Sunteți pe pagina 1din 14

REFERAT LA

NEGOCIEREA AFACERILOR

Elev:
George

Florea

1|Page

Clasa: a XII-a EC

2|Page

CUPRINS

Cuprins..............................................................................2
Tehnica comunicrii orale...................................................3
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

Forme de comunicare oral......................................3


Stiluri de comunicare oral.......................................4
Calitile generale ale comunicrii orale de afaceri. .5
Calitile particulare ale comunicrii orale de afaceri

................................................................................................ 7
1.5. Tipuri de comunicare oral.......................................7
1.6. Semnale non-verbale n comunicarea oral..............9
1.7. Reguli de conversaie............................................10

3|Page

Tehnica comunicrii orale

Comunicarea oral ca form a comunicrii interumane, n funcie de numrul


participanilor care iau parte la acest proces poate mbrca mai multe forme.

1.1. Forme de comunicare oral


n funcie de numrul participanilor, comunicarea oral poate
mbrca forma comunicrii de la persoan la persoan, de la persoan la
grup sau ctre un public larg. Aceste forme de comunicare presupun reguli
specifice fcnd apel la tehnici diferite de abordare.
Comunicarea oral de la persoan la persoan.
Comunicarea interpersonal n care sunt angajai doi indivizi poate avea
un grad diferit de formalizare. n activitatea profesional se face adesea
apel la acest tip de comunicare pentru rezolvarea unor sarcini curente care
apar pe parcursul derulrii procesului de negociere.
Comunicarea n cadrul grupului. n cadrul organizaiei
funcioneaz grupuri i echipe, cu structur i durat de funcionare
permanent sau temporar (secii, departamente, echipe de negocieri).
Cea mai important form de comunicare n cadrul grupului este edina.
Comunicarea n faa publicului.
Adesea reprezentanii
organizaiei sunt pui n postura de a se adresa unui auditoriu mai larg,
acesta fiind format din persoane din cadrul organizaiei sau din afara
acesteia. Aceast situaie poate fi prezentat prin termenul generic de
prezentare. Prezentarea de cele mai multe ori exclude dezbaterea temei
analizate, avnd caracterul de comunicare unidirecional. Are de cele mai
multe ori un rol de informare.
Putem concluziona c comunicarea oral n cadrul organizaiei
se desfoar aadar pe mai multe nivele: individual, n echip sau n faa
publicului. Discuia individual ntre dou persoane poate constitui o
situaie de negociere. Aceasta se poate regsi i n discuiile realizate n
cadrul grupului sau n faa unui auditoriu mai larg.
Comunicarea oral se realizeaz diferit n funcie de anumite
exigene ce se impun pentru fiecare categorie de manifestare a acesteia.
Stilul de comunicare poate fi foarte nuanat n funcie de gradul su de
formalism.
4|Page

1.2. Stiluri de comunicare oral


ntlnirile sunt abordate n stiluri foarte diferite: unele respect
proceduri i reguli ferme n desfurare, altele decurg liber, fiind
imprevizibile. Exist n comunicarea oral cinci stiluri de comunicre: rece,
formal, consultativ, cotidian i intim.
Stilul rece n cadrul acestuia, comunicarea este de cele mai
multe ori unidirecional, emitorul nu cunoate auditoriul i nu poate
primi feedback de la acesta. Mesajul este pregtit de regul cu foarte
mare atenie pentru a nu da natere la interpretri.
Stilul formal potrivit acestuia comunicarea se bazeaz pe reguli
i proceduri standard, mesajul fiind i de aceast dat bine pregtit n
prealabil. Limbajul este ngrijit, evitndu-se argoul, repetiiile, frazele
lsate n suspensie. Comunicarea este marcat de importana subiectului
sau diferena de statut dintre participani. Stilul formal poate aprea n
toate formele de comunicare oral ntre persoane, n cadrul grupului dar i
n comunicarea realizat n faa auditoriului larg.
Stilul consultativ-informaional comunicarea informal
presupune ca discuiile s se desfoare liber, fr a se supune unor reguli
i proceduri stricte, altele dect cele fireti, reclamate de scopul realizrii
unei bune comunicri. n cadrul acestui stil, limbajul este mai relaxat,
acceptndu-se ezitri, reluri sau dezacorduri. Partenerii iau parte activ la
discuii, exprimndu-i propriile puncte de vedere dar artat totodat
interes i consideraie fa de a celorlali. O anumit pregtire a
comunicrii este totui necesar urmrindu-se fixarea scopului sau a unor
reguli generale ale comunicrii. Stilul consultativ este din ce n ce mai
agreat n organizaiile moderne.
Stilul cotidian exemplul cel mai edificator de nelegere a stilului
cotidian l reprezint conversaia liber ntre partenerii sau colegii de
serviciu. n cadrul acestui stil limbajul este relaxat, se recurge uneori la
argou sau la coduri cunoscute doar de participani. Comparativ cu stilurile
anterioare, acesta permite o deplin libertate n abordarea subiectelor sau
n alegerea modului de comunicare. Potrivit acestui stil subiectul
comunicrii nu este stabilit n prealabil, acesta dezvoltndu-se dup
dorine i inspiraia participanilor.
Stilul intim este utilizat n conversaia dintre persoane foarte
apropiate. Mesajele conin nu numai fapte i opinii ci exprim i
sentimentele i tririle sufleteti ale vorbitorilor. Limbajul este emoional i
abund n coduri personale, care au semnificaie doar pentru participani.
5|Page

