TIEMPO,

ENERGA

EllOS MANEJAN
.

SUTIEMI}O.

Y DINERO

ENERGA y I)INEROCON

FORMAS QUE CONDUCEN A LA CREACiN

EFICIENCIA

EN

DE RIQUEZA.

a eficiencia es uno de los componentes ms importantes de la

acumulacin de riqueza. Es simple: los que se hacen ricos,
manejan su tiempo, energa y dinero de maneras compatibles
con el aumento de su patrimonio neto. Si bien tanto los acumuladores
prodigiosos como los sub acumuladores de riqueza declaran objetivos
similares en cuanto a adquirir riqueza, ambos grupos tienen orientaciones totalmente distintas en lo que hace al tiempo que realmente
invierten en actividades relacionadas con la creacin de riqueza.
Los PAR dedican a planificar sus inversiones financieras casi el
doble de horas por mes que los SAR.
Existe una marcada relacin directa entre la planificacin de la
inversin y la acumulacin de riqueza. Los SAR pasan menos tiem-po
que los PAR consultando con asesores profesionales en inversiones,
buscando contadores, abogados y asesores de inversiones de calidad,
y asistiendo a seminarios de planificacin de inversiones. Los PAR
estn, en promedio, menos tiempo preocupados por su bienestar econmico. Hemos determinado que los sub acumuladores estn mucho
ms preocupados que los prodigiosos acumuladores ante la perspectiva de:
no tener una situacin lo bastante holgada como para reti-rarse
cmodamente, y

1-:1. MIl.I<

no poder acumular

)N/\RI()

m: 1\ 1. i.xrx )

Tiempo, energa y dinero

93

nunca una riqueza significativa.

TABLA 3-1

.Son realistas sus preocupaciones? Si. Sin embargo. los SAR

pasan ms tiempo preocupndose por estas cuestiones qul.! tomando
medidas concretas para cambiar su tendencia a consumir en exceso e invertir poco.
i.Qu tipo dc persona indic recientemente que le causaban
miedo y preocupacin estos dos temas'?

INQUIETUDES, MIEDOS Y PREOCUPACIONES: DR. BLANCO

VS. DR. NEGRO

r!pO de acumulador de riqueza:
1.

1. Experimentar una reduccin considerable de su nivel de vida.

2. N o tener un ingreso bastante alto para satisfacer los hbitos de compra de su familia.
.
Quin es esa persona'? Tal vez sea un cartero con dos hijos
en la universidad. O quizs es un padre solo. con ingresos bajos,
que debe criar a tres hijos. Usted piensa enun gerente de empresa de unos cincuenta aos que se enter hace poco de que su puesto sera eliminado'! Ciertamente, son todas suposiciones lgicas.
Las personas de esos segmentos podran muy bien expresar miedo ante la posibilidad de tener que reducir su nivel de vida y no
tener el ingreso suficiente para satisfacer los hbitos de compra
de su familia. Pero ninguna de ellas es la que vamos a describir.
El interrogado que expres estos temores y preocupaciones
es un cirujano de cincuenta y tantos aos al que llamaremos Dr.
Negro (vase la Tabla 3-1). Est casado y tiene cuatro hijos. Por
qu habrian de prcocuparlc su nivel de vida y su ingreso? Es
posible que est pasando por una racha de mala suerte'! Que sea,
quizs, incapaz de continuar ejerciendo la medicina a causa de
alguna invalidez'! No. En realidad es un excelente mdico, que
gan ms de $ 70().OOO durante dao anterior a nuestra entrevista.
Pero pese a su elevado ingreso. su patrimonio neto en trminos
reales est bajando. Tiene motivos para estar con miedo y preocupado.
El Dr. Blanco se parece mucho al O r. Negro en edad, ingreso
~ composicin familiar. Pero el DI'. Blanco es un PAR. Su perfil
tambin
se detalla ms adelante en el presente capitulo. El Dr.
Blanco tiene menos preocupaciones que el Dr. Negro. No k da

n.

111.

Iv.

V.

VI.

VIL

PAR
Dr. BIcinco

SAl
Dr. Negro

Bajo
Bajo
Bajo
Ninguno

El8lENESTAR ECoNMICO
No ser lo su6cien1emente rico como poro r.1i'arse tranquio
No tener ingresos oItos como poro SGlisfacer los hb~os adquisimos de la IamirlO
Tener que refirars.
Ver eliminado el trl1IleoIcorgo ocupacional
Experimentor uno boja sigrfiarljyg en el niYel de vida
No acumular nunca 1m riqueza signilicatiYo
El fracaso de una emprHO personol
No poder proteger a la fomilia econmicamente en caso de 11II111I prematura

Bajo
Moderada
Alto

Moderado
Moderado
Bajo
N"lIl9uno
Alto
Moderado
Bajo
Bojo

lOS HUOS
Tener que opoyor finoncierarnente a los hijos adultos
Tener hijos adultos que gastan ms de lo que ganan
Tener hijos que no salen adelante
La vuelta D caso de las hijos adultos
Ver que un hijo se cas mal
Tener hijos adultos que aeen que la riquem de usted es el

Bojo
Bojo
Moderada
Bojo
Madetado
Bojo

Moderado
Moderado
Bojo
Moderado
Moderado
Moderada

El BIENESTARSlCO
Tener cncer y/o enfennIdadts cardacas
rener problemas de la WsIa o 11 odo
Ser asahada, YioIada o robado
Cantra SIOA

Moderada
Moderado
Bojo
N"IlgUllO

Bojo
Ninguno
Moderado
Bajo

El ESTADO
NtJyor gasto estataVdficit federal
NtJyor regulacin estatal de la empresafllclustria
Pagar cada ~ ms impuestos nacionales a las ganancios
Uno tasa de inIacin alta
Que la familia deba pagar impuesfo$ sU<8SOriosaltos

Bajo
Bajo
Bojo
Ninguno
Bajo

Alto
Alto
Alto
Moderado
Bajo

Bao

Moderado
Moderado
Moderado

lA TRANQUIUDADDOMESTICA
Que los hijos se peleen por su riqueza
Que la familia pelee por la hnncia
Ser acvsodo de fcMnctr o un hijo por soIn otra u

01'05

ASESORAMIENTOFINANCIERO
Ser estafado por un osesor financiero
No recibir osesoramiento de primer nivel sobre in'lerSiones
YADRES,HIJOS Y NIETOS
Que los hijos esIn en contado con la droga
Que los pocfts/suegros se ""*"
a la cosa familiar
T_ poco ~
para deGaw a hijallnietos

de elas

Bajo

Bojo
Bajo

Ninguno

Moderado
ModenIdo

Ninguno
Moderado
Boja

Bajo
Bo;a
Bojo

Bajo

')1

l:/. 1\11110N,\!{I\J 1>1-'

I\II.I\I)()

miedo verse obligado a reducir su nivel de vida. A diferencia del

Dr. Negro. no le preocupa que su. ingreso no sea bastante alto
como para satisfacer los hbitos adquisitivos de su familia. Esto
resulta particularmente
interesante si se tiene en cuenta que tanto el DI'. Negro como el DI'. Blanco tienen ingresos similares. Los
casos de estudio que presentamos a continuacin le permitirn conocer a estos mdicos y sus familias. Usted descubrir cmo usa
cada hombre su tiempo. energa y dinero. Pero antes de describir en
detalle a estos dos mdicos, hablaremos de los ingresos y hbitos
de acumulacin de riqueza de los mdicos en general.

MDICOS, PAR Y SAR

Los mdicos ganan cuatro veces el ingreso de la unidad
fami-liar norteamericana promedio: $ 140.000 versus $ 33.000.
Pero el DI'. Negro y el DI'. Blanco no son precisamente mdicos
comunes. Son especialistas altamente capacitados y de muy buen
nivel. De hecho, el ingreso anual promedio para un profesional
de su especialidad es superior a los $ 300.000. Pero. repetimos,
son extraordinarios
dentro de su categora. El ao pasado cada
uno gan ms de $ 700.000.
Pese a su ingreso, el DI'. Negro tiene un nivel de riqueza acumulada relativamente chico. Gasta mucho, invierte poco. Nuestra
investigacin revel que los mdicos en general no tienden a ser
acumuladores de riqueza. De hecho, entre las principales ocupaciones productoras de ingresos altos, los mdicos tienen una propensin considerablemente baja a acumular una gran riqueza. Por
cada mdico del grupo PAR, hay dos en la categora SAR.
,Por qu los mdicos se quedan atrs en la escala de riqueza?
Por varias razones. Entre las principales est la relacin entre riqueza y educacin.
Esta relacin puede sorprender
a
algunos. Para todos los ganadores de ingresos altos (los que
ganan como minimo $ 100.000 anuales),
la relacin entre
educacin y acumulacin
de riqueza es negativa.
Los PAR
de ingresos altos tienen considerablemente
menos probabilidades que los SAR de obtener licenciaturas, ttulos de abogado o de mdico. En nuestra encuesta. los millonarios indican
normalmente
dueo
de empresa
con algunos
estudios

Tiemp, cnergia .\' dinero

')5

universitarios, cuatro aos de universidad o ningn estudio univcrsitario '.

Advertencia: Los padres no deben sugerir a sus hijos que abandonen la universidad para montar una empresa. La mayora de las
empresas fracasan a los pocos aos de iniciadas. Slo una pequea
minora de dueos de empresa llegan a lograr un ingreso de seis dgitos.
Pero los que s llegan tienden a acumular ms riqueza que otros en el
mismo segmento de ingresos.
Las personas con algunos estudios 'universitarios, cuatro aos
de universidad y ningn estudio universitario que tienen ingresos
altos a menudo tuvieron una ventaja inicial respecto de muchos trabajadores de buena formacin. Los mdicos y otros profesionales con
una buena formacin se incorporan muy tarde a la carrera 'por las ganancias. Es dificil acumular riqueza estando en la facultad. Cuanto
ms tiempo se est en la facultad, ms se pos-pone la produccin de
ingresos y la creacin de riqueza.
.La mayora de los expertos en riqueza coinciden en que, cuanto
antes se empiezan a invertir los ingresos personales, mayor es la oportunidad de acumular riqueza. El Sr. Denzi, por ejemplo, es dueo de
una empresa con dos aos de formacin en procesamiento de datos en
una escuela tcnica. Empez a trabajar y a crear riqueza a los veintids
aos. Hoy, al cabo de treinta aos, se benefici enormemente con el
aumento meterico del valor de su plan de jubilacin.
. En el extremo opuesto, analicemos la situacin del Dr. Dokes,
quien termin el secundario el mismo ao que el Sr. Denzi. El Dr.
Dokes abri su consultorio mdico privado ms de doce aos despus
de que el Sr. Denzi, su compaero de clase, inici su empresa. Durante
ese perodo de doce aos, el Dr. Dokes invirti su tiempo estudiando y
gastando sus ahorros, el dinero de sus padres y el dinero que pidi
prestado para su formacin y sus gastos para vivir. En ese mismo lapso, el Sr. Denzi, que se calific a s mismo de material no universitario, concentr sus recursos en crear su empresa y adquirir independencia econmica.
,Quin est en la categora SAR en este momento? El Sr. Dcnzi,
dueo de empresa material no universitario, o el DI'. Dokes, el mejor
alumno de su clase? La respuesta es obvia. El Sr. Denzi es el prototipo
del P~~R,mientras que el Dr. Dokes es un SAR.

