: inventarierea tuturor elementelor de patrimoniu;
colaborarea i cooperarea tuturor operatorilor din rural; reconstituirea ofertei alimentare ntrun context istoric i teritorial; existena i protejarea ofertei alimentare specifice zonei, alturi
de adaptarea acesteia la cerinele clientelei heterogene; comunicarea privind patrimoniul
culinar i stimularea creativitii.
Tendinele motivaionale n cunoaterea produselor agroalimentare locale pot fi astfel
prospectate prin studii de fezabilitate (tabelul 16.1). ntr-un asemenea studiu, formele de
turism agroalimentar, structurate etapizat, pot fi completate cu cele mai adecvate forme i
318

profesionalism din partea gazdelor, care acord servicii turistice. n acest sens
formarea i specializarea forei de munc, n profesii de baz (recepie,
buctrie, patiserie, osptrie, animaie, ghid etc.), trebuie s constituie o
preocupare important pentru Asociaia turistic steasc.
Totodat diversitatea formelor de turism rural impun strategii
difereniate mai ales n zonele turistice consacrate, unde se remarc tendine de
cooperare i parteneriat. Implementarea dar i viabilitatea unei strategii de
parteneriat de interes local n dezvoltarea turismului rural sau a agentului
economic prin intermediul unor forme de cooperare, presupune succesiunea
unor etape considerate specifice, ce pot fi delimitate prin:
- existena unei politici de dezvoltare a turismului rural la nivel local;
- delimitarea zonelor, bazinelor turistice i localitilor cu dificulti pe plan
economic i social sau a problemelor de turism rural;
- elaborarea proiectului pentru materializarea problemelor identificate;
- stabilirea modalitilor de rezolvare n cazul implicrii prilor parteneriale
din domeniul de activitate al turismului rural pentru care este necesar
stabilirea acordului de parteneriat;
- reunirea partenerilor i repartizarea responsabilitilor;
- nceperea aciunilor specifice n funcie de obiectivul principal, obiectivele
secundare i modul de asigurare a resurselor;
- urmrirea i elaborarea periodic a rezultatelor aciunilor parteneriale.
n concluzie turistul, n calitate de consumator de programe i servicii
agroturistice, intr n posesia unor informaii de agroturism prin intermediul
ageniilor de turism specializate, reele i forme de organizare a
agroturismului, mijloacele publicitare i mai ales de INTERNET, distribuitorii
de produse agroturistice, reclama fcut de turiti ce au beneficiat de aceast
form de turism.
n acest fel n cadrul activitii complexe de promovare a agroturismului se face indirect o publicitate pentru zona respectiv.
Tabelul 16.1
Elementele i etapele unui studiu de fezabilitate n proiectarea

criterii de aplicare. Astfel pentru nceput trebuie s fie cunoscute condiiile tehnice i
economico-organizatorice ale modulului precum i structurii pieei produsului agroalimentar
din zon (nominalizri de firme i/sau exploataii cu un sector agroalimentar reprezentativ,
posibiliti de vizitare a sistemelor de producie, de achiziionarea produselor, logistica
primirii turitilor etc.). Definirea unui astfel de proiect, considerat strategic, ncadreaz
obiective, mijloace i rezultate scontate, fiind descrise implicaiile dotrilor, avantajele
rezultate, dar i limitrile determinate de posibilele diminuri ale cererii i/sau ofertei. n
continuare printr-un sistem tehnic pot fi precizate condiiile de alegere i amenajare spaial a
primirii turitilor (fiind luate n considerare i costurile), care se completeaz cu organizarea
de circuite i degustri n scopul cunoaterii produsului. ntr-un studiu de fezabilitate
informaiile la faa locului, comunicaiile interne i internaionale au un deosebit rol n
realizarea efectiv a proiectului (unde sunt precizate formele structurilor juridice i financiare).
319

formelor de turism rural agroalimentar
Etape de studiu
Forme i criterii de aplicare
STUDIUL MEDIULUI LA NIVEL:

(condiii tehnice i economico-organizatorice)
Prezentarea global a sectorului agroalimentar
Microeconomic
(producie, cooperaie, comer).
Prezentarea zonei (ageni economici, caracteristicile
Macroeconomic
turismului i sectorului agroalimentar cu vocaie).
Existena i consultarea unor proiecte locale pe aceast
Tematica
tem.
STUDIUL CONDIIILOR EXISTENTE N ZON
(cunoaterea pieei produsului)
Cunoaterea
firmelor i/sau exploataiilor cu tradiie n
Ofert
zona respectiv.
Excursii ce pot fi organizate pe tema cunoaterii
produsului.
Elemente de popularizare a cunoaterii produsului
agroalimentar cu vocaie n zon.
Posibiliti de a se vizita anumite obiective specifice
Cererea
zonei (cu referire la obinerea produsului
agroalimentar).
Modaliti i structura logistic adecvat n primirea
Structura
turitilor.
DEFINIREA PROIECTULUI
Atragerea
clientului spre regiunea cu vocaie pentru un
Obiective
anumit produs agroalimentar.
A se face cunoscut producia local i dezvoltarea
imaginii de calitate.
Amenajarea (punerea la punct) a unui centru de
cunoatere i promovare a produsului agroalimentar.
Formarea unei atmosfere de popularizare local.
Crearea unui depozit cu o amenajare specific stocrii
Mijloace
produsului agroalimentar (de exemplu o vinotec).
Amenajarea (punerea la punct) a operaiilor ajuttoare
(de semnalizare, circuite, etc.)
atragerea
de
turiti,
dezvoltarea
Rezultate (consi- Turistice:
infrastructurilor necesare (de cazare i mas).
derate avantajoase)
Sociale: dinamizarea dezvoltrii zonei prin crearea
posibilitilor de utilizare mai bun a forei de munc.
Economice i comerciale: creterea imaginii de marc
i de vnzare a produselor agroalimentare din zon;
dezvoltarea economiei locale.
320

Limite
Alegerea locului
Amenajare
Definirea i
prezentarea unor
elemente anexe
Informaii
Comunicaii
Structuri juridice
Structuri
financiare
Turistice
Problema importanei i amplificrii proiectului n

raport de posibilele diminurii ale cererii i ofertei.
STUDIUL TEHNIC
O poziie avantajoas n spaiul comercial.
Construcie (adpost) bine consolidat i spaiu
suficient.
Costuri acceptabile.
Spaii (holuri) de primire, informare i vnzare a
produselor.
Spaii de stocare a produselor.
Spaii de prezentare i degustare a produselor.
Spaii de ntlnire a vizitatorilor.
Permanentizarea srbtoririi produsului i a
gastronomiei.
Iniiere de degustri.
Organizarea de circuite pentru cunoaterea produsului.
Crearea unor produse simboluri (ce pot reprezenta
elementele cele mai specifice pentru produsul
respectiv).
POLITICA DE COMUNICARE
Informaii la faa locului (prin publicaii n mai multe
limbi, diapozitive, expoziii permanente asupra
produselor agroalimentare din zone cu vocaie de
prestigiu).
Comunicaii interne i internaionale referitoare la:
- scopuri i sejururi turistice;
- suporturi publicitare prin utilizarea diferitelor forme
de publicitate, pliante etc.;
- promovarea prin diferite manifestri;
- indicarea locului unde se poate gsi produsul i
descrierea acestuia.
REALIZAREA PROIECTULUI
Din punct de vedere al provenienei (vocaia zonei
agricole).
Gestiunea activitilor.
Stabilirea formelor de finanare (aportul membrilor
fondatori, subvenii, sponsori, mprumuturi).
Evaluarea sumelor necesare cheltuielilor (cu
infrastrusctura, amenajri, ntreinere).
REPERCURSIUNI
Creterea fluxurilor turistice.
321

Economice
Sociale
Diversificarea produselor turistice.

