CURS 8

Comportamentul fata de rupture de stoc

Ruperea de stoc este o disfunctionalitate in aprovizionarea raftului
Cauzele aparitiei rupturilor de stoc:
- Dimensionarea incorecta a stocurilor
- Conditii climatic necorespunzatoare
- Conditii socio-politice deosebite
- Conditii sanitare
Consecintele rupturii de stoc:
- Schimbarea magazinului de catre cei care sunt fideli unei marci
- Schimbarea marcii de catre cei care sunt fideli unui magazine
- Reaprovizionarea raftului dupa aparitia rupturii de stoc poate perturba aranjarea
linearului
- Rupturile frecvente de stoc pot degrada imaginea magazinului
Comportamentul fata de promovarea vanzarilor
-

Cele mai frecvente modalitati de promovare sunt:

Reclama
- Degustari
Reducerea de pret
- Tombole
Asistenta suplimentara la raft
- Concursuri
Vanzarile in loturi

Promovarea trebuie sa raspunda anumitor exigent ale distribuitorilor

-

Alegerea produsului pentru care efectul promovarii este maxim

Trebuie sa fie folosita tehnica de promovare cea mai adecvata pentru produsul respective
si cu impactul maxim asupra cumparatorilor
Promovarea sa se faca la momentul potrivit

Scopul promovarii este de a vinde mai mult intr-o perioada mai scurta, de a atrage client noi,
de a anihila concurenta. Pentru client, promovarea reprezinta un avantaj material fara reducerea
calitatii.
Obiectivele urmarite in promovarea vanzarilor:
Obiective strategice sunt reprezentate de:
-

Atingerea obiectivelor planurilor de vanzare

Marirea cifrei de afaceri
Cresterea numarului consumatorilor
Cresterea cantitatilor cumparate

Obiective specifice sunt reprezentate de:

-

Marirea vitezei de rotatie a stocurilor

Diminuarea unui suprastoc
Reglarea vanzarilor unui produs sezonier
Relansarea unor produse cu vanzare lenta

Obiective circumstantiale sunt legate de profitarea de anumite evenimente

ASORTIMENTUL
Ansamblul/ totalitatea produselor prezentate si vandute intr-un magazin. Este rezultatul
unui proces de alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie oferta
globala a pietei. Asortimentul este diferit de termenul colectie care reprezinta un
esantion destinat pentru a fi prezentat.
In stabilirea asortimentului se tine cont de 2 elemente:
1. Trebuie gasit echilibru intre cerintele clientele si limitele impuse de factorii
endogeni
2. Asigurarea rentabilitatii suprafetei de vanzare
Pentru stabilirea asortimentului pot fi adoptate 2 strategii:
-

O politica de imitare = consta in cucerirea aceleiasi piete si aceluiasi segment

tinta ca si concurenta
O politica de diferentiere consta in consolidarea imaginii spcifice proprii

Cele 2 strategii se coreleaza cu politica magazinului prin care se stabilesc obiective pe

termen lung:
o Procentul de crestere a vanzarilor
o Rentabilitatea capitalului
o Siguranta locurilor de munca
Clasificarea si dimensiunile asortimentului:

Subdiviziunile asortimentului sunt:

-

Categoria de produs hrana pentru animale

Familia pasari, pesti, pisici, caini
Subfamilia hrana uscata, umeda
Produsul hrana uscata granule
Referinta granule cu vanat pedigree

In functie de relatia dintre consumator si produs exista urmatoarea tipologie de

bunuri de consum
-

Bunuri comparative au o durata de consum medie, include un risc

relativ/mediu legat de decizia de cumparare si presupun efortul de alegere
Bunuri specifice preferintele consumatorilor sunt formate iar comerciantul
ofera un asortiment profund
Bunuri de comoditate au frecventa mare de cumparare, preocuparea
consumatorului pentru calitate pret este mica, timpul de achizitie este scurt
Asortimentul se poate clasifica si astfel:

- De baza
- Selectiv
- Sezonier
Caracteristicile asortimentului:
Sa corespunda nevoilor clientilor din zona comerciala a magazinului
Sa fie rentabil pentru distribuitor = pentru aceasta se combina produsele de apel
(au pret scazut si pentru ca au adaos commercial scazut) cu produsele
complementare (au adaos comercial mare). Produsele de apel au pret mic dar
aduc venituri mari prin rulajul mare:
Sa fie bine prezentate in magazine in sistemul de vanzare cu autoservire, fiecare
produs are un linear de minim 25-30cm
Dimensiunile asortimentului

1. Largimea asortimentului reprezinta numarul de nevoi diferite la care raspund

categoriile de produse
2. Profunzimea asortimentului nr de referinte pentru fiecare categorie
3. Coerenta asortimentului omogenitatea produselor care au aceeasi utilitate finala
In functie de optiunile strategice si financiare ale punctului de vanzare exista
urmatoarele tipuri de asortimente:
-

Asortiment restrans si putin profund alcatuit din articole putin numeroase si

raspund unor nevoi bine definite. Acestea se gasesc in magazinele de tip discount
si la magazinele care au exclusivitate de marca
Asortiment restrans si profund caracteristic unui magazine specializat care
ofera o gama de articole ce raspund unor nevoi precise. Ofera posibilitati multiple
de alegere pentru satisfacerea aceleiasi nevoi.
Asortiment larg si putin profund include o larga gama de articole, destinata sa
acopere nevoi multiple
Asortiment larg si profund

Criteriile de decizie asupra asortimentului sunt corelate cu piata,

concurrenta, clientela si firma

Criterii care tin de piata:

-

Indicele de crestere a vanzarilor

Cifra de afaceri
Indicele de sezonalitate a vanzarilor

Criteria care tin de concurenta:

-

Nr de concurenti
Pretul
Calitatea

Criteria care tin de client:

-

Venituri
Clasa sociala
Structura demografica
Obiceiuri de cumparare

Criteria care tin de firma:

-

Viteza de rotatie a stocurilor

Numarul si marimea raioanelor
Obiectivele de performanta in domeniul comercial