')(1

FI. MIl.I.( )Nt\l<lo DI,:Al. L.\I>()

Curiosamente. los dos tU\ icron casi los mismos ingresos el

ao pasado (cerca de $ I (J,()()()), Pero el Sr, Dcnzi goza de una
riqueza cinco o seis veces mayor que la de su compaero del secundario, Y no tiene deudas.
El Sr. Dcnzi puede enseamos algo a todos nosotros sobre la
acumulacin de riqueza, Empiece a ganar e Invertir temprano.
Eso le permitir superar los niveles de acumulacin de riqueza
. incluso de los comnmente llamados mejores alumnos de su clase
en el secundario. Recuerde que la riqueza es ciega. No le importa
si sus dueos son bien educados, Por eso, los autores tienen una
excusa, De qu otra manera puede explicarse que dos expertos
en riqueza no sean ricos? En parte. porque dedicaron en conjunto
un total de casi veinte aos a completar su educacin superior.
Otra razn por la cual las personas con una formacin avanzada tienden a quedar rezagadas en la escala de riqueza tiene que
ver con el status que se les atribuye en la sociedad. Se supone que
los mdicos, al igual que otros profesionales, deben cumplir con
su papel. El Sr. Denzi es un pequeo propietario de empresa. Pese
a ser rico, la sociedad no espera de l que viva en un barrio exclusivo. No estara fuera de lugar si viviera en una casa modesta o
fuera dueo de un auto estndar. Sus gastos generales domsti-cos
son considerablemente
inferiores a los del Dr. Dokes.
Muchos nos dicen que se puede juzgar un libro por la tapa,
queriendo
significar
con ello que los mdicos, abogados,
contadotes y dems con ttulos profesionales supuestamente deben vivir en casas costosas. Tambin se espera que se vistan y
tengan autos de estilo coherente con su capacidad para desempear sus deberes profesionales, Cmo juzga usted a los profesionales que elige? Muchsima gente los evala por factores de exhibicin, Se asignan puntos adicionales a los que usan ropa cara,
tienen autos caros y viven en barrios exclusivos. Se supone que
un profesional puede ser mediocre e incluso incompetente si vive
en una casa modesta y maneja un Ford Crown Victoria de tres
aos. Son contadisimas
las personas que juzgan la calidad de los
profesionales que utilizan por cr itcrros de patrimonio neto. Muchos profesionales nos han dicho que deben parecer cxitosos para
convencer
a sus clientes/pacientes
de qu ; ;0 son.

TiI'III/}(J.

el/(/)!.l/.\

dinero

'n

Naturalmente. hay excepciones. Pero es mucho s probable que

los que pasan muchos aos en la universidad. la facu tad o en cursos
de posgrado tengan niveles de gastos generales domsticos ms eleva'dos que las personas con una formacin menor. En general, los mdicos tienen niveles excepcionalmente altos de gastos domsticos. El
problema en muchas de estas unidades familiares es el consumo, no la
inversin.
Los mdicos se dan cuenta de que vivir en barrios opulentos tiene
sus desventajas. Los que viven en zonas caras frecuentemente son bombardeados por las visitas de especialistas en inversiones. Muchos de
estos visitantes suponen que la gente de las zonas de mejor nivel tienen
dinero para invertir. En realidad, a muchos de los que viven rodeados
de lujo es poco el dinero que les queda una vez que financian su estilo
de vida de alto consumo.
Algunos de estos expertos en inversiones compran ingenuamente
listas de posibles clientes que responden a dos criterios. Primero, los
candidatos tienen que ser mdicos. Segundo, deben vivir en barrios
exclusivos. No es casual que los mdicos sean los blancos favoritos de
algunos de los vendedores ms agresivos de ideas para inversiones en
los Estados Unidos. Con suma frecuen-cia, los mdicos que reciben
estas visitas suponen que los expertos son tan profesionales como los
mdicos, Muchos de ellos nos dijeron que haban tenido experiencias
malas por invertir a travs de estos expertos. En realidad, muchos se
quemaron tanto que nunca volvieron a invertir en el mercado de valores. Es unapena, si tenemos en cuenta el crecimiento global en el valor
real del mer-cado de ttulos. Y, al rechazar la compra de acciones, pensaron que les quedaba ms dinero para gastar. Esta actitud no es tan
infre-cuente como podra creerse:
Un cirujano plstico agreg que tena tres barcos y cinco' autos
pero que no haba logrado elaborar un plan de retiro. /Inversiones
financieras? Tampoco-las 'tena. Hablando desus colegas. el cirujano
dijo: No conozco a uno-solo que no le haya ido mal en los mercados
financieros. Por eso no tienen nada. Yo, por lo menos. voy a disfrutar
gas/ando mi dinero.
" .
I.UCKO, es/e mdico resumi su filosofia
ftnanctera:
El

')X

1:1.MII.I.()N\I{I() IW /\1. I./\I)()

dinero es el recurso ms fcil de renovar )), declaro agi umdo lo

mano en el ai '(Thomas [. Stanlcy. Whv You re Not As Wcalthy
As You Should Be. Medieal I..
'conomics, Julio de 1992).
,Qu otros factores explican por qu tantos mdicos son
miembros del grupo de SAR'! Nuestra investigacin muestra que
en general son generosos. Contribuyen generalmente a eausas
nobles en un porcentaje mayor de sus ingresos que otros productores de ingresos altos. Adems. los mdicos se encuentran
entre quienes menos probabilidades
tienen de recibir herencias
de sus padres. Sus hermanos con una formacin inferior tienen
considerablemente
menos posibilidades
de heredar dinero. En
algunos casos, los padres ancianos piden a los mdicos que ayuden a sus hermanos menos afortunados cuando ellos ya no pueden pagar sus cuentas. Estas conclusiones se detallan en el captulo 6.
Los mdicos muchas veces destinan grandes porciones de
su tiempo a atender a pacientes. Rara vez trabajan menos de diez
horas por da, por lo que invierten la mayor parte de su tiempo,
energa e intelecto en los pacientes. Al hacerla, tienden a descuidar su bienestar econmico. Algunos mdicos piensan que
trabajar mucho se traduce en un buen ingreso y que, por lo tanto, no necesitan planificar un presupuesto para su unidad familiar. Algunos se preguntan por qu tienen que perder tiempo planificando un pre-supuesto
domstico
e inversiones si pueden
obtener ingresos muy altos. Muchos SAR productores de ingresos altos piensan en esta forma.
Los PAR tienden a pensar justamente lo contrario. Para ellos,
el dinero es un recurso que nunca debe malgastarsc. Saben que
planificar. presupuestar
y ser frugales son componentes esenciales de la creacin de riqueza. incluso para productores de ingresos altos. Hasta los productores de ingresos altos deben vivir
por deba-jo de sus posibilidades si quieren llegara ser econmicamente independientes. y si usted no tiene independencia econmica. dedicar una parte cada vez mayor de su tiempo y energa a preocuparse por su futuro sociocconmico.

')1)

PLANIFICACiN Y CONTROL
Planificar y controlar el consumo son factores esenciales implcitos en la acumulacin de riqueza. Por lo tanto, cabra suponer que los
PAR como el Dr. Blanco dedican tiempo a proyectar sus presupuestos.
y lo hacen. En cambio, el Dr. Negro no tiene control alguno sobre el
consumo .de su famili~, fuera del lmite del dinero que ingresa en el
hogar. Les preguntamos a los Dres. Negro y Blanco cules eran sus
respectivos sistemas de planificacin y control.

Pregunta: Su unidad familiar funciona en base a un presupuesto

anual bien pensado?
Dr. Negro: No.
Dr. Blanco: S... por supuesto/
Llevar adelante una casa sin un presupuesto es como manejar una
empresa sin un plan, sin objetivos y sin direccin. Los Blanco tienen
un presupuesto que les exige invertir cada ao por lo menos un tercio
del ingreso de su unidad familiar antes de deducir los impuestos. De
hecho, durante el ao en el que entrevistamos al Dr. Blanco, l y su
mujer invirtieron casi el 40 por ciento de su ingreso anual antes de
deducir los impuestos. Cmo'pudieron hacerla? En pocas palabras,
consumen lo mismo que la familia promedio que gana alrededor de un
tercio de lo que ganan ellos.
Y los Negro? Consumen al mismo nivel que la unidad familiar
promedio que gana el doble de lo que ganan ellos. En realidad, su
excesiva utilizacin del crdito se ajusta ms a la de las unidades familiares que ganan varios millones de dlares por ao. Los Negro gastan
al ao la totalidad de su ingreso o ms. Este ingreso es su nico lmite.
Hicimos a ambos mdicos otra serie de preguntas:
l. :~a~e cunto gasta su familia cada ao en alimentacin,
?
.

proteccin

2. Pasa mucho tiempo planificando su futuro econmico?

ropa y

11. MILLON/\RI()

!lIt)

1)1:/\1. 1/\1)0

101

Tiempo, energla y dinero

TABLA 3-2

3. .Es frugal'!

HBITOS DE CONSUMO:
Seguramente usted ya prev el resultado. El Dr. Negro respondi
con tres no, en tanto que el Dr. Blanco respondi al ms puro estilo
PAR, con tres si. Consideremos la mentalidad frugal del Dr. Blanco.
Afirm con nfasis, por ejemplo, que nunca haba comprado un traje
que no estuviera rebajado o con precio especial Esto no quiere decir
que el Dr. Blanco se vista mal. Tampoco usa trajes baratos. Ms bien
compra ropa de calidad, pero no al precio total y nunca siguiendo un
impulso. Este componamiento fue parte de su proceso de socializacin
cuando era joven:
-Cuando iba a lafacultad, mi mujer enseaba.
Tenamos un ingreso bajo ... Incluso entonces tenamos siempre
una norma ... ahorrar. .. incluso entonces ahorrbamos. No se puede
invertir sin tener algo ... Lo primero es ahorrar.
-Tenia once aos, y ya entonces ahorr mis primeros $ 50 trabajando en un almacn. Es igual que en la actualidad. .. slo que ahora
el nmero de ceros cambia ... Ms ceros, pero es la misma regla, la
misma disciplina.
-Hay que aprovechar las oportunidades para invertir ...
Hay que tener algo para poder aprovechar las oportunidades excelentes ... Forma parte de mi educacin.

El Dr. Negro seal poseer exactamente la mentalidad opuesta.

Cunto gastaron l y su familia en ropa durante el ao anterior al de
nuestra entrevista'! Alrededor de $ 30.000 (vase la Tabla 3-2). Por lo
tanto, todos los aos, los Negro gastan en ropa casi tanto como el total
ganado por la unidad familiar norteamericana promedio, o sea, $ 33.000.

EL EQUIPO DOMSTICO
La mayora de las unidades familiares de altos ingresos estn compuestas por matrimonios con hijos. Tanto los Negro como los Blanco
constituyen
unidades
familiares
tradicionales.
Hace ya

LOS BLANCO VS. LOS NEGRO

CATEGORA DE CONSUMO

r!pO de acumulador de riqueza:

Ropa

Vehculos
Hipotecas

Cuo/05/gostos clubes

CANTlOADES ~S

GASTADAS

BlANCO
. PAR

NEGRO
SAl

S 8.700
S 12.000
S 14.600.
S 8.000

$ 30.000
S 72.200
S 107.000
S -47.900

mucho tiempo que determinamos que los hbitos del marido y la

mujer explican las variaciones en la acumulacin de riqueza. La
mentalidad de su cnyuge en materia de frugalidad,' consumo e
inversin constituye un factor significativo para comprender la
posicin de su unidad familiar en la escala de riqueza.
Quin es el avaro en su casa? En el caso de la familia del Dr.
Blanco, tanto l corno su mujer responden a este perfil. Los dos
viven muy por debajo de sus medios. Los dos colaboran para planificar su presupuesto anual. Ninguno se opone a comprar autos
usados. Los dos pueden decide cunto gasta su familia por ao en
una serie de productos y servicios. Ninguno se opuso a enviar a sus
hijos a escuelas primaria y secundaria pblicas. Los dos tienen
cmo prioridad nmero uno ser econmicamente independientes.
Sin embargo, esos objetivos nunca hicieron que fueran mezquinos
con sus tres hijos. Financiaron sus respectivas carreras universitarias y los gastos de enseanza. Tambin les suministraron fondos
para comprar sus casas y para gastos afines. Los Blanco pagaron
estos gastos gracias a inversiones que haban reservado para sus
hijos. En cambio, los Negro no son inversores. En su familia casi
todos esos pagos provienen del ingreso que tienen en la actualidad.
Qu pasa si su unidad familiar genera incluso un ingreso
medianamente alto y tanto usted como su cnyuge son frugales?
Tienen la base necesaria para llegar a la categora de PAR y permanecer en ella. Por otro lado, es muy difcil para un matrimonio
acumular riqueza si uno de ellos es despilfarrador. Una unidad

102

1-:1.MILI ()NI\I<I!)

