Ciclul de vnzare n 7 pai

Tehnici de Formulare a ntrebrilor

Surse:
Jan Roel van Rhee
Tom Hopkins

Curs 9.

S ncepem
cu finalul n minte!

7. cOmanda

Ciclul de vnzare n 7 pai

SPADNCO
7. cOmanda

Bucurai-v
mpreun

6. Concluzia

Contientizeaz

5. Negocierea

ntlnete-te

4. Demonstraia

Soluioneaz

3. Analiza

2. Prospectarea
1. Suspecii

25.11.2014 20:31

Determin
nevoile si valorile

Laud
Caut

RESTANTE
PROSPECTARE:
Tehnica FORM

Familie
Ocupatie
Recreatie
Mesaje de Motivare

ANALIZA NEVOILOR:
1. AFLAREA NEVOILOR (de
catre Vanzator)
2. CONSTIENTIZAREA NEVOILOR
(de catre client)

3. AFLAREA VALORILOR
CLIENTULUI (de catre
Vanzator)
25.11.2014 20:37

PREMISE?
Care sunt
FAPTELE?

Ce este posibil?
Ce optiuni am?
Ce e cel mai bine sa
fac acum?

Ce CRED, SIMT,
DORESC ceilalti?
Sunt eu
responsabil?

INVATATOR
Alegeri
constiente
Solutii
Win-win

Ce s-a intamplat?
Ce doresc de la
mine si de la
ceilalti?
Ce pot invata?

A cui e
RESPONSABILITATEA?
REACTIONEAZA

25.11.2014 20:31

De Ce nu am succes?
De Ce sunt toti stupizi?
De Ce sa ma mai
deranjez?

Ce e in neregula
cu mine?
Ce e in neregula
cu ceilalti?

Tipuri de ntrebri in Analiza Nevoilor

exemplificare pe Organizatie
ntrebri de explorare:
Context general:
Ce direcii, la modul ideal, v-ar plcea s mbriai n viitor?
Care credei c este urmtorul pas n dezvoltarea organizaiei dvs.?
Cum ar arta organizaia dvs., la modul ideal, n urmtorii 5 ani?

Contextul particular:
Ce obiective i-a propus departamentul / echipa dvs.?
Ce viziune avei pentru urmtorul deceniu?
Ce alternative luai n considerare?

ntrebri de motivare:
Ce ateptai de la un furnizor de...
Ce ar trebui s se ntmple ca dvs. s spunei despre noi c v-am fost cel mai bun partener de
afaceri?
Cum ar trebui s procedez ca s...?

ntrebri legate de circuitul decizional

Cu cine m sftuii s m consult pentru a selecta cele mai bune ... pentru dvs.?
Cnd este mai bine s m vd cu directorul financiar, la nceputul sptmnii sau la final?
M ntreb, cum va arta colaborarea noastr n urmtorul an? Hai s trasm, mpreun, cteva
repere. Ne va fi mai simplu i avem deja un plan comun, aa e?

INTREBARI
E momentul s artai c oferii
VALOARE ADUGAT
prin INTREBARI!
25.11.2014 20:31

Tehnici de formulare a ntrebrilor

1. ntrebarea complementara standard

V: Sigurana e un lucru important, nu-i aa?

2. ntrebarea complementara inversata

V: Nu-i aa c sigurana e un lucru important?
3. ntrebarea complementara interioar
V: Sigurana e, nu-i aa, un lucru important?
4. ntrebarea complementara asociat
C: Pentru mine, sigurana e un lucru important.
V: Nu-i aa?
5. Ariciul
Presupune a da napoi clientului, sub form de ntrebare, fraza rostit
anterior
C: Pentru mine, sigurana e un lucru important.
V1: V preocup sigurana?
V2: Sigurana e un lucru important pentru dvs. , aa e?
6. ntrebarea care implic
Este cea pe care clienii i-o pun DUP ce sunt proprietarii
produsului/serviciului:
C: Mi-ar plcea aa un computer.
V: Folositi computerul acas sau la birou?

Maestru in lingvistica

Cu cine te sftuieti cnd iei o decizie?

