Definirea negocierii

negotiation is nearly as ubiquitous

as human interaction itself

DICTOANE
"Non idem est, si duo dicunt idem."
("Nu este acelasi lucru cand doi spun
acelasi lucru.")
Concordia parvae res crescunt,
discordia maximae dilabuntur
(Concordia mrete valoarea lucrurilor
mici, discordia nruie i valoarea celor
mari") Sallustius

DEFINITII ALE NEGOCIERII

Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri
interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n
comparaie cu poziiile divergente ale acestora. [Encyclopdia
Universalis,2004]
Negocierea este un proces de armonizare (combining) a punctelor
de vedere diferite pentru a realize o nelegere comun. Mai precis
dect termenul de diplomaie , este mai larg dect cel de trguial (
bargaining)(Zartman, 2008 )
Este un proces de decizie prin care prile care negociaz i
armonizeaz interesele lor conflictuale printr-o soluie reciproc
acceptabil. A negocia nu nseamn a fi de accord integral;
nseamn a promova propriile interse i a ncerca s nelegi
interesele celeilalte pri. Procesul de negociere este astfel o
ncercare de a ajunge la un acord privind modul de gestionare a
interdependenelor dintre pri. (Aquilar; Galluccio, 2007)

Negocierea este procesul prin care

dou sau mai multe pri
interacioneaz/ comunic n
scopul ajungerii la o poziie comun
acceptabil n comparaie cu
poziiile iniiale divergente ale
acestora.

 Negocierea este arta i tiina de

a gsi un acord ntre doi sau mai
muli actori independeni care
ncearc s-i maximizeze
rezultatele [MIT]

CONDITIILE NEGOCIERII
Existena unui conflict de interese ntre
interlocutori;
Urmrirea realizrii unui acord ntre
interlocutori;
Comunicarea ntre pri

DILEMA NEGOCIATORULUI

NEGOTIATION vs BARGANING

n literatura de limb englez se folosesc frecvent doi

termeni diferii pentru a desemna procesul de negociere :
negotiation i bargaining. n multe cazuri acesi doi termeni
sunt considerai sinonime , deci interanjabili.
n alte opinii ns , cei doi termeni se refer la coninuturi
diferite: negotiation ( negocierea) este conceptul care
descrie ansamblul procesului, n timp ce bargaining (
trguiala)se refer doar la schimbul de concesii n faza de
derulare a negocierilor ( de exemplu, concesiile asupra
preului n negocierile comerciale/ de afaceri); se mai
numete haggling

NEGOCIEREA
ABORDRI

ACADEMICE

PROFESIONALE

TEORETICE

EDUCAIONALE

PRACTICE

DESCRIPTIVA

NORMATIVA

Comportamentali
sta

PRESCRIPTIVA

Teoria deciziei

Sisteme informatice
NEGOCIERE IN AFACERI

DIPLOMAIE

MANAGEMENTUL CONFLICTELOR- SOCIALE/ DE MUNC

Dimensiunile negocierii

Dimensiunile negocierii
Mediul negocierilor: politic, economic, instituional-juridic,
cultural;
Caracteristicile negocierilor, care se refer la: obiectivele i
motivele partenerilor; interesele comune; interesele conflictuale;
natura i complexitatea problemelor care sunt negociate;
raportul de fore etc.
Caracteristici ale negociatorilor: numrul negociatorilor, pe
cine reprezint acetia, tipul de personalitate, relaiile
interpersonale, capacitate de exprimare;
Opiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensiv sau
defensiv, fermitate sau flexibilitate, durat lung sau durat
scurt a negocierilor etc.
Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptur.

