Sunteți pe pagina 1din 3

Nonverbal in negocieri - Limbajul ochilor

Stai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti cateva
lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor instrumente este o
adevarata arta.
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, The way to excellence
www.traininguri.ro
Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit. Daca miscarile mainilor pot fi controlate, chiar zambetul
sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila. Va invit sa testati metoda si sa profitati de
avantajele utilizarii ei.
Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie corelata cu intrebari specifice, verificare si reverificare.
Exista un raspuns simplu la intrebarea: "De ce ochii fug in anumite directii?". In principiu, partea
stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza toate amintirile tale, iar partea
drepata se ocupa cu a imagina, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi, creativitate etc. Asadar,
retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata cu ce este, iar partea drepata cu ce ar
putea fi.
Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca privirea.
(cel mai probabil se va uita in stanga sus) Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Cel mai probabil se va
uita in drepta sus. Cand spun stanga lui si drepta lui, ma refer la cel care priveste, cel care misca
ochii si nu la tine ca interlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in acest fel. Poate fi insa si
diferit, mai ales la stangaci. Odata ce ai vazut unde isi arunca privirea, i-ai identificat formula dupa
care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva. Avantajul acestei metode este ca poate fi
testata aproape instantaneu. Mult succes in practicarea ei! Retine, il intrebi diverse lucruri despre
care stii ca sunt adevarate, care s-au intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage
concluzia ca atunci cand iti spune adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegante pune-l sa-si
imagineze ceva. Ar trebui sa se uite in dreapta sus. Daca asa este, poti trece mai departe. L-ai
calibrat cum se numeste in limbajul de specialitate. Folosind aceste informatii poti trece la discutii
serioase si poti asocia limbajul ochilor cu ceea ce el spune.
De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviu pentru angajare
am calibrat, am vazut ca respecta parametrii si am trecut la intrebari mai serioase. Saraca fata,
mintea de rupea. Nu-si lua ochii din drepta sus, aproape mai deloc. Am zis ca n-oi fi calibrat eu bine
si am inceput sa pun intrebari mai precise si i-am cerut dovezi care sa sustina ceea ce spunea.
Evident, m-am trezit cu raspuns: Stiti, nu se poate...bla, bla. Eram amuzat de situatie. Mi-am dat
sema ca nu e ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot sa vad ce poate. In training s-a confirmat
totul, adica temerile mele, ceea ce eu vazusem deja in limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care
nu m-a costat nimic, dar care m-a convins intradevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am
cativa ani de cand folosesc metoda si imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un om ma minte,
cand e incercat de o emotie, sau cand imi spune adevarul.

Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora:
Ochii sunt indreptati in STANGA SUS : Amintire vizuala
Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine
din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un
prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula indica spunerea adevarului!
Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala
De regula, ne inchipuim cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand
nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care nu este real
sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau
vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte,
riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in care am vrea sa locuim.etc. Cand vorbesti cu
cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune: Am fost la bere cu prietenii, avem experti extraordinari
sau am facut x sau y..etc, cel mai probabil te minte.
Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare
De regula indiciul ni-l da pozitia corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea
corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea dreapta
avem de-a face cu o constructie.
Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVA
Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la sunete
care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa prinda ritmul
unei melodii, acestia se uita in stanga lateral.
Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva
Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar suna o
melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten - mai aspra (ton pe care nu l-am mai
auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai
auzit niciodata.
Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern
Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o serie
de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care sta pe ganduri . Stii
clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la cap informatiile pe
care tu le spui cu ceea ce el stie deja.
Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii
Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete,

rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti determina o anumita
stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in dreapta jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai
facut fericit, fie ii este frica. Important este ca iti dai sema instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai
usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare,
du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si imagineze altceva, etc.
Recomandari
Prima data calibreaza! In prima faza , cand discutati diverse, urmaresete cum ii joaca ochisorii.
Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului, fara sa-si dea sema
iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare,
primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un raspuns aici,
ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secunde isi va muta privirea
in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate. Daca tine numai putin privirea in drepta sus, cel mai
probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de
cinci secunde cu privirea in drepta sus, nu prea este de bine.
Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe numai cu
stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti intre in instinct siti va fi foarte usor.
Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de prima
lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatorii experimentati, incepand de la anchete (in
interogatorii) sau mediul business pana la viata cotidiana, in relatia de cuplu. Dupa ce te obisnuiesti
cu cele 6 puncte se poate trece la urmatoarea etapa, in care sa folosesti toate aceste semnale, afli
permanent lucruri, schimbi stari, etc. Limbajul ochilor este un instrument foarte puternic si iti poate
oferi un avantaj. Testeaza metoda.