1>1-:
I\I.I.I\I)()

familiar dividida en su orientacin

financiera tiene pocas oportunidades de acumular una riqueza significativ a.
Peores an son los casos en los que tanto la mujer como el
marido son dcspilfarradorcs. sta es la situacin domstica. en que
se encuentran actualmente los Negro. Curiosamente. el DI'. Negro
nos dijo que l es el avaro de la casa. Lo es? Sin duda, es consciente de los hbitos de compra y consumo de su mujer. Pero gastar
la totalidad o incluso la mayor parte del ingreso anual requiere un
esfuerzo en equipo. Los dos son hipcrconsumidorcs. Los dos contribuyen a tener su posicin por debajo de lo esperado en la escala
de riqueza.
Evaluemos el desempeo del Dr. Negro para crear riqueza. l
es el responsable del ingreso de su unidad familiar. Y no puede
afirmarse que sea extraordinario en ese sentido. Su"desempeo lo
ubica en el percentil 99,5 de los generadores de ingresos de los
Estados Unidos. Pero tambin es responsable, en parte, de tomar
otras decisiones para su unidad familiar. l compra los vehculos y
contrata el asesoramiento financiero. Tambin adopta las decisiones sobre inversiones. Pero ni l ni su mujer hacen presupuesto
alguno para la familia.
La Sra. Negro es responsable de comprar la ropa de la familia.
En un ao gast alrededor de $ 30.000 en ropa para ella y su
familia. Tambin colabor significativamente en la decisin de gastar ms de $ 40.000 en asociarse l clubes y gastos afines. Los dos
decidieron gastar $ 107.000 por ao en pagos de hipotecas. La mayora
de los SAR le dirn que la abultada hipoteca que tienen los ayuda a
reducir su ingreso imponiblc. Por supuesto. si los Negro siguen ahorrando plata de esta manera, es probable que nunca puedan retirarse.
Muchas veces. los que compran casas y automviles caros son
criticados por su estilo de vida extravagante. Pero las propiedades,
por lo menos en la mayora de los casos, mantienen su valor, aunque
ms no sea en un sentido nominal. Hasta los automviles conservan
cierto valor varios aos despus de adquiridos. Las asignaciones grandes de dinero para casas y automviles puede tener un efecto atcnuador
en la creacin de riqueza. pero. repetimos. por lo menos a esos artculos usted puede corncrcializarlos a mayor. igualo menor precio Hay
delitos peores.

Tiempo, energia y dtnero

103

i.Qu valor tiene hoy la ropa en la cual los Negro gastaron $

30.00() el ao pasado'! Cunto valdrn maana las vacaciones de $
7.000 que tomaron hace poco'! Qu valor queda de los ms de $
40.000 que les insumieron el ao pasado los gastos relacionados con
CI club? Smele a esto las comidas en restaurantes caros, los servicios de mucama, los profesores particulares, los servicios de jardinera, los decoradores, el seguro y dems.
Los hbitos de consumo de los Negro se relacionan con el hecho
de no tener un control centralizado sobre sus gastos. Gran parte de su
consumo depende de la accin independiente en este drama hogareo. No ocurre lo mismo en el hogar de los Blanco. Tanto el Dr. Blanco como su mujer desempean un papel activo en el presupuesto y el
gasto. Planean juntos y se consultan respecto de los gastos. Luego
detallaremos su sistema. Pero primero analicemos la situacin de los
Negro.
La Sra. Negro es responsable de comprar una gran variedad de
productos y servicios para la casa. No consult a nadie antes de gastar $ 30.000 en ropa el ao pasado. Ella hace lo que le parece, y lo
mismo su marido. Ella tiene su juego de tarjetas de crdito, y l tiene
el suyo.
La Sra. Negro es una clienta particularmente fiel de los negocios
de alto nivel. Estos ineluyen a Neiman Mareus, Saks Fifth Avenue y
Lord & Taylor. Tiene tarjetas de crdito de todas estas tiendas. Adems, ella y su marido poseen una MasterCard (dorada) y una Visa
(preferencial). El Dr. Negro tambin tiene una tarjeta American
Express Platino.
Cul es el problema? Muchas veces, el doctor y la seora Negro apenas si saben, o incluso ignoran totalmente, qu est comprando su contraparte o cunto gasta cada uno. Esto ocurre sobre todo
con los bienes no durables e intangibles, como ropa, regalos y entretenimiento. Los dos son susceptibles a las incitaciones de todos. desde empleados de tienda a asesores financieros, desde el personal dc
concesionarias de autos hasta funcionarios de crdito en los bancos.
Si usted fuera alguna de estas personas, a quin llamara'! A quin
mantendra siempre al tanto de las nuevas ofertas de productos y
servicios'! ,A quin asesorara respecto dc una muestra especal de
lo ltmo en la moda y en automviles'!

1O.~

1':1.MII.I.()i..Jl\l<iO 1>1I\I.I.I\I>()

.Por qu gasta tanto la Sra. Negro? Almas clasic.o estilo SAR.

fue su marido quien la estimul a que lo hiciera. El es fruto de
padres indulgentes productores de ingresos altos y. a su VI.:Z. a la
hora de comprar dio a su mujer prcticamente un cheque en blanco. Y. por supuesto.
los Negro se asocian
con otros
hiperconsumidores.
Pero hay algo que ella y su marido no saben.
Son nicos. No son consumidores tpicos. Nadie les ha dicho que
la mayora de los que estn en su segmento de ingresos. incluidos
los Bianco, no gastan dinero como ellos. Por desgracia, los Negro
ignoran la existencia de los prodigiosos acumuladores de riqueza.
Los Blanco son muy diferentes de los Negro en su comportamiento hacia el gasto. Tanto el doctor como la seora Blanco vienen de ambientes de frugalidad y bajo consumo. A lo largo de su
matrimonio se han comunicado las asignaciones de recursos. Su
sistema de presupuesto es esencial para su estilo de vida de consumo controlado. A diferencia de los Negro, los Blanco no tienen
tarjetas de crdito de las grandes tiendas de lujo. Eso est bien. La
familia Blanco, cuyo patrimonio neto es mas de dieciocho veces
mayor que el de los Negro ($ 7.500.000 contra $ 400.000). no
tiene tarjetas de Neiman Marcus o de Saks Fifth Avenue o de Lord
&: Tayl~r. Son nada ms que compradores de ofertas especiales en esas tiendas. Casi todas las compras de su casa van a una
tarjeta de crdito central, una tarjeta Visa (preferencial). Las
compras de ambos aparecen en una sola liquidacin mensual. Cada
mes determinan cunto queda para destinar a cada categora de
consumo v al final del ao. verifican las liquidaciones para calcular los gastos totales en cada categora. Usar esta liquidacin
hace que les resulte ms fcil presupuestar y establecer las asignaciones de dinero para el ao siguiente. Y lo que es ms importante, la plani-ficacin, el presupuesto y el consumo son hechos
coordinados. A diferencia de los Negro. los Blanco tienen una
cuenta corriente conjunta que los ayuda a presupuestar las cosas
que no pagan con tarjeta de crdito.
Qu pasa si usted quiere presupuestar pero no le gusta el proceso'! Hace poco entrevistamos a un contador pblico que ofrece un
servicio de planificacin de presupuesto y consumo. El Sr. Arthur
Gifford tiene varios cientos de clientes productores de ingresos altos.

105

La mayora son profesionales autnomos o dueos de empresa. Algunos son PAR ..Otros son SAR.
Le preguntamos al Sr. Gifford quines usan su sistema de planificacin de presupuesto y consumo. Su respuesta era previsible a
la luz de los casos de los Negro y los Blanco:

-Slo los clientes con una riqueza considerable quieren saber

exactamente cuento gasta su familia en cada una de las distintas
categoras.
El Sr. Gifford tiene razn. Pero, acaso los PAR no son generalmente sensibles a los precios cuando de comprar servicios se
trata? No siempre. Son mucho menos sensibles a los precios al comprar servicios que los ayudarn a controlar el comportamien-to de
consumo de su familia.
Sabe usted exactamente cunto gast el ao pasado su familia
por todas y cada una de las categoras de productos y servicios? Sin
ese conocimiento, es dificil controlar el gasto. Si no puede controlar su gasto, es poco probable que acumule cantidades prodigiosas
de riqueza. Un buen comienzo es empezar a llevar un registro
pre-ciso de cada uno de los gastos que hace su familia en el mes. O
pdale a su contador que lo ayude a establecer un sistema para contabilizar y categorizar dichos gastos. Luego trabaje con l para elaborar un presupuesto. El objetivo es que usted pueda guardar, con
fines de inversin, por lo menos un .15 por ciento de su ingreso
anual antes de deducir los impuestos. Por otra parte, este mtodo
del I~ por ciento es la sencilla estrategia del Sr. Gifford para ser
opulento.

MTODOS PARA COMPRAR AUTOS

Los Negro superan a los Blanco en varias categoras de
con-sumo. Durante el ao anterior al de nuestras entrevistas. dcsrinaron seis veces ms dinero que los Blanco a vehiculos motorizados ($ 72.200 contra $ 12.000). Durante el ao de nuestra entrevista, el Dr. Negro tambin compr un Porsche de $ 65.000. El Dr.
Negro es, en realidad, un verdadero conocedor. de autos buenos.
Pasa poco tiempo preparando
un presupuesto
para su casa

1:1.MII.I.ONARIO

1>1-:
\I.l.!\l)()

~.menos tiempo an planificando su futuro financiero. Pero siempre

ha tenido una postura muy diferente en relacin con la compra de automviles.
Existe una relacin inversa mente proporcional entre el tiempo que se
emplea en comprar artculos de lujo. como autos y ropa. y el tiempo
usado para planificar el futuro financiero.
Los SAR productores de ingresos altos como el Dr. Negro gastan una gran porcin de sus ingresos en ropa y automviles caros.
Pero hace falta algo ms que dinero para adquirir y mantener grandes reservas de bienes suntuarios. Dichas compras tienen que
planearse. Lleva tiempo hacer compras, y lleva tiempo cuidar grandes cantidades de artculos caros de alto nivel. El tiempo, la energa
y el dinero son recursos finitos, ineluso para los generadores de
altos ingresos. Nuestra investigacin indica que ni siquiera estos
ganadores de primer nivel pueden tener su torta y tambin comerla.
Por otro lado, el Dr. Blanco, y los PAR en general. destinan su tiempo
libre a actividades a travs de las cuales esperan ver mejorar su
riqueza (vase Tabla la 3-6 hacia el final de este captulo). Dichas
actividades comprenden estudiar y plani-ficar sus estrategias de
inversin y administrar las inversiones actuales. Ms adelante, en
este mismo captulo, examinaremos este tema en forma ms detallada.
Los SAR como el Dr. Negro, en cambio. trabajan mucho para
mantener y aumentar su alto nivel de vida. A menudo, estos SAR
productores de ingresos altos. incluido el Dr. Negro, gastan por encima de sus ingresos de seis dgitos. Entonces, .cmo equilibran su
necesidad de mantener su alto nivel de vida con un ingreso limitado'?
Muchos regatean con agresividad.

