Dan POPESCU

(coordonator)
Marie Paul DOLL

COMUNICARE I NEGOCIERE

Stanislas dEYRAMES

N AFACERI

Iulia CHIVU

Dan POPESCU
(coordonator)
Marie-Paul DOLL Stanislas dEYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE I NEGOCIERE
N AFACERI

Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN

Coperta: Adriana Popescu

Revizie: Vasilica Dumitracu

Tehnoredactare computerizat: Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I.S.B.N. :
Editura Economic, 2001

EDITURA ECONOMIC
78101, BUCURETI, sector 1,
Calea Griviei nr. 21, etaj VII-VIII,
Tel/Fax: 312.97.17, 312.22.48, 650.73.45,
650.78.20, 659.48.34.
Comenzi la tel/fax: 650.79.20

tuturor celor care au ncurajat i susinut

proiectele TEMPUS

CUPRINS
Partea I: COMUNICAREA

11

CAPITOLUL I: Demersul comunicrii globale

11

1.1 De la societatea de consum, la societatea de comunicare ....................11

1.2 Apariia unui nou concept de comunicare ...........................................16
1.3 Comunicarea global - ntre demers i strategie .................................21

CAPITOLUL II: Comunicarea global o nou profesie

33

2.1 Arealul de aciune al comunicrii globale............................................33

2.2 O nou profesie: specialistul n comunicare global ...........................35

CAPITOLUL III: Strategia de comunicare ............................................33

3.1 Pluralitatea strategiilor de comunicare ................................................43
3.2 Elemente care pot fi avute n vedere la stabilirea strategiei
de comunicare a organizaiei ...............................................................43
3.3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaii ........................43
3.4 Principii de comunicare n cadrul organizaiei ....................................43

Partea a II-a: NEGOCIEREA ..................................................................43

CAPITOLUL IV: Clientul n afaceri ......................................................117
4.1 Tipologia clienilor n afaceri ............................................................117
4.2 Derularea proiectului unei afaceri la client .......................................121
4.3 Ghidul pregtirii vizitei la client ....................................................129
4.3.1 Cum se conduce vizita la client ?.......................................131
4.3.2 Comportamentul n faa unui grup ....................................132

CAPITOLUL V: Negocierea: caracteristici i etape .............................139

5.1 Consideraii generale asupra negocierilor ..........................................139

5.2 Etapele unei negocieri .......................................................................211
5.3 Principii i reguli pentru a reui ntr-o negociere ...............................221

CAPITOLUL VI: Aplicaii ale programrii neurolingvistice n negocieri 221

6.1 Consideraii privind aplicarea programrii neurolingvistice n afaceri . . .141
6.2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistic......141
6.3 Stabilirea obiectivelor .......................................................................141
6.4 Utilizarea propriului potenial n relaiile interpersonale....................141
6.5 Gestionarea conflictelor prin intermediul programrii neurolingvistice.....141
6.6 Alte aplicaii profesionale ale programrii neurolingvistice.................141
6.6.1 Vnzarea unui produs sau serviciu.....................................80
6.6.2 Conducerea edinelor sau a reuniunilor............................80
6.7 Adaptabilitatea rezultant a reuitei aplicrii programrii neurolingvistice
6.8 Limbajul nonverbal i unele semnificaii ale acestuia........................231

CAPITOLUL VII: Utilizarea analizei tranzacionale n negocieri .....221

7.1 Noiune i obiective............................................................................ 79
7.2 Alegerea comportamentului; strile de spirit....................................... 80
7.3 Strile de spirit i rezolvarea problemelor........................................... 92

141

7.4 Controlul strilor de spirit................................................................... 96

7.5 Contaminarea strilor de spirit......................................................... 98
7.6 Tranzaciile comunicative................................................................. 100
7.7 Rolul individului n relaiile cu mediul social................................... 116
7.8 Tehnicile de comunicare i practica analizei tranzacionale.............. 123
7.8.1 Ascultarea........................................................................ 124
7.8.2 ntrebrile........................................................................ 126
7.8.3 Relansrile....................................................................... 129
7.9 Mecanisme de influenare n relaiile interpersonale........................ 132
7.9.1 Mecanisme de automanipulare........................................ 132
7.9.2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului; jocurile.... 137
7.9.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile............143
PARTEA a III-a : ARTA DE A REUI S GSIM O SLUJB BUN.........151

CAPITOLUL VIII: Arta de a reui ........................................................165

8.1 Cadrul conceptual i mediul ambiental al reuitei .............................165
8.2 Potenialul psihologic al nvingtorului ............................................170
8.3 Strategiile mentale ale reuitei ..........................................................178
8.4 Organizarea sistemului reuitei n afaceri .........................................188
CAPITOLUL IX: Redactarea propriului CURRICULUM VITAE...............179
9.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV ctigtor.....................................180
9.2 Rubricile unui CV ctigtor.............................................................186
CAPITOLUL X: Redactarea scrisorii de motivaie.........................................221
10.1 Regulile redactrii scrisorii de motivaie.........................................221
10.2 Coninutul unei scrisori de motivaie...............................................224
CAPITOLUL XI: Prezentarea la interviul pentru angajare...........................231
11.1 Pregtirea pentru interviu.................................................................232
11.1.1 Elaborarea grilei de (autoevaluare....................................233
11.1.2 Asigurarea c nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. .236
11.2 Cum s fim cei mai buni la interviu.................................................239
BIBLIOGRAFIE...................................................................................288

CAPITOLUL I : DEMERSUL COMUNICRII GLOBALE

Specialitii1 sunt unanimi n a sublinia c plasarea comunicrii globale n vrful

evoluiei pieelor, n ultimele trei decenii, s-a realizat prin mari eforturi, att teoretice, ct i, mai
ales, practice.
1.1 De la societatea de consum, la societatea de comunicare 2
Demersul comunicrii globale nu poate fi disociat de o succint caracterizare a
ntreprinderii precedentelor trei decenii, mai ales din perspectiva strategiei acesteia.
Transformarea societii n sensul trecerii acesteia, tot mai preganante, la valori bazate
pe comunicare este un proces at6t de durat, ct i deosebit de complex, proces care a cunoscut,
n evoluia sa, trei mari etape, concentrate n a doua jumtate a secolului trecut, dup cum
urmeaz:
Anii 60: o societate centrat asupra valorilor de consum
ntreprinderile anilor 60 s-au ncadrat n epoca creterii susinute. Astfel, producia i
puterea de cumprare au sporit cu regularitate, fapt ce a determinat ca erorile de politic i
conducere a ntreprinderilor s fie, adeseori, minimalizate sau chiar trecute cu vederea.
Producia rspundea valorilor primare de echipamente i de consum. O dat descoperit
o pia potenial, fabricanii lansau, imediat, noi produse, adeseori bazndu-se pe artificii ce
rspundeau unor nevoi secundare sau superflue. n universul concurenial, produsele se
difereniau prin performane i/sau, adeseori exclusiv, prin ambalaje care de care mai tentante i
atrgtoare.
n acest interval de timp, doi factori au devenit determinani pentru viabilitatea
ntreprinderilor: formarea unor tehno-structuri din ce n ce mai puternice; apariia i
dezvoltarea marii distribuii a produselor.
Pentru beneficiari, perioada anilor 60 a constituit o veritabil epoc a celebrei
societii de consum. Astfel, preocuparea predominant a societii o constituia consumul, n
timp ce produsul naional brut rima cu fericirea i bunstarea. Modalitile de a fi i de a tri
cunoteau rapide transformri. Extrem de dinamic, modul de via american - bazat, aproape
exclusiv, pe abunden, a invadat, rapid, i Europa (occidental). Reuita social era
indisolubil legat de creterea cantitativ a consumului, n timp ce ierarhia codurilor valorice
1

C. Regouby - La Communication Globale, Les ditions dOrganisation, Paris, 1992; P. Weil La

Communication Oblige !, Les Editions dOrganisation, Paris, 1990
2
cf. cu C. Regouby op. cit.

depindea de accesul la bunurile cele mai costisitoare. n consecin, dac dispuneai de x zile, y
maini, z haine din blan etc., aveai un standing elevat, de clas. Dac nu,
Modelul social era personificat, pe planul carierei promitoare, de tnrul cadru
dinamic, capabil s se bat cu ardoare pentru propria-i reuit, iar singurele raporturi de
for care ncepeau s apar se manifestau n domeniul concurenei ntre productori i n cel al
relaiilor existente ntre fabricani i distribuitori.
Tot n aceast perioad au aprut i primii profesioniti n comunicare. Practic, ei erau
profesioniti doar n publicitate, domeniu pentru care contextul socio-economic era extrem de
favorizant, facilitndu-i o rapid dezvoltare. Fenomenul era interactiv, astfel nct publicitatea
juca un rol motor pentru consumul de mas, dup cum pentru fabricani era vital s i
informeze consumatorii despre nevoile i enormele lor realizri cotidiene. Cu certitudine,
publicitatea susinea activ i dinamiza concurena. Agenii publicitari triau o vrst de aur:
nu erau nchistai de reglementri n domeniu, nu erau contestai de consumatori, ncrederea
oarb nu lsa semne vizibile asupra incompetenei n domeniu etc.
Totul a avut, ns, o limit. Iar aceasta avea s fie relevat de bine cunoscutele explozii
de liberalism declanate, n primvara anului 1968, n multe ri (ndeosebi europene).
Saturarea cantitativ a unei societi centrate n mod esenial pe lumea raional a bunurilor a
condus la apariia nevoii de utopie i de visare
Anii 70: o societate centrat pe valorile de liberalizare
ocul exploziilor de liberalism, oc resimit din plin n luna mai a anului 1968, a
constituit punctul de plecare pentru repunerea n cauz a logicii produciei i consumului.
Practic, ncepnd cu a doua jumtate a anului 1968, totul a fost contestat, att n demeniul
produciei, ct i n cel al consumului. Aceast criz a sistemului industrial avea s-i cunoasc
punctele de maxim amploare n intervalul anilor 1973 (ocul petrolier) i 1975 (criza
economiei mondiale).
Din punctul de vedere al consumatorului anilor 70, explozia libertilor ctigate s-a
concretizat, prioritar, ntr-o serie de liberti, cum au fost cea sexual, cea a femeii, cea cultural
etc. ocul petrolier (1973) i criza economic mondial (1975) au generat o repliere de sine,
o tendin defensiv, dar i realist, avnd drept consecin dezvoltarea individualismului, sub
cele mai diverse forme de exprimare: libertatea" i cultura propriului corp, gimnastica i
dansul aerobic, mbrcmintea destructurat, narcisismul etc.
Dei publicitatea era suficient de des contestat i chiar pus sub semnul ndoielii,
ctre finele deceniului al aptelea au aprut mijloace evoluate de analiz a mentalitii
consumatorilor, adaptate noilor condiii i comportamente sociale, precum i dinamicii lor
evolutive. Astfel, cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza obiectelor-semn,
respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de
mentalitate i comportament n termeni de stil de via. n acest sens, fiecare mentalitate genera
un sistem de valori-referin, sistem declinat n funcie de sensibilitatea fiecrui sociostil3.

C. Regouby - op. cit., p. 31

n contextul destul de abstract al perioadei abordate, momentele 73 i 75 au influenat

major att strategiile generale ale ntreprinderii, ct i pe cele de marketing, acestea fiind
adaptate bulversrilor mediului ambiental i reorientrii sistemului de valori sociale.
Brusc, ntreprinderile au devenit contiente de faptul c era imperios necesar s i
integreze o multitudine de limite ale creterii economice, concretizate n noi i noi constrngeri:
ecologia; informarea clar i ct mai complet a consumatorului; bunstarea social;
durabilitatea produsului; etc.
Agenii publicitari i-au ameliorat, adaptat i perfecionat dinamic tehnicile de lucru.
Centralele de achiziii s-au dezvoltat rapid, nghiind orice mic agenie i/sau birou
incapabile s reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. Investiiile
publicitare au cunoscut creteri valorice semnificative, mare parte din ele fiind orientate ctre
out media, respectiv spre tehnici i modaliti ce au avut doar menirea de a favoriza direct i
rapid vnzrile, cu rezultate concrete i imediate. Drept consecin, ageniile de marketing direct
i/sau de relaii publice au nceput, din anii 78 - 79, s se dezvolte considerabil.
O dat cu trecerea timpului, ntr-un mediu ambiental concurenial din ce n ce mai
complex i dinamic, profesionitii n comunicare au fost constrni s se adapteze universului
n general dificil creat n i ca urmare a perioadei de criz economic. Drept consecin,
reclama publicitar s-a adaptat flexibil modificrii intervenite n raportul de fore dintre
productori i agenii publicitari i, astfel, cei implicai n domeniu au cumprat, nainte de
orice, creativitatea publicitar, n scopul de a marca, prioritar, spiritul consumatorului (n mod
deosebit, mentalitatea acestuia).
Anii 80 i finalului mileniului II: o societate centrat asupra valorilor de
comunicare
Anii 80 sunt cei care ne-au introdus n societatea comunicrii. Exploziile audiovizualului, telematicii i biroticii, conexate att la noile procese ale mondializrii i
internaionalizrii pieelor4, ct i la schimburile din ce n ce mai rapide i performante de
informaii, au fost de natur s genereze nu numai profunde transformri cu caracter socioeconomic, ci i depirea perioadei de criz i boom-ul comunicrii. Publicitatea i importana
acesteia nu au mai fost deloc contestate. Mai mult, au fost atacate noi i noi domenii, din ce n
ce mai complexe, ca: politicul, administraiile, colectivitile locale etc.
Din punctul de vedere al comunicrii, anii '80 au rmas marcai de i prin puternica
accelerare a concentrrii acesteia att pe plan naional, ct i internaional. Faptul se explic prin
apariia mai multor factori favorizatori, ca:

mondializarea rapid a produselor i a schimburilor (fapt care a implicat punerea la

punct a unor structuri de comunicare capabile s rspund noului context, noilor
cerine);

intensificarea concurenei pe toate pieele;

trecerea de la comunicarea general la cea bazat pe tehnologii din ce n ce mai

sofisticate i mai costisitoare;

idem, p. 37.

dezvoltarea spectaculoas a comunicrii de tip out media (promovare, marketing

direct, design, comunicare intern, relaii publice, sponsorizare etc.), fapt ce a
demonstrat elocvent c ageniile publicitare nu mai puteau revendica, exclusiv,
monopolul comunicrii.
Cea mai relevant tendin a comunicrii a constat n nchiderea i limitarea
domeniului. Astfel, comunicarea a devenit apanajul unor super-calificai, super-specialiti
etc., plini de ei nii i cu o (uneori, pseudo-) importan incalculabil a activitii lor.
Ageniile de publicitate s-au lansat n noi investiii, din ce n ce mai costisitoare, iar relaiile
stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerin primordial pentru reuit. n
contextul creat, situaiile n care recrutrile se (mai) fceau din afara profesiunii au devenit din
ce n ce mai rare.
n acest mod, publicitatea a devenit un mediu nchis i/sau n care era foarte
dificil s penetrezi, dei sectorul s-a dezvoltat i adaptat noilor condiii de mediu mai bine de
dou decenii.
Dup euforia anilor 60 i adaptabilitatea impus de anii 70, ntreprinderile
anilor 80 au fost puse n faa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: banalizarea
produselor; explozia tehnologiilor; individualizarea consumului; creterea puternic a
intensitii mediatizrii etc.
Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obinerii, de ctre ntreprinderi, a
unor bilete de intrare din ce n ce mai scumpe. Dar, cu toate eforturile financiare fcute,
publicitatea a nceput s se dovedeasc insuficient pentru a rspunde necesitilor tot mai
complexe cu care se confruntau ntreprinderile n domeniul att de delicat al comunicrii.
Drept urmare, chiar i la nceputul anilor 80, consumatorii negau, colectiv,
criza declanat la mijlocul precedentului deceniu. Abia ctre finele anului 1982 "barometrul"
stilurilor de via a nceput s releve contientizarea colectiv (uneori brutal) a crizei
economice.
Evoluiile demografic i sociologic, favorizatoare individualismului, au
generat, prioritar: reorientarea consumului i, implicit, a productorilor; noi concepii de
fabricare a produselor destinate individului; personalizarea ambalajelor etc.
Mediul ambiental mediatic a incitat la un consum crescnd de imagini i de
audio-vizual, n timp ce interaciunea dintre modificarea mediului ambiental i cea a
comportamentelor era tot mai des resimit, ndeosebi la copii. Se ntrevedeau, n consecin,
noi evoluii ale ntregii societi.
n acelai timp, consumatorul nu se mai mulumea cu o publicitate stimulativsugestiv, cernd o publicitate mai curnd conceptual, uneori simulatoare de imagini i/sau
creatoare de senzaii.
Prin urmare, se impunea crearea unei noi concepii asupra comunicrii.
1.2 Apariia unui nou concept de comunicare
O succint analiz a noilor relaii de comunicare implic relevarea a cel puin
trei aspecte, referitoare la:
noile relaii ntreprindere - pia;

noile relaii ntreprindere - ageni economici;

 noile tendine ale pieei comunicrii.

n domeniul noilor relaii ntreprindere-pia, tendinele manifestate sunt cel puin
paradoxale: evoluiei psiho-sociologice accelerate a consumatorilor
i se opun
comportamentele acestora, care relev o supraaglomerare de imagini i sunete, susinut i
favorizat de explozia tehnologiilor din domeniul comunicaiilor.
Totul devine din ce n ce mai fugitiv, noul se uzeaz foarte repede, iar conceptele abia
nscute devin, foarte curnd, vechi ... Marile valori ale consensului social se confrunt cu
presiunea tendinelor de contestare i de libertinism aprute n anii 70. n acest context, cel mai
frapant exemplu l constituie moda. n fapt, se poate constata c nu mai exist mode cu adevrat
dominante, totul fiind supus unui continuu i complex proces de suprapunere i de juxtapunere.
Ultrascurtul coexist cu rochia sau fusta lung ... Aceasta se poart peste ultrascurt Fiecare i
alege moda dup cum consider c este mai avantajat() ... ntr-o lume strlucind feeric de
efemer i n care individul consum imagini cu, de fiecare dat, un plus de intensitate, totul a
devenit i este mod i la mod ...
Aspiraia paradoxal const n cutarea continu a identitii i a perenitii, acesta fiind
punctul n care se exprim nevoia apariiei de noi coduri de referin. Astfel, spre exemplu, nu
se mai poate vorbi despre o populaie omogen tnr, ci despre mai multe grupuri, n cadrul
crora fiecare individ i definete i i afirm, (adeseori) chiar ostentativ, propriile valori i
teritoriul de difereniere: punk, funk, pop, retro, new wave, rock, psychedelic, manele etc.
n asemenea condiii apare, deci, evident faptul c, ntr-un mediu ambiental adeseori
ostil i contradictoriu, consumatorul-cetean aspir la o nou relaie de comunicare cu
ntreprinderea.
Problema primordial a fiecrei ntreprinderi const n a iei din zgomotul
comunicaiilor, dar i din cel al comunicrii cotidiene. Un zgomot capabil s i altereze, cu
fiecare zi trecut, imaginea vizavi de consumatori. ntreprinderea, mrcile i produsele sale
trebuie identificate i recunoscute. Mesajele lor trebuie nelese i memorizate durabil de
clientel.
Dar mass-media este, n general, saturat. n consecin, este din ce n ce mai dificil a
asigura o relaie construit i permanent ntre ntreprindere i ceteanul-consumator. Abordnd
problema acestuia, apare din ce n ce mai evident faptul c ntreprinderea nu mai poate vinde
produsele sale dezvoltnd doar o simpl relaie de comunicare a crei unic origine consta n
funciunea economic. Evoluia, n perspectiv, a relaiilor cu consumatorul-cetean a fost i
este condiionat i de contientizarea profundelor mutaii aprute n structurile i metodele de
lucru. i, n acest domeniu, numeroase ntreprinderi au, deja, fa de o acerb concuren, un
avans considerabil.
Elementul central i motor al acestor transformri l constituie comunicarea. Astfel,
pentru a exista i a se dezvolta durabil, ntreprinderea trebuie s apeleze la ansamblul propriilor
mesaje privind construirea unui veritabil teritoriu al identitii i personalitii sale.
Fundamentele acestui teritoriu i au originea n cultura fiecrei ntreprinderi. Ele sunt
constituite din i de grupul psiho-socio-profesional care a creat (sau creeaz) cultura fiecrei
ntreprinderi i garanteaz, printr-o memorie colectiv i o formidabil energie, comunicarea
intern i cu mediul ambiental. Altfel exprimat, acesta este adevratul motor al dezvoltrii
ntreprinderii, al cuceririi de noi piee de desfacere a propriilor produse. Pentru c, finalmente,
n funcie de propriul grup psiho-socio-profesional de care dispune, fiecare ntreprindere i

propulseaz cultura spre i n viitor, fcnd astfel viabile, cu for i coeren, conceptele de
marc i produs.
n aceste condiii, ncercnd s optimizeze fiecare unitate monetar investit i
incluznd, n perfect sinergie, consumatorul i ceteanul, ntr-o relaie viabil i durabil cu
ntreprinderea, comunicarea devine global.
n ceea ce privete noile relaii ntreprindere-ageni de comunicare, aa cum o
demonstreaz experiena, comunicarea a devenit, astzi, factorul central i dominant al
supravieuirii i dezvoltrii fiecrei ntreprinderi.
Agenii publicitari tradiionali, cei specializai, ca i cele mai puternice grupuri
publicitare multi-media plonjeaz ntr-un nou concept de agent: agentul de comunicare,
capabil s rspund unor nevoi i doleane ale clientelei, generate i aprute din mutaiile
produse n binomul ntreprindere-pia.
Pentru a fi credibil, dincolo de aparene i discursuri declarative, agentul de comunicare
va trebui s stpneasc, la perfeciune, tehnica conceptual i cea aplicativ a comunicrii
globale (i, dup cum vom vedea, mai ales pe cea a comunicrii inter-personale). Practic, el se
va transforma ntr-un consilier n comunicare - o meserie absolut nou i, n opinia autorului, de
o real perspectiv.
Agenii de comunicare (i, ntr-o perspectiv aflat la latitudinea fiecrei firme,
consilierii n comunicare) vor trebui s se implice n cultura ntreprinderii i s ia n considerare
- preferabil, s ajute la - definirea proiectelor acesteia. De asemenea, agentul sau consilierul n
comunicare va trebui s planeze comunicarea nu numai n interiorul, ci i ctre exteriorul
ntreprinderii, n cadrul unui proiect i al unei strategii a imaginii firmei perfect stpnite.
Drept urmare, agentul sau consilierul n comunicare va avea rolul prioritar i
fundamental de a optimiza fiecare unitate monetar investit n comunicare, att pentru a
rspunde obiectivelor de vnzri, ct i pentru a construi o imagine de marc durabil a propriei
ntreprinderi. i, nu n ultim instan, singurul management eficient se va dovedi a fi (dei nc
prea puini o recunosc) managementul prin comunicare.
n fine, abordnd problematica noilor tendine ale pieei comunicrii, relevm,
de la nceput, faptul c aceasta nregistreaz o dinamic susinut ascendent
La nceputul anilor 90, piaa mondial a comunicrii era estimat la 630
miliarde dolari5, din care Europa deinea 30%.
nc din anii 80, evoluia pieei comunicrii a cunoscut o serie de tendine, sub
influena: mutaiilor rapide produse n mediul ambiental macroeconomic; modificrii nevoilor i
doleanelor ntreprinderilor; apariiei i afirmrii nevoilor mass-media; intensificrii concurenei
n domeniu.
Noile tendine ale pieei comunicrii constau n:
concentrarea capitalului investit n comunicare n cadrul grupurilor i companiilor
publicitare extrem de puternice. Strategia de concentrare se completeaz cu cursa
pentru internaionalizarea comunicrii, dar i cu cea pentru dezvoltarea acesteia n
teritoriile naionale ale fiecrei ri (n cadrul strategiei de implantare regional a
marilor grupuri i companii publicitare);

C. Regouby - op. cit., p. 53. n cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare i promoionale; mici
anunuri cotidiene; design-ul publicitar etc.

specializarea agenilor de mrime mijlocie. Este vorba despre ageniile specializate

n: comunicarea financiar; promovarea produselor; marketingul direct; relaiile
publice; sponsorizare; marketing telefonic etc.;

concurena dintre marile grupuri i companii pentru achiziionarea ageniilor

specializate. Evident, scopul const n a oferi ntreprinderilor o gam ct mai
complet de prestaii n domeniul comunicrii.

1.3 Comunicarea global - ntre demers i strategie

Comunicarea global a semnificat, pentru diveri specialiti, accepiuni mai mult sau
mai puin apropiate.
Astfel, unii autori6 au prezentat-o ca mbinare a dou tehnici: publicitate i
relaii publice. Ali autori7, ca reuniunea mai multor societi specializate, fiecare ntr-o
disciplin de comunicare, animate de un coordonator central. n opinia lui WEIL8,
comunicarea global face apel la toate mijloacele posibile de exprimare i exemplele
pot continua ...
Concomitent, autori cum sunt cei citai apeleaz i la o serie de concepte
(aparent) asemntoare, caracteristice comunicrii: comunicarea total; comunicarea holistic;
comunicarea integral; comunicarea simbiotic; bio-comunicarea etc. n consecin, pentru un
concept i aa prea puin cunoscut (i aplicat) n Romnia, cititorul i poate pune (pe bun
dreptate) ntrebarea: ce este comunicarea global i ce semnific o atare abunden de termeni
afereni acesteia ?
Comunicarea global constituie ansamblul aciunilor ce vizeaz, n esen,
conceptualizarea cuantumului potenialului de comunicare al unei ntreprinderi, prin:

transpunerea n practic a strategiei de construire i capitalizare a imaginii de

marc;

aplicarea politicii de coeren i a celei de sinergie a mijloacelor disponibile;

conducerea, cu maximum de eficacitate, a ansamblului modalitilor de

comunicare.
Comunicarea global pleac de la un principiu de baz extrem de clar: ntr-o
ntreprindere, totul comunic. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerat ca un element
vital al identitii i personalitii ntreprinderii.
De asemenea, comunicarea global pornete de la dimensiunea istoric a
ntreprinderii, de la cultura acesteia i de la proiecia sa n viitor. Bazndu-se, n construcia sa,
pe ambiiile fiecrui proiect al ntreprinderii, comunicarea global identific i integreaz
valorile fundamentale ce vor permite ntreprinderii s se dezvolte i s se adapteze schimbrilor
rapide ale mediului su ambiant.
S analizm, succint, n continuare, semnificaia i coninutul celor trei
componente ale modalitilor de realizare a comunicrii globale.

6
7
8

A. E. Giordan - Exporter Plus, Economica, 1988, p. 17.

B. Cathelat - Styles de Vie, Les Editions dOrganisation, 1985, p. 6.
P. Wiel - op. cit., p. 14-15.

Transpunerea n practic a strategiei de construire i capitalizare a imaginii de

marc a ntreprinderii se bazeaz pe luarea n considerare a mai muli factori determinani, ca:
9

ateptrile propriilor salariai;

ateptrile persoanelor din afara ntreprinderii;

mediul ambiental al comunicrii;

mediul ambiental al pieelor;

voina strategic a ntreprinderii;

Ca elemente componente, imaginea de marc (conceptul sau teritoriul de
10
marc ) include:

componentele de identificare;

codul grafic;

codul coloristic;

codul de punere n pagin;

codul sonor;

componentele de personalitate:

semntura de marc;

coninutul i coerena mesajelor;

stilul i tonul campaniilor publicitare.

Dac astzi imaginea de marc constituie singura veritabil difereniere i
exclusivitate durabil a ntreprinderii, pentru viitor ea va fi singura ans de supravieuire,
cucerire a pieelor i perenitate. Rezult, deci, n mod absolut clar, importana ei total pentru
fiecare ntreprindere.
Schematic, coninutul imaginii de marc a ntreprinderii poate fi redat ca n fig.
1:

10

Imaginea de marc este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs.
Drept consecin, ea este, ntotdeauna, subiectiv - n.a.
C. Regouby - op. cit., p. 64-67.

CULTURA NTREPRINDERII
CULTURA NTREPRINDERII
PROIECTELE
NTREPRINDERII
PROIECTELE NTREPRINDERII
Mediul ambiental al pieelor de
Mediul ambiental al pieelor de
desfacere
desfacere

Mediul ambiental al comunicrii

Mediul ambiental al comunicrii

Codul grafic

Codul punerii
n pagin
Codul coloristic
Codul sonor
IMAGINEA
DE MARC

Semntura de marc
Coerena mesajelor
Stilul i tonul
campaniilor publicitare

Fig. 1. Coninutul imaginii de marc a ntreprinderii

Ateptrile persoanelor din afara
Ateptrile ntreprinderii
persoanelor din afara
La nivelul unei
ntreprinderii

firme (ntreprinderi), componentele

ale imaginii de
Strategiaprincipale
ntreprinderii
Strategia ntreprinderii

marc vizeaz aspecte:

instituionale, date de ntreprindere la nivelul instituiilor din rile n care se
dezvolt;
profesionale, date de profilul activitii exercitate (agenie de voiaj; creator de
parfum; tehnologie dezvoltat - fabricarea de ordinatoare - ; etc.);
componente relaionale, date de contractele generate de ntreprindere, att n
amontele ct i n avalul acesteia;
componente afective, date de legturile ntreprinderii cu propriii salariai: capitalul de
simpatie; ataamentul emoional; etc.
n ceea ce privete aplicarea politicii de coeren i a celei de sinergie a mijloacelor
disponibile, precizm c problema cea mai important const n selecionarea tuturor mijloacelor
mediatice posibile, capabile s serveasc strategiei ntreprinderii.
Evident, alegerea acestor mijloace nu se poate baza, a priori, pe o anume
disciplin de comunicare sau pe alta (altele) i se face funcie de obiectivele propuse.
Prin urmare, apreciem c demersul comunicrii globale trebuie s aib la baz
perfecta stpnire a fiecrei discipline specifice (design, promovare, marketing direct etc.),
precum i articularea extrem de fin a ansamblului mijloacelor apelate pentru atingerea
obiectivului de coeren i sinergie (ne referim la coerena i sinergia n spaiu, timp, coninut i
form).
n fine, conducerea, cu maximum de eficacitate, a ansamblului modalitilor de
comunicare, pornete de la premisa c sistemul comunicrii globale este deschis, activ,
interactiv i puternic reactiv.
Aceasta implic observarea, controlul i animarea permanente ale sistemului i
elementelor sale componente. i, ca rezultat, comunicarea global constituie, n fapt, o

veritabil revoluie cultural att pentru ntreprindere, ct i pentru consumatorul-cetean i

profesionitii n comunicare.
Pentru ntreprindere, intrarea n sistemul comunicrii globale ilustreaz o
filosofie de a fi i, n acest context, o alegere (opiune) socio-cultural i politic. n consecin,
comunicarea global nglobeaz toate realitile ntreprinderii i i determin logica dezvoltrii.
Pentru consumatorul-cetean, comunicarea global constituie raportorul unei
noi prezentri a ntreprinderii, clar identificabil i puternic interactiv. Ea genereaz, n acelai
timp, un sistem de valori i de referine, construit n urma veritabilului dialog permanent dintre
ntreprindere i consumatorul-cetean, dialog purtat ntr-un mediu ambiental aflat ntr-o
continu dinamic.
Pentru profesionitii n comunicare, emergena n comunicarea global,
necesitatea sa vital pentru ntreprindere, marcheaz instituionalizarea comunicrii la nivel
macro-socio-economic, n urma creia se definete nu numai un angajament etic ci i, n primul
rnd, o nou meserie: specialistul n comunicare global.
Sintetic, demersul strategic i managerial, precum i transpunerea n practic a
comunicrii globale pot fi reprezentate ca n fig. 2 i fig. 3:

CULTURA NTREPRINDERII I PROIECTELE ACESTEIA

CULTURA NTREPRINDERII I PROIECTELE ACESTEIA

CONCEPIA INTEGRATOARE A NTREPRINDERII

CONCEPIA INTEGRATOARE A NTREPRINDERII

VALOARE ADUGAT
CAPITAL

STRATEGIA DE CONSTRUIRE I CAPITALIZARE A

STRATEGIA DE IMAGINII
CONSTRUIRE
I CAPITALIZARE A
DE MARC
IMAGINII DE MARC

IMAGINEA DE MARC
IMAGINEA DE MARC
OPIUNI STRATEGICE PENTRU
OPIUNINTREPRINDERE
STRATEGICE PENTRU
NTREPRINDERE
Conceperea a noi produse
Conceperea
a noi
Cucerirea de
noiproduse
piee
Cucerirea
de
noi
piee
Crearea de noi piee
Crearea de noi piee

VALOARE ADUGAT
PRODUCTIVITATE

POLITICA DE COEREN I SINERGIE A MIJLOACELOR

POLITICA DE COEREN I SINERGIE A MIJLOACELOR

CAMPANII PUBLICITARE
CAMPANII PUBLICITARE
ALEGEREA MANAGERIAL A
ALEGEREA
MANAGERIAL A
NTREPRINDERII
NTREPRINDERII
Articularea mijloacelor disponibile
Articularea mijloacelor disponibile
PLANURI DE ACIUNE
PLANURI
DE ACIUNE
SELECIA I
GESTIONAREA
MIJLOACELOR DE
SELECIA I GESTIONAREA
MIJLOACELOR DE
COMUNICARE
COMUNICARE

SCHEMA
DIRECTOARE
A COMUNICRII
Fig. 2. Comunicarea global:
demers
strategic i managerial
al ntreprinderii
SCHEMA
DIRECTOARE
A COMUNICRII
Coeren
i sinergie
n:
Coeren
i
sinergie
n:
TIMP
- planificare
TIMP
- planificare
SPAIU
- planificare
SPAIU
- planificare
CONINUT
- mesaje
CONINUT
- mesaje
FORMINTERACTIVITATE
- cadrul de identitate
ENDOGEN
FORM
- cadrul de identitate

COMUNICAREA
GLOBAL

Sistem de interdependene cu caracter

permanent:
a) ntre fiecare tehnic i teritoriul de
marc (interdependen pe vertical)
b) ntre fiecare tehnic i alte tehnici ale
comunicrii globale (interdependen
pe orizontal)
INTERACTIVITATE EXOGEN

Sistem de interdependene cu caracter

permanent ntre firm i orice client
intern i/sau extern al acesteia

Fig. 3. Transpunerea n practic a comunicrii globale

CAPITOLUL II : COMUNICAREA GLOBAL - O NOU PROFESIE

n cadrul acestui capitol ne propunem abordarea urmtoarelor dou probleme

capabile s genereze, prin rspunsurile lor, relevarea necesitii i oportunitii apariiei noii
profesii a specialistului n comunicare global:
1. structurarea arealului de aciune a comunicrii globale, n funcie de trei modaliti:
cea de expresie; cea de destinaie; cea de transmitere.
2. definirea i apariia unei noi profesii: specialistul n comunicarea global.
2.1 Arealul de aciune a comunicrii globale
Structurarea arealului de aciune a comunicrii globale poate fi efectuat n funcie de
trei modaliti, respectiv, de cea de expresie (exprimare), de cea de destinaie i de cea de
transmitere.
COMUNICAREACU
CUDESTINAIE:
DESTINAIE:INTERN
INTERN
COMUNICAREA
Aceast structurare vizeaz clarificarea i asigurarea coerenei diferitelor
expresii i clasificri utilizate n arealul de aciune a comunicrii globale.
Schematic, modul Comunicare
de exprimare
a comunicrii globale poate fi redat conform
intern
Comunicare intern
structurrii din fig. 4:
personalul ntreprinderii
sindicatul
managerii
acionarii
COMUNICAREA FIRMEI
filialele
grupurile constitutive
IMAGINEA DE MARC

Expresia valorilor de vocaie

(aspiraiilor) firmei
Expresia socio-cultural a
firmei

COMUNICAREA
CUDESTINAIE:
DESTINAIE:
Expresia
MARF
realitii fizice a
COMUNICAREA
LA
COMUNICAREA
CU
MARF
firmei
NIVEL DE PRODUS
Fig. 4. Modaliti de expresie (exprimare) a comunicrii globale

Comunicarecu
cu
Comunicare
Comunicarede
de
Comunicare
Comunicare
Comunicare
n
ceea
ce
privete
destinatarii
crora
li
se
adreseaz
comunicarea
global,
marele
public
profesional
afaceri
marele public
profesional
afaceri

acetia pot fi structurai astfel (fig. 5):

consumatori
prescriptori din
marele public

distribuitori
prescriptori
profesionali

ntreprindericlient

COMUNICAREACU
CUDESTINAIE:
DESTINAIE:MEDIUL
MEDIULAMBIENTAL
AMBIENTAL
COMUNICAREA

Comunicare
Comunicare
pentrurecrutare
recrutare
pentru
persoane ce
caut de lucru
coli i
universiti

Comunicare
Comunicare
financiar
financiar
mediul
financiar
mediul bursier
mediul afacerilor

Comunicare
Comunicare
politic
politic
puterea
politic
administraie
colectiviti
locale

Comunicare
Comunicare
social
social
sindicate
asociaii
lobby

Comunicarept.
pt.
Comunicare
opiniapublic
public
opinia
cetean

Fig. 5. Destinatarii comunicrii globale

Modalitile de transmitere la care apeleaz comunicarea global sunt constituite,

logotipuri
sisteme de identitate vizual
practic, din tehnicile utilizate n acest scop, i anume:
GRAFIC

Comunicare prin
design

DESIGN

DE PRODUS
PENTRU MEDUIL
AMBIENTAL

PRIN PRES

Comunicare prin
publicitate

CAMPANII

PRIN AFIAJ

packaging
editare
publicitate la locul de vnzare (PLV)
produs industrial
bun de larg consum

arhitectur interioar
structur de expunere
amenajri standuri expoziionale
pres cotidian
pres - magazin
pres profesional
pres gratuit
afiaj urban
afiaj rural
afiaj rutier
afiaj pe mijloacele de transport
afiaj prin reele speciale
afiaj mobil (panouri variabile)
afiaj pe imobile

PRIN TV (public, privat i prin cablu)

PRIN RADIO (posturi de stat i private)
PRIN CINEMA

Comunicare
n teren

DE VNZRI N INTERIOR

CAMPANII

DE VNZRI N EXTERIORUL
NTREPRINDERII (FIRMEI)

SCRISE, prin:

Comunicare
direct

CAMPANII
DIRECTE

AUDIO, prin:

stimularea forei de vnzri

stimularea distribuiei
promovare pentru marele public
animare prin reduceri de preuri
merchandising
pot
vnzare prin catalog
anunuri n pres + cuponul de comand
anunuri colante
imprimate fr adres
telex
telematic
anunuri afiate n mijlocul de transport
telefon
radio

AUDIO - VIZUALE, prin TV + nr. de telefon

INTERNE

Comunicare
socio-relaional

RELAII

PUBLICE
INSTITUIONALE

proiecte ale ntreprinderii

politica i gestiunea comunicrii interne
relaii cu mass-media
lobbying
crearea de evenimente
cu mediul ambiental
sponsorizare
mecenat

Fig. 6. Tehnici de comunicare global

2.1.1 Comunicarea prin design

Design este un cuvnt cu etimologie englez, care semnific fie desen, fie proiect
sau plan11.
ntr-o accepiune mai larg, designul este o disciplin de comunicare ce vizeaz s
stpneasc i s structureze semnele grafice, astfel nct acestea s traduc, pe baze estetice,
o identitate conceptual determinat i exclusiv.
Activitatea design, n contextul comunicrii, s-a dezvoltat n trei direcii (domenii)
distincte, i anume (cf. fig. 6):
designul grafic;

designul de produs;

designul pentru mediul ambiental.

Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuat apelnd:
a) logotipurile - urmresc evidenierea identitii unei ntreprinderi (ca raiune
social) sau a unei mrci.
Spre deosebire de simboluri - care reprezint semne ale recunoaterii - ,
logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mrci.
Etimologia cuvntului logotip provine de la logo (limbaj) i tip (tipografie).
Aadar, n sens larg, se poate constata c uzitarea cuvntului logotip i confer acestuia
caracteristica de a ngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mrci
pentru un produs i/sau pentru o ntreprindere.
Structura unui logotip poate fi conceput n modaliti diferite, dup cum
urmeaz:
tipografie personalizat simpl;
tipografie personalizat cu caractere grafice specifice;
tipografie personalizat cu cartu specific;
tipografie personalizat asociat unui simbol abstract;
tipografie personalizat asociat unui simbol figurativ.
Logotipul se aplic unei raiuni sociale sau unei mrci, acestea putnd fi
reprezentate printr-un cuvnt sau printr-o sigl (spre exemplu: CIISA, IBM, SNCFR, BNR etc.).
Menionm faptul c logotipul se deosebete nu numai de simbol, ci i de
emblem (aceasta este definit ca o figur simbolic nsoit, n general, de o deviz). Asociat
emblemei, logotipul constituie condiia de existen a unei mrci i, n acelai timp, condiia de
identificare a unui produs i/sau ntreprindere.
De asemenea, logotipul constituie baza elaborrii programului (sistemului) de
identitate vizual, fiind primul vector de comunicare pentru orice ntreprindere. i, dac, la acest
fapt l adugm i pe cel conform cruia peste cinci milioane de mrci nregistrate n lume permit
identificarea preponderent vizual a tot attea ntreprinderi, este necesar s subliniem c fiecare
11

C. Regouby - op. cit., p. 82

logotip trebuie - pentru a avea ansa de a fi corect perceput - s rspund unor criterii de alctuire
foarte riguroase, respectiv s fie:
exclusiv, pentru a evita confuzia cu alte semne, simboluri, logotipuri etc.;

evocator al identitii profunde a ntreprinderii;

durabil, n scopul de a capitaliza percepia (memorizarea) vizual a identitii

fiecrei ntreprinderi;

declinabil (utilizabil) pe orice tip de supori de comunicare;

coerent cu realitatea existent n fiecare ntreprindere, precum i cu proiectele de

viitor ale acesteia.
b) sistemele de identitate vizual - constituie o rezultant a transpunerii n
practic a logicii de legtur i coeren ntre toi suporii de identitate a unei ntreprinderi.
Conceperea unui sistem de identitate vizual necesit o analiz n amonte a
ntreprinderii i implic luarea n considerare a trei aspecte:
care sunt elementele constitutive ale identitii vizuale existente (istoricul
ntreprinderii, etapele evoluiei sale, precum i structurile de producie i
manageriale prezente);

cum este perceput, de ctre public, identitatea (imaginea) prezent a ntreprinderii;

dinamica strategic n care ntreprinderea i reproiecteaz viitoarea evoluie.

n general, orice sistem de identitate vizual poate apela la 3 elemente:
- cartea normelor; aceasta este un document care definete regulile de aplicare a
sistemului de identitate vizual pe orice tip de supori de comunicare. Cartea normelor
constituie un mijloc de referin pentru orice ntreprindere, capabil s asigure perfecta coeren
i omogenitatea aplicrii codurilor logotipice i emblematice, tipografice, coloristice, de
structurare n spaiu etc. n general, o carte a normelor cuprinde 6 pri: conceptul de identitate
i definirea structurii logotipurilor; aplicaiile staionare (referitoare la suporii administrativi);
aplicaiile asupra produselor i/sau serviciilor ntreprinderii; aplicaiile exterioare (semnalmente,
nsemne, faade etc.); aplicaiile interioare (arhitectura interioar a ntreprinderii); aplicaiile
efectuate n publicaii i prin publicitatea la locul de vnzare;
- cartea grafic; ea este alctuit n amonte, nainte de transpunerea n practic a
sistemului de identitate vizual. ntr-un document sintetic, cartea grafic (placheta sau mapa)
definete marile principii ale conceptului de identitate i pe cele ale sistemului de identificare a
ntreprinderii;
- aplicaiile directe ale designului grafic (cri de vizit, foi cu antet, mape, plicuri,
dosare, nsemne, marcaje ale autovehiculelor, ale materialelor, ale uniformelor etc.);
c) packaging-ul - inflaia termenilor de origine britanic i/sau american nu
iart numai Europa de Vest, ci i Romnia. Dar structurarea profesional a pieelor
cuvintelor apelate i uzitate rmne, cel puin pentru moment, confuz, n timp ce terminologia
folosit nu face obiectul unor definiii clare. n acest sens, se pot ntlni, n marea majoritate a
situaiilor, cuvinte ca packaging, ambalaj, condiionare, design de produs, design industrial
etc., cuvinte care, n opinia multor utilizatori, au aceeai semnificaie. Evident, acest fapt nu este
corect, i repetarea sa abuziv d natere unor regretabile confuzii.
Packaging-ul este compus din urmtoarele 3 elemente:
ambalajul, care definete materia coninutului;

condiionarea, care definete structura coninutului;

expresia grafic, ce definete marcajul coninutului.
Ambalajul, ca element constitutiv al packaging-ului, urmeaz o evoluie
tehnologic de fabricaie axat, prioritar, ctre:
aspectul vizual i senzaia tactil a materialului pentru consumator;
posibilitile fizice de fasonare, n vederea crerii de noi forme;
proprietile de conservare, pentru a asigura noi posibiliti de condiionare;
caracteristicile marcajului pentru expresia grafic;
fezabilitatea industrial;
etc.;
Designul de produs intervine n structura formal a oricrui bun material,
punndu-i, decisiv, amprenta asupra elaborrii industriale a acestuia. n context, cu ct actul
cumprrii este rezultanta unei reflecii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al
respectivului bun, cu att nseamn c designul produsului i-a pus mai mult amprenta asupra
concepiei fabricantului.
n multe dintre rile Uniunii Europene designul produsului, ca disciplin de
studiu, a nceput s se dezvolte abia n a doua jumtate a anilor 80, el nemaiputnd fi (aa cum,
din nefericire, se mai ncearc, nc, i la noi) apanajul amatorilor i/sau al celor specializai
n improvizaii.
Relevm faptul c designul produsului asigur, practic, supravieuirea oricrei
ntreprinderi, definindu-i acesteia identitatea i difereniind-o de concuren. i, nu n ultim
instan, designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute n vedere
la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mrci12.
n ceea ce privete designul pentru mediul ambiental, acesta regrupeaz toate
tehnicile care se refer la amenajarea spaiilor: arhitectura interioar i exterioar pentru
punctele de vnzri, structurarea spaiilor expoziiilor (standuri, vitrine) etc.
Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al
identitii mrcii produsului, ci i un ax central al comunicrii ntreprinderii cu mediul
ambiental13.
2.1.2 Comunicarea prin publicitate
Dup cum am relevat i n fig.6., comunicarea prin publicitate poate fi efectuat
sub mai multe forme, respectiv prin campanii de:
pres;
afiaj;
radio;
televiziune;
cinema;
etc.
Campaniile de pres pot fi organizate i/sau efectuate prin intermediul:
12

Iat i motivul pentru care ri ca Japonia (ndeosebi), Marea Britanie i S.U.A. au neles s investeasc sume
uriae n designul produselor pe care le fabric - n.a.

13

n acest context, nu arareori se folosesc exprimri de genul: n ora sunt cldiri mute...sau care
vorbesc ..., ... care cnt ... etc.

ziarelor i/sau revistelor cotidiene (naionale, regionale, locale etc.);

presei de tip magazin ;
presei profesionale (de specialitate);
presei distribuite gratuit (destinat preponderent lumii afacerilor i segmentelor
populaiei tinere);
etc.
Indiferent de forma de prezentare, comunicarea prin publicitate efectuat n
pres trebuie s respecte cteva reguli de baz, i anume:
acordai maxim atenie amplasamentului n pagin - este recomandabil ca
articolele publicitare cele mai percutante s fie nscrise n prima pagin i/sau n
pagina a doua (experiena demonstreaz c, psihologic, atenia este majorat pe
pagina a doua a ziarelor/revistelor);
utilizai, nc de la debutul fiecrui paragraf, anumite expresii (formulri) de tipul:
tranziiilor (cum sunt, spre exemplu: Deci, ; Mai mult dect att, ; Astfel,
; Din nou, ; i acum, ; etc.); acroeurilor (Iat cum ; Secretul ;
n ce mod ? ; Nu vi s-a ntmplat s ?; S descoperim, mpreun ; etc.);
verbelor care atrag atenia (Descoperii ; Devenii ; Regsii ; Incercai
; "Acceptai s ; Utilizai ; Fii ; Participai la ; Ctigai ;
Imaginai-v ; Beneficiai de ; Economisii ; Alegei ; etc.);
ncercai s utilizai (aplicai), n msura posibilitilor i/sau a disponibilitilor,
metoda AIDA (Atrage; Interes; Dorin; Aciune);
apelai la Regula n Z a amplasrii n pagin. n acest context, tiut fiind faptul c
tendina normal este de a citi n Z, amplasamentul cuvintelor importante n pagin
este recomandabil s respecte cursul acestei litere;
inei cont de zonele de lectur rapid (imediat). n acest sens, urmtoarea
zonare a prioritii poziionrii pozelor se dovedete a fi, aa cum experiena o
demonstreaz, cea mai eficient (fig. nr. 7):

2
1
3
Fig. 7. Zonele de lectur rapid

Numit, nu arareori, veritabil spectacol al strzii, afiajul constituie un media

suplu i selectiv, indiferent de forma sa de prezentare: afiaj urban; afiaj rutier; afiaj rural;
afiaj pe mijloacele de transport; afiaj pe cldiri; afiaj mobil; afiaj prin reele speciale (spre
exemplu, n parcri, standuri i/sau n supermarket-uri) etc.
Anii 80 i, ndeosebi, 90 au adus progrese spectaculoase n ceea ce privete
tehnicile apelate i/sau utilizate n afiaj (relief, cadre permutante, micri ale actorilor
etc.) dar, n Romnia, acest aspect a fost i/sau este, nc, insuficient neles (a se vedea
campaniile extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes
naional, uneori friznd concurena neleal i nu numai ).

Campaniile de afiaj sunt, de regul, utilizate n reea sau individual i au

durate de conservare de 3 pn la 14 zile devenind, din ce n ce mai mult, o alternativ la cele
organizate prin intermediul radioului i/sau al televiziunii.
Veritabil media al efemerului14, radioul permite o reacie rapid i supl
asupra comportamentului actorilor lumii afacerilor, mai ales dup autorizarea funcionrii
posturilor locale private (care se bucur de cea mai mare audien). Dorim s relevm c acest
fapt nu a fost, ns, de natur s aduc salturi spectaculoase n eficiena publicitii, ndeosebi
datorit fie lipsei de imaginaie (fantezie) a realizatorilor, fie copierii mecanice a textului unor
spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii.
Considerat mult timp ca un media excepional de eficace i deosebit de
puternic, televiziunea nu mai poate avea acelai impact ca n urm cu doi-trei ani, mai ales din
cauza profundelor mutaii ale peisajului audio-vizual din Romnia. Astfel, dei sunt urmrite
cel puin o dat pe zi de marea majoritate a populaiei, programele de televiziune nu mai pot
avea acelai impact psihologic, att din cauza multiplicrii progresive a numrului posturilor,
ct mai ales din cauza penetrrii puternice i chiar agresive a televiziunii prin cablu. Iar dac
la aceste aspecte adugm diletantismul multor copiatori de reclame publicitare prin TV i,
mai ales, faptul c telespectatorii au nceput s realizeze c foarte rar ceea ce vd pe micile
ecrane este i adevrat (mai ales din punct de vedere calitativ), putem avea o explicaie asupra
diminurii eficienei unui asemenea tip de publicitate. Astfel, lipsa unui echilibru n facerea
banilor a dus la situaii de genul celor ntlnite n cazul reclamelor publicitare pentru
Ciocolata KENT, Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE (ct de penibil i ostentativ
mpotriva bunului sim este ntreruperea imaginii TV dup difuzarea filmelor LUCKY
STRIKE !), Monte Carlo prezint (ce ?!?), Drumul 66 - ctre ce ? - LM, Gustul
libertii WINSTON etc. Nu putem omite i faptul c legislaia romn n domeniu, de
altfel foarte intransigent cu corupia i frdelegile, mai are pai de parcurs pn la alinierea
la standardele i normele rilor civilizate (spre exemplu, de la 1 ianuarie 1998, printr-o hotrre
a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene 15, orice reclam publicitar, direct,
indirect i/sau mascat pentru igri este interzis cu desvrire pn n anul 2006).
Media foarte selectiv, cinematograful poate atrage o audien psiho-socioprofesional elevat, preponderent tnr, mai ales din mediul urban. Selectivitatea sa se
exercit nu numai la nivel de zon geografic, regiune i/sau ora, ci chiar la nivel de cartier i,
mai ales, de sal de spectacole. n acest context, condiiile percepiei mesajului publicitar sunt
excepionale: spectatorul este total captiv, iar dimensiunea ecranului i creeaz un amplu efect
spectacular i emoional, ceea ce face ca memorizarea mesajelor s ating niveluri de percepie
foarte ridicate. i, totui, n Romnia, pe fondul actual de acut criz extins i la domeniul
cultural, impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este nc mult prea redus,
el limitndu-se, prioritar, la reclamele pentru igri, reclame pltite de cei care nu i mai
gsesc de mult locul n ri membre ale Uniunii Europene. Iar dac se dorete a se merge n
detalii (pentru c, fapt evident demonstrat de-a lungul timpului, acestea fac ntregul), vom
putea facil observa c realizatorii de peste ocean, spre exemplu, nu ezit s confere oricrui film
american peste 50% din coninut pentru publicitate. Orice prim plan ncepe i/sau se
termin cu reclama publicitar mai mult sau mai puin mascat pentru anumite firme
14
15

C. Regouby - op.cit., p. 107

hotrre adoptat la nceputul lunii decembrie 1997 - n.a.

productoare de automobile (siglele FORD, MITSUBISHI, CHRYSLER, RANGE ROVER etc.

fiind prioritare), dup cum apogeul condiiilor domotice n care triesc cei mai npstuii ai
soartei (a se vedea interioarele realmente mizerabile ale apartamentelor n care triesc sracii
) i/sau extrem de facila identificare a mrcilor de buturi consumate constituie exemple
elocvente pentru tiina i arta de a face publicitate din umbr.
2.1.3 Comunicarea n teren
Acest tip de comunicare a nceput s se dezvolte ndeosebi dup anii 80 i se refer,
prioritar, la urmtoarele dou forme (tehnici):
- stimularea vnzrilor, centrat, iniial, pe obiective unic cantitative
(motivarea i dinamizarea forei de a vinde sau a reelei de distribuie n scopul de a obine
rezultate comerciale precise). n precedenii ani, de o importan major se bucura stimularea
vnzrilor apelnd, n ordine cronologic, la unele elemente definitorii ale culturii fiecrei firme
(ntreprinderi): sensibilizarea potenialilor cumprtori la imaginea de marc a respectivei firme
(ntreprinderi); urmrirea evoluiei mrcii n timp, n scopul de a crete dorina potenialului
public de a beneficia de respectiva marc; exploatarea a posteriori a imaginii mrcii, pentru a
profita la maximum de impactul creat asupra publicului consumator; etc.;
- aciunile promoionale, desfurate (articulate), tradiional, n jurul
a patru mari mecanisme de baz: aciuni asupra preurilor; jocuri i concursuri; premii; oferte de
ncercare. Ca mijloc tactic, ale crui efecte sunt, n general, mai rapide i mai facil de
comensurat comparativ cu situaia aciunilor publicitare, aciunile promoionale pot atinge cel
puin patru obiective: a te face s cunoti; a te face s ncerci; a te determina s cumperi; a te
determina s creti consumul pentru un anumit produs i/sau serviciu. O din ce n ce mai mare
amploare au dobndit-o, de curnd, aa-numitele animri de aciuni promoionale, care
presupun i implic tehnici de organizare a resurselor umane foarte performante. Astfel, arealul
acestor activiti de animare este deosebit de bogat i complex, de la eantionaj i distribuie
de prospecte n sistem poart-n-poart, distribuie de cupoane de redacie i animare prin
jocuri promoionale la locul de vnzare a produsului, pn la organizare de degustri i
trimitere accidental de clieni-mister (extrem de dornici n a cumpra produsul respectiv,
tocmai pe cale de a se epuiza din cauza vnzrilor masive ). Mai mult, aceste aciuni de
animare necesit, pentru a fi ct mai eficiente, rapiditate, o excelent organizare, perfecta
cunoatere a terenului i, nu n ultimul rnd, o mare capacitate de seducie n contactul cu
consumatorul. i, (nu) numai pentru a incita interesul cititorului, amintim n context rolul extrem
de important al merchandising-ului, tehnic de vrf utilizat n vederea determinrii publicului
vizitator s cumpere ce vor vnztorii din marile suprafee ale supermarket-urilor 16
2.1.4 Comunicarea direct

16

Statisticile (studiu SEGACE, 1996-1997, Cruden Bay, Scoia) demonstreaz c, din totalul
cumprtorilor care intr ntr-un supermarket din ri membre ale Uniunii Europene, numai maximum
15% cumpr ceea ce, iniial, i-au propus. Restul, datorit tiinei merchandising-ului, conform
dorinei individuale liber exprimate, cumpr ceea ce, cu profund profesionalism, au amplasat n
standuri responsabilii respectivului magazin

Tehnic viznd atingerea direct i individual a scopurilor propuse de ctre vnztor,

determinndu-l pe potenialul client s acioneze i/sau s reacioneze imediat, acest tip de
comunicare permite obinerea unor rezultate concrete (comensurabile) i faciliteaz, astfel,
determinarea numrului de contacte generate prin aciunea exercitat nemijlocit asupra
potenialului viitor cumprtor.
Metodologiile apelate i utilizate n comunicarea direct se dezvolt, se
perfecioneaz i sunt, din an n an, din ce n ce mai sofisticate. Astfel, mailing-ul, catalogul de
vnzri prin coresponden, anunul n pres cu cupon-rspuns, telefonul, imprimatele fr
adres distribuite direct n cutiile potale, telematica etc., constituie tot attea mijloace
moderne i eficace care permit att o adaptare mai rapid a ofertei la cerinele crescnde ale
anumitor segmente ale pieei, ct i majorarea impactului psihologic al comunicrii directe
asupra publicului consumator.
2.1.5 Comunicarea socio-relaional
Comunicarea socio-relaional vizeaz urmtoarele trei niveluri distincte:
relaiile interne;
relaiile publice;
relaiile instituionale.
Relaiile interne se refer la:
proiectul ntreprinderii;
politica de i gestionarea comunicrii interne.
n contextul comunicrii socio-relaionale, proiectul ntreprinderii constituie
formularea unei viziuni i a unor principii cu caracter intern asupra vocaiei instituionale a
ntreprinderii, acoperind toate dimensiunile acesteia: economic, social, cultural i
public.
Elaborarea proiectului ntreprinderii constituie baza strategic a oricrei forme
de comunicare intern, iar coninutul acestuia este, prioritar, determinat de ansamblul
comunicrii globale adoptate de respectiva ntreprindere. Proiectul ntreprinderii se elaboreaz,
de regul, n jurul a ase puncte-cheie, respectiv:
1. fundamentele culturale (principalele etape/faze ale evoluiei istorice a
ntreprinderii, n contextul tririi acestora de ctre cultura organizaional
intern);
2.

vocaia ntreprinderii (rolul pe care aceasta dorete s l joace n contextul

relaional generat de mediul ambiental din ce n ce mai concurenial);

3.

ideea central a activitii ntreprinderii (ce vrea aceasta s realizeze);

4.

mijloacele apelate de ntreprindere n vederea realizrii ideii centrale a activitii

sale;

5.

marile alegeri de politic a ntreprinderii (care vor permite nominalizarea

mijloacelor apelate n scopul realizrii ideii centrale);

6.

valorile fundamentale ale ntreprinderii (mprtite, n consens, de ctre toi

actorii acesteia).

Cele trei importante roluri pe care le are proiectul ntreprinderii pe planul intern
al acesteia sunt urmtoarele:
1. rolul mobilizator: salariaii ntreprinderii sunt direct implicai, att prin intermediul
unei viziuni clare asupra viitorului, ct i prin vocaia i dimensiunea etic atribuite
ntreprinderii, prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi apelate n vederea
atingerii scopurilor i/sau obiectivelor propuse;
2.

3.

rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identitii ntreprinderii i a

colaboratorilor acesteia ntr-un context social. Astfel, se stabilete un sistem comun
de referine liber acceptat de ctre ntregul personal, sistem care joac rolul unui
adevrat liant al coeziunii interne a salariailor;

rolul integrator: proiectul favorizeaz convergena voinei tuturor salariailor n

direcia atingerii scopurilor i/sau obiectivelor comune ale ntreprinderii, dincolo de
interesele individuale specifice fiecruia. n acest mod, proiectul confer fiecrui
salariat o viziune global asupra ntreprinderii, fapt capabil s genereze o
semnificaie profund i plin de sens eforturilor individuale ndreptate spre
atingerea unui el comun.
Metodologia general de elaborare a unui proiect al ntreprinderii, dei
complex i, uneori, chiar delicat (nu exist un model-tip de elaborare a sa), comport
respectarea urmtoarelor dou principii eseniale:
luarea n considerare a logicii generale a respectivei organizaii, a organigramei
i a stilului de management adoptat;
favorizarea, la maximum, a implicrii tuturor categoriilor de salariai, precum i
facilitarea organizrii fluxurilor i a circuitelor informaionale.
De asemenea, constituind un veritabil motor al schimbrilor care urmeaz a fi
adoptate de ctre ntreprindere, proiectul de comunicare al acesteia permite fiecrui salariat nu
numai s confere un sens mai larg aportului su cotidian la realizrile echipei pentru i n care
lucreaz, ci i s comensureze, ct mai exact i fidel, participarea sa la construcia i realizarea
comun a unor scopuri i/sau obiective bine definite.
Politica de i gestionarea comunicrii interne urmresc determinarea
convergenei tuturor energiilor existente n ntreprindere n vederea atingerii unui scop i/sau
obiectiv comun.
Unul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare intern, dar i ale
gestiunii acesteia l constituie perfecta cunoatere a diferitelor profile de activitate reprezentate
prin i/sau n cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei
ntreprinderi. Astfel, utilizarea din ce n ce mai frecvent a noilor tehnologii n comunicare,
precum i personalizarea acesteia - printr-o mai mare i efectiv implicare a structurilor
manageriale - constituie tot atia factori care pot favoriza dezvoltarea rapid a comunicrii
interne. n acest fel, comunicarea intern are vocaia de deveni, destul de rapid, o veritabil tehnic
de management, constituind, concomitent, i fundamentul strategiei i politicii de comunicare
global a ntreprinderii.
Relaiile publice ale ntreprinderii, n contextul comunicrii globale, se refer la:
- relaiile cu presa: acestea constituie un domeniu care solicit maximum de
profesionalism, ndeosebi prin intermediul purttorilor de cuvnt, abilitai de fiecare ntreprindere
n vederea promovrii imaginii acesteia, a produselor i/sau serviciilor sale, a salariailor etc. n

contextul evocat, purttorul de cuvnt al fiecrei ntreprinderi trebuie s cunoasc, pn n cele

mai mici detalii, att fiecare jurnalist/ziarist (stilul i obiceiurile profesionale ale acestuia, centrele
sale de interes etc.), ct i rubricile jurnaliere i tipul de informaii pe care acestea l promoveaz
prin intermediul respectivului reprezentant al presei. Bine stpnite i conduse, relaiile cu presa
constituie o for extrem de puternic a comunicrii globale i, de asemenea, un multiplicator de
impact psiho-socio-relaional cu mediul ambiental;
- lobbying-ul17: acesta reprezint aprarea sau promovarea intereselor individuale
i/sau colective, prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenilor. Prile implicate n
cadrul lobbying-ului sunt:
a) comanditarii. ntr-o situaie avantajoas, persoane, asociaii, ntreprinderi (firme)
etc. se pot grupa, n funcie de un interes comun, fapt care reprezint stadiul
formrii grupului de interes. Respectivul grup i va face simit prezena prin
intermediul lobby-ului, respectiv al celor care vor efectua presiuni asupra
structurilor decizionale, n scopul atingerii intereselor vizate (urmrite);
b) prestatarii. O operaiune de lobbying este, ntotdeauna, dificil de condus. Ea
presupune cunotine i competene aferente unor specialiti (agenii specializate sau
integrate unor structuri organizatorice mai largi). Lobby-ul (grupul de presiune)
acioneaz, de regul, n urmtoarele trei direcii:
canalizeaz, raionalizeaz i exprim aspiraiile i nevoile grupului de interese;
ndeplinete rol de intermediar ntre respectivul grup i organul de putere (economic, politic,
administrativ etc.) vizat;
culege i prelucreaz informaiile provenite din rndul opiniei publice i ale puterii, n scopul
de a le favoriza sau frna aciunile.
Orice lobbying se exercit n funcie de regula celor 5 de 20%, astfel:
1. 20% drept. Pentru a ntreprinde lobbying-ul, este necesar cunoaterea textelor legislative,
precum i nelegerea meandrelor acestora. Este un principiu fundamental pentru a putea
face propuneri de legi sau de amendamente la acestea;
2. 20% politic. Un dosar poate fi prezentat decidenilor politici n funcie de strategia adecvat
adoptat. Cunoaterea persoanelor (fizice i/sau juridice) crora li se adreseaz respectivul
dosar, a puterilor i competenelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuita
lobbying-ului. n acelai sens i pe aceleai principii se constituie i grupurile parlamentare;
3. 20% economie. Un dosar sau un demers este cu att mai preios, cu ct se fundamenteaz pe
date economice solide. n consecin, este obligatoriu ca, premergtor lobbying-ului, s fie
efectuate (de ctre ntreprinztori) studii, sondaje etc. capabile s conving factorii decizionali
presai;
4. 20% diplomaie. Pentru a se face mai receptiv, o aciune de lobbying trebuie s ocheze
factorii decizionali. Prin urmare, este necesar ca ea s fie gestionat cu maximum de
diplomaie;
5. 20% comunicare. Scopul lobbying-ului este s fie soluionate anumite revendicri, mijloacele
utilizate fiind, prioritar, de convingere (n sensul constrictiv al acesteia). Prin urmare, apelarea
la cele mai adecvate i oportune modaliti de comunicare este obligatorie.
17

lobbying-ul a aprut n S.U.A. i este, adeseori, ntlnit n literatura de specialitate din Romnia, sub
denumirea de lobby ! Confuzia este regretabil, ntruct lobby-ul este numai o component a
aciunilor specifice (nsi sufixul ing desemneaz, n limba englez, aspectul continuu).

Factorii cel mai uzual apelai n cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate;
studiile de opinii; mijloacele politice; presa; publicitatea; relaiile publice etc.;
- crearea de evenimente: aceasta se aseamn, oarecum, cu brainstorming-ul i
const n reunirea accidental (ntmpltoare) a unui grup de indivizi, n scopul de a-i
determina pe acetia s participe, mpreun, la un anumit eveniment creat i/sau exploatat ntrun context definit. Spre exemplu, n stabilirea grilei SONCBS - CAD 18, cu prilejul operaiunilor
premergtoare lansrii unor noi produse etc., se urmrete crearea unei emoii generale i chiar a
unui oc afectiv comun, nscrise n logica minuios (pre-)stabilit a unei veritabile strategii a
comunicrii globale.
n ceea ce privete relaiile instituionale, acestea includ, ca elemente eseniale,
sponsorizarea, mecenatul i relaiile ntreprinderii (instituiei) cu alte firme.
Sponsorizarea. Indiferent de domeniul abordat (economic, cultural, social etc. i etc.-ul are, nc, adeseori, n contextul menionat, semnificaii politice ! - n.a.),
sponsorizarea instituionalizeaz marca unui produs i/sau a unui serviciu, permind i
facilitnd asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente spectaculoase petrecute
n viaa cotidian. n acest mod, sponsorizarea permite crearea unui raport ntre marca
produsului i/sau a serviciului i cetean, raport aferent unui mod de convivialitate majoritar
acceptat. Considerat nu arareori mai mult sau mai puin gratuit, sponsorizarea a nceput s
ctige tot mai mult teren i n Romnia, nscriindu-se att ntr-o expresie de comunicare
instituional pentru ntreprindere, ct i ntr-o reflecie strategic de comunicare global pe
termene mediu i lung. Menionm, de asemenea, faptul c, n contextul abordat, alegerea unei
politici de sponsorizare i selecia activitilor (domeniilor) vizate se fac n strns
interdependen cu dimensiunile i arealul promovrii imaginii de marc a unui produs i/sau
serviciu.
Mecenatul. Concept relativ nou ntlnit n literatura de specialitate 19, mecenatul
semnific aciunile de protejare (ocrotire) a tiinei, artei, literaturii etc., constituind un demers
strategic care trebuie utilizat cu precizie i n strns corelaie cu proiectul ntreprinderii.
Practic, mecenatul ilustreaz i promoveaz cultura ntreprinderii, legitimnd-o i
personaliznd-o n diferite grade de intensitate. n acest mod, mecenatul se integreaz activ n
strategia de comunicare global a ntreprinderii i constituie o important modalitate de
valorizare i de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia.
Relaiile ntreprinderii (instituiei) cu alte firme se refer la ansamblul
tehnicilor specifice de atragere a publicului ctre ntreprindere: comunicarea de recrutare,
efectuat prin i pentru cuttorii de locuri de munc (inclusiv n coli i universiti);
comunicarea financiar (n mediile financiar-bancare i bursiere); comunicarea politic
(respectiv, cea desfurat cu autoritile publice, administrative etc. instituionalizate);
comunicarea social (relaiile de comunicare a ntreprinderii cu sindicatele, asociaiile,
fundaiile etc.); comunicarea de opinie public (comunicarea ntreprinderii cu cetenii).
Subliniem, finalmente, faptul c fiecare categorie de public trebuie atent i minuios studiat
i tratat, n funcie de referinele sale culturale i psiho-sociologice, n scopul de a i se stabili
(determina) codurile i tehnicile de comunicare eficient a fi abordate.

18
19

a se vedea capitolul X - n.a.

C. Regouby - op. Cit., p. 116

2.2 O nou profesie: specialistul n comunicare global

n rile dezvoltate, apariia i dezvoltarea comunicrii globale a nsemnat, pe
lng salturile spectaculoase nregistrate n domeniul relaiilor inter-instituionale i
interpersonale (evident, n sensul facilitrii acestora), conceperea, apariia i dezvoltarea unei
noi profesii pasionante i dificile: specialistul n comunicare.
Pasionant, deoarece demersul su este capabil s bulverseze un anumit sistem
(confortabil) de reguli bine stabilite. Pasionant, de asemenea, deoarece specialistul n
comunicare global este capabil s rspund unor cerine cotidiene concrete ale
managementului oricrei ntreprinderi i/sau instituii.
Dificil, deoarece piaa comunicrii nu este, cel puin pentru moment,
capabil s rspund realmente satisfctor complexelor solicitri care i sunt formulate ntr-un
ritm din ce n ce mi alert, ntruct:
structurile i metodele de comunicare au fost, n general, elaborate i bazate pe
logica vieii economice, sociale, politice etc. a anilor 60 -70. Astfel, n pofida
progresului permanent i continuu al mijloacelor i tehnicilor promoionale,
cercetarea i inovativitatea publicitar s-au orientat, prioritar, spre producie i nu
spre restructurarea creativ i adaptarea funciilor acesteia la realitile pieei;
comunicarea global nu se prezint ca o nou oportunitate de afaceri pe termen
scurt, ci este conceput n vederea fabricrii i gestionrii unui produs pe
termen lung, produs perfect coerent, cizelat i novator. n acest context, problema
rentabilitii se pune din ce n ce mai acut, mai ales n contextul n care eficiena
comunicrii globale nu poate rezulta din simpla suprapunere a unor tehnici i/sau
modele promoionale, ci din i prin combinarea unor structuri i metode de lucru
determinate de apariia noii profesii.
2.2.1 Noile structuri i metode implicate de apariia profesiei
Apariia i dezvoltarea comunicrii globale implic studierea i crearea unor noi
structuri de lucru, adaptate sau adaptabile conceptualizrii i stpnirii acestui demers novator
de intervenie n cotidian, structuri concretizate n agenii de publicitate, de design, de
promovare, de marketing direct, de relaii publice etc.
De asemenea, conceperea i fabricarea noului produs performant
comunicarea global, implic crearea, testarea i punerea n funciune a unor structuri
realmente adaptate noii profesii, dup cum urmeaz:
structuri de natur geografic (pentru a regrupa, n acelai loc, principalele
discipline constitutive ale comunicrii globale. n acest context, unicitatea locului
de concepere i realizare a noii profesii este fundamental, deoarece:
- permite dezvoltarea rapid a unei autentice i reale culturi comune,
capabil s integreze i s valorifice fiecare disciplin; mbogete
reflecia conceptual asupra domeniului, prin intermediul interaciunilor
aprute n activitile specializate ale unor oameni diferii (nu numai) ca
formare profesional;

favorizeaz att rapiditatea transpunerii n practic a tuturor parametrilor

specifici comunicrii globale, ct i majorarea substanial a vitezei de
reacie a acestora la stimulii provenii din mediul ambiental);
structuri de ordin fizic (concepia arhitectural, amenajarea spaiilor, amplasarea
fiecrui birou, a fiecrui loc de munc, a slilor de edine etc., precum i
trasarea fluxurilor de circulaie, constituie tot attea probleme care necesit o
soluionare impecabil, n vederea crerii unei imagini adecvate asupra propriei
ntreprinderi sau instituii);
structuri pe fiecare funciune a ntreprinderii sau instituiei de apartenen
(problema de fond, n acest context, const n capacitatea de a integra eficient, n
viaa firmei, dualitatea generalist-specialist, ntruct comunicarea global trebuie
s poat face apel la fiecare disciplin specializat - design, publicitate, marketing
direct, relaii publice - , dup cum trebuie s poat orchestra , impecabil,
ansamblul;
structuri de formare profesional (actualmente nu exist o formare teoretic i/sau
practic pur n domeniul comunicrii globale, lucrurile fiind fcute, majoritar i
prioritar, dup ureche);
structuri de cercetare (capabile s asigure cel puin dou tipuri de prestaii,
respectiv explorarea potenialelor schimbri care pot interveni n domeniu i
conceperea unor strategii creative, capabile s genereze fabricarea de noi
produse, mrci, proiecte de dezvoltare etc.).
Noile metode de elaborare a unei strategii eficiente de comunicare global
vizeaz, n general, urmtoarele aspecte:
auditul diagnostic (analiza detaliat a situaiei comunicrii globale n funcie de:
logica ntreprinderii sau instituiei; logica concurenei; logica structurii i evoluiei
pieei; logica clientului final);
stabilirea platformei strategice a comunicrii globale (respectiv: definirea
obiectivelor strategice; identificarea i analizarea structurii comunicrii globale;
identificarea i definirea poziiei mrcii pe pia; alegerea strategiei i a
planurilor de
aciune; etc.), conform reprezentrii schematice din fig. 8.
2.2.2 Un nou produs
Noul produs implicat de apariia i dezvoltarea comunicrii globale presupune
i implic att creativitate, ct i creaie.
Creativitatea constituie nsi esena comunicrii globale i i condiioneaz
legitimitatea. n acest mod, comunicarea global, ca o nou profesie, i lrgete apreciabil
cmpul creativ. Creativitatea intervine n cercetarea noilor structuri i metode, a cror
adaptabilitate la realiti trebuie s fie activ i dinamic. De asemenea, ea este fundamental
pentru reuita oricrei aciuni iniiate n cadrul strii de spirit marketing, permind generarea
unor soluii noi i originale, puternice i discriminante fa de cele ale concurenei. i, nu n
ultimul rnd, creativitatea este vital la fiecare nivel al elaborrii produsului comunicare
global, constituind o afacere a fiecrui salariat.
n demersul comunicrii globale, creaia nu mai poate fi redus numai la un simplu
exerciiu destinat s mire i/sau s seduc. Ea constituie valoarea central i structurant a noului

produs i, n acelai timp, depete simplele i tradiionalele noiuni de baz apelate i utilizate n
publicitate. Altfel exprimat, creaia constituie un subansamblu esenial al produsului comunicare
global i, pentru a i se asigura eficiena, este recomandabil respectarea urmtoarelor 10 principii
de baz (p. nr. 46):

Obiective ale
comunicrii

Platf

Strategia de
comunicare global

orma

Concept de marc

Obiective design

Strategie design

Concept de
identificare

Plan de aciune
design

Obiective
publicitare

Strategie
publicitar

Concept de campanie
publicitar

Plan de aciune
publicitar

Obiective
teren

Strategie
teren

Concept de campanie
teren

Plan de aciune
teren

Obiective marketing
direct

Strategie de
marketing direct

Concept de campanie
de marketing direct

Plan de aciune
marketing direct

Obiective sociorelaionale

Strategie sociorelaional

Concept de campanie
socio-relaional

Plan de aciune
socio-relaional

Plan de aciune de
comunicare global

Fig. 8. Articularea strategiei de comunicare global

strat
egic
Tehn
iciade
comu
comu
nicr
nicar
iie
globa
utiliz

creaia trebuie s induc o percepie imediat (important este nu ce vrem s

spunem, ci ce nelege interlocutorul nostru);
creaia trebuie s fie simpl (ntr-un mediu ambiental n care enorma majoritate a
oamenilor nc sunt prea complicai, fora indus de simplicitate ne permite s
comunicm cu maxim eficien);

atelen
plan
ul

aciu

nii de

creaia trebuie s fie legitim la nivel: instituional (legitimitate cultural i

ideologic); de marc (legitimitate imaginar i simbolic); de produs (legitimitate
funcional de performan);
creaia trebuie s fie coerent;

comu

creaia trebuie s fie seductoare la niveluri: inteligen (creativitatea

imaginarului); fizic (frumusee, estetic i puritate); afectiv (interpelare
emoional);
creaia trebuie s fie facil memorizabil (uor de reinut);

nicar

creaia trebuie s fie durabil (s i pstreze fora i personalitatea de-a lungul

timpului, contribuind decisiv la crearea i promovarea imaginii de marc);
creaia trebuie s povesteasc ceva n exclusivitate (s fie activ i nu static,
stimulnd, astfel, la maximum imaginarul i genernd, simultan, decuparea i
"demultiplicarea altor imagini derivate din aceeai poveste, astfel nct
spectatorul sau auditoriul s fie transpus ntr-o lume fantastic i simbolic
n exclusivitate);
creaia trebuie s dezvolte imaginea de marc a produsului;

globa

creaia trebuie adugat realizrii (fabricrii) produsului finit (nici nu mai poate fi
vorba despre o bun creaie, fr o calitate corespunztoare a produsului finit).

2.2.3 Noii oameni, specialiti n comunicare global

Valorile umane ale comunicrii globale au trei dimensiuni: o dimensiune

profesional (stpnirea unei noi i veritabile meserii care mbin elementele tehnice cu
experiena i talentul fiecrui individ); o dimensiune psihologic (comportamentul fiecruia
dintre noi n relaiile interpersonale); o dimensiune cultural (viziunea mai larg a unui mare
proiect, n cadrul cruia se nscrie fiecare logic individual).
Pentru fiecare dintre noi, comunicarea global presupune i implic, prioritar:

diferene personale (fiecare individ trebuie privit ca persoan unic n felul su);
responsabilitate (ntreprinderea sau instituia n care ne desfurm activitatea nu
mai constituie un loc de asisten social, ci devine un veritabil creuzet al noilor
valori societale);
cinste intelectual (veritabil liant al fiecruia dintre noi cu sine nsui i, mai ales,
cu grupul sau, preferabil, cu echipa de apartenen, cinstea intelectual impune
clientului raporturi profesionale i nu de putere politic i/sau de for);
maturitate psihologic (toat lumea are dreptul la erori, dar nimeni nu are dreptul s
le ascund sau s ncerce s le justifice. i, dup cum un produs performant
nseamn competen, a fi primii care ne recunoatem erorile este, nc din debut,
cel mai important mod de a ne dovedi competena, dup cum, tot n acest fel, ne
dovedim maturitatea, fora i elegana propriului caracter);
transparen (adevrata for a fiecruia dintre noi deriv, n special, i din
credibilitatea pe care o inducem permanent, ca rezultant a transparenei
comunicrii interpersonale);
curiozitatea spiritului (denotat de dorina de a sfredeli mereu, cu caracter de
continuitate, prezentul i, mai ales, viitorul);
refuzul de a refuza a priori (nimeni i nimic nu poate fi judecat a priori, ntruct a
priori este exprimarea total negativ att a unui grav, periculos, nejustificabil i

absolut duntor confort intelectual, ct i a fricii de a nfrunta teama i

necunoscutul);
capacitate de a pune mereu ntrebri (nu folosete, realmente, nimnui i la nimic
s gsim rspunsuri, dac nu tim s punem i s ne punem ntrebri);
capacitate de a asculta (aceasta se cultiv foarte rar; iat de ce trebuie s exersm
foarte mult, permanent, astfel nct s fim capabili s absolvim cu brio o
veritabil coal de umilin);
capacitate de a dialoga (practic, acesta nseamn a ti s schimbm informaii, fapt
care se nva i se exerseaz, de asemenea, n regim de permanen i cu caracter
de continuitate);
nelegerea logicii interlocutorului (ascultarea i dialogul sunt necesare dar nu i
suficiente pentru o bun comunicare. Bogia i performana relaiilor umane n
cadrul unui grup deriv i din nalta capacitate a fiecruia dintre membrii acestuia
de a i prsi propria logic i de a nelege logica semenilor si);
entuziasm (energia vital necesar att fiecruia dintre noi, ct i grupului,
ntreprinderii, instituiei etc. de apartenen);
solidaritate (este foarte adevrat c erorile sunt individuale, dar ele trebuie asumate
de ntregul grup. Originea fiecrei erori trebuie identificat, explicat clar i fr
dramatizare, astfel nct s fie asigurate calitatea i succesul final ale oricrui
produs i/sau serviciu);
capacitate de creaie;

competen i deontologie profesional;

disponibilitate i nalt capacitate de a lupta pentru realizarea unor performane de

excepie pentru grup/echip i pentru fiecare dintre noi;
etc.
Aceste reale valori ale fiecruia dintre noi nu trebuie abordate (luate) n sens
normativ, deoarece arealul lor poate fi substanial majorat, n funcie de dorinele, posibilitile,
capacitile i disponibilitile noastre. Esenial este s contientizm i s nelegem faptul c o
comunicare global eficient depinde (este condiionat) de aportul comunicativ al fiecruia
dintre noi, de rolul pe care reuim s ni-l asumm n amplul, complexul i dificilul proces al
dialogului cu semenii notri. Aceasta, cu att mai mult, cu ct, nc dezarmant de frecvent,
comunicarea este mai mult o mod i (nc) mult prea puin o contientizare a nevoii noastre
de a exista (nu oricum).
2.3 Lobbying-ul sau comunicarea politic
..

TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR:

1. Pentru o ntreprindere a comunica eficient poate determina:
a) dobndirea unei imagini pozitive i favorabile;
b) stabilirea unor relaii foarte bune cu partenerii de afaceri;
c) scderea volumului produciei;
d) fidelizarea clientelei;
e) creterea cheltuielilor cu publicitatea.
2. Printre regulile de baz ale comunicrii se numr i:
a) a asculta;
b) a respecta;
c) a promova;
d) a schimba;
e) a anticipa;
3. A comunica n toate sensurile presupune:
a) comunicarea verbal ascendent;
b) comunicarea nonverbal ascendent;
c) comunicarea verbal descendent;
d) comunicarea nonverbal descendent;
e) comunicarea orizontal.
4. Comunicarea comercial include i urmtoarele tipuri de comunicare:
a) publicitatea ntreprinderii;
b) promovarea produselor sau serviciilor;
c) comunicarea verbal;
d) cercetarea pieii;
e) relaiile public-produs sau serviciu.
5. Comunicare intern genereaz aciuni viznd:
a) recrutarea personalului;
b) informarea personalului;
c) crearea relaiilor interpersonale i intercompartimentale din cadrul ntreprinderii;
d) dinamizarea personalului;
e) salarizarea i recompensarea personalului.
6. Printre elementele ce pot fi avute n vedere la stabilirea unei strategii de comunicare se numr i:
a) relaiile cu mass-media;
b) marketing-ul i publicitatea;
c) comunicarea intern;
d) lobbying-ul;
e) raporturile inter-personale.
7. Strategia de comunicare a unei ntreprinderi are ca obiect definirea i alegerea, pentru
urmtorii cinci ani, a:
a) imaginii dorit a fi propagat despre ntreprindere;
b) marilor axe de efort i a ierarhizrii lor;
c) tehnologiilor de fabricaie;
d) personalului ntreprinderii, pe funcii i funciuni;
e) segmentelor de pia pe care urmeaz s le cucereasc.
8. n lobbying, grupul de presiune acioneaz n urmtoarele direcii:
a) culege i prelucreaz informaiile provenite din rndul opiniei publice i ale factorilor
decizionali ai puterii;

b)
c)
d)
e)

canalizeaz i exprim aspiraiile nevoile grupului de interese;

ndeplinete rol de intermediar ntre grupul de interese i organul de putere;
efectueaz presiuni asupra structurilor decizionale, n scopul atingerii intereselor vizate;
exercit presiuni asupra opiniei publice.

9. Lobbying-ul are la baz regula celor 5 de 20%, respectiv:

a) 20% drept, 20% marketing, 20% politic, 20% economie, 20% filosofie;
b) 20% medicin, 20% marketing, 20% politic, 20% ecologie, 20% filologie;
c) 20% drept, 20% economie, 20% politic, 20% diplomaie, 20% comunicare;
d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% comer exterior, 20% economie, 20% politologie;
e) 20%comunicare, 20% marketing, 20% politic, 20% economie, 20% psihologie;
10. Pentru
care:
a)
b)
c)
d)
e)

a realiza raporturi interpersonale eficiente putem apela la numeroase metode, dintre

analiza tranzacional;
analiza matematic;
analiza bio-energetic;
programarea neurolingvistic;
programarea liniar.

11. ntreprinderea se definete att prin activitatea de baz, ct, mai ales, prin personalitatea sa
social.
a) adevrat
b) fals
12. Cu ct este mai nalt capacitatea de a comunica a unui salariat, cu att mai slab este
imaginea sa i a ntreprinderii n cadrul creia lucreaz.
a) adevrat
b) fals
13. Comunicarea poate fi cel mai bun sau, deopotriv, cel mai ru dintre lucruri.
a) adevrat
b) fals
14. Strategia de comunicare a unei ntreprinderi vizeaz totalitatea modalitilor de comunicare
de care dispune aceasta n toate direciile.
a) adevrat
b) fals
15. Lobbying-ul reprezint aprarea sau promovarea intereselor individuale i/sau colective
prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenilor.
a) adevrat
b) fals
16. Pentru a ntreprinde o aciune de lobbying nu este necesar cunoaterea legislaiei n
vigoare.
a) adevrat
b) fals
17. Pentru a ntreprinde o aciune de lobbying este necesar ca aceasta s fie gestionat cu
maximum de diplomaie.
a) adevrat
b) fals
18. Scopul lobbying-ului este s fie soluionate problemele parlamentare.
a) adevrat
b) fals

19. Maniera de a comunica a interlocutorului ne este generat prin observarea atitudinii

psihologice a acestuia.
a) adevrat
b) fals
20. Comunicarea ntreprinderii se realizeaz numai din interior spre exterior.
a) adevrat
b) fals

CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE

3.1 Pluralitatea strategiilor de comunicare

Noiunea strategie este, din nefericire, mult prea des uzitat. Anumite persoane
folosesc, n mod curent, aceast noiune, chiar i atunci cnd nu este vorba dect de o
alegere tehnic la nivel de mijloace.
Originea noiunii strategie provine din domeniul militar, domeniu din care i au
sorgintea multe concepte utilizate de decenii att n management, ct i n marketing. Spre
exemplificare, conceptul cercetare operaional a fost definit de americani, n perioada
celui de-al doilea rzboi mondial, pentru a ti dac era mai bine s-i concentreze navele de
transport n Pacific i s le protejeze cu ajutorul unor mari uniti maritime militare sau,
dimpotriv, dac era preferabil s le disperseze, caz n care navele nu aveau nevoie dect de o
protecie mic. i, aa cum n domeniul militar strategia vizeaz un nivel nalt (armate ce
opereaz pe anumite fronturi), iar tactica corespunde aciunilor vizate la nivel de regiment
sau divizie, n domeniul comunicrii vom uzita de noiunea strategie la nivelul opiunilor
principale ale organizaiei i nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia.
Obiectivele comunicrii globale deriv din orientrile fundamentale ale organizaiei n
domeniile: industrial; social; financiar i comercial. n figura nr. 9 sunt reprezentate strategiile
de comunicare pe care le poate adopta o organizaie.

STRATEGII DE COMUNICARE ALE UNEI ORGANIZAII

OBIECTIVELE
obiective
industriale

obiective
sociale

obiective
financiare

obiective
comerciale

OBIECTIVELE COMUNICRII GLOBALE

STRATEGIA DE
COMUNICARE
INSTITUIONAL

STRATEGIA DE
COMUNICARE
INTERN

STRATEGIA DE
COMUNICARE
COMERCIAL

Figura nr. 9: Strategiile de comunicare ale unei organizaii20

n sensul celor anterior menionate, precizm c strategia de comunicare este global

i ea vizeaz ntregul subansamblu al modalitilor de comunicare de care dispune
organizaia, n toate direciile. Ea urmeaz a fi realizat n cadrul departamentului de
comunicare, dar necesit colaborarea celorlalte departamente. Aadar, este necesar un
demers care vizeaz ansamblul organizaiei, ce reflect filozofia organizaiei n ceea ce
privete domeniul comunicrii, al imaginii organizaiei, al relaiilor acesteia cu alte
organizaii.
Obiectivele comunicrii globale se regsesc n cadrul diferitelor strategii de
comunicare ale unei organizaii, respectiv: strategia de comunicare instituional; strategia de
comunicare intern; strategia de comunicare comercial.
Organizaia se adreseaz unui public larg. Aceasta nu nseamn vnzarea
produselor sau a mrcilor sale, ci promovarea organizaiei ca instituie att pentru angajaii
si (comunicare intern), ct i pentru ansamblul agenilor economici i sociali (comunicare
instituional). Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaiei se
poate descompune n dou strategii distincte i, n acelai timp, complementare: strategia de
20

KEMPF A., UTARD J.-M. Communication dentreprise et publicit, Ed. Techniplus, 1992, p.33

comunicare instituional (din cadrul creia fac parte publicitatea instituional, comunicarea
financiar, mecenatul) i strategia de comunicare intern.
Dezvoltarea comercial a unei organizaii se poate realiza prin intermediul strategiei
de comunicare comercial. Aceasta vizeaz consumatorii i distribuitorii produselor
comerciale ale organizaiei. Strategia de comunicare comercial constituie un veritabil
instrument al departamentului de marketing din cadrul oricrei ntreprinderi, din cadrul ei
fcnd parte publicitatea, marketingul direct, comunicarea promoional, sponsorizarea etc.
Subliniem faptul c, n general, comunicare comercial a constituit, i constituie nc,
singura form de comunicare a ntreprinderilor mici i mijlocii, ea purtnd numele generic
de publicitate. Strategia de comunicare comercial deine, din punctul de vedere al mrimii
fondurilor alocate, cea mai mare parte din bugetul de comunicare (n special pentru
publicitate).
Formularea i existena mai multor strategii de comunicare n cadrul unei
organizaii nu trebuie s antreneze divizarea strict a acestora n comunicare instituional,
comunicare intern i comunicare comercial. Orice aciune ntreprins n acest domeniu
trebuie s ia n considerare ansamblul strategiilor din, cel puin, dou motive, i anume:

din punct de vedere pragmatic, mijloacele tehnice apelate pentru realizarea

lor sunt, adeseori, aceleai;

din punct de vedere al coerenei lor, chiar dac publicul creia li se

adreseaz este diferit, adeseori, aciunile vizeaz aceleai persoane.

Diversitatea strategiilor i a aciunilor de comunicare justific dezvoltarea funciei

director de comunicare, rolul su constnd fie n formularea acestor strategii, fie n
asigurarea coeziunii ntre ele.
3.2 Elemente care pot fi avute n vedere la stabilirea unei strategii de comunicare
Strategia de comunicare se stabilete prin traducerea politicii generale a organizaiei
n termeni de comunicare, pe baza obiectivelor stabilite n acest domeniu de ctre conducerea
organizaiei sau a directorului de comunicare. Ea are ca obiectiv alegerea i definirea,
pentru urmtorii 3-5 ani urmtoarele elemente:

imaginea dorit a fi propagat i, corelat cu aceast, mesajul general ce

urmeaz a fi transmis despre organizaie. Exemplificm, mesajul Bncii
Comerciale Romne: avem acelai drum;

principalele axe de efort i ierarhizarea lor. Acestea se concretizeaz n:

determinarea binoamelor public-mesaj; interdependenele dintre comunicarea
extern a organizaiei i cea intern; repartizarea n timp a eforturilor;

mijloacele media ce urmeaz a fi utilizate (campanii instituionale, aciuni

directe pentru unele segmente ale publicului, aciuni orientate ctre pres etc.).
Precizm faptul c aceste elemente sunt prezentate detaliat n cadrul planului de
comunicare;

articularea i coerena diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi

adoptate, respectiv a comunicrii externe non-publicitare, publicitii
instituionale, publicitii produselor sau serviciilor, promovrii, comunicrii
interne etc.

Elaborarea strategiei de comunicare presupune parcurgerea urmtoarelor etape 21:

Etapa I: Analiza situaiei, respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia,
n funcie att de obiectivele de comunicare stabilite, ct i de tehnicile de comunicare
utilizate. Exemplificm urmtoarele elemente care pot fi analizate n cadrul elaborrii unei
strategii de comunicare:
1. comunicarea intern existent (climatul social, gradul de participare i de
implicare al fiecrui angajat, imaginea perceput de angajai etc.);
2. contextul comercial (punctele forte i fiabile ale organizaiei, proiectele existente,
adecvarea la comunicarea comercial etc.);
3. acionarii organizaiei, mediul financiar (relaiile actuale, evaluarea riscurilor
etc.);
4. puterea public (relaiile actuale, importana rolului prezent i viitor al acesteia);
5. principalii concureni (diferena ntre acetia i organizaie, n ceea ce privete
imaginea acestora, analiza politicii de comunicare);
6. proiectele organizaiei (puncte slabe i puncte forte);
7. organizarea (puncte slabe i puncte forte n raport cu proiectele organizaiei i cu
concurenii).
Etapa a II-a: Analiza binomului public-mesaj
La finalul primei faze se stabilete publicul cruia i este adresat strategia de
comunicare. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parial urmrit i trebuie
determinat mesajul, respectiv coninutul informaiilor pe care organizaia dorete s le
transmit, informaii care au ca scop s schimbe atitudinea publicului fa de organizaie.
Astfel, se realizeaz o serie de binoame public-mesaj.
n cadrul acestei etape se analizeaz dac aceast abordare analitic permite elaborarea
unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. Aceasta presupune definirea unui mesaj
general al organizaiei, din cadrul cruia s se decline mesaje particulare destinate diferitelor
tipuri de public. Deci, n cadrul acestei etape trebuie analizat coerena imaginii generale a
organizaiei n raport cu imaginile particulare ale unui public.
Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare
n majoritatea cazurilor nu exist o strategie posibil de comunicare, ci mai multe.
Multe organizaii fac greeala s realizeze o singur strategie de comunicare. Este ns
preferabil ntocmirea maximului posibil de strategii de comunicare i compararea lor, nainte de
a alege una. Opiunea pentru o anumit strategie de comunicare trebuie s ia n considerare
urmtoarele elemente:
21

cf. SCHNEIDER C. Communication, nouvelle fonction stratgique de lentreprise, Ed.Masson, Paris,

1990, p.73-74

1. definirea imaginii dorite;

2. alegerea i ierarhizarea publicului;
3. definirea binoamelor public-mesaj;
4. principalele mijloace de realizare, interdependena i coerena lor;
5. repartizarea eforturilor n timp;
6. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de aciuni prevzute i ceea ce ele
implic pentru direcii diferite;
7. riscurile eecului sau cele de nerealizare a obiectivelor;
8. supleea, respectiv gradul n care strategia de comunicare poate s fie schimbat, i
consecinele acestei schimbri. Adeseori strategia de comunicare este elaborat fr
analizarea aciunilor posibile care pot fi iniiate de ctre concurenii organizaiei;
9. bugetul de cheltuieli.
Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare
Faza precedent se finalizeaz prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvat
pentru obiectivele organizaiei. Este recomandabil ca aceasta s fie formulat n scris pentru a
evita orice eroare de nelegere a ei i, de asemenea, trebuie aprobat de ctre comitetul executiv
sau managerul general. Dup aprobarea acesteia, se elaboreaz planul de comunicare.
Din punct de vedere practic, directorul de comunicare, nainte de a prezenta strategia de
comunicare direciei generale a organizaiei, trebuie s se asigure c au fost luate n considerare
toate problemele importante ale tuturor efilor de departamente. Aceasta nu nseamn
prezentarea strategiei, mai nti, fiecrui ef de departament, ci evitarea elaborrii unei strategii
neadaptate nevoilor organizaiei i, n acelai timp, o aciune de sensibilizare necesar pentru
realizarea ei ulterioar.
Adeseori suntem tentai s confundm comunicarea instituional cu cea comercial
sau cea intern. n continuare sunt prezentate elementele de baz pentru elaborarea fiecrui
tip de strategie.

Strategia de comunicare instituional

Obiecti
vele
comunicrii:

Grupul
int:

1. cunoaterea organizaiei (numele, sectorul de activitate, performanele

acesteia);
2. recunoaterea organizaiei (respectiv, punerea n valoare a
organizaiei)
Ansamblul publicului extern organizaiei, respectiv partenerii
acesteia sau cei care exercit o anumit influen asupra realizrii
obiectivelor organizaiei. Spre exemplificare:
1.

intele comunicrii financiare cuprind ansamblul indivizilor sau

al instituiilor susceptibile s procure resursele financiare de care
are nevoie organizaia;

2.

intele comunicrii de recrutare cuprind fie salariaii

organizaiei de origine sau cei ai altor organizaii, fie elevii,
studenii etc. din coli, licee, universiti.

3.

intele comunicrii de opinie (tip de comunicare instituional care

vizeaz schimbarea opiniilor publicului despre o organizaie)

constituie: instituiile, asociaiile, marele public.

Mijloac
ele de
comunicare:

Conin
utul i forma
mesajelor:

publicitate n mass-media;

difuzarea unor plachete de prestigiu ale

organizaiei;

relaiile cu presa (apariiile n public, conferinele de

pres, comunicatul de pres etc.);

mecenatul (ansamblul operaiilor care susin

material i financiar pe care o organizaiei le ofer unei instituii,
asociaii sau unei manifestri de tip cultural, umanitar sau
tiinific):

participarea la manifestri profesionale (saloane,

trguri i expoziii).

formularea direct a mesajului i prezentarea faptelor (care

servesc drept dovad a afirmrii lor);

formularea mesajului n manier creativ (ca o promisiune);

dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la coninutul mesajului.

Strategia de comunicare comercial

Obiecti
vele
comunicrii:

1. informare (cunoaterea mrcii sau a produsului de ctre

consumator);

2. crearea unei imagini de marc (respectiv, reprezentarea

psihologic sau simbolic a unui produs sau a unei mrci n
spiritul consumatorului);

3. provocarea unei reacii a consumatorului (respectiv, determinarea

unui anumit comportament al consumatorului fa de un produs).
Grupur
ile int:

Mijloac
ele de
comunicare:

Conin

Pentru definirea unei strategii de comunicare comercial

trebuie specificate caracteristicile intelor, i anume: este format
din persoane fizice; trebuie definit cantitativ i calitativ.
1.

publicul larg;

2.

fora de vnzare;

3.

distribuitorii: angrositi, detailiti, cooperative de distribuie etc.

4.

profesionitii (tehnicieni, gestionari etc.).

5.

liderii de opinie (jurnaliti, responsabili ai unor organizaii

profesionale etc.)

Combinarea inteligent a mijloacelor de comunicare are un

efect de sinergie (fiecare aciune trebuie s ntreasc eficacitatea
celorlalte). De asemenea, trebuie respectat coerena i
complementaritatea acestora.

publicitate n mass-media (pres, afiaj, radio,

televiziune, cinematograf);

publicitate direct (mesaje adresate prin pot,

imprimate fr adres distribuite sistematic ntr-o anumit zon,
telefonul, INTERNET-ul);

mesajele adresate consumatorilor la locul de

vnzare a produselor (ambalajul produselor, publicitatea la locul
de vnzare, demonstraiile la locul de vnzare);

promovarea vnzrilor (reduceri de pre, acordarea

unor prime, eantioane, participarea la jocuri, concursuri, loterii
etc.);

participarea la manifestri profesionale (saloane,

trguri i expoziii);

crearea unor evenimente (organizarea unei

manifestri care s permit punerea n scen a unui mesaj);

sponsorizarea (finanarea unui eveniment sportiv

sau cultural, susinerea unei emisiuni televizate sau radiofonice);

relaiile de pres (n vederea includerii n articolele

jurnalelor sau n emisiunile de televiziune sau radio);

realizarea unor documente i obiecte publicitare

(cataloage, pliante, brouri, dosare tehnice, embleme etc.)

formularea direct a mesajului i prezentarea faptelor (care

utul i forma
mesajelor:

servesc drept dovad a afirmrii lor);

formularea mesajului n manier creativ (ca o promisiune);

dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la coninutul mesajului.

Strategia de comunicare intern

Obiecti
vele
comunicrii:

1. cunoaterea orientrilor strategice ale conducerii organizaiei;

Grupur
ile int:

Ansamblul salariailor. n funcie de mrimea organizaiei,

structura i cultura sa determin sau nu segmentarea publicului.

Mijloac
ele de
comunicare:

broura de prezentare a organizaiei;

jurnalul organizaiei;

2. crearea consensului salariailor pentru realizarea

obiectivelor organizaiei (aceasta presupune gsirea celor mai adecvate
forme de integrare a salariailor)

cutia cu idei (respectiv orice form de receptare a

sugestiilor salariailor asupra problemelor privind organizarea
muncii lor sau viaa organizaiei);

grupurile de exprimare, cercurile de calitate etc.

(favorizeaz schimburi de opinii despre activitatea organizaiei);

Conin
utul i forma
mesajelor:

participarea la seminarii, serbri, cltorii etc.

formularea mesajelor trebuie s determine stimularea
schimburilor de opinii i crearea spiritului de echip

Concluzionnd, putem afirma c strategia de comunicare a unei organizaii este global,

n cadrul ei regsindu-se fiecare tip de comunicare. ns, elaborarea ei trebuie s in cont, n
primul rnd, de realitile organizaiei, de sistemul organizatoric, misiunea i obiectivele
acesteia. Directorul de comunicare nu are competene de reorganizator, ci trebuie s fie realist i
s adapteze strategia de comunicare structurilor organizaiei.
3.3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaii
Planul de comunicare este un document n cadrul cruia sunt nscrise urmtoarele
elemente:

totalitatea aciunilor pe care organizaia trebuie s le realizeze i contextul n

cadrul cruia trebuie s acioneze;

repartizarea rolurilor (cine, ce face);

calendarul aciunilor;

bugetul de cheltuieli;

relaiile dintre departamentele organizaiei pentru realizarea aciunilor;

Programul general se elaboreaz de ctre departamentul de comunicare din cadrul
organizaiei pentru un an i conine recomandri pentru urmtorii doi ani. Astfel, se asigur
continuitatea aciunilor ntreprinse. Acest document, numit i biblia departamentului de
comunicare, ofer posibilitatea fiecrui departament al organizaiei s cunoasc:
- aciunile pe care le realizeaz direct departamentul de comunicare;
- aciunile pe care le realizeaz celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct
n cadrul programului sau pot fi relevate de nsi misiunea unui departament - spre
exemplificare, publicitatea produselor este una dintre misiunile departamentului de
marketing);
- obstacolele ce trebuie evitate;

persoanele sau instituiile care intervin n cadrul aciunilor (spre exemplificare,

relaiile unei ntreprinderi industriale cu ministerul de industrie i cel al mediului
implic o aciune concertat a departamentului de cercetare, a celui de producie i a
celui de comunicare).
Realizarea planului de comunicare presupune parcurgerea urmtoarelor etape
(fig.nr.10):
OBIECTIVELE
OBIECTIVELE
ORGANIZAIEI
ORGANIZAIEI
stabilirea obiectivelor
stabilirea obiectivelor
strategiei de comunicare
strategiei de comunicare

alegerea intelor de
alegerea
intelor de
comunicare
comunicare

alegerea axelor de
alegerea
axelor de
comunicare
comunicare

ptrunderea pe o pia;
penetrarea unei filiere etc.
cunoaterea organizaiei;
cunoaterea produselor organizaiei;
construirea imaginii de marc;
creterea vnzrilor produselor etc.
inte finale (consumatori actuali
sau poteniali);
inte intermediare etc.

elementul central al comunicrii

elaborarea planului de
elaborarea
planului de
comunicare
comunicare

conceperea
conceperea
mesajelor
mesajelor

alegerea mijloacelor
alegerea mijloacelor
de comunicare
de comunicare

comunicare
interpersonal;
publicitate.

Fig. nr. 10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat dup J.P. FARGANEL
Crateurs dentreprise, Les Editions dorganisation, 1990, p.150)

3.4 Principii de comunicare n cadrul organizaiei

Lee IACCOCA, preedintele-director general al concernului Chrysler declara n anul
1988: mi-am petrecut viaa fcnd 80% management i 20% comunicare. Dac a ncepe din
nou, a reinversa aceste proporii. Pornind de la aceast afirmaie, putem spune c aspectele
impresionante i totodat pasionante ale comunicrii rezid n obligaia celui care o realizeaz
de a desfiina frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare.
Principiile de comunicare prezentate n continuare
1. Produsul dumneavoastr nu intereseaz pe nimeni.
Acest principiu poate prea ce puin bizar. Cum ndrznim s vorbim despre comunicare
i, n acelai timp, s pretindem c mesajul cel mai eficient al unei organizaii este cel care nu se
bazeaz pe cel mai bun sau cel mai frumos produs pe care aceasta l realizeaz ? Ce ne
determin s denigrm calitile produsului i capacitatea lui de a se vinde ? Rspunsul este
foarte simplu: cel care decide cumprarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul
nsi, ci de cea ce reprezint el. De aceea, comunicarea trebuie s se ocupe, prioritar, de

definirea produsului, de realizarea unui coninut explicit al produsului astfel nct acesta s fie
capabil s atrag atenia grupului int. Spre exemplificare, atunci cnd achiziionai un
fotocopiator, facei acest lucru pentru a realiza fotocopii i nu pentru a avea un echipament
suplimentar n biroul dumneavoastr.
2. Orice organizaie trebuie s vehiculeze o imagine instituional de prestatoare
de servicii.
Crearea produselor-prestatoare de servicii constituie veritabile instrumente de lucru nu
numai pentru fora de vnzare a organizaiei, ci i pentru clienii organizaiei, din cel puin cinci
considerente:

oferind clienilor instrumente de lucru strict dependente de produsele

realizate, organizaia le demonstreaz capacitatea de a i ajuta i deci de a i
nelege;

aceasta constituie un instrument de comunicare specific organizaiei, pe care

nici un alt concurent nu se poate baza;

se demonstreaz, prin fapte, grija organizaiei de a stabili o legtura permanent

cu clienii, actualiznd periodic aceste instrumente de lucru;

se pot concepe cu uurin campanii publicitare pe baza cupoanelor-rspuns,

utiliznd ca ax de comunicare aceste instrumente;

se face o invitaie clientului s perceap organizaia ca un specialist n domeniul

su de activitate.
V recomandm deci, s accentuai conceptul serviciu, chiar denumind unele
departamente ale organizaiei servicii.
Integrarea acestei noiuni n politica de comunicare necesit analiza mai multor tipuri de
servicii pe care organizaia le ofer clienilor si, i anume: servicii nainte de cumprare;
servicii n timpul cumprrii; servicii dup cumprare; servicii post-vnzare. Deci, serviciile nu
relev numai disponibilitatea unei echipe de intervenii dup actul de cumprare al produselor.
3. Comunicarea trebuie s influeneze, nu s conving.
Semnificativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea Ogilvy on
advertising publicat n editura Crown Publishers, pe care l redm n continuare:
Nu tiu cine suntei.
Nu tiu nimic despre ntreprinderea dumneavoastr.
Nu tiu nimic despre produsele ntreprinderii dumneavoastr.
Nu tiu ceea ce reprezint ntreprinderea dumneavoastr.
Nu tiu nimic despre clientela ntreprinderii dumneavoastr.
Nu tiu nimic despre reputaia ntreprinderii dumneavoastr.
Aadar, ce doreai s-mi vindei ?
MORALA: vnzrile ncep nainte de vizita reprezentatului comercial.
Comunicarea trebuie s devin un sesam deschide-te al vnztorului. De aceea este
necesar realizarea unei simbioze ntre eficiena publicitii i cea a vnztorului. Acest lucru se
poate realiza dac se iau n considerare urmtoarele elemente:

crearea unei atitudini favorabile despre organizaie n cadrul grupului int

vizat de politica de comunicare;

dezvoltarea unui comportament al grupului int care s suscite interesul

pentru documentare referitoare la produsele vndute;

crearea sentimentului c un interviu cu vnztorul trebuie s fie, a priori, util

pentru clientul potenial.

Aceste elemente creeaz un climat indispensabil pentru reuita unei aciuni comerciale. n
majoritatea cazurilor, procesul de adoptare a deciziei de cumprare se desfoar astfel:
informare interes evaluare ncercare cumprare.
4. Politica de comunicare trebuie s procedeze la o cercetare prioritar a
mesajelor-piee i/sau a mesajelor-funcii.
ntlnim n practic multe organizaii a cror politic de comunicare, n loc s sublinieze
caracteristicile unui produs sau altul, este bazat pe asocierea organizaiei cu o pia sau cu o
funcie anume. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX, n informatic vei gsi
ntotdeauna o soluie la IBM. Aceasta constituie ideea de baz a campaniilor publicitare a
acestor firme. Succesul i poziia pe pia a acestora au la baz patru concepte:

piaa: domeniul informatic;

ntotdeauna: cuvnt care are conotaii de perenitate;

soluia: evideniaz serviciile pe care organizaia le pune la dispoziia clienilor

si;

numele organizaiei: IBM (sau RANK XEROX).

Aceste dou organizaii i-au construit puterea i s-au dezvoltat pe aceste patru idei i,
evident, au obinut i au dovedit credibilitatea clienilor lor. Aadar, este suficient s asociem
prestaia unei organizaii pe pia cu publicul int i s impunem o idee pentru a deveni un
element indispensabil al activitii acestuia.
5. Comunicarea trebuie s gseasc adeziunea afectiv a intei cu scopul de a
crea personalitatea organizaiei.
ntre dou produse comparabile din punctul de vedere al preului, funcionalitii,
calitii etc. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele. 22 Noiunea frumusee este, prin
esen, o caracteristic a propriei persoane, o oglind a dorinelor i expresia emoiilor noastre.
Aadar, frumuseea nu are un numitor comun. Percepia ei relev o reacie afectiv care
antreneaz adeziunea iraional a imaginii unui obiect, apoi a obiectului nsui.
Publicitatea nu scap acestei reguli, ns adaug o alt dificultate: frumuseea nu
reiese numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat-o, ci ea este asociat cu nelegerea
mesajului comercial al acesteia. n publicitate frumuseea se segmenteaz n funcie de o
anumit tipologie, pentru a se adapta diverselor piee sau unor mrci ale concurenilor.
Frumuseea resimit are un avantaj indiscutabil asupra neutralitii emoionale. Ea
creeaz incontient o personalitate distinct mesajului transmis. Aceast personalitate poate fi
mai mult sau mai puin n concordan cu coninutul mesajului, ns ea asigur o identitate
produsului i firmei, diferit de cea a concurenei.
6. Comunicarea trebuie s creeze o structur grafic continu n timp (linii
grafice declinabile, culori specifice, semntura permanent a instituiei).
Sigla i numele de marc reprezint dovada identitii grafice a unei organizaii.
mpreun creeaz logotipul organizaiei. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este
suficient pentru comunicarea organizaiei, iar crearea unei noi sigle poate avea un efect invers
celui dorit. De aceea v recomandm cteva principii pentru evitarea acestor erori:

Modificarea unei sigle trebuie s se integreze n elaborarea oricrei politici de

comunicare a organizaiei. Asociai permanent sigla i semntura instituional n
cadrul documentelor administrative, de la hrtiile pentru scrisori, pn la facturi.
Aceast legtur dintre sigl i semntura instituional constituie baza poziiei
organizaiei pe pia. Ea relev o real reprezentare vizual i redacional a
imaginii de marc a organizaiei i nu numai logotipul.

Carta grafic trebuie s devin o biblie oficial, caracteristic ntregii

organizaii. Carta unei organizaii grupeaz toate constrngerile grafice pe care o
22

definiie dat de LOEWY R., designer industrial, pentru a evidenia importana esteticii n actul de
cumprare.

organizaie i-i le impune pentru a crea coeziunea vizual a tuturor mass-media pe

care le utilizeaz. Ea fixeaz regulile obligatorii care trebuie urmate pentru crearea
oricrui mesaj n mass-media.
7. Comunicarea trebuie s susin aciunile forei de vnzare prin formare n
domeniile: marketing i exprimare n public, prin crearea spiritului de echip,
prin stimularea personalului.
Fora de vnzare a unei organizaii o constituie toi colaboratorii acesteia, acesta ar
trebui s fie deviza oricrei societi care are ca prioritate piaa. De la telefonist pn la
preedinte, fiecare membru al unei organizaii particip la procesul de vnzare. Nu este mai
puin adevrat c vnztorii, respectiv cei care sunt n contact direct cu clienii, constituie un
grup cu risc ridicat deoarece de ei depinde reuita final sau eecul oricrei aciuni
comerciale. Motivarea acestora relev un sistem coerent de impulsuri n care se intersecteaz
stimuli financiari, valorizarea propriei persoane, spiritul de echip, accentul pe competiie etc.
Formarea vnztorilor este deosebit de important deoarece astfel ei vor ti s informeze,
respectiv s creeze mijloacele cele mai eficiente pentru a realiza o circulaie fluid ntre
client , vnztor i departamentul de marketing.
8. Comunicarea trebuie s determine creterea eficienei comerciale i a gestiunii
circuitului de distribuie ale organizaiei.
Adeseori ntlnim ntrebarea: ce sa facem s ctigm mai mult ?. Rspunsul este
foarte simplu: facei astfel nct s ctige mai nti distribuitorul produselor firmei
dumneavoastr prin vnzarea lor. Pe ct de simplu pare aceast soluie, pe att de puin este
recunoscut de ctre organizaii. Astfel, responsabilitatea organizaiilor const nu numai n
crearea unui produs, ci i n imaginarea felului n care acesta este utilizat de ctre consumatorii
finali. Aadar, organizaia are ca responsabilitate crearea celor mai bune condiii ale
parteneriatului cu distribuitorii produselor sale. Pentru a realiza acest lucru, pot fi utilizate
urmtoarele principii:
colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a le vinde mai nti propriilor clieni;
colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a fideliza clientela proprie i, n
acelai timp, pentru a cunoate mai bine organizaia;
colaborarea cu distribuitorii n vederea integrrii lor n cultura i n climatul
organizaiei;
colaborarea cu distribuitorii n vederea participrii lor la elaborarea politicii de
marketing;
acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a deveni un manager mai bun al
organizaiei sale;
favorizarea solidaritii dintre fora de vnzare a organizaiei i cea a distribuitorilor;
acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a-i dezvolta politica de prospectare a
clientelei;
vindei clienilor distribuitorilor noi metode de lucru pentru creterea vnzrilor de
materiale (n acelai timp, este necesar anunarea distribuitorilor).
9. Comunicarea trebuie s se realizeze ca un adevrat tablou de bord prin
utilizarea permanent a mijloacelor de cercetare i studiu.
n practic, este destul de greu s calculm impactul pe care l are o campanie de
publicitate asupra evoluiei vnzrilor. Nu exist o singur ecuaie care s defineasc, printr-o
analiz precis, relaia comunicare vnzri deoarece publicitatea integreaz o multitudine de
criterii subiective, supuse la un mediu ambiental greu de analizat. ns, pentru a putea realiza
acest lucru, putem apela la un instrument cunoscut: tabloul de bord. Acesta evideniaz trei
prioriti ale activitii de marketing sau comunicare ale unei organizaii, i anume:
informaii despre pieele int;
tipologia clientelei care realizeaz 90% din cifra de afaceri a organizaiei;

 principalii concureni.
n domeniul marketingului, tabloul de bord indic, ntr-un singur document, date din bugetele
anilor anteriori i evideniaz cotele de pia, principalii clieni i bugetele de marketing alocate
(n continuare sunt redate exemple ale tabloului de bord pentru activitile de marketing i
comunicare).
Vnzri:

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Cifra de afaceri:

xxxx xxxx xxxx xxxx

xxxx xxxx xxxx

Preul mediu de vnzare:

xxxx xxxx xxxx xxxx

xxxx xxxx xxxx

Rezultate:

xxxx xxxx xxxx xxxx

xxxx xxxx xxxx

Cota parte de pia:

xxxx xxxx xxxx xxxx

xxxx xxxx xxxx

Portofoliul de clieni int

(matricea produse / pia):

pe piaa intern

Clientela:

Cei 20% din clieni care realizeaz 80% din cifra

de afaceri pe piaa intern

Cei 20% din clieni care realizeaz 80% din cifra

de afaceri pe piaa extern

Reeaua de distribuie
(vnzare):

- pe piaa intern;
- pe piaa extern

Concurenii principali pentru

fiecare produs:

xxxx xxxx xxxx xxxx

xxxx xxxx xxxx

Bugetul de marketing:

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Obiectivele departamentului:

Domenii

Financiar:

Marketing

Comunicare

Distribuie:

Produse

Produsul
X

Cifra de
afaceri

Piaa principal
pentru produsul X
(cota de pia,
concureni etc.)

Piaa de
substituie a
produsului X
(concurena)

Piaa colateral
produsului X (ce
furnizeaz
elemente pentru
realizarea acestuia)

Piaa generic a
produsului X (piaa
global, de care
depinde evoluia
produsului

Marja
brut
Rate de
eficien

Poziia pe
pia a
produsului X;

Reeaua de
distribuie a
produsului X;

Poziia pe
pia a
produsului
oferit de
concuren;

Investiii n
mass-media
pentru
produsul X;

Distribuitori
i produsului
X, care
realizeaz
80% din cifra
de afaceri.

Investiii n
mass-media
pentru
produsul oferit
de concuren

respectiv, inclusiv
tendinele acesteia)

Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei aciuni
comerciale (finanarea, marketingul, comunicarea, distribuia), evideniind interaciunile dintre
acestea, n detrimentul eventualelor interferena care pot aprea.
Aadar, utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care l
utilizeaz (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaiei) deoarece permite
crearea unor reflexe simultane de analiz a politicii de publicitate, reducnd subiectivismul celor
care o realizeaz.
10. Comunicarea extern a organizaiei trebuie s devin comunicare intern
exportat.
Ren SAUTIER, preedintele Grupului francez SANOFI, declara, la nceputul anilor
1990, c cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaii l constituie angajaii si. ntr-o
organizaie comunicarea extern nu este posibil dect dac aceasta este bine pus la punct pe
plan intern. Aadar, nainte de a formula un obiectiv n domeniul comunicrii, este necesar
definirea valorilor-cheie ale organizaiei. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale
organizaiei, care s specifice:
funcia organizaiei, ca actor vital al mediului economic naional, european,
mondial;
personalitatea organizaiei ca interlocutor afectiv al clienilor i partenerilor si;
climatul intern al organizaiei, ca reflectare a relaiilor interpersonale dintre angajai,
indiferent de structura organizatoric.
De asemenea, n cadrul organizaiei se pot defini principiile unei politici a calitii
globale (numit i politica zero defecte) sau se poate aplica o politic de comunicare intern
care s promoveze conceptul calitii totale. Astfel, comunicarea intern i poate dovedi
eficacitatea, ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaiei n exterior i, totodat,
un instrument de reflectare a angajamentului fiecrui angajat n cadrul politicii zero defecte.
Concret, elaborarea acestei politici de comunicare se bazeaz pe patru aciuni redate sub
forma unor verbe: a informa; a motiva; a controla; a recompensa. n paralel, politica de
publicitate a organizaiei trebuie s cuprind urmtoarele etape:
a) etapa de alert, n cadrul creia toi managerii de departamente sunt informai
despre conceptul de management al calitii totale i importana lui pentru cultura
organizaional, iar acetia suscit interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i
determina s adere la acest concept;
b) etapa de revelaie, care poate fi realizat prin creare unui eveniment media oficial,
destinat tuturor angajailor. Prin aceasta se provoac adeziunea tuturor angajailor
prin dinamismul campaniei de comunicare.
c) etapa de sensibilizare permanent, presupune crearea unei politici de comunicare n
cadrul cercurilor de calitate i evidenierea succesului obinut prin aplicarea
principiilor calitii totale.
d) etapa de control, care const n crearea sentimentului de mndrie colectiv ca
urmare a apariiei rezultatelor aplicrii politicii calitii totale. n cadrul acesteia
etape se recompenseaz echipele care au obinut rezultatele cele mai bune i se
instituionalizeaz evenimente specifice calitii totale integrndu-le n cultura
organizaional.
Precizm c este necesar crearea unor condiii favorabile, n cadrul crora calitatea
produselor s fie asociat cu calitatea vieii reale a angajailor.

CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUI

A reui - acesta este visul oricrui competitor Iar a reui n via nseamn i/sau este
echivalent cu a nvinge
Aceleai concepte ale psihologiei reuitei se aplic att performerilor din mediul sportiv,
ct i celor din ntreprinderi. n esen, toi nvingtorii (ctigtorii) mprtesc pasiunea de a
reui i se nscriu n acelai proces de progres, adernd la aceeai logic a reuitei, bazndu-se
pe aceeai dinamic, urmrind propria excelen i fiind animai de aceeai aspiraie:
optimizarea propriilor performane. A ne investi ntr-un proces de reuit necesit stabilirea i
respectarea a dou condiii fundamentale:
- a ctiga sau a dispune de un mod mental de funcionare caracterizat prin
performan i competitivitate, ceea ce implic o foarte atent analiz i o riguroas
autoevaluare a potenialului psihologic de care dispunem, fiecare dintre noi;
-

a ne justifica performanele iniiale, prealabile demersului nostru ctre i pentru

reuit.

4.1 Cadrul conceptual i mediul ambiental al reuitei23

Cadrul conceptual al reuitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model, care se
bazeaz pe urmtoarele patru concepte fundamentale:
- potenialul: a fi performant i competitiv;
-

procesul: reuita;

rezultatul: performana;

- contextul: mediul ambiental al reuitei.

A fi performant i competitiv necesit a dispune de un potenial psihologic i mental
caracteristic (ilustrat, spre exemplu, prin capacitatea fiecruia dintre noi de a ne autodepi, prin
ncrederea n noi nine, prin combativitate i ambiie). Acest potenial declaneaz un proces
exprimat prin cutarea constant a ameliorrii propriilor performane.
Reuita este un proces dinamic, orientat spre un anumit scop. Acest proces impune i
necesit, n egal msur, integrarea i corelarea tuturor parametrilor spaiali i temporali,
deoarece el vizeaz, prioritar, termene ndeprtate. Pentru a atinge scopul propus, nvingtorul
trebuie s i fixeze, cu rigurozitate, obiective intermediare, care vizeaz orizonturi temporale
scurte i medii. i, mai presus de orice, reuita necesit transpunerea faptic a unor mijloace
specifice, ceea ce este echivalent cu aplicarea aa-numitelor strategii ale excelenei.
Performana este un rezultat obiectiv, urmrit permanent i a crui prezen stimuleaz,
fr ncetare, procesul reuitei. n cadrul unei ntreprinderi, performana presupune ctigarea
anumitor piee, n urma luptei cu concurena, ameliorarea propriilor poziii ctigate, creterea
cifrei de afaceri i, implicit, a profitului etc.
23

cf. cu G. Missoum, J.L. Minard LArt de russir, Editions dOrganisation, 1991, p. 15-38

n ceea ce privete contextul, respectiv mediul ambiental al reuitei, prin prisma unei
concepii sistemice, nvingtorul este cel care trebuie s tie cum s profite, la maximum, de pe
urma influenei benefice a structurilor n care i desfoar activitatea.
Elementele constitutive ale sistemului reuitei constau n:
-

potenialul psihologic al ctigtorului i diferitele sale componente cognitive,

afective, emoionale, relaionale i comportamentale;

strategiile mentale ale reuitei, respectiv acele strategii care i permit

nvingtorului atingerea scopului i/sau a obiectivelor propuse: strategia
vizualizrii; strategia obiectivelor; strategia gestionrii eficace (stpnirii) a
situaiilor; strategia schimbrilor rapide i eficiente; strategia influenrii; strategia
relaional; strategia META;

mediul ambiental al reuitei i influena diferiilor ageni de ntrire a propriei

excelene n cadrul structurilor organizaionale existente.
n scopul ameliorrii randamentului unui anumit sistem al reuitei, pot fi realizate trei
aciuni perfect complementare, i anume:
1. evaluarea potenialului. Aceasta permite ameliorarea eficacitii recrutrii i seleciei
personalului n funcie de criterii precise i alese cu maximum de atenie. Feed-backul evalurii permite dezvoltarea capacitilor i a disponibilitilor individuale ale
personalului, precum i transpunerea n practic a strategiei schimbrilor - necesar
creterii constante a tuturor performanelor i tendinei de optimizare continu a
propriului potenial al nvingtorului -;
2. nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei. nvingtorul aplic, n practic,
strategii mentale caracteristice, a cror utilizare este indispensabil pentru reuit. i,
n funcie de obiectivele urmrite, el poate apela la acele strategii care i permit
ameliorarea propriilor performane. Ceea ce i implic i impune, n egal msur, un
proces de nvare i acumulare continuu i intensiv;
3. modificarea mediului ambiental. Aceasta este nu numai posibil, dar i realizabil
prin unele aciuni specifice, cum sunt: transpunerea n practic a condiiilor propice
facilitrii i perfecionrii aplicrii strategiilor excelenei; stimularea apariiei de noi
nvingtori (ctigtori); creterea potenialului de a nvinge al noilor ctigtori.
n contextul i accepiunea adoptate pentru modelul nvingtorului, concepia abordrii
mediului ambiental al reuitei este prioritar i fundamental sistemic. Astfel, nvingtorul,
performanele sale i mediul ambiental al reuitei se intercondiioneaz reciproc.
Experiena demonstreaz faptul c mediul ambiental al aciunilor nvingtorului intervine
la un dublu nivel, respectiv la cel al:
- structurii profesionale, n care nvingtorul este operaional i performant
(ntreprindere, firm, companie etc.);
-

unui spaiu social din ce n ce mai vast, n care structura comportamental a

nvingtorului este complet integrat i adaptabil, n funcie de scopurile i /sau
obiectivele vizate.
n sistemul reuitei, conform concepiei abordate i prezentate, mediul ambiental deine un
rol secundar, comparativ cu cel al nvingtorului, care deine poziia-cheie. Dar, n acelai

context, nvingtorul, structura sa comportamental i mediul ambiental al aciunilor sale

interacioneaz activ i dinamic (fig.nr.11):
MEDIUL AMBIANT
STRUCTURA
COMPORTAMENTAL

NVINGTORUL

Fig. nr. 11: Sistemul reuitei

MEDIUL AMBIANT

Rolul central al nvingtorului n cadrul sistemului reuitei este generat i explicat prin
urmtoarele considerente:
-

este necesar a da (ncredina) propriilor colaboratori posibilitatea de a se ntrevedea

(anticipa) ca nvingtori;

prepoziionarea nvingtorului n centrul sistemului reuitei este confirmat i verificat de

faptul c, la originea oricrei ntreprinderi performante se afl un om, un nvingtor, cu
viziunea sa asupra viitorului i a reuitei, cu entuziasmul, capacitile, posibilitile i
disponibilitile sale, favorabil i dinamic ndreptate spre succes;

nvingtorul este cel care imprim adoptarea i dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale
reuitei, solicitnd propriilor si colaboratori (i, implicit, mediului su ambiental) un
anumit sens al aciunilor, viznd performana, prin intermediul realizrilor echipei;

nu n puine cazuri, aflai ntr-un mediu ambiant non- i/sau chiar contra-performant,
nvingtorii au reuit transformarea acestuia i progresarea spre reuit (adeseori, total).
Structura comportamental (manifestat ca structur social) influeneaz, la rndul su,
att performanele nvingtorului, ct i ansamblul mediului ambiental n care acesta i desfoar
activitatea. Fapt demonstrat, nvingtorul (i, n general, omul) este cel care creeaz i genereaz
dinamica structurii sociale i nu invers (evident, n contextul abordat, referitor la sistemul
reuitei). n concepia noastr, structura social, pe lng interaciunile sale cu nvingtorul i cu
mediul ambiant al desfurrii tuturor activitilor acestuia, joac rolul unui liant excelent pentru
cele trei componente ale sistemului reuitei, oferind cadrul propice al adaptrilor rapide i eficace,
capabile s permit continuarea, cu succes, a demersului ctre eficien maxim.
Mediul ambiental, adeseori dovedit a se manifesta ca instabil, ostil i haotic, se afl sub
influena continu a aciunilor nvingtorului i, prin intermediul acestuia, a structurii sociale.
Rolul mediului ambiental nu este, ns, numai pasiv, ca cel al unui receptor asculttor, ci i activ
i mobilizator pentru performanele nregistrate de celelalte dou componente ale sistemului
reuitei. Prin schimbrile acceptate sau nu, n funcie de calitatea i cantitatea demersurilor

ntreprinse de nvingtor i de structura social, mediul ambiental se autotransform i, concomitent

sau n consecin, modeleaz agenii stimulatori, constitueni ai sistemului reuitei.
Nu mai puin adevrat i real este faptul c, n actualele condiii ale mediului ambiental
socioeconomic i politic (referindu-ne la exemplul concret al Romniei), n care schimbrile au
tendina (mai lent sau mai accentuat) de radicalizare, structurile devin performante, n funcie
de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem. n acest context, flexibilitatea capacitii
de adaptare la sistem este condiia esenial a supravieuirii, structurile i indivizii incapabili s
reziste la schimbri disprnd (mai devreme sau mai trziu) i antrennd, n consecin, o
perfecionare a cadrului relaional-sistemic existent.
n condiiile implicate de un asemenea context al interdependenelor active, potenialul
unei structuri sistemice performante include (cf. fig.nr.12): potenialul cognitiv; potenialul
afectiv i emoional; potenialul relaional.
Dinamica structurii este posibil numai n condiiile n care toate elementele
constituente ale sistemului manifest:
-

ambiie i dorin pentru a reui;

combativitate i competitivitate;

capacitate de mobilizare;

angajarea total n i pentru schimbri;

adaptabilitate maxim la contextul dat (sau creat).

POTENIAL COGNITIV

DINAMICA
STRUCTURII

POTENIAL
EMOIONAL

IMAGINEA
DE
SINE

POTENIAL
RELAIONAL

Fig. nr. 12: Potenialul unei structuri sistemice performante

Iar pentru ca toate acestea s devin posibile, este necesar ca fiecare individ, n
perspectiva devenirii sale, s tie s comunice deschis, rapid i eficient cu toi interlocutorii si,
precum i cu structurile componente ale mediului ambiental n care i desfoar activitatea,
crendu-i un potenial psihologic adecvat rolului su de veritabil nvingtor.

4.2 Potenialul psihologic al nvingtorului

Potenialul psihologic al nvingtorului (ctigtorului) este caracterizat de o serie de
factori, dintre care cei mai importani sunt:

a) factorii cognitivi
Indiferent de domeniu (sportiv, economic etc.), nvingtorii dispun de anumite capaciti
cum sunt:
capacitatea de contientizare a unor elemente conjuncturale multiple.
Perceperea unui mare numr de informaii, integrarea i stocarea lor n contextul dat,
urmate de tratarea acestora, reflect att nalta capacitate de selecie, ct i facilitatea
de a aciona eficient ale nvingtorului. Altfel spus, capacitatea noastr de
contientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaionale cu care ne confruntm
este reflectat de posibilitatea de tratare, cu maximum de eficacitate, a fiecrei
informaii disponibile. n acest context, antrenarea percepiei unui numr ct mai mare
de informaii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale, auditive, kinestezice,
odorifice etc.) de care dispunem se transform ntr-o necesitate obiectiv pentru
fiecare nvingtor. Iar acestei necesiti i este obligatorie asocierea plcerii intense
de a descoperi i a curiozitii de a contacta, pe viu , mediul ambiental;

capacitatea de a concentrare a ateniei n momentele aciunilor ntreprinse. Aceasta este

complementar indispensabil capacitii de contientizare. Aptitudinea de a ne concentra
atenia permite selecionarea elementelor pertinente pentru a aciona i tratarea eficient a
informaiilor disponibile. i, aa dup cum afirma Churchill 24, s nu uitm c ...ansa nu
exist. Ceea ce muli numesc ans nu este altceva dect maxima atenie acordat
detaliilor Capacitatea de concentrare este strns legat de aptitudinea emoional de a
stpni i folosi stimulii provenii din mediul ambiant i, de asemenea, de a controla
fenomenele parazite ce pot perturba aciunile ntreprinse;
capacitatea de tratare conic a informaiilor (fig. nr. 13) care presupune, dup
cum rezult i din schema prezentat n fig.nr.13, o dubl potenialitate a
nvingtorului, respectiv:
- capacitatea de a lua n considerare multiplele elemente ale fiecrei informaii, n
interconexiunea i interdependena lor;
- capacitatea de a-i concentra atenia n momentele decisive ale tratrii
cuantumului de informaii de care dispune.

TRATAREA
INFORMAIEI

NCADRARE

Fig. nr. 13: Tratarea conic a informaiilor

Tratarea conic a informaiilor presupune, aadar, parcurgerea a patru

momente atenionale diferite, astfel:

24

tratarea intern, pe larg, a informaiilor, ceea ce implic spirit analitic i

organizarea perfect a cuantumului acestora;

tratarea extern, pe larg, a informaiilor, adic evaluarea fiecrei situaii

complexe provenind din mediul ambiant;

G. Missoum, J.L. Minard op.cit., p. 47

tratarea intern concentrat a informaiilor, respectiv analizarea fiecrei

informaii, n detaliu;

tratarea extern concentrat a informaiilor, adic reacia la fiecare stimul

exercitat de mediul ambiant.
Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig.
nr. 14 ) urmtoarelor (n ordine) patru stiluri atenionale:
-

a analiza;

a evalua;

a pregti;

a (re)aciona.

LARG

A EVALUA

A ANALIZA
INTERN
(Direcionarea
ateniei)

EXTERN
A ACIONA

A PREGTI

CONCENTRAT
Fig. nr. 14: Modaliti de tratare a informaiilor

capacitatea de a comuta modul de tratare a informaiilor. nvingtorul dispune

de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaiilor la altul, fapt care i
permite s i adapteze, dinamic, atenia la fiecare aciune ntreprins i chiar la
fiecare detaliu al acesteia, aspect ce poart denumirea de flexibilitate mental.
Capacitatea de comutare a modului de tratare a informaiilor este perfect ilustrat
de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi
deschise, ascultnd fiecare colaborator (i/sau subordonat) i tratnd informaiile
att selectiv i separat, ct i ntr-o viziune global, totalizatoare;
capacitatea de organizare, concretizat n deschiderea asupra mai multor centre de
interes, precum i prin urmrirea reuitei totale. n ceea ce privete deschiderea
asupra mai multor centre de interes, nvingtorul (indiferent dac este un cadru de
conducere performant sau un mare campion) i focalizeaz (concentreaz) atenia,
aparent, asupra unui singur obiectiv dar, n realitate, cuantumul prioritilor sale este
puternic i perfect determinat structural. n acest sens, nvingtorii tiu s atace i s
cucereasc, cu o maxim eficacitate, domenii aparent deloc nelegate ntre ele. i iat
numai cteva exemple: Stephen Cannell, preedintele lui Channell Productions, a ajuns
s depeasc marii Walt Disney Studios, Paramount i Warner Bross, cumulnd
nu mai puin de trei meserii: scenarist, productor i proprietar de studiouri
cinematografice; Michael Douglas, actor din topul A al star-urilor americane, este
interpret, scenarist, productor i preedinte de companie cinematografic; Silvester
Stalone a depit singurtatea lui Rambo i, actualmente, cumuleaz, i el patru

meserii: actor, productor, om de afaceri i colecionar de obiecte de art (favoriii si

sunt Rodin, Dali, Degas i Michelangelo), inclusiv de pendule i orologii; etc.
Conceptul de reuit total, strns legat de deschiderea asupra mai multor centre de
interes, corespunde unei noi maniere de a concepe existena nvingtorilor, prin cutarea (i
gsirea) succesului simultan n trei domenii-cheie ale vieii: personal, profesional i familial.
Muli apreciaz c reuita total este un concept cel puin utopic, ns realitatea demonstreaz
c el constituie, cu certitudine, un model al viitorului.
Pentru a funciona pe baza principiului reuitei totale, nvingtorul i asigur i i
concentreaz toate mijloacele pentru a ctiga, att n domeniul profesional, ct i n cele
extraprofesionale. Acest echilibru voluntar urmrit se exprim, cel mai des, prin termeni de
complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. Spre exemplu, reuita profesional
creeaz confort n viaa familial i n cea personal, dup cum succesul acestora dinamizeaz i
stimuleaz performanele vieii profesionale.
n contextul supus analizei i refleciei, unul dintre cele mai importante lucruri const n
faptul c nvingtorul trebuie s previn i s se fereasc de poluarea unui domeniu de ctre
altul (altele), n caz contrar ansa eecului pe toate planurile fiind substanial majorat.
b) factorii afectivi i emoionali
nvingtorul i majoreaz substanial ansele dac va reui s i controleze ocurile
emoionale provocate de diferiii factori stresani, att de des prezeni n viaa cotidian. Factorii
stresani pot interveni n timpul diferitelor etape ale aciunilor iniiate, naintea i/sau dup
ncheierea acestora i solicit, din partea oricrui individ (mai ales a nvingtorului), pentru o ct
mai bun (auto)adaptare, trei aptitudini diferite: controlul anxietii, gestionarea stresului i
controlul suferinei.
controlul anxietii. naintea oricrei aciuni, stress-ul poate fi provocat, n general,
de o situaie de genul celor de mai jos:
- presiunea datorat cunoaterii valorii concurenei sau evalurii puterii adversarilor;
- iminena unei negocieri i/sau a unei ntlniri foarte importante (chiar decisiv);
- (auto)obligarea, la un moment dat i sub efectul unor presiuni exterioare, de a
nvinge sau de a ne ameliora cea mai recent performan.
Situaii de aceast factur, respectiv profund stresante, pot aprea naintea unei
aciuni/activiti de maxim importan i genereaz aa-numita anxietate
precompetitiv. nvingtorii posed capacitatea de a o controla, utiliznd anumite
tehnici i/sau metode empirice sau nvate.
Pentru a controla anxietatea precompetitiv, nvingtorul trebuie, n esen,
s se pregteasc n vederea demarrii aciunii pe care o va ncepe. n acest scop, el
poate utiliza diferite tehnici de respiraie sau metode de relaxare. De asemenea,
nvingtorul poate relativiza importana rezultatului, tiind c a fcut totul pentru a
reui i considernd viitoarea confruntare ca pe o nou etap de nvare i de
dezvoltare a propriei personaliti.
n egal msur, nvingtorul poate vizualiza i repeta (real sau mental)
coninutul viitor (anticipativ) al aciunilor sale, pentru a genera automatisme
comportamentale adecvate, concentrndu-se asupra informaiilor eseniale (i, deci,
utile) necesare optimizrii rezultatului dorit;

gestionarea stresului. Dispunnd, n mod constant, de voina i dorina de a-i

ameliora continuu performanele, nvingtorul va cuta s se confrunte cu situaii din
ce n ce mai dificile, acestea expunndu-l la stresuri din ce n ce mai importante.
Drept urmare, nvingtorul va ajunge n situaia de a cuta stresul dincolo de
aciunea dat i, n acest caz, stresul va ndeplini rolul de puternic factor de
(auto)motivare.
Incertitudinea i riscul au tendina de a optimiza randamentul nvingtorului,
conferindu-i (sau, mai degrab, chiar impunndu-i) acestuia prilejul de a-i mobiliza
toate resursele pentru a ctiga.
De asemenea, ntr-un atare context, individul i va impune c nu are voie s
greeasc, fiind (auto)obligat s apeleze la resurse noi, aparent inexistente nainte de
manifestarea unei situaii mai mult sau mai puin anticipate.
Acesta este motivul pentru care, spre exemplu, unii studeni reuesc mai bine
dect alii. Cei care nu se feresc s iniieze i alte aciuni (n afara nvrii, adeseori
mecanice, a unor cunotine de a cror fidelitate a reproducerii depinde, adeseori,
viitorul lor), cum ar fi, spre exemplu, o (mic) afacere, vor avea att
disponibilitile, ct i resursele motivaionale pentru a egala i depi performanele
tipului de student-model, tradiional. Pentru c teoretizarea practicii va depi, rapid,
stadiul noional-teoretic, iar stresul motivaional autoimpus va genera efecte benefice
asupra rezultatelor obinute. Faptul mi-a fost confirmat i reconfirmat n mai multe
cazuri, n care am ntlnit studeni ce reuiser, pe lng obinerea unor note foarte
bune, i nregistrarea, la activ, a unor sume de bani cu ase, apte sau chiar opt
zerouri.
La ntreprinztorii sau la managerii de nalt nivel, cutarea stresului joac un
rol echivalent, cu att mai mult cu ct, nu arareori, este rezultanta unor deprinderi
dobndite din anii studeniei. i, spre deosebire de ara noastr, unde stresul ne este
inoculat, psihologic, ca un simplu factor demotivant i defavorizant (fiind
confundat, adeseori, cu oboseala psihic i chiar cu cea fizic), n multe ri
occidentale viitorii manageri sunt atent nvai s lucreze sub stres. Aceasta i
datorit faptului c viitorii ntreprinztori i /sau manageri sunt nvai i tiu c,
reprezentnd o reacie de autoaprare a organismului la multiplii stimuli provenii
din mediul ambiental, stresul este, adeseori, pozitiv i profund motivant n demersul
nvingtorului ctre reuit;
controlul suferinei. nvingtorul accept ideea c, uneori, poate fi pus n situaia de
a suferi. Aceasta, mai ales n condiiile n care drumul spre reuit nu este nici
neted i nici lipsit de bariere dintre cele mai variate.
Suferina (fr a o cuta, asemenea masochitilor !...) constituie un factor
poate mai automotivant ca stresul, iar depirea sa, printr-o mobilizare psihologic
desvrit, confer nvingtorului un plus calitativ substanial tentativei spre
reuit. Este, dac vrei, transpunerea perfect n practic a proverbului Numai cine
nu s-a lovit nu crede Pentru c, doar depind cu succes o suferin, vom fi
capabili s fim mai tari i, de ce nu, n viitor, s tim cum putem prevedea i depi
eficient asemenea situaii.

Consideraiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practic, respectiv

de situaii n care experiena competitiv a celor care au avut (sau au) de suferit n
demersul lor spre reuit, au nregistrat mult mai des succese, comparativ cu copiii
cumini i asculttori
c) factorii relaionali
n msura n care posed o mare ncredere n el nsui, nvingtorul nu se teme de nimeni
i de nimic i este deschis ctre mediul ambiant, ctre fiecare semen al su.
La asemenea indivizi nu se manifest (cel puin exteriorizat) teama de a nu grei i, drept
consecin, spiritul de iniiativ i de aciune este o caracteristic normal i constant a
comportamentului lor. Acetia vor cuta noi i noi situaii pentru a mai nva (cte) ceva, pentru
a-i mai mbogi experiena de via. Nu refuz (aparent) pe nimeni i nimic i tiu foarte bine
s fure (n sensul nvrii), de la fiecare, cte ceva.
Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc nvingtorul n situaia de a-i dezvolta
anumite competene relaionale care i permit creterea eficacitii aciunilor ntreprinse n context
profesional, familial i personal.
Orice ntreprinztor performant este, n ultim instan, considerat ca un mare
comunicator, inspirnd ncredere i fiindu-i recunoscute calitile umane. Mai mult, el devine
adulat i idolatrizat, servind, adeseori, ca model de referin.
Dintre capacitile (competenele) relaionale caracteristice nvingtorului, ne vom opri
asupra a trei, i anume:
deschiderea fa de semeni i disponibilitatea de a privi tot ce l nconjoar. Acestea
relev capacitatea nvingtorului de a lua n calcul i de a ine cont de multiplele
elemente ce apar n mediul su ambiental i de a trata fiecare informaie receptat, n
final fundamentndu-i, cu maxim rigurozitate, deciziile i (auto)generndu-i
succesul.
Tratarea conic a informaiilor este activ nu numai n registrul cognitiv al
nvingtorului, ci i n cel relaional. ntr-un context saturat al relaionalului i cu un
con larg al receptrii informaiilor, nvingtorul va identifica i nelege, prioritar,
nevoile semenilor si i, ntr-un al doilea timp, i va crea i genera mijloacele de
satisfacere a acestora. Dac, dimpotriv, conul receptrii informaiilor este strns,
propriul su model de via va fi impus semenilor, fiind privilegiate propriile
preocupri n demersul de satisfacere a ateptrilor i nevoilor interlocutorilor.
Concomitent, n competenele relaionale ale nvingtorului, deschiderea fa
de semeni i disponibilitatea de a privi tot ce l nconjoar (interpretate ca manifestri
comportamentale pasive de receptare a informaiilor din mediul ambiental) vor
constitui capacitatea de baz i indispensabil la care interlocutorii vor apela pentru ai fundamenta propriile aciuni;
capacitatea de a asculta total i aptitudinea de a percepe, ct mai corect i ct mai
puin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). Asupra competenelor
relaionale interpersonale de baz ale nvingtorului, care constituie deschiderea fa
de semeni i disponibilitatea de a privi i de a recepta informaiile din mediul
ambiental, acioneaz, uzual, competenele operaionale ale acestuia, respectiv
capacitatea de a asculta i aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor
(interlocutorilor). n acest mod, nvingtorul este i va fi capabil s trateze activ

informaiile auditive i pe cele kinestezice percepute, efectul redundant constituindu-l,

cel mai frecvent, empatia. n contextul creat, empatia se constituie, n elementul
definitoriu i fundamental al poziiei nvingtorului fa de nvins. Aceasta, cu att mai
mult, cu ct un individ nu va putea deveni nvingtor dect n msura n care va fi
capabil s i neleag interlocutorii, transpunndu-se n locul lor i acionnd de pe
aceast nou poziie. Indubitabil, efectul unui asemenea comportament va fi absolut i
profund benefic pentru ambele pri, constituind o baz a viitoarelor situaii relaionale
interpersonale. n acest sens, Michael Blumenthal, un fost director general al Unisys
Corporation declara: Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele
umane. Unii oameni vin s m vad i s mi pun ntrebri. Alii, dimpotriv, s
plng pe umrul meu. mi petrec timpul ascultndu-i cu rbdare, analiznd i
interpretnd ceea ce mi spun, astfel nct s pot lua cele mai oportune i eficiente
decizii. Am devenit, n acest mod, psihologul nr.1 al casei i sunt convins c
acesta trebuie s fie rolul patronului indiferent crei ntreprinderi25;
cooperarea. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacr ultimul i cel mai nalt
nivel al competenelor relaionale interpersonale. Bazndu-se, n vederea amplificrii
propriei eficaciti, pe toate capacitile prezentate, un nvingtor tie s coopereze cu
semenii si, stabilind interaciuni pozitive i motivante cu partenerii de afaceri i
definind scopuri i obiective comune.
n cadrul ntreprinderii (firmei), cooperarea nvingtorului cu interlocutorii
si este ilustrat prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite
pentru definirea unor viitoare direcii de aciune, nu arareori el fiind solicitat n
calitate de consultant. n acest tip de cooperare, modul de comunicare apelat de
nvingtor este direct si afectiv. Astfel, acesta merge drept la int, abordeaz toate
problemele supuse discuiei fr nici un fel de reticen i tie cum s includ, n
coninutul lor, elementele afective indispensabile demersului su ctre reuit;

d) factorii comportamentali
Cu prilejul unei conferine de pres organizate la nceputul anilor 90, magnatul John
Goosens, fost preedinte al Companiei Texaco pentru Belgia, Frana i Luxemburg, declara: Un
lucru este cert: eu nu cobor niciodat n aren cu ideea c rezultatul este lipsit de importan.
O dat ce ntreprind ceva, scopul meu este de a ctiga. Astfel, eu nu sunt dect un juctor
mediocru de tenis, dar, o dat ajuns pe teren, doresc un singur lucru: s-mi nving adversarul.
Chiar dac, din start, nu am nici o ans. n lumea n care trim, nvingtorii i creeaz un loc
mai bun sub soare. Dar, concomitent, doresc i ca toi colaboratorii mei s fie nvingtori. Ceea
ce nu nseamn c nu accept nfrngerea ! Pur i simplu, doresc s mi pot spune,
ntotdeauna, c am fcut totul pentru a evita eecul26.
Aadar, nvingtorul este caracterizat, adeseori, pe plan comportamental, printr-un extrem
de puternic dinamism i o energie incontestabil, care l pun n micare, generndu-i, ca
principale caracteristici comportamentale, ambiia i dorina de a reui, combativitatea i
competitivitatea i, n mod deosebit, dinamismul comportamental (respectiv, angajarea personal,
autodeterminarea, tenacitatea i autodepirea de sine).
25
26

G. Missoum, J.L. Minard op. cit., p. 42

G. Missoum, J.L. Minard op. cit., p. 59

e) crearea, dezvoltarea i impunerea propriei imagini

Imaginea de sine, imaginea propriei personaliti, constituie o caracteristic esenial a
oricrui nvingtor. Acesta tie s se autoevalueze foarte bine, apreciindu-i capacitile,
disponibilitile i posibilitile.
Crearea, dezvoltarea i impunerea propriei imagini n mediul ambiental de apartenen
sunt considerabil stimulate, la toi nvingtorii, de densitatea competiiilor la care particip i, de
asemenea, de concurenii ntlnii i de pericolele cu care se confrunt permanent.
Fapt demonstart de practic, nvingtorul tie, mai mult ca oricine, s i evalueze i s i
stimuleze att motivaiile (punctele forte), ct i aspectele deficitare (punctele slabe) ale
propriei activiti. Aceast aptitudine i poate fi caracteristic sub forma unei originaliti
preexistente statusului su dar, cel mai frecvent, ea se constituie ntr-o capacitate nvat,
cultivat i dezvoltat, apoi exprimat i exteriorizat.
nvingtorul posed nu numai ncredere n sine, ci i stim fa de propria-i persoan, fapt
care i permite s i genereze o gndire fundamental pozitiv. n acest sens, ne apare semnificativ
i important sublinierea fcut, cu profund umor, de celebrul actor Jack Nicholson: ... M
consider un nvingtor, pentru c fac parte din acei care au reuit s nvee, din via, cel puin
un lucru: dac v vei analiza cea mai proast zi pe care ai avut-o n via, respectiv cea n
care ai crezut c vei atinge abisul, vei constata c ea era plin de mici evenimente
minunate27
nvingtorul are, ntotdeauna, sigurana c a putut realiza cele mai ambiioase lucruri (pe
care alii, cu siguran, nu le-ar fi putut realiza n contextul dat) i acest fapt i creeaz plcere i o
satisfacie individual inconfundabile, constituindu-se, practic, ntr-o confirmare obiectiv a
propriilor sale disponibiliti i capaciti. nvingtorul este ceea ce face i face ceea ce prevede,
fiecare performan a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine i o reuit adugat piramidei
de succes pe care i-o construiete, meticulos, cu calm i ardoare.
ncercnd s caracterizm, succint, marca nvingtorului, putem afirma c aceasta este
caracterizat prin trei elemente eseniale:
- cunoaterea perfect a propriului potenial;
- autoevaluarea complet i corect a performanelor;
- dimensionarea ct mai puin subiectiv a imaginii de sine.
n fine, subliniem faptul c, pentru a ajunge la construirea, perfecionarea i dezvoltarea
propriei imagini de marc, orice nvingtor este capabil s apeleze la o complex i diversificat
gam de strategii mentale ale reuitei, pe care le vom analiza, succint, n cele ce urmeaz..

4.3 Strategiile mentale ale reuitei

Experiena demonstreaz c, adeseori, n deplin concordan cu numeroasele argumente
i/sau atuuri psihologice de care dispune, orice nvingtor tie, tinznd spre perfeciune, cum s
transpun n practic, activ i dinamic, o complex i eficient gam de strategii mentale ale
reuitei.
Dac factorii psihologici ai propriului potenial caracterizeaz o stare relativ stabil i i
permit, oricrui nvingtor, s se autodepeasc i s i dezvolte propia personalitate de-a

27

idem p. 83

lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuitei, prin aplicarea lor, i
genereaz i i induc o capacitate psihomotorie rapid operaional, care l vor conduce la succes.
De fapt, ntre potenialul psihologic al nvingtorului i strategiile mentale ale reuitei
exist o relaie de interdependen.
Astfel, potenialul psihologic al oricrui nvingtor constituie baza stabil pe care
strategiile mentale ale reuitei se pot dezvolta cu o mare eficien.
La rndul lor, odat cunoscute i stpnite, strategiile mentale ale reuitei contribuie,
decisiv, att la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenialului psihologic al nvingtorului, ct i
la afirmarea personalitii sale.
Dar s analizm succint, n cele ce urmeaz, coninutul celor apte strategii mentale ale
reuitei.
1. Strategia vizualizrii
Strategia vizualizrii const ntr-o anticipare a succesului i se exprim prin intermediul
unei proiecii n viitor a scenariului acestuia.
Rolul vizualizrii este fundamental, ntruct aceasta are capacitatea de a accelera
traiectoria individului, actualiznd, n prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibil
dect n viitor. Practic, nvingtorul are capacitatea (evident, teoretic) de a comprima timpul, prin
intermediul vizualizrii el transpunndu-se ntr-un nou spaiu i ntr-un timp diferit de cel actual.
De asemenea, pentru orice nvingtor vizualizarea se constituie ntr-o veritabil main
de explorare a spaiului i a timpului, n concepia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea.
n acest mod, nvingtorul este capabil s i controleze, foarte bine, anxietatea
precompetitiv, simulnd competiia naintea desfurrii acesteia. Drept consecin, n faza de
nvare a noi tehnici i metode, vizualizarea mental este de natur s i permit nvingtorului s
accelereze procesul asimilrii, iar n cea de (auto)perfecionare s i sporeasc, decisiv,
stabilitatea i abilitatea de a aciona;
2. Strategia obiectivelor
Bazndu-se pe o viziune clar i precis asupra aciunilor pe care urmeaz s le iniieze
i/sau s le dezvolte, orice ntreprinztor, manager i/sau sportiv performant, respectiv, orice
nvingtor, posed capacitatea de a defini i de a transpune n practic, ntre starea prezent i cea
dorit, o serie de obiective intermediare i operaionale.
Strategia obiectivelor, care este, n fapt, o strategie de programare a aciunilor,
corespunde unui demers analitic, pas cu pas, ce se poate efectua apelnd la mijloace fie pre-, fie
retroactive.
Demersul preactiv urmrete cronologia obiectivelor programate n timp, pornind de la
starea prezent i ajungnd la cea dorit.
n sens opus, demersul retroactiv apeleaz la o ntoarcere n timp a obiectivelor
programate, plecnd de la starea dorit i ajungnd la cea prezent;
3. Strategia gestionrii eficace (stpnirii) a situaiilor
Aceast strategie permite nvingtorului s integreze propriile obiective ntr-un demers
perfect dinamic. Astfel, strategia gestionrii eficace (stpnirii) a situaiilor se constituie ntr-un
mijloc privilegiat de a gestiona, n regim de continuitate, obiectivele, ntre starea prezent i cea
dorit. Mai concret, acest tip de strategie presupune i implic a aciona n funcie de
articularea diferitelor etape care conduc la succes, parcurgnd, pas-cu-pas, momentecheie, a cror atingere este realizabil numai bazndu-ne pe experienele anterioare.

Schematic, strategia gestionrii

eficiente
a situaiilor poate fi prezentat astfel:
STRATEGIE
RECURENT

STARE
PREZENT

Gestionarea eficient a situaiilor

STARE
DORIT

nvare
consecutiv
Metod
din eecuride
economic,
i succesei
stabilizare
Integrarea rezultatelor nvrii ;

* Analizarea eecurilor
* Construirea
succeselor
Fig.nr.
15: Strategia
gestionrii eficiente a situaiilor
* Programarea reuitei

n fig. nr. 15 este prezentat strategia cea mai performant, respectiv cea recurent, care
integreaz n procesul su rezultatele procesului de nvare din experienele trite.
n cazul invers, respectiv n cel n care construirea reuitei se face doar pe baze teoretice,
ntlnim o strategie linear (nonrecurent), dovedit a fi deficitar, deoarece nu ia n considerare
rezultatele i/sau nvmintele experienelor trite (fig. nr. 16):

rentabilizare a
reuitelor

STRATEGIE NONRECURENT (LINEAR)

STARE
PREZENT

Gestionarea eficient a situaiilor

Absena
nvmintel
or de pe
urma
eecurilor
sau
succeselor
nregistrate

STARE
DORIT

Absena integrrii nvmintelor

Metode empirice (prin ncercri), erori, tatonri,
neeconomice i mari consumatoare de timp
* Eecurile se repet
* Succesele sunt ipotetice
* Reuita este aleatoare
Fig. nr. 16: Strategia gestionrii deficitare (ineficiente) a situaiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul c strategia gestionrii eficiente

(stpnirii) a situaiilor se bazeaz pe trei elemente fundamentale, i anume:
a) a nva din eecuri. n acest context, s ne reamintim c este cu mult mai uor s
trecem printr-un succes, dect printr-un eec28. i, de asemenea, s inem cont de ceea ce
afirmau, cu mult timp n urm, unele personaliti: Nu exist eecuri, ci numai lecii
(Nietzsche); Noroc c mai exist i eecuri, pentru c numai astfel putem progresa (Frederic cel
Mare); Eroarea nu este grav, n condiiile n care ea este irepetabil (Alexandru cel Mare);
etc.

