Mater NEGex

Capitolul 1
FUNDAMENTELE NEGOCIERII
1.1. Introducere
1.2. Conceptul de negociere i negociere comercial
internaional
1.3. Caracteristicile procesului de negociere
1.4. Structura procesului de negociere
1.5. Tipuri de negociere
1.1.
Introducere
Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o

dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al
su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de
schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu
el/ea. Totui, dup cum bine se tie, mai nainte de a ajunge la
un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de
dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se
ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei,
opinii, bani sau produse.
Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd
conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere.
Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s
simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el.
Poi negocia cu soia lista invitailor de smbt seara.
Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la
restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi
negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion,
asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientul
condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia
cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu
delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu
oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele
existenei umane.
Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s
evii NU-ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi,
s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l

face s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio
ut facias!.
Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au
neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au
cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesar
sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii.
n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar mai
ales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane,
negocierea i negociatorul au dobndit o importan
incredibil, greu de evaluat. Niciodat n istorie tranzaciile
comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori
mai mari. Pentru o companie modern, un negociator bun
aduce, n trei ore, ct aduc zeci sau sute de executani, timp
de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O
marj de cteva procente, la pre, la salariu, la termenul de
garanie sau chiar o marj de cteva promile, la comision i
dobnd, este ntotdeauna negociabil. n marile tranzacii,
pe piaa internaional, unde se negociaz contracte de
miliarde, aceast marj negociabil poate atinge sume de zeci
sau de sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri,
acestea pot fi pierdute sau ctigate.
n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n
plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu
partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s
influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s
coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc
de-a Hai s ctigm mpreun!. Oamenii rezonabili neleg
repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut
soluii n comun, adic soluii negociate.
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile
apeleaz la retorica, la logica i la elemente de teoria
argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i
manipulare performante, precum Analiza Tranzacional,
Programarea Neuro-Lingvistic, narcoanaliza etc. Noiuni
precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis,
concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot

interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat,
elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia,
mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general
etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura
partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare
sunt alte elemente de care trebuie s se in seama.
Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile
retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca
un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor
concesii mici.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o
abilitate dobndit prin experien, formare i nvare.
Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n
diplomaie, n politic.
1.2.
Conceptul de negociere
Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim

de rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a consacrat
negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se
recurge n cadrul unui diferend.
Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere
sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici,
rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz
creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ntre
parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul
de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt
alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil,
posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficiena
activitii umane i cea a activitii economice n special,
crete n cazul n care se acioneaz unitar, organizat.
Consensul este cel care rspunde nevoilor indivizilor i
grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita
ceea ce este permis, de ceea ce este interzis.
Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este
negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de
iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a

reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea
armoniei, formula magic care transform interesele opuse n
interese complementare i asigur succesul afacerilor i
cooperarea durabil ntre state.
Termenul de negociere dateaz nc din secolul al VIlea .e.n. i i are originea n Roma antic: din punct de
vedere etimologic, termenul de negociere vine din
latinescul negotiatio (negustorie, comer), iar a
negocia de la negotiari (a face comer, a face afaceri).
Cuvntul latinesc negotium este format din neg, derivat
din cuvntul negare, care nseamn a tgdui, a refuza
i otium = odihn, tihn, destindere i a dat n romn
cuvntul nego. Aadar, negutorul din Roma antic i
refuza orice destindere pn n momentul n care ncheia
trgul.
DEX definete negocierea ca fiind o aciune prin care
se trateaz cu cineva, ncheierea unei convenii economice,
politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de
mijlocire a unei afaceri. Dicionarul diplomatic consider c
negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme,
a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace
panice de nelegere direct n scopul promovrii sau
nfptuirii unui acord ntre pri. n termeni generali este o
form generic de lupt retoric i de confruntare cu
argumente i probe, purtat ntre doi sau mai muli parteneri,
cu interese i opinii complementare care urmresc s ajung
la un acord reciproc avantajos. Dicionarul Diplomatic
definete concepul de negociere innd seama de importana
acestei activiti, respectiv ca funcie central a diplomaiei
i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare
panic a diferendelor i conflictelor internaionale,
independent de natura i amploarea acestora.
Dicionarul de Economie Politic definete noiunea
de negociere colectiv i o prezint ca tratative multilaterale
cu privire la problemele de interes comun.
n sens larg, negocierea apare ca o form

concentrat i interactiv de comunicare interuman n
care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc
s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun
sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un
simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn,
poate fi un consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie
sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie
sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i
uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un
pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea
unor proceduri i uzane speciale.
Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o
form particular de negociere, centrat pe existena unui
produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de
satisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un
caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de
comer, o convenie, o comand, un contract de vnzarecumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea
unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de
calitate, de livrare sau de transport.
Negocierea, ca activitate specific comerului, este
definit de dicionarul WEBSTER drept totalitatea
tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea
realizrii unui acord n tranzacia de afaceri.
Arthur Lall consider c negocierea este un proces
de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin
mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu
scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire,
aplanare a disputei ntre prile interesate (Modern
International Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Malia afirm c negocierile sunt procese
competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice de
ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun
realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in
cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun (Teoria i
practica negocierilor).
P.D.V. Marsh si A. Gower definesc negocierea ca un

proces dinamic de ajustare prin care cele dou sau mai multe
pri, avnd un obiectiv comun, dar fiecare avnd un interes
propriu, discut mpreun pentru a ajunge la o inelegere
mutual satisfctoare (Manualul de negociere contractual).
Lamon Lee, n lucrarea sa Purchasing and Materials
Management, nelege negocierea ca fiind o art prin care
vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa,
stabilesc termenii precii ai unui contract.
Complexitatea deosebit a vieii social-economice i
politice contemporane, faptul c participarea la schimburile
comerciale internaionale a devenit azi o cerin
indispensabil a progresului economic al fiecrui stat, n
parte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru
asigurarea prin dialog i conlucrarea prin negociere a unui
cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii
corecte i echitabile a relaiilor dintre state. Niciodat
negocierile i negociatorii nu au avut la nivel internaional,
acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa de
mare. n context internaional, negocierea servete ntr-o
mare msur eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele
complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a
cooperrii dintre ri i organizaii economice (firme).
Negocierea comercial internaional se definete
ca fiind o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri
situate n ri diferite, cu obiective proprii, n cadrul unui
proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei
i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui
schimb de coresponden n domeniul relaiilor economice
internaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegere
reciproc avantajoas. n practic, negocierile comerciale
internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative
comerciale internaionale.
n contextul mondial actual negocierea comercial
internaional este ndeaproape asociat cu calificativul de
diplomaie comercial. Diplomaia comercial este arta de a
negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd

importana actului n sine, chiar solemnitatea lui ntrind
sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s
se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul
reciproc al prilor.
Negocierea lipsit de diplomaie comercial devine
obscur, fr orizont, ineficient, putnd genera fenomene de
antipatie i respingere ntre parteneri, ceea ce poate duce la
eecuri categorice. Dar un exces nejustificat de diplomaie
poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o ncercare de
tergiversare, putnd s conduc la suspiciune i nencredere.
1.3.
Caracteristicile procesului de negociere
Indiferent de modul n care este definit conceptul de

negociere, poziia de pe care este abordat, o analiz
pertinent a acesteia trebuie s aib n vedere, n principal,
urmtoarele caracteristici:
n primul rnd, procesul de negociere este un
fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre
oameni n general, ntre cele dou pri, n particular,el
poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un
proces realizat de oameni, mai ales n modul n care acesta
este perceput; el st la baza teoriei negocierilor. De fapt,
acest comportament determin rezultatul negocierii,
neputnd fi ns ignorat n contextul social n care se
plaseaz negocierile indiferent de natura acestora,
negociatorul nu reprezint o insul intr-un ocean.
n al doilea rnd, negocierea este un proces
organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care
presupune o permanent competiie. De regul, negocierea se
desfoar intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i
tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea se
realizeaz n afara unui cadru formal, prile trebuie s
respecte anumite cerine de ordin procedural i deontologic,
consacrate ca atare de-a lungul timpului.
n al treilea rnd, negocierea este un proces

competitiv n care prile urmresc realizarea unui acord care,
n paralel cu satisfacerea intereselor comune,s asigure
obinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente.
n al patrulea rnd, negocierea este un proces de
interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale
prilor, astfel nct dincolo de caracterul competitiv al
raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc
avantajos i posibil.
n al cincilea rnd, negocierea este un proces cu
finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor.
Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin,
a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambii parteneri
(i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu
sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au
propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat de
succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau
consider c au nvins.
n pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv
al negocierii, procesul ca atare urmrete afirmarea
elementelor de interes reciproc; n practic sunt foarte puine
cazuri n care negocierile se desfaoar uor, fr probleme.
n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i
repetate, pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l
apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care
dispune i ceea ce conteaz este rezultatul final.
1.4.
Structura procesului de negociere comercial
Procesul de negociere comercial prezint o structur

dual :
o structur pasiv care se refer la relaiile ce se
stabilesc ntre elementele de context stabile ;
o structur dinamic care se refer la relaiile ce se
stabilesc ntre elementele ajustabile, active ale procesului.
Structura pasiv. Procesul de negociere presupune

existena urmtoarelor elemente :
1. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status,
informaii etc.) este elementul central al structurii
pasive a procesului de negociere care declaneaz
conflictul de interese ntre pri, reprezentnd n
acelai timp i obiectul intereselor i dorinelor
acestuia ;
2. Domeniile de interes ale prilor reprezint
elementele fundamentale ce permit constituirea
intereselor, definirea obiectivelor, angajarea i
declanarea unei negocieri ;
3. Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile
n procesul de negociere : acestea pot fi convergente
i divergente, n funcie de poziia prilor n raport cu
obiectul supus negocierii ; apariia conflictului de
interese este rezultatul proiectrii obiectivelor proprii
asupra obiectului supus negocierii ; convergena
obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului
prin negociere, n timp ce obiectivele n divergen
impun
prilor
realizarea
de concesii i
compromisuri ;
4. Mediul de negociere se refer la contextul general n
care se plaseaz procesul de negociere i obiectul
supus negocierii.
Structura dinamic. Negocierea presupune prezena
i aciunea unor participani la negociere i a unor elemente
pe care acetia le relaioneaz.
1. Participanii la procesul de negociere pot fi :
prile interesate, adic persoanele care

angajeaz, manifest i susin interese n legtur
cu obiectul supus negocierii ;
negociatorii,
adic
persoanele
care
acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective
care satisfac interesele manifestate de prile
interesate.
2. Elementele pe care le relaioneaz participanii la

negociere sunt :
Interesul - reprezint expresia particular a
dorinei prii interesate de a obine obiectul
supus negocierii ;
obiectivul negocierii - expresia analitic a
interesului n forma concret a unor ctiguri
satisfctoare obinute pe baza unui compromis ;
limita iniial a negocierii respective - poziia
declarat iniial de fiecare parte astfel nct s-i
asigure un spaiu ct mai larg i divers de
manevre n negociere ;
limita final a negocierii poziia ultim
acceptat de fiecare parte ca fiind rezonabil i
acceptabil ;
spaiul de negociere - respectiv totalitatea
circumstanelor i aspectelor considerate ca fiind
obiectul negociat pe care fiecare parte este gata
s le aduc n discuie.
Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli
negociatori, protagonitii procesului de negociere.
Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente:
- poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie,
competen profesional, rol n echipa de negociatori;
- trsturile de personalitate;
- nevoile i mobilurile n activitate;
- zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.
Una din sursele complexitii procesului de negociere
rezid n specificul personalitii negociatorilor, n
capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca
i n motivaiile obiective i subiective care i anim.
n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile
sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul
cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd
acestea ndeplinesc o funcie economic.
Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de

regul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneaz
pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.
Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport
de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent
asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este
determinat de mai muli factori:
- puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri
(mrimea i performanele firmei, poziia pe pia,
imaginea n lumea de afaceri etc.);
- poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic;
- competena negociatorului, expertiza profesional i
experiena n negocieri;
- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de
influen, charisma personal.
n general, raportul de fore n negociere nu este unul
static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare,
balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi
pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore
este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil,
ceea ce afecteaz rezultatul negocierii.
n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie
subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai
n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au
aceeai natur, de homo economicus i trsturi comune
(raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea
de afaceri).
Pentru existena negocierii comerciale se cer a fi
ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite;
s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit,
s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru
fiecare din parteneri.
Diferena de poziii este expresia intereselor proprii
ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se
negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i
ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au
obiect de negociere).
Poziiile de deschidere reprezint chiar primul pas n

deschiderea discuiilor, deoarece, dup cteva minute de
nclzire a discuiei, prile trebuie s-i fac cunoscute
uneia alteia ofertele iniiale, denumite poziii de deschidere.
Fiecare dintre pri are de obicei stabilit dinainte oferta
iniial, lsnd loc pentru anumite intervale de negociere.
Este de ateptat ca ambele pri s comunice oferte iniiale
negociabile, dar foarte importante pentru determinarea
intervalelor de negociere.
n ceea ce privete persoana care comunic prima
oferta sa (poziia sa de deschidere) exist mai multe opinii.
Unii autori consider c cel care declar primul este cel
dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior, bazndu-se
pe regula c adversarul trebuie adus n postura de a vorbi
primul, de a declara propria sa poziie de deschidere.
Argumentele aduse n favoarea acestei opinii sunt
legate de evitarea situaiei de a vorbi primul. Mai exact se
consider c persoana care a comunicat prima oferta sa, este
dezavantajat pentru c interlocutorul ei poate deja s
comunice o alt ofert dect cea care inteniona s o fac
iniial, ceea ce ar nsemna c se poate afla cu un pas nainte.
Se consider c aceast opinie este important, ns ar
afecta prezumia de proces cooperativ al negocierii. Mai mult
dect att, comunicarea primei oferte nu trebuie evitat sau
considerat a fi un dezavantaj deoarece are un rol clar stabilit
n procesul de negociere.
Poziiile de ruptur sunt limitele de la care este
posibil satisfacerea intereselor comune ale prilor
negociatoare. Sau, dup cum semnific i denumirea, sunt
limitele maxime reale de suportabilitate ale uneia dintre pri
dup care negocierea se rupe n mod automat. Aceste poziii
de ruptur sunt fixate de ctre fiecare parte nc din faza de
pregtire a ntlnirii de negociere, pentru fiecare din pri
constituind limita maxim/minim la care poate ajunge, dup
care este nevoit s ntrerup negocierea. Aceate poziii de
ruptur sunt prin natura lor secrete.
Analiznd concurena poziiilor de ruptur notm:

PR= preul maxim pe care cumprtorul este dispus s-l
plteasc
Figura 1.1. Poziiile de ruptur tranzacie posibil (a)
Figura 1.2. Poziiile de ruptur tranzacie imposibil (b)
Pr= preul minim pe care vnztorul este gata s-l accepte.

a) Poziia de ruptur maximal a unui negociator este
superioar poziie de ruptur minimale a celuilalt, adic PR
> Pr, caz n care tranzacia este posibil.
b) Poziia de ruptur maximal a unui negociator este
inferioar poziiei de ruptur minimale a celuilalt, adic PR
< Pr , caz n care afacerea este teoretic imposibil.
Dincolo de aceste diferene ale poziiilor de ruptur,
negocierea este posibil numai dac prile manifest voin
real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum
fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar
negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea
negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o
anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un

spaiu de negociere.
Figura 1.3. Spaiul de negociere
70
vnztor
75
67
73
cumprtor
spaiul de negociere
Spaiul de negociere este determinat de intersecia
celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului,
respectiv 70-73 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor
nu se intersecteaz, negocierea nu are temei.
1.5.
Tipuri de negocieri
Dup cum sunt tratate n literatura de specialitate, se

poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de
negociere: cooperative, conflictuale, obiective.
1. Negocierea cooperativ (integrativ) este cea n care sunt
respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin
mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe
respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i

opinii.
Avantajele negocierii integrative se refer la
ajungerea la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt
mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat,
acest tip de negociere creeaz, salveaz i ntrete relaiile
interumane i de afaceri, pe termen lung i determin pe
fiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivele
i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor
comune.
Aceast optic de negociere ocolete i evit strile
conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin
ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toate
ansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i
ambele susin soluia i acordul ncheiat.
Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea
concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra
unor pli imediate).
2. Negocierea conflictual (distributiv) este cea de tip ori /
ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Ea
corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii
n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt
parte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine
n dauna concedentului i reciproc.
n aceast optic, negocierea pune n fa doi
adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de fore,
n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare
ca un semn de slbiciune, iar orice atac reuit apare ca un
semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu
ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai
bun cu ct va lovi mai dur partea advers.
ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat
decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic puterea de
negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea
a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile
dezavantajate nu vor fi dispuse s-l respecte, ele ncercnd fie
s recupereze handicapul, fie s se rzbune.
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n

negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilor
conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este
important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile
agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din
eficacitate.
Acest tip de negociere este posibil atunci cnd
opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore
este semnificativ.
3. Negocierea obiectiv (raional) este orientat n totalitate
nspre ncheierea acordului. Astfel se evit sau se depesc
tensiunile, se manifest creativitatea n propunerea de soluii
i o larg deschidere ctre argumentele partenerului. Pentru
aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei
transparene si sinceriti totale, fr apel la cea mai mic
disimulare sau suspiciune.
Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie
rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu
merge?, Unde se afl rul?, Cum se manifest
acesta?, Care sunt faptele care contravin situaiei
dorite?. Se continu cu un diagnostic al situaiei existente,
insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea
problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc
de comun acord msurile prin care, cel puin o parte din
soluiile teoretice pot fi puse n practic.
Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn:
Definirea problemelor;
Diagnosticarea cauzelor;
Cutarea soluiilor.
Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de
partener, s cunoasc sentimentele, motivaiile i
preocuprile acestuia. Divergenele care rmn nerezolvate
sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum
referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau
prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.
Caracteristici
Analiza tipului de negociere n care se angajeaz

prile interesate este esenial deoarece a cunoate i evalua
tipul de negociere nseamn deja a prevede n linii mari tipul
de comportament al partenerului i a pregti riguros propriul
comportament. Astfel riscul unui eec sau riscul de a ncheia
un acord dezavantajos scade.
n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale
celor trei tipuri de negociere este prezentat n continuare o
evaluare comparativ a acestora (Tabelul nr. 1.1).
Tabel nr. 1.1. Caracteristici ale tipurilor
de negocieri
Obiectivul
Participani
Comportament
Relaia
presiune/
cedare
Exigen
Atitudinea fa de
acord
Atitudinea fa de
soluii
Integrativ
Acord i relaie
de durat
Prieteni
ncredere
Cedeaz la
presiuni
Satisface
exigenele
minimale
Accept
pierderi
unilaterale
pentru a obine
acordul
Sunt bune dac
obin acordul,
important este
s se ajung la
nelegere
Tipul de negociere
Distributiv
Raional
A ctiga, a
A rezolva
nvinge acum
problema
Dumani
Oameni care
rezolv un
diferend
Suspiciune,
Neutralitate
sfidare
Exercit
Cedeaz la
presiuni, trece
principii, nu la
la represalii
presiuni
False exigene
Exigenele cele
minimale
mai nalte
Cere avantaje
unilaterale n
schimbul
acordului
Caut soluii
mutual
avantajoase
Sunt bune
soluiile care i
aduc un
avantaj, propia
poziie este
unic
acceptabil
Imagineaz
soluii, ia decizii
dup evaluarea
soluiilor posibile
Atitudinea fa de
oameni i
de
diferend
Concesii n
schimbul
relaiilor, atent
fa de oameni
i de diferend
Cere concesii
ca o condiie a
meninerii
relaiilor, dur
cu oamenii i
diferend
Oamenii i
diferendele sunt
dou probleme
distincte
n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile,

acestea pot fi : diplomatice, economice, sociale, etc.
n funcie de nivelul juridico-politic al prilor negocierea
poate fi :
1. Interguvernamental (interstatal) caz n care se urmrete
ncheierea de acorduri, convenii, alte nelegeri politice,
diplomatice sau economice care vizeaz n esen crearea
cadrului instituional juridic de desfurare a relaiilor dintre
state ;
2. Neguvernamental n care obiectul principal al negocierii
l constituie ncheierea unor contracte sau acorduri de
cooperare ntre organizaiile economice (firme) sau alte tipuri
de parteneri.
Din punct de vedere al numrului de participani
negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale.
Pornind de la gradul lor de explicitare i dup obiectivele
pentru care se desfoar, negocierile urmresc fie ncheierea
unei tranzacii (convenie, acord, contract), fie adaptarea,
actualizarea sau modificarea unui contract (convenie, acord)
ncheiat anterior i aflat n curs de derulare sau prelungirea
valabilitii acestuia.
Bineneles c negocierea este mult mai complex
atunci cnd se dorete ncheierea unei convenii; n acest caz,
se pornete de la un teren gol, n care mai nti trebuie gsit i
adus partenerul de negociere, apoi are loc negocierea propriuzis, cu ntregul su mecanism intern.
n funcie de comportamentul uman i de tipurile de
interese avute n vedere, se poate vorbi de dou mari
categorii de negocieri: personale i colective. Un anumit
comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei

case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a
produselor firmei la care este angajat. Comportamentul
diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. La fel,
se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator
ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre
sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n aceste
sens.
COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE
Capitolul 2
COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE
INTERNAIONALE
2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale
internaionale
2.2.
Principii fundamentale ale negocierilor comerciale
internaionale
2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale
2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale
internaionale
Se poate spune c exist cel puin ase diferene ntre
cele dou varieti de negociere (negocierile la nivel naional
i cele internaionale). Trei dintre ele se difereniaz n mod
real.
Printre diferenele care nu sunt realmente
discriminante i care rezult din motive obiective, se pot
meniona rolul distanei (cu repercusiuni asupra tuturor
aspectelor logistice), cel al complexitii (multe negocieri
internaionale sunt multilaterale i vizeaz diverse obiecte de
negociere) i durata (anumite negocieri internaionale se
ealoneaz pe mai muli ani).
n schimb, trei criterii veritabile sunt discriminante
pentru cele dou varieti de negociere. Este vorba de
importana pe care o iau trei dimensiuni n negocierile
internaionale:
Diferenele culturale, ce privesc aspecte diverse

precum limba, normele, credinele, valorile i
practicile sociale;
Diferenele n sistemele politico-administrative;
Diferenele n sistemele juridice n materie de

fundamentare
a
dreptului,
jurisdiciilor
sau
reglementrilor.
Astfel negocierile comerciale internaionale prezint

patru caracteristici specifice:
1. Importana factorilor culturali procesul de negociere
este abordat diferit de ctre negociatori n funcie de
ara din care provin i de cultura creia i aparin.
2. Diversitatea considerabil a contextelor fiecare
negociere n parte are un context original determinat
de circumstanele particulare care nu sunt niciodat
perfect identice, fiind unic din acest punct de vedere.
3. Multipolaritatea
negocierea
comercial
internaional implic numeroi factori de natur i
statut diferit.
4. Exigena sporit generat de natura transcultural a
negocierii comerciale internaionale, de concuren
acerb care se manifest n prezent la nivelul
economiei mondiale i de costurile i riscurile ridicate
pe care le implic negocierea comerului
internaional.
Afirmarea i creterea importanei negocierii n
schimburile comerciale internaionale se datoreaz unor
factori economici i social-politici cum ar fi :
negocierile servesc ntr-o oarecare msur eforturilor de a
da rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia
obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintre
organizaiile economice care acioneaz la nivel mondial;
adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la
creterea numrului de parteneri de afaceri amplasai n
diferite zone geografice ct mai ntinse i mai diferite;
posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici de
contractare i derulare a schimburilor comerciale
internaionale;
adncirea concurenei pe piaa internaional n condiiile
n care de multe ori oferta depete cererea;
n condiiile existenei unor diferene i limitri n ce
privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele
deficitare este posibil n principal, printr-o colaborare

reciproc avantajoas pe baza negocierilor.
2.2. Principii fundamentale ale negocierilor comerciale
internaionale
Atta timp ct negocierea este purtat cu participarea
contient i deliberat a prilor, care caut mpreun o
soluie la o problem comun, abordarea sa implic o
anumit etic i principalitate.
Inseparabilitatea negocierilor de activitatea
comercial general
Procesul de negociere nu ncepe i nu se termin cu
semnarea unui contract. Exist o serie de activiti de
negociere prealabile contractului, dup cum i perioada post
contractual este deosebit de important. Pentru a se ajunge
la ncheierea unui contract, se realizeaz schimb de
informaii, tatonri de interese, oferte proforme sau ferme,
programe de ntlniri cu caracter tehnic sau pur comercial.
Toate aceste secvene precontractuale reprezint, de fapt,
negocieri comerciale.
ncheierea contractului este momentul culminant al
negocierii, dar nu este i sfritul ei. Dup ncheierea
contractului are loc derularea acestuia, ceea ce presupune o
urmrire permanent a respectrii clauzelor contractuale, un
permanent dialog cu partenerul, rezolvarea unor situaii noi
ce pot aprea. i aceste activiti fac parte din procesul
continuu de negociere,
ca orice nelegere ulterioar
ncheierii contractului, devenind automat parte integrant a
contractului de baz.
Cunoaterea uzanelor i normelor comerului
internaional
Nu este suficient n cadrul unei negocieri comerciale
internaionale s cunoti doar legislaia intern. n foarte
multe cazuri, normele interne difer substanial de normele
comerciale din ara partener i pot diferi i fa de uzanele
i normele dreptului comercial internaional. n anumite
cazuri, ntre normele interne i cele ale partenerului pot exista

conflicte. Fiecare partener ar dori s poarte negocierea n
conformitate cu legislaia propriei ri. Ieirea din aceast
situaie conflictual o reprezint apelarea la uzanele i
normele dreptului comercial internaional.
Este de subliniat faptul c n cazul n care apar astfel
de conflicte se poate apela la reguli deja consfinite ntre
state, cum ar fi: reguli referitoare la condiiile de livrare
INCOTERMS; legea internaional a cambiei, biletul la ordin
i a cecului; contracte tip privind transportul i expediia
internaional de mrfuri; reguli referitoare la protejarea
mrcilor de fabric, comerciale i de servicii; reguli
referitoare la arbitrajul comercial internaional i altele.
Avantajul reciproc
n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri
i ajusteaz preteniile i revizuiete obiectivele iniiale.
Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se construiete
acordul final, care reprezint un compromis satisfctor
pentru toate prile. Negocierea funcioneaz, deci, dup
principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu,
acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au
ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate
obine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. Cnd toate
prile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordul
ncheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu
exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre pri
s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de
cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. n negocierea
afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare
dintre pri urmrete avantaje preponderente pentru ea
nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de
ctre prile negociatoare.
Do ut des
n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numit
lege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac
cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina
de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiar

dac nu dm ceva n schimb, n mod efectiv, rmnem
oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm.
Urmare aciunii subtile a acestei legi psihologice,
orice form de negociere este guvernat de principiul
aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea
concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc.
Expresiile latineti ale acestui principiu sunt: Do ut des i
Facio ut facis. n romnete, principiul poate fi regsit n
expresii de genul: Dau dac dai, Fac dac faci.
Ideea este c, cineva nu poate primi ceva dac, la
rndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii
partenerului, nu se pot obine concesii din parte lui.
Moralitate i legalitate
Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo
de principii, pentru a evita consecinele nedorite. Moralitatea
nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmne
adesea o chestiune de principiu, de deontologie.
Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doar
la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane.
Asta nseamn c nu-i suficient s negociem doar n limitele
a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i
condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la
folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare
i comunicare care scap complet sau parial controlului
contient al partenerului.
Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu
adevrat posibil. Controlul eticii comunicrii este relativ.
Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar i
din acest punct de vedere, n negocierile internaionale,
prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept
comercial pe care le vor respecta.
Respectul
i
ncrederea
reciproc
a
angajamentelor asumate
n primul rnd respectarea strict a angajamentelor
asumate, consimmntul dat, excluznd cazul n care acesta
este viciat, nu poate fi retrocedat unilateral fr
compromiterea partenerului care o face; respectul reciproc

nseamn i manifestarea unui comportament de permanent
spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele
partenerului de negociere i flexibilitate n gsirea unor
soluii reciproc avantajoase.
Cooperarea n negocieri
Aceasta presupune analiza n comun de ctre echipele
de negociere a diferitelor ipostaze i argumente, eliminarea
ideilor preconcepute, ptrunderea reciproc n esena
argumentelor partenerului n scopul nelegerii profunde ale
interesului partenerului.
Operativitatea decizional
Tergiversarea i prelungirea negocierilor din lipsa
capacitii i curajului de decizie este o practic foarte
pguboas pentru un negociator, att sub aspectul eficienei
ct i al prestigiului personal al acestuia ; negociatorul trebuie
s manifeste iniiativ, curaj i putere de decizie n
momentele optime ale tratativelor.
2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale
Obiectivele negocierilor comerciale internaionale pot
fi structurate n dou mari categorii :
Obiective comune oricrui fel de negociere;
Obiective speciale (la nivel de economie naional)
Obiective comune
1. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu
utiliti complementare externe
Acest obiectiv, care st la baza raiunii comerului
exterior, const n exportul de bunuri i servicii care prisosesc
necesarului pieei interne i importul de bunuri i servicii
deficitare pe piaa autohton.
2. Urmrirea obinerii beneficiului maxim
Obinerea profitului maxim este o preocupare fireasc
n orice activitate economic guvernat de legea
raionalismului economic.
Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul

n care, ntr-o afacere, o parte ctig mai mult i alta mai
puin, deoarece, n principal, este important ca fiecare s
realizeze un ctig din tranzacia ncheiat.
Mrimea beneficiului obinut este direct proporional
cu nivelul de pregtire al negociatorului, excepie fcnd
numai mprejurrile conjuncturale aleatorii.
Obiective speciale
1. Acoperirea capacitilor de producie ale
industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare
pe plan local
Este un obiectiv major n orice economie naional.
Statul trebuie:
S sprijine importurile cu materii prime i materiale
deficitare prin nlesniri de politic comercial (reduceri sau
scutiri de taxe vamale, eliminarea restriciilor cantitative,
reduceri de impozite etc.);
S sprijine i s ncurajeze participrile la investiii
n rile deintoare de importante resurse de materii prime
(prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de
impozite etc.) n vederea creterii importurilor de produse
realizate n investiiile restrictive.
2. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu
comenzi externe
Acoperirea capacitilor industriale naionale cu
comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii
comerciale externe de promovare a exportului de produse cu
valorificare superioar. Statul este interesat ca industria s
funcioneze la nivelul capacitilor proiectate, indiferent dac
se gsete, parial sau total, n proprietatea sa sau n proprietate particular, deoarece insuficiena comenzilor creeaz
omaj, micorarea produsului social i a venitului naional.
Capitolul 3
COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE
INTERNAIONALE
3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporane
privind comunicarea
3.2. Structura procesului de comunicare
3.3. Funciile comunicrii
3.4. Axiomele comunicrii
3.5. Niveluri de comunicare
3.6. Tipuri de comunicare
3.7. Proxemica n comunicare
3.8. Caracteristici ale comunicrii n afacerile
internaionale
3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporane
privind comunicarea
Comunicarea uman reprezint un proces invitabil
relaiilor dintre oameni. Aceasta este fundamental att
pentru viaa personal ct i pentru viaa social a
individului. Noiuni precum comunicare, limb, limbaj
sunt foarte utilizate n contextul comunicrii, ns ele
comport mai multe sensuri. Dar definirea acestui concept
este un demers dificil, aa cum observa Mihai Dinu n
lucrarea sa Comunicarea din 1990, artnd: conceptul de
comunicare deruteaz prin multitudinea ipostazelor sale i
tinde s se constituie ntr-o permanent surs de confuzii i
controverse. n ncercarea de a comenta efortul de formulare
a unei definiii a comunicrii, pentru nceput se poate
meniona recurgerea la explicaia etimologic a cuvntului
care, n limba romn, a deschis perspectiva nelegerii unor
semnificaii i a unor interpretri de finee i profunzime.
Astfel, originea cuvntului se gsete n verbul latin
comunico, -are, care, la rndul su se presupune a proveni
din adjectivul munis, -e, cu sensul de care i face datoria,
ndatoritor, serviabil; cuvntul include deci ideea unei
COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE
atitudini de deschidere, interes i bunvoin fa de

cellalt/ceilali. Conform punctului de vedere al specialitilor
n domeniu, cuvntul a intrat n limba romn mai nti cu
forma cuminecare sens ecleziastic, cultural, i anume acela
de a mprti, a face ceva s devin prin luarea de
cunotin un bun comun, a deveni prta la ceva, a unifica.
Ulterior, limba romn a preluat i sensul laic al cuvntului
dat de neologismul comunicare, dublet etimologic ce
definete, pe lng numeroase alte semnificaii, baza
organizrii existenei sociale determinate de modul de
realizare a raporturilor interumane.
Antoine Meillet, considera, plecnd de la origine,
communise nseamn care i mparte sarcinile cu
cineva. n latina clasic nseamn care aparine mai
multora sau aparine tuturor. Astfel, comunicarea este un
cod sau un sistem care st la baza organizrii i dezvoltrii
sociale, influennd raporturile pe orizontal i vertical
dintre oameni intervenind chiar n aspiraiile lor intime, dar
i n cunoaterea realitii.
M. Zlate arta c pentru noi exist comunicare cnd
exist schimb de semnificaii. Ideea de schimb, de dou
pari care ofer informaii sau semnificaii este una din
concluziile definiiei. Mai mult dect att, ali autori (Robert
Sillamy) insista asupra caracterului de feed-back al
comunicrii. Cnd informaia este transmis, ea produce o
reacie sau o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv
asupra persoanei emitente. Actul comunicrii se realizeaz
prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor, imaginilor,
noiunilor avnd un coninut informaional facilitnd
manifestarea conduitelor umane afective, producnd
consonan sau disonan, efecte de acceptare sau refuz,
cocordan sau neconcordan a tririlor noastre.
Comunicarea este bazat pe un sistem de coduri, care se
transmit ctre receptor i produc o reacie. Putem meniona
astfel comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace nonverbale, mijloace extralingvistice, mijloace verbale,
comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.
Comunicarea uman este un proces tranzacional,

unul de predare - primire, n care se schimb semnificaii,
idei, dar i energii, emoii, sentimente sau chiar bunuri, fie
de la un individ la altul, fie ctre un grup restrns, fie ctre
publicul larg.
Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat
spre atingerea unor obiective: transmiterea unor informaii,
nelegerea i prelucrarea unor informaii, receptarea unor
informaii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela
de a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se
comporte ntr-un fel anume. Comunicarea presupune
transmitere de informaii, existente unui mesaj emis i primit
prin utilizarea unor simboluri incluse, interrelaie uman i
influenare reciproc, fiind n acest fel un proces complex i
totodat de o mare amplitudine.
ncepnd cu secolul trecut se nregistreaz o
revigorare a studiilor n domeniul comunicrii. Preocuprile
intense s-au manifestat mai ales n ultimele decenii. Ele aduc
contribuii substaniale n ceea ce privete: structura actului
comunicrii, factorii implicai direct i de context, principii
care guverneaz activitile umane de acest fel, tipuri de
comunicare etc.
Analiza tranzacional (AT). Reprezint o abordare
interesant viznd analiza situaiilor de comunicare n
vederea selecionrii celor mai adecvate reacii. S-a dezvoltat
ca o teorie complet a personalitilor individuale, fiind
creat de Eric Berne (Games People Play) i continuat n
America de Thomas Harris (I'm Okay, You're Okay) Muriel
James i Dorothy Jongeward (Born to Win) i alii, precum i
n Europa de Grard Chandezon i Antoine Lancestre
(L'analyse
transactionelle),
Alain
Cordon
(Jeux
pdagogiques et analyse transactionelle), Michel Josien
(Techniques de communication interpersonnelles) pentru a
meniona doar civa dintre muli alii. Anvergura cercetrilor
n domeniul AT este evideniat i prin nfiinarea n SUA a
Asociaiei Internaionale a Specialitilor n Analiza
Tranzacional cu peste 12.000 adereni (1965), fiind urmat
de o asociaie similar n Europa (1976). Demersul AT const

n analiza comportamentelor, atitudinilor, exprimrilor,
reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor
analitice (starea de spirit, poziia de via, jocuri, simbioz
etc.).
Un aspect important al AT este c reprezint un
excelent mijloc de analiz i aciune n cadrul comunicrii
interumane, schema stimul-reacie exprimnd unitatea de
baz a AT, n fapt nsi tranzacia. n cadrul teoriei AT, se
consider c individul se manifest deplasndu-se cu o mare
uurin n interiorul i n afara a trei stri de spirit diferite
i total contradictorii: starea de spirit copil (C); starea de
spirit adult (A); starea de spirit printe(P). Starea de
spirit reprezint conceptul cel mai cunoscut i mai important
cu care opereaz AT, fiind un sistem de gndire, de emoii i
de comportament legate de diferitele etape ale dezvoltrii
unui individ sau chiar grup.
Relund conceptul de tranzacie aceasta poate fi
definit ca o form de schimb social ntre dou/mai multe
persoane. Schimbul de informaie este n sine, o tranzacie ce
se poate efectua oral, n scris, prin gesturi, priviri, obiecte etc.
i la care se face referire ca fiind o tranzacie comunicativ.
n momentul n care dou persoane se afl ntr-o comunicare
interpersonal este posibil s intre n joc ase stri de spirit,
cte trei pentru fiecare interlocutor. Pentru a se putea realiza
i stpni comunicarea (tranzacia comunicativ) este
important identificarea strii de spirit activ n acel moment
pentru fiecare dintre participanii la tranzacie. Dac o
tranzacie este unitatea de schimb bilateral ntre dou stri de
spirit, relaiile dintre persoane i grupuri sunt constituite din
serii de tranzacii care se succed.
AT este cea care permite analiza detaliat a
schimburilor informaionale i orientarea lor, ceea ce va
facilita o nelegere mai bun ca i depirea unor fenomene
ce apar pe parcursul comunicrii.
Este de remarcat faptul c n orice tranzacie sunt
transmise concomitent dou tipuri de informaii: 1)informaii
referitoare la coninutul mesajului i 2)informaii privind