Stilul solemn sau protocolar, are ca trstur specific cutarea


minuioas a acelor formule, cuvinte sau moduri de adresare, menite a
conferi enunrii o not evident de ceremonie, solicitat de mprejurri
deosebite, n vederea exprimrii unor gnduri i sentimente grave, mree,
profunde.
Stilul beletristic specificitatea acestui stil const n marea
bogie de sensuri la care apeleaz i pe care le folosete; este stilul care
ncearc s abordeze dicionarul unei limbi n exhaustivitatea sa.
Stilul tiinific se caracterizeaz prin aceea c n procesul
comunicrii se apeleaz la formele de deducie i de inducie ale
raionamentelor, ingnorndu-se ntr-o oarecare msur, sensibilitatea i
imaginaia.
Stilul administrativ un stil funcional, care are ca element
definitoriu prezena unor formule sintactice clieu, cu ajutorul crora se
efectueaz o comunicare specific instituiilor.
Stilul publicistic abordeaz o mare varietate tematic, fapt ce l
apropie de stilul beletristic, dar l deosebete de acesta faptul c pune
accentul pe informaie mai mult dect pe forma de prezentare, urmrind
informarea auditoriului,
Stilul
managerului
urmrind s
rezolvarea de

de comunicare managerial stilul n care mesajul


caut s aib un impact puternic asupra auditoriului,
activeze eficiena i eficacitatea acestuia, angajarea la
probleme, informarea, dirijarea spre anumite scopuri.

1.3. Calitile generale ale comunicrii orale de afaceri


Comunicarea oral n afaceri urmrete scopuri practice,
precise dar reprezint n acelai timp i o modalitate prin care emitorul
i manifest interesul pentru ce se ntmpl n jurul su i pentru ceilali
oameni. Calitile acesteia trebuie s vizeze deci ambele planuri: al
coninutului dar i al relaiei.
Pe plan relaional comunicarea de afaceri este sprijinit n
primul rnd de empatie, de naturalee, iar pe planul coninutului aspectele
eseniale sunt: claritatea gndirii i claritatea limbajului.
Empatia reprezint capacitatea persoanei de a privi lucrurile
prin ochii celuilalt, de a simi ceea ce simte cellalt. n anumite domenii,
cum este de exemplu cel al vnzrilor fr aceast aptitudine nu este
6|Page

