Sunteți pe pagina 1din 6

CUM FACI FATA OBIECTIILOR

Recomandari

Lasati clientul sa-si exprime obiectiile deoarece acestea reprezinta una dintre cele
mai importante surse de informatii despre problemele clientului, despre
personalitatea sa, despre capacitatea sa de intelegere;

Considerati-le ca pe niste intrebari, niste cereri de informatii suplimentare;

Nu-l intrerupeti pe client, ascultati-l cu respect si atentie, chiar daca stiti exact ce
vrea sa spuna, daca ati mai auzit acestea de sute ori;

Evitati cu orice pret confruntarea;

Stapaniti-va, nu cautati sa aveti, cu orice pret ultimul cuvant;

Nu va blocati pe o obiectie dificila: nu cautati solutii improvizate, disperate, in


situatii limita;

Verificati, mai ales in cazul obiectiilor importante, ca obiectia a fost in totalitate


depasita: fie prin intrebari directe, cand obiectia a fost exprimata, fie prin intrebari
de control, in cazul obiectiilor banuite de Dvs.;

Nu le luati personal. Oamenii, in general, vor mai multe informatii. Aratati-le ca


ceea ce merge pentru ceilalti va merge si pentru ei si folositi in acest scop
fotografii si istorii;

Fiti direct si discret atunci cand le spuneti de ce au nevoie;

Ramaneti concentrat si entuziasmat;

Nu va opriti ca si cand ati astepta o intrebare;

Folositi formula Te simti, am simtit, am descoperit;

Zambiti;

Ascultati cu atentie;

Pastrati tot timpul o atitidune pozitiva.

Formula TE SIMTI/AM SIMTIT/AM DESCOPERIT


Exemplu: Produsele acestea sunt prea scumpe.
Tu: Stiu cum TE SIMTI. Am avut clienti care AU SIMTIT la fel. Odata ce au inceput sa
consume produsele AU DESCOPERIT ca nu sunt atat de scumpe, chiar sunt ieftine,
pentru ca acum fac economie la mancare.
Cum sa faci fata obiectiilor Programe de control al greutatii si nutritie:
1

Exemplu:

Nu imi pot permite sa cheltuiesc banii pe asa ceva.

Tu:
Mai stii pe cineva interesat sa slabeasca/sa-si imbunatateasca sanatatea? Poti
invita la tine 4 sau mai multi prieteni si eu vin sa fac o prezentare. Si daca 4 dintre
invitatii tai cumpara cate unul din programele de slabire/imbunatatire a sanatatii, iti ofer
gratis programul A (Formula 1,2,3).
Exemplu: Nu stiu. Trebuie sa ma mai gandesc. (Spune-mi mai multe)
Tu: Vrei sa-ti mai explic o data programele? Mai ai vreo intrebare la care nu ti-am
raspuns? Mi-ai spus ca vrei sa slabesti, nu-i asa? (spune rezultatele tale sau
imprumutate. Fii puternic, entuziast si inspira-le incredere ca vor slabi).
Exemplu: Nu vreau sa sar peste mese
Tu: Nici nu trebuie sa sari peste mese. Noi te incurajam sa ai trei mese pe zi. Doua din
ele le inlocuiesti cu Formula 1, iar cea de-a treia este alegerea ta. Programul este in asa
fel facut incat poti manca in continuare ceea ce iti place si nu-ti va fi foame.
Exemplu: Sunt sigure produsele?
Tu: Absolut. Herbalife este o corporatie americana, lider in domeniul suplimentilor
nutritionali, infiintata in urma cu 24 de ani, care opereaza in peste 60 tari din intreaga
lume, avand milioane de clienti si rezultate in lume, inclusiv in Romania. Subliniez ca are
aprobarile a peste 60 de tari din lume, iar produsele sunt absolut sigure si eficiente.
Arata-le acreditarile Dr. Lawrence May si pagina cu corpul medical din Revolutia
Wellness.
Exemplu: Respecta regulile produsele Herbalife?
Tu: Da. Toate produsele Herbalife intrunesc cerintele fiecarei tari in care sunt vandute.

