Sunteți pe pagina 1din 64

ELEMENTE DE PROGRAMARE NEUROLINGVISTIC APLICATE N VNZARI

CURSURILE NR. 4 - 6

Magdalena Danile

Obiectivele cursului
Introducere n NLP


Zonele de interes n NLP

Scurt istoric

Modelul comunicrii

Presupoziii NLP

Principii NLP

Finalitatea?
Reflectare
Celebrare
Schimbare
Rezultate

Programare Neuro-Lingvistic (NLP)

PROGRAMARE Abilitatea de a descoperi i


a modela felul n care
gndim, simim, vorbim i
acionm pentru a ne
mbunti potenialul i a
atinge excelena.

NEURO felul n
care ne utilizm
mintea, trupul i
simurile pentru a
gndi i a da
semnificaie
experienelor noastre.

LINGVISTIC() - felul
n care utilizm
limbajul pentru a
exprima gndurile i
experienele noastre;
felul n care utilizm
limbajul pentru a
facilita schimbarea.

Aria de interes a NLP?







NLP studiaz calitatea i, n general, tot ce este


excepional.
NLP studiaz felul n care ne structurm experiena
subiectiv.
NLP studiaz felul n care ne construim lumea interioar
pornind de la experiene crora le dm un sens.
NLP este studiul sistematic al comunicrii umane.
NLP genereaz instrumente practice de modelare a
atributelor de excepie.

NLP este o metod de gndire, o viziune


bazat pe curiozitate, explorare, bucurie.

Fondatorii NLP

Richard Bandler i John Grinder


University of California, Santa Cruz, anii 60 70.

Prima carte - The Structure of Magic, 1975


(Structura Magicului, Excalibur, 2008)

Creatori i promotori NLP

Robert Dilts
Tad James
Judith DeLozier

Anthony Robbins

Joseph OConnor

Eveniment+Informaie+Adevr+Gnd+Emoie =
= EXPERIEN
Rezultatul?
REALITATEA TA
i
MODELUL TU DESPRE LUME

Presupoziii NLP
1. Harta nu este teritoriul. (Alfred Korzybski, 1933)

Presupoziii NLP
2. Scopul comunicrii este rspunsul pe care l
primeti.

Presupoziii NLP
3. Nu putem s nu comunicm. Non comunicarea
este imposibil.

Presupoziii NLP
4. Comunicarea este ireversibil.

Presupoziii NLP
5. Responsabilitatea comunicrii ne aparine
(mi aparine).

Presupoziii NLP

6. Exist doar feed-back! Nu exist eecuri!

Presupoziii NLP
7. Oamenii nu sunt comportamentul lor.

Presupoziii NLP
8. Calibreaz dup comportament. Cea mai important
informaie despre persoan este comportamentul su.

Presupoziii NLP
9. Oamenii au toate resursele necesare pentru a reui i
pentru a-i atinge obiectivele dorite.

Presupoziii NLP
10. n spatele oricrui comportament exist o
intenie pozitiv.

Presupoziii NLP
11. Flexibilitatea comportamental este tot una cu
multiplicarea reuitelor.

Legea flexibilitii comportamentale: sistemul sau persoana cu cea mai


mare flexibilitate n comportament va controla sistemul din care face parte.

Presupoziii NLP
12. Mintea i corpul nostru sunt pri ale aceluiai
sistem cibernetic.

Sugestie: vezi si
https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_
you_are#

Principii NLP (Julie Hay)


1. Creeaz ceva nou, nu repara greelile.
2. Feed-back-ul hrnete, eecurile epuizeaz.
3. Influena i controlul se ctig prin flexibilitate.
4. Rezistena i opoziia sunt indicatori ai lipsei
raportului.

Principii NLP (Julie Hay)


5. Intenia i comportamentul sunt lucruri total diferite.
6. Oamenii au tot ceea ce le trebuie pentru a se
schimba.
7. Dac ceva este posibil pentru o persoan, este
posibil pentru fiecare dintre noi.
8. Sunt stpnul minii mele i responsabilul pentru
rezultatele obinute.

Acuitatea senzorial i sistemele de


reprezentare intern

Acuitatea senzorial i sistemele de


reprezentare intern

Vizual
vede
imagine
claritate
mrime
focus
secven
perspectiv
distan
locaie
culoare
strlucire

Vizual

Vz

Auditiv

Auz

Kinestezic

Tactil

Olfactiv

Miros

Gustativ

Gust

plus

Auditiv digital

Dialog interior

Auditiv
aude
accente
volum
voce/sunet
ritm
limbaj
discurs
distan
pauze
vitez
locaie

Kinestezic
simte
atingere
presiune
temperatur
umiditate
tueu
emoie
micare
locaie
intensitate
ritm

Olfactiv
adulmec
parfum
adiere
iz
duhoare
aer
miros
damf

Gustativ
gust
dulce
amar
iute
acru
srat
picant
astringen
suculen
umami

Auditiv digital
dialog interior
sens
procesare
analiz
gndire
nelegere
nvare
decizie
motivaie
considerent

Vizualul


Postura este dreapt sau uor nclinat nainte.

Privirea nainte, cu o micare a ochilor n sus.

Respir n partea superioar a toracelui (respiraie superficial i


rapid).

Tenul este mai curnd palid.

Se aeaz pe marginea scaunului.

Vorbete repede, pe un ton nalt (ine pasul cu imaginile ce se


deruleaz rapid n minte).

Memoreaz vznd imagini.

Uit uor instruciunile verbale.

Este organizat, ngrijit, curat i ordonat.

Aparenele sunt foarte importante.

Predicate vizuale
Mi-am fcut o imagine.

Are ochelari de cal.

Totul este clar/neclar.

Atept s ne revedem.

Vd ce vrei s spunei.

Trag cu ochiul.

Viitorul pare luminos/ntunecat.

Bine vzut.

Suntem n form.

Focaliazat pe ... .

Este o pat de culoare.

Idei voalate.

Cu ochiul minii.

Fr umbr de ndoial.

Cu ochiul liber.

Imagine mental.

Nu vezi, eti miop?

n vederea ... .

Cadru cu cadru.

Observ perspectiva.

Auditivul


Respir din mijlocul toracelui.

Ochii se mic lateral.

Capul este echilibrat pe umeri sau nclinat uor, ca i cum ar asculta


ceva.

Se aeaz pe mijlocul scaunului, cu spatele drept.

Vocea este limpede, expresiv i rezonant.

Iubete muzica.

Ador conversaiile telefonice.

Foarte sensibil la tonul vocii i la anumite formulri.

Memoreaz prin pai, proceduri i secvene.

Sonoritatea este foarte important.

Predicate auditive
Sun bine.

A se armoniza cu ... .

Auzi c vine.

ncntat de ... .

mi spune ceva chestia asta.

Suntem pe aceeai lungime de

Discutm detaliile.

und.

Reglm acordurile.

Lucrurile s-au potrivit la anc.

Tonul face muzica.

Primete n audien.

Slobod la gur.

Mesaj n surdin.

Acordat/ dezacordat.

Nemaiauzit.

Cuvnt cu cuvnt.

A da glas unei opinii.

Trancnesc despre ... .

Vorbitor de profesie.

Kinestezicul


Respir din partea de jos a toracelui.

Se mic i vorbete lent, cu pauze repetate.

Capul este lsat adesea n jos.

Vocea are o tonalitate profund.

Ocup tot scaunul, sprijinit de sptar.

Memoreaz fcnd sau parcurgnd ceva.

Sensibili la recompensele fizice i la atingeri.

Stau aproape de interlocutor.

Cum se simt este foarte important.

Predicate kinestezice
M-am prins!

S ne inem tari.

in situaia sub control.

Eti complet terminat.

Am savurat momentul.

Achia nu sare departe de trunchi.

M-a micat lucrul acesta.

Mn n mn.

Mcinat de durere.

Mi-a scpat din minte.

Gustul dulce al succesului.

Cap nfierbntat.

Sunt n contact cu realitatea.

A judeca la rece.

Am dat lovitura.

Scoros

Mirosul fricii.

M-am agat de ... .

Clduroase salutri.

Ceart aprins.

Metaprogramele
Sunt tipare interioare care guverneaz procesele mentale.
Ofer cadrul i structura prin care o persoan recepioneaz i
prelucreaz informaiile i prin care comunic un rspuns.
Sunt programe interioare prin care hotrm cror fapte s le
acordm atenie, prin care oferim un rost experienelor noastre i
prin care identificm direciile ctre care ne ndreptm.
Genereaz tipare de comportament observabile, care ne permit
identificarea lor.

Pentru a comunica cu un calculator, trebuie s-i nelegi programul. Pentru a


comunica eficient cu o persoan, trebuie s-i nelegi metaprogramele.

Apropiat de scop/ ndeprtat de scop


Potrivire/ Nepotrivire
Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic)
Trecut/ Prezent/ Viitor
Referin intern/ Referint extern
Posibilitate/ Necesitate
Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp
Preferinele proprii/ Preferinele altora
Tiprul convingerii (VAK, frecven)

1. Apropiat de scop/ ndeprtat de scop

Imi place asta.


Vreau asta.
Directia este asta.
Ma indrept catre.
Vreau sa fac asta.
Vreau sa se intample asta.

Orice, numai asta nu.


Vreau sa scap de asta.
Oriunde.
Indiferent.
Nu vreau sa fac asta.
Nu vreau sa se intample
asta.

Discover Mr. Bean

2. Potrivire/ Nepotrivire

Asemnri i asemnri cu excepii


Vs.
Deosebiri i deosebiri cu excepii

3. Ansamblu/ Detaliu (n mare/ n mic)

Impresie
Concept
Idee
Viziune
Strategie
Impreun

Stare concret
Detaliu
Pai
Desfurator
Tactic
Unul cte unul

4. Trecut/ Prezent/ Viitor

Amintiri

Acum i aici

Mine, peste o

Evocri

vd, simt, aud, gust,

sptmn, peste un

Relaii din trecut

miros, gndesc, cred,

an, peste 10 ani .... VOI

pe vremea mea

acionez, stau de vorb cu

vedea, voi simi, voi auzi,

n copilria mea ...

mine ... ACUM

voi gusta, voi mirosi, voi

pn acum ...

gndi, voi crede, voi


aciona, voi sta de vorb
cu mine, m voi odihni ...

5. Referin intern/ Referint extern

Reflectare
Poker face
Retragere
Atenie la CE, nu la CUM
Sensibilitate redus la laude,
dar i la critici
Accent pe propriile intuiii i
judeci

Senzitivitate
Expresivitate
Contact
Prezen, aici i acum
Atenie la CUM i la CE
Sensibilitate mare la
laude i la critici
Accent pe evalurile
celor din jur

6.Posibilitate/ Necesitate
Eu vreau!
Potenial
Responsabilitate pentru propria
persoan
Destinul mi aparine, eu l modelez!

Trebuie s ... !
Datorie
Obligaie

Noul este atractiv.

Responsabilitate pentru alii

Schimbarea este o oportunitate.

Ce i-e scris n frunte i-e pus!

Sper, visez, doresc, vreau, am


posibilitatea, pot s ...

Noul trebuie analizat cu pruden.

Viitorul este o continu promisiune


de mai bine.

Schimbarea este o ameninare.

Volatilitate.

Trebuie, este nevoie, e musai, e de


datoria mea (a noastr), se cade s ....
Stabilitate

8. Tiparul convingerii
VAKOG

Frecven/ repetare

Vizual

O singur dat

Auditiv

De dou ori
De trei ori .....

Kinestezic
Gustativ Olfactiv

De mai multe ori


De fiecare dat

7. Activitate/ Persoan/ Obiect/ Loc/ Timp

Nivelurile (neuro)logice


(Robert Dilts)

Creierul, ca orice sistem bilogic sau social, este


organizat pe niveluri.

Creierul nostru are diferite niveluri de procesare.