EL MTODO DEl DR. NEGRO

Analicemos las actividades que desarrolla el De Negro antes de
comprar un auto. Tal vez usted tenga la impresin de que es mezquino. La mayora de los SAR como el Dr. Negro se jactan de su
comportamiento hipcrconsumista diciendo a los supuestos crticos que
todo lo que compran lo compran casi al costo. al costo,

Tiempo,

el/('lxiCl

y dinero

107

a menos del costo. etc. Es cierto que el Dr. Negro regatea fuerte
cuando compra. Pero acaba de pagar ms de $ 65.000 por un auto
deportivo extico. Es una pichincha, realmente? El Dr. Negro hizo
esta compra casi al costo del vendedor. Pero cules fueron los
costos de este presunto trato en tiempo y esfuerzo? La mayora de
los generadores de ingresos altos, ya sean PAR o SAR, trabajan
ms de cuarenta horas por semana. Normalmente, asignan la cantidad de tiempo que les queda cada semana a actividades coherentes
con sus objetivos.
Con harta frecuencia, los SAR productores de ingresos altos
pasan innumerables horas estudiando el mercado, pero no el mercado de valores. Pueden dedde los nombres de los principales vendedores de autos, pero no de los asesores de inversiones ms importantes. Pueden decile cmo comprar y gastar. Pero no pueden
decirle cmo invertir. Conocen las marcas, precios y modelos disponibles en distintas concesionarias de autos. Pero es poco o nada
lo que saben sobre los distintos valores de las ofertas del mercado
de ttulos.
Como ejemplo, comparemos las ltimas actividades de compra de auto del Dr. Negro con las de los millonarios tpicos. El millonario norteamericano tpico emplea un promedio de cuatro o cinco
tcnicas de regateo cuando compra un vehculo. El Dr. Negro acta
de otra manera. l usa como mnimo nueve tcticas y estrategias de
regateo/compra cuando negocia con los vendedores.
Consideremos el nivel de conocimiento en el rea de compra
de autos que adquiri recientemente el Dr. Negro, que nunca dar
beneficios de capital ni dividendos reales ni mejorar la productividad de su empresa. Ahora tiene un conocimiento sobre todos los
vendedores de Porsche en un radio de cien kilmetros alrededor de
su casa. El Dr. Negro tambin puede decide al instante elcosto para
el vendedor de casi todos los modelos dcPorsche, el costo de los
opcionales y accesorios y las caractersticas de rendimiento de la
mayora de los modelos. Adquirir esa informacin requiere mucho
tiempo y esfuerzo.
El Dr. Negro tiene un estilo interesante para comprar automviles. ",rimero decide la marca yel modelo del vehculo que quiere
y los accesorios correspondientes.
Despus se lanza de lleno

IOX

1-:1. t\illl.l.< )Ni\RII) 1>1: /\1.1./\1)(

a buscar informacin y a negociar. No es raro que de vueltas durante meses hasta conseguir el mejor trato. En el proceso. generalmente descubre el costo del vehculo para el vendedor. Es algo que
hace antes de entrar en negociaciones serias con l. A continuacin.
llama por telfono a todos los vendedores (su larga lista) y los imita a competir por su negocio. No tiene problema en comprarlc un
Porsche a un vendedor que no sea de la ciudad y venda ms barato.
Los que se auto definen como partidarios del mejor precio pasan a
la lista reducida del Dr. Negro. A los otros deja de tenerJos en cuenta.
Vuelve a ponerse en contacto con los vendedores de su lista
reducida. Durante esta etapa del proceso, el Dr. Negro interroga a
los vendedores sobre su disposicin a vender por debajo del costo.
Al hacerla, les recuerda los bajos precios que le pasaron otros vendedores. Tambin pregunta por vehculos con planes de compra.
Pero su corazn siempre est con el ltimo modelo.
Al final del mes. el Dr. Negro se pone otra vez en contacto con
todos los vendedores orientados al precio bajo. Lo hace porque piensa que en ese momento los vendedores tienen cupos de venta y
vencimientos de pagars. Invita a todos los vendedores a proponer su oferta final ms baja por su negocio. Para su compra ms
reciente, durante el ltimo da del mes y despus de innumerables
l1amadas telefnicas. finalmente acept una oferta de un vendedor
de otra ciudad.
Cuando compra vehculos, por cuidar los centavos el Dr. Negro descuida los pesos. Pero se ha convencido a s mismo de que es
un comprador prudente. Despus de .todo, invierte mucho tiempo y
energa tratando de comprar autos al precio de costo o casi al costo
del vendedor. Sin embargo, es posible que el costo del vendedor
fuera un precio demasiado alto. Es difcil acumular riqueza si usted
invierte tanto de su tiempo. su energa y su dinero por un precio
supuestamente al costo del vendedor en un vehculo sumamente
caro.
Consideremos este hecho: la mavoria de los. millonarios que
entrevistamos nunca en su vida gastaron casi $ 65.000 por un auto.
En realidad. como indicaremos en el capitulo 4. ms de la mitad de
los millol1a:ios que entrevistamos nunea pagaron ms de $ 30.000

Tienipo,

1'1/(,IXitl

t1ilIl'IYJ

lO')

por un vehculo. Recuerde. no obstante. que el Dr. Negro no es

millonario. Ciertamente, en trminos de patrimonio neto, los millonarios estn en mejores condiciones de pagar un auto de $ 65.000.
Pero ignoran esas oportunidades. Como suele decirse: i Por eso
son millonarios!,
No hay duda de que el consumo de automviles muy caros tiene un efecto atenuador en la probabilidad de que alguien acumule
una riqueza significativa. Durante el ao en que lo entrevistamos,
el Dr. Negro gast ms de $ 70.000 por la compra de su ltimo
vehculo, impuesto a la venta y seguro. No obstante en el mismo
lapso, cunto puso en su plan de retiro? Alrededor de $ 5.700. En
otras palabras, guard para su retiro solamente alrededor de $ 1
sobre $ 125 de su ingreso. La cantidad de tiempo que le llev al Dr.
Negro poder hacer el mejor trato para comprar su auto tambin fue
contraproducente.
Calculamos que le llev ms de sesenta horas
estudiar, negociar y comprar su Porsche. Cunto tiempo y esfuerzo le lleva a una persona colocar su dinero en un plan de retiro?
Una pequea fraccin de ese tiempo y energa. Es fcil para el Dr.
Negro decir que quiere acumular riqueza, pero sus actos son mucho ms elocuentes que sus palabras. Tal vez eso explique por qu
perdi una cantidad considerable de riqueza en inversiones imprudentes. Invertir cuando alguien tiene una base intelectual escasa o
nula para sus decisiones frecuentemente se traduce en prdidas
mayores.

ELMTODO DEL DR. BLANCO

El Dr. Blanco no es un conocedor de vehculos, aunque es sensible a los precios en el momento de tomar decisiones. Interrogamos al Dr. Blanco acerca de la compra de su ltimo auto. Recuerde
que la compra ms reciente del Sr. Negro fue el modelo del ao en
curso. Tenga en cuenta que menos del 25 por ciento de los millonarios norteamericanos conducen el modelo del ao en curso. Y, por
supuesto, el Dr. Negro no es millonario.
El Dr. Blanco orgullosamente nos hizo saber que compr su
ltimo auto hace seis aos. Nos imaginamos su pregunta: ,Quiere
decir que no ha comprado un auto nuevo en seis aos'! El Dr. Blanco no slo no compr un auto nuevo en seis aos, sino que el

11tJ

1,.1.MII.I.\)N/\HIO

1>1,:
/\I.I./\I>U

que compr hace seis aos era un Mercedes Bcnz 3()() que tena
tres aos y por el que pag $ 35.()()O.
Al Dr. Blanco le encanta el auto: buen precio. excelente economa de combustible: Es un dicscl. Y. por supuesto. el Mercedes diescl puede aguantar cientos de miles de ki lrnctros antes de
necesitar una reparacin. Tambin tiene un diseo clsico.
Cunto tiempo y energa invirti el Dr. Blanco en comprar
su Mercedes? Analicemos el proceso de decisin. Primero. resolvi que necesitaba reemplazar su viejo auto. Despus de todo,
tena veinte aos. Saba que muchos autos europeos lujosos se
desvalorizan rpidamente en los tres aos posteriores a su compra inicial. De modo que pens que podra ahorrar una cantidad
considerable si compraba un Mercedes Benz de tres aos de antigedad.
Confirm esta conjetura determinando el precio minorista original del modelo que estaba interesado en comprar. lo nico que
necesit para adquirir este conocimiento fue una visita rpida a
mi concesionario local. El Dr. Blanco decidi entonces que su
mejor opcin era un modelo de tres aos. Llam por telfono a
algunos vendedores y les hizo saber qu quera. Tambin estudi
varios avisos de la seccin clasificados del diario. Finalmente, se
decidi por un modelo con pocos kilmetros que ofreca un vendedor local. Como explic:
-Auras? Mi prioridad ha sido siempre' la calidad. Pero 111111ca alquilo con opcin a compra, nuncafinancio.
Manejo un Mercedes Benz. Desde que empec a ejercer, he tenido slo dos autos. El primero, un Mercedes nuevo que compr apenas abr mi
consultorio ... Lo tuve veinte aos. Despus me compr el segundo
auto un Mercedes de tres aos. Fui a ver a Ut1 vendedor. .. Queria
vendernie uno nuevo. Pero costaba $ 20.000 ms que el usado.
-Entonces me l l Ice una pregunta muy simple: i HI orgullo
de tener un auto nuevo); -y de eso se trata, de orgullo- va/e S
20. ()()fJ.') La res/mes la es no. I~'/orgullo de tener 11/1 auto nuevo
/10 vale S 2fJ;OOO.

Tiempo, euergia y dinero

111

El mtodo del Dr. Blanco requiri slo unas horas. Comprelo

con la cruzada para comprar un auto del Dr. Negro -un proceso que
le llev como mnimo sesenta horas-o Y, obviamente, al Dr. Blanco
le gusta conservar sus autos durante mucho tiempo. Por lo tanto. el
dinero que destina a la compra se amortiza a lo largo de varios aos.
Destina un promedio de menos de una hora por ao a comprar vehculos. Pero al Dr. Negro le gusta comprar un auto nuevo cada ao.
Por lo tanto, su proyecto de sesenta horas va asignado normalmente
a un solo ao.

MIEDOS Y PREOCUPACIONES
Por qu cosas se preocupa usted? Sus problemas tienen que
ver con la acumulacin de riqueza? O pasa su tiempo pensando en
temas que son impedimentos para ser rico? En qu difieren PAR y
SAR respecto de sus temores y' preocupaciones? En trminos simples, los SAR se preocupan ms que los PAR. Los PAR Y los SAR se
preocupan tambin por cuestiones distintas. En general, los PAR tienen bastantes menos problemas y preocupaciones que sus contrapartes.
Y qu ocurre si usted pasa gran parte de su tiempo pensando en
una serie de problemas que le preocupan? Pasar mehos tiempo actuando para resolver dichos problemas. Y si sus miedos son una
razn para gastar ms? Es posible que usted sea miembro del grupo
de los SAR.
Los miedos y las preocupaciones pueden ser motivo para ser
SAR tanto como su consecuencia. Una persona que se preocupa constantemente por ganar ms dinero a fin de elevar su estilode vida,
llegar a ser rica? Probablemente no. El Dr. Negro no es rico, en
parte porque se preocupa por esos temas. El Dr. Blanco es rico porque atribuy una prioridad mucho menor a cuestiones de nivel. de
vida que el Dr. Negro.
El Dr. Negro nos dijo que l tiene di cinueve temas de preocupacin alta o moderada (vase la Tabla 3-1). Al Dr. Blanco le preocupaban slo siete cuestiones. Por lo tanto, es lgico inferir que los
doctores Blanco de este pas tienen ms tiempo y energa para dedicar a actividades que aumentan la riqueza. Analicemos hasta qu punto
estos
miedos
y
preocupaciones
-o la ausencia
de

1,:1.MIIION/\I{IO

112

ellos- afectaron

1>1:AII./\f)O

la vida de estos mdicos.

