1

1 Expuneti definitiile si comentati conceptele

de baza ale marketingului
Marketingul reprezint un fenomen economic multilateral, care include un set de
elemente interdependente. Activitate uman orientat spre satisfacerea cerinelor
omului pe calea schimbului

Elemente interdependente ale marketingului:

-Etica comportarii in afaceri
*Satisfacerea nevoilor consumatorilor,Respectarea intereselor consumatorilor si a
societatii.
-Ansamblu de masuri stiintifice
*Cercetarea si identificarea cererii,Cunoasterea cerintelor pietei
-Filosofia businesului
*Orientarea spre necesitatile consumatorului, ntocmirea unei strategii eficace de
activitate
Conceptele de baz ale marketingului:
Nevoia exprim o stare de contientizare a lipsei unei satisfacii elementare
(hran, ap, mbrcminte, adpost) a individului
Dorina este superioar nevoii i exprim manifestrile concrete ale nevoii
umane n concordan cu personalitatea individului, statutul su social, n raport cu
mediul care-l nconjoar.
Cererea exprim dorina pentru un anumit bun dublat de posibilitatea i decizia
de a-l cumpra. Drept urmare numai o parte a dorinelor se transform n cerere
efectiv pe pia

Produsul tot ceea ce poate fi oferit pe pia nct s fie cerut i cumprat pentru
a fi utilizat sau consumat.
Valoare, cost i satisfacie oricine va analiza valoarea i preul unui bun sau
serviciu pentru a-i satisface o dorin
Schimbul este o modalitate de obinere a unui produs dorit oferind altceva n
locul su
Tranzactia- este un schimb de valori ntre dou pri

2 Analizati evolutia si etapele in dezvoltarea

teoriei si practicii marketingului
Fiind o tiin tnr, avnd doar vrsta a ceva mai mult de
jumtate de veac evoluia marketingului s-a realizat n urmtoarele
direcii .

La nceputul evoluiei sale marketingul se confund cu vnzarea.

Deosebirile ntre orientarea spre vnzri i orientarea de marketing sunt
de natura esenei dect a formei. Vnzarea privete interesul celui care
vinde de a-i transforma oferta de produse i servicii n bani lichizi,
obiectivul final fiind profitul din vnzri.
Ca disciplin i concept cizelat de teoriticieni marketingul a parcurs un ir de
etape succesive: dezvoltarea extensiv i dezvoltarea intensiv (figura 1.14).

3 Numiti si comentati conceptiile in baza

carora firmele isi desfasoara activitatea de
marketing

4 Numiti si comentati principiile si functiile

marketingului

Fiind o disciplin economic marketingul include funcii generale i

specifice.

Funciile specifice includ:

1)
studierea pieei i necesitile de consum fiind necesar de
un flux sistematic de informaii despre piaa actual i potenial,
se studiaz comportamentul consumatorilor n dependen de
factorii demografici, sociali, culturali, politici;
2)
adoptarea firmei la mediul economico-social impune
analiza tuturor schimbrilor ce prevd promovarea spiritului
novator n activitatea firmei, nnoirea ofertei de mrfuri i
perfecionarea formelor de distribuie, creterea capacitii de
mobilizare a resurselor firmei, diversificarea aciunilor
promoionale;
3)
satisfacerea maxim a nevoilor de consum reunete
msuri de asigurare a unor posibiliti largi de alegere a mrfurilor
conform preferinelor, lrgirea gamei serviciilor, informarea
consumatorilor asupra utilizrii raionale a produselor i educarea
gusturilor lor n concordan cu interesele generale ale societii;
4)
maximizarea eficienei economice va fi atins doar n
cazul alocrii fondurilor de investiii i utilizarea eficient a
specialitilor

5 Argumentatzi universalitatea si
caracterul interdisciplinar al
marketingului
Afirmndu-se ca un demers tiinific marketingul a contribuit la dezvoltarea
unor concepte de baz ale teoriei economice: nevoi de consum, cerere,
pia, mecanism de pia.

Legturile principale ale marketingului se manifest cu: economia politic,

tiinele economice de ramur, statistica economico-social, cibernetica
economic, informatica, urbanismul, dialectica, psihologia .a.
****Universalitatea marketingului****
->Implementarea treptat n toate sectoarele activitii economice
->Implementarea n economii aflate pe trepte diferite de dezvoltare
->Afirmarea marketingului n orice tip de economie

Interdisciplinaritatea marketingului
tiine economice

Economia politic
tiinele economice de ramur
Statistica economico-social
Cibernetica economic

Disciplini

Domenii de activitate

sociologia
psihologia
matematica
urbanismul

Producie comer

6 Expunetzi si comentatzi scopurile si sarcinile

de baza a marketingului
Avnd posibiliti nelimitate de a alege, cumprtorii se vor orienta
ctre acele oferte care corespund cel mai mult ateptrilor i
nevoilor lor, iar decizia de a cumpra se va baza pe capacitatea de
percepie a valorii. Evident clienii buni reprezint un element-cheie
a marketingului. Atunci cnd cumprtorii sunt bine servii i
tratai, ei devin o surs de profit pe termen lung pentru firm, iar n
condiiile unei concurene acerbe scopul unei firme trebuie s fie
acela de a ctiga fidelitatea clientului i de a-i satisface cerinele la
un nivel superior.

Sarcinile marketingului sunt evideniate n dependen de tipurile

de marketing: de conversie, stimulare, n dezvoltare, remarketing,
sincromarketing, demarketing, antimarketing, marketing de
meninere

7 Analizatzi tipurie de mark si criteriile de

specializare in diverse domenii
Marketingul s-a extins n multiple domenii de activitate, difer ns ritmurile
i proporiile asimilrii de la un domeniu la altul. Specializarea marketingului
are la baz trei criterii: profilul activitii economice, criteriul teritorial i
nivelul de organizare economic

8 Expunetzi contzinutul , rolull si factorii

mediului de marketing
Mediul de marketing se gsete n permanent micare i
transformare:piee noi se deschidparteneri noi ne
contacteazproduse noi sunt lansate pe piapiee vechi se
nchidparteneri tradiionali sunt abandonaiproduse vechi dispar de
pe pia

Factorii controlabili sunt factorii dirijai de ntreprindere i de colaboratorii

de marketing, iar factorii necontrolabili conin toate elementele care
acioneaz asupra activitii firmei, dar nu pot fi dirijate de ea, firma la ele se
poate adopta numai

10

Mediul intern
Micromediul
Mediul extern
Mediul de marketing
Mediul de legtur (relaii)

Macromediul

Extramediul

9 Prezentatzi analiza micro si macromediului

de mark contzinutul si stuctura acestuia
Micromediul de marketing este alctuit din agenii externi care se afl n
anturajul imediat sau acioneaz n strns i direct legtur cu firma:
clienii, furnizorii, intermediarii, concurenii, firma nsi i organismele
publice
Marketerii firmei trebuie s supravegheze i s menin relaii intense cu toi
agenii
Micromediul de marketing
clientela(consumatori,utilizatori,distribuitori)
--furnizorii
--intermediarii
--concurentzii
--firma insasi