relaia existent ntre interlocutori (cine, cui, cum vorbete).
De regul tranzaciile comunicative sunt clasificate
astfel:
a) Tranzacii simple, clasificate la rndul lor n tranzacii
complementare / paralele (individul aflat ntr-o anumit
stare de spirit solicit celuilalt s rspund strii de
spirit aflat la originea tranzaciei, neprevzutul fiind
exclus din comunicare) i tranzacii ncruciate
(individul cruia i s-a solicitat un rspuns ntr-o anumit
stare de spirit, nu rspunde n funcie de aceasta,
furniznd un rspuns neateptat);
b) Tranzacii duble / ascunse ce se desfoar pe dou
nivele, unul aparent, explicit verbal, observabil i altul
ascuns, implicit (non-verbal). Desfurndu-se la mai
multe nivele ele pun n joc mai multe stri de spirit
pentru fiecare interlocutor; dac tranzacia ascuns este
cea care poart coninutul mesajului exist riscul
erorilor de nelegere, iar dac se refer la relaii ntre
persoane, va reprezenta, posibil, subiectul unei
manipulri.
c) Tranzacii tangeniale ce au loc atunci cnd unul dintre
interlocutori ignor ceea ce spune cellalt schimbnd
brusc subiectul; asemenea tranzacii, ca i cele
ncruciate, sunt n mod evident devalorizante.
Ca o concluzie ce rezult din AT se poate spune c o
comunicare se poate menine deschis i eficient atta timp
ct partenerii la discuie neleg necesitatea comunicrii din
i spre starea de spirit adecvat. Dac dimpotriv,
emitorul i receptorul se vor afla ntr-o relaie de abordare a
tranzaciei comunicaionale neadecvat, aceasta va prezenta
disfuncionaliti sau chiar va nceta.
n plan relaional, relaia A - A este cea care ajut la
rezolvarea problemelor curente ale vieii sociale. Realizarea
unei asemenea reacii aparine tehnicilor de comunicare ce
duc la sporirea cantitii de informaii primite i tratate de A,
constituind adevrate reele ce permit ieirea din situaii de
blocaj sau conflictuale, recentrnd energiile interlocutorilor

asupra obiectivelor avute n vedere.
Programarea neuro-lingvistic (PNL). Mai recent
dect AT, a fost creat i fundamentat de Richard Bandler i
John Grinder relevnd faptul c nc de la natere fiecare
individ recurge la transpunerea n practic a unor
comportamente (programe) n vederea atingerii scopurilor
vizate; comportamentele sunt programate prin experimentele
noastre personale, credine, valori, criterii i aciuni,
programarea fiind organizat i condiionat de sistemul
nervos prin percepiile senzoriale. PNL analizeaz raporturile
interpersonale, permind evaluarea, la un moment dat, a
impactului mesajului / comportamentului nostru asupra
interlocutorului, precum i o armonizare a acestuia pe msura
interlocutorului, n vederea realizrii obiectivului propus.
PNL ne ajut s decelm canalul de comunicare dominant al
interlocutorului prin intermediul unei analize a cuvintelor i
exprimrilor formulate de acesta, apelnd la elemente
auditive, vizuale, kinestezice, odoro-gustative, neutre etc.
Astfel PNL se bazeaz pe aplicarea a trei tehnici
fundamentale:
a) sincronizarea corporal (atitudini, micri, gesturi,
voce, mimic, etc);
b) sincronizarea vocabularului (verbe, adverbe,
adjective);
c) sincronizarea sistemelor de valori i motivaionale.
n concluzie aceast orientare susine punctul de
vedere conform cruia, pentru a putea comunica trebuie s
rspundem interlocutorului pe canalul su, altfel riscm s
realizm un blocaj al comunicrii. Pentru a reui s-l
decodm pe cellalt i s armonizm relaia, nu trebuie dect
s observm i s acionm n direcia bunului sim.
coala de la Palo Alto. Reprezint, de asemenea, o
direcie ce merit a fi menionat i a crei figur de referin
este Gregory Bateson. Temele predilecte de cercetare ale
acestui grup includ, printre altele, teoria comunicrii n care
se apeleaz la o concepie nou, renunnd la schema liniar
E-R cu o relaie univoc de cauz-efect, pentru o viziune

orchestral, sistemic i n plan practic o metodologie a
schimbrii care se focalizeaz nu att asupra coninutului
mesajului, ct a contextului su, permind elaborarea unor
noi tehnici de abordare n comunicare. n acest sens, acest
grup este inventatorul i promotorul analizei sistemice, care
se autocaracterizeaz ca fiind nu o nou tiin, nici mcar o
nou disciplin, ci doar un punct de vedere original asupra
realitii.
Reinndu-se notele fundamentale ale diverselor
abordri viznd comunicarea se poate constata evoluia de-a
lungul timpului a trei direcii de abordare a problemei,
cunoscute i sub unele denumiri convenionale precum:
1. Teoria intei. nscriindu-se pe linia tradiional a
retoricii aceste teorii pun accentul pe abilitatea emitorului
de a-i construi discursul pentru a convinge orice destinatar.
n acest caz, receptorului i se atribuie un rol pasiv, acela de a
primi i de a-i nsui ideile emitorului cu condiia ca
acestea s fi fost correct formulate. Se ignor n acest caz
faptul c semnificaia mesajului difer de la individ la
individ, producnd imagini mentale diferite, surs uneori de
nenelegeri greu de depit.
2. Teoria ping-pong-ului. Pornind de la acceptarea
faptului c o comunicare este un dialog, aceasta este tratat
ca o alternan de replici, de stimulului i reacii succesive. E
i R i inverseaz permanent, rolurile, mesajul unuia
constituind cauza reaciei comunicaionale a celuilalt.
Superioar primei teorii prin introducerea ideii de feed-back,
nu se poate a nu se remarca totui o atitudine unilateral i
simplificatoare a abordrii.
3. Teoria spiralei. Aceasta ncearc s introduc
perspectiva tranzacional, conform creia n interaciunea
comunicaional suntem simultan i continuu emitori i
receptori. Astfel schimbul de aciuni i reaciuni, prezent n
celelalte abordri, este substituit de concomitena sistematic
a rspunsurilor. n consecin, suntem fiecare dintre noi,
produsul tuturor comunicrilor anterioare, i a izola un
fragment al spiralei ar nsemna falsificarea esenei procesului

de comunicare.
3.2. Structura procesului de comunicare
Definiiile referitoare la comunicare relev, n
principal, faptul c actul comunicrii umane este considerat
un proces manifestat printr-un sistem constituit dintr-un
ansamblu de elemente ntre care exist, desigur, relaii de
interdependen, avnd ca obiectiv transmiterea de informaii
n vederea realizrii cunoaterii.
Codificare
Emitor
esenei
Sursa
de zgomot
Destinaie
Mesaj
Receptor
Semnal
recepionat
Canal
Semnal
informare
Transmitor
Semnal
transmisie
Mesaj
Figura 3.1. Schema de principiu a comunicrii dup

Shannon i Weaver
Decodificare
Destinatar
Cu scopul de a explica i de a realiza nelegerea

privind structura sistemului de comunicare,
teoreticienii domeniului recurg ndeosebi la folosirea, ca

model, a schemei generale a proceselor comunicative, aa
cum a fost conceput de ntemeietorii teoriei comunicrii,
Claude Shannon i Warren Weaver, n lucrarea fundamental
The Mathematical Theory of Communication, 1949.
n structura sistemului se identific existena
urmtoarelor elemente: 1) Sursa emitoare/Emitor de
mesaje (EM); 2) Mesajul transmis (M); 3) Aparatul de
transmitere/Transmitor (T); 4) Semnalul transmis (ST); 5)
Canal de transmitere (C); 6) Semnal recepionat (SR); 7)
Aparat de recepie/Receptor (R) i 8) Destinatarul mesajului
(DM) (figura 3.1).
Analiznd figura de mai sus, se poate constata c, din
punct de vedere al interaciunii elementelor ce particip la
actul comunicrii sistemul cuprinde urmtoarele: 1) persoana
care iniiaz i formuleaz mesajul; 2) transmitorul prin
intermediul cruia mesajul este codificat devenind semnal
verbal, nonverbal, grafic, vibrator, impuls, etc.; 3) canalul
prin mijlocirea cruia semnalele ptrund i se propag; 4)
receptorul ce preia semnalele, decodificndu-le i, n fine, 5)
destinatarul care nelege i interpreteaz mesajul formulat.
Cu alte cuvinte, i ntr-o schem mult simplificat,
mesajul generat de emitor ca surs de informaie este
codificat de un transmitor sub forma unui semnal care
circul pe un canal pn la receptorul care l decodific i
restabilete forma iniial a mesajului, fcndu-l s parvin la
receptor, deci la destinaie. n realitate ns, actul
intercomunicrii umane este de o mare complexitate i de o
infinit nuanare, fapt ce necesit cel puin cteva clasificri.
Astfel, n termenul global de mesaj pot fi regsite o serie
de alte elemente precum situaia / evenimentul / obiectul care
reprezint subiectul comunicrii, concepia emitorului /
receptorului asupra acestui eveniment / situaie / obiect,
simbolurile ca ansamblu utilizate n transmiterea mesajului,
ct i atitudinea / experiena sau opiniile ce determin modul
de concepere a mesajului de ctre cel angrenat n actul
comunicrii. n plus, termenul de mesaj urmeaz s acopere

i o serie de realiti subtile, produse ale psihicului uman,
precum: gnduri, idei, sentimente, emoii, stri ale contiinei
i altele, greu sau deloc accesibile simurilor noastre; n
scopul transmiterii lor, emitorul se vede obligat s utilizeze
semnale materiale, nlocuind de fapt imaterialul mesajului cu
un semnal, demers ce se realizeaz printr-un proces de
codificare, ca activitate obligatorie. La rndul su, termenul
de surs emitoare sau emitor ne duce cu gndul la o
singur persoan / individ. n realitate, numeroase sunt
situaiile cnd sursa este doar o purttoare de cuvnt al unor
teri, al cror mesaj l transmite, aducndu-i, de altfel,
propria-i contribuie la acesta, prin amplificarea sau
diminuarea informaiei, prin codul folosit etc.; tot astfel,
concepia sursei asupra obiectului mesajului ct i experiena
acumulat de emitor n conceperea mesajului nu reprezint
altceva dect suma unor concepii i experiene acumulate de
acesta din alte surse, de-a lungul timpului; cu alte cuvinte,
ntr-un emitor putem identifica n ultim instan o
multitudine de surse emitoare, acumulate n timp.
n mod similar se poate considera i transmitorul
care, la rndul su, se poate identifica cu o multitudine de alte
surse din care i-a constituit concepiile, experienele, etc.;
este important de semnalat aici necesitatea compatibilitii
ntre semnalul n care s-a codificat mesajul de ctre
transmitor i canalul de transmisie a acestuia, prin
asigurarea mediului prielnic de propagare. Altfel, limbajul
non-verbal utilizat de un emitor ce i transmite mesajul
vorbind la telefon nu va fi niciodat receptat de destinatar.
Din analiza funcionrii sistemului de comunicare se
pot deduce i relaiile de interdependen ce se stabilesc ntre
elementele sistemului. Astfel, se pot constata: stabilirea unei
reacii reversibile ntre emitor i receptor, esena
comunicrii umane fiind de fapt dialogul; vehicularea de
ctre partenerii la dialog a mesajului ce conine informaia, n
cadrul procesului de comunicare; manifestarea n cadrul
comunicrii a codurilor n mod independent fa de
parteneri, dar contientizate de ctre acetia; acceptarea

rolului contextului ca aspect fundamental, mesajele fiind
integrate acestuia, de unde fenomenul dependenei de context
i / sau necesitatea adaptrii la acesta; implicarea experienei
anterioare a partenerilor emitor / receptor n codificarea /
decodificarea mesajului; compatibilizarea transmitor /
semnal / canal de transmitere.
3.3. Funciile comunicrii
Roman Jakobson i M. Halle propun o abordare
nuanat prin realizarea unei distincii ntre forma i
coninutul mesajului i introducerea n discuie a unor noi
elemente ale procesului de comunicare: codul i canalul de
transmisie. n acest fel, aria funciilor comunicrii este
extins ele ajungnd la ase, i anume:
1) Funcia expresiv/emotiv, evideniind strile
afective ale emitorului, reaciile sale la o anumit realitate
exprimat prin diferite mijloace stilistice, interjecii, forme
verbale, expresii specifice, etc.
2) Funcia poetic, avnd n vedere mesajul, i anume
felul cum este exprimat acesta, atenia receptorului fiind
concentrat asupra semnificantului cu aspectul su poetic sau
grafic, n acest caz acesta este privilegiat, i nu situaia real
vizat de comunicare.
3) Funcia conativ/persuasiv/retoric, avnd n
vedere receptorul de la care se ateapt obinerea unei
anumite reacii, a unui anumit rspuns n sensul dorit de
emitor prin utilizarea anumitor interjecii, a unei anumite
forme verbale (modul imperativ) etc.
4) Funcia metalingvistic, manifestndu-se atunci
cnd este necesar s se semnaleze codul n care se face
comunicarea i care i gsete exprimarea n gesturi, ton,
perifraze explicative, etc.
5) Funcia fatic, referindu-se doar la caracteristicile
canalului de comunicare i controlul bunei sale funcionri,
fr vreo legtur cu partenerii comunicrii, cu mesajul
transmis sau cadrul utilizat. Dei contestat ulterior de ali

cercettori, aceast funcie poate fi recunoscut n numeroase
semnale verbale sau non-verbale ce se manifest n special
ntr-o comunicare interpersonal, precum saluturi, gesturi de
aprobare, dezaprobare, contact vizual, etc.
6) Funcia referenial, viznd pe lng referina
mesajului i contextul, cadrul situaional n care se desfoar
comunicarea. Aceast din urm funcie ce poate da natere la
diverse interpretri, fiind oarecum ambigu, a fost relevat de
Dell Hymes, care, pe lng recunoaterea explicit a unei
funcii refereniale propriu-zise centrat pe subiectul
comunicrii, propune i o a aptea funcie, cea
contextual/situaional; aceast funcie are n vedere
contextual comunicrii, cu alte cuvinte cadrul, situaia n care
aceasta se desfoar. Este important de subliniat c
Jakobson a atras atenia asupra faptului c aceste funcii pe
care le consider ale limbii, dar care sunt luate n considerare
i cnd se vorbete de comunicare, coexist n actul de
vorbire, diferit fiind doar ordinea lor ierarhic, structura
verbal a mesajului depinznd de funcia predominant.
Problema funciilor comunicrii a continuat s
intereseze pe cercettori; astfel, Ronald Adler i George
Rodman abordeaz funciile comunicrii, tratndu-le din
punct de vedere a acelor trebuine ale fiinei umane ce se
manifest prin comunicare i care sunt de cea mai mare
importan pentru individ. Se vorbete astfel de trebuine
fizice, psihice, sociale, practice. Comunicarea are o funcie
esenial n existena, meninerea i dezvoltarea relaiilor
personale ntre indivizi, fapt ce determin i evoluia normal
a acestora iar dup ultimele studii o stare de sntate
fizic adecvat, permind practic supravieuirea speciei.
Ca urmare a interaciunii dintre indivizi, prin
comunicare se obine simmntul identitii fiecruia
dintre acetia; constatm cine i ce suntem, pe baza reaciei
celorlali fa de noi n cadrul comunicrii. Tot prin
comunicare se realizeaz legtura social dintre indivizi. n
acest sens, W. Schutz descrie trei tipuri de trebuine sociale
ndeplinite prin comunicare: includerea sentimentul

apartenenei la un grup, controlul dorina de a influena sau
de a exercita puterea asupra altora, fie n mod direct, fie
subtil, afeciunea nevoia de a mprti sentimente cu
ceilali. n fine, prin comunicare se ndeplinesc trebuinele
noastre practice, de la cele legate de activiti zilnice, pn la
cele mai sofisticate. n plus, spre completarea acestor funcii,
ne putem referi la Abraham Maslow, care include n categoria
trebuinelor realizate prin comunicare auto-evaluarea
dorina de a ne dezvolta capacitatea personal la maximum,
de a deveni superiori nou nine.
3.4. Axiome ale comunicrii
comunicarea este inevitabil orice comportament
are valoare comunicativ, indiferent dac exist sau
nu indicii, semne i semnale. Se poate comunica i
prin tcere, gesturi, nu numai prin vorbe.
comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul
coninutului i planul relaiei. Primul ofer informaii,
iar al doilea ofer informaii despre informaii. Mai
exact, dac aceleai cuvinte sunt rostite pe tonuri
diferite, ele comunic lucruri diferite.
comunicarea este ireversibil un act de comunicare,
odat ce a avut loc, declaneaz transformri i
mecanisme ce nu mai pot fi modificate n forma lor
iniial. Mesajul, bun sau ru, o dat emis i
recepionat nu mai poate fi luat napoi.
comunicarea implic raporturi de putere ntre
parteneri, iar schimburile care au loc ntre ei pot fi
simetrice sau complementare. Tranzaciile simetrice
sunt relaii n care partenerii i reflect reciproc
comportamentele, de pe poziii de egalitate.
Tranzaciile complementare sunt relaii n care
partenerii adopt comportamente compatibile sau
joac roluri distincte, au putere diferit, statut social

sau ierarhic diferit.
comunicarea implic procese de acomodare i
ajustare a comportamentelor. Oamenii sunt n mod
inevitabil diferii i percep realitatea n moduri
diferite. Comunicarea lor se poate ameliora doar n
urma unui efort de acomodare reciproc la stilul de
comunicare al partenerului, la expresia sa lingvistic,
la percepiile i experiena de via subiectiv.
3.5. Niveluri de comunicare
Preocuprile intense privind comunicarea ce s-au
manifestat cu precdere n ultimele decenii, lanseaz, ntre
altele i ideea existenei mai multor niveluri de comunicare
uman, fiecare dintre acestea definindu-se odat cu
analizarea anumitor elemente ce le confer specificitate.
Astfel se face diferenierea ntre comunicarea intrapersonal
(intracomunicarea),
comunicarea
interpersonal
(intercomunicarea), comunicarea n grup i comunicarea la
distan.
3.5.1. Comunicarea intrapersonal
Comunicarea intrapersonal este considerat ca fiind
acel proces de comunicare la nivelul sinelui prin care un
mesaj este comentat, argumentat de persoana care l-a
perceput, care i i rspunde, vorbind cu sine nsui. Acest
proces are n vedere specificul individual al participanilor la
actul comunicrii, concentrndu-se asupra acelor atribute ce
tind s influeneze capacitatea de comunicare a individului,
acei factori situaionali ce produc rspunsul acestuia la
stimuli, la realitatea nconjurtoare. Un determinant esenial
n acest sens l reprezint percepia, actul prin care se ia n
considerare lumea nconjurtoare, ceea ce devine cunoscut
sau nu individului, ceea ce acesta este n ultim instan.
n contextul comunicrii percepia presupune trei
etape necesare: acces, contientizare i interpretare; dup
aceea se poate decide rspunsul. Anumite caracteristici

individuale (factori) ca nevoi, ateptri, cunotine anterioare,
sentimente, valori, ct i dezvoltarea fizic senzorial pot
influena capacitatea de percepie a individului; dar i aceti
factori sunt, la rndul lor, influenai de percepiile
individului de-a lungul timpului/la un moment dat. Deci
percepia individului se realizeaz n concordan cu propria
sa imagine asupra realitii, determinat de anumii factori, a
cror cunoatere ne poate ajuta la nelegerea
comportamentului perceptual al acestuia i n consecin la o
comunicare mai eficient. Dar, dup cum s-a artat, pe lng
factorii interni menionai, perceperea decurgnd din nsi
caracteristicile faptului perceput poate fi influenat i de ali
factori precum intensitatea, micarea, dimensiunea, aezarea,
repetarea, contrastul, apropierea n timp i spaiu etc.
Figura 3.2. Factorii de influenare a percepiei i
comunicrii
Exist de asemenea i factori contextuali ce pot

influena capacitatea de percepie a individului; acetia includ
cultura n care funcioneaz individul, sistemul social,
relaiile ntre indivizi ct i statutul individului. Condiiile
fizice ale contextului trebuie de asemenea luate n
considerare. Imaginea despre sine este de asemenea
considerat de cercettorii n domeniu, ca G. Murphy, sau
anterior C. H. Colley, ca una dintre cele mai importante
influene asupra percepiei i ca urmare a comportamentului
individului.
Acesta acioneaz i comunic cu scopul de a

ntreine aceast imagine sau de a o realize dup dorina sa,
asumndu-i diferite roluri sociale sau profesionale ce i ofer
posibilitatea de a deveni ceea ce dorete. nelegnd aceast
imagine, putem nelege mai bine i natura comunicativ a
individului. Ca rezultat al individualitii sale subiectul este
motivate s vad lucrurile aa cum i le dorete. n lipsa
motivaiei sau a competenei lucrurile sunt percepute
distorsionat; asemenea distorsiuni sunt: stereotipia, efectul de
nimb (supradimensionarea unei unice caliti, de regul
percepute ca urmare a primei luri de contact cu
interlocutorul), polarizarea prin apelare la extreme sau
aprarea perceptual, care pot fi depite fie printr-un efort
susinut sau abiliti sociale pozitive, fie prin dorina
individului de a schimba modul de a se considera pe sine i
pe ceilali.
Toate aceste abiliti intrapersonale reprezint
fundamentul pe care vor fi construite relaiile n cadrul
comunicrii interpersonale, de grup sau pentru comunicarea
la distan. Abilitile perceptuale, nevoile, ateptrile,
valorile, ct i imaginea despre sine trebuie corelate i
rezolvate n sensul satisfacerii individuale pentru a se putea
spera ntr-o comunicare eficient n cadrul unor situaii
comunicative de nivel superior (Fig.3.2.).
3.5.2. Comunicarea interpersonal
Aceasta este acel proces de comunicare ntre indivizi
ce se gsesc fa n fa, aa cum este comunicarea didactic
sau comunicarea n afaceri. S-a artat mai sus importana pe
care caracteristicile personale, incluznd atitudinile, modul
individual de a percepe lumea nconjurtoare, capacitatea de
autoanaliz i autocontientizarea individual, le au n
procesul de comunicare. Dar calitatea procesului de
comunicare depinde n foarte mare msur i de anumite
caracteristici ale relaiei interpersonale, precum modul de
interaciune preferat de indivizi, modul de corelare cu cei din
jur, precum i calitatea relaiei dintre interlocutori.
ntr-o comunicare interpersonal indivizii sunt atrai

dintr-un numr de motive, desigur fiecare cu limitele sale:
similitudinea intereselor, ideilor, preocuprilor etc.;
complementaritatea; ctigul net; competena; afinitate
reciproc; expunerea despre sine, frecvena interaciunii.
Indiferent de fundamentul lor, aceste interaciuni se
desfoar potrivit unor etape, cu caracter secvenial, dei nu
toate reuesc s ating o faz final.
Figura 3.3. Comunicarea ideal
Acest tip de comunicare prezint avantajul de a

dezvlui sensurile ascunse ale mesajului, intensitatea i
importana atribuit acestuia de interlocutor, ofer
posibilitatea clar a reversibilitii E - R i a feed-backului,
precum i o motivaie a dialogului. Desigur pot fi menionate
i dezavantajele, precum necesitatea unor abiliti
comunicative din partea interlocutorilor, timp la dispozitie,
lipsa unui grad nalt de concretee i obiectivitate .a. John
Baird i James B.Stull ncearc s ofere un model de
comunicare interpersonal ideal, n care includ: deschiderea,
ncrederea, aprecierea, aspecte ce se refer n special la latura
comportamental a interlocutorilor i la scopul clar al
performanei ce se refer la obiectul comunicrii. (Fig. 3.3.).
Aceiai autori propun soluii pragmatice utile,
capabile s mbunteasc calitatea unei comunicri
interpersonale: stabilirea clar a obiectivului, prefigurarea
reaciilor pozitive / negative ale interlocutorului; orientarea
spre informaie; dezvoltarea capacitii de ascultare;

pregtirea unui plan; orientarea spre realizarea performanei;
stabilirea unui contract psihologic etc.
3.5.3. Comunicarea n grup
Problemele legate de acest tip de comunicare
constituie n special preocuprile cercettorilor din domeniul
psihologiei sociale, dar nu numai. Vom meniona aici
cercetrile ntreprinse de Th. M. Newcomb, H. J. Leavitt, L.
Festinger, T. Slama Cazacu, Y. Friedman i alii. Astfel R.
Adler i G. Rodman definesc grupul considerndu-l o mic
adunare de persoane care se afl n interaciune, de obicei
fa n fa, pentru o oarecare perioad de timp, n vederea
realizrii anumitor scopuri. Sunt avute n vedere cteva
principii necesare pentru constituirea grupului: a)
interaciunea (atitudinea activ); b) o perioad de timp
semnificativ ca lungime; c) mrimea grupului;
d) categorii de scopuri (individuale pentru realizarea unor
obligaii profesionale, personale, etc.; sociale ale grupului).
n ceea ce privete o clasificare a tipurilor de grupuri,
aceasta se poate realiza avnd n vedere funciile grupului:a)
grupuri de studiu;b) grupuri de auto-dezvoltare;c) grupuri
orientate spre rezolvare de probleme;d) grupuri sociale.
n Teoria general a informaiei, R. Escarpit
promoveaz o clasificare a grupurilor pornind de la
fundamentele lui Y. Friedman i anume valena la receptare
i emisie, capacitatea de transmitere i balana
influenelor. n funcie de aciunea acestora, grupul este
considerat egalitar sau ierarhizat. n al doilea caz, apar i
noiunile de grup specializat i grup de comandament, R.
Escarpit propunnd i existena grupului manipulat, n
acest din urm caz existnd dou modele pentru transmiterea
informaiei: modelul univectorial (informaia este introdus
ca instruciune al crei efect este corelat n feed-back i
fiind orientat spre aciune), modelul deliberativ (informaia
este introdus ca interogaie, difuzat n grup pentru a
determina o dezbatere ducnd la o nou informaie corelat n

feed-back i fiind orientat spre luarea deciziilor).
Pentru a se putea comunica eficient n cadrul
grupului, indivizii componeni vor trebui s cunoasc i s se
supun anumitor caracteristici ale acestuia ce funcioneaz ca
reguli. Astfel:
a)
grupul
se
supune
anumitor
norme
explicite/implicite de ordin procedural, social, referitoare la
obiective etc.;
b) n cadrul grupului sunt recunoscute anumite roluri
fie cu caracter oficial, fie neoficial dar existnd ca atare n
grup;
c) n cadrul grupului rolurile sunt atribuite n funcie
de abilitile i trsturile caracteristice ale indivizilor;
d) atribuirea rolurilor poate crea probleme fie n
sensul absenei unui individ dotat corespunztor unui rol, fie
supraaglomerrii de candidai pentru un rol ducnd la o
competiie cu caracter negativ;
e) modul de organizare a comunicrii n cadrul
grupului (structuri i reele de comunicare) reprezint de
asemenea o caracteristici important.
Figura 3.4. Tipuri de reele de comunicare
a) primar
b) n cerc
a) n lan
b) n furc
n roat
n general, comunicarea n grup presupune o reea

variat de comunicare. n aceast ordine de idei M. J. Leavitt,
distinge urmtoarele reele de comunicare:
a) Reeaua primar cu statuturi de comunicare
echipoteniale pentru fiecare partener, fr o organizare a
fluxului de informaie;
b) Reeaua circular, fr o organizare a fluxului de
informaie;
c) Reeaua n form de lan, n care unul din
dispozitive este nchis, mpiedicnd transmisia;
d) Reeaua furc informaia parvenind unei pri
dintre membrii grupului, iar ceilali avnd posibilitatea
comunicrii doar cu unul din membri;
e) strucutr n form de roat, cu o persoan
central n procesul comunicrii interacionnd cu fiecare
dintre ceilali. (Fig. 3.4.).
n funcie de structura comunicrii n grup s-au putut
stabili; gradul de participare al indivizilor n procesul
comunicrii, rapiditatea rspunsurilor pentru gsirea soluiei,
numrul erorilor comise, gradul de satisfacie al
participanilor la activitatea de comunicare, contientizarea
existenei unei persoane centrale, etc.
Potrivit cercetrilor realizate de S. Schachter
eficacitatea comunicrii n grup este n funcie de coeziunea
grupului precum i de divergenele de opinii existente.
Influena grupului se manifest prin amplitudinea presiuni
exercitate pentru a convinge devianii i a le modifica
opiniile. Calitatea comunicrii se apreciaz de asemenea
dup claritatea ideilor exprimate de membrii grupului,
clarificrile solicitate de acetia atunci cnd nu neleg cele
comunicate, precum i de adecvarea rspunsurilor
persoanelor fa de informaiile recepionate.
3.5.4. Comunicarea la distan
Primele preocupri viznd abordarea acestui tip de
comunicare se constat ncepnd din anii 1930 i se continu
n prezent, determinate fiind de dezvoltarea unor noi realiti
tehnologice, de apariia unor tot mai sofisticate mijloace

tehnice de elaborare i difuzare a mesajelor.
O selectare i o sistematizare a principalelor etape
privind constituirea teoriei referitoare la acest tip de
comunicri, l plaseaz pe H. D. Laswell (Structure and
Function of Communication in the Society) printre precursori,
cu formula sa Someone says something on somebody, care
a determinat direcii majore n cercetarea comunicrii
(analiza comunicatorului; analiza mesajului; analiza
canalelor; analiza publicului; analiza efectelor). Schema lui
Laswell va fi depit de modelul lui Lazarsfeld i Berelson,
dezvoltat apoi i de E. Katz n Personal Influence. The Part
played by the People in the Flow of Communictation, i
The Two Step Flow of Communication, care se refer la
rolul liderilor de opinie.
Un alt moment semnificativ n evoluia acestor
preocupri l constituie modelul sociocultural al lui A. Moles;
(Sociodinamica culturii) care beneficiaz de rezultatele
teoriei informaiei i ale ciberneticii; Paradigma lui Mc
Luhan (The Medium is the Message) aduce n discuie o
optic cu totul nou prin folosirea a numai doi termeni: ce se
spune (se include mesajul i mediul) i cine spune
(include att E ct i R), totul fiind fondat pe o antropologie
senzorialist.
O alt abordare este analiza structural-lingvistic, n
care accentul se deplaseaz de la teorie la metod, mesajele
fiind analizate ca semne; Fiind inspirat de analiza
antropologico - structural a lui Levy-Strauss, analiza
structural-lingvistic a dezvoltat dou tipuri de cercetri
semiologice: una centrat pe descrierea intrinsec a mesajului
i alta considerat ca o etap n cercetarea mesajului i a
influenei exercitate de acesta. Analiza sociologic reprezint
un alt model utilizat, din care transpare caracterul de sistem
social al fenomenului i relaia sa cu ambiana social. Parson
(La communication de masse et la structure de la socit
amricaine) consider comunicarea de mas ca fiind un caz
particular al procesului social, metodologic existnd aceleai
probleme de interpretare, fie c ne referim la analiza unui

proces social particular, fie la societatea privit ca sistem
social.
n ceea ce privete caracteristicile comunicrii la
distan, Gina Stoiciu consider comunicarea la distan ca
fiind o comunicare mijlocit, multidirecional i care se
realizeaz prin intermediul unor tehnologii de comunicare; n
acest caz un sistem (E) se adreseaz altui sistem folosind
canale de difuzare (C). R primete i asimileaz M, dar feedback-ul nu se produce n acelai circuit. Tehnologiile de
comunicare extind comunicarea, o mijlocesc, reprezentnd
suportul comunicrii i nu coninutului ei. Comunicarea la
distan rspunde condiiilor necesare oricrei comunicri
interumane, mesajul (M.) fiind constituit din elemente
simple, distincte, structurate ntr-un repertoriu comun cu cel
al R, parial sau total, dar nglobnd i principii specifice de
construire a propriilor valori. Astfel potrivirea repertoriilor
celor dou sisteme se realizeaz - structural i valoric - ca
urmare a unui dublu proces de selecie: a) sistemul
comunicator este selectiv n raport cu coninutul difuzat i cu
R cruia i se adreseaz; b) sistemul receptor este selectiv n
raport cu informaiile primite, dar i n raport cu
comunicatorul. Deci originalitatea mesajului receptat va fi n
funcie de nivelul la care se realizeaz potrivirea repertoriilor
n situaia de comunicare.
Elementele constitutive ale actului de comunicare au
caracter special n cazul comunicrii la distan. Astfel:
a) E este constituit instituional, ca sistem organizat;
b) R individ / grup - primete i utilizeaz
informaia prin intermediul comunicatorului/al canalelor de
difuzare, reacia sa (feed-back-ul) neavnd loc n cadrul
aceluiai circuit.
c) E i R sunt unii prin canale (C), care funcioneaz
ca agent de selectare i difuzare a informaiei sub form de
M.
Comunicarea la distan include i sistemul constituit
din totalitatea obiectelor, fenomenelor i proceselor ce vor fi
transformate n informaii difuzate ctre R de ctre E. n

situaia comunicrii la distan exist un nsemnat numr de
C care primesc informaii de la un mare numr de E pentru a
le transmite unui tot att de mare numr de R. Reaciile R dei nu se realizeaz n acelai circuit asigur caracterul de
sistem. Cunoaterea acestuia se realizeaz prin sondarea
opiniilor i ofer sistemului E date privind influena
sistemului de informaie asupra lui R. n cazul comunicrii la
distan perceperea M se realizeaz ntr-un mod special i
anume ca un proces interpretativ de decodificare, selectare,
raportare, corelare i integrare a semnificaiilor. Receptarea
este condiionat psihologic de experiena personal i
structurile de comportament ale R. Perceperea n aceast
form de comunicare se prezint ca un proces complex de
explorare selectiv, integrat i progresiv; rezultatul su se
constituie n reorganizarea sau construirea de noi modele
comportamentale sau doar n adugiri de informaie.
3.6. Tipuri de comunicare
3.6.1. Comunicarea prin imagini
Secolul n care trim este bazat pe utilizarea la scar
larg a tehnologiilor IT de comunicare la distan. Au aprut
cteva instrumente de recepie a mesajelor, fr de care care
nici nu ne putem nchipui viaa noastr de zi cu zi. Astfel,
putem meniona aici: televiziunea, radioul, cinematografia,
afiele, ilustraiile, fotografiile. Un studiu realizat recent de o
companie de cercetare a pieei relev faptul c cea mai
eficient modalitate de transmitere a mesajului unei campanii
de promovare este utilizarea televiziunii (peste 80%). De
asemenea, radioul este un alt mijloc de comunicare foarte
folosit, la fel ca i afiele indiferent de locul n care acestea
sunt postate (stradale, n interiorul cldirilor etc.).
Comunicarea prin imagini este omniprezent, i
prezint o caracteristic important: dei este mai puin
interactiv deoarece se exercit ntr-un singur sens, ea este
foarte eficient i are impact asupra unui numr foarte mare
de persoane n acelai timp. Astfel, un limbaj sau un text

ataat acestui timp de comunicare poate produce efecte
importante. Acest tip de comunicare este larg rspndit n
domeniul marketingului, deoarece se bazeaz pe transmiterea
unui anumit mesaj ctre receptori avnd un impact i o
vizibilitate sporit.
3.6.2. Comunicarea verbal
Comunicarea verbal mai este cunoscut i sub
denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacele
cele mai specifice dezvoltrii umane, poate cel mai frecvent
utilizat n comunicarea interuman. Prin intermediul
limbajului, o persoan poate transmite o gam larg de
lucruri: informaii, sentimente, emoii, atitudini. Mai mult
dect att, limbajul implic activiti de vorbire, ascultare,
schimb de idei, reinere de mijloace sonore, reproducere de
mijloace sonore, sau chiar traducerea lor. De aceea, global,
studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum
ar fi: perceperea limbajului, nelegerea discursului,
memorizarea propoziiilor i a textelor, achiziia i elaborarea
limbajului.
Vorbirea poate fi de asemenea analizat i
valorificat din punct de vedere psihologic. Analizarea ei
trebuie s vizeze concomitent: a)analiza formal i b)analiza
semantic (aspectele legate de semnificaiile termenilor
utilizai).
a) Analiza formal distinge n special nsuirile de ordin
fizic ale verbalizrii, cum sunt: intensitatea medie a sunetelor
(sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia, pronunia
(i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limbaj).
Aceste nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psihologic.
Astfel:
Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice
al fondului energetic al individului, dar i al unor nsuiri ca:
hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare,
vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine,
hotrre etc., n vreme ce vocea de intensitate sonor sczut
indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran,

emotivitate, nehotrre etc.
Fluena - respectiv caracterul continuu sau
discontinuu al vorbirii - constituie un indice direct al
mobilitii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare,
de ideaie.
Vorbirea fluent (continu, curgtoare) denot
uurina n gsirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru
exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele,
rapiditate i precizie n desfurarea activitii cognitive
(implicnd diverse aspecte din procesele de gndire,
memorie, mergnd pn la atenie i imaginaie), precum i
un tonus neuropsihic ridicat. Dimpotriv, vorbirea lipsit de
fluen (discontinu, ntrerupt frecvent de pauze) denot
dificulti de conceptualizare, respectiv dificulti n gsirea
cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici
de situaiile de necunoatere a problemei n discuie, n care
orice individ poate prezenta o anumit lips de fluen n
expunere, ci de acelea n care este evident c lipsa de fluen
reprezint o caracteristic a individului. Dificultile de
conceptualizare ce reies de aici pot avea cauze multiple:
tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal
instalat precoce), desfurare lent a activitii psihice n
general i a celei cognitive n special, reactivitate emoional
(lips de ncredere n sine, team), dificultate n elaborarea
deciziilor. O form special a lipsei de fluen o reprezint
aa-numita vorbire n salve. Aceasta se caracterizeaz prin
grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari
ntre ele, prezentnd de regul i multe aspecte de incoeren
- cel puin din punct de vedere gramatical. Aceasta denot
adesea o reactivitate emoional crescut.
Debitul sau viteza exprimrii constituie cel mai
adesea o caracteristic temperamental. Astfel, n vreme ce
colericul vorbete mult i repede, flegmaticul se exprim
folosind un debit deosebit de redus. Pe de alt parte, debitul
depinde de gradul de cunoatere a obiectului discuiei, de
relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu
interlocutorul su. Astfel, cu ct cunoaterea obiectului este

