FRANCIZA MODALITATE

ALTERNATIV DE A NTREPRINDE

Suport teoretic

5.1 Franciza noiuni introductive

Noiunea de franciz a fost de multe ori greit interpretat, ns coninutul acordului este
mai important dect denumirea sa. Cteva definiii vor fi ajutor pentru o mai bun nelegere1:
Franciza: desemneaz un sistem prin care un ntreprinztor, francizorul, transmite
propriul savoir-faire altor ntreprinztori, francizaii, controlnd corecta aplicare a acestuia, n
schimbul unei contribuii financiare. O franciz, n forma corespunztoare, trebuie s se sprijine
pe un concept comercial care i-a dovedit deja valabilitatea, n general prin puncte de vnzarepilot. Acest concept trebuie s poat fi reprodus cu uurin n locuri multiple.
Parteneriatul: acest termen generic este utilizat pentru a desemna contracte foarte
diferite. Acesta se aplic uneori acordurilor care au toate ingredientele francizei, mai puin pe cel
principal: transferul savoir-faire-ului. n alte cazuri, termenul de parteneriat desemneaz un
contract prin care francizorul are o participare financiar la capitalul unitilor francizate. n
acest caz este vorba despre franciz asociativ.
Concesionarea: exprim punerea la dispoziie a unei mrci prin care concedantul
garanteaz concesionarului exclusivitatea utilizrii acesteia pe un teritoriu delimitat. Acest tip de
contract nu implic obligativitatea transmiterii unui savoir-faire, iar diferitele uniti nu au
ntotdeauna o firma comun.
Licena de marc: permite liceniatului s distribuie produsele sau serviciile mrcii
concedante. Revnztorul nu beneficiaz obligatoriu de exclusivitate teritorial.
Privind n jur, zilnic suntem nconjurai de francize care se remarc printr-o promovare
susinut a mrcii, a firmei i a punctelor de vnzare. Este nevoie ns de mult atenie: franciza
nu reprezint un panaceu.

Revista lEssentiel du Managemenet, Paris, ianuarie 1997

Acest sistem original, care permite asocierea interesului unui ntreprinztor de a poseda
propria ntreprindere cu acela de a aparine unui grup cu notorietate i putere de atracie
important, fascineaz tot mai mult candidaii la crearea unei ntreprinderi.
n principiu, un francizat trebuie s plteasc:
9 dreptul de intrare;
9 redevena calculat ca procent din cifra de afaceri;
9 marje adiionale asupra vnzrii de produse.
nainte de a se lansa ntr-un proiect de franciz, este bine ca ntreprinztorul s cunoasc
anumite reguli de baz.
1. Cunoaterea rezultatelor comerciale ale viitorului sector de activitate
Un francizor trebuie ales cu grij, pe baza mai multor informaii referitoare la perspectiva
economic a pieei, prezentarea reelei, condiiile juridice ale contractului. Toate datele furnizate
de francizor trebuie confruntate cu realitatea. Dac firma este nou, trebuie cu att mai mult
vigilen, deoarece ntreprinztorul trebuie s estimeze dac puterea financiar a francizorului va
fi suficient pentru atingerea unui prag de rentabilitate al reelei. n plus, trebuie s verifice dac
noul concept a fost testat cu succes n puncte-pilot aparinnd francizorului pe o perioad
suficient de lung.
2. Verificarea cifrelor oferite de francizor
Uneori pot aprea decalaje serioase ntre aceste cifre i cele dovedite de reea. Francizorul
trebuie s furnizeze lista coninnd toi francizaii si, precum i rezultatele lor individuale.
Noul ntreprinztor nu trebuie s plteasc nimic francizorului fr obinerea unor
informaii prealabile serioase.
3. Pruden fa de nesolicitarea drepturilor de intrare
Pentru a atrage noi candidai (eventual, naivi), anumii francizori nu solicit drepturi de
intrare, ns vor percepe marje excesive, de exemplu, pentru amenajarea localului i pentru
furnizarea materialelor de exploatare. De aceea sunt necesare informaii despre valoarea
materialului instalat i mult pruden asupra contractului (dac prevede sau nu ca toat
instalarea s fie livrat la cheie).
4. Reinere fa de sectoarele prea solicitate
Nu trebuie uitat c moda este efemer i c este abandonat cu uurin ceea ce mai nainte a
fost adorat. n plus, nu trebuie cedat tentaiei de a nu se adresa dect celui mai bun francizor al
sectorului; n caz contrar, preul este mult mai mare. (De exemplu, McDonalds are n jur de 100
candidai pentru o nou locaie1.)

