CUPRINS

Cap. I Prezentarea firmei................................................................................................ 3

1. Elemente de identificare ale firmei..............................................................................3
2. Obiect de activitate...................................................................................................... 5
3. Piaa int a firmei........................................................................................................ 5
4. Fora firmei................................................................................................................... 6
5. Obiectivele firmei....................................................................................................... 10
6. Organigrama.............................................................................................................. 11
7. Mixul de marketing.................................................................................................... 15
Cap. II Jurnalul de bord................................................................................................. 24
1. Descrierea postului.................................................................................................... 24
2. Desfurtor pe zile activiti desfurate n fiecare zi...........................................23
Cap. III Rezultate concrete ale practicii.....................................................................27
Anexe............................................................................................................................... 29

Cap. I Prezentarea firmei

1. Elemente de identificare ale firmei

Nume: PIRAEUS BANK Romnia S.A. Bucureti - Sucursala Iai
Adres: Iai, Str. Anastasie Panu, Nr. 56, Bl. 1
Telefon/Fax: 0232.243.055 / 0232.255.316 0232.243.056
Persoan de contact: - Nume: George Andreescu
- Telefon/Fax: 0731.490-845 ; 0232-243.055 / 0232243.056
- Mail: george.andreescu@piraeusbank.ro

Istoricul firmei
PIRAEUS BANK Romnia este banca subsidiar din Romnia a grupului grec
PIRAEUS BANK.
n anul 2000, PIRAEUS BANK a intrat pe piaa bancar romneasc
achiziionnd Pater Bank (2 sucursale), iar n 2001, a inaugurat Departamentul
Corporate i a lansat cardurile VISA.
ntre anii 2002 2003, banca a dezvoltat segmentul Corporate i a lansat
creditele ipotecare pentru persoane fizice.
n 2003 s-au facut pregtiri pentru deschiderea mai multor sucursale n ar.
Aceast perioad a fost de asemenea marcata de relansarea operaiunilor cu
obligaiuni de trezorerie. Tot n acest an a fost nfiinat Piraeus Leasing, iar n anii
2004 i 2005 au fost puternic dezvoltate segmentele de Retail i SME prin
lansarea de produse de mprumut i de economisire.
n 2006 dezvoltarea bncii a fost susinut de lansarea altor produse de
consum i a fost nfiinat Piraeus Insurance Reinsurance Broker.
n urmtorul an, PIRAEUS BANK Romnia a cunoscut o perioad de dezvoltare
rapid care a contribuit la creterea cotei de pia a bncii i la o continu
consolidare n Romnia. Strategia bncii s-a bazat pe extinderea reelei naionale,
pe lansarea de noi produse i pe o abordare personalizat, flexibil i transparent
a relaiei cu clienii.
n 2008, PIRAEUS BANK Romania a avut o cretere rapid i profitabil venind
n ntmpinarea cerinei pieei cu o reea extins de 180 de sucursale, din care 58
in Bucureti (inclusiv Judeul Ilfov). 2008 a fost anul n care PIRAEUS BANK
Romnia a obinut o vizibilitate ridicat din punct de vedere al publicitii prin
campanii TV, n presa scris i la radio. Numarul clienilor a crescut cu 53%,
profitul brut a fost cu 132% mai mare dect n aceeai perioad a anului 2007,
volumul depozitelor a nregistrat o cretere de 82% n ciuda pieei locale, iar
volumul creditelor a crescut cu 44%.
Datorita contextului economic, n 2009, PIRAEUS BANK Romnia i-a redus
ritmul de extindere a reelei, deschiznd doar 7 noi sucursale i ajungnd la 187
de sucursale i agenii. Banca a continuat s atrag depozite, strategie similar cu
cea adoptat de majoritatea bncilor. PIRAEUS BANK Romnia ins nu a neglijat
activitatea de creditare.
Anul 2010 a fost anul n care PIRAEUS BANK a mplinit 10 ani de activitate
bancar n Romnia. nceputul de an a fost marcat de inaugurarea unui nou sediu
ce aparine n ntregime bncii. Noua cldire are 15 etaje, o suprafa total de
14.320 mp i este situat n zona de N a capitalei, n Piaa Victoriei. Valoarea
investiiei depete 20 de milioane de euro.
4

