COMUNICARE I

NEGOCIERE N AFACERI
Prof. univ. dr. Manoela Popescu

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CUPRINS
CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor
1.1. Scurt istoric al comunicrii umane
1.2. Definirea conceptului
1.3. Axiomele comunicrii
1.4. Nivelurile comunicrii umane
1.5. Procesul comunicrii interpersonale
1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane
CAP. 2. Globalizare i comunicare
2.1. Globalizarea caracteristic a economiei informaionale
2.2. Abordri ale comunicrii ntr-o societate bazat pe cunoatere
2.3. Elemente specifice ale comunicrii n economia informaional

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 3. Comunicare n afaceri component a culturii profesionale

3.1. Cultura profesional i cultura organizaional
3.2. Relaia comunicare- cultur organizaional n afaceri
CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul i deontologia comunicrii n
afaceri
4.1. Comunicarea verbal
4.2. Comunicarea nonverbal
4.3. Comunicarea scris n afaceri (Comunicarea on-line)
4.5. Dualismul comunicrii
4.6. Etica comunicrii

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 5. Dificulti i constrngeri n comunicare

5.1. Obstacole n gndirea i comunicarea verbal
5.2. Percepia mesajelor. Erori de percepie
5.3. Constrngeri n comunicare
CAP. 6. Strategii de comunicare n afaceri
6.1. Definirea i importana strategiei n comunicarea de afaceri
6.2. Tipuri de strategii de comunicare n afaceri
CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric
7.1. Introducere n arta negocierilor
7.2. Scurt istoric al negocierilor

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 8. Negocierea n afaceri: coninut, structur, funcii

8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane
8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor
CAP. 9. Abordare procesual a negocierii n afaceri
9.1. Pregtirea negocierii
9.2. Stabilirea poziiilor
9.3. Derularea negocierii
9.4. Finalizarea negocierii

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 10. Tehnici de comunicare i negociere n afaceri
10.1. Tehnici de comunicare eficient
10.2. Tehnici de negociere constructiv
CAP. 11. Modaliti de abordare a negocierii
11.1. Argumentaia i demonstraia
11.2. Stilul personal de negociere
11.3. Abordarea negocierii bazat pe principii
CAP. 12. Strategii de negociere
12.1. Alegerea strategiei de negociere
12.2. Elaborarea strategiei
12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

BIBLIOGRAFIE

Andersen P., Limbajul trupului, Editura Teora, Bucureti, 2006;

Caraiani Ghe., Georgescu T., Negocierea intercultural n tranzaciile

comerciale internaionale, Editura Universul Juridic, Bucureti, 2006;

Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., " Management comparat",

Colecia Naional, Bucureti, 1999;

Covey S., Eficien n 7 trepte, Editura ALL, Bucureti, 1997;

Covey S., Etica liderului eficient sau conducerea bazat pe

principii, Editura ALLFA, Bucureti, 2000;

Dinu M., Comunicarea. Repere fundamentale, Editura Algos,

Bucureti, 2000;

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

BIBLIOGRAFIE

Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galai,

1992;

Ionescu- Ruxndoiu L., Conversaia. Structuri i strategii, Editura

ALL, Bucureti, 1999;

Lohisse J., Comunicarea. De la transmiterea

intercaiune, Editura Polirom, Iai, 2002;

McCord R., Popescu M. N., Lu L. I., Straton G., Arta de a negocia,

Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 1997;

Pease A., Garner A., Limbajul vorbirii. Arta conversaiei, Editura

Polimark, Bucureti, 1994;

mecanic

la

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

BIBLIOGRAFIE

Pease A., "Limbajul trupului", Editura Polimark, Bucureti, 1999;

Prutianu t., Manual de comunicare i negociere n afaceri. I.

Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2000;

Prutianu t., Manual de comunicare i negociere n afaceri. II.

Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2000;

Rogojanu A., Deontologia comunicrii, Editura ASE, Bucureti, 2005;

Rogojanu A., Tanadi A., Piroca G., Deontologia comunicrii. Aplicaii

i studii de caz, Editura ASE, Bucureti, 2005;

Vasile D. C., Tehnici de negociere i comunicare, Editura Expert,

Bucureti, 2000 etc..

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Teme de proiecte:

Comunicarea comercial la S.C. X S.A./S.R.L.

Comunicarea verbal i nonverbal n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

Stiluri i modaliti de negociere la S.C. X S.A./S.R.L.

Principalele categorii de emitori la S.C. X S.A./S.R.L.

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Teme de proiecte:

Dificulti i constrngeri n comunicarea economico-financiar la S.C. X

S.A./S.R.L.

