CURS 1

Generalitati despre merchandising

Merchandis = marfa
Definitii Merchandising-ul inseamna:
1. Ce trebuie sa cumparam pentru a vinde (punctul de vanzare)
2. Ansamblul tehnicilor utilizate de producatori si distribuitori sau impreuna cu scopul de a imbunatati
rezultatul punctului de vanzare prin cautarea satisfactiei consumatorului.
3. Un ansamblu de tehnici utilizate pentru rentabilizarea la maxim a punctului de vanzare. Aceste
tehnivi sunt folosite pentru a pune produsele la dispozitia consumatorului.
4. *** Finalitatea tehnicilor de merchandising este aceea de a continua sa se argumenteze sis a se
influenteze asupra consumatorului de o maniera constanta desi vanzatorul nu este prezent.***
5. Este componenta a marketingului si inglobeaza tehnici comerciala ce permit prezentarea in cele mai
bune conditii material si psihologice ale produsului sau serviciului.
6. Asociatia Nationala de Marketing din SUA defineste merchandisingul ca fiind totalitatea tehnicilor si
a previziunilor pentru a o optimiza punctual de vanzare prin respectarea regulilor celor 5 R:
- Right merchandis (marfa potrivita)
- Right place (loc potrivit)
- Right time (moment potrivit)
- Right quantifies (cantitati potrivite)
- Right price (pret potrivit)
Pentru eficientizarea punctului de vanzare trebuie urmarita si respectata realizarea principiului celor 3 M:
- Metode moderne de merchandising
- Rulaj mai mare de marfa
- Venit mai mare
Pentru a se atinge ultimul principiu trebuie tinute sub control 3 componente:
o Ceea ce se vinde
o Locul unde se vinde
o Maniera in care se vinde
Abordarea problematicii tehnicilor de merchandising trebuie sa respecte 3 principii fundamentale:
1. Produsele trebuie sa fie dezirabile, adica pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda
motivatiilor pentru care clientii se adreseaza unui magazine
2. Produsele trebuie sa fie liber oferite si neconditionate
3. Produsele trebuie sa fie usor accesibile
Conceptul de merchandising
Termenul de merchandising a aparut in SUA, a fost imprumutat de Europa occidentala (~1970) si a
cunoscut o dezvoltare mai accentuate dupa 90. In trecut, comertul se baza in principal pe calitatile personale
a vanzatorului (capacitate de convingere si negocierem amabilitate si fermitate).

Comertul modern cuprinde tehnici noi prin care eforturile sunt concentrate pe cunoasterea si satisfacerea
nevoilor material si spiritual ale consumatorilor,
In magazinele cu autoservire care in prezent au o pondere insemnata, prezentarea produsului,
atmosfera produsului, ambalarea produsului, imaginea magazinului in perceptia magazinului au un impact
puternic asupra profitabilitatii.
Modificarea tehnicilor de vanzare si aparitia merchandising-ului au fost determinate de:
-

Evolutia consumatorilor
Evolutia actului de cumparare

Cumparatorii au devenit mai exigenti, mai informati, au venituri mai mari. Actul de cumparare este
tot mai mult influentat de valentele psihologice ale produsului.
Tehnicile de merchandising au in centrul actiunii oamenii, existand categorii specifice de produse
pentru segmente concrete de consumatori.
In prezent, o parte din produse au devenit invizibile, chiar daca sunt prezente la locul vanzarii. In
acest context actiunile de merchandising sunt orientate pentru conducerea sortimentelor inspre adevarate
universuri de consum. Acestea corespund mai bine logicii de cumparare.
Universal de consum poate fi realizat prin gruparea in cadrul aceluias spatiu a produselor destinate
aceleiasi categorii de consum sau pentru acelasi moment de consum.