Refacerea financiar a productorilor agricoli.
Refacerea i/sau relansarea economic favorabil a
agenilor economici din sectoarele de comercializare i
distribuie.
Posibiliti n utilizarea deplin a forei de munc.
Dezvoltarea unor relaii de comunicare i reele de
schimb ntre agricultori i/sau ali ageni economici.
Prelucrat dup Charvet, N. .a., - Tourism et vin. Reflexion autur du concept de tourisme
vitivinicole,Centre National de Ressurces n Espace Rural, Dossier de synthese, nr. 18/1995,
France, p. 17-18
16.10. ELABORAREA PROGRAMELOR DE MARKETING

AGROTURISTIC
Elaborarea programului are un rol esenial n activitatea agroturistic,
fiind necesar adoptarea unor metode i ci specifice pentru nivelurile de
dezvoltare a zonelor. Oricare ar fi metodele de evaluare i formulare a
programelor de marketing la nivel teritorial acestea trebuie s includ
obiective economice, sociale, de amenajare teritorial, financiar etc.
Pentru studiul situaiei existente, este frecvent utilizat metoda de
corectare selectiv pe baz de eantion concretizat prin "Fia chestionar", prin
care se intervieveaz fiecare subiect (gospodar) n parte. n acest fel se pot
obine informaii privitoare la mrimea i gradul de dispersare al proprietii,
modul de exploatare (munc proprie, asociaie, arend, modul de prelucrare i
comercializare al produciei, veniturile i cheltuielile aferente produciei
agricole etc.).
Prin culegerea, gruparea i prelucrarea informaiilor se pot elabora
programe de marketing agroturistic structurate i etapizate adecvat
potenialului zonei. Programele de marketing vor trebui s promoveze la scar
larg ntregul sector, respectiv o campanie de marketing de cooperare n
aceiai sfer de preocupri, n care vor concura toi operatorii. Caracteristicile
cele mai importante ale unui program de marketing urmresc urmtoarele:
marcarea turismului rural printr-o imagine mbuntit ; recunoaterea,
identificarea proprietarilor, a caselor prin folosirea unor nsemne uzuale pe
plci de identificare ; promovarea direct ctre public folosind publicitatea
uzual, postere i brouri cu imagini semnificative locale ; cataloage care
listeaz toate casele participante ; un service informaional central care s
rspund ntrebrilor ce apar ; servicii de rezervare local i central ;
cercetarea pieei pentru a se mbuntii marketingul de produs; programme
educaionale de formare pentru operatori ; trguri reprezentative comerciale i
322

pentru consumatori ; legturi i cooperri cu organizaii internaionale angajate
n promovarea i dezvoltarea turismului rural.
Un rol important revine cunoaterii principalelor elemente incluse ntrun asemenea program de marketing agroturistic pentru care se pot enuna24 :
Prezentarea ofertei de cazare, cu referire la prezentarea capacitii de
cazare i a serviciilor ce pot fi asigurate la nivelul gospodriei sau a
comunitii rurale. Este necesar cunoaterea serviciilor incluse, precum preul
pentru fiecare n parte.
Inventarierea atuurilor zonei, concretizate prin avantajele create de
caracteristicile zonei pentru turist. Se pot face referiri la cadrul natural (peisaj,
calitatea aerului), cadrul construit (arhitectura tradiional, specificitatea
materialelor de construcie utilizate etc.), obiective istorice i economice ce pot
fi vizitate, obiceiuri specifice zonei (cu referire la anumite srbtori anuale
considerate tradiionale) etc.
Participarea (opional) a turitilor la activitile specifice zonei sau
sezonului. Anumite activiti privind culesul fructelor de pdure, cositul
fnului, lucrri artizanale etc., care pot fi executate cu plcere de aceti turiti
la care se adug caracterul lor educativ.
Prezentarea activitilor recreative posibil de realizat. n cadrul
fiecrei gospodrii conform zonei i posibilitilor gospodriei, se pot
desfura anumite activiti recreative, ce pot include: activiti sportive
specifice sezonului, vntoare, pescuit, sporturi acvatice, mese la stn i
cmpeneti etc.
Elemente de atracie ale zonelor limitrofe, prin care se urmrete
organizarea unor aciuni, programe sau excursii. Atraciile turistice pot fi date
de formele de relief i peisaje atractive, locuri i monumente istorice,
manifestri folclorice etc.
Cunoaterea de ctre turiti a activitilor desfurate n atelierele
meteugreti i de industrie mic din zon. Sunt situaii n care turitii sunt
dornici s cunoasc sau chiar s se iniieze asupra unui anumit domeniu al
artei populare sau al unui anumit meteug. Structura unui asemenea program
agroturistic la nivel local i zonal este redat n fig. 16.3.
O iniiativ deosebit o prezint programele de cooperare i
parteneriat n agroturism. Aciunile nscrise n aceste programe au un caracter
bilateral i multilateral, la nivel interregional i transnaional, scopul fiind
obinerea unui profit reciproc pentru fiecare partener prin aciuni comune de
promovare sau de scoatere pe pia. Referitor la aceast problem de cooperare
sunt semnalate iniiative privind: primirea turitilor n cadrul fermelor
agricole, cazarea turitilor la locuitorii satelor etc.
Existena mai multor programe de cooperare european n turismul
rural, ncadreaz organizatori din majoritatea rilor UE cu partenerii afereni
24
Dup Mitrache, t., .a., - Agroturism i turism rural, Ed. Fax Press, Bucureti, 1996.
323