Los HIJOS DE LOS SAR y DE LOS PAR

Los Negro tienen cuatro hijos. Dos son adultos. El Dr. Negro
tiene preocupaciones muy serias y fundadas respecto de su futuro.
Los SAR tienden a producir hijos que a la larga se convierten a su,
vez en SAR. Qu puede esperarse de nios expuestos a un ambiente familiar que gira en torno de un consumo muy elevado, pocas limitaciones econmicas -si las hay-, poca planificacin o clculo presupuestario, ninguna disciplina y satisfaccin de todos los
deseos relacionados con productos') Al igual que sus padres SAR,
cuando estos chicos llegan a adultos, con frecuencia son adictos a
un estilo de vida indisciplinado y de alto consumo. Adems, en general nunca llegan a generar los ingresos necesarios para mantener
el estilo de vida al que se acostumbraron.
Sin duda, el estilo de vida indulgente de los padres del Dr.
Negro contribuy a que l se convirtiera en un SAR. y aprendi muy bien. Su estilo de vida est an ms dirigido al consumo
que el de su padre y su madre. Su estilo de vida de clase media alta
nunca se interrumpi, ni siquiera cuando estaba en la facultad de
medicina. Sus padres le pagaron la casa y todos los dems gastos.
Todos los aos le hicieron regalos considerables en efectivo. En
esencia, despus de irse de su casa, nunca tuvo que cambiar sus
hbitos de consumo ni su nivel de vida. Afortunadamente para l,
tiene los ingresos necesarios para hacer frente a su adiccin al consumo. Pero, y sus hijos? Han vivido ~n un ambiente de alto consumo que resultara sumamente dificil de reproducir en el suyo. El
teln est por caer sobre la tercera generacin. El Dr. Negro seal
en las entrevistas con nosotros que, en su opinin, sus hijos nunca
generaran ni siquiera una fraccin del ingreso que tiene l actualmente.
En comparacin. los hijos adultos del Dr. Blanco estn demostrando ms independencia y disciplina, en parte porque se vieron
expuestos a un estilo de vida disciplinado. mucho ms frugal y mejor
planificado. Tal como sealamos. los Blanco-consumen
en un nivel
ms compatible con una unidad familiar que gana menos de un ter-o
eio de su ingreso.
El hecho de vivir
por debajo
de

Tiempo, encrgia y dinero

sus posibilidades
es precisamente
el motivo por el cual los
PAR de todo el espectro de ingresos tienden a criar hijos que
son adultos econmicamente
disciplinados
y autosuficientcs.
Los PAR tienden a educar hijos que se convierten en PAR.
Como ya hemos indicado, el Dr. Negro acumul mucha
menos riqueza que el Dr. Blanco. Es mucho menos capaz que
el Dr. Blanco de pagar la atencin econmica externa de sus
hijos adultos. Pero irnicamente,
es el Dr. Negro el que se ve
agobiado por tener hijos adultos econmicamente
dependientes.
Interrogamos
al Dr. Negro y al Dr. Blanco acerca de sus
miedos y preocupaciones
respecto de sus hijos. Como usted
ya habr imaginado, el Dr. Negro est mucho ms agobiado
por esta cuestin. Especficamente,
manifest el temor de
l. tener hijos adultos que piensen que la riqueza de l es
el ingreso de ellos, y
2. tener que ayudar econmicamente
a sus hijos.
Imagnese lo desconcertante
que es para alguien como el
Dr. Negro enfrentar la perspectiva de mantener a una familia
ms grande. Los captulos 5 y 6 explorarn en detalle las derivaciones de la atencin econmica externa. No obstante,
hay un punto que es importante
sealar ahora: Tener hijos

adultos que son SAR reduce enormemente las probabilidades

de que sus padres lleguen a ser alguna vez ricos. .
El Dr. Negro se pregunta de dnde sacaron sus hijos la
idea de que sus padres les brindaran una abundante atencin
econmica externa. Le preocupa no disponer de los recursos
necesarios para dar a sus hijos todos los su bsidios que sus
padres le dieron a l. No obstante, hay otro miedo que el Dr.
Negro debe enfrentar. Cada vez le preocupa ms que sus hijos no se lleven bien. Gran parte desu inquietud deriva de la
necesidad que tienen del apoyo econmico de sus padres. El
Dr. Blanco no se preocupa por estas cuestiones.
Interrogamos
a ambos mdicos acerca de estos tipos de
preocupaciones.
Al Dr. Negro le preocupa que
3. sus familia/hijos

se peleen por su herencia,

1:1.MII.U IN!\RIO 1>1,:

;\I.I.I\I)()

4. lo acusen de favorecer a un hijo ms que a otro.

Estn justificados los temores del Dr. Negro? Hgase usted
mismo la siguiente pregunta: Cul es el mayor temor de los hijos
de treinta aos de los Drs. Negro de los Estados Unidos" Que la
atencin econmica externa que reciben de sus padres se termine.
Muchos SAR de treinta y tantos aos no pueden mantener un estilo
de vida ni siquiera parecido al que tenan mientras vivan pap y
mam. En realidad, muchos son incapaces de comprarse aunque
ms no sea una casa modesta sin los subsidios financieros de sus
padres. No es inusual que estos nenes ricos reciban bastante dinero en efectivo y otros regalos monetarios hasta los cuarenta o
incluso comienzos de los cincuenta. Muchas veces, estos SAR adultos compiten entre s por la riqueza de sus padres. Qu hara usted
si su subsidio econmico se viera amenazado por la presencia de
hermanos igualmente dependientes?
Al Dr. Negro no slo le preocupan sus propios problemas; tambin est preocupado por los problemas de sus hijos. Analicemos
un momento el legado que les deja. Qu derivaciones tiene el hecho de que sean adultos econmicamente dependientes? Cunta
inseguridad y miedo van a tener que enfrentar en e) futuro? Cmo
podrn mantener relaciones armnicas y afectuo-sas entre ellos?
Estos son algunos de los temas a los que el Dr. Negro dedica cada
vez ms tiempo de anlisis.
El Dr. Blanco est mucho menos preocupado por estos problemas. Sus hijos adultos estn acostumbrados a vivir en un ambiente
mucho ms frugal y disciplinado. Tienen menos posibilidades de
pensar en la necesidad de mayores dosis de atencin econmica

Tiempo,

I'I/erxa.l'

115

dtuen

preocupacin importante para el Dr. Blanco. Analicemos esos cuatro

problemas:

1: Pagar cada vez ms impuestos nacionales a las. ganancias

Los dos mdicos piensan en la posibilidad de que el Estado
exija a los productores de ingresos altos que paguen ms impuestos. Pero los aumentos fiscales preocupan ms al Dr. Negro que al
. Dr. Blanco. Por qu el Dr. Negro est preocupado por esta cuestin? Porque necesita maxirnizar su ingreso para mantener su estilo de vida de hiperconsumo. Si el Estado exige al Dr. Negro que
pague una parte mayor de su ingreso, su estilo de vida puede verse amenazado.
Y el Dr. Blanco? l nos dijo que tenia un nivel bajo de preocupacin por la perspectiva de que el Estado aumentara la parte
de su ingreso que debe pagar en impuestos. El ao pasado, el Dr.
Blanco pag unos $ 277 .000 de impuesto a las ganancias (vase
la Tabla 3-3). Parece una tajada bastante grande. Pero mrelo a
travs de los ojos del Dr. Blanco. l ve el impuesto a las ganancias como una porcin de su riqueza total, no como una porcin
de su ingreso imponible.
Qu pasara si el gobierno duplicara la tasa fiscal sobre los
ingresos altos? Es muy poco probable, pero, slo a guisa de ejemplo, digamos que el Dr. Blanco tendra que pagar el equivalente
del 8 por ciento de su riqueza. En comparacin, el Dr. Negro estara en una tasa de riqueza del 150 por ciento. Es casual que el
Dr. Blanco est mucho menos preocupado que el Dr. Negro por la
eventualidad de tener que pagar impuestos a las ganancias cada
vez ms altos?

externa.

TABLA 33

IMPUESTOS, ESTADO Y GOBIERNO

Muchos de los que tienen ingresos altos en los Estados Unidos
-tanto PAR como SAR- estn sumamente preocupados por las acciones del gobierno federal. Estas acciones son fuerzas externas.
sobre las cuales un individuo no tiene ningn control. El Dr. Negro
seal su temor por cuatro fuerzas externas relacionadas con el
Estado.
Cu r io s arncntc,
ellas
no
constituyen
una

COMPARACiN
Unidades lamiliOles

FANJUA BlANCO
FANJll.I. NEGRO

l'geso Iotol anual

reGfizoda
S 730.000
$ 115.000

DE INGRESOS Y RIQUEZA

Impueslo o los
ganancios lolai
$.277.000
$ 300.000

~(OfftO\del

PatrimOnio nela lcIaI

IgIeso reizado

J8
42

S 7.500.000
$ 400.000

Impuem como \ del

pclril'llOllo neto
4
75

11(,

1':1.MII.I.()N;\I<IO

1>1-:;\1.1.;\i)()

2: El gasto pblico cada vez mayor y el dficit federal

Al DI'. Negro le preocupa muchsimo esta cuestin. Cree que
el mayor gasto por parte del Estado se traducir en impuestos ms
altos sobre sus ingresos. El Dr. Blanco no est excesivamente preocupado. por las razones antes sealadas.

1'i"1I1/HJ.

('/IIt/'J!.tl

117

l' di/le/U

econmico que el que brinda trabajar para otros. En cambio. en

este momento. los empleados. incluidos los ejecutivos de altos
ingresos, tienen menos control que nunca sobre sus sustentos. La
reestructuracin,
por ejemplo, afect a muchos, incluso entre los
empleados ms productivos. En la mayora de los casos, son pocos los empleados productores de altos ingresos que son millona-

3: Una tasa de inflacin alta

nos.