mai ampl, cu att debitul va fi mai mare. De asemenea,
debitul este mai mare atunci cnd relaia dintre indivizii ntre
care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre
persoane. Relaia de respingere, unilateral i cu att mai
mult bilateral, se caracterizeaz n primul rnd prin
reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre
indivizii n cauz.
n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit.
Astfel, debitul sczut, respectiv viteza de exprimare redus
nu nseamn numaidect i lips de fluen. Vorbirea poate fi
fluent i atunci cnd viteza de exprimare este mic, tot aa
dup cum lipsa de fluen poate fi ntlnit i n condiiile
exprimrii cu un debit ridicat.
Intonaia are, de asemenea, multe componente
psihice. Cea mai important ar putea fi considerat
capacitatea sau tendina exteriorizrii pe plan social a tririlor
emoional-afective. Astfel, intonaia bogat n inflexiuni
este caracteristic indivizilor cu un fond afectiv bogat i
care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient,
s-i impresioneze (afectiv) interlocutorii. n schimb,
intonaia plat, monoton, srac n inflexiuni poate denota
fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau inhibiii
n comportamentul social precum: incapacitatea
exteriorizrii propriilor sentimente, dificulti n stabilirea
de contacte cu oamenii din cauza timiditii etc. n lectura
cu voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de
punctuaie, denot lips de exerciiu n materie de scris-citit.
Dar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un
punct gradul de cultur i de educaie al individului.
Pronunia depinde pe de o parte de caracteristicile
neuropsihice, iar pe de alt parte de nivelul de cultur
general i profesional a individului. Ca tipuri se disting:
pronunia deosebit de corect (reflectnd o grij pentru
corectitudine mergnd pn la pedanterie), pronunie de
claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, neglijen.
Menionm spre exemplificare: eliminarea din unele cuvinte
a unor sunete, contopirea ntr-un sunet confuz a sfritului

unor cuvinte, coborrea tonului i pronunarea neclar a
sfriturilor de fraz. Cel mai frecvent, forme defectuoase de
pronunie pot fi ntlnite la temperamentele extreme, la
colerici i la melancolici. Astfel, colericii din pricina grabei
deformeaz unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimin,
mnnc din vorbire, nlocuindu-le cu gesturi sau prin
expresii de mimic. Pe de alt parte, la melancolici se
constat adesea scderea sensibil a sonoritii i contopirea
n sunete confuze a unor sfrituri de cuvinte sau de fraz.
n strns legtur cu pronunia trebuie s fie luate n
considerare eventualele particulariti sau chiar defeciuni de
limbaj. Acestea pot servi pe de o parte la identificarea vocii,
n absena imaginii interlocutorului (n comunicaiile
telefonice etc.); iar pe de alt parte, ele pot da i unele
indicaii asupra trsturilor sale psihice. De exemplu, n cazul
manifestrilor de blbial se poate presupune, fr mari
riscuri de a grei, c individul respectiv se caracterizeaz i
printr-o reactivitate emoional sporit.
b) Analiza semantic vizeaz o alt latur a vocabularului i
anume semnificaiile termenilor utilizai. n legtur cu
aceasta, pot fi supuse analizei: structura vocabularului,
cantitatea de informaie i nivelul de abstractizare a
termenilor, adecvarea lor la coninutul sau obiectul
comunicrii, coerena n judeci i raionamente,
plasticitatea i expresivitatea termenilor.
Prin structur se nelege n linii mari numrul i
varietatea termenilor. Un vocabular bogat i variat denot,
fcnd abstracie de nivelul cunotinelor generale sau
profesionale, interes pentru cunoatere, precum i o anumit
capacitate intelectual, respectiv posibilitatea de a nelege i
rezolva mai uor situaiile ntlnite n via sau activitate.
Cantitatea de informaie reprezint o dimensiune a
vocabularului reflectnd frecvena de utilizare a termenilor.
Cu ct vocabularul este constituit din termeni comuni, de
larg utilizare, cu att cantitatea s de informaie este mai
ridicat. n strns legtur cu cantitatea de informaie se afl
nivelul de abstractizare al termenilor. n general, nivelul de

abstractizare este cu att mai ridicat cu ct cantitatea de
informaie este mai mare. Desigur, toate cuvintele
abstractizeaz realitatea, dar nu n msur egal. Astfel, n
vreme ce unele cuvinte redau proprieti concrete, larg
cunoscute, ale lucrurilor, altele se refer la nsuiri sau relaii
mai puin evidente care, stabilite pe baz de studii speciale,
se plaseaz n mod firesc la un nivel mai ridicat de
abstractizare. Nivelul de abstractizare furnizeaz i el o serie
de indicaii asupra calitii instrumentelor intelectuale cu
care opereaz individul, precum i asupra produselor judeci raionamente, teorii etc., obinute cu ajutorul lor.
Adecvarea la coninut reprezint msura n care
termenii utilizai sunt potrivii pentru a exprima cele dorite.
Se ntmpl ca unii oameni, din dorina de a impresiona pe
cei din jur, s foloseasc termeni de circulaie mai redus,
dar fr a le cunoate precis semnificaia. Aceasta denot
nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i
nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor
posibiliti. De o atare atitudine poate fi vorba ns i n cazul
n care astfel de termini sunt utilizai, chiar corect, n locul
altora cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai
de aceea sunt considerai mai banali.
Un alt aspect al exprimrii l constituie coerena n
judeci i raionamente, respectiv n gndire. Orice
manifestare verbal a omului, orict de scurt, reprezint,
independent de coninutul comunicrii, i o mostr a
modului su de a judeca, a felului n care interpreteaz
datele realitii. Pn la un punct, modul de a judeca este
dependent de pregtirea colar i profesional, de educaia
primit, de suma influenelor sociale ce s-au exercitat asupra
individului etc. n acelai timp ns prin aceasta se dezvluie
i o parte din nsuirile intelectuale proprii structurii sale.
Drept criterii pentru aprecierea coerenei n gndire pot fi
folosite: precizia n judeci i raionamente (cu deosebire
nlnuirea dintre premise i concluzii), originalitatea n
aprecierea oamenilor i diverselor evenimente, cunoaterea i

aplicarea regulilor gramaticale n vorbire i scris etc.
Plasticitatea i expresivitatea termenilor sunt noiuni
ntructva nrudite. De cele mai multe ori, pentru a exprima
un lucru este necesar s se aleag ntre mai multe expresii
verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite.
Alegerea nu este niciodat ntmpltoare pentru c, chiar fr
voia individului, ea este determinat n mare msur de
atitudine fa de realitatea luat n considerare: acceptarea
sau respingerea, minimalizarea sau supraaprecierea etc.
Pe de alt parte, se tie c oamenii se deosebesc mult
sub raportul capacitii de exprimare: n vreme ce unii pot
spune multe, cu ajutorul unor cuvinte puine, dar bine alese,
alii, chiar cu preul a numeroase cuvinte spun n realitate
foarte puin. Astfel, prin plasticitate i expresivitate, din punct
de vedere psihologic, se neleg acele nsuiri ale limbajului
care reflect capacitatea individului de a reda nu numai
realitatea ca stare, ci i atitudinea s fa de ea, ntr-un mod
susceptibil de a provoca i la cei din jur aceeai rezonan
afectiv. Din plasticitatea i expresivitatea termenilor se pot
deduce: nivelul intelectual, bogia fondului lexical, raportul
n care se plaseaz individul cu lumea n general,
caracteristicile sale de ordin afectiv etc.
3.6.3. Comunicarea emoional
Modalitile cele mai uzitate n recunoaterea
sentimentelor semenilor notri sunt auzul i vzul, deoarece
putem distinge expresiile faciale, putem auzi diferite reacii,
putem asculta tonul vocii, modul n care sunt formulate
anumite cuvinte, modul de enumerare a unor fraze, viteza cu
care sunt formulate i transmise anumite cuvinte. Oamenii
comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul
vocii, n expresii faciale, gesturi i postur. Expresiile faciale
pot evidenia mai multe stri: tristee, dezgust, bucurie,
team, negative, de indiferen, pozitive.
3.6.4. Comunicarea non-verbal

Comunicarea non-verbal este axat pe anumite
reacii ale corpului uman care pot fi observate cu ochiul liber.
De aici vine i denumirea de comunicare non-verbal, mai
exact o comunicare bazat pe informaiile transmise de aceste
reacii i nu prin cuvinte sau limbaj. Procesul are un dublu
sens: codificare-decodificare. Mai exact un emitor codific
un anumit tip de mesaj printr-un anumit gest, iar receptorul,
prin decodificarea gestului respectiv nelege mesajul
transmis.
n ceea ce privete inuta sau atitudinea, se poate
exprima printr-o anumit poziie a corpului dar i printr-un
anumit coninut psihic, rspunsul sau reacia individului ntro situaie dat: fa de unul sau mai muli indivizi, efectul
unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un anumit
eveniment. Cel mai adesea, poziia general a corpului este
edificatoare pentru trirea psihic a individului n momentul
respectiv, astfel:
atitudinea caracterizat prin umeri czui, trunchiul
nclinat n fa, capul aplecat n jos, minile ntinse
moi de-a lungul corpului denot n mod frecvent fie
starea de oboseal ca urmare a unei solicitri
anterioare, sau uneori, ca expresie a unui fenomen
maladiv fie o stare depresiv, n urma unui
eveniment neplcut. Poziii corporale asemntoare
pot indica: modestie, lips de opoziie sau de
rezisten fa de evenimente, ateptare, atitudine
defensiv, un nivel sczut al mobilizrii energetice,
tristee etc.
la extrema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii
drepi, picioarele larg deprtate, minile evolund larg
pe lng corp, denot cel mai adesea siguran de
sine, tendin dominatoare, atitudine provocatoare.
Foarte important n situaiile prevzute mai sus este
contextul n care are loc observaia acestor reacii ale
corpului. De asemenea, toate aceste elemente trebuie corelate
i cu alte elemente semnificative: statura, constituia

corporal, forma i poziia capului, poziia trunichiului i a
umerilor, amplasarea minilor i picioarelor, direcia i
expresia privirii, etc., toate comunicnd o secven din
structura psihologic a persoanei studiate.
n ceea ce privete mersul, foarte importante sunt
viteza, elasticitatea, fermitatea. Pe baza acestor elemente se
pot distinge urmtoarele tipuri de mers: lent i greoi, lent i
nehotrt, timid, rapid, energic, suplu i ferm. Aceste tipuri
de mers au semnificaii psihologice distincte. n general, se
poate spune c mersul reprezint unul dintre semnalele
importante ale dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denot o
mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot aa dup cum
mobilitatea redus, neuropsihic se exprim, printre altele i
printr-un mers lent. Desigur, prin calificativele rapid i
lent utilizate aici se neleg caracteristicile naturale ale
mersului i nu nivelurile de vitez ce pot fi imprimate
mersului n mod voluntar.
Totodat mersul poate exprima fondul energetic de
care dispune individul. Dimineaa, cnd omul este odihnit
dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic
dect cel din a doua jumtate a zilei. Aceste diferene sunt
resimite i subiectiv atunci cnd oboseala acumulat n
timpul zilei este mai accentuat. De asemenea, diminuarea
resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri
maladive, se traduce i prin modificarea ampl a
caracteristicilor mersului.
n sfrit, mersul conine i un semn al coloraturii
afective a trrilor individului. Buna dispoziie, optimismul,
ncrederea n sine au drept corespondent mersul vioi, rapid,
ferm cu pai largi, n vreme ce tristeea, strile depresive
determin un mers lent, cu pai mici. Chiar n vorbirea
curent se ntrebuineaz expresia mers abtut. La rndul
lor emoiile, determin perturbri ale mersului. Astfel, la unii
indivizi simpla senzaie c sunt urmrii cu privirea de ctre
cineva este suficient pentru a le perturba automatismul
mersului i de a-i face, de pild, s se mpiedice.
Strile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot

avea ca efect incapacitatea, momentan sau de durat mai
lung, de a merge. Astfel:
mersul greoi i lent (la definirea lui ca atare innduse seama i de sexul i vrsta individului) indic o
redus mobilitate motorie i adesea chiar mintal (n
special cnd este nsoit de vorbire i gesturi lente,
aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai
masive). Dac aceste gen de mers este observat la un
individ aparinnd constituiei astenice, el poate
constitui fie expresia, fie aspectul unei stri maladive.
Iar la persoanele de vrst naintat el constituie o
caracteristic natural, semnificnd scderea ampl a
resurselor de energie psiho-fizic. Dintre toate tipurile
comportamentale, acest mers se ntlnete mai
frecvent la flegmatic ntrunind n plus caracteristica
unor reduse modificri de vitez i ritm, chiar atunci
cnd astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. Este
vorba de categoria de oameni care se spune c nu-i
ies din pas orice s-ar ntmpla.
mersul lent, nehotrt, timid indic dup cum se poate
deduce chiar din termenii utilizai pentru definirea sa,
n special lipsa de ncredere n sine datorit unei
emotiviti excesive. n legtur cu aceasta, este util
ca prin confruntarea cu alte date, s se precizeze dac
starea de emotivitate reprezint o caracteristic
structural a individului sau ea este legat de o
anumit conjunctur (de exemplu contiina unei stri
de inferioritate datorat nepregtirii, comiterii unei
greeli n activitate n raport cu cerinele situaiei
date). Acest tip de mers indic, n mod sistematic, i
fr nici un dubiu, amplasarea individului pe poziii
defensive din motive ce ar urma s fie clarificate
prin alte mijloace, dac situaia o cere. Dintre tipurile
temperamentale, cel melancolic ntrunete n mod
frecvent caracteristicile acestui tip de mers.
mersul rapid, energic, suplu i ferm se ntlnete la

adultul tnr, sntos dispunnd de nsemnate resurse
energetice i care manifest o deplin ncredere n
posibilitile sale (cel puin n legtur cu atingerea
scopului concret pe care l urmrete n momentul
respectiv). El indic de asemenea, echilibrul
emoional, promptitudinea n decizii i perseveren.
Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguin.
Dac ns proprietile menionate apar exagerate,
este posibil ca individul n cauz s aparin structurii
colerice.
Gesturile reprezint, alturi de mers i de modificrile
poziiei corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mijloace
de exprimare a reaciei organismului la o modificare
survenit n mediul exterior sau interior. Altfel spus, rolul
gesturilor const n ncercarea de a restabili echilibrul cu
mediul sau de a realiza echilibrul pe o treapt nou,
superioar - actul de comunicare fiind n acest caz un COD
sintetic de informaii utile. Gesturile pot fi mprite n trei
mari diviziuni: instrumentale, retorice i reactive.
a) Gesturile instrumentale sunt cele prin intermediul
crora se efectueaz o anumit activitate. Dintre mn i
picior, rolul instrumental mai amplu revine minii. Desigur,
piciorul deine i el un rol inferior celui al minii. Datorit
funciei instrumentale la care a fost supus pe parcursul a
milioane de ani, mna a ajuns s ntruneasc particulariti
anatomo-fiziologice care fac din ea un instrument de execuie
neegalat, universal cunoscut, sub raportul varietii
utilizrii: apucare, tragere, mpingere, ridicare, coborre,
lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al variaiei energiei
puse n aciune, un instrument al preciziei etc. Nici una dintre
mainile create de om nu a atins, n ceea ce privete
multilateralitatea funciilor, perfeciunea minii. Dar, orict
de dezvoltat, mna rmne un instrument pus n aciune de o
serie ntreag de mecanisme psihice. De aceea, observarea
gesturilor instrumentale, n special a celor efectuate cu
ajutorul minilor, poate pune n lumin multe dintre
particularitile mecanismelor psihice care stau n spatele lor.

Pantomima n genere transmite, comunic, dar gesturile au
registre speciale i decodori specializai de percepere i
nelegere.
Exist gesturi instrumentale generale i specifice.
Gesturile instrumentale generale sunt cele la care recurg
practic toi oamenii aparinnd aceluiai mediu materialsocial-cultural pentru satisfacerea diverselor lor trebuine:
activitile casnice i gospodreti, nutriia, ngrijirea copiilor,
scrisul i cititul etc. Iar specifice sunt cele implicate n
exercitarea activitilor profesionale, diferite de la o profesie
la alta. Dintre gesturile instrumentale, cele specifice au
valoarea de cunoatere cea mai ridicat, dar posibilitatea
utilizrii acestei surse de cunoatere este limitat, la ea
neavnd acces dect oamenii de aceeai profesie, cu cei
supui observrii. De aceea, la oamenii aparinnd altor
categorii profesionale, observaia va viza sfera gesturilor
instrumentale generale.
Orict de variate, gesturile instrumentale generale pot
fi analizate prin prisma unui numr redus de criterii: viteza,
frecvena, intensitatea, amplitudinea, planul de efectuare,
precizia i, n strns legtur cu cea din urm, eficacitatea.
Nu vom insista asupra modului de utilizare a semnificaiei
acestor criterii. Notm totui c dintre ele cele mai bogate n
semnificaii psihologice sunt: viteza i precizia, respectiv
eficacitatea. Viteza gesturilor instrumentale reprezint, la fel
ca i mersul, o expresie a dinamicii neuropsihice, cu ct
gesturile sunt mai rapide, cu att ele semnific o mobilitate
neuropsihic mai mare. De aceea, promptitudinea declanrii,
precum i viteza efecturii gesturilor comune reprezint
unii dintre cei mai importani indici pentru identificarea
tipului temperamental, viteza cea mai mare ntlnindu-se la
tipul coleric, iar cea mai mic la tipul flegmatic. Totui,
trebuie s se in seama c viteza, mare sau mic, reprezint
i un efect al exerciiului. Cu ct practica exercitrii unor
gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att
viteza efecturii lor este mai mare.
Spre deosebire de vitez, edificatoare mai mult pentru

dinamica neuropsihic, precizia gesturilor instrumentale
dezvluie aspecte de coninut ale activitii psihice, furniznd
indicaii cu privire la nsuiri ca: spiritul de observaie,
memoria motorie, inteligena practic (sau concret), atenia
sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt,
ndemnarea (abilitatea n a opera cu obiecte). Dar, trebuie
s se aib n vedere, la fel ca i n cazul vitezei, c exerciiul
joac i el un rol n atingerea unui anumit nivel de precizie.
Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obinute
din analiza raportului dintre viteza i precizia gesturilor
instrumentale. Astfel:
Gesturile rapide, dar de o precizie mediocr denot n
general o stare de hiperexcitabilitate - care constituie o
caracteristic natural a temperamentului coleric. La alte
tipuri temperamentale, aceast stare poate fi semnul fie al
unei ridicate tensiuni emoionale, fie al unei puternice iritaii.
Gesturile prompte, sigure i precise denot calm,
stpnire de sine, ncredere n sine, prezen de spirit etc.
Gesturile lente, dar sigure i precise denot
meticulozitate, grij pentru amnunte, tendina de a neglija
dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii.
Aceast categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la
temperamentul flegmatic. Mult exagerate, lund forma
pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea
ns i la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic.
Gesturile variate ca vitez, dar sistematic lipsite de
precizie denot totdeauna nendemnare, napoia acesteia
putnd sta cauze diferite: lips de interes pentru activitatea
respectiv, nivel sczut de mobilizare energetic, lips de
exerciiu, lips de sim practic (nivel sczut al inteligenei
practice). O categorie special de gesturi instrumentale o
reprezint cele implicate n scris. n mod sigur, scrisul are i
anumite semnificaii psihologice.
Gesturile retorice sunt cele care, fie nsoind, fie
nlocuind vorbirea, au drept scop s conving interlocutorul
sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare
emoional sau afectiv. Limbajul gesturilor reprezint cel

mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara animal
cu mult naintea vorbirii. El a servit - i continu s o fac - la
comunicarea n special a emoiilor: frica, mnia, veselia,
tristeea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a sczut cu nimic din
importana gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bun
dovad fiind acea c adesea abia gesturile care nsoesc un
anumit mesaj verbal precizeaz sensul n care trebuie s fie
interpretat acesta. Ca urmare a celor spuse mai sus,
semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de numeroase i
variate ca i cele ale vorbirii propriu-zise.
O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse n
primul rnd din caracteristicile de ordin formal ale gesturilor,
cum sunt: frecvena, amplitudinea, energia, planul de
efectuare etc. Astfel:
Gesturile rare, moi, de mic amplitudine (strnse pe
lng corp) pot s denote: atitudine defensiv, team; nivel
sczut al mobilizrii energetice, ca urmare a oboselii, a unei
stri depresive, sau a unei stri maladive; stare de indiferen,
plictiseal, apatie; apartenena individului la tipul
temperamental melancolic, tendina la izolare etc.
Gesticulaia bogat, impetuoas, larg (uneori, de o
amplitudine periculoas pentru cei din jur) este caracteristic
tipului
constituional
picnic,
iar
dintre
tipurile
temperamentale, colericului i, n msur mai mic,
sanguinicului. Ea poate s denote: stare emoional-afectiv de
tip stenic sau hiperastenic (bun dispoziie, veselie,
volubilitate, jovialitate, mergnd pn la euforie); nivel
ridicat de mobilizare energetic; elan, nflcrare pentru o
idee sau o cauz, vdind totodat tendina de a-i antrena, de
a-i ctiga i pe cei din jur la cauza respectiv etc.
Gesturile repezi, violente efectuate ndeosebi pe direcia
nainte, n special cnd nsoesc vorbirea cu tonul ridicat,
pot denota: stare de iritaie, dorina de afirmare proprie, de
dominare; exercitarea contient a autoritii etc. Pe de alt
parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a
coninutului lor semantic. Unele gesturi semnific, de pild,
aciuni. Astfel, efectuarea gesturilor specifice unor aciuni

(spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etc.) este
suficient pentru a evoca nsei activitile respective. Alte
gesturi exprim emoii: fric, spaim, oroare etc. sau chiar
sentimente: dragoste, ur, dispre, ngmfare etc.
Gesturile reprezint un limbaj direct, n sensul c
nelegerea lor nu este dependent de noiuni, respectiv de
cuvinte. Ele sunt uor de neles pentru c napoia lor se afl
un exerciiu de milioane de ani. Dar, tocmai datorit
numeroaselor semnificaii pe care le pot avea gesturile,
interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este
ntructva dificil. De aceea, n cele ce urmeaz vom descrie
numai cteva dintre elementele de cunoatere pe care le poate
oferi observarea atent a gesturilor retorice.
Raportul dintre exprimarea verbal i cea prin
gesturi este edificator pentru posibilitile de exprimare ale
individului. Exist oameni care, pentru c nu gsesc cu
uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun
recurg mai degrab la gesturi. Aceasta denot anumite
dificulti n sfera conceptualizrii, respectiv a gndirii. La
alii, n schimb, predomin limbajul verbal-noional,
gesticulaia fiind redus la minimum. Aceasta denot c
mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune
limbajul verbal sunt mai bine dezvoltate dect cele care
asigur exprimarea direct, prin gesturi, fapt care ar trebui
cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de
aptitudini speciale.
Varietatea i coloratura afectiv a gesturilor este n
mare msur edificatoare pentru fondul de emoii i
sentimente ale individului. Astfel, observarea atent a
gesturilor retorice ale oamenilor poate aduce importante
precizri cu privire la tipurile crora ei le aparin: inert,
apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat
etc. Caracterul spontan sau elaborat al gesturilor, n
msura n care poate fi sesizat, ne sugereaz secvene
privind sinceritatea individului, gradul n care el este convins
de ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai

complex a atitudinilor.
Gesturile reactive sunt constituite din acele micri
ale corpului i membrelor efectuate ca rspuns la diferite
solicitri sau situaii neateptate cu care este confruntat
individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la
solicitrile sau situaiile ateptate, care, putnd fi gndite sau
pregtite, intr n mod firesc n sfera gesturilor
instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele
servind, n marea majoritate a cazurilor, unor scopuri de
aprare.
La fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi,
manifestrile reactive pot fi analizate prin prisma unor criterii
ca: promptitudinea declanrii, viteza de desfurare,
numrul (frecvena), amplitudinea, intensitatea etc. n funcie
de acestea, gesturile reactive sunt edificatoare pentru
dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special
caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile
extreme de tipul hipostenic (blocajul, incapacitatea de a
aciona etc.), pn la cele extreme de tipul hiperstenic
(avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de
pronunat iritaie). Toate acestea ne arat rolul deosebit de
important al cunoaterii psihicului uman n dinamic.
Expresiile feei sunt extrem de variate: mirare,
nedumerire, interogare, nelegere, melancolie, tristee,
veselie, mnie, severitate etc. Acestea sunt detectate ca
modaliti de comunicare internaional n special n funcie
de modul n care se mbin deschiderea ochilor, direcia
privirii, poziiile succesive ale sprncenelor, micrile
buzelor etc.:
a) Gradul de deschidere a ochilor este n mare msur
edificator pentru situaia n care se afl individul: pe de o
parte pentru atitudinea (acceptarea sau respingerea) pe care el
o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt
parte pentru mrimea fluxului informaiilor respective.
Astfel, ochii larg deschii pot denota: netiin, absena
sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de
interes pentru noutatea pe care o conin informaiile, act de

cutare, nelegerea noutii pe care o aduc informaiile etc.
Iar deschiderea mai redus a ochilor poate denota: atitudine
de neacceptare, de rezisten fa de informaiile primite;
suspiciune, tendina de a descifra eventualele gnduri ascunse
ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de plictiseal
etc.
n general, se poate vorbi de un raport direct
proporional ntre gradul de deschidere a ochilor i cantitatea
informaiilor recepionate sau emise de ctre individ: cu ct
cantitatea informaiei primite sau emise (de pild, n cursul
explicrii pentru o alt persoan) este mai mare, cu att ochii
sunt mai larg deschii.
Cele de mai sus pot uura nelegerea unor expresii
utilizate n limbajul cotidian: privire inteligent, privire
lucid sau, dimpotriv, privire opac etc. Astfel de
expresii denot c aazisului bun sim nu i-a scpat
legtura dintre activitatea cognitiv i privire. Se spune n
limbaj popular c ochiul este oglinda sufletului. Aceast
expresie poate fi considerat drept o fericit metafor, prin
care se sintetizeaz multe adevruri psihologice. Printre
altele, se exprim aici reflectarea prin privire a rezultatului i,
implicit, pn la un punct, a calitii travaliului intelectual.
Individul care nelege, care pricepe despre ce este vorba,
denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. Este greu de
descris aa-numita privire inteligent. Desigur, se poate
spune c ea const n ochii larg deschii, mobili,
ptrunztori. Dar, ce anume permite s se aprecieze c o
privire este ptrunztoare i alta nu, este dificil de precizat.
Se poate presupune ns c, alturi de altele, i aceast
nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a
pupilei - judecnd dup unele experiene, efectuate cu
ajutorul unor fotografii, care au artat c senzaiile de plcere
sau neplcere, provocate de imagini, se traduc i prin
dilatarea, respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, privirea
opac, specific celei care nu nelege despre ce este
vorba, s-ar explica prin fixitate, deschidere mic i lipsa de

mobilitate a pupilei.
b) Direcia privirii joac, de asemenea, un rol important n
determinarea expresiei feei. Nedumerirea, efortul de
rememorare sunt nsoite de obicei de aa-numita privire n
gol. Privirea n jos sau n lturi poate semnifica atitudine de
umilin, sentiment al vinoviei, ruine etc. Privirea n sus,
peste capul interlocutorului, denot de regul lips de respect
pentru acesta. i, n sfrit, ochii ndreptai ferm ctre
interlocutor susinnd fr dificultate privirea acestuia denot
sinceritate, atitudine deschis, hotrre sau, n alte situaii
asprime, atitudine critic, dojan, iar uneori provocare.
n strns legtur cu direcia, este necesar s se ia n
considerare:
c) Mobilitatea privirii. Exist oameni crora privirea le
fuge n permanen, n toate direciile, neputnd-o fixa i
susine pe cea a interlocutorului. De regul, oamenii din
aceast categorie se caracterizeaz prin lips de fermitate,
tendina de a-i ascunde gndurile, inteniile, iar uneori prin
sentiment al vinoviei sau laitate. La extremitatea cealalt,
privirea fix, imobil, denot o anumit lips de aderen, de
contact cu realitatea sau, n unele cazuri, atitudine de
nfruntare a interlocutorului.
n general, interpretarea privirii joac un rol
nsemnat n cunoaterea structurii i atitudinii oamenilor din
jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii
cu alii const n ntlnirea sau aa-numitul joc al
privirilor. De regul, atunci cnd doi oameni se privesc,
coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre
ei semnific retragerea acestuia pe poziii defensive. De
aceea, n studierea comportamentului oamenilor este necesar
s se acorde o atenie deosebit privirii, n special modului de
a susine privirea interlocutorului.
Mimica srac, respectiv faa caracterizat printr-o
redus varietate i mobilitate a muchilor faciali i implicit a
expresiilor denot n genere apartenena individului la tipul
temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse
reactiviti, chiar al unei anumite inerii emoionale i

afective. n unele cazuri, mimica deosebit de srac
semnific o structur psihic elementar, amorf.
Mimica predominant depresiv, caracterizat prin
expresie meditativ dat de muchii feei czui (Omega
melancolic) denot fie apartenena la tipul temperamental
melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui
eveniment neplcut.
Mimica mobil i, de aceea, bogat constituie de
regul semnul unor triri emoionale i affective de tipul
stenic (veselie, bun dispoziie etc.), specifice tipului
temperamental sanguin.
Mimica excesiv de mobil denot, de regul, o
anumit inconstan sau instabilitate a echilibrului tririlor
psihice. nsoit i de alte manifestri ca logoree (verbalizare
deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendina de a vorbi
mult, cu pierderea frecvent a firului) sau o gestic ampl
i rapid, ea se ntlnete frecvent la indivizii colerici, dar i
la cei pasionai. n forme mai accentuate, aceasta poate
constitui semnul unei tulburri cu caracter patologic a
activitii neuropsihice.
Modificrile vegetative reprezint, de asemenea,
alturi de mimic i pantomim, o surs important de date
cu privire la structura i starea psihic a individului. n
aceast sfer intr toate particularitile acelor funcii
vegetative despre care se tie cu precizie c se afl ntr-o
strns corelaie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntrun fel sau altul toate funciile vegetative sunt tributare
activitii neuropsihice, tot aa cum cea din urm reflect
influena fiecrei funcii vegetative.
Modificrile de ordin vegetativ sunt edificatoare n
special pentru tririle emoional-afective i, n strns
legtur cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a
individului. Astfel, n cazul unei triri emoionale deosebit de
puternice, pot fi ntlnite modificri vegetative ca: tulburri
respiratorii (respiraie agitat, neregulat, eventual cu
spasme etc.), creterea ampl a pulsului (dedus din
creterea frecvenei respiratorii sau, uneori, din perceperea

direct a zgomotului contraciilor cardiace); modificri
ample ale culorii feei (treceri rapide de la eritem/nroirea
feei/ la paliditate sau invers), uscarea gurii, modificarea
vocii (datorit tulburrii contraciilor muchilor ce fac parte
din aparatul fonator); pusee sudorale (momente de
transpiraie abundent alternnd cu altele de uscciune
excesiv); tremur generalizat; spasme gastrice sau intestinale
(eventual nsoite de vrsturi); frisoane, clnnitul
dinilor; blbial sau mutism; pierderea controlului
sfincterelor (cu evacuri involuntare sau mai des dect n
mod obinuit de materii fecale sau urin); criz de plns cu
lcrimare; senzaia de nod n gt; pierderea controlului
mersului, scderea sensibil a preciziei n gesturi etc.
Desigur, tririle emoionale ntrunind toate
modificrile vegetative notate mai sus sunt deosebit de rare.
De aceea, pentru a conchide c un om se afl ntr-o anumit
stare emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea
tuturor acestor modificri sau semne.
Caracterul (astenic - de exemplu, spaima; sau stenic de exemplu iritaia), precum i intensitatea tririi emoionale
pot fi deduse din numrul i amploarea modificrilor
vegetative. De asemenea, este important de subliniat faptul c
o stare emoional, chiar puin intens se trdeaz
totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele
menionate. Dar aceste semne pot scpa observatorului
neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru a sesiza starea
emoional-afectiv a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul
constituie obiectul interesului nostru, este necesar o exersare
deosebit a ateniei, perfecionat n mod continuu prin
cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza informaii
date, de a le aeza ntr-un stil de conduit psihologic.
Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile,
reacii stereotipe ce se repet des, de multe ori fr tirea i n
orice caz fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntruna din categoriile menionate (pantomim, mimic, gesturi,
vorbire), fie ca o manifestare complex, mprumutnd
elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvluie

anumite particulariti psihice ca nervozitate, emotivitate etc.
Totdeauna ns ele ajut la particularizarea cunoaterii
oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un
detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat
reamintit, s fie suficient pentru evocarea unei serii ntregi de
nsuiri sau fapte la un om.
mbrcmintea constituie un indiciu asupra strii
materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are i
multiple semnificaii psihologice. Astfel, ea reflect
preferinele estetice, gustul celui ce o poart, dar n mare
msur i ideea pe care acesta i-o face despre sine,
respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i-o fac despre el.
Desigur, mbrcmintea standard, de serie mare,
confecionat din esturi commune i ntr-o gam redus de
modele, nu ngduie prea multe concluzii cu privire la simul
estetic al individului ce o poart, alegerea fiind determinat,
n mod evident, n primul rnd, de criterii materiale.
Principalele aspecte ale mbrcmintei care au o
semnificaie psihologic sunt: croiala, mbinarea culorilor,
ordinea, curenia, concordana sau discordana fa de
moda zilei etc. Croiala neobinuit, culorile stridente i cu
att mai mult mbinrile frapante de culori, precum i
tendina exagerat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare
superficialitate, o concepie despre lume i via care pune
prea mult pre pe aspectul exterior al oamenilor i lucrurilor.
Aceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri
psihice pozitive. Dimpotriv, atunci cnd mbrcmintea este
neglijat, murdar, vdind absena oricrei preocupri de
estetic i ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel
puin la fel de severe ca i n primul caz. Anume, se poate
vorbi de: mentalitate napoiat, concepie rudimentar despre
lume i via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a
normelor i uzanelor sociale.
Este adevrat c nu haina l face pe om, dar la fel
de justificat se poate spune c haina l exprim pe om, mai
mult dect acesta i poate da seama. De aceea, dintre
elementele supuse observaiei n vederea cunoaterii

nsuirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi mbrcmintea
- cu precizarea c nici n acest caz concluziile nu trebuie s
fie absolutizante.
3.7. Proxemica n comunicare
Primul pas bine fcut spre construirea unei bune
relaii interpersonale privete alegerea corect a distanei
potrivite fa de partener. n mod mai mult sau mai puin
incontient, oamenii au nevoie de un anumit teritoriu
individual, de un anumit spaiu vital i de manevr n care se
simt mai n largul lor, mai n siguran. Oamenii se comport
ca i cum ar avea nite nveliuri concentrice invizibile, a
cror invazie nu este ngduit oricnd, oricum i oricui.
Distana dilueaz comunicarea iar apropierea o intensific.
Zona intim (0 45 cm) este cea care ne nconjoar
trupul ca un nveli invizibil, gros cam de o jumtate de bra.
Este distana dansului, a sexului, dar i a luptei corp la corp,
adic o zon n care permitem accesul, de bun voie, doar
celor n care avem mare ncredere, celor pe care-i dorim,
celor apropiai emoional.
n aceast zon domin comunicarea olfactiv i
tactil n timp ce vorbirea aproape c nu conteaz. Dm
mna cu cei pe care i ntlnim pentru prima dat i pentru a-i
ine la distana braului ntins. Femeile admit s li se srute
mna, dar nu i gura, obrajii sau braele. Nu accept s fie
atinse de oricine, oriunde, n orice mprejurri. Invadarea
zonei intime este perceput ca o form de agresiune grav
asupra interlocutorului. ntinderea zonei intime variaz n
raport cu sigurana de sine a persoanei. Cineva sigur pe sine
i las pe ceilali s se apropie mai mult. Cineva nesigur
pstreaz distana. Cu ct o persoan se simte mai nesigur,
cu att este mai sensibil la nclcarea zonei intime, cu att se
teme mai mult de apropierea celorlali. ntinderea zonei
intime variaz i n funcie de statutul social al persoanei. Cu
ct statutul unei persoane este mai nalt, cu att zona intim

recunoscut de ceilali este mai ntins.
Zona personal (46 122 cm) ncepe acolo unde se
sfrete zona intim, ca un al doilea cerc invizibil. Ea
corespunde distanei normale la care doi oameni converseaz,
acetia putndu-se atinge, doar dac ntind amndoi braele.
De regul, privit din exterior, zona personal ncepe de la
lungimea braului ntins cu pumnul strns.
La aceast distan comunicarea olfactiv se
diminueaz deja, iar comunicarea verbal i privirea ctig
mult n importan. Trsturile sunt uor de perceput, iar
vocea este moderat. Gradul de familiaritate a interlocutorilor
rmne ridicat, n sensul c doar familia i prietenii intimi pot
locui foarte bine n aceast zon. Ca regul, dac partenerul
se retrage un pas sau face gesturi de distanare, fii sigur c ai
ptruns prea mult n spaiul su personal.
Zona social (1,23 3,5 m) este spaiul rezervat
contactelor sociale, negocierilor, vnzrilor i relaiilor
profesionale, aflate n faza de nceput. Elementul de
intimitate dispare la aceast distan. Aici este locul potrivit
pentru majoritatea colegilor, efilor i clienilor. Zona social
este distana pe care o impunem ntre noi i necunoscui sau
fa de cunotine superficiale, distana fa de interlocutorii
ocazionali sau dezagreabili, atunci cnd discutm afaceri cu
cineva pentru prima dat.
A nu respecta distana social acolo unde ea se
impune nseamn a-i asuma riscul de a deranja, irita i
enerva partenerul, de cele mai multe ori la nivel incontient,
prin senzaii vag neplcute. Folosit cu abilitate aceast
distan poate indica dominarea, interesul, dezinteresul,
superioritatea sau puterea, fr a folosi cuvinte.
Zona public (peste distana de 3,5 m) este spaiul n
care comunicarea i relaia i pierd caracterul interpersonal.
Este vorba deja de un discurs public, cu caracter oficial,
formal, ritual. Vocea crete n volum, iar contactul vizual cu
fiecare asculttor n parte scade n intensitate. Zona public
este distana care apare n raporturile oficiale, care este
rezervat celor ce se adreseaz unui grup de asculttori, de pe