(de exemplu Programul SAPARD). Descrierea proiectelor redau forme de
susinere a turismului rural, a proteciei mediului etc., concretizate prin
obiective care s devin operaionale n diferite zone, iar populaia s
beneficieze n urma dezvoltrii turismului rural. Legat de existena
programelor de cooperare i parteneriat n turismul rural se poate lua nc n
discuie cunoaterea formelor de intervenie a colectivitii locale pentru
constituirea i/sau consolidarea regiunii (bazinului local).
Ca atare elementele ce condiioneaz introducerea unor forme de
cooperare i parteneriat n programele de turism rural au la baz: interveniile
publice ce implic punerea la dispoziie a factorilor de producie necesari
constituirii ofertei turistice, identificarea i organizarea ofertei, coordonarea
diferiilor operatori turistici, anticiparea diferitelor riscuri (colapsuri)
economice, sociale sau culturale, iniiative pentru dezvoltri intercomunale
etc.; formele interveniilor colectivitilor locale, cele mai importante
referindu-se la factorii de producie, accesul la resursele strategice (financiare,
juridice, de formare a personalului, de informare etc.), achiziionarea,
instalarea i controlul gestiunii utilajelor specifice comercializrii, cunoaterea
cu exactitate a prestaiilor i posibilitile de realizare local a acestora etc.
Costurile totale i mai ales contribuia UE, dau o garanie a aplicrii acestor
programe.
Elaborarea programelor turistice se face i prin consultarea i sprijinul
unor organizaii specializate din cultur i nvmnt. Orice program turistic
va trebui s includ i urmtoarele elemente: adresantul (turistul individual sau
grupuri de turiti), responsabilul de program, durata programului i perioada
de timp pentru care este valabil. Pentru perspectiva dezvoltrii agroturismului,
programele vor trebui s includ msuri i activiti specifice cum sunt crearea
i/sau perfecionarea n continuare a msurilor legislative; identificarea
potenialului romnesc ce se preteaz dezvoltrii turismului de acest gen;
formarea profesional pentru turismul rural prin organizarea de aciuni
specifice; cooperarea cu organizaiile internaionale n domeniul turismului
rural; pregtirea gospodriilor rneti pentru a deveni capabile s presteze
servicii turistice; atestarea gospodriilor rneti selecionate pentru prestarea
serviciilor agroturistice; lansarea pe piaa intern i internaional a ofertei de
agroturism romnesc; realizarea bazei de date privind unitile/gospodriile
cuprinse n reeaua naional a turismului rural; formarea experiolor n
management agroturistic; facilitarea colaborrii ntre organismele i
organizaiile implicate n dezvoltarea turismului rural din Romnia i alte ri
europene; sprijinirea dezvoltrii turismului rural prin accesul gospodriilor
rneti la fondurile alocate de la bugetul statului, credite i domnzi
subvenionate etc.
324