Al Dr. Negro tambin le preocupa que un mayor gasto pblico y un aumento del dficit traigan aparejado un aumento considerable en la tasa de inflacin. El DI'. Negro tiene un moderado
nivel de preocupacin respecto de este tema porque l, como muchos SAR, accede constantemente a propiedades, autos, ropa, cte.
cada vez ms costosos. Por otro lado, el DI'. Blanco considera que
la inflacin aumentar considerablemente
el valor de por lo menos una porcin de su cartera de inversiones.
4: Mayor regulacin estatal de la empresa y la industria
La mayora de los mdicos consideran que este tipo de medida estatal va dirigida a ellos. Interpretan los aumentos de la regulacin estatal como un anticipo del advenimiento de la medicina
socializada. Ambos mdicos piensan que esto tendra un efecto
reductor en las tarifas que cobran por sus servicios profesionales.
El DI'. Negro indic que este tema es de gran preocupacin para
l, en tanto que el DI'. Blanco ve dicha medida como un problema

Los SAR que son empleados (no autnomos), resultan particularmente vulnerables a las fuerzas externas que amenazan su
capacidad de ganarse la vida. Encontramos que slo el 19 por ciento de los PAR -contra 36 por ciento de no millonarios productores
de ingresos altos (SAR)- estaban preocupados por la eventualidad de que sus puestos fueran eliminados (vase la Tabla 3-4).
Pero pese a la letra que est a menudo en la pared, hasta los
empleados de ingresos ms altos estn orientados al consumo.

menor.
Por qu estos dos encuestados

ven las cosas de manera tan

distinta?
Las medidas estatales constituyen muchas veces una amenaza para los que tienen ingresos altos y usan la mayor parte de
ellos a fin de mantener sus estilos de vida. Esto sucede especialmente cuando los que estn en el poder obtienen un rdito poltico apuntando a los ricos. En realidad, el blanco de los polticos
son los que perciben ingresos altos. La may oria de los polticos
no entienden la diferencia entre tener un ingreso alto y tener niveles altos de riqueza. Les cuesta mucho ms apuntar a gente con
niveles altos de patrimonio neto.
La mayora de los mllonarios PAR son autnomos. Ser autnomo permite tener un control mucho mayor sobre el futuro

METAS FINANCIERAS: PALABRAS VERSUS HECHOS

Muchos PAR y SAR productores de ingresos altos comparten
iguales metas respecto de la acumulacin de riqueza. Por ejemplo, ms de los tres cuartos de ambos grupos indicaron que tenian
los siguientes objetivos:
.
Ser ricos antes de retirarse.
Aumentar su riqueza.
Hacerse ricos mediante la valorizacin

del capital.

Incrementar su capital conservando al mismo tiempo el valor de sus activos.

.!,.
"
Pero tener una serie de metas enunciadas no necesariamente
significa estar empeado en alcanzarlas. La mayora de nosotros
queremos ser ricos, pero tambin es verdad que no dedicamos el
tiempo, la energa y el dinero requeridos para aumentar nuestras
posibilidades de cumplir con ese objetivo.

1-'1. Mili

IIX

ON/\RIO

1>1-';\1

LA!)O

TIempo, energa y dinero

119

DISTRIBUCiN DEL TIEMPO

TABLA 3-4
INQUIETUDES, MIEDOS Y PREOCUPACIONES:
PAR VS. SAl

La mayora de los PAR coinciden en las siguientes afirmaciones.

mientras que la mayora de los SAR estn en desacuerdo:

% con inquietud, miedo y/o preocupacin:

-Paso mucho tiempo planificando mi futuro econmico.

-En general, tengo tiempo suficiente para manejar mis inversiones como corresponde.
-Cuando de distribuir mi tiempo se trata. antepongo el manejo de
mis bienes a mis otras actividades.
Al contrario,
tes afirmaciones:

-No puedo dedicar tiempo suficiente a mis decisiones

43
31

Si
No
No
Si
No
S

20
19

32
38
22

.2
32
32

lOS HIJOS
Ten que apoyar ecanQmicamenle a los hijos adultos
Tener hijos adultos que g0510n ms de lo que ganan
Tener hijos que no salen adelante
la ~eIta o caso de 105hijos adultos
Ver que un hijo se cas mal
Tener hijos adult05 que aeen que lo riqueza de U$1ed1$ el ingreso de ellos

23
39
34
13
36
20

17
25
30
11
34
18

61
.7
38

58
"O

.5

13

11

No
No
No
No

88

78
76
79
52
41

S
No
No
No
Si

11.

relativas a

No

Si
No
Si
No
No

No
No

111. El BIENESTARFSICO

-Estov demasiado ocupado como para dedicar mucho tiempo a

mis asunt~s ~nancieros.

Tener cncer y/o erhrmedodes cardacas

Tener problemas d, la vista o el odo
Ser oscilado, vioIodo o robodo
Contraer SIDA

Los PAR Y los SAR difieren tambin en la cantidad de tiempo que

dedican realmente a planificar sus inversiones.

-Es intil ...

Diferencio
SigniflCGM'

60
37
18
36

mversiones.

Planificar aparece como un fuerte hbito entre los que han demostrado una propensin a acumular riqueza. Planificacion y acumulacin de riqueza son correlatos significativos incluso en/re inversores
de ingresos modestos. En nuestra encuesta a 854 personas con ingresos medianos (vase la Tabla 3-5). por ejemplo. encontramos una fuerte correlacin entre la planificacin de las inversiones y la acumulacin de riqueza.
Una de las conclusiones ms interesantes de nuestros estudios sobre
los opulentos se refiere al porqu de que mucha gente pase tan poco
tiempo planificando sus inversiones. Muchos de los que planifican sus
inversiones muy poco o nada piensan muchas \ cccs como estos
cncucstados:

SAl'
N:205

1. El BIENESTARECONMICO
No ser lo suficientemente rico como pera retirane RnquiIo
No 1ener ingresos altos como para sotisIocer 105hbiIos adqui$iliYosde lo familio
Tener que retirorse
Ver erminado el empleo/cargo ocupacional
bperinentor una boja signifkaliva en el
de vida
No acumulor nunca una riqueza significativa
El fracaso de uno empresa personol
No poder proleger a la familia econmicamente en caso de muerte prernatunJ

"mi

los SAR tienden a estar de acuerdo con las siguien-

~AI'
N=IS5

rl aESTAOO
Ikzyor gasto eslatolldficl federal
MIJyor regulacin estafol d. la empreso!rlduslria
PogClfcado vez ms inpueslo5 noonales a las ganancias
Uno !oso de inflacin ollo
Que la familia debo pagar impuestos suCtiios altos

80
64
65

LATRANQUlUDADDOMSTICA
Q-,t 105hijos se peleen por su riqueza
QIJe la Iomilia pelee por la herencia
Ser lIMado de 1oYortc!r Q un hijo par sobte ato u oRs

17
7

11
11
8

No
No
No

VI. ASESORAMIENTOFINANCIERO
Ser estafudo por un asesor finoncin
No recibir asesoramiento de priner niwl sobre inVllSiones

26

29 ..

.~

33

No
No

S9
19
56

Si
Si
Si

V.

VIl. PADRES, HIJOS Y NIETOS

Que los hijo estn en cantado can lo droga
Que los podrts/suegros 5t muden a la caso lomiIior
Tener poco tiempo poro dedicar a hijos/llietos

82

10

47
12

los 155 p~ de esfo mumo benen un ingresa anual reafJZOdoproinedia de S 151.656 Yun pa1ritnonio neto ~omedio
de S 1 35 malones. Su .dad ~romedio es de 56 CIIICK.
'los SAl de ISla. muestreiet ell un ingreso anuo! realizado)r~
de S 167.34 yunpatrimonio nelode S 448.618.
Su edad promedIO es ce 'l c' l.
.
I

'I'robobirodad a un"",,'

. e 0.05.

El

120

-Nunca

tengo el tiempo necesurlo para

MILLO~ARtO

q(C

DI' Al. L"l)U

sea rentable.

=-Nunca ganamos tanto ... Pero da la impresin de que cuanto

ms ganamos menos acumulamos.
-Nuestra

carrera nos insume todo el tiempo.

-No tengo veinte horas por semana para perder el tiempo

invertir mi dinero.

CIl

Pero los PAR no dedican nada que se aproxime a veinte horas

por semana. Si estudia la Tabla 3-5, notar que, en promedio, ni
siquiera los prodigiosos acumuladores de riqueza necesitan dedicar una gran proporcin de su tiempo a planificar sus estrategias
de inversin.

TABLA 3-5
PLANIFICACiN
DEMOGRFICAS:

DE INVERSIONES Y COMPARACIONES
PAR VS. SAR DE INGRESOS MEDIANOS

Planificacin poro decisiones de inversiones

(Promedio de cantidad de horas asignados)

8,.4

Por mes
Por ao

Caractersticas

100,8

4,6
55,2.

54,4
51,5
629,4
59,6
280,2
8,2
59,1

56,0
48,9
105,7
0,0
273,8
46,3
24,7

demogrficas

Edad (aos promedio)

Ingreso anual realilodo de lo unidad famifiar {promedio/S OOO}
Patrimonio neto (promedio!S 000)
Patrimonio neto de S 1 milln o ms (%)
Patrimonio netc previsto' (promediofS 000)
Ingreso anuol realizado como porcentaje del patrimonio neto
Porcentaje e autnomos
1

Acumulador de riqueza:
PAR
SAR
N=205
N=215

El patrimonio neto previsto se colcul mediante la ecuacin de riqueza: patrimonio neto previsto = 1/10 edad l ingre

le !1nU01

realizado de la unidad familiar.

7/"1/11'0. energia y dinero

121

Descubrimos que estos PAR de ingresos medianos pasan un promedio de apenas 8,4 h por mes planificando sus inversiones. Esto se
traduce en unas 100,8 h por ao. Considerando que en un ao hay
8.760 h, los PAR dedican aproximadamente el, 1,2 por ciento de su
tiempo a planificar sus inversiones.
Los SAR pasan un promedio de 4,6 h por mes planificando sus
inversiones, o sea alrededor de 55,2 h por ao. En otras palabras, los
PAR pasan por mes un promedio de 83 por ciento ms horas (100,8
contra 55,2) que los SAR en planificar. Los SAR dedican slo 1 de
cada 160 h de su tiempo total disponible a planificar sus inversiones.
Los PAR dedican 1 de cada 87 h.
Los SAR se convertiran automticamente en PAR si duplicaran la cantidad de horas que dedican a planificar sus inversiones? Es
improbable. Planificar es slo uno de los muchos ingredientes clave
de la creacin de riqueza. La mayora de los PAR tienen una agenda
de planificacin regimentada. Planean su inversin cada semana, cada
mes, cada ao. Tambin empiezan a planificar a una edad mucho
ms temprana que los SAR.
Los SAR, por su parte, se parecen mucho a las personas excedidas de peso que cada tanto se matan de hambre para alcanzar su peso
ideal. Pero la mayora de las veces, recuperan todos los kilos que
bajaron y ms. Los SAR pueden empezar el nuevo ao con un plan
que marca una serie de objetivos de inversiones. Dichos objetivos
pueden ser fruto de un par de das de planificacin agresiva que especifica la cantidad de dlares asignados a inversiones. Tambin puede
figurar en el plan una reduccin draconiana del consumo de bienes y
servicios. En la mayora de los casos, esta planificacin de shock
con el correspondiente cambio de estilo de vida es tan severa que' no
da resultado. El SAR tpico, en este caso, se decepciona enseguida
de su nuevo modelo para crear riqueza. Muy pronto se descarrila y
quebranta una vez ms su promesa de planificar, invertir ms y consumir menos.
Muchos SAR piensan que un plan bien preparado los conver-tir
en PAR de la noche a la maana, pero hasta los mejores planes financieros resultan ineficaces si no se los sigue. A menudo, los SAR creen
que otros pueden adelgazan> por.ellos.
.
En esos casos, a los SAR le~ vendra muy bien comprender

122

1-:1,MILl.ONARIO

1>1-:
AI.l.Al)O

como funcionan los PAR. Los PAR planifican un poco cada mes:
nada ms que unas Xh. Los SAR podrian planificar ms si supieran
que eso no los obligara a perder un da de trabajo, Los PAR
crean riqueza lentamente. No llevan una existencia cspartana, pero
s tienen un rgimen que equilibra el trabajo. la planificacin. la
. inversin y el consumo.