Pagnon-Maudet, C., op. cit.; p. 22 (Rmne de aflat dac numrul se confirm i pentru o locaie n Romnia.)

5. Evitarea unui leasing pe perioad de criz

Contractarea unui leasing aduce dup sine statutul de proprietar doar la scaden; ori, dac
ntreprinztorul nu poate onora plata, va fi expulzat i va pierde totul, chiar dac nu i-ar mai lipsi
dect cteva luni de plat. (De exemplu, anumii francizai Fimotel i Confortel au trit aceast
aventur dezagreabil, la fel ca i cei ai lanului hotelier Les Cyclades, toate exemplele fiind
franceze1.)
6. Existena unei soliditi financiare personale i a unui profesionalism fr cusur
Cei mai buni francizai nu genereaz profituri dect dup trei cinci ani de exploatare iar
estimrile specialitilor sunt c un aport personal minim de 40% este indispensabil. Regula de
baz este aceea c succesul nu poate veni fr un angajament total al ntreprinztorului n
activitatea respectiv, dublat de un profesionalism ireproabil.
n urma unei anchete efectuate n septembrie 1995 de MK Conseil (publicat n decembrie
1995 n revista Htels et Marketing) s-au evideniat principalele motive de cumprare a unei
firme (prin franciz) n domeniul hotelier: mbuntirea imaginii hotelului, creterea cifrei de
afaceri, service i asisten din partea unui mare grup.
n plus, s-au artat i avantajele aduse de franciz: creterea numrului de clieni, creterea
gradului de ocupare, fidelizarea clientelei, sinergia de grup. Nu avem nici un motiv s credem c
rezultatele anchetei nu mai sunt valabile i n prezent.
Dac un ntreprinztor s-ar simi mai atras de domeniul restauraiei sau dac dispune de
resurse mai puine, poate primul lucru pe care ar trebui s-l tie este acela c nu este singurul
gata de lansare. Cine nu a visat mcar o dat s propun clienilor, presupui entuziati, ilustrele
reete ale bunicii sau ale mtuii preferate? ns, fr profesionalism nu exist succes. De
exemplu, n Frana, regatul gastronomiei, n fiecare an se creeaz mai mult de 1000 de
restaurante2. Fr a dispune de statistici la fel de exacte, se poate observa c i n Romnia pare
s fie o idee de afaceri mult pus n practic.
Desigur, nu toate restaurantele sunt create n sistemul francizei, ns i aceast modalitate
ctig tot mai mult teren peste tot n lume, dac ar fi s ne referim doar la McDonalds, Burger
King, KFC, Goodyes, Starbucks, Blimpie etc. Topul 100 al lanurilor de restaurante din SUA,
publicat de revista Nations Restaurant News este un veritabil indicator al tendinei de extindere
a francizei pe diverse tipuri de restaurante, unele cu o cretere puternic pe piee n aparen
saturate.
Multe idei sunt gata s fie exploatate n franciz. De exemplu, atributele buctriei
spectacol i natural reprezint atuurile restaurantelor rapide Le March, instalate n
1
2

Ibidem.
No-Restauration Magazine, Paris, iunie 1997.

Elveia, Germania, Austria, Marea Britanie, Canada i n cteva ri asiatice. Produsele sunt
preparate n faa clienilor, ntr-o ambian conviv sincer. Toate restaurantele Le March
mizeaz pe cartea francheei, naturalului, seduciei, cureniei, ambianei convive i a
managementului participativ prin centre de profit independente.
Elementele de succes cele mai importante ale acestui lan de restaurante dezvoltate prin
franciz sunt:
Cadrul: conviv
Orarul de funcionare: de foarte
devreme pn foarte trziu
Produsele: expuse ca la tarab n
pia
Prepararea (nclzirea): n faa
clientului
Meniul: dup apetitul i gustul
fiecruia
Oferta: nnoit n fiecare zi
Raportul calitate/pre: foarte
convenabil
Servirea: diferit
Igiena: ireproabil