PIRAEUS BANK Romnia se bucur de experiena celor aproape 100 de ani de

tradiie n domeniul financiar prin apartenena la Piraeus Bank Group fondat nc
de la 1916. n luna Noiembrie 2010, PIRAEUS BANK Romania i Comitetul Olimpic
i Sportiv Roman (COSR) au semnat un parteneriat cu o durat de doi ani pentru
selecia, sprijinirea i pregtirea Echipei Olimpice a Romniei n vederea
participrii la cea de-a XXX-a ediie a Jocurilor Olimpice, de la Londra, 2012. Prin
acest parteneriat ncheiat cu COSR, PIRAEUS BANK Romnia i propune s se
implice direct n viaa sportivilor astfel nct acetia s-i ating obiectivele la
nivel de performan, i s pun n valoare potenialul i modelele olimpice ale
Romniei.
n 2012 PIRAEUS BANK Romnia a continuat activitatea orientat spre oferirea
de produse i servicii de economisire dar i de creditare n mod prudent. 2012 a
fost un an foarte important datorit parteneriatului cu, Comitetul Olimpic si
Sportiv Romn, banca fiind sponsorul principal al sportivilor romni la Jocurile
Olimpice Londra 2012. n acest an am consolidat si mai mult misiunea bancii, "In
dialog cu tine" prin lansarea paginii corporate de Facebook.

2. Obiect de activitate
Cuprinde efectuarea n nume propriu i n cel al clienilor de operaiuni
financiar bancare n ar i n strinatate, precum i alte activiti legate de
acestea n limitele reglementarilor legale n vigoare ( atrage economiile
persoanelor fizice, deschide conturi curente i efectueaz operaiuni de cont
curent n favoarea clienilor, contracteaz credite n lei, cumpar i vinde valut,
emite cecuri bancare i alte efecte de comer).
Domeniul de activitate principal al PIRAEUS BANK Romania este intermedierea
monetar (cod CAEN 651). Activitatea principal desfurat de banc este alte
activiti de intermediere monetar (cod CAEN 6512).

3. Piaa int a firmei

Publicul int al firmei are urmtoarele caracteristici:
- persoane sub 40 de ani;
- femei i brbai (chiar i cupluri);
- persoane cu venituri medii i mari;
5

- persoane bine informate despre piaa creditelor;

- persoane care doresc un credit de valuare medie;
- persoane contiente de situaia lor financiar.

4. Fora firmei

Firma

Cota absolut de pia

Cota relativ de pia

PIRAEUS BANK

2,1 %

0,10 %

BCR (liderul de pia)

19,3 %

1,47 %1

Tabel 1 Cota de pia a firmei i liderului de pia

Firma

Numrul de angajai

PIRAEUS BANK

1.787

BCR

7.500
Tabel 2 Numrul angajailor
firmei i ai liderului

BRD a avut n anul 2012 o cot de pia de 13,1 %, fiind pe locul doi pe piaa bancar din
Romnia.

Evaluarea imaginii firmei i poziionarea

Fig.1 Principale bnci Cartografierea brandului

Fig. 1 Principalele bnci Harta

brandurilor

Fig. 2 Poziionarea brandului n raport cu banca ideal credit

Fig 3. Poziionarea brandului n raport cu banca ideal depozite

10

5. Obiectivele firmei
PIRAEUS BANK ii propune n urmtorii ani realizarea urmtoarelor obiective:
- continuare consolidrii poziiei pe piaa din Romnia n toate segmentele;
- meninerea unui bilan solid i sntos, prin promovare unor politici i strategii
solide i prudeniale;
- gsirea de soluii care ofer orientare spre clieni;
- adaptarea modelelor de afaceri;
- exploatarea complet a sinergiilor i vnzarilor de tip cross-selling.
Banca va continua s mbunteasc imaginea firmei prin relaii de afaceri
bazate pe etic, relaii bune cu clienii, produse de nalt calitate i servicii de
comunicare integrate de marketing.

11

6. Organigrama
Organigrama firmei PIRAEUS BANK este relativ complex, de aceea am
mprit-o n 3 pri, acestea fiind prezentate n urmtoarele trei pagini, iar la
sfrit este prezentat organigrama n ntregime.

12

13

14

15

7. Mixul de marketing
a. Produsele
PIRAEUS BANK ofer produse i servicii pentru persoane fizice i ntreprinderi.
Printre produsele i serviciile pentru persoane fizice se numr:
Pachete de produse
- n echilibru;

- Pachet pensionar;

- Mereu nainte;

- Pachetul respect pentru pensionari;

- Doar oportuniti;

- Pachetul student;

- Peste ateptri;

- Pachetul student basic.

Credite
- Credite Prima Cas

- Creditul pentru Pensionari

- Ofert cu recompens

- Creditul Verde

- Creditul pentru Studii

- Credite de nevoi personale cu

garanie real

- Credite de nevoi personale fr

garanie real

- Credite ipotecare

- Credit pentru consolidarea datoriilor

(REFINANARE)

- Credite Imobiliare
- Descoperit de cont

16

Carduri
- 80% reducere la abonamentele Medicover cu cardurile de credit PIRAEUS BANK
- Carduri de debit
- Carduri de credit
- Rate fr dobnd
- Calculator curs valutar tranzacii cu cardul n alt moned
- Rata dobnzii pentru carduri de credit i descoperit de cont (valabil n perioada
01.04.2013-30.06.2013)

Conturi i economii
- Conturi curente

- Depozitul Piraeus 100

- Depozitul Binevoitor

- Depozite la termen

- Depozitul cu dubl bucurie

- Conturi de economii

- Planuri de economii

Oferte ncasare salarii

- ncasare individual - "Salariu cu Profit"
- Convenii salarii

Investiii n aur
- AURul Tau lingouri i
monede de aur

- AUR de Cont

- Cotatii AUR

17

- Economii de AUR

Alte servicii
- Pensia cu Plus de Sntate

drepturi sociale) n conturi Piraeus

Bank

- Direct Debit

- Espresso Pay - Plata facturilor

- Plai Programate (Standing Order)

- Cecuri de clatorie

- ncasarea prestaiilor sociale

(ndemnizaii, alocaii sau alte

- Western Union

Pentru pesroanele juridice produsele i serviciile sunt mprite pe dou

categorii de clieni: ntreprinderi mici i mijlocii i corporaii.

ntreprinderi mici i mijlocii:

- Pachete IMM

- Produse pentru PFA

- Piraeus Visa Business

Premium

- Comert International

- Produse destinate
finantarii proiectelor
cofinantate din Fonduri
Europene pentru IMMuri
- Piraeus Visa Business
Standard
- Credite

- Pachetul Bunul
Gospodar Plus
- Cash sweep

- Economii

- Conditii generale de
afaceri

- Carduri
- Operatiuni curente
- Pachete pentru
salariatii companiilor
- Pachetul Bunul
Gospodar

Corporaii
18

- Tarife si
comisioane winbank
- Ordin de plata cu cod
de bare

- Cash Flow Factoring

- Piraeus Visa Business Premium

- Pachete pentru salariatii

companiilor

- Finantari

- Tarife si comisioane

- Piraeus Visa Business Standard

- Conditii generale de afaceri

- Carduri

- Ora limita si termenul maxim de

executare a operatiunilor

- Comert International
- Servicii Trezorerie

- Ordin de plata cu cod de bare

- Cash sweep

PIRAEUS BANK mai ofer i servicii de asigurar:

- RCA
- Asigurarea locuinei
- CASCO

b. Preul
Preul n accepiunea general n care este utilizat n sectoarele nonfinanciare
este rar ntlnit n domeniul financiar- bancar n cadrul caruia s-au delimitat n
timp numeroase forme specifice: dobnda, prima, comisionul, cursul de schimb,
speze bancare, rata titlului, etc.
Utilizat ca instrument al politicii de marketing preul intr n relaii speciale att
cu produsul si distribuia ct i cu promovarea pe baza carora i delimiteaz o
poziie specific n raport cu fiecare n parte.
Preuri practicate de PIRAEUS BANK sunt:

19

Tip de comision

RON

Valut
- 2.5 EUR/ client

Deschidere/nchidere (la
solicitarea clientului)

10 RON/ client

Aministrare cont curent

15 RON/lun/cont

- 3 USD/ client
- 3.5 CHF/ client
echivalent n moneda
contului

Conturi curente

Tip de comision

RON

Valut

Extras de cont

Zero

Zero

Duplicat extras de cont

10 RON

Echivalent n valut

Istoric tranzacii

15 RON

Echivalent n valut

Tip de comision

RON

Valut

Deschidere cont
Escrow

0,1 % minim 50 RON

echivalent n moneda
contului

Administrare cont
Escrow

15 RON

echivalent n moneda
contului

Eliberare copie
certificat a fiei
specimen de semnturi
autorizate

Echivalent n valut
10 RON/ confirmare

Notificri deschidere
conturi garanii de
bun execuie

10 RON/ notificare

3 EUR/ notificare

Confirmare solduri

15 RON

echivalent n moneda
contului

20

Administrare cont de
garanii de bun
execuie

15 RON/lun/cont

echivalent n moneda
contului

Operaiuni cu numerar

Tip comision

Depunere
numerar
bancnote

Retragere
numerar

RON

Valut

Zero

zero

Pn la 50
monede

zero

Pna la 50
monede

zero

Peste 50 de
monede

10 RON/ 50
monede

Peste 50
monede

3 EUR/ 50
monede

0,50%

Min 5 RON

0,60%

Min 2 EUR

Retragere
numerar
sume
neprogramat
e mai mari
de 5000 EUR
sau
echivalent

1%

1%

Tax
nerespectare
programare
ridicare

100 RON

Echivalent n valut

21

Operaiuni intra-grup

Tip comision

Valut

ncasri (credite n cont)

zero

Pli

sume <12.500
EUR

5 EUR

sume 12.500 <

25.000 EUR

15 EUR

sume 25.000 <

50.000 EUR

25 EUR

Sume 50.000
EUR

50 EUR

Direct debit
Tip comision

Comision

Activare serviciu

Zero

Plata intarbancar

zero

Plata interbancar

2 RON

Refuz plat

1 RON

22

Modificare/anulare mandat

Zero

c. Promovarea
Principale medii folosite pentru a transmite mesajul clienilor poteniali ai bncii
PIRAEUS BANK sunt:
- presa scris
- televiziunea
- radioul
- publicitatea exterioar prin: afie, panouri,etc
- tipriturile prin editarea de cataloage, pliante, brouri, calendare, etc.
Campanii de publicitate desfurate de PIRAEUS BANK:
- Spot Raza de lumin
- Spot depozitul Piraeus 100-relaxat
de srbtori
- Spot promoie Piraeus Visa Clasic
- Spoturi Povestea Banilor
- Spot Depozitul de 10
-Spot TV Depozitul Olimpic
- Spot Cont de economii - Ideal
- Spot radio Depozitul STAR
- Spot radio Depozitul Cresctor
- Spoturi creditul de refinanare
23

- Spot radio IMM Pachetul Complet

- Spoturi Happy End

d. Plasamentul ( distribuia)
Departamentul de marketing al bncii PIRAEUS BANK are ca i obiectiv
selectarea acelor canale de distribuie care duc produsul ct ami aproape de
clienii vizai. Per ansamblu, reeaua sucursalelor constituie cel mai eficient canal
de distribuie. mbinnd dinamism comercial, proximitate i calitatea serviciilor,
reeaua PIRAEUS BANK constitue un atuu competitiv important. Firma i
desfoar activitatea pe baza unei reele care numr 187 de sucursale,
rspndite n toate regiunile rii.
Ca i mijloace complementare canalului de distribuie clasic folosit de PIRAEUS
BANK, sunt urmtoarele soluii: interent, reea de telefonie fix i reele de
telefonie mibil.

24

Cap. II

Jurnalul de bord

25

1. Descrierea postului
n perioada practicii la PIREUS BANK am avut ca i principale responsabiliti
comunicarea cu clienii, promovarea firmei i atragerea de noi clieni pentru
banc.
Exigene ala postului:
Cunotine: - cunotine de operare PC
Aptitudini i depreinderi de :
- a relaiona cu clienii;

- abiliti de a utiliza telefon, fax,

internet, copiator

- a argumenta, a convinge

- reacionare cu promtitudine

- a organiza eficient activitatea

- flexibilitate

- urmrirea i controlarea mai multor

probleme simultan
Caliti personale :
- implicat

- cooperant

- respectuos

- adaptabil

- comunicativ

- prietenos

2. Desfurtor pe zile activiti desfurate n fiecare zi

Ziua 1, Luni 17 inuie 2013

09:30 13-30 stabilirea orelor i intervalului orar de prezentare la practic
pentru prima sptmn
26

- mi s-a fcut cunotina cu colega domnului George i alti colegi

din filial
- mi-au fost cumunicate regulile de conduit n filial
- vizualizarea unor produse i servicii ale bncii
- citirea fluturailor din filial pentru cunoaterea ofertelor bncii.

Ziua 2, Mari 18 iunie 2013

09:30 13:30 asistarea la discuiile domnului George cu clienii bncii
- observarea comportamentului clienilor la prezentarea ofertelor
- nvarea utilizrii copiatorului din filial
- efectuarea de copii ale buletinelor clienilor pentru diverse
dosare

Ziua 3, Miercuri 19 iunie 2013

09:30 13:30 aceasta a fost una din zilele cele mai interesante i mai relevante
pentru mine deoarece n aceast zi mpreun cu colega mea Nicoleta Mititelu l-am
nsoit pe domnul George n dou vizite la ntreprinderile Studio Alb i Moldavia
Grup; aceste vizite au avut ca sop prezentarea unor noi oferte i consolidarea
relaiei banc-client persoan juridic; au fost prezentate pachetele FIRST din
categoria Pachete IMM. Am putut observa diferena dintre un cumprtor
persoan fizic i o ntrepindere, dup cum am studiat pe parcursul semestrului,
n procesul de decizie a achiziiei unui produs ( n exemplul de fa unul bancar)
firmele sunt mai atente dect persoanele fizice, iar n luarea

deciziei sunt implicate mai multe persoane. Persoana de contact a firmei a cerut i
un exemplar al contractului pentru al studia.

Ziua 4, Joi 20 iunie 2013

09:30 13:30 am efectuat cam aceleai aciuni ca i n ziua 2, de aceast dat a
fost mai obositor cci au fost mai muli clieni
27

- datorit faptului c n aceast zi au fost mai muli clieni la

banc, am avut ocazia s asist la incheierea unui contract ntre banc i o
persoan fizic; m-a surprins faptul c acea persoan a semnat un contract care
avea cateva pagini frp s-l citeasc macar o dat
- un element de noutate a fost faptul c n aceast zi am utilizat
unul din calculatoarele din filial pentru a trimite mailuri de prezentare cu ofertele
bncii (am fost rugat sa trimit aceste mailuri i listei mele de contacte) i am
aezat n ordine cteva documente.

Ziua 5, Vineri 21 iunie 2013

09:30 13:30 aceasta a fost o alt zi n care am avut o experien relevant. Am
mers ca i nsoitor la o vizit de colaborare cu Imperia Imobiliare pe proiectul
Prima Cas. Am avut ocazia s vd cum negociaz un agent de vnzri i
reprezentantul unei companii.

Ziua 6, Luni 24 iunie 2013

Aceast zi a fost liber de la guvern, fiind o srbtoare legal ( lunea Sfntului
Duh sau Snzienele)

Ziua 7, Mari 25 iunie 2013

09:30 12:30 asistarea la discuii cu clienii bncii
- drop mail, am pus fluturai n potele scrilor de pe strzile
Costache Negri i Anastasie Panu; am efectuat aceast sarcin mpreun cu
colega mea Nicoleta Mititelu i am pus n pote un numr de 400 de fluturai

Ziua 8, Miercuri 26 iunie 2013

09:30 13:30 am urmrit spoturile publicitare ale firmei de pe siteul oficial i am
discutat cu domnul George despre acestea, mi-am spus prerea n legtur cu
mesajul i auditoriul int al acestora
28

- dup vizionarea spoturilor publicitare, am fost i am mprit

150 de pliante pe strada Palat n apropierea staiei de autobuze

Ziua 9, Joi 27 iunie 2013

09:30 12:30 am studiat o prezentare a evoluiei brandului n anii 2005 2006;
dei datele au fost destul de vechi am fost bucuros s vd o astfel de analiz a
brandului. Sincer am fost surprins s vd impactul mare pe care l-a avut
publicitatea asupra grudului de cunoatere a brandului. Tot din aceast prezentare
am aflat c cel mai important canal media de ctigare a notorietii a fost
publicitatea la TV, n timp ce celelalte canale au avut aproape aceai importan.
( datele sunt prezentate n anexa 2 si 3)
- fiind ultima zi de practic, mi-au fost comunicate rezultatele
practicii i am fost fericit s vd c am fost apreciat pentru implicarea, interesul i
punctualitatea de care m-am strduit s dau dovad; am avut o discuie plcut
despre ceea ce am nvat pe parcursul practicii
- am oferit datele necesare pentru eliberarea adeverinei de
practic i mi-am luat la revedere de la personalul filialei.

Ziua 10, Vineri 28 iunie 2013

Aceasta fiind ziua colocviului de practic, nu am mai putut merge la practic,
astfel c am avut o a doua zi liber pe parcursul perioadei de practic.

Tabelul orelor de practic

Ziua

Ora nceperii

Ora ncheierii
29

Nr de ore pe zi

prog

prog

09:30

13.30

09:30

13.30

09:30

13.30

09:30

13.30

09:30

13.30

Zi liber de la guvern

09:30

12.30

09:30

13:30

09:30

12:30

10

Ziua colocviului

0
30

Tatal ore

Cap. III Rezultate concrete ale practicii

n urma practicii efectuate la PIRAEUS BANK am nvat multe lucruri

importante i folositoare, de asemenea am avut ocazia s observ n practic
fenomene studiate pe parcursul semestrului.
30

Am avut ocazia s nv ct este de important punctualitate i faptul c

aceasta intr n definirea unui profesionist. Am nvat acest lucru n timpul unei
vizite de propunere a unei colaborri n care reprezentantul firmei a apreciat
punctualitatea agentului de vnzri pe care l-am nsoit i a subliniat faptul c
dac acesta ar fi ntarziat nu ar mai fi acceptat s discute cu el n acea zi.
O alt lecie important a fost aceea de a zmbi fiecrui client i fiecrei
persoane care intr n contact cu firma pe care o reprezini. Am observat c n
majoritatea cazurilor, atunci cnd zmbeti unei persoane aceasta devine mai
comunicativ, astfel ca majoritatea persoanelor care au intrat n banc si le-am
zmbit au avut discuii mai puin ncordate cu personalul bncii.
Asistarea la discuiile personalului cu clienii m-a ajutat s nteleg mai bine
limbajul paraverbal al oamenilor, aceast abilitate fiind foarte util n activitatea
de marketing deoarece ofer posibilitatea de a ntelege mai bine consumatorii
(oamenii comunic mai mult prin gesturi dect prin cuvinte).
Am avut ocazia de a nva cum s pregtesc o ntlnire de prezentare a
produselor firmei pe care o reprizint, ba mai mult am nvat cum s fac o
vnzare.
Mi-am dezvoltat pe parcursul perioadei de practic i lucrul n echip. A fost o
plcere s lucrez cu colegii mei de la marketing, ne-am nteles foarte bine i a fost
un mediu de lucru plcut.
Am nvat ct de important este relaionarea cu ceilali i c practic aceasta
este nelipsit atunci cnd lucrezi n vnzri i trebuie stpnit foarte bine, ca i
argumentarea sau convingerea. i dincolo de toate aceste abiliti dobndite, este
necesar cunoaterea perfect a informaiilor despre produs i tot ce te poate
ajuta s i vinzi produsul, dar toate acestea mpreun cu aptitudinile i
deprinderile respective.
Mi-am dezvoltat abilitile de comunicare n public i cu publicul si am vzut
cum este s ai o responsabilitate ntr-o firm. Prin studierea unor rapoarte din
2006 si 2011 mi-am antrenat abilitile de analiz i sintez.
Am observat ct este de important publicitatea la TV i ct de mare poate fi
impactul acesteia asupra cunoaterii brandului; dei am nvat si n facultate
despre importana promovrii, impactul dovezilor este mult mai mare dect
teoria.
n concluzie, n urma stagiului de practic la PIRAEUS BANK mi-am dezvoltat
urmtoarele abiliti:
31

- profesionalismul (includerea promptitudinii n comportament)

- comunicarea n public i cu publicul
- ntelegerea limbajului paraverbal
- prezentarea i vnzarea de produse
- pregtirea unei ntlniri de afaceri
- lucrul n echip
- interpretarea spoturilor publicitare

Anexe

32

Anexa 1

33

Anexa 2

34

Anexa 3