~RUGAlIDAD, ~RUGAlIDAD, FRUGALIDAD

ELLOS VIVEN ~I Y I>()R DEBAJO DE SUS POSIBII.IDADES.

aprimera vez que entrevistamos a un grupo de personas con al

menos $ 10 millones (decamillonarios), la reunin termin de
una manera muy diferente de lo que habamos planeado. Una
gran empresa internacional de inversiones nos contrat para que estudiramos a los ricos. Nuestro cliente quera que analizramos las necesidades de los individuos con un patrimonio neto alto.
Para aseguramos de que nuestros encuestados decamillonarios se
sintieran cmodos durante la entrevista, alquilamos un elegante
penthouse en el East Side de Manhattan. Tambin contratamos dos
buenos servicios de comida. Confeccionaron un men de cuatro pats
y tres tipos de caviar. Para acompaarlos, los encargados del men
sugirieron una caja de Burdeos cosecha 1970, adems de un cajn de
un maravilloso Cabemet Sauvignon cosecha 1973.
Habiendo preparado lo que considerbamos el men ideal, esperamos entusiasmados la llegada de nuestros decamillonarios. El primero en hacerse presente fue alguien a quien apodamos el Sr. Bud.
Sesenta y nueve aos y millonario de primera generacin, era dueo
de varias y muy valiosas propiedades comerciales en la zona metropolitana de Nueva York. Tambin tena dos empresas. Por su apariencia
exterior, nadie habra supuesto de que posea ms de $ \O millones.
Vesta de una manera que podra definirse como normal para abajo: un
traje bastante gastado y un sobretodo.
No obstante, queramos hacer ver al Sr. Budque comprendamos
perfectamente las expectativas de los decamillonarios de los Estados
Unidos en los rubros de comida y bebida. Por eso, despus de presentamos, uno de nosotros pregunt:
.

-12

El. Mil . ' IN/\I\ ') 1>1'.:\'.1 ..\1>0

-sr. Bud. m~ permite

scrv

irlc una copa de Burdcos cosecha

I 970'!

El Sr, Bud nos mir con expresin confundida y respondi:

-Yo bebo whisky y dos clases de cerveza: tirada y Budwciscr.
Ocultamos nuestro shock al descubrir el verdadero mensaje de
nuestro dccamillonario. Durante la posterior entrevista de dos horas,
los nueve dccamillonarios encucstados se movieron constantemente en sus asientos. De tanto en tanto miraban cI buffct. Pero ninguno toc el pat ni bebi los vinos de primera calidad. Sabamos que
tenan hambre, pero lo nico que coman eran las tostaditas y las
galletitas para untar. Nosotros detestamos desperdiciar comida. Qu
hicimos con nuostros alimentos y bebidas? No. no tuvimos que tirar todo. Los ejecutivos de la empresa de al lado consumieron casi
todo. Naturalmente, los autores ayudamos! Parecia que la mayora
de nosotros
ramos gourmet s. Sin embargo,
ninguno era
decamillonario.

UN FUNDAMENTO PARA CREAR RIQUEZA

Actualmente, sabemos mucho ms sobre el estilo de vida de
los opulentos. Cuando ahora entrevistamos a millonarios, les ofrecemos una mesa mucho ms coherente con su forma dc vida, Les
damos caf, bebidas sin alcohol, cerveza, whisky (durante las reuniones nocturnas) y sandwiches. Por. supuesto. tambin les pagamos entre $ 100 Y $ 250 cada vez. Ocasionalmente les damos
incentivos adicionales. Muchos encuestados han elegido un oso
enorme y caro como remuneracin no moneta ria: nos dicen que
tienen un nieto que estara encantado de recibir un oso grande.
Es una lstima que haya gente que juzgue a otros por su clcccin de comidas, bebidas, trajes, relojes. vehculos y dems. Para
ellos. las personas superiores tienen gustos exquisitos en bienes
de consumo. Pero es mucho ms fcil comprar productos que denotan superioridad que ser realmente superior respecto del xito
econmico.
Destinar tiempo y dinero a tratar de parecer superior
tiene en general un final previsible: un logro econmico inferior.

Frugalidad ji-lIglllidad, Irllglll,,/ac/

.p

Cules son las tres palabras que conforman el perfil de los opulentos?
FRUGALIDAD, FRUGALIDAD, FRUGALIDAD
El diccionario define frugal como comportamiento que se
caracteriza por la economa en el uso de los recursos, Lo OPllesto
a la frugalidad es el despilfarro. Decimos que es despilfarrador un
estilo de vida caracterizado por un gasto prdigo y un hiperconsumo.
Ser frugal es la piedra angular de la creacin de riqueza. Sin
embargo,
muchsimas
veces los grandes
gastadores
son
promocionados y publicitados por la prensa popular. Constantemente
nos bombardea la publicidad inflada de los medios sobre los presuntos atletas millonarios, por ejemplo. S, algunos miembros de
esa pequea poblacin son millonarios. Pero si un jugador de pelota muy hbil gana $ 5 millones al ao, tener un patrimonio neto de
$ I milln no es significativo. Segn nuestra ecuacin de riqueza,
un ganador de $ 5 millones que tiene treinta aos debera tener $ 15
millones o ms. Cuntos jugadores muy bien pagos tienen un nivel de riqueza dentro de ese margen? Creemos que slo una fraccin mnima, Por qu? Porque la mayora llevan un estilo de vida
prdigo, y pueden mantener dicho estilo de vida mientras tengan
un ingreso muy alto. Tcnicamente, podrn ser millonarios (tener
un patrimonio neto mnimo de $ 1 milln o ms), pero en general se
encuentran abajo en la escala de los prodigiosos acumuladores de
riqueza (PAR).
.';'
Cuntas unidades familiares de lbs Estados Unidos perciben $
5 millones en un ao? Menos de cinco mil de las casi 100 millones
que existen. Vale decir, alrededor de una cada veinte mil. La mayora
de los millonarios nunca ganan un dcimo de $ 5 millones en un ao.
La mayora nunca se hacen millonarios hasta no tener cincuenta aos
o ms. La mayora son frugales. Y pocos son los que han llevado un
estilo de vida de alto consumo y se han hecho millonarios al mismo
tiempo.
Pero el estilo de vida prdigo vende espacio en TV y en los
dia-rios. Muchsimas veces se adoctrina a los jvenes en la creencia
de que los que tienen dinero gastan con prodigalidad y que si no

!.: Mll.LllN/\RIO

1)1:/\1 1.:\1>0

hacen ostentacin. no tienen. .Se imagina usted a los medios

publicitando el estilo d~ vida frugal del millonario norteamericano tpica'? .Cules seran las consecuencias'! Bajos ratings de TV ~ falta de
lectores. porque la mayora de los que generan riqueza en los .Estados
Unidos trabajan mucho. son ahorrativos y no son para nada fascinantes. La riqueza rara vez se gana en la lotera. a toda carrera o a la
'-1anera de un programa de preguntas y respuestas. Pero esos son los
I cmios gordos que la prensa difunde con sensacionalismo.
Muchos norteamericanos, especialmente los que estn en la categora de los sub acumuladores de riqueza, saben cmo manejar los
aumentos de sus ingresos. i Los gastan! Su necesidad de gratificacin
inmediata es grande. Para ellos, la vida es como un programa de preguntas y respuestas. Los ganadores reciben efectivo inmediato y regalos suntuarios. Los espectadores de estos programas de preguntas y
respuestas se identifican mucho con los concursantes. Mire los altos
ratings que tienen eses programas. A la gente le gusta ver a su otro yo
ganando autos, barcos, artefactos elctricos y dinero. Por qu los programas de preguntas y respuestas no ofrecen como premios becas de
enseanza? Porque la mayora de las per-sonas quiere una gratificacin inmediata. No quieren cambiar un premio de una camioneta por
ocho aos en una universidad noc-turna, aunque un ttulo universitario
pueda traducirse en \111valor equivalente a ms de una docena de ca-

Frl/KI,/u/ad. Ji/I~a/u/ad. ./i/IgaliJac/

45

Para sus vecinos. Johnny y su familia son personas de la clase

media, pero tiene un patrimonio de ms de $ 2 millones. En realidad,
en trminos de riqueza, su unidad familiar se ubica dentro del la por
ciento superior de las unidades familiares de su lindo vecindario. A
nivel nacional, su unidad familiar se encuentra en el 2 por ciento supe-

nor,
Cmo responder el pblico de TV a las imgenes de Johnny en
la pantalla y a la descripcin de su riqueza? Primero, 10' ms probable
es que los televidentes se confundan, porque l no tiene el aspecto de
millonario que la mayora de la gente imagina. Segundo, pueden sentirse incmodos. Los valores familiares tradicionales de Johnny y su
estilo de vida, hecho de trabajo duro, disciplina, sacrificio, frugalidad,
as como sus hbitos de inversin fuerte pueden amenazar al pblico.
Qu pasa si usted le dice al norteamericano adulto promedio que debe
disminuir sus gastos para crear riqueza para el futuro? Es posible que
lo perciba como una amenaza a su estilo de vida. Lo ms probable es
que slo Johnny y su grupo sintonicen ese programa. Sin duda, confirmara sus opiniones sobre la vida.
Pese a estas preocupaciones, supongamos que uno de los canales
ms grandes de TV acepta pasar por lo menos un programa piloto sobre los Johnny de los Estados Unidos. Qu le dice ese programa al
pblico televidente?

mionetas.

EL ESTILO DE VIDA DEL MILLONARIO

NORTEAMERICANO 'TPlco

-Seoras y seores, les presento a johnny Lucas. El Sr. Lucas es

inillonario. Le har algunas preguntas sobre sus hbitos de compra.
Las preguntas provienen de nuestro pblico televisivo.

El pblico masivo de TV se entretendra con un programa sobre

el millonario norteamericano tpico? Lo dudamos. Por qu? Veamos

HECHO A MEDIDA O DIRECTAMENTE SACADO DEL PERCHERO?

por qu no.
La cmara enfoca la unidad familiar millonaria tpica del Sr.
Johnnv Lucas. Como la mayora de los millonarios. Johnny, de
cincuenta v cinco aos, ha pasado la mayor parte de su vida adulta
casado con la misma mujer. Tiene un ttulo terciario de un college
local. Es dueo de una pequea firma de contratacin de personal de
recepcin que prosper en los ltimos aos. Todos sus trabajadores
usan ahora uniformes hechos a medida. incluidos los sombreros con el
logo de la empresa.

-Anta todo, johnny, el seor j.G de nuestro pblico quiere saber:

Cunto fue lo mximo que gast en un traje de vestir?.
Johnny cierra los ojos un instante. Obviamente, est muy
con-centrado. El pblico permanece en silencio. Esperan orle decir
alguna cifra entre $ 1.000 Y $ 6.000. Pero nuestra investigacin indica
que las e..pectativas del pblico estn equivocadas. Estamos seguros
de que nuestro prototipo de millonario dira:

46

EL MILLONAI{IO

DE AL LADO

-Lo mximo que llegu a gastm: .. lo mximo que llegu a gastaL. incluidos los trajes (lue compr para [une, mi mujer; y para m y
mis hijos, Bllddy y Darryl, y mis hijas, Wyleen y Ginger. .. Lo mximo
que gast fueron $ 399. Vaya, recuerdo que es lo mximo que llegu a
gastar. Fue para una ocasin muy especial: la fiesta de nuestros veinte,
aos de casados.
Cmo reaccionara el pblico a la respuesta de Johnny? Probablemente con asombro e incredulidad. Las expectativas del pblico
no coinciden con la realidad de la mayora de los millonarios
norteamericanos.
Segn nuestra ltima encuesta. el millonario norteamericano
tpico indic que nunca haba gastado ms de $ 399 en un traje de
vestir para s mismo o para otro. Basta observar las cifras que aparecen en la Tabla 2-1. El 50 por ciento o ms de los millonarios
encuestados pagaron $ 399 o menos por el traje ms caro que llegaron a comprar. Slo alrededor de uno en diez pag $ 1.000 o ms;
slo alrededor de uno en cien pag $ 2.800 o ms. En cambio,
alrededor de uno de cada cuatro millonarios pag $ 285 o menos,
y uno de cada diez pag $ 195 o menos por su traje ms caro.

TABLA 2-1
PRECIOS PAGADOS POR MILLONARIOS EN ROPA
Y ACCESORIOS
TWEDEVESTIR
MlimO gastodo
% que pog eslo
suma o;

S 195
S 285
S 399
S 599
5999
SUOO
S 1800

mos

menos

10
25
50
75

90
75
50
25

90
95
99

10
5
1

PAR DE ZAPATOS
Mlimo gasflldo

RELOJ PUlSERA

% que pag esto

MKimogoslodo

suma o;

S 73
S 99
S 140
S 199
S 298
S 334
S 667

% que pog eslo

sumo o;

mQS

menos

10
25
50
75
90
95
99

90
75
50
25
10
5

S 47
S 100
S 235
S 1125
S 3800
S 5300
$ 15000

ms

menos

10
25
50

90
75
50
25
10
5
1

75

90
95
99

. '",I! t. 111jmglllit/ad.