Particularitile comunicrii manageriale n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

Locul i importana comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri la

S.C. X S.A./S.R.L.

Strategii de negociere n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

STRUCTURI DE PROIECTE
Tema: Comunicarea comercial la S.C. X S.A./S.R.L.
Cap. 1. Comunicarea comercial coninut, tipuri, structuri
Cap. 2. Prezentarea S.C. X S.A./S.R.L.
Cap. 3. Comunicarea scris (intern i extern) la S.C. X S.A.
Cap. 4. Comunicarea verbal i nonverbal la S.C. X S.A.
Cap. 5. Impactul comunicrii asupra eficienei S.C. X S.A.
Concluzii
Bibliografie

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

STRUCTURI DE PROIECTE

Tema: Locul i importana comunicrii verbale n cadrul comunicrii de

afaceri la S.C. X S.A.
Cap 1. Coninutul i tipologia comunicrii de afaceri
Cap. 2. Locul i rolul comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri
Cap. 3. Analiza comunicrii verbale (limbaj) n cadrul S.C. X S.A.
Cap. 4. Perspectivele comunicrii verbale n strategia de comunicare a
S.C. X S.A.
Concluzii
Bibliografie

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

1.2. Definirea conceptului
1.3. Axiomele comunicrii
1.4. Nivelurile comunicrii umane
1.5. Procesul comunicrii interpersonale
1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

Se presupune c cea mai veche reclam scris dateaz de acum 3000 ani,
inscripionat pe papirus i descoperit printre ruinele oraului Theba din
Egipt:

Sclavul Shem, fugind de la stpnul su Hapu - estorul, toi bunii

ceteni sunt chemai s ajute la aducerea napoi. El este nalt, nfiare
sntoas i ochi negri. n schimbul unor tiri despre locul n care se afl
el, este oferit o jumtate de moned de aur, iar pentru aducerea lui la
parohia lui Hapu - estorul, unde este esut cea mai bun stof conform
dorinelor dumneavoastr, este oferit o moned ntrag de aur.

Emblemele:
firma unui brutar era reprezentat de un catr punnd n micare o
moar,
lptarii - o capr,
farmacistii - efigia arpelui etc.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane
Puncte de reper n istoria comunicrii verbale

sec V . Hr. noiunea de retoric = tiin a discursului i art de a

convinge; primele elemente de teorie a comunicrii au fost elaborate de
Corax din Siracuza (Arta retoricii);

427-347 . Hr., Platon a introdus retorica n viaa academic (retorica= un

nceput de tiin a comunicrii. n procesul comunicrii a delimitat 5 etape:
conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea i realizarea);

384-322 . Hr., Aristotel a scris Rethorike i primul tratat de logic

Organon;

106-43 . Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore i Topica;

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

dup perioada greco-roman, teoria i practica comunicrii umane au

cunoscut o oarecare stagnare;

n sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice n Parlamentul britanic (n 1215

este semnat Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub
domnia regelui John;

n 1295, sub domnia lui Edward I, este nfiinat Parlamentul britanic;

n 1341 are loc separarea Parlamentului n cele dou camere: Camera

Comunelor i Camera Lorzilor);

n sec. XIX lea, n universitile americane, au fost introduse competiiile

de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de
comunicaie s fac posibile dezbaterile publice televizate i din presa
scris.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

Repere n dezvoltarea teoretic a comunicrii umane

1960 termenul de semiotics (studierea tuturor modalitilor de

comunicare structurat);

1960-1962 tiina comunicrii (Antropologie structural Levi-Strauss);

1963 tiina comunicrii integrate (antropologia social + sociologia +

economia);

1995 comunicarea (disciplin predat la Institute for Scientific

Information din Philadelphia).

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

Teorii n comunicarea uman (social):

Teoriile datei (1948);

Teoriile semnului (lingvitii dezvolt subiecte specifice comunicrii);

Teoriile comportamentului (studiaz comunicarea la nivel interpersonal);

Teoriile difuzrii (studiaz comunicarea de mas);

Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetic, organizare i

constructivism);

Teoriile privind pragmaticile psihologice;

Teoriile antropo-sociologiei comunicrii (pun accent pe abordarea social a

interaciunii);

Teoriile pragmatice lingvistice.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.2. Definirea conceptului
Comunicare =

etimologic, transmite ideea relaiei cu cellalt (com=cu);

transmitere a unui anumit coninut (informaii, opinii, preri, sentimente

etc.) sau ca o punere n relaiei;

punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti unui numr

de lucruri (Charles Morris);

aciunea a unui organism sau a unei celule care modific modelele

probabile de comportament ale altui organism sau celule, ntr-o manier
adaptiv pentru unul sau ambii participani;

schimbul verbal dintre subiectul care vorbete i un interlocutor

(Dictionnaire de linguistique) etc..