o poziie oficial, dominant: profesori, preoi, judectori,
politicieni, comandani, preedini, monarhi, i alii.
Distana public confer protecie i o postur cu
dominan psihologic personajelor de dup catedr, din
amvon sau de la tribun. Ea marcheaz raporturi de putere
evidente sau ascunde subtile raporturi de dominan. Un
manager care intuiete semnificaia distanei publice nu
convoac prea adesea oamenii n biroul su, ci merge s-i
vad n biroul lor. Astfel, birourile directorilor, biroul efilor
rmne un teritoriu rar, destinat evenimentelor speciale.
3.8. Caracteristici ale comunicrii n afacerile
internaionale
n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de
comunicare: comunicarea promoional i comunicarea
contractual.
Comunicarea promoional cuprinde ansamblul
mesajelor pe care aceasta le transmite ctre clieni actuali i
poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n
acest sens, se poate vorbi despre:
- comunicarea de ntreprindere, care are ca scop
prezentarea firmei, a performanelor sale ctre partenerii
de afaceri; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de
informare;
- comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la
cunotina publicului, dar i a personalului firmei, a
sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma;
- comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea
firmei i a produselor sale pe pia n raport cu
concurena, impunerea acestora n contiina partenerilor,
a consumatorilor;
- comunicarea de produs, care urmrete punerea n
valoare a calitii produselor firmei, caracteristicile
tehnice, performanele acestora, precum i avantajele
induse de procurarea lor.
Ultimele dou tipuri formeaz comunicarea

comercial stricto sensu.
n procesul de comunicare a firmei, cele patru
abordri coexist n contextul unei strategii de comunicare.
Tehnicile principale de comunicare cunoscute n practica de
afaceri sunt: publicitatea comercial; promovarea vnzrilor;
relaiile publice; marketingul direct.
Comunicarea contractual se refer la schimbul de
mesaje ntre parteneri virtuali n procesul negocierii unei
afaceri. Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe
forme: comunicare fa n fa (negocierea propriu-zis);
comunicare prin coresponden comercial; comunicare
virtual (internet).
Comunicarea fa n fa are dou componente:
- comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un
vocabular format din cuvinte dotate cu semnificaii;
- comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic,
inut, contacte vizuale, timbrul vocii, tceri, distana
dintre pri.
Calitatea comunicrii depinde de caracteristicile
persoanelor implicate n proces (tip de personalitate, specific
cultural), de modul de transmitere a mesajului i rspunsului
(comunicare verbal sau nonverbal), de condiiile n care are
loc comunicarea (comunicare fa n fa sau la distan), de
tehnica de comunicare folosit (mesaje orale sau scrise,
mesaje pe hrtie sau electronice). Se admite, n general, c
transmiterea unui mesaj se realizeaz cu o rentabilitate de
circa 20%, dar rata poate fi mbogit prin diferite metode.
OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
Capitolul 4
OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE
INTERNAIONALE
4.1. Tipologia obiectului negocierilor comerciale
internaionale
4.2. Negocierea instrumentelor de politic
guvernamental
4.3. Negocierea contractelor economice internaionale
4.4. Negocierea litigiilor
4.1. Tipologia obiectului negocierilor comerciale
internaionale
Referindu-ne la obiectul negocierilor comerciale
internaionale, acestea se circumscriu urmtoarelor trei
categorii de negocieri:
Negocierea instrumentelor de politic guvernamental;
Negocierea contractelor comerciale externe;
Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor
de politic guvernamental i a contractelor comerciale
externe.
Negocierea
instrumentelor
de
politic
guvernamental. Instrumentele de politic guvernamental
sunt documente interstatale prin care se reglementeaz, pe
anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt
reprezentate prin: tratate, acorduri, convenii, protocoale etc.
n principal, se disting urmtoarele instrumente de politic
guvernamental:
Acordurile de cooperare comercial i tehnicotiinific
Acordurile de cooperare comercial i tehnicotiinific se negociaz n numele guvernelor i se semneaz
de efii de guvern, efii de stat sau de mputerniciii acestora.
Ele conin principii i reguli prin care se reglementeaz
modul de cooperare ntre organizaiile comerciale
interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le

sprijine i le acord faciliti de politic comercial.
Acordurile comerciale
Acordurile comerciale se negociaz de ctre delegai
ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale i
se semneaz de mputernicii ai acestora, n numele
guvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe
perioade de unul sau mai muli ani, reglementeaz modul de
sprijinire a dezvoltrii schimburilor de mrfuri i servicii. De
multe ori, ele conin liste de mrfuri enuniative sau
prevzute cu contingente cantitative sau valorice pn la
nivelul crora se autorizeaz efectuarea schimbului.
Acordurile valutare
Acordurile valutare se negociaz de ctre delegai ai
ministerelor de finane i se semneaz n numele guvernelor.
n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre
bazate pe clearing (compensaie global fr micare
valutar), acordurile de credit, acordurile pentru evitarea
dublei impuneri etc.
Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de
colaborare comercial i tehnico - tiinific
n relaiile comerciale dintre multe state ale lumii au
fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite s
examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii lor
comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul,
anual, iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt
consemnate n instrumentele de politic comercial.
Conveniile privind transporturile internaionale
Se ncheie ntre ministerele de transporturi i se
refer la transporturile pe ci ferate, auto, fluviale, maritime
i aeriene. Un principiu de baz n asemenea convenii este
clauza regimului naional. n acest sens, mijloacele de
transport ale unui stat strin beneficiaz pe teritoriul sau n
apele teritoriale i n spaiul aerian ale rii gazd de un
tratament nu mai puin favorabil dect cel acordat mijloacelor
de transport ale naionalilor. Un alt principiu este libertatea
tranzitului, adic mijloacele de transport strine pot tranzita
prin orice ar avnd alte destinaii. n multe cazuri se

stabilesc cote speciale de tranzit, ca de exemplu, n cazul
transportului rutier, urmrindu-se s se asigure un echilibru
de trafic n tranzit ntre cele dou ri.
Conveniile privind sntatea i mediul
Asemenea nelegeri capt o tot mai mare amploare
n ultimii ani, pe msura realizrii de nelegeri privind libera
circulaie a produselor, serviciilor i persoanelor. Menirea lor
este de a asigura sntatea oamenilor i a mediului prin
produse adecvate care formeaz obiectul schimburilor. Unele
nelegeri de asemenea natur privesc segmente specifice
cum ar fi: schimburile cu produse alcoolice (vin), schimburile
cu plante i semine, cu animale, cu medicamente i altele.
Exist i alte criterii de clasificare a acordurilor
interstatale, cele mai importante fiind:
din punct de vedere al prilor care negociaz i
semneaz instrumentele de politic comercial: acorduri
bilaterale i acorduri multilaterale;
din punct de vedere al perioadei de valabilitate a
acordului: acorduri periodice i acorduri pe perioade
nelimitate.
Negocierea contractelor comerciale externe.
Contractele comerciale internaionale fac obiectul
negocierilor comerciale ntre comerciani, ntre ntreprinderi
productoare sau alte organizaii comerciale autorizate s
svreasc fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul
sau sediul n ri diferite. Contractele comerciale se clasific
n funcie de numeroase criterii precum: obiectul lor,
numrul prilor participante, perioada de valabilitate etc. i
conin clauze specifice. n funcie de obiectul lor, exist o
serie de contracte economice externe: contracte de vnzarecumprare (care sunt cel mai des ntlnite n practica
comercial internaional); contracte de comision; contracte
de consignaie; contracte de antrepriz; contracte de
construcii-montaj; contracte de asisten tehnic; contracte
de consulting-engineering; contracte de licen; contracte de
cesiune comercial; contracte de depozit.
Negocierea litigiilor rezultate din derularea

instrumentelor de politic guvernamental i a
contractelor
comerciale
externe.
n
contextul
instrumentelor de politic guvernamental i n contractele
comerciale externe se stipuleaz posibilitatea negocierii
litigiilor ivite n decursul derulrii lor, respectiv a soluionrii
lor pe cale amiabil, iar n caz de nereuit, pe calea
recurgerii la o instan de arbitraj internaional.
Trebuie avut n vedere c arbitrajul internaional,
orict ar fi de obiectiv, nemulumete una din pri, iar n
anumite cazuri, toate prile, ncarc atmosfera conlucrrii
viitoare i nu de puine ori duce la destrmarea raporturilor
comerciale ntre prt i reclamant. Ori, n comerul exterior,
n condiiile unei concurene puternice, permanente, fiecare
parte i, n special exportatorul de bunuri i servicii, trebuie
s promoveze o politic comercial de nelegere, de pstrare
a segmentelor de pia ctigate, de consolidare a raporturilor
cu diferii parteneri de reputaie internaional.
Exist i situaii n care, n ciuda acestor riscuri,
judecarea arbitrar nu mai poate fi evitat, ns, totodat, este
evident i faptul c cel care se grbete s recurg la
serviciile
arbitrajului
dovedete
incompeten
i
incompatibilitate cu meseria de negociator experimentat.
4.2. Negocierea instrumentelor de politic
guvernamental
Negocierile de politic comercial vizeaz ansamblul
instrumentelor specifice acestui domeniu, respectiv
mijloacele de promovare a exporturilor, n principal prin
tratate economice internaionale, instrumentele politicii
tarifare, n special prin acorduri de reducere a taxelor vamale,
precum i instrumentele de politic netarifar prin diferitele
nelegeri sanitare, veterinare i fitosanitare.
Dei structura i coninutul acordurilor nu sunt
standardizate, pot fi distinse urmtoarele pri eseniale ale
oricrui acord:
1) Denumirea acordului (de comer, de cooperare, de

transport etc.).
2) Prile contractante acestea pot fi statele ca atare i
acordurile sunt semnate de efii de state, guverne, iar
n unele cazuri, chiar i ministerele acionnd n
numele guvernelor.
3) Preambulul acordului care cuprinde motivele pentru
care tarile ncheie acordul respectiv i principiile de
baz ale nelegerii. De exemplu: motivul poate fi
dorina de a lrgi comerul reciproc, iar principiul:
clauza naiunii celei mai favorizate.
4) Obiectul tratatului care poate fi schimbul de mrfuri,
cooperarea economic i alte domenii ale relaiilor
economice dintre state.
5) Msurile pe care prile contractante le convin i
facilitile pe care hotrsc s i le acorde reciproc n
vederea realizrii obiectivului propus. De exemplu: ca
faciliti, pot fi menionate, reducerea unor taxe
vamale n comerul reciproc sau eliminarea unor
restricii cantitative existente.
6) Tratatele economice prevd expres c ncheierea de
contracte concrete i derularea operaiunilor
comerciale ntre statele semnatare se face de ctre
firme n virtutea liberului lor consimmnt i pe baz
de considerente strict comerciale. Statele semnatare
nu se interfereaz n niciun fel n negocierile de
contracte.
7) Orice acord prevede un set de dispoziii finale
referitoare la locul i data ncheierii, limba sau limbile
n care a fost ncheiat, momentul intrrii n vigoare a
nelegerii, perioada de valabilitate i modalitatea de
ncetare sau de prelungire a valabilitii nelegerii.
8) Acordurile
internaionale
sunt
semnate
de
reprezentanii special desemnai de ctre statele
respective sau guvernele lor. Persoanele respective,
naintea semnrii, trebuie s fac dovada c sunt
abilitate n acest sens, prin prezentarea deplinelor
puteri n form scris. Nu sunt necesare depline

puteri pentru eful statului, pentru ambasador i
pentru persoanele desemnate n cadrul organizaiilor
internaionale.
n negocierea tratatelor economice internaionale o
faz foarte important se desfoar naintea ntlnirii celor
dou delegaii reprezentante ale rilor. n aceast faz, pe
lng dialogul prin coresponden sau n alt form n
legatur cu ceea ce urmeaz s se negocieze are loc i un
schimb de proiecte ale documentului ce urmeaz a fi
negociat.
ara care produce prima un astfel de proiect i l
transmite partenerului i creeaz de la nceput avantaje n
negociere, mergnd la limita maxim n ceea ce privete
solicitrile pe care le adreseaz rii partenere. n plus, are
avantajul c i pregtete din timp ara partener n legtur
cu obiectul negociat fr a mai fi nevoie de ntlniri repetate
pentru clarificarea acestui lucru. Pe de alt parte, ara care
primete proiectul are avantajul de a ti inteniile partenerului
i de a se pregti din timp cu argumentaia necesar. Este
uzual ca n aceast etap s se fac schimburi reciproce de
proiecte i s se ajung dup negocieri, care de regul sunt de
durat, la un proiect comun, n mare msur convenit ntre
cele dou pri.
Negocierea final are loc cnd delegaiile se reunesc
i are drept scop s consfiineasc cele convenite n prealabil
i eventual s gseasc soluii pentru problemele
neconvenite, aflate n suspensie. De regul, astfel de
probleme n suspensie nu trebuie s fie de importan major,
deoarece dac nu se pot soluiona, negocierile pot eua.
Persoanele care negociaz tratate internaionale i cu
deosebire efii echipelor de negocieri, pe lng pregtirea
general de negociator, au i pregtire diplomatic i sunt, de
regul persoane publice, persoane politice. Angajarea rilor
n tratate internaionale nu este numai de natur juridic, ci i
diplomatic i politic.
Un aspect deosebit n negocierea i aplicarea

tratatelor economice l reprezint procedura de aprobare i
intrare n vigoare a acestora. Aceast procedur trebuie
expres specificat n tratat. Se obinuiete s se menioneze
c acordul intr provizoriu n vigoare la data semnrii i
definitiv la data aprobrii sau ratificrii de ctre organele
competente din fiecare ar. Aprobarea se d, de regul, de
ctre guvern pentru nelegerile ntre guverne, iar ratificarea
se face de parlament pentru nelegerile ntre state.
Pentru intrarea definitiv n vigoare este necesar
schimbul documentelor de ratificare, al documentelor prin
care se certific c un tratat a fost aprobat sau ratificat de
instituia abilitat. Schimbul instrumentelor de ratificare se
face, de asemenea, ntr-un cadru solemn prin ambasadele
celor dou ri.
ncheierea oricrui tratat internaional este notificat
i la Organizaiei Naiunilor Unite, care poate fi desemnat n
calitate de depozitar al tratatului. ntelegerile cu caracter
strict comercial trebuie neaprat aduse la cunotina
Organizaiei Mondiale a Comerului, fiind act de politic
comercial. OMC monitorizeaz astfel de instrumente, le
asigur transparena pentru toate rile membre i verific n
ce msur ele corespund cu regulile comerului internaional
care primeaz fa de orice nelegere bilateral.
4.3. Negocierea contractelor economice internaionale
Cel mai frecvent ntlnite contracte economice
externe n practica relaiilor economice internaionale sunt
cele de vnzare cumprare. Dei negocierea clauzelor
acestora difer n funcie de mai muli factori, pot fi distinse
mai multe clauze eseniale pentru aceste contracte:
Negocierea cantitii. Aceasta se stabilete clar i

precis, dar trebuie inut cont de anumite reguli i
uzane cum ar fi: admiterea de toleran de cantitate,
ceea ce confer contractului o mai mare elasticitate i
posibilitatea ndeplinirii lui n diverse situaii ce pot

aprea n practic; corelarea acesteia pe sorturi i
partizi cu capacitile mijloacelor de transport;
certificarea cantitii mrfii livrate trebuie totdeauna
s fie dovedit cu acte.
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate.
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este
desfurat de specialiti n probleme tehnice de
profil, care au o bun pregtire i n domeniul tehnicii
de comer exterior i al limbilor strine, deoarece
caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi
separate de cele de ordin comercial i comunicate
selectiv sau separat oponentului. Negocierea
condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul
obiectivelor economice complexe - de genul
instalaiilor industriale, al produselor noi - n special
din domeniul construciilor de maini, mai ales cnd
omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de
desfacere n cauz. De multe ori, convingerea
cumprtorului nu se poate definitiva dect pe calea
efecturii, n perioada de negociere, a unor probe de
laborator, analize dinamice, ncercri i demonstraii
tehnice, probe de teren, n funcie de natura mrfii.
Aceast activitate este facilitat de prezena unor
laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu
funcionare permanent i a unor tehnicieni de nalt
calificare, cu experien, receptivi la obieciile
partenerului i capabili s opereze cu promptitudine
modificrile cerute.
Negocierea condiiilor comerciale. Negocierea
preului. Negocierea condiiilor comerciale trebuie
ncredinat economitilor cu serioase cunotine
merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de
a negocia, cunosctori ai mai multor limbi de uz
internaional accesibile partenerului. Principalul
subiect al negocierilor condiiilor comerciale l
constituie negocierea preului, dimensionarea acestuia

neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere
a evoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului
tehnic i de calitate, condiiilor de plat, a garaniilor,
a modului de efectuare a expediiei i transportului
etc. n negocierea preurilor exist de asemenea cteva
reguli:
Preul propus s fie argumentat temeinic. Lipsa de argumente
sau argumentele superficiale creeaz pentru negociatorul n
cauz o situaie de inferioritate.
Documentaia se bazeaz pe preurile internaionale.
Invocarea n negociere a preurilor interne de vnzarecumprare nu are relevan semnificativ.
Orice documentaie utilizat trebuie s fie cu putere
probatorie. Pe lng faptul c trebuie s existe ca atare i
s nu fie o ficiune, ea trebuie s provin din surse
credibile de la firme de reputaie, i nu de la parteneri
nereprezentativi.
Nicioadat s nu se mizeze pe o singur documentaie, pe
o singur surs de pre, ci pe ct mai multe i mai diverse.
n negocierea preului s se fac totdeauna legtura cu
condiia de livrare. A discuta nivelul preului fr a
altura imediat condiia de livrare nu este posibil. Un
argument solid n negocierea preului il reprezinta
referirile la influena acestuia asupra rentabilitii celui
ce cumpr sau vinde marfa. n fond, pe cei doi
parteneri nu i intereseaz acest lucru, obiectivul lor
esenial fiind acela de a conveni niveluri de pre
competitive, ct mai apropiate de cele internaionale.
Negocierea condiiilor de livrare. Prile angajate
ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie
stabilirii condiiilor de livrare. Acestea se refer la
determinarea locului i momentului n care, odat cu
transferul mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc
i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le
implic livrarea. Condiiile de livrare se stabilesc
conform uzanelor i normelor internaionale

INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru
categorii distincte: E, F, C i D. Negocierea
condiiilor de livrare include i stabilirea termenelor
calendaristice i a modalitilor de livrare. Termenul
de livrare poate fi determinat de la nceput i nscris
expres n contract sau poate fi determinat ulterior, fie
la o dat fix, fie la o dat variabil, legat de un
eveniment viitor cert i cunoscut de pri.
Modalitatea de livrare se refer la faptul c expediia
se face global sau n trane, ealonate n timp. n
general, dac vnztorul nu-i respect obligaiile
cantitative i calitative, conform calendarului de
livrare, cumprtorul are dreptul s rezilieze
contractul. Cele mai uzitate condiii de livrare
INCOTERMS sunt CIF i FOB n cazul transportului
pe mare. Trebuie subliniat c o condiie de livrare
precizeaz nu numai preul mrfii, ci i momentul trecerii
proprietii de la vnztor la cumprtor i condiiile
riscului. De aceea, vnztorii nclin spre condiia FOB,
iar importatorii spre CIF. O condiie de livrare CIF
presupune obligaia vnztorului de a se ngriji de
transportul i asigurarea mrfii, care sunt operaii
comerciale complexe, presupunnd
cunoaterea
pieelor navlurilor i asigurrilor. Oricum, aceste eforturi
trebuie compensate de o plat suplimentar pe care
trebuie s o fac importatorul vnztorului. Un
exportator bine echipat ctig astfel i din transportul i
asigurarea mrfurilor pe care le export. Marile firme
exportatoare dispun de servicii sau divizii specializate
n domeniul expedierii, transporturilor i asigurrilor.
Negocierea condiiilor de plat. Modalitatea de plat
privete mecanismul prin care se convine ca
documentele care atest livrarea s fie transmise
cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta
urmeaz s plteasc preul convenit sau s se
angajeze printr-un instrument de plat c va stinge,
ulterior, datoria. Negocierea condiiilor de plat

vizeaz modul de finanare i modalitile de plat. n
acest caz, este necesar participarea la negociere a
unor cunosctori ai problemelor de tehnic valutar.
Negocierea modului de finanare capt aspecte
deosebite cnd vnzarea - cumprarea are loc pe baz
de credit, deoarece, n funcie de natura acestuia,
trebuie fixate clauze contractuale care s disciplineze
modul de utilizare i rambursare a creditului, plata
dobnzilor, garaniile bancare sau de alt natur.
Totodat, se impune i negocierea unor clauze
referitoare la protejarea nivelului de pre n faa
fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale. La
negocierea modalitilor de plat se va ine seama de
statornicirea unor clauze asiguratorii mpotriva
insolvabilitii cumprtorului, precum i a unor
clauze care s l protejeze pe importator fa de
livrrile pltite i neconforme.
Negocierea condiiilor de expediere, transport i
asigurare. Acest gen de negociere implic, n marile
contracte, participarea unor specialiti n tehnica
expedierii i transporturilor internaionale. Se vor
negocia clauze privind fixarea mecanismului de
expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, n
vederea stabilirii cilor optime de transport i
mijloacele adecvate de expediere, precum i clauzele
referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul
transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de
transport, expediere i asigurare, n strns corelaie
cu stabilirea preului general al contractului i
condiiile de plat i vor fi stabilite drepturile i
obligaiile ce revin prilor n derularea
transporturilor, n ndeplinirea formalitilor de
expediere i asigurare.
Negocierea problemelor juridice. Toate nelegerile
intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie
turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de

drept ale comerului internaional, al uzanelor
comerciale internaionale sau n compromisurile
juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i
n concordan cu legea de crmuire a contractului,
convenit ntre pri. n cazul negocierii marilor
contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fr
participarea la dezbateri a unor juriti cu pregtire
temeinic n dreptul comercial internaional.
Clauzele suspensive. n negocierea de contracte de
export-import apar uneori propuneri sub forma unor
clauze suspensive, ce au ca scop s temporizeze efectul
punerii n aplicare a obligaiilor contractului semnat.
Ele apar sub diferite forme i imprim tranzaciei
incertitudine. Cele mai multe clauze suspensive se
refer la necesitatea ratificrii sau confirmrii
contractului ntr-un anumit termen de la semnare,
intrarea n vigoare a contractului dup un anumit
termen, acceptarea unor reduceri de pre ntr-un
termen opional, acceptarea unor modificri tehnice
pn la expirarea termenelor de livrare, confirmarea
unor garanii de calitate sau de plat ntr-un termen
stabilit etc. Exist situaii cnd astfel de clauze sunt
absolut necesare, dar n cele mai multe situaii un
partener caut s i creeze teren de subterfugiu. De
aceea, acceptarea unor astfel de clauze trebuie s aib
caracter de excepie, contractul urmnd s fie
formulat n termeni ct mai fermi. n practic,
propunerea de astfel de clauze suspensive denot slabul
profesionalism al partenerului sau lipsa lui de siguran
n legtur cu calitatea actului semnat. n orice caz, nu
trebuie considerate contracte ferme acelea ce nu
cuprind elementele eseniale ale unui contract. Este
insuficient i nu poate fi considerat un contract ferm
acela care, dei prevede plata prin acreditiv
documentar, irevocabil cu plata la vedere, fr
beneficiul discuiunii i domiciliat la banca

exportatorului, nu stipuleaz data pn la care acest
acreditiv urmeaz s fie deschis. Un astfel de
document nu este un contract, ci mai degrab o
scrisoare de intenie. A face aprovizionarea cu materii
prime i a trece la producia mrfii contractate, fr a fi
sigur c acreditivul a fost deschis, este un risc foarte
mare. De aceea, n contract, trebuie s se prevad data
pn la care acreditivul urmeaz a fi deschis i faptul
c nelegerea nu poate fi considerat operabil dect
atunci cnd acreditivul este deschis.
4.4. Negocierea litigiilor
Relaiile economice internaionale sunt guvernate de
categorii de instrumente cu caracter juridic: tratate
economice, n ceea ce privesc relaiile economice dintre
firme. n relaiile dintre state, tratatele, din punct de vedere
juridic, au fie puterea de angajament moral, fie puterea de
contracte. Astfel, o declaraie privind respectarea drepturilor
omului leag guvernele mai mult din punct de vedere moral,
neexistnd instane precise care s penalizeze comportamente
adverse. Dimpotriv, Acordul General pentru tarife i
Comer, care este un tratat interguvernamental, are caracter
contractual, nendeplinirea obligaiilor asumate nscnd
litigii ce trebuie negociate la orice nivel guvernamental sau
trebuie supuse instanelor arbitrale constituite. Contractele
economice externe sunt totdeauna ferme i obligatorii ,
indiferent de statutul juridic al prilor semnatare sau de
apartenena lor la diferite state. Nendeplinirea contractelor
externe duce implicit la reclamaii ale prii lezate, a cror
nesoluionare se transform n litigii ce urmeaz a fi
negociate sau supuse instanelor arbitrale constituite.
Conceptual, prin litigiu economic se nelege orice
abatere de la obligaiile economice asumate de prile
semnatare, reclamata de partea lezat i care nu a putut fi
corelat n timp necesar i condiii corespunztoare. Prin

urmare, nu orice abatere de la obligaiile contractuale
constituie un litigiu, ci numai cea reclamat de partea lezat
i care nu a putut fi soluionat satisfctor n termenele
contractuale sau potrivit uzanelor internaionale. De reinut,
faptul c abaterile de la obligaiile contractuale nesesizate de
partea afectat, din punct de vedere juridic, nu se pot
transforma n litigii dup expirarea termenului n care puteau
fi reclamate, dar din punct de vedere moral se pot transforma
n litigii cu caracter distructiv. De aceea, un comportament
moral normal al negociatorului, este acela de a fi receptiv la
reclamaiile partenerului, chiar dac acestea nu au fost
formulate n timp util.
Litigiile economice interstatale, ca i cele
contractuale, se prezint ntr-o mare diversitate de forme. De
exemplu, n domeniul contractelor externe de vnzarecumprare se disting litigii privind cantitatea mrfii, calitatea,
ambalajul, termenele de livrare, specificaia produselor
livrate, efectuarea plilor, punerea n funciune a
obiectivelor. Practic, n orice clauz contractual pot aprea
litigii. Ceea ce trebuie subliniat este faptul c, n prezent,
piaa este n general a cumprtorului. Deci cel care reclam
abaterea de la obligaiile contractuale, este n primul rnd
importatorul. De aici, rezult preocuparea deosebit a
exportatorului de a respecta strict contractul i de a rezolva
operativ reclamaiile importatorului spre a evita naterea
problemelor litigioase, a cror rezolvare necesit n mai
multe cazuri un efort mai mare dect cel necesitat de
stingerea operativ a reclamaiilor.
Orice reclamaie trebuie s fie fundamentat de cel ce
o face i s fie prezentat n termenul contractual prevzut.
Spre a evita nenelegerile n contract, trebuie incluse clauze
speciale referitoare la problemele care genereaz, de regul,
nenelegeri. De exemplu: cine urmeaz s fac controlul de
calitate n cazul apariiei de dispute n aceast privin, care
sunt documentele ce atest un anumit fapt, cum se determin
natura i mrimea prejudiciului etc.
De foarte multe ori, reclamaiile sunt amplificate

datorit insatisfaciilor n legtur cu preul de import care nu
i-a convenit. ncearc, astfel, s obin avantaje care s
compenseze concesia fcut n domeniul preului. Partenerul
care a primit reclamaia trebuie s dovedeasc receptivitate i
diplomaie n soluionarea acesteia. Normal este ca, i atunci
cnd exist suspiciuni n legtur cu fundamentarea
reclamaiei , s se rspund prompt la aceasta , s se exprime
regretul fa de apariia ei, precum i nedumerirea fa de cele
ntmplate cnd reclamaia nu este ntemeiat, pentru a pstra
un cadru de conlucrare reciproc avantajos. Din acel moment,
de fapt, ncep negocierile pentru stingerea reclamaiilor. Deci
i litigiile se negociaz. n cazul n care, reclamaia nu a fost
fundamentat, este util ca partenerul s fie invitat la o analiz
comun, documentndu-i n final, n termeni diplomatici, dar
fermi, netemeinicia reclamaiei i absena prejudiciului. n
niciun caz nu se recomand respingerea categoric, de la
nceput, a reclamaiei. Sunt numeroase cazurile n care
reclamatul, n ciuda eforturilor i struinelor sale, nu
reuete s sting n timp util reclamaia. ntr-o astfel de
situaie se nate litigiul nedorit, care urmeaz a fi supus
arbitrajului. ntre doi parteneri cu bune relaii comerciale nu
se poate concepe naintarea litigiului la instana arbitral
instituit conform contractului, mai nainte de a se ncerca
negocierea lui. Aceasta nseamn soluionarea litigiului pe
cale amiabil. Rezolvarea amiabil nseamn realizarea unui
compromis care s dea satisfacie ambelor pri.
Compromisul presupune o soluie comercial, fr a mai
apela la arbitraj. Recurgerea la arbitrajul internaional se
impune ori de cte ori prile nu reuesc s duc la bun sfrit
negocierea litigiilor. Dezbaterile au loc n comisii de arbitraj
sau instane judectoreti. Comisiile de arbitraj funcioneaz,
de regul, pe lng camerele de comer i se constituie de un
arbitru numit de fiecare parte i un arbitru ef ales de cei doi.
n instanele judectoreti procedura este cea prevzut de
legea aplicabil contractului respectiv, care poate fi legea
expres prevzut n contract sau, n lipsa acestei prevederi,
legea rii unde a fost semnat contractul. Este recomandabil

ca, i n cursul judecrii arbitrale sau pe cale de justiie, cei
doi parteneri s rmn n contact i s ncerce n paralel
gsirea unei soluii amiabile, comerciale, care de foarte multe
ori este mai avantajoas dect cea arbitral sau
judectoreasc.
STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE
Capitolul 5
5.1. Strategii de negociere comercial
5.2. Tactici de negociere comercial
5.3. Tehnici de negociere comercial
5.1. Strategii de negociere comercial
5.1.1. Definire
Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de
gndire, ca o manier de abordare dinamic a unei
confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai
multe voine. Principiul fundamental al strategiei este acela
de a stpni, orienta i controla interaciunea voinelor care se
confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai
clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe
anse s controleze interaciunea acestora i, deci, s obin
victoria.
Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i
dirija un ansamblu de tactici i tehnici comerciale, n vederea
realizrii obiectivelor propuse i rspunde la ntrebarea: Ce
trebuie fcut ?.
Elaborarea strategiei de negociere este deosebit de
important pentru mersul ulterior al discuiilor. De aceea se
impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea
urmtoarelor aspecte:
a) Elementele strategiei:
Obiectivele urmrite;
Cile de atingere a acestor obiective;
Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor.
b) Factorii de influen ai strategiei:
Conjunctura n care se desfoar negocierea;
Aciunile posibile ale partenerului;
Resursele proprii;
Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).
n vederea realizrii unei strategii constructive i de

succes, este necesar fixarea etapelor strategiei de
negociere:
a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor. Prioritile sunt, n
general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific n
obiective principale i secundare. Dup fixarea prioritilor,
se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, n vederea
atingerii obiectivelor stabilite.
b) Orientarea negocierilor. Orientarea negocierilor se refer
la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian,
modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul
mesajelor, evitarea unor tactici etc.
Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere
depinde de numeroi factori, cei mai importani fiind:
Diagnosticul situaiei ce precede negocierea;
Opiunile posibile;
Riscurile i constrngerile unei afaceri.
c) Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor.
Alegerea mijloacelor de aciune se refer la:
Stabilirea scenariului negocierii;
Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura);
Alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte;
Stabilirea componenei echipei de negociere.
d) Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere. Gsirea
soluiilor de schimb sau de repliere se refer la posibile
schimbri de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea
unor decizii de a continua sau de a ntrerupe negocierea.
Modelul strategic al negocierii constructive
reprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C
(a consulta, a se confrunta i a concilia), bazat pe un plan de
aciune n apte etape (contactul, punerea ntrebrilor,
reformularea, propunerea, discuia, bilanul i relaxarea) i
pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea i
angajamentul).
5.1.2. Tipologia strategiilor de negociere

A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de
negociere a partenerilor
a) Strategia direct. Strategia direct este folosit
atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de
negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o
btlie scurt i decisiv. Scopul su este de a acumula toate
atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor de
practicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar mai
slab.
b) Strategia indirect (lateral). Strategia indirect
este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i
const n lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului,
pe teatrele de operaiuni secundare. Dup divizarea i
mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i
ocolite, se trece la atacul poziiilor cheie, de mare importan.
Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, garantat de
asigurarea efectului de surpriz, prin recurgerea permanent
la aciuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri
minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage.
c) Strategia conflictual (competitiv). Strategia
conflictual este bazat pe for, aplicabil n condiii de
conflict deschis i are drept scop obinerea de avantaje, fr a
face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategie este dur i
tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere
dintre pri. Relaiile de afaceri stabilite pot fi profitabile,
ns nu sunt stabile i de lung durat. Strategiile competitive
genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum
avertismentul, ameninarea direct i represaliile.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial s se
sesizeze natura i tipul conflictului de voine: conflict de
credine i preferine, conflict de interese, conflict de
mijloace (de instrumentare). Conflictul de credine i
preferine este generat de diferene de ordin cultural, ntre
valorile fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de
natur politic, religioas, economic, ideologic sau
psihosenzorial. Este un conflict profund, de mare intensitate,
foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor.