MEDIUL
Componenta politic : natura relaiilor politice dintre rile
respectivestabilitate politic, tipul de regim politic, de
prioritile naionale n politica extern etc.
Cadrul juridico-instituional influeneaz derularea i
rezultatele negocierilor pe trei ci: ofer legislaia;
influeneaz atitudinea fa de respectarea obligaiilor
contractuale; reflect diversitatea de modele
instituionale i legislative din rile lumii.
Mediul cultural determin, n general, modul n care
persoanele -aparinnd diferitelor culturi prelucreaz i
interpreteaz informaiile, iau deciziile, modelele
existeniale i de comportament

PARTILE
Negociatorii acioneaz pentru ndeplinirea
obiectivelor care asigur satisfacerea intereselor
prilor. Acetia se caracterizeaz prin mai multe
aspecte:
poziia pe care o dein n negociere: putere de
decizie, competen profesional, rol n echipa de
negociatori;
trsturile de personalitate;
nevoile i mobilurile n activitate;
zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

OPTIUNI STRATEGICE
Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o
orientare bazat pe confruntare, fiecare partener
ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard
(lose) i o orientare bazat pe cooperare, prile
ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s
ctige (win-win);
Ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin
care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i
s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i
propune s se apere, s reziste i s contraatace;
Negociere scurt vs. negociere lung este o
abordare care se refer la timp, ca resurs rar a
negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de
natur economic, de raportul de fore, dar i n
considerarea diferenelor culturale.

REZULTATUL
ambele pri sunt n ctig (win-win), aceast situaia permite
stabilirea unor relaii bune ntre pri ; pentru a se obine un astfel de
rezultat prile trebuie s adopte o atitudine cooperant i s fie
animate de dorina de a ajunge la o soluie reciproc avantajoas.
una din pri ctig n dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat
care indic existena unui raport de fore inegal ntre pri i a unei
abordri conflictuale a negocierii;
ambele pri pierd (lose- lose) : o situaie nedorit dar care poate
s apar n practic, de exemplu atunci cnd ambele pri stabilesc
un acord la un nivel inferior dorinelor lor din simplu motiv c ele
consider acea soluie ca fiind cea mai bun pe care o pot obine.
nencheierea acordului (no deal), soluie care se impune atunci
cnd nu poate fi obinut un acord satisfctor. Practic, una din pri
renun la negociere mai degrab dect s accepte un acord
nesatisfctor sau care nu poate fi transpus n via, pstrndu-i
totui opiunea de a reveni la negocieri, ulterior, dac apar noi
elemente.

NEGOCIEREA
INTERNAIONALA

International and
Cross-Cultural Negotiation

McGraw-Hill/Irwin

Copyright 2011 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Mediul general
Environmental context
Acesta este determinat de fore asupra crora niciuna
dintre pri nu poate exercita o influen semnificativ
( trebuie totui s se aib n vedere i puterea de care
dispun prile ).
n aceast categorie se include factori cum sunt
urmtorii:
Sistemul politic i de drept
Economia internaional / mondial
Guvernele i instituiile guvernamentale strine
Ideologia
Cultura
Interesele terilor (External stakeholders)
11-16

Mediul imediat (Immediate

context)
Este ceea ce am putea denumi structura
negocierii, respective factorii asupra crora
negociatorii au influen i un anumit grad de
control:
Puterea relativ de negociere
Nivelurile de conflict
Relaiile dintre negociatori
Rezultatele ateptate
Deintorii direci de interese (Immediate
stakeholders )
11-17

The Contexts of
International Negotiations

11-18

Practic negocierea internaional se caracterizeaz, n raport cu

negocierea care are loc ntr-un spaiu determinat naional, local
printr-o serie de particulariti:

Decalaje temporale timpul global se

prezint ca o juxtapunere de orare zilnice (
fusurile orare) i de structuri calendaristice
( zile libere, srbtori etc) diferite;
negociatorii internaionali trebuie s
cunoasc i s se adapteze acesor
programe particulare

11-19

 Decalaje spaiale cu toate facilitile

actuale de transport la scar mondial,
prile implicate n negociere sunt afectate
ntr-o mai mare sau mai mic msurde schimbarea mediului de referin.

 Decalaje/ diferene culturale

Diferene lingvistice limbi strine etc