28

cf. cu D. Popescu op. cit., p. 54

Pentru a putea exploata, la maximum, erorile generate de propriile eecuri, un adevrat

nvingtor va trebui s apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu:
- analiza clar i detaliat a dimensiunilor eecului;
- relevarea cauzelor reale ale eecului:

cauze intenionale (subiectul i controleaz aciunea);

cauze neintenionale (subiectul nu i controleaz aciunea);

cauze stabile (cunoscute i precizate);

cauze instabile (fluctuante);

cauze interne (legate de propria persoan);

cauze externe (legate de mediul ambiental psihosocioeconomic i sau de

cel politic);
- identificarea precis a erorilor comise, repernd ceea ce trebuie schimbat, pentru a
putea transforma eecul n succes;
- identificarea a ceea ce a funcionat bine i, deci, poate fi reutilizat ntr-o situaie
viitoare, n scopul de a garanta succesul.
A nva din propriile eecuri (dar, eventual, i din ale altora !) poate fi rezumat ntr-o
succint i percutant afirmaie: S nu comitem, niciodat, aceeai eroare ! ;
b) a stpni consecinele eecului i situaiile-limit. Aceasta presupune a nu demobiliza
niciodat i, de asemenea, a avea convingerea c, ntotdeauna, mai exist cel puin o ans ! Este,
evident, o problem de echilibru psihologic, pentru c a putea trece peste cele mai (uneori)
nfiortoare situaii implic trie de caracter, voin, ncredere n propriile fore, convingerea c
vom fi capabili de reuit. Sau, dup cum formula Nietzsche, ...tot ce nu m omoar m face mai
capabil, mai puternic ;
c) a nva din succese. Ct de greu ne este, uneori, s nvm din propriile reuite !
i, mai mult, de cte ori nu suntem tentai s ne culcm pe laurii victoriei intrnd, astfel, ntr-o
stare de laten cel puin primejdioas, mai primejdioas chiar dect eecul ?! Practic, a nva
din propriile succese (dar i din cele ale altora !) presupune parcurgerea acelorai etape (faze) ca
i n cazul nvrii din eecuri, cu o serie de mici particulariti:
analiza riguroas a dimensiunilor succesului;

relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul;

identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenial reutilizabile n situaii

ulterioare, n scopul realizrii a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat i amplificat din

punct de vedere al eficacitii succesului.
Practic, aflat n faa unei situaii, un nvingtor poate gndi (evident, exprimat ntr-o
form sintetic) n maniera urmtoare:
- dac am nregistrat un eec:

mi identific erorile;

descopr ce trebuie s fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel nct
s nu le mai repet;
- dac am nregistrat un succes:
identific ceea ce merge;

asimilez ceea ce am nvat pentru a putea reproduce faptele favorabile,

ncercnd s devin propriul meu model;

rein faptul c a stpni situaiile nseamn a nva, dup cum a nva

nseamn a ti s i ndrepi propriile erori i s reproduci succesul.
4. Strategia schimbrilor rapide i eficiente
Acest tip de strategie permite nvingtorului s treac, extrem de rapid, de la o stare
mental la alta, total opus (comutare mental). Iat cteva exemple: de la admiraie, la
dispre; de la dragoste, la ur; de la bucurie, la tristee; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul
(evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stri de spirit 29, influenndu-i
(decisiv) comportamentul, n sensul dorit de noi.
Pentru a putea apela la strategia schimbrilor rapide i eficiente, orice nvingtor trebuie
s dea dovad de maxim flexibilitate psihomotorie i de maxim adaptabilitate la mediul
ambiental, fiind capabil s comunice ntr-o manier clar i eficace.
Succesiunea strilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge
performana, este redat, schematic, astfel (fig nr. 17):

PERFORMAN
PLCERE

ATENIE,
CONCENTRARE

AGRESIVITATE

"DESCHIDEREA"
FA DE
INTERLOCUTOR

ATENIE,
CONCENTRARE

NCREDERE
Fig.nr. 17: Exemplu de succesiune a strilor mentale conducnd la performan

nvingtorul i va alimenta propria banc de date aferent strilor mentale, baznduse att pe acumulrile rezultate din experienele trite, ct i pe tratamentul aplicat acestor
experiene, prin intermediul strategiei gestionrii eficiente (stpnirii) a situaiilor.
5. Strategia influenrii
29

subiectul va fi amplu abordat n cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacional

Strategia influenrii const n a-l determina pe interlocutor s adopte o stare mental

necesar atingerii scopului pe care ni-l propunem.
Dac, n cazul precedent, se recurge la automanipulare, n strategia influenrii accentul
este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori s reacioneze la stimulii mentali
(arareori i fizici) emii de noi (noi, pentru c agrem ideea c fiecare cititor este i/sau va fi un
nvingtor).
Strategia influenrii poate apela la unul dintre urmtoarele dou mijloace:
convingerea i mobilizarea interlocutorului, generndu-i o stare mental pozitiv i
favorabil vizavi de propria-i persoan (n cazul strategiei negocierii);
- demobilizarea i destabilizarea interlocutorului, generndu-i o stare mental negativ
(n cazul strategiei confruntrii).
Evident, mijlocul ales va fi n funcie de scopul urmrit de fiecare dintre noi: ctigarea
partenerului n cazul, spre exemplu, al unei negocieri, respectiv, intimidarea unui (potenial sau
virtual) concurent.
Prin adoptarea primului mijloc ne putem aduce interlocutorul n urmtoarele stri
mentale: deschidere fa de noi; disponibilitate i predispoziie pentru dialog; capacitate nalt
de ascultare; aptitudinea de a prevedea i de a recepta starea pe care o exteriorizm; cooperare.
Apelnd la cel de-al doilea mijloc, vom putea imprima interlocutorului team, confuzie,
ndoial, trac, stres, fric i chiar o accentuat stare de nervozitate, apelnd la mijloace
nonverbale (contact vizual, atitudine corporal, penetrarea n spaiul su intim etc.) i/sau
verbale (anunarea prealabil a propriilor noastre performane; inferiorizarea adversarului - spre
exemplu, prin intermediul unei exprimri de genul: Mai cunosc pe cineva care, aflat n
postura dumneavoastr, a pierdut -; apelarea la tehnica confuziei - spre exemplu, apelarea unei
persoane, pe care o cunoatem bine, pe un alt nume/prenume i/sau funcie -; etc.);
6. Strategia relaional
Strategia relaional se bazeaz pe transmiterea relaional a propriilor capaciti
asupra anturajului din mediul nostru ambiental.
Experiena demonstreaz faptul c strategia relaional genereaz o influenare n dublu
sens: a interlocutorului de ctre noi; a noastr de ctre interlocutor (prin prisma efectului generat i
scontat de noi).
Principiile de baz apelate i utilizate de nvingtorii ce recurg la strategia relaional pot
fi exprimate prin intermediul urmtoarelor dou postulate:
1. Am nevoie de alii pentru a reui;
2. Nu pot reui de unul singur.
n fapt, strategia relaional se bazeaz att pe nvare, ct i pe comunicare.
Ca strategie de nvare, strategia relaional apeleaz la o dubl nvare, att de la
propria persoan, ct i de la interlocutori.
Principala tehnic de nvare aplicat prin intermediul strategiei relaionale const n
modelarea propriului comportament i a propriei personaliti. Implicit, n strategia relaional,
nvingtorul se va modela att n funcie de ceea ce este, ct i n funcie de modul n care
interlocutorul su se va exterioriza comportamental (verbal i nonverbal).
Pentru ca strategia relaional s fie complet operaional i modelarea eficace, este
necesar ca nvingtorul s tie, prealabil, ce vrea (dorete) s modeleze, respectiv de ce elemente
are nevoie pentru a putea continua s progreseze.

De aceea, nvingtorul trebuie s se cunoasc foarte bine i s i poat evalua, cu

maxim rigurozitate i cu ct mai puin subiectivism, n orice moment al aciunilor pe care le
ntreprinde, propriile-i caliti i defectele, astfel nct s poat fi capabil s i defineasc, extrem
de clar, ceea ce vrea s mprumute, s imite i/sau s modeleze la i de la interlocutor.
De obicei, pentru a putea progresa, nvingtorul are la dispoziie dou mijloace,
sintetizate n urmtoarele:
- stabilizarea, ntrirea i dinamizarea punctelor sale forte, precum i a ceea ce tie i
este, realmente, capabil s fac, apelnd i/sau utiliznd strategia gestionrii
succesului;
-

acoperirea propriilor sale deficiene (puncte slabe), modelndu-se n funcie de

comportamentul i personalitatea interlocutorilor si, respectiv n funcie de ceea ce
acetia posed i el dorete s ctige de la ei: tiina lor de a face; tehnicile lor de
negociere; metodele lor de lucru; strategiile adoptate n diferitele aciuni ntreprinse;
etc.
Aadar, modelarea propriului comportament, a propriei personaliti, constituie mijlocul
cel mai sigur, cel mai puternic i cel mai eficient pentru a ne mbogi strategiile mentale
adoptate n demersul nostru ctre reuit.
Ca strategie de comunicare, strategia relaional apeleaz la o serie de tehnici care ne
permit s profitm de situaiile n care, cel puin momentan, interlocutorul, prin capacitile,
disponibilitile i posibilitile sale, domin relaia existent. Ca rezultant, vom putea fi capabili
s nclinm balana n favoarea noastr, de la o relaie de putere, la una de nvare (aa cum,
spre exemplu, este cazul relaiilor dintre profesor i elev, dintre conductor i condus, dintre
campion i out sider etc.). i, nu n ultim instan, vom putea realiza aceast basculare
comportamental de pe poziiile create prin intermediul imaginii noastre de marc. Ceea ce,
finalmente, nseamn i este echivalent cu crearea, dezvoltarea, promovarea i/sau impunerea, n
mediul ambiental, a imaginii de marc a nvingtorului.
Sintetic, parametrii descriptivi ai strategiei relaionale pot fi redai conform schemei
prezentat n fig. nr. 18.

PARAMETRII DESCRIPTIVI
Modaliti de aplicare
Modelare
nvingtor n grup
nvare
Termen scurt
Individual (singur)
Reducie
Proximitatea spaial a
modelului
Suprapunere
Prezent
Moment
Dac vreau s mi
optimizez reuita n

Management
Actor
Proces
Planificarea obiectivelor
Transpunerea faptic a
strategiei
Context spaial

Cadru temporal

Lider al grupului
Comunicare
Termen lung
Colectiv (mpreun)
Expansiune
Ocuparea spaiului
Juxtapunere
Viitor
Durat
Dac vreau s mi optimizez
reuita n viitor, conduc

prezent, modelez
Parte
EU
SIMILITUDINE
(asemnare n
expertiz)
Calc
Cameleon

Relaia cu semenii
META-program
META-program

ntreg (tot)
ALTUL
DIFEREN
(expert n gestionarea diferenelor)

Metafore

Mrire
Grdinar

Lider
Altul

nvingtorul

SCHEMA
Altul

Altul
Altul

Altul

Altul
Altul

Altul

Altul

ECHIPA

Fig. nr. 18: Parametrii descriptivi ai strategiei relaionale

7. Strategia META
Extrem de puternic i, n acelai timp, nu mai puin sofisticat, strategia META permite
nvingtorului s ocupe o poziie privilegiat n relaia sa cu mediul ambiental, respectiv aceea de
observator al propriului comportament.
Aadar, a aplica strategia META nseamn a ne observa, dinamic, n aciune, de unde
rezult i faptul c aplicaiile acesteia sunt foarte diverse.
Astfel, poziia noastr de observator al propriului comportament ne permite, mai nti,
modificarea i ameliorarea propriilor performane realizabile i/sau n curs de realizare. Prin
urmare, strategia META se constituie ntr-o eficient i foarte rentabil surs de nvare, pe
termene foarte scurte.
n acelai timp, aceast strategie mental a reuitei constituie o excelent tehnic de
gestionare a emoiilor. Introducnd o distan fa de noi nine, un recul fa de propriile
noastre aciuni, META ndeprteaz senzaii care ar putea fi, pe moment, trite de noi ntr-o
manier deosebit de negativ i/sau stresant.
Ca strategie de nvare, META se apropie, din punct de vedere conceptual, de principiile
strategiei gestionrii eficiente (stpnirii) a situaiilor. Deosebirea const n faptul c, dac, n
cazul acesteia, strategia nvrii opereaz n sprijinul fundamentrii aciunilor, META intervine pe
parcursul derulrii aciunii propriu-zise.
Strategia META presupune parcurgerea urmtoarelor patru faze:
1. declanarea - se produce din momentul n care, pe parcursul desfurrii unei aciuni,
nvingtorul i d seama (realizeaz) c performana sa poate fi i trebuie
ameliorat. Aceast contientizare este legat de interpretarea unui anumit numr de
semnale interne i/sau externe, semnale repetate sub form de senzaii, mesaje etc. i
care indic faptul c performana vizat nu este, nc, optimal;
2. analiza contextului n care se deruleaz aciunea, fapt care implic i/sau presupune
detaarea celui care desfoar aciunea i transpunerea sa n rol de spectator al
derulrii evenimentelor, urmrind o analiz ct mai puin subiectiv a contextului
creat i generat. i, fapt extrem de important, n acest mod, nvingtorul va evita
imixtiunea propriului anturaj n problemele cu care se confrunt direct, declannd
un feed-back capabil s i permit s controleze i s ajusteze, n permanen, prin
microschimbri, derularea propriei aciuni;
3. identificarea i atribuirea, pe momente de desfurare a aciunii, a cauzelor ce pot
genera sau au creat disfuncionaliti. Rezultanta direct a acestei faze o constituie
stabilirea schimbrilor capabile s conduc la ameliorarea propriilor performane;
4. transpunerea, instantanee, n practic, a msurilor de corecie impuse i reintegrarea
individului n rolul de actor, aciunea sa fiind, de acum, gestionat din interior i
condus spre o eficien rezultant superioar celei prevzute iniial.
Ca metod de gestionare a emoiilor, strategia META permite i faciliteaz, substanial,
diminuarea intensitii reaciilor noastre emoionale provocate de team, trac, anxietate etc.
n acest context, trecnd din registrul emoii-senzaii n cel de evaluare-analiz,
nvingtorul i autogenereaz reculul care i va permite s treac, rapid i eficient, peste
obstacolele intervenite pe parcursul derulrii propriilor aciuni.
Prin urmare, detaarea de un context trit, evaluarea situaiei de fapt, analizarea viitoarelor
direcii de aciune n vederea ameliorrii propriilor performane, i genereaz nvingtorului

posibilitatea de a-i diminua, progresiv, intensitatea emoiilor negative, de a-i pregti, cu maxim
rigurozitate i cu ct mai puin subiectivitate planul de aciune i, finalmente, de a-i conserva
propriile mijloace i/sau resurse capabile s i furnizeze un comportament profund performant.
Altfel exprimat, strategia META i ofer nvingtorului posibilitatea de a trece, rapid i
eficient, din centrul ateniei, n exteriorul aciunii, transpunndu-se, ntr-o manier flexibil,
n rolul de analist al contextului creat. Scopul l constituie, n mod evident, ameliorarea
propriilor performane n demersul ctre reuit.

4.4 Organizarea sistemului reuitei n afaceri

Fiecare tip de strategie are un rol bine definit, iar adoptarea ansamblului celor apte
strategii mentale ale reuitei prezentate este de natur s i confere nvingtorului excelen n
aciunile ntreprinse.
Specialitii30 sunt de prere c numai prin stpnirea corect i eficient a ansamblului
celor apte strategii ale reuitei (s nu uitm c cifra 7 este asociat ideii de perfeciune ! ),
modelul nvingtorului devine accesibil i performant.
Organizarea sistemului reuitei n afaceri este posibil prin intermediul lurii n
considerare a contextului utilizrii acestor apte strategii i poate varia, n funcie de
urmtoarele criterii:
a) momentul i durata aciunii:
- nainte de demararea aciunii:

strategia vizualizrii, pentru a ne vedea n aciune, nainte ca aceasta

s debuteze;

strategia obiectivelor, pentru a ne putea ntri motivaia fa de

demersul ntreprins;

n timpul aciunii:
-

strategia schimbrilor rapide i eficiente, astfel nct s putem adopta, n

funcie de context, starea mental corespunztoare, adaptat scopului
i/sau obiectivelor vizate;

strategia META, pentru a ne ameliora calitatea prestaiei;

strategia relaional, cu scopul de a putea transmite, eficient,

interlocutorului, propriile noastre capaciti i/sau disponibiliti;

strategia influenrii, pentru a putea manipula interlocutorul n sensul

dorit de noi (dar i de acesta !...);

dup desfurarea aciunii:

-

strategia gestionrii eficiente (stpnirii) a situaiilor, astfel nct s

putem desprinde maximum de nvminte (concluzii) din experiena
ctigat i s ne fundamentm viitoarele direcii de aciune;
b) natura informaiilor ce urmeaz a fi tratate:
-

30

dac este vorba de informaii referitoare la propriul su comportament,

nvingtorul poate apela la:

G. Missoum, J.L. Minard op. cit., p. 119

strategia META, pentru a-i putea adapta comportamentul la contextul

dat (mai ales prin corecii comportamentale);

strategia gestionrii eficiente (stpnirii) a situaiilor, n scopul

analizrii eventualelor motive ale eecului;

dac este vorba de informaii privind scopurile urmrite:

-

strategia obiectivelor, pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora;

strategia schimbrilor rapide i eficiente, pentru a ne adapta, din mers,

aciunile, n conformitate cu demersul ntreprins, n vederea
maximizrii propriilor performane;

dac este vorba de informaii privind concurena (i/sau adversarii):

-

strategia vizualizrii, pentru a ne putea vedea, att pe noi, ct i pe

concureni, n ntregul ansamblu al aciunii;

strategia relaional, pentru a putea modela competenele concurenilor i

a prelua punctele forte manifestate de acetia;

strategia confruntrii (component a strategiei influenrii), cu scopul de

a diminua competitivitatea concurenilor notri i de a spori ansele
demersului spre maximizarea propriilor noastre performane;
c) natura aciunilor ntreprinse:
-

strategia META i cea a stpnirii situaiilor, pentru corectarea, din mers a

aciunilor ntreprinse;

strategia schimbrilor rapide i eficiente, n vederea adaptrii derulrii aciunilor

la contextul dat;

strategia vizualizrii i cea a obiectivelor, pentru a anticipa modul de

desfurare a viitoarelor aciuni;
d) contextul relaional:
-

strategia relaional, pentru a ne conduce din umbr partenerii i/sau adversarii,

eventual copiindu-le i prelundu-le punctele forte;

- strategia confruntrii, pentru a simula competiia i a rivaliza cu concurenii;

e) resursele propriului potenial:
-

dac dispunem de un potenial relaional foarte dezvoltat, vom putea apela la

strategia relaional (management i/sau modelare);

dac dispunem de o puternic dinamic a propriului comportament (ncredere n

noi nine, afirmarea propriului eu etc.), va fi extrem de eficace utilizarea
strategiei influenrii;
f) termenul de realizare a schimbrii:
-

dac dispunem de timp suficient, putem apela la strategia gestionrii eficace

(stpnirii) a situaiilor, pentru a ne pregti, cu maximum de calm i
minuiozitate, demersul spre reuit;

dac derularea aciunii este iminent, va fi util i oportun s adoptm strategia

schimbrilor rapide i eficiente, pentru a ne putea transpune, instantaneu, ntr-o

stare mental adecvat spiritului performant

recomandabil, asocierea strategiei vizualizrii);

(fiind,

de

asemenea,

g) importana schimbrii ce urmeaz a fi efectuat:

-

n cazul microschimbrilor, pot fi adoptate strategia META i, n funcie de

context, modelarea (ca element component al strategiei relaionale);

dac este cazul unor macroschimbri, strategia gestionrii eficiente a situaiilor i

modelarea se pot dovedi att oportune, ct i utile;
h) contextul social:
-

dac acionm singuri (ntreprinztori solitari), putem adopta strategia

vizualizrii, strategia META i cea a obiectivelor;

n situaia n care suntem ajutai n demersul nostru spre reuite performante,

apelarea la strategiile relaional (ndeosebi modelarea) i a influenrii se poate
dovedi extrem de eficient.

TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR:

1. A ne investi ntr-un proces de reuit necesit stabilirea i respectarea a dou dintre urmtoarele
condiii:
a) a avea cunotine temeinice n domeniul economic;
b) a cunoate cel puin trei limbi de circulaie internaional;
c) a dispune de un mod mental de funcionare caracterizat prin performan i
competitivitate;
d) a avea un cont n banc de minimum 10.000 USD;
e) a ne justifica performanele iniiale, prealabile demersului nostru ctre i pentru reuit.
2. Cadrul conceptual al reuitei are la baz cteva concepte fundamentale, printre care i:
a) potenialul nvingtorului;
b) reuita;
c) performana;
d) mediul ambiental al reuitei;
e) simpatia.
3. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuitei constau n:
a) capacitatea de contientizare a unor elemente conjucturale multiple;
b) capacitatea de concentrare a ateniei n momentele aciunilor ntreprinse;
c) nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei;
d) transpunerea n practic a condiiilor propice facilitrii i perfecionrii aplicrii
strategiilor excelenei;
e) stimularea apariiei de noi ctigtori.
4. Modificarea mediului ambiental n scopul optimizrii randamentului unui anumit sistem al
reuitei este posibil i realizabil prin:
a) transpunerea n practic a condiiilor propice facilitrii aplicrii strategiilor excelenei;
b) stimularea apariiei de noi nvingtori;
c) creterea potenialului de a nvinge al noilor ctigtori;
d) controlul anxietii;
e) gestionarea stressului.
5. Printre capacitile cognitive de care dispun nvingtorii (n orice domeniu) se regsesc i
urmtoarele:
a) capacitatea de contientizare a unor elemente conjuncturale multiple;
b) capacitatea de concentrare a ateniei;
c) capacitatea de tratare, ct mai rapid, a informaiilor;
d) capacitatea de organizare;
e) disponibilitatea.
6. n vederea stpnirii factorilor stressani care pot interveni n aciunile ntreprinse de fiecare dintre
noi, prioritar, trebuie s tim s:

a) controlm gesturile;
b) controlm anxietatea;
c) gestionm stressul;
d) lum medicamente;
e) controlm suferina.
7. nvingtorul este caracterizat, pe plan comportamental, de urmtoarele trsturi:
a) mndrie;
b) putere fizic;
c) ambiie i dorin de a reui;
d) combativitate i competitivitate;
e) dinamism comportamental.
8. Strategia schimbrilor rapide i eficiente permite oamenilor de afaceri s:
a) i schimbe, rapid, colaboratorii care lucreaz ineficient;
b) treac, extrem de rapid, de la o stare mental la alta total opus;
c) genereze, n interlocutor, anumite stri de spirit, influenndu-i, astfel, decisiv,
comportamentul;
d) descopere, ct mai repede, schimbrile din cadrul firmei;
e) treac de la o afacere la alta.
9. Ca strategie mental a reuitei, strategia influenrii const n a:
a) nva cum s acionm cnd suntem obosii i surmenai;
b) l influena pe interlocutor s fac ceea ce dorim;
c) l manipula pe interlocutor;
d) nu ne permite s fim influenai de oamenii cu care lucrm;
e) l determina pe interlocutor s adopte o stare mental necesar atingerii scopului pe care
ni-l propunem.
10. Strategia reuitei care permite nvingtorului s ocupe poziia de observator al propriului
comportament este:
a) strategia vizualizrii;
b) strategia META;
c) strategia gestionrii eficiente a situaiilor;
d) strategia comunicrii;
e) strategia schimbrilor rapide i eficiente.
11. A reui n via este echivalent cu a nvinge.
a) adevrat;
b) fals;
12. A fi performant i competitiv nu necesit a dispune de un potenial psihologic i mental
caracteristic.
a) adevrat;
b) fals;

13. Reuita este un proces dinamic, fiind orientat spre un scop i avnd o finalitate.
a) adevrat;
b) fals;
14. Potenialul nvingtorului declaneaz un proces de cutare permanent a ameliorrii i
optimizrii propriilor performane.
a) adevrat;
b) fals;
15. Performana este un rezultat subiectiv, a crui prezen stimuleaz, continuu, procesul
reuitei.
a) adevrat;
b) fals;
16. Ctigtorul trebuie s tie cum s profite de pe urma influenei benefice i a structurilor n
care i desfoar activitatea.
a) adevrat;
b) fals;
17. Evaluarea potenialului nvingtorului permite ameliorarea eficacitii recrutrii i seleciei
personalului n funcie de criterii precise, alese cu maximum de atenei.
a) adevrat;
b) fals;
18. nvarea i nsuirea strategiilor mentale ale reuitei este un proces continuu i intensiv.
a) adevrat;
b) fals;
19. nvingtorul nu i majoreaz ansele dac va reui s i controleze ocurile emoionale
provocate de diferii factori stressani.
a) adevrat;
b) fals;
20. nvingtorul, n msura n care posed o mare ncredere n el nsui, nu se teme de nimeni i
de nimic.
a) adevrat;
b) fals;

CAPITOLUL V: CLIENTUL N AFACERI

Nu puini sunt ntreprinztorii care gndesc c este foarte uor s fii client, deoarece nu
ai dect de ateptat formularea ofertelor, urmnd s alegi soluiile care i vor aprea ca fiind
(cele) mai avantajoase. Un asemenea mod de a gndi (care, evident, implic i un anumit mod de
a aciona) este, ns, aa cum experiena o demonstreaz, complet fals i are la genez fie
netiina de a ntreprinde afaceri, fie comoditatea, fie necunoaterea comportamentului i a
aspiraiilor clientului.
Fiecare dintre noi s-a convins de faptul c meseria de client nu este deloc
simpl, ci, dimpotriv, se poate dovedi mult mai complicat dect cea de ofertant. Pentru c
orice client trebuie s i cunoasc perfect interesele i s fie capabil s decid alegerea
ofertantului (ofertanilor) capabil(i) s rspund cel mai bine doleanelor sale. Mai mult dect
att, n timp ce ofertantul se gndete la afacere, clientul vizeaz realizarea unui anumit proiect,
ceea ce este mult mai dificil.
De asemenea, o afacere realizat de un ofertant poate rspunde, ntr-o mai mic
sau mai mare msur doleanelor clientului, acesta fiind cel care risc mai mult. i, cu toate c
ambii parteneri pornesc, mpreun, n ceea ce am denumit aventura unei afaceri, clientul este
cel care are de ntmpinat, adeseori, mai muli factori aleatori, de risc, chiar n condiiile n care
se adreseaz unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care l intereseaz.
Pe de alt parte, clientul nu cunoate, adeseori, dect ntr-o mic msur, cum
va reaciona mediul ambiental la proiectul su. i, n acest context, nu trebuie s uitm faptul c
numrul opozanilor la nou este, nc, suficient de mare!...
Cel chemat s soluioneze acest complex labirint de interese, aceast
veritabil confruntare, este ntreprinztorul 31 afacerii, respectiv, cel capabil s se transpun n
rolul fiecrui client. Iar acest fapt implic, n mod evident, necesitatea cunoaterii tipologiei
clientelei.
Rezult, aadar, c cel aflat n postura de client este elementul determinant,
vital al oricrui gen de afacere.

5.1 Tipologia clienilor n afaceri

n faa ofertantului, deci i a ntreprinztorului, (n cazul n care acesta nu este i
productor de bunuri i/sau servicii), clientul poate avea atitudini diferite, n funcie, spre
31

n coninutul prezentului capitol, prin ntreprinztor definim, de regul, intermediatorul unei afaceri

exemplu, de cuantumul capitalului disponibil, de nivelul cunotinelor pe care le posed, de

scopul proiectului su etc.
Iat, aadar, numai cteva dintre considerentele care justific utilitatea cunoaterii
fiecrei tipologii comportamentale a clientelei, tipologie care poate fi clasificat, conform
opiniei specialitilor32, dup cum urmeaz:
a) clientul care afirm: Eu tiu tot (atotcunosctorul).
Adeseori, clienii, n loc s permit interlocutorului formularea unei soluii, i-o
impun pe a lor. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunotina ntreprinztorului decizia
sa de a rezolva ntr-o anumit manier propriul proiect, fiind interesat numai de aflarea preului
tranzaciei i, n funcie de acesta, urmnd a decide pe cine va alege.
n situaia unei asemenea atitudini comportamentale manifestat de client, este
foarte posibil ca acesta s stpneasc bine noiunile tehnice i tehnologice aferente afacerii. i,
n condiiile n care ntreprinztorul dorete s i asigure un ctig, el sete cel care trebuie s
accepte servirea intereselor unui asemenea client.
Situaia este frecvent ntlnit n unele industrii, mai ales n cele productoare
de automobile i/sau de bunuri de larg consum, acolo unde fabricanii cunosc, de regul, cum
doresc s arate noile lor produse i, drept consecin, nu mai au nevoie nici de consulting
exterior, nici de ntreprinztori creativi.
n alte cazuri, cum este cel al ramurii construciilor (spre exemplu, n relaiile
de subantreprenoriat), exist riscul ca, de regul, clientul s se cread doar stpnul
progresului i s ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puin) o prere referitoare la soluii
mai performante din punct de vedere economic.
n situaiile de genul celor menionate, principala dificultate cu care se poate
confrunta ntreprinztorul const n a se face cunoscut ca aportor de idei, el trebuind s
determine schimbarea opticii clientului, n sensul de a-l considera nu un simplu executant, ci
un realizator capabil s gndeasc constructiv.
Iat numai cteva dintre motivele pentru care specialitii recomand ca, n cazul
ntlnirii unui client de tipul atotcunosctorului, atitudinea comportamental a
ntreprinztorului s aib urmtoarele caracteristici:
- modestie, rbdare i pruden. Att timp ct clientul este plin de sine i i
ador, practic, doar propriile idei, metoda vnzrii serviciilor este cel mai indicat
a fi folosit. n acest sens, este recomandabil s i se satisfac, clientului, nevoia de a
avea, n serviciul su, o ntreprindere competent, fiabil i competitiv;
- agresivitate redus, maleabilitate relaional i dovedirea, progresiv, a propriilor
caliti creative.
Cu siguran - i faptele au relevat justeea acestei opinii - clientul va constata
c ntreprinztorul posed o nalt competen profesional i, nu dup mult timp, i va pune
ntrebarea: Oare chiar tiu tot?
Iar din momentul n care clientul i va pune la ndoial propriile-i caliti de
atotcunosctor, el poate fi ncadrat ntr-o nou tipologie comportamental:
b) clientul care afirm: Cred c tiu despre ce este vorba, dar rmne s mai
discutm (nencreztorul)

32

H. Fraisse op. cit., p. 37

n situaia n care clientul gndete c poate utiliza, cu maximum de eficien,

cunotinele furnizorului su caut, n general, s profite de aceasta (fapt absolut normal). De
aceea, furnizorul (este preferabil ca acesta s fie chiar ntreprinztorul) trebuie s se impun prin
competen, iar clientul va deveni contient de propriile sale limite. Este, spre exemplu, cazul
societilor de audit i consulan care tiu, ntr-un mod extrem de (cel puin) inteligent, s
pun pe roi multe ntreprinderi.
n general, nencreztorul este deschis, dar nu are suficient ncredere n el
i caut s beneficieze (adeseori, gratuit !) de ceea ce deja exist, aplicnd deviza: Nu cuta s
reinventezi ceea ce a fost, deja, descoperit de alii !.
Aceast categorie de clieni este, poate, una dintre cele mai interesante pentru
ntreprinztor i este recomandabil ca acesta s in seama de urmtoarele:
- clientul are, deja, propriile idei, s-a gndit la problema a crei rezolvare o dorete, la
soluiile acesteia, investind bani i timp pentru studiul lor;
- prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce i/sau releva idei pe care
ntreprinztorul nu le are;
- nivelul elevat, sincer i deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele pri,
fiind mult mai uor s creezi i s menii raporturi personale solide cu clientul, dect
s te lupi cu indivizi care doresc, practic, s te transforme ntr-o persoan
ntreprinztoare, dar fr aport de idei;
- n multe situaii apare riscul ca ntreprinztorul s comunice propriile sale idei unor
persoane care se vor servi, individual i gratuit de ele. n acest caz, este, deci,
necesar o maxim atenie referitor la modalitile n care se desfoar dialogul i are
loc schimbul de idei, de informaii;
- att timp ct dialogul a fost acceptat de ambele pri, este preferabil a pune, clar, la
punct, toate detaliile afacerii, mai ales n situaiile n care exist pericolul ca relaiile
stabilite s se degradeze (spre exemplu, ca urmare a preurilor i/sau tarifelor
practicate, concurenei etc.).
Concluzionnd, relevm faptul c atitudinea ntreprinztorului fa de acest tip
de client const, n esen, n a menine dialogul ntr-un spirit de parteneriat loial. Fa de cazul
precedent al tipologiei clientului, n care se punea problema vnzrii serviciilor, a ajustrii
punctelor de vedere divergente i a stabilirii unui acord ferm ntre prile implicate n afacere. n
acest sens, ntreprinztorului i revine sarcina de a simi permanent evoluia (pulsul) situaiei
i de a prelua iniiativa n fiecare moment n care afacerea ajunge ntr-o nou faz de derulare;
c) clientul care afirm: Eu nu cunosc mai nimic, eu sunt cel care cumpr
rezultate! (nababul).
Acest caz apare ca fiind, realmente, cel mai atrgtor pentru marea majoritate a
ntreprinztorilor, mai ales atunci cnd se caut soluii originale, inovatoare. Este, aadar, cazul
poate ideal pentru un ntreprinztor creativ i pasionat de inovare i de libertatea propriei
imaginaii.
Dar, n acelai timp, adeseori, acest gen de client este relativ dificil de sesizat
(perceput) ... Pentru c el are aerul unui om foarte serios, bine pregtit i extrem de riguros.
Dar inteniile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. i nu rare sunt cazurile n care nababul
nu are bani i este doar n cutarea de noi idei, pe care s le valorifice n afaceri personale ...

Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este, de regul,

cel de vnzare-consultan.
Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca, n cazul
ntlnirii acestui gen de client, ntreprinztorul s:
- abordeze i s analizeze complex i complet problemele ridicate de client, pentru a
se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;
- nceap apropierea de client ct mai curnd posibil, nc din faza n care acestuia
i-a ncolit ideea, astfel nct s se situeze pe poziia expertului capabil s ia pe cont
propriu afacerea, naintea eventualilor concureni;
- antreneze clientul n activitate, alturi de i mpreun cu el, generndu-i dorina de
conlucrare i cooperare;
- creeze i s menin un contact strns i permanent cu responsabilul de proiect, la
client, pentru a sesiza evoluia mentalitilor acestuia i a putea reaciona cu
oportunitate, eficient.

5.2 Derularea proiectului unei afaceri la client

Vnzarea unei afaceri nu ncepe odat cu negocierea. De aceea, activitatea
ntreprinztorului trebuie demarat ct mai devreme posibil, nc din momentul apariiei
germenului unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului.
Proiectul de care dispune un client se deruleaz n faze care se nlnuiesc n funcie de
deciziile adoptate de conductorii organizaiei-client. n acest context, ntreprinztorul care
urmrete s vnd nu va avea interesul s rmn un simplu spectator ci, dimpotriv, va
trebui s se fac cunoscut, s se impun i s fie prezent, cu toat diplomaia, n toate fazele
derulrii proiectului la client i, ulterior, n cele de materializare a acestuia.
innd cont de faptul c faza reprezint o perioad a proiectului, marcat de o realizare
material la client, s analizm, n continuare, fiecare faz a derulrii proiectului la client i
implicaiile sale asupra activitii ntreprinztorului:
CE SE NTMPL LA CLIENT

ACIUNILE NTREPRINZTORULUI

1. MANIFESTAREA NEVOII
O persoan din cadrul organizaiei client sesizeaz o anumit problem n
legtur cu dezvoltarea i/sau creterea
rezultatelor ntreprinderii, problem a
crei rezolvare necesit cheltuieli de
investiii i/sau de exploatare.
Persoana comunic punctul su de vedere
decidentului.

a) evit s porneasc pe o pist fals,

rspunznd la ntrebrile:
- ce dorete clientul ?
clientul are o idee sau
ntrezrete o soluie ?
pot gsi chiar eu o soluie
viabil pe care s i-o propun?
b) n vederea formulrii rspunsurilor se
informeaz asupra:
originii
problemei
(a
indivizilor
i
motivaiilor
acestora);
sursei de inspiraie n

formularea problemei;
criteriilor care l
determina
pe
decident
avanseze proiectul.
Rezultatul va fi favorabil numai dac:
problema corespunde unei posibiliti de aciune; soluia este realizabil;
este furnizat operativ de ntreprinztor

vor
s

produsul

2. DETERMINAREA SOLUIILOR POSIBILE

Decidentul s-a convins de marele interes
al respectivei idei i va desemna una sau
mai multe persoane pentru a o rezolva. n
acest context, se va ncepe prin analiza
tuturor datelor disponibile, apelndu-se
la ajutoare interne i externe (specialiti,
consultani, furnizori etc.).
Scopuri urmrite:
determinarea fezabilitii
proiectului;
schiarea celor mai eficiente
soluii;
evaluarea primelor rezultate
scontate.

c) rspunde la ntrebrile:
de ce s fac ? (idei, plan,
buget);
care sunt mijloacele utilizate
de client pentru a se informa ?
cum sunt perceput eu de
client ?
ce obiceiuri are clientul ?
de ce resurse (capaciti)
dispune clientul ?
care
este
valoarea
preconizat a fiecrei funcii a
produsului i/ sau a serviciului,
comparativ cu costul su ?
(analiza valorii);
cum i n ce sens va fi
necesar s orientm tehnica
pentru a limita concurena ?

Rezultatul: Descrierea problemei reale i a soluiilor alese.

Se definesc caracteristicile i performanele produsului i/sau serviciului. Este cu
adevrat ideal ca ntreprinztorul s ntocmeasc, pentru client, lista dificultilor cu care
acesta se va confrunta i modalitile concrete n care el l va putea ajuta n demersul
comun al depirii obstacolelor aprute
3. FEZABILITATEA FINANCIAR
Persoanele desemnate s elaboreze
studiul vor face cunoscute decidentului:
- rezultatul posibil de realizat,
precum i costul global al
proiectului;
- costul proiectului,
comparativ cu cel al
concurenei;
- persoanele responsabile de
rambursarea unor eventuale

d) rspunde la ntrebrile:
care sunt formulele posibile
de finanare a proiectului ?
ce proiecte are concurena ?
de ce fonduri financiare
dispune clientul ?
ce
amortizri
vor
fi
necesare ?

credite angajate.
Rezultatul:
Angajarea psihologic a responsabililor de proiect, precum i a ntreprinztorului
fa de client

4. EVALUAREA I ALEGEREA RESURSELOR NECESARE

Decidentul ncredineaz proiectul unui
ef de proiect, acesta urmnd a evidenia
procedurile de soluionare.
Alegerea consultanilor externi se va face
n funcie de competena i reputaia lor
n domeniul tehnic, al operativitii, al
aptitudinilor de cooperare i al costurilor

e) rspunde la ntrebrile:
- care sunt criteriile de alegere ale
clientului ?
- cum vor trebui protejate aceste
criterii ?
- ce imagine am n faa clientului,
comparativ cu cea a actualilor
i/sau potenialilor concureni ?
- care sunt factorii decideni?
- asupra cror prghii de
decizie pot aciona ?

Rezultatul:
Stabilirea executanilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluionarea
proiectului
5. ELABORAREA APELULUI LA OFERTE I CONSULTAN
Conductorul (eful) proiectului se afl n
faa a dou riscuri:
1. lsnd ofertanilor o mare libertate n
elaborarea soluiilor i variantelor
posibile, risc att apariia unor
divergene, ct i amnarea ofertelor;
2. constrngnd ofertanii printr-un caiet
de sarcini extrem de precis, risc att s
mpiedice inovaiile, ct i s impun
soluii deficitar adaptate sau eronate.
Pe de alt parte, eful de proiect tie c
aciunea sa este evaluat cu unii ochi
critici (chiar cu invidie ! ).
Drept urmare, pentru a-i putea vinde
ideile din interior, va trebui s acioneze
ntr-o manier care s i atrag nu numai
nelegerea, ci i sprijinul colaboratorilor.

f) rspunde la ntrebrile:
cine conduce afacerea ?
m-a ndrumat clientul pe
calea cea bun ?
cum s particip, mpreun cu
clientul, la elaborarea caietului
de sarcini ?
cum s protejez i s
reliefez
calitile
elaboratorului ?
cine va fi vizat de propuneri
i cum va reaciona ?
ce obstacole poteniale voi
avea de ntmpinat i ce resurse
mi vor fi necesare pentru a le
putea depi ?

Rezultatul:
Obinerea ctorva rspunsuri eficace sau o alegere deschis a prioritilor. Dac apelul
la oferte este lansat prin enunarea tuturor problemelor de rezolvat, ntreprinztorul are
toate ansele s realizeze contacte favorabile. n situaiile n care clientul se manifest
ca atotcunosctor, ntreprinztorul are anse considerabil diminuate de a reui
6. STUDIUL PROPUNERILOR
eful de proiect primete ofertele (uneori
impacientndu-se) i ncepe s cerceteze n
ce msur ofertanii i-au neles toate
doleanele. Analizeaz preul soluiei alese.

g) soluioneaz probleme generate de:

sprijinul de care va avea
nevoie clientul pentru a putea
nelege ntregul substrat al
ofertei;
modalitile concrete n care
va fi continuat dialogul cu
clientul;
necesitatea de a putea
identifica
un
interlocutor
privilegiat, care s furnizeze
informaii exterioare i s le
vnd n interior.

Rezultatul:
Ierarhizarea ofertelor n funcie de criteriile adoptate
7. AJUSTAREA I MODIFICAREA PROPUNERILOR
Propunerea fcut de ofertant circul
Fiecare vrea mai mult, pentru acelai
pre, iar eful de proiect este presat de
exigene cel puin contradictorii, uneori
chiar critice. Pe de alt parte, el caut s
profite de toate iretlicurile la care nu se
sfiiete s apeleze concurena. n ultim
instan, va compara, n urma ajustrii i
modificrii ofertelor, acele oferte care i
permit s efectueze alegerea n cele mai
rentabile condiii.

h) rspunde la ntrebrile:
ce propun alii i cum le pot
eu devansa propunerile ?
suntem sau nu avantajai n
urma cererilor de modificri
formulate de client ?
va trebui s arbitrez punctele
de vedere ale decidenilor ?
pot armoniza, realmente,
toate interesele, astfel nct s
pstrez iniiativa ?
amnarea
influeneaz
costurile ? Dac da, cu ct?

Rezultatul:
Alegerea unei oferte sigure, precise, fr factori de risc

8. ADOPTAREA DECIZIEI DE REALIZARE A PROIECTULUI

n acest stadiu, eful de proiect aduce la
cunotina decidentului ansamblul tuturor
elementelor necesare adoptrii deciziei.

i)

rspunde la ntrebrile:
este posibil un contact de
afaceri la cel mai nalt nivel

Dar, de regul, apar alte urgene i multe

proiecte se opresc n acest stadiu sau sunt
reprogramate.

decizional al clientului?
ce informaii trebuie s dein
pentru a putea influena, ct mai
favorabil, decizia clientului?
Aportul ntreprinztorului se poate
concretiza n garanii suplimentare
cu privire la aspectele economice
ale afacerii, inclusiv n relevarea
unor ctiguri obinute de ali
clieni n acelai gen de afaceri.

Rezultatul:
Oprirea, momentan sau definitiv, a afacerii.
Redemararea afacerii pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a. Este posibil
continuarea afacerii prin negocieri i/sau colaborri.
9. NEGOCIEREA I REALIZAREA CONTRACTELOR CU COLABORATORII
eful de proiect va cuta s fie ajutat de
un specialist n aprovizionare i unul n
contracte. Scopul su nu va fi acela de a
strica preul, ci de a putea obine toate
facilitile pentru realizarea proiectului,
fapt n funcie de care va fi apreciat de
efii si ierarhic superiori.

j)

soluioneaz urmtoarele probleme:

dup ce m-a adus pe drumul
cel bun, cum m apreciaz
clientul,
comparativ
cu
concurena ?
ctigarea i meninerea
ncrederii clientului;
atenie la piedicile ascunse !

compenseaz
eventualele
costuri suplimentare nevoia de
rapiditate n aciune?
stpnirea
tehnicii
negocierilor

Rezultatul:
Comanda este, aproape ntotdeauna, un compromis ntre dorine i interese diferite.
Cel care aduce comanda apare ca partener i nu ca adversar

10. DEFINIREA MAI EXACT A PROBLEMELOR NECESITATE DE

REZOLVAREA PROIECTULUI
Marea majoritate a decidenilor se simt din
ce n ce mai implicai i doresc mai mult,
pentru acelai pre.
De asemenea, sunt mai nelinitii, deoarece
acum ncepe marea aventur ! ...

k) rspunde la ntrebrile:
cum s calmez nelinitea?
cum s rezolv nemulumirile?
cum s depesc unele
eventuale curse ntinse ?
Deoarece tiu c, niciodat, n
afaceri nu este loc pentru

sentimente !
Are n vedere faptul c:
- soluiile trebuie imaginate !;
- toate cadourile se negociaz !;
- nimic nu se d, totul se vinde!
Rezultatul:
Depistarea tuturor factorilor aleatori care pot influena realizarea proiectului,
precum i a consecinelor acestora asupra deciziilor. Relaia contractual nu este
suficient ! Ea trebuie completat printr-o relaie uman permanent, care s creeze un
spirit de parteneriat n faa unui scop comun !

11. ACTE ADIIONALE, LEGTURI COMPLEMENTARE

eful de proiect nu este pe deplin contient
de imprevizibilul unor situaii.
n acest caz, poate fi mai mult sau mai
puin
deschis
n
relaiile
cu
ntreprinztorul.
n general, urmrete s:
nu aib neplceri;
avanseze
proiectul,
ncadrndu-se strict n termenele
promise;
previn
i
s
nlture
eventualele erori;
evite surprizele financiare
(neplcute).

l)

soluioneaz urmtoarele probleme:

consolideaz legtura cu
clientul;
sesizeaz starea de spirit a
celor desemnai s realizeze
proiectul;
observ,
cu rigurozitate,
regulile i precauilie impuse de
realizarea proiectului

Rezultatul:
Receptarea unor lucrri complexe i a bilanului acestora,
din punct de vedere investiional

12. EVALUAREA REZULTATELOR

La ora bilanului, persoanele implicate
att n elaborarea, ct i n derularea
proiectului afacerii, confrunt aprecierile
lor cantitative i calitative.
Dac rezultatele sunt favorabile, se uit
relativ repede eventualele nenelegeri
aprute pe parcurs.
Dar fiecare se ntreab ce profit va
avea de pe urma proiectului ?!
n funcie de rspuns, l vajudeca att
pe eful de proiect, ct i pe toi ceilali
parteneri.

ntreprinztorul i va menine sau i va

amplifica imaginea favorabil fa de
client, n funcie de reuita afacerii.
De asemenea, i va putea crea, mpreun
cu clientul su, premise favorabile pentru
viitoare afaceri rentabile.

Rezultatul:
Intrarea ntr-o situaie de rutin, pn la demararea viitorului proiect ...

Ajuns, n fine, la acest stadiu, ntreprinztorul i poate pune ntrebarea: Cum s

transform un client ocazional ntr-un client fidel ?. i, evident, rspunsul afirmativ este valabil
numai n funcie de calitatea serviciilor oferite clientului, de modul i de msura n care i-a
ctigat ncrederea acestuia.
Dup cum am mai subliniat, de regul, vnzarea unei afaceri nu se adreseaz unei
singure persoane (decident), ci unui grup, n cadrul cruia fiecare individ are, n mod succesiv,
un rol bine definit n derularea fazelor proiectului.
n acest context, un obiectiv prioritar al activitii ntreprinztorului trebuie s l
constituie descoperirea, n profunzime, n fiecare faz de derulare a proiectului, a personalitii
fiecrui individ, pentru a putea nelege multiplele sale solicitri i a elabora o tactic adecvat
scopului urmrit.
Avnd n vedere care sunt participanii la elaborarea i materializarea unui proiect
(respectiv: decidentul, iniiatorul, eful de proiect, organizaiile exterioare, comanditarul 33,
responsabilii operaionali, sursele exterioare organizaiei - prescriptorii, cumprtorul,
beneficiarii viitori, sursele prestatare consultate), sintetic, schema relaional a fazelor derulrii
unui proiect la client se poate prezenta conform datelor din fig. nr. 13.
Precizm faptul c sistemul interdependenelor dintre fazele derulrii proiectului la
client este specific ntreprinderilor occidentale.

DECIDENT

COMANDITAR
INIIATOR

12

ORGANIZAIE
EXTERN

7
EF DE PROIECT
7
12
4

RESPONSABILI
OPERAIONALI

10
7
33

CUMPRTOR

SURSE EXTERIOARE
(PRESCRIPTORI)

7, 11

Persoan care, n temeiul unui contract de societate n comandit, rspunde fa de creditorii societii pentru
datoriile acesteia, n limitele prii de capital social pe care a adus-o. Mic dicionar enciclopedic, Ed.
tiinific i Enciclopedic, 1998, p.217

12

8, 9 6, 8

BENEFICIARI VIITORI

10

SURSE PRERSTATARE
CONSULTATE

Fig.nr. 19: Fazele derulrii unui proiect la client

5.3 Ghidul pregtirii vizitei la client

Orict de minuioas ar fi, organizarea activitilor va rmne fr efect dac
ntreprinztorul nu va fi capabil s stabileasc relaii directe, nemijlocite cu clientul.
Iat de ce numai conversaia direct i deschis cu clientul constituie cea mai important
form de comunicare cu acesta34.
Aadar, pentru a putea realiza o afacere eficient, este absolut indispensabil
prezena activ la client, ca singur modalitate de a cunoate doleanele i problemele concrete
cu care acesta se confrunt. Prezena la client, discuiile purtate cu el i cu colaboratorii lui
implic un comportament adecvat, deosebit de riguros i supus unor principii i reguli bine
definite, a cror cunoatere constituie o cerin esenial pentru majorarea substanial a
anselor de a reui.
Vom prezenta, n continuare, unele dintre cele mai eficiente modaliti de
abordare i derulare a relaiilor interpersonale, precum i o serie de principii i reguli ale
comportamentului ntreprinztorului n cele dou situaii posibile ale ntlnirii sale cu clientul:
individual i n grup.
Dar, mai nti, pentru a contacta clientul, este necesar o pregtire minuioas,
pn n cele mai mici detalii, a ntlnirii cu acesta.
n contextul prezentat, cu ct solicitarea va fi mai clar i bine definit de ctre
fiecare dintre noi, cu att ansele de a fi primit de client vor fi mai mari.
Pregtirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (ghid) a crui
structurare se prezint astfel:
A. Interlocutorul:
- nume i prenume, funcie i titlu;

34

naionalitate i limb de conversaie;

locul i rolul n structura decizional a clientului;

cf. cu Harvard Business Review nr. 8/1987, p. 19, Scara eficacitii formelor de comunicare, n
ordine cresctoare, este urmtoarea: 10. distribuirea de prospecte; 9. anunuri publicitare; 8. articole n ziare i/sau
reviste; 7. brouri publicitare; 6. buletine de informare; 5. scrisori; 4. convorbiri telefonice, prin pota electronic i
faxuri; 3. discuii n grup lrgit; 2. discuii n grup restrns; l. conversaia direct cu clientul

experiena anterioar n afaceri;

capacitate, competen i mijloace disponibile;

stil comportamental;

particulariti personale, prejudeci, pasiuni etc.;

motivaii profesionale i personale;

atitudini manifestate fa de concuren.

B. Ateptrile interlocutorului de la aceast vizit:
- este interesat de vizita mea ?
-

care sunt motivaiile sale pentru proiect ?

- ce va cuta ?
- s se informeze asupra mea;
- s se asigure de ...;
- s obin o cooperare;
- s se elibereze de o munc;
- s obin un anumit gen de profit (care ?);
C. Obiectivele mele:
- motivul vizitei;
- legturi cu eventualele vizite precedente:
- cum s continum ?;
- n ce condiii s ne revedem ?;
- cum i asupra crui lucru s acionm imediat ?
D. Mijloacele mele:
- cum s l determin s acioneze ? Maxim atenie la:
- suportul intelectual;
- suportul comunicrii pedagogice ;
- suportul uman;
- propunerea locului vizitei;
- planul desfurrii aciunii:
- cum s ncepem contractul ?
- lista ntrebrilor pe care i le voi pune;
- prezentarea argumentelor;
E. Rspunsurile mele:
- cum s i art simpatia mea ?
- cum s i demonstrez credibilitatea proiectului su ?
- cum s l ajut i, eventual, s l asigur ?
- prin ce elemente m difereniez de potenialii concureni ?
Din cele expuse apare, deci, evident faptul c att solicitarea unei ntlniri, ct
i discuiile purtate n cadrul acesteia presupun o nalt capacitate de comunicare din partea
oricrui ntreprinztor.

5.3.1 Cum se conduce vizita la client

A studia o pia nseamn a ti s o deschizi, fapt care este echivalent cu a-l
cointeresa pe client s ntreprind aciuni alturi de i mpreun cu ntreprinztorul. Fiecare
ntlnire cu clientul constituie, prin ea nsi, o vnzare. n acest context, cu prilejul fiecrei
vizite la client, ntreprinztorul trebuie s manifeste o serie de atitudini comportamentale
adecvate, astfel:
n etapa de pregtire a dialogului cu clientul:
a) oferii, nc din debut, cartea dumneavoastr de vizit !
b) nu acceptai s fii luat din scurt !
c) fii stpn pe dumneavoastr i denotai calm, siguran i precizie !
d) fii simplu i direct !
e) n orice context, s tii s zmbii atrgtor !
n etapa derulrii vizitei:
a) manifestai agresivitate ct mai redus ! Nu uitai c o relaie de influen const,
prioritar, n a descoperi, i nu a impune, fapt care implic rbdare i mult
perseveren !
b) s tii s v dovedii competena !. Mai nti, depind rapid filtrele psihofiziologice i, apoi, dovedind o foarte bun cunoatere a domeniului abordat i
tiind ce i cum s vindei. i, mare atenie ! Cnd un client afirm despre
cineva: Este un bun comerciant, aceasta nu reprezint n mod obligatoriu, un
compliment ! Din ce n ce mai mult, eticheta este mai puin bine vzut de
clieni, acetia temndu-se ca intermediarul s nu fie viclean i s le ofere produse
de o calitate ndoielnic.
Aadar, dovedirea competenei este relevat, n primul rnd, de calitatea
relaiilor umane instaurate n contactul direct cu clientul;
n afara considerentelor expuse, ntlnirea cu clientul implic i alte elemente
ale comunicrii cu acesta.
Astfel, a comunica nu nseamn numai a ti s v interesai de starea de spirit a
clientului, ci i a ti s v exprimai i s ascultai, stimulndu-v interlocutorul.

5.3.2 Comportamentul n faa unui grup

Comportamentul n faa unui grup este nu numai extrem de delicat, ci i, mai
ales, determinant pentru reuita majoritii aciunilor ntreprinse. El presupune o foarte bun
cunoatere a regulilor i principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu,
comportamentul cu ocazia expunerii unei alocuiuni, ntr-o edin sau reuniune), precum i o
mobilizare total, mai ales din punct de vedere psihologic, din partea oricrui ntreprinztor.
Fapt deja demonstrat, cu prilejul lucrului n grup, participanii la o dezbatere
(reuniune) exprim, de regul, puncte de vedere diferite, fiecare dintre ei fiind tentat s i
conving pe ceilali c el (i numai el) are dreptate ... n asemenea condiii, este imperios

necesar s tim cnd i cum s ne concentrm ideile, mobilizndu-ne, construind argumentaii

solide i recurgnd la utilizarea celor mai adecvate i eficiente efecte persuasive.
Concentrarea (mobilizarea) ideilor implic realizarea, n funcie de caz, a trei
elemente, i anume:
- analogia, care stabilete apropieri i/sau asemnri pornind de la idei deja viabile,
dovedite de practic;
-

contrastul, prin intermediul cruia se urmrete, prioritar, relevarea unor situaii

opuse celei prezentate, precum i opinii i idei antagoniste;

proximitatea, prin care se pun n valoare fapte i/sau fenomene petrecute

concomitent cu cele analizate.
Construirea argumentaiilor este realizabil prin intermediul:
- descrierii situaiei n care se ncadreaz problema analizat;
-

observrii atente a caracteristicilor acesteia;

comunicrii propriei opinii asupra problemei discutate;

refleciei, respectiv a expunerii raiunilor care au stat la baza alegerii opiniei

prezentate;

propunerii deciziilor concrete pentru a aciona n contextul dat.

Utilizarea celor mai adecvate i eficiente efecte persuasive presupune:
atragerea ateniei interlocutorilor;

inspirarea interesului i ncrederii acestora;

declanarea dorinei de a aciona mpreun;

obinerea acordului pentru a aciona mpreun, n vederea atingerii, n comun, a

scopurilor i/sau a obiectivelor propuse.
Comportamentul n faa unui grup implic i presupune o atent i minuioas
organizare a expunerii, n acest sens fiind necesar parcurgerea urmtoarelor etape:
1. PREGTIREA
Planul pregtirii unei expuneri este identic cu cel al vizitei la client, fiind
necesar soluionarea unor probleme cum sunt:
- cine sunt participanii;
-

ce ateapt ei de la expunere;

care sunt ateptrile ctre i din mediul nconjurtor;

ce scop urmresc;

ce mijloace pot utiliza pentru a atinge, ct mai eficient, scopul urmrit.

De asemenea, este recomandabil ca, atunci cnd planificai i/sau prevedei
modul de derulare a unei expuneri, s respectai urmtoarele reguli:
- nu convocai dect persoanele direct interesate de tematica abordat;
-

organizai edinele, de preferin, ctre sfritul sau n afara orelor de program;

respectai, cu strictee, ora anunat (n acest sens, subliniem faptul c cea mai mare
punctualitate este realizabil n cazul alegerii unor ore de ncepere mai puin
obinuite - spre exemplu: 13,15; 15,30; etc. -);

este recomandabil ca edinele de brainstorming, cele care apeleaz la i

stimuleaz creativitatea participanilor, s aib loc, ntotdeauna, n aceeai sal
(special rezervat acestui scop), urmrindu-se, astfel, declanarea unui reflex
intelectual pavlovian al acestora;

eficacitatea unei edine este, de regul, invers proporional cu numrul

participanilor;

durata unei edine crete, de regul, exponenial cu numrul participanilor.

Oricum, ea nu trebuie s depeasc dou ore;

pentru ca o edin s reueasc, impunei-v instaurarea urmtoarei reguli: fiecare

idee nou va constitui obiectul a minimum dou comentarii pozitive, nainte de a
putea fi criticat !

sala de edine trebuie s fie ct mai inconfortabil. n caz contrar, exist riscul ca
auditoriul s aipeasc sau chiar s adoarm !

fii pregtit ca, n situaia n care unul dintre interlocutorii dumneavoastr se arat
sceptic fa de cele discutate, s reacionai exact invers dect acesta se ateapt !

2. EXPRESIA (vizual i oral)

n enorma majoritate a situaiilor, privirea constituie elementul determinant al
contactului cu grupul. n faa acestuia este recomandabil s privim, pe rnd, fiecare persoan
(nefixnd-o ! ) i, astfel, vom reui meninerea unui bun i permanent contact cu toi
interlocutorii.
n ceea ce privete expresia oral, experiena demonstreaz c este util s:
-

apelm la istorioare nostime;

formulm ntrebri glumee;

provocm auditoriul s ne rspund.

3. CONDUITA
Aceasta trebuie s se supun, practic, celor cinci etape ale unei negocieri 35,
respectiv
legii celor 5 C (contactarea; cunoaterea convingerea; concluzionarea;
consolidarea).
4. SUPORTUL MATERIAL I AMBIENTAL
Avnd ca scop sporirea eficacitii comunicrii, att suportul material, ct i cel
ambiental al oricrei edine (reuniuni) prezint o nsemntate deosebit pentru fiecare
participant, fiind de natur s asigure un cadru ct mai propice transmiterii i receptrii
informaiilor.
n acest sens, relevm faptul c nu numai reeaua de comunicaii (instalaii i
aparatur audio-video, plane, tabele, poziionarea mobilierului etc.) este important, ci i cea de
asigurare a unui confort ambiental ct mai ridicat (climatizare, ventilaie etc.).
Subliniem faptul c, n ceea ce privete poziionarea mobilierului n ncpere (n
cazul expus, a meselor i scaunelor), nu principiul esteticii este predominant, ci cel al favorizrii
i facilitrii comunicrii ntre participanii la edin (reuniune).
35

subiectul va fi tratat, pe larg, n capitolul urmtor

Spre deosebire de un birou - n care, de regul, poziionarea meselor i a

scaunelor are rolul de a impune, adeseori n mod artificial 36, autoritatea efului asupra
subordonailor i/sau chiar i a invitailor -, n cazul slilor destinate edinelor, modul de
amenajare a slii permite, prioritar, reperarea diferenelor de statut ntre participani i
recunoaterea liderului, concomitent cu majorarea sporirii ateniei acordate acestuia.
Iat, spre exemplu, cteva dintre multiplele posibiliti de dispunere a meselor
i scaunelor ntr-o sal n care urmeaz s aib loc o edin:
a) reeaua centralizat (fig. nr. 20 a i 20 b)
Aceast form de organizare a comunicrii se caracterizeaz prin existena
inegalitii schimburilor de informaii. Cel care conduce edina se afl ntr-o relaie mai intens
cu toi membrii grupului, comunicarea fiind efectuat, centralizat, prin intermediul su. Este
exemplul unei clase tradiionale, n care toate informaiile trec pe la profesor.
A

Fig. nr. 20 a: Mese aliniate

A
10

3
4

Fig. nr. 20 b: Mese dispuse elipsoidal

Avantajul acestei structuri (mai ales n situaia prezentat n fig.nr.20 b), const n faptul
c ea este foarte eficace n cazul n care trebuie realizate obiective simple.

36

spre exemplu, dac un birou i/sau un scaun (cel al efului) este mai nalt i/sau mai luxos dect celelalte
existente n ncpere, acest fapt nu denot, n mod obligatoriu, poziia ierarhic a persoanei respective ci, mai
degrab, lipsa de respect a acesteia fa de interlocutori n.a.

Dezavantajul principal este generat de faptul c n acest tip de structur persist

erorile de comprehensiune. Spre exemplu, n fig. nr. 14 a), dac D nu a neles, nimeni n afara lui
A nu l va face s neleag, deoarece schimburile se fac cu acesta.
b) reeaua hexagonal (fig. nr. 21)
ntr-un asemenea tip de reea, schimburile sunt de genul de la vecin la vecin,
neexistnd o relaie transversal de comunicare.
Principalul avantaj const n faptul c, de regul, erorile de interpretare sunt
rapid corectate prin schimburile ntre vecini, nici o persoan nefiind izolat.
Dezavantajele principale rezid din riscul majorat al distorsionrii mesajelor
emise i, de asemenea, din existena posibilitii pierderii unor informaii.
1
2

12
11

10

Fig. nr. 21: Reea hexagonal. Se poate observa c nu exist comunicare transversal

(spre exemplu, 1 nu comunic dect cu 2 i 12)

c) reeaua de tip Y (fig. nr. 22)

Este un tip de reea centralizat n jurul unui lider care se afl plasat la
intersecia diferitelor subgrupuri.
Principalul avantaj al reelei const n faptul c este foarte eficace pentru
realizarea unor sarcini complexe, fracionate n uniti simple.
Ca principal dezavantaj, menionm faptul c reeaua de tip Y este puin
eficient pentru o activitate ce necesit reflecie i/sau creativitate, existnd riscul ca liderul s
se opun sugestiilor interlocutorilor.

6
4

3
Fig. nr. 22: Reea de tip Y. 1 comunic numai cu 2, 4 i 6; 5 comunic numai cu 4, iar 2 numai cu 3

d) reeaua circular (all channel - fig.nr. 23)

Acest tip de reea este apreciat ca fiind cel mai eficient, deoarece toat lumea
comunic cu toat lumea. Singurul inconvenient l reprezint faptul c adoptarea deciziilor
necesit un timp ndelungat de discuii.

Fig. nr. 23: Reea circular

Evident, mai pot exista i alte tipuri de reea (n U, n T etc.), scopul urmrit constnd n
realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul.
5. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI)
n ceea ce privete structurarea unei expuneri (a unui discurs, a unui expozeu
sau a unei alocuiuni), se apreciaz c exist urmtoarele trei posibiliti:
a) discursul a priori:
n cadrul acestuia, etapele necesar a fi parcurse sunt urmtoarele:
- enunarea tezei;
- anunarea scopului sau deciziei urmrite;
- prezentarea faptelor capabile s demonstreze fundamentul tezei expuse;
- expunerea concluziilor de susinere a scopului urmrit;
b) discursul a posteriori:
Ordinea etapelor ce urmeaz a fi parcurse este:
- prezentarea faptelor;
- expunerea concluziilor;

- anunarea scopului urmrit.

Subliniem faptul c, n cadrul unui asemenea tip de discurs, trebuie s dm dovad
de stpnire de sine i s avem o excelent putere de convingere asupra auditoriului.
c) discursul a contrario:
Discursul a contrario, specific, mai ales, avocailor, implic parcurgerea
urmtoarelor trei etape:
- prezentarea tezei opuse (spre exemplu, o formulare de genul: Iat ce nu
este recomandabil a fi fcut);
-prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, n scopul de a influena, decisiv, opinia
auditoriului;
-anunarea opiniei personale a vorbitorului i a tezei propuse de acesta.
Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri), este recomandabil adoptarea
primului, cu condiia ca oratorul s i fi creat un ascendent asupra auditoriului (n caz contrar,
existnd riscul ca acesta s pregteasc obiecii privind teza prezentat).

TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR:

1. n orice gen de afacere, cred c este util ca orice client s:
a) aib ct mai muli bani, indiferent de gradul n care cunoate, n detaliu, coninutul
respectivei afaceri (ce ne-am face dac toat lumea s-ar pricepe la afaceri ?);
b) fie, de la nceput, ncadrat ntr-o anumit tipologie, pentru a-i cunoate, mai bine,
posibilele reacii;
c) coopereze cu noi, neavnd alt ans de a reui;
d) fie el nsui; dac vom ti s l manipulm, vom ctiga, cu siguran;
e) poat fi convins c noi i numai noi suntem cei capabili i n msur s i satisfacem
doleanele i/sau exigenele.
2. Clientul atotcunosctor afirm, n majoritatea cazurilor:
a) eu tiu tot i nimic nu m poate mpiedica s te nving;
b) pe mine m intereseaz modul n care vom reui s nvingem concurena;
c) faci ce i spun eu, dac nu vrei s fii concediat;
d) am cea mai bun pregtire tehnico-economic i toi mi sunt inferiori;
e) iat ce am decis c este cel mai bine s faci, aa cum i spun eu.
3. n faa unui client atotcunosctor, cred c este mai bine s:
a) fiu agresiv, dovedindu-i, astfel, att buna mea pregtire psiho-profesional, ct i
enorma experien pe care am ctigat-o n lupta cu ali parteneri i/sau concureni
(lupt din care am ieit, ntotdeauna, nvingtor);
b) cedez, din cnd n cnd, pentru ca, n final, s l pot pune la punct, mai ales c
asemenea comportamente autarhe, individualiste i egoiste sunt nu numai duntoare,
ci i foarte periculoase;
c) fiu eu nsumi, neabdicnd, niciodat, de la principiile categorice de via pe care le
am; n aceste condiii, clientul trebuie s neleag c nimeni i nimic nu mi va putea
schimba modul personal de a fi;
d) dau dovad de modestie, rbdare, calm, agresivitate redus i pruden; n final, prin
maleabilitate relaional i empatie, voi reui s mi dovedesc, i eu, indubitabilele
caliti pe care le am;

e) fiu circumspect, precum i impecabil pe planul tehnicii ofertei, neezitnd s regurg

chiar i la manipularea interlocutorului; pentru c cine se crede sau se d mare,
trebuie tratat ca atare, fr nici un fel de resentimente.
4. Clientul nencreztor manifest, de regul, urmtoarele principale caracteristici:
a) maleabilitate comportamental redus, dublat de ncredere ndoielnic;
b) este suficient de deschis, dar nu are suficient ncredere n el i caut s beneficieze
de ceea ce, deja, exist;
c) este o fire morocnoas, nchis chiar i, mai ales, foarte circumspect
cu interlocutorii, din teama de a nu fi pclit;
d) nu are ncredere nici chiar n el, ferindu-se de orice noi contacte i/sau relaii
parteneriale de afaceri;
e) este un tip de client comprehensiv, persuasiv chiar, i amabil cu toat lumea; i place
chiar s fac mult bine, pentru a ctiga ncrederea fiecruia dintre interlocutorii si.
5. Fa de un client nencreztor, cred c este mai util s dau dovad de:
a) circumspecie total, pentru a evita s fiu furat i, finalmente, chiar nelat;
b) ncredere maxim, demonstrndu-i, astfel, c atitudinea sa este (cel puin) total
nejustificat; suntem mpreun pentru a face afaceri prospere i nu pentru a ne
tatona la infinit, chiar dac, n cele din urm, vor exista un nvingtor i un nvins;
c) adaptabilitate maxim, cu scopul de a ntreine dialogul ntr-o atmosfer de
parteneriat loial;
d) pruden i spirit de cooperare cu concurena, pentru a vedea, de fapt, care sunt
adevratele gnduri i/sau intenii ale clientului;
e) adaptabilitate la cerinele sale, pentru a-i demonstra c nu mi poate fi superior;
practic, la ce i-ar servi aceasta ?
6. Nababul este, cu siguran, cel mai interesant tip de client, deoarece:
a) poate fi sedus cu uurin, convingndu-l s cedeze, puin cte puin, din propriul
teritoriu;
b) poate oferi cmp liber de aciune imaginaiei noastre, n sensul c o mic
favoare, pe care ne-o atribuim din banii lui, va trece total neobservat;
c) ne poate conferi autonomie de micare, rmnndu-i, ns, loiali;
d) ne poate asigura statutul de nvingtor n relaiile cu partenerii si (pe care, de altfel,
trebuie s i invingem ntr-un mod copleitor);
e) ne permite s devenim, n sfrit, adevrai lideri i stpni pe orice relaie de tip
partenerial; mai mult, nimeni i nimic nu ne mai poate sta n cale, banii nababului
constituind garania reuitei totale.
7. Fa de clientul de tip nabab este mult mai util s:
a) abordez i analizez, complex i complet, problemele ridicate de client,
pentru a m convinge de viabilitatea proiectului su;
b) fiu circumspect i precaut, fiindc nimeni i nimic nu m poate cumpra;
c) nu cedez nici pentru cea mai interesant sum, pentru c afacerile sunt afaceri i
n ele nu este loc pentru sentimente;
d) fiu eu nsumi, jucnd, uneori, teatru, pentru a-l determina, astfel, pe client s
mi cedeze, ct mai repede, o parte din banii lui;
e) abandonez orice tip de iniiativ personal, pentru c, ntotdeauna, cine deine banii,
comand.
8. Finalmente, indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face, n cadrul unei relaii
parteneriale de afaceri, trebuie s tiu s:
a) obin bani, indiferent de metodele i/sau mijloacele utilizate;
b) dovedesc c sunt cel mai bun, excluznd riscul de a pierde;

c) creez un climat relaional tensionat, rezervat i perfectibil din punct de vedere al

comunicrii inter-personale, pentru a putea fi capabil s aplic, oricnd i cu maximum
de eficien, principiul Divide et Impera !;
d) nu m mpiedic de nici un tip de client, acesta fiind, oricum, nevoit s mi cedeze
un mic comision;
e) ctig mai muli bani dect partenerii mei, dovedindu-le c eu i numai eu pot
conduce, competent, o afacere de la A la Z.
9. Pentru a putea cunoate ct mai bine tipul de client cu care avem de-a face, apreciez ca fiind
deosebit de util s:
a) ofer, din cnd n cnd, potenialului meu client, o gam ct mai complet de mici
atenii;
b) m informez, chiar i apelnd la instituii specializate, asupra naturii i felului de a
fi proprii interlocutorului meu;
c) atac, nc din start, problema banilor, pentru a vedea dac am anse de reuit
mpotriva celui cu care stau de vorb;
d) apelez la mici iretlicuri i la lupta de culise, pentru a scdea moralul viitorilor
mei parteneri de afaceri;
e) nu cred n nimeni i n nimic, urmrind s dau, decisiv, marea lovitur; odat ce am
prins un client, trebuie, n mod categoric, s i iau banii ! ...
10. Pentru orice tip de client, vnzarea unei afaceri nseamn i:
a) a ctiga mai muli bani dect partenerii notri; pentru c, finalmente, ce e -al
nostru, e-al nostru;
b) a nelege cine este cel mai puternic dintre participanii la afacere i, deci, finalmente,
care va fi nvingtorul;
c) a genera existena unui nvingtor; deontologia i experiena ne oblig s nelegem
c nu se poate accepta existena, n nici un gen i/sau tip de afacere, a rolurilor
nvingtor - nvingtor;
d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaii parteneriale (de afaceri) fidele i
repetitive; n acest context, subliniem faptul c nimic nu poate fi mai important dect
a avea clieni fideli i repetitivi, cu excepia cazului n care putem da, decisiv, marea
lovitur;
e) a ntreprinde ct mai multe cltorii n strintate, avnd, i pe aceast cale,
posibilitatea de a cunoate noi i noi poteniali parteneri de afaceri, dispui s
investeasc n Romnia;
11. Succesul n afaceri este condiionat de client.
a) adevrat
b) fals
12. Transpunerea n locul interlocutorului este o condiie necesar i suficient a reuitei n
afaceri.
a) adevrat
b) fals
13. Principala dificultate pe care o ntmpin omul de afaceri n faa unui client de tipul
atotcunosctorului const n a se face cunoscut ca aportor de idei.
a) adevrat
b) fals
14. Atitudinea comportamental recomandabil a fi adoptat de omul de afaceri n relaiile cu tipul
clientului atotcunosctor presupune dovedirea naltei competene profesionale de care acesta
dispune.
a) adevrat
b) fals

15. n relaiile de afaceri cu clientul de tip nencreztor, omul de afaceri trebuie s in seama c
nivelul elevat, sincer i deschis al dialogului este valorizator pentru ambele pri.
a) adevrat
b) fals
16. Activitatea omului de afaceri n faa clientului nencreztor const n a menine dialogul ntrun spirit de parteneriat loial, .
a) adevrat
b) fals
17. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vnzare-consulting.
a) adevrat
b) fals
18. In relaiile de afaceri cu tipul de client care afirm c Eu nu cunosc nimic, eu doar cumpr
rezultate!, este recomandabil antrenarea acestuia n activitate, generndu-i dorina de
conlucrare.
a) adevrat
b) fals
19. Vnzarea unei afaceri se adreseaz unei singure persoane, cea care are un rol bine definit n
derularea fazelor proiectului.
a) adevrat
b) fals
20. Obiectivul prioritar al omului de afaceri trebuie s l constituie descoperirea personalitii
fiecrui individ, pentru anelege multiplele sale solicitri i a elabora o tactic adecvat
scopului urmrit.
a) adevrat
b) fals.

CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA N AFACERI

Negocierea a constituit i, cu siguran, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte

controversat de discuii.
Astfel, putem auzi, cel puin zilnic, de cutare i/sau de cutare mare negociator de-al
37
nostru , care a reuit, n sfrit (!!! ), ca, dup luni 38 de discuii tensionante, tensionate i,
adeseori, realmente zdrobitoare, s obin ceea ce (i-)a dorit: un acord stand by39 (adic un tip
de acord n urma cruia, printr-o traducere mai mult sau mai puin liber de gndire, avem voie
s mai putem s ateptm mult i bine ! ), un mprumut mai puin covritor 40, sau cteva
sute sau, iat, chiar cteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce i noi 41 i tot aa, iaa-i-aa, ct mai (pe) departe ! Finalmente, eti pur-i-simplu i ocat i impresionat i
perplex i stai i te ntrebi ct de bine pregtii este cei care a putut s ne fac att de mult i
bine pe deasupra ! Dar, deh, de ei depindem ! Cci ei este negociatorii notri efi pe la
cele mai nalte foruri europene i mondiale i de mila i de (ne)priceperea lor depind sumele de
bani care, oricum i oricnd, se mai produc i pe la noi, fie la negru, fie pe dedesubtul
economiei de pia n tranziie !
S abordm, ns, ct mai serios i responsabil problematica negocierii 42

6.1 Consideraii generale asupra negocierii

Am avut ocazia i plcerea (mai mult, sau mai puin disimulat) s citesc o bogat
bibliografie n domeniul negocierilor. Evident, dreptul la opinia personal aparine fiecruia
dintre noi ! Aa c am cutat, contiincios, s m dumiresc, de la bun nceput, ce este aceea,
o negociere.

37

bineneles, pentru c numai noi putem avea aa ceva de bun

i luni i, culmea stupiditii, chiar dup ani i ani !!!
39
sau stend bai ???!!! Cam tot aia nelege necunosctorul ! i trebuie s avem ct mai muli
asemenea, ca s ne putem domina, reciproc dezavantajos, ct mai bine !
40
pe care, bineneles, tot noi l vom plti, dup ce dnii i vor asuma, cu mare pomp i senintate,
cel puin declarativ, responsabilitatea
41
dar numai dac suntem cumini i cumprm fabrici i uzine de la cei care vor s ne ajute s le fie
mult mai bine dect nou !
42
pentru c, neserios, am vzut cam ce am putut obine de pe urma muncii profesionitilor care ne nva
CE i CUM avem voie s facem, dar nu i DE CE: datorii pn peste cap, avantajul de a fi izolai de
restul lumii, lipsa liberului acces la informaie, dreptul de a ne prosterna prin faa consulatelor i multe
asemenea drepturi (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! ) i, mai presus de orice, penibilul
DREPT DE A NE PLNGE (de mil) I DE A CERI AJUTORUL celor care au nvat, cu mult naintea
noastr, c NIMIC NU SE D, CI TOTUL SE VINDE !
38

Pe ct de nedumerit i dezorientat am debutat propria-mi investigaie, pe att de i mai

nedumerit mi-am finalizat-o, abandonnd s m mai complic. Pentru c am ntlnit puncte de
vedere conform crora Negocierea are loc cnd cineva are un lucru pe care vi-l dorii i
pentru care suntei dispus s v tocmii sau invers. Negocierile au loc zilnic: n familie, la
pia i aproape incontinuu la locul de munc 43, sau Ajungerea la o nelegere prin
intermediul negocierii nu este doar o problem de aplicare a unui repertoriu de tactici i
tehnici, indiferent de natura conflictului. Negocierea este mai degrab similar cu o
cltorie nu poi prezice rezultatul nainte de a face cltoria. 44. i ce s neleg ? M-am
grbit s m uit n diferite manuale care ne nva cum s comunicm i s negociem i am
constatat, cu stupoare c, spre exemplu, este foarte bine s ne ntrebm trebuie s fim
coreci, chiar dac nu este nevoie ? 45 sau c nu este suficient s ameninai ! 46 nici
urm i nici vorb de negociere ! Dup care m-am ndreptat ctre alte lucrri de specialitate,
i ele apreciate ca fiind de referin Am constatat, i n acest caz, c mai degrab poi apela la
btaie, dect la negociere ! Pentru c mult prea muli dintre noi ateptm pilule i/sau
reete de negociere Dac sunt n situaia X, iau o pilul de culoare roie i gata ! L-am
negociat i psta ! Sau, dac sunt n situaiile V sau Z, iau piululele sau comprimatele verzi i
galbene, dup care le combin cu puin utopie i gata i cu negocierea asta !
Am ntlnit i/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante i mai
interesante, referitoare la tehnici de negociere
Spre exemplu, ce-ar fi s v propunei s ncercai s utilizai, cu maximum de
eficien, n negocieri, tehnica feliei de salam, sau pe cea a trntitului-uii-n-nas, sau pe
cea a piciorului-n-prag, sau, i mai interesant, pe cea a stresrii i tracasrii47 ?
Sau s urmai o serie de sfaturi ca 48: Folosii amnrile, pentru a putea pstra
controlul asupra echipei i a discuiilor !; Evitai izbucnirile emoionale, atacurile la
persoan sau sarcasmul !; Examinai ce surs de putere posedai !; Determinai
poziia dumneavoastr de retragere !; Niciodat s nu acceptai prima propunere ! ?!???