SU TIEMPO LE PERTENECE
El factor trabajo es importante para la comprensin de las diferencias entre los PAR y los SAR. Observe en nuestro estudio de los
encuestados de ingresos medianos el porcentaje (59, I contra24,7) de
PAR versus los SAR autnomos (vase la Tabla 3-5). En ese estudio,
el cuentapropisrno est considerablemente relacionado con la planificacin de inversiones. En general, los autnomos pasan ms tiempo
planeando sus estrategias de inversin que quienes trabajan para otro.
Los cuentapropistas, incluso los que tienen ingresos medianos, normalmente integran la planificacin a su vida laboral. En marcado contraste la mavoria de los empleados tienen una serie de tareas relacionadas' con el-empleo que son independientes de la planificacin de sus
estrategias de inversin. Por qu?
Los que triunfan en las fiJas de los autnomos nunca dan por sentada su situacin econmica. La mayora de los individuos maduros
que son cuentapropistas han pasado por pocas econmicas buenas y
malas. Tienden a compensar los cambios inevitables en sus ingresos
planeando e invirtiendo. Deben armar y administrar solos sus planes
de retiro. Tienen que confiar en ellos mismos para sus situaciones financieras actuales y futuras. En la mayora de los casos, slo los
cucntapropistas bien disciplinados sobreviven econmicamente a largo plazo.
.
Usted se preguntar, sin embargo: esta gente, no trabaja duro y
durante mucho tiempo'? Si, los individuos ms exitoso s que son autnomos trabajan de diez a catorce horas por da. En realidad, es por
eso que muchos empleados ni piensan siquiera en. trabajar por
cuenta propia. Quieren algo menos exigente. Quieren ser empleados. Pero la mayora de los trabajadores. incluso los que tienen ingresos medianos. tambin trabajan duro y du.rantc mucho tlCI11po. En lo que respecta a los empleados con Ingresos anuales

fC/II/w,

1'1I1'/)!.;a \'

dinero

12.1

ubicados entre los cinco dgitos superiores y los seis inferiores, dedican gran parte de su tiempo y energa a sus puestos. En general no
gozan del beneficio de establecer sus propias pautas. Y sus tareas ocu: pacionales normalmente no incluyen reservar algunas horas por semana para planificar sus inversiones. En cambio, el cuentapropista, especialmente dentro de la categora de ingresos altos, tiene una serie diferente de objetivos ocupacionales, uno de los cuales es tener independencia econmica. Por el contrario, los empleados en general dependen totalmente de sus empleos. De ah que tiendan a ser menos
autosuficientes al planificar sus inversiones de una manera que facilite
la acumulacin de riqueza.
Hay otra cuestin que considerar en la ecuacin de planificacin:
los SAR pasan menos tiempo que los PAR planificando sus inversiones, en parte debido a la naturaleza de sus inversiones. Los SAR consideran como inversiones el efectivo/cuasidinero y equivalentes, tales
como cuentas de ahorro, fondos del mercado monetario. y bonos del
tesoro a corto plazo. Casi dos veces ms SAR que PAR tienen por lo
menos el 20 por ciento de su riqueza total en efectivolcuasidinero. La
mayora de estas categoras de efectivo estn aseguradas a nivel nacional. A la mayora se accede fcilmente cuando surgen necesidades de
consumo. Y, por supuesto, lleva menos tiempo planificar inversiones
relacionadas con dinero que asignar riqueza de la manera en que tienel den a hacerla los PAR.
Es ms probable que los PAR inviertan en categoras que en gene.: ral se valorizan pero no producen un ingreso realizado. Son proclives a
tener un porcentaje mayor de su riqueza in'vertido en empresas chicas/
con pocos accionistas, inmuebles comerciales. valores cotizados en
Bolsa y sus planes de retiro/rentas vitalicias y otras categoras con
impuestos diferidos. Estos tipos de inversin requeren una planificacin. Tambin constituyen la base de la riqueza. Los SAR tienen un
porcentaje mayor de su riqueza en vehculos y otros bienes que tienden a depreciarse.

NEGOCIADOR ACTIVO O INACTIVO?

Casi todos los millonarios que hemos encucstado (95 por ciento)
tienen acciones: la mayora posee e1-20 por ciento o ms de su riqueza
en acciones
pblicas.
Sin embargo,
se equivocara
usted

124

I-.!. MII.I.ON!\RIU

1>1-:
1\1. I.I\!)()

si pensara que estos millonarios negocian activamente sus accioncs. En su mayor parte no siguen las alzas y bajas del mercado da
da. La mayora no llama a sus agentes de Bolsa cada maana
para prcguntarlcs cmo anduvo el mercado de Londres. La mayora no negocia acciones como reaccin a los titulares cotidianos

de los medios financieros.

i. Usted define a los inversores activos como gente que, en
promedio, mantiene una inversin durante algunos das'! De los
millonarios que hemos entrevistado. menos del I por ciento tenedores de acciones se encuentran en este equipo. ,Y algunas semanas? Otro I por ciento. Pasemos a los que, en promedio, esperan
meses pero menos de un ao. Menos del 7 por ciento son inversorcs
mensuales. En general, slo alrededor del 9 por ciento de los
millonarios que hemos entrevistado mantienen sus inversiones
durante menos de un ao. En otras palabras, menos de uno de
cada diez millonarios son inversorcs activos. Uno de cinco (20
por ciento) espera, en promedio, un ao o dos: uno de cuatro (25
por ciento) espera entre dos y cuatro aos. Alrededor del 13 por
ciento est en la categora de cuatro a seis aos. Ms de tres de
cada diez (32 por ciento) mantienen sus inversiones durante ms
de seis aos. De hecho, el 42 por ciento de los millonarios que
entrevistamos para nuestra ltima encuesta no haban hecho negociaciones de ningn tipo con su cartera de acciones el ao anterior a la entrevista.
El llamado inversor activo es uno de los tipos de millonarios
ms dificiles de encontrar para ser entrevistado. Es posible que sea
un blanco ideal en el mercado para los agentes de Bolsa. Ciertamente, gasta cantidades considerables en comisiones de corretaje
relacionadas con sus transacciones. Pero representa una minoria
muy pequea de la poblacin millonaria. En realidad, hemos encontrado ms negociadores activos no millonarios que millonarios.
Cmo es posible? Porque es muy costoso comprar y vender. comprar y vender valores cada da. cada semana o cada mes.
A menudo. los inversores activos pasan ms tiempo haciendo
transacciones \ estudiando que planificando sus inversiones. En
cambio, los miilonarios pasan ms tiempo estudiando muchas
nos ofertas. Por eso pueden concentrar su tiempo y energa. los

me-

Tiempo, energa y dinero

125

recursos necesarios para dominar su comprensin de una variedad mucho ms chica de ofertas en el mercado.
Siempre nos interes estudiar los hbitos de acumulacin de
riqueza de los agentes de Bolsa. Comparados con los miembros
de otras industrias, los agentes de Bolsa ganan sumas importantes. Tienen acceso a grandes cantidades de datos. Adems, pagan
menos que otros cuando negocian ttulos, ya que ganan su propia
comisin. Todos estos asesores de inversiones, productores de
ingresos altos, son ricos? Ni por asomo.
Hemos interrogado a muchos agentes de Bolsa sobre este tema.
Quien mejor lo expres fue quizs uno en particular cuando nos
dijo:
-Seria rico si pudiera conservar. .. [mis acciones, perol no puedo dejar de hacer transacciones con mi propia cartera. Todos los
das miro la pantalla.
Tenga presente que el ingreso anual neto de este agente supera los $ 200.000. Pero como es un inversor muy activo, rara vez
deja que crezcan las semillas de inversin que siembra. Cualquier
beneficio realizado en el corto plazo que tenga, enseguida es gravado. No es el tipo de agente al que un millonario prefiera recurrir. Qu tipo prefieren entonces? Inversores mucho menos activos. Prefieren tratar con los que creen en comprar en base a un
estudio considerable y luego esperar.
Volvamos a nuestros casos en examen, los doctores Blanco y
Negro, para- ver la planificacin financiera en accin.

TIEMPOS COMPARADOS
El Dr. Blanco dedica unas 10 h en un mes normal, o sea 120 h
anuales, a estudiar y planificar sus futuras decisiones en cuanto a
inversiones (vase la Tabla 3-6). En cambio, el Dr. Negro dedica
3 h por mes, es decir, menos de 40 h al ao.
Quin pasa ms tiempo manejando sus inversiones actuales?
Una vez ms, la respuesta es previsible. El Dr. Blanco dedica un
promedio de unas 20 h al mes, O-\ea 240 h en un ao normal, a
este fin, mientras que su contraparte seal que pasa slo ! hora

12(,

El. MIIJ.ONI\RIO

DE 1\1.1.1\ DO
Tiempo. energia y dinero

TABLA

3-6

HORAS ASIGNADAS: DR. BLANCO VS. DR. NEGRO

COMPARADOS CON MUESTRAS DE PAR Y SAR
HORAS INVERTIDASEN UN MES NORMAL PARA:

Dr. Blenco

(PAR)
N=155

Dr. Negro

(SAR)
N=205

Estudiar/plannicar futuras decisiones sobre inversiones

10.0

(10,O

3,0

(5,5)

Administrar inversiones actuales

20,0

(B,I)

1,0

(4,2)

Hacer ejercicio

30,0

(16,3)

10,0

(16,7)

al mes manejando sus inversiones actuales .. Por cierto, ste es un

factor que incide en el bajp patrimonio neto del Dr. Negro.
El Dr. Blanco es un inversor concentrado. Tiene dos categoras
favoritas jle inversin, campos y acciones de la industria mdica:

-Primero,
un colega con el que hice la facultad ... Le
salv la vida a un paciente que crea en invertir en agricultura/orqudeas de primera calidad~ Mi colega invirti y me
habl al respecto. Me dijo que esa gente era muy honesta. Los
COIlOc y estuve de acuerdo. A partir de ese momento invert...
y sigo invirtiendo regularmente.
-Donde ms gan es con las acciones de la industria mdica ... Los laboratorios y las empresas de instrumental mdico ...
Conozco el rea. Yo hago investigaciones en el campo de las drogas ... Es lo que hace Warren Buffett ... Invierte eJ1 empresas que
conoce y eJ1tiende. Es necesario que usted haya sembrado dinero
fallO/TOSpara invertir] en reas que conozca. Yo tengo ms de
$ 2 millones en mi plan de participacin eJ1 los beneficios.
El Dr. Negro es el responsable de las principales decisiones
sobre inversin en su familia. Fue decisin suya tener cuentas en
cuatro firmas distintas de servicios de corretaje. Pero, curiosamente, el Dr. Negro tiene menos de $ 200.000 en ttulos mobiliarios.
Entonces, para qu tiene cuatro asesores financieros? Porque cree,
errneamente, que no necesita perder tiempo en tomar sus propias
decisiones sobre inversiones. Reconoci ante nosotros que sera

127

realmente opulento si no siguiera los consejos de esos presuntos

expertos. Pero ni siquiera los
malos consejos son baratos.
Calcula.
mos que el Dr. Negro gast ms de $ 35.000 en un ao en asesoramiento y transacciones relacionados con su poco rendidora cartera
de $ 200.000. Y el Dr. Blanco? Durante el mismo lapso gast cero
dlar en comisiones de compra o venta y cero dlar por asesoramiento financiero. l es su propio asesor. Rara vez vende acciones.
Adems, no tiene que pagar comisiones al invertir directamente en
campos y sus productos.
El Dr. Negro, al ms tradicional estilo SAR, es bombardeado
por asesores financieros. Muchas veces, las personas que estn en su
posicin responden a las llamadas de corredores que alaban las acciones de la semana. Muchas veces, el Dr. Negro ingresa tarde en el
mercado en alza y sale demasiado pronto. En el extremo opuesto, la
mayora de los PAR que entrevistamos toman sus propias decisiones
de inversin. Dedican tiempo y energa a estudiar las oportunidades.
Consultan con asesores financieros, pero en definitiva son ellos los
que deciden.
El Dr. Negro tiene la costumbre de negociar con rapidez entre
las fijas del mes con sus agentes. Gasta muchos dlares en esas
transacciones. Si las fijas aumentan su valor, generan impuestos
sobre la plusvala. Por otro lado, cuando se negocian las acciones en
un plan de retiro, no estn sujetas a los impuestos sobre la plusvala.
Por desgracia, el Dr. Negro no es muy fantico de los planes de retiro. En el momento que le hicimos la entrevista, calculamos que tena menos de $ 40.000 en su plan!