11

--organisme publice
Macromediul de marketing cuprinde forele din mediul
nconjurtor care reflect evoluiile de ansamblu ale societii i ale
pieei. Structura macromediului de marketing evolueaz n felul
urmtor
Macromediul de marketing
mediu demografic
--mediu economic
-- mediu tehnologic-- mediu cultural-- mediu institutzional

-- mediu social-politic
-- mediu natural

10 Comentatzi mediul de legatura si relatziile

intreprinderii cu mediul de marketing
Mediul de legtur este format din ansamblul relaiilor prin care
ntreprinderea se conecteaz cu mediul extern. i prin intermediul
lor ea i orienteaz i i finalizeaz activitile economice. Din
mulimea de relaii cele mai complexe sunt relaiile de pia. Practic
piaa constituie mediul su extern relaiile firmei cu piaa se
clasific dup obiectul, profilul agenilor de pia, dup frecven i
gradul de concentrare

12

11 Expunetzi obiectivele , scopurile , functziile

si etapele analizei concurentzei
Concurena prezint o rivalitate ntre participani la relaiile de
pia, un raport de fore dintre acetia, o opoziie de interese. Cu
unii ageni economici ntreprinderea se afl n competiie numai n
calitate de cumprtor, cu alii n calitate de vnztor, iar cu alii n
ambele situaii.
Concurena are loc atunci cnd exist libertatea de a ptrunde pe
pia i cnd pe acea pia exist vnztori alternativi.

13

Etapele analizei concurentei:

14

O firm are drept concureni toate celelalte firme care realizeaz acelai produs sau clas de
I
Totalitate firmelor care livreaz aceleai servicii
Identificarea concurenilor firmei

Concurenii ar putea fi catalogai drept totalitatea firmelor care se lupt pentru aceiai cl
Obiective:

Maximizarea profitului;
Creterea ponderii pe pia;
II
Fluxul de numerar
Determinarea obiectivelor concurenilor
Aspectele tehnologice
i a celor legate de servicii;
Ce elemente influeneaz comportamentul
concurenilor
Ptrunderea pe noi segmente ale pieei
Ce caut concurenii pe pia

rmrete s aib cele mai mici costuri de producie i de distribuie, practicnd un pre redus fa de cel al co
Dominaie prin cost

Firma se concentreaz pe realizarea unor produse i programe de marketing difereniate cu intenia de a d

III
Diferenierea
Identificarea strategiilor concureniale

Firma pune accentul pe un numr limitat de segmente de pia i nu pe ntre

Focalizarea

heie de afacerile concurenilor n ultimii ani; ei vor trebui s cunoasc obiectivele, strategiile i performanele
IV
Evaluarea atuurilor i slbiciunilor concurenilor

V.
apid sau n fa la aciunile ntreprinse
de alt concurent deoarece: 1) consider c proprii clieni le sunt fideli;
Anticiparea
reaciilor
concurenilor
financiare pentru a reaciona.

Concureni puternici sau slabi

VI
Alegerea concurenilor care trebuie atacai sau evitai
Concureni direci sau indireci
Concureni cu un comportament bun sau distructiv

15

12 Prezentatzi tipologia concurentzei si

analizatzi factorii ce determina existentza
acesteea

16

13 Analizatzi sfera pietzei intreprinderii si

tipurile pietzei intreprinderii
Piaa reprezint spaiul economico-geografic unde se confrunt la un
moment dat ofertele i cererile unui bun economic mpreun cu ansamblul
agenilor economici i factorilor care influeneaz starea i evoluia lor

n marketing ntotdeauna se opereaz cu o pia concret:

localizat sub aspect geografic
identificabil sub aspect socio-demografic
descriptibil sub aspect economic i monetar
inteligibil sub aspect cultural
accesibil sub aspect politic i juridic
determinat precis n raport cu o anumit ntreprindere sau un anumit produs

piaa este msurabil n termeni anumii

17

a ntreprinderii n funcie de forma de activit

Piaa ntreprinderilor productoare cu destinaie industrial

Piaa ntreprinderilor prestatoarea de servicii

Piaa ntreprinderii distribuitoare

14 Numitzi si analizatzi dimensiunile pietzii

intreprinderii

18

15 Descrietzi factorii si caile de dzvoltare a

pietzii intreprinderii
de accesibilitate al produsului
Categoria de nevoi crora se Gradul
adreseaz
Vrsta produsului

Calitatea activitii de Politica

marketing
economic
a ntreprinderilor
a statului (impozite, taxe, autorizaii de funcionare)

19

Cile de dezvoltare a pieei ntreprinderii se exprim prin calea

extensiv, intensiv i combinat. Schematic cile de extindere a
pieei ntreprinderii se prezint astfel

16 Prezentatzi definitzia si analizatzi

factorii ce influentzeaza conjunctura
pietzei
Conjunctur economic --Totalitatea trsturilor ce caracterizeaz
situaia economic a unei ri, grupe de ri, economiei mondiale la un
moment dat i care ofer elemente ce permit conturarea tendinelor de
viitor

Conjunctura comerciala -- Noiune mai ngust, fiindc se constituie n

funcie de sursele de informaii asupra realizrii mrfurilor conform
volumului i structurii sortimentului

Conjunctura pieei unei regiuni (raion)-- Totalitatea condiiilor

economice, sociale, politice, organizaionale ce determin la un moment
dat relaia dintre cerere i ofert

20

Factorii influenei conjuncturii pieei

resursele naturale
progresul tehnico-tiinific
acioneaz
perioade
de timp
Factorii de aciune
de durat
lung ndelungate politicile
economice
numrul populaiei

are loc o alternan a fazelor ciclu

avnt
criz

Factori
ciclici
apar
peste un
anumit interval de timp i depind de evoluia economic

Factori sezonieri

determin oscilaiile periodice n timpul anului a elementelor

pieei:
cerere, ofert
apar
lapre,
comercializarea

cerealelor
combustibilului
materiei prime
Factori ntmpltori
serviciilor
determin abaterea temporar a pieei de la o tendin stabil
secete
inundaii
conflicte ntre state

17 Expunetzi sursele de informatzii si

indicatorii utilizatzi in analiza conjuncturii
pietzii
Studiul conjuncturii de pia reprezint arta de a
face previziuni pe termen scurt, aceasta necesitnd
informaii din:
Surse interne--date din drile de seam operative, statistice, contabile
prelucrate n interiorul ntreprinderii

Surse externe--date despre: veniturile bneti, producerea i livrarea

mrfurilor, starea mediului nconjurtor, care vin din afara ntreprinderii

21

selectarea informaiei folosite la stud

operativitate
posibilitatea
continuitate
de prelucrare i compa

Indicii sectorului industrial

- producia individual global;

e ocupare al forei de munc;

- capacitatea de
- produsul net brut

INDICATORII PROCESULUI CONJUNCTURAL

ciar-bancar
circulaiei monetare
valutare

Indicii investiiilor de capital i construciilor

- cursul dobnzii

Comerul intern i extern, preurile

Indicatorii conjuncturii pieelor de mrfuri

Consumul productiv i neproductiv

Indicatorii conjuncturii n raport cu evoluia economiei n ansamblu: avansai; concomit

Indicatorii conjuncturii pieei transporturilor

Figura 7.6. Indicatorii utilizai n analiza conjuncturii

pieei.