Sau, de asemenea, s aplicai o serie de principii profund tiinifice, ca 49:

Atunci cnd negociai, s fii pregtit pentru compromisuri !; Fii pregtit pentru o
eventual agend ascuns a opoziiei !; Asigurai-v c pe perete se afl un ceas vizibil
pentru toi !; Artai c fiecare concesie pe care o facei reprezint o mare pierdere pentru
dvs.50 !; Cerei unui echipier s depisteze semnalele emise de adversar !; Cutai, n
permanen, punctele slabe ale celuilalt !; Asigurai-v c adversarul e mandatat s
ncheie acordul ! ??!
Cu siguran c, dup parcurgerea i decelarea profundelor i complexelor
semnificaii semantice incognoscibile dar, n egal msur, persuasive i indubitabil
comprehensibile51 ale acestor cteva succinte i nu mai puin interesante sfaturi, v vei putea
43
44
45
46
47
48
49
50
51

T. Hindle Cum s negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, p.6

J.M. Hiltrop, S. Udall Arta negocierii, Editura Teora, 2000, p. 13
Fisher R., Urry W., Patton B. Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1998, p. 145
Fisher R., Urry W., Patton B. op. cit., p. 78
Prutianu t., Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 1998, p. 21 -39
J.M. Hiltrop, S. Udall op. cit., p. 21 - 48
T. Hindle op. cit., p. 12 - 55
nu uitai c este posibil ca cineva care vi se adreseaz abreviat, prescurtare s v considere !
iar riscm s dm n limbajul unor parlamentari !

pregti pentru marea btlie ! Pentru c ce altfel de interpretare am putea conferi unor
asemenea ndemnuri care ne sftuiesc s privim interlocutorul fie ca pe un opozant, fie ca pe un
adversar (ba chiar unul de temut, care trebuie studiat cu maxim atenie i tratat ca atare !
) ?!
Evident, relevm nc odat, fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar s ne punem
i/sau s fim de acord cu regulile jocului: pe cine avem, de fapt, n fa, la o negociere ? Un
duman, sau un potenial viitor partener pe care l vom transforma ntr-un client fidel i
repetitiv ? C i n cazul dreptului la opinia personal, este evident c opiunea ne
aparine !
6.2 Etapele unei negocieri
Ce este, practic, o negociere ? Att timp ct acceptm ideea (de altfel, dovedit a
fi esenial !) c succesul n afaceri este generat i asigurat numai de clieni fideli i repetitivi,
nu avem dreptul (nici cel puin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explic ce i cum
trebuie s facem pentru ca, finalmente, s putem rsufla uurai (de bani, bineneles ! ) i s
mai bifm nc un succes al inferiorizrii i pclirii clienilor !
Acceptnd, aadar, c negocierea nu nseamn i nici nu este nimic complicat, ci numai
o succesiune de etape i/sau faze n care trebuie s fim perfect stpni pe noi nine i, mai ales,
pe capacitile, disponibilitile i posibilitile noastre persuasive, ne permitem s supunem
ateniei dumneavoastr i un alt punct de vedere. Respectiv, v propunem s acceptai procesul
negocierii ca pe o succesiune de cinci etape, n cadrul crora, predominant, intervin elemente
comportamentale de rutin.
n acest context, subscriem opiniei unor autori 52, conform creia negocierea este o
succesiune de cinci etape, care pot fi denumite Regula celor 5 C i constau n:
1. Contactarea interlocutorului;
2. Cunoaterea interlocutorului;
3. Convingerea interlocutorului;
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens;
5. Consolidarea relaiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clieni fideli
i repetitivi.
Contactarea interlocutorului
Aceast prim etap a unei negocieri dureaz, de regul, foarte puin: ntre 30 de
secunde i un minut ! Dar ct de important i chiar decisiv este !
Aa cum experiena o demonstreaz, primele zeci de secunde ale momentelor contactrii
interlocutorului sunt de o maxim i decisiv importan ! Modul n care salutm, modul n
care ne prezentm, modul n care respectm Regula celor 4 x 20 (respectiv, primele 20 de
secunde, primii 20 de pai, primele 20 de priviri i primele 20 de cuvinte utilizate), sunt i/sau
devin elocvente pentru interlocutor, pentru modul n care acesta ne va percepe personalitatea i,
mai mult, inteniile53 !
Aplicarea, n intervalul a numai cteva zeci de secunde, a tuturor elementelor nvate,
dobndite i exersate n ani i ani de pregtire poate fi de natur s decid, adeseori ireversibil,
percepia, senzaiile i chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului Privirea
52
53

S. dEyrames Studiu C.R.E.S.A. Mulhouse, 1998

evident, este preferabil s fie vorba despre inteniile reale !

deschis i primitoare, zmbetul cald (i, evident, neostentativ ! ), mimica facial

destins (chiar nevinovat), denotnd mult calm i stpnire de sine, volumul, debitul,
accentul, intensitatea i inflexiunea vocii, strngerea cald i asiguratoare de mn, corelat
cu gestul (extrem de atent, bine pregtit i exersat al oferirii propriei cri de vizit),
amplitudinea respiraiei, mimica i gesturile se constituie n tot attea elemente ale mecanicii
exprimrii capabile s ne confere anse real majorante n demersul nostru ctre reuit.
n contradicie cu aceste cteva elemente comportamentale (aparent) simple i, care,
totui, necesit o maxim acuratee n execuie, ne permitem s v sugerm s nu v
complicai i s nu recurgei, pe ct posibil, niciodat la unele trucuri de succes recomandate
de mari specialiti. Spre exemplu, rmne numai la latitudinea dumneavoastr s decidei
dac este, cu adevrat, folositor, s procedai aa cum ne sftuiete Giblin 54 n Cele trei metode
fundamentale de abordare a oamenilor: Putei s luai ceea ce v trebuie de la cellalt cu
fora, prin ameninri, intimidri sau nelndu-l Putei deveni un ceretor al relaiilor
interumane, adic i putei implora pe ceilali s v dea lucrurile pe care le dorii Putei
opera pe baza unui schimb echitabil ! . Dup cum v rmne tot dumneavoastr dreptul s
decidei dac negocierea este, ntr-adevr, o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim
Hindle55, specialist n management: Pregtirea, Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic !
n.a.) i ncheierea! Sau s fii dur i s intrai, nc din etapa de contactare a
interlocutorului, aa cum putem vedea att de des n viaa noastr cea de toate zilele, cu un aer
de sus, de net i afiat superioritate, plin de sine, orgolios i blazat i denotnd un calm
(cel puin aparent) pe care l impunei prin simpla dumneavoastr prestan, elegan i
arogan cu care v manifestai ntr-o prezen scenic n care nu uitai s apelai la aproape
nici unul dintre numeroasele filtre fizologice i/sau psihologice pe care le cunoatei din sursele
bibliografice comportamentale (atent) studiate ! Sau s fii acel att de atent, riguros i
tiinific personaj care tie cum trebuie i este capabil s abordeze proxemica n afaceri i, mai
ales, legile psihologice fundamentale ale percepiei i manipulrii (legea pragurilor senzoriale,
legea contrastului, legea interaciunii senzorilor, legea semnificaiei, legea reciprocitii i legea
coerenei sau disonana cognitiv)56.
Cunoaterea interlocutorului
Multe persoane afirm c nu poi cunoate un om ntr-o via, dar n cteva minute !?!
Perfect de acord i cu acest punct de vedere, pe care avem obligaia (cel puin) moral s l
respectm, dar Cum se face c unii profesioniti n afaceri reuesc s i decodifice, n
numai cteva minute, interlocutorii ? i, de asemenea, cum se face c, de regul, simim din
prima cam cu cine avem de-a face ?! n primul caz este vorba nu numai de experien, ci i
de mult tiin (aa dup cum vom vedea), iar n cel de-al doilea, de instinctul, de flerul i chiar
de percepiile fiecruia dintre noi i tocmai diferena dintre cele dou cazuri este cea care
explic enorma distan care exist ntre - haidei s-i denumim - profesori i diletani
Un profesor se pregtete, adeseori, cu asiduitate, ani i ani de zile. El crede n
extraordinara importan a fiecrui detaliu comportamental, pe care l nva, i-l impune i l
exerseaz adeseori pn la exasperare ! i nu arareori recurge la roluri minuios compuse i
pregtite, interpretate i repetate n faa camerei de luat vederi i a unui monitor TV. Dup cum,
54

L. Giblin - Arta dezvoltrii relaiilor interumane, Ed. Curtea Veche Publishing, p. 11

T. Hindle op. cit., p. 10
56
t. Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, 2000, p. 5168; 218-223
55

de asemenea, crede n tehnicile de formare out door i li se supune, contra unor sume de bani
deloc neglijabile Iar rezultanta o constituie, ntotdeauna, nalta performan (n afaceri, ca i
n viaa privat)
Un diletant l putem vedea, zilnic Este personajul care nu are timp nici mcar
pentru sine, dar pentru prostii ! Este, de regul, un om competent din punct de vedere
profesional, contiincios, muncitor i dornic de afirmare. Dar, n acelai timp, este poet i
parc ateapt, mereu, ca cineva s i arate ce i cum trebuie s fac ! Ba mai mult, este chiar
dornic ca cineva din anturaj (ef, coleg, cunoscut sau prieten), s i supervizeze aciunile (i,
n cel mai fericit caz, iniiativele) ! Din nefericire, acest diletant se afl, cu grade de
intensitate diferite, chiar n interiorul fiecruia dintre noi ! i parc i este team s
cread c, ntr-adevr, poate i trebuie s nvee i s dea mai mult, s fie mult mai exigent cu
propria-i persoan i apoi i cu anturajul din mediul ambiental, pentru c numai prin impunerea
propriei rigori are anse n demersul su ctre reuit !
Finalmente, fie c ne convine, fie c nu, diferena existent ntre profesori i
diletani o simim zilnic, pe propria noastr piele ! Att la nivel macro, ct i la nivel de
grup i de individ !
Dar oare ce ne mpiedic s putem i noi ? Simplu: uneori, incontiena i, adeseori,
comoditatea i lipsa de voin ! Pentru c, dup cum vom vedea, totul este att simplu, ct i
perfect posibil ! Cu o singur condiie: s fim convini c putem, fiecare dintre noi, mult mai
mult !
i, totui, cunoaterea interlocutorului este nu numai rapid, ci i perfect posibil. Astfel,
va fi necesar doar s tim i s avem voina de a exersa i repeta (este adevrat, poate chiar luni
i ani de zile, pn la dobndirea reflexelor necesare), cele cteva dintre considerentele pe care
le-am expus referitoare la programarea neurolingvistic i analiza tranzacional.
Convingerea interlocutorului
Aceast a treia etap a unei negocieri ca, de fapt, i ultimele dou, presupune, n esen,
aplicarea unor principii i reguli comportamentale dovedit a fi, n marea lor majoritate, exclusiv
rutiniere. Aadar, experiena i tiina noastr de a juca vor avea un rol primordial n reuita
final.
Evident, exist (i mai pot exista) i alte puncte de vedere, care susin, n imensa lor
majoritate, c este recomandabil i foarte bine s i manipulezi (chiar ct mai subtil)
interlocutorii.
Categoric, deontologia ne impune s dm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un
punct de vedere (cel puin) foarte bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate i
condescenden.
Dar decizia de a alege drumul de urmat v aparine ! Tot aa cum aparine,
fiecruia dintre noi, dreptul la libera opiune
Dac dorii s procedai astfel nct s dai marea lovitur avei, deja, multe mijloace
disponibil a fi apelate i/sau utilizate Pe lng mecanismele anterior prezentate, o bogat
bibliografie v st la dispoziie cu sfaturi i sugestii care de care mai tentante i captivante,
cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii
Astfel, putei opta, spre exemplu, pentru o serie de Tactici, tehnici, scheme i trucuri
de negociere57 care de care mai atrgtoare i tentante, de genul: Biat bun biat ru;
57

cf. cu t. Prutianu - Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998, p. 20 -42

Tactica erorilor deliberate; Tactica mituirii; Tactica falsei oferte; Tactica intoxicrii
statistice; Tactica toleranei; Tactica scurt-circuitrii; etc. Sau, dac dorii, putei urma i
o serie dintre ndemnurile profund tiinifice ale unor specialiti 58 din Occident: Fii
imprevizibili ! (probabil, pentru a termina, definitiv, orice relaie partenerial cu interlocutorii
dumneavoastr ! n.a.); Dai-le ocazia adversarilor s i verse focul ! (fr comentarii !
- n.a.); Dac nu vor s intre n joc, folosii negocierea jiu-jitsu ! ( - punctele autorului);
Cteva subterfugii mai obinuite: neltoria intenionat, rzboiul psihologic, tacticile de
presiune asupra poziiilor i nu v lsai pclii ! . Dup cum, n funcie de persoanele
cu care intrai n contact n cadrul negocierilor, putei urma cteva dintre sfaturile unor fini i
ateni psihologi59 Iat cteva asemenea sfaturi: dac vei avea de-a face cu persoane
paranoice, lsai-le unele mici victorii, dar gndii-v bine, care ! ; dac interlocutorul
dumneavoastr este un tip histrionic, Ateptai-v s trecei de la statutul unui erou la cel al
unui infam i invers ! ; dac vi se ntmpl s avei n fa un schizoid, Punei-l n
situaii pe msura lui ! ; dac vei avea de-a face cu un depresiv (acum vine lovitura de
graie ! - n.a.), ndemnai-l s consulte un specialist ! ; n fine, dac neansa v
aduce n fa; n fine, dac neansa v aduce n faa unui evitant, Propunei-i obiective de
dificultate crescnd ! i Artai-i c acceptai contradicia ! Dup care,
finalmente, cu mult calm, ndemnai-l a consulte un specialist ! Evident, putem
continua aceast cert degringolad a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care
vor s adopte strategiile fatale la care se refer Baudrillard 60, plecnd de la extaz i inerie
(aceasta se scrie cu r, nu cu p ! - n.a.), trecnd prin celebrele figuri ale transpoliticului
(Obezul, Ostaticul i Obscenul) i apelnd la strategiile ironice pentru ca, finalmente, s fim
adepii unui principiu al rului
Lipsa de argumente pro ne determin, ns, s ne oprim aici cu sfaturile i s abordm
problematica generat de etapa de convingere a interlocutorului i de pe o alt poziie, pe care
ne permitem s o apreciem mai realist
Astfel, dup cum afirmam, negocierea implic, n afara primelor dou etape, aplicarea
unor reguli i principii clare, unanim recunoscute (i, sperm, i cunoscute !).
n acest context, apelnd la PNL i la AT, la grila de evaluare SONCBS, precum i la
majoritatea condiiilor eseniale pentru a reui, n etapa de convingere a interlocutorului vom
recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate n negocieri i/sau vnzri 61.
Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens
n aceast penultim etap a unei negocieri ambele pri vor avea de stabilit, ntr-un
mod ct mai concret (de regul, printr-un contract), consideraiile lor privind punctele de vedere
asupra crora s-a reuit ajungerea la consens.
Nu ne-am propus i nici nu dorim s insistm asupra modailtilor tehnice de elaborare
a unui contract. Avem, ns, cel puin obligaia moral de a semnala cteva dintre cele mai mari
pericole pe care trebuie s le evitm, cu orice pre.
Astfel, este recomandabil s nu acceptai, niciodat, att timp ct interesele nu v-o
impun, o relaie contractual bazat pe termeni vagi, facil interpretabili.
n sensul celor menionate, s nu uitai c, nc, prea muli dintre interlocutori, dei
adeseori recomandai ca ntreprinztori de elit, doresc s profite, la maximum, mai ales n
cazul persoanelor tinere, de emotivitatea, de sinceritatea deschis i, n special, de lipsa de
experien a acestora. Sub semnul unei amabiliti mgulitoare i nu arareori excesiv, aceti
veritabili fctori de bine sunt, poate, cei mai periculoi. Ei nu se sfiesc s promit, oricui,
58
59
60
61

R. Fisher, W. Ury i B. Patton Succesul n negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p. 27 - 183
F. Lelord i C. Andr Cum s ne purtm cu personalitile dificile, Ed. Trei, Iai, 1998, p.62 - 343
J. Baudrillard Strategiile fatale, Ed. Polirom, Iai, 1996, p. 9 - 213
problematica acestora va fi abordat n coninutul capitolului VIII

orice, numai pentru a l determina pe interlocutor s semneze ! Iar consecinele sunt facil
observabile La nivel macro, riscul de a ne pierde pn i ultimele rmie de factori
naionali de producie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci,
alarmante), n timp ce, la nivel micro, concluziile continuei ncurajri a ntreprinztorilor mici
i mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaii i/sau organisme create i meninute
n via pe banii contribuabilului propag ideea necesitii acordrii unei importane mult mai
mari, cuvenite sectorului IMM-urilor ! n schimb, cum ?, cu ce ?, de unde ?, n ce domenii ?
etc., rmn, de peste un deceniu, ntrebri la care nu s-a rspuns ! nc ! Dar au fost,
totui, semnate tot felul de contracte, care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) i
mai defavorabile (pentru noi)
Evident, nu dorim nici a divaga i nici de a intra ntr-un domeniu cel puin foarte
sensibil, cum este cel al contractelor de privatizare ! Dar nici nu putem tolera, la nesfrit,
netiina, diletantismul economic 62 i reaua credin de care nu s-au ferit s dea dovad
personaliti de mare prestigiu, capabile s aplice ntreaga lor tiin i, ndeosebi,
ntregul lor complex relaional interpersonal pentru a ne putea convinge c Fereasc Dumnezeu
i de mai ru !
Aa c, nc odat, mcar s avem dreptul de a ne expune propriile opinii i/sau pe cele
ale altora, cu convingerea c vom reui, finalmente, s v determinm s fii foarte ateni la tot
ceea ce scriei i, mai ales, semnai !
i tot nc odat, ferii-v de cei care v dau tot felul de sfaturi despre cum este mai
bine s v manipulai (pardon, convingei) interlocutorul !
Consolidarea relaiei parteneriale deschise
Consolidarea relaiei parteneriale deschise este, fr ndoial, unul dintre cele mai
importante obiective ale oricrui ntreprinztor profesionist.
Ideea c marea lovitur este calea cea mai sigur spre eec, nu credem c mai
trebuie relevat !
De numeroase dovezi elocvente n acest sens dispunem i/sau avem, fiecare dintre noi,
zilnic Enorm de puini dintre cei care i-au dovedit arta i miestria de a dirija i
interpreta, concomitent, chiar i la mai multe instrumente, partituri comportamentale
complet i/sau total diferite au reuit n afaceri ! ... Cu certitudine c suntem perfect contieni
de riscul enorm pe care ni-l asumm, respectiv acela de a fi blamai pentru aceast afirmaie !
Dar mai bine aa, dect de a subscrie la opiniile celor care nu prididesc n a v nva cum
s facei pentru a reui prin tot felul de menuri i uanele (limbaj preluat chiar din publicaii
de scandal i mare succes, al cror nume nu este bine pentru noi s l mai indicm !)
Concluzionnd asupra consideraiilor generale privind etapele unei negocieri, ne
permitem s apreciem, din nou, c, n condiiile n care dorim, realmente, crearea unui
parteneriat durabil i stabil cu viitorii notri parteneri de afaceri, nu credem n viabilitatea
tehnicilor i tacticilor de negociere ! Pentru c, practic, numai de noi i de abilitile noastre
profesionale depinde ctigarea ncrederii interlocutorilor, cu scopul de a ne crea clieni
fideli i repetitivi !
Experiena demonstreaz c procesul negocierii implic, prioritar, respectarea unor
reguli i principii clare, precise i, n general, nu numai foarte bine cunoscute, ci i recunoscute
de aplicanii lor
6.3 Principii i reguli pentru a reui ntr-o negociere

62

fiindc cel politic este, de prea mult timp, dezbtut i analizat de tot felul de analiti

Negocierea reprezint o succesiune de etape, n cadrul crora ambele pri implicate n

tratative apeleaz la i aplic att o variat gam de tehnici i metode, ct i un ntreg
repertoriu de reguli i principii.
Dac n ceea ce privete ansamblul tehnicilor i metodelor utilizabile n cadrul
negocierilor am fcut referire, prezentnd i unele puncte de vedere i/sau consideraii
personale, iat, n continuare, o serie de principii i reguli pe care numeroi specialiti63 ni le
recomand pentru a le aplica:
1. Dac trebuie s negociai singur cu mai multe persoane, facei astfel nct
dezavantajul dumneavoastr numeric s se ntoarc mpotriva respectivului grup
! Nu ezitai s exploatai, la maximum, contradiciile i/sau dezacordurile care nu
vor ntrzia s apar n cadrul respectivului grup !;
2. Referitor la (1), amintii-v c, ntotdeauna, numrul membrilor fiecrei echipe de
negociatori trebuie s fie egal ! n caz contrar, vei ti, deja, cu cine avei de-a
face ! ;
3. Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea
acestora i consecinele implicate !;
4. Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili, cu precizie, lista tuturor
punctelor ce urmeaz a fi discutate ! Fixai-v, nc nainte de negociere, un
minimum acceptabil, un optim i preul de la care pornii !;
5. Nu pierdei, niciodat, din vedere esenialul i, mai ales, fii deosebit de atent la
piedicile ridicate de detalii !;
6. nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de
adversar ! Vei avea, astfel, un bun prilej de a v forma o imagine de ansamblu
asupra modului su de a gndi i de a privi lucrurile;
7. Evitai s fii primul care propune un pre ! Iar n momentul n care vei propune un
pre, amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume !;
8. Dac v aflai n postura de cumprtor, deschidei negocierea comentnd, pe
un ton dramatic, rezultatele negative din economie i, n mod deosebit, contextul
actual conjunctural total nefavorabil i chiar ostil al economiei europene i
mondiale !;
9. ntr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate
servesc numai uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. De aceea, s tii,
nc de la nceput, dac interesele v vor fi mai bine servite printr-un acord vag
sau printr-un contract beton ! Este preferabil s apelai la acesta numai n
situaia n care dispunei de resurse limitate i/sau de mai puin experien;
10. Cnd cele dou echipe se aeaz, fa n fa, la masa negocierilor, facei astfel
nct s fie repuse n discuie anumite probleme care v intereseaz i artai-v,
categoric, de partea echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore ! Este
foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastr s deduc ideea c suntei de-al
lor i, drept consecin, se vor arta mai dispui s v asculte sugestiile pentru a
rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor;

63

S. Godin, C. Conley Business Rules of Thumb, Warner Books, New York, 1987; R. Fisher .a. op. cit.;
D. Popescu op. cit.:, t. Prutianu op. cit.; T. Hindle op. cit.; J.M. Hiltrop, S. Udall op. cit.; etc.

11. ncepei, ntotdeauna, prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discut
spre finalul ntlnirii;
12. Nu uitai c, ntotdeauna, este mai uor s joci pe teren propriu ! De aceea,
facei astfel nct primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul
adversarului ! Acestuia i se va prea legitim ca ultimele ntrevederi (cele
decisive) s aib loc la dumneavoastr;
13. ntotdeauna, ncepei prin vizualizarea ctigurilor i nu a pierderilor ! Nu v
servete la nimic s privii ndoielnic ntlnirile de afaceri i, mai ales, s v
autocomptimii ! ;
14. Creai pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor i pentru a obine
timpul necesar obinerii unor eventuale informaii suplimentare, capabile s ofere
soluii reciproc avantajoase;
15. Statisticile demonstreaz c o negociere nseamn
70 % pregtire,

10 % punere n scen;

20 % execuie ! ;
16. Pornii de la principiul c, niciodat, interlocutorul nu trebuie s v cunoasc
slbiciunile ! Ceea ce nu nseamn, ns, c dumneavoastr nu este necesar s vi le
cunoatei foarte bine ! ;
17. ntr-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers
proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei victim ! ;
18. Dac dorii continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastr, artai-v
flexibil n relaiile de afaceri i, n nici un caz, dur !
19. n finalul negocierilor, pentru a putea concluziona ct mai eficient n ceea ce
privete problematica abordat i/sau aspectele convenite de comun acord, apelai
la reformulri i/sau la rezumarea coninutului celor discutate.

TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR

1. n opinia mea, este util ca, n cadrul unei negocieri, s:
a) tratez o anumit problem, analiznd-o pn n cele mai mici amnunte;
b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influena interlocutorul;
c) urmresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez, pe larg, i probleme de via, pentru a mai deconecta atmosfera ntlnirii;
e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze i
recesiunea celei mondiale.
2. Referitor la organizarea cadrului oricrei negocieri, apreciez eficient s:
a) nu ofer mici trataii (cafea, buturi rcoritoare etc.) deoarece, astfel,
interlocutorul ar putea desprinde concluzia c, prin aceasta, doresc s l cumpr;
b) amenajez, cu maxim atenie, spaiul amplasnd ct mai multe obiecte de lux
(bibelouri, vaze, statuete, tablouri etc.). n acest fel i voi demonstra,
interlocutorului meu, substanialele posibiliti pe care le am;
c) n acelai sens ca la (b), m instalez ntr-un fotoliu confortabil i mi pun, astfel,
interlocutorul ntr-o poziie de inferioritate. Aceasta, cu att mai mult cu ct eu sunt
organizatorul ntlnirii i decidentul !
d) fiu foarte preocupat de gsirea unei ncperi dotat cu instalaie de aer condiionat,
iluminat corespunztor i dispunnd de aparatur audio-video.
e) precizez, nc din start, faptul c dispun de maximum 10-15 minute pentru
respectiva ntlnire i c am un program extrem de ncrcat n cursul zilei.
3. Printre condiiile ce trebuie respectate n vederea reuitei oricrei negocieri este inclus i
urmtoarea:
a) comunicarea locului i datei urmtoarei ntlniri;
b) comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri;
c) fructificarea primei ocazii aprute pentru seducerea interlocutorilor;
d) sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri;
e) schimbul de cri de vizit; dei acest lucru a mai fost fcut, este util s i
reamintim interlocutorului nostru poziia ierarhic pe care o avem.
4. n vederea realizrii unui schimb de idei ct mai eficient, n cadrul ntlnirii este extrem de
util s:
a) apelm la orice mijloace capabile s creeze o atmosfer de mister; n acest mod
vom testa, la interlocutor, capacitile de reacie, gndire logic i intuitiv etc.;
b) demonstrm interlocutorului c suntem stpni pe noi nine i, de ce nu, s l
dominm prin perfecta noastr pregtire profesional;
c) adoptm un ton convingtor, n for, avertizndu-l ce i ct are de pierdut dac
nu va ncheia afacerea cu noi;
d) adoptm cele mai adecvate tehnici de persuasiune;

e) ncheiem ntr-o not dttoare de sperane, chiar dac nu ne-am realizat obiectivul
propus.
5. A demonstra c eti stpn pe tine nseamn i a:
a) preciza interlocutorului importana poziiei ierarhice pe care o deii n cadrul firmei;
b) aduce la cunotina interlocutorului marea putere de decizie cu care eti investit n
cadrul firmei;
c) preciza interlocutorului numeroasele i importantele relaii de care dispui n
economie i, n general, n societate;
d) anuna, nc din start, profitul urmrit i avantajele pe care le pot avea ambele
pri, n cazul n care vor colabora;
e) prezenta, nc din start, importantele resurse financiare de care dispui, probnd
afirmaiile cu extrase de cont bancar;
6. Pentru a ctiga timp n cadrul unei negocieri, este absolut obligatoriu s:
a) ntrerupem, din cnd n cnd, interlocutorul, pentru a-l readuce la tema discuiilor;
b) nu ceda, nimic fa de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus;
c) i reamintim interlocutorului c dispunem de suficiente relaii pentru a reui;
d) i comunicm interlocutorului c este, pe alocuri, confuz i, n acest mod, nu vom
putea ajunge la o nelegere comun;
e)

aranjm astfel lucrurile, nct, dup maximum 15 minute, s primim apeluri

telefonice repetate; n acest mod, interlocutorul i va da seama c suntem extrem
de ocupai i nu avem tip de pierdut.

7. Printre criteriile ce constituie fora unui mesaj se nscriu i:

a) credibilitatea;
b) claritatea mesajului transmis;
c) adaptabilitatea la contextul dat;
d) pertinena datelor i a informaiilor ce urmeaz i sunt transmise;
e) ncrctura emoional. n acest context, demonstrnd interlocutorului c suntem
foarte preocupai de tema discutat/abordat, l vom determina s contientizeze
importana ntlnirii.
8. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ?
a) ctigarea ncrederii interlocutorului;
b) stpnirea corect a limbajului;
c) consistena mesajului transmis, n scopul testrii capacitii de nelegere a
interlocutorului;
d) exteriorizarea altor sentimente dect cele care ne domin, pentru a nu ne lsa
prini n eventualele capcane ntinse de interlocutor;
e) capacitatea de transpunere n locul interlocutorului.
9. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este:
a) crearea unui climat de suspans, chiar de profund mister asupra cotei de profit urmrit;
b) formularea de ntrebri care s suscite interesul i curiozitatea interlocutorului;

c) utilizarea unui stil negativist, n concordan cu principiile non-conformismului;

d) fundamentarea afirmaiilor pe informaii din culise;
e) formularea de promisiuni repetate, cu orice pre, chiar dac nu suntem siguri c le
vom putea respecta. Aceasta, cu att mai mult, cu ct clientul (interlocutorul) trebuie
convins cu orice pre !...
10. Reuita aciunilor iniiate de orice ntreprinztor i rezultatele nregistrate depind, n mare
parte, de modul n care acesta tie i este capabil s:
a) fac cunoscut obiectivul i rezultatul care trebuie atins;
b) se asigure c fiecare a neles att obiectivul urmrit, ct i avantajele i
consecinele ndeplinirii acestuia;
c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului;
d) informeze i s se informeze asupra rezultatelor obinute;
e) imprime i/sau s menin unui spirit de cooperare n cadrul echipei.
11. Disciplina pe care ne-o impunem n activitatea cotidian, determin ameliorarea
substanial a rezultatelor ntregii noastre activiti.
a) adevrat;
b) fals.
12. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocm, iar rezultatele depind, ntr-o msur covritoare,
de organizarea propriei activiti.
a) adevrat.
b) fals.
13. Organizarea nu decurge din competen, dar trebuie adaptat oamenilor.
a) adevrat;
b) fals.
14. Un post trebuie definit n funcie de rezultatele ateptate de la titularul acestuia i nu de
natura muncii ce urmeaz a fi prestat.
a) adevrat;
b) fals.
15. Persoanele de mare valoare recruteaz indivizi de mare valoare.
a) adevrat;
b) fals.
16. Nu exist limite ale succesului cuiva cruia puin i pas cui i vor reveni meritele reuitei !
Important este succesul echipei i nu cel al unei anumite persoane !
a) adevrat;
b) fals.
17. n relaiile cu subordonaii trebuie s pornim de la faptul c un lider demn de acest nume se
ntreab ce se ateapt de la el i nu ce trebuie s fac.
a) adevrat;
b) fals.

18. n cazul n care apar situaii neprevzute n relaiile cu clienii, omul de afaceri trebuie s
fie, ntotdeauna, tranant i ferm, neacceptnd nici un compromis.
a) adevrat;
b) fals.
19. Organizarea este indispensabil pentru orice ntreprinztor, aceasta fiind necesar pentru
cunoaterea celor mai bune metode i mijloace de aciune contra subordonailor.
a) adevrat;
b) fals.
20. Organizarea activitii unui ntreprinztor i permite acestuia observarea realitii ntr-un
mod ct mai puin subiectiv.
a) adevrat;
b) fals.

CAPITOLUL VII: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTIC

Chiar dac majoritatea negociatorilor i unii negociatori se bazeaz pe fler i pe ceea
ce au nvat i/sau au fost nvai s fac, ne permitem s apreciem c multe dintre elementele
mprumutate din domeniul psihologiei i aplicabile n afaceri, cu scopul de a ne crea ideea (i nu
numai) a necesitii unui parteneriat relaional de tip ctigtor ctigtor sunt indispensabile
oricrui viitor i/sau actual profesionist.
n contextul celor abordate, relevm c, printre cele mai eficiente mijloace cu care
specialitii opereaz n relaiile interpersonale se nscriu i analiza bioenergetic, programarea
neurolingvistic i analiza tranzacional.
Cum la primul domeniu, respectiv, cel al analizei bioenergetice, putei apela, zilnic, (i)
prin intermediul a numeroase mijloace media, ne propunem prezentarea, n continuare, a unor
noiuni teoretice i practice fundamentale, aferente celorlalte dou domenii, mai puin abordate,
pn n prezent, n ara noastr, i anume: programarea neurolingvistic i analiza tranzacional

7.1 Consideraii privind aplicarea programrii neurolingvistice n afaceri

n anul 1972, la Universitatea din Santa Cruz - California, doi cercettori americani,
respectiv informaticianul Richard Bandler i psiholingvistul John Grinder au format o echip
care a nceput s studieze structura a ceea ce ei numeau excelena n relaiile interpersonale:
programarea neuro-lingvistic (PNL).
Pentru Bandler i Grinder excelena era sinonim cu eficacitatea, demersul lor
fundamental fiind ndreptat ctre relevarea, n relaiile interpersonale, a rspunsurilor la
ntrebarea cum ? i, mai puin, la cea de ce ?, ambele ns n legtur cu un comportament,
o emoie i/sau o strategie.
n acest context, Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de
studiere a comunicrii interpersonale i a structurii experienei subiective a acesteia.
Termenul de programare se refer la aptitudinea fiecruia dintre noi de a
putea produce i transpune, n practic, o extrem de variat i complex gam de programe
comportamentale. Practic, fiecare dintre noi suntem programai sau ne programm s
acionm ca un veritabil calculator n ceea ce privete organizarea interioar. Astfel, avem
posibilitatea ca, apelnd acelai program, s reproducem acelai comportament, acelai proces
de gndire i/sau aceleai senzaii, precum i s nvm s ne limitm i/sau s ne dezvoltm
propriile aciuni n demersul nostru ctre reuit. Practic, a ne programa creierul nseamn att
a-l nva s fac i (alt)ceva, ct i a-l incita s mearg n direcia dorit de noi, n acord
cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stri de fapt.

Termenul neuro se refer la percepiile senzoriale care ne determin starea

interioar (neurologic, n sens propriu i, respectiv, emoional-subiectiv, n sens figurativ).
Aceasta nseamn c fiecare dintre noi poate percepe i interpreta realitatea nconjurtoare
apropiind-o eu-lui su, astfel nct s poat fi capabil s i creeze micul su univers, n care
s acioneze cum i cnd vrea. De asemenea, termenul neuro se refer i la modul nostru de a
gndi, la comportamentele noastre i la strile interne pe care le trim, n sensul determinrii
acestora de ctre activitatea cerebral i de conexiunile neuronilor notri. n acest context, este
evident faptul c hardul (creierul) nostru are capacitatea de a reine (conserva) ceea ce am
nvat, dar i de a i instala, la comand, noi elemente nvate (dobndite). n context,
cu ct vom ti s nu facem diferena ntre o experien trit i una imaginar, cu att mai mare
va fi puterea noastr de a acumula toate resursele necesare depirii oricrei situaii critice
(dificile). Este, o dat n plus, unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convini c
ntotdeauna, absolut ntotdeauna, mai exist o ans, nimic nefiind pierdut sau irecuperabil
cu caracter definitiv.
Termenul lingvistic face referire la mijloacele de comunicare apelate,
respectiv la comportamentul nostru verbal i nonverbal. Astfel, limbajul ne structureaz
experiena i reflect propria noastr manier de a gndi i de a percepe evenimentele,
trdndu-ne sau relevndu-ne personalitatea, comparativ cu cea a semenilor notri.
PNL relev faptul c, nc de la natere, fiecare persoan, deci fiecare dintre
noi, recurge la transpunerea n practic a unor comportamente (programe), n vederea atingerii
scopurilor i/sau a obiectivelor propuse, precum i a soluionrii aspectelor (problemelor) cu
care se confrunt.
Hardul nostru condiioneaz, n acest mod, orice aspect al comunicrii i
explic cele dou postulate ale PNL:
1. Nu putem s nu comunicm, orice stare comportamental (chiar i un refuz) fiind
semnificativ pentru interlocutorul nostru;
2. Comunicarea nu se efectueaz numai cu i prin cuvinte, ci i prin intermediul
tonului vocii, al atitudinii noastre, al amplitudinii sau localizrii respiraiei, al
variaiei coloritului epidermei (ndeosebi a celei faciale) etc.
PNL ne permite i ne faciliteaz evaluarea, la un moment dat, a impactului mesajului
sau comportamentului nostru asupra interlocutorului, precum i modificarea flexibil a
acestuia, n vederea realizrii scopurilor i/sau a obiectivelor propuse.
n acelai timp, PNL se fundamenteaz pe minimum trei presupoziii, astfel:
orice hart este diferit de teritoriul pe care l reprezint (uzual apelat diferen dintre
teorie i practic);
orice comportament este orientat ctre adaptare la mediul ambiental;
nelegem mult mai uor i mai bine ceea ce ne este, deja, familiar.
PNL constituie, aadar, un fin i eficace mijloc de comunicare interpersonal. i, mai
presus de orice, relevm faptul c reuita demersului nostru comportamental este condiionat
de PNL: persoana care cunoate i transpune n practic tehnicile PNL tie c propriul
comportament l va influena, decisiv, pe cel al interlocutorului, mai ales n sensul adaptrii
acestuia la contextul generat i/sau promovat de ea. Subliniem faptul c PNL propune modele i
strategii facil utilizabile n comunicarea interpersonal i destinate creterii eficienei
influenrii, de ctre fiecare utilizator, a comportamentului interlocutorului. PNL nu vizeaz un

tip particular de comunicare interpersonal (cum ar fi nvmntul, negocierea, vnzarea etc.),

ci ansamblul proceselor componente ale acesteia, oferind mijloace structurale de analiz,
mijloace care sunt defavorabile interpretrii exagerat subiective (mergnd pn la hazard) a
comportamentului interlocutorului. Astfel, oricare ar fi tipul comunicrii, se pot remarca trei
etape ale apelrii i utilizrii PNL, respectiv :
recepia i selectarea informaiilor: observarea;
aportul de informaii: intervenia;
verificarea rezultatelor obinute i concluzionarea: transpunerea n practic a tehnicilor
PNL.
Rezultant a parcurgerii celor trei etape, PNL ne ofer posibilitatea de a nva s
decelm (s descoperim ceea ce este ascuns n) canalul de comunicare dominant al
interlocutorului, prin intermediul unei extrem de atente i fine analize a cuvintelor i
formulrilor utilizate de acesta, apelnd la elemente: vizuale (a vedea, a privi etc.); auditive (a
asculta, a vorbi etc.); kinestezice (a simi, a atinge etc.); odoro-gustative (savoare, dezgust etc.);
neutre (a nelege, a nva, a ti etc.).
n concluzie, pentru a comunica eficient, trebuie s fim capabili s rspundem
interlocutorului pe canalul acestuia, n caz contrar riscnd un dialog al surzilor (una dintre
cele dou pri se face c nu vede, nu aude, nu crede etc.). Iat de ce se apreciaz c PNL
poate fi :
o terapie comportamental cunoscnd faptul c, ndeosebi, incontientul i/sau
subcontientul joac un rol primordial: acela al unui consilier competent, creativ
i nelept;
o metodologie de schimbare rapid i nedureroas a comportamentului nostru i a
celui al interlocutorului;
o metodologie de i pentru comunicare cu noi nine i cu semenii notri;
un proces educativ, respectiv o metodologie pentru a observa i a nelege procesul nvrii pe
care l poate desfura orice persoan n scopul de a fi mai performant, mai competitiv.

7.2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistic

Specialitii64 afirm c PNL este o apropiere puternic a experienei umane de
comunicare i, totodat, de schimbare. Aceasta permite, celui care o stpnete, s descopere,
ntr-o manier specific, ndemnarea sa relaional i, de asemenea, s tie s iniieze procese
generatoare de schimbri profunde i durabile.
Obiectivele urmrite de PNL vizeaz prioritar:
a arta felul n care att activitatea intern (procesele mentale), ct i activitatea extern,
care decurge din aceasta (comportamentele), sunt mbinate, ca dou fee ale
aceleiai medalii;
a oferi indicatori externi, comportamentali i lingvistici, care s permit nelegerea, ct
mai corect, a modalitii n care oamenii gndesc;
a descoperi i nva, pornind de la cunoaterea acestor procese i comportamente,
mijloacele care s permit:
64

R.BANDLER & J.GRINDER - The Structure of Magic, Science & Behavior Books, Palo Alto, 1996 (remult.)
i Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming, Real People Press, 1991(remult.)

adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului;

obinerea acelor informaii (verbale i non-verbale) necesare
evaluarea indivizilor.

declanrii anumitor aciuni;

Sistemele VAKOG65, cu ajutorul crora PNL descoper canalul de comunicare

predominant al interlocutorului sunt:
sistemul de percepie - cnd atenia interlocutorului este ndreptat prioritar spre
activitatea ce l nconjoar, spre percepiile sale exterioare;
sistemul de reprezentare - cnd atenia este ndreptat spre interiorul persoanei
(sentimente, gnduri etc.). Acesta este sistemul prin care individul d un anumit
sens situaiei prin care trece;
sistemul conductor - cel pe care individul l folosete pentru a ajunge la sistemul de
reprezentare.
Analiza cuvintelor i expresiilor utilizate de interlocutor (capabil s reflecte coninutul
gndurilor sale), precum i cea a micrilor ochilor acestuia (care denot, semnificativ, felul n
care acesta gndete) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare
predominant utilizat de interlocutor.
Schema cilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului, n funcie de
micrile ochilor acestuia, relev:
imagini vizuale fabricate (Vf)

(Ve) imagini vizuale rememorate

sunete i cuvinte fabricate (Af)

(Ae) sunete i cuvinte evocate

senzaii kinestezice ( K )
( incluznd O i G )

(A) sunete i cuvinte auditive

Prima presupoziie pe care se bazeaz PNL afirm, dup cum am relevat, c harta este
diferit de teritoriul pe care l reprezint. Altfel spus, nu numai c teoria este diferit de
practic, dar, n virtutea acestui fapt, nu acionm n funcie de ceea ce este n realitate ci, de
regul, n funcie de modul n care fiecare dintre noi percepem realitatea n anumite momente
ale vieii i/sau evoluiei noastre.
Iat de ce este perfect explicabil modalitatea noastr diferit de a aciona n situaii
circumstaniale identice. Sau, ntr-un alt caz, iat de ce este facil explicabil modalitatea
complet diferit n care pot (re)aciona dou sau mai multe persoane la un acelai context
conjunctural, n funcie de ateptrile i/sau percepiile senzoriale ale fiecreia dintre acestea.
Spre exemplu, la ntrebarea De unde tii c era ora 9,00 cnd te-a sunat prietenul tu ?, pot
fi date o multitudine de rspunsuri, de genul: M sun, ntotdeauna, la ora 9,00; M-am uitat
la ceas i am vzut c era exact ora 9,00; etc.
Dup cum, fapt bine cunoscut, fiecare persoan este diferit de celelalte, tot aa i
fiecare percepie a realitii poate diferi, pentru fiecare dintre noi, n funcie de lucruri nvate
i/sau dobndite i exersate.
Aceasta nseamn c, finalmente, ne orientm ctre construirea de amintiri i, de
asemenea, ctre structurarea experienelor trite de fiecare dintre noi i, drept consecin,
suntem sau devenim din ce n ce mai mult contieni de realitatea c, progresiv, recurgem la
selectarea atent a tuturor informaiilor care ne parvin din mediul ambiental, filtrndu-le prin
65

Vizual, Auditiv, Kinestezic, Odorific i Gustativ

intermediul propriilor notri senzori, pe baza experienelor trite i/sau nvate, pentru a
valida, apoi, respectivele informaii, n funcie de scopul i/sau obiectivele urmrite ntr-un
anumit context.
Astfel, toate aciunile noastre ne conduc spre efectuarea de opiuni chiar dac, aparent,
ne-am decis s ne plimbm fr un scop precis ...
i, indiferent dac o recunoatem sau nu, n momentul n care comunicm, suntem
foarte tentai s adoptm, prioritar, propriile decizii n funcie de modul de a fi al
interlocutorului i mai puin n funcie de reguli nvate i/sau (pre)stabilite de ctre fiecare
dintre noi
n contextul celor prezentate, mijlocul de baz apelat este percepia. Astfel, nu ne este
greu s constatm c ne aflm i trim ntr-o lume n care suntem asaltai, n fiecare zi,
progresiv i fr mil, de informaii (mesaje) din ce n ce mai numeroase, mai diversificate i
mai complexe. i, ca o consecin direct, (re)acionm la acestea pe baza unor reprezentri pe
care ni le construim, cu meticulozitate, n funcie de modalitile n care percepem realitatea.
Iar modelele de aciune construite ne vor ajuta s fim mai facil adaptabili unor situaii
contextual date i, n mod deosebit, ne vor permite continua perfecionare a stilului i/sau a
tehnicilor i modalitilor de comunicare interpersonal.
Iat de ce se poate concluziona c reaciile noastre la stimulii provenii din mediul
ambiental sunt generate i dimensionate n funcie de sistemul predominant de percepii i de
reprezentri senzoriale pe care l deinem, fiecare dintre noi.
Mesajele care urmeaz a fi observate i analizate prin intermediul PNL sunt, drept
consecin, poziia corporal, mimica i gesturile, expresia feei, privirea, calitatea vocii i
cuvintele utilizate de fiecare persoan n complexul proces al comunicrii interpersonale. Spre
exemplu, mimica facial a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale fig.nr.24), precum i
temperamentul acestuia pot fi relevate (i) prin analizarea datelor generale nscrise n tabelul autotest
din fig.nr. 25.

Cele 3 etaje ale

mimicii faciale

DILATAT

CEREBRAL

Activ, realist, spontan

Ataant, social,
extravertit
Senzual, gurmand,
materialist, combativ

AFECTIV
INSTINCTIV

RETRACTAT
Prudent, interiorizat,
nespontan
Rezervat, solitar,
introvertit
Orientat ctre a fi i
nu ctre a avea

Fig. nr. 24: Interpretarea morfopsihologic a celor trei "etaje" ale mimicii faciale
TIPUL

CARACTERISTICI

PERSONALITATE

SANGUIN

fa rotund spre oval

predominana planului
median
faa larg
gura i nasul ascuite

dinamism
sociabilitate
extravertit
optimism
iritabilitate

COLERIC

fa aproape ptrat,
retractat
ten, n general, mat
n general, trsturile
feei sunt lungi i
denot
impasibilitate, chiar
rutate
predominana planului
superior al capului,
brbie ascuit
tipul intelectualului

energie rece
intransigen
autoritar, dominatoare
sim practic
fiin foarte echilibrat

NERVOS

LIMFATIC

predominana planului
inferior al capului,
brbie puternic
n general, este scund,
ndesat, chiar
greu

mobilitate
nervozitate permanent
introvertit
fragilitate subiectiv
imaginaie
pasivitate latent
reacii lente
indecizie
conservatorism

COMPORTAMENTUL
NOSTRU
calm, rbdtor,
comprehensiv,
cordial
a vorbi deschis, atrgnd
simpatia
argumente emoionale
logic, precis, calm,
rbdtor
a vorbi pe baze
fundamentale,
justificate logic
argumente precise, chiar
exacte
calm, comprehensiv, vesel
a-i strni curiozitatea i
imaginaia
argumente originale (este
un cerebral !)
concret, simplu, practic,
calm
a-i vorbi pe placul su,
pentru a-l
reconforta
a-i face o argumentaie
simpl, asiguratoare
(este un instinctiv !)

Fig. nr. 25: Reaciile noastre comportamentale,

Dar, nainte de a prezenta,
succint, cele cinci canale senzoriale prioritar apelate n PNL,

PREDICATE
n funcie de tipologia morfo-psihologic a interlocutorului
PREDICATE
dorim
s facem o remarc
special: chiar dac dispunem de un sistem senzorial dominant, este
VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama; a vedea;

recomandabil s fim adaptabili i s nea prevedea;

servim aintrevedea;
de altele,
n funcie
contextul
viziune;
punct dede
vedere;
imagine;dat.
clar ;
a clarifica; a privi; a aprea; apariie; orizont; luminos;
Astfel, dac, s presupunem, avem
ca predominant canalul vizual de comunicare, nimeni i
strlucitor; culoare; colorat; tent; etc.
VIZUALE
nimic nu ne mpiedic s funcionm, preponderent, ca auditivi sau kinestezici, n funcie
EXPRESII: a pune la punct; clar (limpede) ca lumina zilei; a-i
de context.
face o prere; din punctul de vedere; a face un "tur de orizont"; la
n mod evident, ntrebarea care
sevedere;
impune,
o prim
etc. logic, este: cum recunoatem i/sau cum
identificm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Rspunsul
VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi; a spune; a suna;
const n relevarea predicatelor (a verbelor
i/sau
preferenial
apelate i utilizate
sunet; zgomot;
not;aaexpresiilor)
accentua; accent;
a vorbi; a asculta;
muzical; a dialoga; oral; etc.
de fiecare persoan, n funcie de propriul canal senzorial privilegiat de comunicare (fig..nr.26).
AUDITIVE

EXPRESII: a fi n "rezonan" cu ; a-i "pica fisa"; a pune

accentul pe ; a-i suna fals; a-i respecta cuvntul; asta mi
spune ceva ; etc.

KINESTEZICE

VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simi; a resimi;

senzaie; insensibil; a contacta; a ine; tensiune; a atinge;
intangibil; a agita; oc; a sesiza; frig; consistent; rezistent; etc.
EXPRESII: a pstra contactul; a pune degetul pe ; a "realiza" o
situaie; a fi cu capul pe umerii ti; a rmne fermi; a exercita
presiune; "nu-mi vd capul de treab "; etc.

NEUTRE (NESPECIFICE)

a crede; a decide; a gndi; a motiva; a schimba; a

planifica; a ti; a sftui; a nva; a delibera; a crea; a
anticipa; a administra; a gestiona; a aciona; a analiza; etc.

Fig. nr. 26: "Predicate" utilizate n PNL

7.3 Comunicarea eficient cu interlocutorul

Fapt indubitabil, fiecare dintre noi tie, deja, cum s observe. n acest context, acuitatea
noastr senzorial se va dezvolta pe msur ce vom exersa i vom fi din ce n ce mai ateni la
detalii. Pentru c, dei puini recunosc, ntotdeauna, detaliile sunt cele care fac ansamblul. i,
de la semnele percepute de la interlocutorii notri, pn la obiceiurile acestora privind
apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este dect un singur pas... Acest
singur pas este numit, n PNL, raport i el este rezultanta direct a procesului de stabilire a
unui contact pozitiv cu interlocutorul.
S presupunem, spre exemplu, c urmrim dou persoane care converseaz. Vom putea,
foarte repede, s remarcm faptul c respectivele persoane au atitudini similare, mai precis,
poziiile lor, mimica i gesturile sunt n armonie, oarecum chiar sincronizate. Dac vom putea
auzi conversaia, este foarte probabil s remarcm, de asemenea, c vocile acelor persoane
(tonul, volumul, ritmul, intonaia, alegerea cuvintelor etc.) sunt n acord. Fenomenul este cu att
mai remarcabil, cu ct totul se petrece de parc una dintre cele dou persoane ar ghida-o pe
cealalt, iar aceasta, la rndul su, o influeneaz pe prima etc. Dac una dintre persoane
schimb tonul, ritmul sau postura, cealalt o va urma. Este ceea ce n PNL ntlnim sub
denumirea de conducere a interlocutorului, n vederea stabilirii unui raport ct mai eficient.
Oricare ar fi subiectul supus conversaiei, raportul este absolut necesar, altfel
devenind imposibil atingerea obiectivului urmrit. Altfel spus, fr stabilirea unui raport
eficace sau n absena acestuia, comunicarea interpersonal nu are loc.
De asemenea, pentru a stabili un raport eficient cu interlocutorul, trebuie s
pstrm acea zon (distan) care s ne asigure propria siguran (de regul, aceasta trebuie s
fie egal cu lungimea unui bra). De cte ori nu ne-am simit, pur i simplu, agresai de
interlocutorul care se bga n noi, mai ales din dorina excesiv de a ne convinge cu orice
pre. n asemenea situaii, efectul obinut va fi exact contrar celui dorit, riscnd chiar

ndeprtarea interlocutorului i manifestarea dorinei acestuia de a scpa ct mai repede,

dac nu chiar cu orice pre... de noi.
Schematic, stabilirea unui raport eficient ntre doi interlocutori este redat n
fig.nr.27. Din coninutul acesteia rezult, finalmente, nsui scopul adaptrii propriului
comportament la cel al interlocutorului: calibrarea elementelor componente ale
comportamentului nostru verbal i a celui nonverbal la dimensiunile celor ale persoanei cu
care comunicm ne poate asigura o substanial cretere a eficienei raporturilor interpersonale,
precum i atingerea scopurilor i/sau a obiectivelor vizate. Aadar, i n acest caz, PNL ne
asigur o mai facil nelegere a ceea ce ne este familiar, astfel nct s fim capabili, finalmente,
s l seducem pe interlocutor i s i crem dorina (nedisimulat) de a ne revedea ct mai
curnd ...

COMUNICAREA EFICIENT
ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI
(mimetism i sincronizare)

reflex direct al unei

poziii aproape
identice
reflex direct al unor
gesturi aproape
identice
sincronizarea
ritmurilor
respiraiei
sincronizarea
tonului, a ritmului
i a volumului vocii

adaptarea la sistemul
de reprezentare senzorial
(a "traduce")

"CALIBRAREA" COMPORTAMENTULUI VERBAL

I A CELUI NONVERBAL

Fig. nr. 27: Stabilirea raportului eficace n

PNL

7.4 Stabilirea scopului i/sau a obiectivelor n contextul programrii

neurolingvistice
Indiferent de stilul de comunicare pe care l avem, pentru a putea ajunge la rezultatele
dorite este necesar s ne cunoatem, foarte bine, propriile scopuri i/sau obiective. Nu putem s
nu relevm, chiar cu riscul de a repeta, un fapt att de (aparent) banal i uzitat, adeseori, pn la
exasperare: cel mai important pentru noi, n orice moment al aciunilor ntreprinse, este s ne
cunoatem i s ne urmrim, consecvent, obiectivul i/sau scopul propus(e) !
Este mai mult dect evident c persoanele care reuesc n ceea ce ntreprind au
o trstur comun: sunt capabile s i defineasc, foarte precis, scopul i obiectivele. Cu ct
vom reui s definim mai bine i mai clar ceea ce vrem s obinem, cu att ne vom putea oferi,
cu mai mult generozitate, mijloacele pentru a avea succes n demersul nostru ctre reuit. n
acest context, PNL ne arat c, pentru a defini ct mai bine un obiectiv, trebuie s fim capabili
s construim, aferent acestuia, o imagine care s poat fi exprimat printr-o singur modalitate.
Mai precis, imaginea aferent obiectivului vizat trebuie s fie clar, concret i pozitiv. Spre
exemplu, dac ne propunem ca obiectiv libertatea, va fi necesar s ne furnizm rspunsurile
aferente semnificaiei concrete a termenului libertate: avem libertatea de a face ce vrem ?;
avem libertatea de a ne organiza, cum vrem, timpul ?; avem libertatea de a ne alege prietenii ?;
avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gndim, fr s ne fie team de urmri ?; etc.
n general, n demersul su de a ne propune o strategie a obiectivelor, PNL
apeleaz la apte ntrebri fundamentale, pornind de la ceea ce dorim s facem (sau de la fapte
i/sau lucruri asupra crora avem o idee precis). Tendina general a acestor ntrebri este de a
ne
permite
s
cunoatem,
prioritar,
cum
i,
ntr-o
etap
ulterioar,
de ce s facem. n acest context, este cazul s ne stabilim un obiectiv n termeni de proces, i nu
de raionalizare sau de justificare. ntrebrile au fost selecionate n funcie de eficacitatea lor,
avndu-se prioritar n vedere frecvena apelrii (utilizrii) lor de ctre specialitii n comunicare.
Insistm asupra faptului c ntrebrile redate mai jos au un caracter pur orientativ, n acest sens
propunndu-v nu utilizarea lor copiat, ci adaptarea acestora n funcie de contextul dat
i/sau creat. Ele trebuie, deci, bine memorizate i sunt destinate s ne clarifice, prin intermediul
rspunsurilor primite, viitoarele linii strategice de aciune:
1. Ce dorii ?
2. Dup ce v-ai dat seama c ai obinut ceea ce doreai ?
3. Cum va ti, o ter persoan, c ai obinut ceea ce doreai ?
4. Ce se va ntmpla acum, dup ce ai obinut ceea ce doreai ?
5. Ce se va ntmpla dac ceva/cineva v va mpiedica s obinei ceea ce dorii ?
6. Cnd dorii s obinei rezultatul dorit ?
7. Ce ai putea pierde obinnd ceea ce dorii ?
Este recomandabil ca aceste ntrebri s aib o dubl apelare i/sau utilizare,
respectiv, s le formulm att propriei noastre persoane, sub forma unui dialog interior, ct i
interlocutorului, ntr-o form adecvat, astfel nct s excludem riscul oricrei nenelegeri.

Insistm, de asemenea, asupra faptului c, n funcie de modul n care tim s

apelm tipologia ntrebrilor, este imperativ s:
nu acceptm dect rspunsuri formulate la pozitiv. Subliniem, n context, faptul c
negarea este o creaie abstract i, dac dorim s artm c ceva este interzis, va fi
necesar s utilizm o reprezentare a ceea ce vrem;
s interzicem, cu un semn unanim recunoscut, orice negare. Ceea ce este echivalent
cu a fi, ntotdeauna, direci i simpli, ca o condiie obligatorie pentru a reui;
preferm rspunsurile exprimate n termeni concrei. Astfel, cu ct vom fi mai capabili
s coborm de la nivelul abstractului, cu att vom diminua posibilitile de
ambiguitate care sunt, n general, surse de probleme i/ sau de conflicte. Spre
exemplu, punnd ntrebarea Cum vei ti c v-ai atins obiectivul ?, vrem
(ateptm) s obinem rspunsuri capabile s ne arate dovezile palpabile (vizibile)
de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur c i-a atins, realmente, obiectivul
vizat. n situaia n care vom ntlni, n coninutul rspunsurilor interlocutorului
nostru, termeni vagi i/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clar asupra
semnificaiei lor, este recomandabil s apelm la ntrebri de tipul celor redate n
continuare: (rspuns: Nu mi pot atinge obiectivul din cauza timiditii i a
emotivitii !) Mai precis, cum acioneaz timiditatea i emotivitatea astfel nct s
v mpiedice s v atingei obiectivele vizate?; (rspuns: Doresc s mi asum
responsabiliti n munca mea !) - Ce nseamn, pentru dumneavoastr, s v asumai
responsabiliti ? Putei fi mai concret ? Am dat precedentele dou exemple mai ales
datorit faptului c, frecvent, unii tinerii absolveni de facultate (i, n general,
tinerii) apeleaz la aceste tipuri de scuze sau declaraii fulminante, spernd c
vor obine anumite faciliti. Dar, aa cum experiena o arat, ntrebrile-tip de
genul celor relevate nltur, rapid, orice umbr de ndoial asupra viitoarelor
direcii de aciune.
n demersul lor, ndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importanei
cunoaterii detaliate a propriilor scopuri i/sau obiective, Grinder i Bandler s-au bazat pe
experiena i rezultatele activitii lingvistului american Noam Chomsky, insistnd asupra a trei
elemente de maxim utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului, n funcie de
rspunsurile primite la ntrebrile puse de noi interlocutorului, respectiv la omisiuni,
generalizri i distorsiuni.
Omisiunile constituie un fenomen de modelare a experienei capabil s ne
permit ignorarea anumitor informaii, n detrimentul altora. Altfel spus, este vorba despre
principiul alegerii selective a informaiilor, principiu pe care l aplicm, n i cu grade diferite de
voin, cunotin i contiin, n majoritatea exprimrilor formulate interlocutorilor notri. n
general, exist urmtoarele trei categorii de omisiuni la care apelm pentru atingerea scopului
i/sau a obiectivului vizat:
omisiunile simple aferente verbelor. Acestea sunt cel mai frecvent ntlnite, deoarece
verbele sunt, ntotdeauna, mai mult sau mai puin precise. Spre exemplu, cnd o
persoan ne spune Vestea aceasta m-a surprins ! ..., ncercm s dm fru liber
imaginaiei noastre, pentru c nu tim, nici mcar cu aproximaie, cum a fost
surprins respectiva persoan. n acest caz, n contra-replic, este oportun i
recomandabil s i punem o ntrebare de genul Ce nseamn, pentru

dumneavoastr, s fii surprins de o anumit veste ? sau Cum (n ce sens) v-a

surprins aceast veste ? Cu siguran c rspunsurile generate de un
asemenea tip de ntrebri vor fi capabile s ne ofere importante i utile elemente de
reflecie. Sau, pentru a apela i la alte exemple: (rspuns: Drumurile sunt
periculoase iarna) - De ce, n mod particular?; (rspuns: Voi pregti examenul
n mod foarte serios !) Mai exact, cum l vei pregti ?; etc.;
omisiunile simple prin comparaie. n cazul acestora pornim de la faptul, de altfel
evident, c orice comparaie presupune i implic existena a doi termeni. n situaie
contrar, comparaiile nu i mai au nici sensul i nici locul, fiind necesar, din
partea noastr, readucerea interlocutorului la subiectul supus comparaiei. Spre
exemplu, la afirmaia Am pltit mai scump detergentul pe care l-am cumprat
sptmna trecut, ntrebarea adecvat este cea de genul Mai scump, comparativ
cu ce ?; sau, la att de generoasa ntrebare Vrei s fii miliardar ?, ntrebarea
pe care o putem pune este: Pe banii cui ?... n general, acest tip de omisiuni este
att de frecvent ntlnit nct, nu de puine ori, trece neobservat la o prim audiie,
deoarece avem tendina (evident, subiectiv) de a accepta unele mesaje aa cum ne
sunt livrate, fr a le bloca. Esenial este, ns, s le contestm ct mai
repede, pentru a nu lsa loc nici unei ambiguiti, prin ntrebri solicitatoare de
lmuriri suplimentare;
omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). i acest tip de
omisiune este, de asemenea, frecvent ntlnit i este generat, aproape n
exclusivitate, de utilizarea, din abunden, a unor verbe ca: a trebui, a vrea, a
putea, a fi necesar s ... (n cazul operatorilor modali de necesitate); dac ne
referim la operatorii modali de posibilitate, exemplele cel mai frecvent ntlnite pot
fi de forma: mi este imposibil !; Nu pot !; Nu suntem capabili s ne depim
condiia de balcanici !; etc. Aadar, aceste verbe i/sau exprimri introduc o
formulare care indic o limit sau o imposibilitate, neoferind, ns, nici un element
sau indicaie capabil() s lmureasc situaia de fapt. Spre exemplu, ntr-o
propoziie de genul: Nu pot discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei ni se
indic, clar, o imposibilitate, dar nu ni se ofer, n schimb, nici o indicaie capabil
s ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situaii. ntrebnd, simplu,
De ce ?, este evident c vom putea obine lmuriri suplimentare (spre exemplu:
Nu pot s discut, serios, cu nici unul dintre colegii mei, deoarece nu am ncredere
n ei). Pentru a putea soluiona o eventual capcan (n sensul c unele omisiuni
sunt apelate n mod special, pentru a ne face s ntrebm lucruri la care rspunsul
este, deja, pregtit ...), este recomandabil s suplimentm ntrebarea iniial cu
una de genul n ce sens nu ai ncredere n ei ?. Evident, ntrebarea poate aprea
de-a dreptul stupid dar, n acelai timp, poate avea, prin rspunsul implicat, o mare
eficacitate pentru cel care o pune. Sau, pentru a oferi un alt exemplu de ntrebare
oportun a fi pus la un asemenea tip de formulri, la plngerea de genul Nu pot
discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei, putem replica astfel : Ce te
mpiedic s o faci ?. Asemenea ntrebri au, nu arareori, darul de a bloca
interlocutorul i/sau de a l (re)aduce la o poziie mai realist (sau mai explicit)
referitor la propriile opinii i/sau formulri.

Generalizrile, n contextul PNL, nseamn a face o constant dintr-un caz

particular sau, altfel spus, presupun a ridica la rang de lege o experien. La nivelul limbajului
apelat, fenomenul generalizrii este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte i/sau expresii, de
genul: V vorbesc n numele tuturor colegilor mei; Se ntmpl, din ce n ce mai des, s ...;
Nu am fost lsat s vorbesc; etc. ntrebrile oportun a fi formulate la astfel de generalizri
urmeaz contextul general precizat anterior; spre exemplu, la formularea Nu am fost lsat s
vorbesc, o ntrebare de genul Mai precis, cine nu v-a lsat s vorbii ? poate lmuri multe
lucruri. Astfel, n funcie de scopul urmrit, putem apela o atitudine de necontestare, la una de a
nu cuta s aflm elemente suplimentare etc. Dac, ns, dorim elemente suplimentare, cu
scopul de a aprofunda situaia, va fi necesar s avansm pas-cu-pas: Mai precis cine nu v-a
lsat s vorbii ? ... Ce l-a determinat pe X s nu v lase s vorbii ? ... Practic, ce vroiai
s spunei ? ... etc. n alte situaii, la generalizarea iniial se mai adaug, treptat, cte ceva,
ajungndu-se, spre exemplu, la o formulare de genul Nimeni nu m nelege !. Rspunsul la
aceast veritabil tragedie poate avea alura: Dac v neleg bine, n nici un moment al
existenei dumneavoastr nu s-a gsit cineva s v neleag !?... . Dei, din punct de vedere
gramatical, exprimarea nu este cea mai fericit, generalizarea iniial se transform ntr-una
caricaturizat ... i, n mod normal, rspunsul firesc ar putea fi de genul: Nu, nu este exact aa;
vreau s spun c, acum, am impresia c nimeni nu m poate nelege. Iat, deci, cum,
concentrndu-ne asupra unei generalizri i, ndeosebi, asupra cuvintelor i/sau a expresiilor
utilizate, putem ca, printr-o regul (respectiv, prin tipul ntrebrii) impus interlocutorului, s
i determinm acestuia dorina (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar i de la
impersonal, la fapte, lucruri i/sau persoane precise. Concluzionnd, subliniem c, aa cum
practica o dovedete, este recomandabil s apelm ct mai puin la generalizri, n favoarea
personalizrilor, cu excepia cazurilor n care inteniile noastre sunt orientate spre alte
scopuri ...
Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil n demersul nostru
ctre (auto)modelarea comportamentului, n funcie de rspunsurile primite de la interlocutor.
Ele sunt capabile s efectueze substituii de date n experiena pe care o posedm, dup cum
pot fi generatoare de creativitate i de inventivitate. Dar, n acelai timp, distorsiunile ne pot
crea mari handicapuri, mai ales n situaiile n care iau forma unor presupoziii, a unor relaii
cauzale pentru efecte arbitrare, precum i a unor interpretri i/sau a unor anticipri hazardante.
Cel mai uzual ntlnite distorsiuni sunt urmtoarele:
nominalizrile, respectiv acele fenomene lingvistice care transform un proces
ntr-un eveniment (spre exemplu, adeseori, a iubi este transformat n dragoste). n
marea majoritate a cazurilor, nominalizrile sunt indicate de cuvinte abstracte
(dragoste, libertate, decizie, bunstare, creativitate, imaginaie, bogie, srcie,
speran etc.), de unde deriv i faptul c semnificaia lor poate fi diferit de la un
utilizator la altul. n acest context, apelarea la ntrebri capabile s lmureasc, ntro manier ct mai clar, ambii interlocutori, se poate dovedi a fi de maxim
eficacitate. Spre exemplu, la formularea Vreau s obin o ameliorare a condiiilor
de lucru, ntrebarea Cum le-ai vedea, dumneavoastr, ameliorate ? poate fi
urmat de un rspuns de forma: Pi, n primul rnd, mi-ar mai trebui ceva mai
mult spaiu, un birou mai bine luminat, dotat cu mobilier modern i funcional
etc. .... De menionat i de reinut faptul c, ntre o mbuntire i elementele

(foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum vede ea mbuntirea,

exist o mare i semnificativ diferen ... n general, cu ct vom reui s epurm
conversaia de ambiguiti, cu att vom genera o comunicare interpersonal mai
simpl, direct si eficient;
divinizrile se bazeaz pe nsuirile supranaturale pe care (nc suficient de) muli
oameni bnuiesc c le au i sunt relevate de exprimri de genul: Mda, tiu, sigur,
la ce v gndii !...; replica poate fi: Da, dar cum facei ? ... ; tiu, deja, ce-o
s spun cnd se va ntoarce !...; replica: V-a fi recunosctor s nv i eu
cum ?! ... ; Cu siguran, aceasta o s-i fac mare plcere !...; replica: Nu miam dat, nici mcar o dat, seama de acest fapt ! ... ; etc. Dup cum se poate
observa, verbe ca a gndi, a crede, a resimi, a judeca, a estima etc. pot conduce,
adeseori, la divinizri. ntr-un atare context, este eficient s apelm la empatie i
la inferiorizare. Spre exemplu, inferiorizndu-ne, l aducem pe interlocutor (n
funcie i de scopul urmrit de noi) cu picioarele pe pmnt, i l determinm s
fie dornic s ne explice ... ce i cum ;
relaiile cauz - efect. n mod paradoxal, acestea par a fi extrem de uzuale, normale i
logice ! Dar apelarea i utilizarea abuziv a relaiilor cauz-efect poate provoca,
nu de puine ori, situaii dintre cele mai contradictorii i chiar bizare. De regul,
stabilirea unei relaii cauz efect asigur i reconforteaz, dar aceasta se
dovedete, adeseori, total inexact, mai ales datorit faptului c, n general, este
puin probabil ca un efect s fie generat de o singur cauz ! ... Cu alte cuvinte, a
reduce explicaiile la un singur element, poate constitui o important limit
(barier) n calea opiunilor care ar putea exista i ar fi de natur s lmureasc
mult mai complex o anumit stare de fapt. Iat de ce este (cel puin) recomandabil
s verificm modul n care interlocutorul nostru tie, cu-adevrat, ce vrea,
parndu-l, n funcie de caz, n orice situaie contextual-specific. Spre exemplu,
la formularea A pleca la munte, dar nu am, i eu, o main !, una dintre replicile
cele mai adecvate poate fi: S neleg c, dac vei avea o main, vei pleca, i tu,
la munte !?.... Din momentul formulrii acestei ntrebri, dei nu am schimbat,
practic, coninutul afirmaiei condiionale a interlocutorului, reformularea apelat va
fi de natur s ne conduc la obinerea a minimum dou lucruri: primul const n
verificarea relaiei cauz-efect, iar cel de-al doilea, n a deschide ua unei
contestri a precedentei: La drept vorbind, nu este chiar aa ... Dar chiar c mi-ar
plcea s plec la munte cu o main ! .... Din acest moment, discuia este
relansat i deschis, mai ales c i-am demonstrat interlocutorului c plecarea
sa la munte nu este, deloc, condiionat de existena unei maini ...
7.5 Utilizarea propriului potenial n relaiile interpersonale
Fiecare dintre noi am trit, n anumite momente al vieii, experiene dificile i/sau
situaii-limit. ncet-ncet, ne-am transformat ntr-un veritabil depozit de nvminte pe
care le acumulm, cu mai mic sau mai mare rbdare, n decursul ntregii viei. ncepem s
nvm nc din primele zile ale existenei noastre i continum acest proces o perioad de timp
variabil Iar cantitatea de cunotine acumulate este stocat i, totodat, disponibil n hardul
de care dispunem: n creier i n sistemul nervos al fiecruia dintre noi.

n relaiile interpersonale, programarea neurolingvistic are la baz urmtorul postulat:

orice persoan dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaie, chiar
dac nu tie cum s le utilizeze. Aadar, majoritatea dintre dificultile i limitele noastre pot fi
schimbate dac nvm cum i cnd s accedem, deliberat, la resursele necesare, pentru a le
rezolva.
n vederea realizrii acestei schimbri, programarea neurolingvistic ne pune la
dispoziie o strategie care const nu att n analizarea raiunilor psihologice ale unei situaii
dificile i/sau n relevarea originii acesteia, ci n identificarea i valorificarea modalitilor de
utilizare a resurselor personale, cu scopul de a realiza schimbarea.
Aceast strategie apeleaz la dou tehnici, i anume:
utilizarea propriilor resurse pentru a depi o situaie-limit;
lrgirea propriului nostru repertoar comportamental sau nsuirea i deprinderea
unui comportament nou, cu scopul de a fi cei mai buni n domeniul n care suntem,
deja, buni.
Schimbarea are la baz o idee relativ simpl: n general, fiecare dintre noi ne nvrtim n
jurul unei probleme netiind cum s o rezolvm, nu pentru c ne-ar face plcere sau pentru c am
accepta foarte uor eecul, ci pentru c, realmente, nu tim s reacionm altfel.
Utilizarea propriilor resurse pentru a depi orice situaie-limit se poate realiza
printr-o schimbare constnd n dezactivarea ancorrii noastre sentimentale sau prin
disocierea experienei.
Dezactivarea ancorrii noastre sentimentale const, practic, n neutralizarea
amintirilor despre o experien negativ, prin utilizarea unei experiene pozitive opuse, cu
scopul de a o nltura. n acest context, este necesar a fi parcurse urmtoarele etape:
identificarea i experimentarea situaiei-limit, respectiv alegerea unei astfel de
situaii, deja trit, recrearea i retrirea ei mental. Descrierea acesteia este nsoit
de un gest (strngerea unei mini, o btaie uoar pe un umr etc.). Acest gen de
situaie constituie o ancor kinestezic;
identificarea i experimentarea situaiei-resurs, respectiv a unei experiene foarte
plcute i retrirea ei intens. Ca i n etapa precedent, se poate recurge la repetarea
acelorai gesturi;
neutralizarea sentimentului neplcut, respectiv reexperimentarea, simultan, a celor dou
situaii antagoniste, pn la nlturarea sentimentului generat de situaia-limit;
integrarea, n viitor, a acestei noi experiene trite, respectiv proiectarea i reacionarea
la situaii similare n viitor.
La disocierea experienei se apeleaz pentru a depi o situaie-limit n care
componenta emoional este nc prezent. n esen, disocierea experienei se bazeaz pe
motivarea persoanei care se afl nc n situaia-limit, cu scopul de a i impune (de a o
determina) s se ndeprteze de aceasta i s o observe ca un simplu spectator. Principiul
disocierii experienei face apel la dou noiuni, i anume: stare asociat (starea trit de
persoana aflat n situaia-limit) i stare disociat (starea persoanei aflat n afara situaieilimit). Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei
META.
Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni n domeniul n care
suntem, deja, buni const n parcurgerea urmtoarelor etape:
selecionarea propriului comportament pe care dorim s l modificm i observarea
acestuia (n acest sens, aa cum experiena o demonstreaz, este extrem de util

folosirea unei camere video i a unui monitor TV). Scopul acestei prime etape const
n observarea detaliat a elementelor negative ale comportamentului nostru. n mod
evident, cu ct observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale
sistemului VAKOG, cu att ea va fi mai eficient;
alegerea comportamentelor sau a reaciilor pe care dorim s le manifestm n situaii
asemntoare. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat
atingerii scopului propus (limbajul nonverbal, coninutul discursului, tonul i ritmul
vocii etc.);
nsuirea i transpunerea n practic a noilor comportamente i/sau reacii. Vizualizarea
ulterioar a acestora va fi de natur s ne faciliteze ajustrile comportamentale
succesive, pn la deprinderea lor exact;
deprinderea noilor comportamente, respectiv retuarea i trirea lor interioar. Spre
exemplu, un comportament care pare a fi, din exterior, unul entuziast nu este, n mod
implicit, interiorizat ca atare;
adoptarea i integrarea viitoare a noilor comportamente n modul nostru de a gndi i de
a fi, respectiv proiecia mental a acestora n cteva dintre situaiile concrete dorite
(n acest context, subliniem faptul c similitudinea cu strategia vizualizrii, ca
strategie a reuitei, este evident).
n contextul analizat, indiferent dac facem apel la tehnica utilizrii propriilor resurse pentru a fi capabili s
depim orice situaie-limit sau la cea a lrgirii propriului repertoar comportamental, pentru a fi cei mai buni
n domeniul n care suntem, deja, buni, schimbarea depinde, n mare msur, de capacitatea noastr de a ne implica n
situaii-resurse i de a utiliza dimensiunea lor kinstezic, dnd dovad de o maxim adaptabilitate la schimbrile
impuse de mediul ambiental.
Concluzionnd, ne permitem s apreciem c apelarea acestor tehnici, asociat utilizrii
celor apte strategii mentale ale reuitei, ne permite i, n egal msur, ne faciliteaz adoptarea
unor schimbri comportamentale personale semnificative, ntr-o manier agreabil i rapid, cu
efecte benefice asupra dezvoltrii climatului realmente favorabil unor relaii interpersonale
constructive.
7.6 Gestionarea conflictelor prin intermediul programrii neurolingvistice
O metod uzual i eficient apelat n cadrul programrii neurolingvistice o constituie
gestionarea (arbitrarea) conflictelor.
Fapt bine cunoscut, a interveni, dinamic i activ sau din umbr (mai ales, n sensul
medierii) n problemele altor persoane este cel puin delicat i, mai ales, dificil. Pentru c, aa
cum am putut deja constata, fiecare dintre cei pe care dorim, din inim, s i ajutm are reacii
(cel puin) imprevizibile. Dup cum, nu arareori, riscm ca tot ajutorul pe care am dorit s l
acordm s se ntoarc mpotriva noastr, ajungndu-se chiar la comentarii de genul: Ia uitel i pla, s-a bgat el s ne strice i mai ru treaba !...; Cic vrea s ne ajute, dar este de o
indiscreie total ! ...; Ce i-am spus eu: i plac brfele i speculaiile ! N-are ce face i se
bag numai aa, din plcerea de a deranja ! ...; etc.
i, totui, gestionarea (arbitrarea) conflictelor este perfect realizabil i ne
poate crea i/sau aduce importante avantaje n relaiile interpersonale (n sensul amplificrii

efectelor pozitive ale acestora, pentru ambele pri, tiut fiind faptul c raportul de baz n
afaceri i, ndeosebi, n relaiile interpersonale, este cel nvingtor - nvingtor).
Etapele att de delicatului i nu mai puin complexului proces al gestionrii conflictelor
constau, n esen, n:
a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. Aceasta presupune, n
contextul programrii neurolingvistice, realizarea apropierii modelului dorit de noi de realitatea
interlocutorului. Sau, altfel exprimat, este extrem de util s adoptm, ct mai fidel, mimetismul
comportamental al interlocutorului, evitnd, ns, a ne lsa antrenai ntr-o atitudine emoional
specific strilor conflictuale, atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre
interlocutori sau, n cazul cel mai nefericit, chiar la amndoi ! ...). n scopul stabilirii unui
contact pozitiv cu interlocutorul, este recomandabil s:
observm i s analizm, cu maximum de atenie, datele comportamentale ale
interlocutorului (poziia corpului; mimica i gesturile; expresia vizual/ micarea
pupilei; calitatea vocii - spre exemplu, tonul, ritmul i volumul acesteia - ; sistemul
de reprezentare senzorial; alegerea cuvintelor i/sau a exprimrilor etc.);
adoptm ntregul mimetism comportamental al interlocutorului, respectiv s i
reproducem, ct mai fidel, poziia corpului, mimica i gesturile, acordarea
sistemului de reprezentare senzorial etc.;
verificm eficiena contactului stabilit (schimbarea poziiei corpului nostru i
observarea eventualelor paralelisme intervenite; modificarea calitii vocii i
observarea mimetismului vocal al interlocutorului; etc.). Aceast ultim etap este de
maxim importan, deoarece ne va permite s aflm pn n ce punct putem
conduce discuia (dezbaterea). Spre exemplu, dac interlocutorul ne urmrete cu
maxim atenie, atunci putem fi siguri c propunerile noastre sunt, realmente,
ascultate, n loc de a fi numai auzite. n acest caz, cu siguran c am fost capabili s
crem un adevrat climat de ncredere ntre noi i interlocutor;
b) metapoziionarea ne permite s ne situm n afara cadrului conflictual i este, prin
excelen, una de asumare a rolului de arbitru i, n consecin, a celui de comentator a tot
ceea ce se petrece. Metapoziionarea ne ofer indubitabilul avantaj al detarii de situaia
conflictual, ca i pe cel al observrii globale a derulrii operaiunilor de pe cmpul de
lupt. Ca principal dezavantaj al metapoziionrii l relevm pe cel al ndeprtrii noastre de
realitatea subiectiv a strii partenerilor aflai n situaie conflictual. Spre exemplu, a vedea
lucrurile de prea departe poate fi echivalent i cu a nu le nelege, n spiritul celor doi
opozani. Iat de ce eficiena arbitrajului depinde de capacitatea fiecruia dintre noi de a
menine, la toate prile implicate n situaie conflictual, convingerea c avem aptitudinea de a
nelege perfect tot ceea ce se ntmpl i, implicit, i poziiile lor. Acestor considerente le
adugm faptul c metapoziionarea este eficient numai n situaia n care devine
secvenial. Spre exemplu, este foarte indicat s adoptm o poziie de genul : Sunt sigur c,
dac a fi fost n locul dumneavoastr, a fi acionat n mod identic. Dar, cum sunt convins c
v dai seama de faptul c nu mi permit s intervin n conjunctura creat, nu pot accede la
totalitatea revendicrilor formulate de dumneavoastr !. n maniera de exprimare
exemplificat, apare evident faptul c metapoziionarea nu intervine dect spre finalul
formulrii, o dat cu pronunarea cuvintelor conjunctur i revendicri, fiind perfect
posibil lrgirea dezbaterilor cu interlocutorii aflai n situaie conflictual ca i cum am fi

studiat, deja, situaii similare, dar n ... alte cazuri, (eventual) mai grave ... Se poate observa, de
asemenea, c circa dou treimi din fraza exprimat constau n a demonstra interlocutorului c iam neles, perfect, poziia i/sau demersul personal. Iat de ce am apelat la o reformulare,
urmat de o divinizare (Sunt sigur c ...). Acesta constituie, de altfel, unul dintre principiile
fundamentale ale tratrii obieciilor cu prilejul vnzrii unor produse i/sau servicii: n primul
rnd, l asigurm pe interlocutor c avem acelai obiectiv ca i el, dup care venim cu alte
elemente, capabile s i creeze puternica dorin de a cumpra de la noi i numai de la noi ! ...
n contextul abordat, un exemplu simplu de apelare i utilizare a unor tehnici ale
programrii neurolingvistice poate avea alura urmtoare:
Nu dorii un mr ?
Este foarte drgu din partea dumneavoastr s mi facei o asemenea propunere ! ...
n exemplul prezentat, interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta,
nerspunznd, direct, la propunerea noastr, dar fcnd un mic comentariu aferent subiectului
abordat.
Dac interlocutorul nostru ar fi rspuns: Prefer o portocal , ar fi fost vorba despre
un contraexemplu. Iar dac rspunsul ar fi avut formularea: Nu, merele nu sunt deloc
bune !, rspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanent (rspuns
polarizat).
Iat, aadar, numai unele dintre multiplele posibiliti de apelare a tehnicilor
contraexemplelor i metapoziionrii capabile ca, n contextul negocierii, s se constituie n
mijloace de creativitate i s permit lrgirea arealului opiunilor n caz de situaii conflictuale;
c) indexarea simultan a referinelor constituie, alturi de metapoziionare, o
atitudine esenial n i pentru gestionarea (arbitrarea) unei situaii conflictuale. Sintetic,
indexarea simultan a referinelor, abordat n contextul programrii neurolingvistice,
reprezint ansamblul constituit din propriile noastre referine i cele ale interlocutorilor notri, n
interaciunea i/sau n interdependena lor. Organizarea indexrii, n contextul menionat, ne
va indica repartiia i utilizarea referinelor, de regul n una dintre cele patru situaii de mai jos:
Eu i numai eu ! . Aceast organizare a indexrii se refer la criteriile persoanei care
rmne neclintit n faa punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de
interlocutori, pentru c ea i numai ea are dreptate, tot ce spune interlocutorul
fiind pe lng;
Deplasarea. n cazul acesteia ncercm, nc din start, s impunem propriile noastre
criterii tuturor interlocutorilor, fr ns a ine cont de ceea ce acetia gndesc, simt,
arat sau demonstreaz. Acest tip de atitudine st la baza comportamentelor aanumite de divinizare;
Permutarea. n acest caz, suntem att de mult influenai de criteriile interlocutorilor
nct, prelundu-le, acestea devin, automat, valabile i obligatorii i pentru noi !
Astfel, dovedim numai ceea ce i interlocutorii notri au dovedit, deja, genernd
(suficient de des) situaii dezarmante i profund dureroase pentru noi nine.
Spre exemplu, fiind prea sensibili la durerile altora, comptimindu-i, ajungem s
suferim i noi, nemaifiind n stare s ntreprindem nimic care s poat soluiona
starea de fapt existent;
Indexarea simultan constituie nsi unul dintre scopurile eseniale ale demersului
programrii neurolingvistice Este, altfel exprimat, fenomenul de empatie, care ne

permite s ne transpunem i s fim, ntotdeauna, n locul interlocutorilor notri,

utiliznd criteriile (bazele) de referin ale acestora, simultan (concomitent) cu cele
personale i pstrnd coerena necesar adoptrii, de regul, a celor mai adecvate i
oportune decizii. Practic, pentru a realiza indexarea simultan, demersul nostru
trebuie s constea n:
cunoaterea, exact i n amnunt, a propriilor obiective, precum i a criteriilor de
alegere utilizate n anumite situaii;
descoperirea propriilor noastre caliti de ateni i fini receptori ai percepiilor
interlocutorilor, cu scopul de a identifica i de a cunoate obiectivele i
criteriile valorice ale acestora;
pstrarea aa-numitului spirit al obiectivitii, astfel nct s putem fi capabili s
revenim, n orice moment, la metapoziionare, mai ales atunci cnd sesizm
c indexul referinelor noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel
(auto)impus. Spre exemplu, dac, ntr-o situaie conflictual, am ajuns n
punctul n care suntem inta atacurilor interlocutorilor, revenirea la
matapoziionare se poate face printr-o redefinire a contextului, n maniera:
V reamintesc c ne-am reunit pentru a gsi, mpreun, o soluie ... ! ... ;
d) definirea rolurilor. Am abordat, pn n prezent, o ntreag gam de aspecte
referitoare la atitudini comportamentale. Dar, acceptnd ideea necesitii medierii unui ipotetic,
potenial sau chiar real conflict, nainte de a studia coninutul acestuia, orice arbitru trebuie s
i defineasc, precis, propriul rol, precum i obiectivele urmrite, comparativ cu cele ale
interlocutorilor (oponenilor).
Principiul aplicat n cazul definirii rolurilor este, dup cum vom vedea, foarte simplu ...
Astfel, opozanii (sau adversarii) fac apel la o ter persoan, aceasta urmnd a avea complexul
rol de conciliator, arbitru i traductor al limbajelor utilizate de prile aflate n conflict.
Practic, conciliatorul este cel care va constitui puntea de legtur ntre prile implicate n
conflict, urmnd s exprime un punct de vedere clar i fr echivoc, neles i acceptat de ctre
acestea.
Definirea rolurilor este de maxim importan, deoarece exist, cu certitudine, o
diferen ierarhic ntre oponeni, cu att mai mult, cu ct acionm n raport cu ideea (evident,
subiectiv) pe care ne-am fcut-o referitor la rolul i/sau la funcia fiecrei persoane implicate n
respectivul conflict. Este clar i demonstrat faptul c fiecare dintre noi posed anumite
prejudeci, anumite idei primite 66 i/sau nsuite referitoare la comportamentul oamenilor, n
funcie de poziia lor ierarhic n cadrul unei organizaii, instituii, firme sau chiar n cadrul
familiei (n acest caz, vom face referire la structura organizatoric de tip informal ! ...).
Dac, spre exemplu, spunem: Un patron, un manager sau un ef trebuie s acioneze
ntr-o anumit manier ..., modalitatea practic de a aciona pe care o gndim sau o concepem
provine de la mai multe surse de inspiraie dar, prioritar, din propria noastr experien i din
informaiile pe care le-am recepionat i asimilat din mediul ambiental. Aceste referine diferite
de care dispunem contribuie la crearea i dezvoltarea unui filtru care ne faciliteaz (decisiv)
puterea de a conferi un anumit sens fiecrei experiene trite sau nvate pe parcursul anilor.