Restaurantele reconstituie un anume tip de spaiu cu standuri n care se pot

cumpra produsele sau se pot consuma pe loc.
Restaurantele sunt deschise ncontinuu de la 6,30 la 3,00, ceea ce menine un
flux continuu.
Fructele, legumele, carnea, petele sunt stivuite n mici ldie din lemn
subire sau pe tarab.
Produsele alese de client sunt preparate n faa acestuia.
Nu exist meniu. Clienii vd i simt produsele pe care le aleg spontan,
potrivit dorinei i apetitului (porii mici, medii, mari).
Alimentele de baz i ingredientele variaz chiar de-a lungul unei zile.
Ca urmare a generozitii farfuriilor i a modestiei preurilor, restaurantele
Le March dau sentimentul c ofer, pentru mai puini bani, mai mult dect
restaurantele tradiionale.
Este mai natural, mai simpl i mai deconectant dect n alte pri:
colaboratorii sunt selecionai mai mult pentru buna dispoziie, simul
comunicrii, servirii i autonomiei i mai puin pentru abiliti tehnice.
Una din regulile de aur ale restaurantelor Le March este curenia n orice
clip, ordinea i lipsa mirosurilor incomode pentru client.

Sursa: No-Restauration Magazine, Paris, decembrie 1995

Dei se pot aduce multe alte exemple fericite, totui este nevoie de pruden la integrarea
ntr-o reea de tip franciz. Capcanele francizei pot fi bine ascunse la nceput. Doi francizai ntrun concept inovant de chioc pentru pizza au trecut prin aceast experien nefericit1. Nu am
beneficiat deloc de informaii precontractuale. Am semnat cu ncredere, fr a ntreba nici pe
membrii mai vechi ai reelei. Ulterior am luat legtura cu ei. Acetia ne-au dezvluit c cifrele de
afaceri avansate de francizor sunt rar realizate n realitate. n plus, francizorul vinde foarte
scump francizailor si utilizarea materialului de publicitate i marketing.
n practic se mai ntlnete i formula master francizatului. Ce reprezint aceast
formul? Un master francizat este un subfrancizor. El cumpr savoirfaire-ul unei firme
strine i dreptul de utilizare exclusiv a mrcii i a semnelor distinctive pe teritoriul rii sale.
Ulterior, el devine responsabil de implantarea i dezvoltarea acestei firme n Romnia, de
exemplu.
Pentru a evita eventuale probleme, este bine s se discute anumite clauze importante
precum: modul de punere la dispoziie a savoir-faire-ului i a firmei (care sunt asistena i

***, Dfis, Paris, iulie august 1996.

serviciile oferite) i adaptrile necesare particularitilor mediului romnesc (de exemplu, limba
n care vor fi redactate documentele).
n nici un caz contractul nu trebuie semnat cu un intermediar, ci direct cu deintorul mrcii
i al savoir-faire-ului, obinndu-se astfel o licen de marc ce ar trebui nregistrat la OSIM. De
asemenea, trebuie prevzut o durat a contractului. De regul, ar trebui semnat pentru cel puin
10 ani, astfel nct s fie suficient timp pentru dezvoltarea unei reele cu profit. Nu n ultimul
rnd, trebuie verificat dac produsele sunt omologate n Romnia. Verificarea aceasta trebuie s
se desfoare nainte de semnarea contractului!

5.2 Franciza noiuni tehnice

Aprofundnd informaiile din primul subcapitol i adugnd unele noi, se poate ajunge la o
definiie complex a francizei:

FRANCIZA
O STRATEGIE a ntreprinderii
Care permite dezvoltarea unei REELE naionale / internaionale
-

