Anexa 2

FIA DE IDENTIFICARE A FOREI DE VNZRI

NR.
CRT
1
2
.
.
.
3

NUME I
PRENUME
A
B
.
.
.
Z

FUNCIA
Director General
Director Economic

ARE RELAII DIRECTE

CU CLIENII EXTERNI?
DA
DA
NU
DA

ARE RELAII INDIRECTE

CU CLIENII EXTERNI?
DA
DA
DA
NU

NU

NU

CATEGORIA
B
B
D
C
-

A. COMPLETARE I MOD DE LUCRU:

PAS 1 Se completeaz la Nume i prenume toate persoanele din firm i n rubrica
urmtoare, funcia ndeplinit.
PAS 2 n rubrica Are relaii directe cu clienii externi? se completeaz cu DA sau NU
n funcie de specificul funciei ndeplinite (presupune un contact direct, fa n fa,
cu clienii externi ai firmei).
PAS 3 - n rubrica Are relaii indirecte cu clienii externi? se completeaz cu DA sau
NU n funcie de specificul funciei ndeplinite(presupune un contact indirect, prin
mijloace tehnice telefon, email, fax, etc. cu clienii externi ai firmei).
PAS 4 Persoanele pentru care exist cel puin un DA ntr-una din aceste rubrici fac
parte din Fora de vnzari a firmei.
PAS 5 Se
A.
B.
C.
D.

mparte Fora de vnzri n patru categorii distincte:

Nucleul vnzrilor echipa de vnzri (active i/sau pasive);
Acceleratorii vnzrilor - DA la ambele rubrici;
Dezvoltatorii vnzrilor DA doar la Are relaii directe cu clienii externi?
Suportul vnzrilor DA doar la Are relaii indirecte cu clienii externi?

B. CONSECINE:
1.

Responsabilitatea Managerului Vnzri de a iniia i

desfura aciuni, direct sau indirect, cu fiecare categorie pentru a controla
influena acestora n relaia cu clienii.
2.
Responsabilitatea Managerului Vnzri de a iniia i
desfura aciuni, direct sau indirect, cu fiecare categorie pentru a dezvolta
influena acestora n relaia cu clienii.
De exemplu: includerea n Subsistemele informaional, de edine, de motivare, de
pregtire intern i de control difereniat, pe categorii, n funcie de gradul de
implicare a fiecreia n relaia cu clienii.