Test DECTI de estilos de NEGOCIACION

Instrucciones para realizar el test de 60 reactivos.

Conteste las preguntas que siguen en forma espontnea por SI
o por NO.
Por cada SI vea la letra que corresponde, y agregue un punto al
lado de la letra en la palabra DECTI
Si contesta NO, no agregue punto a ninguna de las 5 letras
(Ahora conteste las preguntas, compute los puntajes para cada
letra y luego siga leyendo las instrucciones al final del
cuestionario)
PREGUNTAS
A veces fanfarroneo cuando gano discusiones
Acepto criterios de 3ros para lograr una mejor
solucin
Acostumbro
evitar
discusiones
simplemente
evitando a la persona
Ante agresiones reacciono endureciendo ms mi
posicin
Busco conciliar posiciones de todos, evitando
discusiones
Busco conformar a todos para terminar rpido la
negociacin
Al tener que tratar un conflicto suelo intentar enviar
a otra persona
Cedo en la medida que el otro cede
Colaboro con la contraparte para encontrar
soluciones superadoras
Consigo que mis ideas sean aceptadas si o si,
aunque provoque resentimiento en otros
De toda situacin trato de sacar alguna ventajita...
Doy mucho valor a las expectativas del otro, me
duele no alcanzarlas
Eludo enfrentamientos frontales
En general me enoja que me planteen objeciones
Cambio los criterios de negociacin segn mi
conveniencia momentnea
Es comn en m no atender cuando alguien
molesto toca el timbre
Frecuentemente busco un atajo intermedio
Frecuentemente planeo ser duro y luego no puedo
hacerlo
Suelo postergar indefinidamente el encarar a una
persona por un conflicto
Frecuentemente trato de satisfacer las necesidades
del otro

SI
D
I
E
D
C
T
E
T
I
D
T
C
E
D
T
E
T
C
E
C

NO

Hago conocer mi posicin y luego me dispongo a

escuchar la del otro pacientemente
Insisto en mantener mi posicin a toda costa, a
veces caprichosamente
Siempre trato de no ser puesto en dificultades
Integro ideas de todos en forma creativa
Las reacciones negativas de la otra persona me
debilitan emocionalmente
Me aprovecho de una situacin de fortaleza para
ganar posiciones
Me aseguro de llegar a conocer los intereses del otro
Me contengo en manifestar mi oposicin si creo que
puedo herir al otro
Comparto mis problemas internos para lograr
soluciones creativas
Me cuesta en general decir NO
Me gusta regatear al comprar algo
Me hace sentir mal tener que ir a un negocio a
devolver o cambiar algo que compr
Me suelen definir como un camalen o corcho
Muy rara vez me exaspero en una discusin
No juzgo los argumentos del otro hasta entenderlos
en profundidad
Persevero con dureza en mi enfoque
Pienso que es preferible un acuerdo regular a seguir
confrontando
Postergo mis exigencias esperando una situacin
ms receptiva del otro
Me incomoda tener que ir a negociar algo con
alguien
Propongo nuevas alternativas que integren las
propuestas anteriormente expresadas
Propongo una situacin intermedia para salir del
estancamiento
Sacrifico mis deseos para sostener la relacin
Si lo tengo, utilizo mi poder para imponer ideas
Siempre justifico detalladamente mi posicin
Soy en general partidario del no te mets
Suelo amenazar en una negociacin
Suelo conformarme con soluciones mitad y mitad
Suelo descontrolarme y gritar en una negociacin
Suelo no atender llamados o contestar mensajes
conflictivos
Suelo tratar de adaptarme a los deseos del otro
Tiendo a dividir las cosas por partes iguales sin
analizar demasiado
Tiendo a endurecer mis exigencias cuando alguien

I
D
E
I
C
D
I
C
I
C
T
E
T
C
I
D
T
C
E
I
T
C
D
I
E
D
T
D
E
C
T
D

se opone
Tiendo a no mostrar mis sentimientos
Trato de elaborar decisiones en conjunto
Trato de equilibrar ganancias y prdidas
Trato de mostrar todos los puntos de vista
Trato de no lastimar los sentimientos del otro
Trato de no reflotar desacuerdos anteriores
Trato que todos los participantes puedan opinar
Uso mi habilidad comunicacional (verbal y no verbal)
para volcar la situacin a mi favor

E
I
T
I
C
E
I
D

Al terminar de responder las preguntas vea que puntaje total le qued

a cada letra:
LETRA
D
E
C
T
I
TOTAL

PUNTOS

La letra con mayor puntaje representa su estilo preponderante, y las

siguientes sus estilos secundario, terciario, etc.
Los 5 estilos se definen bsicamente en funcin de los intereses
prioritarios de quien lo aplica:
Letra D: estilo "Dominante" (o "Duro) - Le preocupa casi
exclusivamente el objeto negociado, con poco o ningn inters
por la relacin con la otra parte
Letra E: estilo "Evasivo" - No le interesa demasiado ni el objeto
negociado ni la relacin con la otra parte, complicando el
avance de las negociaciones con sus evasivas
Letra C: estilo "Condescendiente" (o "Suave") - Le preocupa casi
exclusivamente la relacin con la otra persona, y poco o nada el
objeto negociado
Letra T: estilo "Transaccional" - Juega entre los estilos
dominante y condescendiente, segn la conveniencia
momentnea
Letra I: estilo "Integrador" - Le interesa el objeto negociado,
pero tambin mantener la relacin con la otra persona en el
largo plazo