posibil ca cineva s devin un bun profesionist. Empatia se asociaz cu


capacitatea de a accepta i nelege interlocutorul. Pe plan
comportamental interpersonal, aceasta se traduce prin stpnirea
emoiilor negative, a tentaiei de a acuza, de a emite judeci de valoare i
de a critica. Aceasta nu nseamn c vorbitorul trebuie s fie ntotdeauna
de acord cu interlocutorul su ci nseamn c nu trebuie anulat respectul
pentru interlocutor ca persoan i nu trebuie contestat dreptul su de a
avea propriile opinii i sentimente.
Calitatea gndirii Comunicarea trebuie s aib la baz un mesaj
clar i uor de neles. Acesta poate ntruni aceste caliti numai n situaia
n care gndurile celui care expune mesajul sunt la rndul lor clare i bine
organizate. Uneori complexitatea gndurilor devine o barier, mai ales
dac vorbitorul nu are timpul necesar pentru realizarea comunicrii
respective. Simplificarea gndurilor astfel nct acestea s devin uor
exprimabile se poate realiza prin:
clarificarea obiectivelor urmrite i organizarea adecvat a
punctelor mesajului;
investirea de timp i abordarea cu rbdare a comunicrii
propriu-zise;
luarea n consideraie a obiectivelor, intereselor i poziiilor
proprii dar i pe cele ale interlocutorului.
Claritatea limbajului se bazeaz nu numai pe cunoaterea
subiectului abordat sau pe deinerea unui vocabular bogat dar i pe modul
n care sunt abordate etapele comunicrii. n activitatea de afaceri este
preferat exprimarea simpl i direct. Pentru ca discursul vorbitorului s
devin ct mai pertinent trebuie s respecte urmtoarele reguli:
formularea ideilor trebuie s se realizeze n fraze scurte;
lungimea optim a frazei se consider de a fi de maxim 22 cuvinte;
precizia mesajelor comunicate este o alt calitate a stilului
folosit n comunicarea n afaceri; precizia se realizeaz avnd la baz
informaii corecte i valoroase.
Proprietatea se refer la modalitatea folosirii cuvintelor celor
mai potrivite pentru a exprima mai exact inteniile autorului;
Puritatea are n vedere folosirea numai a cuvintelor admise de
vocabularul limbii literare; potrivit cu evoluia limbii putem identifica
arhaisme, care reprezint cuvinte vechi, ieite din uzul curent al limbii,
neologisme, cuvinte recent intrate n limb, al cror uz nu a fost nc pe
deplin validat i regionalisme, cuvinte a cror ntrebuinare este local,
specific unei zone. Potrivit cu valoarea de ntrebuinare a cuvintelor, cu
sensurile n care acestea snt folosite de anumite grupuri de vorbitori,
putem identifica dou categorii de termeni: argoul, un limbaj folosit doar
de anumite grupuri de vorbitori care confer cuvintelor alte sensuri dect
7|Page

cele de baz pentru a-I deruta pe cei care nu cunosc codul i jargonul, care
este un limbaj de termeni specifici unor anumite comuniti profesionale,
folosii pentru a realiza o comunicare mai rapid;
Precizia are drept scop utilizarea numai a acelor cuvinte i
expresii necesare pentru nelegerea comunicrii;
Concizia urmrete exprimarea concentrat pe subiectul de
comunicat, fr divagaii suplimentare i neavenite;

1.4. Calitile particulare ale comunicrii orale de afaceri


Naturaleea este o calitate absolut necesar pentru o bun
comunicare n afaceri i se bazeaz pe o atitudine adecvat fa de
interlocutor. Pe parcursul comunicrii, vorbitorul interacioneaz cu
persoane cunoscute, dar i cu necunoscui. n aceast ultim situaie el
este adesea n pericol s devin rigid, stngaci sau s simuleze. S-au gsit
unele remedii pentru atenuarea unor astfel de situaii:
vorbitorul nu trebuie s aib ambiia de a fi perfect (el poate
grei pentru c acest lucru este absolut uman);
el trebuie s se concentreze asupra mesajului i asculttorilor
ncercnd totodat s fie preocupat i de sine (cum arat, vorbete, cum
se mic).
Demnitatea impune utilizarea n exprimarea oral numai a
cuvintelor sau a expresiilor care nu aduc atingere moralei sau bunei
cuviine; mai nou este invocat n acest sens i atitudinea politically
corectnnes, evitarea referirilor cu caracter rasial, ovin, antisemit, misogin
sau androgin.
Armonia obinerea efectului de ncntare a auditoriului prin
recurgerea la cuvinte i expresii capabile s provoace auditoriului
reprezentri conforme cu intenia vorbitorului; opusul armoniei este
cacofonia;
Fineea folosirea unor cuvinte sau expresii prin care se exprim
ntr-un mod indirect gnduri, sentimente, idei.

