Ce vom nva astzi

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Idei, idei, idei de mare valoare

Vanzari consultative
Vanzari colaborative
Ce-ne-asteapta-in-urmatorii-40-de-ani
Dezvoltare
Vnzri n sec. XXI
Instrumente de vanzare

Doina Filipescu

IDEI, IDEI, IDEI

1.
2.

3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Gandesti mai mult decat stii;

- Chiar ai multe reguli despre lucruri?
- Nu sunt reguli, ci lucruri invatate din propia experienta;
Toata lumea iti spune ce sa faci si ce e mai bine pentru tine. Nu vor sa
iti gasesti propriile raspunsuri. Vor ca tu sa le crezi pe ale lor.
Oamenii nu sunt gandurile lor.
Elibereaza-te de gunoiul din minte
Poti trai o viata intreaga fara a fi treaz.
Cateodata nu-mi place prea mult de mine.
Dac a fi antrenorul tu i-a scoate carnea
A-i cere scuze nu nseamn nimic.
"Cand esti aici si acum, vei fi uimit de ceea ce poti face si de cat de bine
o poti face.
Dincolo de asta, cine sunt Eu depinde de cine vrei Tu s fiu.

Doina Filipescu

IDEI, IDEI, IDEI

13. Trebuie s tii s trieti momentul Slow down, you may taste something
14. Multe raspunsuri pot fi gasite in sinele nostru Gather information from the inside
15. Ceea ce spun cei din jurul tau sunt opiniile, crezul i gndurile lor, asta nu
nseamn c ele trebuie s devin ale tale
16. Cunostinta nu este acelasi lucru cu intelepciunea. Stii sa cureti un parbriz?
Intelepciunea este sa o faci.
17. Socrate:
- Acesta este un scop nobil.
Dan:
- S faci plinul?
Socrate:
- S-i servesc pe alii.
13. Asta e diferenta intre noi. Tu te antrenezi la gimnastica, eu ma antrenez la
tot.
14. "Vreau sa incetezi sa mai obtii informatii din afara ta si sa incepi sa le obtii
din interior."
15. "Oamenilor le e frica de ce e inauntru si ala e singurul loc unde vor gasi ce
au nevoie."
Doina Filipescu

Cine a inventat vnzrile consultative?

Linda Richardson
fondatoarea companiei de consultanta si
training Richardson
(www.richardson.com).

Doina Filipescu

Inaintea vnzrilor consultative

Vanzarea orientata spre produs.

1979. Modul de vanzare din era

pre-Richardson:
vanzarea orientata spre produs.
1.

calificarea prospectului,

2. prezentarea produsului,
3. prospectul prezenta obiectii,
4. tratarea obiectiilor
5. inchiderea vanzarii.

Doina Filipescu

Inaintea vnzrilor consultative

Vanzarea orientata spre produs.
TEHNICI:
1. ABC (Allways Be Closing) - ideea ca un vanzator trebuie sa incerce inchideri
pe tot parcursul vanzarii;
2. 5 times closing - ideea ca nu trebuie sa abandonezi o vanzare inainte de a fi
facut 5 ncercri de inchidere
3. Close early, close often and never take NO as an answer.

Rezultat?
Asocierea vanzatorilor cu imaginea unor persoane neetice,
-care incearca sa-si pacaleasca "victimele"
-care pun presiune asupra lor
- clientii
- sa ia decizii pe care nu si le doresc si
- pe care le vor regreta mai tarziu.
Doina Filipescu

Cine a inventat vanzarile consultative?

Linda Richardson s-a gandit ca n-ar strica s-l si intrebi pe
potentialul client ce anume il doare la situatia prezenta, ce
planuri si nazuinte de viitor are si abia apoi sa-i propui o solutie.

Paradigma vanzrii consultative:

"D-i reeta dupa ce ai diagnosticat

i diagnosticheaz numai dupa ce l-ai consultat!.
Ideea Lindei Richardson: si clientul e om si trebuie tratat cu
respect, este inteligent si nu trebuie s-l duci de nas.
Revolutia inceputa de Linda Richardson a schimbat complet
vnzrile i meseria de vnztor. A introdus dimensiunea uman
n proces.
Doina Filipescu

Schimbri fundamentale n modul de a vinde al

companiilor
Nr.
crt.

Etapele dezvoltarii marketing-ului

Era

Focalizarea filosofiei de afaceri

1.

PRODUCIE
(1900-1924)

pe eficiena procesului de producie:

Un produs bun se vinde singur.

2.

PRODUS SI
VNZRI
(1925-1950)

pe vnzarea produselor :
Vnzarea i publicitatea creativ vor nvinge rezistena
consumatorilor i i vor convinge s cumpere.

3.

