UNIVERSITATEA BABES-BOLYAI

FACULTATEA DE BUSINESS, CLUJ-NAPOCA

Este influenat cererea hotelului de venitul i preul

potenialilor clieni?

Coordonator:

Student:

Conf. dr. Cristian Chifu

Neam Oana, Master an I, MH

Ilies Marius Catalin

Unul dintre cele mai mari lanuri hoteliere, Ana Hotels are deschise mai multe uniti
hoteliere. Opereaz apte hoteluri care sunt situate n Bucureti, n Eforie Nord i n Poiana
Braov i care ofer servicii de cazare, de alimentaie, de organizri de conferine i de
evenimente, de agrement indoor i outdoor, de relaxare i ntreinere corporal, precum i alte
servicii conexe. Ana Hotels deine i opereaz dou hoteluri n Bucureti: Hotelul de cinci
stele Athenee Palace Hilton Bucharest i Hotelul de patru stele Crowne Plaza.
Managerul hotelului din Euforie Nord dorete s afle cam ct ar trebui s fie preul
mediu al unei camere avnd n vedere c tie preul pe care sunt dispui clienii n funcie de
venitul pe care l au.
Acest studiu este efectuat pentru 20 de clieni, iar ntrebarea pe care i-o pune magerul
este urmtoarea: Cererea este influenat de venitul i preul potenialilor clieni?
Deine urmtoarele date:
Nr
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20

Cerere turistic
30
50
70
90
70
80
100
50
100
50
80
90
80
70
40
50
100
80
50
80

Venit
1500
1000
1300
900
1000
1000
900
1400
1400
1800
1000
800
1200
1000
1500
2500
800
1200
1000
1500

1. Parametrii principali

Pre
100
150
240
360
240
220
240
270
240
220
220
350
360
240
100
220
220
200
220
240

Variabile < 40%- sistem reprezentativ

Descrierea variabilelor
Cererea C reprezint cererea din produsul X, al potenialilor clieni,
msurat n uniti de cantitate;
Venitul V reprezint venitul potenialilor clieni msurat n mii lei;
Preul P reprezint preul pe care potenialii clieni sunt dispui s-l
plteasc pe produsul X, msurat n uniti monetare.

Interpretri :
Coeficientul de variaie a celor 3 variabile : cerere, venit i pre este sub 40%
deci putem afirma c toate variabile sunt reprezentative pentru a continua
studiul.
Dintre cele 20 de persoane chestionate, 50 % au un venit ce nu depete 1100
lei, iar acetia sunt dispui s plteasc pe noapte 230 de lei .
Turistul cu un venit mediu de 1235 lei este dispus s pltesc pe noapte
aproximativ 233 lei .

2. Determinarea modelelor
C = B0 + B1 * V + B2 * P + u

Cererea = 60.8948 + 0.147956 * Preul 0.0200767 * Venitul

p-value < 0.05 uniti - studiul este reprezentativ

Cererea = 60.89 + 0.14P 0.02V

(0.54)

(0.009)

R = 0.492
R2 = 0.432
F = 8.24
Interpretri
1. Dac preul ramne constant,atunci o modificare a venitului cu o unitate conduce la o
modificare a cererii medii cu 0.147956 uniti

2. Dac avem un venit constant, o modificare a preului cu o unitate conduce la o

modificare a cererii medii cu 0.0200767 uniti

3.1 Testarea seminificaiei cu fiecare parametru

Ipoteze :
H0: B1=0; H1: B1>0
H0: B2=0; H1: B2>0
a) H0 : B1 = 0; H1 : B1 > 0
= 0.05
p-value = 0.0475
p-value <
- H0 se respinge, iar modelul este semnificativ n raport cu preul potenialilor turiti unde
p-value = 0.0475
b) H0 : B2 = 0; H1 : B2 > 0
= 0.05
p-value = 0.0152
p-value <
- H0 se respinge, iar modelul este semnificativ n rapot cu venitul clienilor unde p-value =
0.0152

3.2 Testarea semnificaiei n raport cu ansamblul parametrilor

Ipoteze:
H0 : B1 = B2 = 0
H1 : NU TOI PARAMETRII SUNT NULI

= 0.05
p1 = 0.1801
p2 = 0.2373
p1 >
p2 > .
- H0 se respinge, deci modelul este semnificativ n raport cu ansamblul parametrilor.

ANOVA

4. Verificarea multicoliniaritii:
R mare i raii t mici nu este cazul, dei R este mare, raii t sunt i ele mari
Corelaii puternice ntre variabile coeficientul de corelaie este de 0.032, deci nu
exist corelaii puternice ntre acestea.

5. Preveziuni .

Cu o probabilitate de 95% putem afirma c cererea medie a unui turist cu un venit

mediu de 1235 lei i care ocup o camer la un pre mediu de 233 lei este cuprins ntre 62.60
i 77.65.

6. Modelul log liniar

Nr
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20

Cerere turistic
3.401197
3.912023
4.248495
4.499809
3.912023
4.382026
4.605170
3.912023
4.605170
3.912023
4.382026
4.499809
4.382026
3.912023
3.688879
3.912023
4.605170
4.382026
3.912023
4.382026

Venit
7.313220
6.907755
7.170119
6.802394
6.907755
6.907755
6.802394
7.244227
7.244227
7.495541
6.907755
6.684611
7.090076
6.907755
7.313220
7.824046
6.684611
7.090076
6.907755
7.313220

Pre
4.605170
5.010635
5.480638
5.886104
5.480638
5.393627
5.480638
5.598421
5.480638
5.393627
5.393627
5.857933
5.886104
5.480638
4.605170
5.393627
5.393627
5.298317
5.393627
5.480638

lnCerere = 3.51317 + 0.584098 * lnPret - 0.352563 *lnVenit

lnC = 3.51 +0.58 * Pre 0.35 * Venit

(0.1827)

(0.2138)

R= 0.5161
R2=0.4592
F=9.07

Testarea seminificaiei modelului

Ipoteze:
a) H0 : B1 = 0; H1 : B1 > 0
= 0,05
p-value = 0.0053
p<
H0 se respinge, modelul este semnificativ n raport cu ln(preul).
b) H0 : B2=0; H1 : B2>0
= 0,05
p-value = 0.1176
p>
H0 se respinge, modelul este semnificativ n raport cu ln(venitul).

Testarea semnificaiei n raport cu ansamblul parametrilor

Ipoteze:
H0 : B1 = B2 = 0
H1 : NU TOTI PARAMETRII SUNT NULI
= 0.05
p1 = 0.1843
p2 = 0,023
p1 >
p2 <
H0 se respinge, modelul este semnificativ n raport cu ansamblul parametrilor.

7. PREVIZIUNI

Cu o probabilitate de 95% putem afirma c ln cererea medie a unui potenial client cu

un venit de 7.11 u.m i care este dispus s plteasc un pre de 5.43 u.m este cuprins ntre
4.05 i 4.3.

8. Concluzii
Dup efectuarea tuturor calculelor managerul a ajuns la concluzia c cererea poate fi
influenat att de preul care este dispus s plteasc clientul ct i de venitul acestuia.