GHID DEZVOLTARE CANALE DE

VNZARE
Scopul acestui material
Explicarea pailor de dezvoltare a canalelor de vnzare ntr-o
form standardizat, aplicabil oricrui produs.Practic
reprezint punctul de plecare n dezvoltarea strategiilor.

Ce cuprinde:
1. Metode de analiz a produsului
2. Metode de analiz i stabilire a publicului int
3. Dezvoltarea canalului de vnzare
4. Stabilirea obiectivelor
5. Strategii i tactici de dezvoltare a vnzrii

Copyright

DR Consultants - 2012

Introducere:
Atunci cnd vorbim despre dezvoltarea unui canal de vnzare trebuie s avem n minte cel
puin 4 lucruri eseniale reprezentate de urmtoarele ntrebri:

Ce vnd? care este produsul meu? de ce vreau s l vnd? de ce l-ar cumpra cineva/
de ce nu l-ar cumpra?
Cui i vnd? care este publicul meu int? ce anume l caracterizeaz? ce lucruri ar
putea s determine publicul meu int s cumpere/ s nu cumpere?
Cum vnd? care este metoda prin care voi conecta produsul meu de publicul meu
int? care este metoda cea mai eficient cost/profit?
Ct vreau s vnd? ce obiectiv am pentru vnzarea produsului? ct de mult vreau
s vnd? ce profitdoresc s obin?

Produs

Strategie

Client

Ce vnd?

Cum vnd?

Cui i vnd?

Obiectiv
Ct vnd?

Copyright

DR Consultants - 2012

Pentru a construi un canal de vnzare ct mai eficient vom analiza fiecare din aceste elemente
i vom detalia sugestii i strategii de dezvoltare.

1. Analiza produsului Ce vnd?

Prima regul a vnzrii: cunoate-i produsul!
nainte de a vorbi efectiv despre canal de vnzare i strategii este foarte important s analizm
produsul nostru ct mai n detaliu. Modelul de analiz pe care noi l folosim este analiza
C.A.B (Caracteristici, Avantaje i Beneficii).
De ce este util analiza C.A.B?
Pentru c te ajut s structurezi ct mai simplu i mai clar ideile despre produsul tu.

Caracteristici
sunt oferite de produs, date tehnice, caracteristici fizice

Avantaje
deosebesc produsele ntre ele pentru a fi interesante clientului

Beneficii
determin clientul s cumpere, cu ce l ajut produsul pe client

Care este scopul analizei C.A.B?

Scopul analizei este acela de a determina n urma caracteristicilor produsului acele elemente
care l difereniaz fa de alte produse. Odat identificate elementele de difereniere ale
produsului va fi mult mai uor s stabileti clar publicul int, s dezvoli o campanie de
promovare sau s stabileti care va fi startegia de vnzare.
Exemplu:

Copyright

DR Consultants - 2012

Vom exemplifica pe scurt folosirea analizei C.A.B n cadrul seciunii Analiza publicului
int.

2. Analiza publicului int Cui vnd?

Un lucru esenial pe care trebuie s l urmrim
atunci cnd dezvoltm un canal de vnzare este
analiza publicului int.
Din experiena noastr, la DR Consultants, dei
managerii din Romnia tiu cui se adreseaz
afacerea lor, nu au o eviden foarte clar i nu
cunosc n detaliu comportamentul publicului
int. De aceea este foarte important s respect o
serie de pai pentru a putea determina ct mai
exact care este publicul nostru int.
S v dau un exemplu:
Firma X produce telefoane mobile. Exist 4 produse n portofoliu:
1. Telefon R1 - simplu, ieftin i rezistent
2. Telefon R2 - color, memorie proprie, camer foto
3. Telefon R3 - pe ine,conexiune la internet 3G, memorie proprie, card intern, camer
foto i video, mp3 player
4. Telefon R4 - cu touch screen, conexiune la internet prin wireless i 3G, camer foto i
video de nalt calitate
Cum determinm publicul int?
n urma analizei CAB rezult c:
Caracteristici: pre sczut, rezistent i simplu de utilizat (este echipat cu un soft de baz care
poate fi neles de oricine),durata medie a bateriei 3 zile,realizat din plastic masiv,are un
design simplu, este subire i uor.
Funcia de baz a modelului este practic convorbirea efectiv.

Copyright

DR Consultants - 2012

Avantaje:este mai ieftin dect alte telefoane, se utilizeaz foarte uor, este mai rezistent dec
alte telefoane de pe pia i durata bateriei este foarte lung.
Beneficii: economie de bani la achiziionare, durat de via ridicat (datorit bateriei i
materialului din care este realizat).

Cui se adreseaz:
n urma analizei produsului, am determinat o serie de elemente care ne pot ajuta s stabilim
publicul nostru int!
-

Economic
Rezistent
Simplu

Cine l-ar cumpra?

Oricine i dorete un telefon care s nu coste prea mult (persoane cu venit sczut n principiu)
sau oricine i dorete un telefon simplu de utilizat fr aplicaii sau alte funcii (exemplu
pensionarii).
Venit
sczut

Pensionari

Telefon
simplu

Pensionari

MODEL
R1

Persoane cu venituri mici

Doritori de simplitate

Paii pot fi repetai pentru fiecare model, dar i pentru orice alt produs. Important este logica
din spate i gsirea de legturi ntre produs i public int.
Profilare, analiz:
Odat determinat publicul int avem nevoie de o serie de detalii pentru a stabili care sunt
caracteristicile acestuia.
Iat cteva lucruri care ar trebui incluse ntr-un chestionar de profilare a publicului int:

Categorie de vrst n care se ncadreaz

Sex

Copyright

DR Consultants - 2012

Mediul de provenien
Stare civil (dac este necesar)
Categoria de venituri n care se ncadreaz

Statut profesional (student, angajat, omer, pensionar)

Ce interese are?
Etc.