Cele mai frecvente intrebari ale clientilor:


Intrebare: O cunostinta de-a mea a folosit programul Dvs. de slabire si nu a obtinut
rezultatul dorit (sau a slabit, iar apoi s-a ingrasat).
Raspuns: Aceasta s-a intamplat fiindca cunostinta Dvs. nu a urmat tot programul
(povestiti-le despre arcul comprimat).
Intrebare: As dori sa incerc o luna, iar apoi sa iau o decizie.
Raspuns: Sa presupunem ca ati dori sa ajungeti din Bucuresti la Timisoara, atunci
cumparati un bilet Bucuresti-Timisoara si nu unul pana la Brasov, iar apoi veti lua decizia
de a continua calatoria. Este adevarat, nu-i asa? Si in cazul programului nostru este la
fel: este imposibil sa atingeti scopul intr-o luna, daca pentru aceasta este nevoie de 10.
Dvs. doriti cu adevarat sa slabiti si sa nu va mai ingrasati?
2

Sau un alt exemplu: Imaginati-va ca faceti curatenie generala in casa. In mod normal
incepeti la ora 9 dimineata si terminati la 5 seara. Referitor la situatia noastra Dvs. doriti
deja la ora 10 sa vedeti rezultatele. Imaginati-va cum arata apartamentul in toiul
curateniei generale.
Intrebare: Daca voi dori sa intrerup programul pot?
Raspuns: Fara nici o problema, noi va vom returna banii pentru produsele neconsumate.
Intrebare: O cunostinta de-a mea ofera aceste produse mult mai ieftin.
Raspuns: Nici o problema. Dvs. sunteti sigur ca sunt chiar aceste produse?
- produse ale aceleiasi companii?
- Nu sunt expirate?
- Au fost pastrate corespunzator?
Cel mai important: Va lucra cunostinta Dvs. impreuna cu Dvs. 10 luni pentru obtinerea
rezultatelor dorite? Sau ea poate vrea sa faca acest lucru gratis, daca produsele ei sunt
atat de ieftine?
Intrebare: Am auzit ca daca semnez un contract cu compania, pot procura aceste
produse mult mai ieftin.
Raspuns: Daca Dvs. doriti sa fiti distribuitor si sa promovati produsele noastre, atunci eu
voi fi foarte bucuros s ava vorbesc despre oportunitatile de afaceri care se deschid in
fata distribuitorilor. Devenind distribuitor Herbalife, Dvs. veti frecventa trainingurile
noastre. Veti putea beneficia de drepturile de distribuitor si anume: posibilitatea de a
achizitiona produsele cu reducere obtinand un venit din vanzari si sa construiti o
organizatie de distribuitori.
In acest caz, veti raspunde personal de rezultatele Dvs., deoarece nu mai sunteti client ci
distribuitor. Daca nu ati planificat s ava ocupati cu activitatea de distribuitor, pentru
clientii companiei noastre exista lista de preturi (aratati-I lista de preturi). Preturile
pentru clienti include valoarea produselor si follow-up pe parcursul intregului program.
Este esential sa va decideti ce doriti sa fiti: client sau distribuitor. Eu voi fi bucuros sa va
ajut in ambele cazuri.
Tipuri de obiectii:
Obiectiile comune care se intalnesc de obicei in procesul de vanzare se reduc la:
1 nevoie
2 decizie
3 intelegere
4 incredere
5 posibilitatile financiare.
1.
2.
3.
4.
5.

Daca
Daca
Daca
Daca
Daca

clientul nu are nevoie nu va cumpara


nu este decis nu va cumpara
nu intelege nu va cumpara
nu are incredere nu va cumpara
nu are bani nu va cumpara
3

Aceste cinci obiectii pot fi redefinite ca 3 conditii si 2 obiectii.


Nevoie, Bani, Decizie sunt conditii pe care trebuie sa le indeplineasca clientul
pentru a avea loc vanzarea. Aceastea nu sunt deloc obiectii.
Obiectia referitoare la pret cea mai frecventa
Este bine de stiut ca aceasta obiectie apare in cursul oricarei vanzari. De asemenea,
trebuie justificata diferenta de pret de ce sa nu cumpar un produs concurent mai ieftin?
Majoritatea vanzatorilor pun justificarea pe seama calitatii. Dar si concurenta procedeaza
la fel. Deci? Diferentierea este ca si inexistenta.
De aceea, recomand sa se explice diferenta prin accentuarea valorii. Acest lucru se
poate face schematic, punand in balanta pe langa costuri si rezultatele concrete,
respectiv eficienta rezultatelor, suportul oferit de consultant - gratuit.
Sunt prea scumpe!
In raport cu ce vi se pare scump?
Pai, in raport cu Viaredin/alt produs concurent.
Este posibil, deoarece exista o diferenta intre metodele care stau la baza procesului de
slabire. Ce metoda propune Viaredin?
Pai, nu stiu exact cred ca este
Inteleg, acum. Metoda care sta la baza programelor Herbalife este nutritie la nivel
celular. Stiti ce inseamna aceasta?
Nu (explicati cu detalii, subliniind beneficiile mai ales pe termen lung conferite de un
organism sanatos). Permiteti-mi va rog sa va sustin cele pe care tocmai le-am enuntat
prin prezentarea unor rezultate concrete argumentati cu istorii si rezultate personale
sau imprumutate! Aceasta justifica diferenta de pret!
Nu am bani!
1. Metoda Ben Franklin:
De ce da, de ce nu.
In partea stanga a tabelului scrieti beneficiile pe care le obtine clientul. Dupa ce le
epuizati pe acestea, intindeti pixul prospectului si indemnati-l sa scrie dezavantajele
in partea dreapta.
De ce Da