66

dup cum vom vedea n subcapitolul referitor la analiza tranzacional, este vorba despre o
contaminare a Adultului de ctre Printele din noi

i, aa cum am putut constata, fiecare dintre noi acioneaz ntr-o asemenea manier, dar puini
sunt aceia care sunt contieni de existena acestor filtre.
Oricare ar fi rolul nostru n organizaia, instituia, firma etc. n interiorul creia exist i
se manifest un conflict i/sau o stare conflictual, suntem, nainte de orice, fiecare dintre noi,
oameni. Deci, suntem, evident, (mai mult sau mai puin) subiectivi. Dac am fi fost numai nite
simple roluri, orice main specializat ne-ar fi putut nlocui ! Iat de ce este de o importan
primordial, pentru fiecare dintre noi, s tim cum i s inem cont de personalitatea fiecruia,
de tririle, senzaiile, emoiile, prejudecile etc. ale fiecrui interlocutor participant la un
conflict i/sau la o stare conflictual.
Asumndu-ne dificilul i nu mai puin riscantul rol de arbitru, n tentativa de a defini cu
precizie rolul fiecrei pri implicate n conflict, sarcina oricruia dintre noi const n
parcurgerea, cu (extrem de mult) tact, abilitate i diplomaie, a urmtoarelor patru etape
eseniale:
s procedm astfel ca i cum oponenii nu s-ar cunoate i prezentm, pe rnd, unul
altuia, ntr-o manier acceptabil pentru toi; cei prezeni vor utiliza, pentru fiecare
dintre ei, cele mai adecvate cuvinte. Aceasta, pentru c este extrem de important s se
tie cine (i) cui se adreseaz, delimitnd teritoriile n funcie de rolurile jucate de
ctre fiecare interlocutor. Altfel exprimat, trebuie s ne adresm tuturor
interlocutorilor, tiind ce dorim i ce ateptm de la fiecare dintre ei, n funcie de
rolul conferit (i/sau jucat) de acetia;
s tim (cnd i, mai ales, cum) s punem cele mai adecvate ntrebri, n funcie de
scopul urmrit. Spre exemplu, o ntrebare generalizat poate fi de genul: Ce
ateptai de la aceast situaie i/sau de la acest produs (serviciu) ? n acest mod
vom reui s identificm i s cunoatem, eventual chiar etapizat, care sunt criteriile
de referin (valorice) ale fiecrui interlocutor i, n funcie de acestea, ce se ateapt
de la noi i, practic, cum se dorete rezolvarea (soluionarea) conflictului sau a strii
conflictuale. Pentru c, finalmente, n marea lor majoritate (dac nu chiar n
totalitate), conflictele provin ca urmare a diferenelor existente ntre rolurile asumate
i cele reale care revin fiecrui interlocutor;
s tim, n funcie de rolurile atribuite i/sau nsuite de fiecare interlocutor, s ne
apropiem, pentru nceput, de (minimum) una dintre pri, prin identificarea i
delimitarea unui sau unor obiective (preri) comune. Odat rolurile bine definite i
recunoscute de oponeni, vom avea posibilitatea s ne urmrim obiectivele fixate i s
readucem la subiect, la fiecare tentativ de ndeprtare de la acesta, pe oricare
dintre interlocutori, mai ales c una dintre prile aflate n conflict este, deja, de
partea noastr. Pe de alt parte, odat rolurile definite, putem apela i/sau utiliza
exprimarea-cadru de tipul ... n acest mod, vom reui s ... , contientiznd,
pentru fiecare oponent, poziia i obiectivele fiecruia dintre interlocutori;
s aplicm, cu maxim eficien, empatia. n acest sens, punnd o ntrebare de genul:
Dac ai fi n locul interlocutorului dumneavoastr, cum ai proceda (ce ai spune,
ce ai face) ?, vom crea, fiecrui interlocutor (oponent), posibilitatea de a obine o
modificare a propriului su punct de vedere, n favoarea celui comun urmrit.
Concluzionnd, cele patru etape ale demersului care trebuie urmat, de fiecare dintre noi,
n definirea rolurilor pot fi sintetizate dup cum urmeaz:

definirea fiecrei persoane, n funcie de rolul acesteia. Pentru a fi validat, definirea

trebuie acceptat de ctre cel interesat;
prezentarea fiecrui oponent ntregului grup;
determinarea ateptrilor fiecrei persoane, n funcie de rolul su i de cele ale
interlocutorilor;
identificarea i explorarea diferenelor care pot exista ntre rolurile atribuite i cele
reale.
e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. Aceasta se constituie n
elementul fundamental al oricrei negocieri i/sau a oricrui arbitraj. De asemenea,
determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelent strategie de vnzri,
care const n a coordona obiectivele clientului cu cele ale vnztorului. Ideea fundamental
este identic n orice situaie i ea const n faptul c obiectivul esenial al negociatorului este
acela de a i determina interlocutorii s i fie parteneri de dialog, i nicidecum adversari.
Din momentul n care am reuit s stabilim un contact pozitiv real pentru toi oponenii
(adversarii) angajai ntr-un conflict, indiferent de resentimente i/sau de prejudeci i
indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale), crem un pod, o punte de
legtur, un mijloc eficient de a comunica, fapt care va permite i facilita un schimb constructiv
de opinii, cu scopul de a identifica soluiile comune ale dezamorsrii respectivului conflict
i/sau stare conflictual.
n vederea identificrii obiectivelor comune, este necesar cunoaterea, ct mai
detaliat, a criteriilor personale de ierarhizare apelate i/sau utilizate de ctre fiecare
interlocutor, rezultanta acestor informaii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a
formula propuneri acceptabile pentru toate prile implicate n conflict. Dar, pentru ca
propunerile s fie agreate de ctre fiecare interlocutor, este necesar ca ele s fie bine formulate.
n acest sens, este obligatoriu s uitm, practic, de orice idee de precizie pe care am urmrit s o
imprimm dialogului i relaiei dintre interlocutori, deoarece nu vom putea realiza un acord
iniial (de pornire) dect prin intermediul utilizrii unor termeni suficient de generali i de
abstraci. n acest sens, subliniem importana folosirii, n comunicarea cu interlocutorii implicai
n conflict, a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: Ne-am reunit astzi pentru a ncerca
s gsim, mpreun, o soluie constructiv pentru starea conflictual aprut ... ).
Considerentelor prezentate le adugm faptul c, n orice proces de vnzare, este
recomandabil evitarea utilizrii termenilor aa-numii catastrofali. Spre exemplu, dac vom
spune: Acest produs nu prezint nici un risc de utilizare, avem toate ansele ca, apelnd
termenul risc, s l determinm pe interlocutor s se ntrebe ce fel de risc ar putea aprea
i/sau exista ?! ... Dac, ns, vom spune: Acest produs este de maxim ncredere, nu vom
face dect s evocm un avantaj capabil s atrag interesul potenialului cumprtor; i, evident,
ntre cele dou formulri este o mare diferen ! ...
Exist o tehnic de negociere care const n a anuna consecina negativ a unei
aciuni i/sau a unui obiectiv. Apelarea i utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace ntr-o
situaie conflictual, deoarece se bazeaz pe o observare general a comportamentului care
relev faptul c avem tendina de a merge mult mai repede ctre lucruri i/sau fapte care ne
aranjeaz (i nu ne deranjeaz).
Din momentul n care am stabilit i formulat o propunere iniial, este foarte util s o
scriem pe o tabl (panou sau coal mare de hrtie) aflat n sala de conferine. Pentru c, n

acest fel, de fiecare dat cnd se va manifesta tendina unor persoane de a se abate (ndeprta)
de la subiect i/sau de a adopta un limbaj prea pasional, vom putea aminti tuturor celor
prezeni scopul pentru care ne aflm n respectiva sal, realiznd un simplu acroaj vizual
ctre tabl ... Mai mult, din momentul n care interlocutorii aflai n conflict au nceput s
formuleze propuneri i s elaboreze o list a punctelor care urmeaz a fi tratate (negociate),
scopul pe care ni l-am propus ncepe s devin realizabil. ntr-o manier asemntoare vom
proceda i n cazul n care dorim realizarea acelui att de mult uzitat spirit de echip n
context, relevm faptul c, niciodat, nu este recomandabil s cerem (i/sau chiar s impunem !
) participanilor s creeze (formeze) o echip, ci s le propunem s realizeze, n comun, o
anumit sarcin, repartiznd, fiecruia, cte un rol bine definit ... Din momentul n care membrii
grupului vor ncepe s colaboreze i s lucreze mpreun, cu siguran c scopul nostru (i, de
fapt, mai ales, cel al lor) va fi atins, realizndu-se, deja, o coeziune de echip ntr-un context
determinat ...
Este, indiferent dac putem sau nu s acceptm realitatea, demersul suprem al
programrii neurolingvistice: identificarea posibilitilor comune de a comunica, pentru a
realiza, ntr-un spirit de echip, scopul i/sau obiectivele urmrite.
7.7 Alte aplicaii profesionale ale programrii neurolingvistice
Adeseori, programarea neurolingvistic este capabil s ne ofere, fiecruia dintre noi, deci
i fiecrui ntreprinztor, mijloace de aciune dintre cele mai adecvate, cu scopul de a putea
soluiona situaiile (mai mult sau mai puin) dificile cu care ne confruntm.
Dintre aceste mijloace aflate la dispoziia oricrui ntreprinztor (i, implicit, a oricrui
negociator), v propunem s analizm, n cele ce urmeaz, dou, i anume:
vnzarea unui produs sau serviciu;
conducerea edinelor (reuniunilor).

Vnzarea unui produs sau serviciu

Prin vnzare nelegem o ntlnire de afaceri n decursul creia se ofer un produs i/sau
un serviciu care trebuie s se adapteze, ct mai bine, nevoilor i/sau doleanelor celui care l solicit.
Aadar, la baza oricrei aciuni de vnzare (vnzarea unei idei, susinerea unui interviu
pentru angajare, vnzarea unui imobil etc.) stau mecanismele persuasiunii, capabile s declaneze
actul propriu-zis al vnzrii.
De asemenea, relevm faptul c, n orice act de vnzare, indiferent de procedura apelat
i/sau utilizat (interviu, coresponden, promovare etc.), rolul principal este deinut de calitatea
comunicrii interpersonale.
Aplicarea principiilor i regulilor programrii neurolingvistice n domeniul vnzrii implic
i presupune dezvoltarea i mbuntirea performanelor obinute pn n prezent. n acest context,
n cele ce urmeaz, ne vom referi la modalitile de argumentare i la cele de tratare a obieciilor care
pot aprea pe parcursul unei vnzri. Pentru fiecare dintre acestea, principalele recomandri constau
n:
stimularea imaginaiei clientului. Achiziionarea oricrui produs i/sau serviciu const
i n realizarea unei proiecii imaginare a acestuia n viitor. Spre exemplu, atunci
cnd cumprm un costum, l probm i, n timp ce ne privim n oglind, o parte din
observare este ndreptat spre forma, culoarea, croiala, calitatea esturii etc. ns,
fapt demonstrat, o mare parte a ateniei noastre este orientat spre proiecia
propriei vestimentaii n locuri diferite, alturi de diverse persoane, precum i n
cutarea reaciilor pe care le-am putea crea ntr-un atare context. Aadar, rolul unui

vnztor profesionist const n a stimula aceast reverie, cu maxim precauie i

integritate, apelnd la sincronizarea verbal (pentru a putea crea i stabili un
contact pozitiv cu interlocutorul), informndu-se cu precizie asupra naturii
motivaiilor clientului i asigurndu-se c i le poate satisface i, de asemenea,
armoniznd i conciliind obiectivele acestuia cu cele personale;
tratarea, cu maxim elegan, a obieciilor clienilor. n acest sens, cea mai eficient
modalitate de a trata obieciile formulate de interlocutori const n crearea unei
ambiane astfel nct acestea s fie eliminate nainte de a aprea. n general, cel
mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune
respectarea urmtoarelor condiii:
pstrarea sincronizrii, pe toat durata ntlnirii;
reinerea motivaiilor i a obiectivelor clientului n forma n care au fost
formulate de acesta;
penetrarea universului interior al clientului. Acest demers are, ca
prentmpinarea obieciilor clientului.

scop,

Toi agenii de vnzri nva i exerseaz mult pentru a reui s anticipeze reaciile
clienilor i, de asemenea, i creeaz o serie de tactici pentru a ntmpina, cu
succes, eventualele obiecii ale acestora. ns cei mai buni dintre ei ncep prin a
considera drept un semnal apariia obieciilor;
utilizarea obieciilor i rencadrarea lor. Prin prezentarea propriilor obiecii, clientul
i exprim ceea ce l preocup, n realitate. Acestea sunt, deci, informaiile cele mai
importante pentru cel care este chemat s i trebuie s rspund doleanelor i/sau
nevoilor exprimate de interlocutorul su. Aadar, utilizarea i rencadrarea
obieciilor const n prezentarea practic a avantajelor pe care le au aspectele
negative sesizate de client.
arta de a concluziona. Aspectul cel mai important care poate aprea (sau chiar apare) n
finalul actului de cumprare const n teama clientului de a nu se nela asupra
afacerii propuse. Pentru aceasta este recomandabil definirea unui calendar al
aciunilor viitoare i, obligatoriu, stabilirea datei ntlnirii viitoare. n acest mod,
atenia persoanei va fi ndreptat asupra unui domeniu mai puin stresant.
Conducerea edinelor sau a reuniunilor

Dirijarea i conducerea edinelor (reuniunilor), a ti s le faci bine i cu maximum de

eficacitate, constituie o activitate a oricrui ntreprinztor i/sau a oricrui responsabil de
ntreprindere. n acest context, programarea neurolingvistic poate fi utilizat cu scopul de a
spori eficacitatea lor, astfel:
nainte de nceperea edinei: Alturi de pregtirea minuioas a edinei, (convocarea
participanilor, pregtirea ordinii de zi, a slii de desfurare, a tuturor mijloacelor
tehnice audio-video i a suporturilor materiale), pentru reuita unei reuniuni este
necesar o minuioas pregtire personal a conductorului ei, respectiv:
vizualizarea desfurrii edinei i a tuturor aspectelor implicate, utiliznd
sistemul VAKOG. Astfel, rolurile de animator, moderator etc. vor putea fi
ndeplinite cu succes de conductorul edinei;
este necesar ca persoana care va conduce edina s i gseasc starea spiritual
optimal (caracterizat, spre exemplu, prin maxim concentrare, deschidere,
putere de decizie etc.) nainte de a ncepe edina;

realizarea acordului ntre toate dimensiunile interioare ale conductorului

edinei, respectiv realizarea concordanei ntre comportamentul verbal i cel
nonverbal al acestuia.
la nceputul edinei: O reuniune eficient ncepe printr-un schimb de opinii (idei) ntre
participani, n vederea obinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. Pentru
aceasta, organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistic prin:
evidenierea clar a obiectivelor i formularea lor exact;
exprimarea obiectivelor ntr-o modalitate pozitiv;
utilizarea, ct mai frecvent, a verbelor de aciune (i nu a numelor
participanilor ! ).
n contextul considerentelor prezentate, relevm faptul c, spre exemplu, o
formulare de genul: Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului
ntreprinderii reprezint un obiectiv foarte vag i imprecis. O edin cu aceeai
tem are anse mai mari de succes dac va ncepe, spre exemplu, astfel: Scopul
reuniunii noastre este de a defini etapele, repartizarea responsabilitilor i a
calendarului operaional pentru a asigura reuita mutrii sediului ntreprinderii,
prevzut pentru luna iunie a acestui an;
n timpul edinei este necesar respectarea urmtoarelor recomandri:
acordarea unei atenii sporite reaciilor tuturor participanilor;
concentrarea asupra formei de derulare a edinei reuniunii i mai puin asupra
coninutului (datele statistice relev c, n cazul unei edine dovedit a fi
eficient, atenia conductorului acesteia este concentrat 80% asupra
formei i 20% asupra coninutului);
concentrarea observaiilor asupra celor care ascult i mai puin asupra
persoanei care intervine n discuii. Aceasta, deoarece s-a constatat c
reaciile nonverbale ale auditoriului relev sensul real al mesajului transmis;
sincronizarea nonverbal cu cei care au o influen efectiv n cadrul grupului
de participani;
reformularea celor petrecute sau afirmate n decursul reuniunii;
evitarea digresiunilor, fr ns a deveni autoritari.
concluzionarea. n cadrul acestei ultime etape a desfurrii unei edine, sarcina
conductorului ei este de a focaliza atenia tuturor participanilor asupra a ceea ce sa realizat pe parcursul respectivei edine (spre exemplu, prin formularea unei
sinteze finale a discuiilor) i, de asemenea, asupra a ceea ce a rmas de ndeplinit
(proiecte).
7.8 Adaptabilitatea rezultant a reuitei aplicrii programrii neurolingvistice
Din prezentarea unor tehnici utilizate n i prin PNL am putut observa i constata c
eficacitatea apelrii acestora depinde, prioritar, de aptitudinea fiecruia dintre noi de a-i
modifica propriul comportament. Dac, ns, nu vom fi capabili s ne adaptm, rapid i eficient,
la relaia interpersonal impus de interlocutorul nostru, nu vom fi capabili s stabilim un
raport eficient cu acesta i, drept consecin, situaia se va putea bloca.
n formarea specialitilor n vnzri (i nu numai) se poate auzi, destul de
frecvent, utilizat exprimarea : Dac ceea ce facei nu merge, facei altceva !. Dar, dei

generos, acest ndemn rmne, adeseori, la nivel de deziderat - de cte ori nu am constatat,
fiecare dintre noi, aceasta ?!... - , deoarece suntem predispui, evident sub presiunea psihicului
(putem s o numim chiar comoditate), la atitudini care ne mpiedic s adoptm altele. Altfel
exprimat, comoditatea noastr ne predispune s lsm lucrurile s mearg de la sine, fie
pentru a nu deranja, fie din team, fie din necunoatere, fie din alte ... motive.
n momentul n care ne ntrebm, spre exemplu, Care sunt factorii ce au
determinat blocarea situaiei i/sau a dialogului ? ajungem, n general, s evocm fenomene
de condiionare. Marea majoritate a timpului, ns, repetm comportamente fiindc am nvat
s facem aceasta i, pe msur ce exersm, devenim din ce n ce mai rutinieri (i, de cele mai
multe ori, avem tentaia sau chiar ne place s credem c a fi rutinier este echivalent cu a fi
specialist) Preferm, aadar, chiar i (sub- sau in-) contient, s apelm o persoan
preponderent rutinier ca fiind un (excelent) specialist n domeniu, omind faptul c aceast
atitudine este generatoare de blocaje (filtre) n relaiile interpersonale. Mai mult, aceste
blocaje (filtre) se accentueaz, pe msur ce convingerea c altfel nu se poate este din ce n
ce mai prezent (n grade i cu intensiti diferite) n psihicul fiecruia dintre noi. Spre exemplu,
o persoan care i spune Nu am avut niciodat ans n via i nici nu voi avea ! ... Aa
sunt eu, ghinionist() ! ... , i construiete cele mai autentice i specifice filtre, care vor fi
invocate i chiar meninute, mai ales n situaii de eec. Mai mult, respectiva persoan va evita
fapte i/sau lucruri capabile s i confere anse n demersul spre reuit, deoarece gndete
(chiar foarte ... coerent) c orice modificare a unei situaii va amplifica ghinionul care o
urmrete, peste tot, permanent i obsesiv ! ... .
Se poate pune, aadar, nc o dat, ntrebarea De ce aceste atitudini ?.
Adeseori, rspunsul, dei poate aprea foarte dur, const n faptul c PNL ne determin s
gndim, asemenea altor demersuri psihologice (dup cum vom vedea, spre exemplu, n cazul
analizei tranzacionale), c eternul ghinionist (sau cel care pierde ntotdeauna) gsete un
important beneficiu (adeseori incontient) n a perpetua propriul comportament de eec, mai
ales sub puternica (auto) convingere c noile schimbri sunt capabile s i accentueze neansa.
Experiena este cea care demonstreaz c orice comportament are sens att timp
ct se studiaz contextul su relaional. Pe aceast baz, putem nelege ntrebri de genul Cum
? i De ce ?, n contextul relaional al mediului ambiental, fiind capabili s dm cele mai
adecvate rspunsuri n funcie de ceea ce exist i/sau se manifest, i nu n funcie de ceea ce
credem (sau dorim s credem) c exist.
Dac acceptm i/sau credem (i, fapt demonstrat, este normal s adoptm o
asemenea stare mental ! ) c schimbarea este necesar i posibil, nseamn c, deja, fie am
produs-o, fie am sesizat-o la interlocutorii notri. n acest caz, se afirm c posedm un anumit
grad de suplee. n cazul contrar, una dintre principalele noastre caracteristici
comportamentale o va constitui rigiditatea.
Persoanele rigide sunt facil observabile Au atitudini psihice caracteristice (poziia
corpului, mimic i gesturi etc.) i i demonstreaz superioritatea printr-o voce tranant,
seac i rapid. Prioritar, la persoanele rigide se pot manifesta trei atitudini
comportamentale distincte, i anume:
spiritul de contradicie;
mania contraexemplelor;
dorina de a avea, ntotdeauna, ultimul cuvnt.

a) spiritul de contradicie, n sensul evocat n contextul actual al PNL, se

manifest prin contrazicerea, sistematic, a interlocutorului. Dac, din nefericire, statusul
i/sau poziia social/politic/economic nu ne permit contrazicerea fi a interlocutorului,
apelm la cele mai sugestive manifestri ale comportamentului nonverbal, rezultanta
constituind-o, cu caracter de permanen, dezacordul fa de tot ceea ce vedem i/sau auzim. n
PNL, asemenea atitudini sunt denumite rspunsuri polarizate. Persoanele care recurg la
asemenea tipuri de programe opun un NU ! categoric la tot ceea ce aud i/sau vd, pentru
c acesta este singurul rspuns (instinct) primar i, n contextul relaional al oricrei situaii, a
denigra, a blama etc. devine o autentic raiune de a fi ! ... Mai mult, cei ce posed darul
rspunsurilor polarizante sunt convini c nimeni nu este mai inteligent i/sau mai capabil
dect ei, cheia dezvoltrii viitoare a omenirii/universului fiind n minile lor ! ... Frecvent,
asemenea persoane folosesc exprimri de genul Habar n-ai !, Mai ai multe de nvat pn
s ajungi la nivelul meu !, Ascult-m pe mine: nimeni, dar absolut nimeni, n afar de mine,
nu este capabil de aa ceva ! etc. Din nefericire, de la aceste reacii pn la izolarea, de ctre
propriul anturaj, a respectivelor persoane, nu mai este dect un ... foarte mic pas i, aa
cum o demonstreaz experiena, este foarte facil a anihila atitudinea persoanelor care au spirit
de contradicie: este suficient s le propunem contrariul i succesul poate deveni, instantaneu,
prefabricat Altfel exprimat, este ceea ce uzual cunoatem sub denumirea de reacii la
fructul oprit ... Dac propunem altceva (respectiv, ceea ce nu vrem s se realizeze), vom
nregistra, de regul, totalul dezacord al interlocutorului i, n consecin, obiectivul nostru va
fi atins ! Mai mult, dac dorim att o adaptare mai rapid la context, ct i (printre altele )
manipularea interlocutorului, putem apela la cteva ntrebri negative de genul: Nu credei c
ar fi mai bine s ... ?; Cu siguran c dorii s ... ?!; etc. Adoptnd o asemenea manier de
a pune ntrebrile, va fi foarte uor s provocm confuzie i s acionm ... n consecin ! ...
b) mania contraexemplelor se manifest, adeseori, prin formularea unor
rspunsuri de genul Da, dar .... Acest caz difer de precedentul prin faptul c, n marea
majoritate a situaiilor, persoana stpnit de mania contra-exemplelor, dup ce abordeaz
un subiect, l reia i trece, subit, la o alt idee - n general, complementar - sau contrazice ceea
ce tocmai a auzit i/sau a vzut. Atitudinea unei asemenea persoane este, n marea majoritate a
cazurilor, una creativ, contra-exemplele constituind, finalmente, alternative (opiuni).
Dimpotriv ns, apelate exclusiv, contra-exemplele demonstreaz rigiditatea n gndire, precum
i imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. Aadar, atitudinea de a formula rspunsuri
de genul Da, dar ... poate conduce la insatisfacii cu caracter permanent, fiind specific
perfecionitilor pe care, adeseori, i introduce n veritabile cercuri vicioase. Asemenea
situaiilor rspunsurilor polarizate, contraexemplele nu sunt, ntotdeauna, exprimate verbal,
diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putnd fi relevante pentru demonstrarea
dezacordului i/sau a opiunilor care urmeaz a fi propuse de acesta. Concluzionnd, relevm
faptul c, dac dorim adoptarea unei asemenea atitudini de ctre interlocutor, este util s i
adresm, acestuia, o formulare de genul: Contez pe prerea dumneavoastr pentru a-mi spune
ce nu merge i, n consecin, v rog s m sftuii ce ar trebui s fac pentru ca lucrurile s
intre n normalitate !.... Evident c, adoptnd o asemenea atitudine, vom stimula, prioritar,
exteriorizarea unei trsturi realmente pozitiv a caracterului interlocutorului nostru:
creativitatea;
c) dorina de a avea, ntotdeauna, ultimul cuvnt. Aceast atitudine este
sinonim cu comportamentul acelor persoane care cred i chiar sunt convinse c ele i numai ele

au dreptatea de partea lor. Aparent, numai cei care i schimb foarte des opiunile i/sau prerile
aparin acestei categorii comportamentale a rigizilor. n realitate ns, respectivele persoane
sunt facil influenabile, mai ales c nu (prea) au puterea de a spune NU !. Ele au nvat c
a fi, ntotdeauna, de acord cu ceea ce se spune (mai ales de ctre ... efi !), este una dintre cele
mai eficiente i sigure ci spre reuit ! ... Fiind, permanent, la unison cu interlocutorul,
aceste persoane dovedesc c nu au capacitatea de a adopta, individual, decizii, dar, n
contrapondere, au o nalt capacitate de a asculta i de a stabili, rapid i eficient, contacte
personale. i, totui, finalmente, doresc s mai ... adauge (cte) ceva la ceea ce interlocutorul a
spus i/sau a fcut ... Ceea ce ne intereseaz la acest tip comportamental este de a determina
respectivele persoane s adopte poziii clare, fr echivoc, dar, adeseori, conforme cu ceea ce ...
dorim s obinem, chiar dac ultimul cuvnt le aparine ! ...
Pentru a ne ctiga i/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca,
ntotdeauna, ntr-o prim etap, de pornire, s admitem c rspunsul nostru, n contextul dat,
nu este, obligatoriu, cel mai bun. Aceasta, deoarece respectivul rspuns nu constituie dect o
exteriorizare a propriului program (rezultant a combinrii organizrii gndirii, strilor i
tririlor noastre), program care nu este, obligatoriu, conform cu ceea ce interlocutorul nostru
crede.
n consecin, chiar i cu riscul de a apela la comportamente rigide, este
necesar adaptarea programului nostru n funcie de ceea ce dorete i/sau ateapt
interlocutorul, crendu-i acestuia certitudinea c am realizat, n sfrit, consensul mult
ateptat ! ... Pentru c ceea ce conteaz, cel mai mult, este s fim capabili s cunoatem cum
funcionm i, de asemenea, s nvm cum s ne servim i de alte programe n contexte n
care acestea se dovedesc pertinente.
Supleea comportamental, n sensul adaptabilitii fiecruia dintre noi la
contextul dat, const n aptitudinea de a utiliza numai acele programe conforme cu scopul
urmrit i, mai ales, de a fi capabili s nvm din propriile erori.
A nva din propriile erori constituie, evident, un fapt profund pozitiv i,
aparent, facil realizabil. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii
complexe i precise, respectiv a unei strategii n care orice eroare ne poate costa ... reuita.
n contextul menionat, etapele necesar a fi parcurse n cadrul strategiei adaptabilitii,
prin desprinderea concluziilor i a nvmintelor din propriile erori, sunt urmtoarele :
identificarea erorii const n recunoaterea unui rezultat prezent sau trecut al unei
aciuni i/sau activiti, evaluarea sentimentului negativ generat de acesta i
analizarea altor ci posibil a fi fost urmate n demersul nostru ctre reuit;
identificarea relaiei cauz-efect ntre ceea ce am fcut i/sau ntreprins i rezultatul
obinut. n cazul n care consecina nu poate fi clar pus n eviden, problema
const n a putea fi capabili s determinm alte ci poteniale de aciune. Aceasta,
cu att mai mult, cu ct, fr ndoial, acionnd ntr-o alt manier, am fi putut
obine alte rezultate. Iat de ce este necesar, dup fiecare etap a aciunilor
ntreprinse, o verificare minuioas a rezultatelor nregistrate, care s fie n sprijinul
comparaiilor cu situaii similare;
stabilirea cauzei generatoare a efectului adaptat: din momentul n care cunoatem
rezultatul negativ nregistrat, iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost
stabilit, este necesar definirea precis a rezultatului dorit a se obine, ntr-o
situaie comparabil, n viitor. Pentru aceasta, tot ceea ce ne poate ajuta n
identificarea unui potenial obiectiv ne este de maxim utilitate (spre exemplu:
informaii exterioare, prieteni etc.);
dorina de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus, atingerea sa nu va
fi posibil dect dac vom obine avantaje i nu vom mai repeta eroarea comis. n
acelai timp, (auto)activarea motivaiei se produce i din dorina fiecruia dintre noi
de a profita din experienele proprii trite. Aceasta, cu att mai mult, cu ct, dac
exist o relaie de la cauz la efectul-eroare, exist i una ntre comportament i
persoan.
n finalul acestui capitol vom face unele precizri referitoare la supleea
comportamentului (limbajului) nonverbal.

n relaiile cotidiene cu interlocutorii notri suntem, din ce n ce mai mult, n cutarea,

adeseori chiar obsesiv, a senzaionalului ! ... Cutm senzaionalul cu atta ardoare, nct,
adeseori, uitm s mai privim, ct mai puin subiectiv, realitatea. i, mai ales, interpretm n
cele mai ciudate, curioase i chiar neverosimile moduri multiplele i complexele exteriorizri
comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate n imediata noastr apropiere
Foarte muli autori67 ne dezvluie att de multe detalii (adeseori) contradictorii ale
comportamentului nonverbal uman, nct i este, pur i simplu, fric s mai dai ochii cu cei
din jurul tu Ba c dac stai cu picioarele ncruciate nseamn c eti nu tiu ct de nchis
(A. Pease), ba c dac stai cu capul aplecat spre stnga e semn de ru (A. Pease, W. Bennis, B.
Nanus), ba c dac i ncletezi minile n poziie ridicat eti frustrat (S. Nedelschi 68) etc.
Sau, ceva cu mult mai nou, n opinia aceluiai S. Nedelschi, bine documentat din opera mai
multor doctori psihologi i profesori universitari (americani, bineneles ! ): n cazul femeilor,
spre exemplu, gestul ncrucirii gleznelor (cum o fi i cu poziia asta, nu prea este att de
uor de neles pentru cei care tiu c picioarele mai au, n afar de glezne, i femur i tibie i
peroneu i niscaiva oscioare pe la degete ! - n.a.) nseamn exprimarea unei atitudini
negative . Dup care vine soluia salvatoare i original, constnd n propunerea de
ameliorare a acestui urt obicei: E util exersarea gesturilor i posturilor pozitive i
deschise, chiar dac par mai puin confortabile sau relaxante pentru corp (al cui corp, rmne
s mai vedem ! n.a.) Imaginaia aceluiai autor merge att de departe, nct limbajul
trupului devine o sintagm cu prea multe implicaii erotice ( citez din memoria de
la televizor, modelat de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naional al
Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul prinilor ! ).
Iar dac interlocutorul i ncrucieaz minile, trebuie s presupui c ai spus ceva cu care
respectivul nu este de acord i deci ar fi lipsit de sens s continui pledoaria . Fcnd
abstracie de acurateea gramatical a exprimrilor apelate, finalmente cred c este preferabil
s stm mpietrii i fr grai, pentru a nu mai lsa loc nici unei suspiciuni asupra
personalitii i temperamentului nostru !
Mai demotivant apare faptul c, aa cum experiena ne demonstreaz, din ce n ce mai
muli (ndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judeci de valoare cel puin
riscante: cum c acela este un om nchis, c cellalt nu tie s comunice din picioare, n
timp ce la este introvertit i incapabil s ne neleag i aa mai departe ! Asemenea idei se
pot dovedi cel puin periculoase, cu att mai mult, cu ct nu prea am vzut muli emiteni ai
acestora ateni la propriile exteriorizri nonverbale Sau, dimpotriv, exist riscul
opusului: poi ntlni veritabili roboi nonverbali, care se mic aidoma unor mainrii
create pentru a strni zmbetul sau chiar rsul ! apeni (nu epeni, ci mai curnd
nepenii), cu pieptul i brbia nainte, cu ochii fici i pasul vioi i, de asemenea, foarte
hotri i afind un zmbet tip rnjet telenovelistic (demotivant i dezarmant), unor
asemenea personaje nu le mai lipsete (dar nu ntotdeauna) dect ecusonul cu nscrisul
(autentic ! ) Nu facei ca mine !
Fa de aceste extrem de succinte consideraii caracteristice tot complexului i
incitantului domeniu al PNL, ne permitem s v sugerm s inei cont de toate detaliile unui
nonverbal ct mai sugestiv, atent reprodus dup cel al interlocutorului pe care l avei. i de
asemenea, s nu uitati, n nici un moment i n orice conjunctur, c cel mai indicat este s fii
dumneavoastr niv ! ...
67

L. Baldrige - Codul manierelor n afaceri, Editura tiin i Tehnic - S.A., Bucureti, 1996; W. Bennis, B. Nanus
- Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher .a. - Succesul n
negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltrii relaiilor interumane, Editura Curtea
Veche Publishing, Bucureti, 2000; A. Pease Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureti, 1994; t. Prutianu
Negociere i analiz tranzacional, Editura Sagittarius, Iai, 1996; t Prutianu Manual de negociere i
comunicare n afaceri, Editura Polirom, Iai,2 000; etc.
68
Puterea gestului, limbajul atitudinii revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49

Pentru c, finalmente i adaptarea limbajului nonverbal al fiecruia dintre noi la cel al

interlocutorului, este tot o dovad a supleei comportamentale pe care o putem dovedi n
demersul nostru ctre reuit.
Supleea comportamentului fiecruia dintre noi constituie, aadar, condiia
necesar a practicrii tehnicilor PNL. Cu ct vom ti i vom reui s ne adaptm mai repede
i mai bine contextului creat sau dat, cu att vom avea mai multe anse de a ne atinge, cu
maximum de eficien, obiectivele propuse.

TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR:

1. Programarea neurolingvistic permite oricrui ntreprinztor:
a) programarea activitii sale n decursul unei zile de lucru;
b) identificarea punctelor slabe (att ale sale, ct i ale interlocutorului);
c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului su;
d) pregtirea discursurilor i, n general, a ntregului comportament care
urmeaz a fi adoptat;
e)

evaluarea impactului pe care comportamentul nostru l genereaz asupra

interlocutorului pe care l avem.

2. Programarea neurolingvistic definete i opereaz cu sistemul:

a) vizual, auditiv, kinestezic, odorific, gustativ;
b) nero-vegetativ;
c) sanguin, coleric, nervos, limfatic;
d) cerebral, afectiv, instinctiv;
e) circulator cerebral.
3. Dintre urmtoarele expresii, numai una denot canalul auditiv de comunicare al
interlocutorului, i anume:
a) a ne da seama de ;
b) la prima vedere ;
c) a face un tur de orizont;
d) a pune accentul pe ;
e) a administra.
4. Stabilirea unui raport eficient ntre interlocutori presupune:
a) adaptarea la comportamentul interlocutorului;
b) calibrarea comportamentului verbal i a celui non-verbal;
c) seducerea interlocutorului;
d) comunicarea cu interlocutorul;
e) nelegerea interlocutorului.
5.

Cele mai uzuale distorsiuni ntlnite n demersul nostru ctre (auto)modelarea

propriului comportament sunt:

a)

nominalizrile, respectiv fenomenele lingvistice care transform un proces ntr-un

eveniment;

b) divinizrile, respectiv auto-atribuirea unor nsuiri supranaturale;

c) apelarea i utilizarea abuziv a relaiilor cauz - efect;
d) apelarea i utilizarea ntrebrilor nchise;
e) utilizarea tehnicilor de comunicare, n special, a ascultrii.
6.

Programarea neurolingvistic poate fi:

a) o terapie comportamental;
b) o metodologie de schimbare rapid att a comportamentului nostru, ct i al celui al
interlocutorului;
c) o metodologie de i pentru comunicare cu noi nine i cu semenii notri;
d) un proces educativ;
e)

7.

un consum inutil de resurse, mai ales c cel mai important lucru eset s ctigm
bani !

Eficacitatea unei aciuni ntreprins de fiecare dintre noi n scopul unei ct mai viabile
(auto)transformri personale, profesionale i/sau organizaionale depinde de aptitudinile
individului n ceea ce privete:
a) capacitatea de a elabora bilanul situaiei sale actuale;
b) definirea obiectivului realizabil n urma transformrii;
c) transpunerea n practic a mijloacelor necesare transformrii;
d) impunerea termenelor de realizare a transformrii;
e) capacitatea de a se transpune n locul interlocutorului.
8. Un lucru esenial, pe care orice ntreprinztor trebuie s l nvee l constituie i s:
a) tie s ctige, excluznd riscul de a pierde;
b) tie s i vnd, ct mai scump, pielea;
c) tie s aplice programarea neurolingvistic;
d) tie s supravieuiasc;
e) elimine, nc de la nceput, toi colaboratorii mai capabili dect el, ntruct
acetia l-ar putea nela.

9. Legea celor 5 C presupune:

a) comunicarea i programarea neuroligvistic;
b) contactarea i cunoaterea clientului;
convingerea clientului i concluzionarea problemelor discutate mpreun
cu acesta;
e) consolidarea relaiilor de afaceri cu clienii;
f) comunicarea global a unei ntreprinderi.
10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela i la unele dintre
urmtoarele metode:
a) analiza tranzacional;
b) programarea neurolingvistic;

c) analiza bioenergetic;
d) programarea liniar;
e) metode statistice.
11. Programarea neurolingvistic relev faptul c, nc de la natere, fiecare individ
recurge la transpunerea n practic a unor comportamente, n vederea atingerii
scopurilor vizate
a) adevrat;
b) fals.
12. Comunicarea se efectueaz numai prin intermediul cuvintelor i expresiilor.
a) adevrat;
b) fals.
13. Pentru a comunica trebuie s rspundem interlocutorului pe canalul acestuia,
contrar riscnd un dialog al surzilor.

n caz

a) adevrat;
b) fals.
14. Orice comportament este orientat ctre adaptarea la mediul ambiental.
a) adevrat;
b) fals.
15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie s penetrm, ct mai
sigur, zona de siguran a acestuia.
a) adevrat;
b) fals.
16. Calibrarea comportamentelor noastre verbale i nonverbale la dimensiunile
celor ale interlocutorului ne poate asigura o substanial cretere a raporturilor
interpersonale.
a) adevrat;
b) fals.
17.

Adaptabilitatea constituie att o condiie, ct i o rezultant a reuitei aplicrii

programrii neurolingvistice.
a) adevrat;
b) fals.

18.

Orice comportament are sens att timp ct se studiaz contextul su relaional.

a) adevrat;
b) fals.

19.

Aplicnd empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o

modificare a propriului su punct de vedere n favoarea scopului comun urmrit.
a) adevrat;
b) fals.

20.

Orice stil de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este

imperativ necesar s ne cunoatem propriul scop.
a) adevrat;
b) fals.

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI

TRANZACIONALE N NEGOCIERI

Ne putem schimba, att de des, comportamentul i avem, uneori, atitudini cel puin
imprevizibile. De la bucurie i extaz, avem flexibilitatea de a trece, n numai cteva secunde,
la tristee i agonie, terminnd prin a ne plnge de ostilitatea a tot ceea ce ne nconjoar !
Evoluia comportamentului nostru poate fi att de fluctuant, nct noi, nine, ajungem
n situaia de a ne pune ntrebarea: Oare chiar aa sunt eu ?!
Toate aceste atitudini comportamentale, generate i dezvoltate de stimulii
provenii din mediul ambiental, pot fi "descompuse" i atent studiate prin intermediul analizei
tranzacionale (AT).
8.1 Noiune si obiective
Analiza tranzacional a fost pus la punct n anii 1950, n SUA, de ctre profesorul
doctor n psihologie Eric Berne i un grup restrns de psihologi i terapeui, ca o teorie complet
a personalitii individuale.
Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestri, cuvinte
utilizate, exprimri etc.), Eric Berne a creat o teorie complementar sensurilor tradiionale ale
psihologiei.
Demersul AT const n analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimrilor i
reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor analitice (cum sunt, spre exemplu:
starea de spirit; poziia de via; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit s
adoptm, rapid i facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului n diferite situaii
conjuncturale i s analizm rezultatele obinute.
AT s-a transformat, extrem de rapid, ntr-un domeniu mult cutat i studiat de
ntreprinztori (i nu numai), acetia reuind s stpneasc din ce n ce mai mult regulile
jocului n afaceri69.
Punctul forte al AT l constituie faptul c ea este un excelent mijloc de analiz i aciune
n cadrul comunicrii n afaceri. n acest context, subliniem faptul c AT nu are rolul de a
interpreta comportamentul individului n afaceri, ci i ofer acestuia rspunsurile la ntrebrile
pe care i le pune n legtur cu viitoarele direcii de aciune.
Obiectivele AT constau n: a) identificarea i modelarea propriilor stri de spirit
ocazionate de relaiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de aciune n cadrul
relaiilor interpersonale de afaceri.

69

precizm c accesul la "tainele" AT este, n Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment
restrns de ntreprinztori

Practic, scopul AT l constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea i
stpni situaii conflictuale n raporturile cu partenerii.
Cine va cunoate i va ti cnd i cum s aplice principiile i tehnicile AT, i va
menine statutul de partener, fiindc va ti, practic, cum s reacioneze (n cazul n care nu
este, el nsui, declanatorul procedeului). Cine nu, se va lsa avut i va fi o prad foarte
uoar
8.2 Alegerea comportamentului; strile de spirit 70
Ne schimbm, uneori, comportamentul ntr-o i cu o asemenea vitez, nct un
observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea ntreba dac este vorba despre una i aceeai
persoan. Spre exemplu, s ne imaginm, un ef de serviciu care, ntr-o singur zi, va aprea
patronului sau directorului general ca eficace i serviabil, multora dintre subordonai ca nervos
i autoritar, n timp ce secretarei i se va prea c "eful" este dezgustat i descurajat.
Conceptul de stare de spirit ncearc s dea o explicaie acestei formidabile capaciti
de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uurin, devenind
dintr-un moment n altul personaliti total distincte.
Strile de spirit constituie sisteme de gndire, de emoii i de comportamente legate de
diferitele etape ale dezvoltrii unui individ sau chiar a unui grup.
Starea de spirit Printe (P)
Starea de spirit Printe se refer la gndirea, emoiile i comportamentele pe care
orice persoan le-a nvat din surse exterioare propriei personaliti, prioritar de la prinii
si.
Ea este relevat, spre exemplu, de unele exprimri ca: Oamenii de valoare trebuie s
aib o diplom!; Nu trebuie s bei, s joci cri, s fumezi etc.!; "S nu ai, niciodat,
ncredere n patroni !"; etc.
Avnd caracter social i cultural, originea P este dat de modalitile n care fiecare
dintre noi am nregistrat sistemele de a gndi, inclusiv pe cele de emoii i de comportamente
sesizate la persoane importante cunoscute n perioadele copilriei i adolescenei, sisteme care
se constituie n adevrate i demne modele de urmat.
Aadar, cnd o persoan se afl n starea de spirit P, ea reproduce atitudini i
comportamente mprumutate de la figurile parentale care au marcat-o, n trecutul mai mult
sau mai puin ndeprtat: mam, tat, educator, profesor, patron etc.
Starea de spirit P poate avea dou forme principale de manifestare, respectiv:
Printele Normativ (PN) care, de regul, se exteriorizeaz prin atitudini
comportamentale restrictive, impunnd anumite norme de conduit i/sau, n
general, obligaii;
Printele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifest ca protector, sftuitor i, n general,
ocrotitor i preocupat ca lucrurile s ias foarte bine, mai ales n urma
indicaiilor date de el.

70

cf. cu A. Cardon .a., Lanalyse transactionnelle, Editions dOrganisation, 1987, p. 23 - 59

PN se refer, prioritar, la judecile de valoare i la normele sociale. Asemenea

celorlalte stri de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi i/sau
obligaii i urmrete aplicarea acestora), fie negativ (devalorizeaz, banalizeaz, constrnge i
chiar reduce la tcere). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator i
protector, avnd, concomitent, tendina de a emite judeci de valoare. Putem identifica rapid
PN dup o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: brae ncruciate; obraji supi; sprncene
ncruntate; cap inut "pe spate"; degetul arttor ntins; privire de sus (eventual, pe deasupra
ochelarilor). Vocea PN denot relativ stpnire de sine i, de regul, poate fi: autoritar;
indignat; critic; intimidant; tranant; dezgustat; energic; nervoas; etc. Cuvintele
prioritar utilizate sunt: bine; disciplin; normal; important; ntotdeauna; responsabil; valori;
prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele,
propoziiile i frazele tendenioase, sloganurile, maximele i citatele moralizatoare.
Monologurile interioare ale PN sunt: - n stare pozitiv: mi place ca lucrurile s fie n
perfect ordine, bine fcute, ca oamenii s se poarte aa cum trebuie; Cred c orice firm
trebuie s se concentreze, prioritar, asupra profitului; - n stare negativ: Sunt considerat ca
un persecutor i am impresia c aa chiar i este !; Mi se spune c sunt mult prea sever i
exigent; Uneori, am impresia c sunt singurul om cinstit, demn i corect i m ntreb la ce
mi servete s fiu aa ?. Principalele avantaje ale unui PN constau n faptul c o persoan
aflat n aceast stare de spirit transmite, de regul, elemente valorizatoare ale propriei structuri
socioprofesionale i, deci, favorizeaz integrarea individului. Rspunsurile PN prezint marele
avantaj c sunt, n general, nu numai gndite, ci i gata preparate (prioritar se ntlnesc la
clientul de tip atottiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare i impunnd
anumite restricii i/sau limite, rspunsurile PN protejeaz de pericole. Ca dezavantaj,
menionm faptul c, dac este prea rigid i negativist, PN poate inhiba exprimarea
interlocutorului, cenzurndu-I creativitatea.
PG ne ofer att soluii (reete) la problemele cu care ne confruntm, ct i o serie de
modaliti concrete de asumare a responsabilitilor. Aflat n stare pozitiv, PG din noi
sftuiete, protejeaz, susine i i d acordul. Dimpotriv, un PG negativ este neprotector,
uneltitor i cu tendine vizibile spre a frna orice tentativ de progres. n general, un PG este
sritor (chiar mpotriva voinei noastre ! ), reconfortant i permanent n cutarea noului
(pe care s ni-l recomande ! ). Gesturile sale sunt primitoare i de deschidere. Un adevrat
PG este, de asemenea, ncurajator (te bate pe umeri, pentru a-i da ncredere ! ) i are,
aproape mereu, braele deschise i un surs care denot mult stpnire de sine. Vocea PG este
linititoare, cald i grijulie, reconfortant i protectoare i, nu mai puin, mieroas i
dulce. Cuvintele pe care le apeleaz, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecie; sfat; ajutor;
sprijin; aa; ncredere; foarte bine; etc. n acelai timp, expresiile verbale apeleaz la proverbe,
propoziii i fraze calde, ncurajatoare i asigurtoare (spre exemplu: Dac ai nevoie, nu
ezita s-mi ceri sprijinul !; Te asigur c...; Nu te neliniti !; "M voi ocupa eu de asta !";
Este bine pentru tine !; Am ncredere n tine ! ; etc. Aflat n stare pozitiv, PG i
formuleaz, de regul, urmtoarele monologuri interioare: mi place s m ocup de alii;
tiu c fac bine; Sunt att de util celorlali !; Este important s fac aa... ; Trebuie s
tii s-i ajui pe alii, cu devotament; etc. Un PG aflat n stare negativ i va construi
monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: Oamenii m trateaz de parc a fi
salvatorul lor; Att acas, ct i la serviciu, am ajuns s m ocup numai de alii; tiu c

au nevoie de mine; Nu este greeala lor i, ca atare, voi face tot ce pot pentru a le face numai
bine; "Dup tot ce-am fcut pentru ei, uite cum se poart cu mine ... "; etc. Principalul avantaj
oferit de PG const n acordarea i chiar ncurajarea permisiunii de a face (ntreprinde) ceva, de
a crede n ceea ce faci. n sens contrar, dezavantajul PG este generat de faptul c poate
mpiedica dezvoltarea personalitii indivizilor cu care vine n contact. Prea mult protecie
poate genera inaciune, mai ales n situaiile n care este impus ! i, nu arareori, asumndui rol de salvator, PG risc s nu ajute ci, dimpotriv, s nfunde personalitatea
interlocutorilor, mai ales atunci cnd face dovada unei generoziti neierttoare (este,
ndeosebi, cazul mamelor ).
Starea de spirit Adult (A)
Starea de spirit Adult are o foarte mic legtur cu vrsta fiecruia dintre noi 71 i se
refer, prioritar, la modul nostru de a gndi.
A din noi este orientat, prioritar, asupra realitii obiective i include toate modalitile
de tratare a informaiilor, faptelor, ideilor etc. Avnd o origine logic i cultural, A se bazeaz
pe fapte, idei, evidene sau chiar i pe lucruri probabile, exprimrile i aciunile ntreprinse
fiind rezultanta unor raionamente bine structurate. n vederea enunrii corecte a faptelor,
precizrii obiectivelor de atins, adoptrii celor mai adecvate decizii i evalurii rezultatelor
obinute, A primete, nregistreaz i utilizeaz informaii att din mediul ambiental, ct i din
partea propriilor sale triri interioare 72. Spre exemplu, formulrile tipice pentru starea de spirit A
pot fi: "Dac vnzrile vor avea ritmul actual, vom epuiza stocurile n maximum o
sptmn !; "Cred c ar fi mai oportun s transferm discuia noastr pe un alt plan,
superior". n mod evident, dac A va deine informaii insuficiente i/sau chiar inexacte din
mediul ambiental, el nu va putea fi capabil s aprecieze, corect, realitatea exterioar. Aflat n
stare pozitiv, A soluioneaz probleme, prevznd i impulsionnd aciunile ntreprinse de ctre
respectiva persoan. Funcionarea deficitar sau exclusivist a A din noi, precum i/sau
nonfuncionarea sa pot fi considerate ca tot attea aspecte specifice unui A negativ. Adeseori,
spre exemplu, acest tip de A ia decizii fr s dispun de informaii suficiente sau se pierde n
detalii nesemnificative, cutnd prea multe informaii. Din punct de vedere al comportamentului
general, A se manifest, de regul, neutru: ascult, reformuleaz, caut informaii obiective i
pstreaz o anumit "distan", pentru a nelege mai bine realitatea i/sau situaiile create.
Prioritar, atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o inut dreapt i destins, A din noi fiind
deschis i foarte atent la toate informaiile parvenite din mediul ambiental. Avnd A la control,
vocea ne este egal, destins, neutr, afirmativ, calm, ncreztoare i chiar dttoare de
sperane, iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare i concise, tehnice, informative i
logice, avnd un coninut precis i substanial (spre exemplu: neleg ce vrei s spunei ! ;
Dac neleg bine, dorii s ... ; Exist urmtoarele dou soluii ... ; Pe scurt, ideea este
s ... ; n acest caz, vom ... ; etc). Cuvintele prioritar apelate sunt: ce; cnd; unde; cine ?;
alternativ; posibilitate; relativ; da; nu; cred c; fapte; rezultate; obiective; mijloace; exact;
ipoteze; etc. Aflat n stare pozitiv, A i poate formula o serie de monologuri interioare cum
71

72

personalitatea i autonomia Adultului din noi apar n jurul vrstei 10 - 12 ani i se vor dezvolta i perfeciona
tot restul vieii, n msura n care mediul ambiant le va stimula, ajuta i ncuraja.
subiectul va fi dezvoltat n subcapitolul referitor la contaminarea strilor de spirit

sunt, spre exemplu: "Am mare ncredere n mine"; Cnd m apuc de ceva, nu m las pn nu
termin; Practic, n situaia dat, nu este nici un mister; etc. n stare negativ i fr a fi n
contact cu celelalte stri de spirit, A se consider profund privat de bogia uman a
personalitii i, drept urmare, devine exclusivist i matematic n tririle interioare: Degeaba
m-am frmntat ! ...; Am s le-art eu lor ! ...; Ct dreptate aveam cnd le-am spus c,
fr mine, nu se poate ! ; etc. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare, A are
capacitatea de a gestiona i integra potenialul celorlalte stri de spirit. n schimb, n situaiile n
care nu reuete s integreze nevoile P i pe cele ale Copilului, A poate prea rece, fr
sisteme de valori i sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioar va fi lent i, drept
consecin, A i va trebui mult timp pentru a deveni capabil s direcioneze comportamentul
altor persoane.
Starea de spirit Copil (C)
Starea de spirit Copil se refer la simurile noastre i include multitudinea de nevoi,
senzaii i emoii ce apar, n mod natural, la orice persoan. Spre exemplu: mi este team de
ce se va ntmpla; "Mi-e cald ; etc. Aceast stare de spirit conine, n majoritatea situaiilor,
nregistrarea experienelor trite de C i modalitile (emoiile i comportamentele) prin care
el a reacionat. C este prima dintre cele trei stri de spirit care se manifest la nivelul fiecruia
dintre noi. Ea dovedete, sub form de senzaii interne i/sau externe, toate nevoile i dorinele
manifestate de o persoan i le exprim ca sisteme de comportamente (reflectate n gndiri i
emoii). Pe de alt parte, comportamentul C explic faptul c, nu arareori, suntem nclinai s
acionm conform dorinelor i plcerilor noastre; n alte cazuri, avem tendina de a ne feri de
lucruri (fapte) care, n anumite circumstane, ne-au creat reale neplceri i/sau chiar suferine.
"Recondiionarea" permanent a C sub guvernarea lui A constituie una dintre cerinele
fundamentale ale dezvoltrii personalitii umane. Precizm faptul c, atunci cnd este n starea
de C, fiecare dintre noi poate tri senzaii i/sau emoii att prezente, ct i provenind din
perioade trecute.
Avnd, prioritar, origine social i cultural (i, rar, biologic, numai n cazul Copilului
Spontan), starea de spirit Copil aparine domeniului sentimentelor i poate avea urmtoarele
trei forme principale de manifestare:
Copilul Adaptat (CA), care include reflexele noastre condiionate i, la rndul su, se
poate exterioriza n dou modaliti, astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) i Copil
Adaptat Rebel (CAR)
Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazeaz pe etichet, pe tiina de a tri, pe
condiionri i, mai ales, pe sentimente. n general, CAS din noi reacioneaz cu
supunere la propriile-i figuri parentale i la normele instituionale impuse, innd
cont, ntotdeauna, de prerile altora. De asemenea, chiar dac se manifest ca fiind
rezervat, CAS respect, cu strictee, uzanele i normele comportamentale i este,
n acelai timp, ncntat de tot ceea ce i se spune. El privete, mereu, spre
interlocutor, ateptnd s sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. Dar
mare atenie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor i/sau studenilor,
atunci cnd sunt ascultai sau examinai. Vocea lor devine, instantaneu,
dulceag, greu perceptibil, respectuoas, rezonabil, mormit, plngtoare
i ezitant Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat, ruine, timid,
emotiv, ncerc, asculttor etc., n timp ce expresiile sale verbale uzuale abund n
propoziii i/sau fraze anonime, de genul: Mi-ar plcea s ...; Avei

dreptate !; Voi ncerca s ...; V rog s m credei, a putea s o fac, dar ;

S facem astfel, nct s ... !; etc. Monologurile interioare apelate de CAS sunt
caracteristice unor stri negative (Nu este corect !; Nu trebuie s exagerez !;
Nu servete nimnui i la nimic s m afirm !; Alii tiu, mai bine ca mine, aa
c nu are nici un rost s ncerc !; Mai ru a strni valuri-valuri !; Important
este ca alii s se neleag, eu neputnd face mare lucru n acest sens !; etc.
Determinat s se integreze n automatismele socioprofesionale cotidiene, CAS se
poate dovedi un foarte bun executant. n contrapartid, ca cert dezavantaj, excesul
de supunere (supuenia) poate conduce, adeseori, CAS la indecizie i (mare)
nelinite interioar;
Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazeaz pe reflexe condiionate i pe sentimente,
reacionnd mpotriva figurilor parentale i a instituiilor i, n general, mpotriva
normelor impuse propriei persoane. Un CAR este, prioritar, un tip nonconformist
Ia n considerare alte persoane dar se revolt (poate merge pn la violen !)
i ador s taie cuvntul celor care i se adreseaz, ridicnd vocea i surznd
maliios (eventual, grosolan i ironic !). Este chiar tipul copilului obraznic, care
ncalc normele i legile nescrise ale bunei cuviine i are un debit verbal rapid i,
adeseori, incoerent. Vocea sa este profund, puternic, violent, energic i
rzbuntoare, exponent a unor cuvinte care denot dezacordul total al utilizatorului
lor (nu !; nencredere; drept; ndrznete !; etc. Expresiile verbale la care apeleaz
un CAR, sunt permanent negativiste, acesta ncercnd s distrug totul (spre
exemplu: Nu avei dreptul !; N-avei dect s spunei ce vrei !; Hai, s-o vd
i pe-asta ! ; Mai termin odat !; Nu putei s m obligai !; O s vedei
voi !; Nu vreau !). CAR reprezint o socializare a Copilului Spontan i (n
cazuri mai rare) a CAS, ca reacie imediat fa de abuzurile de putere. n
raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot n starea de spirit C), CAR
se dovedete un bun protector, dar reacioneaz astfel nct s i asigure propria
securitate. Monologurile sale interioare sunt specifice strii negative de manifestare:
"ntotdeauna este la fel !"; Trebuie s m feresc, pentru c toat lumea ncearc
s m aib !; "Nu au dreptul s fac aa ceva !"; "Este un abuz de putere"; O s
le art c tiu s m apr !;Dac alii se las manipulai, eu trebuie s
reacionez i s mpiedic asta !; etc. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR
const n predispoziia sa ctre generarea tensiunilor (care, uneori, pot ajunge chiar
la violen ! ) i a agitaiei care, nu o dat, se pot ntoarce mpotriva propriei
persoane ! ;
Copilul Creator (CC) sau, cum mai este numit uzual, Micul Profesor", include, de
regul, intuiiile i ideile noastre magice (salvatoare). Din punct de vedere al
comportamentului general, CC este tipul lunatic, absorbit de propriile-i vise, dar
i observatorul prioritar intuitiv, capabil s navigheze dup radar. Privirea sa este
strlucitoare, inteligent, activ i, uneori, chiar agitat. n multe situaii, gsim
CC stnd pe scaun i balansndu-se, sub imperiul propriilor preocupri. Din
dorina de a primi rspunsuri care s-i confirme intuiiile sau presupunerile, CC
pune ntrebri cu capul nclinat i parc inndu-i respiraia Are o voce
fermectoare, sritoare n ajutor, cu variaii armonioase, investigatoare i, nu
arareori, manipulatoare (care denot suferina, capabil s ne impresioneze n
maniera Sracul de el ! ). Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiie,
aranjamente i presupuneri, n timp ce expresiile verbale se caracterizeaz prin
punerea unor mari ntrebri referitoare la evidene sau la subiecte tabu (spre
exemplu: i dac ? ; Pentru ce s fac ? ... ; Arat-mi c este aa !; Am
ideea c ar trebui s ... ; Intuiia mi spune c... ; etc. Dar mare atenie !
CC se bazeaz pe imaginaie, intuiii i manipularea oamenilor ! n acest

context, el i urmrete scopul cu maxim abilitate, manifestndu-se ca interesat

sau nelinitit fa de anumite probleme, amuzat sau indiferent fa de acestea. n
stare pozitiv, monologurile interioare ale CC sunt de genul: Mi-ar plcea s fac
un tur de orizont !; mi place s abordez noi persoane i noi probleme i s vd
ce se ascunde n ele !; ntotdeauna exist o mecherie sau un truc pentru a iei
din dificultate, n timp ce, n stare negativ, acestea pot avea urmtorul gen de
coninut: Simt c lucrurile sunt confuze !; Fore oculte, manipulate de oamenii
care m nconjoar m mpiedic s fac ceea ce trebuie s fac !; M ntreb de
ce, nc, nu merge cum trebuie ?!; n mod sigur, va veni i ziua n care voi fi, n
sfrit, apreciat !; etc. Remarcm faptul c, n relaiile interpersonale, CC poate
constitui, mai ales pentru A, un ghid i un exemplu preios. nelege bine toate
celelalte tipuri de C i le stimuleaz activitatea de creaie i pe cea artistic. Ca
principal dezavantaj al CC, remarcm faptul c, adeseori, acesta este superficial i
ntreine i perpetueaz situaii ipotetice, idealuri magice i superstiii, antrenndu-i
i pe semenii si ntr-o atmosfer misterioas, apstoare;
Copilul Spontan (CS) are la baz nevoi fiziologice i biologice, senzaii (plcere i
suferin) i emoii (bucurie, for, nervi, tristee). El include senzaiile i emoiile
trite de fiecare dintre noi i se manifest ca o persoan liber, natural,
asemntoare unui mic copil. ine foarte puin cont de constrngerile mediului
social n care triete i i place s se amuze, s nu aib stare, s exploateze i
s creeze. CS are o privire direct foarte expresiv i se exteriorizeaz fr a se jena
sau a-i psa de reaciile anturajului. Fcnd dovada debitului su verbal bogat, chiar
excitat, CS i triete, din plin, toate senzaiile, avnd o voce nalt, liber,
energic, spontan, fluctuant i neinhibat. l vom auzi, frecvent, apelnd la
expresii verbale caracteristice, care se evideniaz printr-un limbaj simplu,
onomatopeic i imitativ. Adeseori, CS vorbete de unul singur (Ia uite-1 i pe
sta !) i apeleaz la imperative de genul: Hei !;Gata !; Nu ine ! ; Ehee,
ce-ar fi dac !?... ; Oauuu ! ; Haide !; O.K. !; etc. ntrezrind, rapid,
surse de plcere i/sau de suferin, CS este capabil s i declaneze propriile-i
emoii i sentimente, generate de situaiile concrete manifestate n mediul
nconjurtor. Principala limit a CS o reprezint faptul c, uneori, acesta se poate
manifesta ca un slbatic sau l pot npdi lacrimile Iar sentimentalismul su l
poate duce la pierzanie !
Conform opiniei specialitilor, cele trei stri de spirit (P, A i C) se constituie ntr-o
eficient gril de analiz ce poate fi aplicat nu numai propriei persoane, ci i unor grupuri
i/sau colectiviti (compartimente, ntreprinderi i, n general, orice tip de organizaii). Spre
exemplu, pentru o ntreprindere (firm) strile de spirit includ 73:

73

P
A
C

cf. cu A. Cardon .a. op.cit., p. 22

reglementrile interioare;
reetele de fabricaie;
normele;
etc.
procesele
metodele
mijloacele

utilizate

motivaia;
creativitatea;
climatul i/sau ambiana;

Fig. nr. 28: Manifestarea strilor de spirit ale unei ntreprinderi

P dintr-o ntreprindere este definit prin P fondatorului acesteia i al salariailor si,

respectiv prin ansamblul tradiiilor, normelor, tipurilor de strategii (spiritul casei) utilizate, ca
i prin structurile specifice de control, securitate i supraveghere manifestate i/sau prezente la
toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice.
A unei ntreprinderi este dat de A fondatorului acesteia i al propriilor salariai,
respectiv, de ansamblul elementelor organizaionale de formare, producie, informare,
comunicare i decizie.
C unei ntreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia i al salariailor si
(practic, prin climatul existent), adic prin structurile psihologice i sociologice proprii
(obiceiuri, tradiii, modaliti specifice de comunicare etc.).
8.3 Strile de spirit i rezolvarea problemelor
Experiena demonstreaz c nu este recomandabil, niciodat, s i vorbim
interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntm, ci numai despre soluiile pe
care tocmai le identificm. Pentru c, nc odat, ne permitem s punem ntrebarea extrem de
simpl: pe cine intereseaz propriile noastre probleme ?
n contextul acesta, precizm faptul c fiecare dintre cele trei stri de spirit de baz se
poate manifesta astfel, n vederea rezolvrii (soluionrii) problemelor 74 cu care se confrunt:
PN:
Este supraveghetorul legii i al propriilor sisteme de valori, preocupndu-se de
respectarea acestora, n cadrul unor limite i norme pe care i face plcere s le impun.
Dirijeaz alegerea soluiilor ctre punctele pe care le consider ca fiind cele mai oportune i
conforme cu propriile sale criterii valorice.
Aceast atitudine i soluiile impuse (sau implicate) pot fi structurante i dinamizante,
att pentru individ, ct i pentru grup. De asemenea, ele se pot dovedi inadaptate situaiei de fapt
(actuale), ceea ce este duntor, mai ales n cazul n care sunt impuse cu autoritate i ceea ce nu
se ncadreaz este rapid devalorizat, banalizat.
Spre exemplu, pentru soluionarea problemelor cu care se confrunt, PN poate folosi
exprimri de genul:
ntotdeauna am procedat conform opiniei mele i am nregistrat, exclusiv, numai succese. Iat
de ce nu avei nici un motiv pentru a proceda altfel !;
Sunt absolut sigur de ceea ce avem de fcut aa c, dac voi avea nevoie de punctul vostru de
vedere, vi-l voi solicita !;
Avnd n vedere fondurile de care dispunem, nu putem proceda dect aa cum v-am mai
spus !
74

cf. cu A. Cardon .a. op. cit., .p. 37

PG:
Valorizeaz persoana i i acord dreptul s greeasc. n esen, ncurajeaz individul
s acioneze cu bine, crendu-i un climat favorabil lucrului n grup.
n acelai timp, dovedindu-se uneori prea asigurtor, PG poate ncuraja att
slbiciunea, ct i delsarea, dup cum poate scuza ineficiena, ceea ce, finalmente,
favorizeaz o atitudine prea indulgent i permisiv.
n esen, PG poate ncuraja sau descuraja, n funcie de persoan i context.
n soluionarea problemelor cu care se confrunt, PG poate fi facil identificat, dup
tipologia formulrilor pe care le utilizeaz ca, spre exemplu:
Nu fii descurajat de eroarea comis pentru c, n orice caz, experiena v va fi
profitabil !;
Nu sunt chiar att de sigur c ai dreptate dar, hai, d-i drumul ! Pentru c, totui,
am ncredere n tine !;
Da de unde ! Ai stat toat ziulica la brfe i uete ! ....
A:
Are, ca funcie permanent, pe cea de soluionare a problemelor (att pe cele interne,
specifice fiecrei persoane, ct i pe cele care pot aprea n relaiile dintre o persoan i mediul
ambiental n care aceasta i desfoar activitatea).
A emite ipoteze i evalueaz soluiile propuse (fiind pro sau contra acestora), fr a
emite judeci de valoare i/sau emoii exteriorizate. n acelai context, A nu supraliciteaz
importana nici unei persoane i, atunci cnd consider oportun, decide.
Funcionalitatea A depinde de calitatea informaiilor de care dispune.
Perfecionarea A este permanent posibil, dar ea implic rbdare i o munc titanic ,
n care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des.
n general, ritmul alert al vieii impune A s fac apel la soluiile propuse de celelalte
stri de spirit: principiile PN + ; reetele PG + ; automatismele CA + ; emoiile CS + ;
intuiiile CC. ntrebarea este dac A dispune de suficient energie pentru a putea cumula seria
precedent i a pstra controlul situaiei. Cnd reuete, nseamn c este puternic. Evident,
cunoscnd toate tainele analizei tranzacionale, cu siguran c v vei impune i
dumneavoastr acest lucru !
CA:
Rspunde problemelor cu care se confrunt apelnd, de regul, la modelele (mai mult
sau mai puin) prestabilite, a cror eficacitate conteaz mai puin n raport cu autoritatea
parental (de unde i tipurile de CAR i CAS). Ca autoritate parental, cea mai important
pentru CA este cea a PN, ntruct acesta este Printele care i genereaz, de regul, starea de
supunere sau de rebeliune.
Aadar, ca regul general, comportamentele CA sunt specifice persoanelor care i
exteriorizeaz sentimentele n caz de reuit sau de eec. Cu totul excepional, n situaii
neobinuite, CA va fi, poate, inhibat de constrngeri i ezitant.
Printre exprimrile tipice CA, amintim:
Deci, ce vrei s facei? Nu v dai seama c, prin aceasta, nu vei putea
schimba nimic ? ;
Deoarece nu sunt sigur de rezultat, prefer s m opresc aici ! ;
Am fcut bine c am procedat aa, pentru c am evitat orice neplcere !.

CC:
Ocup un loc important (adeseori, chiar decisiv) n soluionarea problemelor, mai ales
n situaiile n care A este absent.
Calitatea observrilor sale n domeniul relaiilor interpersonale (efectuate n propriul
mediu familial) i permite s inventeze, de regul cu mult succes, soluia cea mai elegant i
rapid.
n schimb, dispune de un raionament mai puin elaborat i, drept urmare, exist riscul
suficient de mare ca el s adopte soluii geniale, simpliste i irealiste.
Prin urmare, este recomandabil ca intuiiile CC s fie lmurite (clarificate) de ctre A.
n aceste situaii, CC devine un fel de cobai sau, cel mult, creatorul de idei att de folositor
pentru A !... i, n mod sigur, A va ti cum s profite !
Iat, n continuare, cteva exemple de exprimri la care CC apeleaz n soluionarea
problemelor cu care se confrunt:
Sunt sigur c, deaici, va izbucni scandalul ! Ia uit-te la asta!;
n sfrit, sunt sigur c m aflu pe drumul cel bun !;
Poate ar fi bine s ne bazm pe ... , deoarece o s in ! .
CS:
Ignor prezena problemelor i, de fapt, las impresia c, pentru el, nu exist nici o
problem. (De cte ori nu afirmm aceasta !?...).
Aflat n starea de spirit CS, orice persoan poate spune vrute i nevrute i, cnd
plcerea sau suferina sunt prea intense, i exteriorizeaz puternic (uneori, chiar brutal),
emoiile. Drept consecin, senzaiile i/sau percepiile vor fi extrem de fine i bogate n
informaii utile pentru CC i A.
Sinteza exprimrilor utilizate de CS poate fi redat prin cteva exemple, ca:
- Nici o problem ! ;
- Este extrem de simplu ! ;
- Ce banal ! !.
Concluzionnd, specialitii apreciaz c, pentru a putea soluiona problemele cu care ne
confruntm, pornind de la starea de spirit care ne domin la un moment dat, este
recomandabil a se apela la urmtoarea gril:
Se formuleaz problema n maniera: Cum s fac pentru a ...?;
Se rspunde la ntrebrile:
P: Eu sunt cel care trebuie s rezolve problema ? Este rspunderea mea ? Dac
nu, cine trebuie s o rezolve ?. n context, menionm faptul c, adeseori,
exist cadre de conducere suprancrcate cu probleme care fie c nu intr n
responsabilitatea lor, fie c nu le privesc, dar pe care le abordeaz din
plcerea de a-i simi autoritatea ! i, atenie maxim, deoarece
aceste probleme i mpiedic pe respectivii s finalizeze eficient propriile
sarcini i/sau responsabiliti ! Aadar, fii (foarte) selectivi ! ;
A: Dispun de toate mijloacele (tehnice, umane, financiare etc.) i informaiile
necesare pentru a rezolva aceast problem ? Dac nu, cum le-a putea
dobndi ?;
C: Am chef ca problema cu care m confrunt s fie rezolvat ? Dac nu, ce
trebuie s fac pentru a-mi veni pofta?. Ne permitem s amintim faptul c

3.

4.

peste 50% din energia i motivaia oricruia dintre noi se afl n propriul C.
Iar aceast ultim ntrebare poate fi cea mai important pentru a gsi o
soluie eficace;
Se rspunde la ntrebarea: Cum a putea s mpiedic soluionarea unei probleme
cu care m confrunt ?. Astfel, putem verifica, a contrario, faptul c apelm la C
pentru a rezolva problema. i, de aici, poate aprea scnteia salvatoare. Pentru
c, n ultim instan, chiar dac avem chef s facem ceva, un sabotaj subtil al
C din noi poate fi de natur s distrug totul (ca, spre exemplu, ntrzierea la o
ntlnire de afaceri, strecurarea unor erori gramaticale i/sau de alt natur ntr-o
scrisoare expediat unui client foarte exigent etc.);
Se adopt starea de spirit A, prelund energiile P i C, activate n etapele
premergtoare, chiar dac, aparent, acestea au tendina de a contra sau de a
paraliza aciunea de soluionare a respectivei probleme.

8.4 Controlul strilor de spirit

ntreprinztorii foarte bine pregtii tiu, i experiena a probat aceasta, c o stare de
spirit o poate masca sau ascunde pe alta75. i cum, n general, ei tiu s joace, adeseori perfect,
este extrem de dificil s determini cu certitudine starea de spirit n funcie de modul n care se
exprim o persoan. n mod categoric, dac o vom putea identifica, serviciul va fi de partea
noastr !...
Spre exemplu, unui ef care pedepsete (este cazul P) un subordonat ntr-o manier
violent, i poate fi fric (i, acum, el se manifest ca un C) de patron n cazul n care acesta i-a
cerut s treac prin biroul su. ntr-un alt exemplu, cineva care v mpinge s v rzvrtii
mpotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face, probabil, fiindc lui i este fric s recurg la
aceasta (cazul CAS).
Mai buna sau mai dificila funcionare a strilor de spirit ce domin o persoan depinde,
n mod esenial, de faptul c fiecare stare poate ndeplini dou funcii: una de direcionare i
control i alta, de aciune i exprimare.
n fapt, starea aflat la control determin aciunea sau exprimarea celorlalte. Iat de ce
trebuie s avem (sau s ne crem) posibilitatea de a observa o anumit persoan ntr-un interval
mai mare de timp, astfel nct s i putem repera tendina general a comportamentului.
Dac, spre exemplu, la control se afl A, aciunile respectivei persoane tind s i confere
acesteia mult stpnire de sine i s i asigure cele mai bune condiii de supravieuire i
dezvoltare. Comportamentul acestei persoane este, n ansamblul su, stabil, deoarece aceasta
tie s recunoasc i s integreze emoiile C i judecile de valoare ale P. Sau, altfel spus, A
aflat la control se poate exprima prin el nsui, prin P sau prin C:
A se poate
exprima prin el
nsui, prin P
sau prin C

75

cf. cu A. Cardon .a. op. cit., p. 38 -39

Fig.nr. 29: Adultul la control

Dac la control se va afla P, aciunile respectivei persoane tind, prioritar, s promoveze

i/sau s apere valorile, fcnd aceasta n detrimentul propriei supravieuiri (dezvoltri) sau
mpotriva dorinei celor pentru binele crora pretinde c acioneaz.
Comportamentul acestei persoane este, n aparen, relativ stabil, dar poate ceda, chiar
destul de repede, locul unor crize emoionale intense, n general ascunse, cci controlul P
implic, ntotdeauna, o anumit refulare a nevoilor i dorinelor C:

P se poate
exprima prin A,
prin el nsui
sau prin C

Fig.nr. 30: Printele la control

Avnd propriul C la control, o persoan este nu numai jucria, ci i victima propriilor

emoii i senzaii.
Comportamentul su se va dovedi a fi extrem de instabil, profund emoional i va
denota luarea prea puin n considerare a realitii (cu excepia unor mici perioade). Securitatea
fizic, economic i/sau social a unei asemenea persoane este permanent ameninat, deoarece
controlul C implic, ntotdeauna, o anumit excludere a A i P:
C se poate
exprima prin el
nsui, prin A
sau prin C

Fig.nr. 31: Copilul la control

n fine, la ntrebarea: Cum s punem (s aducem) A din noi la control ?, rspunsul

este urmtorul: Aducerea A la control se poate realiza prin soluionarea rspunsurilor la (deja)
problemele de genul: Care mi este, de fapt, obiectivul ?; Ce vreau ?; Ce decid ?.
8.5 Contaminarea, excluderea i ncadrarea strilor de spirit76
Singura stare de spirit care poate fi contaminat este cea de A. Astfel, A din noi este,
ntotdeauna, mai mult sau mai puin, contaminat de P i/sau de ctre C.
Contaminarea A de ctre P are loc atunci cnd persoana ine (respectiv,
actualizeaz i verific) pentru A, prin intermediul P, o informaie eronat provenit de la P. O
astfel de contaminare constituie o prejudecat i poate fi exprimat dup cum urmeaz:

76

cf. cu A. Cardon .a. op. cit., p. 39 - 40

a) "Femeile nu tiu s conduc ! De

altfel, cte femei, cadre de conducere
cunoatei ?";
b) "Diplomele nu sunt suficiente! Dovada:
muli absolveni devin omeri!"