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.2. Definirea conceptului
Comunicare uman =

proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de

a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul);

totalitatea proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta;

aciunea de a comunica i rezultatul ei;

ceea ce leag organismele ntre ele.

Orice comportament are o valoare comunicativ

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.3. Axiomele comunicrii

Axioma 1: Comunicarea este inevitabil;

Axioma 2: Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului (limbajul

verbal) i planul relaiei (limbajul nonverbal);

Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni

de cauz-efect sau stimul-rspuns;

Axioma 4: Comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital (procesat

de sistemul nervos central), ct i pe informaie analogic (procesat de sistemul
neurovegetativ);

Axioma 5: Comunicarea este ireversibil;

Axioma 6: Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile

(schimburile) care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare;

Axioma 7: Comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a

comportamentelor;

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.4. Nivelurile comunicrii umane

n funcie de numrul participanilor i de natura relaiilor care se stabilesc

ntre ei:

Comunicare intrapersonal;

Comunicare interpersonal;

Comunicare de grup;

Comunicare public;

Comunicare de mas.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale
Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu
scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existena unor
semnificaii comune, condiionat de contextul relaiilor ntre cei ce
comunic, dependent de contextul social
Comunicare interpersonal:

cuvinte;
voce;
tonalitate;
limbajul trupului;
fizionomia;
mimica;
postura;
gestica;
nfiarea;
culoarea hainelor etc.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Studii recente au relevat c:

55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;
38% sunt vocale nonverbale;
7% sunt propriu-zis vocale.

Structura lanului comunicaional:

Emitor mesaj codificat sub form de semnale (transmis printr-un canal)
Receptor

Se comunic simultan printr-un ansamblu complex de:

stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj;
limbaje;
canale.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale
Categorii de limbaj:

limbajul verbal, adic graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul

cuvintelor unei limbi;

limbajul paraverbal, adic nelesurile de dincolo de cuvinte, ntregul bagaj

de stimuli i semnale transmise prin tonul, volumul i ritmul vocii;

limbajul trupului, adic ntregul complex de stimuli i semnale transmise

prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane.

Relaia interpersonal, ce se dezvolt n registrul afectiv i emoional, poate fi:

pozitiv;
negativ;
neutr.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Comunicarea uman poate fi:

direct sau interactiv - presupune contacte nemijlocite ntre indivizi i se

bazeaz pe tehnici naturale sau primare: cuvntul, vocea, trupul;

indirect este intermediat de mijloace i tehnici secundare, precum:

scrierea, tiprirea, imprimarea n relief, nregistrarea magnetic sau laser,
transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene:
Comunicarea interpersonal este direct i personalizat

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Dimensiunile contextului n care se comunic:

contextul fizic;
contextul cultural;
contextul social i psihologic;
contextul temporal.

Codificare = a traduce gnduri, atitudini, emoii i sentimente n cuvinte,

atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri
Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor,
imaginilor sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte,
idei, atitudini, opinii i comportamente umane

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Mesajul = semnificaia (informaia, tirea, ideea, emoia, sentimentul) expediat

de emitor, transmis pe canal, primit i integrat de receptor
Media sau canalul = suportul i calea pe care se transport i se distribuie
mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.)

Orice proces de comunicare uman produce efecte:

de natur cognitiv;
de natur afectiv;
comportamentale.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

Caracteristici

societatea este definit n termeni de comunicare

modalitile i amploarea comunicrii se schimb

efectele comunicrii: aciuni, atitudini, comportamente, mentaliti sunt de

lung durat i dificil de msurat

suprainformatizarea (deregleaz relaia dintre informaie i efectul ei) i

informatizarea oarb

tirania comunicrii (abundena informaiilor poate genera i o adversitate

fa de primirea i prelucrarea de noi informaii)

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

capacitatea de a comunica ntre indivizi i organizaii a sczut

comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se pare c a

devenit marele insucces socio-uman

organizaiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajailor si i

a echipei manageriale

comunicarea devine un element critic necesar n perioadele de

schimbrii radicale n viaa organizaiilor (comunicarea este
instrumentul de implementare a schimbrii, a reproiectrii proceselor
interne, a noii strategii a organizaiei)

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

Dezvoltarea mijloacelor comunicaionale i informaionale

Comunicarea global

Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor i practicilor comunicrii umane vor

contribui la
dezumanizarea
diluarea
comunicrii