QUINES SON SUS PROVEEDORES?

Cmo contrat al asesor financiero de su familia? Busc el
cargo en la seccin de avisos de su diario local? Evalu las pilas de
currculum vitae que gener su aviso? Ole pidi a su contador, abogado o ministro que lo ayudara a encontrar un asesor idneo? Muchos nos dicen que estos mtodos dan mucho trabajo.
Es una lstima. Cuanto ms intelecto, tiempo y energa invierta
en contratar a un asesor financiero, ms probabilidades tendr de
encontrar a uno adecuado. Tal v~o
est convencido de la necesidad de ejercitarse en la tarea. Mrelo de otra manera.

12X

1:1.MIl.I< )NAI<IO

m: A!.

I.AI)()

,Cunto tiempo y esfuerzo le llev encontrar su ltimo puesto de

trabajo'! ,Qu posibilidades hay de que usted llame hoya General
Motors. IBM o Microsoft y consiga un empleo por telfono" ,Qu0
argumento usara'?

uno de esos candidatos? Un agente de compra hbil y/o un ejecutivo

de finanzas de una organizacin, ,adquirira informacin sobre inversiones y productos de este proveedor potencial'! Qu criterios, qu
mformes clave de antecedentes se utilizaran para evaluar a potenciales proveedores?

Hola, soy un empleado en potencia fuera de serie. Puedo aumental' mucho la productividad de cualquier divisin en la que me pongan. Soy inteligente, eficiente, positivo, tengo buena presencia, soy
amable, estoy lleno de recursos y soy comprensivo con las necesidades de los dems. Cuando quieren que empiece?

Antes de que una empresa bien dirigida llegue a contratar a un

asesor financiero o a un proveedor de informacin sobre inversiones
ante todo insiste en una cantidad de elementos vitales, entre ellos:
'

Sus probabilidades de que lo contraten haciendo una llamada telefnica, especialmente una llamada en fro, son casi nulas. Entonces,
por qu tantas personas contratan a su asesor financiero despus de
hacerle una llamada en fro? Porque no tienen experiencia en contratar
empleados.
Por qu usted no es tan rico corno merecera ser') Tal vez sea por
la forma en que lleva adelante su casa. Una empresa, especialmente
una muy productiva, contratara a un empleado clave sin hacer una
verificacin exhaustiva de antecedentes y una entrevista a fondo? No!
.Sin embargo, la mayora de la gente, incluso los que tienen ingresos
altos, contratan asesores financieros despus de obtener muy poca o
ninguna informacin sobre los antecedentes de estos candidatos al
empleo.
Algunos individuos con ingresos altos respondieron a nuestras
opiniones sobre el terna diciendo: Pero no he contratado a un empleado, simplemente estoy haciendo algunas inversiones con el tipo que
me llam, Nuestra respuesta a esta afirmacin es simple:
Maneje su casa como una empresa productiva. Las mejores empresas contratan a los mejores. Tambin tienen los mejores proveedores. Utilizar los mejores recursos humanos y los proveedores de mayor
nivel son dos razones fundamentales por las cuales las organiza-ciones
productivas tienen xito en tanto las otras fracasan. A todos los ascsores financieros que quieren tcncrlo de cliente. debera vcrlos meramente corno candidatos. Valos corno posibles empleados o proveedores para su casa. Luego hgase estas preguntas: Qu criterios usara un gerente de personal productivo
para evaluar a cada

Varias referencias.
Un certificado de estudios oficial.
Una verificacin del crdito.
Una serie de entrevistas personales.
Una solicitud de empleo detallada.
Documentos que prueben la capacidad del solicitante para cumplir con las responsabilidades y tareas requeridas .
Su habilidad para contratar asesores financieros de alto nivel est
directamente relacionada con su propensin a acumular riqueza. Esto
a su vez se relaciona con una de las razones fundamentales por las
cuales los dueos de empresas superan a todas las dems categoras
ocupacionales en acumular riqueza. La mayora de los dueos de empresas con ingresos altos tienen ms experiencia que los individuos de
otros grupos ocupacionales en evaluar proveedores potenciales. candidatos para empleos y recursos humanos en general. Estar en actividad requiere la evaluacin constante de dichos recursos.

EL MTODO MARTIN
. '".Hace linos aos tuvimos el placer de entrevistar al seor Martn
un jnv~rsor muy astuto y millonario ;;;esfuerzo
propio.
'

IW

1:1. Mil ,LON/\RIO

1>1-:\ 1. I./\I)()

El Sr. Martn particip en una entrevista grupal especifica que hicimos

con ocho multimillonarios.
Para ser incluidos en ese grupo, los
encuestados deban tener un patrimonio neto de $ 5 millones o ms.
Acumular un patrimonio neto de $ 5 millones o ms en una generacin
es todo un logro. Pero el Sr. Martn es excepcional incluso en esta
categora, pues nunca tuvo un ingreso anual (por un empleo) superior
a los $ 75.000. Cmo hizo Martn para llegar a ser tan rico'? Es uno de
los mejores inversores que hemos entrevistado hasta el momento, El
Sr. Martn hizo su fortuna con la Bolsa. Nos pareci sumamente brillante y bien informado sobre distintas inversiones. Tambin es un excelente juez de asesores financieros.
Como supondr, el Sr. Martn est abonado a una gran variedad
de publicaciones sobre inversiones. Varias de ellas venden su mailing
a los agentes de Bolsa. Miles de asesores financieros tienen acceso a la
direccin y el nmero de telfono del Sr. Martn. El Sr. Martn estima
que todas las semanas por lo menos tres o cuatro agentes tratan de
procurar su inversin en dlares mediante llamadas telefnicas. Cmo
los maneja el Sr. Martn? Le diee a su secretaria que aplique el Mtodo Martn, utilizado para evaluar a todos los que llaman. Cul es el
Mtodo Martn? Esto es lo que nos dijo en la entrevista:
-Soy un empresario que sale a probar gente. Me llaman muchisimas agentes. Tengo mucha experiencia con las mejores ofertas de
Wall Street ... -dicen-o He hecho ganar mucho dinero a mis clientes.
_ Tiene buenas ideas de inversin para m, buenas de verdad? ,
pregunto yo. Por supuesto, especialmente si quiere hacer cambios en
S/I cartera. Yo slo mane/o cuentas con un mnimo de S 20(1.000, me
aseguran.
-Es realmente bueno. entonces -lcs rcspondo-,
Bueno, le dir algo. Mndeme una copia de SIIS declaraciones de
impuesto a las ganancias de los ltimos aosy una lista de lo que ha
tenido usted en su cartera de acciones en los ltimos tres OP/OS. Si
gan ms dinero con SIIS inversiones 'lile )'0 con las mas, invertir
con usted. Le doy mi direccton.

1icmpo, encrgio .,. dine

\31

-( 'uando dicen No podemos mostrarle eso, yo les con/esto: Lo

ns probable es q/le sean puro cuento. k"/a es mi estrategia para
rhequear a la gente. Da resultado. Los descarto de esta manera. Y lo
digo con lada sinceridad.
Tal vez usted est preguntndose de dnde saca tiempo el Sr.
Martin para evaluar todas esas pilas de documentacin que recibe
de la gente que lo llama. Durante los muchos aos que el Sr.'1V1artin
lleva como inversor activo, ha recibido innumerables llamadas telefnicas. ,Cuntos de esos individuos solicitaron el puesto de asesor
financiero de la unidad familiar de los Martin presentando su documentacin? Ninguno! Ninguno del montn de los que lo contactaron
directamente envi al Sr. Martin datos sobre sus ingresos y la valorizacin de sus bienes.
Segn el Sr. Martin, si esos tipos fueran realmente buenos no
perderan el tiempo en lIamarme a m. Bueno, es cierto, Sr. Martin.
Pero no todo el mundo en los Estados Unidos tiene su capacidad para
invertir, sus ingresos y su patrimonio neto. Muchos estaran mejor
financieramente si usaran los servicios de un asesor, incluso uno que
los llamara, por la simple razn de que la mayora de los asesores
financieros son ms avezados en inversiones que el SAR de ingresos
altos promedio.
La forma en que se entra en contacto con el asesor financiero se
relaciona con la valorizacin de la riqueza. Cmo se puso en contacto con el suyo el Sr. Martin? Como la mayora de los PAR, utiliz la
comunicacin interpersonal. Al comienzo de su carrera, le pidi a su
contador que le recomendara un buen asesor financiero. El contador le
dio el nombre de varios. El Sr. Martin slo pidi referencias a los clientes
del contador cuyas inversiones siempre parecan andar bien. El Sr.
Martin ha tenido varios asesores financieros desde que conoci al primero a travs de su contador. Tambin consulta a otros, entre ellos su
abogado y su contador.
.
.
.
El Sr. Martin siempre consider que sus asesores financieros
Son fuentes confiables de sabidura para invertir porque estn respaldados por su contador y/o los inversores ms cxitosos de l.
Asimismo, el Sr. Martin tuvo mueha razn al pensar que estos asesores financieros lo trataran como un cliente especial. Y, de

1.,2

Fl. MILLONARIO !)I~ AL L!\()O

hecho. se esfuerzan por darle buenos consejos y pronsticos acertados. Por qu? No hacerla arruinara las relaciones con su red de
referencias. Qu hara cI Sr. Martin si sus asesores le prestaran un
servicio deficiente y asesoramiento de baja calidad? Se lo reprochara al contador que recomend a esas personas. Al contador no
le divertira perder a Martin como cliente y probablemente eliminara a esos asesores de su red de referencias. A ningn asesor financiero le conviene ser despedido de esa manera. Hasta los asesores de niveles ms altos optimizan su servicio para los miembros de
redes de referencia importantes .
. Qu hay que aprender de este caso? Elija un asesor financiero avalado por un contador lcido y/o sus clientes con carteras de
inversiones que a largo plazo superen el mercado. Si no tiene contador, contrate uno.
Otro eorrelato de la acumulacin de riqueza es la contratacin
de un contador pblico nacional, no slo para que se ocupe de los
impuestos sino para que suministre distintos tipos de asesoramiento en inversiones. Para encontrar un buen contador, pregunte a amigos o socios que respondan al perfil PAR. Tal vez le convenga llamar al departamento de contabilidad de su universidad. Habie con
varios profesores de contabilidad. Pdales el nombre de ex alumnos
con antecedentes de haber ayudado a sus el ientes a tomar buenas
decisiones financieras. Otro mtodo consiste en llamar a oficinas
locales de estudios contables nacionales, que a menudo son selectivos para contratar. Hasta las empresas grandes tienen muchos clientes con una contabilidad/planificacin
financiera ms pequea.
Nosotros elegimos a nuestros contadores pblicos en base a dos
criterios. Primero, nos los recomendaron profesores de contabilidad. Segundo, los contadores haban sido contratados inicialmente
al salir de la universidad por estudios contables importantes, para
iniciar luego sus propios estudios contables. Hemos visto que muchos de los mejores contadores pblicos y planifi-cadores financieros avanzan de esa forma en su carrera.
Algunos contadores pblicos son mejores que otros en ayudar
a sus clientes a acumular riqueza. Elija el que tenga en su clientela
la mayor concentracin de PAR. Tal vez le convenga explicarlc el
concepto.