.fmgll/tllIIl

Estas cifras corresponden a todos los millonarios de nuestra

, encuesta. Tngase presente que casi el 14 por ciento de los
cncucstados nos dijeron que heredaron su fortuna. i. Qu pasa cuando separamos a los herederos y a los millonarios por su propio esfuerzo?
Los millonarios
por su propio esfuerzo
gast~n
significativamcnte menos en trajes, as como en la mayora de los
otros elementos de status alto, que los que heredaron su riqueza. El
millonario que se hizo solo tpico (500 percentil) pag alrededor de
$ 360 por un traje, en tanto que el heredero de riqueza tpico indic
haber paga-do ms de $ 600.
Cmo pueden arreglarse los Johnny de los Estados Unidos
gastando cantidades tan modestas? l no necesita usar trajes caros.
No es un abogado exitoso que debe impresionar a sus clientes. Tampoco tiene que impresionar a un pblico grande de accionistas en
una reunin anual, la prensa financiera o banqueros inversionistas.
Johnny no necesita hacer el papel de un ejecutivo de empresa con
mucho poder que constantemente debe enfrentar al directorio. No
obstante, tiene que impresionar a su personal de recepcionistas.
Cmo? No dndoles nunca la impresin de que est ganando difiero suficiente como para que un sastre le tome la medida para hacerle un traje por un precio de $ 1.000 a $ 6.000.
La mayora de los millonarios que entrevistamos en los ms de
veinte, aos ltimos tienen opiniones similares a las de Johnny. Entonces, quin compra los trajes caros? Nuestra encuesta revel una
relacin interesante. Por cada millonario que tiene un traje de $
1.000, hay por lo menos seis propietarios con ingresos anuales dentro de la franja de $ 50.000 a $ 200.000, pero que no son millonarios. Sus hbitos de compra sin duda estn relacionados conel hecho de que no son ricos. Quines son esas personas" Por lo general, no son dueos de su empresa. Es ms probable que sean ejecutivos medianos (sobre todo los que forman parte de una parc-jaen
la que ambos trabajan), abogados. profesionales de venta y marketing y mdicos.
,Por qu alguien habra de sugerir que usted gasta por un traje
ms que el millonario tpico'! En un articul publicado hace poco,
un hombre dueo de trajes muy costosos S jactdc'quc estos constituyen una inversin excelente (Lawrcncc Minard, Yo 're

~x

1:1.rvlll.l

()N,\I{IO

1>1,\1. I.\l)()

Looking Rathcr Prospcrous. Sir. Forbcs. X de abril de 11.)%. pp.

132-133). El seor Minard formula ~. responde la pregunta mxima
sobre la inversin en trajes:
-i!)ueden valer $ 2.f)()(j los Ira/es hechos a medida.') Los mos. s.
Catorce aos y siete kilos ms tarde. todava tienen hilen aspecto ...
Aunque parezca mentira. hice una inversin excelente (Minard, p. 132).
El Sr. Minard les dice a sus lectores cmo fue guiado hasta las
sastreras a medida de Savilc Row, en Londres, por dos ejecutivos de
alto nivel que, a su criterio. tenan un gusto excelente pero no eran
frvolos en sus hbitos de compra:
-Me explicaron que comprar prendas por encargo significa iniciar una relacin nica y personal con la ropa (Minard, p. 132).
Qu significa por encargo? En el norteamericano de clase
media, significa hecho a medida. Johnny Lucas nunca se compr un
traje hecho a medida. Tiene una relacin nica y personal con su
traje clsico de pura lana de JC Penncy? (,Le asombra descubrir que
algunos millonarios compran en Pcnney's? Tal vez sea an ms asombroso que alrededor del 30,4 por ciento de los encuestados que son
millonarios tienen tarjetas de crdito de JC Penney). La marca particular de Penney, trajes Stafford Executivc, recibi hace poco considerables elogios en cuanto a durabilidad, corte y ajuste por parte de una
importante publicacin para los consumidores:

.fe Penney ... somete ahora SIIS prendas a tests intensivos para
verificar qlle los colores son firmes, las telas no encogen ni tienen
fallas ... Cuando de control de calidad se trata, Penneys es ms extgen/e 'lile todas las dems grandes tiendas (Tcri Agins. Why Cheap
Clothcs Are Getting More Rcspcct, 711eWall S/reet Journal. 16 de
cotubrc de 1995, pp. BI. B3).
Tenga presente que a las polillas. las cenizas de cigarrillo y otros
riesgos no les importa cunto pag usted por su traje de lana. No entienden todo el sentido de la expresin por encargo. No les

'',,~alidad .frugalidad, .Ir",I!a/ll/ad

interesa el hecho de que tambin Dickcns. de Gaulle y Churchill usaron un traje de la misma marca. Tampoco les importa si sus trajes generan dividendos o incrementos de capital. Pero ciertamente pueden
arruinar su cartera de inversiones de trajes.

ENTONCES EN ZAPATOS, SIN DUDA

Volvamos al programa de TV que propusimos. El Sr. Lucas todava est en el aire. Qu clase de zapatos compra Johnny Lucas?
Los televidentes, si todava no han cambiado de canal, se sorprendern otra vez con la respuesta. Como la mayora de los millonarios,
Johnny no compra calzado caro. Aproximadamente la mitad de los
millonarios encuestados afirmaron que nunca haban gastado $ 140 o
ms por un par de zapatos; Uno de cada cuatro nunca gast ms de $
100. Slo alrededor de uno en diez gast ms de $ 300. Si no son los
millonarios, quin mantiene entonces a los fabricantes y vendedores de zapatos de precios altos en actividad? Por cierto, algunos millonarios compran zapatos caros. Pero por cada millonario en la categora de precio ms alto pagado superior a $ 300, hay por lo menos ocho no millonarios.
.
Sin embargo, qu nos dice la prensa popular? La prensa publicita
a esa pequesima proporcin de norteamericanos que compran zapatos caros y artilugios afines. Consideremos una noticia sobre -el
promotor de boxeo Don King, que pas dos horas comprando zapatos en' Atlanta. Durante ese tiempo, King compr no pares de zapatos, por los cuales pag $ 64.100 con impuestos incluidos. Su compra super el rcord anterior de ventas para el negocio, que estaba en
manos de Magic Johnson, el cual gast en una sola'visita $ 35.000.
La compra rcord de King se convierte en un promedio de $ 582,73
el par. Cunto pag el Sr. King por su par ms caro? Se inform que
un par de mocasines de cocodrilo
le costaron $ 850 Ocff Schultz ,
. ,
King Foots $ 64,100 Bill at Shoe Store, Atlanta JournalConstitution.
4
de
junio
de
1995,
p.
1).
Ntese que slo el I por ciento de los millonarios de nuestra
. cuesta pag $ 667 o ms por un par de zapatos. La compra de
;-.ocasines de cocodrilo de King es excepcional hasta para los millonarios.iNo obstante. los medios de comunicacin populares disfruLJ. alabando
las anormalidades
de su comportamiento
en

u)!.alidad. jrugalidod. .frug(/lidad

materia (le compras. En consecuencia. a nuestros jvenes se les dice

que comprar objetos caros es una conducta normal de la gente opulenta. De ese modo. se los induce a creer que los ricos tienen un estilo de
vida de alto consumo. Aprenden que gastar en exceso es la mxima
recompensa que tiene llegar a ser rico en los Estados Unidos.
Por qu Johnny Lucas es ignorado. mientras que King es objeto
de titulares? Porque los hbitos de consumo de Johnny son mediocres.
Sus recompensas son ms intangiblcs y se relacionan menos con productos: independencia econmica. disciplina. ser un excelente proveedor de su familia. un buen marido y un padre de hijos bien disciplinados.

LA LTIMA OPORTUNIDAD PARA EL SR. LUCAS

Le queda alguna vida al programa de TV que propusimos sobre
el millonario norteamericano tpico'! Puede Johnny Lucas volver a
atraer y recuperar el pblico que perdi?
Johnny Lucas. el rico patrn de empresa, es muy puntual. Nunca
llega tarde a las reuniones y est en su trabajo todos los das de la
semana a las 6:3U hS de la maana. Cmohacc? Ha de ser su reloj
pulsera. Podra ser que Johnny usara un reloj caro'} A esta altura es
posible que ya adivine la respuesta. Y, una vez ms. los televidentes se
decepcionan. Una buena mitad de los millonarios interrogados nunca
en su vida gast ms de $ 235 en un reloj pulsera. Alrededor de uno de
cada diez nunca pag ms de $ "47, mientras que aproximadamente
uno de cada cuatro gast $ 100 o menos.
Ciertamente, algunos millonarios compran relojes caros. Pero son
una minora. Incluso entre los millonarios, slo el 25 por ciento de los
encuestados pagaron $ 1.125 o ms. Alrededor de uno cada diez pag
$ 3.800 o ms. Alrededor de UIlO en cien pag $ 15.000 o ms.
Estamos seguros de que Johnny debera pedir disculpas a los telcvidentes por su gusto mediocre en ropa y joyas. Pero tambin definira
su posicin si comunica que:
- Vivo en una linda casa ... pero no tengo hipoteca. Tenia fondos
para los estudios superiores de mis hijos mucho antes de que llegaran
a la universidad.

51

Por desgracia. la historia de Johnny, disculpa incluida. nunca llegar al gran pblico.

SON TAN ESCASOS LOS JOHNNY LUCAS!

Por qu hay tan pocos ricos en los Estados Unidos? No son ricos
ni siquiera la mayora de las unidades familiares con ingresos anuales
de seis dgitos. Estos individuos tienen orientaciones diferentes de las
de Johnny Lucas. Creen en gastar hoy el efectivo de maana. Son propensos a endeudarse y se convierten en mquinas de ganar y consumir.
Para muchos de ellos, quienes no hacen ostentacin de posesiones
materiales abundantes no son exitosos. En su opinin, las personas
como Johnny Lucas, que no buscan exhibirse, son sus inferiores.
Es poco probable que Johnny Lucas goce de la estima de muchos
de sus vecinos. En materia de status social, se encuentra por debajo del
promedio. Pero, segn qu criterio? A los ojos de sus vecinos, l tiene
un nivel ocupacional bajo. Es dueo de una pequea empresa. Qu
sucede cuando ocasionalmente llega a su casa en una de las camionetas de su negocio? La camio-neta queda en la vereda hasta la maana
siguiente. Qu piensan sus vecinos? No saben que Johnny es econmicamente independiente. No le dan puntos por estar casado y no haberse divorciado nunca, por pagar totalmente la enseanza de sus hijos, por emplear a varias docenas de personas, por tener integridad, ser
fru-gal, saldar su hipoteca, y as sucesivamente. No; muchos de sus
vecinos preferiran que se fuera del barrio. Por qu? Tal vez porque l
y su familia no tienen aspecto de ricos, no se visten como ricos, no
tienen autos de ricos ni un puesto de trabajo de status alto.

UNA BUENA DEFENSA

Los ricos tienden a responder si a tres preguntas que incluimos
en nuestras encuestas:'
....

1.Sus padres eran muy frugales?

2.Es usted frugal?
,SU cnyuge es ms frugal que usted'?

1,'''MII.L()NARIO I)!~AI.I.AI)U

52

Est ltima pregunta es muy significativa. No slo los ms prodigiosos acumuladores de riqueza son frugales sino que sus cnyuges
tienden a ser ms frugales an. Analicemos la unidad familiar rica tpica. Casi un 95 por ciento de las unidades fami-liares de millonarios
estn compuestas por matrimonios. En el 70 por ciento de estos hogares, el hombre aporta por lo menos el SO por ciento del ingreso. La
mayora de: estos hombres llevan a cabo una buena ofensiva en el
juego llamado generacin de ingresos. Una buena ofensiva en trminos econmicos significa que una unidad familiar genera un ingreso
significativamente superior a la norma, lo que en los Estados Unidos
constituye un ingreso anual imponible de aproximadamente $ 33.000.
La mayora de estas unidades familiares tambin implcmcntan una
buena defensa, o sea que son frugales cuando se trata de gastar en
bienes de consumo y servicios. No obstante, un productor de ingresos
altos frugal dentro de la categora de pareja casada no se traduce
automticamente en un nivel elevado de patrimonio neto. Tiene que
darse algo ms. Quien mejor lo enunci fue un millonario que se hizo
solo, al decimos:
-No puedo hacer que mi mujer gaste dineral
La mayora de las personas nunca sern ricas en una generacn si
estn casadas con despilfarradores. Una pareja no puede acumular riqueza si uno de sus integrantes es hiperconsumidor. Esto ocurre especialmente cuando uno o los dos tratan de montar una empresa exitosa.
Son pocos los capaces de mantener hbitos relajados de gasto y al
mismo tiempo generar riqueza.

OOA A LA ESPOSA FRUGAL

Cmo respondi a su marido la mujer de un millonario cuando
ste le dio acciones por valor de

B millones de la empresa que hace

poco empez a cotizar en Bolsa? Segn su marido. desde hace treinta

y un aos, le dijo: Te lo agradezco de veras. Luego le sonri, sin
cambiar en ningn momento de posicin en la mesa de la cocina, donde
sigui cortando
centavos

cupones

de la pila

de alimentos

de diarios

por veinticinco

de la semana.

y cincuenta

Nada

es tan

J-iugalidad. .frugalit/ad. ji-ugalidat/

importante

como

5.~

para interrumpir

maana.

