THE MARKETING GAME

RAPORT DE ACTIVITATE
- PLAN DE MARKETING -

NUMELE FIRMEI:
NIVELUL APLICAIEI (LEVEL 1, 2, SAU 3):
MEMBRII ECHIPEI:

INTRODUCERE

Se vor prezenta pe scurt cteva aspecte legate de firma fiecrei echipe:

-

denumirea firmei (numele trebuie sa fie reprezentativ, uor de reinut etc. - se va

meniona n parantez i varianta numelui echipei folosit la simulare)

domeniul de activitate al firmei analizate, cu descrierea produsului pe care l

comercializeaz

enumerarea segmentelor de pia crora se poate adresa etc.

ANALIZA SITUAIEI

2.1 PERFORMANA DIN PERIOADA CURENT

Cteva fraze scurte rezumnd modul n care firma s-a comportat n acest an (n perioada
curent) comparativ cu anul trecut (perioada rundei anterioare), motivele care au determinat
anumite variaii semnificative, evenimentele majore care au avut loc i care afecteaz
vnzrile etc., dac este cazul. Dou sau trei propoziii care s ateste performana firmei
voastre n numrul de uniti produse i n valoarea vnzrilor, cheltuielile totale pentru a
sprijini brandul firmei. Menionai de asemenea i care a fost cota de pia a firmei.
Sintetizai ntr-un scurt tabel variaia ntre profitul din perioada trecut i perioada curent,
artnd variaia fiecrei valori, dup cum urmeaz:
PERIOADA
TRECUT
Volume (Units)
Volume (Value)
Share
Cost of Goods
Gross margin

PERIOADA
CURENT
$
%
$
$

$
%
$
$

VARIAIE
$
%
$
$

Commission
Contribution
Advertising
Sales Force Salary
Customer service
Operational Expenses
Operational Profit
Firing Costs
R&D
Marketing Research
Other costs
Expenses
Net profit

2.2

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

REZUMAT PRIVIND PIAA

2.2.1

Dimensiunea pieei, a segmentelor i rata de cretere

Unul sau dou paragrafe scurte despre dimensiunea pieei n uniti i / sau n volum, plus
rata ei de cretere.
Un tabel i un grafic privind dimensiunea i evoluia trecut a diferitelor segmente de
pia n cifre absolute i rata lor de cretere. Adugai o posibil estimare a voastr pentru
urmtorii 5 ani n tabel i n grafic (estimarea poate fi aproximat i innd cont de forma CVP
Curba de via a produsului).
2.2.2

Nevoile pieei i preferinele

Unul sau dou paragrafe n care s descriei pe scurt obiceiurile de cumprare ale
consumatorilor de pe cele dou canale de distribuie i preferinele rezultate n urma
cumprrii rapoartelor de pia, indicnd consumul/vnzarea total de produse (pe ambele
canale).
2.3

COMPETIIA
Un tabel cu profiturile estimate i cotele de pia ale companiei precum i ale celorlalte 3

firme concurente (dac ai cumprat rapoartele respective i avei informaiile necesare). Un

grafic cu profitul estimat pe axa X i cota de pia pe axa Y, mpreun cu interpretarea voastr
asupra situaiei.
O privire de ansamblu n aria de customer service i cheltuielile cu fora de vnzri a
companiei i concurenilor si.
O trecere n revist a evoluiei caracteristicilor produsului. Comparai specificaiile actuale
ale produsului vostru cu cele ale competitorilor. Procedai la fel i n privina preurilor.
Un tabel cu punctele tari i slabe ale competitorilor.
Un tabel n care s prezentai valoarea advertising-ului companiei n comparaie cu
valorile competitorilor, inclusiv raportul advertising/vnzri (A/S-ratio - advertising-to-sales
ratio). Creai un grafic care s arate poziia firmelor n spaiul A/S ratio pre.
n continuarea acestor tabele i grafice, facei cteva scurte comentarii privind
comportamentul anterior al competitorilor i menionai orice schimbri semnificative care ar
putea fi ateptate n viitor.
2.4

ANALIZA SWOT
Definii avantajele competitive ale firmei voastre. Date fiind chestiunile din 2.1 i 2.3,

descriei n cteva propoziii care sunt factorii cheie care vor guverna dezvoltrile viitoare:
2.4.1

Interni

Punctele tari i slabe ale propriei firme n comparaie cu ale competitorilor, inclusiv
factorii de eficien n marketing.
2.4.2

Externi

Enumerai ariile de oportuniti cheie de unde firma poate ateapta s aib o cretere. Ce
riscuri/pericole considerai c ar putea aprea?

3
3.1

STRATEGIA DE MARKETING

MISIUNEA FIRMEI
Creai o declaraie clar i concis a misiunii firmei voastre.

3.2

OBIECTIVE DE MARKETING I FINANCIARE

Un paragraf sau dou n care s se prezinte obiectivele de baz ale firmei i strategia de

marketing aleas. ncercai transpunerea acestor lucruri n estimarea unor obiective financiare
pentru urmtorii 5 ani.
3.3

PIAA INT
Bazndu-v pe analiza de la 2.2 i 2.3, specificai care piee int le considerai ca fiind

cele mai atractive pentru a v atinge obiectivele de marketing enunate la 3.2. Includei
principalele caracteristici ale acestor piee int i felul n care vor afecta planificarea voastr
de marketing.
3.4

MIXUL DE MARKETING

3.4.1

Specificaiile produsului i poziionarea

Una sau dou propoziii despre specificaiile produsului, aspectele care l fac s fie
perceput ca fiind unic n mintea consumatorilor. Indicai i justificai modificrile produsului
planificat, investiiile n cercetare-dezvoltare (R&D) i impactul asupra costurilor produselor
vndute, dar i impactul asupra profitului.
3.4.2

Preurile

Descriei cum vedei evoluia preurilor n urmtorii 5 ani pentru pia n general, pentru
firm i pentru competitorii ei.

3.4.3

Publicitatea i Serviciul de Relaii cu Clienii (Advertising & Customer service)

Dai o estimare a bugetului vostru pentru serviciul de relaii cu clienii i eforturilor de

publicitate. Justificai aceste cheltuieli, lund n considerare evoluia pieei globale i
comportamentul concurenilor.
3.4.4

Distribuia eforturilor de vnzare i deciziile privind fora de munc din vnzri

Descriei intensitatea distribuiei n ambele canale, mpreun cu cheltuielile planificate

pentru fora de vnzri, mprite separat pe cele dou canale.

VNZARILE, CHELTUIELILE I ESTIMAREA

PROFITULUI

ncepei cu o estimare a mrimii pieei i a cotei de pia ce ar trebui obinut, care s

conduc la vnzrile ateptate (n numr de uniti vndute i suma n $). Completai acest
lucru cu o vedere de ansamblu a cheltuielilor planificate pe bugete de marketing, indicnd ct
de mult s-a cheltuit pe publicitate, cercetare-dezvoltare (R&D), i cumprarea rapoartelor de
marketing, serviciul de relaii cu clienii i bugetul alocat forei de vnzari n urmtorii 5 ani.
Artai aceste ateptri ntr-un grafic, comparnd de exemplu valorile de la gross margin cu
marketing expenses.

Market Size
Share %
Volume (Units)
Volume (Value)
Cost of Goods
Commission
Gross margin
Contribution
Advertising
Sales Force Salary
Customer service

PERIOADA
CURENT

PERIOADA
URMTOARE

PERIOADA +
2

PERIOADA +
3

PERIOADA +
4

PERIOADA +
5

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

Operational Expenses
Operational Profit
Firing Costs
R&D
Marketing Research
Other costs
Expenses
Net profit

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$

PLANIFICAREA DE URGEN

Explicai cum vei aborda deviaiile fa de planificrile fcute, n special n ceea ce

privete bugetul firmei voastre. Schiai cteva posibile scenarii care ar putea conduce de
exemplu la ncasri peste ateptrile estimate ale firmei. Subliniai factorii care ar putea
primejdui rezultatele firmei, explicnd ce pai ar trebui urmai pentru a minimiza aceste
riscuri.

REZUMAT - CONCLUZII

Descriei, n unul sau dou paragrafe, principalele idei / concluzii ale analizei voastre i
scoatei n eviden elementele principale ale planului ales. Definii misiunea, obiectivele de
marketing i implicaiile financiare din partea top managementului firmei voastre.
Artai care au fost deciziile bune i ce erori au fost comise (dac au existat) n timpul
dezbaterilor dintre membrii echipei voastre (la fiecare etap). Este direcia spre care se
ndreapt firma, una pozitiv, de perspectiv sau vor fi necesare revizuiri serioase?
Stabilii noi direcii pe care firma ar trebui s le urmeze n viitor, creai un slogan i un
logo al firmei voastre care s ajute la diferenierea de principalii competitori (logo-ul va fi pus
i pe prima pagin a proiectului i se va explica alegerea formei i a culorii / culorilor
principale folosite).