Legat de acest problem programele de agroturism pot fi standard, n
cadrul unor perioade de timp modulate i cu servicii prestabilite; programe
comandate, pentru anumite perioade solicitate n mod special de turisti.
n perioada ultimilor ani, la nivelul UE s-au iniiat programe pe tema
turism i mediu, avnd la baz diversitatea cultural i sensibilitile de
mediu ntre nordul i sudul Europei i ntreaga problematic privind turismul
i mediul nconjurtor. Aceast iniativ a condus la urmtoarele:
- existena unei reele de experi n ecoturism, numit ECOTRANS, prin care sa dezvoltat o Banc de proiecte pilot i date, precum i un buletin informatic
intitulat Ecoleter;
- realizarea a dou lanuri de hoteliere ecologice;
- crearea de manuale i module privind formarea gestiunii de mediu;
- iniierea unor module de planificare regional.
nive
loca
Program
agroturistic
nive
globa
Pregtirea ofertei de
cazare:
- evaluare gospodrie/
ferm
- atestare
- instruire/formare
Promovare ofert
cazare:
- cataloage, includere i
formare reea local
- Baz de date zonal

-Integrarea microentitii
agroturistice cu elementele i atuurile zonale
- Pachete de servicii
- Promovarea zonal i
servicii agroturistice
Promovare ofert
colectiv la nivel de
microentiti
agroturistice locale
Elaborare, Promovare,
Implementare Programe
agroturistice
Fig. 16.3. Programul agroturistic la nivel local i zonal
(dup Mitrache t., . a., 1996).
325
Utilitatea acestor programe sunt de un real folos n dezvoltarea

turismului rural contemporan i integrarea acestor activiti cu celelalte ri din
Estul Europei.
Prin serviciile oferite i activitile incluse n programele agroturistice
este necesar s se urmreasc ridicarea prestigiului satului agroturistic
crendu-i o anumit popularitate ncadrndu-l n rndul ofertelor turistice de
mare interes i atractivitate.
Cuvinte cheie: agroturism, marketing agroturistic, turism rural,

turism rural agroalimentar, turism ecologic, turism verde, circulaie turistic,
sat turistic, gospodrie agroturistic, punct turistic, zon turistic, centru
turistic, ofert agroturistic, cerere agroturistic, atracivitate turistic,
produs/serviciu agroturistic, produs turistic agroalimentar, reea agroturistic
teritorial, distribuie agroturistic, promovare agroturistic, touroperatori,
strategie agroturistic, program de marketing agroturistic, cooperare i
parteneriat n agromarketing.
326
IS
RA
RE
are
TR
IB
rt
po
ns
tra
e,
ar
re
ul
a la
ip
mb
an
re a
M
e -p
lar
ba
Am
itare
epoz
are-d
e
Stoc
ua d
reea
icii n uie
ib
distr
...............................
Serv
EP
. .... .
rt, p
re
Transport prodese
agroalimentare
Cere
re, o
fe
Co
s
t
u
ri p
os
t
Se
r
e
co
r
lta
(c vici
re
o ic
m
er om
i e
n
te rcia
r n le
)
PR
EL
UC
lt
Reco
E
re
Transport produse
agricole
Cond
iiona
re,
marc
are-lo sortare,
De
tizare
po
zi t
a
r
Pr
e
oc
es
a re
POSTRECOLTARE
.. .... ..
a
on
zi
vi
ro
S
ch erv
i
m icii
iz ag
a
r
e, rico
pr le
o
t
ec (me
ia ca
pl niz
an a
te r e
l
o ,
r
)
E
I
C
U L
D O
O IC
P R GR
A
V
e
r ig
i te
hn
o
lo g
i ce
Siate
m te
de p hnologic
rodu
cie
Asociaii profesionale,
instituii abilitate
...
. .... ..
.. ... ..
ap
Ins
turi
impu
,
Pia materiale
rii,
(mate nergie)
e
i
ra l i c
atu
l n nom
diu c o
M e cio-e
so
de
ii
ic
rv
Se
PRERECOLTARE
titu
p ii,
i n t ro f e o rg a
e rp s i o
n
rof na iz ai
i
e s le ,
io n
a
l
e
Impo
rta
prod na strat
usulu
egic
agro i n sistem a
alime
ntar ul
PR
...............................
a le
rc i
me n)
co ter
ci i r e x
rv i
S e om e
(c
Resurse pentru oferta