En este momento

siempre,

aun cuando

cocina ... Fue as como

Hicimos

un montn

nuestro

matrimonio.

sus tareas

hace simplemente

lo nico

que tenamos

llegamos

de concesiones

del sbado

a la

lo que ha hecho
era una mesa

de

a estar tan bien actualmente.

y sacrificios

al comienzo

de

,Se pregunta usted por qu no es rico? Bueno, analicemos su

estilo de vida. Es de gran ofensiva? Se encuentra en la categora
de los $ 70.000, $ 100.000, $ 200.000 de ingresos? Felicitaciones,
su ofensiva es maravillosa.
Pero, cmo es posible que siga
perdiendo en el juego llamado acumulacin de riqueza?
Sea honesto con usted mismo. Podra ser que su defensa fuera
espantosa? La mayora de los que perciben ingresos altos estn
en la misma situacin, pero no as la mayora de los millonarios.
Los millonarios juegan bien en el ataque y la defensa. Y muchas
veces su buena defensa los ayuda a reunir ms puntos, acumular
ms que aquellos que ganan ms, e implementar
ofensivas
superiores. La piedra angular de la acumulacin de riqueza es la
defensa, y esta defensa debe asentarse en el presupuesto y la
planificacin. Hemos descubierto que varios grupos ocupacionales
contienen
grandes
cantidades
de presupuestado
res y
planificadores.
5 ,:

REMATADO RES RICOS

La ltima encuesta que hicimos entre rematado res revel que
ms del 35 por ciento de ellos son millonarios. Este porcentaje es
ligeramente superior a la proporcin de unidades familiares de
millonarios que viven n los barrios urbanos y suburbanos ms
distinguidos.
Los rematadores se encuentran en nuestra lista de personas
altamente productivas desde que realizamos nuestro primer estudio
de ocupaciones en 1983, cuando se ubicaban en el sexto puesto'
entre los que tenian ingresos anuales de ms de $ 00.000. Pero
no fueron slo sus ingresos los que atrajeron nuestra atencin.
Con el mismo nivel de ingreso, ,quin acumula ms riqueza: un
rematador que vive en una pequea ciudad o alguien que vive en
un barrio urbano o suburbano de alto nivel'! Como se imaginar,
es el rematador tpico.

5-1

U MII.J.()N\I{J()r: ,\1. l.!\!)!)

Los rcmatadorcs
SOI1 ms frugales
que sus contrapartes
pro-ductores de altos ingresos en reas de prestigio: tienen gastos fijos
ms bajos tanto en su hogar como en sus gastos empresarios. Hasta
cierto punto, estos datos se explican por el costo inferior de vivir y
desarrollar la actividad en ciudades pequeas. Sin embargo. incluso
tomando en consideracin el costo de vida. los rematadorcs son ms
propensos a acumular riqueza. Veamos lo siguiente:
Los rematadorcs millonarios tienen un promedio de edad de cincuenta aos, seis u ocho ms jvenes que sus homlogo s urbanos/
suburbanos.
El rcmatador millonario promedio gasta slo el 61 por ciento de
la suma que los millonarios urbanos/suburbanos destinan a la vivienda.
Los millonarios urbanos/suburbanos tienen tres veces ms posibilidades de tener automviles importados de lujo que los rematadores
millonarios.
Los rematado res tienen una proporcin mayor dc riqueza en bienes que se valorizan que otros productores de altos ingresos, e invierten en segmentos que saben manejar muy bien.
Los rematadores tienen experiencia en quiebras. Son conscientes de que los bienes de consumo muchas veces producen pocos centavos por dlar. Una rcmatadora explic por qu es tan frugal:
Cuando era muy chica. vi a una mujer llorando ... sentada en una
silla en el jardin de su casa. Todo el tiempo sala gente llevndose de su
casa loq~e en algn momento haba sido suyo. Nunca olvidar a esa

frugalidad. jrugalidad. jh,galll/at!

55

empresa, una firma de remates y tasaciones. Tambin invierten en

varias de las categoras de bienes que tasan. El Sr. Rulc es el gerente
visible de la firma. Su xito le corresponde en gran medida. Despus
de todo, habla muy bien y muy rpido. Pero, en realidad, la verdadera fuerza, el verdadero lder de la empresa es la Sra. Rule. Lo que
hizo que esta casa de remates saliera adelante fue su modalidad de
planificacin, estructuracin, presupuesto, cobro de cuentas y marketing.
Por qu los seores Rule son ahora millonarios? Porque ella
juega una defensa contundente. Es responsable del presupuesto y los
gastos tanto del hogar como de la empresa. En su casa alguien es
responsable del presupuesto? Con muchsima frecuencia, la respuesta es: En realidad, no. Con muchsima frecuencia, la gente deja
que sus ingresos definan sus presupuestos. Cuando hablamos en pblico de los hbitos de presupuesto y planificacin de los ricos, siempre hay alguien que hace una pregunta previsible: Para qu necesita
un presupuesto alguien que es millonario? Nuestra respuesta es siempre la misma:

Se hicieron millonarios presupuestando y

controlando los gastos, y mantienen su situacin
holgada de la misma manera.
A veces, nos vemos obligados a agregar analogas para aclarar
lo que queremos decir. Preguntamos, por ejemplo:
-Alguna vez vio a esas personas que hacen jogging un dio tras
otro? Son las que parecen no necesitarlo. Pero por eso tienen un
buen estadoflsico. Los que tienen riqueza, trabajan para estar econmicamente bien. Pero los que no estn econmicamente bien hacen muy poco por cambiar su situacin.

mujer.

Preguntcmoslc a la millonaria por propio esfuerzo tpicamente

norteamericana cul es su defensa. Nos referiremos a ella como la Sra.
janc Rulc. La Sra. Ru lc y su marido tienen una pequea

Casi todo el mundo quiere estar fisicamente bien. Y la mayora

sabe qu hace falta para lograrlo. Sin embargo, pese a ese conocimiento, la mayora nunca llega a tener una buena condicin fisica.
Por qu? Porque no tiene disciplina para hacerla. No administra su
tiempo para hacerla. Es como llegar a ser acaudalado en los

1,:1 MI1.1 4 IN,\:<IIII)I' .\1.1 .. \1>11

Estados

Unidos.

Eso es lo que usted quiere.

ga una defensa
trolar

financiera

sus gastos.

tal' o planear.
queza

Tenga

pasan

pla-neando

tengan

pero jucpara con-

necesario

Y los millonarios

para prcsupucs-

que los sub acumuladores

en cuenta

al mes haciendo

de. ri-

ejercicio

que

Se toma el tiempo

necesario

en riqueza.

una mayor

demanda

co aos.

en la economa

de servicios

cuesta,

respondi

El ingreso

de su

En los ltimos

en
cin-

anual

s i a cuatro

preguntas

sobre

planificacin

presupuesto.

a ser rico y seguir sindolo? Puede contestar

y sinceramente
a cuatro preguntas
sencillas?

Quierc

llegar

s franca

ciento de los millonarios,

categoras

de alimentos,

hacen la mayora
encuesta

nacional

millonarios

de consumo

de acuerdo

de los millonarios.

En realidad.

de millonarios,

que no presupuestan.

descubrimos

en nuestra

ltima

que por cada

hay alrededor

Ya nos imaginamos
Cmo

su pregunta
se hicieron

aasto? Cre<!11un entorno econmico

~. otros miembros

de su unidad

sobre

de 120 que s lo

los millonarios

millonarios'?
artificial

familiar.

su ofensiva

ex-

que no

,Cmo controlan

de escasez

buena compensa

neto de $1 milln? Tcnicamente,

tualmente

es un sub acumulador

de millonario

sea temporario.

una falta de defensa .. Pero entonusted es un millonario.

Pero espiri-

de riqueza. y es probable

que su status

Estos son los individuos

diarios. A la prensa le encanta destacar

que salen en los

las rarezas de la naturaleza

y de

la economa.
La Sra. Rule aparece alguna vez en una noticia de la prensa popular? Es poco probable.

A quin le interesa leer algo sobre la casa de

$ 140.000 o el auto de cuatro aos de la Sra. Rule? A quin le interesa

sentarse

a la mesa de la cocina tres noches seguidas

para elaborar

presupuesto

anual de la familia?

contabilizar

cada dlar gastado el ao pasado? A usted lo entusiasmay asignando

de consumo?

Qu tiene de divertido

el

jubilarse

futuros dlares de ingreso a docenas

Bueno, tampoco

nunca o no ser eeon-mieamente

ms fcil presupuestar

calcular

le resulta

divertido

como no poder

independiente.

si uno visual iza los beneficios

a la

Es mucho

de la tarea a lar-

go plazo.

100

hacen.
presupuestan.

En otras palabras,

Sra. Rule. Pero en la mente de ella hay cosas peores,

con una serie de

La Sra. Rule s, y lo mismo

ropa y casa?

tiene ingresos tan altos que,

normalmente

neto de siete dgitos.

ra verla calculando

PREGUNTA 1: SU HOGAR FUNCIONA CON UN PRESUPUESTO ANUAL?

sus gastos

o la mayor

menos del 20 por

puede comerse sus ingresos y as y todo tener un

hasta cierto punto,

de categoras
Proyecta

la totalidad

que representa

ces, qu pasa si usted gana $ 2 millones al ao y tiene un patrimonio

promcdi unos $ 90.0(lO. Pero su patrimonio neto sigue creciendo de manera constante.
Hoy. la Sra. Rulc
tiene un patrimonio
neto de ms d $ 2 millones. En nuestra ensu ingreso

Otra minora,

crean un en-

traordinariamente

del pais se traducen

de subasta)

ni tampoco

para planear

varia de ao en ao. (Es tpico que los rcrnatadorcs

altibajos en su cash flow. Muchas veces. los cambios codesfavorables

que no presupuestan

de los millo-

familiar

yunturales

57

escasez relativa? Algunos heredaron

patrimonio

Ella. 1..'01110la mavoria

Lo cual se traduce

torno de

parte de su riqueza.

de inversin

Rulc es distinta.

es disciplinada.

d acuerdo.

No tiene disciplina

torna el tiempo

sus estrategias

y presupuestar.
unidad

tres veces ms tiempo

La Sra.
narios.

No

deficiente.

Frugalidad, ji-uga/u/ail, .!rIIga/Il/I1I/

el

para ellos

Ms de la mitad de los no.

prcsupucstadorcs
invierten primero y gastan el salde de su ingreso.
Muchos llaman a esta estrategia: Primero r:'l.!~atc _1 ti. Estos indi\ iduos invierten un mnimo del 15 por ciento rk su illgr,wr' anual
irnponiblc antes d pagar a los proveedores
-; <l~lInCnlos. ropa,
casas. crdito y dems.

PREGUNTA 2: SABE USTED CUNTO GASTA POR AO SU

FAMILIA EN COMIDA, ROPA Y TECHO?
Casi dos tercios
to) respondieron

de los millonarios

a esta pregunta

encuestados

en forma

hizo la Sra. Rule. Pero slo el 35 por ciento

productores

de ingresos

gunta. Muchas de estas

bajo no tienen idea de
como la comida que se
fuera de casa, bebidas,
ra de receptor),
cada

elevados

(62,4 por cien-

afirmativa.