Cunoaterea i accesarea lor faciliteaz comunicarea,


nvarea, schimbarea.

Niveluri neurologice

Intrebri cheie

Exemple

Mediu

Unde? Cnd? Cu cine?

Eu (nu) pot face asta aici.

Comportamente

Ce?

Eu (nu) pot face asta aici.

Capabilitti/ Abiliti

Cum?

Eu (nu) pot face asta aici.

Convingeri i valori

De ce? Care este


sensul?

Eu (nu) pot face asta aici.

Identitate

Cine sunt?

Eu (nu) pot face asta aici.

Conexiuni/ Spiritualitate

Ce e dincolo de mine?
Cu ce sunt conectat?

Eu (nu) pot face asta aici.

Nivel neurologic

Intrebri cheie

Expresii cheie

Conexiunile /
Spiritualitatea

Ce e dincolo de mine?
Cu ce sunt conectat?

Dumnezeul tu

Identitatea

Cine sunt?

Sufletul tu

Convingerile i valorile

De ce? Care este


sensul?

Inima ta

Capabilittile/ Abilitile

Cum?

Mintea ta

Comportamentele

Ce?

Puterea ta

Mediul

Unde? Cnd? Cu cine?

Resursele tale

Spiritualitate

Convingeri i
valori

Identitate

Abiliti

Mediu

Comportamente

Farmecul rapportului

Prietenul care te nelege te face om


Romain Rolland

Ct de important este rapportul?


este capacitatea de a trece cu totul de pe harta lumii
tale, pe harta lumii celuilalt. Este esena comunicrii
reuite A. Robbins
este puntea influenei reciproce M. Erickson

Contrariile se atrag?

Da, dac au ceva n comun!

Cum putem crea rapport? Ce putem avea


n comun?









Interese
Pasiuni
Stil de via
Prieteni i cunotine
Convingeri
Abiliti
Comportamente
......

O economie a comunicrii:

Cuvintele (limbajul verbal) 7%

Vocea (limbajul paraverbal) 38%

Fiziologia i limbajul trupului 55%

Cum mai putem crea rapport? Ce mai


putem avea n comun?
Limbajul trupului i fiziologia
- expresiile feei (mimica)
- gesturile mainilor
- postura
- poziia picioarelor
- orientarea
- ritmul i localizarea respiraiei
- relaia spaial
- tensiunea muscular

Cum mai putem crea rapport? Ce mai


putem avea n comun?
Limbajul paraverbal
- tonalitatea
- formulele de exprimare
- nlimea vocii
- volumul
- ritmul
- pauzele
- accentele
- tiparele de respiraie

Cum mai putem crea rapport? Ce mai


putem avea n comun?
Limbajul verbal. Cuvintele
-

limba

vocabularul tehnic

regionalismele

jargonul

umorul

Cum mai putem crea rapport? Ce mai


putem avea n comun?

Preferinele senzoriale

Metaprogramele




Energia
.

Instrumente de lucru

Observaia ptrunztoare

Flexibilitatea

Oglindirea

Oglindirea ncruciat

Calibrarea

Ce obinem?


Cheia de acces ctre cea mai important resurs din


viaa noastr, ctre oameni.

Legtura puternic i profund cu cellalt.

Reciprocitate

Modele de bun practic/ de succes.

Dezvoltare personal

......

Surse bibliografice:
Bandler, Richard; La Valle, John NLP. nva s convingi! n afaceri, vnzri, relaii i
societate, Editura Amaltea, 2005
Hall, L. Michael Spiritul programrii neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, 2007
Hay, Julie Suport training - NLP Practitioner, Iai, 2003
Hunyady, Diana; Hunyady, Janos Suport training - NLP Master Practitioner, 2013
Knight, Sue Tehnicile programrii neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, 2004
Lakin, Duane Asul din manec. Vinde prin NLP, Editura. Amaltea, 2007
OConnor, Joseph Manual de NLP. Ghid practic pentru obinerea rezultatelor pe care
le doreti, Editura Curtea veche, 2012
Robbins, Anthony Putere nemrginit, Editura Amaltea, 2001