Industriale

Comerciale

Sprijinindu-se pe PRGHII de
-

Marketing

Financiare

Operaionale

Umane

Inovatoare

Pentru transferarea unui SAVOIR FAIRE

-

Original

Reproductibil

Transferabil

Durabil

Protejabil

Performant

Ctre

NTREPRINZTORI

independeni

Sub o FIRM comun

ntr-un demers de MARKETING coerent i complet
Cu PROFITURI partajate ntre participani1.
Din definiia de mai sus se poate ajunge la concluzia c domeniul de aplicare al francizei
este foarte vast: tot ceea ce include un savoirfair transmisibil. Singurele limite sunt, deci,
oamenii.
Dac cele mai multe elemente ale definiiei nu ridic semne de ntrebare, poate ideea de
strategie n cazul unei francize s necesite cteva explicaii suplimentare. Muli specialiti
consider franciza doar o simpl tehnic de distribuie aprut, cronologic, dup concesionare.
Chiar au fost numeroi distribuitori care i-au transformat reelele tradiionale de distribuie n
francize. ns cei mai muli au neles destul de repede c acest sistem nu este chiar aa de
simplu. Aceasta, deoarece franciza este condiionat de transferul savoirfaire-ului unei
ntreprinderi ctre alta.
Pentru a vorbi n termeni de marketing, am putea spune c o operaie reuit de franciz nu
poate fi o decizie izolat, care s modifice o singur variabil a mixului: distribuia. Aceast
decizie implic mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale, financiare ale ntreprinderii
francizoare.
Ca atare, franciza nu poate fi avut n vedere dect ntr-o politic global, utiliznd toate
tehnicile de marketing. Aceasta reprezint dificultatea francizei, dar i fora sa.
Sistemul francizei guverneaz raporturile ntre francizor, fiecare francizat individual i
reea.
Francizatul are la dispoziie unul sau mai multe manuale, n funcie de calitatea i
complexitatea francizei. n general, se regsesc trei volume:
manualul de marketing;
manualul produsului;
manualul de identitate vizual (MIV).
Acestora li se adaug documente legate de comunicarea publicitar.

Thiriez, G., Crer et dvelopper une franchise, Les Editions dOrganisation, Paris, 1988, p. 47

Fiecare manual trebuie s fie:

confidenial i personalizat. (Aici se regsete detaliat conceptul i, deci, savoir-faire-ul
francizorului; de aceea, reprezint un document foarte preios care nu trebuie cunoscut dect de
francizor i francizat. Fiecare exemplar trebuie numerotat.)
practic. (Reprezint un document de utilizare curent care trebuie s-i dovedeasc
practicitatea: clasor cu foi volante, coperte rigide, nu prea voluminos, cu un coninut bine
organizat i codificat.)
atractiv. (A consulta un manual nu reprezint niciodat o plcere, de multe ori fiind
chiar plictisitor. Chiar i acest manual confirm axioma! ns, este indispensabil ca francizatul
s-l consulte adesea. De aceea, manualul trebuie s fie ct mai atractiv posibil prin punerea n
pagin, ilustraii, fotografii. Unii specialiti recomand chiar utilizarea benzilor desenate.)
actualizat. (Este esenial ca manualul s fie constant actualizat, ceea ce ridic o dubl
dificultate: actualizarea de ctre francizor i luarea la cunotin de ctre francizat. Francizorul
trebuie s fac actualizarea cu prilejul fiecrei schimbri importante, fr de care manualul cade
rapid n desuetudine. Francizatul trebuie s fac eforturi s ia la cunotin noile date i s le
adauge n clasorul su. Chiar sesiunile de pregtire anual reprezint ocazii de reactualizare.)
5.2.1 Coninutul manualului de marketing
a) Conceptul: descrierea conceptului, originalitatea n raport cu concurena, condiiile de
implantare i de funcionare, dovezile performanelor i rentabilitii sale, condiiile de protecie
a mrcii.
b) Societatea francizant: este important ca francizatul s aib informaii amnunite
despre societatea francizorului (istoric, misiune, obiective, produse, servicii, performane,
organizare i oameni cine, ce face i cum; organigrama cu care francizatul poate veni n
contact, bilanul i contul de exploatare); francizatul trebuie s dein toate informaiile necesare
pentru a se asigura de soliditatea partenerului su.
c) Piaa: de multe ori francizatul este un novice prin raport cu piaa sau a fost cel mult un
distribuitor cu viziune parial sau eronat asupra pieei. Francizatul are nevoie s cunoasc:
evoluia pieei i a produselor, cotele de pia pe nie de distribuie, concurena, datele socioeconomice variabile n funcie de localizare i, n special, consumatorul, comportamentul de
cumprare i motivaiile acestuia.
d) Franciza: descrierea general a obiectului francizei, sistemul francizei, raporturile ntre
parteneri i starea actual a francizei (cifra de afaceri a lanului, numrul de francizai, descrierea
fiecruia etc).