MARKETING
(1951-1990)

pe nevoile consumatorilor
Consumatorul este rege! Gsete o nevoie i satisface-o.

4.

MARKETING
RELAIONAL
(din 1990 pn n
prezent)

pe relaii pe termen lung cu consumatorii i cu furnizorii:

Relaiile pe termen lung conduc la succes.

5.

VANZARI
COLABORATIVE
(dupa 2008)

pe sustinerea reciproca intre client si furnizor. Clientul

considera furnizorul un client al sau.
Doina Filipescu

Comparaie ntre orientarea spre vnzri i

orientarea de marketing
Element de
comparaie

Punct de
plecare

Concentrare

Mijloace

Obiectiv de
atins

Orientare spre
vnzri

Firma /
ntreprinderea

Produse
existente

Vnzare i
promovare

Profit prin
vnzri

Piaa

Nevoile
consumatorilor

Marketing
integrat

Profit prin
satisfacerea
consumatorului

Orientare de
marketing

Doina Filipescu

Vanzari consultative
Vinde cum vrea clientul sa cumpere,
nu cum vrei tu sa vinzi !
-Richard Grehalva
intelegerea nevoilor si a motivatiilor de
cumparare
adaptarea produselor la aceste nevoi si
motivatii.
Doina Filipescu

Vanzari colaborative
Parteneriat intre client si furnizor
se iau in considerare si nevoile furnizorului,
cumparatorul si vanzatorul devin clienti, fiecare
pentru celalalt,
fiecare dintre cei doi depinde de succesul celuilat
pentru a avea succes,
exista niste riscuri /pericole ce ameninta
bunastarea ambilor parteneri.
Doina Filipescu

Importana/responsabilitatea
omului de vnzri
SUCCES!

Omul de vnzri este singura

verig din lantul valorii create
de firm care tranzactioneaz
marfa (produs/serviciu)
contra bani

Revinzi clienilor mulumii sau celor crora ei te

recomanda
Vinzi (produse) soluii la nevoile clienilor
Reprezeni compania n faa clienilor i clienii n faa
companiei
Eti ambasadorul companiei i ai o contribuie
important la imaginea ei n pia
Eti ochii si urechile firmei tale

Prin tine, clientul percepe diferena fa de concuren

Consiliezi clientul, ajungnd cu acesta la soluia
optima, adaptata nevoilor lui
Identifici nevoile clienilor
Identifici clienii poteniali
Doina Filipescu

ce-ne-asteapta-in-urmatorii-40-de-anialvin-toffler-si-a-anuntat-predictiile
http://www.mediafax.ro/cultura-media/ce-ne-asteapta-in-urmatorii-40de-ani-alvin-toffler-si-a-anuntat-predictiile-7499835

Alvin Toffler, n.1928, este una dintre cele mai influente voci din
domeniul afacerilor si din cel intelectual.

ocul viitorului (1970) a creat o noua disciplina, futurologia, bazata

pe studiul schimbarii si pe impactul pe care aceasta il are asupra
afacerilor si culturii.
Futurologia - tiinta care defineste fortele si tendintele care modeleaza
viitorul in economia actuala, bazata pe informatii.

Volume publicate: "Al Treilea Val", "Razboi si antirazboi", "Puterea in

miscare" si, recent, "Crearea unei noi civilizatii".

Toffler Associates, cabinet de consultanta

Doina Filipescu

Urmtorii 40 ani
- dupa Alvin Toffler

femeile vor dispune de o putere de decizie fara precedent,

migratia musulmana catre Occident se va amplifica,
mersul la birou nu va mai fi de actualitate,
Africa de Sud: crestere economica sustinuta

Orientul Apropiat: "un amestec de religii, miscari religioase

si etnii

tiinta si tehnologia se vor dezvolta intr-un ritm atat de

rapid, incat cei mai multi oameni nu vor putea sa "digere"
acest aflux de informatii si vor fi tentati sa se
"deconecteze" de la acest ritm de viata mult prea trepidant.
Doina Filipescu

Urmatorii 40 ani
HRANA:
Cultivarea propriilor legume
Producerea propriilor alimentele
Dependenta tot mai scazuta de marii producatori +distribuitori / ind.
Alimentara
MUNCA
Internetul de mare viteza - norma in domeniu,
Videoconferintele le vor permite angajatilor din viitor sa nu mai mearga la
birou si sa lucreze din orice colt din lume.
ECONOMIA

China isi va consolida statutul de putere economica majora,

Aliana China+ Brazilia + India pentru a influenta ratele de schimb ale
monedelor,
Aliana CBI + Venezuela + state africane pentru necesarul energetic.
SUA vor depinde de China pentru 7 metale rare, indispensabile pentru bunuri
Doina Filipescu
de larg consum + radare, armament,
instalatii eoliene si automobile hibride.