Conflictul de interese este generat pe baze materiale i
financiare (surse de materii prime, de debuee, de concuren,
de partajarea ctigurilor). Este un conflict de natur
preponderent raional, iar poziiile prilor negociatoare sunt
uor de exprimat n termeni militari. Conflictul de
instrumentare se refer la divergenele de natur procedural,
obiectivul final fiind acelai, ns oponenii nu sunt de acord
cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge.
d) Strategia cooperativ. Strategia cooperativ
urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii
i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace
agresive de presiune. Acest tip de strategie se realizeaz n
scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai
pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea
de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie. Strategiile
cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv,
precum: promisiunile, recomandrile, concesiile i
recompensele.
Alegerea tipului de strategie. Ecuaia global a unui
plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dup generalul
francez Andr Beaufre - Introduction la Strategie), are
urmtoarea formulare de principiu:
S = . M .P . T
unde:
- influena de conjunctur
M - forele materiale i financiare implicate n conflict,
aflate n interaciune
P
- fore psihologice disponibile
T
- factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cnd forele
materiale i financiare (M) sunt dominante n raport cu cele
ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau
au o importan redus. Factorul timp (T) nu mai conteaz n

aceast situaie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv.
Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea
specific a factorilor psihologici (P) este preponderent, iar
forele materiale i financiare (M) sunt neglijabile. Factorul
timp (T) are importan n acest caz, deoarece prile se
angajeaz ntr-o confruntare de uzur de lung durat. De
asemenea, factorul de conjunctur (N) influeneaz alegerea
unei strategii directe sau indirecte.
B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt
lansate i acceptate ofertele i comenzile. Dup acest
criteriu strategia poate fi de dou categorii:
Strategia deciziei rapide;
Strategia deciziei de ateptare.
Cele dou categorii de strategie sunt alese n situaii
diferite, n funcie de:
Calitatea de vnztor / cumprtor pe care o are
negociatorul;
Natura mrfii;
Presiunea necesitii de desfacere/aprovizionare;
Raportul dintre parteneri pe piaa extern:
a) situaie dominant;
b) situaie dependent;
c) situaie de nesiguran.
Situaie dominant. Dominarea pieei de ctre
exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care
acesta o deine n necesarul importului, bazat pe o producie
competitiv, determinat de costuri de producie reduse i de
nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi
aceea a deciziei rapide: va oferi cantiti mici la preuri mari,
exercitnd presiuni asupra importatorului, pentru a-l
determina s se decid rapid. Dominarea pieei de ctre
importator l va determina pe acesta s aleag strategia de
ateptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd
cantiti modeste i oferind preuri mici.
Situaie dependent. Exportatorul aflat n situaie de
dependen va lua msuri din timp pentru diversificarea
debueelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit

s adopte strategia deciziei rapide. Importatorul se afl n
situaie de dependen atunci cnd piaa este dominat de
exportator. Pentru a scpa de presiunea exercitat de
exportator, acesta trebuie s-i diversifice din timp ansele
de aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o
strategie de ateptare, de selectare a celor mai convenabile
oferte, pndind momentele conjuncturale optime.
Situaie de nesiguran. Situaia de nesiguran poate
aprea:
cnd importatorii/exportatorii sunt insuficient
experimentai i nu cunosc n profunzime fenomenele pieei
externe;
n caz de mari dereglri conjuncturale, determinate
de cauze de for major sau de evenimente fortuite.
n aceste condiii, att exportatorul ct i
importatorul vor adopta cu predilecie strategia de ateptare,
dei, de multe ori le poate produce prejudicii.
C. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul
i locul aciunii
a) Strategiile CND. Strategiile CND constau n
determinarea timpului optim n care se va lua decizia de
ncheiere a tranzaciei de afaceri i sunt folosite cu predilecie
n cazul negocierilor care conin elemente noi. Ele sunt:
Abinerea. Abinerea n luarea deciziei pentru
ncheierea tranzaciei de afaceri este strategia care tinde spre
profitul maxim, cu asumarea riscului maxim. Este folosit de
comercianii experimentai, bine documentai, dornici de
mari ctiguri, dar lipsii de lcomie. Strategul n cauz
mizeaz mult pe lipsa de informare sau slaba informare a
oponentului su, pe pripeala i dezvluirile acestuia. Sunt,
ns, numeroase situaii n care creterile brute se soldeaz
cu prbuiri brute i cu mari pierderi pentru strategul
abinerii care s-a lcomit.
Limita. Limita este strategia celui mai puternic, cu
mari posibiliti de vnzare sau cumprare, dup caz, i se
bazeaz pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra

partenerului, determinat de ameninarea cu scurgerea
timpului programat, n scopul de a-l determina s acorde
anumite concesii. Metoda cea mai eficient pentru
combaterea acestei strategii const n neacceptarea ei, cu
riscul pierderii negocierii respective.
Limitarea este un mod cazon de a negocia, specific
strategului care nu este strateg, deoarece se abate de la
principiul fundamental al negocierilor comerciale flexibilitate, nelegere, toleran i diplomaie comercial - indiferent de poziia deinut pe pia, la un moment dat.
Simulacrul. Simulacrul se bazeaz pe o ncrengtur
de neadevruri, cu privire la marile posibiliti pe care le are
strategul n cauz, de a vinde sau de a cumpra marfa aflat
n negociere. Dac este vnztor, el va strnge
pseudoargumente care s demonstreze c marfa este mult
solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri
importante nesatisfcute, dar el dorete s dea prioritate unei
relaii tradiionale. Pledoaria lui are drept scop majorarea
preului, spernd s-l impresioneze pe oponentul slab
informat.
Surpriza. Surpriza este strategia negociatorului
rafinat la maximum, bine informat, care i propune s
complice negocierile, imprimndu-le o total lips de
flexibilitate. Acesta mizeaz pe lipsa de documentare a
partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i
accesibil sau pe trecerea timpului ntr-o perioad de
conjunctur foarte agitat, cu tendina de a-l avantaja.
Surpriza proiectat const n schimbarea brusc de atitudine,
ntr-un moment neateptat de oponent.
Faptul mplinit. Faptul mplinit este o strategie
utilizat mai ales, n relaii de afaceri tradiionale, att de
cumprtor ct i de furnizor. De exemplu, furnizorul
expediaz o cantitate mai mare dect cea convenit, sub
pretextul unor probleme la ncrcare, capacitatea de transport
fiind mai mare dect cea programat (este evident c a
obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre
cantiti majorate). Cnd marfa sosete la destinaie,

cumprtorul are dreptul s resping marfa suplimentar
livrat, ns de regul, nu recurge la o astfel de msur dur,
dar cere o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat
aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i
rmne s negocieze nivelul ei, care de regul, nu poate s fie
prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale.
Strategia faptului mplinit se poate utiliza i n
relaiile netradiionale: livrarea unor utilaje cu parametrii
tehnico-economici inferiori celor proiectai i ducerea unor
negocieri pentru reglarea preului, solicitarea reducerii
preului unor maini-unelte care nu ar funciona la parametrii
proiectai sau returnarea lor etc.
Retragerea. Retragerea este strategia aplicat de
vnztor sau cumprtor, n faza final a negocierilor, n
scopul sporirii la maximum a avantajului su. El pornete de
la premisa c partenerul su este deosebit de interesat de
ncheierea tranzaciei negociate dar, din motive
nefundamentate, adopt o poziie intransigent. n urma unor
peroraii adecvate, strategul n cauz anun cu mare regret c
echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit
sau nedefinit spre a mai reflecta, avnd n vedere i
posibilitile de negociere cu alte firme poteniale i
interesate. Desigur, prin aceast retragere el i asum i un
anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai
multe ori, dac a fost bine informat, oponentul i
flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii i, chiar dac
nu imediat, aproape sigur ntr-un viitor apropiat invit echipa
oponent la reluarea negocierilor.
b) Strategiile CUM i UNDE. Strategiile CUM i
UNDE urmresc proiectarea modului i locului de luare a
deciziilor, capabile s sporeasc la maximum beneficiul. Ele
sunt:
Participarea. Participarea este o strategie specific
relatiilor de cooperare industrial, sub o diversitate de forme,
interese i domenii, fiind de o mare nsemntate i pentru
ansamblul economiei naionale. De exemplu, implementarea
capitalului strin n sectorul investiiilor productive i

participarea acestuia la investiii, aprovizionare i desfacere.
Infuzia de capital strin, dac provine de la firme de
reputaie, deintoare de tehnologii moderne, care realizeaz
produse de marc, cu faim pe plan internaional, duce la
modernizare i civilizaie, la sporirea avuiei naionale.
Partenerul strin va participa n mod loial la sporirea
beneficiului, fiind direct interesat.
Intersecia. Intersecia este o strategie bazat pe
ncrucirile i interferenele de interese, prin care se
urmrete amplificarea interesului partenerului oponent, n
scopul sporirii beneficiului reciproc, n general, n cadrul
unor tranzacii de barter, de credit sau de alt natur.
Ptura
(plapuma).
Ptura
este
strategia
negociatorului prudent, care nu acioneaz niciodat
descoperit. Bineneles, poziia adoptat i diminueaz
beneficiul sperat, ns l pune la adpost de ravagiile riscului.
Este folosit n diferite domenii precum:
la bursele de mrfuri i valori, pe calea asigurrii nivelului
de pre prin operaiuni de hedge sau n cadrul operaiunilor cu
prim;
n operaiuni de reexport, n care comercianii care cumpr
mrfurile pentru a le revinde nu ncheie contractul de
cumprare dect dup ce au convenit revnzarea lor cu un
beneficiu mare;
n negocieri, cnd comerciantul adopt o poziie ferm,
raional, dar intransigent n pretenii, ce vizeaz maximum
de avantaj raional, bazndu-se pe diversitatea de surse de
aprovizionare sau debuee de desfacere.
Hazardarea. Hazardarea este strategia norocului, a
loteriei, bazat pe jocul la zero: ori ctigi totul, ori pierzi
totul. Este opus strategiei ptur i se practic de oamenii
curajoi, care acioneaz descoperit, lsnd beneficiul pe
seama hazardului i se bazeaz n exclusivitate pe principiul
ubi emolumentum ibi onus (unde este ctig este i
pagub).
Este practicat de ctre comercianii care cumpr

mrfuri la un anumit pre, spre a le vinde a doua zi, la un pre
mai mare sau n cadrul operaiunilor de burs, de speculatori
la hausse sau la baisse, miznd, evident, pe evoluii
avantajoase ale preurilor.
Pictur cu pictur (strategia salamului tiat).
Aceast strategie este mult folosit de negociatorii asiatici,
fapt pentru care i se mai spune i pictura chinezeasc. Este
o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie.
Negociatorul care o proiecteaz nu-l va pune niciodat la col
pe oponentul su, ncercnd s-l zdrobeasc cu argumente
imbatabile, ci va proceda cu tact, etalndu-i preteniile puin
cte puin i mulumindu-se s primeasc din partea celuilalt
feliu dup feliu, pn va obine ntreg salamul.
Asocierea i disocierea. Asocierea const n
condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse sau
sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum
i din asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu
cumprarea sau vnzarea de servicii. Se practic pe scar
larg n domeniul comerului cu maini i utilaje.
5.2. Tactici de negociere comercial
5.2.1. Definire
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care
cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune
comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate
pozitive maxime. Ea reprezint elementul dinamic i flexibil
al tratativelor, care poate fi adaptat la situaiile noi, aprute n
diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile
partenerului i de conjunctur. Rspunde la ntrebarea: Cum
trebuie procedat la un moment dat ?.
Etapele care stau la baza elaborrii tacticii de
negociere sunt urmtoarele:
a) Stabilirea ordinii n care urmeaz s fie discutate
problemele;
b)Sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s se

exercite presiuni;
c) Evidenierea gradului de intensitate a presiunii de
exercitat;
d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare i
contraargumentare.
Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o aciune
spontan, care nu este altceva dect o reacie impus la o
aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor
negocierii. Exist trei genuri de reacii spontane posibile: s
ntorci lovitura; s te predai fr condiii; s abandonezi
lupta, rupnd toate relaiile.
S ntorci lovitura, primul gen de reacie, este cel
mai frecvent i se bazeaz pe contraatac i rzbunare. ns, de
cele mai multe ori, riposta violent nu este suficient pentru
a-l convinge pe oponent s se opreasc i conduce la o
confruntare dur i zadarnic, finalizat cu deteriorarea
bunelor relaii dintre parteneri.
S te predai fr condiii, al doilea gen de reacie,
este o reacie impulsiv, care poate conduce la regrete
ulterioare, ratarea unor afaceri bune i chiar etichetarea
negociatorului respectiv drept slab de nger. De fapt, dac
ne lsm impresionai de atacul i crizele de furie ale
adversarului, cu iluzia c este ultima dat cnd reacionm
aa, nu facem altceva dect s ncurajm alte isterii
ulterioare.
S abandonezi lupta, rupnd toate relaiile, al
treilea gen de reacie, este o reacie impulsiv, care duce la
abandonarea negocierilor nainte de obinerea unui acord bun
sau ru. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, att
sub aspect financiar ct i emoional, i lund-o mereu de la
capt, se risc s nu se ajung niciodat la final.
Toate aceste trei tipuri de reacii spontane sunt
manifestri instinctuale extreme, care trebuie i pot fi evitate
prin alegerea raional a unor tactici de negociere, fr
determinare emoional.
5.2.2. Tipologia tacticilor de negociere

n negocierile comerciale internaionale se disting
dou mari grupuri de tactici comerciale: tactici ofensive i
tactici defensive.
n procesul negocierii, partenerii recurg, n general, la
combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu
cele defensive i doar n rare cazuri este utilizat doar o
singur tactic ofensiv. Totul depinde de miestria
negociatorului i de sfaturile pe care le primete de la
membrii echipei sale de negociere.
A. Tacticile ofensive. Tacticile ofensive sunt preferate de
negociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ.
Suita de ntrebri. Este compus din trei ntrebri:
ntrebarea de testare;
ntrebarea specific;
ntrebarea de atac.
Testarea const ntr-o ntrebare de tatonare a poziiei
oponente, n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor
slabe. n cazul n care acestea sunt descoperite, lucrurile se
simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct
la ntrebarea de atac care s-i permit ajungerea rapid la
concluzia final.
De cele mai multe ori ns, lucrurile nu sunt chiar att
de simple, deoarece i echipa oponent dispune de propria
strategie i tactic de negociere. De aceea, n cazul n care
ntrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se
recurge la o a doua ntrebare, care este ntrebarea specific,
temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de
calitate, nivel tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plat
etc. La ntrebarea specific rspunsul nu poate fi evitat i
trebuie s fie precis, fcndu-se trecerea la negocierea de
fond.
ntrebarea DA sau NU. Aceast tactic trebuie
aplicat, n mod normal, la finalul unor discuii anevoioase,
dup ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din
parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, deoarece

partenerul su este ambiguu i indecis. n cazul n care unul
din parteneri recurge la aceast tactic de la nceputul
negocierii, nseamn c se situeaz pe o poziie net
dominant pe pia i este un negociator needucat, cel puin
sub aspect psihologic. Oponentul su, nemaiavnd nicio
posibilitate de manevrare, va adopta alternativa retragerii din
negocieri, sub forma elegant a amnrilor. ntrebarea DA
sau NU poate fi utilizat i atunci cnd se dorete destrmarea poziiei negativiste adoptate n mod cronic de partener.
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei
oponente. Este o tactic necinstit, la care recurge
negociatorul cu o structur moral dubioas, incompetent i
needucat. El profit de slbiciunile unor membri ai echipei
oponente (n special de slbiciunile efului echipei oponente)
i exercit asupra lor presiuni necinstite, n scopul atingerii
obiectivului propus, ntr-o varietate de forme rafinate: flatare,
constrngere, corupie, antaj .
Flatarea este folosit cnd negociatorul n cauz
constat c oponentul su este un ngmfat, cruia i place s
fie ludat sau este tnr i neexperimentat.
Constrngerea este utilizat de partenerii iraionali,
lacomi, care ignor perspectiva relaiilor cu oponentul su i
acioneaz dur n momentul n care constat c oponentul se
afl ntr-o situaie dificil. Acesta din urm este constrns s
fac concesii maxime pentru a putea ncheia tranzacia pe
care o negociaz.
Corupia este o tactic aplicat de un negociator
necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul
sau mai muli membri pasibili de a fi corupi. Pe ascuns,
acestora li se ofer sume importante de bani sau alte avantaje
materiale spre a divulga anumite secrete comerciale i pentru
a pleda pentru acceptarea condiiilor propuse la masa
negocierilor de coruptor.
antajul are la baz ameninarea oponentului cu
dezvluirea unor fapte reprobabile din viaa lui, menite s-l
compromit moral i profesional, aflate prin documentare.
antajul poate consta i n ademenirea partenerului s comit

fapte potrivnice integritii lui morale sau interesului firmei
pe care o reprezint, iar apoi, sub ameninarea divulgrii
faptelor comise, oponentul l constrnge s-i accepte la
negocieri punctul de vedere.
Comportarea arbitrar. Aceast tactic este
specific negociatorului ngmfat, care se sprijin pe marile
posibiliti ale firmei pe care o reprezint, date de poziia de
dominare deinut pe piaa extern. Cel care aplic
comportarea arbitrar, mizeaz pe faptul c oponentul su se
va comporta n mod raional. Adoptarea unei astfel de tactici
nu poate duce dect la nrutirea relaiilor comerciale cu
partenerul respectiv, iar n cazul n care ambii negociatori
practic comportamentul arbitrar, negocierile se soldeaz cu
un eec rapid i total.
Iritarea oponentului. Este tactica de negociator slab,
nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de iritare a
oponentului su spre a-l determina s ia decizii pripite, s se
supere, s divulge secretele comerciale pe care le deine.
Aceast tactic este tactica negociatorului de rea credin,
care de la primele tatonri psihologice i-a dat seama c are
un oponent coleric, foarte sensibil i uor de suprat.
Bineneles, propunerile scitoare i jenante nu vor avea
efect asupra unui partener calm, rbdtor i impasibil la
presiunile care enerveaz.
Acceptarea aparent. Este o tactic extrem de
rafinat, prin care oponentul d impresia c este de acord cu
toate argumentele i propunerile partenerului su, el adoptnd
o poziie activ de aprobare aparent. n final, oponentul va
aciona decisiv, anulnd, practic, consimmntul dat, prin
propuneri consistente, cldite pe dezvluirile fcute de
partenerul su. ns, un negociator bine pregtit nu va fi
antrenat de acceptarea aparent a partenerului su i va
propune consemnarea n scris, sub semntur, a rezultatelor
pe trepte de negociere.
Propunerea contrariului. Este tactica de tatonare i
iritare care const n emiterea unei propuneri, uneori ilogic,
ca rspuns la orice propunere logic a oponentului. Pentru a-l

face s renune la o asemenea tactic distructiv, uneori este
de ajuns ca negociatorul, care ntlnete un astfel de oponent,
s fac de la nceput propuneri ilogice care, prin inversare, s
devin logice.
Uliul i porumbelul. Este o tactic utilizat cu
precdere n cadrul strategiei simulacrului. Ea const n
adoptarea unei poziii agresive, n for, de ctre primul
vorbitor, care formuleaz pretenii exagerate, uneori
paradoxale, urmnd s fac concesii porumbelului care,
timid i speriat, caut, n mod delicat, soluii de refugiu
pentru a nu cdea n ghearele uliului nchipuit. Dac
porumbelul este un negociator pregtit, experimentat i
nelept, l va lsa pe uliu s se oboseasc i apoi l va
invita s se converteasc n porumbel, n vederea
nelegerii pe baze comerciale realiste.
B. Tacticile defensive cuprind urmtoarele forme:
Pretinsa nenelegere. Este o tactic prin care se
urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la
partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele
etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. Scena este
bine regizat, cel n cauz adoptnd o poziie pasiv de
ascultare i nemulumire de sine c nu nelege. n realitate, el
este foarte receptiv, nregistrnd toate explicaiile debitate de
echipa oponent i cutnd, n final, s depisteze expunerile
neconcordante, punctele slabe.
Este evident c cel care vorbete mult face i greeli,
ce se amplific dac iau cuvntul i unii specialiti din echipa
de negociere, spre a da explicaii tehnico-tiinifice, din
orgoliu profesional i dezvluind, indirect, intimiti
comerciale.
Tactica DA, DAR. Este o tactic care i propune
s produc obscuritate i ambiguitate, deoarece DA, DAR
poate s nsemne DA, POATE sau NU. Se utilizeaz
de negociatorul iret, de o pruden exagerat, nedispus s
fac dect concesii minore sau deloc, sau dac este somat s
dea rspunsuri imediate i are nevoie de timp pentru

examinarea problemelor complexe ivite.
Oponentul naiv poate nelege prin DA, DAR c
partenerul su i accept propunerea, pstrnd unele rezerve
minore, ns oponentul competent i d seama de natura
confuz a tacticii partenerului su i nu se las antrenat ntrun asemenea dialog, prin care se urmrete smulgerea unor
destinuiri contradictorii, ca n cazul pretinsei nenelegeri,
ns pe o cale mai rafinat.
Contrantrebarea. Contrantrebarea se refer la
problemele colaterale, avnd ca scop s abat atenia de la
starea conflictual existent, prin dislocare i proiecie ntr-un
domeniu nrudit. Se aplic n situaii critice, ncordate,
rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, n vederea
dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei cuviine.
Tactica problemelor de paie. Tactica cldit pe
aceast baz urmrete introducerea n negocieri a unor
pretenii exagerate, uneori chiar absurde - numite pretenii
de paie, fr valoare de sine - care vor fi retrase pe parcursul
negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia
c susintorul acestei pretenii este o persoan elastic,
dispus s fac mari concesii i de a determina partea advers
s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale.
Amnarea discuiilor. Se aplic ori de cte ori apar
n negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece este nevoie
de un timp de analiz colectiv sau cnd oponentul este o
persoan dificil, incorect, care recurge la metode de iritare
ori adopt o poziie arbitrar. Un bun negociator ns, nu va
recurge niciodat la ntreruperea brusc a dezbaterilor,
indiferent de manifestarea oponentului su, ci va cere
ntotdeauna amnarea discuiilor, sub pretextul c trebuie
reanalizat mandatul primit, n lumina argumentelor aduse
de partenerul su.
Obosirea echipei oponente. Este o tactic foarte
rafinat, ademenitoare i greu de respins, ce const n
obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere
oponente. Metodele folosite sunt de mare diversitate,
aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de

anotimp, de clim i de multe alte mprejurri. Soluia pentru
contracararea acestei tactici este una singur: s fie respinse
diplomatic aceste manifestri.
ntrebarea DE CE ?. Este n aparen o tactic
defensiv, menit s l determine pe partener s dea ct mai
multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab
ca argumente de combatere, cu sperana c oponentul va ceda
i va da mai multe explicaii, care s-i fie defavorabile.
Contratactica la asemenea ntrebri repetate, uneori
exasperante, const n formarea unor rspunsuri scurte i
generale.
Lipsa de mputernicire. Este o tactic clasic
defensiv. Folosit cu grij, poate da rezultate n situaii
dificile, cnd, n mod eronat, cel n defensiv s-a angajat prea
mult i dorete s se retrag n mod elegant. n realitate,
negociatorul care invoc lipsa de mputernicire a aflat c
poate s obin condiii superioare pe alte piee sau n relaia
cu alt partener.
5.3. Tehnici de negociere comercial
Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic
utilizat de negociator, folosind procedee, scheme i forme de
aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Rspunde la
ntrebarea Cum trebuie s se acioneze ?. i tehnicile sunt
de mai multe tipuri.
Tehnica negocierii sterile. Este folosit n scopul
colectrii de informaii de afaceri, ca paravan pentru
spionajul industrial i economic sau cnd se urmrete
negocierea unui acord favorabil cu un partener important. n
acest ultim caz, pentru a-i crete puterea de negociere,
comerciantul se angajeaz n negocieri paralele cu un alt
partener, fr intenia de a semna un contract cu acesta, ci
doar n scopul de a furniza primului partener o fals
alternativ la concuren.
Tehnica ostaticului. n negocierile comerciale,
ostaticul poate fi reprezentat de un document, o informaie,
o sum de bani sau o situaie care permite forarea minii

adversarului. De exemplu, n cadrul acestei tacticii sunt
livrate iniial instalaii la cheie, dar lipsite de piese de schimb,
asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente.
Ulterior, intervine necesitatea negocierii, n condiii de
presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb etc.
n acest caz, echipamentele deja cumprate devin un fel de
ostatici pe baza crora se poate fora mna partenerului.
Tehnica alternrii negociatorilor. Aceast tehnic
are drept scop determinarea partenerului s accepte
propunerile mai rezonabile ale efului echipei oponente,
prin introducerea pe parcursul negocierii, n mod deliberat, a
unor ingineri, merceologi, juriti, contabili, care afieaz o
poziie dur i intransigent i asupra crora, aparent,
conductorul echipei nu are prea mult control.
Tehnica scurtcircuitrii. Tehnica scurtcircuitrii
verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit,
deoarece acesta posed o dominant psihologic care nu
convine, se situeaz pe o poziie de adversitate sau este foarte
bun specialist n problema respectiv. Acest lucru este posibil
prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.
Tehnica falsei concurene. Const n exercitarea unei
presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor
variante de negociere cu principalii si concureni. Pentru
creterea puterii de negociere, se exagereaz numrul i
puterea concurenilor. n acest scop, se prezint oponentului
oferte ferme sau facturi obinute n condiii particulare (false
comenzi de prob, tranzacii fcute pentru introducerea pe
pia a unor produse similare) i se poart simultan negocieri
sterile, n paralel cu negocierea principal.
Tehnica falsei comenzi de prob. Const n
formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de comand
de prob, la care se solicit un pre mai redus i unele
faciliti la livrare, justificate prin comenzile masive care vor
urma ulterior i prin costurile mari de introducere i
promovare. Partenerul trebuie lsat s neleag c exist
intenia clar a unor comenzi ulterioare, cu toate c n
realitate, aceasta nu se va ntmpla. Factura astfel obinut va

putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, ca argument
opozabil pentru obinerea unui pre avantajos sau a altor
faciliti comerciale.
Tehnica negocierii n spiral. Const n reluarea
negocierii la un nivel superior, unde aceasta se ia de la
capt, solicitndu-se ns condiii mai avantajoase.
Tehnica actorului. Prin aceast tehnic se urmrete
impresionarea partenerului, n vederea obinerii unor
concesii. Negociatorul - actor va exprima deliberat motive
puternice i triri afective, de mare intensitate, precum
disperarea, pierderea poziiei sau a slujbei pe care o are, n
scopul de a obine unele avantaje de la oponentul su.
Tehnici distructive (manipulatoare). Negociatorul
manipulator ncalc regula ncrederii reciproce, iar viitorul
relaiei va avea de suferit i va fi compromis. Se consider c
exist trei cauze de natur psihologic, care-i determin pe
negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri: teama de
eec; lipsa de ncredere n sine i n oameni; nclinarea spre
combinaii i confuzia specific tipului care vrea s reueasc fr a-i dezvlui propriile intenii.
Tehnica intoxicrii statistice a partenerului. Const
n asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din
pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte etc. care
slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Datele, ns,
trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu ct
sursele sunt mai autoritare, cu att efectul de intimidare i
persuasiune este mai puternic.
Tehnica toleranei. Se bazeaz pe capacitatea de a nu
reaciona la provocrile adversarului: nu se dau replici
verbale sau nonverbale, nu se neag i n acelai timp, nu se
aprob argumentaia partenerului, tocmai n momentele cele
mai conflictuale ale tratativelor. Pentru ca tactica s se
soldeze cu rezultate bune, n momentul n care se simte c
presiunea adversarului slbete suficient, se renun la
ngduin i se foreaz brusc nota, revenind n for, pentru
a ctiga terenul pierdut i a lua un avantaj.
Tehnica DAC ..., ATUNCI .... Tehnica este

folosit n negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc
performanele, fie nu au ncredere n noi, fie pur i simplu,
sunt sceptici sau excesiv de prudeni. n aceste cazuri, trebuie
s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a
formula soluii i clauze mai avantajoase.
Formula Dac ..., atunci ... introduce i combin
dou propoziii: prima propoziie este o afirmaie cert asupra
unei ipoteze improbabile i promite un avantaj, fcnd loc la
cea de-a doua propoziie, care cere o concesie i care trebuie
s par mai improbabil. Astfel, posibilitatea de a face
concesii, aparent incerte, este o capcan magic ntins
partenerului. Ipoteza incert din prima propoziie poate fi
preluat de la partener, dar consecina improbabil din
propoziia a doua este adugat de noi.
Tehnica parafrazrii. n negocieri, a parafraza
nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am
neles din expunerea partenerului, menionnd, n mod
expres, c este vorba de punctul su de vedere. Parafraznd,
dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm
un supliment de timp de gndire, verificm faptul c am
neles bine i ne sporim ansele de a obine lmuriri
suplimentare.
Tehnica de negociere integrat, numit i n
pachet. Presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra
pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul
global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii
i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz,
negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii
stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie
asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contraconcesie asupra altui punct.
Negocierea integrat permite mai buna comunicare
dintre pri, induce, n principiu, un climat de cooperare i
asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. Ea
este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea
din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate
acceptabile pentru toi partenerii. Aplicarea tehnicii de

negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu
sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea
partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin;
experien, profesionalism i abilitate din partea
negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiective a
concesiilor i avantajelor oferite.
n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre
pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii
cuantificabile i dac raportul de fore este puternic
dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje
insurmontabile. O variant a acestei tehnici este negocierea
global (sau globalizarea) care presupune cuantificarea de
exemplu, monetar a tuturor punctelor de negociere i
determinarea unei valori globale a obiectului de negociere.
Urmeaz apoi repartizarea, prin tratative i dup criterii
convenite, a beneficiilor i costurilor globale ntre prile
negocierii.
Noua abordare. Este o tehnic de negociere ce
grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea
oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici:
extinderea: adugarea la punctele de negociere

existente
de
elemente
complementare
sau
suplimentare neprevzute;
noua don: ncercarea de depire a dificultilor

sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o
redefinire a problemelor sau procedurilor;
escalada: atunci cnd partenerul este de acord

asupra unui punct, repunerea acelui punct n discuie
pentru a cere mai mult;
moderato contabile: emiterea, la nceput, de

pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior prin
argumente.
Tehnica falsului pivot. Se folosete att pe
parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora.
Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte
calificate drept foarte importante din perspectiva

negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar
artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la
un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor
cu adevrat importante.
Tehnica celor patru trepte. Presupune prezentarea
de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii
inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi
oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas
pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord,
s se propun n final o soluie reciproc avantajoas (III). De
exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112
(soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II,
preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere,
innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de
negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil,
dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul
n care partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant. Se aseamn cu
folosirea jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou
aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor
probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea
terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii
asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. Un
reprezentant care adopt poziia asta nu pot hotr eu
soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse
negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a
negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca,
evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele
limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosirea
acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt
nivel a unor aspecte deja negociate.
Tehnica bilanului este utilizat n momentele de
blocaj sau atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii.
Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare
proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre
avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a
oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele

prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.
Capitolul 6
PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE
INTERNAIONALE
6.1. Pregtirea i organizarea negocierii
6.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii
6.3. Finalizarea negocierii
6.1. Pregtirea i organizarea negocierii
O condiie esenial pentru reuita negocierilor
comerciale internaionale o constituie pregtirea riguroas a
acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea
poziiilor prilor, comunicarea deschis ntre parteneri i
finalizarea avantajoas a tratativelor.
Analiza contextului n care se desfoar
negocierile comerciale internaionale. n majoritatea
cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofer
posibilitatea pregtirii din timp a modului n care vor fi
abordai partenerii. n acest sens se impune analiza
contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea
pieei externe i a climatului general de afaceri. Negociatorii
trebuie s cunoasc foarte bine legislaia i uzanele
comerciale, reglementrile de politic comercial,
reglementrile financiar-valutare i incidena acestora asupra
activitii de comer exterior, capacitatea pieei externe i
delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz
produsele exportate sau de la care urmeaz s provin
importurile, posibilitatea de distribuie, condiiile de
promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de
transport, etc. De asemenea este necesar documentarea
asupra concurenei poteniale. De o mare importan este i
cunoaterea strii economice i financiare a partenerului,
solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia. Aceast
cercetare are n vedere consultarea mai multor surse de
informare care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.
PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE
Stabilirea obiectivelor negocierii. nc din etapa

pregtirii negocierii este necesar identificarea i stabilirea
precis a intereselor i scopurilor negocierii. Chiar dac
obiectul supus negocierii este precizat cu exactitate,
interesele care se pot constitui n jurul lui sunt multiple. De
aceea negociatorii trebuie s aib n vedere identificarea a
mai mult dect a unui singur interes, fiind recomandabil s se
stabileasc categorii de interese crora li se asociaz o serie
de obiective. n general obiectivele se structureaz pe trei
categorii : obiective dezirabile, obiective acceptabile i
obiective efective.
obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai

bune rezultate ce pot fi obinute pe parcursul
negocierii i sunt cele care vor intra de la bun nceput
n discuiile dintre negociatori ;
obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor

minime a cror acceptare de ctre partener poate duce
la ncheierea nelegerii finale ;
obiectivele efective desemneaz obiectivele pe care

negociatorii pot n mod real i efectiv s le ating.
Pentru
succesul
negocierilor
n
afacerile
internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat
cu anticiparea pe ct posibil a obiectivelor partenerului.
Aceast anticipare servete la gsirea din timp a celor mai
bune ci pentru aproprierea i concentrarea poziiilor
partenerilor pe parcursul negocierii.
Echipa de negociatori. n raport cu obiectivele
propuse, se stabilete echipa de negociatori a crei
componen este determinat de natura i complexitatea
tranzaciei i de condiiile n care urmeaz s aib loc
tratativele.
Structura echipei de negociere. Complexitatea
operaiunilor comerului internaional actual impune ca
negocierea contractelor de vnzare comercial internaional
s se fac de regul de echipe interdisciplinare de
negociatori; numai n situaii de excepie, ca de exemplu
afaceri repetitive tradiionale, negocierea se efectueaz ntre

dou persoane sau prin coresponden. O echip de negociere
este de regul format din membrii permaneni i specialiti
atrai n funcie de aspectele specifice ale negocierii.
Membrii permaneni au putere de decizie i i asum
riscurile comerciale, n timp ce consilierii (specialitii atrai)
au competene limitate strict la consilierea n probleme
specifice profilului lor de activitate. Numrul negociatorilor
din echip este, n general, 5 - 6 persoane, ns niciodat
echipa nu trebuie s se rezume la un singur om, deoarece:
este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet
i convingtoare; i va fi greu s asculte, s noteze i s
observe toate reaciile partenerului; i va fi dificil s evalueze
corect evoluia parametrilor ntregii afaceri, n fiecare
moment al discuiei.
Mrimea i structura echipei de negociere depind i
de diversitatea i amploarea problematicii ce trebuie
acoperit. n general, este vorba de urmtoarele domenii:
comercial: pre, politic comercial, livrare, transport,
conservare, cheltuieli i riscuri;
tehnic: performane i specificaii tehnice, know-how,
asisten, piese de schimb, service, etc.
financiar: condiii de plat, asigurri, riscuri, credite
garanii, etc.
juridic: clauze contractuale specifice, penaliti, instana
care rezolv litigiile, condiiile de reziliere a contractului,
arbitrajul, etc.
Succesul negocierilor este n bun msur asigurat
dac echipele sunt conduse de negociatori competeni. De
aceea, managerul oricrei firme va acorda o atenie deosebit
selecionrii i pregtirii efilor echipei de negocieri.
Exist patru criterii de selecie, n vederea alegerii
negociatorului:
Cunotine profesionale: se au n vedere pregtirea
teoretic i experiena practic a persoanei candidate la
poziia de negociator, un accent deosebit se pune pe
cunotinele n domeniul tehnicilor i practicilor de comer
exterior, pe cunotinele tehnice privind produsul care face

obiectul negocierii i pe cunotinele de limbi strine;
Caracteristici personale: se au n vedere n principal
urmtoarele: capacitatea de recepionare i analiz; spirit de
iniiativ i creativitate; tact i discreie; aptitudini de
exprimare clar, concludent, coerent i convingtoare;
spirit practic comercial; ncredere n foele proprii; capacitate
de a se stpnii cnd este supus la presiuni; un grad ridicat de
cultur general i abilitate n a conlucra cu persoane de
diferite naionaliti, care aparin unor culturi diferite;
Motivaia: s aib un caracter solid, care s tind spre
realizri, afiliere i putere, adic s fie capabil s acioneze
independent;
Vrsta: nu este un criteriu foarte strict, dar pentru
majoritatea oamenilor vrsta optim de a fi negociator se
situeaz ntre 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri
sunt lipsii de experien, iar cei de vrst naintat sunt
predispui ctre concesii radicale; urmrind scopuri sortite,
de multe ori, eecului.
Dup alegere ncepe, obligatoriu, pregtirea echipei
de negociere, urmrindu-se, n principal: dezvoltarea
abilitilor de baz, mai ales printr-o pregtire psihologic;
cunoaterea regulamentelor i normelor care guverneaz
negocierile; cunoaterea procedurilor i organizrii
negocierilor.
Selecionarea echipei de negociatori, de ctre
conductorul acesteia i pregtirea pentru negocieri sunt
urmate de fixarea atribuiilor ce urmeaz s fie ndeplinite din
momentul constituirii ei i pn n momentul prezentrii
raportului de finalizare a aciunii ncredinate. Printre aceste
atribuii, cele mai importante sunt:
Elaborarea materialului tehnic i documentar;
Fixarea legturilor de comunicaie;
Elaborarea planului sau modelului de negociere;
Simularea modelului de negociere;
Elaborarea proiectului de contract;
Elaborarea i lansarea cererii de ofert, respectiv a ofertei,

dup caz;
Participarea la dezbateri, la data i locul fixat.
Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei,
dar, n acelai timp, trebuie s aib i un anumit grad de
flexibilitate. Instruirea (mputernicirea) echipei de
negociatori va fi definit n funcie de stilul de lucru al
conducerii manageriale. Teoretic, exist dou extreme: stilul
manegerial tip lider, care pstreaz totul pentru sine i, n
extrem opus, liderul care este foarte deschis n ceea ce
privete delegarea de autoritate. n practic ns, ntre aceste
dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de conducere,
diferite:
Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac;
Arat: li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i
de ce;
Test: cei din subordine sunt verificai dac ceea ce gndesc
este corect;
Consultare: consultarea cu subordonaii nainte de a lua o
decizie;
Comun: deciziile sunt luate n comun de manager i de
echip;
Delegare: autoritatea decizional este delegat.
eful echipei de negociere. La constituirea echipei de
negociere o atenie cu totul special se acord numirii efului
echipei de negociere, adic o persoan care va juca un rol
crucial pe parcursul ntregii perioade de tratative. n
negocierile comerciale internaionale adevrata interaciune
are loc ntre efii celor dou echipe de negociere. Acesta este
rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei i a
tacticilor, ct i a stilului general care urmeaz a fi adoptat n
negociere. Trebuie s exercite un grad nalt de autocontrol i
s menin echipa pe direcia corect n situaiile dificile.
Trebuie s aib capacitatea de a face fa presiunilor, trebuie
s reprezinte un factor de decizie la nivelul echipei de
negociere. eful echipei de negociere trebuie s aib ca
trsturi de caracter : inteligen pragmatic, capacitate de
adaptare, sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare

i simul umorului, rbdare, rezisten, capaciti
organizatorice, s asigure solidaritatea echipei i s fie
instruit asupra aspectelor tehnice ale obiectului supus
negocierii.
Pregtirea materialului documentar. Structura i
volumul acestui material depinde de natura obiectului de
negociat. Informaiile necesare sunt selecionate, prelucrate,
sistematizate i completate cu calcule de analiz i sunt
transpuse n trei categorii de dosare :
a. Dosarele de fie tehnice fiele tehnice se elaboreaz ntruna sau mai multe limbi de circulaie internaionale i la
cerere, n limba solicitat de importator ; nu conin informaii
cu caracter confidenial.
b. Dosarele de fie comerciale de regul, unei fie tehnice i
corespunde o fi comercial special elaborat pentru uzul
intern al companiei ; fia comercial conine elemente
negociabile, confideniale cu privire la nivelul preului,
posibilitile concurenei, posibilitile companiei de vnzarecumprare pe alte piee, etc. ; fiind de uz intern se redacteaz
n limba naional a membrilor companiei ; n fia comercial
se vor nscrie informaii cu un grad nalt de confidenialitate :
nivelul limit al preului care poate fi acceptat, clauz
esenial care necesit o negociere special.
c. Dosarele cu materiale documentare suplimentare n
etapele pregtitoare ale negocierii, negociatorii au obligaia
s culeag date, s le selecioneze i s le sistematizeze n
fie documentare suplimentare cu privire la bonitatea
partenerului, potenialul economic al acestuia, potenialul
concurenei, structura cererii i a ofertei, particularitile
legislative pe pia, politica comercial, etc.
Alegerea locului de desfurare a negocierilor i
pregtirea variantelor de negociere. Locul negocierii este
ales, prin consens, de cele dou pri, n funcie de condiiile
particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat.
Negocierea pe termen propriu confer unele avantaje
precum: posibilitatea constituirii unei echipe de negociere
mai numeroase; luarea mai rapid a deciziilor; influenarea

partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n
ntreprinderi; pregtirea slii de negociere cu mostre,
fotografii, grafice i a unor aciuni de protocol adecvate;
sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei.
Cu toate acestea, avantaje exist i n cazul
desfurrii negocierilor n strintate, la sediul firmei
partenere: obinerea unor informaii directe, de pia, despre
produsele i serviciile concurenei; posibilitatea cunoaterii
preurilor practicate de concuren, canalelor de distribuie i
a formelor de comercializare practicate; formarea unei
imagini directe asupra partenerului (sediul, numrul de
salariai, dotri); cunoaterea direct a unor uzane,
reglementri, autoriti guvernamentale, alte firme poteniale;
posibilitatea ntreruperii negocierilor n perioade de criz, sub
pretextul c nu exist mandat de negociere pentru anumite
aspecte ale problemei.
Dezavantajele cele mai mari, atunci cnd negocierea
are loc pe terenul advers, se refer la distana care trebuie
parcurs i la faptul c, partenerul cunoate c, n calitate de
exportator, eti interesat s vinzi produsul i pe acest motiv ai
fcut deplasarea.
Locurile de negociere neutre, aflate n afara
teritoriilor i influenelor prilor (de exemplu un trg
internaional), creeaz ambilor parteneri dificulti similare,
eliminndu-se, teoretic, problema avantajelor inegale.
Variantele de negociere au rol important, n special
n faza negocierii propriu-zise. Ele trebuie s conin concesii
de form, concesii de fond i o ierarhizare a problemelor (n
principale i secundare). Realizarea lor se face pe baza unor
pai, ce trebuie respectai ntocmai:
a) Stabilirea elementelor ce urmeaz s fie negociate
(clauzele contractului de vnzare-cumprare). n acest
scop, se ntocmesc dou fie:
O fi care conine: problemele de negociat, bazate
pe argumentele proprii (PN), contraargumentele posibile ale
partenerului i modalitile de combatere a acestora;
O fi care conine: problemele i argumentele pe