Pe cine ai mai vzut utiliznd acest produs?
De la cine ai auzit despre serviciile noastre?
De cine ii cont cnd faci alegeri?
n cine ai cea mai mare ncredere cnd te orientezi la
cumprturi?
n locul cui faci aceste alegeri?
n jurul crui subiect avem mai mult de discutat?
Peste cine/obieciunile cui trebuie s treci cnd hotrti
ceva n compania voastr?
Relativ la cine ai fcut acest apropo?

25.11.2014 20:31

Maestru in lingvistica
despre
conform cu/opus cu
cu
mpotriva/mpreun cu
de-a lungul
ntre
cu excepia
n jurul
comparativ cu
ct despre
n afar de
referitor la
dat fiind c
depinznd de
datorit
nainte
n urma
sub
alturi
lng
pe
ca
cat
contrar

25.11.2014 20:31

prin
deoarece
referitor la
n ciuda
fr
exclusiv
pentru
de dragul
dintre
dinspre
de acolo/aici
n
n plus fa de
n plus
din partea..
n cazul cnd
n cazul n care
n comparaie cu
n concordan cu
diferit de
conform cu
decat
asemenea
conform

considernd c
n consecin
n faa
n loc de
n opoziie cu
n interiorul
cu privire la
n ciuda
cu privire la
fr excepie
din partea
n numele
rezultnd din
n ateptarea
nspre
ctre
pn cnd
sus pe
jos pe
n sus/jos pe
cu
aidoma
potrivit, exclusiv
excluznd, privind, viznd

Factorii emoionali
Teama duce piata ctre asigurare, lacte i alarme i,
dei pare puin cam dur spus, poate avea un rol n
decizia de achiziionare .
Orgoliul/Mndria unei proprieti este evident cnd
noi cumprm produse ca maini, bijuterii etc, dar poate
fi mai puin evident cnd alegem vase ca Gourmet.
Nevoia poate fi generala sau foarte specifica. Ar trebui
sa iau un supliment de Calciu pentru ca risc s fac
osteoporoz.
Iubirea/ Dragostea joac un rol dominant. Pentru c mi
iubesc familia vreau ca ea sa aib de tot ce e mai bun:
astfel, vreau s cumpr produsele din colecii de lux
pentru ziua soiei mele sau decoraiuni i jucrii frumoase
pentru copii, de Crciun.
25.11.2014 20:31

Factorii raionali
Sntatea cunoate un interes n cretere printre
Clieni.
Securitatea poate fi exprimata prin dorinta de a face
afacerea cu o persoan cu reputaie bun sau cu o
companie cu reputaie bun.
Imaginea este motivaia de a arta bine fa de
vecinii/colegii/prietenii notri .
Valoare/Economii sunt importante pentru majoritatea
familiilor/companiilor i este recomandat ca fiecare
achiziie s fac mult bine, s aduc valoare mare pentru
Client i s in ct mai mult posibil.

25.11.2014 20:31

Faza demonstraiei
E momentul s artai c oferii
VALOARE ADUGAT!

25.11.2014 20:31

De sus n jos, de jos n sus

7. cOmanda
6. Concluzia
5. Negocierea
4. Demonstraia
3. Analiza

2. Prospectarea
1. Suspecii

Faza demonstraiei

4. Demonstraia

25.11.2014 20:32

Libertatea de a trage concluzii,

partea I: Realitatea i Adevrul
Maina mergea cu 180 km/or= REALITATEA
ADEVRURI:
A1. oferul e un infractor al oselelor
A2. oferul se grbea la ntlnire...
A3. Csnicia oferului e "pe butuci"
A4. oferul nu se teme de radar
A5. Nu este un ofer responsabil
A6. Ce main tareeee....
A7. Poate are o urgen medical....

25.11.2014 20:32

Libertatea de a trage concluzii,

partea a II-a
Vindei asta (R): o imprimant laser color care printeaz
16 pagini pe minut
Spunei asta (creeaz o nou Realitate i noi Adevruri):

1. Vei printa documente frumoase

2. Clienii Dvs. i vor primi documentele dup
doar un minut de ateptare
3. Imaginea firmei Dvs. se va mbunti
4. Clienii Dvs. v vor face reclam pozitiv

25.11.2014 20:32

Libertatea de a trage concluzii,

partea a III-a
V: Sticla aceasta este fcut din plastic moale

C: Da, i ce-i cu asta?...

V: ...
25.11.2014 20:32