e) Conceptul material (de exemplu, magazinul sau restaurantul): descrierea detaliat a

conceptului, materiale i mobilier (fr elementele de identitate vizual), modurile de cumprare
i costurile, funcionare, utilizare, durat de via etc.
f) Aprovizionarea: sistemele de aprovizionare, procedurile, lista furnizorilor, condiiile
comerciale etc.
g) Crearea punctului de vnzare: toate condiiile i mijloacele, de la selecia fondului de
comer pn la deschiderea acestuia pentru public.
h) Funcionarea punctului de vnzare: se furnizeaz francizatului informaiile de care ar
putea avea nevoie un responsabil care nu are nici o cunotin n domeniu (de la prima or
petrecut n magazin i pn la nchiderea uilor). Aceast prezentare tipic american poate prea
naiv, ns are avantajul de a se asigura c nici un element important nu este uitat. Se insist pe
procedurile legate de casierie i banc, gestiunea stocurilor, angajri, formarea personalului,
transmiterea informaiilor, evenimentele sezoniere caracteristice exploatrii, tehnicile de animare
i motivare a personalului.
i) Tehnicile de vnzare: sunt amintite tehnicile de vnzare care permit dezvoltarea cifrei
de afaceri i, n special cele specifice domeniului respectiv (ce importan trebuie acordat autoservirii, consilierii clienilor cu privire la produse, cum s fie abordate diferitele categorii de
clieni).
j) Managementul punctului de vnzare: calitile principale cerute unui francizat sunt
cele comerciale i, de aceea, i trebuie asigurat o asisten solid n management, care ns nu
trebuie confundat cu un amestec n activitate; francizatul este un proprietar de ntreprindere
independent cruia nu i se poate impune un sistem de management specific. Cel mult, se poate
ncerca s fie convins c este n interesul su s urmeze preconizrile francizorului din mai multe
motive:
economii de scar prin achiziia de programe specifice amortizate pe mai multe
restaurante sau magazine etc;
uurin n transmiterea informaiilor i, n special, a celor cerute de francizor;
posibilitatea de a-i compara propriile rezultate cu cele ale altor magazine ale lanului.
Una din caracteristicile activitii comerciale n distribuie este c vnzarea pierdut nu se
recupereaz dect rareori: nonvnzrile de smbt nu se reporteaz luni! De aceea, este
primordial ca francizatul s-i supravegheze exploatarea zi de zi. ns, cum se poate ti dac
scderea sau creterea vnzrilor unei familii de produse reprezint un fenomen conjunctural
general sau o situaie specific unui magazin? Comparaiile ntre magazine, de exemplu, permit
rspunsul la aceast ntrebare.
Pentru ca aceste comparaii s fie posibile, este necesar ca:

 toate magazinele s-i organizeze informaiile ntr-o manier asemntoare;

informaiile s poat circula foarte rapid ntre magazine.
k) Serviciile oferite de francizor: acestea reprezint un subiect delicat n msura n care se
refer la modalitile de transmitere a savoir-faire-ului. Francizorul are tot interesul s-l transmit
n cele mai bune condiii, ns fiecare serviciu creat va fi nsoit de un cost ce se va repercuta
asupra francizatului, fiind posibil ca acesta din urm s nu-l aprecieze ntotdeauna la justa
valoare.
Se disting trei tipuri de servicii:
nainte de deschidere;
pentru deschidere;
dup deschidere.
o nainte de deschidere:
gsirea unui fond de comer i, dac este necesar, ajutor n negociere;
studiul implantrii concretizat n recomandri i previziuni;
crearea unui restaurant (sau magazin etc.) la cheie sau amenajarea ntr-un local
existent;
recrutarea i pregtirea personalului.
o Pentru deschidere:
oferirea de materiale i produse, precum i instrumente manageriale;
campanie publicitar la lansare;
prezena, n primele zile, a unei echipe specializate.
o Dup deschidere:
informare cu privire la pia i concuren;
vizite pentru diagnosticarea activitii i consiliere la faa locului;
schimb de informaii i comparaii ntre francizai;
elaborarea de campanii publicitare locale sau regionale;
reuniuni ale francizailor;
aprarea intereselor francizailor.
l) Aportul, drepturile i obligaiile francizatului: se vorbete mai degrab despre aport
dect despre obligaii, tocmai pentru a evidenia caracterul de parteneriat al relaiei.
informarea francizatului cu privire la piaa local i concuren;
informarea francizatului despre performanele punctului de vnzare;
idei i sugestii pentru mbuntirea conceptului i produselor;

 urmarea recomandrilor francizorului i participarea la reuniuni i sesiuni de pregtire

organizate de acesta;
promovarea local a firmei, n special prin realizarea de aciuni publicitare i
promoionale dup modalitile preconizate de francizor;
respectarea dreptului de vizit i de control al francizorului;
plata tuturor sumelor datorate;
respectarea confidenialitii i non-concurenei.
m) Pregtirea: detalierea tuturor aciunilor de pregtire iniial i de reciclare (obiective,
teme, coninut, suport, modaliti practice).
n) Modaliti financiare: acest capitol regrupeaz RIF, redevene i alte servicii pltite.
Pentru fiecare cost trebuie precizate: serviciul considerat, baza de calcul, preul sau procentul,
periodicitatea, modaliti i termene de plat, controlul i eventualele sanciuni.
o RIF Redevena Iniial Forfetar corespunde dreptului de intrare n franciz
amplificat de serviciile oferite de francizor nainte i pentru deschidere.
Dreptul de intrare poate reprezenta contrapartida amortizrii previzionale a cheltuielilor de
creare a francizei sau o valoare de tranzacie corespunznd unui pre al pieei pentru franciz, n
funcie de atractivitatea i performanele acesteia.
Costurile serviciilor trebuie s corespund cu ceea ce va fi efectiv utilizat de francizat i
care pot, deci, varia dup mai multe criterii, n funcie de profilul i experiena acestora.
n practic s-a constatat c:
un lan aflat n etapa de demarare i vinde, n general, RIF la un pre mai mic dect
suma efectiv a serviciilor;
un francizor de succes i vinde RIF cu profit;
muli francizori sunt incapabili s determine costul redevenei i se bazeaz pe un pre
mediu al pieei.
RIF este de obicei pltit n trane, de exemplu:
1/3 la semnarea contractului de franciz;
1/3 la finalul pregtirii;
restul la deschidere.
o Redevenele reprezint sumele pltite de francizat pe ntregul parcurs al relaiilor
contractuale cu francizorul i reprezint contrapartida serviciilor oferite dup deschidere.
Exist attea formule de calcul ci francizori, sau aproape:
redevene pltite la cumprri sau la cifra de afaceri total sau parial;

 redevene proporionale sau forfetare, progresive sau regresive, cu sau fr limite

inferioare sau superioare, pltibile imediat sau la cteva luni de la deschidere;
incluznd sau nu publicitatea, formarea ;
pltibile lunar, trimestrial sau anual;
bazate pe previziuni sau pe cifre reale etc.
n practic s-a constatat c:
redevenele se negociaz la fel ca RIF;
muli francizori sunt incapabili s determine contrapartida redevenelor i s le
calculeze; ei se bazeaz pe valoarea medie pe pia (de exemplu, 5 6 % din cifra de afaceri
net);
unii francizori includ n redevene o participare a francizatului la publicitatea naional a
firmei (120 %);
plata redevenelor este o surs permanent de litigii ntre francizor i francizai, n multe
lanuri.
Cum se calculeaz concret RIF i redevenele? Demersul este complex i nu exist reguli n
domeniu. Trebuie avut n vedere c franciza este un sistem care creeaz valoare adugat i
aceasta trebuie armonios repartizat ntre participani, adic: francizai, francizor, consumatori.
De aceea se caut un echilibru care s permit consumatorului s-i satisfac raportul
calitate/pre/servicii, francizatului s obin un profit care s fac investiia interesant iar
francizorului s aib o eficien corespunztoare a investiiei pentru a putea consacra o parte din
ncasri cercetrii dezvoltrii, adic perfecionrii conceptului.
o Alte servicii: este dificil de trecut n revist toate serviciile, dar cele mai ntlnite sunt:
participarea la publicitatea naional;
aprovizionarea;
intervenia punctual a unui manager de produs, a unui merchandiser, a unui consilier
comercial;
studii despre clientel.
5.2.2 Coninutul manualului produsului
Cuprinde:
9 lista furnizorilor i condiiile acestora;
9 lista produselor sau serviciilor i condiiile de cumprare i revnzare;
9 performanele gamelor i produselor: cifre de afaceri, marje de profit, viteza de rotaie a
stocurilor, durat de via etc;

9 tipurile de comenzi (lansare, sezonalitate).

5.2.3 Coninutul MIV (Manual de Identitate Vizual)
Acesta conine n primul rnd:
9 reprezentri grafice ale mrcii;
9 firma i dispunerea acesteia pe faadele cldirilor;
9 planuri detaliate ale arhitecturii interne i externe;
9 planuri de implantare;
9 mobilier i materiale specifice;
9 semnalizare i caracteristici;
9 documente sau instrumente de gestiune (hrtie pentru scrisori, cri de vizit, plicuri,
bonuri de comand i de livrare, facturi);
9 publicitate la locul vnzrii, materiale de promovare (autocolante, ambalaje etc.);
9 moduri de personalizare a vehiculelor;
9 modul de utilizare a manualului i a instrumentelor.
n general, acest manual prevede conceptul minim, conceptul ideal, modificrile faadei,
firmei, arhitecturii externe, materialelor acceptabile n funcie de constrngerile impuse de
urbaniti, arhiteci, primrie.
n concluzie, un francizat eficient trebuie s fie un ntreprinztor sigur pe el, hotrt s-i
creeze propria societate i avnd dorina vie de a o crea cu francizorul pe care el l-a ales. Fr
aceste condiii, demersul nu va avea succes.

ntrebri i teme pentru dezbateri

1. Dac ar fi s intrai ntr-o franciz, n ce domeniu ai face-o i de ce?

2. Cutai informaii despre o anumit franciz (la alegere) prezent i n Romnia i descriei-o!
3. De ce franciza reprezint o strategie pentru ntreprindere?
4. Dac ai putea fi master-francizat, ce franciz ai dezvolta n Romnia i de ce? (Activitate
pe echipe de informare asupra diverselor francize existente n lume i care nu sunt prezente n
Romnia deocamdat).

Exerciii

Exerciiul 1
ntrebri cu alegeri multiple
1. Punerea unei mrci la dispoziia unui ntreprinztor asigurndu-i acestuia exclusivitatea
utilizrii pe un teritoriu limitat, dar fr obligativitatea transmiterii unui savoir-faire
reprezint:
a) o franciz;
b) un parteneriat
c) o concesionare;
d) o licen de marc.
2. Schimbul de informaii i comparaii ntre francizai:
a) este un serviciu oferit de francizor nainte de deschidere;
b) este un serviciu oferit de francizor pentru deschidere;
c) este un serviciu oferit de francizor dup deschidere;
d) nu este un serviciu pe care s-l ofere francizorul.
3. Sumele pltite de francizat pe ntregul parcurs al relaiilor contractuale cu francizorul
reprezint:
a) redevene;
b) drept de intrare n franciz;
c) marje adiionale;
d) redevena iniial forfetar.
4. Planurile detaliate ale arhitecturii interne i externe sunt cuprinse n:
a) manualul de marketing;
b) manualul produsului;
c) manualul distribuiei;
d) manualul de identitate vizual.

Exerciiul 2
Ce este o franciz?
Completai fiecare spaiu cu cuvntul/cuvintele corecte din lista de mai jos. Utilizai fiecare
cuvnt o singur dat.
1. francizat

7. redevene

2. marc

8. francizor

3. investete

9. furnizor de servicii

4. independent

10. drept de intrare

5. metode

11. firma

6. productor

12. distribuitor

Un . care poate fi un , un sau un ofer

elementele care au contribuit la succesul su: produsele sale, , sau
precum i know-how-ul.
Pe de alt parte, rmne din punct de vedere legal El
urmnd francizorului i i pltete acestuia i
....

Exerciiul 3
Aceeai cerin ca mai sus.
1. testat

4. recunoatere a mrcii

2. adaptabilitate

5. riscuri

3. imagine

6. investiii

Francizorul se poate instala pe pia fr a trece prin greutile aduse de i

direct.
Francizatul i asum limitate deoarece formula a fost ncercat
i testat. n plus, el beneficiaz de pe urma unui lider n termeni de ,
i know-how (savoir-faire).