Lo mismo

de los no millonarios

respondieron

que s a la pre-

personas de ingresos altos/patrimonio

neto
cunto gastan al ao en elementos
tales
consume en el hogar, la que es consumida
regalos de cumpleaos
(para cada categocategora
de ropa para cada miembro

5X

1':1.1\111i.uN,\Rlf)

1)1-',\1.1 !\I)()

de la unidad familiar en cada tienda. baby-sittcrs. cuotas de guarderias.

uso de la lnea de crdito. contribuciones de beneficencia. asesoramiento financiero. cuotas de clubes. vehculos motorizados y gastos afines. enseanza. vacaciones, calefaccin. e iluminacin. y
seguros.
Observe que en nuestra lista no incluimos los pagos de hipotecas. Muchas veces los cncucstados-dc ingresos altos/patrimonio
neto bajo se jactan de la cantidad de dinero que ahorran en impuestos a travs de las deducciones hipotecarias. Ciertamente, la
mayora de los millonarios con hipotecas pendientes tambin aprovechan esta estipulacin. Pero la mayora de los millonarios tambin responden de sus otras categoras de gastos domsticos. Pregnteles a los de ingresos altos/patrimonio
neto bajo qu objetivos tienen. Qu le dirn? Un objetivo importante que expresan
con frecuencia es minimizar su carga impositiva: utilizan la deduccin hipotecaria como una manera de hacerla. Entonces, por
qu estas mismas personas no calculan sus otros gastos domsticos? Sencillamente porque no perciben ningn valor en el hecho
de hacerla. Tal como lo ven, la mayor parte de su gasto domstico
no es deducible al computar el ingreso anual imponible.
Pero la Sra. Rule ve las cosas de otra manera. Su objetivo es
ser econmicamente independiente: en su caso, tener $ 5 millones
para cuando ella y su marido se retiren. Cree que presupuestar y
contabilizar el consumo domstico est directamente relaconado
con la posibilidad de llegar a esa meta. Para ella, hacer cuadros
ayuda a controlar el consumo. Tambin disminuye la posibilidad
de destinar demasiados dlares a categoras de bienes y servicios
que no son realmente importantes. La Sra. Rulc siempre hizo cuadros para los gastos de su empresa. Se da cuenta de que el mismo
sistema que usa para la contabilidad de la empresa puede usarse
para fines domsticos. sta es una de las ventajas de ser dueo de
empresa autnomo.
Ella quiere estar libre de preocupaciones econmicas antes de
cumplir los sesenta y cinco. Cada vez que hace una planilla. se dice a s
misma que est reduciendo su miedo a no poder retirarse nunca con
comodidad. A quin le preocupa su futuro financiero'! No a la Sra.
Ru lc. Pese a tener un ingreso anual de $ 90.000, posee

'i'II~{!lidlld

.Iiu,!!./Ilid(/(/. -"u,calidad

51)

ms de veinte veces esa suma. Y tiene el control del gasto domstico de su unidad familiar.
Robert y ludy, en cambio, estn .aterrados. Y con razn. Esta
pareja gana $ 200.000 al ao, o sea ms del doble de lo que gana la
Sra. Rule. Sin embargo, como muchas de las parejas actuales productoras de ingresos elevados, Robert y ludy tiene~ slo una fraccin de la riqueza de la Sra. Rule. Sienten que el consumo los maneja y no al revs. Hasta a la Sra. Rulo le dara miedo tener que
justificar $ 200.000 en gastos cada ao. Robert y ludy tienen catorce tarjetas de crdito; los Rule tienen dos (una para uso comercial y
la otra para los gastos domsticos).
Hablemos un poco de las tarjetas de crdito. A un muestreo
amplio de millonarios hgales una simple pregunta sobre sus tarjetas de crdito. Los resultados le darn una excelente idea de cmo
son realmente estos millonarios.
SrJSra. Millonario(a):
Por favor, dibuje un crculo en el nmero apropiado para indicar las tarjetas de crdito que usted o algn miembro de su familia
poseen. Marque todas las que estn vigentes.

Ahora cierre los ojos e imagine que usted es un millonario con

un patrimonio neto de casi $ 54 millones. Qu tarjetas de crdito
corresponderan a su etapa de la vida? Tal vez, en los primeros lugares de su lista estaran American Express Platino, Diners Club o
Carte Blanche. A lo mejor usted se considera un millonario sensible a la moda. Es posible que enumere taljetas de crdito de Brooks
Brothers, Neiman Marcus, Saks Fifth Avcnue, Lord & Taylor o incluso Eddie Bauer, Si anotara estas tarjetas estara dentro de la minora de millonarios. Los resultados de nuestra encuesta nacional
de millonarios revelan algunas preferencias interesantes en materia
de tarjetas de crdito (vase la Tabla 2-2). Algunos puntos salientcs:

I;).S

Como la mayora de las unidades familiares norteamericanas.

familias ricas tienen una tarjeta MasterCard y una Visa.

EL

60

MllLO:--;ARJO

DE '\1. 1..:\1)1'

Es cuatro veces ms probable que la unidad familiar millonaria tenga una tarjeta Sears (43 por ciento) que una tarjeta Brooks
Brothers (lO por ciento).
Tanto la tarjeta de Sears como la de Penneys son considerablemente ms populares entre los ricos que las tarjetas de negocios
de alto nivel.
Slo el 21 por ciento de las unidades familiares de millonarios de los Estados Unidos tiene la tarjeta Neiman Marcus; un 25
por ciento posee Saks Ffth Avenue; un 25 por ciento usa Lord &
Taylor; y slo el 8,1 por ciento la tarjeta de Eddie Bauer.
Slo el 6,2 por ciento de los encuestados millonarios tienen
la tarjeta American Express Platino; el 3,4 por ciento usan Diners
Club; y menos dell por ciento se manejan con Carte Blanche.

TABLA

2-2

TARJETAS DE CRDITO DE LOS INTEGRANTES DE UNA

UNIDAD FAMILIAR MILLONARIA (N=385)
TARJETA DE CREDITO
Visa
Mastercard
Sean

PORCENTAJE QUE LA TIENE

59,0
56,0
.43,0

Penney's
American Express Dorada

30,4
28,6

American Express Verde

lord & ToyIor

26,2

Seks Fifth Av.nut

Neimo" Marcus
Brooks lIrothers

25,0
21,0
10,0
8,1
6,2

Eddie Ba'JeI
American bpress Platino
Diners Club
Corte 810nrne

25,0

3,4
0,9

/ugalitlad .Irugalll/ml. /i"uga/itll/tI

PREGUNTA 3: TIENE CLARAMENTE DEFINIDA UNA SERIE

DE METAS DIARIAS, SEMANALES, MENSUALES, ANUALES Y PARA
TODA LA VIDA?
El origen de esta pregunta fue un dccamillonario al que entrevistamos hace doce aos. Nos cont que haba iniciado su empresa mayorista de alimentos a los diecinueve aos. Nunca termin los estudios
secundarios, pero a la larga recibi su ttulo de equivalencias del secundario. Le preguntamos cmo explicaba el hecho de haber ganado
ms de $ 10 millones pese a su desercin del colegio. Su respuesta fue
la siguiente:
-Siempre me hefijado metas. Tengo claramente definidos una serie de objetivos diarios, semanales, mensuales, anuales, y para toda
la vida. Hasta tengo objetivos para ir al bao. Siempre les digo a
nuestros ejecutivos jvenes que deben tener objetivos.
La Sra. Rule es una mujer de objetivos. Lo mismo ocurre con la
mayora de los millonarios. Por cada 100 millonarios que respondieron no a esta pregunta, hay 180 que respondieron s. Quines
son los no? Muchas de las personas de ingresos altos y riqueza heredada de los que hablaremos en la ltima parte. Muchos ciudadanos
mayores y millonarios retirados que ya alcanzaron la mayora de sus
objetivos tambin respondieron no. Tal vez le convenga reflexionar
un momento acerca de los comentarios que hizo un multimillonario de
ochenta aos:
Autores: La primera pregunta que hacemos siempre es sobre los
objetivos. Qu objetivos tiene en este momento?
Sr. Clark: No estaba previsto ningn al/mentol
Cuando el Sr: Clark se ajust el audifono, le repelimos la pregunta.
Sr. Clark: Ah, monten/o, no aumento ... Ya veo. Mis objetivos en
este momento, He realizado lo que trat de hacer. .. Mi objetivode largo
alcance era acumular suficiente riqueza para poder dejar de trabajar

1,:1.MII.I.( )NARIO 1>1':AI.I.!\J)(}

y disfrutar de la vida. Recorr un largo camino ... Gan fama

internacional.
tengo una de las empresas de soldadura ms
grandes del mundo. No ql/1ero ret irarme. I'e/'O ahora mi objet ivo es mi familia y mi satisfaccion personal por lo que he logrado.
El Sr. Clark es un caso tpico de personas mayores que acumularon una riqueza significativa.
Por otra parte, slo dos millonarios de todos los que entrevistamos
nos dijeron que su objetivo era gastar mi ltimo dlar el da que me muera.
Ni el Sr. Clark ni la Sra. Rule tienen ese objetivo. Ella piensa dejar fondos en custodia para enseanza destinados a todos
sus nietos. Tambin quiere disfrutar de la vida ahora y despus
de retirarse. Quiere estar econmicamente
a salvo. Su objetivo
es acumular $ 5 millones. La Sra. Rule sbc cunto tiene que
apartar cada ao para alcanzar sus metas.
Pero es feliz? Es una pregunta que nos hacen .con frecuencia respecto de los millonarios frugales. S, es feliz. Est
segura econmicamente.
La Sra. Rule disfruta formando parte
de una familia muy unida. Su familia es todo para ella. Su vida
y sus objetivos son simples. Ella no necesita que un contador
le haga una planificacin de objetivos, aunque s busca su asesoramiento para sus necesidades domsticas y las relacionadas
con la empresa. Pero Robert y Judy, nuestra pareja de ingresos
altos/patrimonio
neto bajo, estn sumamente necesitados de una
mano fuerte e inteligente que los gue. N eccsitan un contador
que tenga una experiencia considerable en cambiar las inclinaciones de sus clientes, alguien que los ayude a llevar el entorno de su unidad familiar del caos y el hiperconsumo a la planificacin orientada a los objetivos, la presupuestacin
y el control.
,Sern felices entonces? No sabemos, pero podemos decirle esto:
Las personas independientes en sus finanzas son ms felices
que las que se ubican en el mismo segmento de
ingresos/edad y no estn protegidos econmicamente.
Las personas con independencia econmica son ms capaces de
visualizar
los beneficios futuros que resulten de definir sus

'ugalidad. ./ilIgalidad, ./i"ltgalidlld

.objctivos. La Sra. Rule. por ejemplo, visual iza a sus nietos graduados en la universidad. Visualiza su xito despus de la universidad.
Nunca se ve a s misma dependiente de los dems desde el punto de
v.istacconmico, aunque en el futuro sufra alguna invalidez. En
este aspecto, sus objetivos coinciden con los de la mayora de los
millonarios.

PREGUNTA 4: DEDICA MUCHO TIEMPO A PLANIFICAR SU

FUTURO ECONMICO?
Por cada 100 millonarios que responden no, hay 192 que
responden s. Aqu tambin, muchos que responden no son
casos de altos ingresos con niveles de riqueza acumulada relativamente bajos, los que heredaron la totalidad o la mayor parte de su
riqueza o ancianos/retirados ricos.
Las personas como la Sra. Rule se autodefinen acertadamente
como planificadoras. De hecho, las respuestas a la pregunta estn
muy relacionadas con las horas reales que los encuestados dedican
a planificar sus futuros financieros. En promedio, los millonarios
pasan considerablemente ms horas mensuales que los no millonarios de altos ingresos estudiando y planificando sus futuras decisones sobre inversiones, as como manejando sus inversiones en
curso. Las horas destinadas a planificar y administrar las finanzas
se detallan en el captulo 3.
Los millonarios como la Sra. Rule no slo pasan ms tiempo
que los no millonarios planificando sus finanzas, sino que tambin
parecera que sacan ms provecho de sus horas de planificacin.
Recuerde que la Sra. Rule no est solamente en el negocio de los
remates. Su trabajo comprende tambin. tasar el valor de lo que su
empresa remata. A menudo, invierte en esas mismas reas en. las
que tiene una pericia considerable .. En este sentido. es como muchos millonarios, que destinan astutamente .su tiempo para poder
planear sus negocios y su inversin personal al mismo tiempo.
Muchas veces vemos que rematadores muy productivos son tambin excelentes inversores. Tomemos, por cjcmplo.iun rcmatador
especializado en rematar inmucblcs comerciales. Sobre qu rea
de inversiones sabe mucho? lnmucbles comerciales. l es su propio analista de inversiones. Qu pasara si su especialidad de

(,5

:. rvlll.l.oNARIt) DI': Al I.AI)()

remate fueran los muebles antiguos y las armas de fuego

norteame-ricanas'! ,IIl\'ertira en ttulos de alta tecnologa') Probablemente no. Pero tendra la astucia de usar su pericia para hacer
sus inversiones. Si usted es muy avezado en muebles antiguos. j,por
qu no aprovecha el poder multiplicador de su conocimiento'!
No hace falta que sea rcmatador para sacar partido de su conocimiento. Uno de nuestros asociados era antes director de planificacin estratgica de una importante empresa. Parte de su trabajo
consista en estudiar una gran variedad de tendencias en una serie
de categoras comerciales. Hace aos descubri que algn da seguramente estallara una fuerte demanda de tarjetas de bisbol como
inversin. Esto fue mucho antes de que el mercado reflejara esta
tendencia. Invirti considerablemente
cuando el mercado estaba
dormido, segn sus propios trminos. Y vendi todos sus valores
incluidas las tarjetas de los primeros tiempos de Mickey Mantlc-en
el punto mximo del mercado. Otro conocido, gerente de una gran
tienda, siempre estudiaba las revistas especializadaspara
ver cmo
hacer ms productivo su negocio. Ms tarde, aprovech sus hbitos
de lectura para invertir en valores con porvenir en el rea de comercios minoristas.
. Cunto tiempo dedican los no millonarios a planificar y administrar? Poco! Como dijimos antes, mucho menos que los millonarios. Aunque los millonarios tienen mucha ms experiencia en tomar decisiones sobre inversiones, dedican muchas ms horas que
los' no millonarios en un esfuerzo por ser inversores an mejores.
Esa es una de las principales razones por las cuales siguen siendo
ncos.
Los patrones de empresa como la Sra. Rule tienen por cierto
ms libertad que las personas que no son autnomas. Ella puede
aprovechar, y aprovecha, el efecto multiplicador de su conocimiento con sus hbitos personales de inversin. Puede elegir su rea de
actividad y la que quiere estudiar. Muchas veces los empleados no
tienen ese privilegio. Pero incluso entre los que tienen un conocimiento considerable sobre oportunidades excelentes de inversin,
muchos no lo aprovechan. Veamos los siguientes ejemplos:

Un profesional de ventas sumamente productivo (lo lla-maremos

Willis) tuvo a Wal-Mart como cliente durante ms de diez aos. Durante todo ese tiempo. Wal-Mart creci en desarrollo y valor. Cuntas
acciones de Wal-Mart compr el. Sr. Willis, el profesional de ventas
que ganaba una cifra de seis digitos? Cero. S. cero, pese a tener un
considerable conocimiento de primera mano sobre el xito de su cliente. Pero durante ese tiempo s compr un auto importado de lujo cada
dos aos.
El Sr. Pctersen, gerente de marketing productor de ingresos muy
altos, estuvo empleado en el campo de la alta tecnologa. Pero nunca
.invirti un dlar en Microsoft ni en ninguna otra empresa de porvenir.
Nunca, pese a tener un conocimiento considerable sobre numeras empresas de la industria de la tecnologa.
El propietario de una imprenta tena como cliente a una de las
empresas de bebidas lderes de los Estados Unidos. El cliente le compraba anualmente material impreso por valor de millones de dlares.
Cunto dinero invirti el impresor en las ofertas de ttulos de su cliente? Cero.
En los tres casos, la persona gana ms que la Sra. Rule. Sin embargo, ninguna de ellas es millonaria. De hecho, Petersen, el gerente
de marketing, no invirti nada en acciones. Nunca invierte nada de sus
ingresos. Pero vive en una casa de $ 400.000 que est rodeada por
otras en el campo de la alta tecnologa con sombreros grandes e hipotecas ms grandes todava, pero sin ganado. Son muchsimos los casos
de ingresos altos/patrimonio neto bajo que viven de un sueldo, temiendo que se produzca una coyuntura dcsvaforable en nuestra economa.