care se anticip s le ridice partenerul (PNP),
contraargumentele care pot fi aduse i modalitile n care pot
fi combtute de partener.
b) Calculul costurilor i valorilor. Pentru fiecare PN i PNP
se vor calcula costurile i valorile absolute, iar n cazul n
care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 5 stele. Costul este preul ce trebuie pltit cnd se acord
partenerului o concesie. Valoarea este suma ce va fi primit
prin concesia partenerului. Se va urmrii acordarea de
concesii care cost puin, dar reprezint o valoare important
pentru partener.
c) Calcularea limitelor inferioare i superioare ale
elementelor de negociat. PN i PNP reprezint dorinele i
anticiprile proprii i fiecare element de negociat trebuie s
aib o limit inferioar i una superioar dictate, n general,
de condiiile practicate pe piaa mondial. Variantele vor fi
calculate astfel nct orice concesie de pre s fie legat de
celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea
s fie favorabil.
d) Elaborarea strategiei i tacticii de negociere. n
elaborarea strategiei i tacticii de negociere trebuie s se in
seama de poziia i solicitrile partenerului, dar i de
capacitatea membrilor echipei proprii.
Mandatul de negociere. Mandatul de negociere
constituie un ansamblu de instruciuni i mputerniciri pe care
eful echipei le primete de la conducerea firmei pe care o
reprezint. Este redactat, n general, n scris i are un caracter
secret. Echipa, care este organul cel mai competent - fiind
foarte bine documentat asupra obiectului de negociat i a
pieei - poate s fac sugestii cu privire la fixitatea
mandatului. n general, tendinele sunt de a cere sarcini ct
mai uoare, din comoditate, dar i atribuirea de sarcini
supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea
membrilor echipei). Coninutul mandatului de negociere se
refer la: nominalizarea conductorului i membrilor echipei;
definirea obiectului negocieri;sintetizarea informaiilor ce
privesc produsul sau serviciul, piaa, partenerul, concurena,

preul orientativ, condiiile de livrare, plata, service,
programul orientativ al negocierii, etc.
Planul de negociere sau modelul de negociere.
Simularea negocierilor. Modelul (planul) de negociere se
stabilete de ctre eful echipei de negociere pe baza
mandatului. Acesta const ntr-o schem personal a
conductorului echipei, prin care se fixeaz diferite variante
de strategie i tactici comerciale bine regizate i nsuite de
membrii echipei. Elaborarea planului de negociere are la
baz:
informaii
despre
pregtirea
profesional,
comportamentul psihic, gradul de cultur a membrilor
echipei adverse; experiene anterioare de negociere cu
partenerul; informaii cu privire la personalitatea membrilor
propriei echipe; informaii provenite din studierea dosarelor
de negociere ntocmite in prealabil.
Verificarea i definitivarea modelului de negociere se
fac n procesul simulrii negocierilor. Simularea negocierilor
const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii
acesteia de pe poziii ct mai diferite. Fiecare participant va
tinde s se substituie efului sau specialitilor echipei
adverse, va acorda o atenie maxim intereselor oponente,
spre a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici
adecvate, va ajusta i chiar modifica strategiile ce alctuiesc
infrastructura planului de negociere. Prin tehnica de simulare
a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic a contrastelor
imaginare presupuse n mod logic, care pot rezulta din
confruntarea normativ i psihologic a personalitilor care
negociaz.
6.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii
Ordinea de zi sau agenda negocierilor reprezint o
chestiune de procedur prin care se stabilete structura
programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a
problemelor i regulile dup care se poart tratativele.
Practic, prima problem care se negociaz ntre pri este
ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile

negociatoare. Discuiile la obiect ncep abia dup ce aceast
procedur este clar. n stabilirea ordinii de zi se au n vedere
stabilirea problemelor, programarea timpului de discuii i, n
principiu, nu se admite existena unor pretenii care nu sunt
negociabile, chiar dac, practic, ele exist.
Negocierea propriu-zis demareaz odat cu
declararea oficial a interesului prilor n realizarea unei
tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea
procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de
contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi
de informaii, concesii i obiecii, care conduc treptat la
realizarea unui acord de voin ntre pri.
Protocolul de prezentare. Protocolul de prezentare
reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat
oricror alte preocupri dect cele privind negocierea
propriu-zis. n aceast faz se fac prezentri, se schimb
fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart
discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc.
Este o introducere necesar i util, explicabil prin
aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman
n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o
durat scurt, de regul, sub 10 minute.
Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de
concesii. Pauza, a crei durat variaz n funcie de
importana negocierii, este necesar pentru verificarea PN i
PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante,
pentru reajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie
de solicitrile partenerului, limitele mandatului primit i
crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare,
care urmeaz s fie schimbate cu partenerul.
Evaluarea concesiilor reciproce posibile. Este etapa
n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la
obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie, n
care se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete
baza argumentaiei ulterioare. Obiectivul acestei faze este
acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea
ntre parteneri fiind de tipul DAC ..., ATUNCI ... , pentru

a evita orice angajament i a pregti corespunztor etapa
urmtoare.
Comunicarea n timpul procesului de negociere.
Negocierile efective depind de modul n care are loc
comunicarea ntre negociatori. Partenerii se prezint, de
obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite.
Aceasta este ceva normal, iar pn cnd nu se vor face
progrese n discuii, ei vor fi la discreia barierelor naturale
ale comunicrii, care fac ca unele puncte de vedere s fie
percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate
complet.
Barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii se
refer la:
1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor
fizice - zgomot, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul
transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune.
2) Ceea ce se aude nu poate fi neles, asculttorul poate
auzi, ns ceea ce nelege este influenat de educaie,
cunotine tehnice asupra subiectului sau de vocabular.
3) Ceea ce este neles nu poate fi acceptat, asculttorul
nelege, dar nu poate accepta datorit unor factori
psihologici - prejudeci, sentimentele sale fa de subiectul
n discuie, experiena anterioar a unei negocieri cu aceast
firm sau asupra acelui produs, etc.
4) Vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a auzit /
neles / acceptat i presupune c este perfect neles, iar
asculttorul este concentrat doar asupra micrilor succesive
ce le va face.
mbuntirea comunicrii n timpul negocierii, n
vederea depirii diferenelor de puncte de vedere i a
barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor
pai:
Crearea unor condiii optime, adic a unui climat cordial,
deschis i efectuarea unor micri de deschidere
independente, care s clarifice poziia fiecrei pri.
Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic

timpul n care se expun subiectele de discuie, influeneaz
abilitatea de a se nelege ceea ce se spune. n cazul unui
dialog, negociatorul va fi concis (1 - 2 min pentru o
intervenie, 5 - 15 min pentru prezentarea unei probleme i
max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una - dou
pauze).
Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, care
presupune ca la prezentarea situaiei, negociatorul s fie clar
i concis la nceputul i sfritul acesteia - la nceput va face
o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul
negocierilor i apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca n
final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la nceput.
n timpul prezentrii, negociatorul trebuie s fie atent i la
reaciile celorlali, s foloseasc o mimic adecvat i, pe ct
posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice,
sublinieri.
Ascultarea efectiv, la un bun negociator, face ca acesta s
fie un asculttor competent, care s depun un efort deliberat
pentru a asculta i nelege perspectiva partenerului. Pentru
aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia notie, s ncerce s
clarifice problemele i s verifice mpreun cu oponentul su
dac a neles corect.
Depirea barierelor unei a doua limbi , care apare la
persoanele ce negociaz ntr-o a doua limb i care simt,
adesea, un dezavantaj, datorat existenei unei bariere de
limbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv. n
aceast situaie, fiecare parte trebuie s fac paii necesari, n
mod contient sau incontient, pentru a comunica simplu i
eficient, pentru a asculta efectiv i pentru a cuta s se
neleag una pe alta. Rezultatul va consta ntr-o comunicare
efectiv.
Argumentarea i persuasiunea n cadrul
negocierii. Argumentarea n cadrul procesului de negociere
are drept scop consolidarea poziiilor de negociere deja
declarate, prin argumente, probe i demonstraii.
Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i
suficient de elemente, formulate clar i ordonate logic, n

raport cu interesele urmrite, nct s poat fi nelese.
O argumentaie judicioas presupune: prezentarea n faa
interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai
multe nici mai puine; prezentarea de probe suficiente n
sprijinul fiecrei afirmaii; formularea argumentelor astfel
nct s fie ct mai uor nelese de partener i s se bazeze pe
o real cunoatere a cerinelor acestuia; argumentele s fie
clare i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite;
determinarea formulrii de ntrebri i rspunsuri, evitnduse ns tensiunile, discuiile n contradictoriu; evitarea
superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri
prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate
scopului final, acela de a determina partenerul s se angajeze
n realizarea tranzaciei dorite.
n procesul argumentrii se disting mai multe etape:
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului
pentru a iniia dialogul; identificarea cunotinelor
partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii;
recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului, pentru
a le folosi n stabilirea comportamentului n timpul
argumentrii; stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce
privete compromisurile pe care partenerii le pot face;
prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii
acestora; alegerea unor argumente valabile n cazul
respingerii unor noi condiii; adoptarea permanent a unei
argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
Puterea de convingere scade atunci cnd discursul
cuprinde prea multe adjective, i de aceea trebuie evitate
superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. Din
contr, credibilitatea crete atunci cnd argumentaia este
concret i precis, bazat pe nume, cifre, locuri i exemple.
Pentru a fi i mai convingtoare, negociatorul poate folosi
diverse elemente auxiliare, care angajeaz senzorial,
adresndu-se direct simurilor partenerului; fotografii,
montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres,
pasaje din manuale, publicaii de specialitate, cazuri concrete,
etc. O demonstraie de 2 - 3 min poate fi mai convingtoare

dect ore ntregi de explicaii descriptive.
Obieciile i tratarea lor. Obiecia reprezint o
reacie negativ prezentat deschis sau sugerat, un argument
explicit (enunat direct) sau implicit (rezultat indirect, din
argumentarea teoretic sau demonstraia practic).
Obieciile sunt de mai multe feluri: nesincere, adic
simple, care sunt folosite pentru testarea partenerului, ori
pentru dobndirea unui avantaj n tratative (de ex. pentru a-l
determina pe cellalt s explice, s se justifice); sincere, dar
nefondate , atunci cnd cel care le emite se opune din lips de
informare, sau dintr-o nenelegere corect a argumentului
avansat; sincere i fondate, respectiv obieciile de fond, care
au cea mai mare greutate n negocieri.
Concesiile i compromisurile. Un rol important n
meninerea caracterului deschis al negocierilor revine
disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n
vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Dup cum
s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita
negocierii este paradoxul inerent al condiiei
negociatorului: el trebuie s cedeze (cte ceva) pentru a
ajunge la un cord, dar n acelai timp nu trebuie s cedeze
(prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El
trebuie s fie ferm fr s dea aparena de a fi rigid, suplu,
fr s dea aparena de a fi conciliant.
Concesia este renunarea unilateral de ctre una din
pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul
crerii condiiilor pentru o nelegere. n practica negocierilor,
concesiile pot s priveasc interesele reale ale partenerului
respectiv sau pot s reprezinte doar renunarea la unele
pretenii formale, n acest din urm caz, ele reprezentnd o
simpl stratagem.
n ceea ce privete modul de ealonare a concesiilor,
se practic mai multe formule: concesii n scar cresctoare
(tot mai mari), descresctoare, de nivel egal, concesii
adaptate strict celor fcute de ctre partener. Totodat, n ceea
ce privete abordarea secvenial a negocierilor, exist mai

multe posibiliti:
debutul cu o poziie afiat ridicat, meninerea, cu mici
concesii, a acestei poziii ct mai mult posibil i scderea
brusc a exigenelor spre sfritul negocierii;
acordarea de concesii n trepte, metod ce are avantajul
c permite legarea oricrei concesii de o compensaie din
partea celuilalt;
nceperea cu o poziie afiat aproape de poziia realist
(sau de punctul de ruptur) i acordarea unor concesii
minime numai n faza de finalizare a negocierilor;
debutul cu o poziie nalt i ridicarea rapid i
important a nivelului pentru obinerea acordului ct mai
rapid.
n literatura de specialitate se vorbete despre arta de
a face concesii, care, reflectnd personalitatea fiecrui
negociator, trebuie s se conduc dup anumite reguli
referitoare la modul cum nu se fac concesii i la modul cum
acestea pot fi fcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii:
unilaterale, adic fr s primeasc nimic n schimb; nainte
de a fi nevoie; numai pentru c a fost convins de argumente i
este de bun credin; prin care renun , relativ uor, la o
poziie declarat ca fiind major. Astfel, concesiile trebuie s
fie fcute: n ritm controlat; dup principiul do ut des
(concesie contra concesie i informaie contra informaie); n
mod armonios, distilat (concesii mici i numeroase, nu
puine i importante); n cazul fiecrei concesii, orict de
mic, trebuie s se sublinieze, avantajele pe care aceasta le
ofer partenerului i sacrificiile pe care le impune celui care a
acordat-o.
Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui
partener de pe poziiile anunate. El se poate realiza i prin
schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei. Scopul
compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi
drumul spre acordul de voin sau a finaliza nelegerea.
n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i

compromisuri pe care negociatorii trebuie s le ofere sau s
le accepte cu msur i abilitate, astfel nct s asigure
prezervarea intereselor lor reale n contractul prin care se
finalizeaz negocierile.
Blocajul relaional. Pe parcursul negocierii pot s
apar i momente de blocaj sau de impas; mai probabile n
cazul negocierilor cu orientare distributiv, aceste situaii se
ntlnesc i n negocierile comerciale, preponderent
integrative. n abordarea acestor situaii trebuie s se plece de
la identificarea cauzei care determin blocajul: conflictul de
poziii dintre pri sau deficienele raionale. n primul caz,
blocajul apare datorit faptului c negociatorii se menin pe
poziiile anunate sau fac concesii insuficiente pentru ca un
compromis s fie posibil. Atunci cnd negociatorii menin n
mod rigid poziiile critice, deblocarea situaiei se poate face
numai prin utilizarea de argumente i tehnici care stimuleaz
cealalt parte s valorifice marja proprie de negocieri.
Blocajul relaional provine din pierderea ncrederii
negociatorilor unul n altul, datorit unor dificulti de
comunicare sau
utilizrii unor tactici conflictuale
neacceptate pentru cellalt partener. n acest caz, se impune
restabilirea ct mai rapid a unui climat de ncredere, prin
utilizarea de tactici cooperative i prin aplicarea corect a
propriei poziii.
n astfel de situaii, este necesar, pe de o parte, s se
adopte o abordare pozitiv, constructiv pentru simularea
interesului partenerului n continuarea tratativelor i, pe de
alt parte, pstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru
depirea strii de tensiune. n acest sens, n literatur se
preconizeaz utilizarea unor metode cum sunt urmtoarele:
lansarea unei propuneri constructive i atrgtoare,
propunere care, ncadrndu-se n mandatul propriu,
prezint un plus de atractivitate prin modul de
prezentare i avantajele poteniale pentru parteneri;
apelul la dorinele interlocutorului (suntem gata s

facem tot posibilul pentru a rspunde solicitrilor
dvs.), la imaginarul acestuia (s presupunem c
), la afectivitatea sa (Avei sentimentul c );
adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunarea
la prejudeci (revederea critic a propriei poziii),
avansarea de noi soluii (abandonarea ideii de soluie
unic), refuzul escaladrii tensiunii etc.;
detensionarea situaiei prin exploatarea nevoii de
destindere a interlocutorului (o anecdot bine plasat,
o glum oportun etc.)
n cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure,
iminena rupturii dialogului) compromiterea definitiv a
negocierii poate fi evitat prin tactica amnrii dezbaterii
punctului controversat, folosit, ns, ntr-o perspectiv
cooperativ, prin sublinierea importanei pstrrii legturilor
de afaceri, disponibilitii la compromis etc.
6.3. Finalizarea negocierii
ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n
cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de
fapt ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de
prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii
pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea
inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete
universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri
tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea
continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a
relurii lor ulterioare.
Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod
natural, prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor
fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra
fiecruia, precum i n cele din urm a unui acord asupra
tranzaciei n ansamblu.
ncheierea procesului de negociere se materializeaz,

ntr-un acord acceptabil i avantajos pentru ambele pri.
Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s obin sau s
pstreze, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere.
Punctul n care se poate ajunge la finalizarea negocierilor,
poate fi identificat prin aceea c partenerii, obosii sau
grbii, abordeaz aspecte colaterale precum locul unde se
vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit
nelegerea.
Metode de finalizare a negocierilor. Momentul
nchiderii negocierilor este evideniat, n general, prin
folosirea uneia din urmtoarele metode:
ntrebarea direct - se formuleaz o ntrebare de genul:
Suntei de acord i deci ncepem livrarea... ? ;
Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe
un semnal non-verbal, de regul o nclinare a capului;
Opiunea maxim - este utilizat n cazul n care se simte
nehotrrea partenerului, punndu-l s aleag ntre dou
opiuni pozitive;
Afirmaia continu - ce are la baz realizarea unui rezumat
al elementelor convenite, n vederea obinerii unei concluzii,
materializat n semnarea contractului;
Nararea unei situaii asemntoare - prin care se va
prezenta partenerului o situaie asemntoare cu cea n care
se gsete acesta, subliniind avantajele pe care le-a obinut un
alt partener, de pe alt pia;
Metoda referinelor - const n prezentarea unei liste de
parteneri importani a cror satisfacie e probat de scrisori,
contracte;
Metoda surprinderii - este o metod prin care se va
prezenta un argument solid, inut n rezerv, n momentul n
care partenerul crede c negocierea s-a ncheiat fr un
rezultat anume;
Metoda stimulrii - este folosit n situaii critice, cnd
apare necesitatea discutrii unor elemente care-l pot stimula
pe partener, precum dorina de a ctiga sau teama de a
pierde.
Negociatorul trebuie s gestioneze corect tratativele i

n perioada care urmeaz ncheierii tratativelor. n cazul n
care acordul n-a fost realizat se respect, de obicei,
urmtoarele reguli: se menine starea pozitiv, atitudinea
politicoas i amabil, se mulumete partenerului pentru
disponibilitatea dovedit i timpul acordat; se exprim
sperana n realizarea n viitor a unor afaceri i, dac e cazul,
se creeaz condiiile pentru o nou ntlnire; desprirea se
face n mod firesc, fr grab i fr consideraii i justificri
inutile.
n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un
acord de voin: se mulumete partenerului pentru abordarea
profesional i constructiv i i se aduc felicitri pentru
afacerea ncheiat; se propun sau se sugereaz, dac e cazul,
servicii sau asisten n procesul derulrii afacerii (formare de
cadre, comercializare etc.); se pregtete viitoarea ntlnire,
care, n principiu, este dedicat semnrii n condiii
solemne a contractului; partenerii se despart ntr-un spirit
de cooperare i ntr-o atmosfer amical, evitndu-se
comentariile i aprecierile de circumstan.
Semnarea nelegerii. Contractele se semneaz de
ctre efii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au
fost mputernicii de ctre conducerea societii comerciale
respective. Semnarea se face, de regul, ntr-un cadru festiv,
membrii celor dou echipe se felicit i se asigur reciproc c
vor ndeplini cele convenite, dup care are loc o mas, la un
restaurant foarte bun, organizat de gazd sau de partenerul
exportator.
Intocmirea raportului de activitate al echipei de
negociere. Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult
grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent
de rezultatele procesului de negociere. Coninutul raportului
se refer la redarea evenimentelor eseniale i a rezultatelor
obinute n cadrul negocierii sau, n caz de insucces, la
evidenierea cauzelor care l-au provocat.
PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI
Capitolul 7
7.1. Aspecte generale
7.2. Caracteristicile intelectuale i creative ale unui bun
negociator
7.3. Formarea personalitii negociatorului
7.4. Confruntarea personalitilor n procesul de
negociere
7.5. Stiluri de negociere
7.1. Aspecte generale
Performanele unei afaceri depind n msur
considerabil de personalitatea indivizilor angajai n
realizarea ei. Definit de Vasile Pavelcu ca totalitate a
calitilor i nsuirilor aprute pe o baz biologic n
relaiile omului cu mediul social i n corelaiile interne ale
trebuinelor i intereselor ntre ele , personalitatea uman i
pune amprenta pe orice fapt, eveniment, aciune n care sunt
implicai indivizi.
Potrivit psihologiei, personalitatea individului este
format din interaciunea diferitelor aptitudini i trsturi
psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n
procesul educativ. Fiecare individ are o anumit personalitate
ns, pentru a deveni negociator, acesta trebuie s
dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit
pe fundalul propriei personaliti. Astfel, se poate spune c,
personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i
nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, ntr-un proces
complex de perseveren i educaie a voinei.
Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun
negociator, far a parcurge un proces de nvare, formulare
i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii
secretele retoricii i argumentrii, secretele psihologiei i
comunicrii interumane, tiina de a negocia. Tot aa este
adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie,
empatie, rbdare, putere, perspicacitate, farmec personal,

comunicare spontan, adic tot ce ine de trsturile de
personalitate; de datul temperamental i caracterial.
Negociatorul rasat este cel nscut cu aptitudinea de a
comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i
sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje nonverbale. El este cel capabil s comunice prin empatie fenomen prin care se realizeaz identificarea i nelegerea
psihologic a celorlali pe baza rezonanei emoionale i
afective.
Orice organizaie cu atribuii de comer exterior
trebuie s acorde psihologiei negociatorului o importan
major. Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea
psihologic n formarea complet a personalitii de
negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n sporirea
capacitii de flexibilitate, adaptare i precizie n luarea
deciziilor n momentele psihice optime.
Educaia psihologic permite modelarea i
elasticizarea planului de negociere, selecia persoanelor
pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul
operaiunilor. Selecionarea propriilor negociatori const ntrun proces complex i ndelungat de experien, observare i
instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea
de negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor
temeinic pregtii profesional, care s-au strduit i au reuit
s-i corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter,
temperament.
Prin urmare, ntreprinderea cu atribuii de comer
exterior i recruteaz candidaii la meseria de negociator din
rndul specialitilor pregtii n profesia de baz, instruii n
tehnica operaiunilor de comer exterior, cunosctori de limbi
strine, cu profil moral de necontestat.
Instruirea psihologic se face att teoretic ct i
practic. Teoretic se realizeaz printr-o pregtire pedagogic
periodic i practic, pe calea integrrii candidailor n diferite
echipe de negociere, la nceput ca observatori, apoi, cu
timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a materialelor
documentare, n procese de simulare a negocierilor, n

activiti de analiz i decizii minore. Neglijarea educaiei
psihologice adecvate duce la diminuarea efectului profesional
i intelectual, cu urmri negative asupra rezultatului final. De
aceea, se impune ca procesul de instruire psihologic s fie
unul continuu i nelimitat, care s duc la modelarea real a
temperamentului, firii i caracterului individului, la ntrirea
puterii de participare i stpnire de sine a negociatorului.
7.2. Caracteristicile intelectuale i creative ale unui bun
negociator
Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de
atitudini i aptitudini care, atunci cnd sunt pozitive,
reprezint variabile optime ale activitii, iar atunci cnd sunt
negative, determin eecul ntreprinztorului. Aptitudinile
omului de afaceri sunt preponderent intelectuale i cuprind:
inteligena, intuiia, spiritul analitic, capacitatea de selecie i
sintez, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre
deosebire de deprinderile bazate, n esen, pe obinuine
determinate de exerciii repetative, aptitudinile sunt procese
funcionale, eficiente care, corect direcionate, contribuie la
crearea i dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rndul lor,
duc la nnobilarea aptitudinilor existente.
n general, aptitudinile se clasific n trei mari
categorii:
1. Aptitudini simple - din care fac parte cele senzoriale;
2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care:
inteligena, memoria, imaginaia, gndirea, etc.;
3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, tiinifice,
organizatorice, etc.
Inteligena apare ca un factor comun oricrui proces
intelectual, o funciune general de adaptare la condiiile noi
ale mediului, bazat pe nelegere.
Observarea const n intuirea lucrurilor concrete pe
cale vizual, auditiv, tactil, etc. Ea nu trebuie confundat
cu percepiile vizuale, auditive sau tactile, ntruct se situeaz

deasupra lor.
Memoria este o aptitudine de fixare, reinere i
reproducere a diferitelor evenimente, trite i observate. Ea
poate fi mecanic (biologic) sau logic (inteligibil).
Gndirea const n combinarea amintirilor i
reprezentrilor nmagazinate n memorie, determinat de
legile logicii.
Imaginaia este o insuire de imagini sau coninuturi
concrete de reprezentri i amintiri, determinat de legi
subiective, psihologice prin excelen: legile dorinelor i
sentimentelor. Este nrudit cu gndirea deoarece gndirea
ncepe adeseori cu imaginaia, dup cum imaginaia termin
cu gndirea. Deosebirea dintre cele dou noiuni const n
faptul c, n cazul gndirii, individul lucreaz cu reguli i
principii, iar n cazul imaginaiei, cu aspiraii i sentimente.
Atenia este funcia de ajustare i calibrare a
organismului i de focalizare a tririlor, care premerge i
nsoete desfurarea proceselor de cunoatere i aciune.
Atenia poate s fie spontan (cnd obiectul trezete interesul
n mod nesilit) i voluntar (cnd se cere un efort de voin.).
Toate aceste aptitudini sunt ereditare i nu pot fi
schimbate, dar pot fi nnobilate, prin culturalizare i educare
moral i psihologic pentru a fi folositoare societii. Unele
din nsuirile enumerate sunt indispensabile n conceperea i
planificarea afacerii, altele n organizarea i evaluarea ei.
Prin urmare, anumii indivizi sunt mai eficieni n
diversele etape ale derulrii afacerii:
Iniiatorii - oameni cu idei, capabili s-i stimuleze pe
alii - trebuie antrenai n faza de stabilire a obiectivelor i
strategiilor, precum i n cea de identificare a soluiilor
optime.
Erudiii - cei cu memorie deosebit i cu simul
detaliului - este bine s primeasc responsabiliti de
documentare asupra pieei, partenerilor i concurenilor unei
afaceri.
Diagnosticienii - cei care analizeaz i evalueaz cu

exactitate parametrii afacerii au de asemenea, aptitudini
pentru culegerea de informaii referitoare la situaia pieei i
concurenei.
Esteii - indivizi ocupai de imaginea pozitiv, de
prestigiul firmei ntr-un spaiu social determinat - sunt
indicai in momentele in care inta unei afaceri reclam
soluii elegante la probleme controversate.
Fanaticii - indivizi dinamici, neobosii, devotai, sunt
etichetai astfel, mai mult sau mai puin inspirat, deoarece
este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat i
patentat de motivaiile indivizilor implicai (n primul rnd de
profit i apoi de aprecierea semenilor, de ansa afirmrii i de
satisfacia muncii in sine).
Orict am idealiza spaiul miraculos al lumii
afacerilor, nu putem ignora i faptul c raiunea existenei
sale vizeaz, n primul rnd, dobndirea profitului. ns, in
jurul acestui obiectiv interfereaz i ceilali factori
motivaionali (satisfacia personal, prestigiul social,
solidaritatea uman .a.), ceea ce nseamn c profitul nu
reprezint un mit i nu constituie singurul ideal. De aceea,
domeniul afacerilor are nevoie de personaliti ale cror
atitudini fa de activitatea desfurat exclud aspectele
negative, cum sunt: apatia, comoditatea, lipsa de
responsabilitate, superficialitatea.
Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca
printre angajaii si s predomine indivizi care au o atitudine
pozitiv fa de sine, caracterizai prin demnitate, modestie,
respectul propriei persoane. n acelai timp, sunt preferai
indivizii definii prin atitudini pozitive fa de coechipieri,
care manifest prietenie, comunicabilitate, sinceritate,
ncredere. n cercurile de afaceri ale cror repere valorice
sunt admise n societate, atitudinile negative ale unor
negociatori sunt, de cele mai mult ori, repudiate, fie c este
vorba de atitudinea fa de sine - nesiguran, supraapreciere,
pesimism, fie fa de atitudinea fa de ceilali individualism, nesinceritate, meschinrie, egoism; dispre.
n afaceri, o importan deosebit o au aptitudinile

pentru conversaie, pentru comunicare eficient, denumite de
unii autori arta de a comunica. Aceste aptitudini presupun,
pe lng nsuiri nnscute i o serie de achiziii intelectuale
i comportamentale, modelate in decursul timpului. Letitia
Baldrige evideniaz n acest sens: adaptabilitatea la
interlocutor, rbdarea de a asculta, simul umorului,
autocontrolul, responsabilitatea pentru cuvntul rostit,
calmul, claritatea, cultura, care faciliteaz abordarea
diverselor subiecte i, nu n ultimul rnd, bunele maniere.
Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia ntregii
lor personaliti, pe baza crora att partenerii, ct i publicul
consumator i dau seama de adevrata fiin care exist n
spatele aparenelor. Prima impresie pe care o face
negociatorul este deosebit de important, fiind generat de
inut, exprimare, decen, politee, gestic, mimic.
Conduita omului de afaceri permite descifrarea
trsturilor eseniale ale personalitii sale, trdnd
deficienele educative i caracteriale: un individ care
manifest servilism, umilin, lips de ncredere este la fel de
neacceptat ca i cel care afieaz un aer de superioritate fa
de cei din jur.
Caracterul are un rol pregnant n lumea afacerilor.
Prezena unor trsturi ca: tenacitate, fermitate, curaj,
perseveren, ncredere, onestitate, .a. este la fel de
important ca i absena unor defecte stnjenitoare,
intolerabile pentru aceast lume: ezitare, nehotrre,
descurajare, necinste, team.
Pentru a descrie caracterul uman, sunt folosite diverse
adjective i substantive. Psihologul Gordon Allport a descris,
de pild, 17.935 nsuiri de caracter, iar analitii
comportamentului n afaceri enumer o serie de nsuiri, care
se refer deopotriv la aptitudini, atitudini, trsturi
caracteriale: perseverena, spirit ntreprinztor, capacitate de
decizie, prevederea riscurilor, disponibilitatea de comunicare,
creativitatea, rigoarea, pasiunea, stpnirea de sine .a.
tefan Prutianu, n cartea sa Comunicare i

negociere n afaceri , realizeaz o descriere reuit a
principalelor caliti ale negociatorului de succes, afirmnd
c: asociate cu trsturile de caracter i gradul de nsuire
a fiinei de a negocia, caracteristicile temperamentale ale
negociatorului conduc la conturarea unor trsturi de
personalitate i caliti mai complexe .
Onestitatea una din calitile cele mai importante,
nrudit de aproape cu sinceritatea, loialitatea i felul deschis,
curat i lipsit de viclenie, deschide drumul ctre partener.
Graficul 7.1. Vrsta optim pentru negociatorul n

afaceri i n diplomaie
Un bun negociator este optimist i generos. O parte
din el crede n aceea c ambii parteneri pot avea de ctigat,
dac aleg o soluie bun, o alt parte rmne, ns, de veghe,
prudent. Rbdarea, perseverena i capacitatea de a
asculta cu atenie pot fi alte caliti importante pentru
negociator, i deloc uoare, pentru c nu este o treab simpl
s te concentrezi asupra discursului interlocutorului.
Farmecul personal, umorul, chipul senin pot
destinde atmosfera i pot uura obinerea unor concesii.
Spiritul competitiv, inuta demn i distincia intimideaz,

confer credibilitate i taie elanul ofensiv al competitorilor.
Experiena de via i vrsta potrivit pot asigura
ascendentul interpersonal. Dup cum reiese din figura
anterioar, studiile ntreprinse n domeniu au artat c plaja
optim de vrst a negociatorului n afaceri este cuprins
ntre 35 i 50 de ani. n diplomaie, vrful vine mai trziu,
dup ascensiunea politic sau / i social.
7.3. Formarea personalitii negociatorului
7.3.1. lefuirea i nnobilarea aptitudinilor negociatorului
n procesul formrii personalitii negociatorului
trebuie inut seama de anumite etape de educare moral,
psihologic i de culturalizare a individului, n vederea
orientrii calitilor acestuia n direcii folositoare societii
sau, cel puin, n direcii nevtmtoare. n acest sens, se
poate aciona pe urmtoarele ci:
Cultivarea elasticitii de gndire. Se va aciona n
direcia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini
de destindere, de rbdare, de acceptare a unei multitudini de
argumente i propuneri, de a le analiza pe fond larg, n
contextul diversivitii de opinii. El trebuie s fie educat
astfel nct s fie dispus continuu s acorde concesii
responsabile, pe baz de reciprocitate, s aib capacitate de a
memora date, cifre, argumente, replici, evenimente, s dein
putere de imaginaie creativ, s dovedeasc atenie
nentrerupt i voin neabtut de a negocia.
Cultivarea prezenei de spirit. Prezena de spirit
nseamn pe de-o parte, simul de oportunitate n luarea deciziilor majore n momentele optime, curajul de a decide la
timpul potrivit, susceptibil s asigure reuita scopului final,
dar i, pe de alt parte, iueala cu care pot fi depistate
dezavantajele unilaterale sau reciproce i redirijarea aciunii
sau amnarea negocierilor. n vederea cultivrii prezenei de
spirit, se va aciona n direcia accenturii interdependenei
dintre gndire i imaginaie, prin promtitudine n ntrebri i

rspunsuri.
Cultivarea spiritului de cooperare. n esen, spiritul
de cooperare nseamn spirit de echip, constructivitate,
elasticitate i perseveren n direcia convingerii partenerului
prin argumente logice care s demonstreze c sunt aprate i
interesele lui. Negociatorul trebuie educat n direcia sporirii
ncrederii i nelegerii, ca suport al noiunii de cooperare,
far de care discuiile sunt compromise din faza incipient.
ns, ncrederea deplin nu trebuie s mearg pn la
entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaia c a fcut
o afacere proast, n exclusivitate avantajoas numai pentru
partenerul su i a-l determina s nu mai coopereze, n
general, pe viitor.
Amplificarea abilitii comerciale. Abilitatea, arta cu
care se manifest n mod plcut i limpede abordarea temelor
i prezentarea argumentelor, poate s uureze i s scurteze
durata tratativelor i s asigure avantajul optim. Abilitatea
este o trstur psihic ce, dei se bazeaz pe talentul i
vocaia individului, se poate ridica la un nivel superior,
datorit experienei acumulate n timp i datorit unei
educaii profesionale, etice, psihologice i culturale.
n procesul educaional se urmrete rafinarea acestei
abiliti, n vederea consacrrii negociatorului n dificila
profesie de a mnui i valorifica la nivel nalt strategia i
tehnica negocierilor.
7.3.2. Modelarea trsturilor psihologice ale individului n
scopul formrii personalitii negociatorului
Instruirea psihologic a candidailor la meseria de
negociator se face printr-o diversitate de metode i procedee
de modelare a trsturilor psiho-fiziologice, care tind s
permit cldirea unei suprastructuri pe infrastructura
nnscut.
Printre trsturile psiho-fiziologice susceptibile a fi
modelate se numr afectivitatea, temperamentul, voina,
caracterul, motivaia.
Modelarea caracterului. Caracterul este expresia cea

mai cuprinztoare, cea mai concentrat care definete
personalitatea uman. Este o trstur psihofiziologic
nnscut, care are cea mai mare capacitate de acumulare a
influenei sociale. n procesul de educaie psihologic a
individului candidat la meseria de negociator comercial, se
urmrete formarea unui caracter cu trsturi pozitive (cinste,
mndrie, demnitate, fermitate, intransigen, perseveren,
corectitudine, precauie, ncredere i nelegere), apte de a fi
adaptate la orice mprejurri.
Modelarea temperamentului.
Temperamentul
exprim latura cea mai stabil a personalitii, fiind o
trstur psiho-fiziologic ereditar, care poate fi n bun
msur modelat prin educarea voinei.
n funcie de trsturile temperamentale s-au elaborat
diverse tipologii umane. Hipocrate, de exemplu, a propus o
tipologie format din 4 temperamente de baz:
*
Sanguin;
*
Coleric;
*
Flegmatic;
*
Melancolic;
i trei elemente care configureaz temperamentul:
*
Energia psihic (fora);
*
Viteza de reacie la stimuli (mobilizarea);
*
Raportul excitaie/ inhibiie (echilibru).
Simplificnd puin lucrurile, putem spune c:
Sanguinul - este puternic, mobil i echilibrat
Colericul - este puternic, mobil i dezechilibrat (n sensul c
excitaia este mai puternic dect inhibiia i o dat ambalat,
nu se mai poate nfrna cu uurin );
Flegmaticul - este puternic, lent i echilibrat;
Melancolicul - este relativ slab i foarte sensibil la stimulii
care pot provoca uor reacii imprevizibile.
Schematic particularitile temperamentale ale
negociatorului pot fi surprinse n urmtorul tabel:
Tabelul 7.1. Particularitile temperamentale