22

18 Expunetzi metodele de studiere si

prognozare a conjuncturii pietzii
METODE DE STUDIERE I PROGNOZARE A CONJUNCTURII PIEEI

Corelarea indicatorilor
Modelarea fenomenelor conjuncturale

Testele conjuncturale

Metoda balanelor

Extrapolarea simpl

19 Comentatzi contzinutul,domeniile si
tipurile cercetarilor de mark
Particularitile cercetrilor de marketing:
1. E strict necesar efectuarea lor sistematic;
2. Au o structur complex (sistematizarea datelor, nregistrarea, analiza
lor);
3. Cercetrile pot fi aplicate n orice domeniu;
4. Este necesar obiectivitatea, exactitatea lor;
5. Este necesar folosirea informaiei din diferite surse;
Aria cercetrilor de marketing este extrem de larg, domeniile cele
mai importante
le constituie:
- studierea pieei;
- investigarea nevoilor de consum;
- studierea comportamentului de cumprare i de consum.

Cercetrile de marketing au o sfer mai cuprinztoare dect studierea pieei.

Prin

23

urmare, au aprut numeroase variante de cercetare, ce se grupeaz n

anumite categorii
specifice. Cercetrile de marketing se clasific:
Dup obiectul cercetrii:
- cercetare exploratorie
- cercetri instrumentale
- cercetarea descriptive
- cercetrile explicative
- Cercetarea predictive
Dup locul de desfurare:
a) cercetri de teren
b) cercetri de birou
Dup frecvena desfurrii:
a) permanente
b) periodice
c) ocazionale

Dup aria cercetrilor de marketing:

a) reclama;
b) activitatea comercial;
c) elaborarea mrfurilor;
d) desfacerea i pieele.
Dup formele i metodele activitii de marketing:
a) studierea mrfurilor;
b) studierea consumatorilor;
c) pronosticarea pieei;
d) cercetrile formelor de desfacere a produciei.

24

20 Comentatzi necesitatea masurarii si

metodele de scalare (tipurile de scale)
fenomenelor in cercetarile de mark
Msurarea informaiilor n cercetrile de marketing este exprimarea
simbolic, numeric sau nenumeric a gradului n care un obiect sau
fenomen posed o anumit caracteristic sau proprietate.

Scala este un instrument cu ajutorul cruia se realizeaz msurarea

fenomenelor prin colectarea datelor ce reflect atitudinile i preferinele
consumatorilor.

Scalarea reprezint un proces de ntocmire a scalelor n dependen de

nivelele de intensitate a fenomenului cercetat i de cerinele fa de
indicatorii scalelor

SCALA INDICATORILOR

Tipul scalelor

Cerinele fa de scal

Cerinele fa de

Nominal

Coinci
Nomin
Interval
al

Ordinal
Proporio-

Plenit
Sim
Coi
udine
nci

Plenitudin
e

Sim

25

21 Expunetzi si comparatzi metodele si

tehnicile de obtzinere a informatziilor de
piatza
Cheia potrivit pentru o cercetare de marketing eficace nu este nici
tehnica folosit, nici marea cantitate de date, ci controlul imediat al
informaiilor utile

INFORMAII DE PIA
Investigarea surselor statistice interne
Cercetarea
i externe
direct
Experimentul de

Observarea mecanic
Observarea direct
Studii motivaionale
Chestionarul

26

22 Argumentatzi esentza si necesitatea

sistemelui informatzional de mark la
intreprindere
Sistemul informaional de marketing dup Ph. Kotler este componenta
central a unui complex alctuit din specialiti, echipamente i procedee de
culegere, stocare, analiz, evaluare i distribuire a informaiilor necesare,
corect i la timp ctre factori de decizie din domeniul marketingului.
Orice sistem informaional se caracterizeaz prin intrri, ieiri, structur i
stare

MEDIUL EXTERN
Intrri de informaii

Structur

Ieiri de date

Figura 10.5 Caracteristicile sistemului informaional

Pentru a furniza conducerii ntreprinderii informaii n baza crora
pot fi luate decizii de marketing mai mult sau mai puin adevrate e
necesar, mai nti, de a structura conceptual informaiile i datele
existente, structurare care impune concepia de constituire a
sistemului informaional de marketing, avnd drept scop
evidenierea i ierarhizarea alternativelor existente i a tuturor
consecinelor i a implicaiilor acestora nainte de luarea deciziei.

27

Figura 10.1 Structura sistemului informaional

23 Argumentatzi necesitatea analizei nevoilor

de consum ca obiect al investigatziilor de
mark
Subsistem complex i
dinamic ce realizeaz un set
Funcii i cuprinde
procesul de realizare a
bunurilor i serviciilor n
scopul satisfacerii unor
nevoi

28

Subsistem complex i dinamic ce

realizeaz un set
Funcii i cuprinde procesul de
realizare a

Consumul

bunurilor i serviciilor n

scopul satisfacerii unor

nevoi
Consum pproductiv

Consum neproductiv

Cercetarea produciei de bunuri i servicii

Cercetarea consumului populaiei

atea imens de produse, servicii care va evidenia caracteristicile specifice ale consum
Consum personal

e refer la bunurile de uz ndelungat: mobil, televizoare, frigidere etc.i la unele serv

Consum colectiv

Figura 11.1. Clasificarea consumului

Normele de consum se stabilesc n urma unor cercetri complexe, de
regul, n uniti naturale. Ele se difereniaz pe categorii de nevoi:
a) norme fiziologice pentru consumul produselor alimentare;
b) norme raionale pentru consumul mrfurilor industriale (esturi,
tricotaj, ciorapi, nclminte, etc);

29

c) norme de nzestrare pentru consumul de mrfuri durabile

(televizoare, maini de splat, aspiratoare, etc)
Bugetele normative de consum sunt norme de consum
fiziologice pentru o familie medie i se bazeaz pe nivelul mediu al
veniturilor bneti ale populaiei.