NUESTRO AMIGO EL SAR

i, Qu motiva a Theodore Teddy l. Fricnd? ,Por qu trabaja
tanto'! Qu lo lleva a ganar tanto dinero'! Por qu gasta tanto'! Tcddy
le dir que es por ser competitivo. Pero asi lo son todos los profesionales de ventas que producen mucho. Su compctitividad no es la razn
ms importante de su comportamiento.

1-"1.
MIl.IllNAI{IU

DI'. Al. l \l>()

Cuando Tcddy era chico. su familia era una de las ms pobres

de una comunidad obrera. La casita donde vivan estaba construida con troncos usados y materiales de descarte. Hasta que Tcddy
estuvo en segundo ao del secundario. su padre le cortaba el pelo.
con lo cual ahorraba dinero: aunque. segn Tcddy, casi todos notaban que era un trabajo de aficionado.
El secundario estatal al que fue reuna alumnos de una gran
variedad de medio socio econmicos. Muchos eran de hogares de
nivel ms alto. Haba grandes cantidades de chicos ricos que
llenaban la playa de estacionamiento
del colegio con sus lindos
autos. Los autos siempre impresionaron al Sr. Friend. A lo largo
de todo el secundario. su familia tuvo un solo auto. Era un Ford
gas-tado que su padre haba comprado cuando ya tena diez aos.
Durante esos aos de secundario. el Sr. Friend se prometi a
s mismo que algn da estara mucho mejor que sus padres. Mejor en su mente significaba tener una linda casa en un barrio
'distinguido, ropa fina para todos los integrantes de su familia, autos
de lujo, clubes de nivel y objetos comprados en las mejores tiendas. El Sr. Friend se daba cuenta de que poda llegar a estar mejan> encontrando un puesto muy bien remunerado y trabajando
muy duro .
. El Sr. Friend nunca equipar mejor .4 acumular riqueza.
Nuevamente, estar mejor significaba mostrar los ingresos
altos mediante la exhibicin ostentosa de objetos de gran nivel.
Tcddy nunca pens mucho en los beneficios de crear una cartera
de inversiones. Para l, un ingreso alto era la forma de vencer el
sentimiento de inferioridad social. Un ingreso alto era el fruto del
trabajo duro. El ingreso en forma de aumentos de capital eran
palabras ajenas a l.
El padre y la madre de Friend no llegaron nunca a ahorrar
para pocas dificiles. Su plan financiero era muy simple. Gastaban cuando tenan dinero. Dejaban de gastar cuando se quedaban
sn plata. Si necesitaban algo. como un lavarropas o arreglar el
techo. ahorraban. Pero tambin compraban muchas cosas en cuotas. Nunca tuvieron acciones ni ttulos. Los padres de Tcddy nunca
apartaron dinero con fines de inversin. No entendan ni confiaban
en el mercado de valores. La nica riqueza econmica real que la

/iIIg. I/!dl/tI. i'lIgOiic/lId fi'JI,l!.olltit/i1

(,7

pareja tena era una pequea pensin y el capital en su casa muy

modesta.
Hoy, su hijo siente la necesidad de compensar su historia obrera primitivaoy lo que considera como su deficiencia educativa. El
Sr. Friend no complet sus estudios superiores. Incluso ahora se siente
obligado a superar a todos los profesionales universitarios con los
cuales compite. Le dir que disfruta vistindose mejor, teniendo mejores autos; habitando una casa ms lujosa y, en general, viviendo
mejor que todos esos chicos universitarios que actan dentro de su
territorio.
El Sr. Friend es el consumidor supremo. Tiene dos barcos, una
avioneta y seis automviles (dos en alquiler con opcin a compra;
los otros los compr a crdito). Curiosamente, slo tres personas conducen en su casa. Es socio de dos clubes y usa un reloj que cuesta
ms de $ 5.000. Se compra la ropa en los mejores negocios. El Sr.
Friend tambin es dueo de un tiempo compartido para sus vacacrones.

El ao pasado, los ingresos de Friend fueron de aproximadamente $ 221.000. Dada su edad, cuarenta y ocho aos, cul es su
patrimonio neto probable? Segn nuestra ecuacin de riqueza, su
patrimonio neto debera ser $ 1.060.800 (riqueza probable = un dcimo de la edad x ingreso anual total). Cul es su patrimonio neto
real? Menos de un cuarto de la cifra esperada.
Cmo es posible que el Sr. Friend tenga un patrimonio neto real
inferior a la cuarta parte del valor probable? La respuesta radica en la
manera de pensar del Sr. Friend. La acumulacin de riqueza no es lo
que lo motiva. Curiosamente, el Sr. Friend est firmemente convencido de que, si fuera realmente rico, no sera un generador de ingresos elevados. Muchas veces ha afirmado que la gente que viene de
ambientes ricos tiene pocas motivaciones para sobresalir en el lugar
de trabajo.
.
El Sr. Friend descubri un mtodo para mantener y hasta aumentar su empuje para rendir en niveles altos. Descubri que el miedo es un gran rnotivador, Entonces compra ms y ms con crdito.
Aumentando la cantidad que posee. aumenta igualmente el miedo
del contador de que no pueda cumplir. A su vez, este nivel creciente
de miedo
basado
en el endeudamiento
lo estimula

1;1. MIl.I.< IN!\I<IO

1)1-:/\1. I./\I>()

a trabajar ms y de manera ms agresiva. Para l. tener una casa

grande es un recordatorio constante de una hipoteca abultada y de la
necesidad de rendir en un alto nivel.
El Sr. Friend no es un gran gastador en todas las categoras de
productos
y servicios.
Prcgntclc
cunto dinero destina al
asesora-miento financiero. En esta categora, es muy sensible a los
costos. Por ejemplo, para elegir a su contador se gui casi exclusivamente por los honorarios de ste, no por su calidad. El Sr. Friend
siem-pre ha considerado que la calidad del servicio que prestan los
contadores es prcticamente el mismo: solamente los honorarios varan. Por eso eligi un contador que cobra honorarios bajos. En marcado contraste, la mayora de las personas ricas consideran que en el
mbito del asesoramiento financiero uno obtiene aquello por lo que
paga.
El Sr. Friend dedica una considerable cantidad de tiempo a trabajar. No obstante, lo acosa la preocupacin permanente de perder su
denominada ventaja competitiva. Le preocupa que su necesidad de
superar a los jvenes ricos, a los graduados universitarios, algn da
se desvanezca. Se recuerda todo el tiempo a s mismo su origen humilde y la falta de un ttulo universitario importantsimo. Todo el
tiempo se est castigando psicolgicamente. Para l, su pedigr es
inferior al de esos universitarios seguros de s mismos con los cuales
compite. Muchas veces se pregunta cmo pueden estar tan contentos
teniendo en cuenta su desempeo menos que excepcional en el puesto de trabajo.
El Sr. Fricnd siente que en realidad !1O disfruta de la vida.
Posee una cantidad de cosas de alto nivel y, sin embargo. trabaja
tanto y tantas horas que no tiene tiempo para disfrutadas. Tampoco
tiene tiempo para su familia. Se va de su casa todos los das antes del
amanecer y rara vez regresa a tiempo para cenar.
Le gustara ser el Sr. Fricnd? Su estilo de vida resulta atractivo
para muchos. Pero si esa gente realmente entendiera los mecanismos internos del Sr. Fricnd, tal vez lo evaluara de otra manera. l est posedo por sus bienes. Trabaja por las cosas. Su
motivacin v sus pensamientos se centran en los smbolos del xito
econmico. Constantemente necesita convencer a los dems de su
xito ... Por desgracia.
nunca se convenci a si mismo. En

huglllidad, Fuga//(/ud. Ji"ugalidad

esencia, trabaja. gana y se sacrifica para impresionar a los dems.

Estos factores estn implcitos en los procesos de pensamien-to
de muchos sub acumuladores de riqueza. Con suma frecuencia, los
SAR permiten que otras personas importantes determinen su estilo
de vida econmico. Curiosamente, estas otras personas importantes,
o grupos de referencia, resultan ms imaginarios que reales. Se siente
usted motivado por personas importantes? Tal vez debera tomar en
consideracin un enfoque distinto de la vida. Tal vez debera reorientarse.
Todas las personas con ingresos altos que tuvieron inicios humildes estn destinadas a ser SAR? Todos tendern a adoptar las modalidades del Sr. Friend?
Categricamente, no. Detrs de las deficiencias sociales y educativas que percibe el Sr. Friend hay una razn fundamental que explica
por qu se convirti en un SAR: sus padres le ensearon los hbitos
del SAR. Pese a sus ingresos modestos, sus padres no eran frugales.
Gastaban casi todo su ingreso. Eran especialistas en consumir recur.soso Cualquier atisbo de aumento en los ingresos era inmediatamente
asignado para consumo. Hasta los reembolsos anticipados del impuesto a las ganancias eran destinados al consumo, mucho antes de recibir
los cheques. Su comportamiento consumista afect a su hijo. Constantemente le transmitan el mensaje:
Se gana para gastar.
Si quieres gastar ms, debes ganar ms.

LA VIDA ENTRE LOS FRlEND

Cmo gastaban su dinero los padres de Friend? l nos dijo que
mientras estuvieron casados comieron muchsimo, fumaron much-simo, bebieron muchsimo y compraron muchsimo. Su casa estaba
siempre sobrecargada de comida. Apilaban productos para vermut.
carnes de primer nivel, cortes congelados, helados y otros postres.
Hasta el desayuno era una fiesta. Panceta, chorizo, pavas fritas, huevos, pancitos y galletitas danesas eran elementos bsicos a la rnaanao Los principales platos para la cena eran bifes y carne asada. Los
Friend nunca saltaban una comida. Vecinos y parientes eran comensales habituales
del Restaurante
Fr icnd , como lIama-

711

1':1. ~'IlI.I.()NARI()

m: AI.I.AJ)O

ban a su casa. Los padres de Fricnd fumaban. entre los dos. casi tres
atados de.cigarrillos por dia. Durante una semana normal consuman
dos cajones de cerveza. En las vacaciones. el consumo de comida.
tabaco v alcohol aumentaba considerablemente.
Co;nprar y consumir eran los principales hobbics de los Friend.
La mayora de las veces compraban por diversin. no por ricccsidad.
Casi todos los sbados iban de compras desde la maana temprano
hasta media tarde. Primero, la comida. Despus pasaban innumerables horas en tiendas de ofertas. El Sr. Friend seal que la mayora
de las cosas que compraban eran porqueras.
La madre era una compradora de ofertas especialmente agresiva. Tena una propensin muy fuerte a comprar grandes cantidades
de felpudos, ceniceros, jarras de leche, toallas de todos los colores y
estilos, calzado informal, recipientes de madera y utensilios de cocina. Muchos de estos articulas quedaban apilados. durante aos, sin
usar. El padre tambin era un comprador ocioso. Los sbados se pasaba horas comprando herramientas y artculos de ferretera. En la
mayora de los casos, rara vez llegaba a usar esos elementos. si es
que los usaba.
.
Es evidente que los padres de Friend eran SAR. El recibi un
entrenamiento muy bueno. Pero hoy genera un ingreso mucho mayor
que el de sus padres. Por qu sigue siendo un SAR? Este ingreso. en
s, es resultado de la orientacin paterna. Su padre a menudo le deca
que buscara un trabajo con potencial de ingresos altos. Hacerla permitira que el Sr. Friend comprara las cosas ms finas de la vida. El
mensaje de su padre era claro: para comprar una linda casa, automviles de lujo y ropa cara hay que tener un buen nivel de ingreso. El
Sr. Friend descubri que varias reas de la especialidad de ventas
ofrecan excelentes oportunidades de ingre-sos. Tendra que ganar
mucho para gastar mucho. En momento alguno se mencion el valor
de poner dinero de lado para invertir. Los ingresos estaban hechos
para gastar. El crdito se utilizaba mucho para hacer compras importantes.
Fricnd y sus padres nunca apreciaron los beneficios de acumular
riqueza a travs de la inversin. Fricnd nos dijo en reiteradas oportunidades que no tiene remedio. Simplcmente no tiene dinero para
i nvcr t i r l ,Cmo es p o s ib lc que alguien
con un ingreso