agroturistic
1. Elemente de
patrimoniu natural
i antropic ce nu
au fost create n
scopuri turistice
dar care prezint
interes agroturistic
reflectate prin:
Suporturi
ale ofertei
de
agroturism
Reflectate n
Componente ale ofertei de

agroturism
- blndeea climei, frumuseea, raritatea, unicitatea

formelor de relief, flor, faun;
- puritatea aerului, a apelor i/sau calitile lor
curative;
- fineea nisipului, calitatea plajelor, strlucirea
soarelui;
- specificitatea aezrilor urbane sau/i rurale;
- sporul de cunoatere oferit de elementele
arheologice, culturale, istorice;
- diversitatea i calitatea serviciilor de interes general:
comer, telecomunicaii, sanitare, financiar-bancare,
cultural-sportive, religioase, administrative etc.:
2. Elemente de
patrimoniu create n
scopul turistic i
evideniate
prin
diversitatea
i
calitatea serviciilor
agroturistice
- de transport turistic, cazare, alimentaie, agrement;

- pentru reuniuni, congrese, conferine, simpozioane;
- de reparaii i ntreinere a bunurilor turitilor, de
nchiriere a unor elemente utile petrecerii agreabile a
timpului vacanei.
3. Personalul de
servire a turitilor
evideiat prin:
profesionalismul,
calitatea,
corectitudinea servirii;
- capacitatea de comunicare;
- onestitate, amabilitate.
4. Regelemntri
legislative care
vizeaz promovarea
turismului reflectate
n:
- faciliti acordate de autoriti privind vizele de

cltorie, bunuri i limite maximale de valori ce pot fi
transferate de turiti, restricii sanitare;
- protecia i securitatea personal a turitilor;
solicitudinea,
Fig. 16.1.- Elemente (preponderent calitativ) ale ofertei n agroturism

(prelucrat dup Feren, E., 1999)

Marketingul Productiei Agroalimentare-Marian Constantin

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Marketingul Productiei Agroalimentare-Marian Constantin

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN

Editura Agro Tehnica

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

DANS LE CONTEXTE DE LA GLOBALISATION DE

Chapitre 1. Le marketing de la production agro-alimentaire. Rle et importance dans

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

LE MARKETING DES PRODUITS AGRICOLES ET

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN.

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

lintrt mme du libralisme de trouver un heureux compromis entre libralisme et

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Prof. univ. Dr. Marian CONSTANTIN

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Cap. 6.- SISTEMUL INFORMAIONAL I DE DECIZIE N ACTIVITATEA DE

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Cap.11.- COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE I

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

10.3.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole

Part II - AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

2.3.- Cererea de teren agricol

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

7.1. Producia i sistemele de valorificare a laptelui i produselor lactate

Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR FISHERY

Chapter. 14. THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS A FORM OF

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

14.1. Caracteristici n valorificarea produselor secundare din agricultur

THE AGRO-ALIMENTARY PRODUCTION MARKETING

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Chapter 1. Agro-alimentary production marketing. Its importance and role during

Chapter 4. The consumer and food demand

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Chapter 5. The work market in agriculture

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

9.3. Modifications during the programming period in agromarketing

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

16.4. The supply of rural tourism

Simpo PDF Password Remover Unregistered Version - http://www.simpopdf.com

MARKETINGUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE.