Lanurile invizibile ale conformrii

(Inteligeni, dar muli!)

12

Am vzut n capitolele anterioare ct de complicat i ct de ntortochiat este calea

influenei sociale indirecte, al crei scop este declanarea unui anumit comportament prin
intermediul unei modificri atitudinale prealabile. Persuasiunea este un proces cu numeroase
verigi, care se poate bloca n diferite puncte, din varii motive. Exist, ns, i forme de
influen social direct, n care agentul poate s provoace un anumit comportament al
persoanei int, fr a fi necesar o modificare atitudinal din partea acestuia din urm.
Principalele forme de influen social direct sunt conformarea, asentimentul i obediena.
Iat un exemplu care ilustreaz deosebirile dintre aceste diferite modaliti de influen
social. S presupunem c, n calitate de agent, doresc s l conving pe fiul meu s studieze
mai serios matematica i s rezolve mai multe exerciii i probleme. Pe calea indirect a
persuasiunii, ar trebui s l conving, mai nti, de faptul c studiul matematicii i poate fi de
folos n multe feluri, contribuind la dezvoltarea capacitilor sale intelectuale i oferindu-i
Termeni de reinut
mai multe opiuni n alegerea i urmarea carierei profesionale, la un nivel superior de
performan. n msura n care izbutesc s i induc fiului meu o atitudine favorabil fa de
aliatsfaturile
n diziden
Acest capitol
abordeaz
matematic,
este de
presupus urmtoarele
c acesta va fiprobleme:
mai dispus s mi urmeze
din proprie
conformare
privatde la
iniiativ, dar numai dac sunt ntrunite anumite condiii favorabile, care s conduc
atitudine
la o intenie
i de la intenie la fapte. conformare public
conformare
i comportamental
conformism
contientizarea normelor
n
locul
persuasiunii
sau,
de
preferat,
n
paralel
cu
ea,
mai
pot
ncerca
i alte ci de a-l
studiile clasice asupra conformrii
influen informaional
face pe copilul meu s exerseze mai mult la matematic, fr ca succesul
ncercrilor
mele de
influen
interpersonal
de ce ne
conformm
a-l influena
s depind
neaprat de formarea unei atitudini favorabile
a
lui
fa
de
aceast
influen normativ
materie.
influena majoritii
ostracizare
Pot,
n
primul
rnd,
s-l
mut
la
o
coal
i
ntr-o
clas
n
care
majoritatea
respingere elevilor sunt
diferene individuale
foarte serioi i performani la matematic, astfel nct relaiile de prietenie dintre colegi i
influene
ierarhia
celor maiculturale
respectai dintre ei s se bazeze n primul rnd pe nivelul de performan
influena
colar
i nu pe minoritii
calitile sportive, extravagane capilare i
vestimentare sau pe
obrznicia rebel fa de profesori. Dat fiind
nevoia acut a
adolescenilor de a fi acceptai i simpatizai n
cadrul grupurilor din
care fac parte, este posibil ca fiul meu s se
conformeze
standardelor i normelor specifice ale noilor si
colegi, astfel nct,
chiar dac nu se ndrgostete peste msur de
matematic, pe care
continu s o considere obositoare i
neinteresant, s exerseze mai mult, pentru a nu fi dispreuit i respins de ctre colegii si.

Lanurile invizibile ale

conformrii

12 / Lanurile invizibile ale conformrii

Mai pot face i altceva. Pot s-i promit c, dac reuete s ia note maxime la toate
materiile, n vacan i voi cumpra un scuter, pe care i-l dorete foarte mult. S-ar putea ca
fiul meu s considere c i cer prea mult i c, orict de rvnit, scuterul nu merit un efort att
de mare. Dar dac, ulterior, mi diminuez preteniile i i fac o nou ofert, mai rezonabil
scuterul contra note maxime la matematic este foarte posibil ca noua ofert s i se par
atrgtoare. Chiar dac nu o face cu prea mare entuziasm, pstrndu-i indiferena sau
aversiunea fa de matematic, fiul meu se va strdui s lucreze mai mult, pentru a obine
rsplata mult dorit. n acest caz, am obinut asentimentul fiului meu, fcndu-l s accepte
propunerea pe care i-am fcut-o.
n sfrit (dei este soluia cel mai puin recomandabil), pot s uzez de autoritatea mea
de printe i s i pretind la modul imperativ s lucreze mai mult la matematic; n caz
contrar, va fi pedepsit n diferite modaliti (nu mai primete bani de buzunar, nu mai are voie
s ias cu prietenii la discotec i, n vacana mare, nu mai merge n excursia plnuit n
Grecia). n acest caz, dac autoritatea mea este destul de puternic, precum i dac sanciunile
cu care l amenin n caz de nesupunere sunt destul de drastice, este probabil ca fiul meu s
fac ceea ce i cer, pstrndu-i atitudinea nefavorabil fa de matematic nemodificat. n
acest caz, avem de-a face cu un act de supunere sau de obedien.
n capitolele urmtoare, vom studia, pe rnd, fiecare dintre aceste forme de influen
social direct. Fiecare dintre ele se regsete n activitatea economic, avnd aplicaii i
efecte de cea mai mare importan. Conformarea influeneaz puternic att comportamentul
la locul de munc, dar i comportamentul consumatorului. Obinerea asentimentului sau,
folosind un termen tehnic din jargonul psihosociologilor, aa-numita complian, joac un
rol cheie n activitatea celor care se ocup de vnzri. n sfrit, obediena sau supunerea fa
de autoritate, are o extrem de mare importan n activitile de management, precum i n
administraia public. n acest capitol ne vom referi la aspectele psihosociologice ale
conformrii.

Conformare i conformism
Sunt greu de gsit comportamente care s nu fie nicicum afectate de interaciunea dintre
noi i ceilali. n calitate de animale sociale, suntem vulnerabili fa de o mulime de
influene subtile, la care reacionm aproape n mod reflex. Foarte adesea, cscm i noi
atunci cnd i vedem pe alii cscnd i ne umfl rsul odat cu ceilali. Ca s demonstreze
acest lucru, n 1969 Milgram a avut o idee aparent trznit: el a pus civa experimentatoricomplici s se opreasc n mijlocul trotuarului de pe o strad aglomerat din New York i s
priveasc insistent la etajul al aselea al unei cldiri de peste drum. Cadrele filmate din
spatele ferestrei la care priveau complicii au artat c 80% dintre trectori s-au oprit i au
scrutat, la rndul lor, ndelung n aceeai direcie.
Atunci cnd vorbesc despre conformare, psihosociologii se refer la tendina oamenilor
de a-i modifica percepiile, opiniile i comportamentul, astfel nct acestea s nu contravin
normelor i modelelor grupului. Conformismul este mai degrab o trstur de personalitate,
caracteristic indivizilor care au n mod constant o puternic tendin de a-i modifica
propriul comportament, astfel nct acesta s nu par contrastant fa de ceea ce se face i se
crede n cadrul unui anumit grup social. Gndindu-v la aceast definiie, v considerai o
persoan conformist sau nonconformist? V simii vreodat ndemnai s-i imitai pe
ceilali? La prima vedere, suntei tentai s negai orice tendin de conformism, afirmndu-v
individualitatea. Dar ia mai gndii-v puin. Cnd vi s-a ntmplat ultima oar s mergei la o
nunt n blue geans ori n pantaloni scuri i cnd ai stat pe scaun n timp ce se intona imnul
naional la un eveniment sportiv? Oamenilor le este foarte greu s ncalce normele sociale.

Fcnd o interesant demonstraie a acestui fapt, n 1978 Milgram i-a pus pe civa asisteni
de-ai lui s cear pasagerilor din metrou s le cedeze locul pe scaun o evident violare a
normelor unei conduite acceptabile. A reieit c muli dintre asisteni nu au fost n stare s
duc misiunea la bun sfrit, iar civa dintre cei care au ncercat totui, s-au simit att de
jenai nct s-au prefcut a fi bolnavi, spernd c astfel cererea lor va fi mai uor trecut cu
vederea.
Dei conformarea este un fenomen att de rspndit, este interesant i ironic faptul c
participanii la diferite experimente, care sunt manipulai astfel nct s se conformeze unor
norme grupale, de obicei refuz s admit acest lucru. Ei ncearc s reinterpreteze sarcinile
i s i raionalizeze comportamentul astfel nct s se poat considera nite persoane
independente. Este fireasc aceast atitudine ambigu fa de conformism ca trstur de
personalitate. n fond, un anume grad de conformare este absolut necesar pentru coexistena
panic a indivizilor ca atunci cnd fiecare i pstreaz locul la rnd, n faa unei case de
bilete. Alteori, ns, conformarea poate avea consecine duntoare atunci cnd indivizii
beau peste msur la petreceri ori spun bancuri jignitoare la adresa unor comuniti etnice
numai pentru c i ceilali fac la fel. Scopul psihosociologului este acela de a nelege
condiiile care favorizeaz conformarea i motivele comportamentului conformist.

Studiile clasice
n 1936, Muzafer Sherif a publicat un studiu clasic despre formarea normelor de grup.
Experimentul su a folosit o metod ingenioas. Un lot de studeni (numai de gen masculin),
care credeau c particip la un experiment despre percepia vizual, au fost nchii ntr-o
camer complet ntunecat. La cinci metri n faa lor, aprea timp de dou secunde un punct
luminos, dup care fiecare participant trebuia s aprecieze lungimea traiectoriei parcurse de
punctul luminos. Aceast procedur a fost repetat de mai multe ori. Dei participanii nu i
ddeau seama, n realitate punctul luminos sttea pe loc. Micarea pe care o vedeau ei nu era
dect o iluzie optic, numit efect autocinetic: pe ntuneric, un punct luminos nemicat pare
c se mic, n diferite direcii.
Figura 12-1 Un caz clasic de sugestibilitate (Sherif, 1936)
8
7
6
5
Lungimea micrii percepute (inches)

4
3
2
1
0
Pregrup
Grup Sesiunea
Grup Sesiunea
IGrup Sesiunea
II
III

Partic ipant A
Partic ipant C

Partic ipant B

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

La nceput, participanii intrau unul cte unul n camera obscur, de unde fiecare raporta
apoi experimentatorului estimrile sale. Dup mai multe ncercri, Sherif a constatat c
fiecare participant ajungea la propriul su etalon, estimrile variind destul de mult, ntre
aproximativ 3 pn la 15 de centimetri. n urmtoarele zile, participanii au intrat n grupuri
de cte trei n camera obscur. Ca i nainte, aprea punctul luminos, dup care, unul cte
unul, participanii i formulau estimrile. Dup cum se vede n Figura 12-1, primele estimri
erau destul de diferite, ns treptat participanii s-au apropiat din ce n ce mai mult ntre ei,
ajungndu-se ca, n cele din urm, s raporteze cu toii aceleai estimri. Fiecare grup i-a
stabilit propriul set de norme.
Dup cincisprezece ani, n 1951, Solomon Asch a conceput un experiment cu totul diferit
pentru a testa modul n care opiniile grupului afecteaz opiniile individului. Imaginai-v c
suntei n urmtoarea situaie. Ai acceptat s participai la un experiment psihologic. Cnd
sosii la laborator, suntei condui ntr-o camer, unde se mai afl ali ase studeni, aezai n
jurul unei mese rotunde. Dup ce v aezai pe singurul scaun neocupat, experimentatorul v
spune c este interesat s testeze capacitatea de discriminare vizual. n acest scop, v arat
un panou pe care este trasat o linie standard (de o anumit lungime), precum i un al doilea
panou, pe care se pot vedea alte trei linii, de lungimi diferite, numai una dintre ele avnd
aceeai dimensiune ca i linia standard, de pe primul panou. Sarcina const n a spune care
dintre cele trei linii de comparaie este egal cu linia standard. Trebuie menionat c
dimensiunile liniilor de comparaie sunt de aa natur nct, de fiecare dat, este absolut
evident care dintre ele este identic n lungime cu linia standard, celelalte dou fiind ct se
poate de clar mai scurte.
Figura 12-2 Liniile de comparat n studiile lui Asch

Linie standard

A
B
C
Linii de comparaie

Totul pare destul de simplu. Experimentatorul v spune c, dup fiecare expunere, toi
participanii vor anuna cu glas tare aprecierile lor, n ordinea locurilor, ncepnd cu
participantul din stnga lui n sensul acelor de ceasornic. Aflndu-v pe penultimul loc, v
ateptai n linite rndul. Primele rotaii decurg ct se poate de normal. Discriminrile sunt
clare i toi participanii dau aceleai rezultate. n a treia rund, primul participant d un
rspuns evident greit, indicnd o linie vizibil mai scurt ca fiind egal cu linia standard, n
locul celei de dimensiuni egale. Ce s-a ntmplat cu el? i-a pierdut minile? I s-a tulburat
vederea? Pn s v rspundei la aceste ntrebri, v trezii c i urmtorii patru participani
au dat acelai rspuns greit. Acum ce s facei? Cu sentimentul c ai intrat n Zona Crepuscular, v ntrebai dac nu cumva ai neles greit sarcina de rezolvat. i v mai ntrebai ce
vor spune ceilali dac avei curajul s-i contrazicei. V-a venit rndul s rspundei.
Deschidei ochii larg i mai privii odat. Ce vedei? i, mai ales, ce facei?

Figura 12-2 v d o idee despre ncurctura n care s-au aflat participanii lui Asch, prini
la mijloc ntre nevoia de a avea dreptate i dorina de a nu fi antipatici. Dup cum probabil ai
i bnuit, ceilali participani erau, de fapt, nite complici ai experimentatorului, instruii s
fac aprecieri greite n dousprezece din cele optsprezece runde ale experimentului. Fr
nici o ndoial, participanii naivi tiau care este rspunsul corect. ntr-un grup de control,
unde au fost pui s fac aceleai comparaii n condiii de izolare, n-au greit niciodat. i
totui, 37% dintre subiecii testai de Asch s-au aliniat majoritii aflate n eroare mult mai
muli dect s-ar fi putut anticipa. Firete c nu toi s-au conformat. Aproximativ 25% au
refuzat n toate cazurile s accepte opinia majoritii. i totui 50% s-au conformat opiniei de
grup n cel puin jumtate din situaiile critice, n timp ce restul participanilor s-au conformat
doar de cteva ori. Procente similare de conformare s-au constatat i atunci cnd, dup
treizeci de ani, experimentul lui Asch a fost repetat, cu sarcini cognitive de alt natur.
S comparm aceste dou studii clasice asupra influenei sociale. Evident, ambele
demonstreaz c percepiile noastre sunt puternic influenate de ceilali. Dar ct de
asemntoare sunt rezultatele? Se poate spune c subiecii lui Sherif i cei ai lui Asch manifest acelai tip de conformare i din aceleai motive sau asemnrile dintre comportamentele
lor sunt mai mult aparente dect reale?
De la bun nceput, cteva deosebiri ntre cele dou studii sunt clare. Participanii la
experimentul lui Sherif se aflau literalmente n ntuneric, astfel nct era firesc s se
orienteze n funcie de ceilali. Atunci cnd realitatea fizic este ambigu, iar noi nu suntem
siguri de propria judecat, aa cum se ntmpl n cazul efectului autocinetic, ceilali conteaz
ca o surs valabil de informaie (ceea ce este n concordan cu teoria comparaiei sociale a
lui Festinger, din 1954). Participanii la experimentele lui Asch se gseau ntr-o situaie mult
mai stnjenitoare. Sarcina lor era foarte simpl, iar ei puteau s vad clar ca lumina soarelui
care era soluia corect. i totui, ei au urmat adeseori majoritatea aflat n eroare. Intervievai, muli dintre aceti participani au declarat dup experiment c au urmat opinia
majoritii, dei nu erau convini c este corect. i muli dintre aceia care nu s-au conformat
au mrturisit c s-au simit deplasai i nelalocul lor.
Este important s ne dm seama de faptul c aceste influene de grup nu se limiteaz la
rezolvarea unor simple operaii de laborator. O serie de experimente au testat ipoteza c
percepia de ctre alegtori a candidailor n dezbaterile prezideniale este influenat de
ceilali. Mai multe grupuri numeroase de studeni au urmrit dezbaterea din 1992 dintre
George Bush, Bill Clinton i Ross Perot mai exact, au vizionat o nregistrare video o
dezbaterii, la numai treizeci de minute dup ncheierea ei. ntr-o ncpere, printre participani
au fost strecurai mai muli complici instruii s-l aclame pe Bush. ntr-o a doua ncpere,
complicii l-au aplaudat pe Clinton. n a treia ncpere nu s-a aflat nici un complice. Credei c
manipularea a influenat efectiv modul n care participanii au perceput dezbaterea? Ei bine,
da. Pe o scal de 100 de puncte, s-a produs o nclinare a balanei n favoarea lui Bush sau a
lui Clinton de 45 de puncte! Reaciile celorlali membri ai auditoriului au modificat modul n
care participanii au vzut dezbaterea, chiar n timpul unei campanii electorale ncinse i chiar
dac muli dintre participani aveau dinainte o preferin bine conturat pentru unul dintre
candidai.

De ce ne conformm?
Studiile lui Sherif i Asch demonstreaz c oamenii se conformeaz din dou motive
diferite: unul de natur cognitiv, cellalt de natur normativ.
Prin influena informaional, oamenii se conformeaz deoarece doresc s judece corect
i presupun c atunci cnd ceilali sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie s aib

dreptate. n sarcina autocinetic a lui Sherif, ca i n cazul altor sarcini dificile sau ambigue,
este firesc s presupunem c patru ochi vd mai bine dect doi.
Influena normativ i face pe oameni s se conformeze deoarece le este team s par
deviani. Dorind s fim acceptai i plcui de ctre ceilali, evitm adesea un comportament
care ne-ar scoate iritant n eviden. Firete, oricruia dintre noi i place s se considere o
fiin unic. ns dezacordul poate fi apstor. Cercetrile arat c indivizii care se abat de la
normele grupului sunt antipatizai, respini sau ridiculizai de ctre ceilali, mai ales atunci
cnd grupul trebuie s ajung la consens.
Foarte adesea, influenele informaionale i cele normative se exercit mpreun,
producnd efecte combinate. Totui, distincia dintre cele dou tipuri de influen este
important, deoarece fiecare dintre ele produce un alt tip de conformare: fie una privat, fie
una public. Aidoma frumuseii, conformarea poate fi de suprafa sau iradiind dinluntrul
sufletului.
Conformarea privat, numit i acceptare sincer sau convertire, se refer la situaiile n
care ceilali ne fac s ne modificm nu numai comportamentul exterior, ci i modul de
gndire. A te conforma la acest nivel nseamn a fi realmente convins de faptul c ceilali
au dreptate.
Conformarea public se refer la o modificare superficial a comportamentului afiat.
Oamenii rspund adesea presiunilor normative prefcndu-se c sunt de acord cu ceea ce
ei, n sinea lor, dezaprob. Aceasta se ntmpl ndeosebi atunci cnd vrem s obinem
anumite favoruri din partea celorlali. Politicianul care le spune suporterilor si ceea ce ei
vor s aud este un astfel de caz.
Dar cum se poate stabili diferena dintre cele dou tipuri de conformare, odat ce ambele
se manifest prin acelai comportament exterior? Spre deosebire de un ins care se
conformeaz numai de ochii lumii, cel care o face din convingere i pstreaz schimbarea de
comportament i mult vreme dup ce ceilali au ieit din scen. Dac se aplic aceast
distincie pe studiile lui Sherif i Asch, rezultatele confirm predicia. La sfritul
experimentelor sale, Sherif i-a testat din nou pe toi participanii si, unul cte unul, i a
constatat c estimrile fiecruia au continuat s reflecte norma de grup anterior stabilit, chiar
i n cazul subiecilor retestai la un an dup experiment. Din contra, atunci cnd Asch le-a
cerut participanilor s dea rspunsurile n scris i anonim, nivelul lor de conformitate s-a
redus drastic.
ntr-un studiu din 1996, care demonstreaz ambele procese, Robert S. Baron a pus
participanii, n grupuri de cte trei persoane (dintre care doi erau complici) s acioneze ca
martori oculari. Mai nti subiecii au privit fotografiile unor brbai, dup care li s-a cerut s
recunoasc figura prezentat dintr-un ir de chipuri aliniate. n unele grupe experimentale,
sarcina era dificil (ca i n studiul lui Sherif), deoarece participanii au putut s vad
fotografia numai o singur dat, timp de numai jumtate de secund. n celelalte grupe,
sarcina a fost uoar (ca i n experimentul lui Asch), ntruct participanii au putut privi
fotografia celui ce trebuia recunoscut de dou ori, timp de zece secunde. Ct de frecvent s-au
conformat participanii atunci cnd complicii au fcut o identificare incorect? Rspunsul a
depins de motivaia participanilor. Atunci cnd experimentatorul a prezentat ndeplinirea
sarcinii ca pe un studiu pilot, rata de conformare a fost de 35% n cazul sarcinii dificile i
de 33% n cazul celei facile. Dar atunci cnd participanilor li s-a oferit un stimulent material
pentru rezolvarea corect a sarcinii, conformitatea a crescut la 51% n cazul sarcinii dificile,
respectiv a sczut la 16% n cazul celei uoare. Cnd au intrat n joc mndria i banii,
participanii de tip Sherif au devenit i mai conformiti, pe cnd cei de tip Asch s-au
conformat mai puin.

Tabelul 12-1 sintetizeaz comparaia dintre studiile lui Sherif i Asch, precum i
profunzimea influenei sociale pe care o demonstreaz fiecare. Se poate vedea c dificultatea
sarcinii joac un rol crucial. Atunci cnd realitatea nu poate fi lesne validat prin dovezi
fizice, precum n situaia autocinetic, oamenii se orienteaz spre ceilali ca surse de
informaii i se conformeaz deoarece sunt realmente convini de informaia primit. Atunci
cnd ns realitatea este limpede, costurile dizidenei devin problema principal. Dup cum a
constatat Asch, poate fi greu s te detaezi prea mult de ceilali, chiar dac tii c ei se
neal. Drept urmare, te conformezi. n sinea ta, nu i schimbi de loc prerile, ns dai din
cap n semn de aprobare.
Tabelul 12-1 Dou tipuri de conformare
Sarcina experimental

Efectul primar al grupului

Profunzimea conformrii induse

Efectul autocinetic
ambiguu al lui Sherif

Influen informaional

Acceptare privat

Aprecierea simpl a liniilor

lui Asch

Influen normativ

Conformare public (complezen)

Influena interpersonal
Studii ulterioare experimentelor i teoriilor clasice, iniiate de ctre Sherif i Asch, au
condus la ideea c, n unele situaii, conformarea se produce nu numai datorit influenei
informaionale sau normative. Individul este determinat s se conformeze i datorit
influenei interpersonale, pe care o exercit asupra lui ceilali membri ai grupului. Acetia pot
utiliza diferite tactici verbale sau nonverbale, apelnd la tot felul de mijloace precum
reprouri, pretenii, ameninri, plngeri, tocmeli, presiuni, manipulri, respingere etc.
pentru a-l face pe individ s i modifice dac nu atitudinea luntric, mcar comportamentul
exterior.
Stanley Schachter a studiat influena interpersonal, strecurnd trei complici n cteva
grupuri de participani de gen masculin, reunii n cadrul unor cluburi de dezbateri. Cei trei
complici din fiecare grup aveau roluri diferite. Deviantul era de fiecare dat n dezacord cu
majoritatea. Alunecosul [slider] se declara la nceput n dezacord cu ceilali, pentru a se alinia
apoi, destul de repede, opiniilor majoritare. n sfrit, acomodantul, care servea ca element de
control, era ntotdeauna de acord cu ceilali, de la bun nceput. Schachter a manipulat, de
asemenea, i coeziunea grupurilor: pe unii participani i-a grupat n cluburi care le strneau
interesul, iar pe alii n cluburi care nu le strneau un interes deosebit. El a presupus c
indivizii cu interese comune sunt mai coezivi dect aceia care nu au interese comune. n plus,
grupurile constituite au discutat o tem relevant sau una irelevant pentru scopul declarat al
ntrunirii grupului.
Schachter urmrea s observe modul n care membrii grupurilor aveau s fac presiuni
asupra fiecruia dintre cei trei complici, pornind de la predicia c, n faza iniial, grupul va
comunica n egal msur cu toi; dar, dup perceperea dezacordului cu deviantul i cu
alunecosul, era de presupus c grupul se va concentra asupra acestor doi complici.
Schachter se atepta ca procesul de comunicare s se desfoare intens pn la alinierea
dizidentului la opinia majoritar (n cazul alunecosului) sau pn cnd grupul avea s
ajung la concluzia c dizidentul nu este dispus s renune la opiniile sale divergente (n cazul
deviantului). Iar aceast reacie urma s fie amplificat de coeziunea grupului, de relevana
sarcinii i de msura n care deviantul le-a displcut, ca individ, celorlali membri ai grupului.

Influen i ostracizare
Figura 12-3 sintetizeaz rezultatele obinute de ctre Schachter. n majoritatea cazurilor,
grupurile au comunicat n mic msur cu acomodantul i cu alunecosul, pe cnd
comunicarea cu deviantul s-a intensificat n primele 35 de minute. Dup acest interval, ns,
unele grupuri l-au respins pe deviant. Acestea erau grupuri coezive, discutnd o tem
relevant i avnd o atitudine negativ fa de deviant. Grupurile care au avut o atitudine
favorabil fa de deviant au continuat discuia cu acesta pn la sfritul experimentului. Dar
dac deviantul era antipatic, comunicarea cu el s-a ntrerupt n mod precipitat. Ali factori
care au contat n durata i intensitatea comunicrii cu deviantul au fost reacia inclusiv sau
exclusiv a grupului fa de acesta cu alte cuvinte, dac deviantul a fost privit ca unul din
cadrul grupului sau, dimpotriv, ca un intrus. Atunci cnd deviantul a fost perceput de ctre
un grup coeziv ca fiind n dubl minoritate n dezacord cu ceilali i, pe deasupra, un
intrus antipatic ansele excluderii sale au crescut considerabil.
Figura 12-3 Cum reacioneaz un grup fa de un dizident (Schachter, 1951)
2

1.5

Numr mediu de comunicri

ac omodant

1
alunec os

deviant

deviant antipatic

0.5

0
15min

25min

35min

45min

Durata comunicrii

cf. Forsyth, 1999

Respingerea interpersonal
Membrii grupurilor nu s-au mrginit s intre n disput cu devianii, ci i-au i respins.
Atunci cnd s-au evaluat reciproc pe scala gradului de simpatie, subiecii lui Schachter au
acordat cele mai negative aprecieri devianilor, pe cnd acomodanii au primit aprecierile cele
mai favorabile. Respingerea devianilor a fost mai vehement n grupurile coezive.
Schachter a mai constatat c alunecosul, care a fost n dezacord cu grupul numai pentru
scurt timp, a primit aprecieri mai puin favorabile dect complicele acomodant. Rezultatele
lui Schachter au fost confirmate i de ctre studiile lui John Levine, care au evideniat c
indivizii care se aliniaz grupului dup o scurt devian sunt aproape la fel de simpatizai ca
i cei care sunt de acord cu grupul de la nceput, n vreme ce indivizii care ncep prin a fi de

acord cu grupul, pentru a se distana apoi de opiniile majoritare sunt chiar mai antipatizai
dect devianii care i pstreaz cu consecven poziia dizident.

Influena majoritii
Sesizarea faptului c oamenii cedeaz adesea presiunii este numai primul pas n efortul
de nelegere a influenei sociale. Pasul urmtor este identificarea factorilor situaionali i
personali care i predispun, ntr-o msur sau alta, pe oameni s se conformeze. tim c
oamenii au tendina de a se conforma atunci cnd presiunea social este accentuat, iar ei nu
tiu prea bine cum s se comporte. Dar ce anume d natere acestor sentimente de presiune i
de nesiguran?
Studiile experimentale au scos n eviden o mare varietate de variabile care, ntr-o form
sau alta, sunt de natur s provoace ori s amplifice fenomenul de conformare ca efect al
relaiilor dintre indivizi i grupuri. Unele dintre aceste variabile exercit o influen deosebit
de pregnant. n cele ce urmeaz, vom avea n vedere patru factori: mrimea grupului, contientizarea normelor, prezena unui aliat i caracteristicile personale ale fiecrui individ.

Mrimea grupului: fora numeric

Bunul sim ar subscrie la urmtoarea idee: cu ct majoritatea este mai numeroas, cu att
impactul ei este mai puternic. n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple. n 1956, Asch
a fcut s varieze mrimea grupurilor, folosind unul, doi, trei, patru, opt sau cincisprezece
complici i a constatat c gradul de conformare a sporit odat cu mrimea grupului, dar
numai pn la un punct. Peste pragul de trei sau patru complici, cantitatea de influen
adiional exercitat de ceilali s-a dovedit a fi neglijabil.
Dincolo de prezena a trei sau patru membri, creterea numeric a grupului se supune
legii diminurii progresive a beneficiilor. Dup cum vom vedea ceva mai ncolo, n 1981
Bibb Latan asemuiete influena celorlali asupra individului cu modul n care mai multe
becuri ilumineaz o suprafa. Atunci cnd ntr-o ncpere este aprins un bec i se mai aprinde
nc unul, efectul este pregnant. Cnd ns se aprinde i al zecelea bec, efectul abia dac mai
este sesizabil. Economitii spun acelai lucru despre bani. Un leu (RON, firete) n plus
atrn mai greu pentru cineva care posed numai trei lei dect pentru altcineva, n buzunarul
cruia se afl trei sute de lei.
O alt explicaie posibil a fenomenului ar fi aceea c, pe msur ce tot mai muli oameni
exprim aceeai opinie, individul ar putea s intre la bnuiala c acetia sunt nelei s
comploteze mpotriva lui ori s i considere pe toi o turm de oi fr personalitate. Potrivit
lui David Wilder, ceea ce conteaz nu este numrul celorlali ca atare, ci perceperea de ctre
cineva a numrului de individualiti care gndesc independent. El a constatat c oamenii
sunt mai puternic influenai de dou grupuri formate (fiecare) din cte dou persoane dect
de ctre un singur grup alctuit din patru membri; aceleai rezultate se obin dac se compar
influena a dou grupuri formate din cte trei membri cu influena unui singur grup de ase
persoane. Conformarea a fost i mai pregnant n cazul influenei exercitate de trei grupuri a
cte doi membri fiecare. Atunci cnd suntem confruntai cu o opinie majoritar, nu ne
rezumm la numrarea capetelor care ne nconjoar, ci urmrim s identificm numrul
minilor independente care gndesc altfel dect noi.

Contientizarea normelor

Proporiile majoritii pot influena intensitatea presiunii pe care o resimim, dar normele
sociale ne fac s ne conformm numai atunci cnd le nelegem i le acordm atenie. Aceast
afirmaie poate prea un truism dar, n realitate, ni se ntmpl destul de frecvent s nu percepem n mod adecvat o intenie normativ, mai ales atunci cnd ceilali se tem ori se jeneaz
s i afieze public adevratele gnduri, sentimente sau comportamente. Un exemplu banal,
care ilustreaz aceast ignoran pluralist, este percepia opiniei curente despre consumul
de alcool. ntr-un studiu din 1996, realizat n mai multe colegii din SUA, Deborah Prentice i
Dale Miller au constatat c majoritatea studenilor supraestimau ngduina colegilor lor fa
de cei care beau mult n campusuri. Cei care, la nceputul anului universitar, au indicat
supraestimrile cele mai ridicate, ulterior s-au conformat acestei percepii eronate n propriile
lor atitudini i comportamente, ncepnd i ei s bea serios. Mai semnificativ este faptul c
studenii care au participat la edine de terapie n grup, menite s corecteze aceast eroare de
percepie, au ajuns, dup ase luni, s bea mult mai puin dect studenii a cror terapie a pus
accentul pe responsabilitatea individual. Este foarte clar c noi nu suntem influenai de
normele sociale ca atare, ci de modul n care le percepem.
A ti cum se comport ceilali ntr-un anume gen de situaii este o condiie necesar a
conformrii, ns normele ne pot influena numai dac sunt contientizate sau activate.
Faptul este demonstrat printr-o serie de experimente legate de pstrarea cureniei n locuri
publice. n primul studiu, realizat de Cialdini n 1990, cercettorii au pus civa complici s
mpart fluturai cu anunuri comerciale vizitatorilor unui parc de distracii. ntr-o anumit
zon a parcului, au aruncat pe jos, nainte de experiment, o cantitate mai mare de fluturai
dect n celelalte arii experimentale. Densitatea mai mare sau mai mic a hrtiuelor aruncate
pe jos era un indiciu privind modul n care se comportaser ali vizitatori n zona respectiv.
Rezultatul: cu ct erau mai multe hrtiue pe jos, cu att mai muli dintre vizitatorii observai
n timpul studiului i-au aruncat fluturaii pe alei.
Un al doilea studiu al lui Cialdini, din 1991, a artat c trectorii au fost cel mai mult
influenai de comportamentul celor de dinaintea lor atunci cnd li s-a atras atenia asupra
normei existente. De aceast dat, subiecii au fost observai n dou garaje subterane, unul
foarte curat, cellalt foarte murdar plin de mucuri de igri, ambalaje de dulciuri, pahare de
plastic i tot felul de alte gunoaie. n jumtate din cazurile observate, norma deja instituit
curat sau murdar le-a fost semnalat subiecilor de ctre un complice, care, trecnd pe lng
ei, a aruncat o hrtie pe jos. n cealalt jumtate din cazuri, complicele a trecut pe lng
subiecii observai fr s arunce nimic. Cnd subiecii ajungeau la mainile lor, gseau sub
tergtorul de parbriz un flutura pe care scria Conducei cu atenie. Este interesant ce-au
fcut: au aruncat fluturaul pe jos ori l-au luat n main? Rezultatele au artat c probabilitatea de conformare (aruncarea hrtiei pe jos mai frecvent n garajul murdar dect n cel
curat) a crescut atunci cnd complicele s-a dovedit neglijent un act de natur s atrag
atenia asupra normei n uz. Pe scurt, normele sociale trebuie s fie activate sau aduse n
atenie pentru a influena eficient comportamentul.
ntr-un al treilea studiu, desfurat ntr-o parcare curat sau ntr-una murdar, unii dintre
subiecii observai au putut vedea un complice aruncnd pe jos o pung de hrtie de la un
fast-food din apropiere, n vreme ce ali subieci au putut vedea un complice aplecndu-se i
ridicnd de jos o pung de acelai tip acte de natur s atrag atenia asupra normei
existente. Ce au fcut subiecii supui observaiei? S-a dovedit c al doilea complice a avut o
mai mare influen. Gestul lui a inhibat tentaia subiecilor de-a arunca hrtii pe jos chiar i n
parcarea murdar. Dup ct se pare, cele dou situaii au activat diferite tipuri de norme
sociale. Atunci cnd complicele a aruncat hrtia pe jos, subiecii au luat not de o norm
descriptiv, care i informa asupra modului n care ceilali se comport n fapt. Atunci ns
cnd complicele s-a aplecat s curee murdria fcut de alii, subiecilor le-a fost semnalat o
norm executorie, specificnd modul n care toi oamenii ar trebui s se comporte. Legnd

comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezaprobare, normele executorii exercit

asupra noastr o puternic influen.

Prezena unui aliat n diziden

n experimentul lui Asch, participanii s-au gsit n situaia de a nfrunta de unul singur o
majoritate unanim. Ce s-ar fi ntmplat dac ar fi avut un aliat, un tovar de diziden?
Cercetnd aceast pist, Asch a constatat c prezena unui singur complice, care a fost de
aceeai prere cu participantul, a redus conformarea cu circa 80%. Aceast constatare nu ne
spune ns de ce prezena unui aliat a avut un efect att de remarcabil: din cauz c aliatul a
fost de acord cu participantul, sau din cauz c el a fost n dezacord cu majoritatea? Cu alte
cuvinte, opiniile participanilor au fost ntrite de faptul c unul dintre complici a oferit
informaii care s le susin ori de faptul c dizidena ca atare a redus presiunea normativ?
Cteva experimente au explorat aceste dou posibiliti. n 1969, Vernon Allen i John
Levine au pus cte un participant s lucreze mpreun cu patru complici. Trei dintre acetia au
susinut cu consecven aprecierile eronate. Cel de-al patrulea ns fie a fost de acord cu
majoritatea, fie l-a susinut pe participant, fie a venit cu o a treia soluie, de asemenea
incorect. Ultima variant s-a dovedit cea mai interesant: chiar dac al patrulea complice nu
le-a confirmat opinia, participanii s-au conformat mai puin majoritii. ntr-un alt studiu din
1971, Allen i Levine au fcut s varieze competena aliatului. Unii participani au primit
sprijinul unor persoane obinuite, n vreme ce alii au fost susinui de ctre cineva purtnd
ochelari cu multe dioptrii i plngndu-se de faptul c nu vede prea bine panourile afiate. Un
aliat nu prea grozav, nu-i aa? Ei bine, nu. Chiar dac participanii au fost mai puin ncurajai
de suporterul cu vederea slab dect de unul ce prea mai competent pentru ndeplinirea
sarcinii primite, simpla lui prezen a redus gradul de conformare.
Din aceste cercetri se pot desprinde dou concluzii importante.
n primul rnd, oamenilor le este mult mai greu s-i susin convingerile de unul singur
mpotriva tuturor dect s fac parte dintr-o minoritate, orict de firav.
n al doilea rnd, orice diziden, fie c susine sau nu opiniile individului, poate s rup
vraja unei majoriti absolute, atenund presiunea normativ de conformare.

Diferene de vrst i gen

tim cu toii c unii indivizi sunt mai conformiti dect alii. Cu toate acestea, ncercrile
de identificare a unor trsturi de personalitate care favorizeaz conformarea s-au soldat cu
rezultate neconcludente. Este posibil existena unor trsturi conformiste, dar efectele lor
asupra comportamentului difer de la o situaie la alta. Conform perspectivei interacioniste,
un ins care se conformeaz ntr-o anumit situaie se poate dovedi independent n alte situaii.
Exist ns diferene de vrst semnificative. Majoritatea prinilor tiu, de exemplu, c, la
vrsta adolescenei, fiii i fiicele lor se iau cu mare uurin dup cei de seama lor n ceea ce
privete felul de a se mbrca, muzica pe care o ascult sau comportamentul, din dorina de a
fi cool. Cercetrile efectuate asupra unor eantioane de copii i adolesceni, n clasele a
treia, a asea, a noua i a dousprezecea au stabilit c tendina spre conformism ajunge la
apogeu n clasa a noua, dup care tinde s se diminueze treptat. n general, coformismul este
mai temperat atunci cnd majoritatea preseaz individul n direcia comiterii unor acte ilegale
sau imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru adolesceni, la care este deosebit de
puternic motivaia de a se integra n grupul lor de vrst.
Exist i deosebiri de gen n ceea ce privete conformarea? Bazndu-se pe studiile iniiale
ale lui Asch, psihosociologii au considerat o vreme c femeile pn nu de mult etichetate

drept sexul slab sunt mai conformiste dect brbaii. n lumina cercetrilor mai recente,
se pare ns c mai trebuie avui n vedere nc doi factori.
n primul rnd, diferenele ntre sexe depind de accesibilitatea sarcinilor experimentale.
n 1971, Frank Sisrunk i John McDavid au cerut unor participani de ambele sexe s
rspund la nite ntrebri privind diferite subiecte stereotip masculine, stereotip feminine sau
neutre. La fiecare ntrebare, participanilor li s-a comunicat procentul celor care sunt de acord
sau nu asupra chestiunii puse n discuie. Dei femeile s-au conformat majoritii n mai mare
msur dect brbaii asupra subiectelor masculine, la rndul lor brbaii s-au dovedit mai
conformiti fa de subiectele feminine (nu au existat diferene semnificative n legtur cu
subiectele neutre). Aceste constatri sugereaz c nu genul, ci familiaritatea cuiva cu o anumit problematic afecteaz gradul de conformare. Chestionate n legtur cu fotbalul sau
reparaia i ntreinerea automobilului, majoritatea femeilor se vor dovedi mai conformiste
dect majoritatea brbailor. Dar dac brbaii sunt chestionai n legtur cu planificarea
familial, cura de slbire sau designul vestimentar, procentele se inverseaz.
Un al doilea factor este tipul de presiune social cu care se confrunt individul. Ca regul
general, diferenele de gen sunt slabe i nesigure. Cu o excepie important: n confruntrile
directe, n care oamenii sunt ntr-un dezacord fi, se observ unele mici diferene. Atunci
cnd participanii tiu sau cred c se afl sub observaie, femeile se conformeaz mai uor
dect brbaii, ceea ce nu se ntmpl n situaii private. De ce faptul de a se afla n public
determin aceast divergen comportamental? n 1987, Alice Eagly susine c n faa
celorlali, oamenilor le pas de impresia pe care o fac i se simt presai s se comporte astfel
nct s nu contravin modelelor tradiionale privind felul de a fi al celor dou sexe. Cel puin
n public, brbaii doresc s probeze independen i autonomie trsturi de personalitate
intens cultivate n asociere cu modelul social de virilitate, pe cnd femeile, n conformitate cu
modelele culturale dominante de feminitate, joac un rol de fiine mai blnde i mai docile.

Influene culturale
Culturile se deosebesc prin regulile lor implicite de conduit sau prin normele sociale pe
care le instituie. n Dos and Taboos Around the World, Axtell (1993) i avertizeaz pe cei
care cltoresc prin lume asupra ctorva dintre aceste diferene. Dac suntei invitai la mas
ntr-o familie indian, remarc el, ar trebui s lsai o parte din mncare pe farfurie, pentru a
comunica astfel gazdei c poria a fost generoas i c ai mncat pe sturate. Dar dac suntei
invitat de o familie bolivian, ar trebui s v artai aprecierea fa de calitatea mncrii
golind farfuria. Dac ieii la cumprturi ntr-un bazar din Iraq, fii pregtit s negociai
preul de fiecare dat, indiferent ce ai dori s cumprai. Dac fixai o ntlnire cu cineva n
Brazilia, este foarte probabil ca persoana respectiv s ntrzie. Chiar i distana fizic dintre
oameni este determinat cultural. Americanii, canadienii, britanicii i nord-europenii
pstreaz ntre ei o distan politicoas, simindu-se nghesuii de stilul bgcios, nas n
nas al francezilor, grecilor, arabilor i sud-americanilor.
Dup cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile difer i prin msura n care
oamenii ader la aceste norme. Exist dou orientri culturale distincte n ceea ce privete
persoanele i relaiile lor cu grupurile din care fac parte. Unele culturi preuiesc
individualismul i virtui precum independena, autonomia sau ncrederea de sine, pe cnd
altele preuiesc colectivismul i virtui precum interdependena, cooperarea i armonia social. Sub steagul individualismului, elurile personale primeaz asupra cerinelor colective. n
culturile colectiviste, persoana este n primul rnd i mai presus de orice un membru loial al
unei familii, echipe, firme, biserici sau ri.
Ce anume face ca o cultur s devin tendenial individualist sau colectivist? n 1995,
Harry Triandis sugereaz trei factori decisivi.

Primul este complexitatea unei societi. Pe msur ce oamenii ajung s triasc n

societi industriale tot mai complexe (prin comparaie cu, s spunem, grupurile de
nomazi ai deertului, care i petrec viaa cutndu-i trudnic hrana), exist tot mai multe
grupuri cu care se identific individul, ceea ce nseamn mai puin loialitate fa de
oricare din ele i o mereu sporit concentrare asupra elurilor personale, n detrimentul
celor colective.
Conteaz apoi bogia societii. Pe msur ce oamenii prosper, ei dobndesc
independen financiar unii fa de ceilali, ceea ce promoveaz att independena, ct i
mobilitatea social, factori care, de asemenea, i orienteaz pe indivizi mai mult asupra
intereselor personale dect asupra celor colective.
Al treilea factor este eterogeneitatea. Societile omogene (ai cror membri mprtesc
cu toii aceeai limb, religie i obiceiuri sociale) tind s fie rigide i intolerante fa de
cei care se abat de la norme. Societile caracterizate prin diversitate cultural (n care
coexist dou sau mai multe culturi) sunt mai permisive fa de diziden, ngduind o
mai accentuat exprimare a individualitii.
Cercetrile arat c autonomia i independena sunt cel mai mult preuite n SUA,
Australia, Marea Britanie, Canada i Olanda. Din contra, multe culturi din Asia, Africa i
America de Sud preuiesc armonia social i supunerea individual fa de autoritatea
modelelor comunitare. Studiile ntreprinse au artat c rata de conformare este mai ridicat n
culturile colectiviste dect n cele individualiste.

Influena minoritii
Nu este uor pentru indivizi s exprime opinii nepopulare i s ctige pe ceilali de
partea lor. Bertrand Russell spunea c oamenii convenionali sunt tulburai pn la nebunie
de orice nclcare a conveniilor, n mare msur deoarece ei socotesc o astfel de nclcare ca
pe o critic la adresa lor. S-ar putea s fi avut dreptate. Dei oamenii care i susin opiniile
contra majoritii sunt n general considerai drept competeni i cinstii, cu toate acestea ei
sunt antipatizai i adesea respini.
Rezistena fa de presiunea majoritii i pstrarea independenei cuiva pot fi
socialmente dificile, dar nu imposibile. Istoria e plin de eroi i de mini creatoare care stau
drept dovad n acest sens. Ioana dArc, Charles Darwin, Gandhi sau Soljenin sunt doar
cteva exemple de oameni care i-au nfruntat contemporanii i care continu s ne fascineze
i astzi. Exist i n viaa cotidian din vremea noastr oameni care fac valuri i sunt mai
cu mo dect ceilali. n cartea sa The Dissenters, antropologul Langston Gwaltney (1986)
public interviurile sale cu o serie de nonconformiti din rndurile oamenilor obinuii,
precum un irlandez care s-a mprietenit cu nite negri, dei tria ntr-o comunitate rasist, o
bunic din New England care i-a asumat riscul de a sta la nchisoare n urma unor proteste
mpotriva armelor nucleare sau un grup de clugrie care au dat n judecat propria lor
biseric. Mai este i comportamentul uman n laborator. Psihosociologii au fost att de ocai
de faptul c 37% dintre subiecii lui Asch s-au conformat, nct trec cu vederea reversul
medaliei, anume faptul c 63% dintre subieci au refuzat s se conformeze, ceea ce indic
fora independenei de gndire.
Doisprezece oameni furioi, un film clasic cu Henry Fonda n rolul principal, ofer o
bun ilustrare a modului n care un dizident singuratic poate s reziste presiunii de a se
conforma i s-i conving pe ceilali s-l urmeze. De ndat ce se nchid uile camerei
destinate deliberrii juriului, cei doisprezece jurai se pregtesc pentru un vot formal, cu toii

socotind c vinovia acuzatului este mai presus de orice ndoial. Rezultatul votului este
surprinztor: o majoritate de unsprezece, care voteaz vinovat, contra lui Henry Fonda, al
crui vot este nevinovat. Timp de o or i jumtate de dezbateri aprinse, Fonda se
strduiete din rsputeri s semene ndoiala n minile partenerilor si. n cele din urm, juriul
d n unanimitate verdictul: nevinovat.
Cteodat arta imit viaa, alteori nu. n acest film, eroismul lui Fonda este atipic. n viaa
real, cel mai adesea majoritatea se impune. Cu toate acestea, n cadrul unor grupuri restrnse
exist i excepii. Datorit lui Serge Moscovici, Edwin Hollander i altor cercettori, tim
astzi cte ceva despre influena minoritii i despre strategiile la care nonconformitii
eficieni apeleaz pentru a aciona ca ageni ai schimbrii sociale.

Fora stilului
Serge Moscovici susine c majoritile sunt puternice prin fora intrinsec superioritii
numerice, pe cnd fora nonconformitilor se bazeaz pe stilul lor de comportament. Nu ceea
ce spun ei conteaz, ci felul n care o spun. Ca s fie influeni, spune Moscovici, minoritarii
trebuie s fie plini de vigoare, persevereni i inflexibili n susinerea poziiei lor. Dar, n
acelai timp, ei trebuie s par flexibili i receptivi. Confruntai cu un dizident consecvent i
accesibil, membrii majoritii l vor bga n seam, vor reine mesajul lui i i vor reanaliza
propria poziie.
De ce-ar fi necesar consecvena comportamental?

n primul rnd, pentru c repetarea neabtut a unui anumit comportament atrage atenia
majoritii, ceea ce reprezint primul pas n exercitarea unei influene sociale.
n al doilea rnd, consecvena reprezint un semnal c este puin probabil ca dizidentul s
se plieze comportamentului majoritar, fapt de natur s-i ndemne pe cei din majoritate s
caute un compromis.
n sfrit, atunci cnd se confrunt cu un individ att de ncreztor n sine i att de
devotat ideilor sale nct s susin idei nepopulare fr s dea napoi, oamenii presupun
c el are ceva de spus.

Afar de cazurile n care dizidentul este perceput n termeni negativi drept interesat,
obsedat sau de-a dreptul icnit consecvena i stimuleaz pe ceilali s i reexamineze
poziia. Desigur, e preferabil s fii privit ca unul dintre noi, dect ca unul dintre ei. Cercetrile
arat c dizidenii au o mai mare influen atunci cnd oamenii se pot identifica cu ei, ntruct
i percep ca fiind asemntori sub anumite aspecte pozitive i relevante.
Bazndu-se pe meta-analiza multor experimente privind influena minoritii, n 1994
Wendy Wood ajunge la concluzia c ipoteza consecvenei este puternic susinut de probele
experimentale. ntr-un studiu clasic din 1969, Moscovici a inversat procedura lui Asch,
confruntnd participanii cu o minoritate de complici, care fceau aprecieri eronate. n
grupuri de cte ase, participanii au luat parte la ceea ce li s-a spus a fi un experiment privind
percepia culorilor. Ei au privit mai multe benzi de hrtie, toate albastre, dar de nuane i
intensiti diferite. La vederea fiecrei benzi, participanii spuneau cu glas tare culoarea
perceput. Sarcina era simpl, ns doi dintre complici au spus c vd culoarea verde. Atunci
cnd complicii au fost consecveni, mai exact, atunci cnd amndoi au fcut aceeai apreciere
eronat c vd verde n toate cazurile, au avut o influen neateptat de puternic. Circa o
treime dintre participani au spus mcar de cteva ori c vd i ei verde, iar n 8% din cazuri
toate aprecierile unor participani au fost incorecte.
Pornind de la faptul c dizidena nate cel mai adesea ostilitate, n 1958 Edwin Hollander
recomand o abordare diferit. El atrage atenia celor care urmresc s se impun ca lideri sau
care provoac un grup, fr a se face mai nti acceptai ca membri cu drepturi depline ai

grupului vizat, asupra faptului c risc s vorbeasc unor surzi. Ca strategie alternativ fa de
cea susinut de Moscovici, Hollander afirm c, pentru a influena o majoritate, minoritarii
trebuie mai nti s se conformeze, cu scopul de a fi recunoscui drept membri cu statut pe
deplin consolidat ai comunitii. Odat ce au acumulat suficient popularitate i credibilitate
n cadrul grupului, o anumit cot de devian le va fi tolerat. Mai multe studii ulterioare au
probat c aceast strategie, de tipul nti fii conformist, apoi fii dizident poate fi eficient,
ca i strategia dizidenei consecvente.

Difer influena minoritii de cea a majoritii?

Indiferent de strategia la care apeleaz, influena minoritii este o for de luat n seam.
Cum trebuie privit ns aceast for? Exist vreo diferen ntre influena social a
majoritii i cea minoritar sau este vorba de un singur proces de conformare, n sensuri
diferite? S-au conturat dou perspective diferite:
Unii psihosociologi consider c n ambele direcii ale influenei sociale se desfoar un
singur proces. Ali cercettori cred ns c avem de-a face cu dou procese diferite. ntruct
dein puterea, majoritile impun conformarea social exercitnd presiuni normative asupra
indivizilor. Deoarece sunt privite ca grupuri de oameni devotai ideilor lor, minoritile
produc ns un tip mai profund i mai durabil de conformare: nu una doar de faad, ci o
conformare luntric, numit i convertire, de natur a-i face pe ceilali s-i regndeasc
opiniile.
ncercnd s evalueze aceste dou teorii concurente, cercettorii au comparat efectele
opiniilor majoritare i minoritare asupra unor participani neutri fa de problemele disputate.
S-au conturat dou concluzii. n primul rnd, impactul relativ al majoritii i cel al minoritii depind de natura disputei: dac aceasta se refer la o judecat obiectiv sau la una
subiectiv altfel spus, dac subiectul controversat este o chestiune de fapt sau una de opinie.
ntr-un studiu efectuat n Italia, n 1996, Ann Maass a constatat c majoritile au un mai
mare impact atunci cnd e vorba de probleme factuale, avnd o singur soluie corect (de
genul: Ce procent din importurile italiene de iei brut provin din Venezuela?); n schimb,
minoritile au acelai impact ca i majoritile atunci cnd e vorba de probleme de opinie,
care pot primi o varietate de soluii acceptabile (Ce procent din necesarul de iei brut al
Italiei ar trebui s fie importat din Venezuela?). Oamenii se simt mai liberi s devieze de la
opinia majoritar atunci cnd se confrunt cu probleme de opinie, la care nu exist un singur
rspuns corect, toate celelalte fiind eronate.
A doua concluzie este aceea c efectele relative ale majoritii i ale minoritii depind de
modul de msurare a gradului de conformare. Cu certitudine, majoritile apas mai greu n
balan atunci cnd se msoar conformarea public. Oamenii se feresc s devieze n mod
vizibil de la normele grupului. Dar msurarea indirect a gradului de conformare privat,
atunci cnd subiecii investigai pot s rspund la ntrebri fr teama de-a prea deviani,
arat c minoritile exercit i ele o influen puternic. Dup cum argumenteaz Moscovici,
fiecare dintre noi i modific opiniile ntr-un mod semnificativ, dar subtil datorit
minoritilor cu care venim n contact. Din cauza presiunilor sociale, putem fi prea intimidai
ca s admitem acest lucru; dar schimbarea este nendoielnic.
n 1986, Charlan Nemeth susine c dizidenii ndeplinesc o funcie social extrem de
valoroas. Uneori, opiniile lor sunt corecte; alteori nu. Dar numai prin voina lor de a-i
pstra independena, minoritile i pot fora pe ceilali membri ai grupurilor sociale s
gndeasc mai atent, mai lucid i mai creativ o anumit problem, ceea ce sporete calitatea
deciziilor grupului. ntr-un prim studiu al lui Nemeth, participanii confruntai cu o diziden

privind rezolvarea anagramelor s-au dovedit ulterior cei mai creativi n acest gen de jocuri de
inteligen. ntr-un al doilea studiu, participanii confruntai cu o opinie minoritar privind
memorarea informaiei s-au dovedit ulterior capabili s memoreze mai multe cuvinte de pe o
list prezentat rapid de ctre experimentatori dect cei din grupul de control, care nu au avut
nici o disput prealabil cu un grup dizident. ntr-un al treilea studiu, grupurile interactive, n
care fusese strecurat un complice dizident, au dat soluii mai originale unor probleme
economice complexe dect grupurile de control, n care nu a existat nici o diziden.

Rezumat
(1) Comunicarea persuasiv este o form de influen social indirect, ntruct presupune o
modificare atitudinal a subiectului ca etap intermediar spre adoptarea unui anumit
comportament, vizat de agentul de influen. Exist i forme de influen social direct,
care nu presupun o modificare atitudinal.
(2) Conformarea reprezint tendina oamenilor de a-i modifica percepiile, opiniile i
comportamentul, astfel nct acestea s nu contravin normelor i modelelor grupului.
(3) Studiile clasice ale lui Sherif i Asch au pus n eviden dou tipuri de conformare:
privat (convertire) sau public (afiat). Fiecare dintre cele dou tipuri se bazeaz pe
motivaii diferite.
(4) Conformarea privat are la baz o motivaie informaional: nesigur de propriile sale
percepii sau opinii, individul se aliniaz opiniilor dominante ale grupului, interioriznd
sincer punctele de vedere i modelele majoritare.
(5) Conformarea public este rezultatul unei influene normative: nedorind s fac not
discordant, pentru a nu fi marginalizat sau ostracizat, individul mimeaz opiniile i
modelele comportamentale ale grupului.
(6) n unele cazuri, conformarea decurge i ca urmare a unor influene interperpersonale,
individul fiind supus presiunii directe i manifeste ale altor ini, care ncearc s-i
determine s se alinieze modelelor majoritare.
(7) De regul, factorul cel mai important n obinerea conformrii este presiunea majoritii.
Intensitatea acesteia depinde, la rndul ei, de cteva determinante: [a] mrimea grupului;
[b] contientizarea de ctre subiect a modelelor normative dominante n cadrul grupului;
[c] prezena unui aliat n diziden.
(8) Gradul de conformism al diferiilor indivizi variaz n funcie de anumii factori: [a]
vrsta; [b] genul; [c] coordonate culturale.
(9) La rndul lor, n anumite condiii, minoritile pot fi un agent de influen asupra
majoritii. Influena minoritilor active depinde i ea de anumii factori, precum
consecvena comportamental, modul de susinere a convingerilor proprii sau percepia
minoritarilor de ctre majoritate (dizideni din cadrul grupului sau membri ai unor
exogrupuri).