Frugalidad. .frugal iel//(l. jrugali elad

71

seis veces superior al promedio de las unidades familiares

norte-americanas no tenga dinero para invertir'? El Sr. Friend gasta
anualmente en las escuelas privadas y la enseanza universitaria de
sus hijos ms de lo que gana la unidad familiar promedio en un ao.
Tiene un inventario de automviles valuado en ms de $ 130.000. Paga
ms de $ 12.000 por ao en impuestos a la propiedad. Sus pagos anuales de hipoteca exceden los $ 30.000. Varios de sus trajes cuestan $
1.200 cada uno.
Pero su insensibilidad a los beneficios de invertir supera su necesidad de consumir. Sus padres no comprendan ni apreciaban los dlares invertidos. l tampoco. Y sus padres le transmitieron esta falta de
sabidura.
. El Sr. Friend sostiene que sus padres eran gente de medios modestos, personas sin dinero para invertir. Analicemos su' punto de vista.
Sus padres fumaban tres atados de cigarrillos por da. Cuntos atados
consumieron durante su vida adulta? Un ao tiene 365 das. Por lo
tanto consuman 1.095 atados por ao. Fumaron aproximadamente
durante .cuarenta y seis aos. Por lo tanto, en cuarenta y seis aos,
fumaron 50.370 atados de cigarrillos. Cunto pag la pareja por esos
cigarrillos? Aproximadamente $ 33.190, ms que el precio de compra
de su casa! Nunca pensaron cunto costaba comprar cigarrillos. Consideraban que esas compras eran gastos chicos. Pero los gastos chicos,
con el tiempo se convierten en gastos grandes. Las cantidades pequeas invertidas en forma peridica se transforman en grandes inversiones.
Qu habra pasado si los Friend hubieran invertido el dinero de
sus cigarrillos en acciones (fondos ajustables) durante su vida? Cunto habran tenido? Casi $ 100.000. Y si hubieran usado el dinero de
sus cigarrillos para comprar acciones en una compaa tabacalera? Y
si en vez de fumar productos de Philip Morris durante cuarenta y seis
aos hubieran comprado, reinvertido todos sus dividendos y nunca
hubieran vendido las acciones de Philip Morris'! Al cabo 'de los cuarenta y seis aos, la pareja habra tenido acciones tabacaleras por u
valor de ms de $ 2 millones. Pero la pareja, como su hijo. nunca pens que un pequeo cambio pudiera transformarse en una riqueza
significativa.
.
.
Este simple cambio de comportamiento

habra

puesto a los

72

1"1MILLON.'\I{II) 1>1./\1 I/\j)o

Fricnd en la categora de millonarios. Tambin habran sido miembros

del grupo de PAR. teniendo en cuenta su modesto ingreso. Tal vez
habran vivido de otra manera si alguien los hubiera formado en cuan. to a la matemtica de la valoracin de la riqueza. Nadie les habl de
ese fenmeno. Por lo tanto no es casual que no hayan educado a su hijo
respecto de los beneficios de invertir. Pero le dijeron que no fumara.
eso s. El padre le deca: No te pongas nunca un cigarrillo en la boca.
Yo estoy atado. No puedo hacer nada para dcjarlo. Su hijo le hizo

caso.

COMO DEJAR EL HBITO DEL SAR

. Cunto tiempo podr financiar el seor Friend su estilo de vida?.
t
Qu pasara si hoy dejara de trabajar" Cunto tiempo podra VIvir con su nive1 de riqueza actual? Slo alrededor de un ao! Con
razn trabaja tanto. Dadas sus circunstancias presentes, el Sr. Friend
nunca podr retirarse cmodamente. Pese a tener casi cincu.enta
aos, todava tiene que pensar cmo salir de esta situacin. Pero no
todo est perdido. El Sr. Friend todava puede l1egar a ser un acumulador de riqueza.
Consideramos que muchas veces es til decides la verdad desnuda a los SAR: Amigo, usted tiene menos de la mitad de la cantidad prevista para los que estn en su grupo de ingreso/edad. Esta
informacin puede hacer efecto en los SAR que son competitivos.
. Cmo responden cuando se les dice que su .,patrimonio neto . los
{,
coloca en el euartil inferior de todos los que tienen caractcristicas
similares de ingreso y edad? Algunos son incrdulos. Muchos quieren cambiar. pero no saben cmo transformarse a s mismos. Cmo
puede alguien cambiar, con una experiencia de SAR de ms de veinte
aos?
Primero. debe querer cambiar realmente. Segundo. es posible
que necesite alguna ayuda profesional En principio. debe encontrar
un contador pblico que le haga una planificacin financiera. Un
profesional de este tipo debera tener una experiencia y U,1l xito
considerables en la transformacin de SARs. O sea. dcbcria tener
muchos antecedentes
de haba ayudado a los Fricnd del mundo a
ser ms PAR.
En casos extremos, un planificador
financicro/Cf'N
SI.! hace

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~

,.11'lI'>:(//Il/IIlI.
'.

/i'1I,>:al/{I(/{

7.~

cargo directamente del comportamiento

adquisitivo de su cliente. Primero inspecciona los hbitos de consumo de su cliente
en los ltimos dos aos. Categoriza y calcula cada elemento .
Luego el contador consulta con el cliente. El cliente es puesto
bajo un rgimen de recortes, lo cual significa que todos los
elementos de consumo se reducen en un mnimo del 15 por ciento durante uno o dos aos. Luego hay ms recortes. En algunos
casos el contador/planificador
financiero lleva incluso las libretas de cheques de su cliente, libra todos los cheques y paga
todas l~s cuentas. Para la mayora de los SAR, achicarse no es
fcil. Pero a veces es la nica manera de resolver el problema .

LA CATEGORA DE CONSUMO MXIMO

En nuestras encuestas, el millonario tpico tiene un ingreso anual imponible total inferior al 7 por ciento de su riqueza.
Esto significa que menos del 7 por ciento de su riqueza est
sujeta a alguna forma de impuesto a las ganancias. * En nuestro
estudio ms reciente, el porcentaje que sali fue 6,7 por ciento. Los millonarios saben que cuanto ms gastan, ms ingresos
deben obtener. Cuanto ms obtienen, ms deben asignar a impuestos a las ganacias. Por eso los millonarios y los que tienen
posibilidades
de ser opulentos en el futuro adhieren a una regla importante:
Para generar riqueza, minimice su ingreso imponible
y maximice su ingreso no imponible (apreciacin de la
riqueza/capital sin flujo de fondos).
El impuesto a las ganancias es el gasto anual ms grande para la
mayora de las unidades familiares. Es un impuesto sobre el ingreso,
no sobre la riqueza, y no sobre la apreciacin
de. la riquez:

El valor de la riqueza privada en los Estados Unidos es superior a $ 22 billones. los millonarios
detectan aproximadamente la mitad de este importe, o sea $ 11 billones. El ingreso personal
total para el mismo perodo se estima en alrededor de $ 2,6 billones. los millonarios representan
slo alrededor del 30 por ciento del ingreso 10101. o sea $ 7,8 billones. Esto significa que los
millonarios como grupo realizan cada ao el equivalente de 7,1 por ciento solamente de su
riqueza total (ingreso de $ 78 billones: $ 11 billones de riqueza = 7,1 por ciento)

7-1

1:1.MII.I.ON/\RIO

1)1'/\1.1./\1>0

si ella no est realizada: o sea. si no genera un flujo de fondos.

,Cul es el mensaje'! Muchas de las unidades familiares que producen altos ingresos tienen incluso escasez de activos. Una razn cs
que maximizan sus ingresos realizados, con frecuencia para sostener,
estilos de vida de alto consumo. A esas personas les conviene hacer-se una pregunta simple: Podra vivir con el equivalente al 6,7 por
ciento de mi riqueza? Llegar a ser rico requiere mucha disciplina.
Hemos entrevistado a mucha gente con $ 2 o $ 3 millones que tienen
ingresos anuales imponiblcs de sus unidades familiares inferiores a $'
RO.OOO.
,Qu ingreso anual tiene la unidad familiar norteamericana tpica? Alrededor de $ 35.000 0$ 40.000, o sea, casi el equivalente al 90
por ciento de su patrimonio neto. El resultado es que la unidad familiar tpica en los Estados Unidos paga cada ao el equivalente de ms
del 10 por ciento de su riqueza en impuesto a las ganancias. Y los
millonarios que cncucstamos? En promedio, el monto de su impuesto a las ganancias es una suma apenas un poco superior al 2 por ciento de su riqueza. sa es una dc las razones por las que mantienen su
independencia econmica.

Los CASOS DE SHARON y BARBARA

Sharon es una mdica especialista que genera ingresos altos.
Hace poco nos pregunt: Cmo es posible que gane tanto en
trminos de ingreso, pero que acumule tan poco en trminos de riqueza?.
La unidad familiar de Sharon el ao pasado tuvo un ingreso anual
total imponible de aproximadamente $ 220.000 (vase la Tabla 2-3),
lo que coloca a su unidad familiar en el 1 por ciento superior de todas
las unidades familiares dc los Estados Unidos. El patrimonio neto de
la unidad familiar de Sharon es de aproxi-madamente $ 370.000.
Mientras el ingreso de Sharon es superior al del 99 por ciento de las
unidades familiares de los Estados Unidos, su patrimonio neto est
muy por debajo del que debera ser. Dados su edad, cincuenta y un
a110s. y sus ingresos. $ 220.000. de acuerdo con la ecuacin de riqueza (patrimonio neto proba-ble = un dcimo de la edad x ingreso)
Sharon debera tener aproxi-madamente $ \. \22.000.

l-rugalidad. r"galiclad. ./j-".I!.a/u/lIi/

75

Por qu el nivel de riqueza acumulada de Sharon est muy

por debajo de la norma'! Porque su ingreso realizado o imponible
es muy alto. El ao pasado pag '$ 69.440 de impuesto nacional
sobre su ingreso de $ 220.000. Esto-equivale al 18,8 por ciento de
su riqueza total. Yogi Berra dira: Sharon, no puedes ser rica.
Tus ingresos son demasiado altos.
.
Consideramos que la persona promedio en la categora de ingreso/edad de Sharon paga slo el equivalente de 6,2 por cie~t.o
de su riqueza como impuesto nacional anual, o sea $ 69.440 dIVIdido por $ 1.120.000. Por lo tanto, el equivalente impositi~o de
Sharon,' 18,8 por ciento de su riqueza, es tres veces superior al
equivalente impositivo de la persona promedio en su categora de
ingreso/edad.
.
Analizndolo de otro modo, Sharon tiene un ingreso anual
rea-lizado que equivale al 59,5 por ciento de su patrimonio neto
total de $ 370.000. Cmo puede alguien tener la esperanza de ser
realmente rico si el equivalente de casi el 60 por ciento de su riqueza est sometido cada ao al impuesto a las ganancias? La
persona promedio en la categora de ingreso/edad de Shar~n re~liza el equivalente de slo el 19,6 por ciento de su patnmomo
neto en el ingreso anual. Por lo tanto, slo alrededor de $ Icada $
5 de su patrimonio neto est sujeto al impuesto a las ganancias.
Qu pasa con los que tienen niveles de riqueza por encima
del promedio? Qu parte de su patrimonio neto equivalente est
sujeta al impuesto? Barbara es una integrante tpica de la categora
PAR. Su ingreso anual realizado es aproximadamente igual al de
Sharon: $ 220.000. Pero el patrimonio neto de Barbara es de aproximadamente $ 3.550.000. Por lo tanto, solamente el equivalente a
6,2 por ciento de su riqueza est sujeto al impuesto nacional a las.
ganancias. Qu porcentaje de la riqueza de Barbara se paga en el
impuesto nacional a las ganancias? Aproximadamente un 2 por ciento. En marcado contraste, Sharon pag el equivalente del 18,8 por
ciento de su riqueza en el impuesto nacional a las ganancias, o sea
ms de nueve veces el porcentaje de Barbara.
El millonario norteamericano promedio realiza considerable- .
mente menos del 10 por ciento de su patrimonio neto en ingresos
anuales. Pese a tener una riqueza significativa y aumentos anuales

EL ~1ILLONARI() DF AL UDO

Iugali.tod

fruga/dad.