De toate
Forme alternative de energie : "perdanti intr-o lume posthidrocarburi" (Arabia Saudita, Iran, Irak, state din zona
Golfului Persic, Rusia, Venezuela).
Schimbarile climatice: conflicte
Topirea ghetarilor: noi zacaminte minerale si petroliere.
Cresterea nivelului apelor :deplasare masiva a populatiei
din zonele de coasta.
mbatranirea populatiei - cresterea de 4 ori pe plan
mondial a cheltuielilor totale cu pensiile si cu ingrijirile
acordate persoanelor in varsta
Doina Filipescu

Management
Femeile vor ocupa tot mai multe posturi
importante, procentul femeilor aflate in
posturi de conducere urmand sa atinga un
nivel de neimaginat in urma cu cativa ani.

Doina Filipescu

Informaie
Rapiditatea cu care vor fi transmise informatiile: era
"petabyte-ului", o unitate de masura de stocare si de
putere informatica superioara : un HDD de 2000 PB
permite stocarea culturii intregii omeniri de cand
exista ea si pana azi.

Petabyte
Doina Filipescu

Afaceri, Energie
Politica de cluster va continua si se va impune,
urmand ca in perioada urmatoare sa existe grupuri
de firme si nu concerne mari ca in momentul de fata.
Sursa de energie a viitorului va fi formata din:

- captarea si inmagazinarea energiei solare;

- utilizarea fisiunii nucleare;

- utilizarea energiei libere;

- utilizarea energiei vidului;

- utilizarea energiei magneto-gravitationale;

Doina Filipescu

Cum va arta umanitatea?

si va determina un nou tip de civilizatie, cu
alte caracteristici decat cea actuala, definita
drept civilizatia hidrocarburilor.

Doina Filipescu

Dezvoltare

Era industrial
Schimb

Era conceptuala
Inteligen
emoional

Era informaional
Sharing informaional

Doina Filipescu

Agricultori
Planificare

Culegatori
Supravieuire

Vedere i/sau Viziune

S.J. l-a furat" pe John Sculley companiei Pepsi.
Se pare c Steve Jobs l-a convins pe Sculley, preedinte PepsiCo, s
vin la Apple,ntrebndu-l:

"Vrei s vinzi ap cu zahr toat viaa

sau vrei s schimbi lumea?
Faci plinul?
sau
Oferi servicii?
http://www.evz.ro/detalii/stiri/a-murit-steve-jobs-11-lucruri-pe-care-nu-le-stiai-despre-steve-jobs948575.html?utm_source=export&utm_medium=rss&utm_campaign=yahoo#ixzz1aGh7tQdv

Doina Filipescu

Marketing Mix
Produs
Pret
Promovare: Include reclama, relaiile publice,
publicitatea i vnzrile personale i se refer la
diferite metode de promovare a unui produs,
brand sau companie.
Plasament (distribuie): modul n care produsul
ajunge la client, loc i segment

Doina Filipescu

Vnzri n sec. XXI

pia, produs, pre

Redefinirea pieelor
Consolidarea pieelor n ritm tot mai accelerat
Marii juctori fac legea n pia
Integrarea n aval a marilor productori
Deschiderea de canale de vnzare digitale
Accesul rapid al clienilor la o multitudine de
furnizori pe plan internaional (dispariia granielor
clasice)
Preul este devansat de calitate n ateptrile
clienilor: clienii caut produse de calitate bun cu
pre convenabil, nu produse la pre mic
Doina Filipescu

Vnzri n sec. XXI

vnztori i clieni
Vanzarea se castig nainte de vizita, prin
pregatire si pozitivare mentala
Tehnicile de presiune/manipulare sunt tot
mai putin folosite: oamenii le recunosc i
sunt tot mai contieni
Creterea contienei, informaiei i
ateptrilor clientului
Clientul se ateapt la relaii winwin
Clientul vrea s fie rsfat
Doina Filipescu

Vnzri n sec. XXI

Vnzare = ncredere, centrarea pe relaie
Succesul n vnzri este munc de echip
Parteneriatul ntre concureni este deja o
obinuin

Doina Filipescu

Instrumente de vanzare
n trecut:
1. Catalog de
prezentare
2. Liste de preturi
3. Pix/calculator
4. Formularul de
comanda
5. Mostre
6. Demonstraia

n prezent,
ai n plus:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Recomandarea
Planul
Relaia
Websites, bloguri
E-mail, reele de socializare
Chat
E-learning
Hub-uri

Doina Filipescu

RECAPITULARE
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Idei, idei, idei de mare valoare

Vanzari consultative
Vanzari colaborative
Ce-ne-asteapta-in-urmatorii-40-de-ani
Dezvoltare
Vnzri n sec. XXI
Instrumente de vanzare

Doina Filipescu