24 Numitzi si comentatzi metodele de

comportament al consumatorului

Cauzele care genereaz un anumit comportament:

--natura obiectiva-> De a vieui este necesar hran, mbrcminte,

adpost
--natura subiectiva
-> Comportament temporal
->

Comportament spaial

-> Comportament modal

Psihologice au la baz procesele psihice: instinctele, perce

Sociologice explic comportamentul consumatorului prin intermediul

Modele de comportament

hosociologice rezultat al impulsurilor endogene condiionate de mediu i depind d

30

25 Prezentatzi si analizatzi etapele procesului

luari deciziei de cumparare
Personale (familia, prieteni, cunotine)

Identificarea Cutarea
nevoii informaiilor din diverse surse:

Comerciale (expoziii, reclame, distribuitori, ambalaje

Publice: mass-media, organizaii ale consumatorilor

Declanat deDeclanat
stimuli interni
de stimuli externi

Experimentale directe: examinarea, utilizarea produsul

Evaluarea

Intenia de

alternativelor

cumprare

Mixul de marketing:
Produs
Pre
Promovare
Plasament

Comportamentul
dup cumprare

Decizia de

cumprare

satisfacie

Influene psiho-sociale:
Nevoia i motivaia
Percepia, nvarea
Personalitatea
Statutul social
Grupurile sociale

Influene situaionale:
Ambiana fizic
Perspectiva temporal
Dispoziia sufleteasc

insatisfacie
26 Argumentatzi
contzinutul , particularitatzile
si tipologia studiilor de piatza

31

Particularitile studierii pieei se refer la amploarea, veridicitatea i

sursele de provenien a informaiilor.
Studierea pieei a devenit obligatorie pentru fiecare ntreprindere,
deoarece ntreprinderea trebuie s cunoasc situaia pe pia i s
fie fa-n fa cu piaa.
Studierea pieei pe plan strict tehnic este o component a
cercetrilor de marketing.
Totodat, orice firm care i bazeaz activitatea pe tiina
marketingului trebuie s dispun de studii de pia.
Piaa este compus din trei elemente: cerere, ofert i pre, care acioneaz
reciproc

Oferta

Cererea
Preul

Specialitii n marketing trebuie s studieze i s estimeze piaa n

scopul:
adoptrii produselor la cerinele pieei
micorrii riscurilor pe pieele selectate
previziunii activitilor economice.

Piaa se consider echilibrat dac se repet egalitatea:

B x V = M x P, unde
B cantitatea de bani, care se afl n circulaie
V viteza circulaiei banilor
M cantitatea de mrfuri poziionate pe pia
P preurile la mrfuri
Complexitatea studiilor de pia poate fi reunit n dou aspecte:a)studiile de ordin
cantitativ se desfoar n sfera nevoilor i a consumului, precum i n sfera
comportrii produselor la consumator sau utilizator; b)studiile de ordin calitativ
includ investigaiile de mare complexitate, realizate ntr-o viziune sistemic

32

27

Prezentatzi

si

analizatzi

metodele

si

tehnicile de cercetare a cererii si ofertei de

marfuri
Dintre celeMetode
mai importante
metode indirecte
de studiere aa cererii
cererii evideniem:
metode de
de cercetare
de consum
cercetare indirecte i metode de cercetare directe a cererii de consum. Metodele
de cercetare indirect se structureaz astfel

Metode de cercetare direct a cerer

Se bazeaz
Metode
pe de
culegerea
analiz informaiilor din sistemul obinuit de eviden i din statistica
Chestionarele: clasice, co
Metode de observare empiric
Analiza micrii stocurilor de mrfuri

Analiza bugetelor de familie

Observarea direct a cumprtorilor n momentul contactului lor cu unitile comerciale sau cu oc
Se bazeaz pe o combinaie de tehnici, a
oglindesc veniturile pe surse i cheltuieli detaliat pe grupe i subgrupe de produse
permit stabilirea unor relaii dintre cerere i venituri, cerere i factorii demografici
se compar veniturile i cheltuielile unor familii cu diferite venituri

diagonalei permite stabilirea sferei de desfacere a unei firme pentru un anumit bun de producie

Principalele probleme ale u

naliza vnzrilor de mrfuri pune n eviden direciile i proporiile cererii i se utilizeaz urmtoa
Selectarea
Cu eantionului
ct eantionul va fi mai mare cu att

Procedura de selecie a compone

y x
yn
T n 1 *100% Ex :
yo
y x y

a bt

aleatorie
sistemic
proporiona

Cercettorul va defini exact obiectivele, va ntocmi o list cu toate problemele ce fac obiectul ntreg
da repartiiei utilizatorilor industriali: grupeaz utilizatorii
ntocmirea
n funcie
chestionarului
de consumul lor potenial pe trei

al unor fenomene economice, demografice i prin extrapolare se poate determina evoluia cererii. S
Metoda de estimare indirect
Utilizarea chestionarului i acumu

prin pot

telefon

33

diversitatea sortimental
cunoaterea proporiilor dintre componentele acesteia pe diferite nivele

dierea structurii
proporiileofertei
variantelor calitative ale produselor reflectate prin inter

creterea cantitativ a ofertei [q1 q0] x p0

dierea dinamicii ofertei

modificarea preului: q1 p1 q1 p0
diversificarea i nnoirea sortimental

udierea stocrii ofertei

udiul

creterea calitativ a ofertei:q1 p0 (q1) x 0

mrfurile cu vnzare lent

mrfuri nevandabile
stocuri supranormative

Oferta reprezint cantitatea dintr-un anumit produs sau serviciu pe care

agenii economici sunt dispui
sverigi
o cedeze
cumprtorilor
un anumit
pe
ale
aparatuluila comercial
localizrii
ofertei
moment dat pentru diverse niveluri de pre.

pe intermediari

distribuia spaial

udierea vrstei ofertei

stabilirea momentului optim al retragerii
produselor mbtrnite i nlocuirea lor cu produse no

34

Figura 12.23. Metode i tehnici de cercetare a ofertei de

mrfuri

28 Argumentatzi necesitatea segmentarii

pietzei si strategiile de cuprindere a acesteia
Segmentarea pieei presupune decuparea pieei poteniale a
unui produs ntr-un numr oarecare de subansamble omogene ct
de posibile, cu scopul de a permite ntreprinderii mai bine s-i
adapteze politica sa de marketing.
Segment al pieei se consider procesul de divizare a pieei n
subgrupe cu nevoi i preferine specifice.
Ofertanii nu au avut dintotdeauna viziune clar asupra
strategiei de marketing, totui concepiile lor au evoluat, pn n
prezent parcurgnd trei etape

35

Strategii de cuprindere a pietzii->mark de masa;mark comercial

diferentziat;mark scopal(special)

29 Comentatzi ,exemplificatzi principiile

de segmentare si alegerea a segmentelor de
piatza-tzinta
STRATEGII DE ALEGERE A SEGMENTELOR CU PIAA INT

e practic n cazul cnd firma va ignora diferena dintre segmente i va pro

Strategia marketingului nedifereniat

-i expun marfa pe cteva segmente ale pieei, pregtete o ofert speci

Strategia marketingului difereniat

ptate maximal
la cerinele
concrete
ale grupurilor
de consum.
Firme cunoa
Condiiile
pe care trebuie
s le ndeplineasc
criteriile
de segmentare
a pie
Strategia marketingului concentrat

Este orientat
orientat
spre
cutarea
cilor
de
realizarelipsesc,
unui atunci
produs,e inndu-se
cont d
etingului
nsumatorilor
poteniali.
n
cutarea
Dac
astfel
niei
de consumatori
verticale
aa pieei
necesar aplicare

a cerinelor consumatorilor la acele mrfuri de care are el nevoie. Marketin

Criteriul
trebuie
s fie puternic
legat
de comportamentul
etingului
orientat
n cutarea
niei
orizontale
a pieei i atitudinea cumpr

nilor caracteristice ale unor segmente suficient de mari n scopul justificrii elaborrii

ctoare a segmentului, care trebuie s fie uor msurabil att ca mrime a cumpr

sibilitile de a se descrie segmentul pe pia n raport cu nevoile i preferinele omog

36

Figura 13.2. Condiiile selectrii criteriilor de segmentare

a pieei

30 Expunetzi tipurile si conditziile pozitzionarii

produsului pe piatza
Poziia unui produs reprezint modul n care acest produs este
definit de consumatori pe baza caracteristicilor importante, sau
locul pe care produsul l ocup n concepia clienilor, n raport cu
produsele concurenilor.
Poziionarea reprezint
actul proiectrii
ofertei
i imaginii unei
POZIIONAREA
PRODUSULUI
PE PIA
firme astfel nct aceasta s ocupe un loc distinct i apreciabil n
atenia cumprtorilor vizai.
Bazat pe calitatea produsului

Bazat pe posibilitatea rezolvrii problemei n domeniu

Orientat spre o categorie specific de consumatori
Orientat spre marc concurenial
Bazat pe schimbarea relaiilor n raport cu alte categorii de produse

37

Tipurile poziionrii produselor pe pia

Alegerea poziiei proprii bine argumenta

ea corect a poziiei ocupat
Cunoaterea
real de
poziionrii
ctre marf
mrcilor concurenilor

Condiiile poziionrii corecte a mrfii pe pia

marfa are un potenial destul de eficient

Evaluarea rentabilitii poteniale a poziiei

pentru cumprtori

Concordana poziionrii alese cu alte elemente ale marketingului mix: pre, distribuie, comunicare

31 Explicatzi functziile si obiectivele

preveziunii de mark
OBIECTIVELE
PREVIZIUNII
DE
MARKETING
INCLUD:
Previziunea de
marketing reprezint
o estimare
n anumite condiii
probabile, a nivelurilor posibile ale variabilelor de marketing pentru
o perioad oarecare de timp.
Comportamentul agenilor de pia
FUNCIILE PRINCIPALE ALE PREVIZIUNII

Vnzrile (volum, structur, stocuri)

rnizarea de informaii privind tendinele posibile i probabile ale nivelurilor unor variabile de ma
Reaciile, rspunsurile probabile ale pieei la aciunile prezente ale ntreprinderii

telor ce vor fi generate n viitor de ctre deciziile i aciunile prezente, att ale firmei, ct i ale

enomenelor de pia sau a factorilor de influen (nevoi, motivaii, dorine, tendine demografice
Elaborarea alternativelor strategice posibile i alegerea strategiei optimale

(cerere, pre, mediul politic, legislaia, cultura) sau ale unei anumite colectiviti ale pieei (cons

38

32 Analizatzi tipurile preveziunilor de mark si

criteriile de clasificare ale acestora

Tipurile previziunilor de marketing, clasificate dup criter

Sfera de cuprindere
Caracterul prognozrii
Date
obiectivului:
obinute:
Aria
geografic
a fenomenelor pr
Domeniul
de
aplicare:
- previziuni macroeconomice;
- previziuni condiionale;- date - serii de timp;
- previziuni locale;
- previziuni
economice;
- previziuni microeconomice;
date
sincronice
pe
mari
seciuni;
- regionale;
- necondiionale;
- previziuni
tehnologice;
- date ntr-un domeniu
- republicane;

- mondiale

Gradul
Nivelul
de precizie:
detalizrii
produsului:
Modul
Orizontul
de formulare
de previziune:
a previziunii:
Esenei metodelor utiliz
previziuni
- previziuni
stohastice;
orientate
produs
concret;
- previziuni
-spre
previziuni
punct;pe
termen scurt
- metoda
(pn
extrapolrii
la 1 an); irulu
previziuni
- spre grup
deterministe;
de produse;
- previziuni
- previziuni
interval
pe de
termen
date;mediu
- metoda
(cu analizei
interval de
de regres
1-5 a
previziuni probabilistice
- metoda estimrii experil

33 Comentatzi metodele cantitative si

calitative de previziune de mark
Metodele calitative de previziune se bazeaz pe opiniile persoanelor
considerate a fi apte s fac previziuni asupra fenomenului apreciat.
Metodele normative permit stabilirea mai nti a obiectivelor i direciilor viitoare cu
ajutorul unor norme, normative, reguli, apoi regresnd de la acest viitor dorit la
prezent se evalueaz cile i mijloacele necesare pentru realizarea lor, innd
cont de resursele i tehnologiile existente.

39

Metodele comparative constau n determinarea evoluiei fenomenului studiat

pornind de la compararea cu un model mai dezvoltat.

34 Definitzi ,comentatzi notziunea si

argumentatzi politica de mark ca element
strategic al intreprinderii
Politica de marketing include totalitatea de aciuni ale ntreprinderii
viznd dimensiunile i structura gamei de produse prin raportarea
permanent la cerinele mediului ambiant.
Politica de marketing caracterizeaz modul n care ntreprinderea
concepe dezvoltarea activitii sale, direciile de perspectiv i
aciunile practice concrete, valorificarea potenialului su n
concordan cu cerinele pieei.

35 Numitzi si comentatzi tipurile strategiilor

de mark aplicate la intreprinderi
Strategii :

STRATEGIA DE PTRUNDERE PE PIA:

conducerea caut modaliti de a-i mri cota de pia pentru produsele aflate pe pieele sale
curente;
stimuleaz clienii actuali s cumpere mai mult ntr-un interval de
timp;
firma ncearc s atrag clienii concurenei (dac se constat
slbiciuni ale produselor concurente);
s-i conving pe cei care nu utilizeaz produsul s nceap s-l
foloseasc.

STRATEGIA DE EXTINDERE A PIEEI:

conducerea firmei trebuie s caute noi consumatori ale cror nevoi

s poat fi satisfcute de produsele curente ale firmei;
dac pn n prezent firma a vndut produse numai utilizatorilor
individuali, acum ea ar putea s-i ofere produsele i altor firme
sau ntreprinderi;
s ncerce a gsi i alte canale de distribuie i se poate adresa i
altor categorii de vnztori;
s vnd i n alte zone geografice.

STRATEGIA DE NNOIRE A PRODUSULUI

ntreprinderea trebuie s analizeze posibilitatea de

creare a unor produse noi;

40

cu caracteristici noi de calitate, destinate unor

categorii diverse de utilizatori;
ar putea apela la o alternativ tehnologic nou.

36 Analizatzi si comentatzi mark-mix ca

instrument de promovare a politicii de mark
Pentru a stabili o strategie de pia este necesar cunoaterea
permanent a mediului de marketing. n acest scop firmele pot iniia
o combinare n proporii diferite a resurselor umane, materiale,
financiare i informaionale n contactul cu piaa, a maximiza
Set
de instrumente de marketing pe
veniturile i a minimiza
cheltuielile.

care

Antrenarea resurselor: umane, materiale, financiare i informa

MARKETING
MIX:

Marketing mix Pretz; Produs; Plasament; Promovare

37 Caracterizatzi politica de produs si

produsul in mediul de mark si ca valoare
de intrebuintzare(consum)
Politica de produs este conduita pe care o adopt ntreprinderea cu
privire la gama de produse ce formeaz atitudinea raportat
permanent la cerinele mediului de pia.
Politica de produs presupune ntocmirea unui set de aciuni sau
metode de activitate, datorit crora se asigur coordonarea
msurilor viznd formarea i dirijarea sortimentului cu mrfuri.

41

Produsul n viziunea marketingului reprezint orice lucru care poate fi oferit

pe o pia n scopul captrii interesului, al achiziionrii, utilizrii sau
consumului i care poate satisface o dorin sau o nevoie.

38 Expunetzi notziunea de marca ,avantajele

si conditziile de utilizare a ei
Marca este titlul, emblema, simbolul, designul sau mbinarea lor, care sunt
destinate pentru a identifica mrfurile sau serviciile unui vnztor pentru a le
deosebi de mrfurile i serviciile concurenilor.
n procesul de elaborare a strategiei de marketing pentru un produs sau
altul, vnztorul este pus n faa situaiei de a adopta o decizie cu privire la
adoptarea mrcii respectivului produs.

Marca are urmtoarele avantaje:

simplific identificarea produselor;
garanteaz un nivel al calitii produsului (serviciului);
indic, cum firma perfecteaz producia sa;
orienteaz pe cumprtori la un oarecare nivel al preurilor;
efectueaz reclama produselor n mod automat;

Regulile
utilizrii
semnului
comercial:
sporete prestigiul
produsului
n legtur cu
creterea valorii
mrcii n societate;
de evideniat corect semnul comercial;

consumatorii mai puin risc n procurarea produsului, avnd o marc eficient;

de respectat metoda evidenierii semnului;

se simplific segmentarea pieei, crendu-se o imagine specific;

de respectat exactitatea desemnrii semnului;

marfa este destul de cunoscut, se observ o influen pozitiv asupra canalelor de di

cu litere
a semnuluigrup
nu se conjug;
poate fi coordonatpartea
vnzarea
ntregului
de produse n sortiment;

se asigur cu uurin ieirea n noua categorie de produse.

semnul trebuie s fixeze numai aceea, ce se are n vedere;

nu se admite marcarea cu ajutorul semnului comercial a acelor produse, pentru care semnul nu e destinat

42

Lansarea produselor noi pe pia

TrebuieStabilirea
sprijinitperioadei
prin aciuni
de de
lansare
marketing i coordonat cu natura produsului, cu specificul lui de c

alizeaz drumul
Fixarea
critic
zonei
pentru
teritoriale
operaiunile
pentru
delansare
lansare a unui produs nou, care poate cuprinde ntreaga pia a

de n selectareaAlegerea
canalelorcanalelor
se ine seama
de distribuie
de natura produsului, de executarea unei noi programe de utilizare

ultatelor de studiere
Pregtirea
a consumatorilor
pieei pentru
i lansare
a cercetrilor pe pia. Se organizeaz mese rotunde cu specialiti, s

area
uselor
modalitilor
aduse pentru
devnzare.
comercializare
Se planific
i pregtirea
amplasarea
forelor
magazinelor
de vnzare
n care va fi introdus pentru prima oar p

39 Comentatzi etapele lansarii produselor noi

pe piatza si tipurile ciclul de viatza al
produsului
si aspectele
lui practice
estigateAdaptarea
caracteristicile
produsului
consumatorilor,
nou de ctre
care
consumatori
accept noul produs, precum i modalitile prin care aceste pe
Ciclul de via al produsului reprezint durata de timp cuprins dintre
momentul lansrii produsului pe pia i cel al dispariiei lui de pe pia.

udierea
iveluri de
reaciilor
omogenitate
globalesocial
ale consumatorilor
au necesiti asupra
comune,
noului
structurate
produs de nevoi sociale interiorizate. Comportame

lte etape ale unui

Difuzarea
grup denoului
consumatori;
produs pe
etapa
piade constatare; etapa interesului individual; etapa de cumpra

Controlul
Const lansrii
n supravegherea
noului produs
reaciilor pieei la noul produs. Se analizeaz eficiena noului prod

43

Figura 16.34 Etapele lansrii produselor noi pe pia

44

Ciclul de via al produsului reprezint durata de timp cuprins

dintre momentul lansrii produsului pe pia i cel al dispariiei lui
de pe pia

40 . Preul ca variabil n mixul de

marketing
Preul este unul din elementele de baz ale mixului de marketing, alctuit
din cheltuielile suportate de productor plus un anumit profit.
El este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor analize
aprofundate.
Preul nu poate fi controlat de ntreprindere ca ceilali piloni ai
marketingului mix (produs, plasament, promovare), dar nici nu poate fi
considerat un element cu totul extern, imposibil folosit n termeni de
marketing.

45

Armonizarea intereselor dintre participani n procesul schimbului

videna contabil, statistic, operativ

Distribuia (repartizarea)

Funciile
preului
rea ofertanilor i asigurarea consumului
Protejarea
final
resurselor limitate

ererii cu oferta i eliminarea dezechilibrelor pieei

Amplasarea raional a produciei i desfac
Msurarea activitilor economice

Figura 17.2 Funciile preului n condiiile economiei de

pia

41. Factorii ce influentzeaza politica de pretz

si rolul lor in formarea preturilor

46

Factorii interni (n interiorul ntreprinderii)

strategia i tactica de pia a ntreprinderii
specificul fabricrii produsului
particularitile procesului de producere

az asupra formrii preurilor

particularitile sistemului de micare a mrfurilor
particularitile organizrii serviciului
imaginea productorului
nivelul dezvoltrii managementului la ntreprindere

Factorii externi
stabilitatea politic i economic a rii
starea, volumul i structura pieei internaionale

comportarea consumatorului n procesul achiziionrii mrfu

starea dezvoltrii concurenei preurilor
nivelul reglementrii preurilor de ctre Stat
cultura comportrii pe pia.