1.5. Tipuri de comunicare oral

8|Page

Dintre formele comunicrii orale ne vom referi la urmtoarele:


monologul, conferina, expunerea, prelegerea, relatarea, discursul, toastul,
alocuiunea, povestirea, pledoaria, predica, intervenia, interpelarea,
dialogul, dezbaterea, seminarul, interviul, colocviul.
Monologul este acea form a comuinicrii n care emitentul nu
implic receptorul; n aceast form a comunicrii exist totui feed-back.
Conferina presupune o adresare direct, public n care cel care
susine conferin evit s enune propriile judeci de valoare,
rezumndu-se s le prezinte cu fidelitate pe cele ale autorilor despre care
confereniaz. Conferina cu preopineni este aceia n cadrul n cardul
creia confereniaz mai muli confereniari, care pot prezenta idei opuse
pe aceeai tem. Conferina cu preopineni poate fi regizat sau spontan.
Expunerea este forma de discurs care angajeaz n mod explicit
personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale celui care vorbete, care i
transmite opiniile cu privire la un subiect.
Prelegerea este situaia comunicativ n care publicul care asist
la o prelegere a avut posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte,
evenimente anterioare angajrii acestui tip de comunicare. Acest form
de comunicare presupune un nivel de abordare mai ridicat, fr o
introducere de acomodare cu subiectul pus n discuie.
Relatarea este o form de comunicare n care se face o
decodificare, o dezvluire, o prezentare, apelnd la un tip sau altul de
limbaj, a unei realiti obiective, a unor stri de fapt, a unor aciuni fr
implicarea celui care particip, ferit de subiectivism i de implicare
personal.
Discursul este forma cea mai evoluat i cea mai pretenioas a
monologului, care presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor
puncte de vedere i a unor idei inedite, care exprim un moment sau o
situaie crucial n evoluia domeniului respectiv.
Toastul este o rostire angajat cu prilejul unor evenimente
deosebite. Acesta nu trebuie s depeasc trei, patru minute, trebuie s
fie o comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni, dar cu
msur.
Alocuiunea reprezint o intervenie din partea unui vorbitor
ntr-un context comunicaional avnd drept scop ilustrarea unui punct de
vedere; nu trebuie s depeasc 10 minute.

9|Page

Povestirea este forma cea mai ampl a comunicrii, n care se


folosesc cele mai variate modaliti, care face apel la imaginaie i
sentimente, la emoii, la cunotine anterioare; n mod deosebit i este
specific angajarea dimensiunii temporale sub forma trecutului;
subiectivitatea povestitorului este prezent din plin, lsndu-i amprenta
pe forma i stilul mesajelor transmise.
Pledoaria este asemntoare ca form i funcie discursiv cu
alocuiunea, difereniindu-se de aceasta prin aceea c prezint i susine
un punct de vedere propriu.
Predica este acel tip de adresare n care posibilitatea de
contraargumentare i manifestare critic sunt reduse sau chiar anulate;
specific instituiilor puternic ierarhizate.
Intervenia este situaia n care emitorul vine n sprijunul unor
idei ale unui alt participant la discuie, acesta din urm declarndu-i, fie i
tacit, acordul cu mesajul enunat; prin intervenie emitentul adncete un
punct de vedere i l susine.
Interpelarea poate fi definit ca situaia n care cineva, aflat n
postura de distribuitor de informaie cere unor anumite surse o mai bun
precizare n anumite probleme, pe anumite domenii.
Dialogul este acea comunicare n cadrul creia mesajele se
schimb ntre participani, fiecare fiind pe rnd emitor i receptor;
rolurile de emitentul i receptorul se schimb reciproc; participanii la
dialog fac un schimb de informaii; toi participanii la dialog se consider
egali, i acord acelai statut.
Dezbaterea este o form a comunicrii n care nu sunt implicate
structuri evaluative; este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei; nu
are un centru de autoritate vizibil, dar are un moderator.
Seminarul reprezint form de comunicare dialogal care implic
serioase structuri evaluative; are un centru autorizat de comunicare, care
este i centrul de conducere al discuiilor din cadrul seminarului.
Interviul este o forma rigid a dialogului, n care rolurile de
emitent i receptor nu se schimb fiind folosit ca mijloc de obinere de
informaii despre cineva.
Colocviul este forma de comunicare n care participanii dezbat n
comun o anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin
participarea fiecruia la discuii mbogindu-se sfera subiectului abordat.
10 | P a g e

1.6. Semnale non-verbale n comunicarea oral


Comunicarea verbal este ntotdeauna nsoit de semnale
nonverbale, dintre care cele mai relevante sunt calitile vocale. Acestea
au un rol important n asigurarea eficacitii transmiterii i receptrii
mesajelor. Calitile vocale cele mai importante sunt volumul vocii, tonul,
dicia, accentul n vorbire, timbrul etc.
Volumul vocii este reglat de obicei n funcie de distan i de
condiiile de zgomot. Rolul esenial n controlul volumului l are respiraia
corect, iar legat de aceasta vocea poate fi auzit de la distan fr a fi
nevoie ca vorbitorul s ipe strident.
Tonul vocii va fi situat n zona entuziasmului (reinut),
reflectnd totodat ataarea de subiect, implicarea n expunere i dorina
de a convinge.
Dicia reprezint modul n care sunt prezentate cuvintele.
Vorbirea neclar poate fi cauzat de ncordarea muchiului gtului, a
buzelor i a maxilarului.
Ritmul vorbirii influeneaz nu numai claritatea sunetelor dar
i semnificaia mesajului. Astfel vorbirea rapid este asociat cu un mesaj
urgent.
Timbrul este dat de inflexiunea sus jos a vocii i trdeaz
adesea sentimentele de moment (tristee, furie, exuberan).

1.7. Reguli de conversaie


1. ntrebri care ncurajeaz conversaia. Toi indivizii pun
ntrebri, dar puine sunt persoanele care tiu cum s o fac astfel nct s
ncurajeze eficient conversaia. Atunci cnd ntrebrile noastre abia trezesc
reacii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c partenerii sunt
neprietenoi sau dezinteresai, ori c mprejurrile nu sunt favorabile.
Greeala poate consta i n tipul de ntrebri i n felul n care sunt ele
formulate. Exist dou tipuri de ntrebri:

nchise

deschise.
ntrebrile nchise sunt ntrebrile cu o singura opiune de rspuns
sau cele cu mai multe opiuni, dar care reclam rspunsuri formate dintr-un
cuvnt sau dou. ntrebrile nchise sunt folositoare pentru c i fac pe
11 | P a g e

ceilali s dezvluie lucruri precise legate de persoana lor, care ulterior vor fi
detaliate. Dei au un anumit rol n comunicare ntrebrile nchise succesive
duc la o conversaie plicticoas i sunt urmate de tceri stnjenitoare. Dac
vrem s meninem o conversaie vie i s o facem mai interesant i
profund, dup o ntrebare nchis este bine s urmeze una deschis.
ntrebrile deschise sunt n genul celor puse elevilor la lucrrile scrise,
care solicit rspunsuri lungi. Ele cer explicaii i prezentri detaliate i, spre
satisfacia partenerilor indic i faptul c suntem att de interesai de ceea
ce au spus, nct vrem s aflm ct mai multe.
Cnd alegem ntrebrile pe care vrem s le formulm, trebuie s
avem n vedere dou aspecte:
nti, aceste ntrebri trebuiesc folosite numai atunci cnd
vrem ntr-adevr s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan;
n al doilea rnd n cadrul acestui proces trebuie s ne
strduim s meninem o dubl perspectiv, adic s ne gndim nu
numai la ceea ce vrem noi s spunem i s aflm, ci i la ce anume l
intereseaz pe cellalt
Greeli obinuite n formularea ntrebrilor - ntrebrile deschise sunt
bune, dar pn la o limit. Cele prea deschise cer un efort att de mare i
un timp att de ndelungat pentru a rspunde nct muli renun. n plus,
astfel de ntrebri sun ca un clieu, fiind puse n scopul deschiderii
comunicrii, iar ntrebrile-clieu genereaz de obicei rspunsuri-clieu :
"Binior", "Nu prea ru", "Mai nimic" etc. Conversaia trebuie nceput cu
ntrebri uoare, despre subiecte care probabil i intereseaz i pe ceilali i
cu care par familiarizai.
b. Reguli de ascultare. Linitea este de aur ntr-o conversaie,
ntruct cellalt este mult mai interesat de propria sa persoan dect de
noi. Cel mai bucuros ar fi s-i aud propria voce i, deci, s-l ascultm cu
simpatie. Dac vrem s ctigm un partener, trebuie s-i acordm
ntreaga atenie, ascultndu-l. Fiecare individ are o dorin profund de a fi
ascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai important.
Ascultarea activ reprezint un mod deosebit de a reaciona pentru
c l ncurajeaz pe cellalt s continue s vorbeasc i ne permite, n
acelai timp, s avem certitudinea c nelegem ceea ce ni se spune1. Dup
cum afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autorii crii "S conversm",
"se zice c auzim jumtate din ceea ce se spune, ascultm cu atenie
jumtate din ce am auzit i ne amintim jumtate din ce am ascultat. Cu alte
cuvinte, avem tendina s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce
vrem s vedem. Din aceste motive, mesajul transmis nou este adesea
1