De ce Nu

2. Metoda Foaia
Luati o foaie de hartie pe care scrieti pe o jumatate beneficiile, iar pe cealalta
jumatate contravaloarea programului pe care il propuneti si ii spuneti clientului: In
momentul in care eu plec de la Dvs. nu se pot intampla decat doua lucruri.
4

Rupeti foaia in doua si ii intindeti programul cu beneficiile lui: Va las programul cu


beneficiile pe care vi le aduce si plec cu contravaloarea produselor; dupa aceea
intindeti partea cu contravaloarea produselor si retrageti partea cu programul si
beneficiile: Eu plec cu programul si beneficiile lui si va las contravaloarea acestora.
Alegeti!
3. Metoda care este problema?
Scrieti pe o foaie de hartie problemele pe care le are clientul, iar langa acestea scrieti
pretul produselor si intrebati: Care din acestea doua e problema? Sa inteleg ca pretul
pare a fi problema, dar adevarata problema este cum sa va controlati greutatea sau
sa va imbunatatiti sanatatea, iar pretul produselor este solutia pentru rezolvarea
acestora.
Acesta tehnica poate fi folosita impreuna cu prima.
4. Va inteleg domnule client, dar haideti sa vedem cat cheltuiti de cele mai multe ori
inutil (tigari, cafea, presa, telefoane mobile etc.) Dimineata si seara consumati doua
mese clasice. Cat va costa aceste mese? Haideti sa vedem cat v-ar costa doua mese
Herbalife? Consumand produsele noastre Dvs. faceti economie si in acelasi timp va
controlati greutatea si va imbunatatiti sanatatea.
Nu acum!
1. Metoda Azi maine
Orice intarziere este dezavantajul Dvs.
2. Loteria
La loteria nationala sunteti dispus sa riscati 100.000 pentru o sansa din 67
Atunci, cum vedeti faptul ca statistic aveti
- o sansa din patru sa faceti cancer
- o sansa din cinci sa faceti infarct
- o sansa din sase sa nu mai ajungeti la 65 de ani?
In conditiile actuale de trai, fara a interveni si a ne ajuta pe noi insine.
3. Biblia
Biblia spune ca traim de trei ori douazeci de ani plus inca zece sau cate zece ani
pentru fiecare zi a saptamanii.
Azi este joi dupa amiaza. Cand sa vin?!
4. Cand sa va mai contactez la telefon?
NU am timp
Tocmai de aceea v-am sunat, sa stabilim o intalnire. Unde si cand? Am sa va retin
maximum 20 de minute.
NU ma intereseaza
Sa inteleg ca nu va intereseaza aspectul si sanatatea Dvs. si a familiei Dvs.?
Am mai facut si alte cure
Ma bucur si va felicit domnule client, dar haideti sa vedem ce va propun eu, cu ce
rezultate si la ce costuri.
Am bani, am afaceri, am de toate, ma simt bine asa cum sunt
Dar cu stresul, cu puterea de munca cum stati? Dar greutatea si sanatatea Dvs. sunt la
fel de bune ca si starea materiala?
NU am incredere
5

Este normal, domnule client, sa nu aveti incredere, tocmai de aceea vreau sa va


argumentez ca suntem o companie puternica, competitiva si cu rezultate extraordinare
in acest domeniu.
Sa-mi intreb sotia/sotul
Este cea mai buna idee. Ar fi foarte important ca la intalnirea noastra sa participe si
sotul/sotia Dvs.
Mai am timp
Asa este, domnule client, va inteleg, dar fiecare zi pierduta este in defavoarea Dvs.
NU sunt in localitate
- Cand va intoarceti?
- Am sa revin atunci. Succes unde sunteti si aveti grija de Dvs.
Numai luna viitoare. Luna aceasta sunt in concediu
Domnule client, va urez concediu placut, si cu acordul Dvs. am sa va contactez imediat
ce va intoarceti.
Am sa va mai sun eu
Timpul Dvs. este la fel de pretios ca al meu, iar telefoanele costa bani. Ar fi pacat sa
cheltuiti banii Dvs., am sa va contactez eu; cand?
13.NU hotarat!
Bine, hotararea va apartine Dvs., sunteti singura persoana care dispuneti ce vreti sa
faceti cu greutatea si cu sanatatea Dvs. Astazi raspunsul vi l-am oferit eu.