47

42 Prezentatzi si comparatzi strategiile de formare

a pretzului ,orientate dupa diverse criterii
Denumirea concepiilor de formare a preurilor:
dup principiul geografic;
cu reduceri i treceri n cont;

prin stimularea vnzrilor;

pentru clieni diferii, locuri diferite i timp diferit;
la marfa nou aprat de patent;
pentru o serie de articole.

Figura 17.16 Concepii de formare a preurilor

opurile strategiei de formare a preului

Factorii ce influeneaz deciziile despre pr

olitica general de formare a preului

Consumatorii:
- Guvernul;
- participanii canalelor de distribuie;
Formarea strategiei de preuri - nivelul i tipul concurentului;
- nivelul cheltuielilor.

ptarea preului la situaia real a pieei.

Figura 17.19 Procesul elaborrii strategiei de formare a
preului n baza analizei i evalurii diferitor factori

48

43 Argumentatzi esentza politicii de

distributzie si sarcinile distributziei in mixul de
mark
Sistemul de distribuie n marketing reprezint totalitatea tipurilor de
ntreprinderi ale canalului de distribuie, care prelucreaz i paralel
desface (vinde) un lot de mrfuri.
Distribuia reprezint traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia,
pn ajung la consumatori.
Conceptul de distribuie se refer la participanii intermediarilor n
deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu, care se
numete canal de distribuie.
Totodat conceptul de distribuie se refer i la ansamblul operaiunilor
de vnzare-cumprare prin care se realizeaz transferul drepturilor de
proprietate asupra mrfurilor de la un agent de pia la un alt, pn la
intrarea definitiv n domeniul consumului.
Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la
sistemul de relaii ntre ageni pe pia.
Etapele politicii de distribuie Etapa I - de pregtire; Etapa II
organizarea distribuiei fizice de la productor pn la punctul de
distribuie; Etapa III organizarea distribuiei proprii a mrfurilor
(micarea acestora ntr-un canal)

Factorii ce influeneaz formarea politicii de distribuie

Caracteristica Mrfii ; Nivelul concurenei i politica de distribuie a
concurenilor ; Caracteristica dimensiunilor canalelor de distribuie

49

Asigurarea continuitii procesului de distribuie (prin eliberarea unitilor productoare i crearea c

Pstrarea proprietilor bunurilor printr-o serie de operaiuni: ambalare, congelar

uate de firmele productoare, de cele prestatoare de servicii (transport, comer, bnci, asigurri) i

in legturile pe care
le stabilete ntre agenii economici, distribuia creeaz condiii sporirii vitezei
SARCINILE

DISTRIBUIEI

ele productoare pot s-i dirijeze potenialul de care dispune spre activitatea de creaie: n progres

Distribuia pune n contact centrele de producie cu cele de consum, conecteaz cir

condiii de vehiculare permanent a unui flux de informaii de la productor la consumator i inve

44 Comentatzi functziile ,nivelurile si criteriile

alegerii canalelor de distributzie

50

Canalele de distribuie reprezint traseul pe care-l parcurge produsul de la

unitatea productoare pn la consumatorul final.
Canalul nivelului zero
(fr intermediari)
Canalul cu un singur nivel intermediar
Productor

canalul

Productor

direct

Intermediar (vnztor cu amnuntul)

Consumator

Consumator

Canalul cu dou intermediare

Intermediar (vnztor
Intermediar
cu ridicata)
(vnztor cu amnuntul)
Productor
Consumator

Intermediar
Intermediar
(vnztor(vnztor
cu ridicata)
cu ridicata
sau angrosist
Intermediar
n partide
mare
(vnztor
mici) sau cu
angrosist
amnuntul)
mic
Canalul cu trei intermediare
Consumator
Productor

Figura 18.11 Nivelurile canalelor de distribuie

Colectarea informaiilor pentru negocieri

uielilor legate de achiziionarea mrfurilor

Stabilirea legturii cu consumatorii p

Stimularea distribuiei prin difuzarea comunica

DISTRIBUIE

FUNCIILE CANALELOR DE

sportrii, depozitrii i pstrrii mrfurilor

Adaptarea mrfii la cererea cumprtorului (sortarea, amb

ea preurilor i altor condiii avantajoase pentru vnzarea ulterioar a mrf

Criteriile luate n consideraie

1. Caracteristicile cumprtorilor:

Rezultatele implementrii n practic

Se reduce numrul contactelor sau de

51

- multiple
- concentrarea nalt
- cumprturi mari
- cumprturi neregulate
2.
-

livrare operativ
Caracteristicile mrfurilor:
produsele se cheltuie usor
volumul mare
produse tehnice necomplicate
produse nestandarde

legtur
Cheltuieli reduse la un contact
Cheltuielile pentru stabilirea contactului
se recupereaz uor
Creterea cheltuielilor la comenzile mici
i dese
Stocurile se gsesc n apropiere de
punctele vnzrilor
E necesar livrarea operativ
Cheltuieli minimale de transport
Cerine simple de deservire
Produsul trebuie s se adapteze spre
specificul necesitilor

3. Caracteristicile ntreprinderii:
- resurse financiare limitate

Cheltuielile de livrare se gsesc n

raport cu volumul vnzrilor
- sortiment deplin de mrfuri
ntreprinderea va propune o deservire
lrgit
- popularitate larg
Reacia sistemului de distribuie este
pozitiv
Criteriile alegerii canalelor de distribuie a mrfurilor

45. Analizai elementele distribuiei fizice, logistica i

strategiile de dezvoltare a acestora.

DISTRI

Ansamblu de activiti legate de

Ansamblu de activiti, mijloace i tehnici legate de micarea bunurilor materiale (p

Micarea i manipularea bunurilor de la locul de producere la consumator sau a

STRATEGIILE DE
52 DISTRIBUIE

ncie de destinaia produsului firmele productoare vor alege o distribuie direct prin canale sc

productoare n activitatea de distribuie n practic se poate realiza comercializarea mrfurilo

gtur cu interesele firmei. Obiectul controlului este: volumul vnzrilor, mrimea stocur

de elasticitate al aparatului de distribuie (adaptarea la schimbri) mai ales la mrfurile cu desf

rientarea firmei n ceea ce privete livrarea mrfurilor, mijloacelor de transport, alte activiti oc

Figura 18.15 Strategiile de distribuie

Distribuia fizic reprezint un ansamblu de activiti legate de micarea
mrfurilor de la productor spre consumator

46. Argumentai esena, rolul i coninutul politicii

promoionale (de comunicaii) n complexul de marketing .
Producere
Eforturile de marketing

Informarea consumatorilor

Distribuie

naliza factorilor
Sprijinirea procesului dePolitica
vnzarepromoional
e influen a comportamentului de cumprare i consum

Figura 19.1 Activitile politicii promoionale

n condiiile globalizrii economiei i pieelor, problemele comunicrii cu
partenerii devin destul de dificile i ntreprinderile nu se pot limita numai la
producerea i distribuia mrfurilor. E necesar de o permanent i complex
comunicare cu piaa i mediul extern, care presupune informarea
consumatorilor, analiza factorilor de influen a comportamentului de

53

consum, sprijinirea procesului de vnzare. Toate acestea activiti au devenit

o necesitate alctuind politica promoional (fig. 19.1).