Allan Pease, Allan Garner Limbajul vorbirii, Editura Polimark, Bucuresti, 1999, p.60.

12 | P a g e

diferit de cel pe care l crem noi din semnele care ne stau la dispoziie.
Impresia noastr este, de multe ori, departe de intenia celeilalte persoane.
A asculta activ nseamn a comunica emitentului ce nseamn pentru
noi mesajul su. Acest lucru i permite s-i dea seama c l ascultm, iar
nou ne permite s ne clarificm impresia.
Ascultarea activ este foarte util n dou situaii:
- cnd nu suntem siguri c am neles ce vrea s spun cealalt
persoan;
- cnd ni se transmite un mesaj important sau cu un coninut
emoional.
Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja pe ceilali s
ne vorbeasc. Interesul pe care l artm i va determina adesea pe oameni
s fie mai vorbrei. Faptul c nu le criticm gndurile sau sentimentele i
va face s se simt mai bine i s se destinuie.
Ascultarea activ a mesajelor non-verbale. Mesajele non-verbale sunt
mult mai greu de interpretat dect mesajele verbale, din cauz c aceeai
expresie non-verbal, de exemplu un zmbet sau braele ncruciate, poate
indica sentimente foarte diferite. De aceea interpretrile trebuie verificate
prin trei procedee:
1.
s-i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit i am
vzut la el ne-a condus la concluziile noastre.
2. s-i spunem ce neles ni se pare c trebuie s atribuim aciunilor
sale.
3. s-l ntrebm dac concluzia noastr este corect.
Reguli de ascultare n situaiile de afaceri. n lumea afacerilor,
obiectivul este de regul s ne vindem pe noi" mai nti i apoi produsul,
serviciile sau propunerile noastre. n comer, de exemplu, prima etap a
vnzrii este ceea ce se numete treapta ascultrii". La acest nivel,
obiectivul nostru este s punem ntrebri relevante despre clientul potenial
i despre nevoile lui, s-i ascultm rspunsurile i s ncercm s obinem
informaii care ne vor ajuta s perfectm afacerea i s ne vindem" lui. Prin
urmare, priceperea noastr de a asculta cu atenie este n relaie direct cu
succesele comerciale i cu cele din domeniul negocierilor. Experiena arat
clar c cei mai buni comerciani din lume sunt cei care tiu s asculte cel mai
bine.
Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe minut, n
schimb avem capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut, ceea ce
nseamn c ascultm de trei ori mai repede dect vorbim. Din aceast
cauz, principiile ascultrii active sunt uneori nclcate: o lum naintea
13 | P a g e

vorbitorului, gndurile noastre se ndreapt n alt parte. n lumea


afacerilor, dac suntem surprini pentru prima oar c simulm
ascultarea (ne uitm n ochii partenerului zmbindu-i, dnd afirmativ din
cap, dei ne gndim la cu totul altceva) partenerul poate nu va crede
nimic ru despre noi, dar a doua oar nu ne va mai ierta: i va pierde
ncrederea n noi. Un alt pericol al simulrii ascultarii este c putem pierde
informaii importante care ne-ar putea ajuta s ajungem la soluii
favorabile.

14 | P a g e