1i'/I,I.!.o/tlacl

77

sustanciosos en la riqueza (en forma no' realizada). el millonario

norteamericano tpico puede recibir poco dinero en cfcctiv o. Ms
del 20 por ciento del ingreso anual de Barbara es invertido en activos financierosque tienden a apreciarse en valor sin generar ingresos imponibles. Por su parte, Sharon invierte menos del 3 por ciento de su ingreso. La mayora de sus activos financieros son lquiSI)

dos.

zex

La situacin econ?mica de Sharon es muy riesgosa. Es la que

ms gana :'11 su unidad familiar, que tiene pocos ingresos de inversiones. Qu pasa si su empleador1a despide? En este momento no
hay muchos cargos disponibles en los Ci.gese ganen $ 200.000 o
ms por ao. Barbara, una vez ms a diferencia de Sharon, tiene
una empresa con ms de mil seiscientos clientes, o sea mil seiscientas fuentes de ingresos. Es una posicin mucho menos riesgosa
que la de Sharon. Sharon no podra sobrevivir ms de seis meses si
perdiera su fuente de ingresos. Barbara, en cambio, podra sobrevivir fcilmente durante veinte aos o ms. En realidad, podra retirarse a esta altura y vivir slo con los ingresos de sus activos

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finacieros.
Barbara, la prodigiosa acumuladora de riqueza, no es ms que
una de los 3,5 millones de millonarios que existen hoy en los Estados Unidos. Ms del 90 por ciento tienen un patrimonio neto de
entre $ l milln y $ 10 millones. Cmo se comparan estas personas opulentas con los sper opulentos? Segn los indicadores, cuanto
ms alto es el patrimonio neto, ms se puede minimizar el ingreso
realizado. El hecho es que los sper opulentos llegaron a ese lugar
por ser maestros en minimizar su ingreso realizado.
Ross Perot constituye el ejemplo perfecto (le cmo los sper
opulentos mantienen su riqueza y aumentan incluso sus niveles de
riqueza ao tras ao. Forbes estim recientemente que cI patrimonio neto de Perot es de $ 2,4 mil millones (vase Randall Lane.
What 's Ross Perot Really Worth, Forbes, 19 de octubre de 1992,
p. 72). Ciudadanos por una justicia impositiva, un grupo de reforma impositiva con sede en Washington De, estim que el ingreso anual imponiblc de Pcrot en 1995 fue de unos $ 230 millones.
Por lo tanto. realiz el equivalente del 9.6 por ciento de su riqueza
pero pag slo $ 19,5 millones en impuestos, o sea 8,5 por

7x

1:1.MII.I.' >N/\!{I() 1)1: ,\1. !.,\D()

ciento de su ingreso (vase How Pcrot Caps His Rising Taxcs al

Onlv lU'X.. Money. enero de 1994. p. IX). Compare esta cifra con el
31.6 por ciento de sus ingresos que pagaron en impuestos Barbara.
Sharon y muchos otros de su categora de ingresos (vase la Tabla 23).
Cmo hace el seor Pcrot para terminar pagando impuestos por
un porcentaje tan chico de sus ingresos'! Segn un informe
pe-riodstico reciente:
Perot ... minimiza el monto de sus impuestos invirtiendo mucho
en obras municipales libres de impuestos, propiedades inmobiliarias con proteccin impositiva, y acciones con beneficios no realizados (Tom Walker, Pcrot's 1~1'\Rate l s Lowcr Than Most, Magazine
Savs
30 de diciembre de 1993, p.I).
.' Atlanta.Iournal-Constuution.
.
Algo de particular inters: la tasa impositiva de Pcrot como porcentaje de su ingreso -O sea, 8,5 por ciento- es inferior a la de la
unidad familiar norteamericana promedio. La unidad familiar promedio paga cada ao en este pas $ 4.248 en impuesto nacional a las
ganancias, o sea el equivalente del 12,9 por ciento de sus ingresos
anuales realizados de $ 32.823. Perot es sper opulento en trminos
de riqueza acumulada, pero tiene una carga fiscal marginal menor
que la del hombre comn.
Ms interesante an que el porcentaje del ingreso pagado en impuestos es el porcentaje de riqueza que se paga en impuestos. La
unidad familiar norteamericana tpica tiene un patrimonio neto fatal,
incluido el capital en la vivienda, de $ 36.623. Pagan el equivalente
de 11,6 por ciento de su patrimonio neto en impuesto a las ganancias.
Qu pasa con Perot, el multimillonario? Est calculado que en un
ao pag el equivalente de slo O,R por ciento de su riqueza. En trminos de impuesto a las ganancias como porcentaje de la riqueza. la
unidad familiar tpica pag catorce veces y media ms.
La mayora dc los millonarios miden su xito por su patrimonio
neto, no por su ingreso realizado. A los fines de la creacin de riqueza. el ingreso no importa demasiado. Una vez que usted est en un
segmento de ingresos altos. digamos $ 100.000 0$ 200.000

:0, .!lItI. rug.allilad

l ruga",

t.

o ms.

111

P' ta mucho menos cunto ms gana que lo que hace con lo

79

que ya lh n .

TRABAJAR PARA El HOMBRE DE LOS IMPUESTOS

Supongamos por un momento que usted es el Sr. Bob Stern, un
especialista que trabaja para la DGI. Una maana, su gerente, el Sr.
John Young, lo llama a su oficina. Le asigna una tarea: aumentar su
comprensin de la relacin entre el ingreso y la riqueza.
Sr. Young: Bob, leo constantemente informaciones
sobre el desarrollo de la poblacin millonaria.
Sr. Stem: Si. Tengo una pila de artculos y recortes
sobre el tema en mi escritorio.
Sr. Young: Bueno, hay un problema. La cantidad de
personas ricas sigue aumentando rpidamente. Pero, para
gran cantidad de esa gente nuestra recaudacin del impuesto a las ganancias no es proporcional.
Sr. Stem: En alguna parte le que el 3,5 por ciento de
las unidades familiares ms ricas del pas representan ms
de la mitad de la riqueza personal. Pero esa misma gente
representa menos del 30 por ciento del ingreso.
Sr. Young: Ojal el Congreso Se despertara. Lo que
este pas necesita es un impuesto a la riqueza. Hasta en
los tiempos bblicos los ricos tenan que pagar en impuestos el 10 por ciento de su riqueza cada ao. Es lo que yo
denomino la reforma impositiva mxima.
Sr. Stem: S a que se refiere. Pero tarde o tcmpra..o
los agarraremos. Recuerde, nay dos cosas inevitables: la
muerte y los impuestos.
Sr. Young: El rea de impuestos sucesorios no es su
especialidad, Bob. Usted es un poco ingenuo en esta cucs-

IJ. ~.1!11 OI'-l!\I<lo 1l1', \I.I./\I)()

tin. Piensa que a la larga les sacaremos una buena tajada a

todos los millonarios del pas si gravamos sus herencias.
Sr. Stcrn: La Segadora est de nuestro lado.
Sr. Young: No tan rpido. Bob. Piense en todos los millonarios del pas. La mayora de ellos tienen algn tipo de
empresa, y toda una serie de acciones. Qu hace esa gente
con su dinero" Lo cuida o lo invierte nuevamente en sus
empresas. Mantienen todas esas acciones que siguen valori-

hllgll/idill/. /fII,s.:,a//{/ad jhgalidad

RI

mujer, Lucy L.. que tena $ 7 millones apenas un ao antes

de morir. Viva con el dinero de su pensin., Nunca en su vida
vendi una accin de su cartera. Su riqueza se duplic en slo
seis aos. entre los setenta y los setenta y seis aos. ,Pero qu
obtuvimos nosotros? En trminos de dinero fiscal, prcticamente nada. Esencialmente, ella no tena ningn ingreso realizado
de su cartera. Odio el ingreso no realizado.
Sr. Stern: Tiene razn. Es un enemigo inteligente.
Pero la Parca le gan, no'! Muerte e impuestos.
.

zndose.
Sr. Stcrn: Pero, .y la Segadora'!
Sr. Young: Mirclo as. Bob. Muchas veces hemos buscado retornos de herencia en el nivel del $ 1 milln y ms. El
ao pasado hubo slo alrededor de 25.000. Pero, al mismo
tiempo, haba 3,5 millones de millonarios vivitos y coleando. Eso significa que un 0.7 por ciento fueron elegidos por la
Parca. Esa cifra debera ser dos veces superior. Pero, sabe
qu hacen muchos millonarios'! Antes de que aparezca la
Segadora, se transforman. Como por arte de magia.
Sr. Stem: Cmo hacen? No pueden desvanecerse as
como as. Se trasladan al exterior antes de que la Parca apa-

Sr. Young: Se equivoca, Bob. Muri el ao pasado;.y s~b.e

cul era su patrimonio neto en el momento en que apareci la
Parca? Menos de $ 200.000'. Ningn impuesto sucesorio. Otro
ex millonario que se va sin dejar una herencia imponible. Algunos das deseara estar en otra rama de actividad. El enemigo
est ganando.
Sr. Stern: Pero adnde fue a parar todo el dinero?
Sr. Young: Se lo dio a su iglesia, dos universidades y una
docena o ms de instituciones de beneficencia. Tambin le dio $
10.000 a cada uno d sus hijos, nietos y sobrinos. Es como un
verdadero pas: llena de parientes, como un pueblo de la montaa.

rezca'?
Sr. Stern: Y con qu terminamos
Sr. Young: El exterior no constituye un factor significativo. Pero no me sorprendera descubrir que la mitad de los
millonarios se transforman en AP no millonarios.

finalmente?

Sr. Young: No est escuchando, Bob. Nosotros, el Estado,

nada. Puede crecrlo? No hay justicia en ros Estados Unidos.
Necesitamos un impuesto a la riqueza.

Sr. Stcm: ,Qu significa AP')

,

Sr. Young: Es un trmino de la jerga. AP significa Antes de la Parca o antes de la muerte. lo contrario de DP o
Despus de la Parca. Mire este caso. Tenemos a una

"

Sr. Stern: Bueno, parece una persona muy buena. dando tanto dinero a una iglesia. a universidades y a obras de caridad.

. .-

X2

1':1 MIli

ONI\I<IO

1>1:,\1.

./'

Sr. Young: Bob. debera darlc vergenza. Ella y los de su cal.nia

'-rugu/u/"d ji'/lg"/d,,d ji-/lgn/idill/

son el enemigo. El Estado necesita su riqueza para quc nuestro pais

siga funcionando. Necesitamos su dinero para pagar la deuda federal.
Necesitamos financiar nuestros programas sociales.

tienen que tener un ingreso imponiblc.

Mirelo de esta
forma. Cuando un jugador de ftbol compra un barco de $
2 millones, nos convertimos en su socio. Va a tener que
obtener $ 4 millones para pagar $ 2 millones por su barco.
Somos su socio.

Sr. Stern: Tal vez ella considera que su iglesia. las universidades y
las obras de caridad tambin tienen necesidades.

Sr. Stern: Jugadores de ftbol?

modelos para nuestros jvenes?

Sr. Young: Bob, usted es muy ingenuo. Esta mujer es una aficionada. ,Qu tipo de experiencia tiene, dando subsidios con su riqueza'!
Nosotros somos su gobierno. Somos expertos en rcdistribuir riqueza.
Deberamos decidir dnde y cmo distribuir la riqueza. Somos los especialistas. Debemos empezar a gravar la riqueza antes de que todos
los millonarios se transformen en no millonarios.

Sr. Stern: Y todos esos famosos que aparecen en los diarios'! Esos
que tienen ingresos altsimos?

Sr. Young: Que Dios los bendiga, Bob. Son nuestros mejores clien-.
teso Me encanta la gente que gana mucho. El ingreso realizado es nuestra salvacin. Quiero que estudie a esos tipos. Pero tambin quiero que
descubra cmo pueden existir estos otros tipos sin obtener muchos
ingresos. Algunos deben de vivir como monjes. Qu les pasa? ,Por
qu no venden acciones por valor de algunos mi-llones de dlares y se
compran una mansin'.'

Sr. Stcrn: .Es por eso que tiene todas esas fotos de las celebridades mejor pagas de los Estados Unidos en las pare-des del altillo de su
casa"

que

Sr. Young: Claro que s. Me encantan. Realmente no tienen nada

justifique
lo
que
gastan.
Y
para
gastar

Son buenos

Sr: Young: Naturalmente.