Fig. nr.32: Prejudecat sau contaminarea A de ctre P

Contaminarea A de ctre C se produce n momentele n care o persoan ine, pentru

A, o informaie care provine, de fapt, de la C. Este vorba, n general, despre o senzaie
imprecis, cu o foarte puternic ncrctur emoional. O asemenea contaminare constituie o
iluzie i poate fi redat conform schemei din fig. nr. 33:

a) "Astzi este ziua mea norocoas i

nimic nu m poate mpiedica s
ctig !;
b) "Este imposibil, toat lumea m vrea !";
c) "Sunt indispensabil i nimic nu se va
putea face fr mine!"
Fig. nr. 33: Iluzia contaminrii A de ctre C

Originea contaminrilor poate fi exprimat astfel: P i A constituie adaptri

socioculturale create de ctre C, cu scopul de a putea supravieui. C i ia, din mediul ambiant,
energia necesar vieii persoanei i, apoi, o investete (sau nu), parial, n P i n A. Dac A
este prea puin investit, nu poate efectua ntregul travaliu necesar descifrrii i las n
umbr numeroase zone, fr a avea posibilitatea de a efectua verificrile de rigoare.
Excluderea unei stri de spirit are loc n cazurile n care respectiva stare nu a fost
deloc sau a fost foarte puin investit (utilizat) de o persoan.
Uneori pot fi excluse chiar i dou stri de spirit, ceea ce face ca o persoan s nu
funcioneze dect n stadiul de:
P (PN sau PG), atunci cnd individul se manifest doar ca povuitor i predicator;
A, n situaia n care individul nu este dect o main , un robot i/sau un
ordinator;
C, atunci cnd individul este, complet, deconectat (rupt) de realitate.
Dac individul reuete s aduc la control A, el poate utiliza, cu maximum de eficien,
toate cele trei stri de spirit.
ncadrarea strilor de spirit se manifest, n general, la nivelul ntreprinderii (firmei)
i const, prioritar, n cumularea, luarea n considerare i integrarea celor trei planuri
reprezentate prin intermediul celor trei stri de spirit:
P - planul valorilor;
A - planul metodelor;
C - planul climatului (al mediului ambiental).
ncadrarea forat a celor trei planuri ntr-o perspectiv de ansamblu nu va fi capabil
dect s antreneze contradicii, frustrri i chiar conflicte. De aceea, este recomandabil ca

ncadrarea s fie efectuat cu maxim pruden i precizie, pentru a asigura o corelare

armonioas a strilor de spirit, n funcie de interesul urmrit.
n contextul celor prezentate, concluzionnd, relevm faptul c AT permite:
identificarea i acceptarea diferitelor stri de spirit;
prevederea contaminrilor ntre strile de spirit;
decontaminarea respectivelor stri;
aducerea A la control;
creterea competenei A;
punerea fiecrei stri la dispoziia i n serviciul persoanei care tie s o exploateze
ct mai bine i eficient.
8.6 Tranzaciile comunicative
n general, tranzacia interpersonal este o form de schimb social ntre dou sau mai
multe persoane (fizice i/sau juridice). Ea se poate efectua oral, n scris, prin gesturi, priviri,
obiecte etc.
n contextul AT, conform opiniei specialitilor77, tranzacia comunicativ este unitatea
de schimb bilateral ntre dou stri de spirit.
n momentul n care dou persoane se afl fa n fa, sunt puse n joc ase stri de
spirit, cte trei pentru fiecare participant la dialog. Pentru a stpni, ct mai bine, comunicarea
(i, implicit, tranzacia comunicativ implicat), este extrem de important s identificm ce stare
de spirit este activ, n momentul schimbului, pentru fiecare interlocutor. Aceasta, cu att mai
mult, cu ct strile, ca i indivizii, sunt foarte diferite.
AT face posibil att analizarea detaliat i precis a schimburilor, ct i canalizarea
(orientarea) lor i, astfel, faciliteaz mai buna nelegere a fenomenelor aprute pe parcursul
comunicrii.
n orice tranzacie sunt transmise, concomitent dou tipuri de informaii:
informaii referitoare la coninutul mesajului (despre ce este vorba);
informaii privind relaia existent ntre persoane (cine, cui i cum vorbete).
n general, tranzaciile comunicative sunt clasificate dup cum urmeaz:
A. Tranzacii simple, clasificate, la rndul lor, n:
a) tranzacii paralele (complementare):
Acestea apar n cazul n care o stare de spirit solicit alteia s rspund strii aflate la
originea tranzaciei. Drept urmare, fiind vizate numai dou stri de spirit, din comunicare va fi
exclus neprevzutul. Cel mai des ntlnite tranzacii paralele sunt cele de tipul P - C; P - P; A A i C- C. Iat cteva exemple:
a) tranzacie P - C: - Ct crezi c o s-i mai tolerez aceast atitudine ?;
- V rog mult s m scuzai, nu se va mai repeta ! .
b) tranzacie P P: - Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoi ! ;
- Aa este ! Pe vremea mea ! ;
c) tranzacie A - A: - Ce avantaje vom avea ?
- Un profit de peste un miliard de lei !
b) tranzacii ncruciate:
77

A. Cardon .a. op. cit., p. 44 - 48

Tranzaciile ncruciate apar atunci cnd o persoan, cruia i s-a solicitat o anumit stare
de spirit, nu rspunde n funcie de aceasta, ci furnizeaz interlocutorului su un rspuns
neateptat.
Spre exemplu, A din noi se adreseaz A din interlocutor: Unde ai fost ieri ? Dac ai
ti ct nevoie aveam de ajutorul tu ! Simind partea sa de vin, interlocutorul va aduce
la control CAR din el i va apela la P din noi, printr-un rspuns de forma: M agasezi, mereu,
cu tot felul de ntrebri aiurea ! De cte ori s i repet c sunt liber i nu trebuie s-i dau
raportul ?! . Este extrem de evident, n acest caz, c interlocutorul mizeaz pe proverbul
binecunoscut Fereasc de prinii care nu ascult de copii !
Situaia este destul de frecvent ntlnit i apare, spre exemplu, n ntlnirile de afaceri
n care cel ntrebat fie c nu vrea s rspund, fie c dorete terminarea (ct mai urgent) a
ntrevederii.
B. Tranzacii duble (ascunse) care se desfoar, n general, la nivel:
aparent (sau social), explicit, verbal i observabil;
ascuns (psihologic), implicit i non-verbal.
Desfurndu-se la mai multe niveluri, asemenea tranzacii pun n joc mai multe stri de
spirit n cazul fiecruia dintre interlocutori. i, att timp ct tranzacia ascuns poart coninutul
mesajului, exist riscul de a nu nelege sau de a nelege greit pe unul dintre cei doi
interlocutori:
Nu cred c voi
termina lucrarea
pn mine
Dac ai vrea s-mi
dai o mn de ajutor,
ar fi excelent !

Vrei s spui c nu
vei veni la edina
de dup-amiaz ?

A
C

A
C
Fig. nr. 34: Tranzacie ascuns (1)

Mi-e

Dac, dimpotriv, tranzacia se refer la relaii ntre persoane, va fi, probabil subiectul
unei manipulri:
l cumpr, dar a dori
Este prea scump
pentru tine

Am impresia c m
complic n relaia
cu individul sta !

P
A

att de

s-mi explicai detaliat

cum funcioneaz

A
C

fric
Nu chiar, dar
orict !

Fig. nr. 34: Tranzacie ascuns (2)

s m

C. Tranzacii tangeniale
Tranzaciile tangeniale au loc atunci cnd unul dintre interlocutori ignor ceea ce spune
cellalt i, fr s o dovedeasc (sau, uneori, fr s-i dea seama) i schimb, subit, subiectul.
Exemplele n acest sens sunt numeroase i pot avea alura:

vd cu
efu!

A: Unde ai fost ieri dup-amiaz ?

B: De ce ntrebi ?
A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor, va fi necesar s pleci la
Universitatea Ovidius din Constana.
B: Chiar, cum o fi vremea pe litoral ?
A: A fi extrem de interesat s crem o societate mixt la Bucureti ...
B: Apropo ! Cum mai este vremea n capitala Romniei ?
Evident, n cele trei exemple anterioare este foarte clar dorina lui B de a nu rspunde
(sau de a amna rspunsurile) la ntrebrile puse de A.
Subliniem faptul c asemenea tranzacii sunt, realmente, devalorizante, mai ales atunci
cnd unul dintre interlocutori (sau, poate, chiar ambii) nu exist s apeleze la loviturile
generate de mesajele ascunse (lovituri mai mult sau mai puin evidente) transmise celui cu
care discut.
8.7 Rolul individului n relaiile cu mediul social
Fiecare dintre noi are de jucat, n viaa cotidian, roluri mai mult sau mai puin plcute.
Aadar, suntem, ntr-o mai mic sau mai mare msur, actori ai propriei viei.
8.7.1 Noiunea de rol i semnificaia acesteia
Printre instrumentele propuse de AT, noiunea de rol este, fr ndoial, una dintre
cele mai bogate n semnificaii. Astfel, rolul pe care l avem de jucat trebuie perfect neles,
logica sa intern permindu-ne modularea (adaptarea) propriului comportament la fiecare
situaie.
Viaa demonstreaz c fiecare dintre noi triete patru roluri, adic patru poziii de
via fundamentale, respectiv modaliti de a vedea relaiile cu alte persoane (sau fapte, lucruri,
ntmplri etc.).
Aceste patru roluri au, fiecare, cte doi poli, ce pot fi percepui fie pozitiv (+), fie
negativ ().
Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor roluri sub forma unui tablou denumit
O.K.-ul poziiilor de via (fig. nr. 35), pornind de la realitatea c, n relaiile stabilite ntre ei,
interlocutorii se pot afla ntr-una din situaiile urmtoare:
O.K. +, O.K. +
O.K. +, O.K.
Eu sunt O.K.
O.K. , O.K.
+ TU EU +,
EU +, TU +
EuO.K.
m supraevaluez
Eu m accept i te accept i pe tine
, O.K. i te devalorizez
Ex: "Este greeala ta ! Eu sunt cel mai
bun, aa c te-am nvins !"
Sentimente: EU te dispreuiesc, IE i
este team.

78

Ex.: "Care este problema ? Haide s o

rezolvm mpreun !"
Sentimente: emoii spontane (bucurie,
dorin, ataament, tristee, team de
ambele pri etc.)
TU nu
TU
eti O.K.
eti O.K.
EU -, TU EU -, TU +
M devalorizez i te devalorizez
M devalorizez i te supraevaluez
A.Cardon .a. - LAnalyse Transactionnelle, Editions dOrganisation,1987, p.75
Ex.: "Este vina noastr ! Nu suntem
Ex.: "Eu sunt vinovat i este clar c
buni de nimic!"
eti cel mai bun !"
Sentimente: depresiune sau disperare,
Sentimente: mi este ruine i am
pentru ambii indivizi.
admiraie fa de tine.
Eu nu sunt O.K.

Fig. nr. 35: O.K-ul poziiilor de via

Pe baza acestui tablou, se pot descrie patru stiluri de relaii ntre ef i subordonat,
caracteristicile fiecrui rol, astfel:
a) EU +, TU +
Aceasta este situaia cea mai favorabil i, n acelai timp, favorizant. n cadrul ei,
persoana devine contient de propriile responsabiliti i, n consecin, acioneaz ntr-o
manier realist i constructiv. Ambii interlocutori au ncredere n propriile capaciti i triesc
sentimente de prietenie, unitate, for i acord fa de propriul eu i de mediul ambiental. Starea
de spirit a fiecrei persoane o stimuleaz pe aceasta s i actualizeze i realizeze propriul
potenial, determinnd-o s triasc, cu pasiune, toate senzaiile, emoiile, ideile i valorile
percepute. n acelai timp, interlocutorii sunt coreci att cu ei nii, ct i ntre ei, acionnd
activ, productiv i cu maxim eficien;
b) EU , TU +
Este o soluie tears, palid, de suprafa i de complezen. Persoana aflat n
rolul EU caut, cu orice pre, s se fac iubit, plcut i/sau agreat de alii. Reflecia
interioar este: A fi ++, dac ... ! i mi lipsete att de puin !.... Se supune altora i depinde
de acetia. Afeciunea sa nu este gratuit, deoarece respectiva persoan i cultiv (mergnd
chiar pn la exagerare) sentimentele de neputin i profund suferin, poznd, permanent,
n victim (a soartei i, mai ales, a rutii semenilor si ! ). Sentimentele ce domin rolul
EU sunt de net inferioritate, nestpnire de sine, depresie, stupiditate, chiar sinucidere. n
acelai timp, cel aflat n EU admir mndria i agresivitatea altora i simte nevoia de a fi
ajutat (nevoie pe care nu ezit s i-o exprime). Nu suport s fie singur i interpreteaz viaa n
termeni de iubire. Fragil din punct de vedere psihologic, cade cu uurin n melancolie, dar i
n plasa altor persoane;
c) EU +, TU
Este situaia n care rolul EU + se exteriorizeaz ca expansiv i dominator. Se
identific uor cu mreia i gloria, cutnd originalitatea, perfeciunea i/sau chiar revana fa
de cei care, n alte situaii (similare sau nu), i-au fost superiori. Este extrem de susceptibil la
critici i, atunci cnd acestea i se adreseaz, devine agresiv. n acelai timp, nu suport s fie
fr nici o valoare, dup cum nu admite c poate grei; i lipsete consideraia fa de semeni,
devalorizndu-i i/sau neavnd ncredere n ei. Interpretnd viaa n termeni de putere, este
dinamic, dar insensibil, prezentndu-se de pe poziia unui Persecutor79 sau, dimpotriv, de pe
cea a unui Salvator;
d) EU , TU

79

asupra noiunii de rol al Persecutorului, Salvatorului i Victimei vom reveni, n subcapitolul 7.6.2

Este situaia cea mai trist80, a crei soluii o constituie abandonarea luptei i
resemnarea. Individul se situeaz pe poziia de spectator pasiv, neimpresionndu-1 i
neatrgndu-1 nimeni i nimic. Adeseori, se manifest ngduitor fa de propriile-i slbiciuni,
las totul pe mine i/sau uit extrem de uor. Prefer s nu cear nimic, dect s fie refuzat,
d dovad de aversiune fa de schimbri i nu este exclus s mnnce i s bea mult (din
lipsa altor preocupri ! ). n acelai timp, este incapabil s fie fericit i este distant, evitnd
inconvenientele specifice propriei hipersensibiliti i neangajndu-se niciodat. Este
neproductiv, distructiv i chiar autodistructiv.
Rolurile, ca i alte concepte cu care opereaz AT, constituie un mijloc, un instrument
de gndire i nu au pretenia de a descrie un adevr. Prin urmare, rolul se justific n funcie
de utilitatea pe care o are ca model de interpretare i aciune asupra realitii din mediul
ambiental.
n acest context, este foarte util i chiar interesant s presupunem c marea majoritate a
oamenilor nu triesc un singur rol, ci au poziii dominante, pe care le abandoneaz n funcie
de situaii, de persoanele vizate i/sau de gradul de urgen a aciunilor ntreprinse.
Spre exemplu, un funcionar va putea, la birou, s se situeze n rolul +,
autoestimndu-se ca fiind puin (sau deloc) competent fa de eful su, pe care l admir i
cruia i se supune. Dar odat revenit acas, va putea compensa aceast devalorizare
tiranizndu-i, pur i simplu, familia i trecnd n rolul + . ntr-o situaie mai fericit,
aflndu-se alturi de prieteni, se va putea situa pe poziia de egalitate i amiciie implicat de +
+. n fine, dac va cdea n planul refleciei generale, se va considera un ratat ntr-o
societate nedreapt i n plin putrefacie...
8.7.2 nvingtorii i nvinii, din perspectiva strilor de spirit
Din cele prezentate rezult, n mod evident, marile diferenieri existente ntre rolul +
+ i celelalte roluri.
n rolul + +, A este, adeseori, la control. Cnd se va afla n dificultate, va cuta cea
mai bun soluie pentru a depi acest moment (Ce este de fcut ?), antrenndu-i
interlocutorii (dominai tot de rolul +), cu scopul de a reui (Cum trebuie fcut ? Cine i ce
are de fcut ?). Drept urmare, atitudinea adoptat de ctre interlocutori va fi de soluionare
constructiv a problemelor, de negociere i de depire a eventualelor blocaje.
n celelalte roluri (+ , + i ), deci n cele parial sau total negative, aflat n
faa unei probleme pentru care ntrebarea de baz este: Cine a greit ?, A va nclina (i este
recomandabil s recurg la aceasta) ctre o atitudine i, deci, tranzacie simbiotic. Astfel:
n rolul + , fiind vorba despre greeala altora, va adopta soluia lui;
n rolul +, va fi cazul greelii sale i, deci, va adopta soluia ta (sau a altora),
ntruct propria soluie este mai puin (sau deloc) bun.
Att n cazul a), ct i n b), evaluarea soluiilor reprezint, de fapt, evaluarea
persoanelor. Spre exemplu, ntr-o echip de lucru se va alege soluia liderului (formal sau
informal, dup caz). Alegerea respectivei soluii se poate face n urma aplicrii uneia dintre cele
dou tehnici redate mai jos:

80

dar i, nc, cel mai des ntlnit n Romnia !

se demonstreaz c soluia aleas este bun, fapt care le elimin, n mod implicit, pe
celelalte;
se resping toate soluiile, cu excepia uneia dintre ele, aparent a fi singura bun. Aceasta
explic practica existent adeseori n cadrul unor grupuri, practic n cadrul creia
se exprim numai criticile.
n rolul , manierele de a interpreta situaiile de via sunt diferite i n opoziie.
Astfel, anumite persoane apreciaz aceast situaie ca profund negativ, generatoare
de eecuri personale i/sau sociale. Dimpotriv, altele gndesc c este un punct
util sau necesar de trecere la cooperare i colaborare, n vederea atingerii rolului +
+.
Aceast opoziie, ntre rolul + + i celelalte roluri, poate fi rezumat prin
intermediul raportului nvingtor / nvins. n fapt, rolurile antreneaz anumite atitudini i
adoptarea unor scenarii bine definite.
Astfel, dup cum s-a artat, poziia + + const n a accepta realitatea aa cum este i,
printre altele, de a accepta chiar i un eec. nvingtorul va ti, ntotdeauna, ce are de fcut n
situaia n care va pierde; accept ipoteza eecului, ine cont de ea i o pstreaz pentru sine
nsui. Cu regularitate, n via, i va asuma riscuri calculate, pierznd uneori btlii pentru
a ctiga, n schimb, rzboiul. Dup prerea noastr, aceasta este o mare art n afaceri: s fii,
uneori, nvins, dar s ctigi n final
nvinsul tie ce va face numai n cazul n care va ctiga i anun aceasta tuturor.
Pentru el nu exist ansa de a se confrunta cu un eec i, ca atare, nu i asum nici un risc.
Aceasta nseamn c a nu investi niciodat echivaleaz cu a nu ctiga nimic ! Drept consecin
a filosofiei sale de a fi, din cnd n cnd, nvinsul va risca totul i va pierde n aceeai msur

8.8 Mecanisme de influenare n relaiile interpersonale

De foarte multe ori afirmm sau auzim exprimri de genul: M-au manipulat i de data
asta ! ; "Cum de i lsai s v manipuleze n halul sta ?"; "Ia uite-i i pe ia de la Tele Euro
Bingo ! tia chiar ne cred fraieri ?!! "; "Ce tupeu au tia de la Vrei s fii miliardar ?: s
iei banii omului fr ca acesta s-i dea seama ! " etc. n fiecare dintre situaiile prezentate,
un cuvnt (i nu numai) este la mod: manipularea. Oare chiar este posibil aa ceva ? Chiar att
de facil s fie apelarea unor metode i tehnici de influenare n relaiile interpersonale ?
Rmne s ne convingem
8.8.1 Mecanisme de automanipulare
Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la dou, apreciate de specialiti 81 ca
fiind eseniale: rachetele i coleciile de timbre:

Rachetele
81

E.Berne - Que dites-vous aprs avoir dit bonjour?, Les Editions Tchou, Paris, 1993, p. 319

Omul este, indubitabil, fiina cea mai nemulumit de i prin propria existen. Spre
exemplu, de cte ori nu se d dreptate persoanelor, iar acestea i manifest, mai mult sau mai
puin vdit i rapid, (marea) nemulumire ? Sau, de cte ori nu auzim nemulumirile, adresate
efilor (i nu numai lor) de cei crora, dei li s-a mrit salariul, nu sunt satisfcui ?
n general, orict de multe concesii am face, acestea vor fi, ntotdeauna, considerate ca
insuficiente, iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. n aceste cazuri suntem, fr s ne dm
seama, n contact cu rachetele respectivelor persoane.
n AT, racheta reprezint substituirea exprimrii unui sentiment i/sau a unei
emoii, profunde i autentice, prin exprimarea unui alt sentiment i/sau emoii, mai
acceptabil din punct de vedere social.
Originea unei rachete poate fi cutat n timp: CA foarte tnr, pe de o parte, i CS
din adult, pe de alt parte, se pot exprima fr a ine cont de alte persoane si strile lor de spirit.
Adaptarea se poate produce, ns, destul de repede, n funcie de capacitatea
comprehensiv a fiecrui individ. Spre exemplu, cnd cineva este foarte nervos, i se spune, mai
degrab din complezen, c starea sa este cauzat de oboseal. n acest caz, comportamentul
autorizat este manifestarea oboselii, iar sentimentul sau emoia interzis o constituie
nervozitatea. i, aceeai persoan, 40-45 ani mai trziu, fiind contrariat, s presupunem, de o
decizie a efului su, va exterioriza respectivul sentiment ca oboseal i nu ca stare nervoas,
fiind mai degrab tentat s lase lucrurile s mearg de la sine
Pentru a nelege mai bine modul de funcionare a rachetelor, s lum n considerare
un exemplu mai complex: ase persoane, aflate ntr-o situaie identic, dovedesc sentimente sau
emoii diferite. Presupunem c toate cele ase persoane se afl, ntr-un vagon de metrou,
supraaglomerat n orele de vrf:
persoana 1 se simte trist n faa acestei veritabile nebunii i abia ateapt s coboare;
persoana a 2-a triete sentimentul de team c nu va putea cobor la staia dorit;
persoana a 3-a este fericit c, apelnd, din nou, la metrou, a reuit s evite aglomeraia
autovehiculelor de pe strad i, n plus, are posibilitatea de a ajunge mai repede la
destinaie;
persoana a 4-a se simte ataat de toi ceilali cltori, cu care mparte aceleai
necazuri i griji;
persoana a 5-a este pe punctul de a face o criz de nervi din cauza tuturor celorlali
cltori care, parc, au ceva anume, cu ea i numai cu ea, mbrncind-o i presndo n permanen;
persoana a 6-a este, deja, ntr-o stare profund coleric, profernd cele mai variate i
complexe injurii la adresa R.A.T.B. i a guvernanilor, care fac, nc odat, dovada
lipsa de respect pentru cetenii de rnd
Se poate facil sesiza c acest sistem de deghizare a emoiilor, nscut ca o adaptare la
mediul originar (familial), antreneaz, adeseori, o inadaptare ulterioar. Din acele momente,
persoana este constrns s i manipuleze, efectiv, propriul mediu ambiental, pentru ca acesta
s rspund, ct mai satisfctor, emoiilor sale deghizate. Dac aciunea reuete, respectiva
persoana va putea continua s i exprime, cu regularitate, sentimentele reale n forma lor
deghizat i s i menin propriul cadru de referin simbiotic.

Acest tip comportamental este, adeseori, comparat cu cel al mafioilor care ofer,
comercianilor, n schimbul unor sume deloc de neglijat, binecuvntarea i protecia lor
parental
Aadar, n accepiunea AT, rachetele sunt comportamente deghizate prin intermediul
crora o persoan sau un grup urmrete a se face recunoscut. Iar aceste comportamente sunt,
la rndul lor, cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la
mediul ambiental.
n ultim instan, la un moment dat, avem posibilitatea de a alege ntre mai multe
niveluri de rspunsuri i chiar ntre mai multe rspunsuri la fiecare nivel. Aceste niveluri diferite
pot fi redate, sintetic, dup cum urmeaz:
Nivelul
Tipuri de rspunsuri
Nevoi biologice de baz
Somn, foame, cldur, respiraie
Emoii
Bucurie, tristee, fric, stri colerice
Sentimente (emoii socialmente
Dispre, mndrie, admiraie, ruine, mil
programate)

Gnduri
Raionamente, previziune, reflecie, analiz

Structura timpului
Retragere, activitate, jocuri, intimitate,
ritual
"Rachetele" constau, practic, n deghizarea unuia dintre aceste rspunsuri prin
intermediul altuia, ntr-o manier distructiv, realmente i profund devalorizant i
demobilizatoare pentru persoane.
Astfel, n cazul Persecutorului, dispreul i starea coleric se constituie n forme
concrete de deghizare a fricii, dup cum, adeseori, reflecia servete la evitarea aciunii i
nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficien.
De asemenea, precizm faptul c, dac n cazurile normale, nlocuirea unuia
dintre aceste rspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitiv a persoanei la mediu, n
cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a deghiza rspunsul iniial i, drept
urmare, nu va face posibil reala soluionare a problemei (problemelor) aprute.
n final, adugm faptul c "rachetele" utilizeaz, n foarte multe situaii, un
veritabil antaj afectiv, ceea ce sugereaz ideea (evident, profund fals) c numai
interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente, la fel cum i noi suntem
rspunztori de ale sale ! ...
Din practic a reieit faptul c, printre cele mai eficace posibiliti de a evita
"rachetele", se nscriu:
asumarea responsabilitii asupra propriilor emoii sau aciuni ntreprinse (spre
exemplu: "M-am enervat", nu "M-a enervat"; "Eu am comis aceast greeal", nu
"El m-a determinat s greesc" etc.);
refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoiilor i aciunilor ntreprinse de alte
persoane (spre exemplu: "i este team", nu "L-am determinat s i fie team").
Coleciile de timbre

n AT, coleciile de timbre constituie un sistem de acumulare a emoiilor pn la

acel punct psihologic n care simim c situaia devine insuportabil i, n consecin, ne vom
impune s adoptm o alt atitudine fa de aceasta.
Spre exemplu, n situaiile n care afirmm (sau gndim): "Asta este pictura care a
umplut paharul !"; "Hai c astai prea de tot ! "; "Ai pus paie pe foc ! "; "Te-am luat n
colimator ! "; "Bineee ! "; etc., nu este vorba dect despre rezultanta acumulrii unor emoii
"interzise" pn la limita maxim admisibil pentru noi nine, dincolo de care urmeaz s
adoptm o alt atitudine i, implicit, un alt comportament.
Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete", aceste stri sunt denumite "colecii
de timbre" deoarece se aseamn cu un "clasor n care avem aceleai timbre, n numeroase
exemplare, fapt care ne creeaz un sentiment de suprasaturaie 82.
A-i satisface nevoile ntr-o manier deghizat ("racheta") nu este dect o modalitate de
a ntreine o interdicie generat printr-o "colecia de timbre" i de a continua refularea
respectivei emoii interzise. Pentru un individ, acest proces const n acumularea suficient a
unor emoii refulate i, apoi, n exprimarea respectivei stri fr un sentiment de culpabilitate.
Spre exemplu, dup cinci ani de umiline ndurate n tcere (i de nervi acumulai), un
salariat i d demisia trntind cu putere ua biroului efului su ... Acelai moment, profund
tensionat i tensionant, de rbufnire a propriilor nervi, l poate genera i un ef care, dup o
perioad de serioase i chiar cumplite dificulti financiare cu care s-a confruntat firma sa,
recurge la o curenie total n rndul propriului personal ...
Diferitele stri comportamentale implicate de coleciile de timbre au la baz cteva
principii (uneori, chiar amuzante), cum sunt:
un individ poate coleciona fie numai un singur timbru (spre exemplu, o accentuat
stare nervoas i de nelinite), fie ntreaga tipologie a acestora (stri nervoase, ruine,
team etc.);
anumite persoane fabric mai multe exemplare de timbre, din toate domeniile
(timbre variate), n timp ce altele se rezum doar la modificarea valorilor
aferente aceluiai timbru;
ca i n cazul colecionarilor, anumitor indivizi le place s i etaleze ntreaga proprie
colecie de timbre, pe cnd alii o in bine ascuns (interiorizndu-i, cu maxim
ambiie, sentimentele i strile emoionale);
exist, de asemenea, colecii comune exclusive ca, spre exemplu, cele de plngeri
(reprouri) care aparin, de regul, aceleiai persoane i sunt ndreptate, mai mult sau
mai puin periodic, mpotriva efului ierarhic;
uneori, ntlnim persoane care i-au creat un (plcut) obicei de a-i ajuta pe alii, fiind
dispuse ca, oricnd, s adauge propriul timbru n colecia acestora (spre
exemplu, persoanele care i ndeamn, cu mult aplomb, anumii prieteni sau
cunoscui: Hai, doar nu o s te lai aa, cu una cu dou ! ... Pe el! ...);
anumite persoane regsesc, din cnd n cnd, un vechi album uitat n timp, pe care l
reiau cu un interes aparte i parc total nou ;
anumite persoane nu mai au nevoie s i alctuiasc propria colecie, deoarece o
motenesc, deja, pe cea a familiei, prietenilor i/sau chiar a colegilor ... ;
anumite persoane, dup ce au rbufnit i, astfel, i-au fcut plinul, i pstreaz,
colecia n sperana de a se mai rzbuna, mcar o dat ... ;
etc.
Fr a fi exhaustivi, precizm c aceste cteva principii v propun o baz de reflecie
aplicabil n viaa cotidian i, de ce nu, cteva mijloace eficiente de aciune.
n final relevm c, pentru a nu ne lsa prini n plasa propriilor colecii de
timbre negative, este recomandabil s:
82

A.Cardon .a. - op.cit., p.99

fim foarte ateni i precaui la tot ceea ce bunul sim al fiecruia dintre noi ne mpiedic
s exteriorizm;
fim contieni de coleciile care sunt pe cale de a refula i s le lichidm pictur
cu pictur, ntr-un mediu ambiental sigur (spre exemplu, prin dezvoltarea
propriei personaliti);
tim cum i cnd s ne acordm, la intervale de timp regulate, diferitele supape de
autosecuritate de care avem atta nevoie;
cutm modalitile cele mai ingenioase, sigure i profitabile de a obine stimulentele de
care avem nevoie (mai precis, s tim s cultivm i s dezvoltm propriul
repertoriu de comportamente, senzaii, emoii etc.);
tim s ne exteriorizm resentimentele fr a ne impune termene fixe i/sau stocuri
(evident, numai atunci cnd contextul o permite ! ).
8.8.2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului; jocurile
- Cum eti n stare s ne faci asta, dup tot ce am fcut pentru tine !?
- Eram sigur i v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oar cnd le-am
ncredinat o responsabilitate !
Iat numai dou exemple de formulri pe care, cu siguran, am avut (i/sau vom mai
avea) ocazia s le auzim. i nu o dat ! ... Prima dintre ele este pronunat de un PG, iar cea dea doua, de un PN. Astfel, n prima formulare, P, care, pentru nceput, s-a dovedit disponibil i
grijuliu, s-a transformat, foarte repede, ntr-o persoan extrem de critic. n cea de-a doua
formulare, eful, dup ce a fcut o ncercare de delegare a autoritii sau de participare, a
redevenit autoritar i nervos, nerbdtor parc s i reia drepturile i s redevin un PN.
Cele dou formulri exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numete jocuri
sau, n unele cazuri, chiar jocuri perverse (aceasta pentru c, practic, cele dou personaje
i-au schimbat, extrem de brusc, rolurile fa de interlocutorii lor, iar aceast schimbare a
rolurilor a generat apariia jocului).
n cadrul jocurilor se pot identifica trei roluri posibile, dup cum urmeaz:
Persecutorul, Salvatorul i Victima (Supus sau Rebel). Ansamblul acestor roluri jucate de
o persoan (ntre strile sale) sau de mai multe, ca i cum ar fi ntr-o pies de teatru, constituie
aa-numitul triunghi dramatic (fig. nr. 36):

Persecutor

Salvator

(PN + )

(PG + )

Fig. nr. 36: Triunghiul dramatic

Victim Rebel sau Supus

Jocurile se nscriu n raporturile de competiie i au, deci, un rol important fa de

(CA
cum
+) se poate vedea n fig. nr. 31, Persecutorul i
poziiile de via ale juctorilor. Astfel,
dup
Salvatorul sunt, adeseori, transformri ale situaiilor + pe care le triesc PN i, respectiv, PG.
De asemenea, Victima este o transcripie a situaiei + pe care o triete CA. Aceast Victim va
fi Rebel sau Supus, dup modul n care i activeaz propriul CAR sau, respectiv, CAS. Se

poate constata c nici A i nici CS nu sunt nici prezeni i nici activi n situaiile n care jocul
se desfoar ntre mai muli interlocutori, fapt valabil i pentru situaia + . Astfel, soluia
jocurilor (sau maniera de a le rezolva) const, n esen, n activarea uneia dintre cele dou
stri de spirit (A sau CS) neutilizate sau n trecerea la situaia rolurilor + .
Pentru a facilita nelegerea mecanismelor de derulare a jocurilor i modul de
soluionare a acestora, vom recurge la un exemplu.
O tnr student nva c, n relaiile cu profesorul su, starea coleric i este interzis
(lucru pe care, de altfel, l cunotea din copilrie, cnd prinii o ncuiau n camer dac avea
excese de zel), n caz contrar urmnd a avea neplceri la examen. n schimb, starea de tristee i
este permis, n aceast situaie att profesorul, ct i colegii (eventual i prinii) si ncercnd
s o consoleze, spunndu-i c viaa nu este chiar att de neagr precum o percepe ea.
Aadar, pentru a obine consolarea i, eventual, ncurajrile propriului anturaj,
respectiva student prefer s i manifeste tristeea, i nu nervii. n acest mod, ea intr n
triunghiul dramatic n poziie de Victim Supus si triete o mare satisfacie cnd cineva
din anturajul su (profesor, coleg, prieten, prini) reacioneaz de pe poziia Salvatorului i o
consoleaz, fapt care restabilete starea iniial (a se vedea fig. nr. 37):

Persecutor

Salvator
(profesor, coleg,
prieten, prini)

CAS

PG

Victima Supus
profesorul, colegul,
Fig. nr. 37: nvarea rachetei Studenta
de ctre student
(studenta)
prietenul, prinii

Aceasta este prima etap a jocului, cea n care studenta nva "racheta", respectiv
sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori.
ntr-o a doua etap, se va produce eecul rachetei. Astfel, dup absolvirea studiilor,
pentru a atrage atenia efului ei, tnra va recurge la aceeai rachet. Surprinztor, ns,
eful nu reacioneaz la suspinele disperate ale tinerei Iat de ce, ntr-o bun zi, tnra va
ajunge s plng i s dea vina nereuitei sale profesionale pe seama facultii: Nu am fcut
mai nimic n facultate i i-au btut joc de noi ! ... Ea se va manifesta n acest mod mai ales n
situaiile n care cnd eful i va formula serioase critici la adresa activitii sale n cadrul firmei.
Dar, stupoare ! Complet jenat i netiind nici cum s reacioneze, eful se retrage n
propriul birou i tnra se va regsi, astfel, total singur i izolat Finalmente, manifestarea
propriei rachete a condus-o la eec, ntruct eful nu a rspuns deloc solicitrilor sale
ascunse i, deci, nu s-a manifestat ca un PG.
n cea de-a treia etap se produc escaladarea i schimbarea rolurilor. Astfel, n zilele
urmtoare, tnra acumuleaz i comite din ce n ce mai multe erori care creeaz serioase
dificulti activitii firmei i, implicit, efului ei. Acesta se simte vinovat n egal msur i
ncepe s i impute c, de fapt, nu tnra este cea care a greit, ci chiar el, deoarece nu i-a
neles profundele stri emoionale trite i, mai mult, i-a atribuit sarcini dificile i prea
complicate, nu i-a organizat eficient activitatea etc. Este momentul n care eful se transform n
Victim Supus a tinerei, aceasta trecnd, victorioas, n rolul de Persecutor (fig. nr. 38):

Persecutoru
l
(tnra)

Salvatorul

Victima Supus
(eful) i schimbarea rolurilor
Fig. .nr. 38: Escaladarea

n cea de-a patra etap a jocului (fig. nr. 39) se restabilete racheta iniial. Astfel,
pentru a remedia situaia total nefavorabil i ineficace la care s-a ajuns, eful o va ntreba pe
tnr ce nu merge. Aceasta i va relua racheta dnd, din nou, vina pe anii de facultate i
redevenind Victim dar, de data aceasta, n faa Salvatorului (pe care i l-ar fi dorit, ca atare,
nc din start):
Salvatorul
(eful)

Persecutoru
l

Tnra

eful

CAS

PG

Victima Supus
(tnra)
Fig. nr. 39: Restabilirea rachetei

Urmeaz cea de-a cincia etap, cea n care apar i se evideniaz rezultatele nefavorabile
ale jocului
Consecin a comportamentului tinerei, eful i acord o zi de concediu, pentru a se
calma i a-i reveni. Din nefericire ns, acesta a procedat total greit pentru c, beneficiind
de mica pauz, tnra va tri sentimentul c eful ei, n loc s i dea atenia necesar, s-a
debarasat de ea. Acesta este i motivul pentru care se decide s i adauge o nou mnie,
refulat, n propria-i colecie de timbre i nu va ntrzia s izbucneasc, din nou, cu prima
ocazie ce i se va ivi, prezentndu-i demisia.
Principala caracteristic negativ a jocului exemplificat o constituie faptul c nici
unul dintre actori nu a ncercat s l manipuleze pe cellalt i, astfel, s soluioneze starea
conflictual. Cu certitudine, din momentul n care unul dintre cei doi actori i-ar fi pus
ntrebarea Ce trebuie s fac pentru a remedia situaia ?, turnura jocului ar fi devenit
transgresiv ctre starea + +.
Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de jocuri, denumite n funcie
de situaia n care se desfoar sau de obiectivul real (racheta) al persoanei actor. ntr-o
manier ct mai simpl, aceste jocuri pot fi clasificate n funcie de rolul (Persecutor,

Salvator sau Victim) pe care urmresc s l confere actorului. Exemplul precedent este un caz
tipic de Sracul de mine (sau jocul Victimei), interpretat de tnr, ca i de un joc
complementar al efului, co-responsabil direct al finalitii negative a piesei.
Redm, n continuare, cteva dintre posibilele denumiri ale fiecrei categorii de
jocuri interpretate de:
a) Victim: Lovitur din spate; Picior de lemn; A nu-i vedea capul de treburi;
De ce mi se ntmpl numai mie ?; Sracul de mine; Nu este chiar att de
nspimnttor !; ncerc s rezolv ct mai bine; Da, dar...; etc.;
b) Persecutor: Defectele; A ncoli; E n mna mea; i-am spus s nu faci
asta ! ; Sunt mai bun ca tine; De ce faci, ntotdeauna, ceea ce faci ? ...;
Batei-v ntre voi; etc.;
c) Salvator: ncerc numai s te ajut; Las-m s o fac n locul tu !; Fii mndru
c m-ai cunoscut ! ; Fericit s v stau, ntotdeauna, la dispoziie !; Povestete-mi
necazurile pe care le ai! ; n locul tu, a ... ; etc.
Fiecare tip de joc poate fi interpretat n trei grade de intensitate, astfel:
gradul I este cel jucat n societate i are, drept urmri, neplceri afective i/sau fizice;
gradul II: nivelul de marcare moral crete i, la un anumit nivel dat al intensitii
jocului, o parte (cteva scene) a acestuia se va desfura ntr-un cadru privat;
gradul III: este cel mai ridicat din punct de vedere al intensitii, n cadrul su
producndu-se traume fizice i psihologice importate i durabile.
Asemenea tipuri de jocuri se pot termina, uneori, la spital, n nchisoare, ntr-un
azil sau chiar la morg ! i, orict vi se va prea de ciudat, ele sunt, totui, nc frecvent
ntlnite n afacerile derulate ntre amatori i au o finalitate cel puin dramatic: n timp ce una
dintre pri d marea lovitur, cealalt, din cauza lipsei de pregtire n domeniu, pierde totul !
Bineneles c, niciodat, cei doi nu vor mai derula, mpreun, afaceri ! Dar aceasta este o
alt problem !
n concluzie, subliniem faptul c att automanipularea, ct i manipularea
interlocutorului se bazeaz pe soluionarea problemelor relaionale interpersonale provocate
de rachete, colecii de timbre i/sau jocuri, interdependena dintre acestea putnd fi
redat conform schemei din fig. nr. 4083:
"Rachet"

Emoie permis
Emoie interzis

succesul
"rachetei"

eecul
"rachetei"
Restabilirea
"rachetei"

"Colecii de
timbre"

"Jocuri"
Persecutor
Victim

83

cf. cu A. Cardon .a. op. cit., p. 110

Salvator

Lichidarea global a "coleciei"

Emoie interzis
ntoarcerea "rachetei": Emoie permis
Fig. nr. 40: Interdependena dintre rachete, colecii de timbre i jocuri

Cele trei mecanisme de manipulare (personal sau a altor indivizi), respectiv

rachetele, coleciile de timbre i jocurile sunt extrem de importante n studiul relaiilor
de afaceri (i nu numai). Iar AT permite reperarea i redresarea situaiilor conflictuale aprute la
orice nivel. Printre altele, n vederea soluionrii problemelor aprute n procesul comunicrii,
AT permite:
perceperea rachetelor, a coleciilor de timbre i a jocurilor n care suntem
implicai att ca individ, ct i ca membru al unui grup;
perceperea rolurilor subiacente84 aprute n triunghiul dramatic;
imaginarea i transpunerea n practic a acelor forme relaionale care sunt mai eficace si
autonome.
Pentru a ti dac ne aflm ntr-un joc sau ntr-o rachet, va fi necesar s
rspundem la ntrebarea: Dac ceea ce ntreprind acum eueaz, voi mai ncerca sau voi
abandona, lsndu-m - sau devenind - prad pentru interlocutor ?. Indiferent de genul sau
forma ntrebrii, n cazul n care rspunsul dat va fi da !, ne vom situa, deja, fie n joc, fie
n rachet, avnd de interpretat unul dintre urmtoarele roluri:
- Persecutor sau Salvator (n situaia n care, dup eec, vom mai ncerca);
- Victim Rebel sau Supus (n situaia n care, dup eec, vom deveni o prad
uoar pentru interlocutor).
Acum, ns, apare o nou ntrebare: Cum s ieim din aceste dou variante, ambele
nefavorabile ?. Rspunsul cel mai adecvat poate avea forma: Definindu-ne o adevrat i
exigent cerere, i anume pe cea care, n faa unui potenial eec, nu ne va conduce la regrete !
Iar n cazul n care ne va fi imposibil, vom fi nevoii s relum circuitul schemei din fig. nr.
35.
8.8.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile
Noiunea de joc descrie o structur comportamental de eec, n care se poate
observa interdependena existent ntre mai multe persoane, aceasta putnd dura de la cteva
minute, la civa ani.
Structuri analoge pot fi reperate i pentru durate foarte scurte, de la cteva secunde la
cteva minute sau ore, prioritar n relaiile existente ntre o persoan i propria-i stare de spirit.
Aceste cazuri constituie ceea ce AT numete miniscenariu.
Analiza, studiul i utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale
autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecruia dintre noi.
Gesturile, tonul vocii, cuvintele alese pentru a ne exprima, poziia corporal, expresia vizual

84

situate dedesubt - n.a.

etc. (n general, orice element component al mecanicii exprimrii), sunt tot attea detalii care
reflect realitatea noastr emoional.
n lucrarea Born to Win85, James Muriel i Dorothy Jongeward propun cinci
miniscenarii, care se constituie n cinci secvene diferite, observabile att la nivel individual, ct
i de grup i care sunt, n momentul iniial, comportamente de tipul non-OK descrise prin
poziiile de via (+ , + sau ). Dup cum se poate observa, este exclus situaia + +.
Aceste miniscenarii poart denumiri n funcie de cele cinci mesaje cu caracter
imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustreaz comportamentele
compulsive86 antrenate:
- Fii perfect !;
F efort !;
F-mi plcere !;
Grbete-te !;
Fii tare ! (S nu i manifeti niciodat emoiile!).
n cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale,
nregistrate n starea de P trit de fiecare dintre noi n copilrie i care influeneaz, n orice
moment, ntr-o manier subtil dar observabil, propriul nostru comportament. Dar s vedem,
succint, n cele ce urmeaz, n ce const coninutul fiecruia dintre cele cinci miniscenarii:
1. Fii perfect !
Mimica facial serioas sau chiar sever, alura sobr, ncordat (interior), capul sus i
privirea trufa. Postur dreapt i rigid, mbrcminte clasic, fr defect...
Aceast persoan are tendina de a-i sanctifica propriul discurs, enumernd diferitele
puncte ale expunerii i respectnd, strict, parantezele i inseriile aferente formulrilor, pn la
finele expozeului. Cu acest comportament, las (i i hrnete) iluzia c funcioneaz cu A
propriu i crede c i protejeaz C n faa erorilor cu care alii s-ar putea confrunta.
Expresiile sale tipice sunt: puin; ctui de puin; ntr-un fel; exact; fr
urmri; inconsecvent; consecvent; desigur; cu siguran; eficace; precizie;
n definitiv; etc. Cuvintele sunt bine pronunate, dar sec i/sau cu un ton apsat.
n gesturi, aceast persoan se va arta studiat, bine calculat, precis i riguroas.
Uneori, poate aprea ca o veritabil main i, n general, las o impresie seductoare, de for
i profund profesionalism.
Totul (sau aproape totul) este studiat cu maxim atenie, i, n cadru oficial, nu i
permite nici cea mai mic fisur n comportament.
Acest miniscenariu este tipic ntreprinztorilor duri, precum i politicienilor
experimentai (cel puin aparent ! ).
2. F efort !
Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numete un episcenariu: ambiiile
nerealizate ale unuia dintre prini sau ale ntregii familii sunt trecute fiicei sau fiului, care are
sarcina de a reui ceea ce naintaii nu au putut ...
Manifestri tipice: respiraie reinut, gesturi de ascultare cu maxim atenie, bust uor
aplecat n fa, aezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strni, umerii rigizi, privirea
85
86

J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140

compulsare = a strnge date, a cerceta i aduna informaii; Mic Dicionar Enciclopedic, Editura
tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1991, p. 123

ndreptat, permanent, ctre interlocutor, mai tensionat dect strictul necesar. Las impresia c
se concentreaz la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. n final, pune
ntrebri, fr a atepta prea mult rspunsul sau poate pune o ntrebare la care rspunsul a fost,
deja, dat (uneori, nici nu termin ntrebarea ! ...).
n acelai timp, nici respectiva persoan nu rspunde la ntrebri. Adeseori se oprete la
mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi s o renceap, punctndu-i onomatopeic
discursul (oh, aa ... ! ).
Expresiile curent uzitate sunt: ncerc; fac tot ce pot; nu este uor; este dificil;
mi-ar plcea; este o problem; nu tiu; nu pot; este imposibil; este dur; etc.
Vocea ca, de altfel, i atitudinea general sunt, adeseori, plngcioase, chiar
morocnoase i nelinitite.
3. F-mi plcere !
n cazul apelrii acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau deschise, postura
uor curbat, sprncenele ncordate i pline de atenie. Comportamentul general este seductiv.
Privirea este alturat, lsnd senzaia c individul respectiv privete undeva, sus. Palmele
sunt, adeseori, una n alta (eventual i le freac).
n actul comunicrii, acest gen de persoan va avea tendina s nceap fraze pe care le
va termina prin ntrebri, cutnd permanent (i, adeseori, chiar cu o insisten demn de o
cauz mai bun ! ) acordul i/sau aprobarea interlocutorului.
i, tot adeseori, va pune ntrebri manipulatoare sau dirijate, urmrind s obin
complimente. Ascult spunnd da ! (sau mimnd din cap, aprobator). Persoanele aflate sub
influena acestui mesaj constrngtor sunt, nu de puine ori, receptate ca artificiale,
neautentice.
Expresiile uzuale sunt: aproape; puin (pentru a nu spune nu !); de acord ?;
tu poi ?; tu vrei ?; ntr-adevr ... , tii, nu-i aa c...?; nu credei c ? (mai ales
n finalul frazelor, urmrind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, nalt sau plpnd,
cerind, parc, atenia interlocutorului.
4. Grbete-te !
O permanent stare de agitaie stpnete acest tip de persoan, aflat la limita
supraadaptrii: are preocupri cu diferite obiecte ce i sunt la ndemn; este stresat; bate cu
degetul n mas; nu i gsete locul; aprinde o igar i, dup scurt timp, o stinge; etc.
Privirea las impresia c nu i scap nimic (dei nu este exclus s fi dobndit, deja, un tic nervos
!), urmrind ostentativ, chiar i cea mai mic micare ! ...
Acest tip de persoan are nclinaii spre nelinite exteriorizat, precipitndu-se
permanent. ntrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea nsi, denotnd o minim
capacitate comprehensiv i grbindu-se s trag concluzii (uneori, pripite).
Expresiile sale tipice sunt: haide, haide odat ! ; trebuie s te grbeti !; bine,
bine ! ; d-i drumul ! ...; etc.
Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcnd i descrescnd continuu, nelsnd
nicidecum impresia nuanrii cuvintelor ci, mai degrab, a unei neliniti care o stpnete.
5. Fii tare ! (S nu i manifeti niciodat emoiile !)
Gesturile specifice: braele ncruciate sau ntinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau
fotoliu; picior peste picior; corpul rigid i minile sprijinite de prile laterale ale fotoliului.
Mimica i gesturile acestei persoane sunt inexpresive, reci, ca de marmur.

Respectiva persoan vorbete despre emoii, fr ns a i le manifesta. Nu i exprim

dect rar frica, tristeea, starea coleric i/sau bucuria.
Cuvintele uzual folosite sunt: tocmai vroiam s ...; mi lipsete; fr
comentarii ! ...; m-am simit ...; trebuie s tii s ncasezi !; nu trebuie s fii influenat
de ...; inte bine ! ...; etc.
De obicei, vocea i este monoton, fr inflexiuni, dur i inafectiv.
Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de
specialiti87 ca extreme i caricaturale. Este mult mai realist s le gndim n termeni de
tendin a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne c o persoan este, adeseori, marcat de
minimum dou mesaje constrictive diferite, care se consolideaz reciproc. De asemenea, este
important s ne amintim c cele cinci mesaje prezentate pot avea consecine utile ca, spre
exemplu:
Mesajul
Consecina
constrictiv
util
Fii perfect !
Bun organizator
F efort !
Perseverent
F-mi plcere !
Flexibil, adaptabil
Grbete-te !
Eficace
Fii tare !
Tenace i rezistent
Iat de ce este util ca, n utilizarea miniscenariului n cadrul profesional (spre exemplu,
n interviul de angajare a unui viitor salariat), s fie fcut o triere exigent a comportamentelor
pozitive i a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta n raport de mediul
ambiental al fiecrui interlocutor.
De asemenea, ntr-un cadru personal, este dificil de imaginat c un individ va putea s se
elibereze de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare
const, mai curnd, n creterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lsndu-ne ct mai
puin influenai de elementele negative specifice fiecruia dintre ele.
Pentru a putea iei dintr-un miniscenariu este recomandabil fie s aducem A la control
(aa cum procedm spre exemplu, n cazul unui joc), fie s contientizm directivele (sau
mesajele constrictive) la care ne supunem. n acest caz, se poate aplica aa-numita schem a
celor 5 permisiuni, astfel::
Directive
Permisiuni (ai dreptul s
:)
Fii perfect !
faci (comii) erori
F efort !
i atingi propriile obiective i
de
asemenea, s te limitezi
F-mi plcere ! te ghidezi dup propriile valori, nu
dup cele ale altor persoane
Grbete-te !
i prevezi timpul necesar
Fii tare !
ai emoii i senzaii
8.9 Alte consideraii asupra utilizrii analizei tranzacionale:

transformarea energiei pozitive n energie negativ;

87

A. Cardon .a., - op. cit., p. 128

elaborarea contractului

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metod extrem de eficient care i permite, oricrui
ntreprinztor, s i utilizeze, ct mai bine, potenialul psihologic de care dispune i, de asemenea,
s stabileasc o comunicare eficient cu interlocutorii si.
n acelai timp, ea constituie un instrument aflat la ndemna oricruia dintre noi pentru a ne
gestiona ct mai eficient propria energie psihic, furniznd mijloace de diagnosticare i dezvoltare a
acesteia.
Energia psihic a unei persoane este utilizat fie pentru gestionarea propriei viei
interioare, fie pentru gestionarea relaiilor sale interpersonale i a comunicrii cu ceilali semeni.
n acest context, gestionarea eficient a propriei personaliti poate determina i
stpnirea eficient a relaiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea
unei autonomii personale pozitive i se poate traduce printr-un stil propriu al relaiilor
interpersonale caracterizat, n esen, prin spontaneitate, realism i echilibru permanent.
Fiina uman dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitiv naintea unei
aciuni i de a asigura meninerea ei i dup realizarea aciunii respective, prin analizarea
punctelor slabe ale acesteia. n acest scop, AT recomand mbuntirea energiei pozitive
nainte i dup realizarea unei aciuni, pentru a o utiliza eficient n timpul desfurrii ei.
Eficiena tuturor aciunilor ntreprinse de fiecare dintre noi n vederea operrii unor
(auto)transformri cu caracter personal, profesional i/sau organizaional depinde, n mod direct,
de aptitudinile pe care le avem n ceea ce privete:
capacitatea de a elabora bilanul situaiei actuale (care este problema ?);
definirea, cu maxim precizie, a obiectivului i/sau a scopurilor concrete i verificabile
n urma transformrii;
definirea i transpunerea dinamic, n practic a tuturor mijloacelor umane i materiale
necesare transformrii;
capacitatea de a impune, pentru transpunerea n practic a acestor mijloace, unul sau
mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenial redefinibil, n
funcie de concluziile bilanurilor pariale.
Acest proces complex de clarificare, n vederea realizrii transformrii, se efectueaz, n
AT, prin intermediul unui contract.
Orice persoan poate ncheia respectivul contract, ntr-o manier precis i eficace,
numai cu ea nsi, rmnnd unicul martor al propriilor reuite i/sau eecuri.
n procesul terapiei, aciunea de schimbare este, adeseori, dependent de sfaturi
profesionale primite din exterior, acestea avnd rol determinant att n clarificarea i/sau facilitarea
transformrii, ct i n evaluarea corect a realizrilor.
Pentru a fi eficient, orice contract de transformare trebuie s:
reuneasc toate persoanele care dispun de competenele tehnice, umane i instituionale
necesare finalizrii aciunii ntreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la
nivelul strii de A);
defineasc, clar i precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbrii,
respectiv echilibrul, comensurabilitatea i motivaia (acordul la nivelul C);
dispun i s transpun n practic, att din punct de vedere moral, ct i din punct de
vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicat n
transformare, (acordul la nivelul P).

Pe de alt parte, este recomandabil i chiar indicat a fi luat n calcul nu numai voina
de transformare, ci i cea de nontransformare, astfel nct contractul s fie explicit i s nu
necesite i/sau s suporte transformri ascunse.
n contextul considerentelor prezentate, agentul de transformare se va afla n situaia de
a-i pune, concomitent, serii de cte dou ntrebri, n tendina de a-i lmuri voina de
schimbare i pe cea de nonschimbare. Aceste serii de ntrebri pot avea, spre exemplu,
urmtoarea alur:
Ce, cum i de ce se dorete a fi schimbat ?
Care sunt mijloacele necesare i pretabile a fi transpuse n practic ?
Prin ce indicatori va fi posibil comensurarea realizrii obiectivului?
Ct de fideli vor fi aceti indicatori pentru a reflecta transformarea ?
Ce nu se dorete a fi schimbat i din ce motive ? (decizii deja adoptate, dubii existente
etc.);
Care sunt mijloacele apreciate ca inutile i/sau neavenite, neobligatoriu a fi transpuse
n practic?
etc.
Odat ce dispunem de aceste rspunsuri, este perfect posibil s apar o serie de
incoerene capabile s determine, n multe cazuri, necesitatea redefinirii obiectivelor i/ sau a
mijloacelor de transformare.
Toate precizrile fcute referitor la definirea contractului i a caracteristicilor sale se
constituie, de fapt, n etape ale procesului de clarificare a coninutului acestuia.
Relevm faptul c, asemenea unui obiectiv operaional, nu este obligatoriu ca un
contract s fie realizat n forma sa iniial, el putnd fi modificat, relativizat i chiar depit
, n funcie de circumstane.
Raiunea de a fi a unui contract este multipl, deoarece:
simpla formulare a contractului ne va permite avansarea n soluionarea problemei
(o problem bine pus este deja, parial, rezolvat);
contractul permite stabilirea, ntre prile implicate, a unor relaii clare i nete,
facilitnd un control mai eficace al mecanismelor de manipulare i /sau
automanipulare;
contractul este un puternic catalizator de energii. El are meritul de a fi un
important mijloc de motivare, disponibil pentru A, care se vede n postura de
controlor al unui P, spre exemplu, perfecionist sau al unui C nu numai Rebel, ci
chiar i Sabotor.
Pot exista situaii n care contractul presupune o definire transparent a
obiectivelor transformrii, astfel nct s fie posibil cunoaterea acestora att de ctre persoana
vizat, ct i de ctre anturajul acesteia (familie, mediu profesional ambiental sau, n cazul
persoanelor juridice, banc, salariai, consumatori etc.).
Avnd n vedere c nu intereseaz, efectiv, dect dou persoane (respectiv, agentul de
transformare i subiectul) este mult mai uor s realizm un contract la nivel de individ.
Aceast facilitate dispare atunci cnd este vorba despre persoanele juridice, fiind
necesar o veritabil vigilen pentru a clarifica diferitele clauze stabilite ntre consiliul
consultativ i interlocutorii acestuia (care au, de regul, viziuni complet diferite, unii fa de
alii). Departe ns de a deveni un mijloc inaplicabil, contractul este, ns, indispensabil i
unei aciuni de schimbare eficace la nivel organizaional.
Pentru a transforma energia negativ n energie pozitiv, AT ne pune la dispoziie trei
tipuri de contracte, i anume:
a) contractul personal de perfecionare - reprezint un acord pe care l face o
persoan cu ea nsi, acord prin care aceasta i definete, cu claritate, propriul
obiectiv de perfecionare realizabil n viitor, inclusiv mijloacele de atingere a lui.

Spre exemplu, n domeniul formrii pedagogice, realizarea acestui tip de contract

vizeaz schimbarea comportamentelor i/sau a atitudinilor unei persoane;
Realizarea contractului
urmtoarelor etape:

personal

de

perfecionare

implic

parcurgerea

a.1 definirea obiectivului. Aceasta presupune stabilirea concret a unui obiectiv, a

datei, precum i a mijloacelor de realizare a lui, indicnd rezultatele observabile
i verificabile;
a.2 asigurarea legitimitii contractului. n aceast etap, persoana care stabilete
contractul verific dac acesta este legitim att pentru ea, ct i pentru cei din
jur, adoptnd strile de spirit PN i/sau CAS;
a.3 verificarea capacitii de realizare a contractului, care presupune evaluarea
anselor de reuit pentru realizarea acestuia, prin adoptarea strilor de spirit PG
i/sau CAR;
a.4 adoptarea deciziei de ndeplinire a contractului. n aceast ultim etap,
persoana care a elaborat contractul acioneaz n libertate i autonomie,
aducnd la control A.
Este recomandabil elaborarea ntr-o form scris a contractului (spre
exemplu, n agenda personal), deoarece numai astfel gestionarea energiei
pozitive este considerat la fel de important ca i gestionarea eficient a timpului.
Pentru a facilita nelegerea modului de elaborare a unui contract
personal de perfecionare, v oferim urmtorul exemplu:
definirea obiectivului: n prima sptmn a lunii martie a acestui an voi realiza un
seminar internaional de evaluare a rezultatelor unui proiect european, seminar la
care vor participa actorii responsabili care au fost implicai n respectivul
proiect. Mijloacele de realizare a respectivei aciuni constau n: identificarea unei
sli confortabile i izolate fonic; pregtirea, pe baza aspectelor profesionale ale
activitii responsabililor implicai n proiect (fapte i rezultate), a lucrrilor care
vor fi prezentate; stabilirea modalitilor concrete de desfurare a edinelor de
evaluare a performanelor. Rezultatele previzionate: ntlnirile prilejuite de acest
seminar se vor desfura ntr-o ambian deschis i destins, urmnd a fi
identificate modaliti concrete de perfecionare a activitii viitoare a
responsabililor membrii ai consoriului romn implicat n proiect;
asigurarea legitimitii contractului: acest seminar este acceptat att de
colaboratorii mei, ct i de mine i se practic att la nivelul A.S.E., ct i la nivel
naional i european;
verificarea capacitii de realizare a contractului: se anticipeaz un procentaj de
participare a 85% dintre factorii responsabili invitai;
adoptarea deciziei de ndeplinire a contractului: n calitatea mea de coordonator
al acestui proiect, decizia mi aparine, n exclusivitate.
b) contractul pedagogic - se definete n cadrul triadei organizaie-cursani-formator
i permite stabilirea unor relaii contractuale pozitive n decursul unui stagiu de
formare. Triada menionat va include trei contracte, i anume:
contractul dintre cursani i organizaie, ce rspunde la ntrebri de genul: care
este obiectivul urmrit de organizaie vizavi de cursant ? care este obiectivul
urmrit de cursant vizavi de organizaie ? care este capacitatea de realizare, n

comun, de ctre ambele pri, a obiectivului propus ?

decizional a celor dou pri?

care este libertatea

contractul dintre formator, instituia n care acesta este salariat i organizaia de

apartenen a cursanilor. Acesta se concretizeaz n programul de formare, n
coninutul cruia sunt precizate, n special: ideile principale, obiectivele de atins,
metodele de aciune i subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de
formare;
contractul dintre formator i cursani, care precizeaz toate regulile
comportamentale ale cursanilor i formatorului, astfel nct acetia s creeze,
mpreun, o energie pozitiv capabil s permit fiecruia s i realizeze, pe
parcursul perioadei de formare, obiective individuale ca: discreie total; orarul
de desfurare a cursurilor i prezena la acestea; libertatea de participare la
formare; interzicerea utilizrii vocabularului specific n afara stagiului; etc.
c) contractul de confruntare - constituie un acord ntre dou persoane, pentru
contientizarea reciproc a fenomenelor psihologice capabile s provoace energie
negativ. Astfel, fiecare dintre participanii la contract va putea observa i relata
comportamentul i atitudinile adoptate de cellalt. Spre exempu, pot fi formulate
aprecieri de genul: acionezi ca un PN ! ; nu realizezi, deloc, importana
problemei !; abordezi problema ca i cum ai fi un atotcunosctor !; m simt
jenat cnd mi spui asemenea lucruri !; etc. Dup cum se poate facil observa,
confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stri de spirit: P, A i C.
n final, menionm faptul c orice tip de contract permite stabilirea unei relaii de
responsabilitate partajat, dar care poate fi uor evideniat pentru subiectul supus transformrii
i, de asemenea, faciliteaz stabilirea raportului agent - subiect, raport n cadrul cruia A
dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control.

TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR

Analiza tranzacional ofer ntreprinztorului:
mijloace pentru a genera i stpni situaii conflictuale;
mijloace pentru a interpreta comportamentul individului n relaiile de afaceri;
mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic n cadrul firmei;
siguran de sine;
noi sisteme de gndire, emoii i comportament.
Strile de spirit, n contextul analizei tranzacionale, reprezint:
sisteme de gndire, emoii i comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui
individ sau grup;
canale de comunicare cu interlocutorul nostru;
grile de analiz a comportamentului omului de afaceri;
stri psihologice care apar n cadrul comunicrii inter-personale;
mijloace de aciune n cadrul relaiilor comportamentale n afaceri.
Monologul interior: trebuie s tii s i ajui pe alii cu devotament aparine:
Printelui Normativ;
Printelui Grijuliu
Adultului;
Copilului Adaptat Rebel;
Copilului Spontan.
Afirmaia i vom da afar pe toi, vom introduce automatizarea i informatizarea i nu vom mai avea
probleme ! aparine:
Copilului Creator;
Copilului Adaptat Rebel;
Adultului;
Printelui Normativ;
Printelui Grijuliu.
Care dintre urmtoarele formulri constituie, din perspectiva analizei tranzacionale, o prejudecat ?
Am fcut bine c am procedat aa, pentru c am evitat neplcerile;
Nu fii descurajat de eroarea comis pentru c, n orice caz, experiena v va
fi profitabil;
Avnd n vedere bugetul de care dispunem, nu putem proceda dect aa cum
v-am spus.;
Este extrem de simplu !;
Pentru a ajunge cineva trebuie s ai o diplom !.

Care dintre urmtoarele propoziii constituie elemente devalorizante al tranzaciei ocazionate de

afirmaia: Aceast aciune este nedemn de firma noastr ! :
Adic, ce vrei s spunei?;
Nu v pltesc pentru a gndi, ci pentru a-mi executa ordinele !;
Scuzai-m, nu se va mai repeta ;
Aa este! Avei perfect dreptate !;
S vedem ! Da, este o aciune nedemn.
A acorda stimulente implic, n mod categoric i a:
ne oferi, din cnd n cnd, mici plceri.
nu da stimulente cu larghee;
nu cere stimulente atunci cnd nu avem nevoie de acestea;
nu primi stimulente atunci cnd nu avem nevoie de ele;
nu refuza stimulente care nu ne plac;
Printre comportamentele auto-restrictive se nscriu i:
Fii perfect !
Fii tare !
Fii tu nsui !
F efort !
Fii pregtit !

Miniscenariul Fii tare ! impune s:

nu ne manifestm, niciodat, emoiile;
fim foarte bine pregtii din punct de vedere profesional;
tim s nu pierdem;
nu acceptm nici cel mai mic risc;
ne cunoatem att punctele slabe, ct i pe cele forte ale personalitii noastre.
Elaborarea unui contract, n termeni de utilizare a analizei tranzacionale, presupune:
un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri;
un acord fcut ntre o persoan i ea nsi, n vederea schimbrii comportamentului i a
atitudinilor acesteia;
elaborarea unui nou contract individual de munc;
utilizarea analizei tranzacionale n momentul semnrii oricrui contract;
apelarea strilor de spirit ntr-una dintre clauzele contractului.
Analiza tranzacional este un excelent mijloc de analiz i aciune n cadrul comunicrii n afaceri.
adevrat;

fals.
Analiza tranzacional ofer omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea i stpni
situaii conflictuale n raporturile cu partenerii.
adevrat;
fals.
Tranzaciile comunicative apar permanent ntre strile de spirit.
adevrat;
fals.
Simbioza apare n relaiile interpersonale atunci cnd interlocutorii sunt independeni unul fa de
cellalt, dar i reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun.
adevrat;
fals.
Stimulentul reprezint un un semn de recunotin schimbat ntre dou stri de spirit, persoane,
grupuri etc.
adevrat;
fals.
A nva s spunem NU (n spiritul respectului fa de sine i fa de alte persoane) constituie unul
dintre mijloacele pentru a evita stimulrile negative necondiionate.
adevrat;
fals.
Transmiterea stimulentelor poate fi fcut oricnd i oricum.
adevrat;
fals.
A stpni tehnica punerii ntrebrilor nseamn a pune acel tip de ntrebri pentru care urmrim
obinerea unui anumit tip de rspuns.
adevrat;
fals.
Racheta reprezint substituirea exprimrii unui sentiment/emoii profund/e i autentic/e prin
exprimarea unui alt sentiment/emoii, mai acceptabil din punct de vedere social.
adevrat;
fals.
Coleciile de timbre constituie un sistem de acumulare a emoiilor interzise pn la limita maxim
admisibil pentru noi nine.
adevrat;
fals.

CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE

Oare de ce avem tendina de a fi, nc suficient de des, superficiali ? Poate din

netiin, poate din comoditate, poate din teama de nou, poate din Indiferent de motiv, mai
ales la nceput de drum, trebuie s dovedim c ceea ce am nvat i cunoatem sunt
principalele noastre atu-uri fa de concurenii notri (poteniali i/sau virtuali) la ocuparea unui
post n vederea angajrii.
Dar, pentru a dovedi c tim foarte bine ceea ce am nvat, trebuie s cunoatem,
printre multe alte lucruri, i cum s ne redactm propriul curriculum vitae (CV).
Cuvintele curriculum vitae provin din limba latin i nseamn, ntr-o form
literar, cursul vieii sau o scurt istorie a carierei autorului. Aa cum este cunoscut,
adeseori se apeleaz i este uzitat abrevierea CV.
Dac vei auzi pe cineva c v spune: Am muncit zile i nopi ntregi pentru
a-mi
redacta un CV care m face invincibil ! ; Dac tii cum s i redactezi propriul CV, vei putea
s ctigi o slujb fr un efort prea mare ! ; Redacteaz-i CV-ul apelnd la un specialist !
Pltete-l bine i vei vedea c succesul i va fi garantat ! ; Ascult-m pe mine: un CV
prezentat ca o plachet publicitar i creeaz o imagine unic i de neuitat n faa recrutorului !
; Un CV bine aranjat i permite s ascunzi defectele pe care le ai i, n plus, i confer
certitudinea reuitei ! ; etc., s fii foarte circumspeci i, ntotdeauna, rezervai ! Pentru c, fii
convini, la rndul su, echipa de selecie (recrutorul) tie mult mai bine ca dumneavoastr ce
trebuie i ce nu trebuie s apar n cadrul unui dosar de candidatur i, implicit, n cel al unui CV.
Dup cum tie s citeasc, foarte repede, ansamblul fiecruia dintre candidai
Iat de ce ne permitem s apreciem c enumerarea ctorva dintre cele mai
evidente i importante adevruri referitoare la coninutul unui CV v poate facilita pregtirea
demersului fiecruia dintre dumneavoastr ctre reuit:
1. Cel mai bun CV nu este nimic altceva dect cel mai bun rezumat al carierei
fiecruia dintre noi;
2. Niciodat un CV nu ne poate asigura obinerea postului (mult) dorit, ci numai
acceptarea prezentrii noastre la interviul (interviurile) pentru angajare;
3. nscrierea unor neadevruri n cadrul CV-ului este echivalent cu amorsarea i
detonarea unei grenade (sau chiar bombe !) care ne va exploda, n plin fa, chiar
n ziua interviului;
4. Nu exist reete-miracol pentru un CV. A gsi o slujb bun este rezultanta a 70%
investiie personal (i) de energie i a numai 30% transpunere n practic a unor
metode de cercetare i cunotine de specialitate ;
5. i, totui, exist dou reete-miracol: cantitatea de munc investit i cadrul
mental al reuitei de care dispune fiecare dintre noi.

i, tot aa cum erorile sunt, adeseori, la fel de edificatoare ca i modelele,

ncercm s v oferim, prin abordarea problematicii care urmeaz, posibilitatea de a mai aduga
ceva la acumulrile fiecruia dintre dumneavoastr. Pentru c nu dorim s v oferim modele,
reete, indicaii preioase etc., ci i o alt manier (sperm, riguroas) de a v concepe i redacta
propriul dumneavoastr CV.
9.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV ctigtor
n urm cu 25 - 30 ani, cnd mobilitatea profesional era (nc) sczut i
sistemul economic oferea, prin funcionarea sa, indiferent de ar i/sau de zon geografic,
posibilitatea crerii de noi locuri de munc, un CV putea foarte bine s se rezume la prezentarea
unui parcurs profesional al candidatului. Astzi, ns, n condiii pe care nu dorim s le mai
invocm i nici s le mai (re)explicm, CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte
complex i complicat (sofisticat). El trebuie s corespund unor anumite standarde (foarte
exigente) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioar, ci de concurena extrem de (din ce
n ce mai) acerb care se manifest pe piaa muncii i a forei de munc.
Un CV redactat necorespunztor ne poate elimina din rndurile concurenei
n mai puin timp dect cel necesar lecturrii sale. Iat de ce ne permitem s apreciem c
relevarea urmtoarelor 10 reguli de aur poate fi de natur s v ncadreze n rndul celor
declarai ctigtori (admii la interviu). Evident, nu avem , nicidecum, pretenia c aceste reguli
sunt exhaustive, implacabile, vitale etc., ci doar capabile (aa cum experiena o demonstreaz)
s v confere anse substanial majorante i majorate pentru reuit.
Regula 1: Un CV ctigtor trebuie s fie concis. Apreciem c este inutil s v
explicm reacia pe care o poate avea cineva pus n situaia de a citi CV-ul unui candidat care ia povestit, n coninutul unei brouri cu minimum 10-12 pagini, ntreaga (palpitant) via i,
mai mult, a adugat dosarului personal 5-6 scrisori de referin, inclusiv o succint analiz a
complexei activiti a domniei sale n domeniul managementului, marketingului, ingineriei
genetice, cercetrii-dezvoltrii, skillsurilor i comunicrii interpersoanle i cu un background de
nu s-a mai vzut nicieri n lume etc., plus direciile previzibile ale evoluiei (e drept, extrem de
fluctuante) a pieei unor produse i/sau servicii n Romnia i n Europa Central i de Est n
contextul integrrii n structurile europene i euro-atlantice(!!!) Dac CV-ul dumneavoastr
depete dou pagini, este foarte probabil c el nu va atrage (n sensul dorit i favorabil)
atenia. S nu uitm c un CV nu este o autobiografie, ci trebuie s releve ceea ce am realizat
i/sau avem mai bun pe plan profesional i nicidecum eventuale handicapuri (defecte) capabile
s ne elimine a priori. n acelai context, subliniem faptul c, n nici un caz, concis nu
nseamn lapidar. Un CV care arat ca o fi personal ce ncepe cu banalul CURRICULUM
VITAE nu reuete, dect foarte rar, s supravieuiasc etapei/etapelor eliminatorii ale unui
concurs organizat n vederea ocuprii uni post. n acelai context absolut defavorabil se
ncadreaz i situaiile n care CV-ul conine o lung list a firmelor i/sau a societilor prin
care am trecut sau cu ai cror oameni am vorbit sau ne-am (i) ntlnit. n fine, dar nu n cele din
urm, sobrietatea este o condiie sine qua non a potenialei reuite a unui CV concis. Evitai, n
acest sens, mbrobodirea CV-ului pe pagini de culori care de care mai iptoare i care, mai
degrab, l au pe du-tencolo ! i nu pe vinoncoace !, cu elocvente reprezentri
computerizate (ale unor oameni n aciune, ale unor ferestre deschise spre viitor, ale unor
sticle care includ sulul de hrtie etc.) i/sau care relev, fr teama de a grei, c redactantul
arde i chiar moare de nerbdare s lucreze pentru firma ce reprezint ansa unic a unei

viei pn acum nefericite (!). Asemenea imagini nu pot constitui dect tot attea elocvente
exemple a ceea ce specialitii88 au definit prin Oscaruri demne de un CV
Regula 2: Un CV ctigtor trebuie s i genereze cititorului (recrutorului)
ardenta dorin de a v ntlni. Atunci cnd ne uitm la cuprinsul unei cri sau, mai ales, la
paginile unui ziar, anumite titluri ne atrag atenia i, astfel, dorim s le citim prioritar (sau, n
unele cazuri, chiar n exclusivitate). Tot aa va trebui s procedm i noi cu cititorii CV-ului
prezentat n dosarul de candidatur. Astfel, cititorul trebuie determinat s aib reflexe
pavloviene n urma lecturrii CV-ului, neavnd posibilitatea de a ne cunoate toate secretele
Dorina interlocutorului de a ne ntlni trebuie s fie din ce n ce mai ampl, mai complex, mai
ardent ! i, evident, ea trebuie creat de noi, spre exemplu, printr-o formulare de genul: Cu
siguran c un interviu mi va oferi oportunitatea i ansa de a v releva motivaiile,
aptitudinile i abilitile mele . Nu apelai niciodat la mila cititorului prin intermediul
unor fraze de tipul: Dac, prin hazard, m vei convoca la interviu, voi putea veni s v
vorbesc despre mine , pentru c acest gen de candidat nu are nimic particular i/sau special.
n traiectoria profesional a unui asemenea personaj este greu de crezut c vom putea
ntlni dovezi de voin, ambiie, ritm, micare dinamic etc. De asemenea, nu apelai la
formulri de genul: Eu vreau , Eu caut , Doar eu pot s etc., ntruct este evident
c, punnd pe prim plan (adeseori, ostentativ) eu-ul dumneavoastr, acestea risc s releve
spiritul acaparator, individualist i chiar egoist de care dispunei. Cititorul CV-ului trebuie s
sesizeze, s neleag i s fie convins de faptul c dumneavoastr i numai dumneavoastr
suntei persoana care dorete s serveasc interesele firmei pentru care aplic (candideaz
pentru a ocupa un post) i, n nici un caz, nu vedei n i prin aceasta o (nou) oportunitate de a
parveni ....
Regula 3: Un CV ctigtor trebuie s fie tonic i fortifiant. Aprnd, a priori,
n faa cititorului, doar ca o simpl epistol al crei autor este necunoscut, un CV ctigtor
joac, pentru fiecare dintre noi, un rol de avocat i de ambasador, relevnd competene,
abiliti, potenial, energie creatoare etc. pe care dorim s le valorificm n cadrul viitorului nostru
loc de munc. Dac, ns, spre exemplu, un CV cere (insistent, amabil, imperativ etc.)
cititorului: Dai-mi cteva minute din preiosul Dumneavoastr timp !, Ascultai-m, am
ceva important s v spun ! i altele asemenea, el va avea suficient de puine i reduse anse de
a rzbate printre alte contracandidaturi. n opoziie cu acest stil, CV-urile ctigtoare degaj
o puternic energie comunicativ, relevnd experiena i potenialul aplicantului, rezultatele
notabile nregistrate de acesta, precum i punctele sale forte. De asemenea, relevm faptul c
aceste CV-uri sunt optimiste (incluznd, n coninutul lor, cuvinte care sugereaz aciune,
valorizarea relaionalului interpersonal de care dispunem etc.). i, mai presus de orice, CV-urile
ctigtoare sunt profund comerciale din punct de vedere profesional; ele au ca scop s vnd
cel mai important i preios bun: pe noi nine!
Regula 4: Un CV ctigtor trebuie s fie pertinent. Interzicei-v prezentarea
informaiilor care nu au nici o legtur cu postul pentru care candidai ! Astfel, nu v va servi la
nimic (dimpotriv ! ) s descriei firmele i persoanele pentru care, eventual, ai mai lucrat.
Toate experienele profesionale precedente este util a fi prezentate (relevate) doar n msura n
care au tangen cu postul pentru care aspirai. Dac, spre exemplu, este vorba despre un post n
domeniul comercial, nu ezitai s includei n CV-ul dumneavoastr, o rubric intitulat
Experien comercial, rubric n care s includei toate rezultatele dumneavoastr notabile n
domeniu. n total contradicie cu aceast situaie, unul dintre cele mai duntoare fapte (i,
totui, nc incontient de frecvent uzitat) l constituie acela de a v plnge de fostul loc de
munc, de mizeria pe care v-o creau efii i/sau colegii , de incompetena i lipsa de
profesionalism a managerilor din economia romneasc, a politicienilor pui (nu numai) pe
88

P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p. 42.

furate. etc. etc. etc. Eventual, putei apela la aceste motive n sprijinul reclamelor
publicitare efectuate pentru aparatele de ras Gillette i/sau Schick (ocul vine de la sine !)
Nimeni i nimic nu v va crea o imagine mai defavorabil dect apelarea la acest gen de
tertipuri ieftine, nule i total neavenite ! Finalmente, dac cititorul i va pune ntrebarea:
Dar ce vrea, de fapt, autorul acestui CV, s fac i, practic, pentru ce post candideaz ?!?,
rezultanta (refuzul de a v convoca la interviu) v va fi, indubitabil, defavorabil
Regula 5: Un CV ctigtor trebuie s prezinte rezultate concrete. CV-ul
dumneavoastr este un mijloc ideal pentru a v releva, ntr-o modalitate dintre cele mai active i
comprehensibile, rezultatele pe care le-ai obinut pn n prezent. Cu fiecare prilej care vi se
ivete n cadrul CV-ului, este recomandabil s nu ezitai n a da o dimensiune relativ lucrrilor
pe care le-ai realizat, facilitnd sarcina cititorului de a stabili o scar prin intermediul creia
s v comensureze performanele. n acest sens, s lum exemplul unei tinere candidate care i
descrie astfel cea mai important responsabilitate anterioar:
ef Compartiment Vnzrila S.C. MIRAJ - S.A.: responsabil cu politica
comercial a firmei, inclusiv cu coordonarea comunicrii publicitare n zona Capitalei,
dar i n ar. Bune cunotine de operare PC - IBM. Am condus un colectiv de 6
persoane.
Apare evident faptul c aceast persoan s-a mulumit s descrie, n cadrul propriului
CV, modul n care i-a petrecut timpul la firm, listnd - lapidar i deloc elocvent - sarcinile
care i-au revenit. Ea a trecut pe lng ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor
realizri obinute n cadrul firmei. Astfel, determinat s rescrie, n urma unei analize a
propriilor realizri, acest pasaj, tnra candidat a redactat urmtorul text:
ef compartiment Vnzri n cadrul S.C. MIRAJ - S.A.: am fost numit n acest
post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. Am avut ocazia s recrutez,
s formez, s conduc i s motivez o echip de 6 persoane. Rezultatul l-a constituit
creterea cifrei de afaceri a societii comerciale cu 17% n cursul primului meu an de
activitate.
Evident, nu ntotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizrile
noastre, mai ales cnd suntem la nceput de drum. Dar, absolut ntotdeauna, putem oferi
interlocutorului un mijloc de a le evalua i/sau aprecia. Spre exemplu, s presupunem c ai
publicat, deja, o carte referitoare la studii de caz, teste i aplicaii n domeniul managementului
resurselor umane. Cum ar trebui s fie prezentat o asemenea realizare? Putei scrie: Autor al
unei culegeri de probleme n domeniul managementului resurselor umane sau: Autor al unei
lucrri de 190 pagini, cu titlul Cum s comunicm eficient. Toate acestea sunt perfect
adevrate, dar nu i suficiente i eficiente pentru evidenierea calitilor dumneavoastr.
Imaginai-v, pentru cteva momente, ce ateapt interlocutorul de la aplicant i vei ajunge,
astfel, la situaia n care s putei reformula pasajul respectiv n urmtoarea manier: Am
conceput i realizat, pn n cele mai mici amnunte, o lucrare aplicativ de specialitate n
domeniul managementului resurselor umane, ceea ce permite ameliorarea performanelor
recrutorilor de for de munc (Editura Economic, Bucureti, 2000, 190 p.). n mod evident,
aceast versiune este cu mult mai satisfctoare i relevant pentru interlocutor. Introducerea
este fcut prin intermediul a dou verbe de aciune (a concepe i a realiza) i, n ansamblul su,
textul v confer imaginea unei persoane n care poi avea ncredere. Iar faptul c, din
greeal, ai omis indicarea titlului crii nu va putea s genereze dect curiozitatea i, implicit,

dorina cititorului de a v ntreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea coninutul

Regulii de aur nr. 2).
Regula 6: Un CV ctigtor trebuie s reflecte, n mod ct mai fidel,
experiena dumneavoastr profesional. Indiferent c este stabil sau haotic, logic sau n
zig-zag, experiena profesional a fiecruia dintre noi trebuie pus n valoare. n acest sens,
spre exemplu, este inutil s alegei un CV cronologic dac ai schimbat 12 locuri de munc,
dup cum la fel de inutil este s alegei un CV funcional n situaia n care ai lucrat numai n
domeniul comercial. Pentru c, aa dup cum o indic nsui titlul, CV-ul cronologic atrage
atenia asupra datelor i a logicii itinerariului parcurs de dumneavoastr, n timp ce cellalt tip
de CV relev funciile pe care le-ai ocupat de-a lungul timpului (atenie, aceasta n strns
corelaie cu un obiectiv precis i clar stabilit de dumneavoastr i urmat cu fidelitate pe
parcursul carierei profesionale !). Alte dou tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de
activitate, respectiv cel care vinde experiena pe care o avem ntr-un anumit domeniu
(informatic, economie, inginerie, medicin, avocatur etc.) i cel flash89 (numit i micro-CV),
respectiv cel care are nscrise succint, ntr-o singur pagin, competenele, abilitile,
disponibilitile i posibilitile fiecruia dintre noi.
Regula 7: Un CV ctigtor trebuie s fie coerent i s urmeze strategia
dumneavoastr de cutare a postului dorit. Experiena demonstreaz c nc suficient de muli
cuttori (vntori) de locuri de munc i redacteaz propriul CV independent de multe aspecte
semnificative ale coninutului postului de lucru cutat (uneori de ani i ani). n acest sens,
elementele pe care le vom nscrie n CV, precum i structura coninutului acestuia vor influena
decisiv ntrebrile pe care urmeaz s le primim n cadrul interviului. Dac dorii, spre exemplu,
un post n domeniul comercial, CV-ul dumneavoastr trebuie structurat n acest sens, domeniul
respectiv constituind firul rou care v cluzete de-o via (cuvintele nu sunt deloc mari
sau din trecut ! ). Nu ezitai, n acest sens, s relevai orice experien avut n domeniul
comercial, insistnd asupra realizrilor avute n cadrul i pentru firma (firmele) n care ai lucrat.
Dac, ns, ai ocupat mai multe funcii distincte, redactai un CV funcional la care adugai
scrisori de recomandare concepute n strns interdependen cu postul din domeniul vizat. i, mai
presus de orice, evitai s trimitei (direct i/sau, mai ales, indirect, prin intermediul unor prieteni,
cunotine etc.) mai multe CV-uri la una i aceeai firm90 !
Regula 8: Un CV ctigtor trebuie s aib relief (form facil palpabil).
Un CV pe care privirea alunec nu va suscita i nu va implica, cu prilejul interviului, dect
ntrebri tradiionale, fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. n schimb, un CV cu
relief, respectiv cel care comport asperiti, puncte denivelate i de rscruce, va fi
capabil s strneasc i s atrag interesul cititorului i, n consecin, s l determine ca, la
interviu, s v pun ntrebrile la care, prin rspunsuri, s v putei releva punctele forte i/sau
realizrile dumneavoastr deosebite. n acest sens, s presupunem c ai lucrat, deja, un an la
Bursa de Valori i alte cteva luni la Comisia Naional de Valori Mobiliare (CNVM). La
aceast experien se adaug i o burs de studii i de stagiu practic n strintate, la Institutul
Superior de Gestiune din Paris i, respectiv, la Compania PEUGEOT, burs de care ai
beneficiat n cadrul unui Program finanat de Uniunea European. Iat, aadar, asperiti care
89
90

Atenie! A nu se confunda cu rsum! n.a.