Aceste elemente sunt generale, alte elemente mai specifice se aplic n funcie de produs
i de informaiile dorite.

3. Obiectiv ct vreau s vnd?

Cum se stabilete un obiectiv de vnzri?

n primul rnd v sftuim s citii

articolul Cum vei ti dac aciunile
tale de marketing eficiente: Pasul 1
Definire!, undevei gsi mai multe
detalii despre definirea obiectivelor
i indicatorilor de succes n
marketing.

Pentru a fi realist n formulare trebuie s cunoti piaa!

Pentru ca obiectivul de vnzri s fie ct mai realist trebuie s reflecte o analiz ct mai clar
a pieei:

Numrul de produse concurente

Cota de pia estimativ a produselor concurente
Mrimea segmentului reprezentat de publicul int
Dinamica vnzrilor precedente pentru produsul respectiv
Evoluia general a pieei

Pentru a fi realist trebuie s i evaluezi corect resursele!

Un pas important n stabilirea obiectivului de vnzri este evaluarea resurselor proprii cum ar
fi:

Copyright

DR Consultants - 2012

Puterea de acoperire a lanului de distribuie

Bugetul de marketing ce poate fi alocat pentru susinerea vnzrii
Gradul de dezvoltare a canalelor de vnzare (dac exist deja)

Avnd n vedere elemnetele de mai sus, dar i din articolul de pe www.drconsultants.ro

stabilirea obiectivelor de vnzri este un pas foarte important pe baza cruia se va determina
dimensiunea pe care va trebui s o aib canalul de vnzare.

4. Stabilirea strategiei - Cum vnd?

Ultimul pas, dar i pasul care determin
succesul sau eecul vnzrii este stabilirea
strategiei. De multe ori avem tendina de a
considera c dac avem produsul bine
definit, tim exact cui vrem s vindem i
avem obiective clare, este de ajuns i c
lucrurile vor funciona de la sine.
Cteodat putem avea noroc i acest lucru
poate funciona, dar vnzarea este o tiin,
nu este noroc i de aceea avem nevoie de
strategie.
Cum mi stabilesc strategia de vnzri?
Teoretic vorbind, strategia trebuie s fie acea modalitate care te ajut s i atingi obiectivul n
cel mai scurt timp, cu minimul de cheltuieli de resurse.
Practic lucrurile ar trebui s rmn la fel, dar pentru acest lucru avem nevoie de un model
simplu de stabilirea a strategiei.

Ingrediente:
Produs, public int, obiective, resurse.
Copyright

DR Consultants - 2012

Dezvoltarea canalului de vnzri pe pai. Exemplu:

Produsul nostru, modelul de telefon R1, este economic ,simplu i rezistent.

Publicul nostru int principal s zicem c este reprezentat de ctre pensionarii din
mediul urban
Obiectivele noastre de vnzare sunt: 100.000 de uniti n toat ara
Resursele de care dispunem sunt: reea naional de magazine, listarea unor game de
produse n retailerii specializai (inclusiv modelul R1) i un buget de marketing de
40.000 de euro

Modelul R1:

Economic
Simplu
Rezistent
Pre de achiziie: 20 euro
Garanie: 1 an

Caracteristicile publicului int cteva elemente eseniale:

Pensionarii din mediul urbancu venituri medii:

Au acces la informaii i la schimbrile tehnologice

Au un nivel de educaie peste medie
Au nevoie de comoditatea oferit de un telefon mobil
Veniturile le perimit aciziionarea unui model de telefon R1
Particip la diferite ntlniri organizate de ctre asociaii ale pensionarilor
Urmresc emisiuni TV o medie de peste 4 ore pe zi

Construirea strategiei i a canalului de vnzare:pe baza analizelor de mai sus alegem

cteva elemente care puse cap la cap ne vor da strategia de vnzare, ultimul element necesar
canalului de vnzare propriu-zis

Copyright

DR Consultants - 2012

Avem:

Un produs economic, simplu de folosit i rezistent

Un public int care are disponibilitatea financiar de a cumpra modelul nostru i care
urmrete programele TV des
Un buget de marketing de 40.000 de euro

Un obiectiv de 100.000 de uniti vndute la nivel de ar

Ce putem face?
Putem promova modelul R1 n preajma programelor TV care au ca public int majoritar
pensionarii din mediul urban cu venituri medii, scond n eviden elementele principale ale
produsului prezentnd campania ca pe o promoie special pe o perioad determinat.
Vom aloca jumtate din bugetul general acestei campanii avnd ca obiectiv 80% din volumul
total de vnzri.

R1

Pensionari

Campanie
TV

Acesta este un exemplu de canal de vnzare pentru produsul nostru.

Continund analiza putem identifica i alte elemente care ne pot ajuta la determinarea altor
canale de vnzare.

Pentru ajutor n dezvoltarea acestor canale de vnzare ne putei cere o ofert

personalizat AICI,
sau ne putei contacta la:
contact@drconsultants.ro
0762643504

Copyright

DR Consultants - 2012