Trsturi
Sanguin
For psihic
Viteza de
reacie
Gestica i
mimica
Sociabilitatea
Decizia
Tendina de
compromis
Dispoziia
Argumentaia
Flexibilitatea
Temperamentul
Coleric Flegmatic
Melancolic
Mare
Mare
Mare
Prea mare
Mare
Mic
Slab
Aleatoare
Adecvate
Vii
Reinute
Oricum
Mare
Rapid
Mare
Mare
Pripit
Mic
Redus
Trzie
Mic
Singuratic
Imprevizibil
Inexistent
Adecvat
Adecvat
Adecvat
Irascibil
Ptima
Bun
Reinut
Tenace
Slab
Trist
Emoional
Aleatoare
Dac nuanm datul temperamental, se pot

desprinde 8 tipuri de personalitate psihologic (conform
studiilor olandezilor G. Heymans i E. D. Wiersma):
nervosul, activul (colericul), sentimentalul, pasionatul,
realistul (sanguinul), flegmaticul, nonalantul (amorful) i
apaticul.
Nervosul - este emotiv, mobil n gndire, mereu n cutare
de noi experiene, impulsiv, instabil, se plictisete uor i
creeaz tensiuni n echip.
Colericul - este exuberant i optimist, posed o mare
vitalitate, dar este emotiv i uneori violent, pentru c se
ateapt la rezultate palpabile imediate i are mare nevoie de
activitate.
Sentimentalul - este emotiv, sensibil, introspectiv, idealist,
scrupulos, iubitor de adevr i cu un puternic sim al
demnitii, timid i melancolic, abandoneaz partida cnd
ntmpin dificulti, dar poate deveni violent la cea mai
mic provocare.
Pasionatul - se caracterizeaz prin emotivitate excesiv,

nerbdare, independen, are tendina de a-i nesocoti
propriile interese, devine ptima, gata s cad prad unei
nclinaii creia i se consacr n ntregime.
Sanguinul - este o natur optimist i expansiv, este
sociabil i uor adaptabil, realist, stabil psihic, i controleaz
emoiile, poate fi analitic i rece, dar i lipsit de profunzime,
iniiativ i tenacitate.
Flegmaticul - este caracterizat prin emotivitate slab,
stpn pe sine i plin de respect pentru reguli, calm i lent,
greu influenabil, poate fi lipsit de elasticitate, chiar fixist.
Amorful - este lipsit de emotivitate i ambiie, frivol,
nonalant i foarte stabil psihic, dar gata s braveze, s
simplifice lucrurile.
Apaticul - este lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid,
conformist, secretos, greu de descifrat i dispus mereu s
renune la orice.
n concluzie, negociatorul ideal ar trebui s aib un
temperament definit prin calm, rbdare, control i stpnire
de sine, o participare activ i constructiv. La polul opus, cel
mai nepotrivit negociator va avea un temperament
caracterizat prin nervozitate, pripeal, suprare, mnie,
neconsecven, nerbdare, agitaie, jignire, calomniere,
apatie, expectativ, retragere pripit.
7.4. Confruntarea personalitii negociatorilor n procesul
de negociere
n cadrul procesului de negociere a tranzaciilor de
afaceri
se
realizeaz
confruntarea
personalitii
participanilor, ctigul fiind realizat de partea mai bine
pregtit. Principalele categorii interpersonale manifestate
prin acest proces sunt:
Cooperarea - este o atitudine ideal, care creeaz
premise certe promovrii relaiilor comerciale ntre partenerii
n cauz. Este adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i n
afaceri tradiionale, de ctre firmele comerciale de reputaie,
bine pregtite i orientate, indiferent de atitudinea firmei

partenere.
Ostilitatea - este diametral opus cooperrii i se
manifest prin agresivitatea uneia sau ambilor oponeni,
fiecare strduindu-se s-i impun punctul de vedere, n ciuda
inconsistenei argumentelor pe care le aduce. Atitudinea de
ostilitate este caracteristic negociatorului orgolios, care nu
admite nici un fel de compromis i transform negocierile n
ceart. Poziia ce trebuie adoptat n faa unei asemenea
manifestri iraionale este una de pasivitate, de punere la
adpost prin tcere, pn la exasperarea adversarului agresiv,
care, n mod fatal, va comite grave greeli.
Dominaia - este o atitudine n aparen fireasc, dat
de conjunctura favorabil de pe pia, de care ns un bun
negociator nu abuzeaz niciodat. Este adoptat de partenerul
care are o multitudine de posibiliti de a ncheia afaceri cu
firme din diverse ri i care, beneficiind de rolul su
dominant, oferit de pia, se va strdui s obin maximul de
avantaj, fr a-i subordona i umili oponentul sau a-l ruina.
Pasivitatea - este indicat a fi folosit ca atitudine de
aprare n negocierile n care partenerul adopt o poziie
ostil, i are efect, n acest caz, de arm puternic, subtil i
eficace, foarte derutant n jocul negocierilor, declanat n
mod neprincipial de unul din negociatori. n cazul n care
pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, ea
devine periculoas i distructiv, ducnd la eec total, ori de
cte ori se cronicizeaz.
Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care
poate s duc la complicarea negocierilor i la consumarea
inutil a timpului. Un oponent care mizeaz pe acest aspect,
se declar la nceput de acord cu toate argumentele
partenerului su, pentru a-l determina s-i epuizeze toate
rezervele de argumente, ca apoi s treac la ofensiv. Un bun
negociator ns, trebuie s depisteze de la nceput atitudinea
de indiferen simulat i s-l invite pe partener s negocieze
sau s amne discuiile.
Creativitatea - este, alturi de cooperare, atitudinea

cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limitele fireti
ale cooperrii. Negociatorul se strduie s neleag poziia
intim a opozantului, interesele lui minimale, caut soluii
avantajoase pentru ambele pri i manifest n permanen
iniiativa de a nltura orice obstacol din calea negocierilor i
a evita situaiile de descurajare. Acest tip de atitudine este
adoptat de negociatorii de elit, de clas superioar, cu
mult experien i cu un deosebit talent n arta de a negocia.
Raionalitatea - este o atitudine bazat pe logic,
legitimitate, respect reciproc i calcul raional reciproc.
Partenerii se manifest n mod sobru, fr niciun exces de
politee i afectivitate, urmrind s se afle n permanen ntro stare de neutralitate i obiectivitate, n limitele comerciale
raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i lupt
pentru obinerea avantajului maximal, fr a neglija avantajul
partenerului su.
Conflictul - este creat de diferii factori i anumite
mprejurri, ca urmare a unor interese insuficient conjugate,
pia agitat cu schimbri cronice brute, temperamente i
caractere diametral opuse ale partenerilor, puternic influen
a factorilor politici. Situaiile conflictuale pot fi depite
numai prin recurgerea la diplomaia comercial, n vederea
salvrii negocierilor de la eec. Calea cea mai potrivit pentru
ieirea dintr-o situaie conflictual este aceea a adoptrii unei
atitudini de substituire a negociatorului n rolul oponentului
su, camuflat sau fi, de preferin pe tot timpul
discuiilor. Oponentul va fi invitat s-l asculte pe negociatorul
partener asupra felului n care ar proceda acesta dac s-ar afla
n locul celuilalt, accentundu-se avantajele ce i pot reveni
oponentului din afacerea ncheiat i pierderile pe care le-ar
avea dac ar renuna la ea.
O alt cale de ieire din situaiile conflictuale const
n strnirea interesului i mndriei echipei oponente prin
dezavuarea propriilor specialiti, n mod regizat, n limitele
netirbirii demnitii lor. n mod abil, negociatorul va aciona
de aa manier nct, pe de-o parte prin aducerea de
argumente fundamentale s-i determine colegii de echip s

retracteze anumite poziii obstrucioniste, iar pe de alt parte
va depune eforturi n direcia atragerii specialitilor din
echipa oponent la elaborarea unor soluii logice, de interes
comun, de aprofundare a analizelor comune, strnindu-le
mndria de specialiti obiectivi.
Natura atitudinilor interpersonale trebuie privit
evolutiv i n contextul general al pregtirii, experienei,
comportrii echipei de negocieri, conjuncturii comerciale.
Factorii eseniali care determin adoptarea uneia dintre
atitudinile interpersonale enunate sunt:
Experiena ultimelor negocieri. n cazul n care au
mai avut loc negocieri cu echipa oponent, experiena
acumulat, analizat i filtrat, poate constitui un factor
important de orientare n definirea atitudinilor de adoptat la
noile negocieri, cu adaptrile impuse de specificul noului
obiectiv i de situaia pieei.
Modul n care au fost ndeplinite obligaiile
anterioare. ndeplinirea corect a obligaiilor contractuale
anterioare ntrete poziia negociatorului i a echipei sale, el
venind la masa negocierilor cu fruntea sus i dispus s adopte
o atitudine de cooperare i chiar de creativitate. Dimpotriv,
nendeplinirea acestor obligaii l situeaz pe o poziie
inferioar, n faa partenerului su, fiind nevoit s suporte
atitudinea de dominare promovat de acesta.
Presiunea membrilor echipei de negocieri. Orice
negociator are puteri limitate, voina lui fiind subordonat
voinei colective a echipei de negociatori. Membrii acesteia
pot exercita presiuni asupra coordonatorului, determinndu-l
s adopte atitudini de conlucrare sau de aprare a intereselor
ntreprinderii. Cteodat, se ntmpl ca presiunea
specialitilor s fie neprincipial, din cauze subiective sau din
necunoaterea unor stri de lucru independente, de ansamblu.
n asemenea situaii, coordonatorul este obligat s dea
lmuririle necesare i, n caz de nereuit, s cear asisten
superioar. De asemenea, se poate ntmpla ca presiunea
membrilor echipei, facut n limitele disciplinei i
mandatului, s duc la nlocuirea coordonatorului (atunci

cnd se dovedete c el ntreine legturi neprincipiale cu
oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia).
7.5. Stiluri de negociere
Negociatorii cu experien care au dese ntlniri cu alte
echipe de negociatori, recunosc faptul c fiecare dintre
acetia are un mod specific de a negocia. Ei vor ti ns s
deosebeasc aceste diferene i s-i ajusteze corespunztor
pregtirea i modul de aciune.
Orientarea pe subiect sau orientarea pe persoan
O prim clasificare a stilului este aceea n care
persoanele fac o distincie clar ntre orientarea asupra
subiectului negocierii i orientarea asupra persoanelor
implicate n negociere.
Persoanele ce sunt orientate pur pe subiect sunt
interesate doar de atingerea afacerii dorite. Ei nu mai sunt
interesai de efectul pe care l are aciunea lor asupra celor cu
care intr n contact. Vor urmri obiectivele propuse cu
insisten, chiar la limitele moralitii; vor fi negociatori duri,
rzboinici, contieni de tacticile rzboinice utilizate,
preocupai doar de obinerea de beneficii maxime. Pe de alt
parte, managerii, orientai ctre persoane sunt interesai n cel
mai nalt grad de bunstarea celor care lucreaz pentru ei, cu
ei sau deasupra lor. Acest mod de aciune le domin
activitatea iar conform teoriei, ei pot conduce afacerile cu o
neglijare total a scopurilor acestora. Un asemenea
negociator va fi ns o prad uoar pentru un altul orientat
pe subiect.
Aceleai teorii mai recunosc ns faptul c exist i
puncte intermediare ntre negociatorii orientai pe subiect i
cei orientai ctre persoane. Aria acestor negociatori se
mparte n trei pri:
1. Orientarea slab att ctre subiect ct i ctre
persoane. Desigur aceste persoane vor atinge cu
greu statutul de negociatori.
2. Orientarea medie att ctre subiect ct i ctre

persoane. Acest grup de mijloc este caracterizat de
o continu cutare a compromisului.
3. Orientarea puternic att ctre subiect ct i ctre
persoane. Acest stil este caracterizat de forme de
comportament foarte preuite de psihologi. Acetia
au o deschidere deosebit, ncredere n relaiile cu
partenerii, dar i un spirit prevztor. Vor lua decizii
creative i vor cuta i n afar idei, opinii i
atitudini diferite de cea proprie.
Aceste stiluri de negociere pot fi asociate i diferitelor
tipuri de organizaii. n primul rnd trebuie recunoscut c
diversele tipuri de comportament sunt adnc imprimate n
persoanele care negociaz. Ei tind n mod natural s-i
urmeze modul specific de a gndi i de a aciona i se vor
adapta cu greu altei abordri. Dac totui se dorete
adoptarea unei abordri diferit de a lor, atunci vor trebui
utilizate instrumente diferite. Fiecare trebuie s devin un
bun negociator n propriul mod de negociere i apoi n
modul altora de negociere. Aceast art poate fi ctigat
doar prin experien i analiz. Experiena poate fi dobndit
fie de la colegi, fie ca participani direci n echipele de
negociere, fie din anumite seminarii practice sau simulri.
Arta de a negocia se fur att de la colegi ct i de la
adversari! n al doilea rnd trebuie inut cont i de stilul
celorlali n pregtirea pe care o facem.
Stilul personal i stilul birocratic
Alte teorii fac distincie ntre stilul personal i cel
birocratic. O parte a acestora atrag atenia asupra a dou
categorii distincte : pionierul i birocratul.
Pionierul este un individ puternic, proeminent n
organizaia din care provine. Este tipul de om potrivit pentru
sesizarea diferitelor situaii ce pot apare, pentru ctigarea
unei piee sau pentru mrirea profitului. El tinde s fie o
personalitate dominant, cu o bun capacitate de a improviza,
cu o gndire intuitiv i o personalitate charismatic. Un
negociator de acest tip va fi puternic, mpingnd mereu
nainte tratativele, pregtit s ia rapid deciziile necesare i s

stabileasc nelegerile. El poate fi destins n special prin
modul n care acioneaz ca lider: este punctul central al
echipei pentru a obine informaii pe care mai apoi le va
utiliza el nsui n tratative.
Ca lider al echipei debordeaz de energie i este
capabil s conduc singur negocierile. Dar chiar i n aceste
condiii, el nu poate acoperi chiar totul, neputnd fi
concentrat asupra tuturor procedurilor necesare. Dac el ar
ncerca s acopere totul, atunci ceilali pot ctiga un
important avantaj att pentru ei ct i pentru ntreaga
negociere, deoarece liderul acestora i poate pstra ntreaga
energie concentrat doar asupra procesului de negociere, fr
a fi distras de alte amnunte colaterale.
n practic ns pionierul este att de puternic nct
este necesar ca cineva de acelai calibru s stea de partea
cealalt a mesei pentru a se putea menine un dialog cu el.
Cealalt persoan poate fi doar liderul celorlali, dar n acest
mod va fi i el atras n vrtejul analizei soluiilor posibile.
tiind ns aceste informaii despre negociatorul pionier
ceilali se pot pregti corespunztor, avnd grij s rezolve
urmtoarele probleme:
1. Alegerea unui lider al echipei cu o personalitate
corespunztoare.
2. Liderul va trebui s fie extrem de concis (deoarece
n cele mai multe cazuri liderul pionier al echipei tie mai
multe detalii dect liderul oficial).
3. Munca n echip cere ca toi membrii acesteia s fie
pregtii s ofere liderului ei noi fapte i date. Ei trebuie s-i
ajute liderul n timpul negocierii n timp ce pionierul
celorlali i dezvolt ideile i solicit atenia liderului.
4. Va trebui nominalizat un membru al echipei pentru
a avea grij de respectarea procedurilor stabilite, acesta
punctnd ori de cte ori este nevoie i ajutndu-i liderul s
controleze planul i dezvoltarea negocierii.
5. Sunt necesare ntreruperi frecvente pentru

consolidarea informaiei proprii ca rspuns la fluxul detaliilor
ce vin de la negociatorul pionier al celorlali.
Negocierea cu un pionier poate fi incitant, plcut i
foarte productiv. Modul su de aciune este instinctiv i
intuitiv. Nu trebuie ateptat din partea lui un exces de
raionalitate i, contient fiind de tipul negocierii n care se
intr, trebuie ncercat un control al acesteia.
Modul de negociere birocratic este frecvent ntlnit
la organizaiile mari. Stilul de lucru este foarte sistematizat.
Exist cri despre reguli, standardizri sau planificare,
precum i numeroase comitete. Controlul este strict, uneori
chiar prin controlul dublu sau ncruciat. Organizaia este
guvernat de o ierarhie clar, compartimentat, coordonat de
ctre un sistem prin reguli, proceduri i obiective.
Avantajul unei organizaii birocratice provine din
faptul c persoane competente joac dup reguli precise. i
atunci ne putem atepta ca negociatorii ce reprezint aceast
organizaie s aib att obiective, ct i un stil de lucru
birocratic. De exemplu, n stabilirea unui acord, obiectivele
unui negociator birocrat pot fi puternic influenate de modul
n care acesta se va ncadra n previziunile bugetare.
ncadrarea n acest buget poate fi uneori mai important dect
suma pus n joc.
n aceste negocieri nu exist doar diferene de
scopuri, ci i de maniere de negociere. Birocraii vor pune
ntotdeauna punctul deasupra lui i i linia la t. Ei
urmresc stabilirea unor micri precise la fiecare pas, pe tot
parcursul procesului de negociere i ntotdeauna sunt
elegani i mbrcai la patru ace.
Anticipnd o ntlnire cu un negociator birocrat,
ceilali trebuie s-i aleag o echip n care personalitile i
experiena negociatorilor sunt n msur s trateze n aceeai
manier ca acesta. Echipa va fi aleas astfel nct grupul
birocratic s accepte sistemul de abordare ce va fi propus la
negociere. De exemplu, ei vor urma disciplina procedural a
stabilirii scopului, planului i duratei. Comportamentul lor va
fi impecabil. n schimb, atitudinea de a cuta mpreun un

avantaj comun nu poate fi obinut n astfel de negocieri. Ei
vor vedea n tratative dou pri distincte i nu grup de
persoane care caut mpreun obinerea unei nelegeri.
Organizaiile birocratice tind s aib obiective distincte i s
negocieze de cele mai multe ori n avantajul propriu.
SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI
Capitolul 8
8.1. Elemente de baz ale dimensiunii interculturale a
negocierilor comerciale internaionale
8.2. Caracteristicile negociatorilor din diverse ri
8.1. Elemente de baz ale dimensiunii interculturale a
negocierilor comerciale internaionale
Aa cum am mai artat, fa de negocierile care au loc
ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional
prezint o serie de particulariti: rolul distanei (de exemplu,
n plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de
negociere, durata mai ndelungat. Principalele elemente care
deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional
sunt ns diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice,
precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac
ultimele dou elemente au o relevan ndeosebi n procesul
contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) i, respectiv,
al
executrii
contractului
(dimensiunea
politicoadministrativ), problema interculturalitii este de prim
importan pentru negocierea comercial internaional.
Ca mod de gndire i aciune al unei comuniti
umane determinate, cultura poate fi, n funcie de tipul de
comunitate: cultur naional (valorile, credinele, opiunile,
normele simbolurile etc. specifice unei naiuni), cultura de
ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune
promovate n cadrul unei firme), cultura profesional (a
inginerului, comerciantului, finanistului, juristului etc.).
Negociatorul comercial internaional se definete prin
intersecia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunate
mai sus, dar cultura naional joac un rol determinant n
concepia i comportamentul su. Cultura negociatorului reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra
formrii sale este determinat de un complex de factori a
cror cunoatere este o condiie a unei comunicri eficiente n

negocieri.
Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt
urmtorii:
tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie
n generaie i reprezentnd repere de baz ale contiinei
naionale;
religia dominant;
nivelul de dezvoltare economic, structurile i
mecanismele economice, obinuinele de consum;
regimul social-politic (democraie vs. dictatur);
cadrul juridic i instituional;
cadrul natural, geografic i climateric etc.
Pe aceast baz se definesc diferenele i afinitile
culturale ntre comunitile umane (n spe naiuni), care se
transpun n concepii, atitudini, norme de comportament,
specifice pentru fiecare negociator. Analiza diferenelor i
afinitilor culturale n literatura de specialitate s-a realizat
ndeosebi n planul managementului intercultural
al
marketingului internaional, evideniindu-se mai multe
criterii n funcie de care, se deosebesc / aseamn diferite
culturi.
Diferenele culturale exprim abordri diferite ale
unor comuniti umane determinante - naiune, personalul
unei firme n legtur cu soluionarea problemelor de baz
ale existenei i dezvoltrii acelei comuniti: modul de
comunicare; concepia despre timp i spaiu; viziunea asupra
omului; atitudinea fa de aciune i risc; normele morale.
Modul de comunicare. Comunicarea are loc ntr-un
anumit context care i pune amprenta asupra semnificaiilor,
mesajelor i a modului cum acestea sunt emise i receptate;
este vorba de locul de comunicare, ce reflect un anumit
mediu cultural, ca i de persoanele care comunic, purttoare,
ele nsele, a unei anumite culturi.
Tabelul 9.1. Caracteristici de comunicare n culturile slab

i nalt contextuale
Culturi slab contextuale
Culturi nalt contextuale
Mesajele sunt explicite,

interpretate literal n afara
contextului;
Mesajele sunt implicite,

fiind interpretate n cadrul
contextului n care au fost
emise;
Obiectul negocierii este

abordat direct, n funcie de
agenda zilei, n scopul
ajungerii rapide la un
rezultat;
Negocierea este precedat

de o perioad de observare,
fapt ce permite
participanilor s se
cunoasc, s stabileasc o
relaie de ncredere
reciproc;
Comunicarea este direct,

exprimnd, fr ambiguiti
sau eufemisme, acordul sau
dezacordul;
Comunicarea se bazeaz pe
o mulime de formule de
politee, expresii nuanate,
care depind de interlocutor
i de contextul comunicrii;
Strategia de comunicare se
caracterizeaz prin:
prezentare logic, limbaj
concis, demers tehnic i
abordare cantitativ;
Comunicarea favorizeaz
demersul intuitiv, limbajul
complex, abordarea
calitativ;
Relaiile dintre persoane

sunt relativ puin durabile,
indivizii neimplicndu-se
profund din punct de vedere
emoional.
Relaiile dintre persoane

sunt durabile, indivizii
implicndu-se emoional n
mod profund.
Din punctul de vedere al modului de comunicare se

disting dou tipuri polare de culturi: cele nalt contextuale i
cele slab contextuale (Tabelul 9.1.).
n realitate, o anumit cultur prezint att elemente
contextuale, ct i elemente de interaciune explicit,
situndu-se, ns, mai aproape de una sau cealalt din cele
dou dimensiuni. Practica afacerilor internaionale duce la o
anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine de
predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca,
componenta contextual s fie abolit sau convertit n
limbaj direct.
Timpul i spaiul. Timpul are un rol determinant n
cultura unei comuniti, el reprezentnd, pe de o parte, alturi
de spaiu, o coordonat a desfurrii afacerilor
internaionale, pe de alt parte, constituind o resurs
economic specific.
Tabelul 9.2. Relaia cu timpul
Culturi monocronice
Culturi policronice
Timpul este perceput ca

fiind obiectiv, curgnd
inexorabil din trecut, prin
prezent spre viitor;
Timpul este perceput ca

fiind subiectiv, depinznd
de contextul evenimentelor;
Timpul este liniar,

putnd fi segmentat
(etape) i ordonat
(calendar);
Timpul este o resurs
rar i trebuie utilizat cu
economicitate (Time is
money).
Timpul curge pe mai

multe planuri, n ritmuri i
cu intensiti diferite;
Timpul este o resurs
abundent i folosirea lui
este subordonat cerinelor
meninerii i dezvoltrii
relaiilor interpersonale.
n ceea ce privete concepia despre timp se disting

dou tipuri de culturi: cele monocronice (sau secveniale) i
cele policronice (sau sincronice) (Tabelul 9.2.).
Cele dou concepii au consecine diferite n planul
comunicrii i relaiilor de afaceri. Astfel, n culturile
monocronice (de exemplu, n rile germanice i anglosaxone) sunt caracteristice:
planificarea riguroas a activitilor;
operativitate n realizarea sarcinilor;
punctualitate n relaiile de afaceri;
perseveren i consecven n realizarea scopurilor.
n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu)
sunt caracteristice:
derularea n paralel a mai multor activiti;
desfurarea activitilor n funcie de urgenele
momentului i de exigenele relaiilor interpersonale, mai
degrab, dect dup un plan riguros;
abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter
temporal.
Atitudinea fa de timp se reflect i n durabilitatea i
stabilitatea relaiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori,
culturile occidentale s-ar caracteriza printr-o orientare pe
termen scurt; timpul este subordonat cerinelor de
operativitate i profitabilitate. Forma extrem a acestei
orientri se manifest pe piaa de capital; s-a vorbit , de altfel,
n contextul apariiei unor crize financiare de miopia
bursei. Culturile orientale se caracterizeaz prin orientare
pe termen lung, persistena, construcia durabil a afacerii,
prevaleaz asupra cerinelor de profitabilitate rapid. Este
ilustrativ, n acest sens, strategia de marketing a firmelor
japoneze, care, n expansiunea internaional, dau prioritate
cotei de pia n raport cu rata profitului.
Culturile difer i n funcie de modul cum privesc
realitatea din jur, cadrul fizic de existen, spaiul. Astfel, n
culturile slab contextuale, distana - fizic i afectiv de
comunicare tinde s fie relativ redus. n culturile nalt
contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare

importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific
relaiilor de afaceri. Ca atare, americanii sunt mai deschii
spre comunicare, mai exuberani i direci; n schimb,
japonezii, apar ca fiind mai rezervai i mai formali.
Omul n societate. n funcie de concepia privind
poziia omului n societate, culturile pot fi: individualiste
sau colectiviste (Tabelul 9.3.).
Culturile occidentale sunt, n general, individualiste:
individul este o persoan distinct, separat de mediul su
social. n schimb, n culturile orientale (n spe, Japonia),
individul exist numai n relaie cu alii, n cadrul unui grup.
O form extrem i artificial de colectivism apare n
sistemul comunist, n care individul este depersonalizat i
subordonat unei comuniti totalitare.
Tabelul 9.3. Colectivism i individualism
Colectivism
Individualism
Interesele colective predomin

asupra intereselor individuale;
Legile i drepturile sunt diferite
de la un grup la altul;
Rolul dominant al statului n
sistemul economic;
Relaia
patron-salariat
este
perceput ca o legtur de grup;
Angajarea i promovarea se fac
n funcie de interesele de grup.
Interesele
individuale
predomin asupra intereselor
colective;
Legile i drepturile se
presupun a fi aceleai pentru
toi;
Rol restrns al statului;
Relaia patron-salariat are la
baz un contract;
Angajarea i promovarea se
fac pe baz de merite.
Cele dou concepii au consecine diferite n planul

carierei sociale i profesionale a unei persoane. n culturile
individualiste, cariera depinde, nainte de toate, de
competena i calitile individului, acestea rezultnd din

curriculum vitae, diplome, experiena cunoscut n mediul
profesional respectiv, renume.
n culturile colectiviste, primul criteriu care pune n
valoare o persoan este apartenena sa la un grup, adic
legturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru
a unor organizaii ce au o anumit putere social (partide, sau
chiar organizaii oculte sau ilegale mafia).
Aciune i risc. Modul cum este neles, n diferite
culturi, rolul aciunii umane depinde de concepia despre
schimbare i progres. n culturile orientale, chiar dac
schimbarea este inevitabil, aceasta este privit ca un proces
care se produce n mod natural, n contextul evoluiei
generale a societii i naturii; caracteristic este deci
acceptarea pasiv a devenirii. n schimb, n culturile
occidentale se consider c viitorul nu este predestinat i este
necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul
dorit. Ca atare, atitudinea activ, aciunea n planul materiei
i al spiritului este, nu numai justificat, ci i necesar.
Tabelul 9.4. Gradul de evitare a incertitudinii
Sczut
Ridicat
Linite, calm n situaii Teama de situaii ambigue i

ambigue i n condiii de riscuri riscuri neobinuite;
neobiinuite;
Legi i reguli multe i
Legi i reguli puine i precise;
generale;
Atitudine
negativ
a
Atitudine pozitiv a cetenilor cetenilor fa de instituii;
fa de instituii;
Conservatorism, extremism.
Toleran, moderaie.
Aceast diferen de abordare i are rdcinile n
componenta religioas i filosofic a culturilor respective.
Religiile i concepiile de via iudeo-cretine instituie o
separare net ntre domeniile temporal (contingent) i
spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea

voinei de aciune n planul vieii materiale, temporale,
postulnd c omul poate s accead la stpnirea
fenomenelor terestre i naturale. Pe de alt parte, religiile i
filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consider c
omul trebuie s accepte condiia sa i s triasc n armonie
cu natura; aceasta duce la un comportament pe care
occidentalii l calific drept pasiv.
Diferitele culturi se caracterizeaz i prin modul n
care acestea se raporteaz la incertitudine, prin atitudinea
indivizilor n raport cu riscul (Tabelul 9.4.)
n culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii,
indivizii se simt ameninai n situaii nesigure, schimbtoare,
prefernd predictibilitatea i stabilitatea. Culturile cu un grad
redus de evitare a incertitudinii sunt mai nclinate spre
acceptarea riscurilor, care sunt asociate evenimentelor
viitoare.
Aceste deosebiri au relevan n planul relaiilor de
afaceri. Persoanele / firmele mai nclinate spre risc (engl. risk
takers) se angajeaz n afaceri care comport necunoscute,
ameninri, dar i posibilitatea de profit ridicat prin
deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele
care evit riscul (risk adverse) prefer relaiile tradiionale,
cunoscute i sigure, respingnd aventura i mulumindu-se cu
un profit normal.
Normele morale. Normele morale fac parte din
zestrea
cultural
a
societii;
n
condiiile
multiculturalismului vor exista mai multe concepii despre
moralitate. Aceasta nu infirm, ns, existena unor principii
morale larg mprtite, a unor valori etice cu caracter
universal. Culturile difer, nainte de toate, n ceea ce
privete modul de definire a problemelor etice.
Dac n culturile occidentale normele morale se
situeaz ntr-un domeniu contingent celui juridic (n Europa
Occidental) sau se ntreptrund cu normele de drept (n
rile anglo-saxone), n lumea oriental standardele etice se
impun, mai degrab, prin tradiie i prin fora credinelor

comune.
Tabelul 9.5. Definirea problemelor etice
Occident (SUA)
Orient (Japonia)
abordare legalist: bazat

abordare
consensual:
pe reglementri i reguli;
valorile morale sunt definite de
normele comunitii, i nu de
opiunile individului;
abordare explicit: normele
abordare
implicit:
sunt nscrise n coduri de standardele etice sunt nvate
conduit i liste de principii; i asumate n procesul practicii
sociale; ele se transmit ca
uzane;
abordare universalist:
abordare
particularist:
regulile se aplic pentru toi respectarea regulilor depinde
la fel;
de poziia i relaiile personale
ale indivizilor, normele se
aplic
n
funcie
de
circumstan;
abordare individualist:
abordare
colectivist:
deciziile etice sunt personale moralitatea este definit, mai
i
implic
rspunderea degrab,
n termeni de
individual.
interdependen a indivizilor.
n Occident, rspunderea etic este individual i
abaterea de la norm se sancioneaz prin declasare social
sau profesional (prin fora opiniei publice, a mass media),
dac nu ntrunete elementele unei infraciuni, cnd se
pedepsete ca atare. n Orient, rspunderea etic incumb n
ansamblul membrilor unei comuniti, iar comportamentul
deviant este sancionat n funcie de circumstane; integrarea
social a individului prevaleaz asupra excluderii sau
marginalizrii acestuia.
Modul de abordare a problemelor etice are consecine

practice n procesul comunicrii internaionale de afaceri.
Astfel, de exemplu, n multe culturi, cadourile reprezint o
component esenial a dezvoltrii relaiilor dintre persoane
i grupuri (ex. n Japonia, Thailanda); n ultimul timp, n
contactele de afaceri, micile cadouri au devenit un ingredient
necesar, indiferent de cultur.
Este ns important de stabilit linia de demarcaie
dintre cadouri i mit, n funcie de normele morale din
fiecare cultur. n general, se accept n relaiile de afaceri
cadourile de mic valoare pecuniar, dar cu o anumit
ncrctur simbolic; totodat, se urmrete asigurarea
reciprocitii n astfel de situaii (cadou contra cadou).
Depesc limitele acceptabilitii etice (i legale)
cadourile de mare valoare, care intr n sfera actelor de
corupie. Se vorbete, astfel, n literatur, de mita de lucru,
care se adreseaz funcionarilor de tot felul i are rolul de a
facilita realizarea unor formaliti administrative (de a unge
mecanismele unei birocraii), precum i de marea mit,
destinat funcionarilor guvernamentali de nivel nalt, care
este sancionat penal n cele mai multe ri.
9.2. Caracteristicile negociatorilor din diverse ri
America de Nord (SUA i Canada). Negociatorii
originari din America de Nord consider negocierea un
proces constructiv, sntos i competitiv, prefernd nelegeri
de forma gentlemen agreement . Sunt adepii negocierii pe
baz de oferte i contraoferte repetate, i pun mare accent pe
claritate, eficien, confort i rapiditate, n ncheierea unei
afaceri.
Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns
au tendina de a-i asuma mai multe riscuri dect negociatorii
din alte ri.
Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura
partenerului, informaiile referitoare la acesta concentrndu-
se, n special, asupra motivaiei oponentului n legtur cu

tranzacia respectiv.
La primele ntlniri sunt joviali, prietenoi,
neprotocolari, cu toate c protocolul joac un rol important
pentru ei (uneori organizeaz astfel de aciuni la mari
restaurante, baruri, cabarete de noapte, n scopul ndatorrii
partenerului). Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef subordonat i, de aceea, ierarhizarea este dificil de realizat
n cadrul unei delegaii.
Spre deosebire de ali parteneri, negociatorii
americani consider c, factorul financiar este esenial pentru
succesul n negocieri. Sunt persoane bine individualizate,
care preuiesc realizrile importante, i cu mare ambiie
personal. Deviza eu sunt eu i sunt cel mai bun li se
potrivete ca o mnu.
America de Sud i America Latin. Negociatorii din
aceast zon prefer negocierile directe, realizate cu ocazia
unor ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele cortinei.
Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baza fiind i
mine este o zi , iar deciziile sunt luate, de regul, de
conducerea corporaiilor.
Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le
place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i ara lor, dar
nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntrzie adesea la
negocieri. i apreciaz partenerii care manifest interes
pentru cultura i modul lor de via, i aloc o parte din timp
cunoaterii oponenilor.
La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu
politeea i recurg la elemente de ordin emoional, pentru a-i
convinge partenerii. Sunt maetri n simulare, compar
permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate, pe
care le pot obine din SUA, i revin, uneori, asupra celor
convenite.
Europa de Est i Central. Negocierile cu partenerii
din Europa de Est i Central sunt, de regul, dificile i
obositoare, durnd mai mult dect cu organizaii similare din
vestul Europei, lucru ce duce la creterea costului negocierii.
Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior

relaii de afaceri, chiar dac ofertele acestora sunt mai puin
avantajoase. Partenerii din Est se simt onorai de sosirea
special la negocieri a unor conductori de companii cu
notorietate. Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri
deoarece, lucrnd pentru firme de stat, orice eroare le poate
duce pierderea slujbei.
Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pre fcute
de persoanele foarte importante i apreciaz glumele bune,
ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a nu-i
jigni. n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, in
vederea obinerii a ct mai multor avantaje:
datorit lipsei de devize convertibile, ncearc s-i
determine pe parteneri s accepte operaiuni de barter;
uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab i mai
neexperimentat partener din Vest, dup care vor impune
celorlali competitori s accepte condiiile care au fost deja
acceptate de respectivul partener;
fiind prost pltii, au timp s se tocmeasc la nesfarit
privind preul i alte condiii i i pun astfel partenerii n
criz de timp;
se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat
de cele comerciale, n vederea obinerii de concesii separate,
care apoi s fie rediscutate mpreun, solicitndu-se noi
concesii;
utilizeaz tehnica negocierii de la nceput a preului final
pentru ca, dup convenirea formei acestuia, s solicite
faciliti adiionale, motivnd c acestea sunt concesii mici;
caut s-i oboseasc partenerii prin revenirea asupra unor
clauze contractuale discutate i convenite, prin invitarea
oponentului la o mas copioas seara, urmnd ca a doua zi s
continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri
cnd deja aranjamentul de principiu de ncheiere a
contractului este convenit, pentru a stoarce ct mai multe
concesii de la partenerul epuizat.
O alt caracteristic a negociatorilor din rile EstEuropene este deinerea unei reprezentane comerciale
permanente n capitalele rilor cu care au relaii de afaceri

sau, n rile mai mici, a unui consilier sau ataat comercial n
cadrul ambasadei. Sarcina major a acestora este de a
promova comerul dintre ara sa i ara n care i desfoar
activitatea i de a menine un flux continuu de informaii
economice ntre departamentul de comer exterior i
reprezentana sa comercial din ara partenerului.
Rusia. Negociatorii rui au o serie de caracteristici,
care relev temperamentul lor slav:
nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze
negocierile;
le lipsete prevederea i nu au simul organizrii;
nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna
o porti de scpare (asemenea negociatorilor orientali);
nu au spirit de decizie i, din aceast cauz, cu ei este bine
s fii perseverent i s le repei fr s-i plictiseti, cu
aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;
consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii,
pe baza creia i permit s cear mai mult, ns, atunci cnd
simt c pot pierde afacerea, termin prin a ceda;
ntrein relaii distante, formale, care fac dificil accesul la
cultura lor, iar atunci cnd ajungi s-i cunoti suficient, nu
ezit s fac autocritic sistemului lor, deseori sub forma
anecdotelor cu gust amar.
Frana. Negociatorii francezi consider negocierea o
dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii bine
fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr
scrupule. Acord mare importan punctualitii n afaceri i
aciunilor cu caracter protocolar, n vederea simplificrii
finalizrii.
De asemenea, manifest o mare doz de naionalism
i apreciaz glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei
recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care
muncesc i triesc. Negociatorii francezi sunt alei n echip
pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi
familiale, vrst.
Anglia. Negociatorii englezi sunt pregtii n mod

special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc prin
politee, punctualitate i sunt persoane protocolare. Echipa de
negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei
exist o adevrat comuniune spiritual.
Negocierea se face pe baz de date concrete, iar
ncheierea contractului este ndelung chibzuit. ntotdeauna
se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni
asculttori.
Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra
calmul i sngele rece i tiu exact cnd trebuie s glumeasc
pentru a destinde atmosfera. Sunt foarte bine organizai,
avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct.
De asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere
pregtite n prealabil, astfel nct inspiraia de moment joac
un rol minor.
Germania. Negociatorii germani sunt persoane
calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce ntreprind.
Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza
ein man, ein wort (un om, un cuvnt) i deci se in de
cuvnt n orice mprejurare. Au o educaie aleas i sunt
protocolari, politicoi i meticuloi. Se strduiesc s obin
cele mai bune condiii, dar l las i pe partener s ctige.
Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i posed
capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului.
Suedia. Negociatorii suedezi sunt persoane reci,
caracterizate prin modestie, punctualitate, eficien i
seriozitate. Au o solid pregtire profesional i sunt
politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind. Au predilecie
pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad
de siguran.
Italia. Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai
pieei internaionale i ai firmelor de pe pia. Ador s se
tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o
afacere bun. Italienii au un temperament meridional
preponderent coleric, se entuziasmeaz uor, sunt emotivi i
se i pot supra uor.
Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un

optimism nedisimulat. Formulrile verbale sunt ngrijite i, n
multe cazuri, au o coloratur specific, iar comunicarea are o
mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia
logic.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a
altor factori, i pierd repede rbdarea. i n cazul lor,
deciziile n companiile mari se iau la nivel centralizat. Sunt
persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii
care cunosc cultura italian, glumele bune i protocolul bine
fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun, femei
frumoase.
Olanda, Belgia, Luxemburg. Negociatorii din
aceast zon sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni
n atingerea scopului. Sunt persoane care i respect
cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii protocolare cu
valoare simbolic. Aceti negociatori includ n pre o marj
de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare a
clauzelor contractuale i sunt exasperani prin insistena cu
care arat c, condiiile oferite, nu sunt corespunztoare
comparativ cu cele practicate de ali competitori.
Romnia. Caracteristicile negociatorilor romni nu se
deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte ari.
Totui dupa opinia unor parteneri strini exist o serie de
trsturi specifice care se regsesc la o mare parte din
negociatorii romni i care sunt rsfrngerea n acetia a
evenimentelor istorice i sociale petrecute de-a lungul
timpului . Mentalitatea romnilor este de esen universal, n
cuprinsul ei s-au revrsat numeroase comori etnice. Una din
trsturile remarcate de partenerii strini este c acestia sunt
superstiiosi mai mult decat orice popor din Europa.
Credulitatea, resemnarea supus, lipsa de energie ofensiv
sunt alte trsturi care se traduc i prin lipsa unor proiecte
indrznee. Negociatorii romni manifest o modestie i o
ntelepciune care caut s inlture pericolele prevenindu-le.
Uneori apare i o lips de ncredere in eforturile sustinute
ceea ce se manifest prin mania de a ncepe de mai multe ori
lucruri pe care nu i propun s le finalizeze. Pentru unii este

valabil proverbul Romnul este greu sa inceapa ceva, ca de
lsat se las el usor. n negocieri, romnii au n general o
atitudine cooperant, chiar dac flexibilitatea de care dau
dovad este medie.
Lipsa de experien n negocierile internaionale se
reflect n capacitatea lor scazut de a anticipa reaciile
partenerului. Particip la discuiile preliminare care au ca
scop stabilirea relaiilor de afaceri, iar daca negocierea
eueaz, relaia astfel constituit nu este rupt.Uneori dau
dovad de inegalitate n apreciere, inconsecven, lips de
unitate i metod, lipsa unui plan i a unei logici bazate pe un
temeinic raionament. Concluziile se sprijin de multe ori pe
argumete nefondate i pleac de la premise greite. O mare
parte nu au cunotine de management si marketing. De
asemenea au o pornire instinctiv pentru a trage foloase din
orice i o adevarat miestrie n a ascunde sentimentele,
ideile si inteniile. n unele cazuri, cnd intra ntr-o afacere,
mimeaz ce doresc s cumpere i numai tangenial ntreab
ce-i intereseaz de fapt.
Climatul n negociere este unul panic, atacul la
persoan i antajul nu sunt utilizate. Romnii tiu s
diminueze tensiunea prin glume i ncearc s speculeze
simpatia i afeciunea pe care o pot inspira , aducnd
argumente legate de situaia din ara lor. ncrederea inspirat
partenerului strin este medie. Sensibilitatea la interesele i
dorinele partenerului este medie. Adesea, ei profit de
lacunele sistemului juridic romnesc actual n ncheierea
acordului final.Romnii au spirit sarcastic, talent de a
satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, nsa uurinta
nelegerii lucrurilor mbinat cu obiceiuri orientale au
condus la a face critic far a depune eforturi sustinute de a
ndrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce n aprarea cu
tenacitate a principiilor care sunt absolute i necolerarea
acestora cu activitatea practic, care este relativ i care
trebuie s fie plin de concesii i compromisuri. n general,
negociatorul este persoana cea mai important din firm.
Aciunile de protocol se materializeaz prin invitaii la

restaurante i oferirea de cadouri, ei fiind foarte preocupai de
salvarea aparenelor.
Managerii din Romnia au nteles avantajele
negocierii, dar nu tiu nc s le foloseasc. Companiile
romneti ezit s apeleze la specialiti n negociere. Spre
deosebire de celelalte piee din Romnia exist credina c
nimeni nu reprezinta interesele unei companii mai bine decat
propriul manager. Bunvoina, diplomaia sau cooperarea
sunt concepte ndepartate nc de mentalitatea de la noi.
Romnii prefer competiia agresiva, n care poziiile sunt
ferm stabilite i atitudinile se schimb cu greu.
Orientul Mijlociu i Apropiat. Arabilor le place
expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor.
Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile
frecvente i rspunsurile ambigue: un simplu da sau nu
echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu
poate.
Religia joac un rol major i trebuie acordat un
respect deosebit practicilor i obiceiurilor musulmane, ei
apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul
de via. De asemenea, onoarea, poziia i statutul familiei
sunt considerate foarte importante la arabi.
Un sfat bun se refer la evitarea exprimrii admiraiei
pentru un obiect ce aparine unui musulman, deoarece el se
va simi onorat s vi-l ofere. Arabii sunt neplcut
impresionai de criticarea n public a unui membru al propriei
echipe, pe care vor sfri prin a-l simpatiza.
Negociatorii musulmani consider c, dac nu te
tocmeti, i jigneti i, de aceea, ei revin de multe ori la
lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea
partenerilor. Un alt sfat ine de ospitalitatea arabilor: dac eti
invitat la mas, trebuie s te fereti s discui despre soia i
fetele gazdei sau despre ale tale.
Africa. Negociatorul african pune mare accent pe
relaiile de prietenie i ncredere reciproc i orice ntlnire
de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul,
dureaz destul de mult. Timpul pentru africani nu este rigid,

ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei afaceri
le creeaz impresia c vor fi nelai.
Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n
anumite etape ale negocierii, gesturile nlocuiesc aproape n
totalitate vorbirea. O mare parte din negociatori au studii n
strintate, fiind buni cunosctori ai problemelor comerciale,
ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care
trebuie verificate.
Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la
egal la egal, ns dac pot, profit de situaie pentru a ncheia
tranzacii unilaterale avantajoase. Pregtirea negocierilor este
adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a
infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu
greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul
negocierii. Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la
nivel nalt, discut n mod simulat la telefon cu minitri,
primul ministru etc. n unele ri, propriile interese nu sunt
clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta vestimentar este
neglijat.
Japonia. Negocierea unei afaceri cu un japonez cere
mult experien i rbdare, deoarece acesta nu negociaz
niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii,
nespunnd adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar
ofensa partenerul. Negociatorul japonez are un nivel nalt de
educaie i cultur, cu principii morale riguroase i, de aceea,
este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i
ironiile s fie uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica,
respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie
de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de
politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea
partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai
mare.
Japonezii au sistem de stocare i folosire a datelor
foarte bine pus la punct. Ei pun mare accent pe buna
cunoatere a partenerului i culeg informaii despre acesta
nc de la primele ntlniri, urmnd ca apoi s stocheze aceste
fie personale n calculatorul firmei, pentru a fi utilizate cu

ocazia altor negocieri.Negocierea este pregtit minuios,
prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se
iau lent i centralizat.
Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul hai,
care poate sugera nelegere, ncurajare, dar foarte rar de
acord cu problema discutat. Printre tehnicile folosite de
japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga
timp de gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod
deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate
argumentele.
n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate
anumite gesturi precum: btutul prietenete pe umr, care le
provoac oroare; strnsul sau scuturatul minii, acetia
prefernd o nclinare a capului i a umerilor. Japonezii nu
apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns
pun mare accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie
decent, i pe prezentarea crilor de vizit care, in cazul
japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n
englez.
Negociatorii japonezi au tendina s sufere un
complex de inferioritate n raporturile cu rile dezvoltate i
de superioritate n raport cu rile n curs de dezvoltare. Ei
sunt deosebit de adaptabili la schimbri, ns ntmpin
dificulti datorit faptului c nu cunosc foarte bine limba
englez sau alte limbi de circulaie internaional. Protocolul
la japonezi are caracter de ceremonie i se desfoar, n
general, la restaurante de prestigiu; rolul soiilor n aciunile
de protocol este, practic, nul.
China. La chinezi, negocierea este perceput ca o
form de joc de ah, cu toat fineea i subtilitile acestuia.
Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic,
bazat pe fora cultului i organizrii sociale, care are o
importan mai mare dect banii.
Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i
se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n componen
muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile
interminabile de ntrebri. Un negociator chinez nu admite s

fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i
competena profesional. De asemenea, nu-i permite
niciodat s piard sau s fie constrns s se predea.
Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu
se grbesc niciodat. Dac i forezi s rspund imediat la o
ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu. Pe parcursul
negocierilor, aduc n discuie probleme politice, sunt gazde
ospitaliere i apreciaz complimentele, dar manifest reinere
fa de partenerii tineri i de femei.
O alt caracteristic a negociatorilor chinezi este
aceea c nu accept s intre n negocieri dect dac, n
prealabil, preul solicitat este redus pn la nivelul considerat
de ei negociabil sau dac, li se argumenteaz convingtor
justeea preului solicitat.
Indonezia. Negociatorii indonezieni stabilesc cu
uurin contacte de afaceri i sunt, n general, cunosctori ai
limbii engleze i olandeze. Iau decizii dup o matur
chibzuin, n special pentru contractele importante.
Comunicarea verbal are o mare ncrctur emoional, iar
gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide. Nu pun
mare accent pe vestimentaie, cmaa cu mnec scurt i
cravata fiind, de regul, suficiente. Aciunile de protocol sunt
frecvente i destinse.
India. Indienilor le place s se tocmeasc - o
tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile nu
includ un ritual potrivit de tocmeal.
rile mediteraneene. Cultura mediteranean este, n
primul rnd, mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale
degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i
gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor
nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. n unele
regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse, aceast
problem a ungerii fiind o tem central n culturile
anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic
normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nordeuropeni) de mit. Abordarea negocierii n aceste culturi
trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit i,

totodat, s in seama de nevoia de a unge. Cum nici o
companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat
cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o
agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat
descurca cu ungerea.
NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

1. Definii conceptul de negociere.
2. Prezentai originea etimologic cuvntului negociere.
3. Precizai caracteristicile definitorii ale procesului de
negociere.
4. Prezentai tipurile fundamentale de negocieri i
caracteristicile specifice ale acestora.
5. Definii conceptul de negociere comercial internaional.
6. Ce presupune structura pasiv a procesului de negociere
comercial internaional?
7. Ce presupune structura dinamic a procesului de
negociere comercial internaional?
8. Ce sunt poziiile de deschidere n procesul de negociere
9. Ce sunt poziiile de ruptur n procesul de negociere
10. Discutai trsturile caracteristice negocierilor comerciale
internaionale n raport cu cele la nivel naional.
11. Care sunt principiile fundamentale ale negocierilor
comerciale internaionale?
12. n ce const principiul Avantajul reciproc?
13. n ce const principiul Respectul i ncrederea
reciproc?
14. Descriei
obiectivele
negocierilor
comerciale
internaionale.
15. Definii conceptul de comunicare.
16. n ce const Analiza Tranzaional?
17. n ce const Programarea Neuro-Lingvistic?
18. Descriei teoria spiralei privind comunicarea.
19. Analizai structura procesului de comunicare.
20. Care sunt principalele funcii pe acre le ndeplinete
comunicarea?
21. n ce constau axiomele comunicrii?
22. Caracterizai comunicarea intrapersonal.
23. Caracterizai comunicarea interpersonal.
24. Carcterizai comunicarea n grup.
25. Carcterizai comunicarea la distan

26. Prezentai tipologia comunicrii.
27. n ce const comunicarea emoional?
28. Cum influeneaz inuta i atitudinea procesul de
comunicare non-verbal?
29. Care sunt principalele categorii
de gesturi, ca
instrumente ale limbajului non-verbal?
30. Caracterizai gesturile instrumentale.
31. Carcterizai gesturile retorice.
32. Carcterizai gesturile reactive.
33. Artai rolul privirii cu toate caracteristicile acesteia n
comunicare.
34. n ce const analiza formal a vorbirii n procesul de
comunicare?
35. n ce const analiza semantic a vorbirii n procesul de
comunicare?
36. Prezentai rolul pe care l are mbrcmintea n procesul
comunicrii.
37. Prezentai care sunt zonele evideniate de proxemica n
comunicare.
38. Care sunt principalele tipuri de comunicare ntlnite n
afaceri?
39. Prezentai tipologia instrumentelor de politic
guvernamental care constituie obiectul negocierilor
comercuiale internaionale.
40. Prezentai princiapalele elemente care se negociaz n
cazul acordurilor comerciale internaionale.
41. Prezentai principalelel caracteristici ale negocierilor de
instrumente de politic guvernamental.
42. Care este cel mai deosebit aspect care intervine n
negocierea tratetelor economice?
43. Evideniai principalele clauze care se negociaz n cazul
contractelor economice externe.
44. Prezentai modul de negociere a condiiilor comerciale
ale unui contract de export-import.
45. Prezentai modul de negociere a condiiilor de livrare ale
unui contract de export-import.
46. Prezentai modul de negociere a clauzelor suspensive.

47. Prezentai modul de negociere a litigiilor aprute n
derularea contractelor de export-import.
48. Prezentai modul de negociere a litigiilor aprute n cazul
tratatelor economice.
49. n ce constau strategiile de negociere?
50. Care sunt principalele strategii dup criteriul privind
putereade negociere a partenerilor?
51. Analizai modul de alegere a strategiei potrivite de
negociere.
52. Prezentai principalele forme ale strategiei CND.
53. Prezentai principalele forme ale strategiei CUM I
UNDE.
54. n ce const strategia Retragerii?
55. n ce const strategia Hazardului?
56. Ce reprezint tacticile de negociere i care sunt etapele
care stau la baza elaborrii acestora?
57. Analizai tipurile de reacii n alegerea tacticilor de
negociere.
58. Prezentai tacticile ofensive de negociere.
59. Prezentai tacticile defensive de negociere.
60. Prezentai n ce const tehnica de negociere integrat.
61. Prezentai n ce const tehnica celor patru trepte.
62. Prezentai n ce const tehnica noua abordare.
63. Prezentai modul de analizare a contextului n care se
desfoar negocierile comerciale internaionale.
64. Analizai modul de stabilire a obiectivelor negocierii.
65. Prezentai componena echipei de negociere pe domenii.
66. Care sunt criteriile de baz care se au n vedere la
stabilirea structurii echipei de negociere?
67. Descriei atribuiile echipei de negociere.
68. Prezentai modalitatea de selectare a efului echipei de
negociere.
69. n ce const pregtirea materialului documentar?
70. n ce const rolul variantelor de negociere?
71. Cum se alege locul desfurrii negocierilor?
72. n ce const planul de negociere?
73. n ce const mandatul de negociere?

74. Ce reprezint agenda negocierilor?
75. Analizai barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii
din timpul desfurrii negocierilor.
76. Care sunt paii care trebuie parcuri pentru mbuntirea
comunicrii n timpul negocierii?
77. Analizai argumentarea i persuasiunea n timpul
negocierilor.
78. Analizai concesiile i compromisurile n timpul
negocierilor.
79. n ce const blocajul relaional n timpul negocierilor?
80. Evideniai metodele care se adopt n ceea ce privete
eradicarea blocajului relaional.
81. Evideniai metodele de finalizare a negocierilor.
82. Definii comerul electronic.
83. Evideniai comparativ modul cum sunt privite
negocierile electronice fa de cele tardiionale.
84. Prezentai principiile de baz n ceea ce privete
negocierea la distan (prin Internet).
85. Care sunt aplicaiile utilizrii negocierilor pe web?
86. Prezentai importana negocierilor pe web n afacerile n
condiiile concurenei globale.
87. Artai rolul sistemului INSPIRE n negocierile pe web.
88. Rolul educaiei psihologice n pregtirea negociatorilor
de valoare.
89. Prezentai tipologia aptitudinilor negociatorilor.
90. Eficiena categoriilor de negociatori n diferite etape ale
negocierii afacerilor.
91. Care sunt trsturile specifice unui bun negociator?
92. n ce const cultivarea elasticitii n gndire?
93. n ce const cultivarea spiritului de cooperare?
94. n ce const modelarea caracterului negociatorului?
95. Prezentai tipurile de personalitate psihologic privind
temperamentul.
96. Prezentai categoriile interpersonale care intervin n
procesul de negociere.
97. Analizai factorii care determin adoptarea diverselor

atitudini interpersonale.
98. Prezentai stilul de negociere acre decurge din orientarea
pe subiect i pe persoan.
99. Descriei modul de lucru ntr-o echip de negocieri cu un
lider pionier.
100. Rolul culturii de afaceri n negocierile comerciale
internaionale.
101. Abordarea modul de comunicare n diverse culturi.
102. Abordarea timpului i spaiului n diverse culturi.
103. Rolul omului n societate n diverse culturi.
104. Aciunea i riscul n diverse culturi.
105. Abordarea problemelor legate de etic n diverse
culturi.
106. Descriei caracteristicile negocierilor cu parteneri din
America de Nord.
107. Prezentai stilul de negociere al negociatorilor din
Europa Central i de Est.
108. Care sunt caracteristicile negociatorilor englezi?
109. Caracterizai modul de negociere al celor din Orientul
Mijlociu.
110. Care este specificul negocierilor cu africanii?
111. Care este specificul negocierilor cu japonezii?
112. Definii diplomaia.
113. Care este rolul ceremonialului n diplomaia
internaional?
114. Care este rolul etichetei n relaiile internaionale?
115. n ce const corespondena diplomatic?
1. n cazul unui diferend, dac se recurge la negociere,

avantajele pot fi substaniale:
a) costurile sunt mai mici;
b) crete posibilitatea apariiei unui conflict;
c) armonizeaz coercitiv viziunile divergente;
d) crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al
partenerilor de afaceri;
e) resursele sunt alocate dup dorina individual a
partenerilor.
2. Dintre caracteristicile procesului de negociere nu fac
parte:
a) negocierea este un proces organizat;
b) negocierea nu are o finalitate precis;
c) negocierea este un fenomen social;
d) negocierea este un proces competitiv;
e) negocierea este un proces de interaciune, ajustare i
armonizare.
3. n funcie de nivelul juridico-politic al prilor,
negocierile pot fi:
a) bilaterale;
b) multilaterale;
c) neguvernamentale;
d) microeconomice;
e) macroeconomice.
4. Negocierea obiectiv este caracterizat prin:
a) respectarea aspiraiilor i intereselor partenerului, chiar
dac sunt opuse celor proprii;
b) prile implicate se simt mai bine;
c) relaiile dintre pri se consolideaz;
d) orice concesie apare ca un semn de slbiciune;
e) manifestarea unei deschideri largi ctre argumentele
partenerului.
5. Avnd n vedere structura dinamic a procesului de

negociere, acesta presupune:
a) participanii la procesul de negociere;
b) obiectul supus negocierii;
c) mediul de negociere;
d) elementele pe care le relaioneaz participanii la
negociere;
e) domeniile de interes ale prilor.
a)
b)
c)
d)
e)
6. Poziiile de ruptur n cadrul procesului de negociere:

sunt fixate de fiecare dintre pri nc din faza de
pregtire a negocierilor;
reprezint chiar primul pas fcut n deschiderea
discuiilor;
sunt limitele minime reale de suportabilitate ale uneia
dintre pri;
sunt limitele de la care este posibil satisfacerea
intereselor comune ale prilor negociatoare;
sunt cunoscute i de partenerii de negociere.
7. Dintre principiile fundamentale ale negocierilor

comerciale internaionale fac parte:
a) schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti
complementare externe;
b) acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi
externe;
c) urmrirea obinerii beneficiului maxim;
d) acoperirea capacitilor de producie ale industriei
naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan
local;
e) moralitate i legalitate.
8.
ntre
obiectivele
negocierilor
comerciale
internaionale putem identifica:
a) avantajul reciproc;
b) inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial
general;
c) operativitatea decizional;
d) urmrirea obinerii beneficiului maxim;
e) acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi
externe.
9. n Analiza Tranzacional, tranzaciile comunicative
se pot clasifica n:
a) tranzacii simple;
b) tranzacii duble;
c) tranzacii complementare;
d) tranacii paralele;
e) tranzacii ncruciate.
10. ntre tehnicile pe care se bazeaz Programarea
Neuro-Lingvistic se numr:
a) sincronizarea corporal (atitudini, micri, gesturi, voce,
mimic, etc);
b) sincronizarea strilor emoionale;
c) desincronizarea sitemelor de valori i motivaionale;
d) desincronizarea corporal;
e) desincronizareaverbal.
a)
b)
c)
d)
e)
a)
b)
c)
d)
11. ntre axiomele comunicrii se numr:

comunicarea este reversibil;
comunicarea este evitabil;
comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul
coninutului i planul relaiei;
comunicarea nu implic raporturi de putere ntre
parteneri;
comunicarea nu implic procese de acomodare i ajustare
a comportamentelor.
12. Nivelurile de comunicare au n vedere:
comunicarea verbal;
comunicarea non-verbal;
comunicarea intrapersonal;
comunicarea de grup;
e) comunicarea emoional.
a)
b)
c)
d)
e)
a)
b)
c)
d)
e)
a)
b)
c)
d)
e)
13. Negocierile de politic comercial vizeaz:

contractele de concesiune;
contractele de comision;
acordurile de reducere a taxelor vamale;
nelegerile fitosanitare;
tratatele de neagresiune .
14. Clauzele suspensive au ca scop:
crearea unui cadru de siguran pentru parteneri n ceea
ce privete calitatea actului semnat;
s imprime tranzaciei certitudine;
evidenierea situaiilor care atrag dup sine anularea
contractului cu efect retroactiv;
temporizarea efectului punerii n aplicare a obligaiilor
contractului semnat;
evidenierea situaiilor care atrag dup sine renunarea la
contract.
15. Preambulul unui acord (tratat) cuprinde:
denumirea acordului;
motivele pentru care se ncheie acordul;
obiectul tratatului;
principiile de baz ale nelegerii;
prile contractante.
16. Un aspect deosebit n negocierea i aplicarea

tratatelor comerciale l reprezint:
a) faptul c ele trebuie notificate i la ONU;
b) procedura de aprobare a tratatelor;
c) faptul c ONU trebuie desemnat ca depozitar al tratatelor;
d) procedura de stabilire a validitii tratatelor;
e) procedura de intrare n vigoare a tratatelor.
17. Strategia simulacrul:
a) este o strategie cnd;
b) se bazeaz numai pe lucruri adevrate;

c) mizeaz pe trecerea timpului ntr-o perioad cu o
conjunctur foarte agitat;
d) este o strategie cum i unde;
e) este utilizat mai ales n relaiile de afaceri tradiionale.
a)
b)
c)
d)
e)
18. Flatarea reprezint:

tactic ofensiv;
arm eficient contra negociatorilor mai
experimentai;
metod de comportare arbitrar;
arm eficient contra tuturor negociatorilor;
tactic defensiv.
puin
19. Strategiile directe sunt de preferat atunci cnd:

a) forele materiale i financiare sunt dominante n raport cu
cu cele ale adversarului;
b) greutatea factorilor psihologici este preponderent;
c) factorul timp are importan n acest caz;
d) se caut evitarea unui conflict deschis;
e) se urmrete identificarea punctelor i intereselor
comune.
20. Tehnica de negociere Noua abordare grupeaz
mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a
obiectului negocierii, printre care:
a) falsul pivot;
b) amnarea discuiilor;
c) probleme de paie;
d) dac,..atunci...;
e) escalada.
21. Argumentarea judicioas n cadrul negocierii:
a) are drept scop consolidarea poziiilor de negociere deja
declarate;
b) presupune prezentarea n faa interlocutorului a ct mai
multe elemente;
c) presupune prezentarea n faa interlocutorului a ct mai

puine elemente;
d) presupune formularea argumentelor ntr-un mod ct mai
dificil de neles de ctre interlocutor;
e) presupune evitarea superlativelor, a formulelor artificiale.
22. Obiectivele pe care i le propun partenerii n
procesul de pregtire a negocierilor sunt:
a) obiective iniiale;
b) obiective finale;
c) obiective acceptabile;
d) obiective intermediare;
e) obiective efective.
23. ntre criteriile de selecie pentru participarea n
echipa de negociere nu se numr:
a) cunotinele profesionale;
b) poziia n societate;
c) motivaia;
d) caracteristicile personale;
e) vrsta.
24. Pentru ieirea din blocajul relaional n timpul
negocierilor, se pot utiliza diverse metode:
a) tensionarea situaiei;
b) adoptarea unei atitudini tranante;
c) apelul la propriile dorine;
d) crearea unei situaii de conflict deschis;
e) lansarea unei propuneri constructive i atrgtoare.
25. Integrarea rapid a economiilor rilor mai puin
dezvoltate i agenilor economici din aceste ri n
domeniul comerului electronic este permis de:
a) costul ridicat al tehnologiilor informaionale;
b) dependena de tehnologiile clasice;
c) inaccesibilitatea tehnologiilor informaionale legate de
Internet;
d) costul sczut al tehnologiilor informaionale;

e) accesibilitatea tehnologiilor informaionale legate de
Internet.
26. Noile tehnologii ale informaiei furnizeaz
oportuniti excelente pentru:
a) mbuntirea eficienei deciziilor;
b) negocierea prin dezvoltarea unor tehnici de sprijinire a
deciziei;
c) mbuntirea comunicrii fa n fa n negociere;
d) utilizarea acestora ntr-o zon ce trebuie privit mai mult
ca o art dect ca o tiin;
e) utilizarea acestora de ctre profesionitii n negocierile
tradiionale.
27. Pentru a uura negocierea la distan, este esenial
orientarea pe urmtoarele principii:
a) fixarea agendei;
b) limitarea diferendelor;
c) interaciunea sincron i asincron;
d) participarea multigrup i comunicarea paralel;
e) explorarea terenului.
28. Procesul de negociere prin sistemul INSPIRE
evolueaz n mai multe etape, ntre care:
a) analiza negocierii;
b) pregtirea negocierilor;
c) reglementrile de dup negociere;
d) pregtirea materialului documentar;
e) reanalizarea poziiilor.
29. La persoanele care manifest un temperament
sangvinic, viteza de reacie i argumentaia sunt:
a) mic i respectiv adecvat;
b) prea mare i respectiv tenace;
c) mare i respectiv emoional;
d) mare i respectiv adecvat;
e) mare i respectiv ptima.

30. Diagnosticienii sunt caracterizai ca:
a) persoane ocupate de imaginea pozitiv, de prestigiul
firmei;
b) persoane cu idei;
c) persoane cu aptitudini pentru culegerea de informaii
referitoare la situia pieei i concurenei;
d) indivizi cu memorie deosebit;
e) indivizi care analizeaz cu exactitate parametrii afacerii.
31. Gndirea reprezint:
a) intuirea lucrurilor concrete pe cale vizual, tactil,
auditiv etc.;
b) combinarea amintirilor i reprezentrilor nmagazinate n
memorie;
c) nsuirea de imagini sau coninuturi concrete de
reprezentri i amintiri;
d) funcia de ajustare i calibrare a organismului i de
focalizare a tririlor;
e) aptitudinea de fixare, reinere i reproducere a diverselor
evenimente.
32. Cultivarea elasticitii de gndire pentru pentru
pregtirea unui bun negociator presupune:
a) negociatorul trebuie educat astfel nct s fie dispus
continuu s acorde concesii;
b) deprindera negociatorului cu adoptarea unor atitudini de
acceptare a unei multitudini de argumente i propuneri;
c) educarea negociatorului astfel nct s analizeze
argumentele i propunerile numai prin prisma propriilor
opinii;
d) educarea negociatorului pentru luarea deciziilor majore n
momentele optime;
e) educarea negociatorului n direcia sporirii ncrederii i
nelegerii, ca suport al noiunii de cooperare.
33. ntre factorii determinani ai culturii de afaceri nu

se regsesc:
a) religia dominant;
b) pregtirea profesional;
c) tradiiile i credinele;
d) nivelul de dezvoltare economic;
e) cadrul juridic i instituional.
34. n ceea ce privete strategia de comunicare, n
cadrul culturilor nalt contextuale, aceasta se
caracterizeaz prin:
a) prezentare logic;
b) limbaj concis;
c) abordare calitativ;
d) demers tehnic;
e) abordare cantitativ.
a)
b)
c)
d)
e)
35. n culturile monocronice sunt specifice:

operativitatea n realizarea sarcinilor;
punctualitatea n relaiile de afaceri;
derularea n paralel a mai multor activiti;
abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter
temporal;
desfurarea activitilor n funcie de exigenele relaiilor
personale.
36. Negociatorii italieni sunt caracterizai prin

urmtoarele trsturi specifice:
a) sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n
atingerea scopului;
b) sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas
nalt;
c) nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze
negocierile;
d) dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a
altor factori, i pierd repede rbdarea;
e) cnd comunic gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale

negocierii, gesturile nlocuiesc aproape n totalitate
vorbirea.
37. Cnd termenul diplomaie a intrat n limbaj, la
sfritul sec. al XVIII-lea, el viza:
a) tiina care permitea regsirea drepturilor nscrise n
vechile charte i pe care suveranii puteau s-i susin
revendicrile;
b) tiina rezolvrii tuturor tipurilor de diferende
internaionale;
c) arta prin care un om cinstit minte n folosul rii sale;
d) tehnica
care
guverneaz
dezvoltarea
relaiilor
internaionale, denumit cndva negociere;
e) tiina formrii alianelor n conflictele armate dintre
state.
38. Curtoazia internaional:
a) reprezint un ansamblu de norme, fr caracter juridic,
care guverneaz contactele dintre reprezentanii statelor;
b) este menit s menin o atmosfer rigid n ceea ce
privete dezvoltarea raporturilor dintre state;
c) a aprut i s-a format n practica relaiilor intaernaionale
pe baza unor principii i necesiti de comunicare mai
uoar ntre trimiii oficiali ai statelor;
d) nerespectarea
normelor
ce
definesc
curtoazia
internaional implic rspunderea de drept a statelor;
e) nerespectarea
normelor
ce
definesc
curtoazia
internaional nu poate impieta asupra evoluiei relaiilor
dintre state.
39. Bazele diplomaiei moderne au fost puse:
a) de ctre Cardinalul Richelieu n lucrarea sa Testament
politic;
b) n cadrul congreselor de la Viena din 1815;
c) dup primul rzboi mondial n cadrul Societii
Naiunilor;
d) prin Tratatul de la Westphalia din 1648;

e) dup cel de-al doilea rzboi mondial, prin Conferina de
la Bretton Woods.
a)
b)
c)
d)
e)
40. n ceea ce privete corespondena diplomatic:

n ntocmirea acesteia emitentul trebuie s porneasc
ntotdeauna de la sarcinile concrete, obiectivele pe care le
urmrete n transpunerea n via a politicii externe a
statului su;
stilul corespondenei diplomatice trebuie s respecte
principiul egalitii suverane a statelor;
este obligatorie utilizarea limbii din ara de reedin;
este obligatorie utilizarea limbii din ara de origine;
nu este obligatoriu ca emitentul corespondenei
diplomatice s aprecieze cu atenie pentru fiecare caz n
parte care gen de document diplomatic trebuie folosit.
Numrul
ntrebrii
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
Rspunsul
corect
A,D
B
C
E
A,D
A,D
E
D,E
A,B
A
C
C,D
C,D
D
B,D
B,E
Numrul
ntrebrii
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
Rspunsul
corect
A,E
C,E
B
E
D,E
A,B
C,D
A,C
D
C,E
B
B
B
C
A,B
D
17.
18.
19.
20.
A
A,B
A
E
37.
38.
39.
40.
A
A,C
A
A,B
BIBLIOGRAFIE
BIBLIOGRAFIE:
Adler R., Rodman G., Understanding Human
Communication, N.Y.; Holt, Rinehart & Winston, 2001;
Baird J., Stull J. B., Business Communication, Strategies
and Solutions, McGraw-Hill, Book Company, N. Y.,2003;
Bochurberg, Lionel, Internet et commerce electronique, 2-e
edition, Dalloz, Paris, 2001;
Cazacu T., Cercetri asupra comunicrii, Bucureti, Editura
Academiei, 1993;
Cndea R. M., Cndea D. , Comunicarea managerial,
Editura Expert, Bucureti, 2002;
Chatillon, S., Le contrat international, Vuibert, Paris, 2001;
Ciobanu, G., Contractarea n comerul internaional,
Editura Universitaria, Craiova, 2008;
Covey, S., The 8th Habit: From Effectiveness to Greatness,
Free Press, 2005;
Cross, J. G., The Economics of Bargaining,, New York London, Basic Books Inc. Puhlishers;
Croue, C., Marketing international, 3-eme edition, De Boeck
Universite, Paris-Bruxelles, 1999;
Dinu, M., Comunicarea, Editura tiinific, Bucureti, 1997;
Dupont, C., La negociation. Conduite, theorie, application,
4e edition, Dalloz, Paris, 1994;
Fisher, R.; Ury, W., Getting to Yes, Penguin Book, Second

Edition, 1999;
Fota, C., Negocierea n tranzaciile comerciale
internaionale, Reprografia Universitii din Craiova, 1998;
Fota C., Ciobanu G., Contracte comerciale internaionale,
Editura Universitaria, Craiova, 2006;
Gerard, N., Fundamentals of Negociating, New York,
Hawton Books, 1974;
Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici n negocierea
comercial fa n fa, Editura Oscar Print, Bucureti, 2000;
Hiltrop, Jean, Udall, Sheila, Arta negocierii, Editura Teora,
Bucureti, 1998;
Hofstede, G., Cultures and Organisation. Software of the
Mind, Mc-Graw-Hill Company, London, 1991;
Jolibert, A. ; Tixier, M., La negociation commerciale,
Etudes de cas. Preparation et strategie., Les Editions ESF,
Paris, 1998;
Lall, A., Modern International Negotiation: Principles and
Practice, Prentice Hall, 2004;
Lee, L., Purchasing and Materials Management, McGowHill, New York, 1990;
Malia, M., Teoria i practica negocierilor, Editura Politic,
Bucureti, 1972;
Maslow A., Toward a Psychology of Being, N. Y., Van
Nostrand Reinhold, 1968;
BIBLIOGRAFIE
Mattoo A., Schuknecht L., Trade Policies for Electronic

Commerce, World Bank Working Paper, 2000;
Marsh, P.D.V., Gower, A., Handbook-Contract Negotiation,
Mc Grower-Hill, 2000;
Medicina, B., Manipulai i evitai s fii manipulai, Idei de
afaceri, Editura Rentrop &Straton, Bucureti, 1996, 1997;
Pistol, G., Tehnica i strategia negocierilor, Editura
Universitar, Bucureti, 2002;
Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Editura Economic,
Bucureti, 2002;
Popescu, D., Arta de a comunica, Editura Economic,
Bucureti, 1998;
Prutianu, ., Comunicare i negociere n afaceri, Editura
Polirom, Iai, 2001;
Rou-Hamzescu, I., Diplomaie, negociere, protocol n
relaiile internaionale, Editura Univeritaria, Craiova, 2002;
Scot, B., Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti, 1996;
Souni, H., Manipularea n negocieri, Editura Antet,
Bucureti, 2002;
Usunier, J-C., Commerce entre cultures. Une aproche
culturelle des marketing international, PUF, Paris, 1992;
Tob, E., Microeconomie, Editura Universitaria, Craiova,
2008;
Vochia, L., Negociere comercial internaional, Editura
Universitaria, Craiova, 2008;
Vochia, L., Significant Differences in Cross-Cultural

Negotiation, Revista Tinerilor Economiti, nr. 11, 2008
Vochia, L., The Role of Culture in International
Negotiations, Analele Universitii din Petroani, 2008
White, E., Marketers use Web to chat singer up the pop
chart, Wall Street Journal Europe, 10 iunie, 2005;
*** Le petit Larousse, Editions Larousse, Paris, 2008 ;
*** Webster New International
Company, USA, 1999.
Dictionary,
Merriam

Mater NEGex

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Mater NEGex

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Capitolul 1

Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o

s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l

concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim

iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a

n sens larg, negocierea apare ca o form

P.D.V. Marsh si A. Gower definesc negocierea ca un

negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd

Caracteristicile procesului de negociere

Indiferent de modul n care este definit conceptul de

n al treilea rnd, negocierea este un proces

Structura procesului de negociere comercial

Procesul de negociere comercial prezint o structur

Structura pasiv. Procesul de negociere presupune

prile interesate, adic persoanele care

2. Elementele pe care le relaioneaz participanii la

Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de

Poziiile de deschidere reprezint chiar primul pas n

Analiznd concurena poziiilor de ruptur notm:

Figura 1.2. Poziiile de ruptur tranzacie imposibil (b)

Pr= preul minim pe care vnztorul este gata s-l accepte.

anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un

Figura 1.3. Spaiul de negociere

Dup cum sunt tratate n literatura de specialitate, se

respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i

Tacticile i tehnicile de negociere folosite n

Analiza tipului de negociere n care se angajeaz

n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile,

comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Diferenele culturale, ce privesc aspecte diverse

Diferenele n sistemele politico-administrative;

Diferenele n sistemele juridice n materie de

Astfel negocierile comerciale internaionale prezint

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

deficitare este posibil n principal, printr-o colaborare

cazuri, ntre normele interne i cele ale partenerului pot exista

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiar

compromiterea partenerului care o face; respectul reciproc

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

atitudini de deschidere, interes i bunvoin fa de

Comunicarea uman este un proces tranzacional,

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

de o asociaie similar n Europa (1976). Demersul AT const

referitoare la coninutul mesajului i 2)informaii privind

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

blocaj sau conflictuale, recentrnd energiile interlocutorilor

E-R cu o relaie univoc de cauz-efect, pentru o viziune

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

fragment al spiralei ar nsemna falsificarea esenei procesului

Figura 3.1. Schema de principiu a comunicrii dup

Cu scopul de a explica i de a realiza nelegerea

teoreticienii domeniului recurg ndeosebi la folosirea, ca

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

comunicrii. n plus, termenul de mesaj urmeaz s acopere

parteneri, dar contientizate de ctre acetia; acceptarea

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

transmis sau cadrul utilizat. Dei contestat ulterior de ali

ndeplinite prin comunicare: includerea sentimentul