S-a ntmplat, spre exemplu, ca o firm s primeasc, pe numele aceluiai candidat, dou CV-uri (bineneles)
diferite: unul expediat de candidat, altul adus de un prieten comun al directorului i al candidatului. Iat cum
dorina de a face bine poate avea urmri imprevizibile!... - n.a.

vor atrage, cu siguran, atenia cititorului i l vor determina ca, pe baza unor realizri deosebite
ale dumneavoastr, s v pun ntrebri n consecin cu prilejul interviului.
Regula 9: Un CV ctigtor trebuie s aib o form de prezentare impecabil.
La ntrebarea: Ce urmrii, pentru nceput, la un CV ?, suficient de muli intervievai rspund n
maniera urmtoare: ncep prin a pipi hrtia, pentru a sesiza calitatea acesteia. Dac greutatea
hrtiei este sub 80 gr.91, nseamn c autorul CV-ului are, nc, un a priori negativ, adic pierde
din vedere elemente eseniale ! . Aadar, CV-ul dumneavoastr creeaz o prim impresie
asupra a ceea ce suntei, iar dac aceast impresie de debut nu v este favorabil, vei avea puine
anse de a reui. Subliniem, deci, n context, necesitatea acordrii unei importane vitale:
calitii hrtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului; formei i dimensiunii caracterelor alese
pentru tehnoredactare; corectitudinii gramaticale a exprimrii (ortografiei); formei de prezentare a
coninutului (alinierea i delimitarea spaial a paragrafelor); etc.
Regula 10: Un CV ctigtor trebuie s fie bine acompaniat (s aib ataate,
ntotdeauna, scrisori de recomandare extrem de favorabile, precum i copii ale atestatelor de
cunoatere a limbilor strine, ale unor diplome, certificate etc. obinute). Dac scrisoarea
(scrisorile) de referin au un coninut subire i/sau defavorabil dumneavoastr, dup prima
lecturare, avei minimum 99,9% anse s fii eliminat din competiie. i nc un lucru, aparent
nu n sarcina dumneavoastr: o scrisoare de recomandare cu greeli ortografice, deficitar
conceput i/sau chiar cu exprimri gramaticale greoaie, eronate etc. v va elimina a priori !
Dup cum n orice afacere clientul nu este rspunztor de propriile-i erori, tot aa i o scrisoare
de recomandare de o asemenea factur, indiferent de cine va fi semnat, va proiecta o
lumin implacabil defavorabil dumneavoastr. i s fii convini c greeala nu aparine
semnatarului, ci celui care o accept ! n acelai context, ne permitem s v sugerm s
evitai acceptarea utilizrii, n coninutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitai, a unor
exprimri n maniera: X este un talent nedisimulat. Competena sa profesional, indubitabil
marcat de reuite de excepie, este de natur s v confere garania unei reuite totale. Pentru
c, aa cum firma noastr a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziia sa de ctre
X), este evident c numai i numai prin angajarea unor personaliti de factura lui X
productivitatea i, generalmente, eficiena activitii cresc exponenial. Proeminenta i
marcanta personalitate a lui X, dublate de ardoarea pasiunii i devoiunii cu care abordeaz
culmile reuitei, fac din aceast minune a contemporaneitii un idol pe care orice firm cu i
de renume i l-ar dori printre salariaii si ! !!! . Asemenea abordri hilare, pantagruelice,
absconse (sau sconse ?! ), ridicole, jenante, penibile etc. etc. etc., nu fac dect s v
deserveasc interesele. Ca s nu mai adugm faptul c, dac cineva ar fi o asemenea
personalitate de excepie, nu credem c vreun patron, manager, director, ef etc. ar fi dispus s l
cedeze altei firme ! Adugm faptul c i prin banalitate ( X este un real talent!
Societatea Dumneavoastr caut valoarea i competena ? Angajai-l ! ), lirism
(Societatea Dumneavoastr este cea mai fascinant i mai bun din lume ! ), egocentrism
(Cum, nc nu ai auzit de X ? Muli se bat, pur i simplu s l angajeze ! ) etc., o
scrisoare de recomandare nu face dect s anuleze rapid i definitiv ansele candidatului 92. Iat
de ce considerm util s subliniem i importana acestor aspecte ale coninutului scrisorilor de
91
92

Este vorba despre greutatea hrtiei tip XEROX comercializat n Romnia, respectiv 80 gr/mp. n.a.
Aceleai considerente, regsite n scrisoarea de motivaie, vor fi de natur s genereze eliminarea oricrui
candidat n.a.

recomandare care, prin realul profesionalism al elementelor incluse, al formulrilor uzitate etc.,
este de natur s confere un plus calitativ substanial CV-ului i dosarului de candidatur.
9.2 Rubricile unui CV ctigtor
La ce i/sau pentru ce ne servete un CV ? Muli dintre noi ar fi tentai s
cread c CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai n situaia depunerii unui dosar de
candidatur n vederea ocuprii unui post. n realitate ns, un CV este elaborat pentru a servi
cel puin urmtoarelor ase destinaii:
angajare temporar pe perioada vacanelor;
prezentarea la agenii (centre) de recrutare, n vederea antrenrii unor viitoare
poteniale angajri;
aide-mmoire (memory-jogger), n situaiile n care completm o aplicaie
(application form) de candidatur pentru obinerea unei burse pentru un ciclu de
pregtire tip master i/sau studii aprofundate/ specializate, doctorat etc.;

prezentarea propriei persoane n scopul propunerii unor viitoare poteniale

(oportuniti de) afaceri, consultane etc.;

elaborarea planului de afaceri, n scopul obinerii unui credit;

elaborarea dosarului de candidatur pentru ocuparea unui post scos la concurs.

Iat, aadar, contextul n care, n cele ce urmeaz vom aborda, (sperm) ct mai detaliat,
fiecare rubric a unui CV, apelnd chiar la prezentarea unor elemente comparative ntre diferite
stiluri de concepie, redactare i prezentare a acestei cri de vizit fundamental pentru
acceptarea i favorizarea demersului spre reuit al oricruia dintre noi.
CURRICULUM VITAE. Este, cu caracter imperativ, necesar menionarea acestui
titlu ? n general, nu93. Aceasta, ntruct, aa cum experiena o demonstreaz, unii cititori (i nu
numai) de CV-uri sunt, adeseori, agasai de respectiva meniune. n acest context, date fiind
condiiile de utilizare a unui CV i prezentarea coninutului su 94, exist foarte puine riscuri ca
cineva s se nele asupra naturii documentului n cauz. n mod evident, nu nseamn c dac
cineva nscrie, nc din debut, titlul n cauz, este, a priori, eliminat. Dar, conform uzanelor, este
preferabil (chiar recomandabil) s nu se nscrie, n antetul paginii de debut, titulatura Curriculum
Vitae.
Prima caset (rubric) a unui CV este, frecvent, ntlnit sub denumirea
DATE PERSONALE. Acestea includ (se refer la): numele i prenumele autorului; adresa;
numrul postului telefonic; vrsta i/sau data naterii; naionalitatea i cetenia; starea civil
i situaia familial; (eventual, funcie de solicitri) starea sntii; situaia militar; etc.
Numele i prenumele. Acestea trebuie s figureze n antetul CV-ului. Este
recomandabil (att n sistemul francez, spre exemplu, ct i n cele anglo-saxon i american) ca
ordinea s fie prenume - nume. Spre exemplu, este preferabil s completai n CV Dan
POPESCU, n loc de POPESCU Dan. Experiena demonstreaz c este recomandabil ca iniiala
93

Dac este vorba despre un rsum (o prezentare sintetic a activitii dumneavoastr profesionale), menionarea
titlului se poate dovedi util pentru cititor. n general, cele dou nu pot fi confundate dect prin... voina
autorului lor... n.a.
94
n general, un CV cuprinde urmtoarele rubrici: Date personale; Formare profesional; Experien
profesional; Limbi strine; Abiliti; Pasiuni extraprofesionale; Referine.

prenumelui s se scrie cu majuscul, restul literelor cu minuscule; n cazul numelui, este

recomandabil ca acesta s fie redactat cu majuscule. Subliniem faptul c este cel puin
nepoliticos s scriem, spre exemplu, numele i prenumele ntr-o form abreviat (D.
POPESCU sau D. P. POPESCU), ntruct cititorul nu va putea avea nici o imagine asupra a
ceea ce nseamn D sau D.P. n situaia n care cel care redacteaz CV-ul are un prenume
ce poate fi interpretat ca mixt - indiferent de naionalitate - (spre exemplu, Ani, Bebe, Claude,
Cristophe, Dany, Dominique, Theo etc.), este preferabil s se precead nscrierea acestuia (ca i
a numelui, de altfel) cu literele: Dl., D-na sau D-ra (n limba romn); M., Mme sau M-elle (n
limba francez); Mr., Mrs. sau Ms.(n limba englez). Subliniem, ns, c aceste cazuri sunt
destul de rare i, drept consecin, nu au caracter uzual. Dac redactantul CV-ului este de sex
feminin, este recomandabil s se nscrie numele cel mai recent uzitat; spre exemplu, nu servete
nimnui i la nimic s scriei Daniela-Oana POPESCU (IONESCU-ROSIIANU). Dac, nainte
de cstorie, v-ai numit POPESCU i, de luni sau ani figurai nscris n acte IONESCUROSIIANU (sau invers), numele dobndit de la natere nu mai necesit a fi nscris. Dac, ns,
ai lucrat, pn n prezent, sub numele avut nainte de cstorie, acesta va trebui nscris n CV-ul
dumneavoastr. i nc un amnunt deloc lipsit de importan: nu nflorii (mbrobodii), nu
dantelai, nu ngroai, nu subliniai etc. numele i prenumele dumneavoastr, deoarece
riscai s lsai o impresie cel puin dubioas asupra gusturilor dumneavoastr. Spre exemplu,
este mai oportun s scriei, pur-i-simplu, Dan POPESCU, dect Dan POPESCU, DAN
POPESCU sau DAN POPESCU.
Adresa. Indicai adresa dumneavoastr ntr-o manier ct mai complet posibil i evitai
abrevierile. Precizarea codului potal al strzii, al celui al localitii, precum i al oficiului potal
la care suntei arondat constituie tot attea semne de respect suplimentar fa de cititor,
ndeosebi prin facilitarea contactrii dumneavoastr prin intermediul unei expediii potale. Spre
exemplu, o adres complet poate avea urmtoarea structur (configuraie): 71 482 - Str.
Compozitorilor nr. 73, Bl. B.18, Sc.3, Et.6, Ap.109, O.P. 15, Sector 1, 7 000 Bucureti, Romnia.
Este util s remarcai faptul c nscrierea majusculelor i a minusculelor este constant uniform
(spre exemplu, nu scriei: str. Compozitorilor Nr. 73, bl.B.18, Sc.3,et.6, ap.109, Sect.1, 7 000
Bucureti). De asemenea, n contextul celor menionate, reamintim c, n formele de prezentare
a CV-ului n limbile francez i englez95, numrul de referin al imobilului situat pe strada
unde locuii se nscrie naintea denumirii strzii, dup care urmeaz specificarea codului
(alfa-)numeric potal i denumirea localitii, n ordinea i forma redate n exemplele urmtoare:
101, rue Blomet, 75112 Paris; 739-B Somerfield Street, London SW9 4LH), iar denumirile
strad i bulevard, n limba francez, nu ncep cu majuscule (rue des Ecoles; bvd. du
Printemps). De asemenea, este recomandabil ca denumirile strzilor i, respectiv, cele ale
localitilor, alturate codurilor alfa-numerice aferente, s fie nscrise pe acelai rnd.
Numrul postului telefonic (Telefon, Fax, E-mail etc.). Acesta se va nscrie, la fel ca i
adresa, ct mai complet posibil96, nelsnd interlocutorului ocazia de neuitat (!!! ) de a
presupune (ghici) i/sau de a se informa asupra codului rii i localitii dumneavoastr de

95

Exemplificri detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate n finalul
subcapitolului n.a.
96
Acelai lucru este valabil i pentru numrul postului dumneavoastr de telefon mobil, fax (fr.
tlcopieur), telex, precum i pentru codul e-mail.

reedin. Spre exemplu, putei scrie: +40.1. 322.49.50 97 i nu: (1)322.49.5098. Menionm faptul
c semnul + reprezint simbolizarea accesului codului numeric al rii din care suntei apelat la
telecomunicaiile internaionale. Dac CV-ul dumneavoastr face apel i la adresa profesional,
nseamn c suntei de gsit, pe durata ntregii zile, la serviciu, respectiv creai imaginea unui
potenial angajat aflat mereu n activitate, ceea ce este de natur s v poat oferi certe avantaje
asupra contracandidailor99. n situaia n care nu avei obligaia (de nici o natur) de a nscrie
numrul postului dumneavoastr telefonic profesional n CV, este preferabil s acionai n
consecin i s nu lsai hazardului (i nu numai ! ) ocazia s fii deranjat, la fiecare interval
de 15-30 minute, de vntori de capete mai mult sau mai puin profesioniti 100 i, fapt
extrem de important, n acest caz, nepreciznd numrul postului telefonic profesional, vei conferi
CV-ului dumneavoastr o longevitate (n sensul valabilitii n timp) semnificativ sporit101.
Vrsta i/sau data naterii. Foarte multe firme prefer, pentru angajare, persoane cu vrsta
cuprins ntre 25 i 35 ani. Limitarea baremului maximal al vrstei este, spre exemplu, interzis prin
lege n S.U.A. Prejudecile referitoare la vrsta maximal a candidailor trebuie nvinse cu mult
tact i diplomaie, deoarece nimeni nu v oblig s nscriei, n CV, vrsta pe care o avei ! Eventual,
putei nscrie vrsta sau data naterii dumneavoastr n finalul CV-ului, n rubrica Diverse. CV-ul
are, ca scop prioritar, acceptarea accesului dumneavoastr la i pentru interviu. n acelai context,
subliniem faptul c este deosebit de riscant s includei, n aceast rubric, o formulare de genul:
Peste 30 ani experien n domeniul financiar-contabil sau O via ntreag n slujba
medicinei (se poate chiar crede c este vorba despre un epitaf ! ). Aadar, dac apreciai c nu
suntei avantajat (i) din acest punct de vedere, nu nscriei vrsta sau data naterii n CV-ul
dumneavoastr i lsai pentru interviu demonstrarea realelor capaciti i/sau disponibiliti
profesionale de care dispunei. Iar dac, totui, v decidei s nscriei n CV data naterii
dumneavoastr, facei acest lucru in extenso, n maniera: 26 februarie 1979 (este mai relevant
dect 26.02.1979 sau 26/02/79).
Naionalitatea i cetenia. Este inutil s indicai naionalitatea i cetenia
dumneavoastr n situaia n care aplicai pentru un post la o firm persoan juridic romn
i/sau aflat pe teritoriul rii noastre. Ca regul general, este recomandabil s menionai
naionalitatea i cetenia dumneavoastr numai dac acest fapt v poate conferi un atu pentru
postul la care aspirai.
Starea civil i situaia familial. Exist situaii n care, din necunoatere, anumii candidai
sunt, deja, specializai n a se autodistruge prin intermediul acestei rubrici, apelnd la formulri de
genul: Vduv, tat a patru copii aflai n ntreinerea subsemnatului sau Divorat, mam a apte
copii Evident, exagerm puin ! Dac apreciai c situaia dumneavoastr familial constituie
un atu pentru obinerea postului mult dorit, menionai-o. Spre exemplu, situaia familial poate
97

sau: +(40) (1) ...

n situaia n care expediai CV-ul dumneavoastr n Romnia, este suficient s nscriei, ntre
paranteze, codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localitii dumneavoastr de reedin;
spre exemplu: (01); (056); etc.
99
Putei amplifica imaginea pozitiv asupra persoanei dumneavoastr nscriind, spre exemplu, n
CV, o adnotare de genul: Evit, ca regul general, s utilizez apelurile telefonice private n timpul
programului meu de lucru, dar, cu titlu strict confidenial, m putei contacta la numrul...
100
Ca s nu mai facem referire la reala nenorocire care ar putea rezulta din nscrierea, n CV, a
numrului postului telefonic mobil pe care l deinem!...
101
Cu excepia cazurilor n care eful nostru nu nscrie, n scrisoarea de referine, respectivul numr de
post telefonic.
98

influena decizia angajrii pe posturi de genul: reprezentant comercial; pilot; consilier n cadrul unei
firme de asisten i/sau de planificare conjugal; etc. Nu este mai puin adevrat faptul c, din motive
relativ facil de explicat, anumite firme prefer angajai cstorii (i, de regul, brbai 102) i/sau cu
domiciliul n localitatea de reedin. Alte firme impun restricii n ceea ce privete vrsta maximal a
candidailor, profilul studiilor absolvite etc. Cert este faptul c i acestei rubrici, aparent banale,
trebuie s i se acorde, asemenea tuturor celorlalte, o importan major. Astfel, este cel puin hilar s
citeti, n CV-ul unui candidat: Cstorit cu un copil de treisprezece ani, Recstorit de trei ori cu
cinci copii minori sau Divorat cu trei copii!!! Dac suntei divorat(), riscai urmtoarea
interpretare (evident, fals): eecul sentimental este o reflectare fidel a instabilitii
caracterului ! Ceea ce, n mod normal, se poate dovedi a fi n dezavantajul dumneavoastr ... n
consecin, apreciem c este mult mai util i/sau oportun s nscriei n CV-ul dumneavoastr, ntr-o
asemenea conjunctur Celibatar() i, astfel, vei elimina multe alte posibile interpretri. Dac
suntei desprit(), fr a fi divorat(), este preferabil s nscriei n CV Cstorit().
ntr-un alt caz, dac avei, spre exemplu, peste 50 ani, este recomandabil ca, n rubrica destinat
situaiei dumneavoastr familiale, s adugai, strii civile, faptul c avei doi copii majori (eventual,
cstorii) i ncadrai n munc. Aceasta poate constitui o dovad n plus asupra disponibilitii
dumneavoastr ntruct nu avei, legal, obligaia de a v mai ocupa de creterea i/sau de ngrijirea
respectivilor copii i dispunei, suplimentar, de o situaie financiar stabil (fapt care, la rndul su,
poate releva c nu vei solicita, prea curnd, majorri salariale! ). i nc (aparent) un amnunt: nu
descriei, la situaia familial, numrul apartamentelor, caselor, vilelor, autoturismelor etc. aflate n
proprietate privat i/sau al sumelor (potenial) aflate n conturile dumneavoastr bancare ! n
concluzie, este recomandabil s reinei c nimeni i nimic nu v poate obliga s descriei, n cuprinsul
CV-ului, cu maximum de detalii, aspecte confideniale ale situaiei dumneavoastr familiale. n cadrul
interviului vei avea oportunitatea de a releva, n funcie de interesele urmrite, anumite elemente care
pot constitui atu-uri pentru viaa (i/sau mobilitatea) dumneavoastr profesional ...
Starea sntii. nscriei aceast rubric la Date personale sau la Diverse, numai
dac vi se solicit i/sau dac ea este n avantajul dumneavoastr. Este recomandabil s nu scriei
foarte bun, ci excelent, diferena de nuan fiind perceptibil n avantajul dumneavoastr.
De asemenea, nu facei eroarea de a nscrie, la aceast potenial rubric din CV, lucruri de genul:
Operat la stomac de patru ori, Cardiopatie ischemic nedureroas sau Hepatit cronic
evolutiv cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipital stng!!! Chiar dac unii
candidai recurg la aceste meniuni din dorina de a impresiona favorabil (adeseori, mai mult n
sens de mil, dect de ngduin), reacia rezultant le va fi total defavorabil
Situaia militar. Este de o mare importan ca interlocutorul dumneavoastr s
cunoasc dac ai efectuat sau nu stagiul militar. Evident, n cazul n care nu avei nc efectuat
stagiul militar, firma care v ncadreaz va trebui s adopte msuri n consecin i adecvate
situaiei de (eventual) ntrerupere temporar a lucrului. n cazul n care ai efectuat stagiul
militar, este necesar s nscriei n CV perioada aferent acestuia, precum i arma 103 i gradul pe
care l deinei ca rezervist.
102

Mare atenie! n situaia n care, cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproeaz, ntr-o form
mai mult sau mai puin mascat, faptul c suntei femeie (sau c suntei necstorit sau c avei
sau nu copii), o simpl aciune judiciar intentat respectivei firme pentru discriminare n alegerea
candidailor femei va putea fi de natur s v aduc, ulterior reuitei procesului n favoarea
dumneavoastr, o sum de bani deloc neglijabil!...
103
Spre exemplu, dac suntei ofier (n rezerv - R -) de intenden i absolvent al studiilor superioare
economice, vei fi avantajat din punct de vedere al experienei profesionale n.a.

A doua caset a CV-ului104 se refer la FORMAREA PROFESIONAL i are, dup cum

arat i denumirea, importantul rol de a releva colile (n sensul generic al cuvntului) pe care le-ai
absolvit, precum i diplomele (eventual, inclusiv titlurile) aferente obinute. Este recomandabil ca
etapele formrii dumneavoastr profesionale s fie nscrise n CV n ordinea cronologic invers. n
cazul n care ai absolvit cursurile universitare fr, ns, a obine i diploma de licen, nu v
complicai i nscriei n CV doar filiera urmat (spre exemplu, 2000 - Absolvent al Universitii
Politehnice din Bucureti, Facultatea Tehnologia Construciilor de Maini). Pentru a meniona
studiile absolvite, mai ales n cazul celor postuniversitare, este permis utilizarea abrevierilor uzual
ntlnite n viaa cotidian (spre exemplu: MBA, DESS, DEA etc.). Dac, eventual, avei i titluri
tiinifice, ne ezitai s le expunei ct mai estetic (spre exemplu: Doctor n economie al Universitii
Harvard; MBA al Indiana University; DESS n finane publice i gestiune, Universitatea din Orlans;
etc.). Evitai s descriei, cu lux (exagerat) de amnunte, toate cursurile, specializrile, seminariile,
stagiile etc. de scurt durat absolvite (spre exemplu, nu recurgei la plictisirea, agasarea i chiar
enervarea cititorului, nscriind n CV, la Formare profesional, detalii de genul: curs de
managementul resurselor umane, 5 zile, septembrie 2000; seminar de gestiune a bazelor de date, 2
zile, aprilie, 2001; colocviu How to make presentations in English, 7-12 martie 2001 etc.). n finalul
acestei casete sau marcat distinct, putei nscrie o rubric intitulat Obiective profesionale.
Spre exemplu, ntr-o asemenea rubric (este recomandabil s redai tot ceea ce avei de relevat n
cuprinsul a maximum dou-trei formulri) putei scrie: Manager al Departamentului de resurse
umane din cadrul unei firme de prestigiu; ef Departament tehnic de calcul ntr-o societate de
asigurri; ef compartiment relaii cu publicul ntr-o banc; etc. Acordai, ns, o maxim
atenie (n sens de rezerv ! ) nscrierii, din dorina de a arta c tii ce vrei, a unor obiective
profesionale mult prea precise, deoarece acest fapt ar putea genera, cel puin, fie nchiderea
uilor (recrutorul va ezita s propun posturi la care nu dorii s accedei ! ), fie deprecierea
dumneavoastr (n cazul n care un CV este arhivat de ctre respectiva firm pentru cteva luni
sau chiar un an, n ateptarea unui moment favorabil, dac ai evoluat, ntre timp, pe planul
obiectivelor profesionale, riscai s nu mai corespundei cu persoana pe care ai descris-o ! ).
EXPERIENA PROFESIONAL. n majoritatea cazurilor, acest adevrat capitol al
105
CV-ului i nspimnt i i face s "tremure" pe tineri, ndeosebi pe recenii absolveni ai
studiilor universitare. ntr-un asemenea context, printre cel mai frecvent ntlnitele ntrebri pe care
tinerii (i) le pun atunci cnd trebuie s completeze datele referitoare la experiena lor profesional,
menionm: Ce pot s scriu eu aici, dac abia acum am terminat facultatea ?! ; Cum trebuie
s procedez pentru a-i arta interlocutorului c, dei nu am o (bogat) experien profesional, tiu
s fac multe lucruri ?! ; Nu este mai bine s srim peste aceast rubric de foc a CV-ului
nostru?! ; Dar dac am s scriu altceva ? Ce, chiar tie cineva tot ce am fcut eu pn
acum ?! ; Nu este, oare, mai util i bine pentru noi s ncepem CV-ul prin a reda un moto care
ne cluzete paii n experiena profesional ?! 106; etc. n consecin, apreciem ca fiind extrem
104

n situaia n care ai absolvit una sau mai multe coli de renume i/sau dispunei de o mai redus experien
profesional, nscriei aceast caset imediat dup cea referitoare la datele personale. n caz contrar, este
recomandabil s o redai spre finalul CV-ului dumneavoastr, lsnd loc pentru relevarea bogatei (i
importantei) experiene profesionale pe care o avei. n mod logic, pe msur ce dobndii experien
profesional, formarea dumneavoastr va trece pe planul doi (cu excepia cazurilor n care profesia pe care o
avei este de natur s v influeneze profund cariera: medicin, actorie, arte plastice etc.)
105
Experiena profesional constituie cea de-a treia caset a unui CV.
106
Subliniem, n context, faptul c muli redactani ai CV-urilor apeleaz la acroeuri (una sau dou fraze de
debut, care s releve principalele lor realizri). Spre exemplu: Director comercial; 9 ani de experien n

de util prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice

acestei rubrici a CV-ului. Experiena dumneavoastr profesional urmeaz a fi nscris n funcie
de tipul CV-ului elaborat (cronologic, funcional, crono-funcional, sectorial, flash etc.). Astfel,
dac apelai la CV-ul cronologic, este preferabil s nscriei firmele i posturile n care ai lucrat n
ordinea invers a perioadelor aferente; dac apelai la un CV funcional, ncepei cu funciile cele
mai importante pe care le-ai deinut pn n prezent; etc. n nici un caz s nu descriei i/sau s nu
comentai cauzele eventualelor dumneavoastr eecuri sau motivele pentru care ai schimbat locurile
de munc anterioare. Acestea sunt probleme care v privesc strict personal i pot fi, eventual,
lmurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. Este recomandabil s nscriei i principalele
sarcini i/sau atribuii de serviciu pe care le-ai avut n decursul carierei dumneavoastr profesionale
i, n cazuri relevante, rezultatele obinute (evident, fr a agasa interlocutorul prin performanele
excepionale pe care le avei ! ). Nu nscriei i activitile dumneavoastr sezoniere dect n
situaiile n care suntei n cutarea unui prim loc de lucru. De asemenea, nu omitei s nscriei
perioadele n care ai lucrat i evitai (pn la nivel de interdicie !) s menionai cazurile (nc
destul de frecvente) de genul omer ntre i 2001 sau dat afar pentru motive
disciplinare la 2000 . Dei unii autori107 recomand nscrierea salariilor avute la precedentele
locuri de munc, apreciem c aceast (delicat) problem nu poate fi soluionat dect n cadrul
interviului. n fine, nu emitei pretenii (exigene) n cadrul CV-ului, cu excepia situaiilor n care
anunul firmei (v) solicit acest lucru108. Dac avei i publicaii, nu omitei nscrierea acestora n
CV, mai ales n situaia n care suntei (i) autorul unor cri i/sau lucrri de specialitate i/sau de
referin. Eventual, putei crea o rubric (caset) special destinat menionrii titlurilor
publicaiilor dumneavoastr. Ne permitem s (v) recomandm omiterea total a oricror
afiniti i/sau realizri politice. Acestea nu pot constitui dect apanajul celor slabi, respectiv
al celor care alearg dup funcii i/sau poziii importante prin intermediul elementului politic. Iar
dac vi se condiioneaz109 ocuparea unui post de apartenena la un anumit partid sau grupare
politic, decizia v aparine ! Mai ales c urmeaz cea de-a patra caset a CV-ului
dumneavoastr
LIMBI STRINE. Teoretic, (aproape) toat lumea este de acord: cine nu stpnete, la
nivelul cel puin bine, dou limbi strine, are extrem de puine anse s reueasc n afaceri (i nu
numai). Practic, ns, (nc) puini tineri contientizeaz importana pe care o prezint cunoaterea i
utilizarea limbilor strine. Mai mult, conform unor sfaturi (uneori, chiar indicaii de baz)
primite de la rude, prieteni i/sau, adeseori - fapt extrem de grav -, chiar de la profesori, unii
redactani ai CV-urilor i autoapreciaz cunotinele de limbi strine 110. n consecin,
responsabilitatea asupra oricrei (auto)apreceri trebuie s fie maxim, pentru c potenialul interviu

107
108

109

managementul unei echipe comerciale la S.C. MIRAJ-S.A. Cunotine temeinice n domeniul tehnicilor de
formare i motivare a personalului.; Inginer de sistem din anul 1992. Responsabil al sistemului de date din
cea mai puternic firm romneasc din sud- estul Europei. Experien n managementul echipelor
incluznd de la 6 la 250 persoane.; Responsabil Public Relations i cu o experien de peste ase ani n
marketing, jurnalism i lobbying. Sunt un adevrat profesionist n comunicarea interpersonal verbal i nonverbal.; etc. Evident, menionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puin) foarte riscant ! - n.a.
P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p. 59.
Dac vi se solicit s emitei i pretenii salariale, o putei face. Altfel, este cel puin total nepotrivit s
ntlneti, n cadrul unor CV-uri, formulri de genul: Doresc s lucrez n firma dvs. numai dac este serioas
! sau Sper c anunul Dvs. a fost serios i nu suntei braconieri sau vntori de capete ! . Dac vrei s
apelai la asemenea abordri este recomandabil s renunai a v mai elabora CV -ul ! - n.a.
Inutil s mai precizm consecinele nefaste ale diletantismului politic i/sau economic asupra situaiei a
suficient de multe firme din Romnia ...

va fi i cel puin o oportun prim ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraiilor nscrise n CV.
Iat contextul n care subliniem faptul c din ce n ce mai muli recrutori au dobndit obiceiul de a
rezerva o parte a interviului pentru un dialog n limbile strine indicate ca fiind cunoscute de autorii
CV-urilor. Este recomandabil s se renune la formula des ntlnit Scris; citit; vorbit, apelnduse la exprimri de genul: Bilingv Francez/Englez; Germana - curent; Italiana - cunotine medii;
Noiuni de Spaniol (debutant). De asemenea, este preferabil evitarea formulelor de tipul Limbi
strine nvate, pentru c multe din lucrurile pe care le-am nvat odat le-am uitat !
ABILITI. n cadrul acestei casete este recomandabil s nscriei cteva dintre
competenele de care dispunei i pe care le apreciai ca fiind relevante pentru caracterizarea
personalitii dumneavoastr (spre exemplu: abiliti de comunicare interpersonal i pentru
lucrul n echip; nalt capacitate i disponibilitate pentru efort intelectual susinut; voina i
puterea de a finaliza cu succes toate aciunile iniiate; etc.) 111. n situaia n care nu ai rezervat o
rubric special n cadrul experienei dumneavoastr profesionale pentru cunotinele de operare
PC112, inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare i/sau
de utilizare a programelor), este recomandabil s efectuai meniunile de rigoare n cadrul
casetei Abiliti. De asemenea, nu ezitai ca, eventual, n funcie de capaciti, s precizai i
faptul c tii s navigai pe Internet. n eventualitatea n care stpnii foarte bine domeniul
informaticii, nu ezitai s precizai i eventualele performane notabile pe care le-ai nregistrat dea lungul carierei dumneavoastr (spre exemplu: Am condus 6 ani o echip de programatori PC
i, de asemenea, am fost administrator de reea n cadrul firmei X. Am redactat x programe care
faciliteaz evidena financiar-contabil apelnd sistemele informatice, precum i un program de
gestiune a stocurilor de materiale).
PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. Avnd ocazia s citesc, pn n
prezent, cteva mii de CV-uri, am fost cel puin surprins s constat c muli tineri nu mai tiu s
triasc ... Cnd, la caseta Pasiuni extraprofesionale citeti lucruri ca, spre exemplu: Fizica
nuclear: fuziune i fisiune nuclear; Astrologia; Calculatoarele - Sistemul de operare MS
DOS; Chimia macromolecular i genetica; Religia hindus i absconsul subcontientului n
microsistemica divinizrii personalitii n cultura neopaleolitic; etc., ezii s continui
lecturarea CV-ului pentru cteva minute Mai mult, te ntrebi dac nu eti prea mic i chiar
nedemn pentru a purta o discuie cu un asemenea tnr (cel puin) supradotat Subliniem faptul
c pasiunile extraprofesionale ale candidailor relev multe dintre potenialele trsturi definitorii
ale caracterului acestora. Astfel, un candidat care are, ca pasiuni extraprofesionale, clria, natura
i ahul, este (foarte probabil) un tip vistor, nostalgic i (atenie la pericol ! ...) individualist (nu i
place lucrul i/sau activitatea n cadrul unei echipe). Dimpotriv, un candidat cruia i plac
excursiile montane mpreun cu prietenii, voleiul i fotbalul (deci, sporturi de echip 114), poate
denota un caracter foarte sociabil i comunicativ. Un candidat cruia i place muzica clasic poate
110

Nu arareori am ntlnit situaii de genul: Engleza: scris = 4/5; citit = 5/5; vorbit = 5/5 ! ntrebnd autorul
unui asemenea text pe ce baz a fost fcut respectiva apreciere, rspunsul a fost sec i invariabil: Aa ne-a
nvat la coal/facultate s scriem ! La probele practice ns
Fr comentarii !
111
Aceste abiliti pot fi incluse i n scrisoarea de motivaie.
112
n finalul casetei Experien profesional putei include o rubric intitulat Cunotine operare PC
113
Pot fi ntlnite i sub denumiri ca: Hobbies; Interests; Others; etc. Eventual, caseta poate fi urmat
de o rubric intitulat Informaii adiionale (mai ales n CV-urile de tip anglo-saxon)
114
Un studiu elaborat la nceputul anilor 90, n S.U.A., a relevat c persoanele care au menionat, n
C.V.-ul lor, un sport colectiv, ctig, n medie, n plus, 3000 $ pe an.

fi (i) vistor dar, dac i specific, n ordine, printre compozitorii preferai, pe Beethoven, Bach,
Brahms, Haydn i chiar Mozart, risc s denote pesimism. Dimpotriv, preferai ca Vivaldi, Ravel
i Rahmaninov pot releva un (cel puin) potenial optimism al redactantului CV-ului. n domeniul
muzicii pop i rock, Pink Floyd, Vangelis, Jean Michel Jarre, Mike Oldfield i Yes, spre exemplu,
sunt de natur s ne indice un potenial personaj nclinat spre complexitate, unicitate i cizelarea
frumosului, dar i foarte vistor (n anumite momente ! ), n timp ce Black Sabbath, AC/DC, i
chiar Bon Jovi pot indica un temperament greoi, complex, complicat i dur (n sens de
dificil). Ritmurile simple, clasice (ca numr de msuri muzicale standard), fou, death etc.
ale unor "trupe"ca The Prodigy, Erasure, Double Vision, Manolo etc. indic poteniala nclinare
spre necunoscut dar i spre necunoatere i superficialitate. Sau, pentru a oferi i alte exemple,
suntem convini c persoane care iubesc (chiar cu pasiune) greii de talia lui Queen, The Bee Gees,
Uriah Heep, Foreigner, Smokie, Celine Dion, Lisa Stansfield, Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler),
Chris de Burgh, Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115, Phoenix (din anii 75) etc.116 sunt (cel puin)
diferite, ca temperament, de admiratorii lui D.J. Bobo, Alexia, 2 Unlimited, Sarmalele Reci,
Strchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache), Chifteaua de Lut, Direcia 5 (bine c nu doi i un sfert !
), Cimitirul Bellu, Cappella i alte cte i mai cte manele, lalele i panele (sau pamele) auzite i
nemaitrite ! 117. n domeniul literaturii, admiratorii lui Dostoievski, Cehov i/sau Pukin vor
avea, cu siguran, temperamente i trsturi de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui
Balzac, La Bruyre sau Racine. n concluzie, este mai mult dect foarte util a acorda o maxim
atenie pasiunilor extraprofesionale, deoarece ele relev, aa cum am subliniat, multe dintre
potenialele trsturi de personalitate ale redactantului CV-ului. i, chiar dac ai auzit i/sau ai
fost (aprig) sftuii cam cum trebuie s arate pasiunile extraprofesionale , fii
dumneavoastr niv, deci fii originali i scriei exact ceea ce v place i/sau v i atrage ! Dar, n
acelai timp, evitai formulrile vagi de genul mi plac sportul, muzica i dansul, indicnd
cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive v plac, ce autori, compozitori i interprei
preferai avei etc.). Pentru simplul motiv c, indiferent de voin, mai devreme sau mai trziu,
trsturile fundamentale ale caracterului dumneavoastr vor fi depistate !
REFERINE. n general, este de dorit evitarea niruirii a mai mult de dou nume
de persoane care pot da referine despre dumneavoastr (este foarte probabil c, n etapa CV-ului,
nimeni nu va solicita referinele respective). Putei nscrie, pur i simplu, Referine - disponibile, la
cerere, iar dac nominalizai dou persoane, este foarte util s le alegei cu maxim precauie i grij.
n acest sens, evitai s fii pui n situaii de genul F tu scrisoarea i eu i-o semnez !. Deci, alegei
persoane dispuse s i consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu
greutate, poate chiar decisiv pentru viitoarea dumneavoastr carier
n fine, dar nicidecum n ultimul rnd:
nu uitai s ataai (eventual, funcie de solicitare) o poz color n partea din
stnga sus a CV-ului dumneavoastr118;
115
116
117
118

ca i Sfinx Experience
sper c nu am omis prea multe sute de alte nume i nu am suprat pe nimeni ! ... n.a.
idem ...
i aici, prerile sunt mprite: cu sau fr poz ? Normal este ca n anun s se specifice dac este sau nu
necesar ataarea pozei la CV. Dac aceast precizare nu este fcut, este preferabil s nu ezitai i s v
interesai direct la firm. Iar pentru a fi mai siguri, includei i poza ! Oricum nu avei nimic de pierdut
(dect cteva mii lei ) - n.a.

nu uitai s semnai ceea ce ai scris (chiar dac destul de multe persoane spun
c nu este cazul, v putem demonstra c i noi putem face un CV pentru i n numele
dumneavoastr ! );
dac CV-ul este depus la o mare firm (i este posibil a fi conservat n
ateptarea unei oportuniti viitoare) sau la o agenie de recrutare, este recomandabil s l datai.
Dac, ns, el este rezultanta unui anun publicat ntr-un cotidian sau ntr-o revist, datarea
redactrii sale poate deveni inoportun.
n continuare vom prezenta cteva posibiliti 119 de a redacta coninutul unui
CV, cu variante ale modelelor n limbile romn, francez i englez. Evident, opiunea
alegerii v aparine, n funcie de interese i/sau scopuri vizate. Oricum, regulile de baz i
considerentele anterior prezentate rmn valabile pentru oricare tip de variant i/sau de
model (n general, evitai copierea modelelor !).

119

precizm c, mai ales n S.U.A., tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelat i efectuat prin intermediul
unor programe informatice ca, spre exemplu, un soft din Windows 2000, numit Recruitment Data Base ce
include programul CV Author

CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr. 1) :

1.

Vlad-Andrei POPESCU
70 568-Bd. Uverturii nr. 68-70, Bl. M 13, Sc. 5, Et. 8, Ap. 197
O.P. 94, Sector 6, 07000 Bucureti
Tel./Fax: + 40.1.777.59.43.
27 ani; necstorit; stagiul militar: neefectuat
Experien profesional:
S.C. MIRAJ - S.A. - Bucureti - (1999-prezent) :
ef Birou Marketing - Desfacere(apr.1999 - prezent):
Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante n 14 dintre cele mai importante orae din Romnia, n vederea
prezentrii produselor MIRAJ i a deschiderii unor reprezentane n respectivele zone. La aceste reuniuni au
participat peste 600 persoane care i desfoar activitatea n domeniu. Principalele rezultate obinute: 53
contracte (4 738 mil. lei); deschiderea a 12 reprezentane comerciale MIRAJ n 12 reedine de jude;
Manager vnzri Compoziii Parfumare(ian.1998 - mar.1999):
Am conceput, realizat i implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziiilor de
parfumare produse i comercializate pentru peste 170 beneficiari din ar i strintate. Modelul acestui sistem
a fost achiziionat de alte 28 firme din Romnia i 3 firme din Frana, Austria i Bulgaria (valoarea total a
contractelor realizate a fost de 980 mil.lei i, respectiv, de 35 000 USD)
S.C. GEROCOSSEN - S.A. - Bucureti - (1996 - 1999) :
Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu, iun.-aug. 1996)
Economist stagiar - Serviciul Financiar -Contabilitate - Preuri (oct.1996 - sept.1997) :
Am elaborat documentaiile i analizele de pre pentru gama produselor de parfumerie ; membru al unui colectiv care
a elaborat i implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producie;
ef Birou Preuri (oct.1997 - dec.1998):
Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmrire a costurilor de producie,
pe baza metodei Standard Cost. Ulterior, sistemul a fost vndut la 7 firme de profil din Romnia (valoarea
total a contractelor realizate a fost de 84 mil. lei).
Formare profesional :
Absolvent: MBA - Institutul Romno -Canadian - ASE - Bucureti,2000
Absolvent: Facultatea Management - ASE - Bucureti, 1998
Bacalaureat: Colegiul Naional Sf. Sava - Bucureti, 1994
Abiliti :
Limbi strine: Franceza-Engleza (bilingv); Spaniola - debutant
Cunotine operare PC: WORD, EXCEL, FOX PRO
Principale trsturi de caracter: dinamism; fidelitate; nalt capacitate de efort; comunicativitate
Pasiuni extraprofesionale :
Fotbalul, rugby-ul, literatura i filmele SF, Pink Floyd, Queen, Beethoven, Mozart, Vivaldi, excursiile n grup
Referine121 :
Ion CONSTANTINESCU - Manager Tehnic, S.C. MIRAJ - S.A. i Daniel PANAIT - ef Birou
Preuri, S.C. GEROCOSSEN - S.A.

CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 2 - multe locuri de munc) :

Doina VASILESCU
70 169-Bd. Ana Iptescu, nr.45
O.P. 22, Sector1, 07000 Bucureti
Tel.: + 40.1.659.58.57.
Data i locul naterii: 05.03.1969, Vleni de Munte
Starea civil: cstorit; doi copii
Formare profesional :
1979-1983
1983-1987
120

121

Liceul teoretic Matei Basarab - Bucureti;

Facultatea Economia Produciei - ASE - Bucureti;

este unul dintre cel mai des ntlnite tipuri de CV. Cf. lui P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV,
Editions FIRST/AXIS, 1992, p.72, acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu i-au schimbat des
locul de munc; nu au rmas, prea mult timp, fr un loc de lucru; pot arta un parcurs profesional progresiv.
n schimb, nu este recomandabil tinerilor absolveni ai studiilor universitare (evident, numai dac nu au ce s
relateze, cronologic, la experiena profesional) i nici persoanelor care doresc s i schimbe cariera sau
domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar valoriza lipsa de experien n noul sector) - n.a
eventual, se poate nscrie: Disponibile, la cerere n.a.

1987-1988

Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL

Experien profesional

122

oct.1988 - sept.1991- Institutul Cantacuzino- Bucureti - Economist stagiar - Biroul

Financiar-Contabilitate
oct.1991 - mai 1993 - Centrala Industrial de Maini-Unelte, Mecanic Fin i Scule (CIMUMFS) - Bucureti Serviciul Financiar-Preuri-CFI
iunie 1993 - oct.1995 - CIMUMFS - Bucureti - Serviciul Plan
nov.1995 - dec.1997 - ntreprinderea Vulcan - Bucureti - Biroul Contabilitate
ian.1998 - dec.1998 - ntreprinderea Suveica - Bucureti - Biroul Desfacere
ian.1999 - dec.1999 - S.C. Metalica S.R.L. - Bucureti - Serviciul Marketing-Vnzri
ian.2000 - iul. 2000 - S.C. Farmexim - S.A. - Bucureti - Serviciul 11
aug.2000 - mar.2001 - omer
apr.2001 - prezent

- S.C. ROMMEDICA - S.R.L. - Biroul Resurse umane

Abiliti :
Limbi strine: Franceza-Engleza (bilingv); Spaniola - debutant

Cunotine operare PC: WORD, EXCEL, FOX PRO

Principale trsturi de caracter: dinamism; fidelitate; nalt capacitate de efort; comunicativitate
Pasiuni extraprofesionale : buctria francez i chinezeasc
Referine :
Aurel CONSTANTINESCU - Manager Economic, S.C. FIBREX - S.A.
Daniel PORUMBACU - ef Birou Preuri, S.C. NLUCA - S.R.L.

CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 3)123:

Bernard GOURAUD
26, rue de Dunkerque
75010 PARIS
Tl.: + 33.1.42.25.30.49124
32 ans
EXPERIENCE ET SAVOIR FAIRE

WDHB ABH Consulting Group

(Seattle 1990 - prsent)
Project Manager :
Cration et organisation de 14 sminaires itinrants (learning journeys) dans ltat de Washington
pour cadres et dirigeants sur les thmes du leadership, du changement, de la qualit des services, de la
philosophie et culture dentreprise, du dveloppement personnel et de la vision et planification stratgique en
quipe. Plus de 1 400 participants, rsultant en 45 contrats intra (6 MF).
Junior Consultant et formateur en Management :
Animation de sminaires auprs dentreprises franaises (BSN, TOTAL, AEROSPATIALE) et ralisation de
missions de conseil auprs dentreprises amricaines telles BEATRICE FOOD (article publi dans Conjoncture
Sociale, nr.5/1996, Paris).
ETIC
(Jouy-en-Josas, 1989-1990)
Charg de mission sur la Ligne USA :
122

123

greu de aflat ce tie s fac mai bine doamna Vasilescu ! Schimbarea attor locuri de munc nu este deloc
favorabil. n plus, din CV rezult totala lips de preocupare n direcia perfecionrii profesionale. Rezultanta
apare destul de trziu, cnd doamna Vasilescu a rmas omer.
cf. P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p. 71 i 72.

Dveloppement de 4 nouveau produits de formation; prparations dinterventions, confrences et animations sur

les orientations actuelles du management amricain.

BOUYGUES
(Paris, 3 mois de stage) :
Assistant au Directeur de lAdministration et des Ressources Humaines :
Suivi de dossiers et mis en place dun systme de communication en temps de crise.

SIRPA
( Paris, 1988-1989, 10 mois, Service Militaire) :

Laurat du concours VORA, dot dun prix de 100 000 F, pour la ralisation de la
campagne promotionnelle de Russir FM. Evaluation des points forts et des points faibles de
la radio, choix dune stratgie promotionnelle et dun plan de communication; suivi de cet
audit par la conception daffiches, la cration dune bande annonce, lorganisation dun
concours et lvaluation des retombes audiomtriques.
FORMATION :
Etudiant en MBA (Master of Business Administration), Dallas SM University, 1988
Diplm IFAG (Groupe Institut Franais de Gestion - IFG), 1987
Etudes mdicales, Facult de Mdecine, Paris, 1983-1984
Bac C, 1983
ET AUSSI :
Bilingue Anglais/Franais
Rfrences communiques sur demande

CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 4 - varianta : College leaver)125 :

CURRICULUM VITAE
NAME:

Robin FOSTER

ADDRESS:

222 Upper Street, London N1 5DJ

TELEPHONE:

071-278 0000126

DATE OF BIRTH:

18 June 1976

NATIONALITY:

British

MARITAL STATUS:

Single

EDUCATION:
1987 1992

Kingsmere Secondary School

London E5

1992 1994
1994 1997

South West London College

London SW15
Peele University
Peele
Northants

0 levels:
English C, Maths B, Physics B, Geography B,
Chemistry C, Biology B, Sociology B, French E
A levels:
Maths A, Biology C, Physics E
BA Social Science:
Studied economics, history, politics,
philosophy, geography and statistics
Specialised in:
Development studies,
My thesis was on Third World debt

EMPLOYMENT:
Both my jobs have been part time, and took place during vacations and evenings while at college.
1996
Peele University Union
Bar Attendant
1996
Peele University Catering
Catering Assistant
124

adeseori, numrul postului telefonic se poate nscrie i n forma: (1) 42.25.30.49. n acest caz, trebuie s ne
interesm care este prefixul telefonic internaional al Franei.
125
cf.R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want,
KOGAN PAGES, 1996, p.39/40. n exemplul dat, Robin, neavnd o bogat experien practic, insist asupra
detaliilor formrii sale n colegiu.

OTHER SKILLS: I can use a computer and I am familiar with several word-processing packages
INTERESTS: Keep fit (I was a member of several sports societies127 while at college), reading, travel,
music
ADDITIONAL INFORMATION: Having successfully completed my course at Peele University, I am
looking to gain employment in an administrative capacity, general office work, or work
involving figures, I am keen to start my career and would be a128 loyal and dependable employee
REFERENCES:
Professor S. Welt, Peele University, Peele, Northants NT5 5BG, Tel.: 0772 00000
Dr. L.M. Cash, 97 The Crescent, London W5 2PB, Tel.: 081.435 0000

CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 5 - varianta : Graduate - versiunea A)129 :

NAME:

Michael SMITH

ADDRESS:

935 Main Road, Manchester M16 8 AP

TELEPHONE:

061-693 0000

DATE OF BIRTH:

27 August 1972

MARITAL STATUS:

Married

EDUCATION:
1983 1990
1990 1993
1996 1997

Frankwell Secondary School

Shrewsbury - Shropshire
Lowston Polytechnic
Lowston - Surrey
London Massage School
London SW18

1997 - London Massage School

date
London SW18

0 levels: Seven subjects including: English, Literature and Math

A levels: Maths B, Geography C
BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and
Financial Management
ITEC Course in Massage, Anatomy and Physiology:
Training in techniques to give professional, therapeutic
treatment, allied with a sound knowledge of the systems
of the body and their relevance to massage
Intermediate Massage Training Course: Continued
training by studying shiatsu, medical massage, reflexology
and breathing and relaxation techniques

EMPLOYMENT:
1995 1997
1993 1995

Private work in the

London area
Employment agencies
in the London area

Consultant Masseur:
Relaxing, professional therapeutic massage with essential oils
Various clerical positions:
General office work and dealing with the public

ADDITIONAL INFORMATION:
I have always used my hands in a creative way, and found massage a natural progression, which is immensely
rewarding and fulfilling. I am a friendly, outgoing person, and I am able to get on with people in all situations. I am reliable,
trustworthy, punctual and meticulous. I have the ability to work well as a part of a team, can deal
competently with administrative duties and particularly enjoyed the financial aspects of my business course.
OTHER SKILLS:
I have a working knowledge of aromatherapy, reflexology and shiatsu. I have a current, clean driving
licence and have recently acquired basic keyboard skills.
REFEREES:
Bernadette Becket (Principal) - London Massage School, Westcliffe Road,
126

Prefixul corect al Londrei trebuia nscris, pentru apelurile din Romnia: 0044.1. -n.a.
menionarea activitii deosebite n sport relev calitile de spirit de echipa ale lui Robin, inclusiv varietatea
centrelor sale de interes - n.a
128
extrem de important aceast trstur de caracter! ... n.a.
129
cf.R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want,
KOGAN PAGES, 1996, p. 42/43. n exemplul dat, Michael ncearc s utilizeze calificarea sa n masaj pentru a
gsi o slujb n domeniile sportului i/sau al santii. Dar, fiind contient i de valoroasa sa pregtire n
domeniul economic (Business Studies), Michael va elabora i o a doua versiune (B) a CV-ului su.
127

London SW18 2HB, Tel.:081-339 0000

Claire Maledy (Course Tutor) - BA Business Studies, Lowston Polytechnic, Lee Street,
Lowston, Surrey KT3 2MN, Tel.:081-448 0000

CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 6 - varianta: Graduate - versiunea B)130:

NAME:

Michael SMITH

ADDRESS:

935 Main Road, Manchester M16 8 AP

TELEPHONE:

061-693 0000

DATE OF BIRTH:
MARITAL STATUS:

27 August 1972
Married

EDUCATION:
1983 - Frankwell Secondary School 0 levels: Seven subjects including: English, Literature and Math
1990 Shrewsbury - Shropshire
A levels: Maths B, Geography C
1990 - Lowston Polytechnic
1993 Lowston - Surrey

BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and

Financial Management. Thesis on European business training.

1996 - London Massage School

1997 London SW18

ITEC Course in Massage, Anatomy and Physiology:

Training in techniques to give all types of massage, currently
studying at intermediate level

EMPLOYMENT:
1995 - Self-employed in the
1997 London area

Consultant Masseur: Relaxing, professional therapeutic

massage with essential oils

1993 - Employment agencies

1995 in the London area

Various clerical positions: Dealing with the public, answering

phone calls, writing letters, typing, keeping petty cash account

ADDITIONAL INFORMATION:
I enjoyed my degree course which introduced me to the business world. I specialised in financial analysis and the marketing
function, and completed my thesis on the different types of business training across Europe. I am a friendly, outgoing person,
and I am able to get on with people in all situations. I am reliable, trustworthy, punctual and meticulous. I have the ability to
work well as a part of a team, can deal competently with administrative duties and I am keen to establish my career in a
clerical or administrative capacity.
OTHER SKILLS:
I am a keen masseur, and have a working knowledge of aromatherapy, reflexology and shiatsu. I have a current, clean driving
licence and have recently acquired basic keyboard skills.
REFEREES:
Claire Maledy (Course Tutor) - BA Business Studies, Lowston Polytechnic, Lee Street,
Lowston, Surrey KT3 2MN, Tel.:081-448 0000
Bernadette Becket (Principal) -London Massage School, Westcliffe Road,
London SW18 2HB, Tel.:081-339 0000

130

cf.R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want,
KOGAN PAGES,1996, p.45/46. n aceast a doua versiune a CV-ului su, Michael insist mai mult asupra
studiilor sale economice i ofer detalii suplimentare aferente capacitilor i disponibilitilor sale n domeniu.

CURRICULUM VITAE funcional131 (exemplul nr. 7) :

George STANCIULESCU
75 769-Bd. Metalurgiei nr. 32 , Bl. CY3, Sc. 2, Et. 7, Ap. 73
O.P. 83, Sector 3, 07000 Bucureti
Tel./Fax: + 40.1.648.50.31.
29 ani; necstorit; stagiul militar: neefectuat
PESTE CINCI ANI EXPERIEN N DOMENIUL RESURSELOR UMANE
RESPONSABILITATEA CONDUCERII UNEI ECHIPE DE 35 PERSOANE
COMPETENE I REALIZRI:
Recrutare:
Management:

Vnzri:

Finane:

crearea i dezvoltarea unor metode originale de recrutare i selecie pentru sectorul

tehnologiilor de vrf. Peste 2 500 de ingineri i tehnicieni recrutai;
responsabil direct al unei echipe de 40 consultani specializai n domeniul vnzrilor i
administrativ/gestiune, precum i n cel al recrutrii personalului;
transpunerea n practic a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor
profesionale polivalente ale personalului;
conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care i desfoar activitatea n
domeniul recrutrii, sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic;
prospectarea pieelor i gsirea de noi clieni pentru firm (noi contracte, de cca.
300 mil lei/an); comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vnztorilor
din reelele de supermagazine aprute n Romnia;
elaborarea unor rapoarte sptmnale i trimestriale

EXPERIEN PROFESIONAL:
1992 1989 1992

S.C. GEROCOSSEN - S.A. - Consilier probleme de recrutare i responsabil cu

n prezent perfecionarea profesional a salariailor
S.C. MIRAJ - S.A. - Serviciul Desfacere - Responsabil magazine prezentare;
Serviciul Personal-nvmnt-Retribuire - economist

FORMARE :
A.S.E. - Facultatea Economia Industriei, Construciilor i Transporturilor / 1989
REFERINE132:
Ion CONSTANTINESCU - Manager Tehnic, S.C. MIRAJ - S.A.
Daniel PANAIT - ef Birou Preuri, S.C. GEROCOSSEN - S.A.

131

Utilizarea sa este recomandabil, n general, persoanelor care: au o carier profesional fr un relief

deosebit; revin pe piaa forei de munc dup o perioad de lung absen; au acumulat, deja, o vast
experien profesional i se afl spre finalul carierei; doresc schimbarea carierei; etc.
132
sau: disponibile, la cerere n.a.

CURRICULUM VITAE funcional 133 (exemplul nr. 8 - limba francez) :

Georges MALAVAL
26, rue du Vieille-du-Temple
75 004 Paris
Tl.: (1) 43 09 18 6X
Tlcopieur: (1) 47 55 64 1X
PLUS DE DIX ANS DEXPRIENCE DANS LES RESSOURCES HUMAINES
RESPONSABILIT TOTALE DUNE QUIPE DE 40 PERSONNES
COMPTENCES ET RALISATIONS :
Recrutement
Cration et dveloppement de mthodes originales de recrutement et de slection pour le
secteur des hautes technologies. Plus de 2 500 ingnieurs et techniciens recruts
Management
Directement responsable dune quipe de 40 consultants spcialiss dans les fonctions de vente,
service client, recrutement, administration/gestion;
Mise en place doutils pdagogiques ayant abouti une polivalence complte du personnel;
Conception dun systhme de primes pour le personnel dencadrement qui a directement rduit de 70% le taux
de dmission ce niveau hirarchique
Ventes
Prosepection de nouveaux clients ayant gnr 3 millions de francs de new business la I-re anne;
Commercialisation de programmes de formation la fonction qualit de service dans le secteur
de la grande distribution (Leclerc, Auchan, Intermarch)
Finances
Prparation des reportages mensuels et trimestriels
PARCOURS PROFESSIONNEL
1992 CE JOUR

HOWARD, TULLE, LOUIS, Paris

Conseil en recrutement et formation
Vice-Prsident

1985 - 1992

HI-TECH CONSEIL
CA 530 MF
Conseil en recrutement
Directeur

FORMATION :
Diplme DEtudes Approfondies (D. E. A.) Gestion, 1984
REFERENCES :
Disponibles sur demande

CURRICULUM VITAE funcional 134 (exemplul nr. 9 - limba englez):

NAME:

Melanie RANDALL

ADDRESS:

5 Somerfield Street, London SW9 4LH

TELEPHONE:

071-889 0000

DATE OF BIRTH:

23 September 1962

MARITAL STATUS:

Divorced

133

cf. P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p. 73 i 74.

cf. R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You
Want, KOGAN PAGES,1996, p. 63/64

134

NATIONALITY:

British

EDUCATION:
1973 - Trinity School
1979 London SE8

CSEs:
English, Mathematics, Art, Geography, Domestic Science

EMPLOYMENT:
1998 - Popular Pizzas
1987 London EC2

Senior Assistant:
In charge of seven staff, organising work rotas, ordering stock,
cashing-up, recruitment and training of staff, dealing with sales
representatives

1984 - Popular Pizzas

1987 London EC2

Catering Assistant:
Helping to prepare fast food, general kitchen work, waiting at
table and handling cash

1981 - Newgate Inn

1983 London E3

Kitchen Supervisor:
In charge of busy kitchen, menu planning, cooking, cleaning,
stock control, bookkeeping, banking and staff supervision

1979 - Newgate Inn

1981 London E3

Kitchen Assistant:
Helping out with serving, preparing food, and running special
events

INTERESTS:
Listening to music, reading, cooking and entertaining, and playing pool and darts. I arrange Charity Darts and Pool
matches for the Multiple Sclerosis Society.
ADDITIONAL INFORMATION:
I am punctual, reliable and able to work enthusiastically under pressure, either within a team or alone. I am
straightforward, positive and a fair person with a friendly disposition and a good sense of humour. This has aided
me in the supervision of staff and in extensive dealings with clients and the public.
I have been in positions of trust, handling money on behalf of others. I have high moral standards and am wellbalanced and controlled. My aim is to find employment in an environment with high standards and productivity.
REFERENCES: Claire Maledy (Course Tutor) - BA Business Studies, Lowston Polytechnic,
Lee Street, Lowston, Surrey KT3 2MN, Tel.:081-448 0000
Bernadette Becket (Principal) -London Massage School, Westcliffe Road,
London SW18 2HB, Tel.:081-339 0000

CURRICULUM VITAE crono - funcional 135 (exemplul nr. 10 - limba francez) :

Pierre DALEVILLE
4, rue Auguste-Comte
92 310 Svres
Tl.: (1) 46 92 16 3X
OBJECTIF
Mintgrer dans lquipe de direction dune socit industrielle ou de service, pour participer son expansion et
sa russite, en prenant plus particulirement en charge les aspects techniques et oprationnels
COMPETENCES
MANAGEMENT : Animation et conduite dune exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingnieurs et cadres
et 28 agents de matrise et techniciens; Augmentation rgulire de la productivit de lentreprise passe en 4 ans
de 85 T/homme-poste, par lamlioration de l'organisation et des techniques, et par la gestion et la motivation du
personnel; Amlioration de la scurit sur les chantiers avec une rduction en 4 ans de 65% du taux de frquence
et de 75% de taux de gravit.
ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilit du rsultat brut dexploitation, suivi analytique de
lensemble des charges
GESTION DU PROJET : Etude et ouverture dune nouvelle exploitation dont les rserves permettent
lextraction de 3 MT de bauxite sur 12 annes, moyennant la dviation dune route, le dtournement dune rivire et
lenlvement de 30 MT de strile
CURSUS
S.M.P. (Socit des Mines PALMIER) - Effectif : 200 personnes - CA 90 MF (1992/prsent)
DIRECTEUR DEXPLOITATION (1995 - prsent): jai dfini les critres de recrutement et de formation du
personnel de production et dencadrement. Jai mis en place une procdure gnrale pour les tudes pralables
qui fait rfrence dans le secteur (article LUsine Nouvelle du 15-06-1997) et cr un dpartement
Qualit/Scurit. Jai gr et rgl sans heurts une situation sociale dlicate en 1996. Les rsultats: croissance
constante de la production (+ 20% par an) et de la productivit/homme. La contribution du site aux rsultats du
groupe est pass de 12% en 1995 28,5% en 1998; prservation de lco-systme par une mthode dexploitation
en roulement.
ADJOINT AU DIRECTEUR DEXPLOITATION (1992 - 1995): En tant que adjoint au directeur dexploitation,
jai prpar lensemble des documents financiers dexploitation, et reprsent le directeur dexploitation dans ses
relations avec la direction financire du sige. Les rsultats: mise en place dune comptabilit par site
dextraction ainsi que dun systme de tableaux de bord, qui a permis danticiper et dviter une perte de 2 MF
sur lexploitation dun site loign.
FORMATION
Ingnieur - Ecole Centrale, 1991 - Anglais courant
ETAT CIVIL
30 ans - Mari - 3 enfants

CURRICULUM VITAE crono - funcional 136 (exemplul nr. 11 - limba englez) :

NAME:

Marilyn BROWNE

ADDRESS:

806 Tiverton Place - London N5 2HX

TELEPHONE:

081-928 0000

DATE OF BIRTH:

20 May 1957

MARITAL STATUS:

Divorced

NATIONALITY:

British

135

cf. P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p.75, acest tip de CV este o
rezultant a combinrii precedentelor. Bine realizat, este un CV ultra-performant, perfect adaptat candidailor
care au o carier de succes i care doresc schimbarea firmei la care lucreaz pentru a accede pe scrile ierarhicfuncionale. Acest tip de CV utilizeaz acroeuri foarte comerciale i o list a savoir faire-ului
candidatului, n strns interdependen cu obiectivul carierei sau al postului.

136

cf. R.Corfield - PREPARINGN YOUR OWN CV - How to Improve Your Chances of Getting the Job You
Want, KOGAN PAGES,1996, p.45/46

HEALTH:

Excellent

OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest, wich is caring for animals. I
feel my nursing skills together with my trustworthy, hard-working and delicated character, would make me ideally
suited to a career as an animal nurse.

SKILLS & ABILITIES:

State Enrolled Nurse : teaching student nurses, completing appropiate paperwork, liaising between
hospital departments, taking phone calls; looking after medical and surgical
patients, doing ward rounds with doctors, making sure that patients notes were
up to date, transferring patients to theatre, dealing with enquiries, dispensing drugs
ADDITIONAL INFORMATION:
My working life to date has been mainly caring for people. This has made me patient and tolerant when dealing
with the public. In hospital, patients and their relatives are often scared and distressed, even angry, and they need
calm but firm handling.
As a result of my State Enrolled Nurse training, I am a familiar with the study of biology, chemistry and drugs, and
have had 13 years experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments.
REFERENCES:
Mr. Simon Howarth (Theatre Manager)
Queens Hospital
London SE 3 2HJ
Tel.: 071-339 0000

Mrs. J. Michaels
21 Green Vale
London SE16 2KY
Tel.: 071-231 0000

CURRICULUM VITAE sectorial 137 (exemplul nr. 12 - varianta Director de Producie) :

Eduard IAWORSKI
Str. Cluj nr.5, 1 900 Timioara
Tel.: + 056 197 5XY (privat)
Absolvent Chimie Ind., Timioara, 1970

Nscut la 09.09.1948, Timioara

Cstorit, 3 copii
Bilingv Englez/Francez

DIRECTOR DE PRODUCIE
COMPETENE PROFESIONALE
De la laborator la secie de producie, parcursul meu profesional mi-a adus competene n 4 domenii principale:
Dezvoltare tehnic
Cunosc procesul transformrii cauciucului i al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice. tiu s
realizez inserii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare).
Gestiunea produciei
Am avut responsabilitatea gestionrii unei secii de producie cu 150 salariai (167 000 mil. lei/1997). Sunt specialist n
organizarea i programarea operativ a execuiei produciei (inclusiv utilizare PC-IBM).
Management
Am condus i am animat echipe de munc (de la cadre de conducere, pn la nivel de executant). tiu s motivez oamenii
prin aplicarea principiilor delegrii autoritii i responsabilitii, asigurnd coerena actului managerial.
TQM
Ca responsabil al unui serviciu de TQM, am promovat o campanie de reducere a cantitii deeurilor rezultate n urma
procesului de fabricaie. Cunosc cele mai recente tehnici i metode de implementare a TQM.
EVOLUIA CARIEREI PROFESIONALE
Din 1993,
pn n prezent:
1985 - 1993:
137

Director de producie la S.C. ELECTRTIMIS - S.A. : Fabricaie motoare electrice;

350 salariai; CA = 353 000 mil. lei/1997;
S.C. LATEX-S.A. : Industria cauciucului; 15 000 salariai; 7 secii producie

cf. P. Sahnoun, C.Goldstein - Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS, 1992, p.76, acest tip de CV este foarte des
ntlnit i este recomandabil persoanelor care au experien i/sau doresc ocuparea unui post ntr-un anumit domeniu

1973 - 1985:

1988-1993: Director de producie: Departament Cauciuc Industrial/150 salariai;

Obiective: - producia de materiale izolante pe baz de cauciuc natural i/sau sintetic
pe comenzi i cu livrare n termene foarte scurte;
- ameliorarea nivelului calitativ al produselor;
- conceperea i realizarea de noi produse + optimizarea celor existente;
Rezultate : - creterea productivitii cu 85% n 8 ani;
- reducerea cu 60% a cantitii de deeuri de fabricaie;
- ameliorarea imaginii mrcii noastre, datorit sporirii calitii produselor;
- angajarea de personal nalt calificat, tnr i dinamic, ataat firmei noastre.
ntreprinderea CAUCIUCUL - Arad: Fabricaie produse din cauciuc i metal/900 salariai;
1983 - 1985: Responsabil producie;
1973 - 1983: ef Birou Preuri;
1970 - 1973: Inginer stagiar

ALTE ACTIVITI

Tenis de cmp i competiii de golf; informatic, music clasic; excursiile montane n grup;
viaa asociativ

CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 13 - varianta Director Financiar) :

Antal MIHALLY-FARKAS
Str. Cloca nr.17, Cluj-Napoca
Tel.: perso : (+) 432 8ZX; serv.: (+) 569 9VY

I.S.E. - Finane, Cluj, 1989

31 ani, cstorit, 2 copii

DIRECTOR FINANCIAR

Experiena mea n domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis nsuirea i dezvoltarea unor abiliti
i competene (ndeosebi) n cadrul ntreprinderilor mici i mijlocii, prioritar n urmtoarele 3 domenii:
Gestiune administrativ i financiar
Perfecta cunoatere a domeniului administrativ i a celui financiar din cadrul unei firme mici i mijlocii (de la
evidena contabil primar, pn la bilan + control financiar preventiv);
Organizare i informatic
Organizare intern + concepere, realizare, implementare i perfecionare sistem informaional;
Management (inclusiv managementul resurselor umane)
Responsabil al unui departament cu 23 salariai + ef compartiment financiar-contabil;
ef personal al unei ntreprinderi cu 430 salariai. Posed cunotine (foarte bune) n domeniile:
legislaia muncii; legislaia salarizrii; legislaia proteciei i securitii muncii.
Parcurs profesional
1995 - :
prezent

1991 -:
1995

1989 -:
1991

S.C. GEFIN - s.r.l. - Cluj-Napoca

Director Financiar-Administrativ
- Contabilitate general - transpunere n sistem informatic (n 10 luni);
- Reorganizarea evidenei financiar-contabile (3 luni);
- Trezorerie: previziuni anuale i urmrire;
- Legislaie n domeniu + consultan de specialitate pentru alte firme
S.C. CONSEXIM - S.A. - Cluj-Napoca
ef Serviciu Financiar - Contabilitate
- Studii patrimoniale, fiscale i financiare;
- Informatizare eviden furnizori / clieni
S.C. DANTEX COM - S.R.L. - Apahida
Birou Personal (ef: 1990 - 1991):
- recrutare, formare, animare i salarizare personal;
- relaii cu parteneri sociali;
- plan de restructurare management resurse umane.
Diverse

Limbi strine:
Sport:
Club:

Maghiara i Spaniola - scris, citit, vorbit; Engleza - debutant

Fotbal; tenis de cmp; patinaj artistic;
Rotary

Abiliti:
personale

comunicativitate; comprehensiune; dorin i capacitate de lucru n echipe tinere i

dinamice; adaptabilitate facil la condiii de stress

CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 14 - varianta : Administrator reea) :

Aurelia Diana DRAGOMIR
Calea Buziaului nr.26-28, Bl. I 6, Sc.1, Et.3, Ap. 15,
Timioara
Tel.: (+ ) 40.5624.32.59
Data naterii: 12 martie 1971
Studii
1989 - 1994
1995
1996

Facultatea de Automatic i Calculatoare, Timioara

Curs de iniiere n contabilitate (Noul sistem contabil)
Curs de limba englez (International House)

Experien profesional
1994
1994 - prezent

Elaborarea proiectului de licen cu tema Sistem informatic de gestiune a bazelor de date ntro reea local de calculatoare. Studiul interaciunilor;
Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaia Internaional de Management) Filiala Timioara:
- derularea operaiunilor cu numerar, nregistrarea articolelor contabile aferente operaiunilor de
cas i deconturi, asigurarea relaiilor cu banca, generarea de rapoarte i situaii contabile, analiza
bugetelor;

- m-am implicat n mbuntirea activitii specifice Fundaiei,

att la nivelul Departamentului financiar-contabil, ct i la cel al
Filialei, realiznd un soft specializat i acordnd, permanent, sprijin
tuturor colegilor mei;
1995 -1996

Colaborare n cadrul unei echipe-colectiv de la Agenia de Dezvoltare Economic

Timi (ADETIM), n vederea realizrii suportului grafic pentru proiecte de interes
regional (Ghidul Investitorului, EnduroMania)

Cunotine informatice

Limbaje de programare:

Baze de date:

C, Perl, Visual Basic, HTML

dBase, Clipper, Foxpro, dbFast, Access, MS SQL

Reele de calculatoare:
Novell Netware 2 2, 3.11, 4.0, Windows 97, Windows NT,
Unix, TCP/IP, sistem e-mail (POP3/SMTP)
Sisteme de operare: MS-DOS, Windows, Unix
Utilitare:

MS Excel, MS Word

Desktop publishing:
Limbi strine cunoscute
Engleza:
fluent
Franceza:
fluent

CorelDraw, Photoshop

CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 15 - varianta : ef Departament PR138) :

Daniel DRAGOMIR
Str. Circumvalaiunii nr.76
138

Public Relations n.a.

