Sunteți pe pagina 1din 2

Redactai o lucrare de maxim 5 pagini n care s realizai o comparaie ntre

tipul vnztorului din faza amabilitii i cel din faza autoritii.


Luai n considerare faptul c obiectul vnzrii este un serviciu de asigurare
de via.
Scoatei n eviden avantajele i dezavantajele ambelor tipuri de atitudini.
O abordare corect a unui client este o abordare politicoas,direct i practic.Agentul de vnzri
trebuie s se intereseze att de viaa personala ct i de cea profesional a viitorului client. Pentru
reuita vnzrii,determinarea nevoii, a bugetului i a nivelului angajamentului reprezint cele
mai importante pri ale ntrevederii.
Prezentarea asigurrilor de via ar trebui sa dureze n jur de 30 de minute,s implice emoional
att agentul ct i clientul.Atingerea sferei emoionale se poate realiza prin expunerea nevoilor i
riscurilor viitoare la care este supus precum :riscul de accidentare,riscul de mbolnvire,ricul de
deces.Pentru prezentarea corect a acestor riscuri trebuie avut n vederea categoria de vrst
cruia te adresezi .
Pe de-o parte ,vnztorii din faza amabilitatii se concentreaza asupra persoanei,impartasesc
emotii cu clienii lor, fiind de succes n serviciile de postvnzare. Lor le pas cu
adevrat de fericirea clienilor i ar putea fi foarte buni n meninerea unui portofoliu de clieni
regulai, dar ntmpin greuti n realizarea de noi vnzri.
n cazul unei asigurari de via,abordarea vnztorului din faza amabilitii va fii
politicoasa,afabila dar lung motiv care ar putea plictisii potenialul client.Alt dezavantaj al
abordrii lungi presupune derivarea de la subiect a vnzatorului astfel mesajul neputnd fii
transmis clar.Puterea de convingere a unui agent de vnzri din faza amabilitii este mic,ei nu
creeaza simul urgenei motiv pentru care multe vnzri nu se termin cu succes.S-ar putea zice,
c n cazul asigurrilor de via,o investiie care poate fii uor prezentat ca fiind avantajoas
,puterea de convingere nu conteaz dar,aceasta este mai important dect beneficiile produsului.
Asigurrile de via presupun i servicii postvnzri ,servicii n care vnztorii din faza
amabilitii exceleaz,acetia prefernd s se ntlneasc cu clienii cu care sunt familiarizai
dect sa rite respingerea venit din partea noilor clieni.
De cealalt parte,vnztorii din faza autoritii nu nteleg aspectele emoionale ale vnzrii.Ei se
bazeaz pe faptul c,clientul,va cumpra n mod logic,nite produse de care are nevoie i uit
factori iraionali care pot influena decizia de cumprare.
Abordarea agentului de vnzri din faza autoritii va fi bazat pe date .Fiind la obiect ,n cazul
asigurrilor de via ar putea fiin un avantaj pentru c ar face clientul s neleg modul de
funcionare al asigurrilor.Totui,fr implicarea emoional,este posivbil ca vnzarea sa nu se
realizeze.Tot agenii din faza autoritii renun foarte repede iar odat ce au fost refuzaii rar mai
incearc i a doua oar.Astfel,vnzarea asigurrilor de via nu reprezint un punct forte ,acetia
excelnd n vnzarea de produse sofisticate,tehnologice.

n concluzie att agentul de vnzri din faza amabilitii ct i cel din faza autoritii se dovedesc
a fi nepotrivii n vnzarea asigurrilor de via.Amndou prezint avantaje i dezavantaje
importante in vnzarea asigurrilor de via.