Son gastadores de ingresos
altos. Les dicen a nuestros jvenes que ganen y gasten.
Nuestros jvenes tienen que aprender lo que es el ingreso
imponible. Estos tipos gastadores son verdaderos patriotas.
Por eso tengo la definicin de patriota en mi pared. -Por
qu no la lee?
Sr. Stern: Patriota: persona que ama a su pas y
respal-da celosamente su autoridad y sus intereses.
Sr. Young: S, Bob: respalda celosamente su autoridad
y sus intereses.
Sabe una cosa, Bob? Los verdaderos
patriotas
que hay son los que ganan grandes sumas -$
100.000, $ 200.000 Y$ 1 milln o ms al ao- y las gastan
ntegras. El Congreso debera acuar una nueva medalla
para este tipo de patriotismo.
Se llamara
Medalla
Parlamentaria
al Gravamen y el Consumo. Y mientras esos
patriotas sigan formando a sus hijos para que ganen esa
medalla,
estaremos
en buena forma. Bob, cree que
debera-mos
empezar
a mandar nuestras
tarjetas
de
felicitaciones
a las empresas que promocionan
autos de
lujo, yates, casas de un milln de dlares
y ropa y
accesorios caros? Son patriotas a su estilo. Estimulan el
gasto. Nos mantienen en actividad. Bueno. Bob, se hace
tarde. Ya tiene su tarea. Quiero saber ms sobre los
ganadores de medallas. Pero tambin quiero que estudie
los hbitos de los que no gastan su dinero.

x-I

IJ. MII.I.ON\RI() 1>1;Al I AI)l)

,Qu pruebas hay de que el Estado conoce la frmula para tener independencia
econmica en los Estados Unidos'! Simplemente. lea algunos de los articulas que escribieron recientemente
sus
empleados. Muchos economistas con una buena formacin y otros
estudiosos que trabajan para nuestro estado realizan a menudo estudios sobre los ricos (o. como ellos los llaman. principales tcncdores de riqucza). Nos interesaron particularmente
los artculos
publicados en un informe trimestral, el5/atistics 01 Income, de la
Direccin General lmpositiva. Es un paraso para cualquier investigador, ya que da montaas de estadsticas sobre el ingreso. Pero
el ingreso no es el nico centro de atencin del Estado. Tambin
estudia a los principales tenedores de riqueza. Sentimos envidia.
Tenemos que hacer nuestras propias encuestas sobre los opulentos.
sa es nuestra principal fuente para entender la frmula de Cmo
hacerse rico.
C. Eugenc Stcuerle es subdirector de la Oficina de Anlisis Fiscal del Ministerio de Finanzas de los Estados Unidos. Tambin es
un estudioso v un talentoso investigador. l se hace la misma prcgunta que nosotros: Cul es la relacin entre el ingreso realizado
y la riqueza?
(50 l Bulle/in, Ministerio
de Finanzas. Direccin
General Impositiva. vol. 2, nO 4, primavera de 1985). Qu descubre? Que la gente acumula una riqueza significativa
minimizando
su ingreso realizable/imponiblc
y maxirnizando su ingreso no realizado/no irnponiblc.
En el estudio
que llev a cabo, Steuerle
compar
las
declara-ciones de impuesto a las ganancias que llenaron los principales tenedores de riqueza mientras estaban vivos, con las declaraciones sucesorias que llenaron sus ejccutores testamentarios
una
vez muertos. Estudi un mucstrco nacional de declaraciones de impuestos succsorios. Despus compar cada una de ellas con sus respectivas declaraciones
de impuesto a las ganancias de aos anteriores. Para qu comparar todo esto'! Stcucrlc quera estudiar la
relacin entre el ingreso realizado tal como aparece documentado
en las declaraciones
de impuesto a las ganancias y el patrimonio
neto real de cada sujeto de la muestra. De especial inters fue la
relacin entre el ingreso realizado generado por inversiones y su
valor real de mercado.

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tlukul, /i'II}:lIlit!at!

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.\'o, que razn un profesional que trabaja para nuestro ministerio de iinanzas habra de pasar tanto tiempo nevando a cabo un
estudio de esa naturaleza'! Creemos que los de la DGI son inteligentes. Estudian su mercado meta. Y codician su riqueza. Quieren saber cmo es posible que tanta gente opulenta genere tan
pocos dlares de ingreso realizado. Considerando
que los propietarios de empresas con pocos accionistas son especialmente
adeptos a esta.estrategia, el Sr. Steuerle seleccion para su estudio las
herencias en las que el valor de la o las empresas con pocos accionistas e. 'cedan el 65 por ciento de ellas,
stas son algunas de las conclusiones
del estudio del Sr.
Steuerle:
El ingreso realizado por los activos de empresas con pocos
accionistas
fue solamente del 1,15 por ciento del valor estimado
de los activos. Ntese que es posible que hasta ese pequeo porcentaje est distorsionado
hacia arriba, ya que existen ventajas
impositivas sucesorias para los herederos y ejecutores testamentarios que dan estimaciones
conservadoras.
El ingreso total realizado a partir de los bienes y todos los
salarios, remuneraciones
e ingresos combinados fue slo del 3,66
por ciento del valor de todos los bienes.
Qu revelan estos resultados sobre los opulentos?
Indican
que un propietario
de empresa que tiene, digamos, $ 2 millones
de promedio tiene un ingreso anual realizado de slo $ 73.200, o
sea 3,66 por ciento de $ 2 millones. Usted podra-vivir hoy con $
73.200 Y todava invertir un mnimo del 15 por ciento cada ao?
No. no es fcil. Pero tampoco es fcil ser econmicamente
dependiente. '

IN.DEPENDENCIA ECONOMICA

' ,"

Una vez le hicimos a un gerente de empresa. de ingresos al-tos/

patrimonio neto bajo (todava seguimos lIamndolo Sr. Rodney),
una pregunta muy simple:

/u,I?a/ItI/lt!. }hl,l!iI/It//ld

. -,Cmo es que nunca particip

con \ cntaja fiscal de su empresa ')

en el plan de compra de acciones

El cmplcador de este gerente le ofreci un plan de compra de acciones homlogo. Cada ao, el gerente poda comprar el equivalente
del por ciento de su ingreso en acciones de la empresa. lo cual haba
reducido su ingreso imponiblc. Asimismo. la empresa elevara su compra de acciones de la compaa hasta cierto porcentaje de sus ingresos.
El Sr. Rodney seal que. por desgracia. no poda participar. Al
parecer, todo su ingreso se le iba en el pago mensual de $ 4.200 por su
hipoteca. dos vehculos en alquiler con opcin a compra, los gastos de
educacin, las cuotas de! club. una casa de vacaciones que haba que
arreglar, e impuestos.
Irnicamente, el Sr. Rodncy quiere llegar a tener a la larga independencia econmica. Pero, al igual que la mayora de los SAR. no
es realista en este sentido. Ha vendido su independencia econmica.
Qu habra pasado si hubiera aprovechado totalmente la ventaja del
beneficio fiscal desde que empez a estar empleado? Hoy sera ~1illoI!ari~. En cambio, se encuentra en el circuito perpetuo de'ganar y consurntr.
Hemos entrevistado a innumerables personas con ingresos altos/
patrimonio neto bajo. A veces pueden resultar deprimentes. sobre todo
cuando los interrogados ya son personas de cierta edad. Qu le parecera ser un cardilogo de sesenta y siet~ aos que
no tiene un plan de retiro ." nunca tuvo un plan de retiro,
pese a haber ganado millones durante su vida') Su patrimonio neto
total es inferior a $ 300.000. Con razn empez a hacemos preguntas
como:
Podr retirarme alguna vez?
Ms reveladoras an son las entrevistas que mantenemos con las
viudas de los SAR. En muchos casos. la viuda fue ama de casa

.frugolid/ld

R7

durante su prolongado matrimonio. Con frecuencia su compaero,

un hombre de ingresos altos/patrimonio
neto bajo, estaba
subasegurado o directamente no tena seguro de vida.
-Mi marido siempre me dijo que no me preocupara
ro ': Siempre estar yo, deca. Pueden ayudarme?
que hacer?

por el dineQu tengo

No es una situacin divertida. Cmo es posible que personas

con una buena formacin e ingresos altos sean tan ingenuas respecto del dinero? Porque tener una buena formacin e ingresos altos
no se traduce automticamente en independencia econmica. Hace
falta planificacin y sacrificio.
Qu pasa si su objetivo es ser econmicamente independiente? Su plan debe consistir en sacrificar el consumo elevado hoya
fin de tener independencia econmica maana. Cada dlar que usted gana para gastar primero es descontado por el hombre de los
impuestos. Para comprar un barco de $ 68.000 tal vez tenga que
ganar $ 100.000, por ejemplo. Los millonarios tienden a pensar as.
Por eso slo una minora tiene barcos. Usted planea vivir en un
barco, despus de jubilarse? O prefiere vivir de un plan de pensin de $ 3 millones? Puede hacer las dos cosas?

BARRIOS DE ALTO NIVEL

Si lee con atencin la ltima parte del estudio de la DGI sobre
los opulentos, es probable que le surja un interrogante. Los resultados de las encuestas que hicimos difieren de los que arrojan las
declaraciones de impuestos a las ganancias y sucesorio? Usted recordar que, en promedio, los millonarios de nuestra ltima encuesta tenan un ingreso total realizado que alcan~ba a ms O menos cl..? por ciento de su patrimonio neto total Sin embargo, los
datos procedentes del impuesto a las ganancias yel impuesto sucesorio indicaron que los principales tenedores de riqueza reali-zaban
slo el 3,66 por ciento de su riqueza. Cmo se explica esta difcrencia?-i,Y qu 'significa'!
.
.
. Nosotros utjlizam~s un mtodo de mucstrco diferente del que
uso la DGI en su estudIo sobre las declaraciones del impuesto a las

xx

1:1.Mll,l,uNJ\I<IO

m J\1.1.J\()(l

ganancias ~ sucesorio. N ucstra encuesta se bas en un mucstrco de

unidades familiares ubicadas en barrios de alto ni\ el. mientras que la

muestra de la DGI abarc todas las declaraciones de impuesto a las
ganancias e impuesto sucesorio. Dado que la mitad de los millonarios
actuales de los Estados Unidos no viven en los llamados barrios de alto
nivel. tambin cncucstamos a agricultores y rcrnatadores opulentos y
otros ricos que viven en barrios sin ningn status. Por qu los millonarios de zonas de alto nivel realizan considerablemente una parte
mayor de su riqueza (6.7 por ciento) que los principales tenedores de
riqueza seleccionados de una muestra nacional con todos los difuntos
opulentos (3,66 por ciento)? Resulta msfcil acumular riqueza cuando
no se vive en un barrio de 0110 nivel. Pero incluso aquellos millonarios
que viven en reas de status alto realizan solamente el 6,7 por ciento de
su riqueza cada ao. Piense en sus vecinos no opulentos que, en promedio, deben realizar cons-tantemente ms del 40 por ciento de su
riqueza simplemente por la alegra de vivir en un lugar elegante.
Tal vez usted no sea todo lo rico quedebera porque mucho de su
ingreso actual y futuro lo cambi por el privilegio de vivir en un barrio
de alto nivel. Entonces. aunque gane $ 100.000 al ao, no est hacindose rico. Lo que probablemente no sepa es que su vecino de la casa de
$ 300.000 compr su propiedad despus de haberse hecho rico. Usted compr la suya anticipndose a ser rico. Ese da tal vez no llegue
nunca.
Todos los aos, usted se ve obligado a rnaxirnizar su ingreso realizado simplemente para que las cuentas cierren. No puede darse el
lujo de invertir dinero alguno. Esencialmente. est en un punto muerto. Sus gastos domsticos le exigen que comprometa todo su ingreso.
Nunca podr ser econmicamente independiente si no compra inversiones que se valoricen sin obtener ingresos. Entonces. ,qu pasar'!
,Elegir una vida de impuestos altos y un status elevado, o cambiar
su enfoque? Pcrmitanos ayudado a decidir. sta es otra de nuestras
reglas:
Si todava no ;s rico pero quiere serio algn da.
no compre nunca una casa con una hipoteca que supere el
doble del ingreso anual total realizado de su unidad familiar.

J''lIgalidad, ji-lgaliclat!. .fi'ugalulcul

Vivir en zonas menos costosas le permite gastar menos e invertir

una porcin mayor de sus ingresos. Usted puede as pagar menos por
su casa y, en consecuencia, menos por sus impuestos sobre los bienes.
Es menos probable que sus vecinos tengan autos caros. Le resultar
ms fcil vivir igualo incluso mejor que los dems y no obstante acumular riqueza.
La decisin es suya. Tal vez decida mejor que Bob, un joven agente
de bolsa al que asesoramos hace poco. Le dimos el mismo consejo en
cuanto a la relacin ideal entre el precio de la casa y los ingresos, Este
agente de treinta y siete aos tena un ingreso total realizado de $ 84.000.
Quera nuestro asesoramiento para comprar una casa de $ 310.000.
Pensaba hacer un pago inicial de $ 60.000. Tambin planeaba ser rico.
Nosotros consideramos que tener una hipoteca de $ 250.000 sera un
obstculo para su objetivo.
Le sugerimos que comprara algo menos caro, corno una casa de $
200.000 con una hipoteca de $ 140.000. Eso encajara en los parmetros
de la regla. Bob rechaz el consejo. No quera vivir en un barra lleno .de camioneros y trabajadores de la construccin. Despus de todo,
es consultor financiero y universitario.
Pero lo que Bob no ve es que muchos trabajadores
de la
cons-truccin y sus cnyuges tienen ingresos combinados de ms de $
84.000. Por supuesto, su agente hipotecario le dijo que estaba en condiciones de tomar una hipoteca por $ 250.000. Pero eso es como pedirle a un zorro que calcule el nmero de gallinas en su gallinero.