Sc.B, Ap.40, 1 900 TIMIOARA

Tel.: (40) 56 14 57 87
Data naterii: 9 iunie 1974
STUDII
1993 - 1997 : Jurnalistic i Englez la Facultatea de Litere, Istorie i Filosofie - UVT
media general : 9,31; media licen : 9,50
lucrarea de licen: Programele MEDIA ale Fundaiei pentru o Societate
Deschis i nvmntul universitar din Timioara
11.03 - 03.06.1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central
Lancashire, Preston, UK
1989 - 1993 : Liceul de Informatic Grigore Moisil - Timioara
media de absolvire : 9,56; media la bacalaureat : 9,40;
1992 : Diplom atestat operator calculator
03.02 - 04.07.1992 : Curs Limba Englez - International House
din Timioara - Absolvent HL (High Level)
LIMBI STRINE :

Engleza - excelent

Franceza - acceptabil

EXPERIEN n Comunicare, Jurnalistic i Public Relations

mai - iunie 1998 : Festivalul Internaional de Art Studeneasc - STUDENTFEST97 - purttor de

cuvnt;
decembrie 1996 - aprilie 1997 : PROMOSEVEN - PR & Marketing Design Agency Departamentul Relaii cu Presa;
oct. - dec. 1996 : GALLUP INTERNATIONAL - Timioara - operator de interviu;
1995 : Ziarul Forum Studenesc - Timioara - Responsabil tematic Toleran - Intoleran;
febr. 1994 - oct.1995 : RADIO TIMIOARA - post local regional de radio - reporter
prezentator la Redacia Social - Tineret;
oct.1993 - ian.1994 : Ziarul Timioara - reporter, Departamentul Evenimente Locale.
ALTE INFORMAII

- Participarea la Congresul European al Studenilor n Relaii Publice - CERP - Roma,

apr.1998;
- Premiile I (Sinaia, 1997) i III (Poiana Pinului, 1996) la Competiiile Naionale pentru
Debate.
HOBBY - uri : Dali, Bach, Tori Amos, tirile PRO TV
REFERINE :
Ioana CERCEL - dr.sociolog, Spitalul Judeean Timi, Bd. 16 Decembrie 1989 nr.87, ap. 27,
tel.: 058 57 84 90 Timioara;
Anca PRODAN - prof. univ.dr. UVT, Fac. Litere - Bd. I Prvan nr. 8, tel/fax: 285 YZ6 ;
e-mail A.PRODAN@UVT.LIF.TIM, 1 900Timioara

CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 16 - varianta : ef Serviciu SOCIAL139) :

Ioana Adelina CHIVU
Address : 22 Decembrie St. Nr. 57
16 Decembrie St. Nr. 49
Bl. 5 Y BC, Sc.3, Ap. 173
Bl. 75 Y, Sc. A, Et. 1, Ap. 5
3 400 CLUJ - NAPOCA
1 900 TIMIOARA
Telephone : 064 / 410 X6Z
056 / 203 6V3
Marital Status : unmarried
EDUCATION :
Babe-BolyaiUniversity - MASTER Program in Management and Administration in Social Work Cluj-Napoca, Romania, graduated in May 1998;
West University - Timioara, Department of Social Work - Timioara, Romania, graduated in June 1997;
West University - Timioara, Department of Psychology - Timioara, Romania, 1993 / 1995;
Babe-Bolyai" University, Department of Psychology - Cluj-Napoca, Romania, graduated in June 1997;
139

autoarea CV-ului (redactat n englez, cf. solicitrii) candideaz pentru un post n cadrul unei Instituii
Centrale n.a.

INTERNATIONAL HOUSE - English Language Courses - Timioara, Romania, Certified at Level IX;
Mihai Eminescu High School - Satu Mare, Romania, Diploma - June 1993
WORK PLACE :
ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) - ROMANIA, Cluj-Napoca, September 1996 - present:
coordinating ACS in Cluj-Napoca;
representing ACS in Cluj-Napoca area;
collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department, Children Policlinic, World
Vision, etc.);
social work intervention.
SOCIAL WORK INTERNSHIP
S.C. COSOC - S.A., Timioara, Romania, March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion
of social work;
ACS - Timioara, Romania, October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising, publicity,
working with media;
HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER - Arad, Romania, May-July
1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration;
RUDOLPH WALTER ORPHANAGE - Timioara, Romania, October-December 1994: micro level
responsibilities including casework and work with individuals;
CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES - Timioara, Romania, October 1993-May 1994: micro level
responsibilities including social histories;
DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION - Timioara, Romania, March-May 1993:
micro level responsibilities including social histories;
COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION - Timioara, Romania, October-December 1992, micro
level responsibilities including social histories.
RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES

Religious Aspects in Social Work - Conference, West University - Timioara, May 1995;

The Images of the Home in Street Children Drawings - European Conference, Basel, August, 1996;

Aspects of Social Work Intervention at the Workplace - Conference, Iai, April 1996;

Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace - Graduation Thesis, Timioara, June
1997.
CONFERENCE & WORKSHOPS ATTENDED :

ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY :

Public Relation Courses
Timioara, Romania May & June 1996
UNICEF AND WEST UNIVERSITY - TIMIOARA :
Training for Field Practice Supervisors in Social Work
Timioara, Romania May 1996
WEST UNIVERSITY - TIMIOARA :
Management of Human Resources in the Industrial Transition in Romania
Timioara, Romania February 1996
BETHANY SOCIAL SERVICES :
Effective Communication
Timioara, Romania February 1996
MINISTRY OF YOUTH AND SPORT :
Hot-line Trading
Timioara, Romania December 1995
UNICEF CONFERENCE :
Child Protection in Social Work
Timioara, Romania May 1995
SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL :
How to Write Grant Proposal
Timioara, Romania May 1995
SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL :
The Leading Community
Timioara, Romania May 1995

ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY :

Support Therapy for Post-abortion Syndromes
Ilieni, Romania April 1995
VOLUNTEER WORK :
Take Our Daughters to Work, Peace Corps Volunteer Program,
Timioara, Romania April 1996
Good Heart Fund-raiser, Bethany Christian Services,
Timioara, Romania December 1995, 1993, 1992
Social Work Week in Cluj Napoca
Cluj Napoca, Romania, March 1997
macro level responsibilities including working with media
ABILITIES

drive license
PC knowledge

CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 17 - varianta140: Responsabil Comunicare Intern) :

Ren LEVEQUE

Clibataire
N le 6 juin 1952

4 bis, rue Andr Malraux

92400 COURBEVOIE
Tl. (1) 46 18 20 3X (rpondeur)

COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE
10 ans d'exprience au sige d'un groupe de dimension internationale.
EXPERIENCE PROFESSIONNELLE
Groupe BRIARD, direction des Ressources humaines et de la communication
Depuis 1988

Chef du dpartement Publications Priodique (cinq personnes)

Direction et rdaction en chef de "BRIARD Information", revue de prestige trimestrielle ditte en

franais et en anglais. Tirage : 20 000 exemplaires.

Dfinition d'une formule ditoriale originale, cohrente avec la politique de communication

institutionnelle, donnant de BRIARD l'imagine d'un groupe international en prise sur les problmes
conomiques, culturels, scientifique ou techniques de son temps.

Matrise et rduction des cots de production: rorganisation par catgories socio-professionnelles

du fichier des abonns; travail direct d'diteur avec tous les prestataires de service (directeur
artistique, auteurs, fabricant de papier, agences, compositeur, graveur, etc.).
Budget de fabrication ramen de 2 MF 1 MF.

Responsable de communication interne

Cration, ralisation et diffusion en France et l'tranger de "BRIARD Express", feuille
d'information en franais et en anglais permettant de dcrire " chaud" et de situer dans leur
contexte conomique, gographique ou stratgique des vnements importants dans la vie du
Groupe.

Dfinition et pilotage du journal mensuel interne de BRIARD, "Avenirs"

Responsable et, depuis 1990, grant de BRIARD Edition Presse S.a.r.l.

Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphre d'intrt du groupe
BRIARD et contribuant sa notorit (sciences de la Terre, histoire industrielle, ingnierie ptrolire).

Gestion commerciale de la socit en liaison, selon les ouvrages, avec les partenaires de co-dition.
Oprations de marketing direct. Restauration de la rentabilir.
1985/1988

Charg d'etudes au dpartement Etudes et documentation

Dfinition et formulation des axes de communication institutionnelle de BRIARD assurant la
cohrence des actions de communication menes par les diffrentes entites du Groupe et
fournissant les lments d'une image globale, dclinable en externe comme en interne.

Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction gnrale et les diffrentes entits
prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne

Conception et raction d'une grade varit de support d'information interne ou externe: brochures
de notorit, articles, notes de synthse.
1984/1985
140

varianta n limba francez, cf. P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS,
1992, p. 146.

Adjoint au chef du dpartement Cinma-Vido

Lancement du magazine vido trimestriel, en franais et en anglais, destin faire le lien entre le
sige et nombreuses filiales l'tranger.
1981/1983 AFME (Association Franaise de la Matrise de l'Energie)

Dtach par le ministre de l'Education auprs de cette association d'utilit publique. Cration et
rdaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle, tirage : 30 000 exemplaires).
1980/1981 Stage d'agrgation

Professeur de Lettres (Saint-Germain en Laye)

1979/1980 Service national

Professeur de Franais l'Ecole des Officiers de Toulon.

FORMATION
Titres et diplmes

Ancien lves de l'Ecole Normale Suprieure (Lettres, 1975/1979)

Agrg de Lettres (1977)
Diplm de l'I.E.P. de Lille (Service public, 1980)
Formation permanente

Droit de la proprit littraire et artistique (Asfored).

Micro-informatique: traitement de texte (Word 4), messagerie (Profs).
Anglais intensif (Institut Britannique)
LANGUES

Anglais (lu, crit, parl)

Russe (notions)

CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 18 - varianta141 : Director Comercial) :

Georges LECAS
10, avenue Kleber
37000 TOURS
Tl :
42 41 18 2X (personnel)
46 18 24 3X (bureau)

DIRECTEUR COMMERCIAL
INGINIEUR ARTS ET METIERS
Expriences Industrie
Langues trangres : Anglais et Allemand
EXPERIENCE RECENTE
DIRECTEUR COMMERCIAL
Depuis 1988
141

varianta n limba francez, cf. P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS,
1992, p. 126/127.

(Groupe MAEWEST International - Tours)

Activit du groupe :
Production et vente de machines d'emballage Conditionnement - Palettisation - Manutention
Conception et ralisation de systmes.
Clientle :
Les industries agro-alimentaires, chimiques, du papier-carton, des emballages, des produits
du btiment, de la verrerie.
Missions :
Conduire la stratgie commerciale
Diriger une force de vente de huit ingnieurs technico-commerciaux en France
Grer les relations avec les filiales et les agents commerciaux trangers, contrler et orienter leur
activit
Lancer une activit d'ingnierie de Groupe pour exploiter et valoriser les synergies entre les socits
du groupe
Communication interne et externe
Ralisations :
Progression du chiffre d'affaires de 50% en 4 ans
Conception et mise en place d'un fichier commercial informatis servant au marketing, la vente, la
gestion de l'encours devis, et l'valuation glissante des prvisions de commandes
Rvision du systme de rnumration des commerciaux
Etudes marketing
Communication interne et externe
Lancements de nouveaux produits
Affaires d'ensemble.
SITUATIONS ANTERIEURES
DIRECTEUR COMMERCIAL
(1985 - 1987)
(Socit V.A.L. : CA environ 90 MF, effectif 110)
(Groupe MOP SOMERSET, LE MANS)
Activits :
Production et vente d'appareils de levage
Clientle :
Toute l'industrie en gnral, l'E.D.F., l'Arme
Ralisations :
Cration d'un rseau de vente commun (6 agents)

Dfinition d'une nouvelle gamme d'appareils

Dfinition d'un tarif, et ralisation d'un catalogue
Suivi direct des grands comptes et des agents trangers
RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT
(1975 - 1984)
(Socit ARVIST, TOURS)

Activits :
Matriels thermique et machines d'emballage sous film
Zone d'action :
Secteur Loire et rgion parisienne puis

Rpublique Fdrale Allemande, Bnelux, Suisse, Manghreb, Afrique du Sud, Mexique

Missions :

Animation, suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux, et d'agents trangeres

Responsabilit d'une filiale en RFA
Etude de nouveaux marchs export
GERANT DE SOCIETE
(1972 - 1975)

Activit :
Promotion immobilire, sydnic de coproprit
Ralisations :

Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements)

Sydnic de 30 co-proprits
INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE
(1969 -1972)
(SOCIETE A.O.E.M MINIERE)

Lieux de travail :
1 - SENEGAL, 2 - GUINEE, 3 - CONGO
Missions :
Intrim de direction d'une usine existante

Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication, le recrutement du personnel local et la mise
en route de la production

DIVERS
Service Militaire :
Ingnieur mcanicien de la Marine

CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 19 - varianta142: Director General) :

Bruno ROMANI
33, Grande Rue
92330 SCEAUX
Tl. 43 62 10 2X (personnel)
44 12 00 6X (bureau)

J'ai dvelop et mis en oeuvre avec succs des projets de chanes

de points de vente pour des produits et services grand public
et forte composante marketing.
Depuis 1973, dans le Groupe HILO (distributeur ptroles et carburants)
DIRECTION DU MARKETING - VENTE DU RESEAU FRANAIS

Depuis 1990

Mission:

Dfinir une stratgie, permettant d'argumenter les marges de distribution.

Moyens:

Dvelopper les activits de diversification (magasin, lavage, location auto);

Rsultats:

J'ai russi :
Accrotre de 12 % la part des marges de diversification;
Amliorer de 20 % l'indice qualit du rseau;
Abaisser de 12 % les cots commerciaux par le refonte des contrats.

Augmenter les revenus du patrimoine foncier et commercial;

Etablir une nouvelle politique contractuelle;
Renforcer les campagnes nationales de promotion publicit.

Responsable de 20 cadres: Promotion Publicit, Chef de produits, Merchandisers Contrats, Recrutement,

Formation, Management direct.
DIRECTEUR GENERAL "ACCES RAPIDE" - S.A.

1987-1990

Filiale autonome de HILO France: CA 980 MF, 45 magasins, 700 salaris

Missions :
142

Crer, diriger cette socit, charge de dvelopper et d'exploiter en direct un

nouveau type de magasin de proximit;

varianta n limba francez, cf. P. Sahnoun, C. Goldstein Le Guide du CV, Editions FIRST/AXIS,
1992, p. 152/153.

Participer la prparation d'un rseau europen.

Moyens :

Trois priorits absolues:

Ouvrir le maximum de magasins le plus rapidement possible;
Assurer et conserver la matrise des rsultats;
Recruter et former les hommes.

Rsultats :

En deux ans, j'ai relev le dfi de:

Ouvrir 45 magasins;
Atteindre des rsultats financiers superieurs de 8% aux objectifs;
Embaucher, intgrer et mobiliser 700 collaborateurs de tous niveaux.

4 collaborateurs principaux: Marketing, Achat, Vente, Administratif et financier

RESPONSABLE MARKETING "ACTIVITES NOUVELLES"

1986-1987

Missions:

Dfinir et proposer la politique de diversification du reseau

Moyens:

Etudier et lancer des activits nouvelles trs rentables, en synergie avec l'activit "carburant" et
valorisantes pour l'image de marque

Rsultats:

J'ai russi :
Adapter un type amrican de magasin de proximit et imaginer la chane de points de vente
"Accs rapide" - S.A.;
Convaincre la direction internationale d'investir 400 MF pour la mise en oeuvre de ce
projet;
Etudier dvelopper et contrler la mise en euvre d'une chane de lavage auto qui a dgag
15 MF de marge ds la premire anne.

Responsable de 7 cadres
ASSISTANT DU DIRECTEUR "RESEAU ROUTIER"

1985

En 12 mois j'ai russi :

Crer une mthodologie qui m'a permis de faire valuer les forces et faiblesses ainsi que la
prennit de 1500 stations du reseau;
Identifier et mener bien la fermeture de 230 stations;

Refondre entiremenet la politique contractuelle, la structure commerciale, administrative,

comptable et informatique du rseau.

RESPONSABLE EXPANSION "ILE DE FRANCE"

Missions:

Rechercher des emplacements et crer de nouvelles station services.

Rsultats:

1983-1984

Dtecter des emplacements trs intressants;

Ngocier avec succs des autorisations rputes "impossibles";

Concrtiser deux fois plus d'affaires que les objectifs fixs;
Obtenir des rentabilits suprieurs de 20 50 % au seuil requis.

CONTROLEUR DE GESTION G.T.E. "VENTE PAR CATALOGUE"

1981-1982

CONTROLE DE GESTION "PLAN A 7 ANS"

1978-1980

DIRECTEUR REGIONAL "TOTAL GABON"

1973-1977

LANGUES

Anglais (courant) et Allemand (dbutant)

FORMATION Diplm E.S.C.A.E., Option: Marketing (1971)

Licence sciences economiques (1971)
ERCA : Contrle de gestion (2 stages)
Stages internationaux en langue anglaise:
Marketing (3 sessions de 15 jours)
INFORMATIONS PERSONNELLES
N le 03/09/1946
Mari, 4 enfants
Loisirs : tennis, golf, peinture

Crateur et prsident du Club Peinture Municipal

CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAIE143

Scrisoarea de motivaie este un element decisiv n i pentru selectarea, n vederea
susinerii interviului, a oricrui candidat la ocuparea unui post. Practic, scrisoarea de motivaie
lanseaz pe orbit CV-ul i ne asigur c multe dintre elementele necesare potenialei reuite
la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). De asemenea, scrisoarea de motivaie este cea care
va putea releva, cu o mare putere de nuanare, att disponibilitatea, ct i, mai ales, capacitatea
noastr de a fi performani i competitivi i, n ultim instan, de a ne dovedi realmente utili
firmei pentru care dorim s lucrm.
Scrisoarea de motivaie trebuie s constituie rezultanta reuitei demersului nostru pentru
un marketing direct. Astfel, clientul (cititorul) va putea sesiza, facil, motivaiile de baz capabile
s susin candidatura noastr, n timp ce noi, n calitate de prestatari, vom face pasul esenial,
respectiv trecerea de la A FI - Iat cine sunt eu i ce am reuit s fac pn acum (n CV) - , la A
FACE - Iat cum pot eu s contribui la soluionarea problemelor cu care se confrunt firma
dumneavoastr(n scrisoarea de motivaie) - . i nc un amnunt esenial: nimeni, n afar de
fiecare dintre noi, nu ne va putea susine mai bine candidatura 144. Pentru c, o dat ce am reuit s
asimilm regulile simple ale redactrii scrisorii de motivaie (reguli pe care le vom reda n cele
ce urmeaz), vom fi capabili s ne prezentm aa cum suntem, convingtor i pertinent
10.1 Regulile redactrii scrisorii de motivaie
Regula 1: Prezentai-v ct mai elocvent (convingtor) ! Aici, cuvntul-cheie este
impecabil i implic respectarea urmtoarelor elemente fundamentale:
cumprai hrtia de cea mai bun calitate, la fel ca i pentru CV-ul
dumneavoastr.;
dac rspundei unui anun de scoatere a postului la concurs145, scrisoarea de
motivaie trebuie redactat manual, pentru c, fapt sigur, ea va putea constitui i
obiectul unei analize grafologice 146 (nclinarea i caracterul literelor, distanele
dintre acestea, cursivitatea scrisului, aplecarea acestuia, nlimea i/sau
adncimea codielor literelor b, d, f etc.);
dac rspundei unei candidaturi solicitate spontan147 sau unei discuii
telefonice, scrisoarea de motivaie poate fi tehnoredactat (de asemenea, este
obligatorie utilizarea unei imprimante laser !). n acest mod, vei face dovada
imaginii profesionalismului dumneavoastr, pus la dispoziia unei firme
profesioniste (elementele de flatare nu sunt ntmpltoare ! ). Aceasta, cu att
143

Mai este ntlnit (chiar dac are un coninut diferit) i sub denumirile: scrisoare de acompaniament;
scrisoare de prezentare; scrisoare de introducere (cf. H.Neuman - Arta de a gsi o slujb bun, Business Tech
International Press S.R.L., Bucureti, 1994, p.56 - dei traducerea scrisoare de introducere ne apare ca, cel
puin, forat !); etc. Ne permitem s apreciem c scrisoare de motivaie este mult mai convingtor ! - n.a.
144
Nici chiar pilele i/sau relaiile... n.a.
145
Nu omitei s indicai titlul ziarului (revistei) i data apariiei anunului!... n.a.
146
Nu vom intra n detalii, deoarece experii n grafologie sunt foarte greu de gsit i, mai ales, cost!...
n.a.
147
spre exemplu, urmare a unor lucruri auzite i/sau discutate cu cineva... n.a.

mai mult cu ct nu vei crea imaginea unui simplu cuttor (vntor) de job-uri,
ci a unei persoane care, prin angajarea sa, va putea aduce soluii firmei n care i
va desfura activitatea;
n orice situaie, textul scrisorii de motivaie nu trebuie s depeasc o pagin
crend, n acelai timp, un aspect business, deci respectnd protocolul redactrii
oricrei scrisori de afaceri;
nu expediai, niciodat, scrisori-tip, scrisori fotocopiate i/sau imprimate !;

Regula 2: Personalizai coninutul scrisorii dumneavoastr de motivaie ! S nu omitei

un aspect esenial: scrisoarea de motivaie nu este adresat nici unei persoane juridice (firma X,
Societatea Y etc.) i nici unei funcii (Managerului General, Directorului de Personal etc.), ci unei
persoane fizice ! n acest context, nu ezitai s apelai la orice fel de mijloace pentru a identifica
persoana care v va citi att CV-ul, ct i scrisoarea de motivaie ! i, de asemenea, evitai,
ntotdeauna, apelarea i/sau utilizarea exprimrilor impersonale (de tipul: se poate realiza ;
trebuie s fie fcute ; etc.) i/sau condiionale ( s-ar putea realiza lucrul; cred
c a putea face ; etc.);
Regula 3: De la nceput, subliniai faptul c tii care sunt activitile i obiectivele
firmei pentru care candidai i c, de asemenea, cunoatei rezultatele de ansamblu ale
acesteia. Procednd ntr-o asemenea manier, i vei demonstra cititorului, cu puterea faptelor,
c nu expediai o scrisoare-tip i nici una standard. Spre exemplu, putei apela la formulri
de genul: Recent, m-am interesat asupra ntreprinderilor care domin piaa produselor i
am constatat c firma Dumneavoastr (eventual, nominalizai ! ) deine un segment important
n zona ; Activitatea societii de consulting managerial pe care o conducei este extrem de
util i interesant i pentru mine, mai ales c am luat cunotin de rezultatele pe care le avei
nscrise n fiierele informatice ale Camerei de Comer i Industrie a Romniei; M-am
familiarizat cu activitile firmei Dumneavoastr nc din anii studeniei, cu prilejul stagiilor
practice pe care le-am desfurat, n anii 1996-1998, n cadrul compartimentelor X, Y i Z
etc.;
Regula 4: Relevai faptul c formarea i experiena dumneavoastr profesionale corespund
nevoilor firmei pentru care candidai. n acest context, un paragraf distinct al scrisorii de motivaie
trebuie s l informeze pe cititor c background-ul de care dispunei reprezint o potenial
valoare pentru firma sa, n strns corelaie cu o problem sau nevoie pe care tocmai ai abordato. Astfel, o simpl referire la trecutul dumneavoastr profesional i/sau la capacitile de care
dispunei (relevate n coninutul CV-ului !) va fi suficient (spre exemplu: Lund n
considerare pregtirea i experiena mea n domeniu, mi permit s apreciez c voi reui s
contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastr; CV-ul anexat prezentei scrisori
ilustreaz att disponibilitatea, ct i, mai ales, capacitatea de a mi asuma sarcinile implicate de
problematica activitilor specifice firmei Dumneavoastr; etc.;
Regula 5: Solicitai o ntlnire (deci, practic, interviul) ! n finalul scrisorii de motivaie,
nu ezitai s sugerai interlocutorului (cititorului) c o ntlnire cu domnia sa (chiar prealabil
interviului) va fi de natur s clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care dorii s le
soluionai. n context, precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportun (aceeai
modalitate de abordare poate fi utilizat i pentru a afla cnd vor fi fcute cunoscute rezultatele
seleciei). Spre exemplu, se poate apela la formulri de genul: mi permitei s v contactez la
nceputul sptmnii viitoare, pentru a putea stabili, de comun acord cu dumneavoastr, data
unei ntrevederi ?; Am reflectat asupra unor posibiliti de amplificare a efectelor strategiilor
de marketing capabile s contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastr activiti. n acest

context, sper (sau cu siguran)148 c vei fi de acord s ne ntlnim n sptmna a doua a lunii
, astfel nct s putem discuta despre problema respectiv; etc.
Regula 6: Apelai, atunci cnd considerai oportun, n finalul scrisorii de motivaie, la
un post-scriptum (P.S.). Acesta constituie un ultim posibil truc, a crui utilizare ne permitem
s v-o sugerm. Deci, apelai, cu ncredere maxim, la un P.S. deoarece, n general, aa cum
experiena o demonstreaz, primul paragraf i P.S.-urile sunt cel mai atent (i de toat lumea)
citite ! Aadar, nu ezitai s mai reinei, cteva momente, atenia interlocutorului, printr-un
P.S. care s dea un exemplu cifric al unei (unor) realizri personale (spre exemplu: n urm cu
dou sptmni am ncheiat negocierile pentru achiziionarea produsului X, valoarea
contractului semnat cu reprezentanii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil.
lei; n urma aplicrii celor trei msuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus, pe baz
de contract, la firma Z, productivitatea muncii pe un salariat a nregistrat un spor mediu lunar
de 6,9 mil. lei, reflectndu-se, totodat, ntr-o majorare cu 37% a volumului valoric al
desfacerilor ctre teri; etc. ). Practic, este att util, ct i, mai ales, recomandabil ca, la finele
oricrei scrisori, printr-un P.S., s mai reinei, puin, atenia cititorului, relevnd, n treact 149
(! ), unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-ai supus analizei ! n acest mod, vei
reui s devenii nu numai mai convingtor, ci i un ct mai fidel exponent al trsturilor unei
persoane care acord maximum de atenie detaliilor cele mai semnificative
10.2 Coninutul unei scrisori de motivaie
n general, scrisoarea de motivaie nu trebuie s repete informaiile incluse n coninutul
CV-ului, dar, cu siguran, alturi de acesta, este de o maxim importan pentru recrutor 150.
Redactarea coninutului scrisorii de motivaie trebuie s reflecte, ntr-o manier
ct mai convingtoare, elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat s aplice
pentru postul scos la concurs.
n general, este recomandabil ca orice scrisoare de motivaie s fie structurat 151, prin
coninutul su, n trei pri, dup cum urmeaz:
1. succinta introducere a autorului n contextul creat i/sau dat;
2. expunerea motivaiilor care stau la baza depunerii candidaturii;
3. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplic autorul152.
Succinta introducere a autorului n contextul dat i/sau creat este util s includ, alturi
de referirea la anunul publicitar de scoatere a postului la concurs, demonstrarea interesului
pentru viitorul potenial loc de munc. n context, subliniem faptul c orice prezentare, referire
la post, motivaie etc. apelate trebuie s releve, imperativ, faptul c job-ul dorit i domeniul
de activitate n care se circumscrie acesta constituie firul rou 153 care cluzete eforturile
de-o via depuse de candidat pentru reuita carierei sale.
n i prin expunerea motivaiilor care stau la baza depunerii candidaturii, autorul
scrisorii de motivaie nu trebuie s recurg la nici un fel de exagerri (spre exemplu, este total
ne- i/sau contra-indicat s apelai la formulri de genul: Interesul meu pentru firma
Dumneavoastr este enorm. nc din fraged copilrie mi-am dorit s pot lucra n firma
148

... depinde de gradul de impunere pe care dorii s l imprimai interlocutorului... n.a.

... i total neintenionat! ... n.a.
150
Nu putem fi de acord cu uurina cu care unii autori (spre exemplu, H.Neuman, op.cit. p. 56-67) trateaz
problematica scrisorii de introducere. De asemenea, ne permitem s apreciem c asupra utilitii, necesitii i
importanei scrisorii de motivaie se insist mult prea puin n literatura de specialitate - n.a.
151
Facem referire la scrisorile de motivaie elaborate, n general, n urma unui anun ntr-un ziar (jurnal)
n.a.
152
Practic, este vorba despre elemente de flatare (negratuit!...) a interlocutorului n.a.
153
Expresia este extrem de des uzitat n Occident!... n.a.
149

Dumneavoastr, despre care prinii i prietenii aveau numai cuvinte de laud ! ; Am auzit
- atenie la capcanele programrii neuro-lingvistice ! - c firma Dumneavoastr este cea
mai important n zona Europei Centrale i de Est, ofer salarii extrem de atractive
(actualmente ctig, net, echivalentul, n lei, a 385 USD/lun 154 i consider c aportul meu va fi
de natur s i confere o i mai puternic poziie pe pia ! ; etc.). Descrierea motivaiilor
trebuie s fie simpl, succint i la obiect i s releve, ct mai nuanat (dar i fin),
principalele trsturi ale caracterului candidatului (spre exemplu: Capacitatea de a lucra n
echip, alturi de puternica mea ambiie de a reui n toate aciunile ntreprinse, constituie tot
attea motive care m determin s doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs;
nalta capacitate i disponibilitate pentru efort, adaptabilitatea la condiiile impuse de un
mediu ambiental din ce n ce mai concurenial, alturate dorinei mele de a reui - dorin
creat, format i dezvoltat n spiritul mentalitii specifice nvingtorului - , constituie doar
cteva dintre motivaiile care m determin s cred c m voi putea integra cu succes n cadrul
unei echipe tinere, dinamice i competitive; etc.).
Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplic autorul vine s
ncheie o scrisoare dinamic, ofensiv i relevant pentru crearea unei imagini complexe i
complete asupra personalitii i motivaiilor acestuia. Este, aadar, obligatoriu ca redactantul
scrisorii de motivaie s se informeze asupra unor date de baz ale activitii firmei pentru care
aplic i s releve, n contextul creat, posibilitile i disponibilitile personale, n scopul
demonstrrii att a unei nalte adaptabiliti, ct i a capacitii sale de a se integra, rapid i
eficient, n echipa viitorilor si colegi.
n contradicie cu unii autori 155, ne permitem s apreciem c textul scrisorii de motivaie
trebuie s fie dinamic, incisiv i ofensiv, nelsnd loc nici unei interpretri defavorabile la adresa
redactantului156. Mai mult, cu ct mai mari vor fi deschiderea i sinceritatea autorului, cu att
mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia. Reamintim 157, n acest
context, pericolul nscrierii, n scrisoarea de motivaie, a unor (pentru a fi mai nuanai n
exprimare ! ) parabole, hiperbole etc. gramaticale i/sau caracteristice propriei personaliti
(ca, spre exemplu: Sper s fie vorba despre o ofert serioas, pentru c aptitudinile mele nu pot
fi relevate dect n cadrul unei firme de prestigiu, puternic i dinamic ! ; Cunotinele mele
solide n domeniul parapsihologiei i astronomiei, coroborate cu puternica i solida pregtire
tehnico-economic de specialitate, mi vor putea permite s-mi aduc aportul 158 din plin la reuita
afacerilor de prestigiu ale firmei dvs. ! ; etc.).
Pe baza elementelor incluse n consideraiile expuse, vom prezenta, n continuare, cteva
dintre modalitile posibile de redactare a coninutului unei scrisori de motivaie (evident, nu putem
emite pretenia de a oferi modele, cliee i/sau tipare-standard capabile s asigure succesul
incontestabil al autorului textului, ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca
urmare a unor experiene trite i/sau dobndite).
SCRISOARE DE MOTIVAIE - exemplul159 nr.1: adresantul este cunoscut, iar textul constituie
rezultanta unei ntlniri (reuniuni) cu solicitatorul:

Daniela POPESCU
154

Contrar prerii lui H.Neuman (op.cit., p. 58), menionarea, n coninutul scrisorii de motivaie, a
preteniilor salariale, se poate dovedi a fi o grav eroare. Aceasta, cu att mai mult cu ct, de regul,
cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin coresponden - n.a
155
P. Sahnoun, C. Goldstein op. cit., p. 202-211; H. Neuman op. cit., p. 56-67; etc.
156
spre exemplu, autorii mai sus citai opteaz i pentru scrisori exploratorii ( a se vedea i exemplul nr.4 de la
p. 231) , scrisori de apropiere direct (!?! - n.a.), scrisori-CV,scrisori-oglind , scrisori de
introducere ca urmare a unui anun orb (!?! - n.a.) i alte cte i mai cte (mai degrab, traduse eronat !
- n.a.). i tot spre exemplu: un autor care, prin scrisoarea sa de motivaie, exploreaz viitorul loc de munc,
va avea, aproape sigur, dificulti n aprecierea sa de ctre interlocutori ! -n.a.
157
Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. 6.1, n coninutul Regulii de aur nr. 10, - n.a.
158
!!!... ct de agramat apare (att de des uzitatul!...) s-i aduci aportul!!!... n.a.
159
subliniem faptul c toate exemplele redate (cu excepia, uneori, a numelor autorilor) sunt autentice
n.a.

Str. Mrgeanului nr.78, Bl. A 53, Sc.1, Et.2, Ap. 13,

Sector 4, Bucureti
n amabila atenie a Domnului Ion PAULESCU, Manager General
Stimate Domnule Manager General,
Urmare a ntrevederii avute cu Dumneavoastr160 n data de
19septembrie 1998, mi permit s v prezint, n cele ce urmeaz,
scrisoarea mea de motivaie, anexat curriculumului vitae solicitat.
n calitatea mea, de absolvent a Facultii Management din
cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureti, caut un loc de
munc capabil s mi permit valorificarea aptitudiniloor i
disponibilitilor mele n domeniul managementului resurselor umane.
Iat motivul pentru care sunt convins c interesul meu major pentru
domeniul menionat, dublat de puternica dorin de a reui n cadrul
unei echipe tinere i dinamice, constituie tot attea premise ale unei
viitoare colaborri benefice.
n timpul anilor de studenie am lucrat, sezonier, pe perioada
vacanelor de var, n mai multe firme de consulting i domeniul
managementului resurselor umane, n mod deosebit cel al relaiilor
inter-personale, m fascineaz prin complexitate, diversitate i efecte
economico-sociale implicate. Mai mult, dobndirea unei experiene n
domeniu, prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii i stagiu
practic n domeniul tehnicilor de comunicare, n intervalul februarie iulie 1998, n cadrul Societii AKARIS din Mulhouse, mi-a conferit o
i mai puternic motivaie pentru a m implica n problematica
managementului resurselor umane. Pentru c, aa cum am putut
constata, este mult mai important, util i eficient s nvei i de la i
prin experien, dect din auzite.
Experienei firmei pe care o conducei, dinamismului i
competitivitii acesteia, consider c le putem aduga nu numai
fidelitatea mea fa de echipa de apartenen, entuziasmul i
puternica dorin de afirmare, ci i nalta adaptabilitate i capacitate
de efort de care dispun, inclusiv cunotinele de specialitate dobndite
ca urmare a stagiilor de perfecionare efectuate n unele universiti
i ntreprinderi din ri membre ale Uniunii Europene.
Cu sperana c voi primi, ct mai curnd, un rspuns din
partea Dumneavoastr, precum i cu convingerea c am reuit s v
rein atenia prin candidatura mea, v mulumesc pentru interesul i
timpul acordate i v rog s agreai, Stimate Domnule Manager
General, expresia ntregii mele consideraii.
Daniela POPESCU,
SCRISOARE DE MOTIVAIE161 - exemplul nr.2: adresantul este necunoscut, iar textul constituie
rezultanta unui anun publicitar ntr-un cotidian (revist) de mare tiraj:
Doamnelor, Domnilor,
160
161

se poate apela i la iniiala cu minuscul! ... Depinde de fiecare dintre noi! ... n.a.
corespunde CV-ului cronologic nr. 1, de la p. 197 n.a.

Subsemnatul, Vlad-Andrei POPESCU, am luat cunotin cu interes de anunul

publicat n ziarul Romnia Liber din 13 octombrie 1998.
Animat de puternica dorin de a reui, precum i de ambiie, perseveren i
reale posibiliti de afirmare, propun ateniei Dumneavoastr candidatura mea
pentru ocuparea postului de economist la S.C. G.P.Exim - S.A.
Beneficiind de o pregtire universitar adecvat, inclusiv de o diplom de
absolvent n MBA al Institutului Romno-Canadian i de o experien ctigat n
cadrul firmelor Gerocossen i Miraj (aa dup cum rezult i din CV-ul alturat),
sunt pregtit pentru a pune la dispoziia firmei pentru care candidez avantajele
formrii mele teoretice i pe cele ale scurtei, dar semnificativei experiene de care
dispun (ndeosebi n domeniul financiar-contabil i n cel comercial).
Documentndu-m asupra activitilor derulate de firma Dumneavoastr, am
constatat, cu nedisimulat satisfacie, c profilul i realizrile acesteia corespund
pe deplin aspiraiilor mele. Iat de ce mi permit s apreciez c dorina mea de
afirmare, entuziasmul, adaptabilitatea, fidelitatea i pasiunea pentru reuita total
sunt numai cteva dintre trsturile de caracter pe care voi fi onorat s le pot pune
la dispoziia unei echipe tinere i dianmice.
n acelai context, subliniez faptul c experiena acumulat de mine pe
parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentar a unui
suflu nou, nonconformist, care, adugat principiilor de simplificare a aciunilor
ntreprinse i dorinei de finalizare eficient pe care se bazeaz ntreaga mea
activitate, i poate dovedi din plin utilitatea i aportul benefic la creterea
rezultatelor firmei n cadrul creia doresc s m integrez rapid, oferind, i pe
aceast cale, maximum de satisfacii celor care mi-au acordat ncrederea lor.
Cu convingerea c atenia Dumneavoastr va fi reinut de candidatura mea,
v mulumesc pentru timpul acordat i, fiind convins c un interviu va fi de natur
s releve aspecte suplimentare aferente personalitii, capacitilor i
disponibilitilor mele, v rog s primii, stimate Doamne, stimai Domni, expresia
sentimentelor mele cele mai distinse.
Al Dumneavoastr,
Vlad-Andrei POPESCU

SCRISOARE DE MOTIVAIE - exemplul nr.3: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat n limba
francez, este rezultanta unei ntlniri cu coordonatorul local ERASMUS, n vederea obinerii unei
burse n strintate (n cazul n spe, n Romnia):
M-elle Le PENNEC Sophie,
44, Av. De Lafayette
93 230 NEUILLY SUR SEINE
Monsieur dEYRAMES,
Suite la runion dinformations laquelle jtais prsente, je vous joins ma
lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette dinformations
relative la M.T.S. Finance.
Je suis tudiante en premire anne de Matrise de Sciences et Techniques de
Finance Orlans et je recherche actuellement un stage-entreprise effectuer
durant la priode estivale. Les matires tudies en M.S.T. Finance correspondent
parfaitement un stage en entreprise ou en banque, comme lindique la plaquette
dinformations, cest pourquoi je suis toujours trs intresse par les stages que vous
proposez en Roumanie, et cela pour plusieurs raisons: jai travaill plusieurs mois en
entreprise en France et jaimerais dcouvrir les entreprises ou les banques
roumaines. De plus, le fait dacqurir une premire exprience ltranger est, je
pense, plus bnfique que dacquerir prs de chez soi. Et enfin, la prsence
dtudiants roumains au sein de lUniversit dOrlans veille la curiosit et le dsir de
dcouvrir leur pays et son dveloppement.
Parmi les quatres villes daccueil que vous proposez afin dy effectuer le stage,
ma prfrence saccentuerait vers Bucarest et Galatzi, mais bien sr que ce nest
quune prfrence quil faut peut-tre ignorer selon les possibilits daccueil de
lentreprise.
Dans lattente dune prochaine rponse, et dans lespoir que ma demande
retiendra votre attention, je vous prie dagrer, Monsieur dEYRAMES, lexpression de
mes sentiments distingus.
Le PENNEC Sophie,
P.S.:
Cursus scolaire:
1995: BAC C Mention: passable (10,48)
1995/96: 1-re anne Sciences Economiques (12,51)
1996/97: 2-me anne Sciences Economiques (11,69)
1997/98: 1-re anne M.S.T. Finance

SCRISOARE DE MOTIVAIE162 - exemplul nr.4: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat n
limba francez, este rezultanta unui anun ntr-un jurnal de mare tiraj (Le FIGARO
ECONOMIQUE):
Bernard GOURAUD
26, rue de Dunquerque
75 010 PARIS
Monsieur CANDELOROT,
162

corespunde CV-ului cronologic nr. 3, de la p. 199 n.a.

Suite votre annonce publi dans Le Figaro Economique du 26 octobre

1998, je viens de vous proposer ma candidature pour le poste Responsable
Marketing.
Je suis diplom de lIFAG ( voir le CV annx) ainsi que diplom en MBA
(1988) de lUniversit SM de Dallas - Etats Unies.
Grce a mon exprience professionnelle dans quatre entreprises, jai acqueri
un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement vos atteints.
Vivement annim par un trs fort dsir pour russir, je suis un esprit
dynamique, enthousiaste et comprehensiv, capable accomplir beaucoup de
tches.
De plus, le fait dacqurir une riche exprience dans les domaines du
marketing, de la communication inter-personnelle et de laudit-entreprise
constituent, je pense, des points extrmement bnfiques pour votre Compagnie.
Jaimerais voquer aussi mon savoir-faire et exprience dans le domaine de
la prparation et de lanimation des divers runions ainsi que mon grand intrt pour
les sminaires internationnaux portant sur le thme du management des affaires.
Je suis persuad quen interview sera une excellente occasion pour raliser une
approche dans notre dmarche pour la russite.
Dans lattente dune prochaine rponse, et dans lespoir que ma demande
retiendra votre attention, je vous prie de croire, Monsieur dEYRAMES, lexpression
de mes sentiments les plus distingus.
Bernard GOURAUD,

SCRISOARE DE MOTIVAIE163 - exemplul nr.5: adresantul este cunoscut, iar textul, redactat n
limba englez, este rezultanta unei ntlniri cu acesta, n sperana gsirii unui potenial job164:
London, the 19-th of February 1998

Dear Ms Charnley
I enclosed my curriculum vitae for your attention. I am 22 years-old father of a
boy. As you can see from my CV, I have two years experience of bar and
catering work in Peele University - Northants and have recently completed a
word-processing course at a local training center.
I am highly motivated, ambitious, loyal and enjoy working to deadlines.
I have excellent references and would relish the chance to work as part or the
team at White Brothers & Co.
I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your
company, or keep my information on file in case of future openings.
Thank you very much for your attention in this matter.
I look forward to hearing from you.

Yours Sincerely,
Robin FOSTER

163
164

corespunde CV-ului cronologic nr. 4, de la p. 200 n.a.

Este vorba despre eventualul tip de scrisoare exploratorie de motivaie n.a.

CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE

Interviul constituie, cu siguran, etapa cea mai important pe care trebuie s o

depeasc (promoveze), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. Aceasta cu att
mai mult cu ct el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta contactului scriptic cu aplicantul
(urmare a analizrii i acceptrii CV - ului, scrisorii de motivaie i scrisorilor de referine), ci
se bazeaz, prioritar, pe atenta i extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal i
non-verbal ale candidatului. n acest context, nvarea, pn n cele mai mici detalii, a tuturor
mecanismelor util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importan capital pentru
orice candidat.
Conform unor autori165, interviul este o ntrevedere ntre doi oameni 166:
reprezentantul companiei i candidatul sau167 o discuie ntre dou persoane, n scopul
de a ajunge la o nelegere. n literatura de specialitate din Romnia 168, interviul este sumar
abordat i/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu 169, c i propune dou scopuri: s
informeze pe candidat asupra ntreprinderii, postului vacant i cerinelor acestuia; s dea
posibilitatea candidatului s prezinte informaii ct mai ample privind trecutul su profesional
i aspiraiile sale n perspectiv.
Dincolo de definiii i orice fel de interpretri, un lucru esenial nu poate trece
neobservat: diletantismul aplicanilor (provocat, adeseori, de informaii fragmentare,
fragmentate i/sau chiar de lipsa de informaii) n ceea ce privete pregtirea i susinerea unui
interviu profesional constituie cauza primordial a eecului nregistrat la angajare. Nu de puine
ori, experiena mi-a dovedit c foarte multe persoane (i culmea, mai ales tineri ! ) nici nu
ndrznesc s cread c pot exista att de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi
respectate n comunicarea verbal i non-verbal interpersonal i, n caz particular, cu prilejul
unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar reprouri pentru duritatea i
incisivitatea ofensiv cu care am tratat candidaii, pentru ntrebrile interpretabile i
neavenite pe care mi-am permis s le pun, precum i pentru vditul subiectivism (uneori,
manifestat prin cea mai cras indiferen ! ) pe care l-am demonstrat fa de unii
candidai, n detrimentul altora. Astfel, am reuit s pierd, realmente, relaii (i nu numai ! )
cu oameni pe care i aveam ca i i consideram ca fiindu-mi, cel puin aparent, cei mai buni
prieteni170. Pentru ce ? Pentru simplul motiv c, atunci cnd au avut nevoie de profesionalism,
au fost foarte deschii Dup care, n condiii impuse i/sau chiar autoimpuse, au lsat s se
atearn cea mai cumplit i nefireasc tcere ! Mai ales c scopurile lor fuseser (oare ???)
ndeplinite ! n extrem de dura lume a afacerilor (i nu numai ! ), fapt cunoscut i
recunoscut, o dat ce oamenii nu mai au nevoie de tine, riti s devii un simplu obiect i/sau
amintire ! Aa c lupta este permanent i, adeseori, combatanii nu au nici un fel de
scrupule !
165

H. Neuman, op. cit., p. 79

ct de hilar ne apare eventualitatea desfurrii interviului i ntre alte fiine ! ... n.a.
167
cf. J. Fletcher Conducting Effective Interviews, KOGAN PAGES, 1997, p. 9
168
extrem de srac n domeniu i, mai ales, zgrcit n furnizarea informaiilor n.a.
169
V. Lefter, A. Manolescu Managementul resurselor umane, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1995,
p. 36
170
din fericire, interviurile desfurate n unele ri occidentale mi-au dovedit contrariul!... n.a.
166

Iat unul dintre multiplele motive care m determin ca, n cele ce urmeaz, s ncerc s
relev, direct i deschis, numai cteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluionate
n contextul pregtirii i susinerii unui interviu pentru angajare. Evident, scopul l constituie
att expunerea, ct i (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi
OBLIGATORIU ! ) a fi respectate n pregtirea i prezentarea la un interviu, astfel nct
greelile datorate necunoaterii ritualului interviului s poat fi, la maximum, evitate. Pentru
c, n ultim instan, mentalitatea pe care trebuie s o crem, s o avem i s o dezvoltm n
fiecare dintre noi nu poate fi dect cea specific nvingtorului ! Cu toate riscurile implicate !

Scopurile principale urmrite cu prilejul interviului de recrutor(i), n cazul fiecrui

candidat, constau n:
verificarea posibilitilor, disponibilitilor i performanelor individuale;
comensurarea i/sau testarea profilului moral, motivaiei i atitudinilor (inclusiv n
situaii-limit);
testarea capacitii i a modalitilor specifice de a furniza i de a recepta informaii n i
din mediul ambiental;
oferirea posibilitii de a demonstra capacitatea de a lucra (i, ndeosebi, de a comunica
eficient) cu efii i cu subordonaii;
testarea disponibilitilor i a aptitudinilor de a introduce noul n activitatea curent i de
perspectiv;
testarea capacitii i a modalitilor de a soluiona eventualele distorsiuni i/sau conflicte
intervenite n activitile cotidiene;
testarea suportabilitii eecului i a victoriei, mai ales prin prisma interpretrii
(decodificrii) comportamentelor exteriorizate; etc.

11.1 Pregtirea pentru interviu

Fr nici un fel de excepii, pregtirea n vederea prezentrii la interviu trebuie extrem de
atent, minuios i detaliat pregtit. Aceasta, cu att mai mult, cu ct statisticile171 arat c, dintre
cei 200 candidai care aplic, n rile Europei Occidentale, n medie, pentru un post scos la
concurs printr-un anun publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la
un interviu pentru a vedea despre ce este vorba sau pentru a ctiga experien se
poate dovedi, uneori, chiar mai demotivant dect eecul propriu-zis. i, totui, ce poate fi,
adeseori, mai demotivant dect eecul ?! Iat de ce este necesar s ne asigurm, nainte de a
porni pe drumul spre afirmare, c nu am uitat nimic, absolut nimic ! Mai ales c, o dat
convocai pentru interviu, trebuie s ne fie clar c problema competenei profesionale are o
importan minor sau, de regul, nu mai prezint nici o importan ! Etapa CV-ului, o dat
depit, este urmat de testarea noastr, prioritar, din punct de vedere al reaciilor afectivmotivaionale (i nu numai ! ).
Practic, pregtirea pentru interviu este recomandabil s comporte parcurgerea
urmtoarelor dou etape:
elaborarea grilei de (auto)evaluare;
asigurarea c nici un detaliu al jocului nu a fost uitat.
Elaborarea grilei de (auto)evaluare
171

S. dEyrames, studiu C.R.E.S.A. Mulhouse, 1996

nainte de a intra n contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi este perceput
de acesta (i el, la rndul su, de noi), n funcie de morfotipologia sa.
Astfel, conform studiilor lui Cornan172, efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500
000 subieci, fiecare persoan este caracterizat de o morfotipologie distinct, forma capului
reuind s-i trdeze, pn n cele mai mici detalii, o ntreag gam de caracteristici
psihtemperamentale i comportamentale, dup cum urmeaz (a se vedea i schema din fig. ):
Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligenei i, deci, gndirii fiecruia
dintre noi. Este deja binecunoscut faptul c persoanele cu fruntea lat sunt apreciate ca fiind,
prioritar, mai inteligente dect media. De regul, fruntea lat este asociat cu inteligena !
Evident, se exclud situaiile n care fenomenul calviiei este, deja, instalat la beneficiar
Etajul I
Etajul II
Etajul III
Fig. . Morfotipologia indivizilor (dup Cornan)

Etajul al II-lea aparine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emotivitii fiecruia

dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca cei cu nasul mare s fie i nite sentimentali
convini, capabili s cedeze, cu grade diferite de intensitate, cte ceva din propriul teritoriu.
n fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotrrii i/sau drzeniei) i apare
ca atare, prioritar, la persoanle cu brbie proeminent.
Cei care au redat, cu mare fidelitate, morfotipologia uman sunt creatorii de desne
animate. Astfel, ne amintim (sperm) cu mare plcere de epoca copilriei, cnd admiram
savanii cu fruntea lat, luna cea vistoare, cu ditamai nasul, sau soldaii i generalii drzi,
cu brbia (i pletele) n vnt i hotri s mearg, cu orice pre, pn la captul drumului
Aadar, ncepnd cu momentul n care avem n faa noastr un interlocutor,
morfotipologia acestuia i trdeaz, din start, o serie de trsturi (posibil) definitorii ale
propriului caracter. Urmeaz s abordm dialogul cu acesta, apelnd la diferite tehnici de
comunicare i, prioritar, la ntrebri i ascultare.
Una dintre ntrebrile-cheie la care va trebui s (ne) rspundem este: Care sunt
motivaiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ? 173 Dar motivaiile
mele ?. Rspunsurile la acest gen de ntrebri nu pot fi judicios elaborate dect dup ce am
soluionat, cu maximum de rigoare, aspectele semnificative care caracterizeaz Grila
SONCBS/CAD
Literele incluse n prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au, practic,
semnificaia celor ase motivaii eseniale pe care le deine fiecare dintre noi n demersul spre
reuita n orice gen de afacere, dup cum urmeaz: S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C confort; B - bani; S - simpatie. Aadar, dorim (i chiar ne place) s gsim (identificm), la
interlocutorul nostru (i/sau la produsele pe care urmeaz s le cumprm), aspecte (caracteristici)
care s ne asigure, la maximum, asupra fiabilitii, originalitii, noutii i/sau confortului
personal. Spre exemplu, putem urmri, prioritar, la interlocutor, msura n care ne asigur
sigurana/securitatea (S) relaiei parteneriale de afaceri, dup cum putem urmri deschiderea unei
172

cf. cu M.P. Doll, doctor n psihologie studiu Universitatea Robert Schuman I.U.T. StarsbourgSud A.S.E. - Bucureti, CRUFOC, 1999 i 2000
173
aceleai motivaii stau la baza cumprrii unui produs i/sau serviciu n.a.

relaii parteneriale de afaceri (i/sau achiziionarea unui produs i/sau serviciu) din orgoliu (O),
din dorina de noutate (N) sau cu convingerea c ne vom crea, n acest mod, un confort (C) sporit.
Evident (i nu, ntotdeauna, n ultimul rnd ! ), putem prefera s discutm cu o persoan pentru
c are (foarte) muli bani (B), dup cum putem prefera un produs sau altul, n funcie de preurile
acestora. Sau, pur-i-simplu, ne putem alege, n unele situaii, interlocutorul i/sau produsul
(serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtm.
n ceea ce privete cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD), pentru fiecare dintre cele
ase motivaii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C), pe care va trebui nu numai s
le argumentm (A), ci i s le dovedim (D), astfel nct s fim credibili (att fa de interlocutor,
ct i fa de propria persoan).
Toate aceste aspecte pot fi i trebuie soluionate numai apelnd la tehnica ntrebrilor,
astfel nct s putem fi capabili s ne formm i definitivm o prere ct mai relevant asupra
interlocutorului, a propriei persoane, i/sau a produsului/serviciului pe care dorim s l
achiziionm. Spre exemplu, referindu-ne la un interlocutor, testarea i/sau verificarea motivaiilor
prioritare ale acestuia n relaiile cu terii pot fi efectuate astfel (simbolizarea celor doi actori
va fi fcut cu E - eu - i, respectiv, cu I - interlocutorul - ):
E: Care apreciai c sunt, att pentru dumneavoastr, ct i pentru noi, n perspectiva
unei viitoare poteniale relaii parteneriale de afaceri, prioritile eseniale pe care
va trebui s le urmrim ? (practic, dorim s testm prioritile motivaionale ale
interlocutorului );
I: n primul rnd, va fi imperios necesar s fim foarte ateni la probitatea moral i la
cea financiar ale potenialilor notri clieni (este evident faptul c interlocutorul
nostru dorete s i asigure maxima protecie i/sau securitate, deci S ). n al
doilea rnd, n funcie de primele aspecte enunate, mi permit s apreciez, ba chiar
sunt convins de faptul c o relaie partenerial cu un asemenea tip de clieni va fi de
natur s ne confere un plus de prestigiu n lumea afacerilor din Capital i nu
numai ! nchipuie-i ce-o s spun lumea, cnd o s aud c ne-am creat o relaie
cu X ! Mai ales c este i o persoan foarte simpatic, chiar cu mult umor ! (acum
intervine, decisiv, orgoliul - O - interlocutorului, dar i simpatia sa - S - pentru
potenialul viitor partener de afaceri);
E: S neleg, din cele spuse de dumneavoastr, c banii de care dispun potenialii
notri clieni sunt mai puin importani dect probitatea moral i/sau seriozitatea
acestora? (dorim s testm, astfel, dac banii - B - constituie, de asemenea, o
motivaie esenial pentru interlocutor );
I: Evident c nu. Dar, totui, cred c, o dat primele dou aspecte verificate, problema
banilor trece pe locul secund. Oricum, innd cont i de marile disponibiliti
financiare probate prin conturile bancare existente, vom avea garania c nu vom
putea fi nelai ! . (principalele dou motivaii sunt, deci, S i O, dar, ca un aspect
care ne poate da de gndit referitor la anumite trsturi definitorii ale caracterului
interlocutorului, ipoteza i/sau suspiciunea acestuia c am putea fi nelai de clieni
ne asigur, suplimentar, c orice risc se poate dovedi total inoportun ! ).
n continuare, n vederea completrii grilei SONCBS/CAD, va fi necesar s continum
dialogul, spre exemplu, n maniera urmtoare:
E: Aadar, dac am neles corect, afirmai c probitatea moral a clienilor
dumneavoastr i, ntr-un viitor apropiat, de ce nu, ai notri, este unul dintre aspectele
caracteristice care v confer satisfacie, siguran i securitate maxime !?!
(urmrim, n continuare, ca aspect prioritar, transformarea unei caracteristici - C - n
argument - A - );

I: Cu certitudine ! Mai mult, n situaia - fie ntre noi, de dorit ! - n care sumele aflate
n conturile bancare ale clientului nu sunt blocate, vom avea garania i chiar dovada
c solvabilitatea sa este imediat ! sta da, client serios ! (caracteristica a fost, n
acest mod, transformat n argument i, ulterior, dovedit - D -. n acelai context,
banii - B - rmn, pentru interlocutorul nostru, cel puin deocamdat, la nivel de
caracteristic i de argument, iar simpatia - S -, un potenial viitor argument pentru
extinderea relaiei parteneriale de afaceri).
Aadar, grila SONCBS/CAD, specific interlocutorului din exemplul prezentat, va putea
avea urmtoarea configuraie (fig. 40):
C - caracteristici

A - argumente

D dovezi

S securitate

O orgoliu

N noutate
C confort
B bani
S simpatie

X
Fig. 40. Exemplu de gril SONCBS/CAD

Aceleai tipuri de ntrebri (n general, deschise, neutre, orientate, reformulri i

ntoarcere cu flori) pot fi uzitate i n cazul unui anumit produs i/sau serviciu. Spre exemplu,
n cazul unui pulover din ln, dorina noastr de a-l cumpra poate fi determinat, prioritar, de
necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C), dar i/sau de orgoliul nostru (O),
rnit de faptul c o prieten (un prieten) i-a cumprat ceva ce mai aveam i noi. La fel de
posibil este s preferm respectivul pulover pentru c nimeni nu mai are aa ceva (N, dar i un
eventual O) i, n plus, preul su este foarte avantajos (B).
Grila SONCBS/CAD este de maxim importan (ne permitem s apreciem chiar
decisiv) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post, ci i pentru fiecare dintre noi.
Aceasta, deoarece numai n funcie de motivaiile pe care am depistat c le avem, att noi, ct i
interlocutorul, putem contribui la crearea i dezvoltarea unei relaii interpersonale (inclusiv
partenerial de afaceri) solide i sigure.
Aadar, n momentul n care suntem n faa unui interlocutor, este necesar s recurgem,
ct mai rapid i eficient, la cunoaterea acestuia, aplicndu-i cele mai adecvate ntrebri, n
scopul de a-i determina, n funcie de coninutul i complexitatea rspunsurilor formulate, grila
SONCBS/CAD. Practic, oricare dintre noi poate fi privit (citit), sintetic, din punct de vedere al
motivaiilor personale, ca un om cu ase fire de pr, astfel (fig. 41):
S O N C B S

Fig. 41. Reprezentarea schematic a celor ase motivaii prioritare

Evident, esenial este s depistm care fire trebuie trase i care scurtate, astfel nct
comunicarea s fie util i eficient pentru ambele pri. Spre exemplu, dac vom avea un
interlocutor de natura celui descris anterior, va fi necesar i oportun s acionm, prioritar,
asupra firelor S i O174. Altfel exprimat, cu ct vom vorbi mai mult despre sigurana pe care ne-o
pot conferi relaiile cu potenialii clieni serioi i cu o nalt probitate moral i financiar, cu
att vom reui o comunicare mai eficient cu acesta. Mai ales c i orgoliul su va fi satisfcut

Asigurarea c nici un detaliu al jocului nu a fost uitat

O dat ce am reuit s ne stabilim propria gril, respectiv, o dat cunoscute motivaiile
personale, putem ncepe pregtirea celorlalte detalii ale jocului, ceea ce presupune s ne:
definitivm, cu maximum de precizie, ce ne propunem prin intermediul interviului. n
acest sens, va fi total inoportun s :
ncercm obinerea (chiar forat) a unor promisiuni i/sau garanii care ne-ar
putea fi oferite de interlocutor ntr-un cu totul alt cadru (edin, ntlnire,
adres etc.);
formulm propuneri nerealiste i/sau imposibil de transpus n practic n timp
util;
emitem ipoteze i/sau puncte de vedere n care nici noi nu credem, cu-adevrat
(aceasta ine i de o anumit disciplin autoimpus);
pregtim foarte bine temele, nc de acas, respectiv, s fim capabili s:
oferim intervievatorului, la cea mai (aparent) nesemnificativ solicitare din
partea acestuia, orice informaii i/sau detalii referitoare la pregtirea noastr
profesional i experiena pe care am acumulat-o pn n acel moment;
punem la dispoziia intervievatorului orice eventuale notie personale capabile s
releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse
(ridicate) n timpul discuiilor;
ne urmm, cu ardoare i fidelitate maxime, fr riscul de fi ntrerupi, planul unei
expuneri (alocuiuni) impecabile, capabil s ne transforme din poteniali, n
virtuali nvingtori175 n lupta cu concurena (respectiv, cu contracandidaii
notri);
ne stabilim o list exact cu toate problemele pe care dorim s (ni) le lmurim cu
prilejul interviului;
anticipm, ct mai complet i complex posibil, orice poteniale ntrebri,
agresiuni, conflicte i sau motive invocate i/sau generate de ctre
intervievator, astfel nct s ieim, cu brio, din situaiile conjuncturale
create;

174

... practic, va fi necesar i oportun s l tragem pe interlocutor de firele de pr la care ine cel mai
mult, pentru a-l stimula!... n.a.
175
... ne referim la sensul figurativ al cuvntului!... n.a.

ne studiem i pregtim, pn n cele mai mici amnunte, intrarea la interviu176

i, mai ales, modul n care batem la u, intrm, parcurgem distana pn la
scaun i ne aezm pe acesta;
planificm, cu precizie i rigurozitate maxime, timpul aferent expunerii
noastre, fiind capabili s:

(alocuiunii)

ne alocm suficient timp pentru a putea depi eventualele baraje i/sau

blocaje (ne)intenionat generate;
ieim, cu brio, din eventuale bree (ntreruperi) create de intervievator, pentru a
ne putea continua, cursiv, firul expunerii (alocuiunii) noastre;
avem, permanent, sub observaie direct, un ceas ! ;
stabilim, cu exactitate, reaciile pe care le vom avea de nfruntat, astfel nct s putem:
rspunde interlocutorului din orice poziie i/sau situaie conjunctural creat;
ntrevedea comportamentele (verbale i nonverbale) pe care vom considera
oportun s le crem i/sau generm interlocutorului nostru;
etapiza formularea i amploarea rspunsurilor noastre;
revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aprute, i nicidecum ale
simptomelor pe care bnuim c le-am putea genera;
anticipa reacia final a interlocutorului, n funcie de modificrile pe care le-am
impus (i/sau ne-au fost impuse ! ) pe parcursul desfurrii interviului;
ntrevedea orice implicaii ulterioare desfurrii interviului;
avea spiritul treaz (mintea limpede) pe tot parcursul derulrii ntrevederii i,
mai ales, dup interviu, astfel nct s putem fi (i chiar s fim ! ) capabili
s suportm orice situaie cu care ne vom confrunta (chiar i un succes !
)

asigurm inuta vestimentar cea mai adecvat, respectiv, s:

nu alegem o mbrcminte prea luxoas, capabil s demotiveze i (chiar i) s
inferiorizeze auditoriul177;
nu crem, (i) prin intermediul vestimentaiei, eventualele filtre psihologice
capabile s genereze sentimente de mil, compasiune etc. ale
intervievatorului178;
fim noi nine, modeti nu numai prin comportament, ci i prin inut (cteva
dintre trsturile de baz ale acesteia trebuie s fie bunul gust, culorile
neexcentrice, discreia etc.);

176

statistic (studiu C.R.E.S.A. i SEGACE - op.cit.), numai 5 dintre candidaii acceptai pentru interviu sunt
eliminai n primele 30 secunde, respectiv ntre momentul n care bat la u i cel al aezrii pe scaun !
Detaliile pn la care se merge sunt extraordinare !
177
experiena demonstreaz c nu este deloc recomandabil s epatm i/sau s ocm prin inuta noastr
vestimentar (i nu numai !), deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta,
cu att mai mult, cu ct, uneori, este bine s nu fim (aparent) cei mai buni !
178
exist cazuri n care unii candidai apreciaz c dovada unei srcii... lucii le este favorabil ! ...

11.2 Cum s fim cei mai buni la interviu179

O dat stabilite i aceste (doar aparent) ultime detalii, iat-ne, n sfrit, gata s
nfruntm orice obstacol, pentru c a sosit ziua cea mare, respectiv, ziua n care trebuie s
ne prezentm la interviu
Zmbetul180, tonusul vioi, pofta permanent de via, optimismul, privirea limpede
i deschis, postura dreapt (chiar semea, dar nu cu nasul pe sus ! i/sau rigid) a
corpului, cu alte cuvinte aerul proaspt i sntos, dttor de sperane i denotnd ncredere de
sine (i, nicidecum, acel tip de ncrezut att de familiar i dezagreabil ! ), constituie tot
attea cerine de baz ale prezenei noastre scenice atunci cnd va trebui s atacm
momentele interviului n acelai context, va fi imperativ necesar i s tim s:
fim curtenitori (dar nu linguitori), amabili i mereu la dispoziia interlocutorului,
lsndu-ne, uneori, mai ales atunci cnd simim c situaia o impune, chiar puin
(aparent) exploatai ! ;
apelm i utilizm, eficient, att tehnicile de comunicare 181 (ntrebrile, ascultarea activ,
reformulrile i relansrile etc.), ct i cele 10 elemente de baz ale mecanicii
exprimrii182 (volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonaia; accentul; ritmul;
mimica i gesturile; privirea; pauzele);
vorbim cu maximum de seriozitate, nelsnd loc nici unor neclariti, confuzii, i/sau
interpretri;
spunem, ntotdeauna, adevrul i s fim ct se poate de sinceri 183, fr teama de a risca
i/sau de a pierde ceva ! ;
ne controlm stressul, anxietatea, emoiile etc. 184;
comunicm non-verbal (mare atenie la mimica facial, la postura corpului i, n mod
deosebit, la cea a braelor185 i a picioarelor, la sensul i semnificaia deplasrii
privirii186 - etc.);
acceptm c decizia final aparine, n exclusivitate, intervievatorului i nu nou !
Decizia noastr poate ncepe s aib caracter de valabilitate numai dup ce ne-a fost
comunicat punctul de vedere al intervievatorului i am primit oferta de angajare.
Subliniem acest lucru deoarece, nu n puine situaii, candidaii respini recurg la
cele mai neortodoxe, ne-catolice, dubioase etc. metode pentru a reinfluena
decidenii i/sau (chiar) pentru a se rzbuna pe cei care au fcut parte din comisie 187.

179

180

181
182
183
184
185
186
187

subliniem c nu suntem de acord cu autorii care ne nva ce ntrebri s punem comisiei i ce rspunsuristandard s oferim intervievatorilor ! Evident, se pot formula recomandri, dar nu cu caracter de obligativitate
! Oricum, asupra problematicii vom reveni cu amnunte
a nu se confunda cu sursul ironic i/sau cu cel de tip grimas pe care (nc) prea muli candidai l
afieaz cu o nonalan adeseori dezarmant !
D. Popescu, op. cit., p. 158-166
idem, p. 64
a ncerca s inducem n eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastr carier ! ...
... DA, trebuie s avem nervi de oel!... Pentru c numai cei mai buni i cei mai tari reuesc ! ...
... mare atenie la micrile minilor ! ...
n context, acordai o maxim atenie elementelor specifice programrii neuro-lingvistice ! ...
... ct de mult am avut, uneori, de suferit, din aceast cauz !... Pcat de prieteniile (sper, numai aparent)
distruse ! ...

Indiferent de faptul c este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului 188,
durata fiecrei ntrevederi se ncadreaz, de regul, n maximum 30 - 40 minute.
n faa noastr se vor putea afla, (tot) de regul, trei persoane189, care vor avea ca sarcin
interpretarea urmtoarelor trei roluri190 (atitudini) eseniale:
rolul amabilului;
rolul agresivului;
rolul indiferentului.
De asemenea, din motive strict subiective, este recomandabil ca din comisia de
intervievatori s fac parte att femei, ct i brbai, pentru a se elimina eventualele (i, pe alocuri,
normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai oachee i/sau a unui candidat mai
chipe ! n acest context, este recomandabil ca, prioritar, ntrebrile mai delicate s fie
formulate n binom femeie-femeie i brbat-brbat, mai ales n situaii-limit impuse
candidailor i/sau n momente-cheie ale interviului.
Amabilul din comisia de intervievatori va fi, ntotdeauna, surztor, binevoitor i ntrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune Nu ne va contrazice sub nici un motiv i ne va ncuraja,
ntotdeauna, aprobator, denotnd un pozitivism adeseori alarmant ! Reaciile sale verbale vor fi,
de regul, exemplificate prin exprimri de genul: Avei, indubitabil, perfect dreptate ! ;
Aa este, sunt total de acord cu punctul dumneavoastr de vedere ! ; Constat, cu maxim
satisfacie, c avem puncte de vedere comune i, adeseori, identice ! Este chiar impresionant s
mai poi ntlni i astfel de oameni !. n ceea ce privete comportamentul su nonverbal,
Amabilul va da, permanent, aprobator din cap 191, fiecare element constituent al mimicii i
gesturilor sale transformndu-se ntr-un veritabil imbold pentru a continua s vorbim (c deh,
zicem bine ce zicem ! ) Ne va ntrerupe foarte rar, eventual pentru a sublinia c nici el,
ca i noi, nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere, iar noi avem perfect dreptate
atunci cnd ne exprimm dezacordul fa de asemenea situaii cel puin inadmisibile, trenante i
chiar penibile ! Nu vom putea observa nici cea mai mic i/sau semnificativ umbr de
dezacord pe chipul sau n i prin vorbele i atitudinile sale, totul relevndu-ne, finalmente,
succesul total pe care l ntrezrim ! ntrebrile la care va apela, prioritar, vor fi de tip orientat,
pentru a primi rspunsuri favorabile i, de regul, cu caracter afirmativ n faa acestui
personaj va trebui s dm dovad, constant, de maximum de stpnire de sine, dovedind, mai
presus de orice, c tim lecia i nimic, dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul
nostru triumfal viznd ndeplinirea scopurilor i/sau a obiectivelor propuse. La amabilitate vom
rspunde, n mod obligatoriu, cu amabilitate (atenie, ns, la excesele de amabilitate ! ), fiind
capabili s rspundem, astfel, pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare 192 ale
interlocutorului !
Agresivul este, cu siguran, cel mai interesant, dar i cel mai contestat i nesuferit
rol (cel puin pentru intervievat). Agresivul ne va putea pune (i are dreptul, prin statusul i rolul
care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete ntrebri, dup cum va putea adopta cele mai
ofensive atitudini comportamentale Spre exemplu, ne poate pune ntrebri de genul: Ce
credei c v difereniaz de ceilali candidai ? (rspunsul recomandabil a fi utilizat poate
188

189

190

191

192

exist situaii - mai ales la marile firme i/sau companii - n care, datorit poziiei ierarhice superioare a
postului scos la concurs, interviurile se desfoar n 6 - 7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau ef de
departament i cu managerul general)
chiar dac numrul acestora este inferior sau superior cifrei 3, rolurile care urmeaz a fi interpretate de ctre
membrii comisiei rmn tot 3 !
de regul, este recomandabil ca membrii comisiei s alterneze rolurile pe care urmeaz s le interpreteze !
Raiunile sunt evidente !
este att de penibilul comportament al unor reporteri care, atunci cnd intervieveaz pe cineva, dau,
aprobator, din cap, de parc interlocutorul lor ar fi (cel puin) incompetent i nu s-ar putea exprima !
din nou, utilitatea tiinei de a aplica programarea neuro-lingvistic ne va fi de maxim importan ! ...

avea forma: Poate doar mai puternica dorin de a reui i ncrederea n mine ! Dar, deoarece
nu i cunosc, nu pot formula un rspuns exact la aceast ntrebare ! Rmne ca diferenierile s
fie fcute de dumneavoastr, urmare a testrii fiecruia dintre noi ! ); Nu credei c suntei
prea tnr pentru a ocupa un post de o asemena importan ?!! Mai mult, dac sunt mai
atent (sic !!! - n.a.), constat c suntei i fat i necstorit ! Peste un an sau doi v vei
cstori, vei face unul sau doi copii i adio ! Cred, mai degrab, c dorii s v jucai cu
noi i s v gsii, prin intermediul firmei noastre, o ramp de lansare pentru viitoarele
activiti ! (ntr-o astfel de situaie, este recomandabil adoptarea urmtorului
comportament: calm, stpnire de sine i perfect utilizare a tehnicilor de comunicare. S nu
uitm c la o agresiune nu se rspunde, niciodat, cu o agresiune ! Drept urmare, putem
rspunde, spre exemplu, n maniera urmtoare: Cred c am greit venind la interviu ! Sunt,
realmente, surprins s constat c abia acum realizai faptul c sunt fat i, absolut sincer, nu
mi amintesc impunerea, prin anunul dumneavoastr, a vreunei restricii referitoare la sexul
candidailor. Mai mult, cstoria i copiii constituie probleme extra-profesionale i strict
private, aa c nu vd de ce i, mai ales, cum asemenea situaii pot impieta asupra rezultatelor
mele profesionale ! Dar, pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastr referitor la
- i se continu cu problematica supus iniial discuiei profesionale - ); Cam ce
salariu ai atepta de la noi ?! (la o asemenea ntrebare, muli candidai comit eroarea
fundamental de a preciza o anumit sum, fie n valut, fie cam rar - n lei ! Un rspuns de
genul: 350 $/lun sau 2,1 milioane lei/lun dublat de motivaia Da, cred c mi-ar fi
suficient pentru a duce un trai decent ! nu poate dect s genereze avalana de ntrebri
care urmeaz: De ce att i nu mai mult sau mai puin ?!; Nu credei c v subapreciai
cernd doar att ?!? ; etc. Prin asemenea genuri de rspunsuri, candidaii vor releva accentul
prioritar pe care l acord satisfacerii doleanelor personale, n detrimentul intereselor firmei
solicitatoare. Iar interpretrile care vor urma sunt facil previzibile ! n schimb, dac vom
formula un rspuns n forma: Pentru nceput, sunt convins c vei fi de acord cu suma de - se
precizeaz nivelul orientativ existent pe piaa forei de munc n momentul respectiv - , sum care
s poat corespunde ndeplinirii sarcinilor mele de serviciu i care, ulterior, s se transforme
dintr-un cost ntr-o investiie pentru firma dumneavoastr ! Evident c, dup o perioad de prob
a crei durat o apreciai oportun, n funcie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei
din care voi face parte, vom putea renegocia termenii salariali ! Mai ales c, sunt convins, din
acel moment, transformarea costului salarial n investiie se va fi produs de mult ! , ansele
noastre de reuit vor fi indubitabil i substanial majorate ). n concluzie, Agresivul trebuie
tratat cu calm, chiar cu foarte mult calm i stpnire de sine, rspunsurile noastre respectndune, fidel, personalitatea i fiind formulate funcie de elementele certe pe care le cunoatem aferent
condiiilor de desfurare a concursului pentru ocuparea postului. Sigurana denotat prin
rspunsurile noastre va fi de natur s modifice, foarte curnd, atitudinea agresiv a
interlocutorului nostru Evident, totul va fi, finalmente, n avantajul nostru !
Indiferentul este, uneori, rolul cel mai ingrat ! Acest personaj va avea, permanent,
cu totul alte preocupri i va terge lentilele ochelarilor, va rsfoi o agend sau chiar un ziar
(revist), i va studia unghiile, va privi spre (sau pe) fereastr, va sta de vorb cu unul dintre
colegi, va mzgli ceva pe hrtiile aflate n fa i, mai ales, nu va fi deloc atent la ceea ce
spunem ! Rolul Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei i va avea,
n exclusivitate, scopul de a ne demotiva193 Dar, n finalul interviului, nu va trebui s fim deloc
mirai dac Indiferentul va fi persoana care ne va pune cele mai multe ntrebri, reamintindu-ne,
cu maxim fidelitate, exprimri pe care le-am formulat pe parcursul derulrii ntrevederii. Reaciile
sale, (aparent) absolut spontane, vor fi, n marea lor majoritate, de genul relansrilor , mai ales al
celor urmate de tcere: Ce spuneai despre ?! ; S nelegem c suntei unica
persoan capabil s demonstreze c ?! ; etc. Fa de un asemenea comportament, va trebui
s dm, din nou, dovad de tact i, mai ales, de nervi de oel i stpnire de sine
193

... ce poate fi mai demotivant ca, n timp ce vorbim, s nu fim ascultai ?! ...

Rspunsurile noastre vor trebui strict orientate ctre substana elementelor solicitate de
intervievator, neocolind, sub nici o form, scuz i/sau pretext, miezul problemei.
Toate aceste roluri sunt interpretate, adeseori pn la perfeciune de ctre membrii
comisiei, din cel puin trei considerente:
n viaa cotidian, ne ntlnim, prioritar, cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru c,
nu-i aa, fiecare are un scop de urmrit i vrea s se pun bine cu eful ! ); agresivi
(chiar foarte, pentru c, n general, mai toi semenii notri au cte ceva de revendicat, iar
eventualul succes al unor colegi, subalterni i/sau efi i face s explodeze de invidie,
gelozie etc. Mai ales dac am repurtat un succes, va trebui s fim foarte ateni, pentru
c primele reacii, interiorizate i/sau exteriorizate vor fi de tipul: Ia uite-l pe Popescu,
iar pleac n strintate ! Toat ziua st prin avioane i mai e i plin de valut ! Precis
c are i vreo trei vile la Snagov, Predeal i Costineti ! ; Sigur, iar s-a pus bine cu
eful, i-a dat pag194 i-acu, uite-l: se d mare ! Mai mult, am auzit c e omul lu !
Ba chiar, dac stau s mi amintesc bine, e sau a fost securist 195 i nomenclaturist196 !
; Iar Popescu, domle ?!! Las s mai plece i alii, s vad 197 i ei Vestul ! i ce
dac nu tiu deloc limbi strine ? Dac pe vremea lor se fcea numa romna 198 !;
etc.); indifereni (mai ales dac nu mai au nimic de pierdut ! n general, indiferenii
sunt din ce n ce mai des ntlnii, mai ales din motive politice (i nu numai ! ). i
cum avem de-a face, n cotidian, cu astfel de personaje, comisia dorete s verifice
dac i cum tim s reacionm pentru fiecare tip de rol ntlnit, aplicndu-i,
fiecruia, cel mai oportun i eficace tratament;
n faa celor trei tipuri comportamentale menionate, orientarea noastr va trebui s fie
maxim ! Elementele studiate, prioritar, de ctre membrii comisiei, vor fi
disponibilitatea i dinamismul nostru comportamental, spontaneitatea i capacitatea de a
iei, rapid i eficient, din situaii-limit i, mai ales, modul general de a ne replia i
contraataca decisiv ;
ndeprtarea de la subiect, divagaiile (adeseori, interminabile i inoportune), pierderea n
amnunte nesemnificative, talentul de a ne complica (chiar ct mai mult, c, deh,
lucrurile banale i simple sunt la ndemna oricui ! ) etc. sunt tot attea cauze care pot
genera insuccesul n afaceri (i nu numai). Iat de ce intervievatorii doresc s ne simt
i s ne vad n aciune, pe teren, fr nici un sprijin din afar, astfel nct s ne
poat aprecia, ct mai puin subiectiv, adaptabilitatea la un mediu din ce n ce mai
concurenial i, din ce n ce mai des, ostil !
O dat interviul terminat, nu va fi deloc nici oportun i nici politicos s i ntrebm pe
membrii comisiei dac ne pot spune ceva ( A fost bine ?!! Cum m-am prezentat ?! ) sau dac,
n maximum dou-trei zile vom ti rezultatul (V rog frumos199 s mi dai mcar un rspuns de
principiu, pentru c mai am i alte oferte !!! ??? ). Va fi, n schimb, politicos i util s ascultm
(activ) tot ceea ce ni se va spune i, eventual, dac nu ni se va preciza o proxim dat pentru contactare,
s punem o ntrebare alternativ (spre exemplu: Mi-ai permite, fr nici cea mai mic intenie de v
deranja, s v sun spre sfritul sptmnii viitoare, eventual vineri, ntre orele 11,45 i 12,30, pentru
a stabili problemele pe care urmeaz s le soluionm, n continuare ? ). De asemenea, este util s
mulumim intervievatorilor pentru timpul acordat i s nu recurgem la nici un element flatant (de
genul: Experiena dumneavoastr, demonstrat de profesionalismul grandios cu care m-ai tratat
astzi, la interviu, se constituie ntr-un moment crucial al activitii i vieii mele !; Nimic i nimeni
194
195
196
197
198
199

ce jargon ! (foarte des utilizat. Muli, deja, ntreab, a priori, ct m cost s ?)

un jenant, penibil i oribil gest: vrei s scapi de cineva, l cataloghezi n maniera descris !
... probabil din tabloul lui... Mendeleev ! ...
... adic s ... viziteze ...
... i nici pe aceea nu o tiu, uneori, bine ! ...
... parc poi ruga... urt, pe cineva, ceva ! ...

nu m-ar fi putut convinge, cu atta elocven, de mreia i relevana unor asemenea momente ! Parc
totul a fost desprins dintr-un basm ! ; etc.
n acelai context, dei unii autori200 ne-o recomand, apreciem c expedierea unor scrisori de
vie i etern recunotin i mulumire pentru atenia, sprijinul i cooperarea acordate cu prilejul
interviului din data de nu poate fi dect cel puin jenant i penibil prin ridicolul situaiei
generate i, mai ales, implicate !
n concluzie, este absolut recomandabil s fim i s rmnem noi nine, bineneles, ns,
fcnd dovada unei adaptabiliti maxime, la orice gen de situaie Aceasta, cu att mai mult cu
ct, o dat angajai, ntreaga noastr viitoare activitate va fi desfurat pentru unul i acelai
interlocutor: CLIENTUL.

200

H.Neuman - op.cit., pag.229; M. Feel op. cit., KOGAN PAGES, 1997, p. 73; etc.