FACTORI
Factorii care duc la scderea desfacerilor
Prelungirea ciclului de via al produsului

ctive strategice ale ntreprinderii (lansarea de noi produse, atingerea unei n

Figura 19.3 Factorii ce impun o activitate promoional

n urma comunicrii, dintre vnztor spre consumator au loc urmtoarele
faze: atenie, interes, dorin, achiziie, iar n caz de eec al efortului
promoional: atenie, dezinteres, neachiziionare

Tipurile strategiilor promoionale dup diverse criterii 1)

47. Expunei mijloacele i comentai tipurile aciunilor

promoionale a mixului promoional.
Criterii de difereniere

obiective globale activitii

modul de
promoionale
desfurare
rolul activitii
n timppoziia
promoionale
fa de structurile
sediul activitii
pieei promoionale

Variante de strategii
Elementele politicii promoionale
Relaiile cu publicul

Manifestri promoionale

strategii prin instituii specializate

strategii cu fore proprii

strategie nedifereniat

strategie difereniat

Vnzarea personal

strategie concentrat

Propaganda

strategia defensiv

Stimularea vnzrilor

strategia ofensiv

strategia activitii promoionale intermi

strategia activitii promoionale perman

strategia de extindere a imaginii ntrepri

strategia promovrii exclusive a produsu

strategia promovrii imaginii globale a n

Publicitatea (reclama)

Utilizarea mrcilor i amabalajului

Merchandisingul

Alte forme de vnzare

Alte instrumente promoionale (stilul de firm, semnul comercial, logotipul, culoare

nte

nte

derii

eprinderii

54

Figura 19.37 Mijloace i tehnici de comunicare, utilizate n politica

promoional
Abordarea strategic n comunicarea de marketing reiese din necesitatea
evidenei depline a strategiei activitii de marketing,

48. Argumentai necesitatea organizrii activitii de

marketing i comentai structura intern a
compartimentului de marketing n cadrul ntreprinderii.

drul creia fiecare angajat indiferent de locul de munc, atribuii, nivel de pregtire trebuie s aib
rinelor pieei;
Organizarea de marketing la ntreprindere
lor specializate de marketing: politica de produs, pre, promovare, plasament

Activitatea de marketing

pia, studierea i alegerea pieelor-int, elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de ma

Factorii care influeneaz organizarea activitii de marketing

Factorii exogeni

Factorii endogeni

Figura extern
20.1 Conceptul
a activitii
de marketing
ambiana
a firmeideorganizare
caracteristicile
ntreprinderii
(mrimea, vrsta, ori
pieele: mrimea, natura i
localizarea
produsele
cerinele i preferinele consumatorilor
calitile personalului
trsturile personalului de conducere

Figura 20.1 Conceptul de organizare a activitii de marketing

49. Argumentai necesitatea planificrii i comentai

structura planului activitii de marketing la ntreprinderi.
Firmele care doresc s-i sporeasc eficiena activitilor sale trebuie s nvee cum s creeze i s
implementeze planuri de marketing adecvate, dnd rspuns la ntrebrile:
Cum se desfoar procesul de planificare strategic la diverse niveluri? (figura 21.2)
Care sunt principalele componente ale activitii de marketing? (figura 21.3)
Care este coninutul unui plan de marketing?
Care sunt principalele instrumente teoretice de analiz a modului n care activitatea de marketing
influeneaz vnzrile i profiturile unei firme?

viziunea firmei;
obiectivele pe termen lung;
structura portofoliului de activiti;
Nivelul organizaional
Planulsuperior
strategic al ntreprinderii
strategiile de dezvoltare a ntreprinderii;
modul de alocare a resurselor organizaiei

Nivelul unitii strategice

Planul unitii
de activitate
strategice
piaa/segmentul;
de activitate
structura unitii strategice de activitate;
definirea avantajului competitiv.

Planul strategic de marketing

modul de abordare a pieei int;
mixul de marketing.
Nivelul funcional de marketing
piaa sau segmentul int specifice;
de marketing al produsului;
Planul strategic demixul
produs
planul de aciune aferent produsului.
Figura 21.2.Nivelurile planificrii strategice

50. Argumentai necesitatea controlul activitii de

marketing i necesitatea auditului de marketing.
Auditul mediului de marketing
Aceasta este o examinare a pietelor, clientilor, concurentei si a mediului economic si politic global in
care activeaza compania.
Implica cercetare de marketing si colectarea datelor istorice referitoare la compania dumneavoastra
si la produsele dumneavoastra. Este un proces iterativ. Numai atunci cand veti incepe sa analizati
datele firmei dumneavoastra veti realiza care sunt sectoarele de piata asupra carora trebuie sa va
concentrati, iar dupa ce ati examinat datele externe puteti observa aplicatiile care sunt mici pentru
compania dumneavoastra, dar mari intr-un context de piata, motiv pentru care necesita investigatii
suplimentare.
Auditul activitatii de marketing
Acesta este un studiu al mixului de marketing al companiei produs, pret, promovare si plasament.
Auditul sistemului de marketing
Aceasta implica examinarea structurii curente a organizatiei de marketing, alaturi de sistemele
acesteia.
Auditul de marketing reprezinta o examinare detaliata a mediului de marketing al companiei, a
activitatilor de marketing specific si a sistemului intern de marketing al firmei.
Controlul activitatii de marketing este procesul de masurare si evaluare a rezultatelor aplicarii urilor si
strategiilor de marketing si de adoptare a masurilor corective care sa asigure atingerea obiectivelor de
marketing. Acest proces presupune parcurgerea celor patru etape prezentate in ura 3.9. In primul
rand, conducerea trebuie sa sileasca anumite obiective de marketing. Apoi, ea masoara performantele
obtinute de firma pe piata si determina cauzele care au stat la baza diferentelor dintre performantele
asteptate si cele reale. in cele din urma, conducerea adopta masurile corective necesare anularii
decalajului dintre obiectivele si performantele firmei, ceea ce ar putea impune modificarea
programelor de actiune sau chiar a obiectivelor.